導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售方案思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

由于營(yíng)銷托管涉及的面很廣，運(yùn)作體系也非常復(fù)雜，這里我簡(jiǎn)單的介紹兩種營(yíng)銷托管的模式。

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，很多以招商為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式面臨著轉(zhuǎn)型的困惑和阻礙。長(zhǎng)期的慣性招商思路和幾個(gè)電話就解決業(yè)績(jī)的舒服日子一去不復(fù)返了。還有，很多企業(yè)由于產(chǎn)品線混亂，營(yíng)銷隊(duì)伍的層級(jí)和素質(zhì)混亂，導(dǎo)致各種模式錯(cuò)綜復(fù)雜，相互交織在一起，難以平衡。

由于中小醫(yī)藥企業(yè)自身難以改變這種現(xiàn)狀，于是，開始尋求外部的智慧和力量，以求突破和改變。

北大縱橫醫(yī)藥管理咨詢團(tuán)隊(duì)做過一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目，由于第一期項(xiàng)目做得讓企業(yè)很滿意，于是企業(yè)老板商討能不能讓我們的團(tuán)隊(duì)持續(xù)的服務(wù)，直到營(yíng)銷轉(zhuǎn)型和變革成功， 并期望最終獲得理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

由于我們隊(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)很有信心，加之之前有成熟的營(yíng)銷方案，經(jīng)過深思熟慮和反復(fù)溝通后，我們決定幫企業(yè)走過未來的艱途。

于是確定了營(yíng)銷托管的項(xiàng)目運(yùn)作思路。在第一個(gè)合作的財(cái)年，這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求，同時(shí)也為企業(yè)通過一年的灌輸和指導(dǎo)建立了一個(gè)較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

這是一種新的管理模式，這種管理模式是第三方運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和資源對(duì)委托方營(yíng)銷體系運(yùn)作全部或者部分進(jìn)行接管，確定接管的策略、思路和管理，并且，營(yíng)銷托管團(tuán)隊(duì)成員有一定的決策權(quán)或者重要建議權(quán)，而且，在企業(yè)人員能力和素質(zhì)不能匹配時(shí)，還有擔(dān)任企業(yè)的部分職位，發(fā)揮這個(gè)職位的權(quán)責(zé)。

這種管理模式可能是醫(yī)藥專業(yè)的商業(yè)公司，也就是商業(yè)公司托管制藥企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷或部分產(chǎn)品，制藥企業(yè)僅作好產(chǎn)品生產(chǎn)即可；可能是醫(yī)藥管理咨詢公司，運(yùn)用專業(yè)的管理咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷體系進(jìn)行決策權(quán)管理（醫(yī)藥管理咨詢公司基本不涉及財(cái)權(quán)）。

無論上述那種方式，收益都會(huì)和績(jī)效掛鉤。

商業(yè)托管在產(chǎn)品上面運(yùn)用的較多。比如某個(gè)產(chǎn)品企業(yè)花了很長(zhǎng)時(shí)間也難以做大，而一些商業(yè)公司本身有較強(qiáng)的市場(chǎng)能力和銷售能力，而且有現(xiàn)現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道。這樣，雙方在某產(chǎn)品上就行形成合作意向，由商業(yè)公司做市場(chǎng)和銷售，負(fù)責(zé)全國(guó)的產(chǎn)品發(fā)展事宜。

也有商業(yè)公司托管整個(gè)制藥營(yíng)銷的。

筆者史立臣以前認(rèn)識(shí)一個(gè)制藥企業(yè)的老板，本身是做研發(fā)出身，對(duì)市場(chǎng)和銷售存在短板，而且，這個(gè)老板身體不好，難以四處奔走，加之產(chǎn)品就6個(gè)，連續(xù)多年銷售額在2000多萬，還搞得這個(gè)老板身心疲憊。一次我們?cè)谝黄鸷炔?，約了幾個(gè)商業(yè)的老板，大家在一起聊的時(shí)候，就確定了其中一家商業(yè)托管這家制藥企業(yè)全部銷售的事宜，三年目標(biāo)是3000萬，4000萬，5000萬.

本案例中，制藥企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量，提供合格產(chǎn)品，底價(jià)結(jié)算。商業(yè)公司負(fù)責(zé)物流、市場(chǎng)和銷售。

現(xiàn)在這個(gè)案例還在進(jìn)行中，已經(jīng)是第四個(gè)年頭了，銷售額已經(jīng)達(dá)到了8000多萬，而且，制藥企業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙方相互持有對(duì)方的股份，合作還是滿愉快的。

商業(yè)托管在未來還會(huì)有很大的市場(chǎng)，尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天的情況，很多中心制藥企業(yè)與其在營(yíng)銷上垂死掙扎，還不如轉(zhuǎn)而做成生產(chǎn)廠家，做生產(chǎn)和OEM。

但是商業(yè)托管存在風(fēng)險(xiǎn)，需要前期和運(yùn)作中期好好的把控，更主要的要看商業(yè)企業(yè)老板的秉性，和誠(chéng)信的老板合作才是正道。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管也是現(xiàn)在運(yùn)用的比較多的一種模式。

管理咨詢公司由于有較強(qiáng)的醫(yī)藥營(yíng)銷管理能力，對(duì)醫(yī)藥行業(yè)研究的也很透，所以在做營(yíng)銷托管的時(shí)候有很大的優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)藥管理咨詢公司托管營(yíng)銷有一個(gè)很大的前提，就是需要先通過營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目對(duì)整個(gè)企業(yè)進(jìn)行透徹的了解，并進(jìn)行管理提升和體系重建，這是醫(yī)藥管理咨詢營(yíng)銷托管相對(duì)于商業(yè)托管再時(shí)間上欠缺的地方。

管理咨詢公司的營(yíng)銷托管是全面接管并主持合作企業(yè)的營(yíng)銷管理工作，在之前的營(yíng)銷管理方案基礎(chǔ)上深化營(yíng)銷組織變革，構(gòu)建營(yíng)銷管理體系，打造銷售精英團(tuán)隊(duì)，完成全年銷售目標(biāo)。

管理咨詢公司的營(yíng)銷托管基本有6項(xiàng)工作內(nèi)容。1、銷售目標(biāo)達(dá)成；2、營(yíng)銷體系建設(shè)；3、營(yíng)銷組織變革；4、推廣體系建設(shè)；5、培訓(xùn)體系建設(shè)；6、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

由于管理咨詢公司是真正的第三方，和企業(yè)內(nèi)部人員沒有利益糾葛，，管理咨詢公司營(yíng)銷托管團(tuán)隊(duì)可以真正的為企業(yè)的業(yè)績(jī)和發(fā)展考慮。而且，在合作結(jié)束后，企業(yè)可以全面接收一個(gè)較好的營(yíng)銷體系和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭琼?xiàng)目合作，沒有其他的糾紛。

篇2

關(guān)鍵詞:中藥專業(yè);人才需求;專業(yè)調(diào)研;專業(yè)改革

中藥專業(yè)系淄博職業(yè)學(xué)院2008年新上專業(yè),為準(zhǔn)確專業(yè)定位,完善人才培養(yǎng)實(shí)施方案,本院于2009年7月至2010年4月開展了為期10個(gè)月的專業(yè)人才需求調(diào)研。通過調(diào)研明確專業(yè)對(duì)應(yīng)區(qū)域內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和相關(guān)行業(yè)或企業(yè)的社會(huì)需求,明確專業(yè)服務(wù)面向;通過分析崗位的典型工作任務(wù)和對(duì)人才知識(shí)能力素質(zhì)的要求,為開發(fā)課程和確定專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)規(guī)格提供依據(jù);掌握相關(guān)企業(yè)崗位設(shè)置及人才需求,確定專業(yè)服務(wù)崗位(群);推進(jìn)教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法改革,提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

一、行業(yè)背景

高職中藥專業(yè)對(duì)應(yīng)的行業(yè)為中藥行業(yè),涵蓋中藥研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、種植、鑒定及使用。根據(jù)有關(guān)部門的預(yù)測(cè),“十二?五”期間,我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求將持續(xù)保持旺盛勢(shì)頭。研究表明,中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將成為繼美國(guó)、日本、德國(guó)和法國(guó)之后的世界第5大醫(yī)藥大國(guó)。其中中藥產(chǎn)業(yè)是中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中最具發(fā)展前景的特色產(chǎn)業(yè)[1]。中藥行業(yè)也是中國(guó)國(guó)內(nèi)贏利能力較強(qiáng)的行業(yè),產(chǎn)品利潤(rùn)率高。在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)部,中國(guó)中藥行業(yè)發(fā)展迅速,中成藥和中藥飲片的銷售占國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的四成以上[2]?！吨嗅t(yī)藥創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃綱要》(2006-2020年)的出臺(tái)為中藥行業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇[3]。

山東省是有著豐富的天然藥物資源的醫(yī)藥大省,中藥行業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展,已形成了以中藥材生產(chǎn)為基礎(chǔ)、中藥工業(yè)為主體、中藥商業(yè)為紐帶的中藥生產(chǎn)流通體系,成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中一項(xiàng)具有較強(qiáng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)和廣闊市場(chǎng)前景的產(chǎn)業(yè)。

二、調(diào)研基本思路、方法及內(nèi)容

為使中藥專業(yè)人才培養(yǎng)的目標(biāo)和規(guī)格凸顯職業(yè)教育的針對(duì)性、實(shí)踐性和先進(jìn)性,與用人單位需求實(shí)現(xiàn)“零距離”對(duì)接,我們深入與本專業(yè)聯(lián)系較為緊密的行業(yè)、企業(yè)、醫(yī)院等單位溝通,從宏觀上把握行業(yè)、用人單位的人才需求及職業(yè)院校人才培養(yǎng)的現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)上確定專業(yè)教學(xué)改革思路、培養(yǎng)目標(biāo),提出專業(yè)改革思路和建議。

調(diào)研方式選擇集體走訪、調(diào)查問卷、個(gè)別訪談、電話訪談、座談會(huì)、查閱文獻(xiàn)等方式;調(diào)研范圍主要選擇本地區(qū)及國(guó)內(nèi)知名的中藥企業(yè)、各級(jí)醫(yī)院、藥品銷售單位等;調(diào)研對(duì)象包括生產(chǎn)企業(yè)的一線工人、技術(shù)人員、營(yíng)銷人員,醫(yī)院的藥師、藥劑科主任,醫(yī)藥藥品銷售單位的銷售人員、銷售經(jīng)理以及用人單位人力資源負(fù)責(zé)人等。調(diào)研內(nèi)容包括:行業(yè)企業(yè)對(duì)中藥專業(yè)人才需求、人才結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀;本專業(yè)典型工作任務(wù)分解調(diào)研;典型工作任務(wù)及知識(shí)、能力、素質(zhì)要求調(diào)研;行業(yè)企業(yè)發(fā)展前景分析、衍生出的新崗位及新專業(yè);企業(yè)對(duì)課程體系設(shè)置要求及建議;相關(guān)職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)。

三、調(diào)研結(jié)果及專業(yè)建設(shè)建議

(一)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)與行業(yè)需求相適應(yīng)

以行業(yè)需求為導(dǎo)向,確立培養(yǎng)目標(biāo)。組建以中藥行業(yè)專業(yè)技術(shù)人員和經(jīng)營(yíng)管理人員為主的專業(yè)顧問委員會(huì),及時(shí)把握行業(yè)需求及變化,以此為出發(fā)點(diǎn)確立和動(dòng)態(tài)調(diào)整培養(yǎng)目標(biāo),是進(jìn)行專業(yè)教育教學(xué)改革的基礎(chǔ)。

通過調(diào)研,我們認(rèn)為高職生的培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)定位于“培養(yǎng)智能型的第一線工作者”,以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力為本位,以崗位需求和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),“以技能培養(yǎng)為主、理論教學(xué)為輔”。使學(xué)生真正成為具有穩(wěn)定的職業(yè)思想、寬厚的文化基礎(chǔ)、扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、熟練的專業(yè)技能,能在中藥生產(chǎn)、銷售、服務(wù)第一線從事中藥生產(chǎn)、服務(wù)、銷售、用藥咨詢及管理等工作,具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的知識(shí)型技能人才。

(二)專業(yè)課程設(shè)置與崗位需求相適應(yīng)

目前,淄博職業(yè)學(xué)院正在進(jìn)行課程設(shè)置的改革,取得了一些成效,但課程設(shè)置仍以學(xué)科課程模式為主,課程設(shè)置與教學(xué)方法還需進(jìn)一步改進(jìn)。在中藥專業(yè)專業(yè)調(diào)研、職業(yè)崗位調(diào)研的基礎(chǔ)上,會(huì)同行業(yè)企業(yè)專家和兼職教師共同選取本課程教學(xué)內(nèi)容,同時(shí)兼顧學(xué)生的獨(dú)立意識(shí)和協(xié)作需求,通過師生合作、校企合作提煉共性,優(yōu)化中藥專業(yè)的專業(yè)設(shè)置。山東為醫(yī)藥大省,隨著新醫(yī)改方案實(shí)施和醫(yī)院藥房的剝離,本校中藥專業(yè)學(xué)生在藥店、醫(yī)藥公司等銷售、使用領(lǐng)域就業(yè)會(huì)逐年上升,綜合應(yīng)用專業(yè)知識(shí)要求提高,我們從崗位的需求出發(fā),將本專業(yè)涉及的職業(yè)活動(dòng)分解成若干典型工作任務(wù),以工作任務(wù)為引領(lǐng),整合理論與實(shí)踐課程,確定課程結(jié)構(gòu)。同時(shí)應(yīng)結(jié)合職業(yè)資格證書考證的要求,圍繞所需掌握的職業(yè)能力,細(xì)化課程內(nèi)容,針對(duì)相應(yīng)的技能,設(shè)計(jì)相應(yīng)的實(shí)踐活動(dòng),提高學(xué)生的職業(yè)能力,使設(shè)置的課程既能支撐專業(yè)教學(xué),又能支撐職業(yè)資格證書考證,將學(xué)歷教育與培訓(xùn)考證緊密結(jié)合。以就業(yè)為導(dǎo)向,結(jié)合國(guó)家勞動(dòng)就業(yè)制度的規(guī)定,結(jié)合行業(yè)新的崗位設(shè)置方案,結(jié)合企業(yè)的實(shí)際需要,制定本專業(yè)的實(shí)施性培養(yǎng)計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)“雙證融通”的目標(biāo)和要求。

