導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電話銷售開場白，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

電話營銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運用電話配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動的直銷方式。

1充分做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作

電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。

1.2確定必須提問的問題

為了達(dá)到營銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3客戶可能會提到的問題

在進(jìn)行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2電話營銷開場白的關(guān)鍵影響因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場白應(yīng)該注意四個關(guān)鍵因素： 1進(jìn)行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。 2打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

?3對方時間的可行性

你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進(jìn)行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對每個人都適用，也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

篇2

2、說話方式。當(dāng)你接受推銷短信或者是電話的時候，你的心情是煩躁的。適當(dāng)?shù)膿Q一下開場白，讓你的客戶更樂于傾聽與接受。溝通技巧非常重要，相聊甚歡，讓你更勝一籌。談話的態(tài)度：在談話時不應(yīng)「搶，更不就「強，必須多聽；發(fā)言時，必須態(tài)度和善，謙虛中肯，要給人有好的印象，如此聽話者也很樂意接受你的勸說。

3、禮貌待人。無論對方是否愿意繼續(xù)傾聽，保持禮貌用詞總能為自己的推薦加分。禮貌是第一印象分，也是最終的底牌。要學(xué)會尊稱。得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。

4、和客戶做朋友。這個“互聯(lián)網(wǎng)”時代，人與人之間就像一張網(wǎng)彼此相連，要有好的發(fā)展必須要有好的人緣或者人脈。當(dāng)你成功給一個客戶推薦東西，如果你和客戶能像朋友一樣聊得來，他便是你所能利用的最好資源，朋友的朋友亦是朋友。

篇3

制定工作計劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個計劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售工作計劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售工作計劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售?？梢詥栍薪?jīng)驗的人。

二、有足夠的的客戶資料

找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。

三、熟悉自己的銷售內(nèi)容

了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因?qū)蛻舻膯栴}。如果自己對產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會讓客戶產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷售過程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。

五、保持自信

自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。

六、認(rèn)真對待每一個客戶

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個客戶，挑資料很可能會丟失掉一個資源。

七、堅持才是勝利

客戶的拒絕是很正常的，任何一個陌生人無緣無故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會反感的。所以不能因為拒絕而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會說話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。

電話銷售工作計劃模板2電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機會，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1、在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話銷售工作計劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話營銷相結(jié)合;

這種方式目前來看丟不得，這屬于時尚型營銷方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷商;

擁有很強勢的地域性優(yōu)勢，滲透性很強，大部分經(jīng)銷商手中都有一定數(shù)量的固定客戶。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷商對于我們來說是必要的特別是在我們?nèi)鮿莼蚩瞻椎貐^(qū)。但對經(jīng)銷商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加一定的銷售壓力(可定任務(wù))，因為他們對產(chǎn)品的可選性太強，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時候也可能會做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道及時了解經(jīng)銷商的動態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對大區(qū)域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)

二、對于老客戶和固定客戶，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話或短信回訪，及時了解客戶對產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門拜訪客戶，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個大點的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。

現(xiàn)在市場上能夠長期穩(wěn)定發(fā)展的客戶并不多，特別對于這個看似成熟完善而且競爭強烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認(rèn)為有時候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。

四、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)

電話銷售工作計劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強改進(jìn)。

第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點變成自己的優(yōu)點。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售工作計劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因為出差時拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對此，我做出了月份的工作計劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個月內(nèi)能夠獨立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強自身的時間管理和勵志管理措施：通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。

篇4

在接下來的聊天中，我問“小帥” ：每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調(diào)查嗎，你明確本次電話溝通的目的和階段性目標(biāo)嗎，你準(zhǔn)備好了所需的資料和對客戶要提出的問題了嗎？“小帥”說：除了公司發(fā)給我的資料有所準(zhǔn)備外，其他基本沒有準(zhǔn)備，有些方面根本就不知道怎樣準(zhǔn)備。我只能對他說：“這樣下去只能是一次次被拒絕，因為你還沒有準(zhǔn)備好成功！”

下面，我們就從電話營銷的準(zhǔn)備工作，順利通過前臺，需求探詢，產(chǎn)品介紹，異議處理，要求成交等電話營銷的基本流程來談?wù)勲娫挔I銷的基本技巧。

電話營銷：做好萬全的準(zhǔn)備

先來看一個案例：某網(wǎng)絡(luò)公司業(yè)務(wù)員小王打電話到A公司，接起電話，小王開門見山：“張總您好，我是某網(wǎng)絡(luò)公司小王，是做網(wǎng)站的，請問貴公司有網(wǎng)站嗎？”電話那邊很不耐煩地說：“我們有沒有網(wǎng)站你不會百度一下？！”電話掛斷了。小王陷入沉思中。很顯然，小王的準(zhǔn)備工作做得太不充分了。

在商務(wù)談判中，信息不對稱的雙方中掌握更多信息的一方處于優(yōu)勢地位。這個原則同樣適用其他大多的商業(yè)活動。在電話營銷過程中，你能了解客戶的信息越充分，就越能準(zhǔn)確的把握對方的需求，在銷售洽談的整個過程中就占有更多的主動權(quán)。因此，客戶資料調(diào)查是電話營銷準(zhǔn)備工作的重中之重?？蛻糍Y料的調(diào)查可通過多種途徑進(jìn)行，可通過歷史資料的查找，間接的詢問等。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的今天，大多企業(yè)都在網(wǎng)上提供了全面的基本資料，網(wǎng)絡(luò)檢索就成了我們有用而高效的客戶資料調(diào)查的基本方法。

