導語：如何才能寫好一篇中小企業(yè)信息化市場規(guī)模，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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4月11日，由國家發(fā)展和改革委員會中小企業(yè)司、國務院信息化工作辦公室推廣應用組和信息產(chǎn)業(yè)部信息化推進司指導，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究（賽迪集團）主辦，中國計算機報社承辦的“以用立業(yè) 推進中小企業(yè)信息化――2007年中國中小企業(yè)信息化春季交流會”在北京京西賓館成功召開！十屆全國政協(xié)副主席阿不來提?阿不都熱西提、新華社副社長兼常務副總編輯馬勝榮、國務院信息化工作辦公室副主任楊學山等受邀參會，并就中小企業(yè)及其信息化構建和諧社會，促進信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展作了精彩發(fā)言。此外，聯(lián)想集團副總裁夏立還在會上作了主題為“引領價值應用 服務中小企業(yè)”的精彩演講。

作為本次的大會權威性和專業(yè)性的體現(xiàn)，中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院黨委書記、副院長李穎在會上了《2006-2007年中國中小企業(yè)信息化發(fā)展研究年度報告》，研究表明，中小企業(yè)信息化應用已經(jīng)成為帶動中國IT整體市場快速增長的核心動力，2006年,國內(nèi)中小企業(yè)IT市場規(guī)模將達到157.7 億元，未來三年將締造5000億元的市場,未來5年中小企業(yè)IT市場規(guī)模將保持21.5%的復合增長。報告包括中小企業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀、需求分析、趨勢預測，翔實的數(shù)據(jù)支撐論證了信息化對中小企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略牽引以及中小企業(yè)信息化對IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進，表明2007年是中小企業(yè)信息化爆發(fā)年，將引爆IT產(chǎn)業(yè)新發(fā)展。根據(jù)賽迪長期調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)大客戶IT采購特點不同，春節(jié)后2-4月份是中小企業(yè)IT規(guī)劃、采購的黃金季節(jié)，中小企業(yè)比較多地集中在這個時段創(chuàng)業(yè)、擴大規(guī)模，制定發(fā)展的規(guī)劃、聘請新的員工、購置更多、更新的IT設備是其中一項重要的工作。以PC采購為例，在擁有明確PC采購計劃的企業(yè)中，45.27%的中小企業(yè)會選擇2-4月份購置、升級電腦設備，以提高自己生產(chǎn)、經(jīng)營水平，在新年伊始為自己籌謀一個最佳開局。隨著中小企業(yè)數(shù)量激增，中小企業(yè)用戶已經(jīng)產(chǎn)生潛力巨大的IT采購需求，面對中小企業(yè)的春季市場也將隨之成為國內(nèi)IT市場新的特征。中國IT產(chǎn)業(yè)先后啟動過三個IT消費市場，以PC為例，20世紀90年代初到1998年，政府采購和大企業(yè)采購市場率先啟動，其年末突擊消耗預算的采購特點決定PC秋促市場的成熟。1999年到2004年，隨著PC日漸平民化和中國家庭非常重視孩子的教育傳統(tǒng)特點，由于這個時期主要用戶是學生，因此抓住寒假、暑假、五一、十一等假日，是廠商的選擇。2005年以后，眾多家庭用戶、行業(yè)用戶、大型企業(yè)用戶對于PC需求開始出現(xiàn)緩和態(tài)勢，相反為數(shù)眾多，普遍渴望成長和迅速發(fā)展的中小企業(yè)群體所表現(xiàn)出的希望通過應用IT來提高工作效率，提升核心競爭力的趨勢，孕育著巨大的市場潛力，中小企業(yè)信息化采購春季市場的日漸成型對于IT產(chǎn)業(yè)來說，意味著下一個巨大發(fā)展機遇的來臨，如何挖掘中小企業(yè)IT應用需求，提供有針對性的產(chǎn)品、方案和服務，是IT產(chǎn)業(yè)時代課題，也是中小企業(yè)信息化采購春季市場良性發(fā)展的根本保障。通過這一段時間的調(diào)研和跟蹤，總體而言中小企業(yè)信息化采購的春季市場已經(jīng)基本成熟。

據(jù)權威市場調(diào)研顯示，具有信息化采購需求的中小企業(yè)，有一半的中小企業(yè)選擇在每年3－4月進行信息化產(chǎn)品的采購，而國家發(fā)展和改革委員會中小企業(yè)司、信息產(chǎn)業(yè)部信息化推進司指導的“2007年中國中小企業(yè)信息化春季交流會”的召開，讓我們意識到，中小企業(yè)已經(jīng)成為春季里耀眼的明星。這個春天，政府的呼吁、中小企業(yè)和IT廠商都將大有所為，數(shù)十萬計的中小企業(yè)將會在這個春天直接受益

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1 軟件供應商應為中小企業(yè)提供“一站式信息化方案”

越來越多的中小企業(yè)認識到信息化的重要性，信息化的投資規(guī)模也不斷增大。中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)表報告表明未來三年內(nèi)小企業(yè)信息化市場規(guī)模將近5000億。軟件供應商紛紛看好中小企業(yè)信息化市場，決心掘開中小企業(yè)信息化的凍土層。因此，軟件供應商應該從產(chǎn)品開發(fā)階段、付費方式以及后續(xù)的服務方面真正為中小企業(yè)著想。

在軟件產(chǎn)品開發(fā)階段應該首先了解用戶的需求。中國的中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的90%以上，中小企業(yè)流程簡單，需求單一，很多“大企業(yè)”的信息化軟件往往讓中小企業(yè)無從下手，雖然中小企業(yè)同樣也需要解決銷售、庫存、制造生產(chǎn)、財務會計、客戶關系管理、人事組織等管理問題，但流程簡單化和實用程度高則是中小企業(yè)選擇的第一核心要素。因此軟件供應商不能“閉門造車”，應深入中小企業(yè)了解其需求，并不能把“大人的衣服縮小了給小孩穿”，單純刪減適用于大企業(yè)的軟件系統(tǒng)。

開發(fā)出適用于中小企業(yè)產(chǎn)品后要建立一種合適的推廣模式，很多中小企業(yè)對軟件產(chǎn)品不了解，對軟件產(chǎn)品付費方式也十分茫然。有的軟件是免費使用，有的是幾萬，有的則是幾十萬。這就要求軟件提供商應該將軟件產(chǎn)品能夠達到的效果直接告訴給客戶，減少軟件產(chǎn)品介紹中的專業(yè)概念，減少“概念陷阱”，拉近企業(yè)與軟件產(chǎn)品的距離。

安裝軟件之后的后續(xù)服務及培訓也十分重要，中小企業(yè)在軟件系統(tǒng)運行時必然會遇到相當多的問題，如果軟件供應商此時不進行后期服務與培訓，那么會影響到中小企業(yè)信息化的信心，甚至產(chǎn)生懷疑是否應該信息化。

2 中小企業(yè)信息化的誤區(qū)

（1）信息化是一種管理思想不是軟件產(chǎn)品的應用，不是IT技術

作為中小企業(yè)的管理者不要認為信息化就是一套軟件產(chǎn)品的應用，信息化應該是企業(yè)管理思想的貫徹和企業(yè)管理體系的轉型。管理為先而非技術為先，技術是實現(xiàn)管理思想的手段，在信息化過程中中小企業(yè)要與軟件供應商聯(lián)系，把企業(yè)管理者的管理理念與軟件系統(tǒng)的管理理念結合起來，真正做到從實際出發(fā)。信息化項目開始前的企業(yè)與軟件供應商溝通，根據(jù)企業(yè)的具體情況為企業(yè)信息系統(tǒng)選型，同時企業(yè)員工的培訓工作至關重要，信息化項目成功以后也應該進行溝通和培訓，及時反饋出使用信息系統(tǒng)的問題和意見，為系統(tǒng)的改良和修正提供支持。

實質上中小企業(yè)進行信息化的目的是為了提高管理效率和經(jīng)營效益。

規(guī)模越大的企業(yè)越注重管理效率，例如一家中小IT公司用5個客戶服務人員來監(jiān)督10個服務工程師的工作質量，如果某一項工作只需要2個服務工程師完成，而這時還要需求5個客戶服務人員。如果用信息化管理手段，就可以把5個人減為1個人，然后用節(jié)省的4個客戶服務人員工資來提升10個服務工程師的薪酬標準，相信工程師的工作積極性一定會提高，而且再增加工程師數(shù)量也不必要增加客戶服務人員，這就突破管理的瓶頸，同時最大程度降低服務過程中的人為錯誤。

規(guī)模越小的企業(yè)越重視經(jīng)營效益，對于中小企業(yè)來說，“員工管理”是一切經(jīng)營效益提升的核心。有一位中小企業(yè)負責人曾表示“我該怎么清楚知道每個員工的工作績效到底低在哪里？”“我該如何避免看不見的損失？”只有通過信息化手段才能夠了解員工績效，幫助員工認識和提高績效，更好地去執(zhí)行目標。

（2）價格不是中小企業(yè)信息化的殺手锏

很多中小企業(yè)認為信息化就是單純的設備和軟件的購買，價格成為發(fā)展信息化的瓶頸。這時應該采用創(chuàng)新的投資策略，包括購買、租賃、外包等多種形式。IBM大中華區(qū)副總裁兼工商企業(yè)部總經(jīng)理鄭小聰提出了總體擁有成本TOC概念，綜合考慮短期、中期、長期的投資而非單純的價格。有些企業(yè)看中產(chǎn)品價格低，但是由于產(chǎn)品的延展性低，第二年就不能用，追加投資的成本可能會高于大企業(yè)的信息化投入。因此中小企業(yè)信息化時要牢牢抓住三個關鍵因素：企業(yè)實際狀況與進行信息化的目的，信息化的投入產(chǎn)出比以及產(chǎn)品的適用性和延展性。根據(jù)企業(yè)自身的特點可以采用信息化外包、租賃的形式。

信息化采用外包形式能帶來財務收益、經(jīng)濟收益、會計收益、業(yè)績提升、企業(yè)核心競爭力提高等很多潛在優(yōu)勢。但個別公司把所有的IT業(yè)務都外包出去，希望能迅速削減成本。但事實上這是不明智的，應該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟狀況分析，外包管理費用以及終止外包的成本具體分析。只有應用軟件開發(fā)、支持、管理和基礎設施比較適合外包，但IT的戰(zhàn)略、治理和架構則不應該全部外包出去，即使只對其中的部分業(yè)務進行外包，也要小心行事。

將外包關系在從戰(zhàn)略制定到重新談判續(xù)約的整個周期范圍內(nèi)都進行全面管理，企業(yè)才能獲得預期的利益。應該由企業(yè)各部門聯(lián)合起來，主要完成幾項任務：該團隊要將外包商的服務質量與行業(yè)中的最好水平進行比較；利用合同的靈活性，保證外包能為企業(yè)不斷創(chuàng)造價值；要考慮外包商的企業(yè)文化，與之建立合作伙伴關系，而不是合同交易關系；要保證一定的談判能力，降低退出外包形式的損失，使企業(yè)在未來能從容進行多種外包方案的選擇。同時要保證與外包商簽訂的合同中體現(xiàn)了科技價格將不斷下降的趨勢，硬件價格以及在某些情況下的軟件價格都會隨著時間推移不斷下降，這必須體現(xiàn)在簽訂的合同中。

（3）信息化過程復雜，要持之以恒

信息化過程實質是企業(yè)管理的改進，而軟件的實施也是一個過程而非是一個結果。一套軟件系統(tǒng)的實施并不代表結果，而軟件和系統(tǒng)帶來的企業(yè)運作和管理方式的改變和競爭力的提高才是企業(yè)的終極目的。企業(yè)管理系統(tǒng)的構建需要規(guī)劃，涉及到很多方面和較多的不確定因素，因此規(guī)劃宜粗不宜細，同時遠期目標要和近期目標相結合。企業(yè)內(nèi)部不同部門對管理系統(tǒng)的要求不同，根據(jù)20/80原則，抓住企業(yè)的20%關鍵目標和需求，就可以解決企業(yè)在某個階段內(nèi)80%的問題。企業(yè)軟件系統(tǒng)究竟為企業(yè)發(fā)揮了多大的作用，是否對企業(yè)發(fā)展有利，不能只聽軟件供應商的一面之詞，企業(yè)需要建立獨立機構對整個系統(tǒng)的投入/產(chǎn)出，軟件質量（技術構架設計、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、基礎程序優(yōu)化、商業(yè)模型、性能與效率、易用性、擴展與升級等）進行評估，這也是提高企業(yè)管理水平的重要一環(huán)。企業(yè)管理的進步和提高是沒有盡頭的，同樣企業(yè)信息化也是沒有盡頭的。企業(yè)的外部環(huán)境在變化，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的選型、采購、實施、應用也將是一個動態(tài)過程。

相信在中小企業(yè)信息化市場上，軟件供應商以客戶為中心，從產(chǎn)品、渠道、服務等環(huán)節(jié)為中小企業(yè)提供“全價值鏈的一站式解決方案”。中小企業(yè)明確信息化是管理的一種手段，根據(jù)自身特點更理智地選擇投資信息化的方式。那么中小企業(yè)信息化將快速發(fā)展，帶來管理上的創(chuàng)新！

參考文獻

[1]楊學山.企業(yè)信息化建設和管理.北京：北京出版社,2001.3.

