導(dǎo)語(yǔ)：ABC有限公司應(yīng)收賬款管理措施一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：隨著企業(yè)的不斷成長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，在企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)應(yīng)收賬款的余額也不斷在上升，然而高額的應(yīng)收賬款會(huì)直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流并易引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，同時(shí)逾期應(yīng)收款也會(huì)導(dǎo)致壞賬風(fēng)險(xiǎn)的提高，如若應(yīng)收賬款管理不善就會(huì)導(dǎo)致壞賬損失，從而影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。本文以昆山市abc電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱昆山ABC）的應(yīng)收賬款管理的方法和措施，客戶信用制度的管理，以及管控成效等進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和分析，并提出作者的看法，借以促進(jìn)對(duì)企業(yè)應(yīng)收管理的控制和強(qiáng)化。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用制度建設(shè)；信息化系統(tǒng)管控

一、昆山ABC簡(jiǎn)介及以前年度壞賬損失情況

昆山市ABC電子有限公司成立于2006年4月，是深圳市ABC實(shí)業(yè)股份有限公司全資子公司。是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)PCB鉆孔蓋、墊板的專業(yè)公司。公司依托“將小產(chǎn)品做大、做強(qiáng)”的理念，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展壯大，已躋身同行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)之列，市場(chǎng)占有率高，為長(zhǎng)三角地區(qū)230多家PCB廠商包括CPCA排名前100位的約60家PCB巨頭提供鉆孔輔材和貼心服務(wù)。近年來(lái)，昆山ABC公司銷(xiāo)售收入逐年增長(zhǎng)，但由于對(duì)應(yīng)收賬款的管理注重度不夠，形成了100多萬(wàn)元的壞賬損失，詳細(xì)如表所示。由表可知，大部分壞賬損失屬于在2014年～2017年期間的應(yīng)收賬款。截止到2017年底昆山ABC公司應(yīng)收賬款余額為5519萬(wàn)元，占公司全年賒銷(xiāo)收入的44%，其中逾期應(yīng)收賬款920萬(wàn)元，占比17%。造成公司表面上看經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)良好，但實(shí)際上呈現(xiàn)出流動(dòng)資金不足的狀況。不僅如此，應(yīng)收賬款的增加還造成資金成本和管理費(fèi)用的增加，從一定程度上影響了公司正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、發(fā)生壞賬損失的原因分析

為了改善以上情況，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，昆山ABC綜合分析了應(yīng)收賬款居高不下的原因，具體可以從兩個(gè)方面進(jìn)行了剖析。

（一）外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的影響

1.擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)廠商爭(zhēng)奪客戶資源，擴(kuò)大市場(chǎng)占用率，不斷有小廠商惡意競(jìng)爭(zhēng)而持續(xù)延長(zhǎng)應(yīng)收賬款的賬期。賒銷(xiāo)和延長(zhǎng)賬期成為公司吸引客戶、擴(kuò)大銷(xiāo)售的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。2.市場(chǎng)環(huán)境影響，部分客戶不關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，注重短期利益，造成很多小客戶故意拖欠賬款，社會(huì)普遍缺乏誠(chéng)信。3.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，客戶端贏利能力變?nèi)?，營(yíng)運(yùn)流動(dòng)資金不足，影響正常運(yùn)轉(zhuǎn)。甚至個(gè)別客戶內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)問(wèn)題，財(cái)務(wù)惡化、資金鏈遭受威脅。

（二）公司內(nèi)部管理的問(wèn)題

1.從主觀上公司管理者普遍只重銷(xiāo)售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上對(duì)于應(yīng)收賬款管理無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都相對(duì)薄弱。2.系統(tǒng)的客戶信用內(nèi)部管理流程不健全；如客戶信用評(píng)估、發(fā)貨審批、定期的信用審核等。3.各部門(mén)間的職能分配不明確，存在信息管理的滯后性。4.缺乏配套的績(jī)效考核制度，績(jī)效與激勵(lì)則重于銷(xiāo)售額和毛利額，而對(duì)資金回籠的考核指標(biāo)偏弱。5.針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，沒(méi)有合適且有效的工具。6.信息化系統(tǒng)ERP管理工具沒(méi)有合理利用。

三、近期改善措施

從近年來(lái)昆山ABC整體經(jīng)營(yíng)的情況來(lái)看，銷(xiāo)售收入每年都有較大幅度增長(zhǎng)，運(yùn)行良好。但應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)一直存在。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理便成為公司的工作重點(diǎn)。昆山ABC從2018年以來(lái)，集中力量著力應(yīng)收賬款的規(guī)劃與控制，公司從實(shí)際出發(fā)，制定以信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收帳政策為主要內(nèi)容的信用政策，健全和完善應(yīng)收賬款管理制度。主要開(kāi)展了以下幾方面的工作。

