導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇推銷(xiāo)學(xué)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“推銷(xiāo)自己”是一門(mén)藝術(shù)。做為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,怎樣將自己不露聲色地推銷(xiāo)給客戶(hù)呢?

一、首先要贏得顧客的信任

上海一家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售員劉小姐長(zhǎng)得很漂亮,從事推銷(xiāo)工作沒(méi)多久時(shí)間。她知道電話推銷(xiāo)是最快捷、最經(jīng)濟(jì)的推銷(xiāo)方式之一,也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時(shí)間去打電話、約訪顧客。她努力去做了,可遺憾的是業(yè)績(jī)還是不理想。

她自認(rèn)為自己的聲音柔美、態(tài)度誠(chéng)懇、談吐優(yōu)雅,可就是約訪不到顧客。一天,她心生一計(jì)。她想到打電話最大的弊端是看不到對(duì)方的人,不知道對(duì)方長(zhǎng)什么樣子,缺乏信賴(lài)感。為什么不想方設(shè)法讓對(duì)方看到自己呢?

于是,她從影集里找出一張最具美感和信賴(lài)感的照片,然后把照片掃描到電腦里去,以電子郵件的形式發(fā)給顧客,當(dāng)然會(huì)加一些文字介紹。同時(shí),她又把照片通過(guò)手機(jī)發(fā)到不方便接收電子郵件的顧客手機(jī)上去。

一般情況下,她打電話給顧客之前,先要告訴對(duì)方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當(dāng)顧客打開(kāi)郵件或短信看到她美麗的照片時(shí),感覺(jué)立即就不一樣。對(duì)她多了幾分親近,多了幾分信賴(lài)。從此,她的業(yè)績(jī)扶搖直上。

贏得顧客的信任,你才能成功的完成銷(xiāo)售工作。如果你不能獲得顧客的信任,怎么能讓人和你成交呢?顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品,同時(shí)買(mǎi)的也是對(duì)你的信任。

劉小姐認(rèn)識(shí)一位客戶(hù),她是一位高高興興的小老太太。她對(duì)任何陌生人都持有戒心,之所以同意與劉小姐見(jiàn)面,純粹是因?yàn)樗穆蓭熥隽艘]。

老太太一個(gè)人住,對(duì)任何一個(gè)她不認(rèn)識(shí)的人都不放心。劉小姐在路上時(shí),給她家里打了一個(gè)電話,然后抵達(dá)時(shí)又打了一個(gè)電話。她告訴劉小姐律師還未到,不過(guò)她可以先和她談?wù)?。這是因?yàn)橹皠⑿〗愫退f(shuō)了幾次話,讓她放松了下來(lái)。當(dāng)這位律師真正到來(lái)時(shí),他的在場(chǎng)已經(jīng)變得無(wú)關(guān)緊要了。

劉小姐第二次見(jiàn)到這位準(zhǔn)客戶(hù)時(shí),發(fā)現(xiàn)她因?yàn)槭裁词虑槎纳癫粚?。原?lái),她申請(qǐng)了一部“急救電話”,這樣當(dāng)她有病時(shí),就可以尋求到幫助。社會(huì)保障部門(mén)已經(jīng)批準(zhǔn)了她的申請(qǐng),但一直沒(méi)有安裝。劉小姐馬上給社會(huì)保障部門(mén)打電話,當(dāng)天下午就裝好了這部“急救電話”,劉小姐一直在她家里守候到整個(gè)事情做完。

從那時(shí)起,這位客戶(hù)對(duì)劉小姐言聽(tīng)計(jì)從――給予了她徹底的信任,因?yàn)閯⑿〗憧吹搅死_她的真正事情?，F(xiàn)在,她相信劉小姐有能力照看她的欲求和需要。這個(gè)“額外”的幫忙好像使得劉小姐的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是劉小姐當(dāng)初出現(xiàn)在她面前的主要原因,雖然那時(shí)她對(duì)此并無(wú)多大興趣。劉小姐說(shuō):“信任有許多源頭。有時(shí)候,它賴(lài)以建立的物質(zhì)基礎(chǔ)和你的商業(yè)的建議沒(méi)有任何關(guān)系,而是因?yàn)槟悒D―作為一名推銷(xiāo)員――做了一些額外的小事。恰恰是這點(diǎn)小事,可以為你帶來(lái)意想不到的收獲?！?/p>

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個(gè)體會(huì):信任會(huì)因最奇怪的事情建立,也會(huì)被最無(wú)關(guān)緊要的事情摧毀。忠誠(chéng)會(huì)帶來(lái)明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)你的信任,而非產(chǎn)品或服務(wù)。一個(gè)推銷(xiāo)員所擁有價(jià)值最高的東西是客盧的信任。成功的推銷(xiāo)是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客戶(hù)信任的方法

多年來(lái),推銷(xiāo)大師劉小姐經(jīng)手了很多保險(xiǎn)合同,投保人在保險(xiǎn)單上簽字,她都復(fù)印一份,放在文件夾里,她相信,那些材料對(duì)新客戶(hù)一定有很強(qiáng)的說(shuō)服力。與客戶(hù)的會(huì)談末尾,她會(huì)補(bǔ)充說(shuō):“先生(太太),我很希望您能買(mǎi)這份保險(xiǎn)。也許我的話有失偏頗,您可以與一位和我的推銷(xiāo)完全無(wú)關(guān)的人談一談。然后,她會(huì)接通一位“證人”的電話,讓客戶(hù)與“證人”交談?！白C人”是她從復(fù)印材料里挑出來(lái)的,可能是客戶(hù)的朋友或鄰居。有時(shí)兩人相隔很遠(yuǎn),就要打長(zhǎng)途電話,但效果更好。

初次嘗試時(shí)她擔(dān)心客戶(hù)會(huì)拒絕,但這事從沒(méi)發(fā)生。相反,他們非常樂(lè)于同“證人”交談。

無(wú)獨(dú)有偶,一個(gè)朋友也講了他的類(lèi)似經(jīng)歷。他去買(mǎi)電烤爐,產(chǎn)品介紹像雪片一樣飛來(lái),他該選誰(shuí)?

其中有一份因文字特別的廣告吸引了他:“這里有一份我們的客戶(hù)名單,您可以打電話問(wèn)問(wèn),他們非常喜歡我們的產(chǎn)品?！?/p>

朋友就打了電話,對(duì)方都說(shuō)好。自然,他買(mǎi)了那家公司的烤爐。

取得客戶(hù)的信任有很多種方法,現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)充滿競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)的差異已經(jīng)變得越來(lái)越小。推銷(xiāo)人員也逐步意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)核心正聚焦于自身,懂得“推銷(xiāo)產(chǎn)品,首先要推銷(xiāo)自我”的道理。要“推銷(xiāo)自我”,首先必須贏得客戶(hù)的信任,沒(méi)有客戶(hù)信任,就沒(méi)有展示自身才華的機(jī)會(huì),更無(wú)從談起贏得銷(xiāo)售成功的結(jié)果。要想取得客戶(hù)的信任,可以從以下幾個(gè)方面去努力:

1.自信+專(zhuān)業(yè)

我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到:在推銷(xiāo)人員必須具備自信的同時(shí),一味強(qiáng)調(diào)自信心顯然又是不夠的,因?yàn)樽孕诺谋憩F(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專(zhuān)業(yè)”。也就是說(shuō),當(dāng)你和客戶(hù)交往時(shí),你對(duì)交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專(zhuān)家”的認(rèn)識(shí)深度,這樣讓客戶(hù)在和你溝通中每次都有所收獲,進(jìn)而拉進(jìn)距離,提升信任度。另一方面,自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的不斷提高,也將有助于自信心的進(jìn)一步強(qiáng)化,形成良性循環(huán)。

2.坦承細(xì)微不足

“金無(wú)足赤,人無(wú)完人”是至理名言。而現(xiàn)實(shí)中的推銷(xiāo)人員往往有悖此,面對(duì)客戶(hù)經(jīng)常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題和建議幾乎全部應(yīng)承,很少說(shuō)“不行”或“不能”的言語(yǔ)。從表象來(lái)看,似乎你的完美將給客戶(hù)留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實(shí)的,都會(huì)有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實(shí)”。

3.幫客戶(hù)買(mǎi),讓客戶(hù)選

推銷(xiāo)人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢(shì)后,不要急于單方面下結(jié)論,而是建議客戶(hù)多方面了解其他信息,并申明:相信客戶(hù)經(jīng)過(guò)客觀評(píng)價(jià)后會(huì)做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶(hù)感覺(jué)到他是擁有主動(dòng)選擇權(quán)利的,和你的溝通是輕松的,體會(huì)我們所做的一切是幫助他更多地了解信息,并能自主做出購(gòu)買(mǎi)決策。從而讓我們和客戶(hù)擁有更多的溝通機(jī)會(huì),最終建立緊密和信任的關(guān)系。

4.成功案例,強(qiáng)化信心保證

許多企業(yè)的銷(xiāo)售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶(hù),推銷(xiāo)人員應(yīng)該積極借助企業(yè)的成功案例,消除客戶(hù)的疑慮,贏得客戶(hù)的信任。在借用成功案例向新客戶(hù)作宣傳時(shí),不應(yīng)只是介紹老客戶(hù)名稱(chēng),還應(yīng)有盡量詳細(xì)的其他客戶(hù)資料和信息,如公司背景、產(chǎn)品使用情況、聯(lián)系部門(mén)、相關(guān)人員、聯(lián)絡(luò)電話及其他說(shuō)明等,單純告知案例名稱(chēng)而不能提供具體細(xì)節(jié)的情況,會(huì)給客戶(hù)留下諸多疑問(wèn)。比如,懷疑你所介紹的成功案例是虛假的,甚至根本就不存在。所以細(xì)致介紹成功案例,準(zhǔn)確答復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)非常重要,用好成功案例能在你建立客戶(hù)信任工作上發(fā)揮重要作用――“事實(shí)勝于雄辯”。

三、讓人們?cè)敢夂湍憬涣?/p>

貝特格認(rèn)為,不同的人有不同的性格,對(duì)待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推銷(xiāo)員和客戶(hù)如果沒(méi)有交流,就不會(huì)有成交這一刻。

(1)事先調(diào)查,了解對(duì)方性格

有一天,劉小姐訪問(wèn)某公司總經(jīng)理。

劉小姐拜訪客戶(hù)有一條規(guī)則,就是一定會(huì)作周密的調(diào)查。根據(jù)調(diào)查顯示,這位總經(jīng)理是個(gè)“自高自大”型的人,脾氣很怪,沒(méi)有什么愛(ài)好。

這是一般推銷(xiāo)員最難對(duì)付的人物,不過(guò)對(duì)這一類(lèi)人物,劉小姐倒是胸有成竹、自有妙計(jì)。

劉小姐首先向前臺(tái)小姐自報(bào)家門(mén):“您好,我是劉хх,已經(jīng)跟貴公司的總經(jīng)理約好了,麻煩您通知一聲。”

“好的,請(qǐng)等一下?！?/p>

接著,劉小姐被帶到總經(jīng)理室。總經(jīng)理正背著門(mén)坐在老板椅上看文件。過(guò)了好一會(huì),他才轉(zhuǎn)過(guò)身,看了劉小姐一眼,又轉(zhuǎn)身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間,劉小姐有種講不出的難受。

忽然,劉小姐大聲地說(shuō):“總經(jīng)理,您好,我是劉хх,今天打擾您了,我改天再來(lái)拜訪?！?/p>

總經(jīng)理轉(zhuǎn)身愣住了。

“你說(shuō)什么?”

