導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇關(guān)系營(yíng)銷理論論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)的概念最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，是由Magarry在《哈佛商業(yè)評(píng)論》中指出“營(yíng)銷的六功能”中提到功能之一?！捌跫s功能”(contractualfunction)就是發(fā)展市場(chǎng)伙伴中的相互依賴的合作關(guān)系。這個(gè)觀念一經(jīng)提出，就被譽(yù)為是一個(gè)劃時(shí)代的創(chuàng)見。自此之后，關(guān)系營(yíng)銷的概念又多次被不同的學(xué)者重新界定，具有代表性的概念和理論如下。綜上可知，不論關(guān)系營(yíng)銷的內(nèi)涵怎樣發(fā)展，其核心概念仍是“關(guān)系”，如何通過創(chuàng)造價(jià)值與滿易雙方的需求來建立、發(fā)展和維持關(guān)系應(yīng)是關(guān)系營(yíng)銷研究的主要內(nèi)容，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和獲取持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

從某種意義上來說，教師和學(xué)生就是一種交易關(guān)系。教師是賣方(企業(yè))，學(xué)生是買方(顧客)，教師的根本任務(wù)就是要“保持學(xué)生”。簡(jiǎn)單地說，就是要站在學(xué)生的立場(chǎng)，了解學(xué)生的需求，并將這些需求設(shè)計(jì)到教學(xué)內(nèi)容中，盡可能地予以滿足，才能使學(xué)生被課堂吸引。這種交易關(guān)系得以持續(xù)下去，課堂的教學(xué)目標(biāo)才能得以實(shí)現(xiàn)。如果上述師生之間的“交易關(guān)系”成立，那么教師就應(yīng)該增加“關(guān)系價(jià)值”以確保關(guān)系的順利發(fā)展。也就是說，教師應(yīng)以學(xué)生需求為中心，注重教學(xué)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，讓學(xué)生從每一節(jié)課上都能獲得“價(jià)值”，增加滿意度，使學(xué)生覺得花時(shí)間學(xué)習(xí)這些課程值得，那么即使課程結(jié)束了，他的學(xué)習(xí)興趣也能繼續(xù)保持下去。

在本次調(diào)查中，有55.6%的學(xué)生認(rèn)為“教師不了解學(xué)生的需求”，其中，有40%的學(xué)生認(rèn)為“教師創(chuàng)設(shè)的課堂氣氛比較死板”，有15.6%的學(xué)生認(rèn)為“教師需要對(duì)學(xué)生的進(jìn)一步的指導(dǎo)”。另外，有33.3%的學(xué)生認(rèn)為“教師應(yīng)注重對(duì)學(xué)生能力的培養(yǎng)”，有11.1%的學(xué)生認(rèn)為“教師照本宣科”。在對(duì)《企業(yè)管理》課程的學(xué)習(xí)狀況的調(diào)查中，有13.3%的學(xué)生能持續(xù)聽80%的課堂內(nèi)容，有58.2%的學(xué)生能持續(xù)聽50%的課堂內(nèi)容，24.2%的學(xué)生能持續(xù)聽30%的課堂內(nèi)容，只有4.3%的學(xué)生能持續(xù)聽100%的課堂內(nèi)容。不難看出，“教師不了解學(xué)生需求課堂內(nèi)容不吸引人學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣下降教學(xué)質(zhì)量受影響”之間存在因果關(guān)系，因此，有必要對(duì)教學(xué)方法和教學(xué)模式進(jìn)行創(chuàng)新，以促進(jìn)教學(xué)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

二、關(guān)系型教學(xué)模式的具體內(nèi)容

樹立關(guān)系型教學(xué)理念是改善經(jīng)管類公共課“教”的問題且重塑學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的一種教學(xué)嘗試。在關(guān)系型教學(xué)理念的要求下，關(guān)系型教學(xué)模式是以適應(yīng)“學(xué)生的需求和實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)”為中心的一種教學(xué)新策略。具體內(nèi)容如下:

1.建立關(guān)系“吸引”一詞是這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵詞。按照關(guān)系營(yíng)銷的思路，關(guān)系雙方在搭建關(guān)系時(shí)都具有吸引對(duì)方進(jìn)行交易與合作的某些要素，如經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等。在教學(xué)中，這些因素就轉(zhuǎn)化為經(jīng)管類課程的學(xué)習(xí)意義、知名教師授課、教學(xué)方法與手段以及上一屆學(xué)生的口碑等來吸引學(xué)生，讓學(xué)生產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)此課程的欲望。

2.維系與鞏固關(guān)系為了保證教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，防止學(xué)生因逃課、不認(rèn)真聽講等影響課堂的教學(xué)質(zhì)量，從而確保關(guān)系的維系與鞏固，教師應(yīng)站在學(xué)生的立場(chǎng)，從需求出發(fā)，精心設(shè)計(jì)并安排教學(xué)活動(dòng)，以維系和鞏固關(guān)系。具體有以下做法:(1)增強(qiáng)課程體驗(yàn)，提升關(guān)系價(jià)值。教師可以根據(jù)學(xué)生對(duì)知識(shí)運(yùn)用能力的差異，從學(xué)生的需求出發(fā)，將學(xué)生分成“普通組”和“提高組”兩類，并有針對(duì)性地、分批次地安排并設(shè)計(jì)教學(xué)案例、辯論、講演等各種課堂互動(dòng)活動(dòng)，并將其作為考核學(xué)生學(xué)習(xí)能力的內(nèi)容，以增強(qiáng)學(xué)生的成就感，讓學(xué)生體驗(yàn)學(xué)以致用的樂趣，并產(chǎn)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)的欲望。(2)全面評(píng)價(jià)學(xué)習(xí)過程。包括兩個(gè)方面:一方面應(yīng)加強(qiáng)平時(shí)考勤，以端正學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度;另一方面注意課程考核的整體性。站在學(xué)生的立場(chǎng)，上課不進(jìn)行考勤似乎是一件高興事，但是在此次調(diào)查中，卻有87%的學(xué)生希望教師應(yīng)“注意點(diǎn)名，加強(qiáng)平時(shí)考勤”。之所以產(chǎn)生這樣的偏差，是因?yàn)檎n程考核方式，傳統(tǒng)的考核往往“以結(jié)果論英雄”，容易造成學(xué)生考前突擊的行為，并不能完全對(duì)學(xué)生的整個(gè)學(xué)習(xí)過程進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。因此，教師應(yīng)注意考核的整體性，將學(xué)生的平時(shí)考勤、課堂表現(xiàn)、課程體驗(yàn)、理論知識(shí)、知識(shí)運(yùn)用等全部納入考核體系中，形成即時(shí)性評(píng)價(jià)、過程性評(píng)價(jià)、發(fā)展性評(píng)價(jià)、終結(jié)性評(píng)價(jià)等結(jié)合的科學(xué)考核體系。

3.重視評(píng)教，發(fā)展關(guān)系課程結(jié)束之后，應(yīng)注重雙方面評(píng)教，分兩步進(jìn)行:第一步包括兩個(gè)方面:一方面是學(xué)生評(píng)價(jià)教師，包括對(duì)教師的教學(xué)態(tài)度、教學(xué)活動(dòng)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)創(chuàng)新等方面進(jìn)行評(píng)價(jià);另一方面是教師的自評(píng)、同行教師互評(píng)、督導(dǎo)對(duì)教師的評(píng)價(jià)等。第二步也包括兩個(gè)方面:一方面教師對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)生掌握知識(shí)的程度、學(xué)生能力培養(yǎng)情況進(jìn)行評(píng)價(jià);另一方面是學(xué)生的自評(píng)。將第一步、第二步評(píng)價(jià)進(jìn)行對(duì)比，一方面可以促進(jìn)教師明確學(xué)生需求，為自己完善今后的教學(xué)提供參考;另一方面，也可對(duì)教師的教學(xué)效果進(jìn)行比較全面的評(píng)價(jià)，有利于經(jīng)管類課程知名教師隊(duì)伍的形成，并作為吸引學(xué)生選修課程的一個(gè)環(huán)節(jié)，形成良性循環(huán)。

篇2

要想理解電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，首先需要了解市場(chǎng)營(yíng)銷的定義。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，不同機(jī)構(gòu)、組織和個(gè)人有不同的定義。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是將產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造出來，并通過溝通，將這種價(jià)值傳送給顧客，并對(duì)顧客關(guān)系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)或者維護(hù)，以便企業(yè)和相關(guān)的利益受益人獲得利益的一種組織程序和組織功能。市場(chǎng)營(yíng)銷研究學(xué)者菲利普科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義是：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過程。對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，結(jié)合相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷理論，我國(guó)學(xué)者及相關(guān)企業(yè)對(duì)其定義為：電力企業(yè)在不斷變化和發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境中，以人們和企業(yè)的電力需求得到滿足為目的，采取生產(chǎn)電力產(chǎn)品、輸送電力資源價(jià)值、分配電力資源的利用價(jià)值、銷售電力商品及附加服務(wù)，創(chuàng)造出為他人或組織交換的電力商品的價(jià)值，以獲得電力企業(yè)的需求與欲望的一種社會(huì)服務(wù)過程。

2電力市場(chǎng)客戶關(guān)系管理的理論與意義

2．1客戶關(guān)系管理的理論研究

客戶關(guān)系管理作為從國(guó)外引進(jìn)的一種概念，最初是從Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻譯而來，字面上的意義就是企業(yè)用CRM來管理和客戶之間的關(guān)系。20世紀(jì)末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次對(duì)CRM概念進(jìn)行了準(zhǔn)確的定義，即為企業(yè)提供全方位的客戶視角，賦予企業(yè)與客戶交流的比較完善的方法，提升企業(yè)與客戶的交流能力，最大化客戶收益率的方法。

2．2電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的意義

在日趨競(jìng)爭(zhēng)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要做好電力資源的營(yíng)銷工作，實(shí)行客戶關(guān)系管理，其意義重大。

（1）電力企業(yè)能夠?yàn)榭蛻籼峁┡c時(shí)代接軌的智能化、高效化和個(gè)性化的服務(wù)，方便了客戶，而且采用多種服務(wù)手段，也能有效改善企業(yè)的形象。

（2）為了更好地管理好與客戶的關(guān)系，做好電力資源的營(yíng)銷，電力企業(yè)會(huì)采取一些業(yè)務(wù)流程方面的變化，方便客戶的同時(shí)也會(huì)節(jié)省企業(yè)的人力物力資源支出，提高企業(yè)工作效率，降低經(jīng)營(yíng)成本。

（3）會(huì)積極采取客戶評(píng)估措施，指導(dǎo)對(duì)重點(diǎn)客戶的長(zhǎng)期有效發(fā)掘，同時(shí)對(duì)客戶行為進(jìn)行追蹤，能夠使客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁行為的發(fā)生率顯著降低，減少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（4）使客戶與電力企業(yè)保持長(zhǎng)期良好的溝通與聯(lián)系，更加高效地完成銷售任務(wù)，提升新客戶發(fā)掘的機(jī)會(huì)，減少電力銷售的成本和風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)最終的盈利能力得到提升，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。總之，電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的大環(huán)境下，從電力客戶關(guān)系管理出發(fā)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理，能夠極大地提高電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)的有效性。

3基于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的客戶關(guān)系管理機(jī)制綜合研究

在電力市場(chǎng)不斷開放的大環(huán)境下，做好電力企業(yè)的客戶關(guān)系管理，其意義重大。為了更好地促進(jìn)電力企業(yè)的客戶管理，需要結(jié)合電力市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，滿足新時(shí)代電力市場(chǎng)營(yíng)銷需求，對(duì)客戶關(guān)系管理的機(jī)制進(jìn)行綜合研究，本文主要從客戶關(guān)系管理原則和管理內(nèi)容兩方面進(jìn)行研究。

