導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇新零售調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

中國(guó)石油 銷售分公司加管科：

根據(jù)加管字[2017]1號(hào)文件精神， 片區(qū)接到通知后，立即組織成立零售市場(chǎng)調(diào)查組，片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)十分重視本次調(diào)查工作，親自組織開(kāi)展加油站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查。

一.林西片區(qū)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

片區(qū)所屬范圍內(nèi)無(wú)中石化加油站，但社會(huì)加油站憑借其地理位置和價(jià)格差異的優(yōu)勢(shì)對(duì)我系統(tǒng)內(nèi)加油站銷量沖擊比較嚴(yán)重。全縣共有社會(huì)加油站共計(jì)12座，2017年銷售總量8000噸，占林西銷售總量的18.6%。現(xiàn)有的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有以下幾個(gè)：

1.東環(huán)路加油站

東環(huán)路加油站地理位置優(yōu)越，地處林西鎮(zhèn)內(nèi)東環(huán)路東南角，距離林西片區(qū)南出口加油站1公里，距離林西片區(qū)第九加油站3公里，2017年1月已經(jīng)開(kāi)業(yè)，汽柴油銷售價(jià)格低于我系統(tǒng)0.2元/升，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)鎮(zhèn)內(nèi)加油站的油品銷量。

2.統(tǒng)布永興加油站和二鐘加油站

永興加油站、二鐘加油站進(jìn)貨渠道廣泛，自己有油罐車，有一定運(yùn)輸能力，進(jìn)貨比較方便，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和河北中石化油庫(kù)購(gòu)進(jìn)低價(jià)柴、汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西經(jīng)營(yíng)部0.14元/升左右，嚴(yán)重沖擊林西片區(qū)所屬統(tǒng)布、大水加油站的油品銷量。

3.新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置優(yōu)越，處在省道S204線道邊，其進(jìn)貨渠道比較廣泛，經(jīng)常在遼寧錦州、阜新等煉化企業(yè)和中石化購(gòu)進(jìn)低價(jià)柴汽油，在資源寬松時(shí)，其銷售價(jià)格低于林西片區(qū)系統(tǒng)內(nèi)加油站0.2元/升，嚴(yán)重影響林西片區(qū)雙井、古城加油站的銷售。

4.鑫安、大青牧場(chǎng)加油站

鑫安加油站、大青牧場(chǎng)加油站規(guī)模較小，進(jìn)貨渠道少，年銷售量較少，其油品銷售價(jià)格與我系統(tǒng)加油站基本一致，對(duì)我加油站的影響較小。

二.下一步具體的競(jìng)爭(zhēng)策略

1.深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研分析，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)

進(jìn)入2017年，根據(jù)林西市場(chǎng)銷售情況，為做到從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和市場(chǎng)信息。從1月份開(kāi)始，我公司將組織人員對(duì)成品油市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研。主要走訪重點(diǎn)部門、重點(diǎn)用戶，對(duì)林西32戶規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)進(jìn)行全面走訪，對(duì)重點(diǎn)工程項(xiàng)目已經(jīng)開(kāi)工14家進(jìn)行全面調(diào)研。布置做好重點(diǎn)用戶走訪調(diào)研工作、要求加油站掌握好所轄區(qū)域全部用戶資料，摸清本加油站車流量情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，周邊系統(tǒng)外價(jià)格情況，通過(guò)調(diào)研分析為銷售工作奠定基礎(chǔ)。

2.做好農(nóng)用柴油銷售，實(shí)施好農(nóng)業(yè)項(xiàng)目供應(yīng)工作

首先開(kāi)展農(nóng)業(yè)用油大戶全面走訪，摸清農(nóng)機(jī)具數(shù)量，提前做好春耕柴油銷售庫(kù)存儲(chǔ)備工作，要求各加油站積極走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)春耕

生產(chǎn)用油需求數(shù)量，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)，確保春耕生產(chǎn)用油的平穩(wěn)供應(yīng)。二是對(duì)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目和新農(nóng)村建設(shè)及重點(diǎn)農(nóng)機(jī)大戶進(jìn)行分片拉網(wǎng)式走訪，組織開(kāi)展送油下鄉(xiāng)活動(dòng)，根據(jù)需求，啟用小油罐車將油品送到田間地頭,為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用油搞好服務(wù)。

3.做好客戶的開(kāi)發(fā)，加強(qiáng)客戶分析維系工作

根據(jù)分公司制定并下發(fā)了客戶開(kāi)發(fā)、維系責(zé)任方案，我們將全縣所有的客戶全部進(jìn)行登統(tǒng)造冊(cè)，并分布到各加油站，逐一落實(shí)責(zé)任人，經(jīng)營(yíng)部正副經(jīng)理、行政股室負(fù)責(zé)人以及庫(kù)站經(jīng)理，都要承擔(dān)客戶開(kāi)發(fā)和維系責(zé)任。每個(gè)人都有明確的開(kāi)發(fā)和維系對(duì)象，做到千斤重?fù)?dān)大家挑，人人頭上有指標(biāo)。加大銷售和效益與薪酬掛鉤的力度，多勞多得。隨著生產(chǎn)恢復(fù)和新項(xiàng)目的開(kāi)工建設(shè)，落實(shí)客戶開(kāi)發(fā)責(zé)任，將全縣所有項(xiàng)目100%的分解落實(shí)到每個(gè)人，充分調(diào)動(dòng)了全員促銷積極性。

4.密切關(guān)注市場(chǎng)變化，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

林西地區(qū)現(xiàn)有加油站28座，其中社會(huì)加油站12座，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈的情況下，我們密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，準(zhǔn)確掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，如實(shí)掌握社會(huì)加油站的資源情況、進(jìn)貨渠道、購(gòu)銷價(jià)格和促銷措施。經(jīng)營(yíng)部要求周邊加油站密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，建立好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，及時(shí)匯報(bào)經(jīng)營(yíng)部，有針對(duì)性地調(diào)整營(yíng)銷策略，

5. 落實(shí)規(guī)范、強(qiáng)化服務(wù)、樹(shù)立中油品牌形象，努力擴(kuò)大零售銷售。

加大加油站工作的考核和績(jī)效工資的執(zhí)行力度，調(diào)動(dòng)員工銷售積極性。一是以抓住客戶管理為核心，以站為單位，對(duì)供應(yīng)區(qū)內(nèi)的顧客需求 進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，全面掌握重點(diǎn)客戶的基本情況，保住老客戶、抓住機(jī)動(dòng)客戶、開(kāi)發(fā)新客戶。二是加強(qiáng)加油站現(xiàn)場(chǎng)管理，要從小事作起，關(guān)注細(xì)節(jié)，使加油站每個(gè)管理細(xì)節(jié)做好、做細(xì)、做精。三是做好規(guī)范服務(wù)，以規(guī)范的服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)我們的加油站，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的油品、準(zhǔn)確的計(jì)量、優(yōu)美的環(huán)境、親情的服務(wù)和顧客交朋友，拉近與顧客距離，提高車輛進(jìn)站率和顧客回頭率及油箱加滿率，保證銷售持續(xù)增長(zhǎng)。

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篇2

2009年11月~12月,我國(guó)非藥品冒充藥品專項(xiàng)整治第一階段行動(dòng),重點(diǎn)對(duì)零售藥店等藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行了整頓。來(lái)自國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的消息稱,2010年,將把整治的范圍擴(kuò)大到保健品店和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

游弋在藥店和基層醫(yī)院的 “李鬼”

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局曾組織浙江、江蘇、湖南、河北、遼寧、山西地方藥監(jiān)部門組成南、北兩個(gè)調(diào)研組,對(duì)6個(gè)省28個(gè)地市的非藥品冒充藥品問(wèn)題進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)研。共調(diào)查經(jīng)營(yíng)使用單位2168家,包括零售藥店1253家、醫(yī)療機(jī)構(gòu)550家、保健品店176家、食品超市和食品批發(fā)市場(chǎng)189家。

調(diào)查共發(fā)現(xiàn)涉嫌非藥品冒充藥品的產(chǎn)品2838個(gè)。其中,以食品或保健食品冒充藥品的1114個(gè),占所調(diào)查產(chǎn)品總數(shù)的39%;以消毒產(chǎn)品冒充藥品的699個(gè),占25%;以保健用品冒充藥品的595個(gè),占21%;以化妝品冒充藥品的114個(gè),占4%。而非藥品產(chǎn)品的生產(chǎn)主體主要是食品生產(chǎn)企業(yè)和科技研發(fā)單位。這類產(chǎn)品在包裝上標(biāo)示的生產(chǎn)企業(yè)大多打著“××生物科技公司”、“××生物工程公司”、“××保健品公司”、“××醫(yī)藥科技公司”等名號(hào),而有的產(chǎn)品更是直接標(biāo)示為“××藥業(yè)”。

對(duì)上述6省1253家零售藥店的調(diào)查表明,非藥品冒充藥品產(chǎn)品銷售額約占所調(diào)查藥店銷售額的10%,且呈逐年上升趨勢(shì)。而176家保健品店中有96%以上的保健品店銷售的產(chǎn)品存在以非藥品冒充藥品銷售的現(xiàn)象。6省550家醫(yī)療機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和個(gè)體診所存在使用非藥品冒充藥品現(xiàn)象。

利潤(rùn)豐厚促使上下游聯(lián)手

在2009年11月國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局舉行的例行新聞會(huì)上,該局一位負(fù)責(zé)人評(píng)價(jià)說(shuō),非藥品冒充藥品的非法營(yíng)銷活動(dòng)有別于以往不法分子“打一槍換一個(gè)地方”的做法,而是“正面進(jìn)入”經(jīng)營(yíng)使用單位,“采用大規(guī)模、集中式、連續(xù)性地冒充藥品廣告宣傳”,欺騙消費(fèi)者將該類產(chǎn)品誤當(dāng)藥品購(gòu)買使用。

據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專家分析,近年來(lái),我國(guó)零售藥店的經(jīng)營(yíng)模式從傳統(tǒng)“藥店就是賣藥的”轉(zhuǎn)向“兼營(yíng)非藥品”的商業(yè)模式。尤其是一些大的連鎖藥店,非藥品的營(yíng)業(yè)額已占全部營(yíng)業(yè)額的20%～50%。

同時(shí),我國(guó)近年來(lái)不斷完善藥品市場(chǎng)監(jiān)管,藥品從研制、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)及使用各環(huán)節(jié)都逐步走向規(guī)范。一些原本準(zhǔn)備申請(qǐng)藥品的或未經(jīng)過(guò)審批的藥品,改走保健食品、保健用品、消毒用品及食品類途徑,這樣做不僅容易申報(bào)批準(zhǔn),而且環(huán)節(jié)少、標(biāo)準(zhǔn)低、資金少、時(shí)間短。下游營(yíng)銷渠道有“銷售訴求”,上游生產(chǎn)源頭有“生產(chǎn)欲望”,于是,從生產(chǎn)主體到營(yíng)銷主體聯(lián)手賺錢。

一位不愿透露姓名的營(yíng)銷人士舉例說(shuō),“苗嶺一噴舒通”成本僅為幾元,藥店進(jìn)價(jià)是48元,銷售價(jià)竟高達(dá)65元。

來(lái)自江西省南昌市食品藥品監(jiān)管局的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,非藥品的購(gòu)進(jìn),如果是廠家鋪貨、藥店代銷,一般不低于40%的扣率,收入通常是按三七分配,即零售價(jià)的70%被零售企業(yè)獲取,利潤(rùn)在200%以上;如果是現(xiàn)金采購(gòu),有些產(chǎn)品甚至按10%左右的扣率購(gòu)進(jìn),零售企業(yè)的利潤(rùn)則在10倍左右。豐厚的利潤(rùn)是非藥品冒充藥品泛濫的源頭動(dòng)力,而背后卻是“老百姓的用藥風(fēng)險(xiǎn)大大提高”。

“真藥有人管,假藥無(wú)人問(wèn)”

非藥品冒充藥品泛濫多年,有關(guān)部門幾經(jīng)治理仍收效不大,原因何在?2008年下半年,國(guó)家有關(guān)部門曾對(duì)此組織專題調(diào)研,并形成了一份內(nèi)部調(diào)研報(bào)告。

在記者得到的這份內(nèi)部調(diào)研報(bào)告中,調(diào)研組將這一現(xiàn)象泛濫的成因歸結(jié)為4個(gè)方面:一是監(jiān)管法規(guī)之間缺乏統(tǒng)籌一致;二是多部門監(jiān)管未形成合力;三是違規(guī)審批造成產(chǎn)品準(zhǔn)入把關(guān)不嚴(yán),產(chǎn)品審批和上市后監(jiān)管脫節(jié);四是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)缺失,監(jiān)管措施難以到位。

