導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇推銷的技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

知道這個(gè)故事的細(xì)節(jié)，或許有助于我們了解應(yīng)聘大學(xué)生解答問(wèn)題的思維方式，同時(shí)，這個(gè)故事也帶給我們很多在創(chuàng)新銷售思維和創(chuàng)造性地運(yùn)用銷售技巧方面的啟發(fā)。

一、推銷技巧的適度把握

提到銷售，很多人往往會(huì)把它和推銷、營(yíng)銷混為一談。其實(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷涵蓋了銷售和人員推銷。在實(shí)踐中，通常當(dāng)我們提到銷售時(shí)，往往是指人員銷售，也就是推銷。關(guān)于營(yíng)銷和推銷的區(qū)別，管理學(xué)大師彼得·德魯克說(shuō)過(guò)：營(yíng)銷的目的是使推銷成為不必要；菲利普·科特勒也曾經(jīng)講道：推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，而且往往不是市場(chǎng)營(yíng)銷最重要的部分，推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷冰山的頂端。

由此可見(jiàn)，營(yíng)銷尤其是STP營(yíng)銷戰(zhàn)略（即市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略）對(duì)企業(yè)的銷售工作來(lái)說(shuō)是更加重要！

但是，如同我們不能把銷售失敗的原因都推給營(yíng)銷戰(zhàn)略的失誤一樣，我們也不能把銷售的成功完全寄托在完美的營(yíng)銷戰(zhàn)略上。

目前大多數(shù)類型的市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的。況且，經(jīng)過(guò)三十多年的改革開(kāi)放，市場(chǎng)意識(shí)和營(yíng)銷戰(zhàn)略已深入人心。企業(yè)在市場(chǎng)上的盲目行為已經(jīng)大為減少、理已經(jīng)成為市場(chǎng)的主流，大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)行為是經(jīng)過(guò)慎重考慮和理性選擇的，其市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略的選擇都是事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真考量、此后又經(jīng)過(guò)市場(chǎng)反復(fù)考驗(yàn)的。也就是說(shuō)我們可以基本上認(rèn)為目前大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是正確的、符合市場(chǎng)實(shí)際的。在這種前提下，任何一家企業(yè)只依賴一個(gè)正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略，恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要市場(chǎng)管理人員在銷售一線使用恰當(dāng)?shù)耐其N技巧去最終占領(lǐng)和鞏固目標(biāo)市場(chǎng)。

所以，在對(duì)待推銷技巧的問(wèn)題上，不能全盤(pán)否定，也不能“無(wú)為而治”，而應(yīng)該用“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”的思維，行動(dòng)起來(lái)，主動(dòng)、自覺(jué)地應(yīng)用推銷技巧。我想這才是我們應(yīng)該具備的正確觀念和理性態(tài)度。企業(yè)必須重視對(duì)推銷技巧的運(yùn)用，但這并不意味著我們可以完全依賴推銷技巧去促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)，所以應(yīng)當(dāng)避免過(guò)度依賴推銷技巧的現(xiàn)象發(fā)生。

二、“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷哲學(xué)

關(guān)于推銷技巧，傳統(tǒng)的提法是按照銷售工作的流程來(lái)分類。企業(yè)銷售工作的基本流程是：尋找客戶，需求調(diào)查，接近客戶，產(chǎn)品說(shuō)明，異議處理，促成交易及售后維護(hù)。推銷技巧的種類也就按這幾個(gè)流程來(lái)確定。近年來(lái)關(guān)于推銷技巧的新提法也很多，我認(rèn)為，多數(shù)觀點(diǎn)流于過(guò)度強(qiáng)調(diào)技巧，而忽視營(yíng)銷的本質(zhì)；重推銷技巧而忽視營(yíng)銷哲學(xué)，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是值得探討的大問(wèn)題。

在企業(yè)市場(chǎng)管理的過(guò)程中，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)眾多憑借推銷技巧去促進(jìn)交易的案例，這種做法已經(jīng)被很多企業(yè)接受并加以應(yīng)用，如果事情僅限于此的話，也無(wú)可厚非。但是近年來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)的一些對(duì)推銷技巧的過(guò)度使用和異化，甚至產(chǎn)生了一定程度的狂熱追捧，走向了極端，倒是很值得警惕。

如果將現(xiàn)實(shí)中推銷技巧的應(yīng)用現(xiàn)象加以總結(jié)，按市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的分類方法，我覺(jué)得大體可以分為兩類：其一，以銷售量為中心的銷售；其二，以消費(fèi)者為中心的銷售。

