導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇白酒營(yíng)銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

論文關(guān)鍵詞：白酒，營(yíng)銷渠道，模式，創(chuàng)新

 

0 引言

目前國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關(guān)系、技術(shù)變革方面對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響研究，但宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的影響缺乏系統(tǒng)化研究。羅必良等認(rèn)為創(chuàng)新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費(fèi)用執(zhí)行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結(jié)構(gòu)、控制機(jī)制和控制程度在營(yíng)銷渠道模式上的影響,認(rèn)為減少渠道交易的投機(jī)行為是渠道控制的主要目標(biāo)[2]。范小軍等認(rèn)為渠道模式創(chuàng)新和優(yōu)化中主要關(guān)注新商業(yè)模式和新技術(shù)變革帶來(lái)的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環(huán)境下渠道模式創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)、基本原則、思路以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)[4]。

本文認(rèn)為外部宏觀環(huán)境與營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的變遷是白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因，其運(yùn)行機(jī)理為外部宏觀環(huán)境的變遷引發(fā)白酒營(yíng)銷渠道內(nèi)部機(jī)制的適應(yīng)性創(chuàng)新，即白酒企業(yè)為了適應(yīng)新的環(huán)境、降低交易成本、提高渠道效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)等目標(biāo)對(duì)渠道通路的長(zhǎng)短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關(guān)系進(jìn)行的各種調(diào)整、變革與改進(jìn)。因此，本文將從內(nèi)外環(huán)境兩方面出發(fā)分析白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的動(dòng)因與機(jī)理，探討白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新的方向與思路。

1 白酒營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

白酒作為社會(huì)消費(fèi)品，消費(fèi)周期較短，重復(fù)消費(fèi)頻率較高，需要通過(guò)市場(chǎng)高覆蓋率以及規(guī)模的市場(chǎng)量獲得渠道成員的利潤(rùn)與價(jià)值。白酒營(yíng)銷渠道是從白酒制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的路徑和通道，白酒在渠道體系內(nèi)的轉(zhuǎn)移與流通創(chuàng)造價(jià)值效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)品價(jià)值增值以及增加渠道成員的利益分配。

目前，白酒企業(yè)營(yíng)銷渠道模式主要包括傳統(tǒng)經(jīng)銷制、深度協(xié)銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營(yíng)銷渠道模式各有特點(diǎn)（如表1），但總的來(lái)看，現(xiàn)行營(yíng)銷渠道模式存在諸多的弊端畢業(yè)論文模板，主要表現(xiàn)為渠道交易成本高、渠道關(guān)系不穩(wěn)定、渠道結(jié)構(gòu)臃腫、渠道效率低，流通業(yè)態(tài)單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴(yán)重阻礙白酒行業(yè)的發(fā)展，因此，亟待對(duì)白酒營(yíng)銷渠道模式創(chuàng)新。

表1 白酒營(yíng)銷渠道模式分析

 

渠道模式 渠道特征

傳統(tǒng)經(jīng)銷制

深度協(xié)銷

篇2

論文關(guān)鍵詞：文化營(yíng)銷；品牌；4P

文化營(yíng)銷是有意識(shí)地構(gòu)建企業(yè)的個(gè)性價(jià)值觀并尋求與消費(fèi)者的個(gè)性價(jià)值觀匹配的營(yíng)銷活動(dòng)。具體而言，文化營(yíng)銷包含兩方面內(nèi)容：一是文化適應(yīng)，即通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)文化環(huán)境的了解和體會(huì)，在營(yíng)銷過(guò)程中充分考慮其文化特點(diǎn)，避免與當(dāng)?shù)匚幕?、傳統(tǒng)和宗教禁忌等相沖突。二是文化策略，其作用可以概括為：塑造營(yíng)銷的比較優(yōu)勢(shì)，打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；建立良好的企業(yè)文化，為品牌建設(shè)注入新的內(nèi)容；追求社會(huì)營(yíng)銷，提升企業(yè)品牌美譽(yù)度和知名度。下面筆者從文化營(yíng)銷的角度分析了國(guó)內(nèi)品牌文化營(yíng)銷存在的問(wèn)題。

一、國(guó)內(nèi)品牌文化營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）文化觀念一般化

我國(guó)企業(yè)大都樂(lè)于去做的是立項(xiàng)、籌資金、造廠房、上規(guī)模、添設(shè)備、出產(chǎn)品，這些最能看的見(jiàn)、摸的著的東西，而對(duì)于企業(yè)的理念，卻往往認(rèn)為是虛無(wú)縹緲的東西，而忽略不計(jì)，至少也是不受重視。品牌理念相對(duì)滯后，成為我們文化營(yíng)銷的一大障礙。當(dāng)企業(yè)運(yùn)做出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，企業(yè)習(xí)慣從資金、體制方面找原因；習(xí)慣于責(zé)怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太無(wú)情，卻不敢正視自己的缺陷。專心琢磨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻不集中精力研究消費(fèi)者，企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)管理觀念，造成生產(chǎn)和營(yíng)銷脫節(jié)。注重產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌外在形象，卻不重視創(chuàng)造信譽(yù)，建立企業(yè)文化，更缺少與品牌確立相配套的系統(tǒng)的文化營(yíng)銷。

（二）文化營(yíng)銷廣告化

有的企業(yè)認(rèn)為只要廣告做的多就能創(chuàng)出名氣，有名聲就能造就獨(dú)特的產(chǎn)品，也就達(dá)到了文化營(yíng)銷的目的，同時(shí)還可以提高產(chǎn)品的銷售量，可以說(shuō)一舉兩得。在這種思想的影響下，各企業(yè)踴躍試之，步入只有廣告才能打造品牌企業(yè)的誤區(qū)。其次，廣告大戰(zhàn)愈演愈烈，一些企業(yè)為造成轟動(dòng)效應(yīng)，盲目的追求新、奇、特，設(shè)計(jì)庸俗可笑的廣告，以博得觀眾的醒目結(jié)果適得其反。其實(shí)，廣告是可以提高企業(yè)的知名度，而企業(yè)產(chǎn)品美譽(yù)度的塑造要靠企業(yè)的文化營(yíng)銷，通過(guò)把獨(dú)特的文化理念，滲透到產(chǎn)品當(dāng)中，通過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品，顧客可以得到精神需求的滿足，同時(shí)也就認(rèn)同了產(chǎn)品和企業(yè)，這樣做廣告才能達(dá)到目的。

（三）文化營(yíng)銷泛化

企業(yè)的文化營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)圍繞著市場(chǎng)需求進(jìn)行，這幾乎是為大家所公認(rèn)的，但是企業(yè)家們對(duì)此的理解卻不同。有的企業(yè)家以為成功的文化營(yíng)銷管理就是一種高明的推銷方法、是促銷，是廣告。他們忽視了一個(gè)很重要的因素——營(yíng)銷管理是需求管理，而需求則是對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)質(zhì)性的要求，而不是一些華而不實(shí)的東兩。文化營(yíng)銷活動(dòng)的基石始終是產(chǎn)品、是服務(wù)，使企業(yè)能夠帶給顧客以滿足的實(shí)力。因而文化營(yíng)銷應(yīng)包含生產(chǎn)在內(nèi)的活動(dòng)，而不僅局限于銷售這一環(huán)節(jié)，核心產(chǎn)品的推廣始終是文化營(yíng)銷的主題，古語(yǔ)說(shuō)：“言而無(wú)信，行之不遠(yuǎn)”，華而不實(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)是一種破壞，對(duì)企業(yè)的信譽(yù)是一種摧殘。

（四）文化營(yíng)銷單一化

總體營(yíng)銷水平的同質(zhì)化直接導(dǎo)致了中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷策略的單一性。在中國(guó)，不僅是手機(jī)行業(yè)，還包括家電、汽車、乳制品等許多行業(yè)，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)手段。為了追求市場(chǎng)份額和銷售量，價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)似乎就是國(guó)內(nèi)企業(yè)的惟一策略。在價(jià)格戰(zhàn)中，中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)在流失，實(shí)力在削弱，最后得利的還是那些外國(guó)企業(yè)。以白酒文化營(yíng)銷為例，由于受傳統(tǒng)文化思維的影響，以及白酒本身傳統(tǒng)歷史文化情結(jié)的影響，白酒的文化塑造出現(xiàn)了一個(gè)明顯的誤區(qū)，即白酒的文化必定是歷史的而且越久遠(yuǎn)越好否則就不是白酒的文化營(yíng)銷，于是眾多的白酒企業(yè)就努力在幾千年的歷史中去尋找寄托。但是，這種單一的文化構(gòu)建方式同時(shí)也阻礙了白酒深層次的文化塑造。

（五）文化營(yíng)銷片面化

任何一種文化均可看成是由表層結(jié)構(gòu)、深層結(jié)構(gòu)和意義結(jié)構(gòu)的統(tǒng)一。我國(guó)的企業(yè)所認(rèn)為的文化主要是對(duì)文化的表層結(jié)構(gòu)的含義多是文化的可感知、可觀察的感性外觀形態(tài)和載體，包括物質(zhì)形態(tài)、行為方式和表征體系。如大多數(shù)企業(yè)只追求表面的文化形式忽略了文化的深層次含義。如社會(huì)地位和身份的提示、炫耀或象征等。

二、品牌的文化營(yíng)銷策略：“4P+文化”

（一）“Product+文化”策略

所有的企業(yè)都應(yīng)該高度關(guān)注和研究客戶的需求并強(qiáng)調(diào)“以客戶的需求為導(dǎo)向”，從紛繁多樣的客戶需求中找出其中的共性或規(guī)律性。產(chǎn)品層次化策略可分為三層：第一層是質(zhì)量，第二層是服務(wù)，第三層是是精神，而文化營(yíng)銷就是精神層次上的，所以產(chǎn)品的文化策略就要求在產(chǎn)品的研發(fā)、制造、營(yíng)銷和售后服務(wù)等過(guò)程中，做到物質(zhì)要素和精神要素相互結(jié)合，從產(chǎn)品的原材料、質(zhì)地、物質(zhì)形態(tài)和功能等方面進(jìn)行建構(gòu)，突出產(chǎn)品最具特色的方面。這需要企業(yè)在客戶的關(guān)系需求和成功需求上加大功夫和力度，同時(shí)要求把產(chǎn)品與某種情感、思想或社會(huì)文化行為聯(lián)系起來(lái)，推出文化內(nèi)涵豐富、品位獨(dú)特和具有恒久魅力的產(chǎn)品，以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值。 轉(zhuǎn)貼于

（二）“Price+文化”策略

企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是影響市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為的主要因素之一，直接關(guān)系到企業(yè)的收益。由于消費(fèi)者的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入、文化水平、性格特點(diǎn)和價(jià)值觀念等方面存在較大差異，不同類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)表現(xiàn)出不同的價(jià)格傾向，這是價(jià)格文化產(chǎn)生的心理基礎(chǔ)。現(xiàn)階段，我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理呈現(xiàn)出多元化特征，既有追求商品款式新穎、功能先進(jìn)、高檔名貴的價(jià)格傾向心理，又有講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、價(jià)格低廉的低價(jià)格傾向心理，還有居于兩者之間要求商品功能適用、價(jià)格適中的價(jià)格傾向心理。

（三）“Promotion+文化”策略

文化營(yíng)銷的促銷策略應(yīng)該通過(guò)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行文化包裝，賦予促銷的品牌文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化元素和商業(yè)元素進(jìn)行有機(jī)融合和創(chuàng)新，并通過(guò)規(guī)?；倪\(yùn)作將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)群體，增加其對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值，從而達(dá)到刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷目的。

1、從選擇方面來(lái)說(shuō)

（1）促銷時(shí)間的選擇，中國(guó)企業(yè)促銷的時(shí)間要體現(xiàn)文化可以根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日來(lái)選擇。例如，端午節(jié)、中秋節(jié)等中國(guó)特有的節(jié)日，使促銷活動(dòng)可以引起消費(fèi)者共鳴，從而提升產(chǎn)品的銷售；（2）促銷地點(diǎn)的選擇。在選擇的地點(diǎn)的時(shí)候，可以選擇一些有中國(guó)特色文化的地點(diǎn)來(lái)進(jìn)行促銷活動(dòng)，例如，廟宇、地方園林、地方博物館、古城古鎮(zhèn)等中國(guó)特色建筑物或者旅游景點(diǎn)；（3）代言人的選擇。在選擇促銷活動(dòng)嘉賓、主持人和代言人的時(shí)候，盡可能選擇和自己企業(yè)文化特征有相似之處的，因?yàn)檫@樣既可以拉近代言人與品牌的感情又可以增加代言人的說(shuō)服力。

2、從實(shí)現(xiàn)途徑來(lái)說(shuō)

促銷文化策略實(shí)現(xiàn)途徑過(guò)程中有文化特色的選擇。一是利用傳統(tǒng)文化進(jìn)行促銷，事實(shí)上當(dāng)一個(gè)品牌在文化傳承的背景下印上某種文化的烙印時(shí)，再融入新的商業(yè)元素，實(shí)現(xiàn)品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，品牌的影響力就會(huì)與文化的生命力一樣具有極強(qiáng)的擴(kuò)張性。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)在世界范圍內(nèi)進(jìn)行促銷推廣時(shí)，開(kāi)始加入中國(guó)文化元素取得了不俗的業(yè)績(jī)。如李寧運(yùn)動(dòng)鞋從趙州橋設(shè)計(jì)上獲取靈感，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中將中華民族的歷史文化與現(xiàn)代科技進(jìn)行巧妙融合，受到了許多消費(fèi)者的喜愛(ài)。二是利用流行文化進(jìn)行促銷，營(yíng)銷界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到時(shí)尚引導(dǎo)潮流，潮流領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)，消費(fèi)孕育市場(chǎng)。中國(guó)的青少年文化基本都是海外文化的傳遞，比如美國(guó)的可樂(lè)文化和漢堡文化，日本的卡通文化等等，因此中國(guó)的品牌也應(yīng)該從文化入手開(kāi)展?fàn)I銷。

（四）“Place+文化”策略

文化營(yíng)銷的場(chǎng)所策略應(yīng)該通過(guò)對(duì)營(yíng)銷場(chǎng)所、店面環(huán)境進(jìn)行文化包裝，賦予品牌文化個(gè)性和精神內(nèi)涵，將傳統(tǒng)文化元素和商業(yè)元素進(jìn)行有機(jī)融合和創(chuàng)新，并通過(guò)規(guī)?；倪\(yùn)作將自身品牌特有的信息傳遞給消費(fèi)群體，增加其對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)有感知價(jià)值，從而達(dá)到刺激和引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷目的。

篇3

【關(guān)鍵詞】腦白金；黃金酒；營(yíng)銷；策略

【中圖分類號(hào)】G648.4【文章標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1326-3587（2011）08-0085-02

在任意一家超市，保健品展臺(tái)上的展品形形，各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)可見(jiàn)一斑。阿膠，在原產(chǎn)地山東具有很高的認(rèn)同感和美譽(yù)度，初元立足氨基酸營(yíng)養(yǎng)液市場(chǎng)，近年來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭也不容小窺，這些產(chǎn)品都成為了腦白金的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外隨著茅臺(tái)酒廠出品的白金酒的面市，黃金酒的銷售也面臨巨大挑戰(zhàn)。那么，如何擺脫保健品“不促不銷”甚至“促而不銷”的尷尬局面呢？腦白金和黃金酒的營(yíng)銷策略值得研究。

一、品名：大俗大雅，通俗易懂的傳遞產(chǎn)品信息

很多人在做新產(chǎn)品營(yíng)銷推廣時(shí)候，喜歡采用要么文雅要么另類的名字。但史玉柱卻不這么認(rèn)為。不管是其公司名稱“巨人”，還是“腦白金”、“黃金酒”的產(chǎn)品命名，絕對(duì)看不出一點(diǎn)高雅來(lái)。這似乎與常規(guī)有點(diǎn)違背，很多人因此詬病他的這些產(chǎn)品命名。而事實(shí)上，在中國(guó)這么多年的品牌營(yíng)銷中，耳熟能詳婦孺皆知的卻是這些產(chǎn)品。

品牌推廣一定不能脫離大多數(shù)人的認(rèn)知范圍，也就是說(shuō)在傳播或推廣過(guò)程中，要讓大多數(shù)人認(rèn)識(shí)并接受。所以不管是黃金酒的推廣還是腦白金的推廣，都是圍繞中國(guó)普羅大眾展開(kāi)的，其使用的產(chǎn)品命名連文盲都能夠理解――這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，腦白金像白金一樣珍貴，黃金酒像黃金一樣珍貴，從而通俗易懂地將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給消費(fèi)者。

