導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥商業(yè)市場前景，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

醫(yī)院用藥逐步擠壓泡沫；

非處方藥市場保持快速發(fā)展；

有價疫苗前景誘人；

中藥注射劑安全性更加突出；

第三終端迅速崛起；

醫(yī)藥商業(yè)整合速度加快。

種種跡象表明，我國醫(yī)藥行業(yè)正面臨一次較大的整頓周期，未來2～3年內(nèi)，整個行業(yè)有可能發(fā)生一次巨大變化。

作出這一判斷主要基于4個方面：醫(yī)院用藥將進入一個逐步擠壓40%泡沫的過程；兩三年內(nèi)的藥品藥費增量將主要來自非處方藥（OTC）和第三終端，非處方藥市場保持快速增長，第三終端在新型農(nóng)村合作醫(yī)療帶動下迅速崛起；有價疫苗前景誘人；醫(yī)藥商業(yè)整合速度加快。

醫(yī)院用藥逐步擠壓泡沫

目前，我國醫(yī)藥市場中，中介占據(jù)醫(yī)院藥品銷售的70%份額，國內(nèi)藥品又以仿制藥為主，中介通過大比例的帶金銷售，沖擊真正有核心競爭力的制藥企業(yè)。醫(yī)生因為利益驅(qū)動不斷開大處方，醫(yī)院藥品銷售并不是市場的真正需求，醫(yī)院用藥至少存在40%左右的泡沫，主要以抗生素等價格虛高仿制藥為主。

反商業(yè)賄賂將成為我國治理商業(yè)環(huán)境的長期政策。作為反商業(yè)賄賂的重點領(lǐng)域，這一政策的長期效應(yīng)也必然在醫(yī)藥行業(yè)逐漸發(fā)揮出來。在這一背景下，醫(yī)藥行業(yè)中介空間將越來越窄，產(chǎn)業(yè)鏈利益分配格局勢必重新劃分，未來兩三年，醫(yī)院用藥習(xí)慣將逐步變化，藥品銷售最終會反映市場需求。目前，反商業(yè)賄賂已經(jīng)迫使中介逐步退出處方藥市場。而由于中介的退出，藥品價格也將因此回歸自然，長期以來處方藥所包含的40%的銷量和價格泡沫將逐步被擠壓。

非處方藥市場保持快速發(fā)展

預(yù)計未來我國非處方藥藥品市場將保持14%～15%的增速。

優(yōu)勢企業(yè)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，特別是像同仁堂、云南白藥、東阿阿膠等品牌企業(yè)。同時，也將有一些新企業(yè)在非處方藥市場嶄露頭角。不過，目前，非處方藥市場競爭充分，經(jīng)過十多年的優(yōu)勝劣汰，已經(jīng)形成了一批優(yōu)秀的藥品制造企業(yè)，新的企業(yè)進入門檻越來越高。

藥用消費品將是非處方藥市場中尤其值得關(guān)注的亮點。目前，我國藥用消費品的市場容量僅20億元人民幣，預(yù)計在終端網(wǎng)絡(luò)成倍增長和醫(yī)藥企業(yè)按消費品模式運作的帶動下，未來5年藥用消費品市場的增長幅度將超過10倍，市場規(guī)模有望超過200億元人民幣。

從投資的角度看，云南白藥、江中藥業(yè)等在這一市場的運作值得追蹤；廣州藥業(yè)的“王老吉”涼茶也類似藥用消費品，在飲料市場將會出現(xiàn)井噴，成為廣州藥業(yè)一枝獨秀的增長業(yè)務(wù)，值得關(guān)注。

有價疫苗前景誘人

雖然政府對計劃內(nèi)疫苗投入加大，但計劃內(nèi)疫苗對于經(jīng)銷商來說利益較低，難以形成大的積極性。因此，隨著計劃內(nèi)疫苗覆蓋率的逐步到位，1～2年內(nèi)計劃內(nèi)疫苗景氣度將會大大降低。

但是，疫苗作為疾病防控的有效手段，隨著生產(chǎn)企業(yè)積極介入有價疫苗的研發(fā)和生產(chǎn)，并從終端拉動市場消費，未來有價疫苗市場前景誘人，產(chǎn)品創(chuàng)新將決定有價疫苗的盈利能力。

中藥注射劑安全性更加突出

2006年6月1日，國家食品藥品監(jiān)督管理局決定“在全國范圍內(nèi)暫停使用魚腥草注射液等7個注射劑，暫停受理和審批魚腥草注射液等7個注射劑的各類注冊申請”，中藥注射劑的安全性問題凸顯出來。預(yù)計今后這個問題可能會變得更加突出，對整個醫(yī)藥行業(yè)無疑是一大考驗。

復(fù)方制劑多、非藥典法定品種作為原料使用多、有效成分含量要求低，是直接威脅中藥注射劑質(zhì)量穩(wěn)定性和使用安全性的三大突出問題。我國列入國家標準的中藥注射劑有109種，復(fù)方制劑50種，復(fù)方制劑原料藥多達3～12味；單方制劑59種，非藥典法定品種19種；注射劑所含有效物質(zhì)不低于總固體的70%（靜脈內(nèi)使用不低于80%）即可達到審批標準，這和歐盟等西方國家植物藥注射劑基本都是單方，有效純度須達98%，另2%非有效成分也須明確成分相比，國內(nèi)標準和歐洲國家相去甚遠。

此外，進入門檻低、生產(chǎn)企業(yè)多，更加劇了國內(nèi)中藥注射劑使用的安全隱患。中藥注射劑質(zhì)量和安全性問題的浮現(xiàn)，正促使SFDA加強中藥注射劑的監(jiān)管，設(shè)置新的門檻。這必將引起整個行業(yè)的一次深度調(diào)整。

第三終端迅速崛起

目前，新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度正在全國逐步建立起來，這種制度以國家、地方政府和農(nóng)民之間實行20元:20元:10元的費用分攤，組成新型農(nóng)村合作醫(yī)療基金。據(jù)有關(guān)部門公開的信息，2006年我國新型農(nóng)村合作醫(yī)療全國試點縣覆蓋率達到40%，2008年覆蓋率將達到100%。由此，500億元的第三終端藥品市場將崛起。早在2005年，一些有遠見的制藥企業(yè)已經(jīng)著手探索農(nóng)村藥品的銷售。

不過，由于我國農(nóng)村市場需求的都是普藥，大多數(shù)企業(yè)并不適合這個市場。不經(jīng)過充分準備，最終可能是付出遠遠大于收獲。因此，制藥企業(yè)進入這個市場，仍應(yīng)保持足夠的風(fēng)險準備。

醫(yī)藥商業(yè)整合速度加快

篇2

剛性需求充足整體發(fā)展平穩(wěn)

中國工程院院士、中國藥學(xué)會理事長桑國衛(wèi)介紹說，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是當今世界競爭最激烈的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，在歐美日等發(fā)達國家，醫(yī)藥工業(yè)是第四大創(chuàng)利產(chǎn)業(yè)。近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展平穩(wěn)，2008年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增幅為25.7%，2009年前4個月同比增長18.29%。

去年以來，隨著國際金融危機對實體經(jīng)濟侵蝕不斷深入，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)受到影響，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也受到波及，特別是醫(yī)藥出口受沖擊比較嚴重。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，我國醫(yī)藥進出口總額112.41億元，同比增長3.57%，醫(yī)藥出口出現(xiàn)負增長(-0.45%)。其中，西藥原料藥出口下降了8.8%，中成藥出口下降了13.74%，中藥材及飲片出口下降22.61%。

有關(guān)專家認為，目前拉動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的主要因素仍未改變，在醫(yī)藥產(chǎn)品的剛性需求以及新醫(yī)改政策帶來市場擴容的機遇下，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體前景比較樂觀，將繼續(xù)保持較快的增長態(tài)勢。

一方面，制藥工業(yè)集中度有所提高。我國現(xiàn)有原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)4738家，去年制藥工業(yè)百強企業(yè)的市場集中度已經(jīng)達到40.59%，比2007年提高了近一個百分點。醫(yī)藥工業(yè)呈現(xiàn)集中度提高態(tài)勢的同時，工業(yè)企業(yè)的銷售規(guī)模也進一步加大，市場競爭能力增強。

同時，醫(yī)藥工業(yè)盈利水平保持增長。2008年我國醫(yī)藥工業(yè)累計實現(xiàn)利潤708.9億元，同比增長28.4%。2009年前2個月，我國醫(yī)藥工業(yè)累計完成利潤總額111.65億元，比去年同期增長23.18%。盡管由于外銷受阻，化學(xué)原料藥工業(yè)的利潤僅增長6.9%。但生物制藥工業(yè)的盈利水平較高，1-2月的增幅為43.4%，顯示出生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)高增長、高回報的特征。

另一方面，醫(yī)藥商業(yè)購銷增長穩(wěn)定。2008年，全國七大類醫(yī)藥商品累計購進約3450億元，同比增長11.45%，累計銷售3330億元，同比增長13%。2009年一季度，全國七大類醫(yī)藥商品購進總值933.21億元，同比增長9.81%，銷售總值為1036.75億元，比上年同期增長11.91%，增幅比較平穩(wěn)。

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新亮點

在此次金融危機中，受到影響最主要是化學(xué)類藥品，由于上游原料價格上漲，導(dǎo)致這類藥品利潤空間變小。然而由于我國中藥資源比較豐富，為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了豐富的資源支撐。同時，雖然我國生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)起步較晚，但近年來發(fā)展勢頭很快，已經(jīng)成為一個新的亮點。

以長白山腳下的吉林省為例，坐擁長白山這個“立體資源寶庫”，吉林省的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在金融危機中并未受到太大沖擊。2008年吉林省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值400多億元，完成工業(yè)增加值超過196億元，同比均有大幅增長。在其他工業(yè)產(chǎn)品出口萎縮的情況下，吉林省醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)出口卻實現(xiàn)大幅增長。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計，去年吉林省醫(yī)藥產(chǎn)品出口達到1.7億美元，同比增長62.2%。其中中藥產(chǎn)品占了不小的比重。

同時，我國藥物創(chuàng)新體系建設(shè)不斷完善，已經(jīng)建立起從藥物靶標發(fā)現(xiàn)、新藥發(fā)現(xiàn)到新藥開發(fā)的完整藥物創(chuàng)新體系。

鹽酸安妥沙星及制劑是中藥創(chuàng)新藥物的一個代表。該藥是由源自中藥的石杉堿甲設(shè)計開發(fā)的創(chuàng)新藥物，對多種動物的多種認知障礙模型有恢復(fù)效果，具有抗早老性癡呆的作用。目前，生產(chǎn)該藥的上海藥物所已經(jīng)獲得美國、歐盟、日本等國的專利授權(quán)，Ⅱ期臨床研究在法國、瑞士、南非等6個國家35家醫(yī)院展開，市場前景極為廣闊。轉(zhuǎn)貼于 　生物制藥是金融危機下我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的又一個亮點。盡管起步較晚，但生物制藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2008年全球醫(yī)藥市場銷售額達7730億美元，而我國生物醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值近7000億元，接近全球的15%。

受去年以來金融危機影響，國內(nèi)外不少生物制藥巨頭都出現(xiàn)了利潤下滑，但長春金賽藥業(yè)公司卻逆勢上揚，創(chuàng)紀錄地實現(xiàn)銷售收入1.9億元。作為一家從事生物制藥的企業(yè)，金賽從成立之初就把強化自主研發(fā)的重要性，國內(nèi)第一支用于矮小的注射用重組人生長激素，第一支專利的重組人粒細胞刺激因子注射液等產(chǎn)品都是在這里研制成功的。這也讓金賽藥業(yè)在金融危機中嘗到甜頭，目前公司正在研發(fā)重組人胸腺素，預(yù)計上市后使用人群至少80萬，產(chǎn)品的生產(chǎn)能力將達到1500萬支。

中科院副院長李家洋表示，生物經(jīng)濟已經(jīng)成為新的經(jīng)濟增長點，發(fā)展生物經(jīng)濟已經(jīng)成為全世界應(yīng)對金融危機的重要舉措之一?！爸袊茖W(xué)院已于2008年成立了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟，加速創(chuàng)新藥物研發(fā)過程。目前，聯(lián)盟企業(yè)共120余家，年產(chǎn)值超過2000億元，共吸引意向性的企業(yè)科技創(chuàng)新基金逾25億元?！崩罴已笳f。

緊抓機遇危中尋機

一些專家表示，金融危機既讓我們進一步看清了與發(fā)達國家的差距，同時也為我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)實施產(chǎn)業(yè)升級帶來機遇。我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)應(yīng)緊抓這一機遇，加大自主研發(fā)力度，破解融資難題，實施產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級。

桑國衛(wèi)認為，醫(yī)藥工業(yè)應(yīng)向高技術(shù)、高附加值的下游深加工領(lǐng)域延伸，加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，及時跟上和滿足國內(nèi)國際市場的需求。當前制約我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要瓶頸是缺乏創(chuàng)新能力和潛力，擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品很少，導(dǎo)致在國際醫(yī)藥分工中一直處于低端。提高產(chǎn)品高附加值能夠提高國際市場占有率，搶占國內(nèi)高端醫(yī)藥市場。

同時，隨著醫(yī)藥政策和標準的提高，應(yīng)加速產(chǎn)業(yè)資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，在國家重大藥物創(chuàng)新專項和醫(yī)藥技術(shù)改造專項推動下，加快醫(yī)藥行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。加大對生物制藥等具有高回報率醫(yī)藥行業(yè)的扶持力度，組織生物醫(yī)藥研發(fā)外包企業(yè)提供服務(wù)，加大力度引導(dǎo)和支持外包企業(yè)進行深度市場拓展，強化品牌建設(shè)。

金融危機對醫(yī)藥企業(yè)最直接的一個影響便是突然失去了廉價的貸款和融資渠道，而藥物研發(fā)是一個周期長、投入大、風(fēng)險高的過程。這就需要國家新增貸款既要投向生產(chǎn)基本藥物生產(chǎn)企業(yè)和國家扶持的國有企業(yè)，也要投向那些融資遇到困難的生物醫(yī)藥企業(yè)。

篇3

1、醫(yī)藥流通業(yè)的現(xiàn)狀

我國的醫(yī)藥流通領(lǐng)域的市場化改革起步于20世紀80年代，此前，藥品流通基本上屬于國有專營，各級醫(yī)藥公司經(jīng)營藥品批發(fā)，負責藥品零售的藥店和醫(yī)院則必須統(tǒng)一從醫(yī)藥公司進貨，下屬的一、二、三級采購站均為國有制企業(yè)，這種4級批發(fā)模式造成了整個醫(yī)藥流通渠道的效率低下。而藥品按照國家計劃生產(chǎn)，統(tǒng)購統(tǒng)銷，價格上實行統(tǒng)一控制，分級管理。藥廠出來的產(chǎn)品到最終的消費，在我國往往有6-7個流通環(huán)節(jié)，結(jié)果造成無序競爭、過度競爭現(xiàn)象嚴重。而在國外的成熟市場，藥品流通環(huán)節(jié)一般為2-3個。環(huán)節(jié)繁多導(dǎo)致效率和效益的損失，目前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費用率為12.56%，銷售利潤率小于1%。在美國醫(yī)藥批發(fā)商的銷售利潤率為1.5%，而其流通費用率僅為2.9%。據(jù)統(tǒng)計，我國已有15個省的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)連續(xù)3年出現(xiàn)匯總性虧損。加入WTO后，我國的醫(yī)藥分銷領(lǐng)域?qū)⑹艿絹碜試馄髽I(yè)更大的沖擊，因此，我國的醫(yī)藥流通業(yè)面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，落后的流通模式必須進行改革。

2、傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通渠道

目前存在的渠道主要有：

藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品零售企業(yè)消費者

藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品批發(fā)企業(yè)醫(yī)院藥房臨床醫(yī)師患者（消費者）

藥品生產(chǎn)企業(yè)藥品零售連鎖企業(yè)藥品連鎖企業(yè)門店消費者

藥品生產(chǎn)企業(yè)醫(yī)院藥房臨床醫(yī)師患者（消費者）

其中存在的問題是： 從商流的角度看，藥品出廠后大多需經(jīng)過批發(fā)企業(yè)、零售（連鎖）企業(yè)或醫(yī)院藥房等多個環(huán)節(jié)才能到達消費者，多次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移勢必要影響到藥品的流通速度，同時也增加了藥品的流通費用。從物流角度分析，這就是導(dǎo)致我國醫(yī)藥商業(yè)流通費用過高的根本原因。因此，醫(yī)藥流通業(yè)改革首先須進行流通模式的轉(zhuǎn)變。

