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關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；現(xiàn)狀分析；發(fā)展策略

中圖分類號：F830.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

一、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

自2010年后，我國各商業(yè)銀行開始為貴賓理財?shù)淖罡咝问健饺算y行做準(zhǔn)備，紛紛將VIP貴賓理財升級為財富管理中心。中國銀行的中銀理財、農(nóng)業(yè)銀行的金鑰匙理財中心、工商銀行的理財金賬戶、建設(shè)銀行的財富中心、招商銀行的“金葵花”理財?shù)雀魇礁鳂拥睦碡斨行亩荚谙蛩饺算y行業(yè)務(wù)挺進(jìn)，國內(nèi)商業(yè)銀行的財富管理服務(wù)進(jìn)入了一個嶄新的層次。

目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀行已紛紛開始進(jìn)軍私人銀行市場，政策監(jiān)管方面也給予支持，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必行。

1.私人財富市場潛力巨大

改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展造就了大批高凈值人群。2010年末中國高凈值人群(可投資資產(chǎn)超過1 千萬人民幣) 數(shù)量比2009年增加22%，達(dá)到50萬人；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)務(wù)。

2.客戶需求尚未得到滿足

當(dāng)前我國金融方面的各種法律和規(guī)章制度不太完善，風(fēng)險管理方面與軟件硬件設(shè)備相對落后，這使得我國商業(yè)銀行的操作風(fēng)險呈現(xiàn)出諸多特點(diǎn)。約70%的受訪高凈值人群認(rèn)為需要一定的專家建議進(jìn)行理財。

二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

與外資銀行相對成熟的財富管理與私人銀行服務(wù)相比，我國私人銀行服務(wù)剛剛起步，存在不少的制約發(fā)展因素。(1)政策限制顯著。在中國境內(nèi)，銀行業(yè)尚未完全實(shí)行混業(yè)經(jīng)營。不同類型的金融市場之間的有機(jī)聯(lián)動和合作機(jī)制亟待形成。(2)產(chǎn)品單一雷同。在現(xiàn)有混業(yè)經(jīng)營還沒有完全放開的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)常見于基金、外匯等理財產(chǎn)品，與金融理財服務(wù)并沒有太大差異，較難有大的突破。(3)人力資源缺口較大。私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要更加專業(yè)的投資理財類人力資源，在這方面的制約更加明顯。

三、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略及思路

近年來，國際、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融市場發(fā)展不確定性較大，對金融業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展提出了更高要求。在國內(nèi)，隨著CPI的高起，抗通脹是重要任務(wù)，人民銀行實(shí)施差別化存款準(zhǔn)備金率，目前已達(dá)21.5%，超過美國歷史上最嚴(yán)厲的水平(21%)。針對未來幾年零售業(yè)務(wù)發(fā)展需求和發(fā)展環(huán)境分析，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略應(yīng)側(cè)重于以下幾個方面：

1.轉(zhuǎn)變銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展方式

目前零售業(yè)務(wù)從資產(chǎn)規(guī)模、客戶數(shù)量、業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)等方面看，都已成為商業(yè)銀行的重要業(yè)務(wù)。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速，居民收入和財富的不斷增長，零售業(yè)務(wù)未來發(fā)展空間巨大，未來5-10年將是中國零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前所未有的歷史機(jī)遇期。

2.推動消費(fèi)金融市場快速發(fā)展

重點(diǎn)要做好個人消費(fèi)貸款、信用卡分期等個人信貸類產(chǎn)品，以及銀行卡、結(jié)算通等個人支付結(jié)算類產(chǎn)品的創(chuàng)新。在重點(diǎn)地區(qū)針對優(yōu)質(zhì)個體私營業(yè)主，采用“優(yōu)質(zhì)客戶+有效資產(chǎn)抵押”等模式，加快推進(jìn)個人助業(yè)貸款的發(fā)展；選擇特色區(qū)域擴(kuò)大個人支農(nóng)貸款試點(diǎn)。

3.創(chuàng)新金融市場服務(wù)發(fā)展模式

從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向有效益、質(zhì)量好、低資本占用的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。第一，逐步建立客戶分層評價體系，建立基于分層特征下的服務(wù)模式；第二，被動營銷向主動營銷轉(zhuǎn)型。主動挖掘潛在客戶群，實(shí)施主動跟進(jìn)營銷。第三，網(wǎng)點(diǎn)功能向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型。除營業(yè)面積等客觀條件限制外，打造集綜合營銷、經(jīng)辦業(yè)務(wù)的能力和現(xiàn)場音效的綜合服務(wù)能力。

4.積極推進(jìn)將“社區(qū)金融”服務(wù)

“向社區(qū)前進(jìn)”是當(dāng)前零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。強(qiáng)調(diào)“社區(qū)金融”的原因，首先在于，所有的經(jīng)濟(jì)元素都落腳在各個不同類型的社區(qū)。第二，社區(qū)內(nèi)涵寬廣，既是物理的，也是虛擬的；既是有形的，也是無形的。第三，社區(qū)是金融產(chǎn)品和客戶之間的橋梁。金融產(chǎn)品本身不是金融，找到客戶進(jìn)行交易才形成金融。

5.切實(shí)提升銀行金融服務(wù)水平

銀行是服務(wù)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)屬性就要求銀行以客戶為中心，做好服務(wù)是銀行經(jīng)營的靈魂。以主動挖掘客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)方便服務(wù)，創(chuàng)新產(chǎn)品覆蓋面和滲透率，秉承社會責(zé)任意識等方面為重要抓手，切實(shí)提升服務(wù)水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭雪.匯豐集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)及風(fēng)險管理[J].銀行家,2008(09).

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[3]王志軍.當(dāng)代國際私人銀行業(yè)發(fā)展趨勢分析[J].國際金融研究,2007(11).

[4]梁文賓.競爭合作關(guān)系下的中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展[J].新金融,2007(12).

篇2

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；私人銀行；高凈值客戶

【中圖分類號】F8 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】1007-4309（2013）01-0109-2.5

一、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)大多脫胎于銀行的個人理財業(yè)務(wù)，但個人理財業(yè)務(wù)只能提供簡單的理財服務(wù)，而對于客戶的人生規(guī)劃、保險籌劃，以及有價證券買賣的信息咨詢則關(guān)注的較少。隨著外資銀行的大量涌入和銀行業(yè)競爭的加劇，我國商業(yè)銀行紛紛推出了更高端的理財服務(wù)，如招商銀行于2005年率先推出國內(nèi)首個真正意義上的貴賓理財品牌――金葵花理財，其準(zhǔn)入門檻是50萬元。工商銀行推出理財金賬戶，要求持有人在工行的金融資產(chǎn)不低于30萬元；中信銀行貴賓理財則分銀卡、金卡、白金卡三個級別，門檻分別為30萬元、60萬元和100萬元。

2007年，中國私人銀行業(yè)務(wù)在高端理財業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開始了實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。3月28日，中國銀行私人銀行部分別在北京和上海兩地正式開業(yè)，并且第三家私人銀行也已鎖定，準(zhǔn)入門檻為100萬美元。8月份中信銀行私人銀行成立，準(zhǔn)入門檻也為100萬美元。也是在8月份招商銀行宣布其私人銀行深圳中心正式開業(yè)，12月26日宣布其私人銀行北京中心成立，正式在北京地區(qū)提供私人銀行服務(wù)，其準(zhǔn)入門檻高達(dá)1000萬人民幣。2008年1月10日，光大銀行在杭州提出其全國首家“準(zhǔn)私人銀行”――陽光財富中心，致力于浙江的私人理財服務(wù)。除了擁有50萬-100萬元以上的準(zhǔn)入門檻外，該中心還將為金融資產(chǎn)在500萬以上的高端客戶提供私人財富理財服務(wù)。未來兩年內(nèi)，光大銀行將在全國開出30家左右的類似機(jī)構(gòu)，以搶灘日益蓬勃的中國私人銀行業(yè)務(wù)市場。此外，民生銀行行長王世在公開會議上也表示民生正在籌備私人銀行業(yè)務(wù)，其他銀行的私人銀行服務(wù)也在積極地籌備中。

二、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

私人銀行起源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，形成于18世紀(jì)工業(yè)革命后的英國，發(fā)展于20世紀(jì)的美國，在國外的發(fā)展已經(jīng)有300多年的歷史。目前，全球私人銀行業(yè)以日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、新加坡和香港等為中心，已形成歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。據(jù)財富管理咨詢機(jī)構(gòu)Scorpio Partnership發(fā)表的年度研究報告稱，2007年全球私人銀行業(yè)共管理著約17.4萬億美元的資產(chǎn)，2008年共管理著14.5萬億美元的資產(chǎn)，其中，瑞銀集團(tuán)（USB）私人銀行財富管理額自2004年以來一直在1萬億美元以上，名列第一。①此外，瑞士信貸、摩根大通私人銀行、花旗集團(tuán)私人銀行、匯豐私人銀行等近年來在全球私人銀行評選中均名列前茅。國外私人銀行已形成經(jīng)營管理品牌化、服務(wù)方案個性化、業(yè)務(wù)發(fā)展多元化、區(qū)域布局全球化等一整套成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

（一）瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

瑞銀集團(tuán)（UBS）正式成立于1998年6月，由瑞士聯(lián)合銀行和瑞士銀行公司合并成立，兩年之后兼并了美國的證券經(jīng)紀(jì)商普惠，總部設(shè)在蘇黎世，其開展私人銀行業(yè)務(wù)已有140多年的悠久歷史，管理著來自全世界富?？蛻舻耐顿Y資產(chǎn)超過1萬億美元，是目前世界上最大的私人銀行。2009年的私人銀行業(yè)務(wù)收已超過100億瑞士法郎，達(dá)到108.27億，對集團(tuán)稅前利潤的貢獻(xiàn)超到30%。其業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下措施：

