一、國內(nèi)私人銀行業(yè)務發(fā)展面臨的機遇

隨著我國金融體制改革的不斷深入、監(jiān)管法規(guī)不斷改進，金融市場的廣度和深度不斷擴大和加深，我國發(fā)展私人銀行業(yè)發(fā)展已具備了良好的市場基礎和金融環(huán)境。

1、私人銀行業(yè)務在我國尚處于起步階段，市場潛力巨大

據(jù)波士頓咨詢公司的《全球財富報告》顯示，中國內(nèi)地擁有百萬美元金融資產(chǎn)的家庭數(shù)量已從2001年的12.4萬上升到2006年底的32萬，躍居全球第五，僅次于美國、日本、英國和德國。同時，中國市場現(xiàn)有65%的所有資產(chǎn)是以現(xiàn)金的方式持有，是世界上現(xiàn)金持有率最高的國家。2007年12月5日，在北京舉辦的第二屆中國私人銀行與財富管理論壇活動中，人們再次將視線注視到了私人銀行這個話題上來，目前中外銀行站在同一起跑線上爭取已有高凈值客戶、發(fā)展和挖掘潛在的客戶。

2、外資銀行的廣泛進入，給中資銀行帶來了許多值得借鑒的發(fā)展私人銀行的經(jīng)驗

外資銀行在傳統(tǒng)銀行業(yè)務和新興銀行業(yè)務方面都具有豐富的經(jīng)驗，金融全面開放必將打破中國銀行業(yè)的低效率均衡，引進外部戰(zhàn)略投資者成為中資銀行在變革過程中選擇的可行性路徑，目前我國已有20家多中資銀行先后接受花旗銀行、匯豐銀行等多家外資金融機構的入股，在改變單一股權結構、提高了自身經(jīng)營水平的同時，進一步做到了與國際接軌。通過與外資銀行的深入合作，國內(nèi)銀行業(yè)的經(jīng)營理念發(fā)生了深刻變化，將從傳統(tǒng)上過分依賴存貸款利差而生存轉為更注重金融產(chǎn)品的多元化發(fā)展并更注重私人銀行業(yè)務的開拓，在一定的程度上縮小了我國與發(fā)達國家在金融服務水平上的差距。

一、在國際范圍內(nèi)，私人銀行最新的業(yè)務發(fā)展趨向

（一）發(fā)展概況計算機網(wǎng)絡技術的迅猛發(fā)展為銀行業(yè)務的有效開展帶來了相當大挑戰(zhàn)與機遇，網(wǎng)上銀行、電話銀行逐漸成為傳統(tǒng)柜臺營業(yè)強有力的補充與運營手段。銀行改變了傳統(tǒng)以靠機構擴張來發(fā)展私人銀行的模式，將多渠道服務作為銀行業(yè)務發(fā)展的主要方式。

（二）具體業(yè)務發(fā)展上世紀末，金融業(yè)務在全球范圍內(nèi)廣泛興起，具體業(yè)務涉及證券、基金以及保險行業(yè)等等領域。相應地，銀行逐漸推出各種能夠有效滿足客戶要求的特色金融相關的服務產(chǎn)品以及業(yè)務，產(chǎn)品業(yè)務范圍是十分廣泛的，不光有委托理財、咨詢以及財務管理等等產(chǎn)品業(yè)務，還包含著健康、運動以及娛樂相關的社會服務。有些銀行甚至推出了全人生的一條龍服務，來有效應對用戶在不同人生階段中出現(xiàn)的各種各樣的問題，比如用戶的婚喪嫁娶、財產(chǎn)理財、健康醫(yī)療以退休計劃等等方面的一條龍式的業(yè)務服務。因此，私人銀行逐漸從以前的單純的金融產(chǎn)品柜面銷售模式轉變成為了真正的用戶可以有效自取金融產(chǎn)品的“金融超市”。

二、目前我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的挑戰(zhàn)