3．1客戶關(guān)系管理原則

供電企業(yè)作為一種公益性質(zhì)明顯的企業(yè)，企業(yè)的任何行為都要對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，在企業(yè)的運(yùn)行過程中，要做好應(yīng)盡的義務(wù)與社會(huì)責(zé)任，對(duì)于人民群眾和相關(guān)企業(yè)的電力需求以及由此而產(chǎn)生的其他合理要求都應(yīng)最大可能地滿足。電力企業(yè)要定期自身的“社會(huì)責(zé)任公報(bào)”，從而使社會(huì)對(duì)企業(yè)所盡的社會(huì)責(zé)任有一個(gè)比較清晰的了解和評(píng)價(jià)，使企業(yè)能夠不斷完善自身的經(jīng)營(yíng)管理。同時(shí)，企業(yè)在加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，還應(yīng)注重企業(yè)利益的實(shí)現(xiàn)，盡可能將企業(yè)利益最大化，保證企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展。但是，電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過程中追求利益的最大化，必須在法律法規(guī)允許的條件下進(jìn)行，以規(guī)范的手段獲得。在電力企業(yè)上述客戶關(guān)系管理原則下，要充分結(jié)合現(xiàn)代化技術(shù)，如利用網(wǎng)絡(luò)手段，建立起適應(yīng)時(shí)展的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提升客戶關(guān)系管理水平，減輕客戶管理成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的高效性和準(zhǔn)確性。

3．2供電企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

在市場(chǎng)營(yíng)銷理論的指導(dǎo)下，電力企業(yè)也開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷，客戶關(guān)系管理應(yīng)作為企業(yè)管理工作中的重點(diǎn)。為了更好地促使企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，需要從電力企業(yè)客戶關(guān)系管理原則出發(fā)，將如下幾個(gè)方面的工作作為電力企業(yè)客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容。

（1）提高客戶滿意度?？蛻魸M意度是客戶在電力產(chǎn)品使用或服務(wù)后對(duì)效果和期望的感知，直接影響著客戶的下次用電選擇，而且要想有效進(jìn)行客戶關(guān)系管理，基礎(chǔ)就是客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可，因此，提升客戶滿意度是客戶關(guān)系管理的根本點(diǎn)。在企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理，提高客戶滿意度，可以培養(yǎng)相關(guān)服務(wù)人員良好的服務(wù)意識(shí)，增加服務(wù)渠道，對(duì)于客戶輕微的欠費(fèi)情況進(jìn)行特殊處理等，均可有效提升客戶的滿意度。

（2）增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度。客戶忠誠(chéng)是客戶滿意后產(chǎn)生的對(duì)電力產(chǎn)品或電力企業(yè)的信賴，而希望重復(fù)購(gòu)買的一種心理傾向。電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，要想提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，忠誠(chéng)客戶群體數(shù)量和質(zhì)量是決定性因素，也是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益的來源?？梢圆扇≈鲃?dòng)提高客戶要求的應(yīng)對(duì)措施的等級(jí)，提供給客戶更高等級(jí)的服務(wù)，考慮客戶將來發(fā)展中各方面的需求，并做好預(yù)留服務(wù)，這種方式能極大增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。

（3）需要保持客戶關(guān)系。保持客戶關(guān)系，能夠使客戶不斷重復(fù)購(gòu)買公司產(chǎn)品，保證企業(yè)的基本利潤(rùn)和持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，可以采取的主要措施是提高電力產(chǎn)品的整體價(jià)值，降低客戶使用成本和建立完善的溝通渠道，使得客戶關(guān)系能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定維持。

4結(jié)語(yǔ)

篇3

1.1智能化電力營(yíng)銷的重要性及內(nèi)涵描述

實(shí)現(xiàn)電力資源智能化的營(yíng)銷管理，需要實(shí)現(xiàn)電力資源智能化服務(wù)和智能化市場(chǎng)管理兩方面的內(nèi)容。而電力資源智能化營(yíng)銷管理需要實(shí)現(xiàn)的這兩方面內(nèi)容，相互依靠，共同促進(jìn)電力資源的智能化營(yíng)銷管理水平。如果缺少了其中一方面的內(nèi)容，不僅會(huì)影響另一方面的落實(shí)效果，還會(huì)深刻影響電力資源智能化營(yíng)銷管理的整體發(fā)展水平。對(duì)于智能化電力營(yíng)銷的內(nèi)涵，需要把控好對(duì)電力資源智能化營(yíng)銷的理解，所謂電力資源智能化營(yíng)銷，一方面要對(duì)電力資源的掌控使用實(shí)現(xiàn)智能化，另一方面要根據(jù)電力資源的社會(huì)具體使用情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以最大化滿足社會(huì)發(fā)展對(duì)電力資源的發(fā)展要求。其中，電力資源智能化服務(wù)是智能化市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)，而智能化市場(chǎng)管理中所解決的問題，又能給智能化服務(wù)提供相應(yīng)的參考。

1.2智能化電力營(yíng)銷的相關(guān)手段描述

電力資源智能化營(yíng)銷，是電力企業(yè)發(fā)展必須要重視起來的一項(xiàng)重要內(nèi)容，通過智能化營(yíng)銷，建立起溝通電力企業(yè)和電力用戶的橋梁，在發(fā)現(xiàn)電力供應(yīng)問題的同時(shí)，充分了解電力用戶的需求，幫助電力企業(yè)構(gòu)建更符合客觀實(shí)際要求的電力輸送方案，保證電力質(zhì)量的同時(shí)，做好電力安全穩(wěn)定的輸送。電力智能化營(yíng)銷所包含兩方面的內(nèi)涵，智能化服務(wù)與智能化市場(chǎng)管理相互協(xié)作，共同促進(jìn)智能化電力營(yíng)銷的質(zhì)量，為電力企業(yè)的發(fā)展打好基礎(chǔ)。電力資源的智能化服務(wù)，是指電力企業(yè)根據(jù)用戶的現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)狀況和實(shí)際需求，制定具有針對(duì)性強(qiáng)、科學(xué)合理的電力資源輸送方案，為用電企業(yè)提供不同的電力資源服務(wù)。這種服務(wù)方式不僅可以實(shí)現(xiàn)電力資源服務(wù)的定制化，減少電力資源的浪費(fèi)，同時(shí)也能大大提高用電企業(yè)的滿意度。因?yàn)殡娏Y源的配送與用電單位實(shí)際用電進(jìn)行了匹配，減少了電力資源的浪費(fèi)，為社會(huì)資源的節(jié)約貢獻(xiàn)了力量。電力資源的智能化服務(wù)，在減少資源浪費(fèi)的基礎(chǔ)上，還可以充分滿足企業(yè)的實(shí)際要求，加強(qiáng)電力資源提供商與使用者之間的溝通聯(lián)系，對(duì)于電力資源的充分使用起到重要作用。電力資源智能化服務(wù)能夠提高服務(wù)質(zhì)量，增加用電企業(yè)的市場(chǎng)黏度，電力企業(yè)還可以充分根據(jù)服務(wù)反饋進(jìn)行自我調(diào)整，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。電力資源的智能化市場(chǎng)管理，需要依靠現(xiàn)代化的數(shù)據(jù)收集技術(shù)和數(shù)據(jù)分析技術(shù)，以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)平臺(tái)，根據(jù)收集的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，經(jīng)過科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觯〉檬袌?chǎng)需求，為電力企業(yè)向市場(chǎng)方向更好的改進(jìn)，打好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。電力企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日益加大的情況下占據(jù)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的建設(shè)發(fā)展，必須對(duì)電力使用企業(yè)充分重視，對(duì)電力市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律和趨勢(shì)進(jìn)行了解，只有這樣，電力企業(yè)在發(fā)展過程中，才能從市場(chǎng)出發(fā)，制定科學(xué)合理、符合市場(chǎng)要求的發(fā)展規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展。在電力資源的智能化市場(chǎng)管理中，首先要確定好電力管理地區(qū)的電力運(yùn)行方式、用戶數(shù)量分布等信息，然后根據(jù)相關(guān)信息，利用現(xiàn)代科技，制定相應(yīng)的數(shù)據(jù)采集手段和方式，完成市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集工作。完成數(shù)據(jù)采集工作之后，依靠電子計(jì)算機(jī)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析，得出市場(chǎng)的最終需求，并以市場(chǎng)需求為最終導(dǎo)向，對(duì)電力企業(yè)的未來發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。

2智能化配電管理系統(tǒng)的描述

2.1智能化配電管理系統(tǒng)重要性描述

智能化配電管理系統(tǒng)的應(yīng)用在一定程度上減少了電網(wǎng)運(yùn)行故障，提高了電網(wǎng)運(yùn)行的質(zhì)量和效率，對(duì)于電力電網(wǎng)的正常穩(wěn)定運(yùn)行和發(fā)展起到了重要作用。在配電網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行中，如果沒有安裝配備相關(guān)的智能化管理系統(tǒng)，在配電網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)突發(fā)問題時(shí)，有可能造成巨大損失。雖然配電網(wǎng)絡(luò)在建設(shè)過程中，對(duì)建設(shè)質(zhì)量進(jìn)行了嚴(yán)格控制，但并不能保證配電網(wǎng)絡(luò)在運(yùn)行過程中不會(huì)出現(xiàn)任何問題，當(dāng)出現(xiàn)突發(fā)狀況造成配電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行故障時(shí)，通過智能化配電管理系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，并在故障發(fā)生第一時(shí)間進(jìn)行解決，把配電網(wǎng)絡(luò)因故障出現(xiàn)的損失降至最低。目前，智能化配電網(wǎng)的管理包括了配電網(wǎng)的計(jì)量管理和可靠管理。智能化配電管理系統(tǒng)中的計(jì)量管理是對(duì)電力電網(wǎng)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和數(shù)據(jù)收集整理，而配電網(wǎng)絡(luò)的可靠管理則是對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)故障在第一時(shí)間進(jìn)行處理，排除故障，保證電力電網(wǎng)安全穩(wěn)定的正常運(yùn)行。

2.2智能化配電網(wǎng)絡(luò)的計(jì)量控制管理

配電網(wǎng)絡(luò)的計(jì)量管理，是根據(jù)電力網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際運(yùn)行效果，采用科技含量高、故障率低的現(xiàn)代化設(shè)備，完成電力網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行過程中的所有數(shù)據(jù)采集工作，包括了配電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)等。根據(jù)配電網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況采集回來的數(shù)據(jù)，經(jīng)過科學(xué)整理分析之后，根據(jù)數(shù)據(jù)所反映的實(shí)時(shí)情況，對(duì)電力電網(wǎng)的運(yùn)行進(jìn)行調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)電力電網(wǎng)的智能配電管理。電力信息的計(jì)量管理采集，包括了電力電網(wǎng)信息的采集、電網(wǎng)設(shè)備的遠(yuǎn)程控制等內(nèi)容。電力電網(wǎng)的信息采集，是指電力企業(yè)使用相關(guān)智能化設(shè)備，對(duì)電力電網(wǎng)的運(yùn)行數(shù)據(jù)和用戶電力使用情況數(shù)據(jù)進(jìn)行全面采集整合，這些數(shù)據(jù)包含了電力電網(wǎng)故障記錄、用戶用電量等重要信息，通過進(jìn)一步的整理和分析，根據(jù)數(shù)據(jù)分析所得出的結(jié)果，對(duì)電力電網(wǎng)實(shí)行適當(dāng)干預(yù)，保證電力電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運(yùn)行。電力電網(wǎng)的智能化計(jì)量管理，還包括對(duì)用戶用電量的準(zhǔn)確查詢和記錄，對(duì)電力用戶電力使用情況的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，同樣可以進(jìn)行顯示。電網(wǎng)的智能化計(jì)量管理，不僅提高了用戶電力使用情況的準(zhǔn)確度，也減少了電力工作人員的工作強(qiáng)度，降低了電力企業(yè)的用工成本，提高了企業(yè)工作質(zhì)量。對(duì)實(shí)時(shí)電力電網(wǎng)資源的顯示，便于統(tǒng)計(jì)某個(gè)時(shí)間段電力用戶的電力使用情況，為電力使用者提供正確決策參考。電力電網(wǎng)的計(jì)量信息管理，還包含對(duì)電力電網(wǎng)的遠(yuǎn)程控制內(nèi)容，通過遠(yuǎn)程控制，能大大降低電力電網(wǎng)的運(yùn)行成本，同時(shí)，降低電力電網(wǎng)發(fā)生故障的概率，對(duì)電力電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行具有重要意義。在電力電網(wǎng)的實(shí)際運(yùn)行情況中，如果發(fā)現(xiàn)了電力電網(wǎng)某一偏遠(yuǎn)地區(qū)出現(xiàn)故障，但是因?yàn)榈乩砦恢玫木窒薜葐栴}，相關(guān)技術(shù)人員難以第一時(shí)間到達(dá)事故現(xiàn)場(chǎng)，第一時(shí)間完成電力電網(wǎng)故障排除工作的重任，需要電力電網(wǎng)進(jìn)行遠(yuǎn)程控制解決故障。

