導(dǎo)語：如何才能寫好一篇經(jīng)銷商信用管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們先來簡單地明確一下企業(yè)賒銷策略的特點(diǎn)。賒銷就是把貨先給經(jīng)銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結(jié)算清楚，或者更為“大膽”的寄銷，即給經(jīng)銷商承諾自己公司的貨物賣完后再付款?？梢哉f，賒銷、寄銷從開始那一刻就為日后企業(yè)貨款的回收埋下了禍根，然而為什么還有那么多企業(yè)去這樣操作呢?

賒銷之親：七大功勞

產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時(shí)代再也不會(huì)有了，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌。所以很多的中小型企業(yè)老板，特別是弱勢品牌在自己不賒銷，別人賒銷，自己的客戶就會(huì)跑到競爭對手那里去的憂慮與所迫之中進(jìn)行著賒銷和鋪底工作。因?yàn)橘d銷在某種程度上會(huì)對銷售起到促進(jìn)作用：一是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，特別是弱勢品牌和新生企業(yè)盡快啟動(dòng)市場，搶占銷售據(jù)點(diǎn)，客戶因?yàn)闆]有資金的壓力，沒有經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作。而對那些資金暫時(shí)有困難的買家來說，賒銷無疑具有強(qiáng)大的誘惑力；二是賒銷能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣方）的渠道競爭力，一家采用賒銷策略的企業(yè)顯然比沒有采用賒銷策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶爭搶能力；三是賒銷能幫助提高銷售量，客戶因?yàn)椴皇苜Y金的限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷售經(jīng)理們完成銷售指標(biāo)；四是賒銷有利于企業(yè)開發(fā)大客戶，因?yàn)榇罂蛻舻甏笃劭停筝^長帳期，一般不做現(xiàn)款生意；五是賒銷可能會(huì)比現(xiàn)款結(jié)算賣出更高的價(jià)格；六是供應(yīng)商處于弱勢地位時(shí)，賒銷也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷和鋪底作為優(yōu)惠條件時(shí)；七是賒銷能夠幫助弱勢品牌減少企業(yè)庫存，形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

賒銷之痛：罪狀

地球人都知道，“紅罌粟”雖然美麗，卻是有毒的。賒銷的“紅罌粟”在栽種倒是輕松，但日后開出的花和結(jié)出的果實(shí)卻是很毒很苦的。賒銷在帶給企業(yè)喜悅和興奮的同時(shí)也帶給了企業(yè)可怕的病毒和毒素。這些病毒和毒素要么對企業(yè)的生存造成直接的威脅，要么沉淀下來，造成企業(yè)久治不愈的“慢性病”。這些“慢性病”的表現(xiàn)形式就是貨款要不回，利息等費(fèi)用增加，資金周轉(zhuǎn)困難，被欠帳客戶牽制，精力、心理為帳款所累。企業(yè)形成“泡沫收入”和虛假收入，企業(yè)經(jīng)營的壓力因資金方面的困難越來越明顯和沉重，對企業(yè)發(fā)展貽害無窮。

（1）賒銷貨款是呆死帳的源頭之一。平時(shí)，我們聽得最多的感慨是“企業(yè)賒銷等于找死”，因?yàn)橘d銷貨款極易成為呆死帳，而一分錢的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷售額來填漏彌補(bǔ)，其前提還是這些貨與款沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。美國收賬者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，超過半年的賬款回收成功率為57.8％，超過一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會(huì)整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國，中國的情況可想而知。

（2）有的企業(yè)為了追求銷售額，向客戶盲目、被動(dòng)地賒銷，結(jié)果是賒銷的合理回報(bào)率沒有保證，大量應(yīng)收帳款的利息成本和壞帳損失吞噬了企業(yè)的最終利潤，增加企業(yè)的融資成本。所以一些企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收帳款長期居高不下，甚至“潛虧”現(xiàn)象，讓賒銷成為了圈套和枷鎖。

（3）拖欠貨款的經(jīng)銷商有時(shí)容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員”，讓你欲罷不能。因?yàn)樨浛钫莆赵诮?jīng)銷商手上，主動(dòng)權(quán)也就完全掌握在對方手里，所以廠家無論是想對銷售政策、市場還是經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整，只要對經(jīng)銷商稍有不利，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與經(jīng)銷商簽訂“不平等條約”。如果經(jīng)銷商市場又做得有些糟糕，那廠家就會(huì)更加的痛苦不堪。

（4）經(jīng)銷商卷款逃跑。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實(shí)力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，有的又好打價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象，或者有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的貨物，或者把應(yīng)付廠家的貨款拿去炒股炒地皮，等業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時(shí)，那邊已是人去樓空，或是“城頭已換大王旗”，讓你滿眼淚水無處流，滿肚子苦水無處吐。

（5）容易造成業(yè)務(wù)員攜款潛逃。有了賒銷和鋪底，應(yīng)收帳款的回收則容易出現(xiàn)監(jiān)控漏洞，有的企業(yè)甚至是缺乏嚴(yán)密的控制措施。這樣，少數(shù)品行不端的銷售人員把收回的現(xiàn)金欠款用于自已的個(gè)人消費(fèi)；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了他們的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別，等總公司發(fā)覺時(shí)，人和款已經(jīng)遠(yuǎn)走高飛了。企業(yè)在遠(yuǎn)程管理時(shí)最容易出現(xiàn)這樣的問題。

（6）銷售人員容易象周渝施美人計(jì)一樣“賠了夫人又折兵”。舉一個(gè)真實(shí)案例來說明這個(gè)問題。韓偉杰是北京某化妝品公司駐宜昌的業(yè)務(wù)員，好不容易在宜昌市內(nèi)和周邊市場各找到了一家教好的經(jīng)銷商，都答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個(gè)條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。言下之意就是貨我可以幫你銷，貨款暫時(shí)不能支付。省區(qū)經(jīng)理張和新上任的業(yè)務(wù)韓偉杰很想做出點(diǎn)業(yè)績，就同意了，心里盤算著旗開得勝后的美景，哪里想到這次賒銷鋪貨會(huì)讓他們付出得不償失的代價(jià)。韓偉杰為了討回這筆貨款，前后跑了十幾次，磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是被這兩位老板狠心地扣算了廣告補(bǔ)貼、推廣津貼、進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)等。張經(jīng)理和韓偉杰不僅沒有得到提成獎(jiǎng)和績效工資，反而挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評。時(shí)間浪費(fèi)不說，搞得身心俱疲，市場也煮成了夾生飯。

（7）賒銷容易讓銷售人員忘掉角色定位，在工作中迷失掉自己。將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開倉放糧”，這些都為日后的“財(cái)務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。并且到那時(shí)，從任何一張單據(jù)、一張申請上，是看不出今天早就潛伏了的“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)兆”的。企業(yè)大多數(shù)沉淀下來的“債無主、冤無頭”的“不良帳款”都是這樣形成的，最后又都成為企業(yè)羞于人言的切膚之“痛”。

（8）賒銷是個(gè)溫床，容易讓銷售人員喪失戰(zhàn)斗力和進(jìn)取心。因?yàn)橘d銷讓市場開發(fā)和推廣、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對容易些，于是銷售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對來說就要弱得多。所以一旦和競爭對手真刀真槍拼起來后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)，即便是一次局部的促銷活動(dòng)。

化解之法：“清源治流”，雙管齊下

賒銷策略的運(yùn)用之于企業(yè)，好象“人在江湖漂，哪有不挨刀”一樣，一些企業(yè)幾乎到了談帳色變的地步。可是，我們卻不能因噎而廢食，正如“紅罌粟”本可以入藥治病一樣，只要用量適宜和方法得當(dāng)。同樣賒銷與帳期策略運(yùn)用得當(dāng)也會(huì)給企業(yè)帶來“藥引子”的作用，那么我們究竟應(yīng)如何去面對企業(yè)信譽(yù)與賒銷賬期呢？我們能做的，只能是如何去強(qiáng)化企業(yè)的責(zé)任承擔(dān)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制和銷售過程的管理。

源頭控制

從源頭抓起，打造出一個(gè)消費(fèi)者喜愛的優(yōu)秀強(qiáng)勢的品牌是企業(yè)面對賒銷與帳期的基本態(tài)度，從根上去提高企業(yè)的話語權(quán)，這也是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的根本宗旨。

光有品牌是不夠的，更何況品牌不是一日煉成的，所以還要在企業(yè)里推行客戶信用管理模式。通過在企業(yè)內(nèi)部增加信用管理職能，制定售前、售中和售后三個(gè)階段的系統(tǒng)解決方案，采用流程化管理方式、內(nèi)部控制制度以及專職信用管理等手段，針對幾個(gè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。對企業(yè)的賒銷決策、賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制和帳款回收等基本職能進(jìn)行整合，從而建立起一套科學(xué)的客戶管理與信用管理制度。實(shí)踐證明，信用風(fēng)險(xiǎn)是一個(gè)綜合性的風(fēng)險(xiǎn)，它與其他風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)，如信息風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、客戶風(fēng)險(xiǎn)、管理決策風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等聯(lián)系在一起。所以，只有各相關(guān)職能部門責(zé)、權(quán)、利清晰，分工明確、合理，銷售過程中的分階段系統(tǒng)管理，才能達(dá)到有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測和控制目的。

銷售過程的治理

這里重點(diǎn)談一下銷售過程中的分階段系統(tǒng)的管理方法。

售前管理　 主要是將管理重點(diǎn)前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前，防范于未然。針對潛在客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。企業(yè)對客戶的營銷和管理應(yīng)當(dāng)是建立在與潛在客戶發(fā)生業(yè)務(wù)前，即事前科學(xué)的評估和分級的基礎(chǔ)之上的。為此，每個(gè)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的具體情況建立起一系列有效的評估方法，如重要客戶評估方法、客戶信用評估方法，從而發(fā)現(xiàn)、篩選那些真正有潛力、信用好的客戶。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立起應(yīng)收帳款的預(yù)測與報(bào)告制度、帳齡控制程序等等。

售中管理　 主要是對訂單在運(yùn)行中受個(gè)人操作影響較大的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化、程序化管理。比如，訂單的審批程序、客戶賒銷條件和信用額度的確定和控制、發(fā)貨速率的控制、合同履行（按時(shí)發(fā)貨）監(jiān)督、以及交易糾紛的快速處理程序和帳齡控制等。多年的營銷實(shí)踐證明，這些科學(xué)的管理方法對于提高客戶的認(rèn)知程度、控制應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)能夠起到非常重要的作用。

篇2

電子產(chǎn)品在現(xiàn)代市民群體中的普及程度越來越高，尤其是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，如上海、北京、廣州等地，年輕人愛不釋手的DV，家庭旅游出行的必備武器數(shù)碼相機(jī)（DC）等等產(chǎn)品，以異?；钴S的姿態(tài)在國內(nèi)電子產(chǎn)品市場上“叱咤風(fēng)云”。這里我們將調(diào)研所獲的一些相關(guān)電子產(chǎn)品銷售模式以及銷售策略的內(nèi)容與大家探討。下文相關(guān)電子產(chǎn)品以數(shù)碼相機(jī)為主。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)－－經(jīng)銷商銷售

目前國內(nèi)電子產(chǎn)品市場，其銷售方式以經(jīng)銷商銷售為主。

近2-3年內(nèi)，各大電子產(chǎn)品生產(chǎn)商分別逐步取消了全國總的銷售方式，并通過完善自身銷售能力的方式發(fā)展各地經(jīng)銷商。雖然目前這種扁平化的銷售渠道在很大程度上還是倚重于一些規(guī)模較大的經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商或大客戶經(jīng)銷商），但是生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)可以更進(jìn)一步的感應(yīng)市場的變化，也能夠更直接的分析了解到消費(fèi)市場不斷變換的需求，從而適時(shí)的改變經(jīng)營戰(zhàn)略。

以國內(nèi)三大品牌數(shù)碼相機(jī)：索尼、佳能、奧林巴斯為例，廠家已經(jīng)或正在逐步實(shí)現(xiàn)渠道扁平化的轉(zhuǎn)換。索尼、佳能已經(jīng)采用直銷形式（即不使用總，廠家直接給經(jīng)銷商供貨），奧林巴斯也在京、滬、穗、深實(shí)現(xiàn)了直營。并且這種直營的趨勢將發(fā)展成熟。

電子產(chǎn)品銷售通路結(jié)構(gòu)，如圖所示：

電子產(chǎn)品銷售渠道――IT城中店為主

綜合來說，電子產(chǎn)品的銷售渠道以IT商城為主，其他還包括家電超市、攝影器材店、超市大賣場、百貨商店以及其他渠道（網(wǎng)絡(luò)、郵購等）。佳能、奧林巴斯兩個(gè)品牌由于經(jīng)銷商以IT起家，因此在IT商城的銷售比例占60%左右，而索尼由于其家電產(chǎn)品主要在家電超市銷售，使其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在家電超市的銷售比例為40%，IT商城以及數(shù)碼廣場的銷售比例為30%。

就今后的發(fā)展而言，電子產(chǎn)品在家電超市的銷售比例將逐漸增加，主要原因在于：

（1） 家電超市的銷售相對正規(guī)化；

（2） 家電超市產(chǎn)品較易獲得消費(fèi)者的肯定、認(rèn)可，能夠形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體；

（3） 對于生產(chǎn)企業(yè)而言，家電超市能保證一定程度的銷售量；

（4） 家電超市通常規(guī)模較大，相對于一般經(jīng)銷商而言，銷售穩(wěn)定性較高；

（5） 與家電超市合作有約定的結(jié)算方式與周期，對生產(chǎn)企業(yè)的回款有良好的保證。

而IT城中店的銷售重點(diǎn)在于中等價(jià)位的電子產(chǎn)品，廠家會(huì)與經(jīng)銷商合作在IT城建立形象店鋪，如：奧林巴斯目前在上海、北京、廣州、深圳的IT城中有200多家形象店鋪，奧林巴斯為有一定規(guī)模的經(jīng)銷商提供店面裝修，通過在該店鋪設(shè)立主要展示柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳以及銷售。因此，IT城中店在電子產(chǎn)品的銷售中，仍將占據(jù)重要地位。

經(jīng)銷商政策――全面的銷售政策

在以經(jīng)銷商為重的銷售渠道中，電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)針對經(jīng)銷商的政策也已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)完善。

1. 經(jīng)銷商利潤以及返利制度

電子產(chǎn)品在銷售通路中的加價(jià)率較低，最終零售價(jià)的加價(jià)幅度一般為在出廠價(jià)基礎(chǔ)上增加8-10個(gè)點(diǎn)。而同時(shí)，經(jīng)銷商將獲得廠商給予的現(xiàn)金形式的銷售返點(diǎn)，以季度或者年度形式返點(diǎn)，幅度根據(jù)銷售額、經(jīng)銷商級別、銷售增長率而分別為1％-6％不等。