以銷售量為中心的銷售有這些表現(xiàn)：只考慮自己的利益，不考慮客戶的實(shí)際需求，只求成交，整天催銷量，給銷售人員排隊(duì)，“末位淘汰”施壓，以銷量為最重要的考核指標(biāo)，甚至于只要銷量而不計(jì)手段、不計(jì)成本、不計(jì)代價(jià)，只為考核期末的報(bào)表數(shù)字好看，員工獲得了提成，領(lǐng)導(dǎo)獲得了職位續(xù)聘甚至升遷，似乎是皆大歡喜。至于銷售人員應(yīng)該為客戶做些什么，公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益有無(wú)受影響根本不在他們考慮之中。這種銷售方式因?yàn)樘豆?，很容易受到消費(fèi)者甚至是部分銷售人員抵制。因而有些企業(yè)表現(xiàn)得較為隱蔽，懂得掩飾自己，善于“作秀”，形式主義，走走過(guò)場(chǎng)。這種推銷技巧一般都是一開(kāi)始很好，但時(shí)間稍長(zhǎng)，最終會(huì)對(duì)客戶失去吸引力，當(dāng)購(gòu)銷處于對(duì)立狀態(tài)時(shí)，銷售就會(huì)難免出現(xiàn)危機(jī)。

以消費(fèi)者為中心的銷售表現(xiàn)為：銷售人員專注于滿足客戶的價(jià)值提升，而不是刻意使用銷售技巧，始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā)，為客戶著想，幫助客戶獲得利益，同時(shí)不忘公司利益，以專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重。這種銷售理念和方法即使導(dǎo)致企業(yè)在短期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不快，客戶也不會(huì)棄公司而去。

北京嘉仕潔公司的劉總曾經(jīng)也是一名營(yíng)銷經(jīng)理，他給我講過(guò)這樣一件小事：有一次他費(fèi)盡九牛二虎之力接近談成一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單子。但在即將簽單的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合客戶的需要，而且價(jià)格還要低一些。于是他把這些告訴了客戶，并建議客戶購(gòu)買那一家公司的產(chǎn)品，他的理念和行為得到了客戶的認(rèn)同。結(jié)果，雖然他少拿了幾萬(wàn)元的提成，還受到了公司領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)難和同事們的嘲笑，但在后來(lái)的幾年時(shí)間里，僅該客戶介紹的生意就達(dá)到數(shù)百萬(wàn)。正是由于他講信用，采納了一種關(guān)注共同成長(zhǎng)的思維理念，使他在應(yīng)用所謂推銷技巧時(shí)達(dá)到了更高層次，為他在業(yè)內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。他的成功應(yīng)該是對(duì)以消費(fèi)者為中心的推銷技巧的最有力的陳述。

“如果山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去”。我們?nèi)绾巍斑^(guò)去”是一個(gè)戰(zhàn)略與技巧的均衡問(wèn)題。

三、創(chuàng)新思維提升了運(yùn)用推銷技巧的性質(zhì)

功利主義的思維會(huì)使我們落入以成敗論英雄的陷阱，從而使我們關(guān)注交易技巧、手段和方法，殊不知，這會(huì)使我們遠(yuǎn)離事物的本質(zhì)，舍本逐末。當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)迷于技巧時(shí)，我們距離“大道”就愈來(lái)愈遠(yuǎn)了。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷中的以客戶為中心的創(chuàng)新型思維有助于提升運(yùn)用推銷技巧的本質(zhì)和水平，過(guò)于關(guān)注推銷技巧的應(yīng)用和創(chuàng)新，將會(huì)使企業(yè)的銷售工作誤入歧途。

篇2

關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革

在我國(guó)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場(chǎng)已形成，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認(rèn)為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問(wèn)題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開(kāi)設(shè)了"推銷技巧"課程。

1 課程在專業(yè)里的作用與地位

推銷技巧是高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識(shí)與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門(mén)專業(yè)課程。它主要研究交易過(guò)程中推銷的原理、策略和技巧。是一門(mén)有著獨(dú)特框架體系和豐富研究?jī)?nèi)容的，具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開(kāi)設(shè)是相當(dāng)必要的。

2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析

（1）陳舊的教學(xué)手段

教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來(lái)，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購(gòu)置了投影設(shè)備，但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒(méi)辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強(qiáng)度，尤其無(wú)法滿足學(xué)生對(duì)實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的案例討論，無(wú)法實(shí)訓(xùn)模擬。

（2）單一的教學(xué)方式

傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識(shí)，將教師講授作為教學(xué)過(guò)程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽(tīng)課的狀態(tài)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。

