導(dǎo)語：如何才能寫好一篇金融營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、背景：

近年來，我行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富，從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合；各行紛紛推出個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)工作室、金融超市等。據(jù)悉，我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后，有計(jì)劃、有步驟地開發(fā)適合在全國或部分地區(qū)推廣的個(gè)人金融產(chǎn)品，同時(shí)探討出一條高效的、快速的個(gè)人金融產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，為個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障，并將主要在個(gè)人財(cái)富管理、個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境，為個(gè)人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長(zhǎng)環(huán)境，這也是我行建設(shè)的探索方案。針對(duì)人民醫(yī)院的發(fā)展，各類費(fèi)用繁多等等問題，我行向人民醫(yī)院營銷POSS機(jī)（針對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品工資業(yè)務(wù)，代收費(fèi)用的條件下提出）。

2、研究現(xiàn)狀:

從我行實(shí)際情況看來，

（1）營銷力度低，目前我行主要是單位形象宣傳，個(gè)人金融產(chǎn)品特征宣傳的較少；主要服務(wù)對(duì)象為低端客戶，高端客戶不多、不強(qiáng)；

（2）技術(shù)含量上，個(gè)人金融產(chǎn)品存在“三低”，即技術(shù)含量低，個(gè)人金融產(chǎn)品不是建立在以科技為主導(dǎo)的平臺(tái)上；

（3）特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上，又有別于已推出的個(gè)人金融產(chǎn)品，使產(chǎn)品推廣更便捷，客戶接受也容易。

（4）經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，特別是金融危機(jī)的影響；我行圍繞著我行發(fā)展的目標(biāo)，從人民醫(yī)院開發(fā)個(gè)人金融產(chǎn)品

二、目的：

1、從銀行的角度來看，只要保護(hù)投資者尤其是中低收入投資者的利益，，自從金融危機(jī)以來，有些銀行的理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損，根據(jù)專家分析，出臺(tái)這個(gè)辦法主要是規(guī)范我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資管理，銀監(jiān)會(huì)認(rèn)為這樣的理財(cái)產(chǎn)品有些過于激進(jìn)，風(fēng)險(xiǎn)控制過于松散，這種虧損也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一般人對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期和理解，在中國的來看來，銀行應(yīng)該是安全的投資場(chǎng)所，銀行理財(cái)產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求，因此，銀監(jiān)會(huì)認(rèn)為有必要發(fā)這樣一個(gè)通知，規(guī)范銀行的理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)商業(yè)銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控能力。

2、從人民醫(yī)院的角度來看，社會(huì)發(fā)展，越來越多的人珍惜自己的生命，從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快，特別涉及到個(gè)人理財(cái)方面也變得越來越復(fù)雜。向人民醫(yī)院營銷POSS機(jī)一方面可以方便個(gè)人理財(cái)，另一方面可以推廣我行的個(gè)人金融產(chǎn)品。

3、從總體看來，由于經(jīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，我行要從實(shí)際出發(fā)，針對(duì)我國的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟(jì)的效益問題，進(jìn)行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā)，在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個(gè)人金融產(chǎn)品。

三、推廣主要內(nèi)容：

1、我行的目標(biāo)；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的資金積累，理性理財(cái)逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式，近年來，由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)銀行都開始尋找自己的出路，特別的受到金融危機(jī)的影響，我行更是重視個(gè)人理財(cái)方面，希望從個(gè)人金融理財(cái)方面尋找熱點(diǎn)，為此我行已將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù)，目標(biāo)是成為國際一流的零售銀行。

2、目標(biāo)之路；市場(chǎng)機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)并存；我行確立了建設(shè)個(gè)人金融理財(cái)之路，本文著重的是針對(duì)醫(yī)院個(gè)人金融產(chǎn)品營銷，向醫(yī)院營銷POSS機(jī)（針對(duì)代收醫(yī)院各種費(fèi)用，工資業(yè)務(wù)）。

3、針對(duì)我行的目標(biāo)談及個(gè)人金融產(chǎn)品的作用；近年來，我行將個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)之一，解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營，改革創(chuàng)新，集約化經(jīng)營和一體化管理，真正做到關(guān)注民生，服務(wù)百姓，實(shí)現(xiàn)了個(gè)人金融各項(xiàng)業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。POSS機(jī)能幫助個(gè)人更好的理清自己的財(cái)務(wù)。針對(duì)醫(yī)院來說，既可以方便快速的理清工資，又可以方面的支付各種費(fèi)用。

四、市場(chǎng)的戰(zhàn)略：

1、市場(chǎng)定位；我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，創(chuàng)新服務(wù)形式，存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績(jī)。但是隨著金融危機(jī)的影響，我行針對(duì)市場(chǎng)越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，于2008年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財(cái)、財(cái)富管理、私人銀行三級(jí)財(cái)富管理服務(wù)體系，以“創(chuàng)富共贏”的理念，針對(duì)不同人生階段的客戶推出差異化個(gè)人理財(cái)服務(wù)，加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值。

2、服務(wù)人群；我行針對(duì)的是大多數(shù)收入低下人群，這里主要是針對(duì)醫(yī)院各個(gè)基層的工作人員。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的激烈性，我行針對(duì)更廣泛的人群。

3、宣傳方式：

（1）確定對(duì)象；

（2）宣傳方式：

A、有效利用廣播、電視、報(bào)紙等強(qiáng)勢(shì)媒體，加強(qiáng)某一項(xiàng)個(gè)人金融產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳，使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。

B、還可以采取發(fā)放宣傳單、掛橫幅、貼標(biāo)語等形式進(jìn)行全面、立體宣傳；

C、加強(qiáng)員工培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理，為客戶做好個(gè)人金融產(chǎn)品服務(wù)。

D、加強(qiáng)信息反饋搜集，積極聽取和采納客戶意見，進(jìn)一步完善個(gè)人金融產(chǎn)品功能，提高個(gè)人金融產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。

（3）產(chǎn)品的介紹；

A、產(chǎn)品的構(gòu)造原理、性能；

B、產(chǎn)品對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品理解；

C、產(chǎn)品的作用；

D、醫(yī)院的政策。

4、宣傳策略；

（1）宣傳我行的宗旨；

（2）宣傳個(gè)人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容

（3）注意事項(xiàng)：A確定宣傳對(duì)象；

B制定宣傳的方案（包括時(shí)間、地點(diǎn)的制定，各類人員的營銷）

五、活動(dòng)過程；

1、撰寫對(duì)象；（人民醫(yī)院個(gè)人金融）

2、資料收集過程；

（1）首先在人民醫(yī)院營銷個(gè)人金融產(chǎn)品

（2）再次一定時(shí)期對(duì)我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié)。

（3）最后，通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示，人民醫(yī)院大力支持個(gè)人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度。

3、宣傳冊(cè)編撰過程

（1）對(duì)市場(chǎng)調(diào)查；看看哪種宣傳方式更適應(yīng)大眾？哪種宣傳方式的力度最好？成本最低？哪種方式對(duì)我行最有效？

（2）規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)（包括收集，分類，處理）

（3）針對(duì)人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊(cè)

（4）加派人員到各大人民醫(yī)院進(jìn)行宣傳

（5）通過消息會(huì)應(yīng)，看看哪種宣傳方式最有效

（6）全力投入。

六、活動(dòng)效果反饋、評(píng)價(jià)工作。

（1）首先向人民醫(yī)院營銷個(gè)人金融產(chǎn)品，試著在醫(yī)院實(shí)行，可以的話，我行提供更多的優(yōu)惠政策，例如A.方便人員辦理。B.對(duì)醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。

（2）通過調(diào)查，分析;

A.到底多少人參與？

B.他們?yōu)槭裁磪⑴c？（通過哪些途徑？對(duì)我行金融產(chǎn)品的理解？）

C.嘗試方法收到的成效

七、工作進(jìn)度表

時(shí)間研究進(jìn)度

2009年7月—6月首先到市場(chǎng)調(diào)查，確定人民醫(yī)院為目標(biāo)調(diào)查。到圖書館和上網(wǎng)查找相關(guān)資料，閱讀相關(guān)文獻(xiàn)

2009年7月—9月到人民醫(yī)院大搞宣傳活動(dòng)、實(shí)踐，搜集材料，調(diào)研，技術(shù)交流，還與相關(guān)人員探討

2009年7月10-2009年8月初人民醫(yī)院的宣傳工作進(jìn)行分析，并且開始實(shí)行新方案。

2009年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個(gè)人金融理財(cái)普及工作

2009年10月--2010年2月進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，我行自從在人民醫(yī)院推行個(gè)人金融產(chǎn)品后對(duì)我行的影響。

2010年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作，把個(gè)人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。

八、項(xiàng)目預(yù)算：

成本核算：對(duì)我行推向個(gè)人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始，考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算；例如宣傳的費(fèi)用和其他的公告費(fèi)，在實(shí)行期間，我行的間接損失。

收益核算：對(duì)我行對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院推廣，我行的知名度影響，另外我行在未來的一定時(shí)間內(nèi)的存款和貸款業(yè)績(jī)分析，特別金融危機(jī)影響下，我行的營業(yè)對(duì)比，還有就是各類銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)存在著哪些差異，看看我行是否比其他銀行更有市場(chǎng)效應(yīng)（營在醫(yī)院銷個(gè)人金融產(chǎn)品后）

篇2

中國金融企業(yè)面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，它們已經(jīng)意識(shí)到客戶營銷在企業(yè)成長(zhǎng)中的重要性。大多數(shù)金融企業(yè)重視搭建豐富的數(shù)據(jù)庫、建立有序的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，甚至借助外部數(shù)據(jù)資源，嘗試各種營銷手段，從產(chǎn)品導(dǎo)向營銷逐步轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向營銷，提高客戶忠誠度。

為了搶占市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。

企業(yè)營銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營銷方案。而中國郵政與安客誠合作推出的創(chuàng)新型直郵營銷解決方案，正是將整體營銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。

目前，中國保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠度，無法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國郵政與安客誠提出了創(chuàng)新型直郵營銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營銷。

中國郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬戶。而安客誠在多渠道營銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開拓市場(chǎng)，幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國郵政與安客誠聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。

中國郵政和安客誠的營銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā)，中國郵政與安客誠著眼于中國傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。

而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投?？蛻暨M(jìn)行深入分析，通過多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長(zhǎng)客戶生命周期。

中國郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

在目標(biāo)人群篩選上，中國郵政和安客誠通過分析現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品和不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶特征，確定與中國郵政匹配的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、篩選名單，最后找出目標(biāo)客戶。通過對(duì)目標(biāo)人群的特征進(jìn)行分析，再配合相應(yīng)的贈(zèng)險(xiǎn)險(xiǎn)種作為直郵誘因，設(shè)計(jì)多渠道溝通方案，形成測(cè)試方案。中國郵政與安客誠追蹤、對(duì)比、總結(jié)各目標(biāo)群組的反饋結(jié)果，評(píng)估活動(dòng)效果，最終形成客戶獲取優(yōu)化方案。

篇3

根據(jù)總行黨委的統(tǒng)一部署，今天我們召開聯(lián)動(dòng)營銷工作啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步整合全行公司、小企業(yè)、社區(qū)金融的市場(chǎng)資源，統(tǒng)籌發(fā)揮前中后臺(tái)的職能優(yōu)勢(shì)，切實(shí)提升我行核心競(jìng)爭(zhēng)力。下面，我就全行聯(lián)動(dòng)營銷講幾點(diǎn)意見，對(duì)小企業(yè)條線的聯(lián)動(dòng)營銷提出要求，待會(huì)兒于行長(zhǎng)、同志還將分別對(duì)社區(qū)、公司條線的聯(lián)動(dòng)營銷工作提出具體要求。

一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識(shí)開展聯(lián)動(dòng)營銷對(duì)我行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要意義

“以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”是商業(yè)銀行的核心經(jīng)營理念，通過聯(lián)動(dòng)營銷對(duì)客戶需求實(shí)現(xiàn)全面響應(yīng)和深度發(fā)掘是商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的必由之路。近年來，以聯(lián)動(dòng)營銷為主的經(jīng)營模式在國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行得到大力推廣，業(yè)已成為整合存量資源、鞏固客戶關(guān)系、拓展新興市場(chǎng)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下，強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營銷理念，大力開展聯(lián)動(dòng)營銷工作，對(duì)我行走特色差異化發(fā)展道路，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營模式和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，進(jìn)而謀劃“二次騰飛”戰(zhàn)略藍(lán)圖具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（一）聯(lián)動(dòng)營銷是鞏固我行與大型優(yōu)質(zhì)客戶合作關(guān)系的需要

