導(dǎo)語：如何才能寫好一篇對醫(yī)藥銷售的理解，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】后專題時代 醫(yī)藥專題 廣播行業(yè) 廣告收入

【中圖分類號】G221 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

作為最早的電波類大眾媒體，廣播經(jīng)歷了從占有絕對優(yōu)勢到在大眾媒體中日漸式微，再到因為汽車普及而重獲新生的“V字形”發(fā)展歷程。醫(yī)藥專題廣告是廣播廣告在發(fā)展低谷期的無奈選擇，也曾是廣播廣告的主要收入來源。

醫(yī)藥專題廣告普遍存在經(jīng)營不規(guī)范、廣告可信度低、聽眾投訴多、與法規(guī)要求不符等弊端。就目前的市場發(fā)展和政策走向來看，醫(yī)藥專題廣告已為明日黃花，廣播媒體需居安思危，盡早著手規(guī)劃其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

今天，專題廣告特別是醫(yī)藥專題廣告在廣播中的收入份額不斷下降，但仍舊是重要的收入來源，我們將這個時代稱為“后專題時代”。本文著重討論在“后專題時代”，廣播媒體如何改變原有的銷售思路和方法，在保留傳統(tǒng)專題廣告優(yōu)良基因的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)醫(yī)藥專題廣告的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，以應(yīng)對新媒體帶來的競爭壓力和避免法規(guī)要求帶來的經(jīng)營風(fēng)險，獲得長遠(yuǎn)的可持續(xù)發(fā)展。

一、后專題時代的特點及廣播專題廣告的發(fā)展趨勢

以醫(yī)藥專題廣告為代表的專題廣告盛行于廣播發(fā)展的低谷期。在這一時期，廣播受眾有相當(dāng)一部分為老年人、低收入者和患者等，廣播廣告資源大量空置。近年來，廣播進入了車載時代，以交通、音樂廣播為代表的優(yōu)勢廣播頻率幾乎徹底擺脫了醫(yī)藥專題廣告。但在整體廣播行業(yè)，醫(yī)藥專題廣告仍占據(jù)相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。

這樣一個“后專題時代”的產(chǎn)生有三方面原因：1.廣播電臺間或頻率間發(fā)展十分不平衡；2.以醫(yī)藥專題廣告為代表的專題廣告充分發(fā)揮了廣播的媒體優(yōu)勢和利用了廣播的受眾特征，因此生命力依然頑強；3.部分電臺專題廣告得到良好轉(zhuǎn)型，保留了傳統(tǒng)醫(yī)藥廣告的優(yōu)勢基因，但跳出了醫(yī)藥行業(yè)，實現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。

伴隨著政策法規(guī)的嚴(yán)格管控及廣播廣告經(jīng)營模式的進化和發(fā)展，尋找醫(yī)藥專題廣告的轉(zhuǎn)型出路和方法是許多電臺當(dāng)前的首要工作。據(jù)粗略統(tǒng)計，2013年在八部委嚴(yán)控醫(yī)藥廣告的背景下，全國廣播電臺的廣告收入仍有1/4以上來自于專題廣告，而醫(yī)藥專題廣告又在其中占有絕大比重?？梢韵胂?，現(xiàn)階段很多電臺的廣告收入是建立在不安全的基礎(chǔ)上的，未來必將面臨政策性停播帶來的收入下降和節(jié)目制作成本提高的風(fēng)險。

傳統(tǒng)的廣播專題廣告以大量出賣廣告時間為特征，醫(yī)藥廣告尤其如此。今天專題廣告時間正在不斷縮短，從出賣資源向價值型銷售轉(zhuǎn)變，地產(chǎn)、教育、汽車、金融、日常生活消費品正在成為專題廣告的消費者；體驗營銷、互動營銷、事件營銷、微活動營銷正在將專題廣告的應(yīng)用提升到能夠與新媒體廣告競爭的層級。

二、醫(yī)藥專題廣告與廣播的契合

一直以來，醫(yī)藥專題廣告治理是國家和地方管理部門的治理難題，更是廣播電臺反感卻又難以割舍的廣告類型。通過對媒體特征、受眾特征以及醫(yī)藥專題廣告的節(jié)目特征等三方面進行深入分析，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥專題廣告與廣播非常匹配。若不考慮醫(yī)藥專題廣告的“合規(guī)”問題，只分析其在廣播中的生存適應(yīng)性，可以得出以下結(jié)論：廣播醫(yī)藥專題的生命力與其形態(tài)結(jié)構(gòu)的科學(xué)性及醫(yī)藥行業(yè)高度契合廣播媒體特征有直接關(guān)系。

（一）醫(yī)藥專題廣告與廣播媒體特征的契合

通過對醫(yī)藥專題廣告的生命力分析，我們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥專題廣告對廣播媒體特征有很好的適應(yīng)性，二者間多點契合主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.廣播媒體覆蓋面廣，收聽人群在收聽時間、地點等方面具有不確定性，更適合非渠道型客戶。而患者對醫(yī)藥和醫(yī)療的需求具有一定的特殊性和剛性，不會受到地理位置的限制，這與廣播廣覆蓋和長尾型的特征相契合。

2.弱勢廣播頻率廣告時間飽和度低，廣告資源空置嚴(yán)重，醫(yī)藥專題廣告可以有效地消耗其大量廣告時間資源并降低節(jié)目制作成本。

3.廣播媒體中的弱勢電臺和頻率雖然可能擁有較大的覆蓋范圍，但收聽率很低，接觸人群有限，忠實受眾集中于傳統(tǒng)受眾中的老年人群和居家人群。這部分受眾對健康養(yǎng)生關(guān)注度很高，在以其為目標(biāo)客戶的產(chǎn)品中，醫(yī)藥類產(chǎn)品的廣告主又最具經(jīng)濟實力，可以進行廣告宣傳投放。

4.廣播的非具象性媒體特征也與醫(yī)藥類產(chǎn)品和服務(wù)的利益點抽象、對科普教育和情感溝通的訴求較多、患者渴望更多的情感關(guān)懷和安慰、對語言的依賴性很強、對畫面的需求不高等特點相契合。

5.廣播醫(yī)藥專題廣告通常為熱線直（錄）播，廣告中的“專家”通常是廣告主的代表，對廣告投放具有決定或建議權(quán)，而其評判標(biāo)準(zhǔn)則為熱線呼入情況等因素，所以廣告客戶的投放決策簡單，廣告銷售成本和專業(yè)性要求低。

（二）廣播醫(yī)藥專題廣告形態(tài)的內(nèi)容特征和結(jié)構(gòu)特征

1.內(nèi)容特征

商業(yè)廣告可以由“認(rèn)知”“理解”“認(rèn)同”“行動”四方面內(nèi)容構(gòu)成，如圖1所示，一條標(biāo)準(zhǔn)的廣播廣告因時長所限，只會包含其中的部分內(nèi)容，品牌廣告?zhèn)戎赜凇罢J(rèn)知”；一些產(chǎn)品廣告強調(diào)產(chǎn)品的利益點，著重于“認(rèn)知”和“理解”；另一些產(chǎn)品廣告注重與消費者的情感和信息溝通，廣告作用點在于獲得受眾的“認(rèn)同”；促銷廣告則側(cè)重促進消費者的購買“行動”。

專題廣告因時間充裕，會包含從認(rèn)知到行動的所有廣告內(nèi)容，可以完成廣告營銷從頭至尾的所有任務(wù)，包括消費者教育和與消費者的情感溝通。

2.獨特的結(jié)構(gòu)特征

從結(jié)構(gòu)上看，常規(guī)廣告內(nèi)容是按照“認(rèn)知理解認(rèn)同行動”的結(jié)構(gòu)層次遞進展開的，這符合人們的心理邏輯。

但醫(yī)藥專題廣告內(nèi)容的層次遞進關(guān)系卻是：“認(rèn)同理解認(rèn)知行動”，如圖2所示。這樣的廣告結(jié)構(gòu)讓受眾在對產(chǎn)品和服務(wù)沒有認(rèn)知的情況下先認(rèn)同廣告主的主張，理解產(chǎn)品特征，并在認(rèn)同和理解的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和需求，從而形成對產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)注、需求和購買沖動。

分析醫(yī)藥專題廣告的結(jié)構(gòu)，有如下特征：

（1）從廣告參與人角度看，通常有三類角色共同參與：主持人、專家和以熱線、短信、微信等形式參與的受眾（患者或患者親友）。三者彼此互動，默契配合。

（2）從內(nèi)容和結(jié)構(gòu)上看，按照“認(rèn)同理解認(rèn)知行動”的結(jié)構(gòu)設(shè)置安排。專題開始，專家描述疾病癥狀，讓受眾“對號入座”，講述疾病的危害引起受眾重視；之后通過受眾參與，“現(xiàn)身說法”引起受眾認(rèn)同和共鳴；在此基礎(chǔ)上，深入介紹產(chǎn)品和服務(wù)利益點，達(dá)成“理解”和形成品牌認(rèn)知和品牌忠誠；最后是促銷和行動環(huán)節(jié)，介紹優(yōu)惠政策及購買聯(lián)系方式。

醫(yī)藥專題廣告以貼近性為特征，以公益性的信息服務(wù)類節(jié)目為包裝，貫穿始終的是消費者教育和情感溝通，因此能獲得患者或患者家屬的認(rèn)可。

（3）交叉配合，有機合作。主持人、專家、受眾，信息、知識、產(chǎn)品利益點、品牌、優(yōu)惠政策、情感溝通……角色和角色之間、內(nèi)容和內(nèi)容之間的交叉、互動、分層次有機結(jié)合必將實現(xiàn)強大的推廣效果。

總之，諸多原因使醫(yī)藥專題廣告成為最適合廣播的廣告類型，并且保持著頑強的生命力。

三、廣播醫(yī)藥專題廣告的轉(zhuǎn)型

精準(zhǔn)、互動和體驗是新媒體廣告較傳統(tǒng)媒體廣告的絕對優(yōu)勢，殊不知存在已久的廣播醫(yī)藥專題廣告早已具備這樣的基因。借鑒醫(yī)藥專題廣告的多方優(yōu)勢可對其他行業(yè)的廣告實現(xiàn)良好的提升，同時實現(xiàn)醫(yī)藥專題廣告的替代。

（一）高涉入度產(chǎn)品或服務(wù)廣告對專題廣告的需求

消費者購買高涉入度產(chǎn)品和服務(wù)的基本前提是與其需求相契合，也正因如此，在購買過程中消費者需要溝通、了解的信息也非常多，參與度非常高。高涉入度的產(chǎn)品或服務(wù)在銷售中通常以說服為重心，在展示品牌的同時還要展示產(chǎn)品的多個利益點，既需要消費者教育和情感溝通，也需要促銷手段，最后更要告知消費者購買的渠道和方法。醫(yī)藥類產(chǎn)品屬于高涉入度的產(chǎn)品或服務(wù)，醫(yī)藥廣告主需要大量地消耗廣告時間，故在廣播中通常以專題廣告形態(tài)來實現(xiàn)。

我們將廣播醫(yī)藥專題廣告特征與高涉入度產(chǎn)品和服務(wù)廣告的需求進行對比，便可鎖定一批新市場和新客戶群。這些產(chǎn)品與服務(wù)特征可概括為：具有直銷中心型特征；產(chǎn)品和服務(wù)利益多元化；需要消費者教育和情感溝通拉動消費；以老年人群、居家人群為主要目標(biāo)人群等。明確專題廣告的客戶群定位和銷售方向后，即可以實現(xiàn)對現(xiàn)有的醫(yī)藥專題廣告進行替代，把醫(yī)藥專題廣告內(nèi)容和結(jié)構(gòu)的成熟模式推廣至其他高涉入度產(chǎn)品和服務(wù)市場，開辟出全新的專題廣告市場。如下圖所示：

（二）專題廣告在高涉入度產(chǎn)品或服務(wù)廣告中的應(yīng)用

廣播廣告從業(yè)者都有共識，對于廣告主而言，專題廣告比工商廣告更具吸引力。但目前的困惑在于，面對新客戶新市場，銷售團隊無所適從，未能找到切實可行的銷售方式和建立行之有效的銷售模板。以下重點介紹一些已經(jīng)成型的廣播專題廣告銷售模板。

1.食品類

隨著食品安全問題日益突出，以奶粉、豬肉、飲用水為代表的食品已從快消品和低涉入度產(chǎn)品逐漸變?yōu)楦呱嫒攵犬a(chǎn)品。這類產(chǎn)品的營銷需要更多采用受眾教育和情感交流的方式，使消費者對產(chǎn)品的來源、加工過程、品牌、企業(yè)文化有更多的認(rèn)知和理解。

以某肉聯(lián)廠與其所在地的城市電臺做的一檔廣播專題廣告為例，專題廣告先由主持人引出“注水肉”或“瘦肉精”等話題，并以此為切入點進行食品安全問題的討論，獲得受眾的認(rèn)同；食品專家再分析食品安全問題給大眾帶來的威脅，使受眾產(chǎn)生與自身相關(guān)性和緊迫性的共鳴；接聽聽眾熱線，進入互動環(huán)節(jié)，讓受眾講述自己的親身經(jīng)歷或向?qū)＜姨釂?；穿插專家的點評及肉聯(lián)廠營銷負(fù)責(zé)人的答疑，以完成對受眾在食品安全問題上進行的多方面教育；肉聯(lián)廠代表從生豬收購、檢驗、屠宰技術(shù)加工等角度對該企業(yè)進行有針對性的介紹；主持人和營銷人員介紹肉聯(lián)廠營銷政策，如廠家備有接送車輛、歡迎消費者到實地參觀，以監(jiān)督企業(yè)更好地執(zhí)行各項食品安全標(biāo)準(zhǔn)；消費者在參觀過程中還可以享受肉聯(lián)廠提供的直銷服務(wù)及團購政策等。