[2]夏宗勇.企業(yè)信息化道路與國民經(jīng)濟現(xiàn)代化.北京：中國經(jīng)濟出版社,2002.1.

[3]王彤宇.管理信息系統(tǒng).北京：中國水利水電出版社,2004.1.

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【關鍵詞】云計算 中小企業(yè) 服務改善

與其說云計算是一場互聯(lián)網(wǎng)技術革命，倒不如說它是一場商業(yè)模式的變革。云計算的價值不斷在落地應用中嶄露頭角，而大數(shù)據(jù)的潛能也正在被逐漸的激發(fā)。有相關研究機構預測，2013年將有80%以上的企業(yè)采用云計算的方式構建信息系統(tǒng)。

1 云計算

云計算被看作是第三次IT浪潮，它是一種虛擬化資源，是基于互聯(lián)網(wǎng)的相關技術、交付、通訊和儲存模式，提供動態(tài)易擴展的資源。IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段，必然會帶來數(shù)據(jù)革命，云計算這就是這一必然產(chǎn)物。麥卡錫（John McCarthy）早在20世紀60年代就提出了把計算能力作為一種像水和電一樣的公共事業(yè)提供給用戶的理念，各廠商、IT巨頭IBM、Google、Amazon到Dell、微軟等，都從各自的角度詮釋著云計算以及相關的應用，同時也都在不遺余力地推進云計算的發(fā)展。

云計算通過網(wǎng)絡以動態(tài)易擴展的方式，提供例如硬件、平臺、軟件及服務等在內(nèi)的IT資源的交付和使用服務，提供資源的網(wǎng)絡被稱為“云”，其計算能力通常是由分布式的大規(guī)模集群和服務器虛擬化軟件搭建有分析數(shù)據(jù)顯示，2010年中國云計算市場規(guī)模將達到167.31億元，相比2009年的92.23億元，同比增長81.4%，預計到2012 年將突破600億元。云計算市場的快速發(fā)展不僅得益于其能夠推動資源最大程度上的共享，更重要的是，“云計算的應用可以產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。

2 云計算對中小企業(yè)的意義

改革開放以來，市場化經(jīng)濟模式逐步得到推廣和深化，自由的市場環(huán)境促進我國出現(xiàn)很多中小企業(yè)，其數(shù)量之多竟占到企業(yè)總數(shù)99%以上，同時每年以幾十萬計的速度在增長。據(jù)有關調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國有近一半以上的中小企業(yè)信息化水平較低，像ERP等這種全面整合的信息化軟件的使用率還很低，在辦公軟件、財務系統(tǒng)、倉儲管理等方面，民營中小企業(yè)大都集中單個專用系統(tǒng)的應用的短板上，更談不上數(shù)據(jù)倉庫、組織協(xié)同、數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)業(yè)協(xié)作、商業(yè)智能等高級信息化應用。

在我國經(jīng)濟、就業(yè)等方面，中小企業(yè)具有舉足輕重的地位。而中小企業(yè)要想生存，獲得可持續(xù)發(fā)展，就必須緊跟時代潮流，利用先進科技手段，實現(xiàn)信息化管理，而實現(xiàn)信息化管理的關鍵在于要提高信息化使用的效率，提高信息化產(chǎn)品質量。云計算為中小企業(yè)的生存和發(fā)展帶來了一次前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)推出云計算的企業(yè)應用。E掌管――先進的企業(yè)移動云計算管理平臺，專為中小企業(yè)打造，向中小企業(yè)提供包括企業(yè)辦公、客戶關系管理、語音通訊、項目管理等全方位的企業(yè)信息化服務。對中小企業(yè)來說，將是一次飛躍發(fā)展，為躋身成為大企業(yè)奠定良好基礎。

3 云計算大數(shù)據(jù)時代下中小企業(yè)服務改善

3.1 分析云計算對企業(yè)的適用性

中小企業(yè)需要采用長遠的眼光，從例如資源使用模式、IT資源規(guī)模、公司業(yè)務標準化以及數(shù)據(jù)敏感性等這方面來考慮是否采用云計算提供服務，然后再去借助云計算經(jīng)濟模式去分析，從而做出正確決策。中小企業(yè)將IT應用遷移到“云”上，并給出了指標體系和評價方法，可以提供給企業(yè)高層管理者正確的決策參考。

3.2 評估選擇云服務提供商

評估選擇云服務提供商主要從選擇可信度高同時信譽好的云服務提供商方面考慮，通過閱讀隱私聲明，分析他們的盈利手段，確保企業(yè)信息不會被云計算運行商那里泄露。建議中小企業(yè)選擇已經(jīng)具有一定知名度的服務提供商，如IBM、VMware、微軟等。中小企業(yè)應該和服務提供商簽訂服務水平協(xié)議（SLA），以此來確保服務質量，雙方限定準則、安全和隱私協(xié)議以及服務提供商違反SLA的懲罰，通過衡量和預估對方執(zhí)行能力在合同款中明確列出。

3.3 對敏感數(shù)據(jù)通過加密技術加以處理

云環(huán)境其環(huán)境為公有網(wǎng)絡而不是私有網(wǎng)絡，它是由多個“租戶”共享，因此會遭受到更多的攻擊。對于敏感數(shù)據(jù)建議企業(yè)對數(shù)據(jù)進行加密處理，建議采用對稱密鑰或非對稱密鑰等方法進行，再放入云端來保證數(shù)據(jù)安全性，避免數(shù)據(jù)丟失和被竊。

3.4 積極轉變觀念、抓住機遇

作為一種新興的IT服務模式，對于中小企業(yè)信息化建設而言，云計算是的一種理想解決方案。廣大中小企業(yè)員工應從提高企業(yè)核心競爭力角度出發(fā)，抓住機遇，適時轉變觀念。企業(yè)內(nèi)部應開展新技術領域知識培訓，使員工認清信息化發(fā)展的新趨勢，熟知云計算的概念以及在中小企業(yè)應用的優(yōu)勢，及早部署。

3.5 健全相關政策、法規(guī)

我國在云計算推廣方面，政府的功不可沒。如果沒有政府的規(guī)劃和引導就沒有云計算產(chǎn)業(yè)的健康、良性發(fā)展。對新興的云計算服務模式，政府給予了充分肯定，并鼓勵其成長和發(fā)展，同時在云計算相關產(chǎn)業(yè)政策和立法方面，政府也投入了大量的人力、物力和精力。未來，政府應繼續(xù)發(fā)揮其帶頭作用，全面對云計算廠商的安全性進行規(guī)范和監(jiān)督，以構建適度寬松的云計算發(fā)展環(huán)境。

4 結束語

在社會轉型的過程中，云計算并不是僅僅是一種新興的行業(yè)，而是跟電力革命和互聯(lián)網(wǎng)革命一樣，更是一種科學方法和技術手段。在即將到來的第四次工業(yè)革命中，大數(shù)據(jù)和云計算并不是企業(yè)轉型的最終目的地，而是智能化社會中萬物生長不可或缺的陽光，中小企業(yè)應抓住這一發(fā)展機遇，改善服務質量。

參考文獻

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[3]胡杰，雷葆華，楊明川，譚國權.中小企業(yè)熱衷云計算服務 中國電信推“云端”結合方案[J].通信世界，2012（28）：64-65.

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2007年4月10日，中國網(wǎng)通在全國范圍內(nèi)正式開通“神眼”業(yè)務，此業(yè)務是在“寬帶商務”品牌下，針對中小企業(yè)推出了全新的寬帶視頻監(jiān)控服務，其廣泛的業(yè)務范圍覆蓋到家庭用戶端，幫助企業(yè)用戶及家庭用戶進行遠程視頻監(jiān)控。網(wǎng)通“神眼”的推出，不僅標志著中國網(wǎng)通產(chǎn)品服務的更加完善，同時，也顯示了中國網(wǎng)通致力于全面提升我國信息化水平的決心，通過不斷的完善自身產(chǎn)品，滿足用戶需求，全面推動我國市場信息化的發(fā)展。

近年來，隨著我國社會經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，中小企事業(yè)單位、個體工商戶及家庭的安全防護意識不斷增強，業(yè)務需求日益高漲。根據(jù)計世資訊的數(shù)據(jù)預測，2007年的國內(nèi)視頻監(jiān)控市場規(guī)模達到了250億元，年復合增長率為15%，預計2008年市場規(guī)模將會達到290億元。另據(jù)諾達咨詢公司的《2007網(wǎng)絡視頻監(jiān)控業(yè)務研究報告》顯示，2006年中國網(wǎng)絡視頻監(jiān)控市場規(guī)模達18.24億元，2007年中國網(wǎng)絡視頻監(jiān)控市場規(guī)模將達到26.36億元，未來5年內(nèi)，網(wǎng)絡視頻監(jiān)控將保持約38%的年增長率，預計2011年將達86.61億元。面對逐步擴大的市場需求，中國網(wǎng)通適時的調(diào)整、完善服務平臺，以達到滿足更多企業(yè)用戶及家庭用戶對低成本視頻監(jiān)控的需求，進一步完善了產(chǎn)品線。

中國網(wǎng)通“神眼”業(yè)務相關部門表示：隨著神眼業(yè)務的正式推出，中國網(wǎng)通在推進中小企業(yè)信息化及家庭信息化的進程上又邁進了一步，這也是為一些客戶量身定做的信息化解決方案中的新的一環(huán)，同樣，其“瀏覽監(jiān)控”功能以及“網(wǎng)通E盾”認證下的安全性也將為用戶提供全面的保障。正是這樣，“神眼”的推出不但滿足了客戶實時視頻瀏覽監(jiān)控的最基本業(yè)務需求，同時還提供中心平臺存儲功能和通過短信、電話、EMAIL等方式進行告警通知的功能，以及采用“網(wǎng)通E盾”認證來提高用戶的安全認證級別，避免客戶信息被盜用。進一步講，“神眼”業(yè)務不僅僅增強了客戶的“安全感”，更有助于提升中小企事業(yè)單位的管理水平和精細化程度，使得其核心價值和競爭力也有大幅度飛躍。同樣，對于家庭用戶，隨著“神眼”業(yè)務的推出，家庭客戶將可更便捷的進行遠程視頻監(jiān)控，幫助了家庭客戶遠居他鄉(xiāng)時對家中老人、孩子的監(jiān)控，而對于家中較大面積的情況下，“神眼”的“瀏覽監(jiān)控”功能同樣也發(fā)揮了重要作用，增加家庭安全。

目前，山西網(wǎng)通的“神眼”已先行投入使用，并使當?shù)赜脩臬@益匪淺。有企業(yè)表示：中國網(wǎng)通切實的幫助中小企業(yè)解決了在視頻監(jiān)控上的難題，使管理水平和市場競爭力都有了很大的提高。對于家庭用戶而言，用戶亦表示“神眼”的推出為家庭營造了更多的安全感，并能夠實現(xiàn)遠程家庭溝通，制造了更多的家庭氣氛及安全氛圍。而隨著2008年北京奧運會的逐步展開，“神眼”業(yè)務的推出也將不僅是滿足用戶實際的需求，更是中國網(wǎng)通奧運服務戰(zhàn)略和“平安城市”建設中的亮點，在不斷豐富實際應用的同時，開始擴展在構建和諧社會中的應用。

