導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商經(jīng)營管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在對全國建材市場、賣場所進(jìn)行的調(diào)查分析中可以看到，建材行業(yè)經(jīng)銷商正在逐步的發(fā)展壯大，例如不少品類建材品牌的專賣店已突破常規(guī)的三五百平米的界限而可以開到數(shù)千平米甚至上萬平米；相當(dāng)一部分經(jīng)銷商年營業(yè)額超過千萬以上并實施了規(guī)范化的公司化管理，其中不乏部分優(yōu)秀經(jīng)銷商的年營業(yè)額達(dá)到數(shù)億而員工數(shù)量達(dá)到三五百人；在品牌推廣方面，馬可波羅磁磚與生活家巴洛克地板創(chuàng)造出了文化營銷的經(jīng)典，他們在部分區(qū)域市場的促銷策劃更是可以在短短的三兩天之間席卷七八百萬甚至上千萬的銷售訂單，超越相當(dāng)一部分經(jīng)銷商全年的營業(yè)額；在渠道建設(shè)方面，系統(tǒng)的裝飾公司渠道與小區(qū)推廣的開發(fā)，更是在無聲無息間形成對終端顧客的強(qiáng)大拉力，而高品位的品牌推介酒會也成為了不少廠家的營銷利器。

相比之下，作為在室內(nèi)裝飾主材各品類中占據(jù)著極其重要地位的木門行業(yè)（總體市場規(guī)模可以說僅次于陶瓷行業(yè)而成為第二大品類），其經(jīng)銷商的營銷行為又是處在一種什么樣的水平呢？

根據(jù)中國木門行業(yè)權(quán)威媒體亞太傳媒對全國367個地級以上城市的20000余家木門經(jīng)銷商所進(jìn)行的問卷調(diào)查的結(jié)果顯示，木門行業(yè)年銷售額不足100萬的經(jīng)銷商所占比例高達(dá)75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營業(yè)場所的經(jīng)銷商的比例高達(dá)48%，大部分經(jīng)銷商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷售模式，即銷售額主要來源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營銷策劃水平低下，甚至無法組織起一場像模像樣的促銷。誠然，這種情況的出現(xiàn)是與木門行業(yè)進(jìn)入門檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無法實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關(guān)的，在生產(chǎn)企業(yè)無序競爭乃至營銷水平低下的背景下，經(jīng)銷商無需投入多少資金便可拿得一個品牌的經(jīng)銷權(quán)，每月隨便做個幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場內(nèi)居然沒有龍頭老大使得其無法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進(jìn)取。但是，造成上述情況出現(xiàn)的原因，更加在于木門企業(yè)自身營銷水平的低下，無法對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的經(jīng)營管理支持。一位同時經(jīng)營幾個優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷商，在與廣東一家全國知名的木門企業(yè)合作過數(shù)年卻不得以分道揚鑣后不無感慨的說，現(xiàn)在國內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的木門企業(yè)根本不是象其它建材品類的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過自身的主觀努力發(fā)展起來的，而完全是因為起步早以及機(jī)遇好才被整體市場的發(fā)展所推起來的；作為如此知名的一個品牌的區(qū)域商，竟然無法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場的運作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標(biāo)，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒有營銷的木門企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)而把精力更多的放在了工程開發(fā)方面，如果哪個木門企業(yè)能夠在營銷方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開發(fā)零售市場。通過這番話，在深深的感受到這位經(jīng)銷商的無奈之余，也不免感受到了國內(nèi)木門市場的傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展正在面臨著新的危機(jī)。

曾有學(xué)者將經(jīng)銷商的發(fā)展按經(jīng)營管理水平的高低劃分成為如下幾個階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷商剛起步時大多為夫妻開店，丈夫管銷售，老婆管錢，多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進(jìn)貨憑感覺，管理靠自己。作為一個品牌的加盟店、分銷店尚可，但作為一個品牌的經(jīng)銷商、分銷商均不夠條件。但也有其優(yōu)點，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營，為消費者服務(wù)較好，經(jīng)營一個店面也會有較好的收益。

二是隨意、感覺管理階段。經(jīng)銷商也建立了一些基本的辦公制度，整個管理過多地依靠老板個人的感覺，制度不能有效地執(zhí)行。這一類經(jīng)銷商雖說也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個人智慧管理其企業(yè)，一人說了算，工作缺少計劃和規(guī)劃，員工無系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理。這一類經(jīng)銷商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對員工的信任，無法放權(quán)、授權(quán)，對其來說，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求，員工對制度執(zhí)行的自覺性不足，管理層對制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類經(jīng)銷商企業(yè)中，制度過于僵硬，缺少團(tuán)隊合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類經(jīng)銷商企業(yè)人才流動率很大，優(yōu)秀人才更不愿長期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶滿意度不高，企業(yè)總體競爭力較弱。但這一類經(jīng)銷商相比前兩個階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對外接口。這類企業(yè)員工工作主動性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶和員工滿意度較高，競爭力較強(qiáng)，年度銷售額一般為正增長。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型企業(yè)。達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷商企業(yè)，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部優(yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力長期處于優(yōu)勢的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界變化多端，還是內(nèi)部高層管理人員的更換，都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級的設(shè)備等等，你的競爭對手都可以擁有，即這些都具“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競爭對手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

結(jié)合上述的階段劃分再結(jié)合亞太傳媒的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰的看到，目前的木門經(jīng)銷商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說與銷售額低于100萬的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷商處在隨意、感覺管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷商可能會達(dá)到一般制度管理型階段。從另一個角度來看，目前同時經(jīng)營其它建材品類中優(yōu)秀品牌同時又經(jīng)營木門品類的經(jīng)銷商少之又少，而且這部分經(jīng)銷商中的大多數(shù)是在經(jīng)營其它建材品類不善的情況下選擇進(jìn)入木門行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類中的優(yōu)秀經(jīng)銷商目前對于木門行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢，少量的嘗試者差點又碰得頭破血流，更讓后來者慎之又慎，例如前面那位經(jīng)銷商的遭遇便是一個極為有力的佐證。

但是，這種情況未必會持續(xù)多久。近幾年來，隨便國內(nèi)建材市場的高速成長，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展的道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項木門品類，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈的伺機(jī)進(jìn)入。從目前來看，這些優(yōu)秀品牌的進(jìn)入，已經(jīng)為木門行業(yè)帶來不少新風(fēng)，更多木門行業(yè)外的先進(jìn)理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷商那里，而且會有更多的地板、櫥柜的優(yōu)秀經(jīng)銷商轉(zhuǎn)戰(zhàn)木門市場，也會在傳統(tǒng)木門市場的一潭死水中掀起波瀾，全國市場的傳統(tǒng)木門經(jīng)銷格局將會發(fā)生天翻地覆的變革。

在這樣的一種發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的木門經(jīng)銷商將會面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會在這場洗牌中敗下陣來而只能淪為在市場的最底層生存。那么，如果想克服危機(jī)、讓既得成果得到保全并進(jìn)一步發(fā)展壯大又該如何做呢？

其實，這其中的關(guān)鍵僅有兩點。

第一，品牌選擇：重新審視自己所賴以生存的木門品牌及其企業(yè)，看其是否認(rèn)識到木門行業(yè)所面臨的危機(jī)而勵精圖志、投入大力度塑造品牌并在營銷上有所作為或突破，如果不是，則盡早放棄而選擇更有發(fā)展前景的品牌；

篇2

上節(jié)內(nèi)容著重講了業(yè)代在經(jīng)銷商選擇實戰(zhàn)過程中常遇到的陷阱和具體的動作流程示例，包括以下關(guān)鍵點。

業(yè)務(wù)員在陌生市場選擇經(jīng)銷商時的動作流程中常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場——認(rèn)為經(jīng)銷商一定會是知名客戶或者經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動工作，影響經(jīng)銷商的合作意愿。

經(jīng)銷商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

三、經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對經(jīng)銷商如何進(jìn)行合作意愿煽動的具體技巧。

實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成

尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時間內(nèi)啟動市場。

經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數(shù)

1、 苦苦哀求沒有用。

中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達(dá)成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢。苦苦哀求往往適得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后靠低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！

2、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。

冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經(jīng)銷商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？” 如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己10萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當(dāng)然會喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這10萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！

二、 營造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。

最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒?，別人一看到你就會“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？

不要做沒有根據(jù)的承諾！

很多銷售人員激勵經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！

你放心，賣不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可靠，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！

專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時間 / 目標(biāo)客戶 /廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動性！

比如：

張老板，您五月一號進(jìn)貨500件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下 ”，五月一號到四號我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了我這里有我們公司廠車的照片（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說您五月一號進(jìn)貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。

這種落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量……各個細(xì)節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話。”

四、 善動者動于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。

怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場，善動者動于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。

可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？

我建議大家換個思路想問題。

沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。

相反，不經(jīng)過造勢和鋪貨直接進(jìn)入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！

話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！

五、 雙向溝通

和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。

真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。

1、 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；

如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來。“張老板，你是第一次進(jìn)這個新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。”

2、 把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；

具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。

比如：

背景：某市場主流產(chǎn)品是500ml PET蘋果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對競品無任何優(yōu)勢，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。

廠家計劃：

產(chǎn)品品項策略：以品項C為切入點，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）

渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？

經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個品種銷量大。

業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導(dǎo)。

業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項和競品對比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的C產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項，你說好嗎？

經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。

業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。

就是這樣一問一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場（還是您對當(dāng)?shù)厥袌隽私猓缓笤僖龑?dǎo)（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉(zhuǎn)入下一個問題。

這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托。

其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優(yōu)點（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開朗活潑等等）?！皠荨痹斐闪耍八睍阏勥M(jìn)一步發(fā)展的問題。

篇3

今天我們在*鎮(zhèn)*村舉行共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動啟動大會。首先請允許我代表宜都市工商局黨組向多年來關(guān)心、支持我局工作的*鎮(zhèn)黨委領(lǐng)導(dǎo)表示誠摯的感謝!向參加今天啟動大會的農(nóng)民朋友們表示崇高的敬意!