(三)開發(fā)具有職教特色的校本課程和教材

學(xué)院可根據(jù)具體情況開發(fā)中藥專業(yè)校本教材,豐富教材形態(tài)(包括課程標(biāo)準(zhǔn)、課程設(shè)計(jì)、教材、教案、授課演示文稿、在線學(xué)習(xí)課件、實(shí)習(xí)案例、習(xí)題集、參考書等),建立具有明顯職業(yè)教育特色的課程和教材體系。2009年中藥專業(yè)建設(shè)團(tuán)隊(duì)打破傳統(tǒng)的按照技術(shù)學(xué)科進(jìn)行教材編寫的模式,開發(fā)和推廣與現(xiàn)代中藥發(fā)展、應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性實(shí)訓(xùn)教材,將原有若干科目(中藥調(diào)劑技術(shù)、中藥鑒定技術(shù)、中藥制劑技術(shù)、中藥制劑分析)教學(xué)內(nèi)容按照職業(yè)活動(dòng)的特點(diǎn)和要求進(jìn)行整合,形成綜合性實(shí)訓(xùn)的課程。下一步課程開發(fā)亦可以完全打破學(xué)科體系,按照實(shí)際的工作任務(wù)、工作過程和工作情境組織課程,形成工作過程系統(tǒng)化課程,使其具備實(shí)踐性、系統(tǒng)性和前瞻性的特點(diǎn)。應(yīng)按照中藥行業(yè)的發(fā)展以及就業(yè)市場(chǎng)需求的變化情況,及時(shí)更新教材內(nèi)容。

(四)加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

目前本院中藥專業(yè)現(xiàn)有校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地12個(gè),校外實(shí)訓(xùn)基地13個(gè)。就現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)基地情況,結(jié)合專業(yè)調(diào)研結(jié)果,我們認(rèn)為校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室功能尚不完善,我們擬以原來的校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地為載體加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。初步方案有:(1)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)模擬藥店、模擬中藥房等校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)基地,形成職業(yè)崗位環(huán)境的初步印象。(2)加快校內(nèi)藥用植物園“百草園”建設(shè),由學(xué)生社團(tuán)管理,作為補(bǔ)充常見植物藥材的來源鑒定的輔助教學(xué)手段,同時(shí)美化校園環(huán)境,豐富學(xué)生社團(tuán)生活。從校外實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)看現(xiàn)有實(shí)訓(xùn)基地多為和藥學(xué)專業(yè)共享,下一步擬根據(jù)專業(yè)調(diào)研情況進(jìn)一步拓寬中藥專業(yè)的校外實(shí)訓(xùn)基地。開拓優(yōu)秀本地企業(yè)淄博天乙中藥飲片有限公司、山東鼎立中藥材科技有限公司、瑞陽制藥等成為本專業(yè)的簽約實(shí)訓(xùn)基地。

(五)加強(qiáng)專兼職師資隊(duì)伍建設(shè)

技能型人才培養(yǎng)應(yīng)采用專職教師與兼職教師相結(jié)合的方式?，F(xiàn)有專業(yè)教師要定期到對(duì)口企業(yè)學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí),學(xué)校為教師的企業(yè)實(shí)踐創(chuàng)造必要的條件。要特別注意聘請(qǐng)企業(yè)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)技術(shù)人員到職業(yè)學(xué)校擔(dān)任兼職教師。聯(lián)系有條件的中藥生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營(yíng)單位接收教師實(shí)踐鍛煉、提供技術(shù)資料等,不斷更新教師的專業(yè)知識(shí),提高教師的專業(yè)技能。在教學(xué)過程中,教師要適應(yīng)新的教學(xué)模式要求,轉(zhuǎn)換工作角色,努力成為學(xué)習(xí)過程的策劃者、組織動(dòng)員者和咨詢者。

(六)教學(xué)方法的改革和創(chuàng)新措施

結(jié)合專業(yè)調(diào)研結(jié)果我們擬采取以下措施更新中藥專業(yè)相關(guān)職業(yè)能力課程授課方法,在打好職業(yè)基礎(chǔ)能力的前提下挖掘?qū)W生的拓展能力。

1.在職業(yè)基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)的前提下,通過假日俱樂部活動(dòng),組織學(xué)生到社會(huì)藥店或藥材市場(chǎng)見習(xí),作為學(xué)習(xí)職業(yè)能力課和拓展課程的前提,每位學(xué)生必須進(jìn)行社會(huì)藥店見習(xí)3次。通過認(rèn)識(shí)見習(xí),讓學(xué)生對(duì)天然藥物有一個(gè)感性認(rèn)識(shí),對(duì)社會(huì)藥店崗位有個(gè)初步印象。

2.以校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地為載體,重構(gòu)課堂,進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)校企聯(lián)動(dòng)、工學(xué)結(jié)合的教學(xué)模式。根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容,重構(gòu)課堂,安排在專業(yè)實(shí)訓(xùn)室、標(biāo)本室、“百草園”、校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地等,理論與實(shí)踐交替進(jìn)行。如利用模擬中藥房等實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所,制訂“天然藥物鑒定綜合訓(xùn)練”等的教學(xué)方案;利用模擬藥店和校外實(shí)訓(xùn)基地等場(chǎng)所,以藥品零售服務(wù)和中藥房藥學(xué)服務(wù)兩個(gè)崗位的職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向,制定天然藥物藥學(xué)服務(wù)咨詢的教學(xué)方案等,達(dá)到提高學(xué)生崗位技能的水平。

3.以提升職業(yè)崗位素質(zhì)為導(dǎo)向,充實(shí)理論教學(xué)內(nèi)容,使理論服務(wù)于實(shí)踐。一切以理論教學(xué)服務(wù)于實(shí)踐、服務(wù)于職業(yè)崗位需求出發(fā),根據(jù)教學(xué)內(nèi)容知識(shí)點(diǎn)的出現(xiàn),靈活穿插課堂互動(dòng)、知識(shí)鏈接、實(shí)例解析、知識(shí)拓展等欄目。并且,多種教學(xué)輔助手段并用,在各門職業(yè)能力課程中安排專題討論或調(diào)研,如“藥材質(zhì)量的調(diào)查研究”、“人參的市場(chǎng)調(diào)查”、“生物技術(shù)在藥用植物中的應(yīng)用”,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣提升提升職業(yè)素養(yǎng),將職業(yè)能力進(jìn)一步開發(fā)為職業(yè)拓展能力。

(七)強(qiáng)化學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)、加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)

一是提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。在課程設(shè)置中除職業(yè)基礎(chǔ)課和職業(yè)能力課程外,還應(yīng)開發(fā)對(duì)學(xué)生進(jìn)行中藥學(xué)職業(yè)素養(yǎng)教育(如開拓精神、市場(chǎng)觀念、管理技巧、團(tuán)隊(duì)精神)和開設(shè)行業(yè)規(guī)范、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)教育的相關(guān)課程,以培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)。

二是培訓(xùn)就業(yè)技巧,規(guī)范就業(yè)流程。進(jìn)一步健全系內(nèi)的就業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)和兼職的就業(yè)指導(dǎo)員。加強(qiáng)對(duì)系內(nèi)就業(yè)指導(dǎo)QQ群的指導(dǎo)工作。引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的擇業(yè)觀,有計(jì)劃地、漸進(jìn)地幫助學(xué)生了解社會(huì)、行業(yè)和企業(yè)的現(xiàn)狀與需求,為學(xué)生就業(yè)打下基礎(chǔ)。

三是提供就業(yè)渠道。進(jìn)一步健全校企掛鉤或校企結(jié)合的機(jī)制,在原有藥學(xué)專業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步形成適合中藥專業(yè)特點(diǎn)和區(qū)域特色的學(xué)生就業(yè)推薦模式,建立和疏通學(xué)生就業(yè)渠道。

四是注重“創(chuàng)業(yè)”教育。結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn),本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng),更應(yīng)注重加強(qiáng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)教育和創(chuàng)業(yè)能力培養(yǎng),使該專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后能夠很快適應(yīng)市場(chǎng)需求,抓住機(jī)遇,主動(dòng)創(chuàng)業(yè)。

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篇3

（一）教師隊(duì)伍的雙師型高水平的教師隊(duì)伍可以為教學(xué)改革的成功進(jìn)行提供良好的基礎(chǔ)，因此，課程的改革首先從教師隊(duì)伍著手。目前，學(xué)院的教師雖然學(xué)歷很高，理論知識(shí)很豐富，但實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)匱乏，很多教師都沒有企業(yè)任職的經(jīng)歷，因此要加強(qiáng)教師隊(duì)伍的建設(shè)，構(gòu)建復(fù)合的雙師型隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。一方面，加強(qiáng)自身教師的實(shí)踐能力，將教師送入醫(yī)藥企業(yè)的管理部門、營(yíng)銷部門鍛煉，參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的全過程，增強(qiáng)實(shí)踐能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；另一方面，請(qǐng)營(yíng)銷專家對(duì)自身教師進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，了解醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向及運(yùn)作方式。通過實(shí)踐的學(xué)習(xí)，更新知識(shí)，使知識(shí)從實(shí)踐中來，再回到實(shí)踐中去，豐富了教學(xué)素材，并為其提供了實(shí)踐技能訓(xùn)練的平臺(tái)。（二）教學(xué)內(nèi)容的實(shí)用型醫(yī)藥營(yíng)銷策劃是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的交叉學(xué)科，本課程的教學(xué)目標(biāo)重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學(xué)生市場(chǎng)調(diào)研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)決策分析能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)上的教材并不是很貼近我們學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進(jìn)行講授，并在實(shí)訓(xùn)理論基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了一系列實(shí)訓(xùn)操作模塊。如醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)定位模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)推銷模塊、醫(yī)藥市場(chǎng)商務(wù)談判模塊等，以實(shí)訓(xùn)模塊為中心，理論知識(shí)圍繞實(shí)訓(xùn)模塊有目的性地講解，擴(kuò)展學(xué)生的綜合素質(zhì)和實(shí)踐操作水平。（三）教學(xué)方式的多元型改變教學(xué)方式的多元化，讓課堂真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)和演練的重要陣地。1.互動(dòng)式教學(xué)：課堂互動(dòng)才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學(xué)生參與部分章節(jié)的講課，學(xué)生根據(jù)自己的理解，寫教案、制作ppt，進(jìn)行課堂講解，總結(jié)自己的體會(huì)，其他學(xué)生對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。這不僅活躍了課堂氣氛，還調(diào)動(dòng)了學(xué)生參與課堂的主動(dòng)性，真正做到以學(xué)生為主的課題教學(xué)，加深對(duì)知識(shí)的理解；2.案例法教學(xué)，通過經(jīng)典案例講授、分析，結(jié)合學(xué)生所學(xué)知識(shí)，展開小組討論并代表發(fā)言，最后任課老師評(píng)價(jià)總結(jié)。通過此形式，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，鍛煉學(xué)生的膽量和語言表達(dá)能力以及知識(shí)的運(yùn)用能力；3.聘請(qǐng)式教學(xué)，聘請(qǐng)學(xué)校的合作企業(yè)及當(dāng)?shù)匾恍┲髽I(yè)的銷售經(jīng)理和醫(yī)藥代表做兼職教師，親臨課堂、現(xiàn)身說法，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論知識(shí)及實(shí)踐能力的理解，真正實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐的對(duì)接。

二、實(shí)踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營(yíng)銷策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會(huì)環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營(yíng)銷策劃的能力。（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計(jì)將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長(zhǎng)、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)問卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營(yíng)銷藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目合作制定藥品營(yíng)銷策劃方案、促銷方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報(bào)師生參與評(píng)價(jià)并建議。（二）實(shí)踐過程的內(nèi)容要點(diǎn)每組根據(jù)各自的營(yíng)銷策劃方案，在校內(nèi)某個(gè)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷售。教師、企業(yè)的營(yíng)銷專家適時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計(jì)問卷、發(fā)放問卷、整理問卷，整個(gè)過程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動(dòng)是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的認(rèn)識(shí)，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對(duì)接”；在最后的匯報(bào)總結(jié)階段，先由學(xué)生自評(píng)，然后教師及企業(yè)營(yíng)銷專家點(diǎn)評(píng)并提出改進(jìn)建議，這對(duì)以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

三、總結(jié)

篇4

分的就是“新奇特”

說起分紅的“新奇特”，離不開南方食品（000716）推出的送股東黑芝麻乳分紅方案，由于是黑芝麻乳，因此絕對(duì)堪稱“分黑”。此后，量子高科（300149）也公告稱出于關(guān)懷股東健康的目的而派送公司生產(chǎn)的龜苓膏，而人福醫(yī)藥（600079）董事長(zhǎng)王學(xué)海在與網(wǎng)友互動(dòng)過程中的一句玩笑則更雷人：“人福會(huì)分計(jì)生用品！”

一時(shí)間，向股東贈(zèng)送產(chǎn)品的上市公司賺足了市場(chǎng)的眼球，不過與其說另類分紅是對(duì)股民的投資回報(bào)，不如說是公司的一種營(yíng)銷噱頭。就拿人福醫(yī)藥來說，和網(wǎng)友互動(dòng)后就把一份向股東贈(zèng)送產(chǎn)品的方案以上市公司公告的形式送往上交所，但這則公告的內(nèi)容有些“無厘頭”，除披露贈(zèng)送方案之外，近半數(shù)的篇幅都是介紹公司此次贈(zèng)送的三款新產(chǎn)品——杰士邦SKYN極膚安全套、祖卡木顆粒和“愛衛(wèi)”艾滋病快速自檢試劑，卻并未披露此次新品贈(zèng)送方案所涉及的財(cái)務(wù)預(yù)算以及費(fèi)用入賬方式。按人福醫(yī)藥的公司章程，公司董事會(huì)授權(quán)董事長(zhǎng)王學(xué)海的資產(chǎn)處置權(quán)限為3000萬元，因此，人福醫(yī)藥此次新品贈(zèng)送的方案所涉及費(fèi)用將不會(huì)超過這一限額。事實(shí)上，公司方面也認(rèn)為，股民不會(huì)因?yàn)檫@幾百塊錢的贈(zèng)品而導(dǎo)致在二級(jí)市場(chǎng)購買公司股票的行為。

