導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥商業(yè)市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

筆者于近日參加了湖北××藥廠生產(chǎn)的、由××營銷公司總經(jīng)銷的、由××營銷大師操作的“××顆粒”在哈的招商推介會，聆聽了××營銷大師的產(chǎn)品介紹、市場分析、營銷戰(zhàn)術(shù)等等讓人熱血沸騰的近3個小時的演說，并在會后仔細研究了該產(chǎn)品的招商策略、產(chǎn)品功效，同時走訪了市場，結(jié)合本人多年的招商經(jīng)驗和經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)，藥品招商中的陷阱越來越多，越來越隱秘，但是，如果能夠從以下幾點來仔細觀察、分析，至少不會輕易掉入陷阱！

下面本人結(jié)合“××顆?！闭猩谭桨负驼猩探?jīng)過，實例剖析藥品過程中的布設(shè)陷阱的機關(guān)和提出幾點如何回避的陷阱的方法----陷阱Vs慧眼

·陷阱鋪設(shè)第一步，粉飾產(chǎn)品概念包裝

現(xiàn)在參與市場招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個好價，不惜想盡一切辦法進行自我包裝。

包裝大體分為兩個層次：產(chǎn)品外型包裝和產(chǎn)品概念包裝。

產(chǎn)品外型包裝一般通過精致印刷外包裝、做大外包裝等手法來提高產(chǎn)品的檔次，所謂的貨賣一張皮，從而從感官上感覺產(chǎn)品物有所值，其實很多產(chǎn)品是“敗絮其中”的，但價格卻高了好幾倍。產(chǎn)品概念（機理）包裝一般通過提出新鮮概念或時尚名詞從而提高所謂的產(chǎn)品科技含量或迎合消費者的對疾病的恐懼心理。

例如，“××顆?！痹瓉碇髦我蚋文I虛弱引起的兒童面色無華，頭暈乏立等癥狀，然而聰明的營銷公司看好了“兒童排鉛市場”。因為兒童鉛中毒的外在表現(xiàn)與上述癥狀基本相同，然而“兒童鉛中毒”卻是一個龐大的新興市場，況且“兒童鉛中毒”屬于新概念，中央電視臺《焦點訪談》也曾專題報道過，市場早期教育已經(jīng)基本深入人心----多好的市場機會呀？！何不來一個“偷換概念，移花接木”呢？！于是，一個古老的故事又被賦予了新的傳奇色彩，一個活靈活現(xiàn)的新品種、好產(chǎn)品誕生了！

那么，如何破解偽包裝？

首先，研究產(chǎn)品所含有效成份的藥理作用是否與其宣揚的治療機理以及宣傳功效相一致。比如說，“××顆?！彼饕煞质氰坭健⒁嬷?、牡蠣等，多為滋補益神的成分，怎么也看不出排鉛的作用來。本人同時也現(xiàn)場請教了營銷專家，得到的答案是：說不清楚！因此，無論概念有多新鮮，一定要搞清楚是真概念還是假概念！

其次，看清楚產(chǎn)品的身份檔次。身份檔次包括：產(chǎn)品執(zhí)行標準、處方藥還是非處方藥、生產(chǎn)廠家GMP認證是否達標等等。如果是地方準字恐怕就無法在今后的市場上銷售了，如果是處方藥也無法在大眾媒體上進行廣告宣傳，廠家沒有通過GMP認證，其品種恐怕也會遭到連累……比如“××顆?！埃渖a(chǎn)批準文號是由保健藥品轉(zhuǎn)為國藥準字的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的療效很難說有多好。其OTC身份尚未確定，廠家方面承諾的全國范圍的大眾媒體廣告投放不知如何落實。

·陷阱鋪設(shè)第二步，營造虛假樣板市場

大凡讓人虔誠地追求一種信念或理想，必需先讓你的追隨者看到光明的前景，或讓“事實“說話。換句話說，榜樣的力量是無窮的。所以，聰明的“獵手”總是在距離陷阱較近的地方投放一個誘餌。營造一個表面繁榮的樣板市場，當(dāng)你還在猶豫不決的時候，招商方面就會搬出類似“某某市場只有10萬元投入，當(dāng)月就盈虧平衡，第二個月就贏利20萬元，第三個月贏利多少多少元，反正讓你聽過之后感覺，如果不做這個品種的簡直對不起上帝的感覺！然而，那個樣板市場是真是假你也沒弄清楚，定金或首批貨款已經(jīng)劃到廠家的帳戶上去了。筆者就曾見到“××電子藥丸”為了讓全國商相信該產(chǎn)品如何賺錢便在長春“作托”虛夸銷量蒙蔽商的卑劣行為。因此，在做之前一定要親自考察所謂樣板市場，真真切切的觀察體會廠家所宣揚的“事實”是否真實！

·陷阱鋪設(shè)第三步，兇猛廣告造勢引誘

當(dāng)包裝、樣板市場等招商前提都已經(jīng)準備到位后，有條件的廠家或營銷公司便在中央電視臺、地方電視臺或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢，大力宣揚“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場需求如何之巨大，是快速發(fā)財?shù)慕^好機會，誠征各地經(jīng)銷商！然而，市場終端現(xiàn)階段絕對沒貨供應(yīng)，想嗎？想發(fā)財嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會在最短的時間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說明會”邀請函。邀請函會熱情洋溢地邀請您快來聽取發(fā)財?shù)母Ｒ舭?，機會簡直是千載難逢！