建設(shè)社會主義新農(nóng)村，涉及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、政治、文化和社會發(fā)展的各個方面，作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的維權(quán)衛(wèi)士，我們?nèi)绾沃С帧⒎?wù)“三農(nóng)”工作，開拓新思路，推出新舉措，這是我們義不容辭的職責(zé)。下面我先就共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動講幾點意見，稍后，鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)還將作重要指示，請大家認(rèn)真貫徹落實。

一、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是建設(shè)社會主義新農(nóng)村的需要

我國自古就是一個農(nóng)業(yè)大國，擁有九億人口的農(nóng)村是最大的消費市場。億萬農(nóng)民是我們執(zhí)政黨和我國社會主義國家政權(quán)的重要群眾基礎(chǔ)。我們黨自成立之日起，始終把農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題作為全局性和根本性的工作，每年的中央1號文件都是研究和解決“三農(nóng)”問題。提高廣大農(nóng)民群眾的素質(zhì)，樹立農(nóng)村誠信經(jīng)營理念，提高農(nóng)村消費者的維權(quán)能力，對提高全民族素質(zhì)具有十分重要的意義。創(chuàng)造一個守法經(jīng)營、消費安全的市場環(huán)境，就等于給農(nóng)民消費者提供了安全放心的消費平臺，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、穩(wěn)定和諧提供了基礎(chǔ)。開展共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動，是建設(shè)社會主義新農(nóng)村的一項重要舉措。其目的就是要幫助農(nóng)村市場主體規(guī)范經(jīng)營行為，提高農(nóng)民消費者消費素質(zhì)和維權(quán)能力。共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動的內(nèi)容就是要圍繞服務(wù)“三農(nóng)”，圍繞建設(shè)社會主義新農(nóng)村提出的“生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”20字要求，幫助農(nóng)村經(jīng)營者樹立“文明經(jīng)營，誠信第一”的新形象，幫助農(nóng)民消費者樹立正確的消費觀念和維權(quán)意識，普及法律法規(guī)知識和科學(xué)的消費知識。因此，我們要深刻認(rèn)識建設(shè)社會主義新農(nóng)村的重要性和緊迫性，增強(qiáng)共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動的自覺性和主動性。

二、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是切實保護(hù)農(nóng)民消費者合法權(quán)益的需要

近年來，我國市場秩序整頓和規(guī)范工作取得了明顯成效，但是假冒偽劣產(chǎn)品仍大量存在，損害消費者權(quán)益的行為仍然屢見不鮮，特別是廣大農(nóng)村市場。在農(nóng)村，我國農(nóng)民消費群體還處于消費市場的弱勢地位，由于農(nóng)村經(jīng)營戶守法經(jīng)營意識和法律法規(guī)知識的缺失，消費者權(quán)益保護(hù)知識、消費觀念、消費技能諸多方面存在不足，農(nóng)民群眾自身合法權(quán)益受到損害而無法得以維護(hù)的嚴(yán)峻狀況更讓人感受到切膚之痛。不樹立守法經(jīng)營、安全消費意識，就不可能培養(yǎng)出誠信的、理性的、成熟的農(nóng)村經(jīng)營戶和消費者，同時也極大地制約著全村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

今天，我們和*村開展共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動，就是要通過動員大家共同參與，進(jìn)一步提高自我保護(hù)意識，努力培育一批誠實信用、依法經(jīng)營的市場主體，規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序，推動農(nóng)村誠信建設(shè)，實現(xiàn)“經(jīng)營主體準(zhǔn)入規(guī)范無違法，經(jīng)銷商品貨正源清無假劣，誠實守信公平交易無欺詐，市場環(huán)境和諧文明無違諾”的“四無”目標(biāo)，進(jìn)一步推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的步伐。

三、共創(chuàng)守法經(jīng)營消費安全示范村活動是工商部門履行職責(zé)的需要

市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化使消費領(lǐng)域不斷拓寬，消費環(huán)境日趨復(fù)雜，誠信問題已成為困擾消費者的嚴(yán)重問題之一，極大影響了消費需求對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的拉動作用。目前，農(nóng)村市場主體仍然不甚規(guī)范，違法經(jīng)營行為時有發(fā)生。*村共有市場主體56戶，其中合法市場主體43戶，（含個體經(jīng)營戶37戶，企業(yè)6家）；無照經(jīng)營13戶，占全村市場主體的23％。這就需要我們共同營造一個放心消費的市場環(huán)境，督促經(jīng)營者在市場活動中以誠實信用原則作為基本的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)和根本的行為準(zhǔn)則，切實履行《消費者權(quán)益保護(hù)法》等法律、法規(guī)規(guī)定的義務(wù)，全面、充分履行與消費者的約定義務(wù)，形成“守信光榮、失信可恥”的市場監(jiān)督機(jī)制，真正實現(xiàn)消費者購買商品和接受服務(wù)的“零風(fēng)險”。

篇4

關(guān)鍵詞：物聯(lián)網(wǎng)；建筑消防報警；消防管理；應(yīng)用

隨著我國經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，我國的城市化進(jìn)程也在二十一世紀(jì)加快了腳步。而在城市化進(jìn)程過程中，最為根本的建筑業(yè)實現(xiàn)了快速發(fā)展。所以，在城市化不斷推進(jìn)的同時，城市里的高樓大廈數(shù)量也在逐漸提高。作為樓層較高的大廈而言，其人員密集，相關(guān)財產(chǎn)的資料等物品過于集中。這就使得本來容易發(fā)生火災(zāi)的大樓在火災(zāi)發(fā)生之后，面臨著巨大的人員和財產(chǎn)損失。

一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)簡介

眾所周知，火災(zāi)的發(fā)生不可能完全靠消防部隊來進(jìn)行火勢控制。同時，消防部門從接警到出警到最后的抵達(dá)現(xiàn)場控制火勢需要一段時間。而在情勢危急的時刻，早一秒控制火勢就能減少一點損失甚至挽救一個人的生命。因此，國家也對建筑的防火措施設(shè)置作出了相關(guān)規(guī)定。但是，在實施中，還需要加強(qiáng)消防報警管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠促進(jìn)建筑的消防報警管理實現(xiàn)智能化，從而提高建筑物抵御火災(zāi)的能力。因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理方面的應(yīng)用成為了時下的新課題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始興起并發(fā)展起來，所謂物聯(lián)網(wǎng)，就是通過運用全球定位系統(tǒng)等先進(jìn)的技術(shù)和儀器來將生活中物品的相關(guān)屬性進(jìn)行提取和計算，然后處理并輸出成一定的計算機(jī)語言，最后根據(jù)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議將語言上傳實現(xiàn)交換和通訊。最終達(dá)到的目的就是實現(xiàn)物品和物品之間的信息連接和通訊。目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在組成上主要分成了三個部分，首先是物聯(lián)網(wǎng)的傳感網(wǎng)絡(luò)，通過二維碼、傳感器等感知設(shè)備來識別生活中的物體。同時，傳感網(wǎng)絡(luò)部分也是區(qū)分物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的重要條件。物聯(lián)網(wǎng)在我國的發(fā)展瓶頸主要傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展問題。其次，物聯(lián)網(wǎng)的傳輸網(wǎng)絡(luò)就同互聯(lián)網(wǎng)一樣，采用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸和數(shù)據(jù)計算。而物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)則是在客戶端上實現(xiàn)對計算機(jī)語言的數(shù)據(jù)信息處理和加工。

二、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上存在的問題

（一）物聯(lián)網(wǎng)的無線傳感網(wǎng)絡(luò)問題

前文提到，物聯(lián)網(wǎng)的組成部分中有傳感網(wǎng)絡(luò)，同時，傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展是我國物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸。顧名思義，傳感網(wǎng)絡(luò)即是物聯(lián)網(wǎng)中傳輸信息和數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)。傳感網(wǎng)絡(luò)的組建的基礎(chǔ)是其部署區(qū)域內(nèi)的微型傳感節(jié)點。這些節(jié)點按照無線通信方式形成了一個網(wǎng)絡(luò)模型，而這個網(wǎng)絡(luò)模型的目的就在于協(xié)作處理網(wǎng)絡(luò)中傳感器所獲得的信息。在我國，傳感網(wǎng)絡(luò)中的微控制器、無線通信協(xié)議等都對相關(guān)設(shè)備有特殊要求。而我國的相關(guān)設(shè)備無法完全滿足物聯(lián)網(wǎng)傳感網(wǎng)絡(luò)對于數(shù)據(jù)通信和處理的要求。同時，我國物聯(lián)網(wǎng)的無線信道開放性較高。因此，傳感網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)節(jié)點面臨著較大的信號干擾。這就為整個物理網(wǎng)的穩(wěn)定性帶來了一定的影響。

