導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電話銷售話術(shù)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語(yǔ)無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰(shuí)，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。 4.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?

7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢(shì) 我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì) 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

篇2

說話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔。

雖然大的客戶少之又少，第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋?。但是自己還是盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的客戶雖然已經(jīng)簽下來了之前感覺萬(wàn)事大吉了其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了話，以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對(duì)于我這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季。而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。

而自己真正找的客戶很少，第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶。這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候。并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，綜合以上幾點(diǎn)是今年的工作中不足之處表現(xiàn)。有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

主要工作職責(zé)是電話銷售，今年整整的一年變化不大。顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我這一年里也主要是公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語(yǔ)言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

并且飽滿熱情的迎接每一天，相信通過自己在工作上的努力。終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自己的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，2011年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

如下：第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計(jì)劃。每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今天工作思路理清了工作起來更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問題。

做好詳細(xì)而又明了客戶跟進(jìn)情況，第二：每天做好客戶報(bào)表。并且分好abc級(jí)客戶。以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報(bào)表，然后對(duì)于今天的客戶電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)bc級(jí)客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)意向客戶變成真正的客戶。把b級(jí)客戶變成a級(jí)客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。第三：每周給自己訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶。

少說多聽，第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。跟客戶溝通交流的時(shí)候。準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

每天不斷開拓新客戶每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶。投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

篇3

一 懂汽車 掌握構(gòu)造、性能、性價(jià)比分析工具

二 懂市場(chǎng) 掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

三 懂營(yíng)銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計(jì)劃 遵循銷售規(guī)律有計(jì)劃扎實(shí)推進(jìn)工作

二 有技巧 遵循客戶心理針對(duì)性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計(jì)劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識(shí)，還需要較高的綜合素質(zhì)。因?yàn)楹芎?jiǎn)單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計(jì)劃如下：

首先，1，銷售培訓(xùn)計(jì)劃。在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，產(chǎn)品技術(shù)更新更快。不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高

篇4

奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡(jiǎn)直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。看看大衛(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。

我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià);明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開店數(shù)居全國(guó)第一，尤其在今年，你公司60%的利潤(rùn)都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購(gòu)總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹?kù)存不足，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫(kù)房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。

在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購(gòu)物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購(gòu)員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢?

他們的秘密是：安全庫(kù)存出現(xiàn)了問題!一定是銷售和庫(kù)存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長(zhǎng)期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬(wàn)件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)!這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰(shuí)的責(zé)任?在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。

讀者朋友們?cè)诳瓷厦鎯蓚€(gè)例子時(shí)可能認(rèn)為這很簡(jiǎn)單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復(fù)雜。其實(shí)不然，首先因?yàn)榇税咐呀?jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對(duì)容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗(yàn)又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

電話談判

優(yōu)勢(shì)：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語(yǔ)權(quán)急速攀升，尤其是一些超級(jí)賣場(chǎng)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會(huì)有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實(shí)非常繁忙，一個(gè)工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購(gòu)部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個(gè)類別的所有廠商;

② 采購(gòu)負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購(gòu)的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動(dòng)的實(shí)效，有時(shí)會(huì)下賣場(chǎng)巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場(chǎng)巡價(jià)，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會(huì)和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動(dòng)電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時(shí)間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對(duì)方的談判興趣，為日后雙方面對(duì)面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會(huì)有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會(huì)閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時(shí)通常會(huì)保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會(huì)給談判帶來諸多的好處。無論對(duì)方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會(huì)感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實(shí)并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場(chǎng)，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對(duì)方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個(gè)部門年底的獎(jiǎng)金將成為很大的問題。

如何進(jìn)行電話談判

一般的電話談判用時(shí)與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡(jiǎn)練的語(yǔ)言寫在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡(jiǎn)單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語(yǔ)來提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西; ③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。

在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡(jiǎn)練的效果。

在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場(chǎng)白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。?duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。如果對(duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對(duì)方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語(yǔ)速，而不顧對(duì)方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問題向你詢問，這時(shí)你應(yīng)該用簡(jiǎn)單的語(yǔ)句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠(化名)大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎?(通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話)

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時(shí)間，馬上就要開部門例會(huì)了。(急于結(jié)束通話，很顯然對(duì)此次交談沒有任何興趣)

王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。(這時(shí)一定要對(duì)方親口說出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕)

宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。

王玉松：好的，明天見。(明天也是在電話里溝通，但明天見可以拉近雙方的心理距離)

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫)

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣場(chǎng)合作。

宋衛(wèi)東：我對(duì)這個(gè)品類沒有興趣，目前賣場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)

王玉松：是的，賣場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣場(chǎng)里二次消費(fèi);我公司采用高價(jià)格高促銷的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡(jiǎn)短的說辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判)。

宋衛(wèi)東：(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品?(對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法)

王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國(guó)際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。(通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對(duì)方的信心)

篇5

一、應(yīng)用電教媒體，創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)興趣

興趣是兒童學(xué)習(xí)的動(dòng)力，是整個(gè)教學(xué)過程的前提，一節(jié)課開始的導(dǎo)入就像教學(xué)樂章的前奏，精心設(shè)計(jì)好這個(gè)開端，使學(xué)生從新課開始就產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望，對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)新知是至關(guān)重要的。

