導語：如何才能寫好一篇應收賬款的信用管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：信用管理;應收賬款;信用鏈

一、引入信用管理鏈的必要性分析

（一）應收賬款概念及信用管理鏈的基本內涵

在企業(yè)的資產負債表中，應收賬款作為流動資產存在，其范圍主要是一年或者超過一年的營業(yè)周期內，企業(yè)應該回收的款項。應收賬款是伴隨企業(yè)賒銷形成的。在生產經營過程中，企業(yè)向客戶銷售商品或者提供勞務，卻沒有即時收取購貨單位或者接受服務單位的款項，即為應收賬款。

商業(yè)信用方式基于商品交易存在發(fā)展，信用管理鏈也因與企業(yè)商品交易鏈相對應，在企業(yè)管理中，商品交易鏈一般包括客戶接洽、談判、訂立合同、發(fā)貨、貨款收付、應收賬款追繳幾大環(huán)節(jié)，因此，企業(yè)的信用管理鏈內容相對應包括客戶信用度考察、信用政策選定、保障機制訂立、商品賬款追蹤、應收賬款追繳、特殊情況處理等。信用管理鏈的工作主要從事前、事中、事后三個層面開展，其中，客戶信用度考察、信用政策選定三方面管理的管理對象為客戶，屬于事前管理;保障機制訂立的管理對象為商品或貨物，屬于事中管理;應收賬款追繳、特殊情況處理管理對象為賬款，屬于事后管理。

（二）引入信用管理鏈的必要性分析

信用機制及相應的客戶處理是企業(yè)長遠利益的組成部分，也是企業(yè)最難預期的風險，我國的信用環(huán)境還不成熟，企業(yè)信用管理基礎不堅固，在這樣的情況之下，企業(yè)極易遭受信用風險，在企業(yè)中引入信用管理鏈觀念已經成為企業(yè)管理水平提升的必然。

二、企業(yè)應收賬款問題分析

（一）應收賬款額度膨脹過快

商業(yè)賒銷已經成為企業(yè)擴大銷售量、提高營業(yè)收入的主要方式之一，是企業(yè)實現收益最大化的主要途徑，伴隨商業(yè)賒銷的普及，企業(yè)極易因為片面追求高收入進行盲目賒銷，多數企業(yè)的應收賬款額度資金占比超過穩(wěn)定范圍，造成了企業(yè)資金流轉困難，增加了呆賬、壞賬風險，一旦企業(yè)資金鏈出現問題，極易導致企業(yè)破產。

（二）應收賬款管理方式粗放

資金是企業(yè)活力源泉，掌握企業(yè)發(fā)展命脈。但是，任何生產及運營都會伴隨成本，作為企業(yè)最為重要的資源，資金的運作也會產生成本，如果企業(yè)的經營管理者片面重視賬面利潤，忽視了應收賬款運營及拖欠產生的成本，就會導致風險產生，損害股東利益。目前，我國大部分企業(yè)的應收賬款管理模式還較為粗放，大部分企業(yè)認為只要賬款得以回收就無關緊要，不注重應收賬款的資金成本分析，賬款歉收長達一年或者幾年的現象時有發(fā)生，實際成本很可能超過利潤額，造成企業(yè)虧損。

（三）應收賬款責任落實機制不健全

目前，我國大部分企業(yè)的應收賬款責權劃分都不是很明確，沒有嚴格的應收賬款管理辦法，具體責任部門及人員沒有落實，在出現呆賬及壞賬之后也難以落實追究，考核獎懲機制失效。在企業(yè)當中，應收賬款欠收出現之后常常出現責任推諉現象，主要表現在銷售部門與財務部門之間。

三、企業(yè)客戶信用管理現狀

面臨客戶流失與賬款拖欠兩難境地已經成為企業(yè)賒銷方式出現的常態(tài)，就大部分企業(yè)信用管理現狀而言，企業(yè)信用管理形勢不容樂觀，其問題主要體現在以下幾個方面。

（一）客戶信用管理機制不完善

目前我國大部分企業(yè)的客戶信用管理機制與客戶風險控制都存在著矛盾，客戶信用管理機制常常不能滿足風險管理需要，企業(yè)也沒有制定相應的客戶信用管理辦法，信用政策落實也得不到保障。在客戶洽談階段，企業(yè)常常無法準確評定客戶資信，企業(yè)與客戶合作的程度不易把控，潛在風險較強。

（二）信用政策僵化

市場環(huán)境在變化，客戶信用資質也在變化，然而，在信用政策選定環(huán)節(jié)，我國大部分企業(yè)沒有根據市場實際狀況對信用政策進行跟蹤調整，極易造成機遇流失的狀況，增大了壞賬風險。其主要原因包括企業(yè)管理者的重視程度不足，沒有制定信用跟蹤政策;經管人員能力限制，無法全面掌握客戶信用資質，在其信用資質發(fā)生變化之后也沒有能力及時調整信用政策。

（三）信用監(jiān)督考評機制缺失

商業(yè)信用發(fā)生之后，企業(yè)常常出現不制定監(jiān)督機制的問題，沒有對信用政策的執(zhí)行實行績效評價，沒有安排專門部門及人員對信用政策的執(zhí)行進行總結反饋，管理者難以獲得信用管理執(zhí)行的必要信息，無法有針對性地對信用管理問題提出具體改進辦法，獎懲措施無法落實，信用管理工作難以持續(xù)推進。

四、建設企業(yè)信用管理鏈，提高應收賬款管理效果

信用管理鏈的建設及強化，主要可以從事前、事中、事后三個層面開展。

（一）建設信用管理信息系統(tǒng)

企業(yè)要針對自身管理及業(yè)務需求，針對客戶建立信息管理系統(tǒng)，重點建設客戶信息數據庫，使得企業(yè)信用信息收集、存錄、傳遞更有效率。首先，企業(yè)應該建立信息化平臺，在信用管理上實現信息化處理，從而保障信息傳遞的時效性、真實性。第二，要建設企業(yè)客戶信息收集系統(tǒng)，對洽談、合作客戶的信用信息進行收集，并在工作過程中不斷更新客戶信用信息。第三，要建立能夠以多種方式進行檢索的客戶數據庫，按照管理者、銷售部門、財務部門的不同需求，建立檢索方式，為企業(yè)內部部門及管理者提供查詢及分析服務。

（二）構建信用評估系統(tǒng)

信用評估系統(tǒng)為分析客戶信用、提供信用政策決策信息服務，其核心內容為客戶管理，主要包括核心客戶數量控制、客戶還款特征評析、評估策略制定，要從銷售方面、財務方面以及信用方面進行分析。

在客戶管理中核心客戶數量控制，包括按照“二八原則”界定，占銷售業(yè)績80%的最大客戶、持續(xù)多年享有優(yōu)惠政策的中小客戶。值得注意的是，核心客戶是企業(yè)收入的核心來源，因而帶來的風險較其他客戶大，管理成本應該盡量偏向核心客戶。還款特征，即客戶交易習慣及交易能力判定，是制定區(qū)別催收政策的基礎。評估策略制定為客戶信息收集分析工作的重要輔佐，也是信用管理的核心內容。

在分析評估中，銷售方面的分析評估應該主要從設計規(guī)范報告樣式，定期報告制度執(zhí)行兩方面進行。應該結合客戶調查表建設、定期回訪報告、顧客印象表三方面綜合設計并執(zhí)行。財務方面，關鍵要利用客戶銷售回款記錄對信用及應收賬款情況進行分析，應該包括賬齡分析、平均收賬期分析、成本占用率分析、回款趨勢分析、信用額度利用分析等多方面。在信用方面，可以以5C系統(tǒng)為基礎確立客戶信用品質，然后將客戶信息歸納、細分，并對客戶信用進行量化及非量化測評，最終得出客戶信用等級，制定相應的信用政策。

（三）建設客戶賬款監(jiān)管系統(tǒng)

客戶賬款監(jiān)管系統(tǒng)應該圍繞全面欠款分析以及決策工作進行，要從多方面分析欠款記錄及規(guī)模，按照欠款水平為客戶制定相應的信用政策及信用政策執(zhí)行力度。主要包括客戶類型、客戶名稱、利息金額、應收總額、總額占比、收款人姓名、問題記號、擔保記號、上次行動日期等，通過這一體系，企業(yè)可以明確行業(yè)特征，將急需解決的客戶有限排列，為應收賬款提供法律證明及獎懲依據，提醒企業(yè)事態(tài)程度，為應收賬款管理提供細節(jié)支撐。在這一系統(tǒng)中，需要標明的地方不多，報告簡潔且明了，能夠為管理者及員工提供直觀的本質問題，為解決問題提供合理的時間安排計劃。

（四）建設信用管理組織機構

信用管理鏈作為獨立的管理職能定位，必須有相應獨立的組織機構進行管理，如今大部分企業(yè)的信用管理都零散地存在于各個部門之內，缺少明確的職能及目標定位，信用管理職能的體現無從談起。在建設信用管理組織機構的過程中，企業(yè)應該明確以下幾個原則。首先，信用管理人員的素質要求一定要過硬，能夠為信用管理提供專業(yè)的技術觀點。第二，能獨立處于利益中間點提供中立的決策觀點。第三，權責上不與其他職能沖突。第四，其操作能夠為大多數職能部門接受。一般的，企業(yè)可以通過設置信用經理，附設兼職助理，對決策層直接負責，提供報告及決策支持。此外，設立信用管理委員會也是一種不錯的選擇。

參考文獻：

[1]毛晉力.淺談完善客戶信用管理與加強企業(yè)應收賬款管理[J].經濟師，2012（7）.