（一）產(chǎn)品機制創(chuàng)新不完善，產(chǎn)品結構單一對客戶不同的個性化理財需求的滿足使私人銀行最核心的內(nèi)容，近幾年來，我國與保險、證券和之間合作日益密切，在國內(nèi)也出現(xiàn)了很多家金融控股集團，但是無論在規(guī)模上還是在范圍上都與國外的混業(yè)經(jīng)營模式相差甚遠。因為創(chuàng)新意識的卻反，使得產(chǎn)品結構比較單一，這就使得無法跨市場進行個性產(chǎn)品的設計，導致我國的許多私人銀行的同質化現(xiàn)象的出現(xiàn)，既不能滿足高端消費客戶對理財產(chǎn)品的個性需求，也無法為客戶分散風險，這在很大程度上制約了發(fā)展我國私人銀行的進程。

（二）銀行電子化應用渠道程度低，銀行系統(tǒng)落后陳舊目前，我國的電子商務發(fā)展迅速，網(wǎng)絡銀行、電話銀行的普及度越來越廣，但是還無法跟上業(yè)務發(fā)展的腳步。與此同時，國內(nèi)很多銀行正在逐步更新私人銀行系統(tǒng)的核心項目內(nèi)容，經(jīng)過有效的系統(tǒng)信息化發(fā)展模式的迅速形成來加快銀行在經(jīng)濟市場中的相關競爭力。私人銀行就很充分對這種模式的建立進行展現(xiàn)。我國私人銀行面臨著越來越多的國際金融業(yè)務，其伴隨著世界一體化進程的加速，有效實施了與全球銀行直接的互動，這就提高了對國內(nèi)私人銀行的要求，必須超越時空利地域的限制，在全球范圍內(nèi)對金融資源進行配置、交換與共享，為客戶提供全面的服務，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)信息體系，實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益。這對我國私人銀行來說既是挑戰(zhàn)又是一份可貴的機遇。

一、我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業(yè)務,國內(nèi)商業(yè)銀行進軍私人銀行領域又掀起了一個高潮。從今年開始,國內(nèi)商業(yè)銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據(jù)介紹,私人銀行業(yè)務以高端客戶為服務對象,是商業(yè)銀行當中層次最高的個人金融服務。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗,私人銀行業(yè)務帶來的利潤能達到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務,其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心,服務對象大都是個人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來,在國內(nèi)私人銀行業(yè)務啟動滿周年之際,中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外,光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業(yè)務?！跋啾热ツ?今年國內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務方面的提速,表明各家銀行已經(jīng)對這項業(yè)務的重要性和戰(zhàn)略意義達成了共識,意味著國內(nèi)銀行對這一市場的爭奪開始進入全面競爭時代。國內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務原因有三:一是這項業(yè)務本身利潤率高、回報優(yōu)厚,有助于銀行實現(xiàn)盈利的快速增長。二是出于自身戰(zhàn)略轉型的考慮,特別是在今年信貸緊縮的背景下,發(fā)展私人銀行業(yè)務可以提高中間業(yè)務的比重,減少銀行對傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務空白點,目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾,而與外資銀行相比,這一領域也是中資銀行的短腿,發(fā)展私人銀行業(yè)務是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務其實是銀行服務中高端市場的一種延續(xù),是對個人銀行服務市場的進一步細分?！敖谒饺算y行業(yè)務的競相開辦,也標志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務方面取得了重要進步?！毙枰赋龅氖?私人銀行業(yè)務立足于制定一整套解決客戶金融服務問題方案,除了對客戶財富進行合理的投資規(guī)劃之外,往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務,這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進的原則,國內(nèi)銀行可參考起步、擴張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑,在客戶、產(chǎn)品或服務、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實現(xiàn)目標。

二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的問題

1.私人銀行專業(yè)人才短缺

當前國內(nèi)私人銀行團隊中年輕人較多,雖然專業(yè)背景、個人綜合能力都不錯,但是缺乏經(jīng)驗,很多國外的私人銀行家,都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長的時間,經(jīng)歷了長期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟周期,經(jīng)驗、閱歷都十分豐富,而目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務還剛剛起步,人員的認證體系、培訓體系都不完善,客戶經(jīng)理經(jīng)驗有待積累。人才缺乏成了國內(nèi)私人銀行業(yè)務發(fā)展的一大瓶頸。

