導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

筆者于近日參加了湖北××藥廠生產(chǎn)的、由××營(yíng)銷公司總經(jīng)銷的、由××營(yíng)銷大師操作的“××顆粒”在哈的招商推介會(huì)，聆聽了××營(yíng)銷大師的產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)等等讓人熱血沸騰的近3個(gè)小時(shí)的演說(shuō)，并在會(huì)后仔細(xì)研究了該產(chǎn)品的招商策略、產(chǎn)品功效，同時(shí)走訪了市場(chǎng)，結(jié)合本人多年的招商經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)，藥品招商中的陷阱越來(lái)越多，越來(lái)越隱秘，但是，如果能夠從以下幾點(diǎn)來(lái)仔細(xì)觀察、分析，至少不會(huì)輕易掉入陷阱！

下面本人結(jié)合“××顆?！闭猩谭桨负驼猩探?jīng)過(guò)，實(shí)例剖析藥品過(guò)程中的布設(shè)陷阱的機(jī)關(guān)和提出幾點(diǎn)如何回避的陷阱的方法----陷阱Vs慧眼

·陷阱鋪設(shè)第一步，粉飾產(chǎn)品概念包裝

現(xiàn)在參與市場(chǎng)招商的藥品（保健品）良莠不齊，一些普藥或者保健食品為了賣個(gè)好價(jià)，不惜想盡一切辦法進(jìn)行自我包裝。

包裝大體分為兩個(gè)層次：產(chǎn)品外型包裝和產(chǎn)品概念包裝。

產(chǎn)品外型包裝一般通過(guò)精致印刷外包裝、做大外包裝等手法來(lái)提高產(chǎn)品的檔次，所謂的貨賣一張皮，從而從感官上感覺產(chǎn)品物有所值，其實(shí)很多產(chǎn)品是“敗絮其中”的，但價(jià)格卻高了好幾倍。產(chǎn)品概念（機(jī)理）包裝一般通過(guò)提出新鮮概念或時(shí)尚名詞從而提高所謂的產(chǎn)品科技含量或迎合消費(fèi)者的對(duì)疾病的恐懼心理。

例如，“××顆?！痹瓉?lái)主治因肝腎虛弱引起的兒童面色無(wú)華，頭暈乏立等癥狀，然而聰明的營(yíng)銷公司看好了“兒童排鉛市場(chǎng)”。因?yàn)閮和U中毒的外在表現(xiàn)與上述癥狀基本相同，然而“兒童鉛中毒”卻是一個(gè)龐大的新興市場(chǎng)，況且“兒童鉛中毒”屬于新概念，中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪談》也曾專題報(bào)道過(guò)，市場(chǎng)早期教育已經(jīng)基本深入人心----多好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)呀？！何不來(lái)一個(gè)“偷換概念，移花接木”呢？！于是，一個(gè)古老的故事又被賦予了新的傳奇色彩，一個(gè)活靈活現(xiàn)的新品種、好產(chǎn)品誕生了！

那么，如何破解偽包裝？

首先，研究產(chǎn)品所含有效成份的藥理作用是否與其宣揚(yáng)的治療機(jī)理以及宣傳功效相一致。比如說(shuō)，“××顆?！彼饕煞质氰坭?、益智、牡蠣等，多為滋補(bǔ)益神的成分，怎么也看不出排鉛的作用來(lái)。本人同時(shí)也現(xiàn)場(chǎng)請(qǐng)教了營(yíng)銷專家，得到的答案是：說(shuō)不清楚！因此，無(wú)論概念有多新鮮，一定要搞清楚是真概念還是假概念！

其次，看清楚產(chǎn)品的身份檔次。身份檔次包括：產(chǎn)品執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、處方藥還是非處方藥、生產(chǎn)廠家GMP認(rèn)證是否達(dá)標(biāo)等等。如果是地方準(zhǔn)字恐怕就無(wú)法在今后的市場(chǎng)上銷售了，如果是處方藥也無(wú)法在大眾媒體上進(jìn)行廣告宣傳，廠家沒(méi)有通過(guò)GMP認(rèn)證，其品種恐怕也會(huì)遭到連累……比如“××顆粒“，其生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)是由保健藥品轉(zhuǎn)為國(guó)藥準(zhǔn)字的產(chǎn)品，其產(chǎn)品的療效很難說(shuō)有多好。其OTC身份尚未確定，廠家方面承諾的全國(guó)范圍的大眾媒體廣告投放不知如何落實(shí)。

·陷阱鋪設(shè)第二步，營(yíng)造虛假樣板市場(chǎng)

大凡讓人虔誠(chéng)地追求一種信念或理想，必需先讓你的追隨者看到光明的前景，或讓“事實(shí)“說(shuō)話。換句話說(shuō)，榜樣的力量是無(wú)窮的。所以，聰明的“獵手”總是在距離陷阱較近的地方投放一個(gè)誘餌。營(yíng)造一個(gè)表面繁榮的樣板市場(chǎng)，當(dāng)你還在猶豫不決的時(shí)候，招商方面就會(huì)搬出類似“某某市場(chǎng)只有10萬(wàn)元投入，當(dāng)月就盈虧平衡，第二個(gè)月就贏利20萬(wàn)元，第三個(gè)月贏利多少多少元，反正讓你聽過(guò)之后感覺，如果不做這個(gè)品種的簡(jiǎn)直對(duì)不起上帝的感覺！然而，那個(gè)樣板市場(chǎng)是真是假你也沒(méi)弄清楚，定金或首批貨款已經(jīng)劃到廠家的帳戶上去了。筆者就曾見到“××電子藥丸”為了讓全國(guó)商相信該產(chǎn)品如何賺錢便在長(zhǎng)春“作托”虛夸銷量蒙蔽商的卑劣行為。因此，在做之前一定要親自考察所謂樣板市場(chǎng)，真真切切的觀察體會(huì)廠家所宣揚(yáng)的“事實(shí)”是否真實(shí)！

·陷阱鋪設(shè)第三步，兇猛廣告造勢(shì)引誘

當(dāng)包裝、樣板市場(chǎng)等招商前提都已經(jīng)準(zhǔn)備到位后，有條件的廠家或營(yíng)銷公司便在中央電視臺(tái)、地方電視臺(tái)或?qū)I(yè)媒體大肆投放招商廣告造勢(shì)，大力宣揚(yáng)“××”新產(chǎn)品具有××高科技，市場(chǎng)需求如何之巨大，是快速發(fā)財(cái)?shù)慕^好機(jī)會(huì)，誠(chéng)征各地經(jīng)銷商！然而，市場(chǎng)終端現(xiàn)階段絕對(duì)沒(méi)貨供應(yīng)，想嗎？想發(fā)財(cái)嗎？快快撥打招商熱線電話咨詢吧！然后你會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)接到“××產(chǎn)品招商說(shuō)明會(huì)”邀請(qǐng)函。邀請(qǐng)函會(huì)熱情洋溢地邀請(qǐng)您快來(lái)聽取發(fā)財(cái)?shù)母Ｒ舭?，機(jī)會(huì)簡(jiǎn)直是千載難逢！

·陷阱鋪設(shè)第四步，推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單付款

招商產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的會(huì)場(chǎng)一定要選擇在非常權(quán)威的場(chǎng)所。例如，某某減肥產(chǎn)品當(dāng)年的招商說(shuō)明會(huì)就將會(huì)場(chǎng)定在人民大會(huì)堂。用招商的專業(yè)人士的話來(lái)講權(quán)威性的會(huì)址會(huì)帶來(lái)招商成功率的巨大提升。在說(shuō)明會(huì)的過(guò)程中，會(huì)議的主持人或主招人的如簧巧舌是非常重要的。能否慷慨激昂的、鞭辟入里的講清產(chǎn)品的所謂優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何巨大，能否將同類產(chǎn)品貶的一文不值、能否將商家的情緒充分調(diào)動(dòng)起來(lái)完全要靠“優(yōu)秀的職業(yè)招商經(jīng)理人”！在會(huì)議進(jìn)展到關(guān)鍵時(shí)刻，一定要將事先準(zhǔn)備好的“托兒”們推倒前臺(tái)----強(qiáng)烈要求買斷某某市場(chǎng)的權(quán)，并現(xiàn)場(chǎng)將簽約，同時(shí)交付大筆定金！這樣一來(lái)，已被煽動(dòng)的、不是十分理智商家多數(shù)都會(huì)奮不顧身地簽約、付定金！在招商說(shuō)明會(huì)之后的最短時(shí)間內(nèi)，各地商的首批進(jìn)貨款將源源不斷地匯到招商方的帳戶！