（二）提高物聯(lián)網(wǎng)容錯性

目前，我國物聯(lián)網(wǎng)還處在發(fā)展的初級階段，因此，對于物聯(lián)網(wǎng)的容錯性考慮是促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要內(nèi)容。對于物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理的應(yīng)用，更加應(yīng)該注重考慮其容錯性。物聯(lián)網(wǎng)的容錯性指的是當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)的某個部分出現(xiàn)了問題仍然能夠繼續(xù)保持運行，甚至是能夠自我排除問題恢復(fù)正常工作避免部分故障引起整個網(wǎng)絡(luò)的癱瘓的特質(zhì)。由于火災(zāi)的發(fā)生具有不確定性，因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上必須是保持全天候二十四小時不間斷運行的。全天候的運行往往會給相關(guān)的設(shè)備帶來運行上的問題，而又不能因為這點小問題使物聯(lián)網(wǎng)停止運行。所以，在提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯性對于建筑消防報警管理有這重要的意義。在相對惡劣的自然環(huán)境中，物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)功能如數(shù)據(jù)計算和處理能力都會受到影響，甚至有時候會因為一些問題出現(xiàn)實效的情況。所以，為了避免因為物聯(lián)網(wǎng)的錯誤造成重大的經(jīng)濟(jì)財產(chǎn)損失，就必須想辦法提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯性。以此來確保物聯(lián)網(wǎng)能夠長時間的正常運行。

三、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上的具體應(yīng)用

物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上直接應(yīng)用于對建筑消防設(shè)施的智能化監(jiān)控。在建筑物內(nèi)，根據(jù)國家相關(guān)的管理規(guī)定都安裝有消火栓、煙感、消防泵等消防設(shè)施。建筑物內(nèi)消防設(shè)施的正常工作能夠有效提高應(yīng)對突發(fā)火災(zāi)的能力，在火災(zāi)爆發(fā)初期能夠起到有效的滅火和降低火勢的作用。因此，對于建筑物內(nèi)的消防設(shè)施要加強(qiáng)管理，確保消防設(shè)施時刻處在良好的工作狀態(tài)。就目前而言，很多建筑物內(nèi)消防設(shè)施的管理檢修辦法就是一而再，再而三的進(jìn)行檢查。但是對于高樓大廈而言，人工的檢修工作始終存在著一定的漏洞，而且檢修工作量較為巨大。為此，在消防設(shè)施中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)就能夠輕松實現(xiàn)智能化管理，大大提高消防設(shè)施檢修工作效率的同時，也能大大減少因為檢修人員過多而產(chǎn)生的額外檢修開支。

（一）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消火栓等消防設(shè)施的應(yīng)用

為了實現(xiàn)對建筑消火栓的實時監(jiān)控，可以在消火栓的重點位置安裝物聯(lián)網(wǎng)簡單的通信裝置。傳感器的受到水流觸發(fā)，其觸發(fā)信息定時傳送到物聯(lián)網(wǎng)的管理控制服務(wù)器。同時，消防部門可以通過移動終端對消火栓的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行實時監(jiān)控。在實現(xiàn)滅火用水源的實時監(jiān)控基礎(chǔ)上，通過終端設(shè)備進(jìn)行滅火水源位置的定位查詢，以促進(jìn)消防的相關(guān)部門能夠第一時間尋找到水源，為滅火救災(zāi)行動提供強(qiáng)大的技術(shù)支援。

（二）物聯(lián)網(wǎng)在社會聯(lián)網(wǎng)單位消防工作中的應(yīng)用

為了進(jìn)一步推動社會主義和諧社會的發(fā)展和提高社會防火控火的能力，有必要進(jìn)行消防物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。一方面，消防物聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)中的單位進(jìn)行火災(zāi)警示。確保了網(wǎng)絡(luò)中單位的消防設(shè)施時刻處于工作狀態(tài)。另外一方面， 消防物聯(lián)網(wǎng)能夠有效將相關(guān)單位的火災(zāi)預(yù)警工作以及消防設(shè)施的工作狀態(tài)反饋給消防部門。促使消防部門的工作更加具有針對性和實用性。

（三）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用有助于提高政府公共消防服務(wù)水平

根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用主要是借助現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)通訊網(wǎng)絡(luò)將社會中單獨的火災(zāi)自動報警系統(tǒng)組合成聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。同時，在采用地理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，對所有聯(lián)網(wǎng)的建筑物實現(xiàn)實時監(jiān)控和管理。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，也大大提高了火災(zāi)救援的效率。從而減小了火災(zāi)帶來的財產(chǎn)和人員損失。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上的應(yīng)用是實現(xiàn)社會消防聯(lián)網(wǎng)管理的重要特征。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報警管理上的應(yīng)用在未來通過4G甚至5G的信息傳遞，能夠?qū)崿F(xiàn)對城市的每一棟高層和重點建筑進(jìn)行消防聯(lián)網(wǎng)管理。

四、結(jié)束語

綜上所述，在城市化進(jìn)程越來越快的現(xiàn)在，在建筑消防報警管理上應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠進(jìn)一步促進(jìn)我國社會主義和諧社會的建設(shè)，以及提高城市生活的安定性，對于我國城市的進(jìn)一步發(fā)展有著重要意義。

參考文獻(xiàn)：

[1]智慧安防――物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在安防領(lǐng)域的應(yīng)用[J].中國安防.2010（07）

[2]童劍軍.感知、通訊和反饋――物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的關(guān)鍵[J].中國安防.2010（07）

篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行　風(fēng)險管理　經(jīng)營效益

從“銀行是經(jīng)營貨幣的企業(yè)”發(fā)展到“銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)”成為一種普遍認(rèn)知，可以說是我國金融界一個認(rèn)識上的飛躍。其意義在于，認(rèn)同銀行是經(jīng)營風(fēng)險的企業(yè)，就不得不認(rèn)可銀行的核心競爭力與自身的風(fēng)險管理水平密切相關(guān)，就不得不接受巴塞爾新資本協(xié)議所倡導(dǎo)的全面風(fēng)險管理理論。這不僅是我國加入WTO的需要，而且是我國國有金融資本經(jīng)營融入全球金融競爭環(huán)境的需要。

一、樹立風(fēng)險管理和追求效益協(xié)調(diào)一致的新理念

所謂風(fēng)險是指銀行在經(jīng)營過程中因各種不確定因素的存在而蒙受經(jīng)濟(jì)損失的可能性，這種可能性是銀行經(jīng)營活動的內(nèi)在屬性，是不可忽視、不容回避的。市場經(jīng)濟(jì)條件下，風(fēng)險和效益相伴而生，高風(fēng)險高收益，低風(fēng)險低收益，絕對的零風(fēng)險絕對的零收益。那么，面對效益最大化的市場要求，經(jīng)營銀行就必須樹立有關(guān)風(fēng)險管理的新理念。

首先，銀行的經(jīng)營者必須正視風(fēng)險而不是忽視風(fēng)險，以全面風(fēng)險管理的意識，以巴塞爾協(xié)議關(guān)于風(fēng)險種類的劃分方法，對所有種類、所有機(jī)構(gòu)、所有環(huán)節(jié)的風(fēng)險加以識別；其次，不能一味地同避風(fēng)險，而是要通過分析、淖估、臨控、轉(zhuǎn)移、分解等風(fēng)險控制機(jī)制，將與經(jīng)營活動相伴的內(nèi)在風(fēng)險控制在可以用資本進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆秶畠?nèi)；最后，發(fā)展業(yè)務(wù)、追求效益不能以犧牲風(fēng)險管理和控制作為成本，而風(fēng)險管理和控制也不能以犧牲發(fā)展與效益為代價。[11事實上，風(fēng)險管理和效益追求的關(guān)系是辯證統(tǒng)一、相輔相成的，撇開風(fēng)險控制的投機(jī)行為所產(chǎn)生的短期效益，其實是摧毀風(fēng)險管理機(jī)制以致最終影響生存的潰穴之蟻；而不能服務(wù)于發(fā)展目標(biāo)、不講效益比，單純就風(fēng)險論風(fēng)險的風(fēng)險控制，則無異于拋棄了銀行生存之本。

總之，銀行經(jīng)營者必須接受風(fēng)險、容忍風(fēng)險，建立科學(xué)的風(fēng)險抑制、轉(zhuǎn)移和補(bǔ)償機(jī)制，從被動的風(fēng)險接受者轉(zhuǎn)變?yōu)轱L(fēng)險控制者進(jìn)而進(jìn)化為風(fēng)險經(jīng)營者，并在經(jīng)營風(fēng)險的過程中，追求最大的效益。

二、建立在風(fēng)險管理的基礎(chǔ)上追求最大效益的新機(jī)制

既然銀行經(jīng)營必須接受風(fēng)險，那么銀行在評價一項經(jīng)營活動的效益情況時，就必須考慮其效益是在承擔(dān)了多大的風(fēng)險的基礎(chǔ)上獲得的。如果某項業(yè)務(wù)的風(fēng)險過大，則該項業(yè)務(wù)為消化其風(fēng)險損失所占用的資本就較多，這樣即便該項業(yè)務(wù)能帶來較大的利潤，但與其所占用的資本相比，其資本利潤率就不見得很高，即效益就會大打折扣。因此，銀行應(yīng)在一個適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險水平上追求效益最佳。關(guān)于如何衡量扣除風(fēng)險因素后的實際收益水平，國際上較多地采用RAROC指標(biāo)，即風(fēng)險調(diào)整后的資本利潤率指標(biāo)，其計算公式為：

