導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇推銷實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：崗位勝任力；商務(wù)交往能力；三段式實(shí)訓(xùn)體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開(kāi)來(lái)，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對(duì)象的基本情況

某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過(guò)對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語(yǔ)氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。

2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來(lái)源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來(lái)開(kāi)展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說(shuō)辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫(xiě)情境對(duì)話劇本。通過(guò)該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛(ài)達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。

3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問(wèn)題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過(guò)高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向

在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。

⒖嘉南祝

篇2

關(guān)鍵詞：高職教育；人員推銷課程；課程改革

《人員推銷》是高職教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)系列課程之一，在人才培養(yǎng)方案中起到了非常重要的支撐作用。高職培養(yǎng)的核心能力體現(xiàn)為學(xué)生就業(yè)崗位中的學(xué)習(xí)能力、工作能力、可持續(xù)發(fā)展能力。作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的課程，如果采用以往單一、理論化的教學(xué)手段，顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的能力需求，因此，如何根據(jù)企業(yè)崗位任務(wù)的要求，重構(gòu)符合工作實(shí)際的教學(xué)內(nèi)容體系和教學(xué)模式的創(chuàng)新是目前我們需要亟待解決的問(wèn)題。

一、課程改革的目標(biāo)及定位

（一）課程的總體建設(shè)目標(biāo)

把《人員推銷》建設(shè)成為在江蘇省內(nèi)高職院校中一流，在工商管理類專業(yè)中有較大影響的課程。主講教師的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理，課程內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)，教學(xué)內(nèi)容安排科學(xué)，實(shí)踐教學(xué)、教材建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、教學(xué)方法、教學(xué)手段更加科學(xué)合理。

（二）課程定位

“人員推銷”是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心課程，系統(tǒng)培養(yǎng)學(xué)生在推銷崗位所需具備的專業(yè)能力（設(shè)計(jì)并保持個(gè)人良好商務(wù)形象的能力；判斷顧客性格類型及掌握顧客購(gòu)買心理變化的能力；為建立關(guān)系而進(jìn)行商務(wù)溝通的能力；對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)、政策和經(jīng)濟(jì)分析和預(yù)測(cè)的能力；對(duì)市場(chǎng)、顧客及競(jìng)爭(zhēng)者情況的調(diào)研分析能力；尋找潛在顧客能力；策劃銷售訪問(wèn)能力；有效展示商品和服務(wù)的能力；發(fā)現(xiàn)并處理解決顧客購(gòu)買異議的能力；達(dá)成交易并開(kāi)辟關(guān)系的能力；維持顧客的后續(xù)服務(wù)能力；時(shí)間、轄區(qū)和自我管理能力；培訓(xùn)、激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和考核銷售人員的能力；）、社會(huì)能力（愛(ài)崗敬業(yè)，熱愛(ài)銷售的心理能力；通過(guò)服務(wù)為他人謀幸福的能力；“己所不欲，勿施于人”的處世能力；堅(jiān)持到底、永不妥協(xié)的拼搏能力；關(guān)心、快樂(lè)和融洽的人際交往能力；耐性、親切和有道德的待人接物能力；誠(chéng)信、公平和自制的職業(yè)開(kāi)展能力；）和方法能力（保持工作精力旺盛的方法能力；積累產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能的自學(xué)方法能力；利用信息技術(shù)開(kāi)展工作的方法能力；具有獨(dú)立進(jìn)行系統(tǒng)分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施、評(píng)價(jià)的能力），對(duì)本專業(yè)及工商管理類專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要的支持作用。筆者所在學(xué)院工商系2006年開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以來(lái)，一直以人才市場(chǎng)需求為專業(yè)建設(shè)導(dǎo)向，根據(jù)學(xué)院“依托鐵路行業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”的辦學(xué)定位，形成“校企合作、工學(xué)結(jié)合、主動(dòng)服務(wù)、靈活開(kāi)放”的人才培養(yǎng)思路。

二、課程改革

（一）課程設(shè)計(jì)

通過(guò)九個(gè)教學(xué)項(xiàng)目訓(xùn)練，使學(xué)生明確推銷工作所需要的職業(yè)道德，掌握推銷過(guò)程相關(guān)技能，最終培養(yǎng)學(xué)生善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求的職業(yè)敏感性、努力滿足顧客需求并建立良好關(guān)系的職業(yè)精神。

以崗位工作過(guò)程體系、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)組織教學(xué)，采用以學(xué)生為主體的“4∶3”（48課時(shí)在校內(nèi)、36課時(shí)公司、商場(chǎng)實(shí)訓(xùn)）的工學(xué)交替的教學(xué)模式。在課程教學(xué)中，師生以團(tuán)隊(duì)的形式共同實(shí)施一個(gè)完整的學(xué)習(xí)情境，分項(xiàng)目任務(wù)邊講邊練，每個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目都依序進(jìn)行咨詢、決策、計(jì)劃、執(zhí)行、檢查和評(píng)估6個(gè)教學(xué)階段。強(qiáng)化學(xué)生崗位能力的培養(yǎng)，做到“教、學(xué)、做”一體化。（見(jiàn)表1）

（二）項(xiàng)目?jī)?nèi)容的重點(diǎn)和難點(diǎn)

本課程重點(diǎn)是：建立一套以不同行業(yè)產(chǎn)品為載體、以工作過(guò)程為主線、以分段工作任務(wù)為教學(xué)情境、以核心職業(yè)能力為訓(xùn)練項(xiàng)目的推銷技能單元訓(xùn)練方案與綜合模擬方案。因此，教學(xué)團(tuán)隊(duì)在向?qū)W生演示推銷工作過(guò)程核心技能的同時(shí)，要借助真實(shí)工作情境訓(xùn)練學(xué)生各種技術(shù)，進(jìn)而培養(yǎng)學(xué)生熟練的推銷能力。

本課程難點(diǎn)在于：對(duì)人員推銷技能進(jìn)行演示訓(xùn)練的同時(shí)，還要考慮到顧客文化背景，尤其在開(kāi)放經(jīng)濟(jì)環(huán)境中跨國(guó)推銷，訓(xùn)練學(xué)生跨文化溝通能力。

解決辦法是：引進(jìn)合作企業(yè)一線銷售人員的工作項(xiàng)目（產(chǎn)品）作為載體，通過(guò)案例分析進(jìn)行推銷思維邏輯訓(xùn)練；通過(guò)角色扮演訓(xùn)練推銷技能和應(yīng)變能力；通過(guò)企業(yè)實(shí)習(xí)感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍；通過(guò)視頻錄像了解多元文化特色及在人員推銷中的應(yīng)用。

（三）課程表現(xiàn)形式

“人員推銷”課程原有的教材富有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科體系特色，對(duì)現(xiàn)代推銷技術(shù)的基本原理和基本知識(shí)闡述較多，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由淺入深形成完整的理論框架體系。但是，在高職高專項(xiàng)目課程教學(xué)模式下，以往的教材使用顯得頗有局限性。

目前本課程使用的教材為機(jī)械工業(yè)出版社崔平主編的21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材《推銷學(xué)》一書(shū)，該書(shū)在編寫(xiě)過(guò)程中非常注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，基于真實(shí)的推銷過(guò)程，以推銷介紹了推銷準(zhǔn)備、尋找與識(shí)別顧客、約見(jiàn)和接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售后服務(wù)等推銷技術(shù)和技巧，既全面地涵蓋了推銷的基本理論，又形成了一個(gè)完整的推銷實(shí)務(wù)過(guò)程，理論聯(lián)系實(shí)際，使用效果良好。

為了更好地滿足我們現(xiàn)在基于推銷工作過(guò)程的項(xiàng)目引領(lǐng)型教學(xué)的需要，2009年5月，教學(xué)團(tuán)隊(duì)著手建設(shè)《人員推銷實(shí)務(wù)》教材，擬于2009年8月形成校本教材，2011年正式出版。在此基礎(chǔ)上完善與教材配套的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目指導(dǎo)書(shū)以及教師教學(xué)實(shí)施手冊(cè)。

（四）教學(xué)方法

1.項(xiàng)目教學(xué)法

“人員推銷”課程中運(yùn)用的項(xiàng)目教學(xué)法是師生通過(guò)共同實(shí)施一項(xiàng)完整的推銷工作環(huán)節(jié)而進(jìn)行的教學(xué)活動(dòng)。從推銷工作實(shí)踐入手，引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，掌握完成推銷工作任務(wù)的步驟和技術(shù)。實(shí)施的主要步驟為：布置項(xiàng)目任務(wù)、講授相關(guān)知識(shí)、制定工作計(jì)劃、完成項(xiàng)目任務(wù)、進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋。布置項(xiàng)目任務(wù)主要是指教師對(duì)推銷工作任務(wù)及任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行布置，使學(xué)生對(duì)所要完成的推銷工作任務(wù)有明確的認(rèn)識(shí)；講授相關(guān)知識(shí)主要是指師生對(duì)完成推銷工作任務(wù)所需的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行分析，由教師進(jìn)行講授；制定工作計(jì)劃主要是指學(xué)生分組討論并制定完成推銷工作任務(wù)的工作計(jì)劃，教師在此過(guò)程中要給予指導(dǎo)；完成項(xiàng)目任務(wù)是指學(xué)生按照制定的工作計(jì)劃有步驟的完成推銷工作任務(wù)；進(jìn)行評(píng)價(jià)反饋是指在由學(xué)生和教師分別對(duì)工作任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出評(píng)價(jià)差異的原因，并將評(píng)價(jià)結(jié)果作為下個(gè)項(xiàng)目的工作依據(jù)。

2.案例研討法

在教學(xué)中，由教師提供真實(shí)的推銷工作案例，提出問(wèn)題。學(xué)生以小組學(xué)習(xí)形式對(duì)案例進(jìn)行討論分析，對(duì)案例中反映的推銷知識(shí)及技術(shù)問(wèn)題，教師給予引導(dǎo)和啟發(fā)。從而激發(fā)學(xué)生探究推銷知識(shí)技術(shù)的興趣，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新，提高學(xué)生分析問(wèn)題及解決問(wèn)題的能力。同時(shí)聘請(qǐng)企業(yè)優(yōu)秀營(yíng)銷人員，作為客座教授，將企業(yè)鮮活的推銷案例引進(jìn)課堂。

3.情景表演法

在實(shí)訓(xùn)中，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)售貨員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。

4.現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)法

在教學(xué)中，組織學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的崗位教學(xué)，通過(guò)崗位能手現(xiàn)場(chǎng)示范，教師現(xiàn)場(chǎng)講解，學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)演練，教師及企業(yè)兼職教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，來(lái)完成課堂教學(xué)環(huán)節(jié)中無(wú)法完成的教學(xué)內(nèi)容，在真實(shí)的崗位環(huán)境中全方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，取得良好的教學(xué)效果。

（五）存在的問(wèn)題及對(duì)策

1.存在的問(wèn)題

（1）實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費(fèi)不足，在項(xiàng)目教學(xué)環(huán)節(jié)中所使用的商品簡(jiǎn)單化、項(xiàng)目模擬環(huán)境較差。應(yīng)加大實(shí)踐經(jīng)費(fèi)投入，建設(shè)仿真的推銷環(huán)境與真實(shí)的推銷產(chǎn)品。

（2）課程網(wǎng)站尚在建設(shè)。教學(xué)團(tuán)隊(duì)將加快網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)速度，將豐富的教學(xué)資源上網(wǎng)，供學(xué)生方便自由選用。

（3）課程資源還將進(jìn)一步積累。為了讓學(xué)生多渠道獲得信息，教學(xué)團(tuán)隊(duì)將加強(qiáng)與本課程密切相關(guān)的報(bào)刊雜志資源的建設(shè)。

（4）課程組在實(shí)施人員推銷精品課程建設(shè)過(guò)程中，試圖針對(duì)不同的教學(xué)對(duì)象，分階段和層次開(kāi)展校外實(shí)訓(xùn)教學(xué)，對(duì)專任教師的工作要求高和工作任務(wù)量大，建議校區(qū)教務(wù)部能在政策上予以傾斜。

2.下一步建設(shè)改革的設(shè)想

（1）師資隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)精品課程的建設(shè)，逐步形成一支雙師結(jié)構(gòu)合理、教學(xué)水平高、教學(xué)效果好、科研及服務(wù)企業(yè)能力強(qiáng)的教師梯隊(duì)。

（2）教學(xué)內(nèi)容建設(shè)。緊密結(jié)合企業(yè)需要，吸納課程前沿知識(shí)，融入相關(guān)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不斷優(yōu)化和更新教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步體現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的職業(yè)性、實(shí)踐性和開(kāi)放性。

（3）教學(xué)資源建設(shè)。與企業(yè)合作完善主教材和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，繼續(xù)整理完善教案，提升現(xiàn)有課件水平，繼續(xù)增加任務(wù)訓(xùn)練內(nèi)容，細(xì)化技能點(diǎn)訓(xùn)練，完善任務(wù)考核項(xiàng)目，制訂任務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)，繼續(xù)豐富網(wǎng)絡(luò)教學(xué)資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與學(xué)院共享。

三、課程小結(jié)

通過(guò)教學(xué)方法和模式的改革創(chuàng)新，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。課程在教學(xué)中強(qiáng)調(diào)職業(yè)倫理教育，在課程內(nèi)容體系設(shè)計(jì)上，體現(xiàn)科學(xué)性、系統(tǒng)性和新穎性原則；在課程建設(shè)中，注重課程體系的系統(tǒng)性、規(guī)范化和應(yīng)用性建設(shè)，堅(jiān)持貫徹綜合素質(zhì)教育思想，突出學(xué)生的個(gè)性化培養(yǎng)，大力倡導(dǎo)就業(yè)教育。教學(xué)中把培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯思維能力、人際溝通能力、創(chuàng)新能力作為職業(yè)教育的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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［4］ 專家團(tuán).銷售人員的成功銷售（上）、（下）［M］.北京：北京大學(xué)出版社，2010.