在美術(shù)教學(xué)中，利用多媒體教學(xué)課件的圖形、聲音、動(dòng)畫等多種形式，創(chuàng)設(shè)情境，把教學(xué)內(nèi)容呈現(xiàn)給學(xué)生，會(huì)極大地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。如上《茂密的花》一課時(shí)，為調(diào)動(dòng)學(xué)生的興趣，使之貫穿與整堂課中，用多媒體出示幾朵漂亮的花，而后以逐漸增加的方式最終呈現(xiàn)花的茂密。這種動(dòng)態(tài)畫面演示既能將學(xué)生引導(dǎo)到豐富多彩的花的世界，又能直觀的展示花的前后遮擋關(guān)系，激發(fā)了學(xué)生繪畫的興趣。教師也可以利用音樂為美術(shù)教學(xué)創(chuàng)設(shè)情境，烘托氣氛，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的各種感官，激發(fā)學(xué)生的情趣，陶冶學(xué)生的情操，提高對(duì)美術(shù)的感受能力，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

二、利用多媒體，把握好切入時(shí)機(jī)，突破重點(diǎn)，解決難點(diǎn)

在美術(shù)課中運(yùn)用多媒體技術(shù)，是實(shí)現(xiàn)形象教學(xué)的最好選擇。它能清晰形象地展示優(yōu)秀的美術(shù)作品，把簡(jiǎn)單靜態(tài)的圖像以動(dòng)態(tài)的過程展示出來，從而改變學(xué)生學(xué)習(xí)的單調(diào)性，使學(xué)生在歡樂愉悅的形式和氣氛中得到知識(shí)。

比如，教授民間藝術(shù)剪紙時(shí)，只是通過教師的板書和示范，學(xué)生也很難理解陰刻和陽(yáng)刻的不同，而運(yùn)用多媒體動(dòng)畫軟件就很容易解決這個(gè)問題。把紙的折疊過程，設(shè)計(jì)過程，剪刻過程進(jìn)行模擬，即便是遠(yuǎn)距離的學(xué)生，制作細(xì)節(jié)的變化都會(huì)看得清清楚楚。

三、運(yùn)用多媒體集中學(xué)生的注意力，循序漸進(jìn)掌握知識(shí)

隨著基礎(chǔ)教學(xué)的改革與發(fā)展，美術(shù)學(xué)科基礎(chǔ)教學(xué)內(nèi)涵越來越豐富，而每周兩節(jié)的教學(xué)課時(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足課堂教學(xué)之用。新課型教學(xué)形式的多彩，使傳統(tǒng)單一的教學(xué)方法更加顯得蒼白無力。如何解決這些問題，其核心在于提高課堂效率，使美術(shù)教學(xué)真正達(dá)到短時(shí)高效，豐富多彩。遠(yuǎn)程教育環(huán)境下，教育信息得到快速傳播，網(wǎng)絡(luò)資源展示教育風(fēng)采、聚焦教學(xué)亮點(diǎn)、升華教學(xué)理論、豐富教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、激蕩教改浪花。想要利用遠(yuǎn)程教育資源優(yōu)化課堂，首先要真正解決小學(xué)生在美術(shù)學(xué)科認(rèn)知過程和創(chuàng)新過程中所必須要解決，而傳統(tǒng)教學(xué)難以解決的能力培養(yǎng)問題。傳統(tǒng)教學(xué)的短處，恰是信息化教學(xué)的長(zhǎng)處所在。

教學(xué)中，教師可以借助多媒體的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)學(xué)生的身心特點(diǎn)創(chuàng)設(shè)情境，引導(dǎo)學(xué)生對(duì)所學(xué)內(nèi)容產(chǎn)生濃厚的興趣，激發(fā)、喚醒學(xué)生的情感以及內(nèi)在的求知欲、好奇心，造成“心求通而未得”的憤悱心理，從而使學(xué)生主動(dòng)地參與學(xué)習(xí)，并進(jìn)入自主式學(xué)習(xí)的最佳狀態(tài)之中。所以要維系學(xué)生的好奇心是至關(guān)重要的。比如，在一年級(jí)《動(dòng)物的花衣裳》一課中，一開始利用多媒體資源給學(xué)生看一些動(dòng)物的圖片，看完讓學(xué)生說說自己對(duì)動(dòng)物的認(rèn)識(shí)。通過視頻播放孔雀的生活習(xí)性錄像，大家的興趣越來越高，我就趁熱打鐵讓他們說說孔雀的外形特征，引出孔雀的花衣裳，并讓學(xué)生一邊說一邊在黑板上畫出來。一節(jié)課下來學(xué)生的學(xué)習(xí)氛圍都很濃，這都是“興趣惹的禍”。

四、應(yīng)用多媒體直觀形象地進(jìn)行評(píng)價(jià)

篇6

【關(guān)鍵詞】

老年人;上消化道穿孔;臨床特點(diǎn);手術(shù)方式

上消化道穿孔是常見的急腹癥。老年人因合并多種內(nèi)科疾病,如糖尿病、高血壓、肺病及心腦血管疾病等疾病,病情重，進(jìn)展快，如得不到及時(shí)有效的處理，可并發(fā)嚴(yán)重并發(fā)癥而危及生命［1］。我院普外科根據(jù)老年人上消化道穿孔的臨床特點(diǎn)并采用不同的手術(shù)方式進(jìn)行治療。現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法 