另外您應(yīng)該對電話營銷的基本知識進(jìn)行學(xué)習(xí)，為自己勾勒出電話營銷的基本流程。在對基本流程有一個全面了解的情況下，在各個環(huán)節(jié)上您需要做什么樣的準(zhǔn)備工作就非常明確了。比如在客戶需求的探詢階段您應(yīng)該設(shè)計什么樣的問題，當(dāng)客戶提出異議的時候您應(yīng)該如何應(yīng)對，在產(chǎn)品介紹的過程中您可以向?qū)Ψ教峁┦裁礃拥馁Y料等等。

總之，萬全的準(zhǔn)備才能打造成功的銷售。在拿起電話之前，不妨問一下自己：我準(zhǔn)備好了嗎？

順利達(dá)成前臺引薦：你成功了一半

我們還是先來看一個案例，上文中的小王打電話到B公司，在一段規(guī)范的語音應(yīng)答之后是一個前臺小姐的聲音：“您好，這里是B公司，有什么可幫您？”小王開口便說：“轉(zhuǎn)你們老板！”前臺小姐很有禮貌地應(yīng)答：“不好意思先生，您是哪里？找我們總經(jīng)理由什么事情嗎？”小王說道：“我是王總，找你們老板有重要事情，快轉(zhuǎn)過去！”前臺小姐顯然是有些不耐煩了，但仍然壓住嗓音委婉拒絕：“不好意思先生，我們總經(jīng)理出差了！”小王依然很強勢，“把他的手機號告訴我，我和他聯(lián)系！”，前臺小姐再次壓低嗓音禮貌的回絕：“先生，我們是不能將老總的電話告訴陌生人的，再見！”電話那頭響起了“滴滴”的掛斷的聲音。小王在這個與前臺小姐的對話中并沒有少浪費口舌，而且是按照公司的老業(yè)務(wù)員老李教給他的利用強勢的夸大身份的方法意欲繞過前臺，但顯然他非常失敗。

筆者向來不贊同以某些欺騙甚至卑鄙的手段繞開前臺的方法。如今，每家公司每天都會接到各種各樣的推銷電話，前臺小姐在對付推銷人員方面也可謂經(jīng)驗豐富，道行頗深。其實你所用的一些繞過去她的方法，也許她會比你用得更嫻熟。所以筆者對每一個銷售新手的提問作答的時候，都在強調(diào)適當(dāng)?shù)募记墒潜匾?，但不要去欺騙和運用卑鄙的手段。前臺雖然并非公司的決策部門，但她仍然是公司的內(nèi)部員工，對公司的情況也很了解，你何不先和他們交朋友，先從他們那里了解一些你想要的信息呢？況且，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)根本沒有全職的前臺小姐，總機一般設(shè)在公司的重要部門—業(yè)務(wù)部，說不定接起你電話的正是你要找的人。

所以前臺小姐是不能用“繞”的，而是要通過她給你引薦你所要找的人。一般來講，我們要成功地通過前臺引薦，可從以下幾個方面來做：

1.直截了當(dāng)法

如果您對自己的產(chǎn)品足夠了解和自信，您可以開門見山做自我介紹，并簡單說明本次談話能給對方以及公司帶來的好處。我想正規(guī)的公司，對一些有建設(shè)性的溝通不會讓前臺把你擋在門外。

2.對前臺表示應(yīng)有的尊重，通過情感溝通提升對方對你的好感

我們再來看一個案例：小王在經(jīng)過了上述的那次碰壁之后，通過一些營銷專家的講座學(xué)習(xí)到了電話營銷的技巧。他打電話到C公司，“您好，這里是C公司，有什么可幫您？”，電話那頭依然是前臺小姐模板式地應(yīng)答?！靶〗隳?，我是某網(wǎng)絡(luò)公司小王，本次去電是想與貴公司就網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面的工作做簡短溝通。請問小姐貴姓？”小王禮貌的回答。前臺小姐以稍微嘶啞的嗓音回答：“您好王先生，我免貴姓吳！”“吳小姐，聽著您好像感冒了，多喝點水可能有好處！”小王依然彬彬有禮。吳小姐顯然對這個陌生人的關(guān)心有些感動，回答說：“謝謝王先生的提醒！我?guī)湍D(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷部王經(jīng)理好嗎？”通過一段轉(zhuǎn)接的樂曲電話很快被接起，小王進(jìn)行了一次非常成功和開心的溝通。

從以上的案例可以看出，小王對前臺小姐這個大多數(shù)人不太重視的人物給予了細(xì)心的提醒和關(guān)心，引起了對方的好感，從而達(dá)成了成功的引薦。你如果把前臺小姐僅僅當(dāng)成了應(yīng)答器而沒有給予應(yīng)有的尊重，她當(dāng)然會同樣對你冷冰冰不把你當(dāng)人。將心比心，人人都有這樣的心理。

3.多嘗試幾個號碼或分機。如果您實在不能通過前臺引薦到您想溝通的對象，你可以撥打這個公司其他的號碼或分機，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 如果您遇到了像財務(wù)這樣的部門，他們的戒心要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于那些前臺人員，甚至您誤打誤撞直接找到了你要找的人也說不定。

精彩的開場白：引起對方興趣

作為一名優(yōu)秀的電話營銷員的開場白，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。否則，客戶可能會禮貌或粗魯?shù)刂苯訏斓裟愕碾娫?。一般開場白要遵循以下步驟：