而此前，南方食品和量子高科兩家公司在公告中披露，贈(zèng)送產(chǎn)品的預(yù)算分別為500萬元和100萬元，所占公司當(dāng)年主營(yíng)收入的比重均不足1%。資料顯示，南方食品此次所贈(zèng)送的黑芝麻乳每箱售價(jià)在60元左右，加上快遞費(fèi)用，1萬多名股東的最終所產(chǎn)生費(fèi)用應(yīng)該不會(huì)超過500萬元的預(yù)算。有所不同的是，此前南方食品將這筆費(fèi)用計(jì)入到公司銷售費(fèi)用當(dāng)中，而量子高科則公告披露這筆費(fèi)用將計(jì)入到營(yíng)業(yè)外支出。

區(qū)別于量子高科和人福醫(yī)藥的跟風(fēng)，最早掀起實(shí)物贈(zèng)送股東的南方食品，其目的就是向股東推介新產(chǎn)品南方黑芝麻乳，扭轉(zhuǎn)公司股東對(duì)于南方黑芝麻糊的既有印象，屬于公司的銷售行為，因此這筆費(fèi)用自然被計(jì)入公司銷售費(fèi)用中。盡管三家公司均表示，產(chǎn)品贈(zèng)送并非分紅，完全是出于公司對(duì)股東的“慷慨回饋”，然而慷慨背后的大筆資金仍舊來自于公司股東的可分配利潤(rùn)，而三家公司選擇壓縮可分配利潤(rùn)而將現(xiàn)金用于市場(chǎng)開發(fā)，也從另一面折射出三家公司開始將另類分紅當(dāng)作新產(chǎn)品推廣渠道的思路。

“鐵公雞”多多

較之還能夠“分黑分新分奇”的上市公司，據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示還有39只“鐵公雞”上市以來一毛不拔，其中更有幾只“老鐵公雞”20年以上未曾分紅，分別是金杯汽車（600609）、S中紡機(jī)（600610）、銀潤(rùn)投資（000526.SZ）、中原環(huán)保（000544.SZ）。

這些“鐵公雞”不分紅也各有各的理由，一些公司不分紅是準(zhǔn)備用資金進(jìn)行投資再生產(chǎn)，一些是公司經(jīng)歷了長(zhǎng)期虧損并進(jìn)行了資產(chǎn)重組，雖然近年來業(yè)績(jī)年年亮麗，但此前公司曾經(jīng)歷大幅虧損，利潤(rùn)全用于彌補(bǔ)以前年度虧損，彌補(bǔ)虧損后母公司未分配利潤(rùn)依然為負(fù)，因此無法分紅。此外，有些公司只分紅股而不分紅利，，雖然從價(jià)值投資的角度來看比較給力，但對(duì)于追求現(xiàn)金流投資者而言，紅股就沒有紅利那么給力了。

篇5

處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個(gè)就是競(jìng)資格，一個(gè)就是爭(zhēng)份額。資格的背后就是政府機(jī)構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國(guó)家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是商，商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場(chǎng)人員來管理，公司營(yíng)銷管理部對(duì)市場(chǎng)人員與商進(jìn)行綜合管理與考評(píng)，公司市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)人員與商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、對(duì)醫(yī)院進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣……

地方政府事務(wù)省區(qū)經(jīng)理是第一責(zé)任人，銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個(gè)省區(qū)，所以公司對(duì)省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。那么怎么來分類管理省區(qū)市場(chǎng)呢？

首先、要制定省區(qū)分類檔次：基本上按照重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、基本放棄市場(chǎng)四個(gè)檔次來劃分。

其次、要制定省區(qū)分類標(biāo)準(zhǔn)：這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)大多是按照行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)為主，比如醫(yī)藥行業(yè)大多以6A8B其他市場(chǎng)來劃分，但是每個(gè)制藥企業(yè)的具體情況不一樣，每個(gè)制藥企業(yè)的傳統(tǒng)地盤也不一樣，在傳統(tǒng)很好的市場(chǎng)，可能在你這里卻是差市場(chǎng)。

重點(diǎn)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：銷量占比較大，產(chǎn)品資格較好（中標(biāo)價(jià)高、或是基藥或新農(nóng)合目錄），政府事務(wù)關(guān)系較好，銷售經(jīng)理能力較強(qiáng)……

潛力市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)容量較大，行業(yè)傳統(tǒng)好市場(chǎng)，產(chǎn)品資格較好（大多產(chǎn)品中標(biāo)），政府事務(wù)關(guān)系較好，有較大的發(fā)展上升勢(shì)頭……

一般市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：部分產(chǎn)品中標(biāo)，有一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)……

放棄市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品未中標(biāo)，市場(chǎng)環(huán)境很差，不適合公司產(chǎn)品操作……

第三、不同級(jí)別的省份管控與操作不一樣：在市場(chǎng)操作中，最大的不變就是變化，對(duì)市場(chǎng)的管理一定是動(dòng)態(tài)化的管理，可能這階段是重點(diǎn)市場(chǎng)，下階段因?yàn)槭裁丛蚓妥兂闪艘话闶袌?chǎng)，它的所有管理也要跟著變化。

1、重點(diǎn)市場(chǎng)主要操作思路：

階段制定詳細(xì)的市場(chǎng)操作方案，落實(shí)相關(guān)的指標(biāo)與階段達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)不同的地區(qū)與人員設(shè)定不同的指標(biāo)。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續(xù)性等等。 增加人員配備，細(xì)化市場(chǎng)管理，根據(jù)省區(qū)市場(chǎng)情況分配人員，很多重點(diǎn)市場(chǎng)就是一個(gè)重點(diǎn)地區(qū)設(shè)置一個(gè)專業(yè)人員。

根據(jù)產(chǎn)品資格，不能與全國(guó)其他市場(chǎng)制定一樣的市場(chǎng)增長(zhǎng)率以及醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)，要強(qiáng)化非常規(guī)增加市場(chǎng)覆蓋率，增加醫(yī)院開發(fā)數(shù)量。

以市場(chǎng)原有醫(yī)院銷售為基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)維護(hù)，大力開發(fā)二級(jí)以上的醫(yī)院及提高單體醫(yī)院的上量工作，確保基本銷售。

篇6

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)買斷制，是大多企業(yè)招商采用的主要形式。企業(yè)通過向經(jīng)銷商收取一定的市場(chǎng)保證金，底價(jià)供貨，保證經(jīng)銷商在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)合法經(jīng)營(yíng)，由經(jīng)銷商全權(quán)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。這種松散式的經(jīng)銷商合作體系，在推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)，給日后的經(jīng)銷商管理、銷量的提升帶來很大的難題，企業(yè)營(yíng)銷思想難以貫徹，政策難以落實(shí)、活動(dòng)執(zhí)行不到位等等，這些都嚴(yán)重地阻礙了企業(yè)市場(chǎng)的拓展和產(chǎn)品銷售的提升，面對(duì)不斷上升的銷售任務(wù)，面隊(duì)松散式的體系，作為市場(chǎng)管理者，該如何提升市場(chǎng)的整體銷量呢？

在松散的體制下，要提升市場(chǎng)的整體銷量，必須從提升經(jīng)銷商銷量入手。在長(zhǎng)期從事經(jīng)銷商及市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)上，筆者認(rèn)為，影響經(jīng)銷商市場(chǎng)銷售無外乎是以下三個(gè)因素：市場(chǎng)投入、策略方法、市場(chǎng)執(zhí)行。其中，市場(chǎng)投入是經(jīng)銷商信心的集中體現(xiàn)，策略方法是保證市場(chǎng)投入的正確方向，市場(chǎng)執(zhí)行保證正確的投入獲得滿意銷售結(jié)果。這三方面內(nèi)容，實(shí)際上就是企業(yè)經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容，是提升經(jīng)銷商市場(chǎng)銷量的工作方向。由于經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作關(guān)系，又是博弈關(guān)系，所以在經(jīng)銷商管理的過程中，要始終堅(jiān)持“胡蘿卜加大棒”的管理政策，經(jīng)銷商與企業(yè)強(qiáng)弱地位不同，實(shí)施的側(cè)重點(diǎn)不同。在松散式的體制下，銷售的提升將更多地依賴“胡蘿卜”來實(shí)現(xiàn)，特定環(huán)境下的“大棒”作用也不能低估。現(xiàn)在，我們來圍繞經(jīng)銷商銷售提升的三個(gè)要素，結(jié)合“胡蘿卜加大棒”的管理政策，看看如何提升市場(chǎng)銷量。

一、 提高經(jīng)銷商市場(chǎng)信心，加大市場(chǎng)投入

要提升市場(chǎng)的銷售量，往往需要增加對(duì)市場(chǎng)的投入，而對(duì)醫(yī)藥保健品招商型企業(yè)來說，由于市場(chǎng)的投入資源的控制權(quán)掌握在經(jīng)銷商手中，在大多數(shù)情況下，企業(yè)不能用行政命令的形式要求經(jīng)銷商增加對(duì)市場(chǎng)的投入。在實(shí)際的銷售管理工作中，當(dāng)我們要求經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)投入的時(shí)候，常常遇到這樣的情況：“按你們要求增加市場(chǎng)投入可以，但你們能保證投入后的銷量嗎？”，經(jīng)銷商所言讓不無道理，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中，有誰能夠絕對(duì)保證市場(chǎng)投入達(dá)到預(yù)期產(chǎn)出呢，這個(gè)問題確實(shí)令企業(yè)和經(jīng)銷商的管理者為難和頭痛，到底如何才能讓經(jīng)銷商增加市場(chǎng)的投入呢？

從經(jīng)銷商的角度進(jìn)行分析，筆者認(rèn)為，影響經(jīng)銷商市場(chǎng)投入也同樣存在三大因素，信心、方法和執(zhí)行力，關(guān)于方法和執(zhí)行力的問題，將在下文中分別論述。在實(shí)際的營(yíng)銷過程中，影響和決定經(jīng)銷商市場(chǎng)投入多與少，直接來源于經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心，信心指數(shù)決定市場(chǎng)投入的指數(shù)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心是多種綜合因素作用的結(jié)果，是建立在一定理性基礎(chǔ)上的感性認(rèn)知。雖然我們不能直接決定經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入，但我們可以通過直接影響經(jīng)銷商的市場(chǎng)信心從而增加其對(duì)市場(chǎng)的投入，從而提升市場(chǎng)銷量?，F(xiàn)在，我們就從企業(yè)營(yíng)銷的角度來看看如何提升經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心。

1、 誠(chéng)信合作，樹立信任

信任是合作的前提，沒有了彼此的信任，企業(yè)和經(jīng)銷商就失去了合作的基礎(chǔ)，市場(chǎng)投入、策略方法、執(zhí)行都成了空中樓閣，無法有效實(shí)施。沒有信任，在合作上經(jīng)銷商就沒有安全感，在市場(chǎng)的投入上就失去了信心，銷量的提升便無從談起。產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量事故、市場(chǎng)竄貨不能及時(shí)遏制，供貨價(jià)格不斷變化，不斷更換區(qū)域經(jīng)銷商等因素直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)信任的降低，面對(duì)這樣的企業(yè)環(huán)下，有哪個(gè)經(jīng)銷商愿意進(jìn)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入呢，因此，企業(yè)在與經(jīng)銷商的合作過程中，必須樹立誠(chéng)信合作的形象，保證經(jīng)銷商在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)過程中獲得“安全感、信任感“，只有具備了這樣的合作基礎(chǔ)，經(jīng)銷商才具備了基本的市場(chǎng)投入信心，企業(yè)和經(jīng)銷商才能在未來的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。短期的”坑、蒙、拐、騙”只能讓企業(yè)喪失未來的發(fā)展機(jī)會(huì)，讓經(jīng)銷商喪失信心，企業(yè)注定會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

2、 樣板市場(chǎng)，建立信心

在醫(yī)藥保健品招商企業(yè)中，樣板市場(chǎng)可謂意義重大，眾多企業(yè)把樣板市場(chǎng)的打造作為企業(yè)招商的一個(gè)重要工具，樣板市場(chǎng)在企業(yè)的市場(chǎng)招商中功不可沒。然而在后續(xù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方面，樣板市場(chǎng)的作用卻沒有受到企業(yè)高度重視，導(dǎo)致樣板市場(chǎng)的建立上缺少后續(xù)的資源投入，不能給其他市場(chǎng)的經(jīng)銷商起到風(fēng)向標(biāo)的作用。其實(shí)，樣板市場(chǎng)在后續(xù)經(jīng)營(yíng)中的好壞，直接影響其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心，樣板市場(chǎng)的投入、策略及市場(chǎng)執(zhí)行都是重要的參考指標(biāo)，這在一定程度上決定了其他市場(chǎng)上的投入方向和策略，因此。作為醫(yī)藥保健品企業(yè)，一定要重視樣板市場(chǎng)的后續(xù)建設(shè)工作，通過樣板市場(chǎng)的影響來提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)信心，促進(jìn)市場(chǎng)投入增加、銷售提升。

3、 政策激勵(lì)，推動(dòng)投入

醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商與企業(yè)松散式的合作體系決定了對(duì)經(jīng)銷商的管理，更多地需要采用正向激勵(lì)的辦法。利用政策激勵(lì)是推動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)投入最有效的辦法之一，如針對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)促銷政策、銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)勵(lì)政策、經(jīng)銷商考核管理政策等，都是建立經(jīng)銷商市場(chǎng)投入信心的有力手段和措施，然而在具體的政策制定及執(zhí)行的過程中，往往注重對(duì)經(jīng)銷商銷售結(jié)果的考核，缺乏對(duì)市場(chǎng)投入的量化考核，導(dǎo)致在市場(chǎng)的投入上，經(jīng)銷商并不能將市場(chǎng)投入落到實(shí)處，很多經(jīng)銷商并不能享受到政策帶來的“實(shí)惠”，因此，在企業(yè)制定政策對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)的同時(shí)，盡可能把市場(chǎng)的投入作為重要的參考指標(biāo)，保證每個(gè)經(jīng)銷商都能夠進(jìn)行有效的市場(chǎng)投入，推動(dòng)銷售的不斷提升。