1.重視客戶細(xì)分，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù)。為了最大限度地體現(xiàn)私人銀行的特點(diǎn)，充分滿足客戶需求，在服務(wù)中挖掘客戶為銀行創(chuàng)造價值的能力，瑞銀集團(tuán)按客戶在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的資產(chǎn)總值情況把客戶分為關(guān)鍵客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧齻€不同層級。其市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)為：5000萬元瑞士法郎以上稱之為關(guān)鍵客戶（Key Client），200萬到5000萬元瑞士法郎稱之為高凈值客戶（HNW Client），50萬到200萬元瑞士法郎稱之為核心富?？蛻簦–ore Affluent），并根據(jù)客戶層級的不同配備不同層級的客戶經(jīng)理進(jìn)行維護(hù)，每個客戶經(jīng)理大約維護(hù)50名客戶。由于瑞銀集團(tuán)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)，細(xì)分客戶科學(xué)合理，使客戶經(jīng)理的服務(wù)更加具有針對性，充分考慮客戶自身的具體情況，為客戶提供個性化和差別化服務(wù)，并與客戶之間建立密切的關(guān)系，大大提高了客戶對銀行的忠誠度和信任度。

2.重視服務(wù)細(xì)節(jié)，為客戶提供人性化的服務(wù)環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)是一種綜合性的財富管理活動，需要客戶與私人銀行財富顧問或客戶經(jīng)理進(jìn)行充分的溝通和交流，商榷財富管理服務(wù)方案，體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念。瑞銀集團(tuán)非常重視服務(wù)細(xì)節(jié)。在瑞士，瑞銀集團(tuán)共有110家財富管理中心，布局充分考慮了歷史因素和客戶偏好，最大限度地覆蓋私人銀行客戶。另外，瑞銀集團(tuán)在會談區(qū)域設(shè)計上根據(jù)不同客戶的偏好設(shè)計了大小不一的會談室，并配備可直接錄入投資組合執(zhí)行指令的電腦，方便客戶在溝通過程中即時做出投資決策，同時配備了全程錄音電話、互聯(lián)網(wǎng)等方便客戶與財富顧問之間的溝通，為客戶營造人性化的服務(wù)氛圍。

3.優(yōu)化服務(wù)流程，重視客戶體驗(yàn)。圍繞為私人銀行客戶提供個性化服務(wù)的解決方案，瑞銀集團(tuán)優(yōu)化并設(shè)計了結(jié)構(gòu)清晰的財富管理咨詢流程，并在全球統(tǒng)一執(zhí)行，讓客戶享受到持續(xù)、一致的服務(wù)體驗(yàn)。其私人銀行客戶服務(wù)流程共四步：第一步是了解客戶基本情況和服務(wù)需求，分析客戶特征；第二步是從最好的、可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)中進(jìn)行甄選，為客戶設(shè)計出符合其自身特點(diǎn)的理財方案；第三步是與客戶就實(shí)施建議的內(nèi)容進(jìn)行溝通以達(dá)成共識，為客戶提供最優(yōu)解決方案和投資策略；第四步是實(shí)施服務(wù)方案，及時向客戶提供關(guān)于財富管理既定目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況，定期回顧方案實(shí)施效果。服務(wù)流程的優(yōu)化，大大提升了客戶體驗(yàn)效果。

（二）美國花旗集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

花旗銀行前身是1812年6月16日成立的紐約城市銀行。經(jīng)過將近兩百年的發(fā)展，現(xiàn)已成為美國最大的國際性銀行，也是世界上開展個人金融業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，2001年2月5日，原有的花旗銀行私人銀行宣布正式更名為花旗集團(tuán)私人銀行，它在世界30個國家的私人銀行客戶提供個性化的財富管理服務(wù)，包括資產(chǎn)組合管理、資產(chǎn)分配、投資與借貸服務(wù)、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等，2010年其私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為14.44億美元，資產(chǎn)回報率超過60%。其業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)主要有以下幾方面：

1.投資產(chǎn)品豐富?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行為客戶提供的產(chǎn)品主要以集團(tuán)自主研發(fā)的產(chǎn)品為主，另外還有與其他機(jī)構(gòu)合作研發(fā)的替代品、衍生品等，涵蓋消費(fèi)、信貸、投資、保險和資產(chǎn)管理等金融產(chǎn)品和服務(wù)，形成一個開放的產(chǎn)品體系。針對客戶的不同需求，設(shè)計個性化的產(chǎn)品組合，強(qiáng)調(diào)投資收益的穩(wěn)定性和持續(xù)性，而不刻意追求高收益低風(fēng)險的賣點(diǎn)。

2.私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相分離?；ㄆ旒瘓F(tuán)設(shè)立的私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)相分離，并在2004年與美邦全球股票研究部和美邦全球私人客戶集團(tuán)組成花旗銀行全球財富管理部，與其全球消費(fèi)金融集團(tuán)和公司的投資銀行部構(gòu)成三個主要部門，憑借三個部門的規(guī)模、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，以及全球頂級的財富顧問為高端客戶提供集中、高級、綜合的金融服務(wù)。

3.量化考核業(yè)績?；ㄆ煦y行私人銀行對財富顧問和客戶經(jīng)理的考核，建立了一套成熟的業(yè)績考核機(jī)制，質(zhì)、量并重，其不僅重視業(yè)務(wù)量的增長，而且更加關(guān)注質(zhì)的變化。業(yè)務(wù)質(zhì)量考核不僅包括客戶貢獻(xiàn)度因素，而且包含服務(wù)質(zhì)量、風(fēng)險控制、客戶忠誠度等，考慮非常細(xì)致和周到。針對不同級別的財富顧問和客戶經(jīng)理，花旗銀行分別制定各有側(cè)重的考核標(biāo)準(zhǔn)，以定量為主，量化考核，注重銷售業(yè)績，使考核客觀、公平，促進(jìn)其私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

（三）英國匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)

匯豐銀行（HSBC）正式成立于1991年，總部設(shè)在倫敦，其前身是香港上海匯豐銀行，是世界上最大的銀行和金融服務(wù)組織之一，目前在歐洲、亞太、美洲、中東和非洲的76個國家和地區(qū)有超過9800家機(jī)構(gòu)，全球雇員28.4萬名，其經(jīng)營理念是“全球服務(wù)，當(dāng)?shù)刂腔邸薄R豐私人銀行曾被《歐洲貨幣》評選為“環(huán)球資產(chǎn)豐厚客戶之最佳信托服務(wù)供應(yīng)商”和“高資產(chǎn)人士零售對沖基金最佳供應(yīng)商”。在中國，匯豐私人銀行目標(biāo)客戶是擁有1000萬美元凈資產(chǎn)，其中可投資資產(chǎn)在300萬美元以上的高凈值客戶，開戶時最低存款金額為100萬美元。其發(fā)展經(jīng)驗(yàn)有以下幾點(diǎn)：

1.實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。匯豐私人銀行從一開始就注重品牌運(yùn)作，創(chuàng)立“運(yùn)籌理財”和“卓越理財”兩個品牌，通過綜合運(yùn)用其離岸業(yè)務(wù)和在岸業(yè)務(wù)，幫助客戶進(jìn)行財富保值增值、納稅統(tǒng)籌、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托理財?shù)确?wù)，為高端客戶進(jìn)行財富管理。

2.全面周到的客戶服務(wù)。成為匯豐私人銀行的客戶，可以享受匯豐銀行提供的以下服務(wù)：一是24小時服務(wù)?？蛻魺o論在世界上的任何地方，只要有需要，總能獲得匯豐銀行為其提供24小時電話熱線服務(wù)，帶給客戶與眾不同的當(dāng)?shù)刂腔垡约熬o急支援服務(wù)。二是環(huán)球支援。客戶無論出國工作或移居海外，其將會協(xié)助客戶開立海外賬戶，獲得個性化的海外信用支持和電子銀行服務(wù)。三是尊貴禮遇。匯豐私人銀行為客戶提供一系列優(yōu)惠的存貸款利率、免費(fèi)服務(wù)和高附加值的非金融服務(wù)，讓客戶獲取與眾不同的尊貴禮遇。

3.因地制宜的全球化服務(wù)。匯豐銀行的機(jī)構(gòu)遍布全球，其客戶群體的習(xí)俗文化差異很大，但匯豐銀行私人銀行更強(qiáng)調(diào)當(dāng)?shù)靥厣?，建設(shè)完全符合經(jīng)營所在地的人文習(xí)俗的財富管理方案。比如，匯豐銀行設(shè)計對伊期蘭教徒的服務(wù)方案，在世界各地提供符合伊斯蘭教義的產(chǎn)品和服務(wù)，使離岸金融服務(wù)本土化，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)?shù)劂y行”的戰(zhàn)略目標(biāo)。

三、國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)啟示

隨著超級富豪階層的產(chǎn)生和壯大，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)擁有廣闊的發(fā)展空間，也將成為國內(nèi)商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)。為了加快業(yè)務(wù)發(fā)展，為客戶提供更好的私人銀行服務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行需要借鑒國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，從私人銀行經(jīng)營管理品牌化、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化、金融服務(wù)個性化、從業(yè)人員專業(yè)化和客戶服務(wù)全球化五個方面來發(fā)展完善。

（一）經(jīng)營管理品牌化

國外私人銀行非常重視品牌的發(fā)展，注重品牌效應(yīng)，用心打造私人銀行品牌，不斷增加品牌的價值和影響力，如花旗銀行的“CitiGold花旗財富管理”、匯豐銀行的“卓越理財”、荷蘭銀行的“梵高理財”、渣打銀行的“優(yōu)先理財”等著名品牌，為其私人銀行的發(fā)展樹立了很好的品牌效應(yīng)。只要客戶對品牌有較高的認(rèn)知度和信任度，就會產(chǎn)生較高的忠誠度和貢獻(xiàn)度。理財品牌的樹立和發(fā)展，不僅有利于客戶維護(hù)，更有利于客戶拓展。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要整合各種資源，創(chuàng)建自己的經(jīng)營管理品牌，實(shí)施品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

