導語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商的劣勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：微商經(jīng)營者；營銷；優(yōu)劣勢

一、引言

微商是這兩年新興的一種職業(yè)，商家通過手機移動端進行商品售賣，主要通過微信、QQ、微博等聊天平臺銷售產(chǎn)品。與傳統(tǒng)商業(yè)“捆綁商模式”不同，微商投資門檻低，而且不必構建系統(tǒng)的網(wǎng)絡渠道，并憑借低廉的成本、方便的顧客溝通等優(yōu)勢。在微商發(fā)展模式逐漸形成了以口袋購物為主的C2C模式、以微信第三方為主的B2C模式、以京東購物入口為主的B2C2C模式。

本次調查旨在研究唐山市微商發(fā)展現(xiàn)狀，從從業(yè)者的角度，重點調查研究微商經(jīng)營者銷售額、微商的目標顧客群、進貨渠道、微商競爭者以及微商在營銷中存在問題等角度對微商的發(fā)展進行了研究，最后提出微商營銷的優(yōu)劣勢。

二、調查項目說明

1.調查目的。通過問卷調查和訪談，獲得微商發(fā)展中存在問題，并對現(xiàn)狀進行分析，分析微商營銷的優(yōu)劣勢。

2.調查內容。本次調查主要對唐山市的微商經(jīng)營者進行了問卷調查，了解微商經(jīng)營中存在的情況。

3.調查方法。本次調查采用我們采用文獻調查、訪談、網(wǎng)上問卷調查和實地問卷調查方法，發(fā)放微商從業(yè)者樣本量為300人。

三、微商經(jīng)營者情況

本次調查共涉及300名微商從業(yè)者，男性占45%；女性占55%。其中32%的從業(yè)者剛剛接觸微商，占有較大比例。而從事微商經(jīng)營已經(jīng)一年以上的僅占整體的18%，26%的微商從事時間不足一年；24%的從微商事時間是半年到一年。可以看出大部分微商處于起步階段，經(jīng)驗尚未豐富。

1.月銷售額。從事微商的收入可以看出，45%的通過微商所得月收入在1000元以下，29%的在1000元-2500元之間，17%的收入在2500元-5000元之間，只有9%的月收入在5000元以上。這表明在目前開微店的收入并不太高。

2.銷售產(chǎn)品種類。在本次調查的微商從業(yè)者中，有45%的銷售的商品為化妝品、護膚品，36%選擇食品、衣服、保健品等作為銷售商品?？梢?，在銷售產(chǎn)品的選擇上，微商比較青睞與生活更為相關的產(chǎn)品。

3.進貨渠道。在微商選擇的進貨渠道中，47%的選擇了某一產(chǎn)品的品牌商，而23%直接和廠家聯(lián)系、10%來自批發(fā)市場、4%自產(chǎn)相對較少，其它渠道占比16%。表明微商主要通過的形式，層層，具有特定性。

4.目標消費群體。微商的目標消費群體，有72%被調查的微商的目標群體是熟人、朋友；實地地推，線下加人，通過軟件加陌生人分別占40%；38%的人通過兼職交友群加人，另有18%的人通過其它方式加好友。通過這些看出微商的目標群體具有局限性，主要圍繞熟人或者通過熟人推薦，銷售對象相對比較狹隘，這使微商具有一定的“殺熟”特征。

5.銷售產(chǎn)品的平臺。微商在銷售產(chǎn)品平臺的選擇上比較其中，極大比例的微商選擇了微信，QQ僅次于微信，微博也有較大數(shù)量，而其他平臺也有涉及，比如人人、陌陌等。以上數(shù)據(jù)表明微商從業(yè)者銷售平臺豐富，宣傳推廣方式較好。

6.維系的客戶流量。微商所維持的客戶群主要集中在1000人以下，其中最多的為200人以下占比40%，200人-500人占36%。500人-1000人的占比20%，而1000人以上僅占8%，由此可以得出創(chuàng)業(yè)者與客戶的互動溝通不足，目標客戶少，市場沒有進一步打開。

7.面臨的主要競爭。有32%的微商者認為競爭壓力主要來源于同類產(chǎn)品的其他團隊；28%被調查者的認為是傳統(tǒng)電商；22%的被調查者認為是實體店。其他競爭占18%；可見微商行業(yè)競爭也很激烈，受各方面因素的影響，存在挑戰(zhàn)性。

8.微商營銷中遇到的問題。針對銷售方面遇到的問題，我們可以知道，微商經(jīng)營中面對的問題涉及各個方面，促銷效果不明顯是遇到的最多的問題，其次分別是：價格高、銷量低；朋友親人的不理解；產(chǎn)品種類多，銷量普遍低；忠實顧客少等，說明微商發(fā)展問題還是較大較大，有待改善。

9.朋友圈對自己反感之后的做法。針對朋友們對自己刷圈不滿的行為，被調查者大多數(shù)選擇優(yōu)化宣傳方式，只有較少數(shù)的人對此采取不理會、維持現(xiàn)狀的態(tài)度，其余的選擇少發(fā)朋友圈或者同朋友交流，活動諒解的方式。由此可知，微商的宣傳方式正在盡自己努力去改變。

10.微商經(jīng)營中遇到的困難。大家對微商的認可度低，不信任微商的產(chǎn)品質量，微商的客源不定，忠實顧客少。進貨渠道困難，分級很多。起步困難，相關知識不足。同時也缺乏各方面的支持。

四、微商發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題――以唐山市微商發(fā)展為例的調查報告

通過本次調查，從事微商人群中，女性比例要高于男性，女性更愿意做微商，而且調查中絕大多數(shù)的微商目前是兼職狀態(tài)。目前唐山市微商發(fā)展的現(xiàn)狀如下：

1.智能手機比較普遍，各種社交工具越來越普及，為從事微商提供了經(jīng)營平臺，同時從事微商具有成本低、無門檻的優(yōu)勢，可以充分利用碎片時間經(jīng)營產(chǎn)品，所以從事微商人群較多，適合任何人群。

2.目前絕大多數(shù)微商處于起步階段，缺乏經(jīng)驗。很多微商通過開微店的收入并不太高，但仍然可以賺取一些零用錢。部分級別比較高的商收入較多，還有一些利用職務之便經(jīng)常出國的人士，通過幫助代購，在微商中獲得的收入較高，當然也有一些專業(yè)做微商的，一般就是較高級別的，主要進行微商和貨品的管理，他們主要的收入就是通過微商，但是這部分所占比例非常少，大部分微商處于銷售鏈的最低端。

3.微商在銷售產(chǎn)品的選擇上，比較青睞與生活更為相關的產(chǎn)品，尤其是化妝品、家用清潔用品和保健品比較多。

4.目前微商從業(yè)者的目標群體具有局限性，銷售對象相對比較狹隘，主要是以自己的熟人為主，這使得微商具有一定的“殺熟”特征，另外使得一部分消費者對微商刷屏比較反感。

5.微商行業(yè)競爭也很激烈，受各方面因素的影響，尤其是受淘寶京東等電商和實體店的影響，存在挑戰(zhàn)性。

6.誠信問題嚴重。微商朋友圈彌漫的成交和截圖大部分為虛假的宣傳圖片，頂層微商欺騙消費者制作了那些虛假圖片，下級直接轉發(fā)造成了虛假交易信息彌漫，為上面臨著嚴重的誠信危機。

7.暴力刷屏現(xiàn)象屢見不鮮。刷屏是微商最傳統(tǒng)的營銷手法通過暴力刷屏從而抓取概率，把朋友圈刷成了購物圈，造成了大部分人的反感，朋友圈的關系也漸行漸遠。

五、微商發(fā)展的SWOT分析

1.微商的優(yōu)勢

（1）微信用戶群體大，微商潛在客戶多。2016年微信用戶統(tǒng)計微信注冊量超過9.27億，4G用戶一線城市的覆蓋率超過50%，有的四線城市的覆蓋率也超過40%，4G滲透率的提高，降低了用戶對WIFI的依賴，從而使移動網(wǎng)絡的使用頻率增加，為微商提供了龐大的潛在客戶數(shù)量。微信用戶的平均年齡只有26歲，50歲以下的人群占97.7%，18-36歲的人群占86.2%，所以總體而言微信的用戶比較年輕，比較愿意接收新鮮事物。同時微信用戶中有一半以上的人群擁有朋友圈100人，平均每天至少看10次微信。因此，當一條信息在朋友圈分享的時候，如果這個微商也有100個好友，那怕10%的好友轉發(fā)，就有1000個人看到，如果再有10%的轉發(fā)就有一萬多人看到，關鍵是轉發(fā)沒有任何費用，來自朋友圈的轉發(fā)，增加了信息的可靠性，所以微商的潛在客戶很多。

（2）微商投入少、運營成本低。微商的投入很少，只需要一部智能手機，在手機上下載微信平臺，通過朋友圈轉發(fā)相關產(chǎn)品信息就可以宣傳產(chǎn)品了。而且一般微商不需要請員工，只需要招，對進行一定的網(wǎng)上培訓，就可以宣傳產(chǎn)品并且銷售產(chǎn)品了，對沒有底薪，所以微商運營成本較低，對微商的壓力也小。

（3）微信操作簡單，不受時間和空間的限制。微信覆蓋率較高，營銷傳播范圍廣，不受時間和空間的局限，微商的從業(yè)者完全可以利用碎片時間進行產(chǎn)品的宣傳和銷售，不影響其正常的工作。滿足了大多數(shù)有意愿但是沒有資本投入的個體需求。微信的功能較多，搖一搖，漂流瓶，附近的人，二維碼，朋友圈等多種功能都能成為微商的產(chǎn)品宣傳途徑以及目標市場的選擇。這樣可以快速開拓銷售渠道，而且能夠迅速將廣告鋪開。

（4）微商信息互動性強。據(jù)統(tǒng)計，25%的微信用戶一天打開微信超過30次，55.29%的用戶一天打開微信超過10次，在微信客戶端，每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)送，信息到達率達到100%，到達速度很快，微信具有很強的互動性，無論你在哪里，只要你帶著手機，就能夠很輕松的同你的客戶進行互動，微商宣傳商品相對比較方便。

2.微商的劣勢

（1）熟人經(jīng)濟模式影響產(chǎn)品銷售。微商的商業(yè)模式主要是以“直銷模式+信任+熟人經(jīng)濟”為主，微商靠的是強關系網(wǎng)絡，通過熟人銷售產(chǎn)品，微商的主要宣傳手段是在朋友圈“暴力刷屏”，不顧用戶感受，根據(jù)調查針對這種暴力刷屏的微商，很多用戶忍無可忍，最后直接拉黑。

則成為其最常見的宣傳手段。然而，且商家往往沒有實體店和正規(guī)網(wǎng)店的高信譽度，缺乏售后服務保障。對于用戶來說，大部分都是一錘子買賣，產(chǎn)品的質量往往也得不到保障，因此商家很難做到用戶沉淀，低回購率成為諸多微商難以持續(xù)經(jīng)營的原因。

