電話營(yíng)銷是一種和陌生人說(shuō)話的藝術(shù)，因?yàn)闋I(yíng)銷對(duì)象大多數(shù)是陌生的。

社會(huì)學(xué)角度，要想成為一名成功的人士，只有做好兩方面的事：說(shuō)和做。優(yōu)秀的營(yíng)銷員尤其如此。該說(shuō)的時(shí)候能說(shuō)是水平,不該說(shuō)的時(shí)候不說(shuō)是聰明,知道什么時(shí)候該說(shuō)什么時(shí)候不該說(shuō)是成熟；該做的時(shí)候能做是能力,不該做的時(shí)候不做是智慧,知道什么時(shí)候該做什么時(shí)候不該做是城府；知道是么事情只能做不能說(shuō)，什么事情只能說(shuō)不能做，則是說(shuō)話和做事的最高修煉。

其次，要了解電話營(yíng)銷語(yǔ)言在應(yīng)用中的一般原則(當(dāng)然對(duì)其它營(yíng)銷員也有適合之處)1、立誠(chéng)。⑴真誠(chéng)（尊重自己：在一個(gè)文化厚重和深沉的社會(huì)里，人們首先懂得尊重自己，由于尊重自己而認(rèn)真、執(zhí)著和不茍且，所以有品味。）⑵熱誠(chéng)（尊重別人：同時(shí)也懂得尊重別人，由于尊重別人而富有寬容和愛(ài)心，所以更高雅）⑶關(guān)于微笑服務(wù)（希爾頓的母親認(rèn)為：微笑作為服務(wù)的形體藝術(shù)，她有：省錢(qián)、易學(xué)、持久的的特點(diǎn)。如今中國(guó)所見(jiàn)的商業(yè)微笑并不能引起我們的愉悅。這是因?yàn)樗麄兊奈⑿χ性缫咽チ苏媲?，她們的眼神是空洞的、冷漠的，這種微笑僅僅是一種僵化的職業(yè)需要。從商業(yè)角度看，微笑從表象看是望著人在笑，而從本質(zhì)講是望著錢(qián)在笑,因?yàn)橥ㄟ^(guò)你得體的微笑服務(wù)是創(chuàng)造利潤(rùn)的。微笑不花一分錢(qián)，卻能給您帶來(lái)巨大的好處，它只要瞬間，但它留給人的記憶卻是永遠(yuǎn)的；沒(méi)有微笑，您就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大；微笑能給家庭帶來(lái)幸福，能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給您帶來(lái)友誼；它會(huì)使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是急病的最好藥方；微笑買(mǎi)不著討不著、借不來(lái)、也偷不走；微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使您變窮；微笑是無(wú)價(jià)之寶；2、切境。所有語(yǔ)言的運(yùn)用都應(yīng)該考慮環(huán)境。比如有幅標(biāo)語(yǔ)：“經(jīng)濟(jì)搞上去，人口將下來(lái)”。就計(jì)劃生育的宣傳來(lái)講，這是無(wú)可非議的，但是把這幅標(biāo)語(yǔ)張貼在殯儀館或者火葬場(chǎng)的墻壁上就有問(wèn)題了?！?3、得體。⑴語(yǔ)言風(fēng)格平實(shí)；⑵語(yǔ)言色彩中性化；⑶語(yǔ)言表達(dá)恰如其分；緊密結(jié)合營(yíng)銷員自己所在公司和產(chǎn)品的情況）、有效。衡量營(yíng)銷語(yǔ)言效果的四個(gè)層次：⑴信息層次（告知――傳遞最基本的信息）⑵感情層次（識(shí)之――讓顧客初步了解你的看法和產(chǎn)品，趨于認(rèn)可。）⑶態(tài)度層次（認(rèn)知――讓顧客認(rèn)同你的產(chǎn)品或看法，注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品或介紹。）⑷行為層次（行之――激發(fā)好奇心，作出購(gòu)買(mǎi)選擇。）5、因人而異(準(zhǔn)確判斷人群特征)將客戶按照行事的節(jié)奏和社交能力可分類為：⑴老鷹型：⑵貓頭鷹型：⑶鴿子型：⑷孔雀型：

根據(jù)其特點(diǎn)實(shí)施營(yíng)銷…..

