一、堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。隨著我國(guó)金融改革的日趨深入和金融開(kāi)放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競(jìng)爭(zhēng)的要求，是發(fā)展的必由之路。

要成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略，必須借助中國(guó)銀行業(yè)改革的契機(jī)，使品牌建設(shè)與銀行的整體定位、整體戰(zhàn)略相結(jié)合，從根基上提升銀行的品牌價(jià)值。

第一，要明確企業(yè)定位，累積品牌優(yōu)質(zhì)內(nèi)涵。能否建立銀行的強(qiáng)勢(shì)品牌，與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略密切相關(guān)。銀行國(guó)際化品牌的塑造，要依靠持續(xù)的、有歷史傳承的產(chǎn)品和服務(wù)積累、經(jīng)驗(yàn)積累、能力積累、社會(huì)資源的積累；要通過(guò)綜合比較，實(shí)現(xiàn)差異化定位，改變長(zhǎng)期以來(lái)同質(zhì)化特點(diǎn)明顯的問(wèn)題；要處理好利潤(rùn)最大化和信譽(yù)最大化之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)知名度與美譽(yù)度的完美結(jié)合。

第二，要學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，提升品牌建設(shè)水準(zhǔn)。他山之石，可以攻玉。打造國(guó)際化品牌，就是要參照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，按照國(guó)際先進(jìn)銀行的通行做法，引進(jìn)現(xiàn)代管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)理念，形成后發(fā)優(yōu)勢(shì)；培養(yǎng)、鞏固和提高商業(yè)銀行參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的比較優(yōu)勢(shì)。

第三，提升人力資源水平，夯實(shí)品牌建設(shè)智力基礎(chǔ)。品牌競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。銀行要通過(guò)加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，全面提高員工的服務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)和創(chuàng)新意識(shí)。建立科學(xué)的人力資源發(fā)展規(guī)劃，完善人才培養(yǎng)機(jī)制，建立系統(tǒng)和有針對(duì)性的人力資源培養(yǎng)和開(kāi)發(fā)方案，為品牌建設(shè)提供強(qiáng)大的人才支持和智力支持。

摘要以構(gòu)建銀行價(jià)值鏈為目標(biāo)，以企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值兩者最大化為理論基礎(chǔ)，創(chuàng)建了簡(jiǎn)單的金融價(jià)值鏈模型。并對(duì)有關(guān)銀行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，提出了如何維持并提升銀行業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的對(duì)策。最后結(jié)合某市某商業(yè)銀行面向中小企業(yè)的金融營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)踐進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)檢驗(yàn)，在一定程度上用以佐證觀點(diǎn)。

關(guān)鍵詞銀行價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)

1中小企業(yè)面臨的貸款困境催生鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的中小企業(yè)發(fā)展迅速，對(duì)資金的需求日趨旺盛，在現(xiàn)行融資格局下，銀行貸款本應(yīng)是中小企業(yè)融資的主渠道，但廣大的中小企業(yè)向銀行要求貸款的難度卻相當(dāng)大，信貸資金對(duì)中小企業(yè)而言是名副其實(shí)的“賣(mài)方市場(chǎng)”。當(dāng)前銀行對(duì)中小企業(yè)貸款雖有所增長(zhǎng)，但與中小企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)度仍不對(duì)稱(chēng)，跟不上其發(fā)展步伐。從貸款的地區(qū)結(jié)構(gòu)來(lái)看，新增貸款進(jìn)一步向城市、向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)傾斜，縣及縣級(jí)以下、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)則呈萎縮態(tài)勢(shì)，而這些地區(qū)雖然承貸能力弱，但貸款難的呼聲最為強(qiáng)烈，資金籌措困難仍是這些地區(qū)和企業(yè)發(fā)展中的首要問(wèn)題。在信貸市場(chǎng)上居于壟斷地位的國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)該是中小企業(yè)融資的主要來(lái)源。但國(guó)有商業(yè)銀行(除農(nóng)行外)，大面積、大踏步地“退出”縣級(jí)市場(chǎng)，導(dǎo)致資金向大城市集中而遍布于中小城市的中小企業(yè)融資更難，縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展很受影響。多年來(lái)商業(yè)銀行由于受傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念、信貸機(jī)制及資本充足率監(jiān)管等方面制約并未對(duì)他們予以太大的關(guān)注，忽視了其巨大的發(fā)展?jié)摿殂y行帶來(lái)的未來(lái)收益。在目前對(duì)大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的爭(zhēng)奪早已進(jìn)入白熱化階段而且供求關(guān)系、經(jīng)營(yíng)要求發(fā)生根本變化的新環(huán)境、新形勢(shì)下，這無(wú)疑也是一塊值得拓展、應(yīng)該拓展的待開(kāi)發(fā)、有潛力的市場(chǎng)。出于拓展新的利潤(rùn)空間的考慮和國(guó)家政策的引導(dǎo)，目前國(guó)內(nèi)各主要銀行都根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)展開(kāi)了對(duì)中小企業(yè)的信貸營(yíng)銷(xiāo)，當(dāng)中基于價(jià)值最大化的鏈?zhǔn)浇鹑跔I(yíng)銷(xiāo)是最具代表性的鏈?zhǔn)絼?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。

