導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥銷售促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(出路：扎實的專業(yè)用藥指導(dǎo)+健康服務(wù)能力)

作者簡介

尚鋒，武漢秋友健康管理有限公司創(chuàng)辦人；藥店多元化經(jīng)營和電子商務(wù)的研究者、實踐者和傳播者；國家食品藥品監(jiān)督總局南方醫(yī)藥經(jīng)濟所21世紀(jì)藥店報特聘專家；《中國藥店》等國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)多家雜志、報紙的特聘撰稿人。

從事過十年國家公務(wù)員，后轉(zhuǎn)向醫(yī)藥經(jīng)營，進(jìn)入中國很大的民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——九州通集團(tuán)，從事過醫(yī)改政策研究、醫(yī)藥投資和連鎖經(jīng)營等工作。后服務(wù)于湖北同濟堂醫(yī)藥等多家知名企業(yè)，負(fù)責(zé)全面經(jīng)營管理。

2010年8月，創(chuàng)辦武漢鋒睿管理咨詢有限公司，后改組為武漢秋友健康管理有限公司，主要從事連鎖藥房的管理咨詢和改造、經(jīng)營診斷和業(yè)績提升、中小連鎖經(jīng)營托管、藥品生產(chǎn)企業(yè)OTC渠道的市場策劃和增值服務(wù)提供等工作，具有豐富的藥店經(jīng)營管理經(jīng)驗和敏銳的行業(yè)發(fā)展政策嗅覺。

內(nèi)容簡介

電商正在醫(yī)藥零售領(lǐng)域蓬勃發(fā)展，面對咄咄逼人的傳統(tǒng)市場“搶奪者”，本已在新醫(yī)改和新版GSP重壓之下，進(jìn)退失據(jù)的傳統(tǒng)藥店，真的將走下歷史舞臺了嗎？能否主動出擊，迎接時代變換的挑戰(zhàn)，抓住其間蘊藏的機遇，實現(xiàn)彎道超車？

《電商來了，實體藥店如何突圍》，主要是著眼于時代和消費心態(tài)變革的大背景下，實體藥店如何適應(yīng)變化、轉(zhuǎn)型經(jīng)營。整書圍繞新時代藥店經(jīng)營三駕馬車：藥學(xué)專業(yè)服務(wù)、會員貼心服務(wù)和精準(zhǔn)定向促銷，既有理念的宣導(dǎo)，又有馬車駕馭實戰(zhàn)技巧的探索，更有經(jīng)過實戰(zhàn)演練的方案分享。

目錄

前言1

電商時代更要做好實體藥店1

第一章會員：藥店經(jīng)營的重頭戲4

一、會員營銷的3個關(guān)鍵點4

二、如何創(chuàng)設(shè)上下、內(nèi)外一心的會員制度6

三、會員禮品這樣陳列比較好10

四、廠商聯(lián)合做好會員營銷12

【實戰(zhàn)】會員積分兌換方案15

第二章服務(wù)：讓客單價飛起來20

一、顧客服務(wù)怎么做20

二、像談戀愛一樣做客情24

三、免費服務(wù)，有“利”可圖27

四、如何讓客單價“飛”起來29

五、用心營造“愉悅購物”氛圍33

六、環(huán)境舒適，才能客單價飆升35

七、店堂音樂的妙用36

第三章專業(yè)：藥店的立身之本39

一、別把藥學(xué)服務(wù)變成藥店診斷39

二、要推薦用藥，先學(xué)好專業(yè)41

三、四招打造專業(yè)藥店42

四、藥店的專業(yè)化和多元化44

五、藥店慢病管理的三字經(jīng)48

第四章專業(yè)顧客接待術(shù)51

一、藥店專業(yè)服務(wù)的接“地”術(shù)51

二、讓顧客對買單說“YES”53

三、感冒患者接待術(shù)54

四、如何接待節(jié)后腸胃患者55

五、如何接待風(fēng)濕患者56

第五章藥店如何做好促銷58

一、促銷：有的放矢、細(xì)到極致58

二、促銷方案如何落地60

三、“減肥季”藥店如何促銷63

四、促銷贈品如何定65

【實戰(zhàn)】夏日也能賣阿膠66

【實戰(zhàn)】中秋國慶促銷怎么做68

【實戰(zhàn)】情人節(jié)促銷怎么做69

【實戰(zhàn)】“六一”兒童節(jié)促銷71

【實戰(zhàn)】送蛋若扯蛋，那就抓蛋73

【實戰(zhàn)】做促銷方案時需要考慮的因素74

第六章移動互聯(lián)新探索76

一、單體藥店也能做電商76

二、藥店需要微信營銷的N個理由78

三、藥店如何潛入“微信營銷”80

四、微信內(nèi)容：拒絕高冷，直接地氣81

第七章品類管理與單品突破83

一、全面品類管理實戰(zhàn)攻略83

三、如何選擇特色品類88

四、引進(jìn)新品的重要性89

(二)新品采購三原則90

五、哪些品類適合單品突破92

六、新品銷售，打好“全面關(guān)聯(lián)”牌93

第八章藥店如何實現(xiàn)多元化95

一、多元化道路怎么走95

二、多元化的工作方向96

三、非藥商品這樣賣97

四、當(dāng)藥店有了哺乳室99

五、如何經(jīng)營好母嬰專區(qū)101

六、讓藥食同源商品“火”起來103

七、藥店器械賣給誰105

八、醫(yī)療器械怎么賣107

【實戰(zhàn)】斷草活動：以低價撬動貴細(xì)市場109

第九章布局與陳列111

一、藥店如何選址111

二、商圈要強勢，內(nèi)穩(wěn)后勁足113

三、什么樣的店鋪需要改裝116

四、關(guān)聯(lián)陳列從區(qū)劃布局開始117

五、地堆陳列，少精為要122

六、節(jié)日陳列創(chuàng)新這樣做124

七、新品陳列大有玄機125

【實戰(zhàn)】習(xí)用中藥材新品陳列法127

【實戰(zhàn)】POP主題提煉法128

第十章藥店經(jīng)營，事在人為130

一、單體變連鎖?正確避雷區(qū)130

二、采銷如何良性互動競合133

三、商品定價須考慮的因素136

四、處理滯銷還得標(biāo)本兼治138

五、藥店培訓(xùn)十二字真經(jīng)139

六、傳統(tǒng)中藥店的夏季突圍144

第十一章醫(yī)藥零售政策動向147

一、醫(yī)藥分開，天開始亮了147

二、醫(yī)保定點審批取消149

三、如何整合單體藥店150

四、家庭藥師，期待遠(yuǎn)行154

后記：

篇2

隨著在美國資本市場IPO的成功，先聲藥業(yè)公司的發(fā)展加速度會更加大.從產(chǎn)品經(jīng)營到資本運作階段，公司的發(fā)展策略與運營思路也將呈現(xiàn)新的變化.

從營銷的角度，先聲藥業(yè)會出現(xiàn)以下變化:

1) 現(xiàn)有產(chǎn)品的加大投入及通過企業(yè)并購，使得必存、必奇、恩度等品種銷售額、市場份額提升，新的億元品種不斷增加；

2) 管理架構(gòu)上的變化：眾多億元產(chǎn)品及品牌將挑戰(zhàn)現(xiàn)有資金物流平臺（商務(wù)）和學(xué)術(shù)推廣管理平臺（醫(yī)保、招標(biāo)、物價及政府公共關(guān)系）的平衡能力，也許會出現(xiàn)好幾個腫瘤事業(yè)部這樣的分線隊伍；

3) 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入，使得網(wǎng)絡(luò)更加深入和廣泛，OTC網(wǎng)絡(luò)與學(xué)術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)將齊頭并進(jìn)；

4) 出現(xiàn)一個更強大、決策水平更高的市場部；

5) 最關(guān)鍵也是最重要的一點，上市融來的資金致力于渠道建設(shè)，先聲藥業(yè)的營銷模式將從粗放式向精耕細(xì)作式轉(zhuǎn)變。這是全體先聲銷售人員在接下來的一段時間將必須面對的思維轉(zhuǎn)變和人員調(diào)整的變化。

現(xiàn)在，是江蘇先聲藥業(yè)的營銷轉(zhuǎn)型時期。

先聲商務(wù)工作的現(xiàn)狀

眼下的先聲藥業(yè)商務(wù)部的兩個主要職能是渠道和終端推廣。但在先聲藥業(yè)商務(wù)部承擔(dān)的最核心職能是資金、物流在銷售這一環(huán)節(jié)的最終實現(xiàn)，從而確?；貧w公司的現(xiàn)金流與各銷售隊伍的貨物流向終端。

了解先聲藥業(yè)的人都有這個體會：先聲管理的東西有外企的影子，但又不是外企，更不是國企或者私企。也許這就是先聲的“拿來主義”——只要是好的，能夠為我所用的，就拿來。先聲的商務(wù)就是一個例子，我們可以就先聲與楊森在某省區(qū)的情況進(jìn)行一個比較：

商務(wù)人數(shù)商務(wù)職能其他的隊伍銷售規(guī)模及口碑

06年先聲某省區(qū)10渠道＋OTC強有力的學(xué)術(shù)隊伍3000萬，很好

06年楊森某省去3渠道強有力的OTC+學(xué)術(shù)隊伍7000萬，很好

要強調(diào)的是，先聲藥業(yè)的商務(wù)在醫(yī)藥業(yè)界的口碑是相當(dāng)不錯的。源自領(lǐng)先對手與精工精品的理念，先聲藥業(yè)在全國各地的商務(wù)都以其良好的客勤關(guān)系、良好的渠道網(wǎng)絡(luò)和一流的營業(yè)推廣會議讓同行們欽佩。

