導(dǎo)語(yǔ)：國(guó)內(nèi)航空附加服務(wù)機(jī)遇與展望一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

國(guó)內(nèi)航空客運(yùn)市場(chǎng)的航線網(wǎng)絡(luò)趨于成熟，運(yùn)力投入屢創(chuàng)新高，四橫四縱的高鐵網(wǎng)絡(luò)逐步成形，激烈的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)航空公司的利潤(rùn)率不斷下降。傳統(tǒng)航空公司需要從收益的角度調(diào)整視野，創(chuàng)新思路，明確方向，換道超車，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為旅客提供更舒適的服務(wù)。

本文主要分為航空客運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境分析，附加服務(wù)特點(diǎn)與分類，附加服務(wù)產(chǎn)品定量評(píng)價(jià)模型，國(guó)內(nèi)附加服務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和附加服務(wù)發(fā)展政策建議等5個(gè)部分。從國(guó)內(nèi)、國(guó)際航空公司現(xiàn)狀和差距著手，挖掘國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)附加服務(wù)發(fā)展?jié)摿?；結(jié)合中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)環(huán)境，提出多元化、場(chǎng)景化、智能化的附加服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。

一、航空客運(yùn)市場(chǎng)環(huán)境分析

1.全球附加服務(wù)收入迅猛增長(zhǎng)。2017年預(yù)估全球航空業(yè)總收入7760億美元，其中附加服務(wù)收入占比10.6%，將達(dá)到822億美元（約合人民幣5433億元），較2016年增長(zhǎng)22%。相較于2010年，這七年間全球附加服務(wù)收入增長(zhǎng)高達(dá)264%。2.全球旅客增速不斷減緩。2013-2017年全球年旅客周轉(zhuǎn)量增速僅6%左右，收入增速不斷降低，僅保持在年均2.5%的低水平，甚至在2016年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。而附加收入平均增速穩(wěn)定在18%的高位，成為提高航空公司收入增速的新可能。3.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將進(jìn)入高速發(fā)展后的飽和期。2006年以來(lái)，國(guó)內(nèi)民用航空運(yùn)輸量快速增長(zhǎng)，經(jīng)歷了近十年的快速增長(zhǎng)期。2017年旅游總收入已達(dá)5.4萬(wàn)億元，旅游業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合貢獻(xiàn)率達(dá)11.04%，對(duì)社會(huì)就業(yè)綜合貢獻(xiàn)超過(guò)10.28%，達(dá)到世界平均水平。國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)將進(jìn)入高速發(fā)展后的飽和期，旅客增長(zhǎng)率將逐步回落。國(guó)內(nèi)航線網(wǎng)絡(luò)已較為完善，航空公司與高鐵以及航空公司間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)將跟隨國(guó)際航空市場(chǎng)逐步進(jìn)入低增速階段。4.國(guó)內(nèi)附加服務(wù)需求快速增長(zhǎng)。根據(jù)Ideaworks調(diào)查統(tǒng)計(jì)，2017年平均每位旅客在附加服務(wù)上花費(fèi)20.13美元（約合人民幣140元），稅前利潤(rùn)達(dá)到每位旅客7.66美元（約合人民幣52元），利潤(rùn)率達(dá)到38%。而國(guó)內(nèi)旅客消費(fèi)能力的提升讓更多旅客不再僅僅滿足于完成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)位移的基本需求，旅客對(duì)于出行舒適度、便捷性的要求越來(lái)越高。雖然目前國(guó)內(nèi)航空公司附加服務(wù)較為落后，產(chǎn)品較為單一，銷售流程也不夠合理，但行李、收費(fèi)選座、機(jī)上互聯(lián)網(wǎng)等附加服務(wù)產(chǎn)品的銷售和使用人次也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)非?？焖俚脑鲩L(zhǎng)。

