導語：律師事務所法律服務營銷創(chuàng)新措施一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著律師事務所的不斷發(fā)展壯大，其面臨的市場競爭也是逐漸激烈。為了在激烈的競爭中獲取競爭優(yōu)勢，創(chuàng)新法律服務營銷成為關鍵。同時，大數(shù)據(jù)時代也給創(chuàng)新法律服務營銷提出了更多的要求。因此，本研究結(jié)合營銷相關理論，對大數(shù)據(jù)背景下的法律服務營銷創(chuàng)新進行探索，提出了大數(shù)據(jù)時代的法律服務營銷創(chuàng)新對策，為傳統(tǒng)律師事務所的營銷創(chuàng)新提供了借鑒。

關鍵詞：法律服務；營銷創(chuàng)新；律師事務所

律師事務所作為一種為客戶提供專業(yè)性法律服務的特殊市場主體，主要通過與客戶間進行服務交換以產(chǎn)生經(jīng)濟效益。盡管我國當前處于經(jīng)濟社會高速發(fā)展的階段，經(jīng)濟社會矛盾的多發(fā)加劇了對專業(yè)性法律服務機構(gòu)的需求。但現(xiàn)有律師事務所的發(fā)展卻無法滿足社會對專業(yè)性律師機構(gòu)的需求和期望。同時，國家對依法治國的重視以及對法治社會深化改革的要求，增強了對律師事務所的專業(yè)性和規(guī)?；囊?。因此，法律服務機構(gòu)在面臨不斷擴大的市場機遇時，也面臨市場要求不斷提升的挑戰(zhàn)。而提升律師事務所的服務營銷水平有助于提升其應對挑戰(zhàn)的能力，一方面能夠促進律師事務所的健康可持續(xù)發(fā)展和提升核心競爭力，另一方面能夠提升律師事務所的市場知名度以促進其規(guī)?；l(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)、“互聯(lián)網(wǎng)+”等技術在商業(yè)領域的不斷應用，企業(yè)在面臨更加復雜多變的外部環(huán)境時，也將迎來技術進步帶來的機遇。技術進步能夠提升企業(yè)對外部環(huán)境的分析能力，增強對外部環(huán)境變化的預測能力，有助于幫助企業(yè)提前制定戰(zhàn)略以應對市場、客戶等需求的變化。因此，積極應對技術進步帶來的挑戰(zhàn)與機遇是律師事務所在危機中獲取競爭優(yōu)勢的關鍵。市場營銷作為事務所產(chǎn)品輸出的重要渠道，對維持事務所運營具有關鍵作用。在大數(shù)據(jù)時代下，需要不斷轉(zhuǎn)變營銷理念和創(chuàng)新營銷方式，充分發(fā)揮技術進步的優(yōu)勢，對市場需求和客戶需求進行更精密的評估，不斷擴大市場空間。服務營銷從客戶需求出發(fā)，通過為客戶提供符合其需求的服務，與客戶維持良好關系而實現(xiàn)營銷目標所采取的一系列活動，主要包括關注服務交換為主的顧客服務營銷和以服務促進產(chǎn)品交換為主的服務產(chǎn)品營銷兩種形式。但無論何種形式的服務營銷，其核心和關鍵在于對客戶需求的掌握以及為客戶提供更好的服務。而傳統(tǒng)的關注產(chǎn)品形式的營銷理論，忽視了產(chǎn)品營銷過程中客戶需求滿足的重要性，無法滿足客戶在服務和產(chǎn)品體驗等方面的需求。因此，律師事務所在采取服務營銷的過程中應當側(cè)重對客戶需求和客戶體驗能力的提升。故本研究選取區(qū)域性律師事務所代表——貴州省A律師事務所為研究對象，對大數(shù)據(jù)背景下的律師事務所服務營銷創(chuàng)新進行分析，提升律師事務所在大數(shù)據(jù)背景下的服務營銷能力，為律師事務所的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展提供支撐。