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（1）創(chuàng)設(shè)一定的模擬情境，讓學(xué)生進(jìn)行角色體驗(yàn)。所謂“角色扮演”，是指將特定的社會(huì)活動(dòng)搬進(jìn)課堂，讓學(xué)生在課堂上通過(guò)模擬演練的方式鍛煉自身的營(yíng)銷能力。首先，教師應(yīng)在教學(xué)過(guò)程中創(chuàng)設(shè)模擬真實(shí)的特定情境，然后由學(xué)生充當(dāng)演員，由教師充當(dāng)導(dǎo)演，在模擬表演中讓學(xué)生對(duì)營(yíng)銷方式產(chǎn)生深切的切身體驗(yàn)，以激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)興趣，提高他們的創(chuàng)造能力。例如，我們?cè)诮虒W(xué)“人員推銷”這一章節(jié)時(shí)，教師可以要求學(xué)生利用課余時(shí)間準(zhǔn)備一些課堂推銷的商品，然后在課堂教學(xué)中讓他們分別上臺(tái)推銷自己所選擇的商品，包括：敲門、進(jìn)門、介紹、說(shuō)服、售后處理等各種真實(shí)的情景。這一過(guò)程有助于學(xué)生在近乎真實(shí)的情況下，完成理論知識(shí)與實(shí)踐的相互結(jié)合，無(wú)論是從全局把握，還是從細(xì)節(jié)安排方面，都可以幫助學(xué)生在身臨其境中鍛煉自身的觀察能力、口語(yǔ)表達(dá)能力、應(yīng)變能力、公關(guān)能力、組織能力、創(chuàng)新能力等。當(dāng)學(xué)生在角色扮演的過(guò)程中獲取成功的時(shí)，則能進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性，并促使他們將課本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐能力，提高他們的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技能，有效幫助學(xué)生在走向工作崗位后，能夠很快適應(yīng)新的工作環(huán)境。通過(guò)學(xué)生的親身經(jīng)歷、動(dòng)腦思考、實(shí)踐操作，可以使他們?cè)谀M真實(shí)環(huán)境中感受成功與失敗，從中獲取經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)，從而積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，為以后真正走向社會(huì)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。例如，在教學(xué)“市場(chǎng)調(diào)查”這部分內(nèi)容之后，為了進(jìn)一步促使學(xué)生認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、掌握市場(chǎng)，教師可以給學(xué)生布置這樣一份作業(yè)：調(diào)查本校學(xué)生的需求意向，并自制一份需求意向調(diào)查表。當(dāng)學(xué)生制定結(jié)束后，由教師對(duì)該表的實(shí)用性和有效性進(jìn)行相關(guān)評(píng)價(jià)，然后讓學(xué)生分組討論，最后由小組成員共同制定一份合格的需求意向調(diào)查表。學(xué)生的積極性非常高漲，他們紛紛開(kāi)始收集相關(guān)資料，參考相關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行實(shí)際的民意調(diào)查，大多數(shù)學(xué)生在自己的親身經(jīng)歷中制定出了實(shí)用有效的調(diào)查表，并深入體會(huì)了教材的理論概念，掌握了知識(shí)的本質(zhì)。這種教學(xué)方式促使學(xué)生逐漸成為知識(shí)的探索者，而不再是簡(jiǎn)單的接受者。

（2）模擬案例，實(shí)施體驗(yàn)教學(xué)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教材中所涉及到的案例非常豐富，有些教師在講解案例時(shí)，一般都是簡(jiǎn)單介紹案例的過(guò)程，然后讓學(xué)生根據(jù)案例中涉及到的營(yíng)銷知識(shí)進(jìn)行分析與解讀。其實(shí)案例本身就是一個(gè)很好的教學(xué)情境，教師在具體教學(xué)中，可以將案例作為特定的情境，讓學(xué)生扮演案例中的角色，然后根據(jù)案例，并結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行比較，在演繹的過(guò)程中進(jìn)行分析。

（3）參與實(shí)際銷售，實(shí)施體驗(yàn)教學(xué)。實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的就是將產(chǎn)品或商品賣出去，因此，在教學(xué)中，教師可以要求學(xué)生真正去銷售產(chǎn)品，使他們通過(guò)真實(shí)的銷售體驗(yàn)，來(lái)理解課文上的理論知識(shí)。例如，任課教師可以將班內(nèi)學(xué)生分成 4 個(gè)小組，給每個(gè)小組發(fā)放 500 元的基本資金，要求他們自己挑選商品，完成“進(jìn)貨、宣傳、銷售、回款”這一完成的營(yíng)銷過(guò)程，最后看一下哪一組的成績(jī)最好、回款數(shù)額最大。通過(guò)這一過(guò)程，學(xué)生們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了切身的、深刻的體驗(yàn)與感悟，加強(qiáng)了他們對(duì)理論知識(shí)的掌握與運(yùn)用能力。課程結(jié)束之后，教師還可以再布置一個(gè)作業(yè)：要求學(xué)生針對(duì)某一公司的具體情境制定一份詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，以拓展學(xué)生的創(chuàng)新思維，然后再下一節(jié)課上，讓學(xué)生用演講的方式將自己的策劃書(shū)清晰、形象的展示在老師和學(xué)生面前，進(jìn)一步鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能和口語(yǔ)表達(dá)能力，深化他們對(duì)知識(shí)的理解程度。

（4）拓展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生進(jìn)行體驗(yàn)。學(xué)生只有在真實(shí)的環(huán)境中獲得真實(shí)的體驗(yàn)，才能加深他們對(duì)知識(shí)和技能的印象，提高他們對(duì)問(wèn)題的分析與解決能力。因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷教師，要注重拓展學(xué)生的實(shí)訓(xùn)范圍，讓他們走出教室，走向社會(huì)，在社會(huì)這個(gè)大環(huán)境中實(shí)踐自己的理論技能，幫助學(xué)生提高終身學(xué)習(xí)的能力。我們要通過(guò)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷、消費(fèi)心理學(xué)、廣告學(xué)、市場(chǎng)調(diào)研等課程的校外實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，來(lái)提高學(xué)生的營(yíng)銷技能。例如，保證每學(xué)期末都有兩周左右的短期實(shí)訓(xùn)時(shí)間，讓學(xué)生在綜合實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)中獲得充分的實(shí)踐體驗(yàn)。校外實(shí)訓(xùn)可以將學(xué)生從課堂直接帶入企業(yè)的營(yíng)銷陣地上，通過(guò)鍛煉他們的營(yíng)銷管理技能，實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生的拓展培訓(xùn)。校外實(shí)訓(xùn)的具體形式是多種多樣的，如：外出參觀、參與資深人士的座談會(huì)、參加各種商務(wù)洽談、參觀商品展覽會(huì)等等，作為教師，要充分利用各種資源為學(xué)生創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的實(shí)踐拓展訓(xùn)練機(jī)會(huì)，以拓寬學(xué)生的知識(shí)面，培養(yǎng)學(xué)生優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，提高他們的口語(yǔ)交際能力。

（5）通過(guò)沙盤模擬，實(shí)施體驗(yàn)教學(xué)。沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)是近年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中快速發(fā)展的一種新形式，它和場(chǎng)景模擬比較相似，但又遠(yuǎn)比場(chǎng)景模擬復(fù)雜。沙盤模擬按照每組 5～6 人分組，每個(gè)組模擬一家企業(yè)，小組中的每個(gè)人扮演企業(yè)中的不同角色，如CEO、CFO、CMO、COO、CLO、CHO 等，然后在一個(gè)假定的市場(chǎng)里和其他小組競(jìng)爭(zhēng)，模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的營(yíng)銷管理等各種復(fù)雜問(wèn)題，最后由專用軟件對(duì)各組的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行評(píng)判。在模擬經(jīng)營(yíng)中，學(xué)生仿佛置身于企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，他們須對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種問(wèn)題迅速做出決策，其中充滿了緊張、興奮、刺激、挑戰(zhàn)。在教學(xué)實(shí)踐中，絕大多數(shù)學(xué)生都投入了充分的熱情，他們花費(fèi)大量時(shí)間查找相關(guān)資料，小組做出的決策往往經(jīng)過(guò)了小組成員的反復(fù)爭(zhēng)辯，這種全情投入的情形在傳統(tǒng)的“授受教學(xué)”中是很難看見(jiàn)的，能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，同時(shí)更好的掌握所學(xué)營(yíng)銷知識(shí)。

二、實(shí)施體驗(yàn)式教學(xué)時(shí)的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)

（1）精心組織策劃。為了能夠合理有效的利用體驗(yàn)式教學(xué)，我們老師在備課時(shí)，要對(duì)學(xué)生的實(shí)際水平和能力有所掌握，要在掌握這些實(shí)際情況的前提下再去制定相應(yīng)的體驗(yàn)式教學(xué)計(jì)劃，明確學(xué)生們的分工和任務(wù)，做到環(huán)環(huán)相扣，緊密銜接。

（2）照顧全體原則。由于同一個(gè)班里所有學(xué)生在體驗(yàn)教學(xué)中的方式和程度是因人而異的，這就要求我們老師在體驗(yàn)教學(xué)時(shí)，要針對(duì)不同學(xué)生的不同情況合理布置任務(wù)，或者對(duì)任務(wù)進(jìn)行有效的分解和組合，這樣才能照顧到不同層次學(xué)生在教學(xué)中的體驗(yàn)。

（3）循序漸進(jìn)推進(jìn)實(shí)施。為了能夠保證體驗(yàn)式教學(xué)的順利實(shí)施，我們老師在教學(xué)前要對(duì)學(xué)生做好引導(dǎo)，在具體的體驗(yàn)過(guò)程中還要做好跟蹤和指導(dǎo)，認(rèn)真做好體驗(yàn)教學(xué)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，循序漸進(jìn)，扎實(shí)有效的推進(jìn)實(shí)施。

篇4

關(guān)鍵詞：勝任力；人才培養(yǎng)模式；市場(chǎng)營(yíng)銷；改革

當(dāng)前，我國(guó)高等教育站在一個(gè)新的起點(diǎn)上，人才培養(yǎng)模式是教育綜合改革的核心，它決定了人才培養(yǎng)的質(zhì)量和特色.市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)應(yīng)用性很強(qiáng)的專業(yè)，但由于高校人才培養(yǎng)模式與社會(huì)需求脫節(jié)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人才崗位勝任力不足，基于勝任力探索市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)模式改革具有重要的現(xiàn)實(shí)意義.本文以四川醫(yī)科大學(xué)為例，探討市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革.

1勝任力的內(nèi)涵

1973年，哈佛大學(xué)教授戴維•麥克利蘭（David•McClelland）在《測(cè)量勝任力而非智力》一文提出了“勝任力”（Competency）的概念.他認(rèn)為“勝任力是指能將某一工作中表現(xiàn)優(yōu)異者與一般者區(qū)分開(kāi)來(lái)的個(gè)人潛在的、深層次特征，包括動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、自我形象、態(tài)度或價(jià)值觀、專業(yè)知識(shí)、認(rèn)知或行為技能”.[1]麥克利蘭提出“勝任力”的概念后，許多學(xué)者提出了不同的定義.McLagan（1980）認(rèn)為勝任力是足以完成主要工作結(jié)果的一連串知識(shí)、技能與能力.[2]Boy-atzis（1982）認(rèn)為勝任力是動(dòng)機(jī)、特質(zhì)、技能、自我形象、社會(huì)角色或是此人所能夠運(yùn)用的某項(xiàng)具體知識(shí).[3]王重鳴（2001）認(rèn)為，勝任力是導(dǎo)致高管理績(jī)效的知識(shí)、技能、能力以及價(jià)值觀、個(gè)性、動(dòng)機(jī)等特征.[4]總的來(lái)說(shuō)，勝任力是知識(shí)、能力及職業(yè)素養(yǎng)的整合，主要內(nèi)容包括：1.知識(shí)是指員工在崗位上高質(zhì)量高效率完成工作任務(wù)必須掌握的各種相關(guān)知識(shí)，包括專業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)及商業(yè)知識(shí)等.

2.能力是指員工為實(shí)現(xiàn)工作目標(biāo)、有效地利用

自己掌握的知識(shí)而需要的能力，如手工操作能力、邏輯思維能力、社交能力.3.職業(yè)素養(yǎng)是指組織員工個(gè)人素質(zhì)方面的要求，如責(zé)任心、自信心、毅力等2市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征麥克利蘭提出“勝任力”后，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征也成了國(guó)內(nèi)外學(xué)者關(guān)注的重要領(lǐng)域.1989年，斯賓塞（Spencer）最早開(kāi)展了營(yíng)銷人員勝任力特征模型的研究，他認(rèn)為營(yíng)銷人員的勝任力特征包括影響力、成就欲、主動(dòng)性、人際洞察力、客戶服務(wù)意識(shí)、自信、建立人際資源、分析思維、概念思維、信息搜索、權(quán)限意識(shí)等11項(xiàng).David、Mayer、HetherandGreenberg(1998)在對(duì)一般營(yíng)銷人員的特質(zhì)進(jìn)行詳細(xì)分析后，概括出包括感知力、自我驅(qū)動(dòng)力、自信力、挑戰(zhàn)力等作為銷售人員勝任力特征.[5]我國(guó)在20世紀(jì)90年代引進(jìn)勝任力特征評(píng)價(jià)法，學(xué)術(shù)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力特征也有比較豐富的研究成果.李峰，李燕（1995）通過(guò)自編量表分析了成功營(yíng)銷人員應(yīng)具備的七項(xiàng)心理品質(zhì)：自我控制力、社會(huì)適應(yīng)能力、自信心、成就動(dòng)機(jī)、推銷技巧、創(chuàng)造性和職業(yè)興趣.[6]安紅章，吳孟捷（2003）把職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的勝任力特征分為個(gè)人特質(zhì)、管理效率、組織與協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)力四類.張翠英（2011）認(rèn)為工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)交往能力、外在形象是影響營(yíng)銷工作績(jī)效的五個(gè)因素，即歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力.[7]總的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員的勝任力是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中所具備的優(yōu)于他人的某種或某些顯著的或潛在的特質(zhì)，包括專業(yè)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)三個(gè)方面（見(jiàn)表1）.