“我告辭了,再見(jiàn)。”

總經(jīng)理顯得有點(diǎn)驚慌失措。劉小姐站在門(mén)口,轉(zhuǎn)身說(shuō):“是這樣的,剛才我對(duì)前臺(tái)小姐說(shuō)給我一分鐘的時(shí)間讓我拜訪總經(jīng)理,如今已完成任務(wù),所以向您告辭,謝謝您,改天再來(lái)拜訪您。再見(jiàn)。”

走出總經(jīng)理室,劉小姐早已渾身是汗。

過(guò)了兩天,劉小姐又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿,你又來(lái)啦,前幾天怎么一來(lái)就走了呢?你這個(gè)人蠻有趣的?！?/p>

“啊,那一天打擾您了,我早該來(lái)向您請(qǐng)教……”

“請(qǐng)坐,不要客氣?！?/p>

由于劉小姐采用“一來(lái)就走”的妙招,這位“不可一世”的準(zhǔn)客戶(hù)比上次乖多了。

事先了解你的客戶(hù),做了充分調(diào)查以后,根據(jù)客戶(hù)的性格特點(diǎn),制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售策略,讓人們?cè)敢夂湍憬涣鳌Ｈ绻斆惺?后果會(huì)很糟糕。

(2)推銷(xiāo)員要練就好口才

推銷(xiāo)員的武器是語(yǔ)言,工欲善其事,必先利其器。一個(gè)推銷(xiāo)員如果沒(méi)有良好的語(yǔ)言功底,是不可能取得推銷(xiāo)的成績(jī)的。

一句話,十樣說(shuō),就看怎么去琢磨。向客戶(hù)介紹自己的產(chǎn)品或在商務(wù)談判時(shí),遣詞造句是很重要的,它關(guān)系著訂單簽還是不簽。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員們似乎并不明白遣詞造句所能產(chǎn)生的力量。他們往往對(duì)自己的話隨意發(fā)揮,不是很講究語(yǔ)言的藝術(shù)。

推銷(xiāo)員在措辭方面應(yīng)該注意,他們有時(shí)所使用的詞語(yǔ)確實(shí)沒(méi)有太多的價(jià)值,甚至對(duì)于整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程是十分有害的。

在實(shí)際推銷(xiāo)中,很多平庸的推銷(xiāo)員都是憑個(gè)人的直覺(jué)進(jìn)行推銷(xiāo),對(duì)如何說(shuō)話更能達(dá)到洽談目的,更能說(shuō)服顧客并不在意,也很少考慮。但恰恰語(yǔ)言上這些看似微不足道的細(xì)節(jié)卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷(xiāo)員在洽談時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤的談話方式。

平庸的推銷(xiāo)員洽談時(shí)常甩以“我”為中心的詞句,不利于與顧客發(fā)展正常關(guān)系,洽談氣氛冷淡,洽談成功率低。

聰明的推銷(xiāo)員應(yīng)該多使用“您”字?？傊?推銷(xiāo)員應(yīng)該仔細(xì)推敲自己的主遣詞造句,做到對(duì)自己的說(shuō)話方式和技巧有獨(dú)到的把握,這是成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員必備條件之一。

(3)努力克服怯場(chǎng)心理

幾乎所有的藝術(shù)表演者都怯過(guò)場(chǎng),在出場(chǎng)前都有相同的心理恐懼:一切會(huì)正常無(wú)誤嗎?我會(huì)不會(huì)漏詞、忘表情?我能讓觀眾喜歡嗎?

北京的張先生從事推銷(xiāo)的頭一年時(shí)的收入相當(dāng)微薄,因此她只得兼職擔(dān)任一家體育學(xué)校的教練。有一天,他突然收到一封邀請(qǐng)函,邀請(qǐng)他演講有關(guān)“生活、人格、運(yùn)動(dòng)員精神”的題目,可是當(dāng)時(shí)他連面對(duì)一個(gè)人說(shuō)話時(shí)都無(wú)法表達(dá)清楚,更別說(shuō)面對(duì)一百位聽(tīng)眾說(shuō)話了。

由些張先生認(rèn)識(shí)到,只有先克服和陌生人說(shuō)話時(shí)的膽怯與恐懼才能有成就,第二天,他向一個(gè)社團(tuán)組織求教,最后得到很大的進(jìn)步。

這次演講對(duì)張先生而言是一項(xiàng)空前的成就,它使他克服了懦弱的性格。推銷(xiāo)員的感覺(jué)基本上與他們完全一樣。無(wú)論你稱(chēng)之為“怯場(chǎng)”、“放不開(kāi)”還是“害怕”,不少推銷(xiāo)員很難坦然、輕松地面對(duì)客戶(hù),很多推銷(xiāo)員會(huì)在最后簽合同的緊要關(guān)頭突然緊張害怕起來(lái),不少生意就這么被毀了。

從打電話約見(jiàn)面談時(shí)開(kāi)始,一直到令人滿意地簽下合同,這條路一直充滿驚險(xiǎn)。沒(méi)有人喜歡被趕走,沒(méi)有人愿意遭受打擊,沒(méi)有人喜歡當(dāng)“不靈光”的失失意人。

有一些推銷(xiāo)員,在與客戶(hù)協(xié)商過(guò)程中,目標(biāo)明確、手段靈活,直至簽約前都一帆風(fēng)順,結(jié)果在關(guān)鍵時(shí)刻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶(hù)簽約的勇氣。

你會(huì)突然產(chǎn)生這種恐懼嗎?這其實(shí)是害怕自己犯錯(cuò),害怕被客戶(hù)發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤,害怕丟掉渴望已久的訂單。恐懼感一占上風(fēng),所有致力于目標(biāo)的專(zhuān)注心志就會(huì)潰散無(wú)蹤。

在簽約的決定性時(shí)刻,在整套推銷(xiāo)魔法正該大展魅力的時(shí)刻,很多推銷(xiāo)員卻失去了勇氣和掌控能力,忘了他們是推銷(xiāo)員。在這個(gè)時(shí)刻,他們卻像等待發(fā)成績(jī)單的小學(xué)生,心里只有聽(tīng)天由命似的期盼:也許我命好,不至于留級(jí)吧。推銷(xiāo)員的心情就此完全改觀。前幾分鐘他還充滿信心,情緒高昂,但現(xiàn)在卻毫無(wú)把握,信心全無(wú)了。這種情況,通常都是以丟了生意收?qǐng)觥?/p>

客戶(hù)會(huì)突然間感覺(jué)到推銷(xiāo)員的不穩(wěn)定心緒,并借機(jī)提出某種異議,或干脆拒絕這筆生意。推銷(xiāo)員大失所望、身心疲憊,腦子里只有一個(gè)念頭:快快離開(kāi)客戶(hù),然后心里沮喪得要死。

如何避免這種狀況發(fā)生呢?無(wú)疑只有完全靠?jī)?nèi)心的自我調(diào)節(jié),這種自我調(diào)節(jié)要基于以下考慮:就好像推銷(xiāo)員的商品能夠解決客戶(hù)的問(wèn)題一樣,優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該能幫助客戶(hù)作出正確的決定。

推銷(xiāo)員其實(shí)是個(gè)幫助人的好角色――那他有什么好害怕的呢?簽訂合同這個(gè)推銷(xiāo)努力的輝煌結(jié)果,不能被視為推銷(xiāo)員的勝利,或者客戶(hù)的失敗,反過(guò)來(lái)也是一樣,無(wú)所謂勝或敗,毋寧說(shuō)是雙方都希望達(dá)到的一個(gè)共同目標(biāo),而推銷(xiāo)員和客戶(hù),本來(lái)就不是對(duì)立的南北兩極。

請(qǐng)你暫且充當(dāng)一下推銷(xiāo)高手的角色吧,我們這樣畫(huà)一張圖:

你牽著客戶(hù)的手,和他一起走向簽約之路,帶他去簽約,客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你親切體貼,而他的感激正是對(duì)你最好的鼓舞! 在途中,客戶(hù)幾乎連路都不用看,只顧著欣賞你帶他走過(guò)的美妙風(fēng)景,而你卻以親切動(dòng)人的體貼心情一路為他指引解說(shuō)。游園之后,客戶(hù)會(huì)自動(dòng)與你簽約并滿懷感激地向你道別。因?yàn)?達(dá)到目的,也是他一心想往的,何況這趟郊游之旅又是如此美妙!

有沒(méi)有發(fā)覺(jué)在這里為什么要為你描述這么一幅美好與和諧的圖像?因?yàn)?你把它轉(zhuǎn)化到內(nèi)心深處,就一定能毫無(wú)畏懼地和客戶(hù)周旋。其實(shí),你只要打定主意在整個(gè)事件中扮演向?qū)У慕巧蛯?duì)了。在推銷(xiāo)商談的一開(kāi)始,你要抓住客戶(hù)的手,一路引他走到目的地。只有你知道帶客戶(hù)走哪一條路最好――而到達(dá)目的地時(shí),你要適時(shí)說(shuō)聲:“我們到了!”在途中,你有的是時(shí)間幫客戶(hù)的忙。因此他會(huì)感激你。

正如你已經(jīng)了解的道理:消極的暗示(如我不害怕)通常不會(huì)產(chǎn)生正面的影響力。相反,上面那樣一幅正面的、無(wú)憂無(wú)懼的圖像,才會(huì)被你的潛意識(shí)高高興興地接納吸收,并且加以強(qiáng)化。而你這位伸出援助之手的人,就當(dāng)然不會(huì)害怕面對(duì)客戶(hù),一定是信心十足地請(qǐng)客戶(hù)做決定――拿到你的合同。

推銷(xiāo)員的推銷(xiāo)成績(jī)與推銷(xiāo)次數(shù)成正比,持久推銷(xiāo)的最好方法是“逐戶(hù)推銷(xiāo)”,推銷(xiāo)的原則在于“每戶(hù)必訪”。但是,并不是每一個(gè)推銷(xiāo)員都能做到這一點(diǎn)。

篇2

【教學(xué)過(guò)程】

一、游戲?qū)?，激發(fā)興趣

1．導(dǎo)入：同學(xué)們知道什么是“推銷(xiāo)”嗎？你們知道有關(guān)推銷(xiāo)的故事嗎？

2．學(xué)生講述故事。從故事中你受到什么啟發(fā)？還知道哪些推銷(xiāo)商品的知識(shí)呢？

3．揭題：今天，我們就來(lái)做個(gè)“小小推銷(xiāo)員”，學(xué)習(xí)推銷(xiāo)商品。（板書(shū)課題）

二、明確要求，學(xué)習(xí)方法

1．請(qǐng)同學(xué)們默讀題目，看本次口語(yǔ)交際給我們提了什么要求，告訴了我們哪些推銷(xiāo)方法，畫(huà)出來(lái)。

2．學(xué)生交流。（教師引導(dǎo)學(xué)生關(guān)注“推銷(xiāo)員”和“顧客”兩個(gè)方面）

【設(shè)計(jì)意圖】推銷(xiāo)對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)是個(gè)新鮮的話題，很有挑戰(zhàn)性。此環(huán)節(jié)通過(guò)講故事、讀書(shū)，讓學(xué)生獲得一些推銷(xiāo)的知識(shí)，降低了難度，消除了學(xué)生的畏難情緒。

三、嘗試推銷(xiāo)，強(qiáng)化指導(dǎo)

1．同桌交流。同學(xué)們，你們準(zhǔn)備推銷(xiāo)什么商品？打算怎樣推銷(xiāo)？跟同桌交流一下。

2．全班交流。誰(shuí)上臺(tái)來(lái)推銷(xiāo)自己的商品？同學(xué)們都是顧客，要認(rèn)真傾聽(tīng)，還可以提出想要了解的問(wèn)題。