4、 營(yíng)銷服務(wù)，及時(shí)周到

對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)，在企業(yè)當(dāng)中，可能沒有上述因素的重視度高，但在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷服務(wù)是否周到及時(shí)也直接影響到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，進(jìn)而影響到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)信心。經(jīng)銷商好比戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵一樣，如果陣地后方的糧草，槍支彈藥都無法正常供應(yīng)，還怎么在前方作戰(zhàn)。這里所說的營(yíng)銷服務(wù)，既包括有形的服務(wù)，還包括無形的市場(chǎng)服務(wù)，主要包括貨物及宣傳資料的發(fā)送，各類營(yíng)銷指導(dǎo)思路、市場(chǎng)信息、方案的傳遞、市場(chǎng)疑難問題的及時(shí)處理等，對(duì)于這些問題，企業(yè)務(wù)必要給市場(chǎng)提供及時(shí)周到的服務(wù)，保證經(jīng)銷商能夠安心在前方作戰(zhàn)，對(duì)于經(jīng)銷商市場(chǎng)中遇到的經(jīng)營(yíng)難題和突發(fā)性事件，企業(yè)應(yīng)該建立一只能征善戰(zhàn)的“救火隊(duì)”，及時(shí)幫助經(jīng)銷商針對(duì)性的解決市場(chǎng)問題，處理突發(fā)事件，恢復(fù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)信心，投入新的市場(chǎng)戰(zhàn)斗中。

二、 提供有效營(yíng)銷策略和方法，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)信心

要解決經(jīng)銷商的市場(chǎng)投入問題，首先要找到好的策略和方法，沒有策略指導(dǎo)下的市場(chǎng)投入，是盲目的投入，很難獲得預(yù)期的銷售回報(bào)。工作中，我們常說“方向大于方法”，這在醫(yī)藥保健品具體的營(yíng)銷工作中，卻往往是“方法決定著方向”。沒有好的方法，市場(chǎng)投入就會(huì)打水漂，直接帶來經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)信心的喪失。因此，要增加經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的投入，首先要找到好的策略和方法，策略方法決定了市場(chǎng)投入。

由于中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域差別很大，導(dǎo)致每個(gè)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷環(huán)境不同，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多地帶有區(qū)域化的特點(diǎn)，在統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)思路的指導(dǎo)下，經(jīng)銷商更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)運(yùn)做的靈活性。企業(yè)理想的“標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)”無法在各個(gè)銷售區(qū)域全面推廣，營(yíng)銷策略要具有區(qū)域上的針對(duì)性。因此，好的策略和方法一定是來源于特定的區(qū)域市場(chǎng)的，是適應(yīng)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的。企業(yè)在選擇和管理經(jīng)銷商的過程中，應(yīng)該在市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)思路的層面與經(jīng)銷商達(dá)成高度統(tǒng)一，而不要在具體的操作方面要求經(jīng)銷商完全按照“標(biāo)準(zhǔn)化”的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)去操作，對(duì)于市場(chǎng)操作的策略和方法問題，企業(yè)的市場(chǎng)管理相關(guān)人員一定要深入市場(chǎng)實(shí)際，協(xié)助經(jīng)銷商拿出好的策略和方法，幫助經(jīng)銷商樹立投入的信心。

1、 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)思路，確定競(jìng)爭(zhēng)策略

醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶有明顯的區(qū)域特點(diǎn)，不同的市場(chǎng)區(qū)域，有時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以天壤之別，幫助經(jīng)銷商制定營(yíng)銷策略和方法，首先要和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)思路上的統(tǒng)一，其次，再研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)品類及市場(chǎng)地位、產(chǎn)品自身優(yōu)劣勢(shì)等因素，確定自身產(chǎn)品在未來市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)位置，制定出適合于市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)銷商自身?xiàng)l件的競(jìng)爭(zhēng)策略，如跟隨還是挑戰(zhàn)、是領(lǐng)導(dǎo)還是利基等。

2、 制定廣告策略，落實(shí)媒體投放

伴隨著醫(yī)藥保健品的日益同質(zhì)化，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更多地趨向于廣告的競(jìng)爭(zhēng)。從市場(chǎng)投入的角度來看，醫(yī)藥保健品市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的投入，廣告投入往往遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的投入，在醫(yī)藥保健品的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)中，廣告風(fēng)險(xiǎn)是最大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在制定市場(chǎng)的廣告策略時(shí)，要對(duì)當(dāng)?shù)氐拿襟w進(jìn)行充分調(diào)研和分析，要熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，明確消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知和心理預(yù)期，在此基礎(chǔ)上，才能夠有效避免和減少廣告投入的風(fēng)險(xiǎn)，提高廣告投放的效果。

3、 做好渠道規(guī)劃，優(yōu)化銷售渠道

銷售渠道的合理與否，也會(huì)給營(yíng)銷工作和銷售工作帶來很大的影響，不同的產(chǎn)品、不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不同的市場(chǎng)投入導(dǎo)致不同的渠道設(shè)置，如依靠強(qiáng)力廣告拉動(dòng)來實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，相對(duì)于依靠傳統(tǒng)商業(yè)流通的產(chǎn)品來說渠道面窄，高價(jià)位的產(chǎn)品不需要密集式的鋪貨，目標(biāo)人群分散的產(chǎn)品渠道設(shè)置只需要滿足消費(fèi)者購買的便利性即可，跟隨性產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)性產(chǎn)品的渠道設(shè)置也不同，不同的營(yíng)銷階段，對(duì)產(chǎn)品銷售渠道都有不同的市場(chǎng)要求， 因此，做好產(chǎn)品銷售渠道規(guī)劃，至觀重要，好的渠道規(guī)劃和設(shè)置，不但能夠有效減少市場(chǎng)投入的成本，而且能夠更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

4、 實(shí)施終端策略，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

雖說醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多地是在廣告層面上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但終端在銷售中的巨大作用確實(shí)不能忽視，銷售終端和廣告一樣，是銷售中的不可缺少的重要環(huán)節(jié)。伴隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告的規(guī)范和整頓，終端的優(yōu)勢(shì)作用得到逐漸凸現(xiàn)，企業(yè)和經(jīng)銷商要將終端營(yíng)銷上升到策略的高度來認(rèn)識(shí)，通過實(shí)施終端策略，切切實(shí)實(shí)在終端上建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，杜絕跟隨性產(chǎn)品的渠道攔截，保證市場(chǎng)投入的每一分錢都落到實(shí)處，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)上落空，市場(chǎng)的投資就要打水漂。

5、 制定活動(dòng)策略，推動(dòng)銷售提升

有效的市場(chǎng)活動(dòng)是推動(dòng)銷售的有力工具，好的市場(chǎng)活動(dòng)不但在短期內(nèi)起到很好的銷售效果，而且能夠極大的鼓舞和增強(qiáng)經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的信心，為后續(xù)營(yíng)銷工作帶來良好的工作局面。在實(shí)施活動(dòng)方案時(shí)，一定要把握好市場(chǎng)的環(huán)境，把握好火候，避免出現(xiàn)過猶不及的市場(chǎng)現(xiàn)象，幫助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)活動(dòng)策略，要注意不同市場(chǎng)階段活動(dòng)策略的差別，如啟動(dòng)市場(chǎng)的活動(dòng)可能更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的試用率，成熟期的市場(chǎng)可能更關(guān)注患者的購買量和產(chǎn)品忠誠(chéng)度。制定具體的活動(dòng)方案，盡可能把活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)充分預(yù)計(jì)到位，保證經(jīng)銷商能夠簡(jiǎn)單有效的執(zhí)行到位。

三、 提高經(jīng)銷商執(zhí)行力，確保正確的投入獲得預(yù)期產(chǎn)出

與招商企業(yè)相比較，經(jīng)銷商的執(zhí)行力相對(duì)是比較弱化的，經(jīng)銷商自身的執(zhí)行力問題，始終是制約其發(fā)展的一個(gè)主要瓶頸。在正確方向指引下的市場(chǎng)投入，如果不能通過有效的執(zhí)行落地的話，想要達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)幾乎是不可能的，沒有執(zhí)行力，就沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商要想在未來的市場(chǎng)中有一席之地，必須不斷提高自身的市場(chǎng)執(zhí)行能力。由于傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境的因素，醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商在市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，更多體現(xiàn)的是個(gè)人英雄主義，隨著醫(yī)藥保健品經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，個(gè)人英雄主義已經(jīng)不能適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，個(gè)人的力量無法保證各項(xiàng)營(yíng)銷措施的有效落實(shí)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和執(zhí)行力成為醫(yī)藥保健品新環(huán)境下營(yíng)銷的必然要求要求，作為招商企業(yè)，必須幫助經(jīng)銷商不斷提高市場(chǎng)執(zhí)行能力，保證市場(chǎng)投入和策略執(zhí)行落到實(shí)處，實(shí)現(xiàn)自身和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。

1、 協(xié)助經(jīng)銷商建立組織架構(gòu)

沒有相應(yīng)的組織架構(gòu)，執(zhí)行就沒有組織上的保證，當(dāng)然就無法保證執(zhí)行。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷環(huán)境下，一些醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商采用一些簡(jiǎn)單、粗放的營(yíng)銷辦法就取得很好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，這與當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷環(huán)境有著必然的聯(lián)系，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，這種簡(jiǎn)單、粗放的辦法已經(jīng)舉步為艱了，很難再創(chuàng)造出象過去那樣“輝煌”的業(yè)績(jī)，營(yíng)銷走向精細(xì)和整合是新環(huán)境的必然要求，建立適應(yīng)于市場(chǎng)的組織架構(gòu)是保證市場(chǎng)執(zhí)行力的必然要求。

2、 完善運(yùn)營(yíng)流程和各項(xiàng)管理制度

具備了保證執(zhí)行的組織架構(gòu)，還需要建立內(nèi)部的工作的運(yùn)營(yíng)流程，以提高執(zhí)行的效率，保證整個(gè)組織能夠進(jìn)行高效運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)形成組織的各項(xiàng)管理制度，保證執(zhí)行沿著正確的方向進(jìn)行，在這些方面，經(jīng)銷商傳統(tǒng)個(gè)人習(xí)慣可能會(huì)造成一定的執(zhí)行和管理障礙，但這只是執(zhí)行中短暫的磨合，其改善的速度取決于經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和觀念，作為經(jīng)銷商的管理人員，一定要幫助經(jīng)銷商建立執(zhí)行上的觀念，不斷提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力水平。

3、 明確崗位職責(zé)，建立激勵(lì)政策體系

執(zhí)行，需要團(tuán)隊(duì)成員共同進(jìn)行保證，對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員，必須給予一個(gè)明確的崗位和職責(zé)，保證組織成員之間分工清晰、崗位明確、權(quán)責(zé)對(duì)等，為每一位員工創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)揮的空間和平臺(tái)。執(zhí)行的工作，最終要分解到每個(gè)成員的身上，和企業(yè)與經(jīng)銷商一樣，經(jīng)銷商的員工，同樣需要政策激勵(lì)，企業(yè)的市場(chǎng)管理人員盡可能協(xié)助經(jīng)銷商制定相關(guān)制度政策，最大程度調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商組織的積極性，從而保證執(zhí)行的水平和質(zhì)量。

實(shí)際上，提升經(jīng)銷商執(zhí)行力包含著更多的內(nèi)容，上述內(nèi)容只是為提高經(jīng)銷商組織執(zhí)行力提供了幾個(gè)明確的方向，是在假定經(jīng)銷商自身沒有執(zhí)行上的觀念和思想障礙，提高執(zhí)行力上的方向。在具體的經(jīng)銷商的管理工作中，由于經(jīng)銷商與企業(yè)的合作關(guān)系，很少有企業(yè)能把提高經(jīng)銷商執(zhí)行力的工作做到這個(gè)深度，雖然如此，這些方向仍是眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)營(yíng)銷努力的方向，是提高提高經(jīng)銷商執(zhí)行力的有效途徑。

四、 政策施壓，促使經(jīng)銷商提升銷量

在經(jīng)銷商的管理過程當(dāng)中，作為醫(yī)藥保健品招商企業(yè)，不能一味地采用正向的激勵(lì)方式激勵(lì)經(jīng)銷商，否則會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商缺乏營(yíng)銷上的壓力，動(dòng)力不足的現(xiàn)象，企業(yè)也會(huì)因此常常感到付出很多，收效不多的現(xiàn)象。所以在經(jīng)銷商的管理上，要善于借助市場(chǎng)機(jī)會(huì)和特定的市場(chǎng)環(huán)境，向經(jīng)銷商實(shí)施“大棒”政策，給經(jīng)銷商施加一定的市場(chǎng)壓力，促使經(jīng)銷商采取措施，提升市場(chǎng)銷量。

1、 銷售任務(wù)

對(duì)于任何企業(yè)來說，都不同程度存在著銷售任務(wù)的壓力，在招商企業(yè)中，銷售任務(wù)的完成要更多地依賴經(jīng)銷商的努力來進(jìn)行，因此，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)應(yīng)將銷售任務(wù)在經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行分解和落實(shí)，將銷售的壓力分解到每一個(gè)銷售區(qū)域，讓每一個(gè)經(jīng)銷商切實(shí)承擔(dān)起銷售的工作重任。在銷售任務(wù)的分解制定中，要充分考慮到經(jīng)銷商市場(chǎng)的實(shí)際情況，保證任務(wù)制定的客觀性和可實(shí)現(xiàn)性，任務(wù)要盡可能細(xì)化，細(xì)化到市場(chǎng)的每一個(gè)區(qū)域，細(xì)化到銷售的每個(gè)月，只有這樣，才能將銷售任務(wù)切實(shí)落到實(shí)處。在此基礎(chǔ)上，采用處罰與激勵(lì)相結(jié)合的措施，既讓經(jīng)銷商保證一定的市場(chǎng)積極性，又保證經(jīng)銷商承擔(dān)適度的任務(wù)壓力，促使其加大對(duì)市場(chǎng)的投入，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2、 供貨價(jià)格

對(duì)經(jīng)銷商的供貨價(jià)格是一個(gè)敏感的話題，招商企業(yè)一般情況下很少在供貨價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，但這并不代表不能調(diào)整。在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，供貨價(jià)格的調(diào)整是企業(yè)管理市場(chǎng)的一個(gè)重要的殺手劍。不論價(jià)格上調(diào)，還是價(jià)格下調(diào)都將對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生重大的影響，從對(duì)經(jīng)銷商施加壓力的角度來看，價(jià)格的調(diào)整更多的是提高價(jià)格，增加經(jīng)銷商市場(chǎng)壓力。對(duì)于價(jià)格調(diào)整來說，在企業(yè)中并不是單獨(dú)存在的，往往和其他營(yíng)銷因素相聯(lián)系，如銷售任務(wù)、市場(chǎng)區(qū)域調(diào)整，成本因素、市場(chǎng)支持因素等等，因此，在調(diào)整價(jià)格向經(jīng)銷商施加壓力的同時(shí)，一定要弄清楚價(jià)格調(diào)整的目的和動(dòng)機(jī)，防止調(diào)整幅度過大，挫傷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。

