導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工會采購方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

次日上午，為了確認(rèn)時(shí)間，同事再次和各家公司業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行了電話溝通，當(dāng)撥通這個(gè)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理電話的時(shí)候，對方第一句話是：“你們到底要幾臺”，此時(shí)我正好在旁邊，電話的內(nèi)容聽的很清楚，便示意同事，告訴他不用來了。

最終我們選擇了某一家公司的產(chǎn)品，對方專業(yè)性很強(qiáng)，合作意愿強(qiáng)烈，態(tài)度積極熱情。我們覺得如果產(chǎn)品使用效果良好，服務(wù)可以保障，這家公司可能會是我們公司未來幾年主要的空調(diào)供應(yīng)商，會為我?guī)资畟€(gè)銷售終端提供服務(wù)。

馮光春論道：“你們到底要幾臺？”這句話不僅僅是態(tài)度問題，業(yè)務(wù)經(jīng)理說出這樣的話直接體現(xiàn)了這家公司綜合能力和員工素養(yǎng)較差。

第一，客戶信息的搜集與處理能力很差。

1、如果需要對我公司的購買能力作出判斷，可以在電話里對我公司的基本情況進(jìn)行必要的了解，如果換個(gè)方式發(fā)問，結(jié)果可能就完全不一樣，比如可以問“貴公司打算給多大面積的房間安裝空調(diào)，我們好進(jìn)行初步準(zhǔn)備”，這樣不但可以判斷出“你們到底要幾臺”，而且從營銷禮儀上來講也更加得體。

2、如果第一次打電話無法確定我們的購買力，在明確告知我公司名稱、地址的情況下，可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢我公司的基本情況，如果有這樣一個(gè)簡單的行為，我相信他們一定不會放棄我們這樣一個(gè)在行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)客戶。

第二，基本的商務(wù)禮儀缺乏，溝通技巧不足，反映該公司管理水平低下，客情關(guān)系處理一般，后期服務(wù)必定難以保證。業(yè)務(wù)經(jīng)理的商務(wù)溝通能力如此有限，很難讓人相信這個(gè)公司其他崗位的員工會具有很高的素養(yǎng)，很難讓人相信這樣一家公司在供貨、安裝、服務(wù)等各方面會做的很出色。

篇2

一、黨風(fēng)廉政建設(shè)自查領(lǐng)導(dǎo)小組成員

二、自查工作的原則要求

我校在自查工作中以事實(shí)為依據(jù)、以法律為準(zhǔn)繩，堅(jiān)持實(shí)事求是、防控為主的原則，既充分肯定成績、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，又正視問題、找出差距，以查促改，達(dá)到改進(jìn)今后工作的目的。

三、自查工作情況

在此次黨風(fēng)廉政建設(shè)自查工作中，我校根據(jù)區(qū)教委相關(guān)要求以及我校具體情況，重點(diǎn)做了以下幾方面工作：

（一）我校充分利用教師政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和黨員會議等時(shí)間學(xué)習(xí)和貫徹了《關(guān)于印發(fā)區(qū)教育系統(tǒng)開展廉政風(fēng)險(xiǎn)防控工作實(shí)施方案的通知》（教黨發(fā)〔2012〕44號）、《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全區(qū)教育系統(tǒng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的通知》（教黨發(fā)〔2012〕50號）文件精神和區(qū)教委2012年8月1日、8月31日以及市教委8月28日召開的“黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐倡廉教育”會議精神，并進(jìn)行了分析和討論，消除了過去哪些認(rèn)為學(xué)校是“清水衙門”，沒有腐敗的土壤和條件，認(rèn)為“反腐肅貪，與己無關(guān)”的錯(cuò)誤思想，真正使黨風(fēng)廉政建設(shè)工作達(dá)到了人人知曉、深入人心。

（二）在新的教育管理體制下，我校高度重視黨風(fēng)廉政和反腐倡廉工作，積極轉(zhuǎn)變管理觀念，嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)管理制度，規(guī)范了學(xué)校的后勤管理工作，嚴(yán)格實(shí)行了“收支兩條線”管理，無收入不入帳行為；不存在私設(shè)小金庫、帳外帳、公款私存等行為；各干部教師也無違規(guī)收費(fèi)和違規(guī)支配經(jīng)費(fèi)的行為。

（三）基建維修項(xiàng)目方面。我校嚴(yán)格執(zhí)行了區(qū)教委《關(guān)于加強(qiáng)學(xué)校后勤管理工作的意見》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。我校的建設(shè)項(xiàng)目分別為教學(xué)樓加固工程、廚房改建工程和廁所改建工程，資金分別為60萬元、30萬元、10萬元，項(xiàng)目嚴(yán)格按相關(guān)規(guī)定進(jìn)行了招投標(biāo)制度，學(xué)校負(fù)責(zé)工程建設(shè)施工的監(jiān)管和監(jiān)督；低于政府集中招標(biāo)的小型維修項(xiàng)目，是在做好預(yù)算和方案的基礎(chǔ)上，經(jīng)學(xué)校行政會集體研究決定后組織實(shí)施的，同時(shí)有教師代表現(xiàn)場監(jiān)工，不存在任何違紀(jì)、違規(guī)行為。

（四）大宗物品采購方面。嚴(yán)格執(zhí)行學(xué)校大宗物品政府集中采購制度，學(xué)校自行采購的物品經(jīng)學(xué)校行政集體研究后金額在1000元以上的由三人參與采購。不存在劃整為零的方式逃避政府集中采購的行為。

（五）招生考試方面。學(xué)校嚴(yán)格按照區(qū)教委的文件精神進(jìn)行招送生，不存在任何形式的生源買賣行為。

（六）收費(fèi)方面。嚴(yán)格按照區(qū)教委的要求進(jìn)行收費(fèi)公示，嚴(yán)格執(zhí)行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不存在任何違紀(jì)、違規(guī)的收費(fèi)行為。本學(xué)期起沒有收取任何費(fèi)用。

（七）學(xué)校公用經(jīng)費(fèi)使用方面。學(xué)校不存在私自發(fā)放福利費(fèi)用等，在工會、福利費(fèi)使用方面在預(yù)算的基礎(chǔ)上略有超標(biāo)。

（八）招待費(fèi)方面。學(xué)校的招待費(fèi)用主要用于接待檢查和學(xué)校會議用餐，會議用餐又含有學(xué)校教研活動的用餐，因此在招待費(fèi)在預(yù)算的基礎(chǔ)上略有超標(biāo)。

（九）財(cái)務(wù)規(guī)范化方面。學(xué)校嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)經(jīng)紀(jì)律和財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)格審批和審核制度，會議費(fèi)、接待費(fèi)、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)等各種費(fèi)用，由具體辦理人員憑有效票據(jù)填寫費(fèi)用報(bào)銷單，經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)、總務(wù)主任審核簽字，再經(jīng)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)審批后報(bào)銷，并定期向教職工公示。學(xué)校的固定資產(chǎn)，由總務(wù)處負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理，各資產(chǎn)使用部門對各部門使用財(cái)產(chǎn)、物資實(shí)行登記造冊保管及定期盤點(diǎn)，由財(cái)務(wù)室統(tǒng)一建賬。學(xué)?；锸硤F(tuán)嚴(yán)格物資入出庫登記，票據(jù)五簽字。由于學(xué)校實(shí)行的是無現(xiàn)金交易，區(qū)普教商貿(mào)公司石龍中學(xué)直營店要在我校領(lǐng)取直營店的消費(fèi)現(xiàn)金，用的是三聯(lián)收據(jù)加蓋的普教商貿(mào)公司的章，學(xué)校浴室的消費(fèi)是領(lǐng)條。學(xué)校加強(qiáng)了收費(fèi)資金的管理，實(shí)行“收支兩條線”管理，不存在小金庫和賬外賬。

四、整改措施

針對我校在自查中發(fā)現(xiàn)的問題，經(jīng)學(xué)校行政集體研究決定，我校將深入貫徹實(shí)施《建立建全教育、制度、監(jiān)督并重的懲治和預(yù)防腐敗體系實(shí)施綱要》，深化改革、完善制度，不斷鏟除商業(yè)賄賂滋生的土壤和條件，建立黨風(fēng)廉政建設(shè)和治理商業(yè)賄賂工作的長效機(jī)制，加強(qiáng)廉政風(fēng)險(xiǎn)的防控，預(yù)防商業(yè)賄賂案件和職務(wù)犯罪案件的發(fā)生，不斷提高我校預(yù)防腐敗工作科學(xué)化、制度化和規(guī)范化水平。從以下幾個(gè)方面來完善和健全相關(guān)的制度：

（一）嚴(yán)格執(zhí)行年初預(yù)算，工會活動、職工活動費(fèi)用控制在預(yù)算范圍內(nèi)。

（二）繼續(xù)執(zhí)行政府集中采購制度和學(xué)校大宗物資、維修項(xiàng)目集體研究制度，1000元以上的物資采購必須3人參與，維修項(xiàng)目由教師代表參與管理，做到公開、透明，杜絕采購和維修項(xiàng)目的違紀(jì)、違規(guī)行為。

篇3

1．制度落實(shí)嚴(yán)格。

總務(wù)工作在管理上以制度為依據(jù)，實(shí)行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分級管理”的原則，將校產(chǎn)、物業(yè)管理通過合理分工，落實(shí)到人，落實(shí)崗位責(zé)任目標(biāo)。具體操作中，采購方面一是堅(jiān)持按政府采購辦文件辦事，將金額較大和文件要求的項(xiàng)目報(bào)送政府采購辦，按政府采購辦要求執(zhí)行。校內(nèi)小型采購采用三人及三人以上的小組實(shí)行詢價(jià)采購和競標(biāo)采購。二是加強(qiáng)校內(nèi)民主監(jiān)督，所有工程項(xiàng)目建設(shè)，學(xué)校均成立了由教師代表、監(jiān)察、工會代表、總務(wù)人員代表參加的執(zhí)行小組負(fù)責(zé)進(jìn)行論證、考察、招投標(biāo)，集體操作，嚴(yán)控價(jià)格。三是事后嚴(yán)格驗(yàn)收、審計(jì)，凡達(dá)5萬元以上項(xiàng)目，都由獨(dú)立中介審計(jì)部門進(jìn)行審計(jì)，以審計(jì)結(jié)論，按合同付款，全年共審減金額達(dá)41萬元。物品領(lǐng)用按先驗(yàn)收入庫，后登記領(lǐng)用，定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的程序進(jìn)行。維修方面做好申報(bào)登記、上交審批、集體定價(jià)、集體驗(yàn)收、測算付款等等。工作思路上以制度為依據(jù)，以規(guī)范為前提，以讓領(lǐng)導(dǎo)及師生滿意為目標(biāo)。近一年來，總務(wù)處的工作雖然繁雜，在總務(wù)處全體工作人員的努力下，總體上責(zé)任明確，程序規(guī)范，公正廉潔，經(jīng)得住檢驗(yàn)。

2．服務(wù)意識較強(qiáng)。

總務(wù)工作涉及到方方面面，需要熱情、耐心，服務(wù)于學(xué)校中心工作的意識要強(qiáng)。從工作方法上，施行定崗定責(zé)，人人有事干，事事有人干，充分調(diào)動工作熱情；從工作環(huán)節(jié)上，領(lǐng)導(dǎo)主動參入到各項(xiàng)工作中，認(rèn)真聽取意見和建議，相互尊重，相互配合，增加了感情，凝聚了人心，增加了工作透明度，提高了辦事效率；從結(jié)果上看，體現(xiàn)了集體智慧，達(dá)到或基本達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，無違規(guī)違紀(jì)行為，氣氛和諧，辦事公道，服務(wù)有保障。如電路、水路時(shí)時(shí)有人維護(hù)，保證了教育教學(xué)、學(xué)習(xí)、生活的正常秩序；辦公、衛(wèi)生用品經(jīng)常性地清理和購置，保證了日常工作的良好運(yùn)轉(zhuǎn)；綠化、花壇、地溝定期巡查維修，維護(hù)了校園環(huán)境；門窗、玻璃、窗簾、桌椅隨報(bào)隨修，營造了良好的班級環(huán)境氛圍；按時(shí)抄取水表、電表，方便了水電費(fèi)收??；對滲水、漏水、電表損壞等問題，一是積極與商家聯(lián)系協(xié)商解決；二

是解釋、宣傳學(xué)校制度，屬學(xué)校負(fù)責(zé)的由學(xué)校付款，不屬于學(xué)校負(fù)責(zé)的，由個(gè)人付款、總務(wù)人員幫助協(xié)商維修和付款相關(guān)事宜，力求不違背制度而又妥善解決問題。從服務(wù)角度看，總務(wù)處工作做得周到、及時(shí)，熱情耐心，比較細(xì)致而且全面。

3．民主氛圍濃，執(zhí)行力強(qiáng)。

總務(wù)工作由于事情多而且雜，許多事往往一個(gè)人難以決斷、難以完成，工作時(shí)我們特別注意發(fā)揚(yáng)民主精神，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，經(jīng)常采用民主討論、民主決策的方法，得出最佳方案，報(bào)批后執(zhí)行。領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入到群眾中、到事務(wù)中，匯積集體智慧，創(chuàng)造力、執(zhí)行力較強(qiáng)。工作中，認(rèn)真執(zhí)行學(xué)校決議和校委會交辦的工作；能上下一心、行動一致，將學(xué)校方案規(guī)范化、明細(xì)化；能服從安排，隨叫隨到，落實(shí)工作顧大局、重細(xì)節(jié)；能公開民主，盡心竭力，厲行節(jié)約，讓教職工放心、滿意。常常是節(jié)假日不休，突發(fā)事件處理不分晝夜，總體上能為學(xué)校中心工作保駕護(hù)航，能從部門職能上為師生工作生活搞好服務(wù)。

4．關(guān)注民生，努力改善辦學(xué)條件。

總務(wù)工作落實(shí)了學(xué)校有計(jì)劃、分步驟地改善辦學(xué)條件的舉措，近一年內(nèi)主要工作有：硬化了學(xué)生停車場；更換了第四棟學(xué)生宿舍的床柜；食堂接入了天然氣為停用鍋爐作好了準(zhǔn)備；粉刷了食堂和學(xué)生宿舍；完成了健康教室的建設(shè)；教室全部終端設(shè)備安裝完工；配置了網(wǎng)上閱卷系統(tǒng)；安裝了宣傳長廊；更換了教師辦公桌椅；建設(shè)了黨員學(xué)習(xí)室、心理咨詢室、學(xué)生奶配送中心；完成了小區(qū)排水溝工程，小區(qū)樓道粉刷和鋪設(shè)大理石地板；落實(shí)了教職工早餐問題等。每年還利用假期，對門、窗、窗簾、玻璃、屋漏、墻體、地坪等進(jìn)行全面查修；還深入學(xué)生食堂，參與監(jiān)督，協(xié)調(diào)工作，反映學(xué)生意見，為食堂規(guī)范經(jīng)營、服務(wù)師生獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策?？倓?wù)處工作人員不辭勞苦、不計(jì)報(bào)酬，在檢查、驗(yàn)收、維修、保養(yǎng)等方面投入了大量時(shí)間，在了解、反應(yīng)情況提出建議上花費(fèi)了大量精力，為搞好學(xué)校民生工程、改善辦學(xué)條件起到了重要作用。

工作中，感覺到一些不足，如：

一是制度不完整不全面，部分制度需修訂；

二是教職工對制度了解程度還不夠，工作中常受到誤解；

三是事情較多，而人手太少，尤其是技術(shù)人員太少，遇事請人，費(fèi)錢費(fèi)時(shí)；

四是學(xué)習(xí)不夠，也無暇顧及學(xué)習(xí)，對

篇4

【關(guān)鍵詞】工程量清單招標(biāo)；防范；風(fēng)險(xiǎn)