1.1 一般資料 抽取2007年1月至2012年1月我院普外科共收治了60歲以上的上消化道穿孔患者46例為研究對(duì)象，其中男女比為10.5∶ 1(男42例，女4例)；年齡60～81歲，平均73.6歲；經(jīng)手術(shù)及病理檢查證實(shí)胃潰瘍穿孔、十二指腸球部潰瘍穿孔及胃癌穿孔分別為24例、16例、6例；穿孔直徑0.5～3 cm；其中有明確的消化道潰瘍病史32例(69.1％)；發(fā)病時(shí)間0.5～36 h；穿孔距手術(shù)時(shí)間2～12 h18例(39.1％)、12～24 h 16例(34.8％)、超過24 h 12例(26.1％)。

1.2 臨床特點(diǎn) 惡心、嘔吐者12例；伴有上腹部劇烈疼痛者34例；入院時(shí)局限性及彌漫性腹膜炎、中毒性休克分別為14例、32例、12例；腹透及腹平片陽(yáng)性者38例(82.6％)；合并有高血壓、糖尿病、癡呆、冠心病、慢阻肺分別為10例、4例、2例、6例、4例。

1.3 手術(shù)方式 單純修補(bǔ)術(shù)、姑息性切除術(shù)、胃癌根治術(shù)分別為26例(56.5%)、4例(8.7%)、2例(4.34%)，胃大部切除畢Ⅱ式及畢I式分別為12例(26%)、2例(4.34%)。

2 結(jié)果 

死亡6例(13%)(2例死于術(shù)后感染性休克，2例死于心肌梗死，1例死于腎衰，1例死于呼衰。)痊愈40例(87%)，其中Ⅱ期愈合者4例。

3 討論 

診斷上消化道穿孔主要的輔助檢查依據(jù)是腹透或腹平片發(fā)現(xiàn)膈下有游離氣體。據(jù)研究上消化道穿孔腹透及腹平片陽(yáng)性率約為82.6％。但老年人上消化道穿孔由于對(duì)病史敘述不詳細(xì)，對(duì)疼痛不敏感，癥狀及體征常不典型，且部分穿孔部位很小，發(fā)病時(shí)間長(zhǎng)短不等，造成腹內(nèi)游離氣體太少或部分氣體被吸收，腹透或腹平片陰性改變，往往造成診斷困難及延誤治療。因此對(duì)于老年人懷疑上消化道穿孔的，應(yīng)根據(jù)詳細(xì)詢問病史，系統(tǒng)查體及相關(guān)的檢查，并結(jié)合臨床綜合考慮，及早做出科學(xué)正確的診斷，杜絕以傳統(tǒng)的思維方式、典型征象，等待其出現(xiàn)作為診斷的指征來判斷。必要時(shí)可選用超聲下診斷性腹腔穿刺，進(jìn)一步提高確診率，減少誤診、漏診［2］。

上消化道穿孔中發(fā)病率最高的是消化道潰瘍穿孔，占穿孔的3/5～3/4。但近年來60歲以上老年人發(fā)病率呈上升趨勢(shì)，且發(fā)病年齡的大小與死亡率的高低相平行，其中胃潰瘍的死亡率是十二指腸潰瘍的2.5倍。故早期診斷，及時(shí)有效的治療是老年急性上消化道穿孔的關(guān)鍵。消化道急性穿孔時(shí)胃腸內(nèi)容物經(jīng)穿孔部位流入腹腔，由于老年患者反應(yīng)性差、耐受性低，合并一種或多種內(nèi)科疾病，更易導(dǎo)致局限及彌漫性腹膜炎，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致敗血癥及中毒性休克而危及生命。由于潰瘍穿孔自行閉合的機(jī)率較小，且大量的腹腔積液無法完全吸收。故臨床上首選手術(shù)治療。在術(shù)式選擇上，嚴(yán)格掌握手術(shù)適應(yīng)證，并根據(jù)患者的個(gè)體情況，腹腔污染的嚴(yán)重程度，穿孔時(shí)間等綜合考慮，選擇適合患者的最佳手術(shù)方式［3］。對(duì)年齡偏小，穿孔時(shí)間短，身體狀況較好，腹腔污染輕，或合并反復(fù)出血或幽門梗阻、巨大潰瘍引起的穿孔要首選胃大部切除術(shù)，這樣既切除了潰瘍及穿孔的病灶，解決原發(fā)病引起的幽門梗阻、大出血等并發(fā)癥，并降低了術(shù)后胃酸量及手術(shù)復(fù)發(fā)率。但對(duì)高齡患者，身體狀況差、穿孔時(shí)間長(zhǎng)，穿孔小，潰瘍組織軟，腹腔污染嚴(yán)重，合并多種內(nèi)科疾病的患者應(yīng)選用單純修補(bǔ)術(shù)，且單純修補(bǔ)術(shù)具有創(chuàng)傷小、手術(shù)操作簡(jiǎn)單，術(shù)中出血少，麻醉時(shí)間短、術(shù)后康復(fù)快，并發(fā)癥少等優(yōu)點(diǎn)，可簡(jiǎn)單快速有效，搶救生命。但對(duì)懷疑胃癌引起的穿孔需在術(shù)中取活檢，對(duì)胃癌穿孔機(jī)體狀況許可情況下，癌灶局限或僅局限轉(zhuǎn)移，應(yīng)盡可能行胃大部根治切除。對(duì)晚期胃癌且合并廣泛遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移的穿孔患者，因機(jī)體多合并惡病質(zhì)，各種免疫力低，不能耐受大手術(shù)者，應(yīng)以挽救生命，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量為原則，難以達(dá)到根治，可選用單純的穿孔修補(bǔ)術(shù)。穿孔大難以修補(bǔ)，或局部已浸潤(rùn)，周圍組織僵硬，不符合根治條件的，行姑息行切除術(shù)來緩解癥狀［4］。 