3四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式改革建議

人才培養(yǎng)模式是學(xué)校為學(xué)生構(gòu)建的知識(shí)、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)，以及實(shí)現(xiàn)這種結(jié)構(gòu)的方式.[8]人才培養(yǎng)模式改革的重點(diǎn)是強(qiáng)化學(xué)生勝任能力.四川醫(yī)科大學(xué)（原瀘州醫(yī)學(xué)院）于2003年招收市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科學(xué)生.12年來(lái)，學(xué)校利用醫(yī)學(xué)院校的特色與優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)醫(yī)藥營(yíng)銷和醫(yī)藥管理方面的人才，學(xué)生就業(yè)集中在大中型醫(yī)藥企業(yè)、各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、衛(wèi)生行政部門等，就業(yè)率達(dá)到90%以上.通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法、訪談法了解到四川醫(yī)科大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)具有定位準(zhǔn)確、培養(yǎng)目標(biāo)清晰、課程內(nèi)容設(shè)置豐富、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)特色鮮明等優(yōu)點(diǎn)，但在課程體系設(shè)置、課程教學(xué)、職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)方面仍需改革和加強(qiáng).應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷人才勝任力為導(dǎo)向，圍繞職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的提升開(kāi)展人才培養(yǎng)模式改革.

3.1優(yōu)化課程體系設(shè)置

3.1.1強(qiáng)化營(yíng)銷知識(shí)和商務(wù)禮儀知識(shí).一是增強(qiáng)營(yíng)銷課程設(shè)置和比重，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、銷售管理、產(chǎn)品推銷、ERP等方面的課程設(shè)置，提升專業(yè)課程的有效性和針對(duì)性.二是加強(qiáng)商務(wù)禮儀知識(shí)的培養(yǎng)，與時(shí)俱進(jìn)更新課程體系，開(kāi)設(shè)商務(wù)禮儀、客戶關(guān)系管理、形象設(shè)計(jì)方面的課程.三是不斷更新醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷前沿知識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)醫(yī)藥銷售與管理的掌握.3.1.2優(yōu)化醫(yī)藥類課程的設(shè)置和教學(xué).一是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)醫(yī)藥類課程更多是了解其中的原理，并將其運(yùn)用到產(chǎn)品營(yíng)銷中，授課教師可以根據(jù)實(shí)際調(diào)整課程內(nèi)容，與醫(yī)學(xué)類專業(yè)的要求區(qū)分開(kāi)來(lái)，加強(qiáng)與醫(yī)藥營(yíng)銷的結(jié)合.二是個(gè)別醫(yī)藥課程的實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容可改進(jìn)，以教師示范為主，讓學(xué)生了解其中的知識(shí)、原理.3.1.3拓寬選修課課程體系.目前，學(xué)校選修課數(shù)量過(guò)少，應(yīng)改革選修課申報(bào)制度，增加選修課數(shù)量，拓寬選修課范圍，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，如開(kāi)設(shè)公關(guān)禮儀、小語(yǔ)種、白酒文化、葡萄酒文化等課程，適應(yīng)社會(huì)需要.

3.2深化課程教學(xué)改革

課程教學(xué)改革是人才培養(yǎng)模式改革中十分重要的一項(xiàng)內(nèi)容，主要從師資水平、教學(xué)方法、教學(xué)手段等方面進(jìn)行改革.3.2.1強(qiáng)化師資水平.一是師資招聘中，給予近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)政策傾斜，尤其要利用優(yōu)惠條件加大高職稱、高學(xué)歷師資力量的引進(jìn).學(xué)?？山韪t(yī)科大的契機(jī)，引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)科帶頭人或科研能手，帶動(dòng)專業(yè)教學(xué)、發(fā)展，增強(qiáng)專業(yè)凝聚力和向心力；二是打通行政人員參與教學(xué)工作的壁壘，對(duì)校內(nèi)外兼職教師予以實(shí)質(zhì)性支持和規(guī)范.鼓勵(lì)支持校內(nèi)從事管理、財(cái)務(wù)工作的行政管理人員完成本職工作的情況下兼職教學(xué)，給予相應(yīng)的課酬，并提供時(shí)間上的保證.同時(shí)，吸引校外政府、企業(yè)人員擔(dān)任兼職教師，解決教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題；三是在保證近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教學(xué)正常運(yùn)行的前提下，對(duì)近醫(yī)非醫(yī)專業(yè)教師培養(yǎng)予以政策傾斜，支持教師外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)；四是要求教師進(jìn)一步深造學(xué)習(xí)，對(duì)考博給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)和支持.3.2.2改進(jìn)教學(xué)方法.一是利用多種教學(xué)方法，包括情景模擬、案例分析、專題討論等方式，進(jìn)一步強(qiáng)化理論知識(shí)，形成經(jīng)典案例，供學(xué)生參考學(xué)習(xí)；二是課堂教學(xué)增加實(shí)踐課時(shí)，著重鍛煉學(xué)生的營(yíng)銷技能，通過(guò)形成性評(píng)價(jià)方式考核學(xué)習(xí)效果.3.2.3教學(xué)手段多樣化.利用多種教學(xué)手段，豐富教學(xué)內(nèi)容.一是加快建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程.選擇1-2門專業(yè)核心課程建設(shè)網(wǎng)絡(luò)課程，供學(xué)生自主學(xué)習(xí)，培養(yǎng)自學(xué)能力；二是開(kāi)發(fā)慕課，建設(shè)翻轉(zhuǎn)課堂.通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷慕課開(kāi)發(fā)，利用多種資源，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造條件；三是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)題庫(kù)建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)上學(xué)習(xí)、考試的方式檢驗(yàn)學(xué)生學(xué)習(xí)效果.

3.3強(qiáng)化能力素養(yǎng)培養(yǎng)

以勝任力為導(dǎo)向改革人才培養(yǎng)模式，要把專業(yè)活動(dòng)、實(shí)踐實(shí)訓(xùn)融入課程教學(xué)、人才培養(yǎng)，強(qiáng)化學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng).3.3.1積極開(kāi)展專業(yè)品牌活動(dòng).職業(yè)能力素養(yǎng)的培養(yǎng)體現(xiàn)在日常教學(xué)、活動(dòng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)要圍繞市場(chǎng)調(diào)研能力、營(yíng)銷策劃能力、產(chǎn)品推銷能力、銷售管理能力以及主動(dòng)性、執(zhí)行力、外在形象等職業(yè)素養(yǎng)形成2-3個(gè)精品活動(dòng)，吸引全校學(xué)生參與其中.一是每年定期開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽，要求市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必須組隊(duì)參與，指派教師給予培訓(xùn)指導(dǎo)，提升學(xué)生寫(xiě)作能力、策劃能力、市場(chǎng)調(diào)研能力等.二是開(kāi)展創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽.總理提出要把大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新打造成推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)前行的雙引擎之一.各級(jí)政府、高校也積極支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，提供各種優(yōu)惠條件.可以借此契機(jī)聯(lián)系企業(yè)設(shè)立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)基金，支持市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生開(kāi)展創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為學(xué)生職業(yè)能力和素養(yǎng)的培養(yǎng)奠定基礎(chǔ).3.3.2大力完善實(shí)踐教學(xué)體系.一是完善實(shí)踐教學(xué)培養(yǎng)方案.可根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的要求制定實(shí)踐培養(yǎng)方案，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)制定相應(yīng)的措施和對(duì)策，提升能力培養(yǎng)的針對(duì)性；二是加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè).重點(diǎn)加強(qiáng)與市內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、衛(wèi)生事業(yè)單位、醫(yī)院合作建立實(shí)踐基地，利用寒暑假派出優(yōu)秀學(xué)生前往實(shí)踐鍛煉，了解企業(yè)實(shí)際運(yùn)作情況；三是強(qiáng)化課程實(shí)踐環(huán)節(jié).市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷策劃、商務(wù)溝通與談判、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、醫(yī)院管理等應(yīng)用性較強(qiáng)的課程安排適量的實(shí)踐課時(shí)，設(shè)計(jì)實(shí)踐環(huán)節(jié)，提升學(xué)生的產(chǎn)品銷售能力、營(yíng)銷策劃能力、溝通與談判能力、市場(chǎng)調(diào)研能力以及組織管理能力，并多開(kāi)展模擬實(shí)訓(xùn)，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力.

3.4改進(jìn)專業(yè)實(shí)習(xí)安排

3.4.1引導(dǎo)學(xué)生自主實(shí)習(xí).長(zhǎng)期以來(lái)專業(yè)實(shí)習(xí)都是以學(xué)校安排的方式，也形成了學(xué)生等靠要的心理，不利于學(xué)生主動(dòng)性的發(fā)揮.可從大一起，鼓勵(lì)學(xué)生利用暑假寒假自主聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，到政府、企業(yè)等不同組織開(kāi)展短期實(shí)習(xí)，了解組織運(yùn)作規(guī)律，明確職業(yè)發(fā)展方向.定期組織實(shí)習(xí)學(xué)生總結(jié)匯報(bào)，了解能力培養(yǎng)的缺失，利用導(dǎo)師指導(dǎo)、模擬演練的方式強(qiáng)化商務(wù)談判、產(chǎn)品推銷、客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)調(diào)研等職業(yè)能力.3.4.2分段安排學(xué)生實(shí)習(xí).在條件允許的情況下，可將6個(gè)月實(shí)習(xí)時(shí)間分開(kāi)安排.如在大二學(xué)年結(jié)束后，學(xué)生已學(xué)習(xí)了專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，可靈活安排到醫(yī)院或醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)三個(gè)月，對(duì)兩年理論學(xué)習(xí)進(jìn)行總結(jié)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的目的性和動(dòng)力.大四上學(xué)期再安排三個(gè)月實(shí)習(xí)，此時(shí)學(xué)校目的性更明確，也與學(xué)生就業(yè)、考研時(shí)間不相沖突.

4結(jié)論

當(dāng)前我國(guó)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的高校較多，如何在人才培養(yǎng)中突出專業(yè)特色并滿足市場(chǎng)需求，是值得高校重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題.影響市場(chǎng)營(yíng)銷人員成功的因素除了勝任力，還有其他很多因素，但是勝任力與營(yíng)銷人員工作績(jī)效之間呈正相關(guān)的關(guān)系卻是不爭(zhēng)的事實(shí).在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的現(xiàn)代社會(huì)，學(xué)校應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，提升市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才的職業(yè)勝任力，不斷滿足市場(chǎng)需求.

作者:王啟鳳 谷滿意 單位:四川醫(yī)科大學(xué)

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〔6〕李峰，朱燕.營(yíng)銷人員心理品質(zhì)的研究及其測(cè)評(píng)[J].心理科學(xué)，1995（05）：291.

篇5

關(guān)鍵詞：實(shí)踐性教學(xué)；高職；經(jīng)濟(jì)類

實(shí)訓(xùn)是高職教育人才培養(yǎng)工作中的重要環(huán)節(jié)，是課堂教學(xué)的延伸，是形成高職學(xué)生職業(yè)技能的關(guān)鍵步驟，是高職學(xué)生更快更好適應(yīng)就業(yè)崗位需求、真正實(shí)現(xiàn)“零適應(yīng)期”的緊要訓(xùn)練時(shí)段。

一、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的必要性

高等職業(yè)教育所要培養(yǎng)的是屬于技能性人才中的高層次，是生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)第一線的技能勞動(dòng)者，熟練掌握專門知識(shí)與技術(shù)，具備精湛的操作技能，在生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，能夠解決第一線難題的人員。這種人才培養(yǎng)目標(biāo)的界定明確了職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)改革的發(fā)展方向，突出強(qiáng)調(diào)了實(shí)踐性教學(xué)對(duì)職業(yè)技術(shù)教育的重要性。經(jīng)濟(jì)類專業(yè)屬于綜合應(yīng)用性學(xué)科，它更注重理論聯(lián)系實(shí)際、總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查研究。從實(shí)踐中總結(jié)歸納經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律性，又將有關(guān)理論用于實(shí)踐，分析、解決實(shí)踐中的問(wèn)題是該學(xué)科的突出特點(diǎn)。由此可見(jiàn)，此類專業(yè)具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，相應(yīng)地對(duì)實(shí)踐教學(xué)要求也較高。

二、高職經(jīng)濟(jì)類專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)

（一）加強(qiáng)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)建設(shè)

1.實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)建設(shè)，建設(shè)仿真實(shí)訓(xùn)室。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室是實(shí)施實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的主要場(chǎng)所，學(xué)生模擬訓(xùn)練主要在教室和實(shí)訓(xùn)室內(nèi)進(jìn)行，可以將所學(xué)理論知識(shí)進(jìn)行模擬演練。但是學(xué)院的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)畢竟缺乏真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，因此本著立足當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的原則，我系與當(dāng)?shù)毓緦?shí)行校企合作，給學(xué)生提供校外實(shí)習(xí)平臺(tái)。同時(shí)我系在近幾年與多家周邊地區(qū)企業(yè)簽訂了校企合作和人才訂單培養(yǎng)協(xié)議，建立了穩(wěn)固的校外實(shí)訓(xùn)基地。