（2）微商規(guī)模較小，產(chǎn)品質量不能保證。目前我國經(jīng)營微商的主體主要是在校學生、剛畢業(yè)學生以及家庭主婦和一些工作較輕松做兼職的人群，一般商家沒有實體店，也沒有產(chǎn)品的信譽保證，所能提供的保證就是熟人信用，但是熟人信用取代不了商業(yè)信用，產(chǎn)品質量很難保證，售后服務也難以保證，這也是微商經(jīng)營較難的主要原因。

（3）微商支付方式的安全性存在隱患。微商在經(jīng)營中，沒有第三方支付平臺，消費者購買產(chǎn)品后，主要通過微信轉賬的形式支付，因此在支付的過程中，缺乏支付安全的信任感，同時當產(chǎn)品需要退換貨的時候，容易出現(xiàn)糾紛，基于趨利避害的原則，消費主體對微商的信賴程度不足，影響微商商品銷售，不利于微商的可持續(xù)發(fā)展。

3.微商發(fā)展的機會

（1）營銷渠道的機會。微商的營銷渠道主要采用的是直銷的模式，微商的渠道結構構建了廠商、商以及消費者的有機結合的立體網(wǎng)絡結構，從而降低了渠道成本，提高了渠道的效率，實現(xiàn)了渠道的優(yōu)化，使得用戶、微商、商和廠家的交易流程更為通暢。

（2）移動商務的發(fā)展，為微商的發(fā)展創(chuàng)造了條件。隨著互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的快速發(fā)展，微商可以通過朋友圈幫助經(jīng)營者尋找目標客戶，利用整合資源進行推廣活動。同時商可以通過手機進行微商顧問式的培訓，商可以利用網(wǎng)絡視頻對微商進行全程的運營服務，微商是對實體店的經(jīng)營以及傳統(tǒng)方式的一個補充，從而拓寬企業(yè)的營銷渠道，降低營運成本。

（3）政府政策的支持，促進微商的發(fā)展。一方面政府在政策上鼓勵創(chuàng)業(yè)，鼓勵多種經(jīng)營模式的發(fā)展，從而促進微商的發(fā)展；另一方面政府制定法律法規(guī)，規(guī)范市場，嚴厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，提高了微商產(chǎn)品的信譽保證，也使微商的用戶放心購買。

4.微商的威脅

（1）競爭比較激烈。微商的經(jīng)營形式很簡單，可復制性比較強，這種經(jīng)營模式吸引了優(yōu)秀的廠商的參與，這對于中小企業(yè)而言就是很大的挑戰(zhàn)，微商的市場競爭日益激烈。

（2）微商經(jīng)營模式簡單粗暴。微商市場準入門檻較低，從事微商行業(yè)的人員越來越多。目前微商的經(jīng)營模式主要是通過刷屏來進行宣傳，經(jīng)常如此，很容易引起朋友們的反感，不會起到宣傳產(chǎn)品的作用，甚至很多朋友對其屏蔽甚至刪除。通過我們的調查，很多人表示朋友圈作為一個社交平臺，不希望變得商業(yè)化太重，否則影響朋友之間的交往。

參考文獻：

[1]王時杰.關于微信營銷現(xiàn)狀及對策的思考[J].信息與電腦，2014.

[2]，李中心.微信營銷問題分析-以化妝品為中心[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014.

篇2

【摘要】近年來，通過集中報道同類事件為公眾設置議題是媒體上常見的現(xiàn)象，而隨著自媒體的傳播賦權，媒體不再是公眾獲知信息的唯一信源，議程設置的傳統(tǒng)模式被打破。本文通過對高校校園傷害案集中報道的梳理，思考新媒體環(huán)境中，媒體與受眾雙方作用下集中報道的成因。

關鍵詞 集中報道 議程設置 新媒體 高校校園傷害案

2013 年4 月15 日至17 日，有四起高校校園的傷害事件以非常緊湊的態(tài)勢進入了公眾的視野。案件的信息由不同機構的官方認證微博發(fā)出后，便受到各大媒體官方微博的注意，被及時轉發(fā)和，繼而，各類傳統(tǒng)媒體也對案件做了擴展報道。一時之間，微博輿論場中，公眾對于逝者的同情，關于案件細節(jié)、高校安全的討論等持續(xù)升溫，“感謝舍友不殺之恩”等話題被熱議。

而在慨嘆之外，反觀此次的集中報道，筆者不禁疑問，媒體對于案件的呈現(xiàn)是僅限于時間上的集中，對四起案件做了客觀常規(guī)的報道，還是存在新聞選擇的慣性，以顯著的連續(xù)報道為公眾設置了議題？

一、事件回顧

事件始于2013 年4 月15 日晚22 時13分，復旦大學的新浪官方微博消息稱：該校一名醫(yī)科在讀研究生黃某因身體不適入院，經(jīng)警方調查，在其寢室飲水機內檢出有毒化合物，次日下午15 時29 分再次微博通報黃某離世。這一事件迅速引起了各媒體的關注，@頭條新聞、@人民日報等媒體官方微博均在4 月15 日當晚即轉發(fā)或相關微博，并持續(xù)更新案件的最新進展以及知情人爆料，隨后紙媒《東方早報》、《21 世紀經(jīng)濟報道》，電視媒體央視、北京衛(wèi)視等也做了相關的擴展報道和評論。

各媒體在報道復旦投毒案的時候，都不約而同的提及了1995 年的清華投毒案，其中@頭條新聞在4 月15 日晚22 時56分復旦投毒案的微博后，于4 月16 的00 時32 分，即微博：“再讀新聞-清華女生朱令鉈中毒事件”，并給出詳細新聞鏈接。

而在網(wǎng)友們還在為兩起投毒案的細節(jié)背景抽絲剝繭之際，4 月17 日這一天內，微博又爆出三起高校校園傷害案：17 日的11 時48 分，@南航金城學院官方的賬號微博：“我院兩名同宿舍的同學因瑣事發(fā)生口角，其中一名同學在沖突中被另一方刺傷，經(jīng)送醫(yī)院搶救無效身亡”。12 時37 分@人民日報的官微以“復旦黃洋悲劇在南航金城學院重演！”為開頭此條新聞的微博?！缎旅裢韴蟆贰⑿氯A網(wǎng)、東方衛(wèi)視等傳統(tǒng)媒體均跟進報道。

14 時18 分，中國新聞社江西分社官方微博@江西新聞微博：“快訊：南昌航空大學宿舍發(fā)現(xiàn)一具腐爛尸體,警方介入”。14 時46 分，@人民日報了此消息的微博，稱“南昌航空大學黨委宣傳部向記者證實”，@頭條新聞則于15 時19 分了此條新聞的微博。

23 時24 分，@頭條新聞在新聞事實尚不確定的情況下微博：“網(wǎng)友爆料稱，江蘇科技大學張家港校區(qū)今晚發(fā)生一起命案，現(xiàn)場血腥，具體情況不詳，警方已封鎖案發(fā)地，江蘇科技大學學生會微博否認該校區(qū)發(fā)生命案。另據(jù)微博網(wǎng)友消息，命案可能發(fā)生在張家港市沙洲職業(yè)工學院?！?8 日00 時45 分，@張家港市公安局的官微稱：“沙洲職業(yè)工學院發(fā)生一起故意傷害案件”，07 時43 分，@人民日報微博：“張家港一高校發(fā)生故意傷害案”。

二、報道的集中與議題的關聯(lián)

通過以上對事件的梳理和對報道的抓取，可以觀察到，作為事件起始的復旦投毒案，由于其中所涉及的“名?！薄巴抖尽薄把芯可薄跋右墒矣选钡纫蛩兀唤?jīng)媒體報道便廣受關注，而媒體在報道時又普遍提及與此案有相似之處的清華投毒案，并將清華案中的懸案未決、嫌疑人可能的顯赫身份等作為顯著因素提及，至此，媒體已為受眾設置了第一階段的議程。此時在民間輿論場——微博上，網(wǎng)友們開始了一場就兩起投毒案的細節(jié)背景為主題的討論。而被集中報道的17 日的三起校園傷害案，在報道時有兩個明顯的特點，其一是消息的迅即，其中的沙洲職業(yè)工學院傷害案，@頭條新聞甚至沒有等到確定新聞事實就了微博，其二是在報道中的有意關聯(lián)，“悲劇重演”“高校傷害案頻發(fā)”等詞句充斥報道之中。

此時，民間輿論場的議題也隨之發(fā)生了聚集，有網(wǎng)友發(fā)微博將幾起案件羅列：“馬加爵殺害室友；清華、復旦室友投毒殺害室友；南京航空航天大學因口角捅死室友；南昌航空大學宿舍腐尸；江蘇科技大學張家港校區(qū)命案”并得出結論：“真心感謝我曾經(jīng)所有的舍友們，謝謝你們的不殺之恩”，17 日晚，復旦投毒案、清華朱令案、感謝舍友不殺之恩，一并成為新浪微博的熱門話題。

由此可以看出，媒體在報道這四起案件時，并不是簡單的根據(jù)時間線予以呈現(xiàn)，更不是做“有聞必錄”的常規(guī)報道，而是在與公眾議程的相互影響交鋒之中，有意的爭取報道時間的接近，并突出案件相似的部分，促成了議題的關聯(lián)。“議程設置的主體已經(jīng)由傳統(tǒng)的媒體變成了媒體與公眾共同形成的微妙平衡”。①

三、校園傷害案集中報道的原因

在緊湊的時間里連續(xù)報道同類性質的新聞并不是一個常規(guī)的做法，卻成為近年來媒體上常見的現(xiàn)象，從扎堆出現(xiàn)的食品安全報道，到本文的高校校園傷害案都是如此。從表層來看，這自然是因為媒體在新聞的選擇上有所偏倚，而再進一步，這種偏倚又涉及到媒體關于新聞價值的認識。具體到本次的集中報道事件，筆者認為主要有以下兩點原因：

1、市場，受眾，媒體三方博弈下新聞價值的錯位

出于對經(jīng)濟效益的追求，激烈的市場競爭之下，媒體對于受眾的爭奪必須依靠極具吸引力的內容。而新媒體環(huán)境下，媒體與受眾之間的關系也出現(xiàn)了新的改變，公眾輿論憑借自媒體表達渠道能在一定程度上影響媒體的議題。

本次的集中報道中，復旦投毒案一經(jīng)報道便廣受關注，而幾乎是同時的，清華投毒案也被媒體重提，納入了公眾的議程。此時，在微博輿論場中，公眾持續(xù)關注著案件的后續(xù)報道，并主動搜索相關背景資料，對于相關議題的重視度也相應提高。關于兩案的討論，“高校”、“傷害”顯然是其中的