圍手術(shù)期的治療也是老年上消化道急性穿孔治療的成功的關(guān)鍵所在，術(shù)前應(yīng)盡快完善各項(xiàng)檢查，掌握病情并系統(tǒng)評(píng)估，積極地糾正水電解質(zhì)及酸堿平衡，選用足量、廣譜有效抗生素積極控制及預(yù)防感染，術(shù)后監(jiān)測(cè)心、肺、肝、腎功能，預(yù)防并發(fā)癥，合并貧血的患者給予輸注紅細(xì)胞懸液，糾正貧血，低蛋白血癥的患者補(bǔ)充白蛋白，并加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，同時(shí)對(duì)于合并糖尿病、高血壓、心腦血管疾病的患者，采用有效的治療措施，促進(jìn)吻合口及切口愈合［5］。

綜合考慮，選用合理的手術(shù)方式，并加強(qiáng)圍手術(shù)期的良好治療，可明顯提高挽救生命的有效率，同時(shí)降低死亡率。

參 考 文 獻(xiàn) 

［1］ 趙建國(guó),蔡 兵,吳鳴宇,等.老年上消化道穿孔的臨床特點(diǎn)和外科治療.中國(guó)現(xiàn)代醫(yī)學(xué)雜志,2010,20(1):120.

［2］ 戴永勝，周鵬.消化道穿孔的超聲檢查與x線檢查的臨床診斷價(jià)值.醫(yī)學(xué)影像,2009, 47(1):128,142.

［3］ 宋洪光,趙永峰.子宮炎性壞死穿孔誤診為急腹癥2例分析.中國(guó)誤診學(xué)雜志,2010,10(10): 2284.

篇7

第一， 不斷地找更合適的電話銷售人員

第二， 不斷地策劃新的促銷和市場(chǎng)活動(dòng)

第三， 在保證企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到70%的前提下，繼續(xù)增大直郵的發(fā)行數(shù)量

但實(shí)行了三個(gè)月，效果卻不好。并且，還造成了很多負(fù)面的影響。

第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰(shuí)不擔(dān)心自己的飯碗呢？而在電視購(gòu)物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動(dòng)在開發(fā)客戶方面起到的作用非常大，對(duì)于人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。

第二：不斷的策化新的市場(chǎng)活動(dòng)，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒有耐心，你怎么能判斷活動(dòng)是否有效呢？這一點(diǎn)，和電視購(gòu)物完全不同。電視購(gòu)物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場(chǎng)活動(dòng)方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中，市場(chǎng)活動(dòng)的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動(dòng)。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷售人員動(dòng)不動(dòng)就懷疑公司策略是否正確。

第三：增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長(zhǎng)久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購(gòu)買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長(zhǎng)線的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。

于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

根據(jù)他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設(shè)計(jì)的買贈(zèng)活動(dòng)，都還是不錯(cuò)的。看來，最主要的問題還是出在了前線的銷售人員上。

基于不能有過多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。

1、保證基本的現(xiàn)場(chǎng)電話工作量，不能只靠組員的感覺和口頭匯報(bào)，而要親自進(jìn)行走動(dòng)管理。

2、名單的質(zhì)量是提高業(yè)績(jī)的重中之重。不光要清洗，還要測(cè)試反饋率。優(yōu)先撥打反饋高的數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、要改善和統(tǒng)一銷售的話術(shù)，并完善相關(guān)考核和激勵(lì)，以形成真正的應(yīng)用

前兩條不必多說，在這里我重點(diǎn)說說容易被大家忽視的第三條。

話術(shù)在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷售人員去執(zhí)行，那么電話銷售人員脫口而出的話術(shù)（或叫腳本）就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。

一般來說，“話術(shù)”有三層含義，企業(yè)對(duì)這個(gè)詞語(yǔ)的理解層次將直接導(dǎo)致銷售的效果

第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語(yǔ)言的背書。我們大部分的中小企業(yè)電話銷售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語(yǔ)言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。

第二層含義：“話述”。就是對(duì)電話溝通中常見的對(duì)話過程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫進(jìn)優(yōu)秀的話述，更好點(diǎn)的，在每句話的旁邊寫出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般電話銷售的流程包括：1、開場(chǎng)白；2、產(chǎn)品說明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話述目前停留在這個(gè)層次上。

