導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電話銷售制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電話銷售 人身保險(xiǎn) 發(fā)展瓶頸 發(fā)展策略

入世以來，中國人身保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體日趨增多，市場(chǎng)集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。部分國內(nèi)壽險(xiǎn)公司開始積極嘗試開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)和優(yōu)化服務(wù)，深度挖掘高端客戶市場(chǎng)，以帶給高端客戶全新的保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)，針對(duì)特定市場(chǎng)開展特定業(yè)務(wù)以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費(fèi)水平，在人們普遍高漲的消費(fèi)熱情推動(dòng)下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)8.89億。電話營銷作為一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、非會(huì)面的遠(yuǎn)程銷售方式，在國外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，具有相對(duì)規(guī)范的流程和應(yīng)用技術(shù)，具備核保簡(jiǎn)易、產(chǎn)品簡(jiǎn)單、劃賬方便等優(yōu)點(diǎn)，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內(nèi)新業(yè)務(wù)渠道的主要營銷手段之一。

1.電話銷售的涵義、作用及特點(diǎn)

電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。電話營銷一般包括確定目標(biāo)客戶、銷售準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、爭(zhēng)取客戶信任、切入正題和強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值等幾個(gè)步驟。

人身保險(xiǎn)公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型業(yè)務(wù)營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)以及保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。主要發(fā)揮以下作用：

首先，電話銷售為壽險(xiǎn)企業(yè)與客戶精準(zhǔn)溝通提供了可能。保險(xiǎn)公司利用自己掌握的客戶個(gè)人資料信息，不定時(shí)使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)等有關(guān)信息。其次，電話銷售為壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報(bào)”的特點(diǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)營銷活動(dòng)中占有一席之地，為發(fā)展、維護(hù)保險(xiǎn)公司與客戶之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險(xiǎn)公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險(xiǎn)公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動(dòng)中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動(dòng)的成本。

與傳統(tǒng)的面對(duì)面銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方式不同，電話營銷最本質(zhì)的特征是通過電話與客戶溝通，實(shí)現(xiàn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對(duì)面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點(diǎn)：

1.1銷售方式便捷

電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務(wù)，電話營銷人員也可以在最短的時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)促成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險(xiǎn)營銷人員的當(dāng)面介紹，完成前期銷售過程。

1.2隊(duì)伍素質(zhì)較高

電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務(wù)派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時(shí)，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對(duì)較好，且有一定的保證底薪收入，相對(duì)更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險(xiǎn)行業(yè)電話銷售人員的平均學(xué)歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，收入主要來源于銷售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營銷，人員素質(zhì)參差不齊，流動(dòng)性較大。

1.3銷售支持相對(duì)完備

電話銷售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶數(shù)據(jù)，以及相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進(jìn)的CTI平臺(tái)，將最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐固化到整個(gè)系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。

1.4銷售覆蓋范圍廣

伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，可使客戶資源達(dá)到最大化。電話銷售借助全國的通信網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以實(shí)現(xiàn)在幾個(gè)省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個(gè)電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動(dòng)范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會(huì)受到行政區(qū)域劃分的影響。

1.5客戶資源管理主動(dòng)

電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險(xiǎn)公司所有，保險(xiǎn)公司可以很好的保護(hù)客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險(xiǎn)營銷員的流動(dòng)或流失將給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)波動(dòng)或客戶流失。

1.6銷售效率較高

電話銷售渠道的活動(dòng)率、人均產(chǎn)能、舉績(jī)效率通常都比較高，因此人均收入也相對(duì)較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個(gè)座席代表每天給50-80個(gè)客戶打電話，有效通話錄音時(shí)長(zhǎng)達(dá)到5-6小時(shí)。同時(shí)，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績(jī)，據(jù)了解，電話銷售渠道的活動(dòng)率、舉績(jī)率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬元左右，人均月傭金收入可達(dá)到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動(dòng)率在30%-60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。

1.7銷售管理規(guī)范

電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。電話銷售通常會(huì)采用標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，銷售過程全程進(jìn)行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴(yán)格，有效降低銷售人員誤導(dǎo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實(shí)現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。

1.8銷售成本低廉

因?yàn)殡娫掍N售的對(duì)象是客戶本身，所以在手續(xù)費(fèi)上實(shí)行的是“零費(fèi)用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費(fèi)買單”形成鮮明對(duì)比。節(jié)省下來的費(fèi)用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.電話銷售存在兩種模式

2.1呼入/被動(dòng)式電話營銷

這種模式是一種被動(dòng)式電話營銷，即客戶打電話至保險(xiǎn)公司，要求咨詢或購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動(dòng)機(jī)，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險(xiǎn)公司處于被動(dòng)，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素的影響。

2.2呼出/主動(dòng)式電話營銷

這種模式是一種主動(dòng)式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動(dòng)撥打電話，尋找客戶和準(zhǔn)客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因?yàn)槭悄吧娫捄舫?，?duì)方最初的反應(yīng)是電話營銷人員所無法預(yù)知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對(duì)于電話營銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)、堅(jiān)韌的人格、實(shí)時(shí)的培訓(xùn)、不斷的激勵(lì)等綜合條件。

3.目前國內(nèi)壽險(xiǎn)電話銷售的整體情況

自2003年以來，國內(nèi)部分保險(xiǎn)公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險(xiǎn)公司開展電話銷售業(yè)務(wù)。其中，運(yùn)作較好的主要是中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)等大型中資保險(xiǎn)公司則起步較晚。

3.1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競(jìng)爭(zhēng)激烈的大中城市

目前國內(nèi)開展電話銷售業(yè)務(wù)的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，各家保險(xiǎn)公司都在爭(zhēng)奪該地的客戶和人力資源。

3.2電話銷售整體保費(fèi)規(guī)模占比不高

盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費(fèi)①規(guī)模仍然很小，業(yè)務(wù)占比低，只占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司（中美大都會(huì)、招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，年化保費(fèi)收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費(fèi)規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司不多，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和銷售座席相對(duì)較少。

3.3電話銷售保費(fèi)收入增長(zhǎng)迅速

數(shù)據(jù)表明，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，同比增長(zhǎng)96.9%，其中首年年化保費(fèi)合計(jì)12.48億元，同比增長(zhǎng)108%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費(fèi)增幅。電話銷售渠道保費(fèi)快速增長(zhǎng)主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費(fèi)基數(shù)小，有些小基數(shù)保險(xiǎn)公司的電話銷售渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)出2-4倍的增長(zhǎng)；二是座席人力快速增加，渠道的擴(kuò)展，市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，各家壽險(xiǎn)公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司座席人力合計(jì)為5452人，較2007年同比增長(zhǎng)72.5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。

3.4電話銷售業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值較高

雖然電話銷售渠道的保費(fèi)規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險(xiǎn)和期交保費(fèi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費(fèi)占比達(dá)到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務(wù)。同時(shí)，以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話銷售業(yè)務(wù)具有較高的內(nèi)涵價(jià)值。

4.電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸

4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果

電話銷售雖然具備方便靈活、受時(shí)間和地域限制小等優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時(shí)間和地點(diǎn)不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會(huì)引起客戶的反感，銷售動(dòng)作將無法繼續(xù)；二是對(duì)于絕大多數(shù)客戶來說，對(duì)保險(xiǎn)的需求并非剛性需求，很少具有主動(dòng)購買動(dòng)機(jī)，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡(jiǎn)單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是一種非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同涉及很多的責(zé)任和權(quán)益條款，即使在面對(duì)面的傳統(tǒng)模式下也要仔細(xì)說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進(jìn)行語言上的溝通，解釋起復(fù)雜的條款責(zé)任來是非常困難的。

4.2電話銷售中心建設(shè)成本投入較大

目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對(duì)渠道的各方面掌控能力也相對(duì)較弱，客戶信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，目前國內(nèi)市場(chǎng)上的大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進(jìn)行一定規(guī)模的場(chǎng)地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等設(shè)計(jì)工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險(xiǎn)公司面臨較大的財(cái)務(wù)壓力和決策風(fēng)險(xiǎn)。

4.3所售產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，責(zé)任單一

受到電話銷售渠道自身特點(diǎn)限制，適合電話銷售的產(chǎn)品必須簡(jiǎn)單易懂，往往是責(zé)任簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)化險(xiǎn)種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)。因此，電話渠道銷售的產(chǎn)品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面保障，對(duì)潛在客戶的保險(xiǎn)需求開發(fā)不夠徹底。

4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境

目前國內(nèi)針對(duì)電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)于2008年5月下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]38號(hào)）。由于政策發(fā)對(duì)的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時(shí)，就很容易造成電話銷售市場(chǎng)的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴(kuò)張，監(jiān)管的要求正逐步加強(qiáng)，電話銷售市場(chǎng)正逐步得到規(guī)范。

4.5電話銷售渠道存在法律和道德風(fēng)險(xiǎn)

隨著個(gè)人隱私觀念的普及及隱私法的出臺(tái)，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會(huì)上私自售賣個(gè)人信息的行為十分猖獗，客戶對(duì)此深惡痛絕，相關(guān)部門也在針對(duì)此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時(shí)段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。

5.電話銷售渠道的未來發(fā)展策略

針對(duì)人身保險(xiǎn)行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：

5.1準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)銷售針對(duì)性

客戶信息數(shù)據(jù)是開展壽險(xiǎn)電話銷售的最重要基礎(chǔ)，客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險(xiǎn)公司因首先從數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)應(yīng)用方面把好關(guān)，做好營銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，明確電話對(duì)象，有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和動(dòng)態(tài)管理。

5.2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員

從招聘和培訓(xùn)兩方面入手，選擇業(yè)務(wù)能力匹配、理解和溝通能力強(qiáng)的人員組隊(duì)，并加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)工作，不斷提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時(shí)做好心理輔導(dǎo)和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團(tuán)隊(duì)。

5.3開發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)

目前電話銷售的產(chǎn)品種類有限、容易復(fù)制，可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧也趨同的市場(chǎng)下，加強(qiáng)開發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)增值服務(wù)將成為壽險(xiǎn)公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。

5.4加強(qiáng)電話銷售中心精細(xì)化管理

目前，部分中資保險(xiǎn)公司電話銷售中心起步晚、經(jīng)驗(yàn)不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進(jìn)一步加強(qiáng)管理的精細(xì)化，做好培訓(xùn)、質(zhì)檢、現(xiàn)場(chǎng)管理、績(jī)效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場(chǎng)秩序的管理，防止客戶資料外泄。

5.5整合開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源

保險(xiǎn)公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數(shù)據(jù)和外購數(shù)據(jù)兩部分，其開發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶信息數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。

5.6提高依法合規(guī)性

隨著電話銷售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險(xiǎn)行業(yè)的電話銷售業(yè)務(wù)若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確?？蛻衾娌皇芮趾Γ餐S護(hù)電話銷售模式的行業(yè)形象。

隨著我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長(zhǎng)，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數(shù)量持續(xù)增加，同時(shí)，人們的保險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)，信息技術(shù)不斷進(jìn)步，必將給人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機(jī)遇，其在市場(chǎng)上的渠道地位也將逐步提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬峰：《中國人壽研究報(bào)告2011》，北京，中國金融出版社，2011。

注 釋：

①本文所指電話銷售保費(fèi)收入均為年化保費(fèi)收入。

②數(shù)據(jù)來源于各家壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

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“過去買保險(xiǎn)，客戶和保險(xiǎn)公司間往往還存在諸多環(huán)節(jié)，成本高，價(jià)格不透明，甚至還有誤導(dǎo)現(xiàn)象。電話車險(xiǎn)是社會(huì)進(jìn)步的一個(gè)表現(xiàn)，它將客戶和保險(xiǎn)公司直接連到一起，減少中間環(huán)節(jié)，大幅減低成本，客戶還可以足不出戶完成保險(xiǎn)的購買。”天平保險(xiǎn)企劃精算部負(fù)責(zé)人陳文志對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，“未來的電銷未必是單純電話銷售，它可能是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)設(shè)備等諸多渠道的結(jié)合。有的人可能是先從網(wǎng)站上比較了各公司的報(bào)價(jià)，再打電話投保，或者先給保險(xiǎn)公司電銷座席打完電話再自己上網(wǎng)完成投保等。但就目前情況而言，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都蜂擁而上搞電話銷售，跟當(dāng)初各公司建業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)一樣。事實(shí)上，要真正贏得客戶，根本還在于服務(wù)，在于能夠以較低的價(jià)格提供更好的服務(wù)?！?/p>

據(jù)了解，包括天平保險(xiǎn)在內(nèi)的多家保險(xiǎn)公司紛紛推出了各種增值服務(wù)。例如，24小時(shí)為客戶提供專業(yè)的車險(xiǎn)理賠咨詢服務(wù)，優(yōu)先協(xié)調(diào)各部門辦理理賠手續(xù)；單車損失2000元以下純車物損失的案件，若案件真實(shí)性和價(jià)格無異議，查勘員現(xiàn)場(chǎng)出具定損單；萬元以下純車損或物損案件，客戶可以撥打電話預(yù)約上門收單等。

固定及移動(dòng)通訊方式的普及為壽險(xiǎn)電話銷售提供了非常龐大的市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，去年國內(nèi)固定電話用戶年末達(dá)31369萬戶、移動(dòng)電話用戶年末達(dá)到74738萬戶；用戶總數(shù)達(dá)到106107萬戶，電話普及率達(dá)到79.9部/百人。同時(shí)，隨著消費(fèi)者思維方式的變遷，使得消費(fèi)者在購買渠道選擇上由傳統(tǒng)向新興轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)日漸明顯。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系的《2010年上海保險(xiǎn)服務(wù)滿意度調(diào)查報(bào)告》顯示，選擇“電話和網(wǎng)絡(luò)投保”的消費(fèi)者比例由去年的3%上升至8%，在各銷售渠道中上升幅度最大。與此同時(shí)，支付和結(jié)算手段的升級(jí)與豐富促使電銷等新興渠道快速成長(zhǎng)，作為新渠道的基礎(chǔ)服務(wù)，電子支付是保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展進(jìn)程中不可或缺的一環(huán)。