一、工程量清單招標(biāo)主要工作及風(fēng)險(xiǎn)分析

工程量清單招標(biāo)一般包括三個(gè)階段：第一階段為準(zhǔn)備階段；第二階段為招、評標(biāo)階段；第三階段為決標(biāo)及合同簽訂階段。由于工作不足或其他原因，各階段都有可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

1、主要工作的分析

（1）在準(zhǔn)備階段，工程量清單招標(biāo)的主要工作包括先征地移民，為工程建設(shè)準(zhǔn)備土地、再三通一平（通水、通路、通電及場地平整）、隨后進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)、編寫和審查資格預(yù)審文件及招標(biāo)文件、編制工程量清單等；

（2）在招、評標(biāo)階段，工程量清單招標(biāo)的主要工作包括首先招標(biāo)公告，再對潛在投標(biāo)人進(jìn)行資格審查，向投標(biāo)人發(fā)招標(biāo)邀請書，再進(jìn)行招標(biāo)文件工作，隨后組織標(biāo)前會，緊隨其后就是投標(biāo)、開標(biāo)以及評標(biāo)，最后編寫評標(biāo)報(bào)告等；

（3）在決標(biāo)及合同簽訂階段，工程量清單招標(biāo)的主要工作包括首先依據(jù)評標(biāo)報(bào)告對中標(biāo)者進(jìn)行確定，再向中標(biāo)者發(fā)中標(biāo)通知書，然后雙方進(jìn)行合同談判，最后簽訂合同等。

2、風(fēng)險(xiǎn)的分析

（1）準(zhǔn)備階段是工程量清單招標(biāo)的基礎(chǔ)階段。

在該階段，如果招標(biāo)文件和合同文件編制粗糙，以及招標(biāo)說明書中的缺漏項(xiàng)、條款不規(guī)范和文字不簡練等，都極易引起索賠和變更合同風(fēng)險(xiǎn)。

（2）招評標(biāo)階段是工程量清單招標(biāo)的關(guān)鍵階段。

不能嚴(yán)格、認(rèn)真的對潛在投標(biāo)人進(jìn)行資質(zhì)預(yù)審，將會導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。資質(zhì)不夠的投標(biāo)人如果中標(biāo)，將會嚴(yán)重影響工程的質(zhì)量、進(jìn)度及投資。在該階段的補(bǔ)遺和答疑材料要附在合同文件內(nèi)，如果材料內(nèi)容出現(xiàn)不嚴(yán)謹(jǐn)、不全面的情況，在施工過程中，極有可能對條款的解釋產(chǎn)生爭議，從而引起索賠風(fēng)險(xiǎn)。

（3）在決標(biāo)及合同簽訂階段，雙方簽訂合同，做出承諾,并依據(jù)此對合同進(jìn)行管理。為避免或減少引起索賠風(fēng)險(xiǎn)，在合同談判時(shí)，必須以書面形式對評標(biāo)中發(fā)現(xiàn)和提出的問題加以澄清，但前提是不對招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性意愿產(chǎn)生改變。

（4）工程施工需要依據(jù)工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。在履行合同過程中，為避免大量的變更工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)以及對工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)理解產(chǎn)生歧義對工程造價(jià)的影響，工程圖紙?jiān)O(shè)計(jì)深度應(yīng)符合以下要求：圖紙準(zhǔn)確、清晰，文字表達(dá)清楚，計(jì)算準(zhǔn)確以及避免 “錯(cuò)、漏、碰、缺”等。

（5）對項(xiàng)目進(jìn)行全面的風(fēng)險(xiǎn)管理主要依據(jù)工程合同，但是如果合同存在表達(dá)不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、不完整的條款，就有可能引起工程索賠風(fēng)險(xiǎn)。

二、防范工程量清單招標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的對策

由上得知，工程量清單招標(biāo)各階段都有可能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失，采取一些防范風(fēng)險(xiǎn)措施。

1、提高工程設(shè)計(jì)質(zhì)量

高質(zhì)量的工程設(shè)計(jì)既能保證正確計(jì)算工程量，又能減少由于變更工程引發(fā)的索賠風(fēng)險(xiǎn)，因此應(yīng)嚴(yán)把工程設(shè)計(jì)質(zhì)量關(guān)。引入競爭機(jī)制，對設(shè)計(jì)方案進(jìn)行招標(biāo)，選擇最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案。為保證施工圖的準(zhǔn)確性和完整性，應(yīng)組織專家審核施工圖，完善設(shè)計(jì)工作應(yīng)盡量在招標(biāo)前完成，因?yàn)轫?xiàng)目招標(biāo)和工程施工會因?yàn)槭┕D不完善引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

2、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識, 提高工作質(zhì)量

樹立風(fēng)險(xiǎn)意識，精心編制工程量清單和招標(biāo)文件，擬定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤瑮l款，提高對施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)和地質(zhì)勘探的重視程度，不斷完善招投標(biāo)制度，形成程序化、規(guī)范化及制度化的招投標(biāo)制度，還要培訓(xùn)管理人員，使其素質(zhì)得到提高，減少由于工作質(zhì)量引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。

3、招標(biāo)各階段風(fēng)險(xiǎn)防范對策

（1）招標(biāo)準(zhǔn)備工作階段。

①實(shí)現(xiàn)“ 三通一平”，即通水、通路、通電及場地平整，還要進(jìn)行地質(zhì)勘察。

②設(shè)備和主材由業(yè)主提供，在進(jìn)行采購招標(biāo)，要對采購方式及計(jì)劃進(jìn)行確定。

③依據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn),對潛在投標(biāo)人和項(xiàng)目經(jīng)理的資質(zhì)進(jìn)行合理確定,在確定項(xiàng)目經(jīng)理的資質(zhì)時(shí)，對項(xiàng)目經(jīng)理的業(yè)績應(yīng)特別關(guān)注，而且資質(zhì)預(yù)審文件要具有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的特點(diǎn)。

④ 為保證質(zhì)量，要留足編制招標(biāo)文件和預(yù)審文件的時(shí)間，而且應(yīng)采用規(guī)范文本進(jìn)行文件編制。評定細(xì)則應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目的特征進(jìn)行合理設(shè)定，其中要請相關(guān)管理人員制定好的商務(wù)標(biāo)的主要合同條款和評標(biāo)細(xì)則對進(jìn)行審核修改。

⑤為編制高質(zhì)量的工程量清單，便于投標(biāo)者報(bào)價(jià)，應(yīng)選擇業(yè)務(wù)能力強(qiáng)和社會信譽(yù)好的中介機(jī)構(gòu)對控制價(jià)和工程量清單進(jìn)行編制，而且要請專家對其進(jìn)行復(fù)核。

（2）招、評標(biāo)階段。

①采用符合《招投標(biāo)法》相關(guān)規(guī)定的招標(biāo)形式。

②組建招標(biāo)工作小組，且該小組應(yīng)符合《招投標(biāo)法》相關(guān)規(guī)定，以資格預(yù)審文件為依據(jù)，招標(biāo)工作小組審查報(bào)名參加投標(biāo)的潛在投標(biāo)人的資格，要特別注重企業(yè)社會信譽(yù)和項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績的考察，發(fā)放邀請函和資格預(yù)審合格通知書給通過資格審查的投標(biāo)人。投標(biāo)人應(yīng)對施工圖和招標(biāo)文件提出問題，并以書面形式交予招標(biāo)方，然后招標(biāo)方對問題進(jìn)行統(tǒng)一答疑，對招標(biāo)文件進(jìn)行修改和補(bǔ)遺。

③評委審核通過的評標(biāo)辦法和評標(biāo)細(xì)則才能應(yīng)用于評標(biāo)，評標(biāo)辦法包括定性分析和定量打分，業(yè)主從專家推薦的中標(biāo)候選人中選取中標(biāo)人。

（3）決標(biāo)及合同簽訂階段。

①應(yīng)編寫標(biāo)的明確、內(nèi)容齊全的中標(biāo)通知書發(fā)放給中標(biāo)人。

②簽訂合同簽前，應(yīng)做好談判工作, 雙方協(xié)商評標(biāo)中存在的問題，并做出承諾，前提是不改變招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。為避免中標(biāo)單位施工過程中出現(xiàn)施工設(shè)備、項(xiàng)目部管理人員及項(xiàng)目經(jīng)理不到位的情況，業(yè)主認(rèn)真分析中標(biāo)單位的商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)，并在簽訂合同前，要求中標(biāo)單位對投標(biāo)文件主要內(nèi)容做出承諾。

三、結(jié)束語

相比于傳統(tǒng)的定額招標(biāo)，工程量清單招標(biāo)雖然處于起步階段，可能存在各種風(fēng)險(xiǎn)，但具有以下明顯的優(yōu)點(diǎn):①工程造價(jià)能夠更加真實(shí)地反映出工程的實(shí)際成本；②能夠緊密結(jié)合工程的"質(zhì)"與"量"；③能夠更加有效的控制和管理控制價(jià)，即標(biāo)底；④工程量清單招標(biāo)能夠分配招標(biāo)階段存在的工程造價(jià)風(fēng)險(xiǎn)給承包方和建設(shè)方，其中不可預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)（如工程質(zhì)量、材料價(jià)格）由承包方承擔(dān)，計(jì)算工程量的風(fēng)險(xiǎn)由建設(shè)方承擔(dān)。只有認(rèn)真做好各項(xiàng)工作，科學(xué)分析各種潛在風(fēng)險(xiǎn)，才能回避或減少風(fēng)險(xiǎn)，從而減少損失。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

撲朔迷離的瑞典沃爾沃汽車并購案似乎有了轉(zhuǎn)機(jī)。據(jù)瑞典媒體報(bào)道,福特汽車將最晚在下個(gè)月,公布進(jìn)入最后收購談判的競購方名單,吉利汽車可能成為唯一的競購者。

據(jù)報(bào)道,福特希望出售沃爾沃的交易價(jià)格大約在200億～250億瑞典克朗(合25.3億～31.6億美元),吉利則期望以約20億美元價(jià)格,收購沃爾沃大部分股權(quán)。

此消息一經(jīng)公布,就有吉利人士表示,公司高層將就此開會,商討對外口徑。吉利一位高管則表示,收購一事屬實(shí),不日將對外公布,“最晚國慶之前?！?/p>

據(jù)接近吉利汽車的人士透露,由于吉利與福特簽有保密協(xié)議,因此,目前不便主動與媒體溝通,但收購一事從未停止過。至于具體股權(quán)收購比例,上述人士表示會在51%以上,以謀求控股資格。

據(jù)悉,吉利已聘請法國洛希爾投資銀行,完成了一份關(guān)于沃爾沃未來發(fā)展框架的全面報(bào)告。包括沃爾沃前董事長哈曼、前總裁奧爾松等在內(nèi)的前沃爾沃高管,均通過該投行參與了該項(xiàng)發(fā)展報(bào)告。

收購事件中的畫外音

吉利收購沃爾沃的消息,已成為時(shí)下汽車圈最熱鬧的看點(diǎn)。兩家企業(yè),一個(gè)是全球名列第三、安全技術(shù)世界排名第一的百年品牌,一個(gè)是在汽車行業(yè)摸爬滾打了才十幾年的中國本土企業(yè);一個(gè)是“洋新娘”,一個(gè)是“土新郎”,果真是一個(gè)愿嫁,一個(gè)能娶?

沃爾沃的品牌定位一向在高端,身價(jià)堪稱高貴;作為中國本土企業(yè)的吉利,十多年來一直在低端市場打拼;正是由于兩個(gè)品牌之間有如此大的差異,使這樁跨國并購案廣受市場關(guān)注。“福特出售沃爾沃,首先是不一定要賣給吉利,其次是吉利不一定買得起。更重要的是,吉利買來能否養(yǎng)得起。至于收購資格,要靠資本說話,能買得起,就很說明問題。然后,就要看買來以后,會不會對企業(yè)產(chǎn)生正的協(xié)同作用?！?戰(zhàn)略與資本市場資深專家鄭磊這樣對《新財(cái)經(jīng)》記者分析?！凹①徫譅栁脂F(xiàn)在還只是個(gè)說法,成功與否變數(shù)還很大。”

國家開發(fā)銀行高級經(jīng)濟(jì)師、汽車工程師吳志峰表示,支持吉利收購沃爾沃,但他認(rèn)為吉利收購沃爾沃的成功性僅為20%。汽車行業(yè)資深咨詢顧問晉東海在接受《新財(cái)經(jīng)》記者采訪時(shí)說:“收購僅僅會提升吉利的知名度和影響力,并不會給吉利披上華麗的外衣。”

記者查看了相關(guān)評論,發(fā)現(xiàn)輿論對吉利的收購前景并不看好,并對吉利的收購能力、融資渠道和后續(xù)整合能力,提出了一系列置疑。

收購事件披露后,吉利作出的回應(yīng)也前后不一:從否認(rèn)、不斷否認(rèn),到間歇性默認(rèn)、或承認(rèn),然后再否認(rèn)。9月8日,吉利汽車上市公司行政總裁和執(zhí)行董事桂生悅公開表示,吉利方面正在參與收購沃爾沃,有關(guān)收購是吉利母公司層面在操作。之后,吉利汽車副總裁王自亮卻對媒體稱,集團(tuán)并無競購沃爾沃汽車的意圖,也沒有相關(guān)消息。

鄭磊對此分析說:“看來吉利自己都沒有信心?！?面對各種猜測和傳聞,記者電話連線吉利相關(guān)負(fù)責(zé)人,該負(fù)責(zé)人稱對此事并不知情?？梢?吉利內(nèi)部對此事也有諸多顧慮。

反觀福特方面,福特首席財(cái)務(wù)官劉易斯?布思表示,現(xiàn)在福特在全球的運(yùn)營依然很艱難?！靶枰沿?cái)政資源集中起來,把資源集中在福特品牌上”。所以,不得不決定出售沃爾沃。福特已經(jīng)是鐵了心要將沃爾沃出售,以聚集企業(yè)資源。但財(cái)大氣粗的福特完全沒有任何甩賣壓力。福特相關(guān)部門負(fù)責(zé)人告訴《新財(cái)經(jīng)》記者:“關(guān)于沃爾沃問題,正在與相關(guān)各方洽談。目前沒有任何決定。沃爾沃不愁嫁?！睒I(yè)內(nèi)人士預(yù)測,福特會不斷抬高收購底價(jià),誰能最終接盤,目前仍是未知數(shù)。

此前,長安、奇瑞、東風(fēng)等中國汽車企業(yè),曾先后對沃爾沃表示出收購意向,經(jīng)記者調(diào)查,國內(nèi)車企普遍對收購沃爾沃有濃厚興趣。7月,剛剛在歐寶競購案中兵敗出局的北汽控股,也轉(zhuǎn)身加入到沃爾沃的競購隊(duì)伍中。

吉利上演“蛇吞象”

業(yè)內(nèi)人士分析,吉利收購沃爾沃,是典型的“蛇吞象”收購案。吉利是否具備收購能力,李書福是否有足夠好胃口對并購進(jìn)行消化,成為人們熱議的焦點(diǎn)。

李書福是典型的浙商代表,從照相生意做起,然后開照相館,做淘金生意,做冰箱配件開啟“小狗經(jīng)濟(jì)”,生產(chǎn)冰箱、做摩托車、搞裝潢材料、追趕海南房地產(chǎn)熱潮、投資足球……雖說一路起起伏伏,但在歷經(jīng)商界百態(tài)之后,最終在創(chuàng)業(yè)大潮中走向了自己的人生巔峰。1998年8月8日,隨著第一輛吉利汽車下線,慣于賺快錢并迅速把企業(yè)做大的李書福在吉利汽車這塊產(chǎn)業(yè)土壤上,扎下了自己的事業(yè)根基。