醫(yī)藥流通模式探討

1、醫(yī)藥流通的簡單模式

從醫(yī)藥流通領(lǐng)域的發(fā)展來看，將來醫(yī)藥流通的模式應(yīng)該是圖1所示：

這是一種最簡單的醫(yī)藥流通模式，其實，從物流的角度分析，這同樣是一種理想的醫(yī)藥物流模式。因為如果沒有配送中心的存在，那么模型將變?yōu)閳D2。

制造商/供應(yīng)商

分銷商/家戶

如果存在物流配送中心的話，那么模型可變?yōu)閳D3。

制造商/供應(yīng)商

分銷商/家戶

從圖2可以看出，物流配送開始從制造商/供應(yīng)商到分銷商/客戶采用的是：一點到多點或多點到一點的形式，這是物流配送系統(tǒng)的原始模型。原始模型演變?yōu)楝F(xiàn)代物流配送系統(tǒng)供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)即：多點到一點再到多點的形式。由圖1轉(zhuǎn)變?yōu)閳D2的理由主要有四：①提高了物流配送系統(tǒng)的敏捷化程度；②提高供應(yīng)的保證程度，降低生產(chǎn)和流通企業(yè)的庫存成本；③為了簡化流通手續(xù)，提高物流系統(tǒng)效率和提高服務(wù)水平；④提高車輛等物流資源的利用率，降低物流成本，緩解城市交通擁擠狀況。

在此還需要特別指出的是物流中心、配送中心與物流配送中心三者之間的區(qū)別（見表1）。

從上述比較可以看出，物流中心和配送中心是不同的，按此分析，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)建立的應(yīng)是物流中心,零售連鎖企業(yè)建立的應(yīng)是配送中心。那么，對于由物流中心和配送中心構(gòu)成的物流網(wǎng)絡(luò)可以統(tǒng)稱為物流配送中心。

2、醫(yī)藥流通模式的選擇與分析

從表1分析可以看出，要想建立一種理想的物流模式，關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)是――物流配送環(huán)節(jié)。從醫(yī)藥流通企業(yè)的角度講，需要解決的問題是：醫(yī)藥物流配送的功能應(yīng)該由誰來承擔更有效？由誰來建設(shè)物流配送中心更合理？我們有以下幾種選擇：

（1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)自辦物流，自建物流配送中心；

（2）零售連鎖企業(yè)自建配送中心，承擔本企業(yè)內(nèi)部的物流配送功能；

（3）醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)作為第三方物流服務(wù)提供商，建設(shè)物流配送中心；

（4）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)共同合建物流配送中心。

醫(yī)藥流通模式分析

（1）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)自建物流

經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變，要求物流業(yè)也向?qū)I(yè)化方向發(fā)展；藥品市場的不斷擴大，也要求有一個完美的物流提供商為制藥企業(yè)服務(wù)。在這種形勢下，第三方物流興起，以集合眾多企業(yè)的物流業(yè)務(wù)，使自身資源得到充分利用，在一定程度上分擔企業(yè)自營物流的成本，降低物流總體費用。雖然第三方物流的市場前景看好，然而，從全國制藥行業(yè)來看，采用第三方物流方式的比例還比較低。主要原因是多數(shù)第三方物流企業(yè)為非專業(yè)藥品物流企業(yè)，或只能提供運輸、倉儲等部分服務(wù)，而客戶需要更多的綜合，甚至包括非物流范疇的服務(wù)；而最有條件成為藥品專業(yè)物流企業(yè)的是醫(yī)藥商業(yè)公司，但其物流業(yè)尚處于發(fā)展之中。一方面供應(yīng)不足，另一方面需求不旺，因此，許多大型的制藥企業(yè)自建物流網(wǎng)絡(luò)，既為本企業(yè)服務(wù)，也為其他企業(yè)提供第三方物流服務(wù)從而獲取利潤。例如雙鶴藥業(yè)股份有限公司在北京通州開建了物流基地，預(yù)計在全國逐步建立物流基地，形成全國性的物流配送網(wǎng)絡(luò)。但是，自建物流是需要有強大的經(jīng)濟、技術(shù)實力作支撐的，而我國的制藥企業(yè)數(shù)量眾多而且規(guī)模偏小，信息化水平普遍低，資本實力有限，所以除少數(shù)實力較強的大型制藥企業(yè)可以自建物流網(wǎng)絡(luò)，其他大多數(shù)企業(yè)應(yīng)利用現(xiàn)有的社會化“第三方物流”，不僅可以節(jié)約建設(shè)物流的巨額資本投入，還可以使其集中精力發(fā)展企業(yè)的核心競爭力――產(chǎn)品的創(chuàng)新與市場的控制能力。

（2）零售連鎖企業(yè)自建配送中心

目前大部分國內(nèi)的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的發(fā)展，是在重組原有流通格局的基礎(chǔ)上進行的，還沒有能為連鎖藥店服務(wù)的社會化配送中心，同時，根據(jù)我國GSP及相關(guān)的政策規(guī)定，每個醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)都必須由其總部建立只為本企業(yè)內(nèi)部服務(wù)的配送中心。所以，每個連鎖藥店都不得不自建配送中心，而建設(shè)配送中心的投入很大，營運成本幾乎占到連鎖藥店總部管理成本的50%以上，這就意味著連鎖企業(yè)將背負沉重的經(jīng)濟壓力。但從物流管理的角度看，完全沒有必要每個連鎖企業(yè)都自建配送中心，這是一種資源的浪費。

（3）醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)承擔“第三方物流服務(wù)”

從上述對制藥企業(yè)和零售企業(yè)自建物流的分析可以看出，兩者雖然均可自行承擔起物流配送的任務(wù)，但是這需要企業(yè)具有較強的資金和技術(shù)實力做支持，而對于大多數(shù)的企業(yè)來說，并不具備這個條件。同時，企業(yè)若在物流建設(shè)上投入過多，也會影響其發(fā)展各自的核心競爭力，最終往往將導(dǎo)致企業(yè)喪失市場。因此，對大多數(shù)制藥企業(yè)和零售企業(yè)來說，最明智的選擇應(yīng)該是根據(jù)自身的實際情況，合理利用“第三方”提供的物流服務(wù)。在醫(yī)藥流通領(lǐng)域，最有資格承擔藥品第三方物流服務(wù)的應(yīng)是醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，尤其是大型的批發(fā)企業(yè)，它們在建設(shè)現(xiàn)代物流方面有很好的條件。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

①地域優(yōu)勢。國內(nèi)的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)一般都建設(shè)在交通便利的省會城市或地區(qū)，這就為發(fā)展物流配送中心提供了得天獨厚的便利條件。

②設(shè)施設(shè)備優(yōu)勢。為完成藥品批發(fā)職能,批發(fā)企業(yè)必然擁有大面積的土地,建設(shè)大量的倉庫，并且配備相當數(shù)量的汽車及其他倉儲、運輸、裝卸、搬運等機械設(shè)備,同時還要有適合藥品運輸、保存的特殊設(shè)施設(shè)備。這些條件都是物流配送中心所必須具備的。

③專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢。長期的批發(fā)業(yè)務(wù),培育了一大批具有豐富的采購、存儲、運輸管理經(jīng)驗的專業(yè)技術(shù)隊伍。從現(xiàn)代經(jīng)濟理論和信息技術(shù)等方面加以再培訓(xùn),這支隊伍將會成為物流配送的骨干力量。

④傳統(tǒng)的組織網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。雖然改變了傳統(tǒng)的隸屬關(guān)系,但在幾十年的業(yè)務(wù)交往過程中,批發(fā)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間、批發(fā)企業(yè)與批發(fā)企業(yè)之間、批發(fā)企業(yè)與零售企業(yè)之間,必然會形成一種較為密切相互信賴的關(guān)系,這也是物流配送網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基礎(chǔ)。

基于以上優(yōu)勢,批發(fā)企業(yè)在發(fā)展配送中心時,更易于開拓市場,提高并鞏固其配送商品的市場占有率，并且通過擴大權(quán)實現(xiàn)契約化配送,逐步走向規(guī)范化、專業(yè)化。批發(fā)企業(yè)只要充分利用現(xiàn)有的品種、人員、倉儲、運輸、質(zhì)量保證等資源優(yōu)勢，實施流程再造，即可組建成大型的區(qū)域性物流中心，然后在此基礎(chǔ)上，整合、利用中小型批發(fā)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)已有的配送網(wǎng)絡(luò)，最后形成全國性的醫(yī)藥專用物流配送網(wǎng)絡(luò)。

（4）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)共同組建物流配送中心

在由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)、零售企業(yè)各自運營的物流配送中心內(nèi)，物流業(yè)務(wù)是由廠商、流通批發(fā)商、零售商直接從事的，即他們在負責生產(chǎn)、流通或銷售的同時，也全權(quán)負責商品物質(zhì)流動或管理的事物，而且物流中心的基礎(chǔ)建設(shè)（如土地購買、設(shè)施建設(shè)等）和相關(guān)的投資都是由他們獨資進行。顯然，這種形式的物流配送中心在利益上表現(xiàn)為廠商、流通批發(fā)商或零售商能對商品流動、經(jīng)營的全過程進行控制和管理，但問題是相應(yīng)的成本較高，這不僅表現(xiàn)在建設(shè)成本高昂，而且也反映在管理費用居高不下。為了避免上述問題，興建物流配送中心時，可以采取由制藥企業(yè)、流通企業(yè)、零售企業(yè)共同組建，工作人員也由三方的人員共同組成，但基于醫(yī)藥流通企業(yè)具有發(fā)展物流中心的獨特優(yōu)勢考慮，可以決定由醫(yī)藥流通企業(yè)的人員總體領(lǐng)導(dǎo)策劃。通過共同組建物流配送中心可對藥品進行整體的物流作業(yè)管理，不僅可以加快藥品的流通速度，提高醫(yī)藥流通效率，更重要的是通過整合物流管理，可以降低醫(yī)藥物流成本。

結(jié)論

本文通過對醫(yī)藥流通模式的探討得出：從物流的角度分析，理想的醫(yī)藥流通模式應(yīng)是：藥廠物流配送中心零售終端。其中，物流配送中心起著連接上、下游企業(yè)的作用，產(chǎn)品從生產(chǎn)出廠經(jīng)過物流配送網(wǎng)絡(luò)直接到達銷售終端，商流即產(chǎn)品的所有權(quán)在物流配送環(huán)節(jié)可不發(fā)生轉(zhuǎn)移，這樣，就改變了過去流通環(huán)節(jié)過多的狀況，為流通業(yè)降費增效提供了有利的條件。

通過對醫(yī)藥流通物流的四種模式的分析得出：

（1）具有強大資金、技術(shù)實力的大型醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)可以自建物流配送網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展第三方物流。但是對于大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)來說，充分利用流通企業(yè)提供的物流服務(wù)才是明智的選擇。

（2）根據(jù)目前政策規(guī)定：零售連鎖企業(yè)的總部必須建立只為本企業(yè)服務(wù)的配送中心。但本人認為：盡管本規(guī)定可以對連鎖企業(yè)加強經(jīng)營管理，但是從物流管理的角度看，這在一定程度上造成了物流資源的浪費。

篇4

“我們對中成藥行業(yè)目前整體上是一個謹慎樂觀的態(tài)度。基調(diào)是看好多一點，即中性偏好一些?！比疸y證券中成藥行業(yè)分析師鄒敏近日表示，“樂觀是因為醫(yī)藥行業(yè)相對于目前宏觀經(jīng)濟形勢不太確定的情況下，它的成長性還是比較確定和穩(wěn)定的；謹慎是因為中成藥行業(yè)目前面臨著一個成本的壓力?！?/p>

估值合理

鄒敏認為，很多年以來，中成藥行業(yè)所處的醫(yī)藥行業(yè)估值水平，對整個大盤都呈溢價狀態(tài)，溢價的原因有兩個，第一，醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展速度一般是15％至20％，超過GDP的增長速度；第二，A股市場的股份流動性較差，在交易過程中也會產(chǎn)生估值溢價。

“總的來看，目前中成藥公司的估值水平是在歷史估值溢價之內(nèi)，相對處于一個平衡點，反映了投資者的偏好，不會給公司帶來特別大的壓力?！编u敏說。

增長較快　面臨壓力

資料顯示，中成藥行業(yè)在2003年到2007年的4年間，其銷售收入復(fù)合增長率達到22．5％，高于整個醫(yī)藥工業(yè)和化學(xué)成藥的平均水平。

4年以來，中成藥的增速快于化學(xué)藥的主要原因是，中成藥的銷售渠道主要是以藥店為主，受到醫(yī)藥系統(tǒng)反商業(yè)賄賂的影響比較小；其次，國家發(fā)改委對藥品進行了24次的降價，其中涉及到中成藥的僅有5次。這兩方面的因素使得中成藥的增速較快。

但是，中成藥現(xiàn)在也面臨著原材料長期價格上漲的壓力。鄒敏認為，一般中藥材大多數(shù)是野生資源，勢必面臨資源逐漸減少的趨勢，而目前通貨膨脹處于一個長期的上升通道，給中成藥行業(yè)帶來成本上的壓力，這個行業(yè)中能源以及人工成本的上升都使得成本壓力比較突出。

醫(yī)改提升支付能力

從政策的影響來看，國家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃不論是“十五”還是“十一五”，中藥現(xiàn)代化都是作為行業(yè)的發(fā)展重點。而醫(yī)療體制改革，也將會對行業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。

雖然醫(yī)療體制改革還沒有詳細方案出臺，但是還是能看到政府的一些先期動作。比如，政府在農(nóng)村繼續(xù)擴大醫(yī)療保險的覆蓋范圍，計劃在2010年達到全民保險，醫(yī)療保費標準也是在不斷提高，等等。這些對藥品是一個穩(wěn)定的持續(xù)的支付能力的提升。

醫(yī)療體制改革一個重要方向是從原來的一個治療型衛(wèi)生體系向加強預(yù)防衛(wèi)生體系轉(zhuǎn)變，突出社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的功能，預(yù)防、保健、健康教育、計劃生育指導(dǎo)、康復(fù)、治療等，中醫(yī)藥在這些方面都有一些優(yōu)勢，社區(qū)加大中醫(yī)藥的使用也是可以預(yù)見的。

“不過，中成藥行業(yè)還不是醫(yī)療改革的直接受益者，直接受益的首先是那些在醫(yī)院作為主要銷售終端的藥品，而中成藥大多數(shù)通過藥房銷售，所以中成藥企業(yè)受益于醫(yī)療改革的程度還需要進一步的觀察。”鄒敏強調(diào)說。

兩大投資主題

今后中成藥行業(yè)有兩個發(fā)展方向，一是以藥店為主要渠道的一類企業(yè)，將來轉(zhuǎn)向OTC，并且進一步延伸到藥用消費者，一般稱之為保健品或者是日化，在定價上有一定的空間，具有抵御原材料漲價的能力，一些傳統(tǒng)的中成藥企業(yè)更有優(yōu)勢，比如白藥牙膏、涼茶等。

二是中成藥企業(yè)向現(xiàn)代化中藥企業(yè)發(fā)展，用西藥的標準來對中藥進行系統(tǒng)的改造，競爭關(guān)鍵是持續(xù)的研發(fā)水平如何。另外，藥品的定價空間在醫(yī)療保險目錄之內(nèi)都會受到政府的管制。

基于以上分析，鄒敏認為，中成藥行業(yè)有兩大投資主題，即在醫(yī)療改革的背景之下，可以選擇能直接受益于醫(yī)療改革的企業(yè)，這些企業(yè)往往都是現(xiàn)代化中藥企業(yè)，在醫(yī)院或者在農(nóng)村市場以及社區(qū)服務(wù)中心都在建立銷售隊伍；還有就是那些向消費者領(lǐng)域延伸的企業(yè)，企業(yè)的品牌影響力以及定價是它的關(guān)鍵。

在通脹的大背景下，鄒敏認為，可以選擇產(chǎn)品價格不是受政府管制特別嚴格的企業(yè)，并且其品牌也是市場能夠接受的。

相關(guān)中成藥上市公司業(yè)績速覽

東阿阿膠(OD0423)抗通脹的好品種

大股東華潤集團對東阿阿膠的定位明確。東阿阿膠定位于滋補保健，主要圍繞阿膠系列，力爭做成第一大滋補品牌。

公司文化營銷的效果初步體現(xiàn)，一是耗用資源較多的阿膠塊價格大幅上漲，初步呈現(xiàn)出價值的回歸，2005年公司銷售阿膠塊1960噸，銷售金額為3．1億元，而2008年可能銷售1800噸，銷售量有所下降，但銷售金額將達到6億元左右；二是耗用資源較少的復(fù)方阿膠漿銷量大幅增長，銷售金額與阿膠塊已不相上下，這意味著阿膠的消費人群已開始由傳統(tǒng)型向現(xiàn)代型擴散。

東阿阿膠仍繼續(xù)推行“以肉謀皮”策略。目前已建立十大養(yǎng)驢基地，并建有三個驢肉加工基地，2008年有望銷售驢肉達2000萬元左右，達到盈虧平衡。

目前公司的主導(dǎo)產(chǎn)品基本上是在OTC市場銷售，而未來公司要形成OTC、醫(yī)院和商超三足鼎立之勢，規(guī)模均要達到10億元。為了更好地進入商業(yè)超市和規(guī)避藥品降價，公司可能將阿膠漿轉(zhuǎn)為食品。另外，下半年將有新的產(chǎn)品推出，主要是休閑類食品和美容類產(chǎn)品。