1.禮貌地稱呼對方。對方的身份可以通過客戶資料調(diào)查或前臺引薦而得知。

2.自我介紹：說明自己的姓名和公司。這個必須簡短。

3.表明本次談話的中心議題，和向客戶簡單說明這次談話可以帶給他的好處，并征詢客戶時間是否允許。比如：“王經(jīng)理您好，我是某公司王某某，這次去電主要是想和您探討一下網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，即在不花錢購買搜索排名的前提下，通過技術(shù)手段使貴公司網(wǎng)站搜索引擎排名靠前。大約要占用您3-5分鐘時間，您看可以嗎？”如果對方確實需要這方面的服務(wù)，他會聽你說下去的。

這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的行業(yè)、不同的目標(biāo)客戶，不同的階段性溝通目標(biāo)，電話營銷開場白有很大的差異，建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的電話營銷開場白。你在剛進(jìn)入一個行業(yè)或公司時，不妨聽聽那些成功的業(yè)務(wù)員是怎么說的。

正確探詢客戶需求：讓客戶說說說

客戶的需求是銷售的核心。因此，正確地探詢和確定客戶的需求是我們成功銷售的前提。這才是銷售核心流程的真正開始。

需求的探詢基本的方法就是提出高質(zhì)量的問題，一般遵循以下流程：

1.解客戶的現(xiàn)狀。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現(xiàn)狀入手。在這個階段，主要設(shè)計一些開放式的問題，比如：

貴公司網(wǎng)站是什么時間建立的？

目前通過網(wǎng)站達(dá)成的交易多不多？

貴公司現(xiàn)主要通過什么途徑做網(wǎng)站推廣？

每年網(wǎng)站推廣的費用是多少？

2.對現(xiàn)狀是否滿意。通過現(xiàn)狀的了解之后，我們可通過繼續(xù)的詢問了解其對現(xiàn)狀是否有不滿意的地方，從而激發(fā)客戶的需求。比如：

您覺得現(xiàn)在的網(wǎng)站推廣效果是否滿意？

對費用方面是否感覺負(fù)擔(dān)有些重？

3.問題的改進(jìn)狀態(tài)。當(dāng)客戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題嚴(yán)重之后，我們需要繼續(xù)地提問使他下定解決問題的決心，以便采取下一步行動。

您是否試圖通過其他途徑改善推廣效果？

您是否在想辦法節(jié)省網(wǎng)站推廣方面的支出？

4.提供具體的解決方案。向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們了解客戶更具體的需求，并有針對性地介紹我們的產(chǎn)品。

您是否了解現(xiàn)在的搜索引擎營銷技術(shù)？

您是否覺得通過搜索引擎營銷技術(shù)讓您的網(wǎng)站在搜索引擎的排名靠前而又不用向搜索公司支付競價排名費用是一種很好的方案呢？

5.引導(dǎo)客戶做決策。如果客戶已經(jīng)接受了你的改善的建議，你需要引導(dǎo)客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。

既然您認(rèn)可搜索引擎營銷技術(shù)，您是否會在近期作出購買決定？

除了我們之外，您還與其他的公司有過類似的接洽嗎，您認(rèn)為誰的更有優(yōu)勢呢？

是什么使您現(xiàn)在不能馬上決定呢？是否還有其他人參與到?jīng)Q策過程中？

您公司的付款方式是什么樣的？

在這里，筆者想提醒各位銷售新手的是：不要被自己的感覺蒙蔽了頭腦，在決定進(jìn)行你電話營銷的下一步—產(chǎn)品介紹之前，你必須完全確定客戶有明確的需求。有很多的時候，客戶雖然表現(xiàn)出了興趣和關(guān)注，但只是對你的產(chǎn)品有潛在的需求而已，而并不能形成最后的購買動機。而如果你花大量的時間想通過引導(dǎo)和激發(fā)而把客戶的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求，很多時候做的可能只是無用功。通過推銷說服，尤其是電話銷售，這個難度是相當(dāng)之大的。

產(chǎn)品介紹：三段論法

在確定了客戶有明確的需求之后，就要開始給客戶介紹你的產(chǎn)品了。關(guān)于產(chǎn)品介紹的具體方法，我們一般按照“三段論法”進(jìn)行：第一個階段要述說產(chǎn)品的事實狀況，第二個階段，要在產(chǎn)品事實和功能作出充分說明的前提下對產(chǎn)品的詳細(xì)優(yōu)點加以說明，第三個階段要論述產(chǎn)品特性給客戶帶來的利益和好處。

值得強調(diào)的是，在產(chǎn)品介紹的過程中，引入一些成功的案例能起到事半功倍的效果。比如：“王經(jīng)理您看，這是我們公司為某飾品公司做的網(wǎng)站，不僅網(wǎng)站設(shè)計精美，而且該公司在沒有支付給百度公司任何競價排名費用的前提下，其產(chǎn)品的關(guān)鍵詞排在百度首頁。”

客戶異議處理：具體問題具體分析

在產(chǎn)品介紹完畢，即將走向購買決策的過程中，客戶可能會提出這樣那樣的異議?？蛻舢愖h的產(chǎn)生，是由多方面原因所致的：有的可能是客戶在試探你的價格底限，有的可能是客戶還存在某些疑慮，有的可能只是客戶的習(xí)慣性推辭等等。

筆者認(rèn)為，我們應(yīng)該把客戶的異議分為兩大類來作為確定處理方法的依據(jù)。那么是哪兩類呢？第一類是那種從根本上影響客戶購買決策的實質(zhì)性問題，比如您的產(chǎn)品有缺陷。對于這類異議，我們應(yīng)該首先安撫客戶情緒，消除疑慮；接下來就應(yīng)該盡快尋求問題解決的方案或替代方案。如果最終問題解決的并不是非常完美但能達(dá)到客戶可以接受的程度，我們可以用補償法來消除客戶購買決策的障礙。第二類異議時那種雖然影響客戶購買決策，但決不影響大局，而只是客戶提出的一些細(xì)枝末節(jié)的問題。我們可以采取忽略法、直接反駁法等去處理。

