導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

知識(shí)經(jīng)濟(jì)是相對(duì)于農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)而言的。它是一種新型的富有生命力的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。不同于其他經(jīng)濟(jì)類(lèi)別，知識(shí)用于經(jīng)濟(jì)且作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿?。此外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代較其他經(jīng)濟(jì)時(shí)代還具有以下幾個(gè)最明顯的特征：知識(shí)成為主導(dǎo)資本；信息成為重要資源；知識(shí)的生產(chǎn)和再生產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心；信息技術(shù)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的載體和基礎(chǔ)；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式出現(xiàn)了資產(chǎn)投入無(wú)形化、資源環(huán)境良性化、經(jīng)濟(jì)決策知識(shí)化的發(fā)展趨勢(shì)。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的影響

知識(shí)經(jīng)濟(jì)以巨大的能量改造著傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而形成新的適應(yīng)新時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，并以強(qiáng)勁的動(dòng)力催動(dòng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式不斷展現(xiàn)，推陳出新。

1營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品發(fā)生改變

知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，知識(shí)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心要素，與此同時(shí)，人類(lèi)知識(shí)構(gòu)成也發(fā)生了巨大的變化。消費(fèi)者的選擇由原始的單一化趨于多樣化和個(gè)性化，其需求也從單純的物質(zhì)方面上升至精神層面。因此，以物質(zhì)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品制造已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)生存要求，其制造模式必須轉(zhuǎn)向以知識(shí)含量為基礎(chǔ)的高科技含量知識(shí)產(chǎn)品。這就要求企業(yè)充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，改造傳統(tǒng)行業(yè)，提高企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)含量和管理水平。而信息技術(shù)含量的增多也使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和使用周期變短，促使企業(yè)加快開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的速度。

2轉(zhuǎn)變消費(fèi)主導(dǎo)因素

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理是按照顧客的需求提供商品，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，從而滿(mǎn)足顧客的需要。這是一種以“發(fā)現(xiàn)”為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)行為，其前提是消費(fèi)者在有購(gòu)物意愿之前就明確知道自己需要購(gòu)買(mǎi)什么，或者說(shuō)在設(shè)計(jì)之前就對(duì)產(chǎn)品有了一定的需求定位。但在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的影響下，更多的是要假設(shè)消費(fèi)者不知道自己的購(gòu)買(mǎi)意愿，而是通過(guò)學(xué)習(xí)、吸收的過(guò)程逐漸確認(rèn)自己的所需，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程幫助消費(fèi)者“學(xué)習(xí)”，引領(lǐng)消費(fèi)者建立需求，這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的雙向行為。此外，從信息與企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的關(guān)系看，知識(shí)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種注意力經(jīng)濟(jì)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各種傳播媒體信息鋪天蓋地，不斷干擾者消費(fèi)者的視聽(tīng)。在個(gè)人注意力有限的情況下，人們會(huì)考慮如何分配注意力以尋找或獲取自己真正需要的信息，并將此信息作為購(gòu)物的參考因素。在4P（產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion））、營(yíng)銷(xiāo)組合的實(shí)施中，企業(yè)必須把了解和吸引消費(fèi)者注意力放在第一位，使自己的產(chǎn)品能夠進(jìn)入目標(biāo)人群的“注意組合”，再先后進(jìn)入到“考慮組合”和“選擇組合”，直至最后完成購(gòu)買(mǎi)交易。

3實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略

在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類(lèi)的影響，因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì)，制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略——綠色營(yíng)銷(xiāo)。首先，應(yīng)建立綠色營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。其次，應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。

4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不容忽視

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)渠道形式多樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上，因而，企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種符合知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求的迅速、有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，它圖文并茂，并伴有影音，具有時(shí)效性和觀(guān)賞性，能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的興趣愛(ài)好。一方面，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)手段向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息，電子商務(wù)等一些新經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，幫助企業(yè)降低了銷(xiāo)售成本;另一方面，消費(fèi)者借助網(wǎng)絡(luò)工具，與銷(xiāo)售方進(jìn)行溝通交流，促使廠(chǎng)家以目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者來(lái)定位產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。可以預(yù)見(jiàn)，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人將融入進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)交易將會(huì)成為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種至關(guān)重要的交易方式。在一個(gè)健康的經(jīng)濟(jì)體中，作為一個(gè)成功的企業(yè)，必須要開(kāi)辟出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式才能夠在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代穩(wěn)步發(fā)展。

篇2

關(guān)鍵詞：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)“4Is”營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)虛擬價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

所謂知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是指：企業(yè)在分析本企業(yè)文化和產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)的能夠體現(xiàn)企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的文化特征和產(chǎn)品特征的知識(shí)及科普知識(shí)，并在實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部共享的前提下，通過(guò)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)向廣大顧客不斷傳播該知識(shí)體系，并不斷獲得顧客知識(shí)反饋，從而不斷調(diào)整改進(jìn)經(jīng)營(yíng)策略的一種互動(dòng)的知識(shí)交換過(guò)程。其目的在于創(chuàng)造和培育顧客需求，在實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意的前提下提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展?；谶@個(gè)定義我們不難發(fā)現(xiàn)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)具有如下幾個(gè)方面的內(nèi)涵：

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是以先創(chuàng)造需求并滿(mǎn)足需求為其市場(chǎng)先導(dǎo)的。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)與顧客知識(shí)的傳遞與溝通，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，引導(dǎo)和改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀(guān)念，促使其接受新產(chǎn)品。同時(shí)積極吸納顧客的思想，時(shí)刻保持與顧客的同步。

注重知識(shí)的創(chuàng)新性和多元性，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求整合企業(yè)內(nèi)部知識(shí)體系。在知識(shí)更新日新月異的今天，創(chuàng)新可謂是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)的知識(shí)就無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的需求，也就更談不上創(chuàng)造需求了。同時(shí)由于當(dāng)今消費(fèi)者的需求日趨個(gè)性化和差異化，傳統(tǒng)的統(tǒng)一定制下的大規(guī)模制造已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求。面對(duì)多樣化的需求，企業(yè)必須建立多元化的知識(shí)體系，以能夠根據(jù)不同消費(fèi)者的需求，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的知識(shí)傳遞與交流的互動(dòng)體系。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)利用現(xiàn)代信息技術(shù)、電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過(guò)與顧客之間的信息交流，一方面及時(shí)了解每個(gè)顧客的個(gè)性化需求，及時(shí)快捷的提供給其所需的知識(shí)、信息和產(chǎn)品；另一方面通過(guò)傳遞企業(yè)的知識(shí)信息，激活和創(chuàng)造顧客需求。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)導(dǎo)向和導(dǎo)向市場(chǎng)的統(tǒng)一。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不僅能通過(guò)及時(shí)了解市場(chǎng)顧客的知識(shí)信息，從而及時(shí)的去滿(mǎn)足市場(chǎng)，更能夠通過(guò)知識(shí)的傳播和互動(dòng)創(chuàng)造需求，能動(dòng)的影響和培育市場(chǎng)。

基于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的4Is組合

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了一場(chǎng)深刻的革命，誕生了知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的基于4PS組合的營(yíng)銷(xiāo)組合已不適應(yīng)新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)需求，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

傳統(tǒng)的大規(guī)模定制下的集中生產(chǎn)將被非標(biāo)準(zhǔn)化，分散化，多品種小量生產(chǎn)所取代，而且前者的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也將為后者個(gè)性化，多樣化的產(chǎn)品所取代。這就使得傳統(tǒng)4PS中的Product即產(chǎn)品策略面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)4PS中，產(chǎn)品策略注重產(chǎn)品的組合，生命周期和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。而這一切在知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系下將變得不再重要，因?yàn)樵谥R(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系下，企業(yè)每一件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的需求“量身定做”，每一件產(chǎn)品可以說(shuō)都是“新產(chǎn)品”。一種產(chǎn)品提供給所有顧客的時(shí)代已經(jīng)一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來(lái)》中所說(shuō)的那樣：在1:1的未來(lái)，你自己將會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)時(shí)間內(nèi)對(duì)一個(gè)顧客的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多的銷(xiāo)售給新顧客，代替它的是，你將會(huì)向一個(gè)顧客出售盡可能多的產(chǎn)品-它是長(zhǎng)期和跨越不同產(chǎn)品線(xiàn)的。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)下的價(jià)格體系發(fā)生改變。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系下，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的知識(shí)和技術(shù)含量。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)已不僅只考慮其使用價(jià)值，而且更加關(guān)注它所帶來(lái)的知識(shí)價(jià)值，日益注重商品和服務(wù)背后的文化內(nèi)涵。購(gòu)買(mǎi)的是能使之增加知識(shí)含量的產(chǎn)品和相關(guān)科普知識(shí)以及與之有共鳴的價(jià)值取向。而傳統(tǒng)的以?xún)r(jià)格體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值（包括價(jià)值增值和成本）的價(jià)格確定體系，卻無(wú)法準(zhǔn)確的揭示隱藏在商品背后的知識(shí)的價(jià)值，以及因缺乏判斷知識(shí)成本的標(biāo)準(zhǔn)而造成的對(duì)作為產(chǎn)品的知識(shí)的定價(jià)困難，必然會(huì)導(dǎo)致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因?yàn)槿绱?，才?huì)導(dǎo)致一盤(pán)正版的Windows98在商店的售價(jià)幾千元，而其在盜版市場(chǎng)才售價(jià)幾元錢(qián)的尷尬局面的出現(xiàn)。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)由于基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺(tái)，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道也發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)可以不受空間和時(shí)間的限制，從而使得企業(yè)可以不必借助中間商和零售商就可以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。顧客只需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提出要求，企業(yè)就可以依據(jù)其需求供貨。不僅如此，對(duì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以減少諸多的中間環(huán)節(jié)，諸如可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品安置空間和中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)。這樣就可以大大降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。由此可見(jiàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。

針對(duì)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的弊端，筆者認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)下傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)以4Ps為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合方式必然進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。在這里筆者提出一種基于4Is的營(yíng)銷(xiāo)策略組合：

個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)（Individualproductandservice）

知識(shí)經(jīng)濟(jì)極大的改變了人們的生活方式，“消費(fèi)者需求日趨個(gè)性化，情感化，人們更加重視個(gè)性的滿(mǎn)足，精神的愉悅。這意味著消費(fèi)者的需求可從“量的消費(fèi)”、“質(zhì)的消費(fèi)”開(kāi)始走向“感情消費(fèi)”時(shí)代”。在這個(gè)時(shí)代，企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)那種針對(duì)一般顧客的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越缺乏吸引力，而那些彰顯個(gè)性的產(chǎn)品則受到消費(fèi)者極大的歡迎。因此在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，基于個(gè)性化的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展的必然要求。

基于協(xié)商下的價(jià)格約定（PriceIndenture）

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)下的價(jià)格體系應(yīng)體現(xiàn)出價(jià)格構(gòu)成及構(gòu)成要素地位這些價(jià)格演進(jìn)規(guī)律的新特點(diǎn)，即體現(xiàn)出知識(shí)的價(jià)值和其評(píng)價(jià)體系。在知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)下，價(jià)格應(yīng)成為知識(shí)的函數(shù)，以知識(shí)含量的多少及其創(chuàng)新程度來(lái)作為價(jià)格高低的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然由于知識(shí)含量的多少及創(chuàng)新本身就是一個(gè)很難量化的標(biāo)準(zhǔn)，因此在確定大標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)企業(yè)與顧客之間知識(shí)交流與共享的程度，通過(guò)他們協(xié)商來(lái)確定知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格不失為一個(gè)解決問(wèn)題的好辦法。

基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)平臺(tái)（ThePlatformBasesonInternet）

知識(shí)經(jīng)濟(jì)以網(wǎng)絡(luò)化的方式存在，以信息技術(shù)的傳遞為其方式，其目標(biāo)是解決信息不對(duì)稱(chēng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的載體，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較好的解決了知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)下的知識(shí)產(chǎn)品傳播的時(shí)間，范圍，速度，有效性等問(wèn)題。將企業(yè)知識(shí)通過(guò)一種明晰公開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)化輸送，將知識(shí)產(chǎn)品在傳播過(guò)程中要求的立體化與及時(shí)性綜合在一起?！斑@一營(yíng)銷(xiāo)方式，由于其手段應(yīng)用環(huán)境的可超前性，目前已經(jīng)處于成長(zhǎng)階段。據(jù)資料表明，美國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的收入已占總收入的20%左右，雖說(shuō)進(jìn)一步發(fā)展還有待時(shí)日，但目前這一借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的與消費(fèi)者溝通輔助的通路，將成為知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)下的主要通路”。

知識(shí)的交流（KnowledgeIntercourse）

前面已經(jīng)講過(guò)，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的知識(shí)含量將越來(lái)越高，而且作為產(chǎn)品的知識(shí)也會(huì)越來(lái)越多。企業(yè)能否順利實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的價(jià)值和創(chuàng)造需求，關(guān)鍵在于消費(fèi)者的“知識(shí)”了解和理解程度。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的科技含量和知識(shí)密集度不斷提高，消費(fèi)者知識(shí)增長(zhǎng)速度，特別是對(duì)高新技術(shù)的認(rèn)識(shí)水平，遠(yuǎn)沒(méi)有技術(shù)發(fā)展那么迅速。消費(fèi)者這種對(duì)高級(jí)技術(shù)產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)的“滯后性”成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一大障礙。因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中通過(guò)知識(shí)交流，一方面“盡量使消費(fèi)者能從中學(xué)到更多的知識(shí)，使消費(fèi)者感覺(jué)到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業(yè)能及時(shí)了解顧客需求，把握市場(chǎng)脈搏。將是企業(yè)戰(zhàn)勝對(duì)手獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。

4Is營(yíng)銷(xiāo)策略組合應(yīng)用的基礎(chǔ)

建立基于網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)下的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