篇3

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2017.04.088

慢性原發(fā)性血小板減少性紫癜病因、病機(jī)較為復(fù)雜， 根據(jù)其病癥特點(diǎn)， 中醫(yī)將本病歸屬于肌衄、發(fā)斑、尿血、水腫、血癥、虛勞等范疇。《醫(yī)宗金鑒》指出：“皮膚出血曰肌衄……狀若葡萄， 發(fā)遍全身， 惟腿脛居多?！薄蹲C治匯補(bǔ)》指出：“熱則傷血， 血熱不散， 里實(shí)表虛， 出于肌膚而發(fā)斑?！被颊呦忍毂x不足， 感六邪氣， 血絡(luò)受損， 溢于脈外， 滲透于肌膚紫癜， 急性期多為實(shí)證， 恢復(fù)期虛實(shí)夾雜， 氣虛、陰虛， 氣陰兩虛者本虛， 標(biāo)實(shí)兼夾瘀血、熱毒、濕熱[1-3]。其中血小板減少性紫癜病程持續(xù)6個(gè)月以上稱為慢性血小板減少性紫癜。

1 學(xué)術(shù)思想

李鐵教授針對(duì)本病研究多年， 發(fā)現(xiàn)此類患者常常經(jīng)過糖皮質(zhì)激素治療、免疫抑制劑治療等， 反復(fù)發(fā)作血小板下降， 久治不愈， 因激素易耗傷陽氣， 津液難化生濕， 濕阻三焦化熱， 熱郁濕中， 蘊(yùn)久成毒， 而致濕熱蘊(yùn)毒證。具體表現(xiàn)為：皮膚有或無瘀點(diǎn)瘀斑， 口渴不欲多飲， 體倦乏力、肢體困重、食欲不振、口粘口嗅， 大便粘， 小便短黃， 舌紅， 苔黃膩有瘀點(diǎn)或瘀斑， 脈滑[4-6]。

1. 1 理論淵源 臨證時(shí)李教授重視辨證， 理、法、方、藥的應(yīng)用上， 體現(xiàn)其和調(diào)的思想， 《素問?至真要大論》提出疾病發(fā)生的根本是“陰陽失調(diào)”， 陰陽失調(diào)嚴(yán)重， 不能維系， 進(jìn)而陰陽出現(xiàn)離絕， 精氣乃絕， 病情則危重， 因此“謹(jǐn)察陰陽所在而調(diào)之， 以平為期”的基本方法[7]。使陰陽恢復(fù)正常調(diào)和狀態(tài)， 若陰平陽秘， 則精神乃治， 以和為用為治療的根本， 且邪氣祛， 正氣耗傷， 補(bǔ)益藥過用， 則壅滿阻滯， 通過補(bǔ)消并用， 則調(diào)理機(jī)體陰陽平衡， 保障了相合的狀態(tài)， 維持動(dòng)態(tài)平衡?！度~香巖外感溫?zé)崞返?條說：“再論氣病有不傳血分， 而邪留三焦， 亦如傷寒中少陽病也。彼則和解表里之半， 此則分消上下之勢(shì)， 隨證變法， 如近時(shí)杏、樸、苓等類……”葉氏在本條所說的是濕熱邪氣留滯三焦的治法。這種證候是以濕邪為主， 熱蘊(yùn)濕中， 濕不去則熱不能清， 所以雖然有熱邪， 卻不能用寒涼藥物， 以免冰伏濕邪。用分消走泄的治法， 選用杏、樸、苓等類或溫膽湯的作用是祛濕行氣， 使?jié)袢t熱不獨(dú)存。但是這類藥物多屬溫燥、滲利之品， 用于濕熱邪氣留滯三焦確有療效， 葉氏文中所說的“杏、樸、苓等類”， 是列舉因勢(shì)利導(dǎo)祛除三焦?jié)裥暗拇硭幬?。杏仁苦溫?降肺氣而作用于上焦， 使肺氣行則水道通；厚樸苦辛溫， 燥濕行氣， 宣暢中焦；茯苓甘淡平， 健脾利濕， 導(dǎo)濕邪下行， 從小便而驅(qū)[8， 9]。“濕郁經(jīng)脈、身熱身痛， 汗多自利， 胸腹白疹， 內(nèi)外合邪， 純辛走表， 純苦清熱， 皆在所忌， 辛涼淡法， 薏苡竹葉散主之”。方劑組成：薏苡仁、竹葉、飛滑石、白蔻仁、連翹、茯苓、白通草。主治濕熱郁蒸、濕熱并重之證， 病位在手少陽三焦， 因?yàn)闈褡枞梗?熱郁濕中， 蘊(yùn)久成毒， 阻遏氣機(jī)。方中連翹輔助通草， 共成宣氣利小便， 作用于上焦， 使肺氣行則水道通；白蔻仁辛開苦降， 燥濕行氣以宣暢中焦；滑石輔助生薏仁淡滲利濕以滲下。這種配伍方法， 使?jié)駸嶂胺窒咝沟木唧w體現(xiàn)。

1. 2 化濕解毒法的提出 慢性血小板減少性紫癜幾經(jīng)治療， 熱邪漸去， 而毒熱搏結(jié)， 瘀阻于腎。毒熱瘀阻， 氣化不利， 蒸騰氣化失衡， 水濕內(nèi)蘊(yùn)， 濕熱蘊(yùn)結(jié)阻遏氣機(jī)， 血行不利， 經(jīng)脈瘀阻， 熱毒壅盛， 灼營動(dòng)血， 血滯脈中；熱毒入血， 迫血妄行， 血不循經(jīng)， 形成瘀血， 瘀阻經(jīng)脈；或用藥不當(dāng)， 而至血熱內(nèi)瘀， 迫血妄行， 損傷血絡(luò)而尿血；患者因紫癜病情反復(fù)發(fā)作， 出現(xiàn)鏡下或肉眼血尿， 濕熱瘀毒， 病情纏綿難愈， “熱附血而愈覺纏綿， 血得熱而愈形膠固”， 故以清熱解毒， 涼血化瘀， 祛瘀止血為主[10-12]。

1. 3 用藥選介 將“薏苡竹葉散”與名老中醫(yī)黃世林經(jīng)驗(yàn)方“四草四根湯”結(jié)合并運(yùn)用化濕解毒中藥， 具體方藥：仙鶴草、旱蓮草、紫草、益母草、板藍(lán)根、山豆根、茜草根、白茅根、野、半枝蓮、茯苓、薏苡仁、黃芩、連翹、淡竹葉等[13]。仙鶴草， 味微苦澀， 性平， 歸肺、肝、脾經(jīng)， 補(bǔ)虛涼血止血。紫草味甘咸， 性寒、歸心、肝經(jīng)， 涼血活血， 解毒透疹， 治斑疹、痘毒， 活血涼血， 主心腹邪氣五疸而補(bǔ)中益氣[14]。旱蓮草即墨旱蓮， 其氣味俱陰， 人走肝腎， 善補(bǔ)肝腎之陰， 主骨生髓[15]。益母草， 苦辛， 性寒， 歸肝、心經(jīng)， 養(yǎng)血行血， 活血祛瘀， 利尿消腫， 減輕激素不良反應(yīng)。血見黑則止， 用墨旱蓮補(bǔ)陰涼血， 養(yǎng)陰涼血散血， 配伍炒山梔清熱養(yǎng)陰涼血止血， 配伍酒大黃則清熱散瘀止血， 收斂止血。仙鶴草、白芨配伍收澀清熱涼血、解毒化瘀功效[16]。板藍(lán)根及山豆根， 味苦性寒， 歸心、胃、肺經(jīng)， 清熱解毒涼血、利咽消腫、止痛。白茅根甘寒， 歸肺、胃、膀胱經(jīng)， 涼血止血而不留瘀， 茜草根苦寒， 歸肝經(jīng)， 涼血和陰， 行血瘀而通經(jīng)[17]。

上述方藥可改善患者的癥狀及各項(xiàng)血液學(xué)指標(biāo)， 與傳統(tǒng)的激素治療方法比較療效穩(wěn)定、無明顯不良反應(yīng)等， 且簡(jiǎn)便價(jià)廉 [18]。

2 附病例報(bào)告

患者女， 45歲， 血小板減少2年余。2012年始每逢感冒口服抗生素后出現(xiàn)血小板減少， 未詳查， 停服抗生素后血小板上升至8～9萬。2014年9月體檢血小板9萬， 2014年10月初咳嗽， 肺CT：雙肺散在多發(fā)炎癥， 口服抗生素后血小板為39.2×109/L， 初診：舌象：舌尖赤， 苔黃膩， 脈滑數(shù)， 給予中藥處方：仙鶴草25 g， 旱蓮草25 g， 紫草10 g， 連翹15 g， 茜草根25 g， 板藍(lán)根25 g， 山豆根10 g， 白茅根15 g， 野15 g， 半枝蓮10 g， 土茯苓15 g， 白花蛇舌草15 g， 茵陳25 g， 虎杖15 g， 炙甘草10 g， 7劑水煎服。二診：舌尖赤， 苔薄黃， 脈滑數(shù)， 血小板為65×109/L， 血紅蛋白（HgB）為106 g/L， 給予中藥處方：仙鶴草25 g， 旱蓮草25 g， 紫草10 g， B翹15 g， 茜草根25 g， 板藍(lán)根25 g， 山豆根10 g， 白茅根15 g， 野15 g， 半枝蓮10 g， 土茯苓15 g， 白花蛇舌草15 g， 茵陳25 g， 虎杖15 g， 生白術(shù)10 g， 炙甘草10 g， 15劑水煎服， 患者病情平穩(wěn)， 癥狀改善， 囑繼續(xù)服7劑。

參考文獻(xiàn)

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篇4

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)應(yīng)對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，一起來看看最新電話銷售個(gè)人工作總結(jié)范文5篇，歡迎查閱!

電話銷售個(gè)人工作總結(jié)1

來我們公司也有一段時(shí)間了，在20__年即將結(jié)束的時(shí)候總結(jié)一下這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)和不足，以供20__年改正。

首先，要感激張總給了我一個(gè)鍛煉自我的機(jī)會(huì)。翻譯公司-----是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對(duì)于我來說，是陌生又新鮮的，是在憧憬之余還感覺到神圣的地方。我對(duì)它的理解是：高不可攀，遠(yuǎn)不可及。僅有學(xué)識(shí)淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開始的到來，讓我感到太突然，自我一下子倒是理解不了，在劉姐和同事們的幫忙下我才慢慢適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不可能只是做文員的工作。這對(duì)于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時(shí)之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不明白自我是怎樣結(jié)束的那次電話，到此刻想想，那時(shí)真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個(gè)死要面子的人，對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕乙窍脒~過這個(gè)門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自我的，可是別人給的。所以就想辦法叫別人給自我面子，給自我業(yè)務(wù)了。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。當(dāng)然在這個(gè)過程中，我也的確是“認(rèn)識(shí)”了幾個(gè)不錯(cuò)的有意合作者(可是最近沒有翻譯業(yè)務(wù))。

一段時(shí)間下來，我發(fā)想自我電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。認(rèn)真想想好像也不能說是自我的失誤太大。人們?cè)揪蛯?duì)電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個(gè)電話(真記沒記誰也不明白)。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自我心理承受太多。于是我又在尋找別的思路-----網(wǎng)絡(luò)。我們經(jīng)常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢都能讓人們?cè)诰o張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因?yàn)槭蔷W(wǎng)友，感覺很親近，不會(huì)拒絕你，至少都會(huì)研究到你。經(jīng)常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當(dāng)著那么多同事的面講價(jià)還價(jià)，顯得自我很小氣似的。講價(jià)還價(jià)是一門藝術(shù)，不能沒有耐性。此刻很多人愛還價(jià)，即便是價(jià)位很合理，處于習(xí)慣也會(huì)還價(jià)。無論雙方誰說了一個(gè)價(jià)錢都想是讓對(duì)方直接理解，電話會(huì)叫人沒有什么緩沖的時(shí)間;而網(wǎng)絡(luò)就不一樣了，有緩沖的時(shí)間，又能用很簡(jiǎn)便的語氣說話，讓人很容易理解;即便是自我說話有所失誤，在網(wǎng)絡(luò)上容易解釋，也容易叫對(duì)方理解，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。

于是我就改變了策略，在網(wǎng)絡(luò)上找起了客戶。你還真的別說，在網(wǎng)絡(luò)上人們不但能理解;并且即使沒有外語方面需要的，也會(huì)幫你介紹一些客戶。交流著也簡(jiǎn)便多了，說話也方便，就像是和很熟的網(wǎng)友說話似的，人們都不介意。我很喜歡這樣的交流方式。事實(shí)證明也是很有效果的，至少與電話銷售相比較。

作為銷售做事情必須要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大能夠不做。最簡(jiǎn)單的能夠用8020定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績(jī)是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也能夠用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每一天提醒自我，這樣的話不僅僅能把事情做到僅僅有條還能讓自我的工作更加簡(jiǎn)便高效，可是我覺得自我做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是十分重要的;

一、做銷售除了必須要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅僅是對(duì)商還是客戶，甚至是自我，都要相信堅(jiān)持努力就必須能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問題。我自我一向覺得很郁悶因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)，可是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自我充滿了信心，并且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢!當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持堅(jiān)持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自我，即使你是很差的銷售，可是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì);

二、做項(xiàng)目的話會(huì)遇到很多的客戶，可是都是一樣的解決辦法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)格是一個(gè)十分重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者商要價(jià)格時(shí)必須要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)格最終肯定不是問題，只要誠心合作!這和上頭說的直接問用戶問題是同一個(gè)道理，那就是你說了價(jià)格你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，異常是當(dāng)你還不了解情景的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情景了，可是事實(shí)上我們還是不是真的了解項(xiàng)目的真實(shí)情景，如果不說價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，可是一般很少遇到這樣的客戶，可是沒亂說價(jià)格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項(xiàng)目?jī)r(jià)格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視;

三、做項(xiàng)目的必須要堅(jiān)持商和用戶兩條腿跑路，單靠商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠商時(shí)往往被商一句話就把你踢出局，所以一般情景下，必須要親自去見用戶，并且盡可能經(jīng)過自我把用戶搞定，這樣的話你的主動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目的成功率就高，同時(shí)商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自我又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，僅有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大;