3．議一議：臺(tái)上的同學(xué)推銷(xiāo)得怎樣？（師隨機(jī)點(diǎn)撥）

4．師生共同小結(jié)推銷(xiāo)方法。（1）抓住特點(diǎn)，有序表達(dá)。圍繞商品的特點(diǎn)、性能，想好從哪幾方面，按怎樣的順序說(shuō)。抓住商品的“賣(mài)點(diǎn)”作重點(diǎn)介紹。（2）生動(dòng)、直觀。表述要生動(dòng)，可用上一些說(shuō)明方法，也可以根據(jù)需要把商品展示出來(lái)，進(jìn)行演示、品嘗或試用，給顧客直觀的印象。（3）態(tài)度自然。推銷(xiāo)員舉止要大方，面帶微笑，有禮貌。

【設(shè)計(jì)意圖】鼓勵(lì)學(xué)生大膽嘗試，體驗(yàn)推銷(xiāo)這一角色，教師隨機(jī)點(diǎn)撥、細(xì)心指導(dǎo)，讓學(xué)生在口語(yǔ)交際實(shí)踐中領(lǐng)悟推銷(xiāo)的方法和技巧，體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。

四、小組義賣(mài)，評(píng)議提高

1．提出要求：同學(xué)們，為了支持北京奧運(yùn)，幫助貧困地區(qū)的小學(xué)添置一些體育器材，讓我們開(kāi)展一次義賣(mài)活動(dòng)吧！活動(dòng)在六人小組內(nèi)展開(kāi)，每位同學(xué)輪流當(dāng)推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)自己的義賣(mài)商品。其他組員當(dāng)顧客，可以扮演成不同的角色，如老人、叔叔、阿姨、小朋友……看哪位同學(xué)能推銷(xiāo)成功，哪個(gè)小組義賣(mài)氣氛最熱烈。

2．組內(nèi)義賣(mài)。（師巡視指導(dǎo)）

指導(dǎo)學(xué)生從以下幾方面評(píng)議：①是否抓住了商品的特點(diǎn)生動(dòng)、有序表達(dá)；②解答顧客問(wèn)題時(shí)是否耐心，態(tài)度是否自然；③推銷(xiāo)是否有創(chuàng)意。

3．組內(nèi)評(píng)選“最佳推銷(xiāo)員”和“最佳顧客”。

五、合作推銷(xiāo)，體驗(yàn)成功

1．自由組合。現(xiàn)在，老師交給你們一項(xiàng)特別任務(wù)：這里有五類(lèi)商品的交易授權(quán)書(shū)（文具類(lèi)、玩具類(lèi)、電器類(lèi)、水果類(lèi)、蔬菜類(lèi)），你們想推銷(xiāo)哪類(lèi)商品，就自由組合成一個(gè)交易小組吧?。▽W(xué)生六至八人為一組，上臺(tái)領(lǐng)取“交易授權(quán)書(shū)”）

2．組內(nèi)討論。合作完成以下任務(wù)：（1）設(shè)計(jì)廣告語(yǔ)；（2）制作廣告牌；（3）設(shè)計(jì)推銷(xiāo)方式。

3．小組輪流上臺(tái)表演推銷(xiāo)。（生可以就推銷(xiāo)的物品提出問(wèn)題）

4．評(píng)議：每個(gè)組的推銷(xiāo)是否成功？廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)得怎樣？廣告牌制作得如何？推銷(xiāo)員表現(xiàn)怎樣？有沒(méi)有好的建議？

5．評(píng)選“最佳推銷(xiāo)小組”、“最佳廣告語(yǔ)”和“最佳廣告牌”。

【設(shè)計(jì)意圖】《語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：“口語(yǔ)交際教學(xué)應(yīng)在具體的交際情境中進(jìn)行。”兩次創(chuàng)設(shè)具體的交際情境，使交際情境生活化，不但引發(fā)了學(xué)生的內(nèi)需，而且增強(qiáng)了學(xué)生的合作意識(shí)，讓學(xué)生體驗(yàn)各種不同角色，產(chǎn)生角色轉(zhuǎn)換，承擔(dān)多個(gè)交際任務(wù)，在實(shí)踐中感悟口語(yǔ)交際的方法和技巧。通過(guò)嘗試、評(píng)價(jià)、角色轉(zhuǎn)換、小組合作等方式，生生互動(dòng)和師生互動(dòng)多樣而靈活，提高學(xué)生傾聽(tīng)、表達(dá)和應(yīng)對(duì)的能力，使互動(dòng)過(guò)程精彩紛呈。

六、提出期望，拓展延伸

1．拓展：同學(xué)們，推銷(xiāo)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，我們?cè)谝院蟮纳钪幸掠趯?shí)踐，不斷嘗試。這兒有兩個(gè)實(shí)踐作業(yè)，每個(gè)學(xué)生可以任選一個(gè)。

出示實(shí)踐作業(yè)：（1）跟同學(xué)一起上街推銷(xiāo)報(bào)紙。（2）到你所在的社區(qū)推銷(xiāo)環(huán)保購(gòu)物袋。

2．最后老師送給你們幾句推銷(xiāo)的名言，希望你們推銷(xiāo)成功！

抬起頭來(lái)，注意四周，向人們微笑，你就已經(jīng)成功了。

――戴爾?卡耐基

越是挑剔的客戶(hù)越是真正的客戶(hù)。

要了解客戶(hù)的心理，還有自己的優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)對(duì)你滿意了，成功率就很高了！

篇3

關(guān)鍵詞：推銷(xiāo)語(yǔ)言；話輪轉(zhuǎn)換； 語(yǔ)言變體； 語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)

一、引言

"推銷(xiāo)"（promotion）是一個(gè)古老的名詞，是人們所熟悉的一種社會(huì)現(xiàn)象，它是伴隨著商品交換的產(chǎn)生發(fā)展而來(lái)，是現(xiàn)代企業(yè)活動(dòng)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，滲透在日常生活之中。在現(xiàn)代社會(huì)，推銷(xiāo)的含義不斷拓寬，不僅指推銷(xiāo)有形的產(chǎn)品，還包括作為潛在生產(chǎn)力的科技以及個(gè)體和社會(huì)組織的社會(huì)形象。

推銷(xiāo)是一種社會(huì)行為，具有特定性、雙向性、互利性、靈活性、說(shuō)服性。從社會(huì)語(yǔ)言學(xué)角度來(lái)看，推銷(xiāo)是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的開(kāi)拓者Jacob于1965年揭示了語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)學(xué)性質(zhì)，認(rèn)為語(yǔ)言作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不可缺少的工具，具有與其他資源一樣的經(jīng)濟(jì)特性，即價(jià)值、效用、費(fèi)用和收益，因此，他認(rèn)定經(jīng)濟(jì)學(xué)與探求語(yǔ)言方面有密切關(guān)系，對(duì)這四個(gè)方面的分析及其相互關(guān)系的探討成為語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要內(nèi)容。

二、推銷(xiāo)語(yǔ)言的特征

推銷(xiāo)語(yǔ)言的特征具有情感性、激勵(lì)性、對(duì)象性和語(yǔ)境感。推銷(xiāo)語(yǔ)言的情感性，是指通過(guò)語(yǔ)言溝通雙方的情感。推銷(xiāo)語(yǔ)言的激勵(lì)性是指，語(yǔ)言在推銷(xiāo)過(guò)程中具有激勵(lì)力量，引起信息的互動(dòng)。推銷(xiāo)語(yǔ)言的對(duì)象感是指推銷(xiāo)者針對(duì)特定的消費(fèi)對(duì)象，要分析不同消費(fèi)者的需求情況和消費(fèi)心理。推銷(xiāo)語(yǔ)言的語(yǔ)境感，是在不同的言語(yǔ)環(huán)境中說(shuō)恰當(dāng)?shù)脑挘其N(xiāo)的語(yǔ)境不同，推銷(xiāo)語(yǔ)言的特點(diǎn)和說(shuō)話方式也不同。

三、推銷(xiāo)語(yǔ)言與社會(huì)語(yǔ)言學(xué)的關(guān)系

（一）推銷(xiāo)會(huì)話所用的語(yǔ)言變體問(wèn)題

語(yǔ)言變體與地域有關(guān)，有的跟說(shuō)話人的身份有關(guān)（年齡、性別、社會(huì)地位等），有的與使用語(yǔ)言的場(chǎng)合有關(guān)。這里的地域變體、社會(huì)變體及功能變體都與推銷(xiāo)會(huì)話有密切的聯(lián)系。如果推銷(xiāo)人員和顧客都是同一地區(qū)的人，雙方說(shuō)方言，在溝通中就比較容易。而專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)人員受到專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，因面對(duì)眾多的顧客，通常使用廣為接受的語(yǔ)言變體，顧客的來(lái)源就比較多元化，年齡、性別、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位等差別懸殊很大?？梢韵胂?，如果兩者沒(méi)有共同語(yǔ)言，信息的有效性受到影響，極大的考驗(yàn)推銷(xiāo)人員語(yǔ)言變體的變換能力。

（二）推銷(xiāo)會(huì)話所用的語(yǔ)域和語(yǔ)體問(wèn)題

在社會(huì)語(yǔ)言學(xué)中，"語(yǔ)域"這個(gè)術(shù)語(yǔ)已經(jīng)被很廣泛的使用了。韓禮德區(qū)分三種不同的層面："范圍，方式，對(duì)象"。因此推銷(xiāo)會(huì)話在語(yǔ)域?qū)用嫔希梢远x為"在推銷(xiāo)的環(huán)境下，推銷(xiāo)人員用口頭的方式與顧客之間關(guān)于產(chǎn)品信息的對(duì)話。"推銷(xiāo)會(huì)話特指推銷(xiāo)人員和顧客之間的會(huì)話。

與此相對(duì)，"語(yǔ)體"是語(yǔ)言根據(jù)交際的環(huán)境不同而形成的不同形式。在語(yǔ)體理論上面，拉波夫提出"場(chǎng)合語(yǔ)體"的概念，將語(yǔ)體定義為"講話人對(duì)自己語(yǔ)言表現(xiàn)所付出的注意力"差別所帶來(lái)的結(jié)果。與拉波夫從說(shuō)話人角度出發(fā)不同，貝爾提出一個(gè)新的語(yǔ)體理論，叫做"聽(tīng)眾設(shè)計(jì)"。貝爾認(rèn)為說(shuō)話人根據(jù)聽(tīng)話人的社會(huì)角色而設(shè)計(jì)的產(chǎn)物，聽(tīng)話人因素起了更為決定性的作用。一般說(shuō)來(lái)，說(shuō)話人要根據(jù)談話對(duì)象來(lái)決定自己的談話方式，但是聽(tīng)話人并不一定總是適應(yīng)說(shuō)話人的講話方式。因此，顧客經(jīng)常覺(jué)得推銷(xiāo)人員給出一系列的介紹之后仍然覺(jué)得推銷(xiāo)人員沒(méi)有給夠的信息，常常是由于推銷(xiāo)人員對(duì)自己的語(yǔ)言表現(xiàn)及語(yǔ)體轉(zhuǎn)換所付出的注意不夠，或是由于推銷(xiāo)人員主動(dòng)適應(yīng)顧客的講話方式的主觀意愿不夠強(qiáng)烈，或者僅僅因?yàn)橥其N(xiāo)人員本人的語(yǔ)體轉(zhuǎn)換能力較差。