篇2

企業(yè)信用風險管理是現代企業(yè)管理的重要組成部分，商業(yè)信用對企業(yè)經營產生的影響日益增強。因此，建立一套系統(tǒng)、規(guī)范的信用風險管理制度，對提高企業(yè)的市場競爭力與環(huán)境適應能力，實現企業(yè)價值最大化的經營目標具有十分重要的意義。本文分析了企業(yè)目前信用管理存在問題及改進措施。

【關鍵詞】

銷售、信用、應收賬款、風險

信用風險管理：是指通過制定信用政策指導和協(xié)調各機構業(yè)務活動，對從客戶咨詢調查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制，以保障應收賬款的安全及時回收。

一、企業(yè)目前信用管理存在問題

1、企業(yè)單純追求沒有現金流保證的銷售收入

現在市場進入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業(yè)為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采用賒銷方式刺激銷售的增長，但在其背后卻是資產周轉率的下降，應收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數量上升，企業(yè)利潤質量下降，形成“白條利潤”，造成財務狀況日益惡化。許多企業(yè)的領導者為了應付上級主管部門的業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現金凈流量等企業(yè)最主要的財務目標。強化企業(yè)信用風險管理，就是要在銷售業(yè)績增長與風險控制這兩個目標之間建立和諧的動態(tài)均衡，確保企業(yè)獲得高質量利潤這一根本目標的實現。

2、企業(yè)缺乏對市場信用風險的有效控制

目前，在銷售業(yè)務管理和財務管理上，我們大多數企業(yè)沒有建立起現代科學的信用風險管理體系。由于缺乏科學的信用風險管理制度，無法對客戶的各種信息進行全方位的分析，不能對客戶的信用狀況進行監(jiān)控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，產生信用風險難以避免。

3、企業(yè)內部缺少科學管理的信用管理制度和組織體系

主要表現客戶信息管理問題，檔案不完整；財務部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結；企業(yè)內部資金和項目審批不科學，領導主觀盲目決策；

4、企業(yè)對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程

主要表現：缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結算方式和結算條件；對應收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；一些企業(yè)為了達到推銷產品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經營經驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關部門核對庫存商品或結算時，應收賬款已經發(fā)生。對方企業(yè)在經營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當事人發(fā)生變更，應收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風險隨之上升。

5、企業(yè)對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系

我國絕大多數企業(yè)對應收賬款的管理主要是對銷售以后形成的應收賬款的管理。企業(yè)把主要的精力集中在“追賬”上面，甚至成立專門的追賬部門，但效果并不理想，主要原因在于企業(yè)忽視了對交易之前和交易過程之中的客戶信用的管理與控制。

二、信用風險及應收賬款管理具體對策：

（一）轉變觀念，提高風險意識

信用管理是現代企業(yè)管理核心之一，企業(yè)沒有健全的信用管理就沒有競爭力，建立信用管理體系，增強風險防御能力，是當前我國企業(yè)走出信用困境的根本出路。企業(yè)要建立“完全銷售，全額收款”的觀念，深刻認識信用政策制定重要意義。

“水能載舟，亦能覆舟”，應收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉不靈、運營癱瘓的痛苦中。企業(yè)應對應收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

（二）建立嚴格的信用管理制度

一個完善的信用風險管理制度是一個復雜的管理系統(tǒng)，包含信用管理政策、客戶信用管理制度、信用額度審批原則及程序、應收賬款監(jiān)控制度、信用風險控制原則及程序、發(fā)貨控制、逾期應收賬款的處理程序、追賬原則及方法和信用部門的建立等諸多具體內容。

1、建立客戶網絡中心和特殊賬務科

信用管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調查、分析的專業(yè)化管理。因此，建立客戶網絡中心獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經之路。只有設立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應有的作用。特殊賬務科專門從事應收賬款日常管理工作。

2、建立信用審核制度，規(guī)范審核程序

企業(yè)信用管理部門應建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風險管理責任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

3、制定關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制制度

三、加強客戶篩選和監(jiān)督

1、加強對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：

（1）首先要做好賒銷客戶的資信調查，評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預測客戶違約和破產的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價6C系統(tǒng)可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。6C分別指客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）＼條件（condition）連續(xù)性（continuity）。進行深入地實地調查。企業(yè)可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調查。這是目前企業(yè)獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。

（2）核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業(yè)的有用信息。

（3）通過對賒銷客戶的資信調查，按ABC分類管理，確定不同的賒銷規(guī)模、信用標準、信用條件。可將賒銷客戶分為三類，A類為企業(yè)規(guī)模大，資金寬裕，還款能力強，以往業(yè)務往來中信譽較好的企業(yè)；B類為資產狀況和財務狀況一般，財務制度比較規(guī)范，有一定的資產作抵押，在以往業(yè)務往來中經催交后能結清貨款的客戶；C類為資產狀況和財務狀況不佳，財務制度混亂，沒有資產抵押，以往沒有業(yè)務往來或有業(yè)務往來但信譽不佳的客戶。按照賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小、期限長短以及相應的信用標準和信用政策。

（4）建立和利用客戶檔案：信用部門對企業(yè)與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業(yè)自行制作的客戶資信調查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態(tài)的管理，客戶檔案是企業(yè)制定信用政策的依據。

2、制定合理的信用政策。

資金是企業(yè)的血液，資金鏈斷裂對于企業(yè)來說，無疑是自我毀滅。因此對于行業(yè)內銷售賒銷水平較高，發(fā)生壞賬的機率較大的公司實行信用管理政策具有更加重要的意義。

企業(yè)制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準則和指導方針，以保證企業(yè)的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。

信用政策的目標包含兩個方面的內容：一是科學地將中小企業(yè)的應收賬款持有水平和產生的壞賬的風險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數量上擴大客戶群，降低產成品的庫存，爭取公司的可變現銷售收入最大?？蛻粜庞谜呤瞧髽I(yè)信用管理部門根據企業(yè)的經營環(huán)境，通過成本效益分析，權衡利弊，對處理客戶的應收賬款所制定的一系列政策，主要包括信用標準、信用額度、信用期限、現金折扣等。企業(yè)信用風險管理部門應根據企業(yè)的風險承受能力和競爭對手的信用政策，結合領導者的風險厭惡程度，對不同信用等級的客戶制定不同的信用政策。同時，企業(yè)信用管理部門應重視對客戶資信檔案的建立與維護，對客戶資信材料進行分類、歸檔和保管，并根據實際情況及時進行更新與補充。

3.制定適當的收賬政策，加強應收賬款的日常管理.

為了減少壞賬損失，企業(yè)應制定完善的應收賬款的管理與回收機制，嚴格控制應收賬款逾期時間，配備一定數量的專職收款人員，并定期對其進行收賬技巧方面的培訓。定期進行帳齡分析，及時與客戶對帳，以確保賬款金額無誤，動搖客戶拖欠賬款的信心。根據賬款金額的大小與帳齡的長短分別實施不同的追賬、監(jiān)控與處置策略。

首先，將企業(yè)全部應收賬款按其賬齡和欠款額多少分類排隊，并計算出累計欠款額的百分比，劃分成A、B.C三類；其次，對三類債務人確定不同的收賬策略。A類債務人，是關鍵的少數，欠款所占的比例較大，拖欠的時間較長，企業(yè)可以對他們發(fā)出措詞嚴厲的信函催收或派人催收，必要時提供有關部門仲裁或訴諸法律；B類債務人，人數較多，欠款所占的比例不大，拖欠時間不太長，企業(yè)可以對他們多發(fā)幾封催收信函，語氣逐漸加重，并由賒銷部門經理或企業(yè)律師出面催收；C類債務人，人數較多，欠款比例又很小，拖欠對間較短，企業(yè)對此類債務人不宜過多打擾，以免將來失去這一市場，只需向其發(fā)出通知付款信函即可。

企業(yè)一般追帳的基本程序：

1、到期未付，追帳人員應通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；

2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責人詢問情況，了解其態(tài)度；

3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；

4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；

5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：

（1）與專業(yè)追帳機構接觸，咨詢相關事宜；

（2）債務人進行資產調查；

（3）作債務分析；

（4）訴前準備。

6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構追討；

7、超過半年，考慮法律訴訟；

8、判決執(zhí)行或破產清理。

信用管理，是一件任重道遠的工作，可以說是一個巨大的工程。只要存在著市場經濟，信用作為商業(yè)交換的一種條件，守信者獲益的時代一定會到來，但需要全體信用從業(yè)者與社會的各階層共同來努力。

作者簡介：

張慧（1962—）女，漢族，籍貫：江蘇省南京市，現供職單位全稱：南京化工職業(yè)技術學院，講師、管理學學士，研究方向：市場營銷、財務管理。

參考文獻：

[1]王愛儉：《信用理論與信用風險防范》 [M].中國金融出版社 ，2003

[2]韓建國： 《完善信用管理機制，強化應收賬款管理》[J].中國總會計師，2008

[3]張海：《加強應收賬款管理，提高企業(yè)經濟效益》 [J].中國總會計師，2009.2

篇3

【關鍵詞】 信用評估； 5Cs； 應收賬款； 管理對策

一、概述

企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展在很大程度上與營運資金的管理效率有著密切的關系。營運資金管理是企業(yè)財務管理的一個重要組成部分，營運資金有效周轉對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性就如同血液循環(huán)對人體健康一樣重要。在企業(yè)資金管理的全部內容中，營運資金在數量上占企業(yè)資金的比重很大，同時營運資金是企業(yè)日常流動性最大、變化最快和周轉性最強的資金，所以企業(yè)一定時期資金盈利水平的高低主要取決于其營運資金管理水平的高低。

毛付根（1995）把流動資產總額稱之為營運資本（Working Capital），而把流動資產與流動負債的差額稱為凈營運資本。楊雄勝（2000）則把流動資產與流動負債的差額稱為凈營運資金，把流動資產總額稱為總營運資金。但不管如何劃分，從財務管理的角度，營運資金通常包括貨幣資金、應收賬款、存貨和流動負債幾個部分。其中應收賬款實質是企業(yè)為客戶墊付的一筆短期貸款，是企業(yè)為擴大銷售和盈利而進行的一項投資，目標是要增加收益。因此，只有當應收賬款所增加的盈利超過其導致的成本時，才應當實施應收賬款賒銷。加強應收賬款的管理構成了企業(yè)資金運營的重要內容，對企業(yè)實現資金利用效率和提高財務績效有重要意義。

二、5Cs信用評估

信用標準是指顧客獲得企業(yè)的賒銷信用應具備的基本條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用賒銷。企業(yè)在評估某一顧客是否達到信用標準時，依據“5C”信用分析法進行。所謂“5C”是指品質（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）和條件（Conditions）。品質是指顧客的信譽，即履行償債義務的可能性。企業(yè)必須設法了解顧客過去的付款記錄，看其是否有按期如數付款的一貫做法及與其他供貨企業(yè)的關系是否良好。這一點經常被視為評價顧客信用的首要因素。能力是指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及與流動負債的比例。顧客的流動資產越多，其轉換為現金支付款項的能力越強。同時，還應注意顧客流動資產的質量，看是否有存貨過多、過時或質量下降，影響其變現能力和支付能力的情況。資本是指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景。抵押是指顧客拒付款或無力支付款項時能被用作抵押的資產。這對于不知底細或信用狀況有爭議的顧客尤為重要。條件是指可能影響顧客付款能力的經濟環(huán)境。比如出現經濟不景氣，會對顧客的付款產生什么影響，顧客會如何做等等，這需要了解顧客在過去困難時期的付款歷史。

5Cs信用評估還需要確定信用期間，即企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期過短，不足以吸引顧客；信用期過長可能又會導致占用資金的成本和收賬費用增加?，F金折扣是指企業(yè)在顧客及時付款時所給予金額上的扣減，目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。企業(yè)采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合考慮。無論是信用期間還是現金折扣，都會給企業(yè)既帶來收益又帶來成本，因此需要仔細權衡利弊再作抉擇。

企業(yè)已發(fā)生的應收賬款時間有長有短，有的仍在信用期間內，有的則可能超過了信用期。通常來說，拖欠時間越長，收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大，因此企業(yè)必須對應收賬款實施嚴密監(jiān)督。下面以某化工企業(yè)為例，進行分析。

三、案例背景

案例公司（以下簡稱A公司）是一家大型化工集團，在中國西部投資總額6億元，建成了年產12萬噸磷項目和8萬噸三聚磷酸鈉項目，成為在全球黃磷制造與經銷業(yè)中具有領先水平的公司之一。隨著國內外宏觀經濟環(huán)境的劇烈動蕩，磷化工行業(yè)在2007―2009年也經歷了大起大落。通過對A公司2007―2009年的資產負債表中相關數據進行計算分析，可以發(fā)現，三年間應收賬款占企業(yè)總資產的比例平均為26.2%，存貨占總資產的比例平均為12.4%，貨幣資金占總資產的比例平均為17.5%，由此說明A公司的營運資產管理會對企業(yè)績效產生積極的影響。又由于應收賬款占總資產的比例不僅較大，而且呈逐年上升趨勢，說明應收賬款的管理又是A公司需要重點改善的方面。