風(fēng)險調(diào)整后的資本利潤率=(利潤一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本=(收入一支出一預(yù)期損失)／經(jīng)濟(jì)資本與傳統(tǒng)的資本收益率指標(biāo)不同的是，資本利潤率指標(biāo)的分母采用的是經(jīng)濟(jì)資本，分子中扣除了預(yù)期損失。它要求將所有可能產(chǎn)生風(fēng)險的業(yè)務(wù)都視為付出經(jīng)濟(jì)資本的風(fēng)險投資運營，由此計算的資本利潤率指標(biāo)，既考察了銀行的盈利能力，叉充分考慮了該盈利能力背后承擔(dān)的風(fēng)險。

資本利潤率指標(biāo)把銀行的風(fēng)險與效益緊密聯(lián)系在一起，使銀行風(fēng)險管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的成果體現(xiàn)為數(shù)值。根據(jù)資本利潤率指標(biāo)的這一性質(zhì)，銀行管理者可以通過控制資本利潤率水平來建立一個高效的、自動運轉(zhuǎn)的風(fēng)險控制機(jī)制。

資本利潤率水平的高低同時取決于業(yè)務(wù)發(fā)展水平(影響利潤水平)和風(fēng)險控制水平(影響經(jīng)濟(jì)資本)，以資本利潤率指標(biāo)為工具進(jìn)行風(fēng)險控制，能夠把風(fēng)險控制工作融合在銀行各項業(yè)務(wù)中。銀行各分支機(jī)構(gòu)和各項業(yè)務(wù)都可以計算自己的資本利潤率指標(biāo)，并且相互間可以直接對資本利潤率指標(biāo)的高低進(jìn)行比較。這樣，以資本利潤率指標(biāo)為基礎(chǔ)，銀行可以從過去對市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險的單獨分析、孤立管理，轉(zhuǎn)變到以經(jīng)濟(jì)資本分配為基礎(chǔ)，以有效資產(chǎn)組合為紐帶，將對各項風(fēng)險的管理聯(lián)系起來，在銀行總體范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系，使在此體系運行的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的效益，成為真實牢固的效益。

三、引入資產(chǎn)組合理論，保證在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)效益最大化

篇6

（上海理工大學(xué)管理學(xué)院，上海 200093）

摘要：隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，為了促進(jìn)商業(yè)銀行的不斷發(fā)展，提升銀行效益，需要采取精準(zhǔn)營銷管理，推動銀行的建設(shè)與發(fā)展。本文對于當(dāng)前大型商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷管理進(jìn)行分析，探討大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷策略，為推動銀行的發(fā)展提出建議與意見。

關(guān)鍵詞 ：商業(yè)銀行；大數(shù)據(jù)；精準(zhǔn)營銷

中圖分類號：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2015）01-0107-01

隨著信息技術(shù)在各個領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，大數(shù)據(jù)時代下的商業(yè)銀行能夠運用信息技術(shù)，逐漸實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。采用精準(zhǔn)營銷，能夠有效的應(yīng)用信息技術(shù)，促進(jìn)商業(yè)銀行的營銷更加具有針對性，從而提升銀行業(yè)績，確保銀行得到更好的發(fā)展。大型商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷管理能夠促進(jìn)商業(yè)銀行的健康發(fā)展，因此對商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷進(jìn)行分析探討，能夠為銀行的發(fā)展提供依據(jù)。

一、商業(yè)營銷精準(zhǔn)營銷管理機(jī)制

1.市場競爭更加激烈，商業(yè)銀行的盈利壓力大

隨著我國銀行對外開放的業(yè)務(wù)越來越多，以大股份為核心，小股份、城市、外貿(mào)商業(yè)銀行為關(guān)鍵構(gòu)成的商業(yè)銀行構(gòu)成了金融服務(wù)商品，金融產(chǎn)品種類逐漸增多，對優(yōu)質(zhì)用戶的爭奪越來越激烈，大型商業(yè)銀行應(yīng)對的持續(xù)增長盈利的壓力較大。為了保障股東利益、應(yīng)對監(jiān)督管理，采用精準(zhǔn)營銷管理機(jī)制，能夠提升商業(yè)銀行對客戶的管理水平，對具有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行甄別，從而提升銀行盈利能力，提升銀行的市場競爭力。

2.降低管理成本，實現(xiàn)精細(xì)化管理

精準(zhǔn)營銷是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，采用現(xiàn)代化信息技術(shù)建立顧客溝通服務(wù)體系，從而實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程。大數(shù)據(jù)時代下的精準(zhǔn)營銷，能夠?qū)︻櫩托袨檫M(jìn)行分析，從而有效的認(rèn)知客戶的行為特征、興趣愛好以及購買行為，為銀行的精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)。當(dāng)前商業(yè)銀行的客戶增多，而且客戶的行為受到多種因素的營銷，采用精準(zhǔn)營銷，能夠獲取銀行客戶的相關(guān)信息，對信息進(jìn)行管理，了解客戶的實際經(jīng)營情況，有效的提升管理效率，較低管理成本，為商業(yè)銀行以及客戶提供解決問題的思路。對于小額存、貸款的風(fēng)險進(jìn)行有效控制，在客戶的經(jīng)營行為中獲取有效的信息，從而實現(xiàn)對客戶的精細(xì)化管理，提升各項業(yè)務(wù)的針對性。

二、提升大型商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷管理機(jī)制措施

1.構(gòu)建精準(zhǔn)營銷機(jī)制

參照國外的商業(yè)銀行精準(zhǔn)營銷機(jī)制的經(jīng)驗，結(jié)合我國市場的運營現(xiàn)狀，應(yīng)該加強(qiáng)對精準(zhǔn)營銷管理機(jī)制的重視，從而構(gòu)建穩(wěn)定、精準(zhǔn)的營銷文化，為銀行業(yè)務(wù)的開展提供營銷支持。精準(zhǔn)營銷需要以客戶為中心，構(gòu)建快速響應(yīng)客戶需求，創(chuàng)建符合客戶要求的金融服務(wù)，具備精準(zhǔn)控制營銷成本的能力，因此銀行的高層領(lǐng)導(dǎo)著應(yīng)該重視精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵，理解精準(zhǔn)營銷的意義，結(jié)合銀行的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)，構(gòu)建以客戶為中心的精準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)。

2.建立客戶終生價值評價體系

為了實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷模式向精準(zhǔn)營銷模式的轉(zhuǎn)變，應(yīng)該在綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，針對客戶建立完善的客戶終身評價體系，從而為客戶提供更有這怒地形的服務(wù)。為了實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，應(yīng)該將客戶評價體系作為營銷的工具，對客戶的相關(guān)信息進(jìn)行分析，對數(shù)據(jù)質(zhì)量進(jìn)行檢驗、清洗，確保數(shù)據(jù)資料的有效性，同時對系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、分析以及預(yù)測，根據(jù)客戶行為制定大型商業(yè)銀行服務(wù)，確保服務(wù)滿足客戶的需求。

在精準(zhǔn)營銷的過程中，需要應(yīng)對大量的客戶數(shù)據(jù)，為了更加準(zhǔn)確的確定各項業(yè)務(wù)成本，商業(yè)銀行應(yīng)該采用信息化技術(shù)，對于客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析。在客戶眾神價值評價體系中，綜合考慮客戶的貢獻(xiàn)度，從而為精準(zhǔn)營銷提供基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)支持。

3.創(chuàng)建矩陣形式的管理結(jié)構(gòu)

當(dāng)前我國的商業(yè)銀行主要采用五級垂直管理的方式進(jìn)行管理，主要以銀行總部、銀行分行、二級營業(yè)部、地方支行以及網(wǎng)點作為管理的體系，從而采用層層遞進(jìn)的方式進(jìn)行管理。該管理方式能夠提升管理的針對性，但是其管理性質(zhì)對于商業(yè)銀行的金融商品及其服務(wù)能力產(chǎn)生限制，導(dǎo)致服務(wù)創(chuàng)新能力不足，不能適應(yīng)當(dāng)前商業(yè)銀行的發(fā)展。采用矩陣形式的管理結(jié)構(gòu)，對于當(dāng)前的管理體系進(jìn)行種族，規(guī)劃管理人員崗位，編制營銷業(yè)務(wù)的考核依據(jù)，構(gòu)建精準(zhǔn)營銷隊伍與精準(zhǔn)營銷考核依據(jù)，能夠激發(fā)員工的積極性，提升服務(wù)質(zhì)量與水平，創(chuàng)建適應(yīng)市場環(huán)境的精準(zhǔn)營銷管理體系。

三、結(jié)語

總之，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的大型商業(yè)銀行面臨著更大的業(yè)務(wù)壓力，采用精準(zhǔn)營銷能夠提升商業(yè)銀行管理效率，降低管理成本，提升銀行運營效益。為了實現(xiàn)商業(yè)銀行的精準(zhǔn)營銷，需要了解市場的環(huán)境動態(tài)，仔細(xì)分析各項風(fēng)險，合理的應(yīng)用信息技術(shù)，不斷的優(yōu)化銀行結(jié)構(gòu)以及營銷管理體系，為精準(zhǔn)營銷提供管理支持與題字支持，從而提升銀行的市場競爭能力，推動商業(yè)銀行的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