申銀萬國認為，東阿阿膠是抗通脹背景下的極好投資品種，定義為藥中茅臺，從中長期看將給投資者帶來豐厚回報。

2009年業(yè)績可能超出預(yù)期，維持買入評級，維持公司2008～2010年每股收益0．60元、0．84元、1．17元，同比增長54％、40％、38％的預(yù)測?？紤]到2009年認股權(quán)證存續(xù)期滿行權(quán)導(dǎo)致股本擴大，2009年和2010年的業(yè)績將被攤薄至0.67元和0．94元，給予2008年40倍市盈率，權(quán)證發(fā)行后股票目標價格24元。

云南白藥(000538)產(chǎn)能釋放待明年

云南白藥是傳統(tǒng)一中藥企業(yè)的龍頭企業(yè)，擁有強大的品牌優(yōu)勢和卓越的營銷管理能力，經(jīng)營質(zhì)量一直位居行業(yè)先進水平。2008年預(yù)計工業(yè)收入17億元，其中藥品8.5億元、透皮劑4.3億元，個人護理產(chǎn)品4.7億元，比2007年14．6億元增長約17％。

公司個人護理產(chǎn)品增長較快，主要是牙膏，處于快速成長期，2008年的增速將達80％，其中大約40％的成長來自于現(xiàn)有產(chǎn)品，40％的增長將來自于新品種。公司目前在商業(yè)超市和藥店的銷售比例大約是95％。

對云南白藥來說，藥妝是個新領(lǐng)域，公司必須經(jīng)歷從賣藥到賣日化品種、從藥店模式到商超模式的銷售模式轉(zhuǎn)變。目前在止血類牙膏上，白藥已經(jīng)戰(zhàn)略性地達到了預(yù)期目的，未來將繼續(xù)開發(fā)細分類產(chǎn)品。但公司產(chǎn)能釋放要到2009年底才能發(fā)生，大約增加5 8倍，2010年將是業(yè)績飛躍的開始。而在2009年中期以前可能較難獲得超額收益。

申銀萬國認為，受非經(jīng)常性因素影響，公司2007年盈利低估從而導(dǎo)致股價

低估，公司股票估值應(yīng)該重回醫(yī)藥股高端，目前股價仍有上漲空間，上調(diào)評級至“買入”。預(yù)計公司2008～2010年每股收益為0.85元、1．14元、1．48元。其中2008年僅上調(diào)0．04元

申銀萬國分析師比較分析了資源型中藥企業(yè)后認為，5家公司都是A股市場的稀缺品種，但企業(yè)經(jīng)營千差萬別，云南白藥戰(zhàn)略、營銷和管理領(lǐng)先于其他企業(yè)；東阿阿膠是非常好的長期品種；同仁堂和廣州藥業(yè)經(jīng)營一般，但市值低估；片仔癀發(fā)展平穩(wěn)，PE有所低估。

天士力(600535)發(fā)展前景明朗

2008年公司收入平穩(wěn)增長。未來隨著復(fù)方丹參滴丸進入銷售旺季提價效應(yīng)的全面顯現(xiàn)和其他二線產(chǎn)品銷售的上量等因素的刺激下，2008年公司醫(yī)藥工業(yè)的整體銷售情況將好于2007年。

復(fù)方丹參滴丸的提價效應(yīng)已經(jīng)初步顯現(xiàn)。海通證券認為，考慮到復(fù)方丹參滴丸的提價效益將在2008年得到全面體現(xiàn)，并凡該產(chǎn)品占到醫(yī)藥工業(yè)收入的75％以上，經(jīng)測算，2008年提價將提升醫(yī)藥工業(yè)毛利率4～5個百分點。與此同時，公司建立的中藥材GAP種植基地的優(yōu)勢凸顯，目前公司的主要原材料丹參和三七都能達到自給，很好地緩解了原材料價格上漲給公司成本控制上帶來的壓力。

作為醫(yī)藥龍頭企業(yè)，天士力的發(fā)展前景是十分明確的，其產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體化的競爭優(yōu)勢也正在逐步顯現(xiàn)，加之后續(xù)還有大量獨家的重磅品種上市，海通預(yù)計，公司2008～2009年的每股收益分別為0.53、0.64元，調(diào)低投資評級為增持。

廣州藥業(yè)(600332)業(yè)績喜憂參半

廣州藥業(yè)業(yè)績有喜有憂，雖然王老吉、小一藥業(yè)的增長基本符合預(yù)期，但是也有星群藥業(yè)的消化存貨等不利的因素影響。綜合考慮，預(yù)計醫(yī)藥工業(yè)的銷售收入全年增長約為15％。

王老吉仍然快速增長。今年1～4月涼茶系列產(chǎn)品同比增長約為45％。隨著消費旺季的到來，增速有望進一步提高。全年預(yù)計涼茶類產(chǎn)品將完成近10億元的銷售收入，同比增長約50％。王老吉藥品系列則保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，預(yù)計全年增長將維持在17％左右。

中一藥業(yè)也穩(wěn)定增長。2007年主打產(chǎn)品消渴丸的銷售收入已經(jīng)達到5.3億元。通過專利保護，公司的潛在競爭者被拒之門外。在公司不斷深化銷售體系以及產(chǎn)品提價等因素作用下，2008年有望達到約15％的增長。

雖然中一和王老吉依然優(yōu)秀，但星群銷售額下降超過30％，潘高壽、陳李濟、奇星增速放緩，整體業(yè)績平穩(wěn)，難以出現(xiàn)較大波動。

由于星群業(yè)績下滑超出預(yù)期，國信證券分析師小幅下調(diào)2008年整體業(yè)績預(yù)測0．02元／股，預(yù)計2008～2009年主營業(yè)務(wù)每股收益為045元、0.56元，同比增長22％、24％。公司股票目前估值在同類中藥股中較低，仍可作為防御品種。

康緣藥業(yè)(600557)三大因素保盈利

公司銷售收入和凈利潤穩(wěn)步增長。公司主營醫(yī)藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，2003年至2007年主營業(yè)務(wù)收入和凈利潤年均復(fù)合增長率分別為24．6％、27.3％。

公司的核心競爭力主要表現(xiàn)在以下幾個方面：具有豐富的產(chǎn)品線和產(chǎn)品梯度；擁有強大的研發(fā)實力；實施產(chǎn)品分線銷售的獨特營銷模式。

公司未來盈利主要有三大驅(qū)動因素：一是現(xiàn)有產(chǎn)品進入新一輪成長周期；二是與國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)巨頭的合作，將拓寬營銷途徑，拉動銷售增長；三是增發(fā)項目潛力巨大，市場前景好。

民族征券給予公司“增持”評級，預(yù)計公司2008、2009、2010年每股收益分別為0.57元、0．79元、1.06元。

國泰君安表示，由于公司對全年銷售數(shù)據(jù)的規(guī)劃是4:6，下半年的銷售數(shù)據(jù)更加重要。考慮下半年存在所得稅返還等諸多因素，維持前期預(yù)測的2008、2009年每股收益分別為0．58元、0．78元。分析師認為，康緣戰(zhàn)略定位清晰，做中醫(yī)擅氏的藥物；質(zhì)量過硬+產(chǎn)品梯隊已經(jīng)建立、營銷改革初見成效、民營企業(yè)有天然的動力做大做強，維持增持評級。同仁堂(600085)股價反映盈利增長同仁堂以品牌為依托，細化品種，重點加大新品種市場轉(zhuǎn)換，力爭在3到5年內(nèi)實現(xiàn)新產(chǎn)：品銷售收入8億～10億元。目前產(chǎn)品覆蓋率在北京已達到40％～50％。公司將集中精力發(fā)展高毛利品種，限制微毛利品種。在公司內(nèi)部加強控制，以控制成本。公司力爭保持15％的增長速度。

公司的產(chǎn)品群中二線品種的比重不斷提高。管理層規(guī)劃將股份公司目前的3個上億元品種增加到5～6個，21個上千萬元品種增加到30～40個。在醫(yī)療體制改革的背景下，公司成立專門機構(gòu)，以擴大社區(qū)用藥中標品種。

公司豐富的產(chǎn)品群將會受益于醫(yī)改和社區(qū)用藥增加，公司的營銷改革取得了一定成效，但帶動快速增長尚需時日，這與公司的整個體制有一定關(guān)系。

申銀萬國維持公司2008～2010年每股收益為0．62元、0．74元、0．87元，同比增長15％、20％、18％，同仁堂股價已經(jīng)反映了緩慢增長態(tài)勢，維持增持評級。

片仔癀(600436)具有定價能力

篇5

一、美好的市場前景

2000年，全國醫(yī)藥商業(yè)銷售超過1500億元，其中OTC類約占15％；同時，它還以每年10％的速度在增長 ；

二、巨大的本埠市場

據(jù)非官方統(tǒng)計，武漢醫(yī)藥市場上的零售藥店有近1500家；雖然這一數(shù)字有點過時或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營善、信譽好的零售藥店也遠遠超過了600家；

三、規(guī)范的游戲規(guī)則

經(jīng)過醫(yī)藥流通市場的整改、GSP換證驗收，以及一輪輪血淋淋的價格搏殺之后，整個醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營者們?nèi)找胬碇呛统墒?，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時正是我們揮師突進的大好時機。

四、突現(xiàn)的同行壓力

據(jù)調(diào)查，九州通、新特藥、神州、康欣等醫(yī)藥商業(yè)單位，都已先后成立了新藥推廣部、終端服務(wù)部、OTC部等部門，以為數(shù)不多的、利潤空間較大的幾個品種為依托，操作終端市場，既形成了自己獨特的零售終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又贏得了可觀的利潤。同行搶占一步先機給我們帶來的壓力是不言而喻的！

組建OTC部，進軍OTC市場，時不我待！ OTC部能給A公司帶來什么？－－部門定位

A公司設(shè)立OTC部，狠抓本土化終端市場，最終目的是要通過對終端網(wǎng)絡(luò)的掌握和控制，實現(xiàn)公司在本阜市場的區(qū)域性壟斷。對公司而言，OTC部扮演了一個什么角色呢？

1、銷量的源頭

公司經(jīng)銷的產(chǎn)品的實際銷量來源于哪里呢？是下級分銷商嗎？不是！整車販賣給下級批發(fā)商，雖然銷量大，但這不是銷售；僅僅是放置產(chǎn)品的倉庫轉(zhuǎn)移而已。因為，產(chǎn)品沒有到消費者手中，下級分銷商僅僅是一個“二傳手”，產(chǎn)品的實際銷量來自于消費者在終端售點的購買。本阜市場上的零售終端更是能夠帶動產(chǎn)品的整體流速。OTC部正是以武漢醫(yī)藥市場上的零售終端為重點客戶。

2、談判的籌碼

密集分銷已成為各廠家市場角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長期競爭的焦點，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)和全國獨家經(jīng)銷，而更多地把希望寄托在廣設(shè)銷售商密集分銷、強化終端管理爭奪終端市場占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價”的生存方式已成為歷史。公司欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為公司與上線客戶（生產(chǎn)商）談判的必備籌碼。

3、促銷的手段

產(chǎn)品短缺的時代已成為歷史，沒有同類品種的產(chǎn)品也不復(fù)存在?？蛻舨辉贂橘I某個產(chǎn)品東奔西跑，買不到甲就買同類的乙，選擇多的是，因而購買是否方便成了影響購買行為的主要因素。產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場在售點上與消費者見面，才能方便被消費者購買。增加消費者的購買方便程度，也就增加了更多的銷售機會。

另外，消費者購買行為還要受到銷售現(xiàn)場的影響，做好終端促銷，終端店內(nèi)的賣場魅力、氣氛、生動化陳列效果與POP廣告等，會左右消費者的購買意識，刺激消費者的購買欲望。

4、競爭的利器

面對琳瑯滿目的同類產(chǎn)品，消費者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。OTC部的終端直銷隊伍，會獲取或創(chuàng)造如下優(yōu)勢：（1）、新產(chǎn)品上市時，可以很快地使產(chǎn)品鋪市率提升，并創(chuàng)造行情價和流行趨勢，（2）、及時全面反饋同類品種的流速、價格、促銷等信息；（3）、增加貨位，提高銷售機會，同類品種因此被擠出了貨架，擠出了市場，加強了終端控制，（4）、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外……

OTC部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟效益，還是公司的一筆無形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開辟了銷售通路，將使公司在本阜市場角逐中最終獨占鰲頭！ OTC部是做什么的？－－部門職能

在公司購進部指導(dǎo)與配合下，選擇合適終端市場行情的好的新產(chǎn)品，開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務(wù)，既滿足部分廠家終端市場產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤，實現(xiàn)部門自足。

職能一：

推廣新產(chǎn)品，獲取新產(chǎn)品較高的利潤空間，實現(xiàn)部門盈利；

職能二：

構(gòu)建武漢醫(yī)藥市場比較完善的零售終端網(wǎng)絡(luò)，增強公司在上線客戶中的吸引力，讓公司在產(chǎn)品時能獲得廠家一個較好的政策支持；（如免費提供鋪貨品種、提供人員推廣費、鋪底貨等）

職能三：

疏通流通渠道，確保產(chǎn)品的售點上柜率，加快產(chǎn)品的流速，讓產(chǎn)品以較快的速度與最終消費者見面；

職能四：

依據(jù)零售市場行情，制定產(chǎn)品適當?shù)慕K端供貨政策，讓零售商“樂得進”我們的產(chǎn)品；并以多種方式開展促銷活動，讓藥店營業(yè)員“樂得賣”我們的產(chǎn)品；

職能五：

順帶普藥，開展市內(nèi)的普藥配送工作，為客戶代辦開票、點貨、裝車運輸?shù)龋酝晟品?wù)的方式促進公司普藥新的增長。 OTC部工作由誰來做？－－崗位設(shè)置

一、工作保障

（一）、公司充分授權(quán)給部門是部門工作得以開展的必須保障。

1、品種選擇談判權(quán)：

依據(jù)終端市場情況，直接向廠家提出合作條件。不得由其他購進人員單獨談妥后，攤派到我部門強行要求操作。

2、政策享受權(quán)：

廠家所提供的支持政策，公司應(yīng)下放到部門，以便于部門放開手腳操作市場。

3、人事考核獎罰權(quán)：

凡在我部門工作的人員，都歸屬本部門考核，部門可依據(jù)其工作情況對其實行獎優(yōu)罰劣。

4、利潤支配權(quán)

部門經(jīng)營盈利收入，應(yīng)由部門依據(jù)實際情況，自行分配。

（二）、公司必須對部門提供手續(xù)、場所、關(guān)系協(xié)調(diào)等方面的支持。

1、提供證照、發(fā)票等相關(guān)合法手續(xù)；

2、提供辦公場所（三間辦公室）和辦公設(shè)備（電腦、沙發(fā)、桌椅、文件柜、電話等）；

3、部門所承接的品種，同樣由質(zhì)管部門驗收，統(tǒng)一存放于公司倉庫；

4、把部門作為公司的一份子，必要時出面協(xié)調(diào)內(nèi)外關(guān)系。

二、組織結(jié)構(gòu)及人員安排 OTC部怎樣做工作？－－經(jīng)營方式

外：代表公司開展業(yè)務(wù)活動。OTC部永遠是公司的一個部門，在市場上在客戶面前的一言一行無不著A公司的企業(yè)形象。對外，部門只能以A公司的名義開展業(yè)務(wù)活動。

內(nèi)：獨立核算、自主經(jīng)營、自負盈虧。在養(yǎng)活自己的同時，以年度為單位向公司上交管理費（借牌費）。

一、指導(dǎo)思想：精進快出

精進：把好部門品種的選擇關(guān)、進口關(guān)，只選擇一些利潤空間大，可以賺錢的品種來操作。

快出：加大營業(yè)員的推介力度，在藥品相應(yīng)柜臺吸納一批優(yōu)秀的營業(yè)員為本公司的兼職促銷員。保證貨鋪到終端后，能夠賣得動。

二、細節(jié)要求

一）、開票

1、公司對OTC部：OTC部開票專員開好票，以借記的方式，從公司“購進”終端運作所需貨物，并在部門內(nèi)部做好“購進”明細賬；

2、OTC部對業(yè)務(wù)員：以業(yè)務(wù)員為操作員，直接以終端客戶的名稱開銷售票；

3、業(yè)務(wù)員引薦到公司直接提貨的客戶，由公司開票員以業(yè)務(wù)員的名字為操作員向客戶開票，銷售額計算到引薦的業(yè)務(wù)員名下。

二）、發(fā)貨

1、終端業(yè)務(wù)的特點是“額度小、數(shù)量多”，如果每筆直接從公司倉儲部直接發(fā)貨，將極其繁瑣，所以由公司憑OTC部開票專員所開具的“購進票”直接對“OTC部”發(fā)貨；公司收到該“購進票”即視為OTC部對公司的欠款生成；

2、OTC部領(lǐng)到貨物后，即轉(zhuǎn)入部門的臨時周轉(zhuǎn)倉庫；

3、業(yè)務(wù)員憑開票員所開具銷售票，到部門出納處領(lǐng)取貨物；出納收到業(yè)務(wù)員簽字的“銷售票”第三聯(lián)即視為業(yè)務(wù)員對部門的欠款生成；