雖然有著良好的業(yè)績與口碑，但是我認(rèn)為先聲商務(wù)仍然存在以下問題：

1） 必奇作為商務(wù)運作的產(chǎn)品，其銷售疲軟，既體現(xiàn)了先聲藥業(yè)運作OTC品種的瓶頸，也體現(xiàn)先聲商務(wù)引以為驕傲的“再林模式”的“瓶頸”。

2） 若干品種（安奇、法能、再克等）在分公司改革為法人公司以后，缺乏規(guī)劃，很多醫(yī)院拱手讓給競爭對手，商務(wù)系統(tǒng)沒有提供資源跟進(jìn)。

3） 長期以來產(chǎn)品分段（醫(yī)院、商務(wù)、OTC）操作，暴露出銷售人員缺乏大局觀和全面市場分析能力，這一點在必奇銷售上體現(xiàn)猶深。

4） 面對復(fù)雜的醫(yī)藥經(jīng)營環(huán)境和眾多的競爭對手，我們?nèi)匀淮址攀浇?jīng)營，終端受制于商業(yè)客戶，不能形成對終端的直接掌控，在支付高昂的廣告費用后，被競爭對手截流。

5） 對人員引進(jìn)與提拔上，有追求“陽春白雪”這嫌。對北大清華名校生過于迷信，反倒對其成長與在先聲藥業(yè)的發(fā)展不利。名校與草根應(yīng)該平常心對待，以業(yè)績、能力論英雄！

營銷轉(zhuǎn)型期商務(wù)工作建議：

1） 進(jìn)行市場營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員良好的市場思維，掌握區(qū)域市場作業(yè)系統(tǒng)流程如：產(chǎn)品競爭態(tài)勢、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、全年營銷計劃、促銷方案等。很多人員不對市場進(jìn)行調(diào)查分析，而是使用3板斧：營業(yè)會議、促銷、壓貨。

2） 在公司建立大OTC的正確戰(zhàn)略下，在市場資源上要予以重點傾斜，并拿出切實可行的人員考核、激勵方案，重獎表現(xiàn)突出的人員。

篇3

我所在的公司是一家醫(yī)藥公司，我最近與一位連鎖藥店公司的負(fù)責(zé)人商討開店成功的因素，我觀察他們公司藥品品種規(guī)格齊全、價格比較有優(yōu)勢，管理團(tuán)隊能力也較強，我得出選址是影響他們發(fā)展一個至關(guān)重要的因素，得到他們強烈認(rèn)同。其實制約一個連鎖系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵因素有很多，但我覺得可以歸納為四點，具體列明如下：

一、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強有力的總部優(yōu)勢

總部優(yōu)勢體現(xiàn)在總部的產(chǎn)品、管理能力，產(chǎn)品體現(xiàn)在競爭力，管理層次體現(xiàn)在連鎖系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，一個成功的連鎖系統(tǒng)，總部需要有競爭力的產(chǎn)品、統(tǒng)一品牌、軟件系統(tǒng)、規(guī)范化操作手冊、便捷的物流配送。強有力的總部是支撐連鎖系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。

很多公司產(chǎn)品品牌知名度、認(rèn)知度較高，但一旦采取連鎖經(jīng)銷的方式搭建渠道，很快就難以支撐，一方面開店需要燒掉很多錢，前期投入較大，但更多的是由于總部沒有做好連鎖經(jīng)營的準(zhǔn)備，在軟件、庫存管理、配送方面形成短板，最終只有關(guān)門止虧。

二、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強有力的整合營銷能力

整合營銷(Integrated Marketing)在連鎖系統(tǒng)里面體現(xiàn)是一種綜合管理能力，需要對各店面、區(qū)域的產(chǎn)品投放進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，不同的地域、不同的店面面臨的目標(biāo)人群，所處的商圈不盡相同，需要進(jìn)行整合營銷。例如服裝店，通常一款新衣服推出之后，需要各專賣店統(tǒng)一鋪貨，由總部集中進(jìn)行POP設(shè)計、制訂促銷方案。如果為了消化總部庫存，總部會集中開展搭售促銷活動等，提升毛利空間。

三、所有成功的連鎖系統(tǒng)都有強有力的單店管理能力

毫無疑問，有了強有力的總部、有強有力的整合營銷能力，很大程度上仍然不能確保加盟店或直營店萬無一失，因為制衡單店盈利的還有一個關(guān)鍵因素在店面本身，也就是單店管理情況，各單店只有配有合格的店長、店員，才能拉動終端銷售。這一塊就是通常體現(xiàn)在終端管理與單店促銷管理能力。在總部的協(xié)調(diào)下，單個店面需要依據(jù)銷售情況，自行向總部申請促銷支持，這就需要單店對于銷售有很好的把握，精準(zhǔn)地做好銷售分析。

四、所有成功的連鎖系統(tǒng)都占有優(yōu)勢地理資源

具備了以上關(guān)鍵因素之外，最后一個因素就是選址問題，對于一個連鎖系統(tǒng)來說，選址與評估工作是最為復(fù)雜的一塊，需要反復(fù)論證商業(yè)圈、論證周圍商業(yè)結(jié)構(gòu)、分析客流量、評估銷售量與投入產(chǎn)出比、分析消費習(xí)慣等。好地段并非是價值地段，精準(zhǔn)地做好單店選址工作，就實現(xiàn)了連鎖單店成功的50%。

篇4

一.對外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場。把商大酒店全面的推向旅游市場，提高了酒店的知名度，爭取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟效益。

根據(jù)年初的工作計劃認(rèn)真的落實每一項，年銷售部的工作重點放在商務(wù)散客和會議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對***的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會議召開，我們及時的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時在整理客戶檔案時，分類定期的回訪，同時不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

XX年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，XX年10份酒店正式掛牌三星，這對銷售部提供對外宣傳籌碼，同時也把我們酒店整體水平提高一個檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時在這一年里我們接待了長江宗申蛟龍恒運多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個大中小型會議，對于每個會議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會議的接待工作，客人對我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對我們銷售部工作的支持。

二.對內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴大影響力，并及時準(zhǔn)確的把酒店的動態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三.不足之處

1.對外銷售需加強，現(xiàn)在我們散客相對比較少;

2.對會議信息得不到及時的了解

3.在接待工作中有時不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時由于溝通的不及時信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時的溝通，從而減少工作失誤。

20xx年工作計劃:

1.銷售部的主要的工作以提高散客入住率的基礎(chǔ)上，加大會議及旅游團(tuán)隊的銷售工作，雖然酒店地理位置不很理想，但我們存在其他優(yōu)勢，因為大型會議可以享受獨處的環(huán)境旅游團(tuán)隊為其提供合理的價格和優(yōu)良服務(wù)才是最重要的。同時通過網(wǎng)絡(luò)訂房的客人不容忽視，爭取今年網(wǎng)絡(luò)的入住率有一個新的提高，

2.改變現(xiàn)有的工作方式，增加我們的商務(wù)散客的群體，提高客戶質(zhì)量，加深客戶對我們酒店的了解，所以我們要加強銷售部整體銷售力量，提高銷售水平，為保證酒店一定的出租率和效益，客房的價格也應(yīng)隨行就市，根據(jù)淡、平、旺季，與不同的客源市場的特點，制定較為靈活的價格策略首先對哈市同檔次酒店進(jìn)行市場調(diào)查，準(zhǔn)確的掌握旅游市場的信息和動態(tài)，以及其它酒店出租率分析競爭形勢，給酒店提供準(zhǔn)確的參考數(shù)據(jù)，調(diào)整酒店銷售策略，提出酒店價格政策實施方案。適應(yīng)市場競爭需要。同時根據(jù)旅游市場淡旺季做出相應(yīng)的銷售計劃，提出自己的促銷方案，，與老客戶加強聯(lián)系與溝通，同時建立新的客戶，積累會議信息

3.在旅游淡季的時候，加強餐飲的銷售力度，做好招待工作，確保服務(wù)質(zhì)量。

篇5

關(guān)鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業(yè)

隨著管理科學(xué)的不斷發(fā)展和商業(yè)模式的進(jìn)步，連鎖零售企業(yè)的存貨管理方法也在不斷進(jìn)步，不斷有新的管理理論和方式出現(xiàn)，比如ERP、JIT等系統(tǒng)，但是目前連鎖零售業(yè)存貨管理狀況并不好。存貨是企業(yè)的重要流動資產(chǎn)，是零售企業(yè)主要的經(jīng)營內(nèi)容，決定零售企業(yè)流動資金的關(guān)鍵因素，連鎖零售企業(yè)存貨管理不善對企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響。

一、連鎖零售企業(yè)存貨管理的現(xiàn)狀分析

（一）采購與存貨管理脫節(jié)。存貨管理始于物資采購環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)將決定存貨在內(nèi)容上和時間的結(jié)構(gòu)。但是很多連鎖企業(yè)的存貨管理在采購、存儲、發(fā)出各環(huán)節(jié)聯(lián)系不夠緊密，采購環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人對于存貨流轉(zhuǎn)速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導(dǎo)致存貨過量采購積壓或者庫存不足短缺。

（二）對外部反應(yīng)不夠及時。無論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業(yè)，外部突況對企業(yè)銷售的影響都是不可估量的。企業(yè)持有存貨及計劃持有的存貨爆發(fā)突發(fā)性新聞，是對企業(yè)整體運營管理的一種挑戰(zhàn)，也是對于企業(yè)存貨采購及管理的考驗。近年來，國家藥監(jiān)局對于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴(yán)苛，普通患者大多通過醫(yī)院藥房購買，在藥店購買的現(xiàn)象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業(yè)應(yīng)及時停止采購，盡快消耗現(xiàn)有庫存。