2銀行價(jià)值鏈的解構(gòu)

價(jià)值鏈概念是1985年美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特（Michael.Porter）為了更好地分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而提出來(lái)的。他認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都是進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、進(jìn)貨以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種活動(dòng)的集合，所有這些活動(dòng)都可以用一條價(jià)值鏈（ValueChain）來(lái)表示。價(jià)值鏈管理作為一種基于建立企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新型管理模式，其本質(zhì)是不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，降低成本，提升競(jìng)爭(zhēng)力。價(jià)值鏈管理引入我國(guó)銀行業(yè)只是近幾年的事，隨著市場(chǎng)供求主體關(guān)系轉(zhuǎn)變，由20世紀(jì)70年代的“賣(mài)方市場(chǎng)”變?yōu)楝F(xiàn)在的“買(mǎi)方市場(chǎng)”，銀行價(jià)值鏈管理模式也由以前的以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在以顧客為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心的思路上來(lái)。這使得顧客在價(jià)值鏈中的地位發(fā)生了顛倒性的提升。之前價(jià)值鏈開(kāi)始于銀行的核心能力和它的資產(chǎn)，然后轉(zhuǎn)向要素投入定價(jià)，最后才是客戶(hù)，而現(xiàn)代價(jià)值鏈就是將傳統(tǒng)的價(jià)值鏈完全顛倒過(guò)來(lái)，客戶(hù)變成第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的環(huán)節(jié)均以客戶(hù)需要來(lái)驅(qū)使。

[論文關(guān)鍵詞]品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段

[論文摘要]開(kāi)展卓越有效的金融營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵，本文通過(guò)對(duì)堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略、堅(jiān)持金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的不斷創(chuàng)新、堅(jiān)持多樣化的營(yíng)銷(xiāo)手段等內(nèi)容的闡述，解釋了商業(yè)銀行開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)的途徑和重大意義。

近年來(lái)，伴隨著我國(guó)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)的不斷演化和金融創(chuàng)新的層層推進(jìn)，人們的金融消費(fèi)需求被給予了更廣闊的發(fā)展空間和更寬泛的選擇余地。而另一方面，客戶(hù)多樣化、深層次的消費(fèi)需求又反過(guò)來(lái)促進(jìn)了銀行等金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)方式尤其是營(yíng)銷(xiāo)方式的改革，使其呈現(xiàn)出共同服務(wù)、共同繁榮、多元競(jìng)爭(zhēng)的格局。

為了在這種競(jìng)爭(zhēng)中保持和擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額，各商業(yè)銀行紛紛采取了一些特色鮮明的營(yíng)銷(xiāo)措施，用營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)創(chuàng)新金融產(chǎn)品和金融服務(wù)?，F(xiàn)如今，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，整合營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，已成為商業(yè)銀行所面臨的必須解決的問(wèn)題。在入世后面臨著來(lái)自海外經(jīng)驗(yàn)豐富的商業(yè)銀行的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力，只有熟練運(yùn)用諸如金融營(yíng)銷(xiāo)這樣的先進(jìn)理念來(lái)“武裝”自己，才能在愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

一、堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略

品牌具有鮮明的外在形象和深刻的內(nèi)涵。成功的銀行品牌，是銀行戰(zhàn)略決策能力、管理水平、技術(shù)水平以及企業(yè)文化等諸方面內(nèi)容和特質(zhì)的結(jié)晶，是銀行綜合競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。隨著我國(guó)金融改革的日趨深入和金融開(kāi)放的日益擴(kuò)大，重視品牌建設(shè)，實(shí)施品牌戰(zhàn)略，創(chuàng)立和發(fā)展高品質(zhì)的品牌資產(chǎn)，是時(shí)代的呼喚，是競(jìng)爭(zhēng)的要求，是發(fā)展的必由之路。