3 課程教學(xué)改革思考

（一）教學(xué)手段方面

筆者認(rèn)為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計(jì)算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計(jì)算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動(dòng)畫(huà)、視頻等多媒體，給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對(duì)"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺(jué)的限制，多角度地觀察對(duì)象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動(dòng)，并通過(guò)創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；第三，通過(guò)多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對(duì)普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充，并通過(guò)對(duì)真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時(shí)間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識(shí)、技能。

（二）教學(xué)方法方面

（1）應(yīng)適時(shí)采用模擬教學(xué)法

模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。

角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對(duì)話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過(guò)角色扮演活動(dòng)，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺(jué)和體會(huì)。

（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)

案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對(duì)選定的具有代表性的典型案例，進(jìn)行有針對(duì)性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評(píng)價(jià)的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解，融會(huì)貫通。通過(guò)案例分析，營(yíng)造輕松自由的課堂氣氛，開(kāi)發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。

（三）考核方式方面

筆者認(rèn)為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識(shí)點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評(píng)分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺(tái)進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評(píng)分細(xì)則中，普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%，語(yǔ)言的組織和表達(dá)能力占30%，現(xiàn)場(chǎng)的感染力和說(shuō)服力占30%，臺(tái)上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識(shí)占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說(shuō)會(huì)道的能力，不斷提高自信、個(gè)人膽量和口頭表達(dá)能力，進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。

篇3

1、動(dòng)作一：雙腿前后站立，腳掌完全貼實(shí)地面，腳尖朝著正前方。兩腿盡量伸直，呼氣，身體往前側(cè)腿壓。保持20-30秒。接著換另一側(cè)腿練習(xí)。

2、動(dòng)作二：前側(cè)腿弓步，后側(cè)腿盡量伸直。身體往下壓，雙手支撐于前側(cè)腿內(nèi)側(cè)。堅(jiān)持20-30秒，接著換另一側(cè)腿。

3、動(dòng)作三：兩腿分開(kāi)站立，腳尖朝外。雙腿伸直，雙腿支撐在身體前方地面，臀部往天空方向。保持呼吸均勻，雙替?zhèn)裙蕉住?/p>

4、動(dòng)作五：前側(cè)腿弓步站立，后側(cè)腿小腿貼于地面。雙手伸直，分別放于前側(cè)大腿兩側(cè)。保持呼吸均勻，前側(cè)腿做動(dòng)態(tài)的伸直運(yùn)動(dòng)。保持20-30秒，換另一側(cè)腿練習(xí)。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇4

當(dāng)下的課堂，是學(xué)生的課堂，無(wú)論怎樣的教學(xué)模式，都是以學(xué)生為主體，教師只能做一位引導(dǎo)者。老子曾曰：“天地不言，萬(wàn)物生焉?！碧斓亻g正因?yàn)槌湟缰白尅?，方使萬(wàn)物生生不息，運(yùn)行有序。自然如此，我們的教育也應(yīng)如此。當(dāng)“生本理念”走進(jìn)課堂，教師只有“退讓”，學(xué)生才能在課堂的天地間自由馳騁，才能在廣闊的知識(shí)海洋里蓬勃生長(zhǎng)。在生本課堂中，教師該退在何時(shí)呢？

一、退在學(xué)生能自己理解內(nèi)容時(shí)

【案例一】

教學(xué)牛津英語(yǔ)4B Unit 2 《At a party》時(shí)，我把B部分和C部分作為一個(gè)整體在一堂課中學(xué)習(xí)。當(dāng)教學(xué)完單詞后，在學(xué)習(xí)C部分之前，我想如果突然呈現(xiàn)“Who’s the…with…？”，學(xué)生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解釋。我何不讓學(xué)生自己試著去探究句子的意思呢？于是我就在學(xué)生學(xué)完單詞后，適時(shí)地插了一句“I have long hair”并配以動(dòng)作。學(xué)生聽(tīng)后躍躍欲試，都說(shuō)出了富有自己特征的句子“I have…”。當(dāng)學(xué)生說(shuō)出句子后，我呈現(xiàn)了這樣的句子：“Who’s the girl with big eyes？”學(xué)生根據(jù)剛才說(shuō)出的體現(xiàn)自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是學(xué)生之間互問(wèn)互答非常流利，他們?cè)诓倬氈欣斫饬恕癢ho’s the… with…？”這個(gè)句子的意思。