此類客戶的專題廣告可采用“每周一次，一次一小時”的廣告播出策略。比如，該肉聯(lián)廠廣播熱線專題廣告在周六播出，隔天即可組織聽眾乘車去參觀企業(yè)并舉辦現(xiàn)場銷售活動。

2.休閑服務(wù)類

休閑服務(wù)類產(chǎn)品屬于典型的高涉入度產(chǎn)品和服務(wù)，其專題廣告內(nèi)容需涉及規(guī)模、品牌、地理、人文、健康、情感等多方面話題。我們以生態(tài)度假村廣告為例，分析此類廣播專題廣告的操作模式。

這則專題廣告展現(xiàn)了度假村在養(yǎng)生、文化、休閑娛樂等方面可以帶給消費者的體驗；針對度假村特點，由養(yǎng)生和文化領(lǐng)域的權(quán)威專家向聽眾講述養(yǎng)生和文化知識。廣告將度假村從多層次、多角度進行呈現(xiàn)和展示，實現(xiàn)了內(nèi)容的多元化，滿足了受眾購買高涉入度產(chǎn)品和服務(wù)前要多方面了解的需求。廣告的目標(biāo)受眾更傾向于團購型客戶而非普通消費者，比如同學(xué)聚會、單位年會等，因此促成消費者購買行為的“行動”宣傳應(yīng)根據(jù)團購型客戶的需求予以設(shè)計。

如果一期專題廣告能達(dá)成三個以上團隊采購度假村服務(wù)，那么該廣告就具有很好的投放價值。與食品類專題廣告投放策略相似，此類專題廣告可安排在每周一次的休閑度假專題時間投放。

3.房地產(chǎn)類

房地產(chǎn)作為高涉入度的產(chǎn)品，廣告宣傳點十分豐富。房產(chǎn)類的廣播專題廣告同樣可套用成熟模板。廣告模版中設(shè)置四個環(huán)節(jié)：首先是主持人對地產(chǎn)市場進行分析和點評，接下來由專家就房地產(chǎn)購買的相關(guān)知識進行普及，然后安排地產(chǎn)商介紹自己的產(chǎn)品，最后邀請聽眾以熱線電話形式參與互動。此類專題兼顧情感交流和受眾教育，可以獲得目標(biāo)消費者對產(chǎn)品的咨詢意向或購買需求。

房產(chǎn)銷售是大額銷售，一期專題廣告只需達(dá)成一筆銷售或獲得十個有明確購買意向的電話咨詢就可完成投入小于產(chǎn)出的目標(biāo)。對地產(chǎn)商而言，此類廣告的投放費用與其通常采用的打折優(yōu)惠相比，性價比更高。

4.教育類

教育作為四大剛性消費需求之一的高涉入度服務(wù)，雖是僅次于醫(yī)療消費的第二大消費，卻在廣播廣告中鮮有被開發(fā)，未發(fā)揮出其應(yīng)有價值。

教育類廣告受眾規(guī)模大，涉及內(nèi)容廣泛，不僅包括幼兒教育、學(xué)歷教育、成人職業(yè)教育，還包括老年大學(xué)等教育項目，豐富多彩的教育內(nèi)容帶來的是不同的廣告產(chǎn)品和市場。與教育相關(guān)的教育資訊、教育內(nèi)容、教育體驗和教育效果都可以通過廣播專題廣告獲得展示。

5.餐飲類

餐飲類專題廣告中既可介紹某大型連鎖餐廳的最新菜品、主廚榮譽、打折優(yōu)惠等信息，也可向受眾展示其組織的文化活動、開展的促銷活動、推出的婚宴婚慶服務(wù)等多方面的產(chǎn)品，還可以涉及消費者團購體驗等方面的延伸服務(wù)。

6.購物類

電子商務(wù)的發(fā)展為廣播購物廣告帶來了巨大市場，尤其是通常銷售高涉入度產(chǎn)品的垂直型電子商務(wù)平臺，將成為一類重要的專題廣告客戶。這類客戶的產(chǎn)品獨特、產(chǎn)品利益宣傳訴求多、需要消費者參與互動和體驗、需要組織營銷活動、需要更多的消費者教育和情感溝通，這些都是專題廣告的用武之地。

（三）專題廣告與標(biāo)準(zhǔn)廣告的產(chǎn)品組合

廣播經(jīng)營者需要改變原有固定套播廣告產(chǎn)品的銷售方法和單頻率的銷售思路，對產(chǎn)品和資源進行重組，最大化地利用好客戶資源和銷售力，以獲得新的專題廣告市場。

1.標(biāo)準(zhǔn)廣告與專題廣告的周期性組合

針對高頻次套播廣告客戶，在提案中增加每周一次的長專題廣告，用于事件營銷宣傳，并在線上、線下組織開展“微活動”，以滿足客戶體驗營銷、季節(jié)性營銷和品牌、用戶教育、情感溝通等多元化需求。此種投放組合既有利于廣告主與消費者進行深入的互動和合作，又降低了媒體廣告銷售成本。

2.標(biāo)準(zhǔn)廣告與專題廣告的頻率間組合

電臺根據(jù)本臺不同頻率的廣告產(chǎn)品特點，為一個客戶提供“品牌頻率標(biāo)準(zhǔn)廣告+資源頻率專題廣告”的組合方案。具體做法為：為客戶在資源緊缺的頻率安排標(biāo)準(zhǔn)套播廣告，在資源充裕的頻率安排專題廣告配套。由此實現(xiàn)最大化利用廣告客戶資源和廣告時間資源。

3.小專題廣告與標(biāo)準(zhǔn)廣告的組合

長專題廣告雖然節(jié)目制作成本低，但會損失收聽率。采用“段子+歌曲+小專題”的模式，可在兩者間獲取平衡。

如圖5所示，具體編排思路為：段子的特點是“短、簡、快”，選取可聽性強且與現(xiàn)實生活接觸緊密的、符合潮流的娛樂段子；挑選最能引起本頻率受眾共鳴的音樂歌曲；將碎片化后的多版短專題廣告和多版標(biāo)準(zhǔn)廣告不規(guī)律地穿插于段子和歌曲間。這樣的編排可以有效增加節(jié)目的可聽性，對節(jié)目的收聽率有一定保證，同時還可復(fù)制到全天其他時間，從而繼續(xù)保證較低的制作成本。

篇2

（供藥品營銷專業(yè)五年制用）

大連醫(yī)科大學(xué)

目錄

第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求………………………1

畢業(yè)實習(xí)目的

畢業(yè)實習(xí)要求

第二部分藥政管理部門實綱……………………2

辦公室

藥品注冊與醫(yī)療器械處

安全監(jiān)管處

市場監(jiān)督處

人事教育處

第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門實綱………………4

市場部

銷售部

公關(guān)部

策劃部

人力資源部

財務(wù)部

后勤倉管部

藥房

第四部分實習(xí)作業(yè)要求………………………………8

附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營銷專業(yè)………………………12

平時考核成績評定表

第一部分畢業(yè)實習(xí)目的與要求

（一）畢業(yè)實習(xí)目的

畢業(yè)實習(xí)是醫(yī)藥營銷管理專業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過實習(xí)，進一步加深對醫(yī)藥營銷管理理論與方法的理解，同時對醫(yī)藥營銷管理現(xiàn)狀有一個初步的認(rèn)識，以便適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理工作的要求，增強畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營銷管理市場與工作需要。

畢業(yè)實習(xí)也是對學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗。通過實習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識與醫(yī)藥營銷管理工作實際相接軌，縮小理論與實際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進取、開拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

（二）畢業(yè)實習(xí)要求

為了確保教學(xué)計劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門安排實習(xí)，題目由科室與藥營專業(yè)共同商定，對畢業(yè)實習(xí)同學(xué)提出如下要求：

1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實綱對學(xué)生的要求，

較好地完成實習(xí)任務(wù)。

2、在實習(xí)過程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營銷管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門的各項規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨自外出。

3、實行實習(xí)小組長負(fù)責(zé)制度，由小組長負(fù)責(zé)本組同

學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實習(xí)小組長要及時向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報工作情況。

4、對于違反學(xué)校紀(jì)律與實習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，

視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實習(xí)，由此發(fā)生的費用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。

第二部分衛(wèi)生行政管理實綱

（一）辦公室

通過辦公室的畢業(yè)實習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對藥品的

研究、生產(chǎn)、流通、使用進行行政監(jiān)督和技

術(shù)監(jiān)督的職能，對藥品管理有一客觀印象。

1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；

2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；

3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；

4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；

5、了解信息采集、新聞、來信來訪和對外合作交流等工作。

（二）藥品注冊與醫(yī)療器械處

1、掌握監(jiān)督實施國家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；

2、了解初審新藥，中藥保護品種以及新藥臨床試驗的法規(guī)管理工作；

3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；

4、了解藥品再評價和淘汰藥品初審工作程序與方法；

5、了解實施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類原理；

6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；

7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。

（三）安全監(jiān)督處

1、了解國家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；

2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；

3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測工作；

4、掌握實施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；

5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；

6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實質(zhì)；

（四）市場監(jiān)督處

1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購銷規(guī)則、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；

2、了解藥品經(jīng)營企業(yè)資格認(rèn)定制度；

3、了解藥品經(jīng)營企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；

4、了解對制售假劣藥品及違法經(jīng)營藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；

5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；

（五）人事教育處

1、了解藥品監(jiān)督部門人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；

2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊工作；

第三部分醫(yī)藥營銷管理專業(yè)實綱

（一）市場部

通過在醫(yī)藥公司市場部的實習(xí)，認(rèn)識市場營銷在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場的運作、管理營銷的過程和營銷企劃工作，了解藥品的營銷情況。

1、了解藥品行情，根據(jù)行情開發(fā)銷售工作；

2、熟悉客戶服務(wù)管理，解決各種問題；

3、掌握市場營銷管理過程及對營銷環(huán)境的分析；

4、熟悉營銷信息系統(tǒng)和營銷市場調(diào)研；

5、掌握對行業(yè)與競爭者的分析；

6、掌握對市場需求的衡量與預(yù)測及新市場

的開拓；

7、熟悉如何進行營銷績效的評估與控制。

（二）銷售部

通過在銷售部的實習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作，熟悉銷售環(huán)節(jié)、銷售渠道，掌握各種銷售方式。

1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷售工作；

2、熟悉銷售渠道，例如商、經(jīng)銷商、人員銷售、

終端銷售等；

3、掌握各種銷售方式，銷售績效評估；

4、熟悉銷售目標(biāo)及日常銷售工作管理；

（三）公關(guān)部

通過在公關(guān)部的實習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過參與具體的公關(guān)活動來了解。

1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個指標(biāo)；

3、了解如何開展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動，了解調(diào)研的程序、種類、方法及技巧；

4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；

5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；

6、熟悉如何及時發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機；

7、通過參與實際公關(guān)工作來掌握公關(guān)部具體工作的運作情況。

（四）策劃部

通過在企劃部的實習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營銷戰(zhàn)略的設(shè)計，熟悉公關(guān)專題活動的策劃、實施，產(chǎn)品的促銷以及廣告宣傳等工作。

1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；

2、熟悉如何制定營銷戰(zhàn)略計劃；

3、熟悉產(chǎn)品促銷方式、方法；

4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；

5、掌握各種公關(guān)專題活動的策劃、實施程序及活動經(jīng)費的預(yù)算；

6、掌握藥店的終端促銷；

7、實際參與各類公關(guān)策劃活動。

（五）人力資源部

通過在人力資源部的實習(xí)，了解國家各項人事管理政策、制度，熟悉銷售隊伍的管理以及對行政、財務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎懲制度的制定。

1、了解國家人事管理政策、方針、制度；

2、了解醫(yī)藥公司人事組織機構(gòu)的建立，特點；

3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；

4、熟悉銷售隊伍、行政人員、財務(wù)人員的管理；

5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎懲制度的制定；

6、熟悉人事

檔案管理及人動管理。

（六）財務(wù)部

通過在財務(wù)部的實習(xí)，了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收、費用管理，了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理。

1、了解國家財政法規(guī)、財政制度、各類稅收；

2、了解醫(yī)藥公司財政運作情況及財務(wù)管理；

3、了解財務(wù)經(jīng)營原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；

4、熟悉貨款回收流程、回收款項管理及收受票據(jù)的注意事項；

5、熟悉各類帳單、發(fā)票、報銷、薪資的管理；

6、了解與各銀行的往來情況。

（七）后勤倉管部

通過在后勤倉管部的實習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉管制度及狀況，了解庫存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫存盤點等工作。

1、了解國家對藥品倉管的規(guī)定、制度及要求；

2、了解醫(yī)藥公司的倉管制度及現(xiàn)狀；

3、了解藥品的庫存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；

4、了解庫存物品的盤點。

（八）藥房

通過在藥房的實習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會中的作用及重要性，了解國家對藥房建立及營銷的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營銷及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。

