導(dǎo)語：如何才能寫好一篇成功營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

摘 要 市場營銷策劃方案實施是指將營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程，并保證這種過程順利完成，以實現(xiàn)營銷策劃所制定的目標(biāo)。本文通過對市場營銷策劃方案實施效果不理想的原因分析，并針對存在的問題提出了具體的解決對策。

關(guān)鍵詞 市場營銷 營銷策劃方案 方案實施 問題和對策

市場營銷策劃方案的實施，是企業(yè)對營銷策劃方案在實施過程中的組織、指揮、控制與協(xié)調(diào)的活動，是把營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為具體行動的過程，對于企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)具有重要意義。

一、市場營銷策劃方案實施面臨的問題

市場營銷策劃方案實施存在的最主要的問題是效果不理想。究其原因不外乎兩個方面，即營銷策劃方案本身的問題和營銷策劃方案實施過程的問題。

1．市場營銷策劃方案本身的問題

影響市場營銷策劃方案實施的因素很多，但主要有以下幾個方面：（1）制定的營銷方案脫離實際；（2）長期目標(biāo)任務(wù)與短期目標(biāo)任務(wù)相矛盾；（3）思想觀念的惰性；（4）實施方案不具體明確，缺乏系統(tǒng)性等。

從理論上講，任何一個營銷策劃方案，都要以充分的營銷環(huán)境調(diào)查分析為前提，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)可以利用的資源制定出系統(tǒng)的，具有創(chuàng)新性的和可操作的營銷策劃方案。如果營銷策劃者對企業(yè)所處的營銷環(huán)境分析和判斷不足，或雖然對營銷環(huán)境進行了正確的分析和判斷，但卻沒有考慮企業(yè)可供利用的資源的限制，或提出的營銷策劃方案是其他企業(yè)營銷策劃方案的翻版，沒有創(chuàng)新性，那么這樣的營銷策劃方案本身就不是一個好的策劃方案。企業(yè)依靠這樣的方案指導(dǎo)營銷活動，必然會產(chǎn)生不理想的營銷效果。

2．市場營銷策劃實施過程中的問題

市場營銷策劃方案實施實際上是企業(yè)內(nèi)部有關(guān)部門和企業(yè)外部有關(guān)組織之間，利用企業(yè)營銷資源，按照營銷策劃方案的要求和指引，相互配合，落實營銷策劃內(nèi)容的過程。在這個過程中，企業(yè)內(nèi)外關(guān)系不協(xié)調(diào)、營銷資源不到位、營銷人員執(zhí)行不力，實施過程管理混亂，都會使很好的營銷策劃方案不能產(chǎn)生理想的營銷效果。

二、提高市場營銷策劃方案實施效果的對策

1．目標(biāo)市場的選擇和策劃

從銷售觀點看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。市場營銷策劃一個企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場及其策略。

企業(yè)根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣等不同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個細(xì)分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場，這一過程就是確定目標(biāo)市場。市場營銷策劃目標(biāo)市場策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟效益具有很大作用。細(xì)分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備：（1）有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求；（2）有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入；（3）市場未被競爭對手完全控制或為背景爭對手涉足；（4）企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。

策劃選擇目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，要具有實現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點目標(biāo)市場。市場營銷策劃這樣，寧可目標(biāo)市場選擇的少一些，集中力量開辟重點市場，開發(fā)重點市場。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場的策劃選擇，是為企業(yè)長遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開辟新市場和培育發(fā)展未來用戶等舉措。

2．加強市場營銷策劃方案實施的領(lǐng)導(dǎo)

市場營銷策劃方案進入實施階段，策劃才真正從“方案”過渡到“動手”，這時，營銷管理者就要把各個部門的任務(wù)詳細(xì)的加以分解，分頭實施，并采取有效的激勵措施，確保每一項任務(wù)的落實和整個營銷策劃方案執(zhí)行人員和有關(guān)部門的執(zhí)行力。

3．對市場營銷策劃實施過程進行有效的控制

市場營銷策劃實施過程中，企業(yè)要對根據(jù)預(yù)算表和進度表，嚴(yán)密控制的預(yù)算和進度，并對營銷策劃方案實施的階段性成果進行回顧，以便及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，當(dāng)發(fā)現(xiàn)完成的情況不理想時，企業(yè)要首先找出原因，然后提出解決問題的對策，必要的時候，還要對整個營銷策劃方案做出調(diào)整。

總之，市場營銷策劃方案是企業(yè)在市場銷售和服務(wù)之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃，是以營銷策劃書的形式表現(xiàn)出來，是營銷策劃活動的主要成果的體現(xiàn)，是企業(yè)營銷活動的行動指南。市場營銷策劃方案的實施是一項艱巨而復(fù)雜的過程，必須針對企業(yè)實際情況，把握市場營銷活動的動態(tài)發(fā)展，及時修正方案，力爭圓滿成功。

參考文獻：

[1]傅川.基于客戶價值的營銷資源分配和關(guān)系管理研究.經(jīng)濟與管理.2008.04.15.

[2]陳海超.營銷策劃應(yīng)注重藝術(shù)與技術(shù)的協(xié)調(diào).現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版).2010(02).

[3]朱華鋒.建立營銷策劃課程獨立內(nèi)容體系的探討.華東經(jīng)濟管理.2010(01).

篇2

企業(yè)的高層管理人員會遇到下屬對公司的決策陽奉陰違、懈怠執(zhí)行的情況，作為“外來和尚”的營銷策劃機構(gòu)也不見得就“好念經(jīng)”，在協(xié)助企業(yè)實施營銷策略時，同樣會遭遇到各種各樣的阻力，企業(yè)內(nèi)部員工暗中阻撓計劃推進的事情也時有發(fā)生，弄得營銷策劃機構(gòu)很是難堪，策劃創(chuàng)意的可信度屢屢遭受質(zhì)疑。

面對這樣的難題，難道真的沒有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習(xí)慣了從自我的角度看問題，而忽視了利益驅(qū)動，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當(dāng)執(zhí)行遭遇阻力時，我們更多的是聽到當(dāng)事人抱怨，他們經(jīng)常會說是自己的好心讓別人當(dāng)成驢肝肺，別人是因為目光短淺，缺少團隊精神才不予積極配合的。我們今天就來探討如何以利益驅(qū)動的方法解決營銷執(zhí)行力的問題，我們不妨從營銷策劃方案的誕生開始說起。

征集員工意見和建議。企業(yè)和營銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動”，往往是等到營銷策劃機構(gòu)的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經(jīng)請了外腦機構(gòu)介入營銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級的員工。每當(dāng)我們開始進駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關(guān)的情況時，面對他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來幫助企業(yè)突破市場困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會問我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥的員工怎么會發(fā)自內(nèi)心地支持企業(yè)的決策？其實，當(dāng)老總們有引進營銷策劃機構(gòu)的想法后，完全沒有必要把這件事當(dāng)成企業(yè)的機密來封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問題，想找什么樣的外腦機構(gòu)，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問題聽取員工代表的看法，這樣一來不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經(jīng)營難題時老總不是視而不見，而是在積極尋找解決問題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來快速解決企業(yè)的疑難問題，而不是一個人關(guān)起門來苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽取員工的意見，自己被企業(yè)所信任，老總并沒有把自己當(dāng)成外人。

邀請員工參與決策。經(jīng)過內(nèi)訪外調(diào)和創(chuàng)意之后，營銷策劃機構(gòu)就會為企業(yè)拿出相應(yīng)的營銷策劃方案。對于營銷策劃機構(gòu)提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認(rèn)可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說服他們才能對所提出的方案進行采納。在這個過程中，往往只是營銷策劃機構(gòu)的人員和企業(yè)高層之間的互動，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經(jīng)歷了幾回“頗費周折”之后，我們建議請企業(yè)的市場部人員全程參與我們的創(chuàng)意會；在方案審核會上，除了公司的高層，還邀請了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來，雙劍破局營銷策劃機構(gòu)在以后的提案中就非常順利了，因為有了最了解市場狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認(rèn)同。企業(yè)高層在開始時不能認(rèn)同營銷策劃機構(gòu)的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營銷策劃機構(gòu)的方案后依然質(zhì)疑，我們對此總結(jié)了這里面的核心原因是，營銷策劃機構(gòu)方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃機構(gòu)為例，我們首先是假設(shè)我們是“外行”，我們每介入一個企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產(chǎn)品所面對的目標(biāo)市場和目標(biāo)消費群體的角度看待問題、思考問題，所以我們在方案出臺時是不考慮企業(yè)過往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認(rèn)知經(jīng)驗當(dāng)成了取得成功的經(jīng)驗。從承優(yōu)納新的角度來說，這是不會有問題的，問題是對所認(rèn)知的成功經(jīng)驗不一定就是真正的成功經(jīng)驗，就算是真正的成功經(jīng)驗，也有個保質(zhì)期的問題，過去的成功經(jīng)驗也許就是今天的“絆腳石”。

制定營銷實施計劃。營銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級人員的認(rèn)同，但是并非就是萬事大吉，可以說營銷策劃方案僅僅是個想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實是需要縝密的營銷實施計劃。在服務(wù)企業(yè)的時候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個不合格的工作計劃交給員工來執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過河，讓員工根據(jù)自己的經(jīng)驗來制定工作計劃，試問員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標(biāo)嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計劃為例，雙劍破局營銷策劃機構(gòu)的項目人員通常會從開發(fā)新市場、拓展新業(yè)務(wù)的角度，帶著企業(yè)的各級銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干先把產(chǎn)品可能的銷售途徑找出來，然后根據(jù)每條途徑的做法做進一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有的資源條件和下一步要爭取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應(yīng)的行動。這樣一個簡單的流程下來，銷售人員的工作計劃就比較清晰了。在溝通的過程中，雙劍的人員始終會引導(dǎo)企業(yè)人員去思考：面對目標(biāo)，先不要說不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無窮的，有很多好的實施計劃就是在這樣的一個氛圍中產(chǎn)生的，因為想法來自員工本身，自然他們的后期行動力就會比較強。最后是把各個部門的分計劃整合成企業(yè)的營銷實施工作計劃，就是把實現(xiàn)營銷目標(biāo)的策略分解成一個個的可執(zhí)行工作項，而每個工作事項必需是帶有動詞來描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應(yīng)的完成時間，責(zé)任人，驗收人和驗收標(biāo)準(zhǔn)。