（一）事前控制

1.明確應(yīng)收賬款的管理部門(mén)，設(shè)置工作小組昆山ABC內(nèi)部設(shè)立了信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組（以總經(jīng)理和常務(wù)副總?cè)谓M長(zhǎng)，由銷(xiāo)售總監(jiān)、財(cái)務(wù)經(jīng)理、內(nèi)勤經(jīng)理、客戶評(píng)估專員等為組員），與銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行發(fā)生監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計(jì)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督管理。2.重新修訂信用政策，強(qiáng)化信用審批流程。用信息技術(shù)建立合格的客戶檔案及各項(xiàng)管理制度，對(duì)客戶檔案數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，設(shè)計(jì)良好的客戶授信工作程序和科學(xué)的客戶信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)及預(yù)測(cè)程序；昆山ABC根據(jù)自身的特點(diǎn)，建立客戶信用評(píng)價(jià)模型，對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對(duì)客戶授于信用額度。針對(duì)目前合作客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分類(lèi)如下：（1）每月根據(jù)各客戶出貨情況和回款情況，分別依據(jù)毛利率45%、帳期風(fēng)險(xiǎn)45%、付款帳期10%幾項(xiàng)重要指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行A\B\C\D等級(jí)評(píng)估，并針對(duì)C、D級(jí)客戶召集銷(xiāo)售人員一同進(jìn)行再次評(píng)價(jià)和分別對(duì)策；（2）結(jié)合國(guó)家政策傾向以及市場(chǎng)行情，以及2020年初疫情發(fā)生以后各行業(yè)的危機(jī)與機(jī)遇，利好與風(fēng)險(xiǎn)等，針對(duì)“帳期風(fēng)險(xiǎn)”指標(biāo)進(jìn)一步評(píng)價(jià)和識(shí)別，按照客戶經(jīng)營(yíng)屬性，從內(nèi)銷(xiāo)（+2分）、5G+網(wǎng)通（+3分）、全制程企業(yè)（+1分）、外銷(xiāo)（-3分）、消費(fèi)性（-2分）、代加工（-1分）等進(jìn)行帳期風(fēng)險(xiǎn)層別，分高、中、低三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行管控。3.對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理為進(jìn)一步加強(qiáng)公司對(duì)客戶的管理，全面收集和掌握客戶信息，規(guī)范客戶新增、分級(jí)、發(fā)展及客戶年度評(píng)估等管理流程，形成和完善戰(zhàn)略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶四個(gè)層級(jí)的客戶管理體系。客戶分級(jí)的目的是將具有最大價(jià)值的客戶放在最核心的位置，重點(diǎn)了解和滿足他們的需求。公司將客戶分四個(gè)層級(jí)：戰(zhàn)略客戶、重要客戶、普通客戶和潛在客戶，前三個(gè)層級(jí)的客戶均應(yīng)有一年以上與公司業(yè)務(wù)往來(lái)，并通過(guò)年度客戶評(píng)估的客戶。戰(zhàn)略客戶：對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)有較高認(rèn)同價(jià)值；愿同公司長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展；具有良好的資金信譽(yù)度和并對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)大；訂貨量大，忠誠(chéng)度高；客戶年度評(píng)估A類(lèi)以上，戰(zhàn)略重要性得分在15分以上。重要客戶：企業(yè)的資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、資信良好；與公司有長(zhǎng)期穩(wěn)定供需關(guān)系；訂貨量大，忠誠(chéng)度高；客戶年度評(píng)估B類(lèi)以上，戰(zhàn)略重要性得分在10分以上。普通客戶：企業(yè)的資質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況、資信較好；與公司有較穩(wěn)定供需關(guān)系；訂貨量較大，忠誠(chéng)度較高；客戶年度評(píng)估C類(lèi)以上。潛在客戶：要有真誠(chéng)合作的意愿和良好的資信；尚未建立穩(wěn)定供需關(guān)系。在客戶資信評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)上，按照標(biāo)準(zhǔn)程序做好客戶授信、跟蹤工作，定期對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，如果客戶的資信發(fā)生變化，及時(shí)通報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)。4.結(jié)算方式的調(diào)整在充分調(diào)查了客戶的資信情況后，針對(duì)不同客戶采取不同的結(jié)算方式，有效地降低應(yīng)收帳款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于盈利能力較強(qiáng)、資信度較好的客戶，公司可適當(dāng)放寬政策，采取委托收款、托收承付等結(jié)算方式；而對(duì)于盈利能力較弱、資信度較差的客戶，公司則應(yīng)該選擇現(xiàn)付。對(duì)一些D級(jí)或新客戶公司在接收客戶銷(xiāo)售訂單時(shí)，要向其明白提出付款時(shí)間等相關(guān)要求來(lái)降低邊際成本。