“十二五”期間，國家投融資體制改革將進(jìn)一步深化，直接融資在社會(huì)融資總量中的占比將不斷上升，利率市場(chǎng)化、“金融脫媒”也在持續(xù)深化，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機(jī)構(gòu)類客戶對(duì)商業(yè)銀行信貸融資的依賴性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。全面動(dòng)員金融服務(wù)資源，創(chuàng)新服務(wù)模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務(wù)，將是我行鞏固大客戶銀企關(guān)系新的必要途徑。通過公司金融與小企業(yè)金融聯(lián)動(dòng)為現(xiàn)有大型公司類、機(jī)構(gòu)類客戶的上下游提供全面金融服務(wù)，通過公司金融與個(gè)人金融聯(lián)動(dòng)為企業(yè)高管及重點(diǎn)員工提供個(gè)人金融服務(wù)，有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷商，培育終端用戶市場(chǎng)，打造強(qiáng)大的產(chǎn)、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業(yè)的市場(chǎng)份額，必將有助于提高大客戶對(duì)我行的忠誠度、依賴性和業(yè)務(wù)粘合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展。

（二）聯(lián)動(dòng)營銷是有效拓展優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的需要

通過對(duì)信息流、物流和資金流的控制，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直至終端用戶全部納入我行的服務(wù)范圍，可以變傳統(tǒng)的單一營銷為創(chuàng)新的鏈條營銷，實(shí)現(xiàn)公司、小企業(yè)、社區(qū)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；推動(dòng)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展從存量管理向流量管理過渡；變革低風(fēng)險(xiǎn)、低收益的盈利模式為在有效控制風(fēng)險(xiǎn)前提下盡量提高收益的盈利模式，進(jìn)而切實(shí)做強(qiáng)做大我行的優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，奠定可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展基礎(chǔ)。

（三）聯(lián)動(dòng)營銷是提高客戶綜合收益的需要

通過聯(lián)動(dòng)營銷豐富和提升我行的服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專業(yè)界限，把產(chǎn)品組合成綜合產(chǎn)品，把客戶轉(zhuǎn)化成綜合客戶，把服務(wù)提升為綜合服務(wù)，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺(tái)”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對(duì)我行的綜合貢獻(xiàn)度。在當(dāng)前銀監(jiān)會(huì)“三個(gè)辦法一個(gè)指引”全面實(shí)施、信貸資金受托支付的形勢(shì)下，圍繞核心企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)營銷，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶的采購款、銷售款在我行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)，形成較為穩(wěn)定的派生存款來源；針對(duì)我行小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶議價(jià)能力較強(qiáng)的特點(diǎn)，可以撬動(dòng)客戶在我行辦理賬戶結(jié)算、代收代付、綜合理財(cái)、融資顧問等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。

二、明確要求，全面啟動(dòng)聯(lián)動(dòng)營銷工作

按照總行黨委統(tǒng)一部署，總行小企業(yè)金融服務(wù)中心與社區(qū)銀行部、公司銀行部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險(xiǎn)管理部等共同制訂了《銀行聯(lián)動(dòng)營銷工作方案》，明確了我行聯(lián)動(dòng)營銷工作的總體目標(biāo)、客戶選擇、工作方式、工作內(nèi)容、工作流程、組織分工、考核激勵(lì)，提出了各自條線的聯(lián)動(dòng)營銷工作重點(diǎn)，會(huì)后將會(huì)抓緊下發(fā)，各分支行要抓好落實(shí)。為確保聯(lián)動(dòng)營銷盡快取得實(shí)效，我提幾點(diǎn)工作要求。

（一）搭建聯(lián)動(dòng)營銷的運(yùn)行平臺(tái)

各分支行要切實(shí)統(tǒng)一思想，提高重視程度，整合搭建聯(lián)動(dòng)營銷的運(yùn)行平臺(tái)。一是各分行、直屬支行要成立由行長(zhǎng)擔(dān)任組長(zhǎng)，公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)等相關(guān)部門組成的聯(lián)動(dòng)營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組。要在5月中旬前將聯(lián)動(dòng)營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組名單報(bào)總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業(yè)、個(gè)人業(yè)務(wù)等骨干客戶經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊(duì)，專司聯(lián)動(dòng)營銷工作，采取現(xiàn)場(chǎng)演示、現(xiàn)場(chǎng)咨詢、理財(cái)沙龍等多種形式，營銷拓展目標(biāo)客戶，認(rèn)真做好產(chǎn)品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務(wù)。三是各行要建立聯(lián)動(dòng)營銷工作協(xié)調(diào)會(huì)議制度，及時(shí)磋商聯(lián)動(dòng)營銷目標(biāo)客戶不同階段的業(yè)務(wù)需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯(lián)動(dòng)營銷效果。

（二）強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)作用

總行相關(guān)部門要根據(jù)客戶的需求，加快產(chǎn)品研發(fā)，通過產(chǎn)品組合，發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)。要適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)線，逐步形成公司、社區(qū)、小企業(yè)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有機(jī)銜接的產(chǎn)品體系，整合形成產(chǎn)品套餐，涵蓋信貸、理財(cái)、儲(chǔ)蓄、銀行卡、外匯結(jié)算等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，為分支行的營銷拓展提供堅(jiān)強(qiáng)支持。與此同時(shí)，各分支行要注意發(fā)掘目標(biāo)客戶的潛在業(yè)務(wù)需求，及時(shí)掌握同業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)態(tài)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程、準(zhǔn)入條件等方面向總行提出合理化創(chuàng)新建議，提高全行創(chuàng)新效率。

（三）實(shí)施聯(lián)動(dòng)營銷流程化作業(yè)

開展聯(lián)動(dòng)營銷主要分為營銷準(zhǔn)備、活動(dòng)實(shí)施、后續(xù)跟進(jìn)三個(gè)階段。

第一，在營銷準(zhǔn)備階段要重點(diǎn)識(shí)別發(fā)掘客戶需求。各行要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的多層面溝通，不 定期地舉辦產(chǎn)品推介會(huì)、座談會(huì)，挖掘和激發(fā)客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設(shè)計(jì)有針對(duì)性的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

第二，在營銷活動(dòng)實(shí)施階段要重點(diǎn)研究制定綜合性解決方案。公司金融業(yè)務(wù)要以“金色鏈·融利”作為聯(lián)動(dòng)營銷的品牌，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)要以“吉祥鏈”作為聯(lián)動(dòng)營銷的主要品牌，個(gè)人金融業(yè)務(wù)根據(jù)公司、小企業(yè)部門提供的重點(diǎn)客戶名單，配置相應(yīng)產(chǎn)品組合。

第三，在后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)階段要著力建立售后服務(wù)體系。成功營銷目標(biāo)單位后，各行要指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為支持和服務(wù)平臺(tái)，落實(shí)相關(guān)客戶經(jīng)理的后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)責(zé)任，主動(dòng)進(jìn)行跟蹤維護(hù)，實(shí)行客戶經(jīng)理ab崗管理，適時(shí)開展“二次營銷”，不斷發(fā)掘客戶的新需求。

（四）妥善處理營銷拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系

要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定，按照銀監(jiān)會(huì)《商業(yè)銀行外部營銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，準(zhǔn)確劃分客戶與銀行間風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任，不得以虛假承諾誤導(dǎo)客戶；要加強(qiáng)對(duì)聯(lián)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)的操作風(fēng)險(xiǎn)管理，不許代客戶辦理特殊業(yè)務(wù)，嚴(yán)守我行商業(yè)秘密；要保證對(duì)外宣傳的一致性，統(tǒng)一制作營銷宣傳稿件；要及時(shí)將工作開展情況向上級(jí)部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門通告，適時(shí)發(fā)現(xiàn)處置潛在風(fēng)險(xiǎn)。

（五）健全聯(lián)動(dòng)營銷保障機(jī)制

一是建立科學(xué)激勵(lì)機(jī)制。各分支行要根據(jù)總行下達(dá)的條線經(jīng)營目標(biāo)，詳細(xì)分解營銷工作任務(wù)，制定明確的績(jī)效工資掛鉤辦法，建立營銷團(tuán)隊(duì)的薪酬激勵(lì)和約束機(jī)制。要在聯(lián)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)員工的平衡計(jì)分卡中加入相應(yīng)指標(biāo)，做到“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”，績(jī)效工資分配政策要向營銷團(tuán)隊(duì)適當(dāng)傾斜，給予聯(lián)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)必要的人、財(cái)、物支持。

必須強(qiáng)調(diào)的是，聯(lián)動(dòng)營銷工作不只是前臺(tái)部門的工作，其目的是充分發(fā)揮全行整體合力，通過前臺(tái)向客戶展示我行金融服務(wù)綜合實(shí)力。中后臺(tái)部門要牢固樹立“大服務(wù)”格局意識(shí)，主動(dòng)服務(wù)前臺(tái)部門，把支持市場(chǎng)拓展作為一項(xiàng)重要職責(zé)，樹立前后臺(tái)一盤棋觀念，對(duì)市場(chǎng)營銷和風(fēng)險(xiǎn)管理中的新情況新問題及時(shí)協(xié)商研究，協(xié)助搞好客戶關(guān)系維護(hù)，探索形成“大服務(wù)”格局下經(jīng)營管理新機(jī)制。

對(duì)于各分支行的聯(lián)動(dòng)營銷開展情況，總行將定期排名和通報(bào)，并將把聯(lián)動(dòng)營銷工作開展情況納入到對(duì)分支行平衡計(jì)分卡考核當(dāng)中，對(duì)聯(lián)動(dòng)營銷工作配置專項(xiàng)營銷費(fèi)用、專項(xiàng)營銷獎(jiǎng)勵(lì)，給予資源傾斜。

二是加快復(fù)合型人才培養(yǎng)，打造中堅(jiān)力量。各行要配備必要數(shù)量的營銷人員，優(yōu)先甑選責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強(qiáng)的客戶經(jīng)理組成聯(lián)動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)。要加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、風(fēng)險(xiǎn)防范的培訓(xùn)，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理?xiàng)l件，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。

三是大力開展品牌宣傳。要通過加強(qiáng)必要的媒體宣傳、在重點(diǎn)區(qū)域舉辦推介會(huì)以及針對(duì)重點(diǎn)客戶的具體營銷活動(dòng)，將市場(chǎng)宣傳和主動(dòng)營銷等點(diǎn)與面結(jié)合起來，不斷強(qiáng)化我行品牌形象，將“一起成長(zhǎng)、一起分享”的經(jīng)營理念深入人心。

三、以大力開展聯(lián)動(dòng)營銷為契機(jī)，抓好小企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷拓展工作

年初以來，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力不斷加大，除、大連等行小企業(yè)貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業(yè)的高速增長(zhǎng)形成了鮮明對(duì)照。各行要以大力開展聯(lián)動(dòng)營銷為契機(jī)，加大營銷力度，盡快扭轉(zhuǎn)目前的營銷被動(dòng)局面。

（一）圍繞核心企業(yè)積極拓展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是當(dāng)前我行小企業(yè)金融與公司金融聯(lián)動(dòng)營銷的重點(diǎn)，各分支行小企業(yè)條線要切實(shí)承擔(dān)起與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷的牽頭職責(zé)，與公司業(yè)務(wù)部門一道，盡快篩選出目標(biāo)核心企業(yè)，通過對(duì)核心企業(yè)財(cái)務(wù)、計(jì)劃、采購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網(wǎng)絡(luò)，有的放矢地制定營銷方案，強(qiáng)力推進(jìn)方案實(shí)施。各分支行行長(zhǎng)、主管副行長(zhǎng)要主動(dòng)介動(dòng)營銷活動(dòng)，提高營銷層級(jí)。

（二）實(shí)施總分聯(lián)動(dòng)，以綜合性融資方案實(shí)現(xiàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展

小企業(yè)金融服務(wù)中心要與公司銀行部、相關(guān)分支行合作，挑選一批大型核心企業(yè)開展“總對(duì)總”聯(lián)動(dòng)營銷，綜合運(yùn)用高層營銷、直接受理、總分聯(lián)動(dòng)等手段，逐戶制定綜合服務(wù)方案，迅速啟動(dòng)對(duì)核心企業(yè)上下游的營銷，在控制風(fēng)險(xiǎn)、提高審批效率、便于客戶經(jīng)理操作前提下，快速推動(dòng)全行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展。

各分支行要在積極配合總行完成重點(diǎn)工作的基礎(chǔ)上，提出本行的聯(lián)動(dòng)營銷工作方案，于5月中旬前，將核心企業(yè)名單、預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量、計(jì)劃拓展的客戶數(shù)報(bào)總行小企業(yè)金融服務(wù)中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯(lián)動(dòng)營銷服務(wù)方案的制定工作。小企業(yè)金融服務(wù)中心要加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督考核力度，確保聯(lián)動(dòng)營銷工作落到實(shí)處。

