導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇新零售營(yíng)銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

Acxiom公司進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)7年，是直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國(guó)公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)來(lái)源里; 零售商管理交易情況和會(huì)員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”。

“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識(shí)別為中心的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而能識(shí)別出多個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源的客戶，包括交易、渠道、會(huì)員卡、會(huì)員積分，以及溝通過(guò)程和營(yíng)銷活動(dòng)反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨(dú)特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠(chéng)度管理、活動(dòng)管理和活動(dòng)報(bào)告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實(shí)施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購(gòu)買趨勢(shì)，并了解重要的客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶準(zhǔn)確地執(zhí)行營(yíng)銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動(dòng)反饋和提供客戶互動(dòng)等。

篇2

麗晶軟件經(jīng)過(guò)多年服飾行業(yè)商業(yè)過(guò)程研究,充分了解服飾品牌營(yíng)運(yùn)商和服飾生產(chǎn)商等的運(yùn)作特點(diǎn),為服飾企業(yè)提供了系統(tǒng)的管理解決方案。解決方案專為服飾、鞋、皮具、箱包、床上用品、飾品等行業(yè)企業(yè)制定,是服飾企業(yè)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理的基礎(chǔ)。

服飾企業(yè)勢(shì)必將信息化作為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵。麗晶服飾行業(yè)管理解決方案旨在幫助企業(yè)決策者依托信息系統(tǒng)構(gòu)建屬于自己的信息化管理體系。

麗晶服飾行業(yè)管理解決方案具備以下主要特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì):

?全面的商業(yè)智能分析,提供多層面數(shù)據(jù)分析;

?獨(dú)到的配碼方式、箱方式、標(biāo)簽方式物流管理為企業(yè)提供了先進(jìn)的行業(yè)解決方案;

?根據(jù)服飾產(chǎn)品特性,設(shè)計(jì)了科學(xué)的貨品管理模式、全面的貨品檔案,實(shí)現(xiàn)貨品分類管理,結(jié)合貨品結(jié)構(gòu)、店鋪陳列概念,為企業(yè)的貨品管理規(guī)劃提供全面支持;

?全部業(yè)務(wù)均支持條形碼管理,符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求;

?面輔料質(zhì)量管理,減少原材料的質(zhì)量損失,加工過(guò)程的質(zhì)量管理,保障加工成品的質(zhì)量;

?嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某杀绢A(yù)算系統(tǒng),從面輔料成本、加工費(fèi)用等方面全面控制預(yù)算成本,二級(jí)核算系統(tǒng)將大貨的成本控制得更加嚴(yán)格;

?嚴(yán)格控制加工物料,幫助企業(yè)掌握實(shí)際成本,物料按計(jì)劃采購(gòu),解決多訂、漏訂所造成的延誤;

?按照生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié),根據(jù)交貨日期建立階段完成的目標(biāo)日期,幫助管理層掌握生產(chǎn)進(jìn)度,提前做出調(diào)整,提高貨期的準(zhǔn)確性;

?高效的供應(yīng)鏈管理,根據(jù)貨品計(jì)劃的面輔料預(yù)算和生產(chǎn)跟單控制;

?員工作業(yè)分析,評(píng)估員工的技術(shù)系數(shù),綜合質(zhì)量分析,幫助企業(yè)檢討作業(yè)流程。

?靈活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬r(jià)格管理體系,支持多種、零售的各種價(jià)格政策,多層級(jí)全線零售店鋪管理,區(qū)域集成管理,實(shí)現(xiàn)全面零售渠道管理。

2009年度

中國(guó)行業(yè)信息化優(yōu)秀解決方案獎(jiǎng)

篇3

摘 要 作為21世紀(jì)出現(xiàn)的新型企業(yè)營(yíng)銷管理模式，電子商務(wù)已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所重視。從企業(yè)內(nèi)部的信息化管理到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)已經(jīng)成為推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主動(dòng)力。在此探討B(tài)2C電子商務(wù)的類型，論述了傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展B2C電子商務(wù)存在的問題，并提出了解決問題的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞 現(xiàn)代零售業(yè) 電子商務(wù) 運(yùn)營(yíng)模式

企業(yè)對(duì)終端客戶的電子商務(wù)（B2C）指通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)，以電子數(shù)據(jù)信息流通的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)或商業(yè)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和綜合服務(wù)活動(dòng)，是消費(fèi)者利用因特網(wǎng)直接參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的形式。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于因特網(wǎng)，在線經(jīng)營(yíng)各種書籍、化妝品、通信用品等。B2C電子商務(wù)的出現(xiàn)讓人們的購(gòu)物行為從傳統(tǒng)的實(shí)體商店延伸到新形態(tài)的網(wǎng)絡(luò)商店，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具的高度互動(dòng)性、便捷性、透明性和個(gè)性化的特點(diǎn)，讓消費(fèi)者與企業(yè)之間有更多互動(dòng)交流和信息分享的機(jī)會(huì)。

一、零售業(yè)電子商務(wù)研究現(xiàn)狀

孫玉周，從不同角度討論了零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展遲緩的原因，提出了由大型連鎖購(gòu)物中心模式向零售業(yè)電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)變、發(fā)展面向消費(fèi)者的零售業(yè)電子商務(wù)的策略。

趙錄貴，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)了零售業(yè)在電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)模式上存在的誤區(qū)。認(rèn)為零售業(yè)發(fā)展電子商務(wù)面臨信用、結(jié)算安全、法律責(zé)任等瓶頸問題的制約，并提出了相應(yīng)的解決方案。

申文果，分析了電子商務(wù)與傳統(tǒng)零售業(yè)融合的途徑與方式。金德輝根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的“親歷需要度”細(xì)分了不同的電子商務(wù)細(xì)分市場(chǎng)，并提出了相應(yīng)戰(zhàn)略選擇。

上述研究歸結(jié)點(diǎn)是相同的，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)應(yīng)該開展電子商務(wù)以彌補(bǔ)資源稀缺引致的狹小的范圍經(jīng)濟(jì)。但對(duì)零售企業(yè)如何開展電子商務(wù)的分析還比較淺，對(duì)策或建議的可行性還值得深入研究。這為我們的研究提供了機(jī)遇。

二、零售業(yè)實(shí)施電子商務(wù)的模式選擇

由純網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)向多品類及線下渠道資源建設(shè)發(fā)展的模式。該模式起源于IT企業(yè)建立的純電子商務(wù)網(wǎng)站或網(wǎng)上商店，以卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為典型。它們?cè)贐2C電子商務(wù)領(lǐng)域起步較早，對(duì)電子商務(wù)整個(gè)技術(shù)架構(gòu)相當(dāng)熟悉。在這種模式中，商家首先在網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)上商城，公布商品的品種、規(guī)格、價(jià)格、性能等，或者提供服務(wù)種類、價(jià)格和方式，由消費(fèi)者個(gè)人選購(gòu)，下定單，在線或離線付款，商家負(fù)責(zé)送貨上門。這種網(wǎng)上購(gòu)物方式可以使消費(fèi)者獲得更多的商品信息，足不出戶即可貨比千家，買到價(jià)格較低的商品，這大大節(jié)省了購(gòu)物的時(shí)間。

當(dāng)然這種電子商務(wù)模式的發(fā)展需要高效率和低成本的物流體系的配合。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)是網(wǎng)站提供的商品種類豐富、顧客選擇余地大，因此更能吸引和留住顧客。其不足之處主要表現(xiàn)在購(gòu)進(jìn)銷售所需的產(chǎn)品成本較高，且容易因?yàn)楫a(chǎn)品編制、顧客購(gòu)買偏好轉(zhuǎn)移等原因造成庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也提高了電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)庫(kù)存管理的難度。

不涉及物流和商業(yè)運(yùn)營(yíng)，只提供第三方支付平臺(tái)和信息流等中介服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)中介商模式。在這種模式中，網(wǎng)站邀請(qǐng)廠商到其平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，其所充當(dāng)?shù)慕巧褪蔷W(wǎng)絡(luò)中介，為買家和賣家提供交易平臺(tái)。就買家和賣家的身份以及交易性質(zhì)來(lái)看，網(wǎng)站有點(diǎn)類似一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。

實(shí)體經(jīng)營(yíng)延伸至網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)模式傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)模式。國(guó)美、沃爾瑪、家樂福等傳統(tǒng)零售企業(yè)有自己完善的物流、庫(kù)存以及商品的信息管理系統(tǒng)，同時(shí)又進(jìn)軍電子商務(wù)領(lǐng)域，開設(shè)網(wǎng)上商城。這些傳統(tǒng)零售企業(yè)一般都有專門的服務(wù)商為它們提供成熟的電子商務(wù)解決方案。只要網(wǎng)絡(luò)用戶市場(chǎng)開始成熟，這些企業(yè)把現(xiàn)有的銷售、生產(chǎn)、庫(kù)存渠道加以改造整合就可迅速轉(zhuǎn)為直接面向消費(fèi)的網(wǎng)上購(gòu)物。這些都建立在原有資源的基礎(chǔ)之上，不需要投入多少附加的成本。

三、傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展B2C電子商務(wù)的策略

企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，把電子商務(wù)業(yè)務(wù)塊的運(yùn)營(yíng)重視起來(lái)。我國(guó)應(yīng)加快培養(yǎng)既懂傳統(tǒng)商業(yè)又懂網(wǎng)絡(luò)的邊緣型人才，加快發(fā)展專業(yè)化電子商務(wù)咨詢企業(yè)，通過(guò)技術(shù)、業(yè)務(wù)流程重組等方式將傳統(tǒng)實(shí)體業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)平移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上。

加快國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)技術(shù)研發(fā)進(jìn)度。目前國(guó)內(nèi)專業(yè)的企業(yè)級(jí)B2C軟件研發(fā)領(lǐng)域還處在相對(duì)空白的階段，所幸的是國(guó)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了提供企業(yè)級(jí)電子商務(wù)解決方案的專業(yè)B2C電子商務(wù)研發(fā)商，這些研發(fā)商對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)電子商務(wù)化起著巨大的促進(jìn)作用。

對(duì)于有自己企業(yè)網(wǎng)站的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何推廣自己企業(yè)的網(wǎng)站是最重要的，下面幾種方法有利于企業(yè)網(wǎng)站的推廣。

1、搜索引擎營(yíng)銷：未來(lái)搜索的發(fā)展是朝著更為專業(yè)、精準(zhǔn)、快速、高效的方向發(fā)展，真正推動(dòng)電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

2、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷：選擇比較知名的網(wǎng)站，最好投放在專門的商務(wù)網(wǎng)站，效果會(huì)比較好。

3、E-mail營(yíng)銷：這里說(shuō)的電子郵件營(yíng)銷不是垃圾郵件，是許可式電子郵件營(yíng)銷，也就是說(shuō)收件人主動(dòng)要求你發(fā)電子郵件給他。這個(gè)許可的方式通常是用戶在你的網(wǎng)站上留下姓名和電子郵件地址。這個(gè)數(shù)據(jù)會(huì)自動(dòng)進(jìn)入你的電子郵件列表，然后程序自動(dòng)發(fā)出歡迎信，還可以自動(dòng)定期發(fā)出一系列預(yù)制的電子郵件。