（二）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化

目前，國際一流的商業(yè)銀行都使用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM），其信息技術(shù)支持和數(shù)據(jù)管理平臺十分強(qiáng)大，客戶信息化管理程度很高，客戶信息收集非常全面，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對客戶群體進(jìn)行市場細(xì)分，利用客戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，實(shí)行差別化的私人銀行服務(wù)。對于已有的存量客戶，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，明確市場定位，以個人高端客戶為主要目標(biāo)，通過先進(jìn)的財富管理分析軟件對客戶進(jìn)行分析，并為其提供個性化的財富管理方案。為了更好地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)化，完善客戶信息管理，深入挖掘客戶需求，使服務(wù)更加有針對性，符合甚至超出客戶預(yù)期。

（三）私人銀行服務(wù)個性化

在國外，大部分金融機(jī)構(gòu)均采取混業(yè)經(jīng)營方式，私人銀行提供的財富管理包含證券投資、外匯投資、保險投資、黃金投資等多元化組合，滿足客戶多方面的投資理財需求。國外私人銀行客戶經(jīng)理或財富顧問會根據(jù)每個客戶的不同特點(diǎn)，為客戶提供現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款、信用卡、個人貸款、證券咨詢與交易、投資咨詢與管理、不動產(chǎn)管理、信托、捐贈、個人稅務(wù)策劃、納稅咨詢、家庭生活、旅游、子女教育基金、退休計劃等不同組合的個性化金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同客戶的不同需求。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)受分業(yè)經(jīng)營管理體制的制約，產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新受到限制，同質(zhì)化嚴(yán)重，多元化、差異性的服務(wù)不顯明，客戶的財富管理需求很難得到滿足。國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行需要以客戶為中心，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念和方法，加強(qiáng)與保險、證券、信托等機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶量身打造優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)方案，提供個性化服務(wù)。

（四）從業(yè)人員專業(yè)化

國外一流商業(yè)銀行特別注重私人銀行員工的綜合素質(zhì)，對私人銀行的財富顧問和客戶經(jīng)理設(shè)置了非常高的準(zhǔn)入門檻，實(shí)行嚴(yán)格的資格認(rèn)證準(zhǔn)入制度。例如，美國花旗銀行的財富顧問要求持有財務(wù)規(guī)劃師（CFP）、注冊金融分析師（CFA）證書或工商管理碩士（MBA）學(xué)位證書中的一種或多種，而英國匯豐銀行要求其私人銀行客戶經(jīng)理擁有財務(wù)規(guī)劃師（CFP）的資格，渣打銀行要求每位理財經(jīng)理擁有倫敦證券學(xué)院的專業(yè)資格等。另外，國外一流商業(yè)銀行的私人銀行專職員工除了要求具備扎實(shí)的專業(yè)知識、良好的職業(yè)道德規(guī)范和溝通協(xié)調(diào)能力外，在從業(yè)之前還要通過行業(yè)協(xié)會一系列的考試。只有通過考試，取得認(rèn)證之后，才能加入私人銀行從業(yè)人員隊伍。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行從業(yè)人員還沒有統(tǒng)一的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)的考試認(rèn)證有AFP（金融理財師）、CFP（國際金融理財師）、RFP（注冊財務(wù)策劃師）、CFC（注冊財務(wù)顧問師）、CWM（特許財富管理師）等，其中AFP和CFP認(rèn)證在行業(yè)內(nèi)認(rèn)可度最高。國內(nèi)私人銀行需要規(guī)范從業(yè)人員管理，推行持證上崗制度，使從業(yè)人員專業(yè)化。

（五）客戶服務(wù)全球化

隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展、信息技術(shù)的不斷完善以及世界經(jīng)濟(jì)的一體化發(fā)展，個人高端客戶資產(chǎn)分布全球化的趨勢越來越明顯，信息傳播的及時性與信息資源的共享性打破了國內(nèi)傳統(tǒng)金融服務(wù)的牢籠，全球正邁向金融無國界的大道。國外私人銀行服務(wù)已不再局限于一個國家或一個地區(qū)，而是將其擴(kuò)展到全球范圍，如花旗銀行、瑞士銀行、匯豐銀行等的個人理財服務(wù)遍布全球各地。在國內(nèi)，隨著國際交流和國際合作越來越多，居民出國留學(xué)、出國旅游以及海外移民越來越頻繁，私人銀行客戶對跨國金融服務(wù)需求越來越普遍，國內(nèi)私人銀行需要與時俱進(jìn)。一方面，要加強(qiáng)與各國商業(yè)銀行進(jìn)行合作，通過參股控股、并購、設(shè)立等方式提供海外金融服務(wù)。另一方面，要加快電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過電子銀行渠道為客戶提供全球化的金融服務(wù)，使國內(nèi)私人銀行服務(wù)全球化。

【注釋】

篇3

私人銀行業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分，已越來越受到重視。目前我國正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的黃金時期，居民的金融資產(chǎn)積累速度迅速加快，出現(xiàn)了數(shù)量龐大的高凈資產(chǎn)客戶群體，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和行業(yè)競爭的日益激烈，提升客戶體驗(yàn)已成為每個企業(yè)都高度重視并努力完善的首要任務(wù)。

中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心的報告顯示，私人銀行客戶選擇品牌的重要指標(biāo)是績效和專業(yè)性。私人銀行的“國際背景、資源、尊貴服務(wù)”等如果不能實(shí)現(xiàn)良好的資產(chǎn)保值和增值，便吸引不了要求高資產(chǎn)投資回報率的高凈資產(chǎn)人群，高端客戶除了對“尊貴體驗(yàn)”有需求外，對私人銀行的資產(chǎn)保值、增值的要求也很高。在私人銀行業(yè)務(wù)中，良好的客戶體驗(yàn)主要來源于產(chǎn)品和服務(wù)，如果客戶對銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，就會對銀行保持較高的忠誠度。而要給客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，即提升客戶體驗(yàn)，可以考慮從以下方面入手。

一是建立私人銀行專業(yè)從業(yè)隊伍。目前，國際私人銀行業(yè)務(wù)涉及眾多領(lǐng)域，因此需要相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)從業(yè)人才，如證券人才、房產(chǎn)人才、保險人才等。針對我國私人銀行業(yè)務(wù)的拓展，提供良好的客戶體驗(yàn)的途徑之一是建設(shè)高素質(zhì)的私人銀行專業(yè)從業(yè)隊伍，同時為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理，通過面對點(diǎn)的形式為客戶提供全方位的服務(wù)支持，幫助客戶選擇合適的金融產(chǎn)品，幫助客戶打理分布在資本市場的各類金融資產(chǎn)。二是加強(qiáng)混業(yè)合作，拓展服務(wù)范圍。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，混業(yè)經(jīng)營已成為金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨，在這種背景下國內(nèi)私人銀行必須考慮與保險、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所等非金融機(jī)構(gòu)合作，根據(jù)客戶需求進(jìn)一步豐富產(chǎn)品的種類，提升服務(wù)的層次，拓展業(yè)務(wù)的范圍，為客戶提供了良好的體驗(yàn)。三是提供定制化產(chǎn)品與服務(wù)。目前，國內(nèi)私人銀行的客戶越來越多，同時客戶對產(chǎn)品的多樣性和服務(wù)的專業(yè)性的要求也越來越高，私人銀行應(yīng)以先進(jìn)的設(shè)備和軟件系統(tǒng)為依托，以差別服務(wù)為特色，由專業(yè)團(tuán)隊根據(jù)客戶的個性化需求對各類金融產(chǎn)品有針對性地進(jìn)行組合和創(chuàng)新，開發(fā)出能夠滿足不同客戶個性化投資需求的綜合金融產(chǎn)品，努力為客戶提供綜合化、定制化、個性化的私人銀行服務(wù)。四是家族辦公室與財富傳承。在私人銀行市場競爭壓力日漸增大的背景下，其運(yùn)作模式也相應(yīng)地發(fā)生著變化，目前正在由粗放式的個人財富管理向更高層次的家族財富管理及傳承轉(zhuǎn)變。為了給更高階層人群提供服務(wù)，國內(nèi)多家銀行的私人銀行都設(shè)立了諸如“家族辦公室”的專門機(jī)構(gòu)。家族辦公室是私人銀行客戶財富管理的高階形態(tài)，是建立在整個私人銀行服務(wù)體系之上的服務(wù)形態(tài)，為客戶提供家族信托、高端保險、跨境金融、法律稅務(wù)咨詢等服務(wù)。為了提供更加精準(zhǔn)的上述服務(wù)，家族辦公室還應(yīng)與優(yōu)秀的律師事務(wù)所、信托公司、會計師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等機(jī)構(gòu)合作，整合和利用各方面的優(yōu)勢資源。五是搭建“二代”教育與互動平臺。隨著人們知識結(jié)構(gòu)的更新，越來越多的資產(chǎn)高的人士萌發(fā)了較為強(qiáng)烈的子女教育和財富傳承的需求。私人銀行除了提供子女教育顧問服務(wù)外，還應(yīng)根據(jù)時代和經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展搭建私人銀行客戶“二代”教育與互動平臺，為客戶的子女提供溝通學(xué)習(xí)、業(yè)務(wù)認(rèn)知、人脈積累和交流互動的平臺，私人銀行還可以面向客戶子女開展企業(yè)管理、證券、期貨、房產(chǎn)投資等方面的培訓(xùn)，做好繼承家族企業(yè)或自主創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。

篇4

關(guān)鍵詞：私人銀行；問題；對策

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民財富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財務(wù)管理和服務(wù)需求日益多元化，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，有著幾百年的發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)是指向擁有高凈值資產(chǎn)的客戶提供個性化、綜合化和私密化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移以及其他不向一般公眾提供的金融服務(wù)。但是在中國，私人銀行業(yè)務(wù)只有五六年的歷史。2007年中國銀行首先推出了私人銀行業(yè)務(wù)，隨后，招商銀行與中信銀行均設(shè)立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國共有 11家中資商業(yè)銀行開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，為高端客戶提供私人銀行服務(wù)。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展初期，與發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)仍有較大差距。我國私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中面臨著許多問題，在以下幾個方面表現(xiàn)得尤為突出。