第三是掌握“接近”人的語(yǔ)言技巧

⑴介紹得體（適合身份――對(duì)方和自己）

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的電話營(yíng)銷工作，總之。深刻地體會(huì)到電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)和準(zhǔn)備工作的重要性，這也為自己以后與人有效地交流溝通打下良好的基礎(chǔ)。

真切地感受到電話營(yíng)銷的苦與樂(lè)，經(jīng)過(guò)短短幾個(gè)月的電話營(yíng)銷實(shí)踐。為了更好銘記這段日子，將電話營(yíng)銷心得體會(huì)記錄如下。

深刻地體會(huì)到痛并快樂(lè)著的感覺(jué)，做電話營(yíng)銷的日子里。當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，可能剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被客戶禮貌或粗魯?shù)鼐芙^，為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，總結(jié)出了以下應(yīng)對(duì)技巧：

一、抓住開(kāi)始的20秒鐘

接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的能把握住這20秒，一般來(lái)說(shuō)。就算勝利了一半，這短暫的20秒鐘內(nèi)，重點(diǎn)需要介紹的和你公司以及你打電話的原因，解客戶的需求，激發(fā)客戶愿意聽(tīng)你說(shuō)下去的興趣。

二、引起客戶的注意

年的計(jì)劃如下：。

一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加幾個(gè)以上的新客戶，還要有到幾個(gè)潛在客戶。

面試電話銷售這個(gè)工作職位時(shí)，公司經(jīng)理對(duì)我說(shuō)，不要小看銷售這個(gè)職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷售和技術(shù)，而技術(shù)人員創(chuàng)造的財(cái)富是基于銷售人員把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，然后從中創(chuàng)造價(jià)值。這位經(jīng)理告訴我，電話銷售不是好干的，要有充足的心理準(zhǔn)備，要帶著積極的心態(tài)去工作，否則，你會(huì)干不好這份工作。同時(shí)她也告訴我，在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組成，電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫(xiě)了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

營(yíng)銷員考核辦法

討論稿

為適應(yīng)新的營(yíng)銷管理運(yùn)行模式，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷員的考核辦法，具體如下：

一、考核內(nèi)容：

對(duì)營(yíng)銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

為適應(yīng)新的營(yíng)銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷員的考核辦法，公務(wù)員之家，全國(guó)公務(wù)員公同的天地具體如下：

一、考核內(nèi)容：

對(duì)營(yíng)銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。

二、考核方法：

營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷員每月銷售業(yè)績(jī)的完成情況計(jì)算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績(jī)考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總?cè)?xiàng)考核綜合得分并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算營(yíng)銷員的工資。

三、營(yíng)銷員工資計(jì)算辦法

一、保險(xiǎn)營(yíng)銷及我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)這種特殊產(chǎn)品作為商品，以市場(chǎng)為中心，來(lái)滿足投保人需求為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年度和長(zhǎng)期目標(biāo)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的一系列活動(dòng)。從保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念可以看出，保險(xiǎn)營(yíng)銷不是單一的某項(xiàng)活動(dòng)，或某一險(xiǎn)種商品的銷售，而是貫穿于保險(xiǎn)公司全部工作的整個(gè)過(guò)程，可以說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程。保險(xiǎn)營(yíng)銷的好壞，直接影響保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象、客戶滿意度、市場(chǎng)占有率、企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷作為經(jīng)營(yíng)管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險(xiǎn)業(yè)界的重視，其成功與否對(duì)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)具有非常重要的作用，甚至可以說(shuō)是起決定性作用。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制發(fā)展現(xiàn)狀是：保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位，近年來(lái),新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。

二、制約保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要問(wèn)題

（一）營(yíng)銷觀念不正確

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化和指標(biāo)考核的現(xiàn)實(shí)，保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)人員為贏得客戶，搶占市場(chǎng)，不遺余力地加大新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，增加市場(chǎng)供給，主觀意圖是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新吸引客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但卻是本末倒置，嚴(yán)重忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)—————服務(wù)。在投保前業(yè)務(wù)員通過(guò)種關(guān)系與客戶套近乎，甚至以天天上門(mén)拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，就不聞不問(wèn)，很少能夠提供延伸服務(wù)，一旦出現(xiàn)保險(xiǎn)責(zé)任要聯(lián)系業(yè)務(wù)員索賠事宜時(shí)，業(yè)務(wù)員卻杳無(wú)蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強(qiáng)烈的心理反差，以致影響到整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)，這在壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)中是屢見(jiàn)不鮮。以上種種，歸根到底是保險(xiǎn)公司重視保費(fèi)收入，輕視理賠服務(wù)；重視保前服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)的具體體現(xiàn)。

（二）市場(chǎng)定位不明，產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒(méi)有特色

初入推銷行業(yè)的營(yíng)銷員，經(jīng)常會(huì)直接地打電話給客戶，說(shuō)：我要見(jiàn)你們的老總?；蛘咄蝗缙鋪?lái)地登上門(mén)去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對(duì)方樂(lè)意不樂(lè)意，抓住機(jī)會(huì)說(shuō)：“我是某某公司的，我想……”