4、視頻網(wǎng)絡(luò)廣告：You Tube等視頻網(wǎng)站的成功，促使大量視頻類網(wǎng)站爆發(fā)性發(fā)展，而傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站和搜索引擎等也將視頻網(wǎng)絡(luò)廣告作為未來(lái)發(fā)展的方向之一。

5、互動(dòng)營(yíng)銷：在互聯(lián)網(wǎng)上，互動(dòng)性是主宰。融合搜索、在線視頻、在線留言的一種全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，為所有的企業(yè)、商務(wù)用戶構(gòu)建一個(gè)理想的商務(wù)帝國(guó)。通過(guò)細(xì)分的、專業(yè)的搜索服務(wù)，用戶可以更直觀地了解到目前產(chǎn)品的規(guī)格、品質(zhì)、型號(hào)、價(jià)格。企業(yè)也可以利用潛在用戶留言找到有價(jià)值的信息，從多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。QQ在線視頻等互動(dòng)溝通更可能直接促成企業(yè)產(chǎn)品的交易。

四、總結(jié)

綜上所述，雖然我國(guó)B2C電子商務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)在的銷售額還不是很高，在零售業(yè)總銷售額中占的比重也很低，但這是必然的趨勢(shì)。把握住這一趨勢(shì)的傳統(tǒng)零售企業(yè)，將贏得未來(lái)。錯(cuò)失了這一最佳時(shí)間窗口的傳統(tǒng)零售企業(yè)將來(lái)要進(jìn)入的時(shí)候，面對(duì)的將是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立起來(lái)的品牌、服務(wù)、客戶、人才等諸多競(jìng)爭(zhēng)門檻，不但不能在B2C電子商務(wù)領(lǐng)域大展宏圖，線下的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)也會(huì)受到嚴(yán)重影響，中高端客戶會(huì)大量流失，企業(yè)的生存也會(huì)面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)零售企業(yè)必須抓住機(jī)會(huì)，以在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫玉周，等.零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展遲緩的原因及策略分析.現(xiàn)代電子技術(shù).2009（9）：74-75.

[2]趙潔.零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的問題與對(duì)策.科技和產(chǎn)業(yè).2009（9）：51-53.

[3]趙錄貴.零售業(yè)電子商務(wù)發(fā)展存在的問題及對(duì)策.改革與戰(zhàn)略.2010（2）：14-18.

篇4

在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案服務(wù)領(lǐng)域，長(zhǎng)虹佳華通過(guò)與國(guó)際知名廠商合作，積累和整合國(guó)際技術(shù)、產(chǎn)品資源，為合作伙伴提供有力的服務(wù)保障，為用戶提供應(yīng)用技術(shù)領(lǐng)先、性價(jià)比高的專業(yè)解決方案及信息產(chǎn)品。

科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)

長(zhǎng)虹佳華率先在業(yè)內(nèi)開啟了針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場(chǎng)支持活動(dòng)，科學(xué)系統(tǒng)的培訓(xùn)對(duì)于IT零售商整體素質(zhì)的提高有顯著推動(dòng)作用。長(zhǎng)虹佳華的培訓(xùn)服務(wù)使得店員的工作模式有了根本的轉(zhuǎn)變，基本摒除了以前的盲目推銷，轉(zhuǎn)向更為專業(yè)的服務(wù)。

2008年起，長(zhǎng)虹佳華開始面向渠道商、終端經(jīng)銷商等合作伙伴展開了主題為“精英訓(xùn)練營(yíng)”的系列培訓(xùn)；隨后，長(zhǎng)虹佳華組織了“零售經(jīng)理人研修班”、“卓越店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)”等活動(dòng)，針對(duì)下游渠道網(wǎng)絡(luò)體系，率先開啟了系列業(yè)務(wù)培訓(xùn)與市場(chǎng)支持活動(dòng)，意圖通過(guò)系統(tǒng)、科學(xué)的引導(dǎo)與培訓(xùn)，提升渠道網(wǎng)絡(luò)的綜合實(shí)力。長(zhǎng)虹佳華的培訓(xùn)課程不局限于廠商產(chǎn)品與技術(shù)的講解，還包括銷售技巧、運(yùn)營(yíng)理論、職業(yè)規(guī)劃、店面產(chǎn)品陳設(shè)與布局等。培訓(xùn)課程的“微”差異對(duì)國(guó)內(nèi)IT零售商綜合素質(zhì)的提高起到了顯著作用。以2010年為例，長(zhǎng)虹佳華就蘋果、Think、Dell、IBM等產(chǎn)品線對(duì)渠道商、終端經(jīng)銷商開展了特色培訓(xùn)約500場(chǎng)，參加培訓(xùn)的合作伙伴近萬(wàn)人次，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、營(yíng)銷策略、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品陳設(shè)等方方面面；2011年，長(zhǎng)虹佳華做了一次“微創(chuàng)舉”，持續(xù)將渠道培訓(xùn)服務(wù)細(xì)化到了各個(gè)業(yè)務(wù)線上，以今年3月初蘋果業(yè)務(wù)線開辦的“零售經(jīng)理人研修班”為起點(diǎn)，拉開了全年全業(yè)務(wù)線的培訓(xùn)大幕。

新分銷時(shí)代

從長(zhǎng)虹佳華渠道網(wǎng)絡(luò)整體能力的提升可以看出，隨著IT分銷行業(yè)的發(fā)展，分銷商處于產(chǎn)業(yè)鏈的中游位置，若想發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈樞紐作用，除了準(zhǔn)確把握廠商意圖、了解產(chǎn)品屬性、助力廠商拓展市場(chǎng)以外，對(duì)下游渠道網(wǎng)絡(luò)的扶持和促動(dòng)也是必需的。只有渠道網(wǎng)絡(luò)的整體水平提高了，大幅帶動(dòng)終端產(chǎn)品和解決方案的銷售，才能助力廠商實(shí)現(xiàn)拓展市場(chǎng)的目的。長(zhǎng)虹佳華總裁祝劍秋對(duì)新分銷時(shí)代的看法是，針對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的培訓(xùn)和市場(chǎng)支持等營(yíng)銷服務(wù)，會(huì)成為長(zhǎng)虹佳華在新分銷時(shí)代的卓越競(jìng)爭(zhēng)力之一，長(zhǎng)虹佳華會(huì)一如既往地不斷改進(jìn)和完善他們的服務(wù)，最終幫助合作伙伴走向成功。

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近日，三星與萬(wàn)通地產(chǎn)正式宣布，三星（中國(guó)）投資有限公司將與萬(wàn)通集團(tuán)北京微我商業(yè)資產(chǎn)管理有限公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，雙方將聯(lián)合技術(shù)、資源和渠道優(yōu)勢(shì)，全力推動(dòng)商用市場(chǎng)變革與發(fā)展。

三星電子大中華區(qū)商用事業(yè)部總裁權(quán)松、副總裁李建民，萬(wàn)通控股副董事長(zhǎng)許立，北京微我商業(yè)資產(chǎn)管理有限公司總經(jīng)理陳磊等高層領(lǐng)導(dǎo)共同出席了此次簽約儀式。三星和萬(wàn)通這次商用產(chǎn)品和商業(yè)地產(chǎn)的合作，在國(guó)內(nèi)尚屬首次。未來(lái)，三星將高科技創(chuàng)新產(chǎn)品、三星零售體驗(yàn)店業(yè)態(tài)與萬(wàn)通商業(yè)地產(chǎn)配套設(shè)施服務(wù)緊密結(jié)合，為商用客戶帶來(lái)了更加專業(yè)、高效、個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)和一站式解決方案。

“IT商用設(shè)備和商業(yè)地產(chǎn)雖然分屬于兩個(gè)不同的產(chǎn)業(yè)鏈條，但都面向同樣的目標(biāo)客戶群――商務(wù)用戶，因此雙方優(yōu)勢(shì)資源的整合將爆發(fā)出1+1〉2的力量，能更好地提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。三星商用強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，將在萬(wàn)通提供的多種商業(yè)業(yè)態(tài)、渠道平臺(tái)上得到充分發(fā)揮，為各類商務(wù)客戶提供更優(yōu)質(zhì)的創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。這預(yù)示著商用市場(chǎng)新型營(yíng)銷推廣模式的開端，未來(lái)可能還會(huì)有更多的跨界聯(lián)合，帶來(lái)新的商業(yè)發(fā)展方向?！崩罱裨诤灱s會(huì)上表示。

三星電子作為全球商用產(chǎn)品線最完整、技術(shù)含量最高的廠商之一，憑借不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)、豐富的產(chǎn)品布局為零售、娛樂、餐飲、酒店、金融等行業(yè)客戶研發(fā)了全面系統(tǒng)的解決方案。未來(lái)，與各類商業(yè)地產(chǎn)的合作空間非常廣闊。三星電子不僅在商用大屏、電視、數(shù)字標(biāo)牌等顯示技術(shù)領(lǐng)域有著諸多創(chuàng)新和前沿產(chǎn)品，通過(guò)打造新穎獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助傳統(tǒng)零售商業(yè)邁向更具體驗(yàn)性、互動(dòng)性、個(gè)性化的高端購(gòu)物時(shí)代，而且在新的趨勢(shì)下，三星體驗(yàn)店以全方位的智能互動(dòng)體驗(yàn)、個(gè)性化的專業(yè)顧問服務(wù)，最大化地滿足顧客一站式購(gòu)物和娛樂需求，無(wú)疑將為大型購(gòu)物中心和商場(chǎng)增添更多吸引力。

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[關(guān)鍵詞]深度營(yíng)銷；成品油；銷售

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）39-0083-03

1 概念及問題提出

深度營(yíng)銷思想是基于企業(yè)價(jià)值鏈的優(yōu)化整合，重點(diǎn)提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道效率，進(jìn)而掌控客戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)領(lǐng)先的營(yíng)銷思想。哈佛大學(xué)的Michael E.Porter認(rèn)為“每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過(guò)程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體。所有這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來(lái)表明?！?Michael E.Porter將這些活動(dòng)分為基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)兩類，基本活動(dòng)包括內(nèi)部后勤、生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、市場(chǎng)和銷售、服務(wù)等；輔助活動(dòng)包括采購(gòu)、技術(shù)開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施等。這些互不相同但又相互關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程，即價(jià)值鏈。

深度營(yíng)銷則是在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，通過(guò)有組織的整合資源、網(wǎng)絡(luò)渠道、客戶等價(jià)值鏈中各項(xiàng)因素，提升區(qū)域客戶關(guān)系，以有效掌控終端，拓展區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到市場(chǎng)領(lǐng)先目的。因此，也有人稱其為區(qū)域滾動(dòng)銷售（Area Roller Sales，ARS）。