不懼商海闖蕩的李書福,而今再次因收購沃爾沃被人稱之為“瘋子”,而這一切,與他的一貫做派相當(dāng)吻合。“汽車不過就是四個(gè)輪子加沙發(fā)”,“要像賣西瓜一樣賣汽車”,當(dāng)年的李書福一入行就語驚四座。從那以后,他在國內(nèi)汽車行業(yè)的我行我素,使他收獲了諸如:汽車狂人、汽車瘋子、偏執(zhí)狂、有野心、天馬行空、不按常理出牌等眾多外界的負(fù)面評價(jià)。

“李書福是在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)取得了成功,他是一個(gè)非常善于運(yùn)用國家政策、行業(yè)政策、資金政策等各種資源的商界精英。同時(shí),他也是一個(gè)善于把握商業(yè)機(jī)會的企業(yè)決策者?！睍x東海這樣評價(jià)李書福。

“吉利能走到今天,李書福顯然是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)家,他有進(jìn)取心,有能力?！编嵗谠u價(jià)道。奉行低成本戰(zhàn)略走低端路線,這也貫穿到吉利運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)?！霸缙诘睦顣Ｙ嵉搅说谝煌敖?是他把握住了市場規(guī)律?！?/p>

在收購沃爾沃這一舞臺上,李書福顯然不甘寂寞,據(jù)知情人士透露,吉利已拿到發(fā)改委同意其進(jìn)行海外談判的“確認(rèn)函”。

據(jù)來自沃爾沃的最新數(shù)據(jù)顯示,2009年1～8月,沃爾沃在中國市場的銷量同比增長了42%。據(jù)了解,2008年沃爾沃銷量37.4萬輛,2007年則是45.8萬輛,而吉利2008年的銷量才剛剛超過20萬輛。沃爾沃在中國市場的推廣活動仍然在馬不停蹄地進(jìn)行,其在美國的市場也開始復(fù)蘇,身處并購旋渦的沃爾沃似乎絲毫未受影響,仍在按部就班地進(jìn)行市場擴(kuò)張。

吉利能吃得下這個(gè)比它身軀龐大得多的豪華品牌嗎?正如鄭磊所描述的,“蛇如果吞了象而不消化,死得會比平時(shí)更難看。”上汽集團(tuán)收購韓國雙龍汽車的悲愴結(jié)局,便是前車之鑒。

“炒作”與“真做”

“競爭是慘烈的,任何企業(yè)不進(jìn)則退,不管它以前有多么輝煌?！睍x東海表示。

吉利汽車經(jīng)過十多年發(fā)展,一直在市場的擠壓中求生存,卻沒有找到真正的突圍點(diǎn)?！袄顣５牟蛔阍谟?當(dāng)自己整個(gè)企業(yè)(項(xiàng)目)前期的投入到位之后,在如何持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)行良性運(yùn)作上缺乏連貫性。”晉東海這樣分析。

此番并購,吉利在“否認(rèn),不斷否認(rèn)”的同時(shí),又不完全咬死可能性,反復(fù)披露之下,人們寧可選擇相信“空穴來風(fēng),未必?zé)o因”。吉利到底在想什么?對于一貫擅長炒作的李書福來說,此次到底是“炒作”還是“真做”?

從資本市場的角度看,誰與沃爾沃這個(gè)國際大牌有染,炒作得越厲害,將會帶來越多的市場關(guān)注。吉利似乎看準(zhǔn)了沃爾沃這個(gè)如同晉級墊腳石的國際大牌。

“這些人的心態(tài)跟打高爾夫球差不多,俺也參與了貴族運(yùn)動,至于玩得怎樣沒人關(guān)心。他們對市場、技術(shù)戰(zhàn)略的把握很隨意,收購也就是個(gè)投資項(xiàng)目而已,至于投資回報(bào)怎樣,也就是聽天由命或搏一下。國內(nèi)企業(yè)普遍在戰(zhàn)略管理上很落后,收進(jìn)來又怎樣,玩得好嗎?我很懷疑?！?不愿透露姓名的汽車行業(yè)項(xiàng)目管理咨詢顧問孔先生說。

“要跟上世界汽車發(fā)展潮流,當(dāng)然要上中高檔車,但國內(nèi)技術(shù)跟不上。所以,買技術(shù)、買品牌成為一條捷徑。”鄭磊說,收購成功后,李書福的品牌心病自然得以解決。

晉東海分析,若能成功收購,吉利將大獲豐收:“進(jìn)入中國車企前5強(qiáng),不會再擔(dān)心自己被國企并購;還可以從政府手中拿到許多民營企業(yè)得不到的優(yōu)惠(土地資源、國有商業(yè)銀行資金、車型批文,等等);汽車部分核心技術(shù)和研發(fā)人才;整車企業(yè)的國際運(yùn)營方式;部分管理高層;其他國家的汽車消費(fèi)習(xí)慣;其他國家的汽車行業(yè)政策,等等?！?/p>

對于“炒作”和“真做”的置疑,晉東海表示:“此次是真做。中國現(xiàn)在鼓勵(lì)國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng),國有企業(yè)有國家背景,奇瑞有安徽省政府的背景,比亞迪有巴菲特的投資,只有吉利還沒有任何背景。目前,任何非國有企業(yè)要在國內(nèi)做大做強(qiáng),背后一定要有一個(gè)‘背景’。吉利選擇并購沃爾沃,很大程度上是出于無奈,不是最佳的選擇,但也沒有更好的途徑,能讓自己的企業(yè)更上一個(gè)臺階?！?/p>

正如國家科技部政策法規(guī)司副司長李新男所分析的:“吉利是一個(gè)符號,不管大家有什么爭議,有什么看法?！薄白叱鋈ァ钡募?是中國汽車制造業(yè)的一個(gè)代表,通過海外并購來獲得汽車產(chǎn)業(yè)的核心技術(shù),不僅是吉利的夢想,也是整個(gè)中國汽車制造業(yè)的夢想。

吉利能否借沃爾沃“一躍龍門”

售賣之路并不順利,福特玩起了“太極”,不再急于出手沃爾沃這塊“準(zhǔn)雞肋”,開始耐心等候最佳收購方,期待著能賣個(gè)好價(jià)錢。

盡管“國內(nèi)政府相關(guān)高層已經(jīng)默認(rèn)――這也是此番并購的優(yōu)勢”,但吉利并購沃爾沃還是存在很大風(fēng)險(xiǎn),“第一,資金壓力,與吉利合作的第三方投資公司或銀行突然變卦;第二,新的競購方出現(xiàn),如果是國際知名的公司(比如菲亞特),即使所報(bào)的價(jià)格比吉利低,新入公司中標(biāo)的可能也會更大;第三,國內(nèi)四大汽車巨頭也可能對吉利并購沃爾沃扔出自己的‘絆腳石’?！?晉東海對吉利面臨的不利因素進(jìn)行了分析。

雖如此,但“并購成功的可能性比較大,同時(shí),運(yùn)營成功的風(fēng)險(xiǎn)也很大?！睍x東海表示, “在發(fā)達(dá)國家,工會的力量大得驚人,不僅持有部分股權(quán),而且對許多企業(yè)的決策擁有否決權(quán)。國內(nèi)企業(yè)并購?fù)馄?一定要對工會有系統(tǒng)的應(yīng)對方案。他們的工會,不會考慮品牌影響力的降低,也不會考慮股東是誰,而是考慮哪個(gè)投資方給自己的利益最大化。”

同時(shí),吉利并購沃爾沃之后,目標(biāo)客戶群體的選擇非常關(guān)鍵,如何讓原有的客戶流失最小化,設(shè)定新的客戶群體在哪里,這是非常關(guān)鍵的一步。晉東海以聯(lián)想為例,“聯(lián)想并購IBM PC 業(yè)務(wù)之后,IBM有多少高管留下?有多少研發(fā)者流失?沒有人統(tǒng)計(jì)過。去了哪里――惠普和戴爾是最大的受惠方,因?yàn)樗麄冎苯咏邮樟薎BM原有的全球合作伙伴(指定使用IBM筆記本的跨國公司和政府采購)。”

“目前在中國,民企、國企、外企、合資企業(yè)的運(yùn)營模式差別太大,如果競購成功,是采用沃爾沃原有的模式,還是選擇適合中國市場的發(fā)展模式,或者是創(chuàng)造一種新的模式――不僅在國內(nèi)運(yùn)作不錯(cuò),還可以推廣到全球。吉利決策層肯定會選第三種,采用國內(nèi)低成本的制造優(yōu)勢,借用沃爾沃的品牌優(yōu)勢和全球網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,快速擴(kuò)張。”

吉利“草臺班子”的粗糙制造和營銷手法,在與沃爾沃的品質(zhì)制造和“精細(xì)營銷”中,不可避免會產(chǎn)生沖突。晉東海指出,“國內(nèi)運(yùn)營成功的經(jīng)驗(yàn),無法復(fù)制到全球其他國家”。吉利沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)管理擁有數(shù)萬員工的沃爾沃,這不止是管理問題,也是文化問題。

鄭磊告訴《新財(cái)經(jīng)》記者:“吉利只能按照沃爾沃的東西去做。要改變,很難,只能是去學(xué)習(xí)。這其中,營運(yùn)成本會很高,吉利能否承受得了,是個(gè)疑問。吉利可能想借買沃爾沃,把他們的技術(shù)拿過來,提高吉利的高端車型。這有點(diǎn)類似上汽當(dāng)初的想法,結(jié)果雙龍告上汽偷技術(shù)。吉利如果想買下,然后把在瑞典和比利時(shí)的那幫人甩掉,恐怕也不行,哪怕是裁員,成本和障礙都很大。所以,必然是一邊維持海外高成本,一邊是盡快學(xué)技術(shù),彌補(bǔ)自己在高端車上的不足?？吭趪鴥?nèi)大量銷售沃爾沃也不現(xiàn)實(shí),只有將吉利車的價(jià)格和沃爾沃的技術(shù)結(jié)合,才是吉利真正想走的路,但這需要資金和技術(shù)實(shí)力,以及跨國經(jīng)營能力。吉利靠自己,還達(dá)不到這個(gè)水平。收購后,吉利倒是可以通過逐步消化沃爾沃品牌里的養(yǎng)分,提升水平,同時(shí)豐富自己的產(chǎn)品線?！?/p>

篇6

現(xiàn)在進(jìn)行“新醫(yī)改”，必須實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，這是“新醫(yī)革”的重中之重。因此，“新醫(yī)改方案”確定的近期五個(gè)重點(diǎn)中，就有兩個(gè)是關(guān)于基層衛(wèi)生服務(wù)，即健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系和促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)均等化，其實(shí)施主體的重點(diǎn)就是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，在農(nóng)村是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室，在城市是社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站（中心）。健全和完善的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)是醫(yī)改的基礎(chǔ)，不健全將直接導(dǎo)致城鄉(xiāng)居民的健康管理缺失和生活方式病等多發(fā)。為此，筆者就搞好社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的健全和完善提出以下三個(gè)方面的建議。

1．轉(zhuǎn)變“小病去社區(qū)、大病去醫(yī)院”的功能定位和宣傳誤區(qū)，健全和完善社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)功能。

社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)應(yīng)該是以社區(qū)和家庭為對象，開展疾病預(yù)防、常見病與多發(fā)病診治、醫(yī)療與傷殘康復(fù)、健康教育、計(jì)劃生育技術(shù)、婦女兒童與老人殘疾人保健等“六位一體”的服務(wù)，醫(yī)療只是其中的一項(xiàng)，而且是全科醫(yī)療服務(wù)。這就是稱之為“社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”而非“社區(qū)醫(yī)院”的緣由。

而現(xiàn)在廣為傳之的“小病去社區(qū)、大病去醫(yī)院”的功能定位和宣傳，對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵會產(chǎn)生兩方面的誤導(dǎo)：一是使廣大群眾，包括醫(yī)療衛(wèi)生人員普遍認(rèn)為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能與大醫(yī)院是一樣的，只有醫(yī)療功能，不同的是看不了大病，是離家近、規(guī)模小、水平低的醫(yī)院和藥店。因而往往拿大醫(yī)院的醫(yī)療水平一項(xiàng)指標(biāo)來要求和評價(jià)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，并以此來決定是否接受社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)或者是否就職于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)。

二是不利于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)人員在專業(yè)、業(yè)務(wù)技術(shù)能力的配備，也不利于醫(yī)療衛(wèi)生人員從治療模式轉(zhuǎn)到“六位一體”的思維習(xí)慣上來，大部分人員的知識結(jié)構(gòu)、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和思想意識仍集中在治療上，缺乏預(yù)防、保健、康復(fù)、健康教育等相應(yīng)的意識、知識和技能，因而距擔(dān)負(fù)相應(yīng)職能尚存在較大差距。

正確的功能定位和宣傳引導(dǎo)，才能增強(qiáng)人們對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的認(rèn)知，了解大醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的功能定位有何不同，了解社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)對社區(qū)居民生活和健康的影響，強(qiáng)化其在防病、養(yǎng)老、保健和康復(fù)等健康領(lǐng)域中的“守門人”作用。

2．健全和完善有關(guān)法律法規(guī)。

按現(xiàn)行法律規(guī)定，社區(qū)衛(wèi)生的服務(wù)方式是不合法的。國家《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》第14條規(guī)定：“醫(yī)師經(jīng)注冊后，可以在醫(yī)療、預(yù)防、保健機(jī)構(gòu)中按照注冊的執(zhí)業(yè)地點(diǎn)、執(zhí)業(yè)類別、執(zhí)業(yè)范圍執(zhí)業(yè)，從事相應(yīng)的醫(yī)療、預(yù)防、保健業(yè)務(wù)。”即法律規(guī)定醫(yī)師執(zhí)業(yè)僅可在注冊的機(jī)構(gòu)及地點(diǎn)內(nèi)行醫(yī)。而許多社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)采取的服務(wù)方式，是“片區(qū)醫(yī)生團(tuán)隊(duì)”、家庭醫(yī)生、24小時(shí)呼叫上門等。這些深受城鄉(xiāng)居民的歡迎，也是行之有效的以家庭為服務(wù)對象的基層服務(wù)方式，但卻是與法律規(guī)定相悖的。

因此要在加強(qiáng)對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)和人員法規(guī)培訓(xùn)、避免不當(dāng)醫(yī)療行為發(fā)生的同時(shí)，應(yīng)盡快制定和完善有關(guān)法律法規(guī)，對社區(qū)衛(wèi)生入戶服務(wù)也應(yīng)制定操作規(guī)范，細(xì)化服務(wù)種類、范圍、方式和具體要求等，為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)提供切實(shí)有效的法律保障。

3．健全和完善有關(guān)政策措施。

（1）改革“收支兩條線”管理體制。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)行“收支兩條線”管理，體現(xiàn)了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的公益性和政府的主導(dǎo)性。但目前是按行政區(qū)劃由各市縣財(cái)政負(fù)責(zé)撥款，許多市縣財(cái)政安排公共預(yù)算執(zhí)行的零基預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)中，不包括職工的“四險(xiǎn)一金”、取暖費(fèi)、公費(fèi)醫(yī)療超支款等保障福利性預(yù)算；也不包括工會經(jīng)費(fèi)、交通費(fèi)、取暖費(fèi)、會議費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)等支出預(yù)算，這些支出仍由社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)自身負(fù)擔(dān)并繳納。國家給事業(yè)單位人員的新增津貼，絕大多數(shù)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)均無法落實(shí)。