（三）推銷(xiāo)會(huì)話使用的話輪轉(zhuǎn)換和策略

話輪轉(zhuǎn)換指為了防止冷場(chǎng)或重復(fù)說(shuō)話，參與會(huì)話的人在整個(gè)會(huì)話過(guò)程中輪流說(shuō)話的現(xiàn)象。推銷(xiāo)會(huì)話中很多方面是規(guī)定好的，比如顧客會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)推銷(xiāo)人員的身份和可信度，詢(xún)問(wèn)關(guān)于產(chǎn)品的信息，同推銷(xiāo)人員商討價(jià)格。而推銷(xiāo)人員同時(shí)也會(huì)主動(dòng)的列舉推銷(xiāo)產(chǎn)品的功能、優(yōu)點(diǎn)和證據(jù)，以期說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，一般在推銷(xiāo)過(guò)程中推銷(xiāo)人員遵循"說(shuō)三分，聽(tīng)七分"的原則，因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中是以顧客為中心的話輪轉(zhuǎn)換。但推銷(xiāo)人員和顧客在會(huì)話中所關(guān)心的重點(diǎn)不同，因此會(huì)在會(huì)話中談?wù)摬煌姆较?，想把?wèn)題引向有益于自己的方向。推銷(xiāo)人員應(yīng)遵循推銷(xiāo)語(yǔ)言的技巧和原則，在推銷(xiāo)過(guò)程中遵循顧客的購(gòu)買(mǎi)心理這一策略，合理安排組織語(yǔ)言。

（四）推銷(xiāo)會(huì)話外部的社會(huì)文化因素的影響

社會(huì)文化因素是指推銷(xiāo)人員和顧客的性別、年齡、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、種族、文化等等，不注意這些因素，有可能會(huì)引起交際的失敗。比如，一位男性推銷(xiāo)人員在面對(duì)不同性別的顧客使用的推銷(xiāo)語(yǔ)言會(huì)出現(xiàn)很大的差異，在會(huì)話策略方面也不盡相同，在面對(duì)男性顧客時(shí)會(huì)比較直接，體態(tài)語(yǔ)比較隨意，而面對(duì)女性顧客時(shí)話語(yǔ)會(huì)比較間接，且用語(yǔ)會(huì)更加禮貌，打斷話語(yǔ)情況的次數(shù)也較少；在面對(duì)不同種族的顧客時(shí)，推銷(xiāo)人員也要顧慮到不同種族的禁忌話題，否則會(huì)引起糾紛。事實(shí)上，男女推銷(xiāo)員在開(kāi)始會(huì)話的方式、交際風(fēng)格、口頭用語(yǔ)使用、目光接觸的頻率、耐心程度、信息量等方面存在顯著的差異。

四、啟示

推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)語(yǔ)言對(duì)于銷(xiāo)售起到積極的作用。對(duì)于此類(lèi)的職業(yè)人士，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)言語(yǔ)技能的依賴(lài)程度非常高。即便在普通的日常推銷(xiāo)話語(yǔ)，推銷(xiāo)人員除了要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，此外，在推銷(xiāo)產(chǎn)品的技巧方面，不能用同一種方法應(yīng)對(duì)所有的顧客，必須要根據(jù)顧客的背景，對(duì)產(chǎn)品的了解程度，和對(duì)產(chǎn)品的興趣等等方面對(duì)顧客做出適當(dāng)?shù)慕忉尅Ｔ谕其N(xiāo)過(guò)程中，會(huì)話是一門(mén)經(jīng)濟(jì)，也是一種潛在的市場(chǎng)，具有較多會(huì)話技巧和較高語(yǔ)體變換能力，能夠在銷(xiāo)售中產(chǎn)生極大的優(yōu)勢(shì)。語(yǔ)言經(jīng)濟(jì)學(xué)不僅通過(guò)嚴(yán)格地測(cè)量語(yǔ)言的貨幣費(fèi)用和價(jià)值來(lái)討論一國(guó)語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)效用，而且全面地測(cè)度語(yǔ)言政策的社會(huì)成本和個(gè)人成本以及預(yù)期的社會(huì)效益、個(gè)人效益和文化效益，因此，語(yǔ)言成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一種手段，也是一種寶貴的社會(huì)資源。

五、結(jié)論

推銷(xiāo)語(yǔ)言只有在特定的接受語(yǔ)境中以其特殊的感性形象作用于接受者的聽(tīng)覺(jué)，滿足接受者某一方面的心理需要，才能走進(jìn)接受者的心靈。如果忽視了接受語(yǔ)境，不了解接受者的需要和興趣，推銷(xiāo)語(yǔ)言就很難引起接受者的共鳴。因此，為了使推銷(xiāo)語(yǔ)言做到有的放矢，在推銷(xiāo)過(guò)程中，要遵循"以顧客為中心"的策略，尊重不同的社會(huì)文化因素，達(dá)到交際活動(dòng)的成功。本文從推銷(xiāo)語(yǔ)言的特征、語(yǔ)言變體問(wèn)題、語(yǔ)域語(yǔ)體技能以及社會(huì)文化角度出發(fā)，對(duì)推銷(xiāo)語(yǔ)言進(jìn)行分析。對(duì)于推銷(xiāo)語(yǔ)言的調(diào)查還處于基礎(chǔ)階段，成果尚少，且多與論文形式出現(xiàn)，還需要在整個(gè)范圍內(nèi)以系統(tǒng)化的調(diào)查研究，將語(yǔ)言的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和實(shí)用在深度和廣度上得到提升。

參考文獻(xiàn)：

篇4

［關(guān)鍵詞］現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù);改革;創(chuàng)新

1引言

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，高職教育教學(xué)模式不斷進(jìn)行改革和創(chuàng)新，越來(lái)越多的課程從線下走到線上。面對(duì)新的教學(xué)模式，教師應(yīng)如何改革教學(xué)方法和內(nèi)容，該如何實(shí)施線下課程，筆者在“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”混合式課程的建設(shè)和實(shí)施過(guò)程中，不斷創(chuàng)新與改進(jìn)，針對(duì)混合式課程的線下教學(xué)的有效性進(jìn)行了一些研究和探索。

2反思教學(xué)內(nèi)容，優(yōu)化整合教材，教學(xué)素材與時(shí)俱進(jìn)

一門(mén)課程要想講得好，首先要有一本好教材，這對(duì)于教師和學(xué)生來(lái)說(shuō)都是非常重要的，但是教師絕不能拘泥于一本教材，也不能生搬硬套地按照教材內(nèi)容講，大量的案例分析和實(shí)踐活動(dòng)是必不可少的，因此教師至少要參考4～5本教材，從眾多教材中取其精華，提煉出每一堂課最需要的素材。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，我們有更多的信息可以學(xué)習(xí)和掌握，教師可以有針對(duì)性地收集和篩選經(jīng)典案例充實(shí)教材，讓課堂教學(xué)內(nèi)容得到充分深入和拓展，這些素材要典型而新穎，要與時(shí)俱進(jìn)，要抓住時(shí)事熱點(diǎn)，也可關(guān)乎娛樂(lè)新聞，既可以是阿里巴巴、騰訊等大企業(yè)的推銷(xiāo)案例，大師、企業(yè)家、娛樂(lè)明星的經(jīng)典推銷(xiāo)案例，也可以是身邊的小商鋪推銷(xiāo)案例;既可以是線下的經(jīng)典推銷(xiāo)案例，也可以是線上線下充分融合的典型推銷(xiāo)案例，只有教師進(jìn)行科學(xué)合理的補(bǔ)充，才能夠彌補(bǔ)教材本身的不足。同時(shí)要對(duì)授課所用教材的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，在分析人才培養(yǎng)目標(biāo)、教學(xué)目標(biāo)、職業(yè)崗位能力需求、學(xué)生后續(xù)學(xué)科的基礎(chǔ)上對(duì)課程體系進(jìn)行深入反思，整合優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，才能提高教學(xué)效果。

3注重學(xué)生差異化，因地制宜，因材施教

在課堂教學(xué)中，組織大量的實(shí)踐活動(dòng)讓學(xué)生來(lái)參與，這對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力很有幫助。但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，有些性格內(nèi)向、靦腆、膽小的學(xué)生參與度不高，有些學(xué)習(xí)態(tài)度散漫、不認(rèn)真對(duì)待課程的學(xué)生會(huì)拒絕參加，那么提高這部分同學(xué)的推銷(xiāo)能力就有困難，同時(shí)對(duì)整個(gè)課堂的活動(dòng)氣氛也有影響(有時(shí)會(huì)影響到其他同學(xué)的積極性)。在不斷地嘗試和改進(jìn)中，筆者發(fā)現(xiàn)，不能強(qiáng)制要求同學(xué)來(lái)參加，但是可以從側(cè)面去引導(dǎo)他，設(shè)計(jì)的活動(dòng)要因人而異。比如，在訓(xùn)練同學(xué)們尋找客戶(hù)的方法這一實(shí)踐技能的時(shí)候，可以設(shè)計(jì)2～3種活動(dòng)方案:方案A是根據(jù)給定的任務(wù)，通過(guò)情景劇的方式把尋找客戶(hù)的方案表演出來(lái)，選擇這一方案的同學(xué)加分最高(假設(shè)10分);方案B是根據(jù)給定的任務(wù)，把尋找客戶(hù)的方案寫(xiě)出來(lái)，然后在課堂上講出來(lái)，選擇這一方案的同學(xué)加分次之(假設(shè)6分);方案C是根據(jù)給定的任務(wù)，把尋找客戶(hù)的方案寫(xiě)出來(lái)就可以了，選擇這一方案的同學(xué)加分最少(假設(shè)2分)。這樣一來(lái)，同學(xué)們就會(huì)根據(jù)各自的能力與需求選擇方案，無(wú)論選擇哪一種都會(huì)加分，當(dāng)然加分越高難度越大。但是他們也會(huì)發(fā)現(xiàn)方案A和B雖然也差4分，但是在課堂上把自己的方案講一下并不是很難，這同方案A表演出來(lái)相比，太容易做到了，于是很多靦腆的同學(xué)也躍躍欲試，選擇方案B，最后方案選擇完之后，全班只有極個(gè)別同學(xué)選擇方案C，絕大部分同學(xué)都選擇了方案A和B。經(jīng)過(guò)幾次的演講，那些曾經(jīng)選擇方案B的同學(xué)們積極性提高了，有不少同學(xué)在接下來(lái)的活動(dòng)中去挑戰(zhàn)難度更大的A，那些曾經(jīng)選擇方案C的同學(xué)，在大家的影響下，也開(kāi)始嘗試方案B了，所以因地制宜，因材施教十分重要，教學(xué)不能急于求成，找對(duì)方法，每一個(gè)學(xué)生都會(huì)有所進(jìn)步。

4教學(xué)方法靈活多樣，不斷創(chuàng)新

“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，一周當(dāng)中，應(yīng)至少安排1～2次的課堂活動(dòng)，一個(gè)學(xué)期下來(lái)，這樣的課堂活動(dòng)累計(jì)至少也有十五六次，如此大量的實(shí)踐活動(dòng)，怎么能讓同學(xué)們一直保持積極性、新鮮感、活躍度、參與度是一件很難的事情。經(jīng)過(guò)不斷地探索和創(chuàng)新，不斷改進(jìn)和推進(jìn)新的教學(xué)方法，在原有的理論講解、案例分析和情景模擬、小組討論的基礎(chǔ)上，教師可以創(chuàng)新更多的方法，如挑戰(zhàn)訓(xùn)練、對(duì)抗訓(xùn)練、實(shí)踐推銷(xiāo)、角色表演、趣味活動(dòng)等新的教學(xué)方法，同學(xué)們?cè)陟`活多樣的教學(xué)活動(dòng)中學(xué)習(xí)推銷(xiāo)技能，既能提高自己的推銷(xiāo)能力，也培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)合作精神和思維能力。

