導語：大數(shù)據(jù)+智慧保險助力保險營銷研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:大數(shù)據(jù)時代的到來，為保險營銷模式再創(chuàng)新提供了寶貴機遇。在采取閱讀文獻法、中外對比法、數(shù)據(jù)分析法、訪問調查法等一系列研究方法后，得出現(xiàn)階段我國保險營銷模式創(chuàng)新相較于國外存在諸多問題的結論，例如缺乏線上線下相結合的銷售，缺乏行之有效的監(jiān)管，難以做到精準定位客戶需求等問題。從而引出運用云計算、大數(shù)據(jù)等技術建設智慧保險社區(qū)，結合智慧保險助力保險營銷模式再創(chuàng)新的想法。在借鑒國外保險營銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經(jīng)驗基礎之上，結合實地走訪的調研結果，填充完善最初想法，將理論與實踐相結合，助力保險營銷模式再創(chuàng)新。

關鍵詞:大數(shù)據(jù);智慧保險;保險營銷模式

我國保險營銷模式創(chuàng)新面臨困境，存在諸多問題，雖然可以借鑒國外保險營銷模式創(chuàng)新的優(yōu)秀經(jīng)驗，但如何結合實際進行再創(chuàng)新已成為行業(yè)的一大痛點，而借助大數(shù)據(jù)勢必會緩解這種狀況，大數(shù)據(jù)具有更強的決策力、洞察發(fā)現(xiàn)力和流程優(yōu)化能力，是海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)，因此大數(shù)據(jù)在保險營銷領域的合理運用，能夠有效降低成本，提高效率，提升精準度。此外，伴隨智慧城市的發(fā)展，保險智慧客服給人們的生活帶來了便利，例如平安人壽借助大數(shù)據(jù)引擎打造的智慧客服，使客戶依托“平安金管家”平臺，自動辦理90%以上中低風險業(yè)務，極大提升了效率?？吹搅舜髷?shù)據(jù)和智慧保險的閃光點后，“大數(shù)據(jù)﹢智慧保險”助力保險營銷模式再創(chuàng)新的想法應運而生。

一、我國保險營銷模式現(xiàn)狀

(一)直接營銷模式現(xiàn)狀。1．電話營銷。近年來，我國保險行業(yè)的電話營銷占比不斷降低。就中國人壽保費收入來說，2019年壽險電銷市場規(guī)模保費出現(xiàn)下滑趨勢，累計實現(xiàn)規(guī)模保費175．5億元，較2018年同比下滑17．8%。此外，經(jīng)營壽險電銷業(yè)務的主體機構和人力也在不斷減少，截至2019年12月31日，僅有22家人身險公司開展電銷業(yè)務。究其原因，主要是因為市場誠信建設不到位，很多客戶對電話銷售心存疑慮，同時還存在一些保險公司明確說明義務履行不到位，導致合同無效的道德機法律風險。因此，近些年來，電話營銷的前景并不樂觀。2．網(wǎng)絡營銷。我國保險業(yè)通過網(wǎng)絡銷售渠道獲得的保費不斷增加?；ヂ?lián)網(wǎng)保單量五年飆增18倍，有27．7%的網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)上購買過保險。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，目前我國共有50余家保險企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，2019年全國的保費收入首次超過了4萬億，占全國GDP的4．3%。而這4萬億保費中，來自互聯(lián)網(wǎng)端的保費僅有2000多億，占比5%左右，絕大部分的保費比例仍然來自線下傳統(tǒng)的銷售方式。這表明互聯(lián)網(wǎng)保險雖然保持著高速發(fā)展，但其在整個保險市場中所占的比重還很低。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，在這種利好環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)保險營銷增長勢頭強勁。以此推演，未來我國線上銷售型保險利潤空間巨大。(二)間接營銷模式現(xiàn)狀。1．保險人營銷。近年來我國保險人的數(shù)量迅速增加。相關數(shù)據(jù)顯示，截至2018年底，中國現(xiàn)有保險公司在冊個人人超過800萬人。但是我國保險人的人均服務年限僅僅為1．57年，很好地體現(xiàn)了目前我國保險銷售團隊的留存難題，一旦難以發(fā)現(xiàn)前景，大部分選擇另投他處。在2015年保險人考試取消，保險人準入門檻降低后行業(yè)人員呈井噴式的大比例增長，但是之后逐漸放緩，2017年就已經(jīng)從2015年的45%降至23%，所以說人的增速會越來越緩慢。2．保險兼業(yè)人營銷。我國保險兼業(yè)人是保險人的重要組成部分，我國保險兼業(yè)人主要形式包括單位，企業(yè)，銀行保險，可以有效降低保險成本，提升服務質量，但容易出現(xiàn)人濫用職權的不良現(xiàn)象，缺乏規(guī)范化監(jiān)管，容易造成保險市場的混亂。

