導(dǎo)語：如何才能寫好一篇國內(nèi)外營銷策略研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：國內(nèi)外；體育企業(yè)；營銷策略；差異性

0 引言

根據(jù)美國的調(diào)查結(jié)果："企業(yè)要想提高品牌的認(rèn)知度，必須要投入巨額的廣告費(fèi)，在全世界范圍內(nèi)每提高 1%認(rèn)知度需要投入2000萬美元。通過大型體育賽事進(jìn)行體育營銷如世界杯、奧運(yùn)會(huì)等，投入同樣的廣告費(fèi)卻可以提高10%的品牌認(rèn)知度，取得經(jīng)濟(jì)效益也會(huì)隨之提高。"基于這項(xiàng)研究結(jié)果，體育企業(yè)對體育營銷策略的選用更加重視。體育營銷策略有助于提高企業(yè)的競爭力、樹立品牌形象及提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。目前，體育企業(yè)采用的營銷策略主要有綠色環(huán)保營銷策略、市場細(xì)分營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、品牌營銷策略、贊助體育賽事策略等。但是，我國體育企業(yè)在營銷中還存在一定的問題，需要借鑒國內(nèi)外大型體育企業(yè)的營銷經(jīng)驗(yàn)。

1 體育企業(yè)營銷策略

（1）綠色營銷策略

隨著全球環(huán)保理念的深入人心，"綠色營銷"也逐漸被企業(yè)所采用。"綠色營銷"就是在營銷過程中，倡導(dǎo)節(jié)能、環(huán)保理念，緊密結(jié)合企業(yè)的綠色文化和消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，對營銷策略進(jìn)行全新定位。"體育企業(yè)中的綠色營銷策略，就是開發(fā)出綠色環(huán)保的產(chǎn)品，提高企業(yè)的綠色環(huán)保意識(shí)，構(gòu)建高效服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，采用綠色促銷手段等。

（2）品牌營銷策略

在這個(gè)信息化的時(shí)代，體育企業(yè)一定要緊跟時(shí)代利用好現(xiàn)代的交流工具，如微博等，開展微博體育品牌策略。通過微博和消費(fèi)者深入接觸，挖掘其感情，形成消費(fèi)者的品牌意識(shí)，從而提高體育企業(yè)的知名度。這種營銷方式具有互動(dòng)性強(qiáng)受眾廣的特點(diǎn)，并且還能和其他方式聯(lián)合進(jìn)行宣傳，提高品牌營銷的效果。

（3）創(chuàng)新營銷策略

創(chuàng)新營銷策略就是隨著社會(huì)的發(fā)展，找到消費(fèi)者新的關(guān)注點(diǎn)或是企業(yè)新的發(fā)展方式，創(chuàng)新營銷策略。在這個(gè)信息化的時(shí)代，可以采用電子商務(wù)營銷策略，在淘寶或者是京東商城開設(shè)網(wǎng)店，并且采用"錯(cuò)位銷售""錯(cuò)季銷售"策略，提高產(chǎn)品的銷售量。

（4）定位營銷策略。

最早提出定位營銷策略的是美國專家，它的核心思想就是以消費(fèi)者的喜好為基礎(chǔ)，以市場需求為導(dǎo)向的營銷策略。抓住消費(fèi)者的購買心理、對產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場定位和價(jià)格定位等。

2 國內(nèi)外體育企業(yè)營銷策略中的差異化分析

（1）營銷定位的差異化分析

體育企業(yè)在選擇營銷策略時(shí)，要想取得營銷成功，首先要對市場和企業(yè)本身進(jìn)行清晰的定位。體育企業(yè)要根據(jù)自己產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，尋找消費(fèi)的目標(biāo)群，結(jié)合市場需求，清晰辨別市場群體，選取恰當(dāng)?shù)臓I銷策略。但是我國體育企業(yè)在選擇體育營銷策略時(shí)，缺少深入的調(diào)查和分析，對市場的定位不夠準(zhǔn)確，常常憑感覺選擇營銷策略，誤以為只要獲得大型賽事的贊助就可以提高企業(yè)的知名度，獲得經(jīng)濟(jì)利益。

（2）品牌定位的差異化分析

體育企業(yè)對品牌的定位不僅是讓消費(fèi)者知道這個(gè)品牌的存在，而是讓消費(fèi)者喜歡上這個(gè)品牌，產(chǎn)品除了具有實(shí)用性和舒適性，還應(yīng)該具有自己的特性，現(xiàn)在我國的體育企業(yè)存在品牌定位不準(zhǔn)確的現(xiàn)象。像李寧這個(gè)品牌，它屬于我國最大的體育企業(yè)，處于國際大品牌如耐克、阿迪與我國的本土品牌特步、安踏等品牌之間，面對的風(fēng)險(xiǎn)性較大，挑戰(zhàn)較高。李寧在品牌進(jìn)行定位時(shí)，將其重點(diǎn)放在運(yùn)動(dòng)員的保護(hù)上，而阿迪、耐克等大企業(yè)在對產(chǎn)品定位時(shí)，重點(diǎn)在于提高運(yùn)動(dòng)員的比賽成績，這樣就會(huì)使產(chǎn)品稍微遜色。所以在營銷過程中，對于品牌的定位一定要多加考慮。

（3）營銷目標(biāo)的差異性分析

目前，體育企業(yè)的營銷市場日漸成熟，國外的大企業(yè)已經(jīng)把營銷的重點(diǎn)放在品牌營銷上，并做好相關(guān)的營銷策略。而我國的體育企業(yè)在其營銷上比較注重企業(yè)的短期效益，不斷開設(shè)新的專賣店，追求"萬店時(shí)代"，不斷提高企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，忽略了市場的長期發(fā)展及營銷市場的長期持續(xù)性。我國的體育企業(yè)，如李寧、361°、特步、安踏、匹克等公司每年的庫存量都在上漲。此外，這些企業(yè)為了避免和國外的大型企業(yè)的競爭，竟主動(dòng)放棄了高端市場，將營銷目標(biāo)放在中端市場，但是阿迪、耐克搶走了我國的高端和低端兩個(gè)市場，使我國的體育企業(yè)不斷增加庫存，失去了本土品牌的優(yōu)勢。

（4）品牌文化的差異性分析

在營銷中引入品牌文化，利于培植消費(fèi)者對品牌的感情，利于企業(yè)的長期發(fā)展。當(dāng)前，我國體育企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，通常會(huì)忽視文化效應(yīng)，很少建立自己的品牌文化，進(jìn)行文化營銷，沒有對體育產(chǎn)品進(jìn)行文化定位將企業(yè)的品牌嫁接在體育文化層面，也不能進(jìn)一步激起消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴。

3 結(jié)束語

通過以上分析可知，我國的體育企業(yè)發(fā)展和國外的體育企業(yè)在營銷策略方面存在很大的差異，所以我國的體育企業(yè)要借鑒國外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自身的發(fā)展特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位市場，合理選擇各種營銷方式和策略，加強(qiáng)企業(yè)品牌的文化建設(shè)，促使我國體育企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展，占領(lǐng)國內(nèi)和國際市場。

參考文獻(xiàn)：

[1] 許莉.新時(shí)期體育用品企業(yè)營銷創(chuàng)新策略研究[J].營銷策略，2012.6.

篇2

關(guān)鍵詞：營銷策略 市場調(diào)研 分銷渠道

中圖分類號(hào)：F590.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2013）07（c）-0221-01

旅游產(chǎn)品是指在旅游市場上由旅游經(jīng)營者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動(dòng)所需各種物品和服務(wù)的總和。通常包括旅游資源、旅游設(shè)施、旅游紀(jì)念品及旅游服務(wù)等，與一般產(chǎn)品不同的是對于旅游者購買的是主要以服務(wù)形式表現(xiàn)的無形資產(chǎn)。旅游營銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價(jià)值的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會(huì)為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用。

德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。德國旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)。阿市正好處在德國聞名的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一，吸引了成千上萬的國內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。近年來，隨著中國人民生活水平的逐步提高，旅游支出在人們消費(fèi)總支出中所占的比例也越來越大，旅游業(yè)的競爭也越來越激烈。隨著中國加入WTO和國外旅游企業(yè)的加入，中國旅游產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊，嚴(yán)重影響到中國旅游業(yè)本身的發(fā)展。隨著中國加入世貿(mào)組織，國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)，國內(nèi)外旅游市場的競爭也日益激烈。

一般來說，在旅游市場不斷發(fā)展并逐漸成熟的條件下，旅游產(chǎn)品營銷策略對產(chǎn)品的分銷有著重要的意義.要想成功的營銷旅游產(chǎn)品，營銷的方法與手段是極為重要的.在這個(gè)分析與研究設(shè)計(jì)論證中，我們將著重分析營銷方法與手段，具體表現(xiàn)在四個(gè)步驟：吉林市場研究與分析，對旅游目的地的調(diào)查，旅游宣傳品的編制，分銷渠道的建立。通過這些營銷方法將給吉林地區(qū)的旅游業(yè)帶來新的曙光。

旅游產(chǎn)品的營銷策略第一步也是至關(guān)重要的一步就是對市場調(diào)研與分析，以吉林地區(qū)為例，某旅行社成立后，首先要對吉林地區(qū)度假市場進(jìn)行調(diào)查分析，調(diào)研的主要內(nèi)容包括：哪些度假線路有較大的潛在市場？哪些類型的客人愿意參加度假旅游？旅行社針對這些內(nèi)容開展了調(diào)研活動(dòng)。調(diào)研結(jié)果表明，客人對各類度假旅游的偏好比重不同，有的喜歡海邊度假，有點(diǎn)喜歡購物，有的喜歡文化旅游，有的則喜歡體驗(yàn)新的經(jīng)歷。分析表明喜歡在度假中“體驗(yàn)新的經(jīng)歷”的客人是一個(gè)潛力很大的新市場，所以旅行社決定重點(diǎn)開發(fā)并占領(lǐng)這個(gè)新市場。市場調(diào)研的結(jié)果還表明，喜歡參加海邊度假的客人大多數(shù)是地位和收入較高的客人，年齡并不受限制。