一、律師事務所服務營銷創(chuàng)新的必要性

（一）營銷創(chuàng)新是律師事務所市場化的必經(jīng)之路

當前我國法律服務市場在不斷的改革過程中取得了一定的成效，但仍未實現(xiàn)完全市場化運營，多采用傳統(tǒng)的“等客上門”的運營方式進行?，F(xiàn)有法律服務主體缺乏對市場和客戶的主動挖掘，大多處于被動等待的過程。導致法律服務主體對客戶需求的動態(tài)變化掌握不足，無法高效地滿足客戶需求。而對律師事務所法律服務的營銷進行創(chuàng)新，可以幫助法律服務主體在市場競爭中變被動為主動，對客戶需求和市場動態(tài)進行精準把握，有利于明確自身在市場競爭中的地位，進而對目標市場采取精準營銷。

（二）營銷創(chuàng)新是提高律師事務所核心競爭力的要求

盡管當前我國法律服務市場中服務主體和規(guī)模都在不斷增加，但不同主體間的服務范圍存在同質(zhì)化嚴重的問題。導致不同事務所的服務質(zhì)量趨于平庸，缺乏對區(qū)域發(fā)展需求的結(jié)合和自身的服務特點。而對律師事務所的營銷進行創(chuàng)新，能夠提升對市場需求和客戶需求的認知深度，有助于結(jié)合區(qū)域發(fā)展需求和樹立自身服務特色，并有效降低服務范圍擴充帶來的成本增加，從而提升律師事務所的核心競爭力。

（三）營銷創(chuàng)新是市場大環(huán)境的必然要求

隨著國外律師事務所的不斷進入，國內(nèi)律師事務所的競爭將同時面臨國內(nèi)外同行的競爭，進一步加劇了法律服務市場的競爭程度。而采用傳統(tǒng)運營模式和營銷觀念的國內(nèi)律師事務所，在法律服務市場的競爭中逐漸處于被動境地。因此，對律師事務所的營銷進行創(chuàng)新，有助于幫助律師事務所在激烈的競爭中獲取競爭優(yōu)勢，有利于改善傳統(tǒng)運營模式和營銷理念無法適應新的市場要求的情況，加速律師事務所的轉(zhuǎn)型升級發(fā)展，提升其在與國內(nèi)外同行競爭中的優(yōu)勢。

二、當前律師事務所營銷中存在的問題

（一）缺少系統(tǒng)的市場營銷觀念和思維

我國律師事務所經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，正面臨依托于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷時代。在律師事務所的運營模式不斷發(fā)展變化的過程中，我國的政策、法律制度也在不斷完善，對律師事務所的要求也在不斷提升。同時，在不斷發(fā)展過程中，律師事務所逐漸認識到律師服務營銷的重要性，無論是實踐領域還是學術研究領域，對律師服務營銷的關注都在不斷增加，這也增強了律師事務所在運營過程中對律師服務營銷的關注。但在區(qū)域律師事務所的發(fā)展過程中，仍主要采用合伙制為客戶提供商業(yè)法律服務，并主要依托合伙人的人際關系網(wǎng)絡等單一方式進行業(yè)務拓展，缺乏符合區(qū)域律師事務所發(fā)展的系統(tǒng)性市場營銷觀念。在營銷方式上，對互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)等技術的應用程度較低，尚未將技術紅利轉(zhuǎn)化為運營效益。

（二）市場定位不明確

區(qū)域性律師事務所在發(fā)展過程中，不斷拓展自身的業(yè)務范圍和領域，涉及企業(yè)、政府和個人等范圍內(nèi)的刑事辯護、人身損害等多個領域。將整個市場納入業(yè)務范圍，缺乏對市場的細分和深入，造成市場定位模糊。導致無法高質(zhì)量地滿足不同客戶的需求，降低了事務所的整體服務質(zhì)量。而隨著社會、經(jīng)濟的不斷發(fā)展，客戶對律師事務所的專業(yè)化、精細化以及規(guī)?；蟛粩嗵帷ぁ?8升。因此，區(qū)域性律師事務所發(fā)展中存在的“大而不精”的問題已經(jīng)嚴重制約了其發(fā)展。