二、航空附加服務(wù)特點(diǎn)與分類

附加服務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)潛力巨大、動(dòng)力充足，但航空公司在發(fā)展附加服務(wù)的時(shí)候需要格外注意，附加服務(wù)應(yīng)當(dāng)讓旅客在充分自由的前提下，選擇需要的服務(wù)，刪除多余的服務(wù)，而不是簡(jiǎn)單地增加一項(xiàng)強(qiáng)制的新增收費(fèi)。這就需要航空公司能夠充分了解旅客的需求，推出新穎優(yōu)秀的附加服務(wù)產(chǎn)品。從附加服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)提供來(lái)源，可分為外源性附加服務(wù)產(chǎn)品和內(nèi)源性附加服務(wù)產(chǎn)品。如保險(xiǎn)、酒店、租車等由合作方提供服務(wù)保障的產(chǎn)品，我們稱之為外源性產(chǎn)品；如選座、行李、升艙等由航空公司自主研發(fā)和保障的產(chǎn)品，則稱之為內(nèi)源性產(chǎn)品。從產(chǎn)品的獨(dú)特性角度，可分為普適型附加服務(wù)和特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。如保險(xiǎn)、行李等各航空公司普遍都有的產(chǎn)品，我們稱之為普適型附加服務(wù)產(chǎn)品；與之對(duì)應(yīng)的升艙、經(jīng)濟(jì)餐選餐等個(gè)別航空公司特有的附加服務(wù)產(chǎn)品，稱之為特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。將兩個(gè)分類維度交叉關(guān)聯(lián)，建立二維坐標(biāo)系，并根據(jù)收入高低確定產(chǎn)品面積大小，構(gòu)建附加服務(wù)產(chǎn)品分類氣泡圖。根據(jù)觀察可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段航空公司附加服務(wù)的主要來(lái)源來(lái)自于行李、保險(xiǎn)等第Ⅲ、Ⅳ象限中的普適型產(chǎn)品。而航空公司服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于第Ⅱ象限中的內(nèi)源性特色型附加服務(wù)產(chǎn)品；航空公司未來(lái)的附加服務(wù)增收主要依賴于第Ⅰ象限中的外源性特色型附加服務(wù)產(chǎn)品。這兩塊將成為未來(lái)國(guó)內(nèi)航空公司服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，吸引旅客，提高利潤(rùn)的重要切入點(diǎn)。

三、國(guó)內(nèi)航空公司附加服務(wù)發(fā)展展望

1.多元化。國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)發(fā)展迅速，無(wú)論旅客流量還是航線網(wǎng)絡(luò)都在高速發(fā)展。國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)環(huán)境將不斷接近國(guó)際成熟航空市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇、利潤(rùn)率降低等問(wèn)題也將隨之而來(lái)。為解決即將面臨的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)航空公司將逐步借鑒歐美成熟航空公司模式，爭(zhēng)取政策開放，如機(jī)票定價(jià)市場(chǎng)化，開放空中手機(jī)使用，下放免費(fèi)行李額制定權(quán)限等等。通過(guò)借鑒成熟航空市場(chǎng)的策略，國(guó)內(nèi)航空公司將快速完成經(jīng)營(yíng)模式的國(guó)際化。同時(shí)，各家航空公司也將結(jié)合自身特色，推出豐富的、獨(dú)具特色的附加服務(wù)產(chǎn)品，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的附加服務(wù)產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化。2.場(chǎng)景化。近年來(lái)國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)支付的高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)手機(jī)移動(dòng)支付已經(jīng)達(dá)到世界領(lǐng)先水平，這為國(guó)內(nèi)場(chǎng)景化銷售奠定了良好的基礎(chǔ)。國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)銷售特別是附加服務(wù)銷售也將成為其巨大的受益者。傳統(tǒng)的附加服務(wù)銷售都集中在旅客購(gòu)買機(jī)票的過(guò)程中。然而大多數(shù)附加服務(wù)是臨時(shí)性、突發(fā)性的需求，旅客無(wú)法在購(gòu)買機(jī)票時(shí)預(yù)估到需求的產(chǎn)生，而在需求產(chǎn)生的時(shí)候卻找不到購(gòu)買附加服務(wù)的渠道。這就出現(xiàn)了銷售和場(chǎng)景的分離。在移動(dòng)支付普及的大環(huán)境下，銷售與場(chǎng)景的融合成為可能。通過(guò)附加服務(wù)移動(dòng)銷售平臺(tái)的搭建，旅客在產(chǎn)生需求的時(shí)候，能夠隨時(shí)通過(guò)手機(jī)購(gòu)買滿足需求的附加服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)附加服務(wù)銷售的場(chǎng)景化。3.智能化。多元化解決了附加服務(wù)產(chǎn)品豐富度的問(wèn)題，場(chǎng)景化解決了產(chǎn)品與旅客之間接觸的問(wèn)題。但這種情況下又會(huì)出現(xiàn)新的問(wèn)題，那就是出現(xiàn)旅客面對(duì)各種各樣豐富的產(chǎn)品不知如何選擇的情況。面對(duì)旅客的選擇困境，航空公司需要做到的是“1P4R”，即在合適的（Right）時(shí)間、合適的（Right）場(chǎng)景為合適的（Right）旅客主動(dòng)（Proactively）提供合適的（Right）產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，航空公司需要將附加服務(wù)產(chǎn)品銷售系統(tǒng)與大數(shù)據(jù)技術(shù)、人工智能技術(shù)融合，運(yùn)用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、深度學(xué)習(xí)等算法將旅客分類、篩選，根據(jù)不同旅客類別進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品打包，在旅客出行的不同場(chǎng)景主動(dòng)推送給需要的旅客，完成智能化的附加服務(wù)銷售過(guò)程。