據(jù)一位參與當(dāng)時(shí)調(diào)研的官員介紹,《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》《廣告法》《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》《消毒管理辦法》以及食品相關(guān)法律的諸多法律法規(guī),分別從不同角度對(duì)某一類或幾類非藥品冒充藥品的違法行為作出了程度不同的處罰規(guī)定,且規(guī)定了不同的執(zhí)法主體。但監(jiān)管法規(guī)之間缺乏對(duì)這一行為的嚴(yán)厲懲則,打擊力度不強(qiáng)。

同時(shí),由于多頭執(zhí)法,導(dǎo)致了各個(gè)執(zhí)法部門對(duì)非藥品冒充藥品行為缺乏治理主動(dòng)性,未形成監(jiān)管合力,非藥品產(chǎn)品的監(jiān)管存在盲區(qū),造成了“真藥有人管,假藥無(wú)人問(wèn)”的怪現(xiàn)象。

據(jù)了解,違規(guī)審批的非藥品產(chǎn)品主要有兩類。第一類是保健用品。部分省級(jí)食品藥品監(jiān)管部門根據(jù)省人大出臺(tái)的地方法規(guī),具有保健用品的審批權(quán)。由于保健用品目前沒(méi)有國(guó)家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),地方審批標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán),致使一些冒充藥品的保健用品被批準(zhǔn)上市。第二類是消毒產(chǎn)品、食健字產(chǎn)品。部分地方衛(wèi)生部門違規(guī)審批了一些冒充藥品的此類產(chǎn)品。部分監(jiān)管部門一味重視產(chǎn)品審批,忽視產(chǎn)品上市后的監(jiān)管,導(dǎo)致非藥品產(chǎn)品在市場(chǎng)上缺乏有效監(jiān)督。

從該調(diào)研組收集的樣品看,絕大多數(shù)非藥品產(chǎn)品標(biāo)示的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn),或者實(shí)際執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與所標(biāo)示的標(biāo)準(zhǔn)不一致。如,非藥品“666”皮炎平軟膏,執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是化妝品的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn);自稱是中藥減肥產(chǎn)品的“一粒瘦”標(biāo)示的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)QB/T1857-1993,實(shí)際上是雪花膏的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

這位官員表示,由于沒(méi)有法定的質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)無(wú)法對(duì)冒充藥品的非藥品產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)在質(zhì)量檢驗(yàn),對(duì)該類產(chǎn)品是否能夠達(dá)到其宣稱的功效缺乏科學(xué)權(quán)威的判斷依據(jù)。

整治藥品“李鬼”須堵源斷流

2009年開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)的13部委打擊生產(chǎn)銷售假藥部際協(xié)調(diào)聯(lián)席會(huì)議,將整治非藥品冒充藥品列為一個(gè)專項(xiàng)。專項(xiàng)整治將從2009年年底一直持續(xù)到2010年。

在整治過(guò)程中,將遵循3個(gè)原則。第一個(gè)原則是“誰(shuí)審批,誰(shuí)查處”;第二個(gè)原則是“標(biāo)示誰(shuí),誰(shuí)研判,誰(shuí)查處”;第三個(gè)原則是沒(méi)有標(biāo)示任何文號(hào)的,全部由食品藥品監(jiān)督部門按照假藥依法進(jìn)行查處。

國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō),非藥品冒充藥品產(chǎn)品涉及的主要是食品、保健用品、保健食品、消毒產(chǎn)品、化妝品和未標(biāo)示文號(hào)的產(chǎn)品,這六方面產(chǎn)品涉及不同的監(jiān)管部門。有關(guān)部門將對(duì)非藥品冒充藥品的產(chǎn)品按照產(chǎn)品類別進(jìn)行統(tǒng)計(jì),為下一步各有關(guān)監(jiān)管部門依據(jù)職責(zé)分工開(kāi)展非藥品產(chǎn)品分類整治奠定基礎(chǔ)。

篇3

一個(gè)時(shí)期以來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式發(fā)生了很大變化，全國(guó)農(nóng)資流通渠道進(jìn)一步放開(kāi)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)活動(dòng)已不是傳統(tǒng)的“采購(gòu)加供應(yīng)”，農(nóng)資市場(chǎng)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)渠道紛雜，以農(nóng)村供銷社為主渠道獨(dú)家主宰農(nóng)資市場(chǎng)的局面，已成為歷史，現(xiàn)已變成農(nóng)業(yè)服務(wù)部門、生產(chǎn)企業(yè)、個(gè)體等多頭經(jīng)營(yíng)的格局，其中尤以個(gè)體經(jīng)營(yíng)占據(jù)了市場(chǎng)的大壁河山。在經(jīng)營(yíng)中，為了各自的利益，他們采取多種辦法和措施積極占領(lǐng)農(nóng)資市場(chǎng)這塊陣地，在農(nóng)資貨源上早做準(zhǔn)備、擴(kuò)大品種、增加數(shù)量，在價(jià)格上采取薄利多銷策略，在服務(wù)中沒(méi)有官商作風(fēng)，將各種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料直接送到農(nóng)村、田頭，農(nóng)民在農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新格局中，真正得到了實(shí)惠。

一、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)基本情況

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主體資格的限制減少，經(jīng)營(yíng)主體多元化。隨著農(nóng)村供銷社和農(nóng)資部門的深化改革，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)渠道進(jìn)一步放寬，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。2002年以來(lái)，我區(qū)加大了對(duì)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的管理，多次開(kāi)展清理、整頓，保證了正常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。全區(qū)農(nóng)資貨源充足，價(jià)格趨向平穩(wěn)。

2002年，我區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)銷售總額達(dá)到10503萬(wàn)元。在我區(qū)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)企業(yè)有17家，全區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)門點(diǎn)數(shù)達(dá)386個(gè)： 2、全區(qū)化肥銷售總額7056萬(wàn)元，其中包括：（尿素、磷肥、25%復(fù)合肥、碳酸氫銨）尿素銷售額要占總額的三分之一，有門點(diǎn)178個(gè)，其中有個(gè)體批發(fā)24個(gè)，其它以零售經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行交易，進(jìn)貨渠道都是從在彭水的廠商處批發(fā)購(gòu)進(jìn)，暫無(wú)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)入。 4、全區(qū)飼料及添加劑銷售總額1650萬(wàn)元，其中：（育肥豬料、蛋雞飼料）占大部分，有經(jīng)營(yíng)門點(diǎn)159個(gè)，其中有個(gè)體批發(fā)37個(gè)，暫無(wú)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)入，大都以批發(fā)、零售經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行交易，一般在重慶、成都、榮昌進(jìn)貨。

5、全區(qū)獸藥銷售總額124萬(wàn)元，有經(jīng)營(yíng)企業(yè)3個(gè)，經(jīng)營(yíng)門點(diǎn)118個(gè)，其中有個(gè)體批發(fā)3個(gè)，暫無(wú)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)入，大都以批發(fā)、零售經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行交易，一般在重慶、成都、榮昌進(jìn)貨。

6、全區(qū)漁機(jī)漁具銷售總額3萬(wàn)元，有經(jīng)營(yíng)門點(diǎn)7個(gè)，都以個(gè)體零售方式進(jìn)行交易，暫無(wú)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)入，一般在重慶、湖南交易市場(chǎng)進(jìn)貨。

篇4

4月9日，公眾環(huán)境研究中心等5家國(guó)內(nèi)環(huán)保組織在京了《綠色選擇紡織品牌供應(yīng)鏈污染》調(diào)研報(bào)告，指出一批大型品牌服裝零售商的在華供應(yīng)鏈存在嚴(yán)重環(huán)境違規(guī)，部分企業(yè)存在私設(shè)暗管、污水直排、不正常使用污水處理設(shè)施等現(xiàn)象，對(duì)中國(guó)水環(huán)境造成污染。

報(bào)告方就調(diào)研數(shù)據(jù)于2012年3月22日、26日、29日三次向包括李維斯、阿迪達(dá)斯、CK、阿瑪尼、雅戈?duì)栐趦?nèi)的48家品牌企業(yè)就供應(yīng)鏈環(huán)境違規(guī)問(wèn)題發(fā)出詢問(wèn)，截至4月中旬， 16家企業(yè)給予回復(fù)。

新工藝涌現(xiàn)，污染處理尚跟不上

近幾年來(lái)，紡織工業(yè)廢水排放總量和占全國(guó)廢水排放的比例呈直線上升趨勢(shì)。作為品牌服裝供應(yīng)鏈的上游，紡織業(yè)面臨的污染局面有著結(jié)構(gòu)性的矛盾，主要集中在印染、染整等領(lǐng)域。上述調(diào)研報(bào)告指出，目前，染整廢水排放量占整個(gè)紡織業(yè)廢水排放總量的80%。浙江、江蘇、山東、廣東和福建5省排放染整廢水總量約占全國(guó)染整廢水總量的90%。

“近年來(lái)更突出的矛盾是新工藝、新原料、新染料的不斷開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，使得生產(chǎn)過(guò)程中排放的廢水污染物變得越來(lái)越復(fù)雜，處理難度不斷增加?！弊鳛檎{(diào)研報(bào)告執(zhí)筆人，馬軍對(duì)紡織業(yè)新工藝導(dǎo)致的污染深有感觸：“如近年來(lái)流行的堿減量和海島絲工藝，廢水中COD(表示水質(zhì)污染度的重要指標(biāo)，值越小說(shuō)明污染程度越輕)含量高達(dá)幾萬(wàn)毫克／升。這些新的助劑在技術(shù)處理上非常復(fù)雜，目前還沒(méi)有研發(fā)出特別有效的針對(duì)性污染處理技術(shù)。印染廢水處理后，污泥處置也是尚未解決的全國(guó)性問(wèn)題。”

目前，江浙印染企業(yè)集中地區(qū)的印染廢水COD排放濃度由原來(lái)的不足1000毫克/升增加到2000毫克/升。滌綸產(chǎn)量在當(dāng)下中國(guó)的纖維生產(chǎn)中產(chǎn)量最大，堿減量工藝則已成為滌綸生產(chǎn)中的重要環(huán)節(jié)，而堿減量工藝產(chǎn)生的對(duì)苯二甲酸不論采用生化或物化方法都難以處理，這就是浙江、江蘇堿減量工藝集中地區(qū)相關(guān)環(huán)境指數(shù)不能穩(wěn)定達(dá)標(biāo)的主因之一。

未達(dá)到COD規(guī)定排放標(biāo)準(zhǔn)就直接排放的廢水，其中的有機(jī)成分分解后會(huì)耗光水中氧氣，造成魚(yú)蝦成批死亡，嚴(yán)重破壞水體、底泥及其生態(tài)系統(tǒng)。

事實(shí)上，印染業(yè)迅速發(fā)展帶來(lái)的污水處理難題早在2004年左右就曾經(jīng)得到輿論關(guān)注。當(dāng)時(shí)國(guó)家環(huán)境主管部門曾有這樣的評(píng)論：加入世貿(mào)組織后紡織染整是利好行業(yè)，近幾年均以二位數(shù)增長(zhǎng)（有的超過(guò)30%），廢水和各種污染物排放量也同比增長(zhǎng)。由于印染過(guò)于集中，加上達(dá)標(biāo)率不穩(wěn)定，實(shí)際排污總量與環(huán)境容量尚有一定差距。幾年來(lái)，淘汰陳舊落后、能耗高、性能差的生產(chǎn)設(shè)備，研發(fā)高新技術(shù)一直被認(rèn)為是解決環(huán)境問(wèn)題的藥方。

“然而，紡織業(yè)的污染處理技術(shù)，并沒(méi)有隨著新工藝得到改進(jìn)，這并不是因?yàn)槿狈夹g(shù)研發(fā)，而是因?yàn)樾录夹g(shù)開(kāi)發(fā)出來(lái)卻沒(méi)有人去用。”馬軍指出，污染處理跟不上，不僅是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題或資金問(wèn)題，首先是因?yàn)槠髽I(yè)缺乏治理污染的動(dòng)力。

一年列支120萬(wàn)元，預(yù)設(shè)為環(huán)境罰款

盡管政府對(duì)紡織業(yè)的環(huán)保要求日益嚴(yán)格，地方環(huán)保部門卻難以確保工廠企業(yè)真的執(zhí)行這些國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。執(zhí)法力度弱、環(huán)境訴訟難，導(dǎo)致違法成本偏低；水資源價(jià)格人為壓低，造成企業(yè)沒(méi)有高效、循環(huán)用水的動(dòng)力。

