導(dǎo)語(yǔ)：加強(qiáng)農(nóng)業(yè)信貸的發(fā)展策略一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、2008年聯(lián)社農(nóng)業(yè)信貸分析

聯(lián)社位于浙江省，有六社一部。在當(dāng)?shù)卮尜J排名第四位，存貸比例為70%。2008年貸款余額為190298萬(wàn)元，其中純農(nóng)業(yè)貸款余額37546萬(wàn)元，農(nóng)戶貸款23798萬(wàn)元，農(nóng)業(yè)企業(yè)及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款13748萬(wàn)元。農(nóng)業(yè)貸款占全部貸款總額19.73％，貸款余額較2007年相比增長(zhǎng)了3.53％。

（一）農(nóng)戶貸款數(shù)據(jù)分析截至2008年底，聯(lián)社合計(jì)受貸農(nóng)戶1572戶，其中用于農(nóng)業(yè)設(shè)施建設(shè)等其他用途余額10307萬(wàn)元；用于種養(yǎng)殖、農(nóng)產(chǎn)品加工合計(jì)余額1373萬(wàn)元；用于發(fā)展農(nóng)村工商業(yè)余額12118萬(wàn)元。表1是聯(lián)社各分社農(nóng)戶貸款分析匯總情況分析。由表1可見(jiàn)，用于農(nóng)村工商業(yè)和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的貸款占了絕大多數(shù)，這為今后農(nóng)業(yè)貸款的重點(diǎn)投放方向提供了參考。在農(nóng)戶貸款中，不良貸款余額合計(jì)976萬(wàn)元，占農(nóng)業(yè)貸款比重2.6％，占全部貸款比重0.51％，反映出受貸農(nóng)戶具備較強(qiáng)的資金實(shí)力和良好的信用觀念。

（二）農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款分析在聯(lián)社受貸的農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款合計(jì)34戶，其中農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作社貸款開(kāi)戶合計(jì)19戶，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款開(kāi)戶合計(jì)15戶。其中農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款余額1240萬(wàn)元；農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作社貸款余額4756萬(wàn)元;農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)貸款余額1187萬(wàn)元；其他農(nóng)業(yè)貸款余額6156萬(wàn)元，如表2所示。在農(nóng)業(yè)企業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款中，不良貸款合計(jì)余額544萬(wàn)元，占全部農(nóng)業(yè)貸款比重1.52％，占全部貸款余額比重0.29％，反映出受貸企業(yè)客戶與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)合作社較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及良好的信用觀念。

（三）農(nóng)業(yè)貸款形態(tài)、風(fēng)險(xiǎn)性及變化趨勢(shì)分析截至2008年底，聯(lián)社農(nóng)戶貸款抵押15163萬(wàn)元，保證8535萬(wàn)元，信用100萬(wàn)元，抵押貸款占農(nóng)業(yè)貸款比42.4％。農(nóng)業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織貸款抵押4981萬(wàn)元，保證8767萬(wàn)元，抵押貸款占農(nóng)業(yè)貸款比13.2％。全部農(nóng)業(yè)貸款抵押率占比53.7％。抵押率仍然不高，反映出擔(dān)保難仍然是目前農(nóng)業(yè)貸款發(fā)放環(huán)節(jié)中的一個(gè)難點(diǎn)。2006年末，農(nóng)業(yè)貸款余額達(dá)到38480萬(wàn)元，2007年末達(dá)到36266萬(wàn)元，2008年末達(dá)到37546萬(wàn)元。農(nóng)業(yè)貸款變化出現(xiàn)了小幅度振蕩起伏。變化的原因主要是：區(qū)域城市化進(jìn)程不斷加深，耕地逐步減少，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的資金需求不如早期旺盛。而且2007年的貸款規(guī)模隨著存款的萎縮也呈現(xiàn)谷底形狀，貸款規(guī)模的萎縮主要原因是受存貸比例75%控制的影響。

二、聯(lián)社在農(nóng)業(yè)信貸上做出的努力

近年來(lái)，聯(lián)社一直致力于發(fā)展農(nóng)業(yè)信貸，通過(guò)制度建設(shè)，信貸人員配置，產(chǎn)品創(chuàng)新等方式，增加農(nóng)業(yè)信貸投放量，為地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。