【反思】

沒(méi)有什么習(xí)得比自我領(lǐng)悟更可貴，更令人可喜。當(dāng)學(xué)生自己能主動(dòng)地獲取知識(shí)時(shí)，他心里的喜悅是無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)表達(dá)的。在上面的教學(xué)案例中，教師“退讓”了講解句子的意思，讓學(xué)生自己試著去理解，把學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)交給了學(xué)生。學(xué)生在探究過(guò)程中學(xué)會(huì)自主尋找答案，從而更好地掌握了所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，課堂因此成了有效的課堂。可見(jiàn)，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，他能主動(dòng)并積極地獲取知識(shí)。教師要“退讓”，但并不是退出，“退讓”是為了學(xué)生更好的“進(jìn)取”。

二、 退在學(xué)生思維發(fā)散時(shí)

【案例二】

在教學(xué)牛津英語(yǔ)4A Unit 8的單詞時(shí)，當(dāng)教完B部分的8個(gè)單詞后，我本來(lái)想帶領(lǐng)學(xué)生讀單詞進(jìn)行鞏固，但是發(fā)現(xiàn)學(xué)生的積極性不高。于是我靈機(jī)一動(dòng)，讓8個(gè)小組的組長(zhǎng)帶領(lǐng)大家選擇單詞，讓每組圍繞選擇的單詞說(shuō)短語(yǔ)、造句子、編對(duì)話。布置任務(wù)后，各組學(xué)生情緒高漲，把自己學(xué)過(guò)的句型都拿來(lái)了，例如eat單詞，出現(xiàn)了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”學(xué)生說(shuō)出了各種各樣的句子，學(xué)生的思緒被打開(kāi)了，他們?cè)谔骄恐屑葘W(xué)習(xí)了新知識(shí)，又鞏固了舊知識(shí)。

【反思】

學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)，不僅僅是掌握幾個(gè)單詞，而是要把所學(xué)的單詞運(yùn)用到自己所要表達(dá)的內(nèi)容中。在教學(xué)中，我們也不能孤立地教學(xué)單詞，應(yīng)該發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生把所學(xué)單詞和句型聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到能表達(dá)和交際的目的。教學(xué)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，教師應(yīng)善于捕捉利用課堂上的教學(xué)資源，適時(shí)發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)的情境中，從而使課堂教學(xué)涌動(dòng)生命的靈性，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。

三、退在學(xué)生矛盾困惑時(shí)

【案例三】

當(dāng)教學(xué)完單詞nose之后，有一位學(xué)生說(shuō)了這樣一個(gè)短語(yǔ)“make a long nose”，怎樣翻譯呢？我沒(méi)有直接回答，而是讓學(xué)生自由討論。有的說(shuō)：“造一個(gè)長(zhǎng)鼻子。”有的說(shuō)：“展示一個(gè)長(zhǎng)鼻子?！钡傆X(jué)得意思不太恰當(dāng)。到底是什么呢？學(xué)生又進(jìn)入了第二次熱烈的討論中，最后討論有結(jié)果了——“做鬼臉”。學(xué)生的臉上洋溢著勝利的笑容，都為得到恰當(dāng)?shù)拇鸢付吲d不已。

【反思】

我們教學(xué)的目的就是讓學(xué)生學(xué)會(huì)自主學(xué)習(xí)，掌握知識(shí)。上面的案例中，學(xué)生能自己解決問(wèn)題，教師作為一位引導(dǎo)者，退居其次，不也很美嗎？

四、退在學(xué)生方法習(xí)得時(shí)

【案例四】

6B unit 5 《the seasons》一課介紹了紐約一年四季的特征。在學(xué)習(xí)過(guò)程中，我給學(xué)生提供一張表格，讓學(xué)生從季節(jié)、天氣、人們的活動(dòng)三個(gè)方面來(lái)完成表格。當(dāng)學(xué)生完成這張表格后，我讓學(xué)生寫(xiě)一寫(xiě)我們當(dāng)?shù)氐募竟?jié)。通過(guò)這一課的學(xué)習(xí)，學(xué)生就掌握了寫(xiě)季節(jié)的方法。在以后的學(xué)習(xí)中，就可以使用。

【反思】

教師教學(xué)，不是授之學(xué)生以魚(yú)，而是授之以漁。學(xué)生學(xué)習(xí)的過(guò)程，不僅僅是獲取知識(shí)的過(guò)程，還是習(xí)得方法的過(guò)程。當(dāng)學(xué)生掌握了學(xué)習(xí)的方法，教師就可以退讓，讓學(xué)生自己來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)，這樣教師既輕松，學(xué)生又樂(lè)學(xué)，何樂(lè)而不為呢？學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中能夠在教師的引導(dǎo)下去粗取精、取偽存真、由此及彼、由表及里，領(lǐng)悟“原來(lái)是這樣的”概括性、總結(jié)性的思維結(jié)果，教師的退讓是值得的。