二、定位：精確定位產(chǎn)品市場(chǎng)，把握目標(biāo)人群消費(fèi)心理

腦白金把握住了現(xiàn)代人渴望永葆青春這個(gè)深層次的心理需求，創(chuàng)出了“年輕態(tài)”的概念。其功效訴求為“潤(rùn)腸通便、改善睡眠”，并提出“年輕態(tài)，健康品”，配以大肆的廣告宣傳。這樣一來(lái)中老年人怎能不對(duì)腦白金躍躍欲試呢？ 腦白金“禮品”的定位策略，不僅僅為自己贏得了市場(chǎng)第一的位置，而且開(kāi)創(chuàng)了健康品的禮品市場(chǎng)。

和腦白金定位送禮市場(chǎng)不同，黃金酒定位的其實(shí)是孝敬市場(chǎng)。黃金酒從特質(zhì)上講，應(yīng)該是傳遞一種關(guān)愛(ài)身心的健康白酒文化，這是一種和不醉不罷休的危害身心健康的飲酒文化所不同的訴求。即使要打送禮的市場(chǎng)，當(dāng)黃金酒成為一種關(guān)愛(ài)身心健康的美好載體，又有誰(shuí)不欣然接受呢？

三、功效：提升產(chǎn)品價(jià)值，培養(yǎng)認(rèn)同感和美譽(yù)度

睡眠與腸道問(wèn)題一直是困擾中老年人的難題，因失眠而睡眠不足的人比比皆是。另外，有腸道障礙的中老年人亦不在少數(shù)。睡眼與腸道不好，可引發(fā)的病癥相當(dāng)多，這些都是腦白金的潛在需求。腦白金解決睡眠與腸道難題，效果相對(duì)較明顯，見(jiàn)效也快。功效是消費(fèi)者最關(guān)心的，老百姓買保健品治病的觀念仍然存在。腦白金相比，黃金酒的保健功能沒(méi)有形成很大的賣點(diǎn)。但與傳統(tǒng)的白酒相比，五種糧食六味補(bǔ)品的廣告語(yǔ)讓很多人投來(lái)關(guān)注的目光。黃金酒也得以從單純的功能訴求最終上升到關(guān)愛(ài)身心健康的白酒文化傳遞上，自然讓其品牌內(nèi)涵得到了極大的豐富，讓人更增加認(rèn)同感。

四、分銷：經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩(wěn)定

公司有200多個(gè)辦事處，2000多家經(jīng)銷商，幾乎每個(gè)辦事處就有10家經(jīng)銷商。對(duì)經(jīng)銷商的選擇，原則上是在小型城市選一家經(jīng)銷商。要求對(duì)方信譽(yù)好，有固定銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)力和影響力的人物，經(jīng)銷商與政府方面關(guān)系好。對(duì)工作要求是：所有辦事處要把代表處的經(jīng)銷商合同及有關(guān)資料傳回子公司審批；合同原件一定要寄回總部；不允許個(gè)人以任何名義與經(jīng)銷商簽合同，否則視為欺詐行為。并特別提出：及時(shí)回款、價(jià)格穩(wěn)定、不允許沖貨。這一套監(jiān)督體系和制度使得各地經(jīng)銷商能嚴(yán)格執(zhí)行“腦白金”“黃金酒”的各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩(wěn)定。

五、終端：注重產(chǎn)品陳列，隨時(shí)掌握銷售情況

終端是銷售的最終結(jié)果，關(guān)系到營(yíng)銷的成敗。而保健品則尤其注重終端。逢年過(guò)節(jié)，只要到賣場(chǎng)、超市兜一圈，就會(huì)發(fā)現(xiàn)保健品市場(chǎng)硝煙彌漫，火藥味濃重。從終端產(chǎn)品的陳列來(lái)看，一些藥房、超市里，腦白金的終端形象就相當(dāng)突出。無(wú)論其擺放的位置、陳列面、堆場(chǎng)形象，還是POP，都顯得氣勢(shì)磅礴。

從終端來(lái)講，黃金酒下了不少工夫，牢牢抓好重點(diǎn)商超的終端促銷工作，從堆頭陳列到人員促銷到禮品等助銷工具的選擇，都是統(tǒng)一規(guī)劃，系統(tǒng)執(zhí)行，持續(xù)堅(jiān)持的。除此之外，業(yè)務(wù)員會(huì)定期到終端市場(chǎng)查看銷售情況，運(yùn)發(fā)宣傳材料。

六、廣告：大俗大雅，狂轟亂炸

現(xiàn)在很多人對(duì)腦白金的廣告開(kāi)始反感，但無(wú)可非議的是，靠著這種通俗易懂、狂轟亂炸式的廣告宣傳，腦白金由一個(gè)知名度為零、美譽(yù)度為零的保健品，短期內(nèi)迅速飆升，到產(chǎn)生效益，時(shí)間也只有幾個(gè)月。之后隨著市場(chǎng)的擴(kuò)張、資金的積累與營(yíng)銷方案的完善，腦白金全新概念的電視廣告橫空出世，以禮品定位引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，準(zhǔn)確地抓住了國(guó)人的送禮情結(jié)，坐上了禮品市場(chǎng)的第一把交椅。同時(shí)，廣告推動(dòng)市場(chǎng)向前發(fā)展，使腦白金知名度直線上升，美譽(yù)度也相應(yīng)走上，到目前為止，腦白金歷時(shí)好幾個(gè)年頭，知名度一直在攀升。

與腦白金的“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的廣告類似，黃金酒同樣選擇了通俗易懂幾乎是大白話的“送長(zhǎng)輩，黃金酒”作為自己的宣傳語(yǔ)。事實(shí)證明，這種大俗大雅的口號(hào)式的廣告收到了不錯(cuò)的功效，不僅讓人們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)接受了一種叫做“黃金酒”的商品，而且縮短了廣告的片長(zhǎng)，節(jié)約了費(fèi)用，從而使的公司有能力開(kāi)展多頻道、高頻率的廣告轟炸。

七、結(jié)合對(duì)腦白金和黃金就經(jīng)銷策略的分

析和學(xué)習(xí)，對(duì)保健品經(jīng)銷商們提出幾點(diǎn)建議

第一，在充分考察市場(chǎng)的基礎(chǔ)上推出系列產(chǎn)品，為每個(gè)不同的單品做推廣，會(huì)消耗很多的資源；第二，產(chǎn)品要跳出保健品雷同的怪圈，無(wú)論從原料成分還是工藝方面，有差異，訴求才有亮點(diǎn)；第三，廣告要有針對(duì)性，合理計(jì)算回報(bào)率；第四，在終端，你的產(chǎn)品視覺(jué)要能第一時(shí)間抓住眼球；第五，有足夠的資源去做好客戶的維護(hù)，確保銷售暢通。

綜上所述，腦白金的持久以及黃金酒的熱賣都不是一個(gè)的偶然現(xiàn)象，而是精準(zhǔn)定位、精心策劃以及理性營(yíng)銷的結(jié)果。在保健品市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)、烽煙四起的今天，如何克服產(chǎn)品的雷同，打消人們對(duì)保健品的顧慮，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，是每一個(gè)保健品商家必須思考的問(wèn)題。他人的成功之路當(dāng)然是不可復(fù)制的，但是我們可以從中汲取營(yíng)養(yǎng)，從而能在保健品這一方巨大的利益土壤上有所作為。

【參考文獻(xiàn)】

1、尹莉、臧旭恒，消費(fèi)需求省級(jí)、產(chǎn)消這與市場(chǎng)邊界[期刊論文] -山東大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版）2009(5)

篇4

論文關(guān)鍵詞：技術(shù)創(chuàng)新路徑　行業(yè)特色　路徑選擇　酒行業(yè)

論文摘 要：面對(duì)全球競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我國(guó)行業(yè)要在國(guó)際市場(chǎng)上獲得一定地位，必須選擇合適的路徑，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。然而不同行業(yè)具有各自的特色，技術(shù)創(chuàng)新路徑的選擇不能一概而論。從行業(yè)特色入手，基于前人的研究，對(duì)影響行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑選擇的因素進(jìn)行了分析，并以酒行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑的選擇加以論證。

經(jīng)濟(jì)全球化使國(guó)內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)展到國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)資金雄厚、技術(shù)力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我國(guó)行業(yè)要在國(guó)際市場(chǎng)上獲得一定地位，就必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，尋找合適的路徑，提升技術(shù)能力，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。

1 行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑概念界定

技術(shù)創(chuàng)新路徑就是創(chuàng)新主體通過(guò)掌握自身的知識(shí)分布，判斷對(duì)內(nèi)源知識(shí)和外源知識(shí)的需求，選擇正確的組合方式，并在選擇后對(duì)創(chuàng)新進(jìn)行管理。行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑的研究是從行業(yè)的角度，從相對(duì)宏觀的視角，基于行業(yè)的特色，分析行業(yè)現(xiàn)況，挖掘、尋找內(nèi)源知識(shí)和外源知識(shí)，并對(duì)其進(jìn)行有效組合管理。

關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新路徑選擇國(guó)內(nèi)外有很多研究。魏江認(rèn)為不同企業(yè)可采用三種不同的創(chuàng)新途徑：“技術(shù)引進(jìn)”途徑、“完全自主創(chuàng)新”途徑、“技術(shù)合作”途徑。韓輝認(rèn)為中小企業(yè)要結(jié)合自身技術(shù)創(chuàng)新的因素，合理定位，選擇合適的技術(shù)創(chuàng)新路徑。翁華強(qiáng)等，針對(duì)我國(guó)創(chuàng)新戰(zhàn)略中的失誤，對(duì)其中的創(chuàng)新路徑選擇問(wèn)題進(jìn)行了研究。以上大都以企業(yè)為研究對(duì)象，而本文借鑒上述思想從行業(yè)角度，選擇適合行業(yè)初始條件和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的技術(shù)創(chuàng)新路徑。國(guó)外多西從技術(shù)軌道角度對(duì)企業(yè)、產(chǎn)業(yè)和國(guó)家的技術(shù)創(chuàng)新路徑進(jìn)行了研究。凱斯帕維特等學(xué)者分析了不同行業(yè)技術(shù)變革來(lái)源和方向的差異并對(duì)不同行業(yè)的創(chuàng)新路徑做出了客觀的定位。本文將在這些研究的基礎(chǔ)上，分析影響我國(guó)行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑選擇的因素，并對(duì)酒行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑進(jìn)行選擇。

2 影響行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑選擇的因素

我國(guó)國(guó)內(nèi)的各種類型的技術(shù)創(chuàng)新路徑，以我國(guó)特有的國(guó)情為背景都有其存在的合理性，行業(yè)可根據(jù)自身的性質(zhì)和條件來(lái)選擇。影響我國(guó)行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑選擇的因素分為行業(yè)內(nèi)部因素和行業(yè)外部因素，內(nèi)部因素包括行業(yè)目標(biāo)、行業(yè)內(nèi)企業(yè)家精神、行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新資源、行業(yè)文化、市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)、行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和技術(shù)發(fā)展水平等，而外部因素包括市場(chǎng)需求、國(guó)家政策、社會(huì)服務(wù)環(huán)境等。對(duì)行業(yè)而言最為顯著的影響因素為：

行業(yè)目標(biāo)。行業(yè)目標(biāo)包括附加值更大化、持久成長(zhǎng)兩個(gè)方面。附加值更大化指具有明顯產(chǎn)業(yè)鏈分工的行業(yè)，如汽車、家用電器等，它們的成品需要許多零部件來(lái)完成，從而形成分工明顯的產(chǎn)業(yè)鏈，而使最后的集成者獲得最多的附加值。持久成長(zhǎng)指行業(yè)目標(biāo)是否可保持可持續(xù)性增長(zhǎng)。

行業(yè)文化。行業(yè)文化是指整個(gè)行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)出的對(duì)技術(shù)創(chuàng)新路徑的認(rèn)可程度。比如黃酒是我們國(guó)家的自有品牌，黃酒釀造技術(shù)在我國(guó)有著悠久的歷史，黃酒行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新就是立足于自有技術(shù)，走自主創(chuàng)新的道路。而葡萄酒本來(lái)就是舶來(lái)之品，外加歷史原因限制了其發(fā)展，現(xiàn)在葡萄酒釀制技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，其創(chuàng)新的固有路徑就是引進(jìn)吸收再創(chuàng)新。

市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。所謂行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘指行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)對(duì)潛在進(jìn)入企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)地位，進(jìn)入壁壘的高低表現(xiàn)為新進(jìn)入企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大小。如果行業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低，新進(jìn)入企業(yè)便會(huì)選擇創(chuàng)新難度相對(duì)小的創(chuàng)新模式進(jìn)入該市場(chǎng)，同樣我國(guó)國(guó)內(nèi)的企業(yè)可以采取同樣的方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)而提高整個(gè)行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。相反，新進(jìn)入企業(yè)適宜通過(guò)選擇原始創(chuàng)新模式進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)，開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

行業(yè)的技術(shù)發(fā)展水平。它直接決定了行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑的選擇。行業(yè)技術(shù)發(fā)展隨時(shí)間的發(fā)展而表現(xiàn)出S型的演化規(guī)律，可分為四個(gè)發(fā)展階段：出現(xiàn)和緩慢增長(zhǎng)階段、快速發(fā)展階段、緩慢增長(zhǎng)階段和技術(shù)極限階段。不同行業(yè)技術(shù)發(fā)展階段，企業(yè)面臨的技術(shù)發(fā)展平臺(tái)是不同的，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)也是不同的，選擇的創(chuàng)新路徑也因此而有差異。

3 酒行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新路徑的選擇

3.1 白酒行業(yè)

3.1.1 行業(yè)特色

我國(guó)有著悠久的釀酒文化，白酒也是世界著名的六大蒸餾酒之一。通過(guò)獨(dú)特工藝釀制的白酒色、香、味備受各界人士的青睞，尤其是名酒，風(fēng)格獨(dú)特，有著廣闊的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)。酒曲是我國(guó)在釀酒技術(shù)上的重大發(fā)明，更是世界上最早的復(fù)合酶制劑。歐洲人直到19世紀(jì)末，才了解到酒曲的作用，將其稱之為淀粉發(fā)酵法。白酒在人民日常生活中有著特殊的地位，同時(shí)白酒的歷史文化氛圍極其濃郁。白酒按香型可以分為濃香型、醬香型、米香型、清香型和其他香型五種。在目前市場(chǎng)上，每種香型的白酒都有其傳統(tǒng)的標(biāo)志性的品牌。

3.1.2 技術(shù)創(chuàng)新路徑——品類創(chuàng)新

白酒行業(yè)是我國(guó)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，有著悠久的歷史，技術(shù)相對(duì)成熟。曾有日本學(xué)者提出，酒曲一旦離開(kāi)其原有的地理環(huán)境，便無(wú)法釀造出原來(lái)品質(zhì)的白酒，這證明了白酒技術(shù)的不可模仿性。我國(guó)大力扶植白酒行業(yè)，在資源投入上是毫不吝嗇的，在國(guó)家政策上也是開(kāi)放的。外加上白酒具有很高的市場(chǎng)需求度，所以白酒行業(yè)的創(chuàng)新是很有必要的。白酒對(duì)歷史文化具有很強(qiáng)的依附性，尤其是高檔酒，而歷史是不可創(chuàng)造的，同時(shí)其釀造技術(shù)具有很強(qiáng)的地理依賴性，這導(dǎo)致白酒行業(yè)的創(chuàng)新必須充分挖掘自我成分，側(cè)重于選擇自主創(chuàng)新路徑。傅家驥在《技術(shù)創(chuàng)新學(xué)》一書中歸納出了自主

創(chuàng)新的三個(gè)特點(diǎn)：技術(shù)突破的內(nèi)生性；知識(shí)與能力支持的內(nèi)在性；技術(shù)與市場(chǎng)的率先性。而在白酒行業(yè)進(jìn)行自主創(chuàng)新最簡(jiǎn)單的路徑便是品類創(chuàng)新，這也是市場(chǎng)所證明了的，比如保健酒的發(fā)展。

保健酒的代表—?jiǎng)啪疲瑥囊粋€(gè)區(qū)域品牌脫穎而出，發(fā)展成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的公布數(shù)據(jù)說(shuō)明，勁酒的認(rèn)知度以及提及率在全國(guó)保健酒品牌中長(zhǎng)期占據(jù)著第一的位置。勁酒依托“本草養(yǎng)生”文化，將傳統(tǒng)本草創(chuàng)新與現(xiàn)代釀造科技相結(jié)合，創(chuàng)新保健酒品類并異軍突起。勁酒制定了以“健康飲酒”為核心的整合營(yíng)銷模式。一句“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的口號(hào)，從消費(fèi)者健康的立場(chǎng)來(lái)審視飲酒文化，體現(xiàn)了人情味，并抓住了人們對(duì)健康的訴求。勁酒所推崇的健康飲酒養(yǎng)生理念，豐富了中國(guó)的飲酒文化，提升了自身品牌的美譽(yù)度。同時(shí)勁酒也使保健酒從原來(lái)的白酒行業(yè)中脫穎而出，帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)的興起。

3.2 啤酒行業(yè)

