導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇白酒新媒體運(yùn)營(yíng)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對(duì)電視媒體來(lái)說(shuō)，其發(fā)展不外乎兩條道路，一種是衛(wèi)視模式，全國(guó)覆蓋，全國(guó)收視，全國(guó)影響，全國(guó)價(jià)值；另一種是地面模式，區(qū)域覆蓋，區(qū)域收視，區(qū)域影響，區(qū)域價(jià)值，如山東齊魯、安徽經(jīng)視、江蘇城市等地面性頻道。在第二種發(fā)展模式下，我們看到區(qū)域媒體以區(qū)域范圍內(nèi)的價(jià)值最大化作為自身的出發(fā)點(diǎn)，在這個(gè)范圍內(nèi)，力求把覆蓋、收視、影響等指標(biāo)做到極致，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域霸主的地位，進(jìn)而構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)區(qū)域媒體來(lái)說(shuō)，他具有一種天然的優(yōu)勢(shì)，那就是民生特色，本土互動(dòng)，這種優(yōu)勢(shì)是區(qū)域媒體的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。也正是以此為出發(fā)點(diǎn)，區(qū)域媒體在內(nèi)容上可以體現(xiàn)區(qū)域文化特色，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)需求，服務(wù)區(qū)域政府、民生、社會(huì)、企業(yè)。于是我們看到，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有類似的強(qiáng)勢(shì)品牌欄目，如在安徽有《第一時(shí)間》，在江蘇有《南京零距離》，在山東有《拉呱》。這些品牌節(jié)目，無(wú)一例外，都契合了當(dāng)?shù)赜^眾的收視需求，具有非常濃郁的民本特色。同樣在收視表現(xiàn)上，這種定位也得到了進(jìn)一步的驗(yàn)證，基本上這些品牌節(jié)目，都是當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)最好的節(jié)目形態(tài)。

節(jié)目上的這種優(yōu)勢(shì)，反過(guò)來(lái)也給廣告經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展定位，那就是結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)、潮流，按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)、需求，深耕區(qū)域內(nèi)客戶、品牌，做到區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)一家獨(dú)大，成為企業(yè)拓展區(qū)域市場(chǎng)不可或缺的重要一環(huán)。比如在安徽，有白酒生產(chǎn)企業(yè)60家，年生產(chǎn)能力70多萬(wàn)噸。安徽市場(chǎng)不僅是這些白酒企業(yè)的核心消費(fèi)市場(chǎng)，而且還是他們的大本營(yíng)，占據(jù)安徽市場(chǎng)對(duì)他們而言具有不可估量的意義與價(jià)值。而在具體的傳播過(guò)程中，這些白酒企業(yè)，也無(wú)一例外，選擇安徽的地面頻道作為其品牌傳播的主要載體。占據(jù)安徽地面頻道媒介資源的多少，直接決定了他的市場(chǎng)地位。

通過(guò)安徽的地面頻道資源，這些白酒企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)深耕市場(chǎng)，鞏固大本營(yíng)，做大區(qū)域影響力的目的。而對(duì)安徽地面頻道來(lái)說(shuō)，深度拓展這些行業(yè)客戶，不僅可以實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)的提升，而且更能實(shí)現(xiàn)行業(yè)的做深做透，價(jià)值最大化。同樣，在安徽還有教育行業(yè)，還有食品行業(yè)等，都是這種經(jīng)營(yíng)模式。

深耕區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式雖然具有一系列的特點(diǎn)，但其存在的劣勢(shì)也是不容忽視的，最重要的就是區(qū)域市場(chǎng)的有限性。相對(duì)全國(guó)媒體而言，區(qū)域媒體作為內(nèi)生性媒體，在發(fā)展到一定程度以后，其進(jìn)步只能依托區(qū)域市場(chǎng)，進(jìn)行自然性增長(zhǎng)。所以，放大媒體的價(jià)值，拓寬廣告經(jīng)營(yíng)的渠道在這時(shí)就顯得尤為重要。

篇2

前不久，聯(lián)想控股宣布收購(gòu)河北乾隆醉酒業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“乾隆醉酒業(yè)”）。其先期收入囊中的87%股權(quán)全部來(lái)自管理層和職工持股。

但很快，乾隆醉酒業(yè)董事長(zhǎng)繆如煥再次向媒體確認(rèn)，不只是聯(lián)想控股已經(jīng)公布的那87%的股份，另外13%的股份當(dāng)?shù)卣惨呀?jīng)與聯(lián)想控股旗下正在籌備的酒業(yè)控股公司達(dá)成了共識(shí)，即將出售給聯(lián)想。

到目前為止，雙方都未公開(kāi)交易金額，也未能透露收購(gòu)?fù)瓿珊蟮陌l(fā)展戰(zhàn)略。據(jù)接近該收購(gòu)人士透露，收購(gòu)協(xié)議不久前才簽訂，“是否在收購(gòu)老股的基礎(chǔ)上增資，是否對(duì)既有管理層做重新激勵(lì)以及新的發(fā)展戰(zhàn)略”都還在商討中。唯一透露的是，預(yù)計(jì)三五年后乾隆醉的銷售規(guī)模將分別是20億元和30億元。

布局白酒行業(yè)

利潤(rùn)頗高、漲勢(shì)不停，顯然是聯(lián)想牽手白酒行業(yè)的主因。逢年過(guò)節(jié)，酒業(yè)漲價(jià)已成慣例，20%的漲幅并不會(huì)令人覺(jué)得吃驚：52°度國(guó)窖1573此前出廠價(jià)為每瓶635元，11月29日起出廠價(jià)上漲至889元，提價(jià)幅度超過(guò)40%。

今年6月，聯(lián)想控股以1.3億元買入瀘州老窖旗下湖南武陵酒業(yè)39%的股權(quán)。至此走出了聯(lián)想開(kāi)拓白酒行業(yè)版圖的第一步。聯(lián)想控股高級(jí)副總裁趙令歡在接受媒體采訪時(shí)宣稱，對(duì)酒業(yè)的投資會(huì)是一個(gè)組合拳，是系統(tǒng)性的。

大約三個(gè)多月前，《酒世界》雜志曾報(bào)道過(guò)，聯(lián)想控股將出資10億元持有乾隆醉不足40%的股權(quán)，現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)時(shí)的談判并非最終結(jié)局。

乾隆醉酒業(yè)以板城燒鍋酒聞名，板城燒鍋酒擁有中國(guó)馳名商標(biāo)、中華老字號(hào)、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)、中國(guó)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品等多項(xiàng)榮譽(yù)。

公開(kāi)資料顯示，2010年，板城燒鍋酒銷售收入為10億元，實(shí)現(xiàn)利稅近2億元，躋身全國(guó)白酒品牌第24位，在華北白酒市場(chǎng)占有率名列前茅。

但隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，乾隆醉在人才、市場(chǎng)、管理上存在的問(wèn)題日益暴露。乾隆醉在2000年進(jìn)行了改制，但是這次改制并不徹底，企業(yè)發(fā)展還是受到了體制上的制約?？娙鐭ń邮鼙緢?bào)記者采訪時(shí)坦言，僅僅憑借企業(yè)原有的力量要想推動(dòng)乾隆醉實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展有一定困難，因此乾隆醉不拒絕被人重組。

據(jù)了解，在收購(gòu)白酒資產(chǎn)上，聯(lián)想控股酒業(yè)板塊非常重視白酒企業(yè)的釀造工藝、文化底蘊(yùn)、品牌積淀和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，乾隆醉在這幾個(gè)方面都符合聯(lián)想控股方面的要求。此外，板城燒鍋酒在區(qū)域市場(chǎng)的地位也是聯(lián)想控股看重的另一因素。

趙令歡表示，聯(lián)想控股進(jìn)入乾隆醉之后，將會(huì)加大投入、整合資源?！巴ㄟ^(guò)運(yùn)營(yíng)提升和品牌升級(jí)，力爭(zhēng)在未來(lái)幾年里將乾隆醉打造成為全國(guó)領(lǐng)先的大型白酒企業(yè)集團(tuán)，使板城燒鍋酒重新成為河北白酒的第一品牌?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，成功并購(gòu)乾隆醉后，聯(lián)想控股酒業(yè)板塊可借助板城燒鍋酒迅速在華北腹地實(shí)現(xiàn)滲透，促進(jìn)其酒業(yè)板塊的更大發(fā)展；而板城品牌則可借助聯(lián)想控股強(qiáng)大的資源、資金及管理優(yōu)勢(shì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的白酒市場(chǎng)上尋找到新的快速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

繆如煥透露，乾隆醉目前在河北省內(nèi)市場(chǎng)占有率大約是20%，到2015年的銷售額規(guī)劃是達(dá)到30億元，今后將會(huì)加大針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的公關(guān)活動(dòng)和廣告投入。

路通是聯(lián)想酒業(yè)控股公司的操盤(pán)手，今年6月剛剛從金六福執(zhí)行董事位置辭職，加盟正在籌備中的聯(lián)想酒業(yè)控股公司。

就職金六福時(shí)，路通就曾主持多次并購(gòu)。此前，金六福就是通過(guò)并購(gòu)最終擁有了福星、福酒、香格里拉、大藏秘、無(wú)比保健酒等全國(guó)性品牌，以及湘窖、開(kāi)口笑、臨水等區(qū)域性品牌，達(dá)到了自有品牌覆蓋高中低不同檔次，包含白酒、葡萄酒、青稞酒、保健酒、黃酒、米酒等多個(gè)酒種。

此前在酒業(yè)毫無(wú)資源的聯(lián)想控股顯然也是想走同樣的道路。

路通表示，武陵酒業(yè)和乾隆醉酒業(yè)僅僅是個(gè)開(kāi)始。趙令歡也稱，聯(lián)想酒業(yè)會(huì)有選擇地在全國(guó)布局，多選幾個(gè)地域性的好品牌或好公司進(jìn)行合并，然后把它快速做成一個(gè)在全國(guó)有覆蓋、有影響力的酒業(yè)集團(tuán)。

下個(gè)目標(biāo)是誰(shuí)

乾隆醉之后，聯(lián)想控股下一個(gè)又將看中誰(shuí)？業(yè)界大多認(rèn)為，孔府家酒將是最新的收購(gòu)對(duì)象?！奥?lián)想控股收購(gòu)孔府家酒主要是看重孔府家酒的品牌知名度和文化底蘊(yùn)?！敝型额檰?wèn)食品行業(yè)研究員周思然分析稱。

孔府家酒是以白酒生產(chǎn)為主業(yè)的大型企業(yè)公司，其“孔府家酒，讓人想家”的廣告語(yǔ)曾一度家喻戶曉。從1988年樹(shù)立起孔府家酒的品牌形象，到1992年以一則廣告語(yǔ)成為家喻戶曉的品牌，1994年，孔府家酒的銷售達(dá)到歷史頂峰。不過(guò)，孔府家酒整體效益從1996年開(kāi)始下滑。1995年前后，孔府家酒年銷售額一度達(dá)到近8億元，但到1999年前后，年銷售額只為兩億多元。

孔府家酒于2003年開(kāi)始改制，深圳萬(wàn)基集團(tuán)借機(jī)投資8000萬(wàn)元收購(gòu)孔府家酒90%的國(guó)有股權(quán)。根據(jù)相關(guān)協(xié)議，萬(wàn)基集團(tuán)承諾投資1億元分別對(duì)孔府家酒釀造技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改造和重構(gòu)，并規(guī)定了3年履約期，但實(shí)際上萬(wàn)基集團(tuán)只投入了3000萬(wàn)元。萬(wàn)基集團(tuán)收購(gòu)孔府家酒的股份后，實(shí)際上沒(méi)有履行有關(guān)協(xié)議。

在萬(wàn)基集團(tuán)接手后的3年里，孔府家酒每年銷售額仍在兩億元左右徘徊，年虧損額仍在千萬(wàn)元左右。2005年，孔府家酒又曝出涉嫌偷稅2900萬(wàn)元。一年后，萬(wàn)基集團(tuán)從孔府家酒撤股。

“從那以后，孔府家酒的品牌受到影響，發(fā)展不盡如人意?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露。此后，內(nèi)蒙古河套集團(tuán)擬以3900萬(wàn)元的價(jià)格收購(gòu)孔府家酒75%的股份，最終也未成功。不過(guò)，對(duì)于孔府家酒來(lái)說(shuō)，引資將成為其戰(zhàn)略發(fā)展的重要一步。

有消息稱，目前，孔府家正在改制，國(guó)有股約為30%，其他股份由管理層等持有。今年6月初，山東曲阜市委書(shū)記李長(zhǎng)勝視察孔府家時(shí)就曾提出，要求孔府家加大對(duì)外合資合作力度，盡快依法完成國(guó)有股的退出工作。

11月30日，孔府家酒董事長(zhǎng)邱振新則在接受媒體采訪時(shí)證實(shí)了將被聯(lián)想收購(gòu)的傳聞，但他不愿意透露此次并購(gòu)的金額和具體時(shí)間。

周思然稱，雖然孔府家酒已經(jīng)失去了昔日的輝煌，但其獨(dú)有的儒家文化底蘊(yùn)仍然留在消費(fèi)者的記憶深處，具備一定的品牌優(yōu)勢(shì)。相比一線品牌，二線品牌具有更強(qiáng)的市場(chǎng)張力、更寬的生存環(huán)境及更廣的發(fā)展前景。

但周思然同時(shí)表示，相比魯酒曾經(jīng)的輝煌，目前魯酒市場(chǎng)并未實(shí)現(xiàn)明顯的復(fù)蘇，發(fā)展情況并不理想，雖然企業(yè)眾多，但尚無(wú)全國(guó)叫得響的品牌。聯(lián)想控股收購(gòu)孔府家酒，為孔府家酒帶來(lái)雄厚的資金、現(xiàn)代化的管理方式，或?qū)⒅瓶赘揖频陌l(fā)展，進(jìn)而有利于魯酒整體的進(jìn)步。“但就目前的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)看，川酒的強(qiáng)大意味著魯酒已經(jīng)難以在短期內(nèi)趕超，聯(lián)想控股收購(gòu)孔府家酒后發(fā)展如何還有待后市觀察?！?/p>

雙贏的并購(gòu)

聯(lián)想控股有限公司董事長(zhǎng)兼總裁柳傳志曾表示，聯(lián)想控股的資產(chǎn)將分成兩級(jí)火箭來(lái)助推上市?！暗谝患?jí)火箭就是聯(lián)想控股的核心運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)，以保證在上市時(shí)，除了聯(lián)想集團(tuán)之外還有一定的利潤(rùn)量和一定的噸位?！鄙鲜泻螅托枰康诙?jí)火箭來(lái)推動(dòng)。“新投業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)率每年要超過(guò)30%。對(duì)此，我們內(nèi)部有一整套布局以及執(zhí)行方案、監(jiān)察體系?！?/p>

其實(shí)，早在2009年，聯(lián)想控股就明確了新的發(fā)展戰(zhàn)略，為整體上市做準(zhǔn)備。

據(jù)路通介紹：“首先，白酒作為民族產(chǎn)業(yè)，聯(lián)想也是民族企業(yè)，兩者在‘起跑線’上是非常吻合的；再者，聯(lián)想酒業(yè)十分看好中國(guó)白酒行業(yè)，比如，清酒也是日本的民族產(chǎn)業(yè)，但不會(huì)隨著啤酒、紅酒、洋酒的激增而隨之沒(méi)落，相反也占有一席之地；其次，我們看好未來(lái)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和升級(jí)，特別是消費(fèi)類產(chǎn)業(yè)的急速擴(kuò)張，這無(wú)疑符合柳傳志董事長(zhǎng)的整體發(fā)展戰(zhàn)略；最后，據(jù)我們多年潛心觀察，白酒的集中度不高，需要整合后的集中，換言之，白酒的整合空間是巨大的。”