1、了解國家對藥房營銷的規(guī)定、制度，藥房的社會作用；

2、了解藥房的日常管理及營銷狀況；

3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；

4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺陳列；

5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來聯(lián)系；

6、了解藥房的進貨渠道、財務(wù)管理狀況及倉庫管理。

第四部分實習(xí)作業(yè)要求

（一）實習(xí)作業(yè)的評分管理

1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評分；

2、一次會議全過程記錄，包括會前準(zhǔn)備、會議記錄及會后的有關(guān)事宜的落實和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評分；

3、擬定一份公關(guān)活動策劃方案，包括活動目的、人員安排、經(jīng)費預(yù)算、場地選擇、活動實施方案、實施效果、反饋情況、活動總結(jié)等，由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；

4、對所在單位、部門的工作分析報告（自選一個具體部門及職務(wù)），由所在部門帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評分；

（二）工作分析報告要求

1、目的：一個組織要有效地進行開發(fā)與管理，一個重要的前提就是要了解各種工作的特點及能勝任各種工作的人員的特點，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過工作分析，醫(yī)藥營銷管理專業(yè)的學(xué)生可以從實際的管理中更加深刻地領(lǐng)會在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專業(yè)知識。

2、內(nèi)容：

1）工作分析

工作分析是指對某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過程。主要包括以下幾個方面：

職務(wù)名稱：指組織對從事一定工作活動所規(guī)定的職務(wù)名稱或職稱代號，以便于對各種工作進行識別、登記、分類及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。

工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。

社會環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門之間的關(guān)系等。

聘用條件：包括工作時數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機會、工作的季節(jié)性、進修機會等。

對人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗等），生理要求（健康狀況、體力、運動的靈活性等）和心理要求（觀察力、記憶力、性格、愛好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。

2）工作評價與建議

針對所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點的要求，結(jié)合該職位實際工作作出評價，認(rèn)真分析并提出建議。

3、要求：在所在實習(xí)部門實習(xí)時間中期，要求實習(xí)同學(xué)寫出工作分析報告（包括工作分析和工作評價與建議兩部分），在實習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)審閱、評分。兩部分作業(yè)由所在部門帶教老師或部門領(lǐng)導(dǎo)評分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。

（三）案例作業(yè)要求

1、目的：通過案例分析及實際參與案例，促進畢業(yè)生提高觀察問題、分析問題、理解問題及解決實際問題的能力，通過對實際案例的參與，將所學(xué)知識運用到實踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。

2、內(nèi)容：案例所涉及整個活動的描述、發(fā)生的時間、地點、主要人物、組織或部門等。對案例的分析評述另行成文，附在案例之后。

篇3

互動即廠商整合各自優(yōu)勢，發(fā)揮各自產(chǎn)業(yè)鏈中的分工和職能優(yōu)勢、相互協(xié)作、相互配合、共同來開發(fā)、維護和管理下游終端渠道；針對下游終端渠道開展一系列終端宣傳，推廣和促銷、獲得產(chǎn)品銷售利潤的過程。

廠商互動基礎(chǔ)“雙方都感興趣”

從藥廠來說。藥廠要有較強的資金實力進行渠道的建設(shè)，維護和管理；要有較強的資金實力來實施一系列的終端宣傳，推廣和促銷活動。有長遠(yuǎn)的能打動商業(yè)的戰(zhàn)略性營銷策略和戰(zhàn)術(shù)性銷售計劃和方案，這包括了藥廠在X區(qū)域市場上的產(chǎn)品銷售策略、產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)計劃、產(chǎn)品進入下游終端后的維護和管理；特別是渠道建立后的下游終端如何進行產(chǎn)品宣傳，推廣和促銷。是否有較好的主打產(chǎn)品和豐富的產(chǎn)品群和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來吸引商業(yè)對藥廠感興趣。這幾大要素構(gòu)成了商業(yè)是否感興趣，是否愿意協(xié)同配合藥廠來實現(xiàn)其銷售目標(biāo)和任務(wù)。

從醫(yī)藥公司來說。在當(dāng)?shù)厥袌錾弦袑ο掠谓K端客戶充足的覆蓋能力，較好的資金實力、較強的終端銷售隊伍。能幫助藥廠實現(xiàn)在X區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)和任務(wù)，能夠協(xié)助藥廠在產(chǎn)品銷售渠道上的構(gòu)建，維護和管理。

廠商互動開發(fā)銷售渠道

廠商互動開發(fā)銷售渠道是藥廠發(fā)揮自己辦事處的資金投入優(yōu)勢，辦事處專業(yè)銷售醫(yī)藥營銷人員優(yōu)勢、對自己產(chǎn)品熟悉優(yōu)勢。以辦事處自己為主，商業(yè)國輔。商業(yè)發(fā)揮對下游終端熟悉的優(yōu)勢共同來開發(fā)醫(yī)院渠道，OTC渠道、第三終端渠道。

藥廠與商業(yè)互動開展終端促銷或公關(guān)活動

篇4

[關(guān)鍵詞]藥品；流通模式；發(fā)達(dá)國家

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.109

藥品流通包括藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、流通、使用的一系列工作，與醫(yī)療體制、監(jiān)管體制密切相關(guān)[1]。在我國藥品一般經(jīng)過生產(chǎn)企業(yè)￣―招標(biāo)機構(gòu)―批發(fā)企業(yè)―商―醫(yī)院的這一環(huán)節(jié)鏈最終到達(dá)消費者手中，這就不難理解為什么出廠價僅有幾十元的藥品其銷售價會達(dá)上百元甚至更高。

我國藥品流通發(fā)展現(xiàn)狀可以簡單地概括為以下五點：一是生產(chǎn)企業(yè)自主創(chuàng)新能力低，大多生產(chǎn)仿制藥，銷售對象是醫(yī)院、中間商和最終消費者；二是由于招標(biāo)行為不規(guī)范、地方政府干預(yù)、政策不完善等導(dǎo)致的藥品招標(biāo)方面存在諸多問題；三是批發(fā)企業(yè)管理水平不高，資金、人才缺乏，規(guī)模小，數(shù)量多；四是藥品銷售的主渠道是醫(yī)療機構(gòu)，藥品價格居高不下，以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)藥不分，不合理用藥等問題在這個環(huán)節(jié)尤為突出；五是物流發(fā)展相對滯后[2]。

相對我國藥品流通發(fā)展?fàn)顩r而言，發(fā)達(dá)國家已逐步形成了相對成熟和完善的運作模式。雖然不同國家實施了不同的流通體制，但其中不乏一些相同之處，他們成功的案例可以為我國藥品流通未來發(fā)展提供借鑒和幫助。

1 國外藥品流通模式的共同點

1.1 流通主渠道是零售藥店

醫(yī)藥分開的管理體制是當(dāng)今社會許多發(fā)達(dá)國家所實行的。在美國，醫(yī)院只設(shè)住院藥房，在門診就醫(yī)的病人需到零售藥店購藥。在日本，1956年就完成了對醫(yī)藥分開相關(guān)規(guī)定的立法并在此后的幾十年中大力推行此種制度，其中占有藥品銷售市場份額90%的是由生產(chǎn)企業(yè)通過批發(fā)商這個中間媒介將藥品傳遞到消費者手中完成的。在法國，藥品由生產(chǎn)企業(yè)通過零售藥店銷售給消費者和生產(chǎn)企業(yè)銷售給醫(yī)院所占的比例分別是84.7%和15.3%。在德國，藥店銷售額約占銷售總額的84%[1][3][4]。由此可見，在醫(yī)藥分開的管理制度下，零售藥店起著重要作用。

1.2 市場高度集中

經(jīng)過長期的激烈競爭和優(yōu)勝劣汰，一些難以獨立維持的企業(yè)積極尋找出路，或是停止經(jīng)營或是投靠大型集團，這就為大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的形成奠定了基礎(chǔ)，促進了醫(yī)藥市場高度集約化格局的形成和發(fā)展。在德國，十大醫(yī)藥批發(fā)商中的前三位就占有60%～70%的市場份額；在法國，前三位占有95%的市場份額；而在美國，前三家企業(yè)的銷售額占總銷售額的95%以上[1][3]。

處于壟斷地位的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)在買方市場中占據(jù)著主導(dǎo)地位，憑借其在全球范圍內(nèi)的采購及大規(guī)模的招標(biāo)降低成本，因此具有較強的成本優(yōu)勢。豐富的營銷經(jīng)驗，先進的服務(wù)和管理理念，高效率、低成本、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，使其在市場中保持著明顯的競爭優(yōu)勢。

1.3 市場準(zhǔn)入制度嚴(yán)格

政府對準(zhǔn)許公民和法人進入醫(yī)藥市場，從事藥品生產(chǎn)等一系列活動所制定的各種規(guī)章制度是十分嚴(yán)格的，其實行的是藥品上市許可人和生產(chǎn)許可人分離制度，即獲得上市許可證的許可人可委托給達(dá)到GMP標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)藥品，上市許可人就藥品質(zhì)量等相關(guān)問題對公眾負(fù)責(zé)，而生產(chǎn)許可人對上市許可人負(fù)責(zé)。其中為保證藥品安全流通的一個重要角色就是職業(yè)藥師，由于其職業(yè)存在的專業(yè)性與特殊性，國家須出臺一系列的相關(guān)法律法規(guī)對其資格、行為等進行嚴(yán)格管制，這樣才能保證藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量，保障用藥安全合理。各個國家對職業(yè)藥師的選拔資格、考試以及管理都做了明確規(guī)定，如美國的《州藥房法》、日本的《藥劑師法》等[1]。

1.4 相對成熟的中介組織

發(fā)達(dá)國家已出現(xiàn)了較為成熟的藥品流通中介組織。在美國，為醫(yī)療機構(gòu)服務(wù)的集體采購機構(gòu)（GPO），主要負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判、簽訂合同、提高采購效率、降低運營成本。同時，GPO的存在也可以使供應(yīng)商獲得集團購買力，實現(xiàn)薄利多銷，這是一個互利雙贏的局面。在日本，制藥協(xié)會建立了提供數(shù)據(jù)交換服務(wù)的藥品電子網(wǎng)，不僅降低了企業(yè)信息化成本，還為信息的共享提供了一個平臺。

中介組織不僅為企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)提供便利服務(wù)，也在政府對藥品市場管理時提供積極作用。如歐共體將審查認(rèn)可工作交給第三方機構(gòu)，對制造商提供的資料、產(chǎn)品本身信息等進行審查，一旦出現(xiàn)問題，制造商和第三方機構(gòu)都要負(fù)責(zé)任。此外除法律對醫(yī)師藥師的規(guī)定外，醫(yī)師藥師協(xié)會也對其行為監(jiān)管起著重要作用。

1.5 信息化程度高

信息技術(shù)的運用不僅降低了藥品流通成本，更因其網(wǎng)上的銷售使得企業(yè)獲取更大的利益。子公司通過信息網(wǎng)絡(luò)處理總公司下達(dá)的網(wǎng)上訂單，第一時間了解總公司的決定，對庫存信息進行分析上報，月末、季度末將銷售數(shù)據(jù)和相關(guān)信息快速匯總到總部，總部借用計算機分析系統(tǒng)對銷售情況進行統(tǒng)計分析，以實現(xiàn)對現(xiàn)金流、信息流、商品流的有效管理。在德國，批發(fā)企業(yè)與藥店之間借助網(wǎng)絡(luò)，使藥店通過查詢批發(fā)商的物流信息就能進行訂貨，大大降低了成本。

歐美國家對在全國范圍進行銷售的藥品都規(guī)定了涵蓋其基本信息的唯一代碼，在銷售包裝上也有條碼，這樣無論何時銷售給顧客的都可以憑借代碼對藥品進行追蹤。此外，一些大型醫(yī)藥企業(yè)都建立了自動化立體倉庫，有了電子標(biāo)簽、無線掃描等自動化設(shè)備的參與及條碼的普及，基本實現(xiàn)了藥品從入庫到出庫的自動化，大大減輕了物流人員的工作量，提高了工作效率。

1.6 相對全面的藥品費用控制系統(tǒng)

在長期發(fā)展中，發(fā)達(dá)國家已形成了藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、價格、使用環(huán)節(jié)的一套政策來對價格進行管制。在生產(chǎn)控制上，鼓勵新藥的研制、開發(fā)和生產(chǎn)，審核較為嚴(yán)格。在經(jīng)營控制上，采用壟斷性質(zhì)的配送中心，減少流通環(huán)節(jié)，統(tǒng)購統(tǒng)銷。在價格控制上，多種多樣，如法國的嚴(yán)格定價管制、愛爾蘭的比較定價、德國的參考定價、英國的藥品利潤控制等。在使用環(huán)節(jié)控制上，分為對病人和醫(yī)生的控制兩方面。如對病人的增設(shè)個人負(fù)擔(dān)費用及可報銷范圍，對醫(yī)生的進行合理用藥培訓(xùn)指導(dǎo)，改變支付手段等。