基本經(jīng)費(fèi)的不足限制了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)的發(fā)展，限制了衛(wèi)生資源流向社區(qū)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)滯后，加之受服務(wù)人員編制、結(jié)構(gòu)所限，難以承擔(dān)相應(yīng)服務(wù)職能。衛(wèi)生資源呈“倒三角”的不合理配置，一直是衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展中存在的突出問題。政府為解決這一問題，不斷加大對基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的房屋建設(shè)、醫(yī)療設(shè)備更新和升級等投入，但硬件環(huán)境的改善并沒有改變基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的生存現(xiàn)狀。只有不斷提高人員素質(zhì)，才能真正使居民留在基層、“流”向社區(qū)，減輕居民和大醫(yī)院的負(fù)擔(dān)。

改革收支兩條線資金管理模式，一要科學(xué)合理地編制預(yù)算，將人員應(yīng)有的待遇和專用業(yè)務(wù)費(fèi)全部納入，這是該管理模式得以實(shí)施的基礎(chǔ)。二要建立健全財(cái)務(wù)管理制度，科學(xué)考核預(yù)算執(zhí)行及工作效率，根據(jù)考核結(jié)果兌現(xiàn)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任和獎懲制度。三要明確社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的性質(zhì)，公立社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)為全額撥款事業(yè)單位。四要深入研究收支兩條線下的財(cái)政補(bǔ)助模式，以解決社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)人員和人力嚴(yán)重短缺等問題。五要建立以政府為主導(dǎo)，社會參與的長效發(fā)展機(jī)制，鼓勵(lì)非公機(jī)構(gòu)和社會資本以多種形式進(jìn)入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)領(lǐng)域，開發(fā)建設(shè)社區(qū)衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施及市場，衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、勞社、民政、保險(xiǎn)、金融等行業(yè)共同制定影響社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)市場的多領(lǐng)域配套政策體系，對私立及其他社團(tuán)興辦的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)施“購買公共衛(wèi)生服務(wù)”的補(bǔ)償機(jī)制，建立公平競爭機(jī)制，優(yōu)化現(xiàn)有衛(wèi)生資源，使社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)具有良好的生存空間，推進(jìn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)事業(yè)的發(fā)展。

（2）“零差率售藥”舉措亟待配套政策以惠民。政府出資實(shí)行“零差率售藥”，是遴選出占80%左右的百姓常用藥品，實(shí)行政府集中采購、統(tǒng)一配送、零差率銷售。目的是使廣大居民得到零差率的實(shí)惠，買到較廉價(jià)的藥品。本來是一項(xiàng)惠民舉措，但在實(shí)際運(yùn)行過程中卻走了樣。如同一藥廠、同一規(guī)格藥品“銀杏葉片”，北京市某地附近藥店售價(jià)9.50元，而零差率售價(jià)卻達(dá)17.10元，差價(jià)7.60元，幾乎貴了一倍。

出現(xiàn)了“低價(jià)采購、高價(jià)售藥”的現(xiàn)象，經(jīng)調(diào)查原因有三：一是零差率藥品采用的是“打包招標(biāo)”的集中采購方式，在產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)相同條件下，每包總價(jià)最低者中標(biāo)。某些投標(biāo)者對不常用的藥品以低價(jià)競標(biāo)，而對百姓常用的藥品以高價(jià)競標(biāo)，使得中標(biāo)的各包藥品總價(jià)雖低，但社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)中百姓常用的“零”差率藥品價(jià)格，卻高于附近藥店里的同類藥品。二是在實(shí)行零差率藥品舉措后，一些藥商停止了銷售某些低利潤藥品，另一些藥商尋找新的廠家藥品，出現(xiàn)了通過改變生產(chǎn)廠家和產(chǎn)品規(guī)格而抬高藥價(jià)的現(xiàn)象。三是藥商在低價(jià)中標(biāo)后，無法供貨，使市民得不到零差率的實(shí)惠，甚至出現(xiàn)了有些社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站高價(jià)購進(jìn)市售藥品，再按中標(biāo)價(jià)格低價(jià)售出藥品的價(jià)格倒掛現(xiàn)象。這些問題將越來越嚴(yán)重影響藥品“零差率銷售”這一惠民政策和舉措的效果，影響群眾對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)公益性的認(rèn)同，也一定程度上詆毀了社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)。

篇7

(一)近年來煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作所取得的初步成效

我國煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作始于1999年煙葉流通秩序整頓，至今已連續(xù)開展了12年。在這十幾年間，國家局黨組根據(jù)不同時(shí)期的不同特點(diǎn)，不斷提出新的要求，先后開展了煙葉流通秩序整頓、財(cái)經(jīng)秩序整頓、專項(xiàng)治理卷煙體外循環(huán)、“兩項(xiàng)檢查”、“三項(xiàng)檢查”，通過行業(yè)整頓規(guī)范，一些反映較為突出的問題得到有效解決，各項(xiàng)管理制度逐步建立完善，內(nèi)部監(jiān)督工作不斷加強(qiáng)，生產(chǎn)經(jīng)營秩序明顯好轉(zhuǎn)，樹立了行業(yè)良好形象，維護(hù)了國家利益。整頓規(guī)范伴隨了行業(yè)近10年來改革發(fā)展的全過程。近10年行業(yè)持續(xù)保持較高速度增長，實(shí)現(xiàn)利潤由2000年的1112億元，增長到2010年的約6000億元，這首先得益于嚴(yán)格的整頓規(guī)范?？梢赃@樣說，“整頓規(guī)范”是保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的“生命線”。

(二)充分認(rèn)識煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題

在充分肯定成績的同時(shí)，我們也應(yīng)清醒地看到，煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題。

目前煙草行業(yè)整頓規(guī)范工作中所存在著的問題主要表現(xiàn)為：

一是對“工程投資、物資采購、宣傳促銷”的規(guī)范工作重視不夠，沒有認(rèn)識到問題的重要性。

二是制度執(zhí)行力不強(qiáng)，一些管理制度針對性差、可操作性不強(qiáng)，也不夠謹(jǐn)慎嚴(yán)密，從而為自由裁量留下了很大空間。

三是程序執(zhí)行不嚴(yán)格，有的企業(yè)雖然有程序性要求，但是仍然存在怕麻煩、怕影響效率的情緒，實(shí)際操作時(shí)對應(yīng)有的程序執(zhí)行不到位，致使程序的約束力降低甚至失效。

四是監(jiān)管不到位，在一些具體項(xiàng)目實(shí)施過程中，監(jiān)管部門參與監(jiān)管的時(shí)點(diǎn)和方式不明確，導(dǎo)致了監(jiān)管的滯后。

二、打造“陽光”煙草的有效途徑

(一)構(gòu)建三位一體的公開體系

一是，建立群眾滿意的公開目錄。首先，采取自下而上問卷調(diào)查、召開各層次座談會、征集職代會提案、部門提報(bào)等形式，緊密結(jié)合煙草行業(yè)實(shí)際，初步確定公開事項(xiàng)。其次，抓住職工關(guān)注的熱點(diǎn)、疑點(diǎn)和工作中容易出現(xiàn)問題的節(jié)點(diǎn)，按照面向行業(yè)、面向本級兩個(gè)層次，對公開內(nèi)容進(jìn)行分類甄別、逐層過濾、系統(tǒng)整理。第三，通過深度調(diào)研、反復(fù)研討，明確公開時(shí)限、公開形式以及責(zé)任單位、主控部門，解決“如何公開、公開什么、怎么公開”的問題，實(shí)現(xiàn)公開全覆蓋、鏈接無縫隙、觸角無盲區(qū)。

二是，搭建規(guī)范暢通的公開平臺。根據(jù)國家局確定的內(nèi)部網(wǎng)站、公開欄、職代會、座談會四種主要公開形式，建立集多功能為一體的信息化系統(tǒng)。按照查詢方便、瀏覽清晰、可以表達(dá)、便于監(jiān)控的設(shè)計(jì)理念，對公開平臺進(jìn)行整合提升，形成以“一欄”公開欄、“兩屏”電子觸摸屏、電子顯示屏、“三網(wǎng)”政務(wù)公開網(wǎng)、卷煙銷售服務(wù)網(wǎng)和行業(yè)局域網(wǎng)、“四維”行業(yè)員工、零售戶、工業(yè)客戶、消費(fèi)者四個(gè)公開維度、“五會”職代會、專業(yè)委員會、員工座談會、零售戶座談會、消費(fèi)者座談會、“X”即新聞、點(diǎn)題公開、短信公開等補(bǔ)充公開形式為特點(diǎn)的“12345+X”的公開體系。尤其是重視觸摸屏、電子屏、短信平臺的運(yùn)用，以最大限度地?cái)U(kuò)大公開覆蓋面。

三是，構(gòu)筑高效陽光的公開流程。按照可操作、能執(zhí)行、便約束的要求，對所有規(guī)章制度進(jìn)行梳理修訂，優(yōu)化工作流程。對每一項(xiàng)流程都找出關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，實(shí)施有效控制，確保公開透明。建立“三項(xiàng)工作”網(wǎng)上辦公平臺，通過流程、節(jié)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，做到上一程序未按規(guī)定執(zhí)行的，不能進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，避免主觀因素的影響。為把流程做細(xì)做優(yōu)，我們強(qiáng)調(diào)事前公示，提前告知員工并征詢意見，確保員工的知情權(quán)；充分發(fā)揮民主管理委員會和員工專業(yè)人才庫的作用，確保員工的參與權(quán)；暢通訴求渠道，設(shè)立網(wǎng)絡(luò)調(diào)查評議模塊，確保員工的表達(dá)權(quán)；設(shè)立完善的監(jiān)督機(jī)構(gòu)，建立職工代表巡視和監(jiān)督制度，確保員工的監(jiān)督權(quán)。

(二)構(gòu)建三項(xiàng)并重的執(zhí)行體系

一是，工程投資突出科學(xué)決策。我們以提高民主決策能力為著眼點(diǎn)，堅(jiān)決貫徹民主集中制，修訂完善黨組議事規(guī)則，強(qiáng)化決策風(fēng)險(xiǎn)評估。凡是“三重一大”事項(xiàng)，都要通過合法性預(yù)審，召開黨組擴(kuò)大會、職代會等，充分發(fā)揮預(yù)算、投資、招投標(biāo)、薪酬等專業(yè)委員會職能，做到民主決策、民主參與和民主監(jiān)督。對領(lǐng)導(dǎo)干部執(zhí)行重要決策情況進(jìn)行問責(zé)，強(qiáng)化重要決策的執(zhí)行效果。

二是，招標(biāo)投標(biāo)突出擇優(yōu)防違。招標(biāo)投標(biāo)是“三項(xiàng)工作”的核心內(nèi)容，是員工關(guān)注的焦點(diǎn)，也是規(guī)范權(quán)力運(yùn)行、公開透明操作、確保監(jiān)管到位的關(guān)鍵所在。我們堅(jiān)持能招標(biāo)都招標(biāo)，對招標(biāo)采購辦法進(jìn)行完善修訂。為有效防止串標(biāo)，采取面向員工征集、從信息庫隨機(jī)提取的方式產(chǎn)生供應(yīng)商。采用競爭性談判和單一來源采購方式時(shí)，增加審批環(huán)節(jié)，嚴(yán)格程序規(guī)定，用過程保證效果，以結(jié)果檢驗(yàn)過程。實(shí)踐使我們深刻體會到，要確保真招標(biāo)、實(shí)招標(biāo)，完善制度是根本，過程控制是重點(diǎn)，嚴(yán)格監(jiān)督是核心，跟蹤問責(zé)是保障。

三是，宣傳促銷突出監(jiān)管到位。在營銷管理環(huán)節(jié)，必須嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)營紀(jì)律，規(guī)范卷煙促銷行為，對卷煙促銷活動，按規(guī)定程序進(jìn)行審批、備案，為工業(yè)企業(yè)提供公平、公正的營銷平臺和有序的競爭環(huán)境。在專賣監(jiān)管環(huán)節(jié)，按程序規(guī)定及時(shí)對促銷方案進(jìn)行備案，審核方案的合法合規(guī)性，監(jiān)督實(shí)施促銷過程，確保公開透明。在審計(jì)監(jiān)管環(huán)節(jié)，注重制度建設(shè)，嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)定，對宣傳促銷進(jìn)行監(jiān)督檢查，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作過程的有效監(jiān)管。

(三)構(gòu)建三制互促的保障體系

一是，完善管理創(chuàng)新機(jī)制。在扎實(shí)推進(jìn)質(zhì)量管理體系建設(shè)基礎(chǔ)上，將企業(yè)文化、職業(yè)健康管理、6S現(xiàn)場管理、QC活動、服務(wù)品牌建設(shè)、對標(biāo)工作等有機(jī)結(jié)合在一起，逐步形成具有鮮明特色的綜合質(zhì)量管理體系。突出管理創(chuàng)新，加大創(chuàng)新在考核中的權(quán)重，調(diào)動蘊(yùn)藏在員工中的創(chuàng)造力。

二是，強(qiáng)化監(jiān)督檢查機(jī)制。加強(qiáng)組織監(jiān)督，充分發(fā)揮工會職代會和民主管理委員會作用，修訂完善合理化建議、職工代表評議等制度，使民主監(jiān)督制度化、日?；?；加強(qiáng)過程監(jiān)督，根據(jù)公開目錄，對公開事項(xiàng)逐條梳理技術(shù)需求，固定公開內(nèi)容的展現(xiàn)形式，實(shí)現(xiàn)對公開時(shí)間、公開內(nèi)容的管理和全過程控制，同時(shí)在公開平臺上設(shè)置民主參與環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)信息間的互動；加強(qiáng)專項(xiàng)督查，對“三項(xiàng)工作”、職工“四權(quán)”、制度落實(shí)、信息平臺建設(shè)等事項(xiàng)實(shí)行專項(xiàng)監(jiān)督，將檢查監(jiān)督結(jié)果納入績效考核。

三是，健全考評問責(zé)機(jī)制。建立專項(xiàng)考核制度，把“兩項(xiàng)工作”綜合試點(diǎn)內(nèi)容納入ISO9001質(zhì)量管理體系和績效考核體系，細(xì)化職責(zé)，明確標(biāo)準(zhǔn)，對公開事項(xiàng)、民主文化、民主管理、“三項(xiàng)工作”和外來服務(wù)評估等工作進(jìn)行全面考核；建立專項(xiàng)評議制度，采取問卷評議、網(wǎng)上評議、代表評議等五種方式，對重要事項(xiàng)、關(guān)注焦點(diǎn)及員工反映意見比較集中的問題，定期或不定期開展專項(xiàng)評議；建立專項(xiàng)問責(zé)制度，保證有責(zé)必?fù)?dān)、有誤必查、有錯(cuò)必究。

(四)構(gòu)建三舉合一的推進(jìn)體系

一是，以科學(xué)發(fā)展理念引導(dǎo)人。首先，解決領(lǐng)導(dǎo)層思想認(rèn)識問題，利用中心組學(xué)習(xí)會、專題民主生活會等形式，認(rèn)真學(xué)習(xí)中央、地方、行業(yè)關(guān)于辦事公開民主管理的有關(guān)規(guī)定；其次，以“凝心聚力，科學(xué)發(fā)展”為主題，在黨員干部中開展思想作風(fēng)整頓活動，重點(diǎn)解決影響辦事公開民主管理的“民主管理誤事論”、“民主監(jiān)督擺設(shè)論”等錯(cuò)誤認(rèn)識；第三，層層動員、步步深化使大家認(rèn)識到，辦事公開民主管理決不是權(quán)宜之計(jì)，而是嚴(yán)格規(guī)范的治本之策；狠抓“三項(xiàng)工作”治理決絕不是心血來潮，而是源頭治理的關(guān)鍵措施，從而更加堅(jiān)定推動工作的信心和決心。

二是，以民主公開文化感召人。完善煙草“行業(yè)文化”理念體系，充實(shí)公開觀、民主觀等內(nèi)容，建立各個(gè)層次的民主行為規(guī)范，編寫融公開、民主、規(guī)范、創(chuàng)新于一體的煙草“兩項(xiàng)工作”案例集——《陽光隨行》，使大家行有規(guī)范，學(xué)有標(biāo)桿。專門下發(fā)《關(guān)于推進(jìn)民主公開文化建設(shè)實(shí)施意見》，通過開展集中討論、辯論、論壇等系列活動，使公開觀和民主觀逐步固化于制、內(nèi)化于心、外化于行。目前，“主動公開、愿意公開，勇于參與、懂得參與，遵循程序、恪守制度，請求監(jiān)督、主動監(jiān)督”的空氣日益濃厚，一種全面公開有膽氣、全員參與有勇氣、全程監(jiān)督有底氣、民主管理成風(fēng)氣的工作氛圍正在形成。

三是，以實(shí)際工作成效檢驗(yàn)人。將辦事公開民主管理有效融入打造“嚴(yán)格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的市場主體創(chuàng)新性實(shí)踐中，融入正在組織開展的“創(chuàng)先爭優(yōu)”活動中，以實(shí)際工作業(yè)績檢驗(yàn)整頓規(guī)范工作成效.

