導(dǎo)語：如何才能寫好一篇白酒銷售計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

白酒銷售工作計(jì)劃1盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，

鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導(dǎo)和支持。

白酒銷售工作計(jì)劃2進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項(xiàng)具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個(gè)詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，例如各個(gè)品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。

二、明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。

三、學(xué)習(xí)

篇2

一、總結(jié)與反思。

無論去年你取得的是輝煌的業(yè)績，還是辛酸的回憶，都已成為了歷史，我們面對的永遠(yuǎn)是現(xiàn)實(shí)的市場。但“以史為鑒，可以知得失”，對去年工作出色處進(jìn)行總結(jié)，對失誤或者不足處進(jìn)行反思，是新的一年工作的開始。

二、制定區(qū)域市場全年工作計(jì)劃。

沒有計(jì)劃的勝利只能稱之為運(yùn)氣，有計(jì)劃地走向勝利才是業(yè)務(wù)代表能力的體現(xiàn)。白酒旺季我們忙得不亦樂乎，進(jìn)入淡季我們有時(shí)間也應(yīng)該考慮今年該做些什么，怎么做了！

（一）、區(qū)域市場工作計(jì)劃的內(nèi)容：

1、市場優(yōu)勢和劣勢、風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析。優(yōu)勢和劣勢分析，主要分析內(nèi)在因素，如自己品牌被消費(fèi)者接受的程度、產(chǎn)品的渠道表現(xiàn)、經(jīng)銷商的優(yōu)缺點(diǎn)；風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)分析，主要分析市場的潛力、競爭對手、替代產(chǎn)品等外界因素。

2、全年工作的總體思路。每個(gè)區(qū)域市場特點(diǎn)都不同，關(guān)鍵要明確：如何維持既得的成功？如何提升今年的銷量和品牌形象？這部分可就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、價(jià)格體系的規(guī)劃、渠道規(guī)劃、宣傳促銷、陳列要求、經(jīng)銷商管理等內(nèi)容做提綱式的說明。

3、分渠道運(yùn)作計(jì)劃，包括酒店渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、婚宴團(tuán)購渠道。每個(gè)渠道的運(yùn)作可從以下幾方面計(jì)劃：

A、產(chǎn)品的調(diào)整與定位，價(jià)格體系的規(guī)劃。如需不需要增加新的產(chǎn)品或減少一些市場表現(xiàn)不好的產(chǎn)品；新的產(chǎn)品如何在公司指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，結(jié)合區(qū)域市場實(shí)際進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃；老產(chǎn)品的價(jià)格需要不需要調(diào)整，如何調(diào)整等。

B、每個(gè)渠道的網(wǎng)點(diǎn)增加與品種分銷計(jì)劃。

C、產(chǎn)品陳列計(jì)劃（主要為商超渠道）。

D、每個(gè)渠道的促銷計(jì)劃。

E、銷售目標(biāo)與費(fèi)用比例。

4、廣告宣傳計(jì)劃。 5、其他方面。如經(jīng)銷商的管理與調(diào)整等。

6、行動(dòng)方案。用一張表將上訴主要內(nèi)容包括，作為自己的全年行動(dòng)方案.

（二）、區(qū)域計(jì)劃制定的幾點(diǎn)說明。

1、必須有公司的支持。業(yè)務(wù)代表制定工作計(jì)劃至少需公司提供以下信息：區(qū)域市場去年同期的銷售額及今年的目標(biāo)計(jì)劃、總部的費(fèi)用分配計(jì)劃、其他（如總部的新品上市計(jì)劃、全國統(tǒng)一促銷方案等）。沒有公司的支持，業(yè)務(wù)代表是不可能制定出切實(shí)可行的區(qū)域工作計(jì)劃的。

2、加強(qiáng)計(jì)劃的可執(zhí)行性。計(jì)劃的確定需經(jīng)過以下步驟：公司提供有關(guān)資料——業(yè)務(wù)代表制定工作計(jì)劃草案——與上級和總部協(xié)商修正——與經(jīng)銷商協(xié)商修正——取得上級和公司同意——業(yè)務(wù)代表分階段按計(jì)劃另報(bào)方案報(bào)公司備案——執(zhí)行（該費(fèi)用由經(jīng)銷商墊付）——經(jīng)銷商憑有關(guān)票據(jù)核銷

3、保持一定的彈性。計(jì)劃畢竟是計(jì)劃，而市場是不斷變化著的，業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商可以根據(jù)市場的實(shí)際情況對工作計(jì)劃進(jìn)行修改。但如無特殊情況，應(yīng)盡量保持銷售目標(biāo)、費(fèi)用比例的一致性。

三、抓好白酒淡季銷售工作的重點(diǎn)。

在白酒行業(yè)，“淡季做市場，旺季做銷量”已成為共識，筆者認(rèn)為白酒淡季的銷售工作要抓好以下重點(diǎn)：

1、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

許多白酒公司都會(huì)利用淡季推出新產(chǎn)品，白酒業(yè)代也應(yīng)結(jié)合自己市場的實(shí)際情況指導(dǎo)經(jīng)銷商調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：淘汰一些老產(chǎn)品，引進(jìn)一些有潛力的新產(chǎn)品。合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要求高中低檔齊全，形象產(chǎn)品突出，適應(yīng)不同渠道要求。淘汰的產(chǎn)品應(yīng)具有以下特點(diǎn)：非公司形象產(chǎn)品和主推產(chǎn)品，市場指名購買率不高，流通環(huán)節(jié)無利潤。

2、重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格。

業(yè)務(wù)代表應(yīng)按照公司要求和市場實(shí)際對新產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃。旺季里各廠家和商都會(huì)舉行一些促銷活動(dòng)，如買贈(zèng)、會(huì)議促銷等，進(jìn)入淡季后業(yè)務(wù)代表要進(jìn)行市場調(diào)查，掌握這些老產(chǎn)品的庫存和市場零售價(jià)。對市場庫存不大、經(jīng)銷商利潤空間較大而終端利潤偏低的產(chǎn)品，指導(dǎo)經(jīng)銷商重新規(guī)劃價(jià)格體系，保證終端有一定利潤，以提高其積極性，保證淡季的銷量。但對公司的形象產(chǎn)品以及市場上庫存較大的產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格時(shí)一定要慎重。

重新規(guī)劃好產(chǎn)品的價(jià)格體系后，要少對或不對批發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷，穩(wěn)定好產(chǎn)品價(jià)格，保證公司、經(jīng)銷商在旺季來臨時(shí)有足夠的利潤空間進(jìn)行促銷活動(dòng)，以與競爭對手抗衡。

3、抓好酒店銷售。

“淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務(wù)的關(guān)鍵。酒店銷售無外乎以下招數(shù)：進(jìn)場費(fèi)、買斷促銷權(quán)、上促銷小姐、對服務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、酒里放促銷品、針對消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考：

A、要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

B、要有整體的規(guī)劃。如產(chǎn)品定位、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、分階段促銷計(jì)劃等。

C、產(chǎn)品必須有不低于主要競爭對手的利潤空間。

D、產(chǎn)品系列化，以分擔(dān)高額促銷費(fèi)用。

E、促銷要有新意。

F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時(shí)結(jié)帳的習(xí)慣。

G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠家結(jié)成同盟，共同分擔(dān)促銷費(fèi)用。

4、抓好婚宴、生日宴的銷售。

即使在夏天人們舉行婚宴、生日宴時(shí)，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結(jié)婚高峰期，婚宴、生日宴市場是白酒淡季銷售的另一主要市場。同時(shí)，婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷售的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品等結(jié)婚時(shí)的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、POP等。

5、加強(qiáng)商品的陳列工作。

受寶潔、可口可樂等外企的影響，陳列工作也越來越被各白酒廠家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒有一家白酒廠家招聘專職的理貨員。而白酒業(yè)代大都一人負(fù)責(zé)許多區(qū)域市場，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員來做，但經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員對陳列工作的意識不足、重視不夠，加上精力所限，導(dǎo)致旺季時(shí)陳列工作很難開展，這也是淡季須加強(qiáng)陳列工作的原因。在淡季加強(qiáng)產(chǎn)品陳列，業(yè)代們需做好以下工作：

A、向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)陳列工作的重要性，讓其充分認(rèn)識到陳列工作可以極大地提高產(chǎn)品的形象與銷量。

B、設(shè)計(jì)規(guī)范的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

C、開展陳列獎(jiǎng)勵(lì)和競賽，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的積極性。如一家大型超市陳列達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可獎(jiǎng)勵(lì)50元，中型超市達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)30元，陳列工作出色者另予重獎(jiǎng)等。

6、旺季來臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。

一個(gè)快速消費(fèi)品品牌提升銷量主要有以下三種方法：

A、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分銷，把產(chǎn)品分銷進(jìn)盡可能多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。

B、進(jìn)行品種分銷，在不同的網(wǎng)點(diǎn)分銷盡可能多的產(chǎn)品。

C、提升單店特別是重點(diǎn)終端的銷量。

也許你負(fù)責(zé)的是一個(gè)新市場，許多渠道幾乎空白；也許你負(fù)責(zé)的是老市場，但引進(jìn)了一些新品種；也許你的市場網(wǎng)絡(luò)做得不錯(cuò)，但還有一些空白點(diǎn)。在旺季時(shí)你忙著銷售，無暇顧及這些空白點(diǎn)和新產(chǎn)品，天太熱時(shí)終端又不愿意要貨，那么旺季來臨前（中秋節(jié)前一個(gè)月左右）就是鋪貨的最好時(shí)機(jī)。鋪貨時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

A、通過市場分析制定鋪貨計(jì)劃。

B、配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。

篇3

很多時(shí)候，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌化經(jīng)營成為了兩張皮，品牌定位，傳播，規(guī)劃側(cè)重于專業(yè)層面的作業(yè)，品牌營銷側(cè)重于銷售任務(wù)的著陸與市場營銷方面的執(zhí)行層面，這也是很多企業(yè)非常困惑的地方，快速消費(fèi)品巨頭寶潔中國的一些做法值得中國白酒企業(yè)，特別是像汾酒集團(tuán)這樣擁有“超級品牌”的中國名酒企業(yè)借鑒。

首先，在寶潔品牌中尋找超級增長點(diǎn)，堅(jiān)決摒棄贏利能力比較差的，過時(shí)的一些品牌，比如說Punica、Sunny Delight、BIZ等。這樣做的好處是寶潔將更多的資源集中于“超級品牌”與“超級成長”行業(yè)，構(gòu)建更加有競爭力的品牌管理體制。通過對中國乃至于全球市場分析，寶潔決定將資源比較多集中于護(hù)發(fā)與化妝品品牌，為公司實(shí)現(xiàn)銷售與利潤上的戰(zhàn)略提升奠定了基礎(chǔ)。

其次，給“超級品牌”制定中短期的銷售目標(biāo)藍(lán)圖，通過準(zhǔn)確清晰的銷售藍(lán)圖，不僅奠定超級品牌專業(yè)地位，也確定超級品牌在市場銷售中的超級功能。寶潔將超級品牌全球銷售的最低目標(biāo)確定為10億美元，凡是進(jìn)入到，或者是接近10億美元的全球品牌，就進(jìn)入到寶潔的超級品牌戰(zhàn)略目標(biāo)，而成為超級品牌也將意味著可以獲得更多的來自于企業(yè)更多資源支持。到2004年，寶潔公司有16個(gè)品牌的銷售額超過了10億美元，如果加起來，這些超級品牌的銷售品牌的銷售總額達(dá)到了300億美元，超過了當(dāng)年公司總銷售額514億美元的一半，寶潔公司希望，這些穩(wěn)定的超級品牌可以幫助寶潔渡過行業(yè)不景氣的難關(guān)。

第三，這些“超級品牌”同樣可以幫助寶潔把研發(fā)支出集中到那些最有前途的產(chǎn)品中去。寶潔在中國大陸市場上成長性最好，其市場投入也呈現(xiàn)出明顯地快速增長的勢頭。目前，像玉蘭油，飄柔，伊卡璐等化妝品與護(hù)發(fā)產(chǎn)品均已經(jīng)進(jìn)入到寶潔公司超級品牌行列，而新并購的吉列公司也已經(jīng)成為當(dāng)之無愧的超級品牌，寶潔在研發(fā)資源與市場推廣上也將資源向這些超級品牌進(jìn)行大幅度傾斜，從而使寶潔的品牌戰(zhàn)略與市場銷售成功對接。