四、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就明白客戶是一個(gè)怎樣樣的人，需要用什么樣的方式去應(yīng)對(duì)和今日這次溝通應(yīng)當(dāng)說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情景如何等，俗話說飯能夠亂吃，可是話不能亂說就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽者，并且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽者，因?yàn)閮A聽我們能夠了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的;

五、如果是做項(xiàng)目的話必須要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算項(xiàng)目幾時(shí)做項(xiàng)目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰項(xiàng)目的執(zhí)行流程是怎樣樣的客戶好的商關(guān)系是誰客戶的個(gè)人情景和背景等，可是這些資料也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就必須要想辦法，或者采取用誠心打動(dòng)客戶，必須把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就必須有，異常是有時(shí)約客戶必須要先問他說話是否方便說話時(shí)間是否方便暗示下，如果能夠的話呢盡量在平時(shí)他適當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心境較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，可是必須要堅(jiān)持約，有的客戶能夠采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上頭去給他看看，以及即使他說沒時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方式;十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，異常是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時(shí)你回答的語氣必須必須要堅(jiān)決，可是不懂

的你能夠忽悠過去或者直接告訴客戶這個(gè)問題你也不懂，待咨詢了以后再回答(這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì))，可是一說出去必須要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，必須要在能稱兄道弟后才談?wù)拢豢赡苁斋@不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好可是不注意說話的兄弟包括我自我奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)。

成長(zhǎng)，從我的銷售路開始。

從南昌來到廣州，從學(xué)校走上工作崗位，從廣州的一家銷售公司走向自我成長(zhǎng)的開始。因?yàn)樽隽虽N售，讓我明白一個(gè)人無論做任何事情，自我不去努力，不去付出，不可能成功。去做任何一件事情，不去用心，你是絕對(duì)不可能做得更好。

自從我踏上了銷售之后，我的改變雖然自我沒有什么太多的感覺，可是從我的身邊同事和同學(xué)還是有些發(fā)現(xiàn)。因?yàn)樽晕页砷L(zhǎng)提高了……

首先：和以前相比我的自信心變強(qiáng)。一個(gè)優(yōu)秀的人，往往給你一眼的感覺就是他十分的有自信。自信是你成功的第一步。異常是對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，必須要相信自我的潛能。并不是說每個(gè)人剛開始做會(huì)做得很好，可是每個(gè)人都要相信自我的潛能，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人只發(fā)揮了自我的百分之十的潛力。這就是說，在我們的身上還有巨大的潛能沒有發(fā)揮出來?！八^本事，從某種意義講只可是是一種心理狀態(tài)，能夠做多少，取決于你想做多少，你是你認(rèn)為的那種人?！?/p>

其二：目標(biāo)十分明確。自我在做任何一件事情都能有一個(gè)很好的標(biāo)準(zhǔn)去做。這是我以前從來都沒有的感受到的。因?yàn)槟阌辛艘粋€(gè)十分堅(jiān)定的目標(biāo)，你才會(huì)不拋棄你的信念，不放棄你的努力。在取得成功的道路上，有風(fēng)有雨、有曲折有坎坷，許多人會(huì)半途而廢。僅有那些堅(jiān)持下去的人，目標(biāo)明確的，才會(huì)看到終點(diǎn)的美麗。

第三：自我做事情的進(jìn)取性和主動(dòng)性強(qiáng)烈。銷售人員在市場(chǎng)上，每一天都要去做有意義的事情，比如，多拜訪一次客戶，多打一通電話，多去總結(jié)一天的工作等，銷量的提升也就是水到渠成的事了。

最終，其實(shí)我自我認(rèn)為;成功只是把一件事情做對(duì)，而成長(zhǎng)則是本事的提升。成功并不必須能讓你成長(zhǎng)，但銷售人員要能成才，就必須不斷地成長(zhǎng)。

電話銷售個(gè)人工作總結(jié)2

歲月如梭，不知不覺我來_____已經(jīng)有半年了，一向在客服部電話銷售工作。此刻回顧當(dāng)初應(yīng)聘來我們公司客服部還像昨日發(fā)生的事情一樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，_____的客服人員，也需要了解多方面的知識(shí)，如營養(yǎng)、__及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會(huì)影響到個(gè)人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過什么專業(yè)，從事過什么樣的工作，來到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無止境的道理。

定期對(duì)明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每一天必做的工作。應(yīng)對(duì)每一天重復(fù)的工作，我們的電話銷售人員要把自我的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，并不會(huì)讓人覺得稀奇。很多顧客可能每一天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢

首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是應(yīng)對(duì)面的，但我們的語氣和表情，對(duì)方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對(duì)話，結(jié)果可能是對(duì)你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題。

相對(duì)于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時(shí)候應(yīng)對(duì)顧客的情緒發(fā)泄，剛開始的時(shí)候都承受不了。自我的情緒也會(huì)隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門。

漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實(shí)，并沒有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時(shí)間解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，一來能夠讓自我放松一下，二來還能夠讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長(zhǎng)，慢慢成熟，學(xué)會(huì)調(diào)整自我的情緒，用進(jìn)取向上的樂觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。

_____市場(chǎng)越來越大，選擇_____的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業(yè)與深?yuàn)W了。此時(shí)此刻，我們迫切需要自我學(xué)習(xí)更多的東西，更專業(yè)的東西。所以我們利用了業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)書籍，以及查閱相關(guān)的母嬰網(wǎng)站，充實(shí)自我。而接下來顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅是指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場(chǎng)今后服務(wù)的資料、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和提議。經(jīng)過不斷的充電我們才會(huì)做的更好。

我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個(gè)大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個(gè)大學(xué)校里，我們鍛煉了自我，，提高了自我，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會(huì)越來越出色。

電話銷售個(gè)人工作總結(jié)3

一、半年來工作完成情景

半年來，我們對(duì)電話銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對(duì)呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級(jí)等多次電話銷售促銷活動(dòng)，完成總業(yè)績(jī)，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。我們具體做好了以下幾項(xiàng)工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，職責(zé)到人。每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實(shí)作具體、有針對(duì)性，一看就會(huì)。如，11月27日，教師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號(hào)前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員，進(jìn)取進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工。對(duì)呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭(zhēng)取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動(dòng)，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時(shí)了解學(xué)員處于哪個(gè)進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)。每個(gè)新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。經(jīng)過召開每月一次例會(huì)來分析近來學(xué)員的狀況，對(duì)于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對(duì)于成交的學(xué)員我們及時(shí)分享經(jīng)驗(yàn)，以供大家學(xué)習(xí)。同時(shí)，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時(shí)和老學(xué)員溝通。在啟用新品時(shí)，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不理解，我們作相應(yīng)的改善滿足他們的需求。對(duì)于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時(shí)，我們也和老學(xué)員堅(jiān)持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，能夠登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量到達(dá)個(gè)。

(四)完善制度。為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對(duì)工作執(zhí)行流程、業(yè)績(jī)認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情景明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績(jī)的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績(jī)，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實(shí)了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了必須成績(jī)，可是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對(duì)本事不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢本事，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對(duì)業(yè)績(jī)起伏無統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計(jì)分析。

四是團(tuán)隊(duì)氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)向惡性競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績(jī)。

三、下步打算

新起點(diǎn)，新期望。成績(jī)代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。新的一年，我們期望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對(duì)于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，學(xué)校可能會(huì)有產(chǎn)品改善或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對(duì)學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長(zhǎng)得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，及時(shí)了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績(jī)起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

三是進(jìn)取研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產(chǎn)品)

以上是我半年來的工作總結(jié)和計(jì)劃提議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。在新的一年里，我們將緊緊抓住教育發(fā)展的戰(zhàn)略機(jī)遇期，盡最大的努力協(xié)助銷售員共同完成銷售目標(biāo)。我們大家會(huì)一齊努力，緊密結(jié)合自身的實(shí)際，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，埋頭實(shí)干，站在新的起點(diǎn)上，向著更高的、更完美的目標(biāo)邁進(jìn)，將工作做到更好!在不久的將來，我相信學(xué)校必須會(huì)發(fā)展得更好、更快!

電話銷售個(gè)人工作總結(jié)4

三個(gè)多月以來，在同事們的幫忙下，自我在電銷方面學(xué)到了很多東西，下頭將以前的工作總結(jié)如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自我的第一通電話，當(dāng)時(shí)拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜福沁吔悠鹆穗娫?，我一時(shí)之間竟不明白自我要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，之后就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到此刻想想，那時(shí)真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;對(duì)于別人的拒絕總是很讓我傷自尊?？墒亲晕冶仨氁~過這個(gè)門檻。說實(shí)話當(dāng)時(shí)我是把自我看成被“逼”上梁山的好漢，每一天都在打電話，打好多的電話讓自我遭受拒絕，學(xué)會(huì)承受。在開始的時(shí)候也是在師傅包括一部的同志們幫忙以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人能夠做到，為什么我就不能夠

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)應(yīng)對(duì)背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時(shí)的寂寞時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)完不成銷售任務(wù)的沮喪時(shí)，當(dāng)應(yīng)對(duì)部分蠻不講理的客戶時(shí)，一旦丟失了堅(jiān)強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個(gè)職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每一天至少打五十個(gè)電話，每個(gè)月如果有十六個(gè)工作日，那每個(gè)月我們就要800個(gè)電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵(lì)自我，不能互相激勵(lì)，那我們可能每一天都會(huì)愁云罩面，每一天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因?yàn)闆]有一個(gè)人會(huì)喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時(shí)候，必然會(huì)碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個(gè)世界上會(huì)有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，可是大部分的人，他都以往遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對(duì)自我當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅(jiān)定的信心外，必須要不時(shí)回過頭去，檢驗(yàn)自我一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時(shí)地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個(gè)人不追求提高的同時(shí)就是在原地踏步”!

此時(shí)回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時(shí)候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會(huì)竟然還把鞋子忘記了帶，最終還是滿天去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生;打電話的時(shí)候還是不能夠獨(dú)立應(yīng)對(duì)問題，在客戶遇到問題的時(shí)候自我容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，此刻做的十分不好，包括打回訪自我都不會(huì)去打，此刻剛來了不到一個(gè)月的新人都能夠自我應(yīng)對(duì)這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后必須要努力改掉這個(gè)習(xí)慣，不能什么時(shí)候都依靠別人，要靠自我解決!還有一點(diǎn)是平時(shí)工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時(shí)工作中的煩惱會(huì)帶到生活中，而生活中不愉快的心境也有時(shí)導(dǎo)致一天的心境，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因?yàn)橐惶鞗]有好心境就直接決定能否有回執(zhí)來報(bào)答一天的勞效!所以平時(shí)工作以及生活中，在自我給自我調(diào)解的同時(shí)要堅(jiān)信：郁悶的人找郁悶的人，會(huì)更加郁悶。必須要找比自我成功的人，比自我愉快的人，他的愉快會(huì)感染會(huì)傳染，就會(huì)找到力量和信心。

為今后做個(gè)打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個(gè)無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不明白要有什么樣的結(jié)果，在此必須明確了：至少一場(chǎng)會(huì)堅(jiān)持兩個(gè)客戶，不然一個(gè)月下來就八場(chǎng)會(huì)的話，自我來那么幾個(gè)客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自我的努力中能夠充實(shí)自我，給自我的同學(xué)一個(gè)榜樣，給家里一個(gè)交待，能讓所有關(guān)心自我的人放心，會(huì)認(rèn)為我過的很好就ok了!

一年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)明年的成功，成功肯定會(huì)眷顧那些努力的人!絕對(duì)真理!

電話銷售個(gè)人工作總結(jié)5

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是經(jīng)過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每一天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，可是實(shí)際上工作量還是有的，每一天要跟不一樣的客戶打交道，并且第一時(shí)間經(jīng)過自身的語言來留給客戶一個(gè)十分好的印象。

為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到__公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟__公司合作等等這些都是與自我付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有十分敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、信息問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自我的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

我相信經(jīng)過自我在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會(huì)見到彩虹，并且相信在明年公司會(huì)更好，自我的業(yè)績(jī)量也會(huì)比今年更加有前景。也期望相信經(jīng)過這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時(shí)間的反思反省之后，在20__年甚至更長(zhǎng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的提高和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自我的業(yè)務(wù)量能夠到達(dá)質(zhì)的飛躍。

臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計(jì)劃，如下：

第一：每周每一天都寫工作總結(jié)和工作計(jì)劃。一周一小結(jié)，每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會(huì)盲目。并且把今日工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，并且加以改善。多加以動(dòng)腦思考問題。

第二：每一天做好客戶報(bào)表。并且分好a、b、c級(jí)客戶，做好詳細(xì)而又明了的客戶跟進(jìn)情景，以及下一步的跟進(jìn)計(jì)劃。同時(shí)每一天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨日的客戶報(bào)表，然后對(duì)于今日的客戶電話拜訪有針對(duì)性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)、b、c級(jí)客戶做好一個(gè)很好的歸納和總結(jié)，并爭(zhēng)取把a(bǔ)級(jí)意向客戶變成真正的客戶。把b級(jí)客戶變成a級(jí)客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

第三：每周給自我訂一個(gè)目標(biāo)：爭(zhēng)取每一天至少聯(lián)系一個(gè)意向強(qiáng)烈客戶，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶。每一天不斷反思和不斷總結(jié)。

第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)。在跟客戶溝通交流的時(shí)候，少說多聽，準(zhǔn)確掌握客戶對(duì)防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的提議。

第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶，每一天不斷開拓新客戶，每半個(gè)月維護(hù)好每一個(gè)老客戶。列出報(bào)表里的重點(diǎn)客戶和大客戶，投入相應(yīng)的時(shí)間把客戶關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導(dǎo)反映。

另外我計(jì)劃在臨近春節(jié)的時(shí)候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)系意向好的客戶紛紛打電話或者發(fā)信息給客戶表示新年祝福和問候。

另外針對(duì)公司的一些提議：

第一：為了讓員工更加了解到防偽標(biāo)簽這一行業(yè)，對(duì)防偽標(biāo)簽產(chǎn)品更深入了解，提議公司能夠給予員工每個(gè)月定期進(jìn)行培訓(xùn)。并且覺得工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，提議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，為了讓員工成長(zhǎng)的更快，那么將會(huì)給公司帶來更大的效益。

第二：提議公司網(wǎng)絡(luò)電話能夠堅(jiān)持穩(wěn)定。做為電話銷售員的我每一天到9：30撥打通客戶的電話。往往打到一半的時(shí)候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，并且也有一些客戶提議我不要用網(wǎng)絡(luò)電話打，并且每次跟客戶溝通完電話，客戶都不明白我們公司的電話，每次用網(wǎng)絡(luò)電話打過去的話電話號(hào)碼顯示都不一樣，有時(shí)候會(huì)顯示無法顯示號(hào)碼等等一些狀況，我期望明年年初公司能夠針對(duì)電話這一塊能夠有個(gè)好的調(diào)整和升級(jí)。

第三：提議員工在工作之余比如節(jié)假日，公司能夠組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時(shí)也能夠增強(qiáng)員工之間的凝聚力。增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)精神。

篇5

光陰迅速，一眨眼就過去了，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，不妨坐下來好好寫寫工作計(jì)劃吧。那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表，希望能夠幫助到大家!