篇5

許多推銷人員認(rèn)為，推銷員的工作目標(biāo)就是把產(chǎn)品推銷出去。其實(shí)，這樣的認(rèn)識(shí)是片面的。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，推銷員的工作目標(biāo)應(yīng)當(dāng)有兩個(gè)：其一是推銷產(chǎn)品，其二是建立牢固的顧客關(guān)系。也就是說(shuō)，推銷員既要推銷產(chǎn)品，又要做友好大使。推銷產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)說(shuō)是推銷人員的當(dāng)務(wù)之急，其為公司創(chuàng)造的是當(dāng)前的利潤(rùn)；而牢固的顧客關(guān)系，則來(lái)自顧客對(duì)公司的忠誠(chéng)和美好印象，是公司可以長(zhǎng)期收益的無(wú)形資產(chǎn)。許多公司之所以能抵御市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)浪面長(zhǎng)盛不衰，主要得益于大量忠實(shí)顧客的存在。而這樣的美好印象，在很多情況下是由推銷員直接帶給顧客的，尤其是采取直銷的工業(yè)企業(yè)；在消費(fèi)品的推銷中，產(chǎn)品在最終消費(fèi)者中印象的可能得益于廣告宣傳，但良好的中間商關(guān)系，則只有推銷員能建立。因此，推銷員應(yīng)努力扮演好兩個(gè)角色，而不能一味地強(qiáng)銷。這也正是成功的推銷員的基本經(jīng)驗(yàn)之一。美國(guó)著名的汽車推銷大王喬·吉拉德說(shuō)，他的成功主要得益于顧客的重復(fù)購(gòu)買。他的顧客檔案有幾柜子。不僅如此，他還提出，一個(gè)滿意的顧客可能會(huì)向250人宣傳你的產(chǎn)品，而一個(gè)不滿者則可能向250人抱怨。這就是他的二五定律。因此，他說(shuō)顧客的滿意才是推銷真正的成功。反之，一味強(qiáng)銷，可能會(huì)帶來(lái)一時(shí)的利潤(rùn)，卻可能引起顧客購(gòu)后的不滿，從而趕走大量的潛在顧客。這是優(yōu)秀的推銷員所不愿做的。一些推銷員會(huì)說(shuō)，我們公司的產(chǎn)品有缺陷，不進(jìn)行強(qiáng)銷就銷不出去，還顧得上顧客滿意?這些的說(shuō)法同樣是錯(cuò)誤的。事實(shí)上，從來(lái)也不存在十全十美的商品，而顧客的需求和自我認(rèn)識(shí)卻會(huì)有差別性，因此，推銷大師的格言是，把適合顧客需要的產(chǎn)品賣給顧客，幫助或指導(dǎo)顧客作出最佳選擇。

推銷人員"三定律"與推銷人員的基本功

推銷工作"三個(gè)定律"，概括了推銷工作的主要特點(diǎn)和基本方面，反映推銷人員在工作中應(yīng)具備的基本技能。第一，筆者認(rèn)為，"推銷是為人處世的哲學(xué)。"這是因?yàn)?，推銷的工作對(duì)象是人，推銷人員與人打交道的能力，基本上決定了他的工作能力。一個(gè)擅長(zhǎng)于處理人際關(guān)系的人，在推銷工作中也必然善于處理和顧客的關(guān)系，善于取得顧客的信任而完成推銷產(chǎn)品的任務(wù)。過(guò)去一些既無(wú)學(xué)歷又無(wú)關(guān)系的推銷員，卻很快走到了推銷工作的前列，其實(shí)正是其出色的人際關(guān)系能力的表現(xiàn)。懂得了為人處世的道理，了解人情世故，善解人意、體察人心，有一定的禮儀修養(yǎng)，就一定會(huì)受人歡迎，在推銷中無(wú)往而不利。反過(guò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)人其基本的為人處世的觀點(diǎn)，他的世界觀和人生觀，也往往決定了他對(duì)推銷工作的基本態(tài)度，決定了他是更注重于推銷產(chǎn)品(當(dāng)前利益)，還是更注重建立牢固的顧客關(guān)系(長(zhǎng)期利益)。推銷工作成于推銷員為人處世的哲學(xué)與能力，也敗于推銷員為人處世的哲學(xué)與能力。因此可以說(shuō)，"推銷是為人處世的哲學(xué)。"