（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環(huán)節(jié)，即倉儲是指存貨完成采購入庫到完成銷售離庫期間對于存貨的保存管理。這一環(huán)節(jié)是目前問題最為嚴(yán)重的一個環(huán)節(jié)，管理不善導(dǎo)致的存貨質(zhì)量損壞，存貨遺失等問題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經(jīng)常性遺失，或者高價藥物的丟失現(xiàn)象時有發(fā)生，同時，易損壞醫(yī)療器具器械的損壞也十分嚴(yán)重。

（四）存貨核算不規(guī)范。通過實際考察連鎖零售企業(yè)存貨核算，其存貨核算大多存在對存貨核算和管理規(guī)范重視程度不夠的問題，核算部門缺乏規(guī)范限制，或者規(guī)范執(zhí)行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數(shù)據(jù)格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統(tǒng)一規(guī)范，誤差綜合到整個連鎖企業(yè)呈現(xiàn)倍數(shù)放大，整體賬目信息混亂。

二、連鎖零售企業(yè)存貨管理存在的問題

（一）存貨管理內(nèi)控體系不健全。企業(yè)內(nèi)部缺少有效的存貨進(jìn)、銷、存核算制度和科學(xué)的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業(yè)設(shè)有內(nèi)控機構(gòu)，并且配備了一定專職人員，但是其內(nèi)控職能已經(jīng)嚴(yán)重弱化，主要職能集中在基礎(chǔ)的記、算、報，新興的工具軟件沒有得到充分利用，存貨的財務(wù)管理軟件與商品進(jìn)銷存系統(tǒng)數(shù)據(jù)鏈脫節(jié)，沒有及時發(fā)現(xiàn)采購過程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關(guān)崗位缺少分離制衡導(dǎo)致的舞弊行為。因而，企業(yè)內(nèi)部各部門間責(zé)任推諉，使得存貨管理內(nèi)控流于形式。

在醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)中，前端柜面銷售數(shù)據(jù)的海量計算與存貨財務(wù)管理軟件的最佳庫存量沒有實現(xiàn)融合使用，致使一方面存在過剩存貨占用資金，另一方反復(fù)多次采購，增加成本。

（二）采購預(yù)算執(zhí)行不到位。連鎖零售企業(yè)的采購計劃是按照企業(yè)整體預(yù)算生成的，但是在實際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現(xiàn)頻繁采購，脫離計劃批次批量采購，甚至無計劃采購，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，存貨結(jié)構(gòu)不合理。通過企業(yè)調(diào)度中心，產(chǎn)品被配送到各個連鎖店，表面上分散了集中庫的壓力，但是實質(zhì)上庫存并沒有減少。醫(yī)藥連鎖零售企業(yè)的藥品采購?fù)耆ㄟ^企業(yè)整體預(yù)算計劃采購實現(xiàn)。采購預(yù)算的執(zhí)行力度，對于整個企業(yè)內(nèi)眾多連鎖藥店關(guān)系重大，尤其是一些應(yīng)急性藥物和醫(yī)療器具器械，具有很強的時效性，保質(zhì)期限較短，高庫存很大程度上就意味著虧損。

三、連鎖零售企業(yè)強化存貨管理的措施建議

（一）以銷定購，發(fā)揮中心庫調(diào)節(jié)作用。采購計劃以預(yù)算為基礎(chǔ)，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據(jù)各連鎖店上報匯總的月度銷售明細(xì)報表，結(jié)合具體商品屬類和企業(yè)歷史數(shù)據(jù)，定義滯銷產(chǎn)品，安排促銷方案，同時停止此商品采購訂單，進(jìn)行單品停購標(biāo)記。如此一來，可以有效控制對已經(jīng)滯銷商品的再次采購，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購?fù)猓N售表現(xiàn)一般的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)控制采購量，嚴(yán)格按照存銷比例進(jìn)貨。

商品管理部門需要及時準(zhǔn)確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結(jié)構(gòu)，并制定生成對應(yīng)的采購訂單，這就必須利用到中心庫。首先要各連鎖店如實反饋店面存貨結(jié)構(gòu)和各單品銷售狀況，再核對中心庫的存儲情況，制定適合當(dāng)前銷售的訂單。同時需要驗收核實采購實物與訂單的一致性，尤其對于保質(zhì)期或者有效期的把控。

（二）建立有效的ERP管理系統(tǒng)。大多連鎖零售企業(yè)都在使用ERP系統(tǒng)，但是實際效果并不讓人滿意。企業(yè)需要根據(jù)實際需要和經(jīng)營產(chǎn)品的特性，對ERP各模塊進(jìn)行優(yōu)化選取，建立符合企業(yè)自身實際的有效的存貨管理系統(tǒng)，以達(dá)到實時動態(tài)掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業(yè)根據(jù)自身實際分單品設(shè)定存貨上下限值，設(shè)定系統(tǒng)可自行生成采購訂單，實現(xiàn)流程理論上的智能補倉，包含一線連鎖門店的子庫和連鎖企業(yè)本部的中心庫，然后結(jié)合庫存量制定采購計劃。

目前在一些醫(yī)藥類連鎖企業(yè)存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結(jié)合的辦法是一個比較有效的適合其行業(yè)銷售特征的管理手段。首先對企業(yè)藥品用ABC法分類，找出對銷售額貢獻(xiàn)最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業(yè)績。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻(xiàn)最小的商品。然后再針對A類商品利用EOQ法量化控制各品類結(jié)構(gòu)。

（三）強化存貨財務(wù)控制。前面提到過連鎖零售企業(yè)的采購大多是集中或者是區(qū)域性統(tǒng)一完成，因此最佳采購量的確定就顯得很重要。同時，也正是因為這種采購方式，批次批量采購占用資金數(shù)額巨大，供應(yīng)商的支付款方式也是一個重要控制點。

把以銷定購進(jìn)行數(shù)字化具體化，單品的最低庫存量應(yīng)該為該商品平均日銷售量乘以其流轉(zhuǎn)周期。流轉(zhuǎn)周期天數(shù)應(yīng)該包含訂單采購天數(shù)、中心庫入庫天數(shù)、連鎖門店配送天數(shù)和安全浮動天數(shù)。其中，安全浮動天數(shù)的確定需要財務(wù)部門綜合此部分額外采購量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應(yīng)商應(yīng)該按照貨款支付方式分類，一類供應(yīng)商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發(fā)貨。很明顯，一類供應(yīng)商對連鎖零售企業(yè)資金占用最少，三類供應(yīng)商占用企業(yè)資金最多，此分類也就顯示了其對應(yīng)采購的財務(wù)成本比較關(guān)系。

結(jié)束語：存貨管理是連鎖零售企業(yè)的基礎(chǔ)工作，內(nèi)容繁雜，環(huán)節(jié)較多，需要從各個環(huán)節(jié)入手，結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)實際，綜合利用財務(wù)及零售管理系統(tǒng)，降低存貨占用成本，減少存貨經(jīng)營風(fēng)險，提高企業(yè)整體和各連鎖門店運營效率。

參考文獻(xiàn)：

篇6

非處方藥的終端賣場促銷是指以零售藥店現(xiàn)場銷售氣氛為依托，綜合病情診斷、病理知識咨詢、贈品派送、禮品刺激等手段，針對目標(biāo)消費者而開展的以促進(jìn)非處方藥品銷售為目的的一系列相關(guān)活動。在目前醫(yī)藥營銷行業(yè)中，它是一種被廣為應(yīng)用的、綜合性較強的促銷方式。

為什么眾多非處方藥品的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商對終端賣場促銷如此熱衷和青睞呢?嘗到了其甜頭的廠商都有相同的感言：

首先，終端賣場促銷是一種現(xiàn)場感染力極強的促銷方式。因為其一系列活動都是在終端賣場里進(jìn)行的，而終端賣場恰恰又是眾多藥品集中銷售的場所，在這種場所上開展的活動，使人很自然地聯(lián)想到藥品的買與賣；再加上其他藥品在現(xiàn)場銷售中所體現(xiàn)的那種氛圍，必定會感染消費者，使其產(chǎn)生沖動性的購買。

其次，終端賣場促銷將藥品的賣點和消費者的需求準(zhǔn)確對應(yīng)，對消費者的購買具有指導(dǎo)意義。通過產(chǎn)品專員對藥品功效、特點、用法用量等相關(guān)知識的宣傳講解，以及醫(yī)生針對消費者病情病理咨詢所作出的解答，很快會讓消費者知道我們"要賣的"是否正是他"要買的"。這種現(xiàn)場指導(dǎo)，能迅速地把雙方的買賣供求關(guān)系締結(jié)起來。

第三，終端賣場促銷它通過宣傳產(chǎn)品、凝聚人氣，增加了零售商(藥店)對該藥品的分銷信心。藥品供應(yīng)商在藥品賣場做促銷活動，實際是在做一個"幫零售商賣"的工作，零售商看到供應(yīng)商出人力、財力、物力來推動自己經(jīng)營的藥品的銷售，他何樂而不為?自然會將其列入"首推"品種目錄，讓營業(yè)員重點推介。