如表1所示，A公司的應收賬款在2008、2009年增長率分別為46.2%和39.2%，均大幅超過當年的銷售增長率，反映出企業(yè)應該加強對應收賬款的管理和監(jiān)控，積極催收。

四、通過5Cs應收賬款信用評估管理應收賬款

（一）5Cs應收賬款信用評估模板建立

信用政策包括信用標準、信用期間和現金折扣政策（包括折扣期間和折扣率），是企業(yè)應收賬款管理制度的主要組成部分。信用標準是指企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用的基本要求，企業(yè)可以通過“5C”即從品質、能力、資本、抵押和條件五方面來對客戶進行評估打分；然后以綜合得分作為判斷顧客是否達到信用標準和進一步確定信用期間和現金折扣政策的依據。為綜合反映顧客信用評價，筆者采用如表2所示的信用評估模板，具體項目的具體分值要根據企業(yè)的具體情況仔細修訂。其中客戶的素質（品質）和發(fā)展前景（條件）由相關授權人員對客戶進行定性的評估和打分，而資本、能力和抵押方面的指標則可以通過客戶的資產負債表、利潤表等資料定量計算得出。當實際指標值優(yōu)于滿分參照值時，則信用分值為滿分；當實際指標值劣于0分參照值時，則信用分值為0分；當實際指標值處在滿分參照值與0分參照值之間時，信用得分的計算公式為：

其中：A，B分別為與信用0分和滿分相對應的指標閾值，C為實際指標值，D為信用滿分值。

最后綜合的信用得分為各項指標的信用得分之和，滿分為100分。綜合信用得分60分可以設定為最低的信用標準，即綜合信用得分在60分以上的客戶才可以享受企業(yè)的信用銷售政策，并以10分為一個檔次為不同信用檔次的客戶提供優(yōu)惠程度不同的賒銷政策。一般而言，信用檔次越高的客戶可以得到的信用額度會越大，信用期間和折扣期間越長，現金折扣的比率也越大，但最終不能超過企業(yè)最優(yōu)信用賒銷政策所對應的規(guī)定。信用（得分）檔次與信用賒銷政策的對應示例如表3所示。

（二）利用5Cs管理應收賬款的決策思路

當企業(yè)與客戶建立起信用賒銷關系后，可以根據過往的銷售、回款記錄，適時改變對客戶的信用賒銷政策來促進銷售并增加收益。改變信用條件促進銷售的決策依據是由此增加的收益要大于成本的增加。其中相關成本包括增加的收賬費用、壞賬損失、應收賬款占用資金利息、存貨占用資金利息、現金折扣成本以及可抵減上述費用增加的應付賬款節(jié)約的資金利息，各項目的計算公式如表4所示。表5是A公司借鑒的決策計算模板，其中平均收賬期的計算為：估計會享受折扣的概率×折扣期+（1-估計會享受折扣的概率）×信用期。

五、應收賬款管理的對策

（一）利用賬齡分析表每月跟蹤應收賬款的變化情況

為了加強應收賬款的回收，A公司針對每個獲得信用賒銷政策的客戶建立應收賬款賬齡分析追蹤表，通過賬齡分析追蹤表，企業(yè)可以了解到超期賬款占應收賬款月末余額的比例，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。企業(yè)應該根據應收賬款超期比例的大小和超期時間的長短，分別采取不同的催收政策。對于尚在信用期內的應收賬款，也應該及時監(jiān)督，每月定期同客戶核對賬目并保證金額一致，同時了解企業(yè)是否能在折扣期或者信用期內按時支付；如果發(fā)現客戶的支付能力發(fā)生了異常變化，應該及時會同有關人員商討應對措施。

（二）制訂和實施合理的應收賬款催收政策

當應收賬款超過信用期后，客戶逾期拖欠的時間越長，賬款催收的難度就越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高。因此根據拖欠時間從短到長，采取針對性強且有效的收款措施，爭取盡可能早和更多地收回超期賬款。

收款措施主要包括兩方面：一是確定合理的催收程序，根據拖欠時間從短到長，催收程序一般為信函通知、電話或傳真催收、派人面談、訴諸法律。在采取法律行動前應考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必，比如訴訟費用超過債務求償額；客戶抵押品折現可沖銷債務；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。二是確定合理的討債方法。對過期兩個月內的客戶，可以只寄送催收函，不予過多打擾，以免將來失去這一市場。對過期兩個月至半年的客戶，可在寄送催收函基礎上經常電話催詢，并表示保留采取法律催收行為的權利，向客戶適當表明強硬立場。對過期半年以上的顧客，在積極追討的同時，可與有關法律顧問商討對策，發(fā)揮律師的專業(yè)指導作用，直至提出訴訟。對人為制造拖欠、無理拒付貨款、還款無期等行為，應實施強有力的法律約束和制裁。

對需要通過法律途徑催收的，企業(yè)一般應當注意以下幾個問題：一要認真審查經濟合同，在確認對方違約事實的同時，對合同中規(guī)定本企業(yè)應盡義務的條款是否落實進行審查，對義務未落實到位的應及時采取補救措施；二要授權本企業(yè)的法律顧問，向被催收方發(fā)出催收律師函，既做到“先禮后兵”，又給對方施以法律責任的壓力；三要注意債權訴訟時效，應在訴訟時效內向法院提出債權訴訟請求，并向法庭提供充足的債權和對方違約的有效證據；四要及時收集被訴方資產的有關信息，在判決生效后，及時向法院提出執(zhí)行申請并提供對方資產的有關信息，以提高判決執(zhí)行的有效性。

若企業(yè)在催收超期應收賬款過程中，了解到客戶確實遇到暫時的財務困境，經努力可以較快地渡過難關，且客戶以往的信用記錄較好，則企業(yè)可以考慮不對客戶采取法律行動，而進行合適的債務重組，方式有：按市價以低于債務額的非貨幣性資產或現金予以償還；修改債務額的償還時間或償還金額，可以采取分期償還方式，甚至減少本金；在雙方平等協(xié)商的基礎上，把債權轉化為股權，協(xié)助客戶扭虧為盈，從而以利潤分配的方式達到收回款項的目的。如客戶已達到破產界限，則應及時向法院，以期在破產清算時得到部分清償。

（三）加強銷售合同的管理、建立統(tǒng)一的審批監(jiān)督制度

銷售業(yè)務部門和人員在與客戶商談業(yè)務時應及時以書面合同、協(xié)議或備忘錄的形式記錄下來，銷售合同的簽訂必須遵守國家法律法規(guī)，貫徹平等互利、協(xié)商一致原則。財務部門要嚴格按照《合同法》規(guī)定認真審查合同的簽約對方是否是有權簽訂銷售合同的法人代表，審查合同條款，主要審查合同標的是否完整、正確，價格是否合理，違約責任是否明確，避免無效合同產生。企業(yè)還應根據自身特點和管理需要，制定賒銷審批制度，賒銷批準權要高度集中，避免經銷人員有意識賒銷，從中牟取私利。同時，落實責任制，各經辦人員對各自經辦的業(yè)務應各負其責，并與其經濟利益掛鉤，要求其對自己經辦的每筆業(yè)務進行事后監(jiān)督，確保資金的回籠。

【參考文獻】

［1］ 毛付根.論營運資金管理的基本原理［J］.會計研究，1995（1）：38-40.

篇4

信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用和授予他人信用而進行的管理活動。具體內容包括客戶信息的收集與評估、信用額度的授予、信用決策的制定、應收賬款的跟蹤管理等內容。下面就優(yōu)化客戶資源、降低企業(yè)成本、應收賬款的管理三個方面闡述信用管理對企業(yè)財務管理工作的意義。

（一）有利于優(yōu)化客戶資源

通過企業(yè)的信用管理，對比篩選合作的客戶。 對“信用”較差的客戶降低賒款金額或中止合作，對“信用”較好的客戶提升賒款金額，加深合作，從而促進企業(yè)的銷售。存優(yōu)去劣，優(yōu)化客戶資源，實現強強合作，將履約能力好，守信用的客戶，作為持久合作的伙伴。

（二）有利于降低企業(yè)管理成本

通過企業(yè)的信用管理，能使客戶拖欠賬款的情況逐漸消失，使企業(yè)的資金得到有效的發(fā)揮和有序的流動，促進資金的良性循環(huán)。另外，通過企業(yè)事先的資信調查，可預防金融欺詐，避免企業(yè)資金和貨物落入一些皮包公司，使企業(yè)上當受騙，遭受不必要的損失，有利地降低了企業(yè)的管理成本。

（三）有利于企業(yè)應收賬款的管理

通過企業(yè)的信用管理，在選擇客戶合作的時候，企業(yè)應進行必要的信息收集，通過對客戶的資信調查，確定較優(yōu)的客戶，從合作開始就有利地降低了應收賬款催收的風險，保障企業(yè)的債權。在合作過程中財務部門對客戶的跟蹤管理，往來票據的審核，對合同履約情況做出評估，緊密關注可能出現的風險，以保證信用期滿時及時收回賬款。對逾期應收賬款進行控制與處理，包括委托專業(yè)追賬公司實施追賬、訴諸法律，保證企業(yè)應收賬款的安全回收。應收賬款的信用管理，有利于企業(yè)資金的良性循環(huán)，保障企業(yè)的正常運作。

二、當前企業(yè)財務信用管理存在的問題

（一）企業(yè)財務信用管理意識淡薄

過去企業(yè)經營者拘泥于收入-成本=利潤的管理模式中，一方面想方設法增加銷售，另一方面盡力采取措施降低成本，力求企業(yè)效益的最大化。企業(yè)經營中沒有注意到信用管理問題，客戶信用缺失，導致企業(yè)壞賬發(fā)生的概率加大，增加收賬成本，導致企業(yè)資金周轉困難，利潤下降。有的企業(yè)自身與供應商合作中，不能自覺的具備信用意識，遵守合約，及時支付到期款項，也就獲得不了合作方更大的授信度。為企業(yè)財務運作造成有限的資金空間，增加企業(yè)的經營成本。

（二）企業(yè)財務信用管理制度不健全，內容空泛

信用管理作為一個新的內容，企業(yè)財務管理部門是陌生的。企業(yè)財務部門側重于客戶核對往來，催討應收賬款，財務人員甚至連總包合同都沒看到過，更談不上給客戶建立信息檔案。在企業(yè)的合作前期沒有做必要的資信調查，沒有確認客戶的授信度.跟客戶的合作過程中，也沒有依據客戶的履約情況對客戶的信用情況做出評估總結.這就造成了出現不符合約定的情況，不能迅速采取預防措施。