1.分業(yè)經(jīng)營管理限制

我國《商業(yè)銀行法》規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外?！痹撘?guī)定不但限制了中國境內(nèi)的商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理能力，也限制了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。中國境內(nèi)的私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)無法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，采用增加委托環(huán)節(jié)來突破企業(yè)經(jīng)營的瓶頸，但往往導(dǎo)致了資產(chǎn)配置效率的下降和風(fēng)險的上升。此外，不發(fā)達(dá)的金融衍生產(chǎn)品市場以及嚴(yán)格的外匯管制使得客戶的資產(chǎn)不能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，無法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險的分散與對沖。

2.產(chǎn)品趨同，創(chuàng)新不足

私人銀行財富管理的魅力在于提供多樣化的、個性化的、可供自由選擇的金融產(chǎn)品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國私人銀行業(yè)務(wù)主要是以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)主要集中于傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和外匯市場。我國私人銀行的產(chǎn)品與國際私人銀行相比，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，創(chuàng)新不足，缺乏應(yīng)有的特色。很多投資組合只是單一產(chǎn)品的簡單疊加，而專業(yè)化程度較高的衍生產(chǎn)品涉及甚少。財富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場，單一的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是無法滿足高凈值人群對財富管理的需求的。

3.專業(yè)人才稀缺

私人銀行強(qiáng)調(diào)對客戶資產(chǎn)的綜合管理能力，這就對從業(yè)人員提出了較高的要求。從業(yè)人員除了需要具備專業(yè)技能外，還要對宏觀經(jīng)濟(jì)、會計、稅收、法律、心理等領(lǐng)域的知識有所掌握。國外的私人銀行家曾從事過資本市場、投資銀行、零售銀行等多個領(lǐng)域的工作，具有至少十年以上的工作經(jīng)驗(yàn)。我國私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠(yuǎn)不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國金融環(huán)境、熟悉海外市場、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來的發(fā)展受到制約。

三、促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

1.改革分業(yè)經(jīng)營體制

由于分業(yè)經(jīng)營管理的限制，我國私人銀行無法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，只能通過委托和產(chǎn)品集成來進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風(fēng)險文化上的沖突、操作風(fēng)險下的權(quán)利與責(zé)任不統(tǒng)一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發(fā)商，無法主動推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而現(xiàn)有的金融產(chǎn)品已難以滿足客戶日益增長的個性化、綜合性的財富管理需求。事實(shí)上，從發(fā)達(dá)國家的情況來看，混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)成為全球金融行業(yè)的整體趨勢?；鞓I(yè)經(jīng)營的金融機(jī)構(gòu)更能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏慕鹑诜?wù)，有利于競爭。因此，我國應(yīng)當(dāng)盡快改革分業(yè)經(jīng)營的體制，從而使得我國私人銀行業(yè)務(wù)能夠多樣化和多元化。同時，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管的溝通協(xié)調(diào)，建立有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享以及金融監(jiān)管的全覆蓋，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新。

2.加快業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新

產(chǎn)品的創(chuàng)新是未來我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產(chǎn)品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，包括優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)、根據(jù)特定市場設(shè)計產(chǎn)品、提供專業(yè)化的高端產(chǎn)品。另一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)新產(chǎn)品的設(shè)計，拓展金融產(chǎn)品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個人化的私人金融服務(wù)；積極探索與證券、保險、基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)以及其他非金融機(jī)構(gòu)合作的途徑；加強(qiáng)資產(chǎn)配置服務(wù)，根據(jù)客戶的投資需求將投資資金在不同的資產(chǎn)類別中進(jìn)行分配。

3.注重人才的吸納和培養(yǎng)

目前，我國十分缺乏具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及良好的職業(yè)素質(zhì)的從業(yè)人員，導(dǎo)致我國私人銀行的業(yè)務(wù)還處于推動模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業(yè)人才的吸納和培養(yǎng)。可以通過對外重金聘請創(chuàng)新性人才，如從國際銀行、國際基金公司、國際證券公司等引進(jìn)行業(yè)專家，或把在外資銀行工作多年的原國內(nèi)銀行的優(yōu)秀人才再聘請回來。也可以從其他行業(yè)或?qū)W術(shù)界中聘請懂經(jīng)濟(jì)、金融、法律、稅收等相關(guān)知識的專家做顧問，共同探討私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題。在引進(jìn)人才的同時，還要注重人才的培養(yǎng)，通過建立行之有效的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和儲備具有產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)經(jīng)理、具有服務(wù)創(chuàng)新的客戶經(jīng)理、具有營銷創(chuàng)新的銷售經(jīng)理和具有管理創(chuàng)新的高層經(jīng)理，真正解決人才稀缺問題。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴維.莫德.全球私人銀行業(yè)務(wù)管理[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007.

[2]曹彤，張秋林.中國私人銀行[M].北京：中信出版社，2011.

篇5

摘要：隨著高凈值人群數(shù)量和資產(chǎn)總量不斷增長，國內(nèi)多家商業(yè)銀行開始注重私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文通過分析私人銀行未來發(fā)展前景，指出私人銀行需要從原來注重“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亍笆找?、成長雙驅(qū)動”，將私人銀行部門作為獨(dú)立的事業(yè)部，采取多對一的服務(wù)方式，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強(qiáng)勢入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強(qiáng)敵，我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作。總行應(yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機(jī)會。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

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篇6

我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，但與發(fā)達(dá)國家相比，還有很大的差距。私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營理念、營銷戰(zhàn)略、科技支撐、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、人員素質(zhì)及外部環(huán)境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現(xiàn)如下：

第一，對商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義認(rèn)識不夠。部分商業(yè)銀行仍忽視私人銀行業(yè)務(wù)，對私人銀行業(yè)務(wù)的重要性認(rèn)識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領(lǐng)域的充分準(zhǔn)備，缺乏科學(xué)的長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產(chǎn)品的推廣及私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

第二，私人銀行業(yè)務(wù)品種單一、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業(yè)銀行提供的僅僅是以儲蓄、基金、保險、銀行理財?shù)鹊漠a(chǎn)品形式，與發(fā)達(dá)國家豐富的個人金融產(chǎn)品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化、個性化的需求。二是規(guī)模有限，絕對規(guī)模小。我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)如代收付業(yè)務(wù)結(jié)算量、個人消費(fèi)信貸總量等指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比也有很大的差距。

第三，營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識存在偏差，沒有設(shè)置專門的金融產(chǎn)品營銷部門與金融產(chǎn)品宣傳機(jī)構(gòu)，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售。此外，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新，相關(guān)的業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務(wù)項目一知半解，無法真正享有服務(wù)。

第四，技術(shù)手段相對落后，電子業(yè)務(wù)開發(fā)進(jìn)程慢。我國的ATM、多功能自助終端的功能開發(fā)緩慢，ATM機(jī)客戶使用較多的功能為取款業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費(fèi)業(yè)務(wù)，沒有開發(fā)與多功能借記卡配套業(yè)務(wù)（理財業(yè)務(wù)、定期存款）功能，這樣形成了業(yè)務(wù)開發(fā)與自助服務(wù)一條腿長一條腿短的不相稱局面。

第五，人員素質(zhì)尚需提高。私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識密集型行業(yè)，要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂法律、懂財務(wù)、懂風(fēng)險的復(fù)合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能，目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。

第六，開展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好。我國尚未建立個人信用評估機(jī)構(gòu)，也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標(biāo)準(zhǔn)，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費(fèi)貸款過程中難以對借款人信用的真實(shí)情況做出準(zhǔn)確的判斷，為保證貸款質(zhì)量，降低信貸風(fēng)險，銀行在辦理消費(fèi)信貸過程中從受理客戶申請，到調(diào)查、簽合同、辦理公證，手續(xù)繁瑣，步步謹(jǐn)慎，費(fèi)時、費(fèi)力，大大制約了消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開展。二、中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，創(chuàng)新工作機(jī)制

首先，各家商業(yè)銀行必須充分認(rèn)識到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性。其次，商業(yè)銀行在拓展私人銀行業(yè)務(wù)時也要防止重“資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)”，輕“中間業(yè)務(wù)”的傾向或?qū)⑺饺算y行業(yè)務(wù)簡單地等同于居民儲蓄、消費(fèi)信貸等一般性個人金融業(yè)務(wù)，要注重拓展服務(wù)深度，提高服務(wù)層次，并以此增加銀行自身的經(jīng)營收入，提高經(jīng)營效益。再次，私人銀行業(yè)務(wù)涉及銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)多、服務(wù)范圍廣、業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，因此，世界各知名銀行都設(shè)立了專門的私人銀行業(yè)務(wù)部門。

2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位

根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點(diǎn)，各家商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實(shí)際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實(shí)際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是根據(jù)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)個人收入水平較高，外資銀行機(jī)構(gòu)較多的特點(diǎn)，國內(nèi)商業(yè)銀行可以有針對性地選取若干經(jīng)濟(jì)金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市開展私人資產(chǎn)管理、私人客戶經(jīng)理制等業(yè)務(wù)的試點(diǎn)，突出重點(diǎn)地區(qū)，而不必一開始就大規(guī)模鋪開。三是根據(jù)不同年齡，不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。