【關(guān)鍵詞】中小商業(yè)銀行 信用風(fēng)險 管理

近年來，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢復(fù)雜多變，次貸及歐債危機(jī)持續(xù)演變，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑趨勢短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)，再加上轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等多種因素疊加，銀行業(yè)經(jīng)營面臨各種挑戰(zhàn)和考驗。溫州、鄂爾多斯等地相繼出現(xiàn)的區(qū)域性債務(wù)危機(jī)，更是對銀行風(fēng)險管理敲響警鐘。在復(fù)雜的市場環(huán)境下，一方面企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，財務(wù)狀況逐漸惡化，違約風(fēng)險不斷增大；一方面中小銀行資產(chǎn)規(guī)模仍保持快速增長，不良貸款已出現(xiàn)持續(xù)反彈的情況，中小銀行信用風(fēng)險管理面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

一、不良貸款持續(xù)反彈，信貸質(zhì)量值得關(guān)注

據(jù)銀監(jiān)會統(tǒng)計{1}，股份制銀行、城市商業(yè)銀行及農(nóng)村商業(yè)銀行三類機(jī)構(gòu)2011年全年不良貸款共增加80億元，但自2012年以來，上述機(jī)構(gòu)不良貸款快速攀升，其中一季度增加98億元，二季度增加144億元，反映出中小銀行不良貸款持續(xù)暴露，并呈現(xiàn)快速增長趨勢。浦發(fā)銀行{2}、興業(yè)銀行{3}等上市銀行三季報中也已披露有關(guān)不良貸款及不良率持續(xù)上升的情況。另外，從不良貸款分機(jī)構(gòu)指標(biāo)看，今年上半年銀行業(yè)不良貸款共增加285億元，其中中小商業(yè)銀行增加242億元，占比高達(dá)84.91%。數(shù)據(jù)表明，在同樣的市場環(huán)境下，與國有大型商業(yè)銀行相比，中小商業(yè)銀行資產(chǎn)質(zhì)量下降趨勢更為明顯。

二、信用風(fēng)險成因分析

從表面上看，外部信用環(huán)境惡化是導(dǎo)致中小商業(yè)銀行不良貸款在部分地區(qū)集中爆發(fā)的直接原因，但究其根源，中小銀行自身經(jīng)營特點、增長模式、風(fēng)險意識、控制能力等內(nèi)在因素，也是引致信用風(fēng)險攀升的重要原因。

（一）風(fēng)險意識明顯不足

1.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的動力更強(qiáng)。在國內(nèi)銀行業(yè)仍主要依靠存貸款凈息差的盈利模式下，中小商業(yè)銀行為滿足股東和銀行自身發(fā)展要求，資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張的動力更強(qiáng)。銀監(jiān)會網(wǎng)站顯示{4}，截至2012年9月，股份制銀行和城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)較上年同期增長率分別為31.8%和27.8%，遠(yuǎn)高于大型商業(yè)銀行13.1%的增長率。過于追求自身的發(fā)展速度和經(jīng)營規(guī)模，必然會提升發(fā)生信用風(fēng)險的概率。

2.業(yè)績考核驅(qū)動的方式更激進(jìn)。中小商業(yè)銀行考核體系中基本都將業(yè)務(wù)增長速度、存貸款規(guī)模作為主要考核指標(biāo)，而資產(chǎn)質(zhì)量、管理評價等僅作為輔助指標(biāo)?！案咴鲩L、高費用、高收入”的激勵方式，更偏重于銀行的短期收益，未充分考慮潛在風(fēng)險的暴露。同時，受考核制度的影響，中小銀行人員流動性更強(qiáng)，業(yè)務(wù)連續(xù)性較差，在某種程度上也強(qiáng)化了信用風(fēng)險發(fā)生。

3.滾動增長的模式風(fēng)險更高。由于資本充足率和存貸比等指標(biāo)約束，部分中小銀行存在諸如通過資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動負(fù)債業(yè)務(wù)、以表外業(yè)務(wù)推動表內(nèi)業(yè)務(wù)的增長模式，短期內(nèi)業(yè)務(wù)增速較快，但在經(jīng)濟(jì)下行期，潛在的風(fēng)險會逐漸暴露。

4.信貸風(fēng)險更加集中。中小商業(yè)銀行趨同的發(fā)展戰(zhàn)略，決定了信貸業(yè)務(wù)呈現(xiàn)行業(yè)集中、區(qū)域集中和客戶集中的趨勢，信貸資產(chǎn)的集中度風(fēng)險逐步顯現(xiàn)。一旦某種風(fēng)險爆發(fā)，不僅意味著巨大的信貸損失，而且會以極快的速度迅速蔓延，中小銀行往往難以承受。

（二）貸款定價能力面臨挑戰(zhàn)

由于在客戶基礎(chǔ)、信貸產(chǎn)品、網(wǎng)點渠道等方面都缺乏優(yōu)勢，中小商業(yè)銀行在金融市場更多依靠價格進(jìn)行競爭，在貸款定價方面缺乏足夠話語權(quán)。隨著存貸利差進(jìn)一步收窄，將迫使中小銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，將信貸資源投向議價能力高的中小企業(yè)客戶，中小銀行貸款定價能力將面臨較大挑戰(zhàn)，信用風(fēng)險指標(biāo)也會相應(yīng)有所變化。

（三）風(fēng)險管控能力相對滯后

近些年來，中小商業(yè)銀行快速發(fā)展，業(yè)務(wù)品種日益復(fù)雜，資產(chǎn)業(yè)務(wù)逐步多元化，但內(nèi)部管理體系和風(fēng)險管控能力的提升相對滯后。一是信息系統(tǒng)建設(shè)落后，已不能滿足業(yè)務(wù)日益復(fù)雜的管控要求；二是人力資源向營銷條線傾斜，中后臺人員配備不足，兼崗現(xiàn)象突出；三是針對風(fēng)險控制人員的考核缺乏量化指標(biāo)，激勵與約束不明確；四是風(fēng)險管理條線部門分設(shè)后，貸前調(diào)查、貸時審查和貸后管理缺乏橫向信息反饋機(jī)制，各個環(huán)節(jié)之間缺乏協(xié)同能力；五是現(xiàn)有風(fēng)險管理體系更側(cè)重于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)，而對類信貸、非信貸等業(yè)務(wù)關(guān)注的不夠，風(fēng)險管理未實現(xiàn)全覆蓋。

（四）風(fēng)險預(yù)警體系不健全

按照一般規(guī)律，信貸風(fēng)險傳遞順序依次為：宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、行業(yè)風(fēng)險、區(qū)域風(fēng)險、客戶經(jīng)營風(fēng)險、客戶財務(wù)風(fēng)險以及客戶信貸風(fēng)險。風(fēng)險隱患發(fā)現(xiàn)得越早，造成的損失比率就越低。但中小商業(yè)銀行在信貸經(jīng)營過程中，普遍缺乏有效的風(fēng)險監(jiān)測和控制手段。即事后處理多，事前防范少；靜態(tài)分析多，動態(tài)跟蹤少。如信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)收集、管理和分析功能有限，不能提供有效風(fēng)險預(yù)警功能；又如制度中有關(guān)風(fēng)險監(jiān)測的職責(zé)是由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員承擔(dān)還是由貸后管理部門負(fù)責(zé)，信息銜接渠道和責(zé)任劃分都不夠明確，風(fēng)險預(yù)警制度和體系尚不健全。

（五）風(fēng)險處置手段有限

不同于國外，我國尚未建立信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移市場，商業(yè)銀行在發(fā)放貸款之后只能持有至貸款違約或到期日，不能根據(jù)自身資產(chǎn)組合管理的需要進(jìn)行轉(zhuǎn)移。當(dāng)風(fēng)險事件出現(xiàn)后，中小商業(yè)銀行出于資產(chǎn)保全的要求，會按照程序采取法律訴訟、處置抵質(zhì)押物手段，但在經(jīng)濟(jì)下行周期中，一方面可能會遭遇很多行政干預(yù)、行政保護(hù)，法律途徑會受到阻礙；另一方面，可能會引起擔(dān)保企業(yè)的連鎖反應(yīng)，造成企業(yè)資金鏈斷裂，甚至在客觀上擴(kuò)大了風(fēng)險程度和范圍。

三、政策建議

（一）準(zhǔn)確認(rèn)識外部環(huán)境變化，理性確定經(jīng)營目標(biāo)

中小商業(yè)銀行應(yīng)準(zhǔn)確認(rèn)識外部環(huán)境變化，在國際經(jīng)濟(jì)下行風(fēng)險有所加大、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速繼續(xù)回落的經(jīng)濟(jì)形勢下，認(rèn)準(zhǔn)經(jīng)營方向，穩(wěn)健經(jīng)營，嚴(yán)守風(fēng)險底線，實現(xiàn)業(yè)務(wù)速度規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、風(fēng)險收益率均衡發(fā)展。

（二）積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)

在外部經(jīng)營環(huán)境和資本約束的雙重壓力下，中小商業(yè)銀行應(yīng)積極轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，從原來的“規(guī)模導(dǎo)向”向“價值導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變，不斷優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，提高銀行定價能力和非利息收入的比重，建立多元化的盈利模式和良性的內(nèi)生性增長模式，保持盈利的長期穩(wěn)定增長。