最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表11、信息搜集

各相關(guān)行業(yè)平臺(tái)進(jìn)行信息搜集，如各鐵路工程交易中心及公路鐵路建設(shè)網(wǎng)，各省的交通廳以及付費(fèi)平臺(tái)信息等。

付費(fèi)平臺(tái)信息要及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)人員，當(dāng)日的信息必須當(dāng)日搜集、轉(zhuǎn)發(fā)完畢，不能出現(xiàn)遺漏現(xiàn)象。

2、信息整理

錄入施工單位聯(lián)系方式和提交項(xiàng)目目錄表格，并把搜集到的有用信息按工程類別、省份、時(shí)間等分類歸檔，當(dāng)日信息必須當(dāng)日整理完畢。

3、資料準(zhǔn)備

了解要拜訪的相關(guān)工程內(nèi)容如該標(biāo)段是橋梁、隧道還是路基，何時(shí)開工，進(jìn)度如何，可能涉及到的材料等;準(zhǔn)備相關(guān)產(chǎn)品資料，制定電話拜訪的計(jì)劃，明確電話拜訪要達(dá)成的主要目標(biāo)及問題設(shè)計(jì)。

4、電話拜訪及結(jié)果備案

搜集到的信息，電話拜訪要在2日內(nèi)進(jìn)行完畢，并把電話回訪的結(jié)果及時(shí)記錄存檔，并設(shè)定下次拜訪時(shí)間。

5、信息轉(zhuǎn)發(fā)、反饋及支持

電話拜訪的有效信息及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)給相應(yīng)的區(qū)域主管并監(jiān)督是否跟進(jìn)，區(qū)域主管跟進(jìn)結(jié)果要及時(shí)反饋并記錄在案，重大信息應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管，以便確定是否安排實(shí)地拜訪，在銷售代表對(duì)項(xiàng)目信息進(jìn)行跟蹤的過程中，如需電話銷售人員提供信息方面的支持，則全力配合。

6、信息匯總及上報(bào)

每周的電話回訪結(jié)果、銷售代表跟進(jìn)反饋結(jié)果以及業(yè)務(wù)出差反饋回來的項(xiàng)目信息都要每周匯總一次，并把每周匯總的項(xiàng)目信息于每周六上報(bào)。

7、定期跟蹤

回訪到的潛在有效信息，要制定合適的定期回訪計(jì)劃，一般一個(gè)月2次為宜，根據(jù)具體情況具體分析，對(duì)于已經(jīng)無合作機(jī)會(huì)的客戶，也要定期的發(fā)送短信或郵件告知我司產(chǎn)品信息，也許下次就有合作的機(jī)會(huì)，對(duì)于搜集到的潛在有效客戶信息，如有實(shí)地拜訪的必要，可轉(zhuǎn)交給張主管參考是否安排相應(yīng)的區(qū)域銷售代表去拜訪，拜訪之后要求他們把跟蹤結(jié)果反饋給電話銷售人員記錄備案，在銷售代表沒有進(jìn)行實(shí)地拜訪之前，客戶的回訪和跟蹤由電話銷售人員來執(zhí)行，如果對(duì)該客戶已經(jīng)進(jìn)行了實(shí)地拜訪，業(yè)務(wù)的開展則以相應(yīng)的區(qū)域銷售代表為主，電話銷售人員為輔，起到前期鋪墊后期維護(hù)收尾的作用。

8、后期跟蹤、維護(hù)

對(duì)于實(shí)地拜訪過的，但暫時(shí)無合作意向的客戶，要定期進(jìn)行回訪，發(fā)送產(chǎn)品信息等。

最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表220__年即將悄然離去，20__年步入了我們的視野，回顧20__年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襙_年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對(duì)于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結(jié)工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。每日接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋恚m然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，例如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對(duì)于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每日辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每日做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每日給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每日坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每日要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過自身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會(huì)慢慢積累起來。

最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表3一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2：做好電話銷售工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)：

一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。

經(jīng)過年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

20__年是我們廣告部業(yè)務(wù)開展的開局之年，做好20__年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營管理有著至關(guān)重要的意義，做好20__年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊意義。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

通過20__年上半年各項(xiàng)工作開展情況的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問題，我現(xiàn)將10年工作計(jì)劃陳列如下：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡最大努力、最大限度的開拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的情況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)情況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大___公司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的情況。

2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來一個(gè)良好的開端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來。

我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)20__年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。20__年下半年，我將以嶄新的精神狀態(tài)投入到工作當(dāng)中，做好下半年工作計(jì)劃，努力學(xué)習(xí)，提高工作、業(yè)務(wù)能力。

最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表420___年已和我們揮手離別，20___年步進(jìn)了我們的視野，回顧20___年工作歷程。整體來講有酸甜苦辣?；貞浧鹞?0___年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步進(jìn)進(jìn)了正軌，并且對(duì)我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶都是對(duì)我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來講我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我20___年工作情況總結(jié)：

第一：溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡(jiǎn)潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對(duì)已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對(duì)已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡(jiǎn)單的。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。

對(duì)我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對(duì)淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對(duì)性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對(duì)性和目的性。那末也更加如魚得水。

第四：開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯(cuò)過任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

第五：當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)候，不善于主動(dòng)請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識(shí)給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會(huì)在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會(huì)在同一個(gè)地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以一樣的錯(cuò)誤我不會(huì)再犯，并且爭(zhēng)取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個(gè)人有錯(cuò)誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯(cuò)就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來取得跟客戶的溝通，工作上聽上往天天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡(jiǎn)單，但是實(shí)際上工作量還是有的，天天要跟不同的客戶打交道，并且第一時(shí)間通過本身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對(duì)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到__公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就比如是在享受的進(jìn)程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交換溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時(shí)間能夠想到，想到跟__公司合作等等這些都是與自己付出辛勞的努力是息息相干，并且作為銷售職員來講第一時(shí)間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對(duì)意向強(qiáng)烈的客戶而言除很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱忱感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那末相信客戶量也會(huì)漸漸積累起來。

最新電話銷售個(gè)人工作計(jì)劃表5計(jì)劃目標(biāo)：在20___年底之前完成公司業(yè)務(wù)成績(jī)達(dá)標(biāo)，打造鎮(zhèn)江市企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的品牌。

公司的發(fā)展前景：困擾鎮(zhèn)江市中小企業(yè)快速發(fā)展的新問題：

1、原材料價(jià)格上漲，生產(chǎn)成本大幅上升。

電力、煤炭等生產(chǎn)能源的供應(yīng)緊張，原材料及運(yùn)輸價(jià)格的上漲，是小企業(yè)組織生產(chǎn)所遇到的突出問題。

2、資信等級(jí)有待提高。

小企業(yè)信用觀念還不夠強(qiáng)，信用等級(jí)意識(shí)有待進(jìn)一步提高。被調(diào)查的88戶小企業(yè)中有，有66戶企業(yè)未參與資信的評(píng)級(jí)，在參與評(píng)級(jí)的企業(yè)中，只有8戶小企業(yè)達(dá)到AA級(jí)及以上，13戶小企業(yè)達(dá)到了A級(jí)水平，1戶達(dá)到了B級(jí)及以下的水平。由于小企業(yè)不重視資信評(píng)級(jí)，客觀上也造成了企業(yè)的融資困難。

企業(yè)問題越多，我們?nèi)〉脴I(yè)務(wù)的幾率也就越大，所以公司的發(fā)展前景很樂觀。

公司發(fā)展問題分析：

一、建立企業(yè)形象：公司剛剛進(jìn)駐鎮(zhèn)江，很多企業(yè)對(duì)我們很陌生，加之社會(huì)誠信度普遍降低，導(dǎo)致我們?cè)谝恍┖?jiǎn)單的宣傳渠道(電話、直郵)上不能得到有效的企業(yè)宣傳，達(dá)不到我們預(yù)期的效果，降低了企業(yè)快速進(jìn)駐鎮(zhèn)江市場(chǎng)的腳步。

二、人事管理：公司前期工作壓力較大，員工現(xiàn)有水品不均衡，沒有相關(guān)專業(yè)對(duì)口的人才進(jìn)駐，往往不能很好地完成現(xiàn)有工作量，可能導(dǎo)致公司人事的流動(dòng)。

三、銷售業(yè)績(jī)：從不同角度來講，例如：工作安排是否存在問題;銷售方式是否需要進(jìn)行改動(dòng);人事管理方案力度是否到位;企業(yè)的誠信度及知名度有無到位;現(xiàn)有企業(yè)的深度挖掘等。

采取的應(yīng)對(duì)措施：

首先對(duì)于企業(yè)剛剛進(jìn)駐鎮(zhèn)江市場(chǎng)，加之其他的客觀原因，導(dǎo)致我們?cè)诳焖儆行У亟⑵髽I(yè)形象上面，面臨巨大挑戰(zhàn)。

一、宣傳經(jīng)費(fèi)：這個(gè)問題是所有企業(yè)面臨的一個(gè)老大難問題，往往在企業(yè)宣傳經(jīng)費(fèi)上面。降低宣傳經(jīng)費(fèi)，就能有效的降低我們前期的投資成本。

二、宣傳的手段：常說能有多大鍋就能下多少米，宣傳手段可以按照這個(gè)理念去進(jìn)行。其次需要引進(jìn)更多的優(yōu)秀人才。并積極的開展相關(guān)的培訓(xùn)工作，形成本企業(yè)特有的文化氛圍，并有效地沉淀下來。在對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行一定程度的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，(在企業(yè)發(fā)展到一定條件的前提下，前期不建議采納)再次銷售業(yè)績(jī)提升

三、對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的電話營銷，了解其現(xiàn)有需求以及現(xiàn)有合作伙伴。

四、現(xiàn)行中的職員以個(gè)人電話營銷方式存在一定的問題。

例如：A、B、C員工，A員工在銷售方面有過經(jīng)驗(yàn)，從事過電話營銷方面，B、C從未從事過銷售類工作。A前期工作能力很快就能體現(xiàn)出來，其他2人的工作效率就沒有A效率高，甚至出現(xiàn)質(zhì)疑公司用人的態(tài)度等。想要前期讓職員最大能力的發(fā)揮效力，就要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)編排。

例如：A在電話銷售時(shí)能力突出，可以主攻開拓市場(chǎng)的電話為主，B則可以為A提供詳細(xì)的客戶資料，以提高A在電話營銷中的成功率，C可以負(fù)責(zé)A在前期電話營銷中的電話回訪，并將回訪內(nèi)容及時(shí)有效的反饋給A并做好詳細(xì)的回訪記錄?？此茖?個(gè)人的工作變成看一個(gè)人的工作，但是大大提高了現(xiàn)有電話銷售的效率性和完整性?？蓪⑶捌谒鸭降馁Y料更加完整的保存起來。

最終要的是形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的觀念，可能在團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的初期存在各種各樣的矛盾，所以需要上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的部分幫助。

五、動(dòng)員現(xiàn)有人脈，進(jìn)行人脈推動(dòng)手段，提高業(yè)務(wù)的簽約率。(可施行人脈優(yōu)惠政策等)待議

篇6

一轉(zhuǎn)眼，又一個(gè)多月的本職銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這段不是很長(zhǎng)的實(shí)習(xí)階段，我體會(huì)到了工作的辛苦，也享受到了工作帶給我的成就感，意識(shí)到了什么才是值得我去追尋的，這些經(jīng)歷都是那么值得我去回味，值得我去思考。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)1歲月如梭，不知不覺我來____x已經(jīng)有半年了，一直在客服部電話銷售工作?，F(xiàn)在回顧當(dāng)初應(yīng)聘來我們公司客服部還像昨天發(fā)生的事情一樣，可是在這段時(shí)間里，我學(xué)到了很多，也成熟了很多。

很多人可能會(huì)認(rèn)為客服部工作很簡(jiǎn)單，枯燥，定義為售后服務(wù)，其實(shí)不然，____x的客服人員，也需要了解多方面的知識(shí)，如營養(yǎng)、__及溝通技巧等，從事此工作的過程，還會(huì)影響到個(gè)人的性格，提升心理素質(zhì)。不論以前是學(xué)過什么專業(yè)，從事過什么樣的工作，來到我們這個(gè)群體都應(yīng)從頭學(xué)起。站在同一個(gè)起跑線上，才能真正明白學(xué)無止境的道理。

定期對(duì)明一的新老顧客做健康回訪，是每位客服部電話銷售每天必做的工作。面對(duì)每天重復(fù)的工作，我們的電話銷售人員要把自己的工作做好。首先應(yīng)持有耐心和真誠的工作態(tài)度，在這個(gè)信息時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，競(jìng)品公司也會(huì)對(duì)顧客進(jìn)行電話回訪，并不會(huì)讓人覺得稀奇。很多顧客可能每天都能接到一家或幾家的回訪，怎樣才能讓對(duì)方對(duì)我們的服務(wù)感興趣呢?

