導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇金融信息化解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“在提高效率、保障安全的同時(shí)，聯(lián)想對(duì)銀行業(yè)所有的方案都是聚焦在如何提升用戶體驗(yàn)，如何加速、配合銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新的理念上?！甭?lián)想集團(tuán)副總裁、中國(guó)區(qū)大客戶事業(yè)部總經(jīng)理童夫堯表示。

如果用戶在柜臺(tái)申請(qǐng)新開(kāi)立賬戶和卡片，需要進(jìn)行大量的手工填單，一旦填寫(xiě)錯(cuò)誤單據(jù)就要作廢。而聯(lián)想現(xiàn)在推廣的電子填單系統(tǒng)可以在平板電腦上進(jìn)行操作，用戶可以利用排隊(duì)時(shí)間自助填寫(xiě)，之后進(jìn)行打印。不僅可以節(jié)省用戶的等待時(shí)間，還可以降低銀行的用紙成本。

2012年12月20日至23日，第20屆中國(guó)國(guó)際金融展在北京展覽館舉行，在聯(lián)想的展臺(tái)前，無(wú)論是縮短儲(chǔ)戶等候時(shí)間的銀行網(wǎng)點(diǎn)整體解決方案，還是只需十幾分鐘即可完成投保全部流程的保險(xiǎn)移動(dòng)展業(yè)解決方案，以及基于通過(guò)華爾街標(biāo)準(zhǔn)工作臺(tái)認(rèn)證的全球最小雙路工作站的多屏超算工作站方案，都令前來(lái)參觀的業(yè)內(nèi)人士耳目一新。

童夫堯表示，隨著IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，金融信息化已逐漸被提到金融機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略層面，信息化程度的高低將決定金融機(jī)構(gòu)未來(lái)在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為全球領(lǐng)先的IT廠商，聯(lián)想將致力于成為卓越的“金融行業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案提供商”，將前沿科技趨勢(shì)與技術(shù)方案與實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合，與客戶密切攜手，協(xié)同創(chuàng)新，為銀行、證券、保險(xiǎn)等金融客戶提供高效的IT解決方案、IT管理和IT運(yùn)維服務(wù)。

針對(duì)銀行業(yè)客戶，除了針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的柜內(nèi)清、柜外清等一站式解決方案外，聯(lián)想還推出了完善的數(shù)據(jù)中心平臺(tái)虛擬化解決方案。依托最新的ThinkServer家族服務(wù)器、Lenovo|EMC聯(lián)合品牌存儲(chǔ)等先進(jìn)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，聯(lián)想可以為不同規(guī)模的銀行提供量身定制的IT基礎(chǔ)架構(gòu)。

篇2

在擁有大規(guī)模、大業(yè)務(wù)量的現(xiàn)代商業(yè)銀行中，IT已經(jīng)全面融入其各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中。信息系統(tǒng)基礎(chǔ)是否堅(jiān)實(shí)、信息技術(shù)是否先進(jìn)，無(wú)疑成為了銀行競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。以中國(guó)工商銀行為例，其信息化建設(shè)一直處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，不僅具有國(guó)際領(lǐng)先的金融信息技術(shù)平臺(tái)，建成了由自助銀行、電話銀行、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行構(gòu)成的電子銀行立體服務(wù)體系，而且以信息化的大手筆――數(shù)據(jù)集中工程在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。

中國(guó)工商銀行成立20年來(lái)，一直十分重視信息通信等新技術(shù)在金融業(yè)的應(yīng)用，通過(guò)不斷發(fā)展和創(chuàng)新，構(gòu)建了強(qiáng)大的信息技術(shù)基礎(chǔ)，建立了高度集中統(tǒng)一的電子化服務(wù)體系，與國(guó)外商業(yè)銀行的信息化差距日益縮小，在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)保持領(lǐng)先水平。現(xiàn)在，高效、快捷的信息技術(shù)平臺(tái)為中國(guó)工商銀行迎接國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

“階段上看工行的信息化建設(shè)和其他國(guó)有銀行差不多，但是相對(duì)領(lǐng)先。”中國(guó)工商銀行三門(mén)峽分行信息科技部副經(jīng)理李懷建談起信息化建設(shè)頗有心得。李懷建表示，中國(guó)工商銀行的信息化建設(shè)的階段還是比較清晰和明顯的，1995年前應(yīng)該是單機(jī)階段，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有一獨(dú)立的系統(tǒng)，單獨(dú)運(yùn)行；1995～1997是局部集中，形成了城市網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了城市內(nèi)的通存通兌，1997年后就實(shí)現(xiàn)了省級(jí)數(shù)據(jù)的集中以及目前的全國(guó)大集中，發(fā)展速度相對(duì)較快。數(shù)據(jù)大集中：締造信息化平臺(tái)