（三）注重全流程管理，努力做到風(fēng)險全覆蓋

中小商業(yè)銀行應(yīng)與時俱進(jìn)，倡導(dǎo)全員風(fēng)險文化，強(qiáng)化風(fēng)險全流程管理，依靠信息系統(tǒng)和其他科技手段，將內(nèi)部控制管理體系同步內(nèi)嵌到業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，層層把關(guān)，落實責(zé)任，緊緊抓住風(fēng)險實質(zhì)，不斷提升風(fēng)險管理條線業(yè)務(wù)的專業(yè)性、管理的全面性、體系的有效性。

（四）完善風(fēng)險預(yù)警體系，提高風(fēng)險預(yù)防能力

中小銀行應(yīng)建立信貸風(fēng)險預(yù)警體系，通過數(shù)據(jù)收集、快速更新、實時分析等技術(shù)手段，對宏觀經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、區(qū)域以及特定客戶群等各方面進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測，提早發(fā)現(xiàn)和判別風(fēng)險來源，風(fēng)險范圍，風(fēng)險程度和走勢，并提示相應(yīng)的風(fēng)險警示信號，扭轉(zhuǎn)目前風(fēng)險判斷表面化和風(fēng)險反應(yīng)滯后的狀況，有效控制和降低經(jīng)營損失。

（五）優(yōu)化風(fēng)險處置手段，提升化解風(fēng)險能力

一是建立快速介入機(jī)制，對出現(xiàn)預(yù)警信號或關(guān)注類的業(yè)務(wù)，及早控制和化解風(fēng)險，防范形成不良貸款；二是細(xì)化風(fēng)險處置方案，對于生產(chǎn)經(jīng)營和債務(wù)情況符合一定條件的，可采取債務(wù)重組的方式，有效緩解風(fēng)險；三是風(fēng)險處置要符合經(jīng)濟(jì)下行周期的特點，積極防范風(fēng)險傳染和連鎖反應(yīng)，避免形成系統(tǒng)性風(fēng)險。

（六）探索建立風(fēng)險轉(zhuǎn)移和退出機(jī)制

建議研究建立風(fēng)險轉(zhuǎn)移和退出機(jī)制，盡快制定統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和完整的數(shù)據(jù)要求，提高中小銀行信用風(fēng)險的定量分析和資產(chǎn)定價能力，推進(jìn)資產(chǎn)證券化研究試點工作，提高金融市場的透明度和流動性。

注 釋

{1}.

{2}.

參考文獻(xiàn)

[1]袁洪章.股份制商業(yè)銀行信用風(fēng)險研究.2005年4月，暨南大學(xué)博士學(xué)位論文.

[2]金正茂.現(xiàn)代商業(yè)銀行信用風(fēng)險管理技術(shù)研究.2005年4月，復(fù)旦大學(xué)博士學(xué)位論文.

[3]欒小華.現(xiàn)代商業(yè)銀行風(fēng)險管理技術(shù)發(fā)展及我國商業(yè)銀行的對策【J】.世界經(jīng)濟(jì)情況，2006年第16期.

[4]劉紅梅.商業(yè)銀行資產(chǎn)證券化的實踐與思考【J】.現(xiàn)代金融，2006年第12期.

[5]熊維強(qiáng)，唐蓉.巴塞爾新資本協(xié)議關(guān)于信用風(fēng)險的計量及其對中小銀行的影響.南方金融，2006年第5期.

篇8

1 對象與方法

1.1 對象

選擇2005年1月―2007年5月出生，分別于第2、4、6、9、12月齡在本所進(jìn)行系統(tǒng)保健的 41例低出生體重嬰兒，排除先天性心臟病、內(nèi)分泌疾病和肝腎疾病。其中早產(chǎn)低體重兒36例(28周

1.2 方法

1.2.1 生長監(jiān)測 于嬰兒出生后第2、4、6、9、12月齡定期隨訪，專人專職負(fù)責(zé)測量。分別測量體重、身高、頭圍、胸圍，根據(jù)每次測量結(jié)果進(jìn)行體格發(fā)育和營養(yǎng)狀況評價。① 體格測量評價按“上海市區(qū)0~6歲兒童體格發(fā)育五項標(biāo)準(zhǔn)參考值（2005）” 的標(biāo)準(zhǔn)，同性別體重/年齡≥P10評價為體重“趕上生長”;同性別身高/年齡＞P3為身高“趕上生長”;同性別體重/身高≥P10評價為體型“趕上生長”。用“生長曲線監(jiān)測圖”作為低出生體重兒體格生長的監(jiān)測手段，如“生長曲線”平坦或下降，提示該兒童生長發(fā)育遲緩，及時尋找原因或向上級醫(yī)療機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)診。② 營養(yǎng)不良和生長遲緩按上海地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)篩查。③ 單純性肥胖按WHO標(biāo)準(zhǔn)。④ 9月齡智力篩查按丹佛發(fā)育篩查法（DDST），早產(chǎn)低出生體重兒9個月時按調(diào)整的實際月齡為標(biāo)準(zhǔn)，可疑者3個月后復(fù)查。⑤ 聽力測定用聲阻抗和PA2測定儀進(jìn)行9月齡初查，可疑者轉(zhuǎn)診上級醫(yī)療機(jī)構(gòu)。⑥ 貧血、佝僂病的診斷按實用兒科學(xué)的有關(guān)診斷標(biāo)準(zhǔn)，在4月齡時初查血紅蛋白，正常者在12月齡時復(fù)查。初查輕度貧血者定期隨訪復(fù)查，連續(xù)2次結(jié)果正常為治愈，中度以上貧血直接轉(zhuǎn)至市級兒童醫(yī)院。

1.2.2 喂養(yǎng)指導(dǎo) 傳授科學(xué)育兒知識，提倡母乳喂養(yǎng)，沒有母乳的嬰兒進(jìn)行配方奶喂養(yǎng)指導(dǎo)。出生后2周起服用維生素D，月開始添加果汁，防治營養(yǎng)性疾病（貧血、佝僂病、營養(yǎng)不良、生長遲緩、單純性肥胖），并給予早期

合理的干預(yù)，及時添加輔食，保證充足的睡眠， 發(fā)放寶寶被動操光盤， 加強(qiáng)低出生體重兒的體格鍛煉與戶外時光照射，促進(jìn)生長發(fā)育，不刻意強(qiáng)調(diào)達(dá)到體格發(fā)育標(biāo)準(zhǔn)，避免過度喂養(yǎng)，造成肥胖的后果。

2 結(jié)果

低出生體重兒（早產(chǎn)低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個月內(nèi)體重、身高未達(dá)標(biāo)人數(shù)見表1。

低出生體重兒（早產(chǎn)低出生體重兒、足月小樣兒）出生后12個月營養(yǎng)性疾病發(fā)病人數(shù)、DDST可疑人數(shù)見表2。

3 討論

發(fā)達(dá)國家低出生體重兒主要原因是早產(chǎn)，而發(fā)展中國家主要是胎兒宮內(nèi)發(fā)育遲緩[3] 。本次調(diào)查表明，本區(qū)低出生體重兒與發(fā)達(dá)國家大致相同，低出生體重兒的主要原因是早產(chǎn)，占83％，胎兒宮內(nèi)發(fā)育遲緩僅占17％。說明本地區(qū)低出生體重兒的主要原因已類似發(fā)達(dá)國家。

低出生體重兒對外界環(huán)境適應(yīng)性差，抵抗力低，喂養(yǎng)和護(hù)理需要更詳細(xì)指導(dǎo)[4] 。本組低出生體重兒經(jīng)過強(qiáng)化保健管理，及時添加輔食、改善和提高了營養(yǎng)狀態(tài)，41例低出生體重兒未發(fā)生佝僂病。DDST可疑者經(jīng)過指導(dǎo)，3個月后復(fù)查正常。其他營養(yǎng)性疾病的發(fā)病人數(shù)與發(fā)生率在12個月內(nèi)逐漸減少。

低出生體重兒，由于出生體重低下，生后有一個追趕生長過程[2] 。在嬰兒期，經(jīng)過合理的喂養(yǎng)和早期有效干預(yù)，大部份低出生體重兒至1歲時可以趕上正常出生體重兒。在發(fā)達(dá)國家仍有10%的低出生體重兒出現(xiàn)體重追趕而不是身高追趕導(dǎo)致單純性肥胖的發(fā)生，約8%出生體重或身高小于第3個百分位數(shù)者出現(xiàn)終身生長落后[5] 。重視低出生體重兒門診管理和早期干預(yù)，是使低出生兒盡快趕上正常出生體重兒生長發(fā)育、減少營養(yǎng)性疾病發(fā)生行之有效的方法。

本研究提示，不但要加強(qiáng)圍產(chǎn)期保健減少早產(chǎn)發(fā)生外，加強(qiáng)出生后的保健指導(dǎo)對低出生體重兒生長發(fā)育具有重要意義。

4 參考文獻(xiàn)

［1］辛德梅,夏鳳艷,高鷹. 低出生體重兒的影響因素研究［J］.中國婦幼保健,2008,23(6):785-787.

［2］吳韻明,馬沛然,解青芳,等.低出生體重兒的體格及智能發(fā)育調(diào)查［J］.實用兒科臨床雜志,1991,6(5):269-270.