加強(qiáng)與顧客的雙向互動(dòng)，通過(guò)顧客資料的運(yùn)用與分析，設(shè)法掌握更多的顧客特性，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求。由于在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者的個(gè)性將得到極大的張揚(yáng)和發(fā)展，其需求也將更加差異化和多元化。同時(shí)由于知識(shí)將成為主要的生產(chǎn)資料，知識(shí)產(chǎn)品將會(huì)越來(lái)越多，產(chǎn)品知識(shí)的含量也會(huì)越來(lái)越高，顧客與企業(yè)之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系也將不會(huì)是從前那樣是一個(gè)簡(jiǎn)單的“一手交錢(qián)，一手拿貨（或服務(wù)）”的過(guò)程，而是一個(gè)包括購(gòu)買(mǎi)前知識(shí)溝通，購(gòu)中付款交易過(guò)程，售后的跟蹤指導(dǎo)和知識(shí)交流過(guò)程，以及產(chǎn)品使用完后的知識(shí)評(píng)價(jià)和反饋過(guò)程等四個(gè)階段的復(fù)雜過(guò)程。因而這就要求企業(yè)根據(jù)不同顧客的不同特征，對(duì)顧客以及顧客特征進(jìn)行分類(lèi)，將他們及他們的喜好、興趣等進(jìn)行檔案管理，根據(jù)其開(kāi)發(fā)和提供相互的產(chǎn)品和服務(wù)。

改善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

建立其快速反應(yīng)的扁平化組織結(jié)構(gòu)，化原來(lái)的大規(guī)模定制方式為以偏好為劃分標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)生產(chǎn)集群方式。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)只有建立起快捷的扁平化組織結(jié)構(gòu)，改變?cè)瓉?lái)的大規(guī)模定制生產(chǎn)方式，實(shí)行以顧客偏好為導(dǎo)向的小規(guī)模的多樣化生產(chǎn)，才能更快的滿(mǎn)足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

構(gòu)建企業(yè)的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)

努力推進(jìn)該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網(wǎng)絡(luò)作為知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)基礎(chǔ)工具，其作用越來(lái)越重要，他是企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與顧客之間進(jìn)行知識(shí)傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)聲、像、文一體化的多維信息共享和人機(jī)互動(dòng)功能。因而能夠很好的將企業(yè)的意圖傳遞給顧客，并及時(shí)獲得反饋，然而在眾多的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，企業(yè)要想有效地抓住消費(fèi)者的眼球，就要使得自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以豐富的內(nèi)容吸引人，以獨(dú)特的溝通方式打動(dòng)人，以便利的操作留住人。建立起企業(yè)與顧客之間的知識(shí)生產(chǎn)與消費(fèi)的長(zhǎng)期關(guān)系。

建立一個(gè)基于知識(shí)創(chuàng)新與傳播成本的價(jià)格評(píng)價(jià)體系和價(jià)格協(xié)商制度

該體系和制度可以讓企業(yè)以更快的速度與顧客協(xié)商好價(jià)格。上面已經(jīng)提到由于知識(shí)經(jīng)濟(jì)下的價(jià)格不僅要反映原材料，人力資本等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料的價(jià)值，更要體現(xiàn)出知識(shí)的價(jià)值。因而這就給傳統(tǒng)的價(jià)格確定機(jī)制提出了挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，人們常會(huì)遇到這樣的困惑。許多高科技產(chǎn)品昨天還高達(dá)數(shù)千元，今天就降至百十來(lái)元，變化之大、之快往往使人應(yīng)接不暇。降幅之大，使得人們?cè)谡鸷车耐瑫r(shí)不僅要問(wèn)：高科技產(chǎn)品，其“科技”到底值幾何？其價(jià)格又該如何確定？正是這些疑問(wèn)，使得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，使得他們認(rèn)為企業(yè)每一次定價(jià)都包含著高額利潤(rùn)的。于是，當(dāng)企業(yè)每推出一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，大多數(shù)的消費(fèi)者采取的是一種觀(guān)望和等待（等待其降價(jià)）的態(tài)度。這樣一來(lái)就使得許多企業(yè)喪失了市場(chǎng)先機(jī)，得不到應(yīng)有的回報(bào)，從而也就喪失了再進(jìn)行創(chuàng)新的資本和勇氣。因而要解決上述問(wèn)題，迫切需要企業(yè)建立一個(gè)基于知識(shí)創(chuàng)新與傳播成本的價(jià)格評(píng)價(jià)和協(xié)商機(jī)制。給消費(fèi)者一個(gè)明確知識(shí)價(jià)格的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，然后由企業(yè)和消費(fèi)者在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度進(jìn)行協(xié)商定價(jià)。

建立一個(gè)敏捷集成的虛擬拓展價(jià)值網(wǎng)

通過(guò)該價(jià)值網(wǎng)可以與相關(guān)利益企業(yè)建立一個(gè)共生、共存的穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟。由于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)從銷(xiāo)售開(kāi)始到結(jié)束都是通過(guò)遠(yuǎn)距離的非接觸方式進(jìn)行，因此知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有兩種方式。一種是交易次數(shù)相對(duì)較少，但每次交易量較大，且購(gòu)買(mǎi)比較集中的B-B模式，即企業(yè)對(duì)企業(yè)模式。另一種是每次交易量小，交易次數(shù)較多，且購(gòu)買(mǎi)相對(duì)分散的B-C模式，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式。在Internet平臺(tái)上基于web技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道最新發(fā)展主要分為兩個(gè)方向：一是基于Internet網(wǎng)絡(luò)的采購(gòu)與分銷(xiāo)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)和分銷(xiāo)商之間的網(wǎng)上采購(gòu)與分銷(xiāo)管理，從而為企業(yè)在增大供應(yīng)商和分銷(xiāo)商選擇空間的同時(shí)顯著降低采購(gòu)和銷(xiāo)售成本；一是客戶(hù)（這里主要是指供應(yīng)商和分銷(xiāo)商）關(guān)系管理（CRM）。其定位于知識(shí)企業(yè)生產(chǎn)成品和服務(wù)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的管理，包括市場(chǎng)活動(dòng)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與售后服務(wù)三大環(huán)節(jié)，“實(shí)現(xiàn)企業(yè)與眾多經(jīng)銷(xiāo)商的直接交易，即通過(guò)建立BtoB或BtoC的營(yíng)銷(xiāo)模式，消除營(yíng)銷(xiāo)體系中的中間環(huán)節(jié)，縮短交易時(shí)間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實(shí)現(xiàn)支持基于Internet/Extranet環(huán)境下敏捷虛擬組織的集成化運(yùn)營(yíng)?！?/p>

參考資料

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篇3

高等職業(yè)教育具有鮮明的職業(yè)性和技能性特征，是中等職業(yè)教育的進(jìn)一步延續(xù)、提高和發(fā)展。它典型的應(yīng)變性、突出的技能性、較強(qiáng)的實(shí)踐性，決定了課程設(shè)置應(yīng)始終圍繞培養(yǎng)對(duì)象的職業(yè)能力這一主題，將課程與培養(yǎng)目標(biāo)以及專(zhuān)業(yè)能力有機(jī)結(jié)合，不單純追求學(xué)科的系統(tǒng)性和完整性。根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo)的能力因素和崗位需求，篩選學(xué)科中與培養(yǎng)職業(yè)能力直接有關(guān)并且使用效率較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)內(nèi)容，配合實(shí)踐教學(xué)，形成一個(gè)以綜合能力培養(yǎng)為主體、突出技能和崗位要求為目的的課程教育體系。

圖1-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系及相關(guān)課程模式

實(shí)踐性教學(xué)課程體系是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)信息時(shí)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)代高等職業(yè)技術(shù)教育片面追求專(zhuān)業(yè)理論的系統(tǒng)、精深和廣博，或者片面強(qiáng)調(diào)單一技能的熟練，已經(jīng)不符合面向未來(lái)的高等職業(yè)人才的要求。圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)整體課程體系架構(gòu)，我們認(rèn)為建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系需要從九個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，即市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式、營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)、電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)建設(shè)、會(huì)計(jì)電算化實(shí)踐教學(xué)模式、消費(fèi)行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)模式、經(jīng)濟(jì)法課程實(shí)踐教學(xué)模式和畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）多元化模式的研究和實(shí)踐。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施模式

（一）實(shí)踐教學(xué)組織模式

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)需要通過(guò)教學(xué)模擬環(huán)境和網(wǎng)上模擬環(huán)境理解、解析、認(rèn)知專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)所需的技能，實(shí)現(xiàn)學(xué)院教育與企業(yè)需求的“無(wú)縫對(duì)接”。為此，東軟信息學(xué)院實(shí)施了“1321”的教學(xué)模式，即每學(xué)年有三個(gè)學(xué)期，兩個(gè)理論學(xué)期，一個(gè)實(shí)踐學(xué)期，每學(xué)年的實(shí)踐學(xué)期平均為80學(xué)時(shí)左右，實(shí)踐學(xué)期需要經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，分別是大學(xué)一年級(jí)完成概念實(shí)習(xí)、大學(xué)二年級(jí)完成技能實(shí)習(xí)，大學(xué)三年級(jí)完成畢業(yè)設(shè)計(jì)。

圖2-1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐學(xué)期三個(gè)階段

實(shí)踐學(xué)期的三個(gè)階段使學(xué)生從理論到實(shí)踐，再?gòu)膶?shí)踐到理論，動(dòng)腦又動(dòng)手，并在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中強(qiáng)調(diào)職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)。在實(shí)踐教學(xué)的組織過(guò)程中，可分為課內(nèi)實(shí)驗(yàn)、階段實(shí)訓(xùn)和畢業(yè)實(shí)踐。

課內(nèi)實(shí)驗(yàn)是根據(jù)課程內(nèi)容和對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)要求進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)，一般安排在課堂教學(xué)期間，與課程同步進(jìn)行，由任課教師組織在校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室或計(jì)算機(jī)房進(jìn)行。其主要目的在于對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)了解和運(yùn)用，尤其是對(duì)專(zhuān)業(yè)課程知識(shí)點(diǎn)逐個(gè)認(rèn)知和技能點(diǎn)的訓(xùn)練。

階段實(shí)訓(xùn)是一門(mén)或幾門(mén)課程講授完成后，為了將知識(shí)系統(tǒng)化所進(jìn)行的訓(xùn)練，一般為一周到兩周的時(shí)間，由實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師組織學(xué)生在實(shí)驗(yàn)室或校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行。主要目的在于將不同的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。構(gòu)成相對(duì)完整的知識(shí)鏈條。

畢業(yè)實(shí)踐體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的綜合應(yīng)用，考查學(xué)生參與實(shí)踐的主動(dòng)性和自覺(jué)性，調(diào)動(dòng)學(xué)生的創(chuàng)造力。一般為三個(gè)月到半年，由系部總體布置，實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師具體負(fù)責(zé)在校外實(shí)習(xí)基地或相關(guān)企業(yè)內(nèi)進(jìn)行。主要目的是讓學(xué)生把所學(xué)的知識(shí)技能運(yùn)用到實(shí)際工作中去并在實(shí)踐中得到有效的檢驗(yàn)，能夠通過(guò)知識(shí)的學(xué)習(xí)積累結(jié)合實(shí)際進(jìn)行創(chuàng)新，最終使知識(shí)線(xiàn)和技能線(xiàn)和諧拼接，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)任務(wù)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)組織模式

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，具體講，也就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括與總結(jié)。這就要求在課堂教學(xué)中，除理論講授外，還要求有課堂討論、計(jì)算機(jī)模擬、社會(huì)實(shí)踐、案例分析、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)等多種形式的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，在教學(xué)內(nèi)容中適當(dāng)增加調(diào)查分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、定量研究等操作性較強(qiáng)的技能訓(xùn)練，并適應(yīng)知識(shí)創(chuàng)新的需要積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育創(chuàng)新。

圖2-2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)

（三）校企結(jié)合實(shí)踐教學(xué)模式

圖2-3東軟信息學(xué)院SOVO運(yùn)營(yíng)模式

東軟信息學(xué)院設(shè)立了SOVO（StudentsOffice&VentureOffice）——大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，把申請(qǐng)進(jìn)駐中心的學(xué)生都按照“虛擬公司”（VirtualCompany）的形式來(lái)組織，公司中設(shè)有“董事會(huì)”、V-CEO來(lái)負(fù)責(zé)組織、管理“虛擬公司”的運(yùn)營(yíng)，學(xué)生在虛擬公司中輪流擔(dān)任不同角色。創(chuàng)業(yè)中心下的創(chuàng)業(yè)公司可以得到學(xué)院數(shù)字化教育研發(fā)中心的項(xiàng)目支持和東軟創(chuàng)業(yè)投資公司、大連軟件園創(chuàng)業(yè)投資基金的風(fēng)險(xiǎn)投資支持，是學(xué)生理論與實(shí)踐達(dá)到無(wú)縫鏈接的基地。同時(shí)，東軟信息學(xué)院擁有東軟集團(tuán)在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)、大連軟件園股份有限公司、大連高新園區(qū)華光新技術(shù)有限公司、大連新橋科技發(fā)展有限公司等數(shù)十個(gè)校外實(shí)訓(xùn)基地，與SUN、IBM、HP、松下電工等企業(yè)合作建立的企業(yè)實(shí)驗(yàn)室，為學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)項(xiàng)目訓(xùn)練提供了保障。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式相關(guān)課程設(shè)計(jì)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)模式設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)旨在基本掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)知識(shí)的前提下，學(xué)以致用，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作進(jìn)行專(zhuān)題培訓(xùn)，注重實(shí)用性和可實(shí)施性，緊密結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)崗位面臨的實(shí)際問(wèn)題，提高學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。教學(xué)形式包括講授法、小組討論法、案例學(xué)習(xí)法、模擬法、角色扮演法、專(zhuān)題講座、親身實(shí)踐等。教學(xué)方式鼓勵(lì)勤于思考，踴躍發(fā)言，鼓勵(lì)發(fā)散性思維，養(yǎng)成寫(xiě)報(bào)告的習(xí)慣，摒棄完成作業(yè)的思想，以企業(yè)實(shí)際實(shí)施要求為考核標(biāo)準(zhǔn)，模擬企業(yè)環(huán)境，實(shí)施市場(chǎng)行為。教學(xué)效果評(píng)估包括理論知識(shí)測(cè)試，演講和發(fā)言踴躍性、創(chuàng)意和深度，論文、分析報(bào)告、企劃書(shū)等文檔寫(xiě)作水平，營(yíng)銷(xiāo)工具使用水平，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。