（二）事中控制

1.利用信息化系統(tǒng)進(jìn)行管控，ABC公司目前使用BPM辦公系統(tǒng)和鼎捷T100ERP系統(tǒng)。在發(fā)生新客戶信用申請(qǐng)和老客戶超信用額度時(shí)需要履行相應(yīng)的審批程序。新客戶信用額度申請(qǐng)：市場(chǎng)部搜集客戶的信用及付款狀況，評(píng)估后由銷(xiāo)售內(nèi)勤人員在BPM系統(tǒng)發(fā)起簽呈申請(qǐng)，需描述清楚客戶預(yù)估月銷(xiāo)售額及需要申請(qǐng)的適當(dāng)?shù)念~度；銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人對(duì)發(fā)起的申請(qǐng)進(jìn)行審核；最終經(jīng)總經(jīng)理審批后，由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在T100系統(tǒng)設(shè)置對(duì)應(yīng)的額度；老客戶信用額度增加申請(qǐng)：市場(chǎng)部評(píng)估客戶運(yùn)營(yíng)情況后，銷(xiāo)售內(nèi)勤人員在BPM發(fā)起簽呈申請(qǐng)，簽呈需描述清楚申請(qǐng)理由，目前銷(xiāo)售額及回款情況，具體的增加額度；銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人對(duì)發(fā)起的申請(qǐng)進(jìn)行審核；財(cái)務(wù)部應(yīng)收會(huì)計(jì)崗位對(duì)客戶的回款情況進(jìn)行確認(rèn)審核；最終經(jīng)總經(jīng)理審批后，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在ERP系統(tǒng)設(shè)置對(duì)應(yīng)的額度。超信用或逾期應(yīng)收賬款，ERP系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)控制出貨，供應(yīng)鏈無(wú)法打印出貨單，如果需要出貨必須在系統(tǒng)中發(fā)起申請(qǐng)，說(shuō)明客觀理由經(jīng)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行審核和審批。2.當(dāng)公司應(yīng)收帳款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，昆山ABC首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再次識(shí)別、評(píng)估和調(diào)整。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷(xiāo)并停止發(fā)貨，并加緊催收所欠貨款。同時(shí)及時(shí)通知公司法務(wù)介入，收集和整理交易資料和證據(jù)，寄送《催款函》，不得已情況下可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付帳款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)催款函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決帳款拖欠的問(wèn)題。

（三）事后控制

事后管理的重點(diǎn)是履行合同、對(duì)賬管理和規(guī)范應(yīng)收賬款的管理，并注重操作性和回收賬款的高效性及安全性。切實(shí)保障公司交易安全。加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)，并通過(guò)對(duì)應(yīng)收帳款的運(yùn)行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策，防止惡化。根據(jù)客戶屬性及相關(guān)運(yùn)行情況評(píng)估具體討論，做好合同、訂單、對(duì)帳單、發(fā)票、收款記錄、往來(lái)郵件、催款函、律師函等檔案的日?；A(chǔ)管理工作，并關(guān)注訴訟時(shí)效。另外，鑒于當(dāng)前疫情的影響和外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，客戶源訂單及財(cái)務(wù)狀況的變化傳導(dǎo)至昆山ABC公司會(huì)有一定的時(shí)滯性，要求內(nèi)勤、品質(zhì)、車(chē)隊(duì)、客服等部門(mén)在與客戶溝通交流時(shí)，隨時(shí)關(guān)注和了解客戶端的訂單變化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化、供應(yīng)商變化、崗位異動(dòng)及離職情況，間接和從側(cè)面了解客戶的工資和貨款支付情況等等，將有價(jià)值的商業(yè)信息及時(shí)提供給決策部門(mén)，便于及時(shí)準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)和決策。同時(shí)，通過(guò)金額工具來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，故昆山ABC針對(duì)出貨客戶高中低風(fēng)險(xiǎn)客戶之“中”風(fēng)險(xiǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)了出貨保險(xiǎn)。