條條大路通羅馬：賣場促銷的形式

非處方藥品在終端賣場里的促銷形式較多，大體可歸納為以下幾種：

一、服務(wù)促銷

在活動期間，聘請有執(zhí)業(yè)許可證的醫(yī)務(wù)人員，在店堂內(nèi)進(jìn)行坐班義診，讓進(jìn)店的目標(biāo)消費者在藥店里不花錢掛號同樣可以和在醫(yī)院一樣得到醫(yī)生的會診，通過醫(yī)生對患者的病情診斷、咨詢解答，讓患者在明確自身的病癥的情況下，結(jié)合醫(yī)生的指導(dǎo)，再去選購對癥的藥品。通過這種服務(wù)，一方面可以使患者做到"安全、對癥用藥"；另一方面可以降低患者的治病用藥成本，這無疑會深受廣大消費者歡迎。

二、賣點促銷

產(chǎn)品專員以發(fā)放宣傳單或現(xiàn)場講解的方式，對藥品賣點(有的是劑型，有的是功效，有的是成份，有的是價格，不一而足)的介紹，以藥品獨特的賣點來吸引消費者。消費者獲取了相關(guān)信息后，必然將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行綜合比較，如果我們的藥品確有優(yōu)勢，消費者自然會毫不猶豫地選擇購買。正如"廣告做得好，不如產(chǎn)品本身好。"

三、利誘促銷 利誘促銷是指在消費者能以正常的價格獲得藥品的使用價值時，又"額外地"對其免費贈送另一種相關(guān)的使用價值，讓其感覺到在這種時候購買這種藥品"物超所值"。這種促銷形式具體包括：1、配發(fā)贈品。贈品是產(chǎn)品的變身(很多贈品是在產(chǎn)品上加印"贈品"字樣而成的)，它變相地讓消費者不用花錢獲取了產(chǎn)品；2、派送禮品。禮品是和出售的藥品有著不同的、但相關(guān)的使用價值物品，比如促銷減肥類藥品時，派送可以稱體重的稱作為禮品。這種形式對居家旅行日常必備藥品的促銷較為適合，因為消費者購買比類藥品時，常有很大程度的"備用"性質(zhì)，不是因為急于治病才買藥，可以遲買，也可以早買，受時間限制程度較小。

無限風(fēng)光在旅途：賣場促銷的流程及細(xì)節(jié)

要想成功的開展一次賣場促銷活動，其流程的設(shè)計和細(xì)節(jié)的安排是最為關(guān)鍵的。因為它涉及到了目標(biāo)藥店的篩選、人員的安排、賣場的布置、活動的實施及活動后的跟蹤訪問等一系列具體而細(xì)致的工作。

一、確定目標(biāo)藥店 首先，篩選符合下列條件的目標(biāo)藥店：1、地理位置好，交通方便；2、人流量多，有較多的銷售機會；3、店堂的綜合銷售情況較佳，在當(dāng)?shù)赜休^好信譽和較強的影響力。

接下來，便是與店堂負(fù)責(zé)人協(xié)商，說服他提供場地、促銷工具，制定出促銷活動期間藥品的優(yōu)惠零售價，并儲備足夠的藥品，以防在活動期間"賣斷貨"?？傊且轿坏刳A得藥店的支持和配合。

二、挑選、訓(xùn)練促銷人員

促銷人員挑選至關(guān)重要，他們是促銷活動成功與否的關(guān)鍵。比如說，坐堂醫(yī)生必須是相關(guān)領(lǐng)域的專家或是在這一領(lǐng)域有較深的造詣；同時，應(yīng)有良好的醫(yī)風(fēng)醫(yī)德，不致于誤導(dǎo)患者；而產(chǎn)品專員則要求交際溝通能力強，口齒清晰，表達(dá)流利，并且能應(yīng)付突發(fā)事件。

在正式的活動開展之前，明確每個參與者的分工，最好是做一次模擬性的活動；同時強調(diào)團(tuán)隊協(xié)作精神，做到每一個流程的每一個細(xì)節(jié)上的人員安排沒有重疊，也沒有空白和漏洞。

促銷人員最好穿戴白帽、白褂等工作服，這樣，一方面顯示正規(guī)，另一方面可以增加活動的可信度。

三、明確活動時段。促銷形式以及目標(biāo)銷量

活動時段：本次促銷活動從幾月幾日至幾月幾日止共多少天；每一天從幾時至幾時。時段選擇一般確定在人流高峰期和藥品的銷售旺季為佳。

促銷形式：依據(jù)藥品的具體情況確定以哪種形式為主，哪種形式為輔，或是幾種形式的綜合運用。

目標(biāo)銷量：最好將目標(biāo)銷量平均細(xì)分到每一天。當(dāng)天如未能達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，則應(yīng)及時總結(jié)不足之處，乃至調(diào)整促銷方案。

四、促銷賣場的布置

1、拉掛條幅，突出本次活動的主題。其格式通常是"生產(chǎn)廠家+藥名+店名+活動方式+活動時段"。如"上海和黃藥業(yè)消腫片隆泰大藥房議診銷售周"。條幅懸掛必須搶眼，字體必須醒目易認(rèn)。

2、放置充足的關(guān)于藥品賣點宣傳的宣傳標(biāo)牌及精美印刷資料，以備消費者查閱或帶走。

3、擺放樣品，做好生動化陳列，將藥品直觀、生動地展現(xiàn)在消費者面前。

五、促銷活動的實施

在這一階段主要是幾方的人員要緊密配合，分工協(xié)作：座堂醫(yī)生和產(chǎn)品專員等促消人員負(fù)責(zé)對患者進(jìn)行病情診斷以及產(chǎn)品知識和病理知識的講解；店堂對應(yīng)柜臺的營業(yè)員負(fù)責(zé)對消費者進(jìn)行推薦性的售賣；其他人員負(fù)責(zé)發(fā)藥、收款、贈品或禮品領(lǐng)取的線路指導(dǎo)。確保促銷活動緊張而有序地進(jìn)行。

六、填寫檔案表

在患者離開藥店之前，應(yīng)說服其填寫基本信息檔案表，記錄下患者姓名、聯(lián)系方式、通訊地址、用藥前的病癥、本次購藥數(shù)量，以便在患者用藥完畢之前適時跟蹤訪問，及時了解病人對藥品的反饋意見。這里應(yīng)注意的是，訪問次數(shù)不宜過于頻繁，用藥周期長的，不應(yīng)超過3次，一般以不超過2次為宜。否則，容易引起消費者的反感。

踏平坎坷乘大道：繞開賣場促銷的"雷區(qū)"

在促銷活動的安排和實施時，往往會因決策或執(zhí)行過程中的"百密一疏"，不僅沒有真正達(dá)到"促進(jìn)銷售"的目的，反而"勞民傷財"成了一筆虧本生意。促銷活動過程中常見的"百密一疏"有以下幾點：

一、為"人氣"而戰(zhàn)，沒有明確銷量增長目標(biāo)。

不管我們以什么形式開展促銷活動，其最終目標(biāo)是要能促進(jìn)藥品的銷量，也就是向促銷要銷量。通過促銷"搶眼球""賺人氣"不是我們的最終目的，花了錢只能賺到吆喝的賠本活動最好不做也罷。

二、宣稱醫(yī)生和藥品"包治百瘸"，沒有明確的賣點訴求。

聘請醫(yī)生和宣傳藥品時，沒有對其進(jìn)行準(zhǔn)確地定位，沒有將醫(yī)生的專長、藥品的功效和目標(biāo)消費者的需求三者有機的貫穿起來，造成患者咨詢的不是醫(yī)生的專長，醫(yī)生無法精確地解答；消費者患的是其它方面的病癥，為了姑且賣出藥品送出禮物卻牽強附會地宣稱"這種藥品正好對其有著明確的療效"。本想通過宣傳"包治百病"來爭取更多的購買機會，相反因訴求模糊，讓消費者感到無可適從，卻又白白錯過了許多銷售機會。更有甚者，有的廠商為突出其藥品的賣點，竟惡意誹謗、貶低競爭對手的同類產(chǎn)品。

三、贈品多于藥品，禮品貴于藥品，主次不分，喧寞奪主。

促銷過程中的"利誘"是有限度的，超過限度的一味刺激，效果將適得其反。倘若發(fā)放的贈品數(shù)量比患者購買藥品的數(shù)量還多，那么患者以后可能永遠(yuǎn)也不會購買這種藥物了，為什么?因為他已用數(shù)量眾多的贈品治愈了自己的病。倘若派送的禮品價值比藥品的價值還要貴重，那么，消費者將不知你究竟在銷售什么，說不定還會把藥品當(dāng)成禮品的"添頭"，記住了禮品而忘卻了藥品，效果適得其反。

四、促、銷脫節(jié)，想買買不到，痛失銷售機會。

促銷活動過程中最讓心痛的是，當(dāng)促銷人員費盡千方百計、磨破嘴皮說服消費者購買時，消費者競找不到對應(yīng)的售藥柜臺；或開了票卻找不到收銀臺付款；付了款回頭取藥卻又被告之"貨已賣完，請等待"……諸如此類的促、銷各環(huán)節(jié)的脫節(jié)現(xiàn)象比比皆是，致使消費者"想買"卻"買不到"。

篇7

算起來一共五個產(chǎn)品在全省范圍開始做大規(guī)模的市場推廣，取得了一定的市場業(yè)績和經(jīng)濟效益。由于產(chǎn)品受到區(qū)域的限制，H企業(yè)為了擴大產(chǎn)品的市場，使新開發(fā)的幾個醫(yī)藥新品能夠在更多的市場落地生根，于是決定開始大規(guī)模的招商。

實際上，H制藥企業(yè)與其它企業(yè)一樣，對于招商是抱有良好的初衷和憧憬的，希望能夠通過區(qū)外招商的形勢達(dá)到：快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場；鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式的目的。于是，招商之舉匆匆忙忙的開始了。