（二）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）多元化模式

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是對(duì)高等職業(yè)教育畢業(yè)生專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能解決實(shí)際問(wèn)題的重要實(shí)踐過(guò)程。一套有效的管理機(jī)制來(lái)約束指導(dǎo)教師和學(xué)生，能更好地促進(jìn)指導(dǎo)教師和學(xué)生在思想上的重視程度，從而提高畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量。在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的學(xué)生選題、教師指導(dǎo)、教師評(píng)閱、學(xué)生答辯等各環(huán)節(jié)中結(jié)合實(shí)踐能力的運(yùn)用和培養(yǎng)，確定具體的管理程序與要求，促使指導(dǎo)教師和學(xué)生按照應(yīng)用型人才的培養(yǎng)要求去完成畢業(yè)設(shè)計(jì)工作，以確保畢業(yè)設(shè)計(jì)更好地體現(xiàn)高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)的目標(biāo)。

（三）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程鼓勵(lì)學(xué)生上網(wǎng)或是查閱相關(guān)書(shū)籍雜志，了解國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)理論的最新發(fā)展，讓學(xué)生能利用所學(xué)理論來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐操作，培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。普及推廣案例教學(xué)，要求學(xué)生對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)和案例進(jìn)行分析，充實(shí)和鞏固理論知識(shí)。就目前我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中的理論及熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)題研討會(huì)或辯論會(huì)，提高學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的分析能力。實(shí)踐性教學(xué)借助simtrade實(shí)習(xí)平臺(tái)，每個(gè)學(xué)生分別注冊(cè)一個(gè)自己的公司，組建“模擬營(yíng)銷(xiāo)公司”，結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所學(xué)內(nèi)容開(kāi)展“虛擬營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)。通過(guò)考核學(xué)生的銷(xiāo)售量和盈利情況來(lái)評(píng)定學(xué)生的成績(jī)，讓學(xué)生在輕松的“寓教于樂(lè)”環(huán)境中，了解營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程以及業(yè)務(wù)的處理程序以鞏固理論知識(shí)。

（四）營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)室教學(xué)模式的研究

結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)構(gòu)造一個(gè)有效的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，讓學(xué)生扮演企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管的角色，從各個(gè)角度分析營(yíng)銷(xiāo)案例，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，并且得到?jīng)Q策的結(jié)果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的方式，既可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)、培訓(xùn)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過(guò)程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)不同于一般的以理論和案例為主的教學(xué)，而是一種體驗(yàn)式的互動(dòng)學(xué)習(xí)。融角色扮演、案例分析和專(zhuān)家診斷于一體，其最大特點(diǎn)是"在參與中學(xué)習(xí)"。在實(shí)際演練中，學(xué)生會(huì)遇到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中常出現(xiàn)的各種典型問(wèn)題，涉及企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格制定、生產(chǎn)安排、廣告策略、資金需求規(guī)劃、市場(chǎng)與銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析、團(tuán)隊(duì)溝通與建設(shè)等多個(gè)方面。

（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式的研究

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是近年來(lái)眾多營(yíng)銷(xiāo)理念的進(jìn)展、凝練和升華。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)的研究與實(shí)踐作為軟件示范學(xué)院的實(shí)踐性課程，為學(xué)生提供了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐平臺(tái)，使學(xué)生在學(xué)校就能夠體驗(yàn)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容和流程，提高了學(xué)生的動(dòng)手能力和適應(yīng)社會(huì)工作需求的能力。主要包括營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)包括網(wǎng)站功能策劃、網(wǎng)站風(fēng)格策劃、網(wǎng)站技術(shù)選擇等；網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)策劃包括營(yíng)銷(xiāo)模式的選擇、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的預(yù)算等；營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐由每個(gè)小組選擇一個(gè)實(shí)際的企業(yè)作為實(shí)踐基礎(chǔ)，為企業(yè)策劃并制作網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)站，并且與實(shí)際的業(yè)績(jī)要聯(lián)系在一起，體現(xiàn)學(xué)生所學(xué)課程與社會(huì)需求相結(jié)合的特色。

（六）消費(fèi)行為學(xué)實(shí)踐教學(xué)模式的研究

消費(fèi)行為學(xué)研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)、使用商品和勞務(wù)的行為規(guī)律，需要“理論內(nèi)容重深入淺出，實(shí)踐教學(xué)重技能培養(yǎng)，理論與實(shí)踐重緊密銜接”。在理論教學(xué)的過(guò)程中，結(jié)合學(xué)生的校內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)，根據(jù)實(shí)際的銷(xiāo)售情況，從消費(fèi)者個(gè)性特征、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)、消費(fèi)者群體等方面了解消費(fèi)者心理的各種影響因素及影響效果。讓學(xué)生根據(jù)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行具體分析，形成分析報(bào)告并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。從而加深學(xué)生對(duì)課本知識(shí)的掌握，加強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力。教學(xué)中強(qiáng)調(diào)理論學(xué)習(xí)與實(shí)際操作相結(jié)合，如以學(xué)生為消費(fèi)者進(jìn)行心理小測(cè)驗(yàn)；并共同分析討論測(cè)驗(yàn)結(jié)果。組織學(xué)生到企業(yè)和市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查和了解消費(fèi)者行為，親身感受作為消費(fèi)者的心理活動(dòng)變化過(guò)程等。

（七）電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室平臺(tái)教學(xué)模式的研究

電子商務(wù)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，近年來(lái)已經(jīng)得到了越來(lái)越多的重視，通過(guò)建設(shè)電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)平臺(tái)，在一個(gè)協(xié)同化、集成化的開(kāi)放型的電子商務(wù)平臺(tái)上，通過(guò)電子化手段，完成信息、產(chǎn)品采購(gòu)、產(chǎn)品交易等實(shí)踐性電子商務(wù)初步應(yīng)用的活動(dòng)。實(shí)驗(yàn)平臺(tái)主要包括信息展示和電子商務(wù)兩部分。信息展示主要建設(shè)企業(yè)內(nèi)部信息管理的電子商務(wù)應(yīng)用，包括信息錄入、查詢(xún)、修改、預(yù)覽、刪除等功能，選擇旅游行業(yè)信息或企業(yè)商務(wù)應(yīng)用作為實(shí)驗(yàn)平臺(tái)的基本建設(shè)內(nèi)容。電子商務(wù)平臺(tái)部分包括各企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)建立自己的品牌形象，在網(wǎng)上企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)信息，用戶(hù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)檢索產(chǎn)品和瀏覽等內(nèi)容。

（八）會(huì)計(jì)電算化實(shí)踐模式的研究

會(huì)計(jì)電算化課堂講授以引導(dǎo)啟發(fā)為主，采用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)手段進(jìn)行輔助教學(xué)。加強(qiáng)課堂討論，使學(xué)生充分參與，以提高其交流技巧和理論分析能力。加強(qiáng)案例分析，提高學(xué)生的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。對(duì)學(xué)生建立考察和考試相結(jié)合的評(píng)價(jià)方式。將企業(yè)會(huì)計(jì)信息化經(jīng)典案例引入教學(xué)中，輔導(dǎo)教師在網(wǎng)上與學(xué)生交流。重視教學(xué)手段的建設(shè)與更新，建立并完善會(huì)計(jì)電算化模擬實(shí)驗(yàn)室和會(huì)計(jì)電算化軟件網(wǎng)絡(luò)模擬實(shí)驗(yàn)室，自制多媒體實(shí)用型電子教案的互相交流，實(shí)行多種形式的專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)，鞏固教學(xué)效果，建立教學(xué)實(shí)踐基地，全方位進(jìn)行教學(xué)媒體設(shè)計(jì)和教材編制。

（九）經(jīng)濟(jì)法實(shí)踐教學(xué)模式的研究

經(jīng)濟(jì)法課程以案例教學(xué)、疑案抗辯、模擬法庭、旁聽(tīng)審判、設(shè)立“第二課堂”等實(shí)踐性教學(xué)形式，充分發(fā)揮法學(xué)素質(zhì)教育的功效。模擬法庭通過(guò)學(xué)生模擬審理全過(guò)程，在檢驗(yàn)理論掌握的同時(shí)，鍛煉學(xué)生的膽量和應(yīng)變能力，形象、直觀(guān)，印象深刻。帶領(lǐng)學(xué)生到法院旁聽(tīng)審判，使學(xué)生在熟悉程序法相關(guān)規(guī)定的基礎(chǔ)上，掌握實(shí)體法的具體運(yùn)用。將學(xué)生分成若干個(gè)小組，對(duì)疑難案例采取控辯式、正反方辯論式等對(duì)抗方式進(jìn)行討論，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)社會(huì)，開(kāi)展法制宣傳、社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，檢驗(yàn)理論知識(shí)并增強(qiáng)社會(huì)責(zé)任感。

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篇4

高職教育“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)在提高經(jīng)管類(lèi)學(xué)生的綜合素質(zhì)方面起到了非常重要的作用。經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)和發(fā)展“，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也存在一些問(wèn)題，主要體現(xiàn)在：

1.教材缺乏高職特殊性。高職教育雖然也屬于高等教育序列，具備高等教育的一般特征，但是作為職業(yè)教育的一種，它也具備自己的特殊性。這種特殊性不僅體現(xiàn)在人才培養(yǎng)模式上，還體現(xiàn)在教學(xué)內(nèi)容上。具體到教學(xué)，首先教材在內(nèi)容編排上不能照搬本科教材的模式，而是應(yīng)當(dāng)開(kāi)創(chuàng)自己的特色。但事實(shí)恰恰相反，從上文的分析中我們可以看出，高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程與本科教材內(nèi)容基本沒(méi)有太大差別，教材缺乏高職特殊性。

2.教學(xué)方法不科學(xué)“。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程教學(xué)方法有“案例教學(xué)法”“項(xiàng)目教學(xué)法”“情景模擬法”等，這些教學(xué)方法突破了傳統(tǒng)，產(chǎn)生了卓有成效的教學(xué)效果。但是，這只是一種嘗試，還存在很多不完善的地方。比如在“案例教學(xué)法”中，所選案例的質(zhì)量參差不齊，有些案例背后并沒(méi)有涵蓋系統(tǒng)性和規(guī)范性的知識(shí)，而且內(nèi)容陳舊且不豐富、數(shù)量也不能滿(mǎn)足教學(xué)需求。這一系列不足限制了案例教學(xué)法在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程教學(xué)中的效果。因此，在教學(xué)中我們應(yīng)當(dāng)博采眾長(zhǎng)，而不是偏向某一種教學(xué)方法。最科學(xué)的教學(xué)方法就是廣泛借鑒各種先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和方法服務(wù)于我們的教學(xué)。但是，目前的教學(xué)方法剛剛走出滿(mǎn)堂灌的模式，又進(jìn)入了高度依賴(lài)單一教學(xué)方法傾向的死胡同。

3.教學(xué)效果評(píng)價(jià)方式不符合要求。教學(xué)評(píng)價(jià)是保證教學(xué)質(zhì)量和發(fā)現(xiàn)自身不足的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。在高職院校目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中理論知識(shí)考核占據(jù)了主要分量，考核范圍狹窄，命題教師的主觀(guān)因素對(duì)學(xué)生的干預(yù)過(guò)多。實(shí)訓(xùn)考核缺乏一個(gè)規(guī)范健全的標(biāo)準(zhǔn)。課程考核中實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核所占的比重并不是很大。這對(duì)于“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程來(lái)說(shuō)實(shí)為舍本逐末。所有的理論都是為了提高學(xué)生的實(shí)際能力，如果不考量學(xué)生實(shí)際能力狀況，理論的學(xué)習(xí)效果再好，高職院校也培養(yǎng)不出符合市場(chǎng)需求的人才。

二、高職“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)改革思路

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序的不斷規(guī)范，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展所起的作用也越來(lái)越大。同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)量和質(zhì)量都提出了更高的要求，高職院校完善和改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的任務(wù)越來(lái)越緊迫。改革思路和對(duì)策主要包括以下三個(gè)方面：

1.改革高職教材，突出高職教育特色。高等職業(yè)教育這一概念包括兩個(gè)內(nèi)涵，一是高等教育，二是職業(yè)教育，二者在高等職業(yè)教育中具有同等重要作用。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材的設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)將二者并列為同一地位，不能厚此薄彼。從上文分析可以看出，目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材與本科教育相差無(wú)幾，也就是說(shuō)教材突出了高等教育特色，但忽視了職業(yè)教育這一特殊性。高職教育既要符合高等教育的要求，也應(yīng)當(dāng)符合職業(yè)教育的要求；它應(yīng)當(dāng)兼顧高職教師的教學(xué)和高職學(xué)生學(xué)習(xí)的需要；更要考慮與職業(yè)崗位要求的對(duì)接?；诖耍袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材要在充分調(diào)研市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才或者人才的營(yíng)銷(xiāo)能力的基礎(chǔ)上完善自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，既要傳授給學(xué)生基本的營(yíng)銷(xiāo)理論，同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)設(shè)置相關(guān)的項(xiàng)目對(duì)學(xué)生的實(shí)踐技能的鍛煉做出必要的安排和指導(dǎo)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材中應(yīng)當(dāng)考慮學(xué)生的接受能力，遵循循序漸進(jìn)的過(guò)程和步驟，對(duì)于深?yuàn)W的理論應(yīng)當(dāng)化整為零，細(xì)分到學(xué)生能夠接受的程度。但也要避免過(guò)于直白、庸俗的表達(dá)，改革不能壓縮知識(shí)含量。在體例編纂方面，組織內(nèi)容工作中可采用多元化、個(gè)性化的原則，突破以往窠臼。內(nèi)容和形式不能脫離高職教學(xué)的教學(xué)實(shí)際，以訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)踐技能為主，兼顧理論素養(yǎng)的學(xué)習(xí)和養(yǎng)成。在教材編寫(xiě)過(guò)程中，要敢于創(chuàng)新、勇于突破，走出教材“編寫(xiě)就是只編不寫(xiě)”的誤區(qū)。教材編寫(xiě)人員應(yīng)該由具有高職教學(xué)改革實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人員參與，只要能夠提升教材質(zhì)量可不必拘泥于學(xué)歷、職稱(chēng)的限制。

