導(dǎo)語：如何才能寫好一篇信貸客戶經(jīng)理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先從我大學(xué)說起，雖然我學(xué)的會計系，但成績并不理想。個性讓我更喜愛社交和運(yùn)動，從班級的團(tuán)支書，到學(xué)生黨支部書記，也擔(dān)任過新生的班主任。屌絲我做不來，我熱愛運(yùn)動，比如打羽毛球，因此我創(chuàng)建了學(xué)院的羽毛球社團(tuán)任社長，當(dāng)時我爸也是報社社長，因此我覺得我跟爸一樣在做著男人該做的事。

畢業(yè)前夕，三一招聘重本生沒給我機(jī)會，而在應(yīng)聘參觀遠(yuǎn)大的過程中使我執(zhí)意留在了那里。殘酷的選拔和考驗，嚴(yán)格的管理制度、美好的企業(yè)文化、還有優(yōu)越的環(huán)境氛圍，不被這些洗腦也難。只要在遠(yuǎn)大一年以上員工，三一無條件錄用，當(dāng)時去三一的同事不在少數(shù)，這時侯我發(fā)現(xiàn)選拔人才更在乎工作經(jīng)驗和實踐的培養(yǎng)。

第一份工作趕上遠(yuǎn)大凈化機(jī)公司新品創(chuàng)業(yè)最初階段，腦力和體力都經(jīng)住了考驗。從08年直銷模式下的網(wǎng)絡(luò)營銷員，到09年遠(yuǎn)大轉(zhuǎn)型經(jīng)銷 ，我下到市場臺州、武漢任客戶經(jīng)理。2011年因婚姻關(guān)系申請回到長沙，主管網(wǎng)絡(luò)渠道搭建。3年多時間一直摸爬滾打在經(jīng)銷商的團(tuán)隊中，為經(jīng)銷商提供指導(dǎo)、支持和培訓(xùn)。讓我從此懂得了：“商道即人道”，這也是日本經(jīng)營之神稻盛和夫的力作之一，我很喜歡讀他的書。[蓮山課~件 ]通過實踐，我深知要服務(wù)好商戶，就必須處理好與他們的關(guān)系，思其所想，投其所好，善于平衡企業(yè)與商戶的利益，這些同樣適用于銀行。

2011年10月，帶著新的憧憬來到交行，一年多的柜面生涯對我來說非常有意義。在這里我把自己沉淀下來，努力汲取銀行的業(yè)務(wù)知識和營銷方法，就這些我已經(jīng)幫助到了身邊的親朋好友，也結(jié)交到不少有需求的朋友和客戶。同時交行的生活和運(yùn)動也讓我有了很多好朋友，和這么多行長們一起戰(zhàn)斗和交流十分快樂，也非常感謝他們給予我?guī)椭椭С?，這也是我一直以來堅持的動力。

篇2

2018年上海農(nóng)商銀行分支行客戶經(jīng)理等崗位招聘啟事

根據(jù)我行業(yè)務(wù)發(fā)展需要，現(xiàn)面向社會誠聘以下崗位人才：

一、黃浦支行零售金融部經(jīng)理助理

主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)協(xié)助開展支行零售金融業(yè)務(wù)管理工作；

2、負(fù)責(zé)牽頭支行零售金融業(yè)務(wù)營銷工作，推廣我行各類金融產(chǎn)品，研究制定相關(guān)產(chǎn)品流程及規(guī)章制度；

3、負(fù)責(zé)制定并開展部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)支行零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理隊伍。

應(yīng)聘要求：

1、35周歲以下；金融、經(jīng)濟(jì)、管理等專業(yè)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機(jī)構(gòu)相關(guān)工作經(jīng)驗；

3、具備較強(qiáng)的規(guī)劃、協(xié)調(diào)、溝通表達(dá)及團(tuán)隊管理能力；

4、具備較強(qiáng)的營銷意識及能力，抗壓能力強(qiáng)，勇于接受挑戰(zhàn)，富有工作激情,有創(chuàng)新業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷。

二、黃浦支行公司金融部業(yè)務(wù)經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)支行公司金融業(yè)務(wù)統(tǒng)計分析工作，研究制定業(yè)務(wù)推進(jìn)方案；

2、負(fù)責(zé)協(xié)助支行各公司金融營銷團(tuán)隊進(jìn)行市場開拓，推廣我行各類金融產(chǎn)品；

3、協(xié)助公司金融部經(jīng)理開展條線業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)支行對公客戶經(jīng)理隊伍。

應(yīng)聘要求：

1、35周歲以下；金融、經(jīng)濟(jì)、統(tǒng)計、管理等專業(yè)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機(jī)構(gòu)相關(guān)工作經(jīng)驗；

3、熟悉經(jīng)濟(jì)、金融、產(chǎn)品政策以及銀行有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，具備一定風(fēng)控意識；

4、具備較強(qiáng)的營銷意識及能力，抗壓能力強(qiáng)，勇于接受挑戰(zhàn)，富有工作激情,有創(chuàng)新業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷。

三、自貿(mào)區(qū)分行/楊浦支行對公客戶經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)市場拓展、客戶維護(hù)，推廣營銷金融產(chǎn)品與服務(wù)；

2、負(fù)責(zé)洽談、受理客戶授信的申請、調(diào)查，收集客戶資料并撰寫有關(guān)報告；

3、負(fù)責(zé)客戶授信業(yè)務(wù)的貸后管理工作。

應(yīng)聘要求：

1、35周歲以下；金融、經(jīng)濟(jì)、管理等專業(yè)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機(jī)構(gòu)相關(guān)工作經(jīng)驗；

3、熟悉經(jīng)濟(jì)、金融、產(chǎn)品政策以及銀行有關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)章制度，具備一定風(fēng)控意識；

4、工作責(zé)任心強(qiáng)，具備較強(qiáng)的獨(dú)立營銷、市場拓展、溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作能力。

四、楊浦支行理財經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)維護(hù)并拓展財富客戶，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)客戶資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長；

2、負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)化個人金融服務(wù)，提供個性化投資建議及理財方案，實現(xiàn)客戶財富保值增值；

3、負(fù)責(zé)開展交叉銷售，向客戶推薦我行各類金融產(chǎn)品。

應(yīng)聘要求：

1、35周歲以下；金融、經(jīng)濟(jì)、管理等專業(yè)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機(jī)構(gòu)相關(guān)工作經(jīng)驗；

3、工作責(zé)任心強(qiáng)，富有創(chuàng)新精神，具備較強(qiáng)的市場拓展、溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作能力；

4、具有理財、基金、保險、黃金等從業(yè)銷售資格、CFP證書等優(yōu)先。

五、應(yīng)聘須知：

1、應(yīng)聘人員請下載并填妥《應(yīng)聘申請表（社會招聘）.xls》，發(fā)送至郵箱。郵件標(biāo)題及附件命名格式為：應(yīng)聘崗位+姓名+現(xiàn)單位+現(xiàn)崗位；

篇3

【關(guān)鍵詞】 全業(yè)務(wù)時代 客戶滿意 客戶感知價值 通信運(yùn)營商

前言：

隨著我國通信用戶對移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求的不斷增長，3G業(yè)務(wù)儼然已經(jīng)成為各大運(yùn)營商的主要競爭戰(zhàn)場。然而由于我國各大運(yùn)營商前期3G業(yè)務(wù)發(fā)展的不均衡，以至于部分運(yùn)營商的客戶較多，部分運(yùn)營商的客戶隨著全業(yè)務(wù)時代的發(fā)展而不斷流失，以至于爭奪客戶資源，在保持原有用戶率的基礎(chǔ)上不斷發(fā)展，早已成為各大通信運(yùn)營商所面臨的首要重任。以下筆者從客戶感知價值入手，對如何保存并提高客戶提出幾點(diǎn)個人建議，以此進(jìn)一步剖析客戶感知價值對營運(yùn)商核心競爭力的重要影響。

