論文關(guān)鍵詞：超級(jí)市場(chǎng)促銷策略巧用

論文摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。本論文就此先后敘述了超級(jí)市場(chǎng)和促銷策略的相關(guān)理論，并論述了促銷策略的會(huì)員制促銷策略、折扣促銷策略、廣告促銷等各種營(yíng)銷手段在超級(jí)市場(chǎng)上的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用，由此來(lái)闡明促銷策略在現(xiàn)實(shí)零售業(yè)態(tài)上的實(shí)施狀況。

Abstract：Modernmarketingrequiresnotonlythedevelopmentofmarketableproductsenterprisestodevelopanattractiveprice,throughtheappropriatechannelssothatthetargetcustomersneedtogettheirproducts,butalsoestablishitscorporateimageinthemarkettostrengthenthebusinessandthepublicexchangeofinformationandcommunication,thatis,forpromotionalactivities.Inthisconnection,thispaperhasdescribedthemarketingstrategyofthesupermarketandtherelevanttheory,anddiscussesthemarketingstrategyofmembershipmarketingstrategy,discountpromotionstrategy,advertisingandothermarketingpromotionsinthesupermarketsontherealityoftheapplication,thustoclarifythemarketingRetailBusinessStrategiesintherealstatusofimplementation.

Keywords:Supermarkets;promotionstrategy;use

一、前言

新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，整合營(yíng)銷傳播中的促銷策略已越來(lái)越被人們所重視。促銷策略是能夠使銷售量在短期內(nèi)達(dá)到最大化的有利工具，已成為產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通、有效擴(kuò)大市場(chǎng)份額，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要方式。

編者按：本文主要從人員促銷策略；廣告促銷策略；公共關(guān)系促銷策略；銷售促進(jìn)策略進(jìn)行論述。其中，主要包括：促銷策略主要分為推式策略和拉式策略、企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用、人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段、廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)、企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后,應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定、公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系,但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系、針對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式產(chǎn)品樣品贈(zèng)送、針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策、互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間等，具體請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)。

摘要:現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,制定有吸引力的價(jià)格,通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品,而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象,加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作,即進(jìn)行促銷活動(dòng)。

關(guān)鍵詞:促銷;促銷策略;整合促銷

促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式,溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息,引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣,使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái),使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo),綜合各種影響因素,對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有:第一,企業(yè)促銷的目的。第二,企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性,消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過(guò)程中,應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。第三,企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷活動(dòng),就必須支付一定的費(fèi)用,為了更好的控制和使用好費(fèi)用,企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算,以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展,從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種,不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化,促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展,下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

一、人員促銷策略

［摘要］本文主要研究龍泉礦泉水的廣告和促銷策略。全文共分成三個(gè)部分,第一個(gè)部分主要分析龍泉礦泉水的市場(chǎng)現(xiàn)狀。第二個(gè)部分主要對(duì)龍泉礦泉水進(jìn)行企業(yè)的診斷。第三個(gè)部分主要分析龍泉礦泉水的廣告和促銷策略。通過(guò)本文的介紹,使讀者了解作為中國(guó)民族品牌的龍泉礦泉水的市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其效果如何。

［關(guān)鍵詞］龍泉；礦泉水；廣告和促銷策略

龍泉礦泉水公司成立于2002年10月,生產(chǎn)地在廣東省潮州市潮安縣,2005年產(chǎn)品試銷,2006年3月公司設(shè)立銷售總公司,設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬(wàn)噸。消費(fèi)對(duì)象主要對(duì)準(zhǔn)對(duì)礦泉水行業(yè)有較大需求的年輕一代與中小學(xué)生。一開(kāi)始企業(yè)只將龍泉礦泉水當(dāng)一般的飲用礦泉水來(lái)經(jīng)營(yíng),而沒(méi)有注意發(fā)揮其核心優(yōu)勢(shì)——硒的護(hù)眼功能,在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的飲用水市場(chǎng),這正是龍泉到現(xiàn)在為止沒(méi)能獲得與其價(jià)值成正比的商業(yè)價(jià)值的主要問(wèn)題所在。