超級品牌就應(yīng)該發(fā)揮超級市場銷售功能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)超級利潤，這就是美國寶潔的超級品牌邏輯，寶潔的這一戰(zhàn)略性調(diào)整，反映了即使像寶潔這樣的跨國公司也是將品牌看成生意的起點(diǎn)，而不是看上去很好看，但一進(jìn)入市場就失敗的“品牌專家”玩物。寶潔的品牌戰(zhàn)略必將更多地建立起市場霸權(quán)戰(zhàn)略地位！

在我們前述的文章，本人從品牌的歷史與人文基因，從超級品牌的專業(yè)裂變能力上為汾酒勾勒一個(gè)非常誘人的藍(lán)圖，但真正要實(shí)現(xiàn)超級品牌的超級銷售功能，超級利潤功能，超級市場擴(kuò)張功能，超級競爭能力，汾酒集團(tuán)依然需要對戰(zhàn)略規(guī)劃作出實(shí)施路徑上的增加。根據(jù)我對汾酒粗淺的了解，汾酒完全可以圍繞三大超級品牌，在3+X品牌戰(zhàn)略基礎(chǔ)上制定出超越五糧液的現(xiàn)實(shí)的超越計(jì)劃，而一旦汾酒能夠在超級品牌裂變上注入銷售計(jì)劃，則國內(nèi)基本上很少有白酒品牌能夠在控制住汾酒集團(tuán)前進(jìn)的腳步。

圍繞超級品牌的超級銷售還是可以有比較現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)，我以為，如果汾酒集團(tuán)能夠?qū)⒊壠放其N售目標(biāo)基數(shù)制定在10個(gè)億人民幣，圍繞超級品牌的銷售戰(zhàn)略就可以形成321與543兩個(gè)階段的戰(zhàn)略目標(biāo)，即汾酒/杏花村/竹葉青=30億/20億/10億市場銷售目標(biāo)與汾酒/杏花村/竹葉青=50億/40億/30億，那么，汾酒所建立起來的超級品牌大廈無疑將長久的控制中國白酒之巔，這種目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)？這種目標(biāo)的制定對汾酒具有怎樣的現(xiàn)實(shí)意義？根據(jù)汾酒集團(tuán)現(xiàn)在的市場基礎(chǔ)，我認(rèn)為實(shí)現(xiàn)第一階段321戰(zhàn)略目標(biāo)并不是很難，但是實(shí)現(xiàn)第二階段戰(zhàn)略目標(biāo)，需要汾酒做全面，深入而不是膚淺的改革。

從目前汾酒的市場銷售基礎(chǔ)看，08年度，汾酒股份實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入15.8452億，利潤4.4388億元，集團(tuán)公司總收入應(yīng)該在33億元人民幣；07年度，汾酒實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入18.864億元人民幣，利潤6.8億元人民幣，集團(tuán)公司營業(yè)收入為29.29億元，實(shí)現(xiàn)利潤7.18億元；而09年度，汾酒股份在經(jīng)歷了08年大調(diào)整陣痛后，上半年出現(xiàn)了恢復(fù)性增長，主營業(yè)務(wù)利潤達(dá)到1.85億，實(shí)現(xiàn)了開門紅。這些數(shù)據(jù)表明，汾酒集團(tuán)要想在主導(dǎo)品牌上實(shí)現(xiàn)總體銷售60億規(guī)模，關(guān)鍵是竹葉青品牌上需要更加有競爭力的市場解決方案。

首先，超級品牌-----汾酒最有希望達(dá)到30億市場規(guī)模。從汾酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，汾酒擁有超級品牌下的超級子品牌數(shù)量比較多，銷售呈現(xiàn)出非常穩(wěn)定的局面。如汾酒下面的國藏汾酒，雖然現(xiàn)實(shí)銷售不是很理想，但這個(gè)品牌從專業(yè)角度判斷還是很有潛力的；汾酒旗下的青花瓷汾酒09年銷售增長勢頭比較迅猛，市場總體表現(xiàn)距離超級品牌10億規(guī)模比較靠近；汾酒旗下的老白汾品牌由于實(shí)行了授權(quán)買斷經(jīng)營，已經(jīng)成為汾酒超級品牌下的實(shí)質(zhì)性超級子品牌，銷售規(guī)模已經(jīng)超越10億元規(guī)模；如果將超級品牌汾酒下的子品牌進(jìn)行梳理，汾酒實(shí)現(xiàn)30個(gè)億市場銷售總體上壓力并不是很大。

國藏汾酒，青花瓷汾酒，老白汾酒，以及我們建議推出的紅花瓷汾酒，藍(lán)花瓷汾酒，黃花瓷汾酒，綠花瓷汾酒等品牌，汾酒的超級品牌超級銷售功能完全可以很快實(shí)現(xiàn)。關(guān)鍵是汾酒需要制定針對全國市場的戰(zhàn)略開發(fā)方案，而不是滿足于一城一地的得失；

其次，超級品牌-----杏花村酒，這個(gè)品牌達(dá)到20億的市場規(guī)模并不是很難。如果杏花村酒能夠從香型上進(jìn)行界定，圍繞濃香做文章，杏花村完全可以承擔(dān)一個(gè)超級通路品牌的戰(zhàn)略功能，有效阻隔川酒濃香對北方市場的侵蝕。

從汾酒集團(tuán)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上，我們可以看到，汾酒在四川也建有自己的生產(chǎn)基地，我相信這個(gè)基地一定是生產(chǎn)濃香型白酒，不僅如此，在四川做濃香型酒產(chǎn)能建設(shè)，門檻與技術(shù)壁壘都不是很高，從超級品牌的屬性上看，只要對杏花村品牌進(jìn)行新的專業(yè)定位，并圍繞這種專業(yè)定位做超級品牌的裂變，杏花村酒超越20個(gè)億絕對不是很困難的事情。

第三，超級品牌竹葉青品牌如何達(dá)到10個(gè)億市場規(guī)模？坦率地說，目前白酒企業(yè)進(jìn)入到保健酒市場領(lǐng)域成功者很少，也正是在這樣背景下，五糧液才力邀史玉柱加盟保健酒軍團(tuán)，而中國保健酒已經(jīng)從一個(gè)小酒種發(fā)展成為僅次于白酒，啤酒，葡萄酒的第四大酒種，不僅如此，保健酒還在以每年30%以上的速度成長。我發(fā)現(xiàn)白酒企業(yè)做保健酒有點(diǎn)像大家電企業(yè)做小家電，看上去很容易，但實(shí)際上并不是很容易。對于竹葉青來說，如果要超越10億市場規(guī)模，不妨采取結(jié)合外來資本，或者外來智力的方法，推動(dòng)保健酒成為支撐汾酒跨越式發(fā)展的另外一個(gè)動(dòng)力引擎，必須看到，保健酒行業(yè)商機(jī)無限！

如果策略精準(zhǔn)，方法恰當(dāng)，汾酒集團(tuán)借助超級品牌，實(shí)現(xiàn)年度綜合銷售60億應(yīng)該是可以預(yù)期的，而實(shí)現(xiàn)銷售收入60個(gè)億就已經(jīng)是中國白酒行業(yè)實(shí)質(zhì)性三強(qiáng)。

對于汾酒這樣的企業(yè)，成為行業(yè)三甲未必是其最終目標(biāo)，成為行業(yè)老大才是汾酒最大的戰(zhàn)略所在！如何成為行業(yè)老大，我認(rèn)為應(yīng)該是規(guī)劃先行，也就是實(shí)現(xiàn)超級品牌的543計(jì)劃，如果能夠?qū)崿F(xiàn)543計(jì)劃，則汾酒集團(tuán)不僅將成為白酒行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，也將根本性改變中國保健酒市場的格局，成長為中國酒水市場真正的王者！

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)引領(lǐng)下的汾酒超級品牌與超級銷售冠軍。汾酒，這個(gè)單一品牌能夠?qū)崿F(xiàn)清香型50億銷售規(guī)模？我覺得還是完全有可能的。測試清香酒市場總體規(guī)模比較簡單，北方酒系銷售規(guī)模統(tǒng)計(jì)一下，基本上就可以測算出基本規(guī)模。目前，汾酒+衡水老白干+二鍋頭系+寶豐酒等核心清香型白酒品牌，清香酒總體市場規(guī)模不會(huì)少于150億，而汾酒總體市場規(guī)模達(dá)到50億，也僅僅是清香型酒水33%市場占有率，以汾酒的品牌號召力，輔之以精細(xì)化的操作手段，完成這樣的目標(biāo)并不是說完全不可能。要知道，高露潔牙膏占據(jù)全球40%牙膏市場份額，口可口樂占據(jù)了全球超過40%軟飲料市場份額，他們占據(jù)如此高市場份額方法就是品牌基礎(chǔ)與精細(xì)的市場操作。

實(shí)現(xiàn)超級品牌汾酒市場銷售50億規(guī)模最大挑戰(zhàn)來自于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因?yàn)槿绻枰绱酥袌鲆?guī)模，就必然需要汾酒在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不能僅僅做中高檔清香型白酒，可能需要做一定規(guī)模的中檔汾酒品牌的市場銷售，甚至于還要兼顧一定份額的通路清香型白酒銷售，關(guān)鍵看汾酒如何界定競爭的策略問題。

單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)下的杏花村酒市場規(guī)模超越40億能否實(shí)現(xiàn)？關(guān)鍵看汾酒的市場布局問題。如果汾酒集團(tuán)還僅僅是依托華北市場進(jìn)行大區(qū)域性布局，我覺得杏花村要做到如此規(guī)模還是有相當(dāng)大的難度，畢竟?jié)庀阈途破髽I(yè)眾多，競爭激烈。但如果以全國市場進(jìn)行杏花村酒市場戰(zhàn)略布局，只要策略恰當(dāng)，還是能夠?qū)崿F(xiàn)40個(gè)億市場目標(biāo)。但在市場定位上，杏花村酒將更多面對通路市場的競爭。我們在超級品牌的市場布局文章中將與大家探討這樣問題。

篇4

11月18日，宜賓市首先打響中國“白酒金三角”首領(lǐng)之爭的第一槍，率先公布了其12月18日欲召開“酒圣節(jié)”的發(fā)展計(jì)劃。“宜賓要借助五糧液為宜賓‘白酒金三角’龍頭地位奠定的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，大力推動(dòng)宜賓白酒業(yè)的發(fā)展?！币速e市主管工業(yè)經(jīng)濟(jì)的副市長葛燎原告訴記者，“到2020年，五糧液產(chǎn)值將實(shí)現(xiàn)千億元?！?/p>

與此同時(shí)，貴州懷仁和四川瀘州也毫不示弱，早在今年明，貴州就借助遵義革命老區(qū)這個(gè)旅游牌，舉辦了全國酒業(yè)博覽會(huì)，依托國酒茅臺這個(gè)標(biāo)桿企業(yè)，整合省內(nèi)的白酒企業(yè)資源和經(jīng)銷商資源；而瀘州則從去年就將全國糖酒會(huì)的分會(huì)場設(shè)在了瀘州，并以瀘州老窖和郎酒的品牌號召力，建立酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)，連接了一批生產(chǎn)企業(yè)，現(xiàn)在要考慮如何把生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)連結(jié)起來，在瀘州打造一個(gè)銷售中心不僅如此，三地政府還在政策、資金、配套設(shè)施建設(shè)等方面上為其白酒產(chǎn)業(yè)給予支持，三地的“白酒金三角”首領(lǐng)之爭日益升溫。

“國酒金三角”

中國“白酒金三角”產(chǎn)業(yè)區(qū)的設(shè)想，是在2007年沿海與中西部縣市區(qū)聯(lián)席會(huì)議上被首度提出的，具體指向?yàn)o州、宜賓及遵義3座毗鄰的著名酒城。從地圖中不難看出，川黔交界處，赤水河由貴州仁際市茅臺鎮(zhèn)流入四川古藺縣二郎鎮(zhèn)，再經(jīng)合江注入長江。而流域周邊，聚集了宜賓五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、古藺郎酒、習(xí)酒、水大曲幾大酒廠。

記者從中國酒業(yè)流通協(xié)會(huì)獲悉，2008年，五糧液、茅臺、瀘州老窖，郎酒4家白酒生產(chǎn)企業(yè)銷售收入約550億元，盈利100多億元，占據(jù)全國白酒行業(yè)收人半壁河山。三地山水相連，具有獨(dú)特的釀造白酒的天然條件，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

然而，多年來，三地各自為政，導(dǎo)致區(qū)域整體優(yōu)勢無法發(fā)揮。

在“白酒金三角”的設(shè)想中，還包括整合宜賓市、瀘州市、遵義市及有關(guān)縣市區(qū)酒文化資源和旅游資源，全力打造“中國白酒金三角國際旅游專線”。“打造‘白酒金三角’，這將對我們的資源整合、原材料共享、環(huán)境保護(hù)帶來很大的好處?！痹谧窳x酒業(yè)博覽會(huì)上，一位郎酒展區(qū)的工作人員告訴記者，“每年我們下酒糟的時(shí)候，茅臺酒廠董事長都會(huì)親自前來觀摩?！?/p>