（三）應收賬款居高不下，危及企業(yè)正常正經營

有些企業(yè)經營管理者沒有意識到信用管理問題，而把重點放在了如何擴張市場，如何引進科技更新產品，或者如何提高生產管理水平，向客戶提交更好的產品。

企業(yè)銷售部門為了擴大銷售，無節(jié)制的給予客戶更多的賒銷。企業(yè)在付出“信用”的時候，對方未能兌現“承諾”。著力體現在應收賬款上，居高不下，造成企業(yè)流動資金緊張，財務成本增加，甚至影響企業(yè)的后續(xù)經營。有的企業(yè)還出現了，客戶拖欠賬款多年無人跟蹤催討，或者訴諸法律實現自己的債權，最終導致壞賬的發(fā)生，危及企業(yè)的正常經營，甚至破產。企業(yè)只顧提升銷售業(yè)績，而忽視信用風險，使銷售業(yè)績與風險控制沒有協(xié)調一致，最終不能實現企業(yè)價值最大化的經營目標。

三、加強企業(yè)財務信用管理的對策

（一）加強信用管理知識學習，增強信用意識

企業(yè)財務工作人員應自覺學習信用管理知識，接受先進的信用管理技術，關注國家和社會公共機關的信用信息平臺，提高自身的理論水平和業(yè)務操作能力。搜索積累與企業(yè)相關的信用信息，為企業(yè)的經營業(yè)務與財務管理所用，充實企業(yè)信用資料檔案。

財務管理工作者應積極參與企業(yè)信用決策、項目立項的否決、供應商的選擇、項目經理的任職條件，大膽提出財務信用方案，為企業(yè)的健康運行把握方向。將財務部門搜集整理，歸納的信用信息交付決策部門共享。

（二）完善企業(yè)信用管理制度，建立信用檔案

企業(yè)財務部門應將信用管理納入日常工作，完善信用管理制度，給財務工作密切相關的客戶、供應商、項目經理建立信用檔案。

1.建立客戶檔案。針對客戶，建立客戶資信檔案。內容包括客戶資料的搜集與整理、檔案的管理和分類、信用分級、應收賬款的監(jiān)控等。在與客戶初次接觸以前，可以對客戶以前的運營情況、銷售情況、社會口碑等做出調查。判斷是否符合合作的意向。合作過程中，可以將客戶對產品銷售、宣傳的配合、應收賬款的履約情況進行記錄存檔。項目合作結束后，可以對客戶的合作情況，做一個評分。對于優(yōu)秀者可以相關部門，繼續(xù)保持聯絡，爭取新的合作機會。

2.建立供應商檔案。針對供應商，雖然是提供服務方，同樣可以建立誠信檔案。對供應商提供的材料、勞務服務做出記錄，例如質量是否可靠，數量是否守信，發(fā)票等財務資料能否及時交付，能否遵守企業(yè)規(guī)章制度。對于誠信守約者，可以推薦給內部其他項目繼續(xù)合作，實現強強聯合的目的。

3.建立項目經理檔案。針對項目經理，作為重要的內部員工，可以建立個人誠信檔案。包括與公司簽約的《內部承包協(xié)議》是否能很好地履行；管理項目開發(fā)生產過程中，有否給企業(yè)帶來外債或風險；項目經營管理能力是否稱職；項目經理領用的備用金是否及時歸還；財務部安排的工作，項目部是否能配合。財務部可以對項目經理做個記錄，給個評價。財務部門還可以就項目經理本人的修養(yǎng)、專業(yè)技術、學歷等做出存檔。為企業(yè)選拔、任用人才提供決策依據。

（三）加強企業(yè)應收賬款的日常管理

應收賬款的管理是企業(yè)財務信用管理的重要內容，應收賬款管理的目標是在控制應收賬款成本和風險的前提下，最大限度地擴大企業(yè)的銷售量.完善的信用管理要求在整個經營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，包括確定應收賬款最高限額、信用期內的應收賬款的管理、逾期應收賬款的管理和壞賬管理。

確定應收賬款的最高限額，要考慮客戶占用資金成本最低，要考慮企業(yè)的自身實力水平，要考慮企業(yè)的市場銷售額.通過信用期內應收賬款的管理，防患于未然，在應收賬款到期前就應該加強監(jiān)督管理，保證應收賬款的及時收回.逾期應收賬款的管理，主要通過催收和追討方式來完成，最大限度地降低企業(yè)損失。壞賬管理要求財務部門根據壞賬風險的大小，合理估計損失，計提壞賬準備金。

四、結語

篇5

關鍵詞：應收賬款　內部控制制度　必要性　措施

應收賬款的內部控制制度是企業(yè)內部一項重要的會計控制制度，但在當前，這些會計內部控制制度并沒有引起大多數企業(yè)高層管理人員及會計職能部門的足夠重視。究其原因，一是企業(yè)原有的舊體制造成了企業(yè)粗放的管理模式；二是企業(yè)高層領導對控制經營風險沒有足夠正確的認識；三是有的企業(yè)對如何建立有效的控制制度比較茫然。

一、應收賬款對企業(yè)的影響及加強其內部控制的必要性

(一)應收賬款對企業(yè)的影響

應收賬款的大量存在，導致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，以至企業(yè)無法順利實現由商品到貨幣的轉化，從而影響企業(yè)再生產過程的實現。應收賬款作為一種商業(yè)信用，具有一定的風險性，由于我國的市場經濟尚處于初級階段，存在著許多不完善的地方，使企業(yè)大多數應收賬款難以收回，多數形成壞賬，不但對企業(yè)自身的經濟效益產生了不良影響，而且已經成為一種社會性問題。應收賬款對企業(yè)的影響主要來自兩方面：

1．高額的應收賬款直接影響企業(yè)的現金流入，引發(fā)財務危機。企業(yè)通過賒銷不斷擴大銷售，而賒銷的背后就是不斷上升的應收賬款。很多企業(yè)在具有良好的盈利狀況下，因應收賬款管理不善而面臨財務危機。

2．應收賬款的壞賬風險對企業(yè)盈利狀況的影響。逾期應收賬款對企業(yè)的危害直接體現在壞賬風險上，據統(tǒng)計逾期應收賬款在一年以上的，其追賬成功率在50％以下，而在我國逾期應收賬款已達到60％以上。我國企業(yè)尤其是國有企業(yè)，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。

(二)加強應收賬款內部控制的必要性

1．建立健全應收賬款的內部控制制度能保證會計信息的真實性和準確性。健全的內部控制，可以保證會計信息的采集、歸類、記錄和匯總全過程真實地反映企業(yè)生產經營活動的實際情況，并及時發(fā)現和糾正各種錯誤和問題，從而保證會計信息的真實性和準確性。

2．建立健全應收賬款的內部控制制度能維護財產和資源的安全完整。健全完善的內部控制能夠科學有效地監(jiān)督和制約應收賬款的各個環(huán)節(jié)，從而確保足額、及時收回應收賬款，保證財產物資的安全完整，并能有效地預防壞賬的發(fā)生。

3．建立健全應收賬款的內部控制制度能有救地規(guī)避風險，給應收賬款的回收上了一道雙保險。

二、應收賬款內部控制存在的問題

(一)企業(yè)沒有應收賬款的責任部門

在應收賬款管理中權責不夠明確。有許多不應產生的應收賬款產生了，有大量的應收賬款對不上、收不回，造成這樣現象的原因主要是沒有明確的權責劃分，沒有明確的責任人來負責，沒有嚴格的管理辦法，缺少必要的內部控制制度，從而使應收賬款無法收回而帶來損失，最終無法追究責任。

(二)應收賬款的會計監(jiān)督相當薄弱

首先，沒有建立應收賬款臺賬管理制度，沒有對應收賬款進行輔助管理或者僅按賬齡進行輔助管理。許多企業(yè)僅僅是在其資產負債表的補充資料中按賬齡對應收賬款的數額進行簡單分類，平時則沒有對應收賬款進行輔助管理。在企業(yè)回款好的情況下，基本能滿足需要，但在企業(yè)回款不暢的情況下就不能滿足管理的需要，對加速資金的周轉于事無補。

其次，財務部門沒有專人負責對應收賬款定期、定向的清欠；沒有建立應收賬款定期清查制度，長期不對賬。由于交易過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據傳遞、記錄等都有發(fā)生誤差的可能，所以債權債務的雙方就經濟往來中的未了事項進行定期對賬，可以明晰雙方的權利和義務。而現實中有的企業(yè)長期不對賬，有的即便是對了賬，并沒有形成合法有效的對賬依據，只是幾頭上的承諾，起不到應有的作用。對于收不回的應收賬款未建立壞賬核銷管理制度，有些企業(yè)對沒有收回的應收賬款長期掛帳，賬齡甚至多達10余年，而這部分資產其實早已經收不回了。

(三)企業(yè)未對應收賬款按風險程度進行信用管理

目前大多數企業(yè)都不對應收賬款進行風險評價，沒有建立一套完善的賒銷制度，對形成的逾期應收賬款能否收回、收回多少沒有底數。所以，企業(yè)應加強和改善應收賬款管理，首先要解決目標問題。利潤最大化不是應收賬款管理的目標，如果以利潤最大化作為目標，可能會導致對風險的忽視和企業(yè)長遠利益的犧牲。應收賬款管理的總目標應該樹立企業(yè)價值最大化的理念，不能忽視資金的良好周轉。

三、應收賬款內部控制采取的措施

(一)規(guī)范應收賬款的業(yè)務流程

規(guī)范應收賬款基本業(yè)務流程是企業(yè)內部會計控制制度的前提，以確保內部控制制度符合企業(yè)的業(yè)務實際，從而保證可以有效實施?？蛻羧绮扇∽蕴嶝浳锓绞?，業(yè)務流程的變化較大，要注意健全以下各項手續(xù)：1．賒銷通知單上要注明客戶自提字樣；2．客戶自提貨物之前，除了信用部門核準了賒銷之外，還要交會計部門審驗訂單(合同)和自提貨物憑證(有法人蓋章)，3．會計部門核準自提貨物并收取自提貨物憑證(作為收款依據，復印件可郵寄給客戶)后，通知倉庫由客戶憑相關核準手續(xù)的賒銷通知單提貨，4．會計部門開具銷售發(fā)票及處理賬務時，運輸部門的貨物運輸憑證(會計聯)由客戶自提貨物憑證替代。

(二)明確應收賬款的內部控制目標

企業(yè)各項會計控制制度都應有明確的控制目標。應收賬款內部的控制目標主要有：1．保證應收賬款業(yè)務會計核算資料準確可靠；2．保證應收賬款及時回收；3．保證應收賬款真實正確；4．減少壞賬損失的發(fā)生；5．建立銷售回款一條龍責任制。

(三)建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理

傳統(tǒng)的企業(yè)組織結構，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監(jiān)領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持，井在賒銷管理中起到主導作用。據統(tǒng)計，采取財務總監(jiān)負責下的信用管理成功率為70％，而采取銷售總監(jiān)負責下的成功率為30％。目前我國約有2％的國有企業(yè)設立專門的信用管理機構，而外資企業(yè)的這一比率在10％以上。

(四)建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)

專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信

情況，給客戶建立資信檔案，并根據收集的信息進行動態(tài)管理這就是客戶的動態(tài)資源管理。如果企業(yè)對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導下完成。調查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務員掌握的客戶資料，管理人員的實地考察，客戶的其他供應商調查的情況，網絡數據和其它公開的信息渠道。調查的內容主要有：客戶的品質、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統(tǒng))，客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風險程度等等。