·陷阱鋪設(shè)第四步，推介會現(xiàn)場簽單付款

招商產(chǎn)品說明會的會場一定要選擇在非常權(quán)威的場所。例如，某某減肥產(chǎn)品當(dāng)年的招商說明會就將會場定在人民大會堂。用招商的專業(yè)人士的話來講權(quán)威性的會址會帶來招商成功率的巨大提升。在說明會的過程中，會議的主持人或主招人的如簧巧舌是非常重要的。能否慷慨激昂的、鞭辟入里的講清產(chǎn)品的所謂優(yōu)勢和市場機會如何巨大，能否將同類產(chǎn)品貶的一文不值、能否將商家的情緒充分調(diào)動起來完全要靠“優(yōu)秀的職業(yè)招商經(jīng)理人”！在會議進展到關(guān)鍵時刻，一定要將事先準備好的“托兒”們推倒前臺----強烈要求買斷某某市場的權(quán)，并現(xiàn)場將簽約，同時交付大筆定金！這樣一來，已被煽動的、不是十分理智商家多數(shù)都會奮不顧身地簽約、付定金！在招商說明會之后的最短時間內(nèi)，各地商的首批進貨款將源源不斷地匯到招商方的帳戶！

·陷阱鋪設(shè)第五步，承諾無法兌現(xiàn)攤牌

篇2

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代醫(yī)藥物流；第三方物流；發(fā)展模式

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥物流存在的問題

1、思想觀念落后

傳統(tǒng)物流是一種被動服務(wù)，大部分人都認為醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)和藥品配送。他們認為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游，是醫(yī)藥營銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承擔(dān)藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務(wù)，因此他們就是物流的執(zhí)行者。甚至，還認為建幾個倉庫配備幾十輛貨運卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實，配送和運輸只是醫(yī)藥物流的一個具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運環(huán)節(jié)中的驗收、存儲、分揀等一系列環(huán)節(jié)。

2、缺乏先進的物流管理理念

作為完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈，產(chǎn)供銷是一個整體，但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對物流的投入建設(shè)來看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對供應(yīng)鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購等并沒有實現(xiàn)物流管理，因此有必要對整個行業(yè)物流進行集成，使上下游通過物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進、降本增效的目的。

3、行業(yè)標準和政策法規(guī)不夠完善

標準化是物流管理的一個重要方面，鑒于醫(yī)藥是一個特殊的行業(yè)，其物流的許多標準有別于一般的物流行業(yè)，因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標準。目前，整個醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上標準化，由此而帶來的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費用增加，降低了物流系統(tǒng)的效率和效益，這些已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。同時，我國醫(yī)藥物流發(fā)展相關(guān)的政策、法規(guī)和標準的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。

4、缺乏核心競爭力

我國醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系、醫(yī)藥物流的增值服務(wù)。雖然我國醫(yī)藥物流的基礎(chǔ)設(shè)施與裝備已初具規(guī)模，但大多為粗放經(jīng)營，內(nèi)在質(zhì)量差，運作效率低。企業(yè)各自為政，缺乏從整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈的角度來整體運作，造成物流資源的浪費，物流各環(huán)節(jié)之間割裂，長期來看不能形成核心競爭力，建設(shè)及運營成本較高。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的特征

為了解決以上問題，使得醫(yī)藥物流業(yè)有更進一步的發(fā)展，我們必須發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流。現(xiàn)代醫(yī)藥物流強調(diào)整個醫(yī)藥物流的系統(tǒng)化、整體化和綜合化。概況起來，具有以下幾個特征：

第一，系統(tǒng)化?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流涉及多個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域、消費和后消費領(lǐng)域，還包括裝卸、加工、倉儲、保管、備貨、分揀和運輸?shù)榷鄠€環(huán)節(jié)，是一個非常龐大而復(fù)雜的動態(tài)系統(tǒng)，所以，必須以醫(yī)藥物流資源的優(yōu)化融合為手段，實現(xiàn)系統(tǒng)化運作。

第二，專業(yè)化。專業(yè)化是指不僅解決企業(yè)內(nèi)部需求的發(fā)展和增加，還提供各種專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務(wù)。專業(yè)化的醫(yī)藥物流實現(xiàn)了藥品運輸?shù)膶I(yè)化分工，縮短了供應(yīng)鏈，可以降低企業(yè)的物流成本，減少資金占用和庫存，提高物流效率。

第三，信息化。信息化包括兩個方面：設(shè)施自動化和經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化。設(shè)施自動化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運送、監(jiān)控等環(huán)節(jié)以自動化的過程來完成。經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化是指將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運用到企業(yè)運行的各個方面。只有實現(xiàn)了信息化，才能很好地解決物流系統(tǒng)的各個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和高效運轉(zhuǎn)。

第四，標準化。標準化是指以醫(yī)藥物流作為一個大系統(tǒng)，制定系統(tǒng)內(nèi)部設(shè)施、機械設(shè)備、專用工具等各個分系統(tǒng)的技術(shù)標準，制定各個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的工作標準。對物流企業(yè)來說，標準化是提高內(nèi)部管理、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施；對消費者來說，享受標準化的服務(wù)是消費者權(quán)益的體現(xiàn)。

第五，國際化?，F(xiàn)代的經(jīng)濟是全球的經(jīng)濟，醫(yī)藥物流業(yè)需要朝著全球化方向發(fā)展，突破國家地域的限制，以國際統(tǒng)一的技術(shù)、設(shè)施和服務(wù)為標準，參與到國際競爭中去。

第六，人文化。醫(yī)藥行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，現(xiàn)代醫(yī)藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業(yè)利潤的提高，更應(yīng)該通過供應(yīng)鏈向最終消費者傳遞醫(yī)藥關(guān)愛文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實現(xiàn)行業(yè)和社會的和諧發(fā)展。這里所說的醫(yī)藥關(guān)愛文化，應(yīng)該包括醫(yī)藥保健知識的傳播、個性化的醫(yī)藥健康咨詢服務(wù)的提供等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式

