導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇醫(yī)藥市場(chǎng)分析報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

東一信達(dá)的《中國(guó)婦科用藥市場(chǎng)分析報(bào)告》說(shuō)，2006年婦科炎癥用藥市場(chǎng)規(guī)模為約56.8億元，較上年增長(zhǎng)15.56%；2007年婦科炎癥用藥市場(chǎng)將會(huì)比2006年增長(zhǎng)11.70%，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)63.45億元；2008年婦科炎癥用藥市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)高達(dá)77.55億元。

患病率居高不下，

婦科炎癥用藥大增

婦科炎癥主要分為陰道炎、宮頸炎和盆腔炎三大類。我國(guó)婦科炎癥疾病的發(fā)病率相當(dāng)高，已婚婦女的婦科炎癥患病率為46.10%，其中，農(nóng)村婦女的婦科炎癥患病率達(dá)47 .76%，高于城市41.26%的患病率。在婦科炎癥患者中，有83.1%的婦女患有一種感染，25.6%的婦女患兩種感染，3.8%的婦女同時(shí)患有3種及以上的感染。近幾年來(lái)，婦科炎癥的患病率一直居高不下，患病率高、復(fù)發(fā)率高是婦科炎癥疾病的主要特點(diǎn)，同時(shí)反映出婦科炎癥治療的長(zhǎng)期性及對(duì)藥物的巨大依賴。

婦科炎癥患者大多數(shù)屬于習(xí)慣性消費(fèi)者，她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度高，較少更換品牌。《中國(guó)婦科用藥市場(chǎng)分析報(bào)告》顯示：有61%的目標(biāo)消費(fèi)者表示，在對(duì)品牌的選擇上，自己屬于固定使用某個(gè)品牌的消費(fèi)者，很少會(huì)換其它品牌的藥品，有的消費(fèi)者甚至強(qiáng)調(diào)自己已經(jīng)使用同一品牌的藥品達(dá)5年以上。

多家藥店的店員均提及，消費(fèi)者在選擇婦科用藥產(chǎn)品時(shí)，考慮得更多的是產(chǎn)品是否見效快、使用是否方便，對(duì)身體是否有其它傷害等因素，其次是產(chǎn)品的價(jià)格，而一些大城市的白領(lǐng)女性對(duì)價(jià)格因素不是特別敏感，她們更關(guān)注的是藥品自身的特點(diǎn)。同時(shí)，醫(yī)生介紹、廣告宣傳和親友推薦這些外界因素也在很大程度上影響著她們的選擇。

品牌繁多，各有青睞

婦科炎癥市場(chǎng)產(chǎn)品基本分為兩大類，外用藥和口服藥。據(jù)東一信達(dá)對(duì)北京、上海、武漢、廣州和深圳五大城市藥品零售市場(chǎng)的調(diào)查顯示，外用藥（不包括健字號(hào)洗液）占五大城市婦科炎癥用藥總體市場(chǎng)的66.74%，可見外用藥目前在婦科炎癥用藥市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位。目前外用藥主要分為洗劑類、栓劑類和泡騰片類。2006年婦科外用藥多達(dá)419種，品牌繁雜。洗劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為潔爾陰和膚陰潔，栓劑類婦科產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌為達(dá)克寧栓劑和修正消糜栓，泡騰片類婦科產(chǎn)品主要暢銷品牌是金方雙唑泰、美舒泡騰片、潔爾陰泡騰片以及米可定陰道泡騰片。

從北京、上海、廣州三大市場(chǎng)來(lái)看，北京是婦科抗感染栓劑的第一大市場(chǎng)，其次是廣州和上海。近年來(lái)北京市場(chǎng)波動(dòng)較為明顯，廣州和上海市場(chǎng)則相對(duì)平穩(wěn)，緩慢上升；2006年三大市場(chǎng)都有明顯的上揚(yáng)趨勢(shì)。而每個(gè)城市的領(lǐng)先品種都不盡相同：在北京市場(chǎng)領(lǐng)先的是復(fù)方莪術(shù)油和保婦康，份額分別為33%、21%；在上海市場(chǎng)領(lǐng)先的是復(fù)方莪術(shù)油和硝酸咪康唑，份額分別是54%和32%；在廣州市場(chǎng)，硝酸咪康唑和聚甲酚磺醛的份額分別是33%及25%，排在前兩位。

值得一提的是，新劑型泡騰片在婦科局部用藥中具有起效快、吸收完全、不傷黏膜等特點(diǎn)，其溶解速度和吸收率均優(yōu)于栓劑，中西藥結(jié)合的復(fù)方泡騰片療效優(yōu)于純中藥或純西藥制劑。雙唑泰泡騰片、米可定陰道泡騰片、甲硝唑陰道泡騰片和潔爾陰泡騰片等品種均取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。但大部分消費(fèi)者對(duì)此新劑型并不了解。另外，由于成本等因素，泡騰片價(jià)格一般要比栓劑貴50％?？磥?lái)，泡騰片生產(chǎn)企業(yè)還需要在培育和引導(dǎo)市場(chǎng)上多加投入。