2. 品牌培育，廣告支持，促銷計(jì)劃

對于電子產(chǎn)品的經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品品牌是否具有知名度，決定了產(chǎn)品的暢銷還是滯銷，因此產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)對于市場的建設(shè)和培育至關(guān)重要。

經(jīng)銷商通常選擇知名度較高的品牌作為其主要產(chǎn)品，通過這種，提高經(jīng)銷商自身在業(yè)內(nèi)的知名度，從而能獲得更多品牌廠商的認(rèn)可，獲得更多的權(quán)。

對于經(jīng)銷商，廠家通常需要提供的支持：

? 產(chǎn)品銷售前對經(jīng)銷商作定期的產(chǎn)品性能、使用維護(hù)、拍攝技巧等各方面的培訓(xùn)；

? 提供新產(chǎn)品廣告和促銷活動(dòng)的支持；

? 對零售終端的布置和形象支持；

? 對產(chǎn)品的售后服務(wù)作質(zhì)量保證和維修支持；

? 換貨支持，對于有問題的產(chǎn)品提供2周內(nèi)的換貨服務(wù)。

廣告促銷活動(dòng)，具體而言有：電視廣告、報(bào)刊/雜志廣告、燈箱廣告、DM宣傳單等，由廠商負(fù)責(zé)統(tǒng)一策劃與投放，廣告和銷售費(fèi)用由廠商承擔(dān)，但有時(shí)會(huì)要求經(jīng)銷商共同參與促銷活動(dòng)的執(zhí)行，提供人員以及組織支持。

3. 結(jié)算方式

電子產(chǎn)品的結(jié)算方式為：先款后貨。

目前電子產(chǎn)品的銷售都是以先款后貨的方式進(jìn)行結(jié)算，即使規(guī)模較大的經(jīng)銷商也不能例外。雖然部分電子產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)也在考慮發(fā)展賒銷，但如果要進(jìn)行賒銷，還面臨財(cái)務(wù)制度、信用管理制度、績效考核制度等方面的考驗(yàn)。比如銀行系統(tǒng)，如果在網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開展較好的招商銀行開戶交易，但由于銀行之間的互聯(lián)互通不夠好，不時(shí)導(dǎo)致發(fā)貨時(shí)間延誤的情況。但電子產(chǎn)品銷售相關(guān)人員表示，今后的發(fā)展方向是進(jìn)行賒銷，目前需要盡早考慮可能出現(xiàn)的漏洞，以減少正式啟動(dòng)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。

4. 售后服務(wù)

簡單來說，電子產(chǎn)品的售后服務(wù)為“三包”服務(wù)。

電子產(chǎn)品的售后服務(wù)主要通過經(jīng)銷商的渠道實(shí)現(xiàn)。廠商與各地經(jīng)銷商合作在不同地區(qū)建有維修服務(wù)中心，由經(jīng)銷商投入資金以及人力，廠商主要進(jìn)行維修人員培訓(xùn)以及技術(shù)支持。廠商的客服部門在收到客戶的報(bào)修需求之后，將信息反饋給維修服務(wù)中心，安排維修。對于維修中心不能解決的問題，通常由廠商安排客服部門技術(shù)人員解決。

5. 物流流程

電子產(chǎn)品的物流流程圖示如下：

價(jià)保策略――保護(hù)經(jīng)銷商特殊政策

“價(jià)保政策”就是在廠家調(diào)整價(jià)格時(shí)，經(jīng)銷商的全部庫存產(chǎn)品、零售店的全部庫存產(chǎn)品，只要沒有賣到消費(fèi)者手中的，都給予調(diào)價(jià)保護(hù)。廠家調(diào)整多少，就給經(jīng)銷商和零售店調(diào)整多少。在這樣的體制下，經(jīng)銷商的經(jīng)營是無風(fēng)險(xiǎn)的，廠家的價(jià)格調(diào)整還可以直接保護(hù)到零售店的利益。

價(jià)保政策是電子產(chǎn)品市場領(lǐng)域普遍使用的保護(hù)經(jīng)銷商政策的一個(gè)重要側(cè)面。但是根據(jù)目前電子產(chǎn)品銷售市場的實(shí)際情況而言，對于暢銷的品牌，一般經(jīng)銷商會(huì)保持較高的進(jìn)貨頻度，同時(shí)銷售情況也是良性發(fā)展，消費(fèi)者對索尼、佳能、奧林巴斯的接受程度較高，產(chǎn)品暢銷庫存較少。價(jià)保政策在通常的市場情況下已經(jīng)較少使用。對于一些重要的，大幅度的調(diào)價(jià)舉措，廠商和經(jīng)銷商通常事先已進(jìn)行了進(jìn)貨價(jià)的調(diào)整。

篇3

    【關(guān)鍵詞】企業(yè)  應(yīng)收賬款  控制 

    一、應(yīng)收賬款的成因

    1.業(yè)務(wù)人員在開拓市場,爭取客戶訂單的時(shí)候,通常都會(huì)遇到來自客戶的要求:采取先交貨后付款的方式進(jìn)行交易,并且要求盡可能地提供寬松的信用條件(盡可能多的賒銷數(shù)量和盡可能長的付款時(shí)間)。然而,結(jié)果往往是,相當(dāng)一部分客戶卻未能履行付款承諾。

    2.客戶信息主要是掌握在業(yè)務(wù)員手中,公司各級決策者缺乏形成正確決策所需的足夠信息和資信依據(jù)。對于一些信用較差的客戶或交易價(jià)值不大的客戶卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員盲目開發(fā),缺乏準(zhǔn)確的信用風(fēng)險(xiǎn)評估而放松了交易條件,為日后收款帶來隱患。

    3.很多企業(yè)面對激烈的市場競爭環(huán)境,采取了各種形式的層層業(yè)務(wù)承包方式(如銷售額提成),然而,這些經(jīng)營管理方式在追求對員工或管理者激勵(lì)的同時(shí),往往弱化了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制,大量的貨款拖欠和壞賬給企業(yè)造成了巨大的損失。

    4.貨款回收工作主要是依賴于業(yè)務(wù)員,在回款期限上隨意性大,客戶延期付款的情況過多,一些客戶已形成慣性拖欠。而財(cái)務(wù)部門只是事后管理,處理長期欠款。

    二、應(yīng)收賬款是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)投資

    具體表現(xiàn)在:

    1.應(yīng)收款項(xiàng)越多,壞賬損失的概率就越大;

    2.為了盡快收回應(yīng)收賬款,向客戶提供現(xiàn)金折扣時(shí)會(huì)損失部分現(xiàn)金收入;

    3.催收應(yīng)收賬款會(huì)增加收賬費(fèi)用;

    4.應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本較大;

    5.在通貨膨脹的條件下,應(yīng)收款項(xiàng)會(huì)給企業(yè)帶來購買力的損失。更嚴(yán)重地說,應(yīng)收賬款的失控會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。

    在買方市場條件下,完全實(shí)行無賒銷經(jīng)營是相當(dāng)難的,不可避免會(huì)產(chǎn)生新的應(yīng)收賬款,關(guān)鍵是如何控制新增欠款,使之無風(fēng)險(xiǎn)或?qū)L(fēng)險(xiǎn)降到最低。

    三、應(yīng)收賬款的控制

    (一)售前管理-建立健全客戶信用標(biāo)準(zhǔn)

    應(yīng)收賬款過多,會(huì)影響企業(yè)現(xiàn)金流、財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營,單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問題,不能清除應(yīng)收賬款對企業(yè)的消極影響,同時(shí)催收和控制本身也給企業(yè)帶來諸如增加費(fèi)用、喪失市場、內(nèi)部失衡等新的麻煩,這就敦促經(jīng)理人要?jiǎng)?chuàng)新思維,把眼光投向事前控制。因此,建立企業(yè)信用管理制度顯得十分重要。售前管理主要是將管理重點(diǎn)前移到銷售業(yè)務(wù)發(fā)生之前,針對客戶的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行統(tǒng)一的評估和預(yù)測。

    1.以了解客戶為前提

    客戶不僅是公司財(cái)富的來源,也是公司風(fēng)險(xiǎn)的來源。沒有健全、科學(xué)的管理制度,再好的技術(shù)手段也不能發(fā)揮應(yīng)有的作用,因此應(yīng)該做好客戶的資信檔案管理及信用等級評估,因?yàn)榻o予客戶一定的信用額度即意味著信賴,而信賴應(yīng)以了解為前提,因此必須了解以下三個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn):

    (1)償付風(fēng)險(xiǎn)-客戶有破產(chǎn)危險(xiǎn)嗎?此方面主要是評估客戶的資金實(shí)力如何,償還能力如何?

    (2)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)-客戶能及時(shí)付清貨款嗎?此方面主要是評估客戶的付款情況。

    (3)銷售量風(fēng)險(xiǎn)-客戶業(yè)務(wù)在增長還是在下降?此方面主要是評估客戶的銷售總量、市場占有率、銷售網(wǎng)絡(luò)及開拓能力。

    通過以上三方面的評估,對客戶定出一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)級別及一個(gè)初步的賒銷額度。

    2. 要求客戶填報(bào)賒銷申請表

    申請表內(nèi)容包括:

    (1)企業(yè)名稱并說明類型,如個(gè)人、合伙或是有限責(zé)任公司。

    (2)發(fā)票及賬單寄送地址。

    (3)獨(dú)資人或合伙人的全稱及家庭住址。必須清楚任何形式的非有限責(zé)任公司的獨(dú)資人或合伙人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)也有清償公司債務(wù)的責(zé)任。

    (4)有限責(zé)任公司的注冊號、注冊地點(diǎn)、稅務(wù)登記號及聯(lián)系人等。

    (5)企業(yè)創(chuàng)建時(shí)間。創(chuàng)建時(shí)間不到兩年的企業(yè),破產(chǎn)的可能性相對較高,在雙方的買賣關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展之前,盡可能壓縮信用額。

    (6)估計(jì)進(jìn)貨額。此數(shù)據(jù)一定要由客戶估計(jì),而不是銷售人員估計(jì),因?yàn)楹笳咄^于樂觀地高估,從而為賒銷額度的確定造成風(fēng)險(xiǎn)。

    (7)其他賒銷參考。如客戶的銀行信貸評級、財(cái)務(wù)報(bào)表、信貸機(jī)構(gòu)的報(bào)告、所在地的產(chǎn)品市場需求、市場競爭、最終用戶、客戶管理能力等,甚至包括一些表面印象, 如與客戶接觸感覺如何?客戶內(nèi)部組織完善嗎?他們回復(fù)電話、信件及時(shí)嗎?辦公室廠房情況如何等。

    3.建立客戶賒銷表,形成客戶賒銷管理制度

    在收到有關(guān)客戶的賒銷申請表后,可結(jié)合現(xiàn)有客戶的賒銷限額或信用期限,對有關(guān)客戶重新評估,決定一個(gè)合乎實(shí)際銷售情況的賒銷額度及賒銷期限。所以要確定一個(gè)原則:就是只有那些有償付能力的客戶才應(yīng)列入公司賒銷對象。建立每個(gè)客戶賒銷表,以此為賒銷行為的依據(jù),隨著客戶資信情況及銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整賒銷表,對客戶增加及更名按同樣程序進(jìn)行,這樣使賒銷行為有法可依,賒銷對象具體化,用以控制賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

    (二)售中控制

    1.加強(qiáng)銷售合同的管理

    對客戶進(jìn)行信用等級評估后,與客戶簽訂銷售合同。賒銷限額及信用期限是銷售合同其中一個(gè)重要的內(nèi)容。依合同開展銷售的各環(huán)節(jié),并按合同與訂單組織生產(chǎn)與銷售,杜絕無合同或不按合同發(fā)貨。

    2.運(yùn)用ERP系統(tǒng),建立健全新增應(yīng)收賬款的銷審批制度

    企業(yè)要建立一個(gè)以財(cái)務(wù)為中心,以銷售為龍頭,進(jìn)銷存一體化的ERP系統(tǒng),通過銷售系統(tǒng),建立客戶資信等級評估,確定信用條件,并即時(shí)反映該客戶的銷售情況、收款情況及賒銷情況,由信用管理部門隨時(shí)掌握客戶的狀態(tài),對不符合信用條件的,如到期貨款未付清的不予發(fā)貨,實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)拒絕處理超出信用條件的客戶訂單,使每個(gè)客戶的銷售與資金回籠按合同及信用條件操作,保證應(yīng)收賬款良性循環(huán),最大限度地減少賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。

    3.定期對賬

    制訂一套規(guī)范的、定期的對賬制度,避免雙方財(cái)務(wù)上的差異而造成呆、死賬現(xiàn)象,同時(shí)對賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書,而不是口頭承諾。

    4.制定合理的激勵(lì)政策

    在制定營銷政策時(shí),要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員考核的項(xiàng)目之中,即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤,也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起,制訂合理的應(yīng)收賬款獎(jiǎng)罰條例,使應(yīng)收賬款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

    5.建立經(jīng)銷商的庫存管理制度

    通過對經(jīng)銷商庫存的動(dòng)態(tài)管理(銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等),及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況,保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn),有效地控制應(yīng)收賬款。

    (三)售后控制--應(yīng)收賬款管理制度    

    一般而言,客戶逾期拖欠賬款時(shí)間越長,賬款催收的難度越大,成為呆壞賬損失的可能性也就越高。企業(yè)必須要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析,密切注意應(yīng)收賬款的回收進(jìn)度和出現(xiàn)的變化。

    1.對應(yīng)收賬款實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。財(cái)務(wù)部應(yīng)每月做好應(yīng)收賬款明細(xì)表及賬齡分析表。賬齡分析表應(yīng)列示如下內(nèi)容:

    (1)各客戶最近四個(gè)月的銷售額、收款額、余額。

    (2)賬齡情況。時(shí)間包括數(shù)期內(nèi)、超數(shù)期30天內(nèi)、超數(shù)期30~60天內(nèi)、超數(shù)期60~90天內(nèi)、超數(shù)期90~120天內(nèi)、超數(shù)期120天外。

    (3)對余額大或數(shù)期長以及銷售量或收款有異常的情況,要用文字說明,以引起高度重視。

    (4)對接近超過時(shí)效期限的欠款客戶,提前半年采取發(fā)對賬函或催收函的形式讓對方確認(rèn)欠款并延長時(shí)效期,以便以后訴訟需要。

    (5)對賴賬的客戶或發(fā)現(xiàn)客戶有異常情況的,要及時(shí)通過法律訴訟。

    2.建立應(yīng)收賬款分類建檔制度

    為了增加將來的營業(yè)機(jī)會(huì)必定產(chǎn)生應(yīng)收賬款,但不能忽視應(yīng)收款項(xiàng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻粑ｋU(xiǎn)信號包括:①發(fā)出空頭支票;②承諾付款未能兌現(xiàn);③永不回復(fù)留言;④發(fā)出期票;⑤支票被銀行退回;⑥轉(zhuǎn)換銀行;⑦卷入法院訴訟;⑧以低于成本傾銷貨物;⑨增長速度過快。當(dāng)出現(xiàn)以上信號時(shí),企業(yè)要將該客戶列入重點(diǎn)跟蹤對象。