首先我們要明白，在與顧客交流的過程中，雖然不是面對(duì)面的，但我們的語氣和表情，對(duì)方都能感覺到。有氣無力或面無表情的對(duì)話，結(jié)果可能是對(duì)你愛理不理，甚至拒聽。反之，你的微笑服務(wù)讓對(duì)方感到親切，這樣我們和顧客的距離也就拉近了。還有，在交流的過程中，應(yīng)抓住顧客較關(guān)心的話題。

相對(duì)于電話回訪，接聽400熱線，讓我變得更有耐性，在性格方面，也讓我拋掉以往的焦躁和不成熟。很多時(shí)候面對(duì)顧客的情緒發(fā)泄，剛開始的時(shí)候都承受不了。自己的情緒也會(huì)隨著顧客的責(zé)罵，甚至臟話，情不自禁的激動(dòng)，有時(shí)就會(huì)提高嗓門。

漸漸地，我更學(xué)會(huì)了從顧客的角度出發(fā)，多站在對(duì)方的立場(chǎng)想想，換位思考，更不能激化矛盾。在很多時(shí)候顧客也只是想發(fā)泄一下，越說越生氣，啥話解氣說啥，其實(shí)，并沒有顧客所表達(dá)的那么嚴(yán)重的。應(yīng)持著平靜的心態(tài)，先學(xué)會(huì)耐心傾聽和溫婉安撫顧客，了解事件來龍去脈，并和顧客做具體的分析，盡量在第一時(shí)間解決顧客反映的問題。

遇到無理取鬧的客戶，我還應(yīng)學(xué)會(huì)和同事就事分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，互相鼓勵(lì)，一來可以讓自己放松一下，二來還可以讓同事有個(gè)準(zhǔn)備，并盡早為顧客解決問題，防止糾纏不休。在多次的磨練中，我們都在慢慢成長(zhǎng)，慢慢成熟，學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒，用積極向上的樂觀心態(tài)對(duì)待工作和生活。我們有過委屈想流淚、有過氣憤想發(fā)泄，然而我們最終沒有氣餒和放棄，磨練才是成功最重要的動(dòng)力。

____x市場(chǎng)越來越大，選擇____x的顧客也越來越多，顧客咨詢的問題也越來越來專業(yè)與深?yuàn)W了。此時(shí)此刻，我們迫切需要自己學(xué)習(xí)更多的東西，更專業(yè)的東西。因此我們利用了業(yè)余時(shí)間去學(xué)習(xí)相關(guān)書籍，以及查閱相關(guān)的母嬰網(wǎng)站，充實(shí)自己。而接下來顧客打進(jìn)熱線，尋求的不僅僅是指導(dǎo)，有更多是關(guān)于市場(chǎng)今后服務(wù)的內(nèi)容、產(chǎn)品、活動(dòng)、服務(wù)態(tài)度等引起的投訴和建議。經(jīng)過不斷的充電我們才會(huì)做的更好。

我們客服部是后勤部門中人員最多的，在這個(gè)大家庭里，感受到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛和同事們的團(tuán)結(jié)。在這個(gè)大學(xué)校里，我們鍛煉了自己， ，提高了自己，互相學(xué)習(xí)，互相交流借鑒。更重要的是我們也是公司的窗口，我們必須不斷的提升，跟上公司前進(jìn)的步伐，相信我們客服部會(huì)越來越出色。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)2現(xiàn)在進(jìn)入公司已經(jīng)將近有半年的時(shí)間，這半年的學(xué)習(xí)過程對(duì)我來說是至關(guān)重要，在這段時(shí)間里我學(xué)到了很多新的東西，比如業(yè)務(wù)上的談判，產(chǎn)品知識(shí)的實(shí)際運(yùn)用以及新環(huán)境下同事之間的和睦相處等等，現(xiàn)就本周的一些心得與體會(huì)寫一下。

總結(jié)：

X月份截至目前出了六單的成績(jī)，完成了自己的初步任務(wù)目標(biāo)，在這里我要感謝__，__的幫忙。沒有她們的幫助這個(gè)單子是不會(huì)這么順利拿下來的。

經(jīng)過半年的電話銷售，自己也總結(jié)了一下小小的心得經(jīng)驗(yàn)：

1.首先確定產(chǎn)品的使用目標(biāo)，在和客戶溝通之前，要充分的了解客戶，因?yàn)槲易约赫J(rèn)為不能為了打電話而打電話，是為了成單而打電話。

針對(duì)不同的客戶側(cè)重講不同的內(nèi)容，正如每個(gè)人的心態(tài)不同，與我同年這一輩多是自傲的人，他們的虛榮心不允許他們?cè)趧e人面前承認(rèn)自己某方面缺陷，因此他們對(duì)保健品十分排斥，或者他們本身十分健康，根本不需要這些。此刻作為最大的消費(fèi)人群，我們要換個(gè)角度，從父母下手，百善孝為先，可以以情動(dòng)人。

2.其次要有正確的決策者。

在工作中能找到一個(gè)真正的決策者也是需要下一番工夫的,在沒有確定接電話的人是否是決策者時(shí)輕意不要暴露自己的身份,可以從旁去詢問出哪些人有決策權(quán),要出電話與姓名,這時(shí)需要的我的說話藝術(shù),對(duì)大數(shù)的人來說,他(她)們?cè)诓皇呛苊Φ那闆r下會(huì)很熱心的告訴你一些情況,如果在工作煩忙時(shí)會(huì)很暴,這時(shí)就不易過多的談話,并表示出你的感謝馬上掛電話。

3.再者要有積極地心態(tài)和正確的話術(shù)。

雖然平時(shí)會(huì)受到許多質(zhì)疑甚至侮辱，但我明白，自己必須承受壓力和調(diào)節(jié)好個(gè)人情緒的變化，每天工作時(shí)都要保持一個(gè)很熱情很積極的心態(tài),用你的熱情去打動(dòng)對(duì)方。

4.對(duì)于意向客戶。

對(duì)于意向客戶要時(shí)時(shí)及時(shí)的跟蹤，堅(jiān)持不懈的跟蹤。目前我的客戶中自己感覺有意向的，有30個(gè)。我認(rèn)為自己目前所做的是了解這些人，獲悉他們徘徊的緣由，從根本下手，爭(zhēng)取一舉拿下。

5.但經(jīng)過長(zhǎng)期的訓(xùn)練，本人認(rèn)為要做到取舍。

對(duì)于釘子戶，要敢于放棄，也許一個(gè)人的時(shí)間可以換來二個(gè)客戶。同時(shí)不能氣餒，心態(tài)擺正，賣不出，不一定永遠(yuǎn)賣不出。

計(jì)劃

接下來的時(shí)間，每天還要繼續(xù)的保持電話量。在即將到來的最后一周我的計(jì)劃是期望自己有新的突破，能夠鍛煉好自己的口才，向前人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。爭(zhēng)取能夠全額完成目標(biāo)。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)3當(dāng)我走出學(xué)校大門步入社會(huì)的那一刻起，我的生活發(fā)生了翻天覆地的變化，我知道從現(xiàn)在開始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢(mèng)想的時(shí)候了，我面前的路很長(zhǎng)，我知道從踏上這條路開始，我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動(dòng)、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我堅(jiān)信自己會(huì)走好這條路的，哪怕前期會(huì)摔倒，我也會(huì)毫不

畏懼。而我畢業(yè)后的第一份工作就是在______公司做的電話銷售工作，這是我人生中賺的第一桶金，我不會(huì)忘記這個(gè)過程的。

在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按10%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問，“請(qǐng)問，您這是____公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京____科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進(jìn)行信息采集的同事在網(wǎng)上找了很多企業(yè)的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說領(lǐng)導(dǎo)沒上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。最后，就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

我的組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來說優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?，由其是男老板，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自

己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對(duì)方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每

天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

每天來到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話單，在全天打超過100個(gè)電話，有時(shí)候會(huì)突然覺的好無聊，因?yàn)楦杏X電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無縹緲的感覺，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。

通過一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)4__年已過,在此實(shí)習(xí)期間,我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.

簡(jiǎn)要總結(jié)如下:

我是__年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!

通過不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.

在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點(diǎn)

對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗(yàn).

市場(chǎng)分析

我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來說無疑是個(gè)噩夢(mèng).

寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.

國產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,但是天津去西藏的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢(shì)了.從 __年9月19日到X__12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是 3339元.新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,20x__的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤(rùn)達(dá)到160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的.我有信心!

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的.

__________年工作計(jì)劃

深入了解所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)現(xiàn)狀,準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

與客戶建立良好的合作關(guān)系

不斷的增強(qiáng)專業(yè)知識(shí)

努力完成現(xiàn)定任務(wù)量

最后，感謝公司給我一個(gè)展示自我能力的平臺(tái)，我會(huì)嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，讓團(tuán)隊(duì)精神戰(zhàn)勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。

銷售實(shí)習(xí)工作總結(jié)5一轉(zhuǎn)眼，又一個(gè)多月的本職銷售實(shí)習(xí)結(jié)束了。在這段不是很長(zhǎng)的實(shí)習(xí)階段，我體會(huì)到了工作的辛苦，也享受到了工作帶給我的成就感，意識(shí)到了什么才是值得我去追尋的，這些經(jīng)歷都是那么值得我去回味，值得我去思考。

在河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司銷售部一個(gè)多月里，我除了對(duì)河南天豐的企業(yè)定位、發(fā)展歷程、長(zhǎng)期目標(biāo)和現(xiàn)行的業(yè)務(wù)知識(shí)有了較明確的認(rèn)識(shí)以外，對(duì)天豐板材的未來發(fā)展和河南天豐集團(tuán)的企業(yè)文化也有了一定的認(rèn)識(shí)，并且十分認(rèn)同這種文化，很希望自己能盡快地融入到整個(gè)公司的文化中!一個(gè)多月的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，我逐漸實(shí)現(xiàn)了將自身身份由實(shí)習(xí)生向一名真正的天豐員工的轉(zhuǎn)變!在進(jìn)入天豐前，我對(duì)天豐的了解并不多，只知河南天豐是新鄉(xiāng)知名企業(yè)，是一家新興企業(yè)。在進(jìn)入河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司后，我知道河南天豐板材是建筑板材行業(yè)的佼佼者，我為能在這樣一個(gè)公司工作，覺得很驕傲，并愿意付出了自己的努力。

經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)多月的的車間、工地、技術(shù)部門的培訓(xùn)，我走向工作崗位的實(shí)習(xí)工作。我認(rèn)真完成工作，努力學(xué)習(xí)，積極思考，工作能力逐步提高。工作當(dāng)中的每一句話，每一個(gè)微笑，每一次行動(dòng)都代表著公司的形象，所以，我在實(shí)際工作中，時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，做到兢兢業(yè)業(yè)。此外，火車跑的快還靠車頭帶，由于剛參加工作，無論從業(yè)務(wù)能力，還是從思想上都存在許多的不足。在這些方面我得到了領(lǐng)導(dǎo)以及同事們的正確引導(dǎo)和幫助，有了正確的方向，我的工作能力提高很快，這為我的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

“態(tài)度決定一切”。有了正確的態(tài)度，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得正確的結(jié)果。具體而言，我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己熱愛的，然后為自己的所熱愛的盡自己最大的努力。我一直認(rèn)為工作不該是一個(gè)任務(wù)或者負(fù)擔(dān)，應(yīng)該是一種樂趣，是一種享受，而只有你對(duì)它產(chǎn)生興趣，徹底的熱愛這份工作，你才能充分的體會(huì)到其中的快樂。我相信我會(huì)在對(duì)這一業(yè)務(wù)的努力探索和發(fā)現(xiàn)中找到我工作的樂趣，也才能毫無保留的為它盡我最大的力量。其次，是能力問題，又可以分成專業(yè)能力和基本能力。對(duì)這一問題的認(rèn)識(shí)我可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及發(fā)展?jié)摿Φ?，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。

下面我總結(jié)下我自己的一下銷售看法與認(rèn)知：我們常常以為客戶對(duì)自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得客戶的定單，這樣的想法我覺得本身就犯了個(gè)錯(cuò)誤---客戶并不清楚地知道自己的需求，很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題，往往是模糊的，由于客戶不是專家，他們首先根據(jù)遇到的現(xiàn)象來清晰自己的問題，而很多的客戶不能正確發(fā)現(xiàn)自己的問題所在。例如： 所以我們做業(yè)務(wù)的，首先就是要幫助客戶認(rèn)識(shí)問題，這樣客戶需求才會(huì)強(qiáng)化，當(dāng)然這個(gè)需求與自己的產(chǎn)品提供的利益有關(guān)，所以，銷售的第一個(gè)任務(wù)是銷售問題。我們?cè)阡N售的過程中，客戶重復(fù)最多的一句話是：“太貴了”，很多時(shí)候是因?yàn)榭蛻舨]有充分了解產(chǎn)品的價(jià)值所在，這個(gè)價(jià)值不是一般性產(chǎn)品的價(jià)值，而是針對(duì)這個(gè)客戶面臨問題的解決價(jià)值。在目前銷售陳述中，用的最多的就是“我們的產(chǎn)品某個(gè)特征，能為你帶來某種好處”，也就是產(chǎn)品特征銷售法，但這些好處與客戶有多少關(guān)系?客戶需要的好處是他認(rèn)識(shí)到的好處，而不是銷售人員心目中的好處。

篇7

我是個(gè)極其熱愛設(shè)計(jì)的人，有興趣，有靈感，能開設(shè)計(jì)公司是我從大學(xué)初期時(shí)候就萌發(fā)的夢(mèng)想——做個(gè)老板，這個(gè)念頭一直沖擊著自己，鞭策著自己，使自己堅(jiān)強(qiáng)，使自己勤奮！在XX年的時(shí)候，終于碰到一貴人，是我一個(gè)高中同學(xué)，他出大部分資金，一起合伙開了個(gè)設(shè)計(jì)公司，在那時(shí)，自己幾年的夢(mèng)想在一殺那就實(shí)現(xiàn)了，———我擁有了自己的公司了！

  

但我忽略了以下幾點(diǎn)：

  

1，開了公司并不一定賺錢，開公司只是手段，賺錢才是最高指令。我忽略了。

  

2，開公司了，不一定就是老板，因?yàn)槲疫€沒那氣質(zhì)，坐在老總椅子上還晃悠。需要幾年的時(shí)間來塑造。我也忽略了。

  

3，我是設(shè)計(jì)師出身，抹不去的是對(duì)設(shè)計(jì)的愛護(hù)，對(duì)市場(chǎng)的怯懦。

  

4，對(duì)公司的發(fā)展給予了無限的期望，其實(shí)設(shè)計(jì)公司能完成的歷史任務(wù)是有限的。

  

以下我就逐一分析我所忽略的這

幾點(diǎn)。

  