旅游產(chǎn)品的營銷策略第二步對旅游目的地的調(diào)查，要想成功的進(jìn)行旅游產(chǎn)品營銷，對目的地的調(diào)查也是必不可少的。當(dāng)目標(biāo)市場和產(chǎn)品類型確定后，旅行社緊接著對旅游目的地的設(shè)施和旅游資源進(jìn)行調(diào)研，以弄清哪些目的地能滿足客人的需要。需要對不同地區(qū)的酒店進(jìn)行走訪，以及與有關(guān)目的地的部門重點(diǎn)協(xié)商度假價(jià)格，住宿和交通三方面的問題。首先住宿情況，對旅行社來說，一個(gè)非常重要的問題就是如何在度假目的地以合理的價(jià)格，向旅游度假的客人提供能滿足他們要求的食宿設(shè)施，所以旅行社負(fù)責(zé)人需要進(jìn)行親自調(diào)研，考察酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)備設(shè)施，進(jìn)行反饋。其次，交通情況，為了保證旅行社能獲得比較好的折扣，旅行社需要和航空公司保持長期的合作關(guān)系。最后目的地旅游資源情況，為實(shí)現(xiàn)旅行社準(zhǔn)備開辟的“求新和體驗(yàn)不同經(jīng)歷”客源市場目標(biāo)，旅行社需要考察競爭對手所提供的線路中從未設(shè)計(jì)的目的地。

旅游產(chǎn)品營銷策略的第三步旅游宣傳品的編制，市場和目的地的調(diào)研工作結(jié)束之后，旅行社需要開始編制下一個(gè)旅游季節(jié)的旅游線路，并把這些線路都鮮明地囊括在宣傳品中。旅行社可能面對很大的困難，因?yàn)槁糜尉€路是一種無形產(chǎn)品，能否被預(yù)訂，完全依賴客人的感覺和偏好。所以，宣傳品的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。

旅游產(chǎn)品的營銷策略的最后一步是分銷渠道的建立，宣傳品制成后，另外一項(xiàng)重要的工作是選擇合適的分銷渠道。因?yàn)榇蠖鄶?shù)旅游產(chǎn)品并不是由旅游企業(yè)直接供應(yīng)給旅游消費(fèi)者，而是要經(jīng)過或多或少的中介組織，即旅游中間商.在市場營銷中，由于旅游市場，旅游企業(yè)，旅游中間商及旅游消費(fèi)者等多種因素的影響，旅游產(chǎn)品分銷渠道銷售，旅游產(chǎn)品的分銷渠道有直接和間接，長和短，寬和窄等多種類型。旅游產(chǎn)品分銷渠道按照中間商的數(shù)量可分為兩種，即直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指旅游企業(yè)在其市場營銷活動(dòng)中不通過任何一個(gè)旅游中間商，而直接把旅游產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者的分銷渠道。間接分銷渠道指旅游企業(yè)通過兩個(gè)或者兩個(gè)以上的旅游中間商向旅游消費(fèi)者推銷旅游產(chǎn)品的分銷渠道，按照渠道的寬度可以分為：密集分銷，選擇分銷，獨(dú)家分銷。根據(jù)吉林地區(qū)的旅游產(chǎn)品特點(diǎn)，旅游分銷渠道應(yīng)該定位在間接分銷。因?yàn)殚g接分銷適用于大眾化的較低檔次的旅游產(chǎn)品，有著市場面較廣，消費(fèi)者較多，在較大的空間內(nèi)吸引，爭取廣大客源的好處。

根據(jù)這四個(gè)旅游產(chǎn)品營銷策略步驟，分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。我們應(yīng)根據(jù)吉林地區(qū)的實(shí)際情況，總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷更新產(chǎn)品，完善服務(wù)，尋找出適合自己的營銷策略，以達(dá)到預(yù)期的、最佳的營銷效果。相信會(huì)給吉林地區(qū)的旅行社帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收入和利潤。這四個(gè)步驟是在旅游產(chǎn)品營銷策略中最為重要的方法。

參考文獻(xiàn)

[1]吉林省旅游業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要.吉林省發(fā)改委，2010-9-4.

篇3

一、船舶重工企業(yè)市場營銷管理中存在的問題

（一）營銷方式陳舊落伍

首先，形象營銷意識(shí)的缺乏。形象塑造是現(xiàn)代企業(yè)十分注重的營銷環(huán)節(jié)[1]，但以目前的實(shí)際情況來看，部分船舶重工企業(yè)并沒有將企業(yè)形象與營銷工作充分結(jié)合起來，沒有建立起企業(yè)與客戶以及其他利益相關(guān)人之間的相互信任關(guān)系。其次，整體營銷意識(shí)的缺乏。作為一個(gè)系統(tǒng)工程，現(xiàn)代營銷需要各個(gè)方面的協(xié)同作戰(zhàn)，需要服務(wù)商、供應(yīng)商、財(cái)務(wù)公司、船東、職員、競爭者、同盟者、新聞傳媒、政府以及廣大民眾的合作，但目前我國部分船舶重工企業(yè)，不僅沒有樹立起合作營銷的理念，公共關(guān)系方面的工作也不夠到位，這就使得船舶重工企業(yè)在營銷工作上難以形成合力。

（二）營銷渠道比較單一

首先，長度結(jié)構(gòu)單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營銷過程中過于注重零級(jí)渠道，沒有依據(jù)不同的服務(wù)來采取具有針對性的營銷策略，直接導(dǎo)致船舶重工企業(yè)銷售人員壓力過大的現(xiàn)狀，銷售效率與質(zhì)量偏低。其次，寬度結(jié)構(gòu)單一。部分船舶重工企業(yè)在實(shí)際的營銷中過分注重感情關(guān)系較牢靠的渠道，并沒有嚴(yán)格依據(jù)企業(yè)的分銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品的特質(zhì)、市場的特征、服務(wù)的性質(zhì)以及用戶的分布等因素來拓寬分銷渠道，導(dǎo)致銷售覆蓋面不廣，業(yè)績難以突出。再次，廣度結(jié)構(gòu)單一。船舶重工企業(yè)的銷售，不僅沒有進(jìn)行多元化選擇，同時(shí)也沒有嚴(yán)格按照企業(yè)混合渠道模式（即多種渠道的組合）來進(jìn)行銷售。

（三）營銷團(tuán)隊(duì)水平較差

目前，很多船舶重工企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)之所以缺乏戰(zhàn)斗力，其根本的原因，即在于這些船舶重工企業(yè)在招聘營銷人員的過程中，并沒有注重人才年齡、性別、知識(shí)結(jié)構(gòu)以及氣質(zhì)等方面的互補(bǔ)與搭配。與此同時(shí)，部分船舶重工企業(yè)長期存在不健康的用人機(jī)制，如一些領(lǐng)導(dǎo)任人唯情，吸收了眾多能力不強(qiáng)且缺乏工作熱情的人員，并且對于能力較強(qiáng)的優(yōu)秀銷售人員的利用也缺乏合理性，加之缺乏健全的考核激勵(lì)機(jī)制，過分重視船舶配套設(shè)備方面的研發(fā)投入，對營銷資金的投入嚴(yán)重不足，直接促使這些優(yōu)秀銷售人員的積極性受到打擊，最終導(dǎo)致營銷業(yè)績不斷下降。

二、船舶重工企業(yè)市場營銷管理策略

（一）開辟新的營銷渠道

作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的關(guān)鍵因素，營銷渠道無疑將直接關(guān)系到企業(yè)營銷策略是否能夠順利實(shí)施以及實(shí)施的效果。因此，對于船舶重工企業(yè)而言，在前期市場調(diào)研進(jìn)行營銷渠道的選擇時(shí)，就應(yīng)該充分考慮到客戶需求的因素，依據(jù)不同目標(biāo)客戶群體獲得信息的方式、習(xí)慣來進(jìn)行營銷渠道的選擇與設(shè)計(jì)。然而，縱觀我國船舶重工企業(yè)，基本上都還采用者直接營銷的方式，營銷渠道相對較少，能夠影響到的客戶群體也十分有限。基于此，船舶重工企業(yè)理應(yīng)在充分利用自身優(yōu)勢（如聯(lián)盟企業(yè)、修船）的基礎(chǔ)上，充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)（如微博、微信等）來開辟新的營銷渠道，進(jìn)一步加大營銷力度，從而有效地?cái)U(kuò)大對目標(biāo)客戶群體的影響面，吸引更多的目標(biāo)客戶。

（二）建立科學(xué)的營銷管理機(jī)制

具體來說，理應(yīng)建立起將營銷業(yè)績與營銷人員實(shí)際薪資直接掛鉤的績效考核方案，因?yàn)檫@種具有公平性、科學(xué)性的機(jī)制不僅能夠讓員工的價(jià)值得到充分體現(xiàn)，滿足員工的成就感與榮譽(yù)感，讓員工在經(jīng)濟(jì)利益需求得以滿足的基礎(chǔ)上享受到精神方面的利益，同時(shí)還能夠讓員工挑戰(zhàn)高薪的斗志得以激發(fā)。因此，在營銷策略的實(shí)施過程中，及時(shí)地反饋營銷效果是十分有必要的，只有這樣才能夠及時(shí)調(diào)整與完善營銷策略的問題與漏洞。基于此，對于船舶重工企業(yè)來說，無論是市場人員、營銷人員，還是其他相關(guān)部門的人員，都應(yīng)該及時(shí)地了解營銷策略實(shí)施的效果，然后將了解到的實(shí)際情況第一時(shí)間反饋到企業(yè)經(jīng)營管理層，再由經(jīng)營管理層進(jìn)行深入分析與研究，最終及時(shí)地制定出具有科學(xué)性、針對性、可行性的營銷策略調(diào)整方案，有效地完善營銷策略，最終提升營銷效果。

（三）加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的管理

1.制定科學(xué)的銷售計(jì)劃制度。船舶重工企業(yè)首先就應(yīng)該準(zhǔn)確了解船舶市場狀況以及船東公司的相關(guān)信息，在全面掌握這些信息的基礎(chǔ)上來制定出銷售目標(biāo)。這里需要注意的是，銷售目標(biāo)的制定不僅要注重具體化、量化以及可操作性，同時(shí)還要嚴(yán)格依據(jù)國內(nèi)外市場、標(biāo)題船工程以及船東公司規(guī)模等來進(jìn)行分解，將具體的工程與指標(biāo)落實(shí)到特定的部門和人員上。當(dāng)然，除了布置目標(biāo)數(shù)字之外，還應(yīng)該與銷售人員制定實(shí)施方案，要擁有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，保證船舶及配件報(bào)價(jià)、市場開發(fā)、生產(chǎn)安排、經(jīng)營與售后服務(wù)有條不紊地進(jìn)行。