    3.建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度

    在國外,大部分的賒銷額度與風(fēng)險(xiǎn)級別確定都是根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況及銀行資信獲得的。但在國內(nèi),因資料相對缺乏,建議結(jié)合使用風(fēng)險(xiǎn)級別及二八定律來進(jìn)行賒銷管理。即20%的客戶占銷售額的80%,應(yīng)先集中力量將這20%的客戶管理好。給予客戶一定的信用期。比如對有信用的大客戶的信用政策是"貨到30天"的次月5日付款。

    4.企業(yè)對各種不同逾期賬款的催收方式(即收賬政策)是不同的。對逾期較短的顧客,不過多地打擾,以免將來失去這一市場;對逾期較長的顧客,頻繁地信件催款并電話催收;對逾期很長的顧客,可發(fā)律師函,必要時(shí)提請有關(guān)部門仲裁或提請?jiān)V訟等等。

    5.追款

    (1)聯(lián)系。銷售人員要適時(shí)與客戶保持電話聯(lián)系,隨時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等信息并分析客戶拖欠款的原因。    

    (2)信函。銷售人員要對客戶進(jìn)行全程跟進(jìn),與客戶接觸率與成功回收率是成正比的,越早與客戶接觸,與客戶開誠布公的溝通,被拖欠的機(jī)會(huì)就會(huì)越低。   

    (3)走訪。銷售人員要定期探訪客戶,客戶到期付款,應(yīng)按時(shí)上門收款,或電話催收。即使是過期一天,也應(yīng)馬上追收,不應(yīng)有等待的心理。遇到客戶風(fēng)險(xiǎn)時(shí),采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)制,在某個(gè)責(zé)任人充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶信用的情況下,由主管、經(jīng)理等參與分析,及時(shí)對下屬申報(bào)的問題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

    6.對已拖欠款項(xiàng)的處理

    (1)文件。檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備;

    (2)收集資料。要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的事由,并收集資料以證明其正確性;    

    (3)追討文件。建立賬款催收預(yù)案。根據(jù)情況不同,建立三種不同程度的追討文件--預(yù)告、警告、律師函,視情況及時(shí)發(fā)出;

篇4

[關(guān)鍵詞]應(yīng)收賬款；經(jīng)營危機(jī)；長虹

[中圖分類號]F275 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）30-0058-02

1 四川長虹的應(yīng)收賬款危機(jī)

四川長虹不僅應(yīng)收賬款大幅度增加，而且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，從1999年的4.67下降到2005年一季度的1.09，明顯低于其他三家彩電業(yè)上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。巨額應(yīng)收賬款大幅度減少了經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額，從1999年的30億元急劇下降到2002年的-30億元。截至2004年年底，其經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為7.6億元。2004年12月底，長虹公告稱，由于計(jì)提大額壞賬準(zhǔn)備，該公司將面臨重大虧損，其原因是，由于受專利費(fèi)、美國對中國彩電反傾銷等因素影響，長虹的主要客戶——美國進(jìn)口商Apex公司出現(xiàn)了較大虧損，全額支付公司欠款存在較大困難。Apex是四川長虹的最大債務(wù)人，應(yīng)收賬款欠款金額達(dá)到38.38億元，占應(yīng)收賬款總額的96.4%。據(jù)此，公司決定對該項(xiàng)應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)最大計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金額為3.1億美元左右。

根據(jù)長虹2003年年報(bào)、2004年半年報(bào)資料，Apex拖欠長虹應(yīng)收賬款近40億元。2004年3月23日，長虹發(fā)表的2003年年度報(bào)告披露，截至2003年年末，公司應(yīng)收賬款49.85億元，其中Apex的應(yīng)收賬款為44.46億元。2003年3月25日，長虹公布的2002年年報(bào)顯示，長虹實(shí)現(xiàn)收入125.9億元，實(shí)現(xiàn)凈利1.76億元，但經(jīng)營性現(xiàn)金流為-29.7億元。截至2002年年底，長虹應(yīng)收賬款仍高達(dá)42.2億元，其中未收回的Apex的應(yīng)收賬款數(shù)額為38.3億（4.6億美元）。兩相比較，應(yīng)收賬款不降反升。

事實(shí)上，長虹已對Apex超過1年期的應(yīng)收賬款提取了9000多萬元的壞賬準(zhǔn)備。2003年，長虹公司主營業(yè)務(wù)利潤3.02億元，9000萬元的壞賬準(zhǔn)備計(jì)提無疑大大侵蝕了公司的盈利能力。應(yīng)收賬款和存貨總額共計(jì)119.9億元，占總資產(chǎn)的56%和凈資產(chǎn)的91%，這將影響到公司的資產(chǎn)質(zhì)量。2005年9月，長虹董事會(huì)公告顯示，在對Apex4.675億美元的欠款中，長虹可能從Apex收回的欠款只有1.5億美元，這意味著還有3.175億美元（近26億元人民幣）的欠款面臨無法收回的境地。

2 分析四川長虹在應(yīng)收賬款管理方面存在的問題

2.1 四川長虹缺乏壞賬風(fēng)險(xiǎn)意識

據(jù)相關(guān)資料顯示，早在2003年，Apex拖欠貨款的問題早已暴露出極大的風(fēng)險(xiǎn)，但四川長虹卻從未公告面臨的巨大風(fēng)險(xiǎn)，并堅(jiān)持與Apex繼續(xù)合作。

2.2 客戶資信管理制度不健全

Apex公司1999年年底在美國市場亮相，主要銷售Apex品牌的DVD。從表面上看，Apex公司業(yè)績輝煌，僅用一年時(shí)間就成為了美國DVD市場的新霸主。但實(shí)際上其主要是通過小額交易建立信譽(yù)，然后用賒賬的方式與供應(yīng)商交易，拖欠了國內(nèi)多家DVD制造商數(shù)千萬美元的貨款，其經(jīng)營狀況存在嚴(yán)重的問題。在Apex公司“有前科”的情況下，四川長虹將這樣的一家公司作為出口的最大經(jīng)銷商，充分說明了其并沒有做好客戶的資信調(diào)查，客戶資信管理制度不健全。

長虹集團(tuán)在明明已經(jīng)知道Apex公司拖欠了國內(nèi)多家企業(yè)巨款的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)自身的利潤還是與其簽訂了巨額銷售合同，管理層還繼續(xù)采用先發(fā)貨后收款的方式對其進(jìn)行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多。很顯然它在企業(yè)信用管理方面存在嚴(yán)重缺失；而且按規(guī)定，重大金額的合同在簽訂時(shí)是要征求法律顧問和有關(guān)專家的意見的，但長虹卻沒有做到，它與Apex公司的銷售合同及其簡約難以理清雙方在權(quán)利、義務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)；面對Apex公司的有意拒付、拖欠貨款，長虹依然繼續(xù)發(fā)貨，這就是長虹沒有按照規(guī)定的程序辦理銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)，以致長虹2003年年報(bào)、2004年半年報(bào)都顯示，Apex拖欠長虹應(yīng)收賬款近40億元。高額的應(yīng)收賬款表面上增加了銷售額和毛利，實(shí)際上卻使長虹陷入了危險(xiǎn)的境地。隨著美國Apex公司的虧損，四川長虹的應(yīng)收賬款發(fā)生大幅壞賬。

2.3 應(yīng)收賬款監(jiān)控體系不完善

按照企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略，企業(yè)從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，都應(yīng)該對客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛睿畲笙薅鹊亟档陀馄谫~款的發(fā)生率。提高應(yīng)收賬款回收率。很顯然，四川長虹在這方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

應(yīng)收賬款是一個(gè)持續(xù)的過程，在考慮賒銷的時(shí)候，長虹沒有在賒銷前考慮，也沒在賒銷期間對應(yīng)收賬款適合地計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，賒銷后沒有積極地追討賬款。

3 企業(yè)如何做好應(yīng)收賬款管理

3.1 樹立壞賬風(fēng)險(xiǎn)意識，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》的規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在期末分析各項(xiàng)應(yīng)收賬款的可收回性，并預(yù)計(jì)可能產(chǎn)生的壞賬損失。根據(jù)謹(jǐn)慎性原則的要求，企業(yè)對預(yù)計(jì)可能發(fā)生的壞賬損失計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。早在2003年，Apex拖欠貨款的問題早已暴露出極大的風(fēng)險(xiǎn)，但四川長虹方面卻一直信奉“沉默是金”原則，從未公告面臨的巨大風(fēng)險(xiǎn)，還在各種場合表示與Apex的合作并不存在問題。

3.2 做好客戶的資信調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)

客戶既是企業(yè)的財(cái)富來源，也是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來源，要最大限度地防范風(fēng)險(xiǎn)，必須強(qiáng)化企業(yè)客戶的信用管理，重視客戶資信管理。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定量分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)，建立健全客戶資信管理制度。四川長虹在經(jīng)銷商選擇前，應(yīng)當(dāng)充分做好客戶的資信調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源管理系統(tǒng)。

3.3 建立完善的內(nèi)控制度

建立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理，對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，其目的是防患于未然。了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收、賬齡、成本等情況進(jìn)行分析，在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理和當(dāng)前賒銷策略。內(nèi)部審計(jì)檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯(cuò)、、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。四川長虹在決定到海外拓展市場時(shí)，如果公司內(nèi)部有一套成熟的信用管理體系，也許就不會(huì)選擇Apex公司，也就不至于陷入應(yīng)收賬款的巨額黑洞中。

3.4 制訂合理的賒銷方針和結(jié)算方式

企業(yè)應(yīng)當(dāng)制訂符合自身實(shí)際情況的賒銷方針和結(jié)算方式。比如條件銷售或者有擔(dān)保賒銷等。最大限度地降低企業(yè)壞賬發(fā)生的可能性。同時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)客戶的信用狀況、盈利能力和償債能力等，選擇適宜的結(jié)算方式。信用狀況較好，盈利能力和償債能力較強(qiáng)的客戶，可以選擇風(fēng)險(xiǎn)較大的結(jié)算方式，反之，則應(yīng)當(dāng)選擇風(fēng)險(xiǎn)較小、約束能力比較強(qiáng)的結(jié)算方式。針對Apex公司拖欠過多家DVD制造商貨款的情況，長虹公司應(yīng)當(dāng)采取先收款后發(fā)貨的安全方式與其合作，尤其是該公司以質(zhì)量或貨未收到為借口拖欠、拒付貨款時(shí)，應(yīng)及時(shí)終止對其發(fā)貨。

3.5 建立賒銷審批制度企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理，建立相應(yīng)的賒銷審批制度，規(guī)定在一定額度內(nèi)的銷售由特定權(quán)力的人員批準(zhǔn)，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn)，金額特別巨大的，需報(bào)請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)落實(shí)責(zé)任制，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。

3.6 強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理，建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系

財(cái)務(wù)信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。在工作中財(cái)務(wù)信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。很顯然，四川長虹在這方面做得是不夠的，雖在美國設(shè)立了一個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，但這個(gè)聯(lián)絡(luò)點(diǎn)卻不負(fù)責(zé)Apex項(xiàng)目的監(jiān)管，只負(fù)責(zé)接待?？傊?，樹立壞賬風(fēng)險(xiǎn)意識、建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度以及加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，均是企業(yè)在實(shí)施對應(yīng)收賬款全過程管理與控制中的有效手段和重要環(huán)節(jié)。企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)了對應(yīng)收賬款的有效管理和良好監(jiān)控，才能盤活企業(yè)的資金存量和提高資金的使用效率，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的財(cái)務(wù)彈性，最終在市場上立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1]王義偉.解讀長虹應(yīng)收巨額欠款：地方政府片面追求GDP[N].中華工商時(shí)報(bào)，2004-07-22.

[2]王旗.長虹事件警示中國制造海外應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)[N].財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)，2005-01-16.

篇5

1.1借助中小企業(yè)融資平臺(tái)支持汽車行業(yè)發(fā)展

目前，海南省汽車廠商的上下游均以中小企業(yè)為主，規(guī)模較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，缺乏擔(dān)?；虻盅?，往往不符合銀行的一般風(fēng)險(xiǎn)授信政策，融資渠道不暢、融資成本高、融資難度大一直是制約其發(fā)展壯大的瓶頸。為探索解決中小企業(yè)融資難的問題，海南省政府和國家開發(fā)銀行海南省分行(以下簡稱國開行)積極開展合作，在全省范圍內(nèi)構(gòu)建中小企業(yè)融資平臺(tái)，分別以信用協(xié)會(huì)、政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)、銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)作為中小企業(yè)貸款的信息操作平臺(tái)、擔(dān)保平臺(tái)和貸款平臺(tái)，將地方政府的組織優(yōu)勢、群眾的民主監(jiān)督優(yōu)勢和金融機(jī)構(gòu)的融資優(yōu)勢加以結(jié)合，收效良好。截至2008年末，國開行借助中小企業(yè)融資平臺(tái)，已授信扶持6家中小汽車經(jīng)銷商、2家中小零配件生產(chǎn)廠、1家小型汽車修配廠，通過發(fā)放中小企業(yè)貸款支持海南省汽車行業(yè)發(fā)展。

1.2積極開展汽車金融服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

在傳統(tǒng)汽車信貸業(yè)務(wù)模式基礎(chǔ)上，海南省各金融機(jī)構(gòu)從授信、融資營銷模式著手，積極開展創(chuàng)新，豐富汽車金融服務(wù)產(chǎn)品體系。以深圳發(fā)展銀行?？诜中袨槔?，一方面針對海南汽車經(jīng)銷商融資需求和風(fēng)險(xiǎn)特征。采用“汽車質(zhì)押+合格證監(jiān)管”的先票后貨業(yè)務(wù)拓展海南本地汽車金融業(yè)務(wù)，已取得初步成效。另一方面，以汽車生產(chǎn)廠家為核心。對其下游眾多經(jīng)銷商進(jìn)行“1+N”鏈?zhǔn)饺谫Y支持。該業(yè)務(wù)模式開創(chuàng)了國內(nèi)企業(yè)金融業(yè)務(wù)集中化處理的先河，提高了業(yè)務(wù)處理規(guī)模和效率。在汽車金融業(yè)務(wù)中具有很強(qiáng)的競爭力。