3、 物料配送

物料配送，是招商企業(yè)對(duì)市場(chǎng)支持的一種常規(guī)手段，在大部分環(huán)境下，這些物料完全是免費(fèi)配送的。在企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的日常管理中，常常需要通過經(jīng)銷商去開展一定的市場(chǎng)工作，如對(duì)特定產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研，有關(guān)信息資料的收集等，為了保證經(jīng)銷商都能夠按時(shí)、按質(zhì)完成工作任務(wù)安排，物料配送可以作為有效的市場(chǎng)工具，增加經(jīng)銷商對(duì)任務(wù)安排的重視程度，保證企業(yè)各類市場(chǎng)工作的正常開展。

4、 促銷支持

促銷支持實(shí)際上是一種正向激勵(lì)經(jīng)銷商的方法和工具，但是作為支持都是相對(duì)的，需要一定的市場(chǎng)條件，經(jīng)銷商要贏得支持，就要獲得市場(chǎng)支持的條件。在促銷支持的設(shè)置方面，招商企業(yè)一定要充分考慮實(shí)施的條件，對(duì)經(jīng)銷商提出相應(yīng)的要求，并賦予一定的考核條件，使經(jīng)銷商保持一定的壓力，并將這種壓力轉(zhuǎn)換為銷售的動(dòng)力，經(jīng)銷商只有在開展了一定的市場(chǎng)工作后，才能夠享受促銷支持，才能使區(qū)域市場(chǎng)獲得更大的銷售回報(bào)。

5、 區(qū)域

篇7

招商企業(yè)與商從供應(yīng)鏈上是上游和下游的關(guān)系，雙方合作中的影響卻是相互的，招商企業(yè)要主動(dòng)的承擔(dān)起對(duì)商的培養(yǎng)重任，通過培訓(xùn)逐漸達(dá)到理念的融合、思路的統(tǒng)一、方法的一致，成為一種和諧的一體化關(guān)系，招商企業(yè)與商只有長(zhǎng)期維系這種生態(tài)的平衡，才能實(shí)現(xiàn)雙方的共同成長(zhǎng)和發(fā)展，這也是“精細(xì)化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效運(yùn)用招商企業(yè)與商共同成長(zhǎng)的有效機(jī)制，是企業(yè)招商的戰(zhàn)略思考。

“精細(xì)化1+1=1招商模式”依賴于訓(xùn)練有素的商， 只有訓(xùn)練有素才可以成為優(yōu)質(zhì)的商。優(yōu)質(zhì)的商是如何煉成的呢？筆者認(rèn)為商自身的努力是內(nèi)因，招商企業(yè)對(duì)商多種方式的培訓(xùn)是決定因素。 培訓(xùn)是雙方交流和信息傳遞的最好方式。不同招商企業(yè)的培訓(xùn)，會(huì)取得不同的結(jié)果。招商企業(yè)招商的目的就是為了快速完成銷售的實(shí)現(xiàn)，而培訓(xùn)也是一種銷售，只是其銷售的不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路、想法和政策。這種銷售不同于產(chǎn)品銷售之處在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用， 完成的是銷售的裂變。

認(rèn)清商

現(xiàn)階段的醫(yī)藥招商主要有兩種方式，一是省級(jí)或市級(jí)總代，商直銷和二級(jí)分銷相結(jié)合；二是渠道下移，招商企業(yè)不設(shè)區(qū)域，直接面對(duì)終端客戶招商。從目前商的背景分析，商主要包括以下六類人員：1、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售人員或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護(hù)士，后來出來自己創(chuàng)業(yè)的人；2、在職的醫(yī)務(wù)人員；3、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者； 4、民間游擊隊(duì)；5、醫(yī)務(wù)人員的親友團(tuán)；6、其他行業(yè)的進(jìn)入者。其中前三類多數(shù)擁有醫(yī)藥專業(yè)背景，而后三類中多數(shù)無醫(yī)藥背景。因此要針對(duì)不同類型的人員安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。

商人員構(gòu)成魚龍混雜，不論其專業(yè)、學(xué)歷、背景如何，每一個(gè)成功的商都有其成功的道理。對(duì)商培訓(xùn)前，招商企業(yè)一定要認(rèn)清商的狀況和問題，商的現(xiàn)狀通?？梢愿爬橐韵聨c(diǎn)：

1. 專業(yè)水平、市場(chǎng)操作水平參差不齊。

2. 對(duì)新產(chǎn)品和方法有渴求，希望通過培訓(xùn)找到把生意做大的“靈丹妙藥”。

3. 區(qū)域視野，信息相對(duì)閉塞，行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品知識(shí)、全局管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺少。

4. 對(duì)政策的判斷與把握能力相對(duì)較弱，管理中困惑較多。

5. 帶金銷售，對(duì)學(xué)術(shù)推廣缺乏全面了解。

6. 圈地傾向，自己不做，也不愿意別人來做。

7. 對(duì)產(chǎn)品的掌握一知半解，利益第一目標(biāo)，關(guān)注度最高的是產(chǎn)品差價(jià)。

8. 不愿意與招商企業(yè)共享終端資源。

針對(duì)于以上狀況，只有通過對(duì)商的培訓(xùn)和引導(dǎo)才可以達(dá)到改變現(xiàn)狀的目的。通過培訓(xùn)使商的素質(zhì)有所提高、具備產(chǎn)品的知識(shí)和市場(chǎng)銷售的技巧、樹立起與招商企業(yè)合作共贏理念。

培訓(xùn)原則

筆者認(rèn)為，對(duì)商的培訓(xùn)不同于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，更不同于對(duì)終端的培訓(xùn)。商培訓(xùn)的核心是引導(dǎo)和規(guī)范。因此需要把握如下原則：

1、 從實(shí)際出發(fā)，講究效果，講究技巧。

2、 培訓(xùn)要有針對(duì)性，內(nèi)容不在多，通俗易懂；盡量少用專業(yè)術(shù)語。

3、 忌為培訓(xùn)而培訓(xùn)，方式選擇要因人因地而異。

4、 實(shí)戰(zhàn)為主，切中要害；多引用案例進(jìn)行剖析。

5、 鼓勵(lì)商發(fā)表看法和感受，交流中完成培訓(xùn)。

6、 忌口頭講解，最好使用幻燈片、多媒體、圖表、示意圖等手段。

7、 培訓(xùn)要注意考慮人員的接受程度，節(jié)奏適中，切忌“太快”。

8、 解決問題為主，講解為輔，；在一個(gè)問題沒有解決前，不要提及第二個(gè)問題。

培訓(xùn)內(nèi)容

通常情況下，招商企業(yè)對(duì)商的培訓(xùn)包括以下內(nèi)容：

1、 企業(yè)品牌

該內(nèi)容的設(shè)立主要是加強(qiáng)商隊(duì)招商企業(yè)的了解，培養(yǎng)商的忠誠(chéng)度，樹立將產(chǎn)品做大做強(qiáng)的信念。在當(dāng)前招商產(chǎn)品同質(zhì)化相對(duì)嚴(yán)重的階段，企業(yè)的品牌是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者的最重要的方面，招商企業(yè)可以恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品DA、媒介報(bào)道、廣告、成功的案例、成功的樣板市場(chǎng)等堅(jiān)定商與招商企業(yè)一同進(jìn)步的信心。

2、企業(yè)產(chǎn)品

商對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知和了解，決定了其在該產(chǎn)品上的精力、資金、資源的分配，因此招商企業(yè)在產(chǎn)品培訓(xùn)中要突出產(chǎn)品給商帶來的利益，應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、臨床療效、藥物的經(jīng)濟(jì)性、市場(chǎng)定位、科室定位、醫(yī)生定位等獨(dú)到之處，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品。并客觀作好競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的對(duì)比分析，使經(jīng)銷商在銷售過程中揚(yáng)長(zhǎng)避短，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。

3、營(yíng)銷理念

精細(xì)化1+1=1招商模式的成功在于招商企業(yè)和商理念的融合，而理念融合的基礎(chǔ)是相互的交流和利益的一致，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，商渴求學(xué)習(xí)新的方式和方法，而招商企業(yè)可以總結(jié)全國(guó)各地的經(jīng)驗(yàn)，將新的理念傳遞給商。在交流營(yíng)銷理念的過程中，與商取得更多的一致與認(rèn)同。

4、市場(chǎng)方案和銷售政策

市場(chǎng)方案、銷售政策是商運(yùn)作市場(chǎng)的指南，很多商對(duì)此的關(guān)注程度有時(shí)會(huì)高于產(chǎn)品本身，商利益最大化的追求，要求企業(yè)在制定和培訓(xùn)市場(chǎng)方案和銷售政策時(shí)，立足實(shí)際，讓商直接地感覺到與競(jìng)爭(zhēng)者的不同和他們可以得到的利益。在市場(chǎng)方案中，要明確產(chǎn)品的推廣要點(diǎn)、物料齊全、有促銷的規(guī)程和手段等，招商企業(yè)還要做好充分的市場(chǎng)摸底和對(duì)商預(yù)期的估計(jì)，必要時(shí)還要制訂特殊的獎(jiǎng)勵(lì)政策，如超額獎(jiǎng)、等等。

5、 營(yíng)銷服務(wù)

營(yíng)銷服務(wù)分為企業(yè)的營(yíng)銷支持和營(yíng)銷人員兩部分，營(yíng)銷支持包括學(xué)術(shù)活動(dòng)、區(qū)域性會(huì)議、科室會(huì)議、客戶拜訪、助銷、公關(guān)運(yùn)作等，營(yíng)銷人員包括招商人員、產(chǎn)品經(jīng)理的工作經(jīng)歷、專業(yè)水平、訓(xùn)練情況、工作業(yè)績(jī)。對(duì)人員的推介可以用故事的方式來進(jìn)行，這樣更容易樹立營(yíng)銷人員在商心目中的地位。

6、專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣

當(dāng)前商通常的推廣方式都是“帶金銷售”，隨著國(guó)家整治商業(yè)賄賂的進(jìn)一步深入，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣將成為制營(yíng)銷的主要手段，可習(xí)慣了原有銷售方式的商及其業(yè)務(wù)人員，在實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變時(shí)急需得到指導(dǎo)和支持，招商企業(yè)要按照商的實(shí)際情況，對(duì)其隊(duì)伍進(jìn)行專業(yè)化推廣的指導(dǎo)，可以是講課指導(dǎo)，也可以是協(xié)同指導(dǎo)，只有采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣才可以路越走越遠(yuǎn)。

培訓(xùn)方式

對(duì)商的培訓(xùn)方式可謂多種多樣，招商企業(yè)和招商經(jīng)理要按照每個(gè)商的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定。培訓(xùn)方式采用的原則是：量力而行，易于接受，鼓勵(lì)為主，平等相待。可以分為三種類型：一種是講授式，如專題的講解、商參加企業(yè)會(huì)議等，一種是商討式，如：拜訪溝通、專題溝通、雙方高層會(huì)晤、研討會(huì)、列席銷售會(huì)議、協(xié)同拜訪等，另一種是影響式，如：培訓(xùn)手冊(cè)、視聽資料、企業(yè)刊物、信函郵件短信等。采用何種方式可以按照雙方合作的進(jìn)程安排。

1、專題講解：

通常是招商企業(yè)需要將信息傳遞到商的每一個(gè)人員時(shí)采用的方法。在合作初期，此種方法的采用頻率較高，進(jìn)行專題講解需要得到商相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的配合，通常情況下效果決定于商領(lǐng)導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的重視程度，其次才是講解的好壞，因?yàn)樯痰臉I(yè)務(wù)人員總會(huì)按照領(lǐng)導(dǎo)的重視度來分配自己的精力和時(shí)間。在專題講解中，最好采用互動(dòng)、問答、小禮品獎(jiǎng)勵(lì)等新穎的形式，便于聽者記憶。

2、商參加企業(yè)會(huì)議：

招商企業(yè)通常每年一次商大會(huì)，會(huì)上招商企業(yè)會(huì)向商介紹當(dāng)年的銷售情況，下一年的打算，政策調(diào)整說明，介紹新產(chǎn)品，優(yōu)秀的商經(jīng)驗(yàn)分享等，這些都是對(duì)商的培訓(xùn)。近兩年來，招商企業(yè)也在探索新的商大會(huì)的組織形式，在商大會(huì)上邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名的營(yíng)銷、政策專家進(jìn)行專題培訓(xùn)成為時(shí)尚，招商企業(yè)可以通過專家之口傳播企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，使得商對(duì)企業(yè)理念的信服度更高；還有些招商企業(yè)直接邀請(qǐng)專家到商公司做講座，使雙方的融合度越來越高。

3、拜訪和專題溝通：

招商企業(yè)招商經(jīng)理的日常拜訪和就有關(guān)專門問題與商的討論都是對(duì)商培訓(xùn)，招商企業(yè)人員要利用一切機(jī)會(huì)傳遞公司的理念和信息，同時(shí)增加對(duì)商深入了解。與商溝通中的培訓(xùn)被很多招商企業(yè)所忽略，這是一種意識(shí)，一種習(xí)慣。

4、雙方高層會(huì)晤：

傳遞理念的最好方式，招商企業(yè)高層的出面會(huì)使商對(duì)于有關(guān)市場(chǎng)的問題更為重視，定期安排會(huì)晤應(yīng)該形成制度。

5、研討會(huì)：

可以分為與商就銷售問題的研討會(huì)、與客戶的學(xué)術(shù)研討會(huì)、區(qū)域的學(xué)術(shù)會(huì)議、醫(yī)院的科室會(huì)議等，研討會(huì)通常由招商企業(yè)和商雙方共同組織。

6、列席銷售會(huì)議：

招商企業(yè)的招商經(jīng)理列席商的銷售例會(huì)，聽取業(yè)務(wù)人員的工作報(bào)告，對(duì)銷售中的問題作出指導(dǎo)。這是雙方合作的高層境界，只有雙方相互信任，商才會(huì)允許招商企業(yè)人員參與例會(huì)。