·陷阱鋪設(shè)第五步，承諾無(wú)法兌現(xiàn)攤牌

篇2

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代醫(yī)藥物流；第三方物流；發(fā)展模式

一、傳統(tǒng)醫(yī)藥物流存在的問(wèn)題

1、思想觀念落后

傳統(tǒng)物流是一種被動(dòng)服務(wù)，大部分人都認(rèn)為醫(yī)藥物流就是醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)和藥品配送。他們認(rèn)為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的下游，是醫(yī)藥營(yíng)銷渠道中占主導(dǎo)地位的成員，承擔(dān)藥品分銷流轉(zhuǎn)的主要任務(wù)，因此他們就是物流的執(zhí)行者。甚至，還認(rèn)為建幾個(gè)倉(cāng)庫(kù)配備幾十輛貨運(yùn)卡車就叫物流，醫(yī)藥物流工作就是藥品的配送工作。其實(shí)，配送和運(yùn)輸只是醫(yī)藥物流的一個(gè)具體環(huán)節(jié)而已。除此之外醫(yī)藥物流還包括藥品供銷配運(yùn)環(huán)節(jié)中的驗(yàn)收、存儲(chǔ)、分揀等一系列環(huán)節(jié)。

2、缺乏先進(jìn)的物流管理理念

作為完整的醫(yī)藥供應(yīng)鏈，產(chǎn)供銷是一個(gè)整體，但是從醫(yī)藥現(xiàn)在的網(wǎng)建工作和對(duì)物流的投入建設(shè)來(lái)看，主要集中在中下游的藥品銷售階段，而對(duì)供應(yīng)鏈上游的藥品生產(chǎn)和原材料采購(gòu)等并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)物流管理，因此有必要對(duì)整個(gè)行業(yè)物流進(jìn)行集成，使上下游通過(guò)物流成為完整的整體。同行業(yè)之間基本上沒(méi)有物流合作，即使合作，也只是為了緩解短時(shí)期內(nèi)的物流資源不足，而不是抱著持續(xù)改進(jìn)、降本增效的目的。

3、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和政策法規(guī)不夠完善

標(biāo)準(zhǔn)化是物流管理的一個(gè)重要方面，鑒于醫(yī)藥是一個(gè)特殊的行業(yè)，其物流的許多標(biāo)準(zhǔn)有別于一般的物流行業(yè)，因此必須有醫(yī)藥行業(yè)自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。目前，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的物流體系剛剛起步，根本談不上標(biāo)準(zhǔn)化，由此而帶來(lái)的貨物流通和信息交換不暢、流通環(huán)節(jié)多、速度慢、費(fèi)用增加，降低了物流系統(tǒng)的效率和效益，這些已經(jīng)日益成為制約醫(yī)藥物流發(fā)展的重要因素。同時(shí)，我國(guó)醫(yī)藥物流發(fā)展相關(guān)的政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的制訂滯后，跟不上醫(yī)藥物流發(fā)展的步伐。

4、缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

我國(guó)醫(yī)藥物流的發(fā)展最缺的不是硬件，而是軟件，即缺少醫(yī)藥物流管理、醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)體系、醫(yī)藥物流的增值服務(wù)。雖然我國(guó)醫(yī)藥物流的基礎(chǔ)設(shè)施與裝備已初具規(guī)模，但大多為粗放經(jīng)營(yíng)，內(nèi)在質(zhì)量差，運(yùn)作效率低。企業(yè)各自為政，缺乏從整個(gè)醫(yī)藥供應(yīng)鏈的角度來(lái)整體運(yùn)作，造成物流資源的浪費(fèi)，物流各環(huán)節(jié)之間割裂，長(zhǎng)期來(lái)看不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，建設(shè)及運(yùn)營(yíng)成本較高。

二、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的特征

為了解決以上問(wèn)題，使得醫(yī)藥物流業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展，我們必須發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流。現(xiàn)代醫(yī)藥物流強(qiáng)調(diào)整個(gè)醫(yī)藥物流的系統(tǒng)化、整體化和綜合化。概況起來(lái)，具有以下幾個(gè)特征：

第一，系統(tǒng)化。現(xiàn)代醫(yī)藥物流涉及多個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)，包括生產(chǎn)領(lǐng)域、流通領(lǐng)域、消費(fèi)和后消費(fèi)領(lǐng)域，還包括裝卸、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、保管、備貨、分揀和運(yùn)輸?shù)榷鄠€(gè)環(huán)節(jié)，是一個(gè)非常龐大而復(fù)雜的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，所以，必須以醫(yī)藥物流資源的優(yōu)化融合為手段，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化運(yùn)作。

第二，專業(yè)化。專業(yè)化是指不僅解決企業(yè)內(nèi)部需求的發(fā)展和增加，還提供各種專業(yè)化的醫(yī)藥物流服務(wù)。專業(yè)化的醫(yī)藥物流實(shí)現(xiàn)了藥品運(yùn)輸?shù)膶I(yè)化分工，縮短了供應(yīng)鏈，可以降低企業(yè)的物流成本，減少資金占用和庫(kù)存，提高物流效率。

第三，信息化。信息化包括兩個(gè)方面：設(shè)施自動(dòng)化和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化。設(shè)施自動(dòng)化是指藥品的接收、分揀、裝卸、運(yùn)送、監(jiān)控等環(huán)節(jié)以自動(dòng)化的過(guò)程來(lái)完成。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化是指將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用到企業(yè)運(yùn)行的各個(gè)方面。只有實(shí)現(xiàn)了信息化，才能很好地解決物流系統(tǒng)的各個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

第四，標(biāo)準(zhǔn)化。標(biāo)準(zhǔn)化是指以醫(yī)藥物流作為一個(gè)大系統(tǒng)，制定系統(tǒng)內(nèi)部設(shè)施、機(jī)械設(shè)備、專用工具等各個(gè)分系統(tǒng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，制定各個(gè)領(lǐng)域和環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)化是提高內(nèi)部管理、降低成本、提高服務(wù)質(zhì)量的有效措施；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)是消費(fèi)者權(quán)益的體現(xiàn)。

第五，國(guó)際化?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)是全球的經(jīng)濟(jì)，醫(yī)藥物流業(yè)需要朝著全球化方向發(fā)展，突破國(guó)家地域的限制，以國(guó)際統(tǒng)一的技術(shù)、設(shè)施和服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中去。

第六，人文化。醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，現(xiàn)代醫(yī)藥物流不能僅僅著重于成本的降低和企業(yè)利潤(rùn)的提高，更應(yīng)該通過(guò)供應(yīng)鏈向最終消費(fèi)者傳遞醫(yī)藥關(guān)愛文化，以提高人民群眾的生命健康水平，實(shí)現(xiàn)行業(yè)和社會(huì)的和諧發(fā)展。這里所說(shuō)的醫(yī)藥關(guān)愛文化，應(yīng)該包括醫(yī)藥保健知識(shí)的傳播、個(gè)性化的醫(yī)藥健康咨詢服務(wù)的提供等。

三、現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式

1、第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃模式

醫(yī)藥物流中心/園區(qū)是現(xiàn)代醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但其投資大，風(fēng)險(xiǎn)高，獨(dú)立運(yùn)作難度較大。因此可以采用第三方物流地產(chǎn)開發(fā)租賃的模式。首先由供應(yīng)鏈核心企業(yè)牽頭建立供應(yīng)鏈聯(lián)盟，然后統(tǒng)一委托第三方物流地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)建設(shè)醫(yī)藥物流中心/園區(qū)。普洛斯是世界一流的地產(chǎn)開發(fā)商，在開發(fā)物流地產(chǎn)時(shí)，就是由普洛斯先選地建成相關(guān)物流設(shè)施后，再轉(zhuǎn)租給客戶，比如制造商、零售商、物流公司等，普洛斯只是在最后組成一個(gè)資產(chǎn)管理隊(duì)伍進(jìn)行物業(yè)管理，而日常物流業(yè)務(wù)仍由客戶操作。這種模式大多需要政府各種政策的支持，并且需要統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一運(yùn)作。