2.建立銷售過程管理制度。毫無疑問，“只注重結(jié)果，嚴(yán)重忽視過程”是當(dāng)下很多船舶重工企業(yè)的通病，但是要想將營銷策略的實(shí)效性得以充分體現(xiàn)，對銷售過程的管理無疑將起到?jīng)Q定性的作用[2]?；诖?，船舶重工企業(yè)理應(yīng)建立起銷售過程的管理制度，如“3E-PRC”制度，通過工作日志，構(gòu)建自動(dòng)反饋機(jī)制，以此來讓營銷人員主動(dòng)將自己的工作狀況進(jìn)行及時(shí)反饋，而相關(guān)管理層則對根據(jù)營銷人員的工作日志來對他們的每一次進(jìn)步與成績進(jìn)行實(shí)時(shí)反饋，嚴(yán)格依據(jù)營銷人員每天的工作飽滿度來調(diào)配任務(wù)。同時(shí)，工作日志的存在也有利于管理層對每件事情執(zhí)行狀況的實(shí)時(shí)掌握，能夠幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。

3.建立科學(xué)合理的業(yè)績考核制度。上述提到，目前我國部分船舶重工企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，明顯缺乏具有較強(qiáng)合理性的業(yè)績考核制度，這種問題的存在不僅會(huì)影響到員工的工作積極性，還更會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)最終的營銷效果。那么，要想改變這樣的狀況，船舶重工企業(yè)就必須盡快建立起能夠?qū)I銷人員銷售業(yè)績定期進(jìn)行定性與定量考核的制度，其中考核指標(biāo)主要包含了工作熱情、合作精神、國內(nèi)外市場占有率、報(bào)價(jià)數(shù)、利潤率、單船總產(chǎn)值、新客戶開發(fā)數(shù)、船東評(píng)價(jià)、總銷售額中推銷員費(fèi)用的所占比重、季度平均拜訪次數(shù)以及對工作的責(zé)任感以及對公司的忠誠度等。

三、結(jié)語

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【關(guān)鍵詞】3G手機(jī) 北京 營銷策略

一、研究背景

作為中國信息通信產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)之一在1995年就開始涉足手機(jī)的研發(fā)，在個(gè)人手持式電話系統(tǒng)即小靈通）等技術(shù)領(lǐng)域積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，3G時(shí)代的到來，意味著手機(jī)市場要重新洗牌，華為公司緊緊抓住這個(gè)大好機(jī)會(huì)，大力開拓北京的3G手機(jī)市場，以點(diǎn)帶面，以北京市場輻射和帶動(dòng)整個(gè)中國市場。因此對華為3G手機(jī)尤其是針對北京地區(qū)的營銷策略進(jìn)行研究很有必要，這有助于擴(kuò)大華為3G手機(jī)的市場份額，增加產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，提升銷售利潤。

二、華為3G手機(jī)營銷現(xiàn)狀

在手機(jī)產(chǎn)品方面華為相對來講是擁有很大優(yōu)勢的，尤其是研發(fā)方面走在國內(nèi)生產(chǎn)廠商的前列，存在的主要問題是研發(fā)和市場的脫節(jié)，尤其是手機(jī)的外形設(shè)計(jì)及其它的流行功能缺乏，造成好的產(chǎn)品沒有好的市場。另外，正是由于研發(fā)和市場的脫節(jié)，沒有從消費(fèi)者的角度出發(fā)來研發(fā)產(chǎn)品，導(dǎo)致了很多問題的出現(xiàn)。例如，華為曾經(jīng)生產(chǎn)過一款市場價(jià)格3888元的3G手機(jī)U91，雖然功能不錯(cuò)，但是由于缺乏市場調(diào)查，消費(fèi)者根本不接受這種產(chǎn)品，最后絕大部分手機(jī)都被作為贈(zèng)品送給客戶，由于產(chǎn)品數(shù)量少，售后維修的配件少，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題后又不能保證維修，最終導(dǎo)致送人的手機(jī)還要被人投訴和索賠。

三、北京市3G手機(jī)消費(fèi)者細(xì)分市場的選擇

（一）消費(fèi)者市場細(xì)分

根據(jù)北京市人口特點(diǎn)和消費(fèi)者行為來看，年齡、職業(yè)和消費(fèi)類型是劃分北京3G手機(jī)市場的幾個(gè)重要維度，因此筆者選擇年齡、職業(yè)和消費(fèi)類型作為市場細(xì)分變量進(jìn)行市場細(xì)分。職業(yè)在一定程度上是收入、地位的象征，劃分時(shí)的主要依據(jù)是其收入和職位。

（二）目標(biāo)消費(fèi)者市場的選擇

通過市場細(xì)分之后我們就可以根據(jù)各消費(fèi)群體的特點(diǎn)選擇目標(biāo)市場。所謂目標(biāo)市場就是企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場。選擇目標(biāo)市場是在對市場進(jìn)行有效細(xì)分的基礎(chǔ)上，并考慮有關(guān)影響因素，如企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)資源和能力、市場規(guī)模、市場可獲利性等因素，選擇企業(yè)欲進(jìn)入的子市場的過程。3G手機(jī)的早期使用者是追求時(shí)尚的年輕人。然后得分較高的是“高級(jí)白領(lǐng)”等商務(wù)消費(fèi)者。綜合以上分析，筆者認(rèn)為在市場開拓初期，華為應(yīng)首先選擇“高校學(xué)生、職場新人、低齡普通白領(lǐng)”作為自己的目標(biāo)市場；在市場經(jīng)過啟蒙、培育后，應(yīng)進(jìn)入“高級(jí)白領(lǐng)、高層管理者、私營業(yè)主”這幾個(gè)細(xì)分市場。其中，高校學(xué)生、職場新人和低齡普通白領(lǐng)屬于時(shí)尚型消費(fèi)者，高級(jí)白領(lǐng)、高層管理者、私營業(yè)主屬于商務(wù)型消費(fèi)者。下面對北京市的這兩種類型消費(fèi)者市場的特點(diǎn)進(jìn)行分析。

四、華為公司3G手機(jī)在北京市的營銷策略設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品策略

消費(fèi)者需求是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，因此3G手機(jī)開發(fā)時(shí)要把消費(fèi)者需求和3G手機(jī)的產(chǎn)品特點(diǎn)融合起來。由于距離3G應(yīng)用的時(shí)間緊迫，現(xiàn)在重起爐灶設(shè)計(jì)全新的3G手機(jī)己經(jīng)來不及，因此筆者認(rèn)為可在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做一些改進(jìn)，并重新定位，使得這些產(chǎn)品符合目標(biāo)市場消費(fèi)者的需求。

在以前3G手機(jī)競爭不是很激烈的情況下，用戶的選擇很少，所以往往一兩款成功的3G手機(jī)能夠長時(shí)間地占據(jù)很大的市場份額。但是在現(xiàn)在3G手機(jī)市場競爭激烈，3G手機(jī)款式更新很快的情況下，一個(gè)手機(jī)款式往往很快就被用戶所厭倦，而且3G手機(jī)的價(jià)格在其進(jìn)入到退出市場過程中，價(jià)格下降極快，如果不推出新的產(chǎn)品，將無法保證3G手機(jī)銷售的利潤率。因此，只有加大新產(chǎn)品的推出頻度，才能維持市場占有率和3G手機(jī)利潤率。

（二）價(jià)格策略

對不同類型的消費(fèi)者，要制定不同的價(jià)格策略。在定價(jià)時(shí)，各產(chǎn)品系列之間要有合理的價(jià)格間距，將推出的產(chǎn)品價(jià)格拉開一定的差距，使得產(chǎn)品能夠覆蓋高、中、低各個(gè)檔次，這樣一方面可以防止本公司的產(chǎn)品內(nèi)部產(chǎn)生競爭，另一方面，能夠搶奪各個(gè)檔次的市場，從而獲得更高的市場份額。對于國內(nèi)外手機(jī)廠商而言，華為是作為一個(gè)挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，因此定價(jià)時(shí)還應(yīng)采取跟隨定價(jià)策略，即根據(jù)國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的定價(jià)隨時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格。

（三）渠道策略

渠道是把商品從生產(chǎn)廠商送達(dá)消費(fèi)者的必要階段，是價(jià)值鏈的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。渠道效率的高低，直接影響影響到手機(jī)廠商的銷售。研究3G手機(jī)的渠道策略首先要了解手機(jī)渠道的功能、手機(jī)渠道的模式、手機(jī)渠道的發(fā)展趨勢、手機(jī)渠道的成員及其選擇、手機(jī)渠道的評(píng)估，然后根據(jù)華為3G手機(jī)資源狀況和北京市的市場特點(diǎn)，制定適宜的3G手機(jī)渠道策略。

（四）品牌策略

品牌的功能價(jià)值通過關(guān)注消費(fèi)者需求的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新可以達(dá)到，這里著重提出了一些提高3G手機(jī)品牌的情感價(jià)值和附加價(jià)值的方法，對于進(jìn)入北京3G手機(jī)市場不久的技術(shù)型企業(yè)華為來說更有意義一些。

四、結(jié)論

本研究主要關(guān)注華為3G手機(jī)在北京市的營銷策略，首先分析了北京市3G手機(jī)的營銷環(huán)境，然后進(jìn)行華為公司現(xiàn)狀及開拓北京3G手機(jī)市場的SWOT分析，并進(jìn)行市場選擇與產(chǎn)品定位，在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了華為3G手機(jī)在北京市的營銷策略，最后從實(shí)際操作層面來對營銷策略進(jìn)行執(zhí)行與控制。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳彥文.移動(dòng)通信技術(shù)及應(yīng)用[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

篇5

關(guān)鍵詞：文化維度；價(jià)值維度；4Ps市場營銷

一、引言

20世紀(jì)70年代以后，許多學(xué)者開始采用實(shí)證研究，代表人物有霍夫斯泰德（1980，1991）　、納斯和漢普斯·特納（1993，1998）、施瓦茲（1997）等。這種研究的導(dǎo)向性已經(jīng)成為當(dāng)今文化研究的主要方向。

二、國內(nèi)外文化維度理論分析

作為跨文化理論中最有影響力的霍夫斯泰德的價(jià)值維度理論也有其局限性。具體表現(xiàn)在：抽樣的局限性、文化維度缺少動(dòng)態(tài)和發(fā)展性、實(shí)證分析缺少充分性、文化差異維度的不足性。在實(shí)證研究的基礎(chǔ)上，我國學(xué)者黎偉（2003）　等人提出了新的分維方法，含“管理導(dǎo)向”、“風(fēng)險(xiǎn)偏好”、“責(zé)任主體導(dǎo)向”等六個(gè)維度。這些方法雖有創(chuàng)新，但在全面剖析文化深層次方面存在不足。