實施戰(zhàn)前動員培訓(xùn)。培訓(xùn)的本質(zhì)是溝通，即教會員工完成工作目標(biāo)的工具和方法，只有經(jīng)歷了培訓(xùn)，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開展工作，通過哪些努力之后會實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，并能預(yù)期到未來的成功，這時候才是員工是對營銷策劃方案的真正認(rèn)同。企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)質(zhì)量不佳，問題往往是培訓(xùn)者未經(jīng)培訓(xùn)。雙劍破局營銷策劃機構(gòu)的每一位文案編寫各種營銷執(zhí)行手冊文本，同時負(fù)責(zé)執(zhí)行方案和計劃對企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。每一位進入雙劍的員工，我們都會對他們進行四項演講能力培訓(xùn)，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經(jīng)過、結(jié)尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應(yīng)該抓住事件的要點來說明并提煉事件的意義，給別人以啟發(fā)；勸說式演講，比如站在對方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過利益闡述來達到讓人發(fā)自內(nèi)心接受的能力；辯論式演講，比如以“農(nóng)民30載自費研究量子力學(xué)，數(shù)萬字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來發(fā)表觀點，看誰的觀點更具有說服力；而即時性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個演講主題，在短時間內(nèi)考驗?zāi)愕闹R儲備和語言組織能力的發(fā)揮。一般來說，我們對新員工的演講能力培訓(xùn)是每個季度舉行一次，每次培訓(xùn)前會教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習(xí)的過程用DV錄制下來，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進行改進。其實人的潛力非常大，通過訓(xùn)練，大部分人的進步都會令人刮目相看，在和企業(yè)員工的培訓(xùn)溝通中也就充滿信心，以專業(yè)技巧做營銷計劃培訓(xùn)，而不是說教和灌輸，營銷實施工作計劃自然能得到企業(yè)員工的用戶和執(zhí)行。

篇3

1.1市場營銷策劃的內(nèi)涵

1.1.1營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨特的創(chuàng)意，也要求具有一定的可實施性與可操作性，這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財力條件下便于實現(xiàn)，否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵，而市場營銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實施方案，也是保證策劃順利實施的重要條件。

1.1.2營銷策劃確切的目標(biāo)性

市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題，為幫助企業(yè)達成經(jīng)營目標(biāo)進行的活動。因此，市場營銷策劃還應(yīng)該具備較強的目的性與方向性，為了保障方案的切實可行，在進行市場營銷策劃時，需要制定一個長期目標(biāo)，再將這一長期目標(biāo)分解成短期目標(biāo)，并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤，這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動性。

1.2市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中，對于銷售市場的調(diào)研分析是成功進行銷售策劃的前提保證，它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機會，通過市場的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價、促銷等策略，將不同的營銷策略組合使用，一是能夠節(jié)約銷售成本，提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重;二是豐富營銷策劃手段，針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略，成為進行營銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

2.1企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會是一個信息社會，各個企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地，必須要注重市場影響，建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識到，在現(xiàn)代社會中，市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為中心，但是由于各種因素的影響，部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè)，未能深入地分析市場情況的變化，一味地憑借自己的主觀意識來決定企業(yè)的市場營銷問題，導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。除此之外，還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動，盲目地開展生產(chǎn)工作，其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈，甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬，這都是不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。

2.2企業(yè)市場營銷手段單一，市場擴展能力不強

很多企業(yè)在制定市場營銷策略時，只注重短期的利益，營銷模式單一，將降價促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段，實質(zhì)上，這種方法并不可取。種種實踐都證實，市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道，在現(xiàn)代市場營銷策劃中，新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的，如果企業(yè)管理人員忽視了這一點，必然難以促進企業(yè)的良性循環(huán)，更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟一體化的背景之下，企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而，由于各種因素的影響，很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題，但卻未能采取科學(xué)有效的措施來開拓新市場，導(dǎo)致企業(yè)市場份額不斷地縮減，最終退出市場。

2.3市場營銷策劃方案的評估存在困難

在市場營銷策劃工作中，營銷策劃方案的評估是其中的重要環(huán)節(jié)，營銷策劃方案評估的內(nèi)涵十分的廣泛，影響營銷策劃評估方案的因素也很多，因此，市場營銷策劃方案的評估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評估手段，也會導(dǎo)致市場營銷策劃的成效大打折扣。

2.4不注重市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷方案的實現(xiàn)渠道，企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對流。在社會的發(fā)展之下，企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴展，并進入新型發(fā)展階段，從某種層面而言，發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道，而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。但是，國內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識到擴展?fàn)I銷渠道的重要性，也未在這一方面投入精力，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費情況嚴(yán)重，營銷業(yè)績不佳。

2.5營銷管理工作滯后，決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下，多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用，也采取了一系列的措施來開展?fàn)I銷策劃工作，但是，在一些因素的影響下，企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營銷管理工作缺位的情況，這表現(xiàn)在幾個方面:一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計劃，如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案，就會使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目;二是市場營銷配套措施不完善，很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面，還沒有理解營銷體系的構(gòu)建對一個企業(yè)發(fā)展存活的重要性，其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄;三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善，對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠，特別是當(dāng)一個銷售策略不成功時，很少有機會去從根源上檢查策劃計劃是否合理有效。以上的種種問題不僅會影響市場營銷人員工作的積極性與主動性，也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外，由于管理措施不完善，企業(yè)營銷決策相對緩慢，而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的，在這種因素的影響之下，企業(yè)營銷活動很容易迷失方向，情況嚴(yán)重時，甚至?xí)萑虢?jīng)營危機。

3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析

3.1完善營銷組織，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念

健全的營銷隊伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件，而完善的營銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計劃的能力，而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個方面。一個高效的營銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對于企業(yè)而言，最為有效的營銷組織就是全員營銷，考慮到這一因素，企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則，將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關(guān)人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進行有機結(jié)合，有效提升企業(yè)的營銷利潤。

3.2創(chuàng)新渠道營銷，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道，才能夠有效提升自己的利潤，也成為幫助企業(yè)進行營銷策劃和市場分析的新切入點。考慮到這一因素，企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來開發(fā)渠道營銷，通過渠道的整合，實現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外，企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面，企業(yè)可以采取市場細(xì)分法，根據(jù)顧客的消費習(xí)慣、消費行為、地理因素、人口統(tǒng)計問題等變量來選擇目標(biāo)市場，將企業(yè)的資源充分地調(diào)動起來，分配到不同的市場中，加強各個細(xì)分市場的聯(lián)系，為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.3做好企業(yè)內(nèi)部的營銷管理工作

3.3.1加強營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內(nèi)容較多，包括市場調(diào)研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素，這些因素多為不確定性因素，為此，企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過程管理單元，確定好相應(yīng)的控制方式，對各類不確定性因素進行評估，保障市場營銷策劃方案的實施結(jié)果。

3.3.2注重營銷策劃的評價

在營銷策劃實施后，需要對其進行綜合性評價，評價內(nèi)容需要涵蓋至市場占有率，顧客滿意度等內(nèi)容，并積極地從中吸取經(jīng)驗與教訓(xùn)，這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。

4結(jié)論

篇4

想要賣出更多的產(chǎn)品，做好營銷計劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I銷計劃書，接下來我們共同閱讀吧!

營銷計劃書1

一、計劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場，以延安市為根基，向周邊縣級市場拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，每個批發(fā)市場必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長青路批發(fā)市場除外)其他市場盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達到每個縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場：

1)：陜西省周圍各省一級批發(fā)市場全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商，暫時包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個省一級批發(fā)市場至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場客戶的實力、信譽，對本產(chǎn)品的認(rèn)識積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的意識，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。

三、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;

4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴大其影響;

2)：作為獎勵的一種方式，刺激商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性。銷售人員實行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭取團體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營銷計劃書2

一.銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2.鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排

1.__年10月底—__年12月，借大的推廣活動推出-項目

2.__年12月底—__年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底。

3.__年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底。

4.__年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1.戶型統(tǒng)計

由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2.銷講資料編寫

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。__年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

營銷計劃書3

1.概念：營銷策劃方案是商業(yè)銀行在進行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售之前，為使銷售達到預(yù)期目標(biāo)而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。

2.作用：營銷策劃是針對某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場營銷活動的藍(lán)本。

3.特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。

結(jié)構(gòu)模式

1.種類：商業(yè)銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優(yōu)良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2.結(jié)構(gòu)：

營銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

第一部分：營銷策劃方案封面

在這部分內(nèi)容中，策劃者需分項簡要概述以下內(nèi)容：

1)營銷策劃的全稱。

基本格式是:__銀行關(guān)于____營銷策劃書

2)營銷策劃的部門與策劃人。

營銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部

主策劃人:__x、__x、__x

3)營銷策劃的時間。

____年x月x日

第二部分：營銷策劃主題和項目介紹

根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目)，擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核，是營銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。

第三部分：營銷策劃分析

營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。

1)項目市場分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業(yè)市場狀況。主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集，并在營銷策劃中簡要說明。

2)基本問題分析。

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么?通過何種途徑，采取什么方式解決?等等。

3)主要優(yōu)劣勢分析。

主要優(yōu)勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等)，擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀，既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

第四部分：營銷策劃目標(biāo)

不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標(biāo)，而營銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營銷策劃目標(biāo)，要實事求是，經(jīng)過努力能夠達到。

第五部分：營銷執(zhí)行方案(即保障措施)

制訂營銷執(zhí)行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環(huán)節(jié)、各個方面工作的精心設(shè)計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。

制訂營銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題：

(1)理順本次營銷活動所涉及的各種關(guān)系。

(2)把握本次營銷活動的重點和難點。

(3)確定本次營銷活動應(yīng)采取的策略。

(4)弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算。

(5)本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>

(6)開展本次營銷活動的監(jiān)控、反饋機制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。

(7)完成本次營銷策劃任務(wù)的時間安排(分階段任務(wù))。

(8)開展本次營銷活動可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。

(9)對本次營銷活動的考核獎懲方式。

營銷計劃書4

一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)目前西北市場的需求量和和國務(wù)院出臺的對本產(chǎn)業(yè)的扶持政策，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額500萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進行溝通，確保對目標(biāo)客戶的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有用的信息，并可以和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保同事之間在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標(biāo)參考，并為公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進行預(yù)約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項目進展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件，按照客戶要求遞交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動與客戶進行深入溝通，以便及時準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)客戶的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、營銷目標(biāo)

1.體育工程應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為500萬元;

2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動整個體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，爭取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場

6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、器材和工程項目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如下劃分：

戰(zhàn)略核心型市場---蘭州，酒泉，白銀

培育型市場-----嘉峪關(guān)，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平?jīng)龅?/p>

等待開發(fā)型市場----陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產(chǎn)品的銷售。大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責(zé)任到位的原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是直接客戶，是我們的重點合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市場，進而促使正式簽定協(xié)議，訂購產(chǎn)品。做好維護與保養(yǎng)，期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上，另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念： A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在西北采用器械和工程分開的市場運作模式;器材做樣板工程并帶動工程項目的發(fā)展，工程做銷售額并作為公司利潤增長點;

8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場;

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以甘肅為中心，逐步輻射西北其他各大城市

10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，特別是為了加強渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

11、加強銷售隊伍的管理：實行三A管理制度;采用競爭和激勵因子;定期召開銷售會議;樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

12、銷售業(yè)績：公司下達的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進行分解。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開展各項銷售工作，制定獎罰制度及激勵方案。

13、團隊建設(shè)、團隊管理、團隊培訓(xùn) .