2、物流托管模式

現(xiàn)階段，我國(guó)大多數(shù)的醫(yī)藥流通企業(yè)仍然通過(guò)采取自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)的方式為客戶提供藥品物流服務(wù)，而這種經(jīng)營(yíng)方式最大的難點(diǎn)就在于物流成本居高不下、客戶服務(wù)始終處于較低的水平，很難滿足企業(yè)在未來(lái)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)。而醫(yī)藥物流托管能夠很好的解決上述問(wèn)題。對(duì)于大型醫(yī)藥流通企業(yè)，可以自建物流網(wǎng)絡(luò)及重要的節(jié)點(diǎn)設(shè)施，然后將某些物流節(jié)點(diǎn)設(shè)施或某些物流業(yè)務(wù)托管于專業(yè)的第三方物流企業(yè)。醫(yī)藥物流托管是指委托雙方以“物流托管合同”為契約方式，約束托管期內(nèi)各自的權(quán)力、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)收益。作為委托方而言，通常是將其所屬物流相關(guān)的人事、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)和業(yè)務(wù)全部委托給專業(yè)的物流管理公司進(jìn)行統(tǒng)一管理；對(duì)于接受委托的物流管理公司而言，需要通過(guò)對(duì)人、財(cái)、物、業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，在托管期內(nèi)達(dá)成委托方的物流服務(wù)指標(biāo)和成本指標(biāo)，從而為委托方創(chuàng)造價(jià)值，并按其所創(chuàng)造價(jià)值的高低獲得自身相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。這種模式不僅能夠加強(qiáng)對(duì)自身物流網(wǎng)絡(luò)的控制還能利用專業(yè)的物流服務(wù)提高物流管理效率，從而提高公司整體效益。

3、第三方物流模式

第三方物流可以理解為物流的實(shí)際需求方（假定為第一方）和物流的實(shí)際供給方（假定為第二方）之外的第三方部分或全部利用第二方的資源通過(guò)合約向第一方提供的物流服務(wù)。它是由獨(dú)立性、專業(yè)化的物流組織提供的，符合需求者業(yè)務(wù)程序要求的、獨(dú)特的物流服務(wù)。

第三方物流企業(yè)是一個(gè)專業(yè)物流公司，但也可以說(shuō)是客戶的一個(gè)專職物流部門。只是這個(gè)部門更具有專業(yè)優(yōu)勢(shì)和管理經(jīng)驗(yàn)。它的生存與發(fā)展必將與客戶企業(yè)的命運(yùn)緊密地聯(lián)系在一起。第三方物流企業(yè)可以通過(guò)與相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)合作，進(jìn)行醫(yī)藥的跨區(qū)域運(yùn)輸和配送，提供藥品的倉(cāng)儲(chǔ)、分撥、揀選。并設(shè)計(jì)出最佳運(yùn)輸路線，負(fù)責(zé)藥品的全程運(yùn)輸、配送，以及其他物流增值服務(wù)，逐步構(gòu)建符合現(xiàn)代物流運(yùn)作的物流中心、分撥中心，使物流網(wǎng)絡(luò)為市場(chǎng)提供專業(yè)化的物流服務(wù)。建立功能強(qiáng)大的信息平臺(tái)的物流配送網(wǎng)絡(luò)，可以有效地降低發(fā)貨差錯(cuò)率，減少發(fā)貨誤差帶來(lái)的糾紛，幫助客戶進(jìn)行市場(chǎng)分析和決策，從而提高配送效率與市場(chǎng)反應(yīng)力，為客戶贏得寶貴的時(shí)間。

4、第四方物流模式

第四方物流是由美國(guó)埃森哲公司Accenture的Dow Bauknight率先提出來(lái)的，并定義為一個(gè)調(diào)配和管理組織自身的及具有互補(bǔ)性的服務(wù)提供商的資源、能力與技術(shù)，來(lái)提供全面的供應(yīng)鏈解決方案的供應(yīng)鏈集成商。第四方物流集成了管理咨詢和第三方物流服務(wù)商的能力，不僅能夠降低實(shí)時(shí)操作的成本，（下轉(zhuǎn)第91頁(yè)）（上接第84頁(yè)）還可以通過(guò)優(yōu)秀的第三方物流、信息技術(shù)公司和管理咨詢公司之間的聯(lián)盟，為客戶提供最佳的供應(yīng)鏈解決方案，而這種解決方案僅僅通過(guò)上述聯(lián)盟中的一方是難以解決的。相對(duì)于第三方物流而言，第四方物流更加借助于信息技術(shù)，具備整合供應(yīng)鏈的能力，提供完整的供應(yīng)鏈解決方案。但是，第四方物流又必須依靠第三方物流，與第三方物流互補(bǔ)合作，才能達(dá)到物流成本的最小化。

四、我國(guó)現(xiàn)代醫(yī)藥物流的發(fā)展模式選擇

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者的個(gè)性需求不斷提高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在選擇物流模式的時(shí)候，必須要適合自身、適應(yīng)時(shí)勢(shì)，綜合考慮物流在企業(yè)中的地位、企業(yè)規(guī)模、第三方物流公司的實(shí)力、物流成本等。

第一，考慮物流在企業(yè)中的地位。如果物流在企業(yè)中不是處于戰(zhàn)略核心地位，就沒(méi)有必要自給物流，因?yàn)樽越o物流需要大量的資金、技術(shù)和人員支持，完全沒(méi)有必要擱置大量的資金在物流方面，而應(yīng)該將自己的主要資源和精力專注于核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。

第二，考慮企業(yè)的規(guī)模。大型企業(yè)實(shí)力雄厚，可建立自己的物流系統(tǒng)，制定合適的物流需求計(jì)劃，保證物流服務(wù)質(zhì)量。小企業(yè)受人員、資金等限制，適宜把物流管理交給第三方物流公司。

第三，考慮第三方物流公司的實(shí)力。現(xiàn)代醫(yī)藥物流有著嚴(yán)格的技術(shù)規(guī)范要求，并且政府正逐步加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的GMP、GSP等認(rèn)證的監(jiān)管，醫(yī)藥物流需要對(duì)設(shè)備、技術(shù)和人才等進(jìn)行很高的投入來(lái)確保流通過(guò)程的質(zhì)量安全，因此，第三方物流公司必須具有相應(yīng)的實(shí)力。

第四，考慮物流成本。當(dāng)企業(yè)的物流成本居高不下時(shí)，就需要企業(yè)重新定位物流并且考慮流程再造，可以選擇一家高品質(zhì)，能提供物流一體化服務(wù)的第三方物流公司，讓它為企業(yè)量身打造物流服務(wù)并且進(jìn)行專業(yè)化的流程再造。

海爾集團(tuán)的張瑞敏有一個(gè)著名的“物流名言”：“沒(méi)有現(xiàn)代物流，就意味著沒(méi)物可流。物流是企業(yè)的管理革命。物流以時(shí)間消滅空間，商流以空間消滅時(shí)間?！痹卺t(yī)藥商業(yè)流通領(lǐng)域同樣如此，發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流是時(shí)勢(shì)所需。

參考文獻(xiàn)：

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[2]崔艷.我國(guó)醫(yī)藥物流模式探析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2009(02).

篇3

SCP分析模式又被人稱為市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)、行為、績(jī)效分析模式，是“結(jié)構(gòu)（Structure）、行為（Conduct）、績(jī)效（Performance）”的英文縮寫。SCP模式分析法，也就是將某一行業(yè)的“市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為、市場(chǎng)績(jī)效”三要素相結(jié)合的一種研究分析方法，是一種基本的市場(chǎng)分析工具。

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

市場(chǎng)結(jié)構(gòu),是指對(duì)行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形式、競(jìng)爭(zhēng)程度、經(jīng)營(yíng)方式、價(jià)格形成等產(chǎn)生重要影響的市場(chǎng)要素。衡量市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況的指標(biāo)主要有行業(yè)市場(chǎng)集中度、區(qū)域市場(chǎng)集中度、差異化程度、進(jìn)入退出壁壘、宏觀政策環(huán)境等五個(gè)方面。

行業(yè)市場(chǎng)集中度

它體現(xiàn)的是行業(yè)的壟斷程度和整體競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。這一指標(biāo)通常由銷售額前4位或前8位之和占行業(yè)總銷售額的比重（也就是CR4或CR8）來(lái)反映。按照慣例，行業(yè)的市場(chǎng)集中度CR4

區(qū)域市場(chǎng)集中度

它主要表現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)在空間位置上的分布格局。它體現(xiàn)的是地域上競(jìng)爭(zhēng)飽和狀態(tài)，以及門店未來(lái)的擴(kuò)張方向。我國(guó)零售藥店的區(qū)域發(fā)展很不平衡，東中部地區(qū)市場(chǎng)比較集中，有的地方甚至已經(jīng)過(guò)度飽和，西部市場(chǎng)的擁有量明顯不足；省會(huì)城市、大中型城市市場(chǎng)相對(duì)飽和,二級(jí)地市及農(nóng)村地區(qū)零售藥店數(shù)量明顯匱乏。

但不少醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)把進(jìn)入新的省市特別是二級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)列入企業(yè)發(fā)展規(guī)劃。由此可以預(yù)見，未來(lái)幾年我國(guó)零售藥店的分布將呈現(xiàn)向低端市場(chǎng)擴(kuò)散的趨勢(shì)。