“紡織業(yè)廢水排放量大，即使達(dá)標(biāo)排放，也會(huì)給環(huán)境造成壓力，更何況實(shí)際操作中許多紡織企業(yè)根本不能做到穩(wěn)定達(dá)標(biāo)排放?！杯h(huán)友科學(xué)技術(shù)研究中心主任李力告訴《東方周刊》。

公眾環(huán)境研究中心從2006年開(kāi)始“中國(guó)水污染地圖數(shù)據(jù)庫(kù)”，在該數(shù)據(jù)庫(kù)中，截至2012年2月20日，紡織企業(yè)有違規(guī)超標(biāo)記錄的已超過(guò)6000家，包括：私設(shè)暗管、未經(jīng)處理直排污染物、不正常使用污水處理設(shè)施、超標(biāo)超總量排放污染物、擅自動(dòng)用被查封的生產(chǎn)設(shè)施、因環(huán)境問(wèn)題突出被掛牌督辦等。

“建立在‘中國(guó)水污染地圖數(shù)據(jù)庫(kù)’基礎(chǔ)上，本次調(diào)研用時(shí)半年，首先通過(guò)海量搜索，進(jìn)而分析財(cái)務(wù)報(bào)告以及上市企業(yè)的上市報(bào)告，對(duì)許多品牌服裝的供應(yīng)鏈進(jìn)行了排摸，弄清楚了每個(gè)環(huán)節(jié)到底是誰(shuí)給誰(shuí)供貨，確立了紡織品供應(yīng)商和品牌服飾之間的關(guān)系?！惫姯h(huán)境研究中心副主任王晶晶告訴《東方周刊》，一批超標(biāo)違規(guī)的紡織企業(yè)位于大型國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌服裝的供應(yīng)鏈上游，完全游離在品牌服裝企業(yè)環(huán)境管理范圍之外。

福田實(shí)業(yè)集團(tuán)下屬的東莞福安紡織印染有限公司，是世界最大的紡織業(yè)供應(yīng)商之一。這家企業(yè)和Gap、Tommy Hilfiger、Reebok、耐克等知名品牌長(zhǎng)期保持密切合作?！斑@樣一家在業(yè)內(nèi)聲譽(yù)卓著的上市公司，其環(huán)境違法行為就令人費(fèi)解”。 馬軍說(shuō)，該廠曾在2006年私設(shè)兩條管道偷排，“一條管徑達(dá)25厘米的鐵制暗管，通過(guò)兩個(gè)隱蔽的閥門控制，每天直接將偷排2萬(wàn)多噸未處理達(dá)標(biāo)的印染廢水。當(dāng)時(shí)，在該公司位于東莞、深圳界河茅洲河的排污口，暗紅色污水在江面劃出明顯的污染帶。這家公司因此被追繳了21. 7萬(wàn)元的罰款。但對(duì)于這樣一家年產(chǎn)值幾十億的企業(yè)，如此數(shù)目的罰款能起到的作用實(shí)在有限?！?/p>

馬軍說(shuō)，調(diào)研中還出現(xiàn)過(guò)極端的案例，某企業(yè)估算月罰款不會(huì)超過(guò)10萬(wàn)元，在年度預(yù)算中干脆列支120萬(wàn)元，預(yù)設(shè)為環(huán)境罰款?！捌髽I(yè)的態(tài)度是，罰就罰唄，一些大型紡織企業(yè)一天的廢水處理成本可能超過(guò)十萬(wàn)元，違法成本嚴(yán)重低于守法成本?！?/p>

并非簡(jiǎn)單給出“黑名單”

盡管一些名牌服裝的供應(yīng)商出現(xiàn)諸多環(huán)境違規(guī)問(wèn)題，但大多品牌成衣公司并不把監(jiān)管供應(yīng)鏈上游視作自己的責(zé)任。

在調(diào)研中，公眾環(huán)境研究中心發(fā)現(xiàn)ZARA的部分疑似供應(yīng)商存在環(huán)境違規(guī)問(wèn)題，包括被當(dāng)?shù)厝罕娡对V，部分生產(chǎn)廢水未經(jīng)處理直接排放，以及因清理廢水池事故導(dǎo)致人員傷亡等。在調(diào)研組發(fā)出關(guān)于其在華疑似供應(yīng)商環(huán)境違規(guī)的提示信后，來(lái)自ZARA的回復(fù)寫道：“很遺憾我們不能回答來(lái)自學(xué)校、大學(xué)和專業(yè)人士等個(gè)體對(duì)于我們業(yè)務(wù)模式問(wèn)題的回應(yīng)?！?/p>

“ZARA的這些疑似供應(yīng)商存在的問(wèn)題是現(xiàn)實(shí)，而ZARA作為全球最大的時(shí)裝零售公司之一，在其官網(wǎng)公開(kāi)說(shuō)‘真誠(chéng)地與廣泛的利益相關(guān)方和社會(huì)建立聯(lián)系；持續(xù)地與前面提到的利益相關(guān)方和社會(huì)組織進(jìn)行對(duì)話，整體業(yè)務(wù)活動(dòng)要透明性’，我們認(rèn)為ZARA有違其公開(kāi)承諾?！瘪R軍說(shuō)。

與ZARA不同，耐克、H& M、李維斯、阿迪達(dá)斯等品牌企業(yè)在接到環(huán)保組織的提示信后分別表示已開(kāi)始深度調(diào)研供應(yīng)商違規(guī)情況，考慮建立供應(yīng)商檢索體系。

耐克在回復(fù)中表示：“耐克公司將要求在華供應(yīng)鏈伙伴自己關(guān)注自己的環(huán)境行為，在需要的情況下，還要求其公布整改計(jì)劃?！?/p>

阿迪達(dá)斯在回復(fù)中表示：“如果供應(yīng)商違反法律，包括環(huán)境和污染控制法規(guī)，我們要求供應(yīng)商采取糾正措施。如果違法行為不能得到整改，我們會(huì)寫警告信進(jìn)行跟進(jìn)，該情況（在最壞情況下）可能會(huì)導(dǎo)致終止業(yè)務(wù)關(guān)系?！?/p>

篇5

也許企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)迫切需要提供的服務(wù)，必須確定的是該市場(chǎng)是否真的是具有潛力的服務(wù)市場(chǎng)。

也許企業(yè)面對(duì)機(jī)會(huì)有些猶豫甚至迷茫，因?yàn)槟銦o(wú)法判斷機(jī)會(huì)背后蘊(yùn)藏的是機(jī)遇還是陷阱。

無(wú)論是剛剛起步還是需進(jìn)一步拓展的企業(yè)，能否識(shí)別和把握市場(chǎng)及消費(fèi)群體的狀況至關(guān)重要。要做到關(guān)注市場(chǎng)、了解消費(fèi)動(dòng)向，需要了解你所處的行業(yè)，了解你所服務(wù)的對(duì)象，同時(shí)更需要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才能真正調(diào)整好自身在競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置。

如何了解，怎樣調(diào)整呢？你需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

提及市場(chǎng)調(diào)研，有一個(gè)令很多中小企業(yè)管理者常常迷茫的難題：許多企業(yè)既沒(méi)有專職的市調(diào)人員，更沒(méi)有獨(dú)立的市場(chǎng)部門，而市場(chǎng)調(diào)研工作又不能不做。不做就辨不清你的目標(biāo)人群是誰(shuí)，他們?cè)谧鍪裁?；不做就無(wú)從得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)是怎么做的或?qū)⒁趺醋?。其?shí)，這些專業(yè)的事需要交給專業(yè)的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)來(lái)做。

如今，中國(guó)市場(chǎng)上千余家調(diào)研機(jī)構(gòu)由居于業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的外資或獨(dú)資公司、國(guó)內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先的民營(yíng)公司或合資公司、躋身實(shí)力派陣營(yíng)的國(guó)內(nèi)公司三大陣營(yíng)組成，他們共同服務(wù)著國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)額已高達(dá)10億元人民幣的調(diào)研市場(chǎng)。第一陣營(yíng)研究能力、國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和資本實(shí)力都較強(qiáng)，第二陣營(yíng)基本具備了在某個(gè)行業(yè)或某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域充當(dāng)領(lǐng)頭羊的資格，第三陣營(yíng)占據(jù)了細(xì)分市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和效益具備增長(zhǎng)潛力。

這些專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)幫企業(yè)過(guò)濾掉了市場(chǎng)雜音，留下了企業(yè)發(fā)展中真正重要的信息。更為重要的是，隨著市場(chǎng)、消費(fèi)需求的變化，如今的調(diào)研機(jī)構(gòu)已不僅僅是將新出爐的報(bào)告裝訂好轉(zhuǎn)交給企業(yè)便了事，他們正經(jīng)歷著自身角色轉(zhuǎn)換——從事實(shí)講述者到行動(dòng)推行者；從單獨(dú)尋獵者到協(xié)同合作者；從支離破碎的洞察到系統(tǒng)全局觀；從消費(fèi)者的聲音到與終端消費(fèi)者的沉浸，進(jìn)而真正成為調(diào)研市場(chǎng)的觀察者、建模者、創(chuàng)造者、精益者。應(yīng)該說(shuō)，只要企業(yè)置身于市場(chǎng)之中，便無(wú)法與調(diào)研機(jī)構(gòu)疏離。

調(diào)研需求如何產(chǎn)生

企業(yè)通常在什么情況下產(chǎn)生調(diào)研需求？市場(chǎng)調(diào)研有著怎樣的運(yùn)作模式？

通常企業(yè)會(huì)在以下三種情況下產(chǎn)生調(diào)研需求：其一，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生爭(zhēng)議甚至斗爭(zhēng)時(shí)。因各部門的利益不同，對(duì)問(wèn)題的反應(yīng)及看法也不盡相同，此時(shí)亟須中立的第三方拿出市場(chǎng)的反應(yīng)來(lái)進(jìn)行一定的說(shuō)服和證明。其二，當(dāng)市場(chǎng)情況迅速發(fā)生變化時(shí)。本來(lái)熟悉的地理區(qū)域、熟悉的產(chǎn)品類別、熟悉的廣告表現(xiàn)形式突然變得陌生了，市場(chǎng)由于突發(fā)事件或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者本身的演變發(fā)生了極大的變化，消費(fèi)者的行為、心態(tài)、消費(fèi)模式變了，調(diào)研需求隨之產(chǎn)生。其三，跨國(guó)公司長(zhǎng)期以來(lái)形成了調(diào)研的系統(tǒng)，調(diào)研是其工作流程的一部分?？鐕?guó)公司在做決策時(shí)習(xí)慣用數(shù)據(jù)和市場(chǎng)中的事實(shí)說(shuō)話，他們會(huì)定期做系統(tǒng)的調(diào)研項(xiàng)目，這并不是因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生了某種變化，而是一種實(shí)時(shí)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)。

市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)實(shí)行的是項(xiàng)目管理制，該行業(yè)分為三大類：針對(duì)媒介的研究、針對(duì)零售的研究和專項(xiàng)研究。媒介和零售研究機(jī)構(gòu)的運(yùn)作是，以相關(guān)研究機(jī)構(gòu)每年投入的費(fèi)用進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集整理和報(bào)告分析，之后再把報(bào)告分析的內(nèi)容分割銷售給不同的客戶。專業(yè)或?qū)ｍ?xiàng)的研究機(jī)構(gòu)則是應(yīng)客戶的不同目的及要求，專門設(shè)計(jì)項(xiàng)目，為客戶量體裁衣制訂方案。專項(xiàng)調(diào)研技術(shù)含量高，在調(diào)研行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。

媒介和零售研究的特點(diǎn)在于它的規(guī)模，如零售網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，不同媒體投放的監(jiān)測(cè)，對(duì)資金需求量大、投入周期長(zhǎng)，其技術(shù)往往不是障礙，障礙常常來(lái)自資金的壓力。

專項(xiàng)調(diào)研方法則更為靈活、多樣化，其方法論組合常用到的就有30多種。而媒介和零售研究通常用到的方法論比較穩(wěn)定，為保證數(shù)據(jù)收集的可靠性，會(huì)用其他方法補(bǔ)充，但總的來(lái)說(shuō)還是以某一種方法為主，本文重點(diǎn)關(guān)注專項(xiàng)的市場(chǎng)調(diào)研。

如何洞察消費(fèi)者

有價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告是如何準(zhǔn)確、高效且持續(xù)地形成的呢？