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人;

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

3、時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的調(diào)查分析工作。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場。

5、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo);

6、為達到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策;

營銷計劃書5

篇5

【關(guān)鍵詞】真實項目引領(lǐng)；營銷策劃；再改革

【中圖分類】F272【文獻標(biāo)識碼】A【文章編號】1672－8777（2015）11－0026－03

對企業(yè)而言，營銷策劃是企業(yè)營銷取得成功的前提和基礎(chǔ)，企業(yè)對其極為重視。對營銷專業(yè)的學(xué)生而言，營銷策劃能力也是其主要核心競爭力之一，因此營銷策劃自然就成為營銷專業(yè)最為重要的一門專業(yè)核心課程。課程實戰(zhàn)性很強，同時富有創(chuàng)意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開中。

一、營銷策劃課程改革現(xiàn)狀

許多高職院校營銷專業(yè)對營銷策劃課程進行了項目化課程改革，構(gòu)建教、學(xué)、做一體的教學(xué)模式。下面以無錫科技職業(yè)學(xué)院營銷策劃課程建設(shè)和實踐內(nèi)容為例進行闡述。營銷策劃課程著重培養(yǎng)學(xué)生方案設(shè)計能力和方案的發(fā)表能力。課程改革時以營銷策劃的類型為載體，確定以下三個項目：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。每個項目都能夠貫徹“教中學(xué)，學(xué)中做”的理念，所選課程的項目也基本能涵蓋企業(yè)實戰(zhàn)中所涉及的營銷策劃各種類型，并且充分體現(xiàn)“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認(rèn)定為無錫市精品課程。課程改革后，營銷策劃的教學(xué)效果在以下方面獲得改善：

（一）學(xué)生上課積極性大幅提高

一方面，課程項目以企業(yè)案例為載體進行分析、討論，學(xué)生的積極性更高。另一方面課程的教學(xué)活動以小組為單位開展，小組之間體現(xiàn)了一定的競爭關(guān)系，年輕學(xué)生的向上精神在教學(xué)中得以充分體現(xiàn)。特別地，學(xué)院在課程教學(xué)中還邀請企業(yè)專家進課堂點評學(xué)生設(shè)計的方案，所以學(xué)生參與熱情更高。

（二）方案設(shè)計能力大幅提高

課改后的教學(xué)一改講述為主的授課格局，也改變了營銷策劃就是《市場營銷》重復(fù)的狀態(tài)，學(xué)生在教學(xué)中深刻體會了策劃的思路、方法，方案設(shè)計能力獲得大幅提高。課改后學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計、企業(yè)服務(wù)、大學(xué)生創(chuàng)新實踐訓(xùn)練計劃中有關(guān)營銷策劃的環(huán)節(jié)上表現(xiàn)突出，多次獲獎。

（三）方案發(fā)表能力大幅提高

學(xué)生在課改后的學(xué)習(xí)中以小組為單位進行包括營銷診斷方案在內(nèi)的三次方案發(fā)表。方案發(fā)表要求在會議室中進行，在規(guī)定的時間內(nèi)，使用PPT進行闡述，然后教師再進行點評。經(jīng)過這樣的訓(xùn)練，學(xué)生的表達能力、PPT制作能力、團隊的協(xié)作都得到大幅提高。

二、營銷策劃課程改革存在的問題

課程改革過程是漫長的，不可能一步到位，有時看似成熟的課改方案因為設(shè)計者的經(jīng)驗、環(huán)境等因素，在實施過程中并不會令教師、學(xué)生、企業(yè)都十分滿意。例如教師講授營銷策劃完整的理論架構(gòu)和方法，教師講得生動、案例豐富，但無論課程講得如何生動，對學(xué)生實戰(zhàn)能力提高的幫助也不大；有的教師以實際企業(yè)為例，要求學(xué)生在模擬的情景中設(shè)計方案，這樣學(xué)生的設(shè)計能力有一定的提高，但畢竟不在企業(yè)真實的環(huán)境中，所以實戰(zhàn)性不強。具體而言，營銷策劃課程改革在實施過程中遇到了一些新的問題：

（一）學(xué)生的實戰(zhàn)能力難以真正得到大幅提高

項目化課改主要以企業(yè)實際案例為背景，教師分模塊對案例分析，在此基礎(chǔ)上，要求學(xué)生在模擬環(huán)境中撰寫營銷策劃方案。教學(xué)過程盡管聘請專家進行講座，并對學(xué)生設(shè)計的方案進行評價，但是教學(xué)仍以課堂教學(xué)為主，與現(xiàn)實有距離。比如企業(yè)真實的競爭環(huán)境、企業(yè)的營銷費用成本、企業(yè)的營銷管理情況都是制約營銷方案設(shè)計的重要因素，但是這些信息在學(xué)校內(nèi)部是難以獲知的。學(xué)生并沒有在企業(yè)環(huán)境中設(shè)計方案，仍然不能真正體會企業(yè)的需求，所以實戰(zhàn)性不強。

（二）企業(yè)真實項目來源有限，教學(xué)使用項目相對陳舊

營銷策劃的實戰(zhàn)性非常強，學(xué)生需要掌握大量一手?jǐn)?shù)據(jù)才能進行方案設(shè)計。教學(xué)中使用的案例大都是教師親身經(jīng)歷或者是校企合作過程中得到的案例，畢竟教師參與企業(yè)方案設(shè)計的數(shù)量不會太大，所以總體來說，項目載體來源不多，而且長期使用相同的案例可能造成與瞬息萬變的企業(yè)真實環(huán)境脫節(jié)的局面。

（三）課時有限，制約學(xué)生實戰(zhàn)技能的提升

目前營銷策劃課程為64課時，在有限的課時里，需要完成項目案例分析、思路講解、方案設(shè)計、方案發(fā)表與點評，顯然不太現(xiàn)實，客觀上造成學(xué)生資料收集、營銷實踐時間不足的局面。因此，營銷策劃課程改革有必要將教學(xué)從課堂為主轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂、課外相結(jié)合的模式上來。通過以上分析，營銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據(jù)新的問題不斷完善，以更有利于教學(xué)的實施。

三、企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程再改革研究

在營銷策劃課程的教學(xué)中應(yīng)秉持這樣的思路：項目化課內(nèi)教學(xué)和企業(yè)實踐教學(xué)相結(jié)合，盡可能為學(xué)生提供企業(yè)真實的工作環(huán)境、工作任務(wù)，讓學(xué)生在企業(yè)環(huán)境中運用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)問題、分析問題并解決實際問題，親身體驗真實工作過程。因此，“企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程改革”是一種理論與實踐結(jié)合、提高學(xué)生實戰(zhàn)能力的模式，有利于課程教學(xué)的開展。營銷策劃教學(xué)改革以課內(nèi)教學(xué)和課外教學(xué)相結(jié)合的形式進行。

（一）課內(nèi)教學(xué)實施項目化教學(xué)

營銷策劃課程再改革的思路是課內(nèi)教學(xué)繼續(xù)以項目化教學(xué)為主，即以營銷策劃的類型為載體，課內(nèi)實施三個項目的教學(xué)：營銷策劃書的分析、撰寫與報告、營銷診斷書的分析、撰寫與報告、年度營銷計劃書的分析、撰寫與報告。三個項目的內(nèi)容由易到難，教師由手把手傳授知識、思路到放手學(xué)生設(shè)計方案。課內(nèi)教學(xué)主要讓學(xué)生掌握營銷策劃方案設(shè)計的步驟、思路和方法，注重方案設(shè)計的邏輯性，并具有一定的創(chuàng)意思維。同時，培養(yǎng)學(xué)生的方案發(fā)表能力和演講技巧。課內(nèi)教學(xué)目的是讓學(xué)生掌握營銷策劃的理論和撰寫技巧，而實踐教學(xué)的目標(biāo)是讓學(xué)生在企業(yè)真實環(huán)境中解決實際問題，這是單純課堂教學(xué)無法實現(xiàn)的。

（二）課外教學(xué)實施校外實訓(xùn)和社團活動相結(jié)合的模式

課外教學(xué)是營銷策劃課程再改革關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課外教學(xué)就是讓學(xué)生在企業(yè)真實項目中獲得實戰(zhàn)能力的提高，以避免紙上談兵的局面。

1.課內(nèi)、外教學(xué)的課時分配

營銷策劃課程再改革的課時分為兩部分組成：課內(nèi)64課時，課外兩周校外實訓(xùn)。兩周的校外實訓(xùn)是提高學(xué)生實戰(zhàn)能力、理論聯(lián)系實際的關(guān)鍵所在。校外實訓(xùn)主要安排在合作企業(yè)進行，這樣便于學(xué)生收集企業(yè)信息和了解環(huán)境，更易于學(xué)生撰寫方案，避免空洞。

2.課外教學(xué)的內(nèi)容及方式

在合作企業(yè)的兩周實訓(xùn)中，學(xué)生首先進行為期兩天的企業(yè)文化、營銷概況、營銷制度、產(chǎn)品推銷等方面的培訓(xùn)，然后進行一周的營銷實踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據(jù)企業(yè)項目撰寫營銷方案。學(xué)生在企業(yè)撰寫比較多的營銷方案是促銷策劃書和營銷診斷方案。比如無錫科技職業(yè)學(xué)院營銷專業(yè)的學(xué)生首先在企業(yè)促銷并收集資料，然后在學(xué)校教師和企業(yè)專家的指導(dǎo)下，撰寫節(jié)假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業(yè)評價，如果企業(yè)采納的話，學(xué)生將參與方案的實施。這樣，學(xué)生在校外教學(xué)中，經(jīng)歷了環(huán)境分析、STP分析、營銷策略設(shè)計等實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，并及時獲得學(xué)校、企業(yè)的指導(dǎo)和評價，其實戰(zhàn)能力將獲得大幅提高。

3.課外教學(xué)評價體系

學(xué)校對學(xué)生的課外實訓(xùn)的評價更接近于企業(yè)對員工的評價，評價主要由三方面組成：工作業(yè)績（方案設(shè)計）、工作態(tài)度和工作能力。工作業(yè)績主要考核學(xué)生的營銷策劃方案的設(shè)計能力和發(fā)表能力；工作態(tài)度則主要考核學(xué)生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學(xué)生溝通、合作、協(xié)調(diào)等方面的能力。課外教學(xué)評價由學(xué)校指導(dǎo)教師和企業(yè)指導(dǎo)教師共同進行，其中企業(yè)指導(dǎo)教師的考核權(quán)重更大，因為企業(yè)指導(dǎo)教師對自己企業(yè)的情況更加清楚，所設(shè)計的方案對企業(yè)的意義多大、是否可以實施方案，他們對此有著更清晰的把握。比如，無錫科技職業(yè)學(xué)院與無錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開發(fā)與設(shè)計，企業(yè)專家在指導(dǎo)學(xué)生完成實訓(xùn)項目后對學(xué)生進行評價。評價由專家對學(xué)生打分并出具相關(guān)證明。

