導語：如何才能寫好一篇推銷技術實訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：崗位勝任力；商務交往能力；三段式實訓體系

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質、勝任特征、素質能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責聯(lián)系在一起，勝任力結構描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務交往能力是勝任力技能領域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務交往能力的運用環(huán)境更加復雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學課程實訓中構建以崗位勝任力為導向的實訓體系對實訓對象商務交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學生共48人，其中農(nóng)村學生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓對象的商務交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學三段式實訓體系的基本思路

1.原始展示：識基礎，提信心。原始展示即實訓對象在商務交往能力、推銷情境應對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓對象的商務交往能力的基礎，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓對象，教師要給予恰當?shù)墓膭睿嵘渥孕判摹?/p>

2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學習小組需要練習與推銷程序緊密相關的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結與認可。在該階段需要結合第一階段的摸底，根據(jù)實訓對象基礎的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習已有的推銷情境應對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習、展示；對基礎較好的實訓對象直接給出情境主題，要求實訓對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓練，實訓對象能有效理解與應用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應對技巧與方法，對正式商務活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓：找差距、獲匹配。綜合實訓主要是為了使實訓對象進一步掌握推銷學的基本知識和理論，綜合運用推銷學知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓練和對訓練結果的分析尋找差距，從而找到與實訓對象個性特征相匹配的推銷模式和應對技巧，最終使實訓對象的商務交往能力獲得質的提升，在綜合素質與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓小組分組為基礎，以小組為單位選擇有形商品或服務針對個人用戶或組織用戶完成任務。首先，運用推銷學知識、方法與技能，設計一段字數(shù)不少于2000字的推銷情境實訓劇本。其次，小組成員合理分工，結合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓體系成效反饋及后續(xù)改進方向

在綜合實訓的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓體系的有效性。在后續(xù)改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優(yōu)化篩選、實訓課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進的方向。

⒖嘉南祝

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【摘要】教師的課堂教學如何激發(fā)學生的學習欲望，點燃學生的學習興趣尤其重要，本文旨在運用推銷模式中的AIDA模式提升管理類專業(yè)學生的學習興趣，培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力，讓課堂教學不再變得枯燥乏味。

【關鍵詞】AIDA模式 學習興趣 高效課堂

一、 引言

在高職院校的課程教學中，教師經(jīng)常感到困惑的是學生學習興趣不濃厚，主動性差。使用何種教學方法開展教學，并達到好的教學效果，是很多教師考慮的問題，部分教師也精心設計了課程，開發(fā)了實訓項目，運用了諸如案例教學法、情景教學法、分組討論法、角色扮演法等等，效果也不是特別理想，筆者認為45分鐘的課堂核心問題是要掌握學生心理，并恰到好處的點燃學生的學習激情，因此采用推銷模式中的AIDA模式，能將枯燥的課堂生動起來。所謂AIDA模式，也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結的推銷模式，它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)顧客購買欲望，再促使其采取購買行為，達成交易。A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個字母A為Action，即促成購買。該模式對管理類專業(yè)課程有一定的啟發(fā)。

二、如何運用AIDA模式提升學生學習興趣

1、A（Attention）吸引學生注意力---精心準備課前導入

課前導入是進行課堂教學活動的起始環(huán)節(jié)，有效的課前導入可以快速讓課堂氣氛活躍起來，因此，教師必須在課程開始就要吸引學生眼球，緊抓住學生的注意力，教師就得做好課程前的準備工作，精心設計課前導入。管理類的課程對教師要求極高，因為環(huán)境在變化，企業(yè)也在變化，教師要學會選取學生熟悉的新穎的案例，創(chuàng)設情境，拋出難題，激發(fā)學生想要繼續(xù)探究的欲望。在創(chuàng)設情境部分，教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段，此部分要注意時間的把握，最好不要超過5分鐘，簡明扼要。

2、I（Interest）激發(fā)學生產(chǎn)生興趣---構建高效課堂

在創(chuàng)設情境后，學生注意力激發(fā)起來，教師這時候做好引導者身份，讓學生解決剛才提出的問題，采取分組比賽的激勵機制，在此過程中，教師不做任何點評，允許學生熱烈討論，辯論、爭論，極大程度的開拓學生思考問題的空間。這種自由的課堂讓學生思S不再受束縛，有利于學生創(chuàng)造力的發(fā)揮。在每組分享的時候，教師要帶動學生給予肯定和掌聲，學生感受到很有成就感，無形增加了他們的自信，教師在此環(huán)節(jié)走入學生中間，師生變得不再有距離，讓學生倍感親切。此環(huán)節(jié)教師可以啟用諸多教學手段進行使用，如白板教學法、卡紙、查閱資料法、頭腦風暴法等，主要的目的就是通過各種方法調動學生參與的積極性，讓課堂生動起來。

3、D（Desire）產(chǎn)生購買欲望---教師授業(yè)解惑

通過第二階段的自由課堂，學生的疑問越來越多，急切想要知道自己的答案是否正確，教師在此時變?yōu)橹鹘?，開始講授真實案例，但不能運用灌輸式的方式講解，要結合企業(yè)案例，運用啟發(fā)式提問的方法，把剛才學生的回答，甚至是辯論環(huán)節(jié)的問題，運用該節(jié)課的知識關鍵點融入到案例中進行講解，并做好糾錯、糾偏工作，真正做到做中學，學中做的有效融合。在授業(yè)解惑環(huán)節(jié)，教師要注意使用信息傳遞的工具，可以運用圖標、板書、卡紙、PPT等方式呈現(xiàn)內容，讓學生感受到如沐春風、醍醐灌頂之感覺。

4、A（Action）促成購買--- 實踐出真知

通過學生自我分析，教師授業(yè)解惑，學生對該教師傳授的知識點基本把握，為了鞏固知識點，教師需要設計好實訓項目，讓學生對自己掌握的知識買單。教師布置的實訓作業(yè)一定要與所學內容相關，要學生感興趣的項目，要求學生要進行課堂分享。教師在此環(huán)節(jié)要能夠根據(jù)學生掌握的情況設計實訓項目，掌握知識點較好就設計進階實訓項目，為下一次講解打好基礎，若學生掌握知識點一般，則設計同一梯度的實訓項目，舉一反三即可，此環(huán)節(jié)對教師的要求較高，要求教師能夠把控課堂節(jié)奏，能夠根據(jù)學生學習的變化隨時調整自己的方案。

三、運用AIDA模式提升學生學習興趣注意事項

運用AIDA模式調動學生學習的興趣，教師看似未進行全程授課，實則對教師授課藝術考驗極大。一方面，教師需要精心設計課程，包括案例的選擇、教具的使用、教學手段的運用，另外一方面，在整個課程中教師如何點燃課堂學生的學習興趣和激發(fā)學生討論的激情，是運用好此模式的關鍵點，這需要教師豐富的知識文化體系，飽滿的激情，良好的授課狀態(tài)等等。教育的最高境界是感染，教師要上好一門課程，需要不斷的反思、總結、提煉，要深入企業(yè)一線，了解崗位需求及技能知識，了解學生的思想，了解學生的基礎，了解學生的想法，根據(jù)學生的實際情況進行課程設計，才能讓課堂內容豐富而充實。

參考文獻：[1]王百鴻，王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學中的運用[J】.新課堂設計室，20l0（206）.