在銀行信息化領(lǐng)域，以信息通信技術(shù)的發(fā)展和成熟為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)大集中是近年來(lái)的一個(gè)熱門(mén)話題，并成為包括銀行、證券、保險(xiǎn)等行業(yè)在內(nèi)的整個(gè)金融信息化的發(fā)展大趨勢(shì)。數(shù)據(jù)大集中工程更是被中國(guó)工商銀行信息科技部總經(jīng)理林曉軒稱為工商銀行歷史上具有里程碑意義的一個(gè)大工程。

在信息時(shí)代，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中，建設(shè)高效、統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺(tái)是銀行業(yè)的必然選擇。數(shù)據(jù)大集中可以使得銀行業(yè)發(fā)展初期數(shù)據(jù)分散、客戶資源割裂的狀態(tài)得到改變，提升銀行的管理水平，并增強(qiáng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)能力和服務(wù)創(chuàng)新能力。

數(shù)據(jù)大集中為金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。網(wǎng)上銀行就是很好的例子。工商銀行網(wǎng)上銀行創(chuàng)辦得較早，但由于以前客戶信息和賬戶數(shù)據(jù)管理分散，業(yè)務(wù)一直處于摸索狀態(tài)。2002年年底數(shù)據(jù)大集中完成后，網(wǎng)上銀行取得了大發(fā)展，用戶規(guī)模和交易數(shù)額增長(zhǎng)迅速。

當(dāng)然，數(shù)據(jù)大集中后，風(fēng)險(xiǎn)也高度集中，影響范圍迅速擴(kuò)大。如今隨著數(shù)據(jù)中心規(guī)模的不斷擴(kuò)大，運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本的激增，不少數(shù)據(jù)中心進(jìn)入了重建期。數(shù)據(jù)中心重建的重點(diǎn)和方向是什么?對(duì)此，中國(guó)工商銀行數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)部副總經(jīng)理黃文字認(rèn)為，整合虛擬化以及綠色節(jié)能應(yīng)該成為數(shù)據(jù)中心重建的重點(diǎn)。

虛擬化助力IT管理

2008年，在題為T(mén)he Virtualisationin Banking Survey2008的調(diào)查中，KRC調(diào)查公司自2月開(kāi)始，對(duì)來(lái)自美國(guó)和英國(guó)資產(chǎn)超過(guò)2500萬(wàn)美元的知名銀行的100位高級(jí)IT決策者進(jìn)行了采訪調(diào)查。數(shù)據(jù)顯示：全球知名的銀行中有58％已經(jīng)在基礎(chǔ)架構(gòu)中采用了虛擬化技術(shù)。

受訪者中有61％的人表示，他們正在應(yīng)用管理方面采用虛擬化技術(shù)，有54％的人用于網(wǎng)絡(luò)，48％的人用于操作系統(tǒng)，還有27％的人用于從遠(yuǎn)程計(jì)算機(jī)的應(yīng)用執(zhí)行。

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶應(yīng)用虛擬化不僅僅是為了節(jié)省成本，這次調(diào)查中只有53％的人表示他們采用虛擬化技術(shù)是為了節(jié)省成本。

減少能源消耗，無(wú)疑也是虛擬化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)所在。國(guó)際調(diào)研公司Gartner在2008年11月也發(fā)表了題為《通過(guò)虛擬化節(jié)約資源：預(yù)算中的綠色I(xiàn)T》的研究報(bào)告，報(bào)告證實(shí)了這一點(diǎn)并指出：“有效利用虛擬化，將減少服務(wù)器高達(dá)82％的能耗以及85％的占地空間?！碑?dāng)然，虛擬化絕非簡(jiǎn)單的加固服務(wù)器和降低數(shù)據(jù)中心的成本。在微軟，虛擬化意味著幫助IT部門(mén)最大化ROI，并在整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)降低成本，同時(shí)強(qiáng)化業(yè)務(wù)持續(xù)性。這也是微軟為什么研發(fā)了一系列的產(chǎn)品，用以支持整個(gè)物理和虛擬基礎(chǔ)架構(gòu)。

微軟提供了對(duì)物理和虛擬機(jī)基礎(chǔ)架構(gòu)――服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用程序、桌面――跨多個(gè)管理程序的基礎(chǔ)架構(gòu)，應(yīng)用微軟虛擬化技術(shù)，將可以通過(guò)單一的集中式控制臺(tái)方便地實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)的管理。