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一、到2010年我國軟件市場銷售額將突破10000億元

我國軟件市場銷售額將以30%左右的速度持續(xù)增長，到2010年突破10000億元大關，其中國產(chǎn)軟件和信息服務占國內(nèi)市場份額65%以上。與此同時，國產(chǎn)軟件和信息服務的出口額將以28%左右的速度持續(xù)增長，到2010年達到125億美元。芯片、軟件和3G列成為信息產(chǎn)業(yè)規(guī)劃前三大重點,近日信息產(chǎn)業(yè)部公布的信息產(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃，信息產(chǎn)業(yè)“十一五”期間的12項重點產(chǎn)項目確定，包括四個電信及互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、四個電子信息產(chǎn)業(yè)領域以及其它一些領域,其中，芯片、軟件、3G列前三名?！缎畔a(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃》確定，在“十一五”期間，將著力組織實施好集成電路、軟件、新一代移動通信、下一代互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字視聽、寬帶通信、先進計算、新型元器件、電信普遍服務、網(wǎng)絡與信息安全、郵政服務設施和無線電監(jiān)測等十二項重大工程。

二、中國網(wǎng)絡安全產(chǎn)品市場未來幾年將呈以下趨勢

1．中小企業(yè)爭奪激烈，渠道建設先行。近年來，中國網(wǎng)絡安全持續(xù)保持高速增長，很多國際網(wǎng)絡安全廠商不惜投入重金建設積蓄實力。2006年三季度，凹凸科技就宣布正式進軍中國網(wǎng)絡安全市場。之后，合勤網(wǎng)絡便蓄資正式對外宣布入駐中國內(nèi)地市場，而美國iPoli-cyNetworks公司也宣布全面進入中國市場，提供最高性能，最低成本和最完善的管理。

新進渠道的渠道行動，當然引起了老牌安全廠商的矚目。為拓展網(wǎng)絡安全產(chǎn)品的分銷市場，安氏領信選擇了SMB 市場作為突破口。目前的安全產(chǎn)品市場上，最低端的市場被國外廠商壟斷，中端市場由國內(nèi)廠商占據(jù)，但在中端與低端之間有很大的市場空白點。思科也宣布升級其中小企業(yè)（SMB）核心渠道合作伙伴計劃，旨在進一步加強與中小企業(yè)（SMB）的合作力度。自2004年7月推出SMB核心計劃以來，思科已經(jīng)得到了1500個加入該計劃的渠道合作伙伴的積極反饋。此次推出的SMB核心合作伙伴計劃的第二個版本,加入了很多重要的改進措施，以進一步改進SMB渠道合作伙伴的產(chǎn)品和服務。

安全廠商目前均已形成一定的市場規(guī)模，要想進一步擴大市場銷量，則需要積極打造營銷產(chǎn)業(yè)鏈，具備完整、透明的渠道政策，全力發(fā)展和維護核心商的利益，積極與渠道伙伴合作，實現(xiàn)由客戶驅動的公司轉變?yōu)榍莉寗拥墓?。另?還應該針對日益火爆的中小企業(yè)市場對網(wǎng)絡安全產(chǎn)品的需求，建立相關的渠道，并推出符合這部分用戶群應用的打包產(chǎn)品及網(wǎng)安解決方案，與合作伙伴合力啟動中國中小企業(yè)市場的需求。

2．行業(yè)定價特征明顯，解決方案成為首選。隨著市場逐漸成長并日趨成熟，網(wǎng)絡安全產(chǎn)品廠商和用戶的行為都將更加理性。國外企業(yè)繼續(xù)利用其資本優(yōu)勢、性能優(yōu)勢和品牌知名度的優(yōu)勢來爭奪市場。國內(nèi)廠商天融信和東軟采取的是一種相對低價的進入策略，隨著其產(chǎn)品技術和支持的實力不斷加強，其低價策略也就越發(fā)顯示出優(yōu)勢。由于受國內(nèi)主要廠商的價格牽制，國外廠商的產(chǎn)品價格不得不有所下降，國外廠商紛紛采取了捆綁銷售和降價銷售的競爭策略。

網(wǎng)絡安全產(chǎn)品和技術正在朝著整合的方向發(fā)展，防火墻與網(wǎng)關、防病毒與反垃圾郵件、入侵檢測與入侵防護，甚至于集各種網(wǎng)絡安全防護技術和手段的產(chǎn)品也在不斷產(chǎn)生。網(wǎng)絡安全產(chǎn)品向整體解決方案發(fā)展已經(jīng)成為必然趨勢，而且用戶則更為迫切需要務實有效的安全整體解決方案，安全整體解決方案則需要產(chǎn)品的更加集成化、智能化、便于集中管理，而且有配套的全面網(wǎng)絡安全服務。

3．擴大渠道覆蓋面積，增強對渠道支持力度。就網(wǎng)絡安全產(chǎn)品的銷售方式而言，國內(nèi)廠商多采取直銷與分銷相結合的方式，國外廠商則多采用全部分銷的方式來進行產(chǎn)品銷售。為了增強渠道的服務能力，很多廠商建立了合作伙伴機制，包括技術、產(chǎn)品、集成、培訓、服務等多種伙伴類型。那下一步就是要使得合作伙伴協(xié)同運作，廠商通過融合各種合作伙伴來與客戶建立一個無縫連接,形成多贏的局面。而隨著信息化和網(wǎng)絡化的發(fā)展，借助電子手段、互聯(lián)網(wǎng)手段等新型銷售模式成為分銷的新寵，必將成為今后多元化渠道的重要組成部分。

三、中國Linux軟件市場預測

據(jù)預測，2007～2011未來五年內(nèi)，中國Linux軟件市場仍將處于Linux產(chǎn)品生命周期的上升階段，但增長速度將逐步放緩。到2011年中國Linux軟件市場規(guī)模將達到5.78億元，年均復合增長率為28.8%。(見圖表1)

1．“聯(lián)合開發(fā)”、“軟硬結合”將成為未來廠商的發(fā)展方向。蘊含巨大潛力的中國Linux市場吸引了國外的Linux廠商紛紛加強對中國市場的技術和服務投入。由于中國Linux市場規(guī)模尚小，且尚處于高速發(fā)展的初期階段，因而國外Linux廠商非常重視加快本土化建設，往往采取加強自身技術實力或者加強橫向聯(lián)合、合作的策略來爭奪潛在市場。與此同時，國內(nèi)Linux廠商之間基于應用的產(chǎn)品研發(fā)和解決方案的合作力度也將不斷加強。另外，由于Linux低成本、高兼容、穩(wěn)定性好的特性，被越來越多的解決方案提供商所看重，在業(yè)界大力倡導開源、應用開源的呼聲中，一些原本就關注Linux的解決方案提供商開始聯(lián)合部分Linux廠商聯(lián)合推出其基于Linux系統(tǒng)的解決方案。這種軟硬結合、捆綁銷售的模式既方便了用戶使用，又實現(xiàn)了雙方的合作雙贏，將成為廠商的發(fā)展方向。

2．虛擬技術成為熱點。虛擬技術是現(xiàn)在被廣泛討論的一個熱點話題。該技術的目的是要充分利用計算機系統(tǒng)日益增長的計算能力，提高計算系統(tǒng)的利用率，幫助客戶降低成本。該技術能夠同時在一臺計算機上運行多個操作系統(tǒng)，從而使得多個操作系統(tǒng)共享同一套硬件，而且可以在遇到硬件故障或者新的處理需求時,能方便的從一臺電腦轉移到另一臺電腦。

目前，幾大Linux廠商已了虛擬技術的計劃。一方面是為了能使Linux用戶更好的使用系統(tǒng)，另一方面是用來吸引未使用過Linux的用戶方便的向Linux遷移。虛擬技術與系統(tǒng)部署、安全管理，尤其是數(shù)據(jù)管理方面的配合使用效果很好。虛擬技術將Linux從傳統(tǒng)的“操作系統(tǒng)-平臺”捆綁的束縛中解放出來。隨著IT經(jīng)理尋求從硬件資源中獲得更多回報途徑，虛擬化將在越來越廣泛的領域內(nèi)被采用。虛擬技術將不斷成熟，市場認知度將不斷得到提升，客戶端虛擬技術能幫助用戶在運行多種操作系統(tǒng)時提高工作效率、提供安全的Web瀏覽等方面的作用將日益突出。

3．中小企業(yè)市場將成為未來市場的競爭焦點。目前，Linux主要應用于政府教育以及電信、金融這樣的大行業(yè)，在中小企業(yè)級用戶及個人消費者市場推進緩慢。未來幾年，中國中小企業(yè)信息化建設將繼續(xù)高歌猛進，對與其計算機硬件與網(wǎng)絡等基礎設施相關的平臺軟件的需求將呈上升趨勢，廣大IT廠商紛紛將目光投向中小企業(yè)，為中小企業(yè)提供物美價廉的IT產(chǎn)品。在操作系統(tǒng)市場，從Novell桌面中小企業(yè)渠道拓展到甲骨文的以“前所未有的力度”開拓中國中小企業(yè)市場的一攬子計劃等，不難看出，中小企業(yè)將是眾廠商爭奪的重點。

4．渠道體系建設將深入進行。展望2007年，各廠商為改變過度依賴行業(yè)大客戶的局面，將加大力度開拓中小企業(yè)市場，加強區(qū)域體系的建設，大力布局渠道。除了商、分銷商、經(jīng)銷商之外，會有更多的具有成功的行業(yè)推廣經(jīng)驗的獨立軟件開發(fā)商、系統(tǒng)集成商、增值經(jīng)銷商加入。Linux廠商將聯(lián)合各地專注行業(yè)應用的ISV開發(fā)針對金融、電信、郵政、能源等行業(yè)的解決方案。同時，聯(lián)合各地的系統(tǒng)集成商加強區(qū)域市場的拓展力度,也成為未來發(fā)展的重點。

四、管理軟件市場趨勢及預測

在綜合分析目前管理軟件市場特點和未來發(fā)展趨勢的基礎上，預計2007年中國管理軟件市場規(guī)模將達到84.82億元，同比增長18.9%；未來五年中國管理軟件市場將維持17.3%的年均復合增長率，到2011年，市場規(guī)模將達到158.2億元。未來幾年，中國管理軟件市場的主要發(fā)展趨勢有如下幾點：

篇6

關鍵詞：中小企業(yè)；自主創(chuàng)新；政府扶持

后危機時代引領中國經(jīng)濟持續(xù)高增長的傳統(tǒng)力量和舊有模式的作用正在弱化，經(jīng)濟增長變革的圖景日益顯現(xiàn)。黨的十七屆第五次會議公報指出：“堅持把科技進步和創(chuàng)新作為加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式的重要支撐?！敝行∑髽I(yè)作為國民經(jīng)濟發(fā)展的主要力量，在國家創(chuàng)新系統(tǒng)中發(fā)揮著重要的作用。改革開放以來，我國政府出臺了一系列促進了中小企業(yè)自主創(chuàng)新的政策措施。但我國中小企業(yè)自主創(chuàng)新的能力總體尚處于發(fā)展期，隨著科學技術的加速發(fā)展和經(jīng)濟全球化深刻影響，政府扶持中還存在著一些不能夠有效推動、甚至制約中小企業(yè) 創(chuàng)新能力增強的因素，概括起來主要有四個方面：

一、激勵中小企業(yè)研發(fā)活動的財政導向不強

隨著我國由技術引進階段向自主創(chuàng)新階段的過渡，政府扶持中小企業(yè)創(chuàng)新的重點也應由鼓勵中小企業(yè)技術引進轉為鼓勵中小企業(yè)自主研發(fā)。目前我國扶持中小企業(yè)創(chuàng)新的財政政策中對中小企業(yè)研發(fā)活動普遍重視不夠，已經(jīng)不能很好地適應新的形勢發(fā)展需要。

在稅收政策方面，一是大部分稅收優(yōu)惠環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)化階段，涉及研發(fā)階段的優(yōu)惠非常少。據(jù)統(tǒng)計，在我國現(xiàn)行的科技稅收優(yōu)惠政策中，對生產(chǎn)投入環(huán)節(jié)進行支持的政策共29條，占25.66%；對研發(fā)環(huán)節(jié)進行支持的政策共16條，占14.16%；對應用環(huán)節(jié)進行支持的政策共15條，占13.27%。二是大部分促進中小企業(yè)創(chuàng)新的稅收政策只針對創(chuàng)新結果而不針對具體的科研開發(fā)活動及項目。例如，只要被認定為高新技術企業(yè)，就可以享受到所得稅或者增值稅的優(yōu)惠，而不管企業(yè)研發(fā)活動的差別，不管企業(yè)研發(fā)投入的多少，相關企業(yè)一律享受同樣的優(yōu)惠。這種對己經(jīng)形成科技創(chuàng)新實力和已經(jīng)收獲了科技創(chuàng)新成果收入的高技術企業(yè)實行優(yōu)惠，而對技術落后、急需進行技術更新以及正在進行科技開發(fā)活動的企業(yè)缺乏支持的財政措施不利于激勵中小企業(yè)的自主創(chuàng)新活動。