[2]王彩霞，劉光然.翻轉課堂優(yōu)化中職課堂教學探析[J].職教論壇，2013（6）：4l-44

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一、課程設計的依據(jù)

（一）立足陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)

陽江被評為“中國優(yōu)秀旅游城市”，旅游是陽江優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報告數(shù)據(jù)顯示，陽江市2012年接待游客總人數(shù)1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元，分別增長20.7%和30.2%。陽江市旅游經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，需要大量的旅游市場營銷人才。

（二）依據(jù)學校辦學定位

我校作為地方院校，堅持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻”的辦學定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關系。本課程設計人多年來從事旅游研究，熟悉旅游市場營銷運作。

（三）滿足學生學習需求

我校市場營銷專業(yè)有很多學生在陽江旅游企業(yè)參加實習實訓，他們希望學校開設相關專業(yè)課，幫助他們了解陽江的旅游資源，提升旅游市場營銷能力。

二、課程設計方案

我校市場營銷專業(yè)從實際出發(fā)，為陽江培養(yǎng)旅游營銷人才，開設旅游市場營銷課程。該課程作為選修課，共36課時，安排在學生實習前一學期。（一）教學目標：培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場營銷管理需求的實用型人才。（二）教學內容：分為十個項目，每個項目都包括理論和實訓兩部分，理論部分內容和其他學校同名課程相似，因此本文不做贅述，只列舉實訓任務。

1.項目一：旅游資源與企業(yè)調查

實訓任務：（1）按照每個班的人數(shù)，從陽江豐富的旅游資源中，選擇相應數(shù)目的景點，讓學生抽簽選擇其中一個，收集文字圖片資料，向全班同學介紹。（2）要求學生分組，在陽江市區(qū)內十個旅行社（華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅）中選其中一個，調查其旅游市場營銷計劃的制定、實施、控制及其成效。

2.項目二：旅游市場調研與預測

實訓任務：要求學生分組，在陽江十個著名景區(qū)（大角灣、十里銀灘、南海一號、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞）中選其中一個，設計調查問卷和調查方案，開展旅游市場調查，完成市場調查與預測報告。

3.項目三：旅游市場環(huán)境分析

實訓任務：要求學生在上次實訓的基礎上，分析景點的市場環(huán)境。要求學生從宏觀（政治法律、經(jīng)濟、社會、人口地理、文化、技術）、微觀（購買者、中間商、競爭者、公眾）、SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）等角度，分析上述因素對旅游市場的影響。

4.項目四：旅游消費者分析

實訓任務：選擇上述某景點或某旅行企業(yè)，觀察消費者行為，從購買習慣、客源地、決策過程等的角度，對消費者的進行分類，通過面談、電話、問卷等方式，了解消費者旅游后的滿意程度，了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費者分析中運用馬斯洛需要層次理論。

5.項目五：旅游市場細分與定位

實訓任務：選擇上述某景點，根據(jù)某些變量（地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會階層、出游率、忠誠度），對旅游消費者進行細分，分析細分市場的前景、競爭的程度、旅游企業(yè)自身的條件，為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標市場和市場定位策略。

6.項目六：旅游產(chǎn)品策劃

實訓任務：（1）以被《中國國家地理》雜志評為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例，從吃住行游購娛等角度，分析其旅游產(chǎn)品組合策略，嘗試為其設計產(chǎn)品的最優(yōu)組合。（2）以被評為國家地質公園的凌霄巖為例，分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段，分析影響其生命周期的因素，設計相應的營銷策略以及延長產(chǎn)品生命周期的策略。（3）以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例，分析旅游新產(chǎn)品的種類和開發(fā)策略，設計旅游產(chǎn)品的升級策略。（4）從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中，選擇某一知名旅游產(chǎn)品，分析其品牌價值，為其設計品牌營銷和品牌延伸策略。

7.項目七：旅游產(chǎn)品定價

實訓任務：讓學生抽簽分組，調查陽江某個溫泉（春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等）產(chǎn)品的定價，了解影響溫泉旅游定價的因素，為溫泉企業(yè)設計適當?shù)亩▋r策略。

8.項目八：旅游產(chǎn)品分銷

實訓任務：要求學生分組調查陽江某個溫泉產(chǎn)品的銷售渠道，分析影響溫泉企業(yè)營銷渠道決策的因素；分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則；分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。

9.項目九：旅游產(chǎn)品促銷

實訓任務：（1）分組調查某旅行社的廣告預算、媒體、內容和效果。（2）分組調查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項目，分析其促銷組合策略。（3）為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設計營業(yè)推廣方式、公關活動。（4）嘗試做旅游推銷業(yè)務員，熟悉業(yè)務流程、推銷的方法和技巧。

10.項目十：旅游策劃方案

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關鍵詞：現(xiàn)代推銷技術；工作過程；課程設計

一、課程定位

推銷技術是以提高學生實際銷售技能，更好的做好營銷工作為依據(jù)設置的實踐技能教強的課程。該課程主要學習推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內容。該課程是市場營銷入門、市場營銷調查與實務、銷售心理學、公共關系等后續(xù)課程。

二、課程目標

（一）理論知識目標

通過本課程學習，使學生了解推銷的基本概述、推銷人員應具備的素質、應掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關流程、正確處理顧客成交的異議、善于識別顧客成交的信號、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關內容。

（二）實踐技能目標

通過相關課程學習，使學生能基本熟練針對不同客戶的類型開展推銷工作，初步具備尋找、接近準客戶的實踐能力。會準確根據(jù)商品特點和客戶的性格及時完善推銷服務，基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質、能力。

三、課程設計思路

推銷技術課程按照任務驅動為導向、項目實施為基礎、團隊合作為工具的設計思路。教學過程中強調點、線、面相結合，即以零散理論知識為點，以相關具體職能操作為線，以具體核心問題為面，使學生在學習過程中提綱挈領、舉一反三。

（一）任務驅動為導向

課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務，以學生實際參與為主，教師咨詢指導為輔，以案例為介引條件，鼓勵學生思考動手解決實際問題。

（二）項目實施為基礎

按推銷一線崗位工作業(yè)務流程，分六個工作過程（推銷準備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務——推銷實戰(zhàn)）來組織教學。

（三）團隊合作為工具

課程在教學內容組織上，遵循由易到難的教學規(guī)律，每個階段項目任務以團隊合作的小組形式完成任務，任課教師不單純對完成的工作質量給分，同時對團隊的溝通、合作默契程度分別與以分值，重點培養(yǎng)學生今后走向職場中的團隊合作能力。

四、教學內容

先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。

（一）工作過程之一：推銷準備

項目1：顧客心理研究。任務1：比較顧客心理的類型與特征。任務2：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。

（二）工作過程之二：說服溝通

項目2：演講論說。任務1：演講口才訓練。任務2：論說的要點把握。

項目3：傾聽詢問。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：設計詢問提綱。

（三）工作過程之三：推銷面談

項目4：模擬談判。任務1：組建團隊。任務2：選擇談判主題及內容。任務3：組織進行模擬談判。

（四）工作過程之四：異議處理

項目5：異議分析處理。任務1：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務2：針對顧客異議進行口頭總結或書面分析報告。任務3：處理意見報告書。

（五）工作過程之五：成交與售后服務

項目6：成交技巧。任務1：以案例導入進行對比分析。任務2：分小組進行情景模擬，捕捉成交信號。任務3：成交方法的運用。

項目7：客戶維護。任務1：客戶售后回訪。任務2：客戶投訴處理。

（六）工作過程之六：推銷實戰(zhàn)

項目8：實物推銷演練。任務1：組建團隊。任務2：選擇推銷主題及實物。任務3：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。

五、教學方法與手段

（一）教學方法

本課程教學方法主要包括六步教學法、直觀教學法、角色扮演法、案例教學法進行教學。

1.六步教學法。將教學組織分為明確任務、教學準備、教學設計、教學實施、教學檢查、教學評價六步。六步教學法為本課程主要的課程教學組織方法，每個完整的學習子情境的教學均要采用六步教學法進行課堂組織，實現(xiàn)以學生為主體的理實一體教學。

2.角色扮演法。劃分學習小組，每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費者角色，通過設置情境的教學方式，將推銷理論和實際相結合，啟發(fā)學生實際解決問題能力。

3.案例教學法。以實際案例辦理為例講解現(xiàn)實中推銷的業(yè)務流程，使學生及時挖掘自身的能力，彌補不足，善于對疑難問題進行挑戰(zhàn)，培養(yǎng)學生自信心，和心理壓力大耐受性。

（二）教學手段

1.多媒體教學手段。主要包括：電子課件、投影、音視頻、多媒體教學軟件。音頻教學；師生互動、課堂展示等教學環(huán)節(jié)可采用多媒體教學軟件。

2.網(wǎng)絡教學手段。教師進行情鏡設計及學生進行商品推銷時借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。

六、檢查評價

以項目為導向，采用形成性評價與總結性評價相結合的方式，通過平時作業(yè)、業(yè)務操作、實訓報告、實際業(yè)績等方式的考核形成重要的形成性考核評價依據(jù)，特別強調實踐性教學環(huán)節(jié)的考核?？己说捻椖恐饕蓤F隊項目業(yè)績及團隊項目的個人考核和個人平時表現(xiàn)部分構成。其中個人平時表現(xiàn)占10%，團隊項目整體業(yè)績及團隊項目組內的個人考核占90%。

在形成性評價過程中充分挖掘學生的學習主動性、積極性及創(chuàng)新精神，注重學生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時結合形成性評價，構筑起完整的新型教學評價方式。（作者單位：桂林旅游高等?？茖W校）

基金項目：本論文是2011年度新世紀廣西高等教育教學改革工程項目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術”課程改革的研究與實踐》的成果之一，陳俊是該項目負責人。

參考文獻

[1]何克抗.建構主義學習環(huán)境下的教學設計[J].中國教育科研，2006（3）：34—36.