不僅如此，由于茅臺和郎酒均為醬香型白酒的生產(chǎn)企業(yè)，工藝相對復(fù)雜一些，記者從茅臺酒廠了解到，兩個(gè)廠的技術(shù)工作人員每年還會(huì)搞一些工藝上的交流。同時(shí)，也有專家提出在該地區(qū)依托現(xiàn)有的酒類產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢以及本地區(qū)所擁有其他地區(qū)不可復(fù)制的釀酒生態(tài)環(huán)境，特別是釀造酒用水資源等酒類生產(chǎn)所需的綜合優(yōu)勢。

原四川省食品工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長張勝明告訴記者，“白酒金三角”的建立除了在生產(chǎn)技術(shù)層面能實(shí)現(xiàn)資源整合以外，在市場營銷、品牌提升以及推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級都有著積極的作用。“‘白酒金三角’的打造，可以進(jìn)行酒類產(chǎn)業(yè)資源整合組建集酒類產(chǎn)業(yè)科、工、貿(mào)(包括酒類終端商品、產(chǎn)業(yè)會(huì)展、酒類生產(chǎn)的原材料、輔助材料、酒類生產(chǎn)機(jī)械、工具、酒類包裝等的酒類產(chǎn)業(yè)專業(yè)市場)為一體的酒類產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，通過以此形成具有全球影響力的酒類產(chǎn)業(yè)一站式采購中心，達(dá)到區(qū)域產(chǎn)業(yè)航母騰飛的作用?！睆垊倜髦赋?。

然而，凡事都具有兩面性，在整合背后，同樣也存在著區(qū)域和企業(yè)間的競90

誰是男一號

11月18日，葛燎原在接受記者采訪時(shí)表示，宜賓在白酒產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢十分明顯，每年以五糧液為首的白酒企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值為287億，僅僅五糧液集團(tuán)占全市工業(yè)增加值的三分之一，利稅為47％。

葛燎原還向記者透露，為了鞏固宜賓白酒行業(yè)在全省乃至全國的重要地位，宜賓市的發(fā)展規(guī)劃是打造4個(gè)重點(diǎn)工業(yè)基地，白酒業(yè)工業(yè)基地就是其中之一，5月還將該計(jì)劃上報(bào)上級主管部門，獲得了省上特批的900萬資金建設(shè)白酒基地，目標(biāo)是借助五糧液在全國乃至全世界的品牌影響力，帶動(dòng)整個(gè)宜賓白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將宜賓建成全世界最大的白酒生產(chǎn)基地。

瀘州對于白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也有了全盤計(jì)劃。2008年11月下旬，瀘州就借四川省副省長黃小祥調(diào)研之時(shí)，確定了自己將生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)連結(jié)起來，在瀘州打造一個(gè)銷售中心的構(gòu)思。顯然，這個(gè)“銷售中心”應(yīng)區(qū)別于糖酒會(huì)簡單的現(xiàn)貨交易形式。而是要把現(xiàn)貨交易與期貨交易相結(jié)合，逐步爭取設(shè)立現(xiàn)貨交易中心與期貨品種交易中心。

而后，瀘州市酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)累計(jì)完成投資13億元，引進(jìn)企業(yè)34戶，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。郎酒故鄉(xiāng)二郎鎮(zhèn)則籌劃投資20億元，打造集旅游、參觀、品酒為一體的白酒小鎮(zhèn)。

瀘州市商務(wù)局一位相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，瀘州不僅有著瀘州老窖和郎酒兩大名酒品牌，而且在城市建設(shè)、交通物流等方面比宜賓具有一定優(yōu)勢，再加上形式的創(chuàng)新，成為“白酒金三角”的領(lǐng)頭羊也很有希望。

貴州方面積極性也很高，今年伊始，遵義市政協(xié)出臺專題調(diào)研報(bào)告，加上國酒茅臺在市場上和當(dāng)?shù)刭Y源整合上不斷提升，以及歷史造就的其影響力，遵義方面從去年起也一改以往守舊的思想，召開酒博會(huì)等方式進(jìn)行形象打造。

如何避免重復(fù)建設(shè)

“打造一個(gè)區(qū)域，新建產(chǎn)業(yè)園，就需要巨大的投入，而投資者和經(jīng)銷商數(shù)量卻是有限的，特別又在如此狹小的一個(gè)區(qū)域內(nèi)，招商過程和營運(yùn)過程中，這三個(gè)區(qū)域因?yàn)楦偁幎鴮?dǎo)致重復(fù)建設(shè)浪費(fèi)社會(huì)資本的現(xiàn)象也逐步體現(xiàn)出來?！睆垊倜鲿?huì)長指出。

篇5

1、 瀘州老窖大商業(yè)版圖1.0：一枝獨(dú)秀，瀘州老窖開啟專業(yè)營銷時(shí)代。

2003年度，瀘州老窖股份公司開發(fā)了獨(dú)立品牌----永盛燒坊酒。永盛燒坊酒源自于瀘州釀酒史上最負(fù)盛名的“溫永盛酒坊”，歷經(jīng)三百年的風(fēng)雨錘煉，名門之秀，決定了永盛燒坊深厚的歷史積淀。瀘州老窖決定選擇專業(yè)營銷公司模式運(yùn)作永盛燒坊酒，開啟了瀘州老窖為單一品牌成立獨(dú)立營銷公司先河。

首先，瀘州老窖股份賦予永盛燒坊銷售有限公司極高組織地位。股份有限公司自身和全資子公司瀘州老窖釀酒有限責(zé)任公司、瀘州老窖股份有限公司銷售公司、瀘州老窖永盛燒坊銷售有限公司（ 2003年新成立） 構(gòu)成母公司體系，充分說明股份公司領(lǐng)導(dǎo)班子對永盛燒坊酒市場成長寄語厚望；

其次，永盛燒坊獨(dú)立品牌定位與品牌訴求，奠定了老窖股份十分重要中檔酒商業(yè)版圖戰(zhàn)略基礎(chǔ)。2003年度是中國政治換屆之年，SARS事件與亞洲金融風(fēng)暴帶來的影響嚴(yán)重制約著白酒高端消費(fèi)，永盛燒坊以“釀酒世家”品牌訴求，以“瀘州老窖核心品牌”戰(zhàn)略背書以及廠家主導(dǎo)，廠商共贏，關(guān)注消費(fèi)者等市場運(yùn)營理念都創(chuàng)造了中國白酒難得的價(jià)值營銷時(shí)代。

永盛燒坊為股份公司貢獻(xiàn)了寶貴的市場經(jīng)驗(yàn)與巨大銷售業(yè)績，也開啟了瀘州老窖獨(dú)立品牌，獨(dú)立運(yùn)作，上層架構(gòu)，全面布局之先河，打造了瀘州老窖商業(yè)版圖1.0版。盡管永盛燒坊主品牌后來并入到瀘州老窖集團(tuán)公司版圖中，但永盛燒坊開創(chuàng)的獨(dú)立商業(yè)運(yùn)營模式卻深刻地影響了股份公司未來商業(yè)發(fā)展方向，奠定了股份公司上層架構(gòu)，窮盡商業(yè)資源核心策略思想。

2、 瀘州老窖大商業(yè)版圖2.0：萬馬奔騰，瀘州老窖構(gòu)建“博大”商業(yè)版圖

2004年是瀘州老窖戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型之年，瀘州老窖公司迎來了新主人，49歲的董事長謝明與39歲的總經(jīng)理張良形成了中國白酒行業(yè)著名的黃金搭檔，使得瀘州老窖緊緊抓住了此后黃金十年。

新官上任三把火，2004年度，股份公司做出了兩項(xiàng)比較大的戰(zhàn)略決定，其一是并購重組。2004年7月，股份公司完成了湖南常德武陵酒業(yè)60%股權(quán)收購，成為醬香中國名酒湖南武陵酒控股股東；向集團(tuán)公司收購了瀘州老窖羅沙米業(yè)有限公司40%股權(quán)，有意識控制上游糧食供應(yīng)資源；其二，租賃承包經(jīng)營，對股份公司旗下兩個(gè)控股公司做出了租賃經(jīng)營決策。瀘州老窖時(shí)代酒業(yè)有限公司與瀘州老窖滋補(bǔ)酒業(yè)有限公司分別外包給四川福華集團(tuán)與瀘州土產(chǎn)果品經(jīng)營站，使得公司銷售系統(tǒng)治理結(jié)構(gòu)更加清晰。

2005年度是瀘州老窖戰(zhàn)略變革前的系統(tǒng)思考之年。股份公司明確提出，改革銷售渠道，培養(yǎng)終端大戶、區(qū)域性大客戶、重心財(cái)務(wù)客戶；對二級渠道進(jìn)行監(jiān)控型掌控，重點(diǎn)區(qū)域完成二級渠道改造；實(shí)施經(jīng)銷商整體考核政策。

不僅如此，公司董事會(huì)對股份公司，銷售公司以及釀酒公司做出職能戰(zhàn)略定位，將股份公司定位為管理中心和形象中心，將銷售公司定位為品牌塑造中心和利潤創(chuàng)造中心，將釀酒公司定位為質(zhì)量生產(chǎn)中心和成本控制中心。

完善“母子公司”管理模式。強(qiáng)化子公司的市場主體地位，在充分授權(quán)的同時(shí)，加大其“生存與發(fā)展”壓力，進(jìn)行有效管控，實(shí)施“年度計(jì)劃審批、全面預(yù)算管理、過程跟蹤監(jiān)控、嚴(yán)格數(shù)字化考核”的管理模式，促進(jìn)子公司理清經(jīng)營戰(zhàn)略、收縮非盈利產(chǎn)品和項(xiàng)目，主動(dòng)拓展市場、加強(qiáng)內(nèi)部管理、朝著“規(guī)范化、專業(yè)化”方向發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)總公司“管理重心有效下移”和增強(qiáng)“整體盈利能力”，促進(jìn)“管理扁平化”。

2006年是公司進(jìn)入“三年股改承諾”和“十一五”規(guī)劃的第一年，也是瀘州老窖構(gòu)建商業(yè)2.0版圖開局之年，瀘州老窖迎來了萬馬奔騰大商業(yè)擴(kuò)張?jiān)辍?/p>

首先，瀘州老窖首次運(yùn)營金融工具進(jìn)行商業(yè)版圖擴(kuò)張。2006年，公司向主要產(chǎn)品經(jīng)銷商等十名戰(zhàn)略投資者定向發(fā)行股份3000萬股，為進(jìn)一步形成產(chǎn)商結(jié)盟，固化經(jīng)銷渠道奠定了基礎(chǔ)。

山東國窖酒業(yè)銷售有限公司定向增發(fā)5094000；保定市隆華商貿(mào)有限公司 定向增發(fā)1660000；上海榮生實(shí)業(yè)公司定向增發(fā)1250000；石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司定向增發(fā)1230000；佛山市南海區(qū)大瀝陸升酒類商行定向增發(fā)1230000；汕頭市金平區(qū)金頁酒類商行定向增發(fā)1000000；裕隆證券投資基金定向增發(fā)1000000 ；桐鄉(xiāng)市糖業(yè)煙酒有限公司定向增發(fā)820000；深圳蓬鵬實(shí)業(yè)有限公司定向增發(fā)820000。

瀘州老窖股份有限公司定向增發(fā)的30000萬股顯示出兩個(gè)十分重要商業(yè)信息，其一，開發(fā)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)與中國白酒重度消費(fèi)市場意圖強(qiáng)烈。10家定向增發(fā)主要經(jīng)銷商企業(yè)主要分布于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈、長三角、珠三角地區(qū)，反應(yīng)了瀘州老窖深刻的市場布局戰(zhàn)略思考；其二，穩(wěn)定傳統(tǒng)老經(jīng)銷商，為未來老窖股份推出所謂柒泉模式奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。定向增發(fā)中的華北地區(qū)白酒大商構(gòu)成了未來柒泉華北股份有限公司基礎(chǔ)性公司，成為引導(dǎo)瀘州老窖發(fā)展北方引擎；其三，開創(chuàng)了發(fā)展成果與經(jīng)銷商共享。瀘州老窖定向增發(fā)本身顯示了老窖已經(jīng)在構(gòu)建廠商共享股權(quán)激勵(lì)機(jī)制，使得老窖擁有深度與經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