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的高效形成，需要敏銳地洞察市場(chǎng)及消費(fèi)者的多維度變化。洞察是基于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群行為和態(tài)度的深入理解，是情感層面的聯(lián)系，是能產(chǎn)生杠桿效應(yīng)的要素。一旦掌握，洞察能促使消費(fèi)者方向的改變，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。

然而，洞察來(lái)之不易，因?yàn)橄M(fèi)者的真實(shí)狀態(tài)可能不得而知，消費(fèi)者的實(shí)際行為可能隱蔽，消費(fèi)者的行為模式可能是無(wú)意而為。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者、品牌、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的洞察，調(diào)研機(jī)構(gòu)會(huì)獲得以下收獲：一針見(jiàn)血地了解事實(shí)；透徹清晰地認(rèn)識(shí)原因；深入淺出地體會(huì)人性；直覺(jué)生動(dòng)地表達(dá)意思。如果尋求洞察僅回答了“是什么”，那么對(duì)于經(jīng)營(yíng)結(jié)果所產(chǎn)生的沖擊則進(jìn)一步延伸了“怎么辦”。這種聯(lián)系使企業(yè)的品牌和消費(fèi)者世界呼應(yīng)，成為啟發(fā)品牌影響力的靈感跳板。

調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，從消費(fèi)者洞察到生意沖擊的歷程包括靈感激發(fā)、概念發(fā)展、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、消費(fèi)者體驗(yàn)、產(chǎn)品雛形和品牌推廣等關(guān)鍵步驟。針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵步驟，調(diào)研機(jī)構(gòu)多是著手細(xì)微、原汁原味的觀察，嗅出態(tài)度和行為中的有趣現(xiàn)象，通過(guò)多維構(gòu)造和生動(dòng)假設(shè)探尋靈感、鎖定方向，再將各個(gè)要素分門別類視覺(jué)化展現(xiàn)其相互間的聯(lián)系，構(gòu)造思考框架，解讀關(guān)鍵符號(hào)，乃至親身感受解釋消費(fèi)者的言行，從而深度洞察現(xiàn)象背后的原因。為確保與目標(biāo)消費(fèi)群能產(chǎn)生共鳴，與現(xiàn)實(shí)情況契合，調(diào)研公司還設(shè)立了一系列測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)，如技術(shù)參數(shù)、存儲(chǔ)性能等。

調(diào)查工具

有價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告準(zhǔn)確、持續(xù)地形成，依賴于多種有效工具的支撐。

定性與定量研究：左右手的自如配合

定性與定量研究是市場(chǎng)調(diào)研中最常用的工具，定性研究主要關(guān)心“為什么和怎樣”，通常是用語(yǔ)言、文字、圖片來(lái)表達(dá)信息。定量研究是用數(shù)字、百分比的計(jì)算，用相關(guān)系數(shù)、統(tǒng)計(jì)的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)信息，定量研究更感興趣的是“什么和如果怎樣”。通常在一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目中，兩套研究體系就像人的左右手一樣要配合使用。

多個(gè)被訪者的訪問(wèn)：洞察啟迪性消費(fèi)行為

通常在購(gòu)買烹調(diào)食材、家庭裝潢建材、嬰兒產(chǎn)品和旅游度假產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)經(jīng)歷一個(gè)共同的決策過(guò)程。然而，一般在同一地點(diǎn)、同一時(shí)間訪問(wèn)所有的家庭成員是非常困難的。在整個(gè)訪問(wèn)過(guò)程中，調(diào)研公司會(huì)嘗試分別理解群體和個(gè)體在購(gòu)買決策時(shí)的驅(qū)動(dòng)力，避免被訪問(wèn)者在表達(dá)時(shí)太過(guò)孤立或者被別的訪問(wèn)者干擾。比如，當(dāng)母親出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，青少年在表達(dá)他們的偏好和觀點(diǎn)時(shí)會(huì)突然變得很安靜或小心翼翼。在這種情況下，市調(diào)人員會(huì)鼓勵(lì)他們做個(gè)角色互換的游戲。在互換角色后，他們可以更好地理解對(duì)方的愿望、憂慮和夢(mèng)想，從而最大限度地減少由于社會(huì)壓力或者權(quán)威者所帶來(lái)的偏差。

作為一種數(shù)據(jù)收集方法，多個(gè)被訪問(wèn)者的訪問(wèn)有助于理解涉及多個(gè)參與方的復(fù)雜關(guān)系，這種方法可以幫助調(diào)研公司洞察到有啟迪性的消費(fèi)行為。

階梯式漸層：連接手段和目標(biāo)的鏈條

階梯式漸層技術(shù)將產(chǎn)品的特性、利益體驗(yàn)和個(gè)人價(jià)值由一根無(wú)形的鏈條緊密地連接起來(lái)。

這是一根從個(gè)體消費(fèi)者出發(fā)，發(fā)掘出最終目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)手段的鏈條，有助于深入分析整體消費(fèi)的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。比如，在哪個(gè)鏈接中人們儲(chǔ)存產(chǎn)品或品牌相關(guān)知識(shí)。在解讀消費(fèi)者思維和行為領(lǐng)域，最終目的和實(shí)現(xiàn)手段的鏈條已經(jīng)證明是非常有效的工具，調(diào)研中階梯式漸層廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品創(chuàng)新、品質(zhì)提高、戰(zhàn)略制定、溝通和廣告投放等環(huán)節(jié)。

感官體驗(yàn)樣本組：探尋常識(shí)中的不尋常

在實(shí)驗(yàn)室的環(huán)境下，如果你看到消費(fèi)者蒙著眼睛或遮住嘴，千萬(wàn)不要被這個(gè)場(chǎng)景嚇著。這是調(diào)研公司在做獨(dú)立研究感官效果實(shí)驗(yàn)的典型方法，蒙眼或遮嘴是為了消除外在信息給生理反應(yīng)帶來(lái)的交互效應(yīng)。

為新產(chǎn)品研發(fā)提供寶貴的信息，調(diào)研公司會(huì)充分利用消費(fèi)者的五大感官，包括眼之視覺(jué)、皮之觸感、舌之味覺(jué)、鼻之嗅覺(jué)以及耳之聽(tīng)覺(jué)的系統(tǒng)步驟，發(fā)揮感官體驗(yàn)樣本框的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于感官體驗(yàn)樣本組的核心研究方式，往往將前期的產(chǎn)品使用與后期的面對(duì)面問(wèn)卷訪問(wèn)有機(jī)結(jié)合起來(lái)。各種研究方式也靈活組合，包括實(shí)驗(yàn)室的貨架展示、群體測(cè)試法、生活相冊(cè)、家庭訪問(wèn)、視頻跟蹤、產(chǎn)品留置測(cè)試、入戶面訪、電腦輔助面訪、電話采訪、小型座談會(huì)及在線調(diào)查等。多樣化的活動(dòng)突破了固定樣本組的局限，如主題派對(duì)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、集體旅游、周年慶等。值得關(guān)注的是，保持一個(gè)穩(wěn)定強(qiáng)大的合作團(tuán)隊(duì)，是感官體驗(yàn)樣本組研究方法制勝的法寶。也就是說(shuō)，客戶研發(fā)人員、調(diào)研公司的服務(wù)團(tuán)隊(duì)甚至測(cè)試的感官體驗(yàn)樣本組成員，必須保持長(zhǎng)期的情感聯(lián)系與精力投入。

正交實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)：嚴(yán)謹(jǐn)與經(jīng)濟(jì)可行的平衡

在市場(chǎng)研究項(xiàng)目設(shè)計(jì)中，樣本量的大小是重要的考慮因素。因?yàn)閿?shù)據(jù)精準(zhǔn)度依賴于樣本量的多少，樣本量越大，精準(zhǔn)度越高。然而，項(xiàng)目的成本也隨樣本量的增加大幅度上升。因此，決定樣本量的大小時(shí)，調(diào)研公司必須在統(tǒng)計(jì)的嚴(yán)謹(jǐn)性和經(jīng)濟(jì)的可行性之間取得平衡。

在某企業(yè)的熱狗腸新產(chǎn)品研發(fā)中，共計(jì)有6個(gè)重要的設(shè)計(jì)維度，如風(fēng)味、肉類、質(zhì)地、甜度以及咸度等。每個(gè)設(shè)計(jì)維度具有2?4種不同的特性，因此完整的產(chǎn)品特性組合個(gè)數(shù)將達(dá)到400個(gè)左右。這樣的產(chǎn)品組合個(gè)數(shù)不但使生產(chǎn)樣品的費(fèi)用過(guò)大，也使得測(cè)試樣本的數(shù)量大幅度上升，從而造成項(xiàng)目成本的雙重壓力。

根據(jù)正交性原理，從全面實(shí)驗(yàn)中挑選出部分有代表性的點(diǎn)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，這些有代表性的點(diǎn)具備了“均勻分散，整齊可比”的特點(diǎn)。最終，正交實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)選擇了16個(gè)產(chǎn)品組合，而不是400個(gè)樣品進(jìn)行實(shí)際測(cè)試。通過(guò)這16個(gè)代表性的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試不僅可以節(jié)約大量經(jīng)費(fèi)，而且得到的信息足以指導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)一步研發(fā)。

在熱狗腸的新產(chǎn)品研發(fā)案例中，我們可以看到正交實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：既經(jīng)濟(jì)又有效地生產(chǎn)測(cè)試產(chǎn)品；迅速在已有的測(cè)試產(chǎn)品中，辨識(shí)出偏好度較高的產(chǎn)品組合；分析各個(gè)屬性的重要程度，科學(xué)地推導(dǎo)出最佳特性組合。

市場(chǎng)調(diào)研的價(jià)值何在

在市場(chǎng)調(diào)研的30多種方法論中，上面所提到的僅是典型的、獨(dú)特的幾項(xiàng)調(diào)研工具。管窺一斑中或許它看起來(lái)有些枯燥，然而正是運(yùn)用這些看似無(wú)趣的工具，通過(guò)與市場(chǎng)和消費(fèi)者的親密接觸及直達(dá)心靈的透析，從成本與效益的角度來(lái)搜集市場(chǎng)信息，利用數(shù)據(jù)庫(kù)存儲(chǔ)提取展示市場(chǎng)信息并進(jìn)行描述性信息分析，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者、競(jìng)品有了全面清晰的認(rèn)知，最終對(duì)客戶決策產(chǎn)生影響。

行業(yè)內(nèi)常用“偵察兵”來(lái)描述市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭髽I(yè)辨析市場(chǎng)環(huán)境，認(rèn)清自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)“有章可循”，在研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)做到“有的放矢”，從而把握決策方向，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

隨著市場(chǎng)上籠罩的謎團(tuán)不斷被解開(kāi)，不斷涌現(xiàn)的棘手問(wèn)題被一一解決，調(diào)研機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)的科學(xué)性、嚴(yán)謹(jǐn)性也不斷被驗(yàn)證。了解市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)獨(dú)特的運(yùn)作模式及調(diào)研工具，可以讓客戶看清調(diào)研市場(chǎng)的商業(yè)玄機(jī)，真正認(rèn)清整個(gè)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的本質(zhì)，使企業(yè)的投資更具價(jià)值、決策更具科學(xué)性。除非你根本不想聽(tīng)到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的任何反饋，或是始終堅(jiān)信你的產(chǎn)品或服務(wù)是完美的，否則在研究市場(chǎng)、研究消費(fèi)需求、進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，你不可能繞開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研的大門。

行業(yè)未來(lái)的挑戰(zhàn)及趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)研究如今早已跨越了數(shù)據(jù)收集階段，在定性和定量研究領(lǐng)域的技術(shù)已經(jīng)達(dá)到先進(jìn)水平，但尚未達(dá)到中國(guó)創(chuàng)造境界。改良后的西方概念框架、訪問(wèn)工具、測(cè)量設(shè)備及技能均已嫻熟，其技術(shù)功底、分析解讀能力、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)等正在釋放巨大價(jià)值。然而，這一切的進(jìn)步并不代表整個(gè)行業(yè)已經(jīng)完美無(wú)暇。娃哈哈老總宗慶后就曾發(fā)出“現(xiàn)在那些調(diào)查都是假的，你給他們那么多錢，最后都不知道花到哪里去了，還不如我自己的感覺(jué)來(lái)得比較敏銳和準(zhǔn)確一些”的言論。

那么，產(chǎn)生數(shù)據(jù)恐慌，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性表示質(zhì)疑的原因何在？