2海南省汽車金融服務(wù)體系發(fā)展存在的問題

2.1汽車金融市場主體單一，業(yè)務(wù)規(guī)模小

目前，海南省汽車金融市場的主體仍為商業(yè)銀行，截至2008年末，商業(yè)銀行汽車貸款余額占比高達(dá)72％。而商業(yè)銀行主導(dǎo)的汽車金融體系存在一定的局限性：由于商業(yè)銀行的最終目的只是獲得存貸款的利差，缺乏同制造商的利益關(guān)系，不能保證對汽車業(yè)連續(xù)和穩(wěn)定的支持。海南省汽車金融業(yè)務(wù)規(guī)模一直較小，截至2008年末，海南省汽車貸款余額僅占本外幣各項(xiàng)貸款余額的0.6％，金融機(jī)構(gòu)發(fā)展汽車金融業(yè)務(wù)的內(nèi)在動(dòng)力不足。另外，商業(yè)銀行的汽車金融服務(wù)也多限于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，無法為制造商提供風(fēng)險(xiǎn)管理、市場營銷等多層次服務(wù)。

2.2汽車金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制及處置難度大

一方面，由于我國個(gè)人收入報(bào)告和征稅體制的欠缺，金融機(jī)構(gòu)難以對借款人的財(cái)產(chǎn)、收入的完整性和還款能力作出準(zhǔn)確判斷和監(jiān)控，加之惡意逃債、金融欺詐等社會(huì)失信行為時(shí)有發(fā)生，加大了金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制難度。另一方面，由于欠缺發(fā)達(dá)的二手車市場，大部分汽車經(jīng)銷商沒有二手車經(jīng)營權(quán)，風(fēng)險(xiǎn)處置能力受限。另外，金融機(jī)構(gòu)與政府相關(guān)部門的聯(lián)動(dòng)作用薄弱也加大了汽車金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)處置難度。以查扣抵押車輛為例，常有發(fā)生車主不按時(shí)還款，仍能辦理年審、照常使用的情況出現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)與車輛、交通管理、司法部門的溝通協(xié)調(diào)存在較大困難。

2.3宏觀形勢變化對汽車金融業(yè)務(wù)影響明顯

2008年，隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，汽車產(chǎn)業(yè)遭受強(qiáng)烈沖擊，汽車市場出現(xiàn)罕見的下滑和萎縮，汽車行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增速明顯減緩。就外部環(huán)境來看，市場觀望氣氛濃厚，購買力下降導(dǎo)致內(nèi)銷受阻；受全球經(jīng)濟(jì)衰退及人民幣匯率升值等因素影響，國內(nèi)車企出口受到很大抑制；資本市場融資渠道受限，后續(xù)發(fā)展面臨資金瓶頸，都將制約未來一段時(shí)期汽車行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。另外，現(xiàn)階段發(fā)達(dá)城市汽車市場趨于飽和，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)需要一段市場成長期，農(nóng)村購買力尚未得到有效開發(fā)，客觀造成汽車市場發(fā)展速度趨緩。而汽車行業(yè)和市場發(fā)展速度減緩將對汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展直接產(chǎn)生不利影響。

2.4汽車金融相關(guān)法律制度環(huán)境有待健全

完善的法律制度是汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)穩(wěn)健經(jīng)營的重要保障，是汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)防范風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。目前我國現(xiàn)行的法律、法令和相關(guān)的政策文件盡管為汽車金融業(yè)務(wù)的開展提供了基本的法律、政策框架，但是可操作性和完備性仍有待加強(qiáng)。如我國目前還沒有專門的分期付款銷售法律。缺乏相應(yīng)的配套制度來規(guī)范分期付款銷售行為，難以全面保障交易主體的利益。在動(dòng)產(chǎn)抵押方面，盡管工商總局出臺(tái)了動(dòng)產(chǎn)抵押登記辦法，但是目前法律界對于動(dòng)產(chǎn)抵押登記的效力優(yōu)先性仍存在爭議，以汽車質(zhì)押轉(zhuǎn)為抵押存在不確定因素，同時(shí)，各地工商局對于動(dòng)產(chǎn)抵押登記的執(zhí)行尺度不一，加大了實(shí)務(wù)操作難度。3推動(dòng)汽車金融服務(wù)體系發(fā)展的對策建議

3.1培育專業(yè)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)汽車金融機(jī)構(gòu)建設(shè)

借鑒國外成熟汽車金融市場經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)建立以汽車金融公司為主導(dǎo)，銀行、信托租賃、信貸聯(lián)盟、保險(xiǎn)公司等多種金融機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充的汽車金融機(jī)構(gòu)體系。但就現(xiàn)階段而言。由于汽車金融公司在國內(nèi)剛剛起步，在政策和自身層面都受諸多約束，對市場的把握和運(yùn)作專業(yè)金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)有限，可首先考慮積極培育汽車金融公司等專業(yè)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，在促進(jìn)其與商業(yè)銀行競爭的基礎(chǔ)上，探索建立廣泛的合作關(guān)系，綜合銀行的資金優(yōu)勢與汽車金融服務(wù)業(yè)對行業(yè)的信息優(yōu)勢和對經(jīng)銷商的控制能力，逐漸形成合理的專業(yè)分工格局。

3.2建立健全汽車金融業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，降低風(fēng)險(xiǎn)處置難度

由于汽車具有“動(dòng)產(chǎn)”的性質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)管理難度較大。目前，海南省通過中小企業(yè)融資平臺(tái)、借由政策性擔(dān)保機(jī)構(gòu)，對于中小汽車企業(yè)授信的風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)起到了一定的作用，但涉及范圍有限。應(yīng)借鑒國外成功經(jīng)驗(yàn)。組建專門的汽車貸款信用擔(dān)保公司來分散風(fēng)險(xiǎn)。其次，應(yīng)大力發(fā)展二手車市場，加強(qiáng)對二手車市場的管理力度，調(diào)整、充實(shí)、完善相關(guān)的政策規(guī)范交易行為；放寬對交易主體的限制，主推以汽車經(jīng)銷商為二手車市場經(jīng)營主體；建立科學(xué)的二手車評估體系，以有效降低金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)處置難度。再者，應(yīng)推動(dòng)建立金融機(jī)構(gòu)與車輛、交通管理、司法部門的信息聯(lián)動(dòng)和快速反應(yīng)機(jī)制，減少金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)處置成本。

3.3引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)一步加大汽車產(chǎn)品創(chuàng)新力度，支持汽車產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展

目前，海南省乃至全國汽車金融產(chǎn)品品種較為單一，僅有作為信貸品種的汽車信用貸款，與國外豐富的汽車金融產(chǎn)品體系相比相距甚遠(yuǎn)。通過深入市場調(diào)研，吸取國內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)有關(guān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品營銷的成功經(jīng)驗(yàn)，推出適合區(qū)域汽車融資需求特點(diǎn)的汽車金融產(chǎn)品。隨著汽車金融機(jī)構(gòu)體系的完善和汽車金融服務(wù)的專業(yè)化，汽車金融服務(wù)不僅覆蓋汽車售前、售中和售后的全過程，還應(yīng)延伸到汽車消費(fèi)及相關(guān)領(lǐng)域，包括為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù)；對經(jīng)銷商的庫存融資、營運(yùn)資金融資、設(shè)備融資、財(cái)務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù)；為用戶提供的消費(fèi)信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險(xiǎn)等服務(wù)等。

3.4完善相關(guān)法律制度，構(gòu)建良好的信用環(huán)境

為保證汽車金融業(yè)務(wù)的穩(wěn)健運(yùn)作和發(fā)展，應(yīng)建立起完善的法律制度基礎(chǔ)。首先，應(yīng)盡快對信用立法，以此規(guī)范信用行為當(dāng)事人的權(quán)利、義務(wù)，明確信用管理機(jī)構(gòu)、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、執(zhí)法機(jī)構(gòu)設(shè)立和職責(zé)，建立失信懲罰機(jī)制，規(guī)范失信行為的內(nèi)容、法律衡量標(biāo)準(zhǔn)及處罰標(biāo)準(zhǔn)等，為汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的信用環(huán)境。再者，應(yīng)完善汽車金融相關(guān)法律制度。建議盡快出臺(tái)與分期付款銷售有關(guān)的法律，規(guī)范市場行為，保護(hù)操作主體的利益；對動(dòng)產(chǎn)抵押的法律效力予以明確，統(tǒng)一、細(xì)化各地工商行政機(jī)關(guān)動(dòng)產(chǎn)抵押執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；建立全國聯(lián)網(wǎng)汽車登記制度，以便于金融機(jī)構(gòu)貸中監(jiān)控；完善二手車管理制度和融資租賃相關(guān)的配套制度等。

篇6

此次標(biāo)準(zhǔn)的制定和計(jì)劃出臺(tái)是在全國酒類流通混亂的背景下實(shí)施的，其目的是為酒類流通條例的制定和出臺(tái)提供一個(gè)技術(shù)上的標(biāo)準(zhǔn)，最終以此為基準(zhǔn)遏制酒類流通混亂。記者訪問了部分相關(guān)人士，征求了他們對此標(biāo)準(zhǔn)以及對最終“條例”的出臺(tái)是否會(huì)遏制酒類流通混亂等方面的看法。

經(jīng)營技術(shù)條件：抬高準(zhǔn)入門檻

標(biāo)準(zhǔn)中制定了一系列的經(jīng)營技術(shù)條件，其中包括對場地、設(shè)備以及專業(yè)人員各方面的細(xì)節(jié)上的技術(shù)要求，目的是為了抬高酒類流通行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，從限制從業(yè)商家這一角度來在基礎(chǔ)上治理雜亂。

廣東省商業(yè)協(xié)會(huì)流通分會(huì)的商會(huì)長表示，此舉可行性較大，從各硬件設(shè)施上做出規(guī)范，可以使門檻大幅度提高，一方面減少了從事行業(yè)的勢力較弱的商家的數(shù)量，另一方面為最后在管理上加大力度提供了必不可少的硬件。

對此，石家莊市酒類專賣局的一位相關(guān)負(fù)責(zé)人表示了不同的意見。他認(rèn)為此建議標(biāo)準(zhǔn)在經(jīng)營技術(shù)條件的規(guī)定上過于瑣碎細(xì)致，以至有些條件并不適合全國行業(yè)水平。比如說其中關(guān)于酒類零售業(yè)的資金結(jié)算設(shè)備的要求中標(biāo)明：“應(yīng)有電子收款機(jī)、發(fā)票打印機(jī)等設(shè)備，設(shè)備應(yīng)選用國家許可生產(chǎn)的產(chǎn)品?！边@個(gè)條件至少在北方的一些縣級地區(qū)無法實(shí)施，電子收款機(jī)和發(fā)票打印機(jī)的成本較高，很可能占據(jù)了零售店的一半的資金投入，不是他們可以承擔(dān)得起的。因此，有些條件應(yīng)該再次商榷后制定。

記者在廣泛征求了業(yè)內(nèi)的批發(fā)商和零售商對此標(biāo)準(zhǔn)的意見后總結(jié)認(rèn)為：

1.某些經(jīng)營技術(shù)條件并不符合現(xiàn)在全國的經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件，在南方經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了如標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的設(shè)備、場地等技術(shù)條件的要求，而在北方的一些經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)，這些要求是很難達(dá)到的。

2.有些條件過于模糊，不易把握。比如說在對零售銷售場所的要求中規(guī)定，“銷售場所應(yīng)明亮、整潔，……”。其中“明亮”、“整潔”作為比較性形容詞，彈性較大，在執(zhí)行中不易把握。

3.有的條件現(xiàn)在還沒有相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)。比如說酒類專業(yè)人員條件中規(guī)定，“應(yīng)擁有取得從業(yè)資格證書，熟悉酒類商品運(yùn)輸、貯藏、保管常識，熟悉酒類產(chǎn)品感官、理化、衛(wèi)生等標(biāo)準(zhǔn)，……”這些要求并沒有相關(guān)考核標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)，形同虛設(shè)。

因此，在這兩個(gè)建議標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營技術(shù)條件要求之中需要商榷的地方很多，如果“條例”以此作為基礎(chǔ)，從開業(yè)基礎(chǔ)上治理流通混亂的目的很難達(dá)到。

經(jīng)營管理要求：追本溯源 輿論監(jiān)督

在黃海同志在全國酒類市場專項(xiàng)整治活動(dòng)電視電話會(huì)議中表示，在提高準(zhǔn)入門檻，“實(shí)行酒類市場開辦和經(jīng)營者資格審查制度”的同時(shí)，要“建立嚴(yán)格規(guī)范的管理制度”，這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也體現(xiàn)了這一目標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)把一半的篇幅用作建議實(shí)施的經(jīng)營管理要求，主要包括采購管理、銷售管理和信用管理等七部分。從管理上根治流通混亂也成為該標(biāo)準(zhǔn)及“條例”實(shí)施的主要方面。該標(biāo)準(zhǔn)在經(jīng)營管理上重點(diǎn)做出了索證索票、信息登記、信用管理的要求。

索證索票制度主要指在采購時(shí)審核供應(yīng)商有效的營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、批發(fā)許可證等有關(guān)證明并索取相關(guān)證件和票據(jù)，在向下游經(jīng)銷商銷售的時(shí)候?qū)徍似湎嚓P(guān)證件，并提供完整、真實(shí)的相關(guān)文件，并索取票據(jù)。信息登記主要指在采購或銷售的過程中記錄相關(guān)信息，包括供應(yīng)商或客戶的基本信息、商品批次和產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)信息、索證索票的信息、合同信息、庫存信息等。這部分要求，是為了在將來整個(gè)市場管理方面做到有證可尋，在出現(xiàn)假冒偽劣等現(xiàn)象的時(shí)候，可以追本溯源，一查到底，最終達(dá)到從根本上治理混亂的目的。

部分酒監(jiān)局人士認(rèn)為這種做法是切實(shí)可行的，而且可以達(dá)到遏制混亂的目的。但是在行政執(zhí)行和商家操作上都有一定的難度。畢竟現(xiàn)在的眾多商家不具有索票索證和信息詳細(xì)記錄的習(xí)慣，如果“條例”出臺(tái)，在一段時(shí)間內(nèi)他們會(huì)很不適應(yīng)，以至于會(huì)出現(xiàn)很多漏洞。如果強(qiáng)行管制，自然會(huì)引起不滿，甚至不僅打擊不了不明產(chǎn)品的流通，反而會(huì)使地下交易變得更加泛濫。

而商會(huì)長認(rèn)為，在執(zhí)行力度的把握上應(yīng)該更加注重宣傳的作用，即在“條例”出臺(tái)后的一段時(shí)間里，把貫徹“條例”的重點(diǎn)放在宣傳上，而不是放在執(zhí)行上。因?yàn)?，畢竟索證索票制度，從根本上正是為了維護(hù)合法經(jīng)營的商家的根本利益的，商家會(huì)從自身利益角度出發(fā)積極配合“條例”實(shí)施的。

營銷專家曾朝輝也認(rèn)為如果“條例”出臺(tái)后作用的發(fā)揮只是依賴最終執(zhí)法的話，那將會(huì)陷入“一亂就管，一管就死，一死就放，一放就亂”的惡性循環(huán)的怪圈中。所以宣傳的作用同樣重要，一定不能放松。另外，暫時(shí)下放各省市用來征求意見的標(biāo)準(zhǔn)中的另一個(gè)重點(diǎn)就是要建立完善的信用管理制度。這一制度將會(huì)從社會(huì)、輿論等的方面，發(fā)掘社會(huì)各階層的力量對酒類流通行業(yè)起到監(jiān)督的作用。這個(gè)制度的實(shí)施是符合國家提倡誠信經(jīng)營這一大環(huán)境的，也必然會(huì)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，對遏制酒類流通混亂起到促進(jìn)作用。