1. 客戶感知價值與客戶滿意度的區(qū)別及影響

在我國客戶感知價值仍屬于一個全新的研究領(lǐng)域，值得我國進(jìn)一步去探索與研究。尤其是客戶感知價值定義的出現(xiàn)，在某種意義上，極大的提高了通信運(yùn)營商對市場發(fā)展、客戶需求的價值走向分析，為產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、定價，提供了有效的依據(jù)。而恰恰是因為客戶感知價值作為一種全新領(lǐng)域出現(xiàn)在我國通信行業(yè)中，因此，目前很多通信企業(yè)對客戶感知價值與客戶滿意度尚無法正確區(qū)分，以制約部分通信企業(yè)僅僅只是單純依靠客戶滿意度來實現(xiàn)客戶的保值與拓展，此種模式早已不適合當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形勢。以下筆者就客戶感知價值與客戶滿意度的區(qū)分進(jìn)行粗淺的分析：

第一，客戶滿意度。客戶滿意度是一種相對概念，它主要是指客戶的期望值與最終獲得值之間的匹配程度?？梢哉f在客戶的滿意度，往往取決于客戶對以往服務(wù)經(jīng)歷的感知，而恰恰是過去的感知行為，以至于這種感知能力不具備繼承性。也就是說，客戶的滿意度無法等同于客戶的忠誠度。而隨著目前全業(yè)務(wù)通信時代的發(fā)展，通信用戶所面臨的產(chǎn)品選擇也越發(fā)多樣化、多元化，知識用戶對產(chǎn)品的考量，早已不僅僅存在于對待過去使用的感受上，而更多的是放在對產(chǎn)品的未來期望與未來判斷上。因此，客戶滿意度雖然也是產(chǎn)品服務(wù)中不可替代的重要要素，但是隨著全業(yè)務(wù)時代的發(fā)展，決定了通信運(yùn)營商在產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)識，改進(jìn)，提升上，不在能僅僅通過提升客戶滿意度而獲得客戶，而是應(yīng)該不斷的實現(xiàn)市場的新拓展，探索客戶滿意度之外的忠誠因素。

第二，客戶感知價值。通過大量的研究與實踐證明，目前客戶忠誠度，是通信產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展的根本。而客戶感知價值則被許多研究者與經(jīng)理人，稱之客戶忠誠度的預(yù)言家。也就是說，在實際工作中，客戶感知價值所關(guān)注的多在于客戶在后續(xù)決策時的標(biāo)準(zhǔn)和初步評估，具有一定的繼承性。主要由“客戶感知特性”、“權(quán)重”和“相對績效”三個方面構(gòu)成。其中客戶感知特性，主要是包括未來客戶作決策時的所有參考的要素，涵蓋產(chǎn)品和服務(wù)的品牌形象、性能與質(zhì)量、銷售機(jī)構(gòu)的環(huán)境和服務(wù)態(tài)度、購買的便捷性、客戶利益的后續(xù)保障、成本、后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量等等。為此企業(yè)必須廣泛運(yùn)用第三方客戶調(diào)查、客戶深層訪談等手段以確認(rèn)在客戶感知價值測量中選擇了適合的特性；而權(quán)重，則是指客戶感知價值的不同要素對于客戶產(chǎn)生購買意愿或?qū)嵤┵徺I行為的相對重要程度優(yōu)先級；“相對績效”則是客戶對其他選擇的比較。這種比較在所有影響客戶行為的要素間展開，因為“相對績效”在很大程度上取決于客戶自身。它標(biāo)志著運(yùn)營商能否吸引更多的客戶，為企業(yè)管理層提供依據(jù)，從而做出正確決策。所以，各運(yùn)營商應(yīng)注重客戶感知價值，通過提升客戶感知價值來做好客戶保有和新增工作。

2. 通信運(yùn)營商提升客戶感知價值，強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力的具體措施

在實際工作中，為了更好的保存并拓展通信用戶，運(yùn)營商可以通過以下幾點(diǎn)提升客戶感知價值，加強(qiáng)通信運(yùn)營商的核心競爭力：

2.1 理順通信企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，盡可能找出影響客戶行為與心理的感知要素

要想進(jìn)一步提升客戶感知價值，首先應(yīng)該理順業(yè)務(wù)流程，梳理企業(yè)為客戶提供的產(chǎn)品與服務(wù)的整個流程與環(huán)節(jié)，找出盡可能多的影響客戶行為和心理的客戶感知要素。因此，這些要素不僅涵蓋了客戶對企業(yè)產(chǎn)品，對企業(yè)服務(wù)從購買到使用后的所有環(huán)節(jié)，還通過對這些要素的深度研究，強(qiáng)化通信企業(yè)客戶購買行為、購買心理的研究、分析，從而在保存原有客戶的同時，增加新客戶的拓展，加強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的再次購買欲望，已達(dá)到客戶忠誠的效果，提高通信運(yùn)營商的競爭能力。

2.2 利用第三方監(jiān)管，強(qiáng)化對客戶感知要素權(quán)重的測評

對于通信運(yùn)營商來講，簡單而有效的方法就是聘請第三方咨詢調(diào)查公司對客戶感知價值的權(quán)重進(jìn)行訪談和調(diào)研，并通過對調(diào)研數(shù)據(jù)的分析來評定各項客戶感知要素的權(quán)重。以此加強(qiáng)客戶感知價值，提高通信運(yùn)營商的核心競爭能力。

2.3 利用調(diào)查卷的方式，掌握客戶的最新感知價值動向

充分利用調(diào)查問卷的基本形式，對現(xiàn)有的客戶和未來潛在的客戶進(jìn)行調(diào)查，并發(fā)現(xiàn)不同客戶感知要素方面同競爭對手相比的優(yōu)勢與差距。而正是因為此問卷來自于客戶的真實意見，因此，對于客戶是否忠誠、是否繼續(xù)使用公司產(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。

結(jié)束語：

綜上所述，本文筆者就全業(yè)務(wù)時代客戶感知價值對通信運(yùn)營商核心競爭能力的影響進(jìn)行粗淺的探討，使我們更加清楚的認(rèn)識到，隨著全業(yè)務(wù)時代的快速到來，以往的壟斷式經(jīng)營優(yōu)勢早已不復(fù)存在，取而代之更多的是客戶的滿意程度，對產(chǎn)品的忠實度，因此可以說隨著通信運(yùn)營商之間的競爭的日劇激烈，客戶爭奪戰(zhàn)也勢必越演越烈，如何在寸土必爭的競爭局面下，提高企業(yè)的客戶感知價值，提高通信運(yùn)營商的核心競爭力，早已成為通信企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的根本，具有十分重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹珺艷.全業(yè)務(wù)時代,數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)如何制勝 [J].中國電信業(yè). 2010(04).

[2] 李欣.網(wǎng)絡(luò)口碑、感知價值對顧客購買意向的影響研究[J].河南社會科學(xué). 2010(03).

[3]繽紛“新”旅--全業(yè)務(wù)時代三大運(yùn)營商創(chuàng)新思路加快發(fā)展[J]. 通信企業(yè)管理. 2010(07).

[4] 董勝全.用戶感知價值對“云計算”模式使用意愿影響的研究[J].網(wǎng)絡(luò)財富. 2010(16).