H企業(yè)上上下下可以說是對醫(yī)藥產(chǎn)品的招商沒什么經(jīng)驗，他們從營銷人員中選定了幾個業(yè)績相對較好的人員，并從一個地級市場調(diào)來一名據(jù)說曾經(jīng)有過招商經(jīng)歷的地級經(jīng)理擔(dān)任負(fù)責(zé)人，將企業(yè)原有的宣傳資料和電視廣告直接準(zhǔn)備上就上了招商現(xiàn)場，參加全國性的藥品交易會。

我們知道，對于全國性的醫(yī)藥保健品交易會而言，上規(guī)模和檔次的主要有：內(nèi)蒙藥交會、廣州威聯(lián)（鄭州、西安、濟南）藥交會、成都藥交會、北京國際醫(yī)藥保健品交易會、沈陽藥交會等等幾個具有代表性的最具規(guī)模的藥品交易會。而H企業(yè)恰好在第一年時參加了全國規(guī)模最大的內(nèi)蒙醫(yī)藥產(chǎn)品交易會。而對如此大規(guī)模的藥交會，H企業(yè)在會上僅僅是發(fā)了發(fā)宣傳單，在展位上展示了一些藥品樣品，前來咨詢詢問的多，而真正談合作經(jīng)銷或的卻廖廖無幾，而等藥交會結(jié)束后，H企業(yè)竟顆粒無收。H企業(yè)前來招商的三個人，內(nèi)心惶恐不安之余，受到更大的是招商對內(nèi)心的傷害！

回去后，H企業(yè)連續(xù)兩年沒有再來招商?？墒袌鲞€得要擴大，產(chǎn)品還是要大面積做推廣，對于區(qū)外市場，沒辦法，只有尋求招商渠道。到了第三年，企業(yè)眼看著不招商還是不行，這次企業(yè)派出了營銷總監(jiān)一行共5人，又進(jìn)行了第二次招商，這次是成都藥交會。這次雖然有個別商對H企業(yè)的幾個產(chǎn)品感興趣，使前來招商的人感覺到有了一絲希望，但當(dāng)真正談產(chǎn)品實質(zhì)時，卻又因招商政策問題擱淺了，并且還有兩個實力較強的經(jīng)銷商愿經(jīng)銷H企業(yè)的產(chǎn)品，除因返利和扣率問題外，卻因宣傳物料及廣告等支持不到位不得不做罷。這次H企業(yè)的招商工作又是竹籃打水——一場空。為此，H企業(yè)陷入了深深的招商之后的“迷團(tuán)與傷感”之中。

這使得H企業(yè)的老總非常惱火，他就不信企業(yè)這么好的產(chǎn)品就招不來商。于是在第三次時，又讓招商的工作人員做了較為充分的準(zhǔn)備，再次開始了歷史性的征程。只可惜，這次H企業(yè)卻因為招商的方法不得利，雖投入不少，卻只招了兩個地級經(jīng)銷商，卻也是由于H企業(yè)這次去的營銷副總怕?lián)脑俅问埂罢猩獭背蔀椤罢袀倍粺o所獲，做了較多的讓步，才勉強招來的。

H制藥企業(yè)的老總面對企業(yè)連續(xù)三次在招商中的失利而大為不滿，同時好象因招商而陷入一個“怪圈”。別的醫(yī)藥企業(yè)一招商就會拿回來大把大把的鈔票，而我們公司三次招商卻出師不利，投入不少，卻落實得花了錢卻沒落實著好，豈不讓人大傷腦筋？

H制藥企業(yè)的三次招商失利，其實跟目前醫(yī)藥保健品的招商中許多醫(yī)藥保健品企業(yè)面臨的問題非常類似。因為當(dāng)下的醫(yī)藥保健品招商本身就陷于僵局，同時也非常困難，如果再加上象H制藥企業(yè)不注重招商方式方法，最后落實得“賠錢賺吆喝和招商恐慌癥”也不足為奇。

而對于醫(yī)藥保健品的招商，一定要悉心準(zhǔn)備，使招商科學(xué)合理，功夫下到了，應(yīng)該會有所收獲。要想成功招商，使招商不至于象H制藥企業(yè)一樣成為“招傷”后的元氣大傷，在醫(yī)藥保健品招商應(yīng)把握好以下幾點：

1、提煉產(chǎn)品賣點明確招商計劃

醫(yī)藥產(chǎn)品招商實質(zhì)賣的是一個商業(yè)機會或準(zhǔn)商業(yè)計劃。要實事求是地給產(chǎn)品一個明確地說法，讓消費者容易理解和接受——這就是我們常說的產(chǎn)品的核心概念。招商產(chǎn)品設(shè)計的根本告訴經(jīng)銷商一個盈利的市場機會，明確告訴他產(chǎn)品盈利的市場機會以及為什么能盈利。有許多醫(yī)藥企業(yè)招商的產(chǎn)品，市場機會分析不到位，市場優(yōu)勢空洞；沒有科學(xué)的數(shù)據(jù)作支持，市場容量計算太離譜，讓精明的商家看了就害怕。

一個招商計劃，須從經(jīng)銷商角度按照產(chǎn)品的盈利性、安全性、流動性三個原則進(jìn)行設(shè)計。特別指出的是許多招商計劃缺乏競爭力，導(dǎo)致“招商虛熱癥”：會場熱熱鬧鬧，會后交易稀稀。根本原因是重招商傳播、輕產(chǎn)品設(shè)計。有的招商企業(yè)、廣告，干脆避而不談市場優(yōu)勢，大談特談產(chǎn)品優(yōu)勢，讓經(jīng)銷商去思考、判斷。產(chǎn)品市場機會大才能盈利；保護(hù)措施完善才能保證安全；市場方案到位方能保證產(chǎn)品流轉(zhuǎn)。

2、招商部門內(nèi)外兼顧逐級分層

醫(yī)藥保健品企業(yè)應(yīng)設(shè)立招商部，較完善的招商部下要整和市場部（包括信息研究、廣告、企劃、市場拓展部（包括各區(qū)域招商經(jīng)理）、銷售部（一級中心城市、樣板市場、直銷等）。同時，生產(chǎn)、產(chǎn)品控制、培訓(xùn)、財務(wù)等同級部門要全力配合，以保證招商的順利進(jìn)行。尤其在招商期間應(yīng)將招商部門與其它業(yè)務(wù)部門獨立開來，并賦予其一定的職責(zé)、權(quán)限和有別于一般通路銷售的激勵機制，使其盡量在整體營銷組織框架中享有較為靈活的權(quán)利。

由于級別越高的經(jīng)銷商或商其首付貨款或保證金也越多，因此諸多醫(yī)藥招商企業(yè)十分熱衷于省級經(jīng)銷商或商的招募，而相對忽視市、縣級的應(yīng)招者。企業(yè)應(yīng)該綜合利弊，根據(jù)招商進(jìn)程和具體情況建立靈活的招商層級，一般說來以地級市為招商基礎(chǔ)單位是較為合適的。

3、新聞營銷與公關(guān)活動前后呼應(yīng)

如今的醫(yī)藥保健品招商，要吸引經(jīng)銷商的眼球，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷商建立信任，如果企業(yè)能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造較佳傳播效能。

同時，企業(yè)必須學(xué)會借勢，整合各種社會資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷商、已獲益的消費者的言行來影響即將簽約的經(jīng)銷商，這樣效果要好得多。通過策劃一次有影響力的公關(guān)活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。

4、招商政策科學(xué)可行至關(guān)重要

完成一個招商行為，必須突出抓好“健全計劃、訂好政策、選準(zhǔn)渠道、提煉主張、強化執(zhí)行”五大環(huán)節(jié)，否則， “政策”失誤，滿盤皆輸。招商政策是招商工作核心，它直接關(guān)系到招商的成敗。招商政策包括市場準(zhǔn)入政策、市場管理政策、市場支持政策。唯有如此，招商才能落地，產(chǎn)品方能順利進(jìn)入下一階段。

如果招商政策制訂的不科學(xué)，讓利、返利不合理，一些目光短淺的商將巨大的差價毛利都當(dāng)成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴(yán)重的是，這種巨大的毛利率極其容易造成區(qū)域間的串貨，而串貨會給整個市場網(wǎng)絡(luò)帶來的威脅往往是十分巨大的。

因此，企業(yè)可以采取積量返還促銷費和返還部分利潤的方式進(jìn)行一定的控制。另外，加強協(xié)銷也是控制價格和串貨的有效手段之一。

5、招商手冊殺傷力猛 招商廣告震撼力強

如今醫(yī)藥保健品企業(yè)招商，不僅要“授之于魚，更要授之于漁”，所以在招商之前除了先為“應(yīng)招者”準(zhǔn)備好宣傳物料、促銷方案等軟硬件外，招商企業(yè)獲得成功的主要原因之一是為“應(yīng)招者”提供了“殺傷力猛”的市場運作手冊。許多好產(chǎn)品、好項目，有時就因為宣傳資料的粗糙讓經(jīng)銷商失去了信心，或因為招商手冊內(nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷商摸不著頭腦，白白浪費了大好商機。好的招商手冊應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。無論是設(shè)計還是內(nèi)容，招商手冊都需要專業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。

當(dāng)經(jīng)銷商對企業(yè)的實力、背景、產(chǎn)品等情況初步通過招商手冊了解時，還要準(zhǔn)備一至兩部震撼力強的招商電視廣告宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。

