導(dǎo)語：私人銀行客戶營銷聯(lián)動營銷運用一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近年來，商業(yè)銀行營銷創(chuàng)新不乏成功案例，其中聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行整合系統(tǒng)資源和系統(tǒng)功能創(chuàng)新營銷的重要創(chuàng)新之一。聯(lián)動營銷在公司客戶營銷中運用較多，不乏成功案例。下面介紹的聯(lián)動營銷案例是某分行私人銀行部采取聯(lián)動營銷方式成功營銷私人銀行客戶的案例，值得借鑒和學(xué)習(xí)。

一、案例的基本情況

像每個忙碌的清晨一樣，H省分行私人銀行部財富顧問項南(化名)打開了PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，突然，在客戶管理欄的潛在客戶群中，一個關(guān)注已久的名字L先生，再次閃現(xiàn)在項南的眼簾。吸引項南目光的是該客戶身后顯示的9位數(shù)，高達(dá)1．2億元的金融資產(chǎn)量(第三方存管戶余額)。通過客戶所屬地信息查詢，該客戶為省行營業(yè)部某支行所轄客戶，由于基層網(wǎng)點使用的PCRM系統(tǒng)，不能及時查閱客戶的第三方存管賬戶上的金融資產(chǎn)，這個客戶沒有引起支行相關(guān)人員的特別關(guān)注。事不宜遲，項南一方面與該支行取得聯(lián)系，了解客戶情況，另一面方迅速將客戶在該行PBS相關(guān)顯示信息轉(zhuǎn)發(fā)支行個人金融部負(fù)責(zé)人，希望安排接洽溝通。支行接到私人銀行部發(fā)掘的客戶相關(guān)金融資產(chǎn)信息后非常重視，相關(guān)更加詳細(xì)的信息在1個小時內(nèi)迅速反饋到私人銀行部財富顧問的電話中，通過經(jīng)營行得知，L先生目前為該市某知名房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長，主要從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，公司在該市建立了多個樣板小區(qū)和示范寫字樓。其公司業(yè)務(wù)與該行有部分合作關(guān)系，但個人業(yè)務(wù)在該行辦理不多，個人主賬戶并不在該行，偶爾會有資金上賬，但沉淀資金不多。與此同時，客戶所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契機(jī)，借助私人銀行部的平臺，尋求該客戶在支行個人業(yè)務(wù)上的支持與突破!了解到這些信息之后，項南敏銳意識到，這是一位可以開發(fā)的有很大潛力的目標(biāo)類私人銀行頂級客戶。次日早上8:30分，私人銀行部財富顧問項南、支行個人業(yè)務(wù)分管行長和公司業(yè)務(wù)部、個人金融部經(jīng)理應(yīng)約聯(lián)合登門拜訪L先生。在禮節(jié)性的寒暄之后，財富顧問開始向客戶介紹該行私人銀行的特點及服務(wù)對象，并就私人銀行所能提供的各類金融及非金融服務(wù)作了簡短而精練的介紹，L先生言語不多，始終冷靜而又不失禮節(jié)的聽著，交流之中，財富顧問感覺到L先生好像對理財產(chǎn)品、信貸、增值服務(wù)等類別都沒有什么興趣和需求，根據(jù)KYC法則判斷，這位L先生就是屬于老鷹型性格特征，冷靜，理智而講究實效!就在談話陷入冷場之際，L先生身邊的助理突然試探性的提出，L先生的兒子目前正在香港大學(xué)讀書，馬上要畢業(yè)了，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看想在當(dāng)?shù)刭I房，可是由于有外匯管制，看中的一套價值2000萬人民幣的房子一直不能成交，你們私人銀行既然是解決問題的專家，看看能否提供相應(yīng)的金融服務(wù)。并且給出要求我們答復(fù)的時間是當(dāng)天下午3點鐘之前，否則將會另尋它途!有需求就有機(jī)會!私人銀行部財富顧問項南迅速拿起電話聯(lián)系私人銀行總部分管H省的財富顧問，但是，答復(fù)是外匯管制下，該客戶境外匯款受到限制，情急之下，項南又將電話打到了省分行國際業(yè)務(wù)部及辦理境外貿(mào)易外匯業(yè)務(wù)經(jīng)驗最豐富的營業(yè)部開發(fā)區(qū)支行國際業(yè)務(wù)專管員尋求智力支持，但是，答復(fù)同樣是沒有辦法，金額太大!營銷遇到了政策的瓶頸!怎么辦?項南并沒有放棄，他深知，這是客戶給我們證明自己的一次機(jī)會。他迅速趕回分部向分部負(fù)責(zé)人匯報客戶情況及需求，分部負(fù)責(zé)人迅速召來跨境金融服務(wù)專員共同進(jìn)行會商，評估客戶情況，并提出了:“三方聯(lián)動，直接聯(lián)系香港分行請其協(xié)助提供相關(guān)跨境金融服務(wù)”的解決方案。隨即該部跨境金融專員與香港分行個金部迅速取得聯(lián)系，一方面反映客戶需求，另一方面了解香港方面解決客戶需求的可行性，在得知香港分行的私人銀行業(yè)務(wù)可為境內(nèi)客戶提供置業(yè)及按揭服務(wù)后，該部迅速答復(fù)客戶并綜合支行收集提供的基礎(chǔ)資料后傳至香港分行。在客戶提出需求后不到48小時，L先生的兒子就已經(jīng)端坐在該行香港分行客戶經(jīng)理的辦公室內(nèi)，辦理了開戶事宜，后續(xù)的按揭服務(wù)也在流程之中。L先生對該行服務(wù)能力和工作效率都非常滿意，隨后不僅簽約成為該行私人銀行客戶，并且在該行開立了鉆石卡及白金信用卡，將個人主賬戶也轉(zhuǎn)移到了該行。在隨后不到一個月的時間，該客戶的金融資產(chǎn)總量(第三方存款及儲蓄存款合計)已達(dá)1．81億元，目前金融資產(chǎn)總量在該行私人銀行部所有簽約正式客戶中居首!