在政府財政投入方面也存在著不重視中小企業(yè)自主研發(fā)的問題。一是政府對中小企業(yè)自主創(chuàng)新資金投入不足。近年來，我國科技經(jīng)費投入的力度不斷加大，研發(fā)費用從2003年的1539.6億元增長到2007年的3710.2億元，年平均增長25%左右。投入強度再創(chuàng)歷史新高，到2007年達到1.49%。

但從對各類企業(yè)技術創(chuàng)新活動中的投入來看(圖1),政府對中小企業(yè)的研發(fā)費用投入不夠。2003-2007年我國大中型企業(yè)的技術創(chuàng)新資金投入額在穩(wěn)步上升，而中小企業(yè)的投入增長不大，并且兩者的差距在不斷拉大。

二是對中小企業(yè)研發(fā)環(huán)節(jié)的重視不夠。當前中國對企業(yè)的資助計劃中有相當部分如國家級重點新產(chǎn)品計劃、國家科技成果重點推廣計劃和部分863計劃等，都是對企業(yè)創(chuàng)新鏈末端的近市場研究的資助，而不是針對創(chuàng)新鏈前端研發(fā)活動。

政府采購方面也存在著缺乏對中小企業(yè)研發(fā)活動的激勵。我國建立的是以自主創(chuàng)新產(chǎn)品認定為核心的采購政策體系，只有進入《自主創(chuàng)新產(chǎn)品目錄》才能享受到政府采購的優(yōu)惠政策。這樣的政策體系導致的結果是政府采購的對象是企業(yè)現(xiàn)存的高科技產(chǎn)品，政策作用對象明顯集中于創(chuàng)新鏈的末端。這雖然在一定程度上能夠對高科技產(chǎn)業(yè)起到拉動作用，但由于直接采購現(xiàn)在產(chǎn)品，激勵企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品的作用有限，不利于提高企業(yè)自主創(chuàng)新的能力。

二、扶持中小企業(yè)自主創(chuàng)新的融資渠道狹窄

我國現(xiàn)行的金融政策對緩解中小企業(yè)融資難問題起到了一定的作用，但是總的來看，這些金融扶持政策作用有限，中小企業(yè)仍然融資困難。

首先，貸款渠道不暢。在我國，中小企業(yè)融資主要以銀行貸款為主。2006年8月，發(fā)改委中小企業(yè)司了“中小企業(yè)融資調(diào)研”報告中，70.5%的被調(diào)查企業(yè)認為它們最依賴的融資來源仍然是銀行貸款。雖然政府出臺了一系列鼓勵商業(yè)銀行向中小企業(yè)貸款的政策措施，如要求商業(yè)銀行成立“中小企業(yè)信貸部”，提高中小企業(yè)借貸利率的浮動幅度等。但銀行從“安全性”角度考慮，傾向于優(yōu)先將貸款投向風險小、有資產(chǎn)擔保的國有大型企業(yè)，而對風險較高、可抵押物少、收益不顯著的中小企業(yè)貸款意愿不強。從國家統(tǒng)計局1996-2002年提供的統(tǒng)計數(shù)字看，中小企業(yè)所占工業(yè)總產(chǎn)值比例由75%左右增至82%左右，而中小企業(yè)的信貸比例卻基本維持在5%左右，一直沒有大的改觀

其次，資本市場門檻高，直接融資困難。就發(fā)行股票來說，我國主板市場的初衷主要是為國企改制、脫困服務，門檻較高。大量中小企業(yè)被排除在外。二板市場中，在深圳證券交易所內(nèi)設立的中小企業(yè)板，本質是一個小規(guī)模的主板，除了降低股本規(guī)模外，在上市資格、審批程序等方面與主板一致。這意味著，要想在中小企業(yè)板上市，必須連續(xù)三年盈利，凈資產(chǎn)不得低于總資產(chǎn)的30%等。大部分中小企業(yè)難以達到這一要求。創(chuàng)業(yè)板市場剛剛建設，中小企業(yè)上市數(shù)量較少，還未能形成為中小企業(yè)直接融資的主渠道。就發(fā)行公司債券來說，公司債券的發(fā)行一般受到嚴格的限制，有時還要抵押或擔保。申請發(fā)行債券的公司必須是股份有限公司、有限責任公司或國有獨資公司，且股份有限公司的凈資產(chǎn)不低于3000萬元，有限責任公司的凈資產(chǎn)額不低于6000萬元。大部分中小企業(yè)不符合發(fā)行公司債的條件。自1987頒布《國務院關于企業(yè)債券管理的暫行條例》至1999年，企業(yè)債券發(fā)行均由中國人民銀行審批，發(fā)行人100%是國有企業(yè)。2000年后公司債券改為由計委審批，100%都批給了國有項目。

再次，風險投資發(fā)展不充分。一是我國風險資本來源過于單一。從目前情況來看，我國在風險資本的來源方面主要是由政府提供，民間資本沒有能有效組織進入，養(yǎng)老基金、保險基金進入資本市場尚有諸多限制。2006年我國本土風險投資基金籌集的資金中有37.2%來自于政府、國有企業(yè)和事業(yè)單位。一項調(diào)查表明，在被調(diào)查的33家風險投資公司中，國有獨資企業(yè)有18家，約占55%，33家風險投資公司風險資本總量為68億元，其中政府資金占90%以上。

這種政府主導的投資主體結構，一方面限制了我國風險投資的資金規(guī)模；另一方面,由于資金來源渠道單一，市場風險得不到有效釋放,很難平衡風險,從而限制了風險投資業(yè)的發(fā)展。二是風險資本的退出通道不暢通。風險投資的目的不是控股，無論成功與否，退出是風險投資的必然選擇。風險資金退出方式主要有首次公開上市、并購、回購、清算等四種。在我國，由于中小企業(yè)板的發(fā)展速度和市場規(guī)模非常有限，創(chuàng)業(yè)板剛剛開始建立，難以及時滿足大多數(shù)中小型企業(yè)的上市需求,通過公開上市的方式實現(xiàn)風險資本退出還比較困難。對于其他的退出路徑，由于產(chǎn)權關系模糊,產(chǎn)權交易市場不完善，使得高科技企業(yè)不能自由轉移產(chǎn)權，這在相當程度上阻塞了風險資本的退出通道。

三、保障中小企業(yè)自主創(chuàng)新的社會化服務體系不完善

改革開放以來，我國中小企業(yè)社會化服務體系獲得較快發(fā)展。然而，我國絕大多數(shù)服務于中小企業(yè)自主創(chuàng)新的社會化服務機構的專業(yè)化程度較低，在功能上很不完善，帶有濃厚的政府行政色彩，難以為中小企業(yè)提供更多更好的優(yōu)質服務。根據(jù)中國統(tǒng)計局的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)對各種服務提供者的平均評價都小于3.5分（5分最好）。

首先，我國中小企業(yè)社會化服務體系的政策和法律環(huán)境不完善。目前我國關于市場中介組織方面的法規(guī)還很不健全，許多市場中介組織還基本上處于無法可依、無章可循的狀態(tài)。由于中介服務組織的法律地位、法律責任、經(jīng)濟責任等缺乏明確規(guī)定，對于違法活動不能依法查處，造成了市場中介領域的混亂和服務行為的不規(guī)范。

其次，我國中小企業(yè)社會化服務體系帶有濃厚的行政化色彩。目前，我國不少中介組織和它們的行業(yè)協(xié)會由政府轉制而來，或者由政府創(chuàng)辦，具有很強的政府背景和濃厚的官辦色彩。許多社會中介組織或是從政府部門分離出來的科技中介組織，或是某些政府部門的下屬事業(yè)單位，它們與政府部門均有千絲萬縷的聯(lián)系。這些服務機構依附性強，獨立性、公正性差，在一定程度上限制和制約了社會化服務體系的發(fā)展，難以為中小企業(yè)提供全方位的優(yōu)質服務。

再次，中小企業(yè)信息化服務體系建設滯后。在信息化時代，中小企業(yè)要想得到健康發(fā)展，必須及時獲得高質量的信息。中小企業(yè)由于自身力量有限，在信息的獲取上很大程度依賴于企業(yè)外部的信息化服務。因此，完善的信息化服務體系對中小企業(yè)信息化能力的提高起著至關重要的作用。目前，我國中小企業(yè)信息化服務體系建設和發(fā)展的速度，遠遠落后于中小企業(yè)對信息化產(chǎn)品、服務的需求。許多中小企業(yè)不能及時和全面地了解自己所需的相關產(chǎn)品的市場需求信息、原材料的供給信息、人才信息、技術信息等各種信息。

四、加強中小企業(yè)自主創(chuàng)新人才建設的政策體系不健全

人才是創(chuàng)新之本，是企業(yè)自主創(chuàng)新的最重要的力量，而我國中小企業(yè)創(chuàng)新人才較少。從科技活動人員在大中型企業(yè)及中小企業(yè)的分布來看，大中型企業(yè)與中小企業(yè)所擁有的科技活動人員在總量上差別不大，但由于中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的99.8%，故單個企業(yè)中從事科技活動人員相差懸殊，中小企業(yè)技術創(chuàng)新人才嚴重不足。

一是對中小企業(yè)創(chuàng)新人才的培訓不夠。由于中小企業(yè)存在著資金短缺，組織結構不健全，人力資源匱乏等方面的特點，在企業(yè)培訓方面往往受到相當大的局限，通常不具備大企業(yè)那樣較完善的教育培訓中心及培訓制度。因此，各級中小企業(yè)管理部門應承擔起相應的職責，對中小企業(yè)職工進行職業(yè)技術教育和培訓。目前，我國對中小企業(yè)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)重視不夠。有關中小企業(yè)人才培養(yǎng)的不僅政策較少，培訓機構也較少，而且培訓制度還不夠完善。

二是對中小企業(yè)創(chuàng)新人才的激勵不足。首先，我國絕大多數(shù)中小企業(yè)起步于家族企業(yè)，其特點往往是非正式的、隨意的以及以關系為基礎的人力資源管理方式。企業(yè)內(nèi)部管理隨意性較大，人事機構設置、員工的培訓、薪金和福利分配等不太規(guī)范，導致科技人才的積極性受損。其次，許多中小企業(yè)還未建立技術入股制度?？萍既瞬潘鶕碛械闹R產(chǎn)權或專利技術不能作為中小企業(yè)的股份入股，抑制了中小企業(yè)人才自主創(chuàng)新的積極性。

三是鼓勵創(chuàng)新人才流入中小企業(yè)的制度不完善。首先，人才的流動的體制仍然存在。目前，我國許多與人才供求密切相關的配套制度由于改革力度不大，還一定程度上束縛著人才的自由流動。其中，戶籍管理制度是阻礙人才正常流動的主要障礙，而改革不到位的商品住房制度、社會保障制度、醫(yī)療保險制度等都助長創(chuàng)新人才對國有企業(yè)、事業(yè)單位的依附心理，這在很大程度上妨礙了人才向中小企業(yè)的自由、合理流動。其次，政策對到中小企業(yè)服務的各類創(chuàng)新人才在工資補貼、培訓機會提供、職稱評定等方面的支持不夠，支持中小企業(yè)作為吸納科技人才主體的配套政策體系不夠健全，不能在全社會有效鼓勵和引導科技創(chuàng)新人才向中小企業(yè)的大量流動。

參考文獻：

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[3]史及偉.《中國高新技術產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律研究》.北京：人民出版社，2007，第199頁.