1龍泉礦泉水的市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

為了有效分析龍泉礦泉水的廣告和促銷策略,首先要分析一下龍泉礦泉水的市場(chǎng)現(xiàn)狀。

1.1龍泉礦泉水的市場(chǎng)背景剖析

摘要:傳統(tǒng)電力市場(chǎng)運(yùn)作方式已不適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求,通過(guò)分析存在的問(wèn)題,提出建議,著重從促銷策略上說(shuō)明供電企業(yè)營(yíng)銷管理的重要性。

關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷促銷管理應(yīng)用

一、供電企業(yè)營(yíng)銷管理中促銷策略的問(wèn)題分析

從傳統(tǒng)的電力市場(chǎng)交易模式來(lái)看,供電企業(yè)在進(jìn)行電力交易過(guò)程中主要關(guān)注產(chǎn)權(quán)分界劃分、用電性質(zhì)界定、計(jì)量設(shè)備精確度、客戶繳費(fèi)及時(shí)性等方面。這種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷管理模式不利于建立起企業(yè)和客戶之間的溝通渠道,形成了較為明顯的壟斷經(jīng)營(yíng)色彩,企業(yè)的品牌建設(shè)也無(wú)從談起。

隨著市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制的日臻完善,供電企業(yè)漸漸認(rèn)識(shí)到了這些弊端,逐步針對(duì)這種簡(jiǎn)單的交易模式,采取了一系列的措施:從機(jī)構(gòu)設(shè)置來(lái)看,調(diào)整了內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置,成立了市場(chǎng)營(yíng)銷部,專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷策略的制定和執(zhí)行;從管理措施來(lái)看,開(kāi)展了需求側(cè)管理,通過(guò)召開(kāi)客戶交流會(huì)、開(kāi)展負(fù)荷預(yù)測(cè)研究等措施提升客戶管理水平;從服務(wù)措施來(lái)看,制定了電力服務(wù)“十項(xiàng)承諾”、開(kāi)通了95598電力服務(wù)熱線,較好地起到了規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)行為的目的;從服務(wù)創(chuàng)新來(lái)看,充分利用新技術(shù)開(kāi)辟了多種新業(yè)務(wù),如電費(fèi)短信通,第三方代收繳費(fèi)、預(yù)存電費(fèi)等。

雖然供電企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理、客戶溝通的重視程度已經(jīng)不斷提高,采取了一系列的措施完善營(yíng)銷管理體系的建設(shè),但市場(chǎng)反饋的信息仍然不容樂(lè)觀。論文百事通總結(jié)起來(lái),供電企業(yè)在促銷管理過(guò)程中主要存在以下問(wèn)題:(1)促銷策略的概念性不強(qiáng)。(2)宣傳及推廣力度不夠。(3)促銷服務(wù)創(chuàng)新不足。(4)調(diào)研與效果評(píng)估不到位。