能否徹底遏制酒類流通混亂？

篇7

關(guān)鍵詞：內(nèi)部信用控制 客戶分級 管理體制 應(yīng)收賬款

一、前言

目前，國家的經(jīng)濟(jì)增長較快，信用管理被越來越多的企業(yè)重視，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系已經(jīng)成為了各個(gè)企業(yè)改革的重要工作。加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時(shí)是金融秩序的重要保證。企業(yè)的內(nèi)部控制體系的建立的重要內(nèi)容就是信用管理，其主要通過資源的分配、計(jì)量、使用，并根據(jù)科學(xué)的信用風(fēng)險(xiǎn)識別、分析、評估，以達(dá)到提升企業(yè)的資源利用效率，減少信用風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)的競爭力的一項(xiàng)管理活動(dòng)。

制造企業(yè)的信用管理是企業(yè)管理中不可分割的一部分，其地位與財(cái)務(wù)管理相當(dāng)，制造企業(yè)信用管理是營運(yùn)資金的重要保證。我國市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，制造企業(yè)需要在信用的環(huán)境下才能獲得好的發(fā)展，大環(huán)境決定了企業(yè)發(fā)展中的信用管理。信用管理貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營過程中，結(jié)合制造企業(yè)特點(diǎn)，構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系可以有效的對經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行事前、事中、事后的控制，即事前（發(fā)貨之前），對客戶進(jìn)行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同；事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款，并對應(yīng)收賬款進(jìn)行合理管理，及時(shí)采用新的方法與交易形勢，避免壞帳風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。事后控制則是根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進(jìn)行信用額度的調(diào)整，信用表現(xiàn)不好的客戶停止發(fā)貨，并減少其信用額度。通過構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系，能夠使得制造企業(yè)的運(yùn)行在一個(gè)信用的環(huán)境中，降低企業(yè)的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)的更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。所以構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。

二、成立專門的信用管理部門

成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建專門的信用管理部門的目的是使得信用控制更加的專業(yè)化，更加的規(guī)范，此部門主要的工作就是負(fù)責(zé)管理內(nèi)部信用體系，達(dá)到降低壞賬損失率的目的。信用管理部門的好壞直接決定著信用控制的好壞，所以必須要將信用管理部門放在與其他部門同等的地位，如下圖1所示，使得信用管理部門的工作不受到其他部門工作的干擾，這樣才能夠客觀的對企業(yè)信用管理做出判斷。

信用管理部門的設(shè)置如上圖1所示，總經(jīng)理進(jìn)行全局的掌控，在總經(jīng)理的下面分別有并列存在的部門，例如：人力資源部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部，銷售部、信用管理部等，在信用管理部門中，其又進(jìn)行相對的分工，每個(gè)人員的職責(zé)都不一樣，部門內(nèi)部的分工協(xié)作，有助于提升部門的工作效率。一般情況下，信用管理部門內(nèi)部細(xì)分為：信用分析科，客戶調(diào)查科 ，賬戶追收科 ，賬款管理科，信用服務(wù)科。每個(gè)科室的工作基本分開，之間的干擾性較小，這樣結(jié)果準(zhǔn)確度較高。在這些科室中，信用分析科主要是對經(jīng)銷商、直銷商、少量工程客戶的資料進(jìn)行分析總結(jié)，并對其信用進(jìn)行相對的評價(jià)?？蛻粽{(diào)查科主要是為信息分析客戶的，其主要的工作就是負(fù)責(zé)收集客戶的資料，并且隨時(shí)的進(jìn)行資料的跟蹤，保證資料的最新、最準(zhǔn)。賬款管理科主要是對企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，其主要起的作用是跟客戶進(jìn)行聯(lián)系，提醒客戶及時(shí)的付款。賬戶追收科主要是對逾期應(yīng)收賬款進(jìn)行追收，目的是處理好壞賬。服務(wù)科主要是面向客戶的一個(gè)部門，其負(fù)責(zé)客戶投訴的問題，協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系。

三、構(gòu)建企業(yè)信用控制管理體系

構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進(jìn)行的制度保證，制造企業(yè)信用控制管理體系主要包括事前、事中、事后控制，事前控制主要內(nèi)容是：制度信用政策、客戶資料調(diào)查管理、信用評價(jià)，事中控制主要內(nèi)容是：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、管理應(yīng)收賬款，事后控制的主要內(nèi)容是：壞賬管理、壞賬追回。事前、事中、事后控制能夠有效的降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)的發(fā)展有重要作用。下面針對事前、事中、事后管理體系的構(gòu)建做詳細(xì)闡述。

（一）事前控制管理體系的構(gòu)建

事前（發(fā)貨之前）對客戶進(jìn)行信用等級劃分，簽訂相應(yīng)合同。事前控制管理體系的構(gòu)建是信息控制管理的基礎(chǔ)，建立好事前管理控制體系，能夠?qū)⑵髽I(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)扼殺在萌芽階段，在這個(gè)階段，主要的內(nèi)容是制度相應(yīng)的信用政策和客戶選擇。若此階段交給銷售人員制定的話，很容易忽視了對客戶還款能力的考察，與信用不良的客戶簽訂協(xié)議，這樣會(huì)給公司帶來較大的信用風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榇朔N原因造成的壞賬往往占大壞賬比例的60%左右。所以構(gòu)建事前控制管理體系是相當(dāng)重要的。企業(yè)的授信政策和收賬政策是制定信用政策中的重要內(nèi)容，授信政策包括：信用期限，現(xiàn)金折扣，信用標(biāo)準(zhǔn)，信用額度，以此能夠做到對客戶的信用等級進(jìn)行劃分，減少不良客戶帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

（二）事中控制管理體系的構(gòu)建

事中控制則是分步驟付款，或預(yù)付款。事中控制是信用管理的核心內(nèi)容，其主要包括：執(zhí)行信用政策、客戶授信管理、應(yīng)收賬款管理。下面針對這三個(gè)方面的內(nèi)容進(jìn)行簡要分析。

1、執(zhí)行信用政策

事前制定好信用政策以后，事中控制中需要將信用政策推廣開來，讓每個(gè)部門的負(fù)責(zé)人都能夠貫徹實(shí)施信用政策，同時(shí)信用管理部門需要對信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，以保證其實(shí)施的效果。

2、客戶授信管理

客戶授信管理是是降低信用風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵，信用管理部門分析客戶的檔案，并結(jié)合科學(xué)的計(jì)算模型，以確定出客戶的授信用額度。然后按照這個(gè)額度，通過負(fù)責(zé)人的審批進(jìn)行銷售相關(guān)量的實(shí)施。客戶授信管理并不是一成不變的，其是根據(jù)客戶的情況的變化而變化的，客戶授信管理的步驟是：客戶信用評分―客戶授權(quán)額度的計(jì)算―信用額度的審批，若審批通過則直接執(zhí)行，若審批不通過就從新進(jìn)行信用評分，當(dāng)客戶的信息發(fā)生變化的時(shí)候，需要從新計(jì)算客戶授信額度計(jì)算。

3、應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款的管理是事中控制的重要內(nèi)容，其是提升賬款回收率的重要保證，在進(jìn)行信用交易的各個(gè)環(huán)節(jié)中，企業(yè)需要及時(shí)的改變自己的方針，制定出相應(yīng)的應(yīng)收賬款監(jiān)控措施。通過制定應(yīng)收賬款管理制度，能夠有效的避免壞賬的產(chǎn)生。

以質(zhì)保金為例，眾所周知，作為制造企業(yè)，會(huì)存在有一定數(shù)量的工程類客戶，這類的客戶往往要求供貨完成之后的一定時(shí)期內(nèi)，供貨商需提供一定金額的質(zhì)保金，作為供應(yīng)材料的質(zhì)量保障，以往的的慣例采用客戶滯留企業(yè)一部分貨款作為質(zhì)保金，此種方式，主動(dòng)權(quán)直接掌握在客戶，供貨企業(yè)處于被動(dòng)地位，碰到某些信用不佳的客戶，這部分質(zhì)保金極有可能成為壞帳。如何避免這一風(fēng)險(xiǎn)？供貨企業(yè)可以利用第三方平臺(tái)代扣質(zhì)保金，作為質(zhì)保金擔(dān)保平臺(tái)。例如，可以通過銀行凍結(jié)供貨企業(yè)協(xié)議金額的資金作為質(zhì)保金，當(dāng)質(zhì)保期結(jié)束之后，方可解除凍結(jié)。如此一來，通過第三方平臺(tái)的交易擔(dān)保，避免主動(dòng)權(quán)直接交與客戶，可有效避免質(zhì)保金成為壞帳的可能。

（三）事后控制管理體系的構(gòu)建

當(dāng)供貨完成之后，可根據(jù)客戶返款及其銷售表現(xiàn)進(jìn)行信用額度的調(diào)整，對部分信用表現(xiàn)差的客戶可降低信用額度，甚至中止其信用額度，采用先付款再發(fā)貨的形式，減少爛賬壞帳風(fēng)險(xiǎn)；對信用表現(xiàn)好的客戶，并且銷售業(yè)績表現(xiàn)良好的客戶，可以提供其信用額度，激勵(lì)此類客戶銷售業(yè)績，具體信用額度調(diào)整，可聯(lián)合相關(guān)部門（如銷售部等）進(jìn)行共同協(xié)商，綜合各個(gè)方面的意見，從而減少風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)客戶的銷售業(yè)績，設(shè)置專門的逾期賬款追收部門或者專人，對壞賬進(jìn)行跟蹤處理，必要是可進(jìn)入司法程序，萬不可聽之任之。對事后控制是信用管理的防火墻，主要的目的是逾期賬款進(jìn)行追收，對壞賬進(jìn)行管理，以減少企業(yè)的損失。對壞賬以及逾期賬款的收回情況是企業(yè)信用管理的效率的重要體現(xiàn)。在構(gòu)建事后控制中，需要分析壞賬的特點(diǎn)，并制定相應(yīng)的政策，以盡可能的追回壞賬，并且需要對壞賬的原因進(jìn)行總結(jié)，制定相應(yīng)的防范措施。

四、結(jié)束語

構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系能夠有效的降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，對企業(yè)的發(fā)展有積極意義。如果不建立相應(yīng)的制度，則很容易使得企業(yè)陷入壞賬與呆賬的泥團(tuán)，當(dāng)運(yùn)營資金小的時(shí)候，很容易造成較大的虧損甚至破產(chǎn)。加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部信用控制體系的改革，是適應(yīng)社會(huì)發(fā)展所必須的，其不僅僅有助于企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的國際化水平，同時(shí)是金融秩序的重要保證。成立專門的信用管理部門是構(gòu)建內(nèi)部信用控制體系的基礎(chǔ)，構(gòu)建企業(yè)信用管理體系是保證信用管理順利進(jìn)行的制度保證。企業(yè)需要結(jié)合自身的情況，對文中的內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)的細(xì)化。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊小舟.中國企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2010

[2]葛文雷，張丹.財(cái)務(wù)管理（第二版）[M].東華大學(xué)出版社，2010

篇8

    既然突發(fā)事件發(fā)生了,且企業(yè)財(cái)務(wù)確實(shí)預(yù)計(jì)要受到其影響,那么企業(yè)應(yīng)怎樣進(jìn)行財(cái)務(wù)管理呢?是否應(yīng)該建立一套突發(fā)事件應(yīng)急的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)?又如何去構(gòu)建這樣一個(gè)應(yīng)急系統(tǒng)?怎樣才能將突發(fā)事件造成的損失降到較低水平,值得深入研究和探討。

    一、突發(fā)事件的分類

    1,企業(yè)內(nèi)部原因引起的突發(fā)事件

    此類突發(fā)事件是由企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部原因造成的,如企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題、管理層嚴(yán)重決策失誤、員工罷工、生產(chǎn)事故等原因引起的突發(fā)事件,從而給企業(yè)財(cái)務(wù)工作帶來了壓力,引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī),出現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題也較普遍。

    2,企業(yè)外部原因引起的突發(fā)事件

    這部分突發(fā)事件是因企業(yè)外部原因造成的。如“口蹄疫”、SARS、自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、市場突變、國家政策法規(guī)的調(diào)整、經(jīng)濟(jì)形勢的起落、外匯的變化、技術(shù)的變革、產(chǎn)業(yè)競爭格局的巨變、政治文化的變化、合作伙伴的突變等原因引起的突發(fā)事件給企業(yè)財(cái)務(wù)帶來危機(jī)。

    面對突如其來的財(cái)務(wù)危機(jī),有些企業(yè)往往不知所措、無從下手,不能及時(shí)主動(dòng)進(jìn)行資產(chǎn)管理、資金運(yùn)作,只會(huì)逆來順受地堅(jiān)持,最終可能導(dǎo)致資不抵債,財(cái)務(wù)問題十分嚴(yán)重,走向破產(chǎn)。下面這兩個(gè)例子大家很熟悉:

    案例1:2003年春,突如其來的 SARS把大家折騰得疲憊不堪,也把一些企業(yè)“折騰”破產(chǎn)了,但也“造就”一批企業(yè),如生產(chǎn)消毒液、體溫計(jì)、口罩等產(chǎn)品的企業(yè),抓住關(guān)鍵時(shí)期,擴(kuò)大生產(chǎn),“一夜暴富”。成都地奧生產(chǎn)的兩種胸腺免疫制劑可提高機(jī)體的防病抗病能力,縮短感染性疾病的治療周期,成為抗非典的良藥,而國內(nèi)只有地奧等少數(shù)企業(yè)能生產(chǎn)此藥劑。各方面對藥品的需求猛增,每天接到數(shù)百個(gè)購藥電話,而來自四面八方的客戶帶著現(xiàn)金前來購藥。成都市防治非典小組協(xié)調(diào)辦公室甚至動(dòng)用協(xié)調(diào)令調(diào)集6萬只胸腺肽,而當(dāng)時(shí)地奧加班加點(diǎn)也無法滿足市場需求。于是4月中旬地奧決定擴(kuò)產(chǎn),把生產(chǎn)能力提高到原來的10倍以上,為此舉資千余萬元。