[2]曹曄，邵建強.職業(yè)教育工學結合制度的宏觀探究[J].職教論壇，2006（17）：7.

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關鍵詞：推銷技巧；教學改革

在我國，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，買方市場已形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關系到企業(yè)的生存發(fā)展?？梢哉J為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場營銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學生在涉及交易活動中推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨特框架體系和豐富研究內容的，具有很強實踐性與應用性的課程。而高職教育的特點是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務第一線的專業(yè)技術人才為目標的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設是相當必要的。

2 當前推銷技巧課程教學的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學手段

教學手段是指師生教學相互傳遞信息的工具、媒體或設備。由于各種原因，一直以來，老師的教學工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設置了網(wǎng)絡中心，或購置了投影設備，但很少運用到推銷技巧課程教學上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學生學習興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學效果不理想；三加大了老師上課的強度，尤其無法滿足學生對實務了解及大量信息需求的需要；四難以進行模擬實訓操作。推銷技巧屬于一門實踐性很強的課程，由于教學媒體的限制，目前，只能進行一些簡單的案例討論，無法實訓模擬。

（2）單一的教學方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學"。在這種模式下，教師單向地向學生傳播知識，將教師講授作為教學過程的核心，這種"填鴨式"的教學方法顯然是同市場經(jīng)濟條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學生往往處于被動聽課的狀態(tài)，難以調動學生主動參與的積極性，從而使得教與學分離，這種狀態(tài)下的教學效果必然要大打折扣。

3 課程教學改革思考

（一）教學手段方面

筆者認為，教學手段的更新是推銷技巧教學模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學效果，教師應借助計算機、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計算機程序、音像系統(tǒng)等多媒體設備，在常規(guī)的課堂教學方式的基礎上引入圖形、文字、影像、聲音、動畫、視頻等多媒體，給學生進行理論講授、實務操作、案例分析等。這一新的教學手段對"教"和"學"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學生有更多的參與，學習更為主動，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學生形成新的認知結構；第三，通過多媒體實驗實現(xiàn)了對普通實驗的擴充，并通過對真實情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時間，提高了教學效率。圖文聲像并茂，多角度調動學生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。

（二）教學方法方面

（1）應適時采用模擬教學法

模擬教學就是指在教師指導下，學生模擬扮演某一角色進行技能訓練的一種教學方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學生提供近似真實的訓練環(huán)境，提高學生職業(yè)技能。

角色模擬教學法是將角色扮演、對話練習和情景教學融為一體的一種教學方法。通過角色扮演活動，可以活躍課堂氣氛，增加學生的參與性，激發(fā)學生興趣，調動學生的積極性，增加學生推銷實踐的感覺和體會。

（2）可適當安排案例教學

案例教學就是為了一定的教學目標，在教師的指導下，由學生對選定的具有代表性的典型案例，進行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價的教學方法。在介紹新課前可進行案例導入。將有利于加強學生對知識的理解，融會貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學生智力、培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實踐恰當結合點的十分有效的教學方法。

（三）考核方式方面

筆者認為，應考核學生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識點的掌握。宜采取筆記與口試相結合。如，筆試以學生上交的實踐總結作為評分依據(jù)，口試以學生登上講臺進行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評分細則中，普通話的標準程度占有10%，語言的組織和表達能力占30%，現(xiàn)場的感染力和說服力占30%，臺上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識占10%。其目的是鍛煉學生能說會道的能力，不斷提高自信、個人膽量和口頭表達能力，進一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

篇6

明確目標崗位，構建人才培養(yǎng)模式

人才培養(yǎng)模式是學校為學生構建的知識，能力、素質結構，以及實現(xiàn)這種結構的方式。人才培養(yǎng)模式從根本上決定了人才的特點，是教育思想和教育觀念的集中體現(xiàn)。高等職業(yè)教育培養(yǎng)目標是培養(yǎng)生產(chǎn)、建設、管理、服務一線需要的高素質、高技能應用型人才。因此構建高職營銷人才培養(yǎng)模式，首先應明確我國行業(yè)和地區(qū)間的發(fā)展特點，企業(yè)對營銷人才需求的差異，營銷工作崗位已形成了一個龐大的崗位群，如商品推銷、商品拍賣、商貿洽談、公關策劃等。所以，應根據(jù)實際工作崗位所需要的能力和素質，進行整理歸納，總結出具有共性的、有代表性的知識、能力、素質要求，以服務為宗旨構成營銷專業(yè)人才的基本結構，開展“訂單式培養(yǎng)”教育。其次，應根據(jù)社會需求和自身具體條件，突出自己的特色。從以學科為本位向職業(yè)崗位和就業(yè)為本位轉變，突出技能教育、實驗實訓和動手能力的培養(yǎng)，進行“零距離上崗”教育。

優(yōu)化課程設計，更新和完善教學內容

優(yōu)化課程設計，更新和完善教學內容是深化職業(yè)教育的核心。根據(jù)培養(yǎng)目標和人才培養(yǎng)模式的要求，課程內容應立足于職業(yè)技術應用性人才教育，堅持有所為、有所不為的原則，打破過分強調知識的完整性和系統(tǒng)性的思想，反映社會發(fā)展的最新結果，突出職業(yè)性和能力的培養(yǎng)。

在課程設計上，應打破傳統(tǒng)模式，緊緊圍繞“以專業(yè)技能能力培養(yǎng)為主線”，在市場營銷學發(fā)展趨勢和內容體系分析基礎上，從提高能力的要求出發(fā)，強調知識的針對性、實用性，堅持以下兩條原則：第一，突出課程的綜合性、實用性原則，綜合考慮各科之間的內在聯(lián)系和相互補充關系。注重市場營銷理論之間的融會貫通和有機統(tǒng)一，突出實用的理論知識和實踐經(jīng)驗。第二，理論與實踐相結合，體現(xiàn)在目標市場研究、營銷組合理論分析和營銷環(huán)境研究三方面。

專業(yè)課教學內容的更新、完善，一方面，要以就業(yè)為導向、以素質教育為核心、以技術應用能力和崗位工作技能為本位的指導思想。安排課程的教學計劃，關注專業(yè)技術的發(fā)展及相關技能的改進，將新知識、新技術、新方法納入教學內容，體現(xiàn)人文教育和專業(yè)教育并重的教育思想。另一方面，要結合職業(yè)學校的實際、結合學生的實際，改變單純的理論知識傳授，注重實踐技術應用能力、實際操作技能、崗位群能力的培養(yǎng)，開設計算機操作實訓、網(wǎng)絡營銷實訓、市場調查與預測實訓、廣告策劃實訓、現(xiàn)場推銷實訓等實際應用訓練。