7、協(xié)同拜訪：

招商企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、招商經(jīng)理與商的業(yè)務(wù)人員一同進(jìn)行終端醫(yī)生的拜訪，在拜訪中找到業(yè)務(wù)人員推廣產(chǎn)品的缺陷，加以修正，改善產(chǎn)品的銷售質(zhì)量。這一點(diǎn)要求招商企業(yè)的人員要有終端的銷售經(jīng)驗(yàn)，要有比商業(yè)務(wù)人員更高的銷售技巧。

8、多媒體資料、企業(yè)宣傳物料：

定時(shí)的下發(fā)是招商企業(yè)對(duì)商施加影響的重要手段，要力求制作精美。

篇8

利潤(rùn)是企業(yè)生存的根本，是企業(yè)管理追求的終極目標(biāo)。隨著藥品的降價(jià)，藥品的利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮，“只要有產(chǎn)品銷售上量就會(huì)有利潤(rùn)”的觀念已經(jīng)過時(shí)了。今天醫(yī)藥企業(yè)的利潤(rùn)不能只在產(chǎn)品身上獲得，而是以產(chǎn)品為實(shí)物表現(xiàn)、以無形管理為手段的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中產(chǎn)生的綜合利潤(rùn)。利潤(rùn)的產(chǎn)生不是財(cái)務(wù)算出來的，而是營(yíng)銷管理整個(gè)過程中做出來的。所以，預(yù)算制不僅僅是財(cái)務(wù)的預(yù)算，更主要的是經(jīng)營(yíng)管理的有效整合。醫(yī)藥企業(yè)是“以營(yíng)銷為核心”，而不是“以營(yíng)銷部門為核心”。只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤(rùn)為核心，才能準(zhǔn)確地預(yù)估銷售量、合理地運(yùn)用資源（人力、物力、財(cái)務(wù)）、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才派a(chǎn)、及時(shí)的產(chǎn)品配送、銷售部與市場(chǎng)部營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào)，這些都會(huì)最終反應(yīng)到利潤(rùn)上的多少。如何降低固定成本和運(yùn)營(yíng)成本，科學(xué)利用可變成本，使之達(dá)到運(yùn)營(yíng)效率的最大化，這是利潤(rùn)多少的關(guān)鍵。

第二、績(jī)效溝通意識(shí)

隨著醫(yī)藥營(yíng)銷的專業(yè)化，人員分工越來越細(xì)，醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機(jī)構(gòu)和部門，這就要求我們具有績(jī)效溝通的意識(shí)。“出了問題誰負(fù)責(zé)？”的想法是小農(nóng)意識(shí)，是承包“自留地”的作風(fēng)；“出了問題我承擔(dān)責(zé)任！”是做小賣買的豪氣。真正的經(jīng)營(yíng)上升到企業(yè)行為的時(shí)候，個(gè)人誰也負(fù)不了責(zé)任。策略是大家共同做出來的，整體策略是否正確，取決于企業(yè)共同的智慧和決斷?？?jī)效溝通才是真正的核心，目標(biāo)設(shè)定好了，績(jī)效溝通有成效，完成績(jī)效結(jié)果是水到渠成的事情。醫(yī)藥營(yíng)銷管理的過程，就是一個(gè)績(jī)效溝通的過程。對(duì)管理者來說，績(jī)效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工工作狀況，針對(duì)員工問題進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持。對(duì)員工來講，能及時(shí)得到自己工作反饋信息和主管幫助，不斷改進(jìn)不足。通過績(jī)效溝通，使管理者與員工能夠直誠(chéng)合作，形成績(jī)效伙伴關(guān)系，管理者的工作會(huì)更輕松，員工績(jī)效會(huì)大幅度提高。

北京德興隆醫(yī)藥管理咨詢公司專業(yè)開發(fā)了《07醫(yī)藥營(yíng)銷績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)》培訓(xùn)課程，就是告訴大家：績(jī)效管理和績(jī)效輔導(dǎo)不再是人力資源部門的獨(dú)立工作，而是所有員工必須具備的技能！學(xué)會(huì)績(jī)效溝通，才是一個(gè)企業(yè)是否成熟的重要標(biāo)志。

第三、體系營(yíng)銷意識(shí)

營(yíng)銷是一個(gè)體系，是由多種要素組成的?！澳就霸怼备嬖V我們：能裝多少水是由最低的一塊木板決定的。任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)影響市場(chǎng)的最終銷量。

對(duì)于企業(yè)內(nèi)部：藥品營(yíng)銷單純靠廣告拉動(dòng)作用的時(shí)代結(jié)束了。人員素質(zhì)是否過硬，外圍環(huán)境是否良化，營(yíng)銷策略是否正確，方法選擇是否得當(dāng)，執(zhí)行力度是否到位，績(jī)效考核是否合理，這都是營(yíng)銷管理的重要內(nèi)容。醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、店員教育等一套營(yíng)銷體系。有一些企業(yè)，試圖尋找“一招制敵”的方法，于是就坐在辦公室討論方案、修正策略、制定考核辦法，結(jié)果銷量沒上去，就埋怨沒找到好方法，又開始坐而論道。

對(duì)于企業(yè)外部：醫(yī)藥營(yíng)銷已經(jīng)由“傳統(tǒng)價(jià)值鏈模式”轉(zhuǎn)變成“體系營(yíng)銷價(jià)值模式”。在上海復(fù)星召開商業(yè)研討會(huì)的時(shí)候，我在講課中也表達(dá)這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：工業(yè)和商業(yè)兩家已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交易的關(guān)系了，而是一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。未來的發(fā)展一定是這樣的：工業(yè)、商業(yè)、終端之間不再是你我之間的買賣關(guān)系，他們一定要形成共贏共生的聯(lián)合體，共同挖掘消費(fèi)者的需求，一起為消費(fèi)者服務(wù)。

第四、堅(jiān)持不懈意識(shí)

策略制定之后，選擇方法上越簡(jiǎn)單越好，這既容易運(yùn)作，又可以堅(jiān)持。在營(yíng)銷上沒有捷徑可走，只有通過大量的艱苦工作，堅(jiān)持不懈的努力，把一個(gè)內(nèi)容做深做透，才能有一定的效果。行業(yè)的規(guī)律告訴大家，企業(yè)不是一日之功。有些企業(yè)，現(xiàn)在雖然企業(yè)相對(duì)小，但只要企業(yè)健康的發(fā)展，有好的職業(yè)經(jīng)理人在打造著，只要現(xiàn)在耐住寂寞，精耕細(xì)作，并且從整個(gè)的規(guī)模是穩(wěn)健發(fā)展，我們相信三四年之后，在行業(yè)內(nèi)是一定有所作為的。許多的企業(yè)老總也在問我，能有什么辦法，讓企業(yè)“一夜之間”產(chǎn)品銷售上量。我告訴他：方法當(dāng)有，但不會(huì)將企業(yè)做長(zhǎng)久！藥品是一個(gè)特殊的商品，必須有專家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，必須有銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，必須有消費(fèi)者的基礎(chǔ)。沒有這個(gè)基礎(chǔ)，即使短時(shí)間內(nèi)銷量起來了，也會(huì)下去的。今天從社區(qū)醫(yī)療的角度講，不是專業(yè)人士基本干不了，即使是招上標(biāo)了，也一定要有專業(yè)的人士去拜訪，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是醫(yī)生。現(xiàn)在不是“風(fēng)”動(dòng)，也不是“旗”動(dòng)，是企業(yè)的“心”動(dòng)。所以從思維上大家要耐得住寂寞，還要尊重行業(yè)的規(guī)律，沒有幾年的時(shí)間是不行的。

第五、數(shù)學(xué)管理意識(shí)

營(yíng)銷是數(shù)學(xué)，不是文學(xué)！營(yíng)銷管理是一門科學(xué)，需要用數(shù)據(jù)作衡量。醫(yī)藥區(qū)域市場(chǎng)的管理應(yīng)該是數(shù)字管理，不應(yīng)該是文字描述。我在為一家企業(yè)做咨詢項(xiàng)目時(shí)，看到這樣一份省區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)方案，寫的內(nèi)容分三部分：先捧，“在公司總監(jiān)的英明領(lǐng)導(dǎo)下，市場(chǎng)部制定了科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，為我們完成銷售指標(biāo)指明了方向……”，當(dāng)捧完之后，第二部分就是訴苦：“市場(chǎng)環(huán)境不好，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，我做的非常艱苦，為了完成銷售指標(biāo)，我們披星戴月，放棄休息……”。第三部分就開始表決心：“如果公司給我們市場(chǎng)費(fèi)用支持，我一定會(huì)給你一個(gè)滿意的結(jié)果，我不會(huì)辜負(fù)你的期望……”。總監(jiān)看到這樣的報(bào)告，一熱一冷一表決心，立即表態(tài)：“如果這個(gè)省區(qū)不給這個(gè)人去做，咱們都冤枉這個(gè)市場(chǎng)了，撥款！”事實(shí)上這是一份要費(fèi)用的報(bào)告，不是市場(chǎng)方案。從企業(yè)營(yíng)銷管理的角度講，所有匯報(bào)工作就是數(shù)字表達(dá)：某某地區(qū)有多少商，多少藥店、有多少家醫(yī)院，有多少科室，有多少個(gè)床位，下一步增加多少有效終端，增加多少有效客戶，增加銷售額多少，要求支持多少費(fèi)用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、誰來做、什么時(shí)間做等等。希望搞管理的職業(yè)經(jīng)理人明白這一點(diǎn)，用數(shù)字表達(dá)市場(chǎng)和銷售的狀況，不要用文字描述。

第六、積極行動(dòng)意識(shí)

為了產(chǎn)品有穩(wěn)定的銷售，只有兩個(gè)辦法，一是防止消費(fèi)者流失，二是積極拓展新的消費(fèi)者加入。事實(shí)證明，消費(fèi)者流失是必然現(xiàn)象，守是永遠(yuǎn)守不住的。從銷售的角度看，銷量的產(chǎn)生不外乎銷售渠道的水平發(fā)展和銷售產(chǎn)能的縱深挖掘，水平發(fā)展只能使沒購買的人進(jìn)行購買，縱深的發(fā)展是讓購買的人重復(fù)購買。不論哪種工作，都要不斷投入，積極開拓，市場(chǎng)營(yíng)銷如逆水行舟，不進(jìn)則退。有些企業(yè)死掉了，并不是競(jìng)爭(zhēng)死的，而是不思進(jìn)取、自我消亡，該死的一定會(huì)死，沒有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都要死，因?yàn)槠髽I(yè)自己都沒弄明白什么叫競(jìng)爭(zhēng)，或者說根本就沒有參與競(jìng)爭(zhēng)。在中國(guó)的現(xiàn)實(shí)中，沒有一個(gè)企業(yè)是倒在沖鋒的路上的！主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)是不會(huì)死。在現(xiàn)實(shí)藥品營(yíng)銷中，行動(dòng)力比執(zhí)行力更重要。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力好壞是需要提高全員的素質(zhì)作保證的，而素質(zhì)的提高又不是一日之功。企業(yè)本來就小，如果再懶惰，那就只有等死了。普通企業(yè)與優(yōu)秀企業(yè)相比就應(yīng)該比吃苦耐勞的精神、比行動(dòng)力的速度。動(dòng)起來！在行動(dòng)的過程中再提高素質(zhì)。

今天的醫(yī)藥環(huán)境變化如風(fēng)，我告訴大家的是：風(fēng)，吹滅的是蠟燭，吹旺的是篝火。

第七、解決問題意識(shí)

醫(yī)藥營(yíng)銷的過程就是解決問題和克服困難的過程。只有倒閉的醫(yī)藥企業(yè)才沒有困難了。經(jīng)營(yíng)都需要具備兩種素質(zhì)：智慧和能力。智慧是指我想到了而想別人沒有想到的，思路超前；能力是指別人想到而沒有做到的，指市場(chǎng)推動(dòng)力。在中國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，只想具備營(yíng)銷能力就已經(jīng)可以生存了，如果還具備營(yíng)銷智慧，那就可以優(yōu)秀了。能力是硬功夫，是長(zhǎng)期實(shí)踐的結(jié)果，是有形的，公司能力、管理能力、帶隊(duì)伍能力，藥品銷售能力等。營(yíng)銷無小事，問題永遠(yuǎn)是問題，只有通過解決，才能使問題大事化小、小事化了。逃避問題，只會(huì)紙上談兵的營(yíng)銷者是不可能成為管理者的。解決問題要講策略，策略是市場(chǎng)運(yùn)作的方向和前提。只要策略正確，結(jié)果只是時(shí)間的問題了。策略是隱藏在事物內(nèi)部的本質(zhì)和規(guī)律，方法只是完成策略的手段，資金是實(shí)施方法的條件。方法是可以多種多樣的，是可以借鑒的，策略是經(jīng)過眾多表象的事提煉總結(jié)出來的。一定條件下，策略只能是一種，而方法可以是多種。所以醫(yī)藥營(yíng)銷不要過多地依賴方法，更不要以資金多少衡量投入的高低。營(yíng)銷策略比營(yíng)銷方法重要，營(yíng)銷方法比資金多少重要。對(duì)于藥品營(yíng)銷而言，最本質(zhì)的策略是集中和速度。集中分兩個(gè)方面：產(chǎn)品定位的集中，即核心競(jìng)爭(zhēng)能力；市場(chǎng)定位的集中，即市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略。速度的本質(zhì)是第一就是最好，因?yàn)闆]人記住第二。不要求完美，只要求快速表達(dá)。

第八、定期檢查意識(shí)

檢查，是行動(dòng)力的有效保證，檢查什么才會(huì)得到什么！不要期盼醫(yī)藥代表做你沒檢查的事。想靠全員的素質(zhì)提高，自發(fā)的去做事，最后達(dá)到你企業(yè)想要達(dá)到的目標(biāo)，幾乎是不可能的。一個(gè)企業(yè)推出了一個(gè)新藥品，但是銷售的不好，又找不出不上量的原因。我經(jīng)過深度訪談得知，企業(yè)將銷售量作為對(duì)醫(yī)藥銷售代表的唯一考核指標(biāo)。將產(chǎn)品資料發(fā)給了銷售代表，希望大家自學(xué)。而銷售代表只是為了完成銷售任務(wù)，都沒有很好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。如果自己的代表對(duì)所賣的產(chǎn)品都不熟悉，那么商、終端商、營(yíng)業(yè)員、醫(yī)生就不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。就是因?yàn)闆]檢查，所以很簡(jiǎn)單的事情他們就不會(huì)去做。