其一，落后于國(guó)際市場(chǎng)50年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)尚處在成長(zhǎng)期，高素質(zhì)的市場(chǎng)調(diào)查人才還比較欠缺，服務(wù)分析水平尚待提高，尤其缺乏某一領(lǐng)域的專家。其二，不少調(diào)查公司在數(shù)據(jù)匯集后提供的分析水準(zhǔn)不高，由此造成企業(yè)家的不信任，甚至少數(shù)市場(chǎng)調(diào)查公司為了小利而做出違背市場(chǎng)調(diào)查行業(yè)職業(yè)道德的事情，損害了聲譽(yù)。其三，相對(duì)于街頭調(diào)查、電話調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，入戶調(diào)查難度相當(dāng)大。入戶調(diào)查要根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料，在地圖上劃分小塊，隨機(jī)抽樣，而現(xiàn)實(shí)情況是多數(shù)小區(qū)封閉式管理，拒絕訪問(wèn)員進(jìn)入。統(tǒng)計(jì)顯示，即便是被調(diào)查者會(huì)得到價(jià)值50?100元的調(diào)查禮品，每敲100個(gè)住戶的門依然僅有不到40個(gè)住戶接受調(diào)查，其中大多還不符合樣本條件。其四，由于調(diào)研機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查產(chǎn)品種類繁多，如消費(fèi)者調(diào)查、廣告監(jiān)測(cè)、滿意度調(diào)查等，調(diào)查服務(wù)的價(jià)格也從幾萬(wàn)到上百萬(wàn)元不等，如此巨大的收費(fèi)差異，也使眾多客戶對(duì)該行業(yè)心存疑惑。

盡管如此，隨著市場(chǎng)調(diào)研業(yè)全球化的加深，調(diào)研技術(shù)飛速發(fā)展，專門軟件不斷推出、升級(jí)，被譽(yù)為未來(lái)最有朝氣、最具潛力、發(fā)展最快的市場(chǎng)調(diào)研業(yè)，正走在調(diào)研機(jī)構(gòu)的集中化、服務(wù)的多樣化、專門化、國(guó)際化的路上。國(guó)際調(diào)研巨頭如美國(guó)的尼爾森、蓋洛普等世界級(jí)的調(diào)研公司在中國(guó)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)，隨著潛在調(diào)研客戶的日益覺(jué)醒，如果以前只是一些外企或國(guó)內(nèi)大型公司注重調(diào)研的話，如今一些國(guó)內(nèi)中小企業(yè)或熱門行業(yè)如IT、汽車、酒、化妝品、快消品等每年也花費(fèi)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。盡管行業(yè)面臨調(diào)查結(jié)果失真、調(diào)查屢屢碰壁、小公司生存難等諸多挑戰(zhàn)，但依然阻止不了行業(yè)前行的步伐。

調(diào)研就在你身邊，你不必?fù)?dān)心它太昂貴，比它昂貴得多的代價(jià)是因?yàn)闆](méi)有做市場(chǎng)調(diào)研，你將直接面臨喪失市場(chǎng)、貽誤發(fā)展機(jī)遇的命運(yùn)，你的新產(chǎn)品或許會(huì)直接面臨著覆滅的危險(xiǎn)。面對(duì)所有的啟動(dòng)成本，想驗(yàn)證你的心血沒(méi)白費(fèi)、錢沒(méi)白花，請(qǐng)?jiān)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇合適的專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)并與他們親密接觸。

市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)興起于70年前的歐洲，其發(fā)展趨勢(shì)是：經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)、品牌越豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，市場(chǎng)調(diào)研的需求也越旺盛。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)是從20世紀(jì)90年代寶潔進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始起步的。

市場(chǎng)調(diào)研包括市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、市場(chǎng)狀況調(diào)研、銷售可能性調(diào)研，還可對(duì)消費(fèi)者及消費(fèi)需求、企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷售的社會(huì)和自然因素、銷售渠道等開(kāi)展調(diào)研。

市場(chǎng)調(diào)研包含不同的分類方向：按方法屬性劃分，可分為定量研究、定性研究；按研究領(lǐng)域劃分，可分為渠道研究或零售研究、媒介和廣告研究、產(chǎn)品研究、價(jià)格研究等；按行業(yè)屬性劃分，可分為商業(yè)研究和工業(yè)研究。此外，還包括針對(duì)少數(shù)民族和特殊群體的研究、民意調(diào)查以及桌面（案面）研究等相對(duì)獨(dú)立的調(diào)研。

專項(xiàng)調(diào)研基本流程

項(xiàng)目咨詢。對(duì)在營(yíng)銷或新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)或廣告投放中遇到的問(wèn)題或不明晰的決策，客戶會(huì)請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司針對(duì)研究的目標(biāo)來(lái)確定研究方案。調(diào)研公司會(huì)通過(guò)面談、電郵等溝通方式，確定整個(gè)項(xiàng)目的研究?jī)?nèi)容，并在此基礎(chǔ)上提交項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)。

確定目標(biāo)。雙方確定了研究方法、調(diào)研時(shí)間、費(fèi)用、操作流程之后，進(jìn)入數(shù)據(jù)收集階段。該階段最主要的是數(shù)據(jù)及整個(gè)流程的管理，會(huì)涉及諸多細(xì)致的環(huán)節(jié)。完成了數(shù)據(jù)收集，進(jìn)入數(shù)據(jù)處理階段，無(wú)論是定性數(shù)據(jù)還是定量數(shù)據(jù)，專業(yè)調(diào)研公司都有專門的工具、軟件、方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步的加工分析。

提交報(bào)告。調(diào)研報(bào)告做完了，有怎樣的發(fā)現(xiàn)、對(duì)問(wèn)題有什么樣的結(jié)論、建議客戶下一步應(yīng)該怎樣做，等等，是下一階段的任務(wù)。

密切接觸客戶。隨著調(diào)研的深入推廣及解決問(wèn)題步驟的不斷推進(jìn)，調(diào)研公司的建議顯得越發(fā)重要，自然受到客戶的重視?？蛻魰?huì)邀請(qǐng)調(diào)研公司為企業(yè)做一些培訓(xùn)，提供一些會(huì)議內(nèi)容的支持，提供企業(yè)頭腦風(fēng)暴的素材。

最終，客戶會(huì)與調(diào)研公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。

企業(yè)選擇調(diào)研機(jī)構(gòu)時(shí)的注意事項(xiàng)

數(shù)據(jù)獲得并不等同于數(shù)據(jù)質(zhì)量。數(shù)據(jù)常存在老化甚至失實(shí)問(wèn)題，各個(gè)行業(yè)獨(dú)立采集數(shù)據(jù)，因此數(shù)據(jù)庫(kù)有相當(dāng)?shù)闹丿B。統(tǒng)計(jì)局或行業(yè)協(xié)會(huì)可供公開(kāi)查詢的資料也很有限。目前，盡管一手研究調(diào)查項(xiàng)目產(chǎn)生費(fèi)用，耗時(shí)耗力，但相比而言，是較好的方案。

面子影響研究方法的接受度。人與人之間的面子很大程度上影響著回復(fù)率和合作長(zhǎng)度。如電話訪問(wèn)、郵件調(diào)查、直郵問(wèn)卷、電腦輔助電話采訪等系列面對(duì)面接觸很少的方法，雖國(guó)外消費(fèi)者接受程度較高，但國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的拒訪率卻居高不下。同樣由于面子，家庭訪問(wèn)、定點(diǎn)街頭面訪、小組座談會(huì)、陪同購(gòu)物、預(yù)約面訪、電腦輔助面訪、人類學(xué)固定樣本框、店鋪攔截等形式得以順暢應(yīng)用，除了面子帶來(lái)眼見(jiàn)為實(shí)的感覺(jué)，也起到打消被訪者顧慮和抵觸心理的作用。

覆蓋多個(gè)城市才能充分代表國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)不是一個(gè)同質(zhì)化的結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者在收入水平、社會(huì)階層、飲食習(xí)慣、價(jià)值取向、產(chǎn)品態(tài)度和品牌意識(shí)等方面千差萬(wàn)別。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)考慮到地域的遼闊和消費(fèi)層次的多級(jí)結(jié)構(gòu)。

無(wú)論是訪問(wèn)員還是被訪者都希望得到物質(zhì)刺激。兼職的訪問(wèn)員多來(lái)自大學(xué)在校學(xué)生和家庭主婦，如果付款不到位，調(diào)研的真實(shí)性便存在風(fēng)險(xiǎn)，例如問(wèn)卷作弊、欺騙甄別條件、跳問(wèn)流程等。但是也不宜支付過(guò)高禮金，否則會(huì)有吸引那些“專業(yè)”被訪者的風(fēng)險(xiǎn)，他們會(huì)頻繁游蕩于各個(gè)市場(chǎng)調(diào)研公司。在答應(yīng)參加調(diào)查或采訪進(jìn)行之前，被訪者通常期望禮金數(shù)量，切記金錢至上原則。

不要低估語(yǔ)言和方言的挑戰(zhàn)。在小組座談會(huì)和深度訪談中，語(yǔ)言和方言的問(wèn)題顯得尤為突出。和當(dāng)?shù)毓P錄員、同聲翻譯以及英語(yǔ)流利者的密切合作是信息質(zhì)量的重要保證。同時(shí)，只有那些非常熟悉方言和消費(fèi)者的中間人才能讀懂和解釋心情狀態(tài)、字里行間的含義、面部表情和身體語(yǔ)言等，這些信息往往是打印再好的筆錄也無(wú)法捕捉到的。進(jìn)行研究時(shí)，應(yīng)注意隱藏的溝通成本風(fēng)險(xiǎn)。

篇6

消息傳出，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注，眾人反應(yīng)不一。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶于當(dāng)月17日在微博上公開(kāi)發(fā)表了一封信，呼吁財(cái)政部和國(guó)家新聞出版廣電總局給網(wǎng)上書(shū)店減稅，享受和實(shí)體書(shū)店同樣的待遇。

慘淡經(jīng)營(yíng)

位于北師大附近的野草書(shū)店最近傳出關(guān)門的消息，經(jīng)媒體人呼吁，不少愛(ài)書(shū)人紛紛前去買書(shū)，以表示對(duì)書(shū)店的支持。書(shū)店老板是一個(gè)愛(ài)書(shū)的年輕人，由于所挑選書(shū)籍契合部分文化人的品位，因而在文化圈子里有一定的口碑和知名度。面對(duì)突然涌入的媒體和買書(shū)人，書(shū)店老板卻并沒(méi)有多么激動(dòng)，反而感到不安，因?yàn)樗幌氚凑兆约旱呐d趣做點(diǎn)自己的事情。現(xiàn)在小書(shū)店最需要的是一個(gè)有利于書(shū)店可持續(xù)發(fā)展的政策，以及一份小書(shū)店本該有的踏實(shí)和平靜。

而位于萬(wàn)圣書(shū)園對(duì)面的豆瓣書(shū)店老板，不免有幾分激憤。這位有著理想主義情結(jié)的年輕人，現(xiàn)在不得不為了堅(jiān)持自己的理想，不斷地向前來(lái)催債的房東和物業(yè)說(shuō)好話，本來(lái)5月就該續(xù)約的房租拖到現(xiàn)在還沒(méi)繳納。關(guān)于最近實(shí)體書(shū)店減稅的消息，老板表示，對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)的書(shū)店而言，減稅并不是他們面臨的最大問(wèn)題，他們的稅屬于核定征收，數(shù)目較少，而他們目前最大的困境依舊來(lái)自于不斷上漲的房租。

位于和平里西街一個(gè)小角落的北京計(jì)量書(shū)店，是全國(guó)僅存的幾家專賣計(jì)量書(shū)籍的專業(yè)書(shū)店之一。由于書(shū)店的專業(yè)性，書(shū)店曾經(jīng)一度生意不錯(cuò)，“很多學(xué)校和研究機(jī)構(gòu)都會(huì)過(guò)來(lái)成批地拿書(shū)。”書(shū)店老板稱。然而隨著需求的減少和房租的上升，目前也快要支撐不下去了。

而2007年初試營(yíng)業(yè)便獲得全國(guó)最佳小書(shū)店獎(jiǎng)的雨楓書(shū)館，本來(lái)預(yù)計(jì)9個(gè)月可以盈利，結(jié)果經(jīng)過(guò)22個(gè)月才掙扎出虧損。2010年開(kāi)始，由于許春宇的用心經(jīng)營(yíng)，雨楓書(shū)店開(kāi)了兩家分店，由于不同的地域不同的經(jīng)營(yíng)模式，導(dǎo)致各個(gè)店之間的經(jīng)營(yíng)狀況相差很多，有的開(kāi)張之后兩個(gè)月就盈利，有分店卻需要一直扶持。2013年4月，在租金的壓力下，許春宇苦心經(jīng)營(yíng)的一家店不得不關(guān)閉。