［3］單曉益,米杰. 低出生體重對健康的遠(yuǎn)期影響［J］.中國實用兒科志,2006,21(2):142-143.

［4］金春華,陳金玲,胡連英,等.低出生體重兒保健管理的效果.中國兒童保健雜志,2008, (1):5-10.

篇9

關(guān)鍵詞：4S店；集團(tuán)化發(fā)展；二手車置換

中圖分類號：F407.471 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）10-00-02

2009年中國汽車產(chǎn)銷量躍居世界第一，2010年又瘋狂增長，2011年、2012年進(jìn)入了“微增長”時期，2013年，中國車市國際品牌的競爭更加激烈，合資品牌的廝殺更加劇烈，自主品牌的生存更加慘烈。汽車行業(yè)漸入銷售寒冬，面對日益冷清的汽車市場，海南車市競爭也愈演愈烈，車商降價幅度更是前所少見，海南車市已進(jìn)入狼煙四起、群雄逐鹿的時期。雖然國際旅游島的發(fā)展規(guī)劃為海南帶來了前所未有的機(jī)遇，但作為汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務(wù)型企業(yè)，卻面臨著激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計，海南共有汽車4S店145家，其中?？诰透哌_(dá)111家，比如大眾就有8家，本田就有6家，豐田就有4家。有人說，有危機(jī)存在，也就有機(jī)會存在，正所謂禍兮福所倚，在這樣特殊競爭環(huán)境中，?？谄?S店該如何生存？又如何做大做強(qiáng)呢？

一、?？谄?S店的經(jīng)營現(xiàn)狀

1.汽車4S店與汽車生產(chǎn)企業(yè)地位不平等

汽車4S店大都由經(jīng)銷商投資興建，對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言，通過融資的方式建立了分銷渠道，把經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，同時又使品牌得到了免費宣傳推廣的效果。對于經(jīng)銷商而言，為把汽車及配套汽車用品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中辛勤努力，但是巨額的固定投資無疑加大了的經(jīng)營成本，增加了經(jīng)營風(fēng)險。在傳統(tǒng)4S模式的引導(dǎo)下，汽車4S店竟然失去了獨立性，淪為汽車生產(chǎn)廠的附庸。在貨源緊缺時，某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯銷車、積壓車，搭售比例有的高達(dá)一比二十。一些國產(chǎn)品牌4S店的日子更不好過，不僅利潤低，而且汽車生產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道管理政策更是讓4S店苦不堪言，某個品牌的拿貨政策是4S店先付貨款再給新車，這把資金周轉(zhuǎn)的壓力給了經(jīng)銷商。

2.?？谄?S店自身品牌形象較低

汽車廠家出于自身品牌利益的原因，對汽車4S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，4S店的CI形象均嚴(yán)格按汽車生產(chǎn)廠家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象則很難體現(xiàn)，有的廠家更是不允許體現(xiàn)。4S店的經(jīng)營狀況的好壞，90%依賴于所經(jīng)營的品牌，品牌好就賺錢，品牌不好就不賺錢。同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷商還依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系，關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多，利潤的空間也越大。這種發(fā)展最終的結(jié)果是4S店沒有品牌差異性，比如?？诘?家大眾4S店，消費者更在意的這是大眾的4S店，而沒人關(guān)心也沒人知道這個4S店是什么品牌。汽車4S店自身可控制的經(jīng)營因素受到限制，難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營，經(jīng)營模式和服務(wù)同質(zhì)化。

3.?？?S店營銷隊伍專業(yè)化程度低

汽車銷售人員比較準(zhǔn)確的崗位名稱叫做汽車消費顧問，正規(guī)的合格的汽車銷售顧問，都必須由經(jīng)過汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)的專業(yè)技術(shù)人員來擔(dān)任，銷售顧問應(yīng)對汽車技術(shù)和營銷知識非常熟悉，國外的汽車銷售顧問都是有很高的素質(zhì)要求和經(jīng)過嚴(yán)格的考核。目前海口部分汽車4S店銷售人員根本不懂汽車知識，大部分的銷售人員只是一個推銷員的角色。部分4S店人力資源管理更是荒謬，比如招聘的時候關(guān)注更多的是受聘者的外貌而非專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。由于營銷隊伍專業(yè)化程度低，高素質(zhì)的營銷管理人才奇缺，品牌專賣所倡導(dǎo)的營銷理念、營銷策略難以貫徹執(zhí)行。

4.海口汽車4S店缺乏內(nèi)涵建設(shè)

有人曾評說中國汽車4S店豪華但無內(nèi)涵，華而不實也是海口汽車4S店的真實寫照。4S店徒有富麗堂皇的外觀，但是內(nèi)涵建設(shè)卻一塌糊涂，部分4S店的營銷戰(zhàn)略和企業(yè)文化建設(shè)基本上是一片空白。汽車4S店內(nèi)涵建設(shè)主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念等等，這些都是?？谄?S店內(nèi)涵建設(shè)的缺失。

5.?？谄?S店售后服務(wù)滿意度低

汽車市場競爭日趨激烈，4S店新車銷售利潤薄，只能通過售后來填補(bǔ)。由于沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)約束，同時缺乏有效的第三方檢測機(jī)構(gòu)，4S店便可順理成章自定價格，謀求暴利。多次維修，循環(huán)收費；以次充好，以假亂真；以換代修，過度保養(yǎng)；借故推脫，拒絕保修等現(xiàn)象在汽車4S店中經(jīng)常出現(xiàn)，以至于4S店的投訴呈上升趨勢，反映最多的問題是維修服務(wù)環(huán)節(jié)中的欺騙消費者行為，這使得汽車4S店的形象在消費者心目中大打折扣。汽車4S店漫天要價的行為更讓消費者不滿。同一輛車檢修線路，4S店要500塊，普通維修廠只需50元，這是一位海口市民在最近維修車輛時所遇到的情況。

二、海口汽車4S店的優(yōu)劣勢分析

1.優(yōu)勢分析

目前汽車售后服務(wù)的經(jīng)營模式有以下幾類：4S店、養(yǎng)護(hù)快修連鎖店、綜合性修理廠、特約維修場、汽配城和路邊店。4S模式的優(yōu)勢分析市場調(diào)查顯示：消費者更愿意到有信譽(yù)的4S店購買汽車產(chǎn)品。由于品牌專業(yè)化程度高，4S店只針對某個品牌系列車型，有生產(chǎn)廠家的培訓(xùn)和技術(shù)支持，做到了專而精。另一方面，汽車4S店經(jīng)營管理的人性化策略，讓顧客從入店修車的第一時間就能享受到上賓的待遇，4S店的環(huán)境優(yōu)美、舒適，有專門的休息室，服務(wù)人員態(tài)度親切，服務(wù)周到，方便、快捷的一條龍服務(wù)流程，讓顧客真正成為了“上帝”。

2.劣勢分析

?？谄?S店的劣勢主要體現(xiàn)在投資數(shù)額大，運行成本高，只能維修某一固定汽車品牌，市場容量有限。隨著城市化進(jìn)程的加快和城市規(guī)劃的調(diào)整，加上占地較大、環(huán)保要求較高，經(jīng)銷商不得不考慮在郊區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部建立服務(wù)網(wǎng)點，這無疑會給用戶的維修保養(yǎng)帶來極大的地理不便。售后服務(wù)的質(zhì)量和收費透明度的問題也使得汽車4S店在消費者心目中的信譽(yù)度降低到冰點。一些4S店配件質(zhì)量以次充好，沒毛病硬說有毛病，能把小問題修成大問題，能換零件的盡量不去修。另一方面，4S店里銷售的零部件貴得離譜，其實很多汽修廠都有進(jìn)口、副廠甚至原廠的配件，但價格比4S店低。

三、?？谄?S店的經(jīng)營管理對策

1.建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式，創(chuàng)品牌4S店，走集團(tuán)化發(fā)展之路。

顧客選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購買則由汽車4S店的服務(wù)決定，所以服務(wù)才是汽車4S店真正的產(chǎn)品。要想打造4S店的品牌，就應(yīng)從企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面入手，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營管理模式。

大多數(shù)4S店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象，消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。4S只是一個框架，它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合，才會使之成為一個有血有肉的整體。企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的，是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，只有消費者信賴專營店服務(wù)品牌，才能最終體現(xiàn)“4S店”經(jīng)營理念。

當(dāng)經(jīng)銷商為某個品牌建起4S店以后，便會得到汽車生產(chǎn)廠家技術(shù)和管理支持，經(jīng)營著多個4S店的集團(tuán)公司由此獲益匪淺，取眾家之長于一身的集團(tuán)公司容易在市場競爭中表現(xiàn)出強(qiáng)勢，從整體趨勢看，不同品牌商聯(lián)合擴(kuò)張，既擴(kuò)大了規(guī)模，又分散了投資風(fēng)險，還能共享企業(yè)的資源，所以汽車經(jīng)銷商的集團(tuán)化發(fā)展之路將是企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.以售后服務(wù)為龍頭，加強(qiáng)二手車業(yè)務(wù)，創(chuàng)新4S店經(jīng)營模式，增加利潤增長點。