客戶異議的處理關(guān)鍵是要看清問題的性質(zhì)而具體問題具體分析。如果僅僅是按照銷售教科書上專家們所津津樂道的這方法那方法，只能是走入歧途。所謂武功的最高境界是“無招勝有招”，就是這個道理。營銷是一門不斷發(fā)展的科學(xué)，也是一門非常難修的藝術(shù)，只有自己在實踐中不斷摸索和創(chuàng)新，才能取得營銷的成功。

提出成交：完成最后的臨門一腳

成交可謂銷售的臨門一腳，如果沒有成交，可以說等于一切還沒有發(fā)生。因此，掌握成交的技巧非常重要。筆者認(rèn)為，我們一般按以下步驟去與客戶做最后的締結(jié)：

1.清楚的辨識客戶發(fā)出的購買信號。我們可以通過客戶的語言、表情、肢體動作等方面來判斷客戶是否向我們發(fā)出了購買的信號。在發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出了購買信號之后，就要抓住時機，伺機成交。

2.最后探詢顧客還是否有顧慮，有沒有影響決策購買的障礙。

3.匯總顧客所述，重述要點，告知顧客，他的意見已被接受。

篇5

周　云

我的一位同事剛做電話銷售不久，就被公司派到東北去開拓市場，回來后談了非常多的感受與收獲。其中有一位客戶與她溝通的比較好，所以就急著與此位客戶繼續(xù)保持聯(lián)系，本著深入洽談的想法，可是三次對方都說在開會，弄的她都沒有勇氣再與客戶溝通，信心也失去不少。她的可愛之處就是這份“急”的心情，這是作為銷售人員一種天份，但又缺少點策略與招數(shù)，所以就會不知道該采取什么手段與客戶溝通，也不知道客戶真正的想法是什么，于是就來問我，我就把此段對話給寫下來：

同事：“周老師，問你個問題行嗎?”

周云：“不要叫我周老師，我還沒有到那種級別，叫我周云會自在些”。(開玩笑的口氣)

同事：“好的，那我下次就叫你周云”。(很無辜的樣子)

周云：“遇到什么問題了?”

同事：“就是那個客戶，上次拜訪的時候談的很好，可是現(xiàn)在與他電話溝通，三次都說是在開會，搞的我都沒有信心再與他溝通，你說我該怎么辦?”

周云：“你在與客戶溝通的時候，從客戶的聲音、語氣、語調(diào)方面感覺到三次都是在開會嗎?”

同事：“我與他溝通的時候感覺到對方的聲音比較小，好像是在開會”

周云：“那就行，客戶沒有騙你，而是在真正的開會，客戶也有忙的時候，所以你不用擔(dān)心客戶對你有意見，對方確實在開會，就不要去打擾他，同時要理解客戶的處境?！?/p>

同事：“那我現(xiàn)在該怎么辦，客戶一直都在開會，哪有那么多的會議要開?我還想問客戶對上次溝通的結(jié)果是如何看待的，我想知道結(jié)果。”

周云：“在客戶比較忙的時候，就不要去打擾他，你找不到客戶，其他的競爭對手也遇到一樣的情況。要有培養(yǎng)客戶和打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，你可以給客戶發(fā)短信?！?/p>

同事：“我發(fā)過短信，可他老是不回?！?/p>

周云：“你發(fā)過去的短信，只要對方收到就可以，回與不回都不重要，重要的是你要每天占領(lǐng)客戶的眼睛，給客戶帶去輕松與快樂，短信中的內(nèi)容不要涉及到業(yè)務(wù)方面的東西，用些比較經(jīng)典的笑話就可以，過不了多久客戶就會主動聯(lián)系你，只要把培養(yǎng)的過程做好，做扎實就可以了?！?/p>

可愛的同事，帶著疑惑上網(wǎng)查笑話短信去了，好像還是沒有放下她的擔(dān)心與顧慮。不過能琢磨著怎么主動與客戶溝通的心態(tài)是非常好的。我想過不了多久她就會有成績的。

見客戶的創(chuàng)造性開場白

王　工

1、金錢。如“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法”。

2、真誠的贊美。如“王總，您這房子設(shè)計的真別致”，再如“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家”，核心是真誠，別聽著像拍馬屁。

3、利用好奇心。探索與好奇是人的天性，如某地毯的業(yè)務(wù)員對顧客說“每天只花一毛六分錢就可以使您臥室鋪上地毯”，顧客就會很好奇，接下去就由你用具體的數(shù)字自由發(fā)揮了，但結(jié)論還是應(yīng)該開頭那一句。

4、提及有影響的第三人。

5、舉著名的公司或人為例。如“李廠長，A公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀玩大有起色”

6、提出問題。如“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”這么一問，無疑將引導(dǎo)對方進(jìn)入面談。

7、向顧客提供信息，特別是對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，也會引起客戶注意。

8、表演展示，看看安利的銷售員就明白了。

9、利用產(chǎn)品。河南某鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長將該廠生產(chǎn)設(shè)計新穎、做工考究的皮鞋放在鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理的辦公桌上，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問“哪產(chǎn)的，多少錢一雙?”

10、向顧客求教，如“王總，您在計算機方面可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導(dǎo)，在設(shè)計方面還存在什么問題?”