3.2.1 行業(yè)特色

啤酒在世界上歷史悠久，而我國(guó)在1903年才由德國(guó)釀造師在青島建立了第一家現(xiàn)代化啤酒廠。此后，1915年才在北京出現(xiàn)第一家由中國(guó)人出資建立的啤酒廠。我國(guó)啤酒工業(yè)起步較晚，卻發(fā)展迅速，至今我國(guó)已成為世界上第二啤酒生產(chǎn)大國(guó)。我國(guó)啤酒廠數(shù)量很大，但設(shè)備、規(guī)模參差不齊。最近幾年啤酒行業(yè)不斷引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，向著規(guī)模化、效益化發(fā)展。

3.2.2 技術(shù)創(chuàng)新路徑——合并

從如上啤酒行業(yè)特色分析中可以看到啤酒的生產(chǎn)技術(shù)也相對(duì)成熟，而且生產(chǎn)方式趨于標(biāo)準(zhǔn)化，所以在啤酒行業(yè)要想在技術(shù)上有所突破比較困難。而目前我國(guó)啤酒行業(yè)缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是我國(guó)啤酒廠品牌雜亂，不具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。所以我國(guó)啤酒行業(yè)可以從組織創(chuàng)新的角度來(lái)尋找創(chuàng)新路徑，采取企業(yè)合并的方式，通過(guò)多個(gè)企業(yè)組織制度上的聯(lián)合創(chuàng)新，為行業(yè)注入新的活力。

事實(shí)上我國(guó)啤酒行業(yè)通過(guò)兼并尋求技術(shù)創(chuàng)新的案例已經(jīng)為數(shù)不少。青島啤酒集團(tuán)耗資約4億元完成對(duì)分散于國(guó)內(nèi)各地的8家啤酒廠的收購(gòu)，其中對(duì)上海嘉士伯75%股權(quán)的收購(gòu)，以及對(duì)美國(guó)亞洲戰(zhàn)略投資公司在“五星”62.46%的股權(quán)和在“三環(huán)”54%的股權(quán)的收購(gòu)，使青島啤酒集團(tuán)的生產(chǎn)能力達(dá)到180萬(wàn)噸，同時(shí)也為青島啤酒贏得了全國(guó)市場(chǎng)上的“啤老大”的稱號(hào)。自2003年以來(lái)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)上并購(gòu)事件不斷涌現(xiàn)：世界第三大啤酒釀造商比利時(shí)英特布魯收購(gòu)浙江開(kāi)開(kāi)集團(tuán)旗下啤酒業(yè)務(wù)70%的股權(quán)，丹麥啤酒集團(tuán)嘉士伯收購(gòu)云南大理啤酒，全球第二大啤酒集團(tuán)SABMiller收購(gòu)哈爾濱啤酒等。通過(guò)這些案例可以看出我國(guó)啤酒行業(yè)通過(guò)兼并實(shí)現(xiàn)組織創(chuàng)新，擴(kuò)大自身規(guī)模，搶占國(guó)際市場(chǎng)，這一發(fā)展趨勢(shì)是符合世界趨勢(shì)的。

參考文獻(xiàn)

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［2］韓輝.中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的影響因素及路徑選擇［J］.遼寧經(jīng)濟(jì)，2005，（9）：60-61.

［3］翁華強(qiáng)，郭鳳典，管名.中國(guó)汽車業(yè)自主創(chuàng)新路徑之探討［J］.特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2004，（12）：243-244.

篇5

郝星光，男，1974年4月生，大學(xué)文化。在啤酒行業(yè)工作了十多年，2006年榮獲金鼎獎(jiǎng)，發(fā)表營(yíng)銷類論文數(shù)百篇。2007年創(chuàng)建上海迅宜眾合商貿(mào)有限公司。 現(xiàn)為金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷副總。

做銷售的，一直以壓力大而聞名于世，而且職位爬得越高，壓力就越大。如果是在老板眼皮底下，則還會(huì)盡嘗人間冷暖、世態(tài)炎涼：

任務(wù)指標(biāo)完成得好，大會(huì)小會(huì)都能受到表?yè)P(yáng)，看到的也都是同仁們艷羨的目光；業(yè)績(jī)一旦完不成，甚至只是市場(chǎng)呈現(xiàn)頹勢(shì)，那就得有心理準(zhǔn)備了——夜里零點(diǎn)以后還可能接到電話，不是催促就是訓(xùn)斥，你還能睡得著嗎?

事業(yè)和工作小有成就以后，不由得開(kāi)始想：如果自己當(dāng)老板，豈不自在?叛逆之心頓起!

機(jī)緣：天時(shí)、地利、人和“戰(zhàn)略布局”。市場(chǎng)有進(jìn)有退，進(jìn)的當(dāng)然很高興，退的就欲哭無(wú)淚。

很快身邊就圍上幾位對(duì)集團(tuán)不滿的手下，大家談到前景很是渺茫，一個(gè)共同的議題就是創(chuàng)業(yè)。大家興奮起來(lái)：“只要合成一條心，憑我們這幾個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和人脈，還不能在商場(chǎng)殺開(kāi)一條血路?”

地利

談到做什么產(chǎn)品、在哪里做，我首先想到了一個(gè)朋友：T啤酒集團(tuán)的王總。和他有過(guò)幾面之緣，交談甚為融洽，現(xiàn)在為T集團(tuán)的上海分公司總經(jīng)理。與之聯(lián)系后得知，T啤酒正在全力開(kāi)發(fā)上海市場(chǎng)。

我吞吞吐吐地說(shuō)出創(chuàng)業(yè)的想法，王總大加贊賞，在談到具體如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)十分認(rèn)同，當(dāng)即就決定讓我在這里成立一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而T品牌則提供一個(gè)空白市場(chǎng)給我們，并全力配合我們打開(kāi)市場(chǎng)。

從內(nèi)地到上海，擺脫了背叛老東家的嫌疑，白手起家，省去了很多牽掛。

就這么定了!

天時(shí)

當(dāng)時(shí)是6月份，正是啤酒的旺季，雖說(shuō)沒(méi)有太多的籌備時(shí)間，但市場(chǎng)需求旺盛，只要能搶得一些份額，那就是很大的銷量。

天時(shí)、地利、人和，一種激情在內(nèi)心中燃燒，說(shuō)干就干。

我抽出兩天時(shí)間考察市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)慎重選擇，最終決定以謝橋鎮(zhèn)為突破口。這個(gè)市場(chǎng)雖然沒(méi)有做起來(lái)，可是在周邊市場(chǎng)的影響下，消費(fèi)者對(duì)T品牌有一定的認(rèn)知度，并且在周邊的滲透下，市場(chǎng)還有一定的認(rèn)知率。

取出幾十萬(wàn)元的積蓄、辭職、在謝橋租賃倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)買車輛、人員到位、成立公司，一氣呵成，只用了一個(gè)多月就基本全部到位。 開(kāi)拓：想得過(guò)于簡(jiǎn)單

產(chǎn)品分析

T品牌主要是由高檔超爽、中檔超醇和低檔大眾三類產(chǎn)品組成，各種優(yōu)惠政策和措施算下來(lái)，大致與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平，政策相似，產(chǎn)品同質(zhì)化。

渠道利潤(rùn)如何呢?高檔可以達(dá)到4元／箱，中檔3元／箱，低檔2元／箱。這個(gè)利潤(rùn)率不包括贈(zèng)酒，假如所有的算上，利潤(rùn)率還要低。

在品牌和價(jià)格優(yōu)勢(shì)不是太明顯的情況下，T品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)就是：拼渠道!拼網(wǎng)絡(luò)!拼服務(wù)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：瀕臨山窮水盡

首先是鋪貨，打算持續(xù)一個(gè)月，讓消費(fèi)者認(rèn)知T品牌；在覆蓋率提高后，T品牌的市場(chǎng)部再跟上，在市場(chǎng)上開(kāi)展持續(xù)的拉動(dòng)促銷。

商貿(mào)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)以帶來(lái)的6個(gè)人員為骨干，再加上司機(jī)和裝卸工，組成了10人的團(tuán)隊(duì)。目標(biāo)就是鋪貨、鋪貨、再鋪貨。

到了鋪貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。謝橋市場(chǎng)的市場(chǎng)容量很可觀，啤酒總體銷量有4000多噸。既然有利可圖，各個(gè)品牌都蜂擁而上，粗略數(shù)了一下，足有10多個(gè)。這也養(yǎng)活了大批傳統(tǒng)渠道，較大的酒水批發(fā)商有20多家，連同二批算上就更多了。

一條街道看去，送貨的車輛你來(lái)我往甚是熱鬧。各個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，批發(fā)部之間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于我們既沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)有資金實(shí)力的小公司來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)泥潭。

一方面要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)抗，另一方面也要把原本經(jīng)營(yíng)T品牌的經(jīng)銷商擠出去，而終端卻對(duì)我們有一個(gè)熟悉和認(rèn)可的過(guò)程。

頭一天的業(yè)績(jī)?yōu)榱悖吹酱蠹移v的面容，我也沒(méi)有說(shuō)太多，只是鼓勵(lì)了大家?guī)拙洹?/p>

一個(gè)月過(guò)去了，想盡了辦法，每天的銷售業(yè)績(jī)只能維持在50～80箱，粗略地算了一下每天的費(fèi)用：房租100元，油費(fèi)100元，各種雜費(fèi)50元，人員工資即使只算底薪還需要400元／天，還有稅收等開(kāi)支，每天應(yīng)該銷售300箱以上才能基本持平。

實(shí)際銷售相差太遠(yuǎn)。

月底該發(fā)工資了，看到大家疲憊不堪的身影和被烈日曬黑的臉龐，我的內(nèi)心十分愧疚：他們有些人原來(lái)收入5000元，離鄉(xiāng)背井地跟著我闖天下。可是報(bào)表上的赤字，發(fā)放獎(jiǎng)金確實(shí)心有佘而力不足。我只有難過(guò)地告訴大家，由于資金困難，當(dāng)月人員全部只發(fā)放生活費(fèi)1200元，即使這樣當(dāng)月還虧損2萬(wàn)余元。

第二個(gè)月的起色也不大，銷量勉強(qiáng)沖上了100多箱／天，時(shí)間已經(jīng)過(guò)了10月份，啤酒的銷售已經(jīng)慢慢走向淡季，銷量不但難以提高，而且有下滑的趨勢(shì)。這個(gè)月也虧損了近2萬(wàn)元。

糟糕的是，由于一直難以贏利，賬面上的現(xiàn)金已經(jīng)很少了，周轉(zhuǎn)開(kāi)始不靈。沒(méi)有辦法，又從朋友處借貸10多萬(wàn)元應(yīng)急。

禍不單行，由于鋪貨進(jìn)度緩慢，T品牌原來(lái)答應(yīng)的市場(chǎng)支持也遲遲不到，還放出風(fēng)聲，再開(kāi)發(fā)不力就要更換經(jīng)銷商。

員工的悲觀情緒開(kāi)始蔓延，有三個(gè)員工說(shuō)家里有事情，請(qǐng)假回去后就再?zèng)]有音信。另外幾個(gè)人員也陸續(xù)請(qǐng)假，被我竭力挽留。

公司面臨著團(tuán)隊(duì)崩潰、資金難以周轉(zhuǎn)的困境。

調(diào)整：比經(jīng)銷商更“經(jīng)銷商”

看到這個(gè)局面，我獨(dú)自一個(gè)人坐在倉(cāng)庫(kù)中沉思。首先想到了家庭，由于我的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，不但將積攢下的全部家當(dāng)用到生意上，而且還欠下大筆債務(wù)，家庭以后怎么維持啊!我的脊背開(kāi)始發(fā)冷，難道要在這里翻船了?

從各個(gè)方面來(lái)分析，我的優(yōu)勢(shì)明顯，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商素質(zhì)低，難以提升，唯利是圖，目光短淺，可現(xiàn)在卻被他們打敗了。

沒(méi)有退路!痛定思痛，我認(rèn)為最重要的失敗因素在自身：過(guò)去是企業(yè)經(jīng)理，現(xiàn)在是經(jīng)銷商，不同位置，我卻沒(méi)有相應(yīng)地轉(zhuǎn)變角色。

企業(yè)經(jīng)理與經(jīng)銷商之間的差別是很大的：

1.成本核算。

經(jīng)理：可以把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)看成是戰(zhàn)略性的，前期做品牌，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮和樹(shù)立品牌是目的，一個(gè)市場(chǎng)虧損幾年是很常見(jiàn)的。經(jīng)理人開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入非常大方，說(shuō)白了，就是不是自己的錢花得不心痛，有集團(tuán)的雄厚資金作為支持。

經(jīng)銷商：沒(méi)有利潤(rùn)的支持是生存不下來(lái)的，因而會(huì)精打細(xì)算每一筆費(fèi)用，該節(jié)省的節(jié)省，不賺錢的生意堅(jiān)決不干。

檢討：一開(kāi)始我的思路就錯(cuò)了，用廠家打市場(chǎng)的思路來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)當(dāng)成目的。平日大手大腳慣了，市場(chǎng)投入和配備人員都是依靠自己的想法，而非市場(chǎng)的需求。攤子鋪得太大，產(chǎn)生的利潤(rùn)根本不夠維持正　常的運(yùn)轉(zhuǎn)。

對(duì)策：要節(jié)約一切不必要的開(kāi)支，縮編人員，退掉辦公室，自己和員工住倉(cāng)庫(kù)，車輛先維持一輛，伙食標(biāo)準(zhǔn)降低，把費(fèi)用開(kāi)支降到400元／天以下。

2.人員管理。

經(jīng)理：更多地依靠規(guī)章制度給員工以考核，用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰刺激大家的積極性，同時(shí)廠家的多個(gè)營(yíng)銷管理層次，讓員工有一個(gè)晉升和發(fā)展的空間。大企業(yè)的安全感也讓員工的流動(dòng)性較小。

經(jīng)銷商：流動(dòng)性很大，在低薪酬下如何留住所需要的人才?更多的是情感的交流。經(jīng)銷商是親戚在一起干，雖說(shuō)在發(fā)展的后期有可能因這種裙帶關(guān)系影響到發(fā)展，可是在初期很重要。

檢討：一味地用指標(biāo)和考核來(lái)壓?jiǎn)T工，很難維持一個(gè)小團(tuán)隊(duì)。而且原來(lái)做過(guò)經(jīng)理和主管的人員，期望值太高，難以滿足。我現(xiàn)在需要的是收入期望值在1500～2000元的營(yíng)銷人員，合適就好。

對(duì)策：這個(gè)生意要全家一起上，發(fā)動(dòng)親戚來(lái)到上海，最起碼要保持一定的穩(wěn)定性。以后要注重情感上的交流，讓員工錢拿得少，可是干得舒心。

3.自身定位。

經(jīng)理：做好本職的管理工作就行了，讓每個(gè)人各司其職，集團(tuán)的工作流程本身就很流暢了，經(jīng)理人只要按部就班就可以了。

經(jīng)銷商：幾乎是全能的——少了業(yè)務(wù)員，老板就是業(yè)務(wù)員；司機(jī)走了，就自己開(kāi)車，有一些身家上百萬(wàn)的老板還自己裝卸貨，吃苦耐勞的本色永不改變。

檢討：一直以為，老板就是別人在干他在看，所以我還給自己準(zhǔn)備了一間辦公室。

對(duì)策：以后我會(huì)領(lǐng)著干，開(kāi)發(fā)終端、送貨，把網(wǎng)絡(luò)控制在自己的手中，即使業(yè)務(wù)員跑了、司機(jī)跑了，只要我在，整個(gè)公司還同樣運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.自主能力。

經(jīng)理：在企業(yè)中“等、靠、要”的思想很嚴(yán)重，習(xí)慣于向集團(tuán)爭(zhēng)取資源、要求支持。營(yíng)銷兩條戰(zhàn)線，一條在市場(chǎng)，一條在內(nèi)部，爭(zhēng)取資源放在很重要的位置。而市場(chǎng)做沒(méi)做起來(lái)，也和資源投入掛鉤。

經(jīng)銷商：這里沒(méi)有了上級(jí)，有苦自己吃，有福自己享，一切都要靠自己，廠家支持當(dāng)然好，廠家不支持也要活下來(lái)。

檢討：在干這個(gè)生意的時(shí)候，選擇T品牌，選擇謝橋鎮(zhèn)，都和T集團(tuán)的王總有關(guān)系，自己沒(méi)有深入地調(diào)查和分析。一旦我去經(jīng)銷T品牌，我和王總之間的關(guān)系就從朋友轉(zhuǎn)為生意上的合作伙伴。廠家對(duì)待經(jīng)銷商只會(huì)錦上添花，絕不會(huì)雪中送炭，所以當(dāng)我落水時(shí)，沒(méi)有人會(huì)拉一把。

對(duì)策：關(guān)鍵還是要自己做大做強(qiáng)，依靠誰(shuí)都沒(méi)有用的。從現(xiàn)在開(kāi)始，我是為自己干這個(gè)生意，讓自己生存和發(fā)展起來(lái)。