2 國外藥品流通模式對我國的啟示

2.1 實行醫(yī)藥分開

發(fā)達(dá)國家實行的醫(yī)藥分開制度所取得的成就值得我們深思。醫(yī)藥分開是合理用藥的表現(xiàn)，雖然不能真正降低醫(yī)療費用，但是是促進合理用藥、建立有效醫(yī)療市場體系的開始。制藥企業(yè)可以將更多的資金投入到提高企業(yè)競爭力的新藥研發(fā)上，批發(fā)企業(yè)可擴寬銷售渠道，醫(yī)療機構(gòu)只提供診療服務(wù)，患者在零售藥店購買藥品，切斷醫(yī)院、醫(yī)生和藥品的利益關(guān)系，醫(yī)生不會因為利益而向患者推薦療效相同但價格昂貴的藥品，患者可以自主的選擇。就目前我國醫(yī)療衛(wèi)生體制而言，如果想實現(xiàn)醫(yī)藥分開就必須出臺并實施一系列配套的政策法規(guī)。

2.2 提高市場集中度

考慮到我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、競爭能力差、管理制度不完善的現(xiàn)狀，照搬外國的方法顯然不可取。因此我們應(yīng)循序漸進，通過兼并、重組等方式鼓勵企業(yè)做大做強；積極推行股份制，發(fā)展混合所有制經(jīng)濟；增加資金投入，擴大生產(chǎn)規(guī)模；加大科研力度，研發(fā)新產(chǎn)品；創(chuàng)建特有品牌，吸引消費者；采用先進的管理理念，增強企業(yè)競爭力與服務(wù)質(zhì)量。此外政府應(yīng)加大管理力度，嚴(yán)格控制企業(yè)進入醫(yī)藥市場的數(shù)量和質(zhì)量[5][6]。

2.3 完善藥品監(jiān)管體系

藥品流通離不開法律法規(guī)的約束，在1994年制定的《國務(wù)院關(guān)于進一步加強藥品管理工作的緊急通知》、《整頓中藥材專業(yè)市場標(biāo)準(zhǔn)》等取得顯著成就；在2007年頒布的《藥品流通監(jiān)督管理辦法》對生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)以及醫(yī)療機構(gòu)在藥品生產(chǎn)、購銷和儲存方面做了明確具體的規(guī)定，這保障了藥品在流通領(lǐng)域的質(zhì)量。但就如今我國醫(yī)藥市場形勢而言，新的政策法律法規(guī)的出臺和完善現(xiàn)有的法規(guī)體系是政府需要考慮的首要問題。發(fā)揮政府宏觀調(diào)控職能，通過政策的出臺引導(dǎo)醫(yī)藥企業(yè)走向規(guī)?；⒓s化，加強政府監(jiān)管力度，充分發(fā)揮中介組織在監(jiān)管中的重要作用，為醫(yī)藥流通順暢提供保障。

2.4 發(fā)展藥品流通現(xiàn)代化

現(xiàn)代流通涵蓋了生產(chǎn)和流通全過程的要素，現(xiàn)代物流配送、電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營和供應(yīng)鏈管理是現(xiàn)代流通的技術(shù)支撐[1]，銷售渠道的各個成員在網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上實現(xiàn)資源信息共享，為企業(yè)自動化、信息化管理提供技術(shù)支撐。相對發(fā)達(dá)國家，我國信息化物流水平總體還不高，雖然一些較大的企業(yè)有自己研發(fā)的系統(tǒng)，在子公司和總公司之間實現(xiàn)信息傳遞共享，但大部分的企業(yè)還不具備這一條件。加大倉儲設(shè)施建立，網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)研發(fā)等基礎(chǔ)建設(shè)是我國醫(yī)藥企業(yè)面臨的嚴(yán)峻問題。大力發(fā)展第三方物流，利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對提高企業(yè)管理水平、促進效益增長有積極作用并有利于促進醫(yī)藥市場有序發(fā)展。

2.5 嚴(yán)格規(guī)范價格制定

藥品價格應(yīng)該有社保、消費者等多個利益相關(guān)體的參與，召集藥品生產(chǎn)、經(jīng)營、物價、監(jiān)督等各部門及相關(guān)專家共同制定，還應(yīng)加大對藥品成本的審核，調(diào)查出廠價格，對藥品成本、臨床應(yīng)用價值等進行綜合評估，為藥品價格制定提供依據(jù)并定期對藥品價格進行市場調(diào)查，實行動態(tài)定價。明確招標(biāo)采購政策，解決政策配套中存在的問題，調(diào)整醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，合理解決醫(yī)藥購銷中的商業(yè)賄賂等問題是解決藥品招標(biāo)規(guī)范化的根本問題，政府機構(gòu)應(yīng)給予重視[7][8]。

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篇5

醫(yī)藥銷售工作心得體會范文1：經(jīng)過兩天在新疆新特藥公司的學(xué)習(xí)，我對醫(yī)藥銷售有了一個初步的了解，對本公司最基層的工作者每天的工作氛圍有了一定的感受。并在此基礎(chǔ)上有了一些屬于自己的見解和觀點，跨出了我在銷售道路上的第一步，而這一步的邁出就注定了我的腳步不會停止，繼續(xù)奮力前行。

三百六十行，行行出狀元。業(yè)務(wù)員，在公司中看似很卑微的一個職位，卻對整個公司的正常運行和發(fā)展做出了他們不可磨滅的貢獻(xiàn)。業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間的橋梁，為他們之間消息的流通創(chuàng)造了良好的條件，為他們之間的業(yè)務(wù)往來搭建了一個很好的平臺。為了雙方的利益奔波在喧囂的城市街道中，忠誠于公司，服務(wù)于客戶，雖然很累，但他們樂在其中。銷售在他們的手中被譜寫成了輝煌的篇章。下面我對業(yè)務(wù)員的工作流程做一個簡單的概括。

銷售需要市場，當(dāng)然醫(yī)藥銷售也不例外。在當(dāng)今社會，由于環(huán)境被破壞和日常飲食不周造成了大病小病纏身，有病就得吃藥，在一定程度上能緩解病情，有時還起到消除病根的作用。吃藥就要去買藥，由此，醫(yī)藥銷售就有了市場，市場為廣大顧客提供了各類藥品。在醫(yī)院，在診所，在藥品銷售點都可以買到，然而這些藥品的來源則是各大醫(yī)藥公司。當(dāng)某個銷售點缺少某種藥品時，會與醫(yī)藥公司聯(lián)系，會有專門的人員做藥品記錄，記錄以后會通知庫房給這個銷售點配送貨物，快速及時的把藥品送到位，消除廣大顧客有錢沒藥買的顧慮，對其身體健康做出了一個基本的保障。當(dāng)貨物送到時，銷售點的工作人員會進行清點，如果發(fā)現(xiàn)有問題會及時與負(fù)責(zé)此范圍的業(yè)務(wù)員反映情況，業(yè)務(wù)員同時通過公司做出調(diào)貨或者退貨的處理辦法，保障此銷售點的合法權(quán)益，并代表公司對其表示歉意，盡量避免以后出現(xiàn)類似的情況。所以說保住銷售點對本公司的信譽度和依賴度對公司的銷售業(yè)績起到了至關(guān)重要的作用。

欠債還錢，天經(jīng)地義。最后各銷售點確認(rèn)藥品數(shù)量和質(zhì)量無誤時，就要準(zhǔn)備上繳貨款了。除了小部分會直接把貨款打到公司賬戶上，大部分的貨款還是要委托業(yè)務(wù)員上門收受的。每一批貨物都會有一張發(fā)票，這是開票員每天的任務(wù)。等發(fā)貨幾天以后，開票員會把業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)各銷售點配送貨物的發(fā)票交到其手中，業(yè)務(wù)員持發(fā)票去各銷售點收貨款。與此同時，公司有什么新藥品或者什么促銷活動，業(yè)務(wù)員會通知各銷售點，由此擴大藥物銷售的數(shù)量和品種，從根本上為公司增加了業(yè)務(wù)量。在發(fā)現(xiàn)有新的銷售點開設(shè)時，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時有效的說服其購買和銷售本公司的藥品，這就叫做拉攏市場，使其形成網(wǎng)絡(luò)，擴大本公司的業(yè)務(wù)范圍，從而使資金高度集中，獲得更大的收益。最后業(yè)務(wù)員會將貨款交到公司由結(jié)算員接受，并核算賬目，消除客戶欠款記錄。

作為一名當(dāng)代大學(xué)生，要跟上時代的潮流，要懂得思考，懂得鉆研，做事要有韌性，有魄力，做到不達(dá)目的不罷休的境界。我的專業(yè)課是醫(yī)藥營銷，只有把專業(yè)知識學(xué)好并付諸實踐，以后到社會上才能找到對口的專業(yè)工作，否則找到好工作就是天方夜譚。做銷售不是一時能完成的，寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來。不經(jīng)歷挫折，不承受失敗，不經(jīng)過時間和歲月的考驗是不可能有所成就的。抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，拿出自己的本事，秀出自己的風(fēng)采，只要付出了社會就會有回報給予我們的。我們的未來一片光明，何不趁著我們的年輕活力去奮力一搏呢!

醫(yī)藥銷售工作心得體會范文2：前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去拜訪采購部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學(xué)術(shù)合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好學(xué)習(xí)：一是思路要清晰;二是目的要明確;三是細(xì)節(jié)要關(guān)注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務(wù)!要隨時準(zhǔn)備為客戶做好服務(wù)。這應(yīng)該是醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展非常迅速的制藥企業(yè)，在未來一定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應(yīng)該想想如何提高自身的素質(zhì)和能力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應(yīng)該明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表究竟應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)呢?記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡單，“一張嘴兩條腿”，如果你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當(dāng)時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應(yīng)該具體的幾點素質(zhì)，比如要勤快、要會說有溝通能力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談?wù)勎易约旱囊恍┛捶ā?/p>

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項基本素質(zhì)：一是良好的“悟性”;二是自我激勵的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。我想我的老板當(dāng)年在做代表時應(yīng)該是非常有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，一直以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素質(zhì)很大程度是天生的，后天培養(yǎng)比較困難。

自我激勵能力

美國首屈一指的動機學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá)到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。這一點素質(zhì)我覺得自己有一些，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

一個人的銷售能力，就是由這兩個基本素質(zhì)的交互作用來決定的。具體來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具備如下的能力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力。縱使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍然能完成目標(biāo)。

2、掌握必要的知識。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品知識的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作能力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達(dá)到，必須依靠團隊，個人能力再強也不可能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告訴我們，團隊能力的大小不是取決于團隊中能力最高的人員，而是取決于團隊中能力最低的人員。新的木桶理論還認(rèn)為能力較高的業(yè)務(wù)人員可以幫助能力較低的業(yè)務(wù)人員彌補不足，從而使團隊能力上升一個臺階。

5、服務(wù)的意識和能力。做銷售從某種角度來說就是在做服務(wù)，所以服務(wù)的意識和能力也是非常重要的。

6、學(xué)習(xí)能力。中國有句古話，就是“活到老，學(xué)到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及善于學(xué)習(xí)、進步的客戶，所以必需不斷的學(xué)習(xí)，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學(xué)習(xí)對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，對照著看看自己還要許多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值!

醫(yī)藥銷售工作心得體會范文3：在藥品銷售中如何有效的拓展客戶，每個人都有自己不同的體會,于技巧,下面跟大家分享在藥品銷售中的幾點體會

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成為一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標(biāo)品種，運作醫(yī)院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發(fā)新客戶，這個方法可以多多借鑒，根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷售額就連續(xù)上漲，比XX年股票上漲的速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當(dāng)然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發(fā)自內(nèi)心的真誠，于信賴。

篇6

1.2CRM應(yīng)用軟件

CRM的目標(biāo)是改善面向客戶的商業(yè)流程，技術(shù)只是實現(xiàn)這一目標(biāo)的手段。CRM應(yīng)用軟件只是一個工具，它驅(qū)動企業(yè)的市場、銷售和服務(wù)流程環(huán)節(jié)的操作自動化和集成化，同時也提供對客戶的狀況的實時分析。通常，醫(yī)藥行業(yè)CRM信息系統(tǒng)包括基礎(chǔ)設(shè)置、市場營銷、渠道管理、銷售管理、服務(wù)管理、決策支持、電子商務(wù)與呼叫中心等模塊。目前有不少國外或國內(nèi)的軟件商已經(jīng)可以為客戶提供CRM系統(tǒng)的商業(yè)軟件，如國外的Siebel、Oracle、Dendrite等公司，其中Siebel公司有一套專為配合制藥行業(yè)的獨特需求而編制的多渠道電子商務(wù)軟件ePharma，上海羅氏制藥有限公司（2001年）實施的CRM戰(zhàn)略采用的就是該系統(tǒng)[3]。國內(nèi)本土的軟件開發(fā)商開發(fā)的針對醫(yī)藥企業(yè)的軟件有北京康達(dá)公司的IcontaqCRM系統(tǒng)、上海宏能公司的PharmaCRM系統(tǒng)等。最近，惠氏百宮制藥有限公司（原蘇州立達(dá)制藥）已與上海中圣公司簽訂合約，接受其提供的CRM系統(tǒng)。

2醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)的益處

醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，它有著類型復(fù)雜、數(shù)量龐大的客戶群體，不斷創(chuàng)新的醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)以及由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復(fù)雜運營模式。隨著我國醫(yī)療體制改革的進一步深入，以及中國加入WTO后一系列承諾的兌現(xiàn)，中國醫(yī)藥行業(yè)將面臨前所未有的競爭壓力。大批的外資制藥企業(yè)與大量的國外藥品和醫(yī)藥服務(wù)的涌入，將迫使我國醫(yī)藥企業(yè)改進管理思想，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，把握客戶，深化服務(wù)。CRM系統(tǒng)將結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)特點，在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)揮作用，實現(xiàn)對客戶資料的存儲與管理、對客戶行為的分析與理解和客戶價值的最大化等。醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)有如下幾點益處：