4S店整車銷售利潤會越來越低，利潤將主要集中在維修、保養(yǎng)、美容加裝等售后服務(wù)市場。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：售后服務(wù)的平均利潤可以達(dá)到45%，有的品牌特別是一些銷售高檔車型的4S店可以做得更高?，F(xiàn)在大部分4S店的售后利潤就可以維持整間店的經(jīng)營成本，而部分盈利狀況良好的品牌甚至還有更多的盈余。深入挖掘與汽車相關(guān)的售后服務(wù)項目，增加新的項目，做到人無我有，人有我精。

在一些發(fā)達(dá)國家，每年汽車銷售量的70%是通過二手車領(lǐng)域來實現(xiàn)的，其中既有折價直接買新車的，也有折價后再分期付款的。隨著越來越多的4S店開始涉足二手車置換，相對規(guī)范的鑒定評估體系和交易手續(xù)的逐步形成，汽車4S店必須抓住這個不可或缺的獲利項目——二手車業(yè)務(wù)。

4S店盈利增長應(yīng)在模式上進(jìn)行創(chuàng)新，即4S店的產(chǎn)品、營銷、渠道都應(yīng)該徹底改變。數(shù)據(jù)顯示，20%保持盈利的4S店是因為用品做得好；30%基本維持平衡的是因為已經(jīng)注意到用品的推動作用；50%虧損的是因為至今仍未驚醒。另一方面，4S店應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)營模式，比如寶馬車進(jìn)入電視購物節(jié)目，嘗試并開拓新銷售渠道。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓汽車經(jīng)銷商加速洗牌重組，競爭壓力不斷加劇，利潤空間越來越小，戰(zhàn)略重構(gòu)已成為當(dāng)前汽車經(jīng)銷商發(fā)展主旋律之一，唐代韓愈曾說：“不破不立，不塞不流，不止不行”，唯有適時而變，才能一路領(lǐng)先，立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]李磊.汽車4S店經(jīng)營管理現(xiàn)狀與對策研究[D].重慶交通大學(xué)，2011.

篇10

關(guān)鍵詞：4S店；經(jīng)營；對策

中圖分類號：F252 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-0-01

一、4S店營銷模式

所謂4S，是四個英語單詞的首字母，包括整車銷售，零配件、售后服務(wù)和信息反饋。4S實質(zhì)是一個綜合性的汽車營銷服務(wù)體系，包括銷售體系、服務(wù)體系和零部件供應(yīng)等，存在于整個汽車銷售的售前、售中、售后的全過程，其獨特的功能是讓顧客覺得買一輛車，是一種享受。4S模式由由合資企業(yè)品牌從國外帶到中國，因得到市場和消費者的認(rèn)可并進(jìn)入到一段時間的快速發(fā)展，被認(rèn)為是中國汽車銷售模式國際化的跡象。4S店逐漸改進(jìn)和提高，不僅使客戶抱著安全性來買一輛車，而且使客戶享受到國際標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，客戶的滿意度也進(jìn)一步提高。

二、4S店經(jīng)營管理面臨的主要問題

在時代不斷進(jìn)步中，隨著越來越多4S店的建立和過度擴(kuò)張化，不僅僅使得4S店的競爭壓力加大，更令4S店經(jīng)營者感覺到管理上帶來的諸多問題。這些問題是多方面的：

1.人才難覓

在前幾年汽車行業(yè)上非常火爆，大量資金進(jìn)入，造成今天汽車專賣店過分飽和。但同時，管理人才和技術(shù)人才嚴(yán)重短缺。特別是復(fù)合型人才，跟不上人才需求。 4S店的管理具有很強(qiáng)的隨意性，會降低營銷團(tuán)隊的專業(yè)化程度，對新人的培養(yǎng)經(jīng)銷商又缺乏耐心，進(jìn)一步造成了營銷和管理人才的缺乏。與此同時，一些投資者在處理日常事務(wù)過于主觀，沒有足夠的誠意面對市場競爭中來留住人才。

2.未完全實現(xiàn)4S

4S店每天接待用戶，需要車輛檢測、保養(yǎng)、維修和理賠等，在這些服務(wù)項目改善服務(wù)、改進(jìn)產(chǎn)品和了解客戶的需求具有極大的價值。然而，當(dāng)前汽車制造商還沒有真正意識到信息的重要性。雖然大多數(shù)制造商已經(jīng)認(rèn)識到了4S店盈利方向的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)從最初的銷售到售后服務(wù)，但他們?nèi)匀徊恢匾暤男畔ⅰＶ圃焐痰臓I銷部門往往淪為物流部門。整理客戶的信息僅限于門面，周密的市場調(diào)研是不夠的，導(dǎo)致增加的市場行為的盲目性。

3.經(jīng)營管理水平不高，難以形成核心競爭力

公司的核心管理理念是管理思想，是企業(yè)制定各項規(guī)章制度的依據(jù)，這決定該組織的企業(yè)文化、行為文化和發(fā)展方向。 4S店缺少核心理念，就會在眼前的利益和競爭找不到坐標(biāo)，在各部門的服務(wù)中沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，容易由市場牽著鼻子走。同時，大部分的4S店是私營公司經(jīng)營，投資者在發(fā)展政策的傾向性具有很強(qiáng)的主觀判斷。各部門難以發(fā)揮自己的長處和優(yōu)勢。因此，員工積極性被抑制，難以形成核心競爭力，直接導(dǎo)致4S店的經(jīng)營管理出現(xiàn)困難。

三、4S店經(jīng)營管理的對策分析

面對重重的問題，4S經(jīng)營者如果能有針對性地提出合理的對策，定能迎刃而解。

1.加大4S店員工的培養(yǎng)力度

從人員管理、培訓(xùn)和技術(shù)的角度來看，經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，并提高他們的整體實力和競爭力。服務(wù)人員的培訓(xùn)不是一朝一夕的事，是需要一個長期的努力。售后服務(wù)人員要注重技術(shù)，這需要解決兩個方面問題：一方面是車輛的正常維護(hù)規(guī)范；另一方面是車輛行駛過程中出現(xiàn)的問題。雖然有很多先進(jìn)的電腦檢測設(shè)備，但機(jī)械故障、使用材料、車輛結(jié)構(gòu)、控制單元和其他部分也需要人工檢查。要使維修服務(wù)整體水平的提高，經(jīng)銷商必須繼續(xù)培養(yǎng)高級技師，但一個熟練技術(shù)人員的培養(yǎng)，需要三五年時間，比銷售員培養(yǎng)周期要長得多。因此，經(jīng)銷商只有通過不斷的培訓(xùn)，以有效地提高了工作人員的服務(wù)水平。企業(yè)招聘員工時，還要注意高品質(zhì)和高層次人才。提高員工的基本素質(zhì)和文化競爭力，有助于提升經(jīng)銷商的服務(wù)和技術(shù)水平。

2.提高售后服務(wù)的質(zhì)量

在汽車市場競爭加劇，汽車產(chǎn)品日趨同質(zhì)化傾向明顯的背景下，不同汽車品牌之間的競爭主要體現(xiàn)在服務(wù)上。一些經(jīng)銷商已經(jīng)看到了經(jīng)營的售后服務(wù)對于企業(yè)利潤的重要性，只有不斷提高服務(wù)水平，提高客戶滿意度，并培養(yǎng)了永久的忠實的客戶群，為了保持了企業(yè)良好持久地發(fā)展。

汽車營銷的競爭是競爭力的客戶滿意度。經(jīng)銷商展廳越來越豪華，硬件服務(wù)越來越完善。然而，提高客戶滿意度依然不盡如人意?？蛻艚邮芙?jīng)銷商的服務(wù)過程中，良好的基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的環(huán)境和服務(wù)的客戶體驗只是其中的一部分，而在整個服務(wù)過程中的感受，對于客戶滿意度將起到非常重要的作用。

3.注重發(fā)揮信息反饋功能

注重發(fā)揮4S店的信息反饋功能，以下幾點是對策的關(guān)鍵：首先，專注于市場研究的作用，收集第一手資料。第一手市場信息是最真實和最客觀的，反應(yīng)最重要的問題，為決策提供可靠的依據(jù)。管理層應(yīng)高度重視市場研究計劃，以了解不斷變化的客戶和消費市場帶來的影響。其次，信息必須是系統(tǒng)的、累積性的和及時的。做好信息收集，對整理信息顯得尤為重要。每家商店需要建立一個全面的數(shù)據(jù)庫，了解和掌握全方位的客戶信息，可以更快和更方便為后續(xù)服務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。最后，對信息進(jìn)行深入和系統(tǒng)分析。對收集到的信息處理和判斷是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過現(xiàn)象看本質(zhì)，分析出真正的市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，企業(yè)決策者從而可以有針對性地引導(dǎo)公司的發(fā)展方向。并作出最準(zhǔn)確的反應(yīng)，適應(yīng)市場的變化。

四、結(jié)語

從現(xiàn)有情況看，國內(nèi)的4S店經(jīng)營管理人員對4S店鋪管理缺乏深入的了解。因此，重點引進(jìn)人才和人員培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)的售后服務(wù)，充分發(fā)揮信息時代武器，已成為解決當(dāng)前面臨問題的最有力方式。但是，國內(nèi)4S店如何進(jìn)行解決當(dāng)前面臨的經(jīng)營管理困難，應(yīng)結(jié)合自己業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，從實際出發(fā)，不斷探索4S店經(jīng)營發(fā)展模式。

參考文獻(xiàn)：