5.產(chǎn)品選擇。

經(jīng)理：無(wú)論是4P還是4C，都是在廠家的框架下進(jìn)行的組合，產(chǎn)品也會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需要、廠家的安排來(lái)推廣，經(jīng)理人對(duì)產(chǎn)品選擇具有局限性，也不會(huì)考慮那么遠(yuǎn)。

經(jīng)銷商：一個(gè)面向終端的經(jīng)銷商很難依靠單個(gè)產(chǎn)品生存下來(lái)，而是根據(jù)終端的需求和自己的情況組織產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

檢討：原來(lái)做一個(gè)品牌習(xí)慣了，但是現(xiàn)在是做經(jīng)銷商，要滿足終端的需求，只有一個(gè)產(chǎn)品，不但難以穩(wěn)定終端。建立起忠誠(chéng)度，利潤(rùn)和銷量也上不來(lái)。

對(duì)策：從現(xiàn)在開(kāi)始，什么賺錢賣什么，讓自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理。啤酒就要到淡季了，白酒和黃酒卻正是旺季，引入合適的白酒和黃酒迫在眉睫。

還有很多問(wèn)題，如當(dāng)時(shí)切入的時(shí)間比較晚等等。我要向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，忘掉以前的輝煌，要比經(jīng)銷商更像經(jīng)銷商。

后記：柳暗花明又一村

篇6

關(guān)鍵詞：品牌延伸；老字號(hào)；品牌激活；品牌資產(chǎn)

中圖分類號(hào)：F760.3　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1672-3198(2009)07-0118-02

1 品牌延伸

所謂品牌延伸，是指借助原有的已建立的品牌地位，將原有品牌轉(zhuǎn)移使用于新進(jìn)入市場(chǎng)的其它產(chǎn)品或服務(wù)(包括同類和異類的)，以及運(yùn)用于新的細(xì)分市場(chǎng)之中，以達(dá)到以更少的營(yíng)銷成本占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額的目的。

在西方營(yíng)銷學(xué)界。品牌延伸問(wèn)題的最早研究起源于20世紀(jì)70年代末。1981年，Tauber發(fā)表了學(xué)術(shù)論文“品牌授權(quán)延伸，新產(chǎn)品得益于老品牌”，首次系統(tǒng)地提出了品牌延伸(Brand Extension)的理論問(wèn)題，自此，品牌延伸研究持續(xù)升溫，20世紀(jì)90年代以來(lái)，品牌延伸問(wèn)題進(jìn)一步成為國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界研究的熱點(diǎn)，其相關(guān)問(wèn)題引起了美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)(AMA)的高度重視。據(jù)Laforet統(tǒng)計(jì)。西方有關(guān)品牌的學(xué)術(shù)研究文獻(xiàn)中，有一半以上涉及品牌延伸。1993年，歐洲最著名的營(yíng)銷雜志URM推出了品牌研究專刊，其中大部分文章也與品牌延伸有關(guān)。美國(guó)三大權(quán)威營(yíng)銷雜志(JCR、JM，JMR)也大量刊載了與品牌延伸相關(guān)的研究成果。

據(jù)Aaker一項(xiàng)研究結(jié)果表明，在美國(guó)凡是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的消費(fèi)品公司，在開(kāi)拓新產(chǎn)品時(shí)，有95％采用了品牌延伸策略，另一項(xiàng)由尼爾森(Nielsen)公司作的調(diào)查表明，1977年至1984年間，進(jìn)入超級(jí)市場(chǎng)的新產(chǎn)品中，有40％運(yùn)用了品牌延伸。

2 “老字號(hào)”品牌延伸的前提

2．1 品牌資產(chǎn)實(shí)力

“老字號(hào)”品牌經(jīng)過(guò)多年的累積，已經(jīng)擁有較高的品牌資產(chǎn)，在市場(chǎng)上擁有較高的品牌知名度和美譽(yù)度?！袄献痔?hào)”產(chǎn)品歷經(jīng)多年的市場(chǎng)考驗(yàn)，擁有較高的產(chǎn)品質(zhì)量。Aak-er和Keller的研究表明，在原產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品存在關(guān)聯(lián)性的條件下，消費(fèi)者對(duì)延伸產(chǎn)品的評(píng)價(jià)與原產(chǎn)品總體質(zhì)量呈正向關(guān)系，即原產(chǎn)品總體質(zhì)量越高，消費(fèi)者對(duì)延伸產(chǎn)品評(píng)價(jià)越高，反之則越低，也就是說(shuō)，“老字號(hào)”原有產(chǎn)品的質(zhì)量越高，品牌延伸就越有可能成功。所以，“老字號(hào)”的品牌資產(chǎn)實(shí)力是“老字號(hào)”進(jìn)行品牌延伸的極大的有利前提條件。

2．2 企業(yè)的實(shí)力

“老字號(hào)”在進(jìn)行品牌延伸前，要仔細(xì)分析目前企業(yè)自身的處境和企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)是否擁有足夠的人力和物力來(lái)進(jìn)行品牌延伸，企業(yè)現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況是否能支撐品牌延伸所需的費(fèi)用，該品牌延伸是否適合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，該“老字號(hào)”在市場(chǎng)上的地位是否穩(wěn)固，否則，“老字號(hào)”強(qiáng)行進(jìn)行品牌延伸，不僅不能成功推出新產(chǎn)品，甚至?xí)?dǎo)致“老字號(hào)”失去原有的市場(chǎng)地位，加速“老字號(hào)”的衰敗。

2．3 市場(chǎng)的情況

絕大多數(shù)“老字號(hào)”目前在市場(chǎng)上并不是領(lǐng)導(dǎo)者。不能占據(jù)主要市場(chǎng)，“老字號(hào)”若要進(jìn)行品牌延伸，則應(yīng)首先查明所要延伸的產(chǎn)品將進(jìn)入的行業(yè)市場(chǎng)是新興、成熟還是衰退的市場(chǎng)?該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度如何?行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是誰(shuí)?該延伸的產(chǎn)品除了“老字號(hào)”的品牌優(yōu)勢(shì)，還有其他什么獨(dú)特的屬性優(yōu)勢(shì)?一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越激烈，品牌延伸越困難；成熟型的行業(yè)更難進(jìn)入。

3 “老字號(hào)”品牌延伸的動(dòng)因

3．1 激活“老字號(hào)”

“老字號(hào)”曾經(jīng)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，在市場(chǎng)上占據(jù)重要的地位，然而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇。以及“老字號(hào)”企業(yè)的墨守成規(guī)、不思進(jìn)取，導(dǎo)致“老字號(hào)”這塊金字招牌的沒(méi)落，品牌有退出市場(chǎng)和萎縮的危險(xiǎn)，“老字號(hào)”的品牌形象，雖然有很深的文化積淀，但它也意味著一種危機(jī)，如果不注入新的元素加以激活，品牌的老化將會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展，這時(shí)“老字號(hào)”企業(yè)常采取的策略就是通過(guò)品牌延伸來(lái)激活“老字號(hào)”，維護(hù)和挽救該品牌。

3．2 增值“老字號(hào)”的品牌資產(chǎn)

“老字號(hào)”通過(guò)品牌延伸，一方面。使品牌從單一產(chǎn)品向多種領(lǐng)域輻射，可以增加市場(chǎng)對(duì)該品牌的接觸面，增加該品牌的市場(chǎng)覆蓋率，強(qiáng)化品牌的市場(chǎng)形象，提高“老字號(hào)”品牌的知名度，另一方面，消費(fèi)者使用延伸產(chǎn)品的良好體驗(yàn)和感受，可以提高“老字號(hào)”品牌的美譽(yù)度，鞏固“老字號(hào)”的市場(chǎng)地位，Keller和Aaker認(rèn)為成功的品牌延伸有利于顧客對(duì)公司產(chǎn)生專業(yè)感(即顧客認(rèn)為公司在生產(chǎn)這些產(chǎn)品上技術(shù)水平很高)、信任感和忠誠(chéng)感，所以成功的品牌延伸可以使“老字號(hào)”的品牌資產(chǎn)不斷得到增值。

3．3 充分利用“老字號(hào)”的品牌資產(chǎn)

“老字號(hào)”品牌歷史悠久，具有深厚的文化內(nèi)涵和底蘊(yùn)，曾經(jīng)以歷史悠久、品質(zhì)優(yōu)良，風(fēng)味獨(dú)特、信譽(yù)卓越而著稱于世、家喻戶曉，在消費(fèi)者心中占有重要的地位，Shapiro曾經(jīng)指出，品牌之所以能夠存活，是因?yàn)樵谄放坪拖M(fèi)者之間產(chǎn)生了情感聯(lián)系。而“老字號(hào)”與消費(fèi)者之間就存在著極其強(qiáng)烈的情感聯(lián)系，這種強(qiáng)烈的情感能夠通過(guò)“老字號(hào)”的品牌延伸傳遞到新的延伸產(chǎn)品上，充分利用“老字號(hào)”品牌的知名度和美譽(yù)度。

3．4 降低營(yíng)銷成本

Tauber認(rèn)為進(jìn)行品牌延伸比推廣新品牌享有更低的營(yíng)銷成本，隨著購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的增加，時(shí)間壓力的增大，越來(lái)越多的消費(fèi)者趨向于形成品牌忠誠(chéng)，重復(fù)選擇某一個(gè)或者某幾個(gè)著名品牌，因而對(duì)新產(chǎn)品或新品牌產(chǎn)生一種漠視感。為了減小消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的這種抵觸心理,企業(yè)不得不大幅度提高新品牌的廣告和促銷費(fèi)用。這種產(chǎn)品品牌化的活動(dòng)曠日持久且耗資巨大，它往往是直接生產(chǎn)成本的數(shù)倍，數(shù)十倍乃至數(shù)百倍。據(jù)西方學(xué)者研究，到20世紀(jì)80年代末期，在美國(guó)的某些消費(fèi)品市場(chǎng)上，創(chuàng)立一個(gè)新品牌的平均費(fèi)用在8000萬(wàn)美元至1.5億美元之間，這是一筆巨大的投資，而采用品牌延伸策略就可以很好的解決上述問(wèn)題，降低營(yíng)銷費(fèi)用。因?yàn)椤袄献痔?hào)”已經(jīng)家喻戶曉，具有很高的品牌知名度，新產(chǎn)品借此推向市場(chǎng)，迅速被消費(fèi)者所了解，解除消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的戒備心理，降低廣告和促銷費(fèi)用。還有，延伸出來(lái)的新產(chǎn)品在推向市場(chǎng)時(shí)，可以降低在包裝設(shè)計(jì)上的成本。另外，品牌延伸特別是產(chǎn)品線內(nèi)的品牌延伸可以共享企業(yè)的渠道資源，節(jié)約渠道再建的成本。

4 “老字號(hào)”品牌延伸的風(fēng)險(xiǎn)

4．1 損害“老字號(hào)”的品牌形象

失敗的品牌延伸會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)延伸產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面、消極的態(tài)度和情感，這與消費(fèi)者原來(lái)對(duì)“老字號(hào)”品牌正面、積極的態(tài)度和情感不協(xié)調(diào)，進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生壓迫感和焦慮，根據(jù)Festinger的認(rèn)知失調(diào)理論(cognitive dissonance theo-

ry)，消費(fèi)者可能會(huì)承認(rèn)對(duì)延伸產(chǎn)品的負(fù)面，消極的態(tài)度和情感，而改變對(duì)原有“老字號(hào)”品牌所持的正面、消極的態(tài)度和情感，一旦品牌延伸失敗，那么“老字號(hào)”將會(huì)自毀多年來(lái)所辛苦建立的金字招牌，該“老字號(hào)”在消費(fèi)者心中原有的品牌形象將會(huì)受到損害，地位將會(huì)下降。例如。天津著名的百年“老字號(hào)”――“狗不理”，在1993年通過(guò)合資公司生產(chǎn)速凍食品進(jìn)行品牌延伸，然而合資公司所生產(chǎn)的速凍包子質(zhì)量不合格，嚴(yán)重?fù)p害了“狗不理”的品牌形象，為維護(hù)百年老字號(hào)的品牌形象和信譽(yù)，狗不理集團(tuán)要求津港合資企業(yè)立即停止使用狗不理商標(biāo)生產(chǎn)速凍食品；同時(shí)狗不理集團(tuán)訴諸法律，收回“狗不理”商標(biāo)使用權(quán)，雖然狗不理集團(tuán)及時(shí)采取補(bǔ)救措施，但是該集團(tuán)品牌延伸策略的失敗還是對(duì)“狗不理”的無(wú)形資產(chǎn)造成了巨大的損失。

4．2 擾亂“老字號(hào)”原有的品牌定位

品牌延伸可能會(huì)使“老字號(hào)”原品牌的定位變得模糊，一方面，當(dāng)“老字號(hào)”原品牌向下延伸時(shí)，即由高檔產(chǎn)品向低檔產(chǎn)品延伸時(shí)，雖然能減少營(yíng)銷成本，增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率，短期增加利潤(rùn)，但是就長(zhǎng)期來(lái)看，會(huì)擾亂“老字號(hào)”原有的品牌定位，另一方面，當(dāng)“老字號(hào)”原品牌與某一產(chǎn)品緊密相連或已成為該產(chǎn)品的代名詞時(shí)，品牌延伸也會(huì)容易導(dǎo)致擾亂“老字號(hào)”原有的品牌定位，例如，最具品牌價(jià)值的“中華老字號(hào)”――“茅臺(tái)”，是中國(guó)的國(guó)酒，身份顯貴，定位于高端市場(chǎng)，但是茅臺(tái)集團(tuán)在品牌延伸時(shí)卻選擇向下延伸，增加“茅臺(tái)小王子”，“茅臺(tái)迎賓酒”等低價(jià)位酒，破壞了“茅臺(tái)”在消費(fèi)者心中高貴的品牌形象。茅臺(tái)集團(tuán)甚至還將品牌延伸到啤酒、葡萄酒領(lǐng)域，然而在消費(fèi)者心中“茅臺(tái)”就是白酒的代名詞，與白酒緊密聯(lián)系，這種品牌延伸嚴(yán)重?cái)_亂了“茅臺(tái)”原有的品牌定位，是注定要失敗。

4．3 引起“老字號(hào)”的品牌稀釋

Barbara和John認(rèn)為品牌延伸容易造成消費(fèi)者認(rèn)識(shí)上的混亂，進(jìn)而導(dǎo)致品牌淡化或品牌稀釋(Brand Image Dilu-tion)。眾多產(chǎn)品使用同一個(gè)“老字號(hào)”品牌，模糊“老字號(hào)”品牌原本在消費(fèi)者心目中的形象，易使該“老字號(hào)”品牌遭到稀釋。例如，“王麻子”始創(chuàng)于1651年，其剪刀以質(zhì)量好、服務(wù)佳而遠(yuǎn)近聞名，贏得了美譽(yù)，經(jīng)過(guò)幾百年的發(fā)展，“王麻子”刀剪更是名揚(yáng)四誨。1995年，王麻子剪刀廠與北京市文教器材廠等毫不相干的十幾個(gè)廠子合并成立王麻子工貿(mào)集團(tuán)公司。并重新注冊(cè)了“王麻子”商標(biāo)，是老字號(hào)品牌延伸和盲目擴(kuò)張的一大敗筆，因?yàn)椤巴趼樽印苯o人的聯(lián)想就是剪刀。而合并后的新“王麻子”，在產(chǎn)品的商標(biāo)使用上，新、老商標(biāo)紊亂，市場(chǎng)上“王麻子”產(chǎn)品混亂無(wú)章，造成“王麻子”品牌資產(chǎn)的嚴(yán)重稀釋，以及削弱消費(fèi)者對(duì)“王麻子”品牌的忠誠(chéng)維系，直接導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，僅合并當(dāng)年就虧損100多萬(wàn)元，2003年初，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有352年歷史的“王麻子”剪刀廠宣布破產(chǎn)。

5 “老字號(hào)”品牌延伸的策略

5．1 “老字號(hào)”品牌延伸應(yīng)在其核心價(jià)值理念范圍內(nèi)進(jìn)行

品牌的核心價(jià)值又被奧美稱為“品牌DNA”，達(dá)彼斯稱為“品牌精粹”，大衛(wèi)，艾克稱為“品牌精髓”，它代表了品牌最中心、且不具時(shí)間性的要素，是品牌的精髓。一個(gè)品牌獨(dú)一無(wú)二且最有價(jià)值的部分通常會(huì)表現(xiàn)在核心價(jià)值上，它是品牌識(shí)別的關(guān)鍵所在，“老字號(hào)”進(jìn)行品牌延伸時(shí)，延伸的產(chǎn)品應(yīng)與“老字號(hào)”的原有品牌的核心價(jià)值相一致，體現(xiàn)“老字號(hào)”原品牌的核心價(jià)值。在品牌延伸中，品牌核心價(jià)值決定了品牌延伸的最大范圍。