其次，股份公司母公司商業(yè)主體繼續(xù)大幅度擴(kuò)張，永盛燒坊銷售公司模式得以復(fù)制。2006年度，構(gòu)成母公司銷售主體單位成員繼續(xù)發(fā)生變化，瀘州老窖股份公司銷售公司、瀘州老窖永盛燒坊銷售公司、瀘州老窖盛世龍騰酒業(yè)銷售有限公司以及瀘州老窖濃香永盛銷售有限公司等銷售主體與股份公司本部構(gòu)成了母公司體系，顯示了瀘州老窖股份公司正在裂變更多銷售主體。

盛世龍騰酒業(yè)銷售公司由瀘州老窖股份著名操盤手，銷售公司副總經(jīng)理戴旭濤先生執(zhí)掌，顯示了老窖股份十分重視該公司在未來銷售體系中戰(zhàn)略作用；而濃香永盛銷售公司選擇有財(cái)務(wù)背景龔作碧作為法人代表反應(yīng)了瀘州老窖股份公司對內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)公司精細(xì)化管理現(xiàn)實(shí)需要。

同時(shí)，瀘州老窖股份有限公司銷售公司逐漸從市場銷售主體向市場投資主體轉(zhuǎn)變，銷售公司戰(zhàn)略功能正發(fā)生著微妙的變化，銷售公司正在蛻變?yōu)槠放扑茉熘行呐c利潤中心，其銷售職能逐步轉(zhuǎn)化為投資管理職能。

第三，2006年老窖股份公司股東大會(huì)通過了公司股票期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃（草案），授予給激勵(lì)對象的股票期權(quán)為2400萬份，考核期為2006－2008年。對于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)國企，瀘州老窖股份公司推出的職工股票激勵(lì)計(jì)劃極大地調(diào)動(dòng)了一線員工積極性，極大地鼓舞了員工投身企業(yè)建設(shè)士氣。瀘州老窖股份未來眾多的內(nèi)改型柒泉公司均是建立在股票期權(quán)激勵(lì)基礎(chǔ)之上，從而構(gòu)成了影響瀘州老窖股份公司大商業(yè)版圖另外一個(gè)重要?jiǎng)恿σ嬷弧?/p>

第四，二線控股，或全資（股份公司間接控股）孫公司風(fēng)起云涌，成為股份公司一支潛在的商業(yè)力量，有些控股、或全資孫公司成為股份公司未來發(fā)展新動(dòng)力。2006年是瀘州老窖股份公司控股孫公司與全資孫公司發(fā)展最為迅猛一年，瀘州龍馬潭福鑫釀酒有限公司（51%控股孫公司）、瀘州市納溪區(qū)富生經(jīng)貿(mào)有限公司（100%全資孫公司）、瀘州市龍馬潭區(qū)泰格經(jīng)貿(mào)有限公司（100%全資孫公司）、鄒城市江陽酒業(yè)銷售有限公司（60%控股孫公司）等紛紛進(jìn)入到區(qū)域市場開拓之中。同時(shí)，老窖公司對經(jīng)營存在一定問題的孫公司進(jìn)行必要清理，有力地推動(dòng)瀘州老窖股份公司大商業(yè)時(shí)代到來。

2007年度，在“股改（經(jīng)銷商定向增發(fā)與公司員工股票期權(quán)激勵(lì)）動(dòng)力”推動(dòng)下，瀘州老窖股份公司從“溫和式增長”邁向“爆發(fā)性增長”階段。老窖股份實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入292685.45萬元（29.2685億元）、營業(yè)利潤106263.02萬元（10.626億元）、凈利潤77184.26萬元（7.718億元），分別比06年同期增長51.95%、115.65%、139.28%。核心拳頭產(chǎn)品國窖1573首次實(shí)現(xiàn)了超過10億元規(guī)模，瀘州老窖大商業(yè)版圖開始展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場生命力。

2007年度，瀘州老窖股份公司在瀘州市所屬四個(gè)行政區(qū)推出了4家由老窖股份公司銷售公司全資控股的孫公司，瀘州納溪區(qū)的瀘州老窖盛世濃香酒業(yè)銷售有限公司、瀘州龍馬潭區(qū)的瀘州品味共享酒業(yè)銷售有限公司、瀘州江陽區(qū)的瀘州天賜佳釀酒業(yè)銷售有限公司、瀘州瀘縣的瀘州銀珍酒業(yè)銷售有限公司，這4家銷售公司全資子公司在公司戰(zhàn)略發(fā)展中作用不大，我更多認(rèn)為是老窖股份為了合理避稅設(shè)置的殼公司。

2007年度，股份公司對以銷售為主的商業(yè)公司進(jìn)行了全面治理結(jié)構(gòu)調(diào)整、確認(rèn)，老窖股份銷售有限公司成為股份公司銷售主體全資或控股母公司，股份公司母公司治理結(jié)構(gòu)更加合理。

首先，銷售公司、永盛酒業(yè)銷售公司作為股份公司全資子公司地位得以確立，但股份公司更加側(cè)重于資產(chǎn)管理職能，永盛銷售公司則更加凸顯專業(yè)品牌運(yùn)營商功能，反應(yīng)了股份公司對未來商業(yè)運(yùn)營模式縱深設(shè)計(jì)；

其次，銷售公司全資控股子公司，股份公司孫公司陣營已經(jīng)形成。截止2007年底，由銷售公司全資子公司達(dá)到7家之多，分別是瀘州老窖盛世龍騰酒業(yè)銷售有限公司、瀘州老窖濃香永盛酒業(yè)銷售有限公司、瀘州老窖盛世濃香酒業(yè)銷售有限公司、瀘州品味共享酒業(yè)銷售有限公司、瀘州天賜佳釀酒業(yè)銷售有限公司、瀘州銀珍酒業(yè)銷售有限公司、瀘州老窖股份有限公司銷售公司北京分公司。比較有價(jià)值商業(yè)組織設(shè)置我們認(rèn)為是銷售公司北京分公司，在未來相當(dāng)長時(shí)間里，北京分公司承載了老窖股份高端產(chǎn)品----國窖1573、百年瀘州老窖、瀘州老窖特曲等華北市場拓展，也為后續(xù)成立的柒泉華北股份有限公司奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2008年是老窖股份“股改承諾三年計(jì)劃”的最后一年，也是瀘州老窖商業(yè)2.0最終形成的關(guān)鍵之年，老窖股份以成熟姿態(tài)躍上中國白酒主流企業(yè)版圖。

首先，老窖股份繼續(xù)保持了強(qiáng)勁增長勢頭，獲得了巨大市場成長。2008 年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入379，837.87 萬元（37.98億元），同比增長29.78%；實(shí)現(xiàn)利潤總額165，355.64萬元（16.53億元），同比增長55.51%；實(shí)現(xiàn)歸屬上市公司所有者的凈利潤126，598.79萬元（12.65億元），同比增長63.70%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤126，019.49 萬元（12.60億元），較去年同期增長84.46%，超額完成了股改三年業(yè)績增長承諾。

其次，2008年度，銷售公司全資子公司陣營繼續(xù)擴(kuò)張，從2007年7家全資子公司擴(kuò)張至2008年11家全資子公司，老窖股份整合內(nèi)部資源成立的商業(yè)平臺更加龐大。瀘州鼎力酒業(yè)有限公司、瀘州鼎益酒業(yè)銷售有限公司、瀘州鼎昊酒業(yè)銷售有限公司、瀘州紫砂陶大曲營銷有限公司等專業(yè)化酒類銷售公司加入到銷售公司陣營，推動(dòng)瀘州老窖股份更加精細(xì)化與精益化布局市場。

第三，瀘州老窖股份公司母公司體系成員瀘州老窖釀酒有限公司中出現(xiàn)了此后風(fēng)云中國白酒市場瀘州老窖博大釀酒有限公司，該博大釀酒公司屬于股份公司釀酒公司全資子公司，股份公司孫公司，這個(gè)注冊于2008年7月1日，以蒸餾酒生產(chǎn)、包裝、銷售為經(jīng)營范圍孫公司企業(yè)將成為整合老窖股份中低端產(chǎn)品超級平臺，從而成為瀘州老窖商業(yè)2.0版圖時(shí)代最大收獲。

2008年，瀘州老窖股份公司已經(jīng)充分意識到構(gòu)建多層次商業(yè)組織對于老窖未來成長重要價(jià)值，并且老窖股份從戰(zhàn)略高度明確提出未來多層次商業(yè)藍(lán)圖戰(zhàn)略計(jì)劃：第一營銷體系，銷售公司構(gòu)建全新的以利潤為中心的銷售考核全面改革，對費(fèi)用控制、管理權(quán)限下移、責(zé)任下移。實(shí)現(xiàn)四方監(jiān)管提高廣宣費(fèi)用的有效性，瀘州老窖股份有限公司2008 年年度報(bào)告，即由經(jīng)銷商直接督促、片區(qū)與利益掛鉤、廣告公司專業(yè)實(shí)施、效能監(jiān)察部門抽樣監(jiān)督，從而確保銷售利潤率提高。第二營銷體系瀘州老窖博大酒業(yè)公司主要任務(wù)是繼續(xù)大力擴(kuò)展客戶資源，開創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)，為瀘州老窖實(shí)現(xiàn)立體化營銷擴(kuò)大根據(jù)地。工作重點(diǎn)是低端產(chǎn)品，就是要通過客戶網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)，通過對網(wǎng)絡(luò)客戶體系共同成長理念的培養(yǎng)，通過客戶與公司合作過程中的優(yōu)勝劣汰，來為老窖股份提供未來可以晉級經(jīng)營公司高端產(chǎn)品和新的公司高端產(chǎn)品的經(jīng)銷商。第三營銷體系貴賓服務(wù)公司，按工作重點(diǎn)是開發(fā)新的市場，尋找國窖1573 新的增長點(diǎn)，尋求國窖1573 的高成長，實(shí)現(xiàn)國窖1573 在新區(qū)域、新的消費(fèi)人群中銷售收入的提高。

將瀘州老窖大商業(yè)版圖1.0時(shí)代與瀘州老窖大商業(yè)版圖2.0版相比較不難發(fā)現(xiàn)，商業(yè)1.0更多出于老窖股份培養(yǎng)專業(yè)化、中檔、獨(dú)立品牌三重考慮，其專業(yè)價(jià)值大于商業(yè)價(jià)值；而商業(yè)2.0版已經(jīng)具備強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)與擴(kuò)張意圖。

其一，博大公司戰(zhàn)略定位，瀘州老窖股份公司300元以下產(chǎn)品超級銷售平臺。仔細(xì)分析發(fā)現(xiàn)，博大公司承載著老窖股份公司中低端產(chǎn)品全國化戰(zhàn)略功能，其商業(yè)目標(biāo)更加明顯，專業(yè)導(dǎo)向更加明確，組織結(jié)構(gòu)更加嚴(yán)密，市場開發(fā)更加強(qiáng)勁，博大公司成為瀘州老窖股份公司中低端產(chǎn)品銷售超級平臺；

篇6

白酒在區(qū)域市場的競爭是十分慘烈的，同時(shí)，白酒的市場競爭又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷售旺季，經(jīng)銷商應(yīng)該運(yùn)用怎樣的策略來突破終端，擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)，提高銷售額度呢？

很多經(jīng)銷商十分關(guān)心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷商十分在意白酒廠家在渠道上的投入——例如進(jìn)場費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開瓶費(fèi)啊等等等等。其實(shí)，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合、第三步分銷跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)是白酒經(jīng)銷商突破終端的核心策略。

第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在白酒區(qū)域市場實(shí)踐中，單一的電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于白酒的傳播誘惑，經(jīng)銷商應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)合廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑。例如，很多保健品品牌在導(dǎo)入市場時(shí)經(jīng)常采用傳播誘惑的手段，以立體的傳播攻勢迅速建立品牌的知名度和產(chǎn)品的功能利益——在傳播方面，白酒區(qū)域市場運(yùn)用同樣的策略也未嘗不可。

利益誘惑就是在區(qū)域市場設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷者帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷售權(quán)以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時(shí)候，經(jīng)銷商可以實(shí)施終端突破策略第二步。

第二步：資源整合。

在區(qū)域市場的白酒終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的白酒產(chǎn)品好象都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集白酒產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運(yùn)用的角度上來講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對渠道的互補(bǔ)、渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，白酒的各種渠道與優(yōu)勢互補(bǔ)，一方面提高了分銷成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。

第三步：分銷跟進(jìn)。

分銷跟進(jìn)是經(jīng)銷商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷跟進(jìn)包括分銷網(wǎng)絡(luò)庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場的經(jīng)銷商根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個(gè)過程。在分銷跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。

第四步：系統(tǒng)維護(hù)。

系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡(luò)成員的意見反饋，不管大小，不論對錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。白酒終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道的售價(jià)是不同的），因此，作好維護(hù)工作就顯得更加重要了。