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關鍵詞：物流金融；風險；運作主體

中圖分類號：F83文獻標識碼：A

一、引言

我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展催生了眾多的中小企業(yè)，由于中小企業(yè)有較少的固定資產(chǎn)、不健全的擔保體系等特點，沒有或無法從銀行獲得貸款；受國際國內(nèi)經(jīng)濟的影響，2008年中小企業(yè)面臨最突出的問題就是資金短缺；同時，我國商業(yè)銀行大量資金無法得到有效的利用，存在著流動性過剩的問題。為了解決中小企業(yè)及銀行的資金困境，拓寬其融資渠道，近幾年商業(yè)銀行與物流企業(yè)合作開發(fā)了以產(chǎn)業(yè)資本為主導的、物流企業(yè)為主體的物流金融業(yè)務。此業(yè)務一經(jīng)推出就受到了中小企業(yè)的歡迎，眾多的商業(yè)銀行及大型物流企業(yè)參與其中，實現(xiàn)了全程供應鏈的高效率和低成本，最終實現(xiàn)共贏。目前，處于實踐中的物流金融在我國以超常規(guī)的速度發(fā)展，據(jù)中國證券報報道，物流金融業(yè)務中的倉單質押模式的市場規(guī)模約有4，000億元；而較早開展此項業(yè)務的中儲股份有限公司2007年1月份和2月份的該項業(yè)務量比2006年同期增長200%以上，這些數(shù)據(jù)均表明物流金融在我國有著巨大的潛力和廣闊的發(fā)展前景。

二、物流金融及其模式

（一）物流金融。物流金融是物流服務與金融服務相結合的新型業(yè)務，其概念由鄒小2004年首次提出，即面向物流業(yè)的運營過程，通過應用和開發(fā)各種金融產(chǎn)品，有效地組織和調(diào)劑物流領域中貨幣資金的運動。這些資金運動包括發(fā)生在物流過程中的各種存款、貸款、投資、信托、租賃、抵押、貼現(xiàn)、保險、有價證券發(fā)行與交易，以及金融機構所辦理的各類涉及物流業(yè)的中間業(yè)務等。由此，中小企業(yè)不僅能通過固定資產(chǎn)向金融機構貸款，同時可以憑借自身的成品、半成品及原材料等向金融機構質押融資；物流金融業(yè)務的產(chǎn)生與發(fā)展改變了我國中小企業(yè)“有款貸不到”的困境，并為企業(yè)融資提供了更多的便利。

（二）物流金融模式。物流金融主要涉及三個主體：融資企業(yè)、金融機構和物流企業(yè)。融資企業(yè)是融資服務的需求者，包括供應鏈上下游中的企業(yè)；物流企業(yè)與金融機構為前者提供融資服務；三者在物流金融活動中相互合作、互利互惠。

根據(jù)金融機構參與程度的不同，物流金融的運作模式可分為資本流通模式、資產(chǎn)流通模式和綜合模式。其中資本流通模式是金融機構直接參與物流金融活動的流通模式；資產(chǎn)流通模式是金融機構間接參與的流通模式；綜合模式則是上述兩者的結合。

三、物流金融風險分析

物流金融在物流管理活動及金融活動中呈現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢及活力，但在實際操作中又存在一些問題，其中如何規(guī)避風險已成為當前物流金融工作中迫切需要解決的問題。

買方信貸模式是資產(chǎn)模式中的一種，在此業(yè)務模式下，融資企業(yè)為從金融機構獲得資金先將貨物送至物流企業(yè)的融通倉，物流企業(yè)借此向金融機構開具倉單，金融機構收到倉單后按貨物價值的一定比例向融資企業(yè)發(fā)放貸款；在約定的時間內(nèi)融資企業(yè)一次或分多次向金融機構還貸，金融機構根據(jù)還貸情況向融資企業(yè)發(fā)放提貨單，物流企業(yè)根據(jù)提貨單向融資企業(yè)交付貨物，至此完成一次業(yè)務過程。由此可以看出，物流企業(yè)在業(yè)務活動中是金融機構與融資企業(yè)的橋梁。由于買方信貸業(yè)務在物流金融活動中具有一定的代表性及普遍性，本文據(jù)此為例分析物流金融業(yè)務過程中存在的風險。

（一）外部環(huán)境風險。外部環(huán)境風險是影響物流金融運作的重要因素之一，包括國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場價格波動、法律法規(guī)的調(diào)整與修訂、自然環(huán)境的影響等。

（二）質押貨物風險。在質押模式運作過程中，融資企業(yè)要將貨物質押至物流企業(yè)指定的融通倉中，若融通倉保管不善則影響貨物的質量；同時，質押貨物選取不當則可能影響融資企業(yè)的生產(chǎn)，同時會給物流企業(yè)造成損失，從而帶來風險。

（三）信息風險。2007年的報告顯示，我國中小企業(yè)信息化率不足10%，在進行物流金融活動時，各運作主體無法充分借助信息平臺的優(yōu)勢，使得信息阻塞及溝通渠道不暢，造成倉單及提貨單無法與在庫質押品保持一致。

（四）流程風險。買方信貸業(yè)務模式中涉及到多個主體的共同參與，在業(yè)務過程中有諸多環(huán)節(jié)需同步進行。由此，在執(zhí)行過程中可能由于主體對流程的不熟悉或操作不慎而造成風險。

（五）員工素質風險。由于各運作主體內(nèi)的員工素質參差不齊，理解工作崗位相關要求有著不同程度的偏差，在物流金融運作過程中，存在道德風險，出現(xiàn)內(nèi)部、外部欺詐行為等。

（六）單據(jù)流、信息流、物流不一致。在買方信貸模式中，涉及到倉單、提貨單、承兌匯票等，而由于業(yè)務不規(guī)范及單據(jù)格式、內(nèi)容的不同，引起倉單與貨物的不一致，從而引起混亂，為融資企業(yè)帶來不必要的損失。

四、物流金融風險防范

根據(jù)上述對物流企業(yè)風險的分析，筆者認為，應從以下方面來規(guī)避風險：

（一）融資企業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)計劃及資金使用情況合理選擇貨物進行質押，同時要方便物流企業(yè)配送及保管。物流企業(yè)應加強融通倉的建設，提高其倉儲能力及保管水平，在保證貨物合法性及貨主身份有效性的前提下，接收融資企業(yè)的質押貨物。不同質押品對倉儲條件有不同的要求，應嚴格按照存儲要求對質押品進行監(jiān)管。同時，由于經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，融資企業(yè)歸還貸款后，貨物的價格及市場購買力可能受到不同程度的影響，可以借助物流企業(yè)的優(yōu)勢委托其代為銷售。

（二）提升企業(yè)信息化水平。在此基礎上加快運作主體間信息平臺的建設，同時應利用信息平臺，建立風險預警系統(tǒng)，針對不同的風險做出相應的處理。

（三）強化物流企業(yè)在物流金融活動中的核心地位。在業(yè)務操作過程中，物流企業(yè)應始終保持較高的信用等級及健康的財務狀況，同時應替代金融機構在貸款發(fā)放前及使用過程中對借款企業(yè)進行監(jiān)督、跟蹤貸款的使用情況，根據(jù)這些信息增減借款企業(yè)的信用級別。

（四）金融機構與物流企業(yè)應引入評估機構或自身具備完善的價值評估體系，能對融資企業(yè)及其質押貨物進行公正的評估。在業(yè)務過程中，金融機構應與物流企業(yè)根據(jù)融資企業(yè)的還款金額科學、合理的設置提貨數(shù)量，同時提貨單與傳達至物流企業(yè)的提貨指令嚴格一致。

（五）加強員工的素質教育。包括崗位培訓和職業(yè)道德教育，同時加強員工的責任心及主人翁意識，定期進行績效考核。物流企業(yè)管理人員應詳盡了解質押融資流程，針對可能存在的風險設計不同的防范策略。引入保險公司，加入雇員忠誠擔保保險，避免造成無法挽回的損失。

篇8

本期“物聯(lián)網(wǎng)技術與發(fā)展”專題特邀相關專家、學者，共同探討我國物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、技術發(fā)展與行業(yè)應用等方面，以期為物聯(lián)網(wǎng)更好地在國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮作用提供參考。

【摘要】物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將進一步促進兩化融合的深度，文章分析了物聯(lián)網(wǎng)在促進兩化深度融合中的作用，包括：提高產(chǎn)品質量和節(jié)能降耗、降低產(chǎn)品成本、加快產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級和提高社會福利，同時研究了其中存在的問題——規(guī)?；瘧贸杀靖咂螅赋觯褐挥屑訌娬恼咭龑Ш图哟筘斦С至Χ?，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展才能突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)兩化的深度融合。

【關鍵詞】物聯(lián)網(wǎng) 兩化深度融合 RFID

1 引言

物聯(lián)網(wǎng)一般是指通過各種信息傳感設備，如傳感器、全球定位系統(tǒng)、紅外感應器、激光掃描器和氣體感應器等設備，與射頻識別（RFID）等技術，對任何需要監(jiān)控、連接、互動的物體或過程，實時采集其聲、光、熱、電、力學、化學、生物、位置等各種需要的信息，與互聯(lián)網(wǎng)結合形成一個巨大網(wǎng)絡。物聯(lián)網(wǎng)的實質就是信息技術的高度集成和綜合應用，實現(xiàn)物與物、物與人、所有物品與網(wǎng)絡的連接，方便識別、管理和控制，改進政府、企業(yè)和人們交互的方式，便于人類以更加精細和動態(tài)的方式管理生產(chǎn)與享受生活。從產(chǎn)業(yè)發(fā)展來看，物聯(lián)網(wǎng)將促進信息技術在各行各業(yè)更廣泛、更深入的應用，進一步拓展客觀世界的信息化范圍，對產(chǎn)業(yè)演進起推動和加速作用。“物聯(lián)網(wǎng)已成為當前世界新一輪經(jīng)濟和科技發(fā)展的戰(zhàn)略制高點之一?！盵1]目前，世界上許多國家已把物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展列為經(jīng)濟振興的長期發(fā)展戰(zhàn)略。我國也將物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展列入國家“十二五”規(guī)劃中，作為國家重點發(fā)展的戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一。

物聯(lián)網(wǎng)是兩化深度融合非常重要的部分。兩化深度融合是兩化融合發(fā)展的高級階段，是指信息化與工業(yè)化在更大的范圍、更細的行業(yè)、更廣的領域、更高的層次、更深的應用和更多的智能實現(xiàn)彼此交融。兩化融合的核心是信息化支撐，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。2010年黨的十七屆五中全會提出了“推動信息化和工業(yè)化深度融合，加快經(jīng)濟社會各領域信息化”的要求。文獻[2]明確提出，堅持把推進兩化深度融合作為轉型升級的重要支撐，并對全面提高工業(yè)信息化水平進行了全面部署。而物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新一代信息技術將在工業(yè)領域得到應用，企業(yè)信息化從單項應用向局部集成應用、全面集成應用發(fā)展；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的智能化水平將更高，涌現(xiàn)出一批“智慧企業(yè)”。因此，物聯(lián)網(wǎng)是我國建設創(chuàng)新型國家的動力引擎，是兩化深度融合的切入點，加快發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)對我國經(jīng)濟發(fā)展方式的轉變有著重要意義。

2 物聯(lián)網(wǎng)在促進兩化深度融合中的作用

物聯(lián)網(wǎng)是繼計算機、互聯(lián)網(wǎng)和移動通信之后信息產(chǎn)業(yè)的又一次革命性發(fā)展。據(jù)美國獨立市場研究機構Forrester預測，物聯(lián)網(wǎng)所帶來的產(chǎn)業(yè)價值要比互聯(lián)網(wǎng)大30倍，將形成下一個上萬億元規(guī)模的高科技市場。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國2010年物聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模接近2 000億元。技術對產(chǎn)業(yè)演進起著推動和加速作用，我國要走新型工業(yè)化道路，就必須使信息化與工業(yè)化深度融合。這種深度融合是在國民經(jīng)濟各個領域應用信息技術，在技術、產(chǎn)品、業(yè)務、產(chǎn)業(yè)衍生等多個層次實現(xiàn)融合，是生產(chǎn)力、產(chǎn)業(yè)結構、經(jīng)濟結構、社會形態(tài)和生活方式全面劇烈轉變的過程。物聯(lián)網(wǎng)在促進兩化深度融合中主要發(fā)揮以下作用：