創(chuàng)新教育方法和教育手段，發(fā)揮學生學習的主體性

從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)目標出發(fā)，要求教學方法應符合教學規(guī)律。教學手段具有先進性，教學工具要能將教學內容充分表達出來。傳統(tǒng)的教學方式是一種繼承式教育，以教師為中心，以黑板、粉筆為主要表達工具向學生傳授知識。傳統(tǒng)的教學方式束縛了學生學習的主動性、創(chuàng)造性，阻滯了學生思維的發(fā)展。因此，在教學方法和手段上要創(chuàng)新，要摒棄簡單說教的傳統(tǒng)教學方法，應運用行為導向法創(chuàng)造一種學生與教師互動的社會交往的情境?？梢灾饕ㄟ^項目教學法、案例教學法、模擬營銷教學法、多媒體教學法等方法來實現(xiàn)。

項目教學法。項目教學法是師生通過共同實施一個完整的項目工作而進行的教學活動，是當今國際教育界十分盛行的一種教學法。比如《市場營銷調研與預測》課程，要求學生就某一個營銷專題展開調研和預測，可將學生分為：顧客訪問調研組、零售店面觀察組、媒體研究組等小組，各自從事信息收集、實地調查、數(shù)據(jù)分析、預測模型、預測數(shù)據(jù)等一系列營銷活動。

案例教學法。案例教學法是指在教學過程中打破傳統(tǒng)的以教師講授為主的教學模式，發(fā)揮學生在教學中的主觀能動作用。以學生為主，通過讓學生分析、討論各種案例加深對理論知識的理解，加強解決實際問題能力的教學模式。案例教學法也是管理學教學中應用最廣泛、實踐最接近、成果最顯著、學生最為歡迎的一種教學方法。

模擬營銷教學法。模擬營銷教學法又稱“角色”扮演法。在課堂上讓學生身臨其境分別擔任客戶和營銷人員，參與式的進行一系列營銷活動。模擬營銷教學可由小組或全班操作，可以模擬營銷全過程或單個過程或環(huán)節(jié)。模擬營銷教學可以鍛煉學生敏銳、說明、處理信息、靈活多變、公共關系等能力，可以使學生進入企業(yè)后很快進入真正的營銷角色，縮短適應企業(yè)環(huán)境的時間，達到了“零距離教育”的目的。

多媒體教學法。多媒體教學是指通過計算機、錄像、幻燈等現(xiàn)代化教學視聽工具和人機交互系統(tǒng)，使學生能真正參與到市場營銷運作過程中的一種先進的教學法。通過多媒體營銷教學，可以提高教學內容的感染力和表現(xiàn)力，使教學內容更生動，更能吸引學生注意，可以活躍學生思維，激發(fā)學生學習興趣，提高教學效率，能起到傳統(tǒng)教學方式所不能比擬的作用。

強化實踐教學，注重學生綜合能力的培養(yǎng)

市場營銷是一門應用性極強的學科，它產(chǎn)生于實踐，又服務于實踐。要求學生不僅掌握一定的營銷理論知識，更要求學生掌握從事實際工作的基本技能，發(fā)揮學生綜合運用所學知識解決問題的能力。根據(jù)《國務院關于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》，高等職業(yè)學校的學生實習實訓不少于半年。因此，必須強化實踐教學。

營銷專業(yè)的實踐教學是指在教師指導下，讓學生親自參與企業(yè)的實際生產(chǎn)營銷活動，受到技能訓練，特別是營銷基本技能和實踐能力的訓練，提高學生的實踐動手能力，積累實踐經(jīng)驗。

強化實踐教學不應該是實驗課時的簡單增加和堆積，必須要針對營銷專業(yè)特點，以服務為宗旨、需求為向導，以專業(yè)技術應用和素質培養(yǎng)為主線，在完善理論教學的同時，建立前后有序、相互聯(lián)系的基本技能、專業(yè)技能、綜合技能實訓三大模塊實踐教學體系。大力推行工學結合、校企結合的培養(yǎng)模式，建立穩(wěn)定的實習基地，確定足夠的實習崗位，保證學生都有實習、鍛煉的機會。其主要形式有認識實習、生產(chǎn)實習、課程實習、現(xiàn)場教學、畢業(yè)實習、社會實踐等。把學生推到銷售第一線，將商品直接推銷給顧客，與顧客“真刀真槍”接觸，從中鍛煉學生的推銷能力，培養(yǎng)學生戰(zhàn)勝困難、適應社會的能力。

篇7

【摘要】筆者通過旅行社專業(yè)實習學生與實習旅行社企業(yè)單位反饋的意見，分析目前我校旅行社類專業(yè)課程教學模式改革的必要性， 并與旅行社企業(yè)合作進行專業(yè)課程教學模式的調整，提前讓旅行社企業(yè)介入教學過程中，提高學生的實踐技能操作水平。本文詳細闡述了改革方案的實施步驟，最終得到了旅行社企業(yè)、學院與學生的認可，達到“三贏”局面。這種教學模式的改革可大量運用于高職旅行社類專業(yè)課程。

【關鍵詞】高職學院 教學模式 改革

一、旅游管理專業(yè)旅行社方向人才培養(yǎng)方案課程教學現(xiàn)狀

為了適應行業(yè)企業(yè)需求，高職院校旅行社方向類的專業(yè)課程教學普遍要求較高，對學生的專業(yè)技能操作要求高，而在專業(yè)課程教學中實踐教學環(huán)節(jié)薄弱，對專業(yè)課程實踐環(huán)節(jié)的安排一般相對偏少，且實踐課程的應用性和操作性過于籠統(tǒng)，缺乏明確、具體的要求，學生學習效果欠佳，技能要求達不到旅行社企業(yè)的認可。

二、旅行社反饋的學生實習現(xiàn)狀

筆者走訪了以中青旅、省國旅、新旅程旅行社為代表的幾家旅行社，主要以實習學生的在旅行社實習過程中的能力表現(xiàn)作了一個調查，旅行社普遍反映實習學生出現(xiàn)以下問題：

（一）學生實踐操作能力差，不能熟練地將理論實際運用到實踐中。

學生的崗位技能操作能力差，上手慢，學校學習的理論與實踐脫節(jié)，學生不能將理論知識與實踐聯(lián)系到一起。

（二）人際關系與團隊協(xié)作意識較差

學生對于社會上的人際關系的處理比較稚嫩，缺乏與同事、顧客打交道的經(jīng)驗。

（三）主觀思維錯誤導致實習表現(xiàn)差。

現(xiàn)導游證的過關率低，大部分學生實習時沒有導游證，出去實習的時候選擇以門市接待、計調或外聯(lián)銷售崗位居多，剛上崗時對實習所在旅行社的線路產(chǎn)品不熟，缺乏業(yè)務經(jīng)驗，旅行社要求學生從打雜開始熟悉。有部分學生覺得學不到東西，或認為旅行社在敷衍他們，出現(xiàn)混日子的想法，失去積極性，繼而影響以后在旅行社實習的表現(xiàn)。

三、實習學生回校后對課程改革提出的建議

筆者通過與03―08級實習學生回校后的交流和其畢業(yè)實習報告反饋的情況，提煉出實習學生對在校學習的課程內容提出以下建議。

（一）希望老師在專業(yè)課程教學中引入更多更實際的案例

學生認為教師在教學過程中引入的案例應具有現(xiàn)實性，符合行業(yè)階段性變化，信息更新快的特點，才能更好地讓學生了解到行業(yè)內的真實情況。

（二）學院加強與旅行社企業(yè)的合作

學生提出學院的教學過程中是否能將旅行社企業(yè)引入到學院的教學過程中，通過不同的形式增加學生與旅行社企業(yè)的接觸，甚至可以與校內教師一起合作授課，特別是課程的項目化教學，由雙方一起提高學生專業(yè)操作技能。

（三）專業(yè)課程同一崗位教學的任務細分化

教師在專業(yè)課程教學時，可根據(jù)旅行社不同部門同一崗位的操作情況進行以“任務導向的教學”的細化，樹立學生對崗位的全面認識。如旅行社計調課程，可分為省內線路、省內線路與出境幾種方式進行教學實訓。