關鍵詞 ，因而類似的新聞一經(jīng)主流媒體報道，就極易進入公眾視野，引起關注。媒體出于對受眾注意力的爭奪，在新聞選擇時有意的以顯著性的方式對該類議題予以強調，包括對報道時間的爭取和對事件屬性的處理。

并且“新的媒介環(huán)境變得更為復雜，受眾可能獲得的信息量大幅度提升，這些都有可能影響議程設置的效果”，“在獲得信息量較少的情況下，議程設置的效果更明顯，反之，效果變得更弱”②，在此次事件中，案件報道之初，議題的設置權依然掌握在媒體手中，而隨著“知情人爆料”“親歷人發(fā)言”“陳年舊帖”等多方信源的出現(xiàn)，公眾傾向于由自己形成議題，而在無法獲得權威信源的情況下，部分媒體也將這些小道消息作為補充來延續(xù)報道，由設置議程變?yōu)榉从匙h程。公眾自我形成議題，是輿論表達的正常形式，但這種表達常常是以情緒化的方式呈現(xiàn)，如果是涉及司法程序的議題，媒體不加把關的直接反映，則會帶來負面的社會效果。

2、微博提供了信源和渠道的便利

隨著微博等新媒體的誕生，媒介環(huán)境出現(xiàn)了變化，而“一種信息傳播的新方式所帶來的社會變遷，絕不止于它所傳遞的內容，其更大意義在于它本身定義了某種信息的象征方式、傳播速度、信息的來源、傳播的數(shù)量以及信息存在的語境”③，在此次事件中，微博以其全新的傳播方式在兩個層面上為媒體的集中報道提供了可能：其一，官方機構更多的選擇通過自己的認證微博來信息，這為媒體尋找新聞線索提供了方便，此次系列高校傷害案件中，復旦大學、南航金城學院等首先通過微博了信息。其二，微博之中的傳統(tǒng)媒體微博，如@人民日報等，既擁有傳統(tǒng)媒體的公信力、影響力，又借力了微博迅即信息的特點，能在短時間內將一條地方新聞推送到全國范圍的受眾面前，易形成話題的聚集，并且在傳統(tǒng)媒體的擴展和后續(xù)報道面世之前，已在微博輿論場預熱話題。

四、集中報道的后果和應對之道

正如上文所說，集中報道是近年來一種常見的新聞現(xiàn)象，對于特定集中報道的過程、后果，也要辯證的看待。

系列高校校園傷害案的集中報道，于無形之中增加了高校校園的不安全感，使得夸張失實的報道容易進入公眾的視野，微博輿論場對于案件的調侃性解讀也從側面反映了這種不安全感。但同時也因為媒體的集中報道，社會才將眼光聚集于高校校園，關注校園內日常為人所忽視的壓力和隱患，關注大學生群體的心理健康。

綜上，集中報道作為市場競爭的產(chǎn)物，是不可避免的，但只要操作適當，集中報道也能產(chǎn)生有益的社會影響。這首先需要媒體堅定自己的職業(yè)操守，不為經(jīng)濟利益出賣專業(yè)精神；其次，在具體的操作上，集中報道應避免刻意關聯(lián)有意突出，對于事件要完整客觀的呈現(xiàn)；最后，在新媒體環(huán)境下，傳統(tǒng)媒體依然擔負著輿論引導的重要責任，但面對新的傳播環(huán)境，還需要進一步的摸索和調整。

參考文獻

①郝雨、王祎，《新媒體環(huán)境下的議程設置嬗變—— 2005—2010 年央視春晚新聞報道分析》[J]《. 平頂山學院學報》，2010（8）：96-98

②蔣忠波、鄧若伊，《國外新媒體環(huán)境下的議程設置研究》[J].《國際新聞界》，2010（6）：39-45

③喻國明、歐亞、張百名、王斌，《微博: 從嵌套性機制到盈利模式———兼談Twitter 最受歡迎的十大應用》[J]《. 青年記者》，2010（7）：18-21

篇3

一、對立型：目標資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾，配合不到位，關系緊張。這種類型雙方關系隨時可能破裂，渠道體系四分五裂。

二、主仆型。這種關系是雙方存在的一種不平等關系，一方依附于另一方面，主要表現(xiàn)為兩種形式：一種是企業(yè)品牌好、利潤高，但對經(jīng)銷商條件苛刻，經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布。經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度僅限于利潤的維護，沒有情感的忠誠，一但有更好的品牌出現(xiàn)，經(jīng)銷商可能隨時與企業(yè)決裂。另一種是企業(yè)品牌和利潤均處劣勢，而經(jīng)銷商實力大、對市場控制程度強，企業(yè)為了市場不得不曲從于經(jīng)銷商，被經(jīng)銷商牽著鼻子走。

三、松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關系管理意識不強，管理力度不夠。廠商之間缺乏有效的溝通與管理，尤其是企業(yè)對二級經(jīng)銷商、終端經(jīng)銷商溝通與管理的深度不夠，廠商之間信息傳遞和反饋不暢通，客情關系差，忠誠度低下。

四、雙贏型。這種關系的最大特點就是，廠商之間不再是買與賣的互相利用關系，而是互相進行資源互補和共享，共同開發(fā)和培育目標市場，風險共擔，利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系。它使得廠商之間信任度和忠誠度大大提高，為了共同的利益目標，誰也離不開誰，相互依賴，相互合作。

經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的方法

什么是創(chuàng)新？ “創(chuàng)新”，顧名思義，指的是是破舊立新，推陳出新，普遍文化意義上的創(chuàng)新是指創(chuàng)造、創(chuàng)意與創(chuàng)見?！皠?chuàng)新”一詞在漢語中早已有之，然而，近年來，“創(chuàng)新”一詞的廣泛流行是由經(jīng)濟學中引入“創(chuàng)新”的概念而引發(fā)的，我們所倡導、所鼓勵的也正是這個經(jīng)濟學上的創(chuàng)新。我認為創(chuàng)新就是通過發(fā)明創(chuàng)造、學習他人先進經(jīng)驗等方式更新思想觀念和實踐模式，并實現(xiàn)生產(chǎn)力提升的行為。所以真正意義上的創(chuàng)新必須以提升生產(chǎn)力為前提，否則創(chuàng)新沒有任何意義。

一、 觀念與思路創(chuàng)新

思路決定出路，戰(zhàn)略決定命運。許多經(jīng)銷商之所以經(jīng)營業(yè)績止步不前，發(fā)展速度較慢，最主要的還是觀念落后，思路不清。所以觀念和思路創(chuàng)新應是經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新的前提和基礎。經(jīng)銷商應當摒棄陳舊思想觀念，樹立以下新思想：

1. 積極參與競爭的意識，樹立做強做大的思想

2. 坐商向行商的思路轉變

3. 短期意識向戰(zhàn)略意識轉變

4. 從銷售的理念向營銷理念的轉變

5. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

6. 增強終端營銷意識

7. 服務就是創(chuàng)造價值的理念樹立

8. 廠商雙贏、商商雙贏的觀念樹立

9. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報

10. 樹立十分經(jīng)營七分營銷，沒有營銷就沒有長遠的利潤

二、經(jīng)營措施的創(chuàng)新

（一）、經(jīng)營規(guī)劃

大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營沒有長遠規(guī)劃，而是走一步說一步，永遠做不強做不大。面對日益激烈的市場競爭，只有哪些站得高看得遠，從長計議，確立明確的經(jīng)營目標和經(jīng)營計劃的經(jīng)銷商方能永立潮頭，不斷發(fā)展。經(jīng)銷商要進行科學經(jīng)營規(guī)劃必須從以下幾個方面著手：

1. 分析自身現(xiàn)狀，評估自己優(yōu)劣勢。對自己的現(xiàn)狀是否滿意，自己有哪些優(yōu)勢資源，包括資金、網(wǎng)絡、社會關系、信譽、經(jīng)營的品牌競爭力和生命力、經(jīng)營思路和管理能力。同時分析自己的劣勢在哪里。

2. 市場機會分析，尋找發(fā)展機遇。分析市場容量及前景、競爭對手實力和動向、經(jīng)營什么產(chǎn)品或品牌才能充分發(fā)揮和提升自己優(yōu)勢，自己發(fā)展的市場機會和發(fā)展機遇在哪里？

3. 制訂規(guī)劃目標明確，措施可行。明確了自己的優(yōu)劣勢，找準了發(fā)展機會，就要制訂詳細的發(fā)展規(guī)劃，制訂規(guī)劃不一定象企業(yè)發(fā)展規(guī)劃一樣詳細、龐大，但要思路清晰，目標明確，措施可行。

4. 認真實施，投資充分，管理到位。規(guī)劃制訂的目的是指導和提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和業(yè)績，再好的規(guī)劃沒有執(zhí)行如同白紙一張，必須按規(guī)劃細則認真執(zhí)行。

為此必須做好兩個到位：投資到位、管理到位。同時要注意到市場內外部環(huán)境是動態(tài)變化的，所以規(guī)劃還要因外界環(huán)境的變化而進行調整，規(guī)劃并不是一成不變的。

（二）、經(jīng)銷商的“四個一”工程建設

1、選擇一個好品牌。

“貨好一半俏”，說明了經(jīng)銷商經(jīng)營一個好品牌的重要性。好品牌就是最大的銷售力。經(jīng)營一個好品牌是經(jīng)銷商成功的首要條件。好品牌具備5個條件

（1） 產(chǎn)品質量要好：質量是品牌是基礎和生命，好的質量不僅是指產(chǎn)品的內在質量、包裝質量，還包括產(chǎn)品功能差異性、品種差異性等。

（2） 滿足消費者需求：只有滿足消費者需求的產(chǎn)品才能被消費者所樂意接受，產(chǎn)品才能賣出去。要深入分析產(chǎn)品是否適合當?shù)厥袌龅南M水平、消費心理。

（3） 良好的利潤空間：經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的根本目的就是賺錢，　不賺錢的產(chǎn)品消費者再喜歡，經(jīng)銷商也不愿意經(jīng)銷。但往往是“好銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不好銷”，如有些名牌產(chǎn)品雖然很好，但價格透明度非常高，利潤很低，而有些非名牌產(chǎn)品雖然消費者認知度低，但利潤空間很大。我們者知道：利潤＝總銷量×單件利潤。只有找到總銷量與單件利潤都相對滿意的產(chǎn)品才能實現(xiàn)利潤的最大化。

（4） 品牌知名度和美譽度。產(chǎn)品要得到消費者廣泛和持久的忠誠，必須要有良好的品牌知名度和美譽度。品牌上市時間的長短，廣告投放力度決定了品牌的知名度大??；而品牌的美譽度就是品牌形象在消費者心目中的滿意度，只有產(chǎn)品質量好、服務周到、經(jīng)營誠信，發(fā)展勢頭良好的品牌才有良好的美譽度，品牌的忠誠度才會強。