2.3智能化配電管理系統(tǒng)的可靠性描述

電力電網(wǎng)的可靠性管理，是指對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)的安全穩(wěn)定運(yùn)行通過相關(guān)手段進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，在配電網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃管理中，充分依靠現(xiàn)代化的科學(xué)技術(shù)，對(duì)電力電網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)行進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，如果電力電網(wǎng)在運(yùn)行過程中，出現(xiàn)突發(fā)的自然狀況、設(shè)備問題導(dǎo)致的配電網(wǎng)絡(luò)不能正常工作，那么監(jiān)控設(shè)備就要及時(shí)進(jìn)行報(bào)警，通知相關(guān)技術(shù)人員盡快對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)的問題進(jìn)行解決。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，配電網(wǎng)絡(luò)對(duì)需要輸送的電力資源質(zhì)量必然有所提高，配電網(wǎng)絡(luò)的壓力也會(huì)隨著增大，這就對(duì)配電網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)控系統(tǒng)提出了新的要求。根據(jù)配電網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行發(fā)展情況，提供新的監(jiān)控設(shè)備，并研究新的監(jiān)控方法和管理手段，以促進(jìn)配電網(wǎng)絡(luò)智能化管理系統(tǒng)的發(fā)展。

3結(jié)語(yǔ)

篇4

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和信息化的不斷推進(jìn)，在電力營(yíng)銷業(yè)中，也要充分利用信息化的技術(shù)來優(yōu)化電力營(yíng)銷的整個(gè)管理流程，通過對(duì)各項(xiàng)服務(wù)和程序的合理配置來構(gòu)建一個(gè)科學(xué)規(guī)范的電力營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。在這個(gè)電力營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)中可以實(shí)現(xiàn)高度的信息共享，將電力營(yíng)銷中的各項(xiàng)事務(wù)，無論巨細(xì)進(jìn)行整合，充分實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷的規(guī)范化和自動(dòng)化。除此之外，還可以通過電力營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)及時(shí)更新和了解用戶的需求及意見，對(duì)電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀進(jìn)行補(bǔ)充和完善，制定出新型的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的電力營(yíng)銷方法。

2績(jī)效管理和標(biāo)桿管理

在電力營(yíng)銷中，營(yíng)銷工作的業(yè)績(jī)對(duì)整個(gè)電力營(yíng)銷工作起著關(guān)鍵的作用，這就需要電力營(yíng)銷業(yè)開展有效的績(jī)效管理，實(shí)施擴(kuò)流程精細(xì)化的管理方法，對(duì)整體企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行分解，將分解后的若干部分進(jìn)行量化，分配到各個(gè)部門的每個(gè)員工手中，來引導(dǎo)員工加強(qiáng)對(duì)公司目標(biāo)及自身崗位要求的重視，從而增強(qiáng)員工的工作積極性。在標(biāo)桿管理上，企業(yè)要將同行的指標(biāo)與本企業(yè)的指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，分析各項(xiàng)指標(biāo)的具體情況，并針對(duì)分析中出現(xiàn)的問題進(jìn)行重新的定位，制定相應(yīng)的解決措施，提高整體的工作質(zhì)量和工作效益。

3電力營(yíng)銷業(yè)實(shí)施擴(kuò)流程精細(xì)化管理的意義

3.1有利于營(yíng)銷提升服務(wù)管理水平

對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)實(shí)施擴(kuò)流程精細(xì)化管理實(shí)際上是一個(gè)將營(yíng)銷工作程序重新梳理的過程，有利于合理調(diào)節(jié)資源配置，充分發(fā)揮電力營(yíng)銷業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)撥入電話、業(yè)務(wù)受理、故障維修、查詢投訴等各環(huán)節(jié)進(jìn)行統(tǒng)一的編制納入流程管理，并使之成為一個(gè)完整的服務(wù)體。這個(gè)服務(wù)體的作用在于滿足不同客戶的要求，實(shí)行個(gè)性化的服務(wù)，例如設(shè)置24小時(shí)服務(wù)熱線、對(duì)老弱病殘等特殊客戶群體實(shí)行上門服務(wù)、設(shè)置專業(yè)平臺(tái)解決客戶關(guān)于電力營(yíng)銷的各種問題等。在管理水平上遵循擴(kuò)流程精細(xì)化的管理理念與模式，對(duì)工作任務(wù)和工作制度進(jìn)行細(xì)化，打造精品工程，實(shí)現(xiàn)精品營(yíng)銷。同時(shí)，還要對(duì)管理制度與工作流程進(jìn)行規(guī)范，使得管理的責(zé)任具體化到個(gè)人，讓每個(gè)員工都能按照規(guī)范盡職工作，在工作崗位上發(fā)揮自己的才能，遇到問題時(shí)能夠及時(shí)進(jìn)行處理，以最少的投資管理形式獲取企業(yè)的最大收益。

3.2有利于開拓營(yíng)銷市場(chǎng)

通過精細(xì)化的管理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)用戶不同的用電需求進(jìn)行研究分析得出規(guī)律，并針對(duì)不同客戶的特性采取多樣化的營(yíng)銷手段以滿足客戶的不同需要，這樣有利于開拓營(yíng)銷市場(chǎng)，良好的服務(wù)能夠帶給用戶良好的使用感受，有助于提升電力營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)口碑。另外，通過對(duì)營(yíng)銷制度中的分析報(bào)表進(jìn)行規(guī)范，變定性分析為定量分析，通過各種渠道開拓用電業(yè)務(wù)，能夠擴(kuò)大營(yíng)銷企業(yè)的市場(chǎng)份額，打造營(yíng)銷企業(yè)的服務(wù)品牌，以質(zhì)量和良好的服務(wù)贏得市場(chǎng)上有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，樹立品牌形象，積極開拓營(yíng)銷市場(chǎng)。

3.3有利于發(fā)揮信息系統(tǒng)作用

電力營(yíng)銷業(yè)通過使用營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)對(duì)整體的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)化和重組，形成了以用戶為核心的電力營(yíng)銷模式，能夠充分利用營(yíng)銷技術(shù)來實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)的調(diào)整，充分發(fā)揮信息系統(tǒng)的作用，保證信息的整體性和精確性。還能夠?qū)π畔⑾到y(tǒng)線損問題的原因進(jìn)行分析，節(jié)約電能的消耗，利用信息系統(tǒng)對(duì)用戶的分組功能對(duì)用戶的個(gè)性化進(jìn)行分析，避免了企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣受眾選擇的盲目性，節(jié)省了營(yíng)銷過程中的時(shí)間和資金。

3.4有利于填補(bǔ)電力企業(yè)的漏洞

傳統(tǒng)的粗放式管理在電力企業(yè)內(nèi)部形成了很多的漏洞和隱患給企業(yè)帶來一定的經(jīng)濟(jì)損失。例如抄表工作問題，電力企業(yè)沒有做好抄表工作不僅對(duì)電力企業(yè)的正常繳費(fèi)產(chǎn)生影響，還會(huì)使得用戶對(duì)于電力企業(yè)產(chǎn)生信任危機(jī)，如果抄錯(cuò)了電表的數(shù)字，就會(huì)直接影響線損考核和報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，容易給電力企業(yè)或是用戶帶來一定的經(jīng)濟(jì)損失。精細(xì)化的管理能夠有效地消除這些問題，通過對(duì)電力企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的有效控制，對(duì)每個(gè)工序進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管來實(shí)現(xiàn)整個(gè)電力企業(yè)工作的順利運(yùn)轉(zhuǎn)，及時(shí)消除企業(yè)內(nèi)部存在的漏洞和隱患，以保證企業(yè)和用戶的經(jīng)濟(jì)利益不受侵害。

4結(jié)語(yǔ)

篇5

決策支持系統(tǒng)是一種新的管理系統(tǒng)，其建立的目的在于為企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)提供決策。決策支持系統(tǒng)的建立需要具備較高的信息技術(shù)條件，因?yàn)樗怯?jì)算機(jī)技術(shù)、人工智能技術(shù)與管理決策技術(shù)相結(jié)合的一種決策技術(shù)，要想建立科學(xué)完善的決策系統(tǒng)需要以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，融合信息學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理科學(xué)等學(xué)科，通過這些知識(shí)的綜合應(yīng)用目的在于支持半結(jié)構(gòu)化決策問題的決策工作。決策者利用決策支持系統(tǒng)和個(gè)人的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芴岣邲Q策能力與水平，使決策具有快速和準(zhǔn)確的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策支持系統(tǒng)建立的必要性

市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策支持系統(tǒng)是當(dāng)今每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該努力構(gòu)建的，因?yàn)槠髽I(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)、企業(yè)決策層快速?zèng)Q策的需求、企業(yè)決策層需要快速處理各時(shí)期數(shù)據(jù)信息的要求，促使企業(yè)建立市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策支持系統(tǒng)。

1.企業(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

隨著世界市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)不僅來自本地區(qū)還有來自本國(guó)和全世界的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與日俱增。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必需敏捷的作出適應(yīng)市場(chǎng)和自身企業(yè)現(xiàn)狀的決策，決策越正確，要求決策者考慮的因素越多越全面，這些都為企業(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此建立決策速度更快、決策成功率更高的市場(chǎng)營(yíng)銷管理決策支持系統(tǒng)是必要的。

2.企業(yè)決策層快速?zèng)Q策的需求。

在社會(huì)信息化環(huán)境下的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)決策提出新的要求，由于信息的海量和復(fù)雜性，利用傳統(tǒng)的信息收集整理并用于市場(chǎng)營(yíng)銷決策已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的決策需要，企業(yè)決策層的管理者迫切需要一種計(jì)算機(jī)化的決策支持系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)化的決策系統(tǒng)能提高海量信息的收集、分析、處理能力，是人工信息處理能力無法比擬的。

3.企業(yè)決策層需要處理各時(shí)期的數(shù)據(jù)信息的需要。

任何一個(gè)行業(yè)和企業(yè)在經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展之后，都會(huì)積累大量的歷史數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)蘊(yùn)含著重要有價(jià)值的信息，要想隨時(shí)獲取這些信息要對(duì)這些信息進(jìn)行分析處理。因此企業(yè)決策者面對(duì)海量的信息，如何對(duì)這些繁紛復(fù)雜的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行快速的查詢、分析從而提煉出有價(jià)值的分析結(jié)果，使他們認(rèn)識(shí)到必需借助高科技才能完成這一工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的決策支持系統(tǒng)能輕松應(yīng)對(duì)海量數(shù)據(jù)的強(qiáng)大處理能力是企業(yè)決策者所青睞的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)模型