篇6

學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化和運作流程，加深對公司的了解；加強對物流知識的理解，完善知識理論體系；深入實踐，理論與實踐相結(jié)合；鍛煉分析實際問題的能力，培養(yǎng)認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

二、實習(xí)時間：XX年2月9日—現(xiàn)在

三、實習(xí)方式：深入團(tuán)隊，觀察、學(xué)習(xí)，實踐

四、實習(xí)地點：江蘇中外運有限公司蘇州分公司 物流操作部 銷售部

五、實習(xí)內(nèi)容及收獲：

（一）物流操作部

1.了解公司系統(tǒng)的使用，并實際操作。在此過程中，我了解了國內(nèi)物流活動的基本過程。

2.參與關(guān)于物流部操作流程重組的會議，副總經(jīng)理卞起宏主持，與物流操作部代表和合同物流部代表一起，進(jìn)行了為期三個小時的會議討論，重點圍繞物流操作部操作流程的規(guī)范與統(tǒng)一，利益與風(fēng)險的權(quán)衡，物流操作部各成員分工等問題，對國內(nèi)物流操作流程進(jìn)行了詳細(xì)地分析。這次會議使我加深了對物流流程的認(rèn)識，更為重要的是，我見識了團(tuán)隊的力量，會議上大家各抒己見，共同提出問題，討論問題，解決問題。

3.本著多接觸一線的思想，我盡可能爭取些接觸一線的機會，比如，協(xié)助客戶查驗，參觀倉庫等。在此過程中，我對物流過程的認(rèn)識更加深刻了。

（二）銷售部

1.隨同前輩拜訪客戶

進(jìn)入銷售部第一天，我便迫不及待地隨同前輩拜訪新客戶，雖然表現(xiàn)得不是很突出，但我對拜訪客戶有了一定的認(rèn)識，我準(zhǔn)備從以下幾方面努力，爭取在陪前輩拜訪客戶時能夠起到積極的作用。

第一，注重禮儀，尊重客戶，營造和諧氣氛；

第二，熟悉業(yè)務(wù)知識，這樣客戶會覺得我們很專業(yè)，從而更加信任我們；

第三，由于我們銷售的是物流服務(wù)，它是無形的，在為客戶介紹我們的服務(wù)時，有時需要參考一些成功的案例，或者客戶比較熟悉的企業(yè)，所以我們必須了解我司與現(xiàn)有客戶的合作情況，這樣，在拜訪新客戶時，談他們熟悉的客戶，可以增強客戶對我們的信任感，提高拜訪的成功率。

第四，多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售等方面的書籍、雜志，尤其每天閱讀報紙，了解國家、社會信息、新聞大事，拜訪客戶時，這些往往是最好的話題。

第五，培養(yǎng)洞察能力，及時把握客戶的興趣所在。有精力的話，可以對部分值得跟蹤的客戶做進(jìn)一步調(diào)查，直到了解客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

第六，有意識地去擴大自己的人際關(guān)系網(wǎng)，這樣更有利于增加信息渠道。

2.電話預(yù)約潛在客戶

為了讓前輩抽出更多的時間與精力跑市場，我在網(wǎng)上查找一些公司的信息，然后打電話，盡可能聯(lián)系到物流負(fù)責(zé)人，余下的工作由前輩負(fù)責(zé)。在此過程中，我收獲了很多：

第一，各位前輩向我傳授了很多電話銷售的技巧及突發(fā)問題的應(yīng)對方法，包括怎樣繞過前臺，怎樣設(shè)開場白使對方對你說話的內(nèi)容感興趣，等，增強了我打電話的信心；

第二，在一次次充分的準(zhǔn)備加上反復(fù)的訓(xùn)練之后，我克服了緊張的心理，現(xiàn)在已經(jīng)可以很自然地與陌生客戶交談；

第三，在尋找客戶聯(lián)系方式時，可瀏覽一些國際性的貿(mào)易網(wǎng)，如， , 等，信息者一般都會留下他們的聯(lián)系方式，可以通過他們找到物流負(fù)責(zé)人，這樣可能比直接打電話到前臺效果好一些。

3.參加銷售會議

每周二的銷售會議，我了解到在銷售過程中容易出現(xiàn)的問題以及需要注意的問題，必須重點關(guān)注的問題（如，公司規(guī)模，產(chǎn)品種類，出貨量，運輸方式，公司經(jīng)營狀況，競爭對手情況）。

4.幫助前輩們處理瑣碎的事情

幫前輩復(fù)印資料，發(fā)傳真，接電話，開發(fā)票，寄郵件，查資料等“小事”已不足為奇。有時看似很簡單的工作，一旦出錯，會造成很大的損失，所以在工作中一定不能掉以輕心。這樣也培養(yǎng)了我認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

六、學(xué)習(xí)情況及收獲

作為剛出校門的新人，公司中的每位前輩都是我的老師，他們豐富的經(jīng)驗和工作行為對于我來說是一筆寶貴的財富。同樣，與我一同加入公司的幾位同仁身上也有很多值得我學(xué)習(xí)的地方，尤其是他們的工作態(tài)度和學(xué)習(xí)態(tài)度。現(xiàn)在，我對公司的一切都充滿新奇，覺得要學(xué)習(xí)的東西實在太多。為盡快提高自己在工作方面的知識和技能，充分發(fā)揮主觀能動性，我利用業(yè)務(wù)時間，找來相關(guān)資料進(jìn)行學(xué)習(xí)，同時積極主動向前輩請教，收獲頗多。

七、思想情況

近五十天的實習(xí)，見證了我從學(xué)生向社會人的轉(zhuǎn)變，我不再單純地想問題，不再異想天開。目前體會最深的是：先做人，后做事，切忌好高騖遠(yuǎn)，一步一個腳印朝著自己的目標(biāo)努力。