三）、貨款

1、部門以成本價與公司按月結(jié)算貨款，不足部分，視同部門對公司的欠款。依據(jù)所操作的品種數(shù)，公司對部門確定一“飽和欠款量”，超過飽和欠款量，公司可停止向部門的發(fā)貨；

2、業(yè)務(wù)員回收貨款當日交給部門出納，出納收款后，立即開具繳款收據(jù)，分別給業(yè)務(wù)員和會計，會計據(jù)此當天減少電腦應(yīng)收賬款。

四）四聯(lián)單

第一聯(lián)，蓋上印章“實收以上貨物，憑此聯(lián)結(jié)款。收貨人簽字：”，客戶收貨簽字后，業(yè)務(wù)員帶回交給會計，作為減少電腦庫存、增加應(yīng)收賬款的憑據(jù)。會計收到此聯(lián)后，須向業(yè)務(wù)人員開具收條。

第二聯(lián)，客戶留存，作為業(yè)務(wù)發(fā)生的證明。

第三聯(lián)，業(yè)務(wù)員簽字“今借以上貨物”交出納，出納憑此聯(lián)發(fā)貨給業(yè)務(wù)員，此聯(lián)為倉庫實物庫存數(shù)量之證明憑據(jù)。

第四聯(lián)，業(yè)務(wù)員自己留存，以作送貨、應(yīng)收賬款等明細統(tǒng)計。

五）領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨要求

1）領(lǐng)貨

·業(yè)務(wù)員以區(qū)域為單位，每日下午填寫貨物需要計劃表，由主管匯總，交部長核準

·專職開票員依據(jù)核準計劃表，開“銷售票”

·早集中時業(yè)務(wù)員憑簽字的第四聯(lián)“銷售票”到出納處領(lǐng)取貨物

·計劃人領(lǐng)貨、清點，明確實發(fā)數(shù)量，有無空包裝、壞包裝

·計劃人簽字確認

·一旦簽字確認，即視為計劃人的借貨成立

2）送貨

·客戶留存銷售票的第二聯(lián)，作為退貨憑據(jù)

·貨物送達客戶倉庫后，雙方當場清點

·要求客戶在銷售票第一聯(lián)蓋章處簽字或蓋章，明確實收數(shù)量

·貨款結(jié)算方式及時間應(yīng)在第一聯(lián)上注明

·填注完畢的第一聯(lián)應(yīng)于當日下午回繳會計，以減少電腦庫存和增加應(yīng)收賬款，回繳的《送貨清單》除非用于結(jié)款，一般不予借出

·凡送貨上門的客戶，均須與之簽訂《購銷合同》

·送貨完畢，當日下午回公司立即依據(jù)第三聯(lián)做好詳細送貨記錄以做應(yīng)收帳款統(tǒng)計之或與客戶對帳之依據(jù)

3）退貨

·要求退貨客戶出具所退當批貨物的銷售票第二聯(lián)，以確定該批貨物由OTC部所送

·查明該批貨物效期，效期短于六個月的不予退貨

·所退貨物包裝必須完好，以便再次銷售或向廠家退貨

·每退一品種，均須開具《沖紅單》，會計依據(jù)《沖紅單》增加庫存、減少應(yīng)收賬款。

4）鋪貨

A）五不鋪

·無證經(jīng)營非合法企業(yè)的不鋪

·信譽差結(jié)款難的不鋪

·位置差走貨難的不鋪

·連鎖分店無進貨權(quán)的不鋪

·直接來公司進貨的不鋪

B）四執(zhí)行

·執(zhí)行統(tǒng)一的鋪貨價格（散點、連銷店執(zhí)行不同價格）

·執(zhí)行要求的鋪貨率

·執(zhí)行實際的鋪貨量

·執(zhí)行規(guī)定的進店及上柜時間

C）嚴禁因“兩不”而引起的盲目鋪貨，最終導(dǎo)致貨物整件原封未動地退回

·對分銷商的分銷能力把握不準：如有多少家分店、其中自營、加盟店各有多少；自營店哪些必須鋪到，哪些可以不鋪

·對產(chǎn)品的銷售走向不清楚，沒有結(jié)合產(chǎn)品的功效、價格、廣告訴求等因素，綜合考慮鋪下去后能在多長時間內(nèi)銷完

六）藥物贈品發(fā)放原則

1）發(fā)放對象：難以打交道的，可自主進貨的藥店

2）詳細填寫《贈品回執(zhí)單》，并要求藥店簽收、蓋章

3）藥到店后，督促上柜，嚴禁簡單的“倉庫轉(zhuǎn)移”

七）終端促銷費兌現(xiàn)原則

1、為了打開市場或提升銷量，可對部門規(guī)定品種實施終端費用促銷

2．費用承諾對象：

1）對私營業(yè)主：可向店堂經(jīng)理承諾，亦即“返點”

2）對公有、連鎖性質(zhì)藥店：則宜私下向某一營業(yè)員講明促銷政策

3．兌現(xiàn)要求：

1）產(chǎn)品已經(jīng)銷到消費者手中，無退貨可能

2）已向我方結(jié)算貨款

3）實際銷量為兌現(xiàn)結(jié)算依據(jù)

4）須詳細填寫《終端促銷費兌現(xiàn)登記表》

4、須對所選促銷員分品種作好登記。 如何對部門考核與結(jié)算?－－公司考評

一、考核方法

凈值考核法：只看部門給公司賺了多少利潤，不管品牌形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)渠道等無形資產(chǎn)價值，公司以真實成本（開票價-返利-其它支持）與部門結(jié)算。

二、考核應(yīng)參考的幾個因素

1、部門上交給公司的利潤；

2、大型連鎖店和區(qū)級批發(fā)單位通過OTC部門業(yè)務(wù)人員做工作后自主到公司開票提貨的銷售額；

3、OTC部的2名促銷員針對周邊市場上的批發(fā)商開展促銷所產(chǎn)生的銷售額。 如何考核業(yè)務(wù)人員?－－內(nèi)部分配

一、原則

級別盡量靠攏，業(yè)績堅決掛鉤。工資定等級，獎金靠業(yè)績。年終拿多少，全憑真本事。

二、項目

工資：適當考慮電話費、誤餐費、交通費

獎金：每月下發(fā)獎金所占當月毛利的比例為：

普藥提成：由公司依據(jù)銷量適當考慮

三、考核辦法

（一）、七個區(qū)域的考核指標及計算辦法如下：

·回款額比重=區(qū)域回款額÷部門整體回款額

·毛利額比重=區(qū)域毛利額÷部門毛利總額

·任務(wù)完成率 = 當月實際回款額÷規(guī)定任務(wù)量；

·利　潤　率＝利潤額÷回款額

·銷售增長率 = 當月實際回款額÷上月實際回款額；

·回　款　率 = 當月實際回款額÷當月區(qū)域出貨總價款

·事事落實情況：即臨時工作安排及各項政策、常規(guī)工作執(zhí)行落實情況。

（二）、操作步驟：

1．單項從優(yōu)到劣排名打分：

·先算出單項指標系數(shù)

·按優(yōu)到劣將單項指標系數(shù)排序，序號為n

·算單項指標得分：得分=單項指標滿分÷7*（8-n）

2、單項得分相加，按總分進行最終排名

·各單項指標得分相加，得出各區(qū)總分；

·按總分從高到低排出各區(qū)域最終名次，得分越高，排名越前。 　 （三）、獎金發(fā)放規(guī)則：

1、依據(jù)部門當月綜合效益，按整體毛利＊？％得出當月部門下發(fā)獎金總額；

2、總額 ÷7，得出區(qū)域獎金平均值；

篇6

抗生素、青霉素、頭孢菌素、研發(fā)、市場、預(yù)測、競爭

摘要:

近年來，世界抗生素市場的平均年增長率為8%左右，全球抗生素的市場份額約為250～260億美元，各大制藥企業(yè)紛紛投入巨資進行抗生素藥物的研發(fā)，使抗生素新品不斷出現(xiàn)。在中國醫(yī)藥市場中，抗感染藥物已經(jīng)連續(xù)多年位居銷售額第一位，年銷售額為200多億元人民幣，占全國藥品銷售額的30%，全國6700國家藥品生產(chǎn)企業(yè)中，有1000多家生產(chǎn)各類抗生素，產(chǎn)品競爭異常激烈。

[Abstract]：Inrecentyears,theaverageannualgrowthoftheantibioticmarketoftheworldisabout8%,themarketshareoftheglobalantibioticisabout25060hundredmilliondollars,everylargepharmacyenterpriseinvesttheresearchanddevelopmentthatahugesumofmoneycarriedontheantibioticmedicineoneafteranother,maketheantibioticnewproductappearconstantly.InthemedicalmarketofChina,haveresistedandinfectedmedicinesandalreadyoccupiedtheprimaryimportanceofthesalesamountforyears,annualsalesamountfor20billionmorethan,accountfornationalmedicines30%ofsalesamount,thewholecountry6700countryamongthemanufacturingenterprisemedicines,morethan1000produceallkindsofantibiotic,theproductsareunusuallyfierceincompetition.

[Keywords]：Theantibiotic,penicillin,hairsporehaveplainfungus,researchesanddevelops,themarket,predicts,competition

抗生素是微生物的代謝產(chǎn)物，是由真菌、細菌或其他生物在繁殖過程中所產(chǎn)生的一類具有殺滅或抑制微生物生長的物質(zhì)，也可用人工合成的方法制造，用很小的劑量就能抑制或殺滅病原微生物。自1940年青霉素應(yīng)用于臨床以來，抗生素的種類已達幾千種，在臨床上常用的亦有幾百種，主要是從微生物的培養(yǎng)液中提取的或者用合成、半合成方法制造，有以下幾種分類：

（一）β-內(nèi)酰胺類

（二）氨基糖甙類

（三）四環(huán)素類

（四）氯霉素類

（五）大環(huán)內(nèi)脂類

（六）作用于G+細菌的其它抗生素

（七）作用于G菌的其它抗生素

（八）抗真菌抗生素

（九）抗腫瘤抗生素

（十）具有免疫抑制作用的抗生素

從我國化學(xué)制藥2004年前三季度以來的表現(xiàn)看，2004年醫(yī)藥經(jīng)濟運行總體看好，增長幅度仍然較高。2004年化學(xué)原料制藥行業(yè)整體利潤大幅度下滑。前10個月，化學(xué)原料藥實現(xiàn)銷售收入576.27億元，增長率為16.62％，但利潤卻出現(xiàn)了下滑，下降14.16％。醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值增長25.54％左右，約5113.11億元；化學(xué)藥品銷售額增長16.54％左右，約1748.16億元。綜合各種有利與不利因素，我們預(yù)計2004年第四季度和2005年第一季度將是化制藥業(yè)最佳發(fā)展時期?；瘜W(xué)制藥企業(yè)應(yīng)把握這一良好機遇，促進全行業(yè)快速發(fā)展。

我國醫(yī)藥存在企業(yè)多、規(guī)模小、管理機制僵化、效率低、費用高、效益差、秩序亂等主要問題，另外隨著WTO條款的實施、國外醫(yī)藥企業(yè)國內(nèi)競爭的加劇，我國化學(xué)制藥企業(yè)面臨著如何做大做強、培養(yǎng)自己的獨特競爭優(yōu)勢的現(xiàn)實選擇。

抗感染類藥物

抗感染類藥物的銷售額占世界藥品銷售額的15％左右，位居第2位。據(jù)調(diào)查資料顯示，世界各地抗感染藥市場所占的比例大體是：美洲為31％，亞洲為31％，歐洲為27％，非洲和大洋洲約占11％。面對不斷發(fā)展的趨勢和日益激烈的藥物市場競爭，世界各國藥業(yè)都在爭相開發(fā)和引進新產(chǎn)品，爭取以更大的優(yōu)勢占領(lǐng)市場，同時還積極開展藥物市場調(diào)查研究，以便獲得研制開發(fā)的最佳效益。轉(zhuǎn)

從美國抗感染藥的銷售情況看，頭孢菌素類獨占鰲頭，占45％；其次是青霉素類占15％；第三是喹諾酮類占12％；大環(huán)內(nèi)酯類為第四，占6％；四環(huán)素類為第五，占5％；其它類占17％。值得一提的是，近年來喹諾酮類和大環(huán)內(nèi)酯類抗生素銷售額呈明顯上升態(tài)勢，據(jù)分析與新藥開發(fā)速度加快，新品陸續(xù)上市有關(guān)。四環(huán)素類銷售量卻在逐漸縮小，主要是該類藥老品種占的比例較大以及毒副作用較大，影響市場銷售量。

近年來，國際市場抗生素競爭異常激烈，新品種不斷上市，產(chǎn)品生命周期縮短。有關(guān)權(quán)威機構(gòu)認為，從目前抗生素發(fā)展趨勢看，世界抗生素市場雖有進有退，但總的發(fā)展趨勢是減緩。

當前，全球的抗生素市場增長空間有限，加上新產(chǎn)品不斷上市，市場競爭日益激烈。在各國逐步改善環(huán)境衛(wèi)生的條件下，致病菌也隨著受到控制，使抗生素的使用量逐步減少，另一方面，人類經(jīng)過長期使用抗生素，也認識到濫用抗生素的嚴重后果，故對使用抗生素更趨于謹慎。

青霉素類抗生素發(fā)展趨勢討論

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會認為，目前我國醫(yī)藥市場具有以下基本特征。

一是社會需求穩(wěn)步增長，增幅趨緩。

我國人口的自然增長、人口結(jié)構(gòu)的老齡化、農(nóng)村人口向城市流動、增加健康投資四個不可逆轉(zhuǎn)的因素是國內(nèi)醫(yī)藥市場穩(wěn)步增長的基本條件。1998年全國共出生人口1991萬人，65歲以上老年人口達到8375萬人，這是醫(yī)藥市場活力增強的根據(jù)。但是，由于居民收入增速降低，并低于國民經(jīng)濟發(fā)展速度，城鎮(zhèn)和農(nóng)村存在大量富余勞動力。特別是醫(yī)療、教育、住房等個人支付的項目增加，從而使居民即期消費傾向減弱，消費行為更為謹慎，使整個社會消費需求增速減緩，醫(yī)藥消費需求也呈現(xiàn)增幅趨緩的態(tài)勢。

二是全國醫(yī)藥零售市場持續(xù)暢旺。

三是農(nóng)村市場亟待開發(fā)。特別是中央制訂西部大開發(fā)戰(zhàn)略后，西部人民的醫(yī)療水平將得到進一步的提高，其廣大的醫(yī)藥市場將進一步活躍起來。

四是藥品市場發(fā)展不平衡，地區(qū)間差異繼續(xù)擴大。

五是藥品銷售結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出進口藥銷售回落，合資藥穩(wěn)步增長，國產(chǎn)藥增幅加大的趨勢。同時，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的調(diào)查顯示，1998年上半年藥品消費貨源構(gòu)成比例為：國產(chǎn)藥占57．22％，合資企業(yè)藥占29．33％，進口藥占13．45％。從藥品類別看，抗生素類抗感染藥占總額的35．78％，位居第一位。在抗感染藥物中，青霉素類占據(jù)首位，比重為42．38％。從具體品種來看，銷售額居前十位的藥品依次為：青霉素針、嗎丁啉片、頭孢唑啉鈉針、康泰克膠囊、頭孢呋辛鈉針、芬必得膠囊、人血白蛋白針、達美康片、脂肪乳劑、阿莫西林膠囊。青霉素針的排序重新躍居首位。

根據(jù)以上形勢，以及青霉素工業(yè)、國內(nèi)臨床用藥情況，我們認為：

1.國內(nèi)醫(yī)藥市場可能出現(xiàn)轉(zhuǎn)機

新的醫(yī)療保險制度出臺，外資、私營企業(yè)職工及個體將納入醫(yī)療保險范疇；國家基本藥物的基本醫(yī)療保險藥物目錄，將使那些療效確切、質(zhì)量可靠、價格低廉的藥品占有較大市場份額；醫(yī)藥分業(yè)，醫(yī)療機構(gòu)與藥品營銷之間的經(jīng)濟聯(lián)系被切斷，統(tǒng)一價格，良性競爭，使藥品零售業(yè)將有較大的發(fā)展空間；制藥企業(yè)以產(chǎn)品為龍頭，大公司、大集團的聯(lián)合與重組，使企業(yè)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，市場競爭力加強；國家經(jīng)貿(mào)委關(guān)于嚴格控制進口，嚴格控制新開辦藥廠，對低水平、過剩的生產(chǎn)能力堅決予以壓縮的緊縮戰(zhàn)略，制止重復(fù)建設(shè)，建立長線產(chǎn)品定期公布制度，將逐步實現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟總需求與總供給的基本平衡，醫(yī)藥商品市場的盲目競爭將得到有效遏制，醫(yī)藥市場流通秩序在望好轉(zhuǎn)。