5注重培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

“推銷(xiāo)有方法，推銷(xiāo)無(wú)定法”，雖然學(xué)習(xí)了經(jīng)典的推銷(xiāo)技巧和方法，但是教師應(yīng)給學(xué)生補(bǔ)充大量的其他方法，例如接近顧客的方法，教材上講了8種，我又給大家補(bǔ)充了8種，同時(shí)也會(huì)告訴同學(xué)們接近客戶(hù)的方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，方法都是有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員不斷總結(jié)和創(chuàng)新出來(lái)的，幾乎每天都會(huì)有新的方法誕生，每一位推銷(xiāo)員都要結(jié)合自身的特點(diǎn)，找到或者創(chuàng)新出最合適自己的方法。在接下來(lái)的實(shí)踐活動(dòng)中，教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)新自己的方法，只要你的方法行之有效，就全組成員分上加分。在這樣的激勵(lì)下，同學(xué)們?cè)谛〗M討論的時(shí)候特別積極，經(jīng)常會(huì)看到他們爭(zhēng)得面紅耳赤，甚至還主動(dòng)找老師進(jìn)行辯論，在同學(xué)們的帶動(dòng)下，經(jīng)常會(huì)有新的方法誕生，用新思維去解決傳統(tǒng)的問(wèn)題，這樣的課堂效果是筆者所預(yù)期的，也是同學(xué)們喜愛(ài)的。除此之外，課堂講授環(huán)節(jié)中，教師應(yīng)經(jīng)常設(shè)問(wèn)，讓大家去思考，然后找到更新的推銷(xiāo)手段來(lái)解決問(wèn)題，筆者發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新思維活躍的同學(xué)經(jīng)常不按套路出牌，舉一反三，但是解決問(wèn)題的效果卻很好，在這樣的訓(xùn)練下，同學(xué)們的創(chuàng)新思維也鍛煉出來(lái)了。

6采用混合式教學(xué)，線上線下相結(jié)合，溫故而知新

“現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)”課程是一門(mén)在線開(kāi)放課程，2017年被評(píng)為省級(jí)優(yōu)秀雙創(chuàng)在線開(kāi)放課程。筆者要求同學(xué)們?cè)谄脚_(tái)上自學(xué)下次課的知識(shí)點(diǎn)，同學(xué)們通過(guò)學(xué)習(xí)微課視頻和在線資料，不僅能對(duì)下次課的知識(shí)點(diǎn)有所了解，同時(shí)如果課堂上掌握不太好，也可以在課下反復(fù)學(xué)習(xí)，溫故而知新。有了在線開(kāi)放課程，線下課程的教學(xué)就壓縮了理論知識(shí)的講解，用大量的時(shí)間來(lái)實(shí)踐、來(lái)演練。例如，教師可以布置實(shí)踐推銷(xiāo)的任務(wù)，要求大家利用每堂課的前10分鐘，在班上進(jìn)行真實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)，每次限定2～3名同學(xué)，一個(gè)學(xué)期下來(lái)每一名同學(xué)都必須參與。推銷(xiāo)效果最好，出單率最高的前三組同學(xué)會(huì)加平時(shí)成績(jī)。每一次推銷(xiāo)，教師應(yīng)花3～5分鐘進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，和大家一起總結(jié)這次推銷(xiāo)成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的原因，在不斷地總結(jié)中，同學(xué)們?cè)诿看握n堂上的推銷(xiāo)小活動(dòng)就會(huì)越來(lái)越好，懂得分析客戶(hù)的需求，活學(xué)活用最近學(xué)習(xí)的推銷(xiāo)方法，這不僅提高了同學(xué)的推銷(xiāo)興趣和推銷(xiāo)技能，也為接下來(lái)的推銷(xiāo)實(shí)習(xí)打下了很好的基礎(chǔ)。利用在線開(kāi)放平臺(tái)，這門(mén)課程的作業(yè)形式也進(jìn)行了改革，小組討論的作業(yè)，我會(huì)要求大家在課堂完成，并書(shū)寫(xiě)在實(shí)驗(yàn)報(bào)告紙上。個(gè)人作業(yè)我會(huì)布置在平臺(tái)上，根據(jù)課程進(jìn)度依次作業(yè)，同學(xué)們可以利用個(gè)人的業(yè)余時(shí)間隨時(shí)隨地去完成。鼓勵(lì)同學(xué)在平臺(tái)上互相討論推銷(xiāo)技能和方法，在線提問(wèn)、在線答疑也成為教師和同學(xué)們線下互動(dòng)的一種形式。

篇5

關(guān)鍵詞：教學(xué)方法；推銷(xiāo)實(shí)務(wù)；情景模擬教學(xué)法

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.3-4；G712 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）08-000-01

一、中職學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀

（一）學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對(duì)較差

目前，大多數(shù)中職學(xué)校的學(xué)生都是因?yàn)闆](méi)能考進(jìn)高中，退而求其次選擇的來(lái)中職學(xué)校讀書(shū)。因此，很多學(xué)生文化基礎(chǔ)課如數(shù)學(xué)和英語(yǔ)等課程普遍較差，他們對(duì)全新的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課和專(zhuān)業(yè)技能課，學(xué)起來(lái)更感費(fèi)力。多屬于“后進(jìn)生”，很少得到老師的表?yè)P(yáng)和同學(xué)的尊重以及肯定，所以不少人內(nèi)心很自卑。

（二）缺乏學(xué)習(xí)主動(dòng)性

由于多數(shù)中職學(xué)生在初中階段沒(méi)有打下或養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性差。進(jìn)入中職階段后，對(duì)新環(huán)境、新教師、新教材、新教法難以適應(yīng)。而經(jīng)常性的學(xué)習(xí)困難，容易產(chǎn)生自卑等負(fù)面情緒，更是影響其學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)，現(xiàn)在的中職生普遍意志力較差，缺乏獨(dú)立自主的生活能力，缺乏克服困難的決心和毅力，一遇到困難，就想退縮或放棄。

（三）無(wú)視校紀(jì)校規(guī)

相當(dāng)一部分學(xué)生紀(jì)律觀念淡薄，曠課、逃學(xué)、早戀、打架斗毆、部分學(xué)生甚至在課堂上辱罵教師。明知不可以違反學(xué)校的規(guī)章制度，但由于自控能力較差，時(shí)常有違規(guī)行為，且屢教不改。

（四）缺乏自信心

中職生在以前的初中大認(rèn)為自己不行，在嚴(yán)重缺乏自信的情況下使他們?cè)絹?lái)越不愿意學(xué)習(xí)，甚至害怕學(xué)習(xí)，這樣的心態(tài)，何談學(xué)習(xí)積極性。

二、《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)探索

（一）教材介紹

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》是高等教育出本社2011年第二版，黃元亨任主編，此書(shū)是中等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育部職業(yè)教育與成人教育司推薦教材。是我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課規(guī)定使用教材。

（二）傳統(tǒng)教學(xué)方法

傳統(tǒng)教學(xué)方法在中等職業(yè)院校遇到最大的問(wèn)題就是，有很大一部分學(xué)生上課沒(méi)多久就開(kāi)始打瞌睡。在黑板上寫(xiě)板書(shū)、讓學(xué)生看著靜態(tài)PPT等，教學(xué)效果總是讓代課教師很苦惱。

（三）情景模擬教學(xué)方法

情景模擬教學(xué)法是指在教學(xué)過(guò)程中，教師有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場(chǎng)景，以引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，從而幫助學(xué)生理解教材，并使學(xué)生的心理機(jī)能能得到發(fā)展的教學(xué)方法。情景教學(xué)法的核心在于激發(fā)學(xué)生的情感。是在對(duì)社會(huì)和生活進(jìn)一步提煉和加工后才影響于學(xué)生的。情景模擬教學(xué)法的具體實(shí)施大致可分七個(gè)階段來(lái)進(jìn)行：情景創(chuàng)設(shè)、角色選定、劇情演繹、自主總結(jié)、知識(shí)構(gòu)建、再次扮演、考核評(píng)價(jià)。還可以延伸至榜樣作用、生動(dòng)形象的語(yǔ)言描繪、課內(nèi)游戲、詩(shī)歌朗誦等等，都是寓教學(xué)內(nèi)容于具體形象的情境之中，其中也就必然存在著潛移默化的暗示作用。由于中職學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣差和主動(dòng)性不強(qiáng)，再加上對(duì)待傳統(tǒng)教學(xué)模式有了一定的“抵抗力”，所以，情景教學(xué)方法很大的程度上，使得學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)新知識(shí)的欲望增強(qiáng)了，同時(shí)教學(xué)效果也有顯著的提高。

（四）情景教學(xué)方法應(yīng)用

在本教材中第四章《推銷(xiāo)接近》中，主要學(xué)習(xí)目標(biāo)是讓學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握推銷(xiāo)接近的基本方法，包括：介紹接近法、引薦接近法、贊美接近法、饋贈(zèng)接近法、產(chǎn)品接近法、表演接近法、利益接近法、好奇接近法、震驚接近法、征求意見(jiàn)接近法、多項(xiàng)詢(xún)問(wèn)接近法。

教師把班級(jí)學(xué)生分成若干小組，以小組為單位對(duì)推銷(xiāo)接近的基本方法進(jìn)行情景劇的表演，如：某小組學(xué)生表演的方法是饋贈(zèng)接近法，首先讓小組的學(xué)生充分的理解該方法，并且自己分配角色、準(zhǔn)備表演道具。

情景劇背景：十一超市門(mén)口某飲料品牌大促銷(xiāo)

A學(xué)生：走過(guò)路過(guò)，千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)，國(guó)慶大促銷(xiāo)，有禮品贈(zèng)送啦，大家伙過(guò)來(lái)看一看啊。

B顧客：你們有什么禮品？

A學(xué)生：您只要關(guān)注我們某某品牌微信賬號(hào)，即可得到精美鑰匙鏈一個(gè)。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品還有更多禮品啊

B顧客：好，那我先掃碼一下吧。

A學(xué)生：感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注，這是給您的鑰匙鏈，請(qǐng)您拿好，您再看看我們的飲料，平時(shí)原價(jià)，從不降價(jià)，今年是國(guó)家60周年大慶，我們現(xiàn)在讓利給消費(fèi)者。

B顧客：嗯，好的，我看看啊，這個(gè)平時(shí)我也喝過(guò)，還不錯(cuò)，好吧，我也買(mǎi)，有什么優(yōu)惠活動(dòng)呢？

A學(xué)生：買(mǎi)兩瓶普通包裝，贈(zèng)送一瓶，買(mǎi)1升裝贈(zèng)送精美水杯一個(gè)。

B顧客：好的，那我買(mǎi)兩瓶吧。

A學(xué)生：好的，給您三瓶，請(qǐng)拿好，歡迎再次光臨

學(xué)生情景劇表演完以后，解釋和回答其他的同學(xué)的提問(wèn)，再次幫助同學(xué)們的理解。其他分組的學(xué)生按照分組繼續(xù)進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)。

三、總結(jié)

篇6

關(guān)鍵詞：社會(huì)需求 推銷(xiāo) 教學(xué)改革

0 引言

隨著教育事業(yè)的不斷改革發(fā)展，高職教育模式已經(jīng)占據(jù)了現(xiàn)代教育模式的半壁江山，它的特點(diǎn)在于，高職教育是以適應(yīng)社會(huì)需要為目標(biāo)、培養(yǎng)技術(shù)應(yīng)用能力為主線，使培養(yǎng)出的畢業(yè)生應(yīng)具有基礎(chǔ)理論知識(shí)適度、技術(shù)應(yīng)用能力強(qiáng)、知識(shí)面較寬、素質(zhì)高等。作為培養(yǎng)人才的高等學(xué)校來(lái)說(shuō)，則該相應(yīng)的調(diào)整教學(xué)方法，突出以實(shí)踐教學(xué)為主的教學(xué)方法。這個(gè)實(shí)踐就是要結(jié)合社會(huì)，結(jié)合市場(chǎng)所需要的人才的特點(diǎn)來(lái)開(kāi)展教學(xué)工作。本文以推銷(xiāo)這個(gè)工作崗位分析社會(huì)現(xiàn)狀，結(jié)合《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》這門(mén)課程分析在教學(xué)中的存在的問(wèn)題以及改革的對(duì)策進(jìn)行闡述。