（一）經(jīng)營(yíng)管理方面支持三農(nóng)是信用社自身戰(zhàn)略發(fā)展的目標(biāo)定位。在組織體系方面，把經(jīng)營(yíng)決策中心下沉，給基層社更大決策權(quán)，使農(nóng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)能夠真正立足于農(nóng)村，減少農(nóng)業(yè)貸款發(fā)放審批環(huán)節(jié)，縮短農(nóng)戶資金需求時(shí)間。目前聯(lián)社的六社一部和下屬營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)有信貸小組及客戶經(jīng)理。申請(qǐng)人在網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)后，經(jīng)信貸小組審核，若申請(qǐng)額度未超過(guò)聯(lián)社規(guī)定的授信額，可以由該網(wǎng)點(diǎn)自行放貸，若額度超過(guò)規(guī)定須上報(bào)聯(lián)社，由聯(lián)社信貸管理小組對(duì)授信進(jìn)行審批。在申請(qǐng)額度方面，自然人在有擔(dān)保的情況下其授信額度是20萬(wàn)，在有抵押的情況下是100萬(wàn)；而企業(yè)在有擔(dān)保的情況下其授信額度是100萬(wàn)，在有抵押的情況下是300萬(wàn)。

（二）業(yè)務(wù)拓展方面

1．推進(jìn)支農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新。設(shè)計(jì)并逐步推出很多新的信貸產(chǎn)品，農(nóng)業(yè)信用貸款，農(nóng)業(yè)聯(lián)保貸款，青年創(chuàng)業(yè)貸款，婦女創(chuàng)業(yè)貸款等。農(nóng)業(yè)貸款最大的問(wèn)題是擔(dān)保難，聯(lián)社工作的中心是不斷探索新的擔(dān)保品種，降低農(nóng)業(yè)貸款門檻，讓更多的農(nóng)民從中收益。表3是聯(lián)社09年計(jì)劃農(nóng)業(yè)貸款產(chǎn)品明細(xì)。

2．合理規(guī)劃拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。聯(lián)社在全區(qū)共有網(wǎng)點(diǎn)34個(gè)，基本上做到了在全區(qū)全轄的分布。為了盡快樹(shù)立信用聯(lián)社是當(dāng)?shù)厝俗约旱你y行的網(wǎng)點(diǎn)形象，聯(lián)社將對(duì)一些網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)部設(shè)施改造，提升對(duì)客戶的服務(wù)層次。

3．加強(qiáng)區(qū)內(nèi)農(nóng)村信用體系建設(shè)。聯(lián)社支農(nóng)信用卡戶數(shù)共計(jì)179戶，金額合計(jì)565萬(wàn)元，發(fā)放貸款192萬(wàn)元；累積發(fā)放農(nóng)戶小額信用貸款560萬(wàn)元，余額350萬(wàn)元，涉及農(nóng)戶16戶；評(píng)定信用村23個(gè)，貸款額度875萬(wàn)元。聯(lián)社計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大信用村評(píng)點(diǎn)面，達(dá)到全區(qū)自然村數(shù)量的70％，進(jìn)一步推廣支農(nóng)信用卡和小額信用貸款，讓更多農(nóng)民從中受益。

（三）貸款流程方面在貸款流程上，聯(lián)社引入了貸款集中出賬方式。貸款集中出賬是指銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)下設(shè)的放款中心將基層授信單位的貸款申請(qǐng)統(tǒng)一進(jìn)行審查發(fā)放的業(yè)務(wù)處理方式。授信單位、信貸科門、放款中心是銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)整個(gè)授信業(yè)務(wù)流程中的必經(jīng)環(huán)節(jié)。各環(huán)節(jié)的分工可概括為：授信單位提出申請(qǐng)、信貸科門審查、放款中心放款。放款中心設(shè)置由聯(lián)社信貸副主任直接領(lǐng)導(dǎo)，由信貸管理部門負(fù)責(zé)管理，合規(guī)部門監(jiān)督的運(yùn)營(yíng)方式。