微軟針對(duì)數(shù)據(jù)中心的虛擬化工具套件包含了微軟虛擬服務(wù)器和微軟Windows Server 2008 Hyper-V，這些產(chǎn)品在一立的物理服務(wù)器上將服務(wù)器角色以獨(dú)立的虛擬機(jī)(VirtualMachines，VMs)的形式加固；在桌面方面，微軟終端服務(wù)實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)桌面操作系統(tǒng)系列或特定的應(yīng)用程序演示的虛擬化；微軟應(yīng)用程序虛擬化(Application VirtualizatSon，App-V)將應(yīng)用程序轉(zhuǎn)換成為集中式管理的虛擬化服務(wù)，這些應(yīng)用程序?qū)嶋H上并未被安裝而且永遠(yuǎn)不會(huì)與其他應(yīng)用程序發(fā)生沖突；微軟VDI允許客戶通過(guò)數(shù)據(jù)中心實(shí)現(xiàn)對(duì)桌面的集中式存儲(chǔ)、執(zhí)行和管理；微軟企業(yè)桌面虛擬化(Enterprise Desktop Virtualizafion，MED-V，即過(guò)去的Kidaro)和VirtualPC一起，實(shí)現(xiàn)了客戶一主機(jī)的虛擬化，通過(guò)這類解決方案在Windows桌面上部署并集中地管理虛擬機(jī)，同時(shí)為用戶帶來(lái)前所未有的體驗(yàn)。

為了簡(jiǎn)化對(duì)整個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)的管理，微軟系統(tǒng)中心讓用戶能夠同時(shí)管理來(lái)自客戶端和服務(wù)器端的物理的和虛擬的資產(chǎn)，通過(guò)單一的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)多個(gè)管理程序的管理。

微軟在集成和集中式的管理物理的和虛擬的資源的方面的所具備的出眾的能力從以下兩個(gè)主要方面得到證明：第一，基礎(chǔ)架構(gòu)的虛擬化程度越高，整個(gè)環(huán)境的復(fù)雜度就變得越高，您可能根本不知道您的虛擬資產(chǎn)所在的位置，以及所擁有的虛擬資產(chǎn)的數(shù)量想一下虛擬機(jī)的增加速度一或者如何調(diào)整并優(yōu)化它們；第二，無(wú)論虛擬化程度有多高，都不可避免地?fù)碛形锢淼慕M件，而且使用不同的工具來(lái)分別管理物理的和虛擬的資產(chǎn)將帶來(lái)更高的復(fù)雜度和整體成本。

微軟系統(tǒng)中心是將所有相關(guān)需求連接在一起的最為有效的工具，并在最大程度上釋放了虛擬化的潛力，它不僅能夠精準(zhǔn)地定位出那些未和單一地點(diǎn)綁定的虛擬資源的位置，同時(shí)允許實(shí)時(shí)地定位正確的資源到與之相對(duì)應(yīng)的正確的工作人員。

系統(tǒng)中心提供了一個(gè)集中式的系統(tǒng)來(lái)同時(shí)管理跨整個(gè)應(yīng)用程序和操作系統(tǒng)序列的、能夠同時(shí)用來(lái)管理物理的和虛擬的資產(chǎn)的管理方式，其中包括了多個(gè)管理程序(來(lái)自微軟的，以及來(lái)自Citrix和VMware的等等)。它允許您通過(guò)同等級(jí)別的定義、使用相同的部署方法、應(yīng)用程序提供方式、監(jiān)控和備份方法來(lái)實(shí)現(xiàn)同時(shí)對(duì)物理的和虛擬的環(huán)境的管理。

鋪就金融IT創(chuàng)新之路

微軟虛擬化解決方案是目前被證實(shí)能夠?yàn)榭蛻艄?jié)省更多錢(qián)的解決方案，與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，微軟的解決方案將花費(fèi)更少的錢(qián)(通?？偝杀臼瞧渌?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的三分之一)。它們能夠幫助明顯降低整體擁有成本，并通過(guò)自動(dòng)化數(shù)據(jù)中心和桌面系統(tǒng)的很多費(fèi)時(shí)間的管理任務(wù)幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)最大程度上的ROI，使企業(yè)能夠利用現(xiàn)有Win-dows專家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

虛擬化以幫助客戶實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)IT的基礎(chǔ)架構(gòu)為最終目的，在動(dòng)態(tài)IT的環(huán)境中，企業(yè)員工和機(jī)器將在任何他們需要相應(yīng)資源的時(shí)候獲得相應(yīng)的資源。

隨著微軟為客戶提供的產(chǎn)品和解決方案的不斷完善，也在不斷地?cái)U(kuò)展著微軟虛擬化技術(shù)解決方案，來(lái)幫助IT成為企業(yè)當(dāng)中更為重要的企業(yè)資產(chǎn)，通過(guò)把云計(jì)算領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)和在業(yè)務(wù)流程需求領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)的結(jié)合，來(lái)幫助客戶實(shí)現(xiàn)更為強(qiáng)大的邏輯數(shù)據(jù)中心。

這些虛擬數(shù)據(jù)中心將提供全面的對(duì)虛擬桌面基礎(chǔ)架構(gòu)(ViSual DesktooInfrastructure，VDI)、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)虛擬化等技術(shù)的管理，實(shí)現(xiàn)端到端的對(duì)分布式應(yīng)用程序服務(wù)的管理，而且能夠在問(wèn)題被發(fā)現(xiàn)的第一時(shí)間快速地解決問(wèn)題。