不少業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，聯(lián)想控股與乾隆醉酒業(yè)的結(jié)合將是一個(gè)雙贏的結(jié)果。“成功并購(gòu)乾隆醉酒業(yè)后，聯(lián)想控股酒業(yè)板塊可借助其迅速在華北腹地實(shí)現(xiàn)滲透，促進(jìn)其酒業(yè)板塊的更大發(fā)展；而乾隆醉酒業(yè)的板城品牌則可借助聯(lián)想控股強(qiáng)大的資源、資金及管理優(yōu)勢(shì)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的白酒市場(chǎng)上尋找到新的快速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

“聯(lián)想控股擁有豐富的實(shí)業(yè)和投資經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)最為成功的企業(yè)典范之一，我們相信，乾隆醉酒業(yè)通過(guò)與聯(lián)想控股的合作，將會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的新一輪大發(fā)展?！鼻∽砭茦I(yè)董事長(zhǎng)繆如煥表示。

篇3

1、競(jìng)爭(zhēng)：不論你的企業(yè)提供了什么，市場(chǎng)上總會(huì)有替代品出現(xiàn)，有可能是直接的替代，如不同品牌的白酒，有可能是間接的替代，如啤酒、紅酒爭(zhēng)奪白酒的市場(chǎng)份額。

2、科技變遷：科技的變遷極大地影響了許多產(chǎn)品的生存，比如收音機(jī)、電唱機(jī)、中國(guó)的機(jī)械表——科技的發(fā)展將主宰產(chǎn)品在市場(chǎng)上的吸引力。

3、政府政策：包括政治、財(cái)政、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)調(diào)控以及法律活動(dòng)，這些都會(huì)積極影響組織在特定市場(chǎng)所從事的行為。如政府緊縮銀根，將影響投資；政府注重環(huán)保，制訂廢氣排放標(biāo)準(zhǔn)，將影響汽車的銷售等等。

4、機(jī)構(gòu)的變遷：市場(chǎng)中包含了很多存在已久并且影響營(yíng)銷活動(dòng)深遠(yuǎn)的各種機(jī)構(gòu)。例如，互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用、通訊網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步、媒體的影響、通路的改變等等；

5、社會(huì)文化因素：包含了流行、信仰、社會(huì)趨勢(shì)及其他的發(fā)展。比如，中國(guó)的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)文化對(duì)營(yíng)銷的影響。

為什么可口可樂(lè)的營(yíng)銷如此成功？安迪.韋豪是這樣解釋的：“美國(guó)的偉大之處在于，美國(guó)開(kāi)創(chuàng)了一種傳統(tǒng)——最富的人與最窮的人購(gòu)買的東西從本質(zhì)上講是一樣的。你在電視上看到可口可樂(lè)時(shí)，你可以知道總統(tǒng)喝可口可樂(lè)，利茲.泰勒喝可口可樂(lè)，你也可以喝可口可樂(lè)。你喝的可口可樂(lè)和別人喝的一樣，沒(méi)有錢能夠讓你買到比街頭流浪漢喝的更好的可口可樂(lè)。所有的可口可樂(lè)都是一樣的，所有的可口可樂(lè)都是最好的。這一點(diǎn)利茲.泰勒知道，總統(tǒng)知道，流浪漢知道，你也知道?！边@就是可口可樂(lè)大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功！深入研究可口可樂(lè)的大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，我們發(fā)現(xiàn)，可口可樂(lè)除了他們的生產(chǎn)和銷售體系保證可口可樂(lè)以最佳的狀態(tài)送到世界各地的消費(fèi)者手中，他們?yōu)楫a(chǎn)品配方、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、質(zhì)量控制過(guò)程、銷售、設(shè)計(jì)、包裝工藝和營(yíng)銷戰(zhàn)略提供技術(shù)和后勤支持；此外，他們的運(yùn)用政治公關(guān)、社會(huì)公關(guān)、以及文化公關(guān)的戰(zhàn)略功不可沒(méi)。與其說(shuō)可口可樂(lè)賣的是飲料，不如說(shuō)他們賣的是美國(guó)的光榮與夢(mèng)想！運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、文化因素，調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源，為品牌服務(wù)，這是大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的本質(zhì)，也是可口可樂(lè)賴以成功的手段。于是我們就可以理解可口可樂(lè)對(duì)中國(guó)足球以及體育運(yùn)動(dòng)的贊助的真正原因，可以理解可口可樂(lè)要把品牌做“土”，融入中國(guó)傳統(tǒng)文化的真正原因。

強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷根據(jù)不同市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷方式，并且綜合運(yùn)用各種“非營(yíng)銷因素”，使其為品牌營(yíng)銷服務(wù)。也就是說(shuō)，營(yíng)銷隨著時(shí)代的變化，全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，原有的產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷等營(yíng)銷要素已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)經(jīng)營(yíng)要求，科技的發(fā)展、社會(huì)文化因素、政治因素、政策因素以及競(jìng)爭(zhēng)因素都成為影響市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素，企業(yè)只有調(diào)整舊的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，才能在全球經(jīng)濟(jì)一體化中決勝千里，運(yùn)籌帷幄，建立強(qiáng)勢(shì)品牌，屹立商海而不倒。

從中國(guó)的特殊國(guó)情和轉(zhuǎn)型市場(chǎng)時(shí)期來(lái)看，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略更有其實(shí)際意義。在中國(guó)市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)程中，消費(fèi)者、企業(yè)、政府都呈現(xiàn)出不成熟的市場(chǎng)表現(xiàn)。例如，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，缺乏理性，迷信廣告；企業(yè)的短期行為、過(guò)度的價(jià)格戰(zhàn)以及幼稚的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；政府迷戀對(duì)企業(yè)控制的權(quán)力，地方保護(hù)嚴(yán)重，隨意闡釋或者改變市場(chǎng)的餓游戲規(guī)則。企業(yè)行為深受政府行為的約束和控制，政府行為有時(shí)又被權(quán)力利益甚至腐敗所左右。如此眾多的“非營(yíng)銷”因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響是多么嚴(yán)重！但是中國(guó)的市場(chǎng)是如此之大，它潛在的容量讓所有的企業(yè)躊躇滿志，讓所有的資本瘋狂——同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)潛伏的陷阱讓缺乏戰(zhàn)略、缺乏管理、缺乏經(jīng)驗(yàn)的投資者支付昂貴的學(xué)費(fèi)！了解大營(yíng)銷戰(zhàn)略的運(yùn)作對(duì)中國(guó)轉(zhuǎn)型時(shí)期的企業(yè)有著非同尋常的意義。

我們以中國(guó)白酒營(yíng)銷為例來(lái)闡釋大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

背景資料：

中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)是在上一個(gè)世紀(jì)90年展起來(lái)的。從1990年到1995年，中國(guó)白酒的產(chǎn)量從500萬(wàn)噸發(fā)展到800萬(wàn)噸。從地域上看，四川、貴州、山東、安徽等地占據(jù)了中國(guó)白酒生產(chǎn)的大部分。從1995年開(kāi)始，白酒的產(chǎn)量開(kāi)始下降，白酒企業(yè)進(jìn)入嚴(yán)冬季節(jié)。其中虧損企業(yè)20%，微利企業(yè)80%，高利企業(yè)僅僅占1%。我國(guó)白酒陷入這樣的困境，主要有以下幾個(gè)原因：

1、國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策不支持白酒行業(yè)的發(fā)展。今年5月份，國(guó)家通過(guò)對(duì)白酒加收每斤5角錢的消費(fèi)稅進(jìn)一步加劇了白酒產(chǎn)業(yè)的生存危機(jī)。

2、消費(fèi)者讀啤酒、紅酒的需求上升，消費(fèi)者越來(lái)越追求健康、營(yíng)養(yǎng)的消費(fèi)觀念，白酒的產(chǎn)品創(chuàng)新步伐跟不上消費(fèi)者的需求，白酒的市場(chǎng)份額進(jìn)一步縮小。

3、白酒企業(yè)之間低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)，優(yōu)勝劣汰的自然規(guī)律不斷在發(fā)生作用。

白酒產(chǎn)業(yè)的背景資料顯示，白酒企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境、政策因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及社會(huì)文化因素已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，面對(duì)這樣一種局面，白酒企業(yè)應(yīng)該如何從大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的角度來(lái)確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？

首先是設(shè)定大市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。常規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)認(rèn)為，白酒的市場(chǎng)已經(jīng)存在，消費(fèi)者了解這種產(chǎn)品，只是在不同品牌和不同經(jīng)銷商之間作選擇。企業(yè)所需要的只是明確目標(biāo)需求或消費(fèi)者群，并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，建立分銷網(wǎng)絡(luò)，制訂廣告方案。而白酒大市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的首要問(wèn)題是如何在政策的限制下生產(chǎn)贏利的產(chǎn)品，如何面對(duì)啤酒、紅酒的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪創(chuàng)造更大的營(yíng)銷區(qū)隔，如何利用技術(shù)創(chuàng)新生產(chǎn)健康、環(huán)保的白酒新品，如何利用消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造消費(fèi)等等。設(shè)定好大市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)后，白酒企業(yè)所處的戰(zhàn)略高度和常規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度是不同的，企業(yè)運(yùn)營(yíng)的層次也完全不同。在這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略下，白酒企業(yè)進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)空間和接近于零競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。白酒企業(yè)可以根據(jù)大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)來(lái)確定企業(yè)的組織管理結(jié)構(gòu)，確定品牌價(jià)值，確定產(chǎn)品定位以及相關(guān)的營(yíng)銷要素。如“中國(guó)勁酒”就是從傳統(tǒng)白酒產(chǎn)業(yè)跳出來(lái)的一個(gè)典型。他們避開(kāi)白酒產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，從保健的角度來(lái)設(shè)定營(yíng)銷戰(zhàn)略，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造了優(yōu)異的業(yè)績(jī)。

第二，白酒大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略涉及的組織機(jī)構(gòu)比常規(guī)市場(chǎng)營(yíng)銷所涉及的機(jī)構(gòu)要多。我們白酒企業(yè)原來(lái)經(jīng)常要打交道的是消費(fèi)者、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商、廣告商、調(diào)查公司等。而大市場(chǎng)營(yíng)銷者要涉及更多的方面，包括白酒原材料供應(yīng)商、立法機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)、政黨、公共利益團(tuán)體、工會(huì)、宗教組織、文化團(tuán)體等。這些方面對(duì)白酒的營(yíng)銷有著深刻而又巨大的影響。例如去年的“王英狀告白酒”案就是掀起白酒行業(yè)的軒然大波，眾多的媒體關(guān)注、報(bào)道讓白酒陷入一個(gè)尷尬的處境。但是有一些企業(yè)勇敢地站出來(lái)為王英抱不平，并率先利用媒介的宣傳效應(yīng)發(fā)起“喝酒過(guò)量，有害健康”的危機(jī)公關(guān)活動(dòng)，取得巨大的成功。這就是白酒大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)用的片段。大市場(chǎng)營(yíng)銷要求白酒企業(yè)必須把對(duì)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)的資源調(diào)配、運(yùn)用作為企業(yè)的戰(zhàn)略，并且成為企業(yè)價(jià)值鏈的一部分，為營(yíng)銷貢獻(xiàn)其力量。

第三，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷手段比常規(guī)營(yíng)銷手段更多，更豐富。除了品牌管理、促銷、廣告等手段外，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略通常還采用行政關(guān)系動(dòng)用、公關(guān)活動(dòng)以及其他的手段來(lái)達(dá)成目標(biāo)；運(yùn)用物流管理來(lái)降低成本，運(yùn)用信息管理、互聯(lián)網(wǎng)來(lái)傾聽(tīng)市場(chǎng)的反饋，監(jiān)控產(chǎn)品的銷售。而白酒產(chǎn)業(yè)在營(yíng)銷手段方面顯得十分單調(diào)和無(wú)能。下面我們以“水井坊”酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)闡述大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的手段。

1、考古發(fā)現(xiàn)的轟動(dòng)效應(yīng)：1998年底，全興酒廠在進(jìn)行酒車間改造時(shí)意外發(fā)現(xiàn)“水井坊”遺址，引起全興集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層高度重視，經(jīng)過(guò)考證，“水井坊”源自元末明初，迄今600多年。2000年，“水井坊遺址”被成都市授予“四川省文物保護(hù)單位”，2000年5月，水井坊被國(guó)家文物局授予“1999全國(guó)十大考古發(fā)現(xiàn)”?？脊虐l(fā)現(xiàn)巨大的新聞價(jià)值為“水井坊”的營(yíng)銷戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)，也為產(chǎn)品賦予了豐厚的歷史文化價(jià)值。

2、足球冠名的事件營(yíng)銷：2000年3月，全興足球隊(duì)以“水井坊”冠名，1900萬(wàn)的冠名費(fèi)引起再次轟動(dòng)。全興球迷對(duì)于“水井坊”的來(lái)源十分陌生，更名風(fēng)波激起軒然大波，媒介大量報(bào)道，街談巷議不斷，都是關(guān)于“水井坊”的新聞。最后，全興集團(tuán)宣布：順應(yīng)球迷要求，球隊(duì)冠名為“四川全興水井坊足球隊(duì)”，水井坊名聲大噪。

3、產(chǎn)品策略：酒體采用考古發(fā)現(xiàn)的菌群，經(jīng)過(guò)科研機(jī)構(gòu)的挖掘研究來(lái)發(fā)酵，包裝注重其歷史感與文化感。酒瓶采用獨(dú)創(chuàng)瓶?jī)?nèi)燙印工藝把錦官城六景燒制在象征井臺(tái)的六面上，外包裝采用紙木結(jié)合，運(yùn)用淡雅的色彩來(lái)襯托其品位。水井坊包裝獲得第三十屆“莫比烏斯”包裝廣告獎(jiǎng)和杰出成就獎(jiǎng)。產(chǎn)品策略的成功和獲獎(jiǎng)也為水井坊增添了知名度。

4、權(quán)力運(yùn)用：2000年8月9日，成都水井坊有限公司在廣州花園酒店召開(kāi)“水井坊考古發(fā)現(xiàn)暨水井坊酒展示會(huì)”，邀請(qǐng)了四川省副省長(zhǎng)、廣州市領(lǐng)導(dǎo)、成都市領(lǐng)導(dǎo)、省經(jīng)委領(lǐng)導(dǎo)以及白酒專家、考古學(xué)家等權(quán)威人士，并宣布，考古發(fā)現(xiàn)了特殊菌群，這種特殊的菌群對(duì)白酒生產(chǎn)有極高的價(jià)值。此舉既提高了品牌的知名度，又?jǐn)U大了品牌的美譽(yù)度，權(quán)力、權(quán)威的捧場(chǎng)為品牌增輝。

5、目標(biāo)市場(chǎng)的鎖定：水井坊鎖定經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、消費(fèi)時(shí)尚新潮的廣東市場(chǎng)為突破口。因?yàn)閺V東是中國(guó)的一面旗幟，廣東市場(chǎng)的消費(fèi)潮流是全國(guó)其他省市趕超的榜樣。營(yíng)建樣板市場(chǎng)，營(yíng)造水井坊的品牌價(jià)值和消費(fèi)價(jià)值無(wú)疑是極其明智的。