二、案例的啟示和思考

H省分行私人銀行部成功營銷私人銀行客戶的案例是聯(lián)動營銷在個人金融私人銀行客戶營銷中的成功案例。該案例帶給我們的啟示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神及敏銳地捕捉市場信息的職業(yè)能力。

從案例中可以看出，該項營銷的成功首先主要歸功于該行私人銀行客戶經(jīng)理項南。項南的職業(yè)敏感和敬業(yè)精神是促成成功營銷該私人銀行客戶的主要因素。特別是在營銷工作因為外匯管制的政策因素遇到困難時，一般人可能會放棄。但是案例的主人公—客戶經(jīng)理項南并沒有放棄，而是借助團(tuán)隊的力量，不斷想辦法、多方聯(lián)系溝通，最終借助香港分行成功地解決了客戶的難題，從而感動客戶、贏得了客戶?？蛻艚?jīng)理項南的敬業(yè)、執(zhí)著、韌性及職業(yè)能力值得肯定。

(二)部門聯(lián)動、分行聯(lián)動是促成此次成功營銷的重要因素。

該案例帶給我們的第二個啟示和思考就是聯(lián)動營銷。聯(lián)動營銷不同于客戶經(jīng)理推銷銀行產(chǎn)品。后者是客戶經(jīng)理憑借一定的推銷技能將產(chǎn)品銷售給客戶。聯(lián)動營銷則是借助企業(yè)(銀行)的多部門力量，相互支持、相互配合，從而達(dá)成營銷目標(biāo)。在本案例中，營銷私人銀行客戶本來是私人銀行部門的工作，但是私人銀行部門不借助總行、香港分行、支行以及國際業(yè)務(wù)部門的多方聯(lián)動、配合和支持，是不可能完成這項營銷工作的。

(三)客戶營銷需要強(qiáng)大的后臺支撐。

本案例帶給我們的第三個啟示和思考就是客戶營銷需要強(qiáng)大的后臺支撐。后臺支撐主要包括行政、科技、產(chǎn)品等。客戶營銷如果沒有相應(yīng)的后臺支撐，營銷便是無源之水。本案例營銷的始發(fā)點是客戶經(jīng)理項南借助本行的PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，因此，PBS無疑起到了很好的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的功能。而在客戶營銷遇到外匯管制的障礙時，香港分行的“境內(nèi)客戶置業(yè)及按揭”產(chǎn)品則解決了外匯管制的難題，使問題迎刃而解。這就是產(chǎn)品的支撐作用。

(四)了解客戶、研究客戶、滿意客戶是客戶營銷的制勝之道。

在我們現(xiàn)實的營銷實踐中，有些客戶經(jīng)理能夠找到潛在目標(biāo)客戶，但往往難以成功營銷客戶。其主要原因是客戶經(jīng)理不是真正的了解客戶、研究客戶、找準(zhǔn)客戶需求，并以合適的產(chǎn)品和服務(wù)方案滿足客戶或滿意客戶。在本案例中，客戶經(jīng)理項南從發(fā)現(xiàn)客戶，到成功營銷客戶，除了上述原因外，最終制勝的還是找準(zhǔn)了客戶需求，從而滿意客戶，解決客戶需求。成功的營銷案例，看似偶爾，實則有客戶經(jīng)理多少辛勤的工作和集體的力量!