三、霍夫斯泰德的價(jià)值維度理論

在這些理論中，霍夫斯泰德的價(jià)值維度理論影響很大?；舴蛩固┑率强缥幕芯款I(lǐng)域的泰斗級(jí)人物，他最著名的理論是“文化五維度理論”。他在這個(gè)理論中總結(jié)出體現(xiàn)不同國家和民族文化的差別的五個(gè)方面：

1）個(gè)人主義/集體主義

霍夫斯泰德把個(gè)人主義定義為只關(guān)心自己和自己家人的傾向，集體主義則指人們更傾向于強(qiáng)調(diào)自己屬于某個(gè)群體，通過相互關(guān)照來換取相互之間的忠誠。

2）權(quán)力距離

權(quán)利距離是指在一個(gè)社會(huì)中，組織或機(jī)構(gòu)中的弱勢成員對權(quán)利分配不均等的接受程度。接受程度高的國家權(quán)力距離大，社會(huì)層級(jí)分明；接受程度低的國家，權(quán)力距離小，人和人之間比較平等。

3）不確定性規(guī)避。

不確定因素是指在一個(gè)社會(huì)里，人們對于不確定的、模糊的因素或情景所感到的威脅并盡力避之的程度。

4）男性主義/女性主義

在男性主義社會(huì)里，主導(dǎo)價(jià)值觀是強(qiáng)調(diào)成就和成功。男性和女性的社會(huì)角色截然不同，男性被期望表現(xiàn)為富有決斷和競爭力，女性被期望表現(xiàn)為養(yǎng)兒育女、關(guān)心家庭。

5）長期取向/短期取向

在長期取向的社會(huì)里，人們偏重以不懈的努力來實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)。在短期取向的社會(huì)里，人們重視過去和傳統(tǒng)，在人際交往中重視面子。

四、4Ps市場營銷理論

4Ps理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

產(chǎn)品：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價(jià)格：　根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

分銷：　企業(yè)并不直接面對消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。

五、價(jià)值維度與4Ps營銷理論的分析模型

通過前面對文化維度理論和4Ps營銷理論的評(píng)述，我們可以得出如下分析模型：

從這個(gè)分析模型中，價(jià)值維度會(huì)影響并制約營銷策略的制定并和市場營銷的4Ps理論存

在著內(nèi)在聯(lián)系。

六、結(jié)語

文化的不同會(huì)產(chǎn)生不同的營銷策略，文化維度對營銷策略的影響巨大。我們需要針對不同的文化而采取不同的營銷策，，以便更好地實(shí)施營銷活動(dòng)。（作者單位：天津商業(yè)大學(xué)外國語學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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篇6

[關(guān)鍵詞]景區(qū)；營銷策略；神農(nóng)山

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2015.08.118

[中圖分類號(hào)]F592.7 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2015）08-0154-02

隨著人們收入的增加和生活質(zhì)量的提高，越來越多的人選擇在周末和節(jié)假日外出旅游，旅游景點(diǎn)成為人們外出前關(guān)注的焦點(diǎn)。河南省神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)是世界地質(zhì)公園、國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)、國家AAAAA級(jí)旅游區(qū)、國家級(jí)獼猴自然保護(hù)區(qū)、中國攝影家創(chuàng)作基地、河南省十大熱點(diǎn)旅游景點(diǎn)之一，但從每年接待的游客量及創(chuàng)收方面來看，該景區(qū)還沒能達(dá)到預(yù)估的經(jīng)濟(jì)效益。本文試圖從營銷策略著手，分析神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題，并給出合理化的營銷對策。希望通過研究能為神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)吸引更多游客，帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1 神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)介紹

河南省神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)位于焦作市沁陽西北23千米處的太行山南麓，面積102平方千米，是省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)，因炎帝神農(nóng)在此播五谷、嘗百草而得名，由紫金頂、云陽河、仙神河、黑龍?zhí)?、白松嶺、臨川寺、懸谷山、堯舜路景區(qū)組成。

神農(nóng)山又名“小北頂”，海拔1 028米，宛如擎天玉柱直插云霄，以景層高、旅程長、氣象奇特而獨(dú)具一格。景區(qū)動(dòng)植物種類繁多，被列為國家級(jí)保護(hù)動(dòng)物的有金雕、麝、猴子等5種，珍稀植物有照山白樹、領(lǐng)春木等10種。同時(shí)，神農(nóng)山景區(qū)是中原古文化的一部分，有多處仰韶、龍山、夏商文化遺址，歷經(jīng)隋、唐、五代、宋、元、明、清諸朝代，濃縮了數(shù)千年的中原文明，素有“道教中心，佛教圣地”之美譽(yù)，特別是太平摩崖造像，1 300多尊造像，可與洛陽龍門石窟相媲美。走進(jìn)神農(nóng)山使人感到仿佛人間仙境，心曠神怡，心馳神往……

2 神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題

近些年，神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)也吸引了一些外地游客，但游客人數(shù)較少，從營銷策略分析主要存在以下幾個(gè)問題。

2.1 服務(wù)意識(shí)欠缺

神農(nóng)山景區(qū)的硬件和軟件設(shè)施都有所欠缺。從軟件上看，神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)工作人員學(xué)歷普遍較低，不能高效解決突發(fā)事件，有時(shí)還因?yàn)楣ぷ魅藛T態(tài)度原因和游客發(fā)生沖突。從硬件設(shè)施上看，首先，神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)的配套設(shè)施還不完善，景區(qū)部分配套設(shè)施陳舊，缺少洗手間、直飲水等基礎(chǔ)配備。其次，游客可住宿的旅館非常少。再次，景區(qū)紀(jì)念品品種過于疏散，難以滿足旅客的需求；商販服務(wù)質(zhì)量參差不齊，存在喊價(jià)過高現(xiàn)象。最后，上山安全護(hù)欄存在一定安全隱患，有待進(jìn)一步完善。

2.2 價(jià)格策略單一

神農(nóng)山景區(qū)在價(jià)格策略上采用了游客差別定價(jià)法，具體為：普通成人票80元、學(xué)生票半價(jià)、1.4米以下免票、60～65歲老人憑優(yōu)待證享受半價(jià)優(yōu)惠、66歲以上免票、現(xiàn)役軍人持軍官證免票。這樣的定價(jià)策略存在一定的安全隱患。例如66歲以上的老年人免票，就會(huì)引導(dǎo)66歲以上的老年人更多地參加旅游活動(dòng)，老年人是意外和急性病高發(fā)群體，一旦在旅游過程中突發(fā)疾病等狀況，會(huì)給景區(qū)帶來嚴(yán)重影響。景區(qū)內(nèi)乘坐觀光車和索道、燒香等需要另行收費(fèi)，而且收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較高，使游客感覺旅游一天并沒有太大收獲，反而花費(fèi)不少，得不償失。

2.3 渠道策略落后

渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路線。渠道分為直接渠道和間接渠道，神農(nóng)山景區(qū)多采用直接渠道策略，主要靠神農(nóng)山景區(qū)的現(xiàn)有知名度吸引一些當(dāng)?shù)氐纳⒖?，這樣的銷售渠道顯然不能滿足神農(nóng)山景區(qū)發(fā)展的需要。

2.4 促銷策略效果不佳

目前神農(nóng)山景區(qū)的宣傳促銷手段落后，促銷效果不明顯。首先，神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)以本地報(bào)紙、本地電視臺(tái)、車體墻體、本地網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等為主要宣傳媒體，促銷輻射面較小，難以輻射省外以及國外游客。其次，神農(nóng)山景區(qū)相關(guān)部門宣傳意識(shí)薄弱，只是按部就班每天接待零散游客，沒有很好地利用節(jié)慶訊息等活動(dòng)進(jìn)行宣傳，也沒有很好地利用公關(guān)等手段來宣傳景區(qū)。最后，神農(nóng)山景區(qū)宣傳費(fèi)用投入不足，宣傳效果較差。

3 神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)的營銷策略改進(jìn)

3.1 推出特色產(chǎn)品策略

景區(qū)旅游產(chǎn)品的靈魂就是特色，神農(nóng)山也可根據(jù)自己現(xiàn)有的資源開發(fā)以下特色旅游產(chǎn)品。

3.1.1 觀光旅游產(chǎn)品

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)應(yīng)在現(xiàn)有景點(diǎn)的基礎(chǔ)上，苑⒁幌盜芯哂邢拭魈厴及主題的旅游景點(diǎn)，豐富旅游內(nèi)涵，增強(qiáng)其趣味性，提升旅游吸引力。

3.1.2 商務(wù)旅游產(chǎn)品

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)風(fēng)景優(yōu)美、空氣怡人、地理位置優(yōu)越，可以發(fā)展會(huì)務(wù)、餐飲、住宿及相關(guān)娛樂等商務(wù)旅游市場。

3.1.3 舉辦豐富多彩的主題活動(dòng)

神農(nóng)山景區(qū)應(yīng)根據(jù)當(dāng)前國內(nèi)外熱點(diǎn)事件，并結(jié)合當(dāng)?shù)氐墓?jié)慶訊息特點(diǎn)，策劃一系列的特色主題活動(dòng)。通過這些主題活動(dòng)，吸引更多國內(nèi)外游客，增強(qiáng)景區(qū)知名度，進(jìn)而拉動(dòng)整個(gè)景區(qū)消費(fèi)。

3.2 制定靈活的價(jià)格策略

3.2.1 巧用數(shù)字策略

神農(nóng)山景區(qū)可以抓住中國人喜歡吉利數(shù)字的特點(diǎn)，將票價(jià)定為吉利數(shù)字，例如88元、66元、68元、86元等。

3.2.2 滲透定價(jià)策略

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)可以將門票價(jià)格適當(dāng)降低，利用游客求廉的心理，吸引更多的游客，擴(kuò)大景區(qū)知名度。

3.2.3 招徠定價(jià)策略

這種策略是可以先以較低的門票把游客吸引過來，再充分挖掘景區(qū)“吃、喝、住、行、游、購、娛”等旅游要素，刺激游客在景區(qū)更多消費(fèi)。

3.2.4 折扣定價(jià)策略

（1）季節(jié)折扣策略：神農(nóng)山景區(qū)可以在旅游淡季，對游客推出折扣優(yōu)惠票價(jià)，從而使景區(qū)在旅游淡季也能吸引一定的游客，將旅游收入保持在相對穩(wěn)定的水平上。