（四）信貸風(fēng)險(xiǎn)控制方面以貸款五級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，2008年聯(lián)社各項(xiàng)貸款190298萬(wàn)元，其中正常類148954萬(wàn)元，關(guān)注類30951萬(wàn)元，次級(jí)類3938萬(wàn)元，可疑類1769萬(wàn)元，損失類4686萬(wàn)元，不良貸款10393萬(wàn)元，占比5.46%。聯(lián)社通過(guò)以下幾個(gè)方面控制信貸風(fēng)險(xiǎn)：

1．下鄉(xiāng)實(shí)地考察。主要考察貸款申請(qǐng)人經(jīng)營(yíng)狀況、信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、非財(cái)務(wù)狀況。由于小企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表缺乏真實(shí)性，貸款用途控制較難，貸款中存在多余款項(xiàng)。信貸員往往通過(guò)“三費(fèi)三品”即電費(fèi)、水費(fèi)、稅費(fèi)和產(chǎn)品、人品、抵押品來(lái)衡量貸款企業(yè)的真實(shí)狀況。

2．“安貸?！睒I(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大。在農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)中引入保險(xiǎn)機(jī)制，既解決了農(nóng)戶貸款發(fā)展農(nóng)業(yè)因風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的致貧問(wèn)題，又降低了農(nóng)業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，保證了信用社資金安全，借款人、貸款人、保險(xiǎn)公司三方合作，從根本上解決了昔日貸款中存在的一大難題，達(dá)到“三贏”的效果。

3．針對(duì)不良貸款。一是開(kāi)展全轄不良貸款調(diào)查分析工作，落實(shí)清收責(zé)任制，將加速抵債資產(chǎn)變現(xiàn)作為抓降工作的突破口；二是提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，繼續(xù)強(qiáng)化貸款五級(jí)分類認(rèn)定管理，努力提高信貸資產(chǎn)分類的準(zhǔn)確性并保全債權(quán)；三是建立監(jiān)控臺(tái)賬，對(duì)不良貸款實(shí)行按月跟蹤監(jiān)控，并做好新增不良貸款賠償制度的落實(shí)、考核和認(rèn)定工作。

三、聯(lián)社在農(nóng)業(yè)信貸中存在的問(wèn)題

（一）農(nóng)業(yè)信貸規(guī)模受限該聯(lián)社農(nóng)業(yè)貸款只占全部貸款總額的19.73％，達(dá)不到國(guó)家規(guī)定的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)農(nóng)業(yè)信貸額必須占總信貸額的70%的要求。同樣，浙江地區(qū)很多農(nóng)信社面臨這樣的問(wèn)題。普遍認(rèn)為這是由于農(nóng)信社片面追求自身效益和利潤(rùn)，不愿意搞太多高風(fēng)險(xiǎn)低收益的農(nóng)業(yè)貸款。而且國(guó)家也沒(méi)有更多的政策照顧和傾斜[1]，通過(guò)規(guī)定農(nóng)業(yè)信貸比例來(lái)硬性要求，導(dǎo)致很多農(nóng)信社弄虛作假，靠統(tǒng)計(jì)方式和報(bào)表數(shù)字來(lái)完成不可能的任務(wù)。此外農(nóng)業(yè)信貸規(guī)模達(dá)不到要求的原因還有如下：

1．城市化進(jìn)程太快。浙江很多地區(qū)農(nóng)業(yè)產(chǎn)值占當(dāng)?shù)谿DP的比重太少，有相當(dāng)一部分農(nóng)業(yè)戶口轉(zhuǎn)為非農(nóng)業(yè)戶口，從事純農(nóng)業(yè)勞動(dòng)的人減少。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，城市化進(jìn)程加快，很多地區(qū)都在加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，土地征用較多，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)份額逐步減少。這是浙江地區(qū)的獨(dú)特現(xiàn)狀，并不具有全國(guó)廣泛性，但是這也提供了一些思考，在制定政策上是否應(yīng)該因地制宜，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情考慮農(nóng)業(yè)信貸，而不是規(guī)定“一刀切”的統(tǒng)一政策。