    案例2:2001年9月3日,央視《新聞30分》報(bào)道了“年年出爐新月餅,周而復(fù)始陳餡料”的節(jié)目,將南京冠生園生產(chǎn)的陳餡月餅進(jìn)行曝光。各地冠以“冠生園”的企業(yè)深受牽連,銷售量銳減。當(dāng)日下午,南京衛(wèi)生監(jiān)督所到冠生園進(jìn)行采樣,采集了10多種月餅進(jìn)行化驗(yàn)。該廠的成品庫,餡料庫全部被衛(wèi)生監(jiān)督部門查封,各種月餅2.6萬個(gè)及餡料500多桶被查封。當(dāng)?shù)厣痰陱?月4日清晨開始,緊急將冠生園的各類月餅產(chǎn)品撤下柜臺(tái)。央視曝光后,冠生園食品廠向所有經(jīng)銷商發(fā)了一份申訴材料,聲聲含冤。但出于對消費(fèi)者負(fù)責(zé),各商家決定暫停銷售。許多商家向消費(fèi)者承諾:已經(jīng)售出的冠生園月餅無條件退貨。購進(jìn)冠生園月餅的商家也紛紛向廠家要求退貨。2002年2月4日,南京冠生園以經(jīng)營不善,管理混亂,資不抵債向南京市中級人民法院提出破產(chǎn)申請。這是一個(gè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而引起的“致命”突發(fā)事件。從公司財(cái)務(wù)角度來看,用陳餡做月餅引起客戶退貨,成品庫、餡料庫被查封,資金無法回籠,最終資不抵債宣告破產(chǎn)。2004年1月14日,破產(chǎn)資產(chǎn)首次進(jìn)行拍賣。

    上面這兩個(gè)例子,分別是由外因、內(nèi)因引起的突發(fā)事件。由于突發(fā)事件的影響結(jié)果不同,面臨的財(cái)務(wù)問題也大相徑庭。面對突發(fā)事件。加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理應(yīng)當(dāng)注意的原則是:財(cái)務(wù)工作更應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一指揮、集中力量;財(cái)務(wù)信息批露要及時(shí)透明;要未雨綢繆,建立應(yīng)急財(cái)務(wù)預(yù)警體系;強(qiáng)化全體員工的財(cái)務(wù)危機(jī)意識;建立突發(fā)事件管理計(jì)劃。

    二、突發(fā)事件下的財(cái)務(wù)預(yù)算管理

    (1)針對突發(fā)事件的影響,利用從銷售人員、采購人員搜集得來的信息,全面修改銷售預(yù)算。

    (2)根據(jù)銷售預(yù)算,編制特殊期的生產(chǎn)預(yù)算,并對搜集來的信息進(jìn)行全面及時(shí)的分析。

    (3)根據(jù)生產(chǎn)預(yù)算,編制特殊期的直接人工、直接材料、制造費(fèi)用、成本預(yù)算。在編制過程中,綜合考慮事件的影響。

    (4)編制特別現(xiàn)金收入、支出預(yù)算,對突發(fā)事件的發(fā)生,預(yù)計(jì)要發(fā)生的支出,要特別加以重視。

    (5)由以上預(yù)算編制的預(yù)計(jì)利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表,作為特殊期的資料參考。

    三、突發(fā)事件下的流動(dòng)資產(chǎn)管理

    1. 特殊期現(xiàn)金管理

    在特殊期,現(xiàn)金儲(chǔ)備太少,制約著企業(yè)的支付能力,增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),若出現(xiàn)了現(xiàn)金短缺情況,可能會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。故要加強(qiáng)現(xiàn)金控制,提高現(xiàn)金利用率,加快現(xiàn)金回籠。同時(shí),嚴(yán)格控制支出,盡可能在不影響商業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)形象的情況下,延緩支出。更要注意以下兩點(diǎn):

    (1)通過編制特殊期的“現(xiàn)金及銀行存款收付日報(bào)表”等報(bào)表,及時(shí)掌握資金的占用和周轉(zhuǎn)情況,每天要檢查現(xiàn)金庫存情況。現(xiàn)金的結(jié)算情況,做到心中有數(shù)。

    (2)嚴(yán)格審核各項(xiàng)支出項(xiàng)目,特別重大支出項(xiàng)目,需要嚴(yán)格審查,規(guī)范支出的審批制度。

    此外,要做到日清月結(jié),確保庫存現(xiàn)金的賬面余額與實(shí)際庫存額相符,銀行存款賬余額與銀行對賬單余額相符,確?，F(xiàn)金、銀行存款日記賬數(shù)額分別與現(xiàn)金、銀行存款總賬相符?？傊?對于不利情況下的企業(yè)來說,應(yīng)采取較穩(wěn)健的現(xiàn)金管理方式,及時(shí)反映現(xiàn)金使用、周轉(zhuǎn)情況,防止大量非必要的需求現(xiàn)金停滯在生產(chǎn)、銷售領(lǐng)域,以應(yīng)對突發(fā)事件急需現(xiàn)金的需求。

    2. 特殊期應(yīng)收賬款管理

    應(yīng)收賬款是市場競爭的產(chǎn)物,它能轉(zhuǎn)化為資金,也可能變成壞賬呆賬。對受突發(fā)事件不利因素影響的企業(yè)來說,能否及時(shí)收到貨款更加重要,在這種情況下,應(yīng)收賬款問題更加突出,若應(yīng)收賬款占銷售收入的比重過大,且長期不能收回,必然使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)發(fā)生困難,資產(chǎn)的流動(dòng)性下降,很有可能因?qū)Ψ讲荒芗皶r(shí)歸還貨款,而陷入全面危機(jī)之中。如何管理應(yīng)收賬款,當(dāng)然不只是在突發(fā)事件發(fā)生后才這樣做,應(yīng)該做好這方面的基礎(chǔ)工作,長期加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理,應(yīng)該加強(qiáng)以下幾方面工作:

    (1)劃清楚應(yīng)收賬款的部門界限,即要明確應(yīng)收賬款的管理部門。現(xiàn)在,很多企業(yè)的應(yīng)收賬款由銷售部管理。這樣做是方便些,可是這樣做存在著管理漏洞,由于缺少必要的控制環(huán)節(jié)或控制力不足,銷售人員的舞弊現(xiàn)象自然就多了起來,要讓一個(gè)銷售人員自己對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行公平客觀的評價(jià),這樣的評價(jià)結(jié)果有多大可靠性?在發(fā)生突發(fā)事件的情況下,混水摸魚的人更多了,這就更加危險(xiǎn)了。顯然僅由銷售部門自己來管理的方式并不合理,這樣往往容易造成舞弊的后果。也有多數(shù)人認(rèn)為應(yīng)該由企業(yè)財(cái)會(huì)人員來進(jìn)行管理,因?yàn)樗麄儗@方面業(yè)務(wù)較熟悉。但財(cái)務(wù)人員縱然對賬務(wù)處理比較清楚,可對客戶的具體情況并不是十分了解,盲目地全權(quán)交由財(cái)務(wù)人員來管理也并不科學(xué)合理。在實(shí)際工作中,應(yīng)收賬款管理是現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分,是企業(yè)全程信用管理的核心所在。若一個(gè)企業(yè)對自己的客戶不了解,他能做出賒銷的決定嗎?什么樣的客戶可以賒銷?應(yīng)選取多大的賒銷額較適中?什么樣的客戶寧可降價(jià)也不能賒銷?一切都得有個(gè)科學(xué)的分

    析,不能僅考慮關(guān)系,特別在這個(gè)危急時(shí)刻,靈活利用賒銷手段,合理確定現(xiàn)金折扣與折扣比例,是在生死關(guān)頭下企業(yè)快速反應(yīng),應(yīng)對危機(jī)的良策。因而,在日常管理活動(dòng)中,企業(yè)內(nèi)部組織管理中就應(yīng)該有這樣一個(gè)專門研究營銷策略、客戶資信的機(jī)構(gòu)來管理應(yīng)收賬款,即建立專門的收款部門,建立起適合自身特點(diǎn)的信用管理制度,不能直到發(fā)生了危機(jī)時(shí),才知道去加強(qiáng)信用評估。

    (2)在會(huì)計(jì)核算上,應(yīng)對應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算,建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收賬款發(fā)生時(shí)間的先后次序,以及貨款回收的先后次序逐筆核銷,以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡;對于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理,進(jìn)行特殊管理。

    (3)在財(cái)務(wù)制度上,要建立切實(shí)可行的對賬制度。在突發(fā)事件的影響下,企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時(shí)間等因素對應(yīng)收賬款定期進(jìn)行核對,有必要每天都核對,特殊情況并由雙方當(dāng)事人簽章,作為有效的對賬依據(jù);若發(fā)現(xiàn)差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理。

    (4)要對應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理。企業(yè)應(yīng)成立客戶服務(wù)中心或者類似機(jī)構(gòu),主要負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行信用評價(jià),對每一個(gè)客戶進(jìn)行分析,區(qū)分不同客戶的信譽(yù)差別,結(jié)合產(chǎn)品市場占有率、市場需求狀況及趨勢變化等,合理確定每一個(gè)客戶的賒銷額和賒銷期,多考慮突發(fā)事件的影響,由銷售人員負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品,由專門的收款部負(fù)責(zé)貨款回收,并制定相應(yīng)的考核辦法,由單位財(cái)務(wù)部門監(jiān)督貨款回收情況,以達(dá)到內(nèi)部控制的目的,減少舞弊行為的發(fā)生。

    3. 特殊期存貨管理

    在突發(fā)事件影響下,特別是在滿足緊急生產(chǎn)需要的情況下,更應(yīng)盡可能降低庫存成本,針對不同情形,相應(yīng)采取適當(dāng)?shù)膸齑嬗?jì)價(jià)方法,將不利因素影響降到最低。隨時(shí)了解庫存實(shí)時(shí)信息,對市場需求作相應(yīng)分析,確保庫存物資既能滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要,又不會(huì)發(fā)生短缺。

    (1)加強(qiáng)對生產(chǎn)經(jīng)營必須的關(guān)鍵存貨的管理,實(shí)時(shí)掌握各存貨的當(dāng)前庫存量與控制限度的比例情況,判斷當(dāng)前庫存是否超過限度。

    (2)在必要的情況下對一些庫存商品及時(shí)清理,不要讓這部分庫存商品占用過多資金。只有徹底盤活沉淀在庫存商品上的資金,企業(yè)才有可能把庫存成本降下來,渡過難關(guān)。

篇9

個(gè)人季度工作總結(jié)范文一面對過去的一季度，我部將市場運(yùn)作情況進(jìn)行分析總結(jié)后，上呈公司領(lǐng)導(dǎo)。

一、總體目標(biāo)完成情況

1：銷售目標(biāo)110萬元，實(shí)際回款107萬元，負(fù)計(jì)劃目標(biāo)2萬元。銷售庫存合計(jì)約47萬元，實(shí)際銷售61萬元。與去年同期增長35%左右。

二、目標(biāo)完成過程中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

(一)、今年我們銷售部門根據(jù)年初制定的總體目標(biāo)以及在年中分階段制定的時(shí)段性目標(biāo)，根據(jù)既定的銷售策略和任務(wù)，按照常年的習(xí)慣，進(jìn)行人員細(xì)分，并根據(jù)市場供求關(guān)系，組織我部門工作人員，以銷售業(yè)績?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行針對市場的銷售任務(wù)。期間，我部門工作人員也制定了自己的目標(biāo)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，充分發(fā)揮自主性、創(chuàng)新性，順利完成各自預(yù)定的銷售任務(wù)，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的可取之處和不足，加以改善。

(二)、今年是公司的創(chuàng)利年，但事實(shí)上創(chuàng)利沒有想象的那么好。主要有以下幾個(gè)方面的因素：

1. 質(zhì)量問題偏多。

玻瓶的破損偏高，盒三及小神仙出現(xiàn)一定沉淀。

2. 競爭比較激烈，其他企業(yè)價(jià)格對比差異。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競爭已經(jīng)越來越白熱化。在產(chǎn)品普遍相同或類似的情況下，價(jià)格的競爭，也成為了銷售渠道上的一個(gè)大關(guān)口。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格為了占有市場，特別是七寶酒二個(gè)經(jīng)銷商之間的打響的價(jià)格戰(zhàn)，把市場同價(jià)產(chǎn)品壓低很多，以致形成比較懸殊的價(jià)格對比。在品牌凸顯性不強(qiáng)的局勢下，這種懸殊的價(jià)格之差，同樣造成了我司創(chuàng)利方面的壓力。

3.內(nèi)部資金運(yùn)作緊張，產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)較長時(shí)間斷貨。

(三)根據(jù)市場的變化，及需求，公司領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整了經(jīng)銷商策略，采用“分兵突進(jìn)”的戰(zhàn)述，按產(chǎn)品品項(xiàng)新招二名經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間形成一定競爭的格局。根據(jù)新余市場的情況，已完成部份產(chǎn)品的重新定價(jià)，將市場操作權(quán)取回公司手中，更利操作市場。計(jì)劃將全品項(xiàng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，目標(biāo)使公司有資源可用，盡力創(chuàng)造有效產(chǎn)值，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品出庫就生產(chǎn)虧損的局面。

三、對20**年2季度工作的計(jì)劃

我部門2季度的工作，在公司統(tǒng)一部署下，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以公司利潤最大化為目標(biāo)，對外開拓市場，對內(nèi)嚴(yán)格制定每一個(gè)相關(guān)步驟，以市場為導(dǎo)向，面對市場經(jīng)濟(jì)越來越激烈的競爭挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成好2季度的銷售工作計(jì)劃任務(wù)。

(一)、總體銷售目標(biāo) 60萬

未來一季，我們銷售部銷售目標(biāo)達(dá)到60萬，，這是20xx年度最困難的一個(gè)季度

(二)、未來的工作在過去的經(jīng)驗(yàn)上主要需要改善之處

1、質(zhì)量的改善。

在銷售工作開展之前，對產(chǎn)品的質(zhì)量要有更嚴(yán)格的把關(guān)，并在銷售宣傳中，把質(zhì)量的優(yōu)勢盡可能最大的凸現(xiàn)出來，爭取商家對我公司產(chǎn)品更多的信任和更大的購買力。

2、價(jià)格方面。

由于產(chǎn)品價(jià)位調(diào)控的布署，可以在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學(xué)合理性分析，推出系列消費(fèi)者拉動(dòng)促銷活動(dòng)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對價(jià)格方面減少挑剔。讓產(chǎn)品的品牌讓更多商家熟知，使產(chǎn)品的質(zhì)量在商家中形成一個(gè)良好的口碑。

3、資金回?cái)_

針對無利不起早的“老板”心態(tài)，公司應(yīng)盡快全面完成新的價(jià)格調(diào)控，使之有相對的盈余 針對經(jīng)銷商也開展系列優(yōu)惠活動(dòng)(例如：在限定期定完成打款并銷售30萬獎(jiǎng)面包車一輛等等)

4、多面的銷售渠道，發(fā)展更多的銷售平臺(tái)

除了最原始的銷售渠道之外，提高酒店銷售水平，建立良好信用的酒店和團(tuán)購銷售平臺(tái)。銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。多年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老客戶、培育新客戶、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，未來，我們還需要更全面的利用我公司越來越壯大的品牌影響帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局;同時(shí)，可以與各傳媒媒介等形成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。

5、隨時(shí)關(guān)注業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，掌握更多的市場信息

隨著行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。使得銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立起更加穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集。

6、提高銷售部人員自身的工作素質(zhì)

提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我們要求銷售部人員要更加提高自己的工作能力和專業(yè)素質(zhì)：

(1)加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系;

(2)不斷總結(jié)自身的工作，改進(jìn)自身的工作方法，加強(qiáng)工作中所涉及到的專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)運(yùn)作情況和競爭對手的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理;

(3)及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情況反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要;

(4)做好售前、售中、售后服務(wù)。

四、總結(jié)：

過去一季，我們走過了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過程帶來的快樂。今天，新的一季，我們站在一個(gè)新的起點(diǎn)，面對未來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和更期待的機(jī)遇。依靠我們公司領(lǐng)導(dǎo)的信任和指導(dǎo)，依靠優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團(tuán)結(jié)的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。也許，未來的路也是充滿曲折的，甚至比過去所要承受的壓力更大，但我們堅(jiān)信，這條路注定是充滿機(jī)遇、充滿挑戰(zhàn)、充滿希望的。

我們深信，在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，只要我們銷售部門全體干部、員工堅(jiān)定信念，奮發(fā)進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作，以小目標(biāo)實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)，以大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)，一步一個(gè)腳印，一定能出色完成任務(wù)，讓20xx年成為名副其實(shí)的創(chuàng)利年!