篇4

一、中小企業(yè)信貸風(fēng)險的體現(xiàn)形式

（一）市場風(fēng)險

我國商業(yè)銀行為中小型企業(yè)所提供的幫助扶持體系還不是十分健全，中小企業(yè)在尋求信貸幫助時都受到一定的阻礙，企業(yè)在人才、技術(shù)、資金和經(jīng)營生產(chǎn)等方面存在能力不足的現(xiàn)象，還會導(dǎo)致銀行對中小企業(yè)客戶的信用評價等級降低，增加了企業(yè)信貸的難度。中小企業(yè)的經(jīng)營成本和狀況容易受到市場經(jīng)濟(jì)動蕩的影響，地域風(fēng)險的能力不強(qiáng)。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理在對企業(yè)進(jìn)行信貸業(yè)務(wù)之前一定要綜合評定中小企業(yè)的資產(chǎn)情況、經(jīng)營狀況和信用等級，否則一旦遭受到市場經(jīng)濟(jì)的打擊，將不能順利收回信貸資金成本。

（二）信用風(fēng)險

我國征信制度系統(tǒng)還未健全，加重了商業(yè)銀行對中小企業(yè)在信用方面的評價難度，由于信用立法的滯后和監(jiān)管力度的缺乏，大多數(shù)中小企業(yè)在信用上都存在一定的問題?？蛻艚?jīng)理在信貸調(diào)查的階段，會認(rèn)為程序復(fù)雜，手續(xù)繁多，加之有些企業(yè)客戶存在抵觸情緒，就忽略了對資產(chǎn)盤查的環(huán)節(jié)。更有甚者為了完成自己的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在沒有調(diào)查到企業(yè)的真實情況就為其發(fā)放貸款，最終導(dǎo)致不能回收資金的風(fēng)險發(fā)生。對于企業(yè)而言，他們不希望外露自己的財務(wù)狀況，只是為了應(yīng)付信貸申請流程而簡單的提供一些企業(yè)經(jīng)營的流水賬，有些職業(yè)素養(yǎng)較低的客戶經(jīng)理，不對申請手續(xù)進(jìn)行嚴(yán)格的篩查就隨意上交批貸申請，最終將導(dǎo)致銀行遭受損失。

（三）操作風(fēng)險

部分商業(yè)銀行的內(nèi)部控制和監(jiān)管的制度不夠健全，管理者缺乏危機(jī)意識。在一些中小企業(yè)為銀行提供不完整或不真實的資產(chǎn)證明和信息資料時，客戶經(jīng)理由于上述種種原因未能及時審查，在上交放貸申請時，管理者沒有進(jìn)行再次科學(xué)合理的審查，受到客戶經(jīng)理單方面評價的干擾，輕易審批信貸業(yè)務(wù)，更加重了信貸活動的風(fēng)險發(fā)生。

二、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的風(fēng)險防范

（一）人員配備不足

客戶經(jīng)理的團(tuán)隊力量薄弱，人員配備資源不足，在調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，很多負(fù)責(zé)信貸業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理都在同一個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同時兼任二個職責(zé)，這樣的人員配備不能適應(yīng)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。如果將業(yè)務(wù)方面的專業(yè)技能和知識進(jìn)行分散，客戶經(jīng)理將不能更為專業(yè)的對信貸業(yè)務(wù)進(jìn)行管理和審查，不能掌握準(zhǔn)確的企業(yè)客戶信息，既對銀行的資金授權(quán)管理不負(fù)責(zé)任，又不容易受到企業(yè)客戶的信任，會造成雙重?fù)p失。

（二）客戶經(jīng)理素質(zhì)偏低

部分客戶經(jīng)理的行業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能不能到達(dá)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，對商業(yè)銀行內(nèi)部的理財、信貸和電子銀行等相關(guān)業(yè)務(wù)掌握的不透徹，更不能靈活運(yùn)用，在營銷溝通、理財分析和團(tuán)隊協(xié)作的能力上都明顯欠缺?？蛻艚?jīng)理是與企業(yè)客戶直接進(jìn)行溝通和交流的人員，是銀行形象和業(yè)務(wù)的代表，只有與客戶進(jìn)行密切的接觸和深入的了解，才能建立良好的客戶關(guān)系，為維護(hù)客戶和開發(fā)客戶打下基礎(chǔ)。但是，如果長時間不對客戶經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整和輪換，就會產(chǎn)生道德風(fēng)險的發(fā)生，商業(yè)銀行應(yīng)為客戶經(jīng)理提供平穩(wěn)的晉升途徑和機(jī)會，讓客戶經(jīng)理能夠全身心的投入到工作當(dāng)中，自覺提升自己的職業(yè)道德。

（三）管理機(jī)制不夠健全

商業(yè)銀行的個別經(jīng)營管理者不能正確的認(rèn)識到內(nèi)部控制和業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系，更不能進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃和協(xié)調(diào)，他們只是強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)的發(fā)展和開拓，并沒有將主要的精力放在風(fēng)險防控和健全制度上，這樣就會造成銀行內(nèi)部控制不夠嚴(yán)格的問題出現(xiàn)。銀行內(nèi)部也沒有相應(yīng)的監(jiān)管部門，不能對業(yè)務(wù)發(fā)生的整體流程進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)和評價，不能構(gòu)成完整的約束標(biāo)準(zhǔn)，沒有對客戶經(jīng)理的工作制定一系列的崗位職責(zé)和考核辦法等。

三、結(jié)束語

篇5

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制是國外銀行于80年代推出的管理方法，是現(xiàn)代銀行爭取市場份額的核心，也是商業(yè)銀行借此爭奪客戶市場和人力資源市場的關(guān)鍵。

一、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制存在的問題

（一）觀念仍然落后

轉(zhuǎn)變觀念不是一朝一夕就能完成的，有一個逐步轉(zhuǎn)變、逐步適應(yīng)的過程。實行客戶經(jīng)理制要求銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變工作作風(fēng)，密切與客戶之間的關(guān)系，經(jīng)常走到客戶中間去，解決客戶的實際問題。在企業(yè)客戶和個人客戶貸款需求旺盛、理財愿望強(qiáng)烈的情況下，有相當(dāng)一部分人對客戶經(jīng)理制持懷疑態(tài)度，他們認(rèn)為實行客戶經(jīng)理制只不過是“換湯不換藥”，客戶經(jīng)理只是過去的外勤業(yè)務(wù)員或信貸人員的別名而已，對實行客戶經(jīng)理制存在抵觸情緒。

（二）客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)不高，服務(wù)意識欠缺

目前商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理基本上是從原來的外勤業(yè)務(wù)員和銀企聯(lián)絡(luò)員中挑選出來的，這些人員雖然素質(zhì)較高，具備了較扎實的業(yè)務(wù)功底，對銀行業(yè)務(wù)比較熟悉，對客戶也最為了解，但與客戶經(jīng)理所應(yīng)具備的素質(zhì)相比還有較大的差距。由于長期以來銀行的業(yè)務(wù)分工過細(xì)，使得銀行的業(yè)務(wù)人員知識面普遍較窄，懂信貸的不懂結(jié)算，懂國際業(yè)務(wù)的不懂國內(nèi)業(yè)務(wù)，這樣，銀企之間的交往就存在“職位不對等”的問題，造成有的企業(yè)（尤其是企業(yè)財務(wù)部門）高學(xué)歷、高素質(zhì)員工不屑于與銀行的客戶經(jīng)理談判，合作難以開展，客戶的需求很難得到滿足，更談不上對企業(yè)進(jìn)行更深層次上的業(yè)務(wù)營銷。