以1999年為例，青霉素針全國正常需求量為60～65億支，而這年首季就生產(chǎn)了18億支（正常為16億支），比社會需求量多出12%。這樣，在市場壓力下，青霉素針價格再次下滑，第二季度減產(chǎn)20％。一直到四季度產(chǎn)量才轉(zhuǎn)平，全年控制在62億支，比1998年下降了5％，供求關(guān)系得到調(diào)整，價格也趨于穩(wěn)定。目前，80萬單位青霉素鈉的價格基本穩(wěn)定在0．31～0．40元。2.青霉素類抗生素具有良好的發(fā)展前途

由于國內(nèi)經(jīng)濟形勢的原因，青霉素類藥物市場有可能出現(xiàn)回升，那些療效確切、質(zhì)量可靠、價格低廉的老藥將與療效好、價格高的半合成青霉素類、碳青霉烯類、青霉烯類以及復(fù)合型β-內(nèi)酰胺類新藥并駕齊驅(qū)。

與此同時，隨著國家醫(yī)療保險藥品目錄的頒布，青霉素類這種大眾藥物仍會受到廣大醫(yī)患者的青睞。

3.加快半合抗發(fā)展速度

國內(nèi)青霉素生產(chǎn)企業(yè)必須增強發(fā)展半合抗的緊迫感，加大6-APA、7-ADCA、GCLE系列半合抗的發(fā)展步伐，不能只重視青霉素G鉀工業(yè)鹽的生產(chǎn)，而忽略其深加工。對侖氨芐西林、復(fù)方阿莫西林、舒他西林、復(fù)方替卡西林、氟羥西林（氟氯西林/阿莫西林）和復(fù)方哌拉西林，以及碳青霉烯類的亞胺培南等加大開發(fā)力度，加強企業(yè)間的技術(shù)交流與合作，聯(lián)合對其生產(chǎn)技術(shù)進行攻關(guān)。同時，擴大國際間的技術(shù)合作，集中資金引進國際上較為先進的半合抗生產(chǎn)技術(shù)和工藝，以促進其發(fā)展。

4.提高青霉素原料藥的生產(chǎn)技術(shù)水平

青霉素生產(chǎn)廠家應(yīng)進一步加大技術(shù)投入，依靠高科技含量的產(chǎn)品，在加入WTO之前盡快的占領(lǐng)國內(nèi)市場。同時，采用最新生物工程技術(shù)，提高青霉素產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本。

5.努力開拓國外市場，擴大青霉素工業(yè)鹽及相關(guān)產(chǎn)品的出口

目前，我們應(yīng)該對國外的藥品零售市場加以重視，這是我們加入WTO后所要面對的一個大市場。1999年國外抗感染藥物主要零售市場分布情況如下：

北美市場8521（百萬美元）增長率：15%

歐洲主要五國市場5123（百萬美元）增長率：3%

日本市場5252（百萬美元）增長率：10%

合計18896（百萬美元）

總之，只要將國內(nèi)的大環(huán)境處理好，企業(yè)選好方向，加大技術(shù)改造投入，就一定能迎來青霉素類抗生素美好的明天。

2005年頭孢菌素市場熱點預(yù)測

7－ACA供應(yīng)仍偏緊；繼續(xù)承受來自基礎(chǔ)能源的壓力；新品種值得期待；政策層面的影響還將繼續(xù)；大品種集中，小品種爭鳴。僅這五個方面可能難于精準地描述頭孢菌素領(lǐng)域，但把握這幾點卻是2005年駕御頭孢菌素原料藥市場的關(guān)鍵。

頭孢菌素以其高成長性和良好的臨床表現(xiàn)，在全球抗感染藥物市場上占有越來越多的市場份額。我國的頭孢菌素市場正處于大力發(fā)展階段，背靠著國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)濟每年15%的持續(xù)增長速度，有專家預(yù)測，近幾年內(nèi)我國頭孢菌素抗生素的增長速度將高達30%。

頭孢菌素市場巨大的發(fā)展空間，吸引了不少弄潮兒頻頻涉足，從而帶動了上游原料藥、中間體的發(fā)展，使得這一產(chǎn)業(yè)鏈條得以有效的延伸而更趨完整。牽一發(fā)而動全身，這一鏈條上每一環(huán)節(jié)出現(xiàn)的變動，都將或多或少對領(lǐng)域的發(fā)展產(chǎn)生影響。2005年度，風(fēng)云變幻的頭孢菌素市場有著更多的看點值得期待和關(guān)注。

看點一：7－ACA供應(yīng)仍偏緊，如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會被打破的話，希望主要寄托于原有市場“老大”的努力，諸如石藥集團等在這一項目上的擴產(chǎn)成功。

回顧2004年的頭孢菌素市場，7－ACA算得上是主角，供應(yīng)緊張的局面持續(xù)了整整一年，在一定程度上掣肘了這一抗生素市場的正常發(fā)展，并讓眾多下游原料藥和制劑生產(chǎn)商飽受其苦。而7－ACA市場全年整體平穩(wěn)的價格定位，也讓國內(nèi)僅有的幾個生產(chǎn)廠家牢牢地掌握了市場的主動權(quán)。據(jù)業(yè)內(nèi)資深人士分析：840元/公斤的價位已經(jīng)是部分7－ACA生產(chǎn)廠家的成本底線，這一雞肋的感覺讓這部分生產(chǎn)商在市場供應(yīng)全線緊俏的2004年度里，并沒有嘗到多少。而這一價位也很難吊起進口商的胃口，相反，國內(nèi)部分廠家為了保證自己的生產(chǎn)，只得出歐洲市場的高價從國外進口，以緩解這一供需矛盾。哈藥總廠在9月份就曾以101美元/公斤的高價從國際市場購進7－ACA。

比較2003年度7－ACA曾經(jīng)出現(xiàn)的650元/公斤價格和現(xiàn)在相對高挺的價位，國內(nèi)快速增長的頭孢菌素市場對7－ACA的巨大需求潛力，怎不讓領(lǐng)域內(nèi)的“資本”怦然心動？國內(nèi)這一大宗中間體原料的市場需求已經(jīng)迅速突破了2000噸大關(guān)，面對著眼前這一市場機遇，山西威奇達、哈藥總廠、山東睿鷹等閃亮登場，讓買方在心理上很受安慰。這批新入圍者盡管曾經(jīng)讓大家望穿秋水，但現(xiàn)在畢竟已經(jīng)有產(chǎn)品上市，這一利好形勢遲早將徹底緩解目前7－ACA市場的緊張局面，接下來還會推動7－ACA市場走向充分競爭，從而給買方帶來更多的實惠。

冷靜思考2005年度的7－ACA市場形勢，從已經(jīng)過去的這兩個月來看，過早的樂觀并不明智。7－ACA的生產(chǎn)技術(shù)含量高、投資大，原來的市場“老大”們還會運用價格等手段對新入圍者進行遏制。新入圍者亟需解決工藝、質(zhì)量、產(chǎn)量的提高和成本的降低等問題，而這一切都需要時間。

因此筆者認為，2005年上半年的頭孢菌素市場行情將在很大程度上拷貝2004年上半年的市場態(tài)勢，從而呈現(xiàn)出7－ACA供應(yīng)依然偏緊、進口沒有被有效拉動、原料藥和制劑兩個市場需求旺盛等特征。如果在年內(nèi)7－ACA的供應(yīng)瓶頸會被打破的話，希望主要寄托于原有市場“老大”的努力，諸如石藥集團等在這一項目上的擴產(chǎn)成功。

看點二：頭孢菌素原料藥領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)承受來自化工、基礎(chǔ)能源等多方面的影響；而終端需求的增長、部分品種的強勢表現(xiàn)也給這個產(chǎn)業(yè)帶來新的生機和希望。

回首2004年的整個原料藥市場，價格競爭、產(chǎn)能擴張、出口貿(mào)易爭端，給市場帶來了諸多的麻煩。2005年這些因素對頭孢菌素原料藥領(lǐng)域的影響將繼續(xù)存在，而化工和基礎(chǔ)能源對領(lǐng)域影響的表現(xiàn)將更加明顯。基礎(chǔ)能源漲價，使原料藥行業(yè)利潤受到壓縮，原料藥的生產(chǎn)經(jīng)營將面臨更大的成本壓力。

我國的頭孢菌素產(chǎn)業(yè)自上世紀80年代以來得到了長足的發(fā)展，特別是在進入新世紀的這5個年頭里，領(lǐng)域的發(fā)展更是日新月異，領(lǐng)域內(nèi)的競爭也更加充分。在國際市場抗生素新品種不斷涌現(xiàn)的背景下，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，這就給眾多的新品種提供了展示的機會。像被國際權(quán)威機構(gòu)看好的頭孢他啶、頭孢哌酮鈉/舒巴坦鈉，都有不俗的市場表現(xiàn)。諸多有質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)將在市場上有更加不俗的表現(xiàn)。

看點三：在經(jīng)歷了2004年大家競相搶報仿制藥品批文的沖動后，2005年頭孢菌素領(lǐng)域新品的推出速度將進一步加快，個中當然不乏GMP認證對仿制藥購買的巨大推動作用。

2004年度仿制藥的開發(fā)可以說是熱潮滾滾，批準生產(chǎn)的藥品數(shù)目也是大得驚人，在抗生素領(lǐng)域擁有強勢表現(xiàn)的頭孢菌素更是不甘其后，相關(guān)生產(chǎn)廠家使出渾身解數(shù)來搶報新品，個中不乏被世界權(quán)威機構(gòu)推崇的好品種。而僅僅是搶報并不能達到為企業(yè)贏取相應(yīng)利益的最終目的，只有相當?shù)目蒲兴胶蜕a(chǎn)能力的企業(yè)才能有名利雙收的效果。

2005年春節(jié)剛過，齊魯安替比奧就攜頭孢丙稀和頭孢匹胺酸兩個優(yōu)勢品種閃亮登場，讓沉悶的頭孢菌素市場為之振奮。值得一提的是，頭孢丙稀是美國FDA批準的第一個可用于治療兒童中耳炎和鼻竇炎的口服頭孢菌素類抗生素，其良好的安全性、顯著的療效和較之其他頭孢菌素不良反應(yīng)發(fā)生率低的特點，契合了兒童用藥的特征。而頭孢匹胺鈉注射后的血藥濃度也高于其他頭孢菌素，該產(chǎn)品至今國內(nèi)完全依賴進口，原料藥價格昂貴，從而限制了其臨床的使用。此次齊魯安替比奧的生產(chǎn)成功，無疑會迅速打破這一瓶頸。

看點四：政策層面的影響還將繼續(xù)下去。

在衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強的新年寄語中，他明確表示了2005年全國醫(yī)藥衛(wèi)生系統(tǒng)的中心任務(wù)，這就預(yù)示了過去一年中藥品降價的風(fēng)潮將會在新的一年里延續(xù)。2004年6月7日出臺的，包括阿莫西林在內(nèi)的24類約400多個規(guī)格的抗生素降價政策，也嚴重影響了頭孢菌素原料藥和制劑兩個市場，并將2004年的頭孢菌素市場提前引入了銷售淡季。2004年10月中旬，國家有關(guān)部門聯(lián)合出臺的《關(guān)于進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購的若干規(guī)定》，更是顯示了政府希望通過集中招標采購來糾正藥品熱銷中不正之風(fēng)的初衷，從而也使藥品價格再次處于下降的通道中。隨著這些政策的推進，對2005年度醫(yī)藥市場的影響將進一步顯現(xiàn)。2005年還會有新的政策出臺，新老政策互相呼應(yīng)，對頭孢菌素市場乃至整個醫(yī)藥市場的影響將進一步加強?？袋c五：頭孢菌素產(chǎn)業(yè)整體向好，大品種生產(chǎn)集中度進一步提高，小品種生產(chǎn)呈現(xiàn)百家爭鳴的局面。

我國頭孢菌素的發(fā)展速度之快確實令人吃驚，現(xiàn)在已經(jīng)有相當一部分品種被淪為“大品種”，代表品種有頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉、頭孢噻肟鈉等。從原料到制劑，利潤率都已大幅下降，導(dǎo)致只有少數(shù)有生產(chǎn)規(guī)模、成本優(yōu)勢、大型銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)才能生產(chǎn)經(jīng)營的局面。像齊魯制藥、哈藥總廠、石藥集團等大型制造商，在這些品種上的原料消耗都已經(jīng)到了10噸級，而這些品種“微利”的現(xiàn)狀使得眾多中小型企業(yè)退出生產(chǎn)，從而使生產(chǎn)集中度進一步提高。這種生產(chǎn)經(jīng)營的有效集中局面，較容易讓現(xiàn)存的經(jīng)營商們達成默契，從而有利于大家在維持微利的局面下相安無事。

從大品種競爭中被擠兌出來的生產(chǎn)商更致力于利潤率較高的所謂“小品種”的生產(chǎn)經(jīng)營，扮演著藥品使用中的“開路先鋒”。但隨著這部分市場的逐步擴大，進而在生產(chǎn)經(jīng)營上就會進入“百家爭鳴”的階段。目前的頭孢他啶就正處在這一市場狀態(tài)下：頭孢他啶在上個世紀90年代主要依賴進口，進入本世紀后得以長足的發(fā)展和市場培育，到2003～2004年已經(jīng)步入它的全盛期，目前發(fā)展前景仍將看好，2005年將會有更佳的市場表現(xiàn)。

在小品種市場逐漸被做大的過程中，吸引來了一些有規(guī)模效應(yīng)的大企業(yè)加入競爭中，這時候就可以宣布這些品種“諸侯混戰(zhàn)”時代的到來了。剛開始，“小品種”的利潤尚好，市場還沒有飽和，所以大家都在紛紛上量，并逐漸向下游讓利。這種讓利又進一步推動著這些品種上量、上規(guī)模，最后的歸宿便是優(yōu)勝劣汰，生產(chǎn)走向集中，最后重現(xiàn)現(xiàn)在頭孢唑林鈉、頭孢曲松鈉的命運。

頭孢菌素領(lǐng)域這種“大”“小”品種被不斷追捧的情況，有力地推動著整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而使得產(chǎn)品的生命周期大大縮短，也提高了新品的推出速度和水平。

我們都知道，抗生素類藥物是戰(zhàn)勝細菌感染疾病的良方。自從青霉素開創(chuàng)了抗生素藥物的市場后，大量針對不同致病細菌的抗生素類藥物問世。人類對細菌感染疾病的戰(zhàn)斗還會繼續(xù)，所以人類與細菌的戰(zhàn)斗是一場持久戰(zhàn)。

西方經(jīng)濟學(xué)界人士認為，今后5年，世界藥物市場的年增長率可望保持在7％~8％。隨著發(fā)病率的上升和新藥的不斷涌現(xiàn)，抗感染藥的市場將發(fā)生巨大變化，而臨床治療急需的新型抗感染藥物將成為醫(yī)藥市場上增長的新熱點。故研究生產(chǎn)新型抗感染藥具有廣闊的市場前景。

[參考文獻]

[1]《首都醫(yī)藥》

篇7

1.用SWOT對市場環(huán)境進行分析

SWOT分析是在西方企業(yè)廣為應(yīng)用的一種市場分析方法。它是由美國哈佛商學(xué)院著名教授安德魯斯于20世紀60年代首先提出來的.SW是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢(strengthsandweakne雙‘)，OT是指企業(yè)外部的機會和威脅(oPP0rtunitlesandthreats).SWOT分析就是企業(yè)在選擇策略時，對企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢和外部環(huán)境的機會與威脅進行綜合分析，從而制定符合企業(yè)未來發(fā)展的策略，發(fā)揮優(yōu)勢，克服不足，利用機會，化解威膨’。

1.1優(yōu)勢分析

首先，企業(yè)實力雄厚。康華生物公司己成為國內(nèi)診斷試劑領(lǐng)城內(nèi)的知名企業(yè)，擁有總資產(chǎn)6加0萬元人民幣，占領(lǐng)了國內(nèi)診斷試劑市場的制高點，成為行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標。公司生產(chǎn)多種體外診斷試劑和檢驗分析儀器，經(jīng)營數(shù)千個品種的診斷試劑、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，是國內(nèi)經(jīng)營規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全的診斷試劑、檢驗儀器供應(yīng)商之一。同時，公司打造了一支優(yōu)秀的管理團隊、研發(fā)團隊、營銷團隊，形成了以“敬業(yè)、誠信、創(chuàng)新”為核心的企業(yè)文化。其次，診斷速度快.成本低。目前臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，以上方法須特定的儀器，操作復(fù)雜，成本昂貴，且需要長時間在專業(yè)實驗室內(nèi)進行。而該試劑是一種體外定性檢測人血清/血漿/全血中My。、CK一MB和cTnl的快速、敏感的試劑，無須任何儀器設(shè)備，測定方法極其簡單快速，20min即可判讀結(jié)果，陽性結(jié)果最早可在5一1omin顯示。結(jié)果易于判讀，通過可辨識的線條即可判定為陽性反映，更有利于快速、準確診斷心肌梗死，以防心肌梗死的漏診、誤診、病情延誤。真正做到了床旁檢側(cè)，為臨床診斷心肌梗死類疾病提供了客觀、全面、快捷的新手段。再次，市場空間大。隨著醫(yī)療保險制度的全面推進，擴大醫(yī)療保險人群的范圍與調(diào)整不合理的醫(yī)療消費，再加上“低水平、廣扭蓋，的醫(yī)保用藥原則，無疑會為該試劑的廣泛推廣提供保證。最后，該企業(yè)有一支專業(yè)推廣的優(yōu)秀隊伍，為新產(chǎn)品迅速打開市場并占領(lǐng)市場做好了準備。

1.2劣勢分析

首先，該試劑是一種新產(chǎn)品，知名度低，醫(yī)師和患者對產(chǎn)品不了解，大部分醫(yī)師不愿愈輕易改變自己的檢驗習(xí)慣，因而開始銷t會比較低.其次，企業(yè)促銷費用高.為了盡快打開市場，建立理想的分銷渠道，企業(yè)必須加大宜傳力度和促銷投人。

1.3機會分析

近年來，由于生活水平提高，生活節(jié)奏加快，精神壓力增大等因素，心肌梗死發(fā)病率逐年升高。另外，心肌梗死的低齡化也特別突出，以往大多60歲后才發(fā)病，現(xiàn)在己提前到30多歲.且急性心肌梗死發(fā)作已成為碎死的主要原因。龐大的消費群體，使心肌梗死疾病試劑的市場前景廣闊，故該試劑獲得成功的機會較大。

1.4威脅分析

目前，臨床上診斷心肌梗死的實驗室方法有化學(xué)發(fā)光免疫側(cè)定法、生化免疫比濁法、免疫熒光法等，這些傳統(tǒng)診斷試劑將在市場上與之抗衡.同時，還受繆叫同類診斷試劑相繼生產(chǎn)爭奪市場的威脅.