差異化程度

無(wú)論是從業(yè)態(tài)，還是從服務(wù)手段或是經(jīng)營(yíng)形式上來(lái)看，差異化程度都非常?。毫闶蹣I(yè)態(tài)基本局限于“蘋果”（平價(jià)大賣場(chǎng)）+“葡萄”（傳統(tǒng)的小規(guī)模連鎖藥店）；服務(wù)手段比較單一，服務(wù)創(chuàng)新能力比較弱；經(jīng)營(yíng)形式比較單一，大部分都是傳統(tǒng)意義上的“藥店”，而不是與藥品相關(guān)的“健康店”。差異化程度小也說(shuō)明我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)還有很多可探索的發(fā)展空間。

行業(yè)進(jìn)入、退出壁壘低

我國(guó)藥品零售行業(yè)進(jìn)入的壁壘低。主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：首先是行業(yè)準(zhǔn)入門檻低。按照國(guó)家有關(guān)部門規(guī)定,注冊(cè)一個(gè)單體零售藥店，只需要50萬(wàn)元的注冊(cè)資金、40平方米的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就夠了。隨著市場(chǎng)的飽和,現(xiàn)在有些地區(qū)出臺(tái)了區(qū)域性的宏觀調(diào)控的法規(guī)。如北京對(duì)開辦藥品連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)規(guī)定的進(jìn)入壁壘為：門店在15家以上、每家店經(jīng)營(yíng)面積在100平米以上。其次是開設(shè)新門店的啟動(dòng)成本低。門店裝修、貨架、柜臺(tái)、收款機(jī)、房租等一次性投資可以分期付款；而經(jīng)營(yíng)的藥品大都是供應(yīng)商提供的首次無(wú)現(xiàn)款鋪底貨，現(xiàn)款進(jìn)貨部分比例只占到商品總額的30%左右；藥店與供應(yīng)商貨款結(jié)算方式一般為月結(jié)或賣二結(jié)一甚至是賣三結(jié)一；需要支付工資的直屬員工很少,大部分由有實(shí)力的供貨商派出的促銷員填補(bǔ)。

這種低進(jìn)入壁壘的結(jié)果，一是讓各路業(yè)外資本快速地涌入本行業(yè),二是使更多的業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模（門店的數(shù)量）更進(jìn)一步的擴(kuò)大,這兩方面的原因都會(huì)導(dǎo)致零售藥店的數(shù)量越來(lái)越多。截止到2004年年底，我國(guó)醫(yī)藥零售藥店在GSP改造后總數(shù)已接近14萬(wàn)家，雖然比以前門店數(shù)有所下降,但是隨著農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)、連鎖業(yè)的發(fā)展,今后藥店的數(shù)量會(huì)大量增加。

醫(yī)藥零售企業(yè)退出時(shí)主要面臨的是庫(kù)存商品處理（往往是清倉(cāng)甩賣、硬性退回供應(yīng)商、甚至是卷貨潛逃）、設(shè)備硬件轉(zhuǎn)讓折扣等方面的損失,這些損失相對(duì)來(lái)說(shuō)較小。

宏觀政策環(huán)境

近年來(lái)，隨著醫(yī)藥分銷領(lǐng)域的對(duì)外放開，為了促進(jìn)我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)特別是醫(yī)藥連鎖企業(yè)的發(fā)展，國(guó)家有關(guān)部門出臺(tái)了一系列扶持政策。例如，為了早日實(shí)現(xiàn)在《全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)“十五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的促進(jìn)建立10個(gè)左右國(guó)內(nèi)外知名的、擁有網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)1000個(gè)以上的醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的目標(biāo)；國(guó)家經(jīng)貿(mào)委將把醫(yī)藥連鎖企業(yè)的物流配送中心建設(shè)、信息化建設(shè)等，列入國(guó)債貼息項(xiàng)目給予重點(diǎn)支持。從政策上來(lái)看，國(guó)家鼓勵(lì)企業(yè)做大做強(qiáng)，同時(shí)鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)勝劣汰。

市場(chǎng)行為分析

市場(chǎng)行為，是指各個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上為了獲得更大抗風(fēng)險(xiǎn)能力、更高的盈利能力和更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力或其他目標(biāo)所采取的一系列行為。我國(guó)醫(yī)藥零售企業(yè)在市場(chǎng)行為上主要表現(xiàn)為跑馬圈地、降價(jià)圈人和聯(lián)合重組。

跑馬圈地

在醫(yī)藥零售業(yè)區(qū)域市場(chǎng)集中度低、進(jìn)入壁壘低以及行業(yè)政策扶持的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)之上，一些藥品零售企業(yè)紛紛將增加門店數(shù)量、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模提到重要議事日程，一些醫(yī)藥零售企業(yè)對(duì)門店數(shù)量的追逐幾近“瘋狂”。于是乎，醫(yī)藥零售行業(yè)出現(xiàn)了一場(chǎng)轟轟烈烈的跑馬圈地運(yùn)動(dòng)。

從以下醫(yī)藥巨子曾經(jīng)對(duì)外界公布的宏偉的“擴(kuò)軍”計(jì)劃，我們可見一斑：深圳萬(wàn)基藥業(yè)要用20億元在全國(guó)建1萬(wàn)家藥店；三九集團(tuán)矢志投資13億元,誓言5年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家連鎖藥店；華源集團(tuán)計(jì)劃投資至少10億元,以每年1000家的速度擴(kuò)張,5～10年內(nèi)開設(shè)1萬(wàn)家藥店；麗珠集團(tuán)擬在5年內(nèi)投入2～3億元資金發(fā)展藥品零售連鎖經(jīng)營(yíng),目標(biāo)近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的擴(kuò)張戰(zhàn)略……

姑且不管這些巨子們的擴(kuò)軍計(jì)劃實(shí)現(xiàn)得怎么樣,但是可以看出企業(yè)希望借此擴(kuò)大規(guī)模,構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡(luò)資源,增強(qiáng)自身的藥品分銷能力,提高自身與供應(yīng)商的談判議價(jià)能力，從而在分銷速度及購(gòu)進(jìn)成本上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

降價(jià)圈人

對(duì)于我國(guó)的消費(fèi)者來(lái)講，價(jià)格敏感度十分高，他們喜歡便宜、實(shí)惠的商品?！皼](méi)有一分錢打不倒的顧客”成為銷售名言，于是，一批藥店經(jīng)營(yíng)者們，舉起降價(jià)大旗，開辦了平價(jià)大賣場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)藥店，甚至藥品折扣店，以真正的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)值讓度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，最終達(dá)到搶奪有限消費(fèi)資源的目的。

早在2001年底，武漢的隆泰大藥房就將所售2000余種藥品平均降價(jià)40%，催生了武漢的“漢森”、“天成”、“正和”等一批平價(jià)藥品超市。

2002年8月31日，江西第一家倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房“開心人”在南昌開業(yè)，打著“比核定零售價(jià)平均低45%”的大旗出售1500平方米大廳里的5000多種藥品。開張當(dāng)天，消費(fèi)者如潮水般涌進(jìn)店里，將整個(gè)售藥大廳擠得水泄不通，一個(gè)側(cè)門的玻璃當(dāng)即被擠爆。全國(guó)300多家各類媒體的廣泛關(guān)注和報(bào)道，更使得它成為中國(guó)平價(jià)藥房的代名詞。

此外，還有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓緣”，等等，他們都在喊著“一切為了老百姓”的口號(hào)，努力創(chuàng)造中國(guó)藥品的“平價(jià)時(shí)代”。但是，隨之而來(lái)的麻煩是“平價(jià)”對(duì)業(yè)界本已約定俗成的行規(guī)進(jìn)行著“破壞”，一些強(qiáng)勢(shì)終端紛紛聯(lián)合起來(lái)對(duì)上游生產(chǎn)商和供應(yīng)商發(fā)難，妄圖以抵制進(jìn)貨等手段將“平價(jià)藥店”清出市場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：只占藥品零售總額5%在夾縫中生存的“平價(jià)藥店”對(duì)市場(chǎng)還起不到“洗牌”的作用，它只是在“補(bǔ)需市場(chǎng)”，但是價(jià)格回歸價(jià)值是市場(chǎng)必然。

近日，根據(jù)老百姓大藥房總部統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2004年老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷售額突破18億元，比2003年增長(zhǎng)140％，首次坐上全國(guó)藥品零售業(yè)的頭把交椅。平價(jià)藥店后發(fā)力量讓業(yè)界不能小視。