1 推銷(xiāo)人才的供需分析

當(dāng)今這個(gè)世界，不僅企業(yè)需要推銷(xiāo)，就一個(gè)城市、一個(gè)國(guó)家來(lái)說(shuō)，也需要推銷(xiāo)，各個(gè)行業(yè)對(duì)高水平推銷(xiāo)人才的需求是有增無(wú)減。細(xì)數(shù)近幾年的就業(yè)現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的招聘未曾間斷，一些快速消費(fèi)品、服務(wù)性行業(yè)也加快了營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)職位招聘的步伐，根據(jù)一些城市招聘人才的數(shù)據(jù)得知，招聘銷(xiāo)售類(lèi)的工作的數(shù)量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數(shù)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的極大的反差呢？

1.1 企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)人才的需求現(xiàn)狀 分析現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況，各大專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店、企業(yè)都在招聘店員和柜面銷(xiāo)售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)柜面銷(xiāo)售員的招聘也是如火如荼的進(jìn)行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國(guó)美，招聘的銷(xiāo)售人員都在百名以上。這類(lèi)銷(xiāo)售人員，大多需要高中以上學(xué)歷，1年以上相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，人際溝通能力強(qiáng)，具有高度的服務(wù)熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷(xiāo)售傭金，充分體現(xiàn)了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據(jù)調(diào)查顯示對(duì)于某化妝品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，年收入能達(dá)3萬(wàn)元以上，對(duì)于做業(yè)務(wù)如機(jī)械、汽車(chē)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，年收入則高達(dá)到4萬(wàn)元以上。面對(duì)這樣的廣泛的招聘范圍和優(yōu)厚的待遇，按照常理應(yīng)該會(huì)有吸引很多的人才，但是很多企業(yè)卻表示招到的人才不甚理想。

1.2 大學(xué)生的供給狀況 由于近年來(lái)各大高校連年擴(kuò)招，今年將有600萬(wàn)的學(xué)生大軍進(jìn)入到社會(huì)，加上去年未就業(yè)的學(xué)生100萬(wàn)人，現(xiàn)要有700萬(wàn)的學(xué)生解決工作事宜。由于金融危機(jī)的影響，就業(yè)崗位相對(duì)減少，而學(xué)生就業(yè)的人數(shù)龐大，人才的供應(yīng)對(duì)于企業(yè)招聘的營(yíng)銷(xiāo)人才，應(yīng)該是不成問(wèn)題的。

1.3 招聘營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)據(jù)分析 分析近幾年人才市場(chǎng)情況的數(shù)據(jù)，今年第二季度，上海各類(lèi)用人單位提供的銷(xiāo)售人員崗位有48467個(gè)，應(yīng)聘人數(shù)為35042名，缺口數(shù)達(dá)13425個(gè)，成交數(shù)量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)人才的數(shù)據(jù)是，企業(yè)需求6571人，求職人數(shù)有7390人，達(dá)成意向的4009人，成交的1936人，數(shù)據(jù)雖然未出現(xiàn)缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當(dāng)大的，只滿足了三分之一的企業(yè)用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營(yíng)銷(xiāo)人員崗位的有8萬(wàn)之多明顯高于其他類(lèi)別的招聘人數(shù)。通過(guò)這兩組數(shù)據(jù)都可以看出在營(yíng)銷(xiāo)人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數(shù)據(jù)表明各類(lèi)企業(yè)需求的熱點(diǎn)是優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，包括銷(xiāo)售代表、業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于一線的業(yè)務(wù)員、客戶(hù)代表職位需求量最大，中層的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理則是企業(yè)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)人才。相關(guān)調(diào)查表明，不少用人單位都反映“招一名優(yōu)秀的銷(xiāo) 售員很不容易”。

相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)下半年的人才需求預(yù)測(cè)是，行業(yè)需求比較集中在金融服務(wù)、建材銷(xiāo)售、機(jī)械工程、汽車(chē)售后、快速消費(fèi)品、家電零售、醫(yī)藥等方面?？梢钥闯鲇泻芏喽际卿N(xiāo)售方面的工作崗位。

2 推銷(xiāo)人才供需矛盾的原因分析

根據(jù)以上信息不難發(fā)現(xiàn)，推銷(xiāo)人才存在供需矛盾，分析其原因?yàn)椋?/p>

2.1 部分學(xué)生求職較為理想化 受到金融危機(jī)的影響，大量的產(chǎn)品需要加快銷(xiāo)售，并且由于推銷(xiāo)工作急需性的特點(diǎn)，很多企業(yè)為了更快的吸引人才，確定了“輕學(xué)歷，重能力”的招聘人才的標(biāo)準(zhǔn)，在打出的招聘啟事中要求相對(duì)較低。然而看似這樣的低門(mén)檻招聘啟事，對(duì)于一些大學(xué)生來(lái)說(shuō)反而是一個(gè)心理障礙。較多的學(xué)生會(huì)認(rèn)為推銷(xiāo)這個(gè)工作不體面，社會(huì)地位不高，工作起來(lái)比較辛苦，想找一個(gè)穩(wěn)定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業(yè)的人才基數(shù)是龐大的，但是由于學(xué)生過(guò)度的理想化自己的能力，使得這個(gè)有這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)求職意向的人數(shù)大為減少，拉大了人才供需數(shù)量的差距。

2.2 學(xué)校教育方法的欠缺 學(xué)校承擔(dān)著培養(yǎng)高素質(zhì)人才的責(zé)任，細(xì)數(shù)各大院校開(kāi)設(shè)的專(zhuān)業(yè)和課程，幾乎都開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，設(shè)置《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》這門(mén)課程，但是這門(mén)課程的教學(xué)效果到底怎樣，學(xué)生在就業(yè)期間的狀況就一目了然，究其原因?qū)W生之所以對(duì)這個(gè)工作的認(rèn)可度不高，說(shuō)明學(xué)校在是在這門(mén)課上的教學(xué)效果上不甚理想，沒(méi)有在學(xué)校學(xué)習(xí)期間就鍛煉自己的實(shí)踐能力，致使學(xué)生對(duì)推銷(xiāo)這個(gè)工作的認(rèn)識(shí)比較片面，從而使學(xué)生在求職的過(guò)程中，失去了就業(yè)的機(jī)會(huì)。

3 教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題

《推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》是一門(mén)實(shí)用型的課程，目的是要讓學(xué)生學(xué)到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運(yùn)用到工作中。但是作為學(xué)校的培養(yǎng)方法上來(lái)說(shuō)還是存在一些問(wèn)題。

3.1 推銷(xiāo)理論相對(duì)欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過(guò)百萬(wàn)的工程項(xiàng)目都需要推銷(xiāo)。由于推銷(xiāo)的情景、人員的性格、以及產(chǎn)品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會(huì)有上千種的銷(xiāo)售方式，這些銷(xiāo)售方式很難說(shuō)哪一種是效率最高的。雖然說(shuō)理論指導(dǎo)實(shí)踐，但在現(xiàn)在的推銷(xiāo)理論中，很多都講述的重點(diǎn)內(nèi)容是是銷(xiāo)售技巧、方法，是一種程序化的理論，對(duì)于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒(méi)有總結(jié)出更具有指導(dǎo)意義的理論。

3.2 師資力量較為薄弱 職業(yè)教育是培養(yǎng)技術(shù)型人才，對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的老師來(lái)說(shuō)，不單要有扎實(shí)的理論知識(shí)，技術(shù)方面也一定要過(guò)硬。然而現(xiàn)在大多教師是從本科類(lèi)的學(xué)院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識(shí)較為扎實(shí)，但沒(méi)有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力，導(dǎo)致理論與實(shí)踐的脫節(jié)。同時(shí)由于擔(dān)任教學(xué)工作，有限的時(shí)間必然在這個(gè)方面的付出的精力不足，未能到社會(huì)上進(jìn)行鍛煉，從而培養(yǎng)學(xué)生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3 教學(xué)方法相對(duì)單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學(xué)過(guò)程中往往重視理論教學(xué)，空頭說(shuō)教，致使實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，教學(xué)效果大打折扣，造成學(xué)生認(rèn)為推銷(xiāo)是根據(jù)推銷(xiāo)的實(shí)際場(chǎng)景，做出及時(shí)的反應(yīng)，對(duì)于學(xué)習(xí)推銷(xiāo)理論持無(wú)所謂的態(tài)度。按照原有的教學(xué)方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識(shí)，進(jìn)行案例分析，但是如若采用課外教學(xué)，教學(xué)過(guò)程不好控制，使得這個(gè)方法也較少使用，因此很多教師在教學(xué)過(guò)程中很少與學(xué)生實(shí)戰(zhàn)演練，致使學(xué)生學(xué)過(guò)了理論，也無(wú)法在工作中靈活運(yùn)用。所以在應(yīng)注重教學(xué)環(huán)節(jié)的靈活性，授課方式的多樣化與實(shí)習(xí)過(guò)程的具體化。

4 改革建議

不斷探索新的實(shí)踐教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育與社會(huì)需求對(duì)接，已成為許多高職院校共同面對(duì)的重要課題?！锻其N(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)有其自身的特殊性，這就要求教師應(yīng)綜合考慮該門(mén)課程的教學(xué)目標(biāo)、學(xué)校的教育條件與資源、實(shí)習(xí)人數(shù)與時(shí)間等因素，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)、選擇實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式。

4.1 加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)理論的研究 在現(xiàn)代推銷(xiāo)理論中，主要理論就是艾達(dá)模式、迪伯達(dá)模式以及推銷(xiāo)方格理論等，接著就是根據(jù)推銷(xiāo)過(guò)程，分別講述一些技巧。固然技巧對(duì)于推銷(xiāo)過(guò)程會(huì)起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對(duì)于剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)講，會(huì)有一定的難度。俗語(yǔ)說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗，這個(gè)其宗，就是它的根本，那么對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，就是指消費(fèi)者的心理活動(dòng)，把消費(fèi)者的心理活動(dòng)完全把握了，這個(gè)變，就可以信手拈來(lái)的變換出很多的技巧以吸引消費(fèi)者。那么在現(xiàn)在的推銷(xiāo)學(xué)的相關(guān)著作中，對(duì)消費(fèi)者的心理的研究相對(duì)較少，或者一言以蔽之的帶過(guò)。致使教師在教學(xué)的過(guò)程中容易忽視該理論內(nèi)容，影響教學(xué)效果?？偨Y(jié)我在推銷(xiāo)工作和教學(xué)方面的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為加強(qiáng)消費(fèi)者心理學(xué)的研究并將其作為一個(gè)教學(xué)重點(diǎn)，貫穿于教學(xué)始終，會(huì)對(duì)推銷(xiāo)工作起到推波助瀾的作用。

4.2 加強(qiáng)師資建設(shè) 職業(yè)教育中對(duì)老師的要求是雙師型人才目的就是要加強(qiáng)教師的社會(huì)實(shí)踐能力。對(duì)于推銷(xiāo)這門(mén)課程，任課教師必須要在社會(huì)上進(jìn)行歷練。但是由于教學(xué)任務(wù)與在社會(huì)上鍛煉、個(gè)人時(shí)間與學(xué)院管理上的矛盾性，使得這個(gè)問(wèn)題的可操作性有一定的難度，但是學(xué)院在師資力量的培養(yǎng)方面，應(yīng)該從教育教學(xué)的目的為出發(fā)點(diǎn)，統(tǒng)籌安排教師到企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)鍛煉，做到理論與實(shí)踐的完美結(jié)合，并且能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容。培養(yǎng)出來(lái)的學(xué)生才有可能是實(shí)踐高手。