篇3

（一）把握大客戶需求類型

1.以大客戶需求為導(dǎo)向

由于華為從1988年創(chuàng)業(yè)開(kāi)始就面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)大壓力，自己缺少雄厚的資金實(shí)力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，要想在夾縫中求生存，就必須貼近市場(chǎng)，所以，長(zhǎng)期以來(lái)，華為一直奉行以大客戶需求為導(dǎo)向來(lái)推動(dòng)其技術(shù)創(chuàng)新。例如，從1999年開(kāi)始，華為公司以自己的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品為契機(jī)進(jìn)入銀行電子化領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)作，華為已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)銀行電子化、信息化領(lǐng)域主要設(shè)備供應(yīng)商。銀行電子化是一個(gè)巨大的系統(tǒng)工程，需要不斷的投入與持續(xù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。從當(dāng)初的通用邊緣網(wǎng)絡(luò)IP設(shè)備供應(yīng)商到為金融定制生產(chǎn)2500E系列邊緣路由產(chǎn)品，從為銀行提供專用的SNA、終端、POS接入等特性產(chǎn)品，再到推出金融業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)解決方案，金融業(yè)大客戶也從認(rèn)可產(chǎn)品到全線合作的轉(zhuǎn)變。華為的重要感受是，真正以大客戶需求為中心，這不只是理念和主觀感受，而是涉及到整個(gè)產(chǎn)品線、資源線和來(lái)自流程體系上的支持。華為為此還成立了金融解決方案部，重點(diǎn)研究金融信息化的趁勢(shì)與銀行的個(gè)性化需求，進(jìn)一步加大與銀行大客戶的研討與交流，建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，縮短溝通距離，以便更好地提供本土化解決方案。

2.挖掘大客戶隱性需求

華為在營(yíng)銷中善于準(zhǔn)確把握大客戶的隱性需求，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系建立的基礎(chǔ)。華為屬于那種善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品不能滿足大客戶需求的公司，并且深諳大客戶需求“冰山”論，客戶有90%的需求隱藏在冰山底下，只有10%的需求露在冰山外面。表面上看華為更重視技術(shù)研發(fā)，其實(shí)華為是把營(yíng)銷環(huán)節(jié)前移到產(chǎn)品走下生產(chǎn)線之前，在技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全過(guò)程中一直保持與市場(chǎng)之間的親密接觸。華為常常抽調(diào)10%的研發(fā)人員到客戶中去，為的就是摸準(zhǔn)客戶需求的重點(diǎn)，把營(yíng)銷工作做到研發(fā)前。

找出電信運(yùn)營(yíng)商這類大客戶的需求，然后充分滿足它，這是華為大客戶營(yíng)銷的精髓。香港電信是香港固話網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，為香港電信做設(shè)備提供商的是大名鼎鼎的西門(mén)子和朗訊。香港和記電信早期只是一個(gè)挑戰(zhàn)者角色，因此和記電信的決策層特別希望有一些特別的技術(shù)手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號(hào)碼攔截”技術(shù)在當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)上已經(jīng)相當(dāng)成熟。華為營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)和記電信這個(gè)潛在大客戶的隱性需求后，就積極幫助香港和記電信開(kāi)發(fā)號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)，迅速幫助和記憑借“號(hào)碼攜帶業(yè)務(wù)”差異化優(yōu)勢(shì)上位。 客戶的隱性需求屬于吸引性需求，呈現(xiàn)出非線性關(guān)系，其所提供的價(jià)值很高，從而使企業(yè)表現(xiàn)的改善能帶來(lái)更大比例的滿意度提升。

3.滿足大客戶個(gè)人需求

華為所服務(wù)的大客戶一般都是各個(gè)國(guó)家或地區(qū)的電信運(yùn)營(yíng)商，它有兩個(gè)客戶層次——組織和個(gè)人。因此，華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)首先從大客戶的個(gè)人需求尋找突破口，為建立長(zhǎng)期互信的雙贏關(guān)系打下良好基礎(chǔ)。

1992年，華為品牌不出名，公司很小，沒(méi)有什么影響力。華為駐某地的銷售辦事處主任為了將華為產(chǎn)品打入某縣電信局，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人物，平時(shí)非常留心觀察對(duì)方的需要。當(dāng)時(shí)，學(xué)習(xí)駕駛汽車是很流行的事情，這位客戶也在學(xué)車，但練習(xí)用車很少，練車的人很多，客戶要排隊(duì)等上一年多才能輪到，而且，當(dāng)時(shí)練習(xí)的車子最好的也就是北京202吉普車。他知道客戶的這個(gè)愛(ài)好后，就想搞一輛好點(diǎn)的車讓那位客戶練習(xí)，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來(lái)， 他托關(guān)系，向當(dāng)?shù)匚渚筷?duì)借了一輛嶄新的小轎車，趁周末時(shí)間把車開(kāi)到客戶的家里，供客戶練車。當(dāng)?shù)貏傁逻^(guò)的雪還沒(méi)有融化完，練習(xí)場(chǎng)里泥濘不堪，加上客戶還不怎么會(huì)開(kāi)，車子剛進(jìn)到練習(xí)場(chǎng)就陷入了一個(gè)結(jié)冰的泥坑中，怎么也出不來(lái)了。辦事處主任二話不說(shuō)，脫了鞋襪跳到泥坑里就去推車，陪同的華為人也紛紛脫了鞋襪推車。 一枝一葉總關(guān)情，華為就是通過(guò)“以人為本”的理念，真心付出自己的關(guān)懷，努力讓客戶感動(dòng)。華為就是憑著對(duì)特定歷史階段市場(chǎng)需求的深刻理解而貼近了大客戶，在一定程度上對(duì)大客戶的采購(gòu)決策形成了有利于自己的影響。