5．2 間接延伸策略

“老字號(hào)”進(jìn)行品牌延伸機(jī)會(huì)成本太大，一旦品牌延伸失敗將會(huì)對(duì)“老字號(hào)”產(chǎn)生致命的打擊，“老字號(hào)”多年來(lái)積累的品牌資產(chǎn)將毀于一旦。但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，又不得不進(jìn)行品牌延伸。這時(shí)較好的策略就是采用間接延伸策略，如：副品牌策略等，一方面能借助“老字號(hào)”的品牌美譽(yù)度、知名度支撐延伸的產(chǎn)品，另一方面在延伸品牌和原有品牌之間創(chuàng)造一些距離，延伸一旦失敗，也不會(huì)對(duì)“老字號(hào)”產(chǎn)生太大的沖擊，實(shí)現(xiàn)了對(duì)“老字號(hào)”的保護(hù)。同時(shí)采用間接品牌延伸策略，維護(hù)了主品牌的定位和形象，利用副品牌向下延伸，減弱了對(duì)主品牌原有形象的影響。

5．3 “老字號(hào)”品牌延伸的橫向?qū)挾扰c縱向方向適當(dāng)

篇7

這就是擺在我們面前的課題，即要快速準(zhǔn)確拿到所要的資訊信息，還要保證工作順暢，保持心情愉悅，這就必須借船出海，另謀手段。其中隨時(shí)轉(zhuǎn)換調(diào)研者角色，及時(shí)靈活定位自己身份是調(diào)研的上策之舉。

在給企業(yè)做咨詢工作中，經(jīng)常給客戶做市場(chǎng)調(diào)研和培訓(xùn)。有的時(shí)候，也為企業(yè)調(diào)研員策劃和實(shí)施了一些調(diào)研的招數(shù)。根據(jù)不同的調(diào)研要求、不同的市場(chǎng)區(qū)域、不同的產(chǎn)品類型、不同的調(diào)研對(duì)象，扮演了行行的各種角色，演繹了大大小小的精彩小故事，這些刻入記憶的，有些被逼無(wú)奈的有道“騙”術(shù)，，恰恰為企業(yè)的調(diào)研工作起到了至關(guān)重要的作用，為制定營(yíng)銷方案取得了有效的真實(shí)依據(jù)，我們深深更感受到市場(chǎng)外調(diào)的“騙”術(shù)之道帶來(lái)的出乎意料之外的好處。

今推出10類，供同仁分享。

“騙”術(shù)第1道

假學(xué)生，摸敵情

在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，調(diào)查者偽裝成大學(xué)生（或研究生）身份，進(jìn)行市場(chǎng)資料收集資料，是一個(gè)簡(jiǎn)單可行且非常有效的方法和途徑。在進(jìn)行調(diào)查時(shí)，以大學(xué)生要寫論文報(bào)告為由，與被訪對(duì)象進(jìn)行深入溝通，收集市場(chǎng)資料，借助大學(xué)生在大部分人眼里的良好形象，快速得到被訪對(duì)象的認(rèn)同與理解。再加上大學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查的辛苦，能很好的博得對(duì)方的同情，從而能夠得到他們很好配合，能較好地摸到真經(jīng)和敵情。

得道真言：效果不錯(cuò)，但是要注意調(diào)查問(wèn)題時(shí)不能太過(guò)于詳細(xì)，以免引起對(duì)方的不耐煩甚至懷疑。

危險(xiǎn)指數(shù)：（只要不暴露自己非大學(xué)生的身份就完全沒(méi)問(wèn)題）

適用人群：年輕業(yè)務(wù)人員。

溫情提醒：形象要像大學(xué)生，不能太專業(yè)、太世故，最好戴上近視眼鏡，兩三人同行為佳。

“騙”術(shù)第2道

假教授，真調(diào)查

大學(xué)教授是最容易被人接受的職業(yè)，一般情況下不會(huì)讓別人戒備。以一個(gè)大學(xué)教授的身份，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，作為教授的理由可以這么說(shuō)――因?yàn)橐獙懸环輫?guó)家級(jí)或省級(jí)的年度市場(chǎng)報(bào)告，現(xiàn)在需要對(duì)所在市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)查，并拿出早已印制好的相關(guān)教授、專家名片，讓被訪對(duì)象深深相信大學(xué)教授或?qū)＜业纳矸荩@樣一來(lái)，更容易與被調(diào)查對(duì)象進(jìn)行順利溝通，甚至還會(huì)得到店主們的主動(dòng)配合。

得道真言：如果執(zhí)行得當(dāng)，這種方法能夠得到意想不到的好效果。但是對(duì)市調(diào)人員的整體素質(zhì)要求甚高，要有教授的氣質(zhì)，言談舉止都要體現(xiàn)出來(lái)。

危險(xiǎn)指數(shù)：

（只要表現(xiàn)得當(dāng)，危險(xiǎn)指數(shù)相對(duì)較少，但普通業(yè)務(wù)員很難有上乘表現(xiàn)）

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：穿著和形象要有學(xué)者氣質(zhì)，要裝成有學(xué)問(wèn)、有知識(shí)的樣子。

“騙”術(shù)第3道

假創(chuàng)業(yè)， 套近乎

以一個(gè)想尋求致富門路的下崗人士身份，假意咨詢和請(qǐng)教調(diào)研對(duì)象，并表明從其處進(jìn)貨的意愿，請(qǐng)求幫助和指導(dǎo)，與廠家或經(jīng)銷商直接進(jìn)行接觸，可從他們口中得到真實(shí)有效的信息。在與廠家或經(jīng)銷商進(jìn)行接觸時(shí)，心情要迫切，態(tài)度要誠(chéng)懇，要虛心接受，才能得到他們的首肯，消除他們的防備心理，以便獲得更多具體機(jī)密信息。但是，在進(jìn)行此種方式調(diào)查之前，必須部分了解相關(guān)產(chǎn)品政策信息，這樣一來(lái)，與廠家直接的聯(lián)系能夠收放自如。

得道真言：此種手段能取得更真實(shí)的第一手市場(chǎng)資料。特別適合大型的，重要的調(diào)研對(duì)象，能達(dá)到事半功倍效果。

危險(xiǎn)指數(shù)：

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)主管，區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：最好提前做好一些相應(yīng)的話述準(zhǔn)備，要假裝不太懂市場(chǎng)、不太懂經(jīng)營(yíng)的具有創(chuàng)業(yè)激情的半外行者。

“騙”術(shù)第4道

假團(tuán)購(gòu)，冒別名

對(duì)競(jìng)品分銷渠道的調(diào)研一般從二批著手，但二批的戒備心很高，很難得到對(duì)方的配合。針對(duì)絕大部分二批商最喜歡和大單位接觸實(shí)施團(tuán)購(gòu)的心理，你可以以某系統(tǒng)單項(xiàng)活動(dòng)團(tuán)購(gòu)為由去走訪和訂貨?？舍槍?duì)調(diào)研品項(xiàng)進(jìn)行全面的了解，為表示認(rèn)真，可讓對(duì)方提供一些有效證件，也可和對(duì)方談一下訂貨回扣的問(wèn)題，以增加對(duì)你的信任。也利于獲得更多的調(diào)研信息。如果第一次獲得的信息不足，你可去第二次，會(huì)更顯得真實(shí)，對(duì)方會(huì)毫無(wú)保留地告訴你更多的信息。

得道真言：這種方式對(duì)二批分銷渠道的調(diào)研效果很好，會(huì)能得到大量的競(jìng)品的價(jià)格、銷量、政策等重要信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：?。ㄓ休^好的合作和準(zhǔn)備，不會(huì)引起懷疑）

適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理。

溫情提醒：要提前編制好團(tuán)購(gòu)單位和團(tuán)購(gòu)的目的，不要說(shuō)具體單位，只說(shuō)是某個(gè)系統(tǒng)。最好2－3人共同配合完成。

“騙”術(shù)第5道

假定餐，挖其心

做白酒、佐餐奶的市場(chǎng)調(diào)研，酒店是最重要的調(diào)研終端。而較大的酒店又是最難溝通了解的。你可以偽裝成中國(guó)某某大型行業(yè)在當(dāng)?shù)嘏e行會(huì)議，需要到酒店定餐，卻借此機(jī)會(huì)到酒店進(jìn)行產(chǎn)品的摸底調(diào)查。但是，在定餐時(shí)，首先不能看酒，要先看菜單，要聲東擊西，如果一開(kāi)始就盯著白酒看或只問(wèn)白酒的問(wèn)題，肯定會(huì)引起酒店老板懷疑，因?yàn)橄瓤床藛卧倏淳频亩ú头绞绞呛虾踹壿嫷?，在?jiǎn)單定完菜后，再開(kāi)始選酒，在選酒過(guò)程中，名正言順的開(kāi)始進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。

得道真言：這種辦法效果很好，能得到酒店的很好配合。中間最好先索要對(duì)方的訂餐名片。

危險(xiǎn)指數(shù)：　（這是非常正常的定餐方式，一般不會(huì)有什么危險(xiǎn)）

適用人群：中年資深業(yè)務(wù)員。

溫情提醒：要兩三人配合進(jìn)行手段實(shí)施。要問(wèn)得精練，問(wèn)到要點(diǎn)，以免引起酒店老板不耐煩

“騙”術(shù)第6道

買東西，占時(shí)間

做快銷品調(diào)研，做好小終端的調(diào)研很重要。小店的信息量大，一般對(duì)方不愿意談，你可以到小商超買小樣的東西（最好買現(xiàn)場(chǎng)能吃能喝的食品），買完后，先不要著急買單?？上冗M(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，到賬臺(tái)邊吃所買的東西，邊與店老板聊聊。你不買單，店老板肯定著急，此舉能引起店老板與你聊天的積極性，這時(shí)你問(wèn)他一些市調(diào)問(wèn)題，他一般都會(huì)給予配合，錢沒(méi)到手時(shí)一般不會(huì)對(duì)你態(tài)度很差。但記住可以把話題聊多一點(diǎn)，不然小店老板會(huì)不耐煩、會(huì)懷疑，你一旦得到問(wèn)題答復(fù)后就買單付款。

得道真言：這種方法很容易做到，效果也較好，會(huì)得到一些基本市場(chǎng)信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：無(wú)。

適用人群：一般業(yè)務(wù)員、普通調(diào)研員。

溫情提醒：態(tài)度要和藹，防戒備心，沒(méi)得到市調(diào)答案前請(qǐng)別買單。

“騙”術(shù)第7道

假招聘，大誘惑

調(diào)研終端，大賣場(chǎng)是最有代表性的。以廠家的區(qū)域主管的身份，到大賣場(chǎng)或其它重要賣點(diǎn)，與對(duì)手的促銷人員進(jìn)行交談，同時(shí)透露出想在當(dāng)?shù)卣衅复黉N員，增加和她們溝通的橋梁，這樣可以更充分了解所需調(diào)查的市場(chǎng)情況。因?yàn)樽约菏菑S家招聘人員的身份，只要提出的待遇夠高，就能引起促銷人員的興趣，促銷人員就能積極給予市調(diào)配合，但我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中，不能表現(xiàn)出市調(diào)的感覺(jué)，只是為了招聘優(yōu)秀促銷員而來(lái)。

得道真言：此方法能得到促銷員的積極配合，我們能得到很好的市場(chǎng)信息。

危險(xiǎn)指數(shù)：　 （只要不暴露出自己并非廠家招聘人員的身份，而且不要被其主管發(fā)現(xiàn)，就沒(méi)有什么危險(xiǎn)）

適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：提出迫切的廠家招聘意愿，待遇也較高，最好秘密進(jìn)行。

“騙”術(shù)第8道

假應(yīng)聘，入虎穴

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘時(shí)，一般都要公布一些制度、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和操作方案，這時(shí)是了解競(jìng)品有效資資訊的最好時(shí)機(jī)。這種方法是以一個(gè)應(yīng)聘者的身份，到廠家進(jìn)行應(yīng)聘市場(chǎng)部或銷售部工作人員。在應(yīng)聘過(guò)程中，與市場(chǎng)部或銷售部負(fù)責(zé)人員進(jìn)行深入交談與溝通，在溝通中了解廠家的市場(chǎng)與產(chǎn)品信息，除了能夠了解一般信息外，還能了解組織結(jié)構(gòu)、薪酬體系等機(jī)密信息。不入虎穴，焉得虎子？

得道真言：一般情況下能很快得到真實(shí)信息。但準(zhǔn)備工作要做好，如對(duì)廠家的基本了解，對(duì)所需了解問(wèn)題方面的周密醞釀等。

危險(xiǎn)指數(shù)：　 （不要大而全，主要了解政策、模式和薪酬，一定要偽裝真實(shí)）

適用人群：資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)專員、內(nèi)務(wù)管理員。

溫情提醒：真誠(chéng)應(yīng)聘的態(tài)度很重要，也可以編制一份假的個(gè)人簡(jiǎn)歷。

“騙”術(shù)第9道

假投訴， 套真言

投訴，是廠家最頭痛的事件，自然想很快解決問(wèn)題，所以一般都會(huì)派專人接待。你可以消費(fèi)者名義，直接去廠家進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)方面的投訴，在與廠家直接交涉過(guò)程中，了解廠家的一些產(chǎn)品或市場(chǎng)政策信息。使用這種手段要記住，用消費(fèi)者名義去投訴只是一個(gè)切入點(diǎn)，但是，更重要的是找到機(jī)會(huì)與廠家銷售部人員進(jìn)行一定程度的交談，拉拉家常，談?wù)勈袌?chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一些意想不到的機(jī)密信息。

得道真言：一般廠家不會(huì)太怠慢消費(fèi)者的投訴，只要語(yǔ)氣適當(dāng)，態(tài)度誠(chéng)懇，甚至與廠家接待人員會(huì)成為臨時(shí)朋友。

危險(xiǎn)指數(shù)：（只要鎖定投訴內(nèi)容，偽裝真切是不會(huì)有問(wèn)題的）

適用人群：一般業(yè)務(wù)員、資深業(yè)務(wù)員、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：投訴的內(nèi)容不要太大，選好切入點(diǎn)，過(guò)程要控制好。

“騙”術(shù)第10道

披虎皮，扯大旗

市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，可巧用一些公眾調(diào)研組織的身份，如:某某協(xié)會(huì)、中國(guó)某某機(jī)構(gòu)專項(xiàng)調(diào)研隊(duì)、行業(yè)或上級(jí)管理部門抽查隊(duì)、有關(guān)部門項(xiàng)目調(diào)研組等，對(duì)各類終端市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)督調(diào)查，這種身份一般會(huì)得到店家服務(wù)員、廠家促銷人員等基層人員的熱情接待和深層配合?？捎幸獍颜{(diào)研的課題搞大，甚至可以說(shuō)成是全省性（或全國(guó)性的）國(guó)家性質(zhì)的活動(dòng)，并將為他們或?yàn)榇诵袠I(yè)帶來(lái)好處。針對(duì)被訪人員報(bào)喜不報(bào)憂的心理，要求調(diào)研員要和藹耐心，保持無(wú)隔閡的溝通。

得道真言：有一定市調(diào)效果，但單一信息真實(shí)度不一定很高，但這是獲得較多信息量的好辦法。

危險(xiǎn)指數(shù)：（扮演角色要盡可能偽裝真實(shí)，不要太嚴(yán)肅，語(yǔ)言要得體，也要有一定的專業(yè)知識(shí)，速度要快，不要戀戰(zhàn)。）

適用人群：資深業(yè)務(wù)主管、市場(chǎng)部人員。

溫情提醒：主要針對(duì)調(diào)研對(duì)象――小終端店主和促銷員等市場(chǎng)前沿人員。準(zhǔn)備好相關(guān)物件，以便溝通和解除懷疑。

以上，是經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)驗(yàn)證的十道“騙”術(shù)的一些總結(jié)和概括，我只是拋磚引玉，每一道“騙”術(shù)也可以說(shuō)是一類市調(diào)方法的縮影和代表，均可在類似案例中去演繹、去派生。營(yíng)銷創(chuàng)新是藝術(shù)的，藝術(shù)就要學(xué)會(huì)表演；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)促使我們不斷思考，不斷變革。有時(shí)也不能太老實(shí)、太厚道，有時(shí)也不能真的實(shí)話實(shí)說(shuō)，有時(shí)做一下“奸商”也是無(wú)可厚非，略施一些只利己不損人的善意謊言和“伎倆”也不傷大雅。

篇8

品牌SINCE效應(yīng)的提出：從品牌原產(chǎn)地效應(yīng)說(shuō)起

通常，我們把品牌所來(lái)自的國(guó)家或地區(qū)稱作“原產(chǎn)地”(COO--Country of Origin)。例如，瑞士的鐘表、意大利的皮鞋、古巴的雪茄、法國(guó)的香水等無(wú)一例外以其產(chǎn)地標(biāo)簽馳名世界。在中國(guó)，重慶的火鍋、新疆的葡萄、煙臺(tái)的蘋果、山西的醋、天津的麻花也遠(yuǎn)近聞名。眾所周知，由于消費(fèi)者對(duì)某國(guó)或某地區(qū)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有總體性的印象或感受，即品牌原產(chǎn)地首先影響消費(fèi)者對(duì)品牌的聯(lián)想和評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響他們的購(gòu)買傾向與行為。這種現(xiàn)象就是“原產(chǎn)地效應(yīng)”(COO Effect)。