本文根據(jù)市場(chǎng)常用的MDSS系統(tǒng)，分析MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中數(shù)據(jù)庫(kù)、模型庫(kù)、知識(shí)庫(kù)的具體實(shí)現(xiàn)及管理。

1.數(shù)據(jù)庫(kù)。

MDSS中的數(shù)據(jù)對(duì)決策起著重要作用，搜集的數(shù)據(jù)用于構(gòu)建面向模型，根據(jù)面向模型的生成與決策需要設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。利用MDSS為企業(yè)高層決策者提供參考依據(jù)，所以獲得的數(shù)據(jù)信息應(yīng)該全面，除了搜集來自企業(yè)內(nèi)部的各種信息數(shù)據(jù)如產(chǎn)品價(jià)格、倉(cāng)儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等信息，還要輸入來自企業(yè)的外部相關(guān)的數(shù)據(jù)如市場(chǎng)供應(yīng)量、市場(chǎng)的平均價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)信息等。由于數(shù)據(jù)的數(shù)量過于龐大，在建庫(kù)的過程中采取了集成數(shù)據(jù)庫(kù)即總數(shù)據(jù)庫(kù)的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫(kù)提取技術(shù)進(jìn)行提取。根據(jù)外界市場(chǎng)環(huán)境的瞬息萬變，建立數(shù)據(jù)庫(kù)的類型可以建成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)把市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)環(huán)境的波動(dòng)納入進(jìn)來，把自身企業(yè)的職工人數(shù)、職工工資、原料成本等納入動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)。通過對(duì)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)和靜態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)的分別利用，能提高數(shù)據(jù)庫(kù)的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。

2.模型庫(kù)。

根據(jù)營(yíng)銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測(cè)類、投入產(chǎn)出類等模型，在這些模型中，企業(yè)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)哪Ｐ蜑闆Q策提供依據(jù)。由于市場(chǎng)營(yíng)銷策略的可變性和成本的相對(duì)不變性，企業(yè)在使用模型時(shí)，要結(jié)合定型模型和定量模型的綜合應(yīng)用才能有利于科學(xué)決策的形成。任何模型的運(yùn)行都涉及到數(shù)據(jù)的輸入、輸出，因此要做到模型管理與數(shù)據(jù)管理的有機(jī)結(jié)合。當(dāng)從數(shù)據(jù)庫(kù)中輸入需要的數(shù)據(jù)和參數(shù)后，得到相應(yīng)的運(yùn)行結(jié)果，可以把運(yùn)行結(jié)果輸入數(shù)據(jù)庫(kù)作為一種數(shù)據(jù)參考。由于市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)的變化造成數(shù)據(jù)發(fā)生變化時(shí)，會(huì)對(duì)模型產(chǎn)生一定的變化。假如數(shù)據(jù)發(fā)生大幅度的量變而導(dǎo)致模型發(fā)生質(zhì)變后，模型也應(yīng)做到適當(dāng)?shù)男薷摹?.方法庫(kù)。為了使系統(tǒng)結(jié)構(gòu)更加清晰，將方法從模型庫(kù)中分離出來，單獨(dú)組織成一個(gè)方法庫(kù)并配以相應(yīng)的方法庫(kù)管理系統(tǒng)，共同構(gòu)成另外一個(gè)組成部分－－方法庫(kù)系統(tǒng)。方法庫(kù)系統(tǒng)主要是一個(gè)軟件系統(tǒng)，它綜合了數(shù)據(jù)庫(kù)和程序庫(kù)。它為求解模型提供算法，是模型應(yīng)用的后援系統(tǒng)。方法指基本算法，例如，數(shù)學(xué)方法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法等。引入方法庫(kù)的優(yōu)點(diǎn)提供各種通用計(jì)算、分析、加工處理的能力；提高模型的運(yùn)行效率；實(shí)現(xiàn)軟件資源共享。既考慮應(yīng)用程序員用戶，又考慮了非程序員用戶的需要，增加了命令語(yǔ)言接口。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)

篇6

1.1客戶基本信息給營(yíng)銷業(yè)務(wù)帶來的影響

客戶的基本信息包括用戶名、戶號(hào)以及聯(lián)系電話等等，是供電企業(yè)為了保證與客戶建立良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。如果用戶的戶名出現(xiàn)錯(cuò)誤，供電企業(yè)則容易與之建立的用戶發(fā)生問題，進(jìn)而引發(fā)法律糾紛，導(dǎo)致供電企業(yè)后續(xù)工作的開展存在巨大難度，供電企業(yè)陷入被動(dòng)局面，不利于供電企業(yè)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的提高。如果用戶的聯(lián)系電話不準(zhǔn)確，供電企業(yè)一些重要通知就無法及時(shí)傳達(dá)給用戶，給用戶造成一些不必要的麻煩，導(dǎo)致用戶在享受供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)這一項(xiàng)大打折扣，直接影響供電企業(yè)的形象，供電企業(yè)的供電質(zhì)量無法保證。

1.2客戶電源信息會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

客戶的電源信息種類較多，主要有供電線路、供電容量以及電源數(shù)量等等。假如檔案中某客戶的供電線路名稱錯(cuò)誤，雖然不影響電費(fèi)計(jì)算，但該客戶的用電量不能統(tǒng)計(jì)到實(shí)際供電線路上，實(shí)際供電線路售電量產(chǎn)生誤差，影響該條線路線損率計(jì)算的準(zhǔn)確性。同時(shí)因供電線路名稱錯(cuò)誤，供電企業(yè)合同制作人員不經(jīng)核實(shí)在合同中應(yīng)用這個(gè)線路名稱，那么合同中的供電線路錯(cuò)誤，產(chǎn)權(quán)分界點(diǎn)錯(cuò)誤，合同一經(jīng)供、用電雙方簽字，將會(huì)產(chǎn)生一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。假如供、用電雙方因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)責(zé)任發(fā)生糾紛對(duì)簿公堂，已生法律效力的供、用電合同，此時(shí)發(fā)揮不了應(yīng)有的法律效力。如果供電企業(yè)對(duì)客戶實(shí)際使用線路計(jì)劃?rùn)z修停電時(shí)，需提前通知客戶，工作人員沒經(jīng)核對(duì)直接查詢客戶檔案線路信息，不屬該線路所帶客戶，不通知客戶，使客戶不能提前做好停電準(zhǔn)備，可能造成巨大損失；如果供電企業(yè)對(duì)客戶檔案中錯(cuò)誤線路計(jì)劃?rùn)z修停電時(shí)，依據(jù)客戶檔案中的錯(cuò)誤線路信息確定客戶屬該條線路供電，告知客戶停電，客戶提前做好了停電準(zhǔn)備，實(shí)際沒有停電，給客戶造成停產(chǎn)損失，也給供電企業(yè)造成不良影響。一條線路信息錯(cuò)誤可引起諸多相關(guān)業(yè)務(wù)錯(cuò)誤，電源信息對(duì)供電企業(yè)管理重要客戶非常重要，因此供電企業(yè)一定要保證供電電源信息的準(zhǔn)確性。

1.3客戶用電信息會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)情況

用電地質(zhì)、類別、種類以及合同容量、用電容量等等都是客戶用電信息。供電企業(yè)將用電客戶進(jìn)行區(qū)分的方式就是用電類別，有助于根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行電價(jià)，一旦相關(guān)工作人員出現(xiàn)失誤，將非工業(yè)用電劃分為農(nóng)業(yè)用電，原本應(yīng)該按照非工業(yè)電業(yè)收取的費(fèi)用變成農(nóng)業(yè)用電去收取，最終會(huì)導(dǎo)致電費(fèi)計(jì)算出現(xiàn)錯(cuò)誤。如果使用電量過大，則不利于供電企業(yè)做營(yíng)銷的相關(guān)分析，供電企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的分析則會(huì)出現(xiàn)偏離。

1.4客戶用電設(shè)備信息會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

供電企業(yè)為了掌握客戶負(fù)荷特性、用電性質(zhì)以及需要等最直接的用電信息被稱為客戶用電設(shè)備信息，其是供電企業(yè)幫助指導(dǎo)客戶安全、合理、節(jié)約用電的重要參考依據(jù)。作為供電企業(yè)為了保證參考依據(jù)的準(zhǔn)確性，應(yīng)認(rèn)真記載客戶用電設(shè)備信息，根據(jù)每戶的真實(shí)情況去記錄，然后妥善保存。此外，供電企業(yè)還應(yīng)該及時(shí)考察，做好客戶用電設(shè)備信息的更新，確保用戶實(shí)際運(yùn)行設(shè)備資料與記載的資料是一致的，嚴(yán)格防止不符合標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備進(jìn)入運(yùn)行隊(duì)伍，保障電網(wǎng)的安全有效運(yùn)行。

1.5客戶計(jì)費(fèi)參數(shù)會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

客戶用電電費(fèi)的計(jì)算應(yīng)該嚴(yán)格遵守相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)定，具體則應(yīng)根據(jù)電價(jià)代碼、電費(fèi)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)、功率因數(shù)標(biāo)準(zhǔn)等等進(jìn)行計(jì)算。這些標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該針對(duì)不同用戶情況進(jìn)行調(diào)整。如果標(biāo)準(zhǔn)的確定存在問題，那么電費(fèi)計(jì)算的結(jié)果就難以保證，對(duì)電費(fèi)的收取則會(huì)出現(xiàn)過多或過少的情況。電費(fèi)計(jì)算不準(zhǔn)確，電費(fèi)統(tǒng)計(jì)報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性難以保證，最終會(huì)嚴(yán)重影響供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益情況，不利于其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

1.6客戶計(jì)量信息會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

客戶計(jì)量信息是供電企業(yè)用來正確計(jì)量客戶用電量的設(shè)備信息，包括電能表信息、互感器信息、失壓儀信息、計(jì)量點(diǎn)信息等?？蛻粜畔⒌挠?jì)量應(yīng)嚴(yán)格遵守公平公正的原準(zhǔn)，因此要保證計(jì)量設(shè)備參數(shù)準(zhǔn)確，計(jì)量方式及計(jì)量點(diǎn)設(shè)置合理，使供用雙方公平交易，互惠互利，否則會(huì)產(chǎn)生計(jì)量糾紛。

1.7供、用電合同信息會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

供用電合同具有一定的法律效力，其明確規(guī)定雙方的責(zé)任與義務(wù)，因此，應(yīng)保證合同內(nèi)容的正確性和實(shí)用性，條款具體分明。我們知道合同是供電企業(yè)為了保證用電用戶的權(quán)益和利益，也是想用電客戶收取供電費(fèi)用的參考依據(jù)，能夠有效保證用戶按時(shí)按量繳費(fèi)。如果合同信息存在問題，那么供電方和用戶方的權(quán)利和義務(wù)就不明確，面對(duì)具體問題時(shí)則難以解決，不利于法律效力的實(shí)施，更不利于供電企業(yè)的未來發(fā)展之路。

2客戶檔案的完整性程度會(huì)影響營(yíng)銷業(yè)務(wù)

客戶檔案信息完整、資料齊全，有利于供電企業(yè)開展各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。如果一個(gè)專變客戶有2臺(tái)250kVA變壓器，因工作人員疏忽在檔案資料上只登記了1臺(tái)250kVA變壓器，抄表核算人員沒有核實(shí)，就按資料上的1臺(tái)變壓器計(jì)量電量和計(jì)算電費(fèi)，造成少計(jì)電量、電費(fèi)，給供電企業(yè)造成損失。即使用電檢查人員現(xiàn)場(chǎng)檢查，發(fā)現(xiàn)此問題及時(shí)更正客戶檔案信息，補(bǔ)算電量電費(fèi)挽回了損失，但在此期間，供電企業(yè)失去對(duì)該臺(tái)變壓器用電的管理、監(jiān)督，也沒有為客戶提供全面的服務(wù)。當(dāng)前，我國(guó)供電企業(yè)在受理用戶信息時(shí)，自然人一方應(yīng)該保證提供信息的準(zhǔn)確性，出示身份證件，法人一方則應(yīng)該提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照、企事業(yè)單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、法人有效身份證件，驗(yàn)證無誤后留存復(fù)印件，目的是供電企業(yè)要與客戶建立有效的供用電關(guān)系。為了保證營(yíng)銷管理的高度有效性，需要確?？蛻魴n案信息填寫完整和準(zhǔn)確。供電企業(yè)應(yīng)妥善保存客戶檔案資料，保證提供服務(wù)的質(zhì)量和效率，為提升工作質(zhì)量和效果奠定基礎(chǔ)。