2.探索更加科學(xué)的教學(xué)方法。在教學(xué)方法上，高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程進(jìn)行了必要的改革，大量現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備的引入，使得課堂效果大有改觀(guān)。例如投影儀的使用，節(jié)省了教師板書(shū)時(shí)間，吸引了學(xué)生對(duì)知識(shí)內(nèi)容的注意力。但是現(xiàn)代設(shè)備代替?zhèn)鹘y(tǒng)黑板的改革僅僅是形式上的改變，還不能說(shuō)是完全意義上的教學(xué)方法改革。實(shí)際上，教學(xué)方法改革并不完全等同于教學(xué)輔助工具的變換，而是一種內(nèi)涵式的革新。教學(xué)方法改革首先表現(xiàn)為教學(xué)理念的革新，教和學(xué)可以有機(jī)結(jié)合，通過(guò)方法的革新能夠更加高效地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。國(guó)內(nèi)一些高職院校的技能型課程的教學(xué)方法改革卓有成效，例如在深化校企合作過(guò)程中將工廠(chǎng)車(chē)間作為課堂。保證學(xué)生在校外實(shí)訓(xùn)的時(shí)間和質(zhì)量，使學(xué)生在工作中完成由理論知識(shí)向?qū)嵺`知識(shí)的過(guò)渡，大大縮短或者直接越過(guò)他們的就業(yè)磨合期等。這都是高職教學(xué)方法改革的成果。但是在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的教學(xué)中，這些教學(xué)方法不能完全適用，因?yàn)樗煌诩寄苄驼n程，它不以教會(huì)學(xué)生如何動(dòng)手操作為教學(xué)目標(biāo)，而是讓學(xué)生懂得如何開(kāi)動(dòng)和應(yīng)用“營(yíng)銷(xiāo)思維”。學(xué)生掌握的不是加工產(chǎn)品、操作機(jī)器、維修設(shè)備的能力，而是掌握在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中拓展業(yè)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的能力。因此，在教學(xué)方法改革上“，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程還應(yīng)另辟蹊徑，找到符合自身特點(diǎn)的教學(xué)方法。智力和素養(yǎng)是營(yíng)銷(xiāo)中的潛在影響因素，而關(guān)于這兩方面素質(zhì)的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的過(guò)程。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)雖然不能搬到學(xué)校，但可以通過(guò)一定的技術(shù)手段把他們的業(yè)務(wù)情境還原到課堂中，關(guān)鍵是看這些技術(shù)手段的質(zhì)量。例如案例教學(xué)法中案例選擇的科學(xué)性，多媒體課件設(shè)計(jì)中理論知識(shí)與實(shí)踐知識(shí)的結(jié)合程度，等等。盡量為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)而又科學(xué)合理的情境，增強(qiáng)學(xué)生在這些情境中的角色感，增強(qiáng)學(xué)生獨(dú)立分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。同時(shí)，教師應(yīng)當(dāng)在整個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中退居幕后，將學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給學(xué)生，以學(xué)生為中心開(kāi)展教學(xué)，設(shè)計(jì)方法，而不是以往那種學(xué)生跟著教師指揮棒走的模式。

篇5

本研究的內(nèi)容是以國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)研究理論作為指導(dǎo)理論。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)(InternationalMarketing)指外貿(mào)企業(yè)根據(jù)國(guó)外顧客的要求，將生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)供應(yīng)給國(guó)外的客戶(hù)并獲得經(jīng)濟(jì)回報(bào)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。美國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認(rèn)為:國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是跨越國(guó)界推行一些商業(yè)活動(dòng)，使產(chǎn)品或勞務(wù)得以傳送到消費(fèi)者或用戶(hù)，以獲取利潤(rùn)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)空間上的擴(kuò)展，是企業(yè)跨越國(guó)界的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，其發(fā)展過(guò)程大致經(jīng)歷了三個(gè)階段:出口營(yíng)銷(xiāo)階段、跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)階段、全球營(yíng)銷(xiāo)階段。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)在本質(zhì)上與國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)并無(wú)區(qū)別，只是特指超越國(guó)境的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但并不能因此將二者簡(jiǎn)單地等同起來(lái)，跨越國(guó)界本身決定了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)比國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的差界性、復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性等。具體來(lái)說(shuō)，存在著以下幾個(gè)方面的區(qū)別:第一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不同。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在差別。第三，國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程更復(fù)雜。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)方案制定的主要理論依據(jù)。1953年，尼爾•波頓(Neal•Borden)首次提出“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合”(Marketingmix)這一術(shù)語(yǔ)，指出市場(chǎng)需求在某種程度上受到“營(yíng)銷(xiāo)要素”的影響，企業(yè)為達(dá)到既定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，根據(jù)不同的市場(chǎng)需求，對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，以達(dá)到提高市場(chǎng)份額的目的。目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論是SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估的重要理論依據(jù)。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?#8226;史密斯(Wended•Smith)在1956年最早提出市場(chǎng)細(xì)分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利浦•科特勒進(jìn)一步發(fā)展和完善了溫德?tīng)?#8226;史密斯的理論并最終形成了成熟的目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論，即STP理論———市場(chǎng)細(xì)分（Segmentation）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)顧客需求上的差異把某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)劃分為一系列細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)從細(xì)分后的市場(chǎng)中選擇出來(lái)的決定進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，也是對(duì)企業(yè)最有利的市場(chǎng)組成部分。市場(chǎng)定位就是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中把其產(chǎn)品或服務(wù)確定在目標(biāo)市場(chǎng)中的一定位置上，即確定自己產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，也叫“競(jìng)爭(zhēng)性定位”。國(guó)內(nèi)外有關(guān)紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的研究大部分集中在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力比較分析以及國(guó)際貿(mào)易壁壘的影響方面，因此研究視角相對(duì)較為宏觀(guān)，中國(guó)國(guó)內(nèi)研究成果對(duì)紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略略有描述，但依然缺乏微觀(guān)具體的解析。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的情況及風(fēng)險(xiǎn)多有不同，往往不能和行業(yè)研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業(yè)，分析其紡織品在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展現(xiàn)狀，并為其制定營(yíng)銷(xiāo)方案，為有關(guān)學(xué)科發(fā)展及實(shí)踐貢獻(xiàn)一絲綿薄之力。

二、研究方法

本研究主要采用二手資料法、深入訪(fǎng)談法等方法實(shí)現(xiàn)對(duì)研究理論及研究?jī)?nèi)容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調(diào)查者按照原來(lái)的目的收集、整理的各種現(xiàn)成的資料，又稱(chēng)次級(jí)資料，如年鑒、報(bào)告、文件、期刊、文集、數(shù)據(jù)庫(kù)、報(bào)表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構(gòu)成本研究信息、數(shù)據(jù)獲取的重要來(lái)源。這些數(shù)據(jù)為本研究的后續(xù)開(kāi)展，即SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)方案的制定打下研究基礎(chǔ)，同時(shí)也節(jié)省了調(diào)研時(shí)間和調(diào)研成本。二是深度訪(fǎng)談法，深度訪(fǎng)談法是指研究者與受訪(fǎng)者一對(duì)一透過(guò)訪(fǎng)談以獲得分析資料的研究方法，屬于質(zhì)化社會(huì)科學(xué)研究方法的一種，研究者直接面對(duì)面與受訪(fǎng)者互動(dòng)，透過(guò)提問(wèn)以交換所需訊息。深度訪(fǎng)談法是本研究工作開(kāi)展的重要研究方法，訪(fǎng)談內(nèi)容集中在兩個(gè)方面：SL公司紡織品在國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況，及SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析。依據(jù)二手資料搜集整理及后續(xù)待研究問(wèn)題擬定訪(fǎng)談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過(guò)半結(jié)構(gòu)式訪(fǎng)談，請(qǐng)?jiān)L談對(duì)象在既定的訪(fǎng)談范圍內(nèi)自由交談，具體問(wèn)題可在訪(fǎng)談過(guò)程中邊談邊提出，對(duì)于提問(wèn)的方式和順序，回答的記錄，訪(fǎng)談時(shí)的外部環(huán)境等，沒(méi)有嚴(yán)格限制，以充分調(diào)動(dòng)訪(fǎng)談對(duì)象的主動(dòng)性，積極性，靈活性和創(chuàng)造性。透過(guò)訪(fǎng)談對(duì)象的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與觀(guān)點(diǎn)，了解當(dāng)前SL公司紡織品各個(gè)國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的整體行業(yè)發(fā)展情況、SL公司紡織品在這些細(xì)分市場(chǎng)上的發(fā)展情況、SL公司紡織品國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，為后續(xù)SL公司紡織品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定奠定依據(jù)。

三、結(jié)果分析

從1988年到2014年，中國(guó)紡織品的出口總額增速基本穩(wěn)定，呈現(xiàn)良好市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。從1987至2012歷年國(guó)內(nèi)紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到2012年，除少數(shù)幾年外，中國(guó)紡織品出口一直是增長(zhǎng)的。另外，中國(guó)紡織品進(jìn)出口商會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示（2015），2014年1至10月，中國(guó)紡織品服裝累計(jì)出口2484.2億美元，增幅擴(kuò)大至6.3%。此外，中國(guó)加大采取貿(mào)易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關(guān)效率。今年以來(lái)，我國(guó)紡織品對(duì)歐盟、美國(guó)出口恢復(fù)較快，而對(duì)東盟地區(qū)出口增速回落較快。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，我國(guó)對(duì)歐盟出口額為460.06億美元，同比增長(zhǎng)16.37%，增速較上年同期大幅增長(zhǎng)10.31個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)美國(guó)出口額為352.78億美元，同比增長(zhǎng)7.01%，增速較上年同期增長(zhǎng)0.89個(gè)百分點(diǎn)；對(duì)東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長(zhǎng)3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)現(xiàn)有的自主服裝品牌很少，同時(shí)，中國(guó)的服裝設(shè)計(jì)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)際上的先進(jìn)水平，中國(guó)也沒(méi)有國(guó)際知名的優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，大多數(shù)企業(yè)都是仿造國(guó)外品牌設(shè)計(jì)，沒(méi)有自己的風(fēng)格，這就使得企業(yè)只能跟著國(guó)外服裝企業(yè)，走不出自己的路。同時(shí)，國(guó)內(nèi)也缺乏培養(yǎng)優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師的環(huán)境，沒(méi)有完善的培養(yǎng)機(jī)制，許多有才華的設(shè)計(jì)師都選擇自己創(chuàng)業(yè)而不愿意留在服裝企業(yè)打工，所以中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的設(shè)計(jì)水平一直偏低。缺乏專(zhuān)業(yè)人才是中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的通病，制約著中國(guó)紡織品服裝行業(yè)的高端發(fā)展。亞洲市場(chǎng)是中國(guó)紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場(chǎng)和西亞市場(chǎng)。東亞市場(chǎng)主要以香港、日本韓國(guó)為主，東南亞等國(guó)也是中國(guó)的主要市場(chǎng)。日本和韓國(guó)一直以來(lái)都是中國(guó)紡織品貿(mào)易的重要市場(chǎng)，貿(mào)易額在中國(guó)的紡織品貿(mào)易國(guó)家中名列前茅，這兩個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，居民整體收入和生活水平較高，市場(chǎng)的總體購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，而且近幾年來(lái)中國(guó)對(duì)這兩個(gè)國(guó)家的紡織品貿(mào)易額不斷攀升，但是這兩個(gè)市場(chǎng)對(duì)紡織品質(zhì)量要求相對(duì)較高，綠色技術(shù)壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿(mào)易中一直充當(dāng)著很重要的角色，中國(guó)又是紡織品出口歐盟最多的國(guó)家，一方面歐盟內(nèi)部市場(chǎng)對(duì)中國(guó)紡織品形成了依賴(lài)，另一方面歐盟又擔(dān)心中國(guó)廉價(jià)而又優(yōu)質(zhì)的紡織品的涌入會(huì)對(duì)其自身紡織品產(chǎn)業(yè)造成沖擊，首先帶來(lái)的就是就業(yè)問(wèn)題，所以中歐紡織品貿(mào)易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國(guó)紡織品出口的第二大市場(chǎng)。歐洲地區(qū)居民生活及消費(fèi)水平都很高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，尤其是對(duì)高質(zhì)量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區(qū)執(zhí)行的紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)更高一些，國(guó)內(nèi)企業(yè)要想在歐洲市場(chǎng)取得一席之地，需在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上有所提高。北美主要是加拿大和美國(guó)，更以美國(guó)為主，這兩個(gè)國(guó)家都很發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)水平高，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，所以北美市場(chǎng)一直都是世界上最大的紡織品服裝進(jìn)口市場(chǎng)，一直以來(lái)都是紡織品貿(mào)易公司必爭(zhēng)之地，而美國(guó)更是重中之重。美國(guó)是全球最大的紡織品進(jìn)口國(guó)，美國(guó)對(duì)紡織品的需求量巨大，而且對(duì)紡織品的需求比較多樣化和個(gè)性化。盡管美國(guó)對(duì)中國(guó)紡織品出口規(guī)模有所限制，但是總體上在不斷增長(zhǎng)。2002年中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)開(kāi)始成為美國(guó)最大的紡織品供應(yīng)國(guó)。2005年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協(xié)議》（ATC）結(jié)束，中美紡織品貿(mào)易自由化發(fā)展開(kāi)始，中美紡織品進(jìn)出口額迅速增長(zhǎng)。由于美國(guó)的紡織品貿(mào)易逆差十分嚴(yán)重，出于對(duì)本國(guó)紡織品行業(yè)的保護(hù)，目前美國(guó)針對(duì)中國(guó)紡織品出口的貿(mào)易壁壘一直很多，反傾銷(xiāo)調(diào)查也越來(lái)越多，對(duì)中國(guó)的對(duì)美紡織品貿(mào)易限制較大。結(jié)合SL公司的情況，公司缺乏優(yōu)秀的、有影響力的設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)方面無(wú)法和國(guó)際知名大公司匹敵，所以應(yīng)該避免與大公司在設(shè)計(jì)上競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品應(yīng)該以綠色純天然的原料為主，面料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡(jiǎn)單合理、個(gè)性較強(qiáng)。以自然的環(huán)保色作基本色系，配以流行亮點(diǎn)作為點(diǎn)綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調(diào)，同時(shí)結(jié)合國(guó)內(nèi)的手工藝產(chǎn)品，融入中國(guó)元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國(guó)際細(xì)分上具有如下經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：一方面是管理理念新潮、服務(wù)意識(shí)超前。公司一直堅(jiān)信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最真誠(chéng)的服務(wù)給客戶(hù)。SL公司從上到下，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業(yè)業(yè)做好企業(yè)日常的管理工作，業(yè)務(wù)人員更是不辭勞苦，積極努力地開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展新客戶(hù)，同時(shí)經(jīng)常跟客戶(hù)溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，提供給顧客他們想要的產(chǎn)品。第二方面是人才優(yōu)勢(shì)。歷經(jīng)七年發(fā)展，SL公司積累了深厚的經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的企業(yè)管理人才和銷(xiāo)售人才，公司多次邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外有名的企業(yè)家和銷(xiāo)售大師講課培訓(xùn)，并且公費(fèi)派遣多名企業(yè)職工出國(guó)學(xué)習(xí)，參加國(guó)外的各種展會(huì)，學(xué)習(xí)不同國(guó)家的服裝文化、了解不同國(guó)家客戶(hù)的需求。經(jīng)過(guò)多年的積累，公司已經(jīng)擁有了一批有著先進(jìn)管理理念的中高層企業(yè)管理者和一批擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和溝通技巧的業(yè)務(wù)人員。第三方面是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品以及穩(wěn)定的客戶(hù)資源。產(chǎn)品質(zhì)量是公司生存和發(fā)展的根本，公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)一刻也不放松，在國(guó)內(nèi)有著穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的貨源的同時(shí)，承諾以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品回饋客戶(hù)。依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和公司的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，SL公司在國(guó)內(nèi)外擁有一批穩(wěn)定的客戶(hù)和合作伙伴。這些老客戶(hù)是公司業(yè)務(wù)和訂單的主要來(lái)源。對(duì)供貨商，公司承諾雙方合作共贏(yíng)，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購(gòu)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)均得到合作伙伴的大力支持和配合。經(jīng)過(guò)這些年的努力，無(wú)論是在客戶(hù)還是供貨商中，公司都贏(yíng)得了良好的聲譽(yù)，在客戶(hù)心中建立起良好的產(chǎn)品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發(fā)展，樹(shù)立起良好的企業(yè)形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國(guó)家規(guī)劃的進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放的十四個(gè)沿海開(kāi)放城市之一，浙江省對(duì)外開(kāi)放的門(mén)戶(hù)和窗口單位。而且寧波市是一個(gè)港口城市，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，2011年中國(guó)港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國(guó)第一大港，目前寧波擁有航運(yùn)企業(yè)124家，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運(yùn)優(yōu)勢(shì)發(fā)展對(duì)外的紡織品貿(mào)易。除了政策支持和進(jìn)口關(guān)稅的降低，SL公司在產(chǎn)品國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)還包括：一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境好、技術(shù)水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機(jī)，但是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)仍然取得了高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)一片大好。另外，隨著中國(guó)加入WTO后的投資環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)和投資領(lǐng)域的開(kāi)放，大量的外資進(jìn)入中國(guó)，推動(dòng)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，同時(shí)也為中國(guó)帶來(lái)了較為先進(jìn)的紡織工業(yè)技術(shù)，預(yù)期未來(lái)幾年，中國(guó)的紡織業(yè)技術(shù)有望得到大幅度提高。二是國(guó)際市場(chǎng)對(duì)紡織品需求旺盛。隨著金融危機(jī)后的國(guó)際市場(chǎng)復(fù)蘇，國(guó)際紡織品市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的紡織品需求會(huì)逐漸增多，SL公司應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)遇，在保持老客戶(hù)的基礎(chǔ)上不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。三是跨國(guó)文化交流及互聯(lián)網(wǎng)的普及。國(guó)際貿(mào)易本身也是跨文化的交流，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的步伐加深，中國(guó)與外國(guó)的文化交流越來(lái)越多，這也促進(jìn)了服裝貿(mào)易的發(fā)展，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展為紡織品進(jìn)出口公司提供了一個(gè)巨大的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)成為了一個(gè)十分便利的促銷(xiāo)渠道。