（5） 企業(yè)的支持力度。我們一講企業(yè)的支持力度大家總想到廠家在價格、促銷、廣告等方面的支持。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)雖然會在這方面給經(jīng)銷商以一定的支持，但這方面的支持是有限的，總會與經(jīng)銷商的要求有一定的差異。而且這樣的支持的效用往往是短期的，一旦支持減少或沒有了，經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績就可能下降了。那么什么樣的支持才是最好的支持呢？哈佛管理全集中有一句話講得非常好：送人以魚，不如送人以漁。送人以魚救其一日，送人以漁，救其一生。所以企業(yè)支持最重要的、最長遠的是幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，提升經(jīng)銷商向市場要利潤的能力。為此企業(yè)能夠為經(jīng)銷商提升周到的營銷服務，業(yè)務培訓和指導，市場開發(fā)與管理等才是最好的支持。所以好廠家不是把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商去銷售而是能幫助經(jīng)銷商做好銷售，上門的廠家并不一定是好廠家，政策優(yōu)惠的廠家并不一定是好廠家，給你做市場方法的廠家才是好廠家。

2、建設一個好網(wǎng)絡。營銷網(wǎng)絡猶如農民之于田地，是經(jīng)銷商最的價值的資源，然而經(jīng)銷商在網(wǎng)絡建設方面的挑戰(zhàn)：

（1） 銷售網(wǎng)絡鏈過長，物流速度低；

（2） 銷售網(wǎng)絡不健全，輻射面小、空白點多；

（3） 經(jīng)銷商與網(wǎng)絡成員之間的關系不牢固；

（4） 經(jīng)銷商終端運作能力不強，缺乏與超級終端打交道的能力、策略和人才。

經(jīng)銷商必須重視營銷網(wǎng)絡的開發(fā)與管理，建設一個健全、穩(wěn)定的網(wǎng)絡體系。目前經(jīng)銷商網(wǎng)絡結構主要有以下幾種：

（1） 傳統(tǒng)模式：

總經(jīng)銷商——二（三）級批發(fā)商——終端零售商

（2） 直銷模式：總經(jīng)銷商——終端零售商

（3） 復合模式：以上二種模式的混合

傳統(tǒng)模式網(wǎng)絡鏈過長，物流速度慢，網(wǎng)絡成員溝通不充分、利潤低、忠誠度差，對終端市場控制力弱，但這種模式能夠快速實現(xiàn)市場輻射面的最大化；直銷模式提升了物流速度、終端控制力和中間利潤，但直銷直接面對終端，對人力、運力、促銷、服務等方面要求較高，營銷成本較高，而經(jīng)銷商能力有限，一般經(jīng)銷商無法運作龐大的直銷網(wǎng)絡。而直銷有限的市場覆蓋面無法適應市場的廣闊性，不能在最快的時間內控制市場；而復合模式則兼顧了傳統(tǒng)模式與直銷模式的優(yōu)點，經(jīng)銷商在發(fā)揮傳統(tǒng)模式優(yōu)點的同時，發(fā)展直銷模式直接開發(fā)終端市場，提升終端市場的控制力。要充分發(fā)揮混合模式的優(yōu)勢，一方面要對傳統(tǒng)模式進行改造，即最大限度地縮短網(wǎng)絡鏈，取消三批（這方面目前大多數(shù)經(jīng)銷商基本實現(xiàn)），培養(yǎng)專業(yè)化（專門做單一品牌、終端開發(fā)與管理能力強）的質量效益型的二批。另一方面通過直銷模式對質量型（規(guī)模大、生意好、信譽好）終端的開發(fā)和管理，同時利用直銷模式直面終端的優(yōu)點加強營銷服務，加強與終端溝通，加強品牌傳播，提升終端商和消費者品牌忠誠度。還要注意的一點是經(jīng)銷商一定要防止在終端市場上與自己的二批商發(fā)生沖突，如價格沖突、促銷沖突、目標終端沖突，保證二批直控終端與自己的直控終端和諧發(fā)展。

3、培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商。所謂好的下游經(jīng)銷商就是思路先進，積極性高，經(jīng)營能力強，銷售量大，忠誠度高的下游經(jīng)銷商。只有培養(yǎng)一批好的下游經(jīng)銷商，雙方才能建立起來持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系，才能實現(xiàn)對市場的超強控制力。那么如何建立雙贏的經(jīng)銷商關系？

（1）影響渠道成員忠誠度的因素：

成員需求的滿意度；

成員之間合作的主動性；

成為重復購買者的意愿；

向其他人推薦公司的意愿；

以及轉向公司競爭對手的抵抗力。

（2）維系渠道成員忠誠的五大關鍵

品質

價格

品牌

服務

價值

利潤

（3）二級商開發(fā)與管理

二批開發(fā)的原則：專銷化、專業(yè)化、質量化

二批管理：包括產(chǎn)品、價格、區(qū)域、促銷等方面的管理，旨在維護良好的市場秩序。

二批服務：利潤保障、長期合作、智慧和物質支持、深度溝通、情感投資、階梯獎勵、協(xié)助終端開發(fā)

（4）終端開發(fā)與管理

終端選擇：首選生意好、信譽好的質量型的終端，終端并非規(guī)模越大越好，而是有滿意銷量的終端才是好終端.

終端開發(fā)：終端開發(fā)不能盲目，終端并不是越多越好，終端開發(fā)必須從數(shù)量型到質量型轉變，確保開發(fā)一個成功一個。

終端管理：要避免重開發(fā)輕管理的做法，要加強終端的管理，包括品種管理、價格管理、促銷管理、賬務管理，尤其要對兼銷店如何提升銷量多下工夫，實現(xiàn)兼銷店相對低成本地向專銷終端過度。

終端服務：服務是創(chuàng)造競爭差異，提升品牌美譽度，增進客情關系，提升終端忠誠度的重要途徑。

客情關系的核心是誠信和利潤。對終端的服務要以誠信為本，以終端經(jīng)營利潤的最大化為中心，對終端的服務要從單一服務向復合化轉變，體力服務與智力服務相結合，物質服務與精神服務相結合，為終端提供周到完善的產(chǎn)品配送包裝物回收、宣傳促銷、人員培訓等方面的服務。

（5）渠道激勵。激勵的目的是為了渠道成員的積極性和忠誠度不斷提升，渠道穩(wěn)定性提高，提高整體競爭能力。經(jīng)銷商激勵的方法：

數(shù)量品種獎

鋪市陳列獎

渠道維護獎

價格信譽獎

合理庫存獎

無賒欠獎

（6）加強客情關系，密切雙方感情。產(chǎn)品的質量、功能、價格等方面的支持固然是吸引經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證經(jīng)銷商關系穩(wěn)固的重要因素。

具體方法有：召開聯(lián)誼會、節(jié)日慰問、日常拜訪、日常周到服務、優(yōu)秀經(jīng)銷商評比等。

4、培養(yǎng)一支好隊伍。經(jīng)營必須以人為本，一支好的隊伍是經(jīng)銷商經(jīng)營成功的基礎。隨著經(jīng)銷商的不斷發(fā)展壯大，夫妻店比的一級經(jīng)銷商越來越少，而是職能不斷細分，人員的不斷增加，有了自己的銷售隊伍，如何培養(yǎng)一支高素質的銷售隊伍則是廣大經(jīng)銷商關心的問題。

首先經(jīng)營者要不斷學習，不斷充電，提升自身素質，開闊視野，增強信心，明確思路和目標，提高管理能力；其次，要充分利用合作企業(yè)的優(yōu)勢資源，通過企業(yè)為經(jīng)銷商提供培訓、策劃、管理等方面的支持，提升經(jīng)銷商自己的隊伍素質。

要培養(yǎng)出能夠“五心”做銷售的營銷隊伍：

用恒心取得業(yè)績

用熱心從事銷售

把信心留給自己

把愛心獻給客戶

把忠心獻給企業(yè)

要讓自己的營銷隊伍要做好五大員：

宣傳員：產(chǎn)品、品牌品質、服務和利潤優(yōu)勢；

信息員：收集終端意見、建議；競爭對手信息；

服務員：手、口、腿、眼、腦勤；

指導員：顧問式的銷售，為終端提供智力幫助；

管理員：品種管理、價格管理、生動化管理。

5、建立一個高效的經(jīng)營機制。

內部管理和激勵機制

（1）■經(jīng)營體制的創(chuàng)新。積極走向公司化經(jīng)營之路，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力。所謂公司化經(jīng)營不是經(jīng)銷商名稱的公司化，而人管理的公司化，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷商職能復合化、管理和服務的高效化、效益的最大化和持久化。

（2）■內部管理和激勵機制的創(chuàng)新。

從任人唯親到任人唯賢。員工不論是親戚還是朋友，都以一視同仁，唯才是舉。

篇4

問題和解決問題的方法一道產(chǎn)生。業(yè)務員只要多動腦筋，吸引大經(jīng)銷商的方法很多，如：

業(yè)務員既可以用產(chǎn)品銷售力和服務力、產(chǎn)品市場前景和贏利能力說服經(jīng)銷商，也可以用公司優(yōu)惠的銷售政策、強有力的人員支持、費用支持、廣告支持、促銷支持誘惑經(jīng)銷商；既可以用自己的市場運作思路和市場操作方案吸引經(jīng)銷商，也可以用自己的專業(yè)素養(yǎng)和人格魅力打動經(jīng)銷商。

一、找準大經(jīng)銷商

大經(jīng)銷商對小品牌是否有興趣，關鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部大品牌，他們對小品牌沒有興趣。業(yè)務員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯了門，找錯了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務員首先要調查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結構。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯，就是可以拜訪的對象。

業(yè)務員可以用一個工具“品牌差距比”來衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過大，業(yè)務員要對此類經(jīng)銷商要敬而遠之，他不是你的目標客戶。

二、組建新客戶開發(fā)突擊隊

一個經(jīng)驗豐富、溝通能力強的高手與一個初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗豐富的高水平業(yè)務員組織出來，專門負責新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來的客戶交由新業(yè)務員來維護。

三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商

小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對小品牌不了解，對企業(yè)沒信心，對市場前景心中無數(shù)。業(yè)務員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會化被動變?yōu)橹鲃?，“由我去找?jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來找我”。

做市場有兩種不同的營銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動終端市場”和“先啟動終端市場，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會處于劣勢和被動狀態(tài)，只能答應經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動終端市場，倒過來做渠道，就能牢牢掌握市場的主動權。業(yè)務員要學會造勢，化被動為主動，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動。

某品牌業(yè)務員在開發(fā)某區(qū)域市場時，先做了50家終端店，終端市場初步啟動起來后，在報紙上打廣告說：“50家終端緊急尋找頭兒——尋找總經(jīng)銷商”，結果引來一批實力雄厚的大經(jīng)銷商。

四、培養(yǎng)樣板客戶

小品牌先培養(yǎng)一個客戶，支持他發(fā)展起來，然后以實例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心。