2.1 提高產(chǎn)品質量和節(jié)能降耗

物聯(lián)網(wǎng)在制造業(yè)領域，主要是通過RFID、儀器儀表、工業(yè)控制等實現(xiàn)對工業(yè)全流程的“泛在感知”，并以此為基礎實施優(yōu)化控制，來達到提高產(chǎn)品質量和節(jié)能降耗的目標。物聯(lián)網(wǎng)融入到工業(yè)研發(fā)設計、生產(chǎn)、控制、經(jīng)營、管理、銷售等各個環(huán)節(jié)，將大幅提高設計和生產(chǎn)效率，改善產(chǎn)品質量，降低產(chǎn)品成本，促進節(jié)能減排。通過生產(chǎn)過程智能控制，在生產(chǎn)線檢測、實時參數(shù)采集、生產(chǎn)設備與產(chǎn)品監(jiān)控管理、材料消耗監(jiān)測等環(huán)節(jié)，將大幅度提高生產(chǎn)智能化水平和產(chǎn)品精度。應用云計算技術，建設面向工業(yè)企業(yè)的云計算平臺、云服務平臺，發(fā)展云制造；解決企業(yè)進行數(shù)據(jù)模擬、虛擬仿真、工業(yè)設計等所需超大規(guī)模計算能力的問題；將SaaS（Software-as-a-Service，軟件運營即服務）提升到云服務，把管理軟件、工業(yè)軟件等放在云服務平臺，中小企業(yè)支付少量費用就可以按需使用，降低中小企業(yè)信息化門檻。工業(yè)是我國“耗能污染大戶”，工業(yè)用能占全國能源消費總量的70%。利用物聯(lián)網(wǎng)技術，實施優(yōu)化控制，將可以提升工業(yè)領域的節(jié)能減排，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟。總之，物聯(lián)網(wǎng)應用是面向生產(chǎn)服務的、高效低耗和基于信息網(wǎng)絡的新的發(fā)展模式。

2.2 降低產(chǎn)品成本

物聯(lián)網(wǎng)應用于制造過程及供應鏈各環(huán)節(jié)，在企業(yè)原材料采購、庫存、銷售等方面，將提高供應鏈效率，降低成本，同時全面提高產(chǎn)品性能、降低生產(chǎn)損耗和提升制造企業(yè)競爭力。物聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢在于，利用傳感技術進行智能的交流，讓70%～80%的工作量由智能控制的機器完成。如南京醫(yī)藥采用藥品質量追溯系統(tǒng)，已覆蓋南京銷售額90%以上的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，使物流費用降低20%～30%。實用商業(yè)情報公司的數(shù)據(jù)顯示，美國囤積在供應鏈中的商品價值高達400億美元，RFID能夠將庫存降低25%，減少100億美元的資金占壓。

篇9

摘要：自Amazon推出第一個云應用到現(xiàn)在，云計算市場競爭愈顯激烈。中國電信作為國內(nèi)最大的寬帶接入提供商，及其最高的3G品牌知曉度，無疑成為云平臺建設的最強推動者。本文將系統(tǒng)地對中國電信云平臺建設進行研究，對各方面環(huán)境進行深入的分析，以期中國電信的云平臺之路走的更從容，更廣闊。

關鍵詞：云計算；價值鏈分析；SWOT分析；

0引言

2010年9月28日，中國電信正式加入全球云計算研發(fā)測試平臺Open Cirrus，正式開始布局云計算市場。環(huán)顧中國，云計算建設如火如荼。在蓬勃發(fā)展的同時，需要冷靜、客觀的分析，本文將對中國電信云平臺建設進行深入的分析，從外部環(huán)境到內(nèi)部環(huán)境，積極發(fā)現(xiàn)不足，防微杜漸，以期中國電信“云”之路走的更順暢。

本文安排如下，首先簡述云計算的相關概念、闡述云計算對中國電信的意義，然后通過系統(tǒng)化的云計算市場分析、價值鏈分析、核心能力分析、以及SWOT分析，對中國電信云平臺建設進行深入的研究，最后對是對中國電信云計算發(fā)展的問題和展望。

1何謂云計算

云計算（Cloud Computing）是一種新的計算模式，或者說是網(wǎng)格計算的一種升級，一種商業(yè)化的實現(xiàn)。目前，云計算尚無統(tǒng)一的定義，各方表述均有不同。

維基百科中對云計算做出了定義，定義的第一段如下：云計算是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的計算方式，一種新的IT服務增加、使用和交付模式，通常涉及通過互聯(lián)網(wǎng)提供動態(tài)、易擴展、虛擬化的資源，整個運行方式就如同電網(wǎng)。

云計算基于網(wǎng)絡，發(fā)展并利用了計算機技術。它是一種把資源作為服務的計算模式，服務通過網(wǎng)絡提供給用戶，用戶不必了解“云”中的細節(jié)，也不必具有相應的專業(yè)知識，也無需對“云”中的技術設施進行控制。

創(chuàng)新工場CEO李開復則認為：所謂“云計算”，就是要以公開的標準和服務為基礎，以互聯(lián)網(wǎng)為中心，提供安全、快速、便捷的數(shù)據(jù)存儲和網(wǎng)絡計算服務，讓互聯(lián)網(wǎng)這片“云”成為每一個網(wǎng)民的數(shù)據(jù)中心和計算中心，一個更為形象的比喻就是：錢莊[1]。

云計算帶來的是一種變革——用戶只需通過一根網(wǎng)線，借助瀏覽器就可以很方便的訪問“云端”資源，這也將改變傳統(tǒng)硬件和軟件的使用方式。狹義來講，云計算是指通過網(wǎng)絡，以按需、易擴展的方式獲得所需的資源（硬件、平臺、軟件），提供資源的網(wǎng)絡被稱為“云”，其中的資源在使用者看來是可以無限擴展的，并且可以隨時獲取，按需使用，實時擴展，按使用付費；廣義來講，云計算是指服務的交付和使用模式，指通過網(wǎng)絡以按需、易擴展的方式獲得所需的服務。這種服務可以是IT和軟件、互聯(lián)網(wǎng)相關的，也可以是任意其他的服務。云是一些可以自我維護和自我管理的虛擬計算資源，通常為服務器集群，包括計算服務器、存儲服務器、帶寬資源等[2]。

筆者認為，云就是一個巨大的資源池，一個開放的數(shù)據(jù)中心，可以實時、按需、易擴展的把所需資源分配給各用戶，使其獨立、高效的完成。當云把計算及存儲等以服務的形式提供給互聯(lián)網(wǎng)用戶時，用戶所使用的數(shù)據(jù)、服務器、應用軟件、開發(fā)平臺等資源都來自互聯(lián)網(wǎng)上的虛擬化計算中心，該數(shù)據(jù)中心負責對分布在互聯(lián)網(wǎng)上的各種資源進行分配、負載的均衡、軟件的部署、安全的控制等。例如某用戶想要建設一個網(wǎng)站，只需租用運營商提供的虛擬服務器，網(wǎng)站壓力過大時，可以瞬間請求更多資源，壓力變小時，可以將多余資源源釋放?；谶@種模式，就方便了用戶對資源的獲取和管理，大幅提高資源利用率，降低成本。

2云計算對中國電信的意義

自2008年金融危機過后，全球經(jīng)濟結構重新調(diào)整，“十二五”規(guī)劃高調(diào)提出信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展思路，云計算發(fā)展如火如荼，中國電信面對如此環(huán)境，也必將以云計算為契機，履行信息化帶動工業(yè)化職責，加速自身戰(zhàn)略轉型。

2.1 中小企業(yè)的巨大需求滿足中小企業(yè)的信息化應用需求，具備大規(guī)模、低成本推廣中小企業(yè)信息應用能力；引入更多第三方開發(fā)者，形成信息化應用生態(tài)系統(tǒng)，并與企業(yè)信息化終端系統(tǒng)結合；滿足大量中小企業(yè)的彈性IT資源需求，降低客戶信息化發(fā)展門檻。

2.2 促進移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展云計算，將有助于中國電信在移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程中獲得更多的機會；云計算的應用，有利于豐富移動互聯(lián)網(wǎng)應用業(yè)務，且有效改進應用的使用體驗，吸引用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的使用。

2.3 提高IT效率，降低成本加快新業(yè)務創(chuàng)新、孵化和部署速度，降低投入；提升IT支撐系統(tǒng)性能和響應能力，降低IT投入成本；利用云計算技術特點降低能耗，節(jié)能減排，低碳環(huán)保。

3中國電信云平臺建設的分析

3.1 云計算市場分析云計算技術的飛速發(fā)展，商業(yè)模式的推陳出新，這些必將對未來的電信產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要影響，從服務器、存儲等到中間件、操作系統(tǒng)、各類軟件服務在內(nèi)的眾多領域。據(jù)權威調(diào)研機構IDC的預測，未來5年，全球云計算和相關服務市場將保持高速增長態(tài)勢，2012年有望達到420億美元。

2010年底，賽迪顧問《中國云計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》，未來3年，云計算應用將以政府、電信、教育、醫(yī)療、金融、石油化工和電力等行業(yè)為主，市場規(guī)模也將從2009年的92.23億元增長到2012年的606.78億元，年復合增長率達87.4%。

中國云計算市場潛力巨大，主要基于兩方面：一方面，世界上數(shù)量最多的中小企業(yè)所形成的巨大市場潛力，對于這些還處于成長期的中小企業(yè)而言，自建數(shù)據(jù)中心的投資回報率較低，并且很難與快速發(fā)展的業(yè)務相匹配，而云計算的租用、按需付費的模式正好大幅降低運營成本，提升利潤空間；另一方面，眾多的服務器、存儲廠商以及平臺軟件廠商都希望通過云計算平臺將產(chǎn)品推廣到中小企業(yè)中，以便未來能獲得更多的市場機會。同時，技術的落地、企業(yè)的聯(lián)手、政策的扶持將極大的推動云計算市場的發(fā)展，眾多的電信運營商、IDC服務商、大型互聯(lián)網(wǎng)公司都具有成為云運營商的潛力。而中國電信依托強大的寬帶接入市場份額、3G網(wǎng)絡覆蓋、“十二五”規(guī)劃的電信政策扶持和資金后盾，必將成為這一發(fā)展浪潮中的翹楚。

3.2 價值鏈分析伴隨著中國電信業(yè)績的一路高歌猛進，中國電信的業(yè)務的重心也已完成從原始的固話網(wǎng)絡建設到移動通信、寬帶網(wǎng)絡建設的轉變。由于公司日常經(jīng)營活動中不需要大量購買生產(chǎn)原料，其成本中占比最大的就是設備折舊、網(wǎng)絡運行維護費用和員工的薪酬福利。

中國電信現(xiàn)階段的價值鏈形態(tài)如圖2所示。

通過分析可以看到：

3.2.1 支持資源中國電信的支持資源水平的高低直接決定公司基本活動的效率，對公司整體運營產(chǎn)生直接影響。更重要的是通過建立完善、獨特的管理體系，可以迅速提高公司在市場中的競爭能力。同時，完善的內(nèi)部管理新體系具備可復制性，未來中國電信可以通過管理輸出拓展更廣闊的市場。尤其是品牌對于公司的形象提升、客戶開拓甚至提高公司利潤水平，都具有至關重要的意義，將成為中國電信核心資源的重要組成部分。自有品牌“天翼”、“我的e家”和“商務導航”以其清晰的市場定位，豐富的內(nèi)容層次，高性價比的服務水平獲得一致好評，品牌影響力逐步擴大；寬帶接入覆蓋面持續(xù)增長，“寬帶中國·光網(wǎng)城市”工程步伐加快，接入能力逐步提高。

3.2.2 技術開發(fā)與基礎網(wǎng)絡建設既要充分滿足現(xiàn)有業(yè)務需要，又要適當超前。市場需求是技術開發(fā)和基礎建設的源動力，及時、充分的市場需求分析，暢通的信息反饋，為新技術的落地應用創(chuàng)造先決條件。

3.2.3 運營維護要研究業(yè)務的運營機制和盈利模式，這對公司未來的業(yè)績增長至關重要，是公司未來運營維護面臨的一個新課題。只有如此，才能制定有效、經(jīng)濟的運營維護執(zhí)行策略，實現(xiàn)最大化收益。

3.2.4 中國電信營銷策劃水平提升的基礎工作主要包括兩個方面：建立市場調(diào)研體系和建立營銷策劃團隊。營銷水平是決定產(chǎn)品市場實現(xiàn)的關鍵，出色的營銷理念對建立品牌形象、擴大企業(yè)影響力至關重要。

3.2.5 中國電信市場實現(xiàn)能力的提升主要通過在營銷體系進行有效的人力資源管理實現(xiàn)，包括以提升營銷技能為主的培訓和公平、合理的員工績效管理。