6、公關(guān)活動(dòng)：2000奧運(yùn)期間，水井坊在廣州了“為奧運(yùn)干杯，為中國(guó)喝彩，為冠軍慶功”的公益廣告；春節(jié)期間，水井坊刊登了“鴻運(yùn)臨門(mén)，吐故納新”的賀歲公益廣告。公關(guān)活動(dòng)的策劃提高了水井坊的品牌價(jià)值，贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

7、價(jià)格策略：水井坊依賴其歷史文化價(jià)值和成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)行高端定價(jià)策略，價(jià)格高于茅臺(tái)、五糧液等名酒，凸顯了其“中國(guó)第一酒”的價(jià)值，集中體現(xiàn)了川酒醇香雋永的特色。個(gè)性化的包裝與瓶形令水井坊在白酒中脫穎而出。

8、渠道策略：水井坊目前主要市場(chǎng)在廣東沿海和東南亞，以確保水井坊的消費(fèi)群體和其獨(dú)特的品牌價(jià)值。

9、媒體策略：水井坊在媒體的整合上十分細(xì)致，電視、戶外媒介、報(bào)紙、雜志的形象廣告和軟文章宣傳廣告相得益彰，廣告表現(xiàn)從歷史價(jià)值、文化內(nèi)涵、精神價(jià)值等各個(gè)層面訴求水井坊的品牌特色，不斷深入的廣告內(nèi)涵進(jìn)一步豐滿了水井坊的品牌形象，詮釋了水井坊酒的歷史文化主題。

從“水井坊”酒的營(yíng)銷戰(zhàn)略我們可以發(fā)現(xiàn)，所有的這些營(yíng)銷手段組成一個(gè)強(qiáng)大的營(yíng)銷系統(tǒng)，它們的使命是：建立水井坊的品牌價(jià)值！這就是大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的典型例證。沿著“水井坊”公關(guān)戰(zhàn)略、事件營(yíng)銷戰(zhàn)略的腳印尋找，我們歸納出在大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中除了價(jià)格、渠道、促銷、產(chǎn)品，其他可以運(yùn)用的手段有：

·借助權(quán)力資源，贏得有影響力的政府官員、官方機(jī)構(gòu)、專家學(xué)者的認(rèn)可和支持，為市場(chǎng)營(yíng)銷打開(kāi)通往成功之路的大門(mén)。

·借助公關(guān)活動(dòng)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象，贏得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌的敬意；

·借助生動(dòng)化營(yíng)銷，娛樂(lè)營(yíng)銷，營(yíng)造消費(fèi)者與品牌之間的互動(dòng)，讓商品充滿人情人性，充滿活力魅力；

·把營(yíng)銷放在公眾心中，運(yùn)用積極的方式來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者心中未被滿足的需求；

·著眼于品牌的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，避免營(yíng)銷的短期行為；著眼于品牌的整體戰(zhàn)略，避免營(yíng)銷的局部分解；

·致力于管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，致力于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)造；

·注重品牌價(jià)值建設(shè)，即使這樣會(huì)增加成本。

面對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)寒冷的冬天，我們只有改變思路，從簡(jiǎn)單機(jī)械的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略上升到大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的高度，才能改變眼前的寒冷，才能營(yíng)造屬于中華民族、屬于世界的中國(guó)白酒品牌。應(yīng)該說(shuō)，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心來(lái)自于傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，是對(duì)常規(guī)營(yíng)銷的拓展和發(fā)揚(yáng)。應(yīng)用大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)、營(yíng)銷人員以及營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)都是新的問(wèn)題。大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略注重的是全面、系統(tǒng)的營(yíng)銷元素對(duì)品牌的影響，注重的是用動(dòng)態(tài)的觀念來(lái)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，不斷理性和強(qiáng)調(diào)個(gè)性的消費(fèi)者，注重的是對(duì)資源的綜合運(yùn)用。我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，我們的營(yíng)銷理論也正在從照搬西方典籍中解脫出來(lái)。但是，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于中國(guó)轉(zhuǎn)型時(shí)期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)疑有極大的作用。

第一，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷模式發(fā)生改變，企業(yè)的僵硬組織轉(zhuǎn)變成彈性組織，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變成企業(yè)的神經(jīng)觸覺(jué)，能夠隨時(shí)對(duì)外界的變化作出反應(yīng)；

第二，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略讓企業(yè)對(duì)資源控制能力、運(yùn)用能力加強(qiáng)，徹底改變企業(yè)原來(lái)“看天吃飯”的思想。企業(yè)的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、公益活動(dòng)以及其他的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變得有序而又理性，徹底改變營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)的隨意性和任意發(fā)揮；

第三，大市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略更加注重對(duì)消費(fèi)者、對(duì)品牌的呵護(hù)，更加關(guān)注消費(fèi)者的聲音和品牌的運(yùn)行狀況，改變了過(guò)去一切以產(chǎn)品，一切以自我為核心的錯(cuò)誤觀念；

篇4

項(xiàng)目首先從上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)開(kāi)始，制造出市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品(而不是先有產(chǎn)品后找市場(chǎng))。我們從五糧液“砍系列產(chǎn)品”的事件中不難發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品不在多，而在于精，這一方面便于管理，另一方面更有利于企業(yè)人力、財(cái)力的優(yōu)化配置。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，我們分別找出高、中、低端市場(chǎng)的“空隙”，有針對(duì)性地推出產(chǎn)品。

例如在石家莊市場(chǎng)，30元以下中低檔產(chǎn)品和120元以上的中高檔產(chǎn)品銷路較好，而在30元～120元價(jià)位區(qū)間幾乎是空白。再如蘇州黃酒市場(chǎng)向來(lái)雜亂無(wú)章，大品牌進(jìn)不來(lái)，小品牌一年倒一個(gè)，鑒于此我們準(zhǔn)備推出一個(gè)全產(chǎn)品線的黃酒品牌……

單靠項(xiàng)目中目前僅有的幾家制造商是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們需要整合更多的資源。

目前國(guó)內(nèi)酒類制造商達(dá)數(shù)萬(wàn)家之多，然而真正擁有一定規(guī)模和穩(wěn)定市場(chǎng)的卻為數(shù)不多。如果說(shuō)大企業(yè)的愿景是讓自己的品牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的話，那么中小型企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是在市場(chǎng)上生存下來(lái)。

我們針對(duì)這一特點(diǎn)精心制定了方案。首先廣泛搜集全國(guó)所有中小型酒類制造企業(yè)的信息，以論壇、峰會(huì)等形式讓他們了解和關(guān)注“立體突圍”，用成功案例來(lái)吸引他們參與到我們的項(xiàng)目中來(lái)，成為我們的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品供應(yīng)商。

所有參與項(xiàng)目的酒廠都將免費(fèi)得到這份由我們量身打造的產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)和品牌包裝及推廣方案(全部按照“市場(chǎng)空隙論”來(lái)制造產(chǎn)品)，得到方案的企業(yè)只須按照標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)和供應(yīng)相應(yīng)產(chǎn)品。“恒通”酒類營(yíng)銷公司在項(xiàng)目中則擔(dān)當(dāng)起了總經(jīng)銷的角色。

江蘇的湯陽(yáng)酒廠就是一家主動(dòng)參與項(xiàng)目的企業(yè)。該廠原本是蘇北一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型酒廠，雖然地處中國(guó)釀酒寶地“三溝一河”交界處，其產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，但是長(zhǎng)期以來(lái)由于企業(yè)規(guī)模小，資金緊張，所以只能在周邊市場(chǎng)轉(zhuǎn)悠。蘇北原本就屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場(chǎng)購(gòu)買力有限，再加上當(dāng)?shù)鼐祁惿a(chǎn)企業(yè)眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。用老板葛先生的話說(shuō)：“湯陽(yáng)酒廠能在這樣一個(gè)天王當(dāng)?shù)?，小鬼橫竄的市場(chǎng)中維持到今天已經(jīng)算是不錯(cuò)了。還奢談什么發(fā)展與壯大……”

葛先生后來(lái)費(fèi)了九牛二虎之力，才在蘇南找到一家愿意他產(chǎn)品的經(jīng)銷商，但是由于該經(jīng)銷商同樣屬于“小不點(diǎn)”類型的，無(wú)論在資金實(shí)力上、渠道資源上以及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)上都屬于“貧困戶”，一年幾十萬(wàn)元的流水還不夠抵頂葛先生的物流費(fèi)。如此一來(lái)，湯陽(yáng)酒廠首次南下折戟沉沙。

不甘心失敗的葛先生重整旗鼓，拿著十幾萬(wàn)元資金二次南下，這次他打算自產(chǎn)自銷。由于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉，僅注冊(cè)開(kāi)辦酒類營(yíng)銷公司就花費(fèi)了近3個(gè)月的時(shí)間，最初的十幾萬(wàn)資金也很快用完。但這并沒(méi)有使他喪失激情，一個(gè)多月后，葛先生的酒類營(yíng)銷公司終于投入運(yùn)營(yíng)。公司最初采取代銷模式，還算成功。然而好景不長(zhǎng)，工廠所生產(chǎn)的高度白酒在蘇南地區(qū)根本不受歡迎，加上蘇南市場(chǎng)不僅有同類白酒、啤酒的競(jìng)爭(zhēng)，還面臨著黃酒這一替代品。更有甚者，由于與商之間沒(méi)有簽訂正規(guī)的協(xié)議，有幾家不誠(chéng)信的代銷商干脆把可憐的那點(diǎn)銷售額也給“消化”了。這樣一來(lái)，湯陽(yáng)酒廠的二次南下再度失敗。更令葛先生氣憤的是，企業(yè)負(fù)責(zé)人南下賣酒這段日子里，工廠由于管理松散，公司的“大本營(yíng)”蘇北某城市也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們瓜分了，這無(wú)異于雪上加霜。

一籌莫展之際，葛先生接到我們發(fā)出的論壇邀請(qǐng)函，他抱著試試看的心態(tài)來(lái)到論壇。結(jié)果發(fā)現(xiàn)與他情況相似的企業(yè)還不在少數(shù)，有的甚至更慘。論壇結(jié)束后，葛先生第一個(gè)報(bào)名參與“立體突圍”的項(xiàng)目。按照我們的《產(chǎn)品／品牌整改方案》，湯陽(yáng)對(duì)生產(chǎn)線進(jìn)行了嚴(yán)格整改。結(jié)果湯陽(yáng)酒廠用了不到2個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品就從小山溝里成功涅磐，銷售額達(dá)200萬(wàn)，相當(dāng)于該酒廠以往幾年的收入……

連鎖應(yīng)用，快速擴(kuò)張

“得渠道者得天下”，渠道一直是營(yíng)銷鏈中最核心的問(wèn)題。因此“立體突圍”項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵也在渠道環(huán)節(jié)上。傳統(tǒng)的酒類營(yíng)銷渠道分為流通與終端兩大塊。所謂流通是走批發(fā)路線，終端便是商超、酒店、酒吧等。

根據(jù)產(chǎn)品的不同特性，企業(yè)往往選擇不同的渠道模式。通常，價(jià)格區(qū)間在2元～50元的低檔白酒，或零售價(jià)在3元左右的啤酒以及30元以下的黃酒、葡萄酒等產(chǎn)品，流通模式較為常見(jiàn)，而價(jià)格偏高的產(chǎn)品多選擇終端模式。我們組建的“立體突圍”的酒類制造板塊中，企業(yè)各自的技術(shù)及產(chǎn)品特征各不相同，產(chǎn)品種類繁多。通過(guò)歸類分檔和品牌整合，在不同檔次都選擇了數(shù)量不等的產(chǎn)品，這就要求“恒通”在全國(guó)擁有復(fù)合渠道。

社區(qū)連鎖酒柜

流通模式下主要目標(biāo)消費(fèi)群是中低收入者，他們購(gòu)買酒類產(chǎn)品為了日常小酌或親朋小聚。其購(gòu)買行為往往發(fā)生在社區(qū)周邊，以便利為第一需求。為此，我們對(duì)全國(guó)各地的主要城市的一些社區(qū)做了詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)在這些小區(qū)中有許多閑置車庫(kù)，也有很多閑散人員，這就滿足了開(kāi)設(shè)社區(qū)連鎖酒柜的基本條件。

以蘇州果園新村為例。我們與果園新村物業(yè)溝通后，取得了在該小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)連鎖社區(qū)酒柜的權(quán)利。接下來(lái)性能較高的小區(qū)廣告進(jìn)行“招商活動(dòng)”。一份社區(qū)公告很快張貼在小區(qū)公告欄：“為了方便您的日常生活，果園新村物業(yè)特決定在小區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)1～2家社區(qū)連鎖酒柜。有興趣的住戶請(qǐng)與物業(yè)聯(lián)系。開(kāi)設(shè)條件為擁有閑置車庫(kù)一間、日常管理人員1～2名，自投資金2萬(wàn)元……”

公告一經(jīng)張貼，許多希望為家庭增加額外收入的住戶紛紛與我們聯(lián)系。我們根據(jù)報(bào)名住戶的車庫(kù)位置以及日常管理人員的綜合情況，選兩家進(jìn)行試點(diǎn)。經(jīng)批準(zhǔn)的住戶只需要交納2萬(wàn)元現(xiàn)金，我們就為其“店面”進(jìn)行統(tǒng)一裝修、鋪貨并對(duì)管理人員進(jìn)行正規(guī)培訓(xùn)。

所有社區(qū)連鎖酒柜一律采用統(tǒng)一的Ⅵ，和統(tǒng)一配送。為了解決大部分酒柜管理人員為老人，對(duì)電腦操作不熟悉的問(wèn)題，我們根據(jù)各城市的區(qū)域特征，招聘了一批市場(chǎng)督導(dǎo)，一來(lái)解決貨品的電子申請(qǐng)單問(wèn)題，二來(lái)對(duì)該區(qū)域所屬的連鎖酒柜進(jìn)行統(tǒng)一管理(包括搜集與反饋信息，防止竄貨等)。

酒柜如果單靠賣酒是難以保證單店盈利的，而這將損害經(jīng)營(yíng)者的積極性，銷售渠道也有可能脫節(jié)。為此，我們將酒柜中加入各種飲料、小吃及日化用品。同時(shí)我們還統(tǒng)一為各店申請(qǐng)了煙草專賣證，由煙草公司統(tǒng)一配送。如此一來(lái)，酒柜成為小型便利店，盈利問(wèn)題迎刃而解。

根據(jù)連鎖酒柜實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，各連鎖酒柜平均日毛利在100元～400元之間，不僅方便了小區(qū)居民，而且也為部分下崗職工提供了再就業(yè)機(jī)會(huì)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

由于社區(qū)酒柜采用連鎖經(jīng)營(yíng)方式，門(mén)檻較低，規(guī)模迅速擴(kuò)大。

連鎖餐飲

社區(qū)連鎖酒柜解決了中低檔產(chǎn)品的流通，但并不適合中高檔產(chǎn)品。在終端走貨方面，餐飲終端歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。為此我們招聘了一批餐飲終端管理