隨著金融體制改革的逐步深入,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在金融業(yè)發(fā)展中的地位和作用日益顯現(xiàn)出來(lái),伴隨著金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放程度的提高,其重要性與日俱增。一是金融機(jī)構(gòu)自身經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的需要。由于金融市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,要把握市場(chǎng)變化的脈絡(luò),作出正確的經(jīng)營(yíng)決策,就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)和控制的全方位經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程,對(duì)準(zhǔn)確地作出經(jīng)營(yíng)決策和協(xié)調(diào)內(nèi)部組織行為具有十分重要的作用,因此,要優(yōu)化經(jīng)營(yíng)決策和組織體系,就必須推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。二是增強(qiáng)金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要。伴隨著金融業(yè)的改革開(kāi)放,金融體系形成了多元化格局,除原有的國(guó)有商業(yè)銀行外,各類(lèi)股份制商業(yè)銀行、城鄉(xiāng)合作銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)等不斷建立,國(guó)外金融業(yè)在我國(guó)境內(nèi)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)也逐漸增多,而且銀行傳統(tǒng)的分工格局被打破,相互間的業(yè)務(wù)交叉和競(jìng)爭(zhēng)加劇。為了在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并力爭(zhēng)使業(yè)務(wù)范圍得到最大限度的擴(kuò)展,必須重視市場(chǎng)狀況和環(huán)境變化,依據(jù)變化了的環(huán)境不斷改善服務(wù)手段和經(jīng)營(yíng)策略,以良好的信譽(yù),高質(zhì)量的服務(wù),靈活的策略措施來(lái)拓展市場(chǎng),提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和盈利能力,增強(qiáng)自身的市場(chǎng)應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。隨著消費(fèi)需求的日益多樣化,金融產(chǎn)品消費(fèi)比重也在加速上升。居民個(gè)人會(huì)從自身效用最大化原則出發(fā),選擇購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品還是投資于資本市場(chǎng)上的融資工具,因此,銀行必須緊緊圍繞顧客需求展開(kāi)業(yè)務(wù),通過(guò)多種渠道收集市場(chǎng)信息,了解顧客的心理、行為特征,不斷調(diào)整服務(wù)形式和內(nèi)容,以期達(dá)到鞏固原有陣地,搶占新的市場(chǎng)制高點(diǎn)的目的。

當(dāng)前金融產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作中還存在著許多問(wèn)題與不足。一是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全,缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃,整體營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。近年來(lái),為適應(yīng)金融競(jìng)爭(zhēng)的需要,諸家金融機(jī)構(gòu)結(jié)合自身特點(diǎn),紛紛進(jìn)行了一些營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,并采用了一些促銷(xiāo)手段,開(kāi)發(fā)了某些新產(chǎn)品,但總體而言,對(duì)西方先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論還缺乏系統(tǒng)的研究和運(yùn)用,經(jīng)營(yíng)上還較大程度地停留在過(guò)去的一些習(xí)慣思維和做法上,沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提高到總攬業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全局的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)還沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)和配置專(zhuān)事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的人員,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還未起到應(yīng)有的作用。二是營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品技術(shù)含量普遍較低,缺乏特色定位。這幾年,不少金融機(jī)構(gòu)在負(fù)債業(yè)務(wù)方面,開(kāi)辦了有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄、愛(ài)心儲(chǔ)蓄、定活兩便儲(chǔ)蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、信用卡存款、通知存款、協(xié)定存款等;在資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面,貸款種類(lèi)和方式日趨翻新,開(kāi)辦了特種貸款、委托貸款、貸款、押匯放款、信用卡透支、住房按揭貸款等,并有不少機(jī)構(gòu)相繼開(kāi)辦了保管箱等業(yè)務(wù),使產(chǎn)品形式和內(nèi)容更趨豐富。但具體考察這些產(chǎn)品卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較少,許多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相互模仿,產(chǎn)品內(nèi)容雷同,形不成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品技術(shù)含量較低,缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套,自動(dòng)化率也不高,許多環(huán)節(jié)仍需手工操作,導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新成本高,利潤(rùn)率低,創(chuàng)新速度趕不上消費(fèi)者的需求增長(zhǎng)。三是市場(chǎng)促銷(xiāo)策略不夠規(guī)范和統(tǒng)一。從廣告看,普遍存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少,上下級(jí)行之間在廣告宣傳的時(shí)機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問(wèn)題。從人員推銷(xiāo)看,推銷(xiāo)內(nèi)容單調(diào),覆蓋面較小,相對(duì)成本較高。從營(yíng)業(yè)推廣看,公共關(guān)系涉及的范圍較窄,力度較小,難以使顧客對(duì)本行產(chǎn)品長(zhǎng)期看好。而且,幾種促銷(xiāo)方式的組合運(yùn)用更顯欠缺,綜合促銷(xiāo)效果不甚令人滿(mǎn)意。