2.1加強對客戶資源的集中管理，增強對客戶的挽留能力

目前，制藥企業(yè)進行藥品營銷的方式大都是廣泛派出醫(yī)藥代表，通過其頻繁拜訪醫(yī)院、藥房和超市等零售場所來維持銷量，因此，制藥企業(yè)大量的客戶信息散落在銷售人員手中。成功實施CRM系統(tǒng)后，制藥企業(yè)可以及時獲得客戶的信息，及時得到銷售人員與客戶交往的所有活動資料，確保公司始終掌握客戶的最新資料，進而極大地減少甚至避免因銷售隊伍的流動而帶來的客戶損失。另外，由于CRM系統(tǒng)對制藥企業(yè)的所有客戶進行管理，包括客戶的年齡、生日、喜好、與企業(yè)的聯(lián)系歷史等許多信息，因而使得企業(yè)營銷人員有條件對客戶做到“一對一”營銷，可增強對客戶挽留能力，進而提高公司的利潤。

2.2降低企業(yè)的銷售費用，增加企業(yè)的銷售額

CRM系統(tǒng)可以幫助制藥企業(yè)有效而科學(xué)地對銷售隊伍和銷售過程進行管理，讓管理人員及時掌握銷售費用的支出情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并及時解決，從而極大地降低銷售費用。CRM系統(tǒng)也可以使制藥企業(yè)及時了解整體銷售態(tài)勢，有效地實施對銷售過程的管理和控制，幫助銷售人員縮短銷售周期，提高工作效率。一位在制藥行業(yè)中實施過多個CRM項目的專家認(rèn)為，如果一家制藥企業(yè)能夠成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)，銷售額增長8％～10％是不成問題的。

2.3有利于提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力

核心競爭力是指支撐醫(yī)藥企業(yè)可持續(xù)生產(chǎn)具有競爭優(yōu)勢的獨特產(chǎn)品，把握和控制更多的消費者信息，創(chuàng)造獨特營銷手段的能力，是醫(yī)藥企業(yè)在特定經(jīng)營環(huán)境中的競爭能力和競爭優(yōu)勢的合力。CRM系統(tǒng)的實施可以為醫(yī)藥企業(yè)帶來先進的“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，將優(yōu)化醫(yī)藥組織體系和職能架構(gòu)，形成商業(yè)醫(yī)藥高效運行的管理系統(tǒng)和交通流暢的信息系統(tǒng)，加強醫(yī)藥產(chǎn)品的開發(fā)、創(chuàng)新和營銷的能力，提升醫(yī)藥信息化、電子化建設(shè)水平和全員的知識、技術(shù)水平及工作能力，從而為培育和提高醫(yī)藥企業(yè)核心競爭力提供全面的保障。

3醫(yī)藥企業(yè)實施CRM系統(tǒng)應(yīng)注意的問題

3.1選擇適合自己的CRM系統(tǒng)

許多制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時，一味崇尚國外的CRM軟件應(yīng)用商提供的產(chǎn)品，認(rèn)為國外的軟件制造商技術(shù)先進，經(jīng)驗豐富，有的還有一定的價格優(yōu)勢，是本土產(chǎn)品所無法匹敵的。其實不然。國外的軟件供應(yīng)商熟悉的是國外的醫(yī)藥銷售渠道和方法，他們并不十分了解我國市場的需求和期望。制藥企業(yè)在選擇CRM系統(tǒng)時應(yīng)更加注重選擇適合自己的方案，在這一點上，國內(nèi)軟件制造商似乎更能滿足他們。因為，在CRM系統(tǒng)實施過程中，國外軟件制造商往往要求客戶適應(yīng)方案，按照自己方案的設(shè)計來規(guī)劃客戶管理流程，而國內(nèi)軟件制造商則往往會在說服客戶的同時，也對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，即所謂的“雙向位移”。

3.2獲得企業(yè)內(nèi)部的全方位支持

CRM系統(tǒng)應(yīng)用的成功與否，不僅與CRM方案供應(yīng)商的實施經(jīng)驗和技術(shù)水平有很大關(guān)系，而且與企業(yè)自身的推進力度有很大關(guān)系。CRM系統(tǒng)將涉及到醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的很多層面，所以獲得醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部各部門，包括銷售、市場、技術(shù)支持、財務(wù)以及生產(chǎn)分配等部門的通力協(xié)作將是非常重要的。制藥企業(yè)高級管理層的積極參與加上中層管理人員有改善管理水平的需求是制藥企業(yè)成功應(yīng)用CRM系統(tǒng)的前提之一。制藥企業(yè)全體人員應(yīng)當(dāng)全力支持企業(yè)應(yīng)用CRM系統(tǒng)，以信息化管理增強企業(yè)核心競爭力。

成功的CRM方案實施所涉及的不僅是CRM系統(tǒng)的安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等工作本身，而是需要把更多的精力放在理念貫徹、思想融合即企業(yè)文化體系的改造和貫徹上。企業(yè)文化雖然不同于企業(yè)制度那樣對員工具有強制約束力，但作為企業(yè)全體成員共同遵循的思維和行為習(xí)慣，對企業(yè)的影響力卻非常大。醫(yī)藥企業(yè)要想成功地應(yīng)用CRM系統(tǒng)，必須要有與之相適應(yīng)的企業(yè)文化做支撐，否則實施工作必定遭遇障礙。并且，即使是靠實施人員的推動使CRM系統(tǒng)運轉(zhuǎn)起來，以后的應(yīng)用仍然會存在問題。制藥企業(yè)要創(chuàng)造一個積極向上的企業(yè)文化環(huán)境，建立鼓勵機制，刺激系統(tǒng)的使用和確保數(shù)據(jù)的質(zhì)量，并設(shè)立一個明確的CRM系統(tǒng)實施目標(biāo)，讓員工看到項目實施給公司和員工本身帶來的益處。

3.3建立CRM項目團隊

一旦制藥企業(yè)的所有部門都達(dá)成了實施CRM系統(tǒng)的共識，CRM項目團隊的建立就可以進行了。項目團隊的最佳配置應(yīng)包括各方面的代表，包括制藥企業(yè)的高級管理層、市場銷售、系統(tǒng)集成/技術(shù)支持、財務(wù)以及終端用戶等方面。

國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)的業(yè)務(wù)流程主要是實施區(qū)域總經(jīng)銷模式，設(shè)置一級、二級，終端客戶（目標(biāo)醫(yī)院、藥店、超市、商場）由銷售代表開拓、維護。銷售部、市場商務(wù)部作為醫(yī)藥企業(yè)重要的業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)著醫(yī)院代表、商務(wù)代表、營銷代表、藥店代表、超市代表等各類銷售人員。如果一個制藥企業(yè)想為制藥企業(yè)的市場部、醫(yī)學(xué)部等部門建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享，用固定的平臺溝通，那么它的項目團隊就必須包括銷售一線的銷售代表，因為在這個項目中關(guān)鍵用戶是銷售代表，如果項目改造流程不適應(yīng)他們，會影響他們的使用積極性。

3.4注重人員的培訓(xùn)和系統(tǒng)的持續(xù)支持

注重開展培訓(xùn)，提高最終用戶的使用能力，對項目實施的成功與否極為重要。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)內(nèi)部的培訓(xùn)師，因為企業(yè)擁有自己的培訓(xùn)隊伍，進行內(nèi)部培訓(xùn)，比由供應(yīng)商培訓(xùn)要好得多。有些醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師是從項目的使用者即銷售代表里面抽調(diào)的，由他們來“現(xiàn)身說法”，更能拉近使用者與CRM系統(tǒng)的距離，引發(fā)使用者的興趣和積極性。培訓(xùn)師將負(fù)責(zé)所有的終端用戶和管理人員的培訓(xùn)。要使培訓(xùn)工作卓有成效，培訓(xùn)師必須通過軟件供應(yīng)商的強化培訓(xùn)成為該新系統(tǒng)的專家。培訓(xùn)師在對用戶進行培訓(xùn)時，可以通過集中的正式培訓(xùn)或按地區(qū)進行分批培訓(xùn)達(dá)到預(yù)定的培訓(xùn)目標(biāo)。用戶應(yīng)當(dāng)意識到，新系統(tǒng)的投入使用將帶來立竿見影的效益和便利。培訓(xùn)執(zhí)行的好壞程度往往決定了項目的成敗。另外，系統(tǒng)的持續(xù)支持將主要依賴于企業(yè)內(nèi)部的系統(tǒng)管理員。要建立合格的內(nèi)部技術(shù)隊伍，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在規(guī)劃階段就對技術(shù)人員的CRM系統(tǒng)學(xué)習(xí)進行嚴(yán)格規(guī)定，同時也需要取得供應(yīng)商的持續(xù)支持?！啊卑鏅?quán)所有

總之，CRM系統(tǒng)的實施是一項艱巨的任務(wù)，它由技術(shù)驅(qū)動，但本身并不屬于技術(shù)范疇。CRM系統(tǒng)的成功實施取決于其實施的環(huán)境和人為因素。制藥企業(yè)若要成功實施信息化管理，還要在企業(yè)內(nèi)部的軟環(huán)境上多下些功夫。

參考文獻(xiàn)

[1]林濤編著客戶服務(wù)管理[M]第1版北京：中國紡織出版社，2002：353～379

篇7

作為一名從事醫(yī)藥管理咨詢的專業(yè)人士，筆者不想過多談?wù)撫t(yī)改方案中的具體細(xì)節(jié)，只想分析一下新醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場營銷環(huán)境帶來哪些影響，以及在新形勢下醫(yī)藥企業(yè)如何進行戰(zhàn)略調(diào)整與營銷創(chuàng)新，更好地利用自身資源和能力，在醫(yī)改進程中獲得更多的市場先機。

一、 當(dāng)前醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及存在的主要問題

醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了短期的陣痛和調(diào)整之后，2007年以來再次迎來了高速增長，在國際金融危機到來和全球股市持續(xù)低迷的背景下，唯有我國的醫(yī)藥行業(yè)一支獨秀，發(fā)展強勁，吸引了眾多投資者的目光。

推動醫(yī)藥市場高速成長的原因有很多，除了居民收入水平提高、人口老齡化和疾病譜變化等因素以外，最重要的莫過于醫(yī)保擴容帶來的藥品需求增加。然而這種市場增量并非均等地分配到每家醫(yī)藥企業(yè)，外資企業(yè)穩(wěn)步成長，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)兩極分化明顯加大，具備規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)的醫(yī)藥企業(yè)明顯提速，而一些沒有特色的中小型醫(yī)藥企業(yè)表現(xiàn)平平，或出現(xiàn)業(yè)績下滑。

從營銷角度來看，醫(yī)藥企業(yè)的營銷模式可謂五花八門，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，其中處方藥利益驅(qū)動，品牌藥廣告拉動，普藥深度分銷構(gòu)成了推動藥品銷售成長的三大動力。

首先是處方藥利益驅(qū)動。盡管有醫(yī)保招標(biāo)、藥品限價和一品兩規(guī)等政策限制，但從市場數(shù)據(jù)來看，醫(yī)院仍然是近年來藥品銷售份額最大，成長性最好的市場，面向醫(yī)院銷售的制藥企業(yè)普遍以賄賂營銷和臨床掛金銷售為主要手段，所謂的專業(yè)化推廣只是漂亮的外衣，隨著行業(yè)告一段落，這種趨勢似乎有增無減。

其次是品牌藥廣告拉動。同質(zhì)化競爭時代更能體現(xiàn)品牌價值，一些嘗到甜頭的制藥企業(yè)仍然以廣告拉動和提升品牌作為主要營銷手段，不但培育出利潤豐富的OTC大品牌產(chǎn)品，還帶動了公司其他產(chǎn)品的普遍增長，進一步鞏固了自己在分銷渠道和零售終端的強勢地位。

第三就是普藥深度分銷。擁有普藥規(guī)模優(yōu)勢和品牌效應(yīng)的制藥企業(yè)，抓住新農(nóng)合市場的成長機遇，與有實力的區(qū)域分銷商和純銷商密切配合形成戰(zhàn)略同盟，進行市場深度分銷，大力開發(fā)農(nóng)村第三終端，同樣取得了不俗的銷售業(yè)績。

然而，我們也要清醒地看到，雖然醫(yī)藥市場快速成長，醫(yī)藥行業(yè)仍然存在重大的結(jié)構(gòu)和效率問題，這些問題不解決，將嚴(yán)重影響醫(yī)藥行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

首先是結(jié)構(gòu)問題。從醫(yī)藥流通價值鏈縱向來看，藥品流通環(huán)節(jié)多，秩序混亂，分銷效率低，醫(yī)院終端處于強勢壟斷地位，連鎖藥店的市場地位也在逐步增強。從醫(yī)藥流通價值鏈橫向來看，醫(yī)藥工商領(lǐng)域仍然表現(xiàn)為多、小、散、亂、差的局面，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，產(chǎn)業(yè)集中度和市場集中度偏低。