五、用市場操作方案打動客戶

某公司業(yè)務員小李鎖定一個理想客戶，他在了解客戶和市場情況后，制定一份市場開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場推廣方案。從客戶所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費水平、市場結構等，到競品情況，如價格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓客戶覺得這個業(yè)務員水平不一般。最后，小李還為客戶操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等?？蛻艨粗±钸@份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點頭，最后高興地簽訂了合作協(xié)議。

業(yè)務員制定一份市場開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動市場的可能性，又能看到市場發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。

六、以專家形象打動客戶

經(jīng)銷商的一個普遍心理是，愿意和一個專家型的業(yè)務員合作。業(yè)務員就要以專家形象征服客戶。

某品牌業(yè)務員拜訪一個大經(jīng)銷商，絕口不提對方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對方分析企業(yè)一個品牌后的經(jīng)營得失：如正常情況下的年營業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營成本、每年的收益，市場操作思路，說得經(jīng)銷商頻頻點頭。接著，業(yè)務員又向經(jīng)銷商演示了自己多年來研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營銷分析方法與工具，如“業(yè)務單元目標分解與目標達成可行性動態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點規(guī)劃動態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價格細分競爭態(tài)勢及應對策略”“分渠道細分競爭態(tài)勢及應對措施”“業(yè)務單元量本利與市場行動動態(tài)模擬”等。業(yè)務員還對經(jīng)銷商講：粗放式的營銷時代已經(jīng)過去，而精細化、數(shù)據(jù)化的營銷模式才能在新的市場競爭中取得比較優(yōu)勢。經(jīng)銷商見了這些只有使用電腦才能運用的分析和管理方法不斷咋舌，自己做了20多年的生意想不到市場還可以這樣做。為了徹底掌握這套方法，又讓業(yè)務員給自己講了兩遍，直至自己可以運用為止。接下來的一段時間，業(yè)務員還是不提雙方合作的事，只是隔三岔五地給經(jīng)銷商發(fā)個問候的短信，去個電話提供一點有用的信息，發(fā)個搞笑的電子郵件等。一個月以后，經(jīng)銷商主動打電話約業(yè)務員，希望簽約合作。

七、用人品的魅力打動經(jīng)銷商

推銷首先是推銷你自己。業(yè)務員既要用產(chǎn)品魅力吸引客戶，也要用人品魅力打動客戶。

某公司區(qū)域經(jīng)理小范認準某商貿公司是一個理想的經(jīng)銷商，首次登門拜訪，遭到經(jīng)銷商。小范在和經(jīng)銷商閑聊天時，捕捉到一個重要信息，經(jīng)銷商兒子在上高三，明年就要參加高考了，可是上次模擬考試，物理成績不理想。經(jīng)銷商邊說邊嘆氣。小范在大學是學文科，聽到這里，心中一動，計上心來。他安慰經(jīng)銷商說，張哥，你放心，我有個朋友是大學物理老師，碩士畢業(yè)，我讓他給孩子補習實習。經(jīng)銷商十分驚喜地說，真的？那太好了，然后連聲感謝。小范趕快說，那我現(xiàn)在去找他了。從經(jīng)銷商辦公室出來后，小范打車來到當?shù)匾凰髮W物理系，找到一位年輕的碩士生老師，說明情況，聘請他作家教。當即帶著老師到經(jīng)銷商家里輔導孩子功課。第二天，經(jīng)銷商主動打電話給小范提出愿意產(chǎn)品。

八、利用銷售工具說服經(jīng)銷商

2007年6月份，我給南方某餅干企業(yè)做培訓，一個負責豫北市場的業(yè)務員提出一個問題是，我們產(chǎn)品沒有知名度，品牌影響力不大，經(jīng)銷商說，沒聽說過你們的牌子，也不愿意。問我怎么辦？我問他，在拜訪經(jīng)銷商時，都做了哪些準備？客戶提出的問題，是如何回答的？他說不出個道道來。

事實上，許多業(yè)務員是兩手空空拜訪客戶，見到客戶說，我們產(chǎn)品多么多么好，然后拍胸脯對經(jīng)銷商說，你放心，我們產(chǎn)品肯定好賣，你賣我們的產(chǎn)品一定能賺錢。經(jīng)銷商寧可相信世上有鬼，也不會相信業(yè)務員那張破嘴的。經(jīng)銷商都是老江湖了，他能輕易相信業(yè)務員的這些大話嗎？經(jīng)銷商不相信業(yè)務員的介紹但他會相信事實。因此，我給這位業(yè)務員出主意說，你可以從原料、廠房、生產(chǎn)線、公司榮譽室、產(chǎn)品專柜、專賣店、獲獎證書，參展柜臺、顧客等多個角度，拍了照片，制作成相冊，然后在拜訪經(jīng)銷商時拿出來讓他們看看。讓經(jīng)銷商對公司和產(chǎn)品有了直觀了解，激發(fā)出了經(jīng)銷商的合作興趣。

九、培訓經(jīng)銷商

2007年10月，我在北京一所中國農業(yè)大學給一家農藥企業(yè)的60多個經(jīng)銷商進行培訓。這家企業(yè)在東北招商，他們的招商方法是和大學合作，搞了一個經(jīng)銷商精英研究生班，邀請目標經(jīng)銷商培訓。一邊培訓，一邊招商。培訓時間五天。

公司從大學請專家給大家講專業(yè)知識，請營銷和管理專家來講課。經(jīng)銷商們的反應有兩點：一是覺得這家企業(yè)有實力。他們和大學聯(lián)系這么緊密，背后有強大的技術支持，一定會有發(fā)展前途。二是覺得他們花這么多的錢培訓經(jīng)銷商，他們是與經(jīng)銷商真誠合作的。第一期效果不錯，收到現(xiàn)金二百多萬，緊接著這家企業(yè)又舉辦了第二期，又來了四五十家經(jīng)銷商。

十、用勤奮打動經(jīng)銷商

某企業(yè)提倡的“成功五步訣”：第一次拜訪客戶，沒被趕出來，就已經(jīng)成功了；第二次，給對方名片而沒被當場扔掉，就已經(jīng)成功了；第三次，客戶肯賜你一張名片，就已經(jīng)成功了；第四次，肯給你5分鐘時間介紹企業(yè)與產(chǎn)品，就已經(jīng)成功了；第五次，肯接受你的邀請吃一頓飯，就已經(jīng)成功了。

某公司業(yè)務員每一次拜訪客戶遭到經(jīng)銷商拒絕后，從身上帶的包里拿出一塊抹布，幫助客戶擦擦貨架和柜臺。連續(xù)七天如此，到了第八天，在他擦完貨架和柜臺后，客戶說，咱們簽協(xié)議吧。

去年底給四川鎣峰化肥培訓，公司一位區(qū)域經(jīng)理講，在自己的市場上有一個大經(jīng)銷商，全是著名品牌，市場做得相當好。區(qū)域經(jīng)理連續(xù)五六年拜訪他，每次并不是纏著他產(chǎn)品，而是問個好，聊聊天。去年這位經(jīng)銷商主動給他打電話，要求。這位經(jīng)銷商一年就將銷量大大提升上去了。

篇5

第一步：精簡環(huán)節(jié)。首先是對市場上的經(jīng)銷商進行一次篩選，把那些忠誠度、管理水平、人員素質、開拓能力、服務功能等較差的分銷商清理出市場。結合市場上最優(yōu)秀的渠道進行一場變革，讓最優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得更多的資源，用來支持渠道價值鏈增值和足夠的規(guī)模來分攤渠道運營成本，以實現(xiàn)渠道運作的利潤最大化，增加渠道的驅動力。改造后的渠道環(huán)節(jié)將呈現(xiàn)最大程度的扁平化，減少不必要的渠道環(huán)節(jié)，改變現(xiàn)有的多級分銷現(xiàn)狀，將原來較長的、混亂的渠道網(wǎng)絡改變?yōu)榇怪钡?、扁平的渠道網(wǎng)絡形態(tài)，直至最終渠道成為企業(yè)——經(jīng)銷商——終端。

第二步：劃分區(qū)域。在產(chǎn)品有效的銷售半徑內，劃分出各個獨立的經(jīng)銷區(qū)域，每個區(qū)域的范圍大小是根據(jù)負責該區(qū)域經(jīng)銷商的實力、有效配送半徑、網(wǎng)點數(shù)量、市場特點、產(chǎn)品結構、通路成本等因素而定，該經(jīng)銷商根據(jù)市場的需要建設網(wǎng)絡、組織人力、貨源進行配送服務。通過對整個市場進行合理劃分區(qū)域，有效地優(yōu)化資源配置，使留在渠道中的每個經(jīng)銷商都有自己合適的銷售區(qū)域，為該經(jīng)銷商的功能向單一的配送轉變打下基礎。

每個區(qū)域獨家經(jīng)銷是原有渠道中的優(yōu)勢經(jīng)銷商經(jīng)改造而成，充分利用原有營銷渠道網(wǎng)絡，使變革對于市場的控制和影響波動不大，即使有被排除在渠道外的原有成員反擊，但是由于自身處于劣勢，也不會對整個渠道產(chǎn)生太大的危害。

第三步：轉變職能。變革后渠道的經(jīng)銷商和原有經(jīng)銷商的區(qū)別是有所為，有所不為，把原先由經(jīng)銷商掌控的部分功能重新移交給企業(yè)，例如終端定價、銷售范圍等關系到整個渠道運作，而經(jīng)銷商又無力控制的關鍵因素。經(jīng)銷商排除干擾，把精力和資源放到分銷過程和分銷通路，全方位、全過程、全封閉地對終端實施精耕細作，使企業(yè)產(chǎn)品快速導入、滲透市場。職能轉變的經(jīng)銷商具備了對所轄區(qū)域進行物流配送、倉儲管理、網(wǎng)絡信息的完整功能，形成了成本最低化、管理規(guī)范化、優(yōu)勢最大化。

第四步：提高效率。改造后的渠道比以往更能控制終端，通過有效推行各種營銷政策，保證渠道的合理利潤，以達到提高渠道效率的最終目的。經(jīng)銷商被固定在一定的區(qū)域內，企業(yè)能夠進行加強價格檢查與管理，防范私自降低或提高價格、竄貨行為，維護正常穩(wěn)定的價格秩序，提高企業(yè)對價格掌控力，通過統(tǒng)一各個環(huán)節(jié)上的價格，使各個通路環(huán)節(jié)、成員利潤的最大化，保證了渠道的通路利潤，形成渠道的驅動力，使渠道的效率發(fā)揮出來。

第五步：完善服務。經(jīng)銷商完成向單一配送職能的轉變，管理也要完成由粗放型向精細化的轉變。通過完善定單、配送、帳期、促銷資源、建立終端客戶檔案等進行有序管理，使經(jīng)銷商向專業(yè)化、公司化發(fā)展。對銷售通路中所有網(wǎng)點做到定區(qū)、定點、定人、定時細致的服務與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。