電力企業(yè)促銷的過(guò)程，首先是企業(yè)與使用者的信息溝通過(guò)程。要進(jìn)行有效溝通，企業(yè)營(yíng)銷人員必須考慮由誰(shuí)來(lái)說(shuō)？說(shuō)什么？怎么說(shuō)？有什么效果或反應(yīng)？如何才能減少溝通過(guò)程中的噪聲影響。一般認(rèn)為，最理想的信息溝通，應(yīng)對(duì)使用者產(chǎn)生四個(gè)方面的影響，即引起注意、產(chǎn)生興趣、激起欲望、促成行動(dòng)，在實(shí)際中，很難同時(shí)達(dá)成四個(gè)方面的影響。企業(yè)的促銷活動(dòng)種類繁多，適合電力銷售企業(yè)的促銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，主要有四種可以采用的方式，即人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系。這種方式各有其特點(diǎn)，既可以單獨(dú)使用，也可以組合在一起使用，以達(dá)到更好的效果。人員推銷。是電力銷售企業(yè)通過(guò)推銷員與電力用戶的對(duì)話來(lái)傳遞信息，說(shuō)服電力使用者購(gòu)買電力的一種營(yíng)銷活動(dòng)。在溝通過(guò)程中，人員推銷在建立使用者對(duì)電力的偏好、增強(qiáng)信任感及促成購(gòu)電方面會(huì)卓有成效。廣告。是電力銷售企業(yè)通過(guò)付費(fèi)的方式，由廣告承辦商進(jìn)行的一種傳播活動(dòng)。由于廣告的信息散步范圍廣，可以多次重復(fù)在樹(shù)立電力銷售企業(yè)長(zhǎng)期形象方面有較好的效果。營(yíng)業(yè)推廣。在短期內(nèi)采取的一些刺激性手段（如贈(zèng)送禮品、銷售折扣等）用來(lái)鼓勵(lì)電力用戶購(gòu)電的一種營(yíng)銷活動(dòng)。但這種方式只在短期內(nèi)有效，如時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，或運(yùn)用過(guò)于頻繁，很容易引起用戶的不信任。有關(guān)信息的營(yíng)銷活動(dòng)。但這種營(yíng)銷方式不如其他方式見(jiàn)效快，而且信息發(fā)播權(quán)在公共媒體手中，電力銷售企業(yè)也不易進(jìn)行控制。此外，企業(yè)贊助也可以在店里促銷中發(fā)揮重要作用，他的贊助范圍也越來(lái)越廣，其中對(duì)體育賽事的贊助是企業(yè)贊助的一個(gè)主要方面，例如國(guó)家電網(wǎng)公司成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)合作伙伴。

客戶服務(wù)策略在具體運(yùn)作上可以推出以下幾種服務(wù)策略：（1）終身服務(wù)策略。對(duì)供電公司承攬的各種服務(wù)項(xiàng)目實(shí)行終身負(fù)責(zé)承諾，使客戶產(chǎn)生安全感。即只要是供電公司簽約的服務(wù)項(xiàng)目，不論硬件還是軟件，只要質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，都要無(wú)條件的維修或更換，使客戶用著放心；（2）技術(shù)培訓(xùn)策略。負(fù)責(zé)為用戶提供技術(shù)培訓(xùn)，減少因使用操作不當(dāng)造成的損失，將用戶的服務(wù)投訴降到最低，提高供電企業(yè)的服務(wù)信譽(yù)；（3）上門服務(wù)策略。凡電力銷售公司出售的產(chǎn)品和承攬的服務(wù)，都要及時(shí)免費(fèi)為客戶安裝和提供服務(wù)，定期、定點(diǎn)為遠(yuǎn)程客戶上門服務(wù)，主動(dòng)幫助客戶解決用電上的疑難問(wèn)題；（4）定期調(diào)研策略。電力銷售公司對(duì)承攬的服務(wù)項(xiàng)目要定期進(jìn)行調(diào)研，如定期訪問(wèn)用戶，召開(kāi)用戶座談會(huì)，開(kāi)展服務(wù)質(zhì)量跟蹤和用戶對(duì)服務(wù)滿意度的調(diào)查，征求用戶對(duì)各項(xiàng)服務(wù)的意見(jiàn)和要求，作為改革服務(wù)的依據(jù)；（5）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)策略。電力銷售公司要在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站，為客戶提供周到、便利、快捷的溝通渠道，盡量體現(xiàn)出電力銷售公司高科技主導(dǎo)的服務(wù)質(zhì)量；（6）開(kāi)展客戶滿意跟蹤查訪策略。如：1）建立投訴建議制度；2）開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查；3）收集報(bào)裝用戶信息；4）分析流動(dòng)客戶情況等。通過(guò)這些活動(dòng)，不斷擴(kuò)大客戶的用電份額。供電服務(wù)是供電企業(yè)為了使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供的有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。供電企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是電力客戶對(duì)電能產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠、服務(wù)及時(shí)、周到。供電企業(yè)多年來(lái)堅(jiān)持抓行風(fēng)建設(shè)，通過(guò)開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。供電企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到為可客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨，而且還能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下達(dá)到開(kāi)拓電力市場(chǎng)、促進(jìn)電力銷售，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