2.實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱建設(shè)

組織行業(yè)、企業(yè)的專家和校內(nèi)“雙師型”教師，根據(jù)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)和職業(yè)技能鑒定考核的要求，結(jié)合實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)情況，編寫(xiě)具有鮮明高職特色與職業(yè)資格證書(shū)有機(jī)結(jié)合的實(shí)踐教材，做到每個(gè)能力要求有實(shí)訓(xùn)，每個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)有大綱，并且要隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和知識(shí)的更新進(jìn)行修訂。

3.強(qiáng)化模擬實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，建立與實(shí)踐要求相適應(yīng)的實(shí)踐教學(xué)基地

模擬實(shí)驗(yàn)室是實(shí)踐性教學(xué)體系得以實(shí)施的基本載體。大部分經(jīng)濟(jì)類類高職院校都有實(shí)驗(yàn)室，但實(shí)驗(yàn)?zāi)芰Α?shí)驗(yàn)效果卻差異很大。應(yīng)該說(shuō)，真正能夠完全滿足教學(xué)需求的并不多。軟、硬件滯后于目前實(shí)際中的應(yīng)用，沒(méi)有完整的模擬數(shù)據(jù)系統(tǒng)，實(shí)踐過(guò)程缺乏系統(tǒng)性等問(wèn)題并不少見(jiàn)。例如，在金融、會(huì)計(jì)電算化實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)上，應(yīng)突出仿真性。對(duì)學(xué)生進(jìn)行課程實(shí)訓(xùn)的主要目的是為了提高其操作技能，提高職業(yè)能力。如果實(shí)訓(xùn)室能夠做到全方位地模擬日后的工作流程、工作環(huán)境、職能崗位，會(huì)非常有利于實(shí)踐教學(xué)。

（二）構(gòu)建多層面的實(shí)踐性教學(xué)內(nèi)容

實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容必須體現(xiàn)實(shí)踐性教學(xué)目標(biāo)任務(wù)的要求，必須有利于上述能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。所以，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容要強(qiáng)調(diào)“能力本位”的原則，以職業(yè)能力為核心，對(duì)應(yīng)于理論教學(xué)內(nèi)容，形成多層面的實(shí)踐性教學(xué)內(nèi)容。第一層面為德育實(shí)踐。它包括世界觀與人生觀、職業(yè)道德、創(chuàng)造性思維、美育知識(shí)和就業(yè)指導(dǎo)等方面的實(shí)踐與訓(xùn)練。第二層面為基本技能訓(xùn)練。是從事某一類職業(yè)要具備的基本能力或技能，對(duì)于經(jīng)管類專業(yè)的學(xué)生，主要有中文聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)訓(xùn)練、口才訓(xùn)練、書(shū)法訓(xùn)練、英語(yǔ)口語(yǔ)訓(xùn)練、計(jì)算機(jī)操作訓(xùn)練、社交禮儀訓(xùn)練、體育訓(xùn)練等內(nèi)容。第三層面為專業(yè)技能訓(xùn)練。是從事某一職業(yè)崗位需要的專業(yè)能力，如以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，主要有商品銷售過(guò)程訓(xùn)練、處理經(jīng)濟(jì)糾紛能力訓(xùn)練、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃訓(xùn)練、商品分類質(zhì)量鑒定技能訓(xùn)練、推銷與談判技巧訓(xùn)練、進(jìn)出口實(shí)務(wù)訓(xùn)練等內(nèi)容。第四層面是職業(yè)能力訓(xùn)練。是勝任某一職業(yè)崗位的綜合能力訓(xùn)練。是以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力為目的，訓(xùn)練學(xué)生應(yīng)用基本技能、專業(yè)技能解決實(shí)際問(wèn)題的綜合訓(xùn)練，這種能力訓(xùn)練側(cè)重于在更真實(shí)的職業(yè)環(huán)境下進(jìn)行，即通過(guò)到企業(yè)進(jìn)行專業(yè)見(jiàn)習(xí)或畢業(yè)實(shí)習(xí)（如營(yíng)銷專業(yè)到貿(mào)易公司、旅游專業(yè)到旅游公司進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)），學(xué)生深入企業(yè)，走入市場(chǎng)，感受市場(chǎng)，接受市場(chǎng)的熏陶，這一層面的訓(xùn)練，不但鍛煉了學(xué)生的專業(yè)知識(shí)運(yùn)用能力，而且也有利于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)、紀(jì)律觀念、協(xié)作精神、人際交往能力和耐苦耐勞等能力，因而，更具有綜合能力訓(xùn)練的意義。

（三）量化考核與模糊評(píng)價(jià)相結(jié)合

經(jīng)濟(jì)類實(shí)踐教學(xué)有其獨(dú)特性，其考核方法較多的是根據(jù)學(xué)生完成調(diào)查報(bào)告或者項(xiàng)目策劃書(shū)的情況來(lái)評(píng)判，因此，量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于構(gòu)建完善的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系來(lái)說(shuō)尤其重要。筆者一直都在思考如何量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，才能夠最大限度地真實(shí)反映出學(xué)生之間實(shí)際操作能力的水平和差異度。

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以相對(duì)準(zhǔn)確、公平地評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生在課程實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，“多勞多得，少勞少得”的結(jié)果是每個(gè)人都甘于接受的，這就有效激勵(lì)了學(xué)生以更大的熱情與動(dòng)力投入到實(shí)踐活動(dòng)中去。當(dāng)然，在課程實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)過(guò)程中，僅僅采用量化標(biāo)準(zhǔn)考核是不夠的，還要同時(shí)結(jié)合教師的模糊評(píng)價(jià)。模糊評(píng)價(jià)是指通過(guò)教師對(duì)學(xué)生平時(shí)表現(xiàn)的觀察，發(fā)掘?qū)W生潛在的創(chuàng)新能力、質(zhì)疑性思維能力等，而這些不能單依靠量化考核反映出來(lái)。因此，全面、客觀地對(duì)課程實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行評(píng)價(jià)，必須采用量化考核與模糊評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式。（作者單位：湖北黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院）



參考文獻(xiàn)：

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篇6

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)

 

一天的實(shí)訓(xùn)不知不覺(jué)的就這樣過(guò)去了，在這里不敢說(shuō)自己學(xué)到很多的東西，但我真的在其中明白了很多。學(xué)校給我們提供的這次實(shí)訓(xùn)，是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，

 

在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，有很多優(yōu)秀認(rèn)真的人，借此機(jī)會(huì)向他們學(xué)習(xí)外，更能看到別人為了目標(biāo)所付出的心力，同學(xué)之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個(gè)同學(xué)在實(shí)訓(xùn)的過(guò)程中，都可以說(shuō)遇到過(guò)挫折。尤其是有的時(shí)候操作得不到結(jié)果的時(shí)候，伴隨而來(lái)的壓力和毫無(wú)頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因?yàn)檫@樣，使我對(duì)自己的能力有更清楚的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)識(shí)到了要學(xué)好電子商務(wù)，要注重理論和實(shí)踐相結(jié)合，理論固然重要，但實(shí)訓(xùn)操作才能使我們更快的掌握這些知識(shí)。

 

一、B2B角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

B2B電子商務(wù)模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)、推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)最佳切入點(diǎn)。企業(yè)獲得最直接的利益就是降低成本和提高效率，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看也能帶來(lái)巨額的回報(bào)。與其他電子商務(wù)模式相比較，B2B一般涉及企業(yè)與客戶、供應(yīng)商之間的大宗交易，其交易次數(shù)較少，交易金額遠(yuǎn)大于B2C和C2C。同時(shí)，B2B的交易對(duì)象廣泛。交易對(duì)象可以是任何一種產(chǎn)品，也可以是原材料，也可以是半成品或產(chǎn)成品。相對(duì)而言，B2C和C2C多集中在生活消費(fèi)品。在本次模擬中，B2B角色共分為了三個(gè)角色：企業(yè)用戶、貨場(chǎng)、B2B管理員。在這三個(gè)角色當(dāng)中，企業(yè)用戶是最繁忙的，其工作除了要完成正常的購(gòu)買、合同簽訂之外，幾乎是整個(gè)B2B鏈條的核心所在。首先，用戶之間要形成一個(gè)正常訂單，經(jīng)管理員通過(guò)之后在貨場(chǎng)之間形成了一個(gè)正常訂單的任務(wù)。如果庫(kù)存不夠，用戶之間還要形成一個(gè)缺貨訂單。在本次合作當(dāng)中我扮演的是貨場(chǎng)的環(huán)節(jié)，其分配的任務(wù)不是很多。第一步，要完成貨場(chǎng)的注冊(cè)，即公司名稱，代表法人等貨場(chǎng)相關(guān)信息的填寫(xiě)。第二步，在進(jìn)行交易的時(shí)候貨場(chǎng)便會(huì)形成一個(gè)正常的訂單，如果倉(cāng)庫(kù)貨品不夠的情況下，便會(huì)生成一個(gè)缺貨訂單。貨場(chǎng)除了能夠查閱到財(cái)務(wù)的記錄之外，還能敦促用戶付款。而B(niǎo)2B管理員則承擔(dān)著對(duì)企業(yè)用戶之間交易往來(lái)的審查。總而言之，B2B是整個(gè)電子商務(wù)模式當(dāng)中角色最少但卻是相對(duì)復(fù)雜的一個(gè)模式。

 

二、B2C角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

B2C電子商務(wù)模式是本次實(shí)驗(yàn)當(dāng)中角色最多的，共分為了七個(gè)角色。它們分別是：采購(gòu)部、物流部、儲(chǔ)運(yùn)部、銷售部、商城用戶、財(cái)務(wù)部、商城管理員。我們小組在進(jìn)行模擬演練的時(shí)候，七個(gè)任務(wù)各自的工作分配我們都有體驗(yàn)。在所有模式當(dāng)中，商城管理員的任務(wù)或者說(shuō)是工作都是大同小異的。在B2C模式中，財(cái)務(wù)部也承擔(dān)著對(duì)交易訂單的審核處理。B2C模式的開(kāi)端始于商城用戶，因?yàn)橛脩舻馁?gòu)買在其和銷售部之間產(chǎn)生了一個(gè)訂單記錄，相應(yīng)的訂單到達(dá)采購(gòu)部，如果此時(shí)儲(chǔ)存部中的庫(kù)存商品已不夠，儲(chǔ)存部便會(huì)產(chǎn)生一個(gè)貨品采購(gòu)的信息遞交財(cái)務(wù)部審核。財(cái)務(wù)部一經(jīng)審核，采購(gòu)部采購(gòu)?fù)瓿芍?，便?huì)通知銷售部發(fā)貨。這有點(diǎn)像我們?cè)谔詫毦W(wǎng)上面購(gòu)買商品一樣，我們的貨款是不會(huì)直接打到商家賬戶里面。相類似的，我們?cè)谧鯞2C的時(shí)候，消費(fèi)者也就是商城用戶也是可以進(jìn)行退貨交易的。當(dāng)交易成功之后，商城用戶可以對(duì)買家進(jìn)行評(píng)論，這將直接影響到賣家以后的信用度。反之，賣家亦可以對(duì)買家即商城用戶的購(gòu)買做出評(píng)價(jià)。在整個(gè)交易過(guò)程中間，七個(gè)部門都是環(huán)環(huán)相連，中間若有一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題都會(huì)導(dǎo)致正常交易的失敗。

 

三、C2C角色的真實(shí)體驗(yàn)

 

到了C2C商務(wù)模式這里我們可以看到C2C電子商務(wù)模式其實(shí)就是通過(guò)為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)地提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行購(gòu)買和競(jìng)價(jià)。在這次實(shí)驗(yàn)?zāi)M中，我對(duì)C2C的交易過(guò)程有了進(jìn)一步深刻的認(rèn)識(shí)。首先是買家上網(wǎng)搜索或是瀏覽寶貝，這是我們可以在搜索框中輸入要搜索的寶貝店鋪名稱或是直接搜索寶貝。然后按ENTER鍵即可。另外，許多搜索框的后面都有下拉菜單，有寶貝的分類，限定時(shí)間等選項(xiàng)，用鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，就會(huì)混淆分類了。除此之外，妙用空格也會(huì)給我們搜索帶來(lái)極大的便利。在詞語(yǔ)后面加上空格，即可用多個(gè)詞語(yǔ)搜索。在這次模擬中我還發(fā)現(xiàn)在搜索商品的時(shí)候是不需要區(qū)分大小寫(xiě)的。無(wú)論是輸入大寫(xiě)還是小寫(xiě)字母都能得到相同的搜索結(jié)果。商品選定之后接下來(lái)要做的就是聯(lián)系賣家了。當(dāng)看到自己感興趣的寶貝時(shí)，先和賣家聯(lián)系，多了解寶貝的詳細(xì)情況，詢問(wèn)是否有貨到付款等。多溝通能夠增進(jìn)對(duì)賣家的了解，避免很多誤會(huì)。聯(lián)系賣家可以通過(guò)以下方式進(jìn)行：第一、給賣家留言每件商品的下方都有一個(gè)空白框，在這里寫(xiě)上買家要問(wèn)賣家的問(wèn)題。注意，只有在賣家回復(fù)后這條留言才能顯現(xiàn)出來(lái)。第二、發(fā)站內(nèi)信給賣家。站內(nèi)信只有買家和賣家才能看得到，相當(dāng)于某論壇里的短消息。最后，當(dāng)買賣雙方達(dá)成共識(shí)之后，買家確定購(gòu)買，賣家發(fā)貨。貨到之后買家再通過(guò)支付寶付款給賣家。最后雙方再互相評(píng)價(jià)，交易結(jié)束。