篇6

筆者公司在產(chǎn)品陳列中的原則是：最好的產(chǎn)品陳列正是你的產(chǎn)品本身。

第一、（最重要）你公司產(chǎn)品必須在經(jīng)銷商的店鋪而不是倉庫里。

第二、（次重要）好的產(chǎn)品陳列位置和產(chǎn)品整齊清潔無破損。

第三、（一般重要）店招和POP 廣告。

為什么工業(yè)產(chǎn)品陳列首先強調的是你的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的店鋪里有沒有？因為所有的商人都想用最小的投資來獲得最大的利潤，經(jīng)銷商店鋪陳列的原則永遠是：能給他帶來利潤的產(chǎn)品第一。而工業(yè)品經(jīng)銷商的客戶有相當部分是老客戶，店鋪里有沒有現(xiàn)貨產(chǎn)品他們認為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產(chǎn)品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經(jīng)銷商那里調貨了事。很明顯你公司的產(chǎn)品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲一部分銷量。

筆者公司將其的產(chǎn)品分為A 類必須陳列的產(chǎn)品和B 類推薦陳列的產(chǎn)品，與經(jīng)銷商簽定的經(jīng)銷協(xié)議中將A 類產(chǎn)品必須陳列作為條款之一。我們要求銷售人員在經(jīng)銷商拜訪中的三個地方必到（倉庫，工地，店鋪），其中在店鋪中的主要工作之一就是檢查督促A 類產(chǎn)品是否已全部陳列。

與快速消費品一樣，工業(yè)品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產(chǎn)品位置與同類競爭產(chǎn)品相比處于明顯劣勢，如店鋪中競爭產(chǎn)品靠主要通道而你的產(chǎn)品縮在角落里 或競爭產(chǎn)品在上而你的產(chǎn)品被壓在下面等。還是那句話經(jīng)銷商的店鋪陳列原則永遠是能給他帶來利潤的產(chǎn)品第一。廠家銷售人員的工作就是要說服商家把本公司的產(chǎn)品放在最好的位置。還有一種情況是你的經(jīng)銷商根本就是缺乏產(chǎn)品陳列的基本概念，產(chǎn)品堆放毫無章法雜亂無章，這就要求廠方銷售代表對其進行培訓了。

篇7

［關鍵詞］一級經(jīng)銷商；發(fā)展趨勢；專業(yè)化；專銷化

［中圖分類號］F721 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）6-0075-01

一級經(jīng)銷商是廠家、二級經(jīng)銷商和零售商之間的橋梁,在流通領域占據(jù)重要地位。一方面,雖然廠家都在追求渠道的扁平化,但從目前來看,廠家的銷售網(wǎng)絡建到縣級城市基本已達到極限,廠家無力再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場拓展,或者說廠家若在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直接設立經(jīng)銷商已不經(jīng)濟,因此,一級經(jīng)銷商對廠家來說仍然是不可或缺的。另一方面,二級經(jīng)銷商和零售商無論從資金、銷量、配送能力等各方面都不能達到廠家的要求,不可能直接從廠家進貨,故也難以擺脫對一級經(jīng)銷商的依賴。但隨著競爭的加劇,一級經(jīng)銷商同時面臨著廠家的壓榨和終端的擠壓,生存現(xiàn)狀不容樂觀。

1 一級經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀

1.1 廠家的控制力度加大,經(jīng)營風險劇增

當前,我國的制造業(yè)基本實現(xiàn)了向大品牌集中的趨勢。大品牌廠家為了更好地實現(xiàn)對終端客戶的服務,爭取更大的市場份額,就會利用它的品牌的強勢地位,對經(jīng)銷商進行嚴格的管理和控制。廠家會要求經(jīng)銷商更加專注于它的品牌,極力排斥競爭品牌,還會從銷量、資金、人員、配送車輛等方面提高對經(jīng)銷商的要求。于是,一級經(jīng)銷商經(jīng)常被廠家壓貨,造成資金緊張、庫存加大,經(jīng)營風險劇增。

1.2 分銷商議價能力提高,經(jīng)營利潤銳減

隨著競爭的加劇,一級經(jīng)銷商都已經(jīng)從坐商轉變?yōu)樾猩?其代價是購置貨車、雇用司機、送貨上門,致使配送成本急劇升高,利潤日漸稀薄。但二級和零售等分銷商對一級經(jīng)銷商的苦衷并不買賬,往往還會提出壓價、壓款、要促銷品等要求,一旦要求不給以滿足,他們隨時都可能轉投競品帳下,因為二級經(jīng)銷商和零售商是沒有什么忠誠度可言的,更何況現(xiàn)在的市場同質化是非常嚴重的。

面對經(jīng)營風險的劇增和經(jīng)營利潤的銳減,一級經(jīng)銷商何去何從？

2 一級經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

2.1 專業(yè)化趨勢

一級經(jīng)銷商要通過對自身的優(yōu)劣勢分析,學會從細分市場差異化和壟斷性經(jīng)營中贏得競爭優(yōu)勢,即從產(chǎn)品品類選擇到目標客戶選擇、從業(yè)務流程到管理方式、從經(jīng)營目標定位到硬軟件配置等各方面入手,把整個系統(tǒng)從如何“做大”調整到如何“做精、做細、做專、做強”上來,在專業(yè)上下工夫,以實現(xiàn)在區(qū)域市場的不可替代性。

2.2 專銷化趨勢

專銷是指一級經(jīng)銷商只賣一個品牌的產(chǎn)品,如立白公司在深圳和東莞的兩家專銷商年銷售額都已過億元。對廠家來說,在產(chǎn)品同質化嚴重、一級經(jīng)銷商有多種品牌可供選擇的情況下,扶持和增加專銷商是必然趨勢,因為專銷商對廠家忠誠度是最高的,他把自己所有的人力、財力、物力都集中在一個品牌的推廣上,真正做到了與廠家的榮辱與共。因此,廠家往往會對專銷商在價格、返利、費用支持等各方面予以政策傾斜,這將成為專銷商在市場競爭中的堅強后盾。由此可見,一級經(jīng)銷商向專銷商的轉變也是大勢所趨。

2.3 聯(lián)盟化趨勢

由于我國目前的一級經(jīng)銷商普遍都是規(guī)模不太大,抗風險的能力相對較弱,在獨自經(jīng)營時往往被上游品牌廠家和下游大的二級經(jīng)銷商、零售商欺負。例如，面對大品牌廠家的壓貨,大多數(shù)一級經(jīng)銷商都只能忍氣吞聲如數(shù)購進,因為如果不進貨就可能被取消經(jīng)銷權,反正市場上有很多同行可供廠家選擇。又例如，一級經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場送貨,不僅要花過橋過路費、燒油等費用,還要面對二級經(jīng)銷商或零售商壓款、要促銷等多種刁難。因此一級經(jīng)銷商如果能與同行化敵為友,實現(xiàn)戰(zhàn)略合作,結成戰(zhàn)略聯(lián)盟或成立行業(yè)協(xié)會,將壯大自己的實力,加強與上游廠家和下游二級經(jīng)銷商、零售商談判的優(yōu)勢。同時,可以整合人力、運力、資金等資源,實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效益,最終實現(xiàn)合作各方的多贏,進而維護整個行業(yè)的健康發(fā)展。

2.4 延伸化趨勢

延伸化趨勢有兩個方向：一個是向上游業(yè)務的延伸,即向上游廠家進行委托加工,甚至直接建廠生產(chǎn),這樣經(jīng)銷商就成為生產(chǎn)廠家了,但這需要經(jīng)銷商具有很強的實力,中小經(jīng)銷商做不到。另外一個就是向下游業(yè)務延伸,這是一級經(jīng)銷商可能普遍采取的方式。面對激烈的競爭,許多一級經(jīng)銷商開始轉變經(jīng)營觀念,將自己的角色定位從原來上游廠家的利益代表,轉變?yōu)橄掠吻览娴拇?。他們通過向下游垂直延伸、整合下游的渠道資源,幫助下游合作伙伴來了解市場、優(yōu)化業(yè)務流程、積極提供業(yè)務資源和分享信息,進而穩(wěn)定和控制下游渠道,從而利用下游網(wǎng)絡的優(yōu)勢,增加與廠家的談判籌碼,爭取更多的廠家資源。

2.5 品牌化趨勢

品牌化趨勢包括兩個方面：一方面是指一級經(jīng)銷商開始注重自身品牌的建立、維護和升級,并以此實現(xiàn)與上游廠家和下游二級經(jīng)銷商、零售商的長期穩(wěn)定合作。例如在開封市場,只要提到化妝品經(jīng)銷商,很多消費者都能說出三秋日化和天俏的名字,因為這兩家是做得最早、做得最大、分店最多,知名度和美譽度都較高。很顯然,他們在與廠家的談判中占據(jù)較為強勢的地位。另一方面是指一級經(jīng)銷商借助自己的渠道強勢,采用外加工的形式推出自己品牌的產(chǎn)品,這樣能夠掌控產(chǎn)品的流向,杜絕竄貨,從而穩(wěn)定各級渠道的價格,保持市場的穩(wěn)定增長。當然,一級經(jīng)銷商推出自己品牌的產(chǎn)品是有較大的風險,但從長遠來看,冒這個風險還是值得的。

2.6 服務化趨勢

一級經(jīng)銷商的分銷功能包括渠道的銷售、倉儲運輸和資金墊付等方面,這是廠家依賴一級經(jīng)銷商的基礎,但一級經(jīng)銷商只有超越這些傳統(tǒng)的分銷功能,實現(xiàn)全方位的服務,才能充分體現(xiàn)自己獨特的分銷價值。例如，一級經(jīng)銷商長期深耕區(qū)域市場,對該市場的供需狀況、競爭態(tài)勢、價格走勢等市場動態(tài),往往比廠家了解得更細致、更敏銳。一級經(jīng)銷商可以將市場的各種信息進行匯總,反饋給廠家,使之成為企業(yè)產(chǎn)品、營銷手段改進提升的依據(jù),甚至提煉成為廠家在區(qū)域市場的營銷方案,以此增強廠家對自己的依賴程度,進而提高自己在該區(qū)域市場的不可替代性。

3 結 論

面對不容樂觀的生存現(xiàn)狀,一級經(jīng)銷商必須明確自身的發(fā)展趨勢,即在專業(yè)化、專銷化、聯(lián)盟化、延伸化、品牌化和服務化等大趨勢中做出選擇。

參考文獻：

［1］尚陽.經(jīng)銷商的發(fā)展方向［J］.糖煙酒周刊,2008(7).