3.2.6 客戶服務水平的提高主要有兩個方面：客戶業(yè)務辦理的便捷程度和服務質量。具體工作包括科學布置營業(yè)廳、增加營業(yè)廳數(shù)量、提高客戶服務部門管理水平、提供多樣化的服務內(nèi)容、更個性的服務、及時的信息反饋等。

3.3 核心能力分析核心能力作為企業(yè)發(fā)展的源動力，必將成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的首要因素。中國電信作為國內(nèi)電信市場全業(yè)務覆蓋的中堅力量，其業(yè)務運行能力，品牌支撐能力，產(chǎn)品組合提升能力，是其最基礎的競爭優(yōu)勢。而在語音信息和寬帶互聯(lián)網(wǎng)市場積淀的內(nèi)容優(yōu)勢、3G網(wǎng)絡環(huán)境下，高帶寬、高流量的增值業(yè)務提供能力是其獲得未來市場的最好保證。

作為客戶知曉度最高的3G品牌，“天翼”以其豐富的內(nèi)容提供、穩(wěn)定性、高性價比等因素，份額逐漸提高。基于高帶寬、高流量的云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術的迅猛發(fā)展，為中國電信全面布局指明了方向，而國內(nèi)寬帶接入市場的主導地位，無疑成為中國電信贏得下一代電信革命勝利的寶器。

3.4 SWOT分析通過對中國電信業(yè)務模式的分析，結合網(wǎng)絡資源和現(xiàn)有的數(shù)據(jù)信息，歸納出中國電信建設云計算平臺的優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weak）、機會（Opportunity）和威脅（Threat）。[4]

3.4.1 優(yōu)勢（Strength）①資源優(yōu)勢：中國電信擁有較豐富的帶寬資源，網(wǎng)絡接入高速、可靠；②客戶優(yōu)勢：擁有龐大的客戶群，尤其是擁有一部分高知名度的客戶資源；③品牌優(yōu)勢：中國電信擁有領先的品牌優(yōu)勢，有很好的社會信用度；④國家對電信產(chǎn)業(yè)的政策扶持，“十二五”規(guī)劃中，明確說明：云計算是七大戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)之一；⑤充足的資金是建設云平臺的保證。

3.4.2劣勢（Weak）①云計算研發(fā)能力不足，原有業(yè)務平臺改造難度較大；②渠道力量薄弱，差異化競爭優(yōu)勢不明顯；③市場營銷策略靈活性不足；④整體服務水平較低；⑤低端用戶多，價格方面滿意度較低。

3.4.3機會（Opportunity）①進入一個新的市場，潛力巨大，易于發(fā)展；②互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)應用的發(fā)展，“十二五”規(guī)劃要求以及三網(wǎng)融合的趨勢，促進了云計算服務需求的發(fā)展；③云計算提高了計算資源的利用效率，是“綠色IT技術”的代表之一，符合國家“節(jié)能減排”的政策，這為云計算的發(fā)展提供了很好的機會；④交通、金融、物流及制造等傳統(tǒng)行業(yè)信息化的加速促進了用戶對云計算服務的需求，市場潛力較大，另外，龐大的中小企業(yè)群，也是巨大的市場誘惑；⑤未來，政府在云計算方面有很大的需求量。

3.4.4 威脅（Threat）①起步較晚，技術上需要突破，研發(fā)時間難以確定；②互聯(lián)網(wǎng)運營商、IT廠商紛紛加入云計算服務領域，導致云計算服務領域的競爭將異常激烈；③云計算服務將帶來技術的創(chuàng)新和業(yè)務模式的創(chuàng)新，其實施具有相當?shù)碾y度，對于中國電信的業(yè)務開發(fā)能力是一個很大的挑戰(zhàn)；④中國電信對企業(yè)級客戶需求挖掘相對不足，整體服務水平有待提高；⑤對未來云計算市場的市場預期難以保證。

4中國電信云計算發(fā)展的展望和問題

4.1 中國電信云計算發(fā)展的定位中國電信依托自有資源優(yōu)勢建設云平臺，清晰的市場定位對于實現(xiàn)最大化收益至關重要。深入分析當前國內(nèi)市場形態(tài)，其市場角色可以有如下的定位：

4.1.1 成為國內(nèi)領先的IaaS服務提供商：IaaS是中國電信發(fā)展云計算的必由之路，國外領先電信運營商的一致選擇；以云計算為契機，整合IDC業(yè)務服務體系；依托IDC業(yè)務，利用中國電信在基礎資源、用戶群、資金和品牌影響力等方面的優(yōu)勢，優(yōu)先提供IaaS服務。

4.1.2 成為中小企業(yè)信息化、移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈聚合者，積極爭取主導PaaS運營：PaaS具有密集軟件技術特點，目前仍處于初期發(fā)展中，中國電信應積極跟進，穩(wěn)妥介入；與成熟平臺提供商合作，適時提供PaaS服務，成為產(chǎn)業(yè)鏈的整合者和聚合點；同時利用PaaS的海量數(shù)據(jù)處理能力優(yōu)化內(nèi)部應用，提升資源利用率。

4.1.3 成為國內(nèi)SaaS服務的主要提供商之一：利用“商務領航”等品牌提供供SaaS服務；利用中國電信網(wǎng)絡覆蓋和業(yè)務資源優(yōu)勢，提供差異化競爭的SaaS服務；通過PaaS平臺引入第三方SaaS開發(fā)力量，提供個性化應用。

4.2 潛在的風險和問題中國電信云計算發(fā)展的過程中，也必然存在諸多的問題，主要體現(xiàn)在以下三方面。

4.2.1 合作風險技術成熟度和市場成熟度不一致，同一服務模式存在多種非標準化實現(xiàn)，市場潛力未知，存在技術選擇風險；多數(shù)潛在合作伙伴的技術產(chǎn)品具有一定的排他性，難以實現(xiàn)共享或互通，不利于市場的充分競爭，更不利于中國電信對產(chǎn)業(yè)鏈的主導。

4.2.2 市場機會云計算市場還處于孕育期，產(chǎn)業(yè)鏈尚未建立，市場潛力尚待挖掘；云計算不同層面的市場競爭各異，需區(qū)別對待，充分挖掘市場機會。

4.2.3 相適應的運營管理架構基于互聯(lián)網(wǎng)的云計算服務無界性與電信現(xiàn)行管理體系存在一定的沖突和矛盾，尚沒有適合運營云計算服務的實體；云計算對現(xiàn)有結算方式，IT資源管理方式提出了挑戰(zhàn)。

另外，基于云計算的各種技術問題，諸如數(shù)據(jù)安全問題，服務器集群配置等，以及社會問題等，都會影響中國電信云平臺建設，需要正視。

5結語

中國電信的云計算應用具有很大的發(fā)展前景，需要公司科學的部署發(fā)展戰(zhàn)略，有效的整合現(xiàn)有資源，結合自身特色，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

作為國內(nèi)最大的寬帶接入提供商，應借鑒國外的成功的云平臺建設經(jīng)驗，結合現(xiàn)有資源，一方面重新審視潛在的風險和問題，建立完善的問題處理機制，規(guī)避風險；另一方面加強合作，由解決方案提供商（IBM、Alcatel-Lucent等）規(guī)劃云服務運營體系，由系統(tǒng)集成商組織資源進行技術改造與業(yè)務平臺開發(fā)。

百年電信，基業(yè)長青。相信中國電信會把握住云計算的發(fā)展機遇，建立中國電信在云計算產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位。

參考文獻：

[1]楊云，馮亞.基于云計算模型的移動通信網(wǎng)絡優(yōu)化[J]．微型電腦應用，2009，25（10A）：42．.

[2]馬少武，張應，徐雷.云計算在電信行業(yè)的應用前景分析[J].信息通信技術，2010，02：37.

篇10

面對中小企業(yè)管理軟件市場的高成長性，也許管理軟件廠商應該思考的不是用價格戰(zhàn)繼續(xù)挑起新一輪的廝殺，而是在互聯(lián)網(wǎng)帶來的新趨勢、新需求下，如何提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，以引導中小企業(yè)用戶切實地用起管理軟件，增強他們對管理軟件的信心。

新浪網(wǎng)將辦公地點搬遷至中關村理想大廈之后，行政與采購總監(jiān)陳穎發(fā)現(xiàn)，公司對于設備和資產(chǎn)的管理任務越來越多，僅僅依靠管理人員手動登記已經(jīng)不能及時、有效地處理問題了。于是，使用管理軟件成了必然選擇。陳穎和她的同事們考察了一些相關軟件，進入他們視線的首先是國外一家物業(yè)管理公司的管理軟件，但這個軟件并不能滿足她對公司辦公設施、資產(chǎn)及物業(yè)管理流程進行管理監(jiān)控的需求，最后，幾經(jīng)對比，新浪網(wǎng)選擇了北京哲仁匯能信息技術管理有限公司出產(chǎn)的如意Netcel智能網(wǎng)絡信息平臺，完成資產(chǎn)管理的工作。每天，陳穎和她的同事們都從不同的地點，包括上海、廣東登錄到如意Netcel智能網(wǎng)絡信息平臺的網(wǎng)站，登記、整理部門信息。

新浪網(wǎng)只是一個典型代表，最近兩年，隨著信息化的深入發(fā)展，中小企業(yè)以及大企業(yè)中的各部門對于管理軟件的應用需求都在空前高漲，諸多管理軟件廠商都推出了面向中小企業(yè)市場的產(chǎn)品。

中小企業(yè)的老板們正從學習鍵盤打字迅速向應用管理軟件轉變。因為這些企業(yè)迅速發(fā)展到一定規(guī)模后，原有的組織結構和管理方法就出現(xiàn)了矛盾，企業(yè)發(fā)展出現(xiàn)失衡，正迫切需要引入科學規(guī)范的管理思想和管理方法。這樣，中小企業(yè)管理軟件肯定會有市場。況且，這個市場由于中國特有財務制度的屏障，使得國外廠商鮮有涉足，而國內(nèi)還沒有一家成規(guī)模的同類型軟件企業(yè)。但是這也并不能阻止中小企業(yè)管理軟件市場的競爭惡性化，事實上，這個市場的競爭正在日趨白熱化，產(chǎn)品價格不斷下降，渠道不斷動蕩。近來，管理軟件廠商又紛紛針對小企業(yè)推出價格低廉的管理軟件產(chǎn)品或者在線管理軟件服務，日前，用友已經(jīng)推出一款低于千元的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)人士分析此舉將給管理軟件市場又一次帶來降價風潮。

不過，面對中小企業(yè)管理軟件市場的高成長性，也許管理軟件廠商首先思考的不應該是如何與競爭對手惡戰(zhàn)、繼續(xù)挑起新一輪的廝殺。眼前的形勢已經(jīng)變了，互聯(lián)網(wǎng)對于商業(yè)規(guī)則的改變正在日漸顯現(xiàn)。這種情勢之下，廠商們似乎更應該冷靜思考，在互聯(lián)網(wǎng)帶來的新趨勢、新需求下，如何提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務，以引導中小企業(yè)用戶切實地用起管理軟件，增強他們對管理軟件的信心。

網(wǎng)絡化是大勢所趨

值得注意的是，應用軟件的網(wǎng)絡化為中小企業(yè)管理軟件帶來的使用方式和購買方式的變化。速達在2005年與著名的電子商務網(wǎng)站8848達成“戰(zhàn)略合作”框架協(xié)議之后，推出了新的基于互聯(lián)網(wǎng)的管理軟件策略：企業(yè)管理軟件+電子商務平臺，速達公司主席兼執(zhí)行董事岑安斌相信，企業(yè)管理軟件的應用拓展到互聯(lián)網(wǎng)將是一個不可逆轉的趨勢?！敖柚娮由虅掌脚_實現(xiàn)網(wǎng)上買賣，是企業(yè)管理軟件應用的必然出路?！彼@樣說道。

互聯(lián)網(wǎng)改變了商業(yè)世界的游戲規(guī)則，而中小企業(yè)正在成為這種改變的最大受益者。托馬斯弗里德曼在《世界是平的》一書中這樣寫道：“世界從圓的變成平的了，一切疆界都消失了，世界變平了，從小縮成了微小。鼠標點擊之間，已經(jīng)能夠輕易調(diào)動遍布世界的產(chǎn)業(yè)鏈條。競爭已經(jīng)沒有任何邊界，組織變平了，營銷變平了，思考的方法也變平了。一切固定的東西都煙消云散了，商業(yè)的模式發(fā)生了根本性的改變，一切流程和作業(yè)都可能以最有效率成本最低的方式實現(xiàn)。松開雙手，可以擁抱全世界，握緊雙拳，就跟世界絕緣。從此，任何一個企業(yè)和個人，都可以共享全世界的資源和商業(yè)機會。”