如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來(lái)。客氣一點(diǎn)，他會(huì)這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進(jìn)××！”為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個(gè)營(yíng)銷時(shí)代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營(yíng)銷員到這里來(lái)推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來(lái)，但是，對(duì)方總是以為，營(yíng)銷都是一伙的，或者把你當(dāng)作一個(gè)類別來(lái)看待。用他們的話說(shuō)：“啊，又來(lái)了一個(gè)推銷的！”

因此，約見(jiàn)客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說(shuō)我是某某公司的營(yíng)銷員，能否見(jiàn)見(jiàn)你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時(shí)候有空，我想登門(mén)拜訪他。這種情況，對(duì)方多半會(huì)告訴你，經(jīng)理沒(méi)有空?；蛘?，索性把電話掛掉。雖然如此，這項(xiàng)工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達(dá)不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對(duì)于工業(yè)品的營(yíng)銷，也就是說(shuō)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的客戶與大眾消費(fèi)品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級(jí)階層的人士，時(shí)間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當(dāng)然不會(huì)高興?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時(shí)間成本。如果你忽然占用人家一個(gè)小時(shí)，那就是增加他一個(gè)小時(shí)的時(shí)間成本。對(duì)你是求之不得的，但人家不這么想，他們會(huì)想：這人總是來(lái)找麻煩。那么，這樣說(shuō)來(lái)是不是所有的潛在客戶都不可能接見(jiàn)你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會(huì)貨比三家，來(lái)者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。

還有一種，那就是讓對(duì)方感覺(jué)到接見(jiàn)你而有可能獲利，對(duì)方感覺(jué)到有利可圖，就會(huì)接見(jiàn)你。當(dāng)然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺(jué)買(mǎi)你的比買(mǎi)別人家的合算，甚至有安全感。

我們要認(rèn)識(shí)到：社會(huì)總的經(jīng)濟(jì)行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時(shí)隨地在哪兒都能夠買(mǎi)到，上門(mén)推銷的也不少，人家為什么一定要買(mǎi)你的呢？你預(yù)約客戶的時(shí)候，一定要把以上理由想好。因?yàn)橛欣蓤D，是一個(gè)基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見(jiàn)你。說(shuō)不定，他剛才還拒絕一位營(yíng)銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一個(gè)準(zhǔn)確的利益信息。但是，你切不可把這個(gè)利益夸大到令人難以置信的程度，過(guò)度的夸張，必然會(huì)使以方識(shí)破你的動(dòng)機(jī)，而且，會(huì)在心里產(chǎn)生一種對(duì)你不相信的想法。

拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時(shí)機(jī)。否則會(huì)適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問(wèn)新的潛在客戶，星期一老總們都要開(kāi)內(nèi)部會(huì)議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒(méi)了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會(huì)那么做。這兩天不是營(yíng)銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準(zhǔn)對(duì)方，有沒(méi)有可能出現(xiàn)好的時(shí)機(jī)。如果萬(wàn)一時(shí)機(jī)不宜，也不妨就此放棄訪問(wèn)，隔一些時(shí)間等待下一次。如果下次見(jiàn)面，雙方都談得很投機(jī)，你就不妨告訴對(duì)方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過(guò)貴公司的，但是……后面的話自然可以不說(shuō)明，只用得著報(bào)之一笑便可。這樣不會(huì)把局面破壞，還會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生略有點(diǎn)欠你人情的感覺(jué)。然后你說(shuō)：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過(guò)…現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。

有幸能夠來(lái)到函件實(shí)習(xí)，并且很神奇地三周都來(lái)到不同的部門(mén)，不同的辦公地點(diǎn)，從下橋到鴻福路，再到長(zhǎng)安鎮(zhèn)，吃不同的食堂，感受不同的地貌人文，領(lǐng)略不同的風(fēng)景，相逢不同的同事朋友，這樣走走停停，固定和變動(dòng)交替的生活仿佛神奇的旅行，沿途充滿驚喜。但回歸工作本身而言，最重要的收獲是這些天的角度換變，換位思考，從辦公室文員，到一線營(yíng)銷，感受一單業(yè)務(wù)的發(fā)掘到制作交單的“前世今身”，體悟各個(gè)部門(mén)是如何各施其職，保證函件局這個(gè)龐大的機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)精密有效運(yùn)轉(zhuǎn)。雖然還是有很多環(huán)節(jié)不甚明了，還是有很多業(yè)務(wù)不甚熟悉，但學(xué)習(xí)的步伐從未停止。