面對(duì)這樣的局面,首先應(yīng)該強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。針對(duì)當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)觀念落后、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)的狀況,必須對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒的認(rèn)識(shí),加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,不斷提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和布置。要正確劃分各業(yè)務(wù)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)職責(zé),增強(qiáng)職工對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的事業(yè)心和責(zé)任感,同時(shí)建立必要的激勵(lì)機(jī)制,以充分調(diào)動(dòng)職工參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性,同時(shí)要設(shè)立專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu),加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理。其次是增加花色品種。在辦好已有存、貸業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上,順應(yīng)顧客消費(fèi)高層次多樣化的發(fā)展取向,提高服務(wù)質(zhì)量,挖掘服務(wù)內(nèi)涵,開(kāi)辟新的金融工具,建立全方位、系統(tǒng)化、配套化的產(chǎn)品服務(wù)體系,不斷推陳出新,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)。第三是提高促銷(xiāo)效率。應(yīng)有目的、有針對(duì)性地向顧客傳遞理念性和情感性的產(chǎn)品形象和個(gè)性。加強(qiáng)與政府、企事業(yè)單位、同業(yè)機(jī)構(gòu)、新聞媒體和社會(huì)大眾的交往,密切與各方的感情交流,使顧客對(duì)銀行產(chǎn)生一種無(wú)形的寄托和信任感。要充分利用電視、報(bào)紙、廣播等大眾傳媒形象創(chuàng)意和服務(wù)企劃,借助參與舉辦各種大型會(huì)議知識(shí)競(jìng)賽、社會(huì)公益事業(yè)等來(lái)營(yíng)造良好的營(yíng)業(yè)環(huán)境,擴(kuò)大產(chǎn)品的輻射面和樹(shù)立良好的自身形象。面對(duì)當(dāng)前分支機(jī)構(gòu)重疊,網(wǎng)點(diǎn)單產(chǎn)低,效能不佳的狀況,應(yīng)積極調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu),該撤并的撤并,該擴(kuò)充的擴(kuò)充。隨著中心城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展極的逐步形成,金融機(jī)構(gòu)設(shè)備也應(yīng)變按行政區(qū)劃設(shè)置為按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置,要著力加快間接分銷(xiāo)渠道的建設(shè),下大力氣發(fā)展電話(huà)銀行、電腦銀行、銷(xiāo)售點(diǎn)終端機(jī)和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷(xiāo)渠道,在保持其數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí),不斷提高技術(shù)水平,使產(chǎn)品銷(xiāo)售既方便又暢通無(wú)阻。

摘要：隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行金融行業(yè)發(fā)展迅猛，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸變得激烈起來(lái)。因此，銀行要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步就需要提高金融服務(wù)質(zhì)量，本文就對(duì)銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式在新時(shí)期金融市場(chǎng)管理中應(yīng)用對(duì)策進(jìn)行探究，以期為銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作提供參考依據(jù)。

關(guān)鍵詞：銀行金融；服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式；金融市場(chǎng)管理

銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是銀行實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的基礎(chǔ)，因此，在銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，各個(gè)銀行要想提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，就需要提高自身金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量，對(duì)以往的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行創(chuàng)新[1]。本文就對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念進(jìn)行闡述，并提出提高銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作的具體方法，從而提高銀行金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量。