（三）對客戶經(jīng)理的考核和激勵力度不夠

由于很多銀行實行客戶經(jīng)理制時間不常，對客戶經(jīng)理的考核和激勵體制還不夠完備和成熟。目前，商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的績效考核指標(biāo)主要有利潤、資產(chǎn)質(zhì)量（收息率）、國際外匯業(yè)務(wù)和存款余額四種。這些考核指標(biāo)雖有其合理之處，但都或多或少存在一些弊端，具有鮮明的“中國特色”。過分強(qiáng)調(diào)利潤，會導(dǎo)致資產(chǎn)業(yè)務(wù)的盲目擴(kuò)張，尤其在缺少一套完善的信貸風(fēng)險監(jiān)測、控制機(jī)制的前提下，利潤的權(quán)重過大，容易造成風(fēng)險失控；收息率可能導(dǎo)致企業(yè)“新債還舊債”的短期行為；存款余額是一個存量，是一個靜態(tài)指標(biāo)，它無法客觀、公正地反映客戶經(jīng)理在一段時間內(nèi)的工作業(yè)績。而且這四個指標(biāo)之間沒有必然聯(lián)系，不能自成體系，實際操作中容易顧此失彼，令人無所適從。

(四)業(yè)務(wù)品種匱乏，制約著客戶經(jīng)理工作的開展

由于這些年我國的金融業(yè)一直推行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理制度，銀行、證券、信托和保險業(yè)完全分離，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)被限制在一個相當(dāng)狹窄的范圍內(nèi)，業(yè)務(wù)創(chuàng)新的空間受限，致使我國國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的品種較為單一。從開辦得較為成功的品種來看，僅有個人住房信貸業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)近年來發(fā)展得較快，逐步走向成熟。消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銀行、租賃、個人理財業(yè)務(wù)等只是少量開辦，仍處于探索階段。

（五）客戶經(jīng)理的協(xié)調(diào)功能尚未充分發(fā)揮出來

長期以來，商業(yè)銀行實行的科層式分工體制嚴(yán)重阻礙了客戶經(jīng)理制的實施。所謂科層式分工體制是一種業(yè)務(wù)分工體制，即根據(jù)業(yè)務(wù)分類實行條條管理，上下級形成專業(yè)對口，決策和權(quán)利層層分解的科層制結(jié)構(gòu)。這種科層制結(jié)構(gòu)使銀行員工思維僵化，實行客戶經(jīng)理制以后原有的觀念很難一下子扭轉(zhuǎn)過來，所以在客戶經(jīng)理部獨(dú)立出來以后，與各業(yè)務(wù)部門顯得有些“格格不入”，各業(yè)務(wù)部門有時出于自身利益等原因不愿與客戶經(jīng)理有效配合，使客戶經(jīng)理的作用大打折扣。

（六）客戶對客戶經(jīng)理制這種銀行營銷體制了解不多

商業(yè)銀行在實行客戶經(jīng)理制過程中疏忽了對客戶進(jìn)行宣傳，以至于有些客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理制同以前的聯(lián)絡(luò)員制度沒有多大差別，甚至有客戶認(rèn)為銀行實行客戶經(jīng)理制主要是為了拉存款。他們對客戶經(jīng)理制熱情不高，認(rèn)識偏頗。這固然有銀行現(xiàn)有客戶經(jīng)理的素質(zhì)有待提高的因素，但銀行對客戶宣傳溝通不夠也是一個重要原因。

二、商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制的對策及建議

（一）重視客戶經(jīng)理人才的培養(yǎng)和穩(wěn)定，盡快提高客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)

目前，很多商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的培養(yǎng)已初步形成體系，關(guān)鍵是如何落到實處，要舍得投入，要采取有效的措施和手段對客戶經(jīng)理進(jìn)行激勵，穩(wěn)定客戶經(jīng)理人才隊伍。為防止客戶經(jīng)理人才的流失，也為了使客戶經(jīng)理能夠更加有效地為客戶服務(wù)，銀行應(yīng)在加強(qiáng)自身綜合服務(wù)能力、開展有特色的產(chǎn)品服務(wù)、強(qiáng)化內(nèi)控的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善客戶經(jīng)理的組織體系，使客戶成為銀行的客戶而不是單一的客戶經(jīng)理的客戶。

（二）進(jìn)一步完善對客戶經(jīng)理的考核激勵機(jī)制

主要是設(shè)定合理的考核指標(biāo)，針對銀行現(xiàn)有考核標(biāo)準(zhǔn)的弊端，可考慮按照國際慣例并結(jié)合自身實際，設(shè)定貢獻(xiàn)、經(jīng)濟(jì)資本、RAROC和經(jīng)濟(jì)利潤四大考核指標(biāo)。其中貢獻(xiàn)=總收入－產(chǎn)品成本－客戶管理成本－預(yù)期損失－企業(yè)稅－經(jīng)常開支；經(jīng)濟(jì)資本指損失的潛在影響，包括信貸風(fēng)險、國際風(fēng)險、市場風(fēng)險和業(yè)務(wù)風(fēng)險四大種類；RAROC（風(fēng)險調(diào)整后的資本回報率）=總貢獻(xiàn)/經(jīng)濟(jì)資本；經(jīng)濟(jì)利潤=（RAROC－最低要求的回報率）×經(jīng)濟(jì)資本。依據(jù)這些考核指標(biāo)，將客戶經(jīng)理大體分為

一、

二、三級，各級別享受不同的待遇，但不與其原有的行政管理級別掛鉤，并實行滾動管理，不擔(dān)任某一級別的客戶經(jīng)理，就不享受相應(yīng)的待遇。對于客戶經(jīng)理第一次爭取到的新業(yè)務(wù)，以100%的比例列為客戶經(jīng)理當(dāng)年的業(yè)績；客戶經(jīng)理跟進(jìn)的老客戶可考慮以存量的一定比例（如15%—25%）計入其考核業(yè)績。

（三）加強(qiáng)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，滿足客戶多樣化金融需求

金融產(chǎn)品的特點(diǎn)具有同質(zhì)性，各家銀行都經(jīng)營，哪家銀行能滿足客戶的需求，相對成本較低，客戶就會選擇哪家銀行。況且隨著金融業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)品的盈利空間日益縮小。因此，只有將競爭的核心放在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上，不斷滿足目標(biāo)客戶多樣化需求，客戶經(jīng)理工作開展才更能形成有特色、有質(zhì)量的競爭優(yōu)勢。現(xiàn)代營銷觀點(diǎn)是：營銷不是推銷，服務(wù)本身就是產(chǎn)品，服務(wù)本身就是利潤。隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越多的客戶要求銀行加大支持和服務(wù)力度，為他們提供信貸、結(jié)算、各種、信息咨詢、項目開發(fā)、市場調(diào)查等多種服務(wù)相結(jié)合的一攬子、一柜通服務(wù)。

為此，商業(yè)銀行必須突破原來狹窄的業(yè)務(wù)范圍，從客戶的需求出發(fā)，不斷加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新的步伐和力度，對市場定位、市場潛力、營銷策略、產(chǎn)品成本、重點(diǎn)客戶等做深入的分析，完善市場調(diào)查分析、研究客戶需求、設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品、推廣銷售產(chǎn)品、滿足客戶需要的一體化綜合服務(wù)系統(tǒng)，不斷拓展新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域（如期權(quán)、互換、遠(yuǎn)期利率協(xié)議、組合保險、零息債券、可互換債券等高科技含量的新型金融產(chǎn)品），并對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)進(jìn)行整合升級，形成系列和組合，發(fā)揮品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場影響，爭取更為合理的市場份額和利潤。

（四）加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，全面提高綜合素質(zhì)

2006年我國銀行業(yè)將對外資全面開放，金融業(yè)的競爭勢必日趨激烈?？蛻艚?jīng)理的作用將更加重要。因此，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的工作迫在眉睫。為此我們可以從兩方面著手：