四、改善結(jié)果與成效

通過(guò)昆山ABC對(duì)應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)性的調(diào)整，形成了強(qiáng)有力的應(yīng)收賬款保證體系，從對(duì)客戶的信息進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)——到對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行分級(jí)——對(duì)信用級(jí)別自動(dòng)進(jìn)行信用政策匹配。不同的級(jí)別給予不同的信用政策，如授信額度過(guò)高或超出授信額度，則在授信中對(duì)債權(quán)進(jìn)行保護(hù)，發(fā)貨后進(jìn)行貨款跟蹤，對(duì)到期應(yīng)收賬款進(jìn)行預(yù)警并及時(shí)提醒客戶付款。經(jīng)過(guò)一系列的措施，2018年以來(lái)，昆山ABC再?zèng)]有發(fā)生一筆壞賬。2020年，公司形成銷(xiāo)售收入1.96億元，期末應(yīng)收賬款5937萬(wàn)元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3.26次，比2017年提高了44%，很大程度上降低了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。具體數(shù)據(jù)如圖所示。同時(shí)，昆山ABC在申報(bào)《2020年度江蘇省企業(yè)信用管理貫標(biāo)企業(yè)》過(guò)程中，受到蘇州征信信用管理有限公司的極大認(rèn)可，對(duì)昆山ABC的應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理等表示肯定和表?yè)P(yáng)。并根據(jù)企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中落實(shí)信用管理的實(shí)際情況，結(jié)合相應(yīng)人員的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和昆山ABC的自我評(píng)價(jià)，依據(jù)“江蘇省企業(yè)信用管理狀況評(píng)價(jià)指標(biāo)”，被貫標(biāo)單位昆山市ABC電子有限公司企業(yè)信用管理綜合評(píng)分845分，同意昆山ABC2020年度江蘇省企業(yè)信用管理貫標(biāo)企業(yè)“達(dá)標(biāo)”的結(jié)論。并于2020年9月25日正式通過(guò)驗(yàn)收。

五、通過(guò)對(duì)昆山ABC應(yīng)收賬款管理調(diào)研的總結(jié)

應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)短期債權(quán)資產(chǎn)，在現(xiàn)代企業(yè)資產(chǎn)中占有重要的地位。企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，避免、減少壞賬損失的發(fā)生，降低公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有著非常重要的意義。特別在當(dāng)前面對(duì)不斷加大的不確定性風(fēng)險(xiǎn)和紛擾及混沌的外部商業(yè)環(huán)境，以往那種預(yù)先確定的管理制度和規(guī)則已難以充當(dāng)企業(yè)的“護(hù)身符”，隨著信息經(jīng)濟(jì)、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)全面登上歷史舞臺(tái)，企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的管理理念和思維。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款控制程序，明確工作職責(zé)，建立健全分工明確、互相牽制、責(zé)權(quán)分明的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制度。并注入相應(yīng)的考核和激勵(lì)機(jī)制。充分利用現(xiàn)代信息化管理系統(tǒng)，做好應(yīng)收賬款的日常跟蹤、監(jiān)控和預(yù)警。同時(shí)，對(duì)于外部環(huán)境的變化，企業(yè)必須具備一種自我調(diào)節(jié)、自我適應(yīng)及自我修復(fù)的能力，比如2020年新冠疫情的全球蔓延，中美貿(mào)易摩擦的持續(xù)加劇，5G基站建設(shè)的全面展開(kāi)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)、雙循環(huán)的導(dǎo)向，六穩(wěn)六保政策、新基建的理念，等等，都要求我們隨時(shí)對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別保持高度的敏感和警惕，從而隨時(shí)對(duì)客戶信用管理、收款政策等做出及時(shí)調(diào)整。另外，借助和運(yùn)用隨時(shí)變化的避險(xiǎn)工具和法律工具也十分重要。比如針對(duì)不同類(lèi)型和不同風(fēng)險(xiǎn)程度的客戶，購(gòu)買(mǎi)應(yīng)收賬款保險(xiǎn)或出貨保險(xiǎn)；《中華人民共和國(guó)民法典》的頒布與施行，也要求企業(yè)不斷學(xué)習(xí)和更新，在訴訟時(shí)效制度、物權(quán)制度、合同制度、擔(dān)保制度等這些民商事法律方面的基礎(chǔ)性規(guī)范?？傊髽I(yè)的應(yīng)收賬款管理是一項(xiàng)持續(xù)性綜合性的工作，它不可能一氣呵成或者一勞永逸，只有在工作中隨時(shí)關(guān)注和分析外部的政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境等，隨時(shí)結(jié)合客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)等動(dòng)態(tài)信息，以及企業(yè)內(nèi)部自身的價(jià)值鏈、優(yōu)劣勢(shì)等各方面因素，不斷地對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行制度體系和措施的更新和調(diào)整，才能保證應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的最小化，企業(yè)利益的最大化。

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作者：王新領(lǐng) 單位：深圳市柳鑫實(shí)業(yè)股份有限公司