6、慎選招商媒介突顯企業(yè)實力

篇8

在市場上，一方面多如牛毛的醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做。現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴(yán)重的“粥多僧少”的怪圈。藥交會上，經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩乃幤笳猩倘藛T徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地（醫(yī)藥招商會大家都開玩笑說：便宜了收廢紙的）。冷漠的經(jīng)銷商謹(jǐn)慎的選擇使很多藥企招商人員感嘆“醫(yī)藥產(chǎn)品的嚴(yán)冬到來了！”招商會如同雞肋－棄之可惜，食之無味！但是綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。針對當(dāng)今醫(yī)藥產(chǎn)品市場的招商現(xiàn)狀，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家根據(jù)自己豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，指出招商工作中的幾大敗局，可供行業(yè)人士共同借鑒:

敗局一、無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。從以上闡述我們應(yīng)該明確以下的問題：在多長時間內(nèi)圈多少銀子？在那里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？挖競爭對手的經(jīng)銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商?！≌猩痰哪繕?biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團(tuán)糟。

敗局二、無實戰(zhàn)策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業(yè)內(nèi)陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，到處都是夸大不實的?？?，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點，根據(jù)產(chǎn)品的特點去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，君不見現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

敗局三、無品牌規(guī)劃，急功近利

品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

敗局四、無專業(yè)團(tuán)隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。

招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

在圈錢招商的目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

敗局五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機會。藥企的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場，等等所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運營試點市場。試點市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

那么，現(xiàn)在還能招商嗎？醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)冬還有多久才能過去？許多藥企經(jīng)常抱著產(chǎn)品一籌莫展。藥交會去了，熱鬧過后，歸來空空行囊。廣告打了，咨詢者寥寥，更別說成交。賣出的幾箱貨款，還不夠投進(jìn)去的廣告費。醫(yī)藥招商似乎走進(jìn)了死胡同。 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)團(tuán)隊專家認(rèn)為:中國的醫(yī)藥產(chǎn)品招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時代，醫(yī)藥產(chǎn)品招商嚴(yán)冬里的那一縷陽光已經(jīng)照射在我們的臉上。

那么怎么辦呢，總要尋求一條活路吧，為此，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)給你開出藥方：

準(zhǔn)確定位——有門！

一、自身優(yōu)勢——明確

這種優(yōu)勢主要是定位在產(chǎn)品的與眾不同上，強調(diào)實效的承諾，第一視覺的沖擊。產(chǎn)品有個好名字，或有個權(quán)威理論支撐，甚至有個權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾聲好，產(chǎn)品就會走紅。同時，包裝是產(chǎn)品的第一張臉，包裝設(shè)計出色，就能抓住招商眼球，在競品中跳出來，醫(yī)藥企業(yè)精美獨特的包裝對于品牌形象塑造往往起推波助瀾的作用。

二、產(chǎn)品功能——新穎

這種功能定位主要圍繞產(chǎn)品的作用機理，提出差異化區(qū)分于競爭對手的銷售主張，××產(chǎn)品首倡送禮和健康概念，多少吸引了商眼球，帶動招商工作的開展，而××提出護(hù)肝養(yǎng)腎概念，抓住消費者對產(chǎn)品功能的需求心理，進(jìn)而使產(chǎn)品迅速實現(xiàn)全國推廣，全面的目的。

在市場實戰(zhàn)中，諸如藍(lán)哥智洋行銷顧問機構(gòu)這樣的外腦可以給企業(yè)量身制定產(chǎn)品概念，進(jìn)而達(dá)到可識別性、差異化個性，既彰顯產(chǎn)品獨特定位，又給商與消費者內(nèi)心帶來強烈沖擊。

三、工藝成分——獨到

打出競品沒有注意到的特性，圍繞工藝、成分做文章，延伸產(chǎn)品定位。如海爾“防電墻”、“氧吧”工藝效果，給市場帶來極大聽覺上的沖擊，x純凈水的＂27層凈化＂工藝和成分，讓人容易親近等，也反應(yīng)了工藝、成分上的定位越明白曉暢越有市場價值。

整合資源——有戲！

首先、共享資源　中小藥企如果大量的資金積壓在固定資產(chǎn)上，相應(yīng)的會給產(chǎn)品研發(fā)帶來很大壓力和風(fēng)險。這時候，應(yīng)該主動出擊，創(chuàng)造機會多方尋求實力強，品牌響的大型藥企作為對方的加工基地，盤活閑置設(shè)備，以盡快改變生存窘境。

事實上，許多著名企業(yè)也正需要這樣貼牌和代工的生產(chǎn)方式以提升企業(yè)競爭優(yōu)勢，完成產(chǎn)業(yè)鏈的價值重塑和再造，再或者通過雙方協(xié)商，由對方以收購、兼并、重組的方式把中小藥企納入集團(tuán)化整體戰(zhàn)略運作體系，保留中小藥企原先的技術(shù)和人才優(yōu)勢，靈活生產(chǎn)批量小、實效強、成本高的單一品種，以最大化的滿足細(xì)分市場目標(biāo)消費需求，從而實現(xiàn)為大企業(yè)的專項配套服務(wù)和補充能量優(yōu)勢。

其次、深挖潛力。中小藥企可與一些上規(guī)模、講信譽的商、經(jīng)銷商合作，雙方優(yōu)勢互補，各取所需，借助對方的資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道等自身不具備的市場優(yōu)勢，專門專業(yè)生產(chǎn)，嚴(yán)格確保生產(chǎn)質(zhì)量，營銷上則實行外包，也可為對方進(jìn)行貼牌，以節(jié)約成本開支，降低市場風(fēng)險，充分挖掘自身潛力。

再次、相互借力。幾個中小藥企可相互借力，樹立起戰(zhàn)略發(fā)展觀念。每家只需少量投資，以自身相匹配的技術(shù)、業(yè)務(wù)、物流等資源進(jìn)行橫向聯(lián)合，實現(xiàn)信息共享、渠道共融、風(fēng)險共擔(dān)，把人員有機合理的分配使用，這樣目標(biāo)清晰有利于在區(qū)域經(jīng)濟中站穩(wěn)腳跟，最大程度的減少資源浪費。

中小企業(yè)招商過程中常犯隨機性和不可控性性弊病，多數(shù)情況下選擇商不是“門當(dāng)戶對”，企業(yè)自身的樣板市場和商操作的市場模式大相徑庭，事先沒有明確各自的招商模式，因而貽誤市場良機。

因此，建立完善的結(jié)構(gòu)模式，確保細(xì)致，健全尤其重要。

眾所周知，現(xiàn)在的招商成功率很低，怎么辦？

我們認(rèn)為，企業(yè)必須在對市場與產(chǎn)品的分析了解基礎(chǔ)上，針對特定的市場環(huán)境與商需求進(jìn)行產(chǎn)品拿出一套實戰(zhàn)性模式，制定出適合當(dāng)?shù)厥袌鱿M者口味的宣傳文案與廣告媒體組合及有效的促銷方案；同時制定出一系列能激發(fā)零售商與業(yè)務(wù)員積極性的銷售政策，引導(dǎo)促銷員對終端進(jìn)行精耕細(xì)作，鋪貨理貨、維護(hù)終端客情關(guān)系、開展促銷活動、收款等環(huán)節(jié)的進(jìn)行；健全的模式和政策，服務(wù)人員會針對消費者的實際情況開展有效地售前、售中、售后服務(wù)，并同時處理一些消費者關(guān)于產(chǎn)品效果的危機事件；財務(wù)人員努力控制費用不要浪費，嚴(yán)格按經(jīng)理的意見進(jìn)行市場收支兩條線。健全、可操性模式絕對可以調(diào)動商口味。

另一方面，有實力上規(guī)模的企業(yè)可以利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，給商提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的商量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)就在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，具有完善的分銷能力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。

找準(zhǔn)外腦——有理！

眾所周知，眾多藥企招商運作水平的高低直接決定產(chǎn)品招商的成敗。

我們認(rèn)為，目前大多數(shù)企業(yè)在招商運作上都比較草率，基本沒有達(dá)到規(guī)避風(fēng)險的目的。企業(yè)大致都是相同的模式，即找廣告公司刊登廣告，然后消極坐以待斃，等待咨詢反饋信息上門。由于缺乏深入的了解，往往選擇媒體不合理、廣告制作簡單、信息沒有深度，很難抓住投資者。比如豆腐塊式的“歡迎加盟”、“誠招”等隨處可見的招商宣傳另人生厭，往往起不到效果。無形中增加了招商難度，長期下來為企業(yè)帶來不小的風(fēng)險。

企業(yè)要想有效的規(guī)避企業(yè)的招商風(fēng)險，首先在企業(yè)內(nèi)部機制和管理上下足工夫，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊，是企業(yè)招商成敗的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)普遍都短缺的一塊，產(chǎn)品有了，思路清晰了，資金到位了，萬事俱備，關(guān)鍵時候完成“臨門一腳”，取得業(yè)績。

其次在招商方案里必須擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策，包括產(chǎn)品定價、招商價、招商區(qū)域，各個產(chǎn)品的主次，從一大堆產(chǎn)品中篩選出最具差異化競爭優(yōu)勢的一個產(chǎn)品，作為主角，集中優(yōu)勢兵力，先讓主角成名。

誰也不能確保招回來的商都是優(yōu)秀的，但是我們能通過培訓(xùn)讓它們變得優(yōu)秀！通過規(guī)避商的市場風(fēng)險，其實也為企業(yè)規(guī)避了風(fēng)險，只有達(dá)到雙贏效應(yīng)，才能進(jìn)一步達(dá)到提升企業(yè)及產(chǎn)品品牌的目的。