通過四步策略，白酒經(jīng)銷商在終端控制的基礎(chǔ)上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。 專題十二：白酒經(jīng)銷商的深度分銷

白酒經(jīng)銷商的最大缺陷在于終端管理、客戶管理、物流管理和信息管理。很多經(jīng)銷商由于觀念、人才以及營銷技術(shù)缺乏的原因而實(shí)施粗放式經(jīng)營。粗放式經(jīng)營的最終結(jié)果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴(yán)重流失，——經(jīng)銷商僅僅是大型的販賣者或者中間商。在這種粗放型經(jīng)營模式中，大部分經(jīng)銷商在市場高度成熟、同質(zhì)化競爭激烈，消費(fèi)者消費(fèi)觀念日新月異的市場中依靠傳統(tǒng)的餐飲、批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。——這就是為什么很多經(jīng)銷商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。在競爭激烈的白酒終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動(dòng)態(tài)。更重要的是，深度分銷建立起白酒品牌穩(wěn)固表現(xiàn)平臺，建立起相對封閉的分銷系統(tǒng)，為品牌的銷售表現(xiàn)創(chuàng)造良好的硬件設(shè)施。

白酒的深度分銷對于經(jīng)銷商的意義主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、深度分銷有助于經(jīng)銷商加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)管理，及時(shí)了解市場需求，了解競爭動(dòng)態(tài)。深度分銷促使品牌和分銷成員之間建立起良好的溝通環(huán)境，建立起相對封閉的市場通路。在深度分銷的精細(xì)管理中，經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等網(wǎng)絡(luò)的成員不再是形成多層次的金字塔式結(jié)構(gòu)關(guān)系，而是在深度分銷的進(jìn)行環(huán)節(jié)，形成橫向的合作關(guān)系。

2、深度分銷有助于白酒經(jīng)銷商掌握終端信息，掌握競爭對手的動(dòng)態(tài)，以便迅速作出應(yīng)變措施。在白酒的營銷環(huán)節(jié)，終端信息是營銷策略實(shí)施的重要依據(jù)。終端信息包括自身品牌表現(xiàn)信息、競爭品牌表現(xiàn)信息、消費(fèi)者對品牌的感受信息以及網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營信息。在深度分銷的精細(xì)管理下，終端信息的及時(shí)、準(zhǔn)確反饋將為經(jīng)銷商的決策提供數(shù)據(jù)，以便他們及時(shí)、準(zhǔn)確地處理市場出現(xiàn)的問題；

3、深度分銷有助于經(jīng)銷商掌握物流信息，及時(shí)安排貨源，有效控制貨物流向，預(yù)防串貨以及假冒偽劣產(chǎn)品；有助于控制回款，控制現(xiàn)金流量；

對于白酒的經(jīng)銷商來說，深度分銷是一個(gè)全新的營銷管理技術(shù)。白酒消費(fèi)在季節(jié)特性上和啤酒類似，都屬于季節(jié)性差異明顯的產(chǎn)品；但是在具體的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和消費(fèi)場所方面又有所不同。我們知道，國內(nèi)大部分啤酒品牌的成功，就在于實(shí)施深度分銷戰(zhàn)略。而對于白酒這樣特殊的情緒化、季節(jié)性以及即時(shí)性的產(chǎn)品，深度分銷的操作手法又有其特殊性。白酒的深度分銷離不開精細(xì)的管理和分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員的全力支持。深度分銷的核心是平衡各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道?！挥性诮?jīng)銷商、分銷商、網(wǎng)絡(luò)成員互相滲透，互相支持，在物流、現(xiàn)金流、信息流順暢流通的基礎(chǔ)分享利潤，提高產(chǎn)品銷量，深度分銷才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量。因此，深度分銷運(yùn)作實(shí)施，主要從以下幾個(gè)方面入手，把深度分銷落實(shí)到營銷網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。

第一，深度網(wǎng)絡(luò)摸底。在和白酒的分銷成員建立關(guān)系之前，白酒經(jīng)銷商必須對目標(biāo)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)成員有一個(gè)全面的了解。了解網(wǎng)絡(luò)成員的經(jīng)營實(shí)力，經(jīng)營范圍，分銷能力，在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的地位，人際關(guān)系甚至分銷網(wǎng)絡(luò)成員的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，主管的興趣愛好以及分銷網(wǎng)絡(luò)成員的發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展目標(biāo)等等。在了解了這些具體問題之后，企業(yè)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)摸底的情況，建立網(wǎng)絡(luò)成員資料庫，讓分銷成員自動(dòng)歸類，依據(jù)類別進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的計(jì)劃制訂。

第二，深度網(wǎng)絡(luò)了解。在網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃書的指導(dǎo)下，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員開始執(zhí)行深度網(wǎng)絡(luò)了解。通過制訂經(jīng)常性的訪問計(jì)劃以及深度訪談，了解分銷網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際需求以及經(jīng)營管理中遇到的困難，了解鋪貨環(huán)節(jié)存在的問題以及解決的方案——也就是說，業(yè)務(wù)人員在深度網(wǎng)絡(luò)了解中必須取得實(shí)際的數(shù)據(jù)和記錄，以增強(qiáng)了解的科學(xué)性和系統(tǒng)化，為品牌進(jìn)入市場，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)提供保障。網(wǎng)絡(luò)摸底和網(wǎng)絡(luò)了解是開始市場拓展的前提工作，其意義在于調(diào)整企業(yè)和分銷成員之間的利益平衡點(diǎn)，掌握企業(yè)與分銷成員共同的目標(biāo)。擁有了基礎(chǔ)市場第一手的資料，后面的營銷工作開展起來便會(huì)事半功倍。

第三，深度品牌展示。品牌展示不僅僅是推介產(chǎn)品，拉動(dòng)分銷成員來經(jīng)營產(chǎn)品，而是對企業(yè)目標(biāo)、品牌目標(biāo)和分銷成員的經(jīng)營目標(biāo)的全面溝通的一個(gè)過程。深度品牌展示除了產(chǎn)品推介之外，更要注重品牌利益的表現(xiàn)，把品牌形象，品牌未來的美好前景與分銷網(wǎng)絡(luò)的潛在需求，發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來——最好能夠依據(jù)分銷網(wǎng)絡(luò)成員急需解決的問題，為其提供競爭品牌或者其他品牌所無法提供的獨(dú)特賣點(diǎn)。也就是說，品牌展示更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與分銷成員共同的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)一個(gè)可以達(dá)到的利潤預(yù)期，強(qiáng)調(diào)一種服務(wù)與發(fā)展的預(yù)期，而不僅僅只是簡單的產(chǎn)品經(jīng)營或者簡單的販賣。深度品牌展示可以動(dòng)用品牌推介會(huì)、品牌發(fā)展說明會(huì)、區(qū)域市場經(jīng)營研討會(huì)以及其他的一些點(diǎn)對面或者點(diǎn)對點(diǎn)的形式來達(dá)到溝通的目標(biāo)。

第四，深度客戶管理?？蛻艄芾硎巧疃确咒N的重要內(nèi)容，也是深度分銷成敗的關(guān)鍵?？蛻艄芾砩婕暗娇蛻舻男庞玫燃?，客戶的經(jīng)營實(shí)力，客戶的經(jīng)營潛力以及客戶發(fā)展?jié)摿Φ鹊确矫?。由于不同層次，不同?shí)力的分銷成員對品牌、對經(jīng)營的理解層次是不同的。因此，針對不同的分銷成員，在統(tǒng)一的市場營銷執(zhí)行策略下，我們必須運(yùn)用不同的方針和政策來達(dá)到溝通的目的。在客戶管理上，我們不必試圖去改變客戶的觀點(diǎn)或者層次，而應(yīng)該依照現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，盡力爭取更多的分銷機(jī)會(huì)。也就是說，爭取分銷機(jī)會(huì)是深度客戶管理的思想核心。

第五，深度物流管理。在經(jīng)銷商現(xiàn)有的經(jīng)營模式中，物流管理是一個(gè)十分薄弱的環(huán)節(jié)。大部分的經(jīng)銷商依托十分原始的提貨、發(fā)貨制度來進(jìn)行物流管理。深度物流管理是借助電子商務(wù)，依托區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)平臺，對營銷網(wǎng)絡(luò)的貨物數(shù)量、品種、流向以及未來需求、特殊需求進(jìn)行系統(tǒng)管理，全程監(jiān)控。通過深度物流管理，經(jīng)銷商對于市場的銷售狀況以及需求狀況了如指掌，對于白酒的區(qū)域?qū)ｄN管理、預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品起到積極的作用。同時(shí)，深度物流管理徹底改變了經(jīng)銷商在發(fā)貨、送貨環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的差錯(cuò)，解決了經(jīng)銷商和分銷成員之間由于需求而產(chǎn)生的矛盾。

第六，深度網(wǎng)絡(luò)滲透。在客戶管理、物流管理的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)對分銷成員的市場數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，才可以進(jìn)入深度網(wǎng)絡(luò)滲透環(huán)節(jié)。深度網(wǎng)絡(luò)滲透最重要的目的是服務(wù)分銷成員，和分銷成員之間保持一種良好的合作關(guān)系——從而讓分銷成員為品牌創(chuàng)造更多的分銷機(jī)會(huì)。在深度滲透中，我們必須掌握一條不變的規(guī)則，就是：時(shí)刻關(guān)注品牌的銷量。如果在深度分銷中，品牌的銷量沒有得到提高，產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)指數(shù)沒有得到穩(wěn)步增長，品牌的知名度、美譽(yù)度沒有得到提升，那么深度分銷就是失敗的。因此，深度滲透其實(shí)是銷售人員與分銷成員之間感情溝通、服務(wù)交流的一種形式，運(yùn)用得法，深度滲透將為品牌創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和更多的展示機(jī)會(huì)。

第七，深度處理信息。為了掌握更多的分銷信息，競爭信息以及消費(fèi)信息，我們必須對市場終端的各種信息進(jìn)行分類，整理并儲(chǔ)存，以便從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息，為分銷成員提供更多的分銷機(jī)會(huì)。深度信息處理的要點(diǎn)在于建立信息庫。信息庫主要包含客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)、廣告宣傳數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、區(qū)域市場消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、區(qū)域市場政治經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)以及各種與銷售密切相關(guān)的數(shù)據(jù)。擁有強(qiáng)大的信息資源，就可以在動(dòng)態(tài)的競爭中保持理性。深度信息處理技術(shù)也是依托于電子商務(wù)，在電子商務(wù)平臺上存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，以便隨時(shí)查詢，為捕捉每一個(gè)分銷機(jī)會(huì)創(chuàng)造條件；

第八，深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理。產(chǎn)品生動(dòng)化管理是終端消費(fèi)品的必修課。生動(dòng)化管理涉及到終端理貨、產(chǎn)品出樣、展示效果以及賣場氣氛營造等一系列內(nèi)容。常規(guī)的產(chǎn)品生動(dòng)化是必不可少的，如產(chǎn)品堆頭，現(xiàn)場LOGO，張貼POP，形象卡通烘托等等；在深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理中，白酒品牌的活躍還必須依托色彩、聲音、氣味、風(fēng)格、氣氛來營造與消費(fèi)者的互動(dòng)。也就是說，讓品牌活躍起來，讓品牌和消費(fèi)者進(jìn)行對話——這是深度產(chǎn)品生動(dòng)化管理的關(guān)鍵所在。

第九，深度品牌傳播。深度品牌傳播是深度分銷發(fā)展到成熟階段的標(biāo)志。在深度分銷發(fā)展到成熟階段，分銷網(wǎng)絡(luò)成型，并不斷產(chǎn)生張力，吸引競爭對手以及網(wǎng)絡(luò)外分銷機(jī)會(huì)不斷參與到網(wǎng)絡(luò)中來，品牌文化成為吸引分銷成員的磁場。在這一階段，品牌傳播在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)外形成強(qiáng)大的口碑力量，企業(yè)與市場之間，品牌與網(wǎng)絡(luò)成員之間形成相對封閉的生態(tài)圈。深度品牌傳播依托的是網(wǎng)絡(luò)，發(fā)揮的是品牌的內(nèi)在價(jià)值。

第十，深度價(jià)格管理。實(shí)際分銷過程當(dāng)中，分銷人員應(yīng)時(shí)刻注意同類品牌的競爭對手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，以便采取相應(yīng)對策，確保分銷處于有利的位置。