八、建議

通過這段時間對公司粗淺的認(rèn)識，我提以下幾條建議：

（一）提高品牌認(rèn)知度

提起中外運，大家都很熟悉，但對公司的業(yè)務(wù)了解得不太全面。我們應(yīng)該加大宣傳力度，比如，我們可以在蘇州市主要街道上的標(biāo)牌廣告或電子屏幕上寫上我們公司名稱，主要業(yè)務(wù)和特色業(yè)務(wù)，這樣可以維系現(xiàn)有客戶對我們的忠誠度，加深我們在潛在客戶心目中的印象。另外，網(wǎng)絡(luò)也是一個很好的宣傳工具。盡量讓我們公司的名稱和業(yè)務(wù)類型在關(guān)于物流或外貿(mào)的網(wǎng)站和論壇上多出現(xiàn)幾次，網(wǎng)名看著眼熟了，我們開展業(yè)務(wù)也就順利了。

（二）推動加拉動的營銷方式

我們現(xiàn)在主要是靠推動式營銷來銷售物流服務(wù)，我個人覺得我們應(yīng)該從提高服務(wù)質(zhì)量入手，比如，建立貨物實時跟蹤系統(tǒng)，這樣方便客戶實時查找貨物的行程。這樣，節(jié)省了打電話跟蹤這個環(huán)節(jié)，同時客戶也會覺得我們很專業(yè)。在技術(shù)高度上占據(jù)優(yōu)勢的話，自然會有追求創(chuàng)新的企業(yè)愿意和我們合作的。

（三）提升物流業(yè)務(wù)的附加值

我們應(yīng)該和客戶保持交流并傾聽他們的意見，通過對內(nèi)和對外的營銷關(guān)系改善物流作業(yè)流程、提升物流業(yè)務(wù)的附加值。如，為客戶開發(fā)一體化物流項目，首先必須對目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況、物流運作以及競爭對手的情況等有透徹的了解，根據(jù)自身優(yōu)勢找出客戶物流可以改進(jìn)之處，為客戶定制物流解決方案。

九、總結(jié)

通過接近五十天的實習(xí)，我在各方面成長了很多。收獲最多的是業(yè)務(wù)知識和人際交往技巧。在為自己的成長歡欣鼓舞時，我也意識到自己在很多方面需要改進(jìn)：

1. 學(xué)會與同事，領(lǐng)導(dǎo)之間的溝通，因為這些是做好工作的必備條件；

2. 豐富人際關(guān)系網(wǎng)；

3. 多接觸一線，了解詳細(xì)流程；

4. 積極主動，要以良好的心態(tài)去面對每件事，不斷加強自身的學(xué)習(xí)；

5. 多了解物流行業(yè)市場信息，在與客戶交談或報價時才能游刃有余。

篇7

銷售年終工作個人心得1   隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來汽車產(chǎn)業(yè)在我國猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。全面建設(shè)小康社會的今日，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。

  20_年7月17日，我正式走進(jìn)寧波之星汽車維修服務(wù)有限公司4S店開始了實習(xí)工作。我雖然還不是正式畢業(yè)生，但以前學(xué)的就是汽車檢測與維修技術(shù)專業(yè)，出于維修覺得太累，就想申請到銷售部。盡管在學(xué)校學(xué)到了很多理論的汽車知識，對汽車有必須的了解，但對于梅賽德斯--奔馳的各款車型還不是很了解的。為了能讓客戶更相信自我的產(chǎn)品，從而去選擇我們的產(chǎn)品，所以在開始銷售之前我必須對自我的產(chǎn)品有更深一步，更全面的了解。

  要想清楚地了解產(chǎn)品就必須和它進(jìn)一步的接觸。給車做清潔是一個既簡單有直接的方法，在做的同時對它的外觀和內(nèi)飾有一種更真實的感覺。擦車聽著簡單，實則比較困難，不僅僅要從上擦到下，并且還要求所有擦痕要朝一個方向，避免對漆面造成破壞。剛開始做的時候是很慢的，擦完一輛車要接近二十分鐘，而這段時間已經(jīng)夠一位老銷售顧問擦完兩輛了。在實習(xí)過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，可是都是需要熟練生巧的，只要肯努力去做，每件事都會有提高的。這也是我進(jìn)公司感觸到的，對開始實習(xí)也是一個很好的思考，擦車是件很小的事情，可是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

  銷售部的工作當(dāng)然不就是擦車而已，在對自我產(chǎn)品有了初步了解的時候，我們開始了一個簡單的銷售技巧培訓(xùn)。六方位介紹，車頭，側(cè)面，車位，前排座，后排座，發(fā)動機室。資料上都有各個方位所異常的地方和比較出眾的地方，這也是產(chǎn)品吸引客戶的地方。用簡潔的語言向客戶介紹出產(chǎn)品的特點和與優(yōu)勢，讓客戶能相信自我的產(chǎn)品。在語言方面的培訓(xùn)是比較簡便的，因為這沒有一個固定的模式讓你去遵循，你能夠自由發(fā)揮，但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，奔馳S300L商務(wù)版的長5230mm寬1871mm高1485mm軸距3125mm以及這款車的發(fā)動機最大功率180kmL和最大扭矩300N。M等，雖然沒有了以前在學(xué)校上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計算太多的數(shù)據(jù)，可是要真的做好也不是那么很容易的事情。在對產(chǎn)品有了必須的了解后我開始介入銷售的部分工作，比如說幫老銷售顧問填寫表格，復(fù)印資料，打臨時牌照等，表面上是在幫忙別人，其實跟多的是在充實自我。在這過程中我了解了交車的基本流程：