3結(jié)束語(yǔ)

篇7

關(guān)鍵詞：二十一世紀(jì)飯店經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展趨勢(shì)飯店服務(wù)

新世紀(jì)的鐘聲就要敲響了，下一世紀(jì)被人們稱為“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”、“網(wǎng)絡(luò)技術(shù)”、“綠色環(huán)保”的時(shí)代。飯店業(yè)作為二十一世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，將面臨著新的挑戰(zhàn)和前所未有的發(fā)展機(jī)遇。誰(shuí)能順應(yīng)時(shí)代的潮流，把握市場(chǎng)的新需求，適時(shí)進(jìn)行管理的創(chuàng)新，誰(shuí)將是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的贏家，許多從事飯店經(jīng)營(yíng)與管理的業(yè)內(nèi)人士都在構(gòu)思未來飯店發(fā)展的新趨勢(shì)、新理念、新戰(zhàn)略。展望二十一世紀(jì)，筆者認(rèn)為未來飯店經(jīng)營(yíng)與管理將呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)。

一、集團(tuán)化發(fā)展，品牌化經(jīng)營(yíng)

隨著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行全球化，市場(chǎng)和資源跨國(guó)化的影響，世界飯店集團(tuán)每年都在調(diào)整和兼并之中，飯店業(yè)的聯(lián)盟和合并導(dǎo)致更大規(guī)模的飯店集團(tuán)的誕生。如英國(guó)巴斯公司先后兼并了國(guó)際假日酒店集團(tuán)、洲際酒店集團(tuán)等成為更大規(guī)模，更具競(jìng)爭(zhēng)力的英國(guó)巴斯酒店集團(tuán)（BassHotels&Resorts）。與此同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，飯店銷售除傳統(tǒng)方式外，更多地利用Internet時(shí)行網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上預(yù)訂和不同行業(yè)間集團(tuán)聯(lián)合促銷，飯店品牌在Internet上將有著巨大的魅力，品牌將越顯重要，只有全球化、品牌化飯店才會(huì)在現(xiàn)代營(yíng)銷中得益。

二、市場(chǎng)高度的細(xì)分化與多元化營(yíng)銷策略

隨著新時(shí)代旅游的發(fā)展，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化態(tài)勢(shì)。飯店將注重市場(chǎng)需求的細(xì)分化，實(shí)行“小市場(chǎng)、大份額”戰(zhàn)略，通過開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品和提供個(gè)性化服務(wù)來贏得目標(biāo)顧客，許多有著鮮明特色和明確市場(chǎng)定位的主題飯店增多，如：現(xiàn)代商務(wù)飯店、青年旅館、汽車旅館等。與此同時(shí)，隨著顧客需求的變化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，飯店的營(yíng)銷策略呈多元化趨勢(shì)。整合營(yíng)銷、利基營(yíng)銷、三元營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、政治營(yíng)銷、資料庫(kù)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等新的營(yíng)銷觀念和策略不斷涌現(xiàn)。正如市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威人士菲利普·科特勒所說：“每一個(gè)10年，都要求公司的管理當(dāng)局重新思考和更新它的目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)?！毖杆僮兓男蝿?shì)往往使經(jīng)營(yíng)企業(yè)在昨天取勝的原則在今天變?yōu)殛惻f。

三、創(chuàng)造綠色飯店，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)

未來飯店業(yè)將更注重保護(hù)大氣臭氧層、生態(tài)環(huán)境平衡及節(jié)約能源和材料耗費(fèi)。飯店的建筑盡可能減少現(xiàn)代建筑帶來的光污染，利用先進(jìn)的幾何造型，使室內(nèi)采光度好；飯店的能源盡量利用太陽(yáng)能，節(jié)省普通能源的消耗，降低大氣層的污染；飯店不使用塑料等無機(jī)化合物易耗品，而改用易分解的低制品或木制品，以益于生態(tài)環(huán)境的平衡；客房的床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品，肥皂宜選用純植物油脂皂，盡量體現(xiàn)綠色服務(wù)；客房不再每日更換一次性用品，床單、毛巾的更換也根據(jù)客人的需要而定。不少飯店已經(jīng)在客房?jī)?nèi)放入這樣的卡片：“如果你不需要更換被單，請(qǐng)把卡片放到你的枕頭上”。培養(yǎng)人們的綠色意識(shí)和消費(fèi)精神。

四、飯店服務(wù)更注重個(gè)性化

90年代以后，飯店逐步進(jìn)入個(gè)性化服務(wù)時(shí)代，許多產(chǎn)品有特色、服務(wù)有個(gè)性的飯店在市場(chǎng)上呈現(xiàn)出強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力和生命力，而那些產(chǎn)品雷同性強(qiáng)，服務(wù)無特色的飯店皆面臨生存的危機(jī)。飯店在為所有來店客人提供規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，更注重對(duì)不同客人提供具有針對(duì)性、個(gè)性化服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)的延伸。它體現(xiàn)在工作責(zé)任心、感情投入、靈活、超常、自選等方面，它能讓客人最感滿意，有時(shí)還能為客人帶來驚喜。如：豪華酒店中的“金鑰匙”，被客人視為“百事通”、“萬能博士”和解決問題的“專家”，它代表了飯店委托代辦的最高水平，“盡管不是無所不能，卻一定要竭盡所能，它是“金鑰匙”的服務(wù)哲學(xué)。中國(guó)金鑰匙的承諾是：為全世界旅游者提供“高效、準(zhǔn)確、同時(shí)完善”的服務(wù)，“金鑰匙”成為飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的象征。

五、管理組織結(jié)構(gòu)小型化、扁平化趨勢(shì)

傳統(tǒng)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置主要是站在飯店的角度設(shè)置崗位，強(qiáng)調(diào)專業(yè)化分工、規(guī)范化管理。未來的飯店需更多地站在客人的角度考慮問題，要求飯店管理追求效率、注重溝通、靈活機(jī)動(dòng)和提供針對(duì)。飯店盡力提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的服務(wù)，提供客人盡可能的便利，提倡一站式服務(wù)。這就要求飯店的管理組織結(jié)構(gòu)克服原有管理層次多、信息傳遞慢、管理費(fèi)用高和效率低等弊端，避免組織分工的過分細(xì)化和專業(yè)化。而傾向于管理組織結(jié)構(gòu)的小型化、簡(jiǎn)單化、扁平化和有機(jī)化。

六、飯店智能化程度不斷提高

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和全社會(huì)信息化進(jìn)程的加快，以電子信息技術(shù)為代表的現(xiàn)代科技，逐步進(jìn)入飯店業(yè)，飯店的智能化程度不斷提高，客人感到更加舒適、方便。網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上宣傳促銷將逐步取代傳統(tǒng)的電話預(yù)訂、郵寄宣傳資料和新聞媒體廣告等；客人入住手續(xù)方便快捷，完全電腦化操作，客人可直接從電腦屏幕挑選自己喜歡的房樣類型，不再像以往那樣由總臺(tái)分配哪間房間就住哪間房間；客人的身份資料也將利用先進(jìn)的電腦掃描技術(shù)錄入電腦，免去人工登記、確認(rèn)等繁瑣的程序；客房配備先進(jìn)的VCD設(shè)施、多媒體互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和電子控制技術(shù)，客人可以通過房間內(nèi)的電腦顯示確認(rèn)自己的個(gè)內(nèi)容。如：每天叫醒時(shí)間、送餐時(shí)間、收衣和送衣時(shí)間、預(yù)訂機(jī)票和宴席、與工作單位聯(lián)系和客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系等。

七、員工第一，堅(jiān)持以人為本的管理

二十一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，是知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。未來飯店的經(jīng)營(yíng)應(yīng)樹立“顧客第一，員工第一。”的經(jīng)營(yíng)理念，使飯店成為“賓客之家，員工之家。”飯店要注重員工的培養(yǎng)，為員工創(chuàng)造寬松的人際關(guān)系、舒適的工作環(huán)境，較多的晉升機(jī)遇和較高的工資福利。因?yàn)閱T工是服務(wù)的實(shí)施者，只有滿意的員工才會(huì)提供滿意的服務(wù)。通過賦予員工更大的權(quán)力和責(zé)任，使被管理者意識(shí)到自己也是管理者的一員，進(jìn)而更好地發(fā)揮自己的自覺性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，充分挖掘自己的潛能，在實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值的同時(shí)，為企業(yè)作出更大的貢獻(xiàn)。

八、餐飲在飯店中地位日益受到挑戰(zhàn)

“民以食為天”，隨著人們生活水平和質(zhì)量的提高，客人對(duì)餐飲的需求進(jìn)一步加大，并呈多樣化趨勢(shì)，餐飲業(yè)仍是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中最快的行業(yè)之一。與此同時(shí)，社會(huì)餐館不斷涌現(xiàn)，遍地開花，飯店餐飲面臨更加強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一方面，有特色的餐飲（如主題餐廳）可能會(huì)在飯店中繼續(xù)生存，商務(wù)型飯店中的餐飲將削弱，度假型飯店的餐飲將多樣化；另一方面，有些飯店將突出餐飲，讓餐飲走出飯店，與社會(huì)餐飲分爭(zhēng)市場(chǎng)。

九、飯店業(yè)主轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)市場(chǎng)，注重以房地產(chǎn)增值中獲取利潤(rùn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，行業(yè)平均利潤(rùn)率水平不斷下降，飯店的回報(bào)周期延長(zhǎng)以及飯店經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)化、品牌化趨勢(shì)，飯店業(yè)主一方面將未來飯店的直接經(jīng)營(yíng)更多地委托給專業(yè)的飯店管理公司來承擔(dān)，因?yàn)轱埖旯芾砉就ㄟ^管理技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、品牌等無形資產(chǎn)的輸出管理，更容易使飯店業(yè)主獲利。另一方面，飯店業(yè)主更多地轉(zhuǎn)向房產(chǎn)市場(chǎng)，將飯店作為房地產(chǎn)投資，并注重從房地產(chǎn)增值中獲取利潤(rùn)。

篇8

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科;畢業(yè)設(shè)計(jì);管理體系

中圖分類號(hào)：G642.477 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）19-0014-02

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是本科教育為實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)目標(biāo)的最后一個(gè)綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，其目的是讓學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練和總結(jié)，為今后從事研究、開發(fā)和技術(shù)應(yīng)用等方面工作奠定基礎(chǔ)。畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量的高低直接影響畢業(yè)生就業(yè)能力，也是高校教育教學(xué)質(zhì)量的直接反映[1]。眾多教師學(xué)者對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)工作的現(xiàn)狀及對(duì)于出現(xiàn)的問題的對(duì)策做了很多研究?；竟沧R(shí)是認(rèn)為目前的畢業(yè)設(shè)計(jì)內(nèi)容對(duì)于學(xué)生的訓(xùn)練不足，原因大致有三類，一是學(xué)生方面，因?yàn)椴粔蛑匾暎蛘呙τ诳佳芯蜆I(yè)的客觀原因，投入到畢業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)間和精力不足。[2]二是指導(dǎo)教師方面，由于承擔(dān)著大量的教學(xué)和科研任務(wù)，用于指導(dǎo)畢業(yè)設(shè)計(jì)的時(shí)間偏少，精力不足。部分教師缺少工程實(shí)踐鍛煉，指導(dǎo)實(shí)踐性課題的能力不強(qiáng)且質(zhì)量不高。[3]三是管理方面，畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)質(zhì)量難以量化管理，缺乏全過程的有效監(jiān)控。本文總結(jié)近年來建筑工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）情況，梳理問題，細(xì)化管理規(guī)則，重視過程文件的規(guī)范性和內(nèi)涵建設(shè)，推出標(biāo)準(zhǔn)化的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作樣表，做到權(quán)責(zé)分明、全過程監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作管理體系的制度化。