篇7

據(jù)介紹，該酒主打醬香型白酒，售價(jià)在100元至400元之間。對于此前外界猜測的娃哈哈將大舉收購茅臺鎮(zhèn)酒企，娃哈哈此次披露的信息則顯示，娃哈哈是與茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè)成立合資公司，雙方合作推出白酒產(chǎn)品。多位接受媒體采訪的人士坦言，娃哈哈如果想在白酒行業(yè)占一席之地，未來應(yīng)該建立兼并重組計(jì)劃，而非自己新創(chuàng)一個(gè)品牌。

更關(guān)鍵的問題是，跨界“喝酒”的案例不少，甚至哇哈哈也曾兩次“試”酒，但均是豪言多，捷報(bào)少，娃哈哈為何敢“重蹈覆轍”？

投巨資試水白酒

據(jù)了解，2013年9月，娃哈哈集團(tuán)與貴州省仁懷市政府簽訂了白酒戰(zhàn)略投資協(xié)議，一期投資150億元入駐仁懷市白酒工業(yè)園區(qū)。據(jù)介紹，娃哈哈進(jìn)軍白酒行業(yè)的合作方是茅臺鎮(zhèn)金醬酒業(yè)有限公司，雙方將共同出資設(shè)立合資公司，主要負(fù)責(zé)“領(lǐng)醬國酒”的銷售，娃哈哈在新公司中的股權(quán)占比達(dá)80%，金醬酒業(yè)則占20%。

在當(dāng)?shù)卣白雒健毕拢薰c金醬酒業(yè)合作推出醬香產(chǎn)品，宗慶后透露，除了金醬酒業(yè)，娃哈哈還與當(dāng)?shù)厥嗉疫_(dá)成初步合作意向。

事實(shí)上，受國家“三公消費(fèi)”政策影響，2013年高端白酒業(yè)績一落千丈，白酒行業(yè)在資本市場也是遍地哀嚎，以貴州茅臺為代表的白酒股屢創(chuàng)新低，接著有消息稱“五糧液三成經(jīng)銷商因虧損嚴(yán)重撤離北京”的屢見報(bào)端?！爱?dāng)前中國白酒業(yè)進(jìn)入發(fā)展低谷，行業(yè)的振興與傳承需要有實(shí)力的企業(yè)加入。”宗慶后如此解釋此次試水白酒。

北京方德咨詢機(jī)構(gòu)董事長王健認(rèn)為，由于受到品牌定位、品牌基因以及人力資源等因素影響，短期來看，娃哈哈集團(tuán)進(jìn)軍白酒業(yè)推新品短期會(huì)有一定市場效果，但從中長期來看，還有待考證。不過，對于行業(yè)來說，娃哈哈集團(tuán)將成為一股整合的力量，以及渠道資源嫁接的力量，對行業(yè)是利好。

他同時(shí)認(rèn)為，如果試水成功，娃哈哈才會(huì)真正擴(kuò)大投資，未來不排除用娛樂營銷的方式推廣白酒。

多次受阻路不順

娃哈哈集團(tuán)曾多次嘗試多元化發(fā)展。自2002年起，其宣布進(jìn)軍童裝行業(yè)開始多元化布局，2010年推出了愛迪生奶粉，2012年娃哈哈宣布投資17億元籌建娃哈哈商業(yè)股份有限公司。但上述多元化發(fā)展均收效甚微，愛迪生奶粉至今仍處于虧損狀態(tài)，娃哈哈的商業(yè)體系也多次被曝因業(yè)績不佳，眾多高管被集體停職。

對此，宗慶后這樣解釋，娃哈哈商場的虧損是因?yàn)榈谝患页羞x址位置不對，但不會(huì)放棄商業(yè)計(jì)劃，位于宜昌的商場不久將對外開業(yè)。此外，宗慶后曾在多個(gè)場合表達(dá)了不會(huì)放棄多元化發(fā)展的“野心”。

數(shù)據(jù)顯示，娃哈哈2012年實(shí)現(xiàn)營收636.31億元，同比負(fù)增長6.23%；其中完成凈利潤80.58億元，同比增長16.93%。預(yù)計(jì)今年的銷售額將達(dá)到700億元。

此外，娃哈哈目標(biāo)是在未來3至5年達(dá)到千億元。中投顧問食品行業(yè)研究員簡愛華表示，娃哈哈更多的角色是飲料企業(yè)，渠道資源也多是為飲料業(yè)務(wù)服務(wù)。娃哈哈的渠道資源是覆蓋各級城市及鄉(xiāng)村的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，尤其是以農(nóng)村為重。而娃哈哈的醬香型白酒雖性價(jià)比高，但是價(jià)格也多集中在100元至400元，從消費(fèi)層級上講娃哈哈的渠道資源與醬香型白酒運(yùn)作并不匹配。

此次娃哈哈進(jìn)入白酒業(yè)并非首次，資料顯示，早在幾年前，娃哈哈就涉足關(guān)帝酒、金六福等，可惜兩次“試”酒并不順利，并最終失敗。娃哈哈此次大手筆再次投資白酒業(yè)讓業(yè)界震驚的一個(gè)理由是，進(jìn)入2013年，國內(nèi)白酒行業(yè)結(jié)束了多年高速發(fā)展期。據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，前三季度13家上市白酒企業(yè)營收和凈利潤出現(xiàn)雙降，營業(yè)總收入下降了3.17%，凈利潤同比下降6.33%。

未來路漫漫其修遠(yuǎn)兮

筆者通過梳理發(fā)現(xiàn)，此前，跨業(yè)資本進(jìn)軍白酒的案例已有多起。比如聯(lián)想收購湖南武陵酒、板城燒鍋、孔府家酒等多家白酒企業(yè)，組建豐聯(lián)集團(tuán)，被視為企業(yè)多元化戰(zhàn)略中涉足白酒行業(yè)的經(jīng)典案例。然而2013年的現(xiàn)狀卻是豐聯(lián)旗下子品牌板城燒鍋、文王酒的銷售及市場占有率均呈下滑態(tài)勢，給聯(lián)想整合白酒大業(yè)“蒙”上了一層陰影。

白酒行業(yè)前幾年風(fēng)光無限的好日子，引得各路資本垂涎不已，然而，在當(dāng)前背景下，諸如娃哈哈這樣的“大鱷”此次能否成功，外界看法不一。

簡愛華表示，從娃哈哈整合酒企，迅速推出產(chǎn)品這一動(dòng)作來看，娃哈哈是想以產(chǎn)業(yè)資本進(jìn)入、發(fā)展白酒業(yè)保證企業(yè)的長期發(fā)展。當(dāng)前飲料行業(yè)競爭較為激烈，并且娃哈哈近幾年產(chǎn)品創(chuàng)新也未有出色表現(xiàn)，其需要拓展新的業(yè)務(wù)?！半m然白酒行業(yè)遭遇瓶頸為其提供了低成本進(jìn)入的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也提供了競爭更加激烈的市場環(huán)境。”

篇8

目前，我國白酒生產(chǎn)企業(yè)有1.8萬余家，截止2010年全行業(yè)獲生產(chǎn)許可證企業(yè)8824家，規(guī)模以上企業(yè)1607 家，行業(yè)資產(chǎn)總額2259億元。2010 年，規(guī)模企業(yè)全年完成產(chǎn)量890萬千升，完成工業(yè)總產(chǎn)值2793.3億元，工業(yè)銷售產(chǎn)值2661億元，行業(yè)出貨值達(dá)13.56億元；實(shí)現(xiàn)銷售收入2713 億元，利稅總額678億元，其中利潤351億元。由此可見，酒類企業(yè)的利潤還是相當(dāng)可觀的。

然而，隨著消費(fèi)者對食品的質(zhì)量有著越來越高的要求，白酒企業(yè)之間的競爭也日趨劇烈。為了讓企業(yè)在競爭中處于有利地位，企業(yè)必須認(rèn)識提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。所以，企業(yè)應(yīng)該從自身的源頭也就是生產(chǎn)方面著手，提高生產(chǎn)效率，保證質(zhì)量。而質(zhì)量管理發(fā)展到如今這個(gè)階段，質(zhì)量管理是其核心的內(nèi)容。由此可見，將全面質(zhì)量管理的理論1運(yùn)用到其中是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的必經(jīng)之路。

本文中的釀酒公司是一家大型的白酒制造商，在全國都是享有盛譽(yù)的。其產(chǎn)出的酒不僅多，銷量大，而且質(zhì)量也是為大家所稱道。盡管如此，仍有部分產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，所以對其實(shí)施不斷的質(zhì)量改進(jìn)是很有必要的。白酒的生產(chǎn)過程可分為：糧食加工、制曲、釀造、包裝等環(huán)節(jié)，其每個(gè)環(huán)節(jié)都需要嚴(yán)格的質(zhì)量把關(guān)。在所有環(huán)節(jié)中，釀造是工藝最為復(fù)雜的一環(huán)，也是整個(gè)生產(chǎn)流程中最為核心的一環(huán)。所以，對釀造環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理是尤為重要的。本文，筆者將運(yùn)用全面質(zhì)量管理中的PDCA循環(huán)理論對其質(zhì)量管理進(jìn)行探究。

二、PDCA循環(huán)理論

2.1 PDCA 循環(huán)的含義

PDCA 質(zhì)量管理循環(huán)又稱“戴明環(huán)”，是一種全面質(zhì)量管理方法。它是由英語Plan （計(jì)劃），Do （實(shí)施），Check （檢查），Action （處理） 4 個(gè)詞的第1 個(gè)字母組成的。PDCA 循環(huán)保證體系反映了質(zhì)量管理工作必須經(jīng)過的4 個(gè)階段，也體現(xiàn)了全面質(zhì)量管理的思想方法和工作程序。P，D，C，A 各字母代表的意思如下。

（1） P―――計(jì)劃：確定方針和目標(biāo)，確定活動(dòng)計(jì)劃；

（2） D―――實(shí)施：執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；

（3） C―――檢查：總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，明確效果，找出問題；

（4） A―――處理：對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCA 循環(huán)去解決。2

2.2 PDCA 循環(huán)的特點(diǎn)

（1） PDCA 不是一個(gè)環(huán)，它是大環(huán)套小環(huán)，在各個(gè)層面上都應(yīng)該參照這個(gè)循環(huán)，最后組成一個(gè)大的循環(huán)。

（2） PDCA 是螺旋式上升的，每走完一個(gè)循環(huán)，應(yīng)該就已經(jīng)解決一部分問題，取得一部分成果，產(chǎn)品質(zhì)量得到一次提升；可能還有沒有解決的問題，或可能在一次循環(huán)中出現(xiàn)了新問題，這樣反復(fù)不斷進(jìn)行解決問題的循環(huán)，產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)不斷得到提高。

（3） PDCA 循環(huán)的4 個(gè)階段的劃分是相對的，不能機(jī)械地把它們分開，而要緊密銜接、靈活運(yùn)用，并且各階段之間存在一定的交叉。實(shí)際工作中，往往是邊計(jì)劃邊執(zhí)行，邊執(zhí)行邊檢查，邊檢查邊處理，邊處理邊調(diào)整計(jì)劃。質(zhì)量管理工作正是在這樣的循環(huán)往復(fù)中達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的

2.3 PDCA進(jìn)行的八個(gè)步驟

（1） 分析現(xiàn)狀，找出問題；

（2） 分析出現(xiàn)問題的原因；

（3） 采用適當(dāng)方法從各種原因中找出影響質(zhì)量的主要原因；

（4） 針對主要原因，制定解決問題的計(jì)劃及措施；

（5） 執(zhí)行、落實(shí)計(jì)劃；

（6） 檢查各項(xiàng)計(jì)劃的執(zhí)行情況；

（7） 把成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)；

（8） 將未解決的問題或新出現(xiàn)問題轉(zhuǎn)入下一個(gè)循環(huán)3

三、PDCA循環(huán)管理方法的具體運(yùn)用

3.1 計(jì)劃（plan）

在現(xiàn)有的生產(chǎn)模式和管理體制方法下，盡管企業(yè)上層想盡辦法對其進(jìn)行嚴(yán)格的管理，其生產(chǎn)仍然存在著以下問題：

窖池的酒糟一旦被封好后，就只能任其發(fā)展，自然發(fā)酵，不能受人控制，從而導(dǎo)致若是之前存在些什么問題，也就只有等到70天之后啟封后才能發(fā)現(xiàn)。結(jié)果就是有的酒的質(zhì)量不是很好，只能作為低端酒，從而降低收入，增加損失。