人員，對(duì)國(guó)內(nèi)餐飲連鎖行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)有許多非常有特色的酒店，很大一部分適合連鎖運(yùn)營(yíng)。為此，我們又一次故伎重演，在餐飲行業(yè)召開(kāi)幾次論壇、峰會(huì)，主要課題就是“突破單店運(yùn)營(yíng)，邁向連鎖大盈利”。此論壇吸引了不少早就對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)感興趣的中高檔酒店老板。通過(guò)論壇，我們向他們傳送了免費(fèi)為酒店進(jìn)行連鎖改造的信息，同時(shí)邀請(qǐng)一些行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體進(jìn)行報(bào)道。

經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，我們很快在河北、江蘇以及安徽發(fā)展了包括雪珍羊、苦竹雞、香鍋魚(yú)、老鴨干鍋等一大批餐飲連鎖酒店品牌，從而解決了“立體突圍”的中高端產(chǎn)品的渠道問(wèn)題。

連鎖酒吧

連鎖酒吧是適合高端產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。而連鎖酒吧的發(fā)展并非靠論壇、峰會(huì)形式展開(kāi)，而是主要靠幾家生產(chǎn)高端產(chǎn)品的酒類制造商共同投資建立，我們主要負(fù)責(zé)對(duì)連鎖酒吧的統(tǒng)一管理。

移動(dòng)連鎖酒柜

在酒類營(yíng)銷過(guò)程中，物流配送是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。目前“恒通”公司已經(jīng)在江蘇、浙江、河北、安徽等地分別設(shè)立了分公司或辦事處，分別管理各地的連鎖酒柜、酒店、酒吧等。隨著產(chǎn)品銷售區(qū)域的擴(kuò)大，現(xiàn)有的物流體系面臨著更大的壓力。為此，我們提出了“移動(dòng)連鎖酒柜”方案。

“移動(dòng)連鎖酒柜”主要針對(duì)目前社會(huì)上許多閑散的駕駛員資源。參與者只需要自投資金購(gòu)買一輛符合標(biāo)準(zhǔn)的箱式貨車，與廠家簽訂“帶車聘用”協(xié)議便可以開(kāi)展工作。我們負(fù)責(zé)在這些箱式貨車上制作“移動(dòng)連鎖酒柜”的車體識(shí)別廣告，并對(duì)駕駛員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。車輛主要負(fù)責(zé)所在城市的連鎖酒柜、飯店、酒吧等終端的物品配送工作，在完成公司的額定量情況下可得到“聘用報(bào)酬”，額外完成可得到“協(xié)議報(bào)酬”。如此一來(lái)便實(shí)現(xiàn)了不少人創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，也使物流問(wèn)題迎刃而解。

電子商務(wù)，上下呼應(yīng)

自從有了阿里巴巴，淘寶網(wǎng)，電子商務(wù)一時(shí)間成為熱門(mén)詞匯，“今天你淘了嗎”幾乎成為上班族們見(jiàn)面的問(wèn)候語(yǔ)。

“立體突圍”也將這一商業(yè)模式引入項(xiàng)目?！傲Ⅲw突圍”電子商務(wù)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。網(wǎng)民只須在網(wǎng)上輕輕一點(diǎn)，不到10分鐘門(mén)鈴便會(huì)響起，連鎖酒柜的工作人員會(huì)將顧客在網(wǎng)上訂的產(chǎn)品如數(shù)送到。付款方式也可采用貨到付款或在線轉(zhuǎn)賬的形式完成……

同時(shí)，該電子商務(wù)平臺(tái)也是一個(gè)龐大的CRM系統(tǒng)，所有連鎖酒柜、飯店、酒吧等，都可以通過(guò)“信達(dá)”公司給出的唯一賬號(hào)和密碼登陸后臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理、申請(qǐng)配送等。

平面直銷，賣貨廣告

平面直銷所應(yīng)用的平臺(tái)實(shí)際上是“信達(dá)”公司的一份內(nèi)刊。與其他企業(yè)內(nèi)刊不同的是我們把“平面直銷”的概念應(yīng)用進(jìn)來(lái)，賦予了廣告更直接的功效――賣貨。每期內(nèi)刊上都刊登著公司近期的促銷政策以及省錢絕招，所有與項(xiàng)目有關(guān)的社區(qū)居民、電子商務(wù)平臺(tái)注冊(cè)用戶、飯店和酒吧的顧客都可免費(fèi)得到該刊物，并可電話訂購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，移動(dòng)連鎖酒柜將在約定時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送到顧客指定地點(diǎn)。

后記

篇5

中國(guó)酒類生產(chǎn)企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)主要有以下三種。

一是地方國(guó)企或者民企獨(dú)資。鑒于中國(guó)酒業(yè)發(fā)展的歷史背景，這也是典型的中國(guó)酒企的資本形式，以名酒居多。

二是商業(yè)資本的控股合作形式，即外來(lái)資本通過(guò)收購(gòu)、控股等方式掌控酒企的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，這也是近幾年中國(guó)酒企改革的主要方式之一，在這種方式中涉及到的酒企都至少是地方名酒類企業(yè)。

三是其它的一些合作形式。

上述三種資本模式中，最引人注目的莫過(guò)于第二種，因?yàn)樗且环N商業(yè)模式的變革創(chuàng)新，從而也引得無(wú)數(shù)謀求突破市場(chǎng)困境的酒企的渴望。雖然引來(lái)的資本帶來(lái)了喜悅的禮花光芒，然而，又有誰(shuí)成功穿越了資本的硝煙呢？

對(duì)于外來(lái)商業(yè)資本的合作，以下白酒品牌都有著沉痛的記憶：

健力寶與寶豐；

輔仁藥業(yè)注資6000萬(wàn)與宋河酒業(yè)；

“深圳振業(yè)集團(tuán)”投資約8000萬(wàn)元入主“貴州董酒集團(tuán)”（中國(guó)老名酒廠之一），至今沒(méi)有出現(xiàn)令深圳振業(yè)集團(tuán)滿意的“投資回報(bào)”；

遭遇“成功”之后正在復(fù)生的酒鬼酒；

孔府家酒和深圳萬(wàn)基、河套酒業(yè)等二次的悲歡離合讓孔老先生顏面掃地；

以及正在和商業(yè)資本熱戀中的，如被泰國(guó)釀酒集團(tuán)收購(gòu)的古井貢酒、被浙江嘉得萊集團(tuán)收購(gòu)的安徽名酒沙河王等的不明前途。

對(duì)于商業(yè)資本和酒的關(guān)系本質(zhì)，筆者曾就酒鬼酒事件在《商業(yè)資本能否釀就醇香之醉？》一文中有所闡述，在此不做多述。在本文中，筆者關(guān)注并剖析的是那些成功地跨越商業(yè)資本合作風(fēng)險(xiǎn)的佼佼者。

在中國(guó)眾多的二線名酒的資本戀情中，四川豐谷酒業(yè)雖幾經(jīng)轉(zhuǎn)手拋換，品牌非但沒(méi)有貶值，反而在和資本的親密接觸中穩(wěn)中受益，形成了酒業(yè)界中另類的“豐谷現(xiàn)象”。

二、穿過(guò)硝煙的豐谷

四川省綿陽(yáng)市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司的前身起源于清朝康熙年間（1682 年）天佑燒坊，至今有300多年的歷史，屬“四川老字號(hào)”企業(yè)。解放后，通過(guò)合并數(shù)家作坊成立了綿陽(yáng)市國(guó)營(yíng)酒廠，1994年12月，通過(guò)股份制改造而組建成綿陽(yáng)市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司。

2001年5月，西藏珠峰摩托車工業(yè)公司以1.09億收購(gòu)豐谷酒業(yè)；

2001年12月，四川金路集團(tuán)股份有限公司以1.49億收購(gòu)豐谷酒業(yè)；

2006年12月，金路以1.835億轉(zhuǎn)讓豐谷酒業(yè)，豐谷酒業(yè)成為現(xiàn)在的深圳漢利宏投資發(fā)展有限公司旗下的績(jī)優(yōu)子公司。

歷經(jīng)資本的洗禮，經(jīng)過(guò)13年的資產(chǎn)重組、資本運(yùn)作，現(xiàn)公司擁有固定資產(chǎn)近6億元，占地900余畝，已發(fā)展成為四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一，達(dá)到年產(chǎn)白酒6萬(wàn)噸，銷售收入10億的生產(chǎn)能力。

自2001年企業(yè)轉(zhuǎn)股改制以來(lái)的幾年中利潤(rùn)年年攀高。其中，2004年公司實(shí)現(xiàn)銷售收入3.4億元；2005年實(shí)現(xiàn)銷售收入3.87 億元；2006年實(shí)現(xiàn)銷售收入5.32億元；2007年上半年（1－6月）實(shí)現(xiàn)銷售收入2.9億元。企業(yè)的資產(chǎn)由改制前的4 .48億元增加為了如今的5.82億元，凈增1.34億元；企業(yè)五年來(lái)累計(jì)納稅4.36億元。

企業(yè)的銷售市場(chǎng)由原來(lái)的省內(nèi)1家區(qū)域市場(chǎng)迅速拓展為成為輻射全國(guó)26個(gè)省級(jí)市場(chǎng)。企業(yè)的綜合效益躋身于全國(guó)白酒行業(yè)第7位，其中人均利稅排名全省白酒行業(yè)第六位，成為四川省白酒業(yè)名符其實(shí)“第七朵金花”。

那么，究竟是什么原因使得豐谷酒業(yè)能夠成功穿越資本的硝煙呢？

三、演繹友情的整合營(yíng)銷力

現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，能為企業(yè)來(lái)最快資金流的除了資本市場(chǎng)的融資渠道外，就是企業(yè)自身內(nèi)部降成本作減法增效益，外部營(yíng)銷做加法為企業(yè)贏得利潤(rùn)。

通過(guò)對(duì)豐谷的解析，以下幾方面形成了豐谷強(qiáng)勢(shì)發(fā)展并成功抵制購(gòu)并商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的整合營(yíng)銷力：

1、產(chǎn)品力

企業(yè)的產(chǎn)品力首先是產(chǎn)品的規(guī)劃及產(chǎn)品線的組合力，以最大化地滿足贏利機(jī)會(huì)。

對(duì)此，豐谷提出：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)調(diào)科學(xué)整合，以突出主導(dǎo)產(chǎn)品。

公司針對(duì)產(chǎn)品品種交叉重疊、名目繁多、主導(dǎo)品種薄弱等歷史缺陷，實(shí)行梳理淘汰、科學(xué)整合。2007年上半年，公司共開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品11款、改良6款產(chǎn)品包裝、淘汰59 款滯銷產(chǎn)品，突出了以 “豐谷特曲”為核心的一批豐谷酒王、豐谷特曲、清朝豐谷、百年豐谷、豐谷老窖優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)品線，提高了產(chǎn)品的贏利能力。

其次，好品質(zhì)是企業(yè)和消費(fèi)者之間以及消費(fèi)者之間友情的基礎(chǔ)，好品質(zhì)是營(yíng)銷價(jià)值鏈的重要基礎(chǔ)。同時(shí)，產(chǎn)品品質(zhì)是循環(huán)消費(fèi)的根本推動(dòng)力，好品質(zhì)同樣在很大程度上減少了企業(yè)在終端上的推廣費(fèi)用，更是贏得“酒香不怕巷子深”博弈的重要力量。

現(xiàn)在酒業(yè)市場(chǎng)中流傳著這樣一句話，就是“一年喝死一個(gè)品牌”。對(duì)于這句話的解釋有很多種，大多歸為市場(chǎng)運(yùn)作及管理之亂所致，但是，作為營(yíng)銷的學(xué)者，筆者以為，一個(gè)產(chǎn)品不被市場(chǎng)接受的最根本原因是產(chǎn)品的品質(zhì)問(wèn)題，而其次，才是由于廠商關(guān)系所致的渠道終端管理等的問(wèn)題。其原因就在于一個(gè)被消費(fèi)者接受的產(chǎn)品首先可以肯定它是有市場(chǎng)的，其次才是商家的贏利空間，而一個(gè)能夠產(chǎn)生利潤(rùn)流的產(chǎn)品既使不是暴利型產(chǎn)品，商家也不會(huì)輕言放棄。而現(xiàn)實(shí)卻是現(xiàn)在的很多酒企是一些中小酒企鑒于企業(yè)生存的壓力或者是由于在產(chǎn)品研發(fā)上沒(méi)有實(shí)力，只把工作重心放在市場(chǎng)推廣上，導(dǎo)致消費(fèi)者在實(shí)際消費(fèi)中只要略一過(guò)量就會(huì)出現(xiàn)上頭惡心等的副作用現(xiàn)象，這樣的酒誰(shuí)還愿意再遭罪重來(lái)呢？這樣的產(chǎn)品不死才怪！

為提升品質(zhì)管理，企業(yè)十分重視產(chǎn)品質(zhì)量保證體系的建設(shè)，獨(dú)創(chuàng)了“三、四、五”質(zhì)量管理工作制度，堅(jiān)持做到“三個(gè)一致”：淡、旺季質(zhì)量一致，俏、滯銷產(chǎn)品質(zhì)量一致，相同產(chǎn)品不同批次質(zhì)量一致；“四個(gè)不準(zhǔn)”：不合格的原材料不準(zhǔn)進(jìn)廠，不合格的半成品不準(zhǔn)轉(zhuǎn)入下道工序，不合格的成品不準(zhǔn)入庫(kù)，不合格的產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)；“五級(jí)監(jiān)控”：班組自檢、質(zhì)檢員專檢、質(zhì)檢室抽檢，成品入庫(kù)把關(guān)總檢，市場(chǎng)跟蹤檢驗(yàn)。

市場(chǎng)研究表明：只有極少數(shù)的消費(fèi)者第一次接觸到的白酒就是高端產(chǎn)品，絕大多數(shù)都是從低端白酒接觸開(kāi)始的。如同一個(gè)人的成長(zhǎng)一樣，隨著成長(zhǎng)的發(fā)展經(jīng)歷及各種商業(yè)活動(dòng)機(jī)會(huì)的增加，接觸好酒的機(jī)會(huì)才日漸增多。而在一個(gè)人的成長(zhǎng)過(guò)程中，最早的印象是最深的，此外，在消費(fèi)心理中，如果一個(gè)品牌的低端產(chǎn)品的品質(zhì)好，那么，它的高端產(chǎn)品的品質(zhì)一定會(huì)更好，這也是品牌美譽(yù)度的形成過(guò)程之一。豐谷的實(shí)踐更加是證實(shí)了這一點(diǎn)。

再者，品類創(chuàng)新：香型營(yíng)銷。這也是諸多白酒企夢(mèng)寐以求的，也是極富差異化市場(chǎng)創(chuàng)新的做法。雖然，能夠創(chuàng)造一種新的香型并不難，但是要讓這種香型能夠很快被市場(chǎng)認(rèn)可卻如蜀道之難。豐谷香型，以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨(dú)特風(fēng)格，被周恒剛、曾祖訓(xùn)、沈怡方等全國(guó)著名的白酒專家稱為“豐谷香型”，更重要的是它被市場(chǎng)很快認(rèn)可。