四、國(guó)內(nèi)航空附加服務(wù)發(fā)展政策建議

國(guó)內(nèi)民航政策對(duì)于國(guó)內(nèi)航空附加服務(wù)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。隨著國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)旅客需求的提升，我們看到民航局在保證航空安全的前提下，也在積極主動(dòng)地與國(guó)際接軌，探索并開放更多的空間讓航空公司去嘗試。不久前，開放機(jī)上PED設(shè)備為國(guó)內(nèi)航空公司創(chuàng)造了新的服務(wù)場(chǎng)景。飛機(jī)機(jī)艙從此告別了紙質(zhì)時(shí)代，真正進(jìn)入電子時(shí)代?；谑謾C(jī)的各種航空附加服務(wù)產(chǎn)品將應(yīng)運(yùn)而生，成為信息化時(shí)代下新的流量轉(zhuǎn)化平臺(tái)。國(guó)內(nèi)各航空公司處于體驗(yàn)階段的機(jī)上互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目將得以真正商業(yè)運(yùn)營(yíng)，從而帶動(dòng)線上線下整條航空附加服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。然而，航空公司附加服務(wù)發(fā)展的推動(dòng)過(guò)程中，仍然會(huì)遇到某些政策因素直接或間接地成為附加服務(wù)發(fā)展的滯脹。為突破瓶頸，讓附加服務(wù)的發(fā)展追趕上國(guó)內(nèi)民航客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展，提出如下建議：1.推行正規(guī)發(fā)票（電子發(fā)票）取代行程單。行程單的本質(zhì)即發(fā)票。但隨著國(guó)內(nèi)民航的發(fā)展，附加服務(wù)產(chǎn)品種類迅速增加，而行程單能夠填開的附加服務(wù)產(chǎn)品極其有限，導(dǎo)致大量的附加服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法及時(shí)提供相應(yīng)的發(fā)票憑證。這對(duì)于航空公司銷售附加產(chǎn)品以及旅客獲取發(fā)票和報(bào)銷憑證造成了較大困難。而正規(guī)發(fā)票或電子發(fā)票能夠較好地解決此類問(wèn)題。目前，已有個(gè)別航空公司進(jìn)行了嘗試，但仍需要民航局和稅務(wù)局等監(jiān)管部門給予明確指示。2.開放免費(fèi)行李額制定權(quán)限。競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致機(jī)票價(jià)格不斷降低，甚至出現(xiàn)特價(jià)機(jī)票的價(jià)格不足以支付20KG托運(yùn)行李的不合理現(xiàn)象。這加劇了航空公司的成本壓力。而歐美等成熟航空市場(chǎng)的免費(fèi)行李額均由航空公司自行制定。此舉除了能夠減少航空公司的成本壓力，同時(shí)也能夠讓旅客有更多的行李選擇權(quán)，不必為不需要的需求買單，享受更優(yōu)惠的機(jī)票價(jià)格。

作者:施國(guó)義