聯(lián)合重組

經(jīng)過(guò)“跑馬圈地”和“降價(jià)圈人”后，很多藥品零售企業(yè)基本完成了他們的資本、網(wǎng)絡(luò)及客戶資源的積累，企業(yè)間的強(qiáng)大分化日漸明顯。強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者漸弱。因此就出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)企業(yè)的資本擴(kuò)張和劣勢(shì)企業(yè)間聯(lián)合重組。今后二三年內(nèi)，仍將是藥品零售企業(yè)重組、整合的關(guān)鍵時(shí)期，行業(yè)重新洗牌，汰弱留強(qiáng)，分化在所難免。醫(yī)藥零售行業(yè)擴(kuò)張、聯(lián)合的方式基本有以下幾種：外資 + 本土知名企業(yè)、本土知名企業(yè) + 本土知名企業(yè)、本土單體藥店 + 單體藥店。

市場(chǎng)績(jī)效分析

市場(chǎng)績(jī)效，是指企業(yè)在既定的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下其市場(chǎng)行為所決定的行業(yè)整體發(fā)展水平和企業(yè)盈利水平。下面從醫(yī)藥零售企業(yè)的數(shù)量、規(guī)模、銷售增長(zhǎng)速度、利潤(rùn)率四方面來(lái)分析我國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)的市場(chǎng)績(jī)效。

門店數(shù)量越來(lái)越多

截止到2004年6月30日，我國(guó)藥品零售連鎖企業(yè)已達(dá)到1349家，門店總數(shù)已達(dá)到5萬(wàn)家；藥店總數(shù)達(dá)到近20萬(wàn)家。隨著GSP塵埃落定，短時(shí)間內(nèi)藥店總體數(shù)量有所下降，但是，以連鎖企業(yè)為代表的“擴(kuò)張大軍”，在開店上一定會(huì)“提速”。企業(yè)數(shù)量的增長(zhǎng)，與醫(yī)藥零售業(yè)前期行業(yè)進(jìn)入壁壘低、國(guó)家扶持政策的出臺(tái)等市場(chǎng)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致的跑馬圈地這一市場(chǎng)行為是緊密相連的。

企業(yè)規(guī)模越來(lái)越大

遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司在主要銷售網(wǎng)點(diǎn)都在本省的情況下，2003年卻仍實(shí)現(xiàn)了10.1億元的銷售額，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)年銷售額突破10億元的藥品零售企業(yè)。此外，上海華氏大藥房有限公司、重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司、重慶桐君閣大藥房連鎖公司、深圳海王星辰醫(yī)藥有限公司的年銷售額均已突破7億元，上海第一醫(yī)藥股份有限公司、哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店年銷售額也在5億元以上。2004年，老百姓大藥房在全國(guó)市場(chǎng)的總銷售額突破18億元，成為全國(guó)老大。

此外，2002年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)只有34家，單店銷售額過(guò)億的僅有上海一家，但2003年單店銷售額1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有43家，單店銷售額過(guò)億的有5家。

銷售增長(zhǎng)越來(lái)越快

銷售額前100名的藥品零售連鎖企業(yè)銷售總額，2002年為141.8億元，2003年為194.2億元，增長(zhǎng)了37%。但是，具體到每個(gè)企業(yè)，銷售額的增長(zhǎng)主要來(lái)自門店數(shù)的增多和營(yíng)業(yè)面積的擴(kuò)大。在門店的增多和營(yíng)業(yè)面積擴(kuò)大的情況下，反映企業(yè)績(jī)效指標(biāo)的“單店平均銷售額”和“單位營(yíng)業(yè)面積的銷售額”出現(xiàn)不同程度的下降。這一狀況說(shuō)明我國(guó)零售藥業(yè)的擴(kuò)張仍處于外延式擴(kuò)張的狀態(tài)，沒(méi)有做到規(guī)模與效益同步，企業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力沒(méi)有與規(guī)模發(fā)展同步。

篇4

回顧連鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價(jià)”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。

在國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，藥店的平價(jià)現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營(yíng)者不可避免和回避的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象，而且還會(huì)愈演愈烈。主推產(chǎn)品更加青睞高毛利產(chǎn)品也是形式所避，高毛利產(chǎn)品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的必然產(chǎn)生。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本身就是雙刃劍，傷害的是自己和同行競(jìng)爭(zhēng)者，高毛利產(chǎn)品的選擇也是一把雙刃劍，舞弄不好傷害的可是自己和消費(fèi)者。因此，正確選擇怎樣和高毛利產(chǎn)品最為藥店的主推產(chǎn)品和如何順利實(shí)現(xiàn)這些產(chǎn)品的銷售成為藥店門店經(jīng)營(yíng)的重要工作之一。

隨著國(guó)家關(guān)于醫(yī)藥零售行業(yè)政策法規(guī)的變革，醫(yī)療體制改革正向著“廣覆蓋、低水平”發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)展，國(guó)家政府部門重點(diǎn)需要解決老百姓“看病難買藥貴”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，藥品平價(jià)現(xiàn)象成為符合國(guó)家和民眾的社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價(jià)現(xiàn)象無(wú)法避免。我國(guó)藥品零售業(yè)在經(jīng)歷了6、7年的高速發(fā)展后已經(jīng)形成了一定的行業(yè)規(guī)模，但是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。尤其是以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的模式席卷全國(guó)，以湖南老百姓為零售藥店業(yè)態(tài)代表的大型平價(jià)超市型藥店更是為此推波助瀾。國(guó)家醫(yī)藥體制改革促使藥品降價(jià)成為醫(yī)改的核心任務(wù)，同時(shí)相關(guān)醫(yī)藥政策的出臺(tái)又促進(jìn)和規(guī)范了醫(yī)藥零售行業(yè)的快速發(fā)展。醫(yī)藥商業(yè)“快批醫(yī)藥模式”出現(xiàn)使藥品價(jià)格更加透明化、信息傳達(dá)及時(shí)化，加劇了以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的平價(jià)經(jīng)營(yíng)模式的盛行。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本身就是雙刃劍，價(jià)格戰(zhàn)成為藥店經(jīng)營(yíng)的常用武器。平價(jià)帶給連鎖藥店經(jīng)營(yíng)的的第一個(gè)難題就是經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。而規(guī)模和市場(chǎng)份額又為我們點(diǎn)燃了希望之火，圍繞門店利潤(rùn)提升和由規(guī)模帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)的核心思想引導(dǎo)著藥店的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，許多連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)開始步入了經(jīng)營(yíng)怪圈和價(jià)格利潤(rùn)泥潭。

在醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的今天，藥店經(jīng)營(yíng)品種、品牌的選擇不容忽視，由于品牌產(chǎn)品的平均毛利率較低，而非品牌產(chǎn)品中可選擇藥品的品種數(shù)量和同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀，連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購(gòu)到毛利率很高的藥品，并通過(guò)連鎖藥店各門店資源的強(qiáng)力推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門店資金周轉(zhuǎn)、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來(lái)更多的盈利。如何合理和科學(xué)的選擇產(chǎn)品，研究市場(chǎng)暢銷品種，成為連鎖藥店主推產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的首要技能。在藥品品類中各領(lǐng)域均有全國(guó)性的品牌，品牌藥和自主采購(gòu)的高毛利品種的合理結(jié)合可以給藥店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更大的收獲，為打造一流的連鎖藥店和提升藥店盈利能力具有很大的幫助。

回顧連鎖藥店過(guò)去兩年的熱點(diǎn)話題，在05年時(shí)大家紛紛提出“明天你還賣品牌藥嗎”，連鎖藥店感覺自身零售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)已經(jīng)初具規(guī)模，藥店門店是我的我賣什么我做主，把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品完全放在了對(duì)立面，大力發(fā)展高毛利產(chǎn)品對(duì)同類品牌產(chǎn)品的終端攔截，而現(xiàn)實(shí)又是怎樣地教育了我們……，為了不切實(shí)際的所謂高毛利利潤(rùn)，在實(shí)際工作店員傷害顧客事件頻頻發(fā)生，最終受害是門店的信譽(yù)，高毛利產(chǎn)品銷售額與店員獎(jiǎng)金收入指標(biāo)掛鉤，沒(méi)有對(duì)店員銷售行為進(jìn)行約束和規(guī)定，導(dǎo)致店員有損門店行為惡性循環(huán)。重視單邊利益而忽視了上游和下游利益的損傷，重視藥店單邊利益眼前利益而忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，盈利模式缺乏技能上的提升，一味追求藥店的規(guī)模與速度，忽略了自身管理的能力與經(jīng)驗(yàn)不足、人才缺乏、流程不規(guī)范、運(yùn)營(yíng)體系不完善……，使門店經(jīng)營(yíng)陷入困境。