在外腦的服務(wù)下，企業(yè)盡快做好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，給企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。同時，為商建立一種可操作的簡單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購員的培訓(xùn)、經(jīng)營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要大家創(chuàng)造性照這種模式運作，就可以有一個很好的收益，極大化規(guī)避市場風(fēng)險，消除后顧之憂。再此有必要再強調(diào)一下整合招商方式。

什么是整合招商？

所謂整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效的利用，并充分考慮后期實現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與招商行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊專家提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為：

一、品牌整合　廠商共贏（讓小品牌成大氣候）

二、資源整合（把一分錢掰兩半）

三、策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝

篇9

為了適應(yīng)這些趨勢，傳統(tǒng)大公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的市場部都在做出一定的調(diào)整，傳統(tǒng)大公司紛紛布局線上，希望在新媒體上補短板，互聯(lián)網(wǎng)公司則紛紛拓展品牌推廣的媒介組合，展開品牌營銷。事實上，企業(yè)對新媒體領(lǐng)域的市場營銷人才需求很大，這也為年輕的市場營銷人才提供了很大的發(fā)展空間。

“現(xiàn)在是整個市場營銷領(lǐng)域變革的黃金時代，品牌、渠道、內(nèi)容包括營銷手段都在經(jīng)歷快速變化。新媒體和新技術(shù)的出現(xiàn)是顛覆和重構(gòu)傳統(tǒng)市場部職能的一大原因?！敝锹?lián)招聘集團(tuán)品牌及公關(guān)總監(jiān)陳嘉杰告訴《第一財經(jīng)周刊》。他認(rèn)為，新技術(shù)和智能設(shè)備的普及在改變市場營銷的方法；互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展則給營銷的內(nèi)容帶來一場變革。

新媒體和新技術(shù)為市場部的工作帶來了哪些具體的變化？市場營銷人才要怎樣應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？如何做好新媒體領(lǐng)域的市場營銷？《第一財經(jīng)周刊》采訪了智聯(lián)招聘集團(tuán)品牌及公關(guān)總監(jiān)陳嘉杰、北京捷毅公司合伙人Cherry和斯程國際公司總經(jīng)理張斯佳，解讀市場營銷領(lǐng)域發(fā)生的新變化和新機會。

Marketing的職場需求變化

以往以渠道為主要合作對象的市場部現(xiàn)在更加貼近消費者，他們需要靠這種面對面的距離來滿足消費者的需求，幫助他們從鋪天蓋地的各類信息中準(zhǔn)確地定位到自己的品牌上。

這意味著企業(yè)需要更多的市場營銷人才。任仕達(dá)的薪酬調(diào)研報告顯示，2014年市場營銷行業(yè)在中國的就業(yè)形勢仍在增長，企業(yè)需求最高的職位分別是客戶關(guān)系管理、洞察消費者和產(chǎn)品創(chuàng)新等滿足客戶需求的領(lǐng)域。很多企業(yè)想要在線上推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，也很需要產(chǎn)品經(jīng)理和電子通信類人才。擁有電子商務(wù)技能的市場專員也十分搶手，因為他們可以幫助開展具有成本效益的市場活動，比如社交媒體營銷。

由于對熟練的市場人才供不應(yīng)求，大多數(shù)公司會通過加薪來留住員工。平均20%的薪資漲幅會給予表現(xiàn)最出色的員工。對于快消品和電子營銷行業(yè)的人才來說，薪資漲幅會高于平均水平。

消費、醫(yī)藥和金融服務(wù)行業(yè)對電子溝通、客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品管理技能的人才的需求預(yù)計會繼續(xù)增長，因為越來越多的公司試圖通過在線的市場營銷策略新產(chǎn)品。為了保住人才，公司十分有可能提供有競爭力的底薪和獎金增長。

不同行業(yè)的市場營銷類職位需求

從行業(yè)上來看，以下五個行業(yè)市場營銷類職位的職位數(shù)量（需求）最大，其中，快消品的競爭最激烈。

市場部有哪些新崗位？

新媒體運營

也叫社會化媒體運營。隨著微博和微信的用戶數(shù)量逐漸積累，越來越多的企業(yè)開始重視社會化營銷，而新媒體運營就是社會化營銷的重要組成部分。新媒體運營不僅是企業(yè)的信息，甚至可以發(fā)展成為直接銷售的平臺。如何把新媒體上的流量轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金是很多企業(yè)都在探索的問題。

數(shù)字營銷

也叫效果營銷，在2013年LinkedIn最熱職業(yè)技能榜單中，數(shù)字營銷位列第七位。它通過考慮不同的媒體形式和投放方式，達(dá)到不同的效果。在媒介碎片化的今天，廣告不只覆蓋平面、電視和戶外，數(shù)字時代更注重針對個人的精準(zhǔn)營銷。數(shù)字營銷的精準(zhǔn)量化，也有利于收集消費者信息、根據(jù)反饋調(diào)整出更有效的營銷方案。

大客戶談判

在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，市場部還有一大任務(wù)就是：引流量。同相應(yīng)的平臺合作，增加企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺的流量，引來流量之后考慮如何變現(xiàn)，這其實需要戰(zhàn)略談判合作的技能。大客戶談判更像是傳統(tǒng)銷售的職能，而很多互聯(lián)網(wǎng)公司沒有銷售部門，直接將大客戶部門歸到市場部下面。大客戶談判的工作，同樣需要你對所在行業(yè)非常了解，有一定的資源人脈，并且有良好的溝通技巧。

數(shù)據(jù)挖掘和分析

“在數(shù)字化時代，市場部成為企業(yè)第一線部門，沖鋒在消費者前線，銷售部反而慢慢成為后期維護(hù)的日常工作?！睆埶辜颜f。原因之一就是這些數(shù)據(jù)分析不僅能改善營銷方案，提高投資回報率，還是公司的產(chǎn)品和經(jīng)營模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

大公司對Marketing的新要求

數(shù)字化浪潮催生了新的工作崗位和內(nèi)容，對企業(yè)來說，招到對的人很重要。智聯(lián)招聘顯示，2011年之后公司對新媒體運營和數(shù)字營銷人才的需求每年增幅在50%以上，而且速度越來越快。因為很多公司在這方面都是空白，對于求職者來說，現(xiàn)在是發(fā)展的黃金時期。

商業(yè)思維

傳統(tǒng)的市場部是花錢的部門，但是在新媒體環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)不僅是營銷的新平臺，也是消費者購買的新渠道，所以市場部可以通過直接推廣、讓用戶直接購買等方式提升公司業(yè)績，成為能“賺錢”的部門。

在這種背景下，市場人員需要增強自己的銷售意識和結(jié)果導(dǎo)向意識，快速抓到用戶需求，思考如何刺激線上購買行為的完成。所以市場部的職責(zé)不再只是簡單地完成漂亮的營銷方案，而是要以商業(yè)為導(dǎo)向，更多吸收銷售的投入產(chǎn)出意識和溝通技能，了解行業(yè)內(nèi)的商業(yè)模式和競爭對手的情況。

熟悉互聯(lián)網(wǎng)

用互聯(lián)網(wǎng)的思維方式去考慮問題很重要。作為市場營銷人才，不一定要精通技術(shù)，但是要了解互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的使用偏好，并且適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的工作節(jié)奏?！斑@就要求市場部的人有比以往更高的敬業(yè)度和責(zé)任心，因為市場的變化是很快的，對速度要求高，實時保持更新，新領(lǐng)域的競爭對手更多，受眾也更加挑剔，企業(yè)需要能第一時間做出反應(yīng)的人?！睆埶辜颜f。

積累成功案例

傳統(tǒng)的高校教育沒有對這些新的領(lǐng)域進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，所以大部分人都是憑經(jīng)驗去摸索、創(chuàng)新，比如有統(tǒng)計學(xué)背景的人來做網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析，傳統(tǒng)的廣告人做新媒體創(chuàng)意策劃等?！艾F(xiàn)在做得好的往往是年輕人，因為他們在接觸新渠道的過程中對新事物比較敏感，學(xué)得也比較快?！标惣谓苡^察到很多年輕的求職者在學(xué)校里就能積累成功的案例，即使工作經(jīng)驗不多也能成為某個領(lǐng)域的專家，獲得較好的發(fā)展。

好奇心和學(xué)習(xí)能力

面對新領(lǐng)域新事物，沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，只有保持不斷地學(xué)習(xí)，否則就會被淘汰。在這方面年輕人的適應(yīng)力更強，作為新的求職者有更大的發(fā)揮空間；但是年齡大的職場人只要保持開放的心態(tài)，多看多想，也能成功地?fù)肀率挛?。要保持好奇心，“愿意研究、吸收新知識，這對市場人很重要。”陳嘉杰說。

工作內(nèi)容和工作方式的變化

不少公司已經(jīng)意識到需要對市場部的組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，以更高效地適應(yīng)新的營銷方式，利用新技術(shù)為公司帶來更高的回報，所以這也意味著Marketers面臨著工作內(nèi)容和工作方式的不斷改變。

跨部門協(xié)作變多

互聯(lián)網(wǎng)公司較早做出了探索和嘗試。京東市場部高級副總裁徐雷在接受《第一財經(jīng)周刊》的采訪時介紹，目前京東的市場部分為客戶營銷、無線營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、線下營銷、策劃這5個二級部門。一旦有大的促銷活動，各個區(qū)域的營銷專員也會參與進(jìn)來，同時市場部還要和采購、公關(guān)等部門協(xié)作，共同完成促銷方案。因此，市場部作為整合各個部門的連接點，必須要采取開放式的組織架構(gòu)，制定好規(guī)則，協(xié)調(diào)好分工，才能更高效地完成網(wǎng)絡(luò)平臺上的營銷和銷售。