二、相較于國外我國保險營銷模式創(chuàng)新存在的問題

(一)信息不對稱，未有效適應消費需求。1．信息不對稱。一方面，承保信息的不對稱，極易產(chǎn)生道德風險和逆向選擇，損害保險人的利益。另一方面，由于保險的專業(yè)性和技術性，使得保險合同條款內容等由保險人單方面制定，投保人對于合同條款內容等不易理解，因此如果保險人未能有效地解釋相關內容，將會損害投保人及被保險人的利益。中國的傳統(tǒng)保險營銷主要依托于各類中介機構，保險公司不僅要支付中介傭金成本，還需確保經(jīng)營不虧損，但由于部分中介渠道的管理不規(guī)范，導致客戶與保險公司黏性不強，最終導致信息不對稱的問題愈演愈烈。2．未能有效深入挖掘消費需求。任何行業(yè)有需求才會有市場，而保險行業(yè)要想及時掌握市場消費需求，就必須要進行市場調研，借助大數(shù)據(jù)等技術收集數(shù)據(jù)，深入挖掘保險客戶潛在需求，并根據(jù)個性化需求進行產(chǎn)品創(chuàng)新，抓住長尾客戶。國外保險公司更加注重挖掘客戶消費需求，并以客戶為中心不斷完善服務。例如美國壽險嚴審核，寬理賠，在理賠上，不會借故不賠或拖延理賠，核保謹慎，賠付高效。理賠時面對的免責條款甚少。一旦有理賠爭議，法律上利益絕大多數(shù)歸于投保人。但從我國保險公司營銷現(xiàn)狀來看，大多保險公司的經(jīng)營目標以利潤和收益為主，這致使其一方面在前期不能深挖到消費需求，從而在產(chǎn)品創(chuàng)新設計和銷售環(huán)節(jié)都不能貼近消費者的真正需求，且由于未能廣泛運用大數(shù)據(jù)等技術，致使營銷效率低下。(二)缺乏有效監(jiān)管。1．公司內部缺乏有效監(jiān)管。目前，大部分保險公司根據(jù)外部監(jiān)管合規(guī)要求以及公司內部管理需求，都建有自己一整套的內部控制制度，但是受各種問題的制約，內部控制制度的基礎較為薄弱，在執(zhí)行過程中仍存在著流于形式的問題。目前，我國保險公司的內控制度建設動力不足，公司本身對內控制度建設的意愿不太強烈，即便是有效的外部監(jiān)管和監(jiān)督都無法替代保險公司的自我約束及自我內控，另外，保險公司內部控制建設水平參差不齊，相比較而言，大型保險公司普遍要比中小型保險公司強，壽險行業(yè)整體水平要比財險公司強。仍有許多保險公司只是片面追求保費規(guī)模及經(jīng)濟效益，忽視內控體系的建設，給公司的經(jīng)營管理帶來極大的風險。2．行業(yè)缺乏嚴格有效的監(jiān)管。受疫情影響，我國大部分保險公司選擇線上銷售產(chǎn)品，加上近年互聯(lián)網(wǎng)保險的飛速發(fā)展，行業(yè)內監(jiān)管文件并不缺乏，例如2020年6月30日銀保監(jiān)會官網(wǎng)就了《關于規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險銷售行為可回溯管理的通知》，但相關亂象層出不窮。銀保監(jiān)會的相關數(shù)據(jù)顯示，2019年，財險公司銷售糾紛投訴共計4868件，占財險公司總投訴量的9．87%，主要反映為強制銷售、營銷擾民和誤導保險責任或收益等問題。人身險公司銷售糾紛投訴共計21121件，占其投訴總量的48．05%，主要反映夸大保險責任和收益、未充分告知解約損失和滿期給付年限、承諾不確定利益的收益保證問題等。在日益嚴格的監(jiān)管趨勢下，仍有不少保險平臺打著擦邊球與監(jiān)管部門“斗智斗勇”。而美國保險業(yè)受國家法律嚴格保護，且各州都有各自的保險律法，監(jiān)管非常嚴格。相比于美國保險業(yè)，中國保險業(yè)缺乏嚴格有效的監(jiān)管。