隨著天然氣、電力等新能源的應(yīng)用普及范圍快速擴(kuò)大，以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，成品油商業(yè)客戶終端市場(chǎng)需求增幅放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)萎縮趨勢(shì)。而市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不斷降低，毛利增加，零售油站及批發(fā)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者增多。如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中提升競(jìng)爭(zhēng)力，有效掌控終端客戶，確立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是本文需解決的主要問題。

2 成品油銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)概述

當(dāng)前成品油銷售企業(yè)以中石油、中石化、中海油三大集團(tuán)為主，另有中化等其他國(guó)企及社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位參與。在珠三角地區(qū)，由于臨海，地?zé)捰推?、調(diào)和油、走私油等各類油品同場(chǎng)競(jìng)技，整個(gè)成品油終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

在營(yíng)銷上，成品油銷售企業(yè)普遍采用關(guān)系營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷等模式。競(jìng)爭(zhēng)上多以價(jià)格方式競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)低，可提供的增值服務(wù)內(nèi)容不多?，F(xiàn)提供的服務(wù)以報(bào)價(jià)、送發(fā)票、提供市場(chǎng)信息等為主，未能實(shí)際根據(jù)客戶需求而提出更有效的增值服務(wù)或全面供應(yīng)解決方案。業(yè)務(wù)員們大多將精力投放在與客戶的價(jià)格談判上，放在增值服務(wù)環(huán)節(jié)上的時(shí)間精力不多。而現(xiàn)行市場(chǎng)發(fā)展要求企業(yè)服務(wù)要以客戶為中心，這就需要我們從成品油產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、服務(wù)、營(yíng)銷組織等一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)里重新梳理出以顧客需求為導(dǎo)向，以實(shí)時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提升顧客滿意度的業(yè)務(wù)活動(dòng)流程。

在銷售企業(yè)分析中，本文以珠三角市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者――中石化銷售廣東某分公司（以下簡(jiǎn)稱A公司）為例進(jìn)行分析。

一般而言，成品油銷售企業(yè)主要分為三類：一是零售網(wǎng)點(diǎn)與批發(fā)資質(zhì)均有的綜合性銷售企業(yè)；二是只有零售網(wǎng)點(diǎn)的加油站零售企業(yè)；三是只有批發(fā)資質(zhì)的批發(fā)商。

A公司屬于第一類，是綜合性銷售企業(yè)，有兩條銷售渠道：一是自有加油站機(jī)出零售網(wǎng)絡(luò)；二是直分銷商業(yè)終端用戶網(wǎng)絡(luò)。管理上采取直線職能型管理模式。經(jīng)營(yíng)品種有汽柴油、油、燃?xì)狻⒎怯推返?。相較其他民營(yíng)企業(yè)有著較為齊全的油站零售網(wǎng)點(diǎn)、油庫(kù)布局和配送服務(wù)能力。A公司網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面和市場(chǎng)占有率均處于所在區(qū)域市場(chǎng)第一位，有著足夠資源開展各類經(jīng)營(yíng)嘗試。因此，A公司在其加油站零售網(wǎng)絡(luò)正率先開展自助加油，以減少人力，提高渠道運(yùn)營(yíng)效率。直分銷商業(yè)終端網(wǎng)絡(luò)則帶頭試水電子商務(wù)模式，減少中間環(huán)節(jié)，直面客戶，使渠道扁平化，提升效率。

在細(xì)節(jié)經(jīng)營(yíng)方面，A公司的加油站營(yíng)業(yè)人員和直分銷業(yè)務(wù)員等一線人員正不斷了解客戶的想法，掌握客戶需求，改善優(yōu)化各環(huán)節(jié)工作，提升對(duì)顧客的服務(wù)水平和質(zhì)量。如加油站渠道網(wǎng)點(diǎn)，提出通過(guò)重新設(shè)置油槍擺放，科學(xué)設(shè)置加油車道，加大油槍流量等提高加油效率，減少排隊(duì)時(shí)間；兼容并增加其他類型支付渠道，吸引銀聯(lián)客戶或其他卡類客戶消費(fèi)；提供擦洗、對(duì)有需要大貨車提供加水，提供汽車故障咨詢、路線咨詢等其他服務(wù)，提高渠道效率，吸引客戶進(jìn)站加油，擴(kuò)大渠道影響面。對(duì)商業(yè)終端用戶，提出通過(guò)提供市場(chǎng)趨勢(shì)分析判斷，提供包含設(shè)備用油建議，油品數(shù)質(zhì)量故障排查，油罐清洗，針對(duì)客戶要求提出油品使用建議，供應(yīng)合適品種油品，保障供應(yīng)等在內(nèi)的綜合性能源解決方案等，吸引客戶。而這些工作的進(jìn)一步開展需專業(yè)化、職業(yè)化的客戶顧問才能做到。

3 深度營(yíng)銷在成品油銷售企業(yè)的應(yīng)用

3.1 深度營(yíng)銷核心要素

深度營(yíng)銷傳統(tǒng)理念中有4個(gè)核心因素：區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、零售網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問。

――區(qū)域市場(chǎng)指企業(yè)在某個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)的銷售目標(biāo)市場(chǎng)。

――核心客戶為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶，以渠道經(jīng)營(yíng)者為主。

――零售網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)自有網(wǎng)絡(luò)與其核心客戶的渠道共建的，面向終端消費(fèi)群體的銷售網(wǎng)絡(luò)。

――客戶顧問指企業(yè)自有的可為核心客戶和終端客戶提供專業(yè)服務(wù)的人員。

深度營(yíng)銷核心在于向市場(chǎng)目標(biāo)客戶提供深度化的綜合，以有效提高自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)占有第一目的。

3.2 深度營(yíng)銷的應(yīng)用

成品油銷售企業(yè)要在現(xiàn)有營(yíng)銷模式基礎(chǔ)上，整合其現(xiàn)有價(jià)值鏈的上下游資源，開展深度營(yíng)銷，可從以下三方面開展工作：

（1）核心目標(biāo)客戶選擇：以A公司為例，其30%的客戶占了70%的銷量。首要客戶選擇是這30%的客戶。其次，A公司作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，對(duì)品牌、質(zhì)量高度重視，因此也著重選擇與本企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念相近的關(guān)注品質(zhì)的客戶。在銷售中，A公司將策略重點(diǎn)放在銷量占到70%以上的大客戶和有渠道的客戶身上。

（2）渠道整合優(yōu)化：成品油銷售企業(yè)渠道主要有三條，一是加油站；二是直銷商業(yè)終端客戶；三是通過(guò)中間貿(mào)易商批發(fā)。各企業(yè)會(huì)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)理念來(lái)選擇客戶及渠道。作為央企，A公司較注重風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)效益要求高，經(jīng)營(yíng)規(guī)范。而其他民企則注重規(guī)模，經(jīng)營(yíng)靈活，以量為主，力求做大。各銷售企業(yè)渠道類型主要如表1所示。

（3）客戶顧問培養(yǎng)：隨著信息的爆發(fā)性增長(zhǎng)，客戶所需信息增加，需求加大?？蛻艚?jīng)理面對(duì)的客戶群體更廣泛，所需知識(shí)面更多，團(tuán)隊(duì)合作要求更高。不僅僅維護(hù)終端用戶，還需整合渠道商，引導(dǎo)其所購(gòu)油品合理流向市場(chǎng)，規(guī)避銷售沖突。所掌握的知識(shí)和服務(wù)內(nèi)容也相應(yīng)增加。因此，對(duì)客戶經(jīng)理要有組織的開展產(chǎn)品培訓(xùn)、管理工具應(yīng)用培訓(xùn)、市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、公司運(yùn)作流程培訓(xùn)等，強(qiáng)調(diào)全產(chǎn)品推廣、服務(wù)的后續(xù)支持、綜合能源解決方案，以滿足客戶訴求。使客戶經(jīng)理不僅是銷售者，更是產(chǎn)品顧問，售后服務(wù)支持專家，職業(yè)化的專家顧問。這也是深度營(yíng)銷開展的核心。

3.3 成品油銷售企業(yè)現(xiàn)有模式與深度營(yíng)銷模式的對(duì)比

產(chǎn)品特點(diǎn)：由于成品油的專業(yè)性、產(chǎn)品相似性，使得終端消費(fèi)者很難從產(chǎn)品方面進(jìn)行區(qū)別。產(chǎn)品相似度大，區(qū)分技術(shù)要求專業(yè)化。

人員素質(zhì)：目前營(yíng)銷人員的素質(zhì)多停留在產(chǎn)品時(shí)代。深度營(yíng)銷模式下的營(yíng)銷人員則是一個(gè)專家顧問式營(yíng)銷人員，能根據(jù)客戶需求提出相應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)解決方案，為客戶解決后顧之憂。

營(yíng)銷方式：由于產(chǎn)品高度相似，價(jià)格手段成為了目前銷售企業(yè)最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，營(yíng)銷也以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，所用策略多圍繞價(jià)格做文章。如社會(huì)油站，多采取比掛牌價(jià)優(yōu)惠或者送禮品方式促進(jìn)零售量提高。批發(fā)商主要通過(guò)低價(jià)傾銷，低密度油品（間接優(yōu)惠）等方式開展競(jìng)爭(zhēng)。深度營(yíng)銷則主要通過(guò)各類綜合性的解決方案，高標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)，前瞻性的售前分析等增值服務(wù)來(lái)吸引客戶，留住客戶。營(yíng)銷方式與人員素質(zhì)息息相關(guān)。

篇7

1.CCSN競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

盡管CCSN是首家進(jìn)入中國(guó)零售商業(yè)專一于第三方商業(yè)數(shù)據(jù)交換的應(yīng)用服務(wù)商，下列類型的公司仍可能在未來(lái)與CCSN形成競(jìng)爭(zhēng)：

·商業(yè)MIS軟件集成商：

它們是國(guó)內(nèi)主要大中型零售商業(yè)內(nèi)部MIS系統(tǒng)、POS-ERP技術(shù)應(yīng)用的提供商。所有公司基本都提供商業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)、商業(yè)內(nèi)部銷售前臺(tái)到后臺(tái)管理自動(dòng)化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成服務(wù)。這些服務(wù)絕大多數(shù)并不解決零售商與供應(yīng)商之間的數(shù)據(jù)交換與自動(dòng)化應(yīng)用；即使提供這樣的應(yīng)用方案，即為零售商建立與上游供應(yīng)伙伴的在線采購(gòu)平臺(tái)，但這需要零售商大量的投入與零售商自己運(yùn)營(yíng)維護(hù)，投資成本較高，這是與CCSN完全不同的商業(yè)模型。目前國(guó)內(nèi)代表性的MIS軟件集成商大約30余家。