檢查要有時(shí)間性，什么時(shí)候檢查，就會(huì)什么時(shí)間得到。銷售人員不會(huì)提前完成你要求的工作。這不是銷售人員的錯(cuò)，這是人性。我們想一想，在上學(xué)的時(shí)候，如果作業(yè)明天要交，今天不論怎么忙，晚上回來都得做作業(yè)。只要放寒假，書包肯定放在一邊，因?yàn)楹僮鳂I(yè)要三十天后才檢查。到臨近開學(xué)的最后五天了，開始做作業(yè)了。在醫(yī)藥企業(yè)，回款的高峰期都是在結(jié)賬的前一周。難道平時(shí)就不能回款嗎？不是，因?yàn)榻Y(jié)賬的時(shí)間是考核的時(shí)間，所以都趕在那幾天集中回款。企業(yè)管理者對(duì)工作的檢查，你如果一個(gè)月一檢查一次，你的員工就論周工作，因?yàn)橐粋€(gè)月四周；你如果一周一檢查，你的員工就論天工作，因?yàn)橐恢芷咛欤荒闳绻惶煲粰z查，你的員工論小時(shí)工作。

第九、激活產(chǎn)品意識(shí)

目前大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品多、結(jié)構(gòu)亂，能夠獲利的產(chǎn)品很少。產(chǎn)品管理不善，銷量高的產(chǎn)品獲利能力差，獲利能力好的產(chǎn)品、銷售量不高。許多企業(yè)看到其他廠家的產(chǎn)品好賣，就依葫蘆畫瓢盲目跟進(jìn)銷售，以數(shù)量多取勝，閉門造車的開發(fā)、急功近利的抄襲，其實(shí)產(chǎn)品從準(zhǔn)備開始就要經(jīng)過周密的策劃，不要停留拍腦門階段，要做新產(chǎn)品上市調(diào)研評(píng)估、產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品策略、上市方案、行動(dòng)計(jì)劃等等，不要打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。好產(chǎn)品出生就是“貴族”，讓產(chǎn)品自己會(huì)說話！

在產(chǎn)品定位上，要運(yùn)用集中的原則。好產(chǎn)品都有一個(gè)明確的定位：消費(fèi)群體、功能主治、癥狀療效等，不能泛泛強(qiáng)調(diào)藥品的自然屬性。比如達(dá)克寧，成分是咪康唑等。但定位明確，成為治療腳氣的名牌產(chǎn)品。而好多相近成分的產(chǎn)品泛泛的定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者不知所云，也就自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。藥品包裝同樣重要，優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品包裝就能體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值感。相同的材質(zhì)，普通企業(yè)的產(chǎn)品包裝卻顯得有些“土”，關(guān)鍵是普通藥企沒有建立CI系統(tǒng)，利用本土設(shè)計(jì)公司，設(shè)計(jì)者帶有明顯的個(gè)人愛好和地域特色。藥品的價(jià)格不是越便宜越好，要針對(duì)患者的接受能力和同類產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，結(jié)合產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，在國(guó)家價(jià)格的調(diào)控之內(nèi)適當(dāng)制定價(jià)格。對(duì)于不同的群體，口感和劑型很重要，雖然說“良藥苦口利于病”，但兒童產(chǎn)品對(duì)口感還是要求很高，雙黃連口服液改進(jìn)口感后，不再苦的，而是甜的，才在兒童市場(chǎng)有所突破。葡萄糖酸鈣，是口服液劑型，因?yàn)榉梅奖?，在兒童市?chǎng)一路領(lǐng)先。為了適應(yīng)糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了無糖型驢膠補(bǔ)血產(chǎn)品。

篇9

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥；市場(chǎng)營(yíng)銷；復(fù)合型人才

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)民收入水平提升，對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷增高，人們對(duì)關(guān)乎生命健康的醫(yī)藥行業(yè)更為重視，這是醫(yī)藥市場(chǎng)繁榮發(fā)展的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；同時(shí)，政府大量投入，施行《“十二五”期間深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革規(guī)劃暨實(shí)施方案》等醫(yī)療改革方案，醫(yī)保覆蓋面的擴(kuò)大以及城鎮(zhèn)居民醫(yī)保和新農(nóng)合參保者補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高，為醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展提供政策上的保證；CAR-T、CRISPR、CTDNA、單抗等生物技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域在醫(yī)療市場(chǎng)的探索性使用，孕育出更大的醫(yī)藥市場(chǎng)前景。

根據(jù)IMS數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)是新興醫(yī)藥市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，醫(yī)藥市場(chǎng)占新興醫(yī)藥市場(chǎng)的46%，而且在未來數(shù)年當(dāng)中，中國(guó)也將貢獻(xiàn)主要的醫(yī)藥市場(chǎng)增量。中商產(chǎn)業(yè)研究院的《2016-2020年中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)投資戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》指出，在“十三五”期間，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)將繼續(xù)高速發(fā)展，2020年市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)達(dá)到17919億元。

一、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)情況探討的必要性

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才現(xiàn)階段培養(yǎng)狀況

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)存在人才培養(yǎng)方向定位模糊，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)層次不清，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)所學(xué)理論與實(shí)際脫節(jié)等問題[1]。

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)相比較專業(yè)的醫(yī)藥研究人員，需要具備更多與人打交道的能力，研究型人才可根據(jù)研究需要更多的使用實(shí)驗(yàn)等手段，而營(yíng)銷人員更多的具有適應(yīng)市場(chǎng)需求的能力。在人才培養(yǎng)的定位方向上，營(yíng)銷人員要與研究人員區(qū)分，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是應(yīng)用性學(xué)科，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，培養(yǎng)出更能適應(yīng)市場(chǎng)的人才。

由于醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性，產(chǎn)品直接與人們的生命健康相關(guān)聯(lián)，這就要求醫(yī)藥營(yíng)銷人員要具備專業(yè)的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)。同時(shí)，作為營(yíng)銷醫(yī)院必須具備有產(chǎn)品銷售能力、客戶關(guān)系管理能力、市場(chǎng)調(diào)研分析能力等市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的專業(yè)知識(shí)技能?？偟膩碚f，復(fù)合型人才更受市場(chǎng)青睞[2]。培養(yǎng)復(fù)合型人才，就需要人才培養(yǎng)過程中不僅僅有高校參與，更需要醫(yī)藥企業(yè)的參與，使高校畢業(yè)生能更快的融入工作環(huán)境。

經(jīng)研究，現(xiàn)階段很多高校人才培養(yǎng)計(jì)劃使用的教科書與教學(xué)手段均已慢于實(shí)際發(fā)展現(xiàn)狀。主要開設(shè)的課程依舊是以基礎(chǔ)理論為主的學(xué)科，如《藥理學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等。在學(xué)科設(shè)置配比中重理論，輕實(shí)踐，導(dǎo)致在實(shí)際應(yīng)用方面有所欠缺，進(jìn)而產(chǎn)生了不良后果：從業(yè)人員在進(jìn)入工作環(huán)境后發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)在實(shí)際應(yīng)用中沒有產(chǎn)生太大作用。這也就偏離了高校開設(shè)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷課程的主旨[3]。

（二）醫(yī)藥企業(yè)人才缺口

1、高層營(yíng)銷管理人員

醫(yī)藥企業(yè)的特殊性質(zhì)讓高層管理人員需是受過良好的教育、懂市場(chǎng)、具有快速應(yīng)變能力的，迅速?zèng)Q策的管理人才，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的變化趨勢(shì)有敏銳感知，可以隨著市場(chǎng)的迅速發(fā)展尋找到切入機(jī)會(huì)，擴(kuò)大企業(yè)份額。高層管理人員管理團(tuán)隊(duì)的能力尤為重要，這種能力是在現(xiàn)階段高校人才培養(yǎng)中難以獲得的。

2、基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員

基層醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員是聯(lián)系醫(yī)藥企業(yè)與用戶的關(guān)鍵性一環(huán)，日常工作包括藥品推介，市場(chǎng)的開發(fā)與推廣，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)往往要求這個(gè)崗位的從業(yè)人員具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，隨機(jī)應(yīng)變的能力。這些能力的高低直接影響營(yíng)銷效果的大小，也會(huì)直接影響個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，這些能力大多都是可以通過專業(yè)的培訓(xùn)獲得和提升的。

二、培養(yǎng)方案淺談

（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)中主導(dǎo)方為各大高校

高校充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)的資源，讓醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在校期間就能了解到行業(yè)相關(guān)信息，如醫(yī)藥前沿市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、本行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀研究信息、相關(guān)領(lǐng)域發(fā)展預(yù)期等信息資料，增強(qiáng)在校生對(duì)本專業(yè)的理解，擴(kuò)充知識(shí)面，讓專業(yè)的培養(yǎng)產(chǎn)生作用，減少資源浪費(fèi)。在這個(gè)過程中，也需要醫(yī)藥企業(yè)的資料配合。

醫(yī)藥營(yíng)銷更多的是應(yīng)用型學(xué)科，主要培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用和解決問題的能力，理論基礎(chǔ)固然重要，在應(yīng)用中實(shí)際解決問題的方法更重要。高校除灌輸基本概念外，更應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生如何發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷進(jìn)步的能力。引入真實(shí)醫(yī)藥企業(yè)案例式教學(xué)，詳細(xì)研究企業(yè)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品構(gòu)成，銷售推廣策略，課堂討論分析，再對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)這其中應(yīng)用的原理理論，更有甚者，分析實(shí)例案例是否有更為合適的解決方案[4]。

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是交叉型學(xué)科，更注重從業(yè)人員的綜合能力，包括不限于團(tuán)隊(duì)合作的能力、溝通與表達(dá)的能力、社交能力等。在對(duì)在校生的培養(yǎng)中，可穿插更多實(shí)訓(xùn)課程，如模擬談判[5]、即興演講、辯論、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等活動(dòng)，或聯(lián)合行業(yè)相關(guān)企業(yè)，舉辦參與性活動(dòng)。

高校培養(yǎng)資料的匯編，發(fā)揮高校資源整合的能力，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷從業(yè)人員在崗培訓(xùn)提供更多的形式，在崗人員在職業(yè)發(fā)展中有疑問的時(shí)候，可以參照高校文字理論資料，開拓新的解決問題的思路，為在崗人員提供更多發(fā)展的可能性。

（二）醫(yī)藥企業(yè)積極參與

企業(yè)可以依據(jù)地域、培養(yǎng)方向、企業(yè)發(fā)展需求選擇高校進(jìn)行合作，參與行業(yè)信息收集整理，與高校共享行業(yè)發(fā)展信息。一方面是企業(yè)社會(huì)責(zé)任的體現(xiàn)，另外也是為企業(yè)儲(chǔ)備人才，真正發(fā)揮高校人才庫的作用。

醫(yī)藥企業(yè)可提供實(shí)際案例與經(jīng)營(yíng)方針作為高校實(shí)戰(zhàn)案例，真實(shí)的案例作為教學(xué)工具，用以分析和理論提煉，讓學(xué)生學(xué)習(xí)到更多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，也為企業(yè)后續(xù)發(fā)展提供更多的思路。

為高校在校生提供一定基層崗位參與資格，比如短期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，作為跟隨者參與實(shí)際醫(yī)藥營(yíng)銷過程的機(jī)會(huì)。對(duì)企業(yè)來說這是一個(gè)吸納優(yōu)質(zhì)人才儲(chǔ)備的時(shí)機(jī)，也可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的知名度和社會(huì)影響力；對(duì)在校生來說，是一個(gè)講理論結(jié)合實(shí)際的過程，更早的接觸實(shí)際操作，能更早明確職業(yè)發(fā)展方向。

醫(yī)藥企業(yè)需承擔(dān)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才后續(xù)培養(yǎng)的責(zé)任。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、國(guó)際大規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)的關(guān)注、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)帶來激烈的外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓企業(yè)發(fā)展不能再僅僅局限于拳頭產(chǎn)品，也需要如阿里鐵軍一樣精于營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)，從而在市場(chǎng)中占得更大的市場(chǎng)份額。醫(yī)藥行業(yè)有望在接下來持續(xù)繁榮的市場(chǎng)中出現(xiàn)諸如BAT這樣的巨頭企業(yè)，完善在職培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)符合企業(yè)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷人才顯然是有利于企業(yè)的。

（三）社會(huì)相關(guān)資源參與，持續(xù)學(xué)習(xí)提升能力

醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)與自我成長(zhǎng)需要借助更多的渠道，利用知識(shí)付費(fèi)、資源共享、網(wǎng)絡(luò)課程培訓(xùn)、線下同行業(yè)會(huì)議等多種機(jī)會(huì)獲取知識(shí)，提升個(gè)人能力。

復(fù)合型人才的成長(zhǎng)不是單獨(dú)的填鴨式教育或者旁觀了解就可以的，而優(yōu)質(zhì)的人才資源往往是成長(zhǎng)型的，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)也可以利用這一趨勢(shì)。人才培養(yǎng)不能局限于在校時(shí)間，參與實(shí)際的醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷工作后，不論是中高層管理人員或者是基層市場(chǎng)營(yíng)銷人員，都需要持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，對(duì)自身專業(yè)技能的培養(yǎng)不可松懈。在這個(gè)階段，行業(yè)前沿信息的獲取，本行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)際工作中所面臨的問題和解決方案都是需要了解學(xué)習(xí)和總結(jié)的。這就可以利用知識(shí)付費(fèi)這一發(fā)展趨勢(shì)，各高?；蚱髽I(yè)或個(gè)人可以有償付出知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的知識(shí)體系添一些助力。

參考文獻(xiàn)： 

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篇10

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥 市場(chǎng)營(yíng)銷 專業(yè)建設(shè)

中圖分類號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2013）08（b）-0067-02

An Exploratory Research on Pharmaceutical Marketing Specialty

Construcrion of Higher Education

――Take Jiangxi University of Traditional Chinese Medicine as a Case

Liu Yongzhong，F(xiàn)eng Tianyu，Zhao Qianqian，Li peiran

（Jiangxi University of Traditional Chinese Mencine，Nanchang Jiangxi，China 330007）

Abstract：With rapid development of economy and reform of medical health speeding up in China，people become conscious of their heath.The awareness of health makes the demand of pharmaceutical products very broad and complicated.Pharmaceutical marketing major aims to cultivate talent with compound pharmaceutical and marketable knowledge background.This paper argues that speciality construction should implement from following aspects：Firstly，construct the scientific and rational marketing curriculum with pharmaceutical features； Secondly，improve and perfect the faculty；Thirdly，diversify teaching method and enlighten interest so as to let students active involve in class；Fourthly，keep eye on pharmaceutical developing trend and continuous innovation；Fifthly，strengthen ethical education and foster green marketing talents.