2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠

近年來，商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新不乏成功案例，其中聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行整合系統(tǒng)資源和系統(tǒng)功能創(chuàng)新營銷的重要創(chuàng)新之一。聯(lián)動營銷在公司客戶營銷中運用較多，不乏成功案例。下面介紹的聯(lián)動營銷案例是某分行私人銀行部采取聯(lián)動營銷方式成功營銷私人銀行客戶的案例，值得借鑒和學習。

一、案例的基本情況

像每個忙碌的清晨一樣，H省分行私人銀行部財富顧問項南(化名)打開了PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，突然，在客戶管理欄的潛在客戶群中，一個關注已久的名字L先生，再次閃現(xiàn)在項南的眼簾。吸引項南目光的是該客戶身后顯示的9位數(shù)，高達1．2億元的金融資產(chǎn)量(第三方存管戶余額)。通過客戶所屬地信息查詢，該客戶為省行營業(yè)部某支行所轄客戶，由于基層網(wǎng)點使用的PCRM系統(tǒng)，不能及時查閱客戶的第三方存管賬戶上的金融資產(chǎn)，這個客戶沒有引起支行相關人員的特別關注。事不宜遲，項南一方面與該支行取得聯(lián)系，了解客戶情況，另一面方迅速將客戶在該行PBS相關顯示信息轉發(fā)支行個人金融部負責人，希望安排接洽溝通。支行接到私人銀行部發(fā)掘的客戶相關金融資產(chǎn)信息后非常重視，相關更加詳細的信息在1個小時內(nèi)迅速反饋到私人銀行部財富顧問的電話中，通過經(jīng)營行得知，L先生目前為該市某知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長，主要從事房地產(chǎn)業(yè)務，公司在該市建立了多個樣板小區(qū)和示范寫字樓。其公司業(yè)務與該行有部分合作關系，但個人業(yè)務在該行辦理不多，個人主賬戶并不在該行，偶爾會有資金上賬，但沉淀資金不多。與此同時，客戶所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契機，借助私人銀行部的平臺，尋求該客戶在支行個人業(yè)務上的支持與突破!了解到這些信息之后，項南敏銳意識到，這是一位可以開發(fā)的有很大潛力的目標類私人銀行頂級客戶。次日早上8:30分，私人銀行部財富顧問項南、支行個人業(yè)務分管行長和公司業(yè)務部、個人金融部經(jīng)理應約聯(lián)合登門拜訪L先生。在禮節(jié)性的寒暄之后，財富顧問開始向客戶介紹該行私人銀行的特點及服務對象，并就私人銀行所能提供的各類金融及非金融服務作了簡短而精練的介紹，L先生言語不多，始終冷靜而又不失禮節(jié)的聽著，交流之中，財富顧問感覺到L先生好像對理財產(chǎn)品、信貸、增值服務等類別都沒有什么興趣和需求，根據(jù)KYC法則判斷，這位L先生就是屬于老鷹型性格特征，冷靜，理智而講究實效!就在談話陷入冷場之際，L先生身邊的助理突然試探性的提出，L先生的兒子目前正在香港大學讀書，馬上要畢業(yè)了，從長遠發(fā)展來看想在當?shù)刭I房，可是由于有外匯管制，看中的一套價值2000萬人民幣的房子一直不能成交，你們私人銀行既然是解決問題的專家，看看能否提供相應的金融服務。并且給出要求我們答復的時間是當天下午3點鐘之前，否則將會另尋它途!有需求就有機會!私人銀行部財富顧問項南迅速拿起電話聯(lián)系私人銀行總部分管H省的財富顧問，但是，答復是外匯管制下，該客戶境外匯款受到限制，情急之下，項南又將電話打到了省分行國際業(yè)務部及辦理境外貿(mào)易外匯業(yè)務經(jīng)驗最豐富的營業(yè)部開發(fā)區(qū)支行國際業(yè)務專管員尋求智力支持，但是，答復同樣是沒有辦法，金額太大!營銷遇到了政策的瓶頸!怎么辦?項南并沒有放棄，他深知，這是客戶給我們證明自己的一次機會。他迅速趕回分部向分部負責人匯報客戶情況及需求，分部負責人迅速召來跨境金融服務專員共同進行會商，評估客戶情況，并提出了:“三方聯(lián)動，直接聯(lián)系香港分行請其協(xié)助提供相關跨境金融服務”的解決方案。隨即該部跨境金融專員與香港分行個金部迅速取得聯(lián)系，一方面反映客戶需求，另一方面了解香港方面解決客戶需求的可行性，在得知香港分行的私人銀行業(yè)務可為境內(nèi)客戶提供置業(yè)及按揭服務后，該部迅速答復客戶并綜合支行收集提供的基礎資料后傳至香港分行。在客戶提出需求后不到48小時，L先生的兒子就已經(jīng)端坐在該行香港分行客戶經(jīng)理的辦公室內(nèi)，辦理了開戶事宜，后續(xù)的按揭服務也在流程之中。L先生對該行服務能力和工作效率都非常滿意，隨后不僅簽約成為該行私人銀行客戶，并且在該行開立了鉆石卡及白金信用卡，將個人主賬戶也轉移到了該行。在隨后不到一個月的時間，該客戶的金融資產(chǎn)總量(第三方存款及儲蓄存款合計)已達1．81億元，目前金融資產(chǎn)總量在該行私人銀行部所有簽約正式客戶中居首!