本文作者：王志剛工作單位：北京市電力公司豐臺(tái)供電公司

一、活動(dòng)宗旨：

5月長(zhǎng)假過(guò)后。消費(fèi)者對(duì)于商品的選擇也多數(shù)為日常消費(fèi)品為主，門店經(jīng)過(guò)上一檔的撼價(jià)大滿貫狂歡中大獎(jiǎng)”系列活動(dòng)后，整體銷售都有了明顯的上升，具體數(shù)據(jù)如下：食品區(qū)較前期銷售提升15%左右，非食品區(qū)較前期銷售提升20%左右，生鮮區(qū)較前期銷售提升28%左右，整體銷售較前期提升20%左右，來(lái)客數(shù)較前期提升14%左右，客單價(jià)較前期提升5%左右，為了更好的抓住這一契機(jī)，特推出本次特別企劃活動(dòng)。本次促銷將通過(guò)一定的低價(jià)敏感商品及應(yīng)季商品的促銷，拉動(dòng)周遍顧客群，有利迅速的占據(jù)市場(chǎng)，穩(wěn)固周遍顧客群，從而樹(shù)立家潤(rùn)多良好的公開(kāi)形象。

二、活動(dòng)時(shí)間：2010年5月12日—2010年5月31日

三、活動(dòng)內(nèi)容：

火紅五月瘋狂熱賣21天第一波（5月12日—5月20日）

且為此次活動(dòng)的首航階段，本階段為延續(xù)51長(zhǎng)假期間的銷售熱潮。故本階段要求在特價(jià)商品選擇上，應(yīng)為力度大、商品敏感性強(qiáng)、顧客購(gòu)買量大的商品。形成一定的群眾口碑，并且在宣傳和推廣上有新穎的突破。

五一促銷方案

促銷不是1+1

癥狀：

IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已愈演愈烈，新品的研發(fā)、產(chǎn)品的升級(jí)換代已成為創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的明顯標(biāo)志，促銷已成為各企業(yè)的“依賴品”。

某電腦公司可謂是行業(yè)內(nèi)較為著名的品牌，由于受到其它品牌機(jī)價(jià)格和促銷的打擊，市場(chǎng)銷售的成績(jī)受到一定程度的打擊，買電腦獲贈(zèng)品、免費(fèi)培訓(xùn)、各種售后服務(wù)的承諾之類的促銷手法早已經(jīng)不是十分新鮮，那么這個(gè)電腦公司應(yīng)該怎么辦呢？公務(wù)員之家版權(quán)所有

診斷：

1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品策略

1.1“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的實(shí)物產(chǎn)品策略

隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平日益提高，對(duì)于物質(zhì)和精神方面的個(gè)性化需求也在提升，消費(fèi)者的購(gòu)物需求呈現(xiàn)多元化。隨著消費(fèi)者個(gè)性化需求心理的進(jìn)一步加深，產(chǎn)品將被更深層次的細(xì)分?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的商家不僅要生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)還要樹(shù)立良好的品牌形象，塑造企業(yè)文化，這樣才能培養(yǎng)出忠誠(chéng)度較高的目標(biāo)消費(fèi)群，以保證企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)的銷售量。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將產(chǎn)品的生命周期歸納為萌芽期、發(fā)展期、成熟期、消退期四個(gè)階段?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”商家若要保持持續(xù)的生命力，必須源源不斷地更新產(chǎn)品或服務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需求。任何一種新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”都具有其明顯的周期性，企業(yè)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同階段適時(shí)地做出策略調(diào)整，以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