4.3 優(yōu)化教學(xué)方法 職業(yè)教育的目的是讓學(xué)生得到鍛煉，畢業(yè)之后就能上手工作。學(xué)校起承擔(dān)著校園與社會(huì)的橋梁的責(zé)任，是不能忽視的。在推銷(xiāo)的教育教學(xué)中，就應(yīng)該充分重視實(shí)踐教學(xué)和應(yīng)用能力的培養(yǎng)，高職教育的方式就是：學(xué)中干，干中學(xué)，在推銷(xiāo)教學(xué)的實(shí)踐課中建議：

4.3.1 推銷(xiāo)課堂模擬 對(duì)于在推銷(xiāo)中的很多過(guò)程，很多小理論， 這些內(nèi)容可以設(shè)計(jì)一個(gè)小的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，讓學(xué)生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶(hù)方法的內(nèi)容中，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開(kāi)始推銷(xiāo)，看看學(xué)生是先找哪些顧客，在銷(xiāo)售完畢之后，總結(jié)出，尋找客戶(hù)的方法是由內(nèi)而外等方法。

4.3.2 從電影中學(xué)習(xí)推銷(xiāo)知識(shí) 推銷(xiāo)在講授的過(guò)程中，老師往往是在一個(gè)人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個(gè)劣勢(shì)就是不能完全的將銷(xiāo)售場(chǎng)面展示給學(xué)生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現(xiàn)象，現(xiàn)在大量的電影電視中都涉及銷(xiāo)售知識(shí)，例如 《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》中主人翁是如何在實(shí)習(xí)期完成任務(wù)的，等等視頻資料。通過(guò)搜集在在各類(lèi)電影中有關(guān)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的片段，而且這些視頻能彌補(bǔ)對(duì)于大生意、無(wú)形產(chǎn)品的推銷(xiāo)在課堂中講解的難度。

4.3.3 案例分析 案例分析這是職業(yè)教育中實(shí)踐課的的一個(gè)常用教學(xué)方法。通過(guò)案例分析，可以使學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足等。我在進(jìn)行案例分析課時(shí)，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問(wèn)題拋給學(xué)生，“假如您是推銷(xiāo)員，這時(shí)您會(huì)怎樣做？”諸如此類(lèi)的問(wèn)題。通過(guò)課堂討論學(xué)生所提出的方案，總結(jié)得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問(wèn)，再討論，直至案例展示完畢。通過(guò)學(xué)生的回答，可以很快的抓住學(xué)生的思維，以及對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用效果，及時(shí)的糾正不適當(dāng)?shù)淖龇?。通過(guò)這種方式，也可以有效地改變學(xué)生的上課氣氛，使學(xué)生在輕松愉快中接受知識(shí)。

4.3.4 校園活動(dòng) 推銷(xiāo)的教學(xué)難度在于是在課堂之上，完成教學(xué)任務(wù)。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學(xué)實(shí)踐的效果。根據(jù)這個(gè)矛盾點(diǎn)，我們可以開(kāi)展各項(xiàng)校園活動(dòng)來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。例如可以和某商家協(xié)商，進(jìn)行代銷(xiāo)，根據(jù)授課的時(shí)間，確定一個(gè)即將進(jìn)入銷(xiāo)售旺季的商品，在校園中或到社會(huì)上銷(xiāo)售。分成小組，比賽銷(xiāo)售狀況，根據(jù)每組的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行分析總結(jié)。這種方法，既不占用教學(xué)時(shí)間，同時(shí)又能讓學(xué)生得到鍛煉，及時(shí)將學(xué)生遇到得問(wèn)題與以解決。

4.3.5 職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去 相關(guān)的社會(huì)調(diào)查顯示，由于一些顧客認(rèn)為大學(xué)生不誠(chéng)信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發(fā)生攜款逃跑的現(xiàn)象。那么在推銷(xiāo)活動(dòng)中，直接拿到貨款的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，難免會(huì)存在遇到見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)的學(xué)生卷走貨款的可能性。故此有的消費(fèi)者不愿意和剛畢業(yè)的大學(xué)生做業(yè)務(wù)，從而致使大學(xué)生在畢業(yè)之后做推銷(xiāo)的難度大為增加。因此，在對(duì)大學(xué)生的誠(chéng)信問(wèn)題教育需要進(jìn)一步加強(qiáng)，無(wú)論是在開(kāi)始產(chǎn)品、介紹推銷(xiāo)洽談，還是推銷(xiāo)成交、售后服務(wù)時(shí)，都應(yīng)將職業(yè)道德教育滲透到每一個(gè)學(xué)生心中。

總之，為滿足各行各業(yè)對(duì)高素質(zhì)的推銷(xiāo)人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)高素質(zhì)的推銷(xiāo)人才是學(xué)校應(yīng)盡的義務(wù)，我們應(yīng)以學(xué)生的成長(zhǎng)為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，為營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛(ài)國(guó).現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧.河南出版集團(tuán).

[2]鐘立群.現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù).電子工業(yè)出版社.

篇7

外表普通 內(nèi)心堅(jiān)韌的“推銷(xiāo)哥”

大專(zhuān)畢業(yè)，通過(guò)自考取得本科文憑，終于在2012考入江西師范大學(xué)教育學(xué)公費(fèi)研究生?！巴其N(xiāo)哥”黃臻偉有著怎樣的人生軌跡？ 1988年，黃臻偉出生在江西省贛州市，高中畢業(yè)后考上大專(zhuān)，在學(xué)校期間完成本科學(xué)業(yè)，畢業(yè)后只身南下廣東應(yīng)聘珠海一統(tǒng)山東銷(xiāo)售公司從事銷(xiāo)售工作。一段時(shí)間的工作經(jīng)歷，讓黃臻偉明白，生活在當(dāng)今這個(gè)知識(shí)爆炸的社會(huì)，誰(shuí)不學(xué)習(xí)，誰(shuí)就會(huì)被社會(huì)淘汰。競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售工作也不例外，2012年，黃臻偉開(kāi)始重新定位自己的人生。

時(shí)光跳轉(zhuǎn)到2011年6月份的一個(gè)午后。和黃臻偉同在新余學(xué)院讀書(shū)的同學(xué)通過(guò)“專(zhuān)升本”考試，如愿以?xún)數(shù)貓A了師大夢(mèng)—考上英語(yǔ)本科專(zhuān)業(yè)。

那天，黃臻偉和同學(xué)約好了，下午會(huì)去師大找她，和同學(xué)見(jiàn)面。由于擔(dān)心遲到，黃臻偉早早地來(lái)到了師大，眺望著前方，看望著路人，站在路邊，或坐在石凳上。一會(huì)兒，黃臻偉看了看時(shí)間，相聚的時(shí)候還很早，黃臻偉就從惟義樓那邊走過(guò)來(lái)，墻上的文化氣息撲面而來(lái)。不一會(huì)兒，他站在一個(gè)黑色的黑板旁，好奇心讓黃臻偉想看這里究竟貼滿了一些什么信息。黑板右上角一個(gè)白色的廣告單醒目地立在上方——原來(lái)是一位大四的學(xué)長(zhǎng)，跨考華東師范大學(xué)的教育學(xué)專(zhuān)業(yè)，考了第一名?！澳菚r(shí)心想，他跨考華東師大的教育學(xué)研究生考得那么好，我跨考江西師大的教育學(xué)碩士應(yīng)該問(wèn)題不大?！迸c師大的邂逅，就此開(kāi)始。

路旁整齊挺立的樹(shù)木，隨處可見(jiàn)的草地，深紅砌起的高墻，貝殼狀的體育館，露天的操場(chǎng)，露天泳池，蘑菇狀的體育館，一幢幢白色的宿舍樓，讓人看到生態(tài)和人文景觀的巧妙融合。池邊嬉游的金魚(yú)，有梅花鹿的動(dòng)物園，校園內(nèi)的吊橋，白鹿會(huì)館門(mén)前“碧玉妝成一樹(shù)高，萬(wàn)條垂柳綠絲絳”的柳樹(shù)，鐫刻在路旁石雕的飄逸書(shū)法和名人名言，雞鴨成群結(jié)對(duì)的靜湖，讓我們仿佛置身于原始叢林中。正大門(mén)的高墻，中國(guó)書(shū)法家協(xié)會(huì)名譽(yù)主席——校友沈鵬先生捐贈(zèng)的“桃李鼎”，圓形的圖書(shū)館，路旁各式各樣的便利店和餐館，美味可口而價(jià)格低廉的食堂，看到了師大深厚的底蘊(yùn)和社會(huì)生活的身影。于是，師大就這樣留給了黃臻偉一個(gè)人文生態(tài)氣息濃郁的印象

同師大結(jié)緣：如愿考入師大

雖然決定是否要考研這件事在黃臻偉內(nèi)心掙扎了一段時(shí)間，黃臻偉家人都對(duì)黃臻偉考研不抱希望，但是了解考試內(nèi)容、面試流程后的黃臻偉，還是堅(jiān)定地踏上考研之路。

篇8

這家公司比其他公司明顯強(qiáng)的地方在于，人員外在形象、氣質(zhì)好，推銷(xiāo)提案的能力特強(qiáng)。這倒不是說(shuō)他們?nèi)碎L(zhǎng)得很帥很漂亮，而是指他們一舉手一投足、尤其是對(duì)客戶(hù)提案說(shuō)話的時(shí)候，體現(xiàn)出很規(guī)范、很專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，讓人不自禁覺(jué)得他們說(shuō)的是“真理”。

成功推銷(xiāo)技巧是與生俱來(lái)的嗎？答案當(dāng)然是否定的，更準(zhǔn)確的說(shuō)，是通過(guò)后天刻苦訓(xùn)練出來(lái)的。據(jù)了解，為提高員工的說(shuō)服能力，這家公司經(jīng)常開(kāi)展提案技巧培訓(xùn)。下面文字來(lái)源自其內(nèi)部相關(guān)培訓(xùn)資料的總結(jié)，供大家分享：

一、成功提案的4大元素

1. 你必須能辨識(shí) idea

2. 你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢和創(chuàng)意

發(fā)展你的風(fēng)格（Developing Your Own Style），但要注意沒(méi)有所謂的“標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法”。各人自有風(fēng)格，模仿不是辦法。訣竅在于去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格。

二、個(gè)人提案“五到”

眼到 （Eye Contact）

1. 廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。

2. 重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然后第二順位給決定之影響者。

3. 深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。

4. 角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eye contact 的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央、居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。

手到 （Gesture）

1. 位置

手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助表達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。

－手置於腰下：溫和、消極、冷漠

－手置肘以上：熱情、積極、具企圖心

－手勢(shì)過(guò)多：緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意

2. 力量

－力量大、手勢(shì)大具有加乘效果（如希特勒的啟示）

－次數(shù)也是一種表達(dá)力量

－如果連續(xù)大動(dòng)作就會(huì)像帶動(dòng)唱

3. 時(shí)機(jī)

－重點(diǎn)提示

－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)

－感情傳遞、塑造氣氛（一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)）

4. 自然就是美

不要強(qiáng)求、避免做作，充分表現(xiàn)個(gè)人之人格特質(zhì)（好的一面）

口到 （Voice & Tone）

1. 投射：引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要

－Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，調(diào)好麥克風(fēng)音量

2. 語(yǔ)氣：用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇

－避免過(guò)于嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話。

－可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴(lài)度

3. 閉嘴：懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考

－不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。

－見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。

4. 談話技巧：咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀（尤其是英文提案）

－不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。

－重覆重點(diǎn)：針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶(hù)是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。

－問(wèn)問(wèn)題：可以引起新的注意力， 增加參與感。

心到 （Love & Care）

Client don’t care how much you know until they know how much you care.