中西藥交鋒

中成藥急待主力品牌

中成藥由于副作用小，適于長(zhǎng)期用藥，適應(yīng)了婦科炎癥容易復(fù)發(fā)的特點(diǎn)，臨床應(yīng)用非常廣泛。但是，真正被醫(yī)生和患者所接受和使用的品種并不多，在婦科炎癥診療中往往都采取中西結(jié)合、內(nèi)外并用的方式，療效是否確切、見效是否迅速成為中成藥亟待解決的問(wèn)題。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入2006版醫(yī)保目錄的婦科用藥品種有100多個(gè)，除掉10多個(gè)抗腫瘤藥和20多個(gè)激素類藥物，剩下的治療婦科抗感染藥中，中藥數(shù)量大大超過(guò)了西藥數(shù)。有數(shù)字稱，婦科零售用藥市場(chǎng)上，中成藥所占的比例為66%，而化學(xué)藥僅為34%。

有限的市場(chǎng)、眾多的品牌、相對(duì)飽和的市場(chǎng)空間，使得婦科炎癥中成藥市場(chǎng)呈現(xiàn)激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。婦科千金片、金雞膠囊和花紅片三大品牌每年投入的廣告費(fèi)用都在2000萬(wàn)~3000萬(wàn)元。婦科千金片曾經(jīng)以扎實(shí)的醫(yī)院市場(chǎng)基礎(chǔ)保持領(lǐng)先地位。但近年來(lái)，金雞膠囊和花紅片的迅速成長(zhǎng)對(duì)其構(gòu)成了一定威脅。而江西海爾思藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片更是異軍突起，在密集的電視媒體的廣告投放下，市場(chǎng)份額直線上升，短短2年時(shí)間就在廣州、深圳、武漢等地打破了婦科炎癥用藥市場(chǎng)的原有格局。江蘇康緣制藥的桂枝茯苓膠囊在市場(chǎng)上也表現(xiàn)得相當(dāng)活躍。

從主要中成藥品牌的市場(chǎng)份額變化可以看出，消費(fèi)者對(duì)中成藥的品牌忠誠(chéng)度不高，該市場(chǎng)上缺乏像“達(dá)克寧栓”那樣療效確切、深入人心的領(lǐng)導(dǎo)性品牌，消費(fèi)者從眾心理一方面使得企業(yè)得以順利進(jìn)行廣告營(yíng)銷，另一方面也使得中成藥普遍缺乏特性，營(yíng)銷手段和產(chǎn)品賣點(diǎn)趨于同質(zhì)化?；谶@樣的特點(diǎn)，中成藥市場(chǎng)過(guò)多地顯現(xiàn)出不確定性，企業(yè)不少產(chǎn)品生命周期過(guò)于短暫。

自我藥療不能代替醫(yī)院治療

隨著醫(yī)藥零售市場(chǎng)的快速健康發(fā)展以及女性健康知識(shí)的普及，越來(lái)越多的婦科炎癥患者會(huì)選擇采用自我藥療的方式來(lái)進(jìn)行治療，婦科炎癥用藥零售市場(chǎng)將會(huì)越來(lái)越大。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，零售市場(chǎng)占婦科炎癥用藥市場(chǎng)的63%，醫(yī)院市場(chǎng)所占比例為37%，零售市場(chǎng)與醫(yī)院的比例接近2∶1。

篇2

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無(wú)形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能。基本看來(lái)，銷售技能是一個(gè)整合性過(guò)程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過(guò)了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說(shuō)以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國(guó)原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤(rùn)。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場(chǎng)分析模式

在原料藥銷售市場(chǎng)分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問(wèn)題。

一是市場(chǎng)評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。市場(chǎng)評(píng)估包括：市場(chǎng)規(guī)模大小？成長(zhǎng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(zhǎng)、成熟或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估包括：誰(shuí)是這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者？未來(lái)呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率是成長(zhǎng)或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)者在哪些渠道銷售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購(gòu)買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績(jī)效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競(jìng)爭(zhēng)者促銷費(fèi)用、新競(jìng)爭(zhēng)者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績(jī)效監(jiān)測(cè)和績(jī)效控制，包括：哪些是上市績(jī)效監(jiān)測(cè)的指標(biāo)？哪些績(jī)效量表是用來(lái)衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(zhǎng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競(jìng)爭(zhēng)品比較又是怎樣？有效的績(jī)效監(jiān)測(cè)和控制需要明確的績(jī)效衡量指標(biāo)，來(lái)使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jī)效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測(cè)和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來(lái)編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無(wú)法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無(wú)法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)為片段的，無(wú)法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來(lái)規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無(wú)系統(tǒng)性與無(wú)組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問(wèn)題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過(guò)產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過(guò)于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場(chǎng)情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來(lái)自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營(yíng)銷、企管等方面的專業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場(chǎng)及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國(guó)家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國(guó)原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國(guó)原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國(guó)或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，在全國(guó)或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來(lái)拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過(guò)全國(guó)醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國(guó)生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場(chǎng)，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過(guò)中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過(guò)與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：