個(gè)人季度工作總結(jié)范文二一季度，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)下，圍繞節(jié)后開工、開盤做了以下工作：

一、認(rèn)真總結(jié)20**年工作，落實(shí)集團(tuán)公司各項(xiàng)工作任務(wù)

(一)公司于1月19日召開了全體員工會(huì)議，對20xx 工作進(jìn)行了全面總結(jié)，并就20xx年工作進(jìn)行了安排部暑。提出了“ 搶抓擴(kuò)大內(nèi)需機(jī)遇，主動(dòng)應(yīng)對地產(chǎn)市場，人才隊(duì)伍建設(shè)求精，安全質(zhì)量控制求高，新上項(xiàng)目選擇求穩(wěn)”的指導(dǎo)思想和全面實(shí)現(xiàn)“4121”工作目標(biāo)。即：完成續(xù)建項(xiàng)目投資4000萬元，實(shí)現(xiàn)銷售收入1億元，實(shí)現(xiàn)利潤20xx萬元，爭取新上一個(gè)項(xiàng)目。同時(shí), 努力營造和諧氛圍,進(jìn)一步規(guī)范財(cái)務(wù)管理,切實(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目建設(shè), 確保各項(xiàng)工作圓滿完成。

(二)組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)公司20xx年綜合管理制度、財(cái)務(wù)管理制度和安全管理制度等各項(xiàng)管理文件。并進(jìn)行了認(rèn)真討論。

(三)根據(jù)集團(tuán)公司20xx年各項(xiàng)管理制度及目標(biāo)任務(wù)要求，報(bào)經(jīng)集團(tuán)公司審批，以宜弘置發(fā)(20xx)01號、02號、03號文件，上報(bào)下發(fā)了20xx年工作任務(wù)、20xx年培訓(xùn)計(jì)劃和20xx年員工主要考核任務(wù)。

二、加強(qiáng)施工管理，確保質(zhì)量安全

(一)全面組織開門紅。公司先后召開了有建設(shè)方、施工方、監(jiān)理方參加的工作會(huì)議，對20xx年工作進(jìn)行了全面安排部署，明確了各方全年、季度所要完成的施工進(jìn)度和目標(biāo)任務(wù)。要求六月底前完成所有主體工程任務(wù)。確保九月底前全面完成建設(shè)任務(wù)。

(二)狠抓工程質(zhì)量和安全生產(chǎn)

在質(zhì)量管理上，從公司領(lǐng)導(dǎo)到工程部、監(jiān)理部，定期不定期進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)?？偨?jīng)理蔣隆榮一有空就深入到各棟號施工現(xiàn)場，檢查施工質(zhì)量問題，發(fā)現(xiàn)施工質(zhì)量問題，督促施工方限期改正。為了確保工程安全生產(chǎn)，公司組織開工后，先后于2月16日、2月23日和2月26日三次對施工工地的安全生產(chǎn)進(jìn)行了檢查、督導(dǎo)，對發(fā)現(xiàn)的安全隱患進(jìn)行了督促整改。同時(shí)對三次檢查仍存在的安全隱患進(jìn)行了處罰。共罰款2600元。

(三)嚴(yán)格組織招投標(biāo)，確保配套工程如期同步建設(shè)。開年后，先后對樣板房工程、防火門、外墻瓷磚、綠化工程、陽臺(tái)欄桿、配電室等附屬工程進(jìn)行了嚴(yán)格的招投標(biāo)。每次開標(biāo)都請集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)參與。并分別進(jìn)行了多次評標(biāo)和議標(biāo)，最終落實(shí)了標(biāo)的。多數(shù)已組織施工。

三、周密部署開盤，精心組織銷售

(一)積極辦理預(yù)售房許可證。春節(jié)剛過，財(cái)務(wù)科就往返于房地產(chǎn)管理局及相關(guān)部門，以最快的速度于1月20日拿到了預(yù)售房許可證。

(二)根據(jù)集團(tuán)公司要求，結(jié)合香山錦苑施工進(jìn)度，于3月8日組織了盛大開盤。當(dāng)天售出住宅40多套。一季度實(shí)現(xiàn)合同收入5047、9萬元，實(shí)現(xiàn)到帳收入1030、9萬元。銷售住宅62套，銷售商業(yè)(含地下室)面積2100平方米。

(三)積極配合，搞好營銷

公司把配合營銷作為開年后工作的重中之重來抓，要求所有員工必須以服務(wù)銷售為已任。從人力、物力上保證銷售所需。財(cái)務(wù)科全力配合營銷，辦公室新增加人員主要工作精力幾乎全部協(xié)助銷售。做到有求必應(yīng)。落實(shí)了專人協(xié)助營銷部

四、挖掘增效潛力

由于香山錦苑項(xiàng)目原設(shè)計(jì)容積率為3、0，但批準(zhǔn)容積率只有2、96，還有近1500平方米建筑面積可以利用。經(jīng)過不厭其煩的與開發(fā)區(qū)規(guī)劃局、開發(fā)區(qū)管理委會(huì)主要領(lǐng)導(dǎo)多次協(xié)商，爭取，終于同意在4#、5#樓各增加一層，可增加10套1500多平方米的住宅面積。降低建房成本一百多萬元。

五、積極組織資金

開年以來，財(cái)務(wù)科把組織資金放在重要位置，多次與建行聯(lián)系，于3月4日爭取20xx萬元貸款指標(biāo)到位。同時(shí)，為了充分發(fā)揮資金使用效率，經(jīng)與集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)溝通后，償還集團(tuán)各種款項(xiàng)2910萬元，為緩解集團(tuán)資金調(diào)度壓力作出了努力。

個(gè)人季度工作總結(jié)范文三整體來講，第x季度是進(jìn)入工作狀態(tài)非常好的一個(gè)季度，經(jīng)過第x季度的適應(yīng)和調(diào)整，職業(yè)規(guī)劃相關(guān)工作漸入佳境，個(gè)人各方面能力更加成熟，所以，也可以說第x季度是一個(gè)豐收的季節(jié)，現(xiàn)將本季度工作盤點(diǎn)如下：

一、工作內(nèi)容

1、跨部門協(xié)調(diào)與溝通項(xiàng)目

從x月x日項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)到x月x日跨部門協(xié)調(diào)與溝通項(xiàng)目正式結(jié)束，整個(gè)項(xiàng)目歷經(jīng)2個(gè)多月的時(shí)間，項(xiàng)目活動(dòng)主要包括"有效溝通培訓(xùn)";"公共事務(wù)服務(wù)咨詢?nèi)?quot;;"部門例會(huì)互動(dòng)";"部長輪崗";"標(biāo)桿部門評優(yōu)";"部門協(xié)工作機(jī)制"，第四季度個(gè)人工作總結(jié)。

整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)前期因客觀原因相對滯后，后期嚴(yán)格按照計(jì)劃時(shí)間開展，并在計(jì)劃結(jié)束時(shí)間前完成整個(gè)項(xiàng)目，進(jìn)度控制良好!各項(xiàng)活動(dòng)前期準(zhǔn)備充分、宣傳到位，后期總結(jié)完善;

立足公司現(xiàn)狀和實(shí)際，沒有搞形式主義;整個(gè)活動(dòng)在公司形成了一定的影響力，得到員工和公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可;活動(dòng)結(jié)束后新聞報(bào)道和反饋及時(shí);能夠根據(jù)三級公司實(shí)際同步開展部分活動(dòng);每一階段都有獨(dú)特創(chuàng)新和亮點(diǎn)，實(shí)施細(xì)致，落地效果好。

1)有效溝通培訓(xùn)吸引了240多位員工積極參與，張總監(jiān)用豐富的人生閱歷和智慧的語言讓員工享受了一頓豐富的溝通盛宴，員工通過培訓(xùn)對于溝通技巧和技能等方面的知識有了深刻的認(rèn)識，現(xiàn)場互動(dòng)熱烈，培訓(xùn)滿意度高達(dá)95%，整個(gè)活動(dòng)效果非常好!

2)公共事務(wù)服務(wù)咨詢?nèi)栈顒?dòng)現(xiàn)場異?；鸨?，員工對于公共服務(wù)部門的需求得到了很好的滿足，整個(gè)活動(dòng)策劃和組織很成功，后期結(jié)果的反饋很及時(shí)，員工的對于服務(wù)部門的認(rèn)識有了進(jìn)一步加深，員工在工作和生活中的疑問得到了很好的解決，加強(qiáng)了服務(wù)部門與公司員工之間的交流與溝通。

3)部門例會(huì)互動(dòng)活動(dòng)前期調(diào)研深入、各部門對活動(dòng)認(rèn)知度很高和參與度很高，共14個(gè)部門組織了例會(huì)互動(dòng)活動(dòng);例會(huì)活動(dòng)中插入了跨部門七項(xiàng)行為規(guī)范光盤的學(xué)習(xí)，使溝通規(guī)范在廣東公司深入人心;例會(huì)效果調(diào)查表的設(shè)計(jì)與調(diào)查，使活動(dòng)效果能夠得到很好的量化，成為整個(gè)集團(tuán)的亮點(diǎn);整個(gè)活動(dòng)結(jié)束后，例會(huì)成果展做成了海報(bào)，在整個(gè)公司巡展，包括三級公司，整個(gè)活動(dòng)對于打破部門之間的隔閡起到了很好的推動(dòng)作用，實(shí)施簡單，易操作，可以在公司長期推廣運(yùn)用。

4)部長輪崗活動(dòng)因?yàn)榉N種原因只在辦公室與企管部;信用管理部與財(cái)務(wù)部;法務(wù)監(jiān)察部與營運(yùn)部之間進(jìn)行開展，但是活動(dòng)的連續(xù)性和完整性很高，包括歡迎會(huì)和總結(jié)會(huì)，以及活動(dòng)后期的評估一體化，輪崗期間各部門均進(jìn)行了詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃與課程安排，整體輪崗效果良好，對于聯(lián)系緊密的部門之間的溝通是一種大膽的嘗試和實(shí)踐。

5)標(biāo)桿評優(yōu)活動(dòng)的評選結(jié)果來自于公司400多人整體評估，整個(gè)過程公正、公平、公開，很大程度上反映了員工的認(rèn)可度，標(biāo)桿部門的出爐對于其他部門起到了很好的榜樣作用，讓所有部門了解到員工和領(lǐng)導(dǎo)對本部門協(xié)調(diào)與溝通工作的評價(jià)，尋找與標(biāo)桿部門的差距，正確定位，提升整體服務(wù)質(zhì)量。

6)部門協(xié)調(diào)工作機(jī)制的建立來源于項(xiàng)目活動(dòng)的實(shí)踐，比如部門例會(huì)互動(dòng)的流程設(shè)計(jì)來源于活動(dòng)本身，擁有強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)，可以在廣東公司長期推廣。部長輪崗活動(dòng)未在全公司充分深入開展，工作機(jī)制尚未形成，值得進(jìn)一步探討。

2、職業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目

第四季度主要完成了財(cái)務(wù)系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、物流系統(tǒng)物流序列、助理營銷師、信用管理系統(tǒng)的崗位資格認(rèn)證工作。廣東公司共有262人報(bào)名參與認(rèn)證，250人參加認(rèn)證考試，245人通過了認(rèn)證考試，季度整體通過率高達(dá)96.41%，位居集團(tuán)前列。認(rèn)證方式也結(jié)合具體崗位要求實(shí)現(xiàn)了多樣化的評估：主要包括筆試、答辯、績效考評、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、領(lǐng)導(dǎo)評價(jià)、現(xiàn)場實(shí)操等方式。對員工的綜合能力進(jìn)行了全方位、立體的摸底。

3、人力資源規(guī)劃

1)廣東公司中層儲(chǔ)備培訓(xùn)班順利結(jié)業(yè)：本次中層儲(chǔ)備學(xué)習(xí)班12月1日開始，歷時(shí)五天，課程設(shè)計(jì)全面，有晨跑軍訓(xùn)、理論課程的學(xué)習(xí)、沙龍?zhí)接?、外出拓展環(huán)節(jié)。

培訓(xùn)班的順利結(jié)業(yè)，適應(yīng)了公司快速發(fā)展的需要，為培養(yǎng)一支能適應(yīng)公司管理崗位的"職業(yè)經(jīng)理人"探索了思路，為中山、廣州、深圳、湛江乃至明年開業(yè)的陽江、廣西公司儲(chǔ)備一批素質(zhì)好、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)技能強(qiáng)的中層管理人才。

本次項(xiàng)目培訓(xùn)的全程參與和跟進(jìn)，對于個(gè)人熟悉培訓(xùn)組織與培訓(xùn)管理工作有了很大的幫助，組織和協(xié)調(diào)能力得到了很大的提升。

2)九州通集團(tuán)第四期中高管培訓(xùn)班學(xué)員第四季度學(xué)習(xí)情況跟進(jìn)：主要協(xié)助集團(tuán)人力資源規(guī)劃中心對第四期廣東公司中高管培訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)情況進(jìn)行跟進(jìn)：轉(zhuǎn)訓(xùn)課程滿意度調(diào)查統(tǒng)計(jì)與收集、月度培養(yǎng)計(jì)劃表的制定、階段性培養(yǎng)會(huì)議的組織等。

4、活出真我風(fēng)采集訓(xùn)營

10月30-10月31日，在手頭工作很繁忙的情況下積極報(bào)名參與了公司組織為期2天的"活出真我風(fēng)采集訓(xùn)營"，通過培訓(xùn)營的學(xué)習(xí)，個(gè)人在職業(yè)心態(tài)、演講能力、執(zhí)行力方面得到了很好的鍛煉，并獲得了集訓(xùn)營"最佳口才獎(jiǎng)"榮譽(yù)稱號!