2．農(nóng)民自身原因。農(nóng)民天性質(zhì)樸，害怕貸款到期后無(wú)法償還而受到處罰，或者缺乏自信，認(rèn)為信用社不會(huì)給他們貸款，而且農(nóng)業(yè)貸款手續(xù)與企業(yè)貸款差不多，農(nóng)民往往不愿意這么麻煩，所以一旦有資金需求偏向于向親戚朋友借款。很多人認(rèn)為農(nóng)民信用觀念淡薄，素質(zhì)低下會(huì)造成信用風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)在實(shí)地調(diào)查中會(huì)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)信貸不良占比要小于其他貸款，很多農(nóng)民是很誠(chéng)實(shí)守信的。3．貸款產(chǎn)品利率較高。許多企業(yè)負(fù)責(zé)人表示與信用社的合作多年來(lái)一直很愉快，但較高的利率是他們有可能選擇其他商業(yè)銀行的主要原因。小額貸款時(shí)利息尚可承受，但辦理大額貸款，矛盾就比較突出。

（二）客戶流失嚴(yán)重，缺乏優(yōu)良客戶信用社的企業(yè)客戶有著很高的忠誠(chéng)度，維持10年以上信貸關(guān)系的企業(yè)占了近50％。而且信用社客戶呈現(xiàn)出相對(duì)大齡的特征，30-40歲階段占了2/5，40-60階段占了1/3左右，30歲以下的年輕客戶數(shù)量較少。農(nóng)村青年一代對(duì)信用社的感情并沒(méi)有上一輩那么深厚，很多富二代在接替企業(yè)后，往往放棄信用社另尋其他大銀行存貸。青年一代是未來(lái)最龐大的潛在客戶，目前對(duì)于開(kāi)拓新客戶的力度不夠。此外優(yōu)良客戶少，信用等級(jí)在AA級(jí)以上的客戶僅占3.2%，一般客戶占了一半以上。

（三）信貸風(fēng)險(xiǎn)控制存在缺陷

1．制度建設(shè)落后。由于省聯(lián)社的間接管理，各種管理辦法與實(shí)際有所脫離，出現(xiàn)了金融產(chǎn)品，管理制度，業(yè)務(wù)操作落后于市場(chǎng)發(fā)展。甚至有些制度是科室內(nèi)部自定，而在實(shí)際操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)誤的。例如，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)控制要求規(guī)定，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債比率超過(guò)60%時(shí)，聯(lián)社不得向其發(fā)行承兌匯票。但在實(shí)際操作中沒(méi)有辦法按照要求執(zhí)行，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債比率都超過(guò)這一比率，如果按要求執(zhí)行可能很多業(yè)務(wù)無(wú)法開(kāi)展。

2．征信系統(tǒng)落后。由于技術(shù)方面原因，個(gè)人和企業(yè)的征信系統(tǒng)較為落后，廣大農(nóng)戶沒(méi)有征信數(shù)據(jù)。此外在浙江某些地區(qū)有一個(gè)現(xiàn)象，賭博嚴(yán)重，借高利貸很多，一些借款人往往會(huì)涉賭，這方面防范的力度還需加大。

四、發(fā)展農(nóng)業(yè)信貸

隨著農(nóng)村金融體制改革不斷深化，金融市場(chǎng)不斷放開(kāi)，金融業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。四大國(guó)有商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不斷提升，農(nóng)業(yè)銀行的重返鄉(xiāng)鎮(zhèn)，股份制銀行的跨區(qū)經(jīng)營(yíng)，郵政儲(chǔ)蓄銀行的陸續(xù)掛牌開(kāi)業(yè)，對(duì)農(nóng)村信用社形成了強(qiáng)大的沖擊。作為農(nóng)村金融主力軍的農(nóng)村信用社，其生存發(fā)展空間受到?jīng)_擊，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)信貸成為其根本任務(wù)，可以從如下幾個(gè)方面著手：