宇宙之間，萬(wàn)事萬(wàn)物，皆有時(shí)間和空間。品牌當(dāng)然亦不例外。品牌既有空間效應(yīng)，即原產(chǎn)地效應(yīng)，那么品牌是否也存在一種時(shí)間效應(yīng)呢(對(duì)應(yīng)于原產(chǎn)地效應(yīng)的話，也可稱之為始創(chuàng)效應(yīng))?也就是說(shuō)消費(fèi)者會(huì)不會(huì)對(duì)不同始創(chuàng)時(shí)間的品牌持有不同的印象和評(píng)價(jià)。要探求品牌的始創(chuàng)效應(yīng)這一現(xiàn)象存在與否，必然要先從理論上找到其存在的根基。

品牌SINCE效應(yīng)的理論溯源

先前的研究發(fā)現(xiàn)，原產(chǎn)地效應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的影響機(jī)制在于，“產(chǎn)地”作為外在線索影響著產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和購(gòu)買傾向，且具有強(qiáng)烈的主觀性。根據(jù)消費(fèi)行為費(fèi)希本模型，產(chǎn)品具有多重屬性，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的信念影響著產(chǎn)品態(tài)度的形成，而信念正是基于產(chǎn)品的各種線索，如價(jià)格、品牌代言人等。因此，原產(chǎn)地作為一種線索，可以引發(fā)消費(fèi)者的積極聯(lián)想，進(jìn)而泛化到所欲購(gòu)買的產(chǎn)品或品牌聯(lián)想。同理，我們可以推測(cè)出品牌始創(chuàng)效應(yīng)的作用機(jī)制：創(chuàng)立時(shí)間亦可作為產(chǎn)品認(rèn)知的一種線索，通過(guò)激發(fā)消費(fèi)者的品牌聯(lián)想或品牌信念，進(jìn)而影響其購(gòu)買行為。

美國(guó)品牌研究權(quán)威科勒基于認(rèn)知心理學(xué)中“聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)記憶模型”這一原理，提出消費(fèi)者心智中的品牌知識(shí)包含記憶中的品牌節(jié)點(diǎn)以及與之相連的多種聯(lián)想。其中，品牌聯(lián)想的結(jié)構(gòu)及強(qiáng)度是某一品牌信息能否被回憶，進(jìn)而影響消費(fèi)者反應(yīng)和決策的重要決定因素。而品牌節(jié)點(diǎn)，也就是顧客記憶中有關(guān)該品牌的所有聯(lián)想。品牌的各種信息或概念，如品牌名稱、商標(biāo)、符號(hào)、顏色、代言人、產(chǎn)地等都可能是品牌節(jié)點(diǎn)。例如，消費(fèi)者對(duì)麥當(dāng)勞品牌的聯(lián)想節(jié)點(diǎn)就有金色M型拱門、“我就喜歡”、活潑的兒童及游戲區(qū)、寬敞明凈的空間、快捷便利的服務(wù)等。這些聯(lián)想構(gòu)成品牌知識(shí)的信息節(jié)點(diǎn)，一旦被激活，消費(fèi)者就會(huì)回憶起這些信息或概念，從而在一定條件下觸動(dòng)他們的偏愛(ài)和購(gòu)買。

綜合上述理論分析，我們不難得出這樣的推論：與產(chǎn)地信息類似，品牌的創(chuàng)立時(shí)間信息(SINCE信息)亦可成為品牌聯(lián)想的重要節(jié)點(diǎn)之一。

基于品牌聯(lián)想的品牌SINCE效應(yīng)實(shí)證研究

品牌的SINCE信息到底會(huì)激活消費(fèi)者怎樣的聯(lián)想?這些聯(lián)想能否對(duì)他們的購(gòu)買產(chǎn)生影響?通過(guò)實(shí)證研究我們發(fā)現(xiàn)，老品牌會(huì)激活更多的積極聯(lián)想，而新品牌激活的積極聯(lián)想與消極聯(lián)想相當(dāng)，新老品牌在聯(lián)想特征維度上的差異較明顯。

消費(fèi)者對(duì)品牌SINCE信息的基本理解

在9人焦點(diǎn)小組訪談會(huì)上，我們?yōu)橄M(fèi)者呈現(xiàn)了12張印有SINCE信息的品牌信息卡片，如真維斯SINCE1972(全部為真實(shí)品牌及其信息)。然后要求他們說(shuō)出對(duì)這種SINCE信息的理解。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者一致認(rèn)為品牌的SINCE信息表示該品牌的起源，通過(guò)這一信息，可以判斷出該品牌的歷史是否久遠(yuǎn)，并展開(kāi)其他聯(lián)想。同時(shí)，消費(fèi)者普遍認(rèn)為，SINCE信息的營(yíng)銷意義在于能夠給消費(fèi)者傳達(dá)出該品牌是一個(gè)歷史悠久的老品牌。此外，消費(fèi)者還表示，始創(chuàng)時(shí)間超過(guò)15年以上的可認(rèn)為是老品牌，不足10年的均為新品牌，而老品牌更受大家青睞。

新老品牌的聯(lián)想特征研究

從企業(yè)的角度來(lái)看，之所以強(qiáng)調(diào)品牌的歷史悠久，是為了給消費(fèi)者傳達(dá)更多的積極聯(lián)想。眾所周知，中國(guó)消費(fèi)者受傳統(tǒng)文化的影響，對(duì)老事物常常有特殊的情感和偏好，如近年來(lái)社會(huì)上特別重視對(duì)老照片、老電影、老建筑、老城市以及充滿懷舊情調(diào)的唐裝、旗袍的開(kāi)發(fā)，那么，老品牌(并不等同于老字號(hào))的悠久歷史會(huì)激發(fā)消費(fèi)者什么樣的聯(lián)想呢?消費(fèi)者心智中的新品牌又有哪些聯(lián)想特征呢?

調(diào)研方法與實(shí)施

我們?cè)O(shè)計(jì)了一份開(kāi)放式調(diào)查問(wèn)卷，題目是“當(dāng)提起老品牌(新品牌)時(shí)，你會(huì)產(chǎn)生哪些聯(lián)想?盡可能寫出你所聯(lián)想到的”。分別有103名和114名受訪者填寫了關(guān)于老品牌和新品牌的問(wèn)卷。由于任務(wù)簡(jiǎn)單，時(shí)間充裕，受訪者普遍積極配合，態(tài)度認(rèn)真，故問(wèn)卷結(jié)果的可信度較高。

調(diào)研結(jié)果與分析

針對(duì)多名品牌專家根據(jù)品牌形象維度以及問(wèn)卷所反映的內(nèi)容特征進(jìn)行分析，最終提煉出新老品牌聯(lián)想的6個(gè)維度及特征(詳見(jiàn)表1和表2)。同時(shí)，我們結(jié)合克里斯南基于聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)記憶模型所提出的品牌聯(lián)想四維結(jié)構(gòu)以及范秀成在其基礎(chǔ)上提出的聯(lián)想結(jié)構(gòu)分析模型，對(duì)新老品牌的聯(lián)想特征從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了比較：

1　聯(lián)想總數(shù)量。老品牌的品牌聯(lián)想數(shù)量(293)遠(yuǎn)高于新品牌(182)。這說(shuō)明，老品牌能夠激活消費(fèi)者更多的聯(lián)想節(jié)點(diǎn)，有著更多的聯(lián)想內(nèi)涵。主要是因?yàn)橄M(fèi)者接觸、使用與體驗(yàn)老品牌的機(jī)會(huì)更多。

2　積極與消極聯(lián)想?？傮w而言，新老品牌均以積極聯(lián)想為主(老品牌積極聯(lián)想所占比例為81.57％、新品牌為67.59％)，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)新老品牌進(jìn)行直接聯(lián)想時(shí)總體上持肯定態(tài)度。當(dāng)然，老品牌的積極聯(lián)想明顯比新品牌高出約14個(gè)百分點(diǎn)，體現(xiàn)出老品牌更容易激活消費(fèi)者的積極聯(lián)想與肯定態(tài)度。從結(jié)構(gòu)維度上看，老品牌的積極聯(lián)想優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯。在“品牌聲譽(yù)、品牌認(rèn)知度、市場(chǎng)吸引力、產(chǎn)品特征、發(fā)展?jié)摿Α边@5個(gè)維度上，老品牌產(chǎn)生的積極聯(lián)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于消極聯(lián)想，僅在“活力與創(chuàng)新”上完全為消極聯(lián)想。而新品牌在“產(chǎn)品特征、活力與創(chuàng)新性、發(fā)展?jié)摿Α?個(gè)維度上的積極聯(lián)想顯著多于消極聯(lián)想。

3　與產(chǎn)品特征有關(guān)的聯(lián)想。與產(chǎn)品有關(guān)的聯(lián)想數(shù)量約占聯(lián)想總數(shù)量的10％(新品牌為9.34％，老品牌為9.56％)，且新老品牌均以積極聯(lián)想為主，原因在于，本研究關(guān)注的是相對(duì)抽象的新老品牌，而非具體行業(yè)具體

產(chǎn)品類別的產(chǎn)品品牌，消費(fèi)者很難聯(lián)想起具體的產(chǎn)品特征，所以，與產(chǎn)品有關(guān)的聯(lián)想數(shù)量不多。就產(chǎn)品質(zhì)量而言，18.2％的受訪者直接聯(lián)想到老品牌質(zhì)量好，而只有2.6％的受訪者聯(lián)想到新品牌質(zhì)量好。這與國(guó)外有關(guān)研究結(jié)論相一致：消費(fèi)者總是對(duì)過(guò)去的產(chǎn)品品質(zhì)給予較高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為過(guò)去的產(chǎn)品就是質(zhì)量的象征，對(duì)于老式的產(chǎn)品表現(xiàn)出更高的支付溢價(jià)的意愿，這再一次說(shuō)明在“質(zhì)量”這個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上，老品牌激發(fā)的聯(lián)想優(yōu)勢(shì)更明顯。

4　與產(chǎn)品特征無(wú)關(guān)的聯(lián)想。主要涉及品牌發(fā)展?jié)摿Α⑵放坡曌u(yù)與認(rèn)知度、活力與創(chuàng)新等。調(diào)查顯示，老品牌在品牌聲譽(yù)維度上的聯(lián)想數(shù)量最多，且以積極聯(lián)想為主，而新品牌在發(fā)展?jié)摿S度上的聯(lián)想數(shù)量高達(dá)40％，且積極聯(lián)想多于消極聯(lián)想。也就是說(shuō)，老品牌激活了更多關(guān)于品牌現(xiàn)狀的聯(lián)想，新品牌則是更多關(guān)于品牌未來(lái)的聯(lián)想，這是新老品牌認(rèn)知聯(lián)想的主要差別之一。

基于社會(huì)認(rèn)知圖式的品牌SINCE效應(yīng)詮釋

上述調(diào)查結(jié)果顯示出消費(fèi)者對(duì)歷史悠久的老品牌有更豐富的積極聯(lián)想，品牌的SINCE效應(yīng)意味著“老

品牌的SINCE效應(yīng)可理解為，消費(fèi)者通過(guò)品牌的始創(chuàng)時(shí)間這一線索把品牌簡(jiǎn)單分類為老品牌和新品牌。形成并利用圖式“老就好”來(lái)幫助其選擇品牌?！捌放凭褪呛闷放啤?簡(jiǎn)稱“老就好”)的品牌消費(fèi)現(xiàn)象。這種品牌現(xiàn)象既有合理的成分，也隱藏著一些消費(fèi)偏見(jiàn)?！袄系牟灰欢ǘ己谩?，事實(shí)上品牌的歷史僅僅只是一個(gè)參考因素或判斷線索，消費(fèi)者的這種品牌認(rèn)知現(xiàn)象與心理學(xué)中的圖式或者刻板印象異曲同工。品牌聯(lián)想是消費(fèi)者有意識(shí)的認(rèn)知加工，久而久之就會(huì)形成一種無(wú)須意志控制的、自動(dòng)化的、固定的聯(lián)想路徑，即形成一種圖式。

當(dāng)人們接受大量的外界信息，卻不能對(duì)所有的刺激及細(xì)節(jié)予以注意時(shí)，為了方便，就把所有的刺激信息進(jìn)行分類。例如，在社會(huì)領(lǐng)域內(nèi)，經(jīng)常用種族、國(guó)籍、宗教、職業(yè)等將人歸類。這種歸類有助于人們?cè)陬愃魄闆r下快速反應(yīng)，簡(jiǎn)化了認(rèn)識(shí)過(guò)程。當(dāng)然，這種歸類不可避免地會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤，其一是歸類結(jié)果導(dǎo)致其他重要信息的丟失，其二是可能增加錯(cuò)誤的信息。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于其心智求簡(jiǎn)，不可能也不愿意大量收集、分析產(chǎn)品或品牌信息，而是依靠消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)來(lái)決策。所以，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)以圖式的方式存在，將大大提高消費(fèi)行為的效率。

品牌SINCE效應(yīng)營(yíng)銷啟示

值得關(guān)注的是，品牌SINCE信息相較于品牌聯(lián)想的其他節(jié)點(diǎn)具備四大優(yōu)點(diǎn)：一是簡(jiǎn)約化，品牌始創(chuàng)時(shí)間就是一個(gè)年代數(shù)字，不分語(yǔ)種、國(guó)界，易于傳播；二是客觀化，始創(chuàng)時(shí)間是一個(gè)客觀信息或線索，屬于公共信息來(lái)源范疇，由此而生的其他品牌信息則是依靠消費(fèi)者聯(lián)想而衍生的；三是可延展性，由品牌始創(chuàng)時(shí)間引申的溯源進(jìn)程可以合理延展至品牌故事、品牌歷史緣由等；四是廣泛性，品牌SINCE效應(yīng)適用的行業(yè)與產(chǎn)品極為廣闊。就品牌SINCE效應(yīng)的應(yīng)用采取的舉措可參考以下幾點(diǎn)：

一個(gè)也不能少――全方位推行SINCE概念

將SINCE信息有機(jī)融入整合營(yíng)銷策劃，涵蓋品牌LOGO、產(chǎn)品包裝、公關(guān)禮品、辦公事務(wù)用品、廣告媒體、櫥窗陳列展示及辦公場(chǎng)地等諸多環(huán)節(jié)，讓無(wú)處不在的品牌SINCE信息在潛移默化之中提醒消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等，進(jìn)而影響他們對(duì)品牌的態(tài)度與評(píng)價(jià)。比如享譽(yù)國(guó)際音響界的英國(guó)品牌B&W，歷來(lái)以質(zhì)素高超、制作精良而著稱，深受各大音響雜志和發(fā)燒友的稱贊與推崇。2006年，B&W推出40年紀(jì)念版的全球限量500套Signature Diamond音箱，強(qiáng)化其品牌歷史價(jià)值感受，不僅吸引了廣大樂(lè)迷的眼球，有效阻擊了競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且升華了一般公眾對(duì)品牌歷史的指向性認(rèn)知。潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲――多角度公關(guān)策劃運(yùn)作

有些產(chǎn)品的廣告宣傳已經(jīng)是鋪天蓋地、眾所周知了，硬推不免有王婆賣瓜之嫌，如何做到不露聲色地對(duì)品牌歷史進(jìn)行宣講呢?對(duì)此，企業(yè)可定期舉辦大型公關(guān)活動(dòng)，如“我與某某品牌的故事”征文大賽、攝影大賽等，或海選明星顧客，交流品牌體驗(yàn)，從而借題發(fā)揮，廣泛宣傳該品牌多年來(lái)對(duì)人們生活質(zhì)量的影響力。同時(shí)，企業(yè)也可借廠慶、品牌生日、品牌歷史重大榮譽(yù)等事件，舉辦大型新聞會(huì)、慶祝會(huì)、紀(jì)念會(huì)等，或是將品牌故事、品牌發(fā)展歷程與重大事件、社會(huì)貢獻(xiàn)等文獻(xiàn)資料匯總，集結(jié)成書后出版發(fā)行，連賣帶送，盡可能將品牌歷史與文化傳播給更多消費(fèi)者。無(wú)中生有――巧搭品牌SINCE的老爺車

對(duì)于市場(chǎng)中不斷涌現(xiàn)出的新生品牌，并沒(méi)有悠久的歷史可以炫耀，那么SINCE效應(yīng)還有應(yīng)用前景嗎?據(jù)筆者一項(xiàng)專門研究表明，消費(fèi)者對(duì)品牌歷史判斷經(jīng)常出現(xiàn)高估現(xiàn)象(正確率不足5％)，所以新生品牌可以巧搭品牌歷史的老爺車，從品牌創(chuàng)始人的個(gè)人經(jīng)歷、產(chǎn)品創(chuàng)意來(lái)源、產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品功效等多角度策劃品牌故事，將新生品牌的淵源由此追溯到Ⅳ年以前。此外，新生品牌也可以積極與一些老品牌合縱連橫，實(shí)施品牌戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如2010年3月吉利收購(gòu)了世界著名品牌沃爾沃，大大拓展了其汽車制造的歷史溯源空間。