篇6

關(guān)鍵詞：銀行；評級；覆蓋率

中圖分類號：F830.4

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）14-0187-02

客戶評級覆蓋率是指全部對公已評級客戶信貸業(yè)務(wù)余額（含表內(nèi)和表外）除以對公全部應(yīng)評級客戶信貸業(yè)務(wù)余額（含表內(nèi)和表外）。目前，建設(shè)銀行要求除“速貸通”和“低風(fēng)險業(yè)務(wù)”外的對公所有客戶都必須進(jìn)行客戶評級。建設(shè)銀行大中型（含公司類和機(jī)構(gòu)類）客戶評級分為十六級（AAA、AA+、AA、AA-、A+、A、A-、BBB+、BBB、BBB-、BB、B、CCC、CC、C、D）、小企業(yè)評級分為十級（新aaa、新aa+、新aa、新aa-、新a+、新a、新a-、新b、新c、新d）。由于應(yīng)評級客戶而未評級，將會占用銀行的經(jīng)濟(jì)資本，所以各單位力爭實現(xiàn)客戶評級覆蓋率達(dá)到100%。

所謂“客戶評級覆蓋率100%”，是指任何時點(diǎn)在建設(shè)銀行有信貸業(yè)務(wù)余額（速貸通和低風(fēng)險業(yè)務(wù)除外）的大中型和小型企業(yè)之類的公司客戶以及機(jī)構(gòu)類客戶（以下統(tǒng)稱“客戶”），其客戶評級都必須保持在有效期狀態(tài)。要達(dá)到這個完美境界，必須針對實際工作中客戶評級失效產(chǎn)生的原因，加強(qiáng)經(jīng)營和風(fēng)險條線平行作業(yè)的協(xié)調(diào)性，提高精細(xì)化管理水平，明確客戶評級責(zé)任履行主體、履行內(nèi)容和履行時限，并將客戶評級失效與員工績效工資考核分配掛鉤，建立周全、嚴(yán)格而又簡明易操作的制度。如能按下面制度執(zhí)行，“客戶評級覆蓋率100%”也是可以實現(xiàn)的。

一、評級中存在的主要問題

（一）上調(diào)評級問題

1.行業(yè)原因。例如，批發(fā)和零售業(yè)客戶，由于批發(fā)零售業(yè)屬限制性行業(yè)，新的系統(tǒng)評級參數(shù)發(fā)生了變化，即使是企業(yè)財務(wù)指標(biāo)較上年有所提高，但不是大幅度提高，系統(tǒng)評出的結(jié)果也比較低。對這部分中個別客戶的評級做適當(dāng)上調(diào)。

2.優(yōu)質(zhì)客戶。與銀行合作多年，對銀行支持很大的客戶，由于業(yè)務(wù)需要，系統(tǒng)評級不能滿足實際業(yè)務(wù)需要的，對該部分客戶的系統(tǒng)評級進(jìn)行適當(dāng)上調(diào)。

按照總行建總函〔2011〕2號規(guī)定，對擬向上為AA-（含）以上的客戶須上報總行，由總行信用評級審核小組審核。

（二）季末突擊評級問題

部分客戶的評級申報審批集中到季末最后幾日，而且涉及信貸余額較大，如果這些客戶因某種原因未獲審定批準(zhǔn)，將嚴(yán)重影響我行客戶評級覆蓋率及經(jīng)濟(jì)資本占用。同時，因支行上報材料比較晚，這種倒逼行為致使審批部門沒有充足的時間仔細(xì)審閱評級報告、詳盡了解研究客戶的風(fēng)險狀況，只能突擊審閱，快速審定，勢必造成審查不能太細(xì)、依據(jù)不夠充分、標(biāo)準(zhǔn)不夠嚴(yán)格等問題，從而影響評級工作質(zhì)量。

二、完善評級制度的主要對策

（一）建立經(jīng)營條線和風(fēng)險條線客戶評級責(zé)任人制度

所謂“客戶評級責(zé)任人”，是指二級分行能夠?qū)δ硞€客戶評級狀況有效掌握的風(fēng)險管理部和信貸經(jīng)營部門的管理崗位負(fù)責(zé)人，他們對客戶評級時效負(fù)直接的管理責(zé)任?？蛻粼u級工作需要經(jīng)營和風(fēng)險條線共同來完成，因此兩個條線都要設(shè)立客戶評級責(zé)任人。前者應(yīng)是信貸經(jīng)營部門的分管經(jīng)理或支行的分管行長，后者應(yīng)是風(fēng)險管理部的分管經(jīng)理。在實際工作中，經(jīng)常出現(xiàn)客戶評級失效只在客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理身上找原因，其實作為管理崗位的經(jīng)營部門和風(fēng)險管理部門的負(fù)責(zé)人更應(yīng)該負(fù)起管理責(zé)任，這有利于明確客戶評級管理責(zé)任的履行主體。

（二）建立客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理AB角制度

在實際工作中，有些客戶評級過期往往是因為客戶經(jīng)理或風(fēng)險經(jīng)理公休、請假、出差無暇顧及而造成的。要有效避免出現(xiàn)這種情況，就要建立客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理AB角制度，從制度上規(guī)定AB角之間要進(jìn)行有效溝通，規(guī)定A角出差、公休、請假等，有責(zé)任對B角做好客戶評級到期提示、續(xù)評等文字交接工作；如果沒有做到，AB角對客戶評級失效負(fù)連帶責(zé)任。這樣有利于明確客戶評級經(jīng)辦責(zé)任的履行主體。

（三）建立客戶評級到期提示制度

風(fēng)險管理部是客戶評級的管理部門，應(yīng)由風(fēng)險管理部負(fù)責(zé)客戶評級到期提示工作?？蛻粼u級到期提示包括兩個方面：一是全部客戶評級到期提示，應(yīng)由風(fēng)險管理部的客戶評級管理崗負(fù)責(zé)；二是單個客戶評級到期提示，應(yīng)由風(fēng)險管理部各分管風(fēng)險經(jīng)理負(fù)責(zé)。

1.全部客戶評級到期提示。風(fēng)險管理部的客戶評級管理崗每月初要編制《全行客戶評級情況一覽表》，將本行上月客戶評級情況公布。表中要寫明每個客戶分管的客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理AB角，經(jīng)營和風(fēng)險條線的客戶評級責(zé)任人，現(xiàn)有客戶評級的級別、期限、起始日期和到期日、有無額度授信、有無表內(nèi)外資產(chǎn)業(yè)務(wù)余額，對風(fēng)險經(jīng)理已發(fā)出客戶評級到期提示書和客戶評級已過期及下兩個月到期的客戶要用不同顏色標(biāo)示，對客戶評級已上報審批的要在“備注欄”中說明。該表要發(fā)給二級分行分管經(jīng)營的行領(lǐng)導(dǎo)、風(fēng)險主管、各經(jīng)營部門和風(fēng)險管理部負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理，并在二級分行網(wǎng)站上定期。這個表不僅可以概括反映全行客戶評級總體情況，而且能起到明確所有客戶評級責(zé)任的履行主體、履行內(nèi)容和履行期限的作用。