一、從學(xué)院層面推出了“土建類專業(yè)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作樣表”（以下簡(jiǎn)稱樣表）

過程文件規(guī)范性和成果質(zhì)量顯著提高?！皹颖怼贬槍?duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，規(guī)范了教師和學(xué)生應(yīng)完成的各項(xiàng)任務(wù)和在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）智能管理系統(tǒng)中應(yīng)填寫的材料，從各階段教師和學(xué)生的任務(wù)及填寫材料要求，到以往容易出現(xiàn)疑惑和錯(cuò)誤的地方均作了詳細(xì)注解，其主要特色體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.規(guī)范性強(qiáng)，填寫有“法”可依?！皹颖怼睂?duì)以往過程文件中一些容易混淆的名稱進(jìn)行了進(jìn)一步的規(guī)范和明確，均做出統(tǒng)一規(guī)定和注釋，如圖1所示。

2.示范性好，大量減少師生反復(fù)修改而增加的工作量。工科學(xué)院畢業(yè)生文字能力普遍偏弱，Word軟件使用不熟悉，導(dǎo)致過程文件中字體不統(tǒng)一、文字大小各異等，教師要花費(fèi)大量的時(shí)間反復(fù)給學(xué)生講解修改，很難集中時(shí)間和精力對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的內(nèi)涵進(jìn)行指導(dǎo)?！皹颖怼睂?duì)各個(gè)部分填寫內(nèi)容的字體要求、文字大小、行間距、參考文獻(xiàn)格式等做了詳細(xì)的標(biāo)注，一目了然地展示給師生，具有很強(qiáng)的可操作性，節(jié)約了師生大量的時(shí)間，實(shí)踐證明，今年的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）過程文件的規(guī)范性顯著提高。

3.填寫內(nèi)容更加清晰明確，避免填寫內(nèi)容過于空洞。以往的工作表格對(duì)學(xué)生任務(wù)有規(guī)定，而對(duì)專業(yè)負(fù)責(zé)人、指導(dǎo)教師的填寫意見往往沒有要求，很多時(shí)候都是填“同意”或“審核通過”，甚至有的文不對(duì)題?！皹颖怼睂?duì)該部分內(nèi)容的填寫要求做了明確規(guī)定，引導(dǎo)教師從合理的方面去評(píng)價(jià)學(xué)生的工作。

4.學(xué)生成果要求更具體，成果質(zhì)量有保障。以學(xué)校對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）相關(guān)成果要求為基礎(chǔ)，針對(duì)建筑工程學(xué)院5個(gè)專業(yè)的各自特點(diǎn)，“樣表”又對(duì)各個(gè)專業(yè)作了更具體的規(guī)定，促使成果質(zhì)量的提升。如建筑學(xué)專業(yè)成果要求：（1）設(shè)計(jì)圖紙不少于15張，A3版面排版（不包括封面、目錄、設(shè)計(jì)說明），報(bào)優(yōu)的同學(xué)必須有4張A1展板。（2）設(shè)計(jì)說明書字?jǐn)?shù)不少于4000字，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)說明書字?jǐn)?shù)不少于8000字，要把相應(yīng)的圖紙成果穿插到說明書中去，要圖文并茂，說明書中要有附圖。（3）遵照學(xué)校本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）撰寫規(guī)范相關(guān)要求進(jìn)行撰寫和排版。

二、在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作啟動(dòng)階段做好師生動(dòng)員等準(zhǔn)備工作，召開三個(gè)會(huì)議

1.畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作啟動(dòng)會(huì)議。會(huì)議主要是對(duì)當(dāng)年的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作進(jìn)行部署，同時(shí)檢查準(zhǔn)備工作情況、協(xié)調(diào)工作困難、明確工作目標(biāo)和工作計(jì)劃等。參會(huì)人員包括全體院領(lǐng)導(dǎo)、正高職稱教師、實(shí)驗(yàn)中心主任、系主任、教研室主任和教務(wù)工作人員，體現(xiàn)出對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作的重視度。

2.新進(jìn)教師畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作培訓(xùn)會(huì)會(huì)議主要針對(duì)學(xué)院新進(jìn)教師和外聘教師，由教學(xué)院長(zhǎng)對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）各階段工作進(jìn)行講解和明確要求，教學(xué)秘書對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）管理系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解培訓(xùn)，讓該部分教師盡快進(jìn)入工作角色。

3.畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）學(xué)生動(dòng)員會(huì)。會(huì)議目的是使學(xué)生了解畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的意義、目的、步驟、內(nèi)容以及各階段的任務(wù)和紀(jì)律，讓學(xué)生足夠重視畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）。會(huì)后指導(dǎo)教師和學(xué)生見面，指導(dǎo)工作正式開始。

三、全過程監(jiān)控，各階段措施得力保質(zhì)量

1.重視選題工作。提倡教師將科研課題給學(xué)生真題真做和結(jié)合生產(chǎn)實(shí)踐完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），選題做到一人一題，團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目選題要保證既有合作內(nèi)容又有獨(dú)立完成的任務(wù)。重視選題更新率，更新率不能只是個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字，落實(shí)更是關(guān)鍵。專業(yè)負(fù)責(zé)人要對(duì)教師申報(bào)題目的難易程度、廣度、深度、工作量及合理性把好第一關(guān)。選題完成后，學(xué)院組織教學(xué)委員會(huì)、二級(jí)督導(dǎo)，對(duì)選題的科學(xué)性、合理性、實(shí)用性及可行性進(jìn)行審核，確保選題質(zhì)量。

2.重視中期檢查工作。各專業(yè)分別抽取10%的學(xué)生進(jìn)行中期答辯，同時(shí)有報(bào)優(yōu)意向的同學(xué)必須參加中期答辯方能取得評(píng)優(yōu)資格。其他沒有參加中期答辯的同學(xué)應(yīng)在場(chǎng)旁聽，并接受指導(dǎo)教師的中期檢查，填寫畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中期檢查表，上交中期成果。學(xué)院專門設(shè)計(jì)了中期檢查答辯表，要求學(xué)生在答辯過程中陳述前期的工作進(jìn)展，后續(xù)工作計(jì)劃和預(yù)期達(dá)到的成果，有效保證了后續(xù)工作的進(jìn)度和質(zhì)量。

3.重視答辯工作。要求各專業(yè)對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯工作做出科學(xué)合理的安排。原則上每個(gè)答辯小組不少于4位專業(yè)教師，其中至少有1名高級(jí)職稱教師擔(dān)任答辯組長(zhǎng)，每位學(xué)生匯報(bào)10分鐘，教師提問10分鐘左右，學(xué)生答辯10分鐘，答辯秘書要做好詳細(xì)記錄。優(yōu)秀畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）要求二次答辯，先進(jìn)行小組答辯，再按評(píng)優(yōu)比例確定部分學(xué)生參加大組答辯，評(píng)優(yōu)答辯組全部由高級(jí)職稱教師構(gòu)成，最后成績(jī)總評(píng)由答辯委員會(huì)確定，同時(shí)評(píng)選出學(xué)校及學(xué)院的優(yōu)秀畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）。

四、細(xì)化規(guī)章制度，針對(duì)新問題及時(shí)出臺(tái)補(bǔ)充規(guī)定

1.為了更有效的管理，做到權(quán)責(zé)分明，在學(xué)校本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作條例的基礎(chǔ)上又制訂了《建筑工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作實(shí)施細(xì)則》。明晰了畢業(yè)設(shè)計(jì)工作中，系、教研室、專業(yè)負(fù)責(zé)人和指導(dǎo)教師的工作職責(zé)，如對(duì)指導(dǎo)教師的要求包括：（1）對(duì)學(xué)生每周至少進(jìn)行一次面對(duì)面的答疑和指導(dǎo)工作，跟蹤畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）進(jìn)程與質(zhì)量，做好指導(dǎo)記錄工作，應(yīng)避免記錄過于簡(jiǎn)單，以備學(xué)院檢查。（2）指導(dǎo)學(xué)生按照學(xué)校統(tǒng)一格式正確撰寫畢業(yè)設(shè)計(jì)說明書（論文）或計(jì)算書，同時(shí)各階段材料從系統(tǒng)導(dǎo)出并認(rèn)真核對(duì)，格式按照學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作樣表填寫。（3）如果學(xué)生有弄虛作假、抄襲別人成果或由其他人代替完成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的情況，指導(dǎo)教師未發(fā)現(xiàn)且同意提交答辯，一經(jīng)查出，學(xué)院將扣除該指導(dǎo)教師本環(huán)節(jié)一半工作量，等等。

2.針對(duì)新問題特別是畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后，學(xué)生在各自實(shí)習(xí)單位繼續(xù)實(shí)習(xí)或者準(zhǔn)備研究生復(fù)試等方面原因而未能及時(shí)返校，為了保障畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作質(zhì)量，結(jié)合中后期工作的實(shí)際情況，學(xué)院又出臺(tái)了《建筑工程學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作補(bǔ)充規(guī)定》，有效保證后續(xù)工作的順利進(jìn)行。補(bǔ)充規(guī)定如：各指導(dǎo)教師在中期檢查后，要繼續(xù)加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督工作，指導(dǎo)教師每周應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行兩次不同形式的指導(dǎo)和畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作質(zhì)量檢查，其中至少進(jìn)行一次現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，同時(shí)做好指導(dǎo)記錄。為了保證畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的質(zhì)量，經(jīng)學(xué)院研究決定，畢業(yè)班學(xué)生在答辯前兩周全體返校繼續(xù)深化畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，各專業(yè)要做好返校統(tǒng)計(jì)工作，無故不返校者，取消答辯資格，等等。

通過探索構(gòu)建出符合應(yīng)用型本科院校的畢業(yè)設(shè)計(jì)管理體系，形成畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作從規(guī)范性到內(nèi)涵性逐層提高的管理方法，使得畢業(yè)設(shè)計(jì)能夠使學(xué)生達(dá)到很好地總結(jié)專業(yè)知識(shí)，融會(huì)貫通，全面性地受到鍛煉，與市場(chǎng)接軌的目的。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

 

關(guān)鍵詞：顧客 關(guān)系營(yíng)銷 酒店業(yè) 

 

 ”。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求企業(yè)為交易伙伴提供這樣的服務(wù)：服務(wù)對(duì)交易伙伴有價(jià)值，但交易伙伴不能通過其他來源獲得這種服務(wù)。這種關(guān)系的建立是企業(yè)自身的行為，而不是僅僅依靠企業(yè)銷售或者服務(wù)人員交際的態(tài)度和技巧。它分為企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶和企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。

（1)企業(yè)與顧客的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與顧客（或客戶）的結(jié)構(gòu)性紐帶是企業(yè)通過向顧客或客戶提供獨(dú)特的服務(wù)來建立起雙方結(jié)構(gòu)性的關(guān)系。如在廠家——商——經(jīng)銷商的銷售體系中，廠家和商不僅僅充當(dāng)向經(jīng)銷商提供商品的角色，而且?guī)椭N售 網(wǎng)絡(luò) 中的經(jīng)銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平，合理地確定他們進(jìn)貨時(shí)間和存貨水平，改善商品的陳列；向其提供有關(guān)市場(chǎng)的 研究 報(bào)告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時(shí)建立經(jīng)銷商檔案，及時(shí)向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各種信息等。