(五)發(fā)揮內部審計的監(jiān)督作用

內部審計在應收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現在兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內控制度，二是檢查內控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程，在銷貨流程應核查銷售業(yè)務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應認真地檢查收款記錄的合理性、核對應收賬款、分析賬款賬齡、向債務人員證等方面。

(六)應收賬款的責任管理和預警管理

責任管理就是針對應收賬款經常出現的情形，以制度的形式將債權責任明確下來，規(guī)范有關人員的行為，實現事前控制。主要內容有：

1．明確劃分責任范圍，對某一家客戶在某個時段的欠款應由業(yè)務經辦人員負責，對公司全部的客戶盡可能落實到個人；2．明確規(guī)定應收賬款收回之前，責任人不得調離公司。3．明確規(guī)定對超越權限形成應收賬款和壞賬應負的各種責任；4．明確規(guī)定隱瞞、變更應收賬款事項應負的各種責任；5．明確規(guī)定不按程序辦事形成應收賬款和壞賬應負的各種責任； 6．明確規(guī)定責任的監(jiān)督部門，防止責任管理流于形式。

預警管理作為風險管理的一種新手段目前還處于萌芽階段，但移植到企業(yè)管理中卻有報高的使用價值。作為一種初步嘗試，建議設定兩項預警指標，即最高賒銷額和最長賒銷期。最高賒銷額：對主要客戶分別設定最高賒銷金額，超過這一額度不能發(fā)貨，對事實上高于設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內；最長賒銷期：在設定最高賒銷額的同時，設定最長的欠款期限，由業(yè)務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織追款；作為系統(tǒng)的方法，對預警機制尚需完善。

(七)建立應收賬款的壞賬準備制度

企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，積極建立彌補壞賬損失的準備制度。根據國際會計準則，年齡在2年以上的應收款項，應視同壞賬。而內資企業(yè)財務制度規(guī)定，3年以上未收回的應收賬款才視同壞賬。目前在西方國家人們普遍接受、也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴格執(zhí)行。而在我國企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現象嚴重，企業(yè)流動資金不足，實際上能守信用的企業(yè)并不多。

篇6

關鍵詞：國有煤炭企業(yè) 應收賬款 管理

應收賬款是企業(yè)在生產經營過程中因銷售商品或提供勞務等形成的債權，對促進企業(yè)經營規(guī)模和擴張和市場占有率的擴大具有重要的作用。與此同時，在企業(yè)財務管理中，應收賬款是一把“雙刃劍”，一方面通過信用政策的運用能有效擴大銷售量，增加營業(yè)利潤；另一方面，由此而產生的呆、壞賬風險是導致企業(yè)資金損失，危及企業(yè)生存和發(fā)展重要因素。因此，企業(yè)應收賬款管理的有效性是提高企業(yè)資金使用效率， 減少應收賬款余額，改善資產負債結構及經營性現金流狀況的關鍵。近年來，隨著我國國有煤炭企業(yè)日益呈現的多元化發(fā)展趨勢和發(fā)展規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)應收賬款管理成為財務管理的薄弱環(huán)節(jié)。本文筆者結合工作實踐，在分析國有煤炭企業(yè)應收賬款管理存在的問題的基礎上探討了企業(yè)應收賬款管理的策略。

一、國有煤炭企業(yè)應收賬款管理存在的問題

應收賬款作為企業(yè)一項重要的流動資產，若管理無效，會造成企業(yè)賒銷不斷擴大，壞賬損失風險快速積累，對企業(yè)的經濟效益和可持續(xù)發(fā)展造成嚴重威脅。目前，國有煤炭企業(yè)在應收賬款的管理上主要存在以下薄弱環(huán)節(jié)：

（一）經營觀念偏差

部分企業(yè)在經營觀念上偏向于抓生產、重產值；抓銷售、重收入，為了擴大市場占有率和企業(yè)規(guī)模，盲目地通過賒銷去進行市場競爭，而忽略了大量流動資金難以收回的呆賬、壞賬問題。主要表現在：一方面過于追求市場規(guī)模的擴張，而疏忽了對市場經營風險的評估和防范；另一方面則是過于強調對客戶資源的占有，而忽略了對拖欠賬款的管理，導致應收賬款上升、呆賬壞賬增加、利潤下降。

（二）信用管理缺乏

企業(yè)信用管理是規(guī)避因賒銷產生的風險，增加收回應收賬款成功率的重要環(huán)節(jié)。然而目前，國有煤炭企業(yè)產生的壞賬與信用管理缺乏有很大關系。一方面，企業(yè)在進行賒銷前對客戶的資信情況未作深入調查，導致客戶信用缺失，賒銷的貨款不能及時收回。另一方面， 企業(yè)所制定的信用政策缺乏效益性，導致企業(yè)在信用交易中實現現金流和收益率不能最大化，造成呆賬、壞賬風險。

（三）貨款結算方式不合理

采用可靠、合理、保險的結算方式是提高企業(yè)應收賬款管理效率、防范呆、壞賬風險的關鍵措施。然而目前，我國部分國有企業(yè)在貨款結算方式的選擇上缺乏有效的合理性評估，增加了呆、壞賬風險。如在外貿交易市場中，選擇了以商業(yè)信用為依據的匯付、托收等結算方式，大大增加了應收賬款管理難度及呆、壞賬風險，導致企業(yè)壞賬率的提高。

二、完善企業(yè)應收賬款管理的策略

針對目前國有煤炭企業(yè)在應收賬款管理中存在的經營觀念偏差、信用管理缺乏及貨款結算方式不合理等問題，企業(yè)應建立完善的應收賬款管理制度、管理體制及管理方案，以提高企業(yè)應收賬款管理水平。

（一）樹立應收賬款風險意識，完善企業(yè)應收賬款管理體系

如何最大限度地根據企業(yè)發(fā)展需要擴大市場規(guī)模，為客戶提供有競爭優(yōu)勢的賒銷方案是實現企業(yè)的利潤，擴大市場占有率的有力途徑。但企業(yè)必須同時重視商品貨款的及時回收工作，樹立應收賬款風險意識，完善應收賬款管理體系，以不斷增加企業(yè)的現金凈流量，促進企業(yè)健康發(fā)展。在管理體系的完善上，一是細化管理流程。即加強對應收賬款管理流程的深入分析和優(yōu)化調整，嚴格指定各項目負責人和收款負責人。并要求負責人對款項回款進度的進行全過程追蹤，采取及時、合理、有效的措施以提高回款效率，降低呆、壞賬風險。二是實時管理監(jiān)控。對企業(yè)各項目應收賬款的動態(tài)變化及回款數據進行及時更新和報道，企業(yè)管理層通過實施管理監(jiān)控采取必要的措施進行催款管理，以促進款項回款。

（二）重視應收賬款信用管理，完善企業(yè)應收賬款信用政策

合理的信用制度是降低壞賬風險的根本保障，企業(yè)要重視應收賬款信用管理，規(guī)定合適的信用標準，采用合理的信用額度，并予以必要的信用備件，以完善企業(yè)應收賬款信用政策。

首先，確定適當的信用標準。企業(yè)信用標準的確定需要在企業(yè)在市場占有率及應收賬款管理風險之間進行合理、有效的衡量，以準確判斷信用標準。實踐制定中，企業(yè)應著重考慮三個基本因素，一是同行業(yè)競爭對手情況；二是企業(yè)承擔失信違約風險的能力；三是客戶的資信程度。

其次，給予合理的信用額度。在信用額度的給予上，企業(yè)可與銷售部門共同商榷。主要是因為銷售部門是與經營項目聯系最為緊密的部門，對市場規(guī)律及客戶的信譽了解更為全面。因此，銷售部門應參與制定，對客戶的資質、資信進行調查，如以往在行業(yè)的信譽情況等。對客戶的品質、能力、資產、抵押品等信用情況做出評價和分析，以此決定給予客戶怎樣的信用額度。

最后，實施必要的信用備件。信用條件主要指企業(yè)要求客戶支付賒銷賬款的條件。企業(yè)在接受客戶信用訂單時，要向其明確提出付款時間及現金折扣、折扣期限和信用期限等相關要求，以最大限度的保證維護企業(yè)的債權權益，減少壞賬風險。

（三）選擇適當的貨款結算方式，保證應收賬款及時回收

企業(yè)在對銷售合同進行簽訂過程中，應盡量選擇應收賬款回收效率高，呆、壞賬風險小的結算方式。目前，支票、本票、匯票、信用卡及銀行承兌等結算方式具有通用性、靈活性、兌現性和票據的流通性等特點，能有效降低呆壞賬風險，可優(yōu)先選用。而商業(yè)承兌匯票因其風險大，不宜采用。

三、結束語

應收賬款是國有煤炭企業(yè)總資產中一項風險較大的資產，根據目前管理中所存在的經營觀念偏差、信用管理缺乏及貨款結算方式不合理等問題，企業(yè)應收賬款管理機制，以加快貨款回收，防范壞賬風險，提高經營效益，促進企業(yè)健康發(fā)展。

參考文獻：

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［關鍵詞］應收賬款；風險；管理措施；內部控制

［中圖分類號］F275［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）18-0095-02

1 應收賬款形成的原因

1.1 商業(yè)競爭

在社會主義市場經濟條件下,市場競爭激烈,企業(yè)為了在市場競爭中占有一席之地,就必須增加市場份額,擴大市場占有率,提高自身的經濟效益。出于擴大銷售的競爭需要,企業(yè)除利用產品質量、價格、品牌、售后服務、廣告等手段外,賒銷作為擴大產品銷售的重要手段之一,越來越多地被企業(yè)所采用,于是就產生了應收賬款。

1.2 銷售實現和收到款項的時間差

企業(yè)發(fā)出商品后,向購貨單位開出銷售發(fā)票,并在當期確認了銷售收入,貨款卻往往沒有同步收回,導致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時間的不一致性,導致了應收賬款的產生。通常結算手段越落后,結算所需的時間越長；同時,購銷單位之間距離遠近、銷售結算方式的選擇及內部結算單據傳遞的及時性等都有可能導致應收賬款的產生。

1.3 應收賬款內部管理不力

企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識,例如沒有認真履行合同約定的條款而違約或因質量異議未能及時處理,導致對方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃,導致款項無法收回。企業(yè)信用管理不力,盲目地對信用不好的企業(yè)賒銷,加上追討欠款工作不力,導致貨款難以收回等原因形成應收賬款。

2 應收賬款風險的影響因素

2.1 信用管理體系不完善

目前我國信用管理體系的建立剛剛起步,有關信用管理的制度幾乎是空白,進行信用管理的單位主要限于銀行、證券等金融機構,企業(yè)則很少進行。而且社會信用意識也較薄弱,不少企業(yè)不重視自身的信用,惡意拖欠賬款,形成惡性循環(huán),造成信用危機。賒銷是商業(yè)信用的一種,在信用環(huán)境不良的情況下,隨賒銷產生的應收賬款會因缺乏回收保障而產生風險。

2.2 企業(yè)自身缺乏風險意識

由于對于社會上的信用缺失現象不夠重視,有些企業(yè)仍存在僥幸心理,未在銷售時未對客戶的資信情況作深入調查,就進行賒銷,這雖然會使銷售額有所攀升,但卻忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回問題。