古為今用――高舉歷史文化大旗

中國(guó)是文明古國(guó)，燦爛文化千秋流傳。但很多文明之花還停留在書本或傳說(shuō)之中。不管是老企業(yè)還是新企業(yè)，須善于“古為今用”，在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品之外，積極成為祖國(guó)文化的發(fā)掘者、保護(hù)者與傳承者。例如蘇杭絲綢、苗家蠟染、云南玉器、景德鎮(zhèn)陶瓷、南京鹽水鴨、涪陵榨菜等，分別體現(xiàn)著服飾文化、陶藝文化和飲食文化，相關(guān)企業(yè)完全可以發(fā)掘它們的產(chǎn)品淵源、制作工藝和消費(fèi)習(xí)俗等，通過(guò)收集、整理、復(fù)原相關(guān)素材，打造行業(yè)性的博物館，將企業(yè)文化與社會(huì)文化、歷史文化緊密結(jié)合，借此培育或鞏固本品牌在行業(yè)發(fā)展史中的地位與作用。例如1999年，四川全興酒廠發(fā)現(xiàn)并打造出水井坊遺址博物館，水井坊不僅是我國(guó)現(xiàn)存最古老的釀酒作坊，而且是古代釀酒和酒肆的唯一實(shí)例，被列為“全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位”，獲得了吉尼斯之最一最古老的釀酒作坊證書?！八?，真正的酒!”就此被消費(fèi)者所熟知。

“中國(guó)首屆營(yíng)銷科學(xué)應(yīng)用國(guó)際研討會(huì)”邀請(qǐng)函

營(yíng)銷是有原因的，原因是可以量化的，建立在定量研究基礎(chǔ)上的營(yíng)銷管理體系已經(jīng)成為營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容。8月18--19日在天津舉辦的首屆營(yíng)銷科學(xué)應(yīng)用國(guó)際研討會(huì)旨在推動(dòng)基于實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷科學(xué)研究，搭建研究與實(shí)戰(zhàn)的交流平臺(tái)，促進(jìn)學(xué)界、實(shí)戰(zhàn)界、咨詢界、IT界的資源整合與協(xié)作，推動(dòng)其向高效、科學(xué)化方向發(fā)展；同時(shí)推薦、分享建模分析方法和營(yíng)銷信息化解決方案，并分享成功案例，推動(dòng)行業(yè)信息鏈標(biāo)準(zhǔn)化接口建設(shè)及以營(yíng)銷科學(xué)為主導(dǎo)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)。

這是中國(guó)首次“重在應(yīng)用”的定量方法國(guó)際研討會(huì)，據(jù)主辦方介紹，在一天半的會(huì)議中，將包括美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院John Zhang教授、美國(guó)佛羅里達(dá)大學(xué)謝勁紅教授、美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院陳宇新教授、美國(guó)卡耐基一梅隆大學(xué)Tepper商學(xué)院孫寶紅教授、西南交通大學(xué)／香港中文大學(xué)賈建民教授等12人次的精彩演講。他們都是在國(guó)際營(yíng)銷界頂級(jí)期刊發(fā)表過(guò)論文的具有基于實(shí)戰(zhàn)研究經(jīng)驗(yàn)的學(xué)者。

篇9

營(yíng)銷，就以知道市場(chǎng)需求，抓住市場(chǎng)需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營(yíng)造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售。親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)1轉(zhuǎn)眼20__年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開(kāi)況

上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開(kāi)發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是大酒店和大酒店，其中大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開(kāi)發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)2跨越到陌生行業(yè)，即便熱情如我，依然難免茫然，默默告訴自己,這是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。唯一可做的便是專注一顆心，觀察、探索、學(xué)習(xí)、醞釀，在付出中收獲，在艱難中成長(zhǎng)。面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)每一次的贊揚(yáng)認(rèn)可，每一句建議和批評(píng)，還有同事們熱情的笑臉、幫助的雙手，止不住的心懷感恩。尊敬領(lǐng)導(dǎo)、善待同事，雖然我用最快時(shí)間融入了這個(gè)年輕的集體，但期望在工作上用最短的時(shí)間成熟和獨(dú)當(dāng)一面，卻變成了我夜不能寐的原因。我將這5個(gè)月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬(wàn)，依然期望借總結(jié)的鏡子看清來(lái)時(shí)路，讓未來(lái)更順暢而圓滿。

一、公市場(chǎng)方面：

通過(guò)固有資源吸引了一定的儲(chǔ)蓄，參加了分行舉辦的幾次知識(shí)培訓(xùn)，平常注意向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)和客戶談判的方式;在配合同事完成調(diào)查報(bào)告的過(guò)程中了解其寫作要點(diǎn)和方法;也在出差時(shí)向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)如何對(duì)客戶進(jìn)行貸前實(shí)地考察。雖然對(duì)公這個(gè)領(lǐng)域?qū)ξ襾?lái)說(shuō)稍顯復(fù)雜，但是我在慢慢的接觸中也有了一定的了解和熟悉。在對(duì)公方面對(duì)自己滿意的地方是學(xué)習(xí)理解新鮮事物較快，和客戶的交流上順暢，通常能給客戶留下良好的第一印象。不足的地方則是缺乏持續(xù)對(duì)專業(yè)上的學(xué)習(xí)和研究，維護(hù)客戶缺乏經(jīng)驗(yàn)。接下來(lái)我計(jì)劃加緊時(shí)間多閱讀有效的書籍和案例、和對(duì)公市場(chǎng)部門的同事和領(lǐng)導(dǎo)多外出實(shí)地學(xué)習(xí)，通過(guò)實(shí)例積累對(duì)公的整套系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)關(guān)注利用身邊資源、注意積累優(yōu)質(zhì)客戶，以及學(xué)習(xí)如何有效的維護(hù)客戶。

二、零售業(yè)務(wù)方面：

零售業(yè)務(wù)方面是我比較感興趣的一個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)也是我重點(diǎn)發(fā)展的方向之一。在學(xué)習(xí)零售的主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，緊密跟隨領(lǐng)導(dǎo)的理念積極開(kāi)闊營(yíng)銷思路。首先從自己擅長(zhǎng)同時(shí)也是喜愛(ài)的活動(dòng)策劃入手，負(fù)責(zé)聚寶堂美術(shù)館的活動(dòng)相關(guān)事宜，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事的幫助下聚寶堂美術(shù)館揭幕活動(dòng)和呂石雙人聯(lián)展活動(dòng)成功的落幕。近期活動(dòng)效果顯現(xiàn)開(kāi)始逐步的走向贏利模式也給了我很大的鼓勵(lì)，增加了我的熱情和沖勁。其次隨時(shí)注意補(bǔ)充新鮮思路，積極關(guān)注擴(kuò)張和與銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的多種其他平臺(tái)，希望能最大程度的擴(kuò)展銀行功能、豐富品種，針對(duì)支行的客戶特色來(lái)制定更多的需求點(diǎn)，通過(guò)各種不同形式的周邊活動(dòng)來(lái)促進(jìn)主營(yíng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，如最近在籌備中的先鋒書店合作事宜和李嘯書法欣賞講座。在零售方面對(duì)自己滿意的地方是有開(kāi)拓業(yè)務(wù)的熱情，并且在促銷活動(dòng)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常有思路和靈感。不足的地方則是在和合作方談判的過(guò)程中缺乏經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定，有時(shí)技巧不夠成熟，但是隨著在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)談判方式的觀察學(xué)習(xí)中我也有所提高，相信這個(gè)不足可以在不久的將來(lái)改進(jìn)完善。下半年的計(jì)劃是跟進(jìn)各種活動(dòng)的點(diǎn)、線、面的交叉執(zhí)行，穩(wěn)打穩(wěn)扎的做好每一次活動(dòng)，總結(jié)和核算好每次的成本和收益，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大支行的宣傳影響，定好目標(biāo)步步為營(yíng)。

三、辦公室工作方面：

辦公室工作也是我非常樂(lè)意從事的部分。一來(lái)由于本性喜歡整理流程達(dá)到事務(wù)井井有條的目的，做事比較細(xì)心，也有一定的生活經(jīng)驗(yàn)，比較適合做這部分的工作;二來(lái)現(xiàn)在辦公室的工作分成了幾塊零碎部分落實(shí)到幾個(gè)人身上，而這幾個(gè)崗位上的人都滿負(fù)荷工作，辦公室工作的分心造成他們的負(fù)擔(dān)。同一個(gè)任務(wù)有時(shí)候幾人交叉勞動(dòng)，有時(shí)候一個(gè)事情因?yàn)閹兹素?fù)責(zé)最后反倒變成無(wú)人負(fù)責(zé)的情況。目前我已經(jīng)接手了部分辦公室的事務(wù)，希望接下來(lái)能逐漸全方位的接替，做好內(nèi)勤的支持和協(xié)調(diào)工作，讓外勤的同事能更專心外勤，也為領(lǐng)導(dǎo)分擔(dān)一些瑣碎的責(zé)任。辦公室的工作雖然瑣碎，但是在我的理解里面，一個(gè)好的從事辦公室工作的人對(duì)于一個(gè)集體就像是油對(duì)于一臺(tái)機(jī)器一樣，在行政上、生活上提供支持，讓機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的更順暢，讓集體相處更融洽、工作效率更高更事半功倍。

總體來(lái)說(shuō)，這五個(gè)月是充滿了付出和收獲的。雖然目前我在各方面的專業(yè)能力都不夠完善，但是天道酬勤，工作總是能給予努力者最真誠(chéng)的回饋。今天的我已經(jīng)不再是五個(gè)月前的我。而在接下來(lái)的日子里，不管是意氣飛揚(yáng)時(shí)分，抑或是沮喪失意之刻，都要當(dāng)做是跟自己比賽，能戰(zhàn)勝自己，終究才能等到一個(gè)落實(shí)的夢(mèng)想，相信年底的我，也不僅僅是今天的樣子。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)3我到公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作3個(gè)月來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在3個(gè)月里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，三個(gè)月來(lái)，我的電腦銷售工作總結(jié)如下：:

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。論文百事通近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍，有著良好的工作計(jì)劃及習(xí)慣，這樣的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，萬(wàn)元，純利潤(rùn)萬(wàn)元。其中：打復(fù)印萬(wàn)元，網(wǎng)校萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)萬(wàn)元，電腦耗材及配件萬(wàn)元，其他：萬(wàn)元，人員工資萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分萬(wàn)元;電腦部分萬(wàn)元，人員工資—萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)c萬(wàn)元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。

近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。市場(chǎng)銷售工作總結(jié)與計(jì)劃

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：

一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。

二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。

三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用__大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。

公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)4(一)努力學(xué)習(xí)，全面提高自身綜合素質(zhì)

在工作中我也非常重視學(xué)習(xí)作為一名營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)(專業(yè)技術(shù)知識(shí)、心理學(xué))，堅(jiān)持一邊工作一邊學(xué)習(xí)。用正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀指導(dǎo)自己的工作和學(xué)習(xí)，結(jié)合自己在工作實(shí)踐中學(xué)習(xí)到的如何處理和解決事物的能力，不斷提高自己。首先是向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)。半年來(lái)，雖與我領(lǐng)導(dǎo)辦事的時(shí)間不多，但我親身感受到了領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范，使我受益匪淺，收獲甚豐。其次是向師父學(xué)，作為一名營(yíng)銷人員，師父走過(guò)了太多太多的路，崎嶇蜿蜒地走過(guò)來(lái)的，他們會(huì)利用自己所積攢下來(lái)的豐富經(jīng)驗(yàn)傳授于我，讓我在今后的路途中少走彎路。再次是向同事學(xué)習(xí)成功的業(yè)務(wù)員，他不僅有著跟人很好的溝通能力，同時(shí)他必須要學(xué)習(xí)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)，如不虛心學(xué)習(xí)，積極求教，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的缺乏必將成為制約個(gè)人工作能力發(fā)展的瓶頸，因此，單位里的每位同事都是我的老師，堅(jiān)持向領(lǐng)導(dǎo)、師父和同事學(xué)習(xí)，取人之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，努力豐富自己、充實(shí)自己、提高自己，基本適應(yīng)了本職工作的需要。只有不斷地虛心學(xué)習(xí)求教，自身的素質(zhì)和能力才能得以不斷提高。

(二)扎實(shí)工作，全力培養(yǎng)敬業(yè)愛(ài)崗精神

在實(shí)際工作的半個(gè)月時(shí)間里，我個(gè)人無(wú)論是在思想境界、工作能力上都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。我不但學(xué)到了以前沒(méi)有學(xué)到的東西，而且沒(méi)有理由不珍視這份工作，沒(méi)有理由不干好本職工作。在努力鉆研本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)其它工作的了解和掌握，盡快適應(yīng)本職工作的需要。“干一行，愛(ài)一行，專一行，精一行”在努力向合格靠近的同時(shí)，把珍惜自己的崗位，珍惜每一次工作學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，作為提高自己的熱愛(ài)本職工作崗位的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，無(wú)論負(fù)責(zé)什么工作都能夠竭盡全力的完成每一項(xiàng)具體工作，從而在實(shí)際工作中體現(xiàn)熱愛(ài)本職、珍惜崗位的工作心態(tài)。在今后的工作中我會(huì)盡最大努力，以飽滿的熱情和良好的狀態(tài)，積極投入到銷售工作中，同時(shí)以最大努力完成好領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

(三)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，全心做好服務(wù)保障工作

作為營(yíng)銷員，我們走在第一線上，我們有責(zé)任維護(hù)咱們企業(yè)的良好形象，講團(tuán)結(jié)講協(xié)調(diào)，我們?cè)谕獠皇枪铝⒌模瑥暮Ｄ想娋W(wǎng)公司的投標(biāo)情況讓我深知團(tuán)結(jié)的力量，我因到這個(gè)集體而感到自豪，因此我非常珍視在這個(gè)崗位上工作。在工作中用認(rèn)真，積極主動(dòng)的態(tài)度融入到這個(gè)集體當(dāng)中。

(四)存在問(wèn)題

一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可怕，但是如果不能發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)就可怕了。因此，發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，正視自己的問(wèn)題，敢于糾正自己的問(wèn)題，才能在不斷的總結(jié)中成長(zhǎng)進(jìn)步。

在工作中，我也看到自己還存在許多不足之處。主要表現(xiàn)：主觀性不夠強(qiáng)，技術(shù)知識(shí)了解甚少，我一定在今后的工作中努力學(xué)習(xí)加以提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)5經(jīng)過(guò)這半年的廣告營(yíng)銷一線工作的總結(jié)，我仿佛撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明。自己之前也總結(jié)了一些做業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單流程何方法，這讓我感覺(jué)到無(wú)論做什么工作，都是有章可循的，掌握一定的方法流程，做起事來(lái)會(huì)收到事半功倍的效果。

作為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的新兵，我意識(shí)到多見(jiàn)客戶、多跑，善于和客戶做朋友——這是我認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。往往有些客戶和我談起想做些宣傳計(jì)劃，我常常都是覺(jué)得對(duì)方只是想了解了解，并無(wú)實(shí)質(zhì)性合作意識(shí)，怕被客戶拒絕，所以很少與客戶見(jiàn)面交流。在找到一些信息后，總是心動(dòng)而不行動(dòng)。也正如我在上次交流會(huì)中總結(jié)出來(lái)的做業(yè)務(wù)必須做到的三點(diǎn)：聞、思、行。

聞—朝聞天下的“聞”，就是多聽(tīng)、多看、多學(xué)，只要能被我們“聞”到的都是值得我們學(xué)習(xí)借鑒。只有博學(xué)善學(xué)，處處留心，多聽(tīng)、多看，才能使自己觸類旁通，從而產(chǎn)生創(chuàng)新思維。

思—奇思妙想的“思”。學(xué)而不思則罔，僅有“聞”是不夠的，一個(gè)勤于思考、善于思考的頭腦永遠(yuǎn)是我們創(chuàng)造性工作的必要條件?？催^(guò)了、聽(tīng)過(guò)了，就要琢磨思考別人是怎么做到的，我們的策劃工作要求不斷創(chuàng)新，直接的照搬照套

是不可取的，而且有時(shí)候我們聽(tīng)到的，看到的太多，思路也會(huì)容易混亂，因此更需要思考，來(lái)理清思路，找出出路。今天的總結(jié)也就好比一個(gè)頭腦風(fēng)暴室，在這里我們將自己的所見(jiàn)所聞與大家分享，然后天馬行空，奇思妙想，常常能碰撞出創(chuàng)新的火花，并立竿見(jiàn)影的解決一些燃眉之急。