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 客戶經(jīng)理制 激勵機(jī)制

1 客戶經(jīng)理制概述

客戶經(jīng)理制主要是根據(jù)廣大客戶的不同要求，采取當(dāng)下比較有效的營銷措施，綜合銀行所有的物資和人力，以創(chuàng)造利潤為主要的目標(biāo)，將客戶的需要放在重要的位置，以更加適合的營銷措施來建立健全合理有效服務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，不斷的增加銀行的收益?？蛻艚?jīng)理制充分的展示了當(dāng)下商業(yè)銀行的最新經(jīng)營理念，它正在世界范圍內(nèi)的各大商業(yè)銀行被很好的利用?？蛻艚?jīng)理制在我國的產(chǎn)生和發(fā)展的背景就是我國經(jīng)濟(jì)體制的完善和金融體制改革，是金融競爭不斷發(fā)展的產(chǎn)物。商業(yè)銀行之所以要建立起以客戶經(jīng)理為中心的客戶體系，主要原因是該體系能從各個角度出發(fā)服務(wù)客戶的不同金融需求，能最大限度的避免之前的多頭對外的服務(wù)形式，增加了部門間存在的服務(wù)想通之處，有利于更好的協(xié)調(diào)銀行內(nèi)部各個部門。改革開放幾年過后我國的各大主要的股份制商業(yè)銀行不斷的推出了相應(yīng)的客戶經(jīng)理管理措施，積極的實行客戶經(jīng)理制?？偟膩碚f，客戶經(jīng)理制比較適合我國商業(yè)銀行的發(fā)展?fàn)顩r，該體制的推廣在很大意義上促進(jìn)了我國銀行業(yè)發(fā)展。

2 目前我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制缺陷分析

通過對計劃經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的專業(yè)銀行的改制的基礎(chǔ)上形成的國有商業(yè)銀行在各個方面都和國外基礎(chǔ)比較好的商業(yè)銀行相比之還有比較廣的改進(jìn)空間，不僅是在經(jīng)營體制、管理機(jī)制還需要不斷的建立健全，而且經(jīng)營管理也有待提高，國有商業(yè)銀行在這樣的基礎(chǔ)上推廣客戶經(jīng)理制務(wù)必要遭遇到很多的阻礙和困難。

2.1 營銷觀念的方向出現(xiàn)偏移。一部分的銀行，尤其是國有商業(yè)銀行，其經(jīng)營理念仍然是被傳統(tǒng)理念所控制，依然沒有將市場的需要和客戶的要求作為工作的出發(fā)點(diǎn)，也就是說其市場意識、效益意識和競爭意識都不能及時的更新，銀行的工作重點(diǎn)就是不斷的增加自己的業(yè)務(wù)量，忽視管理和服務(wù)。而客戶經(jīng)理制度是在市場競爭中產(chǎn)生的，要是銀行的經(jīng)營觀念沒有放到市場需要和客服這方面來，其發(fā)展必然會受限制。

2.2 目前的信貸經(jīng)營人員遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要，且職業(yè)素質(zhì)不能滿足要求。當(dāng)下各個銀行挑選上崗的客戶經(jīng)理，雖然在其所在領(lǐng)域來說是比較強(qiáng)的，但是其所在行的業(yè)務(wù)也只是局限在個別的或者是有限的幾個上面，對于一專多能的復(fù)合型人才并不多。另外，當(dāng)前各個商業(yè)銀行在客戶經(jīng)理的培訓(xùn)之中一般的主要內(nèi)容就是介紹金融行業(yè)的各種產(chǎn)品，并對其使用和發(fā)展進(jìn)行相關(guān)的傳達(dá)。在這方面來講，在培訓(xùn)的過程之中金融行業(yè)的一些重要的營銷的戰(zhàn)略、策略、技巧以及經(jīng)理和客戶之間的交流方法都沒有涉及或者涉及很少，而想要提高客戶經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)就是要不斷的培養(yǎng)這些策略和技巧，讓客戶經(jīng)理得到系統(tǒng)性培訓(xùn)能從市場的需求出發(fā)，了解客戶的真正需求并創(chuàng)造客戶需求。目前金融業(yè)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理務(wù)必要培養(yǎng)自己的綜合素質(zhì)，不僅僅要具備很好的敬業(yè)精神和角色意識，還要不斷的學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理營銷戰(zhàn)略和技巧，以更多切實可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)提高自己的綜合業(yè)務(wù)水平并掌控好內(nèi)外部的關(guān)系。一般來說，客戶經(jīng)理對銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)比較熟悉的話便能很好的引導(dǎo)客戶“購買”金融產(chǎn)品。

2.3 目前的考核激勵機(jī)制還存在很多的缺陷?，F(xiàn)在，一些銀行還沒有推行順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客戶經(jīng)理激勵約束機(jī)制，也就是說這些銀行在客戶經(jīng)理“責(zé)、權(quán)、利”幾個方面還不能相互適應(yīng)，肩負(fù)的責(zé)任過多，能夠行使的權(quán)力比較少，可能被處罰的地方比較多，給予回報的地方比較少。這些限制在很大程度上都在削弱著客戶經(jīng)理的工作熱情，不利于客戶經(jīng)理隊伍的整體發(fā)展。從客戶經(jīng)理業(yè)績檢測和考評上來講，各種各樣的產(chǎn)品所制定的考評一般都是產(chǎn)品自身所在業(yè)務(wù)的主管部門來進(jìn)行，但是這就會造成部分的考核指標(biāo)重復(fù)的在季度或年度的測評中出現(xiàn)，使得政策的不連貫。與此同時各個部門之間因為不能夠很好的進(jìn)行聯(lián)系，各類指標(biāo)比例在核定上存在著很多的不恰當(dāng)?shù)牡胤?，考核所進(jìn)行的評定依據(jù)也不夠充分，不能夠很及時很全面的檢測和反應(yīng)出各個業(yè)務(wù)的實施狀況，考核的合理性和正確性存在著限制。再加上一些商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理的考核激勵體系沒有合理的依據(jù)，使得客戶經(jīng)理并沒有創(chuàng)造出什么實際性的效益也能獲得相應(yīng)的收入，這些都在很大程度上影響客戶經(jīng)理不斷的改進(jìn)自己的工作。

2.4 業(yè)務(wù)流程落后于市場的發(fā)展，風(fēng)險性增加。現(xiàn)在銀行信貸管理體制和業(yè)務(wù)流程一般是依據(jù)銀行的管理需要，而不是從市場的需要和客戶的要求出發(fā)的，由此大大的削減了銀行整體競爭能力，不利于客戶經(jīng)理制有效運(yùn)轉(zhuǎn)。由外部上看，目前的銀行信貸運(yùn)行模式依然是圍繞著信貸產(chǎn)品為中心進(jìn)行的，部門分工依據(jù)信貸的不同種類進(jìn)行劃分，多個部門對外。客戶想要獲得銀行的金融服務(wù)就要按照其服務(wù)的各個品種和銀行的多個相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行交涉，這對于客戶來說是件比較麻煩的事情。從內(nèi)部看，因為沒有比較綜合性的客戶服務(wù)部門，所以服務(wù)過程不能夠進(jìn)行調(diào)整，也就是說各個服務(wù)部門之間不能有效的進(jìn)行溝通和協(xié)作，導(dǎo)致了銀行的服務(wù)效率不高，制約著它增強(qiáng)市場競爭力?？蛻艚?jīng)理制的實行極大地提高了商業(yè)銀行的經(jīng)營效益，但同時也增加了商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險。客戶經(jīng)理制作為一項業(yè)務(wù)創(chuàng)新，其運(yùn)行規(guī)則和制度不可能一步到位，在這種情況下實行客戶經(jīng)理制，可能會誘發(fā)一些經(jīng)營風(fēng)險。