篇8

團(tuán)購營銷的優(yōu)勢真的太多了，讓我們簡單看一下他的優(yōu)勢和特點(diǎn)：

a) 操作靈活，營銷成本低；

b) 市場消化快，渠道半徑最小，利潤高 ，不涉及渠道費(fèi)用問題；

c) 風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)算迅捷，資金回籠快，不涉及信用；

d) 時(shí)間集中，易于控制；需要人力較少；

e) 采購者心態(tài)各異，求品牌、求新、求特等心態(tài)復(fù)雜，善于開發(fā)或是品牌基礎(chǔ)好的企業(yè)占盡天時(shí)地利。總之誰都會有機(jī)會。

一句話我們可以概括團(tuán)購的巨大優(yōu)勢，那就是省時(shí)省心省力，同時(shí)還擁有高額利潤。同時(shí)我更應(yīng)該看到，消費(fèi)品節(jié)日銷售潛力巨大，煙酒糖茶飲奶，以及服裝、小家電等等都是大顯身手的好機(jī)會。傳統(tǒng)的團(tuán)購營銷模式主要有三種渠道：一是依靠平時(shí)積累的人際關(guān)系，托朋友找關(guān)系，想法設(shè)法簽下“人情單”；二是依靠人海戰(zhàn)術(shù)，憑借三寸不爛之舌和跑不斷的腿，私纏硬磨簽下“辛苦單”；三是依靠“糖衣炮彈”，為單位負(fù)責(zé)人提供高額賄賂，提心吊膽簽下“回扣單”。同時(shí)我們也注意到傳統(tǒng)團(tuán)購營銷之所以做的混亂，就是因?yàn)殡m然企業(yè)每年都搞，但基本是按照習(xí)慣在做事，即不深入研究，更談不上系統(tǒng)和規(guī)范，往往大企業(yè)一片繁忙，忙得一團(tuán)糟糕，想一招鮮，吃遍天，贏者通吃；小企業(yè)煩忙，忙得有點(diǎn)心焦！焦頭爛額，老虎吃天，無處下嘴．只能揀點(diǎn)殘羹冷炙。

讓我們先剖析一下傳統(tǒng)團(tuán)購營銷的誤區(qū)，然后我們?nèi)タ偨Y(jié)團(tuán)購系統(tǒng)的營銷策略。

第一：僅僅把團(tuán)購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務(wù)的重要性。

第一，僅僅把一個(gè)團(tuán)購客戶看成一個(gè)集體，認(rèn)為只要與他們領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，再有價(jià)格的優(yōu)勢就能獲得成功，忽視了關(guān)注集團(tuán)中的個(gè)體消費(fèi)需求和創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。

第二，　加強(qiáng)團(tuán)購客戶營銷，僅僅看成是更多地促銷商家的商品，忽視了合作開拓市場，為客戶創(chuàng)造更多超值服務(wù)的重要性。

第三，缺少售后服務(wù)理念，只有到節(jié)日來臨時(shí)才想起老客戶，去年團(tuán)購的不滿和牢騷今年依然記憶猶新，沒有及時(shí)解決溝通的遺憾留了一年。

基于市場競爭的愈發(fā)激烈，我們很有必要探討一下團(tuán)購的新營銷策略，使之更加規(guī)范和系統(tǒng)，也便于企業(yè)融匯參照。筆者有著多年的消費(fèi)品營銷經(jīng)驗(yàn)，也一直堅(jiān)持不懈的做團(tuán)購，成功和失敗的案例都很多，總結(jié)起來筆者認(rèn)為，團(tuán)購成功功夫在平時(shí)，成功在于策略，成功在于策略和執(zhí)行上的創(chuàng)新，每一個(gè)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新都可能是成功的關(guān)鍵。

1．功夫在“節(jié)”外，貴在堅(jiān)持，臨時(shí)抱佛腳，成功機(jī)率小。

在我作飲料業(yè)代的時(shí)候，平時(shí)總喜歡和各大廠礦的工會主席或是后勤主任接觸，想辦法和他們建立溝通的渠道，建立一份真摯的客情，保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系，因?yàn)槲覍久磕旯?jié)慶時(shí)候公司的團(tuán)購激勵(lì)政策十分感興趣，但每年臨陣磨槍的結(jié)局都是功虧一簣。每到節(jié)假日、甚至他們的生日、六一節(jié)等等都能收到我對他們以及其家人的問候。最成功的一個(gè)案例就是我在鞍山作業(yè)代的時(shí)候，一直對某鋼鐵集團(tuán)的龐大規(guī)模十分的羨慕，幾十萬員工的福利團(tuán)購的誘惑十分的吸引人，因此我一直執(zhí)著的聯(lián)系其主管后勤的一位處長，希望能打開缺口能做成一個(gè)穩(wěn)定銷量巨大的團(tuán)購。但對方始終不肯見我，但我逢年過節(jié)總是一直給其寄賀卡和年歷之類的促銷品，終于有一天那位處長同意見我。記得當(dāng)時(shí)他對我說這是國企，因?yàn)楦＠少徚烤薮螅约瘓F(tuán)投資了一個(gè)飲品公司，自己生產(chǎn)冰品和飲料。聞之我有些失望，但沒有因?yàn)樽约禾脱埶燥埗趩剩恼f如果你們需要更新一下產(chǎn)品的品種的話，請考慮我們的產(chǎn)品，畢竟是知名的品牌。結(jié)果當(dāng)年年底因?yàn)樗娘嬈饭疽驗(yàn)橘|(zhì)量問題，工人拒絕領(lǐng)取其發(fā)放的飲料，這時(shí)一個(gè)電話我僅僅是補(bǔ)充了一部分的福利份額，我就銷售了8萬箱產(chǎn)品，創(chuàng)造了320萬的銷售額。使我們整個(gè)分公司當(dāng)月的任務(wù)量，當(dāng)然我也是收獲頗豐，每箱按照公司獎勵(lì)規(guī)定提了0.5元錢?；叵肫饋砣匀皇峙d奮，也算是功夫不負(fù)有人吧，堅(jiān)持執(zhí)著是基礎(chǔ)，否則談不上其他的訣竅。

2．情感營銷的妙處，動之以情，感動客戶，結(jié)果很可能雙贏。

團(tuán)購的最大特點(diǎn)就是采購方的靈活和主觀性強(qiáng)，因此對其負(fù)責(zé)人曉之以理是沒有用的，他們沒有時(shí)間也沒有心情聽你講大道理，他們本身就是靠整天講大道理生存的人。所以以情動人往往能收到很好的效果，貴在真誠，貴在合適。筆者在北京任分公司經(jīng)理時(shí)，偶然遇到一位客戶說他有個(gè)朋友：某大企的副總想給7歲的孩子找個(gè)圍棋水平很高的輔導(dǎo)老師，提高后送到棋院附屬學(xué)校，一時(shí)間沒有合適的。筆者聞之說愿意試試，但每天不能超過2小時(shí)，得占用下班時(shí)間。于是筆者的業(yè)余愛好有了用處，經(jīng)過我2個(gè)月的耐心教導(dǎo)，加上孩子悟性很高，進(jìn)步很快，家長也十分高興。臨走時(shí)那位副總給我4000元，說當(dāng)時(shí)講好一小時(shí)20元，但我沒見過這么有愛心和耐心的老師，這點(diǎn)錢你收下吧，你應(yīng)該得的。我只是很認(rèn)真的說‘我不是靠家教生活的人，我的職業(yè)是飲料的銷售，我來教您的孩子是個(gè)偶然，這錢我不能收，但如果您想幫我銷售飲料的話，我不勝感激，因?yàn)槟鞘俏业氖聵I(yè)，我靠業(yè)績求生存?！?3個(gè)月后正好是中秋節(jié)，他的企業(yè)一下分了5萬箱的飲品，興奮的我總是自我感覺良好，覺得自己具有高瞻遠(yuǎn)矚的目光。

3．合理的價(jià)格策略和不得已而為之的折扣策略。

團(tuán)購的最大妙處在于沒有了渠道之間對費(fèi)用的分割，直接在消費(fèi)者處予以快速消化，因此我們?yōu)榱俗プF(tuán)購，有必要制定合理的有競爭力的價(jià)格策略。并靈活應(yīng)用好價(jià)格的策略，考慮客戶合理的潛在需求，即操作靈活，又不能觸犯法律和法規(guī)。一次我的大連區(qū)域的經(jīng)理向我反映一件事情，就是有個(gè)遠(yuǎn)洋貨輪對桶裝冰淇淋需求量很大，每次出海前都要進(jìn)5噸貨，就是每次都要求發(fā)票開的很高，甚至翻番的開票。這類事情真的讓廠家苦惱不已。

4．尋找新的渠道和新的突破口。

做營銷的不能放過任何一個(gè)可能帶來增量的機(jī)會，批發(fā)商、機(jī)關(guān)、企業(yè)、廠礦、監(jiān)獄、游樂園、學(xué)校、甚至大使館等等。平時(shí)多利用各種渠道去接觸主管福利團(tuán)購的人，發(fā)放名片以備留存，可能機(jī)會就是這么積累的。一旦發(fā)現(xiàn)有了新的機(jī)會，比如大的公益活動、軍隊(duì)異地演習(xí)、哪個(gè)企業(yè)幾年建廠多少年等等機(jī)會都要充分利用，抓住每一個(gè)可以利用的商機(jī)，推銷產(chǎn)品，挖掘客戶的購買欲望。有一次某軍區(qū)來瓦房店演習(xí)，筆者通過很多曲折見到了軍隊(duì)的一位營長，推銷自己的飲品。當(dāng)時(shí)他說演習(xí)時(shí)一般帶大桶凈化水，我拿出自己多年?duì)I銷的功底游說他－盡管我不知道他是否能真的決定。我闡述說部隊(duì)實(shí)彈演習(xí)需要注意力集中，飲用帶有可卡因的可樂飲料能提高戰(zhàn)士的興奮點(diǎn)，避免溜號而出現(xiàn)失誤。令人欣慰的是這位營長不知是真的信服了我的觀點(diǎn)，還是被我的執(zhí)著所感動，后來真的采購了兩車的飲品。

5．細(xì)節(jié)上的智慧不能忽視，深諳其中的技巧，一張賀卡，一封信函，一個(gè)電話都可能打開溝通的障礙。

在洽談或是運(yùn)作團(tuán)購的時(shí)候，一定要作注意細(xì)節(jié)，否則隨時(shí)可能前功盡棄。我認(rèn)為主要原因是團(tuán)購的替代性很強(qiáng)，也具有很大的隨機(jī)性。一旦采購的負(fù)責(zé)人懷疑你的動機(jī)或是不信任你說的話，隨時(shí)可能放棄這筆業(yè)務(wù)；同時(shí)要掌握合理的拜訪技巧，想要面談一定要預(yù)約，不能靠勇氣硬闖，單位、家、休閑場所等等談話場所要斟酌使用。

很多機(jī)關(guān)或是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，由于經(jīng)?？磮?bào)和讀書，感情往往很細(xì)膩，因此合適的表達(dá)方式有時(shí)十分奏效。可能很長時(shí)間的努力就因?yàn)槟闩既猾@得其生日后寄去的一張賀卡后，變的突然豁然開朗。這一點(diǎn)我們作sales的一定要牢記，有可能使你的困境突然柳暗花明。

6．重視產(chǎn)品的包裝，開發(fā)適合習(xí)俗以及節(jié)日特征的禮品包裝。

在運(yùn)作團(tuán)購的時(shí)候，批發(fā)市場的商戶往往很重要，他一般推

薦兩種產(chǎn)品：一是利潤高的：二是容易成功的。我們可以給批發(fā)市場團(tuán)購的特殊政策以解決利潤的問題，千萬記住不要貪圖求多，一錘子買賣，因?yàn)閳F(tuán)購是產(chǎn)品消化最快的渠道，而且沒有高昂的渠道費(fèi)用；為了更容易成功，我們可以根據(jù)目標(biāo)市場的民俗特征制定喜慶歡快的節(jié)慶包裝，以利于更好的開發(fā)團(tuán)購銷售。

7．重視KA賣場的開發(fā)，遇到信用障礙，想到國際賣場。

采購的招標(biāo)化和透明化，廉政的巨大進(jìn)步作用，使得賣場的明碼標(biāo)價(jià)和團(tuán)購政策發(fā)揮了巨大作用，特別是會員制賣場的誕生如麥德隆更是加速了這一趨勢的步伐。很多企業(yè)的采購很是謹(jǐn)慎，特別是年輕的采購員更是如此。一旦喜歡你的產(chǎn)品，但忌諱帶來采購后的麻煩，猶豫寡斷時(shí)最好的辦法就是引入中介國際賣場比如沃爾瑪，賣場有貨比較方便即使沒有做個(gè)臨時(shí)條碼也非難事。這種做法的前提是產(chǎn)品要預(yù)留足操作的空間，因?yàn)橘u場會提取一部分利潤。

在此期間我們應(yīng)該充分重視KA的節(jié)日促銷，以此帶動團(tuán)購的銷售。制定一個(gè)符合賣場實(shí)際迎合節(jié)日氛圍的促銷方案，力求選擇時(shí)機(jī)時(shí)掌握主動，選擇黃金地點(diǎn)和位置進(jìn)行現(xiàn)場促銷效果往往明顯，選擇敏感額商品和讓消費(fèi)者感興趣的促銷方式，同時(shí)力爭抓住福利采購卡的眼球，把散亂的福利采購集中起來，達(dá)到企業(yè)促銷的深刻目的。

8．不能忽略中國的人脈關(guān)系網(wǎng)，讓你身邊能利用的人都去作你的義務(wù)推銷員。

傳銷之所以在中國迅速泛濫坑害了很多人，就是因?yàn)橹袊藦?fù)雜的親情和交

友關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對此我們要挖掘其正面的積極意義。我們作團(tuán)購銷售的，在節(jié)慶日即將來臨的時(shí)候一定要充分動員家族和朋友圈，一旦有銷售的機(jī)會要及時(shí)給予協(xié)助，并及時(shí)給予謝意，最好贈送他幾個(gè)我們推銷的產(chǎn)品，以加深他推銷的熱情和印象。同時(shí)我們也要把持睿智機(jī)敏的頭腦，一旦誰提出某某單位要搞福利，一定要馬上爭取看有無機(jī)會，這是一名出色的營銷人員必備的職業(yè)素質(zhì)和營銷功底之一。