  1、接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要供給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。

  2、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。

  這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

  3、車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情景，以便在對自我產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自我產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自我產(chǎn)品的認(rèn)同度。

  4、試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

  5、報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

  6、簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間研究和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡便的簽約氣氛。

  7、交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要堅持干凈。

  8、售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。當(dāng)然我也明白了如何開發(fā)票，打購置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的，這些都是我以后工作中都會用到的。

  此刻的顧客也異常難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的經(jīng)，爭取早日成佛，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。

  這也使我對自我提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語言表達(dá)本事及與陌生人交流的本事，要有吃苦耐勞的精神，要堅持不懈。這些都是我此刻所欠缺的一些本事。而這些本事也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些本事。所以在接下來的時間里，讓我有了新的動力。讓我對自我所學(xué)的專業(yè)知識有了一個全新的認(rèn)識。

銷售年終工作個人心得2

  銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相組織圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動。銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。銷售培訓(xùn)可能會是一個路徑圖，告訴銷售人員，在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，會有哪些解決方案提供給他，能夠很清楚地告訴銷售人員有機會走到哪一步。

  技巧1：練習(xí)說“不”——以最快速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間

  你是否不斷跟進(jìn)某些客戶，直到他們對你說“YES”或“NO”?你有沒有曾經(jīng)對某些客戶說“不”或“我不打算賣給你”?銷售中有很多事情是你現(xiàn)在和將來都無法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的時間，你準(zhǔn)備怎樣使用自己的時間。

  以最快的速度篩選出意向客戶，不再浪費寶貴的銷售時間。為了提高篩選速度，你需要制定一張“資格描述表”，上面羅列出有真正購買意向的客戶特質(zhì)。然后，你就能知道哪些人是必須花時間的，哪些人你可以不再理睬他們。你可以挑選出有真正購買意向的客戶，丟棄那些不可能向你購買的人(同時，你也會找到更多的價值客戶)。這聽上去很簡單，但我們身邊有太多太多的銷售人員還在往自己的籃子里不斷扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丟棄掉。

  關(guān)鍵技巧：制定“資格描述表”，從而決定哪些客戶值得你投資自己的時間。

  技巧2：學(xué)會“畫餅”——不斷激勵你篩選出來的意向客戶

  篩選客戶的過程不外乎三個問題：有沒有錢或預(yù)算?有沒有權(quán)利拍板?有沒有需求?記住，你要把產(chǎn)品賣給那些“渴望”的客戶。要找到那些對你的產(chǎn)品有需求的客戶，這通常不難。但要讓那些有需求的人開始渴望你的產(chǎn)品，那就非常困難了，癡癡地等待他們的轉(zhuǎn)變是行不通的。

  較于一般消費品的銷售方式而言，你作為專業(yè)銷售人的工作更復(fù)雜，給予客戶的價值也更高。你的客戶通常自己都不知道有什么需求，他們只會在發(fā)現(xiàn)問題的時候才意識到。這個發(fā)現(xiàn)的過程可以是幾秒鐘，也可以是若干年，取決于問題本身的性質(zhì)和客戶本身的狀況。因此，要學(xué)會激勵你的客戶，給他們“畫餅”，主動幫助他們找出問題，而且?guī)退麄兘鉀Q這些問題，更重要的是讓客戶相信你比其他任何人都更有能力去解決他們的問題。

  關(guān)鍵技巧：明確你能幫客戶改善或解決哪些問題，然后制定計劃和設(shè)計提問的方式，從而將那些問題發(fā)掘出來，并“發(fā)揚光大”。

  技巧3：喜歡他/她——練習(xí)在你自己的舒適圈外進(jìn)行銷售活動

  大多數(shù)銷售人都擁有高超的人際溝通技巧，自認(rèn)為非常擅長“人”的藝術(shù)?；叵胍幌拢阕罱淮蝸G單是什么時候?你和那個對你說“不”的客戶關(guān)系如何?親密度如何?

  你不可以放棄或忽視那些與你自己的性格不相符的客戶。要知道，人都喜歡別人喜歡自己。你要學(xué)會伸展自己的行為方式，突破個人舒適圈，學(xué)會去喜歡別人。

  關(guān)鍵技巧：學(xué)會用客戶的說話方式與他對話，這樣才能與他建立親密的關(guān)系，不要重復(fù)使用那些“天氣”或“運動”的枯燥話題，這些是陌生人才會使用的伎倆。

  技巧4：講故事——你的銷售演示要讓客戶有這樣的感覺“我也要……”

  不得不承認(rèn)，許多銷售演示是非常乏味的。通常情況下，你總是不斷吹噓自己的產(chǎn)品是怎樣好，自己的公司是怎樣棒，自己公司的歷史是怎樣輝煌?？蛻舨挪魂P(guān)心這些呢!當(dāng)你激情四射地演講時，客戶的臉上總是酷酷的。

  好的銷售演示一定能激發(fā)客戶的想象力，而激發(fā)出客戶想象力的方法就是給他們講故事。越生動精彩的故事越能讓你的客戶情不自禁地聯(lián)想到使用你的產(chǎn)品時的畫面，從而在他們的腦海里就會蹦出一個念頭“我也要……”