我就按時(shí)間順序來說明公司發(fā)展的幾個(gè)階段吧~   

在公司開張的那段時(shí)間里，可以想象一個(gè)人從設(shè)計(jì)師的身份一下蹦到了老板的身份是如何的欣喜，可以逐步將資金安排落實(shí)到自己認(rèn)為可以花費(fèi)的地方，可以招收自己滿意的員工，可以鍛煉自己的管理分配能力，————重要的是，好象我應(yīng)該可以不做設(shè)計(jì)了！——那煩人的加班和費(fèi)神的創(chuàng)意~~

  

所以我的第一步就是招人，自己有足夠的設(shè)計(jì)頭腦，和我合作的合伙人也是設(shè)計(jì)界的高手，在消化上絕對(duì)沒有問題了，理所當(dāng)然地應(yīng)該招收業(yè)務(wù)人員，先攻沒把握的部分，這是自己一貫的作風(fēng)。

  

于是，我們陸續(xù)招收了幾批業(yè)務(wù)人員，開始對(duì)外跑業(yè)務(wù)，幸運(yùn)的是我招收的前兩個(gè)業(yè)務(wù)員在沒多久就出了單子，我感覺非常高興，加上自己的一些社會(huì)關(guān)系，業(yè)務(wù)量還算豐富。但就是感覺業(yè)務(wù)消化慢，客戶由于各種原因，拖延項(xiàng)目時(shí)間，有的是中途喊停，很是讓我頭疼還好，公司的備用資金充分，可以逐步發(fā)放大家的工資。

  

為了能讓業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)大，我又招收了幾個(gè)業(yè)務(wù)員，但后來的幾批業(yè)務(wù)員中，幾乎沒給公司帶來任何經(jīng)濟(jì)效益，而且他們的

報(bào)價(jià)，策劃，洽談，花費(fèi)了我很大的精力，畢竟他們是業(yè)務(wù)員，對(duì)設(shè)計(jì)這塊的知識(shí)咱也不能要求得太高。在一個(gè)月之后，沒有什么見效之后，或則自動(dòng)離職，或則公司清退，都是無功而返，這樣大概也過了大半年的時(shí)間。

  

出與對(duì)這樣的操作方法的反思，我認(rèn)為有如下不妥之處，讓我取消了業(yè)務(wù)員制度：

  

1，業(yè)務(wù)員是純粹的利益眼光，這是他們的職業(yè)要求，瞄準(zhǔn)利。只要是來設(shè)計(jì)公司做業(yè)務(wù)的人，基本是沒有什么業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，因?yàn)檎缒信氯脲e(cuò)行，擁有好的業(yè)務(wù)能力的人，是不應(yīng)該到設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)里來的，他們可以選擇更好的，更大的發(fā)揮平臺(tái)的。因?yàn)槲夷苷械降幕旧隙际莿偝錾鐣?huì)不多久，或剛來深圳沒多久的員工，等他們認(rèn)清了市場(chǎng)規(guī)律之后，也是感慨設(shè)計(jì)市場(chǎng)的局限，一般都是轉(zhuǎn)入其他行業(yè)了?；騽t是能力根本就不行的，出不來業(yè)績(jī)，老板自己都感覺不滿意，不請(qǐng)走也無其他辦法?？傊麄冸x開了這個(gè)行業(yè)，因?yàn)樗麄儗?duì)這個(gè)行業(yè)沒有感情，沒有什么糾纏，而我作為在設(shè)計(jì)圈滾爬幾年的人，是放不下對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)的局限的，得繼續(xù)留守。

  

2，公司起步資金不大，只能從實(shí)在，簡(jiǎn)練的角度來出發(fā)，絲毫不能大面積沖擊市場(chǎng)，營造自己的品牌平臺(tái)，充分利用公

司的牌子來招攬業(yè)務(wù)。因此業(yè)務(wù)員很容易地就可以拋棄公司的平臺(tái)，找私人做掉單子——這有什么不好理解的呢？特別是越老練的業(yè)務(wù)員，越能跟客戶關(guān)系拉近，就更能棄掉公司，而且更有甚者，他們只要一個(gè)月能保證一定量的業(yè)務(wù)，就能自己扯牌子做公司了。我們可以假設(shè)，一個(gè)普通業(yè)務(wù)員要做到5000的業(yè)務(wù)才能維持他的底薪和開銷，而一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就要做到8000以上的業(yè)務(wù)（收款數(shù)），才能稱得上優(yōu)秀，他如果能努力一下，做到一萬的話，他就可以請(qǐng)xxxx設(shè)計(jì)師，弄個(gè)工作室，不是嗎？

  

3，業(yè)務(wù)員期望自己能有足夠多的業(yè)務(wù)來保證自己的收入，因此，他們無論面對(duì)多大的業(yè)務(wù)，都希望公司能接下來，特別是新業(yè)務(wù)員，他們無論面對(duì)什么樣的客戶都以為是機(jī)會(huì)，客戶只要一說，這次是小業(yè)務(wù)，價(jià)格底點(diǎn)，但以后我們有大把的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)員就心動(dòng)了，纏著公司希望做掉————做下來至少可以報(bào)銷自己的車費(fèi)。而做為公司也有理由考慮，如果沒有小的業(yè)務(wù)給新業(yè)務(wù)員鍛煉的話，怎么能有大業(yè)務(wù)的返回呢？做吧！而導(dǎo)致的結(jié)果是，業(yè)務(wù)小的，我們總想快點(diǎn)完成，（時(shí)間就是本錢嘛），而小的業(yè)務(wù)不比大業(yè)務(wù)容易消化，相反，出不起錢的主，一般還叼蠻難消化，這

樣一扯拉，脾氣上來了，時(shí)間沒了，品牌沒了，利潤(rùn)也就沒了。老板自己也被拖得筋疲力盡！~共2頁,當(dāng)前第1頁1

  

總結(jié)以上的幾點(diǎn)，可以看出，如果公司自己本身不是在市場(chǎng)里叫得響的牌子，離開了公司價(jià)格就得掉下去的話，招收業(yè)務(wù)員就如同一位前輩說的，為他人做嫁妝。——培養(yǎng)業(yè)務(wù)員，根本不能從他們身上賺到錢。

  

于是乎，出于以上的惡性循環(huán)考慮，我徹底放棄了對(duì)業(yè)務(wù)部門的依賴，改而轉(zhuǎn)為電話銷售，因?yàn)槲业南敕ㄊ牵簶I(yè)務(wù)員由于利益的關(guān)系，小業(yè)務(wù)要做，大業(yè)務(wù)就跑掉。而電話銷售的作用主要就是拉來信息，由我自己，或高級(jí)設(shè)計(jì)師洽談，中間沒多少利益關(guān)系，（雖然電話銷售也有一定的提成，但畢竟少）。

  

但實(shí)際上，我也請(qǐng)過幾批的電話銷售人員，但奇怪的是一個(gè)象樣的業(yè)務(wù)都沒拉到。而且有幾個(gè)女孩，我認(rèn)為電話銷售能力很強(qiáng)，又大膽，又敬業(yè)，聲音甜美，努力了，沒成功?；貋淼男畔⒑苌伲茈s。

  

我就分析，為什么呢？

  

1，行業(yè)的因素。雖然很多行業(yè)采用的是電話銷售，如網(wǎng)絡(luò)公司，類似中國企業(yè)網(wǎng)等，或很多銷售人員的第一步也是電話銷售。但我們做的是視覺設(shè)計(jì)，是一種追求概念享受的，在不知名的

前提下，來貿(mào)然接受是不容易的。畢竟我們做的不是功能性的工作，有時(shí)，我們解決的不是實(shí)際問題，而是滿足客戶的審美情緒。

  

2，我們的客戶需要我們做設(shè)計(jì)的次數(shù)不多，比如一年一般是1-xxxx，來得快，去得快，我們能撈中的概率極低。

  

3，電話銷售人員由于沒利益驅(qū)使，單一的電話運(yùn)作，一是枯燥，沒了樂趣，二是沒足夠大的激情，不能靈活地挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  

這樣時(shí)間又過了大半年，收獲不大，繼續(xù)靠著自己的社會(huì)關(guān)系，以及網(wǎng)絡(luò)上的信息來維持公司的發(fā)展，還好，資金夠。

  

第三次的運(yùn)作就是徹底地?cái)[脫了人為業(yè)務(wù)的發(fā)展，真正通過自己的社會(huì)關(guān)系，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)資源來維系業(yè)務(wù)，在這幾個(gè)月時(shí)間里，我也通過努力，發(fā)現(xiàn)其實(shí)和之前的運(yùn)作比，更輕松，更簡(jiǎn)化，但公司如何做大，做好，做深呢？

  

這段時(shí)間我也去了解過一些開設(shè)計(jì)公司的朋友考察過，也和一些對(duì)設(shè)計(jì)行業(yè)失去信心的朋友談過，也和行外的朋友交流過，最終做成整理如下：

  

1，設(shè)計(jì)行業(yè)究竟是個(gè)什么樣的行業(yè)？

  

我一個(gè)對(duì)設(shè)計(jì)失望的朋友曾經(jīng)說過，其實(shí)設(shè)計(jì)根本不是個(gè)行業(yè)，充其量只是個(gè)職業(yè)，就是企業(yè)的一

個(gè)美工！想想也有道理，本來就是分工的逐步細(xì)化產(chǎn)生的公司類型，因此，我們可以看到深圳有那么多的設(shè)計(jì)公司，牛毛一樣的多，但有幾家是大型的呢？我曾經(jīng)去一個(gè)規(guī)?；纳a(chǎn)公司談業(yè)務(wù)時(shí)，突發(fā)奇想，為什么不把設(shè)計(jì)公司做成大規(guī)模的呢，只要有充足的業(yè)務(wù)，就可以招收充足的設(shè)計(jì)師，招收足夠的客戶服務(wù)人員，不就利潤(rùn)大了嗎？這個(gè)想法是很合理的，但實(shí)際根本沒商人去操作，為什么呢？因?yàn)槟馨岩粋€(gè)設(shè)計(jì)公司做這么大，靠的不是對(duì)設(shè)計(jì)的興趣和熱愛，靠的是一種絕對(duì)的商業(yè)智慧，經(jīng)營頭腦，而如此聰明，如此厲害的商業(yè)天才又怎么可能來弄設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)呢，他大可以把他的能力發(fā)揮到其他行業(yè)去，如飲食，如服裝，————設(shè)計(jì)，不能量化！

  

設(shè)計(jì)這個(gè)行業(yè)，我自認(rèn)為是個(gè)比較特殊的行業(yè)。我曾經(jīng)把他的經(jīng)營比做是理發(fā)店，來一個(gè)客戶就要理一下，不能一次理多個(gè)，人多了只能排隊(duì)了。而且里發(fā)師手藝成熟了，就自己開個(gè)小理發(fā)店了，我們一樣，賣的就是一個(gè)手藝，賺的就是手藝錢。因此理發(fā)店也沒有超大規(guī)模的。

  

后來又感覺這個(gè)比喻不一定合適，設(shè)計(jì)的價(jià)格可以抬很高，可以價(jià)值很高，如一個(gè)標(biāo)志2xxxx，好象理發(fā)還不能達(dá)到，因此不具備一

定的可比性。我后來就感覺應(yīng)該更象是一個(gè)古董店，為什么呢？古董店的古董也是不可復(fù)制的，它的價(jià)格就得賣個(gè)懂行的人了，如果你把一個(gè)清朝的碗賣給一個(gè)農(nóng)民，估計(jì)他xxxx也不愿意出，對(duì)他，沒用！所以古董行也不對(duì)不懂行的老板開放，寧愿生意冷清，也不能大聲叫賣，因此，電話營銷不行。設(shè)計(jì)行業(yè)的價(jià)值高低有時(shí)取決于人家是否欣賞，欣賞的人是否有錢，不欣賞的人他想設(shè)計(jì)一個(gè)標(biāo)志，只是感覺有這個(gè)需要，如果你的價(jià)格超過xxxx，他寧愿不要，因?yàn)闆]有標(biāo)志，他不會(huì)餓死，他也不會(huì)感覺不塌實(shí)。——他只是感覺大家都有了，咱也得來一個(gè)。而沒錢的人，也很想擁有一個(gè)好的標(biāo)志，也很欣賞你的設(shè)計(jì)，但口袋沒錢，你也難辦?？傊?，古董店只面對(duì)有錢的，懂行的人開，其他人等安靜。————設(shè)計(jì)不是生活必需品。

  

當(dāng)然了，以上的兩個(gè)比喻，都是從設(shè)計(jì)師的角度來談的，作為設(shè)計(jì)公司的經(jīng)營者，當(dāng)然是考慮如何提高利潤(rùn)了。因此我把他比喻成咖啡店。咖啡店的咖啡一杯40幾元，你怎么算它的成本都很難達(dá)到的。如果你擺攤吆喝“賣咖啡了！xxxx一杯的咖啡！”估計(jì)也沒幾個(gè)人來，咖啡不如白開水解渴，不如白米飯解餓，要他做甚？曾經(jīng)有一個(gè)

客戶說，你設(shè)計(jì)個(gè)標(biāo)志，又不需要什么本錢，你搗鼓個(gè)三天，成本也就幾百元，我看50xxxx就可以了。真是讓我氣憤，我當(dāng)時(shí)就比喻，你去咖啡店泡咖啡，你愿意跟人家算成本，講價(jià)格嗎？————那究竟，咖啡的價(jià)格是如何提升的呢？靠的是名氣，是裝修的環(huán)境，靠的是排斥只想吃飽的消費(fèi)者。

  