2.3 企業(yè)應收賬款管理不規(guī)范,缺乏日常管理的有效方法不少企業(yè)沒有專職機構或專職人員進行應收賬款的風險管理。企業(yè)信用政策的制定不合理,日?？刂撇灰?guī)范,追討欠款工作不得力等都有可能導致自身蒙受風險和損失。由于交易過程中貨物與資金流動的時間性差異,以及票據傳遞、記錄等,都有發(fā)生誤差的可能,所以債權債務的雙方就經濟往來的未了事項應定期對賬,以明確雙方的權利和義務。但是諸多企業(yè)并未及時地、不定期地對賬,未根據不同情況采取不同的收賬政策,造成資金外流,不能正常流轉。

3 應收賬款管理的防范機制

3.1 建立專門的信用管理機制

對賒銷進行管理傳統(tǒng)的企業(yè)組織機構,一般以財務部門擔當信用管理的主要角色,進行賒銷管理這已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要,企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性,技術性較強的工作須有固有的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員有調查,分析和專業(yè)化的管理和控制,因此設立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采用兩種方式設立信用管理部門,一種是財務總監(jiān)領導下的信用管理部門,另一種是銷售總監(jiān)領導下的信用管理部門,兩方面各有利弊,適用于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務和銷售部門支持并在賒銷管理中起主導作用。

3.2 建立客戶動態(tài)資源管理

專門的信用管理部門必須對客戶進行風險管理,其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶,了解客戶的資源情況。給客戶建立資欣黨案并根據收集的信息進行動態(tài)管理。這就是客戶的動態(tài)資源管理,如果企業(yè)對這項工作沒有足夠得人力也可以委托社會征信公司完成或是在其指導下完成。調查的渠道一般包括：客戶的品質,能力,資本。抵押和條件客戶與企業(yè)的往來的歷史記錄客戶的規(guī)模,財務狀況,發(fā)展前景,行業(yè)的風險程度等。

3.3 發(fā)揮內部審計的監(jiān)督作用

內部審計在應收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現兩個方面,一是不斷完善監(jiān)督體系,改善內控制度,二是檢查內控制度的執(zhí)行情況,檢查有無異常應收賬款現象,有無重大差錯,職守,內部舞弊,故意不收回賬款等情況,確保應收賬款的回收。在我國內部審計大部分還停留在經營效益審計等方面,而對于企業(yè)內控制度設計,遵守,揭示企業(yè)員工舞弊,貪污等工作進行的遠遠不夠。內部審計對應收賬款審計主要應在銷貨和收款流程,在銷貨流程應核查銷售業(yè)務適當的職責分離,正確的授權審批,充分的憑證和記錄,憑證的預先編號,按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應檢查收款記錄的合理性,核對應收賬款,分析賬款賬齡,向債務人函證等方面。

4 應收賬款風險管理的措施

4.1 制訂合理的信用政策

(1)確定正確的信用標準。信用標準是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標準,也是企業(yè)對于可接受風險提供的一個基本判別標準。信用標準較嚴,可使企業(yè)遭受壞賬損失的可能減小,但會不利于擴大銷售。反之,如果信用標準較寬,雖然有利于刺激銷售增長,但有可能使壞賬損失增加,得不償失?？梢?信用標準合理與否,對企業(yè)的收益與風險有很大影響。企業(yè)確定信用標準時,一般采用比較分析法,分別計算不同信用標準下的銷售利潤、機會成本、管理成本及壞賬成本,以利潤最大或信用成本最低作為中選標準。

(2)采用正確的信用條件。信用條件是指導企業(yè)賒銷商品時給予客戶延期付款的若干條件,主要包括信用期限和現金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款期限。適當地延長信用期限可以擴大銷售量,但信用期限過長也會造成應收賬款占用的機會成本增加,同時加大壞賬損失的風險。為了促使客戶早日付款,企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時,往往附有現金折扣條件,即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內付款,則能享受相應的折扣優(yōu)惠。但提供折扣應以取得的收益大于現金折扣的成本為標準。

(3)建立恰當的信用額度。信用額度是企業(yè)根據客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額,但它實際上也是企業(yè)愿意對某一客戶承擔的最大風險額,確定恰當的信用額度能有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。在市場情況及客戶信用情況變化的情況下,企業(yè)應對其進行必要調整使其始終保持在自身所能承受的風險范圍之內。

4.2 加強內部控制

(1)認真作好賒銷對象的資信調查。企業(yè)應廣泛收集有關客戶信用狀況的資料,并據此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質?？蛻糍Y料可通過直接查閱客戶財務報表或通過銀行提供的客戶信用資料取得,也可通過與該客戶的其他往來單位交換有關信用資料取得。在實際中,通常采用“5C”評估法、信用評估法等方法對已獲資料進行分析,取得分析結果后應注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為并對往來多、金額大或風險大的客戶加強監(jiān)督。

(2)制訂合理的賒銷方針。企業(yè)可借鑒西方對商業(yè)信用的理解,制訂適合自己的可防范風險的賒銷方針。如：一是有擔保的賒銷。企業(yè)可在合同中規(guī)定,客戶要在賒欠期中提供擔保,如果賒欠過期則承擔相應的法律責任。二是條件銷售。賒欠期較長的應收賬款發(fā)生壞賬的風險一般比賒欠期較短的壞賬風險要大,因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同,在賒欠期間貨物所有權仍屬銷售方所有,客戶只有在貨款全部結清后才能取得所有權。若不能償還欠款,企業(yè)則有權收回商品,彌補部分損失。

(3)建立賒銷審批制度。在企業(yè)內部應分別規(guī)定業(yè)務部、業(yè)務科長等各級人員可批準的賒銷限額,限額以上須報經上級或經理審批。這種分級管理制度使賒銷業(yè)務必須經過相關人員的授權批準,有利于將其控制在合理的限度內。

(4)強化應收賬款的單個客戶管理和總額管理。企業(yè)對與自己有經常性業(yè)務往來的客戶應進行單獨管理,通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款期判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。如果賒銷業(yè)務繁忙,不可能對所有客戶都單獨管理,則可側重于總額控制。信用管理人員應定期計算應收賬款周轉率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率,編制賬齡分析表,按賬齡分類估計潛在的風險損失,以便正確估量應收賬款價值,并相應地調整信用政策。

(5)建立銷售回款一條龍責任制。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務而強銷盲銷,企業(yè)應在內部明確追討應收賬款不是財務人員而是銷售人員的責任。同時,制訂嚴格的資金回款考核制度,以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標,每個銷售人員必須對每一項銷售業(yè)務從簽訂合同到回收資金銓過程負責。這樣就可使銷售人員明確風險意識,加強貨款的回收。

5 結 論

在現代商品經濟中,企業(yè)之間的商品交易大都建立在商業(yè)信用基礎上,以賒銷方式實現的。隨著商業(yè)信用的不斷發(fā)展,企業(yè)之間由于賒銷業(yè)務而產生的應收賬款問題也日益嚴峻。許多企業(yè)因為盲目賒銷,其應收賬款居高不下,呆賬和壞賬比例逐年升高,利潤下降,甚至連年虧損、經營難以為繼,甚至破產或被重組。大量國內外案例表明,應收賬款風險吞噬企業(yè)生命力的能力是難以估量的,其后果觸目驚心。因此,企業(yè)必須充分重視應收賬款風險的分析和掌控,加強應收賬款管理,控制應收賬款風險。對應收賬款的管理不能“只重形式,不重實質”,而是要加強對其進行輔助管理,隨時準確地分析和控制應收賬款的風險,從而推進企業(yè)提升管理水平、更好地、最大限度地增加投資收益,增強企業(yè)在市場中的競爭力。

參考文獻：

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關鍵詞：應收賬款;風險防范;日常管理

一、企業(yè)應收賬款發(fā)展的現狀

據統(tǒng)計，目前我國企業(yè)間誠信度不足，互相拖欠貨物構成連環(huán)債的資金總額已達4000億元左右，占全國流動資金

的20%。而企業(yè)應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家。在發(fā)達國家中，企業(yè)逾期應收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。于此同時，部分應收賬款實際已成壞帳但未作壞帳處理的比重也遠大于發(fā)達國家。從這些觸目驚心的數據中，我們應該清醒地認識到強化應收賬款的管理，制定有效的合理的風險防范制度已迫在眉睫。

二、企業(yè)應收賬款形成的成因

造成企業(yè)應收賬款居高的原因歸納起來有以下幾方面。

1.企業(yè)經營環(huán)境的影響

在市場經濟競爭機制下，迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。其中賒銷也是擴大銷售的手段之一。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式提高自身的市場占有份額，由此必將引起應收賬款的增加。

2.企業(yè)忽視信用管理，防范意識淡薄

由于企業(yè)自身缺乏必要的防范意識，一些企業(yè)的經營者，對客戶的資信度等相關情況，缺乏足夠的調查，只追求片面銷售額，對應收賬款增加的后果認識不足。盲目賒銷，上當受騙，因此，呆賬、壞賬的產生也就不足為奇了。

3.企業(yè)內控制度不健全

一些企業(yè)管理者對應收賬款及賒銷管理制度不重視，賒銷審批程序不規(guī)范，甚至沒有相關的管理制度，因此，在生產經營活動中不能及時發(fā)現問題，解決問題。另外，由于企業(yè)重銷售而輕清欠，導致企業(yè)應收賬款不能及時收回。

4.應收賬款日常管理力度不夠

一方面企業(yè)部門間管理脫節(jié)，對應收賬款數額、賬齡等情況不明晰，對逾期應收賬款未能及時清收，導致企業(yè)出現呆賬、壞賬。另一方面，企業(yè)應收賬款管理不到位、信用政策制定不合理、追討欠款工作不得力等因素都是造成企業(yè)自身承擔風險和承受損失的導火線。

三、企業(yè)應收賬款風險防范措施

目前，企業(yè)應收賬款比重大，不僅影響企業(yè)的資金周轉，嚴重的會影響到企業(yè)的經營發(fā)展。因此企業(yè)應根據自身的經營特點制訂一系列合理的、有效的應收賬款風險防范措施，以降低應收賬款存在的風險。

1.建立完善的應收賬款管理制度

應收賬款管理工作做的好，首先應建立完善的應收賬款管理制度。信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標準、信用條件和收賬政策三個方面。

(1)信用標準是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預期的壞賬損失率作為判別標準。如果企業(yè)的信用標準較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標準較寬，雖然會增加銷售，但會相應的增加壞賬損失和應收賬款的機會成本。

(2)信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，企業(yè)為客戶規(guī)定的不同的付款時間。折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現金折扣的付款時間?，F金折扣是用戶提前付款所給予的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應收賬款機會成本、壞賬成本等額外的成本支出。

(3)收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。對于惡意拖欠、信用品質差的客戶應當將其除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠。對于信用記錄良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎上，再派人與其當面溝通，協(xié)商一致，爭取在不影響業(yè)務關系的情況下妥善的解決賬款拖欠問題。企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費用與減少壞賬損失、減少應收賬款機會成本之間進行比較、權衡，以前者小于后者為基本目標，掌握好寬嚴界限，擬定可取的收賬計劃。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應收賬款成本，減少壞賬損失，但會增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應權衡增加收賬費用與減少應收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。