4.注重營銷社團活動

企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程再改革過程中，最為重要的環(huán)節(jié)是企業(yè)項目的獲得，如果沒有項目，學(xué)生在企業(yè)將無法正常開展實踐工作，當(dāng)然營銷策劃方案的撰寫也就無從談起了。為了確保實踐教學(xué)的效果，學(xué)院成立了“營銷策劃社團”，該社團作為承接企業(yè)真實項目的主體。該社團由營銷專業(yè)學(xué)生中的精兵強將組成，在學(xué)校教師的指導(dǎo)下赴合作企業(yè)進行項目洽談工作，洽談的項目主要為促銷方案設(shè)計和營銷診斷方案的設(shè)計。營銷社團是課外教學(xué)順利開展的基礎(chǔ)，社團承接的項目是營銷專業(yè)學(xué)生實訓(xùn)的核心內(nèi)容。學(xué)生在企業(yè)真實環(huán)境中得以鍛煉，實戰(zhàn)技能才能提升。同時，通過營銷社團的活動又能培養(yǎng)一批熱愛營銷工作的學(xué)生，他們的營銷能力和技巧也在社團活動的開展過程中獲得更大的提高，當(dāng)然畢業(yè)后社團成員也會成為合作企業(yè)優(yōu)先招聘的對象。課內(nèi)外教學(xué)的實施將使學(xué)生的營銷策劃實戰(zhàn)能力獲得大幅提高，同時企業(yè)實際問題得以解決將使專業(yè)和課程獲得較好的口碑，有助于促進新的企業(yè)項目的獲得，解決課內(nèi)教學(xué)項目來源不豐富的問題，從而形成良性循環(huán)的格局。

四、營銷策劃課程再改革實施建議

（一）選擇合適的企業(yè)，豐富課內(nèi)項目來源

企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程改革實施過程中，企業(yè)的支持是關(guān)鍵，而獲得企業(yè)支持的關(guān)鍵是人才。所以在與企業(yè)溝通的過程中應(yīng)考慮企業(yè)在這方面的需求，以便促進雙方的合作。例如無錫科技職業(yè)學(xué)院在課改實施過程中采用學(xué)生實訓(xùn)、實習(xí)、就業(yè)相結(jié)合的方式進行，即安排學(xué)生在實訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過企業(yè)和學(xué)生之間的雙向選擇，成立實習(xí)小組，在企業(yè)從事營銷工作。經(jīng)過企業(yè)的考核，由企業(yè)與學(xué)生簽訂就業(yè)協(xié)議，這樣解決了部分學(xué)生的就業(yè)，同時為企業(yè)輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程改革的實施將有助于解決課改中出現(xiàn)的主要問題。因為課外教學(xué)過程中必然會形成一手的教學(xué)資料，經(jīng)過整理后可以成為課內(nèi)項目化教學(xué)新的素材，從而解決課內(nèi)教學(xué)項目陳舊、來源不豐富的問題。當(dāng)然，教學(xué)中也應(yīng)該及時更新課內(nèi)教學(xué)的項目載體。

（二）協(xié)調(diào)合適的課外教學(xué)時點

課外教學(xué)過程中遇到的難點之一就是企業(yè)的工作節(jié)奏和學(xué)校教學(xué)安排不一致，企業(yè)有時希望學(xué)校在非銷售旺季的時候開展課外教學(xué)，因為銷售旺季時企業(yè)人手不足，不可能安排專人對學(xué)生進行指導(dǎo)和培訓(xùn)。但學(xué)校的教學(xué)又有較強的規(guī)律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時間進行課外教學(xué)就成為比較重要的商討內(nèi)容了。學(xué)校在制定教學(xué)計劃的時候就應(yīng)該邀請企業(yè)專家參與，除了研討教學(xué)計劃的合理性外，還應(yīng)該討論課程開設(shè)的具體學(xué)期，以便雙方盡早安排學(xué)生的教學(xué)事宜。同時，在開設(shè)課外教學(xué)的學(xué)期開始前，學(xué)校應(yīng)該進一步與企業(yè)溝通具體赴企業(yè)實訓(xùn)的時點，以便做好教學(xué)進程安排?？傊?，因為課外教學(xué)會涉及與企業(yè)的合作和溝通，所以凡事應(yīng)及早準(zhǔn)備，否則會出現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)難以達成、校企雙方不滿的狀況。

（三）注重課外教學(xué)過程中的口碑積累

實施企業(yè)真實項目引領(lǐng)下的營銷策劃課程改革的過程中應(yīng)該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環(huán)。首先，校企合作的項目應(yīng)該確保完成，不要因為任何原因造成“爛尾樓”。其次，項目開展的過程中應(yīng)該特別教育學(xué)生，項目的重要意義，不要因為自身的原因影響項目的實施。再者，項目實施的過程中，指導(dǎo)教師應(yīng)該全程參與和跟蹤，及時處理其中出現(xiàn)的問題，并指導(dǎo)項目的實施，決不能放任自流，否則項目很容易因為種種原因而失敗。當(dāng)然，良好口碑的建立將有助于新項目的獲得，從而進一步促進課改的實施。

參考文獻

［1］盧毅.論基于“團隊訓(xùn)練法”的市場營銷人才培養(yǎng)模式［J］.教育與職業(yè)，2012，（12）：105-107.

［2］蔣欣榮.診斷式項目引領(lǐng)下高職營銷人才培養(yǎng)模式研究［J］.福建商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報，2013，（5）：20-24.

［3］蔣欣榮.高職營銷策劃項目化課程改革探討［J］.無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2011，（6）：48-51.

篇6

[關(guān)鍵詞]營銷策劃 課程結(jié)構(gòu) 實踐教學(xué)

營銷策劃課程教學(xué)過程，無論是課堂教學(xué)還是實踐教學(xué)，都應(yīng)該是道與術(shù)的結(jié)合。過去的教學(xué)過程偏重“道”，在課堂內(nèi)，師生都能講得頭頭是道，一旦走出校門，面對實踐問題，就束手無策，這是“有道無術(shù)的虛道”。如今的教學(xué)過程則過分注重“術(shù)”，甚至背離道而談術(shù)，各種“拿手絕活”與“奇技巧”都被搬上了大學(xué)講堂，一旦面對顧客，則不攻自破，這是“有術(shù)無道的邪術(shù)”。大學(xué)的營銷策劃課程應(yīng)該讓學(xué)生達到“得道明術(shù)”的境界，這才是“達道”。本文主要談?wù)劆I銷策劃的發(fā)展階段、基本思路與課程內(nèi)容。

一、營銷策劃的發(fā)展階段

有人認(rèn)為，學(xué)生要“得道明術(shù)”，應(yīng)該遵循“先哲學(xué)后營銷”的教學(xué)進程。有人則認(rèn)為，只要有效策劃，不但能把“梳子賣給和尚”，而且還能把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿，最后在現(xiàn)實中確實演繹出很多“成功推銷”客戶并不需要的產(chǎn)品的經(jīng)典案例。傳銷使這種“奇技”達到了登峰造極的程度。開始的時候，它還僅僅是一種向熟人與朋友推廣產(chǎn)品的組織體系，到最后完全演變成為一種沒有任何支撐的“買空賣空”生意，那些抱著夢想的參與者，最終都以噩夢告終。

為什么會這樣？類似的“偽案例”與“偽命題”還有很多，這與市場背景與營銷策劃發(fā)展階段密切相關(guān)。從我國營銷實戰(zhàn)發(fā)展進程來分析，大致可以分為六個階段：

第一階段：點子時代。這個時代的市場背景是商品開始供過于求，但消費需求如一塊“處女地”尚未被開墾，一個操作簡單的好點子，就能撬動無限的消費潛力。大約在上世紀(jì)90年代中期，一個名叫“何陽”的人就這樣成了著名的“點子大王”。

第二階段：膽子時代。營銷策劃的BMA教程把牟其中的“罐頭換飛機”作為靠膽子取勝的“經(jīng)典案例”。實際上，牟先生并不是一個真正的成功者，也主要不是靠“膽子大”而成就了他一生中唯一一次“成功的生意”。我國過去三十年的成功者，除了膽子大，還同時具備了“腦子活”、“路子怪”、“步子穩(wěn)”等方面的特質(zhì)，并且他們成功的背后，大都能在國外找到歷史的蹤影。這個時代的創(chuàng)業(yè)者們，利用了國人“崇洋”的消費心理，引進國外的產(chǎn)品、經(jīng)營形態(tài)與管理方式，并適當(dāng)變通使其更適合本土的消費需求，從而獲得了巨大成功。這在消費品生產(chǎn)制造與分銷領(lǐng)域最為顯著。

第三階段：傻子時代。不知從何時開始，市場上出現(xiàn)了兩類商人：一類是忽悠企業(yè)的“策劃者”，另一類是忽悠消費者的“經(jīng)營者”。前者如算命先生，有三個常規(guī)動作：一看問題——病不輕；二講困難——你不行；三出主意——我?guī)湍悖∵@便是策劃者的“成功套路”。天津有一家企業(yè)的老總曾經(jīng)這樣說：“我們用每周一輛“凱迪拉克”的代價請人做策劃，結(jié)果，那些人把我們犯過的錯誤再重犯一次?！辈邉澱甙哑髽I(yè)當(dāng)“傻子”，很多企業(yè)都深受其害。我國的“違法成本”極低，導(dǎo)致忽悠消費者的惡行蔓延，從“三聚氰胺”到“毒膠囊”，從“綠色饅頭”到“低標(biāo)高結(jié)”，騙人的花樣不斷翻新，專業(yè)的執(zhí)法部門連“貓逮老鼠”這樣的本能也早已退化，而媒體的本能卻已進化為“狗逮耗子”。

第四階段：定位時代。在國外，20世紀(jì)70年代初，“定位”（Positioning）一詞開始進入人們的視野，1972年美國營銷專家阿爾？里斯（Al Ries）以“定位時代”一文開創(chuàng)了定位理論，實際上這是一種針對同質(zhì)化時代所實施的“攻心術(shù)”，是要通過溝通與傳播，讓產(chǎn)品在顧客的腦海里確定一個合理的位置。按照這種理論，消費者的心靈才是營銷的終極戰(zhàn)場，所以，這個“合理的位置”也可以稱為“心靈空間”。但我國企業(yè)在定位理論的早期應(yīng)用過程中，并沒有感悟這一核心思想，而是一味地凌駕于消費者之上，把企業(yè)的定位強加給消費者。

第五階段：渠道時代。產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)，迫使生產(chǎn)者不遺余力地尋找最有效的分銷渠道組合，最終他們在連鎖商業(yè)中發(fā)現(xiàn)了新大陸，并跟隨不斷擴張的連鎖組織獲得了空前的成長。生產(chǎn)制造商助推了連鎖事業(yè)的發(fā)展，結(jié)果，那些壯大起來的零售商則翻臉不認(rèn)人，向供應(yīng)商收取的“通道費”日益看漲，零供關(guān)系日趨緊張，零供矛盾不斷激化。如果說沒有品牌的產(chǎn)品猶如“廢品”，那么，沒有渠道的品牌就如一張“廢紙”。