績效可量化

篇10

管理漏洞從何而來

企業(yè)迅速擴張導(dǎo)致管理放松：在剛進(jìn)入發(fā)展時期，很多企業(yè)由于單一產(chǎn)品的成功，開始擴展新的產(chǎn)品，通常會過分相信新產(chǎn)品的成功可能，自信投資總會有回報，從而放松了對資金的審核和掌握。有一種普遍的現(xiàn)象，很多后來“夭折”的企業(yè)在第一個產(chǎn)品成功后都會在新產(chǎn)品項目上加大預(yù)算，而第一個產(chǎn)品的成功大多與創(chuàng)業(yè)時期的“艱苦奮斗”，“小本經(jīng)營”有著很大關(guān)系，有的企業(yè)剛開始推銷產(chǎn)品時，是推著板車走街穿巷沿路叫賣發(fā)展起來，可是做大后在媒體一擲千金，完全違背了創(chuàng)業(yè)期的嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)，這也正是企業(yè)的新產(chǎn)品上市大多夭折的重要原因。

沒有可參考的費用審核依據(jù)：原有產(chǎn)品經(jīng)營經(jīng)過長時間的運作和摸索，形成了一套費用支出的財務(wù)審核標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品生產(chǎn)、物料采購、配送、促銷廣告等相關(guān)配套工作有了比較固定的合作廠商，基于長期合作，這些廠商基本會提供合理的價格，從而成為支出項目的審核參照依據(jù)，但新產(chǎn)品很多方面都是從頭開始，沒有形成基本的參照系數(shù)，所以審核起來較難控制。

沒有銷售回款為依據(jù)的費用支出指標(biāo)：原有產(chǎn)品市場成熟后多是按銷售回款的比例支出費用，比如按銷售額的20%作為費用支出，超過部分由部門或分公司自行承擔(dān)，這就意味浪費開支必須拿自己的錢去補漏洞，當(dāng)然此時誰都會把拳頭攥緊了，一個子也不會輕易拿出去?？墒切庐a(chǎn)品剛上市，還在市場的開發(fā)期，企業(yè)不可能制定以銷售為基準(zhǔn)的費用考核方式（如果那樣就沒有任何人去做新產(chǎn)品了），如此一來所有的人都沒有以前“捉襟見肘”的束縛感覺，于是乎該用就用，能花就花，以前做個宣傳品一定要四處打聽，探得市場最低價才做，現(xiàn)在就不想再花這個精力了，差不多的價格就做了吧，省得自己多費工夫，其結(jié)果必然是企業(yè)在新產(chǎn)品上市中的應(yīng)有支出上放大投入金額。

新品運作的“四大陷阱”

企業(yè)經(jīng)營需要慎密的管理予以控制，當(dāng)新產(chǎn)品運作時管理出現(xiàn)漏洞，必然就導(dǎo)致經(jīng)營上容易掉進(jìn)“陷阱”。

新產(chǎn)品研發(fā)盲目投入：新產(chǎn)品片面追求產(chǎn)品“核心競爭力”，在自身實力還未到達(dá)一定程度時對研發(fā)投入過多。拿某集團(tuán)為例，出身是日化行業(yè)，前兩年看見保健品行業(yè)如火如荼，眼紅心跳，立馬組成新公司投入醫(yī)藥保健行業(yè)，在新產(chǎn)品研發(fā)的兩年間投入幾千萬，結(jié)果該產(chǎn)品上市后每年回款不過幾百萬元。如此寄希望于未來市場收益消化研發(fā)費用的企業(yè)不在少數(shù)，要做這樣的研發(fā)投入必須看準(zhǔn)具備國際或國內(nèi)領(lǐng)先技術(shù)的潛力項目，否則研發(fā)成本與市場回報不成比例。

新產(chǎn)品全面上市：在當(dāng)前一切講速度的年代，腳踏實地一個市場一個市場的開發(fā)已成過時，新銳營銷派主張將市場全面鋪開，但全面鋪市意味著一次性生產(chǎn)更多的產(chǎn)品以滿足大面積市場鋪貨的需要，產(chǎn)品生產(chǎn)的資金投入加大。同時在沒有可能完全現(xiàn)款現(xiàn)貨的局面下，產(chǎn)品鋪底、部分首付、送二結(jié)一等結(jié)算方式讓企業(yè)必須承受更大的資金壓力，因此萬一市場沒有預(yù)期效果，積壓產(chǎn)品、市場退貨將全部成為公司損失。

新產(chǎn)品費用審核不嚴(yán)格：新產(chǎn)品是最容易產(chǎn)生的資金漏洞的地方，平時捂得嚴(yán)嚴(yán)的錢袋子現(xiàn)在要打開了，各部門當(dāng)然會“趕著銀行開門時提現(xiàn)款”，費用申請絡(luò)繹不絕，申報金額節(jié)節(jié)升高，看似一派熱火朝天的公司氣象，從沒發(fā)現(xiàn)下屬如此積極的管理者也就對審批項目答應(yīng)得爽快許多。

很多管理團(tuán)隊都樂于操作新產(chǎn)品，也是由于新產(chǎn)品運作過程中有“油水”，新產(chǎn)品運作那能不花點錢的，有花錢才有撈錢的機會。并且對于新產(chǎn)品的管理團(tuán)隊來說，有錢總是比沒錢要好操作，就算操作不成功也曾轟轟烈烈過，因此所做計劃總是留有“足夠預(yù)算”，“不管成功與否，影響盡量做大”成為某些新產(chǎn)品管理團(tuán)隊的指導(dǎo)方針。如果企業(yè)不想胡亂花錢就應(yīng)該給這樣的預(yù)算“減減肥”，把水分“擠”出水。

新產(chǎn)品運作“安全第一”

新產(chǎn)品運作成了企業(yè)的“一道坎”，難道就沒辦法堵住漏洞、控制風(fēng)險嗎？當(dāng)然有，這就需要向先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，例如寶潔在中國上的大多數(shù)產(chǎn)品都非常成功，這是得益于新產(chǎn)品運作的風(fēng)險管理控制。

研發(fā)選準(zhǔn)合作機構(gòu)：這有利于降低研發(fā)費用投入風(fēng)險。除非是技術(shù)要求特別高，涉及保護(hù)自身知識產(chǎn)權(quán)等問題，否則可以借用一些專業(yè)實驗室或其他企業(yè)的研發(fā)機構(gòu)協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品。這樣比起企業(yè)獨立開展研發(fā)費用要少很多，如此一來就不需要購買特殊的研發(fā)儀器，不需要更多的專業(yè)人員……而這些花費都價格不菲，而且一旦投入基本沒有轉(zhuǎn)讓、折舊的可能。

從OEM做起：新產(chǎn)品市場開發(fā)期，為規(guī)避風(fēng)險不妨找OEM廠家?guī)樯a(chǎn)。購置廠房，購買的生產(chǎn)線，招聘大量生產(chǎn)員工都是巨額投資。如果新產(chǎn)品上市不成功，不能及時回款，這些固定資產(chǎn)就成為企業(yè)的腦血栓，導(dǎo)致正常的現(xiàn)金流阻塞，尤其是對于實力不強的中、小企業(yè)潛在風(fēng)險更大，在企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題上不應(yīng)有孤注一擲的沖動行為。其實包括很多國際性的大企業(yè)都是采用先找其他廠家代為加工產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品市場拓開，銷售穩(wěn)定后再考慮自行建廠生產(chǎn)。

做好試點市場測試：新產(chǎn)品不要一次就進(jìn)行全國推廣，先找1、2個（一般挑選1—5個，具體看企業(yè)實力）典型市場（本企業(yè)產(chǎn)品市場占有率高的市場、本企業(yè)渠道健全的市場、同類產(chǎn)品的主要消費市場等）進(jìn)行試點推廣，邊操作邊總結(jié)，再將成功經(jīng)驗融入全國市場的推廣計劃中，就不必為新產(chǎn)品市場實驗而花更大的代價。比如采用某種上市促銷方案，如果是1、2個試點市場的失敗，只需承受1、2個市場的費用，而同時在全國展開這個活動，損失可能導(dǎo)致企業(yè)遭受致命一擊而“昏厥”。

實行上市前低宣傳測試：新產(chǎn)品全面上市前宣傳保持低投入，可嘗試性在局部媒體少量投放廣告，以測試廣告反應(yīng)尋找相匹配的宣傳組合方式。伊利牛奶在正式上市前曾采用了1年的低廣告宣傳，進(jìn)行新產(chǎn)品上市前測試，沒有采用大規(guī)模電視、報紙、車身等宣傳形式，主要測試產(chǎn)品在低廣告支持下的消費者客觀反應(yīng)，以及不同媒體對新產(chǎn)品的宣傳影響，然后根據(jù)消費者調(diào)查報告所體現(xiàn)出來的產(chǎn)品獨特的功能點、口感差異、各媒體影響狀況等，制定了新產(chǎn)品的上市推廣宣傳方案，然后向全國推廣，結(jié)果當(dāng)然行之有效，大大的減少了盲目宣傳造成的風(fēng)險和資金浪費。

嚴(yán)格執(zhí)行費用審批制度：盡管新產(chǎn)品的審批制度及參考指標(biāo)難以擬訂，但是仍然可以找到一些替代的方式進(jìn)行。在費用審批上，能有相同類型做比較的一定要參考。比如制作燈箱的廣告材料成本都是一樣的，可根據(jù)以前產(chǎn)品制作價格參考審批。