3.加大科技投入，實(shí)現(xiàn)資源配置合理

中資商業(yè)銀行應(yīng)抓住傳統(tǒng)銀行服務(wù)向3A式銀行轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，加大科技投入，依靠先進(jìn)的信息技術(shù)，盡快構(gòu)建起高起點(diǎn)、符合國情的個人金融業(yè)務(wù)技術(shù)平臺。中資商業(yè)銀行通過電子計算機(jī)技術(shù)盡快實(shí)現(xiàn)以銀行卡為載體，依托ATM、多功能自助終端等設(shè)備，實(shí)現(xiàn)儲蓄業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)（如基金業(yè)務(wù)等）、繳費(fèi)業(yè)務(wù)、匯款業(yè)務(wù)等非現(xiàn)金業(yè)務(wù)的自助操作，銀行有限柜臺可以進(jìn)行高端客戶、理財業(yè)務(wù)、大額現(xiàn)金業(yè)務(wù)等高附加值得業(yè)務(wù)，有效實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資源服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶以及高收益業(yè)務(wù)等。中資商業(yè)銀行可以根據(jù)城市的大小建立若干獨(dú)立貴賓服務(wù)中心，可以實(shí)現(xiàn)儲蓄、信貸、理財?shù)染C合性業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。中資商業(yè)銀行貴賓服務(wù)中心可以理解為私人銀行初級階段，可以為積累優(yōu)質(zhì)客戶奠定良好基礎(chǔ)。

4.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務(wù)

服務(wù)是商業(yè)銀行的宗旨，也是信譽(yù)的保證，一要樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念和服務(wù)理念，并把這種理念貫穿到整個業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中。二要細(xì)分客戶群體，提供差別化服務(wù)。銀行稱之為優(yōu)質(zhì)客戶，包括三資企業(yè)員工、個體營業(yè)主、金融證券業(yè)、律師、經(jīng)紀(jì)人等高收入行業(yè)的從業(yè)人員、政府中高級公務(wù)員以及演藝界知名人士、體育明星等，優(yōu)質(zhì)客戶是同業(yè)爭奪的重要目標(biāo)。商業(yè)銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務(wù)方針，研究提供差別化、個性化的金融服務(wù)方案和投資理財方案，實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展戰(zhàn)略，為他們提供量身定做的金融產(chǎn)品和貴賓式服務(wù)，以產(chǎn)品功能的不斷完善和服務(wù)手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時完善客戶經(jīng)理制，由客戶經(jīng)理直接為優(yōu)質(zhì)客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務(wù)，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創(chuàng)新和推廣產(chǎn)品，提高綜合服務(wù)能力。

由于現(xiàn)階段國內(nèi)各銀行對高端個人客戶所能提供的服務(wù)相差并不大，但各銀行的合作機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)或者是優(yōu)惠政策卻有很大不同，因此銀行對合作伙伴的選擇對滿足高端個人客戶個性化、多樣化的需求尤為重要。銀行應(yīng)選擇律師事務(wù)所、證券公司、基金公司、保險公司、房地產(chǎn)開發(fā)商和珠寶經(jīng)銷商等作為合作伙伴，為高端客戶提供豐富多樣的增值服務(wù)、經(jīng)濟(jì)常識等，以滿足高端客戶受尊重的心理需求和旺盛的理財需求等。此外，銀行還應(yīng)建立一支高素質(zhì)的職業(yè)人隊伍，這是實(shí)施銀行業(yè)高端個人客戶滿意度的管理的基礎(chǔ)。員工在與客戶的交往中，不僅代表自己，更重要的是代表著銀行。創(chuàng)新激勵約束考核機(jī)制，對客戶經(jīng)理要實(shí)行分類管理與考核，提高員工的積極性和創(chuàng)造性，增強(qiáng)商業(yè)銀行的向心力和凝聚力。

【摘要】現(xiàn)如今，以高端客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)已成為中資商業(yè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。本文就中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題、發(fā)展的對策談了一點(diǎn)自己的看法。

【關(guān)鍵詞】中資商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)市場資源對策

篇7

【關(guān)鍵詞】私人銀行；發(fā)展；建議

隨著我國開放改革不斷深入，經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)高速增長，人民生活水平顯著提高，各種新的金融業(yè)務(wù)逐漸進(jìn)入我國，特別是為富人提供專業(yè)服務(wù)的私人銀行在我國得到進(jìn)一步發(fā)展，為市民提供綜合多元的金融產(chǎn)品。

一、私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)世界權(quán)威財富報告顯示，2010年至2014年，我國私人財富規(guī)模已連續(xù)超越德、日兩國，成為僅次于美國位于世界“老二”，百萬富翁有237.8萬個也是世界“老二”，報告預(yù)測，到2018年，我國私人財富增長82%達(dá)到40萬億美元，增幅全球第一。由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿薮蠹案蝗丝焖僭龆?，在本世界紀(jì)初，國外英、美、德和香港等頂尖級的老牌銀行已預(yù)見到中國市場的潛力，搶灘布局私人銀行業(yè)務(wù)，而本國的大國有銀行憑借實(shí)力優(yōu)勢，先于其它中小銀行開辦此項業(yè)務(wù)。一些券商和第三方機(jī)構(gòu)嗅覺到商機(jī)，也建立了類似私人銀行業(yè)務(wù)的高端資產(chǎn)管理部門，一同來瓜分這個大蛋糕。

二、私人銀行發(fā)展中存在的問題和不足

本世紀(jì)初私人銀行陸續(xù)進(jìn)入我國，由于此項業(yè)務(wù)發(fā)展歷程較短，還處在發(fā)展中的初級階段，目前中資銀行所謂的私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)際上是VIP理財，未能真正體現(xiàn)私人銀行的個性化金融服務(wù)。

1.專業(yè)人才資源開發(fā)薄弱

私人銀行專業(yè)人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)操守、資歷等方面有很高要求，與普通銀行理財有著很大的區(qū)別，如開大排檔的小飲食到開大酒店轉(zhuǎn)化，廚師的級數(shù)和廚藝直接影響酒店生存和發(fā)展。私人銀行的專才一般要具備國際金融師、金融理財管理師、特許金融分析師等資格之一，而當(dāng)前國內(nèi)私人銀行存在比較突出的問題就是難以招聘和培養(yǎng)出足夠的專業(yè)人才。

2.富人對私人銀行業(yè)務(wù)不了解，而且有所顧慮

由于國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展在初級階段，富人對其較為陌生，國內(nèi)銀行專業(yè)化理財綜合能力未能達(dá)到令富人完全信任到全權(quán)委托的程度，國內(nèi)富人理財一般較為穩(wěn)重，不太愿意承受高風(fēng)險投資。另外，一些富人不想露富，采用不張揚(yáng)的理財方式在一定的程度上，影響富人對私人銀行認(rèn)識和接受。

3.發(fā)展中將遇到法律屏障

當(dāng)前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，僅有小數(shù)大國有銀行取得私人銀行經(jīng)營牌照，其它銀行和機(jī)構(gòu)未領(lǐng)到牌照的也照樣經(jīng)營私人銀行業(yè)務(wù)，這種情形出現(xiàn)法律地位問題還有待今后去明晰。另外，銀監(jiān)會規(guī)定了理財資金不能投資某些股權(quán)，而除此規(guī)定的范圍內(nèi)，其它投資范圍就沒有明確的規(guī)定，因此存在法律法規(guī)監(jiān)管的缺位。

三、私人銀行發(fā)展的對策

從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看，富人領(lǐng)域?qū)⒉粩鄶U(kuò)大，私人財富市場空間是廣闊的，私人銀行在國內(nèi)作為新生事物，可借鑒國外先進(jìn)管理模式和經(jīng)驗(yàn)，但不能照搬，要結(jié)合國內(nèi)的實(shí)際走自已特色的路。就之前分析的基礎(chǔ)上，本文提出以下一些粗淺的對策思路。

1.開發(fā)和引進(jìn)專業(yè)人才資源

目前國內(nèi)私人銀行發(fā)展所遇到的一大難題就是未能有足夠的專業(yè)人才，要解決好人才問題要切實(shí)做好以下幾點(diǎn)工作：一是要加強(qiáng)內(nèi)部員工的培養(yǎng)，精選一批高學(xué)歷、金融知識扎實(shí)、實(shí)際工作能力強(qiáng)的員工，有計劃地組織參加專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，邀請國外專家對員工進(jìn)行講座，委派員工到國外進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，用“引進(jìn)來，走出去”的辦法，培養(yǎng)一批高素質(zhì)理財師隊伍。二是要鼓勵員工積極考取金融理財管理師、特許金融分析師、國際金融師等層次資格，對考取這些資格證的所產(chǎn)生費(fèi)用給予按比例報銷或全部報銷，對上述考取人員在經(jīng)濟(jì)待遇上給予提高。三是必要時可直接引進(jìn)國外專業(yè)水平高、富有實(shí)線經(jīng)驗(yàn)的專才，以帶動國內(nèi)私人很行業(yè)務(wù)發(fā)展?？傃灾?，想方設(shè)法培養(yǎng)專業(yè)金融人才是發(fā)展國內(nèi)私人銀行當(dāng)務(wù)之急。

2.做好市場調(diào)研，制定營銷策略

通過高端客戶領(lǐng)域市場調(diào)查，對客戶進(jìn)行分門別類，講究營銷技巧，理會客戶心理，根據(jù)客戶的需求，“量體裁衣”提供專門一攬子金融服務(wù)。例如近幾年來，我國物價指數(shù)有所上升，通貨膨脹概率預(yù)期增加，一些富人便選擇離岸理財來使自已的資產(chǎn)保值和增值，一些富裕地區(qū)如珠三角、長三角等地的中小銀行看準(zhǔn)這個機(jī)會，按個人的需求設(shè)計專門買賣國外債券和套期保值的產(chǎn)品。經(jīng)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，此類理財取得很好效果。

3.加強(qiáng)體制的創(chuàng)新和法規(guī)建設(shè)

當(dāng)前，我國金融體制還是實(shí)施分業(yè)經(jīng)營模式，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展將會超出法規(guī)、體制所允許的范圍，私人銀行的一攬子金融服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍涉及面較為廣闊，分業(yè)經(jīng)營容易把私人銀行的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)捆綁在籠子里，難以滿足富人客戶的需求。建議分業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榛鞓I(yè)經(jīng)營模式，以促進(jìn)金融服務(wù)的綜合化、多樣化。

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篇8

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)；在岸；離岸；國際銀行業(yè)；分析

中圖分類號：F831.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031(2008)07-0073-04