這本書啟蒙了眾多的中小企業(yè)，使他們認識到充分利用互聯(lián)網(wǎng)管理資源的重要性，一位中小企業(yè)用戶在談到選擇租用服務的理由時表示，互聯(lián)網(wǎng)使世界扁平化，那么，公司的管理者同樣應該扁平化管理公司的各項資源，而互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)扁平化管理的最好手段。

其實，從另一方面來講，由于中小企業(yè)從業(yè)人員素質的限制，中小企業(yè)在選擇IT產(chǎn)品時必須考慮它的易用性、系統(tǒng)維護的簡單性，最好是免維護的。而且中小企業(yè)往往要求IT廠家必須能夠提供長期的、完善的、低成本的售后服務。

此外，中小企業(yè)市場與大型企業(yè)市場完全是一個不同的市場。中小企業(yè)信息化要求無論是在產(chǎn)品的功能要求上，還是價格水平上都與大型企業(yè)不同，它們并不追求產(chǎn)品的功能卓越和復雜度，相反，它們喜歡使用簡潔并且價格低廉的IT產(chǎn)品。所以就要求IT廠商為其提供適應性很強的產(chǎn)品服務。而互聯(lián)網(wǎng)則為中小企業(yè)的這些需求得到滿足提供了充分的可能性。

北京哲仁匯能信息技術有限公司總經(jīng)理孫宏宇認為，從微觀層面看，與大型企業(yè)相比較，中小企業(yè)具有以下特點：一是中小企業(yè)規(guī)模小、實力弱；二是企業(yè)預算低、利潤少、對于虧損與盈利的敏感程度高；三是中小企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，抗風險能力弱；四是中小企業(yè)管理素質普遍較低；五是中小企業(yè)在吸引人才方面處于明顯弱勢。但同時，由于競爭壓力的增加，中小企業(yè)又亟需采用管理軟件提升自身競爭力。因此，中小企業(yè)基于互聯(lián)網(wǎng)掌控市場，實現(xiàn)企業(yè)資源最佳配置，改進自我協(xié)同能力，提升產(chǎn)品和服務品質的需求將顯著增加，也將成為必然的趨勢。

這種情況下，中小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)租用管理軟件服務成為一種新的市場潮流。而對于中小企業(yè)來說，租用模式也確實可以滿足他們的需求。清華紫光愛代購網(wǎng)CEO彭志強認為，采用租用模式，用戶不需要支付軟件費用，不需要購買服務器，不需要托管，也不需要維護費用，既能為中小企業(yè)用戶提供增值服務，同時還有低成本、快速、安全、零風險的特點。

中小企業(yè)是競爭主體

目前，中小企業(yè)市場按照不同的管理軟件應用可以分為三類：指應用于單機版管理軟件的初級中小企業(yè)市場；應用于網(wǎng)絡版單獨業(yè)務管理軟件，但尚未應用企業(yè)級集成管理軟件的中級中小企業(yè)市場；應用于企業(yè)級集成管理軟件的高級中小企業(yè)市場。初級和中級中小企業(yè)市場潛力最大，國內(nèi)管理軟件廠商也多數(shù)在這個市場中競爭。“現(xiàn)在瞄準中小企業(yè)管理軟件的廠商很多，而且很多都是中小企業(yè)。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣說道。

與前幾年相比，中小企業(yè)管理軟件市場廠商之多、產(chǎn)品之廣都是前所未有：不乏SAP這樣的國際型廠商，有用友、金蝶這樣的以財務軟件起家的廠商，還有和佳、利瑪這樣的國內(nèi)ERP廠商，更多的是像天下縱橫、哲仁匯能這樣提供網(wǎng)絡信息平臺的中小企業(yè)。

從目前中國市場的情況來看，中小企業(yè)管理軟件提供商是“世界是平的”這種趨勢的最大受益者，在中小企業(yè)管理軟件市場也是如此。用戶對互聯(lián)網(wǎng)租用方式的日漸認可成全了提供管理軟件租用服務的中小企業(yè)。

另一方面，我國擁有為數(shù)眾多的中小企業(yè)，從數(shù)量上看，中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的99.6%。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前我國中小企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過4000萬家，如此眾多的中小企業(yè)，廣闊的市場需求創(chuàng)造了巨大的市場空間，遠遠不是幾家大企業(yè)所能覆蓋的，中小企業(yè)一定會成為競爭的主體力量。此外，眾所周知，中小企業(yè)管理軟件的需求是小而散的，大企業(yè)的固定模式的產(chǎn)品也難以完全滿足需求，中小企業(yè)的產(chǎn)品是個有力補充。

因此，管理軟件市場出現(xiàn)了這樣一種有趣的現(xiàn)象：為中小企業(yè)提供管理軟件服務的，也多數(shù)是中小企業(yè)。受惠于中小企業(yè)管理軟件市場的蓬勃發(fā)展，這些作為管理軟件提供商的中小企業(yè)也迅速成長起來，但是同時，值得注意的是，中小企業(yè)管理軟件廠商如何引導中小企業(yè)走向更高層次應用管理軟件是值得思考的問題。計世資訊（CCW Research）調(diào)查顯示，經(jīng)過多年的信息化應用普及，中國中小企業(yè)從單機應用轉向網(wǎng)絡應用的數(shù)量逐漸增加。不過，單功能應用（僅單一地使用了財務軟件或辦公自動化系統(tǒng)等）信息技術的企業(yè)，并且處于基礎網(wǎng)絡應用的企業(yè)依然占我國中小企業(yè)的16.45%左右；將部分功能集成應用（比如將財務和企業(yè)的進銷存或供需鏈用信息技術連接起來應用）信息技術的中小企業(yè)占1.9%左右；而能夠實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部全面地集成應用的中小企業(yè)，僅占我國中小企業(yè)總數(shù)的0.15%。

未來，中小企業(yè)的信息化建設從以前的被動式接受短期零散IT應用，轉變?yōu)橹鲃邮揭?guī)劃中長期IT應用將是大勢所趨。而管理軟件提供商如果想在中小企業(yè)市場獲得長期發(fā)展，則必須增加這方面的咨詢和規(guī)劃能力。

產(chǎn)品追求共性和個性化的平衡

天下縱橫軟件公司總經(jīng)理張建偉認為，在中小企業(yè)管理軟件的推廣中，產(chǎn)品和渠道是兩個關鍵點。首先，產(chǎn)品要有很強的、可滿足各種層次用戶的實用性、易用。中小企業(yè)管理軟件產(chǎn)品線應覆蓋不同規(guī)模、不同階段發(fā)展周期的中小企業(yè)管理信息化需求，這就需要軟件企業(yè)深入分析國內(nèi)各中小型企業(yè)在管理中的問題，并在此基礎上，從管理理念入手，不僅為企業(yè)提供穩(wěn)定和安全的產(chǎn)品以滿足其日常經(jīng)營需要，更重要的是在產(chǎn)品中融入經(jīng)典的管理思想，從而把先進的、科學的管理理念注入到中小企業(yè)中，引導企業(yè)科學管理和高效運營。中小企業(yè)管理軟件的另一個關鍵點是加強易用性，“中小企業(yè)管理軟件產(chǎn)品最關鍵的是一定要最大限度降低應用門檻，讓用戶去挑軟件，而不是讓軟件去挑用戶?！睆埥▊ミ@樣說道。

首先，中小企業(yè)需要對銷售過程進行量化管理。其次，需要性價比適合的產(chǎn)品。中小企業(yè)相對簡單而集中的業(yè)務體系，需要功能簡單實用、傻瓜型、平民化的管理軟件。另外，大而全的管理軟件，其價位也決不是中小企業(yè)所能承受的。第三，需要基于網(wǎng)絡的，滿足電子商務時代的發(fā)展趨勢，實現(xiàn)遠距離、移動辦公、分支機構之間的實時溝通。第四，需要通用產(chǎn)品的個性化應用。供應商希望用20%的功能滿足用戶80%的需求，而用戶則希望花更少的錢滿足自己更多的需求。如果要達到雙方滿意，就必須在二者的愿望之間找到平衡，而這就需要供應商對中小企業(yè)管理有著準確領悟，對中小企業(yè)需求分析有豐富經(jīng)驗。

其次，充分發(fā)揮渠道作用。在這個過程中，渠道對產(chǎn)品理解程度如何對于銷售有非常大的影響。張建偉認為，只有讓渠道真正使用才能讓渠道深入了解自己的產(chǎn)品，了解以后才能更好地推廣。

最后，中小企業(yè)歡迎易于實施維護的軟件產(chǎn)品。中小企業(yè)不設專門的系統(tǒng)維護人員，因此“即插即用”型軟件才是中小企業(yè)最歡迎的。中小企業(yè)渴望有低實施成本、高附加價值、優(yōu)質咨詢服務、拿來就能用且一用就見效、日后還可能進一步擴展的管理軟件。對此，也有業(yè)內(nèi)人士認為，建立服務規(guī)范對于中小企業(yè)管理軟件市場來說，十分重要。由于很多中小企業(yè)用戶自身計算機應用水平和人員限制，中小企業(yè)用戶對服務要求很高，而另一方面，中小企業(yè)管理軟件大多數(shù)售價偏低，需求和價格的反差很容易導致后面出現(xiàn)服務扯皮的現(xiàn)象，有的則是搞得渠道叫苦連天，大大削弱了渠道的銷售積極性。“丑話說在前頭很有必要！”一位中小企業(yè)管理軟件提供商這樣說道。據(jù)張建偉介紹，至商軟件就在銷售條款中明確規(guī)定，用戶在購買產(chǎn)品時，服務項目要與用戶事先說明，在產(chǎn)品過了免費期后，渠道上門服務要收取相應的服務費，以此來保障渠道利益。

渠道成了“香餑餑”

中小企業(yè)市場潛力巨大人所共知，但是，如何把產(chǎn)品成功地銷售給中小企業(yè)客戶是令很多廠商頭疼的問題。自己賣好管理軟件尚且不易，建設渠道更是難上加難。

在浩如煙海的企業(yè)當中，如何找到自己的客戶？通過渠道銷售當然是最好的辦法。但是，如何找到能夠直接接觸到中小企業(yè)的渠道，這是第一大難關。這也是近年來，眾多廠商越來越重視終端渠道的原因。銷售傳統(tǒng)的管理軟件，對渠道的要求其實還是比較高的，需要銷售人員具備能夠與企業(yè)管理層直接對話的素質和能力，同時還要有一定的資金實力用來壓貨。而在渠道看來，銷售傳統(tǒng)的管理軟件，也往往是一件費力不討好的差事?！败浖N售人員培訓就要幾個月，甚至半年，雖說廠商免費培訓，但時間是自己的?。∽詈竽苜u多少還不知道。”一位軟件商這樣說道。

出于以上原因，能夠將軟件直接銷售給中小企業(yè)客戶的終端渠道商成了廠商追捧的“香餑餑”。用友、金蝶、速達每年都會至少舉辦一次超過千家經(jīng)銷商參與的渠道大會，宣講他們的產(chǎn)品和理念，其目的就是將這些渠道緊緊地抓在手里。而廠商們互相在渠道上“挖角兒”也成了圈內(nèi)公開的秘密?！敖?jīng)常會有廠商來找我們，要我們同時銷售他們的產(chǎn)品，給我們留的點數(shù)也都不錯?！眹鴥?nèi)某著名管理軟件廠商的渠道商這樣說道。另外，在區(qū)域市場，僅僅經(jīng)銷一個品牌的軟件產(chǎn)品，也很難養(yǎng)活自己，尤其是當軟件廠商銷售渠道日漸變平化之后，給每個商劃定的銷售區(qū)域越來越小，這種情況之下，自然很難指望渠道絕對捍衛(wèi)一個廠商的利益，因此，只要能基本保證相對忠誠，廠商就睜只眼、閉只眼了?！耙话銇碇v，只要不是直接競爭對手的產(chǎn)品，廠商也不太管我們?！庇谑?，在區(qū)域市場，掛一個廠商“羊頭”，賣多個廠商的“羊肉”，也賣“狗肉”的商比比皆是。