一、銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念分析

銀行服務(wù)影響工作是指銀行工作人員在了解每一位可客戶(hù)的內(nèi)心需求的基礎(chǔ)上，為客戶(hù)開(kāi)展相應(yīng)的活動(dòng)，對(duì)銀行的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行改善，獲取客戶(hù)的信任，營(yíng)造良好的口碑，保證銀行可以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步，從而推動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展[2]。因此，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)銀行的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，銀行管理人員需要加強(qiáng)對(duì)此種工作的重視。通常情況下，銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)具備異質(zhì)性、無(wú)形性以及循環(huán)性這三個(gè)方面特點(diǎn)：首先，在異質(zhì)性方面。由于不同的客戶(hù)需求是不一樣的，面對(duì)此種情況，銀行所進(jìn)行的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)形式就會(huì)呈現(xiàn)出差異性，體現(xiàn)出異質(zhì)性特點(diǎn)。其次，在無(wú)形性方面。由于銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是一種看不見(jiàn)、摸不著的工作，且不同的服務(wù)呈現(xiàn)出不用的形式，所以在工作中體現(xiàn)出強(qiáng)烈的無(wú)形性。最后，在循環(huán)性方面?？蛻?hù)一旦購(gòu)買(mǎi)了銀行產(chǎn)品，就是選擇了銀行的服務(wù)工作，在此種情況，銀行工作人員會(huì)長(zhǎng)期對(duì)客戶(hù)提供服務(wù)工作，從而體現(xiàn)出強(qiáng)烈的循環(huán)性。

二、銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心目標(biāo)分析

一、企業(yè)文化概論

家庭是人類(lèi)社會(huì)的基本單元，人們從家中得到的東西是無(wú)法用價(jià)值來(lái)衡量的。單位，即人們以自己的能力貢獻(xiàn)社會(huì)獲得生存和發(fā)展的載體，及大程度地影響著人們的人生和家庭，是更大層次的載體，是人們賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。特別是企業(yè)，如工業(yè)、商業(yè)、銀行業(yè)，為億萬(wàn)人們提供生產(chǎn)資料、生活資料，是社會(huì)存在和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。松下幸之助認(rèn)為（廣義上的）商業(yè)是“神圣的事業(yè)”。他曾說(shuō)過(guò)，“我們產(chǎn)業(yè)界從事著維持和提高人們生活水平的物質(zhì)生產(chǎn)，因而是必不可缺的神圣事業(yè)。我們的工作是從無(wú)到有，是一項(xiàng)消除貧困創(chuàng)造財(cái)富的工作。俗話(huà)說(shuō)，貧困比疾病更使人痛苦。擺脫貧困就是人生至高無(wú)上的神圣事業(yè)?！?/p>

當(dāng)前，建行提出家園文化這個(gè)命題，具有十分鮮明的時(shí)代意義和充分的人本關(guān)懷。通過(guò)家園文化使企業(yè)的從業(yè)人員樹(shù)立進(jìn)行神圣事業(yè)的使命感和自豪感，使人們認(rèn)識(shí)到通過(guò)事業(yè)不僅可以滿(mǎn)足自我，更重要是的通過(guò)事業(yè)可以服務(wù)社會(huì)、消除貧困，這是一種更高層次的人生追求。僅僅局限于自我滿(mǎn)足的事業(yè)心是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它無(wú)法產(chǎn)生足夠的動(dòng)力引領(lǐng)企業(yè)成功向前，只有具備社會(huì)使命和神圣事業(yè)的理想才能更好地經(jīng)營(yíng)企業(yè)和做好個(gè)人的事業(yè)，這是百年以來(lái)，一切成功的源動(dòng)力和出發(fā)點(diǎn)。松下的讓產(chǎn)品象自來(lái)水一樣取之不盡、用之不竭的理想，比爾·蓋茨的讓每一張辦公桌上都有一臺(tái)個(gè)人電腦的理想，加上他們艱苦不懈的努力，最終成就了他們偉大的事業(yè)。他們承擔(dān)了巨大的社會(huì)責(zé)任，社會(huì)也給了他們巨大的回報(bào)。松下的口頭蟬是：企業(yè)是社會(huì)義務(wù)的承擔(dān)者，而利益是對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)的回賜。反之，作為企業(yè)如果沒(méi)有好的贏利，則說(shuō)明了企業(yè)沒(méi)有很好地履行自己的社會(huì)責(zé)任，是對(duì)社會(huì)資財(cái)?shù)睦速M(fèi)，按松下的說(shuō)法，是應(yīng)該被送進(jìn)監(jiān)獄的。