（二）透視大客戶需求維度

對(duì)大客戶需求了解得越深入，就越能更好地滿足大客戶的需求。我們來(lái)看華為是如何從產(chǎn)業(yè)視角、采購(gòu)視角和動(dòng)態(tài)視角三維透視大客戶需求的。

1.從最終用戶透視大客戶需求

大客戶需求屬于引伸需求，其需求歸根結(jié)底是從最終消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引伸出來(lái)的。華為著眼于激活整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)入良性循環(huán)的角度，關(guān)注國(guó)家電信政策的變化與最終用戶的需求來(lái)培育市場(chǎng)。1999年，中國(guó)電信資費(fèi)下調(diào)后，再次激起用戶上網(wǎng)的熱情。與此同時(shí)，用戶對(duì)于更豐富的業(yè)務(wù)、更高的寬帶和更好的服務(wù)質(zhì)量提出了要求。針對(duì)此，華為公司在1999年6月10到8月10日兩個(gè)月內(nèi)，在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展一次ISDN知識(shí)普及與相關(guān)知識(shí)教育，讓更多的最終用戶感受優(yōu)異的性能與豐富的業(yè)務(wù)。華為通過(guò)攜用戶感受ISDN的快樂(lè)，先是進(jìn)一步激發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的上網(wǎng)興趣，然后有力地帶動(dòng)了直接的大客戶—中國(guó)電信對(duì)通信設(shè)備的需求。 為了獲得大客戶的深度合作機(jī)會(huì)，華為沒(méi)有滿足于向大客戶銷售產(chǎn)品，相反，把營(yíng)銷工作的重點(diǎn)放在幫助大客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，即通過(guò)關(guān)注最終用戶的需求和利益，站在大客戶的角度培育消費(fèi)者市場(chǎng)，與大客戶分享自身在市場(chǎng)推廣方面的經(jīng)驗(yàn)，大客戶贏得了它的用戶，華為也就真正贏得大客戶的心。

2.從采購(gòu)戰(zhàn)略透視大客戶需求

隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，眾多電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始重新審視原有的采購(gòu)戰(zhàn)略。以前因?yàn)槔麧?rùn)比較豐厚，電信運(yùn)營(yíng)商一般不太關(guān)心價(jià)格問(wèn)題，較關(guān)注個(gè)人利益的滿足與人際關(guān)系的友好?，F(xiàn)在，利潤(rùn)率大大下降，運(yùn)營(yíng)成本增加，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始改變了采購(gòu)戰(zhàn)略：既看重性價(jià)比、又重視售后服務(wù)、還謀求與設(shè)備供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同解決發(fā)展中的深層次問(wèn)題。

以阿聯(lián)酋項(xiàng)目為例，從GSM到WCDMA，技術(shù)上是邁出了一大步，但對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，完全進(jìn)行割裂式選擇未免損失過(guò)大。華為的業(yè)務(wù)人員敏銳地察覺(jué)到了運(yùn)營(yíng)商的這種疑慮，他們立即與研發(fā)部門(mén)取得聯(lián)系，開(kāi)發(fā)出換機(jī)不換卡的“無(wú)縫技術(shù)”。 這種來(lái)自對(duì)大客戶意圖把握下的技術(shù)創(chuàng)新，以及對(duì)大客戶需求的最大滿足，這是華為營(yíng)銷創(chuàng)新與大客戶需求動(dòng)態(tài)匹配的表現(xiàn)。

3.從動(dòng)態(tài)視角透視大客戶需求

篇4

銀行是中國(guó)最領(lǐng)先的行業(yè)。銀行各項(xiàng)主要的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了信息化，銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)幾乎到了離開(kāi)信息化已經(jīng)不能工作的程度。銀行信息化的范圍非常廣闊，表現(xiàn)在銀行企業(yè)、銀行領(lǐng)域和銀行監(jiān)管當(dāng)局各個(gè)方面。銀行企業(yè)包括產(chǎn)品服務(wù)、資源管理、核心業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶管理、財(cái)務(wù)管理、電子銀行(銀行電子商務(wù))、公眾服務(wù)、辦公業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、應(yīng)急管理等方面基本實(shí)現(xiàn)了信息化，建立了規(guī)模巨大的計(jì)算機(jī)和通信系統(tǒng)的信息化體系。