二、案例的啟示和思考

H省分行私人銀行部成功營銷私人銀行客戶的案例是聯(lián)動營銷在個人金融私人銀行客戶營銷中的成功案例。該案例帶給我們的啟示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神及敏銳地捕捉市場信息的職業(yè)能力。

摘要：隨著我國國民經(jīng)濟穩(wěn)定增長，人們生活水平日益提高，個人積攢財富額也在大幅度上升，這為我國銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了有利條件。新時期下，私人銀行業(yè)務不斷挑戰(zhàn)和改善自我，逐漸成為銀行核心業(yè)務。本文將主要圍繞限制私人銀行業(yè)務發(fā)展的主要原因展開分析，并提供具體解決策略。

關鍵詞：新時期；私人銀行；業(yè)務發(fā)展

在國民經(jīng)濟穩(wěn)步提升的同時，居民個人財富的增加導致?lián)碛薪鹑谪敻恍氯巳撼霈F(xiàn)。私人銀行業(yè)務主要圍繞這類人群的財富管理工作展開，主要內(nèi)容就是為此類高端客戶提供私人財富管理方案，涵蓋資產(chǎn)配置、財富動態(tài)管理等服務。目前我國私人銀行業(yè)務處在初步階段，仍存在許多問題需要改善。

一、新時期限制私人銀行業(yè)務發(fā)展的主要原因

1.金融服務與消費理念缺乏正確認識。在逐漸扭轉的社會新財富格局下，對改變?nèi)藗儗λ饺算y行業(yè)務觀念上存在些許困難。“私人銀行”作為新生物在互聯(lián)網(wǎng)上引起人們廣泛關注，受傳統(tǒng)“仇富”心理影響，矛盾直指私人銀行的服務對象：富裕人群。實際上，若廣大群眾能正確認識和理解金融服務的特性，便不難用理性眼光看待私人銀行。銀行業(yè)務主要來源是客戶，針對不同客戶提供不同客戶服務。通過為客戶提供符合客戶特點的產(chǎn)品和服務，以此帶動客戶消費，促使實現(xiàn)客戶價值最大化，提高銀行收益。在此之上，銀行為相對高端用戶提供專門性服務，私人銀行業(yè)務，實際上是對客戶需求的細分，提高客戶金融分層服務水平，在本質上是抱著對客戶負責的態(tài)度，需要加以支持和鼓勵[1]。2.私人銀行業(yè)務發(fā)展模式不夠清晰。傳統(tǒng)銀行業(yè)務發(fā)展模式是通過擴大規(guī)模、吸收存款、推銷信貸為主要業(yè)務核心；把利差收入作為主要經(jīng)濟來源。雖然這種統(tǒng)一、單調(diào)的業(yè)務發(fā)展手段適應了當時比較穩(wěn)定和競爭力低下的市場形勢，但在新時期的逼迫下，不得不進行轉變。為了及時改善銀行業(yè)務發(fā)展模式，重點必須放在發(fā)展個人銀行業(yè)務。在中國推行放寬利率、匯率管制政策的有利條件下，個人銀行業(yè)務前景一片光明，將有廣闊的上升空間提高經(jīng)濟效益。但我國大部分銀行還在秉承“產(chǎn)品為中心”的業(yè)務發(fā)展理念，在研發(fā)新產(chǎn)品時常常出現(xiàn)不考慮質量與成本甚至不考慮市場的現(xiàn)象。一是滿足不了客戶需求，二是導致產(chǎn)品重疊。各個銀行在發(fā)展私人業(yè)務時，推出產(chǎn)品不相盡同，沒有形成對比優(yōu)勢，從而導致沒有市場競爭力，私人銀行業(yè)務發(fā)展模式模糊不清，沒有具體實施道路可尋。3.工作人員綜合素質需要提高。私人銀行是我國新興產(chǎn)物之一，是綜合了知識與技術含量的行業(yè)，是毫無疑問的高新技術產(chǎn)業(yè)。其服務對象不是普通人群，而是財富豐厚的高端人群。私人銀行業(yè)務范圍十分廣泛，涉及到銀行、證券、期貨、外匯市場等，還需要擁有稅務、保險等專業(yè)知識。這就要求相關工作人員有廣闊的知識面，超強的業(yè)務能力、專業(yè)的理論知識、豐富的從業(yè)經(jīng)驗與管理經(jīng)驗，敢于面對壓力，勇于挑戰(zhàn)困難。這種人才配備不單單應用于領導層，包括一線員工都需要擁有相關能力。而目前我國這種綜合性人才十分稀缺，不能滿足私人銀行業(yè)務發(fā)展需要，發(fā)展綜合素質較高的專業(yè)隊伍，需要加強培訓工作。