國(guó)家新聞出版廣電總局的《2012年新聞出版產(chǎn)業(yè)分析報(bào)告》顯示，2012年數(shù)字出版收入在全行業(yè)占比首破10%，同時(shí)出版物發(fā)行單位較2011年減少4900余家，其中個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶減少4100余家。

北京開(kāi)卷信息技術(shù)公司于2013年初了《2012年中國(guó)圖書(shū)零售市場(chǎng)報(bào)告》。報(bào)告指出，2012年傳統(tǒng)圖書(shū)零售業(yè)的銷售額從338億元減至335億元，首次出現(xiàn)-1.05%的負(fù)增長(zhǎng)。越是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，實(shí)體書(shū)店受到網(wǎng)絡(luò)書(shū)店影響的狀況越嚴(yán)重。北上廣深4個(gè)城市的實(shí)體書(shū)店2012年增速平均為-5.83%。從全國(guó)范圍來(lái)看，民營(yíng)書(shū)店受到網(wǎng)店的影響尤為嚴(yán)重，銷售量下降5.32%。

在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)，北京開(kāi)卷信息技術(shù)公司總經(jīng)理孫慶國(guó)透露，今年傳統(tǒng)書(shū)店銷售額上半年比去年同比下降2.8%，負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)仍在加劇，實(shí)體書(shū)店經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，面對(duì)的壓力越來(lái)越大。

孫慶國(guó)認(rèn)為，圖書(shū)賣場(chǎng)零售繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)，原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及電子科技的創(chuàng)新導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)慣和閱讀習(xí)慣的改變，原因之二在于網(wǎng)上書(shū)店的沖擊，原因之三在于實(shí)體書(shū)店成本的增長(zhǎng)，而成本當(dāng)中最難以承受的還是房租的增長(zhǎng)。北京市新聞出版局發(fā)行處處長(zhǎng)王亦君則將實(shí)體書(shū)店存在的困境歸納為三個(gè)：一、發(fā)展資金的匱乏；二、經(jīng)營(yíng)成本居高不下；三、必要扶持政策的缺失。

據(jù)最新消息稱，騰訊微信5.0版本出爐后，只要拿著手機(jī)打開(kāi)微信，用其“掃一掃”功能掃描書(shū)本的封面、條形碼，書(shū)本在電商大賣場(chǎng)上的售賣價(jià)格及打折信息都會(huì)隨即出現(xiàn)在手機(jī)上，點(diǎn)擊購(gòu)買鏈接，即會(huì)跳轉(zhuǎn)到網(wǎng)上商城的購(gòu)買頁(yè)面。這一消息無(wú)疑又給本就慘淡經(jīng)營(yíng)的實(shí)體書(shū)店平添了一抹憂傷。

電商價(jià)格戰(zhàn)實(shí)體書(shū)店躺槍

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)CEO李國(guó)慶在接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪時(shí)表示：“規(guī)?；N售的電商與實(shí)體書(shū)店所面臨的問(wèn)題不同?！?/p>

2013年5月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)當(dāng)?shù)谝患径葍籼?270萬(wàn)元，這已是自2011年第二季度以來(lái)當(dāng)當(dāng)?shù)诎藗€(gè)季度虧損，當(dāng)當(dāng)在2年時(shí)間虧損7.4億元。李國(guó)慶稱，目前電商的虧損根本因素源于惡性價(jià)格戰(zhàn)和盲目品類擴(kuò)張，惡性價(jià)格戰(zhàn)確實(shí)對(duì)電商的發(fā)展形成了阻礙。

2006年、2007年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜掀起價(jià)格大戰(zhàn)，2010年年底，京東加入，圖書(shū)銷售市場(chǎng)被完全打亂。價(jià)格戰(zhàn)致使實(shí)體書(shū)店躺槍，一度引發(fā)實(shí)體書(shū)店倒閉潮。2010年初由中國(guó)出版工作者協(xié)會(huì)、中國(guó)書(shū)刊發(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)新華書(shū)店協(xié)會(huì)制定過(guò)《圖書(shū)公平交易規(guī)則》，其中規(guī)定“新書(shū)一年內(nèi)不得打折”，但該項(xiàng)規(guī)定因涉嫌價(jià)格壟斷不到一年就被發(fā)改委廢止。

2012年全國(guó)圖書(shū)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告顯示，整體圖書(shū)市場(chǎng)的新書(shū)平均定價(jià)已經(jīng)高達(dá)52.23元。有專家指出：讀者實(shí)際購(gòu)買圖書(shū)的價(jià)格，肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于52.23元的。如今各家出版社的圖書(shū)定價(jià)都是被迫“虛高”，為的是給大打價(jià)格戰(zhàn)的電商網(wǎng)站留下利潤(rùn)空間。由此可見(jiàn)，目前中國(guó)書(shū)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)，危害的是整個(gè)行業(yè)的生命鏈。

對(duì)此李國(guó)慶稱，當(dāng)當(dāng)曾多次呼吁政府嚴(yán)格執(zhí)行限折令，這樣對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)都是有益的?！耙?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)商業(yè)停留在較低水平，網(wǎng)商完全陷入價(jià)格戰(zhàn)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)商業(yè)沒(méi)有任何貢獻(xiàn)，很多網(wǎng)商想要做的事根本沒(méi)做好，大家沒(méi)有精力去增加部分章節(jié)試讀的體驗(yàn)感，強(qiáng)化讀者和作者之間的互動(dòng)，而只是彼此在價(jià)格戰(zhàn)上消耗。”李國(guó)慶說(shuō)。

2013年當(dāng)當(dāng)?shù)谝患径日w毛利率為17.2%，創(chuàng)下自2011年第二季度以來(lái)新高。當(dāng)當(dāng)CFO鄒軍指出當(dāng)當(dāng)毛利提升的原因之一，就在于價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度緩解很多。

易觀國(guó)際數(shù)據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年出版物交易占當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的比重達(dá)40%，遠(yuǎn)高于京東的3%和亞馬遜中國(guó)的25%。這也許能解釋為什么2011年3月京東商城CEO劉強(qiáng)東敢在微博上表示，公司的圖書(shū)音像部門三年內(nèi)如果盈利將開(kāi)除整個(gè)部門。另?yè)?jù)李國(guó)慶介紹，2013年第一季度從整體銷售來(lái)看，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)圖書(shū)銷售8.64億元，百貨銷售（包括平臺(tái)和自營(yíng)）9.96億元，當(dāng)當(dāng)百貨銷售連續(xù)兩個(gè)季度超過(guò)圖書(shū)。值得注意的是，靠圖書(shū)起家的當(dāng)當(dāng)，由于當(dāng)前圖書(shū)行業(yè)的“整體虧損”（李國(guó)慶微博語(yǔ)），圖書(shū)的比重也正在下滑，當(dāng)當(dāng)已轉(zhuǎn)型為百貨零售商，而不是純粹的“網(wǎng)上書(shū)店”。

定價(jià)混亂得干擾產(chǎn)業(yè)鏈

從事出版業(yè)幾十年的北京開(kāi)卷信息技術(shù)公司總經(jīng)理孫慶國(guó)認(rèn)為，目前圖書(shū)行業(yè)存在的最根本問(wèn)題，就在于缺少行業(yè)規(guī)則。由于缺乏定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致目前圖書(shū)零售市場(chǎng)混亂，網(wǎng)上書(shū)店展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)體書(shū)店紛紛倒閉。同時(shí)也導(dǎo)致圖書(shū)零售的上游——圖書(shū)出版過(guò)程中為節(jié)約成本粗制濫造、圖書(shū)原創(chuàng)弱化、版權(quán)得不到保護(hù)。同時(shí)由于定價(jià)系統(tǒng)受到干擾，導(dǎo)致上游的出版業(yè)也受到影響。

在孫慶國(guó)接受《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者采訪的當(dāng)天，由北京大學(xué)出版社、電子工業(yè)出版社、清華大學(xué)出版社等八家出版聯(lián)合發(fā)起了一個(gè)聲明。聲明指出，“近期，少數(shù)書(shū)店在圖書(shū)促銷活動(dòng)中出現(xiàn)了以低于銷售價(jià)格向市場(chǎng)傾銷圖書(shū)的行為，違反了國(guó)家相關(guān)法律規(guī)定，損害了出版社的利益，破壞了圖書(shū)市場(chǎng)的正常秩序”，因此“八家出版社將聯(lián)合對(duì)以低于采購(gòu)價(jià)格逆價(jià)傾銷圖書(shū)的書(shū)店進(jìn)行處罰，措施不限于暫停新書(shū)發(fā)貨，終止銷售合同等。”

據(jù)《2012年上海扶持發(fā)展實(shí)體書(shū)店的調(diào)研報(bào)告》稱，目前國(guó)內(nèi)出版社出現(xiàn)了價(jià)格雙軌制的現(xiàn)象，因?yàn)椴煌愋?、?guī)模的書(shū)店進(jìn)貨量不同，有些出版社會(huì)對(duì)有更大進(jìn)貨量的書(shū)店實(shí)行更低的折扣，網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的折扣比實(shí)體書(shū)店的折扣低，大型連鎖書(shū)店的折扣比小型獨(dú)立書(shū)店的折扣低，這就造成了規(guī)模越大實(shí)力越強(qiáng)的書(shū)店越有銷售優(yōu)勢(shì)，而規(guī)模越小實(shí)力越弱的書(shū)店越面臨困難。這對(duì)一些有特色，有專業(yè)方向的小型實(shí)體書(shū)店來(lái)說(shuō)并不公平。

有業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，如果網(wǎng)絡(luò)書(shū)店價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)，實(shí)體書(shū)店一一被擠垮，網(wǎng)上書(shū)店一家獨(dú)大，如此弱的更弱，強(qiáng)的更強(qiáng)，網(wǎng)上書(shū)店就把各種權(quán)利都牢牢地握在手上，即使連出版社都會(huì)受制于網(wǎng)上書(shū)店，極容易形成網(wǎng)上書(shū)店的壟斷。而到那個(gè)時(shí)候，再想建立公平合理的圖書(shū)定價(jià)機(jī)制已為時(shí)過(guò)晚。

也正是基于這個(gè)擔(dān)憂，上海對(duì)于實(shí)體書(shū)店的扶持資金偏向于民營(yíng)中小書(shū)店。

萬(wàn)圣書(shū)園的創(chuàng)始人劉蘇里稱，若要解決民營(yíng)書(shū)店的根本問(wèn)題，必須從“知識(shí)生產(chǎn)的大格局”進(jìn)行全盤考慮，重中之重是2007年就已動(dòng)議的完善基于價(jià)格立法的圖書(shū)定價(jià)銷售制度，這也是歐美國(guó)家圖書(shū)行業(yè)的慣例。

法國(guó)1981年便已頒布圖書(shū)定價(jià)法，實(shí)行統(tǒng)一書(shū)價(jià)，禁止圖書(shū)隨意打折，電子書(shū)也不例外。得益于此，法國(guó)眾多獨(dú)立書(shū)店穩(wěn)定地生存下來(lái)。同時(shí)出版商掌控著圖書(shū)定價(jià)權(quán)，書(shū)店僅有對(duì)持其優(yōu)惠卡的讀者打折5%的權(quán)利。

面對(duì)業(yè)內(nèi)人士對(duì)于圖書(shū)定價(jià)的呼吁，國(guó)家新聞出版廣電總局印刷發(fā)行管理司司長(zhǎng)王巖鑌提出了一個(gè)建議：“是不是可以網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的新書(shū)不先發(fā)？實(shí)體書(shū)店新書(shū)發(fā)一年或者半年之后再發(fā)往網(wǎng)絡(luò)書(shū)店？”王巖鑌稱，目前正在與發(fā)改委就圖書(shū)定價(jià)一事進(jìn)行協(xié)商。

北京市實(shí)體書(shū)店發(fā)展規(guī)劃研究課題負(fù)責(zé)人之一、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)科研處副處長(zhǎng)李桂君稱，中國(guó)對(duì)書(shū)店放開(kāi)以后，是完全按照市場(chǎng)來(lái)操作，實(shí)體書(shū)店不具備市場(chǎng)的特點(diǎn)，它在很大程度上承擔(dān)了本應(yīng)由政府承擔(dān)的公共服務(wù)職能，但是按照市場(chǎng)的方法來(lái)操作，就錯(cuò)了。在法國(guó)，圖書(shū)零售并不是完全的市場(chǎng)化，政府在稅收上對(duì)實(shí)體書(shū)店有諸多減免和補(bǔ)貼。