但我國(guó)銀行信息化依然存在著許多必須重視的問(wèn)題，有些問(wèn)題還相當(dāng)緊迫，急待解決。例如銀行信息化運(yùn)營(yíng)、管理和服務(wù)模式需要進(jìn)一步改革：銀行信息化的整體結(jié)構(gòu)不夠完善和相當(dāng)凌亂，銀行企業(yè)與領(lǐng)域的信息系統(tǒng)互聯(lián)、互通和互操作問(wèn)題依然十分突出，信息孤島現(xiàn)象嚴(yán)重，銀行信息化綜合效益和高端的應(yīng)用開(kāi)展水平較低；銀行信息化體系結(jié)構(gòu)研究十分薄弱，需要大力加強(qiáng)信息化總體和體系結(jié)構(gòu)等頂層研究；銀行信息系統(tǒng)備份體制較差，系統(tǒng)可靠保障欠缺，業(yè)務(wù)連續(xù)性與應(yīng)急措施不夠，抗擊災(zāi)害的能力有待加強(qiáng)；金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管信息化是空白，監(jiān)管模式與方法陳舊，監(jiān)管效率低下。在“光電的速度”處理事務(wù)年代，銀行實(shí)行信息化、網(wǎng)絡(luò)化，不能“服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里”，而“監(jiān)管在網(wǎng)絡(luò)外面”，這兩種模式的速度之間的巨大不匹配，造成了監(jiān)管的虛假性。銀行面臨威脅嚴(yán)重的信息系統(tǒng)安全建設(shè)問(wèn)題，主要表現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性與脆弱性方面，經(jīng)常導(dǎo)致信息化安全事件不斷發(fā)生。我國(guó)銀行界在積極學(xué)習(xí)國(guó)外的經(jīng)典的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、測(cè)評(píng)和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也和發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行一樣面對(duì)網(wǎng)絡(luò)世界中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問(wèn)題，但我國(guó)的問(wèn)題更為突出。我國(guó)銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)缺位，銀行企業(yè)、銀行領(lǐng)域和銀行監(jiān)管當(dāng)局在信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管上主要依靠其信息中心兼顧實(shí)施，而信息中心的主要職能是對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息化進(jìn)行建設(shè)、應(yīng)用、管理、維護(hù)等。對(duì)于實(shí)行整個(gè)領(lǐng)域的信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，無(wú)論是對(duì)信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的計(jì)劃與管理，還是對(duì)信息資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況的監(jiān)控，基本上沒(méi)有力量實(shí)施。由于信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管是一種運(yùn)營(yíng)管理體制，需要對(duì)整個(gè)領(lǐng)域的信息化風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行實(shí)時(shí)監(jiān)管和控制。從這個(gè)意義上講，我國(guó)金融領(lǐng)域信息資產(chǎn)監(jiān)管缺位，反映出我國(guó)金融領(lǐng)域?qū)鹑谛畔⒒饔煤托畔①Y產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管缺少正確的認(rèn)識(shí)。

二、銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管總體要求

銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管包括銀行企業(yè)、領(lǐng)域和監(jiān)管當(dāng)局三個(gè)方面。

銀行企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的要求是：規(guī)避、化解和減少風(fēng)險(xiǎn)并使企業(yè)價(jià)值最大化。在銀行監(jiān)管認(rèn)真地落實(shí)信息化科學(xué)方法、確保在風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管中自下而上的監(jiān)管信息的內(nèi)容真實(shí)性和監(jiān)管行為的可信性與有效性及自上而下的銀行業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的政策傳導(dǎo)的暢通性基礎(chǔ)上，依據(jù)巴塞爾資本協(xié)議和其他風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管要實(shí)現(xiàn)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的綜合治理的要求。

銀行領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管與銀行企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管有許多不同的要求和特點(diǎn)，除關(guān)注銀行企業(yè)信息系統(tǒng)之間互操作性之外，銀行企業(yè)之間還存在著大量的信息系統(tǒng)，必須把銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管工作延伸到整個(gè)領(lǐng)域范圍內(nèi)。銀行企業(yè)與國(guó)際信息系統(tǒng)連接和跨邊界的特點(diǎn)，使其信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管工作任務(wù)艱巨。銀行領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管，不僅僅是微觀基礎(chǔ)上的監(jiān)管，更重要的是實(shí)現(xiàn)綜合性的宏觀意義上的監(jiān)管。從基礎(chǔ)上講，金融風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管最終要落實(shí)在資金流量、流向管理、控制金融政策傳導(dǎo)暢通性上。