篇8

宏觀上來講，道路只有兩條。一是往上游發(fā)展做自己的牌子，一是擴大經(jīng)營范圍，尋找白酒的替代性產(chǎn)品，如選擇保健酒、葡萄酒等。

前段時間，有專家奉勸經(jīng)銷商對發(fā)展自有品牌的戰(zhàn)略要保守審慎一些，而且還列出了一大堆理由來證明這個觀點。有史以來人類最大的愚蠢就在于老是對“社會科學領域內的問題”做無休止的爭論。因為社會科學所研究的對象是具有主觀能動性的人，這個“人”要比自然科學所研究的“光、電、磁”要復雜得多，“人”充滿了太多的變數(shù)和不確定性。能一定說已經(jīng)完成原始積累的經(jīng)銷商做不了自有品牌嗎？這可不一定。所以專家們所說的“保守審慎”實際上是一句空話，沒什么實際意義。他們既不說“做”也不說“不做”，只是說要“保守審慎”一些，這就意味著不管是經(jīng)銷商在這條路上飛黃騰達還是跌下山谷你都找不到他的任何把柄，但現(xiàn)實中我們恰恰是那個漢姆雷特王子，需要做出“做”還是“不作”的決定。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，需要清楚地知道：資金與策劃是品牌騰飛的兩翼，缺少兩者的任何一個，注定要從高空跌下來摔個粉碎。

本文要講的，不是討論經(jīng)銷商有了多少資金之后才能夠去運作自己的品牌，而是要討論策劃問題。說到底，要是策劃搞好了，甚至連資金都不是問題。從智慧產(chǎn)業(yè)云集的北京到思路開闊的前沿地深圳，但凡白酒的策劃不外乎從以下四個方面入手。

一是產(chǎn)品質體。

以景芝的芝麻香型、金士力的現(xiàn)代型白酒為代表。至于洋河所推出的“綿柔”型，不能算是香型的創(chuàng)新，只能算是概念創(chuàng)新。

二是產(chǎn)品形體，即產(chǎn)品視覺要素。

這種做法只是換湯不換藥，可能會領導一股潮流，在流行的基礎之上建立一個牌子（注意，暫時不能算是品牌。）。

三是產(chǎn)品概念，即文化內涵。

這方面就太多了，比如瀏陽河的冠軍文化、豐谷特區(qū)的友情文化，當然還有大名鼎鼎的金六福與水井坊，這兩位為眾人所熟知，就不費筆墨了。

四是產(chǎn)品外延，主要指營銷技巧等。

比如口子窖的盤中盤模式以及云峰酒業(yè)的權威人士營銷模式均受到行內企業(yè)的推崇。需要指出的一點就是：當一種成功的模式被這個行業(yè)內大多數(shù)企業(yè)效仿時，其模式功效消失的時候就即將來到了。先知先覺者則進入下一個輪回。

經(jīng)銷商要做自己的牌子，必須從一二三四點中找到一個單點進行突破，并且圍繞這個核心在其它三點上進行配套完善。其整體越具備完整性，就產(chǎn)品就越具有競爭力。時髦一點，這種思路其實這就是所謂的整合營銷。（專家學者們就是喜歡制造理論，企業(yè)家可千萬別模仿崇拜?。?/p>

假如讀者足夠細心會不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品形體的創(chuàng)新與營銷技巧的創(chuàng)新都存在著一定的缺點。所以從根本上說，白酒品牌的策劃還是僅僅局限在“質體”與“概念”兩點上。袁秀平說：“在國內白酒業(yè)的變局中，白酒業(yè)的競爭焦點已經(jīng)轉移到了白酒產(chǎn)品的文化品位上?！边@可謂一語道破天機。你說水井坊與五糧液哪個口感更好些？可能每個人都有不同的口感偏好，但更多的人認為，300元價位以上的白酒好像都差不多。所以到最后大家最后比的是什么？---------文化概念！

就連茅臺都在為自己注入健康文化來保持品牌的鮮活，更何況是初生牛犢的新牌子了。但面對福文化、冠軍文化、友情文化、娛樂文化、歷史文化、糊涂文化的密集型切割，還有多少文化可以拿來使用？還有沒有呢？

科技與經(jīng)濟的不斷發(fā)展，往往會使一些原本的劣勢轉化為頗具競爭力的優(yōu)勢。比如江西婺源和西藏，在工業(yè)經(jīng)濟排行中兩者可能是屬于最靠后的地區(qū)，但正是因為如此才使它們避開了工業(yè)污染的災難，才得以保留住了最珍貴的原生態(tài)。正是人們對自然無限向往的利益需求，成就了婺源與西藏在世界旅游經(jīng)濟中的地位和影響?？?，這不就是劣勢轉為優(yōu)勢的一個例子嗎？同樣，在看似競爭異常激烈的白酒市場，一些小酒廠沒有資金、沒有網(wǎng)絡，又身居偏遠地帶，好像是沒有成為品牌的任何希望，但是卻沒有意識到自己的劣勢可以轉化成優(yōu)勢。不僅僅指小酒廠，這對于那些已經(jīng)在省級區(qū)域內做的非常好的經(jīng)銷商而言也是尋求突破的一個點。

既然如此，雙方何不嘗試著合作一把呢？（關于產(chǎn)品文化這方面，牽扯到商機問題，我只能籠統(tǒng)一點地說個大概。想在這方面尋找突破的經(jīng)銷商或生產(chǎn)廠家可以聯(lián)系我本人。）

篇9

一、總結與反思。

無論去年你取得的是輝煌的業(yè)績，還是辛酸的回憶，都已成為了歷史，我們面對的永遠是現(xiàn)實的市場。但“以史為鑒，可以知得失”，對去年工作出色處進行總結，對失誤或者不足處進行反思，是新的一年工作的開始。

二、制定區(qū)域市場全年工作計劃。

沒有計劃的勝利只能稱之為運氣，有計劃地走向勝利才是業(yè)務代表能力的體現(xiàn)。白酒旺季我們忙得不亦樂乎，進入淡季我們有時間也應該考慮今年該做些什么，怎么做了！

（一）、區(qū)域市場工作計劃的內容：

1、市場優(yōu)勢和劣勢、風險和機會分析。優(yōu)勢和劣勢分析，主要分析內在因素，如自己品牌被消費者接受的程度、產(chǎn)品的渠道表現(xiàn)、經(jīng)銷商的優(yōu)缺點；風險和機會分析，主要分析市場的潛力、競爭對手、替代產(chǎn)品等外界因素。

2、全年工作的總體思路。每個區(qū)域市場特點都不同，關鍵要明確：如何維持既得的成功？如何提升今年的銷量和品牌形象？這部分可就產(chǎn)品結構的調整、價格體系的規(guī)劃、渠道規(guī)劃、宣傳促銷、陳列要求、經(jīng)銷商管理等內容做提綱式的說明。

3、分渠道運作計劃，包括酒店渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、婚宴團購渠道。每個渠道的運作可從以下幾方面計劃：

A、產(chǎn)品的調整與定位，價格體系的規(guī)劃。如需不需要增加新的產(chǎn)品或減少一些市場表現(xiàn)不好的產(chǎn)品；新的產(chǎn)品如何在公司指導價的基礎上，結合區(qū)域市場實際進行價格體系規(guī)劃；老產(chǎn)品的價格需要不需要調整，如何調整等。

B、每個渠道的網(wǎng)點增加與品種分銷計劃。

C、產(chǎn)品陳列計劃（主要為商超渠道）。

D、每個渠道的促銷計劃。

E、銷售目標與費用比例。

4、廣告宣傳計劃。 5、其他方面。如經(jīng)銷商的管理與調整等。

6、行動方案。用一張表將上訴主要內容包括，作為自己的全年行動方案.

（二）、區(qū)域計劃制定的幾點說明。

1、必須有公司的支持。業(yè)務代表制定工作計劃至少需公司提供以下信息：區(qū)域市場去年同期的銷售額及今年的目標計劃、總部的費用分配計劃、其他（如總部的新品上市計劃、全國統(tǒng)一促銷方案等）。沒有公司的支持，業(yè)務代表是不可能制定出切實可行的區(qū)域工作計劃的。

2、加強計劃的可執(zhí)行性。計劃的確定需經(jīng)過以下步驟：公司提供有關資料——業(yè)務代表制定工作計劃草案——與上級和總部協(xié)商修正——與經(jīng)銷商協(xié)商修正——取得上級和公司同意——業(yè)務代表分階段按計劃另報方案報公司備案——執(zhí)行（該費用由經(jīng)銷商墊付）——經(jīng)銷商憑有關票據(jù)核銷

3、保持一定的彈性。計劃畢竟是計劃，而市場是不斷變化著的，業(yè)務代表和經(jīng)銷商可以根據(jù)市場的實際情況對工作計劃進行修改。但如無特殊情況，應盡量保持銷售目標、費用比例的一致性。

三、抓好白酒淡季銷售工作的重點。

在白酒行業(yè)，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點：

1、調整產(chǎn)品結構。

許多白酒公司都會利用淡季推出新產(chǎn)品，白酒業(yè)代也應結合自己市場的實際情況指導經(jīng)銷商調整好產(chǎn)品結構：淘汰一些老產(chǎn)品，引進一些有潛力的新產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品結構要求高中低檔齊全，形象產(chǎn)品突出，適應不同渠道要求。淘汰的產(chǎn)品應具有以下特點：非公司形象產(chǎn)品和主推產(chǎn)品，市場指名購買率不高，流通環(huán)節(jié)無利潤。

2、重新規(guī)劃產(chǎn)品價格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價格。

業(yè)務代表應按照公司要求和市場實際對新產(chǎn)品進行價格體系規(guī)劃。旺季里各廠家和商都會舉行一些促銷活動，如買贈、會議促銷等，進入淡季后業(yè)務代表要進行市場調查，掌握這些老產(chǎn)品的庫存和市場零售價。對市場庫存不大、經(jīng)銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產(chǎn)品，指導經(jīng)銷商重新規(guī)劃價格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產(chǎn)品以及市場上庫存較大的產(chǎn)品調整價格時一定要慎重。

重新規(guī)劃好產(chǎn)品的價格體系后，要少對或不對批發(fā)環(huán)節(jié)進行促銷，穩(wěn)定好產(chǎn)品價格，保證公司、經(jīng)銷商在旺季來臨時有足夠的利潤空間進行促銷活動，以與競爭對手抗衡。

3、抓好酒店銷售。

“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務的關鍵。酒店銷售無外乎以下招數(shù)：進場費、買斷促銷權、上促銷小姐、對服務員進行獎勵、酒里放促銷品、針對消費者開展促銷活動。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考：

A、要有打持久戰(zhàn)的準備。

B、要有整體的規(guī)劃。如產(chǎn)品定位、價格體系設計、分階段促銷計劃等。

C、產(chǎn)品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。

D、產(chǎn)品系列化，以分擔高額促銷費用。

E、促銷要有新意。

F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時結帳的習慣。

G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結成同盟，共同分擔促銷費用。

4、抓好婚宴、生日宴的銷售。

即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品等結婚時的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。