2快速診斷心肌扭死疾病斌剎的市場推廣策略

該試劑研制成功后相繼經(jīng)過試用、型式檢側(cè)、技術(shù)鑒定、認證等，已進入小批t生產(chǎn)階段，在某些地區(qū)已經(jīng)或?qū)⒁M行推廣。針對以上的市場環(huán)境分析，為了使更多的患者早點受益，更好地服務(wù)于社會，我們制定了一系列的市場推廣策略。

2.1以產(chǎn)品概念及診斷理念為核心的推廣策略

在現(xiàn)代市場中，完整的產(chǎn)品概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品3種形式.醫(yī)師首先關(guān)心產(chǎn)品的核心層次，即該產(chǎn)品會給自己的患者帶來怎樣的診斷效果，這是醫(yī)師最關(guān)心的利益。試劑產(chǎn)品的開發(fā)和推廣具有很強的專業(yè)性和嚴肅性，這就使得醫(yī)師在選擇診斷試劑之前，必須認真研究并認同醫(yī)藥企業(yè)所宜傳的治療理念、治療的有效性和安全性。醫(yī)師啟用某種診斷試劑的基本前提是:對產(chǎn)品所盆涵的診斷理念的認可，對試劑的有效性和安全性的信心.與其他試劑方法相比的診斷效/價比，即診斷的相對價值。因此如何成功地將產(chǎn)品的概念和診斷理念作為賣點推廣并讓醫(yī)師接受是該試劑市場推廣的關(guān)健。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品導(dǎo)人期實質(zhì)是產(chǎn)品被認知階段，康華生物在這一階段的首要工作是宜傳產(chǎn)品的優(yōu)勢和由此帶給醫(yī)師和患者的利益.為了保證產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品概念和治療理念的推廣應(yīng)具有預(yù)見性，而且在生命周期的各個階段應(yīng)逐步深人。通過扎扎實實和循序漸進的推廣概念和診斷理念，建立起該產(chǎn)品在我國心肌梗死診斷試劑市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。診斷心肌梗死的關(guān)鍵是快速.而目前所有方法中，只有康華生物生產(chǎn)的心梗三合一診斷試劑能做到真正的快速，將三項指標放在同一塊檢側(cè)板上同時側(cè)定，真正做到了床旁檢側(cè)，這是該產(chǎn)品的突出優(yōu)勢.所以，康華生物導(dǎo)人市場應(yīng)突出的產(chǎn)品概念是快速診斷，推廣的診斷理念是快捷、方便、全面的診斷方法。

2.2建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)并有效管理

2.2.1營銷渠道的建設(shè)

在醫(yī)藥行業(yè)中，產(chǎn)品的銷售的基本模式是醫(yī)藥企業(yè)按照銷售區(qū)城范圍為標準建立一定數(shù)t的銷售大區(qū)，在相關(guān)地點設(shè)立辦事處或辦事機構(gòu)，配備相應(yīng)的商務(wù)代表或醫(yī)藥代表，配合中間商針對不同類型的客戶(零售企業(yè)或醫(yī)院)分別進行具體的推廣工作，以提高產(chǎn)品的銷售t和市場份額12}。通過對康華生物公司總經(jīng)理和市場部經(jīng)理的訪談，并結(jié)合國內(nèi)成功企業(yè)的做法，我們對康華生物制定如下營銷渠道建設(shè)策略:第一，選擇有實力的經(jīng)銷商作為合作伙伴，建立輻射全國的網(wǎng)絡(luò)平臺。與經(jīng)銷商簽定雙森的長期合作協(xié)議，在全國形成了從省會城市到縣城的立體商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。協(xié)議要求嚴格執(zhí)行規(guī)定價格，包括一、二級經(jīng)銷商價格、進醫(yī)院價格，防止區(qū)城之間利用價格差異沖貨。而在此過程中，康華生物公司不僅要學(xué)習(xí)國外的先進的營銷集道建設(shè)和管理的經(jīng)驗，更要不斷的開拓創(chuàng)新，走在全國醫(yī)藥行業(yè)的前列，建立輻射全國的營銷網(wǎng)絡(luò)。第二，建立經(jīng)營戰(zhàn)略同盟?？等A生物公司要建立一種醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)與醫(yī)療機構(gòu)之間的經(jīng)營戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系.以供應(yīng)鏈的整體優(yōu)勢參與競爭，減少流通集道內(nèi)耗，提高流通集道運作效率.企業(yè)通過一體化聯(lián)盟，把醫(yī)藥的流通、生產(chǎn)和銷售當作一個整體來考慮，既可以促進營銷的合理化發(fā)展，又可以實現(xiàn)康華生物對信息、資源的整合，增強競爭力、擴大市場份額，加快公司的發(fā)展，取得更大的效益。第三，繼續(xù)發(fā)展“總代總銷”模式。積極拓展總、總經(jīng)銷和物流配送，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，減少流通環(huán)節(jié)，降低醫(yī)藥工業(yè)銷售成本和醫(yī)藥商業(yè)采購費用，是企業(yè)提升競爭力的最有效途徑。康華生物公司的“總代總銷’業(yè)務(wù)模式應(yīng)緊緊抓住下游客戶，極盡所能為他們提供優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，滿足他們的需求。

2.2.2營銷渠道的管理

營銷渠道的管理通常被稱為客戶管理，包括對經(jīng)銷商、商、各級醫(yī)療機構(gòu)等進行的具體管理工作。首先，要選擇好渠道成員。通常的選擇標準是:中間商的信譽、經(jīng)營實力、協(xié)作精神、業(yè)務(wù)人員素質(zhì)及銷售潛力等，這些都可以通過實地考察來取得。其次，要不斷激勵渠道成員。從管理學(xué)角度看，激勵措施很多，可以采用以下幾種:制定合理的產(chǎn)品價格和折扣政策。在充分考慮產(chǎn)品成本和消費者的承受能力基礎(chǔ)上，給與中間商合理的價格折扣是鼓勵他們積極銷售該產(chǎn)品的有效手段。設(shè)立合理的獎懲制度，鼓勵中間商多銷貨早回款。例如.當中間商按約定的期限回軟時，可給予一定數(shù)額的獎勵，相反，當中間商沒有按期回款時，則給予一定的懲罰。提供技術(shù)指導(dǎo)、宜傳資料、對中間商業(yè)務(wù)培訓(xùn)等工作，支持中間商開展業(yè)務(wù)活動，提高專業(yè)水平，促進試劑銷售。建立規(guī)范的客戶管理制度.對客戶資源進行科學(xué)的動態(tài)管理，協(xié)助營銷人員及時了解中間商的需求，與他們建立良好的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

2.3配合促銷手段，做好售后服務(wù)

現(xiàn)代營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格，而且還要求及時有效地將產(chǎn)品的信息傳送給用戶，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)曹者與用戶之間的聯(lián)系，激發(fā)用戶的欲望和興趣，而實現(xiàn)購買行為。試劑行業(yè)與用戶之間客觀上存在著信息分離，這種產(chǎn)銷矛盾，決定了企業(yè)必須進行溝通與促銷活動。首先，康華生物可充分運用報紙、專業(yè)雜志、因特網(wǎng)等形式向廣大用戶傳遞信息。其次，開展人員推銷是有效的方法，通過直接對話，建立聯(lián)系和友誼.另外，參與社會愛心公益活動等公關(guān)活動，也是企業(yè)樹立形象的促銷策略。優(yōu)質(zhì)的舍后服務(wù)不僅使用戶和企業(yè)在經(jīng)濟上雙方受益，而且能充分表現(xiàn)出企業(yè)的良好精神風(fēng)貌和商業(yè)道德，給企業(yè)帶來良好形象，從而也給產(chǎn)品帶來聲譽。當產(chǎn)品質(zhì)t、價格非常接近時，市場競爭的焦點在營銷服務(wù)上，因此其服務(wù)工作必須有創(chuàng)新性和時效性。營銷推廣人員要經(jīng)常拜訪用戶，隨時為用戶排難，真正做到為客戶提供超值服務(wù)，并將超值服務(wù)變成常規(guī)服務(wù)，服務(wù)過程中要做到“誠實守信、精益求精、追求完美”，這些理念也是康華生物一直堅持和倡導(dǎo)的服務(wù)理念。

2.4重視市場推J“團隊的建設(shè)

在當今醫(yī)藥產(chǎn)品推廣過程中，擂要大t的營銷人員進行市場開拓與市場維護工作，對營銷人員的素質(zhì)提出了很高的要求，因此，康華生物公司必須重視并加強營消團隊的建設(shè)。

2.4.1提倡重精神輕物質(zhì)的激勵機制

當前，醫(yī)藥市場的營銷人員流動率是很高的。康華生物多數(shù)銷售人員具有2一3年的工作經(jīng)IIj，少數(shù)的具有5一10年的工作經(jīng)歷。要保持企業(yè)人員的穩(wěn)定除了提高他們的工資待遇外，更重要的是要提倡精神激勵機制和良好的公司文化?？梢詮囊韵聨讉€方面嘗試①康華生物在中國診斷試劑發(fā)展史殊地位和深得廣大醫(yī)生信賴的企業(yè)形象.②康華生物對員工提供系統(tǒng)的分階段的專業(yè)培訓(xùn)體系;③對銷售人員的個人發(fā)展進行規(guī)劃，重視內(nèi)部提拔，每一個努力工作的人都可能得到更好的發(fā)展機會。在這種激勵機制下，每一個營銷人員會以作為康華生物員工為榮，使他們具有強烈的自豪感、榮譽感和使命感，工作起來也就會士氣高漲。

2.4.2加強專業(yè)人才培訓(xùn)

市場的成敗，關(guān)鍵在于人。營銷人員不但要對營銷理念、運作模式、產(chǎn)品特色、成功案例等非常熟悉，而且要深諳營銷技巧，能夠?qū)蛻糇龀鲈敱M的解釋，這將大大提高客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的滿憊度，增加客戶對企業(yè)及產(chǎn)品的信任度。試劑的科技含量相對來說較高，具有很強的專業(yè)性，并且對于醫(yī)師一一試劑的第一用戶來說，需要對試劑的用法、用t等專業(yè)知識有深度理解后，才可將該試劑使用到患者身上。因此，市場推廣團隊中必須配備有專業(yè)水平的營銷人員，使其能夠憑借醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)知識，向醫(yī)師講解該產(chǎn)品所屬品類的宏觀市場環(huán)境、各競爭品種的優(yōu)劣勢、對治療領(lǐng)域的病案分析等。通過專業(yè)醫(yī)藥代表與醫(yī)師的深度溝通，最終讓醫(yī)師接受該產(chǎn)品的專業(yè)知識，并對該醫(yī)藥企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生認同感?？等A生物可通過專門培訓(xùn)、專題講座、調(diào)研等多種方式，強化營銷人員的專業(yè)知識，拓展營銷人員的知識面，提高營銷人員的專業(yè)水平和社交能力、組織能力、管理能力，從而建立起一支精干、高素質(zhì)的市場推廣隊伍。

2.5積極開展學(xué)術(shù)營銷

從2006年開始，我國展開了全國范圍內(nèi)的大規(guī)模反商業(yè)賄賂專項治理活動，隨著相關(guān)法律法規(guī)的完善和監(jiān)管部門監(jiān)管力度的加大，醫(yī)藥企業(yè)以往“帶金”銷售的模式受到嚴重打擊，以學(xué)術(shù)營銷為主的模式逐漸成為市場主流。世界上包括美國在內(nèi)的絕大多數(shù)國家均認可醫(yī)藥企業(yè)正常的學(xué)術(shù)交流活動。醫(yī)藥領(lǐng)城的學(xué)術(shù)營銷是以醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品特性和臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，通過多種渠道與目標受眾(醫(yī)師為主)溝通，實現(xiàn)客戶價值最大化(提高處方水平，優(yōu)化治療方案)，同時也實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，并最終實現(xiàn)品牌忠誠的營銷模式l’l。

首先，在傳播上應(yīng)以產(chǎn)品賣點為主，同時可配合產(chǎn)品硬廣告軟硬兼用?？傇瓌t是:認真分析產(chǎn)品臨床價值、醫(yī)師檢驗習(xí)慣，提煉富有競爭力的差異化賣點.根據(jù)產(chǎn)品生命周期，進行產(chǎn)品學(xué)術(shù)傳播。

篇8

現(xiàn)將我市貫徹落實**省建設(shè)中醫(yī)藥強省會議的情況、下一步工作的思路和主要工作措施匯報如下：

一、貫徹落實會議的基本情況

省委、省政府召開**省建設(shè)中醫(yī)藥強省大會后，我市立即著手抓好會議精神的傳達和貫徹落實。市振興中醫(yī)工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室根據(jù)大會精神，結(jié)合我市實際，起草了我市貫徹落實省建設(shè)中醫(yī)藥強省大會工作方案。2月24日，李卓彬副市長在今年全市衛(wèi)生工作會議上，傳達了**省建設(shè)中醫(yī)藥強省大會精神，要求全市各級政府、各有關(guān)部門認真學(xué)習(xí)、深刻領(lǐng)會、全面貫徹會議精神，切實抓住建設(shè)中醫(yī)藥強省的有利機遇，加快我市中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展，努力把我市建設(shè)成為中醫(yī)藥強市。2月28日，李卓彬副市長主持召開廣州市振興中醫(yī)工作領(lǐng)導(dǎo)小組成員會議，專題研究貫徹落實省建設(shè)中醫(yī)藥強省大會工作方案，提出參照**省中醫(yī)藥振興計劃領(lǐng)導(dǎo)小組的人員組成，籌備成立“廣州市中醫(yī)藥振興計劃領(lǐng)導(dǎo)小組”報市委、市政府批準的建議，并初步議定在4月底召開廣州市建設(shè)中醫(yī)藥強市大會，要求各有關(guān)單位抓緊做好會議的各項準備工作。目前，各項準備工作正在緊張、有序進行。

二、下一步工作的思路和主要措施

我市將全面貫徹落實省委、省政府關(guān)于建設(shè)中醫(yī)藥強省的部署，繼承和發(fā)揚中醫(yī)藥的科學(xué)內(nèi)涵、學(xué)術(shù)本質(zhì)和特色優(yōu)勢，運用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)豐富和發(fā)展中醫(yī)藥理論及技術(shù)，不懈地推動中醫(yī)藥理論創(chuàng)新和中醫(yī)藥的現(xiàn)代化、市場化、國際化?！?*”期間，將著力加強中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)建設(shè)，完善中醫(yī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；實施“三名”戰(zhàn)略，提高中醫(yī)綜合實力；加強基層中醫(yī)工作，夯實中醫(yī)發(fā)展基礎(chǔ)；加快中醫(yī)藥人才培養(yǎng)，提高中醫(yī)服務(wù)水平；加強中藥的研究開發(fā)，大力實施中藥現(xiàn)代化，做大做強中藥產(chǎn)業(yè)，切實推進中醫(yī)藥事業(yè)持續(xù)健康快速發(fā)展，努力把我市建設(shè)成為中醫(yī)藥強市。主要措施如下：

（一）加強中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)建設(shè)，完善中醫(yī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