銀行監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管信息系統(tǒng)建設(shè)，是在國(guó)家范圍內(nèi)所有銀行和銀行領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上建立的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管綜合信息系統(tǒng)，大致包含如下內(nèi)容：銀行監(jiān)管當(dāng)局信息化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、安全保障、技術(shù)監(jiān)管、安全應(yīng)急等。

三、建立信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的長(zhǎng)效機(jī)制

1、銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制的內(nèi)容

(1)建立信息資產(chǎn)監(jiān)管組織體系，明確信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的職責(zé)與權(quán)利。

(2)明確信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的目標(biāo)。

(3)明確信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的任務(wù)與工作范圍。包括建立和運(yùn)行銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管運(yùn)營(yíng)管理體系；建立和運(yùn)行銀行信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值化體系；建立信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)體系；建立信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)體系。

(4)建立現(xiàn)實(shí)世界和網(wǎng)絡(luò)世界一體化的監(jiān)管體系。要落實(shí)“服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里”和“監(jiān)管也在網(wǎng)絡(luò)里”的基本要求，實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)執(zhí)法、管理、監(jiān)管和控制。建立執(zhí)法、管理、服務(wù)、監(jiān)管的服務(wù)技術(shù)體系。

2、建立銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)體系

(1)銀行信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系。銀行業(yè)務(wù)與管理信息化以及銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管信息化，不僅僅要求建立一些管理制度，還必須建立相當(dāng)充實(shí)的銀行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系。銀行建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系是做好風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的根本。建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)體系，應(yīng)考慮以下幾個(gè)方向：風(fēng)險(xiǎn)處理態(tài)度劃分級(jí)別：風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體系；銀行信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系：風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管工作評(píng)估體系；風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管人員評(píng)級(jí)(績(jī)效考評(píng))評(píng)估體系；風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管成熟度評(píng)估體系。

(2)銀行信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系。對(duì)銀行信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值化進(jìn)行評(píng)估是長(zhǎng)效機(jī)制的重要工作內(nèi)容。銀行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估應(yīng)當(dāng)主要考慮如下方面：銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管評(píng)估、銀行技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、銀行技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管評(píng)估、銀行技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)安全保障評(píng)估、銀行業(yè)務(wù)連續(xù)性與安全應(yīng)急評(píng)估和銀行監(jiān)管服務(wù)的評(píng)估等。銀行風(fēng)險(xiǎn)總體評(píng)估實(shí)際就是將所有的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題按照巴塞爾資本協(xié)議實(shí)現(xiàn)評(píng)分和定價(jià)的評(píng)估。為此，需要給出所有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，并將這種評(píng)分和定價(jià)指標(biāo)體系在銀行監(jiān)管的每一個(gè)環(huán)節(jié)中實(shí)現(xiàn)，給出行為特性監(jiān)管的度量方法。如以可信性評(píng)估與定價(jià)為例，可信性是指主體行為歷史記錄反映主體行為有無(wú)違約、違規(guī)、違法、超越權(quán)限、超越范圍以及破壞數(shù)據(jù)、信息的完整性和保密性等統(tǒng)計(jì)特性，例如違約概率、錯(cuò)誤概率等。行為可信性可以劃分級(jí)別，針對(duì)行為的可信性，可以把行為樹(shù)劃分成兩個(gè)部分：預(yù)期行為和非預(yù)期行為。在預(yù)期行為部分又劃分成業(yè)務(wù)行為和辦公行為，這些行為是加分行為。加分的算法依據(jù)業(yè)務(wù)行為和辦公行為的時(shí)間與總辦公時(shí)間相對(duì)比值，表示加分的考慮數(shù)值。對(duì)于非預(yù)期行為是減分的。非預(yù)期行為劃分成一般性非預(yù)期行為、危害性的非預(yù)期行為和具有高危害性的非預(yù)期行為。不同級(jí)別的非預(yù)期行為減分的數(shù)值當(dāng)然不相同，不僅減分，而a還要發(fā)出警告或處罰。

銀行管理定價(jià)指標(biāo)體系是根據(jù)銀行各種業(yè)務(wù)職務(wù)和角色，在全銀行范圍內(nèi)制定相互配合的工作定價(jià)。制定銀行管理平均定價(jià)體系是實(shí)現(xiàn)銀行管理會(huì)計(jì)、績(jī)效考評(píng)的基礎(chǔ)指標(biāo)體系，也是銀行行為監(jiān)管的落腳點(diǎn)之一。至少應(yīng)在如下幾個(gè)方面建立相應(yīng)的定價(jià)體系、終端運(yùn)行單位時(shí)間平均定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行單位時(shí)間平均定價(jià)、有效工作時(shí)間平均百分比、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和損失定價(jià)。需要

說(shuō)明的是，上述定價(jià)體系都是面向角色的。這種評(píng)分與定價(jià)是可以完全在計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)的，即信息資產(chǎn)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分與定價(jià)在網(wǎng)絡(luò)世界中實(shí)現(xiàn)。銀行的信息化資產(chǎn)價(jià)值表現(xiàn)在銀行信息系統(tǒng)中斷業(yè)務(wù)的各種事件中所表現(xiàn)出的巨大影響。