第二，筆者認(rèn)為，"推銷工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)"。所謂"幾率戰(zhàn)"，就是說(shuō)推銷總會(huì)有成功、有失敗，推銷大師和新兵都不能逃脫這一比率，且往往是勝少負(fù)多。那么優(yōu)劣之分何在呢?首先，推銷大師認(rèn)識(shí)到這一幾率地存在，他因此更注重自己聯(lián)系顧客的能力。他們總是想盡辦法和可能的潛在顧客聯(lián)系上，因?yàn)樗麄冎?，推銷的次數(shù)越多，成功次數(shù)必然就多。其次，優(yōu)秀的推銷員還善于從失敗的陰影中走出來(lái)，不為失敗所嚇倒。而相反，一些推銷員正是由于害怕失敗或不能擺脫失敗的陰影，而不去推銷或不能自信地去推銷，因而失去了下次成功的機(jī)會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員總是很善于自我激勵(lì)，信心十足地投入下一次推銷。再次，優(yōu)秀的推銷員還十分注重提高自己的技巧，比如聯(lián)系顧客的技巧、展示產(chǎn)品的技巧、克服顧客異議的技巧、促進(jìn)顧客成交的技巧等，具備了這些技巧，就能提高成交的幾率。最后，成功的推銷員必須勤奮，除了"腿勤"之外，還要"腦勤"，勤于學(xué)習(xí)，勤于思考。推銷工作中的成功者和其它領(lǐng)域沒(méi)有什么大的不同，方法正確加上自身的努力勤奮，就必然成功，美國(guó)保險(xiǎn)推銷大王喬·坎多爾弗正是這樣的成功者。他說(shuō)，要成功就必須有所犧牲，犧牲休息和娛樂(lè)，犧牲和家人團(tuán)聚的機(jī)會(huì)。

第三，筆者認(rèn)為，"推銷是說(shuō)服的藝術(shù)"。推銷人員在選定了所隸屬的公司和要推銷的產(chǎn)品之后，他所能變更的就是自己的"銷售說(shuō)辭"。因此，說(shuō)服的能力和藝術(shù)，就成了推銷人員的基本武器。當(dāng)然，說(shuō)服絕不僅僅是"口頭的"功夫．它也包括你的為人處世，也包括你的"聽(tīng)的技巧；包括你隨機(jī)應(yīng)變的反映能力。因?yàn)槲覀兒茈y相信一個(gè)常常在約會(huì)中遲到的推銷員，將來(lái)會(huì)信守合同。一個(gè)辦事了草、為人任性的銷售人員，會(huì)認(rèn)真地履行合同；雇傭這樣員工的公司，能生產(chǎn)出精良的產(chǎn)品。而"聽(tīng)"的技巧，在人際交往中往往遠(yuǎn)重要于"說(shuō)"；只有"聽(tīng)"清對(duì)方的問(wèn)題，才是解決問(wèn)題的開(kāi)始。一個(gè)能認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)的人，才反映出對(duì)顧客的關(guān)心，才易于獲得顧客的信任。而推銷人員的反應(yīng)能力，體現(xiàn)了他為人的靈活態(tài)度，也反應(yīng)了他對(duì)顧客的尊重，死板教條、固持己見(jiàn)的人，不會(huì)受人歡迎，也不易于成交。

推銷人員四層次

參照美國(guó)推銷心理學(xué)者羅伯特·P·德格魯特的觀點(diǎn)，結(jié)合筆者在多次推銷人員培訓(xùn)中的體會(huì)筆者認(rèn)為，推銷人員可分為以下四個(gè)由低到高的層次。

第一，銷售辦事員。這類人員是訂單接受者。他僅具備基本的商貿(mào)知識(shí)和對(duì)公司產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等方面的了解，在顧客要了解情況或要求訂貨時(shí)，能予以介紹或辦理手續(xù)。在推銷工作中，銷售辦事員幾乎是一個(gè)全面被動(dòng)的工作人員。

第二，銷售助理。這類人員具備推銷工作中所需的一方面或幾方面的知識(shí)和技能，但尚不全面。他能協(xié)助或代替其他人員進(jìn)行推銷中的某一階段的工作，但還不能完全獨(dú)立工作。往往缺乏和顧客進(jìn)行商談并促使其成交的技巧。在推銷工作中，常常處于被動(dòng)地位。

第三，推銷工程師。這類推銷人員在接到公司推銷產(chǎn)品的任務(wù)后，能夠?qū)ν其N工作進(jìn)行全面的分析和規(guī)劃，并能加以實(shí)施。具備獨(dú)立進(jìn)行推銷所需的全部技能，尤其是促使顧客成交的技能。在推銷工作中基本處于主動(dòng)者地位，但還往往受到產(chǎn)品和公司規(guī)章的局限。