第三層含義：“話術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對(duì)我的學(xué)員說，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷售人員的話術(shù)，提高銷售效率，進(jìn)而激發(fā)銷售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說什么話，以及為什么要說這樣的話。

我給他做了如下的建議。

第一步：分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性

不論你通過電話銷售任何產(chǎn)品，對(duì)于每一個(gè)企業(yè)來說，都要分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣出去會(huì)給企業(yè)帶來的價(jià)值貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)在平臺(tái)購(gòu)物類的企業(yè)最需重視。如電視購(gòu)物、目錄購(gòu)物，電子商務(wù)購(gòu)物等。衡量?jī)r(jià)值的產(chǎn)品屬性一般包括產(chǎn)品的毛利率，銷售額，周轉(zhuǎn)率，支付方式等等。在辦公用品這個(gè)行業(yè)，雖然產(chǎn)品包羅萬(wàn)象。但總的來說，還是可以分成如下的產(chǎn)品線。一般包括：

紙張線：包括復(fù)印紙和打印紙；

耗材線：包括墨盒，硒鼓，色帶等；

辦公文具類：種類最多；

辦公設(shè)備類：包括打印機(jī)，復(fù)印機(jī)等；

辦公家具類；

日常生活類：種類雜；

……………………………………………………………..

在這些類別里。有些產(chǎn)品是必需品，但不能為企業(yè)帶來很好的回報(bào)。比如紙張，每個(gè)企業(yè)都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產(chǎn)品同時(shí)是必需品，同時(shí)也能有很好的回報(bào)，比如環(huán)保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時(shí)單體價(jià)格也不錯(cuò)。所以應(yīng)該是重點(diǎn)銷售的對(duì)象。

James一聽我的分析，馬上意識(shí)到問題的嚴(yán)重。無論是在直郵渠道還是電話銷售人員渠道，他們銷售產(chǎn)品都沒有任何重點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地在DM上按大類羅列他們能的產(chǎn)品，然后銷售人員先發(fā)DM給客戶，接下來機(jī)械地詢問“您看了我們的目錄之后，最近想訂購(gòu)哪些產(chǎn)品呢？”或者“您是否對(duì)參與我們的活動(dòng)感興趣呢？”為推促銷而推促銷，而忘記了最根本的產(chǎn)品銷售，更談不上銷售哪些產(chǎn)品最為有利了。

第二步：明確電話銷售的產(chǎn)品重點(diǎn)

DM羅列的產(chǎn)品也是非常有講究的，要搭配銷售的媒介來進(jìn)行組合。如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話銷售使用的。那么，毫無疑問，你在電話目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來展示。

同時(shí)，明確電話渠道銷售的產(chǎn)品還要和部門設(shè)置的目標(biāo)有關(guān)系。James所在的公司有大客戶部與呼叫中心兩個(gè)銷售部門。其中大客戶部門是做月結(jié)的部門。而呼叫中心主要是做現(xiàn)結(jié)的部門。那么，你所銷售的產(chǎn)品一定比較適合做現(xiàn)結(jié)的產(chǎn)品。比如中小企業(yè)的紙張，耗材、購(gòu)買零星，單價(jià)低的辦公間用品等。

第三步：明確引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品銷售思路，變被動(dòng)為主動(dòng)

明確了各條產(chǎn)品線的價(jià)值和適合電話銷售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷售知道賣什么產(chǎn)品對(duì)公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵(lì)制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識(shí)。James的團(tuán)隊(duì)成員明顯士氣大振。接下來，就是設(shè)計(jì)一套銷售的思路，引導(dǎo)客戶購(gòu)買，變?cè)瓉淼谋粍?dòng)為現(xiàn)在的主動(dòng)。

首先，確立一個(gè)“敲門磚”。比如，在辦公產(chǎn)品線類別中，紙張產(chǎn)品就是“排頭兵”和“敲門磚”，任何公司都會(huì)需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會(huì)考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷售，當(dāng)他利用開放式的問題詢問過客戶“最近有什么購(gòu)買的需要”或者“對(duì)目錄上的促銷活動(dòng)有沒有興趣后”，如果客戶沒有任何反應(yīng)，就直接以紙張的問題開始詢問。比如“貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙”？“70G還是80G”？“價(jià)格多少”？只要經(jīng)過一定的簡(jiǎn)單電話技巧培訓(xùn)，客戶都會(huì)有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋，推薦性價(jià)比更好的紙張。

其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類別

如果客戶覺得你的“敲門磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對(duì)你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續(xù)可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。

最后，每類產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過渡和串聯(lián)的方法

比如，當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過渡。比如你可以先詢問客戶紙張量的大小，然后說“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢？”

如果當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開始推薦打印機(jī)。你可以這樣過渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機(jī)器性能一定很不錯(cuò)吧，您公司現(xiàn)在的是什么機(jī)器呢？”

實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，還有很多例子，在此就不在贅述。

在這三步做好的前提下，話術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)修訂才有作用。James的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)谝脒@些建議之后，在不到2個(gè)月的時(shí)間里。人員的平均出單量提高了30%，對(duì)公司重點(diǎn)產(chǎn)品線的毛利滲透率也從原來的15%擴(kuò)大到現(xiàn)在的38%。最可喜的是，James和員工養(yǎng)成了一個(gè)研究和優(yōu)化銷售思路的好習(xí)慣，但這僅僅是開始。