（三）增強(qiáng)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品的交叉營銷能力

總行小企業(yè)金融服務(wù)中心要不斷加大市場(chǎng)調(diào)研力度，以產(chǎn)品開發(fā)帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營銷，逐步推出更富特色、更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品組合。要把企業(yè)高管個(gè)人開戶、企業(yè)工資、銀行卡發(fā)卡等作為授信準(zhǔn)入、提款審核的必要條件。要通過為專業(yè)市場(chǎng)商戶、汽車4s店安裝pos機(jī)，深度挖掘客戶資源優(yōu)勢(shì)和客戶價(jià)值。要加大客戶銷售資金歸行率的監(jiān)控，努力提高貸存比例，對(duì)達(dá)不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴(yán)格控制，并提高貸款定價(jià)水平。

（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業(yè)信貸序時(shí)計(jì)劃

篇4

關(guān)鍵詞：銀行業(yè)；中小企業(yè)；融資

中圖分類號(hào)：C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

中小企業(yè)是整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分,中小企業(yè)數(shù)量已占全社會(huì)企業(yè)總數(shù)的90%以上，按銀監(jiān)會(huì)小企業(yè)授信劃分標(biāo)準(zhǔn)，全國小企業(yè)貸款余額僅占全部銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)貸款余額的9%。

相對(duì)的，中小企業(yè)增加值占全省生產(chǎn)總值的60%多，中小企業(yè)專利占全省企業(yè)專利的80%以上。全省規(guī)模以上工業(yè)銷售收入增長(zhǎng)22%，中小企業(yè)貢獻(xiàn)15個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)銷售收入增加額的貢獻(xiàn)率達(dá)72%。民營經(jīng)濟(jì)上交稅收同比增長(zhǎng)19.7%，占全省稅務(wù)部門直接征收總額的51.35%，對(duì)全省稅收增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)55.3%，是地方財(cái)政收入的重要來源。全省企業(yè)從業(yè)人員中80%以上是在中小企業(yè)。

中小企業(yè)業(yè)務(wù)的交易成本高，風(fēng)險(xiǎn)也大，特別是在利率管制的條件下，銀行能做大企業(yè)客戶的肯定不愿做中小企業(yè)。于是，“大企業(yè)驅(qū)逐中小企業(yè)”成為一種常態(tài)。

研究和支持中小企業(yè)是銀行自身發(fā)展的需要。未來的中國，利率市場(chǎng)化是必由之路。未來的銀行做大企業(yè)贏利空間有限，中小企業(yè)金融是未來銀行存貸利差的主要來源，是銀行企業(yè)金融業(yè)務(wù)重要的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

【案例】某商業(yè)銀行通過鏈?zhǔn)綘I銷解決產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)融資問題的案例

一、產(chǎn)業(yè)集群基本情況

紡織業(yè)是某省某市支柱產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過近30年的培育和發(fā)展，目前已形成以大型民營紡織企業(yè)為骨干，以中小民營經(jīng)編企業(yè)為主體，以棉紡、化纖和經(jīng)編產(chǎn)業(yè)為特色的紡織產(chǎn)業(yè)集群，成為國家以及某省紡織業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域。2005年中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)授予某市“中國紡織產(chǎn)業(yè)基地市”的稱號(hào)，2006年某省政府將某市紡織產(chǎn)業(yè)集群定位為某省紡織業(yè)發(fā)展的重要支撐區(qū)。2012年1-12月，某市243家規(guī)模以上紡織企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值887.78億元，比增30.7%，占全市工業(yè)總產(chǎn)值的61.5%。

二、鏈?zhǔn)綘I銷“關(guān)鍵單位”情況

某省鑫港紡織機(jī)械有限公司（以下簡(jiǎn)稱“鑫港紡機(jī)”）是國內(nèi)紡織設(shè)備主流品牌廠商之一，除自主研發(fā)產(chǎn)品外，還聘請(qǐng)德國著名紡織設(shè)備制造商--卡爾邁耶公司工程師進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，關(guān)鍵配件如經(jīng)編機(jī)織針、針片等從德國、日本、臺(tái)灣等地進(jìn)口，其余配件在國內(nèi)采購，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)最大可能降低設(shè)備生產(chǎn)成本。2007年9月19日該公司獲得省科技廳授予的“省高新技術(shù)企業(yè)”。2011年公司獲得中國紡織工業(yè)協(xié)會(huì)科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。2012年1-12月公司實(shí)現(xiàn)銷售收入60145萬元，2013年1-3月已實(shí)現(xiàn)收入21202萬元，預(yù)計(jì)2013年可實(shí)現(xiàn)收入10億元。

該公司于2011年與某分行建立信貸關(guān)系以來，合作情況較好，現(xiàn)為本行中型優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)客戶。目前在某分行有2000萬元對(duì)外基本授信以及3000萬元貿(mào)易融資專項(xiàng)額度，日均存款約達(dá)2000萬。

三、客戶需求分析

經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前某地區(qū)紡織企業(yè)擁有約8000臺(tái)紡織花邊設(shè)備中有80%是較為老式的紡織設(shè)備-鏈塊機(jī)，該機(jī)型進(jìn)行花型調(diào)整需要1個(gè)星期，運(yùn)轉(zhuǎn)速度慢、工藝簡(jiǎn)單，已不能適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)需求，可以預(yù)見在未來幾年內(nèi)將逐步被新式紡織設(shè)備-電腦花邊機(jī)所替代。按淘汰期10年計(jì)算，每年的設(shè)備更新需求量將超過600臺(tái)，再加上紡織行業(yè)產(chǎn)能擴(kuò)張及新增企業(yè)需求，某當(dāng)?shù)氐募徔椩O(shè)備市場(chǎng)需求量相當(dāng)可觀，而鑫港紡機(jī)生產(chǎn)的紡織經(jīng)編設(shè)備由于技術(shù)指標(biāo)與德國卡爾邁耶最新產(chǎn)品指標(biāo)接近，且產(chǎn)品單價(jià)僅為卡爾邁耶公司的三分之一，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，性價(jià)比高，備受當(dāng)?shù)刂行〖徔椘髽I(yè)的青睞，這就為銀行通過介入鑫港紡機(jī)下游客戶的設(shè)備采購環(huán)節(jié)，提供配套金融服務(wù)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

四、營銷服務(wù)方案

針對(duì)上述市場(chǎng)機(jī)會(huì)，某分行決定采取“依托關(guān)鍵單位、整體聯(lián)動(dòng)營銷”的鏈?zhǔn)綘I銷拓展策略，從關(guān)鍵單位――鑫港紡機(jī)入手，通過對(duì)鑫港紡機(jī)的授信切入及提供各項(xiàng)金融服務(wù)等，逐步建立起良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時(shí)充分利用與鑫港紡機(jī)的先期合作優(yōu)勢(shì)，挖掘其所處產(chǎn)業(yè)鏈上的小企業(yè)客戶群，積極推介本行小企業(yè)特色產(chǎn)品，設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，力求形成以大中型企業(yè)客戶帶動(dòng)小企業(yè)客戶，以小企業(yè)客戶群有效鎖定產(chǎn)業(yè)鏈全流程金融服務(wù)的整體營銷格局。

（一）申請(qǐng)專項(xiàng)授權(quán)，突破業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

考慮到紡織經(jīng)編設(shè)備通用性強(qiáng)，交易市場(chǎng)成熟，設(shè)備的市價(jià)易于確定，價(jià)格較為穩(wěn)定，銷售渠道通暢，而且據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，某市場(chǎng)每年平均紡織設(shè)備交易量在1000臺(tái)以上，設(shè)備市場(chǎng)（含二手市場(chǎng)）活躍，具有良好的流通變現(xiàn)能力，某分行擬以設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)為突破口，批量拓展紡織小企業(yè)客戶。為使本行設(shè)備按揭貸款產(chǎn)品更為貼近某當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，某分行小企業(yè)部與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)密切配合，在開展了多次市場(chǎng)調(diào)研，收集了大量企業(yè)第一手材料，并進(jìn)行充分分析論證后向總行積極爭(zhēng)取新增紡織經(jīng)編設(shè)備作為小企業(yè)設(shè)備按揭貸款的可按揭設(shè)備品種、增加單個(gè)客戶的設(shè)備按揭貸款額度、調(diào)整貸款對(duì)象準(zhǔn)入條件等專項(xiàng)授權(quán)政策并獲得總行批復(fù)同意。

（二）擇優(yōu)選擇客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

結(jié)合總行批復(fù)中的有關(guān)規(guī)定，某分行對(duì)鑫港紡機(jī)推薦的紡織企業(yè)客戶進(jìn)行反復(fù)篩選，認(rèn)真考察主體資質(zhì)，選擇企業(yè)實(shí)際控制人有多年從業(yè)經(jīng)歷、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)、與我行合作意愿較強(qiáng)、配合度高的企業(yè)作為分行重點(diǎn)營銷的目標(biāo)客戶。在業(yè)務(wù)辦理過程中著重調(diào)查分析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營擴(kuò)張能力與銷售渠道、訂單來源、資金運(yùn)營、管理能力是否相匹配，設(shè)備上線后所帶來的現(xiàn)金流是否與按期還款資金相匹配，不因企業(yè)提供設(shè)備抵押及鑫港紡機(jī)方面提供回購而放松對(duì)企業(yè)償債能力的評(píng)判。

（三）主動(dòng)服務(wù)客戶，批量拓展業(yè)務(wù)

作為鏈?zhǔn)綘I銷的一大特點(diǎn)，銀行不再“待客上門”，而是主動(dòng)為客戶量身設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，進(jìn)行針對(duì)性營銷，挖掘客戶融資需求，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)本行價(jià)值貢獻(xiàn)最大化。在此次小企業(yè)設(shè)備按揭貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)辦過程中，經(jīng)辦機(jī)構(gòu)根據(jù)分行擬定的金融服務(wù)方案與目標(biāo)客戶進(jìn)行接洽，商談金融服務(wù)的品種、價(jià)格、期限、還款方式、綜合收益等要素。分行小企業(yè)部根據(jù)總行小企業(yè)業(yè)務(wù)新流程，專門指派兩名風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與經(jīng)辦機(jī)構(gòu)進(jìn)行對(duì)接，批量進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查核實(shí)工作，實(shí)現(xiàn)快速審查審批，充分發(fā)揮本行小企業(yè)“三位一體”業(yè)務(wù)營銷機(jī)制的優(yōu)勢(shì)。

（四）強(qiáng)調(diào)客戶鏈整體風(fēng)險(xiǎn)管控，防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)

鏈?zhǔn)綘I銷模式是基于對(duì)“關(guān)鍵單位”深入分析與充分挖掘，營銷拓展其所延伸出的小企業(yè)客戶鏈的營銷模式，“關(guān)鍵單位”對(duì)客戶鏈整體運(yùn)營狀況起重要作用。分行重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)此次鏈?zhǔn)綘I銷的“關(guān)鍵單位”――鑫港紡機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，掌握客戶鏈中的商流、物流、資金流、信息流等方面的運(yùn)行特征，結(jié)合宏觀市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)走勢(shì)等，有效識(shí)別客戶鏈的風(fēng)險(xiǎn)狀況。

1、嚴(yán)防行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。通過重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金流向、現(xiàn)金流充沛度、技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)升級(jí)等情況，防范產(chǎn)業(yè)集群衰退風(fēng)險(xiǎn)。

2、關(guān)注市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。深入了解整體市場(chǎng)走向、宏觀政策導(dǎo)向、海外市場(chǎng)需求變化等情況，增強(qiáng)市場(chǎng)前景預(yù)判能力。

3、控制操作風(fēng)險(xiǎn)。要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按制度規(guī)范操作，加強(qiáng)貿(mào)易背景真實(shí)性、抵押物權(quán)屬調(diào)查，辦妥設(shè)備抵押登記及保險(xiǎn)手續(xù)，及時(shí)掌握抵押物存放保養(yǎng)狀況。

五、營銷成效

某分行通過對(duì)“關(guān)鍵單位”――某省鑫港紡織機(jī)械有限公司下游客戶鏈的延伸拓展，不僅提高了與核心企業(yè)的合作緊密度，也成功營銷拓展了一批優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，成為其主要結(jié)算行，有效鎖定客戶資金鏈，拉動(dòng)流量業(yè)務(wù)存款沉淀，實(shí)現(xiàn)較高的綜合收益。截至2013年4月，已有22家客戶在某分行獲批紡織設(shè)備按揭貸款，批復(fù)額度14992萬元，實(shí)現(xiàn)有效基礎(chǔ)客戶17戶，新增日均存款1600萬元，新增月均結(jié)算量11500萬元，同時(shí)帶動(dòng)工資、個(gè)人儲(chǔ)蓄存款、POS機(jī)、信用卡等業(yè)務(wù)發(fā)展。