篇6

有四個(gè)大學(xué)生在畢業(yè)后也走進(jìn)了化妝品推銷行業(yè)，成了同一家化妝品廠商的零售推銷員，他們四人中有一位瘦小伙，每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)總是遙遙領(lǐng)先于其他同事，一般別人每月只能夠銷售價(jià)值兩萬(wàn)美元的貨物，但是他卻可以每個(gè)月銷售四萬(wàn)美元以上。因此，幾乎所有同事都對(duì)他又羨慕又嫉妒，與瘦小伙一起來(lái)的三位同事下決心要把瘦小伙的推銷技巧學(xué)到手，為此，他們找了個(gè)機(jī)會(huì)要拜瘦小伙為師，并且每個(gè)人都愿意用半個(gè)月的薪水做學(xué)費(fèi)學(xué)他現(xiàn)在所用的推銷技巧。瘦小伙考慮了一下也就答應(yīng)了，于是，另外三個(gè)人在第二天就放棄了自己跑業(yè)務(wù)，跟在了瘦小伙的后面學(xué)習(xí)。

讓那三位同事很意外的是他們只用了半個(gè)小時(shí)就掌握了瘦小伙的銷售技巧，他所謂的技巧其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是自己多買一套最新的產(chǎn)品帶在身上。一般來(lái)說(shuō)，除了公司舉辦什么特別的活動(dòng)之外，是不提供免費(fèi)試用服務(wù)的，而瘦小伙正是利用了這個(gè)方面的服務(wù)空缺，在推薦別人購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)提供免費(fèi)試用服務(wù)。所謂“百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一試”，無(wú)論你的口才是多么好，無(wú)論你的表達(dá)能力是多么高超，你說(shuō)上一百句也未必能抵得上給別人免費(fèi)試用一次。按照個(gè)人支出與個(gè)人收入的比例來(lái)算，300美元一套的最新產(chǎn)品可以讓200個(gè)人免費(fèi)試用，而試用產(chǎn)品的成功率比不試用要高出60%，也就是說(shuō)，別人不提供試用產(chǎn)品服務(wù)每個(gè)月只賣出去40套產(chǎn)品的話，提供免費(fèi)試用則可以賣出去100套，整整要多出60套。60套的產(chǎn)品價(jià)值相當(dāng)于18000美元，瘦小伙也可以從中多獲得近2000美元的獎(jiǎng)金。而按照一套產(chǎn)品可以讓200個(gè)人免費(fèi)試用的規(guī)律，那么多出來(lái)近2000美元獎(jiǎng)金的成本實(shí)際上只用了那套自購(gòu)產(chǎn)品一半的價(jià)值――150美元！

掌握到這個(gè)技巧，那三位同事開(kāi)心極了！于是從第二天就開(kāi)始效仿起來(lái)，頭一個(gè)月果然見(jiàn)效很快，銷售業(yè)績(jī)也達(dá)到了與瘦小伙平起平坐的地步，但是讓他們想不到的是好景不長(zhǎng)，從第二個(gè)月開(kāi)始就沒(méi)什么人吃那一套了。因?yàn)槠渌竞推渌麡I(yè)務(wù)員也都靠自己動(dòng)腦筋揣磨出了這個(gè)道理，有許多公司甚至還為每位推銷員都發(fā)放了免費(fèi)試用產(chǎn)品，以進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。一時(shí)間，提供免費(fèi)試用開(kāi)始在化妝品零售業(yè)中普遍流行了起來(lái)，而跟瘦小伙學(xué)習(xí)推銷技巧的那三位同事也就失去了原有的優(yōu)勢(shì)，銷售業(yè)績(jī)一下子退回到了原來(lái)的水平。但是讓他們奇怪的是瘦小伙卻似乎完全不受形勢(shì)和潮流的影響，他的銷售業(yè)績(jī)依舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過(guò)其他同事。那三位同事納悶了：采用的都是同一套銷售技巧，可為什么所取得的效果會(huì)不一樣呢？這么好的銷售技巧為什么會(huì)失效呢？