第六階段：搜索時代。搜索正在成為消費者的一種生活習(xí)慣與購物行為。消費者購買行為過去受廣告影響，如今的消費者更注重自己和朋友的購物體驗，消費者在決定購買前需要“搜尋”其他消費者的“口碑”，在購買后則又會讓其他消費者來“分享”自己的購物體驗。消費者一旦擁有“網(wǎng)絡(luò)”，就擁有了把抱怨告訴全世界的渠道。如果商人不能適時改變自己，肯定沒有前途，不管以前有多么輝煌。

二、營銷策劃課程建設(shè)思路

目前，我國各行各業(yè)都普遍存在機會主義傾向，經(jīng)營者使用很多“小伎倆”來忽悠消費者，如電信套餐、銀行收費、打折銷售、短斤缺兩、以次充好、標(biāo)價不實等等。機會主義者按照“有奶便是娘”的邏輯來策劃與決策，嚴(yán)重背離了市場營銷的基本原理，違背了消費者的合法權(quán)益。

所以，我國營銷策劃目前仍處于“戰(zhàn)國時代”，具有各個發(fā)展階段的特點。尤其應(yīng)該看到的是：中國消費者似“肥豬”，商家則是“屠夫”，中國市場仍然處于“賣方市場”，中國的消費者很“悲情”。

但這種狀況正在發(fā)生改變。我國的營銷策劃也需要轉(zhuǎn)型與轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)為兩個方面：一是消費者的力量正在日益強化，網(wǎng)絡(luò)傳播是一個比法律規(guī)制更有力的助推器，這將會迫使企業(yè)主動關(guān)注顧客的感受與反饋；二是企業(yè)處于一個更寬廣的環(huán)境中尋求生存與發(fā)展，需要綜合運用各種營銷手段，實施整合營銷與跨界營銷。

大學(xué)的營銷策劃課程，不能把“奇技巧”作為主流技能來宣講，而應(yīng)該建立在道義、營銷力與營銷技能的基礎(chǔ)上，將“以消費者需求為中心”的市場營銷觀念具體化為 “三道”、“四力”、“五技”。

1.三道

所謂“三道”是指：商道、人道、仁道。商道是盈利之道，有些人用地溝油炸油條降低成本獲利，而河北保定一個賣油條的小伙則堅決不用“復(fù)炸油”，雖然他的油條價格較高，顧客卻排隊購買，獲利遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他油條攤。人道是認(rèn)可之道，一個品牌、產(chǎn)品或服務(wù)，只有獲得消費者的認(rèn)可，讓消費者感受產(chǎn)品與服務(wù)的適宜性，包括產(chǎn)品價值、品牌價值、輿情價值等等，才會有市場地位。任何一種營銷策劃，最根本的就是拉近與消費者的距離，于是，溝通與傳播就成了現(xiàn)代營銷的核心技術(shù)?？梢?，商道的核心是人道。仁道是恕忠之道，恕者“如心”，即“已所不欲，勿施于人”。某酒吧不設(shè)停車場地，是為了預(yù)防酒駕；“胖東來”春節(jié)停業(yè)4天，是為了讓員工有更多的休閑空間；通用汽車不用有輪子的椅子，是為了員工的健康。。。。。。這一切都可以稱為“恕”。仁道是人道的核心，是內(nèi)部營銷的基本法則，員工獲得關(guān)愛，才能使人人都有人道，想顧客所想，急顧客所急，更好地服務(wù)顧客。

2.四力

所謂“四力”是指：洞察力、創(chuàng)新力、控制力、影響力。洞察力是指尋找、挖掘、激發(fā)消費者核心需求的能力，這是營銷策劃的基礎(chǔ)；創(chuàng)新力是指以獨特的產(chǎn)品與服務(wù)方式迎合消費者需求的能力，這是營銷策劃的核心；控制力是指營銷實踐過程符合既定規(guī)劃要求、適應(yīng)環(huán)境變化、保持收支平衡的能力，這是營銷策劃的目標(biāo)；影響力是指接近并持續(xù)影響消費者的能力，這是營銷策劃持續(xù)有效的保證。四力合一，才能實現(xiàn)成功的營銷，從而像原子裂變那樣，把產(chǎn)品與服務(wù)像擴張到更廣闊的市場。

3.五技

所謂“五技”是指調(diào)查分析技能、市場規(guī)劃技能、收支平衡技能、資源配置技能、文案寫作技能。調(diào)查分析技能是指獲取信息情報、數(shù)據(jù)整理分析、挖掘消費需求的技能。市場規(guī)劃技能是指了在了解消費需求的基礎(chǔ)上，把滿足消費需求的創(chuàng)意、概念或項目實現(xiàn)市場化轉(zhuǎn)換的技能，沒有市場化的運作，一切創(chuàng)新都是紙上談兵，不會產(chǎn)生實效；收支平衡技能是指市場化運作過程建立盈利模式并能有效控制預(yù)算的技能。營銷必須盈利，找不到“盈利點”或無法控制“出血點”，都是營銷失敗的重要原因。資源配置技能是指有效利用企業(yè)內(nèi)外各種資源為實現(xiàn)營銷目的服務(wù)的技能，營銷不僅僅是營銷部與市場部的職能，更需要全公司各個部門的全員配合，還需要善于運用社會資源。文案寫作技能是指用規(guī)范、清晰的文字表達各種營銷方案與管理措施的能力，不管什么營銷策劃方案，都必須回答三個基本問題：是什么（what）？為什么（why）？怎么做（how）？

三、營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)

對市場營銷專業(yè)學(xué)生來說，培養(yǎng)目標(biāo)大致可以分為兩類：一是培養(yǎng)營銷策劃人才；二是培養(yǎng)營銷管理人才。有些大學(xué)過去偏重前者，但最近幾年也已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)椤案呒墵I銷管理人才”。作為人才培養(yǎng)的愿景，可以把“營銷策劃人才”作為一個培養(yǎng)目標(biāo)，但大學(xué)本科培養(yǎng)的人才不是“精英”，至多是一個合格的“半成品”，如果能夠像機器的通用零部件那樣投放市場，那就算是“成功教育”了。基于上述原因，可以將營銷策劃課程定位于營銷專業(yè)技能深化的課程。

1.專業(yè)技能的雙維度深化

所謂“專業(yè)技能深化”，應(yīng)該包括兩個維度，一是縱向營銷技術(shù)的深化，二是橫向?qū)I(yè)領(lǐng)域的拓寬。

（1）營銷技術(shù)方面，主要應(yīng)該在專業(yè)知識基礎(chǔ)上，深化專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用和實踐，主要包括三個重點：①深入個體的心理透析——消費行為心理研究；②深入商品的規(guī)制認(rèn)知——小策劃方案的設(shè)計；③深入營銷技術(shù)的應(yīng)用——現(xiàn)代技術(shù)在營銷活動中的應(yīng)用研究。目的是要使學(xué)生懂顧客、懂商品、懂技術(shù)。

（2）專業(yè)領(lǐng)域方面，應(yīng)該提供學(xué)生多樣化的選擇，實施以行業(yè)為導(dǎo)向的教學(xué)方案，主要包括三個方面的拓展：①跨專業(yè)的知識拓展，如在營銷策劃方案制定過程中，會涉及財務(wù)、物流、IT、培訓(xùn)、法律等方面的專業(yè)知識；②電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷策劃；③不同行業(yè)的微觀層的營銷實踐。目的是要使學(xué)生認(rèn)知行業(yè)實踐，提升專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力。

2.課程內(nèi)容的三層架構(gòu)

按照上述“技術(shù)深化，行業(yè)拓展”的要求，可以把課程內(nèi)容分為三個層次：

（1）知識層——模式化思考。通過基礎(chǔ)知識、基本原理、常用方法的學(xué)習(xí)，建立營銷問題的思考模式，培養(yǎng)結(jié)構(gòu)性思維邏輯。知識層教學(xué)內(nèi)容，一方面應(yīng)該重點介紹營銷策劃的基本原理，如差異化原理、價值化原理、整合化原理，另一方面要通過案例從實踐中總結(jié)營銷策劃的新思路、新模式與新方法。

（2）實踐層——工具化操作。這是知識層的深化，主要培養(yǎng)學(xué)生對實際問題的分析、計劃與實施的能力，包括情報收集、數(shù)據(jù)分析、問題評估、解決方案的構(gòu)思、思考問題的條理化、實施過程管控的周全性、突發(fā)事件的應(yīng)對方法、文案寫作等方面。

（3）應(yīng)用層——專業(yè)化策劃。這是知識層與實踐層的應(yīng)用，主要是針對一個或幾個相互關(guān)聯(lián)的實際問題，提出實施方案。從表面看，這類問題與實踐層的問題比較相似，但兩者存在較大區(qū)別，前者偏重對現(xiàn)有問題的分析與評估，后者偏重提出解決實際問題的對策。

知識層是建立架構(gòu)，實踐層是充實內(nèi)容，應(yīng)用層是達成目標(biāo)。三個層次的結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1：營銷策劃課程內(nèi)容結(jié)構(gòu)圖

四、營銷策劃實踐教學(xué)進程

營銷策劃是一門實踐型課程，教學(xué)過程要通過學(xué)生參與互動領(lǐng)會基本原理、掌握基本技能、制定策劃方案。營銷策劃實踐教學(xué)的進程如下：

1.思辨分析：教

知識層的營銷策劃原理，在不同環(huán)境條件下會發(fā)生很大變化，需要根據(jù)營銷環(huán)境選擇適當(dāng)?shù)臓I銷策劃思路。這部分教學(xué)方式，以課內(nèi)互動為主，通過討論背景材料，讓學(xué)生得出不

同的觀點，以增強學(xué)生對基本原理的理解。例如，讓學(xué)生閱讀《一個乞丐的策劃》，然后分組發(fā)表演講，最后主講教師點評，可以導(dǎo)出營銷策劃的一些基本原理。然后，提供參考書目，讓學(xué)生在閱讀的基礎(chǔ)上加深對各種營銷策劃原理的認(rèn)識。

這是一個“讀、寫、議”相結(jié)合的過程。這個過程可以稱為“教”，通過互動、點評、自學(xué)、寫作、演講等活動，目的是充分調(diào)動每一位學(xué)生的主觀能動性，更好地領(lǐng)會營銷策劃的基本原理。

值得注意的是：在中國傳統(tǒng)教學(xué)理念中，要求學(xué)習(xí)者在發(fā)言之前必須明確區(qū)分知道的事情與不知道的事情，想清楚了才可以發(fā)言。即所謂“知之為知之，不知為不知，是知也”。西方教育則允許學(xué)生海闊天空胡思亂想，他們在討論問題之前并沒有把問題想得很清楚，但通過討論分享了知識，激發(fā)了靈感，結(jié)果把問題想清楚了。這是值得深思的。很多教師總覺得上課時間不夠，講了很多，學(xué)生真正領(lǐng)會的并不多。有一個學(xué)生畢業(yè)以后告訴對大學(xué)老師說，在大學(xué)學(xué)習(xí)中，記憶最深刻的是老師以互動方式得出的結(jié)論，記憶最不深刻的是枯燥的概念與定義。