5、加強商品的陳列工作。

受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業(yè)代大都一人負責許多區(qū)域市場，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷商的業(yè)務員來做，但經(jīng)銷商的業(yè)務員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導致旺季時陳列工作很難開展，這也是淡季須加強陳列工作的原因。在淡季加強產(chǎn)品陳列，業(yè)代們需做好以下工作：

A、向經(jīng)銷商及其業(yè)務員強調陳列工作的重要性，讓其充分認識到陳列工作可以極大地提高產(chǎn)品的形象與銷量。

B、設計規(guī)范的產(chǎn)品陳列標準，并對經(jīng)銷商業(yè)務人員進行培訓。

C、開展陳列獎勵和競賽，提高經(jīng)銷商業(yè)務員的積極性。如一家大型超市陳列達到標準可獎勵50元，中型超市達標獎勵30元，陳列工作出色者另予重獎等。

6、旺季來臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。

一個快速消費品品牌提升銷量主要有以下三種方法：

A、進行網(wǎng)點分銷，把產(chǎn)品分銷進盡可能多的渠道和網(wǎng)點。

B、進行品種分銷，在不同的網(wǎng)點分銷盡可能多的產(chǎn)品。

C、提升單店特別是重點終端的銷量。

也許你負責的是一個新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負責的是老市場，但引進了一些新品種；也許你的市場網(wǎng)絡做得不錯，但還有一些空白點。在旺季時你忙著銷售，無暇顧及這些空白點和新產(chǎn)品，天太熱時終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個月左右）就是鋪貨的最好時機。鋪貨時要注意以下幾點：

A、通過市場分析制定鋪貨計劃。

B、配合一定的獎勵政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。

篇10

相比于其 他 行 業(yè) ， 農 業(yè) 企 業(yè) 因 為 規(guī) 模 、 經(jīng)驗、思路等原因處于整個經(jīng)濟環(huán)境的劣勢地位。再加上受國際經(jīng)濟和國內政策的變化影響，近幾年農業(yè)企業(yè)的發(fā)展也面臨著諸多的問題和困難。其中，銷售渠道在開拓和管理上的不足對企業(yè)整體競爭力的沖擊顯得尤為突出。

一、4大渠道掣肘，讓農業(yè)龍頭頭疼。

1、分銷層次多，渠道缺乏推力

渠道作為連接企業(yè)和消費者的紐帶，在方便消費者購買的同時，也可以讓企業(yè)能夠隨時掌控消費者的需求和評價，圍繞提高消費者的滿意度而進行各種經(jīng)營活動。然而，很多農業(yè)企業(yè)受自身實力及市場經(jīng)驗的限制，習慣采用傳統(tǒng)的金字塔式渠道模式，產(chǎn)品或服務需要經(jīng)過總經(jīng)銷——二三級批發(fā)商——零售商的多個環(huán)節(jié)才能最終到達目標客戶手中。由于層次較多，交易成本高，在層層加價中，企業(yè)失去了低成本的價格優(yōu)勢。同時農業(yè)企業(yè)因為缺乏對品牌的關注和影響力樹立的意識，經(jīng)銷商對企業(yè)實力、產(chǎn)品質量、市場潛力等產(chǎn)生疑慮，或者企業(yè)對經(jīng)銷商缺少必要的市場開發(fā)指導，從而使經(jīng)銷商的能動性降低，造成渠道推力不足。

2、企業(yè)被渠道綁架，渠道控制力弱

農業(yè)企業(yè)在選擇渠道成員上，常常左右為難：如果選擇大型經(jīng)銷商做渠道，很可能不被重視，特別是對于新產(chǎn)品、新企業(yè)，這些經(jīng)銷商還會憑借自身的優(yōu)勢轉嫁風險，自抬身價提出種種合作門檻，如賒銷、降價、鋪墊貨款或者限制供應其他經(jīng)銷商等；如果選擇小型經(jīng)銷商，則需要解決其對市場開發(fā)、終端維護能力弱的問題。同時，大部分農業(yè)企業(yè)沒有實力直接管理市場，就會將開發(fā)客戶、宣傳推廣等的職能交給經(jīng)銷商，加上在渠道管理、市場運作上沒有成熟的策略和模式，朝令夕改、反復變更時有發(fā)生，企業(yè)和經(jīng)銷商經(jīng)常因此而產(chǎn)生摩擦和不信任，企業(yè)的渠道控制力可想而知。

3、營銷手段落后，缺乏服務意識

農產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售思維還存在于很多農業(yè)企業(yè)領導者的腦海當中，對專業(yè)的、現(xiàn)代的營銷理念和營銷方式缺少足夠的認識，很少借助新興的傳播載體、媒體平臺、專業(yè)資源進行市場營銷。另外，企業(yè)缺乏必要的營銷服務意識，認為農產(chǎn)品 的 銷 售 就 是 將 產(chǎn) 品 送 達 用 戶 （ 經(jīng) 銷 商 、 消 費者）即可，忽略了為產(chǎn)品使（食）用及維護所提供的各種服務。殊不知，用戶購買的除了有形的產(chǎn)品外，還有圍繞此產(chǎn)品所獲得的綜合體驗，而隨 著 競 爭 的 加 劇 ， 產(chǎn) 品 以 外 所 附 加 的 精 神 、 歸屬、身份等附加價值，成為贏得客戶忠誠度、提高競爭門檻的有效而必要的方式。

4、渠道擴張帶來的資金鏈脫節(jié)成為企業(yè)發(fā)展隱患

現(xiàn)代KA渠道在我國快速發(fā)展，是主流產(chǎn)品和想成為主流產(chǎn)品的企業(yè)必爭陣地，對于產(chǎn)品銷量的拉動、品牌宣傳及區(qū)域招商的帶動都有極大的促進作用。近幾年，很多農業(yè)企業(yè)都注重了對現(xiàn)代KA渠道的投入，正是基于以上的原因。但讓人不得不正視的現(xiàn)實問題是，KA系統(tǒng)費用越來越高、貨款回收越來越難，而且很多KA系統(tǒng)本身也問題頻出、自顧不暇，如沃爾瑪、家樂福 、 “ 中 國 沃 爾 瑪 ” 永 輝 超 市 等 等 ， 都 存 在 管理、經(jīng)營不善的問題，業(yè)績下滑甚至關店時有發(fā)生。不僅這些巨頭，國內經(jīng)銷商憑借小部分現(xiàn)金甚至不付現(xiàn)金就可以貨物上架，使得規(guī)模和網(wǎng)絡迅速擴張的做法，對于一些抗風險能力低的農業(yè)企業(yè)來講，都存在極大的資金風險。一旦某個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。于是，農業(yè)企業(yè)在審視自身渠道操作的種種問題和誤區(qū)外，還要與時俱進，了解現(xiàn)代渠道管理方式正在發(fā)生的變化。

二、5個策略根治渠道病癥

1、從“金字塔”轉向扁平化。

扁平化后的現(xiàn)代渠道方式具有種種優(yōu)勢：首先，企業(yè)可以有效控制銷售渠道各環(huán)節(jié)；其次，減少中間環(huán)節(jié)后，有利于終端產(chǎn)品的價格競爭；第三，各環(huán)節(jié)信息能夠迅速傳達，提高效率；第四，企業(yè)的各項策略、政策可以得到較好的落實執(zhí)行。越來越多的企業(yè)開始學習和嘗試這種扁平化的渠道結構，為渠道減負，使企業(yè)離終端、離消費者越來越近。

2、從單一化轉向多元化，直接銷售與間接銷售混搭。

在企業(yè)的傳統(tǒng)渠道形式中，要么是經(jīng)銷制，要么是自建營銷網(wǎng)絡，單一化傾向非常明顯。這種形式使企業(yè)受困于單一渠道功能，信息流、物流、資金流不能發(fā)揮最大效應。隨著市場意識的逐漸加強，從一些大企業(yè)開始，會根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，結合市場的區(qū)域差異，開始分而治之的策略，分別采用經(jīng)銷制和自建渠道的方式，或者二者兼而有之。從而有針對性的利用不同渠道方式的優(yōu)勢，使企業(yè)資源利用率提高，市場最大化。

3、渠道終端多樣化。

渠道終端的多樣，包括店面設計的多樣性，交易模式的多樣性，和消費模式的多樣性，在滿足消費者個性化需求的同時，銷售渠道可以盡可能的豐富和完善。最有名的星巴克咖啡，就是通過引入電子網(wǎng)絡元素，延伸顧客的消費空間，使每個人的消費量得以最大限度的提高。

在人們的個性化消費日益擴展的今天，有的消費者既不去店里，也不網(wǎng)購，而是直接聯(lián)系生產(chǎn)廠家，要求定制個性化的產(chǎn)品；這樣的消費終端不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且個性化的定制使產(chǎn)品銷量更有保障，利潤空間也會更大。

4、渠道建設注入品牌化意識。

企業(yè)品牌價值是個綜合指標，渠道在整個企業(yè)品牌打造的過程中充當著不可或缺的角色。但在之前的企業(yè)渠道決策中，往往考慮經(jīng)銷商的贏利 能 力 和 資 金 實 力 ， 而 忽 視 了 經(jīng) 銷 商 的 品 牌 意識、品牌形象以及他們對企業(yè)品牌的忠誠度和維護度。沒有品牌意識的經(jīng)銷商，關注的多是眼前的一己私利，不擇手段甚至侵犯消費者的利益，這對企業(yè)品牌的打造極其不利，有可能使企業(yè)建設品牌的長期努力功虧一簣。因此，在渠道建設中注入品牌的理念，關注品牌化發(fā)展，對企業(yè)和經(jīng)銷商都將意義重大，也將促進企業(yè)和渠道成為利益共同體，實現(xiàn)更健康、緊密的合作。

5、渠道新型化、非主流化。

在網(wǎng)商概念普及的今天，網(wǎng)絡經(jīng)濟為企業(yè)開辟了一個前所未有的商業(yè)空間，并推動了渠道的變革。甚至很多中小企業(yè)只做電子商務這個渠道，不論是采取B2C模式還是B2B模式，一年也有幾百萬甚至上億的進賬。同時，還有很多以前被忽視的渠道，如高鐵、航空、監(jiān)獄、OEM代工、禮品等，由于有廣闊的市場空間，其市場費用、維護成本較低，也都在被企業(yè)日益重視并涉足其中。面對眾多的渠道變化，企業(yè)還需量體裁衣，根 據(jù) 自 身 產(chǎn) 品 和 企 業(yè) 狀 況 ， 適 度 同 步 或 稍 加 轉化，在這個過程中，方圓建議有幾條原則可以參考：

1、低成本。農業(yè)企業(yè)且不可盲目追求渠道建設的大而全，應根據(jù)自身特點，合理分配資源，使用于渠道的每一分錢都花在刀刃上。