（一）建立高素質(zhì)信貸隊(duì)伍人是實(shí)現(xiàn)農(nóng)村信用社各項(xiàng)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的主體。首先，促使現(xiàn)有信貸人員學(xué)習(xí)掌握相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)，加強(qiáng)職業(yè)道德教育，培養(yǎng)運(yùn)用金融、會(huì)計(jì)、法律等綜合知識(shí)的能力，不斷強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，能獨(dú)立分析判斷借款人的經(jīng)營(yíng)管理狀況和經(jīng)營(yíng)成果好壞，以確保信貸資金的有效投放。其次，完善激勵(lì)約束機(jī)制，建立貸款管理與風(fēng)險(xiǎn)防范相掛鉤的獎(jiǎng)懲機(jī)制。將所有貸款切塊按戶分解到全體信貸人員，并落實(shí)市場(chǎng)拓展，貸款利息收入，不良貸款壓縮，業(yè)績(jī)與信貸人員獎(jiǎng)罰掛鉤。最后，推動(dòng)服務(wù)形象建設(shè)，加強(qiáng)員工對(duì)顧客的服務(wù)意識(shí)，拉近與當(dāng)?shù)鼐用窈推髽I(yè)的感情。

（二）豐富農(nóng)業(yè)信貸產(chǎn)品和業(yè)務(wù)

1．創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。做強(qiáng)小額信貸，根據(jù)農(nóng)村資金需求變化，擴(kuò)大小額信貸的面和量，提高授信額度。根據(jù)農(nóng)戶的貸款用途、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)周期和還款來(lái)源，合理確定授信額度和還款期限?，F(xiàn)在一些基層社感覺(jué)貸款期限不規(guī)范，很多都是定為半年，歸還后再續(xù)貸，最好是根據(jù)生產(chǎn)周期或者銷售周期來(lái)確定貸款周期。做優(yōu)農(nóng)戶（小企業(yè)）聯(lián)保、支農(nóng)信用卡、“信用村”、失地農(nóng)戶創(chuàng)業(yè)貸款、擔(dān)保公司貸款等。積極開(kāi)展房地產(chǎn)抵押貸款、倉(cāng)單質(zhì)押貸款、承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、保函等業(yè)務(wù)，滿足中小企業(yè)及塊狀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的資金需求。

2．拓展零售信貸業(yè)務(wù)和低風(fēng)險(xiǎn)貸款業(yè)務(wù)。在加強(qiáng)客戶市場(chǎng)的分析研究，細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，加大零售銀行業(yè)務(wù)的細(xì)分和貸款有效投放，提高零售業(yè)務(wù)，尤其是貸款業(yè)務(wù)的占比。當(dāng)前社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)正在蓬勃開(kāi)展，參與支持新農(nóng)村的開(kāi)發(fā)既符合黨的十七大精神，又符合農(nóng)信社的辦社宗旨?？梢苑e極參與支持農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)與改造，投資額大，風(fēng)險(xiǎn)小，還款相對(duì)有保證。通過(guò)與有關(guān)部門的協(xié)作配合，改善服務(wù)，完善貸款擔(dān)保手續(xù)，加快貸款發(fā)放進(jìn)度。

3．開(kāi)拓相關(guān)中間業(yè)務(wù)。拓寬包括貼現(xiàn)和銀行承兌匯票在內(nèi)的各種類型信貸品種的營(yíng)銷渠道。農(nóng)信社業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)在于辦理業(yè)務(wù)的高效率，小額貸款的方便性，如保險(xiǎn)，代收水電費(fèi)，工資等成為很多客戶選擇農(nóng)信社的理由，可以逐漸開(kāi)辦網(wǎng)上銀行，手機(jī)銀行和手機(jī)賬單等等。而且可以根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件和企業(yè)狀況，和商業(yè)銀行合作，推出國(guó)際業(yè)務(wù)。某些地方農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)對(duì)外出口占了很大比例，農(nóng)信社的相關(guān)配套服務(wù)也是一塊待開(kāi)發(fā)的空間。

（三）優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)

1．解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，充分挖掘客戶層。對(duì)于已有客戶，要通過(guò)客戶聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介會(huì)等形式，促成他們對(duì)農(nóng)信社貸款新業(yè)務(wù)，新產(chǎn)品的理解和運(yùn)用。對(duì)于富二代等青年客戶要加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，樹(shù)立農(nóng)信社品牌形象。對(duì)于暫時(shí)不具備信貸條件的客戶，要加強(qiáng)在信貸，理財(cái)方面的引導(dǎo)和培育，擴(kuò)大潛在目標(biāo)客戶群。