05年：提出“明天你還賣品牌藥嗎”，把低利潤(rùn)的品牌藥和高毛利的非品牌產(chǎn)品放在了對(duì)立面，終端攔截……；06年：大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額，多元化經(jīng)營(yíng)等全面提升門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，卻對(duì)如何提升門店利潤(rùn)缺乏有效的營(yíng)銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力財(cái)力物力）而收效甚微；07年：首先我們應(yīng)該肯定各種各樣的門店盈利模式給連鎖藥店的發(fā)展注入了活力，也造就了區(qū)域主流連鎖的成功和發(fā)展。但同時(shí)這些所謂的盈利模式也給我們連鎖藥店的發(fā)展代來(lái)了發(fā)展難以逾越的瓶頸，總感覺各種盈利模式執(zhí)行到各門店難以真正準(zhǔn)確地貫徹執(zhí)行。相互矛盾的盈利模式卻各有利弊，不能一概而論。07年在各種盈利模式指導(dǎo)下，理清經(jīng)營(yíng)思路，梳理管理規(guī)范。07年連鎖藥店的管理年，人員技能的軟件培訓(xùn)是表現(xiàn)的主要形式和需求。通過(guò)企業(yè)管理水平和理念的提升，建立現(xiàn)代化企業(yè)文化、制度、規(guī)范、流程，科學(xué)的數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，高效物流支持，提升門店經(jīng)營(yíng)技能從而提升門店資源獲取直接利益和間接利益的增長(zhǎng)。

在2006年時(shí)連鎖藥店終于從采購(gòu)高毛利產(chǎn)品中看到了曙光，大力發(fā)展“高毛利產(chǎn)品”的品種數(shù)量和采購(gòu)金額，有的連鎖藥店甚至采購(gòu)了1000多個(gè)高毛利地產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品，平均毛利率也從最初地50－60％提升到來(lái)70－80％，這樣數(shù)量龐大的高毛利產(chǎn)品可難壞了門店店員，有誰(shuí)能熟悉和掌握這么多的產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)梗阻。如何讓采購(gòu)的高毛利產(chǎn)品銷量得到迅速提升缺乏有效的營(yíng)銷模式和方法，結(jié)果付出太多的門店資源（人力、財(cái)力和物力）而收效甚微。今年連鎖藥店經(jīng)營(yíng)高毛利產(chǎn)品不再盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率雙管齊下成為大家的共識(shí)，“高毛利產(chǎn)品”如何提高銷售量和絕對(duì)利潤(rùn)成為大家所關(guān)心的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)思路在失敗后開始改變。

連鎖藥店采購(gòu)和銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)重脫節(jié)是導(dǎo)致高毛利產(chǎn)品銷售不暢的主要原因，我們最理想的狀態(tài)是產(chǎn)品的毛利率高而且銷售量還要大，這樣才能使連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)真正的獲取絕對(duì)的高利潤(rùn)。而產(chǎn)品自身產(chǎn)品力和企業(yè)給予連鎖藥店推廣產(chǎn)品的助力是產(chǎn)品能否銷售量大小的關(guān)鍵，因此，在選擇高毛利產(chǎn)品時(shí)，必須考慮其在門店的推廣資源和產(chǎn)品銷售的難易程度，藥店門店的資源包括店員資源和推廣產(chǎn)品所能提供的售點(diǎn)宣傳是有價(jià)值的，連鎖藥店使用這些資源而換取的絕對(duì)利潤(rùn)是否值是我們藥店經(jīng)營(yíng)者必須權(quán)衡的。在采購(gòu)環(huán)節(jié)中高毛利產(chǎn)品不能單單從采購(gòu)品種單位利潤(rùn)率去簡(jiǎn)單的評(píng)估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力如何來(lái)綜合考慮。連鎖藥店和采購(gòu)部、門店經(jīng)營(yíng)管理部門以及連鎖藥店的市場(chǎng)部一起來(lái)綜合評(píng)價(jià)采購(gòu)的品種是否能夠成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品。因此，高毛利產(chǎn)品如果銷售不好不能成為主推產(chǎn)品，毛利率一般而銷售量提升空間很大的產(chǎn)品同樣可以成為連鎖藥店的主推產(chǎn)品，評(píng)判依據(jù)就是產(chǎn)品對(duì)門店絕對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

連鎖藥店的盈利不僅僅在于如何降低采購(gòu)成本，即高毛利產(chǎn)品的采購(gòu)。而更應(yīng)該注重門店的收入與支出的合理性，開源的同時(shí)還需要截留。如下圖：

高毛利產(chǎn)品的合理采購(gòu)和銷售必須進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，按照門店盈利模式進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的合理科學(xué)的采購(gòu)和銷售，才能最終獲取成功。主推產(chǎn)品一定是銷售額和利潤(rùn)的有機(jī)結(jié)合，絕對(duì)利潤(rùn)的增加才是門店的盈利之本。見下圖：

在主推品種中，高毛利產(chǎn)品是其非常重要的一類品類，如何正確選擇和采購(gòu)是采購(gòu)部門為主，銷售部、營(yíng)運(yùn)部等相關(guān)部門密切配合的主要工作，而如何快速提升和增長(zhǎng)產(chǎn)品在門店中的銷售量是以銷售部為主，采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部密切配合的主要工作。由上圖可以看出，如何提升藥店門店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)主要涉及兩個(gè)方面即門店的經(jīng)營(yíng)收入和支出。

門店的經(jīng)營(yíng)收入的增加主要包含兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是整體提升門店的營(yíng)業(yè)額，尤其是在營(yíng)業(yè)額保證的前提下科學(xué)、合理地大幅度提升毛利率高的產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額；二是抓住時(shí)機(jī)實(shí)時(shí)增加門店的營(yíng)業(yè)外收入。如利用品牌產(chǎn)品的良好市場(chǎng)推廣資源進(jìn)行門店P(guān)OP宣傳資源的收入獲取，門店定期開展的各項(xiàng)促銷活動(dòng)由企業(yè)參與和贊助等，收入資金主要部門是獲取及時(shí)讓利的采購(gòu)部門，獲取銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)的銷售部門和門店資源價(jià)值互換的營(yíng)運(yùn)部門。各部門的營(yíng)業(yè)外收入都是連鎖藥店的整體盈利點(diǎn)。因此，在連鎖藥店通過(guò)門店經(jīng)營(yíng)收入增加而提升門店盈利水平營(yíng)銷手段主要有：增加品牌產(chǎn)品在門店中的銷售額；增加主推產(chǎn)品尤其是高毛利產(chǎn)品在門店中的銷售額，同時(shí)在不營(yíng)銷門店整體銷售額的前提下，科學(xué)合理地增加高毛利產(chǎn)品的銷售份額；積累和豐富門店資源并通過(guò)上游供應(yīng)廠商進(jìn)行價(jià)值轉(zhuǎn)化，增加門店的收入；最后，要充分挖掘上游供應(yīng)廠商尤其是品牌企業(yè)的市場(chǎng)資源，充分利用和依靠他們的優(yōu)良資源包括資金、培訓(xùn)、會(huì)議、管理幫助、門店促銷活動(dòng)等方面的支持，我們的本錢就是市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)和門店的優(yōu)良資源。門店經(jīng)營(yíng)管理越好，門店資源將越增值，非營(yíng)業(yè)收入的價(jià)值更大。

門店的經(jīng)營(yíng)成本支出的降低主要也包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是降低經(jīng)營(yíng)成本中占比最大的貨物采購(gòu)成本，主要的方式和手段有進(jìn)行貼牌加工、總品種、采購(gòu)毛利率高的品種、采購(gòu)附加各項(xiàng)銷售服務(wù)增值服務(wù)條件等等。而是降低門店的經(jīng)營(yíng)成本，其中占比最大的門店的租金，其次是人員工資、獎(jiǎng)金、水電費(fèi)用和其它經(jīng)營(yíng)成本。主要經(jīng)營(yíng)模式有提高門店人員的工作效率，尤其是門店?duì)I業(yè)員通過(guò)門店經(jīng)營(yíng)技巧的提升而達(dá)到銷售高效，前提是以顧客服務(wù)為中心的客戶滿意度提升，從而整體提升人力資源的效率。還有，提高門店經(jīng)營(yíng)面積的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，尤其是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，品類中同類品種的選擇數(shù)量，是否進(jìn)行其它非藥品產(chǎn)品的銷售，藥妝品類是否引入等等，衡量標(biāo)準(zhǔn)就是單位貨架面積產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。最后，還要對(duì)現(xiàn)有或需要增加的門店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用進(jìn)行合理、科學(xué)地分?jǐn)偅行Ю脴I(yè)務(wù)關(guān)系客戶如上游供應(yīng)廠商等，進(jìn)行費(fèi)用的分解消化。如門店租金可以從專柜設(shè)立、廠家促銷人員駐店等管理費(fèi)用中進(jìn)行分?jǐn)?，門店的電費(fèi)可以從燈箱廣告的者中進(jìn)行分?jǐn)?，門店的銷售氛圍提升可以從門店P(guān)OP廣告者中分?jǐn)偅T店定期或不定期的路演促銷活動(dòng)費(fèi)用可以從參與者的廠家進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>