3 我國商業(yè)銀行實施客戶經(jīng)理制的幾點(diǎn)對策

3.1 強(qiáng)化營銷理念。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)銀行是不能脫離市場的需求來進(jìn)行營銷的，適合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)營理念才能夠成為商業(yè)銀行全體員工的共同價值觀和行為準(zhǔn)則。推廣客戶經(jīng)理制的過程中，要樹立起與時俱進(jìn)的比較切實可行的客戶經(jīng)營觀念，從客戶需求的角度出發(fā)服務(wù)，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，增加和留住優(yōu)質(zhì)客戶是銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。這樣的嚴(yán)格要求才能夠更好的展現(xiàn)出實施客戶經(jīng)理制所帶來的有利之處，增加工作的重要性和緊迫性，將競爭意識貫穿到各部門的工作之中，不斷的促進(jìn)銀行和客戶之間的溝通和協(xié)作。與此同時要整頓客戶經(jīng)理工作作風(fēng)和促進(jìn)其觀念上的與時俱進(jìn)，以市場份額和客戶滿意度為目標(biāo)積極的推進(jìn)工作，不斷的促進(jìn)客戶經(jīng)理制順利的推廣。也就是說要推廣客戶經(jīng)理制務(wù)必要在有思想觀念上得到根本性的轉(zhuǎn)變，銀行高層管理者和銀行發(fā)展戰(zhàn)略上的支持，以及在經(jīng)營管理機(jī)制方面不斷的進(jìn)行完善。

3.2 加強(qiáng)自身素質(zhì)建設(shè)。一是建立健全客戶經(jīng)理準(zhǔn)入退出機(jī)制。要選取綜合素質(zhì)比較強(qiáng)的客戶經(jīng)理的就要嚴(yán)格錄用環(huán)節(jié)，與此同時，明確客戶經(jīng)理退出機(jī)制，實行競聘上崗和離崗審計，淘汰不適合的，留下能力比較強(qiáng)的人。二是要抓好對客戶經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)。要實時的為各個部門的經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，不斷的更新經(jīng)理的專業(yè)知識和技術(shù)。三是崗位輪換不宜勤。人事的調(diào)整要適度，不僅要有利于促進(jìn)工作的開展和人才的成長，還要在鞏固銀行與老客戶之間業(yè)已存在的關(guān)系上發(fā)揮必要的作用。

3.3 建立激勵制度?？蛻艚?jīng)理隊伍的壓力要有適度的收放，建立健全一整套激勵機(jī)制，將客戶經(jīng)理的收入分配和職位晉升與個人業(yè)績聯(lián)系在一起，拉開收入的差距，這樣才能保證他們的工作積極性，不斷的激勵客戶經(jīng)理發(fā)揮自己的潛能。同時，在考核過程中要效益指標(biāo)的完成情況以及客戶的反饋情況、個人工作效率從方面整體的考評客戶經(jīng)理。也就是說，制定嚴(yán)格規(guī)范的客戶經(jīng)理考核指標(biāo)體系，是商業(yè)銀行加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營水平的一個重要措施。

3.4 創(chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品。要成功地運(yùn)作客戶經(jīng)理制，必須貫徹市場營銷理念，重視營銷戰(zhàn)略的制定，在營銷現(xiàn)有金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上不斷開拓和創(chuàng)新銀行業(yè)。將工作的重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)絡(luò)性金融產(chǎn)品和高質(zhì)量、高效益的業(yè)務(wù)品種，在技術(shù)產(chǎn)品創(chuàng)新過程中，這樣才能在激烈的金融競爭中始終保持銀行的經(jīng)營活力。

參考文獻(xiàn)：

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[2]吳國章.淺談我國國有商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的實施，經(jīng)濟(jì)師，2003.

[3]甄立.我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制存在的問題與對策，短論，2006.

篇8

今年以來，泗水聯(lián)社金莊信用社緊緊圍繞非應(yīng)計壓降這一重點(diǎn)，認(rèn)真貫徹落實辦事處和聯(lián)社制定的清非攻堅精神，深入調(diào)查原因，全面摸清底子，積極采取有效應(yīng)對措施，齊心協(xié)力，攻堅破難，非應(yīng)計貸款壓降工作取得明顯成效。截止7月20日，該社貸款余額 5219萬元，較年初增加1062萬元，非應(yīng)計貸款25萬元，占比0.47%，非應(yīng)計貸款余額較年初下降492萬元，占比下降11.95%，2010年正常貸款中無欠息形成的非應(yīng)計貸款、無頂冒名貸款增加。

一、全面排查，摸清底數(shù)，做到有的放矢。今年3月13日班子調(diào)整后，當(dāng)時該社的非應(yīng)計貸款余額為510萬元，占比為12.49%。面對非應(yīng)計貸款余額大、占比高的不利形勢，為全面摸清非應(yīng)計貸款形成的原因，尋求解決辦法，該社將全部非應(yīng)計貸款按本金逾期形成、欠息形成兩部分打印出非應(yīng)計貸款明細(xì)清單，逐一分析非應(yīng)計形成的原因。并與每位客戶經(jīng)理深入交談，查原因，找癥結(jié)，增信心，鼓干勁，發(fā)揚(yáng)“螞蟻啃骨頭”的精神，想方設(shè)法，努力壓降，拉開了攻堅序幕。

二、提高認(rèn)識，落實責(zé)任，增強(qiáng)非應(yīng)計貸款壓降工作的責(zé)任感?？蛻艚?jīng)理作為非應(yīng)計貸款形成的最直接責(zé)任人，對信貸質(zhì)量起著至關(guān)重要的作用。為此，該社從加強(qiáng)客戶經(jīng)理管理入手，及時召開非應(yīng)計貸款壓降工作會議，重點(diǎn)強(qiáng)化思想教育，提高思想認(rèn)識，對不能嚴(yán)格執(zhí)行信貸管理制度，導(dǎo)致出現(xiàn)信貸資產(chǎn)質(zhì)量問題的，嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。在實際工作中，克服“新官不理舊賬”的問題，金莊信用社3位客戶經(jīng)理，全部調(diào)整過業(yè)務(wù)片區(qū)，涉及接替管理貸款1500萬元以上，對負(fù)有管理責(zé)任的貸款要求客戶經(jīng)理要象對待自身發(fā)放責(zé)任貸款一樣，平時做好貸后檢查，到期積極催收本金和利息，確保貸款清收上不出現(xiàn)空當(dāng)。同時加強(qiáng)對客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們依法辦貸、依法管貸的業(yè)務(wù)技能和職業(yè)素質(zhì)，從根本上筑起抵御信貸資產(chǎn)風(fēng)險的第一道防線。

三、對癥下藥，強(qiáng)化督導(dǎo)，確保當(dāng)月到期貸款本息按時收回。為督促客戶經(jīng)理非應(yīng)計貸款壓降工作，該社積極行動，加強(qiáng)調(diào)度督導(dǎo)，有力地推動了此項工作開展。一是根據(jù)當(dāng)月到期貸款的情況，按照時間進(jìn)度，充分運(yùn)用電話督促和上門催收方式，加大當(dāng)月新形成逾期貸款的催收力度。對借款人態(tài)度消極或能力不及的，及時與保證人聯(lián)系，發(fā)動各方面的力量，堅決實施依法清收，確保按期規(guī)范收回。二是信用社班子成員率先垂范，沖鋒陷陣，逐村督導(dǎo)因欠息形成非應(yīng)計貸款的利息收回工作。為防止因貸戶外出上門撲空，該社客戶經(jīng)理利用早飯前、晚飯后農(nóng)民在家時間，上門催本金、清利息，確保催收效果。該社金莊片區(qū)客戶曹某，原來經(jīng)營長途汽運(yùn)，擁有掛車3部、貸款20萬元，但是自09年下半年經(jīng)營走下坡路，效益不佳，影響其貸款償還能力，逐漸出現(xiàn)結(jié)息不及時的現(xiàn)象，為避免利息逾期超過90天，該社從主任、信貸專管員到客戶經(jīng)理每月都是多次上門催收，并與借款人進(jìn)行多次溝通和交流，讓其明白信用記錄的重要性，督促其按月結(jié)清利息。三是防止因計息方式不合理形成的非應(yīng)計貸款，對于這部分貸款將責(zé)任落實到會計主管、客戶經(jīng)理、營業(yè)柜員，限期調(diào)整合理計息方式，確保做到計息方式合理，防止非應(yīng)計貸款的不正常出現(xiàn)。