二、新時期私人銀行業(yè)務發(fā)展的具體策略

摘要:隨著國民財富規(guī)模的增長，高凈值人群不斷增加，對私人銀行業(yè)務的需求潛力巨大。但是目前我國私人銀行業(yè)務層次較低，對于客戶的挖掘深度業(yè)務能力有待提高。中國銀行作為我國最早設立私人銀行業(yè)務的商業(yè)銀行，具有客戶資源豐富、產(chǎn)品結構多元化等優(yōu)勢，但仍存在產(chǎn)品創(chuàng)新性不足、業(yè)務不夠靈活等缺點;提出深耕客戶分類、尋求差異化定位、強化信息技術水平、優(yōu)化人才培養(yǎng)等建議。

關鍵詞:私人銀行;客戶挖掘;產(chǎn)品多元化;信息技術

近年來，我國飛速發(fā)展的經(jīng)濟帶來了國民財富的積累，同時涌現(xiàn)出許多財力雄厚的群體，商業(yè)銀行傳統(tǒng)理財產(chǎn)品配置方式已經(jīng)不能滿足高凈值客戶的需求。他們需要更加個性化、私密性、家族管理式的資產(chǎn)管理服務，于是發(fā)展私人銀行業(yè)務必將成為商業(yè)銀行提高競爭力、推動輕型化轉型、轉變對存貸業(yè)務路徑依賴的有效方法［1］。中國銀行作為國內(nèi)最早開設私人銀行業(yè)務的國有銀行，在客戶體量、客戶資產(chǎn)、產(chǎn)品類型、管理服務等方面都走在業(yè)界前列，對其私人銀行業(yè)務發(fā)展進行研究和改革建議有一定意義。