2、品牌演繹力

品牌內(nèi)涵：友情的酒。

廣告語(yǔ)：讓友情，更有情。

品牌定位：中國(guó)友情第一酒。

縱觀豐谷酒的品牌的市場(chǎng)認(rèn)可，主要取決于二點(diǎn)：

一是品牌定位，友情本身是稀缺資源，因?yàn)樗碇鎸?shí)與誠(chéng)信，這是它得到市場(chǎng)認(rèn)可的基礎(chǔ)之一。

二是豐谷對(duì)品牌文化內(nèi)涵的持續(xù)演繹。品牌的內(nèi)涵不是讓人去想的，而是讓消費(fèi)者去感受的。雖然有許多的品牌在主打情感文化，但是，文化是需要行為的儀式來(lái)體現(xiàn)的，即情感文化是需要演繹的。如同徽酒的高爐家酒演繹家文化一樣，從最初的擔(dān)心受怕別人說(shuō)抄襲孔府家酒的家文化到現(xiàn)在的中國(guó)家酒第一品牌的建立，就是高爐家酒持續(xù)傳播推廣“家文化”理念的結(jié)果。

豐谷在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)理念和行為傳播其品牌核心理念。如推廣有“情”的企業(yè)文化（后述）；以“情”為橋梁的渠道建設(shè)；各類公眾媒體和專業(yè)媒體等對(duì)“友情”品牌形象和內(nèi)涵的持續(xù)傳播；公關(guān)活動(dòng)如豐谷火把液一往情深地開(kāi)展的“關(guān)注涼山學(xué)子、釀造火紅日子”為主題的涼山州高考文、理科狀元入校機(jī)票贊助活動(dòng)，及舉辦了為期半年的“火神火把液酒王杯”現(xiàn)場(chǎng)短新聞賽等，此外如行業(yè)展會(huì)等。

3、企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力：

企業(yè)文化一直被視為企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槠髽I(yè)文化是企業(yè)環(huán)境內(nèi)被普遍認(rèn)可的一種行為和意識(shí)，它凝聚的是企業(yè)的核心：人。

很多的企業(yè)文化其實(shí)就是老板的文化，這也是我們對(duì)諸多的失敗企業(yè)的一種歸納，但這并非是貶義，因?yàn)?，能夠引?dǎo)企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)贏得市場(chǎng)的成功的老板文化同樣有很多。

在豐谷有這樣一個(gè)故事感人至深。2005年初馬斌總經(jīng)理剛到企業(yè)的時(shí)候，有個(gè)冬天的上午，到“豐谷”的基地去進(jìn)行例行查看時(shí)，見(jiàn)到女工們?cè)趪?yán)冬里清洗、整理玻瓶，不由得讓他想到了《大堰河-我的保姆》這首詩(shī)，此情此景讓他感動(dòng)得流下了眼淚，于是他熬夜編寫(xiě)了一本4500余字的《豐谷酒業(yè)員工行為準(zhǔn)則》，提倡開(kāi)放式交流、提倡集體智慧、提倡講“我們”。

領(lǐng)導(dǎo)不是指手劃腳，而是以情感人。只有一個(gè)有情的人才會(huì)更加重視友情， “友情”文化由此建立并深入人心。恰如中國(guó)炊具第一品牌蘇泊爾因當(dāng)年被雙喜拋棄出門(mén)而所建立的企業(yè)“超越”共性文化理念一樣激昂了企業(yè)斗志。

4、戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)力：

戰(zhàn)略決定企業(yè)利潤(rùn)的來(lái)源，更是構(gòu)建企業(yè)持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)模式。

外部戰(zhàn)略布局：

本著扎根一方、影響一方、占據(jù)一方的思路，豐谷形成了從綿陽(yáng)到成都再到東北的從中國(guó)西南到東北的由點(diǎn)到線再到面的市場(chǎng)布局。

豐谷近三年來(lái)通過(guò)資產(chǎn)重組先后收購(gòu)了廣漢三星堆酒廠、涼山火把液酒業(yè)和再建東北長(zhǎng)春生產(chǎn)基地等項(xiàng)目。其中廣漢三星堆主要生產(chǎn)曲酒，年生產(chǎn)量可達(dá)200多噸；涼山火把液收購(gòu)后通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，新產(chǎn)品上市就很暢銷，去年上市僅5個(gè)多月，就創(chuàng)造銷售收入600多萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年盈利；東北建廠主要是解決市場(chǎng)需要和經(jīng)營(yíng)成本，豐谷品牌的產(chǎn)品主要是在四川生產(chǎn)，東北新廠主要是做當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品和進(jìn)行分裝業(yè)務(wù)，2007年9 月正式投產(chǎn)，屆時(shí)達(dá)到年產(chǎn)1萬(wàn)噸的生產(chǎn)能力，可滿足東北地區(qū)的市場(chǎng)供應(yīng)，為企業(yè)創(chuàng)造 8000萬(wàn)元的銷售收入。這些行為不僅通過(guò)物流布局有效地降低了酒類等消費(fèi)品的高額物流成本，而且還為豐谷的品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣起到了很大的作用。

內(nèi)部組織架構(gòu)：

豐谷酒業(yè)下設(shè)兩個(gè)事業(yè)部：銷售事業(yè)部（8個(gè)銷售分公司、4個(gè)銷售部門(mén)），生產(chǎn)事業(yè)部（3個(gè)生產(chǎn)部門(mén)、4個(gè)曲酒生產(chǎn)基地和5個(gè)大型成品包裝中心）；三大系統(tǒng)：行政管理系統(tǒng)（行政、安保、基建3個(gè)管理部門(mén)），技術(shù)系統(tǒng)（1個(gè)省級(jí)技術(shù)中心和1個(gè)質(zhì)管部門(mén)）和財(cái)務(wù)系統(tǒng)（1個(gè)財(cái)務(wù)管理部）。整體趨于扁平高效并有效地配合公司戰(zhàn)略布局的發(fā)展需要。

5、激勵(lì)的動(dòng)力：

一是實(shí)行寬泛式薪酬管理制度。建立層級(jí)少、檔次寬的薪酬體系，使員工的薪酬可根據(jù)其工作能力、業(yè)務(wù)熟悉度、貢獻(xiàn)大小變化而變化，普通員工的最高薪酬可與經(jīng)理級(jí)員工相當(dāng)。

二是進(jìn)一步細(xì)化績(jī)效考核辦法。調(diào)動(dòng)生產(chǎn)、銷售系統(tǒng)員工的工作積極性將考核指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化、量化，使生產(chǎn)、銷售考核方案更務(wù)實(shí)，更具有操作性、透明性。

三是建立了《員工績(jī)效考評(píng)制度》。打破了以前只對(duì)副經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)銷售人員的績(jī)效考核范圍，而面向公司全體員工進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，激勵(lì)了員工的工作熱情。

四是構(gòu)建共同景愿，為各類專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，使得核心員工安心工作。

五是構(gòu)建系統(tǒng)思考，把最合適的人放在最合適的崗位上。公司建立了崗位分析、崗位需求申報(bào)制度；實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，每年都面向員工公開(kāi)招聘各級(jí)專業(yè)技術(shù)職位，采取競(jìng)爭(zhēng)上崗方式，極大的調(diào)動(dòng)專業(yè)技術(shù)人員的積極性。

六是構(gòu)建培訓(xùn)體系，公司采取內(nèi)培和外培、集中和分散等多種培訓(xùn)形式，為人才搭建實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)。

6、渠道變革力

渠道的本質(zhì)是企業(yè)產(chǎn)品走向市場(chǎng)的橋梁，它提供了決定銷售的消費(fèi)機(jī)會(huì)。因此，更多的廠家為早日進(jìn)入市場(chǎng)在面對(duì)渠道建設(shè)時(shí)而不得不屈從于商家，也更因?yàn)榇耍赖淖兏锖袈曉絹?lái)越高。而變革的本質(zhì)則主要是為了廠家更好、更穩(wěn)地掌控渠道話語(yǔ)權(quán)。變革的方式主要包涵二方面：即現(xiàn)有渠道建設(shè)和渠道再造。

渠道建設(shè)主要是解決現(xiàn)有渠道中的問(wèn)題，穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍。豐谷對(duì)于竄貨、制假等違規(guī)經(jīng)銷商的做法是業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)一派，絕不牽就，這些都為穩(wěn)定的渠道建設(shè)打下了基礎(chǔ)。

渠道再造。渠道為王，尋找更加符合企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的渠道是渠道再造的目的所在。如五糧液與全國(guó)23家重點(diǎn)經(jīng)銷商成立的經(jīng)銷商戰(zhàn)略同盟、茅臺(tái)的會(huì)員俱樂(lè)部模式、華澤（原金六福）旗下的華致酒行的創(chuàng)新合作模式等從營(yíng)銷價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)切入渠道再造為廠家進(jìn)行渠道變革創(chuàng)造了典范。

鑒于此，豐谷從建立“友情”的核心合作伙伴角度出發(fā)提出了“千萬(wàn)創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃”為根本的渠道再造計(jì)劃。此基金計(jì)劃針對(duì)四川省、重慶市以外地區(qū)執(zhí)行。豐谷酒業(yè)公司針對(duì)新市場(chǎng)招募合作伙伴，在一定的合作條件下，除了提供富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合和正常的市場(chǎng)推廣支持外，豐谷酒業(yè)還免息提供20-80萬(wàn)不等的啟動(dòng)資金支持。

篇6

李毅/文

中國(guó)目前正在緊鑼密鼓地籌建全球第三大原油期貨市場(chǎng)，這令市場(chǎng)對(duì)

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李毅/文

中國(guó)目前正在緊鑼密鼓地籌建全球第三大原油期貨市場(chǎng)，這令市場(chǎng)對(duì)石油倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的關(guān)注度陡然提高。

若中國(guó)成功推出原油期貨，則可通過(guò)自己的期貨市場(chǎng)采購(gòu)一定量的原油。屆時(shí)，無(wú)論是國(guó)家戰(zhàn)略儲(chǔ)備油庫(kù)，還是企業(yè)的商業(yè)油庫(kù)，皆可獲得成本較低的原油。這相比目前從現(xiàn)貨市場(chǎng)購(gòu)油，及只能參與國(guó)際原油期貨市場(chǎng)而言，在價(jià)格和運(yùn)輸成本上，均有更大的利潤(rùn)空間。

近期在石油倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)最引人注目的商業(yè)糾紛——對(duì)泰山石化（1192.HK）旗下中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)公司的爭(zhēng)奪，無(wú)疑是對(duì)這一趨勢(shì)的最好詮釋。

隨著近年中國(guó)民營(yíng)石油倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，中國(guó)石油倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施已接近6000萬(wàn)立方米，儲(chǔ)油規(guī)模已近2億噸。其中，以石油儲(chǔ)運(yùn)為主業(yè)的泰山石化旗下也已發(fā)展出南沙、福建、洋山、煙臺(tái)四個(gè)石油倉(cāng)儲(chǔ)沿?；兀瑩碛谐^(guò)600萬(wàn)立方米的倉(cāng)儲(chǔ)能力。

中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)公司，成為泰山石化旗下的核心資產(chǎn)，其由泰山石化與美國(guó)最大的能源類私募基金華平投資公司投資的合資公司Storage Co.持有。2012年5月，泰山石化未能贖回已到期的優(yōu)先票據(jù)，持有部分優(yōu)先股的華平投資由此獲得倉(cāng)儲(chǔ)公司控制權(quán)，從而經(jīng)法定程序?qū)}(cāng)儲(chǔ)資產(chǎn)進(jìn)行清盤(pán)。

2012年8月，一方是央企珠海振戎控股的廣東振戎，一方是華平投資和中石化麾下公司改制而來(lái)的南方石化組成合資公司Neptune，兩者競(jìng)標(biāo)泰山石化的倉(cāng)儲(chǔ)資產(chǎn)。2012年10月，Neptune獲得泰山石化倉(cāng)儲(chǔ)資產(chǎn)，并以3.25億美元的價(jià)格與廣東振戎簽署買賣協(xié)議。但Neptune后違約，拒不與廣東振戎完成資產(chǎn)交割，雙方矛盾公開(kāi)化，官司綿延至今。

央企背景的兩大石油巨頭大力爭(zhēng)奪，正說(shuō)明了泰山石化儲(chǔ)油基地的價(jià)值：該倉(cāng)儲(chǔ)公司四大基地幾乎兼顧了整個(gè)中國(guó)東南沿海，一旦中國(guó)原油期貨市場(chǎng)建成，無(wú)論自用還是改造成原油期貨交割庫(kù)，均有極佳的獲利前景。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)看，石油期貨市場(chǎng)能極大助推商業(yè)石油儲(chǔ)備業(yè)的發(fā)展。紐約商品交易所、英國(guó)國(guó)際石油交易所周邊均集中了全球最主要的石油倉(cāng)儲(chǔ)基地。成為原油期貨交割庫(kù)或國(guó)家石油儲(chǔ)備中心成品油庫(kù)，無(wú)疑意味著巨大的獲利空間。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，金融危機(jī)后，盡管中國(guó)外匯縮水以及人民幣升值放緩，但中國(guó)外匯儲(chǔ)備將加大對(duì)實(shí)物儲(chǔ)備，尤其是原油儲(chǔ)備的力度。

由于中東局勢(shì)等影響，國(guó)際油價(jià)近期或維持走高態(tài)勢(shì)。除此，原油期貨的推出還需克服國(guó)內(nèi)的體制。因此，中國(guó)石油倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)雖然前景看好，但短期難以迎來(lái)高峰。 他說(shuō)

楊東文：尚不擔(dān)心樂(lè)視模式

“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)彩電企業(yè)的沖擊并非表現(xiàn)在銷量上，而是體現(xiàn)在公司組織架構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)文化和人才等方面?！眲?chuàng)維集團(tuán)總裁楊東文稱，目前尚不擔(dān)心樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)破釜沉舟搶端口的情況發(fā)生，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)此舉最大的障礙，是現(xiàn)金流難以支撐硬件成本的周轉(zhuǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)目前最看重的是硬件產(chǎn)品落地，若樂(lè)視等真能做到像電信運(yùn)營(yíng)商存話費(fèi)送手機(jī)一樣，那其盈利模式或許行得通，但如此一來(lái)的最大障礙是現(xiàn)金流。 快報(bào)

新電改方案初定

據(jù)國(guó)內(nèi)媒體報(bào)道，國(guó)家發(fā)改委正在醞釀新電力體制改革方案，其兩大要點(diǎn)是：推廣直購(gòu)電，逐步形成市場(chǎng)化的電價(jià)形成機(jī)制；電網(wǎng)企業(yè)的收入將由國(guó)家核定，不再承擔(dān)買賣電力的角色。 騰訊市值超千億美元

9月16日，騰訊控股市值高達(dá)7749.82億港元，約合1000億美元，成為中國(guó)首家市值過(guò)千億美元的互聯(lián)網(wǎng)公司。目前，比騰訊市值高的互聯(lián)網(wǎng)公司只有谷歌和亞馬遜。 比亞迪創(chuàng)始人套現(xiàn)2.3億

篇7

品牌升級(jí)轉(zhuǎn)化中失敗的主要誘因

酒類品牌在從區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌向全國(guó)品牌的轉(zhuǎn)化升級(jí)中，企業(yè)在拓寬市場(chǎng)范圍、強(qiáng)化品牌宣傳的過(guò)程中，還應(yīng)盡量規(guī)避一些可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