1、第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃模式

醫(yī)藥物流中心/園區(qū)是現(xiàn)代醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點，但其投資大，風(fēng)險高，獨立運作難度較大。因此可以采用第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃的模式。首先由供應(yīng)鏈核心企業(yè)牽頭建立供應(yīng)鏈聯(lián)盟，然后統(tǒng)一委托第三方物流地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)建設(shè)醫(yī)藥物流中心/園區(qū)。普洛斯是世界一流的地產(chǎn)開發(fā)商，在開發(fā)物流地產(chǎn)時，就是由普洛斯先選地建成相關(guān)物流設(shè)施后，再轉(zhuǎn)租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個資產(chǎn)管理隊伍進行物業(yè)管理，而日常物流業(yè)務(wù)仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運作。

2、物流托管模式

現(xiàn)階段，我國大多數(shù)的醫(yī)藥流通企業(yè)仍然通過采取自營倉庫、車隊的方式為客戶提供藥品物流服務(wù)，而這種經(jīng)營方式最大的難點就在于物流成本居高不下、客戶服務(wù)始終處于較低的水平，很難滿足企業(yè)在未來市場中的競爭。而醫(yī)藥物流托管能夠很好的解決上述問題。對于大型醫(yī)藥流通企業(yè)，可以自建物流網(wǎng)絡(luò)及重要的節(jié)點設(shè)施，然后將某些物流節(jié)點設(shè)施或某些物流業(yè)務(wù)托管于專業(yè)的第三方物流企業(yè)。醫(yī)藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內(nèi)各自的權(quán)力、義務(wù)和經(jīng)濟收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關(guān)的人事、財務(wù)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)全部委托給專業(yè)的物流管理公司進行統(tǒng)一管理；對于接受委托的物流管理公司而言，需要通過對人、財、物、業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，在托管期內(nèi)達成委托方的物流服務(wù)指標和成本指標，從而為委托方創(chuàng)造價值，并按其所創(chuàng)造價值的高低獲得自身相應(yīng)的經(jīng)濟收益。這種模式不僅能夠加強對自身物流網(wǎng)絡(luò)的控制還能利用專業(yè)的物流服務(wù)提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。

3、第三方物流模式

第三方物流可以理解為物流的實際需求方（假定為第一方）和物流的實際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過合約向第一方提供的物流服務(wù)。它是由獨立性、專業(yè)化的物流組織提供的，符合需求者業(yè)務(wù)程序要求的、獨特的物流服務(wù)。

第三方物流企業(yè)是一個專業(yè)物流公司，但也可以說是客戶的一個專職物流部門。只是這個部門更具有專業(yè)優(yōu)勢和管理經(jīng)驗。它的生存與發(fā)展必將與客戶企業(yè)的命運緊密地聯(lián)系在一起。第三方物流企業(yè)可以通過與相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)合作，進行醫(yī)藥的跨區(qū)域運輸和配送，提供藥品的倉儲、分撥、揀選。并設(shè)計出最佳運輸路線，負責(zé)藥品的全程運輸、配送，以及其他物流增值服務(wù)，逐步構(gòu)建符合現(xiàn)代物流運作的物流中心、分撥中心，使物流網(wǎng)絡(luò)為市場提供專業(yè)化的物流服務(wù)。建立功能強大的信息平臺的物流配送網(wǎng)絡(luò)，可以有效地降低發(fā)貨差錯率，減少發(fā)貨誤差帶來的糾紛，幫助客戶進行市場分析和決策，從而提高配送效率與市場反應(yīng)力，為客戶贏得寶貴的時間。

4、第四方物流模式

第四方物流是由美國埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來的，并定義為一個調(diào)配和管理組織自身的及具有互補性的服務(wù)提供商的資源、能力與技術(shù)，來提供全面的供應(yīng)鏈解決方案的供應(yīng)鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務(wù)商的能力，不僅能夠降低實時操作的成本，（下轉(zhuǎn)第91頁）（上接第84頁）還可以通過優(yōu)秀的第三方物流、信息技術(shù)公司和管理咨詢公司之間的聯(lián)盟，為客戶提供最佳的供應(yīng)鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過上述聯(lián)盟中的一方是難以解決的。相對于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術(shù)，具備整合供應(yīng)鏈的能力，提供完整的供應(yīng)鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補合作，才能達到物流成本的最小化。

四、我國現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式選擇

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟全球化市場的形成，消費者的個性需求不斷提高，企業(yè)之間的競爭日益激烈，我國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在選擇物流模式的時候，必須要適合自身、適應(yīng)時勢，綜合考慮物流在企業(yè)中的地位、企業(yè)規(guī)模、第三方物流公司的實力、物流成本等。

第一，考慮物流在企業(yè)中的地位。如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒有必要自給物流，因為自給物流需要大量的資金、技術(shù)和人員支持，完全沒有必要擱置大量的資金在物流方面，而應(yīng)該將自己的主要資源和精力專注于核心競爭力的打造。

第二，考慮企業(yè)的規(guī)模。大型企業(yè)實力雄厚，可建立自己的物流系統(tǒng)，制定合適的物流需求計劃，保證物流服務(wù)質(zhì)量。小企業(yè)受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。

第三，考慮第三方物流公司的實力?，F(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴格的技術(shù)規(guī)范要求，并且政府正逐步加強對醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP等認證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對設(shè)備、技術(shù)和人才等進行很高的投入來確保流通過程的質(zhì)量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應(yīng)的實力。