四、旅行社專業(yè)方向課程改革的實施步驟

（一）專業(yè)課程的內容設置與調整

筆者走訪了多家旅行社企業(yè)部門、門市部，了解到現(xiàn)旅行社企業(yè)的工作流程，及現(xiàn)階段的緊缺崗位是計調與外聯(lián)營銷。部分旅行社提出要求，計調與外聯(lián)合為一體，面對顧客采取誰接待誰負責到底的“一條龍”服務，這對學生技能操作提出的更高的要求。

根據(jù)企業(yè)的建議，學生提出課程的重復性問題，初步試著調整專業(yè)人才培養(yǎng)方案，合并相關課程，做模塊式教學。合并的課程包含：旅行社計調與旅行社外聯(lián)合為一個模塊教學，旅行社產(chǎn)品設計與旅游營銷合為一個模塊教學。每個模塊仍由二位教師進行教學，在教學過程中，二位教師需要經(jīng)常溝通，交流課程進度，共同制定課程的實踐、考核項目。

（二）與旅行社企業(yè)深入探討合作方案，進行試驗性操作

在教學過程中，與旅行社企業(yè)進行深入探討，決定在最后的綜合實訓中試介入旅行社企業(yè)，引入旅行社的產(chǎn)品進行真實環(huán)境的銷售實訓。最后的綜合實訓部分是將學生按5-6人/組進行分組實訓，根據(jù)本地區(qū)就近的商業(yè)、政務服務區(qū)域進行劃分，每個小組負責一個區(qū)域的市場調查與旅行社產(chǎn)品推銷服務。提前讓旅行社準備產(chǎn)品介紹、名片等宣傳資料，綜合實訓分為以下步驟：

1.第一周：初步篩選目標單位企業(yè)實施計劃。

各組學生通過網(wǎng)絡、查找黃頁、現(xiàn)場走訪等途徑收集本區(qū)域范圍內政府、企業(yè)資料，進行初步篩選，選出50個單位企業(yè)重點關注。全組共同商討由市場調查至產(chǎn)品成功推銷的可實施步驟（在老師的協(xié)助下），按每周分劃行動進程，實施時間為一個月。每周選取固定的時間授課一次，同學們將自己收集的資料整理交上來，并說出這一階段出現(xiàn)的問題，總結原因制定相應的解決方案，各組的同學相互討論，經(jīng)驗交流，不斷完善自己組的行動計劃。

2.第二周：完善單位、企業(yè)客戶資料，電話預約

每組學生采取不同的方式完善這50家單位企業(yè)聯(lián)絡人的資料。有的組采取直接登門拜訪的方式，有的組采取的是通過電話預約收集資料，有的組員電話預約加登門拜訪。多種不同的方式進行資料的收集。將收集到的資料進行進一步篩選，選出各組認為可進行下一個階段任務的客戶資料，大概20個左右的單位企業(yè)。

這種方式非?？简瀸W生收集資料的能力，通過網(wǎng)絡、黃頁查找的信息如果沒有及時更新，資料有誤，學生就有放棄的，但有的同學通過登門拜訪的方式，與保安聊天查找到需要的信息，進行電話驗證與預約。

3.第三周：登門拜訪

經(jīng)過電話預約與客人的溝通，了解到客人的需求，攜帶相關的旅游產(chǎn)品資料登門拜訪，收集客戶的重要個人信息與公司信息。

與客人交流過程中，如果有客戶有購買旅游產(chǎn)品意向，所在小組聯(lián)系旅行社指定聯(lián)絡人，由旅行社開始介入，學生全程跟隨，到簽合同截止。根據(jù)需要，也可請旅行社派專業(yè)人員對學生進行銷售培訓。

4.第四周：總結

學生根據(jù)小組的實施方案情況進行總結，討論出方案實施的問題，將資料完整的單位、企業(yè)客戶信息資料做成表格，做成PPT向其他各組成員進行展示，共同探討這些問題出現(xiàn)的原因，怎樣做才是更好地與客戶交流的方式方法，怎樣才能達到銷售的目的。

將各組學生的資料進行匯總，交給旅行社，旅行社重新整理，利用有效信息重新與客戶取得聯(lián)系，售賣產(chǎn)品。

五、改革達到的效果

通過這套方案實施，學生反饋在整個實訓過程中收獲頗大，對學生實訓的成果，旅行社企業(yè)也表現(xiàn)出相當大的興趣，對于企業(yè)產(chǎn)品銷售、開拓市場非常有用。

（一）學生感受的收獲

這次通過旅行社產(chǎn)品設計與旅游營銷這個模塊的綜合實訓，學生感受到對于旅行社的產(chǎn)品有了較全面的了解，學習如何根據(jù)客戶需求變更或調整旅游產(chǎn)品的內容，學習如何跟客戶進行接洽，如何商談，對客服務技能技巧也有了很大的提高。也掌握了旅行社產(chǎn)品市場的階段性銷售動態(tài)，了解旅行社針對不同的主打產(chǎn)品有不同的長短營銷目標與營銷行為，也構成了旅行社的營銷目標與行為。

（二）旅行社給予的評價

當筆者將學生收集整理的較全面的客戶資料交給旅行社后，旅行社企業(yè)認為這次校企合作的實訓項目非常完美，突破了以前在校實訓課程的呆板，也為旅行社與學院校內合作創(chuàng)出了一條新路子，打破了學生在校期間的實訓項目中旅行社參與是單方面一味付出的局面。旅行社企業(yè)方面與學院合作，不用出太多的人力、物力與時間便收集了實訓地周圍客戶的詳細信息，為旅行社拓寬銷售渠道與銷售面作了鋪墊。

六、總結

在高職院校旅游管理旅行社類專業(yè)課程的設置與改革必須與旅行社企業(yè)進行合作，如何提高旅行社企業(yè)與學院合作的參與熱情是非常重要的。本文以旅行社產(chǎn)品設計與旅行社市場營銷為例，提前將旅行社企業(yè)介入到課程的實訓內容中，取得到較好的成效，也證明了這種課程改革是可行的。高職院校的旅游管理旅行社類專業(yè)課程可以此為借鑒，進行相關課程內容的調整，加大旅行社企業(yè)與學院的合作力度，真正達到“三贏”的合作局面。

參考文獻：

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職業(yè)技能培養(yǎng)大小課結合教學模式一、前言

近年來，我國高等職業(yè)教育蓬勃發(fā)展，其以職業(yè)技能培養(yǎng)為導向，為社會輸送了很多高素質專業(yè)人才。為了進一步加強對學生專業(yè)技能的培養(yǎng)，促進實踐能力的提升，南海東軟信息技術職業(yè)學院自2008～2009年度第二學期以來，在部分課程的教學上開始了對“大小課結合”教學模式的積極探索。所謂“大小課結合”是以就業(yè)崗位所需的職業(yè)技能為導向，將專業(yè)課程梳理為理論學習與實踐操作兩大模塊，并分別以不同的教學班型開展教學的模式。通常，理論學習的部分是將2～3個自然班集中為一個大班進行集中授課，也稱為“大課”；實踐操作部分則以每個自然班為單位進行分散學習的形式開展，也叫“小課”。而“談判與推銷技巧”課程作為市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課程，是一門理論和實踐密切結合的課程，其也積極采用了“大小課結合”的教學模式，下面將具體介紹。

二、課程定位與教學目標設置

“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)的核心專業(yè)課，具一門集經(jīng)濟性、技術性、藝術性為一體的課程。該課程主要向學生介紹商務談判和推銷的有關知識，并培養(yǎng)學生對技巧和方法的實踐運用能力，要求學生通過該課程的學習基本掌握商務談判、推銷活動的整體構思、策略設計以及該工作的組織與管理，為學生今后從事商務談判或推銷實際工作，輕松融入職業(yè)角色，打下堅實的基礎。

由于該課程理論和實踐密切聯(lián)系，所以非常適合引入“大小課結合”的教學模式，大課介紹談判與推銷的程序、策略與技巧，小課通過情境設計、各種對抗性模擬練習以及案例分析等方法對大課所學的理論知識巧進行訓練與操作，在連續(xù)兩年的教學過程中都取得了非常好的教學效果。