篇5

本文作者：吳硯峰工作單位：廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院

商貿(mào)物流產(chǎn)品種類過(guò)于集中中國(guó)-東盟商貿(mào)物流產(chǎn)品集中度過(guò)高，主要是機(jī)電產(chǎn)品、礦產(chǎn)品和橡膠類產(chǎn)品。以2011年進(jìn)口產(chǎn)品為例，機(jī)電產(chǎn)品依然是中國(guó)與東盟貿(mào)易中最主要的商品，占中國(guó)與東盟進(jìn)出口貿(mào)易額的一半左右。據(jù)中國(guó)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2011年中國(guó)自東盟進(jìn)口機(jī)電產(chǎn)品896.4億美元，增長(zhǎng)12.6%，占中國(guó)自東盟進(jìn)口總額的46.6%。中國(guó)自東盟進(jìn)口的第二大類商品是礦產(chǎn)品，2011年的進(jìn)口額為362.9億美元，增長(zhǎng)41.8%，占中國(guó)自東盟進(jìn)口總額的18.9%。第三大類產(chǎn)品是橡膠，2011年，中國(guó)自東盟進(jìn)口的塑料、橡膠達(dá)220.4億美元，增長(zhǎng)33.3%，占中國(guó)自東盟進(jìn)口總額的11.5%，成為第三大進(jìn)口商品[2]。產(chǎn)品過(guò)于集中導(dǎo)致商貿(mào)物流發(fā)展不平衡，也使運(yùn)輸工具的利用率不高，加大了商貿(mào)物流的成本。商貿(mào)物流國(guó)家分布單一中國(guó)-東盟商貿(mào)物流主要集中于少數(shù)幾個(gè)國(guó)家，也是中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)商貿(mào)物流存在的問(wèn)題之一。以南寧海關(guān)2012年1-5月廣西對(duì)東盟進(jìn)出口商品的統(tǒng)計(jì)為例：越南名列第一，總額高達(dá)315402.9萬(wàn)美元，增長(zhǎng)22.8%，占整個(gè)東盟國(guó)家總額的77.54%；印度尼西亞進(jìn)出口總額為45469.5萬(wàn)美元，位于第二位，累計(jì)比上年同期增長(zhǎng)72.1%；第三為馬來(lái)西亞，進(jìn)出口總額為13610萬(wàn)美元，累計(jì)比上年同期增長(zhǎng)37.5%；第四為泰國(guó)，進(jìn)出口總額為10742.3萬(wàn)美元，累計(jì)比上年同期增長(zhǎng)16%。從數(shù)據(jù)可知，雖然總體增速較快，但在東盟10國(guó)之中，越南占了近80%，而其他9個(gè)國(guó)家只占20%多一點(diǎn)[3]。由此可以發(fā)現(xiàn)中國(guó)對(duì)東盟國(guó)家商貿(mào)物流對(duì)象單一，一旦單一市場(chǎng)產(chǎn)生波動(dòng)，將會(huì)導(dǎo)致商貿(mào)物流直線下降。物流標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，嚴(yán)重制約了商貿(mào)物流的發(fā)展中國(guó)-東盟11個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不平衡造成各國(guó)物流標(biāo)準(zhǔn)五花八門，嚴(yán)重制約了商貿(mào)物流的發(fā)展。以最常見的托盤為例，我國(guó)托盤以1200×1000mm最多，其次是1100×1100mm，根據(jù)GB/T2934-2008，這兩種規(guī)格已經(jīng)被定為國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，也符合國(guó)際ISO規(guī)定；而新加坡的托盤標(biāo)準(zhǔn)是6種規(guī)格1100×1100、1200×1000、1100×1400、1200×800、1200×1200、1200×800；目前采用或接受1200×1000、1100×1100兩種主流規(guī)格托盤的東盟國(guó)家有：菲律賓、泰國(guó)、馬來(lái)西亞、柬埔寨，其他東盟國(guó)家則是各種規(guī)格的托盤并存。所以在很大程度上限制了商貿(mào)物流的發(fā)展，抬高了物流成本。若在中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)采用一種統(tǒng)一規(guī)范的托盤，能夠使得物流成本降低1%～1.5%。僅以我國(guó)為例，則可能每年節(jié)約物流成本1000～1500億元，大大降低物流成本。另外，以中國(guó)-東盟11個(gè)國(guó)家間運(yùn)輸為例，也存在物流標(biāo)準(zhǔn)不一致的現(xiàn)象，限制了商貿(mào)物流的發(fā)展。如公路運(yùn)輸中，一輛4軸貨車滿載40t貨物從昆明發(fā)車到曼谷，則因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不一致造成的問(wèn)題至少有：最少4次出入境手續(xù)；載重限制不一樣，在我國(guó)符合要求的40t貨，必須在老撾卸下14.8t貨，這是因?yàn)槔蠐胍?guī)定4軸貨車核載為25.2t[4]，符合中國(guó)限載的貨車一旦進(jìn)入老撾境內(nèi)則會(huì)因超載而受罰。造成運(yùn)費(fèi)高出了常規(guī)3%的6倍，產(chǎn)生占貨物總價(jià)值18%的高額運(yùn)費(fèi)。而在鐵路運(yùn)輸方面問(wèn)題則顯得更加嚴(yán)重：中國(guó)鐵路是1435mm標(biāo)軌；印度尼西亞雖然是米軌，卻是1067mm，與其它東盟國(guó)家也不一樣；而柬埔寨、緬甸、老撾、越南、泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞卻是以1000mm米軌為主；若以鐵路運(yùn)輸，則需要多次換車、裝卸，必然會(huì)造成貨損和產(chǎn)生其它方面的費(fèi)用，從而導(dǎo)致商貿(mào)物流在各國(guó)流轉(zhuǎn)功能受到很大限制，也使物流費(fèi)用大幅上升。中國(guó)-東盟商貿(mào)物流企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力差由于東盟有些國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，所以大多數(shù)商貿(mào)物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較弱,規(guī)模偏小、功能單一，缺少物流信息系統(tǒng)的支撐,物流管理水平、技術(shù)手段和裝備設(shè)施還比較落后；不具備企業(yè)資源整合的能力，不能形成企業(yè)集團(tuán)，還存在著粗放式經(jīng)營(yíng)的情況；專業(yè)化物流服務(wù)水平較低,物流方案設(shè)計(jì)、物流信息服務(wù)、物流成本控制及全程物流服務(wù)等高層次增值服務(wù)還未全面展開。這樣既不利于提高商貿(mào)企業(yè)整體運(yùn)作效率,又不利于發(fā)揮商貿(mào)企業(yè)核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力差，也嚴(yán)重限制了商貿(mào)物流的快速發(fā)展。