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)

 

做為一名醫(yī)療器材銷售客服經(jīng)理，一年的電話營(yíng)銷經(jīng)理讓我對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知發(fā)生了巨大的變化。經(jīng)過(guò)半載的努力與奮斗，我經(jīng)歷了很多很多。有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。也深刻體會(huì)到客服的幾點(diǎn)必備因素：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。此外，從我個(gè)人而言，我也體驗(yàn)到在營(yíng)銷過(guò)程中的推銷信心和服務(wù)態(tài)度的巨大作用。

 

剛開(kāi)始的時(shí)候，撥通電話，剛剛開(kāi)口介紹套餐，就被客戶三言兩語(yǔ)拒絕了。一次又一次的失敗，我開(kāi)始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得有點(diǎn)消極了。后來(lái)大師傅得知此事，她找我聊了許多，她告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

 

有了這個(gè)拿起電話介紹產(chǎn)品的勇氣。我知道我剩下的就是要注意一些溝通中的細(xì)節(jié)了。一開(kāi)始，我急于將我們的產(chǎn)品介紹出去，而忽略了與客戶做其他方面的交流和溝通。導(dǎo)致我在營(yíng)銷過(guò)程中功利性太暴露，客戶很容易產(chǎn)生防御和厭惡心理。慢慢的我開(kāi)始思考，在同事們的幫助和建議下，我開(kāi)始嘗試與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。讓客戶切身體會(huì)到我所推薦的產(chǎn)品，完全是出于為客戶帶來(lái)便利，讓他們真心接受我所推銷的產(chǎn)品，讓我們的產(chǎn)品贏得客戶的傾心。

 

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

 

實(shí)訓(xùn)的心得體會(huì)

 

X月XX號(hào)，我有幸參加了公司組織的新員工大王州拓展訓(xùn)練活動(dòng)。我們參加了翻數(shù)字、高空、畢業(yè)墻等項(xiàng)目。游戲同人生、事業(yè)、團(tuán)隊(duì)、伙伴聯(lián)系在了起，更給我們?nèi)w參訓(xùn)員工帶來(lái)了無(wú)窮的樂(lè)趣、信心、勇氣和思索，引起了心靈的強(qiáng)烈震撼和共鳴！

 

這次有“商業(yè)學(xué)校的老師，聚大電商產(chǎn)業(yè)園，單仁資訊還有傲馬系統(tǒng)”跟我們一起拓展訓(xùn)練不同于一般的課堂教學(xué)，它是一種“體驗(yàn)式”的教學(xué)訓(xùn)練，拓展訓(xùn)練的最大目的是：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神和整體意識(shí)，改善人際關(guān)系，了解溝通的重要作用。通過(guò)基地教練組織的一系列的活動(dòng)，就我個(gè)人而言，我自己有以下一些深刻的體會(huì)。

 

第一、挑戰(zhàn)自我。

 

在拓展項(xiàng)目中，有一項(xiàng)叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越橫跨空中的鋼索橋。但因?yàn)槭窃诟呖?，所以每個(gè)人都產(chǎn)生了或多或少的恐懼感，我們要做的就是挑戰(zhàn)自己的恐懼感，跨越這一小步。在人生中，我們也會(huì)遇到很多近在眼前的機(jī)遇，只要我們挑戰(zhàn)自我，勇敢的跨出這一小步，那么我們就能將屬于自己的機(jī)會(huì)牢牢抓住。

 

第二、無(wú)論做什么事情都要有明確的目標(biāo)。

 

拓展訓(xùn)練的每個(gè)項(xiàng)目都有明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)所有的策劃和執(zhí)行都是為了完成目標(biāo)。在以后的工作和生活中，我們遇到的目標(biāo)也許并不具體，“成功”的標(biāo)準(zhǔn)也是眾說(shuō)不一，但是我相信只要目標(biāo)是積極的，可以使自己進(jìn)步成長(zhǎng)，我們就可以并且應(yīng)該為了這個(gè)目標(biāo)傾盡全力。

 

第三、做事要有周詳?shù)挠?jì)劃和正確的方法。

篇7

關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)專業(yè)；畢業(yè)實(shí)習(xí)；模式研究

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年來(lái)，由于高校擴(kuò)招，本科畢業(yè)生人數(shù)急劇增加，就業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，畢業(yè)生往往因?yàn)闆](méi)有“工作經(jīng)驗(yàn)”而不能順利就業(yè)，計(jì)算機(jī)專業(yè)尤為突出。作為培養(yǎng)人才的高校，無(wú)論是從專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，還是從順利“推銷學(xué)生”的角度，都有責(zé)任將學(xué)生在畢業(yè)前，再送一程，使學(xué)生能夠具備一定的“工作經(jīng)驗(yàn)”。利用教學(xué)計(jì)劃中的“畢業(yè)實(shí)習(xí)”環(huán)節(jié)，在一定程度上可實(shí)現(xiàn)“讓學(xué)生具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)”的目標(biāo)。本文首先歸納出當(dāng)前計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)的兩種基本模式，并分析了其優(yōu)點(diǎn)和局限性，在此基礎(chǔ)上，提出了一種新的計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)模式，作為安排畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)的一種選擇。

1當(dāng)前計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)的兩種基本模式

1.1傳統(tǒng)模式

這是大多數(shù)學(xué)校對(duì)大多數(shù)專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)所采用的實(shí)習(xí)模式，學(xué)校將實(shí)習(xí)學(xué)生安排到實(shí)習(xí)單位，由實(shí)習(xí)單位給學(xué)生分配工作任務(wù)，學(xué)校的指導(dǎo)教師主要起溝通聯(lián)絡(luò)的作用。

具體做法一般為：學(xué)校在學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始前，根據(jù)專業(yè)方向和人數(shù)，聯(lián)系當(dāng)?shù)鼗蛲獾氐挠?jì)算機(jī)公司等與IT有關(guān)的企事業(yè)單位，作為實(shí)習(xí)接收單位；實(shí)習(xí)開(kāi)始后，將學(xué)生安排到實(shí)習(xí)單位，再由實(shí)習(xí)單位把學(xué)生安排到具體實(shí)習(xí)崗位，實(shí)習(xí)單位有關(guān)人員給學(xué)生安排工作任務(wù)，并進(jìn)行指導(dǎo)和管理，學(xué)校安排實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師協(xié)助實(shí)習(xí)單位對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和管理。實(shí)習(xí)時(shí)間一般1~2個(gè)月。

這種實(shí)習(xí)模式的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)學(xué)校而言，實(shí)施簡(jiǎn)單，操作容易，只要在畢業(yè)實(shí)習(xí)開(kāi)始前，通過(guò)各種渠道和關(guān)系，聯(lián)系適合學(xué)生實(shí)習(xí)的單位，主要是有接待實(shí)習(xí)能力的單位，然后安排學(xué)生進(jìn)實(shí)習(xí)點(diǎn)，按常規(guī)進(jìn)行實(shí)習(xí)。對(duì)學(xué)生而言，接觸實(shí)際，了解現(xiàn)實(shí)。學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中，接觸的對(duì)象是實(shí)習(xí)單位領(lǐng)導(dǎo)、員工、客戶等，具體工作內(nèi)容涉及當(dāng)前計(jì)算機(jī)高端技術(shù)和熱點(diǎn)技術(shù)的應(yīng)用，使學(xué)生提前接觸了社會(huì)，了解了今后工作應(yīng)掌握的技術(shù)和知識(shí)。

這種實(shí)習(xí)模式具有一定的局限性，不能保證實(shí)習(xí)的有效性和針對(duì)性，從而使實(shí)習(xí)效果難以盡如人意。在聯(lián)系實(shí)習(xí)單位時(shí)，主要考慮的是接待能力，對(duì)于是否專業(yè)對(duì)口，無(wú)法作嚴(yán)格的要求，實(shí)習(xí)任務(wù)有可能與計(jì)算機(jī)專業(yè)無(wú)關(guān)。即便在對(duì)口單位實(shí)習(xí)，由于畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間與實(shí)習(xí)單位的項(xiàng)目周期不一致，且實(shí)習(xí)時(shí)間一般比較短，加之實(shí)習(xí)學(xué)生的能力往往不能勝任項(xiàng)目的具體技術(shù)工作，企業(yè)指導(dǎo)教師沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力像學(xué)校教師一樣深入指導(dǎo)學(xué)生，因此，實(shí)習(xí)學(xué)生很難真正的接觸項(xiàng)目，無(wú)法對(duì)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)過(guò)程、開(kāi)發(fā)技術(shù)和管理體系進(jìn)行深入的了解，主要做系統(tǒng)安裝維護(hù)、整理資料、數(shù)據(jù)錄入、接待用戶等一些輔助工作，即便加入項(xiàng)目組，也只能做一些簡(jiǎn)單具體、技術(shù)含量低的工作。

1.2實(shí)訓(xùn)基地模式

這是近年來(lái)針對(duì)應(yīng)用型專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)而采用和推廣的實(shí)習(xí)模式，學(xué)校將實(shí)習(xí)學(xué)生送往IT實(shí)訓(xùn)基地，由實(shí)訓(xùn)基地根據(jù)學(xué)校和學(xué)生的具體需求制定實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，組織實(shí)施，全面負(fù)責(zé)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)基地的學(xué)習(xí)、工作和生活。學(xué)校的指導(dǎo)教師帶隊(duì)前往，協(xié)助管理。

實(shí)訓(xùn)基地以虛擬公司化管理方式組織實(shí)訓(xùn)，以項(xiàng)目研發(fā)為載體，以綜合職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)工作能力和個(gè)人技能三方面的培養(yǎng)為主要目標(biāo)，按照“以就業(yè)為導(dǎo)向”的原則和“崗位技能標(biāo)準(zhǔn)”的實(shí)訓(xùn)體系。在虛擬公司化管理的實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，學(xué)生既是項(xiàng)目組的成員，按照項(xiàng)目進(jìn)度和計(jì)劃，團(tuán)隊(duì)內(nèi)明確分工和充分合作，完成項(xiàng)目，又是技術(shù)部門的成員，按照部門技能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體職業(yè)技能的實(shí)訓(xùn)，最終達(dá)到能勝任企業(yè)崗位的能力。實(shí)訓(xùn)時(shí)間一般1至3個(gè)月。

這種實(shí)習(xí)模式的優(yōu)點(diǎn)：對(duì)學(xué)校而言，支付一定費(fèi)用后，可以將畢業(yè)實(shí)習(xí)的工作交給專業(yè)化的實(shí)訓(xùn)公司，既減少了傳統(tǒng)模式下安排實(shí)習(xí)時(shí)的繁瑣工作，又收到更好的實(shí)習(xí)效果；對(duì)學(xué)生而言，支付一定費(fèi)用后，可以受到系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)，包括先進(jìn)實(shí)用的課程培訓(xùn)和完整規(guī)范的項(xiàng)目體驗(yàn)，還有可能通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地提供的信息平臺(tái)獲取就業(yè)機(jī)會(huì)。在學(xué)校和學(xué)生具有一定經(jīng)濟(jì)承受能力的前提下，不失為一種好的選擇。

這種實(shí)習(xí)模式也具有一定程度的局限性。首先是將學(xué)生送到本地或外地的實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)校和學(xué)生需要支付實(shí)訓(xùn)費(fèi)、交通費(fèi)、住宿費(fèi)等，對(duì)于多數(shù)學(xué)校和學(xué)生來(lái)說(shuō)，具有很大的困難，尤其是邊遠(yuǎn)地區(qū)的學(xué)校和家庭困難的學(xué)生；其次，實(shí)訓(xùn)基地所進(jìn)行的實(shí)訓(xùn)，是一種職業(yè)技能培訓(xùn)，內(nèi)容已超出正常的畢業(yè)實(shí)習(xí)要求。另外，作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校，將學(xué)生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，交給第三方來(lái)完成，既是一種失職，沒(méi)有盡到學(xué)校的責(zé)任，又是一種失策，放棄了對(duì)學(xué)生進(jìn)行延伸培養(yǎng)這一巨大的教育市場(chǎng)。因此，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式還無(wú)法普遍采用。

以上兩種實(shí)習(xí)模式中，過(guò)多依賴實(shí)習(xí)接收單位和IT實(shí)訓(xùn)基地，學(xué)校和學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的作用沒(méi)有充分得到發(fā)揮。

2“基于企業(yè)平臺(tái)，學(xué)校全程介入”的計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)實(shí)習(xí)模式

本模式的核心是，利用企業(yè)提供的工作任務(wù)和工作環(huán)境，充分發(fā)揮學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師的作用，使實(shí)習(xí)學(xué)生以企業(yè)員工的身份接受工作任務(wù)，深入到實(shí)際項(xiàng)目，按照工作規(guī)范完成工作任務(wù)。

畢業(yè)實(shí)習(xí)的具體過(guò)程設(shè)計(jì)：

2.1聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，確定實(shí)習(xí)任務(wù)

為使計(jì)算機(jī)專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)能夠順利進(jìn)行，在聯(lián)系實(shí)習(xí)單位和確定實(shí)習(xí)任務(wù)時(shí)，主要有下面的兩種情形：