其次是效率問題。結(jié)構(gòu)不合理，必然導(dǎo)致行業(yè)的整體低效率。許多制藥企業(yè)的銷售業(yè)績在增長，但由于生產(chǎn)成本和銷售成本的快速上升，致使企業(yè)的盈利能力逐步下降。大部分中小企業(yè)雖然有好產(chǎn)品，但缺乏市場開拓和隊伍管控能力，被迫采取底價招商方式銷售，大幅讓度利潤后，企業(yè)已無力進行市場投入和品牌建設(shè)，產(chǎn)品的命運在商們追逐短期利益的競爭和選擇中風(fēng)雨飄曳，難以掌控。醫(yī)藥市場充斥著大量的自然人身份的商，藥品銷售過程中貨、款、票分離的現(xiàn)象十分普遍，大大擾亂了市場流通秩序。終端市場處于超同質(zhì)化競爭狀態(tài)，公關(guān)戰(zhàn)，價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)硝煙四起，許多企業(yè)體力透支，難以為繼。

筆者對醫(yī)藥市場現(xiàn)狀與未來發(fā)展的基本判斷是大勢蕭條，逆勢而上；風(fēng)平浪靜，危機潛伏；醫(yī)改前夜，最后瘋狂；前途光明，道路曲折；弱肉強食，剩者為王。

二、 醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展和市場環(huán)境的影響

新醫(yī)改方案可以基本概括為一個目標(biāo)，四大體系和八項支柱。

一個目標(biāo)：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)。四大體系：建立覆蓋城鄉(xiāng)居民的公共衛(wèi)生服務(wù)體系、醫(yī)療服務(wù)體系、醫(yī)療保障體系、藥品供應(yīng)保障體系四位一體的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，四大體系相輔相成，配套建設(shè)，協(xié)調(diào)發(fā)展。八項支柱：完善醫(yī)藥衛(wèi)生的管理、運行、投入、價格、監(jiān)管體制機制，加強科技與人才、信息、法制建設(shè)，保障醫(yī)藥衛(wèi)生體系有效規(guī)范運轉(zhuǎn)。

醫(yī)改是一個關(guān)系到國運民生的復(fù)雜工程，涉及到醫(yī)療服務(wù)、共公衛(wèi)生、藥品供應(yīng)和醫(yī)療保障等多個領(lǐng)域的體系建設(shè)和系統(tǒng)協(xié)調(diào)，需要各部門協(xié)同作戰(zhàn)、密切配合、穩(wěn)步推進，更需要社會各界和廣大群眾的理解、支持和參與。深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革要立足當(dāng)前，從著力解決人民群眾反映強烈的“看病難、看病貴”問題入手，讓老百姓得到實惠，讓醫(yī)務(wù)人員受到鼓舞，讓監(jiān)管人員易于掌握。到2010年，在全國初步建立基本醫(yī)療衛(wèi)生制度框架。

醫(yī)改正快速向我們走來，醫(yī)藥工商企業(yè)必須高度重視，認(rèn)真研究、積極參與、主動進行企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整和營銷模式轉(zhuǎn)型，只有這樣才能抓機遇，快速發(fā)展，否則將有可能成為醫(yī)改的犧牲品。那么醫(yī)改到底會對醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展和市場環(huán)境的變化帶來哪些影響？我們站在醫(yī)藥人的角度進行分析和預(yù)測。

首先是藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障體系，以及農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療服務(wù)體系的建立和完善，老百姓“看病難、看病貴”的問題將會得到基本解決，被壓抑的醫(yī)療服務(wù)和藥品需求逐步釋放出來。據(jù)初步測算，到2010年，醫(yī)改帶來的藥品增量至少在1000億以上，加上行業(yè)自然增長部分，預(yù)計未來3－5年醫(yī)藥行業(yè)的年增長率不會低于20%。需要說明的是，醫(yī)改增量并非全行業(yè)平均受益，大部分會消化在醫(yī)療服務(wù)市場，受益最多的還是面向醫(yī)院以處方藥銷售見長的外資企業(yè)和部分國內(nèi)企業(yè)。

其次是市場結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過深化公立醫(yī)院改革，大力發(fā)展農(nóng)村三級醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系，醫(yī)療市場的結(jié)構(gòu)效率和資源配置效率得到明顯提升，最終形成結(jié)構(gòu)合理、分工明確、防治結(jié)合、技術(shù)適宜、運轉(zhuǎn)有序，包括覆蓋城鄉(xiāng)的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和各類醫(yī)院在內(nèi)的醫(yī)療服務(wù)體系。通過改善醫(yī)療服務(wù)能力、降低收費標(biāo)準(zhǔn)、提高報銷比例等綜合措施，引導(dǎo)一般診療下沉到基層，逐步實現(xiàn)社區(qū)首診、分級醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診?？梢灶A(yù)測醫(yī)改將會推動醫(yī)療市場（包括城市醫(yī)院、社區(qū)和農(nóng)村醫(yī)療）和零售市場（藥店）逐步走向規(guī)范，社區(qū)和農(nóng)村基層醫(yī)療市場快速發(fā)展，而城市醫(yī)院的市場壟斷地位將會逐步下降，零售藥店可能會以社區(qū)為中心進行結(jié)構(gòu)調(diào)整與資源優(yōu)化，市場總量短期內(nèi)變化不大，連鎖、平價和服務(wù)代表其未來發(fā)展方向。

第三是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。通過對建立國家基本藥物制度、改革藥品價格形成機制和推進醫(yī)藥科技進步三部分內(nèi)容的研讀，可以預(yù)測進入國家基本藥物目錄的藥品、原研新藥和專利藥品將會獲得更大的市場空間，而仿制藥品將會受到價格因素的極大限制，難有作為。未來醫(yī)藥市場將會形成普藥、新藥（專利藥品）和OTC品牌藥共掌天下的基本格局，其中進入國家基本藥物目錄的產(chǎn)品進入綠色通道，得以快速成長。

第四是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。建立健全藥品供應(yīng)保障體系以建立國家基本藥物制度為基礎(chǔ)，以培育具有國際競爭力的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、提高藥品生產(chǎn)流通企業(yè)集中度、規(guī)范藥品生產(chǎn)流通秩序、完善藥品價格形成機制、加強政府監(jiān)管為主要內(nèi)容，建設(shè)規(guī)范化、集約化的藥品供應(yīng)保障體系，不斷完善執(zhí)業(yè)藥師制度，保障人民群眾安全用藥。顯然醫(yī)改會對醫(yī)藥工商企業(yè)構(gòu)筑更多更高的政策門檻，企業(yè)如同鯉魚跳龍門，生死兩重天，加之政府監(jiān)管、市場競爭和資本并購等因素將會加速優(yōu)勝劣汰，推動產(chǎn)業(yè)集中和競爭升級。

第五是規(guī)范藥品市場秩序。深化公立醫(yī)院改革，解決“以藥補醫(yī)”是關(guān)鍵，其中補醫(yī)的概念應(yīng)當(dāng)更深刻地理解為補醫(yī)院和補醫(yī)生。雖然目前還沒有提出詳細(xì)的解決辦法，但就其結(jié)果來看，它會有效遏制藥品價格上升，打擊賄賂營銷行為，促進醫(yī)藥行業(yè)在陽光下健康發(fā)展，各個企業(yè)在公平競爭的環(huán)境中提高質(zhì)量、降低價格，規(guī)范營銷行為，凈化市場環(huán)境，藥品生產(chǎn)流通秩序得以好轉(zhuǎn)。

綜上所述，醫(yī)改帶給醫(yī)藥行業(yè)的影響是重大而深遠(yuǎn)的，即有機會，也有挑戰(zhàn)，醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)只有高度關(guān)注、積極應(yīng)對，及時作出戰(zhàn)略調(diào)整和營銷模式轉(zhuǎn)型，才有可能在醫(yī)改進程中抓住機遇，規(guī)避風(fēng)險，推動企業(yè)健康快速發(fā)展。

三、 新形勢下醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略選擇與營銷創(chuàng)新的策略性思考

面對醫(yī)改新形勢，醫(yī)藥工商企業(yè)都應(yīng)當(dāng)全面審視自身的戰(zhàn)略定位與營銷模式，充分認(rèn)識醫(yī)改帶來的機遇和挑戰(zhàn)，正確評價自身的資源和能力，發(fā)揚優(yōu)勢、彌補劣勢，抓住機遇、規(guī)避風(fēng)險，快速發(fā)展。筆者擬從企業(yè)戰(zhàn)略選擇和營銷創(chuàng)新的角度談幾點看法和建議，供醫(yī)藥界同仁們參考。

（一） 醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

正確理解企業(yè)戰(zhàn)略的三個公式：（1）戰(zhàn)略=機會+能力。戰(zhàn)略就是要找到企業(yè)能力可及的市場機會，聚焦資源，形成核心競爭力，確立市場領(lǐng)者地位。（2）戰(zhàn)略=終局+路徑。戰(zhàn)略是基于現(xiàn)實對未來愿景和階段性戰(zhàn)略目標(biāo)的清晰描述，進而找到實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳路徑和方法。（3）戰(zhàn)略=策略+行動。戰(zhàn)略必須付諸成行才有實際意義，只有始終保持戰(zhàn)略狀態(tài)的企業(yè)才能做到策略領(lǐng)先，行動致勝。醫(yī)藥企業(yè)要研判產(chǎn)業(yè)大勢和市場變遷，于結(jié)構(gòu)變化中尋找機會，同時要致力管理改進與效率提升，于修煉內(nèi)功中提升能力。在新一輪產(chǎn)業(yè)重組和市場集中的進程中，找準(zhǔn)自己的定位，并做出正確的戰(zhàn)略選擇。

中小型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)立足專業(yè)化和特色化發(fā)展，聚焦某個細(xì)分市場或產(chǎn)業(yè)鏈的某些特殊環(huán)節(jié)，通過產(chǎn)權(quán)改革、轉(zhuǎn)變機制、管理改進、營銷創(chuàng)新等自身努力，建立和培植自己的核心競爭力，或主動尋求與大企業(yè)合作，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。而擁有資本實力和管理輸出能力的大型醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住歷史機遇，進行資本運作、并購重組和產(chǎn)業(yè)整合，力爭成為區(qū)域市場或醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

（二） 醫(yī)藥企業(yè)的營銷創(chuàng)新

目前的醫(yī)藥市場競爭現(xiàn)狀是高端醫(yī)院市場門檻高，成本大，許多制藥企業(yè)望而卻步。零售藥店密度大，競爭慘烈，藥店連鎖化經(jīng)營以后，與上游客戶的博弈能力明顯增強，底價，終端攔截十分普遍。渠道分銷領(lǐng)域更是魚龍混雜，盈利模式各異，商業(yè)與終端之間多點交叉覆蓋和采購，市場秩序亂，分銷效率低。農(nóng)村市場點多、面廣，單筆交易量低，市場開發(fā)難度大，投入產(chǎn)出不合理。在這種市場競爭的紅海里，醫(yī)藥企業(yè)只能采取回扣戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，陷入惡性循環(huán)，難以自拔。

醫(yī)改必將改變醫(yī)藥市場的競爭格局和游戲規(guī)則，傳統(tǒng)的營銷模式面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。未來醫(yī)藥市場競爭取決于市場細(xì)分、品牌塑造、模式創(chuàng)新、管理提升和戰(zhàn)略取勢等企業(yè)綜合實力的較量。為此，醫(yī)藥企業(yè)的營銷創(chuàng)新必須在以下三方面重點突破。

焦點決定戰(zhàn)場。市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇是企業(yè)從事任何營銷活動的基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)首先要認(rèn)真分析自身的產(chǎn)品資源和營銷能力，決定進入哪些區(qū)域、哪些層級、哪類終端市場進行競爭。其次要對目標(biāo)市場進行政策分析和競爭分析，明確市場定位和戰(zhàn)略目標(biāo)，進而形成有效的競爭策略。最后是要主動應(yīng)對時局變化，及時轉(zhuǎn)變營銷模式，調(diào)整通路結(jié)構(gòu)，優(yōu)化資源配置，采取積極行動。

篇8

建設(shè)品牌：醫(yī)藥營銷的方向

客觀的講，我國醫(yī)藥行業(yè)市場化程度發(fā)展相對于家電、飲料、化妝品等行業(yè)較為緩慢，就是與同宗同族的保健品行業(yè)相比也是大大的不如，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)大都有著深深地計劃經(jīng)濟的烙印，傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通體制讓醫(yī)藥企業(yè)養(yǎng)成了不太重視市場的習(xí)慣，近幾年來，隨著市場的發(fā)展、競爭的加劇、外資醫(yī)藥企業(yè)的沖擊，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)不得不重新審視自己，學(xué)習(xí)、提升自己的市場能力，也涌現(xiàn)了諸如哈醫(yī)藥、同仁堂等優(yōu)秀OTC醫(yī)藥企業(yè)。

OTC具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，營銷過程是在產(chǎn)品、渠道、終端、消費者等幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上進行有效的價值分配，消費者對藥品認(rèn)知的核心是功效，消費者對產(chǎn)品沒有消費經(jīng)驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買，消費者對于產(chǎn)品的良好的消費經(jīng)驗也會促進品牌的形成。同時，品牌能給"唯利是圖"的經(jīng)銷商們信譽的保證，能夠走量，能夠帶貨，提高生產(chǎn)企業(yè)的議價能力。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產(chǎn)企業(yè)夢寐以求的事情。

衡量一個品牌營銷資產(chǎn)一般有五個面相，分別是知名度、認(rèn)知度、忠誠度、品牌聯(lián)想、商標(biāo)。品牌知名度是品牌資產(chǎn)的起點，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設(shè)品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中，消費者僅僅"知道"某一品牌是不夠的，消費者都知道"三株"、"太陽神"，但是他們會去購買嗎？