5、營銷儲(chǔ)備職業(yè)規(guī)劃管理方案

一方面，集團(tuán)人力資源總部的集中招聘無法滿足廣東公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對儲(chǔ)備人才的需求，廣東公司迫切需要建設(shè)自己的人才梯隊(duì);另一方面，目前90%以上的營銷儲(chǔ)備人員對個(gè)人的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與發(fā)展路線很迷茫，找不到實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式和途徑。

基于以上情況，作為廣東公司職業(yè)規(guī)劃專員，在第四度完成了營銷儲(chǔ)備職業(yè)規(guī)劃管理方案的撰寫，對于營銷儲(chǔ)備職業(yè)發(fā)展路線和考核方案進(jìn)行了明確的規(guī)劃，目前方案正在審批中，預(yù)計(jì)明年可投入使用。

6、新員工輔導(dǎo)

第四季度完成了對新員工陳夢佳和周軍職業(yè)規(guī)劃理論知識和實(shí)踐操作的輔導(dǎo)和傳代，目前而言，兩人已經(jīng)可以獨(dú)立完成職業(yè)規(guī)劃認(rèn)證考試的操作流程。

7、部門項(xiàng)目的工作支持

1)兼職管理崗關(guān)愛活動(dòng)：從兼職管理崗關(guān)愛活動(dòng)方案的撰寫到活動(dòng)后期的宣傳，協(xié)助陳夢佳對本次活動(dòng)進(jìn)行了全程的參與和跟進(jìn)，保證了活動(dòng)的順利開展。

2)集體婚禮：全程負(fù)責(zé)婚禮現(xiàn)場的拍照和新人的戶外取景攝影。

二、個(gè)人亮點(diǎn)

1、項(xiàng)目管理和項(xiàng)目組織能力得到了很好的提升

跨部門協(xié)調(diào)與溝通項(xiàng)目的順利開展和圓滿結(jié)束，使個(gè)人在項(xiàng)目工作的開展上積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，對項(xiàng)目管理有了很深刻的體會(huì)，項(xiàng)目組織能力得到很大的提升。

2、創(chuàng)新意識不斷加強(qiáng)

從部門例會(huì)互動(dòng)實(shí)際效果調(diào)查表的設(shè)計(jì)實(shí)施到營銷儲(chǔ)備職業(yè)規(guī)劃管理方案的撰寫，隨著個(gè)人對實(shí)際工作的了解和認(rèn)識進(jìn)一步加深，打破常規(guī)的思維模式逐漸形成，各種大膽創(chuàng)新的方案不斷涌現(xiàn)。

3、綜合素質(zhì)在實(shí)踐中得到很好的鍛煉

現(xiàn)代社會(huì)需要的是綜合型的人才，所以在做好本職工作的同時(shí)，接手了很多額外的工作，對于個(gè)人綜合素質(zhì)能力的鍛煉爭取了很多良好的機(jī)會(huì)。比如中層儲(chǔ)備培訓(xùn)班的全程參與和跟進(jìn)，使個(gè)人在培訓(xùn)管理、培訓(xùn)策劃、培訓(xùn)組織等方面的能力得到很好的補(bǔ)充。

4、溝通能力進(jìn)步很快

由于項(xiàng)目工作涉及的面和人員比較復(fù)雜，對資源的調(diào)動(dòng)更加迫切，因此對個(gè)人的溝通協(xié)調(diào)能力提出了很大的挑戰(zhàn)，在此過程中，與部門負(fù)責(zé)人和高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸和交流更加頻繁，在克服與高層領(lǐng)導(dǎo)溝通恐懼心理的同時(shí)，個(gè)人溝通能力取得了長足的進(jìn)步。

三、個(gè)人不足

1、對于細(xì)節(jié)的關(guān)注不夠

細(xì)節(jié)決定成敗，但是在實(shí)踐工作中對于細(xì)節(jié)的關(guān)注往往沒有提升到一定的程度，出現(xiàn)了因小失大的情況。特別體現(xiàn)在集團(tuán)職業(yè)規(guī)劃中心對我們的考核，因?yàn)閷?xì)節(jié)的不屑，在認(rèn)證考試的組織工作中沒有按照集團(tuán)的規(guī)范進(jìn)行操作，出現(xiàn)扣分的情況，導(dǎo)致整個(gè)職業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目在整個(gè)集團(tuán)排名比較靠后。

2、難以保持長久的工作激情

從剛進(jìn)公司的滿懷激情在現(xiàn)在的"麻木不仁"，工作熱情可謂是一落千丈，人在無法改變環(huán)境的時(shí)候往往就會(huì)被環(huán)境所同化。重復(fù)、繁瑣的工作將滿腔的激情一掃而空，如何尋求新的支撐點(diǎn)，爆發(fā)新的工作熱情，并保持住長久的工作熱情是當(dāng)前亟待解決的問題。

3、對職業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目認(rèn)可度不高

由于職業(yè)規(guī)劃項(xiàng)目的前期研發(fā)和方案的編寫集中在集團(tuán)人力資源總部開展，分公司職業(yè)規(guī)劃崗的工作職責(zé)主要是協(xié)助集團(tuán)開展認(rèn)證考試的操作，所以個(gè)人對于整個(gè)認(rèn)證方案、認(rèn)證意義、了解不夠深刻，在具體認(rèn)證過程中對于集團(tuán)認(rèn)證實(shí)施方案的認(rèn)可度不高，有時(shí)候出現(xiàn)消極應(yīng)付的情況，沒有加入個(gè)人主觀能動(dòng)性。

篇10

摘要：保險(xiǎn)公司經(jīng)營的產(chǎn)品是以信用為基礎(chǔ)、以法律為保障的承諾，這就決定了保險(xiǎn)業(yè)較其他行業(yè)對誠信的要求更高，但目前誠信問題卻成為我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的桎梏。因此，本文從制度缺陷和信息不對稱兩方面對保險(xiǎn)業(yè)誠信現(xiàn)狀的成因進(jìn)行了深入分析，并提出加強(qiáng)誠信建設(shè)的建議。

眾所周知，負(fù)債經(jīng)營是保險(xiǎn)業(yè)的基本特征，如果沒有誠信，公眾就會(huì)喪失對保險(xiǎn)業(yè)的信心，切斷涌向保險(xiǎn)業(yè)的資金鏈條，動(dòng)搖保險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，良好的信用是保險(xiǎn)業(yè)的生命線。但目前誠信問題卻成為我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的桎梏。

一、我國保險(xiǎn)業(yè)誠信建設(shè)的現(xiàn)狀

目前我國保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，市場出現(xiàn)了一些違背誠信原則的現(xiàn)象。一些保險(xiǎn)公司利用信息優(yōu)勢和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在個(gè)別案件中拒賠不合理；違規(guī)經(jīng)營，支付過高的手續(xù)費(fèi)、采用過低費(fèi)率等惡性競爭行為，損害了保險(xiǎn)公司的社會(huì)聲譽(yù)。而不少保險(xiǎn)人在利益驅(qū)動(dòng)下，許諾虛假的高回報(bào)率，回避說明保險(xiǎn)合同中的免責(zé)條款，一味向客戶推銷保費(fèi)高卻不一定適用的險(xiǎn)種；還會(huì)出現(xiàn)撕單、埋單、私吞或挪用保費(fèi)、制造假賠案、誤導(dǎo)甚至欺騙投保人等行為。而一些投保人在投保時(shí)不履行如實(shí)告知義務(wù)，或在不滿足投保條件下為獲取保險(xiǎn)保障而提供虛假信息；更有甚者，騙保騙賠花樣翻新等等。這些違背誠信道德和法律的行為對保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展已造成了嚴(yán)重的損害。

二、我國保險(xiǎn)業(yè)誠信現(xiàn)狀的成因

1.制度缺陷

制度缺陷主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（1）社會(huì)信用體系不完善

從誠信的保障機(jī)制來看，社會(huì)信用管理體系健全的國家，會(huì)從制度上保證誠實(shí)守信的合法權(quán)益，誠信的人會(huì)獲得更多的交易和贏利機(jī)會(huì)；而在一個(gè)不守信用的社會(huì)中，守信用者卻將付出代價(jià)。在目前我國的保險(xiǎn)市場上，由于社會(huì)信用基礎(chǔ)薄弱，信用的保證主要是基于人的倫理道德要求，在追求自身利益最大化的利益驅(qū)動(dòng)下，出現(xiàn)了利己主義動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生違反誠信原則的道德風(fēng)險(xiǎn)。

（2）保險(xiǎn)信用法規(guī)建設(shè)滯后

盡管我國保險(xiǎn)信用法制建設(shè)有所進(jìn)展，但與高速發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)相比仍顯滯后。目前，我國對違背誠信的行為懲罰機(jī)制不健全，法律上的懲罰規(guī)定尚不完善，經(jīng)濟(jì)上的懲罰力度不大，約束機(jī)制軟化，主要依靠社會(huì)輿論從人格、倫理上進(jìn)行譴責(zé)，這就難以抑制失信行為的出現(xiàn)，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會(huì)被奪走，從而造成遵紀(jì)守法卻遭受損失，違規(guī)失信卻增加收益的局面。這些問題如果得不到及時(shí)有效的解決，勢必助長失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

（3）保險(xiǎn)誠信管理制度缺失

目前，保險(xiǎn)供給者及保險(xiǎn)中介者的管理制度不健全，使保險(xiǎn)公司員工及保險(xiǎn)人的誠信行為具有不完全控制性。當(dāng)員工及人的誠信狀況失控超過一定的范圍和度，就會(huì)弱化保險(xiǎn)公司的誠信能力。而我國現(xiàn)行的保險(xiǎn)人制度是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，委托人無法實(shí)現(xiàn)對人合理有效的激勵(lì)和約束，進(jìn)而導(dǎo)致人偏離委托人的目標(biāo)，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。如營銷員挪用保費(fèi)問題，如果沒有制度能保證營銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個(gè)問題將永遠(yuǎn)存在。

2.信息不對稱

信息不對稱則客觀上為失信行為提供了條件。

（1）對于保險(xiǎn)人而言

潛在的投保人總是比保險(xiǎn)人更了解保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，保險(xiǎn)雙方存在信息差別。尤其是在保險(xiǎn)定價(jià)中，保險(xiǎn)人通常使用簡便的分類計(jì)算法厘定保單價(jià)格，但卻不能區(qū)別不同風(fēng)險(xiǎn)程度的保險(xiǎn)標(biāo)的，從而也就不能確定適合于投保人的保費(fèi)水平，其最終結(jié)果是高風(fēng)險(xiǎn)類型消費(fèi)者把低風(fēng)險(xiǎn)類型消費(fèi)者“驅(qū)逐”出保險(xiǎn)市場，即所謂的逆選擇問題。另外，我國《保險(xiǎn)法》采取的是詢問告知形式，投保人的每次投保資料都是新的，保險(xiǎn)人對其真實(shí)準(zhǔn)確與否無從評估，致使保險(xiǎn)人難以根據(jù)投保標(biāo)的的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)狀況確定是否承保或應(yīng)以什么樣的條件承保。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報(bào)告中指出，“車貸險(xiǎn)”騙保之所以能得逞，其中一項(xiàng)重要原因是“各保險(xiǎn)公司尚未共享有關(guān)汽車消費(fèi)貸款保證保險(xiǎn)的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險(xiǎn)公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機(jī)”。

（2）對于投保人而言

由于保險(xiǎn)商品復(fù)雜多變，保險(xiǎn)服務(wù)參差不齊，而人們的保險(xiǎn)知識和法律知識又比較欠缺，因此，在保險(xiǎn)過程中，投保人（被保險(xiǎn)人）方面的信息不對稱表現(xiàn)得尤為突出。在信息披露不充分的情況下，投保人事實(shí)上在投保前甚至投保后都難以了解保險(xiǎn)公司的真實(shí)經(jīng)營狀況，以致很難對保險(xiǎn)公司作出正確的評價(jià)。同時(shí)，保險(xiǎn)合同是要式合同，是保險(xiǎn)公司事先擬訂的，投保人只能被動(dòng)地接受或拒絕，存在著嚴(yán)重的信息不對稱。再加之絕大多數(shù)保單條款在表述上所含專業(yè)詞匯過多，致使投保人看不懂合同，無法比較選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且賠付時(shí)，一般由保險(xiǎn)公司解釋賠付的條件和拒賠的理由，投保人由于缺乏專業(yè)知識，抗辯的余地很小。所以，在保險(xiǎn)合同的制定、履行、賠付等一系列過程中，都存在保險(xiǎn)人利用其掌握的優(yōu)勢信息損害投保人利益的可能。

（3）對于保險(xiǎn)人而言

目前，對營銷員的考核以業(yè)績?yōu)橹?、傭金?shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合（首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減）、人的違規(guī)成本太低、缺乏長效激勵(lì)機(jī)制等，這極大地誘發(fā)了人的道德風(fēng)險(xiǎn)。在獲得更多手續(xù)費(fèi)的利益驅(qū)使下，保險(xiǎn)人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險(xiǎn)人、投保人；隱瞞與保險(xiǎn)合同有關(guān)的重要情況；阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實(shí)告知義務(wù)；片面夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的增值功能，甚至誤導(dǎo)投保人等等。這些問題的產(chǎn)生都是基于保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)人以及投保人之間的信息不對稱。

三、對策建議

首先應(yīng)健全誠信法規(guī)制度，從法律高度保護(hù)誠實(shí)守信行為，從保險(xiǎn)條款、財(cái)務(wù)方面加強(qiáng)監(jiān)管，嚴(yán)厲懲戒毀約失信行為，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍；其次，在完善我國社會(huì)信用體系的同時(shí)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)加強(qiáng)對保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部信息的公開，建立保險(xiǎn)從業(yè)人員的信息庫，以利于社會(huì)查詢，同時(shí)，各保險(xiǎn)公司之間只要不涉及商業(yè)秘密的信息應(yīng)能共享，以減少信息的不對稱；再次，對保險(xiǎn)經(jīng)營管理的各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機(jī)制，建立規(guī)章制度，尤其要在保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的干預(yù)下健全和規(guī)范我國保險(xiǎn)中介體系；最后，保險(xiǎn)人可借鑒西方發(fā)達(dá)國家成熟的保險(xiǎn)市場的保險(xiǎn)技術(shù)和運(yùn)營策略，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行精確的分類和測算，設(shè)計(jì)不同類型的合同，將不同風(fēng)險(xiǎn)的投保人區(qū)分開，從而規(guī)避投保人的逆向選擇，而且可以通過條款約定等形式，對投保人投保后的行為加以限制和激勵(lì)，從而預(yù)防和控制道德風(fēng)險(xiǎn)，以防止被保險(xiǎn)人的欺詐行為。

參考文獻(xiàn)：

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