六、案例分析

某分行紡織設(shè)備企業(yè)鏈?zhǔn)綘I銷案例的成功之處主要在于：

1、準(zhǔn)確定位、關(guān)鍵突破

本案中某分行通過對(duì)目標(biāo)行業(yè)的認(rèn)真調(diào)查，分析；對(duì)存量客戶信息的挖掘、利用，準(zhǔn)確定位“關(guān)鍵單位”，發(fā)現(xiàn)潛在價(jià)值資源，實(shí)現(xiàn)小企業(yè)客戶的批量營銷拓展，有效降低營銷成本。

2、沙盤規(guī)劃、優(yōu)化方案

本案中某分行通過對(duì)關(guān)鍵企業(yè)上下游客戶鏈的深入分析研究，形成清晰的金融服務(wù)方案，明確營銷目標(biāo)、沙盤規(guī)劃，有效提升了服務(wù)方案的針對(duì)性、客戶開發(fā)的主動(dòng)性、營銷拓展的有效性。

3、批量營銷、提升效益

本案中某分行在業(yè)務(wù)拓展過程中根據(jù)企業(yè)上下游客戶鏈的個(gè)性化融資特點(diǎn)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，實(shí)現(xiàn)有效切入、成功營銷，為后續(xù)業(yè)務(wù)合作提供了更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，也為“鏈?zhǔn)綘I銷模式”的推廣提供了可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的金融服務(wù)方案，擴(kuò)大鏈?zhǔn)綘I銷的成效。

4、抓住核心，強(qiáng)化風(fēng)控

本案中某分行能夠以鏈?zhǔn)綘I銷模式中的“關(guān)鍵單位”為核心，圍繞“關(guān)鍵單位”設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管控方案，要求鑫港紡機(jī)提供無條件回購責(zé)任，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下游客戶的資質(zhì)與業(yè)務(wù)背景調(diào)查，確保第一還款來源充分可靠，有效防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

近幾年，中小企業(yè)融資難的問題一直都是社會(huì)熱點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)金融焦點(diǎn)問題，原因除了主觀的的企業(yè)自身的原因，客觀的商業(yè)銀行的原因，還有其他客觀環(huán)境的幾個(gè)原因，這里拋開企業(yè)自身的原因不說，主要談?wù)勆虡I(yè)銀行的問題及其他客觀原因。

商業(yè)銀行是一個(gè)趨利性的組織，是以利潤最大化為目標(biāo)的。1995年以后，銀行開始進(jìn)行商業(yè)化改革，現(xiàn)在是股份制改革以后，資本的趨利性決定它熱衷于追逐大客戶大項(xiàng)目，是資本的劣根性。

融資結(jié)構(gòu)問題，在中國整個(gè)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)上，包括企業(yè)信貸市場(chǎng)是比較發(fā)達(dá)的，也就是說傳統(tǒng)的間接融資的市場(chǎng)是比較發(fā)達(dá)的。但整個(gè)中國資本市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，所以中小企業(yè)直接融資的渠道非常有限的，最近比較熱的中小企業(yè)板、創(chuàng)業(yè)板等方面，這個(gè)發(fā)展在整個(gè)的資本市場(chǎng)是比較滯后的。中國資本市場(chǎng)本身發(fā)展就不是非常得發(fā)達(dá)，那么這些其他類型的資本市場(chǎng)更是比較落后。另外中小企業(yè)的債券市場(chǎng)也沒有發(fā)展起來，最近有些地方做了一些嘗試，中小企業(yè)發(fā)行一些債券，這是一個(gè)非常好的先兆。這方面，由于中小企業(yè)過度地或者主要地依靠間接融資，依靠銀行的貸款，所以也造成了融資渠道的一些問題。

信用環(huán)境的問題。中國整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)時(shí)間也不是很長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)體制也不夠完善，造成了整體信用環(huán)境還有待于進(jìn)一步改善，這是一個(gè)客觀存在的事實(shí)。比如長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海，這屬于整個(gè)社會(huì)信貸比較好的地方。比如在江蘇、浙江、上海，這些地方，包括農(nóng)行和其他銀行，這些地方的中小企業(yè)獲得融資相對(duì)來講比較容易。傳統(tǒng)的中西部地區(qū)，包括東三省，這些地方相對(duì)來講金融整體環(huán)境稍微弱一點(diǎn)。在這些地區(qū)的中小企業(yè)獲得融資的難度就會(huì)更大，要關(guān)注這個(gè)區(qū)域性的差異問題。

政府部門。政府引導(dǎo)還不夠，我們政府從稅收、政府采購方面也應(yīng)該向中小企業(yè)傾斜，因?yàn)槲覀冋少徱恍┱袠?biāo)，基本上中標(biāo)的是大中型企業(yè)，是不是有一些傾斜。從中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看財(cái)稅政策或者稅收這塊非常強(qiáng)，如果能對(duì)中小企業(yè)采取適當(dāng)?shù)拇胧赡軙?huì)刺激更大。比如原來的外商投資企業(yè)現(xiàn)在不享受稅收優(yōu)惠，前20年都享受稅收優(yōu)惠的。

當(dāng)然這么多原因，最主要的還是兩方面問題，一是中小企業(yè)自身的問題，另外一個(gè)是商業(yè)銀行的問題，商業(yè)銀行要從自身找原因，如何改善對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)。

從上述的兩個(gè)案例分析，營銷環(huán)節(jié)的關(guān)鍵在于根據(jù)每個(gè)客戶不同的情況、不同的需求，為中小企業(yè)客戶量身打造適合的產(chǎn)品，要?jiǎng)?chuàng)新銀行的金融產(chǎn)品、服務(wù)，甚至引導(dǎo)企業(yè)的需求。 （一）以客戶為中心。

商業(yè)銀行必須把客戶的需求和利益放在優(yōu)先考慮的地位，調(diào)動(dòng)所有資源讓客戶感到滿意，以客戶的滿意度作為評(píng)價(jià)工作質(zhì)量和工作效果的標(biāo)尺。要通過提供專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)，使客戶資產(chǎn)價(jià)值增加，讓客戶享受增值服務(wù)，使其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低，運(yùn)營效率提高，從而提高客戶對(duì)商業(yè)銀行的信賴度、依賴度和忠誠度。

（二）提供個(gè)性化服務(wù)。

客戶經(jīng)理必須能夠綜合運(yùn)用各種知識(shí)和技能，根據(jù)客戶的需求提供“量體裁衣”式的金融服務(wù)，通過對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查和評(píng)價(jià)，提供客戶服務(wù)方案，在金融產(chǎn)品和各種可以借助的外部資源中進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，最大限度地為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。

（三）營銷一體化

目前服務(wù)業(yè)的市場(chǎng)營銷早已超越了產(chǎn)品的生產(chǎn)，范圍擴(kuò)展到市場(chǎng)調(diào)研、營銷戰(zhàn)略、營銷組織、公共關(guān)系、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等諸多領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。銀行實(shí)施客戶經(jīng)理制，也就是要把金融產(chǎn)品的營銷作為一種專門化的事業(yè)，將各種營銷資源進(jìn)行整合，以滿足各種營銷活動(dòng)要素，實(shí)現(xiàn)營銷的專業(yè)化。

參考文獻(xiàn)：[1]林毅夫、李季軍:中小金融機(jī)構(gòu)發(fā)展與中小企業(yè)融資[J]．經(jīng)濟(jì)研究,2007（1）

[2]李東艷:關(guān)于中小企業(yè)融資難問題的探討[J].北方經(jīng)濟(jì),2008（11）

[3]李璞:中小企業(yè)融資困難成因與對(duì)策[J].國際商務(wù)財(cái)會(huì),2008（8）

[4]連平:如何解決中小企業(yè)融資難[N].第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào),2008,7,23

[5]鄧聿文:中小企業(yè)的冬天來了嗎[N].上海證券報(bào),2008,8,8

[6]王禧揚(yáng)、趙明星：中小企業(yè)融資方式研究[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2009(1)

[7]林毅夫：建立信用體系解決中小企業(yè)融資難[J].世界商業(yè)評(píng)論，2008(12)

[8]鄧華光：中小企業(yè)融資難困局求解[J].中南論叢，2007（1）

[9]紀(jì)敏：我國中小企業(yè)融資與金融體系完善[J].[現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿專題，2007（3）

[10]劉穎：關(guān)于中小企業(yè)融資問題的探討[J].武漢大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版)，2010（3）

篇5

運(yùn)營總監(jiān)/經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品總體運(yùn)營的協(xié)調(diào)、規(guī)劃、管理工作，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況制定產(chǎn)品運(yùn)營規(guī)劃、戰(zhàn)略、布局并實(shí)施;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)和客戶服務(wù)的整體策略、計(jì)劃的制定和實(shí)施;

3、負(fù)責(zé)制訂、完善、貫徹實(shí)施(線上線下)運(yùn)營管理制度、流程、分析各類數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，對(duì)業(yè)務(wù)流程等的分析和改進(jìn)，品牌、市場(chǎng)的規(guī)劃;

4、與公司其他部門密切配合，組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司項(xiàng)目運(yùn)營、市場(chǎng)拓展及相關(guān)研究工作提供專業(yè)、系統(tǒng)強(qiáng)有力的支持;

5、建立規(guī)范、高效的運(yùn)營管理體系及流程并不斷優(yōu)化及完善。

任職要求

1、金融、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營銷等相關(guān)專業(yè);

2、有較強(qiáng)的分析規(guī)劃能力、洞察力、開拓創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力，具有優(yōu)秀的溝通能力，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與執(zhí)行能力;

3、具備從市場(chǎng)到產(chǎn)品、客戶、營銷、推廣等金融產(chǎn)品全程調(diào)研、分析能力;

4、具有較強(qiáng)的溝通能力及團(tuán)隊(duì)管理能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成線上活動(dòng)和線下專題活動(dòng)策劃，線上線下推廣計(jì)劃執(zhí)行及效果優(yōu)化;

5、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，能及時(shí)關(guān)注同行業(yè)運(yùn)營情況及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

公關(guān)總監(jiān)/經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司對(duì)外PR工作，拓展和維護(hù)公司媒體資源，與重點(diǎn)媒體及記者時(shí)時(shí)溝通，及時(shí)反饋媒體合作意向;

2、建立媒體檔案庫，并能根據(jù)需求，聯(lián)絡(luò)、邀請(qǐng)各類媒體，與各界媒體保持良好關(guān)系;

3、能根據(jù)公司產(chǎn)品，進(jìn)行新聞點(diǎn)和創(chuàng)意點(diǎn)的策劃、組織，撰寫媒體稿件;

4、建立并維護(hù)日常新聞稿件的媒體，監(jiān)控、評(píng)估媒體的宣傳效果;

5、策劃、指導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)并參與公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)，協(xié)調(diào)微博、微信等新媒體營銷;

6、建立有效的危機(jī)公關(guān)體系、機(jī)制與應(yīng)急處理。

任職要求

1、具有很強(qiáng)的營銷創(chuàng)意策劃能力，對(duì)傳播有洞察力，有很強(qiáng)的執(zhí)行力;

2、具有廣泛的財(cái)經(jīng)/互聯(lián)網(wǎng)類媒體資源、豐富的人脈資源;

3、文筆好，熟悉公關(guān)活動(dòng)流程及PR運(yùn)作流程，具有優(yōu)秀的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行與拓展能力;

4、能夠獨(dú)立組織新聞會(huì)、專訪及其它公關(guān)活動(dòng);

5、擁有優(yōu)秀的語言表達(dá)能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發(fā)言稿以及其他公關(guān)所需文件。

網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)的策劃、執(zhí)行和監(jiān)管;

2、及時(shí)對(duì)同類產(chǎn)品的營銷策略、市場(chǎng)及同業(yè)電子商務(wù)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)研、分析;

3、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)渠道資源的維護(hù)、推廣和溝通;

4、負(fù)責(zé)合作伙伴關(guān)系維護(hù)，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新;

5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關(guān)關(guān)鍵詞的排名，形成階段性數(shù)據(jù)報(bào)告并提出后續(xù)優(yōu)化方案;

6、不斷開拓網(wǎng)站的外部鏈接，保證網(wǎng)站PR值、alexa排名(網(wǎng)站受歡迎程度、網(wǎng)站排名);