2．堅(jiān)持分類指導(dǎo)，區(qū)別對(duì)待，有保有壓的原則。在結(jié)合資信評(píng)定及其它途徑綜合評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，篩選優(yōu)質(zhì)的中小企業(yè)客戶。對(duì)資信程度較高、產(chǎn)品有市場(chǎng)效益、社會(huì)信譽(yù)好的企業(yè)優(yōu)先支持；對(duì)暫時(shí)遇到困難但具有一定發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)給予適當(dāng)扶持和政策傾斜；對(duì)不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向的貸款進(jìn)行有效控制；對(duì)處于衰退期或經(jīng)營(yíng)狀況惡化的企業(yè)實(shí)行信貸退出機(jī)制。這對(duì)于預(yù)防控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量和效益十分必要。[2]

（四）提高服務(wù)和貸款營(yíng)銷質(zhì)量

1．全員營(yíng)銷和設(shè)立外聘村級(jí)客戶經(jīng)理。農(nóng)信社應(yīng)該建立全員營(yíng)銷的觀念，深入農(nóng)村開(kāi)展宣傳。但是員工由于日常操作工作的牽制，就會(huì)在信貸工作上影響對(duì)農(nóng)戶的服務(wù)質(zhì)量，造成農(nóng)村信貸工作機(jī)關(guān)化，信貸人員工作官僚化。而推廣外聘村級(jí)客戶經(jīng)理（農(nóng)村聯(lián)絡(luò)員），與農(nóng)戶直接溝通，有利于組織和集中農(nóng)村閑散資金，使農(nóng)戶能夠方便快捷地得到信貸支持，發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高收入水平。外聘村級(jí)客戶經(jīng)理具備一般信貸員所不具備的人熟、地熟、情況熟的優(yōu)勢(shì)，對(duì)摸清農(nóng)戶資金需求和信用情況，推薦農(nóng)戶貸款和協(xié)助農(nóng)信社清收貸款，以及提高工作效率有著不可替代的積極作用，為改善信貸服務(wù)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有力的保障。而且建立外聘村級(jí)客戶經(jīng)理，對(duì)于農(nóng)信社宣傳國(guó)家農(nóng)村金融方針政策，增進(jìn)廣大農(nóng)民對(duì)農(nóng)信社工作的理解支持有著十分重要的意義。外聘村級(jí)客戶經(jīng)理端正了農(nóng)信社為三農(nóng)服務(wù)的宗旨和方向，使農(nóng)信社找準(zhǔn)了市場(chǎng)定位。

2．實(shí)施差別化服務(wù)。差別化服務(wù)是指在細(xì)分客戶資源的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的不同需求提供相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，通過(guò)提供精細(xì)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從而提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。差別化服務(wù)早已為各大商業(yè)銀行和城市中小銀行廣泛運(yùn)用，然而在農(nóng)信社卻還鮮見(jiàn)。因此，實(shí)施差別化服務(wù)是農(nóng)信社積極應(yīng)對(duì)日益激烈的農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)，提升自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的必要手段。實(shí)施差別化服務(wù)并不意味著降低低端客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，相反，這意味著客戶將得到更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。[3]

（五）完善信貸制度建設(shè)

1．實(shí)行差別授權(quán)，建立快速的信貸審批機(jī)制。首先，確定基層社審批制度。根據(jù)各基層社的經(jīng)營(yíng)管理水平、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、授權(quán)制度執(zhí)行情況以及貸款對(duì)象和貸款方式，按照“一社一策、區(qū)別授權(quán)”的原則確定信貸業(yè)務(wù)審批額度，在此審批額度內(nèi)，由基層社確定貸款的發(fā)放。其次，制定統(tǒng)一授信制度。對(duì)超過(guò)基層社授信范圍的客戶核定綜合授信額度；對(duì)在基層社授信范圍內(nèi)的客戶，由基層社進(jìn)行綜合授信和審批。授信范圍包括各項(xiàng)貸款、銀行承兌匯票、票據(jù)貼現(xiàn)、信用證、保函等業(yè)務(wù)。對(duì)超過(guò)基層社權(quán)限范圍的，由基層社按照規(guī)定上報(bào)聯(lián)社貸款管理委員會(huì)審核，這樣既提高辦貸款的速度，又方便農(nóng)村各類經(jīng)濟(jì)組織貸款。