第四，考慮物流成本。當(dāng)企業(yè)的物流成本居高不下時，就需要企業(yè)重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質(zhì)，能提供物流一體化服務(wù)的第三方物流公司，讓它為企業(yè)量身打造物流服務(wù)并且進行專業(yè)化的流程再造。

海爾集團的張瑞敏有一個著名的“物流名言”：“沒有現(xiàn)代物流，就意味著沒物可流。物流是企業(yè)的管理革命。物流以時間消滅空間，商流以空間消滅時間?！痹卺t(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域同樣如此，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是時勢所需。

參考文獻：

[1]李志鋒,謝如鶴,邱祝強.我國醫(yī)藥物流發(fā)展現(xiàn)狀及其模式選擇[J].物流技術(shù),2008(27).

[2]崔艷.我國醫(yī)藥物流模式探析[J].商場現(xiàn)代化,2009(02).

篇3

SCP分析模式又被人稱為市場的結(jié)構(gòu)、行為、績效分析模式，是“結(jié)構(gòu)（Structure）、行為（Conduct）、績效（Performance）”的英文縮寫。SCP模式分析法，也就是將某一行業(yè)的“市場結(jié)構(gòu)、市場行為、市場績效”三要素相結(jié)合的一種研究分析方法，是一種基本的市場分析工具。

市場結(jié)構(gòu)分析

市場結(jié)構(gòu),是指對行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競爭形式、競爭程度、經(jīng)營方式、價格形成等產(chǎn)生重要影響的市場要素。衡量市場結(jié)構(gòu)狀況的指標主要有行業(yè)市場集中度、區(qū)域市場集中度、差異化程度、進入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個方面。

行業(yè)市場集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競爭程度的高低。這一指標通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來反映。按照慣例，行業(yè)的市場集中度CR4

區(qū)域市場集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競爭飽和狀態(tài)，以及門店未來的擴張方向。我國零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過度飽和，西部市場的擁有量明顯不足；省會城市、大中型城市市場相對飽和,二級地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進入新的省市特別是二級市場和農(nóng)村市場列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見，未來幾年我國零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場擴散的趨勢。

差異化程度

無論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營形式上來看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價大賣場）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說明我國醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進入、退出壁壘低

我國藥品零售行業(yè)進入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個方面：首先是行業(yè)準入門檻低。按照國家有關(guān)部門規(guī)定,注冊一個單體零售藥店，只需要50萬元的注冊資金、40平方米的經(jīng)營場所就夠了。隨著市場的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對開辦藥品連鎖經(jīng)營的企業(yè)規(guī)定的進入壁壘為：門店在15家以上、每家店經(jīng)營面積在100平米以上。其次是開設(shè)新門店的啟動成本低。門店裝修、貨架、柜臺、收款機、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣二結(jié)一甚至是賣三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實力的供貨商派出的促銷員填補。

這種低進入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進一步的擴大,這兩方面的原因都會導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來越多。截止到2004年年底，我國醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬家，雖然比以前門店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場的開發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時主要面臨的是庫存商品處理（往往是清倉甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對來說較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對外放開，為了促進我國醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列扶持政策。例如，為了早日實現(xiàn)在《全國連鎖經(jīng)營“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進建立10個左右國內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點超過1000個以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標；國家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國債貼息項目給予重點支持。從政策上來看，國家鼓勵企業(yè)做大做強，同時鼓勵企業(yè)通過正當(dāng)競爭手段來實現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場行為分析

市場行為，是指各個企業(yè)在市場上為了獲得更大抗風(fēng)險能力、更高的盈利能力和更強的競爭力或其他目標所采取的一系列行為。我國醫(yī)藥零售企業(yè)在市場行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場集中度低、進入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量、擴大經(jīng)營規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場轟轟烈烈的跑馬圈地運動。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對外界公布的宏偉的“擴軍”計劃，我們可見一斑：深圳萬基藥業(yè)要用20億元在全國建1萬家藥店；三九集團矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬家連鎖藥店；華源集團計劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴張,5～10年內(nèi)開設(shè)1萬家藥店；麗珠集團擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營,目標近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴軍計劃實現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴大規(guī)模,構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源,增強自身的藥品分銷能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價能力，從而在分銷速度及購進成本上獲得競爭優(yōu)勢。

降價圈人

對于我國的消費者來講，價格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實惠的商品。“沒有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經(jīng)營者們，舉起降價大旗，開辦了平價大賣場、經(jīng)濟藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價格優(yōu)勢，對顧客進行價值讓度，提高顧客滿意度和忠誠度，最終達到搶奪有限消費資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉儲式平價藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費者如潮水般涌進店里，將整個售藥大廳擠得水泄不通，一個側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報道，更使得它成為中國平價藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號，努力創(chuàng)造中國藥品的“平價時代”。但是，隨之而來的麻煩是“平價”對業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進行著“破壞”，一些強勢終端紛紛聯(lián)合起來對上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進貨等手段將“平價藥店”清出市場。業(yè)內(nèi)人士認為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價藥店”對市場還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補需市場”，但是價格回歸價值是市場必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，比2003年增長140％，首次坐上全國藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過“跑馬圈地”和“降價圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強大分化日漸明顯。強者更強，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢企業(yè)的資本擴張和劣勢企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場績效分析

市場績效，是指企業(yè)在既定的市場結(jié)構(gòu)下其市場行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長速度、利潤率四方面來分析我國醫(yī)藥零售行業(yè)的市場績效。