·零售商自建的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：

國(guó)內(nèi)的部分大型零售商業(yè)自建了與自身供應(yīng)商之間在線采購(gòu)與自動(dòng)補(bǔ)貨的專用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，如上海一百、中國(guó)百盛、北京翠微等。我們相信這類平臺(tái)由于零售企業(yè)自身的專用性，從而不可能成為開放的、公共的、權(quán)威的收費(fèi)應(yīng)用平臺(tái)；相對(duì)于企業(yè)自身采購(gòu)的規(guī)模而言，由于國(guó)內(nèi)零售商的規(guī)模小且分散，不可能全部自建這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與供應(yīng)商保持聯(lián)系。

·電信、Internet接入和企業(yè)網(wǎng)站服務(wù)商（ISP）

電信部門或相關(guān)Internet接入服務(wù)公司擁有高速帶寬接入Internet干道，他們一般均為企業(yè)提供域名、主機(jī)托管、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等服務(wù)，同時(shí)也提供網(wǎng)站建設(shè)、數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)、主頁(yè)設(shè)計(jì)等增值服務(wù)，如中國(guó)新網(wǎng)（ChinaDNS）、萬(wàn)網(wǎng)（Net）、世紀(jì)互聯(lián)等服務(wù)商，它們是企業(yè)快速上網(wǎng)服務(wù)（CCSN Quick-EC）的最主要競(jìng)爭(zhēng)者。CCSN的優(yōu)勢(shì)在于擁有中國(guó)最具代表性和最大規(guī)模的零售商業(yè)社區(qū)，從而對(duì)目標(biāo)用戶在CCSN框架下建設(shè)網(wǎng)站形成吸引力，另一方面CCSN能將用戶的網(wǎng)站與利用CCSN平臺(tái)獲得的應(yīng)用服務(wù)緊密集成，同時(shí)還可以利用 CCSN平臺(tái)進(jìn)行低成本的定向推廣用戶網(wǎng)站。

·Internet 通用B2B平臺(tái)提供商（目錄，搜索引擎，公告板等）

國(guó)內(nèi)的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中國(guó)商品交易中心（CCEC）等企業(yè)與企業(yè)間的電子商務(wù)平臺(tái)，是CCSN商品電子目錄服務(wù)與信息內(nèi)容服務(wù)的最直接競(jìng)爭(zhēng)者。但是由于它們的平臺(tái)用戶是免費(fèi)獲得這些服務(wù)的，用戶自由與更改商品內(nèi)容與供求信息，所以目錄與平臺(tái)上的信息通常不準(zhǔn)確、不完整、不能直接交易，而且用戶很難對(duì)這種平臺(tái)產(chǎn)生依賴性，轉(zhuǎn)手率高，且轉(zhuǎn)手成本低，用戶往往要離開平臺(tái)私下成交，因此平臺(tái)提供商向這些服務(wù)收取費(fèi)用很困難。CCSN將利用零售商與其現(xiàn)有的供應(yīng)商在CCSN商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上產(chǎn)生的企業(yè)信息、商品信息、交易信息，從而形成相應(yīng)的CCSN目錄服務(wù)與信息內(nèi)容服務(wù)，確保信息與內(nèi)容來(lái)源可靠、真實(shí)、即時(shí)性、完整與可交易，保證目錄與信息內(nèi)容的高質(zhì)量。

·商業(yè)供應(yīng)鏈應(yīng)用服務(wù)提供商（ASP）

為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理軟件或基于Internet的托管平臺(tái)。它們基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解決方案，而不是CCSN商業(yè)模型所定義的第三方、專一于零售商業(yè)、通用的公共交換與交易平臺(tái)。CCSN的優(yōu)勢(shì)在于行業(yè)平臺(tái)應(yīng)用的整合性，并力圖創(chuàng)建該行業(yè)未來(lái)在線經(jīng)營(yíng)的規(guī)則，同時(shí)提供這樣開放的平臺(tái)供行業(yè)用戶使用。這些供應(yīng)鏈應(yīng)用服務(wù)提供商正嘗試進(jìn)入國(guó)內(nèi)零售商業(yè)市場(chǎng)，幾乎還沒有獲得真正的試點(diǎn)用戶；而且這種應(yīng)用服務(wù)將會(huì)面臨大量的傳統(tǒng)IT廠商的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

·零售業(yè)在線采購(gòu)與B2B平臺(tái)：

一些大型企業(yè)正在籌備中的B2B型網(wǎng)站，也是CCSN未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們主要采取收購(gòu)一些商業(yè)MIS軟件商。聯(lián)合政府一些有影響力的資源，擬全面進(jìn)軍中國(guó)零售商業(yè)B2B應(yīng)用服務(wù)市場(chǎng)。

CCSN正在進(jìn)行中的區(qū)域試點(diǎn)案例已得到用戶的積極反饋，我們可以迅速建立該領(lǐng)域的Internet+EDI+CA等多種技術(shù)應(yīng)用的商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，確立先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，從而構(gòu)成對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)的較高成本，即形成一個(gè)高壁壘的領(lǐng)域；另一方面，我們通過(guò)具競(jìng)爭(zhēng)力的較低定價(jià)和戰(zhàn)略利益共享計(jì)劃迅速擴(kuò)張，確立份額優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手從市場(chǎng)收取費(fèi)用困難，確保CCSN成為該領(lǐng)域市場(chǎng)的主導(dǎo)者。利用擴(kuò)散模型，樹立起一兩家成功典范，成為CCSN向外拓展業(yè)務(wù)，開發(fā)新市場(chǎng)的成功案例。 公司名稱技術(shù)、工藝現(xiàn)有的客戶群數(shù)據(jù)交換平臺(tái)收入模型行業(yè)的認(rèn)知度（點(diǎn)）財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)銷售能力CCSN新的，自己開發(fā)的，具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)家和超市 – 同時(shí)由零售商提供供應(yīng)商是的 – 核心技術(shù)YES， + 建設(shè)初始對(duì)零售商和供應(yīng)商免費(fèi)商業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈疲軟的低 A新的，自己開發(fā)的， 具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)物美、京客隆、天客隆—幾供應(yīng)商是的對(duì)零售商/供應(yīng)商全部免費(fèi)，并給部分店鋪提供PC機(jī)商業(yè)領(lǐng)域供應(yīng)鏈10.5 Mio USD好的狀況高（物美本身就是他的客戶） B應(yīng)用第三方技術(shù)支持以百貨業(yè)為主：NO目前全免商業(yè)領(lǐng)域香港私人提供資金。（短期、少量的資金）80%的人員集中于市場(chǎng)開展 C商業(yè)MIS軟件商，以此為核心的技術(shù)擴(kuò)充使用其軟件的零售商N(yùn)OMIS許可證（平臺(tái)目前免費(fèi)）/year 100 USD商業(yè)領(lǐng)域MIS不清楚比較強(qiáng)的D網(wǎng)站交易系統(tǒng)提供商（ARIBA平臺(tái)軟件）沒有專門的零售商N(yùn)O目前全免IT領(lǐng)域強(qiáng)B2C，非B2B 提供者

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析結(jié)論：

從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中可看出，目前A公司被視為CCSN真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； B公司和 C公司則要么更加專注于銷售MIS產(chǎn)品，要么專注于建立用于交流目的的平臺(tái)，未能對(duì)CCSN構(gòu)成戰(zhàn)略威脅。上述其它各廠商與CCSN技術(shù)相比，還有較大差距，對(duì)CCSN尚不能構(gòu)成威脅。

2.CCSN競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

·背景優(yōu)勢(shì)：CCSN有聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與、政府行業(yè)主管的支持和在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)主要零售商業(yè)界大力宣傳并推廣CCSN的產(chǎn)品與服務(wù)，拓展有價(jià)值的市場(chǎng)（內(nèi)外資大型超市），并取得了客戶的信賴。

·品牌名稱：對(duì)目標(biāo)用戶而言，CCSN的品牌名稱“中國(guó)商業(yè)服務(wù)網(wǎng)”代表一種權(quán)威的、可信賴的、政府背景的、整合全國(guó)行業(yè)資源的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)。對(duì)經(jīng)營(yíng)而言，品牌名稱突出通過(guò)合理的價(jià)格、本地化、全方位的服務(wù)幫助用戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化的使命。從而給競(jìng)爭(zhēng)者的品牌建立與被認(rèn)可帶來(lái)困難。

·技術(shù)開發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)：在新技術(shù)應(yīng)用面前目標(biāo)用戶將更相信成熟的技術(shù)與成功的經(jīng)驗(yàn)。CCSN將成為中國(guó)零售商業(yè)最好的公共商業(yè)數(shù)據(jù)交換中心與最大的在線采購(gòu)平臺(tái)。在技術(shù)開發(fā)與實(shí)現(xiàn)領(lǐng)域，CCSN擁有專用的自主版權(quán)的CA認(rèn)證系統(tǒng)、中國(guó)首批電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)開發(fā)的骨干團(tuán)隊(duì)、全球領(lǐng)先的GE EXPRES、ORECAL等電子數(shù)據(jù)交換軟件商的技術(shù)戰(zhàn)略合作伙伴支持。與競(jìng)爭(zhēng)者相比CCSN的技術(shù)實(shí)現(xiàn)更經(jīng)濟(jì)、更成熟。

·渠道拓展的規(guī)模經(jīng)濟(jì)：CCSN將充分利用依托國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)中心的背景，利用商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中心與目標(biāo)市場(chǎng)用戶的成熟關(guān)系，獲得比競(jìng)爭(zhēng)者更低的成本、更快的速度推廣CCSN并發(fā)展用戶。

·營(yíng)銷與銷售的專一定位：CCSN專一于中國(guó)零售商業(yè)提供第三方公共的商業(yè)數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，并發(fā)展為在線電子化采購(gòu)與交易平臺(tái)及提供相應(yīng)增值服務(wù)。CCSN將在營(yíng)銷與銷售上集中持續(xù)改善這種服務(wù)，并日益專業(yè)化。

·技術(shù)的優(yōu)勢(shì)：采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)，直接滿足企業(yè)供應(yīng)鏈管理的需要，更容易適應(yīng)實(shí)際的要求。 內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)·有電子數(shù)據(jù)交換(EDI/DataExchange)技術(shù)方面具豐富經(jīng)驗(yàn)的專家

·有國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期從事商業(yè)流通領(lǐng)域高層管理的物流專家

·有Oracel數(shù)據(jù)庫(kù)專家

·有聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）的技術(shù)支持

·與美國(guó)GE公司的戰(zhàn)略合作，加強(qiáng)了技術(shù)優(yōu)勢(shì)

·對(duì)電子商務(wù)的深刻理解

·已有研制出的產(chǎn)品并在試運(yùn)行中

·有重點(diǎn)明晰的業(yè)務(wù)目標(biāo)

·有深厚的政府背景并可獲得實(shí)質(zhì)性的項(xiàng)目支持和推廣

·缺少現(xiàn)金和流動(dòng)性

·無(wú)“付費(fèi)” 客戶

·無(wú)過(guò)硬的品牌

·營(yíng)銷和銷售能力較弱

·未與零售商建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的關(guān)系外部環(huán)境機(jī)會(huì)威脅·從經(jīng)濟(jì)上看，近年來(lái)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)面向好，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況良好，GDP增長(zhǎng)平穩(wěn)，人均消費(fèi)水平逐年提高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益趨于好轉(zhuǎn)，企業(yè)家信心指數(shù)上升，再加上國(guó)家鼓勵(lì)消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需政策，拉動(dòng)了零售商業(yè)的發(fā)展。

·從科技上看，國(guó)家積極推行科技發(fā)展戰(zhàn)略以及IT業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)的蓬勃發(fā)展，刺激了國(guó)內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域的變革，商業(yè)自動(dòng)化成為國(guó)家“九五”計(jì)劃的重點(diǎn)。

·中國(guó)即將加入WTO對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)的沖擊，國(guó)外商業(yè)巨頭搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使中國(guó)商業(yè)流通領(lǐng)域進(jìn)行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，并在營(yíng)銷和管理手段上引進(jìn)先進(jìn)科技成為必然。

·目前沒有“大型的老牌的商家 (零售或商品供應(yīng)商)”做這一類業(yè)務(wù)

·許多零售商/供應(yīng)商有對(duì)第三方服務(wù)的迫切需求

·零售商（超市）電子化、信息化系統(tǒng)較為健全，POS機(jī)廣為應(yīng)用

·市場(chǎng)上有得到更好的資金支持的競(jìng)爭(zhēng)者 (chinastores， bs829， etc.)