地緣資源優(yōu)勢(shì)喪失

很多酒類品牌之所以能成為區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，其在當(dāng)?shù)叵碛辛己谩?yōu)質(zhì)的地緣資源優(yōu)勢(shì)，因企業(yè)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期市場(chǎng)培育和引導(dǎo)，還有當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門(mén)的大力支持，有的甚至采取行政手段給予支持；企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，可以采取全渠道、甚至全品項(xiàng)的對(duì)競(jìng)品進(jìn)行封殺來(lái)確保自己的優(yōu)勢(shì)地位。 　2009年筆者對(duì)河北市場(chǎng)和山東白酒市場(chǎng)進(jìn)行考察時(shí)，就發(fā)現(xiàn)像衡水老白干等區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌有的產(chǎn)品才兩三元一瓶，經(jīng)銷商可以直接設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，甚至各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)所銷售的產(chǎn)品都不一樣，這種對(duì)渠道、品項(xiàng)、價(jià)格帶進(jìn)行全方位的封鎖，的確會(huì)讓競(jìng)品望而生畏。

但是，品牌一旦開(kāi)啟全國(guó)化的市場(chǎng)進(jìn)程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些所謂的地域優(yōu)勢(shì)在其他區(qū)域蕩然無(wú)存，而很多企業(yè)卻還抱著在自己地盤(pán)上的優(yōu)越感去進(jìn)攻其他區(qū)域的市場(chǎng)，殊不知每個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況不同，要有扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查才能真正了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并隨之制定切實(shí)可行的進(jìn)攻策略。

營(yíng)銷模式失效

在自己的地盤(pán)上，強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)可以擊退“老師傅”，企業(yè)在這些區(qū)域長(zhǎng)期運(yùn)作所建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)使他們可以達(dá)到游刃有余之境。在自己的地盤(pán)上，企業(yè)可以沒(méi)有章法，可以不講究縝密的營(yíng)銷策略，靈活出擊、各個(gè)攻破，但這會(huì)導(dǎo)致酒企缺乏對(duì)營(yíng)銷模式和策略的研究和思考，只是停留在復(fù)制以往成功經(jīng)驗(yàn)的層面上。 　在已經(jīng)成為強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的市場(chǎng)，由于品牌力足夠，會(huì)讓企業(yè)誤認(rèn)為只要有好的產(chǎn)品就可以橫掃天下，但是恰恰是中國(guó)的酒業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)了產(chǎn)品營(yíng)銷階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)變成了模式的競(jìng)爭(zhēng)，然而這卻是那些在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的品牌企業(yè)所最容易忽視的。 　一旦企業(yè)進(jìn)入新的區(qū)域，營(yíng)銷模式的重要性便會(huì)立馬體現(xiàn)出它的威力，由于還拿自己在自己地盤(pán)上的舊有模式和“老化”策略來(lái)運(yùn)作全新的市場(chǎng)，就會(huì)出現(xiàn)水土不服的局面，也從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作難有本質(zhì)上的積極提升。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)缺乏支撐

如今，很多酒類生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行全國(guó)化的通用做法，就是把原來(lái)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域內(nèi)的精英骨干們盤(pán)點(diǎn)以后，分派到全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這些在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域內(nèi)運(yùn)作得如魚(yú)得水的精英們，到了新區(qū)域并不見(jiàn)得就能運(yùn)作成功。

一方面，他們一般慣用在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域的做法，運(yùn)作新區(qū)域市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)行不通后，原有市場(chǎng)區(qū)域已折損大半；另一方面，在這些新興市場(chǎng)內(nèi)，很多企業(yè)只相信自己的子弟兵，不信任外來(lái)加盟人員，最后造成團(tuán)隊(duì)離心離德的狀況，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)分散。筆者就曾見(jiàn)過(guò)有些企業(yè)在一些區(qū)域市場(chǎng)除了安排總部派出的“封疆大吏”外，其他人員因待遇不公等原因大批離職，導(dǎo)致前期開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)丟失殆盡。

組織構(gòu)架及服務(wù)管理體系缺乏支撐

全國(guó)化的布局需要酒企對(duì)組織構(gòu)架、服務(wù)保障體系、管理能力、管理機(jī)制、流程進(jìn)行重新的梳理和調(diào)整，以適應(yīng)企業(yè)針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)布局的需要。否則，就會(huì)出現(xiàn)“小馬拉大車”的局面，結(jié)果“小馬”累死了，“車”也散架了。 　全國(guó)化的布局需要企業(yè)在研發(fā)、招商、銷售執(zhí)行、策劃、后勤保障、財(cái)務(wù)等組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。

尤其在強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)可以實(shí)施集權(quán)化的強(qiáng)力管理，但是一旦展開(kāi)全面的市場(chǎng)布局，就需要在保持財(cái)務(wù)集權(quán)的前提下，針對(duì)各個(gè)區(qū)域板塊實(shí)施分權(quán)、授權(quán)的管理機(jī)制調(diào)整，以應(yīng)對(duì)各個(gè)板塊市場(chǎng)的具體情況、機(jī)動(dòng)行事，并提高市場(chǎng)一線的快速反應(yīng)，否則總部的強(qiáng)力集權(quán)，會(huì)導(dǎo)致因不熟悉各個(gè)區(qū)域板塊的具體情況而貽誤戰(zhàn)機(jī)。 　某白酒企業(yè)在自己的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，總是習(xí)慣于長(zhǎng)期拖欠經(jīng)銷商的政策兌現(xiàn)。但是，這些區(qū)域的經(jīng)銷商由于有著穩(wěn)定的銷量和利潤(rùn)保障，所以也就只能忍氣吞聲，但是企業(yè)擴(kuò)張后，面對(duì)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)經(jīng)銷商，依然采取這套辦法，結(jié)果有個(gè)省級(jí)區(qū)域的經(jīng)銷商集體終止合同，導(dǎo)致企業(yè)在該省級(jí)市場(chǎng)的利潤(rùn)損失大半。

市場(chǎng)戰(zhàn)略出現(xiàn)問(wèn)題

不管在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作得多么牛的酒企，要想實(shí)施全國(guó)化的戰(zhàn)略，無(wú)不需要經(jīng)歷循序漸進(jìn)的過(guò)程。即使已經(jīng)開(kāi)始全國(guó)化運(yùn)作的征途，也要對(duì)各個(gè)區(qū)域板塊進(jìn)行充分調(diào)研分析后針對(duì)不同區(qū)域板塊進(jìn)行定位、明確主次、明確資源投放的重點(diǎn)，進(jìn)行滾動(dòng)式的推進(jìn)和布局。 　企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上出現(xiàn)問(wèn)題，容易導(dǎo)致財(cái)力出現(xiàn)危機(jī)。某企業(yè)在進(jìn)行全面布局時(shí)，選擇了10多個(gè)省同時(shí)啟動(dòng)，其中一半省份市場(chǎng)啟動(dòng)得并不理想，可是企業(yè)大量的資源已經(jīng)前置性投入。

這些前置性的投入導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流出現(xiàn)危機(jī)，其不得不快速實(shí)施戰(zhàn)略收縮以渡過(guò)危機(jī)，然而快速的收縮又導(dǎo)致已開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)出現(xiàn)連鎖反應(yīng)，造成市場(chǎng)大面積喪失，企業(yè)前期的投入打了水漂。 　另外，企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略上出現(xiàn)問(wèn)題容易導(dǎo)致市場(chǎng)選擇失誤。一方面，企業(yè)投入過(guò)于巨大、收效甚微，影響到企業(yè)的現(xiàn)金流安全。某白酒企業(yè)把全國(guó)化布局的第一站選擇了北京、上海、廣州市場(chǎng)，由于營(yíng)銷模式不當(dāng)導(dǎo)致企業(yè)每個(gè)市場(chǎng)投入量幾千萬(wàn)，但是回款了了，企業(yè)現(xiàn)金流亮起紅燈，不得不選擇全線撤退；另一方面，就是酒企在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手形成嚴(yán)重的消耗戰(zhàn)，使企業(yè)陷入進(jìn)退兩難的境地。

產(chǎn)品體系支撐力不夠

全國(guó)化布局需要企業(yè)對(duì)全國(guó)化的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行重新理順，形成新的產(chǎn)品組合和價(jià)格體系。很多企業(yè)在進(jìn)行全國(guó)化布局時(shí)，采用企業(yè)所有產(chǎn)品進(jìn)行機(jī)會(huì)性導(dǎo)入。

盡管從表面上看，該企業(yè)似乎在迎合不同市場(chǎng)的不同需求，但是卻不能使企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品形成合力以及推廣資源的聚焦，同時(shí)也給企業(yè)管理和市場(chǎng)管理帶來(lái)嚴(yán)重隱患。

對(duì)癥下藥，謀求全國(guó)化布局

找到問(wèn)題的目的在于找到解決問(wèn)題的方案，企業(yè)在全國(guó)化中需要實(shí)施好以下步驟：

品牌重理順

酒企要有具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的主導(dǎo)品牌和產(chǎn)品，聚焦企業(yè)的優(yōu)質(zhì)傳播資源，與開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)之間形成正向的引導(dǎo)和影響。 　主導(dǎo)品牌可以是企業(yè)的子品牌或副品牌，通過(guò)子品牌和副品牌的準(zhǔn)確定位形成對(duì)企業(yè)主品牌的拉動(dòng)和提升，比如江蘇洋河酒業(yè)在全國(guó)化的布局中，把藍(lán)色經(jīng)典系列這一副品牌作為主導(dǎo)品牌來(lái)進(jìn)行運(yùn)作和推廣，在藍(lán)色經(jīng)典取得成功后，企業(yè)又跟進(jìn)了其它副品牌；主導(dǎo)產(chǎn)品要精簡(jiǎn)和關(guān)聯(lián)度高，能形成市場(chǎng)銷量的產(chǎn)品最好不要超過(guò)四款；另外，品牌和產(chǎn)品要有足夠的差異化，核心賣點(diǎn)的提煉和挖掘要到位。

營(yíng)銷重布局

在市場(chǎng)布局戰(zhàn)略上，筆者認(rèn)為最穩(wěn)健的做法是“全面布局，區(qū)域聚焦”，把全國(guó)的市場(chǎng)劃分為戰(zhàn)略性區(qū)域、機(jī)會(huì)性區(qū)域、邊緣性區(qū)域。 　戰(zhàn)略性區(qū)域一般是指企業(yè)的機(jī)會(huì)較大，針對(duì)此類區(qū)域，企業(yè)務(wù)必要集中優(yōu)質(zhì)資源拿下這塊市場(chǎng)，對(duì)這類市場(chǎng)考核的方向就是占有率的多少；機(jī)會(huì)性區(qū)域是指企業(yè)有一定的機(jī)會(huì)，但是企業(yè)憑借現(xiàn)有的資源無(wú)法全面占領(lǐng)該市場(chǎng)，對(duì)此類區(qū)域市場(chǎng)要求生存是第一位的，可以不全面布局，但是要有一定數(shù)量的布局；對(duì)于邊緣性區(qū)域，是指有一定的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但是目前該市場(chǎng)對(duì)企業(yè)并不十分重要，屬于企業(yè)可做可不做的區(qū)域，對(duì)于這類區(qū)域市場(chǎng)，應(yīng)該以市場(chǎng)滲透為主，有了更好，沒(méi)有也不會(huì)累及企業(yè)的核心資源。 　但是，在企業(yè)的布局中企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)定位可以根據(jù)階段進(jìn)行調(diào)整，比如在戰(zhàn)略性區(qū)域建立優(yōu)勢(shì)后，可以把機(jī)會(huì)性區(qū)域上升到戰(zhàn)略性區(qū)域，邊緣化區(qū)域可以上升到機(jī)會(huì)性區(qū)域。

團(tuán)隊(duì)再建設(shè)

要想運(yùn)作成全國(guó)化的酒類品牌，首先要求團(tuán)隊(duì)成員的組成是全國(guó)化的，狹隘的地域人才觀會(huì)讓企業(yè)的全國(guó)化布局速度大大延緩，甚至難以完成全國(guó)化布局。

這是由中國(guó)市場(chǎng)的特殊性決定的，巨大的區(qū)域消費(fèi)差異和風(fēng)土人情的差異會(huì)，決定企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確把握。所以，不同區(qū)域的銷售人員最好由熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的人員組成。 　在全國(guó)化布局上，有很多企業(yè)是有著成功的案例可借鑒。例如位于河南的白象集團(tuán)是方便面為主業(yè)的一個(gè)食品集團(tuán)，在當(dāng)年進(jìn)行全國(guó)化的布局時(shí)，企業(yè)不但不惜重金從各個(gè)企業(yè)誠(chéng)聘專業(yè)人才，而且針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)分別招募當(dāng)?shù)氐娜藛T來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，隨著白象集團(tuán)的不斷擴(kuò)張，這一人才戰(zhàn)略使得各個(gè)區(qū)域板塊都快速實(shí)現(xiàn)了突破，從而使白象快速地成長(zhǎng)為全國(guó)知名品牌。

品牌再創(chuàng)新

全國(guó)化的市場(chǎng)布局，需要全國(guó)化的品牌建設(shè)和載體，中央級(jí)媒體自然成為企業(yè)的首選，這一點(diǎn)恐怕毋庸置疑。 　但是隨著媒體碎片化時(shí)代的到來(lái)，單純的硬廣投入不但代價(jià)巨大，而且實(shí)際的收效降低。這就需要企業(yè)在進(jìn)行品牌建設(shè)時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，以便使企業(yè)的資源得到最大化發(fā)揮。 　在品牌建設(shè)的預(yù)算中，事件營(yíng)銷要列入重點(diǎn)規(guī)劃。一次恰當(dāng)?shù)氖录I(yíng)銷，不但可以快速提升品牌的知名度，而且可以快速提升品牌的美譽(yù)度。

近幾年，需要進(jìn)行全國(guó)化運(yùn)作的品牌熱衷于贊助各種賽事和活動(dòng)，對(duì)于品牌建設(shè)都起到了很好的效果。但是如何抓住與目標(biāo)消費(fèi)群能夠有效對(duì)接的新聞事件和熱點(diǎn)事件，應(yīng)該成為事件營(yíng)銷操作的重中之重。 　同時(shí)，企業(yè)要學(xué)會(huì)進(jìn)行媒體的組合使用，尤其是在網(wǎng)絡(luò)媒體快速發(fā)展的今天，借助網(wǎng)絡(luò)文章來(lái)源華夏酒報(bào)的熱點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)工具，比如論壇、博客、微博等展開(kāi)立體化傳播的效果會(huì)更好。

篇8

事實(shí)上，早在2009年底，本人就曾透過(guò)主流媒體公開(kāi)建議您考慮并購(gòu)Palm，但是沒(méi)有得到任何官方回應(yīng)。有趣的是，此后半年不到，惠普就宣布以12億美元現(xiàn)金收購(gòu)Palm。2011年9月，本人又建議您考慮并購(gòu)黑莓，但是似乎三星、華為對(duì)此建議更為重視并且付諸了實(shí)際行動(dòng)。

今天，本人再次給您寫(xiě)信，談的還是那個(gè)老話題—— 如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)型升級(jí)。

“在PC硬件領(lǐng)域，只會(huì)存在Apple和IBM。我不認(rèn)為會(huì)有很多第三或第四梯隊(duì)的公司。我認(rèn)為大多數(shù)創(chuàng)新性公司會(huì)專注于軟件而不是硬件?！边@是1985年喬布斯接受《花花公子》雜志專訪時(shí)說(shuō)出的一個(gè)預(yù)言。顯然，偉大的喬布斯錯(cuò)了，面對(duì)PC硬件，盡管他預(yù)測(cè)到了未來(lái)的殘酷，但是他怎么也不會(huì)想到，就連鼻祖IBM也最終選擇了退出。