（2）同業(yè)折扣策略：為了鼓勵(lì)旅行社和中介機(jī)構(gòu)引導(dǎo)更多的游客到神農(nóng)山景區(qū)游玩，可以給予旅行社和中介機(jī)構(gòu)一定的折扣價(jià)格。

3.2.5 差別定價(jià)策略

（1）對象差別策略：根據(jù)對象的差別，神農(nóng)山景區(qū)可推出老年票、成人普通票、學(xué)生票、兒童票。對一些企事業(yè)單位及學(xué)校，可推出團(tuán)購套餐。對一些健身愛好者及老年人，可推出年票。

（2）時(shí)間差別策略：景點(diǎn)可以推出節(jié)假日票價(jià)和非節(jié)假日票價(jià)，節(jié)假日游客較多可以推出高價(jià)格門票，非節(jié)假日游客較少可以推出低價(jià)格門票，這樣可以均衡節(jié)假日和非節(jié)假日的游客量。

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)還可以采用“一口價(jià)”策略，把觀光車和索道費(fèi)用都包含在門票中，吸引更多的游客前來參觀旅游。

3.3 使用多元化的渠道策略

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)可采用專門營銷人員直接銷售門票的方式，也可以通過與旅游中間商合作，發(fā)揮旅游中間商的優(yōu)勢。并通過價(jià)格折扣策略，吸引中間商的加盟，不斷提高中間商的積極性，從而為景區(qū)帶來大量客源。除此之外，還可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，例如QQ、微信和官方微博等，及時(shí)傳遞優(yōu)惠活動(dòng)信息，促進(jìn)景區(qū)門票銷售。

3.4 采用個(gè)性化的促銷策略

3.4.1 媒體宣傳促銷

可以通過報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣告等媒體進(jìn)行促銷。

3.4.2 舉辦大型特色節(jié)慶活動(dòng)促銷

可以借助春節(jié)、清明節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、旅游節(jié)等重大節(jié)慶日開展更多群眾性節(jié)慶活動(dòng)來吸引游客。

3.4.3 承辦各類會(huì)議、論壇方式促銷

承辦商品展銷和展覽會(huì)、旅游交易會(huì)等相關(guān)會(huì)議來提升神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)的知名度，樹立神農(nóng)山知名品牌。

3.4.4 營業(yè)推廣促銷

通過向旅游消費(fèi)者直接發(fā)放旅游宣傳品、帶有旅游信息的小紀(jì)念品以及銷售獎(jiǎng)券、優(yōu)惠壞確絞嚼創(chuàng)碳ぢ糜握叩墓郝蠐望或參與更多旅游游樂項(xiàng)目。

3.4.5 公共關(guān)系營銷

公共關(guān)系是一項(xiàng)重要的營銷手段，神農(nóng)山可以通過到主要客源地舉辦旅游新聞會(huì)、旅游產(chǎn)品說明會(huì)、招商促進(jìn)會(huì)或節(jié)慶活動(dòng)介紹會(huì)等形式，與當(dāng)?shù)毓娀蛎襟w記者進(jìn)行直面溝通，直接推介旅游文化，促銷旅游產(chǎn)品。這種公共關(guān)系營銷手段能在投入少的情況下，取得較好效果。

3.5 運(yùn)用貼心的服務(wù)策略

首先，神農(nóng)山景區(qū)要招聘高學(xué)歷人員，定期或不定期地對員工進(jìn)行培訓(xùn)，降低工作過程中和游客發(fā)生沖突的幾率，提高服務(wù)游客的效率。其次，在神農(nóng)山景區(qū)內(nèi)可以為游客提供像防治蚊蟲叮咬藥、頭暈用藥、創(chuàng)可貼等藥物。最后，還可以在途中休息點(diǎn)，免費(fèi)供應(yīng)茶水，給游客留下美好的印象，雖然景區(qū)付出不多，但是能帶來事半功倍的效果。

神農(nóng)山風(fēng)景區(qū)要不斷探索更新營銷策略，吸引更多的國內(nèi)外游客，為景區(qū)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

主要參考文獻(xiàn)

[1]楊帆.張家界旅游景區(qū)營銷策略研究[D].長沙：湖南大學(xué)，2009.

篇7

[關(guān)鍵詞]漢文化 文化旅游 目標(biāo)市場

徐州早于1987年被國務(wù)院批準(zhǔn)為中國歷史文化名城,它是中國古代九州之一,已有四千多年的歷史。旅游資源豐富,漢文化底蘊(yùn)深厚,有燦爛而豐富的漢文化遺址。獨(dú)特的旅游資源使徐州發(fā)展?jié)h文化旅游業(yè)獨(dú)具優(yōu)勢,但近年來取得的旅游業(yè)績卻不甚理想。鑒于此,本文通過對徐州漢文化目標(biāo)市場的研究,界定漢文化旅游市場的客源群體,提出相關(guān)政策建議。

一、文化旅游的概念

目前國內(nèi)外學(xué)者對文化旅游還沒有統(tǒng)一的定義,但基本一致的認(rèn)為文化旅游是立足于文化資源、滿足游客文化需求。最早提出文化旅游這一專用概念的是美國學(xué)者羅伯特•麥金托什和夏西肯特•格波特在1977年合著《旅游學(xué):實(shí)踐要素基本原理》一書,書中用“cultural tourism”作為其中一章的標(biāo)題,并指出文化旅游是“在吸引和接待游客與來訪者的過程中,游客、旅游設(shè)施、東道國政府和接待團(tuán)體的相互影響所產(chǎn)生的現(xiàn)象和關(guān)系的綜合”;世界旅游組織認(rèn)為文化旅游是“人們想了解彼此的生活和思想時(shí)所發(fā)生的旅游”。本文認(rèn)為,文化旅游的概念是指提供機(jī)會(huì)讓游客鑒賞、體驗(yàn)和感受旅游地地方文化的深厚內(nèi)涵,從而豐富其旅游體驗(yàn)的民俗旅游活動(dòng)。

二、徐州漢文化旅游發(fā)展現(xiàn)狀

1.徐州旅游體現(xiàn)漢文化。古彭徐州是漢高祖劉邦故里,是漢文化藝術(shù)極為集中和典型的地方,是漢文化的發(fā)祥地。徐州漢文化主要包括漢兵馬俑、漢畫像石等兩漢文物、史記、遺址、古建筑。漢兵馬俑和獅子山楚王陵自成功發(fā)掘并對外開放以來,以其“粗獷、雄渾、博大、超越”的漢文化精神享譽(yù)海內(nèi)外;構(gòu)造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑,被譽(yù)為“漢代三絕”,使徐州漢文化成為中國西漢物質(zhì)文化的杰出代表。發(fā)展?jié)h文化旅游不僅可以增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力、提高徐州經(jīng)濟(jì)效益,還可大力弘揚(yáng)中國文化,讓人們了解徐州,同時(shí)也可改變目前越來越多的中國人不懂兩漢文化這一狀況。

2.徐州旅游市場發(fā)展所處的階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)2009年徐州接待境外游客17. 08萬人次,旅游外匯收入1. 84億美元,分別增長20. 3%和33. 0%;接待國內(nèi)游客1844. 15萬人次,旅游收入153. 98億元,分別增長17. 0%和28. 0%。數(shù)據(jù)表明,市場占有率低,但增長率較高,屬于“問號(hào)”市場。因此,徐州漢文化旅游還處于初期階段,這就要求徐州旅游業(yè)正確劃分目標(biāo)市場,采用相應(yīng)策略,針對不同的客源群體增加資源投入和漢文化旅游產(chǎn)品的開發(fā),使之成為“明星”市場。

3.徐州漢文化旅游目標(biāo)市場細(xì)分。旅游企業(yè)的接待對象來自世界各地,這就要求旅游企業(yè)必須了解游客的地理分布,因?yàn)楦鱾€(gè)國家和地區(qū)的游客對旅游產(chǎn)品和服務(wù)的需求具有很大的差異性。地理細(xì)分依據(jù)包括地區(qū)、人口密度、城市規(guī)模、地形、氣候等,以上細(xì)分因素對徐州漢文化旅游市場的發(fā)展具有重要作用。徐州漢文化旅游目標(biāo)市場細(xì)分如表1所示。

表1 徐州漢文化旅游目標(biāo)市場細(xì)分

三、徐州漢文化旅游目標(biāo)市場選擇及差異化營銷策略

1.差異化營銷。差異化營銷策略是指旅游企業(yè)把整個(gè)旅游市場劃分為若干個(gè)細(xì)分市場,從中選擇兩個(gè)以上的細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場,并有針對性地進(jìn)行營銷組合以適應(yīng)旅游者不同的需要,憑借旅游產(chǎn)品與市場的差異化獲取最大的銷售量。徐州漢文化旅游業(yè)在政府的關(guān)心、支持下,漢文化旅游的人力、物力、財(cái)力日益雄厚,能進(jìn)行多種旅游產(chǎn)品開發(fā)。而且徐州漢文化旅游銷售額的提高大于營銷費(fèi)用增加的比例,所以徐州漢文化旅游業(yè)完全有條件采用差異化營銷戰(zhàn)略,以此來適應(yīng)和啟發(fā)旅游者的需求,增加游客的信賴感和忠誠度,提高企業(yè)的市場競爭力。徐州漢文化旅游客源目標(biāo)市場總體上以國內(nèi)市場為主,海外市場為輔。國內(nèi)旅游是徐州漢文化旅游業(yè)的主體和基礎(chǔ)。要發(fā)展就要針對不同的目標(biāo)市場采用差異化營銷策略。

2.客源目標(biāo)市場選擇及對策。目前市場劃分的范圍較廣,中間包含了很多異質(zhì)因素,徐州旅游業(yè)難以決定經(jīng)營方向。為此,必須根據(jù)調(diào)研資料和一定的標(biāo)準(zhǔn),將包含著異質(zhì)的全部市場細(xì)分成基本特性趨于一致的若干子市場,以便根據(jù)主客觀條件,具體確定主要的目標(biāo)市場。在選擇目標(biāo)市場時(shí),必須認(rèn)真評(píng)價(jià)細(xì)分市場的營銷價(jià)值,分析能否實(shí)現(xiàn)以最少的人財(cái)物消耗,取得最大的營銷效果。一般來說,選擇目標(biāo)市場應(yīng)遵循以下原則: (1)目標(biāo)市場必須與旅游企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)形象相符合; (2)目標(biāo)市場必須與旅游企業(yè)所擁有的資源相匹配; (3)目標(biāo)市場必須具備結(jié)構(gòu)性吸引力。