(3)銀行監(jiān)管信息化用戶標(biāo)準(zhǔn)體系。用戶標(biāo)準(zhǔn)是由行業(yè)用戶領(lǐng)域?yàn)閷?shí)現(xiàn)信息化制定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)系列。主要包括信息化體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、互操作性標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)等。這些標(biāo)準(zhǔn)不是企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。其中的體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是最重要的，建立運(yùn)行體系結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)和技術(shù)體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。

用戶標(biāo)準(zhǔn)是由行業(yè)用戶出面牽頭，在標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)機(jī)構(gòu)的配合下，在行業(yè)產(chǎn)品、系統(tǒng)和服務(wù)供應(yīng)商的參與下，在保護(hù)用戶信息技術(shù)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)投資效益的基礎(chǔ)上，要求企業(yè)實(shí)施長(zhǎng)期成熟發(fā)展、參與競(jìng)爭(zhēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、降低服務(wù)成本、實(shí)現(xiàn)信息產(chǎn)品綜合功能效益的標(biāo)準(zhǔn)體系，這就是用戶標(biāo)準(zhǔn)體系。信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)用戶關(guān)心的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際上是用戶“解決方案”標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)各個(gè)信息化應(yīng)用領(lǐng)域，雖然為信息化的用戶技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)做了一些工作，但是對(duì)于信息化建設(shè)的需要來(lái)說(shuō)還是非常初步的。

現(xiàn)代的用戶標(biāo)準(zhǔn)化也是一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系。為了檢查或評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，需要針對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則建立測(cè)評(píng)認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過(guò)認(rèn)證證書(shū)管理與控制產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。信息化的測(cè)評(píng)工作需要進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)中，通過(guò)測(cè)評(píng)業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)中實(shí)行真實(shí)的測(cè)評(píng)工作。

3、建立銀行信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管法規(guī)體系

銀行領(lǐng)域?qū)τ谥贫ㄐ畔①Y產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的政策法規(guī)、市場(chǎng)法規(guī)和業(yè)務(wù)法規(guī)還是比較重視的。國(guó)家通常出臺(tái)中央銀行、銀行監(jiān)管當(dāng)局、保險(xiǎn)企業(yè)、融資租賃企業(yè)等金融機(jī)構(gòu)與企業(yè)從事金融市場(chǎng)活動(dòng)的各種法律。這些法規(guī)對(duì)實(shí)現(xiàn)國(guó)家政策法規(guī)的傳導(dǎo)暢通性或非阻塞性，加強(qiáng)宏觀調(diào)控發(fā)揮著重要作用。

但是，我國(guó)銀行領(lǐng)域?qū)τ谛畔⒒矫娴募夹g(shù)法規(guī)卻重視不夠。技術(shù)法規(guī)與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹執(zhí)行相關(guān)。例如銀行的信息化建設(shè)，必須實(shí)行操作性的安全性標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，不解決互操作性就不可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)銀行信息系統(tǒng)‘體化運(yùn)行，就不可能實(shí)現(xiàn)銀行企業(yè)范圍的綜合管理，也就不可能實(shí)現(xiàn)銀行領(lǐng)域的信息化管理。銀行信息化實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)、互通和互操作之后，信息系統(tǒng)安全性便成為十分重要的問(wèn)題。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹與執(zhí)行是通過(guò)測(cè)評(píng)認(rèn)證來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不能靠下發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化文件貫徹，必須強(qiáng)制性地執(zhí)行。為此就必須制定相應(yīng)的技術(shù)法規(guī)，確保銀行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。技術(shù)法規(guī)有些是在國(guó)家范圍內(nèi)制定的，例如：信息資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管組織法規(guī)、信息安全法、信息產(chǎn)品認(rèn)證認(rèn)可法規(guī)、信息安全政府條例、電子簽名法等。有些技術(shù)法規(guī)是在行業(yè)或者某領(lǐng)域范圍內(nèi)制定的，有些技術(shù)法規(guī)甚至在企業(yè)范圍內(nèi)自行制定。例如，銀行信息化規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行條例。又如，在國(guó)外剛剛研究的電子標(biāo)簽法，對(duì)網(wǎng)絡(luò)通信安全是非常重要的。銀行領(lǐng)域在積極制定電子票據(jù)法。我們同時(shí)還預(yù)見(jiàn)，在不久的將來(lái)，必然會(huì)出臺(tái)在網(wǎng)絡(luò)中執(zhí)行服務(wù)的法規(guī)、銀行網(wǎng)絡(luò)行為的監(jiān)管法規(guī)、認(rèn)證法規(guī)等。通過(guò)監(jiān)管企業(yè)員工在信息系統(tǒng)中的行為，完全可以管理和控制技術(shù)法規(guī)的貫徹與執(zhí)行。