7、分析網(wǎng)站排名，對(duì)站點(diǎn)及內(nèi)鏈進(jìn)行整體優(yōu)化;負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)站本身的優(yōu)化方案、有效達(dá)成網(wǎng)站平臺(tái)的訪問量等相關(guān)推廣指標(biāo);

8、利用搜索引擎、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開展網(wǎng)站推廣工作，策劃執(zhí)行軟文、在線活動(dòng)、病毒式營銷等傳播方案。

任職要求

篇6

深挖客戶高端需求,提升高端顧問專業(yè)服務(wù)價(jià)值,客戶高端需求主要集中在三個(gè)方面:投資理財(cái)、企業(yè)運(yùn)營、特殊需求。幫助解決客戶的切身利益問題,是體現(xiàn)私人銀行價(jià)值的核心。一是從短期到長(zhǎng)期。要深入挖掘客戶深層次理財(cái)需求,對(duì)接高收益的長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品,既可提高客戶收益率,長(zhǎng)時(shí)間綁定客戶資金,又能提高我行中間業(yè)務(wù)收入,并節(jié)省客戶頻繁周轉(zhuǎn)投資占用的時(shí)間與精力。對(duì)于客戶短期投資理財(cái)需求,主要通過營銷網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)自助交易來解決。二是從高管到企業(yè)。對(duì)于身為企業(yè)高管的貴賓客戶,要深入挖掘其企業(yè)金融需求,實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營銷,零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。要繼續(xù)推進(jìn)上市公司限售股股東群體拓展,將此類目標(biāo)客戶盡快納入農(nóng)行服務(wù)渠道,是搶占未來潛在客戶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)高管服務(wù)與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的戰(zhàn)略舉措,全行對(duì)此務(wù)必高度重視。上市公司限售股股東高管提前消費(fèi)的信貸需求、股票減持過程中的稅務(wù)籌劃需求,可對(duì)接省行已推出的綜合服務(wù)方案。企業(yè)高管分紅的投資理財(cái)需求,可制作高端投資理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)方案,積極向企業(yè)宣講。上市公司股票增發(fā),可聯(lián)系第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品定制,參與增發(fā)項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)法人部門需求與私人銀行供給的有效聯(lián)接。三是從個(gè)人到家族。要深入挖掘客戶家族金融與非金融需求,努力提供家族“管家式”服務(wù)。對(duì)于高端客戶投資移民、子女出國留學(xué)等需求,可提供私人銀行跨境金融服務(wù)“、留學(xué)寶”產(chǎn)品套餐服務(wù)等;家族財(cái)富的分割、傳承,可提供私人銀行法律事務(wù)咨詢服務(wù),以及財(cái)富保全顧問服務(wù)。

做好產(chǎn)品多元化的宣傳工作,聯(lián)系市電視臺(tái)、市廣播電臺(tái)和棗莊報(bào)社等媒體優(yōu)勢(shì),投放流動(dòng)字幕、語音廣告和圖片等形式的宣傳物料提高產(chǎn)品知名度;印制宣傳品,擺放、張貼海報(bào)與宣傳折頁,通過門楣LED、視頻播放等多種形式開展理財(cái)產(chǎn)品宣傳;通過戶外廣告、流動(dòng)媒體及宣傳橫幅全方位營造銷售氛圍;通過產(chǎn)品宣講、網(wǎng)站理財(cái)專欄、產(chǎn)品知識(shí)和營銷技能培訓(xùn)以及內(nèi)網(wǎng)理財(cái)咨詢做好內(nèi)部員工產(chǎn)品的宣傳營銷工作。

開展公私聯(lián)動(dòng)式營銷,進(jìn)一步完善公私部門間的橫向聯(lián)動(dòng)機(jī)制,充分發(fā)揮部門間協(xié)同作戰(zhàn)能力。經(jīng)營行零售部門與對(duì)公部門加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),共同梳理并建立具有公私聯(lián)動(dòng)潛力的對(duì)公客戶、高端個(gè)人客戶名單,逐戶制定公私聯(lián)動(dòng)營銷方案,加強(qiáng)考核,對(duì)成功實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)營銷的個(gè)人、對(duì)公客戶經(jīng)理分別給予獎(jiǎng)勵(lì);探索建立公私聯(lián)動(dòng)營銷聯(lián)席會(huì)議制度,定期對(duì)照名單分析營銷情況,解決營銷中遇到的難點(diǎn)問題,研究落實(shí)下一階段營銷目標(biāo)和措施;充分發(fā)揮電子商務(wù)在營銷對(duì)公客戶中的促進(jìn)作用,實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對(duì)公業(yè)務(wù)的良性互動(dòng);在簽訂對(duì)公客戶合作協(xié)議時(shí)配套簽訂零售業(yè)務(wù)服務(wù)協(xié)議,對(duì)高速公路、石油、通訊、電力等集團(tuán)性、系統(tǒng)性單位的個(gè)人客戶,制定批量營銷與服務(wù)方案,實(shí)現(xiàn)抓住一個(gè)系統(tǒng)、網(wǎng)羅一批客戶。聯(lián)合公司和機(jī)構(gòu)部門,開展工資、第三方存管等專項(xiàng)營銷活動(dòng),盤活存款源頭;與保險(xiǎn)、基金、證券、移動(dòng)、高校等高端客戶資源豐富的機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,互利、互惠、強(qiáng)化合作,擴(kuò)大個(gè)人存款客戶基礎(chǔ)。

開展“集群”式客戶的整體營銷。以電子產(chǎn)品和理財(cái)產(chǎn)品為支撐,以“產(chǎn)品包”的形式,實(shí)施對(duì)“集群”式客戶的整體營銷。同時(shí)將電子銀行服務(wù)區(qū)建設(shè)與貴賓理財(cái)中心改造緊密結(jié)合,把電子銀行渠道建設(shè)為集交易、服務(wù)于一體的綜合性金融服務(wù)平臺(tái),充分發(fā)揮渠道間的協(xié)同效應(yīng)。實(shí)施系列聯(lián)動(dòng)營銷,持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力。認(rèn)真分析個(gè)人貸款、儲(chǔ)蓄存款、基金、信用卡、電子銀行等產(chǎn)品的不同功能及相互間的關(guān)聯(lián)性,積極向客戶實(shí)施交叉營銷,以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

此外,還須積極開展個(gè)人與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷,篩選對(duì)公目標(biāo)客戶,上門舉辦理財(cái)沙龍和產(chǎn)品講座,跟進(jìn)營銷網(wǎng)銀、銀行卡以及基金、理財(cái)、黃金等產(chǎn)品,提高產(chǎn)品滲透率和營銷效果。(1).提升存量客戶。仔細(xì)研究行業(yè)類客戶的特征,加大對(duì)我行現(xiàn)有資產(chǎn)類客戶的挖掘力度,以我行“個(gè)人貸款存貸通”產(chǎn)品為抓手,從存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)客戶中拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。(2).抓源頭業(yè)務(wù)拓展。加大對(duì)財(cái)政類、市直單位、集團(tuán)客戶、壟斷行業(yè)、優(yōu)質(zhì)企業(yè)等工資業(yè)務(wù)營銷力度,研究制訂行政企事業(yè)單位及優(yōu)質(zhì)行業(yè)工資考核辦法,搶抓存款源頭,拓寬個(gè)人存款增長(zhǎng)基礎(chǔ)。(3).實(shí)施產(chǎn)品營銷。以理財(cái)產(chǎn)品作為爭(zhēng)奪存款的工具,達(dá)到吸引客戶、鞏固客戶的目的;通過引導(dǎo)客戶在季末等特定日期贖回理財(cái)產(chǎn)品,拉動(dòng)考核關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款的快速增加。

篇7

一、我國商業(yè)銀行業(yè)個(gè)人高端客戶的定位

關(guān)于什么是個(gè)人高端客戶目前還沒有明確的定義，一般而言是指占客戶總量20%，但提供的利潤卻占總利潤80%的客戶。以工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行為例，觀察定位情況。

通過傳統(tǒng)四大國有商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人高端客戶的定位可以看出，目前國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶的門檻最低起點(diǎn)為擁有個(gè)人金融資產(chǎn)20萬元。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶現(xiàn)狀

據(jù)BCG《2006年全球財(cái)富報(bào)告》指出，中國已經(jīng)成為全球二十大財(cái)富市場(chǎng)之一，而且也是全球財(cái)富增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一；目前中國內(nèi)地是亞洲地區(qū)第二大財(cái)富市場(chǎng)，中國的百萬富翁總數(shù)更是排名全球第六，中國企業(yè)及個(gè)人財(cái)富成幾何級(jí)數(shù)不斷增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國家庭大約有300萬戶，中國持有流動(dòng)性資產(chǎn)超過100萬美元以上的人群大約為30萬人，預(yù)計(jì)到2009年中國富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將增長(zhǎng)至萬億美元。另據(jù)麥肯錫公司的一份報(bào)告，目前中國有120萬個(gè)家庭擁有10萬美元以上的存款，這部分富裕戶占中國個(gè)人存款總額的50%，為中國銀行業(yè)創(chuàng)造了一半以上的利潤。因此，個(gè)人金融業(yè)務(wù)已成為眾商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象和激烈爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我國商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)的任務(wù)。

三、我國商業(yè)銀行銀行業(yè)個(gè)人高端客戶同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況

經(jīng)調(diào)查，各家銀行逐步加大了對(duì)個(gè)人匯總高端客戶的營銷力度，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)成為擺在商業(yè)銀行面前的問題。

四、我國商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營銷策略選擇探討

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)營銷理論在經(jīng)歷了經(jīng)典的4P：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）；4C：消費(fèi)者（consumer）、成本（cost）、便利（convenience）、溝通（communication）、4S：滿意（satisfaction）、服務(wù)微笑服務(wù)待客,速度（speed）、誠意（sincerity）營銷策略后，最近由美國DonE.Schultz提出了4R：Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）、Reward（回報(bào)）營銷新理論。4P、4C、4S、4R市場(chǎng)營銷策略之間不是取代關(guān)系，而是完善、發(fā)展的關(guān)系。在了解、學(xué)習(xí)和掌握以上理論的同時(shí)，根據(jù)我國客戶情況及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況，把四者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，可能會(huì)取得更好的效果。

1．在進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的差別化和個(gè)性化策略。針對(duì)已拓展的富?？蛻?，再進(jìn)行細(xì)分規(guī)劃，確定營銷和維護(hù)的方式策略?？蓪⑵浞譃楦蛔阈停▊€(gè)人金融資產(chǎn)富裕，同時(shí)在建行的資產(chǎn)充足）、潛力型（個(gè)人金融資產(chǎn)富裕，在建行資產(chǎn)中等，對(duì)建行而言，有很大潛力）、游離型（個(gè)人金融資產(chǎn)高，在任何銀行的資產(chǎn)都比較低，游離于各銀行之間，同時(shí)游離于各種投資方式之間）、小康型（有一定的個(gè)人金融資產(chǎn)，在建行富?？蛻糁袑儆谥械人健＃?、起步型（個(gè)人金融資產(chǎn)和在建行的資產(chǎn)較低，在富?？蛻糁羞€屬于剛起步階段）。在考慮我們的客戶的同時(shí)，外部大量的客戶群體還沒有進(jìn)行有效拓展，我們可以稱之為“非客戶”。非客戶群體大致可分為三層：

第一層：即將轉(zhuǎn)化的客戶，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇；第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)；第三層：未經(jīng)開發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。

正如我們主攻的非客戶群體，該類非客戶大都處在第二層，選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們還不十分清楚該群體數(shù)量有多大，分布在何處，如何進(jìn)行有效溝通，如何進(jìn)行營銷拓展。客戶進(jìn)一步細(xì)分后，可以采取差別化服務(wù)戰(zhàn)略。我們可以看出：對(duì)于低端客戶，不用配備專門的客戶經(jīng)理；對(duì)于中、高端客戶需要配備客戶經(jīng)理。中端客戶一般我們提供組合理財(cái)方案，而高端客戶有時(shí)需要提供創(chuàng)新理財(cái)方案。組合理財(cái)方案僅僅將現(xiàn)有的產(chǎn)品根據(jù)客戶特征進(jìn)行組合，而創(chuàng)新理財(cái)方案則需要設(shè)計(jì)新產(chǎn)品提高客戶的服務(wù)能力。目前的OCRM系統(tǒng)為進(jìn)行有效的客戶甄別和市場(chǎng)細(xì)分提供了技術(shù)支持，專職銷售經(jīng)理要通過OCRM系統(tǒng)建立客戶檔案，搜集產(chǎn)品信息，定期向客戶通知產(chǎn)品情況，接受客戶咨詢等等，實(shí)現(xiàn)從“一次性銷售”轉(zhuǎn)向與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)而完成客戶細(xì)分，進(jìn)而轉(zhuǎn)由專職理財(cái)經(jīng)理實(shí)施個(gè)性化、差別化服務(wù)。結(jié)論：準(zhǔn)確的市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位是贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。