9．終端促銷、終端宣傳帶動團(tuán)購市場，小店具有便利性，也有自己的關(guān)系網(wǎng)加上團(tuán)

購的價(jià)格靈活性，使得終端宣傳開發(fā)團(tuán)購也成為必然。很多企業(yè)在街路終端小店宣傳時(shí)，往往送上團(tuán)購套餐，即進(jìn)多少貨有多少優(yōu)惠等等，為小店和企業(yè)自身帶來很多意向不到的機(jī)會。終端宣傳、pop、掛旗、海報(bào)、店招、dm、路牌、氣球等等烘托節(jié)日氣氛，營造團(tuán)購氛圍，能極大的拉動消費(fèi)者的指牌購買率，也能將量不大且分散的個(gè)人送禮行動整合起來，提高注意此宣傳手法的企業(yè)的銷量。

10．好的商品陳列也能提高團(tuán)購的成功率。

科學(xué)的產(chǎn)品陳列能給企業(yè)帶來很多直觀的銷量，對團(tuán)購的巨大促進(jìn)作用也是厚積薄發(fā)的。對產(chǎn)品的陳列力求高度科學(xué)，排面整齊，衛(wèi)生清潔，中文標(biāo)識朝外，堆頭海報(bào)齊備等等，不管你經(jīng)營什么產(chǎn)品都不妨試試。

筆者一次在超市檢查自己KA系統(tǒng)的工作，映入眼簾的是北大荒大米潔白的整齊的大地堆，在強(qiáng)烈視覺沖擊的影響下，我想到了即將上市的新品促銷，于是撥通了米袋上的電話，購買了20噸的北大荒大米。

11．巧用公關(guān)手法：

在哈爾濱缺水之際，哈爾濱某制藥集團(tuán)贊助哈市政府2萬箱純凈水，而哈爾濱市政府把該集團(tuán)的藥品作為哈市首選政府救災(zāi)采購藥品。

成功的公關(guān)沒有失敗者，雙方都收益頗深，不信誰都可以試試。

12．充分利用傳播策略，溫情廣告烘托團(tuán)購氛圍。

利用廣告的巨大傳播作用，可以極大的提高消費(fèi)者的購買欲望，特別是誘導(dǎo)性的定位為禮品的產(chǎn)品，在這方面收益頗深，如腦白金的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，每年春節(jié)和元旦期間銷量都是全面的30％以上。

13．充分利用新技術(shù)，用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購，利充分用各地團(tuán)購網(wǎng)。電子商務(wù)這兩年有燎原之勢，但信息量還是很大的，現(xiàn)代營銷中網(wǎng)絡(luò)的作用將越來越顯得重要。如聯(lián)合國的60％以上的招標(biāo)是通過網(wǎng)站公布的，信息閉塞的企業(yè)是不可能抓住機(jī)會的。

14．積極互動各種企業(yè)政府的采購招標(biāo)。

現(xiàn)在的政府逐漸在演變?yōu)榉?wù)清廉的政府，外向且與市民互動的政府。因此政府的采購招標(biāo)越來越透明，廣告效應(yīng)也越來越明顯。

哈爾濱市稅務(wù)系統(tǒng)的筆記本采購招標(biāo)中，聯(lián)想擊敗戴爾、IBM、NEC、方正等企業(yè)。由于聯(lián)想優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的服務(wù)和有競爭力的價(jià)格，使得本次采購具有了良好的分裂增值作用，現(xiàn)在很多政府機(jī)關(guān)的采購的筆記本電腦大部分都用聯(lián)想的產(chǎn)品。

15．重視各級渠道的團(tuán)購開發(fā)，特別是批發(fā)市場的零散團(tuán)購工作以及有團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的商戶的團(tuán)購教育。

很多專業(yè)的批發(fā)市場仍然發(fā)揮著貨物集散地的作用，批發(fā)市場在很長一段時(shí)間還將存在，如鞍山新興市場、哈爾濱的南極市場等等，每年都有眾多的企業(yè)在此采購大量的福利用品。

16．依靠團(tuán)購中介求雙贏。

這是北京的一個(gè)團(tuán)購廣告：

小紅帽春節(jié)團(tuán)購商品特刊，訂購服務(wù)010－67756666-5 ，團(tuán)購咨詢訂貨電話010-87702375、010-80608591、13381378777

小紅帽公司提供北京城八區(qū)五環(huán)以內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù)，提供個(gè)性化的“代客送禮”服務(wù).這也將是團(tuán)購營銷的一個(gè)新趨勢，值得我們開發(fā)和留意。

17．招商訂貨會的組織和執(zhí)行；

在節(jié)日期間有較大市場需求的企業(yè)，適當(dāng)考慮招商工作的開展；招商工作的有序組

織和完好實(shí)施；對新品及時(shí)的推廣；有誘惑力的營銷策略，會使招商工作成效顯著，記住為了謹(jǐn)防大客戶的盤剝和流失，所有策略要留有會后協(xié)商的余地，不能資源用盡，大小客戶區(qū)別不大，那是尷尬之余會有客戶的流失。

18．到會議上尋找客戶。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息會、訂貨

會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶，可能會挖掘到很多潛在的市場需求。

19．打包、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購，更要考慮企業(yè)間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

制定企業(yè)自己的打包方案可以使滯銷品和暢銷品整合出售，也能制定有吸引力的價(jià)格，迎合一些對品牌和產(chǎn)品有不同需求的客戶。

互補(bǔ)性產(chǎn)品可以與其他做團(tuán)購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，組合搭贈互相促進(jìn)，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。

20．了解客戶廠慶、店慶等特殊紀(jì)念日。

低值必須品的采購?fù)扇》奖悴呗?，近水樓臺先入為主者往往具有很大的優(yōu)勢。合

資企業(yè)華義公司十周年慶典前2個(gè)月前，有禮品公司就招到了主管策劃此事副總，結(jié)果一點(diǎn)也不復(fù)雜，公司購買了大量的禮品和禮儀服務(wù)，雙方皆大歡喜。

21．在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時(shí)掌握企業(yè)的需求信息。

兩軍對壘最有效的進(jìn)攻就是攻心法，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵。團(tuán)購的最大境界就是在企業(yè)培養(yǎng)大量的忠誠效果者，對品牌和產(chǎn)品有著巨大的情結(jié)，這時(shí)做事就事半功倍了。這些忠誠消費(fèi)者中高層的作用最大，是我們工作中爭取的重點(diǎn)。

我的一個(gè)同事曾在雀巢工作過三年，對雀巢有著極大的情感傾向，每年福利或是促銷采購時(shí)他都極力推薦雀巢的產(chǎn)品，結(jié)果是雀巢產(chǎn)品真的總被采購進(jìn)來。

22．小禮品的巨大作用。

很多采購對上門或是其它方式結(jié)識的推銷員一般印象都不深，因此我們有必要加深其印象，對自己、對自己推銷產(chǎn)品的良好深刻的印象有時(shí)會帶來意外的驚喜。這時(shí)我們可以謹(jǐn)慎的有目的選擇一些不太貴重但寓意深刻的小禮品，而且要含蓄的提醒自己的聯(lián)系方式，以期望對方留下深刻印象。印象越是深刻帶來商機(jī)的可能和概率越高。

23．提醒一句：不要自相殘殺，避免貨物流到市場，謹(jǐn)防批發(fā)商操作的團(tuán)購。

篇9

一、認(rèn)真作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，切實(shí)保障酒店的按時(shí)開業(yè)。

從xx年年2月21日市局黨組確定籌建酒店至4月16日正式開業(yè)，其間只有短短的40多天時(shí)間，在酒店一無所有的情況下,員工需要招聘,物品需要采購,各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對這些方方面面的大量準(zhǔn)備工作,加之籌建人員又缺乏經(jīng)驗(yàn)，可以說是時(shí)間緊，任務(wù)重,人員少。能否按時(shí)開業(yè)，像一塊石頭壓在酒店領(lǐng)導(dǎo)的心上，但又毫不猶豫的達(dá)成了共識，市局黨組的決定就是命令，時(shí)間再緊，任務(wù)再重，一定要堅(jiān)決按時(shí)完成 。為此飯店領(lǐng)導(dǎo)一班人積極動腦筋想辦法，認(rèn)真研究領(lǐng)會籌備方案，并帶領(lǐng)臨時(shí)招聘來的幾個(gè)人員加班加點(diǎn)，夜以繼日的開展工作。

首先成立了籌建領(lǐng)導(dǎo)小組，先后四次召開小組會議，研究制定了籌建工作方案; 研究制定了采購物品計(jì)劃；研究制定了臨時(shí)用工人員招聘和培訓(xùn)方案; 制定了臨時(shí)用工人員的工資標(biāo)準(zhǔn)；制定了當(dāng)前一個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)和工作思路。并將這些工作分階段制定出時(shí)間進(jìn)度表, 逐日抓落實(shí), 保障酒店的按時(shí)開業(yè),得到了省市局領(lǐng)導(dǎo)的好評。

二是成立了物品采購領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)物品采購方案的落實(shí)。在董事會的支持幫助下, 在短短的十多天時(shí)間里,會同機(jī)關(guān)監(jiān)察、計(jì)財(cái)?shù)扔嘘P(guān)科室同志一起對十三大類兩千多個(gè)品種的籌建物品進(jìn)行了外出集體采購，按照廉政規(guī)定的要求, 對需要政府采購和控辦批辦的大宗商品, 嚴(yán)格按照規(guī)定實(shí)行招標(biāo)采購，并組織人員及時(shí)組織到位。

二、制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理。

規(guī)章制度是加強(qiáng)酒店管理的重要保證。為此, 酒店非常重視這項(xiàng)工作，及時(shí)制定了各部門的崗位職責(zé)、工作服務(wù)流程等一系列規(guī)章制度。開業(yè)之初由于酒店專業(yè)素質(zhì)管理人員缺乏，個(gè)別部門的規(guī)章制度不很切合實(shí)際，有工作漏洞，還有的部門規(guī)章制度一直不健全，酒店就在工作運(yùn)行中結(jié)合實(shí)際情況，不斷的進(jìn)行調(diào)整，并與 “省開來大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流學(xué)習(xí)，借鑒經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，彌補(bǔ)漏洞，使酒店的規(guī)章制度不斷得以健全和完善。酒店財(cái)務(wù)部門最先制定出了一套切實(shí)可行的財(cái)務(wù)制度，健全并完善了酒店財(cái)務(wù)部門各崗位人員的崗位工作職責(zé)，使整個(gè)酒店的財(cái)務(wù)、供應(yīng)、保管、領(lǐng)用等各項(xiàng)工作開展的有條不紊、井然有序。他們還根據(jù)酒店會計(jì)核算的實(shí)際需要，經(jīng)過不斷的討論、修改和反復(fù)的實(shí)際應(yīng)用，建立了一套完整的適合本酒店財(cái)務(wù)核算和管理需要的電算化財(cái)務(wù)記帳系統(tǒng)。為了便于酒店的每一位員工都能詳細(xì)了解酒店的規(guī)章制度，酒店又編制了《***大酒店員工手冊》，發(fā)放到每一位入店員工的手中，使其能夠照章辦事，時(shí)刻用規(guī)章制度來約束自己的行為，明確自己所擁有的權(quán)利和義務(wù)。為了使酒店的的管理水平更上一個(gè)新的臺階，在12月份酒店還特意高薪聘請了專業(yè)的管理人員，對酒店進(jìn)行了全面的改革，推出了早例會制度、質(zhì)量檢查考核辦法、經(jīng)理考勤簽到制度、部門工作日志等一系列新的規(guī)章制度，這些制度的制定加強(qiáng)了對各級人員的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全體員工的精神面貌、舉止言行、環(huán)境衛(wèi)生等很多方面都提高了一個(gè)層次。

目前, 酒店已制定下發(fā)了各類職責(zé)、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度40余個(gè), 對每一個(gè)人的崗、責(zé)、目標(biāo)都提出了明確的標(biāo)準(zhǔn), 對超越和違反的都做出了相應(yīng)的處罰規(guī)定。做到了對每項(xiàng)工作、每個(gè)工作環(huán)節(jié)都有章可循, 有規(guī)可依。

三、加強(qiáng)人員的素質(zhì)培訓(xùn)，努力提高服務(wù)質(zhì)量。

培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)性工作。酒店剛成立時(shí), 首批進(jìn)入的工作人員絕大部分沒有從事酒店工作的經(jīng)驗(yàn), 高層次的管理人員就更加缺乏, 加之酒店又是一個(gè)人員流動性較強(qiáng)的行業(yè)，尤其是餐飲服務(wù)員, 素質(zhì)高的人才難以找到, 素質(zhì)低的人員又難以滿足酒店上層次的需要, 在實(shí)踐中酒店領(lǐng)導(dǎo)意識到, 加強(qiáng)人員的培養(yǎng)與教育是酒店提高服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵, 也是促進(jìn)酒店生存與發(fā)展的根本。為此，在酒店開業(yè)之初就對所招聘員工進(jìn)行軍事化、規(guī)范化的培訓(xùn)和系統(tǒng)的理論授課，并到四星級酒店進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，取得了培訓(xùn)合格證書。這對酒店開業(yè)以后能夠迅速獲得三星涉外酒店起了一定的作用。平時(shí)工作中各部門也根據(jù)各自工作特點(diǎn)經(jīng)常組織內(nèi)部培訓(xùn)、考核和技術(shù)比武，例如：英語培訓(xùn)、普通話培訓(xùn)、微笑服務(wù)培訓(xùn)、餐飲客房業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實(shí)行“一對一”的培訓(xùn)，這對新進(jìn)員工快速熟練掌握工作業(yè)務(wù)起了很好的作用。酒店還采取走出去請進(jìn)來的辦法，派酒店管理人員赴***學(xué)習(xí)，邀請省開來的專業(yè)管理人員來酒店進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，這些措施不僅極大地調(diào)動了員工的工作積極性，而且進(jìn)一步全面提高了酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

服務(wù)質(zhì)量是飯店開展有效市場競爭的根本保證，為了提高酒店的服務(wù)質(zhì)量，酒店成立了質(zhì)檢小組, 對酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面監(jiān)督檢查，并結(jié)合自身實(shí)際制定了衛(wèi)生檢查標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)用語總匯等一系列質(zhì)量檢查標(biāo)準(zhǔn)印發(fā)給各部門，根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)由質(zhì)檢部門進(jìn)行督促檢查, 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)通知其整改。平時(shí)酒店注意經(jīng)常給員工引進(jìn)新的服務(wù)理念，提倡個(gè)性化、親情化服務(wù)。七八月份又開展了質(zhì)量服務(wù)月活動，在酒店大廳懸掛橫幅，請顧客對酒店的服務(wù)質(zhì)量提出寶貴意見，并開展季度明星和優(yōu)秀服務(wù)員評比活動，這次活動的開展進(jìn)一步在員工中樹立了“質(zhì)量第一”的思想，同時(shí)又激勵(lì)了員工的工作熱情。xx年年酒店共評出季度明星、優(yōu)秀服務(wù)員和工作先進(jìn)者26人。在員工中弘揚(yáng)了努力學(xué)習(xí)、鉆研業(yè)務(wù)、規(guī)范服務(wù)的良好風(fēng)氣。