近幾年來，私人銀行業(yè)務(wù)一直是許多國際銀行的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和高收入來源，在一些銀行，該項業(yè)務(wù)收入在總收入中所占比重甚至高達(dá)50%以上。2008年，我國銀行業(yè)將要在私人銀行業(yè)務(wù)方面有一個新的突破。本文將著重對國際銀行業(yè)在岸和離岸私人銀行業(yè)務(wù)的國際實(shí)踐、主要特點(diǎn)以探討，以期對我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展有所啟示。

一、在岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

在岸私人銀行業(yè)務(wù)，是由為國內(nèi)富裕居民提供的金融服務(wù)和咨詢服務(wù)價值鏈組成的?？梢园阉醋魇恰柏敻还芾怼备拍畹难由?，或者是“信托銀行”業(yè)務(wù)概念的擴(kuò)大。

各個相互競爭的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面的一個主要區(qū)別點(diǎn)是：它們對享受私人銀行業(yè)務(wù)的客戶所擁有的財富水平有不同的要求。有些銀行規(guī)定，只有那些投資管理賬戶存款超過500萬美元的私人客戶才有資格成為該行私人銀行業(yè)務(wù)的客戶。而有些銀行則可能更為靈活一些。例如，它可能會要求客戶的受托管理資產(chǎn)至少應(yīng)當(dāng)達(dá)到100萬美元。而且，如果該客戶被認(rèn)定為在未來具有較大潛力的話，對其受托管理資產(chǎn)總額的要求還可以再降低一些。有一些銀行也會規(guī)定，要想成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，個人凈資產(chǎn)總額應(yīng)當(dāng)達(dá)到500萬美元，但是對于某些“適當(dāng)”的客戶，也可以做例外考慮。[1]另外，有些銀行則做出其他―些規(guī)定，如要求凡是開戶成為其私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，必須為該行帶來一定金額的年費(fèi)收入等。

(一)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群

一般來講，私人銀行業(yè)務(wù)的客戶群主要包括以下幾種類型。

1.傳統(tǒng)的高凈值個人和家庭。他們主要是繼承了數(shù)目巨大的家產(chǎn)，要求銀行在資產(chǎn)組合結(jié)構(gòu)、繼承規(guī)劃以及長期投資戰(zhàn)略等問題上提供綜合性的建議。同時，他們對全球投資和交易機(jī)會也可能有一定的興趣。

2.企業(yè)家/中產(chǎn)階級。中小企業(yè)的所有者和合伙人，以及家族企業(yè)集團(tuán)的擁有者。在大部分國家里，他們是創(chuàng)造財富最有活力的一個群體，而且他們?yōu)樗饺算y行提供在業(yè)務(wù)融資和個人金融兩方面提出綜合性建議的機(jī)會。

3.專業(yè)技術(shù)人員和管理人員。其中包括：自由職業(yè)者、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的合伙人、金融家、商人以及高收入管理人員，特別是那些擁有股票期權(quán)的高級管理人員。這些人往往擁有復(fù)雜的、以稅收為導(dǎo)向的薪酬和資產(chǎn)持有模式，有時他們會提出持有跨國境資產(chǎn)的要求。傳統(tǒng)的私人銀行在對這一群體提供服務(wù)時，重點(diǎn)是放在個人資產(chǎn)上，但是也有人提出，針對這一群體開展的私人銀行業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)是兩個方面并重：一是與職業(yè)相關(guān)的收入，另外就是財富積累，這樣才能產(chǎn)生更好的效果。

4.娛樂界人和藝術(shù)家。這些人群往往收入很高，他們的職業(yè)活動習(xí)慣通過經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行。但是他們在金融方面的知識十分有限，所以在理財方面創(chuàng)新的空間很大，包括進(jìn)行特許收入管理，從知識產(chǎn)權(quán)和追加酬金中挖掘價值等等。

5.專業(yè)運(yùn)動員。體育產(chǎn)業(yè)催生了越來越多的富人，但是這個行業(yè)在財富保值和資產(chǎn)管理方面的記錄卻是非常不均衡的。

6.家族管理人。指那些非常富有的家族聘請的管理人員，他們往往是―些專業(yè)人士，能夠處理與財富管理相關(guān)的大部分事務(wù)，能夠與律師、會計師和銀行家打交道，以實(shí)現(xiàn)家族的目標(biāo)。有時，家族管理人會接受家庭親近朋友指派的財富管理任務(wù)。

7.中介機(jī)構(gòu)和外部資產(chǎn)管理公司。這一人群包括的范圍很廣，而且在不斷與咨詢服務(wù)以及外包式的私人銀行服務(wù)價值鏈相結(jié)合。

(二)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)項目

進(jìn)入21世紀(jì)以后，各家銀行紛紛采取措施，以便把自己建成一站式金融服務(wù)超市，為富人提供多種多樣的私人銀行服務(wù)。

1.現(xiàn)金管理。富人可以得到各種各樣的存款和支付服務(wù)，如：支票賬戶、現(xiàn)金管理賬戶、貨幣市場賬戶、儲蓄賬戶、定期存款存單、銀行承兌匯票、短期國庫券以及各種各樣的需交稅和不必交稅的共同基金產(chǎn)品等等。

2.經(jīng)紀(jì)和信托服務(wù)。傳統(tǒng)的私人客戶服務(wù)包括托管賬戶，擔(dān)任投資房產(chǎn)、信托和建立公司等方面的咨詢顧問以及提供股票經(jīng)紀(jì)服務(wù)。當(dāng)然，所提供的上述服務(wù)必須是高水準(zhǔn)的服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)的另一個重要領(lǐng)域就是稅務(wù)咨詢。這是因?yàn)?，一旦稅收結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，或者客戶的個人情況發(fā)生變化，個人的資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)也應(yīng)當(dāng)相應(yīng)地有所改變。

3.投資管理。各家金融機(jī)構(gòu)為私人客戶提供的服務(wù)，根據(jù)其所服務(wù)的客戶類型和級別，將資金集合起來自行作主進(jìn)行投資，或者是由銀行方面提供積極的咨詢顧問再加上客戶的參與共同進(jìn)行操作。投資的范圍包括：房地產(chǎn)、有限參股創(chuàng)立初期的企業(yè)、貴重金屬、貨幣、新興市場股權(quán)投資、商品、藝術(shù)品、傳統(tǒng)的資產(chǎn)類投資品等等。在銀行看來，積極的投資者往往可以帶來更高的附加值。不過，銀行也喜歡重點(diǎn)關(guān)照那些尚處在財富初步積累過程中的客戶。因?yàn)椋谶@些客戶處于財富積累的初期，如果銀行能夠?yàn)樗麄兲峁┫鄳?yīng)的幫助，以后就可以把這些客戶發(fā)展成為自己的長期客戶。

4.個人信貸。個體創(chuàng)業(yè)者似乎普遍都有貸款需求。這樣的私人客戶正處于財富創(chuàng)造期，資金流動性往往欠佳。他們可能需要靠私人銀行家根據(jù)他們現(xiàn)有的個人資產(chǎn)基礎(chǔ)，找到一種合適的方式構(gòu)建一項交易。而其他借貸需要可能會牽涉到房地產(chǎn)買賣或者就某項資產(chǎn)的買賣提供的臨時性信貸。

5.項目融資。對于私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)力很強(qiáng)的某些大型銀行來說，它們更感興趣的是富有的私人客戶在個人融資需求和公司融資需求方面重要的領(lǐng)域。因?yàn)檫@些領(lǐng)域能使銀行更為深入地了解這些私人客戶的財務(wù)狀況，并且在提供個人金融服務(wù)的同時，提供多種多樣的公司金融服務(wù)，其中包括商業(yè)銀行業(yè)務(wù)范圍的銀行承兌、信用證、循環(huán)信用額度和定期貸款，以及在投資銀行業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的首次公開發(fā)行股票和第二次公開發(fā)行、兼并收購、公司融資咨詢服務(wù)等等。富人通常對參與私營股權(quán)以及其它“可替代”資產(chǎn)投資很感興趣。由于公司金融和個人金融之間存在著密切的聯(lián)系，那些正在針對私人客戶提供商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，對于這些私人客戶有關(guān)風(fēng)險的態(tài)度、幣種、到期日和流動性等的要求非常熟悉，因而在競爭中就處于有利地位。

6.個性化服務(wù)。在私人銀行業(yè)務(wù)這個領(lǐng)域里，服務(wù)質(zhì)量是最重要的。私人銀行家所提供的個性化服務(wù)，具有完全與銀行業(yè)其他主流業(yè)務(wù)不同的特色。這些貼身服務(wù)可以包括：親自把客戶引薦給一些重要人物，讓客戶的孩子或者孫輩獲得進(jìn)入名校學(xué)習(xí)的機(jī)會，邀請客戶出席體育盛事或者重大的娛樂慶典活動等等。在提供這些個性化服務(wù)時，要用一種非常有品味的方式謹(jǐn)慎地進(jìn)行。在很多情況下，銀行都力圖為私人客戶提供所謂的“360度全方位”服務(wù)，以便在與客戶建立高度親密關(guān)系和信任的基礎(chǔ)上，積極招攬客戶并設(shè)法留住客戶，使自己銀行的業(yè)務(wù)能挖掘到客戶“錢包”中最大的份額。這些服務(wù)包括資產(chǎn)配置(被動的、自行決定的以及積極的基金管理)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)(互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù))、房地產(chǎn)、藝術(shù)銀行(真實(shí)性鑒別、定價、融資)，獲得首次公私營股權(quán)的機(jī)會，在適當(dāng)?shù)那闆r下提供收購兼并服務(wù)、調(diào)研、信貸品(如套利基金和以避險基金為投資標(biāo)的的共同基金)、稅務(wù)咨詢以及其他輔助類個性化服務(wù)。[2]

(三)在岸私人銀行業(yè)務(wù)的價值鏈方式

私人銀行業(yè)務(wù)價值鏈?zhǔn)倾y行向客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)所采取的最佳價值連接環(huán)節(jié)與服務(wù)流程。在向客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)的價值鏈時，大致有兩種方式。