(2)企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶。企業(yè)與企業(yè)的結(jié)構(gòu)性紐帶是指兩個(gè)企業(yè)結(jié)成緊密合作的伙伴關(guān)系，在開發(fā)、研究、供應(yīng)、人員等方面互相協(xié)作，以促進(jìn)雙方的共同 發(fā)展 。

因此， 目前 我國(guó)內(nèi)資酒店企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷改善的重點(diǎn)是：改善“協(xié)議”顧客折扣制定標(biāo)準(zhǔn)，開展企業(yè)間聯(lián)合計(jì)劃，改進(jìn)對(duì)顧客認(rèn)知管理，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，拓展服務(wù)信息反饋渠道，正確對(duì)待和處理服務(wù)投訴等服務(wù) 內(nèi)容 。酒店開展顧客關(guān)系營(yíng)銷不應(yīng)只將眼光局限于酒店內(nèi)部，酒店同行、行業(yè)協(xié)會(huì)、航空公司、 旅游 網(wǎng)站、政府、社會(huì)團(tuán)體、媒體等單位也應(yīng)納入到開展顧客關(guān)系營(yíng)銷的體系中來。

五、結(jié)束語(yǔ)

從關(guān)系營(yíng)銷視角，我國(guó)酒店業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本現(xiàn)狀是：盡管對(duì)一些有形組織開展了一點(diǎn)社交層次的關(guān)系營(yíng)銷（二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），但總體上還只是在財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營(yíng)銷（一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷）上形成了一些制度，且很不完善。我國(guó)酒店業(yè)要完善財(cái)務(wù)層次的關(guān)系營(yíng)銷（一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），穩(wěn)定發(fā)展社交層次關(guān)系營(yíng)銷（二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷），開展結(jié)構(gòu)層次的關(guān)系營(yíng)銷（三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷）的策略。 

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篇10

進(jìn)入20世紀(jì)末，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論發(fā)生了一些顯著變化，其中影響最大的是營(yíng)銷學(xué)中的“關(guān)系”范式的出現(xiàn)?！瓣P(guān)系”范式以關(guān)系營(yíng)銷(或關(guān)系易)理論為代表，關(guān)系營(yíng)銷的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速發(fā)展，在西方市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論界掀起一場(chǎng)革命，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷持“關(guān)系”觀點(diǎn)的學(xué)者對(duì)交易導(dǎo)向的營(yíng)銷理論進(jìn)行了批判，被稱為“營(yíng)銷學(xué)研究范式的轉(zhuǎn)變”(koffer，1991)。交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷是兩種截然不同的研究范式：前者以產(chǎn)品為中心，采用4Ps營(yíng)銷組合為手段，著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化；后者以長(zhǎng)期關(guān)系為導(dǎo)向，采取關(guān)系方法(Relationshipapproach)，注重新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，以構(gòu)建企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不少學(xué)者就此認(rèn)為：關(guān)系營(yíng)銷理論的提出標(biāo)志著傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷范式的終結(jié)。但關(guān)系營(yíng)銷理論在實(shí)踐中遠(yuǎn)不如理論者鼓吹的那樣具有影響力，很多企業(yè)不愿介入關(guān)系，營(yíng)銷實(shí)踐仍然以4Ps營(yíng)銷組合作為基本手段，營(yíng)銷理論的主流仍然以4Ps組合的運(yùn)用為主要特征。因此筆者認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷雖然是兩種對(duì)立的營(yíng)銷范式，但兩者適用于不同的交易類型和環(huán)境，不是完全對(duì)立而是可以并存、融合的。

一、關(guān)系營(yíng)銷理論的提出和營(yíng)銷范式從交易向關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在關(guān)系營(yíng)銷出現(xiàn)以前的營(yíng)銷理論以交易或者交換為研究的中心，早期重點(diǎn)研究營(yíng)銷渠道的效率，其后消費(fèi)者行為逐漸成為研究的中心，其中以4Ps營(yíng)銷組合作為主要手段。關(guān)系營(yíng)銷的思想出現(xiàn)很早，Magarry在20世紀(jì)50年代提出了營(yíng)銷的6項(xiàng)功能，其中的“契約功能”(contractualfunction)指的就是發(fā)展市場(chǎng)伙伴中的相互依賴的合作關(guān)系。60年代和70年代的兩篇論文催發(fā)了關(guān)系營(yíng)銷理論的建立：其一，AdlerLee(1996)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)之間的象征關(guān)系與傳統(tǒng)的營(yíng)銷者——中介關(guān)系沒有直接聯(lián)系；其二，JohnArndt(1979)指出，企業(yè)趨向于與關(guān)鍵顧客和供應(yīng)商建立持久關(guān)系而非僅僅只關(guān)注一次性的交易，并把這種現(xiàn)象定義為“內(nèi)部市場(chǎng)化”。這兩篇論文在歐洲和北美產(chǎn)生很大影響。在他們提出的關(guān)系營(yíng)銷思想基礎(chǔ)上，許多學(xué)者從不同的角度對(duì)關(guān)系營(yíng)銷進(jìn)行研究。其代表性的研究有諾丁學(xué)派(Nordicschool)，從服務(wù)營(yíng)銷的研究出發(fā)，研究企業(yè)如何進(jìn)行流程再造、實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷以對(duì)外部顧客提供良好的服務(wù)及價(jià)值增加，IMP學(xué)派(IndustrialMarketingandPurchasingGroup)，研究的重點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)；社會(huì)交換學(xué)派，從社會(huì)交換的角度研究企業(yè)與顧客、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者，內(nèi)部雇員、政府等關(guān)系。

關(guān)系營(yíng)銷各學(xué)派從不同的角度入手，采取不同的方法研究關(guān)系營(yíng)銷，因此對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的定義也不同，主要有狹義和廣義之分。狹義的如Bickert(1992)認(rèn)為，關(guān)系營(yíng)銷就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷；Jackson(1985)認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵客戶建立牢靠、持久的關(guān)系的一個(gè)營(yíng)銷導(dǎo)向”；Gronroos(1990)認(rèn)為“營(yíng)銷就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)的”。Gummesson(1990)從關(guān)系與互動(dòng)的角度定義關(guān)系營(yíng)銷，認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷是市場(chǎng)被看作關(guān)系、互動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)”。有些學(xué)者從更寬廣的角度認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷，如Morgan和Hunt(1994)認(rèn)為“關(guān)系營(yíng)銷是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系的一切活動(dòng)”。本文的研究建立在Morgan和Hunt對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的定義基礎(chǔ)上。

關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷是兩種對(duì)立的營(yíng)銷方式，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1．傳統(tǒng)的以交易為導(dǎo)向的營(yíng)銷認(rèn)為，市場(chǎng)是由同質(zhì)性的無關(guān)緊要的個(gè)體顧客組成(至少在同一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是如此)，關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為市場(chǎng)并不是由大批無關(guān)緊要的個(gè)體顧客組成。每個(gè)顧客是需求和欲望、購(gòu)買能力差異很大的個(gè)體，對(duì)企業(yè)來說，每個(gè)顧客對(duì)企業(yè)的價(jià)值也是不同的，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“20／80”理論，即企業(yè)80％的利潤(rùn)來自于20％的顧客說明，賣方不應(yīng)對(duì)每個(gè)顧客都同等對(duì)待，應(yīng)將有價(jià)值的關(guān)鍵客戶和其他客戶區(qū)別對(duì)待。

2．交易營(yíng)銷認(rèn)為市場(chǎng)中交易雙方的主動(dòng)性不同，即存在“積極的賣方”和“消極的買方”，買賣雙方是各自獨(dú)立的因素，市場(chǎng)營(yíng)銷就是賣方的單方行為，賣方用產(chǎn)品、價(jià)格，促銷等營(yíng)銷組合手段刺激顧客購(gòu)買，即S—O—R的刺激—反應(yīng)模式。關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為市場(chǎng)并不都是由“積極的賣方”和“消極的買方”“組成，具有特定需求的買方也存在尋找合適的供應(yīng)商的過程，雙方是互動(dòng)的關(guān)系”。

3．交易營(yíng)銷的交易活動(dòng)是由具體的單個(gè)交易事件組成，各個(gè)交易活動(dòng)之間不產(chǎn)生相互作用；關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為供求雙方的交易是連續(xù)過程，大量的交易都是重復(fù)進(jìn)行的，前一次的交易往往對(duì)以后的交易活動(dòng)產(chǎn)生作用。如果顧客有一次滿意的購(gòu)買體驗(yàn)，也就是在購(gòu)買中得到超過預(yù)期的價(jià)值，那么，他就會(huì)把這種體驗(yàn)帶到下次的交易活動(dòng)中去。一次購(gòu)買行為只是雙方關(guān)系序列中的一部分。

4．交易營(yíng)銷的產(chǎn)品概念主要是指產(chǎn)品的實(shí)體價(jià)值，而關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值既包括實(shí)體價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。

5．交易營(yíng)銷完全依靠市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制發(fā)揮作用，供應(yīng)商與顧客都是完全的理性“經(jīng)濟(jì)人”，追求短期利益的最大化。關(guān)系營(yíng)銷以“關(guān)系”作為研究的核心，認(rèn)為顧客在交易中不但要得到經(jīng)濟(jì)價(jià)值還追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值以外的其他價(jià)值，顧客是有限理性的“社會(huì)人”，關(guān)系以互惠為基礎(chǔ)并存在“利他主義”傾向，關(guān)系的維護(hù)因素是信任與承諾，因此交易是處于市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制與科層組織的行政指令之間的“關(guān)系范式”發(fā)揮作用。

6．交易營(yíng)銷的價(jià)值來源于產(chǎn)品交易活動(dòng)完成后價(jià)值在供應(yīng)商、消費(fèi)者、分銷商等在價(jià)值鏈上的分配，而關(guān)系易注重新價(jià)值的創(chuàng)造。關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為，客戶購(gòu)買產(chǎn)品并不單純依據(jù)價(jià)格的高低，還要考慮其他因素，如可保證的穩(wěn)定供貨、低的失敗概率、彈性的生產(chǎn)容量等。企業(yè)在與顧客、供應(yīng)商、分銷商，競(jìng)爭(zhēng)者相互的合作關(guān)系過程中，由于資源相互依賴、共同開發(fā)、信息共享、組織學(xué)習(xí)等因素，與交易營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷帶來更高的價(jià)值創(chuàng)造(MorganandHunt，1994)。

從關(guān)系的角度看待營(yíng)銷是人類商業(yè)活動(dòng)的本源的回歸，關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的重大突破，它將傳統(tǒng)交易營(yíng)銷學(xué)研究的視角從關(guān)注一次性的交易轉(zhuǎn)向保留顧客；從有限地滿足顧客期望轉(zhuǎn)向高度的顧客服務(wù)；從有限的顧客聯(lián)系轉(zhuǎn)向高度的顧客聯(lián)系，從只關(guān)注顧客市場(chǎng)擴(kuò)展到“六個(gè)市場(chǎng)”；營(yíng)銷的目的從獲取短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)向與各方建立和諧的關(guān)系，大大擴(kuò)展了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)研究的視野。但關(guān)系營(yíng)銷是一把“雙刃劍”，由于長(zhǎng)期的“關(guān)系”帶來收益的同時(shí)，也不可忽視關(guān)系的成本和負(fù)面作用。關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用必須具備一些條件，在效益與成本之間、長(zhǎng)期與短期現(xiàn)金流等方面達(dá)到平衡。