四、加大宣傳和營銷力度，積極尋找培養(yǎng)客源，努力提高服務(wù)意識, 全面樹立酒店的良好形象。

提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一個(gè)酒店生存和發(fā)展的基本前提。酒店剛開業(yè)時(shí)由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，沒有注重自身宣傳，致使客房部在開業(yè)幾個(gè)月一直處于低落期，客房收入很不理想，每月在六七萬左右徘徊。很快酒店就意識到這一點(diǎn)，根據(jù)需要及時(shí)成立了營銷部，加大自身的宣傳力度。同時(shí), 積極尋找客源，做市場調(diào)查，詳細(xì)分析本市的競爭形勢，并與多家單位簽訂固定協(xié)議。另外還注意利用媒體宣傳自我，打電視廣告，做廣告標(biāo)牌，制作宣傳飯店的小冊子, 印發(fā)菜肴介紹等一系列促銷措施。經(jīng)過“五一、國慶黃金周”、“宋都文化節(jié)” 、“古觀音寺會議”、“省農(nóng)林會議”、“河大校慶”、“接待《同一首歌》劇組”、“花會”期間接待全國十五家上星衛(wèi)視電視臺記者和長達(dá)一個(gè)月共六期的河南省出口退稅培訓(xùn)班等活動。不僅為酒店積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn), 也對開來大酒店起到了很好的宣傳作用，為提高酒店的知名度，樹立本市的美好形象作出了貢獻(xiàn)。

酒店開業(yè)以后，根據(jù)經(jīng)營管理長期發(fā)展的需要，酒店很快就向有關(guān)部門遞交了“三星級旅游涉外酒店”的申請，利用這次活動積極完善了酒店的硬件設(shè)施, 同時(shí), 按照三星級的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)了軟件方面的建設(shè)，使酒店在開業(yè)僅僅18天的時(shí)間就通過了三星級涉外酒店的檢查和評定，并于5月16日舉行了掛牌儀式。大大提高了酒店的知名度, 拓寬了酒店的經(jīng)營渠道。

6月份酒店又開展了全員銷售活動，制定出了一套全員銷售獎勵(lì)方案，使酒店呈現(xiàn)出人人關(guān)心銷售，人人參與銷售的良好局面。酒店還克服了酒店接待規(guī)模有限的短處，打出了聯(lián)手戰(zhàn)略，與檔次規(guī)模接近的***大酒店多次合作，共同接待大型會議和團(tuán)隊(duì)，不僅為本酒店增加了效益，也加強(qiáng)了酒店與同行業(yè)之間的交流，體現(xiàn)了酒店的合作精神。開業(yè)以來，與酒店簽訂固定協(xié)議的客戶達(dá)到50多家，使酒店有了穩(wěn)定的客源，為酒店銷售收入的穩(wěn)步增長提供了可靠保障，全年協(xié)議客戶在酒店的消費(fèi)金額約占收入總額的15.35 %以上。

為了讓酒店不局限在本市這個(gè)小的范圍之內(nèi)，讓外地人也知道酒店，酒店還積極派人參加旅游局組織的赴上海參加“旅游交易會”活動，派出人員共帶資料300多份，在上海散發(fā)一空，這次活動的參加既宣傳了我們自己的酒店，又學(xué)習(xí)了外地同行們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為今后進(jìn)一步開拓市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

五、認(rèn)真做好財(cái)務(wù)核算, 努力增效節(jié)支

財(cái)務(wù)工作是酒店經(jīng)營中的一項(xiàng)非常重要的工作，為此, 財(cái)務(wù)部門注意認(rèn)真做好財(cái)務(wù)分析和核算。確保每一個(gè)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)資料的準(zhǔn)確、真實(shí)、及時(shí)、完整、可靠，使酒店領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)了解酒店的經(jīng)營情況，針對收入及成本費(fèi)用率合理確定資金的使用, 制定酒店的經(jīng)營方向。同時(shí)還積極做好應(yīng)收帳款的結(jié)帳工作，派出專人配合營銷部上門要帳，保證了酒店收入的及時(shí)變現(xiàn), 保障了酒店生產(chǎn)經(jīng)營的正常運(yùn)行。

減少費(fèi)用就是增加利潤。增收固然很重要，但節(jié)支同樣必不可少。酒店號召全體員工都要把自己當(dāng)作開來的主人，樹立以店為家的思想，讓大家從節(jié)約一滴水、一度電開始，除了客人使用以外，做到人走燈滅，水管用完及時(shí)關(guān)掉，平時(shí)注意維護(hù)各種設(shè)施設(shè)備，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)報(bào)修，不因?yàn)闊o人管理而造成酒店的能源浪費(fèi)。

物品采購人員牢固地樹立主人翁精神, 嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān), 采取橫向比較貨比三家的辦法，盡量減少在物品購進(jìn)過程中的損失，對一些商品供應(yīng)實(shí)行定期市場調(diào)研，在同等質(zhì)量的前提下，嚴(yán)格按照酒店的操作規(guī)程辦。同時(shí)與供貨單位建立良好的信譽(yù)合作關(guān)系，保證購進(jìn)價(jià)位低且質(zhì)量好的商品， 有效地杜絕了假冒偽劣商品, 間接為酒店贏得了經(jīng)濟(jì)效益和社會聲譽(yù)。

客房部對一次性消耗品實(shí)行配備回收管理制度，要求樓層衛(wèi)生服務(wù)員在配備過程一次性物品時(shí)，未使用的過的不再補(bǔ)充，客人不退房的繼續(xù)使用，房間回收的香皂，pa和洗衣房繼續(xù)使用，未使用完的衛(wèi)生紙讓員工重新整理補(bǔ)充到房間，為酒店節(jié)約了成本，增加了利潤。洗衣房對客人的襯衣類和小件物品，能手洗就手洗，節(jié)約水電，降低成本。

六、認(rèn)真做好安全保衛(wèi)和設(shè)備保養(yǎng)維修工作,確保酒店正常業(yè)務(wù)工作的有效運(yùn)轉(zhuǎn) 共3頁,當(dāng)前第2頁123

酒店作為一個(gè)公共場所，安全經(jīng)營是壓倒一切的工作責(zé)任，為了保障酒店經(jīng)營工作順利進(jìn)行，保障賓客、酒店和員工生命及財(cái)產(chǎn)安全，保安部門在安全保衛(wèi)方面做了大量的工作，制定了一系列安全規(guī)章制度，如《消防安全管理制度》、《門衛(wèi)值班管理制度》、《客人登記入住制度》、《日常安全巡檢制度》、《消防設(shè)施維修保養(yǎng)制度》等，有關(guān)人員將“安全重于泰山”牢記在心。特別是在今年《同一首歌》和“宋都文化旅游展”兩次大的政治接待任務(wù)面前，行政部領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)保安隊(duì)員連續(xù)四天四夜沒有下班，加強(qiáng)停車場的管理，指揮車輛按位停放，確保車輛進(jìn)出暢通，無出現(xiàn)任何事故，圓滿完成了接待保衛(wèi)任務(wù)，為酒店贏得了良好的聲譽(yù)。

酒店自開業(yè)以來，始終注意設(shè)備設(shè)施的維護(hù)與保養(yǎng)。工程部門為保證設(shè)備的完好做到了隨叫隨到, 保證大故障不過天, 小故障不過時(shí), 基本上保證了酒店水、電、氣的正常供給。并完成改造了9個(gè)工程項(xiàng)目：

1、主樓一、二層公共衛(wèi)生間的排風(fēng)系統(tǒng)；

2、機(jī)房和主樓內(nèi)熱水系統(tǒng)的發(fā)行安裝；

3、后廚照明控制系統(tǒng)的整改、新裝和排風(fēng)裝置；空調(diào)供電、制冰等系統(tǒng)；

4、洗衣房的設(shè)備加熱裝置、排風(fēng)、換氣裝置及空調(diào)；

5、酒店廣播系統(tǒng)安裝；

6、客房電源線路檢查高速多處；

7、新增桑拿供水計(jì)量裝置；

8、改裝桑拿噴淋泵供電控制系統(tǒng)；

9、新裝洗浴中心消防應(yīng)急照明及消防標(biāo)示系統(tǒng)。

七、關(guān)心廣大員工生活，努力營造一個(gè)團(tuán)結(jié)和諧、健康向上的工作環(huán)境

政治工作是一切經(jīng)濟(jì)工作的生命線。酒店領(lǐng)導(dǎo)對此有著很深的認(rèn)識。經(jīng)常要求并組織廣大員工進(jìn)行政治學(xué)習(xí)，開展“三個(gè)代表”和十六大精神的討論，使廣員工加深理解，提高認(rèn)識，不斷提高政治思想覺悟。同時(shí)還積極響應(yīng)旅游局和市政府的號召，開展了創(chuàng)建文明服務(wù)競賽活動、行業(yè)行風(fēng)評議活動、旅游市場打假打非活動等。使全店上下呈現(xiàn)出一片實(shí)事求是、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，健康向上的景象。

關(guān)心群眾生活，注意工作方法，是調(diào)動員工積極性的有效措施。對此酒店領(lǐng)導(dǎo)像對待經(jīng)營效益一樣重視。酒店開業(yè)不久，在經(jīng)營費(fèi)用非常困難的情況下，從不拖欠職工工資，并盡可能為員工謀些福利，每個(gè)季度為女員工發(fā)放化妝費(fèi)。中秋節(jié)期間，還為員工發(fā)放了月餅票和獎金。為了方便工作和生活, 酒店還撥出專款補(bǔ)貼員工的伙食，根據(jù)各個(gè)部門的工作特點(diǎn)，每天給員工提供4次就餐時(shí)間，每頓飯菜風(fēng)味各異，為尊重民族習(xí)俗，每頓飯都備有回民餐，盡量達(dá)到員工的滿意，充分保證了員工以充沛的精力投入到工作當(dāng)中。

為了培養(yǎng)酒店的企業(yè)文化，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，同時(shí)向外界展示酒店的企業(yè)形象，培養(yǎng)酒店員工愛國主義和愛護(hù)酒店的情操。酒店于6日2日舉行了***大酒店的第一次升旗儀式; 成立了酒店黨支部; 創(chuàng)刊了酒店的報(bào)紙《**之窗》; 年終舉行了酒店職工的迎新年聯(lián)歡會活動，使酒店員工體會到了酒店如同一個(gè)大家庭的溫暖, 促進(jìn)了酒店的人文化建設(shè)。

八、存在的問題

1、員工素質(zhì)整體水平不高, 特別是缺乏具有專業(yè)水平的管理人才, 造成管理上的漏洞，服務(wù)質(zhì)量時(shí)有低下, 服務(wù)意識時(shí)有淡薄，客人投訴時(shí)有發(fā)生。

2、營銷力度還不夠，營銷意識欠缺, 營銷手段單一,固定的客戶群體不大。

3、規(guī)章制度落實(shí)的不夠堅(jiān)決, 有隨意性和照顧面子的現(xiàn)象。未能真正做到獎勤罰懶, 仍然存在著干好干壞一個(gè)樣的現(xiàn)象。管理機(jī)制上還有待于進(jìn)一步完善。

4、管理費(fèi)用和營業(yè)外費(fèi)用仍然偏高, 成本費(fèi)用也還有壓縮的空間。需要進(jìn)一步加強(qiáng)成本核算, 節(jié)支增效。

上述問題的存在主要是領(lǐng)導(dǎo)層缺乏酒店經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)技術(shù)不夠熟練，管理工作沒跟上所造成的，在新的一年里要轉(zhuǎn)變觀念、加大力度，克服存在問題，使開來酒店的工作再上一個(gè)新的臺階。

九、明年主要工作：

2012年的任務(wù)目標(biāo): 計(jì)劃爭取實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入550萬元, 保證500萬元，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)凈利潤55萬元。（不含對外承包收入）

1、全方位加大管理力度，按照星級酒店的標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)完善各種規(guī)章制度，工作流程, 逐步建立起以“制度管人”和以“工資拉開檔次”為主要內(nèi)容的獎罰激勵(lì)管理機(jī)制。

2、加大培訓(xùn)力度，采取走出去請進(jìn)來的辦法進(jìn)一步對廣大員工進(jìn)行在崗訓(xùn)練。個(gè)別中層骨干還要有計(jì)劃的外派培訓(xùn)學(xué)習(xí)。同時(shí)要舉行崗位大練兵, 每月每季進(jìn)行考核考試，以競賽活動樹立崗位標(biāo)兵，鞏固業(yè)務(wù)技能, 提高服務(wù)質(zhì)量。

3、準(zhǔn)確定位，轉(zhuǎn)變觀念，加大營銷力度。根據(jù)不同季節(jié)制定營銷計(jì)劃。注意穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客源。重新整合營銷隊(duì)伍, 建立起以專業(yè)營銷人員為主、動員全員進(jìn)行營銷的大營銷網(wǎng)絡(luò)。并建立起相應(yīng)的獎勵(lì)機(jī)制, 最大限度地調(diào)動每一個(gè)人的工作積極性。

篇10

2013年11月3日，港股順風(fēng)光電公告稱，成功競購無錫尚德全部權(quán)益，總代價(jià)30億元人民幣。尚德這個(gè)倒下的巨人，正在被一匹半路殺出的黑馬吞噬。

實(shí)際上，近一年多時(shí)間內(nèi)，英利集團(tuán)、保利協(xié)鑫和天合光能等光伏大佬，都曾對尚德虎視眈眈。但在這場群雄逐鹿的競購戰(zhàn)中，最終勝出的卻是名不見經(jīng)傳的順風(fēng)光電。在業(yè)界的驚嘆與疑惑中，順風(fēng)光電的實(shí)際控制人――隱秘的資本大鱷鄭建明，漸漸浮出了水面……

炒房高手

在競購尚德之前，鄭建明三個(gè)字在中國商界默默無聞。正因如此，人們不禁畫下一連串的問號：鄭建明究竟什么來路？他憑什么能買下尚德？他買下尚德的目的又是什么？

要回答這一連串的問題，就必須回到鄭建明的發(fā)跡史上。

1980年代末至1990年代初，海南地產(chǎn)熱潮涌現(xiàn)。時(shí)任國務(wù)院發(fā)展中心副研究員、《海南特區(qū)時(shí)報(bào)》副社長的鄭建明辭職下海，投身于地產(chǎn)開發(fā)的浪潮中。但好景不長，1993年海南地產(chǎn)泡沫破裂，萬通六君子轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京，而鄭建明則進(jìn)軍當(dāng)時(shí)還不溫不火的上海房地產(chǎn)市場，開發(fā)了上海最早的一批商品房公寓――位于浦東新區(qū)的“自由西村”和“澳門公寓”等項(xiàng)目。

以地產(chǎn)起家的鄭建明，后來在長三角一帶擁有了明申實(shí)業(yè)和錢江實(shí)業(yè)等多家公司。其中明申實(shí)業(yè)主要經(jīng)營高檔樓宇、住宅、高級酒店及高檔旅游休閑項(xiàng)目，現(xiàn)已開發(fā)上海、海南、江蘇、浙江和貴州的五星級酒店、住宅等高檔物業(yè)。其一大手筆是，2006年投資30億元在三亞開發(fā)了“新佳鹿回頭”旅游地產(chǎn)項(xiàng)目。而錢江實(shí)業(yè)則主要從事實(shí)業(yè)和投資，領(lǐng)域遍及停車服務(wù)、金屬材料、建筑材料和汽摩配件等。

時(shí)至1998年，香港遭遇金融風(fēng)暴沖擊，樓市價(jià)格迅速腰斬，鄭建明隨即果斷抄底香港樓市。與多數(shù)炒家選擇住宅不同，鄭建明在香港專注炒賣寫字樓。他曾在2003年買入香港中環(huán)信德中心招商局大廈34樓全層，后來凈賺數(shù)億港元，一時(shí)成為名動香港的炒樓高手。