2．產(chǎn)品管理基礎(chǔ)上的品牌化策略是制勝的關(guān)鍵。隨著個(gè)人金融產(chǎn)品多元化，在做好客戶關(guān)系管理（OCRM）的同時(shí)，還必須做好產(chǎn)品管理。產(chǎn)品管理包括產(chǎn)品經(jīng)理制、產(chǎn)品組合管理和產(chǎn)品創(chuàng)新管理，為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要，傳統(tǒng)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品以及創(chuàng)新產(chǎn)品都必須實(shí)施品牌化策略。（1）產(chǎn)品經(jīng)理制：實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理制，進(jìn)一步完善服務(wù)組織體系，是商業(yè)銀行開展顧問式營銷的重要一環(huán)。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，將更好地利用銀行的金融產(chǎn)品不斷滿足客戶多樣化的服務(wù)需求。（2）產(chǎn)品組合管理：就是將傳統(tǒng)的存款、貸款、代收代付等個(gè)人銀行產(chǎn)品與投資基金、保險(xiǎn)、債券、信托、外匯等新興產(chǎn)品有機(jī)組合，根據(jù)不同客戶群體的不同特征，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新管理：就是根據(jù)外部政策環(huán)境的變化和客戶需求的變化，不斷創(chuàng)造適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品。（4）產(chǎn)品品牌管理：就是將商業(yè)銀行產(chǎn)品進(jìn)行品牌化，使其具有良好的市場(chǎng)認(rèn)知度。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中，產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為商業(yè)銀行帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。結(jié)論：在各大銀行產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的前提下，誰能夠領(lǐng)先形成品牌效應(yīng)，誰就占領(lǐng)了市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

3．推行顧問式營銷策略。所謂顧問式營銷，是指在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個(gè)性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銀行的價(jià)值最大化目標(biāo)。顧問式營銷是銀行從粗放式經(jīng)營走向集約式經(jīng)營的重大步驟。建立起顧問式營銷的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)包括三部分內(nèi)容：第一，適應(yīng)公司客戶的投資、融資、日常管理需求的公司客戶理財(cái)平臺(tái)；第二，適應(yīng)個(gè)人客戶理財(cái)服務(wù)需求的個(gè)人理財(cái)平臺(tái)；第三，在不確定性成為銀行外部環(huán)境發(fā)展的必然趨勢(shì)的背景下，要求商業(yè)銀行建立起更為科學(xué)規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)控制平臺(tái)。其中個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)是商業(yè)銀行個(gè)人高端客戶營銷的重要渠道，它的建立是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、個(gè)人客戶維護(hù)模式理念的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的建立等內(nèi)容。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建立宜從以下幾個(gè)方面入手：（1）分區(qū)域服務(wù)渠道。建立個(gè)人理財(cái)中心、個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、VIP窗口三個(gè)層次的物理服務(wù)渠道，整合和優(yōu)化通用類產(chǎn)品面向高端客戶的作業(yè)流程，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，重新梳理存款、貸款、銀行卡、代收代付等業(yè)務(wù)的作業(yè)流程，進(jìn)行合理優(yōu)化，為高端客戶提供一站式銀行綜合服務(wù)。同時(shí)，積極引導(dǎo)客戶使用電子銀行渠道。（2）分層次服務(wù)策略。建立大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理（金融理財(cái)師）三位一體的服務(wù)體系。將VIP客戶通過OCRM系統(tǒng)分配到不同層次的客戶經(jīng)理進(jìn)行分層維護(hù)，為客戶提供個(gè)性化的“一對(duì)一”服務(wù)。（3）引導(dǎo)客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)相互配合，發(fā)揮合力作用。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動(dòng)作用，及時(shí)收集客戶信息。同時(shí)，通過考核激勵(lì)時(shí)雙著陸的機(jī)制進(jìn)行引導(dǎo)，促使客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)相互配合做好對(duì)高端客戶服務(wù)（下轉(zhuǎn)第17頁）（上接第30頁）和理財(cái)產(chǎn)品營銷。結(jié)論：構(gòu)建營銷型網(wǎng)點(diǎn)勢(shì)在必行，如不采取果斷措施，我國商業(yè)銀行將失去競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

個(gè)人高端客戶的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)場(chǎng)硝煙已起，營銷策略的選擇與實(shí)施需要我國商業(yè)銀行以經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變、機(jī)制的轉(zhuǎn)變、科技力量的支持等為基礎(chǔ)，最終目的是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

[1]郭國慶.市場(chǎng)營銷理論[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，1999.

[2]張光忠.世界營銷比較[M].北京：中信出版社，1996.

篇8

在新一輪零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，各商業(yè)銀行將個(gè)人價(jià)值客戶作為零售業(yè)務(wù)發(fā)展的核心，集中各種資源強(qiáng)力展開對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶的營銷和維護(hù)，以期最大限度地?fù)屨剂闶蹣I(yè)務(wù)市場(chǎng)。在農(nóng)村金融市場(chǎng)的逐鹿中，銀行如何充分利用自身優(yōu)勢(shì)，有效開展個(gè)人價(jià)值客戶的營銷和維護(hù)，充分挖掘個(gè)人客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展？筆者結(jié)合工作實(shí)踐，總結(jié)出個(gè)人價(jià)值客戶營銷和維護(hù)的“五步法”。

第一步：識(shí)別客戶

客戶識(shí)別是銀行客戶關(guān)系管理中最基礎(chǔ)的一環(huán)，也是針對(duì)性營銷和維護(hù)個(gè)人價(jià)值客戶的前提和難點(diǎn)，建立多層次、多崗位、多系統(tǒng)的協(xié)同識(shí)別體系至關(guān)重要。

大堂經(jīng)理及引導(dǎo)人員應(yīng)具備專業(yè)素質(zhì)和營銷技能，通過對(duì)客戶穿著打扮、言談舉止、開車用物及客戶關(guān)注理財(cái)產(chǎn)品、關(guān)心新產(chǎn)品介紹、留意貴賓專屬服務(wù)等行為特征的觀察和分析，準(zhǔn)確判斷客戶身份，識(shí)別個(gè)人價(jià)值客戶。

柜臺(tái)工作人員在辦理業(yè)務(wù)交易或接受客戶咨詢時(shí)，應(yīng)保持對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶敏銳的感知。如對(duì)辦理大額存取款、大額存單掛失、一定時(shí)期頻繁交易且累積金額較大的特殊客戶，給予充分留意，及時(shí)聯(lián)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或大堂經(jīng)理進(jìn)行深度信息挖掘和接觸。

營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)充分利用PCRM、CFE等系統(tǒng)功能，細(xì)分存量客戶，從繁雜的客戶信息中利用價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)快速識(shí)別有價(jià)值的個(gè)人客戶，提升營銷的針對(duì)性和有效性。各層級(jí)貴賓服務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)發(fā)揮專業(yè)營銷技能，加強(qiáng)部門協(xié)作，深度挖掘內(nèi)部資源形成的聯(lián)動(dòng)關(guān)系，低成本發(fā)掘新的個(gè)人價(jià)值客戶。

第二步：分析需求

需求分析是通過對(duì)客戶信息的篩選、整合、優(yōu)化從而發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶價(jià)值的過程。個(gè)人價(jià)值客戶的需求分析應(yīng)從資產(chǎn)、負(fù)債和權(quán)益三個(gè)維度，由表及里，逐步發(fā)現(xiàn)和挖掘。首先是分析客觀信息，對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶的性別、年齡、職業(yè)、收入等客觀信息進(jìn)行分析，把握其基本同質(zhì)化的需求。其次是分析主觀信息，通過面談、居訪、調(diào)查問卷等途徑了解個(gè)人價(jià)值客戶的行為習(xí)慣、喜好偏向和理財(cái)特點(diǎn)等主觀信息，判斷其個(gè)性需求。第三是分析變動(dòng)信息，在主客觀信息分析基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)人價(jià)值客戶未來需求發(fā)展趨勢(shì)作出判斷，預(yù)測(cè)其演化需求。

在個(gè)人價(jià)值客戶自身需求分析的基礎(chǔ)上，應(yīng)深化關(guān)聯(lián)需求分析。既可關(guān)聯(lián)其親族、鄰居、同事等個(gè)人金融需求分析，也可關(guān)聯(lián)其履職單位、主管單位、控股公司等批量個(gè)人金融需求分析，如工資、拆遷賠付等。通過個(gè)人價(jià)值客戶關(guān)聯(lián)需求分析，銀行可以廣泛地發(fā)現(xiàn)新的需求，并拓展現(xiàn)有個(gè)人價(jià)值客戶需求分析的寬度和深度，從而得到更為全面、客觀、真實(shí)的個(gè)人價(jià)值客戶需求。

第三步：制定方案

個(gè)人價(jià)值客戶金融需求具有多樣性和復(fù)雜性，應(yīng)由專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)施方案營銷，方案設(shè)計(jì)不僅要滿足客戶需求，更要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求。

滿足需求是開展?fàn)I銷的最基本要求，也是由“一次性”接觸轉(zhuǎn)向與客戶建立關(guān)系的前提。專業(yè)團(tuán)隊(duì)必須熟練掌握產(chǎn)品特征、功能、風(fēng)險(xiǎn)等要素，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)形成一個(gè)聯(lián)系客戶需求與產(chǎn)品的有效通道，及時(shí)有效地將客戶需求“翻譯”成相應(yīng)的產(chǎn)品。同時(shí)，方案設(shè)計(jì)要合理確定各種需求的滿足優(yōu)先順序，只有在“合適的時(shí)間”給予“合適的滿足”，才能真正達(dá)到客戶滿意。

滿足需求只能獲得平均利潤，創(chuàng)造需求才能獲得超額利潤。雙向互動(dòng)的客戶關(guān)系，不僅要及時(shí)滿足需求，更重要的是有預(yù)見性地創(chuàng)造需求，使雙方關(guān)系超越現(xiàn)實(shí)成為一種“雙贏互存”的利益共同體。在需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，專業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分利用專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的有效整合和有機(jī)組合，引導(dǎo)和激發(fā)客戶意想不到又確實(shí)需要的需求，使提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而獨(dú)一無二，極大提高個(gè)人價(jià)值客戶的滿意度和忠誠度，創(chuàng)造出更多的商機(jī)。

第四步：實(shí)施營銷

營銷方案的實(shí)施是決定營銷成敗的關(guān)鍵一環(huán)。決定方案營銷能否成功的因素很多，信心和技巧尤為重要。營銷人員首先要對(duì)自己充滿信心，有發(fā)自內(nèi)心的自我肯定，這是獲取成功最重要的精神力量。其次要對(duì)提供的服務(wù)和產(chǎn)品充滿信心，這樣才能影響和堅(jiān)定客戶的信任度和認(rèn)同感。信心源于營銷過程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括穿著、儀表、表情、眼神、語言表達(dá)、語調(diào)和各種動(dòng)作姿態(tài)等，只有保證每一個(gè)細(xì)節(jié)都不出紕漏，盡量做到完美，才能讓客戶產(chǎn)生“素質(zhì)高”、“物超所值”的感覺。

營銷技巧不同于營銷技能，是要因勢(shì)而異、因時(shí)而異、因人而異采取不同程度、不同層次和不同策略的營銷手段和方法，并在實(shí)施過程中不斷改進(jìn)、優(yōu)化和完善。如對(duì)群體性客戶采用座談會(huì)形式，聘請(qǐng)專業(yè)人士開展專題講座，實(shí)行批量營銷；對(duì)有影響力和知名度的客戶采取上門形式，提供專業(yè)咨詢營銷；將相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)客戶需求組合捆綁，以“套餐”方式營銷等。

第五步：維護(hù)客戶

成功營銷客戶很重要，但有效維護(hù)客戶更重要。營銷成果需要有效的客戶維護(hù)來固化，同時(shí)，有效維護(hù)客戶本身就是再營銷。

個(gè)人價(jià)值客戶維護(hù)應(yīng)正確處理四個(gè)關(guān)系：

重感情維護(hù)更重產(chǎn)品維護(hù)。個(gè)人價(jià)值客戶與銀行建立關(guān)系的初衷和長(zhǎng)期期望是資產(chǎn)保值和增值，如果銀行不能主動(dòng)通過銷售產(chǎn)品和服務(wù)，幫助客戶獲得社會(huì)平均利潤，那么僅僅依賴人際感情形成的銀行與客戶關(guān)系是脆弱的。情感維護(hù)能為銀行產(chǎn)品和服務(wù)營造良好的銷售環(huán)境，但優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)才是建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固客戶關(guān)系的根本和前提。