李桂君同時(shí)也表示，實(shí)體書(shū)店和網(wǎng)絡(luò)書(shū)店目前都存在很多自己的問(wèn)題：“目前很多實(shí)體書(shū)店憑著一腔熱血去做，而網(wǎng)絡(luò)書(shū)店憑著市場(chǎng)走進(jìn)死循環(huán)出不來(lái)。”

目前不少實(shí)體書(shū)店也在嘗試轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，力圖依靠自己的力量走出困境。

篇7

眾所周知，中國(guó)傳媒歷來(lái)是高度管控行業(yè)。長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)傳媒基本上由政府所持有，不僅是外資，甚至國(guó)有企業(yè)也很難涉足傳媒業(yè)。但是，這一格局正在發(fā)生重大變化。

在電視業(yè)，2002年12月31日，經(jīng)國(guó)家廣電總局批準(zhǔn)，包括美國(guó)彭博資訊下屬的彭博財(cái)經(jīng)電視亞太頻道、鳳凰衛(wèi)視資訊臺(tái)在中國(guó)有限度落地(三星級(jí)以上賓館和涉外社區(qū)可以收看)。至此，中國(guó)批準(zhǔn)的境外有限落地電視頻道數(shù)已達(dá)30條之多。而過(guò)去的一年中，鳳凰衛(wèi)視中文臺(tái)和電影臺(tái)、美國(guó)新聞集團(tuán)旗下的星空衛(wèi)視及美國(guó)在線―時(shí)代華納旗下的華娛電視也已進(jìn)入廣東有線電視網(wǎng)。

可以說(shuō)，有限落地的30條境外頻道，由于收視范圍的限制，要在中國(guó)贏利幾乎是不可能的。然而值得注意的是，在30條有限落地的境外頻道中，彭博財(cái)經(jīng)臺(tái)、鳳凰資訊臺(tái)、BBCWorld及CNN等全部是新聞?lì)愲娨暸_(tái)，其對(duì)中國(guó)大陸的電視業(yè)將產(chǎn)生一定的影響。所羅門美邦的報(bào)告興致勃勃地說(shuō)：“這可能是中國(guó)開(kāi)放其廣播市場(chǎng)的第一步,允許播出聊天及游戲節(jié)目是一回事，允許資訊類的24小時(shí)新聞及信息頻道落地則明顯的不同?！睋?jù)悉，中央電視臺(tái)2003年5月計(jì)劃推出專業(yè)新聞?lì)l道，顯然，央視在國(guó)際新聞資訊方面事實(shí)上已經(jīng)存在多個(gè)間接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

但是，鳳凰衛(wèi)視中文臺(tái)和電影臺(tái)、星空衛(wèi)視及華娛電視在廣東進(jìn)入有線電視網(wǎng)，則意味著廣東觀眾在收看大陸電視頻道的同時(shí)，也可以看到上述境外電視頻道(還包括早先事實(shí)落地的香港4條頻道)。顯然，上述境外頻道將會(huì)以贏利為目的直接分食廣東地區(qū)的電視廣告市場(chǎng)。開(kāi)放的步伐還沒(méi)有終止，2002年底，新聞集團(tuán)的星空衛(wèi)視又宣稱，其與湖南電廣集團(tuán)簽定了歷史性的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

在報(bào)刊零售業(yè)，2003年1月22日，新聞出版署副署長(zhǎng)柳斌杰宣布，總署一季度將頒布外資進(jìn)入報(bào)刊分銷市場(chǎng)規(guī)定。這是官方在履行中國(guó)新聞出版業(yè)世貿(mào)談判中的承諾。具體承諾是：入世第一年，開(kāi)放北京、上海、廣州、大連、青島和5個(gè)特區(qū)的書(shū)、報(bào)刊零售市場(chǎng)；入世第二年，開(kāi)放重慶、寧波及所有省會(huì)城市書(shū)、報(bào)刊零售市場(chǎng)；第三年，開(kāi)放所有城市的書(shū)、報(bào)刊批發(fā)和零售市場(chǎng)，并取消外資分銷企業(yè)在數(shù)量、地域、股權(quán)方面的限制。即，第三年中國(guó)將全面開(kāi)放書(shū)報(bào)刊分銷市場(chǎng)。

據(jù)悉，目前已有60家外資企業(yè)在大陸設(shè)辦事處，擬在大陸申請(qǐng)投資書(shū)報(bào)刊分銷企業(yè)。2002年，香港泛華集團(tuán)宣布，經(jīng)中國(guó)政府批準(zhǔn)，泛華集團(tuán)將與人民日?qǐng)?bào)下屬的大地發(fā)行中心合資成立大華媒體服務(wù)公司，從事在大陸的書(shū)報(bào)刊分銷業(yè)務(wù)，這是大陸批準(zhǔn)的首家中外合資的書(shū)報(bào)刊分銷企業(yè)。

本人主筆的《中國(guó)報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示，截止2001年末，大陸共有2111種報(bào)紙，8889種期刊，報(bào)刊年總印數(shù)為380億份。據(jù)此推算，中國(guó)的報(bào)刊發(fā)行年流轉(zhuǎn)額達(dá)300億元人民幣。這表明，報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)規(guī)模大于報(bào)刊廣告市場(chǎng)和電視廣告市場(chǎng)。中國(guó)的報(bào)刊分銷企業(yè)，包括郵政總局，將會(huì)面對(duì)大量外資企業(yè)的直接競(jìng)爭(zhēng)。

同樣的事情還發(fā)生在大陸電影市場(chǎng)。在入世承諾中，中國(guó)也將逐漸向外資開(kāi)放電影院線市場(chǎng)，允許設(shè)立中外合資的電影院線，但外方不能控股。大量外資正對(duì)中國(guó)電影院線市場(chǎng)虎視眈眈。雖然中國(guó)的電影票房目前僅為10億元人民幣，但是，中國(guó)的人均票房與美國(guó)相比差距甚大，這給投資人以巨大的想象空間。

篇8

一、規(guī)范卷煙市場(chǎng)秩序，市場(chǎng)占有率和凈化率進(jìn)一步提高。事跡材料網(wǎng) 二、加強(qiáng)專賣內(nèi)部管理，精細(xì)化管理水平進(jìn)一步提高

深入推進(jìn)煙草專賣從傳統(tǒng)粗放型管理向現(xiàn)代精細(xì)化管理的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了由單一的過(guò)程管理向事前、事中、事后全過(guò)程管理的過(guò)渡。事前管理強(qiáng)化科學(xué)決策，在廣泛征求、充分聽(tīng)取各方面意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持集體醞釀，方向明確，做到有的放矢。事中管理強(qiáng)化執(zhí)行到位，根據(jù)制定《專賣目標(biāo)考核管理辦法》、《內(nèi)務(wù)管理規(guī)范》等一系列管理制度，著重加強(qiáng)了對(duì)各單位全過(guò)程的跟蹤監(jiān)督，通過(guò)及時(shí)整改，督促落實(shí)保證執(zhí)行有力。事后管理強(qiáng)化總結(jié)提高，通過(guò)《簡(jiǎn)報(bào)》、《動(dòng)態(tài)》、調(diào)研報(bào)告等形式，對(duì)整個(gè)管理流程中存在的突出問(wèn)題進(jìn)行梳理分析，對(duì)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)及時(shí)歸納總結(jié)、全面推廣，不斷提高整體管理水平。

三、構(gòu)建誠(chéng)信網(wǎng)絡(luò)體系，專賣管理方式進(jìn)一步提高

積極探索誠(chéng)信等級(jí)管理的辦法和措施，以城區(qū)營(yíng)銷管理中心為試點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)誠(chéng)信等級(jí)管理工作。結(jié)合x(chóng)x實(shí)際，通過(guò)深入調(diào)查研究，制定了《誠(chéng)信等級(jí)管理實(shí)施辦法》。深入開(kāi)展動(dòng)員宣傳工作，通過(guò)新聞媒體和戶籍員入戶宣傳等形式，全面宣傳開(kāi)展誠(chéng)信等級(jí)管理工作的目的意義、方法步驟等，為推行誠(chéng)信等級(jí)管理營(yíng)造良好氛圍。在全面摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，歸類零售戶，建立客戶誠(chéng)信考核檔案，簽訂“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)”，初步建立了“分級(jí)評(píng)定、動(dòng)態(tài)管理、增值服務(wù)、專銷結(jié)合、社區(qū)聯(lián)動(dòng)、雙向考核”的誠(chéng)信等級(jí)管理模式。同時(shí)，結(jié)合誠(chéng)信等級(jí)管理，積極進(jìn)行零售戶合理化布局，研究制定了《xx市卷煙零售點(diǎn)合理布局實(shí)施辦法》，確保了全市零售點(diǎn)布局日趨合理，資源配置日趨優(yōu)化。 事跡材料網(wǎng)

四、嚴(yán)格規(guī)范辦案，依法管理水平進(jìn)一步提高

以學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)《行政許可法》為契機(jī)，努力推進(jìn)煙草專賣管理法制進(jìn)程，重點(diǎn)抓好了“四個(gè)規(guī)范”：一是規(guī)范執(zhí)法行為。完善執(zhí)法監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)定期召開(kāi)零售戶座談會(huì)，按季度進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，設(shè)立并公布投訴舉報(bào)電話，逐級(jí)成立執(zhí)法督察組，深入開(kāi)展文明執(zhí)法交叉大檢查活動(dòng)，制定《文明執(zhí)法守則》等豐富多彩的形式，加強(qiáng)了對(duì)專賣人員執(zhí)法行為的有效監(jiān)督，進(jìn)一步規(guī)范專賣執(zhí)法行為。二是規(guī)范辦案程序。依據(jù)行政處罰規(guī)定，建立健全告知制度，在實(shí)施立案、調(diào)查取證、告知等各項(xiàng)程序中做到手續(xù)完備，程序合法。三是規(guī)范法律文書(shū)。嚴(yán)格按《煙草專賣行政案卷標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)全市法律文書(shū)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，經(jīng)規(guī)范，形成了從立案到結(jié)案共20種法律文書(shū)。四是規(guī)范案件審批。建立健全了案件內(nèi)部審批制度，各縣局、稽查大隊(duì)查處涉案價(jià)值在5000元以上本文轉(zhuǎn)載自chazidian.com事跡材料網(wǎng)的案件必須報(bào)市局審批，由市局對(duì)案件處理進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)督，提高了案件審理質(zhì)量。

篇9

飛機(jī)降落時(shí)，魏登哈默爾已完全被這位老者和這個(gè)嶄新的領(lǐng)域所吸引。一個(gè)月后她辭去工作，報(bào)名入讀拍賣學(xué)校，隨后又創(chuàng)辦自己的拍賣公司愛(ài)拍拍賣（Auction Systems Auctioneers & Appraisers）。

愛(ài)拍拍賣提供的產(chǎn)品遠(yuǎn)比受眾想象的豐富。除了日常百貨，還包括香車、豪宅、直升機(jī)，甚至保險(xiǎn)柜里的金牙等。公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一方面在于發(fā)掘了一條新售貨渠道，另一方面還通過(guò)研發(fā)網(wǎng)絡(luò)同步競(jìng)拍技術(shù)擴(kuò)大影響力。

在發(fā)展超過(guò)19年后，愛(ài)拍拍賣如今已成長(zhǎng)為一家年收入為1.4億美元（約合8.4億人民幣）的跨國(guó)拍賣企業(yè)。而在此過(guò)程中，魏登哈默爾也改變了消費(fèi)者的部分理念，比如拍賣也可以成為購(gòu)物首選，而非最后機(jī)會(huì)。

上述理念在二手交易市場(chǎng)并不活躍的中國(guó)亦受到歡迎。為適應(yīng)國(guó)家政策，愛(ài)拍拍賣在國(guó)內(nèi)全部出售新品，但依然可以讓前來(lái)競(jìng)拍的年輕女白領(lǐng)以370元的價(jià)格拿下一雙托德斯（Tod’S）女鞋。如何才能做到這一點(diǎn)？“對(duì)于工作一定要富有熱情和耐心，此外在中國(guó)有很多事情需要時(shí)間?！?德布?魏登哈默爾對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