同一等級的酒，生產(chǎn)出來的有時(shí)質(zhì)量差異較大，導(dǎo)致這些產(chǎn)品流入市場后，引起消費(fèi)者不滿。

針對以上問題，要分析其原因，需要從釀造的工藝過程方面入手。本案例中的企業(yè)的釀造環(huán)節(jié)流程見下圖：

由上圖分析可知，其釀造過程是相當(dāng)?shù)膹?fù)雜，但仔細(xì)分析，則可將影響釀造結(jié)果的原因主要分為以下幾點(diǎn)：

（1）其原料的主要來源是糧食，而加工糧食的任務(wù)則由上游的糧食加工車間承擔(dān)，所以，糧食加工的好壞對白酒的質(zhì)量有著至關(guān)重要的作用。

（2）除了糧食之外，在這個(gè)過程中，大曲也是原料之一。所以，其大曲的質(zhì)量也會(huì)影響到白酒品質(zhì)。

（3）除了原料方面的因素，釀造因?yàn)橛兄涮厥庵帹D―人的因素。在釀造中，釀酒的很大一部分工作都是由人來完成的。這不是因?yàn)槠洳辉敢獠捎脵C(jī)械，而不能采用。因?yàn)獒劸剖且粋€(gè)技術(shù)活，經(jīng)驗(yàn)手法是極其重要的，不同的手法及每個(gè)組的領(lǐng)頭人的經(jīng)驗(yàn)不同，生產(chǎn)出的酒的品質(zhì)是千差萬別。所以，在此，筆者認(rèn)為必須考慮人的因素。

3、分析出了主要原因，那么下一步就是制定計(jì)劃，達(dá)到降低這些因素的影響的目標(biāo)。在此，制定的計(jì)劃也就是從以上三個(gè)方面著手：1、從宏觀方面，制定對產(chǎn)出的白酒的監(jiān)控計(jì)劃。2、對大曲和糧食的監(jiān)控計(jì)劃。3、對員工的績效考核計(jì)劃。

3.2 執(zhí)行（do）

在這一階段要做的就是將制定出的計(jì)劃付諸實(shí)施，并嚴(yán)格執(zhí)行。執(zhí)行的過程包括（1）收集對大曲和糧食的抽檢信息及白酒質(zhì)量的相關(guān)信息。（2）每天每組的組長運(yùn)用相應(yīng)的績效指標(biāo)對自己組的員工進(jìn)行績效考核，而車間的管理人員則對組長的表現(xiàn)進(jìn)行績效考核。

3.3 檢查（check）

執(zhí)行了一段時(shí)間的所定計(jì)劃后，需要對其產(chǎn)生的效果予以評價(jià)。生產(chǎn)部門的領(lǐng)導(dǎo)可以考慮隨機(jī)對產(chǎn)品進(jìn)行抽查。

3.4 反饋

對檢查的結(jié)果進(jìn)行分析，觀察其執(zhí)行的策略是否有效。若有效，則將之前所執(zhí)行的計(jì)劃嚴(yán)格的執(zhí)行，若無效，則再次總結(jié)失敗的教訓(xùn)，并把未解決的問題放入下一個(gè)循環(huán)中。

四、總結(jié)

在運(yùn)用了這樣的循環(huán)之后，筆者發(fā)現(xiàn)，其酒的總體質(zhì)量有所提高，其具體的表現(xiàn)為：1、實(shí)施了績效考核制度之后，因?yàn)橛芯唧w的依據(jù)，工人的工作認(rèn)真度更高。2、有了對糧食和大曲的監(jiān)控，其原料的質(zhì)量得到了有效提升。3、窖池內(nèi)使用了溫度監(jiān)控系統(tǒng)，使得糧食在窖池的發(fā)酵情況得到了監(jiān)控，從而改變了過去只能當(dāng)窖池被開封之后才知道發(fā)酵的好壞到時(shí)時(shí)刻刻都能了解的情況，為之后的發(fā)酵提供了經(jīng)驗(yàn)和依據(jù)。

當(dāng)然，這個(gè)循環(huán)是不斷上升的，需要不斷推廣成功的經(jīng)驗(yàn)，并不斷解決新的問題。同時(shí)，這個(gè)循環(huán)在釀造環(huán)節(jié)的成功表面它可以繼而擴(kuò)大到整個(gè)白酒的生產(chǎn)銷售，使整個(gè)白酒從制造到最后銷售的質(zhì)量的不斷上升。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭富萍.全面質(zhì)量管理方法在企業(yè)中的應(yīng)用[J]現(xiàn)代工業(yè)經(jīng)濟(jì)和信息化 2011（14）

篇9

井噴

酒仙網(wǎng)CEO郝鴻峰又造了一個(gè)新詞：1680計(jì)劃。

在2月22日的一個(gè)論壇上，他向臺下150多位企業(yè)與經(jīng)銷商代表描繪了2013年酒類電商的前景：打造出一個(gè)在網(wǎng)上銷售額過億的（線上專銷）單品，培養(yǎng)出6個(gè)過5000萬元的產(chǎn)品，以及80個(gè)銷售額1000萬元的產(chǎn)品。

據(jù)說，酒仙網(wǎng)2012年完成銷售額近15億元，其中75%來自白酒。

“我們的某品牌白酒，去年不到一年在網(wǎng)上賣了1500多萬元，”北京某經(jīng)銷商稱。他獲授權(quán)在酒仙網(wǎng)、京東商城、天貓、1號店、庫巴在線等電商網(wǎng)站經(jīng)銷某知名白酒品牌。在他看來，現(xiàn)在白酒電商的發(fā)展速度越來越快：“京東商城今年1月份酒水賣了2億元，其中主要是白酒?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士稱，京東商城2012年酒水零售額在10億元左右。據(jù)此推算，2013年酒類電商的增速會(huì)超過100%。

不只是經(jīng)銷商與電商企業(yè)，上游的白酒企業(yè)也開始以實(shí)際行動(dòng)涉入電商，不再只是站在岸邊觀望。

年銷量額在百億級的瀘州老窖，今年1月份新成立了直屬于銷售公司的電子商務(wù)中心，并將辦公地點(diǎn)放在北京。

一家2012年銷售額突破30億元的白酒企業(yè)，為其剛剛成立的電子商務(wù)事業(yè)部定下了2000萬元的銷售任務(wù)。

某名酒子品牌電子商務(wù)事業(yè)部的L總則信心滿滿：“今年做到千萬元級的銷量問題不大?！?L總曾經(jīng)是電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在加盟白酒行業(yè)。

“做電商的白酒企業(yè)數(shù)量在井噴，”L總在為自己的部門招兵買馬，“很多企業(yè)找個(gè)淘寶天貓的專才都不好找?！边@種情形讓他聯(lián)想起了一年前的大家具行業(yè)，兩年前的大家電行業(yè)，和幾年前的化妝品行業(yè)。

電子商務(wù)的浪潮輪番席卷了零售業(yè)的各個(gè)行業(yè)。2013年，或許該輪到白酒這個(gè)最傳統(tǒng)的行業(yè)了。

阻力

與大家一擁而上的熱情相比，白酒線上零售的金額其實(shí)很小。

易觀智庫預(yù)計(jì)，2012年酒類網(wǎng)購交易市場規(guī)模約37億元，其中白酒約占6成，也就是20多億元。即使2013年白酒網(wǎng)購交易金額的增速達(dá)到100%，也不超過50億元，不及一個(gè)超級經(jīng)銷商一年的銷量――北京市糖業(yè)煙酒公司2012年來自白酒產(chǎn)品的收入約為50億元（這還是按批發(fā)價(jià)算）。與白酒行業(yè)約4000億元工業(yè)產(chǎn)值相比，50億元的零售額更似乎無足輕重。

體量太小，“看不起”，是白酒行業(yè)對電商的比較普遍看法。至少一年前還是這樣。

白酒電商的“待遇”不僅僅有“看不起”的冷眼，更有來自傳統(tǒng)渠道的阻力。保護(hù)線下傳統(tǒng)渠道的利益，對電商謹(jǐn)慎對待，是名酒企業(yè)實(shí)務(wù)的選擇。

某老名酒的銷售公司負(fù)責(zé)人提到電商方面的任務(wù)時(shí)，前兩條分別是“加強(qiáng)網(wǎng)上供應(yīng)商的管理與規(guī)范”，與“降低網(wǎng)絡(luò)促銷對實(shí)體店的沖擊與影響”。

其實(shí)線上與線下的矛盾，在電商的發(fā)展史上并不是什么新的課題。國美在線副總裁彭亮舉的例子對白酒行業(yè)有借鑒意義：國美在線與美國實(shí)體店的產(chǎn)品中，15%～20%的產(chǎn)品為線上線下型號一致、價(jià)格一致；25%到30%的產(chǎn)品型號一致、價(jià)格不一致；剩下的更大部分的產(chǎn)品則是型號與價(jià)格都不一致。

郝鴻峰自然也很了解酒企的擔(dān)憂。他提出的解決方案是：敏感產(chǎn)品做形象，專銷產(chǎn)品求利潤，庫存產(chǎn)品拉人氣。

然而，“白酒電商即使做到100億元、200億元，也只占白酒總銷量的一小部分?！辟従凭W(wǎng)CEO趙小偉認(rèn)為，電商更多的是作為白酒品牌的宣傳平臺，而不是銷售渠道。購酒網(wǎng)是一家酒類電商企業(yè)，2012年該企業(yè)1.1億元的銷售額，70%來自白酒。

企圖

對電商謹(jǐn)慎對待的不只是前文提到的某老名酒。貴州茅臺電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理朱武軍在公開場合被人再三追問之下，都不愿意透露具體的銷售情況。甚至，該公司運(yùn)營的網(wǎng)站都不容易找到―上百度搜索“茅臺網(wǎng)上商城”，第一頁的十條結(jié)果中沒有一條是正確的，倒是一家名為“e茅臺―茅臺網(wǎng)上商城”山寨網(wǎng)站排在第一位。

中小型企業(yè)倒是更樂意在網(wǎng)上做一些嘗試。

河南的宋河是一個(gè)典型的省內(nèi)白酒品牌。2013年1月，宋河在網(wǎng)上推出一款專為青年一代設(shè)計(jì)的白酒“宋河糧液扣扣裝”，外包裝使用塑料杯，外箱也是塑料整理箱。新穎的包裝方式吸引了全國各地年輕消費(fèi)群體的興趣，上線6天便預(yù)售出10萬瓶。

2012年景芝酒銷售額18億元，其中90%來自山東省內(nèi)市場，10%來自省外市場。“（線上）銷出的景芝酒，10%來自山東市場，90%來自省外市場。”山東景芝酒業(yè)股份有限公司執(zhí)行董事來安貴也認(rèn)為，電商可以讓品牌突破區(qū)域限制，走向全國化。

如果說白酒企業(yè)對電商的興趣主要還在于品牌宣傳，經(jīng)銷商則將電商作為實(shí)實(shí)在在的渠道來運(yùn)作。

“現(xiàn)在網(wǎng)上賣得最好的，除了茅臺、五糧液等名酒之外，就是茅臺、五糧液、瀘州老窖等品牌的系列產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品?！蹦尘C合類電商的酒水采購經(jīng)理稱。

北京北方億豪貿(mào)易有限公司便是掘金白酒電商的經(jīng)銷商之一。這家創(chuàng)立時(shí)間不到一年的公司，2012年的銷量就達(dá)到1000萬元，而全部員工（加上外地的庫管）才20多人。

“我們在除了淘寶、當(dāng)當(dāng)、酒仙網(wǎng)以外的十幾個(gè)電商網(wǎng)站開店。”該公司總經(jīng)理何雄稱，“包括京東商城、1號店、卓越亞馬遜、國美庫巴、蘇寧易購等。”其中僅京東商城每月的銷量就將近200萬元。

篇10

四川郎酒集團(tuán)銷售公司，是一個(gè)以銷售中國名酒——郎酒為主業(yè)的渠道經(jīng)營型企業(yè)。當(dāng)時(shí)由外聘職業(yè)經(jīng)理人閻愛杰管理，并成功的招聘了200多位經(jīng)過市場考驗(yàn)的銷售精英加盟，在2001年的7——10月份，通過數(shù)月的市場調(diào)理和打拼，郎酒公司的渠道觸角已涵括了廣西90％以上的地級市市場，網(wǎng)絡(luò)資源良好。當(dāng)時(shí)郎酒公司新品500ML精品郎酒及其他新品即待推出入市，郎酒在廣西的主要銷售分支機(jī)構(gòu)柳州辦事處因此在2001年的7月份就已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)，并把入市的突破重點(diǎn)選在了首府城市——南寧。