篇8

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售工作計(jì)劃模板，希望對(duì)你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售。可以問有經(jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶資料

找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。

三、熟悉自己的銷售內(nèi)容

了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因?qū)蛻舻膯栴}。如果自己對(duì)產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷售過程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。

五、保持自信

自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。

六、認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶，挑資料很可能會(huì)丟失掉一個(gè)資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無緣無故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會(huì)反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會(huì)說話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。

電話銷售工作計(jì)劃模板2電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會(huì)，但是如何通過電話與對(duì)方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡(jiǎn)單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語(yǔ)無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰(shuí)的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績(jī)的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購(gòu)人員、政府部門工會(huì)采購(gòu)人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰(shuí)，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。

4、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰(shuí)，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長(zhǎng)篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢(shì)我們是以會(huì)員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購(gòu)物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場(chǎng)都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢(shì)我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級(jí)禮品贈(zèng)送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購(gòu)麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對(duì)意見

介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對(duì)客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對(duì)的話術(shù)?？蛻舻姆磳?duì)意見是分兩種：非真實(shí)的反對(duì)意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對(duì)意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購(gòu)路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對(duì)意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語(yǔ)氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會(huì)對(duì)你的善意表示回饋，要學(xué)會(huì)傾聽，電話銷售人員會(huì)有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對(duì)，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭(zhēng)論，但是會(huì)輸?shù)翡N售的機(jī)會(huì)。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對(duì)客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對(duì)他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對(duì)意見主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會(huì)打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場(chǎng)白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會(huì)，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不要貶低對(duì)方的合作伙伴，你貶低對(duì)手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會(huì)對(duì)他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對(duì)，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會(huì)耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對(duì)一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話銷售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話營(yíng)銷相結(jié)合;

這種方式目前來看丟不得，這屬于時(shí)尚型營(yíng)銷方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對(duì)于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷商;

擁有很強(qiáng)勢(shì)的地域性優(yōu)勢(shì)，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷商手中都有一定數(shù)量的固定客戶。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷商對(duì)于我們來說是必要的特別是在我們?nèi)鮿?shì)或空白地區(qū)。但對(duì)經(jīng)銷商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加一定的銷售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時(shí)候也可能會(huì)做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對(duì)大區(qū)域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)

二、對(duì)于老客戶和固定客戶，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話或短信回訪，及時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門拜訪客戶，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請(qǐng)不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。

現(xiàn)在市場(chǎng)上能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的客戶并不多，特別對(duì)于這個(gè)看似成熟完善而且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶就不錯(cuò)了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場(chǎng)的信息。

四、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)

電話銷售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋恚m然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語(yǔ)言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

電話銷售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程。大部分客戶對(duì)我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對(duì)于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會(huì)因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會(huì)因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對(duì)產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對(duì)客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會(huì)不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對(duì)我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對(duì)工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會(huì)不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對(duì)此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭(zhēng)取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)

措施：對(duì)自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識(shí)，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號(hào)，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識(shí)，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭(zhēng)取在半年內(nèi)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭(zhēng)取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對(duì)我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵(lì)志管理措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。

篇9

電話銷售和上門銷售是傳統(tǒng)銷售中最主要的兩種模式。當(dāng)然，這兩種模式的優(yōu)劣勢(shì)同樣明顯：

電話銷售，雖然一天可以溝通幾十個(gè)客戶，“效率”看似很高，但在防騷擾電話如防核擴(kuò)散的今天，成功率能達(dá)到10℅就算你能耐;而上門拜訪，由于面對(duì)面溝通增加信任感，成功率要高很多，但成本高、拜訪效率也非常低下。

如何揚(yáng)二者之長(zhǎng)、避二者之短？

如何在新加坡把產(chǎn)品賣給中國(guó)？

丁女士是比利時(shí)某公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。為了提高香港地區(qū)的銷售運(yùn)營(yíng)效率，公司決定采購(gòu)一套CRM系統(tǒng)用作客戶管理。作為CRM領(lǐng)域的老大，美國(guó)SF公司當(dāng)時(shí)卻僅在亞洲的新加坡設(shè)立了一個(gè)辦事處。

決策者在北京辦公，主要使用者在香港，供應(yīng)商卻在新加坡。丁女士非常疑慮：SF在新加坡，未來怎么給我們提供支持？畢竟，后期還有大量的培訓(xùn)和應(yīng)用需要落地。丁女士決定先看一場(chǎng)戲：看看SF如何把東西賣給她？

得到丁女士的采購(gòu)需求后，SF沒有立即派人飛赴北京或者香港，而是給丁女士打了個(gè)電話。電話內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是約她方便時(shí)在線體驗(yàn)SF公司的產(chǎn)品;體驗(yàn)方式也很簡(jiǎn)單，登陸SF公司發(fā)給丁女士郵件中的一個(gè)鏈接，輸入密碼即可。