  關(guān)鍵技巧：好好研究你的最貼心的1-3個客戶，把在他們身上發(fā)生的成功案例編成一則則精彩的故事，為你今后的銷售演示注入感情力量。

  技巧5：你快樂嗎?——在銷售過程中獲得更多的歡樂

  當(dāng)你能掌控住某個客戶并順利成交時，你一定感到歡樂。當(dāng)你在重重壓力下成交，整個過程一定是痛苦的。

  卸掉身上的壓力吧!把你的注意力集中在如何篩選出有真正購買意向的客戶，把你的精力花在怎樣激勵你的客戶，讓他們開始渴望。

  關(guān)鍵技巧：將解決問題的責(zé)任還給你的客戶，然后，你會感到銷售的壓力逐漸遠(yuǎn)去了。更加關(guān)注于怎樣在自己最佳的狀態(tài)下進(jìn)行工作，這樣你就能提高成交的比率，同時獲得更多的樂趣。

  最后附贈給你兩條需要時刻銘刻在心的銷售技巧：

  a.當(dāng)你進(jìn)行銷售演示，或通過電話銷售，或與客戶進(jìn)行一對一的銷售時，記著去想象，在你客戶的額頭上刻著這么幾個字“SOWHAT(那有怎樣)”。想象著你所講的每句話，客戶都會挑剔地說“那有怎樣?我為什么要關(guān)心?”

  b.記住，客戶只關(guān)心你所銷售的東西是否能幫他們改善或解決問題，他們只關(guān)心能否提升他們的事業(yè)或生活品質(zhì)?；卮疬@些問題的答案是：告訴他們，你的產(chǎn)品能帶給他們哪些利益，而不是你的產(chǎn)品有什么特點。

銷售年終工作個人心得3

  在學(xué)習(xí)了，電話營銷的過程中我才發(fā)覺做銷售的最主要是怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先有沒有想過要跟客戶說些什么?客戶才會跟你繼續(xù)說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。

  在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì),一個人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方.，我知道在市場競爭日趨激烈的今天，學(xué)習(xí)電話營銷的同學(xué)，深切地感受到電話營銷工作難做。尤其是在與客戶溝通受阻后，如何做好客戶思想工作，努力爭取客戶最終選擇我們公司的產(chǎn)品，我覺得其中存在一個溝通的技巧。下面是電話營銷的幾點膚淺認(rèn)識。

  1、充分準(zhǔn)備，事半功倍。在每次通話前要做好充分的準(zhǔn)備。恰當(dāng)?shù)拈_場白是營銷成功的關(guān)鍵，所以在營銷前要準(zhǔn)備相應(yīng)的營銷腳本。心理上也要有充分的準(zhǔn)備，對營銷一定要有信心，要有這樣的信念：“我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果!”

  2、簡單明了，語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了，盡量用最短的時間，將營銷的業(yè)務(wù)清晰的表達(dá)清楚，引起準(zhǔn)客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清，很容易讓通話對象感到不耐煩。

  3、語速恰當(dāng)，語言流暢。語速要恰當(dāng)，不可太快，這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話，還可以幫助自己警醒，避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外，說話時語言要通順流暢，語調(diào)盡量做到抑揚頓挫，并要做到面帶微笑，因為微笑將會從聲音中反映出來，給人真誠、愉悅的感覺。

  4、以聽為主，以說為輔。良好的溝通，應(yīng)該是以聽為主，以說為輔，即70%的時間傾聽，30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言，越保持傾聽，我們就越有控制權(quán)。在30%的說話時間中，提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好，是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話，一般人更容易接受。

  5、以客為尊，巧對抱怨。在電話營銷過程中，常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么，如何處理抱怨電話呢?首先，應(yīng)該牢記以客戶為尊，千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次，必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后，應(yīng)耐心安撫客戶的心，將燙手山芋化為饒指。一般情況下，如果客戶反映的問題在自己的職權(quán)范圍內(nèi)能夠解決，那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權(quán)范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映，直至問題得到妥善解決。

  總之，電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值，我覺得溝通的技巧十分重要。由于參加工作時間不長，我的營銷技巧還很不成熟，在以后的工作中，我將更加努力，更加虛心地向同事學(xué)習(xí)。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索，聽完老師的課，感受頗多!小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美!對待客戶，我們用八個字來形容：微笑，熱情，激情，自信!特別是在和客戶的溝通，要注意諸多細(xì)節(jié)，還有最基本的話術(shù)!我們都要有一個充分的準(zhǔn)備，所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆“。王家榮老師說：“問題是我們最好的老師?！?/p>

  銷售是個很有趣的工作，每天都會面臨許許多多的挑戰(zhàn)，客戶說“我考慮考慮、考慮一下”,是我們銷售人經(jīng)常會聽到的一句話。面對這句話，有的人會非常的泄氣或沮喪，覺得又碰到了一個非常困難的問題;有的人會非常的積極和自信，覺得又增加了挑戰(zhàn)和提升自我的機會。是問題?還是機會?取決于我們自己的選擇和定義。而我們對事件的定義，往往就是我們會得到的結(jié)果。

  客戶說我考慮考慮，其實內(nèi)含的意思有很多種，所以請不要著急尋找什么話術(shù)答案，當(dāng)客戶說考慮時，或許他真的需要考慮(真實)，也或許他只是一個虛假的借口(虛假)，也或許他隱藏了某些其它的東西(隱含)。所以我們銷售人需要深入分析，客戶到底是屬于哪一種類型，然后我們根據(jù)具體情況再做出適當(dāng)?shù)奶幚?，這并沒有一個固定的答案，需要的是我們銷售人靈活的應(yīng)變。小小的一句話，內(nèi)含卻千變?nèi)f化，所以需要我們銷售人細(xì)心聆聽，積極探詢，多了解客戶真實的感受，然后幫助客戶做出明智的決定。