門店數(shù)量越來越多

截止到2004年6月30日，我國藥品零售連鎖企業(yè)已達到1349家，門店總數(shù)已達到5萬家；藥店總數(shù)達到近20萬家。隨著GSP塵埃落定，短時間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴張大軍”，在開店上一定會“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進入壁壘低、國家扶持政策的出臺等市場結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點都在本省的情況下，2003年卻仍實現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國內(nèi)第一個年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國市場的總銷售額突破18億元，成為全國老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過億的有5家。

銷售增長越來越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長了37%。但是，具體到每個企業(yè)，銷售額的增長主要來自門店數(shù)的增多和營業(yè)面積的擴大。在門店的增多和營業(yè)面積擴大的情況下，反映企業(yè)績效指標的“單店平均銷售額”和“單位營業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降。這一狀況說明我國零售藥業(yè)的擴張仍處于外延式擴張的狀態(tài)，沒有做到規(guī)模與效益同步，企業(yè)的營運能力沒有與規(guī)模發(fā)展同步。

篇4

回顧連鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。

在國家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競爭的主要手段，藥店的平價現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營者不可避免和回避的現(xiàn)實現(xiàn)象，而且還會愈演愈烈。主推產(chǎn)品更加青睞高毛利產(chǎn)品也是形式所避，高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場競爭環(huán)境下的必然產(chǎn)生。價格競爭本身就是雙刃劍，傷害的是自己和同行競爭者，高毛利產(chǎn)品的選擇也是一把雙刃劍，舞弄不好傷害的可是自己和消費者。因此，正確選擇怎樣和高毛利產(chǎn)品最為藥店的主推產(chǎn)品和如何順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷售成為藥店門店經(jīng)營的重要工作之一。

隨著國家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢進展，國家政府部門重點需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實問題，藥品平價現(xiàn)象成為符合國家和民眾的社會發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價現(xiàn)象無法避免。我國藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競爭非常激烈。尤其是以價格競爭為主要競爭手段的模式席卷全國，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價超市型藥店更是為此推波助瀾。國家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺又促進和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價格更加透明化、信息傳達及時化，加劇了以價格競爭為主要手段的平價經(jīng)營模式的盛行。價格競爭本身就是雙刃劍，價格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營的常用武器。平價帶給連鎖藥店經(jīng)營的的第一個難題就是經(jīng)營的利潤的風(fēng)險問題。而規(guī)模和市場份額又為我們點燃了希望之火，圍繞門店利潤提升和由規(guī)模帶來的利潤增長的核心思想引導(dǎo)著藥店的經(jīng)營和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營開始步入了經(jīng)營怪圈和價格利潤泥潭。

在醫(yī)藥零售市場競爭愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購到毛利率很高的藥品，并通過連鎖藥店各門店資源的強力推廣來實現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來更多的盈利。如何合理和科學(xué)的選擇產(chǎn)品，研究市場暢銷品種，成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國性的品牌，品牌藥和自主采購的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營帶來更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

回顧連鎖藥店過去兩年的熱點話題，在05年時大家紛紛提出“明天你還賣品牌藥嗎”，連鎖藥店感覺自身零售網(wǎng)點的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，藥店門店是我的我賣什么我做主，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對立面，大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對同類品牌產(chǎn)品的終端攔截，而現(xiàn)實又是怎樣地教育了我們……，為了不切實際的所謂高毛利利潤，在實際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生，最終受害是門店的信譽，高毛利產(chǎn)品銷售額與店員獎金收入指標掛鉤，沒有對店員銷售行為進行約束和規(guī)定，導(dǎo)致店員有損門店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷，重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長遠利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求藥店的規(guī)模與速度，忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運營體系不完善……，使門店經(jīng)營陷入困境。

05年：提出“明天你還賣品牌藥嗎”，把低利潤的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對立面，終端攔截……；06年：大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，多元化經(jīng)營等全面提升門店的經(jīng)營利潤，卻對如何提升門店利潤缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力財力物力）而收效甚微；07年：首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來了發(fā)展難以逾越的瓶頸，總感覺各種盈利模式執(zhí)行到各門店難以真正準確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊，不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下，理清經(jīng)營思路，梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年，人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過企業(yè)管理水平和理念的提升，建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程，科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場分析，高效物流支持，提升門店經(jīng)營技能從而提升門店資源獲取直接利益和間接利益的增長。

在2006年時連鎖藥店終于從采購高毛利產(chǎn)品中看到了曙光，大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購金額，有的連鎖藥店甚至采購了1000多個高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初地50－60％提升到來70－80％，這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門店店員，有誰能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購的高毛利產(chǎn)品銷量得到迅速提升缺乏有效的營銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財力和物力）而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營高毛利產(chǎn)品不再盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識，“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對利潤成為大家所關(guān)心的問題，經(jīng)營思路在失敗后開始改變。

連鎖藥店采購和銷售環(huán)節(jié)的嚴重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，我們最理想的狀態(tài)是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量還要大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營真正的獲取絕對的高利潤。而產(chǎn)品自身產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品能否銷售量大小的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度，藥店門店的資源包括店員資源和推廣產(chǎn)品所能提供的售點宣傳是有價值的，連鎖藥店使用這些資源而換取的絕對利潤是否值是我們藥店經(jīng)營者必須權(quán)衡的。在采購環(huán)節(jié)中高毛利產(chǎn)品不能單單從采購品種單位利潤率去簡單的評估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力如何來綜合考慮。連鎖藥店和采購部、門店經(jīng)營管理部門以及連鎖藥店的市場部一起來綜合評價采購的品種是否能夠成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評判依據(jù)就是產(chǎn)品對門店絕對利潤貢獻的大小。