·失去 先動(dòng)優(yōu)勢(shì)

·國(guó)際零售商建立起了他們自己的交換平臺(tái)

·為電子商務(wù)泡沫種子募集風(fēng)險(xiǎn)資金存在越來(lái)越多的問題

·與傳統(tǒng)的MIS購(gòu)買方式相比，市場(chǎng)對(duì)進(jìn)入ASP模式感到很勉強(qiáng)

·有些競(jìng)爭(zhēng)者與客戶有更持久的聯(lián)系(MIS銷售商)

2.CCSN目標(biāo)定位分析

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力和公司目標(biāo)、資源的一致性成為CCSN選定最佳目標(biāo)市場(chǎng)的主要標(biāo)準(zhǔn)。

首先，公司根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動(dòng)可能性，來(lái)確定有效的細(xì)分市場(chǎng)。

其次，對(duì)確定的有效的不同細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力加以分析比較，其中包括市場(chǎng)規(guī)模容量、成長(zhǎng)性、盈利率、風(fēng)險(xiǎn)性及競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等，從而發(fā)現(xiàn)一個(gè)最有吸引力的市場(chǎng)。

再次，將公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分別排序出來(lái)，將開發(fā)各細(xì)分市場(chǎng)所需資源全部列出，從中又發(fā)現(xiàn)公司最能體現(xiàn)或發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，也就是成功率高的市場(chǎng)。

再其次，繪制“通用電氣公司矩陣圖”，即可很直觀地發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)吸引力大、成長(zhǎng)性高、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)顯著、成功機(jī)率高的目標(biāo)市場(chǎng)。

CCSN是提供第三方電子數(shù)據(jù)交換（EDI）服務(wù)的公司，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，市場(chǎng)細(xì)分采用了以下步驟：

1）公司考察了想要為之服務(wù)的最終使用市場(chǎng)：商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、家電市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，選定了商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)。對(duì)商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)又進(jìn)行細(xì)分：超市、百貨商場(chǎng)、便利店，對(duì)這三類業(yè)態(tài)進(jìn)行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與公司業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)比較分析，最后選定了商業(yè)零售業(yè)態(tài)中的超級(jí)市場(chǎng)作為CCSN的目標(biāo)客戶市場(chǎng)。然后確定最有吸引力的產(chǎn)品市場(chǎng)：電子數(shù)據(jù)交換（EDI）平臺(tái)（實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司經(jīng)調(diào)研分析，決定選擇電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)為目標(biāo)產(chǎn)品市場(chǎng)；然后確定了公司想要為之服務(wù)的目標(biāo)客戶為大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)超市、連鎖超市，其中外資經(jīng)營(yíng)和私營(yíng)、股份制結(jié)構(gòu)的大型、連鎖超市是CCSN的目標(biāo)客戶。

2）對(duì)采用電子數(shù)據(jù)交換，實(shí)施供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的外資、私營(yíng)和股份制的大型、連鎖超市進(jìn)行微觀市場(chǎng)細(xì)分。一是，多店式連鎖經(jīng)營(yíng)，有可觀供應(yīng)商數(shù)量的大型超市（能帶來(lái)規(guī)模效應(yīng)，獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益，是CCSN的主要利潤(rùn)客戶）；二是，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí)有一定的了解，對(duì)提供的技術(shù)或服務(wù)的關(guān)注度不很高，僅想從中獲取一定的折扣或利潤(rùn)（這是CCSN第二位的利潤(rùn)獲得群體）；三是，管理層有強(qiáng)烈的企業(yè)信息化意識(shí)和供應(yīng)鏈優(yōu)化管理需求，但對(duì)價(jià)格和服務(wù)較敏感，多店式連鎖經(jīng)營(yíng)的大中型超市（能用先進(jìn)的管理理念帶動(dòng)周圍一批企業(yè)，成為CCSN的示范，是CCSN應(yīng)重點(diǎn)爭(zhēng)取的客戶）。

3.CCSN目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)估計(jì)基礎(chǔ)：商品生產(chǎn)供應(yīng)商市場(chǎng)在各個(gè)城市的商品供應(yīng)商數(shù)量與城市的規(guī)模、消費(fèi)水平有很大相關(guān)性。因此供應(yīng)商總量規(guī)模在計(jì)算時(shí)要考慮他們的重合交集部分。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查:

一家大中型百貨商廈的供應(yīng)商數(shù)量平均在2000家-4000家

一家大中型超市（連鎖）的供應(yīng)商數(shù)量平均在800-2000家之間

目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、成長(zhǎng)情況與采購(gòu)交易額預(yù)計(jì)

潛在用戶數(shù)量估計(jì)（2000-2004年）

1）年銷售額億元以上百貨商廈：超過(guò)500家，以每家商廈有2000家供應(yīng)商計(jì)，10%的市場(chǎng)將有10萬(wàn)供應(yīng)商。

2）年銷售額5000萬(wàn)元以上連鎖企業(yè)（超市、專業(yè)店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)第5年將發(fā)展到3000家以上。以每家商廈有800家供應(yīng)商計(jì)，10%的市場(chǎng)將有40000家供應(yīng)商。

3）年銷售額5000萬(wàn)-1億的百貨商廈：1500家，以每家1000個(gè)供應(yīng)商計(jì)，5%的市場(chǎng)將會(huì)有75000家供應(yīng)商。

4）商品生產(chǎn)供應(yīng)商：160萬(wàn)家，其中為目標(biāo)零售商的現(xiàn)有供應(yīng)伙伴預(yù)計(jì)為60萬(wàn)家。

5）商品分銷商：大量分布于全球。

潛在用戶采購(gòu)交易額估計(jì)（單位RMB億元）

1）大中型百貨商廈采購(gòu)額占全國(guó)總量的30%左右，達(dá)9000億元

2）連鎖企業(yè)采購(gòu)額：2000年連鎖企業(yè)銷售額預(yù)計(jì)為818億，預(yù)計(jì)4年后銷售額達(dá)到2336億元(1997-1999增幅為77%，假設(shè)1999-2004 增幅降為30%（參照美國(guó)連鎖商業(yè)銷售額增長(zhǎng)幅度約為30%）。按銷售額的80%折算采購(gòu)交易額，即2004年將達(dá)到1800億。

市場(chǎng)分析結(jié)論

根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，在短時(shí)間內(nèi)無(wú)法創(chuàng)立出超大規(guī)模的商業(yè)企業(yè)，并且企業(yè)的銷售規(guī)模也不值得投資建立自己的商品采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，因此建立起社會(huì)化的、有影響力的公共采購(gòu)和配送體系，降低成本擴(kuò)大銷售，已經(jīng)是整個(gè)流通領(lǐng)域的一個(gè)顯見的需求。國(guó)內(nèi)諸多的商業(yè)企業(yè)，在微利經(jīng)營(yíng)和落后的采購(gòu)手段、落后的管理方式下，無(wú)法拿出更多的資金建立自己的快速采購(gòu)和配送體系，他們面臨著一個(gè)選擇：要么自己出錢建立網(wǎng)絡(luò)，改進(jìn)管理；要么借助社會(huì)的力量，在較少的投入下快速建立自己的采購(gòu)體系。目前在國(guó)際資本即將大舉進(jìn)入中國(guó)的商業(yè)領(lǐng)域之際，大多數(shù)的企業(yè)都已經(jīng)意識(shí)到自身的危機(jī)和弱點(diǎn)，期待得到一個(gè)規(guī)范的、公正的、技術(shù)和服務(wù)完整的商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的支持和幫助，CCSN正是起到這樣一個(gè)作用?！?六. CCSN營(yíng)銷策略及行動(dòng)方案

1.CCSN產(chǎn)品策略

根據(jù)通用電氣公司模式，市場(chǎng)吸引力——競(jìng)爭(zhēng)能力組合，來(lái)分析公司每項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)吸引力和獲勝所具備的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，從而決定公司業(yè)務(wù)發(fā)展方向以及應(yīng)鎖定的市場(chǎng)。從分析中可得出以下結(jié)論：

·取消有悖于公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)成長(zhǎng)率低的產(chǎn)品，只集中于或圍繞于電子數(shù)據(jù)交換（EDI）所開展的業(yè)務(wù)，這是最能代表公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)并有市場(chǎng)潛力的未來(lái)的明星。

·減少或取消與內(nèi)容管理相關(guān)的集中于運(yùn)行和提供于電子市場(chǎng)（e-MarketPlace）平臺(tái)的一切活動(dòng)。按照現(xiàn)有的模型，只有個(gè)別的零售商/供應(yīng)商信息是相關(guān)的，而這一信息已經(jīng)被電子交換（e-Xchange）產(chǎn)品理念所涵蓋。電子市場(chǎng)（e-MarketPlace）對(duì)于目前的零售市場(chǎng)環(huán)境仍不具應(yīng)用前景，實(shí)際操作性差，但未來(lái)外部各項(xiàng)配套設(shè)施齊備后，將可能成為趨勢(shì)，故現(xiàn)階段屬于問號(hào)產(chǎn)品，不鼓勵(lì)發(fā)展，應(yīng)更集中專注于其核心業(yè)務(wù)——電子數(shù)據(jù)交換平臺(tái)的建設(shè)。所以應(yīng)取消電子市場(chǎng)平臺(tái)戰(zhàn)略和弱化ICP業(yè)務(wù)，僅集中于目錄功能和電子索引（e-index）。