三、“大小課結合”教學模式的具體實施

1.職業(yè)技能點剖析。明確專業(yè)核心課程所面對的就業(yè)崗位群及其所需要的核心技能要求，是為下一步梳理學習內容和課程框架做鋪墊的，是實施大小課結合教學模式的重要環(huán)節(jié)。就高職院校市場營銷專業(yè)的學生而言，日后所從事的主要崗位群包括：銷售代表、市場專員、營銷總監(jiān)（助理）、談判專家等，通過到企業(yè)調研，與相關的從業(yè)人員進行座談了解到以上崗位群需要相關從業(yè)人員首先需要從宏觀上對整個市場的總體需求、發(fā)展趨勢有一定的了解和把握，并且對每個個體在知識面、溝通能力、執(zhí)行能力、團隊協(xié)作能力等各項職業(yè)素養(yǎng)上都有較高要求。

具體到“談判與推銷技巧”這門課程所培養(yǎng)的就是個體微觀上的職業(yè)素養(yǎng)和技能，它要求學生掌握尋找客戶的方法；能夠進行談判前的準備工作；會進行好的談判開局；熟練掌握溝通技巧；掌握促成交易的一般性方法；懂得一定的商務禮儀；會處理商務合同的一般性事宜；形成對國際商務談判的基本認識，學會洞察中外文化差異。

2.理論與實踐內容設計。在明確本課程所培養(yǎng)的職業(yè)技能點的基礎上，我對“談判與推銷技巧課程”所涉及的知識進行了一個梳理與歸納，并且根據(jù)職場生活中談判與推銷工作“尋找顧客-談判準備-談判開局-溝通協(xié)商-促成交易-簽訂合同”的一般性進程，把所有的學習內容設計成理論介紹和實踐操作兩大模塊。

根據(jù)教學內容的需要，我在實踐訓練課（小課）上根據(jù)自愿原則，把學生分成4～5人的小組，也就是形成了一個談判與推銷的團隊，并且在第一次小課上進行一些簡單的團隊拓展活動，以幫助團隊的迅速組建和團隊意識的增強。然后在接下來的每次小課上都是團隊為單位進行實踐和訓練，并且絕大多數(shù)都是對抗性的訓練，這樣不但增強了學生團隊意識，并且學習積極性也得到了很好的提高。

3.課程安排與管理說明。本課程的教學周為16周每周4學時，總計64學時，其中每周理論學習（大課）2學時，實踐操作（小課）2學時。在具體的時間安排上，按照大課在前、小課在后的順序進行安排，一般會每周一安排集中的理論學習（大課），在周二、周三、周四、周五為各自然班分別進行實踐操作（小課）。即先對學生介紹相關的理論知識，然后再在各個小課上對理論進行實踐。

對于教室的選擇上，大課班型容量大，我們基本都是安排在大教室，而小課由于是小班分散實踐，我們都會安排在35～45座的小教室，并且要求有信息接入點，就是要求網(wǎng)絡覆蓋的教室，這樣學生可以充分發(fā)揮東軟學院筆記本大學的優(yōu)勢，在實踐操作的過程中，充分利用網(wǎng)上的資源，也很好的鍛煉了學生自主學習的能力。

4.課程考核方案。本門課程的考核類型為考查課，即不參加學期末學校統(tǒng)一安排的期末筆試，對學生的考評是貫穿這個學習過程的表現(xiàn)和任務完成情況多方位評價。具體的總體評價模式是大課、小課各占50％。其中，大課分別從考勤、課堂表現(xiàn)和作業(yè)這三個方面進行考評，小課分別從考勤、課堂表現(xiàn)、實踐任務完成情況和期末答辯這四個方面進行考評，其中期末答辯主要是要求學生對整個學期所參加的實踐項目予以回顧和陳述，并且做出一定的總結。各項考核內容所占比例具體如圖二、圖三所示：

此外，南海東軟信息技術職業(yè)學院還積極引入了外部專家考評機制，即邀請行業(yè)內的專家在學期末來學校對學生進行考評。這些專家首先隨機抽取學生，結合企業(yè)對相關從業(yè)人員的要求，對學生進行專業(yè)能力的考評，其考評結果也最能反映學生職業(yè)技能養(yǎng)成的真實情況。因此，結合外部企業(yè)專家考核的結果，通過對被抽調的學生加減分來進行綜合考評。

四、結語

“談判與推銷技巧”這門課程通過兩年的“大小課結合”的實踐與探索，已經(jīng)形成了比較穩(wěn)定教學模式，也取得了很好的教學效果。其以職業(yè)技能培養(yǎng)為出發(fā)點來進行教學內容的梳理和設計，很好地促進了學生職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成。尤其在小課的實訓過程中，以學生為主體，以小組為單位的合作學習形式，為學生自主地進行交流和討論創(chuàng)造了一種活波、和諧的學習氛圍，喚起了學生全程參與教學活動的主動，有效地激發(fā)了他們的學習潛能。

參考文獻：

[1]張曉芹.高職院校大小課結合教學模式的實施[J].中國電力教育，2011，（10）.

[2]陳鋒，湯洪.商務談判[M].北京：北京師范大學出版社，2012.

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關鍵詞：計算機專業(yè)；畢業(yè)實習；模式研究

中圖分類號：G642 文獻標識碼：B

文章編號：1672-5913 (2007) 24-0026-03

近年來，由于高校擴招，本科畢業(yè)生人數(shù)急劇增加，就業(yè)形勢非常嚴峻，畢業(yè)生往往因為沒有“工作經(jīng)驗”而不能順利就業(yè)，計算機專業(yè)尤為突出。作為培養(yǎng)人才的高校，無論是從專業(yè)培養(yǎng)目標，還是從順利“推銷學生”的角度，都有責任將學生在畢業(yè)前，再送一程，使學生能夠具備一定的“工作經(jīng)驗”。利用教學計劃中的“畢業(yè)實習”環(huán)節(jié)，在一定程度上可實現(xiàn)“讓學生具有一定的工作經(jīng)驗”的目標。本文首先歸納出當前計算機專業(yè)畢業(yè)實習的兩種基本模式，并分析了其優(yōu)點和局限性，在此基礎上，提出了一種新的計算機專業(yè)畢業(yè)實習模式，作為安排畢業(yè)實習時的一種選擇。

1當前計算機專業(yè)畢業(yè)實習的兩種基本模式

1.1傳統(tǒng)模式

這是大多數(shù)學校對大多數(shù)專業(yè)的畢業(yè)實習所采用的實習模式，學校將實習學生安排到實習單位，由實習單位給學生分配工作任務，學校的指導教師主要起溝通聯(lián)絡的作用。

具體做法一般為：學校在學生畢業(yè)實習開始前，根據(jù)專業(yè)方向和人數(shù)，聯(lián)系當?shù)鼗蛲獾氐挠嬎銠C公司等與IT有關的企事業(yè)單位，作為實習接收單位；實習開始后，將學生安排到實習單位，再由實習單位把學生安排到具體實習崗位，實習單位有關人員給學生安排工作任務，并進行指導和管理，學校安排實習指導教師協(xié)助實習單位對學生進行指導和管理。實習時間一般1~2個月。

這種實習模式的優(yōu)點：對學校而言，實施簡單，操作容易，只要在畢業(yè)實習開始前，通過各種渠道和關系，聯(lián)系適合學生實習的單位，主要是有接待實習能力的單位，然后安排學生進實習點，按常規(guī)進行實習。對學生而言，接觸實際，了解現(xiàn)實。學生在實習過程中，接觸的對象是實習單位領導、員工、客戶等，具體工作內容涉及當前計算機高端技術和熱點技術的應用，使學生提前接觸了社會，了解了今后工作應掌握的技術和知識。