(1) 聯(lián)系有接待學(xué)生實(shí)習(xí)能力的計(jì)算機(jī)公司或IT企業(yè)。這些單位是計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生擇業(yè)的主要目標(biāo)，一般有大量工作可供學(xué)生實(shí)習(xí)，考慮到學(xué)生的實(shí)際能力和不影響實(shí)習(xí)單位的正常工作，在實(shí)習(xí)單位確定后，學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師與實(shí)習(xí)單位的有關(guān)人員要密切配合，挖掘并設(shè)計(jì)出適合學(xué)生實(shí)習(xí)的任務(wù)模塊，整理和確定相應(yīng)的技術(shù)規(guī)范和任務(wù)目標(biāo)。

(2) 聯(lián)系有信息化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)站建設(shè)等工作的企事業(yè)單位。這些單位雖不是計(jì)算機(jī)專業(yè)公司，但有信息中心、網(wǎng)絡(luò)中心等內(nèi)部機(jī)構(gòu)，有大量信息化系統(tǒng)開(kāi)發(fā)及應(yīng)用、網(wǎng)站建設(shè)及維護(hù)、系統(tǒng)升級(jí)、設(shè)備換代等工作，其中很多工作都適合作為學(xué)生的實(shí)習(xí)任務(wù)。學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師接受了實(shí)習(xí)任務(wù)后，以項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人的身份，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分解，分為多個(gè)子項(xiàng)目，作為實(shí)習(xí)基本任務(wù)單元。

確定實(shí)習(xí)任務(wù)后，指導(dǎo)教師應(yīng)編寫(xiě)《實(shí)習(xí)計(jì)劃書(shū)》、《實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)》、《***工作職責(zé)和要求》和《***工作規(guī)范》?！秾?shí)習(xí)計(jì)劃書(shū)》的內(nèi)容包括：實(shí)習(xí)單位、地點(diǎn)、時(shí)間、實(shí)習(xí)項(xiàng)目概況、主要任務(wù)等；《實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)》的內(nèi)容包括：實(shí)習(xí)目的、性質(zhì)、內(nèi)容、應(yīng)提前準(zhǔn)備的知識(shí)和技術(shù)、應(yīng)收集的資料、工作紀(jì)律要求、實(shí)習(xí)日志的填寫(xiě)要求、成績(jī)考核方法等；《***工作職責(zé)和要求》針對(duì)具體實(shí)習(xí)崗位和任務(wù)制定；《***工作規(guī)范》為參照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，制定的具體工作規(guī)范，如《軟件需求說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)規(guī)范》、、《數(shù)據(jù)要求說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)規(guī)范》、《測(cè)試計(jì)劃文檔編寫(xiě)規(guī)范》《操作手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》、《用戶手冊(cè)編寫(xiě)規(guī)范》、《軟件配置管理計(jì)劃編寫(xiě)規(guī)范》、《網(wǎng)站規(guī)劃書(shū)編寫(xiě)規(guī)范》、《網(wǎng)站安全配置規(guī)范》、《局域網(wǎng)組建規(guī)范》、《PC機(jī)組裝規(guī)范》、《綜合布線設(shè)計(jì)規(guī)范》等，供實(shí)習(xí)學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中遵照?qǐng)?zhí)行。

上述實(shí)習(xí)文檔的編寫(xiě)和設(shè)計(jì)，能夠使學(xué)生的實(shí)習(xí)從一開(kāi)始就有組織、有計(jì)劃、有步驟的順利進(jìn)行。

2.2安排實(shí)習(xí)任務(wù)，明確實(shí)習(xí)要求

根據(jù)確定的實(shí)習(xí)任務(wù)和學(xué)生的專業(yè)特長(zhǎng)，將實(shí)習(xí)學(xué)生安排到相應(yīng)的實(shí)習(xí)崗位。

(1) 若安排到計(jì)算機(jī)公司承擔(dān)項(xiàng)目中的局部工作，在實(shí)習(xí)前給學(xué)生完整介紹項(xiàng)目整體情況，包括項(xiàng)目背景、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目組成、項(xiàng)目特點(diǎn)和結(jié)項(xiàng)要求等，實(shí)習(xí)任務(wù)的具體內(nèi)容，以及實(shí)習(xí)任務(wù)在項(xiàng)目中的位置和作用，使學(xué)生對(duì)實(shí)習(xí)環(huán)境和任務(wù)有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)。

(2) 若安排到實(shí)習(xí)單位承擔(dān)小型項(xiàng)目，根據(jù)學(xué)校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師對(duì)項(xiàng)目的分解，將學(xué)生安排到子項(xiàng)目中，組成項(xiàng)目組，確定每個(gè)人在項(xiàng)目組的角色和承擔(dān)的具體任務(wù)。

無(wú)論是哪一種任務(wù)，都要給學(xué)生明確工作職責(zé)，要求工作文檔完整規(guī)范。

2.3跟蹤實(shí)習(xí)過(guò)程，檢查實(shí)習(xí)效果

在學(xué)生進(jìn)入實(shí)習(xí)狀態(tài)后，學(xué)校的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師要對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行跟蹤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問(wèn)題。

(1) 常規(guī)檢查。除了基本的出勤、著裝和待人接物環(huán)節(jié)外，定期檢查完成任務(wù)的數(shù)量、質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)作情況，以及《實(shí)習(xí)日志》填寫(xiě)情況。

(2) 專項(xiàng)檢查。主要檢查各類技術(shù)文檔是否編寫(xiě)？格式是否規(guī)范？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確？對(duì)于在實(shí)際工作中簡(jiǎn)化或省略的技術(shù)文檔，也要求按規(guī)范編寫(xiě)。

在檢查過(guò)程中，要以單位員工的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求實(shí)習(xí)學(xué)生，讓學(xué)生真實(shí)感受到就業(yè)后的工作氛圍。對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)糾正；對(duì)學(xué)生遇到的技術(shù)問(wèn)題，在幫助解決問(wèn)題的同時(shí)，指導(dǎo)學(xué)生找到解決問(wèn)題的途徑和方法；對(duì)于學(xué)生碰到的人際關(guān)系問(wèn)題，一定要耐心引導(dǎo)和疏導(dǎo)，使學(xué)生能夠自己妥善處理。

2.4總結(jié)實(shí)習(xí)過(guò)程，整理實(shí)習(xí)文檔

在實(shí)習(xí)單位的實(shí)習(xí)工作結(jié)束后，要做好實(shí)結(jié)工作和文檔整理工作。

(1) 收集整理實(shí)習(xí)文檔。包括《實(shí)習(xí)鑒定表》和《實(shí)習(xí)日志》，以及在實(shí)習(xí)過(guò)程中所完成的技術(shù)文檔(電子版或紙質(zhì)版)，實(shí)習(xí)文檔將作為評(píng)定學(xué)生實(shí)習(xí)成績(jī)的重要依據(jù)。這些真實(shí)技術(shù)文檔是學(xué)生“工作經(jīng)歷”的反映，完整的技術(shù)文檔會(huì)使學(xué)生有一種成就感。

(2) 分組召開(kāi)總結(jié)會(huì)。學(xué)生各自介紹自己的實(shí)習(xí)任務(wù)、完成經(jīng)過(guò)、實(shí)習(xí)效果、實(shí)習(xí)收獲、存在的問(wèn)題；相互交流實(shí)習(xí)體會(huì)；展覽各類實(shí)習(xí)文檔；實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的身份對(duì)學(xué)生的工作態(tài)度、工作能力、工作效果做出評(píng)價(jià)；征求學(xué)生對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)安排的意見(jiàn)和建議。

(3) 指導(dǎo)教師對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，根據(jù)收集整理的各類技術(shù)文檔建立和充實(shí)實(shí)習(xí)項(xiàng)目案例庫(kù)，為下一年度的畢業(yè)實(shí)習(xí)做好準(zhǔn)備。

3結(jié)束語(yǔ)

實(shí)踐證明，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式能夠使學(xué)生以員工的身份，深入到實(shí)際工作崗位，接觸具體的工程或項(xiàng)目，在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下，遵循技術(shù)規(guī)范和要求，在真實(shí)的項(xiàng)目中提高實(shí)踐動(dòng)手能力，獲得實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而提高就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，縮短就業(yè)后的崗位適應(yīng)期，順利實(shí)現(xiàn)學(xué)校學(xué)習(xí)到工作崗位的過(guò)渡。

當(dāng)然，這種畢業(yè)實(shí)習(xí)模式需要具備一定的條件：首先要有一定數(shù)量的能夠承擔(dān)實(shí)習(xí)指導(dǎo)任務(wù)的指導(dǎo)教師，要求指導(dǎo)教師主持或參加過(guò)計(jì)算機(jī)項(xiàng)目或工程，了解項(xiàng)目管理的基本內(nèi)容；其次有一定數(shù)量的項(xiàng)目和工程案例積累；最后，要有合適的實(shí)習(xí)單位，這些單位應(yīng)為具備一定規(guī)模的計(jì)算機(jī)公司或其他企事業(yè)單位，要能夠提供工作任務(wù)和工作環(huán)境，能使學(xué)生以員工的身份參加實(shí)習(xí)。

實(shí)際上，問(wèn)題的關(guān)鍵是要擁有合格的指導(dǎo)教師，有了指導(dǎo)教師，就可以建立和整理項(xiàng)目和工程案例庫(kù)，在實(shí)習(xí)過(guò)程中能夠完成一定的實(shí)際工作，不要成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，實(shí)習(xí)接收單位自然會(huì)歡迎這樣的實(shí)習(xí)學(xué)生，成為長(zhǎng)期的合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“校企雙贏”。

至于在實(shí)際中應(yīng)該選擇哪種實(shí)習(xí)模式，要視具體情況而定，根據(jù)實(shí)習(xí)目的、師資力量、學(xué)生意向、經(jīng)費(fèi)數(shù)量、時(shí)間長(zhǎng)短、地點(diǎn)遠(yuǎn)近等因素，可以是某種單一實(shí)習(xí)模式，也可以是分組采用不同模式的復(fù)合實(shí)習(xí)模式。

參考文獻(xiàn)

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[2] 潘柳燕．加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)管理，提高實(shí)習(xí)質(zhì)量[J]．高教論壇，2004,(1)．

作者簡(jiǎn)介

陳幼明(1964-)，西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院副教授，主要從事計(jì)算機(jī)應(yīng)用的教學(xué)與研究。

聯(lián)系方式：蘭州市西北師范大學(xué)數(shù)信學(xué)院730070

篇8

關(guān)鍵詞：工學(xué)交替 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 頂崗實(shí)習(xí)

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2017）02-210-03

一、背景及項(xiàng)目簡(jiǎn)介

時(shí)代的變革和市場(chǎng)的迅速變化對(duì)當(dāng)今技工類院校的人才培養(yǎng)提出了挑戰(zhàn)也帶來(lái)了契機(jī)?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》國(guó)發(fā)〔2014〕19號(hào)明確指出“產(chǎn)教融合、特色辦學(xué)。同步規(guī)劃職業(yè)教育與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，協(xié)調(diào)推進(jìn)人力資源開(kāi)發(fā)與技術(shù)進(jìn)步，推動(dòng)教育教學(xué)改革與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)銜接配套。突出職業(yè)院校辦學(xué)特色，強(qiáng)化校企協(xié)同育人。”是發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的基本原則之一。

據(jù)資料顯示，2014年底，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)人口達(dá)到3.61億。從 2009年起，每年“雙十一”線上購(gòu)物節(jié)的營(yíng)業(yè)額在商家的總營(yíng)業(yè)額中占據(jù)了相當(dāng)大比例。2015年的“雙十一”，交易額高達(dá)912億元?！半p十一”的特定峰值，使商家在每年特定時(shí)期存在人力資源需求的增加。但這些需求只能是臨時(shí)性的，峰值后有必要解除與這些人員的雇傭關(guān)系，以維持企業(yè)的效益。在這些人員當(dāng)中，大部分是售后和客服人員。該工種恰是技校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的方向之一。技校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)如何能夠充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”大戰(zhàn)略背景中的新契機(jī)，探索更具特色的工學(xué)交替教學(xué)模式值得深思。

“工學(xué)交替”是職業(yè)教育實(shí)行的學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)理論知識(shí)與校外實(shí)踐工作交替進(jìn)行的一種教學(xué)模式，即把整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分解為學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)工作兩個(gè)過(guò)程并交替進(jìn)行。廣東嶺南現(xiàn)代高級(jí)技工學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)與京東商城在2016年“雙十一”的線上客服實(shí)訓(xùn)合作于2016年9月26日至12月1日進(jìn)行。在此過(guò)程中，學(xué)校首先將京東為學(xué)生特別安排的服務(wù)培訓(xùn)嵌套在學(xué)生的課表中，隨后再安排學(xué)生集中參加京東的“雙十一”線上客服工作。由于本次京東實(shí)訓(xùn)的時(shí)間是在2016-2017第一學(xué)期的時(shí)間內(nèi)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的前后都參加全日制的學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)和實(shí)踐的無(wú)縫連接。從2016年9月26日至2016年10月25日，學(xué)生在校園內(nèi)參加相關(guān)課程學(xué)習(xí)；從2016年10月26日至11月25日期間，學(xué)生前往學(xué)校與京東聯(lián)合創(chuàng)辦的校企合作實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行上機(jī)實(shí)操；隨后回到校園內(nèi)進(jìn)行總結(jié)和余下的學(xué)習(xí)，前后在不同場(chǎng)所完成了培訓(xùn)和實(shí)操。與此同時(shí)，客服實(shí)訓(xùn)課程由京東的相關(guān)部門全權(quán)負(fù)責(zé)，企業(yè)參與了課程的“育人”的過(guò)程。由此可見(jiàn)，這是一次非常典型的工學(xué)交替活動(dòng)。