·原有的企業(yè)快速上網(wǎng)計(jì)劃（Quick EC）業(yè)務(wù)，即為企業(yè)提供自主創(chuàng)建網(wǎng)站、并提供主頁(yè)空間和域名，由于此項(xiàng)業(yè)務(wù)各家網(wǎng)絡(luò)公司都在爭(zhēng)食著，而且利薄，無(wú)法帶來(lái)更多的財(cái)務(wù)收入，但未來(lái)可以作為CCSN的核心業(yè)務(wù)的增值部分或客戶服務(wù)的支撐業(yè)務(wù)。所以目前應(yīng)減少或維持對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的投入，或者與其它經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)的公司結(jié)成合作伙伴，當(dāng)客戶有需求時(shí)，由她們提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

（1）.CCSN產(chǎn)品及特點(diǎn)

CCSN提供以下產(chǎn)品及服務(wù)：

·第三方數(shù)據(jù)交換平臺(tái)

為企業(yè)建立自己業(yè)務(wù)關(guān)系專用網(wǎng)絡(luò)的基本產(chǎn)品，功能包括：

a.支持多種標(biāo)準(zhǔn)EDI報(bào)文和XML數(shù)據(jù)交換文件，同時(shí)為用戶設(shè)計(jì)了更簡(jiǎn)單的專用報(bào)文格式，并可實(shí)現(xiàn)各種報(bào)文間的轉(zhuǎn)換。

b.完善的伙伴關(guān)系管理和報(bào)文控制。

c.安全、可靠的交換平臺(tái)管理。

d.可以控制的用戶數(shù)量和管理（標(biāo)準(zhǔn)500個(gè)用戶數(shù)）。

e.支持多種通訊協(xié)議。

f.支持實(shí)時(shí)交換與非實(shí)時(shí)交換。

g.支持SSL層提供的安全協(xié)議。

h.支持網(wǎng)上安全認(rèn)證。

i.報(bào)文狀態(tài)的跟蹤。

·CA安全認(rèn)證產(chǎn)品

·企業(yè)快速上網(wǎng)計(jì)劃

CCSN針對(duì)不同的供應(yīng)商提供四種不同的供應(yīng)商應(yīng)用產(chǎn)品

1)．WEB型在線銷售管理產(chǎn)品

為只有單臺(tái)計(jì)算機(jī)沒有任何銷售及商品管理軟件的企業(yè)而設(shè)計(jì)。使其快速地建立網(wǎng)上的銷售管理系統(tǒng)，直接同采購(gòu)方實(shí)現(xiàn)商業(yè)數(shù)據(jù)交換及在線的數(shù)據(jù)管理。功能包括：

推銷管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。

2)．單機(jī)銷售信息管理產(chǎn)品

為使用CCSN提供的銷售管理軟件的企業(yè)而設(shè)計(jì)。用于處理網(wǎng)上的數(shù)據(jù)交換和銷售業(yè)務(wù)管理?？蛇M(jìn)行在線及離線的數(shù)據(jù)管理。功能包括：

數(shù)據(jù)傳輸、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)、系統(tǒng)維護(hù)

3)．企業(yè)綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)產(chǎn)品

由“單機(jī)銷售信息管理”產(chǎn)品同第三方開發(fā)的供應(yīng)商內(nèi)部進(jìn)、銷、存管理系統(tǒng)集成的一個(gè)企業(yè)綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的產(chǎn)品，用于還沒有MIS系統(tǒng)的供應(yīng)商的需要。內(nèi)部管理包括：

銷售管理、采購(gòu)管理、庫(kù)房管理、客戶管理、財(cái)務(wù)和統(tǒng)計(jì)分析等。

4)．系統(tǒng)型接口模塊

為已經(jīng)有先進(jìn)的局域網(wǎng)絡(luò)，完善的MIS/ERP系統(tǒng)的現(xiàn)代化的生產(chǎn)供應(yīng)商而設(shè)計(jì)，使其局域網(wǎng)與CCSN的零售商單證交換系統(tǒng)連接，實(shí)現(xiàn)與零售商或批發(fā)商的數(shù)據(jù)交換。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多種ERP系統(tǒng)。

根據(jù)上述產(chǎn)品，CCSN為商業(yè)企業(yè)的應(yīng)用提供了具體解決方案

零售商供應(yīng)鏈管理解決方案

分銷商供應(yīng)鏈管理解決方案

供應(yīng)商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN提供的商業(yè)企業(yè)電子商務(wù)解決方案：

·零售商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN零售商單證交換系統(tǒng)通過(guò)實(shí)現(xiàn)與商業(yè)貿(mào)易伙伴關(guān)系的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)連接，自動(dòng)處理業(yè)務(wù)單證的交換和及時(shí)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，使零售企業(yè)的后臺(tái)供應(yīng)鏈管理得到整合及優(yōu)化。CCSN零售商單證交換系統(tǒng)可提供以下功能：

整合采購(gòu)業(yè)務(wù)單證交換功能

使企業(yè)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的銷存信息交換，補(bǔ)單的自動(dòng)分發(fā)和交互式處理，到貨單核對(duì)處理，退貨處理，商品變更單交換及新產(chǎn)品推薦。

零售商MIS/ERP連接模塊

連鎖店各個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)匯總單證處理

可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷存信息匯總，補(bǔ)貨產(chǎn)品匯總，到貨單匯總，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)匯總。

CA安全認(rèn)證模塊

用戶辦公室-----基于WEB的交互式業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)處理

提供網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)單確認(rèn)查詢，推薦產(chǎn)品查詢，供應(yīng)商產(chǎn)品查詢，業(yè)務(wù)洽談，企業(yè)信息與管理，單證交換狀態(tài)跟蹤查詢。

結(jié)算-----可根據(jù)用戶的實(shí)際情況處理

可進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)對(duì)帳數(shù)據(jù)處理，付款確認(rèn)，委托支付。

·分銷商供應(yīng)鏈管理解決方案

·供應(yīng)商供應(yīng)鏈管理解決方案

CCSN產(chǎn)品及服務(wù)特點(diǎn)：

·不改變零售商和供應(yīng)商現(xiàn)有管理模式和業(yè)務(wù)操作流程

·零售商/供應(yīng)商內(nèi)部MIS系統(tǒng)與CCSN網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)

·改進(jìn)零售商系統(tǒng)與外部供應(yīng)商企業(yè)之間的數(shù)據(jù)傳遞方式，實(shí)現(xiàn)外部數(shù)據(jù)傳輸?shù)碾娮踊?，有效促進(jìn)零售商及其供應(yīng)商企業(yè)的E-生產(chǎn)力發(fā)展

·減少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部資源

·安全、穩(wěn)定、可靠的信息接入和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)（24*7）

·一對(duì)多和多對(duì)多的網(wǎng)絡(luò)通信聯(lián)絡(luò)

·提供不同單證標(biāo)準(zhǔn)的格式轉(zhuǎn)換接口

（2）.CCSN產(chǎn)品定價(jià)策略

CCSN產(chǎn)品收費(fèi)項(xiàng)目有：系統(tǒng)安裝費(fèi)（包括交換地址設(shè)置費(fèi)、端口軟件費(fèi)、單證制作費(fèi)）、月租金（業(yè)務(wù)單證交換費(fèi)、資源占用費(fèi)、技術(shù)支持費(fèi)、營(yíng)運(yùn)維護(hù)費(fèi)），另對(duì)供應(yīng)商加收信息費(fèi)。

從客戶反饋情況表明，零售商和供應(yīng)商對(duì)CCSN產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不完全相同，零售商對(duì)價(jià)格較為敏感，是因?yàn)榱闶凵痰南到y(tǒng)安裝費(fèi)相對(duì)于供應(yīng)商要高出許多，而且每月的平臺(tái)服務(wù)費(fèi)不低，在短期內(nèi)可能會(huì)對(duì)零售商造成一定的資金壓力，當(dāng)然長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，取得的收益和帶來(lái)的效益是頗巨的。再?gòu)墓?yīng)商的收費(fèi)情況來(lái)看，雖然供應(yīng)商收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)定的較低，但假若與零售商相關(guān)聯(lián)的供應(yīng)商都能加盟（平均一家零售商有1000家供應(yīng)商），其產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，將是巨大的。所以供應(yīng)商是否上網(wǎng)應(yīng)用CCSN系統(tǒng)，有多少數(shù)量的供應(yīng)商，直接影響著的CCSN的發(fā)展。

從價(jià)格體系中可看出，關(guān)鍵變量是銷售量的變化，銷售量的變化會(huì)同時(shí)引起單位變動(dòng)成本與價(jià)格的同時(shí)變化，因此對(duì)該變量的計(jì)算結(jié)果是，零售商用戶每增加一個(gè)，單位變動(dòng)成本與價(jià)格便隨之下降4.76%，供應(yīng)商用戶每增加100戶，變動(dòng)成本與價(jià)格也隨之下降4.76%。

收取供應(yīng)商的月租金，是CCSN的盈利點(diǎn)。由于商業(yè)企業(yè)中尤其是大型超市業(yè)態(tài)中，零售商是主體，對(duì)于供應(yīng)商而言，有完全的市場(chǎng)控制力?；诖?，可以以優(yōu)惠的價(jià)格吸引零售商應(yīng)用CCSN數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，從而帶動(dòng)其上千家眾多的供應(yīng)商同樣應(yīng)用CCSN系統(tǒng)。 在產(chǎn)品定價(jià)方面，采取了靈活多變的價(jià)格策略。

對(duì)供應(yīng)商的定價(jià)方案，是根據(jù)CCSN為供應(yīng)商提供的不同服務(wù)而有所不同。在系統(tǒng)安裝費(fèi)中供應(yīng)商客戶端模塊共分四大類：WEB版、單機(jī)版、MIS版和電子供應(yīng)接口模塊。對(duì)這四種模塊收取高低不等的系統(tǒng)安裝費(fèi)。月租金和信息費(fèi)也是在供應(yīng)商愿意承受的合理的價(jià)格范圍內(nèi)實(shí)施，大約200-300元/月。

為了吸引和積極鼓勵(lì)零售商應(yīng)用CCSN系統(tǒng)，CCSN還將信息費(fèi)總額按60%返還給零售商，實(shí)現(xiàn)資源共享、雙贏。

2.市場(chǎng)發(fā)展策略

以發(fā)展零售商用戶為先期行動(dòng)重點(diǎn)，充分利用目前商品流通領(lǐng)域的買方市場(chǎng)這種大環(huán)境為市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略。通過(guò)零售商帶動(dòng)供應(yīng)商進(jìn)入CCSN平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)零售商與供應(yīng)商之間的交換。利用三年的時(shí)間，完成平臺(tái)服務(wù)的全部基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，并在此期間達(dá)到擁有零售商用戶35家，供應(yīng)商用戶8750家的目標(biāo)；到2005年實(shí)現(xiàn)零售商用戶60家，供應(yīng)商用戶21000家的戰(zhàn)略目標(biāo)。

第一階段：

·以超級(jí)市場(chǎng)作為進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)