2.加強應收賬款的日常管理

(1)建立專門的信用管理部門。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，應由特定的部門來完成，而以往由財務部門或銷售部門擔當此角色已不能適應企業(yè)信用管理的需要，企業(yè)要對賒銷客戶的相關信息進行大量的調查、分析和專業(yè)化的管理、控制，因此企業(yè)應設置獨立的信用管理部門，同時配備專業(yè)的信用管理人員，確保信用管理職能的實現是十分必要的。信用管理部門是銷售部門和財務部門的橋梁，信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、信用調查、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等。

(2)建立部門審批的職責和權限。企業(yè)應建立內部審批制度，規(guī)定業(yè)務員、業(yè)務主管的審批限額，限額以上的審批由總經理批準，數額特別大的由企業(yè)領導集體決策。同時，財務部門也應制定相應的審批制度，在銷售部門相關人員審批的同時由財務部門進行復合審批，數額超過其審批權限時，由上級領導審批。對應收賬款超過賒銷額度的，必須嚴格按賒銷審批程序進行逐級審批，對沒有審批權限的或超越審批權限的人員擅自做出的賒銷行為，實行相應的經濟處罰，并承擔由此造成的經濟損失。

(3)建立應收賬款定期對賬，年度清查制度。企業(yè)必須定期組織專人與債務人進行賬務核對，年末時進行全面清查，并做到債權明確賬實相符，賬賬相符。并同時向債務人逐一發(fā)放催收函以保證債權時效。對既有債權又有債務的同一債務人，應付該債務人的款項，應當從應收賬款中抵扣，以確認應收款項的真實數額。對有逾期應收賬款的債務人實行“前賬不清，后賬不付”的原則，以減少企業(yè)資產的流失。

(4)財務部門對應收賬款的分析管理。財務部門按月編制應收賬款余額明細表，加強單個客戶管理和總額控制，定期編制賬齡分析表，定期分析應收賬款賬齡等，及時檢查應收賬款的實際發(fā)生及收回情況，通過報表的分析及時監(jiān)督掌握欠款超期狀況，以便企業(yè)調整其信用政策并向相關部門提供應收賬款賬齡數據及比率，催促相關部門收回逾期的賬款。財務部門對應收帳款的管理可以分為a級、aa級、aaa級三級管理，對于期限在3個月以內的應收賬款可以劃為a級管理，對于賬齡在3--6個月以內的可以劃為aa級管理 ，對于賬齡在6個月以上的可以劃為aaa級管理，對于不同級別的應區(qū)分管理定向分析，嚴格控制賬齡，這是內控制度的重要環(huán)節(jié)。財務部門應編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收帳、帳齡分析表及分析資料給有關領導。在分析中應利用比率、比較、趨勢、結構等分析方法，分析逾期債權的壞賬風險及對財務狀況的影響，以便修定當前的賒銷策略。

(5)建立應收賬款壞賬準備制度。不管企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對壞賬損失的可能性預先進行估計，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風險，并建立壞賬準備金制度。根據《企業(yè)會計準則》的規(guī)定：應收賬款可以計提壞賬準備金。因此要建立壞賬準備金制度及壞賬損失審批核銷制度。根據客戶的財務狀況，正確估計應收賬款的壞賬風險，選擇恰當的壞賬會計政策。正確及時計提壞賬準備。

(6)發(fā)揮內部審計監(jiān)督作用。內部審計在應收賬款管理中的作用體現在生產環(huán)節(jié)的各個部門，主要表現為兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內控制度，二是檢查內控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。

(7)建立科學的催收機制，充分發(fā)揮制度的激勵作用。企業(yè)應當依法理財，對到期的應收賬款，應當及時提醒客戶依約付款；對逾期的應收賬款，應當采取多種方式進行催收；將催收的工作落實到不同的部門，由不同的人員具體負責。另外，加強銷售部門對應收賬款管理的積極性，主要控制應收賬款回收率，兼顧應收賬款占流動資產比率的控制。銷售過程中營銷人員對應收賬款回收責任的大小直接決定了銷售人員選擇賒銷的可能性或選擇賒銷客戶、信用額度等的謹慎程度。企業(yè)可以將銷售人員工資收入與應收賬款的回收率作為一項指標來考核衡量，對催收貨款清理欠款有成績的人員要進行獎勵，因催收賬款不利而造成呆賬，壞賬損失的要給予一定的經濟處罰。

(8)加強相關部門的輔助管理功能。

第一，加強財務部門對應收賬款管理的輔助作用。

第二，加強開發(fā)生產部門對應收賬款管理的輔助作用。

第三，借助與銀行的融資業(yè)務提高應收賬款出售的變現能力。

總之，為保證企業(yè)長期的持續(xù)發(fā)展，要不斷加強應收賬款的管理，從管理體制入手，建立應收賬款風險防范機制，用科學的管理方法來提高企業(yè)應收賬款的質量，才能降低應收賬款給企業(yè)帶來的風險。

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    一、企業(yè)應收賬款風險

    應收賬款是指企業(yè)在正常的經營過程中,因銷售商品、產品或提供勞務等向購貨單位或接受勞務的單位收取的賬款或代墊的運雜費。它是企業(yè)因賒銷產品而產生的短期債權,是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用。應收賬款在擴大銷路、增加銷售收入的同時也形成了應收賬款風險,主要體現在:

    1.應收賬款占有流動資金數額大,加劇了企業(yè)周轉資金不足的困難。企業(yè)在賒銷產品時,發(fā)出存貨,貨款卻不能同時收回,而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應措施,致使企業(yè)流動資金被大量占用,長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉,使企業(yè)貨幣資金短缺,從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產經營。

    2.應收賬款夸大了企業(yè)經營成果,使企業(yè)存在著潛虧或損失。目前,我國企業(yè)確認收入時遵循權責發(fā)生制原則,發(fā)生賒銷的賬務處理為,借記“應收賬款”科目,貸記“營業(yè)收入”科目,將賒銷收入全部記入當期收入,因此,企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實現的現金收入。根據謹慎原則,企業(yè)可根據實際情況對應收賬款自行計提壞賬準備,但在實務中,為了便于納稅,有關稅法、行政法規(guī)中明確規(guī)定,計提比例一般為3‰~5‰。如果企業(yè)應收賬款大量存在,存在壞賬的可能性也會隨之增加,即實際發(fā)生的壞賬損失遠遠超過提取的壞賬準備。這樣,等于夸大了企業(yè)的經營成果,而對可能發(fā)生的損失不能充分估計。

    3.應收賬款增加了企業(yè)現金流出的損失。從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產生了較多的收入,增加了利潤,但沒使企業(yè)的現金流入增加,反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和支付費用,加速了企業(yè)的現金流出。

    4.應收賬款增加了企業(yè)資金機會成本損失。首先,被應收賬款占用的資金,客觀上要求在經營中加速周轉,得到回報,但由于應收賬款的大量存在,特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升(目前,我國逾期應收賬款占應收賬款的比例高達60%以上,而西方國家不到10%),導致被占用在應收賬款上的資金喪失了其時間價值。其次,因應收賬款而引起在催收過程中,迫使企業(yè)不得不投入大量的人力、物力和財力,加大了催收成本;同時,因大量資金被沉淀,借款時間被延長,增加了利息費用。由于各種成本費用加大,使得資金喪失了贏利機會,增加了資金的機會成本。

    二、應收賬款風險的成因

    應收賬款是企業(yè)向客戶提供銷售信用。這種信用風險產生的原因是:

    1.信用管理不健全因素。客戶的信用風險是客戶不良的信用對應收賬款產生的風險。目前企業(yè)授予客戶的信用是在主觀決策控制下運作的,缺乏有效的信用決策系統(tǒng);企業(yè)沒有統(tǒng)二的客戶資信管理制度和客戶授信制度,企業(yè)對客戶的信用檔案不完整,信用決策和信用控制缺乏有效的信息支持。由于企業(yè)盲目地提供信用政策,從而導致應收賬款風險的產生。

    2.商業(yè)信用不發(fā)達因素。我國企業(yè)產權制度落后,缺乏法律觀念。由于全民信用意識不普及,社會信用體系不完備、不可靠,使得失信帶來的收益往往大于守信的成本。在這種情況下,要形成嚴格還本付息的信用準則,樹立成熟的信用競爭意識是很困難的。

    3.商品質量因素。商品質量的好壞、價格的高低及品種規(guī)格是否齊全均會影響客戶的付款愿望。一些企業(yè)銷售的商品價格高、質量差,或規(guī)格不符合客戶的要求,客戶購買此類商品后有上當受騙的感覺,最終導致了客戶延期付款,甚至拒付。

    4.市場競爭因素。在市場競爭條件下,競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。賒銷作為企業(yè)擴大銷售的主要手段,它除了能夠向客戶提供所需要的商品外,還在一定時期內向客戶提供資金。企業(yè)間的激烈競爭要求企業(yè)向客戶提供的信用條件起碼與他的競爭對手所提供的相等,甚至更優(yōu)一些。貨幣信用改策使其獲得了競爭上的有利條件,但同時也帶來了應收賬款風險。

    三、企業(yè)應收賬款風險的防范措施

    1.建立專門的信用管理部門

    企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作,須由特定的部門或組織來完成,而以往由財務部門擔當信用管理的主要角色已不能適應完善企業(yè)信用管理的需要,因此企業(yè)應設置獨立的信用管理部門,同時配備專業(yè)的信用管理人員,確保信用管理職能的實現。信用管理部門一般由財務總監(jiān)領導,是銷售部門和財務部門的橋梁,信用管理部門的基本職能包括建立客戶信用檔案、管理客戶信用、進行信用風險分析、科學制定客戶的信用額度、執(zhí)行應收賬款監(jiān)督等。

    2.進行信用調查分析

    企業(yè)對自己的客戶應收集其信息,對其信用狀況調查分析。對老客戶,要建立健全信用檔案,制定一套完整的歷史信用記錄。對新客戶的信用管理應包括:進行信用調查、信用評估和制定合理的信用改策。如果企業(yè)不注重信用調查便進行盲目的賒銷,會使企業(yè)的財務風險成倍加大。而一些企業(yè)以經營為幌子,實行詐騙,屢屢得逞的原因正是由于銷售企業(yè)不注重信用調查、輕信對方所致。因此,企業(yè)在向客戶提供信用之前,必須嚴格調查分析客戶的信用狀況,并經內部授權批準后方可提供,以控制企業(yè)的信用風險。另外,對客戶提供信用后,企業(yè)還應隨時了解其信用狀況的變化。若對方出現信用惡化,經營狀況不佳時,企業(yè)應及時調整經營策略,以免造成經濟損失。

    3.制定合理的信用政策

    信用政策是企業(yè)對應收賬款進行規(guī)劃和控制的基本策略與措施。企業(yè)必須根據自己的實際經營和客戶的信譽情況制定合理的信用政策。信用政策包括信用標準、信用期間和收賬政策三方面。(1)信用標準是客戶獲得商業(yè)信用應達到的最低標準,通常以預期的壞賬損失率表示。(2)信用期間是企業(yè)允許客戶從購貨到付款之間的時間,這個期間不宜過長也不宜過短,必須謹慎確定。(3)收賬政策是指客戶違反信用條件,拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬政策與措施。合理的信用政策應將信用標準、信用期間和收賬政策三者結合起來,綜合考慮三者的變化對銷售額、應收賬款各種成本的影響。