連鎖藥店的盈利不僅僅在于如何降低采購成本，即高毛利產(chǎn)品的采購。而更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時還需要截留。如下圖：

高毛利產(chǎn)品的合理采購和銷售必須進行有機的結(jié)合，按照門店盈利模式進行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購和銷售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤的有機結(jié)合，絕對利潤的增加才是門店的盈利之本。見下圖：

在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類，如何正確選擇和采購是采購部門為主，銷售部、營運部等相關(guān)部門密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主，采購部和營運部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門店的經(jīng)營利潤主要涉及兩個方面即門店的經(jīng)營收入和支出。

門店的經(jīng)營收入的增加主要包含兩個方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營業(yè)額，尤其是在營業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營業(yè)額；二是抓住時機實時增加門店的營業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場推廣資源進行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項促銷活動由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時讓利的采購部門，獲取銷售提成獎勵的銷售部門和門店資源價值互換的營運部門。各部門的營業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點。因此，在連鎖藥店通過門店經(jīng)營收入增加而提升門店盈利水平營銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時在不營銷門店整體銷售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過上游供應(yīng)廠商進行價值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會議、管理幫助、門店促銷活動等方面的支持，我們的本錢就是市場的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營管理越好，門店資源將越增值，非營業(yè)收入的價值更大。

門店的經(jīng)營成本支出的降低主要也包括兩個方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營成本中占比最大的貨物采購成本，主要的方式和手段有進行貼牌加工、總品種、采購毛利率高的品種、采購附加各項銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營成本，其中占比最大的門店的租金，其次是人員工資、獎金、水電費用和其它經(jīng)營成本。主要經(jīng)營模式有提高門店人員的工作效率，尤其是門店營業(yè)員通過門店經(jīng)營技巧的提升而達到銷售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門店經(jīng)營面積的利潤貢獻率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻率，品類中同類品種的選擇數(shù)量，是否進行其它非藥品產(chǎn)品的銷售，藥妝品類是否引入等等，衡量標準就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤貢獻率。最后，還要對現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營費用進行合理、科學(xué)地分攤，有效利用業(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進行費用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費用中進行分攤，門店的電費可以從燈箱廣告的者中進行分攤，門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告者中分攤，門店定期或不定期的路演促銷活動費用可以從參與者的廠家進行分攤……

篇5

本文作者：吳硯峰工作單位：廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商貿(mào)物流產(chǎn)品種類過于集中中國-東盟商貿(mào)物流產(chǎn)品集中度過高，主要是機電產(chǎn)品、礦產(chǎn)品和橡膠類產(chǎn)品。以2011年進口產(chǎn)品為例，機電產(chǎn)品依然是中國與東盟貿(mào)易中最主要的商品，占中國與東盟進出口貿(mào)易額的一半左右。據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計，2011年中國自東盟進口機電產(chǎn)品896.4億美元，增長12.6%，占中國自東盟進口總額的46.6%。中國自東盟進口的第二大類商品是礦產(chǎn)品，2011年的進口額為362.9億美元，增長41.8%，占中國自東盟進口總額的18.9%。第三大類產(chǎn)品是橡膠，2011年，中國自東盟進口的塑料、橡膠達220.4億美元，增長33.3%，占中國自東盟進口總額的11.5%，成為第三大進口商品[2]。產(chǎn)品過于集中導(dǎo)致商貿(mào)物流發(fā)展不平衡，也使運輸工具的利用率不高，加大了商貿(mào)物流的成本。商貿(mào)物流國家分布單一中國-東盟商貿(mào)物流主要集中于少數(shù)幾個國家，也是中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)商貿(mào)物流存在的問題之一。以南寧海關(guān)2012年1-5月廣西對東盟進出口商品的統(tǒng)計為例：越南名列第一，總額高達315402.9萬美元，增長22.8%，占整個東盟國家總額的77.54%；印度尼西亞進出口總額為45469.5萬美元，位于第二位，累計比上年同期增長72.1%；第三為馬來西亞，進出口總額為13610萬美元，累計比上年同期增長37.5%；第四為泰國，進出口總額為10742.3萬美元，累計比上年同期增長16%。從數(shù)據(jù)可知，雖然總體增速較快，但在東盟10國之中，越南占了近80%，而其他9個國家只占20%多一點[3]。由此可以發(fā)現(xiàn)中國對東盟國家商貿(mào)物流對象單一，一旦單一市場產(chǎn)生波動，將會導(dǎo)致商貿(mào)物流直線下降。物流標準不統(tǒng)一，嚴重制約了商貿(mào)物流的發(fā)展中國-東盟11個國家經(jīng)濟發(fā)展嚴重不平衡造成各國物流標準五花八門，嚴重制約了商貿(mào)物流的發(fā)展。以最常見的托盤為例，我國托盤以1200×1000mm最多，其次是1100×1100mm，根據(jù)GB/T2934-2008，這兩種規(guī)格已經(jīng)被定為國家標準，也符合國際ISO規(guī)定；而新加坡的托盤標準是6種規(guī)格1100×1100、1200×1000、1100×1400、1200×800、1200×1200、1200×800；目前采用或接受1200×1000、1100×1100兩種主流規(guī)格托盤的東盟國家有：菲律賓、泰國、馬來西亞、柬埔寨，其他東盟國家則是各種規(guī)格的托盤并存。所以在很大程度上限制了商貿(mào)物流的發(fā)展，抬高了物流成本。若在中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)采用一種統(tǒng)一規(guī)范的托盤，能夠使得物流成本降低1%～1.5%。僅以我國為例，則可能每年節(jié)約物流成本1000～1500億元，大大降低物流成本。另外，以中國-東盟11個國家間運輸為例，也存在物流標準不一致的現(xiàn)象，限制了商貿(mào)物流的發(fā)展。如公路運輸中，一輛4軸貨車滿載40t貨物從昆明發(fā)車到曼谷，則因為標準不一致造成的問題至少有：最少4次出入境手續(xù)；載重限制不一樣，在我國符合要求的40t貨，必須在老撾卸下14.8t貨，這是因為老撾規(guī)定4軸貨車核載為25.2t[4]，符合中國限載的貨車一旦進入老撾境內(nèi)則會因超載而受罰。造成運費高出了常規(guī)3%的6倍，產(chǎn)生占貨物總價值18%的高額運費。而在鐵路運輸方面問題則顯得更加嚴重：中國鐵路是1435mm標軌；印度尼西亞雖然是米軌，卻是1067mm，與其它東盟國家也不一樣；而柬埔寨、緬甸、老撾、越南、泰國、新加坡、馬來西亞卻是以1000mm米軌為主；若以鐵路運輸，則需要多次換車、裝卸，必然會造成貨損和產(chǎn)生其它方面的費用，從而導(dǎo)致商貿(mào)物流在各國流轉(zhuǎn)功能受到很大限制，也使物流費用大幅上升。中國-東盟商貿(mào)物流企業(yè)整體競爭力差由于東盟有些國家經(jīng)濟發(fā)展比較落后，所以大多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)競爭實力較弱,規(guī)模偏小、功能單一，缺少物流信息系統(tǒng)的支撐,物流管理水平、技術(shù)手段和裝備設(shè)施還比較落后；不具備企業(yè)資源整合的能力，不能形成企業(yè)集團，還存在著粗放式經(jīng)營的情況；專業(yè)化物流服務(wù)水平較低,物流方案設(shè)計、物流信息服務(wù)、物流成本控制及全程物流服務(wù)等高層次增值服務(wù)還未全面展開。這樣既不利于提高商貿(mào)企業(yè)整體運作效率,又不利于發(fā)揮商貿(mào)企業(yè)核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢，導(dǎo)致整體競爭實力差，也嚴重限制了商貿(mào)物流的快速發(fā)展。