·通過(guò)零售商的加盟，帶進(jìn)供應(yīng)商

·在北京選擇3-4家大型超級(jí)市場(chǎng)，實(shí)施市場(chǎng)導(dǎo)入計(jì)劃

·利用聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影響，主攻幾個(gè)信譽(yù)好、有影響力，內(nèi)部管理系統(tǒng)先進(jìn)的外商投資的商業(yè)企業(yè)，以帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)。大商場(chǎng)MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟

第二階段：

·在獲得追加融資后，在其它商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)拓展業(yè)務(wù)

·向全國(guó)大中城市全面市場(chǎng)滲透，并尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

·采用集中差異化戰(zhàn)略，為零售商、供應(yīng)商提供更具個(gè)性化的高效能的產(chǎn)品升級(jí)服務(wù)。

（1）. 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

2001年目標(biāo)及戰(zhàn)略:

目標(biāo)：4個(gè)大型零售商及1100個(gè)供應(yīng)商

市場(chǎng)戰(zhàn)略：

·以銷售零售商單證交換系統(tǒng)為主，附帶銷售相關(guān)模塊

·重點(diǎn)銷售對(duì)象是超級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)零售商的加入帶進(jìn)供應(yīng)商。對(duì)零售商實(shí)施靈活的價(jià)格和付款方式以換取其合作。對(duì)供應(yīng)商制定合理的月租金，以獲取最大收入。對(duì)零售商以直銷為主，輔以戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售。對(duì)供應(yīng)商要最大限度地獲得零售商的支持或通過(guò)零售商進(jìn)行銷售

2002目標(biāo)及戰(zhàn)略

目標(biāo)：20個(gè)零售商及5800個(gè)供應(yīng)商 年份20012002200320042005零售商420354560供應(yīng)商1100580087501350021000

(2). 戰(zhàn)略合作計(jì)劃

·建立合資企業(yè)項(xiàng)目（與國(guó)際著名公司合作）

營(yíng)銷協(xié)議：

1）借助合資方技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)

2）將CCSN產(chǎn)品與合資方軟件產(chǎn)品集成

3）相互推薦客戶，實(shí)現(xiàn)本地化運(yùn)作；

4）成為合資方軟件產(chǎn)品的獨(dú)家

5）分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用（行業(yè)研討會(huì)、展覽會(huì)）

·與安全軟件公司合作

滿足客戶對(duì)安全的需要，確?？蛻粼贑CSN數(shù)據(jù)交換平臺(tái)上進(jìn)行交易的安全可靠。根據(jù)客戶需要向其推薦使用安全認(rèn)證（CA）產(chǎn)品。

·與MIS軟件開發(fā)商結(jié)盟

以現(xiàn)有定位為基礎(chǔ)，一個(gè)與現(xiàn)有MIS軟件開發(fā)商之間的重要的伙伴關(guān)系計(jì)劃將會(huì)增加CCSN與零售商簽約的機(jī)會(huì)。為實(shí)現(xiàn)與這些軟件開發(fā)商的合作，必須建立起傭金制度。

（3）. 服務(wù)支持與培訓(xùn)計(jì)劃

優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)支持與完善的培訓(xùn)計(jì)劃，是CCSN產(chǎn)品被市場(chǎng)接受與認(rèn)可的重要保障。CCSN為零售商與供應(yīng)商提供了靈活多樣的、形式各異的售前、售中和售后的培訓(xùn)、指導(dǎo)和技術(shù)支持。 　 具體方案見下表： 項(xiàng)目目的對(duì)象時(shí)間形式服務(wù)支持為零售商和供應(yīng)商用戶提供各類技術(shù)上的指導(dǎo)和幫助1、商業(yè)企業(yè)IT管理部門

2、企業(yè)實(shí)際操作者短期

長(zhǎng)期1、上門免費(fèi)軟件安裝、調(diào)試

2、定期系統(tǒng)維護(hù)

3、在線答疑

4、在線技術(shù)指導(dǎo)

5、在線技術(shù)講座

6、咨詢熱線培訓(xùn)1、提高商業(yè)企業(yè)用戶高層管理者信息化、電子化管理意識(shí)

2、使商業(yè)企業(yè)實(shí)際操作者能熟練運(yùn)用CCSN數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，盡快勝任新技術(shù)、新崗位的需要。1、零售商/供應(yīng)商中高層管理者

2、企業(yè)實(shí)際操作者短期

長(zhǎng)期1、點(diǎn)到點(diǎn)上門培訓(xùn)（對(duì)大客戶）

2、組織培訓(xùn)班進(jìn)行專題培訓(xùn)

3、在線培訓(xùn)（文字、音頻、視頻）

4、在線研討會(huì)

(4). 公關(guān)宣傳策略

·目標(biāo)：增加受眾對(duì)CCSN的認(rèn)識(shí)度，使供應(yīng)鏈管理理念深植人心

A) 定期舉辦新聞會(huì)

B) 在行業(yè)會(huì)議上公開演講

在零售業(yè)及IT貿(mào)易展覽會(huì)、研討會(huì)上演講，以樹立“零售業(yè)專家”的公司形象，

C）組織專題培訓(xùn)班

·目標(biāo)：建立CEO的：專家“身份，領(lǐng)導(dǎo)層之間的接觸

A）公司CEO在與各種行業(yè)相關(guān)的會(huì)議上至少每月講話1次，提高媒體曝光率，獲得更好更多的口碑。

B) 深入企業(yè)，拜訪客戶，與客戶保持密切的聯(lián)系

·目標(biāo)：樹立CCSN商業(yè)流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈優(yōu)化管理先鋒的形象

A）投放紙媒體廣告

在國(guó)內(nèi)有影響力的大眾或商業(yè)、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)媒體上投放廣告

B）發(fā)行CCSN的出版物

月刊或半月刊，報(bào)道CCSN商業(yè)客戶實(shí)施電子化供應(yīng)鏈管理后取得的收益；國(guó)內(nèi)外供應(yīng)鏈管理應(yīng)用前景和發(fā)展方向；中國(guó)的商業(yè)自動(dòng)化發(fā)展現(xiàn)狀；CCSN商業(yè)客戶市場(chǎng)動(dòng)向等。

C）參加貿(mào)易會(huì)展

公司將有選擇地參加地方和國(guó)家的各類會(huì)展。

D) 積極加入行業(yè)組織和協(xié)會(huì)

參加與公司相關(guān)的一些組織。這一活動(dòng)將在本行業(yè)內(nèi)提升對(duì)CCSN的認(rèn)知度和美譽(yù)度，并且能獲取更多的社會(huì)關(guān)系和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 七. 財(cái)務(wù)計(jì)劃

1. 財(cái)務(wù)損益表(略)

2.融資策略

o貸款

銀行貸款

抵押，擔(dān)保

o融資伙伴

風(fēng)險(xiǎn)資本

戰(zhàn)略投資商 八. 總結(jié)

通過(guò)SWOT分析，可清晰地發(fā)現(xiàn)，在外部，CCSN面臨著一個(gè)絕佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，商業(yè)流通領(lǐng)域正面臨著同業(yè)和國(guó)外零售巨頭強(qiáng)大而激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用電子化、信息化手段提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，業(yè)已成為商業(yè)企業(yè)最迫切的需求。這對(duì)CCSN來(lái)說(shuō)是個(gè)難得的機(jī)遇。從內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)來(lái)看，CCSN有著眾多具豐富的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)方面經(jīng)驗(yàn)的專家，有聯(lián)合國(guó)和中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部的支持，產(chǎn)品和技術(shù)上有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這是其它競(jìng)爭(zhēng)者難以企及和望其項(xiàng)背的。同時(shí)CCSN也面臨著許多壓力和困惑。一方面，可能遭遇有雄厚資金支持，目標(biāo)市場(chǎng)極為相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——A公司的打擊。另一方面，由于資金缺口較大，短期債務(wù)較高，可能會(huì)影響其產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

篇8

《IT時(shí)代周刊》對(duì)話戴爾全球消費(fèi)及中小企業(yè)事業(yè)部首席營(yíng)銷官保羅-亨利?費(fèi)朗

現(xiàn)在的戴爾，已經(jīng)不再是一家傳統(tǒng)意義上的硬件廠商，它正在向rr服務(wù)提供商的角色靠攏。

在過(guò)去的一年中，戴爾開始了轉(zhuǎn)型之旅。2009年9月，它以39億美元收購(gòu)信息服務(wù)提供商佩羅系統(tǒng)公司，并在同年10月12日收購(gòu)畢博管理咨詢(上海)有限公司。通過(guò)并購(gòu)以及調(diào)整公司內(nèi)部業(yè)務(wù)，戴爾終于完成了自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，將業(yè)務(wù)正式延伸到IT務(wù)領(lǐng)域。

在IT產(chǎn)品同質(zhì)化狀況越來(lái)越嚴(yán)重，利潤(rùn)率持續(xù)下滑的局勢(shì)下，向高利潤(rùn)的服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型已成行業(yè)趨勢(shì)。而對(duì)于PC主業(yè)遭遇挑戰(zhàn)的戴爾來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型IT服務(wù)更具現(xiàn)實(shí)意義。

然而，IT服務(wù)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都是IBM和惠普等大腕盤踞的地盤。現(xiàn)在，已經(jīng)在轉(zhuǎn)型路上的戴爾將面臨怎樣的競(jìng)爭(zhēng)?2010年3月30日，《IT時(shí)代周刊》和“IT商業(yè)新聞網(wǎng)”的記者來(lái)到位刊北京豐聯(lián)廣場(chǎng)的戴爾中國(guó)總部，與戴爾全球消費(fèi)及中小企業(yè)事業(yè)部首席營(yíng)銷官保羅-亨利?費(fèi)朗(Paul-Henri，以下簡(jiǎn)稱費(fèi)朗)進(jìn)行了面對(duì)面的坦誠(chéng)對(duì)話。

畢業(yè)于法國(guó)國(guó)立高等電信學(xué)院的費(fèi)朗曾在諾基亞、美國(guó)電話電報(bào)公司(AT&T)工作。交流中，這位擁有15年工作經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人，“轉(zhuǎn)變”與“客戶”是他使用頻率最高的兩個(gè)詞匯。在談及IBM、惠普這些老對(duì)手時(shí)絲毫不諱言與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量。

轉(zhuǎn)型提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力

《IT時(shí)代周刊》：在2009年，戴爾把全球業(yè)務(wù)分為四個(gè)部分，在去年年底又把消費(fèi)部門和中小企業(yè)部門合在一起，戴爾調(diào)整業(yè)務(wù)部門是基于什么樣的考慮?

費(fèi)朗：回顧戴爾最近幾年的發(fā)展歷程，會(huì)發(fā)現(xiàn)公司一直處于改變當(dāng)中。兩年前，戴爾成立了消費(fèi)業(yè)務(wù)部，在全球取得了很好的市場(chǎng)份額。目前，戴爾在全球有5萬(wàn)多個(gè)零售店，在中國(guó)市場(chǎng)也取得非常不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。一年前，戴爾又成立了大型企業(yè)、公共事業(yè)和中小企業(yè)三個(gè)事業(yè)部，這樣可以使得我們更專注于以客戶為中心的理念。

事實(shí)上，消費(fèi)市場(chǎng)跟中小企業(yè)市場(chǎng)有很多的相似之處或者一致性。把這兩個(gè)事業(yè)部合在一起，可以讓我們的供應(yīng)鏈更高效，也能更好地滿足客戶的不同購(gòu)買需求。

《IT時(shí)代周刊》：在經(jīng)歷了業(yè)務(wù)調(diào)整后，戴爾在核心產(chǎn)品以及核心競(jìng)爭(zhēng)力上有沒有變化?