用日志回放的方式細(xì)致講述我三周以來(lái)的行動(dòng)軌跡，以及自己的一些心得感悟。

第一周：辦公室地點(diǎn)：下橋

學(xué)之有道

第一周被分配在辦公室。這是一個(gè)綜合統(tǒng)籌的部門(mén)，也讓我有機(jī)會(huì)在入門(mén)時(shí)能夠站在一個(gè)宏觀高度鳥(niǎo)瞰函件的全貌。在對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)基本一窮二白的情況下，有幸得到了賀姐拎過(guò)來(lái)的一個(gè)禮品袋——里面全都是我們函件局自編的業(yè)務(wù)紅寶書(shū)，這些資料作為是函件人的“經(jīng)驗(yàn)匯編”，當(dāng)時(shí)花一天時(shí)間認(rèn)真來(lái)學(xué)習(xí)，真正深入到一線時(shí)才發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)只是囫圇吞棗地了解了大概，書(shū)里提到的基礎(chǔ)知識(shí)——比如信封分類，大小講究等并不熟悉，回過(guò)頭來(lái)再讀這些資料，能發(fā)現(xiàn)些不一樣的風(fēng)景和啟發(fā)點(diǎn)，一樣歷久彌新。另外，比其它新同事更幸運(yùn)的是，我有幸從賀姐那里的錄音筆里聽(tīng)到了肖局的很多次會(huì)議講話，并且認(rèn)真地做好相關(guān)筆記，學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)講話是了解我局業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)的最佳捷徑，領(lǐng)導(dǎo)的思維和高度就是不一樣。學(xué)習(xí)的途徑還包括辦公室里的報(bào)刊欄，那里有很多我們郵政方面的專業(yè)資料，我比較看好《現(xiàn)代郵政》雜志，里面介紹了全國(guó)各地許多郵局的創(chuàng)新思維和營(yíng)銷理念，個(gè)人覺(jué)得非常有啟發(fā)意義。函件的很多業(yè)務(wù)具有地域可復(fù)制性，很多商函營(yíng)銷的新思維我局也可以嘗試運(yùn)作，但據(jù)我觀察，只在辦公室發(fā)現(xiàn)了這本雜志，而真正的“業(yè)務(wù)龍頭”市場(chǎng)部門(mén)卻沒(méi)有這本雜志，我在這里大力推薦一下。

另外，在第一周，我被安排整理數(shù)據(jù)報(bào)審中心的郵簡(jiǎn)樣板柜”。整整一大柜樣板，我要按照行業(yè)重新分類，以便于以后設(shè)計(jì)師或者營(yíng)銷人員方便尋找樣本。類似于“圖書(shū)分類員”的工作，搬上搬下，重新分類移位，非常簡(jiǎn)單重復(fù)無(wú)聊。但當(dāng)看到原先混亂的柜子被自己打點(diǎn)得有條有理，整齊漂亮的時(shí)候，心里真的是特別自豪。這雖是一件小事，但把一件小事做好了，做得漂亮迅速，無(wú)比挑剔，就不是一件容易事。并且后來(lái)我還驚喜地發(fā)現(xiàn)，這件小事給后來(lái)帶來(lái)的好處多多：這些樣本是近兩年我們局做過(guò)的所有項(xiàng)目的樣本，也就意味著，我能從這里發(fā)現(xiàn)，我們做的商函業(yè)務(wù)客戶的主要行業(yè)分布，各種廣告類型，通過(guò)看各種各樣的樣本了解我們的如何幫不同行業(yè)客戶達(dá)到廣告效果，并且我們還可以利用函件推廣我們自己的業(yè)務(wù)，做調(diào)查問(wèn)卷，回函等各種創(chuàng)新形式，真是大開(kāi)眼界，受益匪淺。又一個(gè)學(xué)習(xí)的快速通道。

摘要:大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，為保險(xiǎn)營(yíng)銷模式再創(chuàng)新提供了寶貴機(jī)遇。在采取閱讀文獻(xiàn)法、中外對(duì)比法、數(shù)據(jù)分析法、訪問(wèn)調(diào)查法等一系列研究方法后，得出現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新相較于國(guó)外存在諸多問(wèn)題的結(jié)論，例如缺乏線上線下相結(jié)合的銷售，缺乏行之有效的監(jiān)管，難以做到精準(zhǔn)定位客戶需求等問(wèn)題。從而引出運(yùn)用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)建設(shè)智慧保險(xiǎn)社區(qū)，結(jié)合智慧保險(xiǎn)助力保險(xiǎn)營(yíng)銷模式再創(chuàng)新的想法。在借鑒國(guó)外保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上，結(jié)合實(shí)地走訪的調(diào)研結(jié)果，填充完善最初想法，將理論與實(shí)踐相結(jié)合，助力保險(xiǎn)營(yíng)銷模式再創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù);智慧保險(xiǎn);保險(xiǎn)營(yíng)銷模式