這種實習模式具有一定的局限性，不能保證實習的有效性和針對性，從而使實習效果難以盡如人意。在聯(lián)系實習單位時，主要考慮的是接待能力，對于是否專業(yè)對口，無法作嚴格的要求，實習任務有可能與計算機專業(yè)無關。即便在對口單位實習，由于畢業(yè)實習時間與實習單位的項目周期不一致，且實習時間一般比較短，加之實習學生的能力往往不能勝任項目的具體技術工作，企業(yè)指導教師沒有足夠的時間和精力像學校教師一樣深入指導學生，因此，實習學生很難真正的接觸項目，無法對系統(tǒng)開發(fā)過程、開發(fā)技術和管理體系進行深入的了解，主要做系統(tǒng)安裝維護、整理資料、數(shù)據(jù)錄入、接待用戶等一些輔助工作，即便加入項目組，也只能做一些簡單具體、技術含量低的工作。

1.2實訓基地模式

這是近年來針對應用型專業(yè)的畢業(yè)實習而采用和推廣的實習模式，學校將實習學生送往IT實訓基地，由實訓基地根據(jù)學校和學生的具體需求制定實訓計劃，組織實施，全面負責學生在實訓基地的學習、工作和生活。學校的指導教師帶隊前往，協(xié)助管理。

實訓基地以虛擬公司化管理方式組織實訓，以項目研發(fā)為載體，以綜合職業(yè)素質、團隊工作能力和個人技能三方面的培養(yǎng)為主要目標，按照“以就業(yè)為導向”的原則和“崗位技能標準”的實訓體系。在虛擬公司化管理的實訓過程中，學生既是項目組的成員，按照項目進度和計劃，團隊內明確分工和充分合作，完成項目，又是技術部門的成員，按照部門技能標準進行具體職業(yè)技能的實訓，最終達到能勝任企業(yè)崗位的能力。實訓時間一般1至3個月。

這種實習模式的優(yōu)點：對學校而言，支付一定費用后，可以將畢業(yè)實習的工作交給專業(yè)化的實訓公司，既減少了傳統(tǒng)模式下安排實習時的繁瑣工作，又收到更好的實習效果；對學生而言，支付一定費用后，可以受到系統(tǒng)的職業(yè)培訓，包括先進實用的課程培訓和完整規(guī)范的項目體驗，還有可能通過實訓基地提供的信息平臺獲取就業(yè)機會。在學校和學生具有一定經(jīng)濟承受能力的前提下，不失為一種好的選擇。

這種實習模式也具有一定程度的局限性。首先是將學生送到本地或外地的實訓基地進行畢業(yè)實習，學校和學生需要支付實訓費、交通費、住宿費等，對于多數(shù)學校和學生來說，具有很大的困難，尤其是邊遠地區(qū)的學校和家庭困難的學生；其次，實訓基地所進行的實訓，是一種職業(yè)技能培訓，內容已超出正常的畢業(yè)實習要求。另外，作為培養(yǎng)人才的高等學校，將學生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，交給第三方來完成，既是一種失職，沒有盡到學校的責任，又是一種失策，放棄了對學生進行延伸培養(yǎng)這一巨大的教育市場。因此，這種畢業(yè)實習模式還無法普遍采用。

以上兩種實習模式中，過多依賴實習接收單位和IT實訓基地，學校和學校實習指導教師的作用沒有充分得到發(fā)揮。

2“基于企業(yè)平臺，學校全程介入”的計算機專業(yè)畢業(yè)實習模式

本模式的核心是，利用企業(yè)提供的工作任務和工作環(huán)境，充分發(fā)揮學校實習指導教師的作用，使實習學生以企業(yè)員工的身份接受工作任務，深入到實際項目，按照工作規(guī)范完成工作任務。

畢業(yè)實習的具體過程設計：

2.1聯(lián)系實習單位，確定實習任務

為使計算機專業(yè)的畢業(yè)實習能夠順利進行，在聯(lián)系實習單位和確定實習任務時，主要有下面的兩種情形：

(1) 聯(lián)系有接待學生實習能力的計算機公司或IT企業(yè)。這些單位是計算機專業(yè)學生擇業(yè)的主要目標，一般有大量工作可供學生實習，考慮到學生的實際能力和不影響實習單位的正常工作，在實習單位確定后，學校的實習指導教師與實習單位的有關人員要密切配合，挖掘并設計出適合學生實習的任務模塊，整理和確定相應的技術規(guī)范和任務目標。

(2) 聯(lián)系有信息化系統(tǒng)開發(fā)、網(wǎng)站建設等工作的企事業(yè)單位。這些單位雖不是計算機專業(yè)公司，但有信息中心、網(wǎng)絡中心等內部機構，有大量信息化系統(tǒng)開發(fā)及應用、網(wǎng)站建設及維護、系統(tǒng)升級、設備換代等工作，其中很多工作都適合作為學生的實習任務。學校的實習指導教師接受了實習任務后，以項目總負責人的身份，對項目進行分解，分為多個子項目，作為實習基本任務單元。

確定實習任務后，指導教師應編寫《實習計劃書》、《實習指導書》、《***工作職責和要求》和《***工作規(guī)范》?！秾嵙曈媱潟返膬热莅ǎ簩嵙晢挝?、地點、時間、實習項目概況、主要任務等；《實習指導書》的內容包括：實習目的、性質、內容、應提前準備的知識和技術、應收集的資料、工作紀律要求、實習日志的填寫要求、成績考核方法等；《***工作職責和要求》針對具體實習崗位和任務制定；《***工作規(guī)范》為參照國家標準或企業(yè)標準，制定的具體工作規(guī)范，如《軟件需求說明書編寫規(guī)范》、、《數(shù)據(jù)要求說明書編寫規(guī)范》、《測試計劃文檔編寫規(guī)范》《操作手冊編寫規(guī)范》、《用戶手冊編寫規(guī)范》、《軟件配置管理計劃編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站規(guī)劃書編寫規(guī)范》、《網(wǎng)站安全配置規(guī)范》、《局域網(wǎng)組建規(guī)范》、《PC機組裝規(guī)范》、《綜合布線設計規(guī)范》等，供實習學生在實習過程中遵照執(zhí)行。

上述實習文檔的編寫和設計，能夠使學生的實習從一開始就有組織、有計劃、有步驟的順利進行。

2.2安排實習任務，明確實習要求

根據(jù)確定的實習任務和學生的專業(yè)特長，將實習學生安排到相應的實習崗位。

(1) 若安排到計算機公司承擔項目中的局部工作，在實習前給學生完整介紹項目整體情況，包括項目背景、項目規(guī)模、項目組成、項目特點和結項要求等，實習任務的具體內容，以及實習任務在項目中的位置和作用，使學生對實習環(huán)境和任務有一個完整的認識。

(2) 若安排到實習單位承擔小型項目，根據(jù)學校實習指導教師對項目的分解，將學生安排到子項目中，組成項目組，確定每個人在項目組的角色和承擔的具體任務。

無論是哪一種任務，都要給學生明確工作職責，要求工作文檔完整規(guī)范。

2.3跟蹤實習過程，檢查實習效果

在學生進入實習狀態(tài)后，學校的實習指導教師要對實習過程進行跟蹤，及時發(fā)現(xiàn)并解決出現(xiàn)的問題。

(1) 常規(guī)檢查。除了基本的出勤、著裝和待人接物環(huán)節(jié)外，定期檢查完成任務的數(shù)量、質量和團隊成員間的協(xié)作情況，以及《實習日志》填寫情況。

(2) 專項檢查。主要檢查各類技術文檔是否編寫？格式是否規(guī)范？內容是否準確？對于在實際工作中簡化或省略的技術文檔，也要求按規(guī)范編寫。

在檢查過程中，要以單位員工的標準嚴格要求實習學生，讓學生真實感受到就業(yè)后的工作氛圍。對發(fā)現(xiàn)的問題要及時糾正；對學生遇到的技術問題，在幫助解決問題的同時，指導學生找到解決問題的途徑和方法；對于學生碰到的人際關系問題，一定要耐心引導和疏導，使學生能夠自己妥善處理。

2.4總結實習過程，整理實習文檔

在實習單位的實習工作結束后，要做好實結工作和文檔整理工作。

(1) 收集整理實習文檔。包括《實習鑒定表》和《實習日志》，以及在實習過程中所完成的技術文檔(電子版或紙質版)，實習文檔將作為評定學生實習成績的重要依據(jù)。這些真實技術文檔是學生“工作經(jīng)歷”的反映，完整的技術文檔會使學生有一種成就感。