二、關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用和價(jià)值分析

根據(jù)在企業(yè)營(yíng)銷的哲學(xué)、戰(zhàn)略和具體方法的不同，關(guān)系營(yíng)銷共分為三個(gè)層次(LouisE．BooneandDavidL．Kurtz，1998)：(1)一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。是企業(yè)通過價(jià)格和其他財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。如對(duì)那些頻繁購(gòu)買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購(gòu)買的顧客給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷計(jì)劃；(2)二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。當(dāng)企業(yè)不僅用財(cái)務(wù)上的價(jià)值讓渡吸引顧客，而是盡量了解單個(gè)顧客的需要和愿望，提供并使服務(wù)個(gè)性化和人格化，來增加公司與顧客的社會(huì)聯(lián)系時(shí)，就進(jìn)入二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式是建立顧客俱樂部；(3)三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷。是使企業(yè)和顧客互相依賴對(duì)方的結(jié)構(gòu)性變化，也就是雙方合作伙伴關(guān)系。在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下，一方放棄關(guān)系將會(huì)付出轉(zhuǎn)移成本(Switchingcost)，關(guān)系的維持具有價(jià)值，從而形成“雙邊鎖定”。良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)也將增加客戶脫離競(jìng)爭(zhēng)者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為，一級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是低層次的，盡管這種方式對(duì)消費(fèi)者看起來很有吸引力，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就會(huì)模仿從而失去優(yōu)勢(shì)。三級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是高層次的，因?yàn)殛P(guān)系營(yíng)銷不僅僅是手段而且是營(yíng)銷哲學(xué)，雙方的關(guān)系是互惠、穩(wěn)定的，給雙方帶來長(zhǎng)期的價(jià)值，可以獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二級(jí)關(guān)系營(yíng)銷是界于兩者之間的層次。

關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為，應(yīng)用關(guān)系方法可以給企業(yè)帶來價(jià)值，主要體現(xiàn)在：

1．關(guān)系是減少不確定性的手段。企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。從供應(yīng)商方面看，供應(yīng)商可能根據(jù)市場(chǎng)情況提高價(jià)格使企業(yè)付出更高的成本，供應(yīng)商也可能轉(zhuǎn)向更加有利的客戶而使企業(yè)不得不付出更換供應(yīng)商的成本和不確定性，特別是因不確定性而使原材料供應(yīng)中斷使客戶遭受重大的損失。企業(yè)可以通過供貨合同約束供應(yīng)商行為，但這種約束在一定的情況下并沒有很大約束力；從客戶方面看，需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)量供應(yīng)不足或大量過剩，難以預(yù)期；從企業(yè)內(nèi)部看，企業(yè)管理者不僅面臨環(huán)境的不確定性，同時(shí)還要面對(duì)內(nèi)部許多限制因素，多數(shù)人沒有足夠的分析數(shù)據(jù)及精力去分析。在決策過程中，管理者必須減少可能采取行動(dòng)的可能性數(shù)量，設(shè)定某些因素是不變的。

關(guān)系易提供了解決復(fù)雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業(yè)帶來的負(fù)面影響，企業(yè)可能選擇一次易與內(nèi)部交易的折中——長(zhǎng)期，重復(fù)交易。一次易代表的是典型的市場(chǎng)行為，而內(nèi)部交易則是企業(yè)內(nèi)的計(jì)劃組織，長(zhǎng)期的關(guān)系交易恰好可以克服兩種機(jī)制的不足而具有靈活性和效率。關(guān)系方法是市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2．關(guān)系易可降低交易成本。在關(guān)系中，有幾方面因素減少交易成本。(1)有限的供應(yīng)商數(shù)量減少交易成本。包括花費(fèi)較少的時(shí)間收集信息和評(píng)估新的供應(yīng)商，談判、協(xié)調(diào)、行為的控制和檢查等；(2)因雙方行為協(xié)調(diào)而降低單位成本，以及共同學(xué)習(xí)、經(jīng)濟(jì)規(guī)模交易而降低價(jià)格。(3)因減少在幾個(gè)供應(yīng)商之間轉(zhuǎn)換而降低的運(yùn)作成本，其中包括雙方磨合成本。關(guān)系易的收益來源于交叉銷售、發(fā)展新的產(chǎn)品和服務(wù)，和進(jìn)入新市場(chǎng)的收益等。

3．利用外部資源實(shí)現(xiàn)效率。單個(gè)企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)必須具備獲取外部資源的能力。同時(shí)，在變化迅速的環(huán)境下，企業(yè)擁有全部所需要的資源也使企業(yè)失去靈活性。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性矛盾，企業(yè)從孤立地依靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。關(guān)系易在提高新產(chǎn)品開發(fā)速度、構(gòu)筑進(jìn)入壁壘、能力互補(bǔ)等方面具有優(yōu)勢(shì)。

4．關(guān)系營(yíng)銷可使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價(jià)值之外的社會(huì)價(jià)值。在單個(gè)公司來說，關(guān)系是一個(gè)重要資產(chǎn)。其價(jià)值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新上，還表現(xiàn)在捉供信息、影響其他公司上。在許多公司，關(guān)系可能是最重要的資產(chǎn)。關(guān)系是組織之間學(xué)習(xí)的良好途徑。

但在實(shí)踐中，許多企業(yè)不愿介入關(guān)系，這是因?yàn)殛P(guān)系具有兩面性：(1)相互依賴與失去獨(dú)立性的矛盾。關(guān)系意味著相互依賴，介入關(guān)系的一方不放棄一些獨(dú)立性是不可能的。關(guān)系的一方必然介入另一方的內(nèi)部事物。建立關(guān)系對(duì)合作雙方還需要一定的資源需要，甚至企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程也要作相應(yīng)的調(diào)整。關(guān)系限制了供應(yīng)商和客戶選擇的自由性。如果介入關(guān)系，就不能自由地向其他供應(yīng)商轉(zhuǎn)移。(2)雙方預(yù)期的價(jià)值的不對(duì)稱性。供應(yīng)商和顧客對(duì)建立關(guān)系的意愿和條件可能不一致。從消費(fèi)品市場(chǎng)來看，更多的情況是消費(fèi)者缺乏關(guān)系的意愿。(3)關(guān)系中的機(jī)會(huì)主義行為。關(guān)系中的機(jī)會(huì)主義行為實(shí)際上是很難避免的。關(guān)系的管理過程是十分復(fù)雜的，關(guān)系管理涉及雙方的互動(dòng)過程，如主動(dòng)適應(yīng)、學(xué)習(xí)與一定的忍耐能力。因此，單方面的信任與承諾并不能一定保證關(guān)系的順利發(fā)展。(4)關(guān)系方法限制競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致社會(huì)福利的損失。如供應(yīng)商對(duì)關(guān)系客戶與其他顧客區(qū)別對(duì)待，有人認(rèn)為是一種對(duì)消費(fèi)者的歧視行為。其造成的結(jié)果是：有的新顧客只好介入關(guān)系，但另一部分新顧客因此而轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。(5)長(zhǎng)期價(jià)值與短期收益的不一致性。建立關(guān)系需要雙方對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資，有些投資的回收要等待相對(duì)長(zhǎng)的時(shí)間。而現(xiàn)有的企業(yè)財(cái)務(wù)現(xiàn)金流沒有能力反映其價(jià)值。企業(yè)的管理者在實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期利益與獲得短期利益取悅股東的兩難選擇中，往往會(huì)選擇后者。

三、關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的演化和兼容性

營(yíng)銷采取關(guān)系導(dǎo)向還是交易導(dǎo)向關(guān)鍵在于雙方的意愿，而不是單方面的行為。也就是說，只有在雙方關(guān)系意愿匹配上達(dá)到平衡的基礎(chǔ)上，才可能發(fā)展關(guān)系易。如圖1所示：

在圖1中，如果供應(yīng)商與顧客都是交易導(dǎo)向(I)，或者雙方都是關(guān)系導(dǎo)向(Ⅳ)，那么將達(dá)到平衡狀態(tài)；如果一方是交易導(dǎo)向而另一方是關(guān)系導(dǎo)向[(Ⅱ)、(Ⅲ)]，表明一方具有關(guān)系的動(dòng)機(jī)，而另一方卻以短期利益為目的，機(jī)會(huì)主義行為就會(huì)發(fā)生，由于雙方交易意愿不匹配，必然會(huì)向(I)移動(dòng)而不會(huì)向(Ⅳ)移動(dòng)。需要說明的是，在更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，(I)、(Ⅳ)的平衡也可能是相對(duì)的，如在供、求雙方關(guān)系失敗的情況下，如果還維持交易，那么必然是狀態(tài)(I)，即雙方都采取交易導(dǎo)向。

如果考察為什么供應(yīng)商或客戶會(huì)采取交易或者關(guān)系導(dǎo)向，則取決于雙方各自希望從交易中得到什么，以及對(duì)交易方的了解程度，即外部環(huán)境和內(nèi)部條件對(duì)交易導(dǎo)向的影響。更多的情況下，企業(yè)營(yíng)銷中往往同時(shí)使用關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷導(dǎo)向，而不應(yīng)說取其一而否定另一種方法。根據(jù)以上論述，我們可以得出以下結(jié)論：

1．關(guān)系或交易動(dòng)機(jī)決定于外部環(huán)境和內(nèi)在條件。表現(xiàn)在：從客戶方面看，不同的客戶營(yíng)銷導(dǎo)向不同，同一客戶在不同情況下營(yíng)銷導(dǎo)向也不同，并不是所有顧客都愿意建立關(guān)系，有些則缺乏關(guān)系的意愿。從供應(yīng)商方面看，對(duì)有的客戶希望建立穩(wěn)定的長(zhǎng)期關(guān)系，而對(duì)有的客戶則不希望建立關(guān)系。從產(chǎn)品和服務(wù)的性質(zhì)看，有些適宜關(guān)系導(dǎo)向，而另一些則適宜于交易導(dǎo)向。如當(dāng)產(chǎn)品定制化、差異性時(shí)，往往希望選擇特定供應(yīng)商以滿足特殊需要；當(dāng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較高時(shí)，則缺乏關(guān)系交易的動(dòng)機(jī)。從市場(chǎng)環(huán)境來看，關(guān)系營(yíng)銷在環(huán)境不確定性高的情況下成效更大。而交易營(yíng)銷適用于環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定的情況。雙方選擇交易導(dǎo)向還是關(guān)系導(dǎo)向，要看在交易目的、意愿、資源等方面的匹配情況。

2．營(yíng)銷手段的應(yīng)用應(yīng)使短期收益與長(zhǎng)期利益在一定時(shí)期內(nèi)達(dá)到均衡。無論關(guān)系營(yíng)銷還是交易營(yíng)銷，其實(shí)施都要分析一定時(shí)期內(nèi)的收益與成本，及時(shí)進(jìn)行評(píng)估和決策。關(guān)系營(yíng)銷重長(zhǎng)期收益，而交易營(yíng)銷立足于即時(shí)經(jīng)濟(jì)收益。由于關(guān)系價(jià)值的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)雙重屬性，關(guān)系價(jià)值的評(píng)估有時(shí)需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。

3．現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使企業(yè)與顧客的距離縮短，雙方的溝通更加便利。關(guān)系營(yíng)銷的核心之一是雙方關(guān)系過程中的互動(dòng)，即通過直接接觸與溝通實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而交易營(yíng)銷主要是通過分銷渠道與顧客間接溝通。在買賣雙方的關(guān)系中，雙方直接接觸的距離越近，建立關(guān)系的愿望就越迫切。在通過分銷渠道間接面對(duì)大量消費(fèi)者時(shí)，廠商主要是通過加強(qiáng)品牌宣傳來加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系。在過去，之所以存在“消極的顧客”與“積極的廠商”，根本原因在于雙方溝通的便利性的不對(duì)稱，而不是顧客缺乏主動(dòng)溝通的意愿。企業(yè)可以通過媒體、促銷活動(dòng)向消費(fèi)者傳遞信息，而消費(fèi)者卻缺乏有效的渠道?，F(xiàn)代技術(shù)手段的應(yīng)用，特別是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，雙方的溝通與接觸更加直接、頻繁、快捷。從這一點(diǎn)上看，現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展使關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷在技術(shù)支撐上進(jìn)一步融合。