一、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析

私人銀行業(yè)務源于16世紀的歐美國家，在我國起步比較晚。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作設立了私人銀行部，中國私人銀行業(yè)務由此正式起步。私人銀行業(yè)務是金融機構以高凈值客戶為對象展開的專業(yè)性資產(chǎn)管理服務，我國目前以商業(yè)銀行為主開展該項業(yè)務。根據(jù)中國銀監(jiān)會的規(guī)定，私人銀行服務主要有五個類型:資產(chǎn)配置服務、財富傳承與保障服務、跨境金融服務、法律和稅務服務、企業(yè)管理咨詢服務等［2］。(一)具有大量潛在客戶，私行需求潛力大。從貝恩公司與招商銀行聯(lián)合的《2019中國私人財富報告》獲悉，2018年和2019年我國個人可投資資產(chǎn)的情況如下表1:從上表可以看出，我國目前個人持有可投資資產(chǎn)的規(guī)模較為可觀，高凈值人群的人均可投資資產(chǎn)遠遠超過國內(nèi)私行客戶的門檻標準。2018年到2019年間，增長率較為平緩，即便如此，現(xiàn)有的財富規(guī)模已經(jīng)給私行業(yè)務帶來巨大的市場。伴隨著財富的增長和資本的洗禮，財富的長期的積累和傳承更加受到重視。由于我國金融市場起步較晚，私行業(yè)務更是2007年才開始陸續(xù)發(fā)展起來，很多高凈值客戶選擇了將資產(chǎn)委托海外的私人銀行進行打理，他們擁有更豐富的產(chǎn)品和經(jīng)驗。而近年來國際市場動蕩不安，國內(nèi)的資本市場卻在不斷地提升開放程度，高凈值資產(chǎn)的客戶逐漸將目光轉移到國內(nèi)財富管理機構，紛紛看好中國市場。借此機會，我國的商業(yè)銀行應積極挖掘這些潛在的高端客戶，提升私行管理服務水平，爭取贏得更好的效益。(二)客戶需求挖掘不足，私行水平待提高。在社會整體財富規(guī)模上升的情況下私行業(yè)務的需求卻不旺盛，商業(yè)銀行對客戶需求的挖掘不足是一個很重要的原因。目前大部分商業(yè)銀行篩選客戶的方式主要以資產(chǎn)量為主，以此選擇出來的高凈值客戶劃入私行潛在客戶名單，再統(tǒng)一對這批客戶進行產(chǎn)品的宣傳。這種傳統(tǒng)的篩選、營銷客戶的方式已經(jīng)難以適應當前的發(fā)展環(huán)境。在對客戶的需求挖掘中，除了資產(chǎn)規(guī)模外，還有投資需求的差異，比如中老年客戶偏重于資產(chǎn)保值，而年輕客戶更富有挑戰(zhàn)性，風險偏好更強。還有客戶服務偏好等的不同。因此，商業(yè)銀行在客戶分類上應該更加細致，對于不同年齡、性別、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展階段等高凈值客戶都應該有針對性的定制服務，而不是傳統(tǒng)的一刀切營銷。(三)我國私人銀行業(yè)務層次較低。我國商業(yè)銀行開展的私人銀行業(yè)務仍處于較為初級的階段。資管新規(guī)后產(chǎn)品不再剛性兌付，更真實反映市場投資變化的情況，對于私行級客戶的產(chǎn)品設計來說具有更大的風險性，這就對商業(yè)銀行的產(chǎn)品設計有了更高的專業(yè)化要求。同時，受到分業(yè)經(jīng)營的限制，在資產(chǎn)配置上受到較大的束縛，保險、證券等產(chǎn)品只能與找其他金融機構進行合作，較為被動。由于經(jīng)驗不足，產(chǎn)品的創(chuàng)新性也不夠，這使得國內(nèi)各大商業(yè)銀行的產(chǎn)品嚴重同質化。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融不斷發(fā)展，更多的私行客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)的方式選擇海內(nèi)外金融機構提供私行服務，較之于國內(nèi)商業(yè)銀行的服務更加高效便捷，這也是國內(nèi)商業(yè)銀行私行業(yè)務發(fā)展的一大競爭力。

二、中國銀行私人銀行發(fā)展的優(yōu)劣勢

摘要：在商業(yè)銀行的快速發(fā)展下，私人銀行逐漸被引入到商業(yè)銀行中，成為當下國際商業(yè)銀行戰(zhàn)略核心業(yè)務之一。私人銀行業(yè)務的出現(xiàn)和發(fā)展迎合了銀行業(yè)改革發(fā)展需要，也是積極應對外資銀行與之競爭的必然體現(xiàn)。文章在闡述私人銀行內(nèi)涵、特點的基礎上，結合我國商業(yè)銀行中私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，為如何進一步促進商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展進行策略分析，旨在更好的促進我國商業(yè)銀行發(fā)展。

關鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務；現(xiàn)狀；問題；完善策略

私人商業(yè)銀行業(yè)務是為資產(chǎn)達到一定規(guī)模的富裕人群提供的個性化、針對化的金融服務。隨著我國社會經(jīng)濟發(fā)展和國際地位的提升，私人商業(yè)銀行業(yè)務得到了快速發(fā)展，擁有了更多支持者和使用者，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展達到了中外銀行市場競爭的重要戰(zhàn)略高度。但是我國私人銀行業(yè)務發(fā)展起步較晚，和國外先進私人銀行業(yè)務相比存在比較大的差距，加上人們財富管理理念的落后、社會金融管制的束縛、社會主義經(jīng)濟市場發(fā)展的不完善等，我國私人商業(yè)銀行發(fā)展還存在一些問題。為了能夠更好的規(guī)范和促進我國當下私人銀行業(yè)務發(fā)展，需要相關人員結合實際進一步加強對私人銀行業(yè)務發(fā)展的研究。

一、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展概述

1.內(nèi)涵。私人銀行是商業(yè)銀行下屬的一個業(yè)務分支機構，主要面對的服務對象是社會高凈值人士。在現(xiàn)階段，私人商業(yè)銀行是眾多銀行業(yè)務中的最高級金融服務銀行，是專門為富人進行一對一服務的銀行。2.特點。第一，以高凈值資產(chǎn)群體為基本服務對象。私人銀行主要是針對高凈值客戶提供的個性化金融服務，在開展私人銀行服務的時候需要對客戶的可投資資產(chǎn)進行審核，在審核成功之后客戶才能開通私人銀行。第二，以財富管理為基本發(fā)展關鍵。私人銀行發(fā)展的主要業(yè)務是財富管理，具體是以私人銀行客戶為中心，通過專業(yè)團隊來向客戶提供一對一的理財顧問等綜合性服務。第三，投資回報率高。私人銀行業(yè)務盈利主要體現(xiàn)在手續(xù)費收入和管理費收入，在其不斷發(fā)展中還出現(xiàn)了傭金收入這一形式，具有中間業(yè)務成本低、利潤高的特點。

二、商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

摘要：私人銀行業(yè)務是國際商業(yè)銀行的核心業(yè)務，也是國內(nèi)商業(yè)銀行目前大力發(fā)展的業(yè)務。本文通過對私人銀行業(yè)務特點的總結，分析了私人銀行業(yè)務面臨的風險與風險成因，認為現(xiàn)有的私人銀行業(yè)務監(jiān)管存在不足，必須盡快制定專門的私人銀行業(yè)務監(jiān)管條例，從嚴格市場準入、強化內(nèi)部控制與風險管理等方面進行監(jiān)管改進。

關鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務；監(jiān)管

2007年，因三家中資商業(yè)銀行——中國銀行、中信銀行、招商銀行，相繼成立私人銀行部，開展私人銀行業(yè)務，而被銀行業(yè)稱為中國“私人銀行元年”。今年，國內(nèi)的主要商業(yè)銀行，如中國工商銀行、交通銀行等，也陸續(xù)開展了這一業(yè)務?？梢?，私人銀行業(yè)務將成為中外資金融機構競爭的又一個重點。與業(yè)界的趨之若鶩相比，目前國內(nèi)并沒有針對私人銀行業(yè)務出臺專門的監(jiān)管法規(guī)。那么，私人銀行業(yè)務這一金融創(chuàng)新有哪些特點，其面臨的風險有哪些，出現(xiàn)這些風險的原因是什么，現(xiàn)有的針對理財業(yè)務的監(jiān)管制度是否適用于私人銀行業(yè)務，對這些問題的回答有助于完善我國私人銀行業(yè)務的監(jiān)管，促進業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。