銀行作為金融企業(yè)，承擔(dān)著為社會(huì)經(jīng)濟(jì)供應(yīng)資金的職能，得益于天下之人，使用天下之錢(qián)，所具責(zé)任更大，資金的來(lái)源都是天下百姓的辛苦錢(qián)、養(yǎng)命錢(qián)，如果我們經(jīng)營(yíng)不好，就是踐蹋了天下百姓的血汗，是對(duì)人民的犯罪，所以要加倍小心謹(jǐn)慎。一餐一飯，當(dāng)思來(lái)之不易，半絲半縷，恒念物力維艱。沒(méi)有這種文化底蘊(yùn)，花錢(qián)大手大腳，經(jīng)營(yíng)不計(jì)成本，擴(kuò)張不惜代價(jià)，勢(shì)必造成巨大的經(jīng)營(yíng)包袱。

在當(dāng)前形勢(shì)下，塑造銀行的企業(yè)文化，顯得特別重要。這是一項(xiàng)重塑企業(yè)靈魂的行動(dòng)，規(guī)定著企業(yè)的最終發(fā)展方向。家園文化，實(shí)際上是一種特定的企業(yè)文化，是企業(yè)文化的具體表現(xiàn)形式，是企業(yè)文化的重要組成部分。

企業(yè)文化，就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、價(jià)值體系、歷史傳統(tǒng)、工作作風(fēng)。表現(xiàn)為企業(yè)成員的整體精神，共同的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一行為準(zhǔn)則，習(xí)慣的沉淀，職業(yè)習(xí)慣，一定的道德規(guī)范和文化素質(zhì)。它作為企業(yè)的上層建筑和意識(shí)形態(tài)，是企業(yè)的基本哲學(xué)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的靈魂，是一種無(wú)形的管理方式。

一、我國(guó)金融營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中的客戶(hù)維護(hù)發(fā)展現(xiàn)狀

與其他行業(yè)相比，金融業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式仍有大量不足之處。首先，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，金融機(jī)構(gòu)提供的商品和服務(wù)基本相似。例如，在辦理銀行卡業(yè)務(wù)時(shí)，各家銀行的營(yíng)銷(xiāo)手段極其相似，推出的銀行卡的基本功能和附加功能大致相同，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)資源進(jìn)行整理、規(guī)劃。其次，對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)源的維系方法不得當(dāng)，造成大量老客戶(hù)流失，形成盲目銷(xiāo)售的情況。比如，在銷(xiāo)售信用卡時(shí)，公司對(duì)員工的業(yè)績(jī)考核主要以銷(xiāo)售數(shù)量為依據(jù)，忽視了客戶(hù)的透支額、使用頻度、賬戶(hù)平均金額和消費(fèi)總量等信息，營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏精準(zhǔn)性。最后，忽視客戶(hù)利益，金融機(jī)構(gòu)的商品和服務(wù)側(cè)重提升企業(yè)自身的利益，對(duì)客戶(hù)采用敷衍的營(yíng)銷(xiāo)形式，不能從客戶(hù)的利益視角思考營(yíng)銷(xiāo)方法，導(dǎo)致用戶(hù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)缺少忠誠(chéng)度，客戶(hù)流動(dòng)性大。綜上所述，金融機(jī)構(gòu)要在關(guān)注行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)的同時(shí)，加大客戶(hù)維護(hù)工作的研究投入，提高企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、客戶(hù)維護(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的影響

1.客戶(hù)維護(hù)有助于增加資產(chǎn)收益。

由于消費(fèi)行為、家庭生命周期以及科技環(huán)境的影響，金融機(jī)構(gòu)在不斷地調(diào)整地經(jīng)營(yíng)方式。隨著金融市場(chǎng)逐步細(xì)化，客戶(hù)可以根據(jù)收益大小自由選擇金融投資方式，從而達(dá)到資產(chǎn)收益最大化。例如，房地產(chǎn)行業(yè)的迅速崛起，導(dǎo)致房?jī)r(jià)陡然上升，專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)金融隨之產(chǎn)生，適應(yīng)了社會(huì)發(fā)展的需要；隨著人們薪資的上漲和汽車(chē)技術(shù)的不斷發(fā)展，汽車(chē)的社會(huì)需求量增加，汽車(chē)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。金融市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)一步滿(mǎn)足了客戶(hù)的金融需求，使客戶(hù)享受專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，維系了客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)增加了金融機(jī)構(gòu)的利益。