課堂討論也是實踐，這種討論在學(xué)生“不知”的情況下開展也許更有效，這也是對學(xué)生思辨水平的一種考核。

2.完成課業(yè)——叫

在營銷策劃基本原理學(xué)習(xí)之后，應(yīng)該設(shè)計一些實踐課業(yè)讓學(xué)生在課內(nèi)參與或課外完成。例如，在課堂內(nèi)進行一些小調(diào)查，事后將“調(diào)查發(fā)現(xiàn)”反饋給學(xué)生，讓學(xué)生按照規(guī)范的要求采編案例，要求學(xué)生就某個領(lǐng)域提出一個創(chuàng)意構(gòu)想，學(xué)生主持收集每一方面的信息，等等，都可以作為實踐課業(yè)。這些課業(yè)要循序漸漸，結(jié)合實踐，分類更新。例如，在大學(xué)中調(diào)查發(fā)現(xiàn)：與網(wǎng)購相比，年輕人到實體店購物的首選目標(biāo)是——現(xiàn)貨。這一調(diào)查發(fā)現(xiàn)提醒實體店經(jīng)營者，“百分之百有貨”，重點商品不缺貨，這是建立實體店經(jīng)營優(yōu)勢的基本保證。

這是“任務(wù)型實踐”，可以稱為“叫”。課業(yè)規(guī)定了需要完成的任務(wù)與要求，學(xué)生只要按照規(guī)范要求去完成即可，目的是提高營銷策劃技術(shù)的應(yīng)用能力。

值得注意的是對大多數(shù)企業(yè)來說，“小策劃”比“大策劃”更重要。大策劃是有關(guān)公司戰(zhàn)略、市場開拓、產(chǎn)品開發(fā)等方面的策劃，這些策劃不會經(jīng)常發(fā)生。小策劃是有關(guān)公司日常營銷與營運管理方面的策劃，每個月甚至每天都會提出新的要求。

3.設(shè)計方案——交

在營銷策劃的各項基本技術(shù)學(xué)習(xí)之后，要求學(xué)生獨立或分組完成一個項目的設(shè)計方案，學(xué)生要經(jīng)歷項目選擇、市場調(diào)研、財務(wù)預(yù)算、可行性分析、實施方案策劃、保障措施制定、資源籌措與配置等一系列問題，最后根據(jù)策劃文案寫作要求，形成策劃報告。

設(shè)計方案階段是各方面知識與技能的綜合應(yīng)用，既能激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力，又能培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作能力與管理水平。

“教——叫——交”是市場營銷策劃課程實踐教學(xué)的具體進程。教——課堂互動得出基本原理；叫——課外作業(yè)是基本技能的實踐；交——獨立設(shè)計形成策劃報告。讓學(xué)生聽到、學(xué)到、用到、得到，知識與技能才能得以鞏固。要真正做好實踐教學(xué)，關(guān)鍵是從事實踐教學(xué)的教師，應(yīng)該各有側(cè)重地培養(yǎng)一個或幾個層面的實踐能力，否則就不能適應(yīng)實踐教學(xué)的需要。當(dāng)前實施的“雙師型教師”的培養(yǎng)模式存在嚴(yán)重的形式主義傾向，雙師型教師的培養(yǎng)應(yīng)該以校企緊密合作為基礎(chǔ)，讓教師面向行業(yè)、深入企業(yè)、與企業(yè)員工在同一條戰(zhàn)壕里戰(zhàn)斗一段時間，才能有所感受與感悟，這樣的經(jīng)歷才有利于做好實踐教學(xué)。

[參考文獻]

[1]周勇，朱亞萍.上海連鎖企業(yè)人才需求調(diào)查與啟示[J].上海商學(xué)院學(xué)報.2009，11（47）：76-78.

[2]周勇，中國商學(xué)院：如何培養(yǎng)實用型商業(yè)人才[J].上海商學(xué)院學(xué)報.2010，6（53）：69-74.

[3]周勇.商業(yè)人才培養(yǎng)現(xiàn)狀評估之大學(xué)制度弊端[J].店長.2009，36（8）：62.

[4]周勇.商業(yè)人才培養(yǎng)之先天不足、后天彌補[J].店長.2009，37（9）：59.

[5]周勇.2009年中國零售業(yè)店長薪資狀況調(diào)查報告評論：善待店長[J].店長.2009，40 （12）：25.

[6]周勇.為何大學(xué)生難被企業(yè)所用[J].店長.2011，51（9）：25.

[7]周勇.零售人才培養(yǎng)：校企對接與融合[J].店長.2011，531（11）：25.

[8]池麗華.商科應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)模式若干問題思考[J].出國與就業(yè).2009（12）：16-18

[9]王曉東. 關(guān)于貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)科建設(shè)與發(fā)展的理論思考[J].商業(yè)經(jīng)濟與管理，2007（10）：3-8.

[10]曾曉洋，胡維平.零售管理技能人才培訓(xùn)需求及對策研究[R].上海：上?？蹬嗦殬I(yè)信息中心，2008：23.

[11]劉曉保.“應(yīng)用型本科教育”辨析[J].上海電機學(xué)院學(xué)報，2005（4）：28-31.

[12]劉昌明.美國的合作教育模式評介[J].教學(xué)研究，2008（5）：197-199.

[13]吳智泉.2008應(yīng)用性本科教育國際研討會會議綜述[J].北京聯(lián)合大學(xué)學(xué)報（人文社會科學(xué)版），2008（12）：132-136.

篇7

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；項目開發(fā)；營銷策劃

房地產(chǎn)市場營銷策劃以整合營銷概念為指導(dǎo)，以市場調(diào)研預(yù)測為載體，整合整個開發(fā)建設(shè)項目。目前，我國房地產(chǎn)開發(fā)的市場還沒有成熟的發(fā)展起來，對實行房地產(chǎn)開發(fā)的營銷策劃還沒有一個成熟的體系，需要進行深入的探究。

一、房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃存在的問題分析

（一）目標(biāo)市場不明

就目前來看，在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，諸多房地產(chǎn)開發(fā)商面臨的主要問題是目標(biāo)市場不明。原因在于，在建設(shè)房地產(chǎn)時，開發(fā)商和策劃者沒有考慮到當(dāng)?shù)貙嶋H的消費水平，把消費的人群盲目地定位為高檔的消費者，然后大肆興建一些高檔的商品，無法滿足當(dāng)?shù)鼐用駥Ψ康禺a(chǎn)水平的需求，使很多人支付不起高昂的費用，導(dǎo)致許多房地產(chǎn)賣不出去，市場地位不明。

（二）營銷主線不清

使得房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃陷人困境之一的原因就是營銷主線不清。整個營銷活動的主線就是主題定位。在房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃中，出現(xiàn)定位偏差的原因就是沒有清楚的判斷房地產(chǎn)形勢，使得在推廣時也不能很好的給消費者一個清晰的介紹，滿足不了實際消費居民的需要，營銷主線不清會使消費者對整個房地產(chǎn)的定位不清楚，無法看到整個樓盤的亮點，無法吸引到消費者購買，這樣的話就降低了樓盤在整個房地產(chǎn)市場的競爭力。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷不佳

互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)應(yīng)用為房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃提供了新的平臺，為了順應(yīng)時代的發(fā)展，在進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷活動時，網(wǎng)絡(luò)平臺必不可少。為了擴大營銷效果，許多房地產(chǎn)開發(fā)商在網(wǎng)絡(luò)上建立網(wǎng)站。然而，這種方式暫時沒有取得預(yù)期的效果。原因在于利用互聯(lián)網(wǎng)進行市場營銷的體制還不成熟，房地產(chǎn)企業(yè)不能有效的評估網(wǎng)絡(luò)營銷活動的手段，所以在達到的效果上面并不盡如人意。

二、解決房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃問題的措施

（一）認(rèn)清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研

獲得真實信息的基礎(chǔ)和依據(jù)是市場調(diào)研，進行房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的準(zhǔn)備就是要認(rèn)清消費需求，強調(diào)市場調(diào)研，要在調(diào)研前就要準(zhǔn)備好問題，確定好調(diào)研人群。這樣的話才能正確的做出營銷策劃方案，然后進行結(jié)果的論證。認(rèn)清消費者的消費需求，找到市場方向是制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的前提。

（二）明確目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分

要在房地產(chǎn)市場中提高自己的競爭力的前提是要做好市場細(xì)分工作。房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃的重要環(huán)節(jié)就是要明確目標(biāo)市場，做好市場細(xì)分。消費者的構(gòu)成涉及到各階層，各領(lǐng)域，市場對其不是很好把控，所以應(yīng)以消費者購買行為的不同為依據(jù)做好市場細(xì)分，把需求類似的消費者整合到一起，對需求不同的消費者進行劃分，盡力的了解消費者的需求，好提高市場的占有率，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。

（三）把握產(chǎn)品賣點，合理定位營銷

主體定位是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)。能否掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢，然后做出合理的定位進行營銷是房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃能否成功的決定性因素。另外，在制定房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷時，要有一個明確的主題，這個主題應(yīng)該一直貫穿整個策劃方案，這樣的話才可以明確的實行這個房地產(chǎn)開發(fā)市場營銷策劃。

三、營銷策劃對于房地產(chǎn)銷售的重要性

（一）房地產(chǎn)企業(yè)實行房地產(chǎn)營銷策劃，可以提高市場占有率，為整個企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展起到重要作用

由于中央和政府對房地產(chǎn)一直實行調(diào)控政策，使得房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展一直處于低迷狀態(tài)，很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)由于缺少資金而面臨破產(chǎn)，整個行業(yè)的發(fā)展可能會有一些變化。另外，總是時不時的推出一些新奇的營銷手段，抓住消費者好奇的心里，再提出符合產(chǎn)品定位的營銷，這樣的話會吸引消費者，銷售成功的可能性大大提高，市場受到歡迎，企業(yè)也會獲得高回報。所以說營銷策劃能促進房地產(chǎn)的銷售水平，尤其是有創(chuàng)意的市場營銷，是企業(yè)在房地產(chǎn)市場上提高競爭力的有效手段。

（二）房地產(chǎn)營銷策劃能增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力

房地產(chǎn)策劃與企業(yè)管理在某些方面也是類似的，進行房地產(chǎn)策劃也是提高企業(yè)管理創(chuàng)新能力的方法之一。策劃人以策劃程序為依據(jù)，創(chuàng)新管理房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，通過考察房地產(chǎn)開發(fā)項目的問題，對解決管理問題進行探索。才會更長遠(yuǎn)的發(fā)展，在這種嚴(yán)峻的大背景下生存下來。