(1)入境客源目標(biāo)市場。徐州有“漢代三絕”之稱的構(gòu)造各異的漢墓、栩栩如生的漢畫像石、惟妙惟肖的漢兵馬俑。兩千多年的漢文化展現(xiàn)在世人面前,向人們展示著漢王朝的歷史。世界知名的旅游學(xué)教授莫里森曾指出2007年7月在美國進(jìn)行的訪問調(diào)查顯示中國兵馬俑在歐美市場的潛力是很大的。那么,打造好漢兵馬俑、漢文化營銷,必將吸引廣大的境外游客。境外客源將是一個(gè)不可小覷的目標(biāo)市場。外國游客對于中國的傳統(tǒng)文化知之甚少,對中國的地理概念比較缺乏,甚至將西安兵馬俑誤解為漢代文化。由于很多西方人對漢代文化不了解,在他們心中創(chuàng)建這樣一個(gè)漢代文化的意識(shí)并不是非常容易。對此,徐州漢文化旅游行業(yè)可采取如下策略:要采用西方的理念和溝通方式,設(shè)計(jì)有意思的產(chǎn)品組合和旅游項(xiàng)目,要擁有完善的景點(diǎn)解說系統(tǒng),在英文的解說中應(yīng)該盡量避免使用拼音或漢字;運(yùn)用西方人熟悉的概念、想法和已經(jīng)存在的事物來引入漢文化理念。同時(shí),為外國游客提供精美的、體現(xiàn)徐州漢文化特色的紀(jì)念品,以此增加宣傳效果。

(2)國內(nèi)客源目標(biāo)市場。2007年“中國漢文化旅游同盟”在徐州成立,西安、太原、鄭州等24個(gè)漢文化城市研討整合開發(fā)漢文化旅游資源與產(chǎn)品,聯(lián)手塑造漢文化旅游品牌,推進(jìn)旅游市場互動(dòng)等事項(xiàng),以誠信合作、互利雙贏為目標(biāo)。徐州在漢文化資源開發(fā)方面所取得的成就奠定了作為漢文化旅游同盟領(lǐng)跑者之一的地位。作為漢文化旅游的核心城市,必然會(huì)吸引國內(nèi)外游客。

①一級(jí)客源市場――鄰近省份。徐州居中原南北要沖、“五省通衢”要塞,中國中部人口密集,客源市場十分豐富和廣闊。鄰近省份的市場潛力很大,山東、安徽、還有中國第一人口大省河南,都是徐州漢文化旅游市場重要的客源群體。對此,徐州漢文化旅游行業(yè)可采取如下策略:優(yōu)先考慮一級(jí)客源市場的需求和消費(fèi)特點(diǎn);提高員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量,實(shí)施“口碑”營銷,增強(qiáng)游客參與度;要加大在這些省的宣傳力度,強(qiáng)力打造徐州漢文化旅游形象,增強(qiáng)市場競爭力。

②二級(jí)客源市場――江蘇省。江蘇省人口密集,蘇南游客在快節(jié)奏的工作之余,可利用假期到徐州旅游,領(lǐng)略徐州漢文化的深厚底蘊(yùn)。這種舒適、輕松、經(jīng)濟(jì)的旅游使得該目標(biāo)市場有較大的發(fā)展空間。但是江蘇省南北跨度大,距離遠(yuǎn),該客源市場對徐州漢文化還不甚了解,徐州漢文化旅游還沒有對其形成足夠的吸引力。對此,徐州漢文化旅游行業(yè)可采取如下策略:克服外部環(huán)境困難,完善內(nèi)部營銷組合,大力開發(fā)旅游產(chǎn)品,增強(qiáng)宣傳力度,樹立徐州漢文化旅游形象;同時(shí)可以實(shí)行網(wǎng)上促銷,除了基本資料介紹和相關(guān)網(wǎng)站鏈接外,建立與網(wǎng)上游客互動(dòng)機(jī)制。

③邊緣客源市場――其他省份。邊緣客源市場距離徐州漢文化旅游風(fēng)景區(qū)較遠(yuǎn),而且有些是人口密度不大的城鎮(zhèn)、農(nóng)村。在分析旅游區(qū)的客源市場地域結(jié)構(gòu)時(shí),對于其他省份,距離固然十分重要,但同樣不能忽視收入水平的作用。而且距離既會(huì)阻礙旅游,又會(huì)產(chǎn)生吸引力、神秘感。游客的游憩活動(dòng)空間并不是連續(xù)的,隨著收入的增加和交通便捷度的提高,人們開始熱衷于選擇吸引力大的長距離旅游。對此,徐州漢文化旅游行業(yè)可采取如下策略:著重培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌,對邊緣客源市場認(rèn)真調(diào)研,開發(fā)其潛力;緊跟市場要求,采取多種宣傳方式,整合資源,大力開拓市場,提高知名度,增強(qiáng)對長江三角洲、珠江三角洲、遼中南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)游客的吸引力。

四、結(jié)論及展望

漢文化旅游產(chǎn)業(yè)不是漢文化產(chǎn)業(yè)和旅游產(chǎn)業(yè)簡單的疊加,而是旅游資源、文化產(chǎn)業(yè)、旅游產(chǎn)業(yè)以及政府的有機(jī)整合。通過對徐州漢文化旅游目標(biāo)市場的研究發(fā)現(xiàn),漢文化旅游首先要正確劃分目標(biāo)市場,根據(jù)國內(nèi)外、省內(nèi)外不同客源群體的特征和需求,采用針對性的營銷策略。這一系列措施必將極大地促進(jìn)徐州漢文化旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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[3]趙西萍.旅游市場營銷學(xué)――原理方法案例[M].科學(xué)出版社,2006.

篇8

關(guān)鍵詞：成品油市場；營銷策略；銷售

伴隨著終端銷售格局逐步呈現(xiàn)多元化的成品油市場，將來的市場誰主沉浮，市場營銷發(fā)揮了重要作用。作為銷售系統(tǒng)的重要一員，應(yīng)當(dāng)積極研究市場營銷，對各種營銷策略靈活應(yīng)用，提高適應(yīng)復(fù)雜市場的能力，并且積極借鑒國內(nèi)外成功的營銷理念，不斷更新自身管理思路，及時(shí)調(diào)整現(xiàn)有策略，當(dāng)企業(yè)內(nèi)外部條件出現(xiàn)改變時(shí)，可以采用科學(xué)對策，獲得市場競爭優(yōu)勢。

一、成品油及其行業(yè)銷售現(xiàn)狀

（一）成品油的定義

是指石油經(jīng)過煉制加工或調(diào)和達(dá)到產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，用于銷售的油品，包括汽油、柴油、煤油及各種油。

（二）成品油銷售現(xiàn)狀

近些年來，我國對國內(nèi)成品油零售與批發(fā)市場陸續(xù)進(jìn)行了開放，外國石油企業(yè)在我國能夠建立碼頭、油庫、銷售網(wǎng)絡(luò)以及從事與成品油經(jīng)營有關(guān)的業(yè)務(wù)，標(biāo)志著在我國外資企業(yè)已經(jīng)逐步構(gòu)建了自主經(jīng)營模式并且逐漸向內(nèi)地市場進(jìn)行滲透。迅速涌入的外資石油巨頭，成功打破了國內(nèi)的壟斷成品油市場，形成了更加激烈的市場競爭，國內(nèi)石油企業(yè)面臨著極大的經(jīng)營挑戰(zhàn)。成品油銷售企業(yè)面對行業(yè)日益激烈的競爭，其賣方市場身份已經(jīng)發(fā)生了改變，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)無法和市場、企業(yè)發(fā)展互相適應(yīng)。開放的成品油市場造成銷售成品油企業(yè)之間的競爭從資源單一競爭逐漸轉(zhuǎn)換為全面綜合的價(jià)格、服務(wù)和品牌競爭。成品油銷售企業(yè)的最終目標(biāo)是盈利，面對當(dāng)前的市場環(huán)境與競爭格局，成品油銷售企業(yè)采用了節(jié)省成本、擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)、提高客戶忠誠度以及優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量等措施強(qiáng)化自身的盈利能力。但是當(dāng)前國內(nèi)的成品油銷售企業(yè)自身又無法實(shí)現(xiàn)這一盈利能力，具體表現(xiàn)為：居高不下的成品油成本，迫切需要擴(kuò)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道失去了平衡，不少企業(yè)忽略了客戶資源，提供服務(wù)的能力極弱，管理人員缺乏有效監(jiān)控成本和業(yè)務(wù)程序，監(jiān)管考核員工績效不夠嚴(yán)格。

二、成品油市場存在的主要問題

（一）成品油企業(yè)體制改革不盡合理

（1）相對滯后的管理體制，不夠完善的激勵(lì)機(jī)制。銷售企業(yè)綜合管理水平不高，管理信息網(wǎng)絡(luò)不夠全面，遲緩和零散的報(bào)送信息；薄弱的管理銷售人員團(tuán)隊(duì)力量，不夠健全的人才流動(dòng)制度以及激勵(lì)員工程度嚴(yán)重不足對在制約銷售企業(yè)的發(fā)展。

（2）省市公司上劃，滋生了地方保護(hù)主義。省市公司自從上劃之后，地方政府降低了對銷售企業(yè)在加油站的審批、貸款與用地等方面的支持力度，有些還采取了區(qū)別對待策略；一些地方還建立了本地的石油公司，與其他石油公司共同搶奪市場，這些制約了銷售企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大。

（二）成本費(fèi)用高

由于東部主要油田已經(jīng)出現(xiàn)了三高，即含水高、采出程度高和采油速度高的現(xiàn)象，大概采儲(chǔ)量的70%已被采出，呈現(xiàn)了中后期或者后期油田體現(xiàn)了極高的成本。我國石油產(chǎn)量滿負(fù)荷生產(chǎn)，而平均油氣生產(chǎn)成本超過了11～13美元/桶，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比國際平均成本高，無法承受國家低油價(jià)帶來的沖擊。再加之薄弱的市場營銷，很難抗衡于國外的公司。