“**”期間，通過遷建或改造，建設(shè)1所現(xiàn)代化綜合性中醫(yī)醫(yī)院和5所專科優(yōu)勢明顯、中醫(yī)特色突出的中醫(yī)醫(yī)院；完成白云、蘿崗、南沙3個區(qū)新建或改建區(qū)中醫(yī)醫(yī)院的工作；將有農(nóng)村的區(qū)、縣級市中醫(yī)醫(yī)院建設(shè)成為園林式中醫(yī)醫(yī)院，改善中醫(yī)醫(yī)院就醫(yī)環(huán)境；對中心城區(qū)的中醫(yī)醫(yī)院加大內(nèi)涵建設(shè)，提高管理水平，增強綜合服務(wù)能力；發(fā)揮中醫(yī)藥的特色和優(yōu)勢，將中醫(yī)藥服務(wù)有機融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中，在每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心配備1名中醫(yī)師，設(shè)置中藥房，推廣中醫(yī)藥適宜技術(shù)，開展中醫(yī)藥健康教育；開展創(chuàng)建農(nóng)村中醫(yī)工作先進市（地）工作，完善農(nóng)村中醫(yī)藥服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（二）實施“三名”戰(zhàn)略，提高中醫(yī)綜合實力

實施“名院”戰(zhàn)略。重點抓好廣州市中醫(yī)醫(yī)院建設(shè)，實施遷建改造工程解決醫(yī)院業(yè)務(wù)用房嚴重不足的問題，加強醫(yī)院內(nèi)涵建設(shè)和人才培養(yǎng)，用3-5年時間將醫(yī)院建設(shè)成為一所人才結(jié)構(gòu)合理、?？铺厣怀觥⒕C合服務(wù)能力強的現(xiàn)代化綜合性中醫(yī)醫(yī)院。選擇中醫(yī)基礎(chǔ)力量雄厚、中醫(yī)特色濃、專科優(yōu)勢強，并在群眾中具有一定影響的中醫(yī)醫(yī)院，作為廣州市名中醫(yī)醫(yī)院建設(shè)單位，爭取到2008年建成5所名中醫(yī)醫(yī)院。

實施“名科”戰(zhàn)略。根據(jù)醫(yī)院實際，結(jié)合當?shù)厝巳杭膊∽V的特點，以衛(wèi)生需求為導(dǎo)向，選準專病、?？疲嘤?、打造“名科”。集中力量組織科技聯(lián)合攻關(guān)，力爭到2010年，市屬中醫(yī)系統(tǒng)內(nèi)3項以上中醫(yī)?？疲▽２。┻_到國家級水平，10項以上達到省級水平；獲國家級科研成果獎1項以上，獲省、部級科研成果3項以上，市級科研成果10項；努力創(chuàng)出一條科研促?？?、?？瞥雒t(yī)、名醫(yī)帶?？?、?？茙俞t(yī)院發(fā)展的新路子，形成醫(yī)療、科研、人才相互促進的良性循環(huán)。

實施“名醫(yī)”戰(zhàn)略。繼續(xù)抓好“優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才研修項目”，選拔一批優(yōu)秀中青年中醫(yī)臨床骨干，通過研修項目培養(yǎng)成為熱愛中醫(yī)藥事業(yè)、全心全意為人民服務(wù)、醫(yī)德高尚、中醫(yī)理論深厚、醫(yī)術(shù)精湛并具有較高知名度的優(yōu)秀中醫(yī)臨床人才。

（三）加強基層中醫(yī)工作，夯實中醫(yī)發(fā)展基礎(chǔ)

加強農(nóng)村中醫(yī)工作。將農(nóng)村中醫(yī)藥工作與實現(xiàn)農(nóng)村初級衛(wèi)生保健達標、建立新型農(nóng)村合作醫(yī)療保健制度相結(jié)合，與創(chuàng)建文明城市相結(jié)合，與加強農(nóng)村中醫(yī)藥醫(yī)療預(yù)防保健三級衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相結(jié)合，大力推進農(nóng)村中醫(yī)工作。加強中醫(yī)藥適宜技術(shù)在農(nóng)村的推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)生中醫(yī)藥知識的培訓(xùn)，提高農(nóng)村中醫(yī)藥工作的整體水平。到2008年，廣州市有農(nóng)村的區(qū)、縣級市至少達到市級農(nóng)村中醫(yī)工作先進縣的水平，廣州市整體達到全國農(nóng)村中醫(yī)工作先進市（地）的水平。

大力推進中醫(yī)藥進社區(qū)工作。繼續(xù)開展創(chuàng)建廣州市中醫(yī)藥示范社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心活動，“**”期間創(chuàng)建30所中醫(yī)藥示范社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心。按照衛(wèi)生部、民政部、國家中醫(yī)藥管理局《創(chuàng)建全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)活動實施方案》的要求，在荔灣區(qū)創(chuàng)建成為有中醫(yī)藥特色全國社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)示范區(qū)的基礎(chǔ)上，再選擇1個區(qū)開展創(chuàng)建工作，使之建設(shè)成為中醫(yī)藥特色突出，中醫(yī)藥全方位融入預(yù)防、保健、醫(yī)療、康復(fù)、健康教育、計劃生育技術(shù)服務(wù)之中，有專長的“一特、六全、一專”的新型有中醫(yī)藥特色社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)。建立健全中醫(yī)醫(yī)院與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的雙向轉(zhuǎn)診制度，加強中醫(yī)醫(yī)院對社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機構(gòu)的中醫(yī)藥技術(shù)指導(dǎo)，拓寬中醫(yī)藥在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展。

（四）加快中醫(yī)藥人才培養(yǎng)，提高中醫(yī)服務(wù)水平

繼續(xù)開展名中醫(yī)帶徒、在職研究生培養(yǎng)、住院醫(yī)師規(guī)范化培訓(xùn)，加大中醫(yī)藥人才培養(yǎng)和引進力度，計劃到2010年，我市中醫(yī)系統(tǒng)增加50名以上博士生、100名以上碩士生，遴選100名?？迫瞬排囵B(yǎng)成為學(xué)科帶頭人，培養(yǎng)20名中醫(yī)臨床優(yōu)秀人才研修項目學(xué)員。同時，通過加強中醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)建設(shè)，筑巢引鳳，積極引進一批高素質(zhì)、高水平的中醫(yī)藥人才，提高我市中醫(yī)藥隊伍的綜合素質(zhì)和整體水平，努力造就一支學(xué)歷層次較高、結(jié)構(gòu)合理的中醫(yī)藥人才隊伍。

加強農(nóng)村中醫(yī)藥人才隊伍建設(shè)。實施“鎮(zhèn)級衛(wèi)生院中醫(yī)臨床技術(shù)骨干培訓(xùn)項目”，從各鎮(zhèn)級衛(wèi)生院選拔100名有2-3年工作經(jīng)驗的執(zhí)業(yè)中醫(yī)師到二、三級中醫(yī)醫(yī)院進行為期一年的理論學(xué)習(xí)和臨床實踐；為農(nóng)村衛(wèi)生站培養(yǎng)1000名中醫(yī)適宜技術(shù)鄉(xiāng)醫(yī)骨干，提高農(nóng)村中醫(yī)醫(yī)療服務(wù)水平。

（五）加強中藥的研究開發(fā)，大力實施中藥現(xiàn)代化

篇9

遠東藥業(yè)集團已在藍莓產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈運營，市面80%藍莓種苗來自遠東藥業(yè)；已種植37萬余畝，占有中國藍莓種植面積的80%，是藍莓產(chǎn)業(yè)目前的亞洲第一名；在食品制作上用GMP藥品標準生產(chǎn)加工純天然藍莓食品。

如果你感覺聯(lián)想集團是目前中國最大的藍莓種植企業(yè)，你就大錯特錯了。數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)想集團的藍莓種植面積僅為6萬余畝，而地處吉林市的遠東藥業(yè)集團旗下的安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司已經(jīng)種植37萬余畝藍莓基地，占有中國藍莓種植面積的80%，并且遠東藥業(yè)集團已經(jīng)在藍莓行業(yè)實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈運營。

安圖取名于“安圖縣”，該縣位于吉林省延邊朝鮮族自治州西南部。在安圖明月鎮(zhèn)福滿基地，有數(shù)千畝天然草炭土，而任何一種藍莓都必須生長于草炭土中（藍莓喜酸性環(huán)境，于PH值在4.5到5.5之間的土地中生長良好）。該地區(qū)多年前經(jīng)由日本人培植開發(fā)后，一直盛產(chǎn)美登（Blomidon）藍莓，此品種藍莓果雖小，但特別甜，在所有藍莓品種中花青素含量最高。日本人酷愛美登藍莓。但自從2003年快速高價收購這數(shù)千畝基地的永久使用權(quán)后，十多年來，遠東藥業(yè)集團從未賣過1粒美登藍莓給日本人。盡管直到現(xiàn)在，每年日本人都要來遠東藥業(yè)集團商量購買美登藍莓一事。

藍莓是“萬能水果”

日本是藍莓的消耗大國，然而自給率僅為7%，93%靠進口。在日本，60歲以上的老人隨身攜帶藍莓果，去超市和在銀行辦事一有時間，就補充一粒。

研究顯示，藍莓花青素是迄今為止人類發(fā)現(xiàn)的最有效的天然水溶性自由基清除劑，其清除自由基的能力是維生素C的20倍，維生素E的50倍，并且藍莓花青素可被人體100%吸收。自由基是機體氧化反應(yīng)中產(chǎn)生的有害化合物，具有強氧化性，損害機體的組織和細胞，進而引起慢性疾病及衰老效應(yīng)。

藍莓甚至被人們稱為“萬能水果”，藍莓不僅可以清除氧自由基、提高視力、抗氧化、抗衰老、美容養(yǎng)顏，還能提高記憶力，加固血管、改善循環(huán)、改善睡眠、延緩記憶力衰退、預(yù)防心臟病等。甚至已經(jīng)從事藍莓行業(yè)十多年的遠東藥業(yè)集團執(zhí)行總裁劉陽謙虛表示，“直到現(xiàn)在，我們對藍莓的認知還十分有限。支撐我們走下去的，是那么多人消費藍莓后所獲得的喜人變化?！痹谘蛹校{莓被民間贊譽為“救命果”，曾出現(xiàn)晚期糖尿病患者因吃藍莓而并發(fā)癥得到有效緩解。

日本把藍莓視為“聰明之果”，2004年日本政府提出“每天一袋藍莓，聰明一代人的大腦”。

自2000年始，美國教育部將藍莓列為中小學(xué)生保護眼睛的營養(yǎng)配餐食品，要求每人每周至少食用一杯藍莓鮮果或其加工食品。

承接國家948工程，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈

藍莓居然是這樣營養(yǎng)的水果，發(fā)達國家如此重視，中國政府必須加快發(fā)展中國藍莓產(chǎn)業(yè)。2006年中國政府針對藍莓設(shè)立“十一五”重大專項――948工程，該工程旨在我國普及推廣藍莓，是歐美的主流藍莓品種在中國產(chǎn)業(yè)化的項目代號。

劉陽總裁向《學(xué)習(xí)型中國》雜志解析，國家推行948工程目的在于讓中國人低價吃上中國自己種的藍莓，而不是從歐美進口的超高價格藍莓。因為一旦能吃上便宜的藍莓，中國人的健康可以得到大提升，孩子近視率可降低不少。而我國藍莓主要以野生為主，生長于長白山大小興安嶺的森林中，不易采摘且口感差。立項后，國家推進相關(guān)單位引進國外藍莓品種，馴化后在國內(nèi)進行規(guī)?；N植。2007年，遠東藥業(yè)集團旗下子公司安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司承接國家948工程。

不過直到現(xiàn)在，藍莓在中國尚未形成產(chǎn)業(yè)，要想在中國形成市場，除非種植面積達100萬畝以上，而國內(nèi)藍莓種植面積僅50萬畝左右。劉陽深信，中國藍莓食品市場巨大，藍莓將在中國掀起四場革命：第一場，視力保護，國際公認藍莓是視力保護的最有效手段之一，在高中中國孩子的近視率為79.5%，日本低于20%，美國低于10%，這一市場保守估計有將近4億元人民幣；第二場革命，女士美容，在美國藍莓被稱為“口服的化妝品”，藍莓能改善全身皮膚，讓變薄的皮膚增厚，讓變黑的皮膚變白，有斑的皮膚去斑，目前中國美容領(lǐng)域銷售額在一萬億元以上；第三場革命是飲料行業(yè)，沒有添加劑，沒有防腐劑，沒有色素，喝了能長壽的天然果肉飲料至少有3000億市場；第四場革命，中老年人健康保健，藍莓能解決中老年人的兩大問題，改善短期記憶力和改善肢體平衡。

這亦是信息產(chǎn)業(yè)巨頭聯(lián)想集團自2010年以來投資數(shù)十億元人民幣進入藍莓種植產(chǎn)業(yè)的原因所在。而遠東藥業(yè)集團自2003年以來，已經(jīng)在這一領(lǐng)域深耕10余年，投資達百億元人民幣，至今成績斐然。

遠東藥業(yè)集團已在藍莓產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈運營，在種苗培植環(huán)節(jié)獲得藍莓微繁技術(shù)和細菌免疫技術(shù)等發(fā)明專利，目前市面80%藍莓種苗來自遠東藥業(yè)集團；已種植37萬余畝基地，占有中國藍莓種植面積的80%，創(chuàng)造與農(nóng)民合作的“藍帝”模式，所有基地獲得全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證、中國良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證和中國農(nóng)業(yè)有機認證；在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)除了藍莓鮮果銷售外，更是以GMP藥品標準生產(chǎn)純天然藍莓食品，擁有全球領(lǐng)先的藍莓醇提專利；而在藍莓食品銷售上，更是獨創(chuàng)了全世界范圍內(nèi)尚未成功運營的消費分紅模式，并將其升級為新科奇電子商務(wù)平臺。

遠東藥業(yè)集團，如何從醫(yī)藥經(jīng)銷部，發(fā)展到實現(xiàn)香港H股上市，并在2003年農(nóng)業(yè)公司成立之初就引入霸菱等專業(yè)投資公司，至現(xiàn)在的藍莓產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運營者？

無處不創(chuàng)新

美籍奧地利著名經(jīng)濟學(xué)家熊彼特認為，企業(yè)家的職能就是實現(xiàn)創(chuàng)新。劉陽總裁對《學(xué)習(xí)型中國》雜志社表示，遠東藥業(yè)集團在其二十多年發(fā)展歷史上，每個環(huán)節(jié)都由不同的創(chuàng)新點組成，無論是銷售模式，合作模式，還是技術(shù)研發(fā)和商業(yè)模式設(shè)計等等。

遠東藥業(yè)集團的前身可追溯至1989年的三寶醫(yī)藥經(jīng)銷部，作為曾多次奪標摘冠的運動員，現(xiàn)遠東藥業(yè)集團董事局主席杜麗華（已退休）被江城醫(yī)藥化工管理局求賢選能，調(diào)入吉林市醫(yī)藥供銷系統(tǒng)，開始在新舞臺上施展才華。一個飄雪的清晨，在一間不足12米的陋室里，杜麗華帶領(lǐng)“五朵金花”和一個退伍大兵，豎起“三寶醫(yī)藥藥材經(jīng)銷部”的牌子。辦公桌是一張熄了火的爐子鋪上報紙，與寬敞明亮的大藥店相比，甚至過路人看幾眼的都不多。

當時杜麗華采用的“農(nóng)村包圍城市”政策，幾乎敲開了吉林市地區(qū)所有鄉(xiāng)村醫(yī)院的大門。10個月后，“三寶”一鳴驚人：創(chuàng)利稅17萬元，完成計劃85%，并購置固定資產(chǎn)54萬元。

順應(yīng)上世紀八十年代國企改革大潮，1991年，杜麗華大膽出手“蛇吞象”之舉，兼并了“三寶”主管上級――虧損74萬元的吉林市醫(yī)藥藥材供銷公司。

轉(zhuǎn)過年，國企改革進入“產(chǎn)權(quán)改革”深水區(qū)，當大多數(shù)國企對股份制的認知尚處于朦朧狀態(tài)時，吉林市醫(yī)藥藥材供銷公司實行股份制，搶上省市股份制試點的頭班車，為企業(yè)募集資金2500萬元。

“在那個時代，我的母親很愛思考，容易接受新鮮事物，沒有固化思維，只要是新事物就琢磨。一旦找到好的切入點，想清楚新事物能給企業(yè)帶來的好處，她就立刻去做?！边h東藥業(yè)集團現(xiàn)任董事長徐哲對《學(xué)習(xí)型中國》雜志說。在藥品批發(fā)階段，吉林市醫(yī)藥藥材供銷公司在當?shù)兀谝粋€“吃螃蟹”，與大型醫(yī)療機構(gòu)實施“大合同讓利”銷售模式，這一銷售模式令它迅速占領(lǐng)吉林市市場。

通過嘗試簡單的資本運作保有充足資金之后，杜麗華從醫(yī)藥商業(yè)伸向醫(yī)藥工業(yè)，1996年先租賃、后破產(chǎn)，將連續(xù)虧損5年、停產(chǎn)半年、資不抵債的市松江制藥廠兼并創(chuàng)辦東北虎制藥有限公司，當年底完成產(chǎn)值900萬元，創(chuàng)利150萬元。