丁女士在登陸對(duì)方給的鏈接后，首先就看到了SF公司銷售人員的視頻，一個(gè)很親切的年輕女孩。丁女士感覺一下就被對(duì)方拉近了心理距離。

女孩接著利用PPT共享、白板共享等功能，圖文聲音并茂地在網(wǎng)絡(luò)上給丁女士介紹起SF公司的產(chǎn)品，效果就像當(dāng)面講解、交流一樣。

之后，女孩把更多的時(shí)間留給了丁女士自己去操作、體驗(yàn)，并且通過屏幕共享觀看和指導(dǎo)丁女士的每一步操作，有任何疑問時(shí)及時(shí)給予解答，同時(shí)記錄了丁女士對(duì)軟件的特殊要求和改進(jìn)建議。

幾天之后，女孩再次邀請(qǐng)丁女士及香港員工登陸新的網(wǎng)絡(luò)界面，體驗(yàn)按照他們的需求已經(jīng)重新配置過的系統(tǒng)。這一次，香港公司員工和丁女士同時(shí)在香港和北京試用了網(wǎng)絡(luò)上的這套新系統(tǒng)，雙方都覺得相當(dāng)滿意。

一筆大額采購(gòu)就這樣一次面沒見成交了!

其實(shí)，這種以網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)(Web Touch)為核心，融合了視頻、網(wǎng)絡(luò)分享、文檔演示、電話會(huì)議為一體的網(wǎng)絡(luò)銷售，早已流行于美國(guó)營(yíng)銷界。

替代50℅的上門拜訪

在國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的復(fù)雜項(xiàng)目銷售中，我們發(fā)現(xiàn)：其中50℅是在做客戶的關(guān)系，而另外50℅則只是產(chǎn)品、技術(shù)等知識(shí)或方案的傳遞。

在傳統(tǒng)觀念里，溝通這種專業(yè)問題，就必須帶著公司的全套授權(quán)文件以及產(chǎn)品和技術(shù)人員，然后當(dāng)面去拜訪客戶，因?yàn)殡娫捇蚱渌绞胶茈y說清楚。

但是，這樣卻有三個(gè)非常嚴(yán)重的問題：1.客戶以及自己公司專業(yè)技術(shù)人員的時(shí)間都很難約;2.這一階段的專業(yè)溝通以及簽單之后的培訓(xùn)等需要頻繁溝通，若頻繁上門，其直接后果就是服務(wù)成本大幅增長(zhǎng)，而羊毛出在羊身上，最終都會(huì)轉(zhuǎn)嫁給客戶;3.由于一般公司技術(shù)人員有限而項(xiàng)目眾多，銷售人員帶到客戶那兒去的技術(shù)專家很有可能并不是最優(yōu)秀的，而專業(yè)上一旦有所紕漏，結(jié)果很可能會(huì)功敗垂成。

如何解決這個(gè)問題？在網(wǎng)絡(luò)銷售興起后，對(duì)于技術(shù)和知識(shí)方面的傳遞，其實(shí)完全可以通過網(wǎng)絡(luò)替代。如同案例中的SF公司一樣，我們完全可以利用網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，通過文件/屏幕/白板共享∕演示、聲音溝通等多種手段，讓客戶全方位了解我們的產(chǎn)品和技術(shù)。

這樣還有一個(gè)好處，因?yàn)槭沁h(yuǎn)程解決，技術(shù)人員都不需要出去，所以，公司可以最有效地利用優(yōu)秀技術(shù)人員的時(shí)間。甚至，當(dāng)有多家客戶時(shí)，可以約定時(shí)間由專家集體來做介紹和解答。如此，公司的專業(yè)性得到了有力保障，實(shí)際效率也明顯提高。

所以，在前期做好必要的客情溝通后，一旦進(jìn)入到產(chǎn)品、技術(shù)等專業(yè)溝通階段，完全可以利用網(wǎng)絡(luò)提供大部分乃至全部的遠(yuǎn)程支持。未來采購(gòu)越透明，網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程支持的優(yōu)勢(shì)將越發(fā)明顯。

簽單率如何提高了2.5倍

不可否認(rèn)，電話銷售目前仍然被企業(yè)廣泛使用。包括阿里巴巴、百度以及各大保險(xiǎn)公司在內(nèi)的許多企業(yè)，甚至建有上千人的電話銷售團(tuán)隊(duì)——呼叫中心。

眾所周知，這種電話銷售被拒絕的概率非常高。原因何在？一則客戶害怕騷擾，二則電話銷售的可信任度非常低。

前一點(diǎn)我們無法避免，但可以通過努力，盡量減弱客戶的排斥感，比如語(yǔ)氣盡可能真誠(chéng)，話語(yǔ)盡可能簡(jiǎn)短。而第二點(diǎn)，我們利用網(wǎng)絡(luò)及視頻，讓客戶看到公司甚至產(chǎn)品實(shí)景，同時(shí)通過共享文檔、演示圖片以及客戶的體驗(yàn)操作等，強(qiáng)化客戶的直觀了解，進(jìn)而增強(qiáng)客戶的信任感。