二、相對(duì)集中的工學(xué)交替模式

根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)行狀況，“雙十一”購(gòu)物節(jié)的最高峰是當(dāng)年11月11日凌晨至11月12日凌晨。近年來(lái)商家為了降低物流和人流的壓力，減少不必要的損失，通常在宣傳和推廣時(shí)會(huì)將購(gòu)物節(jié)的時(shí)間提前至“雙十一”的前一周左右。商家相應(yīng)的人力資源需求高峰由此而出現(xiàn)在11月7日至11月18日左右，相應(yīng)的工學(xué)交替活動(dòng)也會(huì)以此為基點(diǎn)進(jìn)行安排。在此過(guò)程中，該活動(dòng)呈現(xiàn)了高度集中的特點(diǎn)。

（一）人才招聘相對(duì)集中

2016年3月15日，廣東嶺南現(xiàn)代高級(jí)技工學(xué)校已經(jīng)與京東商城客戶服務(wù)中心簽訂了校企合作的協(xié)議。該次“雙十一”的實(shí)訓(xùn)合作是該項(xiàng)合作中的一個(gè)重要項(xiàng)目。學(xué)校方與合作商家在實(shí)訓(xùn)之前已經(jīng)有了比較深入的了解，對(duì)嶺南的學(xué)生比較有信心，因此本次實(shí)訓(xùn)的招募活動(dòng)集中在技校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生中進(jìn)行，而沒(méi)有擴(kuò)大到全校的層面。為了保證學(xué)生的崗前培訓(xùn)效果，確保學(xué)生掌握的技能符合企業(yè)的需要，京東商城在每個(gè)模塊的知識(shí)培訓(xùn)之后都安排了相應(yīng)的測(cè)試。只有全部通過(guò)測(cè)試的同學(xué)才能夠進(jìn)入到真正的上機(jī)實(shí)訓(xùn)。為了引起學(xué)生的重視，在實(shí)訓(xùn)之前，所有學(xué)生都以個(gè)人名義與京東簽訂了“學(xué)生課程下企業(yè)（工學(xué)交替）實(shí)踐承諾保證書(shū)”。

（二）實(shí)習(xí)的時(shí)間相對(duì)集中

由于本次實(shí)訓(xùn)是讓學(xué)生填補(bǔ)企業(yè)在“雙十一”期間的臨時(shí)性用工不足問(wèn)題，因此招聘的學(xué)生將全部在10月26日至11月25日之間進(jìn)行上機(jī)操作。為了保證學(xué)生有足夠的上機(jī)操作時(shí)間，京東方面安排學(xué)生進(jìn)行排班制的工作，保證每個(gè)學(xué)生每天工作在8小時(shí)以內(nèi)。在普通的頂崗實(shí)習(xí)階段，除了校方安排工作之外，學(xué)生有可能會(huì)自己找工作。不同的企業(yè)在安排頂崗實(shí)習(xí)學(xué)生方面的政策不一樣，有可能會(huì)出現(xiàn)用工時(shí)長(zhǎng)及用工時(shí)間不一致的情況。因此，相比之下，本次工學(xué)交替在工作時(shí)間方面也呈現(xiàn)了相對(duì)集中的狀態(tài)。

（三）實(shí)習(xí)地點(diǎn)的相對(duì)集中

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生可以從事市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷管理和推銷服務(wù)等工作。但是每個(gè)具體的企業(yè)對(duì)于學(xué)生的需求不大。在一般的頂崗實(shí)習(xí)工作中，每個(gè)企業(yè)對(duì)于學(xué)生的單次需求一般不超過(guò)10人。這就造成學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)工作中的工作地點(diǎn)相對(duì)分散，比較少集中在同一個(gè)企業(yè)進(jìn)行。本次“雙十一”實(shí)訓(xùn)中，京東商城的線上客服工作招納了廣東嶺南現(xiàn)代高級(jí)技工學(xué)校15高技1、2班98%的學(xué)生?；旧险麄€(gè)系的學(xué)生都在工學(xué)交替的前半段集中在學(xué)校的教室內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，隨后也集中在同一個(gè)校企合作實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行上機(jī)操作。學(xué)生的實(shí)習(xí)地點(diǎn)也體現(xiàn)了集中性。

（四）實(shí)習(xí)工種的相對(duì)集中

如上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生可以從事多方面的工種。一般的頂崗實(shí)習(xí)工作中，在學(xué)生和學(xué)校雙方努力下，會(huì)有不同的企業(yè)給學(xué)生提供不同職位的頂崗實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)生可以嘗試的崗位種類比較多樣。本次“雙十一”的實(shí)訓(xùn)中，京東招募的所有學(xué)生都從事京東商城線上客服工作，其中每個(gè)班有2～3個(gè)學(xué)生從事學(xué)生客服主管的崗位。因此，本次的工學(xué)交替中，學(xué)生實(shí)訓(xùn)的工種也相對(duì)集中。

三、相對(duì)集中的工學(xué)交替模式的優(yōu)勢(shì)

基于電商“雙十一”的特殊需求而建立起的相對(duì)集中的工學(xué)交替模式，可以解決普通頂崗實(shí)習(xí)活動(dòng)中的一些無(wú)法解決的矛盾，有其自身優(yōu)勢(shì)。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）保證學(xué)生實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的一致性及穩(wěn)定性

如上所述，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生能夠從事比較多的工種，市場(chǎng)上對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生有普遍的需求，但是每個(gè)企業(yè)能夠吸納的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生的數(shù)目通常在10人以下。這就造成學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)工作中的工作地點(diǎn)相對(duì)分散，不容易集合在同一個(gè)企業(yè)進(jìn)行。因此容易造成學(xué)生接受實(shí)訓(xùn)的水平不一，實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容缺乏系統(tǒng)化等問(wèn)題。同時(shí)，不同的企業(yè)在學(xué)生上崗實(shí)訓(xùn)前跟學(xué)生進(jìn)行的溝通的質(zhì)量也參差不齊，這會(huì)在一定程度上影響學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)的效果。

本次相對(duì)集中的工學(xué)交替活動(dòng)中，幾乎所有的學(xué)生都參加了京東商城“雙十一”線上客服實(shí)訓(xùn)。所有參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生都參加了實(shí)訓(xùn)前企業(yè)設(shè)計(jì)的崗前培訓(xùn)。實(shí)訓(xùn)的其它環(huán)境也比較統(tǒng)一，這在一定程度上保證了實(shí)訓(xùn)環(huán)境的一致性。同時(shí)京東的相關(guān)部門對(duì)于相關(guān)崗前培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)置，以及對(duì)于實(shí)訓(xùn)的環(huán)境及管理都有一定的標(biāo)準(zhǔn)。例如，培訓(xùn)中京東會(huì)規(guī)定學(xué)生在收到客人在線咨詢后三分鐘之內(nèi)要給予回復(fù)；如果回復(fù)后客戶在10分鐘之內(nèi)沒(méi)有回復(fù)就視為客戶離線處理。這在某種程度上也保證了實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的穩(wěn)定性。

（二）有利于學(xué)生更加深刻透徹地了解實(shí)訓(xùn)崗位的職責(zé)

在一般的頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中，某些企業(yè)的崗前培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)的內(nèi)容，一般以簡(jiǎn)單介紹企業(yè)文化或日常流程為主，與學(xué)生將要從事的崗位的職責(zé)相關(guān)性較低。學(xué)生即便完成了崗前培訓(xùn)，對(duì)于具體的崗位技能仍然需要靠著自己的理解以及與周圍同事的互動(dòng)來(lái)進(jìn)行摸索，在有限時(shí)間內(nèi)大大影響了學(xué)生對(duì)于該崗位職責(zé)的理解和消化。在本次京東“雙十一”線上客服實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中，企業(yè)為學(xué)生設(shè)計(jì)的崗前培訓(xùn)包括《KPI考核方案》《客戶前端操作流程》《訂單基礎(chǔ)業(yè)務(wù)》等13個(gè)課程。這些與學(xué)生將要從事的線上客服工作高度相關(guān)，既有利于學(xué)生了解公司的規(guī)章制度，適應(yīng)真實(shí)的工作環(huán)境，也利于學(xué)生更快地掌握客服崗位的具體操作技能，能夠在事前大大提升學(xué)生對(duì)于崗位的理解。相對(duì)集中的學(xué)習(xí)、工作地點(diǎn)的安排也方便了學(xué)生之間的相互溝通和幫助，利用集體的氛圍帶動(dòng)學(xué)生的積極性，讓學(xué)生更快地進(jìn)入角色。

（三）為學(xué)生的管理提供便利

在學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)期間，學(xué)校必須重視學(xué)生的安全、學(xué)生的出勤和學(xué)生的工作態(tài)度問(wèn)題。在傳統(tǒng)的頂崗實(shí)習(xí)過(guò)程中，這些方面主要通過(guò)兩個(gè)途徑完成。一方面，學(xué)校讓學(xué)生提請(qǐng)自身的領(lǐng)導(dǎo)或主管完成實(shí)習(xí)鑒定并簽名；另一方面，有條件的學(xué)校會(huì)排出實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師進(jìn)行不定時(shí)地走訪和了解。這些途徑都不能最大程度地反映學(xué)生在實(shí)習(xí)期間具體到每一天的工作狀態(tài)。本次京東“雙十一”線上客服實(shí)訓(xùn)中，由于能夠讓所有的學(xué)生在集中的環(huán)境中進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)訓(xùn)，校方能夠通過(guò)學(xué)校及京東的每日考勤、專業(yè)老師的輪班值日等形式，最大限度地接觸學(xué)生每日的工作狀態(tài)。一方面確保學(xué)生能夠嚴(yán)格按照企業(yè)的規(guī)章制度進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，另一方面也能夠第一時(shí)間解決即時(shí)發(fā)生的問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

基于電商“雙十一”的特殊需求而建立起的相對(duì)集中的工學(xué)交替模式，能夠彌補(bǔ)普通頂崗實(shí)習(xí)工作中出現(xiàn)的不足，對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的市場(chǎng)有很強(qiáng)的適應(yīng)性。但是，也有其亟待改善的地方。例如，由于培訓(xùn)和實(shí)訓(xùn)的時(shí)間和地點(diǎn)相對(duì)集中，學(xué)生中的怠工心理很容易擴(kuò)散。這就需要在培訓(xùn)內(nèi)容里面增加自我心理調(diào)適的課程，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中隨時(shí)留意學(xué)生的心理變化并給與及時(shí)的引導(dǎo)。實(shí)訓(xùn)工種的相對(duì)集中，有利于學(xué)生盡快融入真實(shí)的企業(yè)環(huán)境，但是也減少了學(xué)生了解其他崗位的機(jī)會(huì)，有一定的局限性。如何克服這一局限性需要我們今后進(jìn)一步探索。

⒖嘉南祝

[1] 李唐韻.受眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)造節(jié)營(yíng)銷認(rèn)知過(guò)程模式分析――以2015天貓“雙十一”為例[J].東南傳播，2016（03）：100

[2] 杜靜.“工學(xué)交替”教學(xué)模式出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策[J].廣東化工，2016（06）：220

篇9

上世紀(jì)八十年代，Krahake、Breen等人提出任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法指教師向?qū)W生布置任務(wù)，學(xué)生為解答問(wèn)題，通過(guò)應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，自主探索、相互協(xié)作，在完成任務(wù)的過(guò)程中培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力。該教學(xué)方法摒棄了傳統(tǒng)的知識(shí)傳授為方式的教學(xué)，走向以問(wèn)題解決、任務(wù)完成為中心的教學(xué)模式；隨后，再過(guò)度到探究式學(xué)習(xí)，學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，面對(duì)所需解決的問(wèn)題，通過(guò)自有或共有知識(shí)，在實(shí)踐中提出方案、完成任務(wù)。在任務(wù)驅(qū)動(dòng)法指導(dǎo)下，理論應(yīng)用與實(shí)踐操作同步，學(xué)生學(xué)習(xí)熱情得到提高，培養(yǎng)了勇于探索、獨(dú)立思考的習(xí)慣。在任務(wù)完成時(shí)，學(xué)生從中體會(huì)到成就感、滿足感，從而對(duì)下個(gè)一個(gè)任務(wù)充滿期待，在良性循環(huán)中，學(xué)習(xí)由被動(dòng)變主動(dòng)，演變?yōu)閮?nèi)在需要。

為發(fā)揮任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的作用，還應(yīng)做好教學(xué)步驟的安排。緊密結(jié)合任務(wù)提出、分析、完成、總結(jié)等步驟，構(gòu)建完整教學(xué)體系。

在任務(wù)提出環(huán)節(jié)，教師切忌盲目，要在考慮教學(xué)目標(biāo)、學(xué)生能力的基礎(chǔ)上，把問(wèn)題巧妙的分解到各任務(wù)中去，保證難易適中，激發(fā)學(xué)生興趣與求知欲，在后續(xù)任務(wù)完成環(huán)節(jié)確保目標(biāo)達(dá)成。該環(huán)節(jié)教師重點(diǎn)做方法指示，適度增加啟發(fā)性問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生分析問(wèn)題，但不可幫助學(xué)生解答問(wèn)題，以“引而不發(fā)”之勢(shì)激發(fā)學(xué)生進(jìn)一步探索。學(xué)生在初步接觸問(wèn)題后，難免存在理解困難或方法模糊的情況。這時(shí)，教師要幫助學(xué)生對(duì)重難點(diǎn)做好分析，提供解決意見(jiàn)或與任務(wù)有關(guān)的各種資料，為學(xué)生指航。學(xué)生分析時(shí)間應(yīng)該足夠，讓學(xué)生在任務(wù)分析過(guò)程中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，尋找創(chuàng)造性的問(wèn)題解決方法。任務(wù)的提出、分析最終目標(biāo)在于任務(wù)達(dá)成，教師為學(xué)生創(chuàng)造條件，讓學(xué)生通過(guò)理論指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中完善理論。任務(wù)的完成方式可以是自主學(xué)習(xí)，也可以合作探究，但都不能缺乏教師的指導(dǎo)。為完成任務(wù)，學(xué)生查閱資料，努力探索，提高實(shí)踐能力。完成任務(wù)是最終目的，但并不等于結(jié)束。教師做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)為下次成果鋪平道路，在各環(huán)節(jié)學(xué)生存在的問(wèn)題教師要做好記錄，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)成績(jī)好的學(xué)生應(yīng)贊揚(yáng)，鼓勵(lì)更上一層樓，挑戰(zhàn)更高階梯；確有困難的學(xué)生則適當(dāng)降低要求，細(xì)化任務(wù)，讓所有同學(xué)不落后，緊跟教學(xué)進(jìn)度。