2.客戶(hù)維護(hù)有利于增加企業(yè)利潤(rùn)。

商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，通過(guò)建立分工明確、優(yōu)質(zhì)高效的營(yíng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，通過(guò)對(duì)不同的社區(qū)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)差別化的金融服務(wù)。社區(qū)金融是商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的一塊處女地,隨著居民與所住社區(qū)的關(guān)系日益密切,它將成為未來(lái)金融服務(wù)的主要方式

商業(yè)銀行在實(shí)際推進(jìn)社區(qū)金融服務(wù)的過(guò)程中，應(yīng)選擇不同的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷(xiāo)策略等進(jìn)行有機(jī)組合，形成科學(xué)系統(tǒng)的社區(qū)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略體系：

一、產(chǎn)品和服務(wù)策略

根據(jù)不同的社區(qū)劃分，確定適應(yīng)該社區(qū)銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品和服務(wù)并根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)性進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理銷(xiāo)售多個(gè)金融產(chǎn)品和服務(wù)；根據(jù)當(dāng)前社區(qū)發(fā)展的狀況和金融需求的不同，將產(chǎn)品及配套的金融服務(wù)方案進(jìn)行打包銷(xiāo)售。

二、價(jià)格策略

1、折扣策略。在產(chǎn)品組合中，主打產(chǎn)品與相關(guān)組合產(chǎn)品間建立相應(yīng)折扣。以整體效益為原則，整合各種金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行社區(qū)金融服務(wù)的整體效益最優(yōu)。

一、金融危機(jī)對(duì)于西部企業(yè)的影響

經(jīng)濟(jì)全球化和證劵化,使世界經(jīng)濟(jì)成為了信心經(jīng)濟(jì)。危機(jī)的蔓延,從我國(guó)的東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐漸影響到內(nèi)地,西部也是受到影響的區(qū)域之一。雖說(shuō)西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)于東部比較落后,在此次危機(jī)中受影響的程度相對(duì)不大。但西部企業(yè)的構(gòu)成中絕大部分是一些勞動(dòng)密集型企業(yè),因此金融危機(jī)會(huì)直接導(dǎo)致失業(yè)人口的迅速增加,進(jìn)而降低了老百姓的收入預(yù)期,使得消費(fèi)能力下降,消費(fèi)能力下降會(huì)進(jìn)一步惡化區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境,使企業(yè)銷(xiāo)售困難,資金周轉(zhuǎn)減速,大量企業(yè)處于停工停產(chǎn)狀態(tài)。這樣一來(lái)又進(jìn)一步增加失業(yè)人數(shù),降低了職工的收入預(yù)期,形成了惡性循環(huán)。

二、西部企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

我國(guó)西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個(gè)省、自治區(qū)、直轄市;面積685萬(wàn)平方公里,占全國(guó)的71.4%;人口3.96億,占全國(guó)總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富,市場(chǎng)潛力大,戰(zhàn)略位置重要,但由于自然、歷史以及社會(huì)等原因,經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后。近幾年,隨著國(guó)家政策上的大力支持和西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的深入進(jìn)行,西部經(jīng)濟(jì)有了空前的發(fā)展,企業(yè)發(fā)展也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢(shì)。

蘭州作為甘肅省的省會(huì)城市,“坐中四連”,地?fù)?jù)南北之中,為東西咽喉扼塞。它東迎陜西,西通新、青,北接寧、蒙,南達(dá)川、藏,自古以來(lái)就是連接中原和西域的交通要沖,是甘肅省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心,我們以蘭州為分析基點(diǎn),概述西部企業(yè)的現(xiàn)狀和問(wèn)題。

1.營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)手段落后,缺乏經(jīng)營(yíng)特色

摘要：本文通過(guò)研究金融危機(jī)形式下我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的新變化，對(duì)目前我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新策略進(jìn)行探討和總結(jié)，希望能夠?qū)ξ覈?guó)轎車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：金融危機(jī);轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略

一、金融危機(jī)形式下我國(guó)轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的新變化

1.轎車(chē)從奢侈品向生活必需品過(guò)渡，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位凸顯

我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，使轎車(chē)逐漸進(jìn)入普通百姓的生活。受金融危機(jī)影響，全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩，而在中國(guó)，轎車(chē)持續(xù)增長(zhǎng)的需求潛力使轎車(chē)產(chǎn)業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要地位愈加凸顯。同時(shí)，汽車(chē)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位為未來(lái)轎車(chē)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展奠定了良好的政策基礎(chǔ)。

2.轎車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度放緩，產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置逐步調(diào)整