Key Words：Pharmaceutical；Marketing；Speciality Construcion

醫(yī)藥行業(yè)是世界貿(mào)易中增長(zhǎng)最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一，我國(guó)人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品需求旺盛，醫(yī)藥市場(chǎng)潛力巨大。據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的數(shù)據(jù)顯示，目前，我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)有7000多家，藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)有14萬多家。醫(yī)藥市場(chǎng)的需求是決定醫(yī)藥營(yíng)銷人才特征的重要因素，龐大的醫(yī)藥市場(chǎng)，決定了其對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人才的數(shù)量和質(zhì)量的需求。此外，我國(guó)正在積極進(jìn)行城鎮(zhèn)、農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的需求也越來越多，因此，許多醫(yī)藥院校都先后開設(shè)了相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，為醫(yī)藥行業(yè)培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才，以滿足醫(yī)藥行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的特殊需求。

1 加強(qiáng)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的必要性和緊迫性

1993年教育部批準(zhǔn)我校開辦市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)，并正式招收該專業(yè)學(xué)生。經(jīng)過20年的發(fā)展，我校在醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)建立了一套相關(guān)的課程體系，各類學(xué)科包括基礎(chǔ)類學(xué)科、醫(yī)藥類學(xué)科、經(jīng)濟(jì)類學(xué)科、市場(chǎng)營(yíng)銷類學(xué)科等。但是經(jīng)過我們的不定期的調(diào)研和對(duì)用人單位反饋的信息分析，現(xiàn)在還有很多問題急需我們解決，比如修改課程結(jié)構(gòu)、調(diào)整課時(shí)分配、理順教學(xué)進(jìn)度等等。目前還有部分學(xué)生對(duì)我們這個(gè)專業(yè)的理解還不夠深入，以至最后什么都沒有掌握好。我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)課程的設(shè)置上還有欠缺，沒有突出重點(diǎn)，因此，就需要學(xué)校、老師、同學(xué)共同努力，與時(shí)俱進(jìn)，使得課程體系建設(shè)得更為完善。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生具有扎實(shí)的藥學(xué)基本理論知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)管理和開拓能力的實(shí)踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)業(yè)型高級(jí)醫(yī)藥營(yíng)銷人才。20年來醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，社會(huì)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)要求越來越高，醫(yī)藥市場(chǎng)越來越規(guī)范化，而我們還是沿用以前的培養(yǎng)方案，高校人才培養(yǎng)質(zhì)量和培養(yǎng)計(jì)劃要求之間存在較大的差距和矛盾，我們必須盡快適應(yīng)需求，盡早進(jìn)行培養(yǎng)方案的調(diào)整與改革。

為適應(yīng)時(shí)展必須及時(shí)調(diào)整建設(shè)內(nèi)容新時(shí)期的醫(yī)藥環(huán)境變化是廣泛而顯著的，如醫(yī)藥行業(yè)的改革、政策法規(guī)的變化等，這對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷人員而言無疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。只有那些能夠快速適應(yīng)變化適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和手段的人才是優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，而只有根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷發(fā)展醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，才能達(dá)到此目的，才能培養(yǎng)出更具專業(yè)性的人才。近年來，復(fù)合型的醫(yī)藥營(yíng)銷人才備受醫(yī)藥行業(yè)的青睞。復(fù)合型的醫(yī)藥營(yíng)銷人才要求其既懂醫(yī)藥知識(shí)，又懂營(yíng)銷技巧。應(yīng)該具備深厚的醫(yī)藥知識(shí)背景，有利于醫(yī)藥營(yíng)銷人員準(zhǔn)確把握醫(yī)學(xué)的基本常識(shí)和發(fā)展規(guī)律并傳遞給客戶；扎實(shí)的營(yíng)銷技巧，可以幫助其在營(yíng)銷活動(dòng)中游刃有余。因此，這就要求高校在醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)方案設(shè)計(jì)上，把握住醫(yī)藥和營(yíng)銷并重的特點(diǎn)，進(jìn)行合理規(guī)劃設(shè)置。我們的培養(yǎng)方案在符合現(xiàn)行國(guó)家法律法規(guī)的條件下進(jìn)行盡快修改和完善。

2 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)思路

科學(xué)合理地構(gòu)建有醫(yī)藥特色的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系首先，在課程結(jié)構(gòu)上要合理設(shè)置，基礎(chǔ)類、醫(yī)藥類、經(jīng)濟(jì)類、專業(yè)類課程在學(xué)年、學(xué)時(shí)的分配上要使學(xué)生能夠接受，并呈現(xiàn)一個(gè)逐步深化的過程[1]。其次，課程之間往往會(huì)涉及到交叉重復(fù)現(xiàn)象。目前有些課程同一內(nèi)容，往往多門課程講授，但哪一門都講不透。這種現(xiàn)象一方面使學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握停留于一知半解；另一方面還會(huì)因?yàn)檫^多重復(fù)使學(xué)生產(chǎn)生厭倦感。因此，教師在授課時(shí)需要確定哪些內(nèi)容由哪個(gè)教師重點(diǎn)講，盡量避免重復(fù)現(xiàn)象。最后，課程的設(shè)置要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。因此，要加強(qiáng)對(duì)課程教學(xué)理論的深入研究，并經(jīng)常深入企業(yè)一線調(diào)查研究，設(shè)置適應(yīng)市場(chǎng)需求的專業(yè)課程。在培養(yǎng)方案的制定中，應(yīng)首先檢查培養(yǎng)自身是否存在問題，確保培養(yǎng)方案中的目標(biāo)和定位設(shè)置清晰明確，同時(shí)應(yīng)該將方案的設(shè)計(jì)與人才培養(yǎng)定位相關(guān)聯(lián)。為了避免培養(yǎng)計(jì)劃的適用性差、落后于社會(huì)發(fā)展，不能滿足社會(huì)需求的缺陷，我們建議可以邀請(qǐng)?jiān)卺t(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷一線的具有一定教學(xué)能力的營(yíng)銷人員和用人單位的招聘人員參與到培養(yǎng)計(jì)劃的討論、制定環(huán)節(jié)。在培養(yǎng)方案出臺(tái)后，在任課教師的選取上，在保障教學(xué)質(zhì)量、加強(qiáng)學(xué)科建設(shè)的基礎(chǔ)上，最好聘用擁有相關(guān)方面工作經(jīng)驗(yàn)的教師任教。這種從高校主導(dǎo)到社會(huì)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)型，一方面有利于醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)；另一方面有利于醫(yī)藥營(yíng)銷人才的就業(yè)，同時(shí)提升了醫(yī)藥營(yíng)銷隊(duì)伍的水平。

完善師資隊(duì)伍建設(shè)對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)方案的實(shí)施，首先應(yīng)從任課教師的隊(duì)伍建設(shè)開始。培養(yǎng)方案就相當(dāng)于建筑的圖紙，沒有一個(gè)優(yōu)秀建造師的指導(dǎo)，圖紙上的工程也是無法完工的。目前，我校醫(yī)藥營(yíng)銷教學(xué)隊(duì)伍的現(xiàn)狀不容樂觀，人員少、教學(xué)任務(wù)重、幾乎沒有大型醫(yī)藥企業(yè)高層次的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力不夠、對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)風(fēng)云變幻的情況理解不夠深刻。因此，一方面我們可以通過“請(qǐng)進(jìn)來”的方式來聘用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)人員給學(xué)生講課，將親身經(jīng)歷的營(yíng)銷事件講給學(xué)生，以使學(xué)生更能融入到課堂中并有助于復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，還應(yīng)該有計(jì)劃地安排教師參與企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，加強(qiáng)和企業(yè)的溝通聯(lián)系[2]，豐富教師的實(shí)踐經(jīng)歷。并且還要加強(qiáng)教師的科研力量，要跟上時(shí)代的發(fā)展，逐漸把時(shí)代性課題的研究作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科研中的重點(diǎn)，同時(shí)教師可以讓學(xué)生參與到自己的科研課題中。在建立加強(qiáng)型的教師隊(duì)伍中，可以適當(dāng)?shù)臄U(kuò)充教師的錄用范圍。聘用醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷管理中相關(guān)的高級(jí)人才來做兼職教師，使日常授課中的知識(shí)更貼近于實(shí)際，從而避免照本宣科脫離實(shí)際的空談。同時(shí)，可以通過舉辦與醫(yī)藥營(yíng)銷相關(guān)的論壇和講座，提升學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，增加學(xué)生與企業(yè)間的互動(dòng)，了解企業(yè)的需求現(xiàn)狀，使學(xué)生了解自身欠缺需要發(fā)展的方向。

教學(xué)方式多樣化，引導(dǎo)學(xué)生積極配合 教學(xué)方式多樣化與學(xué)生配合是一個(gè)相輔相成的關(guān)系，只有教學(xué)方式多樣化，學(xué)生才會(huì)有熱情，才能去積極配合老師；而只有學(xué)生積極配合，課堂氣氛活躍，教師才能開展多樣化的教學(xué)方式。教師在授課時(shí)不能只局限于老師講學(xué)生聽的模式，要能夠與學(xué)生互動(dòng)，逐步啟發(fā)學(xué)生，調(diào)動(dòng)學(xué)生的思維。理論與實(shí)踐并重，更強(qiáng)調(diào)實(shí)踐。大學(xué)教育，理論知識(shí)非常重要，但是還需要有實(shí)踐。因?yàn)閷W(xué)習(xí)就是一個(gè)由認(rèn)識(shí)到實(shí)踐再到認(rèn)識(shí)的一個(gè)循環(huán)往復(fù)、逐步上升的過程。專業(yè)課程學(xué)習(xí)能為就業(yè)打下理論基礎(chǔ)，而社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)又能夠使專業(yè)理論得到更好地運(yùn)用。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本身就是一個(gè)實(shí)踐性強(qiáng)的專業(yè)，所以要更加注重實(shí)踐。比如課堂實(shí)踐，包括課堂情景模擬、角色互換、案例分析、小組討論。課外，學(xué)?？啥嗯e辦些與營(yíng)銷有關(guān)的校園活動(dòng)，如營(yíng)銷之星、模擬招聘醫(yī)藥代表。還有，教師可帶領(lǐng)學(xué)生共同外出實(shí)踐。教師要起引導(dǎo)作用，使學(xué)生能夠在實(shí)踐中學(xué)習(xí)到知識(shí)，同時(shí)又能學(xué)以致用。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，要想發(fā)展好這個(gè)專業(yè)不但需要一定的理論成果，更需要大量的實(shí)踐活動(dòng)。在實(shí)踐活動(dòng)上，教師可以與學(xué)生配合完成。這樣就能使師生關(guān)系更加融洽，同時(shí)使學(xué)生在學(xué)習(xí)中得到快樂，在快樂中獲取知識(shí)[3]。

我校目前非常欠缺的就是建立模擬實(shí)驗(yàn)室和模擬軟件的應(yīng)用。2013年在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的重視和相關(guān)老師的努力下，已經(jīng)基本建立起醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷模擬實(shí)踐中心。該中心的建立，學(xué)生能夠從醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研到營(yíng)銷環(huán)境分析、醫(yī)藥產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位、營(yíng)銷策劃等等獲得模擬訓(xùn)練，學(xué)生就猶如親身體驗(yàn)到營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)的種種挑戰(zhàn)，在將來面對(duì)工作上的困難時(shí)也更能得心應(yīng)手。

注重培養(yǎng)學(xué)生興趣興趣是最好的老師 教師在授課時(shí)，要適當(dāng)向?qū)W生延伸課外的知識(shí)，或講述自己的親身經(jīng)歷，以激發(fā)起學(xué)生對(duì)營(yíng)銷知識(shí)的興趣。而學(xué)生也可以在課外多學(xué)習(xí)一些與營(yíng)銷有關(guān)的知識(shí)，如參加選修課、校內(nèi)的營(yíng)銷活動(dòng)，還可以去圖書館或網(wǎng)站搜索一些與營(yíng)銷有關(guān)的書籍或案例。

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化趨勢(shì)是教師與學(xué)生都要去時(shí)常關(guān)注的教師需要時(shí)常關(guān)注我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展變化，了解當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的形勢(shì)，及時(shí)淘汰陳舊的課程，使科學(xué)研究的最新成果在課堂上得到反映。針對(duì)目前我校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，仍然存在許多不足之處，因此需要借鑒其他高校的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)要敢于打破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新。

加強(qiáng)倫理教育，培養(yǎng)綠色營(yíng)銷人才我校本專業(yè)培養(yǎng)出來的人才將來大部分會(huì)走向醫(yī)藥代表的崗位，作為一名醫(yī)藥代表，就要經(jīng)常與藥品、醫(yī)院、藥店打交道，成功地銷售出自己的產(chǎn)品是最后的目的，但中間的銷售渠道一定要合法正規(guī)，進(jìn)行綠色營(yíng)銷、和諧營(yíng)銷。在這一行業(yè)中，經(jīng)常出現(xiàn)醫(yī)藥代表犯罪案例，過渡營(yíng)銷、假藥劣藥層出不窮，因此加強(qiáng)職業(yè)道德的教育不容忽視。學(xué)?？蓪ｉT開設(shè)與營(yíng)銷有關(guān)的職業(yè)道德、法律法規(guī)的課程，加強(qiáng)倫理教育。

為醫(yī)藥企業(yè)提供滿意的優(yōu)質(zhì)人才，是高校人才培養(yǎng)的首要目標(biāo)。培養(yǎng)適應(yīng)時(shí)代需求的醫(yī)藥營(yíng)銷人才，是我們的一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的素質(zhì)工程，它不但要結(jié)合當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景、社會(huì)條件，還需要考慮高校自身的資源和學(xué)生自身的條件，與時(shí)俱進(jìn)，不斷根據(jù)社會(huì)發(fā)展進(jìn)行自我改進(jìn)和完善。面對(duì)日后更加激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，在面對(duì)緊迫感的同時(shí)，只有把握社會(huì)的發(fā)展脈搏，才能保證醫(yī)藥營(yíng)銷人才培養(yǎng)的高水平要求，從源頭上提高和改善醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的人才就業(yè)的狀況。

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