由于消費者每天都必須面對無數(shù)的廣告宣傳，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言，下面兩項因素是很重要的：

第一，要讓品牌的知名度達(dá)到一定的水準(zhǔn)，這個品牌的營業(yè)額應(yīng)該要先有不錯的表現(xiàn)，也就是通過優(yōu)勢產(chǎn)品的良好銷售推動品牌建設(shè)，一個歷史短、營業(yè)額低的品牌，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優(yōu)秀的歷史文化傳承的中藥品牌，像北京同仁堂和濟南的宏濟堂，在引起消費者注意這個方面具有很多優(yōu)勢，因為它們旗下許多產(chǎn)品六味地黃丸、喉癥丸、小兒消食片等，都在支援著品牌。

第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下，大眾傳播的效果越來越差，能夠運用非傳統(tǒng)傳播技術(shù)的企業(yè)，在打響知名度方面，會非常成功，這些所謂的"非傳統(tǒng)"，包括"口碑營銷""事件營銷"、"贊助營銷"、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等，最為典型的例子就是美國輝瑞制藥的"萬艾可"、俗稱偉哥，現(xiàn)在已成為中國壯陽藥的代名詞了。

品質(zhì)認(rèn)知，是品牌資產(chǎn)中重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質(zhì)和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認(rèn)知。經(jīng)專家研究發(fā)現(xiàn)，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質(zhì)和功效，而消費者的滿意，將對產(chǎn)品的銷售有著直接的幫助。建立良好的品質(zhì)形象，已成為企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵性要素。需要OTC藥品企業(yè)注意的是提升產(chǎn)品品質(zhì)和建立品質(zhì)形象，是兩個不同角度的概念，品質(zhì)形象，是指消費者對品質(zhì)的印象和看法，有時單靠改善產(chǎn)品品質(zhì)并不一定建立良好的品質(zhì)形象，消費者不是專業(yè)的藥品生產(chǎn)人員，他們不知道如何判斷一個藥品質(zhì)量的好壞，他們并不關(guān)心藥品的理化指標(biāo)，消費者往往有著自己評判藥品質(zhì)量高低的標(biāo)準(zhǔn)，比如包裝、顏色、口感等。換言之，要想建立良好的品質(zhì)形象，就必須了解并妥善掌握這些指標(biāo)，并影響消費者的判斷。

在品牌資產(chǎn)中，居于核心地位的是品牌忠誠度，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業(yè)也有了穩(wěn)定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設(shè)品牌的永恒目標(biāo)，市場營銷不僅是在"賣東西"，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠。有了忠誠，就相當(dāng)于人與人之間有了感情，有了"愛情"，甚至可以"忠貞不渝"，提高忠誠度的方法，就是設(shè)法加強消費者和品牌之間的關(guān)系。高知名度、受肯定的品質(zhì)、以及強有力的品牌設(shè)計，都能協(xié)助達(dá)到這個目標(biāo)，對于醫(yī)藥保健品行業(yè)來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略，已經(jīng)越來越扮演著重要角色。

近幾年，風(fēng)靡醫(yī)藥營銷界的服務(wù)營銷、會議營銷、體驗營銷、親情營銷、俱樂部營銷等，無不是在建設(shè)忠誠度方面做足了文章，取得了突破性的進展，并為行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

品牌聯(lián)想就是消費者在想到某一品脾時所勾起的所有印象、聯(lián)想、意義的總和。品牌形象能夠幫助消費者更感性地認(rèn)識品牌、了解品牌、記憶品牌，品牌聯(lián)想多種多樣，其內(nèi)容可概括為以下幾種：

產(chǎn)品類別的聯(lián)想。一個品牌與它所代表的產(chǎn)品種類相聯(lián)系時，意味著當(dāng)消費者想到產(chǎn)品時也會想到該品牌。如提到可樂，就會想到可口可樂；提到可口可樂，就會想到可樂。

產(chǎn)品特征的聯(lián)想。每個產(chǎn)品一般都有自己的特征，如果這些特征能滿足消費者的要求，符合消費者的利益，那么品牌聯(lián)想便成為消費者購買的理由。如"白加黑"使消費者聯(lián)想到白天不瞌睡、晚上睡得香，泰諾快速消除感冒癥狀等。

產(chǎn)品用途的聯(lián)想。通過宣傳將產(chǎn)品與具體的應(yīng)用過程聯(lián)系起來，一旦消費者處于某種環(huán)境中就會想到該品牌。如匯仁腎寶與夫妻生活聯(lián)系起來，使消費者產(chǎn)生這樣一種聯(lián)想：他好，我也好。

產(chǎn)品使用者的聯(lián)想。一定的品牌還可以使人想到特定的消費群體，如太太口服液的產(chǎn)品使用者讓人聯(lián)想到婦女。品牌使用者聯(lián)想能加強對目標(biāo)消費者的吸引力，有利于加強顧客的忠誠度，但這也給品牌的延伸帶來很大的限制。

相對價格的聯(lián)想。在一種類型的產(chǎn)品中，往往存在幾個層次的價格，而該品牌往往使消費者想到一定的價格層次。如萬艾柯，消費者就認(rèn)為它的價位很高。

競爭者的聯(lián)想。有的品牌是根據(jù)與另一個品牌相比較的結(jié)果來記憶的。

企業(yè)的聯(lián)想。如由一個產(chǎn)品品牌便會想到企業(yè)的創(chuàng)新能力、企業(yè)員工、文化、價值觀及與企業(yè)有關(guān)的各種故事。

人物的聯(lián)想。有些品牌與名人聯(lián)系在一起，如范偉的萬通筋骨片、趙本山的瀉立停。

個性的聯(lián)想。如可口可樂讓人想到美國的生活方式，百事可樂讓人聯(lián)想到一群興奮的、熱情過分的年輕人。一旦品牌的個性聯(lián)想與消費者自己相吻合時，該品牌往往就會成為消費者的忠誠品牌

商標(biāo)符號是消費者認(rèn)識品牌的標(biāo)志，相當(dāng)于品牌的容貌和名稱，醫(yī)藥品牌的商標(biāo)符號要讓消費者產(chǎn)生健康、生命、活力、專業(yè)、科技的聯(lián)想，商標(biāo)屬于品牌的法律資產(chǎn)，也是品牌權(quán)益的保障。一個成功的符號（或者標(biāo)志）能整合和強化一個品牌的價值，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻。

深度策劃：醫(yī)藥營銷的出路

筆者一直認(rèn)為：在中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域，代表著營銷策劃最高水平的是保健品，多年以來，保健品一直把自己作為"藥品"來銷售，將功效作為產(chǎn)品的核心，"有病治病，無病防身"的理念已被廣大消費者認(rèn)可，雖然從產(chǎn)品屬性上看，保健品來源于一些具有保健功能的藥物，但保健品行業(yè)卻游離于計劃經(jīng)濟體系之外，從誕生之日起，一直在市場經(jīng)濟的海洋中經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，這也迫使保健品企業(yè)練就了一身的市場營銷硬功夫。與醫(yī)藥企業(yè)相比，保健品企業(yè)的營銷理念和策劃水平比較先進。醫(yī)藥企業(yè)欲破除當(dāng)前的營銷困局，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)保健品的營銷手法，加強市場研究、重視消費者，進行科學(xué)的市場細(xì)分、精確市場定位，設(shè)計概念，深度挖掘產(chǎn)品利益，認(rèn)真引導(dǎo)產(chǎn)品效果感。

醫(yī)藥營銷人必須要養(yǎng)成站在消費者的角度來開展?fàn)I銷工作的習(xí)慣，，強調(diào)消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，用消費者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費者產(chǎn)生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。

持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展?fàn)I銷運作的前提，滿足消費者現(xiàn)實需求只是營銷的基礎(chǔ)，我們更要挖掘消費者潛在的需求，細(xì)分顧客利益，這才是營銷的創(chuàng)新之道。在激烈的市場競爭環(huán)境下，顧客顯性的利益需求基本已被滿足，因此我們要提供消費者變化了的或者更細(xì)分化的利益，其實營銷的每一個進程，每一個突破都是一個不斷在挖掘消費者變化了的、更貼切的、更細(xì)分化利益需求并提供滿足的過程，比如減肥人群最早的利益需求是粗線條的，多數(shù)單純的是想減掉體重。而現(xiàn)在，相當(dāng)數(shù)量的女性則是為了美麗而減肥，標(biāo)準(zhǔn)已從簡單的苗條提高到"胸挺、腰細(xì)、臀翹"，所以，產(chǎn)品所提供的利益也就要相應(yīng)調(diào)整。在OTC市場中，白加黑的"白天不瞌睡，晚上睡得香"，就是以更貼近的滿足消費者細(xì)分利益獲得成功的典型案例。

在醫(yī)藥保健品的營銷策劃中，概念策劃是一個重頭戲，概念一方面可以使醫(yī)藥產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場里跳出來，創(chuàng)造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機理，菲利普·科特勒認(rèn)為：產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述對產(chǎn)品的構(gòu)思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而來的，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產(chǎn)品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產(chǎn)品，比如：排毒養(yǎng)顏提出的排毒理論、腦白金的"腦白金體學(xué)說"，補腎產(chǎn)品的"腎動力學(xué)說"等等。

在營銷模式創(chuàng)新和傳播策略制定方面，保健品也走在OTC藥品前面，軟文的炒作、正版廣告的轟炸、電臺講座、電視專題、?？麄?、終端營銷等地毯式、立體化的宣傳，都值得OTC藥品借鑒。目前醫(yī)藥保健品的策劃，正走向兩個方面，一個是新，一個是細(xì)。創(chuàng)新是智慧，是進步的源泉，目前常用的媒體創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、模式創(chuàng)新等手法為市場發(fā)展做出了很大的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在單純依靠媒體廣告就能實現(xiàn)大規(guī)模銷售的年代已經(jīng)過去，更強調(diào)的是對營銷手段和營銷流程的整合創(chuàng)新。有一個銷售得很不錯的保健品就是運用流程創(chuàng)新才創(chuàng)造銷售奇跡的：該產(chǎn)品早先的銷售流程為"廣告為主＋專業(yè)咨詢＋定期活動＋客情維護"，后來，由于政府監(jiān)管的進一步加強，原來那種通過案例廣告形成銷售的模式已經(jīng)很難運作下去，產(chǎn)品步入"危險境地"。近幾年，該產(chǎn)品將銷售流程改變?yōu)?廣告＋入戶投遞＋專業(yè)咨詢＋定期活動＋專業(yè)醫(yī)療領(lǐng)域的開拓＋客情維護"，因而使被動局面逐漸得到了扭轉(zhuǎn)，產(chǎn)品在上海的銷售額就達(dá)到了上億元。

細(xì)節(jié)是魔鬼，細(xì)節(jié)決定工作質(zhì)量，競爭更多的體現(xiàn)在細(xì)節(jié)執(zhí)行上，發(fā)報有發(fā)報的流程、電臺有電臺的流程、終端有終端的流程，營銷的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化極大的提高了市場執(zhí)行力。非傳統(tǒng)的會議營銷之所以能夠使一些保健品"咸魚翻身"，使弱小的保健品以小博大，走向輝煌，無不是因為對執(zhí)行細(xì)節(jié)的執(zhí)著，做市場就是做細(xì)節(jié)，策劃的細(xì)、要求的細(xì)、執(zhí)行的細(xì)，可以說是成功者的秘訣。

渠道營銷：醫(yī)藥營銷成功的保障

現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷是一個渠道為王的時代，只有擁有暢通的銷售渠道，才能使產(chǎn)品順利地到達(dá)消費者面前。醫(yī)藥行業(yè)的銷售渠道大體有著三種：一種是企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)產(chǎn)品、進行前期策劃，主要是招商策劃，中間商以最低的價格從廠家拿貨，然后負(fù)責(zé)銷售、宣傳、推廣等工作；第二種是，企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、推動渠道運行，組建辦事處負(fù)責(zé)廣告宣傳、促銷工作中間商負(fù)責(zé)產(chǎn)品調(diào)撥、鋪貨、構(gòu)建下線網(wǎng)絡(luò)等工作；第三種是企業(yè)既負(fù)責(zé)生產(chǎn)、策劃、又負(fù)責(zé)廣告促銷、鋪貨、終端拜訪等工作。

在一些從計劃經(jīng)濟時代走過來的醫(yī)藥企業(yè)里，做銷售其實就是在做渠道，企業(yè)沒有精力直接服務(wù)于消費者，只能服務(wù)于渠道。是經(jīng)銷商，而不是消費者決定著銷售的命脈，渠道營銷就是以渠道為對象進行營銷。