(2) 分組召開總結會。學生各自介紹自己的實習任務、完成經(jīng)過、實習效果、實習收獲、存在的問題；相互交流實習體會；展覽各類實習文檔；實習指導教師以項目負責人的身份對學生的工作態(tài)度、工作能力、工作效果做出評價；征求學生對畢業(yè)實習安排的意見和建議。

(3) 指導教師對實習過程進行總結，根據(jù)收集整理的各類技術文檔建立和充實實習項目案例庫，為下一年度的畢業(yè)實習做好準備。

3結束語

實踐證明，這種畢業(yè)實習模式能夠使學生以員工的身份，深入到實際工作崗位，接觸具體的工程或項目，在指導教師的指導下，遵循技術規(guī)范和要求，在真實的項目中提高實踐動手能力，獲得實際工作經(jīng)驗，從而提高就業(yè)競爭力，縮短就業(yè)后的崗位適應期，順利實現(xiàn)學校學習到工作崗位的過渡。

當然，這種畢業(yè)實習模式需要具備一定的條件：首先要有一定數(shù)量的能夠承擔實習指導任務的指導教師，要求指導教師主持或參加過計算機項目或工程，了解項目管理的基本內容；其次有一定數(shù)量的項目和工程案例積累；最后，要有合適的實習單位，這些單位應為具備一定規(guī)模的計算機公司或其他企事業(yè)單位，要能夠提供工作任務和工作環(huán)境，能使學生以員工的身份參加實習。

實際上，問題的關鍵是要擁有合格的指導教師，有了指導教師，就可以建立和整理項目和工程案例庫，在實習過程中能夠完成一定的實際工作，不要成為企業(yè)的負擔，實習接收單位自然會歡迎這樣的實習學生，成為長期的合作伙伴，實現(xiàn)“校企雙贏”。

至于在實際中應該選擇哪種實習模式，要視具體情況而定，根據(jù)實習目的、師資力量、學生意向、經(jīng)費數(shù)量、時間長短、地點遠近等因素，可以是某種單一實習模式，也可以是分組采用不同模式的復合實習模式。

參考文獻

[1] 吳長悅等．開放式畢業(yè)實習新模式探討[J]．礦山測量，2005,(2)．

[2] 潘柳燕．加強畢業(yè)實習管理，提高實習質量[J]．高教論壇，2004,(1)．

作者簡介

陳幼明(1964-)，西北師范大學數(shù)信學院副教授，主要從事計算機應用的教學與研究。

聯(lián)系方式：蘭州市西北師范大學數(shù)信學院730070

篇10

一、應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案構建目標與原則

應用本科是高職教育的一個層次，它同一般普通本科相比具有鮮明的技術應用性特征。在培養(yǎng)規(guī)格上，應用型本科院校培養(yǎng)的不是學科型、學術型、研究型人才，而是培養(yǎng)適應生產(chǎn)、建設、管理、服務第一線需要的高等技術應用性人才；在培養(yǎng)模式上，應用本科以適應社會需要為目標，以培養(yǎng)技術應用能力為主線，設計學生的知識、能力、素質結構和培養(yǎng)方案，以“應用”為主旨和特征構建課程和教學內容體系，重視學生的技術應用能力的培養(yǎng)。

二、應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構建

（一）堅持市場導向，明確培養(yǎng)目標

市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標是培養(yǎng)擁護黨的基本路線，適應工商企業(yè)及服務業(yè)生產(chǎn)、管理、服務第一線需要的，德、智、體、美等方面全面發(fā)展的，從事產(chǎn)品推銷、市場調研、客戶服務工作的應用性、職業(yè)型的創(chuàng)業(yè)者。學生應在具有市場營銷專業(yè)必備的市場調研、營銷策略制定與實施、產(chǎn)品與價格管理、渠道管理、促銷管理、銷售管理、網(wǎng)絡營銷管理等營銷管理基礎理論知識和專門知識的基礎上，重點掌握從事本專業(yè)領域實際工作的基本能力和基本技能，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。應用型人才培養(yǎng)目標應重視對學生基礎概念與基本理論、專業(yè)能力與通用能力的培養(yǎng)。

（二）重視實踐教學體系的構建

在培養(yǎng)方案制定的過程中，要始終堅持重視學生實踐能力培養(yǎng)的原則。應用型本科市場營銷專業(yè)的實踐教學體系由頂崗實習、專業(yè)公司實踐、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程構成。

1、學生頂崗實習

市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的構建，學期安排可實行四學期制，第1、2學期以理論教學為主，第3、4學期以工學結合及實踐教學為主，理論課與實踐課的學時比例接近5：5，進行頂崗實習，突出實踐能力的培養(yǎng)。學生的頂崗實習可以分為畢業(yè)實習和第三、四學期的實習兩部分。在學生頂崗實習中，學生能夠本文由收集整理總結出推銷員、營業(yè)員、市場調研人員、客戶服務人員等就業(yè)崗位的職業(yè)標準，教師也可以據(jù)此引入推銷員、營業(yè)員、客戶服務國家職業(yè)標準，根據(jù)不同的就業(yè)崗位，進行應用性、綜合性（整合性）、先進性和實踐性的教學內容及課程體系改革。

2、專業(yè)公司實踐

齊齊哈爾工程學院為所有專業(yè)搭建平臺，倡導“開一個專業(yè)，辦一個實體，建設個會所，創(chuàng)一個品牌”。管理工程系目前有東亞旅行社和齊工商貿有限公司兩個專業(yè)實習，這為學生實習實踐提供了大量的機會。專業(yè)教師與專業(yè)公司負責人組織學生開展實踐教學活動、市場調研活動、參加企業(yè)技術活動等，一方面提高了教師的“工程任務課程化”的課程設計能力，另一方面也提高了學生自身的素質。因此，在人才培養(yǎng)方案中針對專業(yè)公司的實踐及參與情況應體現(xiàn)一定的學時與學分。

3、因納特市場營銷軟件操作和實訓課程

軟件模擬教學是市場營銷專業(yè)實驗教學一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。構建應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案，應重視軟件的應用。從大一開始到大四，每年都組織學生進行有關的實踐。實踐教學包括課內實驗（驗證性、綜合性、設計性實驗）、獨立設置的實驗課程、課程設計、教學實習、社會實踐、科技訓練、綜合論文訓練等多種形式。

（三）注重創(chuàng)新教育，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神

應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制訂，應開設創(chuàng)新教育系列選修課、加強創(chuàng)新性實踐教學活動等措施，充分調動學生學習的積極性，把創(chuàng)新教育落實到各個教學環(huán)節(jié)之中，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新精神。

（四）優(yōu)化知識體系，促進學生知識、能力、素質協(xié)調發(fā)展

在制訂應用型本科市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，為實現(xiàn)促進學生知識、能力、素質協(xié)調發(fā)展的目標，應構建文理滲透、學科交叉融合、德智體美有機結合的培養(yǎng)體系，將素質教育和能力培養(yǎng)貫穿于人才培養(yǎng)的全過程，科學地處理好理論與實踐、基礎與專業(yè)、先修課與后續(xù)課、知識與能力、繼承與創(chuàng)新的關系。為此，市場營銷專業(yè)即將安排跨專業(yè)選修、跨系別選修和公共選修課程。

三、對市場營銷專業(yè)應用型本科人才培養(yǎng)方案構建的思考

（一）培養(yǎng)目標保持“三個一致”

應用型本科人才培養(yǎng)目標應與社會需求一致，與學院培養(yǎng)目標一致，與行業(yè)標準相一致。

（二）堅持校企合作的人才培養(yǎng)道路

校企雙方開展廣泛的合作，共同探討人才培養(yǎng)模式改革，豐富充實教學內容，提升學生動手實踐能力；利用高校人才資源優(yōu)勢，為一線企業(yè)技術人員開展培訓和項目策劃，實現(xiàn)校企合作共贏。

四、小結