    4.生產適銷對路的產品

    企業(yè)除了信用管理外,應在提高產品質量和服務質量上多下工夫。在產品質量上,應采取先進的生產設備,聘用先進技術人員,生產出物美價廉,適銷對路的產品,爭取采用現銷方式銷售產品。如果生產的產品暢銷,供不應求,應收賬款就會大幅下降,還會出現預收賬款。同時,在服務上,企業(yè)應形成售前、售中、售后一整套服務體系。

    5.建立應收賬款催收責任制度

    企業(yè)應當落實內部催收款項的責任,將應收款項的回收與內部各業(yè)務部門的績效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應收賬款的業(yè)務部門和相關人員,企業(yè)應當在內部以恰當的方式予以警示,接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務部門和責任人員,企業(yè)應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。

    6.加強應收賬款的催收力度

    應收賬款發(fā)生后,企業(yè)應采取各種措施,盡量爭取按期收回款項。一般情況下,大多數客戶目的非常明確,愿意迅速付清貨款,享受現金折扣。因此,企業(yè)對信用期內的應收賬款一般不用過問。而對于逾期的應收賬款,應按其拖欠的賬齡、金額進行排隊分析,因為應收賬款賬齡越長,收不回來的可能性越大,產生壞帳的可能性越大。通過分析,確定優(yōu)先收賬的對象,盡量在發(fā)生欠款的初期,就采取有效的收賬措施。同時應分清債務人是故意拖欠,還是愿意付款卻沒有付款的能力。對故意拖欠的債務人,采取通常的催收辦法只能是延誤時間,對此類欠款必須采取更加有力的措施進行追討,或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討。而對于愿意付款,但目前沒有付款能力的企業(yè),看是債務人暫時出現了資金周轉困難,還是由于其財務狀況發(fā)生了嚴重的危機甚至達到資不抵債所致。如果是債務人財務狀況發(fā)生了嚴重的危機無力還款,隨著時間的推移,極有可能轉變?yōu)楣室馔锨?對此類欠款必須從一開始就采取強有力的追收措施或相應的債權保障措施,切不能礙于情面而坐失收款良機。

    綜上所述,應收賬款的風險無處不在,加強對應收賬款的核算和管理,關系到企業(yè)的資金周轉,影響到企業(yè)的生死存亡。因此,企業(yè)應把它作為一項長期的、制度化的工作來抓,使得各項措施落到實處,力求將應收賬款控制在合理水平上,把壞賬降到最低。

    「參考文獻

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一、目前企業(yè)應收賬款管理中存在的問題

市場經濟本質上是信用經濟，信用銷售已成為商家爭取客戶、擴大銷售額和經營規(guī)模的最有效手段，以信用方式為主的結算方式已日趨成為取代現金結算而占主導地位的企業(yè)間交易形式。但是越來越多的企業(yè)發(fā)現：雖然利潤表上的盈利數額非?？捎^，但實際上現金流量表上可供支配的自由現金流卻捉襟見肘。企業(yè)無法將盈利轉變?yōu)榭晒┲涞默F金流，從而無法把握投資機會，限制了企業(yè)的發(fā)展，甚至于影響到企業(yè)的生存。就中國的企業(yè)群體而言，這個問題更加突出。

企業(yè)能否有效地控制應收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉水平和最終營業(yè)利潤，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。但是，我國企業(yè)在應收賬款的管理中存在著許多問題。

1．應收賬款管理責任沒有落實

在許多企業(yè)中，銷售部門和財務部門各司其職，沒有人對應收賬款的管理真正負責，因此也沒有人對收款問題承擔責任。在外部信用風險增大時，便產生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當長的時間后才開始催收。其結果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。

2．銷售部門考核扭偏

由銷售部門承擔收賬職責雖然改變了應收賬款無人管理的狀況，但實際上給企業(yè)帶來更大的拖欠風險，因為銷售業(yè)務人員的目標和能力在于銷售而不在于收款。實際情況是：許多業(yè)務人員在銷售激勵機制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷售額上去了，卻往往給公司帶來嚴重的呆賬、壞賬損失。

3．財務部門難以控制信用銷售和收賬

由財務部門負責雖然加強了應收賬款的專門管理，但往往與實際相差太遠。因為財務部門實際上不了解客戶情況和交易背景，無法形成科學有效的管理。對于應收賬款要么控制過嚴，企業(yè)銷售額下降；要么失去控制，拖欠仍會大量發(fā)生。

二、應收賬款管理的目標

應收賬款管理的目標，就是要在賒銷收益率和應收賬款持有成本兩者之間進行權衡，進而采取科學有效的措施，保證應收賬款的流動性，并最終使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高，實際上，也就是追求最好的流動性和效益性。其中，收賬部門的工作主要是提高應收賬款的流動性指標。另外，按照效益性的要求，應收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實現較高的銷售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應收賬款發(fā)生之后應該及時催收，以免形成壞賬損失。

三、建立企業(yè)信用管理機制

在我國，企業(yè)信用管理缺位是迫切需要解決的問題。國內企業(yè)現在已經越來越認識到信用管理的重要性，并且大都采取了相關舉措，比如：設置信用部門或者明確相關部門的信用管理職能、制定信用管理目標和政策、對應收賬款加強監(jiān)管和催收的力度等。但總體而言，信用管理的職能還是相對薄弱。因此，筆者認為應該從以下幾個方面加強企業(yè)的信用管理。

1．建立切實可行的信用管理目標

首先需要對企業(yè)戰(zhàn)略目標進行層層分解，并對企業(yè)目前應收賬款狀況和客戶來往的情況做具體深入的分析?？蓮囊韵聨c入手，建立信用管理目標：①確?？焖偈栈貞召~款；②維持公司利潤和銷售的最大化；③維持和客戶的關系；④提高公司的形象。

2．建立客戶信用資料檔案

信用部門集中保存并及時更新客戶信息，不能再零散無序。這些資料應該包括企業(yè)與銀行及主要客戶交往的歷史資料，主要有客戶的基本信息、近期的財務報表、開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構已公布的一些信用等級、信用申請表、營業(yè)執(zhí)照復印件、信用調查報告、合同或訂單、付款記錄及往來信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務人員的離職而導致客戶資源流失的情況。信用部門應逐步完善自身對客戶的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶的信用等級進行評定。

3．制定嚴格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門內部嚴格執(zhí)行

從信用標準、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時，應依據自身的實際情況、考慮成本收益原則和客戶信用狀況，制定出準確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過程中，一方面要嚴格按信用等級對客戶執(zhí)行不同的信用標準，同時要根據客戶信用狀況的動態(tài)變化隨時調整對其的信用額度，從動態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信用政策制定時，要區(qū)別對待不同產品，不能采取一刀切的信用政策。

4．建立信用管理人員的獎懲激勵制度

通過賒銷責任制或者銷售收款責任制的方式，將銷售和信用部門的信用管理職能統(tǒng)一起來?？梢圆捎娩N售人員銷售和收款一條線負責制，將完成貨款回籠作為銷售人員業(yè)務流程的重要環(huán)節(jié)，對其考核標準采用銷售額和貨款回籠額雙層次指標，同時將其與相關人員的工資獎金掛鉤。

5．加強客戶信息反饋工作的力度

一方面，企業(yè)應制定客戶信用等級評級標準，另一方面，業(yè)務人員要對在具體業(yè)務過程中反映出來的客戶信用情況進行及時總結。對老客戶，可以按季度或者月份定期對其信用情況進行總結；對新客戶和零散業(yè)務客戶，應該在每筆業(yè)務結束后對客戶信用情況進行總結，并且按相應標準，由業(yè)務人員對客戶的信用狀況進行量化評分，并將這些相應的資料作為客戶信用資料納入客戶檔案。企業(yè)應該把客戶以后的表現和業(yè)務人員的總結進行及時的比較，加強考核力度。

四、加強應收賬款管理的措施

應收賬款從其存續(xù)的時間上劃分，可以分為信用期內應收賬款和逾期應收賬款。對于信用期內應收賬款，企業(yè)關心的是能否或有沒有必要提前變現；對于逾期應收賬款，則必須想辦法盡快收回，應收賬款逾期的時間越長，其收回的可能性就越小。

1．應收賬款的動態(tài)管理

企業(yè)的財務部門應配合信用部門的工作，設立專人負責應收賬款的管理。通過設計和填報各種表格，隨時掌握企業(yè)應收賬款的動態(tài)情況。財務部門應根據銷售部門上報的銷售記錄進行匯總，然后寫出分析報告，做出應收賬款明細的月報，送信用部門的主管經理。同時，財務部門協(xié)助有關部門制定收回欠款的獎勵制度，加速逾期賬款回收。

2．對應收賬款進行分析

信用部門應根據財務部門提供的應收賬款明細表對客戶的欠款情況進行分析，每月定期公布應收賬款的催收計劃。企業(yè)對每項應收賬款要落實責任人，限期收回。企業(yè)負責人必須重視和加強對應收賬款的催收工作。企業(yè)有關部門還應分析收回應收賬款的可能性，掌握客戶最新的財務信息，防止客戶轉移資產和抵押物。

由應收賬款賬齡分析表，企業(yè)可以了解到以下情況：①有多少欠款尚在信用期內，欠款是正常的，但到期后能否收回，還要待時再定，故及時的催收仍是必要的。②有多少欠款超過了信用期，超過時間長短的款項各占多少，有多少欠款會因拖欠時間太久而可能成為壞賬。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應采取不同的收賬方法，制定出經濟可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3．逾期應收賬款的催收工作

企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。這些銷售資料包括：銷售合同、訂單、發(fā)票、往來傳真和信件、貨運單據、信用申請表等一切能夠證明企業(yè)對應收賬款具有權利的文件。

（1）逾期應收賬款的處理原則。與客戶的良好關系是企業(yè)維持市場份額的關鍵。因此，對于非惡意的客戶應繼續(xù)保持業(yè)務往來，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶違約金或其他補償；對不良客戶應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶，了解客戶的實際情況，如果客戶僅僅處于暫時的付款困難，可以適當延長信用期，不能輕易得罪客戶。

（2）逾期應收賬款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無明確標準，企業(yè)信用部門應根據具體情況靈活機動地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶的關系。企業(yè)向客戶追收貨款必須講究方式，才能達到收回貨款的目的。

（3）必須考慮收賬成本。在收款過程中，有一個重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。

以下一些收款方式可供借鑒：

第一，由企業(yè)內部業(yè)務員直接出面：因為業(yè)務員親自參與業(yè)務交易，對客戶情況最熟悉。一般情況下，業(yè)務員可能與客戶有多年的交情，見面易于溝通。

第二，由企業(yè)內部專職機構出面：優(yōu)點是可以集中多數人的智慧，采取最佳方法與客戶接觸談判，避免可能出現的極端行為給追收造成的不必要麻煩。在這種情況下，也需要業(yè)務員的配合和支持。