1.2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”的服務(wù)產(chǎn)品策略

服裝網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的日趨飽和，傳統(tǒng)品牌線上銷售的競(jìng)爭(zhēng)加劇，“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”市場(chǎng)占有率難度加大，這驅(qū)動(dòng)“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”努力調(diào)整其服務(wù)產(chǎn)品策略，樹(shù)立良好的品牌形象、建立富有吸引力的企業(yè)文化，以培養(yǎng)企業(yè)的潛在消費(fèi)群體，提高顧客的忠誠(chéng)度，保證其銷量持續(xù)、穩(wěn)定的增長(zhǎng)[2]。良好的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)產(chǎn)品策略主要從售前服務(wù)、售中服務(wù)以及售后服務(wù)三方面著手?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”售前服務(wù)是指企業(yè)把新開(kāi)發(fā)的，詳細(xì)，能夠代表良好的企業(yè)文化的產(chǎn)品信息通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣給網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。如服裝產(chǎn)品的風(fēng)格、號(hào)型、購(gòu)物指南等等。售中服務(wù)則主要包括消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)后，協(xié)助消費(fèi)者完成訂購(gòu)、付款等相關(guān)流程的服務(wù)。售后服務(wù)是指商家針對(duì)消費(fèi)者收到貨品后的一系列行為，如對(duì)所購(gòu)買產(chǎn)品不滿意，可協(xié)助消費(fèi)者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)退、換貨。針對(duì)消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買行為過(guò)程中存在的疑問(wèn)，商家客服人員通過(guò)專用的實(shí)時(shí)聊天工具與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，就消費(fèi)者提出的疑問(wèn)解答，以幫助消費(fèi)者解除疑慮完成訂購(gòu)。當(dāng)訂購(gòu)?fù)瓿珊?，消費(fèi)者可以利用產(chǎn)生的訂購(gòu)單了解貨品即時(shí)狀態(tài)?！熬W(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中不僅應(yīng)重視產(chǎn)品策略和服務(wù)策略，還應(yīng)該重視對(duì)網(wǎng)站信息的維護(hù)，建設(shè)良好的購(gòu)物環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)理念是企業(yè)成功實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。只有保證了以上兩條基本條件，才能讓顧客的忠誠(chéng)度成為“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”可持續(xù)發(fā)展的重要保障。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的虛擬銷售環(huán)境與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)相比存在更多的不確定性。如干擾信息對(duì)顧客辨別力的影響等因素，只有靠企業(yè)加強(qiáng)實(shí)施信息產(chǎn)品策略，才能較好的維護(hù)顧客的忠誠(chéng)度。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)遵循顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、信息、形象以及環(huán)境的滿意度原則。只有以此為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，才能獲得消費(fèi)者的信任，提高企業(yè)的顧客忠誠(chéng)度，從而樹(shù)立良好的品牌形象，保證企業(yè)的銷售量。

2“網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)站銷售策略

百花購(gòu)物廣場(chǎng)，即齊齊哈爾百花購(gòu)物廣場(chǎng)有限公司，隸屬于齊齊哈爾百花集團(tuán)。齊齊哈爾百花集團(tuán)是合資、合作大型非公有制企業(yè)。位于齊齊哈爾市卜奎大街中部繁華商業(yè)地段，建筑面積45000平方米，地下一層，地上八層，經(jīng)營(yíng)700多種品牌商品?，F(xiàn)針對(duì)百花購(gòu)物廣場(chǎng)的現(xiàn)行營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，以期百花購(gòu)物廣場(chǎng)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