四、研究結(jié)論

篇6

學(xué)校管理方式的科學(xué)化是教育發(fā)展的客觀(guān)要求,是提升學(xué)校管理工作效能,提高教育教學(xué)質(zhì)量的要求。所以,行政管理人員的素質(zhì)是學(xué)校行政管理的基本要求,主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、優(yōu)化學(xué)校行政管理領(lǐng)導(dǎo)班子,提高管理意識(shí)

優(yōu)化學(xué)校行政管理班子是為了不斷完善管理機(jī)制,規(guī)范管理程序,加強(qiáng)學(xué)校宏觀(guān)決策調(diào)控的職能,保證行政決策的科學(xué)化、民主化,充分發(fā)揮每個(gè)行政管理人員的作用,激發(fā)全校教師員工齊心協(xié)力重抓教育教學(xué)的激情和活力。

學(xué)校的行政管理必須建立層次清晰、科學(xué)規(guī)范、信息處理高效、溝通渠道暢通的內(nèi)部管理體系。要進(jìn)一步科學(xué)界定學(xué)校行政管理職能,簡(jiǎn)政放權(quán),管理重心下移,進(jìn)一步發(fā)掘教育的未來(lái)發(fā)展、 自我完善行政管理的潛力,要適當(dāng)調(diào)整科研和管理組織結(jié)構(gòu)與布局,實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享,增強(qiáng)行政管理能力,構(gòu)建科學(xué)行政 管理平臺(tái)與教學(xué)科研管理和諧發(fā)展的良好關(guān)系,要針對(duì)發(fā)展中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題,加強(qiáng)調(diào)研,完善學(xué)校行政的管理體系,不斷健全規(guī)章制度,嚴(yán)格辦事程序,規(guī)范辦學(xué)行為。

篇7

現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：

一．終端促銷(xiāo)的目的

二．終端促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段

三．促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造

四．終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

五．促銷(xiāo)人員的組建（專(zhuān)職人員和兼職人員）

六．促銷(xiāo)的管理（物料管理和人員管理）

七．促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)

促銷(xiāo)的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷(xiāo)也必須明確促銷(xiāo)目的，就促銷(xiāo)的目的而言，簡(jiǎn)單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷(xiāo)。2、為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷(xiāo)。3、為了整體銷(xiāo)量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷(xiāo)。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)。

促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段

促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷(xiāo)的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線(xiàn)，在全國(guó)剛剛上市時(shí)展開(kāi)的，此類(lèi)促銷(xiāo)著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過(guò)媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷(xiāo)。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購(gòu)買(mǎi)。2、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷(xiāo)主要目的是減低不良庫(kù)存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷(xiāo)售不能按照良性發(fā)展。退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷(xiāo)品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺(jué)到給他們帶來(lái)了實(shí)惠。3、為了提升整體銷(xiāo)售量采取的促銷(xiāo)多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷(xiāo)都很激烈。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和促銷(xiāo)品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中采取手段單調(diào)，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，注重營(yíng)銷(xiāo)的差異化，會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。4、反“促銷(xiāo)”而進(jìn)行的促銷(xiāo)是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷(xiāo)的情況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷(xiāo)，此類(lèi)促銷(xiāo)無(wú)固定模式，借用孫子兵法的一句話(huà)說(shuō)“促銷(xiāo)似水，水之行避高而趨下，促銷(xiāo)避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷(xiāo)因敵而制勝，故水無(wú)常勢(shì)，促銷(xiāo)無(wú)常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無(wú)常勝，四時(shí)無(wú)常位，日有長(zhǎng)短，月有死生?！痹诜础按黉N(xiāo)”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。

終端促銷(xiāo)氣氛的營(yíng)造

我們研究一下銷(xiāo)售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過(guò)程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)需求或潛在的購(gòu)買(mǎi)需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)；第四，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)；如果理想的話(huà)，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周?chē)娜藢?shí)現(xiàn)再次購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無(wú)論哪種需求轉(zhuǎn)化到購(gòu)買(mǎi)欲望到最終購(gòu)買(mǎi)，如果沒(méi)有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望直至產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的外來(lái)刺激有哪些呢？那么，我們來(lái)研究一下人的感覺(jué)，主要有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺(jué)的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺(jué)也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來(lái)，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷(xiāo)應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來(lái)刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，首先必須讓消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺(jué)器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來(lái)布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來(lái)就給消費(fèi)者不同的感覺(jué)，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，如有可能，再配以聽(tīng)覺(jué)沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來(lái)到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場(chǎng)后，再?gòu)默F(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣(mài)點(diǎn)，講解時(shí)將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿(mǎn)足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，這就是聽(tīng)覺(jué)沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺(jué)到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專(zhuān)業(yè)人員的講解，從聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺(jué)，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)等方面，營(yíng)造銷(xiāo)售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問(wèn)題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一定會(huì)取得理想效果。

終端促銷(xiāo)的注意事項(xiàng)

終端銷(xiāo)售已經(jīng)被越來(lái)越多的人認(rèn)同，銷(xiāo)售必稱(chēng)終端，但終端促銷(xiāo)要有很多注意事項(xiàng)，如果沒(méi)有充分意識(shí)到或解決，就會(huì)給終端促銷(xiāo)帶來(lái)很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷(xiāo)起到反作用。那么如何使終端促銷(xiāo)起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷(xiāo)的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷(xiāo)的范圍、促銷(xiāo)的時(shí)間、促銷(xiāo)的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問(wèn)題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營(yíng)造最好的軟環(huán)境、促銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷(xiāo)有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷(xiāo)物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈(zèng)品的管理與發(fā)放原則等）5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，包括競(jìng)爭(zhēng)品牌的現(xiàn)狀，有無(wú)促銷(xiāo)及我方一旦促銷(xiāo)搞起來(lái)后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的措施和我方的應(yīng)對(duì)措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆?！?/p>

促銷(xiāo)人員的組建

促銷(xiāo)人員在終端促銷(xiāo)過(guò)程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷(xiāo)員通過(guò)對(duì)終端的理貨，使終端現(xiàn)場(chǎng)生動(dòng)化，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營(yíng)造出氣氛，讓本來(lái)沒(méi)有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷(xiāo)員的工作熱情、產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。特別是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，促銷(xiāo)隊(duì)伍的組建更是非常重要的。

促銷(xiāo)隊(duì)伍可以分為：專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷(xiāo)方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢(shì)，我們?cè)诮M建促銷(xiāo)隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)性。專(zhuān)職促銷(xiāo)有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場(chǎng)發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷(xiāo)產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專(zhuān)職促銷(xiāo)員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會(huì)有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營(yíng)成本，所以，兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專(zhuān)職促銷(xiāo)隊(duì)伍和兼職促銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)劣勢(shì)，一種在競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績(jī)，必須對(duì)這兩種促銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來(lái)講專(zhuān)職促銷(xiāo)人員可少些，產(chǎn)品旺銷(xiāo)時(shí)是做促銷(xiāo)工作，相對(duì)淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃?、?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)；兼職促銷(xiāo)人員可從各大、中院校招聘，在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，還要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀(guān)和企業(yè)價(jià)值觀(guān)一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢(qián)來(lái)做的兼職，讓他們感覺(jué)到企業(yè)要求的行為規(guī)范對(duì)他們的將來(lái)會(huì)有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自?xún)?nèi)心的想作好這份工作?！绷硗庖o培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對(duì)待他們，在每個(gè)城市都建立相對(duì)固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒(méi)費(fèi)用，旺季促銷(xiāo)時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對(duì)熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競(jìng)爭(zhēng)力，起到“四兩撥千斤”之功效。

促銷(xiāo)的管理

促銷(xiāo)的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來(lái)分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷(xiāo)過(guò)程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷(xiāo)就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺(jué)器官，從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺(jué)方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈(zèng)品等；觸覺(jué)方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺(jué)；聽(tīng)覺(jué)就是講解和聲音演示。針對(duì)以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰(shuí)派發(fā)傳單，誰(shuí)組織活動(dòng)，誰(shuí)進(jìn)行講解，誰(shuí)進(jìn)行贈(zèng)品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈(zèng)品方面，要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。

促銷(xiāo)的評(píng)估、總結(jié)

篇8

［關(guān)鍵詞］共同治理制度環(huán)境變量嵌入性中國(guó)企業(yè)

雖然利益相關(guān)者對(duì)企業(yè)的共同治理已成為現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展的普遍趨勢(shì)，但這并不等于世界各國(guó)的企業(yè)制度都必然會(huì)趨向于同一種模式。這是因?yàn)?，企業(yè)制度是“嵌入”［1］在制度環(huán)境當(dāng)中的，企業(yè)制度變遷不僅遵循了效率追求的邏輯，同時(shí)也是制度環(huán)境選擇的結(jié)果。這就是說(shuō)在制度環(huán)境的異質(zhì)性假設(shè)前提下，企業(yè)制度必然也是異質(zhì)性的。據(jù)此，可以對(duì)中國(guó)制度環(huán)境條件下的獨(dú)特企業(yè)共同治理機(jī)制做某些前瞻性的思考。

一、企業(yè)利益相關(guān)者共同治理的一般原理

歷史地考察發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)治理的角度，企業(yè)制度安排經(jīng)歷了一個(gè)：