Q：剛進(jìn)入拍賣行業(yè)時(shí)，你遇到了哪些挑戰(zhàn)？

A：我在拍賣學(xué)校攻讀時(shí)，除了商業(yè)知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)快速報(bào)價(jià)技巧和拍賣師獨(dú)有的唱腔――我想這大概是為什么很少有女性愿意干這一行的原因。后來(lái)，他們讓我去為拍賣會(huì)尋找拍品，他們可能覺(jué)得我找不到任何東西。事實(shí)上，大學(xué)畢業(yè)后我曾在并購(gòu)重組公司待過(guò)一段時(shí)間，積累了如何發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)或庫(kù)存的經(jīng)驗(yàn)，我記得自己找到并售出的第一批東西就是電腦。

Q：能否舉例說(shuō)明你是如何籌備拍品的？

A：1999年，我們打算在美國(guó)亞利桑那州組織一場(chǎng)私人飛機(jī)的拍賣。但那時(shí)我并沒(méi)有相關(guān)客戶群，也不知道誰(shuí)會(huì)來(lái)買。于是，就找了幾個(gè)有私人飛機(jī)?？康娘w機(jī)場(chǎng)，去跟工作人員交談。后來(lái)，機(jī)場(chǎng)管理公司答應(yīng)幫我們引薦客戶，并找到23架飛機(jī)當(dāng)做拍品。這已經(jīng)花費(fèi)了4個(gè)月時(shí)間，我們還要申請(qǐng)融資貸款，可能其他拍賣行不會(huì)這么做。之后就開(kāi)始投放廣告，尋找潛在買家。我記得大多數(shù)買家是開(kāi)車過(guò)來(lái)的，有5個(gè)人開(kāi)飛機(jī)，而那場(chǎng)拍賣也非常成功，幾乎全部拍出，最低的一架飛機(jī)賣了8萬(wàn)美金。

Q：如何讓拍賣這個(gè)古老的職業(yè)發(fā)揮新用途？

A：現(xiàn)在工廠生產(chǎn)的商品主要由大型零售商。但正常情況下，產(chǎn)品從交付到收款需要等四至六個(gè)月。我們可將時(shí)間縮短為幾周，而出售價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)高于大型零售商。此外，對(duì)于那些打算探尋中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們還可提品或品牌的調(diào)研報(bào)告

Q：在中國(guó)做生意，學(xué)習(xí)中文是否必要？

A：我想大部分中國(guó)客戶都會(huì)有這樣一種期望――如果你是一個(gè)盡心盡力的人，如果你重視中國(guó)市場(chǎng)，那么你必定會(huì)做出不懈努力來(lái)學(xué)習(xí)普通話，我自然也愿意為此花費(fèi)時(shí)間。

篇10

自律小組，是我們煙草專賣局的“觸角”，是伸到卷煙市場(chǎng)的“神經(jīng)末梢”。

隨著煙草行業(yè)的不斷發(fā)展，煙草行業(yè)發(fā)生了深刻變化，特別是在許可證管理和市場(chǎng)監(jiān)管方面，如何形成對(duì)農(nóng)村自律小組有效全面管理與服務(wù)的體系，一直是我們研究的重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題。而對(duì)自律小組的管理和服務(wù)作為煙草專賣工作最主要和最重要的載體，在這一體系建設(shè)中發(fā)揮著不可替代的作用?？梢哉f(shuō)，自律小組的發(fā)展建設(shè)水平，在很大程度上決定著煙草市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平。經(jīng)過(guò)幾年的組織建設(shè)，自律小組建設(shè)逐步加強(qiáng)，自律小組成員在日常的經(jīng)營(yíng)中增強(qiáng)自律意識(shí)，輔助以有效的市場(chǎng)監(jiān)管，形成了卷煙零售戶相互之間互監(jiān)互管、自檢自律的良好局面。對(duì)此，**縣局一直在自律小組建設(shè)上不斷地努力、探索，在自律小組建設(shè)上取得了一定成績(jī)。本文以**縣農(nóng)村自律小組的發(fā)展建設(shè)為例，系統(tǒng)回顧了其4年來(lái)農(nóng)村自律小組的建設(shè)歷程，總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，力圖從中反映當(dāng)前縣級(jí)農(nóng)村自律小組的現(xiàn)狀和問(wèn)題，并進(jìn)行對(duì)策研究和分析，為未來(lái)工作的開(kāi)展提供一定的借鑒和參考。

一、自律小組建設(shè)的現(xiàn)狀

**縣轄區(qū)自律小組基本情況統(tǒng)計(jì)表

**縣局只有3名市場(chǎng)監(jiān)管員，而全縣有1608戶卷煙零售戶（其中山區(qū)農(nóng)村卷煙零售戶有1105戶），如果僅僅依靠市管員巡查走訪卷煙零售戶可能會(huì)顧此失彼，使一些市場(chǎng)監(jiān)管工作流于形式，于是**局根據(jù)**縣卷煙零售戶實(shí)際情況，將全縣1608戶卷煙零售戶都建立分成了125個(gè)自律小組，每個(gè)自律小組由10-15位卷煙零售戶組成。自律小組由守法經(jīng)營(yíng)、眾人信服的卷煙零售戶擔(dān)任組長(zhǎng)。與轄區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管員一起指導(dǎo)監(jiān)督各卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)行為，搜集整理和匯報(bào)有關(guān)涉煙情報(bào)信息。主要是讓自律小組成員自我約束、自我管理，督促、指導(dǎo)、幫助、帶動(dòng)**煙草市場(chǎng)監(jiān)管工作，而且也為經(jīng)營(yíng)戶們提供相互交流的平臺(tái)，使他們相互監(jiān)督自律，做好卷煙的儲(chǔ)存安全工作，維護(hù)消費(fèi)者利益。

目前做法是市場(chǎng)監(jiān)管員應(yīng)對(duì)所負(fù)責(zé)管轄線路客戶監(jiān)管到位，不留盲區(qū)死角。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和管理需要合理安排巡查走訪時(shí)間或頻率，原則上偏遠(yuǎn)地區(qū)不超過(guò)半年走訪一次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地及公路沿線不超過(guò)3個(gè)月走訪一次，縣城城區(qū)每季度不低于走訪兩次。自律小組長(zhǎng)每月對(duì)本小組的零售戶開(kāi)展一次巡訪，自律小組長(zhǎng)在巡訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)指出，零售戶及時(shí)糾正，自律小組小組長(zhǎng)將巡訪本小組卷煙零售戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也及時(shí)反饋給市管員，使我們對(duì)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管更全面更到位。

二、農(nóng)村自律小組建設(shè)中存在的問(wèn)題

一是農(nóng)村自律小組建設(shè)發(fā)展受公共設(shè)施和環(huán)境的影響，農(nóng)村卷煙零售戶有沒(méi)有興趣或愿不愿意參與自律小組會(huì)議和服務(wù)過(guò)程的問(wèn)題。農(nóng)村卷煙零售戶大都居住分散，銷售量一個(gè)月下來(lái)在伍拾至壹佰條煙，卷煙種品主以低檔卷煙銷為主，銷售利潤(rùn)大約二佰至伍佰元，卷煙銷售收入占農(nóng)村卷煙零售戶家庭生活收入很少一部分，農(nóng)村卷煙零售戶家庭生活收入的主要來(lái)源還是農(nóng)作物生產(chǎn)。所以農(nóng)村卷煙零售戶與縣城的卷煙零售戶相比對(duì)自律小組的建設(shè)興趣不是很高有些農(nóng)村卷煙零售戶就是不愿意參與自律小組會(huì)。

二是農(nóng)村卷煙零售戶未必能把自律小組事情做得好，若幫倒忙，則南轅北轍了。所以，我們?cè)谧月尚〗M服務(wù)這方面的創(chuàng)新較為民情，只有在對(duì)農(nóng)村煙零售戶情況已有充分了解的前提下才鼓勵(lì)這么做。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，卷煙零售戶始終是銷售卷煙過(guò)程的參與方，“銷售過(guò)程同時(shí)也是消費(fèi)過(guò)程”這一特性決定了銷售過(guò)程就是卷煙零售戶與煙草公司互相影響，互相評(píng)價(jià)的過(guò)程。因此，對(duì)農(nóng)村卷煙零售戶參與的有效管理能提高農(nóng)村卷煙零售戶的滿意度。

三、農(nóng)村自律小組建設(shè)采取的對(duì)策

要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，首要的是思想認(rèn)識(shí)要上去。觀念決定思路，思路決定辦法，辦法決定成效，要使農(nóng)村自律小組建設(shè)更好，最重要的是干，不干坐而論道，只會(huì)誤事，臨淵羨魚(yú)只會(huì)落空，而干有干道，這個(gè)道就是必須講科學(xué)尊重市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律。在農(nóng)村自律小組建設(shè)工作中重點(diǎn)是在發(fā)揮自律小組自主管理、自我約束、相互監(jiān)督的積極作用，讓卷煙零售戶在自律小組會(huì)上相互交流，讓農(nóng)村卷煙零售戶意識(shí)到自己手中煙草證的含金量，讓農(nóng)村卷煙零售戶意識(shí)到自律小組建設(shè)是實(shí)實(shí)在在為了他們服務(wù)。

增值服務(wù)

目前，**縣煙草專賣局正在研究和拓展一種稱之為“卷煙零售戶參與增值服務(wù)”的策略，使煙草公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與卷煙零售戶目標(biāo)趨于均衡，達(dá)到雙贏?！熬頍熈闶蹜魠⑴c增值服務(wù)”是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，我們煙草部門要不斷與卷煙零售戶溝通，了解他們要什么，希望要什么，什么他們能自己做。不同的卷煙零售戶--甚至同一位卷煙零售戶--在不同時(shí)候的需求是不同的，因此，對(duì)農(nóng)村自律小組管理和服務(wù)，市場(chǎng)監(jiān)管員必須適應(yīng)農(nóng)村卷煙零售戶這種不斷變化的期望。　市場(chǎng)監(jiān)管員要想組織一次成功的自律小組會(huì)，其實(shí)很 難，自律小組會(huì)是個(gè)系統(tǒng)工程，要從事先的選會(huì)場(chǎng)，市場(chǎng)監(jiān)管員的背課準(zhǔn)備開(kāi)始，到自律小組會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的管理和會(huì)議內(nèi)容的講授，直到最后會(huì)議效果的總結(jié)。一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都不會(huì)有好的培訓(xùn)效果。即便只是會(huì)議講授時(shí)聲音小點(diǎn)，農(nóng)村卷煙零售戶也會(huì)說(shuō)，這次自律小組會(huì)做的不好，會(huì)議主持的市場(chǎng)監(jiān)管員有不可推卸的責(zé)任。所以為了提高卷煙零售戶興趣參與自律小組活動(dòng)中去，市場(chǎng)監(jiān)管員在自律小組會(huì)準(zhǔn)備工作上提出了服務(wù)“四化”，服務(wù)層次簡(jiǎn)單化、服務(wù)手段先進(jìn)化、服務(wù)方法靈活化、服務(wù)內(nèi)容多元化，讓自律小組會(huì)的內(nèi)容更讓農(nóng)村卷煙零售戶易懂，愿意參與自律小組會(huì)來(lái)。

準(zhǔn)員工管理

其次在農(nóng)村自律小組管理上加強(qiáng)與自律小組長(zhǎng)的交流與溝通，以準(zhǔn)員工模式管理自律小組長(zhǎng)。自律小組長(zhǎng)畢竟不同于煙草的市場(chǎng)監(jiān)管員，有著他們自身的特殊性，因此對(duì)自律小組長(zhǎng)的管理應(yīng)遵循以下三方面的原則。

（一）痕跡化的原則

全程跟蹤即從煙草專賣局與自律小組長(zhǎng)簽訂自律小組誠(chéng)信協(xié)議之日起，自律小組長(zhǎng)任期一年。整個(gè)期間，煙草專賣局應(yīng)對(duì)自律小組長(zhǎng)日常對(duì)本自律小組成員巡訪和其他方面情況進(jìn)行痕跡化管理，并定期對(duì)自律小組長(zhǎng)的各方面表現(xiàn)進(jìn)行測(cè)評(píng)，了解自律小組長(zhǎng)的巡訪情況和心理活動(dòng)情況。

（二）合理引導(dǎo)的原則

合理引導(dǎo)自律小組長(zhǎng)嚴(yán)格遵守巡訪各項(xiàng)規(guī)章制度，不影響卷煙零售戶其在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的經(jīng)營(yíng)利益的基礎(chǔ)上，根據(jù)我們煙草對(duì)卷煙零售戶銷售結(jié)構(gòu)、行為規(guī)范等方面的要求，幫助對(duì)卷煙零售戶進(jìn)行合理引導(dǎo)，確保農(nóng)村卷煙零售戶銷售量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（三）煙草企業(yè)文化宣傳的原則