篇9

今天，我想簡單和大家分享一下關(guān)于貸款三查的學(xué)習(xí)和工作心得。

初為客戶經(jīng)理的時候，我們總是跟著總行的要求，根據(jù)資料清單搜集資料、查征信、查大數(shù)據(jù)，根據(jù)審批老師的要求落實情況，最后根據(jù)審批通知書對客戶進(jìn)行貸后管理，其實很多時候是流程化機(jī)械化的在操作，貸款放完了，還整個人還是比較蒙的狀態(tài)。這樣，是完全抓不住風(fēng)險把控的要點(diǎn)，更無法更好地營銷。

而現(xiàn)下，我們行的貸款三查制度已非常完備，初入行的客戶經(jīng)理也可以系統(tǒng)化、流程化地完成一筆信貸業(yè)務(wù)。但是還是不良涌現(xiàn)、案件頻發(fā)。我想，除了認(rèn)真地按流程完成貸款三查工作，更重要的是客戶經(jīng)理的主人翁意識和敬畏之心，做一個信貸業(yè)務(wù)的有心人。

風(fēng)險，始終貫徹在信貸業(yè)務(wù)的整個生命周期。只有做一個有心人，才能更好地通過財務(wù)科目的勾稽關(guān)系分析出客戶的真實財務(wù)水平；做一個有心人，才會靈敏地通過客戶經(jīng)營的表象洞察客戶經(jīng)營的真實情況；做一個有心人，才能全面綜合地了解自己的客戶，從而管理客戶、營銷客戶。

篇10

我叫XXX，來自公司業(yè)務(wù)處營銷二科。今天能夠站在這里參加競聘，我既緊張又興奮，緊張的是我將面臨各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們對我的考評，我能否將自己的業(yè)務(wù)知識與才能真正的發(fā)揮出來，得到大家的認(rèn)可，最終取得競聘成功；興奮的是，通過這次競聘，使我增強(qiáng)了競爭意識，對今后的工作既是一次促動又是一次挑戰(zhàn)，這也是我這次參加競聘的主要目的。下面，我先簡單介紹一下我的工作經(jīng)歷：

*年7月我畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)涉外會計專業(yè)，被分配到中國銀行哈爾濱市分行，先后從事了柜員崗位和事中監(jiān)督崗位的工作，由于我虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真請教，很快地熟悉了業(yè)務(wù)并成為業(yè)務(wù)能手，98年被評為“支行先進(jìn)工作者”。

由于我在南通分理處工作優(yōu)秀，表現(xiàn)良好，20*年3月，我通過選拔、考核后，調(diào)入南崗支行公司業(yè)務(wù)部，開始從事信貸工作。我首先從事綜合統(tǒng)計工作，在這個崗位上，我基本掌握了信貸業(yè)務(wù)的有關(guān)知識和業(yè)務(wù)流程，使自己的綜合能力得到了提高，為今后從事具體信貸業(yè)務(wù)打下了良好基礎(chǔ)；兼任信貸員以后，我先后主要負(fù)責(zé)了黑龍江大學(xué)、黑又亮有限公司、奮斗副食等14家企、事業(yè)單位的信貸業(yè)務(wù)。在工作中，我將綜合崗位學(xué)到的知識和自己積累的的工作經(jīng)驗運(yùn)用到具體的信貸實踐中，圓滿地完成了各項工作任務(wù)。在緊張的工作之余，我兼任南崗支行的團(tuán)支部書記，組織了諸如聯(lián)歡會、演講賽等一系列文體活動，使自己的組織能力、協(xié)調(diào)能力得到了提高。

由于在工作中的良好表現(xiàn)，自*年參加工作以來，2001年我被評為“支行先進(jìn)工作者”，20*年調(diào)入支行信貸部后，20*年被評為“支行先進(jìn)工作者”，20*年被評為“支行存款先進(jìn)個人”，并借調(diào)省行保全處、風(fēng)險管理處多次，20*年通過考試調(diào)入省行公司業(yè)務(wù)處營銷二科。

在省行公司業(yè)務(wù)處營銷二科，我負(fù)責(zé)北鶴木業(yè)、天鵝出租公司等六家貸款企業(yè)，貸款總額2億多元。由于有了在支行打下的基礎(chǔ)和在保全處、風(fēng)險處的工作經(jīng)歷，在領(lǐng)導(dǎo)和同志們的幫助下，我較快地適應(yīng)了省行的工作環(huán)境和工作要求，工作努力、踏實。除管好分管的貸款戶外，我還積極努力開發(fā)新客戶，曾和伊利乳業(yè)達(dá)成貸款意向，雖然最后未能合作，但是鍛煉了自己，積累了營銷經(jīng)驗，為今后的工作打下了良好基礎(chǔ)。

各位領(lǐng)導(dǎo)，以上是我的工作簡歷。今天我參與競聘的崗位是中級客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理制，是中行為適應(yīng)市場的需要而實行的先進(jìn)的管理模式，我認(rèn)為我會較快地適應(yīng)新形勢下的新任務(wù)，因為擔(dān)任客戶經(jīng)理我有如下優(yōu)勢：

1.事業(yè)心、責(zé)任感強(qiáng)。我大學(xué)畢業(yè)后，參加工作就在中行，我熱愛中行，熱愛中行事業(yè)，愿意為中行的改革騰飛做貢獻(xiàn)。參加工作這幾年，我工作努力，成績突出，先后得到表彰多次，從一名分理處柜員成長到今天省行公司業(yè)務(wù)處的一名信貸員，我的成長進(jìn)步除了領(lǐng)導(dǎo)、同志們的幫助、支持外，我個人的因素正是我有較強(qiáng)的事業(yè)心、責(zé)任感，所以無論在什么崗位，都能夠努力做到兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，努力進(jìn)取。

2.具有一定的信貸工作經(jīng)驗。從20*年至今，已從事信貸工作4年，掌握了公司業(yè)務(wù)里前臺的營銷業(yè)務(wù)、后臺的綜合與管理業(yè)務(wù)，并熟悉保全業(yè)務(wù)、風(fēng)險業(yè)務(wù)。先后管理貸款企業(yè)20余戶，涉及工業(yè)、商業(yè)、學(xué)校等各行各業(yè)。獨(dú)立從事過貸前調(diào)查、貸中審查、貸后跟蹤與管理的全過程。并熟練掌握貸款五級分類、信用評級、新一代信貸系統(tǒng)等程序。我覺得，這些寶貴的工作經(jīng)驗是我完成信貸工作的重要前提。

3.有信貸工作所需的基本專業(yè)知識與技能。我在大學(xué)學(xué)的是會計專業(yè)，專修了會計、金融、市場營銷、公共關(guān)系、管理、法律等40多門課程，并通過了中級經(jīng)濟(jì)師的考試。這些知識和專業(yè)思維為我順利的理解和掌握銀行各項業(yè)務(wù)，快速適應(yīng)崗位要求奠定了良好的基礎(chǔ)?，F(xiàn)在我對企業(yè)的帳務(wù)處理、財務(wù)報表、資金運(yùn)作等方面都比較熟悉和了解，通過運(yùn)用我的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，我可以最大程度地掌握企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益等情況，了解企業(yè)的償債能力與盈利水平，可以將我行的貸款風(fēng)險降到最低值，確保我行信貸資金安全，努力為我行爭取最大的收益。