費(fèi)朗：戴爾公司的宗旨是通過(guò)提供IT，科技，讓客戶可以健康地成長(zhǎng)。在堅(jiān)持以客戶為中心的前提下，公司將最大程度地幫助客戶控制成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。即使是在消費(fèi)市場(chǎng)上，戴爾也會(huì)提供更多的解決方案來(lái)滿足客戶的需要，甚至包括游戲方案。對(duì)此，戴爾除了提供的產(chǎn)品，還會(huì)提供游戲玩家需要的游戲手柄、軟件……所以，戴爾不是只給客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是給客戶提供一個(gè)更廣泛的解決方案。此外，我們還提供端到端完整的解決方案服務(wù)。將來(lái)，公司的業(yè)務(wù)會(huì)集中在存儲(chǔ)方案、企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，以及移動(dòng)解決方案等方面。比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更懂得客戶需求

《IT時(shí)代周刊》：中小企業(yè)是最為復(fù)雜的一個(gè)市場(chǎng)，戴爾公司針對(duì)中小企業(yè)提供的服務(wù)有哪些特色?

費(fèi)朗：幫助中小企業(yè)客戶，必須要了解它們有哪些需求。比如，中小企業(yè)希望節(jié)省成本。希望提高生產(chǎn)效率，希望能夠?qū)崿F(xiàn)更多的創(chuàng)新，不希望投資在不開放性的產(chǎn)品上，這就意味著你需要提供一個(gè)完整的解決方案，而不是單一的產(chǎn)品。

《IT時(shí)代周刊》：戴爾怎樣幫助中小企業(yè)提升自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力?

費(fèi)朗：戴爾擁有不同的移動(dòng)解決方案來(lái)幫助客戶提高生產(chǎn)率，更有效地管理客戶系統(tǒng)。一些解決方案可以立刻解決某些具體的問題，如滿足客戶在存儲(chǔ)方面的要求，通過(guò)打包的解決方案可以在存儲(chǔ)、互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)器等方面全方位地滿足客戶需求。

現(xiàn)在，融資難是中小企業(yè)面臨的普遍問題。戴爾會(huì)針對(duì)這些企業(yè)提供零息融資政策，對(duì)于小型企業(yè)，則提供了延期付款計(jì)劃。在客戶數(shù)據(jù)安全方面，戴爾同樣會(huì)為中小企業(yè)推出適合的解決方案。

《IT時(shí)代周刊》：戴爾現(xiàn)在向IT服務(wù)轉(zhuǎn)型，如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)?與對(duì)手相比。戴爾有何優(yōu)勢(shì)?

費(fèi)朗：IT行業(yè)永遠(yuǎn)都會(huì)存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但與其他廠商相比。戴爾更強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，幫助客戶節(jié)省時(shí)間和資金，讓他們有更多時(shí)間集中在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上。

篇9

O2O能否重塑醫(yī)藥零售

由于醫(yī)藥商品的特殊性，我國(guó)對(duì)于醫(yī)藥電商的管控一直慎之又慎?！?013中國(guó)醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，截至2013年11月30日，國(guó)家食藥總局共發(fā)放194張《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證》。其中第二方批發(fā)交易類B2B證書52家，但真正開展B2B業(yè)務(wù)的不超過(guò)20家。網(wǎng)上零售類B2C證書132家，但實(shí)際開展業(yè)務(wù)的也不超過(guò)80家。加上居民購(gòu)藥習(xí)慣、醫(yī)保支付未接入醫(yī)藥電商等原因，國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥電商發(fā)展并不如電商行業(yè)整體那樣迅猛。

因此，線下實(shí)體店仍舊是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售企業(yè)的大本營(yíng)。但互聯(lián)網(wǎng)重塑了一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，醫(yī)藥零售或許也在所難免。正是因?yàn)橛辛诉@樣的判斷，包括海王星辰、老百姓、金象等在內(nèi)的醫(yī)藥連鎖品牌，2010年起就開始陸陸續(xù)續(xù)開辦自己的網(wǎng)上商城。

“電商和O2O肯定是未來(lái)的趨勢(shì)，現(xiàn)在大環(huán)境也比較成熟了，所以必須往O2O上發(fā)展”，海王星辰電商負(fù)責(zé)人鐘日華說(shuō)。

轉(zhuǎn)型前的糾結(jié)

在和支付寶錢包合作前，海王星辰也考慮過(guò)獨(dú)立做O2O。但他們發(fā)現(xiàn)，線下實(shí)體店和網(wǎng)上藥店之間獨(dú)立的庫(kù)存、會(huì)員體系，都成為O2O推進(jìn)中的障礙。

更讓商家發(fā)愁的是，現(xiàn)代人的錢包往往被各類信用卡、銀行卡所擠占，留給各種商家會(huì)員卡的空間已經(jīng)很小——何況是使用機(jī)會(huì)少之又少的藥店會(huì)員卡。

即使商家拿到了顧客的手機(jī)號(hào)來(lái)通過(guò)手機(jī)號(hào)碼來(lái)享受會(huì)員權(quán)益，后續(xù)的會(huì)員維護(hù)和激活仍舊讓人頭疼。大部分商家會(huì)通過(guò)群發(fā)短信的方式去宣傳自己的促銷，或者刺激長(zhǎng)久沒有來(lái)光顧的顧客。但這種單方面的刺激，在大部分用戶看來(lái)是一種讓人憤怒的“騷擾”。

電子會(huì)員卡成O2O關(guān)鍵

O2O的大環(huán)境逐漸在成熟，海王星辰一直在尋求解決方案。在和支付寶溝通過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)，支付寶錢包能很好地解決了支付這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。此外，支付寶提供的商戶解決方案中，電子會(huì)員卡和CRM的功能讓海王星辰輕松地實(shí)現(xiàn)了會(huì)員管理、互動(dòng)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)分析。

具體來(lái)說(shuō)，海王星辰在門店中引入了支付寶錢包的條碼支付技術(shù)，用戶到店消費(fèi)可用支付寶付款。對(duì)于老客戶來(lái)說(shuō)，不但多了一種支付選擇，還可以避免找零錢的麻煩。而借助這種方式，海王星辰也可以將聚集在支付寶錢包那端的一億用戶部分轉(zhuǎn)化為自己的增量客戶。

而真正可能顛覆醫(yī)藥零售商業(yè)模式的，是支付寶錢包中的電子會(huì)員卡功能。

目前，海王星辰已經(jīng)在支付寶錢包中開設(shè)了公眾賬號(hào)。用戶關(guān)注這一賬號(hào)后，就可免費(fèi)領(lǐng)取海王星辰的會(huì)員卡。在這一過(guò)程中，支付寶錢包系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)抓取顧客手機(jī)號(hào)碼信息，如果這一號(hào)碼已經(jīng)關(guān)聯(lián)過(guò)海王星辰會(huì)員卡號(hào)，就可綁定把原先的會(huì)員卡綁到支付寶錢包。如此一來(lái)，無(wú)論是線上新產(chǎn)生的會(huì)員卡還是線下已有的會(huì)員卡，商家都能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一管理。

而在擁有了會(huì)員卡后，用戶就可以在支付寶錢包里隨時(shí)打開自己的海王星辰會(huì)員卡，查詢會(huì)員卡積分、獲取最新消息、申請(qǐng)?zhí)貦?quán)。此外，海王星辰將自己的網(wǎng)上商城也搬到了支付寶錢包中。用戶下單后就可選擇到附近門店自提，或者等待送貨上門。

支付寶提供的CRM功能也打通了海王星辰自有的CRM系統(tǒng)，門店店員通過(guò)CRM系統(tǒng)就可以一體化地管理原有的會(huì)員和支付寶錢包上的新會(huì)員。而CRM中的數(shù)據(jù)分析功能，不但可以從各個(gè)維度分析會(huì)員數(shù)據(jù)為營(yíng)銷提供依據(jù)，還能實(shí)時(shí)顯示門店周邊的會(huì)員數(shù)量，讓門店更好地掌握客流情況。

篇10

孩子王CEO徐偉宏回憶，孩子王創(chuàng)立之初面對(duì)的是人員工資上漲、租金上漲的挑戰(zhàn)，但是他認(rèn)為這些挑戰(zhàn)對(duì)所有人都是公平的，最大的挑戰(zhàn)是如何向消費(fèi)者學(xué)習(xí)。如今，最大的挑戰(zhàn)卻是如何讓復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化。

7月初，孩子王最終選擇SAP作為零售全渠道解決方案供應(yīng)商，將部署Hybris全渠道業(yè)務(wù)平臺(tái)以及基于SAP HANA平臺(tái)的SAP 客戶關(guān)系管理（SAP CRM）解決方案?！拔覀兊哪繕?biāo)和SAP倡導(dǎo)的大道至簡(jiǎn)不謀而合。”徐偉宏堅(jiān)信，SAP就是幫助孩子王實(shí)現(xiàn)由繁變簡(jiǎn)的伙伴。

在與SAP方面交談時(shí)，徐偉宏坦誠(chéng)地講述孩子王當(dāng)前的挑戰(zhàn)：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你需要在一堆人里找到哪些人喜歡吃火鍋、哪些人喜歡看電影、哪些人喜歡爬山……如果你沒有大數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者對(duì)你來(lái)說(shuō)就是門前的過(guò)客。

“我非常期待基于HANA的Hybris的組合能夠幫助我們分析復(fù)雜的消費(fèi)者，因?yàn)槲也豢赡茏屛业膯T工每天帶著這些復(fù)雜的問題去面對(duì)客戶關(guān)系。”徐偉宏希望，這樣的系統(tǒng)可以支持孩子王的全渠道。“顧客在哪里我們就把商品送到哪里?！?/p>

據(jù)了解，雙方合作將打造一套具備靈活業(yè)務(wù)調(diào)整能力、強(qiáng)大數(shù)據(jù)處理能力、覆蓋線上線下業(yè)務(wù)的全渠道零售IT系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)孩子王向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型的全渠道零售商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

徐偉宏提到的Hybris全渠道業(yè)務(wù)平臺(tái)將建立孩子王全渠道零售業(yè)務(wù)、門店及電子商務(wù)前臺(tái)和企業(yè)支撐后臺(tái)。整個(gè)系統(tǒng)將為孩子王打通線上線下全渠道業(yè)務(wù)，整合全渠道會(huì)員，加速業(yè)務(wù)處理流程，加強(qiáng)集團(tuán)集中管控能力。