我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新面臨困境，存在諸多問(wèn)題，雖然可以借鑒國(guó)外保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，但如何結(jié)合實(shí)際進(jìn)行再創(chuàng)新已成為行業(yè)的一大痛點(diǎn)，而借助大數(shù)據(jù)勢(shì)必會(huì)緩解這種狀況，大數(shù)據(jù)具有更強(qiáng)的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力，是海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)，因此大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域的合理運(yùn)用，能夠有效降低成本，提高效率，提升精準(zhǔn)度。此外，伴隨智慧城市的發(fā)展，保險(xiǎn)智慧客服給人們的生活帶來(lái)了便利，例如平安人壽借助大數(shù)據(jù)引擎打造的智慧客服，使客戶依托“平安金管家”平臺(tái)，自動(dòng)辦理90%以上中低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，極大提升了效率?？吹搅舜髷?shù)據(jù)和智慧保險(xiǎn)的閃光點(diǎn)后，“大數(shù)據(jù)﹢智慧保險(xiǎn)”助力保險(xiǎn)營(yíng)銷模式再創(chuàng)新的想法應(yīng)運(yùn)而生。

一、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

(一)直接營(yíng)銷模式現(xiàn)狀。1．電話營(yíng)銷。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的電話營(yíng)銷占比不斷降低。就中國(guó)人壽保費(fèi)收入來(lái)說(shuō)，2019年壽險(xiǎn)電銷市場(chǎng)規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)175．5億元，較2018年同比下滑17．8%。此外，經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)的主體機(jī)構(gòu)和人力也在不斷減少，截至2019年12月31日，僅有22家人身險(xiǎn)公司開(kāi)展電銷業(yè)務(wù)。究其原因，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)誠(chéng)信建設(shè)不到位，很多客戶對(duì)電話銷售心存疑慮，同時(shí)還存在一些保險(xiǎn)公司明確說(shuō)明義務(wù)履行不到位，導(dǎo)致合同無(wú)效的道德機(jī)法律風(fēng)險(xiǎn)。因此，近些年來(lái)，電話營(yíng)銷的前景并不樂(lè)觀。2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道獲得的保費(fèi)不斷增加?；ヂ?lián)網(wǎng)保單量五年飆增18倍，有27．7%的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)共有50余家保險(xiǎn)企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，2019年全國(guó)的保費(fèi)收入首次超過(guò)了4萬(wàn)億，占全國(guó)GDP的4．3%。而這4萬(wàn)億保費(fèi)中，來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)端的保費(fèi)僅有2000多億，占比5%左右，絕大部分的保費(fèi)比例仍然來(lái)自線下傳統(tǒng)的銷售方式。這表明互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)雖然保持著高速發(fā)展，但其在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中所占的比重還很低。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，在這種利好環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。以此推演，未來(lái)我國(guó)線上銷售型保險(xiǎn)利潤(rùn)空間巨大。(二)間接營(yíng)銷模式現(xiàn)狀。1．保險(xiǎn)人營(yíng)銷。近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)人的數(shù)量迅速增加。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國(guó)現(xiàn)有保險(xiǎn)公司在冊(cè)個(gè)人人超過(guò)800萬(wàn)人。但是我國(guó)保險(xiǎn)人的人均服務(wù)年限僅僅為1．57年，很好地體現(xiàn)了目前我國(guó)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的留存難題，一旦難以發(fā)現(xiàn)前景，大部分選擇另投他處。在2015年保險(xiǎn)人考試取消，保險(xiǎn)人準(zhǔn)入門(mén)檻降低后行業(yè)人員呈井噴式的大比例增長(zhǎng)，但是之后逐漸放緩，2017年就已經(jīng)從2015年的45%降至23%，所以說(shuō)人的增速會(huì)越來(lái)越緩慢。2．保險(xiǎn)兼業(yè)人營(yíng)銷。我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)人是保險(xiǎn)人的重要組成部分，我國(guó)保險(xiǎn)兼業(yè)人主要形式包括單位，企業(yè)，銀行保險(xiǎn)，可以有效降低保險(xiǎn)成本，提升服務(wù)質(zhì)量，但容易出現(xiàn)人濫用職權(quán)的不良現(xiàn)象，缺乏規(guī)范化監(jiān)管，容易造成保險(xiǎn)市場(chǎng)的混亂。

二、相較于國(guó)外我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新存在的問(wèn)題