自2000年起，鄭建明在上海的投資也進(jìn)入了快速擴(kuò)張期，其下屬的明申實(shí)業(yè)和錢江實(shí)業(yè)，相繼開發(fā)了“明申中心大廈”和“錢江商務(wù)廣場”等數(shù)個(gè)住宅及商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。而在海南整頓爛尾樓之際，鄭建明又見機(jī)重返海南樓市，在收購爛尾樓的同時(shí)，還在海南三亞拿地3000余畝。其后，鄭建明又不斷拓展二三線城市地產(chǎn)市場，在杭州和貴州等地開始儲備項(xiàng)目。

雖然在房地產(chǎn)行業(yè)做得風(fēng)生水起，但鄭建明的志趣顯然不止于此。2010年，國美電器上演“陳黃之爭”。就在雙方上演股權(quán)爭奪大戰(zhàn)時(shí)，鄭建明悄然大肆購入國美股票。

當(dāng)時(shí)，鄭建明持有約3.6億股國美股票，市值高達(dá)8.5億港元，超過當(dāng)時(shí)國美總股本的2%，甚至高于陳曉1.25%的私人持股。因此，鄭建明自然成為陳黃雙方游說的對象。當(dāng)時(shí)外界有傳言說他屬于黃光裕派，但鄭建明強(qiáng)調(diào)，黃光裕和陳曉他都不認(rèn)識，并非關(guān)聯(lián)人士。

國美電器控制權(quán)之爭，于2010年9月28日進(jìn)入。那天的股東特別大會，將會決定大股東黃光裕能否逼令現(xiàn)任主席陳曉下臺。決戰(zhàn)前夕，鄭建明不肯就投票意向表態(tài)，但他表示黃光裕是國美大股東，這不是一朝一夕可以改變的事。隨后，他又對外透露，不論結(jié)果如何，他也不會沽賣國美的股份。

最終，“陳黃之爭”以“陳曉離開國美回到上海，黃家重掌國美控制權(quán)”的結(jié)局告終。鄭建明的那一票究竟投給了誰，不得而知。但可以肯定的是，在國美內(nèi)憂外患，發(fā)展受阻之時(shí)還能臨危不退，反而增持股份，其投資眼光之獨(dú)到，絕非常人能夠企及。

寒冬里的拐點(diǎn)

鄭建明行事風(fēng)格極為低調(diào)。比如在收藏界，他其實(shí)是與“法人股大王”劉益謙同樣級別的頂級藏家，但在各大拍賣會上頻頻露面的，卻是他的人――原上海天衡拍賣有限公司董事長陳郁。這種稱得上隱秘的低調(diào)，讓外界很難捕捉到他“抄底”的邏輯。

直到2012年11月，這層厚厚的面紗才被逐漸揭開。鄭建明斥資1.99億港元收購順風(fēng)光電4.63億股，持股比例達(dá)29.65%，從而取代董事長湯國強(qiáng)成為第一大股東，實(shí)際控制了這家光伏企業(yè)。這筆規(guī)模并不算大的投資，之所以引起了業(yè)界的注意，是因?yàn)樗拖窈锏囊话鸦稹?/p>

2011年～2012年可謂光伏行業(yè)哀鴻遍野的寒冬。歐美國家的“雙反”調(diào)查，使得出口比例超過80%的國內(nèi)光伏業(yè)，遭遇“出口受阻，產(chǎn)能過?！钡闹貏?chuàng)。國內(nèi)光伏雙雄尚德與賽維的市值，甚至一度比2008年高位時(shí)縮水90%多。然而，就在各路資本紛紛逃離光伏行業(yè)時(shí)，鄭建明卻突然出手，引來一片詫異：習(xí)慣于“抄底”的資本大鱷，又嗅到什么了嗎？

事實(shí)上，如果穿過寒冬的迷霧，確實(shí)可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)轉(zhuǎn)暖的預(yù)兆。一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：歐美國家針對中國光伏行業(yè)的“雙反”調(diào)查，其實(shí)是歐美資本企圖把中國光伏行業(yè)打壓下去，然后對優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)進(jìn)行廉價(jià)收購，繼而重新啟動歐美市場。與之相應(yīng)的是，在國家政策的主導(dǎo)下，內(nèi)需市場被漸漸打開，企業(yè)對于出口市場的依賴開始緩解。

2011年8月1日，國家發(fā)改委了《關(guān)于完善太陽能光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)政策的通知》，這項(xiàng)政策從整體上理順了太陽能發(fā)展的價(jià)格體系，同時(shí)促使各省推出進(jìn)一步的補(bǔ)貼措施。更重要的是，截至2012年，國內(nèi)累計(jì)光伏裝機(jī)容量為8.3吉瓦（1吉瓦=1000兆瓦），而根據(jù)國家“十二五”發(fā)展規(guī)劃，2015年光伏裝機(jī)容量將達(dá)35吉瓦，內(nèi)需市場潛力巨大。

2012年正好成了行業(yè)拐點(diǎn)。這一年國內(nèi)新增裝機(jī)量接近3吉瓦，比2011年增長了近300%。鄭建明的逆市出手，可謂精準(zhǔn)地抄到了最底部。一個(gè)光伏企業(yè)的老板事后評價(jià)說：“他當(dāng)時(shí)介入的時(shí)機(jī)，基本上是最低點(diǎn)，成本也最低。這時(shí)行業(yè)外的資金都被嚇住了，不敢進(jìn)來，而行業(yè)內(nèi)沒資金、缺資金?！?/p>

不僅如此，其抄底目標(biāo)順風(fēng)光電，也絕對是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)。這家位于江蘇的光伏企業(yè)，主營光伏電池產(chǎn)品，年產(chǎn)能雖然僅有100兆瓦，但其電池的光電轉(zhuǎn)化效率位居于業(yè)內(nèi)前茅。該公司曾連續(xù)兩年登上福布斯的“中國最具潛力中小企業(yè)”榜單，2011年在香港主板上市。

機(jī)會永遠(yuǎn)屬于那些眼光獨(dú)到并敢于出手的人。截至2013年11月19日，順風(fēng)光電股價(jià)已經(jīng)突破6港元，比起一年前的收購價(jià)0.3港元，飆升了整整20倍，鄭建明的收益高達(dá)30多億港元。

門口的野蠻人已經(jīng)闖進(jìn)了門。然而，這還只是鄭建明抄底光伏業(yè)的第一槍。他的第二個(gè)目標(biāo)是，虎落平陽的“光伏雙雄”之一賽維LDK。

2013年初的賽維，正處于前所未有的困境。盡管新余市政府與國家開發(fā)銀行一度施以援手，中國節(jié)能集團(tuán)和中國建材集團(tuán)等國資巨頭也來洽談過股權(quán)重組，但卻不是收效甚微，就是無果而終。

就在賽維危在旦夕之時(shí)，鄭建明旗下的錢江實(shí)業(yè)，向賽維旗下的安徽賽維發(fā)起全盤收購，報(bào)價(jià)2500萬元。然而，這次收購卻以失手而終。2013年4月，合肥市政府下屬的合肥高新產(chǎn)業(yè)社會發(fā)展服務(wù)公司，以1.2億元的價(jià)格收購了安徽賽維的全部股權(quán)。

但是，鄭建明并未就此罷休。在錢江實(shí)業(yè)收購受阻的同時(shí)，他通過在英屬維爾京群島注冊的投資公司――福來投資（Fulai Investments Ltd.），分別在1月21日、3月26日和4月25日，連續(xù)三次購進(jìn)賽維的增發(fā)股份，投入資金總計(jì)7222萬美元，一舉成為賽維第一大機(jī)構(gòu)股東。

一場閃電收購戰(zhàn)，打得業(yè)界震驚不已。

半路殺出的黑馬

短短半年時(shí)間，五度出手光伏行業(yè)，闖進(jìn)門來的野蠻人究竟意欲何為？從鄭建明投資手法的變化上，答案似乎有跡可循。

與此前的財(cái)務(wù)投資者角色不同，鄭建明這次出手光伏業(yè)，屬于戰(zhàn)略投資，并介入了公司治理層面。比如他按照持股比例，委派了兩位董事，進(jìn)駐賽維董事會；又比如，他在多方博弈中，悄然推動了賽維創(chuàng)始人彭小峰回歸董事長之位。一位業(yè)內(nèi)人士稱，從輸送巨額現(xiàn)金到維穩(wěn)公司結(jié)構(gòu)，處處幫在賽維最需要的地方，不得不讓人覺得鄭建明與彭曉峰極為默契。

然而，這個(gè)門外漢的真正計(jì)劃，仍然讓業(yè)界難以捉摸。2013年8月，在一片猜測中，鄭建明再度震撼業(yè)界――順風(fēng)光電開始介入無錫尚德的競購大戰(zhàn)。

此時(shí)，作為尚德電力的重要資產(chǎn)，無錫尚德已經(jīng)在破產(chǎn)重組的道路上，茍延殘喘了近10個(gè)月。在此期間，一共有8家企業(yè)先后卷入這場競購戰(zhàn)，其中不乏英利集團(tuán)、保利協(xié)鑫和天合光能等光伏大佬的身影。就在各路資本糾纏不清之際，鄭建明的順風(fēng)光電半路殺出。

從接下來的運(yùn)作手段來看，鄭建明顯然是有備而來，且后發(fā)制人。他先拜訪了無錫尚德的托管方――無錫市政府下屬的無錫國聯(lián)，并表明態(tài)度：“愿意拿出足夠的真金白銀，參與無錫尚德的重組?！倍笏种鹨话菰L了包括英利集團(tuán)和天合光能在內(nèi)的競購對手，并向其承諾：如果幫助順風(fēng)光電順利接盤，可以轉(zhuǎn)讓部分出口歐洲的配額。

正是在這一輪走訪中，鄭建明不但贏得了無錫國聯(lián)的信任，還成功說服了競爭對手退出。

事實(shí)上，順風(fēng)光電并未像其他企業(yè)一樣，參與此前無錫市政府的一系列要約和盡職調(diào)查。鄭建明直接找到無錫市政府談判。后來，原定于2013年9月20日舉行的投標(biāo)，被臨時(shí)推遲，其原因正是由于順風(fēng)光電的加入。一位知情人士稱：“原本已經(jīng)快截止了，但有高層打招呼又放寬了兩個(gè)禮拜，就是為了等順風(fēng)光電?！?/p>

該知情人士還透露，鄭建明到無錫之時(shí)甚至受到無錫市委書記和市長的接見，這樣的待遇是比較少見的。更重要的是，鄭建明盡管是后來者，但卻對無錫市重組無錫尚德的交易條件研究得非常透徹，以至于他提出的收購方案，較之其他幾家投標(biāo)方，更能讓無錫方面滿意。

對于無錫政府而言，重組無錫尚德的目標(biāo)，就是“第一保留尚德品牌、第二保證稅收留在當(dāng)?shù)?、第三保證社會穩(wěn)定?！比绻麩o錫尚德被業(yè)內(nèi)其他龍頭企業(yè)接盤，很可能會使得無錫喪失尚德的品牌和稅收。

順風(fēng)光電董秘謝文杰表示，在收購過程中，順風(fēng)光電的優(yōu)勢在于，會保留無錫尚德的品牌。而這對于無錫政府來說，是至關(guān)重要的。順風(fēng)光電還向政府保證，在接盤無錫尚德后，不僅會保留品牌，還將保留中層及以下所有員工。順風(fēng)將來還可以在電站業(yè)務(wù)上與尚德電力繼續(xù)合作，并且會幫助后者維持品牌聲譽(yù)。

一位參與談判的內(nèi)部人士透露：“無錫市政府要求接盤無錫尚德的價(jià)格不能低于25億元。但此前向無錫政府提交收購意向的企業(yè)，出價(jià)均沒有達(dá)到這一要求。但順風(fēng)光電第一次出價(jià)就達(dá)到25億元，這使得競購格局瞬間扭轉(zhuǎn)。”

2013年10月9日，無錫市政府公告：重組管理人組織評議小組，對各個(gè)競購方案進(jìn)行了評分，順風(fēng)光電暫定為戰(zhàn)略投資候選人。后來，由于一些收購內(nèi)容的改變，交易價(jià)格增加到了31億元，并于11月4日公諸于眾，一舉打破了無錫尚德的收購懸念。

一些業(yè)內(nèi)人士評價(jià)說：是憑借不為人知的“高層關(guān)系”也好，還是其精心布局，步步為營也罷，鄭建明的收購計(jì)劃，無疑戳中了各方的利益要害，最終一舉拿下無錫尚德。

全產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)想

控制順風(fēng)，介入賽維，競購尚德，在一年時(shí)間內(nèi)，鄭建明從無到有，一支龐大的光伏“航母戰(zhàn)斗群”已經(jīng)隱然成軍。而他的真正計(jì)劃也隨之浮出水面。

2013年7月，順風(fēng)光電敲定了與海潤光伏總計(jì)499兆瓦、投資額達(dá)47億元的6個(gè)光伏電站的合作項(xiàng)目。海潤光伏作為這些項(xiàng)目的總承包商，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購和施工。鄭建明的思路是：拿到這些電站項(xiàng)目，并讓海潤光伏墊款承包建設(shè)。待到光伏項(xiàng)目發(fā)電成功后，再彼此分賬。這樣一來，自己既擴(kuò)大了光伏電站業(yè)務(wù)，而且資金壓力也不大。

這一思路的高明在于，畢竟光伏電站在明確的政策形勢下，算是一個(gè)基本無風(fēng)險(xiǎn)的投資，雖然投資成本回收期稍長，但通過資本證券化，卻巧妙地解決了這個(gè)難題。海潤光伏總裁楊懷進(jìn)坦言：“這些項(xiàng)目基本都轉(zhuǎn)讓給順風(fēng)光電了，現(xiàn)在我們拿到了履約保證金和定金，總額為3億元?！?/p>

由此，鄭建明打通了整個(gè)光伏行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：賽維涉足上游多晶硅和硅片生產(chǎn)，尚德則擁有組件生產(chǎn)基地，順風(fēng)光電主營電池片，而與海潤光伏合作則跨入下游的光伏電站。這條自成體系的全產(chǎn)業(yè)鏈，一旦真正運(yùn)轉(zhuǎn)，爆發(fā)出來的能量，將不可估量。

比如，既然無錫尚德未來都將在自己的運(yùn)營體系之內(nèi)，無論是內(nèi)部管理，還是賬款結(jié)算，都可以由鄭建明和順風(fēng)光電說了算。無錫尚德現(xiàn)在雖然擁有很強(qiáng)的組件生產(chǎn)能力，但知名度和品牌已經(jīng)大大削弱。鄭建明或許可以通過少量的經(jīng)營性資金，先把無錫尚德的組件項(xiàng)目運(yùn)營起來，并用在自己的光伏電站上。但在付款上，他可能會靈活處置，甚至可以欠款無錫尚德。

無錫尚德花落順風(fēng)光電已無懸念。然而，一個(gè)至關(guān)重要的問題是：無錫尚德上百億元的債務(wù)，順風(fēng)光電如何消化？

實(shí)際上，為了解決無錫尚德的債務(wù)問題，鄭建明打出了一套組合拳，其中既包括債務(wù)融資和股權(quán)融資，同時(shí)也涵蓋了引入合資等方式。還有一種可能，則是啟動“債轉(zhuǎn)股”。即在征得債權(quán)人同意的前提下，將所欠債務(wù)折算成股權(quán)，債權(quán)人可以通過股東身份參與無錫尚德未來的運(yùn)營。而除了順風(fēng)光電，鄭建明旗下還有福來投資、錢江實(shí)業(yè)和明申實(shí)業(yè)這些實(shí)體，通過資金的周轉(zhuǎn)騰挪，應(yīng)該能夠運(yùn)作足夠的現(xiàn)金流來注入無錫尚德。