第一種方式是以產(chǎn)品要求為基準(zhǔn)，對客戶進(jìn)行細(xì)分，從而向客戶提供最佳的服務(wù)。主張這樣做法的觀點(diǎn)是，這種方法能夠最大化地發(fā)揮銀行內(nèi)部的能力，使銀行的各種特定的專業(yè)知識恰到好處地運(yùn)用，能夠幫助銀行更好地發(fā)揮在全球開展業(yè)務(wù)的能力，并改善整體的運(yùn)營效率。

第二種方式則是以私人客戶為中心，把客戶當(dāng)作是一個持續(xù)的“咨詢項目”，調(diào)用專門的團(tuán)隊，強(qiáng)調(diào)為客戶提供業(yè)界最好的投資產(chǎn)品或服務(wù)，不管這種產(chǎn)品或服務(wù)是由銀行內(nèi)部開發(fā)的還是由外部資源開發(fā)的，從而與客戶建立起緊密的關(guān)系，在滿足客戶需求的過程中，最大程度地保持客觀性，同時要擴(kuò)大投資品的范圍。支持這種方式的觀點(diǎn)認(rèn)為，客戶需要在客觀的基礎(chǔ)上，知道哪些產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，不管這些產(chǎn)品的來源是什么(在這―點(diǎn)上，與那種更傾向于推銷銀行內(nèi)部自行開發(fā)的產(chǎn)品的做法是不同的)；而且從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看，這種做法能夠帶來最大的收益。但是這種做法的先決條件是，未來的客戶基礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)是流動性更大、能力更強(qiáng)、要求更高、結(jié)構(gòu)也更為多樣化，而且在績效和成本方面，透明度也更高。同時，銀行所獲得的收入也從與產(chǎn)品相關(guān)的費(fèi)用(咨詢服務(wù)基本上是免費(fèi)提供的)轉(zhuǎn)為咨詢費(fèi)(一些產(chǎn)品和交易則是免費(fèi)提供的)。這種做法的主要內(nèi)涵就是，向私人客戶提供他們所想要的服務(wù)和產(chǎn)品，通過能力非常強(qiáng)的客戶經(jīng)理的努力，在諸多的競爭者中，脫穎而出，把客戶吸引過來。

二、離岸私人銀行業(yè)務(wù)分析

離岸私人銀行業(yè)務(wù)，是非居民的資產(chǎn)通常交由―些主要的專門的金融中心和“隱匿港”管理，前者如倫敦、盧森堡、紐約、中國香港、瑞士和新加坡等；后者如安提瓜島和巴布達(dá)島、安圭拉島(位于西印度群島)、巴巴多斯島、英屬維爾京群島、開曼群島、多米尼加(西印度群島島國)、格林納達(dá)、格恩西島、曼島、澤西島、蒙特塞拉特島、列支敦士登等等。

那些聲名顯赫的富人們之所以想把自己的資產(chǎn)保存在居住國以外，可能是出于多種原因，如：避免財務(wù)風(fēng)險暴露、資產(chǎn)組合的多樣化、避稅、逃稅以及躲避本國的法律制裁等等，但核心還是謀求財務(wù)的安全性和保密性。

(一)財務(wù)保密性需求

財務(wù)保密性主要指的是不能把與個人、公司、金融機(jī)構(gòu)和政府有關(guān)的財務(wù)信息透露給外界。實(shí)際上，這也是所有銀行和金融服務(wù)、信托關(guān)系和監(jiān)管機(jī)制中不可或缺的組成部分。它本身也是一種具有自身內(nèi)在價值的“產(chǎn)品”。它可以作為一項獨(dú)立的產(chǎn)品進(jìn)行購買或出售，也可以與其他金融服務(wù)一起購買或出售。對財務(wù)保密性的需求可以定義為：為了確保自己的財務(wù)信息不被泄露出去，人們愿意為之支付相關(guān)費(fèi)用的需求。

不管人們的動機(jī)如何，保密的價值取決于：一旦信息泄露可能會發(fā)生怎樣的情況以及信息泄露的可能性有多大。信息泄露帶來的損害，輕則引發(fā)家庭矛盾，遭到社會排斥；重則資產(chǎn)被沒收、罰款、提高稅額、判刑，甚至還有更加嚴(yán)重的處罰。那些尋求高度保密性的人，其目的就是避免損害的發(fā)生。由于這些損害往往是一系列可能性的問題，在對保密性進(jìn)行評價時，當(dāng)事人自己對秘密暴露的風(fēng)險的態(tài)度是非常關(guān)鍵的因素。

(二)財務(wù)保密性提供

如同人們對保密性的需求一樣，私人銀行提供的以保密性為核心的服務(wù)，涉及到各種類型的中介、渠道和資產(chǎn)。這些服務(wù)為客戶提供了不同程度的保障，以避免信息泄露。私人銀行提供的這些服務(wù)可以劃分為：與在岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與離岸金融資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)，與在岸或者離岸持有的有形資產(chǎn)相關(guān)的保密服務(wù)等。

在大多數(shù)國家，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)都能夠針對一些非經(jīng)授權(quán)的查詢?yōu)榭蛻籼峁┳銐虻谋Ｃ苄裕瑥亩鵀閭€人的隱私需要提供合理的保障。但是一旦觸及到法律問題，不管是民法、稅法還是刑法，銀行提供的這種保護(hù)就失去作用了。一旦發(fā)生離婚訴訟，債權(quán)人訴訟以及有關(guān)繼承的案件和稅務(wù)案件，根據(jù)適用的法律程序，政府還可以強(qiáng)制進(jìn)行財產(chǎn)披露，更不要說刑事案件了。如果把資產(chǎn)放置在境外，可以為持有人提供更高的保密性，因?yàn)閲抑痪窒抻趪撤秶鷥?nèi)，而且如果要進(jìn)行跨國境調(diào)查，往往要求認(rèn)真仔細(xì)地規(guī)定一些信息披露的條款，同時還要兩國政府之間反復(fù)談判才能達(dá)成。銀行存款或者是托管賬戶里的資產(chǎn)，可以存放在外國(對于非居民來說，這些國家的稅收條款往往更為友好)，因?yàn)檫@些國家通過―些合理的保護(hù)隱私權(quán)的法律和法規(guī)，保障了私人客戶所需要的保密性。因此，值得客戶付出更高的代價，在這些地方獲得服務(wù)。[3]

三、在岸和高岸私人銀行業(yè)務(wù)對我國商業(yè)銀行的啟示

(一)提供“一對一”差異化服務(wù)

我國銀行業(yè)與國外銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面最大的差距就在于服務(wù)，無論是離岸銀行服務(wù)還是在岸銀行服務(wù)。長期以來，我們對于“以客戶為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)，不能深入地了解私人銀行客戶的需求，始終對客戶實(shí)行無差別的服務(wù)策略，不能夠抓住真正的贏利客戶。銀行的數(shù)據(jù)庫中積累了大量的客戶信息，但是缺乏一套行之有效的數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)進(jìn)行信息分析，甚至連同一客戶的不同賬戶也無從辨別，更不用說為客戶提供一對一的個性化、差別化服務(wù)了。銀行的各種數(shù)據(jù)不能有效結(jié)合，形成很多“信息孤島”，使金融機(jī)構(gòu)很難將各種各樣的客戶信息統(tǒng)一起來。由于無法對客戶信息進(jìn)行分析，領(lǐng)導(dǎo)決策層很難清楚地掌握銀行數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)的整體運(yùn)作情況，也不能有效地提供決策幫助。國際銀行業(yè)解決這個問題，依賴的是私人客戶分析和客戶關(guān)系管理(CRM)、客戶價值管理(CVM)等科學(xué)方法，同時建立一套完善的服務(wù)管理體系，而國內(nèi)銀行一直為這類問題所困擾。[4]所以，要提升私人銀行業(yè)務(wù)水平，首先要通過科學(xué)的方法對客戶信息進(jìn)行收集、整理和分析，再按照自身特點(diǎn)細(xì)分客戶，然后對不同客戶提供不同的金融服務(wù)。

(二)適應(yīng)私人客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展

市場總是在不斷變化，銀行唯有隨時做出應(yīng)對措施方能在競爭中贏得一席之地。否則，今天的優(yōu)勢，明天就要失去。為此，必須注重市場研究和分析，要洞察私人銀行客戶的需求、競爭對手的動態(tài)和高科技發(fā)展的趨勢，要用經(jīng)濟(jì)的眼光看問題。同時，分析市場還要具有一定的前瞻性。緊跟市場不代表做市場的追隨者，而是要注重創(chuàng)新發(fā)展，這樣才能具有競爭力。因此，在銀行內(nèi)部要設(shè)立創(chuàng)新部門，如市場開發(fā)部等，著力于創(chuàng)新研究、產(chǎn)品設(shè)計和營銷推廣。

(三)不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)自動化水平

技術(shù)進(jìn)步是國際銀行業(yè)離岸私人銀行業(yè)務(wù)和在岸私人銀行業(yè)務(wù)能夠迅速發(fā)展的重要的制勝法寶。我國銀行業(yè)要取得私人銀行業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，一定要依靠科學(xué)技術(shù)，不斷提高私人銀行業(yè)務(wù)的科技含量。要進(jìn)行富有前瞻性、超前性的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開發(fā)，要千方百計提高現(xiàn)有設(shè)備的運(yùn)行效率和網(wǎng)絡(luò)通暢率，增加自助服務(wù)設(shè)備數(shù)量，合理布局，并逐步開發(fā)、增添新的服務(wù)功能。必須在電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、自助式服務(wù)終端、多媒體服務(wù)終端、個人外匯買賣業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銀證轉(zhuǎn)賬等方面逐步完善，做到系統(tǒng)穩(wěn)定、響應(yīng)快速、功能完備。