三、如何借助“大數(shù)據(jù)﹢智慧保險”助力我國保險營銷模式再創(chuàng)新

(一)精準適應消費需求。1．借助大數(shù)據(jù)助力智慧保險精準定位?？萍甲鳛榈谝簧a(chǎn)力，在助力未來保險全流程線上化起著關鍵性作用，近年來各類創(chuàng)新技術不斷出現(xiàn)，例如云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等。針對產(chǎn)品端，保險公司可以通過對海量數(shù)據(jù)的分析，打造更加精準的定價模型，精準針對客戶需求開拓創(chuàng)新型保險產(chǎn)品。針對服務端，保險公司通可以廣泛應用智能客服等工具，使客戶快速獲得所需產(chǎn)品方案，并進行自動化投保。在疫情期間，借助大數(shù)據(jù)打造在線問診、信息服務等方式，為抗擊疫情提供了獨特的保障價值。相信未來保險業(yè)將借助大數(shù)據(jù)打造更加智慧、更加貼心的保險服務。2．借助智慧保險改善信息不對稱現(xiàn)狀。運用“大數(shù)據(jù)+智慧保險”對現(xiàn)有客戶購買習慣、潛在客戶保險需求以及流失客戶轉保原因進行精準分析，了解客戶們的實際需求，真實準確地掌握關于保險標的的重要信息。在投保人投保時，保險公司通過應用大數(shù)據(jù)和人工智能技術，快速甄別保險欺詐行為，避免道德風險和逆向選擇，防范潛在損失。保險公司借助智慧保險平臺減少中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的人財物交易成本，將所節(jié)約成本轉換為高質量的增值服務，最終形成優(yōu)質低價的產(chǎn)品銷售服務體系，達成客戶滿意、公司發(fā)展的雙贏局面。(二)借鑒日本美國優(yōu)秀經(jīng)驗，創(chuàng)新營銷模式。1．日本及美國創(chuàng)新型保險營銷模式簡介。日本保險業(yè)開拓了包括網(wǎng)絡保險公司，店型店鋪即開設保險門店等營銷新渠道，這種銷售模式迎合了消費者希望自主選擇產(chǎn)品的心理需求，改變了傳統(tǒng)的保險營銷模式過于重視客戶開發(fā)，忽視客戶服務的缺點。以Lifenet生命為例，保險理賠一般在5個工作日內完成，且產(chǎn)品的附加保費費率僅為其他公司的1/5。起源于美國的EA模式，又稱為“專屬”，美國全國保險EA門店超15萬個，美國的個人保險過半的業(yè)務份額通過EA門店銷售，該渠道業(yè)務占比在50%—60%，個人財險有近90%的業(yè)務通過EA門店銷售，前十大車險保險公司都采用了EA門店銷售的模式。由于這種模式的優(yōu)越性，大部分普通民眾習選擇通過保險EA門店購買保險。2．借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗，整合營銷員渠道隊伍。銷售隊伍是保險業(yè)務發(fā)展的根本，也是各大保險公司核心競爭力的重要體現(xiàn)。日本一些大型傳統(tǒng)壽險公司針對營銷員隊伍水平參差不齊、留存度不高和保單退保、失效率上升等問題，在個險渠道都進行了相應的改革或調整，不斷完善隊伍建設，有效提高了渠道銷售能力。中國保險業(yè)可以借鑒日本的優(yōu)秀經(jīng)驗，細分營銷員隊伍，將營銷員按性別及學歷分成三類以應對不同的目標客戶。嚴格準入機制，制定較嚴格的營銷員招聘標準及程序以提高營銷員的整體綜合素質水平。完善培訓及考核制度，將銷售專業(yè)知識水平以及客戶維系情況加入培訓教材，延長新入職營銷員的教育課程。3．結合保險業(yè)實際狀況，開拓和建設新渠道。在中國境內，華泰保險率先開啟EA模式，EA根植社區(qū)，并以門店為載體，在華泰保險的支持下獨立開展業(yè)務并對經(jīng)營成果負責。截至2017年底，華泰保險已開設EA門店4572家。這些門店以周邊社區(qū)為核心開展保險經(jīng)營，主要面向社區(qū)家庭、社區(qū)商鋪、中小微企業(yè)等客戶，提供保險咨詢、投保出單、理賠受理等綜合性保險服務。中國可以在借鑒美日優(yōu)秀經(jīng)驗基礎之上，結合本國保險業(yè)實際狀況，以目前發(fā)展較好的華泰保險為中心，逐漸推廣EA門店的營銷模式，助力保險營銷模式再創(chuàng)新，給人們帶來更加優(yōu)質的服務。4．加強風險管理，嚴格監(jiān)管。美國擁有最先進的金融系統(tǒng)與監(jiān)管體系，保險是其中監(jiān)管最嚴格的行業(yè)。美國保險業(yè)受美國法律嚴格保護，且各州都有各自的保險律法，監(jiān)管非常嚴格，不允許保險公司虛報保單回報率來爭取客戶購買，我國保險業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)等技術，計算每年各省保險公司因內部監(jiān)管不力，行業(yè)監(jiān)管不力導致惡劣影響事件的概率，針對各省實際狀況，建立風險管理模型，制定嚴格的法律制度，從而促進整個行業(yè)的有效監(jiān)管。

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作者:曹 燃 夏 衍 黃思潔 李卓如 單位:河北金融學院