二、物流管理基礎(chǔ)教學(xué)中任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的應(yīng)用

（一）任務(wù)的精心設(shè)計(jì)

任務(wù)要細(xì)化分解，分析教材整體安排，設(shè)計(jì)單元任務(wù)，再將其細(xì)分到每節(jié)課中，確保各課程中任務(wù)不遺漏。比如倉(cāng)儲(chǔ)商品堆碼技術(shù)，依據(jù)商品的包裝、性質(zhì)與質(zhì)量做好科學(xué)堆碼，學(xué)生要掌握商品堆碼的基本要求與條件、各種方法。為完成要求，以任務(wù)形式呈現(xiàn)在每節(jié)課中。例如，可設(shè)計(jì)一節(jié)課對(duì)商品堆碼的基本要求與條件做了解，要求學(xué)生私下完成商品信息收集與堆碼的幻燈片設(shè)計(jì)；在下節(jié)課，對(duì)商品堆碼方法要具體掌握，學(xué)生完成方法的歸納；最后一節(jié)課，綜合應(yīng)用所學(xué)知識(shí)，以小組學(xué)習(xí)模式，集思廣益，完成不同商品屬性堆碼，說(shuō)明理由。任務(wù)設(shè)定要考慮教學(xué)內(nèi)容、知識(shí)面做好安排。

（二）做好任務(wù)分析的指導(dǎo)

在物流管理基礎(chǔ)教學(xué)課程中，設(shè)計(jì)的任務(wù)并不是一成不變的，而是在舊知識(shí)的基礎(chǔ)上附加著新的知識(shí)。在接受任務(wù)時(shí)，學(xué)生首先對(duì)任務(wù)進(jìn)行分析，在后續(xù)任務(wù)解決階段，必然后有新的問(wèn)題困擾著他們；另外，學(xué)生也可能會(huì)思考如何采用不同的辦法完成任務(wù)，即自己提問(wèn)。此時(shí)，教師可抓住時(shí)機(jī)，乘熱打鐵，傳授新的知識(shí)點(diǎn)，提升學(xué)生求知熱情。

比如倉(cāng)儲(chǔ)堆碼技術(shù)，教師可不急于講解堆碼形式特性，而讓學(xué)生自己歸納差異商品的包裝、性質(zhì)、質(zhì)量在堆碼上要求有何差別，并對(duì)怎樣規(guī)范、合理堆碼展開(kāi)探討。在活躍課堂氣氛下，學(xué)生在討論中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。學(xué)生可發(fā)現(xiàn)：堆碼方法的特點(diǎn)要在堆碼方法基礎(chǔ)上得到，于是學(xué)生紛紛展開(kāi)分析，探求解決問(wèn)題的答案。通過(guò)教材的翻閱、網(wǎng)上資料查詢以及生活經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生很快得到答案。最后，堆碼方法特點(diǎn)的掌握應(yīng)進(jìn)行實(shí)物的模擬，從而直觀、形象的得到堆碼特性。因此，教師可帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生在形狀各異的貨物面前親自堆碼，這樣學(xué)生綜合能得到提升，任務(wù)中隱藏知識(shí)也具體的得到應(yīng)用。

（三）讓新方法與問(wèn)題融匯貫通

提出任務(wù)后，解決方法被提上日程。學(xué)生可自行完成老問(wèn)題，但新的問(wèn)題需要合作完成。比如堆碼方法問(wèn)題，學(xué)生完成并不困難；但堆碼方法特點(diǎn)則有難度，屬新問(wèn)題，可讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中練習(xí)，當(dāng)學(xué)生面對(duì)疑惑時(shí)，教師即可教授新知識(shí)，答疑解惑。教師恰逢時(shí)機(jī)的指導(dǎo)，學(xué)生在實(shí)踐中強(qiáng)化了知識(shí)，技能掌握更加成熟。

（四）任務(wù)驅(qū)動(dòng)法還應(yīng)該結(jié)合小組的合作探究

合作學(xué)習(xí)注重團(tuán)結(jié)交流，反對(duì)個(gè)人主義。在利用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法時(shí)，引入合作探究模式，可有效的培養(yǎng)學(xué)生人際交往能力，高效完成任務(wù)。比如，教師可組織小組，每組若干人，設(shè)組長(zhǎng)，組員內(nèi)部協(xié)商解決問(wèn)題，對(duì)疑難問(wèn)題由組長(zhǎng)提出，讓各組間談?wù)?，若?wèn)題存在普遍性，教師可協(xié)同解答。這樣，可加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)結(jié)，培養(yǎng)同學(xué)友誼，提高了問(wèn)題解決效率。例如，關(guān)于第三方物流優(yōu)劣課程中，可組織學(xué)生為某企業(yè)設(shè)計(jì)物流業(yè)務(wù)方案，以合作學(xué)習(xí)方式，集思廣益。首先進(jìn)行小組劃分，以任務(wù)為指導(dǎo)，通過(guò)交流實(shí)踐，以長(zhǎng)補(bǔ)短，其次，雖各小組假設(shè)是第三方物流企業(yè)，但存在業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)差異，比如，第一組以運(yùn)輸服務(wù)為重點(diǎn)；第二組以倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)為重點(diǎn)；第三點(diǎn)則提供多為物流服務(wù)，各小組合作交流，為企業(yè)設(shè)計(jì)獨(dú)特物流方法。在仿真實(shí)訓(xùn)中，獲得了實(shí)際操作技能與經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)信心。通過(guò)小組合作，學(xué)生體會(huì)到了學(xué)習(xí)樂(lè)趣，在活潑、平等的氛圍中能力不知不覺(jué)提高。

三、結(jié)語(yǔ)

物流管理基礎(chǔ)教學(xué)中任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的有效應(yīng)用，可有效提高學(xué)生學(xué)習(xí)熱情，是對(duì)傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)的突破，作為創(chuàng)新性教學(xué)模式，避免了高分低能的現(xiàn)象。物流管理對(duì)于提升企業(yè)效率、降低再生產(chǎn)過(guò)程中的成本有重要作用，是企業(yè)的“第三大利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。在日常的物流管理基礎(chǔ)教學(xué)中，教師除了應(yīng)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)法外，還應(yīng)該積極探索有效可行的教學(xué)模式，從各方面提高學(xué)生的素質(zhì)，為將來(lái)順利就業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐麗蕊，楊衛(wèi)軍.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)務(wù)教學(xué)中的應(yīng)用[J].科技信息，2010，（9）：731.

[2]江許勝.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在供應(yīng)鏈管理教學(xué)中的實(shí)踐與探索[J].滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2012，11（2）：38-40.

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[5]韓雪.任務(wù)驅(qū)動(dòng)法在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用[J].教育探索，2013，（7）：64-65.

篇10

作為一名冶金專業(yè)的學(xué)生，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)。一切從零開(kāi)始，證明自己有在社會(huì)上生存下去的能力，為未來(lái)的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、實(shí)習(xí)目的

本次實(shí)習(xí)的目的在于通過(guò)理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問(wèn)題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。

一般來(lái)說(shuō)，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。對(duì)于我理論知識(shí)掌握不多來(lái)說(shuō)是一個(gè)好的方面，我可以迅速的了解掌握理論知識(shí)，進(jìn)而進(jìn)行實(shí)踐，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣不失是種好方法，而且理論知識(shí)掌握的更深刻。

因此要給予高度的重視。通過(guò)實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到非常重要的作用。讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識(shí)，為求職與正式工作做好充分的知識(shí)、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。作為一名外專業(yè)的實(shí)習(xí)生，必須更多的時(shí)間和精力投入到工作中去，學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識(shí)，實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)的真正意義是對(duì)自己磨練或者說(shuō)一次歷練，因?yàn)楫?dāng)代社會(huì)是一個(gè)充滿向往和殘酷競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，每天都上演著沒(méi)有硝煙的為爭(zhēng)奪市場(chǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)。因此我要加大實(shí)習(xí)力度，培養(yǎng)自己的實(shí)際工作能力。

二、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售櫥柜臺(tái)面板材，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等各方面的知識(shí)。憑著對(duì)本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對(duì)比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開(kāi)拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。

我的第一個(gè)市場(chǎng)是泰安，因?yàn)槭堑谝粋€(gè)市場(chǎng)我很賣力，每天的報(bào)銷金額為四十元包括住宿一日三餐，根本不夠，確實(shí)不容易，有時(shí)候?yàn)榱耸″X徒步去尋找客戶，盡量減少買水次數(shù)，早飯不吃，甚至睡網(wǎng)吧。剛開(kāi)始踏入社會(huì)就遭遇一個(gè)重大難題，工作期間的工資收入竟抵不過(guò)花銷支出很明顯在花銷支出里還有一部分時(shí)出差費(fèi)用，但我一點(diǎn)都沒(méi)動(dòng)搖，我知道不經(jīng)風(fēng)雨怎見(jiàn)彩虹，事情并沒(méi)想的那樣好，而且很糟糕，我們的板材在泰安找不到市場(chǎng)，不但沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而且市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式不符合這個(gè)市場(chǎng)。出柜臺(tái)面有很很多種，主要是人造石和石英石，石英石是比較前衛(wèi)的一種，市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較高，是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)潮流。但在泰安卻讓仍然是人造是的天下，而且價(jià)格低質(zhì)量差的板材統(tǒng)治著大半個(gè)市場(chǎng)，還零裁（是一張板材可以裁成兩半或者更多來(lái)銷售）。

三、實(shí)結(jié)及體會(huì)

通過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說(shuō)有了深刻的了解，但通過(guò)學(xué)習(xí)使我理清了思路，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒(méi)有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過(guò)它，對(duì)它的認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷從來(lái)都一直伴隨在我們身邊，例如最簡(jiǎn)單的例子，我們?nèi)コ匈?gòu)物，去逛街，去商店的遇到它，市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。這次的實(shí)訓(xùn)，把書(shū)面上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。

實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。俗話說(shuō)：“要給別人一碗水，自己就得有一桶水?！蔽覍?duì)此話深有感觸。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會(huì)了一位師兄送給我的一句話：“在學(xué)校要多看多學(xué)，到了社會(huì)總有用到的時(shí)候?！贝舜螌?shí)習(xí)還增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,這一理念帶給我的沖擊就是:學(xué)海無(wú)涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識(shí),掌握新的技能,你才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)習(xí)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)

營(yíng)銷是一個(gè)很重視實(shí)踐的專業(yè)，所以，倘若我們只會(huì)空談知識(shí)，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。。我們要重視對(duì)于任何營(yíng)銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。

在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營(yíng)銷的本質(zhì)是人的營(yíng)銷。在與促銷溝通的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對(duì)于每一個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。

對(duì)于我們這樣的學(xué)生來(lái)說(shuō)，雖然銷售這工作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)卻沒(méi)辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過(guò)程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客詢問(wèn)性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹，就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，你不懂，顧客就不會(huì)買你的產(chǎn)品。第三，對(duì)顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來(lái)，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺(jué)到自己的銷售業(yè)績(jī)提升還需要我們了解顧客的，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購(gòu)物環(huán)境，善于傾聽(tīng)顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購(gòu)買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。

現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，這段時(shí)間里我感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里?？傉J(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來(lái)沒(méi)有去想推銷的方法與策略，使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡(jiǎn)單。使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)固然很重要，但更重要的把學(xué)到知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的使我初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來(lái)發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。

但是非常珍惜這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),實(shí)習(xí)的時(shí)間雖然不長(zhǎng)。有限的時(shí)間里加深對(duì)銷售的解，找出自身的不足。這次實(shí)習(xí)的收獲對(duì)我來(lái)說(shuō)有不少,自己感覺(jué)在知識(shí)、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過(guò)這次實(shí)習(xí)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作方面我感覺(jué)自己有了一定的收獲。這次實(shí)習(xí)主要是為了今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了這方面的知識(shí),使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的還需要我平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，成長(zhǎng)很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)銷售專業(yè)的學(xué)生，學(xué)到學(xué)校不可能學(xué)到知識(shí)，通過(guò)這次到企業(yè)的實(shí)習(xí)，明確了自己以后做企業(yè)的方法和要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。會(huì)多讀書(shū)、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。面前的路還是很漫長(zhǎng)的需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。

讓我看到自己的不足和長(zhǎng)處，并鍛煉了各方面的能力，吃了很多苦,總之這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺。亦學(xué)到很多書(shū)本上學(xué)不到知識(shí),認(rèn)識(shí)了更多的人.所有這些都將在人生中起到積極的作用。雖然說(shuō)我學(xué)的有限，但起碼我對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的解和認(rèn)識(shí)。這對(duì)于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過(guò)這次實(shí)習(xí)增強(qiáng)了畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣?，F(xiàn)在意識(shí)到必須要做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),注重專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

四、存在不足和建議