（三）未建立起數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)

區(qū)域性律師事務所主要采用合伙人制度，并主要依靠合伙人的人際關系網(wǎng)進行業(yè)務拓展，因此客戶資料以及業(yè)務資料主要分散保存于不同的合伙人或團隊手中。導致事務所對客戶和業(yè)務資料缺乏系統(tǒng)性的整合，容易導致數(shù)據(jù)缺失或丟失，不利于事務所的可持續(xù)發(fā)展。由于缺乏完善的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理制度，對客戶和業(yè)務資料缺乏系統(tǒng)性整合和儲存，使得事務所無法對過往案例進行有效的分析和總結(jié)，增加了同類業(yè)務的服務成本，不利于提升同類業(yè)務的服務質(zhì)量。同時，缺乏完善的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，還不利于事務所對客戶和案例信息的深度利用和挖掘，不利于事務所提前掌握市場和客戶的需求變化，阻礙了營銷創(chuàng)新措施的實施。

（四）品牌化不明顯

區(qū)域性律師事務所品牌效應相對較弱，盡管在發(fā)展過程中已經(jīng)形成自身獨立的品牌，并具有一定的品牌效應。但區(qū)域性律師事務所高度依賴于合伙人知名度和影響力，造成合伙人的品牌化程度高于事務所的品牌化程度。由于尚未將合伙人的影響力轉(zhuǎn)化為事務所的影響力，所以事務所的品牌效應相對較弱，并無法將事務所的品牌效應有效轉(zhuǎn)化為市場競爭力。加之，缺乏有效的信息管理系統(tǒng)，無法對事務所過往案例進行有效整合和宣傳，進一步降低了事務所品牌效應的宣傳力度，導致消費者無法更加直接和詳細地對事務所品牌產(chǎn)生認同，而更多依靠對合伙人或合伙人團隊的認知進行選擇。因此，將合伙人影響力轉(zhuǎn)化為事務所影響力，強化事務所品牌效應有助于實現(xiàn)事務所和合伙人品牌效應的螺旋增加。

（五）“人合模式”缺乏整體性

區(qū)域性律師事務所在發(fā)展過程中缺乏整體性。與歐美國家所采用的公司制事務所不同，國內(nèi)律師事務所主要采用合伙人制的“人合模式”。相比之下，國內(nèi)律師事務所更容易受到合伙人變動的影響，由于“人合模式”主要依賴合伙人的業(yè)務能力和業(yè)務資源，事務所主要提供財務支撐以及辦公場所支撐，并且在對外宣傳的過程中也存在突出合伙人而弱化事務所的情況。因此，區(qū)域性律師事務所更加突出合伙人的功能性而弱化事務所所扮演的角色。這不僅阻礙了事務所品牌效應的構(gòu)建，還降低了事務所的整體性，加劇了事務所對服務質(zhì)量管理的難度，難以充分發(fā)揮事務所的規(guī)模優(yōu)勢。同時，關鍵合伙人的流失還會造成事務所客戶和業(yè)務資源的流失，進一步破壞了事務所發(fā)展的整體性。

三、律師事務所營銷創(chuàng)新措施

對律師事務所法律服務營銷創(chuàng)新的本質(zhì)是將影響法律服務營銷的因素進行重新組合，構(gòu)建法律服務產(chǎn)品與消費者間的橋梁。本研究主要從戰(zhàn)略層和戰(zhàn)術層兩個方面對法律服務營銷創(chuàng)新進行分析。主要包括明確市場定位、完善客戶服務體系、強化品牌效應、創(chuàng)新營銷渠道以及開拓精準營銷道路等方面進行。