單邊治理雙邊治理三邊治理利益相關(guān)者共同治理

的拓展過(guò)程。（1）所謂單邊治理，主要是就古典企業(yè)所遵循的物質(zhì)資本邏輯而言，個(gè)人業(yè)主制和合伙制企業(yè)是其典型代表，企業(yè)契約中物質(zhì)資本所有者對(duì)于雇傭工人的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和支配地位是其顯著特征。（2）所謂雙邊治理，是就企業(yè)作為物質(zhì)資本與（異質(zhì)性）人力資本的合約性質(zhì)而言。人力資本職能開(kāi)始從古典企業(yè)家當(dāng)中分離出來(lái)而開(kāi)始成為企業(yè)的重要制度性要素是其顯著特征。（3）所謂三邊治理，主要是就企業(yè)“員工參與”亦即“同質(zhì)性”人力資本擁有者參與企業(yè)的治理以及剩余的分享而言。“員工參與”的邏輯起點(diǎn)，是企業(yè)員工對(duì)其自身人力資本的產(chǎn)權(quán)；“員工參與”的現(xiàn)實(shí)狀況，取決于企業(yè)契約中其人力資本所決定的談判實(shí)力。三邊治理的顯著特征，是企業(yè)員工、經(jīng)理人員、股東之間的博弈制衡關(guān)系。（4）所謂共同治理，是就企業(yè)利益相關(guān)者共同參與企業(yè)的治理而言。共同治理已成為現(xiàn)代世界各國(guó)企業(yè)制度演進(jìn)的共同趨勢(shì)。

企業(yè)不同制度形式之間并非全然的縱向替代關(guān)系，也大量并存于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)當(dāng)中。結(jié)果，在企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的爭(zhēng)論中，形成了以物質(zhì)資本邏輯為核心的委托理論和以利益相關(guān)者博弈均衡邏輯為核心的共同治理理論兩種主要觀(guān)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，在現(xiàn)代社會(huì)，人力資本構(gòu)成企業(yè)的制度性要素已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，純粹的物質(zhì)資本邏輯已經(jīng)不能解釋現(xiàn)代企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)。另外，事實(shí)上如科斯所說(shuō)的，影響他人損益的行為也可視為生產(chǎn)要素和權(quán)利［2］，結(jié)果凡是能給企業(yè)帶來(lái)?yè)p益或其行為受企業(yè)行為直接影響的行為人均有可能參與或影響企業(yè)契約、企業(yè)所有權(quán)的分配進(jìn)而企業(yè)制度的設(shè)定，也就是說(shuō)成為了企業(yè)的利益相關(guān)者。因此，單從理論邏輯上推斷，企業(yè)制度就是在企業(yè)所有利益相關(guān)者之間對(duì)企業(yè)所有權(quán)（剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)）的合理配置；進(jìn)而，企業(yè)治理也就應(yīng)當(dāng)是利益相關(guān)者對(duì)企業(yè)的共同治理。當(dāng)然，企業(yè)利益相關(guān)者也有“潛在”與“真實(shí)”之分［3］，在一般情況下，對(duì)企業(yè)投入了專(zhuān)用性資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)主體可視為企業(yè)的直接利益相關(guān)者，而其他利益相關(guān)者角色如顧客、其他企業(yè)等則具有一定的派生性質(zhì)，往往處于潛在狀態(tài)。

現(xiàn)代企業(yè)理論把企業(yè)看作為一系列契約的聯(lián)接，其內(nèi)在遵循的是博弈均衡的原則。這就是說(shuō)：企業(yè)制度安排的具體情況取決于企業(yè)利益相關(guān)者之間的談判實(shí)力對(duì)比格局；企業(yè)的技術(shù)性特征、以及企業(yè)生產(chǎn)要素各自的特性是決定利益相關(guān)者談判實(shí)力的主要因素。在此基礎(chǔ)上，從理論上說(shuō)設(shè)計(jì)企業(yè)利益相關(guān)者共同治理機(jī)制必須遵循同權(quán)原則、均占原則、市場(chǎng)原則和邊際調(diào)整原則。［4］所謂同權(quán)原則，是說(shuō)企業(yè)各利益相關(guān)者均擁有企業(yè)的剩余控制權(quán)；所謂均占原則，是說(shuō)企業(yè)各利益相關(guān)者也都擁有企業(yè)的剩余索取權(quán)；所謂市場(chǎng)原則，是說(shuō)企業(yè)制度的達(dá)成應(yīng)該堅(jiān)持通過(guò)談判達(dá)成不應(yīng)有不合理的人為干擾；所謂邊際調(diào)整原則，則是就企業(yè)的再談判機(jī)制和企業(yè)所有權(quán)的“狀態(tài)依存性”而言。

二、制度環(huán)境變量的引入及其對(duì)企業(yè)共同治理機(jī)制的影響

“共同治理”并不等于按照剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)對(duì)等的原則在企業(yè)利益相關(guān)者之間對(duì)企業(yè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行“平等”的分配，甚至也不等于“所有”利益相關(guān)者的企業(yè)治理權(quán)利都可以在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中得到實(shí)現(xiàn)。這是因?yàn)槠髽I(yè)的技術(shù)特征以及生產(chǎn)要素的特性決定了企業(yè)利益相關(guān)者各自具有不同的談判實(shí)力。但是，考察各國(guó)的企業(yè)制度發(fā)現(xiàn)，即使企業(yè)在技術(shù)特征和生產(chǎn)要素特性等方面幾乎完全一致的情況下，企業(yè)制度之間仍可能存在顯著的差異。西方發(fā)達(dá)國(guó)家公司存在的兩種不同的公司治理模式英美模式和大陸模式就是一個(gè)例證。這種現(xiàn)象如何解釋?zhuān)?/p>

有學(xué)者對(duì)美國(guó)、日本等國(guó)的公司治理模式進(jìn)行了歷史比較制度分析［5］發(fā)現(xiàn)，企業(yè)制度是效率追求和制度適應(yīng)的統(tǒng)一。［6］這就是說(shuō)，企業(yè)制度不僅僅是在效率追求邏輯下對(duì)自身內(nèi)在因素的調(diào)整，而且還要同外在的制度環(huán)境盡量達(dá)成高度的“契合”；或者說(shuō)企業(yè)制度不僅是（狹義）效率原則的體現(xiàn)，而且也是制度環(huán)境選擇的結(jié)果。由此可以推論，在對(duì)企業(yè)制度進(jìn)行價(jià)值判斷的問(wèn)題上應(yīng)該堅(jiān)持“存在即合理”原則；制度環(huán)境必然會(huì)給其中的企業(yè)制度打上自己獨(dú)特的烙印，而任何一種企業(yè)制度模式也只有在相應(yīng)制度環(huán)境下才有意義而不可能具有普適性。由于技術(shù)特征和生產(chǎn)要素特性對(duì)企業(yè)制度的影響一般不以國(guó)別而不同，并且經(jīng)濟(jì)全球化條件下技術(shù)和生產(chǎn)要素的高度流動(dòng)性已經(jīng)大大減弱了其在國(guó)家之間造成企業(yè)制度顯著不同的可能，因此可以說(shuō)不同國(guó)家制度環(huán)境的“異質(zhì)性”是形成多樣化企業(yè)制度模式的真正根源?？梢?jiàn)，有必要拓寬視野引入外在制度環(huán)境變量的因素，以使我們對(duì)企業(yè)制度的研究進(jìn)而對(duì)企業(yè)共同治理機(jī)制的設(shè)計(jì)更加趨近真實(shí)。

盡管制度環(huán)境的異質(zhì)性是企業(yè)制度多樣化的真正根源，但現(xiàn)代企業(yè)理論作為西方企業(yè)理論所本來(lái)固有的“一維性”色彩，以及眾多國(guó)家迷惑于西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)經(jīng)濟(jì)績(jī)效的眩目光環(huán)而對(duì)其制度安排的盲目追隨，卻嚴(yán)重影響了經(jīng)濟(jì)理論對(duì)制度環(huán)境與企業(yè)制度安排之間的契合關(guān)系以及異質(zhì)性制度環(huán)境條件下企業(yè)制度不同模式的關(guān)注和考察。經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的這一缺陷，被新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)（TheNewSociologyofEconomicLife）敏銳的感知并捕捉，并運(yùn)用“嵌入性”和“社會(huì)建構(gòu)”理論對(duì)其進(jìn)行了修正［7］。

新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)認(rèn)為，從宏觀(guān)方面看，經(jīng)濟(jì)組織都是“嵌入”在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)之中的，經(jīng)濟(jì)制度本質(zhì)上是“社會(huì)建構(gòu)”的；從微觀(guān)方面看，現(xiàn)實(shí)的人都是帶有歷史和社會(huì)屬性的經(jīng)濟(jì)人?？梢?jiàn)，如果說(shuō)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)主要遵循了個(gè)體主義的方法論的話(huà)，那么新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)則依據(jù)現(xiàn)實(shí)整合了整體主義的方法和個(gè)體主義的方法。新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)的理論使企業(yè)研究更加逼近現(xiàn)實(shí)。

總體上，新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的結(jié)合不僅是必要的，而且是可能的。新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)首先提供了一個(gè)宏觀(guān)制度背景的維度，這正是對(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)自身所固有一維色彩的揚(yáng)棄或有益補(bǔ)充；其次，修正經(jīng)濟(jì)學(xué)的理性選擇理論，整合經(jīng)濟(jì)學(xué)的“經(jīng)濟(jì)理性”和新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)的“社會(huì)理性”，以“效用最大化”替代狹隘的“利益最大化”，實(shí)現(xiàn)人的選擇集或效用函數(shù)的多元化，就可以對(duì)現(xiàn)實(shí)人的選擇過(guò)程展開(kāi)微觀(guān)分析；再次，在新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)和博弈論的平臺(tái)上，在對(duì)經(jīng)濟(jì)生活的分析中把社會(huì)性變量納入進(jìn)去，就可以對(duì)現(xiàn)實(shí)的多樣化制度安排作出合理解釋。就是說(shuō)，與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)出于個(gè)體主義的方法論和對(duì)經(jīng)濟(jì)人的單維度界定而對(duì)制度創(chuàng)新的：

單維度經(jīng)濟(jì)人唯一的博弈均衡最優(yōu)制度安排

的特定路徑不同，現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)組織制度創(chuàng)新的路徑事實(shí)上是：

多樣化制度環(huán)境不同經(jīng)濟(jì)人行為特征多重均衡樣式多樣化次優(yōu)制度安排

這就是說(shuō)，給定不同社會(huì)制度演進(jìn)路徑和制度環(huán)境的異質(zhì)性區(qū)別，經(jīng)濟(jì)主體之間交易的博弈可能會(huì)存在多個(gè)均衡點(diǎn)或者多重的均衡樣式，從而形成各自不同的制度安排，并且雖然不一定臻至那種理想的最優(yōu)效率的境界，但在相應(yīng)的制度環(huán)境下也都是最具有“適應(yīng)性效率”[8]的，也就是說(shuō)特定情境下“次優(yōu)選擇”即是“最優(yōu)選擇”。

對(duì)于西方社會(huì)而言，由于其制度變遷的自然演進(jìn)性質(zhì)，也由于其許多國(guó)家都具有相同或類(lèi)似的文化淵源，其制度創(chuàng)新過(guò)程一般不涉及“異質(zhì)性”制度環(huán)境之間的碰撞和摩擦問(wèn)題。因此，雖然事實(shí)上其制度安排僅僅代表了特定制度環(huán)境下的特定制度均衡樣式，其企業(yè)制度也僅僅意味著“企業(yè)制度特殊”，但在其發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)的眩目光環(huán)之下，由其自身“致命的自負(fù)”以及后發(fā)國(guó)家的盲目崇拜，卻被不恰當(dāng)?shù)刭x予了普適性和一般性的色彩。而對(duì)于許多后發(fā)轉(zhuǎn)軌國(guó)家，一方面其制度演進(jìn)路徑就與西方社會(huì)存在很大的不同，因此其企業(yè)制度建設(shè)必然是一種“過(guò)程”的創(chuàng)新；另一方面更重要的，是其制度環(huán)境與西方社會(huì)存在巨大的差別，與此適應(yīng)，企業(yè)制度創(chuàng)新也必然是一種“目標(biāo)”的創(chuàng)新，也就是說(shuō)只可能有一種與特定制度環(huán)境高度契合的企業(yè)制度形式是最有效的，而決不能把西方的某些經(jīng)驗(yàn)和做法不加分析地拿來(lái)為我所用。事實(shí)上，雖然后發(fā)國(guó)家企業(yè)制度建設(shè)對(duì)西方經(jīng)驗(yàn)的借鑒不可避免，但是引進(jìn)來(lái)的制度安排要想真正有效發(fā)揮作用，其一般也要經(jīng)過(guò)一個(gè)特定的制度創(chuàng)新過(guò)程：首先，附著其上的那些與西方制度環(huán)境相適應(yīng)的制度特征將被逐步剝離；其次，引進(jìn)制度也必然會(huì)逐步打上本國(guó)特定制度環(huán)境的烙印從而逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)制度安排的“適應(yīng)性效率”。

具體來(lái)說(shuō)，不同企業(yè)制度模式的宏觀(guān)制度根源，主要是通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部利益相關(guān)者博弈格局的影響來(lái)體現(xiàn)出來(lái)的。這也就是說(shuō)，在不同的制度環(huán)境下，企業(yè)的真實(shí)利益相關(guān)者及其談判實(shí)力和博弈均衡狀況會(huì)有顯著的不同，并進(jìn)而體現(xiàn)在企業(yè)契約和企業(yè)制度安排當(dāng)中。一個(gè)典型的案例，是在東南亞一帶普遍存在著的家族制企業(yè)。東南亞各國(guó)或地區(qū)的家族制企業(yè)與一般所說(shuō)的家族制企業(yè)并不完全相同：后者主要體現(xiàn)了一種純粹的交易成本節(jié)約的邏輯，世界任何地方的初創(chuàng)企業(yè)都可能會(huì)采用；而前者則主要是一個(gè)文化地理上的概念，其后潛藏著特殊文化背景的深層根源。這就是說(shuō)，在家文化傳統(tǒng)根深蒂固的東南亞一帶，經(jīng)濟(jì)行為人所擁有的家族、血緣關(guān)系以及忠誠(chéng)、信義、情感這些特殊“人力資本”的“質(zhì)”和“量”，是判定其是否企業(yè)真實(shí)利益相關(guān)者的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定其在企業(yè)利益相關(guān)者博弈格局中地位和作用的重要因素，并體現(xiàn)于企業(yè)契約、企業(yè)制度以及企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的方方面面當(dāng)中。這一邏輯也可以對(duì)其他的企業(yè)制度模式作出合理的解釋。