2．適時(shí)引入貸款集中出賬機(jī)制現(xiàn)階段，一些農(nóng)信社開(kāi)始嘗試貸款集中出賬機(jī)制，這與由多個(gè)科室、多個(gè)信用社、多個(gè)辦事人員分散操作相比具有如下優(yōu)勢(shì)：（1）有效控制操作風(fēng)險(xiǎn)。放款中心工作人員從每天大量的業(yè)務(wù)操作中積累了豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，可以隨時(shí)監(jiān)察現(xiàn)時(shí)使用的各式文本、契據(jù)的有效性，并根據(jù)實(shí)際情況有針對(duì)性地修改放款業(yè)務(wù)操作規(guī)章制度，從而在一定程度上控制了放款業(yè)務(wù)的操作風(fēng)險(xiǎn)。（2）便于貸后監(jiān)控。由于放款中心與申請(qǐng)放貸的信用社共同負(fù)責(zé)對(duì)授信賬戶的監(jiān)控，從而可以全面深入地了解客戶資金往來(lái)情況，若借款客戶出現(xiàn)問(wèn)題，則可以積極協(xié)助信用社對(duì)有問(wèn)題的賬戶進(jìn)行跟蹤，提出控制辦法，充分發(fā)揮貸后控制的功能。（3）充分實(shí)現(xiàn)審貸分離。放款中心可以將貸款審批后的諸多環(huán)節(jié)包括抵押品處理、發(fā)放貸款、授信額度控制等從申請(qǐng)授信的信用社及聯(lián)社信貸部門的工作職能中分離出來(lái)，實(shí)現(xiàn)了貸與審的充分分離，從而達(dá)到有效的相互制約效果。（4）有利于信貸員將工作重心從貸后管理轉(zhuǎn)移到存貸款營(yíng)銷當(dāng)中。放款中心擔(dān)負(fù)了信貸員原來(lái)從事的大量的貸后管理與檔案管理工作。信貸員完全轉(zhuǎn)變了先前的工作方式，可以將更多的精力投入到存貸款營(yíng)銷當(dāng)中。信用社也由原來(lái)的貸審合一的工作模式轉(zhuǎn)變?yōu)閱我坏氖谛派暾?qǐng)工作，職能分配更加合理。另外，放款系統(tǒng)科學(xué)的統(tǒng)計(jì)體系與評(píng)價(jià)體系也有利于經(jīng)濟(jì)資本考核真正落實(shí)到人，考核到位，能夠激發(fā)信貸員更大的工作熱情進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。

3．貸款利率調(diào)整。由于體制以及客戶定位等原因，農(nóng)信社利率總體偏高。目前大多數(shù)信用社是在評(píng)測(cè)借款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上給予客戶一定的利率優(yōu)惠，實(shí)行“一刀切”，“以央行的基準(zhǔn)利率和浮動(dòng)政策為根據(jù)，制定出具體的不同貸款類別的貸款利率--轉(zhuǎn)發(fā)各基層社執(zhí)行--各信用社針對(duì)不同的貸款類別嚴(yán)格執(zhí)行”。這在一定程度上限制了客戶群體的發(fā)展，影響效益的提高。因此可以針對(duì)貸款客戶的貸款質(zhì)量和對(duì)農(nóng)村信用社的貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度不同，利用利率杠桿，將貸款利率定價(jià)與貸款質(zhì)量、客戶性質(zhì)、信用狀況、貸款期限等風(fēng)險(xiǎn)因素掛鉤，在貸款管理上形成差異化的價(jià)格體系，放開(kāi)“一刀切”模式，加快貸款營(yíng)銷和提升客戶對(duì)農(nóng)村信用社的貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度。