(四)認(rèn)真做好私人銀行業(yè)務(wù)營銷

國際銀行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)的營銷管理令人印象深刻，我們也要注重營銷管理和提高營銷水平。在營銷上，―定要根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)采用不同的營銷方式，如客戶經(jīng)理直銷、類別營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、整合行銷等；要根據(jù)不同的私人銀行客戶群確定采用一對一營銷還是一對多營銷，這些都決定宣傳投向和媒體選擇；要做好全轄聯(lián)動、品牌營銷工作，以及將營銷工作與產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶群緊密相聯(lián)，做好特色產(chǎn)品的營銷工作；要轉(zhuǎn)換商業(yè)銀行的分行職能，將分行的結(jié)算中心、服務(wù)中心功能轉(zhuǎn)化為銷售中心功能。

(五)大力培養(yǎng)和儲備復(fù)合型與專業(yè)型人才

目前，國際銀行業(yè)已經(jīng)擁有大批具有私人銀行業(yè)務(wù)管理和經(jīng)營能力的人才，這是其私人銀行業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展的最重要因素。雖然國內(nèi)銀行貴賓理財業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但專業(yè)人才比較少，因此必須做好引進(jìn)人才和培養(yǎng)人才的工作，以期提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和服務(wù)水平，為下一步做好私人銀行業(yè)務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。

(六)加強(qiáng)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管

私人銀行業(yè)務(wù)一旦發(fā)展起來，其業(yè)務(wù)創(chuàng)新就會層出不窮，因此更需要加強(qiáng)監(jiān)管、防范風(fēng)險。香港、新加坡銀行已經(jīng)探索出一套比較完備的風(fēng)險控制制度，而國內(nèi)在這方面還存在一定的差距。私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下風(fēng)險：一是信貸風(fēng)險，主要是消費(fèi)貸款和私人貸款；二是政策風(fēng)險；三是運(yùn)作風(fēng)險，如計算機(jī)系統(tǒng)安全問題、違反內(nèi)部管控程序、欺詐行為等；四是聲譽(yù)風(fēng)險，如不正當(dāng)競爭等；五是法律風(fēng)險，如法律文件不嚴(yán)格等；六是策略風(fēng)險，如決策失誤等。[5]對此，開展私人銀行業(yè)務(wù)必須首先具有風(fēng)險意識，在決策、產(chǎn)品設(shè)計、發(fā)放貸款等業(yè)務(wù)行為中，加強(qiáng)自我審查，做好信息反饋；其次金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)和內(nèi)部稽核部門要加強(qiáng)監(jiān)督，保證私人銀行業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]弗洛里安?金貝爾.私人銀行掏亞洲富人腰包[N].金融時報，2005-07-06.

[2]王澤森，王坤.私人銀行業(yè)務(wù)在西方的實(shí)踐[J].銀行家，2006，(3).

[3]殷建.私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的若干法律問題[J].上海金融，2006，(4).

篇9

關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù) 市場潛力 競爭主體 基礎(chǔ)條件

中圖分類號：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價值、延長客戶關(guān)系價值鏈的財富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

雖然同為零售業(yè)務(wù)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是那些被稱為“具有高凈資產(chǎn)值的個人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務(wù)（personal banking），具有鮮明的特點(diǎn)：

（一）進(jìn)入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高"門檻"，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財服務(wù)中心"。

（二）服務(wù)個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財產(chǎn)繼承和接班人計劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴(kuò)股或資本交易，避免時間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國際單一市場的投資風(fēng)險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強(qiáng)調(diào)財富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成?？蛻艨偸窃陔S從的陪同下悄悄而來，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計，全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力及對商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

（一）國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力巨大

世界領(lǐng)先財務(wù)管理和顧問公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費(fèi)品，擁有個人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達(dá)4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數(shù)計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長率和財富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和巨大的市場潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個現(xiàn)實(shí)，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對該公司的對公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對公業(yè)務(wù)將受到競爭者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險、財務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價值個人客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營機(jī)會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會相應(yīng)啟動。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業(yè)經(jīng)營框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經(jīng)驗(yàn)表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業(yè)務(wù)年均利潤率高達(dá)35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4. 促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機(jī)構(gòu)實(shí)力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹立強(qiáng)勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行啟動私人銀行業(yè)務(wù)的對策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場，但國內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機(jī)構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強(qiáng)的優(yōu)勢。

另外，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強(qiáng)針對頂級客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對國內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機(jī)構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗(yàn)豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個別服務(wù)，還要求有強(qiáng)大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團(tuán)隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點(diǎn)。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實(shí)行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對獨(dú)立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實(shí)行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點(diǎn)，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺，開發(fā)一套獨(dú)立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強(qiáng)以客戶經(jīng)理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機(jī)構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機(jī)構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系，分析產(chǎn)品和客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案。互聯(lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)競爭力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實(shí)迎合富豪的個性化需求，具有最強(qiáng)的針對性。

以花旗銀行為例。花旗的私人銀行家發(fā)現(xiàn)，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團(tuán)的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實(shí)效、趣味盎然的課程設(shè)計讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作流程和實(shí)業(yè)投資、金融理財?shù)确矫娴闹R。這些培訓(xùn)和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強(qiáng)了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國際經(jīng)驗(yàn)看，私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

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篇10

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復(fù)合增長率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計，除香港、澳門和中國臺灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿砜?，中國將在未?～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預(yù)計中國家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機(jī)構(gòu)全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上。總體看，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點(diǎn)，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險偏好、收益預(yù)期、流動性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實(shí)行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點(diǎn)，國內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強(qiáng)大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國際先進(jìn)私人銀行的組織機(jī)構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨(dú)立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨(dú)立運(yùn)作的私人銀行機(jī)構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個性化，經(jīng)營實(shí)體的獨(dú)立化都是其共同特點(diǎn)。

在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)化的經(jīng)營管理和獨(dú)立運(yùn)作模式，具有的競爭優(yōu)勢相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門或準(zhǔn)一級部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營單位，須完成總行下達(dá)的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機(jī)構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營模式，在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨(dú)立的費(fèi)用賬戶，在對外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?？v觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機(jī)構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實(shí)踐證明，只有形成以私人銀行機(jī)構(gòu)自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的必要性

設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競爭力。

第一，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實(shí)現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于改善國內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實(shí)現(xiàn)盈利的持續(xù)增長。

業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實(shí)上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國家私人銀行實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后，其業(yè)務(wù)利潤率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機(jī)構(gòu)提供的財富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險級別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費(fèi)收入占45%、經(jīng)紀(jì)費(fèi)收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營機(jī)構(gòu)作為完全獨(dú)立核算單位和利潤中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險，可以為銀行帶來大量管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、咨詢費(fèi)收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級專營機(jī)構(gòu)并實(shí)行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。同時，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點(diǎn)。特別是由于我國有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險對沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險控制對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營機(jī)構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險管理人員對各種風(fēng)險進(jìn)行識別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國際市場的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測期，相應(yīng)的特定市場風(fēng)險對私人銀行風(fēng)險管理的專業(yè)化要求比較高。實(shí)行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運(yùn)營。

第四，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是加強(qiáng)國內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費(fèi)用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項財務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對私人銀行營銷團(tuán)隊及各分行客戶經(jīng)理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營銷隊伍的需要。

私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟(jì)時代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計財富管理規(guī)劃，購買合適的理財產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務(wù)，從而為國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業(yè)財務(wù)管理、國內(nèi)外金融市場產(chǎn)品和交易、資本市場運(yùn)作規(guī)則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業(yè)人才。只有成立獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強(qiáng)大市場競爭力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國內(nèi)商業(yè)銀行實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的可行性

一是通過股改上市，國內(nèi)商業(yè)銀行綜合實(shí)力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會監(jiān)管要求，具有撥付營運(yùn)資金的能力。國內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實(shí)力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營機(jī)構(gòu)撥付營運(yùn)資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機(jī)制方面，國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機(jī)制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項，推動私人銀行業(yè)務(wù)按計劃實(shí)施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項工作。

二是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場開發(fā)和理財產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費(fèi)暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國內(nèi)外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽(yù)度初步建立。

三是國內(nèi)私人銀行經(jīng)營的資產(chǎn)風(fēng)險相對較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產(chǎn)品形成的各項中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個人抵（質(zhì)）押貸款和消費(fèi)貸款等低風(fēng)險貸款為主。國內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國際化程度得到有效提升。

四是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)已初步建立健全了有效的內(nèi)部控制和風(fēng)險管理制度。國內(nèi)銀行的私人銀行中心制定的各類操作流程和制度辦法，基本涵蓋了業(yè)務(wù)經(jīng)營管理的主要方面，涉及產(chǎn)品審批流程、業(yè)務(wù)操作、財務(wù)預(yù)算管理、營銷管理和人力資源管理等。風(fēng)險管理的重點(diǎn)是防范市場風(fēng)險，信用風(fēng)險和操作風(fēng)險。在市場風(fēng)險管理方面，國內(nèi)的私人銀行中心目前已經(jīng)建立的產(chǎn)品研發(fā)的立項審批制度，投資產(chǎn)品風(fēng)險管理委員會工作制度，產(chǎn)品存續(xù)期間的每月監(jiān)控制度以及產(chǎn)品到期后的評估制度等，已對產(chǎn)品涉及到的市場風(fēng)險進(jìn)行全面評估和控制。在操作風(fēng)險管理方面，主要包括客戶“KYC（了解你的客戶）”制度的建立，客戶開戶流程、客戶開卡、制卡和客戶檔案資料管理等審批流程規(guī)定。在信用風(fēng)險管理方面，私人銀行中心在總行授權(quán)范圍內(nèi)，在借款人屬地分行的配合下按授信申請，授信調(diào)查等前臺操作流程規(guī)定開展信貸業(yè)務(wù)。貸款的審批由屬地分行按權(quán)限進(jìn)行管理。在財務(wù)管理方面，私人銀行中心已建立起以“授權(quán)和分級審批”為框架和基本原則的財務(wù)管理體系，為降低操作風(fēng)險提供了制度保障，具體體現(xiàn)在財務(wù)支出的事前審批制度，會計出納崗位分設(shè)等。