三、中國(guó)制度背景下企業(yè)共同治理機(jī)制的若干特征

考慮到中國(guó)基本經(jīng)濟(jì)制度的穩(wěn)定性和文化傳統(tǒng)的深遠(yuǎn)歷史淵源，中國(guó)企業(yè)的共同治理機(jī)制可能會(huì)具有如下特征：

第一，社會(huì)主義的和諧競(jìng)爭(zhēng)理念與企業(yè)利益相關(guān)者“共贏(yíng)”的利益格局

同一般而言制度環(huán)境“決定”企業(yè)制度特殊的“消極”含義相比，社會(huì)主義條件下中國(guó)特色的企業(yè)制度建設(shè)應(yīng)當(dāng)內(nèi)涵一種特定的“積極”意蘊(yùn)。就是說(shuō)，居于后發(fā)轉(zhuǎn)軌國(guó)家的位置，在現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)也可以用社會(huì)主義的價(jià)值追求和政府主動(dòng)的制度創(chuàng)新，來(lái)盡量避免馬克思所嚴(yán)厲批判過(guò)的，那種資本主義發(fā)展初期曾嚴(yán)重存在的種種緊張、矛盾、沖突所付出的巨額交易成本甚至由此造成的災(zāi)難，比如說(shuō)古典企業(yè)當(dāng)中勞資雙方之間的種種斗爭(zhēng)現(xiàn)象，而應(yīng)當(dāng)反過(guò)來(lái)主動(dòng)地倡導(dǎo)一種和諧的理念，通過(guò)相關(guān)的制度設(shè)置，在中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中形成一種各利益相關(guān)者共贏(yíng)的利益格局。這是因?yàn)?，在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)那里，由于每個(gè)人都追求自己的私利，因此“每個(gè)人都妨礙別人利益的實(shí)現(xiàn)，這種一切人反對(duì)一切人的沖突所造成的結(jié)果，不是普遍的肯定，而是普遍的否定”［9］。這種自斯密以來(lái)逐漸形成的“競(jìng)爭(zhēng)”的經(jīng)濟(jì)學(xué)體系，在較大程度上包含著霍布斯所謂“個(gè)人永遠(yuǎn)處于所有人反對(duì)所有人的戰(zhàn)爭(zhēng)之中”的悲觀(guān)主義理念。而事實(shí)上，不僅在現(xiàn)實(shí)生活中人們之間的“合作”同“競(jìng)爭(zhēng)”同樣的廣泛，而且由于合作是人們之間展開(kāi)可持續(xù)性競(jìng)爭(zhēng)的普遍基本框架，“合作”更加符合人類(lèi)的終極價(jià)值追求。［10］

第二，我國(guó)基本經(jīng)濟(jì)制度與企業(yè)治理的“勞動(dòng)者參與”

我國(guó)的基本經(jīng)濟(jì)制度對(duì)我國(guó)企業(yè)制度將會(huì)有非常重要的影響。雖然我國(guó)社會(huì)主義尚處于初級(jí)階段，基本經(jīng)濟(jì)制度還不能達(dá)到經(jīng)典作家所設(shè)想的個(gè)人在全社會(huì)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)對(duì)生產(chǎn)條件的社會(huì)的直接的結(jié)合，勞動(dòng)還是人謀生的手段，而不是人生存的第一需要，但是，畢竟我國(guó)的社會(huì)性質(zhì)是社會(huì)主義的，在生產(chǎn)力還不夠發(fā)達(dá)的現(xiàn)階段，企業(yè)制度即使不能臻至勞動(dòng)者主導(dǎo)的理想境界，也必然會(huì)因由公有制主導(dǎo)的基本經(jīng)濟(jì)制度，在相當(dāng)程度上關(guān)心勞動(dòng)者的訴求、關(guān)照勞動(dòng)者的命運(yùn)、關(guān)注勞動(dòng)者的地位，從而促進(jìn)勞動(dòng)者對(duì)企業(yè)治理的參與，形成“勞動(dòng)者參與”的鮮明企業(yè)制度特色。

第三，我國(guó)文化傳統(tǒng)與企業(yè)制度的家族色彩

家文化體現(xiàn)了中國(guó)文化傳統(tǒng)的突出特征，幾千年文化傳統(tǒng)的社會(huì)心理積淀作為一種非正式制度環(huán)境對(duì)嵌入其中的經(jīng)濟(jì)行為人進(jìn)而企業(yè)制度都產(chǎn)生著重大影響。一方面，在不同制度框架下活動(dòng)著的經(jīng)濟(jì)人其選擇集是不同，對(duì)于侵家文化傳統(tǒng)幾千年的中國(guó)人來(lái)說(shuō)其選擇集中一個(gè)至關(guān)重要的內(nèi)容就是信任、忠誠(chéng)、情義，或者說(shuō)是家族范圍內(nèi)部的利他主義世界觀(guān)，這是一種內(nèi)化了的精神效用；另一方面，嵌入家文化非正式制度之中的企業(yè)，其經(jīng)濟(jì)行為人所擁有的家族關(guān)系，以及所擁有的信任、忠誠(chéng)、情義這樣一種特殊人力資本的質(zhì)和量，是企業(yè)據(jù)以判定自身真實(shí)利益相關(guān)者的一條重要標(biāo)準(zhǔn)，也是一種據(jù)以分配物質(zhì)資源、經(jīng)濟(jì)利益和企業(yè)剩余的重要標(biāo)準(zhǔn)，由此成為影響企業(yè)利益相關(guān)者談判格局和博弈均衡格局的決定性因素，使企業(yè)治理打上鮮明的家族烙印。顯然，這種意義上的家族企業(yè)和一般所理解的在企業(yè)發(fā)展初期階段為了節(jié)約交易成本而采取的家族式管理具有本質(zhì)的不同，也更具有旺盛的生命力。不可否認(rèn)，家族式企業(yè)治理方式在成功地避免企業(yè)成員的機(jī)會(huì)主義行為、節(jié)約交易成本、提高企業(yè)績(jī)效等方面的同時(shí)，也存在不少內(nèi)生性的制度缺陷。但是，這只是說(shuō)明我們需要根據(jù)新的情況對(duì)既有的家族制度進(jìn)行創(chuàng)新以提高其“適應(yīng)性”，而決不意味著我們對(duì)家族式企業(yè)制度模式的有效性視而不見(jiàn)甚至否定。我們認(rèn)為，從總體上講，在正處于新舊制度轉(zhuǎn)型期的中國(guó)社會(huì)，在由于制度真空因而以一種異化了的方式引進(jìn)西方那種個(gè)人主義的價(jià)值觀(guān)結(jié)果形成社會(huì)普遍信用缺失的情況下，家族式企業(yè)制度模式可能更主要地發(fā)揮著一種積極的作用。

注釋?zhuān)?/p>

①⑦參見(jiàn)：張其仔，《新經(jīng)濟(jì)社會(huì)學(xué)》，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社2001年版。

②科斯：《社會(huì)成本問(wèn)題》，載《論生產(chǎn)的制度結(jié)構(gòu)》中譯本，上海三聯(lián)書(shū)店，1994年版，p191。

③楊瑞龍，《企業(yè)的利益相關(guān)者理論及其應(yīng)用》，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社2000年版，p132。

④參見(jiàn)：《企業(yè)利益相關(guān)者共同治理機(jī)制設(shè)計(jì)》，張立君，載《中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào)》，2002年第三期。

⑤參見(jiàn)：王東，《美國(guó)日本企業(yè)的歷史比較制度分析》，載《經(jīng)濟(jì)評(píng)論》2002年第二期。

⑥參見(jiàn)：孫早，《現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)：經(jīng)濟(jì)效率與制度適應(yīng)的統(tǒng)一》，載《湖南社會(huì)科學(xué)》2000年第六期。

⑧“適應(yīng)性效率”是說(shuō)，當(dāng)某一種制度能在不同的環(huán)境下得以生存和發(fā)展，那么該制度就是有效率的；假定生產(chǎn)費(fèi)用不變，一個(gè)具有適應(yīng)性能力的制度從投入來(lái)看就是最能節(jié)約交易費(fèi)用的制度。由于一種有效率的行為都是在一定的制度環(huán)境下作出的；同一種制度安排在不同的制度環(huán)境下會(huì)有不同的效率表現(xiàn)；制度安排只有“適應(yīng)”制度環(huán)境才能最大限度地節(jié)約交易成本，因此動(dòng)態(tài)地看，制度安排只有同制度環(huán)境高度契合才有效率。本文對(duì)制度的“適應(yīng)性效率”作此理解。

篇9

關(guān)鍵詞：職業(yè)學(xué)校；中文教學(xué)；實(shí)用性；方法

在職業(yè)學(xué)校中，由于學(xué)校的目標(biāo)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才，所以許多學(xué)生都表現(xiàn)為“重專(zhuān)業(yè)，輕文化”，對(duì)中文學(xué)習(xí)不重視。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生心理素質(zhì)差、中文應(yīng)用水平低、文化素質(zhì)制約他們難以進(jìn)行自我教育和提高，他們的制約生涯受到了嚴(yán)重的限制。在這樣的現(xiàn)狀下，應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的中文教學(xué)制度進(jìn)行改革，采用應(yīng)用型的教學(xué)方法，以就業(yè)為導(dǎo)向，深入專(zhuān)業(yè)，突出職業(yè)特色和實(shí)用性，使得中文教學(xué)可以更好的服務(wù)于職業(yè)學(xué)校人才培養(yǎng)目標(biāo)，為提高學(xué)生的綜合素質(zhì)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

一、在教學(xué)中突出職業(yè)特色

職業(yè)學(xué)校中文教學(xué)應(yīng)突出職業(yè)特色，在改革過(guò)程中可以采取以下兩種方法來(lái)進(jìn)行：

（一）依據(jù)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)增加教學(xué)內(nèi)容

職業(yè)學(xué)校之前的中文教學(xué)都是全校統(tǒng)一安排，材，學(xué)內(nèi)容，教學(xué)效果不好。要想在教學(xué)中突出職業(yè)特色就應(yīng)根據(jù)學(xué)生所在的專(zhuān)業(yè)和工種的不同，適當(dāng)改換教材內(nèi)容，并適當(dāng)?shù)卣{(diào)整教學(xué)比重。職業(yè)學(xué)校的中文教材中除了必須有的實(shí)用文體和交際應(yīng)用外，還應(yīng)該根據(jù)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)增加一些應(yīng)用教學(xué)，比如說(shuō)財(cái)會(huì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)的可以增加一些調(diào)查報(bào)告、計(jì)劃、總結(jié)等文體教學(xué)內(nèi)容，銷(xiāo)售類(lèi)專(zhuān)業(yè)的可增加演講、辯論等教學(xué)活動(dòng)。這樣便可以讓學(xué)生更加了解以后從事崗位的特點(diǎn)，并且還可以理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)學(xué)生以后的發(fā)展很有幫助。

（二）走近學(xué)生，了解學(xué)生，以多樣的教學(xué)風(fēng)格提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性

教學(xué)改革首先要改變思想，教師要形成文化為專(zhuān)業(yè)服務(wù)的思想，使得中文教學(xué)適應(yīng)學(xué)校培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，教師要走近學(xué)生，了解學(xué)生的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)技能，以及將來(lái)就業(yè)的要求等，然后在教學(xué)中結(jié)合實(shí)際，突出實(shí)用性，彌補(bǔ)學(xué)生的不足。另外需要注意的是在教學(xué)過(guò)程中要采用多樣的教學(xué)風(fēng)格，這樣才能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)教學(xué)活力，比如說(shuō)教師可以開(kāi)辟第二課堂，當(dāng)學(xué)生實(shí)習(xí)之后，可以安排學(xué)生寫(xiě)一份實(shí)習(xí)報(bào)告，寫(xiě)一寫(xiě)自己的收獲和不足，有助于促進(jìn)學(xué)生開(kāi)拓視野和和增強(qiáng)實(shí)用技能，對(duì)學(xué)生的健康成長(zhǎng)具有重要意義。

二、在教學(xué)過(guò)程中突出實(shí)用性

中文與日常生活息息相關(guān)，它在日常生活中產(chǎn)生和發(fā)展，并為日常生活服務(wù)。職業(yè)學(xué)校的中文教學(xué)應(yīng)注重“實(shí)用”，在教學(xué)過(guò)程中有意識(shí)地針對(duì)學(xué)生實(shí)際需要進(jìn)行教學(xué)改革。

（一）注重口頭表達(dá)能力，培養(yǎng)學(xué)生良好的溝通協(xié)調(diào)能力

未來(lái)社會(huì)需要那種“出口成章”，能夠與人進(jìn)行有效溝通的人。一個(gè)人具有良好的口頭表達(dá)能力可以給人留下深刻的印象，這在學(xué)生以后的求職過(guò)程中和以后的職業(yè)發(fā)展中至關(guān)重要。所以我在給酒店管理專(zhuān)業(yè)授課時(shí)，針對(duì)酒店管理專(zhuān)業(yè)服務(wù)性的特點(diǎn)，將口頭表達(dá)訓(xùn)練課變?yōu)閷W(xué)生管理酒店課進(jìn)行教學(xué)，創(chuàng)設(shè)情景，師生共同合作，由老師扮演客戶(hù)、學(xué)生扮演酒店經(jīng)理，著重訓(xùn)練學(xué)生與客戶(hù)溝通交談的能力，讓原本枯燥的語(yǔ)文課變得非?；钴S。在給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生講解《觸龍說(shuō)趙太后》這篇文章時(shí)，我讓學(xué)生從這篇課文中提煉出一個(gè)論點(diǎn)，然后讓學(xué)生分成兩組扮演喜歡的角色進(jìn)行辯論。這樣一來(lái)，學(xué)生不僅學(xué)到了文言文知識(shí)，還鍛煉了膽量、口才以及溝通協(xié)調(diào)能力。