四、結(jié)語

篇8

[關(guān)鍵詞]職業(yè)核心競爭力；營銷專業(yè)測評標(biāo)準(zhǔn)；能力培養(yǎng)體系；提升路徑

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.190

全國高校九成以上開設(shè)市場營銷專業(yè)，市場營銷專業(yè)人才供給一直處于高速增長階段。企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才需求在不斷提高，勞動就業(yè)供需關(guān)系出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性錯位?；诟呗毥逃摹奥殬I(yè)性”要求，山東省高職市場營銷專業(yè)必須進行有效的教學(xué)改革，才能在激烈競爭中提高畢業(yè)生就業(yè)率。而培養(yǎng)并提升山東省高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力是解決山東省高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率和提高就業(yè)質(zhì)量，服務(wù)山東省經(jīng)濟建設(shè)的關(guān)鍵舉措。

1重要概念及關(guān)系

1.1重要概念

1.1.1職業(yè)核心競爭力

職業(yè)核心競爭力是指學(xué)生以掌握專業(yè)崗位能力為基礎(chǔ)，經(jīng)過整合專業(yè)崗位能力和職業(yè)核心能力，從自身實際職業(yè)能力體系現(xiàn)狀出發(fā)，培養(yǎng)自己喜歡并擅長的職業(yè)核心能力，從而形成不易被職業(yè)競爭對手效仿或取代的優(yōu)勢，這就是職業(yè)核心競爭力。

1.1.2高職市場營銷專業(yè)核心競爭力

高職市場營銷專業(yè)核心競爭力指的是高職院校市場營銷專業(yè)學(xué)生所具備的職業(yè)核心競爭力，它源于市場營銷專業(yè)所具備的專業(yè)崗位能力和職業(yè)核心能力，它通過高職院校建立一套有效的能力培養(yǎng)體系和測評標(biāo)準(zhǔn)的提升路徑來激發(fā)市場營銷專業(yè)學(xué)生形成自身的職業(yè)核心競爭力。

1.1.3高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心能力

高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心能力是在高校畢業(yè)生在工作和生活中，除專業(yè)崗位能力（商務(wù)談判能力，市場調(diào)查能力，營銷策劃能力，推銷技巧，客戶管理能力等）之外取得成功所必需的基本能力。它可分為三個部分：

基礎(chǔ)核心能力：職業(yè)溝通、團隊合作、自我管理，包括學(xué)習(xí)能力、組織能力等；拓展核心能力：解決問題、信息處理、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，包括社交能力、創(chuàng)新能力、研究能力等；延伸核心能力：領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行力、個人與團隊管理、禮儀訓(xùn)練、心理承受能力，包括領(lǐng)導(dǎo)能力和其他能力。

1.2關(guān)系及能力層次

高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力包括市場營銷專業(yè)崗位能力和職業(yè)核心能力，它不是單純的加和，而是針對不同崗位和職位，按能力層次劃分，從自身實際職業(yè)能力體系現(xiàn)狀出發(fā)，經(jīng)過個人長期整合形成的不易被對手取代的優(yōu)勢。

能力層次分為三種：能力基礎(chǔ)層，能力中間層和能力高級層。其中能力基礎(chǔ)層包括專業(yè)崗位初級知識和技能、信息處理能力、團隊合作能力、心理承受能力和社交能力，它是高職市場營銷專業(yè)學(xué)生找到工作的基礎(chǔ)前提能力，是營銷助理以及初級營銷業(yè)務(wù)員所具備的能力。能力中間層包括專業(yè)崗位中級知識和技能、職業(yè)溝通能力、解決問題能力、職業(yè)禮儀和執(zhí)行力，它是營銷主管或區(qū)域營銷主管所具備的能力。能力高級層包括專業(yè)崗位高級知識和技能、自我管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力、決策力和研究能力，它是營銷經(jīng)理以及更高職位所需要的能力。

圖1職業(yè)核心競爭力構(gòu)成來源

高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力主要指在能力基礎(chǔ)層具備的前提下，根據(jù)自身情況在能力中間層和能力高級層融合之下，形成不易被職業(yè)競爭對手效仿或取代的優(yōu)勢，這就是高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力。

提升山東高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力的路徑研究，就是基于上述市場營銷專業(yè)能力層次，提出不同層次職業(yè)核心競爭力的能力培養(yǎng)體系和測評標(biāo)準(zhǔn)。

2山東省高職市場營銷專業(yè)職業(yè)核心競爭力現(xiàn)狀

2.1專業(yè)崗位知識和技能欠缺

2.1.1專業(yè)理論知識掌握不全

高職院校學(xué)生相比本科院校來說，尤其是高職高專學(xué)生在校學(xué)習(xí)理論知識的時間短，高校都是按學(xué)期開設(shè)專業(yè)課，這導(dǎo)致離畢業(yè)時間最近的專業(yè)課知識比開設(shè)時間最早的掌握好。畢業(yè)工作期間是將理論知識全面整體運用到工作崗位中，85%的高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生反饋工作中用到的理論知識概率低，高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生專業(yè)理論知識掌握不全。

2.1.2專業(yè)理論運用不靈活

在實際工作中，就業(yè)單位和高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生反映將專業(yè)理論知識整體宏觀用到工作崗位中難度大，專業(yè)理論知識運用不靈活。比如市場調(diào)查問卷整理情況，營銷戰(zhàn)略知識運用到實際營銷崗位的完成情況等不理想。

2.1.3營銷策劃方案撰寫能力較差

92.3%的新就業(yè)高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生不能獨立完成營銷策劃方案的撰寫，5%的學(xué)生能撰寫出來一份營銷策劃方案，但是不完整也不規(guī)范。只有2.7%的學(xué)生可以獨立完成一份比較專業(yè)的營銷策劃方案，并得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可。

2.1.4客戶管理能力幾乎為零

高職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的客戶管理能力幾乎沒有，新入職的畢業(yè)生關(guān)于客戶管理方面的能力一概不知，不懂主動去搜索客戶，甚至是潛在客戶來公司都被老員工搶先接待，公司分配的客戶都無法維護好，導(dǎo)致客戶流失現(xiàn)象嚴(yán)重。

2.2信息處理能力較差

2.2.1對公司和產(chǎn)品的信息處理能力差

高職市場營銷專業(yè)學(xué)生在校期間對自己將來走向哪一行業(yè)規(guī)劃不當(dāng)，甚至大多數(shù)學(xué)生在畢業(yè)之前沒有規(guī)劃，加上新入職對公司和產(chǎn)品的基本資料掌握慢，嚴(yán)重影響分配到營銷業(yè)務(wù)崗位的工作開展順利與否。

篇9

工作計劃是我們提高工作效率的一個前提。計劃對工作既有指導(dǎo)作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。下面是小編整理的2021年超市銷售計劃，希望對大家有所幫助!

2021年超市銷售計劃(一)一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準(zhǔn)則。

活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎(chǔ)與 制定活動準(zhǔn)則的依據(jù)。

企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道“碧浪降價不將質(zhì)，全面65折”的企業(yè)重大的價格調(diào)整。

二、選擇合適的超市

1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。

促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。

2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。

現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進行溝通時，最重要的是強調(diào)“雙贏”，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應(yīng)盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。

3.定位一致原則，即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。

如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。

三、促銷活動必須師出有名。

任何一次促銷活動必須有正當(dāng)?shù)睦碛?，不然會給消費者留下“低價甩賣”、“公司產(chǎn)品銷售不暢”等，因為在許多消費者的心目中存在“便宜沒好貨”等觀念，若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀(jì)念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店慶”等

四、設(shè)計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。

1.廣宣品的設(shè)計原則：

(1)廣宣品的設(shè)計總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的“秀發(fā)美女”的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調(diào)。

(2)POP的設(shè)計要簡單、醒目、活潑。應(yīng)減少過多的文字?jǐn)⑹?，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。

(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務(wù)必寫入“贈品有限，贈完為止”。

2.贈品的選擇。

贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：

(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。是“一箭雙雕”的促銷策略。

(2)贈品應(yīng)與品牌形象及目標(biāo)消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是“時尚、專業(yè)”因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。

(3)贈品的設(shè)計生產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設(shè)計時的高形象、低成本的原則。

(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的雨傘、圍裙等。

五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。

在招收促銷人員是要對前來應(yīng)聘人員進行考核，可以問一些如“你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識”等，以考核該促銷員是否適合該工作。

六、對促銷人員與促銷主管進行培訓(xùn)。

對促銷人員的培訓(xùn)時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度等的好壞直接關(guān)系到促銷活動的成功與否。對促銷人員的培訓(xùn)通常包括以下內(nèi)容：

1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓(xùn)：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓(xùn)，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。

2.明確工作的程序，如報銷量等;

3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;

4.促銷員崗位職責(zé)的培訓(xùn)，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預(yù)先補貨及等;

5.服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn);

6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;

七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監(jiān)督。

對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日?；顒拥拈_展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。

八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。

九、促銷效果評估。促銷活動結(jié)束后，采用科學(xué)的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對此次促銷活動的效果進行調(diào)查、測定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標(biāo)檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標(biāo)與未達成目標(biāo)的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。

2021年超市銷售計劃(二)以經(jīng)營為中心、以市場為導(dǎo)向、以規(guī)范管理為保障不斷完善、提升，逐步得到了壽光廣大消費者的認(rèn)可，成為當(dāng)?shù)叵M者公認(rèn)的購物首選場所。《優(yōu)秀超市銷售工作計劃》是由出國留學(xué)網(wǎng)工作計劃頻道為您提供，供您閱讀和借鑒。本站時刻更新，想要了解更多，您可以進入出國留學(xué)網(wǎng)工作計劃頻道收藏本站。

⒈上半年____除根據(jù)__總部策劃的營銷方案開展促銷活動以外，另外結(jié)合壽光當(dāng)?shù)氐奶攸c積極開展了有特色的營銷活動都取得了較高的人氣和理想的銷售;

⒉在充分進行銷售分析和市場調(diào)研后在經(jīng)營中不斷淘汰了近種銷售達不到既定目標(biāo)的商品，引進了多種適銷的商品，另外我們根據(jù)當(dāng)?shù)厮⑹卟松a(chǎn)量大、供應(yīng)量足的特點擴大地產(chǎn)品的當(dāng)?shù)夭少?，降低了采購成本、擴大了毛利率、提高了銷量。

⒊完善了超市商品質(zhì)量管理體系，對超市內(nèi)商品以及超市外加工點進行了多次檢查，并進行了有效的整改，從根本上保證了消費者的利益。經(jīng)營是我們工作的中心，但管理是經(jīng)營工作的保障，__一直堅持經(jīng)營與管理兩手抓的工作思路。

⒈經(jīng)過充分研究在加大日常巡視力度的基礎(chǔ)上從各部門抽調(diào)責(zé)任心強、敢于負(fù)責(zé)的員工兼職成立質(zhì)量檢查小組，對超市范圍內(nèi)的營業(yè)秩序、工作紀(jì)律、商品質(zhì)量、儀容儀表、衛(wèi)生狀況等各方面進行監(jiān)督監(jiān)管，起到了較好的效果。

⒉完善各項制度與流程。按照集團公司環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，對超市現(xiàn)有的工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)進行了詳細(xì)地理順。