1百花購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

1.1客流量小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中高檔商場(chǎng)已不再是百花購(gòu)物廣場(chǎng)一家獨(dú)大的時(shí)候了，隨著新瑪特的落成，百貨大樓的重新裝修，這已經(jīng)對(duì)百花購(gòu)物廣場(chǎng)構(gòu)成了極大的威脅；另外新瑪特和百貨大樓的交通要比百花購(gòu)物廣場(chǎng)更為便利一些。再加上百花購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部原因，現(xiàn)在的百花購(gòu)物廣場(chǎng)的客流量已大不如前。

1.2品牌知名度低百花購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)的品牌多達(dá)700多個(gè)，中外品牌皆有，但其中許多自稱是大品牌的商品都極為陌生，很大一部分都不被消費(fèi)者認(rèn)同，多是一些不被消費(fèi)者所熟知的品牌，在此基礎(chǔ)上價(jià)位又是中高檔的，反而容易引起消費(fèi)者的抵觸與反感?，F(xiàn)在，消費(fèi)者總會(huì)將價(jià)位與品牌掛鉤，一個(gè)消費(fèi)者根本就不承認(rèn)的名牌商品卻標(biāo)著比較高昂的價(jià)格，可想而知結(jié)果就比較差強(qiáng)人意了。

1.3促銷效果不理想百花購(gòu)物廣場(chǎng)作為中高檔商場(chǎng)的先行者在促銷方面本可以算是齊齊哈爾市較為先進(jìn)的，但由于這兩年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，其促銷方面的問(wèn)題就表現(xiàn)出來(lái)了，由于促銷觀念缺乏創(chuàng)新、促銷缺乏整合、促銷文化無(wú)特色、促銷預(yù)算決策缺乏科學(xué)性、促銷創(chuàng)新存在誤區(qū)、促銷缺乏消費(fèi)者行為分析等多方面原因，導(dǎo)致促銷效果不理想。

1.4顧客滿意度低如今，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物的要求越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越激烈，消費(fèi)者的選擇也越來(lái)越多，所以很難留住顧客，現(xiàn)在前來(lái)購(gòu)物的顧客，不能保證下次還會(huì)再次光顧。根據(jù)實(shí)地調(diào)查，近1/5的消費(fèi)者不會(huì)固定在百花購(gòu)物廣場(chǎng)購(gòu)物，由于百花購(gòu)物廣場(chǎng)的內(nèi)部和外部多種因素，達(dá)不到顧客的期望，同時(shí)導(dǎo)致顧客忠誠(chéng)度不高。

摘要:如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為人們生活中的常態(tài)。很多企業(yè)跟隨時(shí)代的風(fēng)向，將線下?tīng)I(yíng)銷逐步轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡(luò)上。網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播范圍更廣、傳播速度更快、且無(wú)時(shí)間和空間的限制，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，不僅能夠擴(kuò)大銷售對(duì)象覆蓋范圍，還能夠降低營(yíng)銷成本，因此備受推崇。但是要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，需要做的工作還有很多，尤其是對(duì)消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)行為的了解，更是至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞:個(gè)人消費(fèi)行為;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)在我們生活中各個(gè)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也成為企業(yè)營(yíng)銷的重中之重。這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也是傳統(tǒng)商業(yè)面臨的巨大機(jī)遇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠降低營(yíng)銷成本、擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，將會(huì)成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的必然趨勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，必須要了解所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，要對(duì)消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)行為有足夠的了解和認(rèn)識(shí)，才能有針對(duì)性地制訂營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。

1互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)行為特征

當(dāng)下，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，個(gè)人消費(fèi)行為的特征與傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代相比發(fā)生了很大的變化，主要體現(xiàn)在個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)使用訴求日趨增多、能夠借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品信息的了解、個(gè)人消費(fèi)行為漸趨理性、個(gè)人消費(fèi)行為日趨多樣化這幾個(gè)層面。

1．1消費(fèi)者個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)使用訴求日趨增多