重時(shí)點(diǎn)維護(hù)更重平常維護(hù)。在重大節(jié)假日和重要時(shí)點(diǎn)實(shí)施客戶回饋、加大產(chǎn)品宣傳等活動(dòng)，是加強(qiáng)客戶維護(hù)的重要舉措。但長(zhǎng)此以往，客戶認(rèn)同度將下降，特別是面對(duì)同業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，客戶甚至?xí)a(chǎn)生抵觸情緒。注重客戶平常維護(hù)，將維護(hù)工作制度化，經(jīng)常性、周期性地開展維護(hù)，一方面能加深客戶體驗(yàn)，提高時(shí)點(diǎn)維護(hù)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面能降低維護(hù)成本，培養(yǎng)客戶良好的消費(fèi)習(xí)慣。

篇9

IBM是什么？藍(lán)色巨人？一群技術(shù)極客組成的公司？

IBM現(xiàn)在告訴你，他還要幫助你做營銷?！癐BM還是個(gè)Nerd（書呆子），但我們要把科學(xué)引入營銷藝術(shù)?！盜BM企業(yè)營銷管理集團(tuán)（EMM）副總裁李有群在接受《成功營銷》獨(dú)家專訪時(shí)這么說。

好萊塢式傳奇

在技術(shù)派當(dāng)?shù)赖腎BM管理層中，李有群表現(xiàn)出難得的風(fēng)趣?！拔液芟朐诖蠹颐媲罢f中文，但是有很多專業(yè)術(shù)語實(shí)在不知如何表達(dá)?！笔状卧谥袊襟w前公開亮相，李有群這樣調(diào)侃自己。即使中文不是很好，對(duì)數(shù)字有絕對(duì)的敏感，在演講過程中多次核對(duì)、糾正同聲傳譯者對(duì)幾個(gè)數(shù)據(jù)的說法。

這種敏感，除了職業(yè)、專業(yè)使然，是否還源于在拉斯維加斯靠腦袋掙錢的過去？

李有群可以說是一位天生的企業(yè)家，進(jìn)入IBM之前，擁有一連串的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。高中時(shí)就創(chuàng)辦了他的第一家軟件公司，還是提供營銷解決方案的公司Unica的創(chuàng)始人。Unica曾是IBM的供應(yīng)商，其在營銷方面的創(chuàng)新舉措被IBM看中，于2010年和Coremetrics一起被IBM花30億美元收購，這才有了之后的EMM――2010年6月組建的IBM企業(yè)營銷管理集團(tuán)。李有群現(xiàn)在仍兼任Unica品牌的首席執(zhí)行官，醞釀著其他收購計(jì)劃。

在麻省理工學(xué)院上學(xué)期間，李有群一度每個(gè)周末都混跡于拉斯維加斯的賭場(chǎng)。周五晚上飛過去，周六晚上回學(xué)校。不過，那個(gè)時(shí)候李有群并不是沉迷賭博。他曾是該學(xué)院傳奇組織“21點(diǎn)”小組的一員?！拔覀兪撬闩?，不是賭博?！崩钣腥赫f，“那就像一個(gè)真正的公司在運(yùn)作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有35個(gè)人，每年的業(yè)績(jī)都是成倍增長(zhǎng)?！?/p>

這段賭場(chǎng)瘋狂故事后來被拍成了好萊塢電影《決勝21點(diǎn)》。雖然李有群認(rèn)為電影并不很真實(shí)，過于戲劇化，但仍不失為一段值得說道的經(jīng)歷。

步入職業(yè)經(jīng)理人生涯

除了Unica，IBM還收購了另一家軟件公司Coremetrics。Coremetrics偏重于網(wǎng)絡(luò)分析，而Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營銷管理，新組建的EMM企業(yè)營銷管理集團(tuán)旨在提供營銷解決方案以及為面向業(yè)務(wù)營銷主管的銷售活動(dòng)提供保障。李有群負(fù)責(zé)管理的就是這么一個(gè)隸屬于IBM的行業(yè)解決方案部門，他要離開創(chuàng)業(yè)生涯，進(jìn)入職業(yè)經(jīng)理人領(lǐng)域。

從智能手機(jī)到社交網(wǎng)絡(luò)，再到網(wǎng)絡(luò)電視，林林總總的新技術(shù)改變了人們的消費(fèi)方式、購買方式以及企業(yè)與個(gè)人的互動(dòng)方式?；ヂ?lián)網(wǎng)的功能在不斷外延、擴(kuò)大，并通過社交網(wǎng)站、移動(dòng)終端等，提供了更多的關(guān)聯(lián)。以前網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容主要是由媒體提供，而現(xiàn)在消費(fèi)者可以通過微博、播客等各種各樣的渠道提供他們的想法，為網(wǎng)絡(luò)提供內(nèi)容。在這一過程中，營銷模式也在迅速演變。如今的消費(fèi)者變得很強(qiáng)勢(shì)――他們可以在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格購買他們所需的商品。當(dāng)他們凝聚到一起，可以很輕松地捧紅或者毀掉一個(gè)品牌。

“2010年在美國，網(wǎng)上由消費(fèi)者提供的有關(guān)產(chǎn)品的信息達(dá)到了約5000億條。企業(yè)必須從以產(chǎn)品為中心變?yōu)橐钥蛻魹橹行模A得客戶，保留客戶?！崩钣腥赫f，“營銷的目標(biāo)就是激發(fā)需求，產(chǎn)生更多的潛在客戶，為公司的品牌進(jìn)行服務(wù)。”

消費(fèi)者的信息和需求如何獲得？在先后收購了Unica、Coremetrics之后，IBM全面發(fā)力進(jìn)軍營銷技術(shù)市場(chǎng)。IBM將EMM部門作為“智慧商務(wù)”（Smar ter Commerce）計(jì)劃的一部分，融合IBM全球的技術(shù)與服務(wù)資源，將為市場(chǎng)帶來更廣泛的營銷功能以及其他的職能支持，從而幫助企業(yè)創(chuàng)建以客戶為中心的業(yè)務(wù)?！拔覀円芽茖W(xué)引入營銷藝術(shù)，利用技術(shù)、利用數(shù)據(jù)，將營銷藝術(shù)的想象力、創(chuàng)造力和策略規(guī)劃做得更好?！?/p>

IBM的EMM解決方案幫助企業(yè)在計(jì)劃及預(yù)算、人力及流程、數(shù)據(jù)及資產(chǎn)和衡量及業(yè)績(jī)幾個(gè)層面推動(dòng)實(shí)際市場(chǎng)營銷價(jià)值。通過部署EMM解決方案，將幫助提高在線轉(zhuǎn)化率、增加市場(chǎng)活動(dòng)、提高客戶重返率、減少市場(chǎng)周期/提高效率、精準(zhǔn)定位廣告提升業(yè)績(jī)、改善市場(chǎng)活動(dòng)質(zhì)量等。

“這是更為一體化的服務(wù)，EMM解決的是所有端到端的問題?！痹诶钣腥涸O(shè)想下，CMO應(yīng)該不需要從一個(gè)軟件跳到另一個(gè)軟件，不需要好幾家甚至幾十家供應(yīng)商，而需要一個(gè)整合營銷方案供應(yīng)商。

開拓中國市場(chǎng)

李有群的這次公開亮相，甚至動(dòng)用自己的個(gè)人傳奇經(jīng)歷吸引目光，就是為了帶領(lǐng)EMM拓展中國內(nèi)地市場(chǎng)。

“我們?cè)谥袊鴥?nèi)地才剛剛開始，但是在美國、歐洲，以及亞洲的新加坡、泰國、印度和臺(tái)灣地區(qū)，都有很多公司在用EMM的解決方案?！奔词乖谥袊菑牧汩_始，李有群當(dāng)然也懂得榜樣力量的重要性，他借助歐洲最大的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)之一――ING荷蘭國際集團(tuán)的案例來說明。

金融機(jī)構(gòu)如果只采用單一渠道與客戶溝通，其運(yùn)行時(shí)間點(diǎn)和客戶需要的時(shí)間點(diǎn)肯定是有差異的。比如，客戶希望的是他們?cè)谙胍业姐y行的時(shí)候就能立即實(shí)現(xiàn)，但實(shí)際上他們只能跟著銀行的時(shí)間轉(zhuǎn)。ING意識(shí)到這一點(diǎn)，并且希望提高營銷活動(dòng)與客戶的相關(guān)性。

所以，ING就在EMM解決方案的幫助下這樣開始改進(jìn)：運(yùn)用公司網(wǎng)站、郵寄信件、電子郵件、電話中心和分支機(jī)構(gòu)等多種渠道分別與客戶進(jìn)行溝通，并運(yùn)用這些渠道分析收集客戶的交易信息，包括他們的一些上網(wǎng)行為。通過對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，ING就能夠了解客戶下一步的行為，比如他可能需要的服務(wù)和產(chǎn)品是什么，他有什么投訴或建議等等。這些信息都存在EMM提供的中央決策服務(wù)器里，當(dāng)這個(gè)客戶出現(xiàn)在ING某個(gè)分支機(jī)構(gòu)或者是登錄ING網(wǎng)站時(shí)，針對(duì)這個(gè)客戶的定制服務(wù)或者是產(chǎn)品就可以自動(dòng)出現(xiàn)。同時(shí)，在與客戶溝通的時(shí)候，會(huì)出現(xiàn)之前收集的與他相關(guān)的數(shù)據(jù)信息，由此做出相應(yīng)的反饋。

篇10

根據(jù)文件精神，高職教育要遵循教育教學(xué)規(guī)律和人才成長(zhǎng)規(guī)律，推動(dòng)學(xué)校落實(shí)以教學(xué)為中心，促進(jìn)教師更加重視課堂教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主管能動(dòng)性，加強(qiáng)人才培養(yǎng)質(zhì)量，全面提升課堂教學(xué)效果。金融保險(xiǎn)是實(shí)踐性非常強(qiáng)的專業(yè)，工作崗位對(duì)學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力要求非常高，近兩年來互聯(lián)網(wǎng)金融的快速變革對(duì)行業(yè)產(chǎn)生翻天覆地的影響更加迫切要求我們?cè)趯I(yè)人才培養(yǎng)中緊密結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提升課堂教學(xué)成效，在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力及實(shí)踐操作能力。因此，如何提升課堂教學(xué)質(zhì)量，強(qiáng)調(diào)“以生為本”的課堂教學(xué)理念，深入落實(shí)課堂教學(xué)改革是迫在眉睫需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。近年來，國內(nèi)外專家、教學(xué)工作者積極從事高職課堂教學(xué)改革的有益探索與實(shí)踐，并且取得了一系列理論成果?？偟膩碚f，各高校課堂教學(xué)改革的探索與創(chuàng)新在國內(nèi)高等院校尤其是高職院校還處于起步階段，無論是理論和實(shí)踐教學(xué)還沒有形成一套體系化的理論。通過一年多的理論研究與課堂教學(xué)實(shí)踐，本專業(yè)進(jìn)行了以下幾個(gè)方面的教學(xué)改革與探析。

二、金融保險(xiǎn)專業(yè)課堂教學(xué)改革的探索與實(shí)踐成果

（一）金融保險(xiǎn)專業(yè)分層人才培養(yǎng)方案的改革

人才培養(yǎng)方案作為教學(xué)改革的根本，本專業(yè)首先進(jìn)行了分層教學(xué)改革的推進(jìn)，人才培養(yǎng)方案中根據(jù)學(xué)生生源的差異、學(xué)習(xí)能力的差異、學(xué)習(xí)興趣的不同進(jìn)行了改革，設(shè)立普高生、三校生兩套人才培養(yǎng)方案，同時(shí)在課程設(shè)置、選修課學(xué)分比例、課時(shí)分配等方面進(jìn)行調(diào)整。在2015級(jí)的人才培養(yǎng)方案中，本專業(yè)小班化教學(xué)課時(shí)占當(dāng)期總課時(shí)的比例提高到31.05%；實(shí)施分層教學(xué)的課程占當(dāng)期課程總數(shù)的比例提高到34.48%，選修課學(xué)分占總學(xué)分比例達(dá)到50%，已經(jīng)達(dá)到教育廳設(shè)定的要求。根據(jù)生源的差異，對(duì)于普高生源的學(xué)生，開設(shè)《基礎(chǔ)會(huì)計(jì)》課程，對(duì)于三校生，開設(shè)《銀行會(huì)計(jì)》課程，既考慮到學(xué)生學(xué)科基礎(chǔ)的差異，又與后續(xù)專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合。同時(shí)，在專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程、頂崗實(shí)習(xí)、跨專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)等課程中充分考慮學(xué)習(xí)能力與興趣的差異，進(jìn)行分組教學(xué)、分組實(shí)訓(xùn)，不同的學(xué)生取得了不同程度的能力提升。