（三）油品質(zhì)量較差

迅速降低的原油自給率，導(dǎo)致原有進(jìn)口的依存度急速升高，另外、國內(nèi)尚沒有一家企業(yè)生產(chǎn)的成品油可以達(dá)到歐洲的清潔標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)、化工產(chǎn)品無法符合市場對其品種與質(zhì)量的要求，國內(nèi)主要的高附加值產(chǎn)品對進(jìn)口的依賴程度依然很高。

三、成品油市場營銷策略

（一）文化營銷

消費(fèi)者所購買的產(chǎn)品，不但全面提供了使用功能，還包含了一些深刻的文化內(nèi)涵。企業(yè)可以在商業(yè)行為中充分融入濃厚的文化底蘊(yùn)與人文關(guān)懷，幫助消費(fèi)者可以在消費(fèi)過程中深刻體會(huì)到濃重的文化韻味，達(dá)到精神滿足。曾經(jīng)家喻戶曉的王進(jìn)喜精神，真實(shí)體現(xiàn)了石油工人吃苦耐勞、艱苦奮斗的精神。例如某加油站站長以王進(jìn)喜為榜樣，將吃苦耐勞的精神體現(xiàn)在為客戶服務(wù)上，他為了解施工單位用油的燃眉之急，在天黑路險(xiǎn)、大雨漂泊的晚上，赤腳將一車油送到了施工現(xiàn)場，當(dāng)他渾身泥濘地站在施工現(xiàn)場時(shí)，客戶激動(dòng)地握著他的手，竟說不出一句話，這就是石油企業(yè)的文化底蘊(yùn)即鐵人精神，正是這種精神承包了這一施工單位的所有用油，增加了200t的成品油銷量。

（二）以情促銷

商場如戰(zhàn)場，但更猶如情場。以情促銷，屬于較高的營銷境界，本質(zhì)就是：轉(zhuǎn)換思考角度，全面為客戶考慮。不少長途運(yùn)輸?shù)乃緳C(jī)由于被交費(fèi)和罰款，再加之經(jīng)常堵車，嚴(yán)重影響了心情。某加油站的員工采用了特別的方式與司機(jī)交流，多關(guān)心和問候，盡可能使用司機(jī)的家鄉(xiāng)口音為其提供服務(wù)，令他們產(chǎn)生一種回家的感受，他們還想方設(shè)法幫助客戶體會(huì)到家的溫暖，預(yù)備了很多暖瓶，隨時(shí)對進(jìn)站車輛用滿瓶換空瓶；為客戶返回空載的車輛主動(dòng)聯(lián)系配貨；積極對客戶車胎進(jìn)行檢查等，不少客戶將加油站作為了自己休息的驛站。

（三）品牌促銷

企業(yè)產(chǎn)品的重要標(biāo)識(shí)便是品牌，它不但有利于消費(fèi)者迅速準(zhǔn)確的識(shí)別產(chǎn)品，提升購買效率，還有利于企業(yè)更好地推廣產(chǎn)品，獲得極好的市場優(yōu)勢。中國石油是大家長期努力創(chuàng)造的具備極大行業(yè)優(yōu)勢的著名品牌。品牌還能夠幫助企業(yè)準(zhǔn)確找到社會(huì)經(jīng)營戶的軟肋。一般施工隊(duì)會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)憂慮：第一，水貨油對高檔機(jī)械設(shè)備的損壞。第二，很難控制非正規(guī)渠道出現(xiàn)的油品質(zhì)量。加油站積極幫助他們鑒別油品質(zhì)量，為他們提供檢驗(yàn)設(shè)備，通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)對客戶實(shí)行征服。很多客戶有時(shí)也會(huì)對低價(jià)油貪戀，此時(shí)最關(guān)鍵的是宣傳與指導(dǎo)。

（四）定制市場營銷

定制市場營銷具體是指企業(yè)組織營銷活動(dòng)時(shí)，針對消費(fèi)者產(chǎn)生的不同需求，為其制作符合自身要求的產(chǎn)品，盡量達(dá)到消費(fèi)者需求的一種營銷方式。是企業(yè)將大批量市場營銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)移至目標(biāo)市場營銷的重大突破，也是企業(yè)建立核心競爭力的重要方法。定制市場營銷幫助消費(fèi)者得到了一般市場不提供的、極具個(gè)性化的產(chǎn)品，有利于企業(yè)把潛在客戶轉(zhuǎn)換為實(shí)際客戶。某公司按照需求、購買、儲(chǔ)存、信用、位置等因素將客戶劃分為a、b、c三類，為a類客戶提供服務(wù)，按照其個(gè)性化要求，有目的性的設(shè)計(jì)服務(wù)措施，例如幫助客戶精細(xì)管理車輛內(nèi)部用油，避免司機(jī)套現(xiàn)等。利用這些服務(wù)方法，把他們轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ǖ木哂休^高忠誠度的客戶。

四、結(jié)束語

市場營銷的重點(diǎn)是可以轉(zhuǎn)變角度，沖破自身狹隘的思維，防止僵固的思考自身利益，要設(shè)身處地地為對方著想，只有這樣才能擴(kuò)寬思路，不斷創(chuàng)新思維；市場營銷的重要基礎(chǔ)是積極學(xué)習(xí)，市場這一機(jī)體是有生命的，只有善于對其利用，才能確保在市場營銷過程中產(chǎn)生旺盛的創(chuàng)造激情。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

［關(guān)鍵詞］價(jià)值共創(chuàng);市場營銷;虛擬品牌社區(qū)

1引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，企業(yè)為提高市場占有率，顧客和企業(yè)共同創(chuàng)造品牌價(jià)值成為一種新型的營銷趨勢。在這種趨勢下，顧客的角色也發(fā)生了相應(yīng)的改變，過去顧客僅被認(rèn)為是價(jià)值的消耗者，而現(xiàn)在顧客則被賦予了價(jià)格的創(chuàng)造者這一全新的含義。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)這一課題同樣受到了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注。虛擬品牌社區(qū)在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中起到重要作用，幫助顧客獲得更多的品牌信息，也促進(jìn)了顧客與顧客之間的互動(dòng)交流，幫助顧客在交流中產(chǎn)生友誼，從而產(chǎn)生品牌共鳴。價(jià)值共創(chuàng)能讓企業(yè)更好地滿足顧客的需求，從而提升企業(yè)的市場地位。學(xué)者們聚焦于價(jià)值共創(chuàng)對品牌關(guān)系、品牌資產(chǎn)的研究，較少研究價(jià)值共創(chuàng)和營銷策略之間的關(guān)系。采取何種營銷策略促進(jìn)顧客積極參與價(jià)值共創(chuàng)成為企業(yè)亟待解決的問題。虛擬品牌社區(qū)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供顧客的需求信息，企業(yè)可以充分利用此機(jī)會(huì)將顧客需求轉(zhuǎn)化為提升市場競爭優(yōu)勢的營銷策略。基于前人的研究基礎(chǔ)，本文的研究目的是分析顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的影響因素，探究吸引顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的營銷策略，提出企業(yè)管理品牌的研究啟示。本文的創(chuàng)新點(diǎn)是基于4P理論提出顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的營銷策略，以豐富虛擬品牌社區(qū)的研究，為企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)提供理論指導(dǎo)。

2價(jià)值共創(chuàng)的概念及維度

2.1價(jià)值共創(chuàng)的概念

基于服務(wù)主導(dǎo)邏輯理論，價(jià)值共創(chuàng)成為一種新穎的創(chuàng)造價(jià)值的思路和方式。國外相關(guān)文獻(xiàn)中，PrahaladRamaswamy(2010)最早基于顧客體驗(yàn)提出價(jià)值共創(chuàng)的概念，指出顧客和企業(yè)在產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、消費(fèi)等過程中相互溝通和合作，共同創(chuàng)造價(jià)值。Zwass(2010)指出共同創(chuàng)造是生產(chǎn)者與消費(fèi)者一起參與市場價(jià)值創(chuàng)造的過程。以上的研究學(xué)者重點(diǎn)突出顧客在價(jià)值共創(chuàng)中的重要作用。國內(nèi)相關(guān)文獻(xiàn)(張婧，鄧卉，2013)指出利益相關(guān)者參與價(jià)值共創(chuàng)活動(dòng)能夠幫助顧客建立積極的品牌認(rèn)知，最終提高品牌績效。在生產(chǎn)和消費(fèi)領(lǐng)域里，顧客參與價(jià)值共創(chuàng)對企業(yè)品牌的創(chuàng)新起著重要作用。顧客參與到價(jià)值共創(chuàng)中，有助于企業(yè)提供滿足顧客個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.2價(jià)值共創(chuàng)的維度

卜慶娟等(2016)通過分析虛擬品牌社區(qū)中的顧客實(shí)際行為，將顧客參與價(jià)值共創(chuàng)劃分為五個(gè)維度，即倡導(dǎo)、反饋、求助、人機(jī)互動(dòng)和助人。Zwass(2010)將價(jià)值共創(chuàng)劃分為企業(yè)發(fā)起的價(jià)值共創(chuàng)和顧客自發(fā)的價(jià)值共創(chuàng)兩個(gè)維度。本文也參照Zwass的分類方法對價(jià)值共創(chuàng)做進(jìn)一步研究。其中，企業(yè)發(fā)起的價(jià)值共創(chuàng)是指在產(chǎn)品的創(chuàng)意收集、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、體驗(yàn)、評(píng)測、推廣等環(huán)節(jié)中，顧客積極參與并與企業(yè)互動(dòng)交流;顧客自發(fā)的價(jià)值共創(chuàng)則是顧客在使用完商品后就使用經(jīng)驗(yàn)與其他顧客進(jìn)行自發(fā)的互動(dòng)交流。

3顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的影響因素

企業(yè)吸引顧客積極參與價(jià)值共創(chuàng)，需要重視顧客的參與動(dòng)機(jī)。此前國內(nèi)外學(xué)者對顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的動(dòng)機(jī)研究并不全面，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要分為內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)兩類。通過參與虛擬品牌社區(qū)的價(jià)值共創(chuàng)活動(dòng)，顧客可以與企業(yè)或個(gè)人進(jìn)行互動(dòng)交流，以獲得更多品牌產(chǎn)品信息幫助自己做出更好購買決策。

3.1內(nèi)在動(dòng)機(jī)