均衡發(fā)展，挖掘東盟10國商貿(mào)物流發(fā)展?jié)摿σ氪蚱飘?dāng)前中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)商貿(mào)物流發(fā)展過分集中的局面，就需要思考商貿(mào)物流的結(jié)構(gòu)是否合理，以及如何解決商貿(mào)物流在東盟各國增長不平衡和產(chǎn)品集聚的問題，深挖東盟各國商貿(mào)物流發(fā)展?jié)摿ΑＨ缣岣邔μ﹪c印尼的醫(yī)藥出口比重，以此發(fā)展醫(yī)藥商貿(mào)物流：以2010年為例，我國對泰國醫(yī)療器械類出口同比增長26.06%，達到5900萬美元；西藥類出口同比增長24.31%，高達3.78億美元；印度尼西亞是進口我國西藥類產(chǎn)品最多的東盟國家，是東盟第二大醫(yī)藥市場。另外，可以提高出口緬甸和越南的化肥商貿(mào)物流，據(jù)緬甸米業(yè)協(xié)會統(tǒng)計：2012年緬甸種植農(nóng)作物面積約3000萬英畝，主要農(nóng)作物有花生、玉米、大米、豆類、葵花、棉花、芝麻等7種，年需400萬t化肥。緬甸年產(chǎn)化肥只有33萬t，有較大需求缺口。這也為我國化肥的商貿(mào)物流提供了很好的發(fā)展空間。根據(jù)東盟國家資源特點，有針對性的開發(fā)其他商貿(mào)物流產(chǎn)品打破商貿(mào)物流產(chǎn)品過于集中格局，實現(xiàn)均衡發(fā)展，就需要開發(fā)東盟10國的其他商貿(mào)物流產(chǎn)品。以農(nóng)業(yè)為主的越南為例，開發(fā)農(nóng)資產(chǎn)品商貿(mào)物流就有很大的市場空間：①農(nóng)機產(chǎn)品。越南南部湄公河平原與中部沿海地區(qū)，每年雨季經(jīng)常發(fā)生大水災(zāi)。災(zāi)后首要任務(wù)是重建農(nóng)業(yè)發(fā)展用的硬件設(shè)施、農(nóng)業(yè)機械需求因之大幅增加。按越南北方農(nóng)村耕作習(xí)慣，春節(jié)后必須大面積播種耕作，就大量需要大型、中型拖拉機、機引耙、中耕機、內(nèi)燃機、抽水機、割稻機、打谷機、電動機、柴油機、殺蟲劑噴霧器等各類農(nóng)業(yè)機械。而越制農(nóng)業(yè)機械技術(shù)目前并無長足進步，農(nóng)機產(chǎn)品產(chǎn)量不足、種類單一、品質(zhì)有待提高，甚至售價還比中國農(nóng)機產(chǎn)品貴。我國多數(shù)農(nóng)機產(chǎn)品售價只是越南農(nóng)機產(chǎn)品的一半，當(dāng)?shù)叵M者有購買中國農(nóng)業(yè)機械的傾向。越南每年需要5萬至6萬臺小型發(fā)動機，但越南國內(nèi)產(chǎn)量僅1.6萬至1.7萬臺，其余則需依靠進口。此外，越南每年還需要進口約4萬輛拖拉機、15萬臺水泵，以及數(shù)量頗多的打谷機、收割機、烘干機等，可見越南農(nóng)機市場潛力之大。中國農(nóng)機產(chǎn)品在越南市場獨占鰲頭，甚至通過越南轉(zhuǎn)銷老撾、柬埔寨。瞄準農(nóng)機商貿(mào)物流產(chǎn)品，也會取得很好的利潤。②農(nóng)藥。由于越南全年平均氣溫在22-27攝氏度，平均降水量1500mm-2000mm，雖然天然條件為農(nóng)作物的生長創(chuàng)造了良好環(huán)境，但同時也給害蟲繁殖、雜草生長提供了溫床。據(jù)統(tǒng)計，越南大約有3000多種作物蟲害、幾百種雜草。另外，蒼蠅、蚊子、螞蟻等蟲害肆虐，這就給農(nóng)藥生產(chǎn)廠商提供了廣泛的市場空間。據(jù)專家估計，每年越南農(nóng)藥市場容量約1.2億-1.5億美元，我國農(nóng)藥在越南農(nóng)藥市場上所占份額現(xiàn)為30％-40％。此外，每年有不少國產(chǎn)農(nóng)藥經(jīng)越南運往老撾、柬埔寨等東南亞國家。由于這些國家都是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)國家，農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展滯后，主要依靠進口農(nóng)藥。因此，農(nóng)藥產(chǎn)品類的商貿(mào)物流市場潛力巨大。③化肥。