2005年，聯(lián)想集團(tuán)斥資12.5億美元接盤(pán)IBM的PC業(yè)務(wù)。毫無(wú)疑問(wèn)，當(dāng)時(shí)的IBM處于一個(gè)歷史性的交叉路口，一個(gè)是高端咨詢市場(chǎng)，一個(gè)是低端硬件市場(chǎng)，必須二選一。

一眨眼，8年過(guò)去了。我們不得不承認(rèn)，IBM不愧是藍(lán)色巨人，富有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。假設(shè)IBM選擇今天再出售PC業(yè)務(wù)，還能有人愿意以12.5億美元接盤(pán)嗎？更重要的是，沒(méi)有當(dāng)初的果敢斷臂，IBM還能心無(wú)旁騖地戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型嗎？

如今，聯(lián)想集團(tuán)也和IBM一樣站在了一個(gè)歷史性的交叉路口，一個(gè)是持續(xù)萎縮的PC市場(chǎng)，一個(gè)是高歌猛進(jìn)的Mobile市場(chǎng)。往哪兒走？這恐怕連瞎子都能看出來(lái)，何況是您？

2011年1月18日，聯(lián)想集團(tuán)宣布成立移動(dòng)互聯(lián)和數(shù)字家庭業(yè)務(wù)集團(tuán)（簡(jiǎn)稱MIDH），劉軍出任總裁。從這個(gè)舉措不難看出，楊元慶看到了大趨勢(shì)，但是，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到徹骨銘心的透徹程度，否則，怎會(huì)讓劉軍出馬？

如果說(shuō)桌面電腦是固體，筆記本電腦是液體，那么，智能手機(jī)和平板電腦就是氣體。在這三級(jí)跳之中，最后一跳才是最高難度的驚險(xiǎn)一躍，弄得不好就是機(jī)毀人亡。在我看來(lái)，無(wú)處不在的氣體才應(yīng)該被定義為聯(lián)想集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，而固體和液體都只是輔、過(guò)渡性業(yè)務(wù)而已。

所以，結(jié)論很簡(jiǎn)單，MIDH的領(lǐng)導(dǎo)者只有唯一一個(gè)人選，那就是楊元慶自己。另外，MIDH的名稱必須要斬釘截鐵地刪除DH，MI就是全部。歷史證明，這個(gè)世界上從來(lái)就不存在雙拳戰(zhàn)略，既要防守又要反擊，最后就成了中國(guó)足球。

態(tài)度，決定高度。格局，決定結(jié)局。

您有一個(gè)著名的管理三段論：“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍?！卑凑者@個(gè)理論，“搭班子”是重中之重。這一點(diǎn)從如今的蘋(píng)果就可見(jiàn)一斑，庫(kù)克接過(guò)喬布斯帥印之后，一班高手就選擇紛紛棄船而去。為什么？這就是庫(kù)克和喬布斯的差距。

“搭班子”之后就是“定戰(zhàn)略”。那么，聯(lián)想集團(tuán)摸索兩年半的所謂移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略又是什么呢？

在“云管端”三個(gè)維度之中，聯(lián)想集團(tuán)的布局不可謂不廣，從智能手機(jī)、平板電腦、智能電視到云盤(pán)、應(yīng)用商店，甚至可穿戴式設(shè)備。但是，事實(shí)證明，雜而不精的廣種，必然導(dǎo)致薄收甚至不收。

即便是楊元慶最為稱道的智能手機(jī)業(yè)務(wù)，其實(shí)也存在戰(zhàn)略定位的大問(wèn)題。

首先，在“高端精品”還是“大眾消費(fèi)”之間的左右搖擺，先左再右已經(jīng)直接導(dǎo)致聯(lián)想集團(tuán)浪費(fèi)了兩年半的寶貴光陰。從高端精品轉(zhuǎn)到大眾消費(fèi)，竟然成了MIDH津津樂(lè)道的成功轉(zhuǎn)型。更可笑的是，日前，MIDH中國(guó)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理馮幸拋出了“緊跟電信運(yùn)營(yíng)商是聯(lián)想手機(jī)根本策略”的豪言壯語(yǔ)。

今時(shí)今日，面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)狂潮，中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)商早已是惶惶不可終日，您把命運(yùn)押在其上，難道不感到背后隱隱發(fā)涼嗎？

既然說(shuō)到電信運(yùn)營(yíng)商，不妨提一個(gè)小小的插曲。8月2日，中國(guó)移動(dòng)在北京了旗下兩款自有品牌智能手機(jī)。如果仔細(xì)研究不難發(fā)現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)智能手機(jī)策略與聯(lián)想智能手機(jī)策略高度重疊，核心均是圍繞渠道的大眾消費(fèi)。

盡管目前還不能肯定中國(guó)聯(lián)通及中國(guó)電信何時(shí)跟進(jìn)，但是，中國(guó)移動(dòng)釋放出來(lái)的信號(hào)已經(jīng)非常明顯，定位為大眾消費(fèi)的中國(guó)智能手機(jī)廠商即將遭遇與虎謀皮的尷尬局面。

面對(duì)日益動(dòng)蕩的外部局勢(shì)，楊元慶一定要明白一件事，“打鐵還需自身硬”，聯(lián)想集團(tuán)的當(dāng)務(wù)之急是拿出一款能夠稱得上“包打天下”的硬通貨，這個(gè)產(chǎn)品可以是智能手機(jī)、平板電腦，也可以是智能電視、智能手表甚至智能眼鏡，但是，前提必須要集中力量辦大事，千萬(wàn)不能再面面俱到，什么都干。

當(dāng)然，綜合評(píng)估下來(lái)，聯(lián)想集團(tuán)最可能取得突破的“硬通貨”還是智能手機(jī)。

但是，大眾消費(fèi)的策略顯然是不會(huì)取得成功的。放眼國(guó)內(nèi)，堅(jiān)定不移地執(zhí)行此策略的廠商多如牛毛，在這方面，同為中華酷聯(lián)俱樂(lè)部成員的華為、中興，甚至酷派恐怕比聯(lián)想都要強(qiáng)得多，更何況那些早已“上山下鄉(xiāng)”多年的華強(qiáng)北族群們。大眾消費(fèi)就是“鴉片”，一抽就精神，但是長(zhǎng)此以往對(duì)體質(zhì)傷害極大。

那么，聯(lián)想集團(tuán)該干點(diǎn)什么才能夠擺脫魔咒呢？

企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用才是聯(lián)想集團(tuán)應(yīng)該押寶的未來(lái)。事實(shí)上，長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)政企客戶群一直是聯(lián)想集團(tuán)賴以起家的利基市場(chǎng)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，因?yàn)槁?lián)想集團(tuán)缺乏跟得上時(shí)代的解決方案，三星、蘋(píng)果在肆無(wú)忌憚地侵蝕市場(chǎng)。一個(gè)真實(shí)案例是，上海中山醫(yī)院為了啟動(dòng)電子病歷及智能查房系統(tǒng)，一次性為700名醫(yī)生配備了三星Galaxy Tab平板電腦。而這僅僅只是冰山一角而已。

7月31日，奧巴馬對(duì)美國(guó)報(bào)業(yè)的衰落發(fā)表評(píng)論：“隨著互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越占據(jù)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)新聞業(yè)的現(xiàn)實(shí)也是制造業(yè)和零售業(yè)所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。我們必須要認(rèn)識(shí)到，過(guò)去的美好時(shí)光一去不復(fù)返了?！?/p>

對(duì)于聯(lián)想集團(tuán)而言，您恐怕也必須要認(rèn)識(shí)到，過(guò)去的美好時(shí)光一去不復(fù)返了。

最后，我個(gè)人衷心地祝福聯(lián)想集團(tuán)，盡管，如今它只是聯(lián)想控股旗下無(wú)數(shù)成員中的一員而已，但是，我個(gè)人以及我身邊的很多人士還是深深地覺(jué)得，對(duì)于今天的中國(guó)來(lái)說(shuō)，急缺的是蘋(píng)果，而不是VC、藍(lán)莓、白酒和房地產(chǎn)。

篇9

五糧液集團(tuán)五糧神營(yíng)銷中心總經(jīng)理、執(zhí)行總裁；四川大地酒業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理、執(zhí)行總裁；歷任:中原希望公司總經(jīng)理、希望集團(tuán)副總裁；四川阿爾泰實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理；郎酒公司銷售總經(jīng)理；國(guó)內(nèi)著名白酒營(yíng)銷及策劃專家；國(guó)內(nèi)白酒著名職業(yè)經(jīng)理人；國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)管理家。

■梁寶星 濱州寶星建闕置業(yè)有限公司

自1983年曲阜師范大學(xué)畢業(yè)后，從事教育工作至1994年。自1994年創(chuàng)立濱州寶星裝飾裝修公司，主要從事室內(nèi)外裝飾裝修工程的策劃、設(shè)計(jì)和施工，至2003年底在8年的時(shí)間里，工程總量達(dá)到2.8億元，利潤(rùn)達(dá)近7000萬(wàn)元，成為濱州市具有二級(jí)裝飾裝修資質(zhì)四家中發(fā)展最快的一家。同時(shí)還參與過(guò)餐飲業(yè)及石油產(chǎn)品等方面的經(jīng)營(yíng)。這樣業(yè)績(jī)的取得得益于策劃的先導(dǎo)作用。

■秦俊峰 中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理

中軟冠群軟件技術(shù)有限公司總裁

碩士，現(xiàn)任中國(guó)軟件與技術(shù)服務(wù)股份有限公司副總經(jīng)理，中軟冠群軟件技術(shù)有限公司總裁，國(guó)家科技部制造業(yè)信息化ERP認(rèn)證培訓(xùn)辦公室主任。NORDX/CDT認(rèn)證銀卡工程師。系北京市科委和美國(guó)SoftTech舉辦的第一屆高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)班成員，國(guó)家科技部企業(yè)信息化專家組成員。參加工作以來(lái)，一直從事企業(yè)信息化建設(shè)方面的研究工作。目前正在從事中國(guó)物流園區(qū)設(shè)施規(guī)劃建設(shè)和物流管理咨詢以及物流信息化領(lǐng)域等方面的研究工作。曾經(jīng)獲得中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)頒發(fā)的科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。曾在國(guó)內(nèi)刊物6篇，并且編著《物流運(yùn)營(yíng)與控制》、《供應(yīng)鏈管理》兩書(shū)，由國(guó)防工業(yè)出版社出版。

■鄧淦群 莊吉集團(tuán)有限公司總監(jiān)

從事專業(yè):生產(chǎn)管理、采購(gòu)管理、ISO體系運(yùn)行管理、全面質(zhì)量管理運(yùn)行、董事會(huì)秘書(shū)

他主持制訂《莊吉集團(tuán)“十五”發(fā)展計(jì)劃綱要》，對(duì)莊吉集團(tuán)的近期和遠(yuǎn)景的發(fā)展計(jì)劃作了具體而翔實(shí)的戰(zhàn)略規(guī)劃。他注重企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)。重視企業(yè)各項(xiàng)管理體系建設(shè)，使莊吉集團(tuán)在不到3年時(shí)間先后獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“中國(guó)名牌產(chǎn)品”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量管理獎(jiǎng)”、順利通過(guò)IS09001-2000的轉(zhuǎn)版認(rèn)證、IS014001環(huán)境管理體系認(rèn)證和中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證等。他努力一改過(guò)去“以產(chǎn)品為中心”經(jīng)營(yíng)方式為“以客戶為中心”營(yíng)銷策略，以信息技術(shù)為手段，對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)工作流程進(jìn)行重組。他倡導(dǎo)和規(guī)劃了莊吉客戶關(guān)系管理體系，為莊吉集團(tuán)連續(xù)三屆獲得“全國(guó)用戶滿意企業(yè)”光榮稱號(hào)立下了汗馬功勞。他本人也榮獲“全國(guó)用戶滿意工程先進(jìn)個(gè)人”稱號(hào)。他倡導(dǎo)采用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的管理，在信息化建設(shè)規(guī)劃過(guò)程中他大膽創(chuàng)意構(gòu)建莊吉集團(tuán)ERP價(jià)值鏈管理方案，并悉心指導(dǎo)實(shí)施。基本實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息化管理。他注意培育企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)并幫助大學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃，使他們的知識(shí)和才能得到充分發(fā)揮。

■劉士泉 天獅集團(tuán)云南省分公司經(jīng)理

1963年8月-1968年12月在遼寧省錦西石油五廠子弟學(xué)校上小學(xué)，1969年10月-1972年元月在天津武清大劉莊上初中，1972年元月-1975年7月在武清揚(yáng)村一中上高中，任文體委員。1975年8月-1976年6月在武清大劉莊下鄉(xiāng)任副隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)長(zhǎng)。產(chǎn)量翻翻、產(chǎn)值翻翻，創(chuàng)當(dāng)時(shí)全公社的最好收成。1979年7月-1997年4月在中建六局工作。工人、團(tuán)支部書(shū)記、政工干事、組織委員、機(jī)關(guān)黨支部書(shū)記，中建六局東營(yíng)公司黨委書(shū)記，兼經(jīng)營(yíng)經(jīng)理等。多次被中建六局和大港區(qū)評(píng)為先進(jìn)生產(chǎn)者和先進(jìn)工作者，和天津市獻(xiàn)血先進(jìn)工作者。1997年5月至今在天獅公司，任云南省分公司經(jīng)理、福建省分公司經(jīng)理、河內(nèi)分公司副經(jīng)理、胡志明分公司經(jīng)理、越南分公司總經(jīng)理等職，多次被總公司評(píng)為優(yōu)秀經(jīng)理。

■詹國(guó)勇 北京世紀(jì)聯(lián)合高爾夫管理有限公司董事長(zhǎng)

北京萬(wàn)柳高爾夫俱樂(lè)部總經(jīng)理

曾擔(dān)任北京京南永樂(lè)高爾夫俱樂(lè)部董事、常務(wù)副總經(jīng)理。京南永樂(lè)高爾夫球場(chǎng)由詹國(guó)勇先生親自設(shè)計(jì)，詹總用心設(shè)計(jì)并經(jīng)營(yíng)的京南永樂(lè)在業(yè)界聲名雀起，并取得良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

1997年赴美國(guó)圣地亞哥高爾夫?qū)W校深造高爾夫管理。歸國(guó)后，注冊(cè)成立北京世紀(jì)聯(lián)合高爾夫管理有限公司，出任董事長(zhǎng)一職。他專注于中國(guó)高爾夫管理產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)接管的北京萬(wàn)柳高爾夫俱樂(lè)部核心管理人員皆是世紀(jì)聯(lián)合培養(yǎng)的骨干管理人才。

2001年至今出任北京萬(wàn)柳高爾夫俱樂(lè)部總經(jīng)理，其間在球場(chǎng)設(shè)計(jì)、經(jīng)營(yíng)管理、高爾夫教育等方面做出了很多貢獻(xiàn)。

2005年，詹總親自設(shè)計(jì)了北京東方太陽(yáng)城高爾夫球場(chǎng)。

■金偉 新天國(guó)際酒業(yè)營(yíng)銷總部總經(jīng)理

1961年6月出生于上海，1979年進(jìn)入華東師范大學(xué)心理學(xué)系，因連續(xù)評(píng)為市校三好學(xué)生獲重點(diǎn)培養(yǎng)，1981年開(kāi)始師從中國(guó)著名心理學(xué)家胡寄南先生攻讀社會(huì)心理學(xué)碩士課程。