1997年，以“路路通”等藥品作為導(dǎo)入市場產(chǎn)品，形成了東北虎系列藥品；以新開發(fā)的國家三類新藥“石龍清血沖劑”和國家二類新藥“羚羊注射液”占領(lǐng)國內(nèi)市場；再以生物生化制藥打入國際市場的“三步走”戰(zhàn)略。

然而，面對全球經(jīng)濟一體化和知識經(jīng)濟的到來，杜麗華認識到一個成功的醫(yī)藥企業(yè)不僅要有一定市場份額，更要有雄厚的研發(fā)能力，開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權(quán)的新產(chǎn)品，才能搶占市場制高點。于是，立足于創(chuàng)新，她主動與吉林省中醫(yī)中藥研究院合作成立了東北虎研究分院，創(chuàng)立了省級企業(yè)技術(shù)中心，還兼并具有很強研制開發(fā)實力的國家甲級研究機構(gòu)――吉林省蠶業(yè)科學(xué)研究所。有了產(chǎn)研合作經(jīng)驗之后，遠東藥業(yè)集團快速實現(xiàn)藍莓產(chǎn)業(yè)化種植。

伴隨著主營業(yè)務(wù)核心競爭力的形成，遠東藥業(yè)集團進入資本運作高級階段，旗下子公司東北虎制藥有限公司（下文簡稱“東北虎”）在香港H股成功上市，當時股價一路高升，被香港媒體爭相報道。IPO一方面使得遠東藥業(yè)集團完成原始積累，有了強大的融資渠道后，遠東藥業(yè)集團資金實力雄厚；另一方面，遠東藥業(yè)集團建立起現(xiàn)代企業(yè)管理制度，內(nèi)部管理透明，公開公平公正的監(jiān)督機制建立起來。

商業(yè)嗅覺靈敏，大舉轉(zhuǎn)投藍莓產(chǎn)業(yè)

有了資金支持，在中藥研發(fā)過程中，遠東藥業(yè)集團大踏步涉足五味子、人參等中藥種植環(huán)節(jié)，雖然是初涉農(nóng)業(yè)，但遠東藥業(yè)集團卻屢獲收益，董事長杜麗華預(yù)測回報會越來越大。

另一方面，藥業(yè)伴隨著東北虎在H股的IPO達到頂峰，從宏觀經(jīng)濟態(tài)勢來看，政府對醫(yī)藥工業(yè)的管理呈現(xiàn)出國進民退之勢，國有企業(yè)對藥品的管控力度越來越大，其進入資金所占產(chǎn)業(yè)比重越來越高，甚至參與到國家醫(yī)藥行業(yè)規(guī)則的制定中，民營企業(yè)優(yōu)勢有盡失之態(tài)勢。在國家政策調(diào)整中，東北虎業(yè)績萎靡不振，徐哲與母親杜麗華產(chǎn)生意見分歧，甚至在公司發(fā)生公開爭執(zhí)，徐哲主動請求退出公司經(jīng)營，直至四年之后的2003年回到集團內(nèi)部，成立安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司，開展藍莓種植。

兩千多年前，《黃帝內(nèi)經(jīng)》曰“上醫(yī)治未病，中醫(yī)治欲病，下醫(yī)治已病?！?989年，19歲的侄子劉陽就跟隨杜麗華創(chuàng)業(yè)，10多年的藥業(yè)經(jīng)驗讓劉陽發(fā)現(xiàn)，“人們對健康的需求會遷移，藥都是有病了才用，但是人們的健康應(yīng)該是在未發(fā)現(xiàn)病時進行調(diào)理，讓身體處于沒病狀態(tài)；我們嘗試做了一段時間保健品，在這一過程中發(fā)現(xiàn)藥療不如食療?！彼麄冋J定醫(yī)療行業(yè)的必然趨勢是，用健康食品來將讓亞健康人群重新恢復(fù)健康。

健康食品的源頭則是農(nóng)業(yè)，從政出身的杜麗華非常清楚國家政策對于經(jīng)濟調(diào)節(jié)影響極其深遠，她看到了國家政策對農(nóng)業(yè)的傾斜，除了取消25%的企業(yè)所得稅之外，農(nóng)業(yè)稅取消也勢在必然。2006年1月1日，中國完全取消了農(nóng)業(yè)四稅。據(jù)了解，遠東藥業(yè)集團擁有非常強悍的外腦咨詢團隊，其隊伍包括國務(wù)院前副總理吳儀、吉林省原省委書記王珉、著名經(jīng)濟學(xué)家曹遠征等。

進入藍莓產(chǎn)業(yè)，偶然中有必然。2002年，遠東藥業(yè)集團某個五味子基地旁邊有企業(yè)在種藍莓，效益極好；徐哲早在留學(xué)國外時就發(fā)現(xiàn)藍莓家喻戶曉?；谶@兩個偶然因素，徐哲等高層團隊對市場前景做了一定評估，決定大舉進軍藍莓產(chǎn)業(yè)。他們的這一判斷在農(nóng)業(yè)公司尚未成立之時就被證明是走對了路，當時霸菱投資以及某國字頭投資公司等紛紛入股新成立的安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司。

2003年徐哲回歸公司農(nóng)業(yè)版塊，全力收購藍莓種植基地（大部分收購資金來自VC）。徐哲回憶，完全沒有競爭對手，因為沒有大企業(yè)進入藍莓產(chǎn)業(yè)。據(jù)說，當時高管團隊去安圖藍莓種植基地考察時，作為亞洲唯一一塊天然草炭土所在地，自然環(huán)境極好，景色尤其美麗，徐哲下了死命令“這塊地‘高低’拿下。”當天晚上，簽訂合同，第二天付錢，遠東藥業(yè)集團獲得安圖縣數(shù)千畝藍莓種植基地的永久使用權(quán)。

除了收購基地外，遠東藥業(yè)集團還大量租種土地。當時土地大面積荒廢，租種低價且談判快速，每畝地每年1000元左右。遠東藥業(yè)集團在不到兩個月的時間內(nèi)探索出“藍帝模式”。所謂“藍帝模式”，徐哲解析“我們租種農(nóng)民地，農(nóng)民買我們苗，種在我們的地上。如果是我們拿苗種在農(nóng)民的地上，農(nóng)民有時耍賴，說‘不與你們合作’。地是他的，那你就沒辦法。現(xiàn)在地是我的，苗是他們的，‘你不干，你拔走’，他拔走放哪兒去？所以他就不能耍賴?！?/p>

2008年8月，遠東藥業(yè)集團藍莓和五味子種植基地通過全球良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證及中國良好農(nóng)業(yè)規(guī)范認證。2010年6月，全部種植基地通過中國農(nóng)業(yè)有機認證。在中國，唯有獲得全球良好農(nóng)業(yè)認證的農(nóng)產(chǎn)品才能出口歐美國家。中國農(nóng)業(yè)有機認證每年復(fù)檢1次。

正是因為最早進入藍莓產(chǎn)業(yè)，所以遠東藥業(yè)集團在2008年聘任中國藍莓果之父李亞東，收購吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)小漿果研究所時未遇到任何競爭對手，循著以往醫(yī)藥行業(yè)的產(chǎn)研高效合作的路子，進入科技種植藍莓的佳境。

重用“中國藍莓之父”李亞東教授

杜麗華和徐哲都不約而同地承認自己比較有魄力，在處理問題時，能夠發(fā)揮自身能動性，忽略不重要細節(jié)對整體影響而做出正確決定，并且決策快速。

循著“科技就是第一生產(chǎn)力”的商業(yè)邏輯，杜麗華在引進科技人才上不遺余力。杜麗華曾經(jīng)“三顧茅廬”把“蛹蟲草”研究員苑桂華請進遠東藥業(yè)，3天之內(nèi)為她安排好孩子就學(xué)和親屬就業(yè)，一周之后，就把一個120多平米的新房鑰匙送到苑桂華的手上。一次出差臥票難買，杜麗華硬是把臥鋪讓給苑桂華和其他研究員，自己去坐硬座。

正是因為遠東藥業(yè)集團尊重和重用科技人才的傳統(tǒng)，以及在藍莓種植的大規(guī)模投入，中國藍莓之父、吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)小漿果研究所所長李亞東教授及其培養(yǎng)的核心技術(shù)團隊于2008年整體加盟安圖旺民長富，至今李亞東持有安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司股份。

由于在科學(xué)研究和產(chǎn)業(yè)開發(fā)上做出的突出貢獻，2001-2005年李亞東被聘為英國史克公司中方項目首席專家；2001年獲得中國-波蘭政府合作項目，在中國開展越橘果樹的研究和產(chǎn)業(yè)化栽培工作，開創(chuàng)了我國小漿果果樹與跨國公司和國際上科研單位共同研究與開發(fā)的先河；2006年被聘為農(nóng)業(yè)部“十一五”948項目首席專家。

隨著李亞東教授的加入，2007年遠東藥業(yè)集團承接國家重大科研項目948工程，除了獲得科技的注入和政府補貼外，遠東藥業(yè)集團拿地的速度提高。

李亞東教授對普及藍莓種植有著兩大貢獻：1、植物組培微繁技術(shù)――快速提高種群復(fù)制，點一個細胞可以繁殖出25-30株；2、植物根系的細胞免疫強化技術(shù)――在幼苗時將植物根系進行免疫，大部分易得病都不會得。所以遠東藥業(yè)藍莓不用上化肥、不用打農(nóng)藥，否則遠東藥業(yè)基地不可能獲得三個頂級農(nóng)業(yè)認證，如今遠東藥業(yè)集團占有中國藍莓幼苗80%的市場。

遠東藥業(yè)集團還受政府委托，管理著中國唯一、亞洲最大的藍莓種質(zhì)基因庫，共有藍莓種類175種其中159種通過國家鑒定，既保證產(chǎn)品安全性，又保證價格穩(wěn)定。

2010年5月，國家農(nóng)業(yè)部、國家發(fā)改委、商務(wù)部、中國人民銀行、國家稅務(wù)總局、中國證監(jiān)會、中華全國供銷合作總社聯(lián)合發(fā)文（農(nóng)經(jīng)發(fā)[2010]2號）認定安圖旺民長富農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。

至今，遠東藥業(yè)集團在藍莓種植上已建立起農(nóng)田追溯體系，每批藍莓鮮果有著詳細記錄，現(xiàn)已規(guī)?；N植37萬余畝。然而，盡管銷售藍莓幼苗和鮮果年銷售額達數(shù)億元，但對于有二十多年醫(yī)藥產(chǎn)供銷一體化經(jīng)驗的遠東藥業(yè)來說，前二者產(chǎn)業(yè)鏈太短，要想創(chuàng)造中國藍莓產(chǎn)業(yè)，必須涉足藍莓食品加工銷售長產(chǎn)業(yè)鏈，以獲取更高營業(yè)額和更高利潤率，成為中國藍莓產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈標準制定者。

用GMP藥品標準加工藍莓食品

既然要做藍莓食品，2009年遠東藥業(yè)集團一行人去全國考察了數(shù)家知名食品企業(yè)，但對于這些制藥業(yè)高管來說，食品企業(yè)的現(xiàn)場簡直是“接受不了，因為實在很恐怖。”自1999年大學(xué)畢業(yè)就加入遠東藥業(yè)集團，如今把遠東藥業(yè)當成家的顧客服務(wù)部經(jīng)理劉艷梅（此前一直負責質(zhì)檢領(lǐng)導(dǎo)工作）告訴《學(xué)習(xí)型中國》雜志，“一邊生產(chǎn)，一邊檢修，生產(chǎn)現(xiàn)場散亂地堆著報修材料和設(shè)備零部件等，這對我們藥企來說簡直不可想象?！?/p>

據(jù)劉艷梅介紹，產(chǎn)品生產(chǎn)標準由高至低排列，從GMP藥品級，到GMP保健品級，最低是QS食品級。在GMP藥品級標準下，抹布并非是普通毛巾，而是絲光毛巾，不落塵埃，不起靜電，且耐腐蝕耐消毒。不同區(qū)域的抹布待遇不同且定址存放。依潔凈度來分，依次為清潔管道內(nèi)壁的白色，到清潔設(shè)備表面的綠色與黃色，最后才是清潔地面的黑色抹布。

生產(chǎn)所用工藝用水為純化水，是生活用水經(jīng)石英砂過濾、活性炭吸附、精密過濾器過濾后進入軟化器處理，經(jīng)二級反滲透制得，水質(zhì)符合《中國藥典》制藥用水的要求，可直接注射人體。

遠東藥業(yè)集團董事長徐哲認為，在GMP藥品級別下生產(chǎn)了十多年，若降級用QS食品級，簡直是對消費者的一種不負責。最終遠東藥業(yè)集團決定采用GMP藥品級標準。生產(chǎn)車間裝修采用彩鋼板材料，地面為PVC卷材，地面、墻面、天花板的交接處制成弧形，更易進行清潔，防止產(chǎn)生死角。生產(chǎn)車間內(nèi)表面光滑、無裂縫，接口嚴密，無顆粒脫落，能耐受清洗和消毒。

據(jù)遠東藥業(yè)集團執(zhí)行總裁劉陽介紹，執(zhí)行藥品GMP標準，一次性投資是食品標準生產(chǎn)線的10倍，日常維護成本是食品標準生產(chǎn)線的3-5倍。但與改變員工固有的工作習(xí)慣和對消費者更負責任相比，這些成本可被企業(yè)內(nèi)部消耗掉，再者把藥品GMP標準廠房改造成為食品標準成本耗資巨大，工期長。

就這樣，有著十多年藥品產(chǎn)供銷一體化經(jīng)驗的遠東藥業(yè)集團嚴謹而穩(wěn)重，實施漸進式改革。雖然藥業(yè)自2003年就開始退出，但直到2009年藥業(yè)才基本停產(chǎn)，至2013年初藥業(yè)完全退出，退出周期長達10年，上市公司東北虎所裝業(yè)務(wù)為人參種植。劉艷梅對《學(xué)習(xí)型中國》說明，2009年藥業(yè)基本停產(chǎn)后，集團領(lǐng)導(dǎo)才對員工宣布轉(zhuǎn)型做農(nóng)業(yè)，員工震驚而欣喜地得知集團已經(jīng)種植十萬余畝藍莓基地，并實現(xiàn)科學(xué)化種植。

不想當將軍的士兵不是好士兵。最高效地種植出最好的藍莓，并采用最高的藥品GMP標準，遠東藥業(yè)集團的目標是做出全球最好最便宜的藍莓食品，所謂“最好”，他們的標準就是有機食品，沒有任何色素、香精、防腐劑等添加劑。藥企出身的生產(chǎn)人員太清楚各種添加劑的危害，“以阿斯巴甜來說，幾十塊錢一斤，甜度是是糖的50倍，但喝完后1/3會分解成甲醇，甲醇導(dǎo)致失明?！眲㈥栒f。

將藍莓鮮果加工成藍莓食品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是藍莓花青素的提取，在這一環(huán)節(jié)，遠東藥業(yè)集團已獲得國家發(fā)明專利證書。據(jù)了解，一般飲料生產(chǎn)廠家，藍莓提取全部用水，把藍莓放到白鋼灌里加上水，加熱至90℃來浸泡藍莓，將藍莓營養(yǎng)浸泡到水里。但這種方法不適合藍莓，因為藍莓第一怕光，光一照，花青素就分解；第二怕空氣，空氣會氧化藍莓花青素；第三怕高溫，一遇高溫花青素也分解。而遠東藥業(yè)集團發(fā)明了全球領(lǐng)先的藍莓醇提工藝，采用低溫、真空濃縮，充分浸提出果實中的營養(yǎng)成分及花青素。

劉陽深信遠東藥業(yè)集團的藍莓食品質(zhì)量在全球都數(shù)一數(shù)二，超越歐美日本等國家，只要做簡單的試驗就可發(fā)現(xiàn)，遠東藥業(yè)集團的各種藍莓食品，包括汁糖、果粉和花青素原液的抗氧化能力極強。并且每個批號的生產(chǎn)記錄亦采用藥品級GMP標準，可追溯。

然而就是這樣高標準的藍莓食品，遠東藥業(yè)集團的定價并不高，以120片藍莓片為例，零售價為180元，1.5元/片，在國際市場最便宜。在香港100片藍莓片，平均售價在300塊錢以上，3元/片。

低價的秘密在于，遠東藥業(yè)集團基本實現(xiàn)藍莓全產(chǎn)業(yè)鏈運營，各個價值璉環(huán)節(jié)本身效率最高，并且環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間無交易成本。遠東藥業(yè)集團擁有中國唯一的藍莓種子基因庫，在種苗上采用獨有的藍莓微繁技術(shù)和細菌免疫技術(shù)，并且擁有亞洲最大的有機藍莓種植基地，藍莓食品加工上采用藥品GMP標準，而在藍莓花青素提取上采用全球獨創(chuàng)領(lǐng)先的醇提工藝。劉陽總裁相信遠東藥業(yè)集團的藍莓食品在全世界范圍內(nèi)不可仿制，在五年之內(nèi)沒有強大的競爭對手。