最新數(shù)據(jù)表明：越南每年需要進口20萬t復(fù)合肥、70萬t磷酸二銨、150萬～180萬t尿素，所以，開發(fā)化肥商貿(mào)物流也大有可為。④飼料。由于越南的養(yǎng)殖業(yè)得到長足發(fā)展，飼料需求旺盛。而越南飼料年產(chǎn)量約200萬t，僅能滿足市場需求的55％，缺口巨大。我國企業(yè)可以充分利用地緣優(yōu)勢，積極擴大出口，同時可考慮在越北方投資辦廠，帶動國內(nèi)設(shè)備和原材料出口，開發(fā)飼料產(chǎn)品的商貿(mào)物流市場。統(tǒng)一物流標準，降低商貿(mào)企業(yè)成本和流通費用物流標準化有助于減少重復(fù)勞動，降低物流成本，從而推動中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)商貿(mào)物流的發(fā)展。根據(jù)發(fā)達國家的計算，實施標準化后，所節(jié)約的資金與所花費的資金相比，在日本是10：1，美國是50：1，所以統(tǒng)一物流標準對于降低商貿(mào)物流企業(yè)成本的貢獻是顯而易見的。以昆曼公路貨運為例，可以少支付5倍的運費；以托盤標準化為例，可以節(jié)省1%-1.5%的物流總費用。在推動物流標準化的同時，還可以通過引入現(xiàn)代物流管理技術(shù)和管理方法,優(yōu)化商貿(mào)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,提高管理水平,降低經(jīng)營成本和流通費用。例如,通過物流配送體系的建立,可以提高供貨準確率和配送效率,實現(xiàn)出入庫作業(yè)高效化,縮短企業(yè)供貨的前置時間；從而降低有關(guān)操作費用和庫存占用資金。同時，現(xiàn)代物流配送中心的建立還能夠有效推動連鎖經(jīng)營；現(xiàn)代物流配送體系的形成,改變了批發(fā)業(yè)、倉儲業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營方式,促使商業(yè)流通環(huán)節(jié)發(fā)生變化,由過去簡單的進、銷、存向市場分析、優(yōu)化運輸路徑、優(yōu)化庫存水平、計算機管理、完善區(qū)域經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換，進一步降低商貿(mào)物流的流通費用。辦好中國-東盟博覽會，加大會展類商貿(mào)物流的宣傳力度中國-東盟博覽會是由中國和東盟各國共同主辦的、以“促進中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)，共享合作與發(fā)展機遇”為宗旨，集貨物貿(mào)易、投資合作、服務(wù)貿(mào)易、高層論壇和文化交流于一體，服務(wù)全國、服務(wù)東盟、面向世界的綜合性、國際性博覽會，享有“經(jīng)濟、科技、文化領(lǐng)域內(nèi)的奧林匹克盛會”的美譽。全方位、多角度、深層次的立體宣傳已經(jīng)成為提升中國-東盟博覽會品牌影響力的“軟實力”之一。因此今后在舉辦東盟博覽會時，加大商貿(mào)物流的宣傳力度，深挖東盟各國商貿(mào)物流潛力，必然可以極大地推動?xùn)|盟各國商貿(mào)物流的發(fā)展。建設(shè)標準化的物流公共信息平臺提高商貿(mào)物流企業(yè)的物流信息技術(shù)應(yīng)用水平，可以提升商貿(mào)物流的效率，降低商貿(mào)物流成本。如建立中國-東盟物流信息平臺，或利用“中國-東盟中心”，擴展其服務(wù)功能，建立標準化的公共信息平臺，滿足商貿(mào)物流企業(yè)對物流公用信息的需要，形成信息共享，支撐企業(yè)信息系統(tǒng)各種功能的實現(xiàn)[7]。

目前，中國-東盟商貿(mào)物流在產(chǎn)品和國家分布上存在著集中化趨勢，雖然總量高速增長，但商貿(mào)物流的結(jié)構(gòu)和分布卻是失衡的。因此，要根據(jù)中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)不同國家在資源、技術(shù)能力方面的特點深挖潛力、均衡發(fā)展；同時也要提高商貿(mào)物流企業(yè)的管理水平、統(tǒng)一物流標準，加大物流信息技術(shù)的應(yīng)用能力，從而使中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)商貿(mào)物流又好又快發(fā)展。