一、私人銀行業(yè)務的特點

私人銀行(privatebanking)的發(fā)展已有400余年的歷史，它通過客戶經(jīng)理向擁有高額凈資產(chǎn)的私人客戶及其家庭提供以財富管理為核心的、高質量、專業(yè)化金融及相關服務獲取收入。私人銀行業(yè)務具有五大特點：一是客戶的特殊性。其目標客戶群不是一般大眾客戶，而是高額凈資產(chǎn)客戶(HNWIs)；二是服務多元化、個性化。私人銀行提供了多元化的產(chǎn)品結構和個性化的服務方式來滿足客戶的需求；三是信息不對稱程度高，易導致利益沖突。由于銀行無法完全掌握客戶的準確信息和客戶無法了解私人銀行業(yè)務的相關信息，存在較高程度的信息不對稱，容易導致利益沖突問題的產(chǎn)生；四是服務期限長、私密性高；五是賬戶復雜、交易金額巨大。私人銀行業(yè)務和理財業(yè)務不是同一個范疇，私人銀行業(yè)務更為廣泛，包括投資、融資、保險、咨詢顧問等多項業(yè)務在內(nèi)，跨多部門、多業(yè)務領域；而理財是縱向的，理財服務只是私人銀行業(yè)務的一小部分內(nèi)容，所以不能將私人銀行業(yè)務規(guī)范劃歸到理財業(yè)務框架之中。

二、私人銀行業(yè)務的風險的特點

一、中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務存在的問題

我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與發(fā)達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業(yè)務經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務創(chuàng)新、人員素質及外部環(huán)境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現(xiàn)如下：

第一，對商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務的重要意義認識不夠。部分商業(yè)銀行仍忽視私人銀行業(yè)務，對私人銀行業(yè)務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務的健康發(fā)展。

第二，私人銀行業(yè)務品種單一、規(guī)模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄、基金、保險、銀行理財?shù)鹊漠a(chǎn)品形式，與發(fā)達國家豐富的個人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化、個性化的需求。二是規(guī)模有限，絕對規(guī)模小。我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業(yè)務指標如代收付業(yè)務結算量、個人消費信貸總量等指標與發(fā)達國家相比也有很大的差距。

第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的金融產(chǎn)品營銷部門與金融產(chǎn)品宣傳機構，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務不斷創(chuàng)新，相關的業(yè)務宣傳、業(yè)務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。

第四，技術手段相對落后，電子業(yè)務開發(fā)進程慢。我國的ATM、多功能自助終端的功能開發(fā)緩慢，ATM機客戶使用較多的功能為取款業(yè)務、轉賬業(yè)務使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費業(yè)務，沒有開發(fā)與多功能借記卡配套業(yè)務（理財業(yè)務、定期存款）功能，這樣形成了業(yè)務開發(fā)與自助服務一條腿長一條腿短的不相稱局面。

【摘要】全權委托資產(chǎn)管理業(yè)務在國外發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但是在國內(nèi)的發(fā)展才剛剛起步。這其中最重要的是如何對于賬戶進行管理，本文從目前常用的兩種賬戶設計模式進行探討，有助于國內(nèi)銀行特別是私人銀行在這方面業(yè)務的落地實施。

【關鍵詞】全權委托資產(chǎn)管理;賬戶設計

一、賬戶設計是“全委”業(yè)務的核心內(nèi)容

全權委托資產(chǎn)管理業(yè)務（簡稱“全委”業(yè)務）指的是私人銀行接受客戶委托，根據(jù)委托協(xié)議的約定，全權客戶管理資產(chǎn)決定并執(zhí)行相關交易，由私人銀行全權負責客戶資金的資產(chǎn)配置，客戶本身不參與決策過程的業(yè)務。這種服務模式對于國內(nèi)家族客戶來說很有吸引力，因為很多客戶在企業(yè)的管理方面已經(jīng)牽扯了大量的精力，希望能有專門的團隊幫其打理資產(chǎn)。而在日常的過程中，私人銀行與家族客戶已經(jīng)建立了比較好的信任關系，因此，私人銀行在這方面有比較大的市場空間。由于“全委”業(yè)務的主要目標是將客戶資金投向不同的產(chǎn)品，因此必不可少地會涉及到客戶賬戶、投資賬戶、產(chǎn)品賬戶，如果產(chǎn)品本身是基金類產(chǎn)品，可能還會涉及到托管賬戶、資金賬戶等多種賬戶，如何在這些賬戶中梳理出符合業(yè)務要求的賬戶設計體系，同時又能為業(yè)務的后續(xù)發(fā)展提供持續(xù)動力，這都是“全委”業(yè)務本身需要考慮的核心內(nèi)容。

二、賬戶設計需要達到的目標

(一)有效隔離客戶賬戶和投資賬戶