篇8

電話營銷(Telemarketing)，是直復(fù)營銷的一種。從廣義角度理解，是指通過電話、短信、電子郵件、直郵等多種營銷手段，在與客戶的接觸過程中逐漸建立起信任關(guān)系，并在其中了解和挖掘客戶的需求，進(jìn)而滿足其需求的過程；從狹義角度理解，則僅指通過電話進(jìn)行產(chǎn)品推銷和企業(yè)業(yè)務(wù)宣傳。電話營銷始于20世紀(jì)70年代末、80年代初的美國，發(fā)展至今已成為一種重要的營銷模式。保險(xiǎn)電話營銷(TelephoneMarketinginsurance)，在《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》(保監(jiān)發(fā)〔2007〕32號(hào))中將其定義為：以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄、遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)電話營銷是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出現(xiàn)的新型業(yè)務(wù)營銷模式，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展具有積極促進(jìn)作用。從我國保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展歷程來看，具有外資背景的友邦保險(xiǎn)、招商信諾、中美大都會(huì)等在2003年相繼涉足了電話營銷領(lǐng)域。最開始是應(yīng)用于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，自2006年2月28日天平汽車保險(xiǎn)股份有限公司獲得保險(xiǎn)電話營銷牌照后，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司也紛紛開始發(fā)展電銷業(yè)務(wù)。截至2014年6月30日，據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：國內(nèi)從事電話營銷的壽險(xiǎn)公司總計(jì)33家；累計(jì)銷售規(guī)模保費(fèi)是59.1億元，同比增長(zhǎng)19.4%；在職壽險(xiǎn)電銷座席人數(shù)已達(dá)到5.5萬人，同比增長(zhǎng)8.9%。其中，平安人壽、泰康人壽、大都會(huì)人壽、招商信諾和陽光人壽等位列壽險(xiǎn)電銷年度新單規(guī)模保費(fèi)前5名。另據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至目前，國內(nèi)從事電話營銷的產(chǎn)險(xiǎn)公司共計(jì)28家。以貴州省為例，現(xiàn)開設(shè)了省級(jí)分公司的人壽保險(xiǎn)公司有9家，其中國人壽股份、太保壽險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽、太平人壽、生命人壽等均已開展了電話營銷業(yè)務(wù)；財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有16家，除了安誠、鼎和財(cái)產(chǎn)、眾安財(cái)產(chǎn)外，人保股份、大地財(cái)產(chǎn)、太保財(cái)產(chǎn)、平安財(cái)產(chǎn)、華泰財(cái)產(chǎn)、天安、華安、太平保險(xiǎn)、安邦、陽光財(cái)產(chǎn)、都邦、國壽財(cái)產(chǎn)、錦泰保險(xiǎn)等均已開展了電話營銷業(yè)務(wù)。

2保險(xiǎn)電話營銷可持續(xù)發(fā)展面臨的主要問題

2.1保險(xiǎn)電話營銷的風(fēng)險(xiǎn)客觀存在

(1)保險(xiǎn)人未盡說明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同是附和合同，一般都是由保險(xiǎn)公司事先擬定好的格式條款。因此《，中華人民共和國保險(xiǎn)法》第17條規(guī)定：保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)向投保人說明合同的內(nèi)容。對(duì)保險(xiǎn)合同中免除保險(xiǎn)人責(zé)任的條款，未作提示或者明確說明的，該條款不產(chǎn)生效力。在實(shí)際的保險(xiǎn)電話營銷過程中，由于非面對(duì)面溝通和時(shí)間的原因，TSR一般告知客戶的是保險(xiǎn)合同中保額、保費(fèi)、合同期限等比較重要又能快速表達(dá)完畢的內(nèi)容，而對(duì)于諸如責(zé)任免除條款等較復(fù)雜的內(nèi)容，未盡到告知義務(wù)。這就可能成為產(chǎn)生賠款糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)道德風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)電話營銷的所有業(yè)務(wù)流程都是通過電話進(jìn)行的，這會(huì)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、保險(xiǎn)標(biāo)的初步審核等的有效性產(chǎn)生影響。例如，在壽險(xiǎn)電話營銷中，對(duì)于被保險(xiǎn)人是否符合承保條件，一般是在電話中通過被保險(xiǎn)人回答公司制定的健康問卷來完成的。根據(jù)健康問卷的回答情況，再?zèng)Q定被保險(xiǎn)人是否需要去體檢。盡管保險(xiǎn)公司進(jìn)行全程“錄音”，有質(zhì)檢人員進(jìn)行核查，對(duì)被保險(xiǎn)人所提供的體檢報(bào)告交由承保部門進(jìn)行檢查，但相較于其他營銷方式而言，電話營銷引發(fā)投保人和被保險(xiǎn)人道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性會(huì)更高些。原因可能是：客戶通過電話進(jìn)行的回答，認(rèn)真思考性會(huì)較面銷差一些；TSR不能通過觀察客戶的真實(shí)健康狀況而進(jìn)行判斷；TSR基于業(yè)績(jī)?cè)蚧蛘呖谡`引導(dǎo)客戶隱瞞真實(shí)健康狀況等。即使有“錄音”為憑據(jù)，在事件處理過程中，也會(huì)引起公眾對(duì)保險(xiǎn)公司的不利評(píng)價(jià)。

(3)政策風(fēng)險(xiǎn)。盡管中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)先后頒發(fā)了一些關(guān)于電話營銷的規(guī)范性文件，但電話營銷必然會(huì)涉及對(duì)方的“隱私”，如身份證、銀行卡、姓名等，因此保險(xiǎn)電話營銷的發(fā)展一直為隱私權(quán)問題所困擾。例如，2005年10月起美國開始實(shí)行《DON’TCALLME》方案，公眾把自己的電話號(hào)碼設(shè)置為禁止推銷產(chǎn)品的號(hào)碼而受到法律保護(hù)。而我國也正在盡快啟動(dòng)個(gè)人信息保護(hù)法等相關(guān)的立法工作，如果法律規(guī)定要經(jīng)過允許才能撥打電話號(hào)碼，這將嚴(yán)重制約我國保險(xiǎn)電話營銷的可持續(xù)發(fā)展。

2.2消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營銷的接受程度有待提高

中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)公布的《2013年保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2013年的原保險(xiǎn)保費(fèi)總收入為17222.24億元，同比增長(zhǎng)11.2%，其中壽險(xiǎn)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為10740.93億元，同比增長(zhǎng)7.86%；同時(shí)根據(jù)中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，2013年全年壽險(xiǎn)電話營銷渠道的31家成員公司累計(jì)完成的首年年化規(guī)模保費(fèi)是107.6億元，同比增長(zhǎng)25.8%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為92.3億元，同比增長(zhǎng)21.7%。由此可見，壽險(xiǎn)電話營銷渠道的保費(fèi)同比增長(zhǎng)較快，但占有率僅為全行業(yè)的1%左右。究其原因，主要是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)電話營銷這種銷售方式不認(rèn)可。一是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營銷方式打擾了個(gè)人生活，如撥打電話時(shí)間不恰當(dāng)、撥打電話次數(shù)過于頻繁、不同保險(xiǎn)企業(yè)輪流撥打等，引起消費(fèi)者的反感心理。二是認(rèn)為保險(xiǎn)電話營銷方式的可信度較之面銷方式低。一直以來，國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式以面銷為主，銷售成功比較依賴于緣故法，消費(fèi)者也已習(xí)慣了這種方式。而保險(xiǎn)電話營銷中，消費(fèi)者不直接接觸保險(xiǎn)人，交易如果成功，要把身份證、銀行卡賬號(hào)、詳細(xì)地址等個(gè)人信息告知只能聽見聲音的TSR，消費(fèi)者在一段時(shí)間內(nèi)還難以接受。三是一些關(guān)于電話營銷的詐騙新聞給消費(fèi)者帶來的畏懼心理。作者簡(jiǎn)介：陳小萍(1973-)，女，貴州貴陽人，貴州商業(yè)高等?？茖W(xué)校教授，碩士，主要從事保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理研究。

2.3保險(xiǎn)電話營銷的產(chǎn)品特色不明顯

基于電話營銷這種銷售模式的自身特點(diǎn),通過電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般都比較簡(jiǎn)單，要么保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)單，要么為消費(fèi)者所熟知。從具體銷售的產(chǎn)品類型看，壽險(xiǎn)電銷主要包括人壽保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)等四類產(chǎn)品，其中以短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)等居多；而產(chǎn)險(xiǎn)電銷主要是車險(xiǎn)，且以家用車為主要營銷對(duì)象。雖然簡(jiǎn)單的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較容易在電話中讓消費(fèi)者明白，但是這也導(dǎo)致，一方面，客戶需要的一些比較復(fù)雜的險(xiǎn)種，如重大疾病保險(xiǎn)等，不易通過這種渠道進(jìn)行銷售；另一方面，渠道的可替代性較大。這些都會(huì)影響保險(xiǎn)電話營銷的可持續(xù)發(fā)展。

2.4保險(xiǎn)電話營銷的專業(yè)人才缺乏

相較于傳統(tǒng)營銷渠道而言，保險(xiǎn)電話營銷對(duì)從業(yè)人員的要求更高。TSR應(yīng)該具備聲音有親和力、口齒伶俐、普通話標(biāo)準(zhǔn)、思維敏捷、能聽懂業(yè)務(wù)區(qū)域的地方方言、良好的心態(tài)、生動(dòng)陳述保險(xiǎn)產(chǎn)品等，以及較強(qiáng)的挖掘客戶潛在需求、幫助客戶解決相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)問題的能力。然而，目前保險(xiǎn)電話營銷相關(guān)從業(yè)人員進(jìn)入門檻不高，相應(yīng)培訓(xùn)機(jī)制不完善，保險(xiǎn)電話從業(yè)人員整體素質(zhì)有待進(jìn)一步提高。與此同時(shí)，保險(xiǎn)電話營銷的TSR崗位特點(diǎn)、企業(yè)薪酬制度的變動(dòng)、企業(yè)管理制度等，都使得TSR的流動(dòng)性非常大，難以留住優(yōu)秀的TSR。這也使得保險(xiǎn)電話營銷渠道每年的培訓(xùn)成本相當(dāng)大。

2.5不同營銷渠道之間的沖突問題

個(gè)人營銷模式由美國友邦公司在1992年引入我國，現(xiàn)已成為我國個(gè)險(xiǎn)銷售的主要模式。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，又陸續(xù)出現(xiàn)了多種銷售渠道，如銀行銷售、中介業(yè)務(wù)銷售、兼業(yè)銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售，以及電話銷售等。渠道沖突問題客觀存在，集中體現(xiàn)在承保和售后兩個(gè)環(huán)節(jié)。在承保環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)電話營銷中TSR是不允許與投保人、被保險(xiǎn)人見面的，保單的送達(dá)簽收、保全等都是由保險(xiǎn)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐穆涞貦C(jī)構(gòu)或者委托快遞公司完成。保險(xiǎn)營銷更多的是一種“關(guān)系營銷”，而保險(xiǎn)電話營銷方式雖然節(jié)約了保險(xiǎn)企業(yè)的銷售成本，但也疏遠(yuǎn)了投保方與被保險(xiǎn)人之間的聯(lián)系。在一定程度上既削弱了投保方對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同感，也同時(shí)弱化了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)客戶的關(guān)注度。較之傳統(tǒng)營銷渠道而言，電話營銷較難穩(wěn)住客戶，從而造成“一次性”購買的客戶、被其他同業(yè)吸引而流失的客戶、被同一保險(xiǎn)企業(yè)其他渠道的“人情關(guān)懷”拉走的客戶非常多。在售后環(huán)節(jié)，一是保險(xiǎn)電話營銷的自身特點(diǎn)決定渠道本身很難獲取更多客戶信息，也無法對(duì)既有客戶消費(fèi)情況(如客戶對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)價(jià)、產(chǎn)品改進(jìn)的建議等)進(jìn)行追蹤了解，進(jìn)而促成再次購買。二是保險(xiǎn)電話營銷的售后服務(wù)是由保險(xiǎn)企業(yè)其他部門，甚至是其他渠道完成，時(shí)有渠道之間為搶奪客戶而進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為出現(xiàn)。

3對(duì)策思考

3.1妥善進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理

通過加強(qiáng)對(duì)TSR的考核管理來應(yīng)對(duì)可能遭遇的未盡說明義務(wù)的法律風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)可以將TSR一定要告知客戶的內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，并注意表達(dá)方式的訓(xùn)練，再通過質(zhì)檢環(huán)節(jié)檢驗(yàn)每通電話的錄音，特別是TSR成功件的錄音，將其與TSR的績(jī)效考核進(jìn)行掛鉤。與此同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)還可以借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)渠道，將保險(xiǎn)合同中相關(guān)說明義務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行編輯，或者制作成動(dòng)漫形式，發(fā)送至客戶的手機(jī)、郵箱或者微信，并通過要求客戶回復(fù)來加以確認(rèn)信息是否準(zhǔn)確傳遞。隱私權(quán)的問題始終伴隨著電話營銷的發(fā)展，在《個(gè)人信息保護(hù)法》的擬定過程中，應(yīng)積極探索可以使保險(xiǎn)公司、客戶、法律共存共贏的設(shè)計(jì)。

3.2努力提升公眾對(duì)保險(xiǎn)電話營銷的接受度

第一，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)外部公眾的宣傳，特別是依托保險(xiǎn)企業(yè)所作的宣傳，使保險(xiǎn)消費(fèi)者把對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的認(rèn)同，轉(zhuǎn)嫁為對(duì)該企業(yè)電話營銷方式的認(rèn)同。第二，加強(qiáng)對(duì)不同營銷渠道的管理，在精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)對(duì)不同渠道員工的大局觀意識(shí)教育，避免產(chǎn)生內(nèi)耗，抵消保險(xiǎn)企業(yè)的管理效率；另一方面在企業(yè)內(nèi)部樹立正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念，只有優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)才能保證渠道，乃至保險(xiǎn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。第三，借助落地機(jī)構(gòu)，采取多種形式，加強(qiáng)與保險(xiǎn)電話銷售的客戶之間的聯(lián)系，有利于口碑相傳。

3.3創(chuàng)新保險(xiǎn)電話營銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)

積極創(chuàng)新設(shè)計(jì)具有自身特色的保險(xiǎn)電話營銷產(chǎn)品，增強(qiáng)渠道的不可替代性。壽險(xiǎn)電話營銷產(chǎn)品的開發(fā)，應(yīng)在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查、準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，從綜合考慮渠道自身特點(diǎn)、保險(xiǎn)責(zé)任、費(fèi)率、市場(chǎng)空間、認(rèn)知度和保全服務(wù)等方面去開發(fā)。車險(xiǎn)既是保險(xiǎn)問題，更是民生問題，因此，盡快建立商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的合理調(diào)整機(jī)制已迫在眉睫。作為產(chǎn)險(xiǎn)電話營銷渠道的主打產(chǎn)品，車險(xiǎn)設(shè)計(jì)應(yīng)在目前價(jià)格是其主要優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，深度挖掘渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

3.4積極培育保險(xiǎn)電話營銷專業(yè)人才

篇9

古人之智慧，真是令人拍案叫絕，先說說都江堰上都有哪些名言吧。

都江堰源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，惠澤后代，其奧秘除了巧奪天工的工程布局外，更主要的是遵循了“乘勢(shì)利導(dǎo)、因時(shí)制宜”的治水指導(dǎo)思想、“歲必一修”的管理制度，“遇難彎截角、逢正抽心”的治河原則，以及“砌魚嘴立湃缺，深淘灘、低作堰”的引水、防沙、泄洪之管理經(jīng)驗(yàn)和治堰準(zhǔn)則。

深淘灘是指飛沙堰一段、內(nèi)江一段河道要深淘，深淘的標(biāo)準(zhǔn)是古人在河底深處預(yù)埋的“臥鐵”。歲修淘灘要淘到臥鐵為止，才算恰到好處，才能保證灌區(qū)用水。低作堰就是說飛沙堰有一定高度，高了進(jìn)水多，低了進(jìn)水少，都不合適。 古時(shí)飛沙堰，是用竹籠卵石堆砌的臨時(shí)工程；如今已改用混凝土澆鑄，以保一勞永逸的功效。

在客戶服務(wù)和日常管理中，如果把客戶的投訴或企業(yè)的隱患比作河道的淤泥，那么，企業(yè)里面如何面對(duì)這些問題呢?相信2000年前的李冰已經(jīng)給了我們很好的啟發(fā).我們要做的不是壓制客戶的抱怨和危機(jī)，而是應(yīng)該"深淘灘"，設(shè)立多種管道，讓一線的員工能夠充分回報(bào)企業(yè)管理里遇到的問題，所謂"低做堰"是指在管理規(guī)范上不要上太死的規(guī)定，而是要設(shè)立寬松的氛圍和政策，以使業(yè)務(wù)狀況，市場(chǎng)情況能夠正常流動(dòng)，而不受制度或規(guī)定的影響.