企業(yè)的營銷對象通常有兩種：一種是末端購買者，即最終消費者，另一種是中間購買者，即經(jīng)銷商或商，經(jīng)銷商場在企業(yè)的市場營銷活動中起著承上啟下的作用，所謂承上--就是上聯(lián)企業(yè)，所謂啟下--就是下聯(lián)消費者。企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)了與消費者的產(chǎn)品、服務(wù)、信息的雙向溝通。企業(yè)與經(jīng)銷商展開的營銷實質(zhì)上屬于關(guān)系營銷的范圍，目標(biāo)是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的伙伴式雙贏關(guān)系，優(yōu)秀的企業(yè)還會更進一步將經(jīng)銷商內(nèi)化為自己的市場資源，實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的共同發(fā)展。企業(yè)的銷售人員、招商人員一定要明白經(jīng)銷商營銷的實際意義，轉(zhuǎn)變觀念，招商的目的是構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，啟動市場，實現(xiàn)雙贏，幫助經(jīng)銷商賺錢，銷售人員、招商人員不是單純的產(chǎn)品交易，而應(yīng)當(dāng)是經(jīng)銷商的營銷顧問、培訓(xùn)顧問、投資顧問。經(jīng)銷商啟動市場關(guān)心的問題主要有：產(chǎn)品力、樣板市場、品牌、經(jīng)營團隊的專業(yè)素質(zhì)、價差體系、營銷模式、支持、信譽等，他們也想少投入，高產(chǎn)出，低風(fēng)險，我們要以"己"度"人"，針對經(jīng)銷商的心理開展銷售、招商工作

進行經(jīng)銷商的營銷，一定要認(rèn)真研究經(jīng)銷商的需求，明確其需求的合理性。這里就需要進行經(jīng)銷商調(diào)研，研究經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、信譽、人員構(gòu)成、營銷理念、營銷能力等，建立經(jīng)銷商信息系統(tǒng)，為經(jīng)銷商營銷奠定基礎(chǔ)。

在市場競爭日益激烈等條件下，醫(yī)藥企業(yè)還需要整合渠道和終端，以渠道推動終端建設(shè)，以終端刺激渠道，合理的分銷渠道建設(shè)能夠增加終端的廣度和密度，渠道是腰，終端是頭，腰腹發(fā)力，頭部才有力度。營銷宣傳工作要從醫(yī)藥公司等一級經(jīng)銷商開始，規(guī)范一級、強化二級、決勝終端、爭奪消費者?；镜牟呗匀缦?/p>

統(tǒng)一的價格體系，全國一致、大小一致，嚴(yán)密的價格控制措施。 科學(xué)合理的返利政策，返利金額不能大于正常的銷量利潤

少用銷量返利，多用過程返利，比如鋪貨率、專銷獎、回款及時獎、合作獎、信息反饋獎，注意獎品要多采用物品，不用本公司產(chǎn)品

對醫(yī)藥公司的包裝，主要包裝的地方為開票處、入口處、提貨處、收款臺、樣品陳列柜。包裝物品主要為宣傳畫、不干膠、條幅、展板等

對中間商的相關(guān)人員進行激勵，包括感情互動、積分有獎、贈送　小禮品等

在中間商批發(fā)處設(shè)立促銷臺和促銷人員，把你的產(chǎn)品系列和獎品系列陳列出來，見到顧客就讓促銷員推薦，采用推和拉相結(jié)合的　模式來開拓市場

中間商發(fā)放企業(yè)報刊、在專業(yè)醫(yī)藥報刊、網(wǎng)站產(chǎn)品廣告，提高中間商對品牌的認(rèn)知度

篇9

感謝您抽空閱讀我的辭職申請書，本人決定辭于目前這份工作。200x年x月，我加入了msd這個幸福的大家庭。在msd獨特價值文化的熏陶下，在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中，我逐漸的融入到醫(yī)藥銷售的大行業(yè)，并且慢慢開始喜歡上醫(yī)藥銷售的工作和生活。學(xué)習(xí)著msd特有的銷售模式，感受著主管和同事們對我的關(guān)懷和鼓勵，潛移默化中，我逐漸開始轉(zhuǎn)變角色，成為了一個勤奮而認(rèn)真的醫(yī)藥代表，同時能力也得到了很大的鍛煉和提升，所以，我非常感謝msd給我的一切。

在msd近x年的時間，辛苦中感受著溫暖，淚水中享受著快樂.同事a的細(xì)心寬容，同事b的樂觀笑聲，同事c的做事為人，同事d的聰敏執(zhí)著，同事5的優(yōu)秀大氣，同事6的機靈厚道，還有同事7面對壓力時表現(xiàn)出的從容和忍耐，都?xì)v歷在目?？梢哉f，雖然時間不長，我卻對msd的人和事積累了深厚的感情。即將的離去，很傷感。

msd是一個盛名遠(yuǎn)揚的跨國性制藥企業(yè)。無論是銷售，管理，財務(wù)，人力資源，都有著復(fù)雜系統(tǒng)的管理措施。其獨特的專業(yè)推廣不僅象征著未來醫(yī)藥行業(yè)的走向，也對其銷售人員提出了極高的要求。在醫(yī)藥界的這座黃埔軍校工作過，是我的榮幸。但是從個人發(fā)展的角度考慮，我覺得現(xiàn)在已經(jīng)到了我需要換一個環(huán)境去奮斗的時候了。我對未來的規(guī)劃迫使我不得不做出如此選擇。我的第二家公司或許遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有msd優(yōu)秀，但是卻更為適合我個人價值的實現(xiàn)。不能在msd長期的奮斗下去，是我最大的遺憾。

我離開的另外一個原因，是我的啟蒙老師-前主管-的離去。前任主管從我進公司的時候就一直在默默的教導(dǎo)我和鼓勵我，讓我無論在心態(tài)上還是在能力上都得到了很大的提升。她的寬容和對工作的熱情讓我終身不忘。有時候一個代表對公司的感情，可能不是對公司本身的，而是對人。請原諒我的坦誠。

新任主管是我見過的非常優(yōu)秀的主管之一，我非常相信他能夠使msd心血管組在最短的時間之內(nèi)騰飛。從新任主管還是代表的時候我就已經(jīng)在學(xué)習(xí)他如何為人做事，獲益匪淺?，F(xiàn)在不能在新主管身邊幫助他，支持他，我覺得很內(nèi)疚。但是辭職對我而言，或許意味著一種新的發(fā)展。希望您能理解。

最后，希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的辭職。我會永遠(yuǎn)關(guān)注和支持msd。真心希望msd在中國的路越走越遠(yuǎn)，越走越寬。龍騰那天的到來，是我內(nèi)心深處的宿愿。

篇10

1.1實習(xí)單位簡介

省醫(yī)藥有限系股份制有限公司,是原省醫(yī)藥公司配送中心改制重新成立,是符合國家GSP標(biāo)準(zhǔn)的大型醫(yī)藥批發(fā)、物流、配送中心，公司現(xiàn)位于市區(qū)方村工業(yè)區(qū)石欒路99號,與308國道相鄰,交通十分便利。

公司憑借有口皆碑的有效的商品質(zhì)量管理，良好的經(jīng)營條件，一流的服務(wù)水準(zhǔn)和雄厚的經(jīng)濟實力，逐步建立起了覆蓋省地市縣的醫(yī)藥經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，以及山西、山東、內(nèi)蒙等外省市的醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，并與全國700多家藥品生產(chǎn)企院保持著良好的業(yè)務(wù)往來與合作關(guān)系。

公司憑借齊全的品種，可靠的質(zhì)量，合理的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，健全的網(wǎng)絡(luò)，良好的信譽和科學(xué)的管理，致力于發(fā)展成為全省及至全國最具影響，最具規(guī)模，最具潛力的藥品經(jīng)營企業(yè)之一。為了創(chuàng)造未來我們攜手共進！為了超越現(xiàn)在我們將不斷努力??！讓您滿意，是永恒的追求?。?！

1.2實習(xí)目的及意義

1、檢驗和考察了我們對所學(xué)專業(yè)知識和技能的理解和掌握程度，鍛煉了我們綜合運用所學(xué)專業(yè)知識和技能，分析解決工作中實際問題的能力。

2、進一步培養(yǎng)了我們調(diào)查、分析、研究連鎖企業(yè)工作中的實際問題的能力，培養(yǎng)其在其在研究中搜集、歸納、整理資料的能力和理論聯(lián)系實際，實事求是的工作作風(fēng)，及踏實認(rèn)真、吃苦耐勞、勇于創(chuàng)新的工作精神。

3、通過實際工作中與他人的廣泛接觸，進一步鍛煉了我們的表達(dá)能力和交際能力，培養(yǎng)了我們的團隊意識。

4、進一步熟悉連鎖企業(yè)工作的主要內(nèi)容和職責(zé)要求，做好就業(yè)的心理準(zhǔn)備和知識儲備。

二實習(xí)單位省醫(yī)藥公司

三實習(xí)崗位銷售員

四、實習(xí)內(nèi)容

1、了解企業(yè)的經(jīng)營思想和戰(zhàn)略方針，了解企業(yè)制度形式、組織機構(gòu)設(shè)置情況，分析其存在的合理性。

2、了解并分析企業(yè)的經(jīng)營項目和內(nèi)容，了解企業(yè)是否重視市場調(diào)查工作，是否建立起科學(xué)的市場信息收集和信息管理系統(tǒng)，企業(yè)市場信息的來源渠道是什么，市場環(huán)境對營銷活動的影響。

3、重點了解企業(yè)的采購、物流、銷售情況、促銷情況、定價情況、運營情況，觀察并思考企業(yè)工作人員遇到問題的解決措施。

4、了解各部門的職能和管理控制措施，思考各部門職能是否得到了充分的發(fā)揮。

5、了解并分析企業(yè)管理中的困難和障礙，思考解決的措施或方案。通過完成上述實習(xí)內(nèi)容，對企業(yè)建立起完整、全面、清晰、深入的認(rèn)識。

五、實習(xí)要求

（1）嚴(yán)格遵守實習(xí)單位的各項規(guī)章制度，按實習(xí)單位的規(guī)定時間上、下班，注意交通安全，飲食安全。

（2）不亂動實習(xí)單位物品，遵守實習(xí)單位的有關(guān)保密制度。

（3）勤學(xué)好問，踏實肯干，謙虛謹(jǐn)慎，抓住機會鍛煉自己的溝通能力、社交能力。

（4）在整個實習(xí)中，應(yīng)注意培養(yǎng)自己的責(zé)任心，培養(yǎng)自己認(rèn)真、虛心、勤勉、自強、創(chuàng)新的精神，嚴(yán)格要求自己。

（5）聽從實習(xí)單位和指導(dǎo)教師的安排和指揮，未經(jīng)允許，不得隨意更換實習(xí)崗位。

（6）實習(xí)期間，每人撰寫實習(xí)周記，記錄實際的實習(xí)情況與主要實習(xí)內(nèi)容，實習(xí)結(jié)束后將周記附在實習(xí)報告后面交由指導(dǎo)教師檢查。

（7）有事請假，違者按學(xué)院有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

六實習(xí)過程

這次實習(xí)，我班分為兩個部分，一大部分去愛普醫(yī)藥材有限公司，而一小部分在省醫(yī)藥公司。我們六人很榮幸的分到了公司，年5月9日，這天，我們這個團隊早早的來到了辦事處，在趙經(jīng)理的介紹下，我們六人初步了解了實習(xí)崗位和意義，那就是銷售藥品。纈沙坦分散片，由于我們第一次接觸銷售業(yè)務(wù)工作，我們對于銷售的產(chǎn)品的功效也不是很清楚，這天下午，經(jīng)理給我們進行了培訓(xùn)。經(jīng)過培訓(xùn)，我們深入的明白了銷售員的基本操作工作，一個成功的銷售員具備的條件以及準(zhǔn)備，除此外，我們明白了我們銷售藥品的功能。于是我們開始了三周實習(xí)銷售工作的經(jīng)歷。我們六人分為三組，每兩人一組，我和安琪進行了我們的工作。剛開始，我們?nèi)ふ宜幍旰驮\所的路線，于是我們商量買了一幅地圖，慢慢地我們發(fā)現(xiàn)離小區(qū)附近有大量的藥店和診所，在這次推銷藥品中，我們遇到了不少問題，比如，你們的藥品給的價位高了，比如，我們這不需要抗高血壓的藥，比如，你們實習(xí)生給我們的信任度等等，雖然開始認(rèn)為銷售不是一個太難的職業(yè)，但是親臨其境或親自上陣才意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。在這短暫的實習(xí)期間，我深深感到了自己的不足，專業(yè)理論知識和實踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我。銷售過程中，很幸運我們賣出了幾盒，雖然銷售的不怎么好，可我們收獲了頗多，明白了銷售員的工作，也明白了以怎么樣的態(tài)度面對顧客，也讓自己變得能說和體會了以后走上社會的經(jīng)歷。同時，在銷售實習(xí)的這三周里，我學(xué)到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經(jīng)驗，為將來自己走創(chuàng)業(yè)之路做準(zhǔn)備。

七實結(jié)

這次的實習(xí)，讓我懂得了許多，知道了許多，大學(xué)文憑其實只是一塊敲門磚。進入工作單位后，大家都是從頭開始，凡事都要自己去摸索，沒有人會手把手教你。所以，我們有必要培養(yǎng)主動學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力，必須努力提高自身的綜合素質(zhì)，適應(yīng)時代的需要。雖說大學(xué)文憑只是一塊敲門磚，但是個人的綜合素質(zhì)卻仍是你就業(yè)時的重要籌碼。首先是學(xué)習(xí)成績，用人單位認(rèn)為成績的好壞從一定程度上說明了你學(xué)習(xí)能力的強弱，所以，學(xué)習(xí)成績是他們非?？粗氐囊稽c。因此，我們首先要學(xué)好自己的專業(yè)知識。其次，他們看重的就是就是我們的社會實踐能力。這一點就要看我們平時的實際動手及操作能力。