行——快速行動(dòng)的“行”，就是立刻去做。學(xué)習(xí)本身并非目的，目的在于實(shí)踐。我們要把學(xué)到的知識(shí)和技能運(yùn)用到工作中，轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，才能不斷提高自己的能力。

篇10

工作計(jì)劃不那么難寫，我們的工作還是很有必要按計(jì)劃或向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作的。那么你知道怎么樣寫好工作計(jì)劃嗎?下面小編給大家分享一些個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短1第一、餐廳內(nèi)部管理方面

1、參與制定合理的餐廳年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并帶領(lǐng)餐廳全體員工積極完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

2、根據(jù)市場(chǎng)情況和不同時(shí)期的需要，與廚師長(zhǎng)共同商討并制定餐飲促銷計(jì)劃，并在實(shí)施過(guò)程中收集客人反饋意見(jiàn)加以改進(jìn)。

3、制定員工崗位職責(zé)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)程序，督促、檢查餐廳管理人員和員工按服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

4、抓好員工隊(duì)伍建設(shè)，掌握員工思想動(dòng)向，通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行評(píng)估、考核，為優(yōu)秀員工提供晉升和加薪機(jī)會(huì)。

5、安排專人負(fù)責(zé)制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，并組織員工參與各項(xiàng)培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提高員工服務(wù)技能、技巧以及服務(wù)質(zhì)量，提高工作效率。

6、至少每月召開(kāi)一次餐廳全體員工大會(huì)，分析、通報(bào)餐廳每月?tīng)I(yíng)運(yùn)指標(biāo)、收支情況，解決目前存在的問(wèn)題;

聽(tīng)取員工對(duì)餐廳內(nèi)部管理和對(duì)外銷售的意見(jiàn)及建議，讓員工廣泛參與餐廳的管理工作。

7、與廚房密切配合，檢查菜品出菜質(zhì)量，并及時(shí)反饋客人意見(jiàn)，改進(jìn)菜品質(zhì)量，滿足客人需要。

8、建立餐廳物資管理制度，加強(qiáng)餐廳食品原料、物品的管理，安排專人負(fù)責(zé)食品原料、物品的領(lǐng)取和保管，檢查前廳及廚房的食品、原料成本是否過(guò)高，確保各項(xiàng)成本的轉(zhuǎn)進(jìn)、轉(zhuǎn)出得到體現(xiàn)，合理利用水、電等資源，減少浪費(fèi)，降低費(fèi)用，增加盈利。

9、抓好餐廳衛(wèi)生工作和安全工作，安排專人負(fù)責(zé)檢查餐廳清潔衛(wèi)生，定人定期清潔整理餐廳各個(gè)區(qū)域，為客人提供舒適、優(yōu)質(zhì)的用餐環(huán)境。

第二，營(yíng)銷方面

1、利用各種媒體渠道廣為宣傳，增加餐廳在本地的知明度，并鎖定目標(biāo)客戶群，加大對(duì)目標(biāo)客戶群的宣傳力度。

2、建立?？吐?lián)系檔案，與客人建立良好的關(guān)系，并通過(guò)面談、(資源來(lái)自)電話訪問(wèn)等形式征求客人意見(jiàn)，處理客人投訴，銷售餐廳產(chǎn)品。

3、牢牢抓住佛羅侖比薩餐廳的企業(yè)餐飲文化，從餐廳的裝修裝飾風(fēng)格和高質(zhì)量餐品出品，以及熱情溫馨的服務(wù)，程度的展現(xiàn)這種休閑西餐的文化主題和內(nèi)涵，抓住了這一賣點(diǎn)，將使餐廳具有無(wú)限的生命力。

第三，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

本餐廳位于江東繁華地段，已經(jīng)有了比較好的餐飲氛圍，人流量及客戶群也不是很大問(wèn)題，正因如此，周邊相對(duì)成熟的快餐廳，豆?jié){店，咖啡館，面館，海鮮餐館，川菜館等等，這些琳瑯滿目的餐飲形式都是我們不同程度上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此

1、經(jīng)營(yíng)初期，我們要在避其鋒芒的同時(shí)，發(fā)揚(yáng)自己的特點(diǎn)，產(chǎn)品上不要以品種數(shù)量取勝，要集中力量，把“比薩”這一本餐廳的招牌產(chǎn)品做精做好，拳頭攥緊了打出去才有力量。

2、結(jié)合本餐廳的休閑特點(diǎn)，加大對(duì)下午茶的推廣力度。

3、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，繼續(xù)開(kāi)分店，實(shí)行多店經(jīng)營(yíng)，是我們努力的目標(biāo)。

今后的工作中，我將以此計(jì)劃為基礎(chǔ)，很據(jù)餐廳的具體運(yùn)營(yíng)狀況和產(chǎn)生的問(wèn)題，不斷改進(jìn)。

個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短2一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。

針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)x元以上(每件x元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

2、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。

通過(guò)到專業(yè)市場(chǎng)、參加專業(yè)展銷會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到x元以上費(fèi)(每月不低于x元費(fèi))。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)帶來(lái)的無(wú)限商機(jī),給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。

并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國(guó)馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見(jiàn)面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)x元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

4、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。

首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對(duì)x年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望x年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接x年新的挑戰(zhàn)。

個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短3一、提高政治素質(zhì)，加強(qiáng)自身品質(zhì)修養(yǎng)

“學(xué)高為師，德高為范”。教師自身的品德修養(yǎng)將對(duì)學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的影響。所以教師必須具有高尚的道德品質(zhì)，樹(shù)立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。并處處以身作則，用自己的好思想，好道德，好作風(fēng)為學(xué)生樹(shù)立好的榜樣。因此，我會(huì)時(shí)刻嚴(yán)格要求自己，關(guān)心國(guó)家大事，積極學(xué)習(xí)《教師職業(yè)道德》，忠誠(chéng)于人民的教育事業(yè)。在加強(qiáng)自身品質(zhì)修養(yǎng)的同時(shí)，我還要深入到學(xué)生當(dāng)中，給學(xué)生以思想上的正確指導(dǎo)。

二、提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)文化修養(yǎng)

新的課程中各個(gè)學(xué)科相互滲透，不分彼此。有時(shí)要講好一節(jié)課往往涉及的知識(shí)面很廣，需要教師的綜合素質(zhì)的整體提高。在今年，我會(huì)多讀與教育有關(guān)的書籍，博覽群書，提高自己的教育教學(xué)水平，擴(kuò)寬閱讀面，加強(qiáng)文化修養(yǎng)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。要當(dāng)個(gè)好老師，我發(fā)現(xiàn)只有淵博的知識(shí)還不夠，還要有很強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和很強(qiáng)的感染力，良好的組織能力也是必須的。今年，我會(huì)繼續(xù)努力，積極向有經(jīng)驗(yàn)的老師請(qǐng)教，積極參加各種活動(dòng)提高自己，讓自己的教育教學(xué)水平有更大的進(jìn)步。同時(shí)還要加強(qiáng)自身專業(yè)水平的提高，多動(dòng)手畫畫，多練書法，培養(yǎng)自己的一項(xiàng)專長(zhǎng)。

三、愛(ài)崗敬業(yè)、以身作則

從事美術(shù)教學(xué)的教師與學(xué)生接觸的機(jī)會(huì)不是很多，不像班主任每天與學(xué)生接觸。但我想我的言行舉止被學(xué)生瞧在眼中，或多或少會(huì)影響他們。在日常生活中，我會(huì)注意自己的言行舉止，為學(xué)生作好表率。在教學(xué)中，雖然沒(méi)有升學(xué)和評(píng)比的壓力，我還是努力上好自己的課，讓學(xué)生在我的課堂上學(xué)到的知識(shí)，注意培養(yǎng)學(xué)生的情感，培養(yǎng)學(xué)生熱愛(ài)生活，善于發(fā)現(xiàn)生活中的美，讓所學(xué)的指示潛移默化的影響學(xué)生，幫助學(xué)生樹(shù)立正確的世界觀和人生觀。

高度的敬業(yè)精神，要求我在工作上踏踏實(shí)實(shí)、不畏艱辛。因?yàn)槲疑钚?，功夫不?fù)有心人，一分汗水，一分收獲。在今年的工作中，我會(huì)繼續(xù)勤勤懇懇，時(shí)時(shí)刻刻嚴(yán)格要求自己，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步，取得更好的成績(jī)。

個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短4新的一年，把“優(yōu)質(zhì)護(hù)理”，把“以病人為中心”的護(hù)理理念融入實(shí)際具體的工作細(xì)節(jié)中，轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，加強(qiáng)自身護(hù)理理論操作技能的提升，提高服務(wù)質(zhì)量，力求在護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，立足本職，為患者提供無(wú)間隙全程的護(hù)理。現(xiàn)將2018年工作計(jì)劃如下：

1.深化轉(zhuǎn)變護(hù)理觀念，在17年基礎(chǔ)上，更加深入開(kāi)展整體責(zé)任制護(hù)理。

提高服務(wù)質(zhì)量，續(xù)加強(qiáng)醫(yī)德醫(yī)風(fēng)建設(shè)，增強(qiáng)工作責(zé)任心。作為責(zé)任組長(zhǎng)，加強(qiáng)責(zé)任護(hù)理分工，組織協(xié)調(diào)本組工作，切實(shí)落實(shí)扁平化護(hù)理，能級(jí)對(duì)應(yīng)，責(zé)任到人，帶領(lǐng)本組組員對(duì)病區(qū)患者實(shí)施全程無(wú)間隙系統(tǒng)護(hù)理。加強(qiáng)落實(shí)“優(yōu)質(zhì)護(hù)理服務(wù)”，全面加強(qiáng)臨床護(hù)理工作，強(qiáng)化基礎(chǔ)護(hù)理，改善護(hù)理服務(wù)。

2.護(hù)理安全是護(hù)理管理的重點(diǎn)，保證護(hù)理安全，杜絕嚴(yán)重差錯(cuò)及事故的發(fā)生。

嚴(yán)格要求自身，強(qiáng)化護(hù)理安全意識(shí)。嚴(yán)格落實(shí)護(hù)理技術(shù)操作規(guī)程、流程，嚴(yán)格按照三甲標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施全程護(hù)理。對(duì)本組低年資護(hù)士以及有思想情緒的護(hù)士加強(qiáng)管理，做到重點(diǎn)交待、重點(diǎn)督促。切實(shí)做好護(hù)理安全工作，減少醫(yī)療糾紛和醫(yī)療事故隱患及患者的不良投訴。自身努力加強(qiáng)急危重病人、臥床病人的護(hù)理，協(xié)作護(hù)士長(zhǎng)不定期的進(jìn)行護(hù)理安全隱患檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，并從自身原因進(jìn)行分析，分析事故發(fā)生的原因，吸取深刻的教訓(xùn)，提出防范與改進(jìn)措施。

3.努力加強(qiáng)護(hù)理理論知識(shí)及護(hù)理操作技能的學(xué)習(xí)。

自身嚴(yán)格要求，不斷深化細(xì)化學(xué)習(xí)消化專業(yè)護(hù)理理論知識(shí)，更新知識(shí)面，提高層次。希望在護(hù)士長(zhǎng)的帶領(lǐng)幫扶下，加強(qiáng)護(hù)理?yè)尵炔僮骷寄艿膶W(xué)習(xí)鍛煉，更好的掌握中心靜脈壓測(cè)定，人工氣道，呼吸機(jī)應(yīng)用等等的護(hù)理操作技能。并且完成護(hù)理部科室要求的操作技能考核。在實(shí)際工作中，與低年資護(hù)士一起學(xué)習(xí)進(jìn)步，為患者更好的服務(wù)。

4.積極參與院內(nèi)院外的各項(xiàng)培訓(xùn)，繼續(xù)教育學(xué)習(xí)，望有機(jī)會(huì)參與消化專業(yè)護(hù)理專科知識(shí)的培訓(xùn)，更好的掌握內(nèi)鏡下各種手術(shù)的術(shù)前術(shù)后護(hù)理。

5.作為本科室?guī)Ы探M長(zhǎng)，已擬定好書面帶教計(jì)劃，努力做好護(hù)生實(shí)習(xí)期間的帶教及管理工作，保證護(hù)生安全，不斷加強(qiáng)護(hù)生護(hù)理理論知識(shí)及操作技能的學(xué)習(xí)，不斷提高動(dòng)手能力及獨(dú)立思考并解決問(wèn)題的能力，共同學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。

6.作為本科室品管圈組長(zhǎng)，在輔導(dǎo)員劉護(hù)士長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，在x年基礎(chǔ)上，努力提高自己組長(zhǎng)的組織協(xié)調(diào)能力，努力提高全體圈員品管圈知識(shí)的普及，以及參與的積極性和創(chuàng)新意識(shí)，不斷解決臨床護(hù)理工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，把護(hù)理質(zhì)量不斷提升。

6.爭(zhēng)取完成3篇論文撰寫。

把握三甲復(fù)審契機(jī)，在護(hù)士長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，配合領(lǐng)導(dǎo)工作，不斷提高自己，不斷提高責(zé)任1組護(hù)理團(tuán)隊(duì)護(hù)理質(zhì)量，為患者提供滿意護(hù)理服務(wù)，為科室爭(zhēng)創(chuàng)效益，為醫(yī)院三甲復(fù)審順利通過(guò)盡自己一份力量。

個(gè)人年度工作計(jì)劃簡(jiǎn)短5x年是我們x告部業(yè)務(wù)開(kāi)展的開(kāi)局之年，做好x年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)、媒體運(yùn)營(yíng)管理有著至關(guān)重要的好處，做好x年廣告創(chuàng)收工作，對(duì)于我自己也具有十分重要的特殊好處。因此，我要調(diào)整好工作思路、增強(qiáng)職責(zé)意識(shí)，充分認(rèn)識(shí)并做好今年廣告創(chuàng)收工作。

透過(guò)x年各項(xiàng)工作開(kāi)展?fàn)顩r的總結(jié)，我充分認(rèn)識(shí)到了自身存在的不足，總結(jié)當(dāng)前及今后廣告創(chuàng)收工作存在的實(shí)際問(wèn)題，我計(jì)劃x年做到如下幾點(diǎn)：

一、制定每月、每季度的工作計(jì)劃。充分利用現(xiàn)有資源，盡努力、限度的開(kāi)拓廣告市場(chǎng)。鑒于目前我們的終端數(shù)量有限的狀況在爭(zhēng)取投放的同時(shí)，也會(huì)為未來(lái)的市場(chǎng)多做鋪墊工作，爭(zhēng)取有更多大投放量、長(zhǎng)期投放的客戶參與進(jìn)來(lái)。根據(jù)終端數(shù)量的增長(zhǎng)狀況，有針對(duì)性地調(diào)整工作策略、開(kāi)發(fā)新的領(lǐng)域。

1、在第一季度，以市場(chǎng)鋪墊、推動(dòng)市場(chǎng)為主，擴(kuò)大x司的知名度及推進(jìn)速度告知，因?yàn)樘幱陔p節(jié)的特殊時(shí)期，很多單位的宣傳計(jì)劃制定完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)廣告低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

適當(dāng)?shù)膶ふ倚∫恍┑耐斗趴蛻魧V告投放進(jìn)來(lái)，但我預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費(fèi)的狀況。

2、在第二季度的時(shí)候，因?yàn)橛小拔逡还?jié)勞動(dòng)節(jié)”的關(guān)系，廣告市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，并且隨著天氣的逐漸轉(zhuǎn)熱，夏季飲品、洗浴用品、防蚊用品等的廣告會(huì)作為投放重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，廣告市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，白酒、保健品、禮品等一些產(chǎn)品會(huì)加入廣告行列。

并且，隨著我公司終端鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些投放量大的、長(zhǎng)期的客戶就能夠逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廣告大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。

4、年底的廣告工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的終端鋪設(shè)、客戶推廣，我相信是我們廣告部最熱火朝天的時(shí)間。

隨著冬季結(jié)婚人群的增加，一些婚慶服務(wù)、婚慶用品也會(huì)加入廣告行列，雙節(jié)的廣告氣氛也會(huì)在這種環(huán)境下隨之而來(lái)。

我會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際狀況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我的工作思路。爭(zhēng)取把廣告額度做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做市場(chǎng)開(kāi)拓是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、投放策略、數(shù)據(jù)、媒體運(yùn)作管理等相關(guān)廣告的知識(shí)都是我要掌握的資料，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還期望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

另外，在x年年末的時(shí)候，我報(bào)考了x學(xué)的x專業(yè)，因?yàn)槲伊私獾狡渲杏泻芏嗟淖鲇耙暻捌?、后期及管理的課程，廣告部的管理、編播也會(huì)有很多這方面的工作，我將系統(tǒng)地、全面的進(jìn)行學(xué)習(xí)，以便理論結(jié)合實(shí)際。好讓自己在廣告部能夠發(fā)揮更大的作用。

三、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)職責(zé)感、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。用心主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的潛力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。