篇10

為了加強(qiáng)培訓(xùn)后的執(zhí)行，我們需要先明確“培訓(xùn)”的概念。從廣義上講，凡是為了傳遞先進(jìn)知識(shí)、技能、態(tài)度，提升員工綜合素質(zhì)的方式與手段都可以被歸為培訓(xùn)的范疇。所以，企業(yè)應(yīng)該提倡“大培訓(xùn)”的概念，固而有關(guān)培訓(xùn)之后的跟進(jìn)與落實(shí)問題就應(yīng)該是跨部門、跨職能的執(zhí)行。那么，培訓(xùn)執(zhí)行的對(duì)象就不單單是培訓(xùn)部門的事情，包括公司的管理層、銷售經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)部門、銷售人員本身，他們都應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)的執(zhí)行負(fù)起責(zé)任。但在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)里，我們看到的是很多的領(lǐng)導(dǎo)只把培訓(xùn)執(zhí)行不力的罪名一攬子掛在培訓(xùn)部門或銷售經(jīng)理的頭上，而不系統(tǒng)化、跨職能地看待這個(gè)問題。培訓(xùn)的執(zhí)行是需要全公司各相關(guān)部門密切配合才能夠完成的，這是我們首先應(yīng)該明確的觀念。

系統(tǒng)是成功的秘密。在培訓(xùn)后續(xù)的執(zhí)行中，同樣需要我們利用系統(tǒng)的力量來保證執(zhí)行的執(zhí)行。培訓(xùn)執(zhí)行系統(tǒng)的主要由以下三方面內(nèi)容組成，下面分別論述之。

第一、 執(zhí)行的流程

"執(zhí)行"是銜接從"目標(biāo)"到"結(jié)果"之間的過程。要保證執(zhí)行的效果，必須像工程流水線一樣，通過嚴(yán)密、縝密的流程，來保證結(jié)果與目標(biāo)一致。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容本身可分為態(tài)度、知識(shí)、技能等類別。公司與培訓(xùn)部門應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)路徑，列出每個(gè)階段業(yè)務(wù)人員必備的知識(shí)點(diǎn)和技能節(jié)點(diǎn)（可用流程圖形式列出），如電話銷售培訓(xùn)可列出繞障礙、開場(chǎng)、激發(fā)興趣、掌控對(duì)方情緒、產(chǎn)品推薦、異議處理、安排約見等流程，然后進(jìn)行通關(guān)測(cè)驗(yàn)考核。根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象，培訓(xùn)一般可分為崗前培訓(xùn)系列、試用期系列、轉(zhuǎn)正系列、成長(zhǎng)進(jìn)階系列、主管管理技能等流程。流程的制訂要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況而定，特別是技能方面的流程，如客戶需求分析流程、價(jià)值分析流程、電話銷售流程等要聽取企業(yè)各位銷售精英的意見，進(jìn)行匯總，并經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)方可實(shí)施?？偟膩碚f，優(yōu)秀的銷售執(zhí)行流程應(yīng)該具備以下幾個(gè)特征：1）要體現(xiàn)客戶的需求和采購流程；2）應(yīng)該能夠自我完善；3）應(yīng)該可以為客戶、為企業(yè)、為員工創(chuàng)造價(jià)值；4）流程應(yīng)該都是可以客觀衡量的事件；如在培訓(xùn)電話禮儀方面，接聽電話應(yīng)明確為在響2聲后接聽，而不是簡(jiǎn)單說“禮貌接聽”。5）流程可以使普通人成功，新人可以沿著流程節(jié)點(diǎn)迅速地精通銷售。優(yōu)秀的銷售流程是企業(yè)對(duì)付貪得無厭的明星銷售員最有力的武器，防止他們漫天要價(jià)，流程把他們的個(gè)體經(jīng)驗(yàn)價(jià)值變成了企業(yè)價(jià)值，讓更多的普通員工收益，執(zhí)行流程化也將會(huì)使企業(yè)受益。

第二、 執(zhí)行的工具

培訓(xùn)之后，您有相配套的可執(zhí)行工具嗎？即使有工具，您的工具是否真正利用起來了呢？是否真正有效呢？衡量工具是否有效，是否適用的標(biāo)準(zhǔn)在于系統(tǒng)化、流程化、可視化。常見的銷售執(zhí)行工具包括：客戶信息管理系統(tǒng)、業(yè)務(wù)日志、個(gè)人時(shí)間管理手冊(cè)和電話銷售準(zhǔn)備表、錄音分析工具等等；工具的制作應(yīng)該是以銷售流程為主線，配套完成。利用工具執(zhí)行的最大好處在于工具將經(jīng)驗(yàn)化的培訓(xùn)內(nèi)容量化、將大目標(biāo)分解成一個(gè)個(gè)的小目標(biāo)和具體的動(dòng)作。業(yè)務(wù)人員可以利用它們進(jìn)行有效的進(jìn)度管理。并且通過工具表單與數(shù)據(jù)清楚地知道自己的差距與優(yōu)勢(shì)在哪里？做銷售有時(shí)就像一場(chǎng)數(shù)字游戲。業(yè)務(wù)日志就是個(gè)非常好的工具。很多的銷售員只會(huì)照章填寫，不會(huì)進(jìn)一步分析。比如，根據(jù)統(tǒng)計(jì)得知，你一般打50個(gè)電話，就有10個(gè)意向客戶，可以和5個(gè)客戶當(dāng)面面談，最后1個(gè)成交，那么你的成交率就是50：10：5：1，那么從這個(gè)比率中你就應(yīng)該看到如果你打了40個(gè)電話，離成交就不遠(yuǎn)了。接下來，你的任務(wù)是提高你的成交率。也就是說成交率不應(yīng)該滿足于50：10：5：1，而是應(yīng)該提高到50：20：10：2甚至更高；在每個(gè)銷售的環(huán)節(jié)將比例提高，這就是你每天需要改善的地方。

第三、 執(zhí)行的管理

為了保證執(zhí)行流程順暢展開，達(dá)到最佳的工具配合度，每個(gè)執(zhí)行的負(fù)責(zé)人與部門必須依靠切實(shí)有效的管理手段與方法來強(qiáng)化。比如，產(chǎn)品知識(shí)類的培訓(xùn)：企業(yè)是否裝備了先進(jìn)的知識(shí)管理系統(tǒng)來及時(shí)傳遞最新產(chǎn)品知識(shí)；技能類培訓(xùn)：如電話技能管理，你是否列出了核心的KPI指標(biāo)，是否建立定期的錄音分析和腳本演練制度；面談?lì)惣寄芨M(jìn)，是否建立了常規(guī)的帶訪、陪訪與情景模擬制度。你是否利用了卓有成效的現(xiàn)場(chǎng)管理手段，如打電話時(shí)間段安排在黃金段（9：30---16：00）；為保證電話人員沒有干擾，電腦應(yīng)放在公共辦公區(qū)；施加管理壓力（現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)）；激發(fā)撥打興趣（領(lǐng)頭羊、報(bào)單提醒）等等；在心態(tài)管理方面，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該建立定期的個(gè)別溝通、小組會(huì)議、激勵(lì)性的小組競(jìng)賽，成功分享會(huì)、定期的戶外拓展訓(xùn)練等等。在了解員工掌握培訓(xùn)內(nèi)容的方式中，首選親自上臺(tái)講授的方式，角色扮演居其次。

在執(zhí)行的管理過程中，各相關(guān)部門都承擔(dān)著各自的管理職責(zé)。公司管理層，你們是否充分重視已有員工培訓(xùn)的跟進(jìn)與質(zhì)量，而不是把精力花在不斷地招募新人上，造成“剩者為王”的局面，后患無窮；銷售經(jīng)理們，你們是銷售型公司最寶貴的財(cái)富。你們是否懂得如何將培訓(xùn)的內(nèi)容落實(shí)到每天的管理工作之中。在銷售型公司中，銷售經(jīng)理與主管的表現(xiàn)直接影響著了公司目標(biāo)，他們的工作效率與領(lǐng)導(dǎo)能力直接決定了最終的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。主管必需的常規(guī)管理工作職能包括：督導(dǎo)、業(yè)績(jī)檢討與計(jì)劃、監(jiān)聽錄音、訓(xùn)練、輔導(dǎo)、支援、激勵(lì)、組織小組會(huì)議、處理小組行政管理事務(wù)、掌握活動(dòng)量以確保業(yè)績(jī)進(jìn)度、了解銷售狀況等；如果這其中有做得不到位的環(huán)節(jié)，都會(huì)導(dǎo)致最終結(jié)果的落空。但在現(xiàn)實(shí)企業(yè)里，很多的銷售主管都是做業(yè)務(wù)出身，都是實(shí)力派銷售高手，但一旦被公司領(lǐng)導(dǎo)提拔成銷售經(jīng)理，由于管理技能缺乏，結(jié)果導(dǎo)致“個(gè)人英雄，團(tuán)隊(duì)狗熊”的狀況；培訓(xùn)部門，銷售型公司的培訓(xùn)部是組織、實(shí)施、管理培訓(xùn)的專門部門，它是全面負(fù)責(zé)培訓(xùn)執(zhí)行的中樞，為了使培訓(xùn)到位，它的管理職責(zé)主要應(yīng)體現(xiàn)在1）培訓(xùn)架構(gòu)的設(shè)計(jì)與實(shí)施；2）資訊的整合：3）知識(shí)點(diǎn)與技能點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化；4）培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師等方面。

執(zhí)行系統(tǒng)架構(gòu)建立了，并不代表系統(tǒng)就可以健康的運(yùn)轉(zhuǎn)。人腦本身是個(gè)非常嚴(yán)密的系統(tǒng)，要想保證人腦的利用效率。我們可以通過三種方式：1）經(jīng)常思考，越用越靈活；2）經(jīng)常反省，智慧就是“五分的經(jīng)驗(yàn)+五分的反省”，越用越聰明；3）經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷更新，越用越先進(jìn)；保證執(zhí)行系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)同樣需要三個(gè)條件。

1） 重復(fù)再重復(fù)

成功的奧秘：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。在保證銷售培訓(xùn)的效果方面，這個(gè)成功的定律一樣有用，我們來看看DELL公司的例子。DELL公司培訓(xùn)銷售人員是采取“太太式培訓(xùn)”。所謂“太太式培訓(xùn)”就是把銷售經(jīng)理比喻為銷售新人的“太太”，銷售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵(lì)，才能讓新人形成長(zhǎng)期的良好銷售習(xí)慣，從而讓銷售培訓(xùn)最終發(fā)揮作用。培訓(xùn)由培訓(xùn)經(jīng)理和銷售經(jīng)理一起完成的。銷售新人不僅向直線經(jīng)理匯報(bào)，還要向培訓(xùn)經(jīng)理匯報(bào)。培訓(xùn)經(jīng)理承擔(dān)技能培訓(xùn)和跟蹤、考核職能（每周給銷售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷售經(jīng)理承擔(dān)教練和管理職能，通過新人的最終執(zhí)行，達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的?！疤脚嘤?xùn)”的效果非常驚人，用數(shù)字可以說明：DELL銷售代表每季度平均銷售額是80萬美元，沒有“太太式培訓(xùn)”的時(shí)候，新人第一季度平均銷售為20萬美元，經(jīng)過這樣培訓(xùn)，新人在第一季度的平均業(yè)績(jī)達(dá)到56萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以前銷售新人20萬美元的銷售。太太式培訓(xùn)為什么效果驚人？關(guān)鍵是“太太”每天的重復(fù)強(qiáng)調(diào)和跟蹤。

2） 考核、檢查、再考核

人是很懶惰的動(dòng)物，人通常不做領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，只會(huì)做領(lǐng)導(dǎo)檢查的任務(wù)。雖然大家都明確了培訓(xùn)如何進(jìn)行，但開會(huì)+不落實(shí)=0，這就需要培訓(xùn)部門與銷售主管們加強(qiáng)檢查與考核的工作。不僅在業(yè)務(wù)人員層面，在銷售主管培訓(xùn)方面，也同樣需要檢查他們落實(shí)培訓(xùn)下屬的任務(wù)。

3） 動(dòng)態(tài)更新

不論流程、工具還是管理，都應(yīng)該符合時(shí)代的發(fā)展規(guī)律--與時(shí)俱進(jìn)。