均衡發(fā)展，挖掘東盟10國(guó)商貿(mào)物流發(fā)展?jié)摿σ氪蚱飘?dāng)前中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)商貿(mào)物流發(fā)展過(guò)分集中的局面，就需要思考商貿(mào)物流的結(jié)構(gòu)是否合理，以及如何解決商貿(mào)物流在東盟各國(guó)增長(zhǎng)不平衡和產(chǎn)品集聚的問(wèn)題，深挖東盟各國(guó)商貿(mào)物流發(fā)展?jié)摿ΑＨ缣岣邔?duì)泰國(guó)與印尼的醫(yī)藥出口比重，以此發(fā)展醫(yī)藥商貿(mào)物流：以2010年為例，我國(guó)對(duì)泰國(guó)醫(yī)療器械類出口同比增長(zhǎng)26.06%，達(dá)到5900萬(wàn)美元；西藥類出口同比增長(zhǎng)24.31%，高達(dá)3.78億美元；印度尼西亞是進(jìn)口我國(guó)西藥類產(chǎn)品最多的東盟國(guó)家，是東盟第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。另外，可以提高出口緬甸和越南的化肥商貿(mào)物流，據(jù)緬甸米業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：2012年緬甸種植農(nóng)作物面積約3000萬(wàn)英畝，主要農(nóng)作物有花生、玉米、大米、豆類、葵花、棉花、芝麻等7種，年需400萬(wàn)t化肥。緬甸年產(chǎn)化肥只有33萬(wàn)t，有較大需求缺口。這也為我國(guó)化肥的商貿(mào)物流提供了很好的發(fā)展空間。根據(jù)東盟國(guó)家資源特點(diǎn)，有針對(duì)性的開發(fā)其他商貿(mào)物流產(chǎn)品打破商貿(mào)物流產(chǎn)品過(guò)于集中格局，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展，就需要開發(fā)東盟10國(guó)的其他商貿(mào)物流產(chǎn)品。以農(nóng)業(yè)為主的越南為例，開發(fā)農(nóng)資產(chǎn)品商貿(mào)物流就有很大的市場(chǎng)空間：①農(nóng)機(jī)產(chǎn)品。越南南部湄公河平原與中部沿海地區(qū)，每年雨季經(jīng)常發(fā)生大水災(zāi)。災(zāi)后首要任務(wù)是重建農(nóng)業(yè)發(fā)展用的硬件設(shè)施、農(nóng)業(yè)機(jī)械需求因之大幅增加。按越南北方農(nóng)村耕作習(xí)慣，春節(jié)后必須大面積播種耕作，就大量需要大型、中型拖拉機(jī)、機(jī)引耙、中耕機(jī)、內(nèi)燃機(jī)、抽水機(jī)、割稻機(jī)、打谷機(jī)、電動(dòng)機(jī)、柴油機(jī)、殺蟲劑噴霧器等各類農(nóng)業(yè)機(jī)械。而越制農(nóng)業(yè)機(jī)械技術(shù)目前并無(wú)長(zhǎng)足進(jìn)步，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)量不足、種類單一、品質(zhì)有待提高，甚至售價(jià)還比中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品貴。我國(guó)多數(shù)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品售價(jià)只是越南農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的一半，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有購(gòu)買中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械的傾向。越南每年需要5萬(wàn)至6萬(wàn)臺(tái)小型發(fā)動(dòng)機(jī)，但越南國(guó)內(nèi)產(chǎn)量?jī)H1.6萬(wàn)至1.7萬(wàn)臺(tái)，其余則需依靠進(jìn)口。此外，越南每年還需要進(jìn)口約4萬(wàn)輛拖拉機(jī)、15萬(wàn)臺(tái)水泵，以及數(shù)量頗多的打谷機(jī)、收割機(jī)、烘干機(jī)等，可見越南農(nóng)機(jī)市場(chǎng)潛力之大。中國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品在越南市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭，甚至通過(guò)越南轉(zhuǎn)銷老撾、柬埔寨。瞄準(zhǔn)農(nóng)機(jī)商貿(mào)物流產(chǎn)品，也會(huì)取得很好的利潤(rùn)。②農(nóng)藥。由于越南全年平均氣溫在22-27攝氏度，平均降水量1500mm-2000mm，雖然天然條件為農(nóng)作物的生長(zhǎng)創(chuàng)造了良好環(huán)境，但同時(shí)也給害蟲繁殖、雜草生長(zhǎng)提供了溫床。據(jù)統(tǒng)計(jì)，越南大約有3000多種作物蟲害、幾百種雜草。另外，蒼蠅、蚊子、螞蟻等蟲害肆虐，這就給農(nóng)藥生產(chǎn)廠商提供了廣泛的市場(chǎng)空間。據(jù)專家估計(jì)，每年越南農(nóng)藥市場(chǎng)容量約1.2億-1.5億美元，我國(guó)農(nóng)藥在越南農(nóng)藥市場(chǎng)上所占份額現(xiàn)為30％-40％。此外，每年有不少國(guó)產(chǎn)農(nóng)藥經(jīng)越南運(yùn)往老撾、柬埔寨等東南亞國(guó)家。由于這些國(guó)家都是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)國(guó)家，農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展滯后，主要依靠進(jìn)口農(nóng)藥。因此，農(nóng)藥產(chǎn)品類的商貿(mào)物流市場(chǎng)潛力巨大。③化肥。最新數(shù)據(jù)表明：越南每年需要進(jìn)口20萬(wàn)t復(fù)合肥、70萬(wàn)t磷酸二銨、150萬(wàn)～180萬(wàn)t尿素，所以，開發(fā)化肥商貿(mào)物流也大有可為。④飼料。由于越南的養(yǎng)殖業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展，飼料需求旺盛。而越南飼料年產(chǎn)量約200萬(wàn)t，僅能滿足市場(chǎng)需求的55％，缺口巨大。我國(guó)企業(yè)可以充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大出口，同時(shí)可考慮在越北方投資辦廠，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)設(shè)備和原材料出口，開發(fā)飼料產(chǎn)品的商貿(mào)物流市場(chǎng)。統(tǒng)一物流標(biāo)準(zhǔn)，降低商貿(mào)企業(yè)成本和流通費(fèi)用物流標(biāo)準(zhǔn)化有助于減少重復(fù)勞動(dòng)，降低物流成本，從而推動(dòng)中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)商貿(mào)物流的發(fā)展。根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的計(jì)算，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化后，所節(jié)約的資金與所花費(fèi)的資金相比，在日本是10：1，美國(guó)是50：1，所以統(tǒng)一物流標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于降低商貿(mào)物流企業(yè)成本的貢獻(xiàn)是顯而易見的。以昆曼公路貨運(yùn)為例，可以少支付5倍的運(yùn)費(fèi)；以托盤標(biāo)準(zhǔn)化為例，可以節(jié)省1%-1.5%的物流總費(fèi)用。在推動(dòng)物流標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，還可以通過(guò)引入現(xiàn)代物流管理技術(shù)和管理方法,優(yōu)化商貿(mào)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)流程,提高管理水平,降低經(jīng)營(yíng)成本和流通費(fèi)用。例如,通過(guò)物流配送體系的建立,可以提高供貨準(zhǔn)確率和配送效率,實(shí)現(xiàn)出入庫(kù)作業(yè)高效化,縮短企業(yè)供貨的前置時(shí)間；從而降低有關(guān)操作費(fèi)用和庫(kù)存占用資金。同時(shí)，現(xiàn)代物流配送中心的建立還能夠有效推動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)；現(xiàn)代物流配送體系的形成,改變了批發(fā)業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式,促使商業(yè)流通環(huán)節(jié)發(fā)生變化,由過(guò)去簡(jiǎn)單的進(jìn)、銷、存向市場(chǎng)分析、優(yōu)化運(yùn)輸路徑、優(yōu)化庫(kù)存水平、計(jì)算機(jī)管理、完善區(qū)域經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)換，進(jìn)一步降低商貿(mào)物流的流通費(fèi)用。辦好中國(guó)-東盟博覽會(huì)，加大會(huì)展類商貿(mào)物流的宣傳力度中國(guó)-東盟博覽會(huì)是由中國(guó)和東盟各國(guó)共同主辦的、以“促進(jìn)中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)建設(shè)，共享合作與發(fā)展機(jī)遇”為宗旨，集貨物貿(mào)易、投資合作、服務(wù)貿(mào)易、高層論壇和文化交流于一體，服務(wù)全國(guó)、服務(wù)東盟、面向世界的綜合性、國(guó)際性博覽會(huì)，享有“經(jīng)濟(jì)、科技、文化領(lǐng)域內(nèi)的奧林匹克盛會(huì)”的美譽(yù)。全方位、多角度、深層次的立體宣傳已經(jīng)成為提升中國(guó)-東盟博覽會(huì)品牌影響力的“軟實(shí)力”之一。因此今后在舉辦東盟博覽會(huì)時(shí)，加大商貿(mào)物流的宣傳力度，深挖東盟各國(guó)商貿(mào)物流潛力，必然可以極大地推動(dòng)?xùn)|盟各國(guó)商貿(mào)物流的發(fā)展。建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的物流公共信息平臺(tái)提高商貿(mào)物流企業(yè)的物流信息技術(shù)應(yīng)用水平，可以提升商貿(mào)物流的效率，降低商貿(mào)物流成本。如建立中國(guó)-東盟物流信息平臺(tái)，或利用“中國(guó)-東盟中心”，擴(kuò)展其服務(wù)功能，建立標(biāo)準(zhǔn)化的公共信息平臺(tái)，滿足商貿(mào)物流企業(yè)對(duì)物流公用信息的需要，形成信息共享，支撐企業(yè)信息系統(tǒng)各種功能的實(shí)現(xiàn)[7]。

目前，中國(guó)-東盟商貿(mào)物流在產(chǎn)品和國(guó)家分布上存在著集中化趨勢(shì)，雖然總量高速增長(zhǎng)，但商貿(mào)物流的結(jié)構(gòu)和分布卻是失衡的。因此，要根據(jù)中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)不同國(guó)家在資源、技術(shù)能力方面的特點(diǎn)深挖潛力、均衡發(fā)展；同時(shí)也要提高商貿(mào)物流企業(yè)的管理水平、統(tǒng)一物流標(biāo)準(zhǔn)，加大物流信息技術(shù)的應(yīng)用能力，從而使中國(guó)-東盟自由貿(mào)易區(qū)內(nèi)商貿(mào)物流又好又快發(fā)展。