（二）強(qiáng)化實(shí)踐能力

中文教學(xué)的目的簡(jiǎn)單就是讓學(xué)生學(xué)會(huì)使用中文，那么教學(xué)過(guò)程中就應(yīng)該多注重課程實(shí)踐，提高學(xué)生的實(shí)踐能力。在教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生是主體，教師是組織者和引導(dǎo)者，我根據(jù)學(xué)生好動(dòng)愛(ài)玩的特點(diǎn)將一些課程變?yōu)楸硌菡n、辯論課、演講課、朗讀課等等。比如說(shuō)《威尼斯商人》這一課，我讓學(xué)生自由組合為一個(gè)演出小組，然后經(jīng)過(guò)課間時(shí)間排練后在課堂上演出比賽。這樣學(xué)生為了演好角色贏(yíng)得比賽，就會(huì)去熟悉劇本，了解人物的內(nèi)心世界，從而理解文章的魅力。再比如說(shuō)在講解詩(shī)詞時(shí)，我經(jīng)常會(huì)讓學(xué)生進(jìn)行有感情的朗讀，培養(yǎng)他們的審美能力。課堂中這些實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展不但激發(fā)了學(xué)生對(duì)語(yǔ)文學(xué)習(xí)的興趣，還提高語(yǔ)文的運(yùn)用能力，為其將來(lái)走向崗位后，能熟練運(yùn)用語(yǔ)文為職業(yè)服務(wù)打下基礎(chǔ)。

（三）鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行探究性學(xué)習(xí)

未來(lái)社會(huì)要求學(xué)生可以進(jìn)行自學(xué)和探究性學(xué)習(xí)，但是學(xué)生的自覺(jué)性差，這就需要在中文課上利用學(xué)生的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生探究性學(xué)習(xí)的能力。比如說(shuō)給機(jī)電專(zhuān)業(yè)上調(diào)查包括這種應(yīng)用文體時(shí)，我簡(jiǎn)單地介紹了調(diào)查報(bào)告格式和要求，然后給學(xué)生布置作業(yè)：在本地區(qū)開(kāi)個(gè)家電維修店的可行性報(bào)告。讓同學(xué)們通過(guò)查找資料，進(jìn)行社會(huì)調(diào)查等方法寫(xiě)調(diào)查報(bào)告。然后組織學(xué)生進(jìn)行課堂交流。這種探究性的學(xué)習(xí)活動(dòng)，不僅可以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)事求是、追求真理、勇于創(chuàng)新的科學(xué)態(tài)度，還可讓學(xué)生在搜集閱讀資料和撰寫(xiě)論文的過(guò)程中，鍛煉語(yǔ)言能力和思維能力，提高了教學(xué)效率。

三、結(jié) 語(yǔ)

總之，職業(yè)學(xué)校的中文教學(xué)要以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，通過(guò)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容和思路，采用多種教學(xué)方法等途徑來(lái)尋找一條能夠突出職業(yè)學(xué)校職業(yè)特色和實(shí)用性的中文教育之路，形成中職語(yǔ)文教學(xué)獨(dú)有的風(fēng)格特點(diǎn)，使其更好的服務(wù)于職業(yè)學(xué)校人才培養(yǎng)目標(biāo)，為提高學(xué)生的綜合素質(zhì)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1] 蔣起珍.論職業(yè)學(xué)校語(yǔ)文教學(xué)多種能力的培養(yǎng)[J].成才之路，2010（12）.

篇10

工作過(guò)程是完成一個(gè)工作任務(wù)并取得相應(yīng)成果的一套完整的工作程序。它可以是生產(chǎn)過(guò)程，也可以是勞動(dòng)過(guò)程或者商業(yè)運(yùn)作過(guò)程。工作過(guò)程知識(shí)是在工作過(guò)程中直接需要的（區(qū)別與學(xué)科系統(tǒng)化的知識(shí)）、常在工作過(guò)程中獲得的知識(shí)（包括理論知識(shí)）。以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)模式強(qiáng)調(diào)的不是知識(shí)的區(qū)塊劃分而是以工作為主線(xiàn)，按照工作過(guò)程的需要選擇知識(shí)的教授，通過(guò)工作任務(wù)的實(shí)踐潛移默化地領(lǐng)會(huì)知識(shí)、學(xué)習(xí)技能。模塊化教學(xué)為以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)理念在課堂中的實(shí)施提供了確實(shí)可行的方法。它將職業(yè)能力分成理論與任務(wù)相結(jié)合的一個(gè)個(gè)功能組件，引導(dǎo)學(xué)生循序漸進(jìn)地參與到不同的工作場(chǎng)景中。知識(shí)和技能融合在一起整合到學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)中，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生整體思維的發(fā)展，使學(xué)生學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)合作。這種方法在德國(guó)職業(yè)教育中廣泛運(yùn)用。因此，將模塊化教學(xué)引入基于工作過(guò)程導(dǎo)向的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程的教學(xué)改革中，希望通過(guò)對(duì)該課程進(jìn)行模塊化改造，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)方式，摸索出適合高職學(xué)生水平、符合當(dāng)前高職教育發(fā)展要求的教學(xué)方法，解決傳統(tǒng)教學(xué)中存在的一系列問(wèn)題。

2以工作過(guò)程為導(dǎo)向的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)

以工作過(guò)程為導(dǎo)向的課程教學(xué)要保留工作過(guò)程的結(jié)構(gòu)完整性。德國(guó)聯(lián)邦職業(yè)教育所認(rèn)為這個(gè)基本結(jié)構(gòu)包括六個(gè)階段，即明確任務(wù)、制定計(jì)劃、作出決策、實(shí)施計(jì)劃、檢查控制和評(píng)定反饋。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作過(guò)程也涉及這六個(gè)步驟。以新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為例，新產(chǎn)品誕生通常都是以目標(biāo)戰(zhàn)略的制訂為起點(diǎn)。為了完成戰(zhàn)略的制訂則需要信息的收集與分析，即市場(chǎng)環(huán)境分析與調(diào)查。分析調(diào)查又為之后的具體策略（營(yíng)銷(xiāo)組合策略）的制訂提供了依據(jù)。最后在組織實(shí)施前通過(guò)了解不同營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的利弊，明確自己的營(yíng)銷(xiāo)理念，為統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)思想、執(zhí)行計(jì)劃及之后的檢查反饋提供了保障。根據(jù)工作導(dǎo)向提供的思路，課程的內(nèi)容按順序可劃分為五個(gè)模塊，即“目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略”、“市場(chǎng)環(huán)境分析與調(diào)查”、“營(yíng)銷(xiāo)組合策略”、“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念“”營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、組織與管理”。相對(duì)于目前絕大多數(shù)教科書(shū)從營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念學(xué)起再學(xué)習(xí)環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查，然后學(xué)習(xí)戰(zhàn)略和策略制訂的安排，這樣的順序更符合完成工作過(guò)程的行動(dòng)模式（如圖1）。

3《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》模塊化教學(xué)內(nèi)容的選擇與構(gòu)建

為了真正做到“教、學(xué)、做”相融合，針對(duì)工作過(guò)程分析得到的教學(xué)模塊設(shè)計(jì)了相應(yīng)的學(xué)習(xí)情景和工作任務(wù)，如表1所示。模塊一“目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略”讓學(xué)生了解到完成一個(gè)任務(wù)的關(guān)鍵是制定清晰的目標(biāo)，而通過(guò)學(xué)習(xí)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位等具體方法，能夠幫助他們找到方向，確立合適的市場(chǎng)戰(zhàn)略。這是理論與實(shí)踐的良性互動(dòng)。模塊二“市場(chǎng)環(huán)境分析與調(diào)查”把理論知識(shí)（宏、微觀(guān)環(huán)境分析和市場(chǎng)主體分析）與實(shí)踐操作（SWOT分析和市場(chǎng)調(diào)查）相結(jié)合，更好地體現(xiàn)了模塊教學(xué)的作用。學(xué)生可以通過(guò)完成模塊中所帶的任務(wù)體會(huì)理論知識(shí)的意義并切實(shí)運(yùn)用所學(xué)的方法了解分析現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，為戰(zhàn)略的執(zhí)行打下基礎(chǔ)。模塊三“營(yíng)銷(xiāo)組合策略”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典內(nèi)容和核心組成。由于該模塊涉及的內(nèi)容較多，在任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方法，先結(jié)合案例和情境教學(xué)讓學(xué)生對(duì)知識(shí)有感性認(rèn)識(shí)再根據(jù)其相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略制定具體的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略等。模塊四“營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念”旨在幫助學(xué)生開(kāi)拓思維，了解其他市場(chǎng)運(yùn)作者的營(yíng)銷(xiāo)理念，啟發(fā)學(xué)生知己知彼。模塊五“營(yíng)銷(xiāo)組織、計(jì)劃與管理”是一個(gè)綜合應(yīng)用模塊。這個(gè)模塊幫助學(xué)生鞏固之前所學(xué)的各項(xiàng)知識(shí)和技能，同時(shí)形成更好的全局觀(guān)，學(xué)會(huì)統(tǒng)籌和規(guī)劃。因此這個(gè)階段的任務(wù)應(yīng)體現(xiàn)應(yīng)用的綜合性并且盡量圍繞學(xué)生熟悉的商品和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行，讓學(xué)生能夠利用自己的生活經(jīng)驗(yàn)結(jié)合所學(xué)知識(shí)技能來(lái)完成任務(wù)，在檢驗(yàn)其營(yíng)銷(xiāo)技能的同時(shí)深化其營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)。學(xué)習(xí)之后，結(jié)合自身專(zhuān)業(yè)完成與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。例如，通過(guò)“對(duì)IPOD市場(chǎng)的SPT分析”這一情景完成了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略中市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位的學(xué)習(xí)后，茶葉專(zhuān)業(yè)的學(xué)生需要完成的是對(duì)自己所熟悉的茶葉種類(lèi)（紅茶、綠茶、鐵觀(guān)音等）制訂相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（即STP戰(zhàn)略）；而金融專(zhuān)業(yè)的學(xué)生的工作任務(wù)可能是為某一金融產(chǎn)品（如某一理財(cái)產(chǎn)品）制訂其SPT戰(zhàn)略。不同專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課中既學(xué)到通識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)和基本工具又能將這些知識(shí)和工具應(yīng)用于自己的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，充分體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課的特質(zhì)。

4評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

在教、學(xué)和做的基礎(chǔ)上，如何評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果也是教學(xué)改革的重要內(nèi)容。人力資源和社會(huì)保障部《國(guó)家技能人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)編制指南》中認(rèn)為職業(yè)能力是“在真實(shí)的工作情境中整體化地解決綜合性專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的能力”。在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)改革中，這種對(duì)職業(yè)綜合能力的要求被分解為三種具體的能力，即專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。專(zhuān)業(yè)能力是指從事一項(xiàng)職業(yè)活動(dòng)必須具備的技能和相應(yīng)的知識(shí)。這部分技能和知識(shí)學(xué)生主要通過(guò)相應(yīng)的教學(xué)模塊基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)和情境分析中的訓(xùn)練取得。這種能力可以通過(guò)傳統(tǒng)的卷面考核模式來(lái)評(píng)定。方法能力是職業(yè)活動(dòng)中所需的工作方法和學(xué)習(xí)方法，包括合理安排工作計(jì)劃、提出解決問(wèn)題的思路和獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的方法等等。這項(xiàng)能力的評(píng)價(jià)根據(jù)學(xué)生在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中的表現(xiàn)來(lái)評(píng)價(jià)。由于情境學(xué)習(xí)和工作任務(wù)的完成是以小組為單位的，小組成員的分工情況和工作過(guò)程中的表現(xiàn)是評(píng)定成績(jī)的主要依據(jù)，因此成績(jī)一部分來(lái)自小組互評(píng)，一部分靠指導(dǎo)教師在教學(xué)過(guò)程中的觀(guān)察。社會(huì)能力是從事職業(yè)活動(dòng)所需的行為能力，包括人際交往、職業(yè)道德和臨場(chǎng)心理素質(zhì)等。這項(xiàng)能力在情景分析和工作任務(wù)完成的過(guò)程中體現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、責(zé)任心和誠(chéng)實(shí)細(xì)心等。成績(jī)主要來(lái)自小組成員的相互評(píng)價(jià)。通過(guò)運(yùn)用綜合評(píng)價(jià)體系，學(xué)生在課程中各方面的表現(xiàn)都能得到相應(yīng)的反饋，擺脫了以考試成績(jī)論成敗的傳統(tǒng)考核模式。實(shí)踐表明，基礎(chǔ)較差的學(xué)生往往在社會(huì)能力甚至方法能力上有出乎意料的優(yōu)良表現(xiàn)，在得到老師和同學(xué)的肯定后學(xué)習(xí)積極性明顯提高；而部分平時(shí)成績(jī)較好的學(xué)生也會(huì)通過(guò)這個(gè)過(guò)程發(fā)現(xiàn)自己在方法能力或社會(huì)能力上的不足，從而有意識(shí)地加以提高。綜合評(píng)價(jià)對(duì)教師提出了更高的要求，但是它真正促進(jìn)了高職學(xué)生整體職業(yè)能力的提升。

5教學(xué)改革成效

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)改革改變了以講授為中心的傳統(tǒng)教學(xué)模式，突出學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的主體地位，促進(jìn)學(xué)生商業(yè)意識(shí)的形成，培養(yǎng)其運(yùn)用市場(chǎng)知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的能力。通過(guò)課堂實(shí)踐和教學(xué)反饋發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性顯著提高，他們認(rèn)為這樣學(xué)來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)對(duì)今后的生活和工作有用，并有興趣繼續(xù)關(guān)注市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)。同時(shí)，學(xué)生的職業(yè)能力得到有效的培養(yǎng)。隨著課程的深入，學(xué)生從被動(dòng)地按要求使用營(yíng)銷(xiāo)工具回答問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)橛幸庾R(shí)地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)解決問(wèn)題。可以看到，以工作過(guò)程為導(dǎo)向的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)改革與實(shí)踐取得了初步成效。但是通過(guò)教學(xué)實(shí)踐也發(fā)現(xiàn)課程模塊化后仍存在一些問(wèn)題。一方面是沒(méi)有與工作過(guò)程導(dǎo)向相匹配的教材，教學(xué)過(guò)程中不得不沿用現(xiàn)有的以理論知識(shí)體系為中心的材料；另一方面，實(shí)踐條件和教師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)有限，在任務(wù)設(shè)計(jì)上不可避免地存在與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐結(jié)合不夠緊密的地方。

6今后發(fā)展方向