曾多年在華東師大教育管理學(xué)院任教和客座授課。發(fā)表過(guò)80余篇專業(yè)文章和學(xué)術(shù)論文，作為主要作者和主編參與寫(xiě)作20余本學(xué)術(shù)著作，在30余所大學(xué)開(kāi)過(guò)心理學(xué)講座，參與創(chuàng)辦上海第一家心理咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)和中國(guó)高校第一家學(xué)校心理咨詢機(jī)構(gòu)。有關(guān)心理咨詢中發(fā)展咨詢的學(xué)術(shù)觀點(diǎn)及論文在國(guó)際學(xué)術(shù)刊物發(fā)表并獲杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。曾任2屆心理學(xué)家國(guó)際委員會(huì)（ICP）中國(guó)區(qū)主席，上海市青年聯(lián)合會(huì)委員。

目前擔(dān)任上海市社會(huì)心理學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中山大學(xué)盧泰宏教授主持的中國(guó)營(yíng)銷研究中心客座教授。

2004年在第二屆中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷節(jié)被評(píng)為“中國(guó)營(yíng)銷風(fēng)云人物”，在《南方都市報(bào)》等知名媒體聯(lián)合評(píng)選2004年度中國(guó)十大營(yíng)銷事件和人物”中獲“十大營(yíng)銷人物獎(jiǎng)”。

■成長(zhǎng)青 英國(guó)渣打銀行中國(guó)企業(yè)部總經(jīng)理、高級(jí)副總裁

現(xiàn)任英國(guó)渣打銀行中國(guó)企業(yè)部總經(jīng)理，高級(jí)副總裁。

就職渣打銀行以來(lái)，成先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)不斷開(kāi)拓進(jìn)取，團(tuán)隊(duì)盈利業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng)，業(yè)界知名度不斷提高，團(tuán)隊(duì)成員亦由最初的數(shù)人發(fā)展的目前的數(shù)十人。

加入渣打銀行前，成先生曾擔(dān)任美國(guó)美一銀行中國(guó)市場(chǎng)部總經(jīng)理。另外，成先生先后在多家知名跨國(guó)公司擔(dān)任高級(jí)管理職位：加拿大多倫多道明銀行，美國(guó)亞歷山大管理咨詢公司，美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司，法國(guó)標(biāo)志汽車總部及法國(guó)應(yīng)用心理學(xué)研究中心。

成先生先后在亞、歐、北美等地工作，積累了十多年跨國(guó)公司管理經(jīng)驗(yàn)，并多次就跨文化管理，城市數(shù)字化等主題在中國(guó)市長(zhǎng)協(xié)會(huì)、清華大學(xué)EMBA、加拿大麥基爾大學(xué)等機(jī)構(gòu)講課，并為多家企業(yè)及機(jī)構(gòu)擔(dān)任顧問(wèn)。成先生于2004年由于其杰出的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績(jī)獲選“中華十大英才”。

成先生1982年畢業(yè)于北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)，后獲得巴黎大學(xué)心理學(xué)碩士，及巴黎高等商學(xué)院及加拿大麥基力；大學(xué)千商管理碩士學(xué)位，并流利掌握中、英、法三門(mén)語(yǔ)言。

■陳崇玉 北京新奧特集團(tuán)任董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁

出生于1949年10月24日，湖北省仙桃市人，畢業(yè)于華中科技大學(xué)無(wú)線電系(大學(xué)本科)，1968年參加工作，1971年入黨，1992年破格評(píng)聘為高級(jí)工程師。歷任湖北省仙桃市電信局報(bào)務(wù)班班長(zhǎng)，湖北電視臺(tái)發(fā)射科科長(zhǎng)，技術(shù)部副主任，龜山廣播電視發(fā)射臺(tái)副臺(tái)長(zhǎng)。1989-2000年任湖北電視臺(tái)副臺(tái)長(zhǎng)，(同時(shí)在1994年兼任湖北有線廣播電視臺(tái)臺(tái)長(zhǎng)，1997-1998年任湖北華盛鋁電有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理)。2000年至今在北京新奧特集團(tuán)任董事長(zhǎng)、執(zhí)行總裁，并獲得高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、特級(jí)經(jīng)營(yíng)大師的資格。

篇10

[關(guān)鍵詞]高職 校企共建 實(shí)訓(xùn)基地合作模式

高等業(yè)技術(shù)教育是一種以職業(yè)能力為基礎(chǔ)的教育，其目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高等技術(shù)應(yīng)用型專門(mén)人才。建立校外實(shí)訓(xùn)基地是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能，使其掌握的理論上升到技能高度的必要手段。校企共建校外實(shí)訓(xùn)基地能充分利用企業(yè)資源來(lái)培養(yǎng)學(xué)生綜合素質(zhì)，高質(zhì)量的校外實(shí)訓(xùn)基地能在全真的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)高職實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)?，F(xiàn)通過(guò)我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)校企合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地的合作實(shí)踐情況，談?wù)勑Ｍ鈱?shí)踐基地合作的模式。

一、校企共建校外實(shí)訓(xùn)基地的意義

1.培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐技能的提升

在校企合作校外實(shí)訓(xùn)基地， 學(xué)生以員工的身份直接參與企業(yè)的具體工作中，在較短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)單到掌握專業(yè)基本技能，應(yīng)用理論于實(shí)踐中，實(shí)現(xiàn)理論指導(dǎo)實(shí)踐。例如我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在真維斯門(mén)店頂崗實(shí)習(xí)，從事服裝的零售業(yè)務(wù)，很快掌握了客戶接待，介紹產(chǎn)品，完成交易等基本的技能，并取得不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

2.培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)

校外實(shí)訓(xùn)基地全真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境，給學(xué)生提供了真實(shí)的實(shí)踐平臺(tái)。學(xué)生通過(guò)在這樣的工作環(huán)境中實(shí)踐，可以以員工身份融入企業(yè)的管理模式，工作團(tuán)隊(duì)中去。企業(yè)通過(guò)對(duì)員工的常規(guī)的日常管理，培養(yǎng)學(xué)生遵守企業(yè)規(guī)章制度，積極與團(tuán)隊(duì)合作的良好的職業(yè)道德與素養(yǎng)。

3.增加學(xué)生就業(yè)的渠道

在校外實(shí)訓(xùn)基地工作， 就是一個(gè)學(xué)生和企業(yè)作為一個(gè)用人單位之間的相互磨合的過(guò)程。企業(yè)對(duì)學(xué)生的工作態(tài)度、能力、個(gè)人特長(zhǎng)等有了較為詳細(xì)的了解， 學(xué)生同時(shí)也對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、管理模式、企業(yè)文化和薪酬待遇有了很清楚的了解，雙方有了一個(gè)雙向的了解和選擇。與此同時(shí)學(xué)生通過(guò)校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)訓(xùn)， 接觸了大量的同行業(yè)的前輩，更充分了解了行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的人才需求狀況， 對(duì)就業(yè)有了更多的幫助。例如：我院2012級(jí)學(xué)生通過(guò)在校企合作企業(yè)湖南恒和商務(wù)有限公司實(shí)習(xí)6個(gè)月后，有20名學(xué)生留在該公司成為正式員工，從事白酒的銷售工作。

4.給專業(yè)教師提供一個(gè)業(yè)務(wù)提升的平臺(tái)

校外實(shí)訓(xùn)基地的專業(yè)環(huán)境，也給專業(yè)課教師的業(yè)務(wù)水平的提升提供了平臺(tái)。部分專業(yè)教師可去企業(yè)實(shí)踐，提高自己的實(shí)踐技能，同時(shí)專業(yè)課教師通過(guò)帶學(xué)生實(shí)習(xí)， 與企業(yè)一線管理人員直接接觸， 及時(shí)更新了自己的知識(shí)，掌握了更多的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、從而提高了專業(yè)教師實(shí)踐教學(xué)能力，更好的從事專業(yè)課程的教學(xué)。

二、校企合作共建校外實(shí)訓(xùn)基地的合作模式

1.校企雙方雙向選擇，確認(rèn)合作意愿

校企雙方經(jīng)過(guò)考核，根據(jù)學(xué)校專業(yè)和企業(yè)人才需求相吻合的原則，確認(rèn)同意建立校企合作關(guān)系，在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)校企合作“雙主體”的內(nèi)涵，企業(yè)在學(xué)校設(shè)立“企業(yè)人才培養(yǎng)和繼續(xù)教育培訓(xùn)基地”，學(xué)校在企業(yè)建立“人才實(shí)訓(xùn)基地”；雙方派員共同成立校企合作工作領(lǐng)導(dǎo)小組，對(duì)實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行指導(dǎo)和管理。校企雙方共同制訂教學(xué)計(jì)劃，共同開(kāi)發(fā)和編寫(xiě)符合崗位需求的培訓(xùn)教材，全面貼近企業(yè)需要，打造專業(yè)實(shí)用人才。校企雙方共同組建校企合作工讀交替研究中心，地點(diǎn)設(shè)在企業(yè)，并由企業(yè)提供辦公場(chǎng)地與設(shè)施設(shè)備，實(shí)現(xiàn)雙方多層面、全方位的教育教學(xué)合作，進(jìn)行探索與研究。

2.校企共建實(shí)訓(xùn)基地的合作形式與內(nèi)容

企業(yè)將企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖和企業(yè)崗位設(shè)置圖和企業(yè)人力資源狀況表提供給學(xué)校專家組成員。企業(yè)人力資源部成員協(xié)助學(xué)校專家組成員組織開(kāi)展企業(yè)員工座談。雙方共同分析企業(yè)崗位設(shè)置情況和企業(yè)人力資源狀況，并對(duì)各崗位員工知識(shí)、能力和素質(zhì)要求進(jìn)行分析。學(xué)校根據(jù)企業(yè)所用的培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合高職教育相對(duì)應(yīng)的專業(yè)對(duì)人才知識(shí)、能力、素質(zhì)要求，并充分征求國(guó)內(nèi)知名企業(yè)對(duì)人才的實(shí)質(zhì)需求及市場(chǎng)發(fā)展對(duì)人才的需求分析，組織相關(guān)專家制定相應(yīng)的課程標(biāo)準(zhǔn)，教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可根據(jù)學(xué)校開(kāi)發(fā)的“培訓(xùn)課程包”進(jìn)行企業(yè)員工的輪崗培訓(xùn)，學(xué)校根據(jù)雙方的實(shí)踐直接推行課程標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)資格認(rèn)證。以校企共建專業(yè)為載體，將職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)融入專業(yè)人才培養(yǎng)方案。

實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)行過(guò)程中，參照職業(yè)崗位任職要求，雙方共同制定教學(xué)計(jì)劃和專業(yè)人才培養(yǎng)方案，課時(shí)數(shù)由校企雙方根據(jù)市場(chǎng)需求協(xié)商決定。雙方共同進(jìn)行學(xué)生管理。學(xué)生在校期間，校企雙方及時(shí)通報(bào)學(xué)生的培養(yǎng)狀態(tài)，雙方每學(xué)期對(duì)學(xué)生進(jìn)行考核。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)時(shí)間以不影響企業(yè)的正常運(yùn)行和征得企業(yè)的同意為原則，分期分批安排來(lái)企業(yè)實(shí)習(xí)?；诤献髋囵B(yǎng)的需要，學(xué)校對(duì)第一、二學(xué)期學(xué)生至少安排一個(gè)月的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期，第三、第四學(xué)期學(xué)生至少安排二個(gè)月實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期，第五、六學(xué)期定崗實(shí)習(xí)期全學(xué)期都在企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)。校企雙方互派教師和員工進(jìn)行專業(yè)業(yè)務(wù)的培養(yǎng)，相互提高員工隊(duì)伍素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。

三、校外實(shí)訓(xùn)基地的管理

1.明確校企合作雙方的責(zé)任和義務(wù)

企業(yè)的責(zé)任和義務(wù)：及時(shí)向?qū)W校提供自身職業(yè)崗位的需求信息，職業(yè)崗位的特征描述，職業(yè)崗位要求的知識(shí)水平和技能要求，及時(shí)反饋學(xué)生在企業(yè)表現(xiàn)及專業(yè)、知識(shí)、技能、職業(yè)道德等方面的信息；負(fù)責(zé)安排來(lái)企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生，為學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)場(chǎng)所和設(shè)備，并視企業(yè)情況給予學(xué)生實(shí)習(xí)補(bǔ)貼（交通、餐費(fèi)），以學(xué)生實(shí)習(xí)過(guò)程對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)學(xué)生來(lái)企業(yè)的實(shí)習(xí)情況進(jìn)行評(píng)價(jià)考核，為學(xué)校對(duì)實(shí)習(xí)生考核提供依據(jù)；負(fù)責(zé)學(xué)生在企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)期間的管理工作，教育學(xué)生遵守企業(yè)相應(yīng)的規(guī)章制度如有學(xué)生違反企業(yè)規(guī)定，企業(yè)應(yīng)及時(shí)通知學(xué)校，雙方配合進(jìn)行處理。優(yōu)先接納學(xué)校其它專業(yè)優(yōu)秀畢業(yè)生來(lái)企業(yè)就業(yè)；接受學(xué)校專業(yè)教師到企業(yè)頂崗學(xué)習(xí)；遵守勞動(dòng)法和勞動(dòng)保護(hù)法律法規(guī)。

學(xué)校方的責(zé)任和義務(wù)：加強(qiáng)對(duì)到企業(yè)實(shí)習(xí)、見(jiàn)習(xí)的教師和學(xué)生的管理，并委派專人負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)學(xué)生實(shí)習(xí)事宜，協(xié)助企業(yè)處理實(shí)習(xí)期間相關(guān)事情，遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，尊重維護(hù)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)；按照企業(yè)的需求，制定職業(yè)（執(zhí)業(yè)）資格培訓(xùn)計(jì)劃或在職人員繼續(xù)教育培訓(xùn)計(jì)劃，并按照企業(yè)要求制定學(xué)生行為規(guī)范；吸納企業(yè)文化，對(duì)學(xué)生進(jìn)行素質(zhì)教育和職業(yè)指導(dǎo)；借助媒體宣傳校企合作，擴(kuò)大企業(yè)和學(xué)校的知名度；開(kāi)展全日制與非全日制、工學(xué)結(jié)合與分階段完成學(xué)業(yè)等多種形式為企業(yè)培訓(xùn)在職職工，為在職職工的繼續(xù)教育、職業(yè)資格、技能鑒定等提供服務(wù)，同時(shí)為企業(yè)提供信息服務(wù)、專業(yè)知識(shí)服務(wù)等；維護(hù)企業(yè)的商業(yè)、經(jīng)營(yíng)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等秘密。配合企業(yè)管理在企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)的學(xué)生，及時(shí)處理不服從管理的學(xué)生，保障學(xué)生在任何情況下不影響企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)和商譽(yù)。

2.與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新完善實(shí)訓(xùn)基地合作模式

市場(chǎng)對(duì)人才的需求會(huì)隨著管理模式的調(diào)整，技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生變化，因此以培養(yǎng)適合市場(chǎng)需求人才為目的的高職院校的校企合作實(shí)訓(xùn)基地的管理也應(yīng)該隨之發(fā)生變化，從實(shí)訓(xùn)基地的合作的內(nèi)容到形式，合作過(guò)程中的課程標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)發(fā)，實(shí)訓(xùn)崗位的描述與設(shè)置都應(yīng)該隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化不斷完善與調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

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