⒊月份開展了骨干員工、管理人員的大培訓(xùn)活動，以看錄像、授課的形式分別對主管、員工進行了培訓(xùn)，開展了超市服務(wù)月，對有關(guān)超市營銷的的環(huán)節(jié)、方面進行了專項檢查整改。

在__年下半年當(dāng)中，____將繼續(xù)按照市委、市府及貿(mào)易局的指示精神開展各項工作，尤其在經(jīng)營方面將投入足夠大的精力進行深入研究、周密策劃精心組織各項營銷活動，力爭使壽光店的經(jīng)營業(yè)績在上一個新的臺階。

⒈在區(qū)域內(nèi)繼續(xù)進行市場拓展工作，擴大經(jīng)營規(guī)模。同時也進一步加強企業(yè)的社會責(zé)任心，更好的融入到城市文明建設(shè)、人員就業(yè)等問題中去，幫政府分憂解難。

⒉繼續(xù)深化環(huán)節(jié)控制流程管理的工作思路，找出工作開展的瓶頸，改善工作流程，為員工營造更好的工作條件。

⒊通過各種形式增加員工之間、部門之間、超市與相關(guān)職能部門間的溝通協(xié)調(diào)，提高工作效率，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才。發(fā)現(xiàn)員工優(yōu)點、鼓勵員工，使員工進步。

⒋做好公司的安全工作。

2021年超市銷售計劃(三)一、營銷策劃計劃階段

(一)、營銷策劃目的：

通過對撫州26個農(nóng)貿(mào)市場情況的調(diào)查、統(tǒng)計、分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場，按照超市的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營理念對城市農(nóng)貿(mào)市場進行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

(二)、時間、流程安排：

01月06日 09日 營銷策劃計劃書的撰寫與調(diào)查方案的準(zhǔn)備

01月10日 14日 對市場情況進行具體調(diào)查

01月15日 20日 對調(diào)查結(jié)果的匯總、統(tǒng)計、分析，用Word、E_cel、PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

01月21日 24日 通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

(三)、市場調(diào)查計劃

調(diào)查范圍：

從26個農(nóng)貿(mào)市場中選其六處進行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場的人流量、市民的購買習(xí)慣、商品價格、商品種類、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市#from 超市銷售策劃方案--策劃書來自學(xué)優(yōu)網(wǎng)gkstk.com/ end#的地址。

對象：消費者(廣太市民)、競爭者(賣主、超市)：(具體情況見市場調(diào)查計劃書)

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問卷法。

調(diào)查時間：

01月11日 01月15日

調(diào)查地點：

26個農(nóng)貿(mào)市場中選出其中的六處進行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場營銷三班15人

經(jīng)費預(yù)算：

150 200元(其中包括 調(diào)查問卷費、交通費)

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計劃，具體實施調(diào)查市場情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用Word、E_cel或PPT把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計圖形的形式表述出來，撰寫市場調(diào)查報告。

2、通過策劃目的與市場調(diào)查報告，擬定營銷策劃方案，形成營銷策劃方案，撰寫營銷策劃書。

農(nóng)貿(mào)市場調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過對撫州典型農(nóng)貿(mào)市場及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計與分析，建立一個大型農(nóng)貿(mào)超市。

撫州農(nóng)貿(mào)市場太過分散，而且市場臟、亂、差。通過對農(nóng)貿(mào)市場情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、具體調(diào)查計劃與內(nèi)容：

篇10

都市麗人在市場啟動的初期，內(nèi)衣行業(yè)幾乎沒有看好的，現(xiàn)在企業(yè)成功了，效仿的內(nèi)衣品牌數(shù)不勝數(shù)。

魔力挺內(nèi)衣也是一樣，被內(nèi)衣行業(yè)稱為“神話”。

其實，內(nèi)衣行業(yè)的老板有沒有想過？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統(tǒng)方式給固化了，不敢去創(chuàng)新。

2012年初，范志峰開始接觸內(nèi)衣行業(yè)。從單個的內(nèi)衣連鎖品牌，到內(nèi)衣生產(chǎn)基地，也有不少內(nèi)衣行業(yè)的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結(jié)了內(nèi)衣企業(yè)在品牌營銷策劃上的7個重大誤區(qū)，也就是這些誤區(qū)，導(dǎo)致了內(nèi)衣行業(yè)的品牌營銷相對落后。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)一：內(nèi)衣的品牌定位

加多寶集團啟動“王老吉”的時候，對涼茶進行了真正意義的品牌營銷定位。非常簡單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣，飲料可以賣到全世界。

內(nèi)衣的定位是在概念上的定位，但內(nèi)衣的企業(yè)沒有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。

內(nèi)衣行業(yè)可以挖掘出來的概念有很多很多，有興趣的企業(yè)老板可與范志峰電話溝通。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)二：內(nèi)衣的流行款式

關(guān)于內(nèi)衣“款式”，范志峰覺得這是內(nèi)衣行業(yè)最大的一個矛盾。首先，我們從購買人群的位置去假想下，一款內(nèi)衣非常流行、時尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內(nèi)衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個人在鏡子面前照來照去自我欣賞買了一款今年最流行的大品牌內(nèi)衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？

可能因為某個款不好賣，“款式”成了經(jīng)銷商來與內(nèi)衣企業(yè)談判的籌碼而已。消費者不是款式的主導(dǎo)者，款式在內(nèi)衣行業(yè)中，是非常難衡定的。內(nèi)衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒有可比性。

內(nèi)衣用“款式”的流行做為營銷的一張牌，是最大的一個誤區(qū)。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)三：內(nèi)衣品牌代言人

內(nèi)衣行業(yè)聘請明星做品牌代言的非常之多，但有一個問題，請明星干什么呢？請了如何用好呢？是出席活動？還是拍廣告片？還是拍畫冊？還是對品牌有其它的目的？

國內(nèi)有個內(nèi)衣品牌，聽內(nèi)衣行業(yè)的資深人士說起過，有點笑掉大牙。某內(nèi)衣品牌老板，一次機會與國內(nèi)與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請改女明星代言其內(nèi)衣品牌。結(jié)果錢給了，要女性穿內(nèi)衣拍攝一組畫冊都不行。

所以，內(nèi)衣品牌如果要聘請明星，一定要想清楚，你聘請明星的真正目的是什么？想達到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應(yīng)為品牌帶來相應(yīng)的回報（銷售）。魔力挺聘請阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內(nèi)衣品牌的借鑒。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)四：內(nèi)衣品牌渠道商的選擇

某省商擁有多大網(wǎng)絡(luò)，每天可以銷售多少件內(nèi)衣。就為此，很多內(nèi)衣企業(yè)求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個品牌的內(nèi)衣，而是有幾十個品牌，甚至是上百個品牌的內(nèi)衣省級經(jīng)銷權(quán)。

內(nèi)衣企業(yè)的商在選擇時，對商最好進行系統(tǒng)的評估：

1、 對自己品牌的忠誠度；

2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價格戰(zhàn)路線。

3、 有沒有專業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員？

4、 如何結(jié)算貨款？（壓批、現(xiàn)款現(xiàn)貨、帳期）

范志峰策劃的品牌，非內(nèi)衣行業(yè)。暫時還沒有壓批、帳期之類的，都是先支付款后發(fā)貨。當(dāng)然如果合作了非常久，偶爾一次可以。

內(nèi)衣品牌在選擇商的時候，要講究相對的技巧。首先認(rèn)同品牌嗎？資金問題？有沒有專人負(fù)責(zé)營銷？別了，到時候不營銷，做什么呢？內(nèi)衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“?！钡?。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)五：內(nèi)衣品牌營銷工具與傳播

目前國內(nèi)大多數(shù)的內(nèi)衣品牌，除了內(nèi)衣款式的畫冊，幾乎沒有其它的營銷工具。而且畫冊這個工具，真正可以讓消費者看到的，又是少之又少，這些畫冊往往是給經(jīng)銷商看的。

營銷工具分兩種類型，一是給經(jīng)銷商看的，二是給消費者看的。往往給消費者看的是可以直接將產(chǎn)品賣出去的，但這類營銷的工具內(nèi)衣的品牌做的又很少。

營銷工具通常有：企業(yè)手冊、品牌手冊、市場手冊、客服手冊、招商手冊、X架、宣傳單、海報、報紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業(yè)專題片等。

很多聘請了明星的企業(yè)，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。

還有就是網(wǎng)絡(luò)營銷，很多內(nèi)衣企業(yè)的官方網(wǎng)站，域名申請了很多年，但在百度既然沒有排名。有部分內(nèi)衣企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上軟文，但往往的渠道又出現(xiàn)了問題，發(fā)的相對是屬于內(nèi)衣行業(yè)的網(wǎng)站。三大方向的網(wǎng)站幾乎不去。國家級的網(wǎng)站（如：人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國網(wǎng)）、大門戶網(wǎng)（如新浪、網(wǎng)易）、新聞網(wǎng)（如京華網(wǎng)、央視網(wǎng)）。

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)六：品牌背景的塑造

明明你的企業(yè)在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國的，為什么硬要說是外國的？外國的真有這么好？某某國外的貴族血統(tǒng)？

國內(nèi)有款中高端的內(nèi)衣叫“愛慕”，就是北京的，這家企業(yè)成功了，中國的。

內(nèi)衣品牌營銷上，品牌的背景不單純是一個故事，是一個系統(tǒng)的策劃工作。品牌營銷策劃專家范志峰簡單說一下（品牌背景的塑造總共有12個方向），以下幾個點可給內(nèi)衣企業(yè)提供參考：

1、 生產(chǎn)工藝

2、 設(shè)計理念

3、 內(nèi)衣行業(yè)的權(quán)威（比如：內(nèi)衣行業(yè)十佳品牌）

4、 國外背景（可以與國外某科研機構(gòu)合作，自然有國外背景，聘請國外的“專家”）

內(nèi)衣品牌營銷策劃誤區(qū)七：內(nèi)衣品牌的商業(yè)模式

內(nèi)衣品牌召開了多少次的定貨會，估計很多企業(yè)老板自己都說不上來了。內(nèi)衣的最大營銷模式的法寶就是為定貨會而定貨會。定貨會成功了，結(jié)果銷售會好起來嗎？不見得，那只是從自己廠里面的倉庫把內(nèi)衣搬到了商那里去了而已，沒有真正的去解決營銷。

往往內(nèi)衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說如何讓進更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產(chǎn)品賣出去的問題。

這就是什么？這就是非常嚴(yán)重的商業(yè)模式問題，營銷只解決一半。當(dāng)內(nèi)衣品牌可以反過來想這個問題的時候，愛慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因為這些內(nèi)衣品牌是先解決銷售的問題，然后再來解決經(jīng)銷的問題。有兩個問題是值得所有的內(nèi)衣品牌去思考：

每天進店的顧客量不增加，能不能讓顧客買1套產(chǎn)品變成買多套？并且成為品牌的忠實顧客？當(dāng)然必須解決如何使消費者單次購買數(shù)量翻倍、如何使品牌更多忠實的顧客的問題。