國(guó)內(nèi)有一家此前以電話銷售為主的C企業(yè)，在經(jīng)過反復(fù)的話術(shù)培訓(xùn)之后，整體簽單率達(dá)到了10℅。后來在引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)銷售后，公司改變了銷售策略：在市場(chǎng)部通過廣告、活動(dòng)、公關(guān)等各種途徑獲得有效銷售線索后，銷售部人員第一次電話跟進(jìn)時(shí)，不再?gòu)?qiáng)行推銷產(chǎn)品，而是簡(jiǎn)略而有針對(duì)性地介紹產(chǎn)品和回答問題后，重點(diǎn)轉(zhuǎn)到邀請(qǐng)客戶到網(wǎng)上做體驗(yàn)。

客戶一旦接受邀請(qǐng)開始體驗(yàn)，則可以在網(wǎng)頁(yè)上看到C企業(yè)銷售人員的視頻，同時(shí)可以看到銷售人員遠(yuǎn)程展示的PPT以及軟件實(shí)際操作。之后，銷售人員會(huì)通過遠(yuǎn)程屏幕共享介紹產(chǎn)品、展示公司實(shí)景及獲獎(jiǎng)證書等，并配合專業(yè)技術(shù)人員通過聲音、視頻、文檔展示等多種手段解答客戶體驗(yàn)中的各種疑問，最終增強(qiáng)客戶的信任感。

如此，由于態(tài)度真誠(chéng)、內(nèi)容簡(jiǎn)短且有一定的吸引力，第一次電話邀約時(shí)，成功率提高到50℅;而客戶參與網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)后，由于對(duì)產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)男刨嚕灱s率往往高達(dá)70℅～80℅。因此，最終的成單率為50℅×70℅=35℅，叫此前電話銷售10℅的成功率，提高了2.5倍還多。

為什么？根本原因就在于網(wǎng)絡(luò)銷售和體驗(yàn)解決了電話銷售中的信任度問題。

不可取代的上門拜訪

不難預(yù)見，網(wǎng)絡(luò)銷售因?yàn)榧骖櫫穗娫掍N售和上門拜訪兩者之長(zhǎng)，極大地提高了銷售效率，未來必將成為第三種主流的銷售模式，且更受企業(yè)歡迎。

但是，無論如何，有兩方面的上門拜訪仍不可少：一是對(duì)部分大客戶的拜訪，二是對(duì)某些客戶高管的拜訪。

上門能產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的信任感和親切感。對(duì)很多大客戶來說，如果你從來都不上門，他可能會(huì)想：我都不知道你們公司是什么樣的，怎么信任你？

篇10

電話銷售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文一

歲月如梭，不知不覺我來xxxxx已經(jīng)有半年了，一直在客服部電話銷售工作。現(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來我們公司客服部還像昨天發(fā)生的事情一樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，xxxxx的客服人員，也需要了解多方面的知識(shí)，如營(yíng)養(yǎng)、xx及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會(huì)影響到個(gè)人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過什么專業(yè)，從事過什么樣的工作，來到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無止境的道理。

定期對(duì)明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每天必做的工作。面對(duì)每天重復(fù)的工作，我們的電話銷售人員要把自己的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠(chéng)的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，并不會(huì)讓人覺得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢?

首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是面對(duì)面的，但我們的語(yǔ)氣和表情，對(duì)方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對(duì)話，結(jié)果可能是對(duì)你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題。

相對(duì)于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時(shí)候面對(duì)顧客的情緒發(fā)泄，剛開始的時(shí)候都承受不了。自己的情緒也會(huì)隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門。

漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實(shí)，并沒有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時(shí)間解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，一來可以讓自己放松一下，二來還可以讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長(zhǎng)，慢慢成熟，學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，用積極向上的樂觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。

xxxxx市場(chǎng)越來越大，選擇xxxxx的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業(yè)與深?yuàn)W了。此時(shí)此刻，我們迫切需要自己學(xué)習(xí)更多的東西，更專業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)書籍，以及查閱相關(guān)的母嬰網(wǎng)站，充實(shí)自己。而接下來顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅是指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場(chǎng)今后服務(wù)的內(nèi)容、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和建議。經(jīng)過不斷的充電我們才會(huì)做的更好。

我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個(gè)大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個(gè)大學(xué)校里，我們鍛煉了自己， ，提高了自己，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會(huì)越來越出色。

電話銷售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文二

回憶起我20xx年x月xx日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了半年多。工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。

確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。

對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。

領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性，那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且下半年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的半年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這半年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語(yǔ)言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。

為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到xxx公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟xxx公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠(chéng)。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

電話銷售崗位個(gè)人工作總結(jié)范文三

現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有半年的時(shí)間，這半年的學(xué)習(xí)過程對(duì)我來說是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會(huì)寫一下。

總結(jié)：

X月份截至目前出了六單的成績(jī)，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝XX，XX的幫忙。沒有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來的。

經(jīng)過半年的電話銷售，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：

1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。針對(duì)不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對(duì)保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。

2.其次要有正確的決策者。在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時(shí)需要的我的說話藝術(shù),對(duì)大數(shù)的人來說,他(她)們?cè)诓皇呛苊Φ那闆r下會(huì)很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴,這時(shí)就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。

4.對(duì)于意向客戶。對(duì)于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取一舉拿下。

5.但經(jīng)過長(zhǎng)期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。對(duì)于釘子戶，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來二個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。

計(jì)劃

接下來的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭(zhēng)取能夠全額完成目標(biāo)。

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