內(nèi)在動(dòng)機(jī)主要指基于個(gè)人的理由導(dǎo)致某種行為的發(fā)生。如興趣愛好、自我挑戰(zhàn)、自我實(shí)現(xiàn)等，重點(diǎn)突出行為本身所存在的內(nèi)在激勵(lì)和收益。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的內(nèi)在動(dòng)機(jī)主要指獲得心理上的認(rèn)同感和滿足感。在虛擬品牌社區(qū)中，顧客參與價(jià)值共創(chuàng)活動(dòng)可以幫助顧客獲得歸屬感并創(chuàng)造更多社會(huì)價(jià)值，結(jié)交新的朋友。在將自己的使用經(jīng)驗(yàn)和品牌知識(shí)傳授給其他顧客的同時(shí)，提升自我價(jià)值、自我延伸、自我滿足感等，進(jìn)而促進(jìn)顧客之間更樂意互相分享和幫助(姚唐，等，2017)。

3.2外在動(dòng)機(jī)

外在動(dòng)機(jī)主要指為了實(shí)現(xiàn)外部目標(biāo)而進(jìn)行某種行為，如獲得獎(jiǎng)金或者贏得比賽等，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)獲得外在激勵(lì)。除了內(nèi)在動(dòng)機(jī)，外在動(dòng)機(jī)也會(huì)影響顧客參與價(jià)值共創(chuàng)。外在動(dòng)機(jī)體現(xiàn)在獲得獎(jiǎng)金或禮品等物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)、出售或購買二手產(chǎn)品、獲得更多的折扣等。此外，經(jīng)濟(jì)相互關(guān)聯(lián)也是動(dòng)機(jī)之一，顧客為了實(shí)現(xiàn)自身利益，積極互動(dòng)以贏取相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。企業(yè)在管理品牌社區(qū)時(shí)，適當(dāng)采取激勵(lì)措施，吸引顧客主動(dòng)參與價(jià)值共創(chuàng)的過程，為顧客提供更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。

4顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的營銷策略

杰羅姆麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》中提出的4P理論———產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion)，能夠滿足顧客的消費(fèi)需求、增加企業(yè)收益，企業(yè)應(yīng)優(yōu)化營銷策略影響顧客的行為。

4.1產(chǎn)品策略

企業(yè)通過虛擬品牌社區(qū)詳細(xì)調(diào)研顧客的實(shí)際需求，根據(jù)顧客需求精準(zhǔn)定位品牌產(chǎn)品。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)有助于企業(yè)品牌產(chǎn)品的研發(fā)、改進(jìn)、宣傳等。面對網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，顧客對品牌產(chǎn)品的需求和購買方式正轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣?、個(gè)性化、細(xì)分化和差異化。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注市場需求變化，使品牌產(chǎn)品和服務(wù)不斷滿足顧客需求甚至創(chuàng)造出新需求。在虛擬品牌社區(qū)中，企業(yè)積極鼓勵(lì)顧客參與交流和互動(dòng)，根據(jù)顧客所提供的信息資源對品牌產(chǎn)品的質(zhì)量、商標(biāo)、包裝、樣式等方面進(jìn)行合理規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、人性化和精品化的有機(jī)統(tǒng)一。

4.2價(jià)格策略

虛擬品牌社區(qū)為顧客參與價(jià)值共創(chuàng)提供了便利條件。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)能夠幫助企業(yè)節(jié)省開發(fā)成本和宣傳成本，企業(yè)可以根據(jù)市場的實(shí)際情況，找準(zhǔn)價(jià)格定位，這不僅有利于提升企業(yè)品牌產(chǎn)品的市場競爭力，迅速搶占市場，還有利于協(xié)調(diào)企業(yè)、顧客之間的利益關(guān)系。在傳統(tǒng)的營銷環(huán)境下，信息不對稱會(huì)導(dǎo)致顧客只能在有限的空間范圍內(nèi)購買商品，使得相同的商品出現(xiàn)不同的價(jià)格策略。而虛擬品牌社區(qū)能為顧客提供更多產(chǎn)品信息，有效解決了信息不對稱問題。企業(yè)可以降低研發(fā)成本、生產(chǎn)成本和宣傳成本取得價(jià)格優(yōu)勢，以贏得更多的顧客。

4.3渠道策略

企業(yè)需要選擇合適的渠道網(wǎng)絡(luò)，明確銷售市場的分布情況以及具體的銷售目的地，科學(xué)地選擇交通運(yùn)輸方式，合理規(guī)劃交通路線，確保品牌產(chǎn)品能夠及時(shí)、安全地送達(dá)顧客的手中。線上銷售與線下服務(wù)相結(jié)合，為顧客購買商品提供高效服務(wù)。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)有利于增加虛擬品牌社區(qū)成員的品牌知識(shí)，及時(shí)解決顧客在使用過程中遇到的問題，為企業(yè)品牌樹立良好的品牌形象，建立良好的品牌口碑，為企業(yè)的線上營銷渠道提供力所能及的幫助。

4.4促銷策略

在虛擬品牌社區(qū)中，企業(yè)會(huì)定期品牌的最新資訊，幫助顧客更好地了解產(chǎn)品促銷情況。對于成熟的市場，企業(yè)需要根據(jù)顧客的人數(shù)、分布地點(diǎn)、需求特點(diǎn)及時(shí)為廣大忠實(shí)的顧客提供促銷活動(dòng)。對于待開發(fā)的市場，企業(yè)可以針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)選擇合適的促銷方式實(shí)現(xiàn)用戶拓展。顧客參與價(jià)值共創(chuàng)，使企業(yè)更加了解目標(biāo)對象的內(nèi)在需求，為促銷策略提供了明確的方向。不同類型的顧客具有不同的消費(fèi)需求，促銷策略可以根據(jù)顧客的差異化需求設(shè)立不同的促銷方案。品牌企業(yè)需要科學(xué)地把握促銷方式、促銷地點(diǎn)，及時(shí)、精準(zhǔn)、高效地向顧客傳遞產(chǎn)品的各項(xiàng)信息，廣泛吸引顧客的關(guān)注，使企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場的目標(biāo)。

5顧客參與價(jià)值共創(chuàng)的研究啟示

5.1采取科學(xué)的營銷策略

顧客參與價(jià)值共創(chuàng)與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，方便企業(yè)了解顧客的需求并收集相關(guān)信息，降低研發(fā)成本。企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研，根據(jù)市場的實(shí)際情況對品牌產(chǎn)品進(jìn)行精確的市場定位，采取科學(xué)的營銷策略以發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，引進(jìn)全新的理論和技術(shù)，加強(qiáng)營銷渠道的建立和維護(hù)，從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)充分利用顧客所提供的資源，制定適合自身發(fā)展的營銷策略，不斷提高企業(yè)的實(shí)力。

5.2營造良好的社區(qū)氛圍

在虛擬品牌社區(qū)中，顧客既可以與企業(yè)互動(dòng)交流，也可以與顧客互動(dòng)交流。企業(yè)需要重視和鼓勵(lì)顧客參與價(jià)值共創(chuàng)，加強(qiáng)顧客與企業(yè)之間的信任和合作。良好的社區(qū)氛圍是顧客積極參與價(jià)值共創(chuàng)的前提條件，企業(yè)應(yīng)合理管理虛擬品牌社區(qū)，及時(shí)品牌產(chǎn)品的相關(guān)信息，提供新鮮的話題，抓住顧客的興趣點(diǎn)。顧客可以在虛擬品牌社區(qū)中結(jié)交新的朋友，更好地宣傳品牌知識(shí)，擴(kuò)大參與品牌體驗(yàn)的顧客群體。

篇10

摘 要：中國的社會(huì)經(jīng)濟(jì)正在飛速發(fā)展，而且已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這也讓經(jīng)濟(jì)宏觀市場的環(huán)境正在慢慢的變化。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也讓市場中的競爭越來越激烈，如果一個(gè)企業(yè)想要保持自己在市場中競爭力并且穩(wěn)定的發(fā)展，就要不斷的開拓市場，只有擁有了市場才能為企業(yè)帶來更高的效益，企業(yè)才會(huì)有長遠(yuǎn)的發(fā)展。企業(yè)要是想拓寬市場，必須要對這個(gè)市場進(jìn)行充分的調(diào)研，然后制定出相應(yīng)的市場營銷策略，所以市場營銷策略對于當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，本文將對企業(yè)市場營銷策略的重要性進(jìn)行簡要分析。

關(guān)鍵詞 ：市場營銷策略 當(dāng)代企業(yè)發(fā)展

我國實(shí)行改革開放政策已經(jīng)有30多年，在這些年里中國的進(jìn)步和發(fā)展令世人驚嘆，經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展速度飛快，GDP的增長速度連年創(chuàng)新高，這都使得中國在國際經(jīng)濟(jì)市場的地位逐步升高。然而隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場的競爭越來越激烈，企業(yè)正在面臨著巨大的生存難題，所以，企業(yè)想要在殘酷的市場中生存并且發(fā)展，就要對市場下足功夫，做好市場營銷策略，企業(yè)的產(chǎn)品在市場中占據(jù)了一定的位置，才能保證企業(yè)生存和發(fā)展。對于任何一個(gè)企業(yè)來說，發(fā)展的根本就是產(chǎn)品的銷售，要做出良好的銷售業(yè)績，就要對市場做深入的研究并制定出營銷策略，這才是保證企業(yè)快速發(fā)展和高效良性運(yùn)作的根本。

一、市場營銷策略對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性

在中國經(jīng)濟(jì)市場競爭激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場營銷策略做好，就相當(dāng)于在市場中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭奪市場打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營銷策略重視起來，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場營銷策略對于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場營銷策略進(jìn)行的

市場營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場進(jìn)行銷售。市場營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場當(dāng)中，最終的接受者就是對他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好方法，也對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開市場營銷策略

企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場價(jià)值以及在市場中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時(shí)都不能離開市場營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場調(diào)研價(jià)值。首先，對于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調(diào)研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調(diào)研價(jià)值的準(zhǔn)確反饋，同時(shí)也為以后的市場調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。

二、市場營銷對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場營銷策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場營銷對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求

現(xiàn)代企業(yè)要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對市場需求的變化

對目前的市場環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位。通過對市場的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場營銷管理體系

企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場的狀況來建立一個(gè)完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業(yè)需要對營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。

結(jié)束語：

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開市場營銷策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競爭激烈的市場中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對市場和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營銷策略，才能在市場中占據(jù)一定的位置。本文對市場營銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡單的分析，并提出了一些制定市場營銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國正在成長的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來打出一片屬于自己的天下。

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