（一）明確市場定位

區(qū)域性律師事務所應定位于區(qū)域內(nèi)的專業(yè)、優(yōu)質(zhì)法律服務供給機構(gòu)，著力于解決區(qū)域內(nèi)復雜的法律咨詢業(yè)務，同時兼顧一般性法律服務。因此，區(qū)域性律師事務所應當充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，結(jié)合所在區(qū)域的社會經(jīng)濟發(fā)展狀況，運用“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)等技術，強化對市場和客戶需求的深度挖掘，結(jié)合自身優(yōu)勢明確市場定位，提升服務質(zhì)量和客戶滿意度。由于區(qū)域性律師事務所涉及群體和業(yè)務范圍較廣，在確立市場定位的過程中應當充分發(fā)揮能力綜合和業(yè)務范圍廣的優(yōu)勢，采取線上、線下結(jié)合的方式，開展差異化服務。一方面，加強線下律師服務的專業(yè)化和精細化水平，為線下客戶提供高質(zhì)量的法律服務產(chǎn)品，以解決難度更高、更加復雜的產(chǎn)品，專注于服務品質(zhì)和專業(yè)能力的塑造，進一步擴大事務所的品牌效應。另一方面，加強線上律師服務體系的構(gòu)建，通過開展線上律師服務工作，利用綜合性事務所的優(yōu)勢以解決更廣泛的簡單問題和提供法律咨詢服務，強化事務所的區(qū)域輻射作用，擴大事務所的影響范圍，提升品牌形象。

（二）完善基于信息系統(tǒng)的客戶服務體系

通過運用區(qū)塊鏈以及云計算等方式，對客戶信息進行信息化管理，不僅有助于改變傳統(tǒng)模式中客戶信息由合伙人掌握的現(xiàn)狀，還能夠幫助事務所對已有客戶資料進行深度挖掘，掌握客戶和市場需求的變化規(guī)律，同時能夠?qū)?jīng)典案例進行高效總結(jié)和學習，有助于服務質(zhì)量的進一步提升?？蛻舴阵w系主要包含幾個內(nèi)容：一是客戶分類。通過建立客戶信息檔案，對客戶進行長期、短期、偶然性以及穩(wěn)定性等分類，并針對不同客戶類型采取差異化的客戶維系策略和服務策略。二是客戶識別。通過對客戶信息檔案以及市場信息進行深度分析，識別事務所的潛在客戶和獲取新客戶。三是客戶保留。通過信息服務體系，強化事務所與已有客戶間的聯(lián)系，在減少客戶流失的同時，通過老客戶挖掘新客戶。四是客戶忠誠度分析。通過信息服務體系對客戶的持續(xù)性、牢固性和穩(wěn)定性三個方面進行分析，并采取針對性措施提升客戶的忠誠度，對客戶進行定期回訪和提供相應的法律咨詢服務，提升事務所服務水平和客戶滿意度。五是客戶盈利率分析。對客戶盈利率進行分析，有助于事務所對高價值客戶采取個性化、定制化的服務和營銷策略。

（三）強化事務所品牌效應

強化事務所品牌效應不僅有助于扭轉(zhuǎn)合伙人影響力大于事務所影響力的局面，還能增強客戶對事務所的信賴和認同，降低合伙人對事務所的品牌影響，有助于實現(xiàn)事務所的持續(xù)健康發(fā)展。一方面，需要強化事務所的品牌形象設計。品牌形象設計主要從辦公環(huán)境和合伙人兩方面進行。根據(jù)客戶和合伙人需求偏好，針對不同業(yè)務領域設計相應的辦公場所，并將事務所的團隊文化等內(nèi)容融入辦公場所的設計中。提升合伙人的專業(yè)能力和服務水平，提供具備事務所特征的專業(yè)服務以及塑造認真負責的工作態(tài)度，進一步提升品牌形象。另一方面，需要加強對事務所品牌的宣傳。在營銷過程中強化事務所整體形象的宣傳，弱化合伙人的個人宣傳。同時，強化事務所的整體文化氛圍和品牌形象，增強客戶對事務所的信賴和認可。