客戶(hù)會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。當(dāng)你用心講，別人就會(huì)用心聽(tīng)，用心是裝不出來(lái)的，必須事先充分的準(zhǔn)備。

1. 首先要了解客戶(hù)要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)（考前猜題）

3. 觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。

4. 整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。

耳到 （Listening）

懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。

1. 懂得聽(tīng)：是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話

懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶(hù)的心

2. 確認(rèn)重點(diǎn)：聽(tīng)完客戶(hù)的話（特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶(hù)），歸納重點(diǎn)、復(fù)誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是……

3. 整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解（同意）您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角 度來(lái)看看……。這個(gè)idea不錯(cuò) ，如果……是不是會(huì)更好

4. 培養(yǎng)EQ：要贏得客戶(hù)的信賴(lài)，除了專(zhuān)業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面（扮白臉的第三者可適時(shí)跳入），或中止議程，以時(shí)間換取空間。

結(jié)語(yǔ)

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

篇9

2、《我的野生動(dòng)物朋友》【美】謝爾·希爾弗斯坦著南海出版社。這本書(shū)的封底是一首似詩(shī)非詩(shī)的文字。謝爾大叔1981年創(chuàng)作的這本圖文童謠集，充滿了天馬行空的頑皮想象，成為美國(guó)最有影響的童書(shū)之一。

3、《安房直子幻想小說(shuō)系列》【日】安房直子著少年兒童出版社。如果小學(xué)生同學(xué)除了安徒生和格林的作品，就再也沒(méi)有讀到什么吸引人的童話，就強(qiáng)烈推薦這套書(shū)。安房直子的故事很東方，很日本，意境尤其美，文筆也很美，她一生遠(yuǎn)離塵囂，在遙遠(yuǎn)而安靜的山間創(chuàng)作唯美的童話，1993年因一場(chǎng)感冒去世。尤其適合小女孩閱讀。

4、《月亮忘記了》幾米著海豚出版社。這是幾米早期的書(shū)，適合各年級(jí)小學(xué)生看。

篇10

關(guān)鍵詞：學(xué)生 退學(xué) 分析

中圖分類(lèi)號(hào)：G715.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C DOI：10.3969/j.issn.1672-8181.2014.17.134

蘇州衛(wèi)生職業(yè)學(xué)院是一所江蘇省省屬全日制公辦專(zhuān)科層次普通高校，是江蘇省唯一的衛(wèi)生類(lèi)示范性高等職業(yè)院校，與其他衛(wèi)生類(lèi)的學(xué)校存在著共同點(diǎn)，對(duì)該校學(xué)生退學(xué)原因進(jìn)行分析，建議給予欲退學(xué)學(xué)生多方面的指導(dǎo)，幫助同學(xué)對(duì)是否退學(xué)做出正確的選擇，此研究對(duì)于其他同類(lèi)學(xué)校具有一定的借鑒作用。

通過(guò)對(duì)蘇州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院近三年學(xué)生退學(xué)情況的分析，三年中，共有69人退學(xué)，占學(xué)院學(xué)生總?cè)藬?shù)的0.32%，其中因?qū)W業(yè)問(wèn)題而退學(xué)的有31人，占退學(xué)人數(shù)的45%，因交友而退學(xué)的有12人，占退學(xué)人數(shù)的17%，因復(fù)讀、出國(guó)留學(xué)、自主創(chuàng)業(yè)而退學(xué)的有9人，占退學(xué)人數(shù)的13%，因打工而退學(xué)的有6人，占退學(xué)人數(shù)的9%，還有因違紀(jì)而被迫退學(xué)的有5人，占退學(xué)人數(shù)的7%，因生病而退學(xué)的有1人，占退學(xué)人數(shù)的1%。

由此可以看出，退學(xué)的主要因素是對(duì)專(zhuān)業(yè)不感興趣，對(duì)學(xué)習(xí)無(wú)興趣，交友等。

1 高校學(xué)生退學(xué)的原因分析

1.1 志愿填報(bào)不是自己的選擇

根據(jù)我院多年來(lái)對(duì)新生的調(diào)查，志愿的填報(bào)一部分是聽(tīng)取父母的，2011年高達(dá)38.36%，2012年為31.03%，2013年為25.67%，

1.2 對(duì)職業(yè)的認(rèn)知不清晰

退學(xué)學(xué)生中，也有是自己填報(bào)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，但是由于他們以往沒(méi)有很好地了解該專(zhuān)業(yè)，只看到專(zhuān)業(yè)光鮮的一面，當(dāng)學(xué)習(xí)、接觸了該專(zhuān)業(yè)，發(fā)現(xiàn)與自己想象中有很大的差距，導(dǎo)致無(wú)法接受該專(zhuān)業(yè)，最終選擇退學(xué)。

1.3 交友后無(wú)心讀書(shū)

由于學(xué)生正處于青年期，有些同學(xué)交了朋友，但有的同學(xué)無(wú)法處理好學(xué)習(xí)與交友的關(guān)系，無(wú)心思再讀書(shū)，沉迷于交友的幸福與快樂(lè)之中，有的出現(xiàn)成績(jī)下滑，有的甚至逃避讀書(shū)，與朋友一起生活。

1.4 出現(xiàn)心理問(wèn)題

由于學(xué)習(xí)、生活環(huán)境發(fā)生了改變，沒(méi)有了以往父母的呵護(hù)，老師的贊揚(yáng)，同學(xué)的羨慕，產(chǎn)生了失落，或許是對(duì)發(fā)生的一切無(wú)法接受，不會(huì)處理，不會(huì)排解等原因，導(dǎo)致心理問(wèn)題、心理疾病的產(chǎn)生，無(wú)法繼續(xù)學(xué)習(xí)，最終不得不退學(xué)。

1.5 認(rèn)為有更好的選擇

退學(xué)學(xué)生中也有一部分學(xué)生是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)前途不是很好，認(rèn)為有更好的選擇，選擇了復(fù)讀、出國(guó)留學(xué)、打工、創(chuàng)業(yè)等，因此選擇了退學(xué)。

2 針對(duì)退學(xué)現(xiàn)象的解決策略

2.1 加強(qiáng)填報(bào)志愿前職業(yè)生涯的規(guī)劃

職業(yè)生涯規(guī)劃在有些國(guó)家從小就開(kāi)始，如德國(guó)從小就讓小孩在模擬環(huán)境下去接觸不同的職業(yè)，從小就了解職業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)職業(yè)興趣，還有的通過(guò)社會(huì)實(shí)踐、參觀等了解不同職業(yè)，當(dāng)在高考選擇專(zhuān)業(yè)時(shí)就不會(huì)那么茫然，而是根據(jù)自己的職業(yè)興趣去選擇專(zhuān)業(yè)。興趣是最好的老師，學(xué)生必將在今后的職業(yè)道路上越走越遠(yuǎn)。

2.2 加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)思想教育

在當(dāng)前我國(guó)的教育現(xiàn)狀下，進(jìn)校后的專(zhuān)業(yè)思想教育是十分重要的，由于以往對(duì)行業(yè)、職業(yè)的認(rèn)知較少，也很片面，需要采取不同形式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)思想教育，幫助學(xué)生認(rèn)識(shí)自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)，樹(shù)立正確的人生觀、世界觀、職業(yè)觀，從而從反感自己的專(zhuān)業(yè)到慢慢接受自己的專(zhuān)業(yè)，喜愛(ài)自己的專(zhuān)業(yè)，堅(jiān)守自己的專(zhuān)業(yè)，在自己的崗位上做出優(yōu)異的成績(jī)。

2.3 幫助學(xué)生做好職業(yè)生涯規(guī)劃

進(jìn)校后的職業(yè)生涯規(guī)劃對(duì)于當(dāng)前的大學(xué)生是十分必須與重要的，可以幫助學(xué)生樹(shù)立正確的奮斗目標(biāo)，樹(shù)立良好的學(xué)風(fēng)、校風(fēng)，幫助學(xué)生能正確處理好交友、打工、創(chuàng)業(yè)等這些事情，減少退學(xué)的現(xiàn)象。

2.4 建議學(xué)生休學(xué)

如果有學(xué)生執(zhí)意要退學(xué)，可建議他先休學(xué)，如果通過(guò)一年的創(chuàng)業(yè)、打工等，沒(méi)有成功的，還有機(jī)會(huì)再次回到學(xué)校學(xué)習(xí)，據(jù)統(tǒng)計(jì)蘇州衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)院三年期間，共有30人復(fù)學(xué)，期中因身體恢復(fù)而復(fù)學(xué)的有21人，參軍結(jié)束后復(fù)學(xué)的有2人，因創(chuàng)業(yè)休學(xué)而后復(fù)學(xué)的有1人，因交友休學(xué)而復(fù)學(xué)的有2人，因?qū)W業(yè)問(wèn)題休學(xué)而復(fù)學(xué)的有3人。

2.5 加強(qiáng)心理關(guān)注與輔導(dǎo)

在退學(xué)學(xué)生中，有一些是因?yàn)樾睦韱?wèn)題而退學(xué)的。學(xué)生的心理疾病不是突然產(chǎn)生的，而是心理出現(xiàn)一定問(wèn)題，但沒(méi)有及時(shí)疏導(dǎo)，日積月累，逐步形成。心理疾病有少部分是受先天遺傳的影響，但是后天環(huán)境影響的程度會(huì)更大一些。因此，及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生的心理變化，及早給予心理咨詢(xún)與治療，在一定程度上會(huì)減少心理疾病發(fā)病的人數(shù)，減少退學(xué)的人數(shù)。

2.6 給予學(xué)生及時(shí)有效的幫助

在退學(xué)的學(xué)生中，有很大一部分學(xué)生是因?yàn)閷?duì)學(xué)習(xí)無(wú)興趣。無(wú)興趣有多方面的原因，有的是因?yàn)閷?duì)專(zhuān)業(yè)不感興趣，有的是因?yàn)槌煽?jī)基礎(chǔ)比較差，而有的是因?yàn)槠渌睦韱?wèn)題失去對(duì)生活的興趣、學(xué)習(xí)的興趣等等。老師首先要分析學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)無(wú)興趣的原因，采用不同的方式，不同引導(dǎo)，給予他們不同的幫助，幫助學(xué)生解決真正的實(shí)際問(wèn)題，提高學(xué)習(xí)成績(jī)，從而減少退學(xué)的人數(shù)。在退學(xué)的學(xué)生中，有因?yàn)檫`紀(jì)而退學(xué)的，大部分學(xué)生在退學(xué)時(shí)十分后悔。學(xué)校需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)生遵紀(jì)守法方面的教育，還要分析學(xué)生違紀(jì)的心理等，采取積極有效的方法，幫助學(xué)生成為守法、守紀(jì)的好公民、好學(xué)生，幫助他們完成學(xué)業(yè)。

雖然在此次的調(diào)查分析中，我們看到一些積極的因素，可以看到學(xué)生對(duì)自己的未來(lái)與命運(yùn)有了一定的主動(dòng)性與挑戰(zhàn)性，但還是不可避免存在一定的盲目性。為了能進(jìn)一步幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，教育工作者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)學(xué)生的變化，并與學(xué)生共同分析與探討，幫助學(xué)生尋找實(shí)現(xiàn)理想的最佳途徑與方法，早日實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。

參考文獻(xiàn)：

[1]王中書(shū).大學(xué)生主動(dòng)退學(xué)現(xiàn)象探究[J].池州學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（3）.