（二）金融保險(xiǎn)專業(yè)分課堂教學(xué)改革探索

在具體的教學(xué)改革中，我們首先選擇了部分專業(yè)核心課程、核心項(xiàng)目進(jìn)行了分層教學(xué)、小班化教學(xué)的改革，具體改革情況如下：1.《金融產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)》小班化教學(xué)改革。本課程采用任務(wù)引領(lǐng)的項(xiàng)目化教學(xué)方式進(jìn)行課堂教學(xué)模式改革，通過與保險(xiǎn)公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)合作的方式，將部分教學(xué)項(xiàng)目引入課堂，在“金融產(chǎn)品認(rèn)知”、“金融產(chǎn)品營銷策略”、“金融產(chǎn)品模擬營銷”等項(xiàng)目中與中國人壽、太平人壽、中國銀行、平安人壽等金融機(jī)構(gòu)合作，由企業(yè)派遣講師過來給學(xué)生進(jìn)行分項(xiàng)目指導(dǎo)，學(xué)生在企業(yè)指導(dǎo)老師的幫助下，完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。同時(shí)，根據(jù)學(xué)生能力與興趣的不同，在分層教學(xué)中充分體現(xiàn)教學(xué)層次性和學(xué)習(xí)興趣的差異性，選擇教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)方式，通過分項(xiàng)目的方式，進(jìn)行小班化教學(xué)改革。通過與保險(xiǎn)公司合作，根據(jù)學(xué)生能力的差異，進(jìn)行“體驗(yàn)式保險(xiǎn)營銷”項(xiàng)目的積極嘗試，主要分為通關(guān)測(cè)試、增險(xiǎn)銷售、付費(fèi)險(xiǎn)銷售這三個(gè)項(xiàng)目的實(shí)踐，專業(yè)學(xué)生首先需要通過保險(xiǎn)營銷話術(shù)的通關(guān)測(cè)試，過了五個(gè)關(guān)卡之后，進(jìn)行增險(xiǎn)銷售，對(duì)于能力突出的學(xué)生嘗試付費(fèi)險(xiǎn)銷售，再根據(jù)能力差異，從意外險(xiǎn)到普通壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、消費(fèi)險(xiǎn)進(jìn)行差別化的“體驗(yàn)式營銷”，既讓每一個(gè)學(xué)生了解了營銷的全部流程和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，又差別化體驗(yàn)。2.《保險(xiǎn)實(shí)務(wù)》課堂教學(xué)改革。分組教學(xué)，模擬營銷。保險(xiǎn)實(shí)務(wù)是從本院學(xué)生就業(yè)職業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，培養(yǎng)金融保險(xiǎn)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的一門基礎(chǔ)課，專業(yè)學(xué)生就業(yè)必須具備保險(xiǎn)銷售方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。基于此，在課上，學(xué)生分為3～4人一組，共分為12組，就不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種進(jìn)行了模擬銷售。通過角色扮演，模擬保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷中經(jīng)常遇到的難點(diǎn)問題，提高學(xué)生在保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力，總結(jié)一定的保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)和營銷技巧。每組學(xué)生表演完后，由其他組學(xué)生代表進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并打分，取平均成績(jī)作為課程平時(shí)成績(jī)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。表演之后，再一起回顧總結(jié)相關(guān)險(xiǎn)種的內(nèi)容和知識(shí)點(diǎn)，有利于學(xué)生的理解與掌握。3.《商業(yè)銀行實(shí)務(wù)》課堂教學(xué)改革?！渡虡I(yè)銀行實(shí)務(wù)》課程在基本知識(shí)點(diǎn)的講授環(huán)節(jié)采取了學(xué)方式，在實(shí)訓(xùn)和作業(yè)環(huán)節(jié)部分采取了分層教學(xué)和小組教學(xué)的方式。在該課程的實(shí)踐時(shí)間操作中會(huì)用到一套“智盛商業(yè)銀行綜合業(yè)務(wù)仿真實(shí)訓(xùn)平臺(tái)”，包括個(gè)人儲(chǔ)蓄系統(tǒng)模擬操作和對(duì)公會(huì)計(jì)系統(tǒng)模擬操作。教師采取了班內(nèi)“分層教學(xué)，分類指導(dǎo)”的教學(xué)模式。從學(xué)生的實(shí)際出發(fā)，確定不同層次的目標(biāo)，進(jìn)行不同層次的教學(xué)和輔導(dǎo)，組織不同層次的檢測(cè)，使各類學(xué)生得到充分的發(fā)展。對(duì)于該項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，全班學(xué)生均要求完成個(gè)人儲(chǔ)蓄系統(tǒng)的全部案例操作，而對(duì)于知識(shí)基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐操作能力強(qiáng)的學(xué)生則進(jìn)一步完成對(duì)公會(huì)計(jì)系統(tǒng)的案例操作，教師進(jìn)行加分評(píng)價(jià)，使所有學(xué)生都能在自身基礎(chǔ)之上獲得進(jìn)一步發(fā)展。在部分作業(yè)的布置上采取小組模式，如商業(yè)銀行信息簡(jiǎn)報(bào)、信用卡設(shè)計(jì)等小組作業(yè)。教師先進(jìn)行情景引導(dǎo)、任務(wù)描述；學(xué)生自我思考討論，任務(wù)分工，各司其職完成任務(wù)并展示。在作業(yè)的完成過程中，學(xué)生自學(xué)為主、教師點(diǎn)撥為輔。學(xué)生們通過分工和合作完成學(xué)習(xí)任務(wù)。通過分層教學(xué)和小組教學(xué)模式的引入，提高了教學(xué)效果，教師和學(xué)生都更好地參與到課程之中。4.《銀行技能競(jìng)賽》課堂教學(xué)改革。一是分層選拔。由于銀行技能競(jìng)賽的內(nèi)容為典閱銀行軟件（對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)）、銀行三項(xiàng)技能（點(diǎn)鈔、字符輸入、翻打傳票），因此通過公開選拔的方式，選擇一部分學(xué)生進(jìn)行技能競(jìng)賽的初級(jí)選拔，通常來說，三校生的技能較為扎實(shí)，普高生的軟件操作較為熟練，所以在備賽選手的遴選中，充分考慮學(xué)生的生源差異，優(yōu)勝劣汰。對(duì)于進(jìn)入初級(jí)選拔范圍的學(xué)生，進(jìn)一步通過競(jìng)賽（院級(jí)競(jìng)賽）的方式從中進(jìn)行選拔，根據(jù)大賽的要求，選拔最優(yōu)秀的選手參加全國競(jìng)賽。通過這樣分層選拔的方式，通盤考慮學(xué)生在不同項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)，并從中選拔出最優(yōu)秀的參賽團(tuán)隊(duì)。二是小班化競(jìng)賽培訓(xùn)。根據(jù)大賽組委會(huì)的安排，在參賽前3個(gè)月開始組織訓(xùn)練，并從院級(jí)銀行技能競(jìng)賽中選拔出一部分學(xué)生準(zhǔn)備省級(jí)競(jìng)賽，最后選拔出三名學(xué)生參加國家級(jí)競(jìng)賽。采用分散實(shí)訓(xùn)與集中實(shí)訓(xùn)兩種方式。第一階段為分散式實(shí)訓(xùn)，學(xué)生主要利用課余時(shí)間在實(shí)訓(xùn)室或者寢室進(jìn)行銀行軟件和手工技能的訓(xùn)練，第二階段為集中式訓(xùn)練，每天由一位指導(dǎo)老師指導(dǎo)并監(jiān)督參賽學(xué)生進(jìn)行技能練習(xí)，并且每天考核一次。在最后集中訓(xùn)練階段，采用全天停課的方式進(jìn)行小班化培訓(xùn)，直到參賽前，小班化教學(xué)時(shí)間全部安排到實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行訓(xùn)練、模擬考核，通過反復(fù)訓(xùn)練的方式不斷提高學(xué)生的成績(jī)，采用“每天一位老師，每天一次測(cè)試”的方式加緊訓(xùn)練。

三、金融保險(xiǎn)專業(yè)課堂教學(xué)改革下一步的舉措

一年多來的努力，本專業(yè)在執(zhí)行2014級(jí)人才培養(yǎng)方案時(shí)，各專業(yè)、各班級(jí)小班化教學(xué)、分層教學(xué)的比例均達(dá)到了浙江省教育廳課堂創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃的要求，部分專業(yè)課程也進(jìn)行了小班化教學(xué)的改革與探析。接來下，將進(jìn)一步從專業(yè)建設(shè)和課程建設(shè)全面展開小班化教學(xué)的改革與探索。

（一）校企合作，訂立專業(yè)行政小班

由于本專業(yè)自2014級(jí)以來，只招收一個(gè)班級(jí)的學(xué)生，學(xué)生的生源主要為普高生及自主招生兩種，接下來可以考慮將一個(gè)班級(jí)的學(xué)生拆分成兩個(gè)行政小班，同時(shí)考慮到本專業(yè)的特點(diǎn)，可以通過宣講會(huì)的方式班級(jí)學(xué)生自主進(jìn)行分班，并冠以“中國人壽”、“太平人壽”的公司名。具體改革有兩個(gè)步驟：1.部分專業(yè)課程率先進(jìn)行小班化教學(xué)。計(jì)劃先對(duì)2014級(jí)學(xué)生進(jìn)行部分專業(yè)課程的小班化教學(xué)改革，從大二下開始，選擇兩門主要專業(yè)課程《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作與管理》、《金融產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)》進(jìn)行課程改革，在學(xué)期初，通過自主報(bào)名和企業(yè)選拔的方式將學(xué)生分為“太平人壽”班和“中國人壽”兩個(gè)課程班，在課程的理論教學(xué)階段，主要以專任教師為主，企業(yè)指導(dǎo)老師為輔的方式進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)踐教學(xué)模塊，由兩家保險(xiǎn)公司派出指導(dǎo)老師進(jìn)行授課與指導(dǎo)，兩個(gè)班級(jí)的教學(xué)內(nèi)容相對(duì)獨(dú)立，充分體現(xiàn)公司的文化與特點(diǎn)，同時(shí)保險(xiǎn)公司參與后續(xù)的頂崗實(shí)習(xí)管理關(guān)節(jié)。2.行政小班化階段。在上述分課程小班化教學(xué)方式運(yùn)作比較成熟的情形下，考慮在16或者17級(jí)的學(xué)生中，從大一開始就進(jìn)行分班，從職業(yè)生涯導(dǎo)航、課程設(shè)置、實(shí)訓(xùn)安排、教學(xué)內(nèi)容等環(huán)節(jié)充分融入企業(yè)元素與小班特色，同時(shí)又符合專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的總體要求，開展實(shí)質(zhì)性的行政小班化教學(xué)。

（二）分模塊、分難度實(shí)施分層教學(xué)

在原有分層教學(xué)的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步進(jìn)行課程和實(shí)訓(xùn)課程的分層教學(xué)：深化課程的分層教學(xué)。以《金融產(chǎn)品營銷實(shí)務(wù)》為例，可以根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行簡(jiǎn)、中、難三個(gè)層次進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)訓(xùn)模塊，根據(jù)學(xué)生的能力和興趣讓學(xué)生嘗試贈(zèng)險(xiǎn)、簡(jiǎn)易險(xiǎn)、綜合性險(xiǎn)種的銷售，既兼顧大眾，又考慮到個(gè)體的差異。在作業(yè)模塊，同樣設(shè)立基本模塊和附加模塊，對(duì)于基本模塊要求所有同學(xué)參加，并以此作為平時(shí)考核的主要依據(jù)，而附加模塊則突出對(duì)學(xué)生綜合能和創(chuàng)新能力的考驗(yàn)。另一方面，可以深化技能競(jìng)賽的分層教學(xué)。根據(jù)競(jìng)賽的要求，將實(shí)訓(xùn)模塊分為初級(jí)、中級(jí)和高級(jí)三個(gè)模塊，初級(jí)階段為人人必過階段，要求每一個(gè)專業(yè)學(xué)生必須達(dá)到，中級(jí)階段難度相對(duì)比較大，為院級(jí)競(jìng)賽水平，高級(jí)階段主要為全國技能競(jìng)賽準(zhǔn)備，選的選手將參加全國規(guī)模的競(jìng)賽，既體現(xiàn)學(xué)生技能的差異，同時(shí)又能配合競(jìng)賽，兩者相得益彰。

（三）優(yōu)化教師資源，為分層教學(xué)提供有力保障