（四）創(chuàng)新營銷渠道

區(qū)域性律師事務所在創(chuàng)新營銷渠道的過程中，既要兼顧傳統(tǒng)的合伙人開拓的模式，也要統(tǒng)籌專業(yè)營銷團隊和互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺的推廣。一方面，在繼續(xù)依賴合伙人開拓營銷渠道的同時，需要降低對合伙人開拓的依賴，采取多元化的營銷渠道。另一方面，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念，組建專業(yè)的法律服務營銷團隊，通過專業(yè)的法律服務營銷團隊對事務所的業(yè)務范圍進行宣傳和市場開拓，有助于提升事務所的整體影響力和品牌效應，還能夠降低合伙人變動對事務所客戶資源的影響。同時，需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，打造具有自身特色的網(wǎng)絡營銷和宣傳渠道。通過網(wǎng)絡服務體系的構(gòu)建，實現(xiàn)事務所業(yè)務的線上開拓，并通過提供簡單咨詢等業(yè)務識別潛在的線下客戶和高價值客戶。

（五）互聯(lián)網(wǎng)+法律服務，開拓精準營銷道路

互聯(lián)網(wǎng)法律平臺在不斷地發(fā)展過程中，逐漸形成了兼顧律師信息、法律咨詢、知識產(chǎn)權、電子簽約以及法律大數(shù)據(jù)內(nèi)容的信息檢索和交易平臺。為法律服務實現(xiàn)精準營銷和精準匹配提供了可能。區(qū)域性律師事務所要在結(jié)合自身區(qū)位優(yōu)勢和特點的基礎上，嵌入符合自身發(fā)展需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺中，實現(xiàn)線上和線下業(yè)務的融合互通。首先，通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建事務所與客戶之間的溝通橋梁，既使客戶能夠及時了解事務所的業(yè)務能力、服務范圍以及服務質(zhì)量等信息，又使事務所能夠?qū)蛻粜畔?、需求偏好等進行及時的深度分析，快速實現(xiàn)事務所與客戶間的匹配，提升服務效率和服務質(zhì)量。其次，打造在線法律服務供給平臺，通過在線咨詢、電子合同以及電子訴訟等方式，提升法律服務的效率和質(zhì)量，創(chuàng)新客戶消費方式，降低客戶的溝通成本。最后，借助區(qū)域大數(shù)據(jù)和云計算發(fā)展戰(zhàn)略，通過對客戶需求、市場信息以及事務所基本信息等進行深度分析和挖掘，快速尋找符合事務所業(yè)務能力和范圍的潛在目標客戶，對潛在客戶進行精準營銷和推送，能夠有效降低事務所的營銷成本和減少資源浪費。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展和科學技術的不斷進步，律師事務所在發(fā)展過程中不僅面臨著客戶和市場需求的變化，還面臨著技術進步帶來的挑戰(zhàn)。需要事務所及時調(diào)整自身戰(zhàn)略以適應不斷變化的客戶需求和技術要求，以實現(xiàn)持續(xù)性的健康發(fā)展。尤其是區(qū)域性律師事務所，需要在結(jié)合自身區(qū)位優(yōu)勢和特點的基礎上，改變傳統(tǒng)的運營理念，創(chuàng)新運營理念和模式，以適應不斷變化的外部挑戰(zhàn)，才能夠在激烈的競爭中獲取競爭優(yōu)勢。而在當前的外部環(huán)境挑戰(zhàn)下，區(qū)域性律師事務所需要積極擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”以及大數(shù)據(jù)等技術變革帶來的營銷模式轉(zhuǎn)變，以創(chuàng)新的營銷模式應對激烈的外部競爭，不僅有助于幫助企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，還有助于實現(xiàn)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

［1］鄧慧蘭，趙占波，姚凱.顧客價值視角下拼購小程序營銷創(chuàng)新研究——基于扎根理論的案例分析［J/OL］.南開管理評論：1-10［2021-04-06］.

［2］陸一鳴.基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的市場營銷模式創(chuàng)新研究［J］.中國集體經(jīng)濟，2021（6）：66-67.

［3］呂海寧.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下市場營銷的創(chuàng)新路徑［J］.中國商論，2020（17）：61-63.

［4］韋福祥，姚亞男.服務營銷范式的演進與創(chuàng)新初探［J］.現(xiàn)代財經(jīng)，2009（7）：32-36.

作者：汪夢凡 單位：貴州黔信律師事務所