廣西白酒市場的銷售背景：

綜觀西南各省白酒市場，廣西是最開放的市場之一，市場流行的品牌主要以川酒、皖酒、貴州酒為代表。如：五糧液旗下的金六福、瀏陽河、還有皖酒、老伙計(jì)、青酒等品牌。市場流行喝低度酒，消費(fèi)主流在28——38度之間，口味以濃香型酒為主，廣西的白酒市場份額大概分成三個(gè)檔次，即120——360元為主的名酒系列，包括五糧液、茅臺、劍南春、酒鬼等品牌，此類名酒一般銷售突發(fā)在節(jié)慶時(shí)段，也叫禮品酒、節(jié)慶酒；第二檔即35——110元左右的銷售量較大的商務(wù)酒、交際酒，因?yàn)檫@種檔次的酒水大都被消費(fèi)在酒樓、飯店，交際宴請場合，并多靠廣告、促銷來拉動(dòng)銷量，也稱廣告酒、流行酒。這類的白酒品牌川酒、貴州酒、皖酒占了大部分，如金六福，瀏陽河、青酒、小糊涂仙、皖酒王、老伙計(jì)等，所有的這些流行酒占當(dāng)時(shí)廣西中擋酒消費(fèi)市場的90%以上，第三擋酒在10——30元之間，基本為地產(chǎn)品牌，如桂林三花、湘山酒、蛤蚧酒等，此類酒基本為家庭消費(fèi)用途。

通過市調(diào)，郎酒柳州辦事處的業(yè)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，盡管廣西全區(qū)白酒品牌眾多，但是在總體市場范圍內(nèi)卻沒有出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勢較為明顯的領(lǐng)導(dǎo)品牌?；旧弦粋€(gè)地區(qū)流行一個(gè)地區(qū)的白酒品牌，這相對郎酒的廣西市場銷售管理者而言，或許意味著可能是一個(gè)難得的尋求入市突破的契機(jī)。

入市定位——精品郎酒突破酒樓終端、郎泉攻擊商超便利店

這其實(shí)是兩種市場運(yùn)作概念，通過比較分析，郎酒柳州辦事處的銷售管理者得出一個(gè)有力的結(jié)論，盡管廣西白酒市場中檔次的白酒趨于飽和狀態(tài)，但是，郎酒有一個(gè)較為明顯的產(chǎn)品優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，即：郎酒是綠色食品、中國名酒，在消費(fèi)者的概念中是高檔有層次的概念，但是，郎酒集團(tuán)事實(shí)上新推出的精品郎酒的終端售價(jià)卻不超過60元，用這樣的價(jià)格優(yōu)勢加上品牌、產(chǎn)品本身具備的銷售力去運(yùn)作競爭激烈的餐飲市場，無疑會(huì)擁有相當(dāng)大的市場操作空間，而郎泉作為郎酒的副品牌，產(chǎn)品本身就定位在”高品質(zhì)、低價(jià)位“這一符合廣西消費(fèi)主流觀的檔次上，用郎泉來刺激廣西城市家庭消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)者對郎酒品牌的認(rèn)知，其實(shí)是一個(gè)可以速效的和在操作上比較便捷可行的品牌經(jīng)營思路。

精品郎酒主打餐飲樹造品牌形象，郎泉走大眾化消費(fèi)路線奠定品牌運(yùn)作基礎(chǔ)，就比如用兩條腿走路，兩只手各掌握一頭，彼此間能互相支援和推動(dòng)成長，這一市場定位迅速得獲得了郎酒銷售公司和廣西經(jīng)銷商們的認(rèn)可。

執(zhí)行力——入市突破的關(guān)鍵

為了完善分工管理的銷售策略，郎酒在廣西各市場以下臨時(shí)分成了兩套操作班子，在城市經(jīng)理的管理下，按公司既定的銷售方案組成餐飲渠道和商超渠道業(yè)務(wù)隊(duì)伍各自對城市經(jīng)理負(fù)責(zé)，當(dāng)時(shí)郎酒的桂林城市經(jīng)理是筆者，南寧城市經(jīng)理是筆者原來在康師傅的同事，叫秦杰雄，他以下還有兩個(gè)主管，即餐飲客戶主任陳寧，和商超主任姚英牲。

剛開始入市執(zhí)行的時(shí)候，作為本次郎酒入市的重點(diǎn)——南寧市場就遇到了很強(qiáng)的阻礙，餐飲渠道和商超渠道進(jìn)場發(fā)生費(fèi)用極高，進(jìn)場談判進(jìn)度和產(chǎn)品鋪貨都遇到問題，市場的執(zhí)行進(jìn)度明顯的跟不上計(jì)劃。

為此，郎酒南寧市場馬上靈活的改變了操作策略，為鞏固執(zhí)行力和效果制定了幾條鐵桿措施：

1、制定各渠道產(chǎn)品進(jìn)場進(jìn)度計(jì)劃，并明確細(xì)分到每一天和每一名業(yè)務(wù)代表身上；

2、針對進(jìn)場難度較大的終端，可以靈活改變談判方式，比如：聘請與某終端關(guān)系較好的同行或朋友以私人關(guān)系去與終端業(yè)主溝通、談判；關(guān)于這點(diǎn)，南寧城市經(jīng)理與其屬下的業(yè)務(wù)因在本地業(yè)務(wù)多年，比較具備優(yōu)勢。

3、柳州辦事處經(jīng)理和柳辦各地的銷售精英在短期內(nèi)都集中在南寧市場做后備支援，包括做鋪貨指導(dǎo)、進(jìn)場談判、客戶溝通等，一切都為保證公司銷售政策的執(zhí)行步步到位而服務(wù)。

在短短的10天內(nèi)，郎酒系列在目標(biāo)區(qū)域市場內(nèi)的終端到達(dá)率有了一個(gè)極明顯的上升。

雙節(jié)促銷——為奠定郎酒品牌銷售基礎(chǔ)而進(jìn)行的戰(zhàn)爭

2001年的中秋和國慶節(jié)時(shí)間上是結(jié)合在一塊的，加上七天的公休假期，可以預(yù)見這段時(shí)間是白酒真正的銷售旺季，為此，郎酒集團(tuán)銷售公司早在新品入市的初期就考慮到了節(jié)慶消費(fèi)的商機(jī)配合，因此，在2001年的8月初，關(guān)于中秋、國慶雙節(jié)促銷的活動(dòng)通知就下發(fā)到了各區(qū)域市場，結(jié)合活動(dòng)通知精神，郎酒柳州辦事處制定了本市場促銷的執(zhí)行細(xì)則與時(shí)間表，內(nèi)容如下：

一、考慮到節(jié)慶的因素，本次“雙節(jié)促銷”活動(dòng)的重點(diǎn)在商超，其目的是：

1、通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成新品成功上市推廣之目的；

2、通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成郎酒季度銷售業(yè)績之目的；

3、通過大規(guī)模和大力度的促銷方式達(dá)成增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，磨合與經(jīng)銷商、郎酒集團(tuán)公司的運(yùn)作配合之目的。

二、促銷的活動(dòng)范圍及手段的構(gòu)成：

1、區(qū)域市場的A、B兩類商超是本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)入目標(biāo)，時(shí)間安排在公休假7日內(nèi)

2、廣西區(qū)內(nèi)市場的執(zhí)行重點(diǎn)分別是南寧、柳州、桂林；

3、所有進(jìn)入促銷的終端賣場都必需有生動(dòng)化陳列、產(chǎn)品堆頭、導(dǎo)購人員；

4、廣告和其他宣傳手段適時(shí)跟進(jìn)；

5、產(chǎn)品促銷以現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等多種形式來激勵(lì)消費(fèi)者購買郎酒，獎(jiǎng)品設(shè)置有現(xiàn)金、小家電、產(chǎn)品實(shí)物和企業(yè)的促銷品。

三、促銷活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)則：

1、9月1日之前各區(qū)域市場城市經(jīng)理務(wù)必完成向銷售公司包報(bào)備促銷場地及費(fèi)用明細(xì)的申請；

2、9月15日之前完成與終端賣場活動(dòng)場地的申請，并簽定協(xié)議（以協(xié)議文本為費(fèi)用報(bào)銷依據(jù)）

3、9月25日前城市經(jīng)理必須完成導(dǎo)購小姐的招聘、培訓(xùn)工作；

4、9月25日前所有參與促銷的賣場都必須達(dá)到產(chǎn)品陳列到位、宣傳及促銷資源到位、導(dǎo)購人員指定到位。

根據(jù)以上促銷活動(dòng)的前期安排，郎酒廣西南寧、柳州、桂林三個(gè)重點(diǎn)市場分頭按計(jì)劃進(jìn)行，由于有新品入市的壓力與背景，銷售業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力得到了相應(yīng)的保證，而商超終端則因?yàn)槔删频闹苊芑顒?dòng)策劃、事前的準(zhǔn)備充分而沒有設(shè)置太多的障礙，全區(qū)所有的目標(biāo)終端被郎酒業(yè)務(wù)人員一一拿下。

2001年10月1日——7日，廣西郎酒雙節(jié)促銷活動(dòng)按計(jì)劃在全區(qū)近50家賣場展開，活動(dòng)七天內(nèi)完成銷售業(yè)績20多萬元，每天的平均銷售額接近4萬元，所有的費(fèi)用的投入產(chǎn)出比率在1：3之間，在郎酒新品的推出背景下，這個(gè)成績已算很過得去了。

回顧這次雙節(jié)促銷，筆者認(rèn)為活動(dòng)至少達(dá)到了三個(gè)主要目的（效果）

1、達(dá)成的促銷效果鞏固了新品上市不久的市場基礎(chǔ)，品牌的宣傳效果凸顯；

2、極大的鼓舞了經(jīng)銷商和所有銷售客戶的信心，他們與郎酒公司的配合度和經(jīng)銷熱情因此更高了；

3、郎酒的區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得到了操作上的磨合效果，利于后續(xù)的推廣業(yè)務(wù)開展。

開發(fā)周邊——銷售策略戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整

雙節(jié)過后，白酒市場的銷售暫時(shí)平穩(wěn)下來，這時(shí)離另一個(gè)銷售——元旦還有一段時(shí)間，郎酒新品入市在重點(diǎn)城市的執(zhí)行也暫告一段落，這時(shí)，郎酒廣西的銷售管理者在考慮下一步業(yè)務(wù)步驟，這個(gè)業(yè)務(wù)新突破的考量點(diǎn)就在廣西一些強(qiáng)勢的周邊地區(qū)。

通過在業(yè)界細(xì)心觀察，郎酒廣西各個(gè)區(qū)域的城市經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，在廣西的一些強(qiáng)勢周邊地區(qū)，比如賀州市、河池市、梧州市、玉林市還有蒙山、桂北的一些縣份市場，因?yàn)楣畛院群偷乩盹L(fēng)俗的消費(fèi)習(xí)慣，加上交通不便等因素，市場的競爭和市場的容積想比較，竟然有很大的市場操作空間，于是不約而同的，每個(gè)城市經(jīng)理都把下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在了周邊的潛力市場。

經(jīng)過區(qū)域篩選，廣西統(tǒng)一選出了二級市場的發(fā)展重點(diǎn)，如桂南的百色、玉林，桂中的河池（此市場已相當(dāng)成熟，并有穩(wěn)固的業(yè)績銷售）、桂北的賀州、蒙山等，為了盡管的運(yùn)作這些二級市場，郎酒廣西柳州辦事處專門召集城市經(jīng)理們開會(huì)，并合議出了一些具體的市場運(yùn)作措施：

1、派出外埠銷售主管下駐二級市場，開發(fā)經(jīng)銷商和產(chǎn)品分銷渠道；

2、產(chǎn)品主打以郎泉系列為主面對餐飲市場，對高檔市場則主推郎就十年陳和十二年陳釀，以適應(yīng)政府、商務(wù)交酬用酒的需要。

3、為了更靈活的調(diào)控市場，允許郎泉系列根據(jù)市場的實(shí)際來定價(jià)格，一般的建議是：可以適當(dāng)調(diào)高給餐飲市場的終端供貨價(jià)，其讓出來的空間可以拿出來做電視廣告（小地方的電視廣告費(fèi)用相當(dāng)?shù)谋阋耍⒆龃黉N和請終端業(yè)務(wù)員。

4、必要的情況下，中心市場可以調(diào)出部分資源（人力、物力、財(cái)力）臨時(shí)支持二級市場的銷售運(yùn)作，以保證郎酒開發(fā)出一個(gè)二級市場就成功一個(gè)。

根據(jù)以上的市場運(yùn)作計(jì)劃，郎酒在合理的時(shí)間內(nèi)（元旦旺季前）開發(fā)出二級市場八個(gè)，成功五個(gè)，分別是梧州、玉林、河池、賀州和蒙山縣，正常維持運(yùn)作的三個(gè)，基本沒有開發(fā)后失敗的市場案例。

這時(shí)候是2001年的11月，剛好是郎酒新品入市廣西的90天。

筆者后記：