其實(shí)，他們沒(méi)有想到的是，當(dāng)時(shí)美國(guó)民眾的審美觀已經(jīng)發(fā)生了變化，在這之前，普通百姓都以美白粉嫩為審美標(biāo)準(zhǔn)，而隨著辦公化人群的增多，人們都已經(jīng)能在辦公室里得到自然的美白效果，這時(shí)美白已經(jīng)不再是審美標(biāo)準(zhǔn)了，因?yàn)槊腊追勰巯笳髦阒皇且粋€(gè)可憐的工薪族，根本沒(méi)有時(shí)間享受海邊日光浴，而太陽(yáng)曬成的自然黑卻成了時(shí)尚的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟窍笳髦闶且粋€(gè)有時(shí)間享受陽(yáng)光的高級(jí)工作者，最起碼也是一個(gè)不需要為生活而成天呆在辦公室里加班加點(diǎn)努力工作的可憐蟲(chóng)！

在這個(gè)審美觀點(diǎn)變化的同時(shí)，瘦小伙也相應(yīng)調(diào)整了推銷方向，他再也不以“美白粉嫩”為推銷重心，而是在介紹產(chǎn)品的時(shí)候把主要方向轉(zhuǎn)到了防曬傷和防曬皺上來(lái)，所以他推銷的產(chǎn)品總是特別受人青睞，而他也依舊能保持那無(wú)人能比的銷售成績(jī)。

篇7

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷技巧；語(yǔ)言技巧；商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)；語(yǔ)言應(yīng)用

和商業(yè)營(yíng)銷有直接關(guān)系的是談判，我們可稱之為商務(wù)談判，它主要是指交易雙方在進(jìn)行商品交換和買賣的時(shí)候?qū)ι唐穬r(jià)值、種類、收發(fā)貨時(shí)間、價(jià)格以及付款的方式進(jìn)行商談。通過(guò)這一系列的商討，語(yǔ)言技巧的作用也就格外突出。談判就是通過(guò)交流來(lái)得到結(jié)果，談判者所有的技巧都必須運(yùn)用到語(yǔ)言上來(lái)，如果不善言辭，就很難取得最后的勝利。談判也分為原則的、軟弱的和強(qiáng)勢(shì)的三種類型。我們可以針對(duì)不同的談判方式來(lái)決定使用第一或者第二類談判的語(yǔ)言類型，最終完成談判的目的，以此來(lái)展現(xiàn)出超強(qiáng)的營(yíng)銷技巧。商務(wù)談判和商業(yè)活動(dòng)不可不分割的，語(yǔ)言在商務(wù)談判中起到的重要作用與地位更值得我們?nèi)ヌ骄俊?/p>

一、商品推銷——柜臺(tái)內(nèi)外推銷中的語(yǔ)言運(yùn)用

1.商品推銷者的問(wèn)話技術(shù)

想要激發(fā)顧客很強(qiáng)的商品購(gòu)買欲時(shí)，推銷者就必須通過(guò)問(wèn)話的方式來(lái)獲得信息，這其中的問(wèn)話方式就有很大的學(xué)問(wèn)。

當(dāng)顧客對(duì)著訂貨單、商品猶豫不決的看時(shí)，推銷者就絕不可輕易的詢問(wèn)顧客是否想要或者購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)檫@樣購(gòu)買者就有一半的機(jī)會(huì)說(shuō)不買或者不要。所以，推銷者就必須要避免給購(gòu)買者回答此類問(wèn)題的機(jī)會(huì)，推銷者可以問(wèn)：“您喜歡哪個(gè)？”“您覺(jué)得這個(gè)好嗎？”“我覺(jué)得這個(gè)比較適合您?！钡鹊?，比如此類詢問(wèn)方法，那么得到的回答不管怎樣都是買，這樣的是給購(gòu)買者提供選擇性的決定（除了購(gòu)買者在選擇的過(guò)程中因?yàn)橥话l(fā)事件，決心暫且不買了）。這種提問(wèn)方式同樣適用于柜臺(tái)推銷中。

2.怎樣說(shuō)好第一句話

第一句話在推銷員與購(gòu)買者的交流中是很重要的，如何讓說(shuō)好第一句話，就必須設(shè)身處地的站在購(gòu)買者的角度思考。把推銷商品放在業(yè)務(wù)之首，這種方法是不正確的，開(kāi)頭的第一句話應(yīng)該避免或者減少和商品有關(guān)的話題，反之就會(huì)引起購(gòu)買者心理上的反感。我們首先要考慮的是購(gòu)買者的問(wèn)題。比如，當(dāng)顧客打開(kāi)門(mén)進(jìn)來(lái)之后，推銷者首先應(yīng)該禮貌的詢問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是不是想解決某某問(wèn)題？我是某某相關(guān)人員” 此時(shí)，顧客總會(huì)好奇的問(wèn)：“您可以幫到我什么？”這是推銷者就可以把自身的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)，這樣就能夠讓顧客比較滿意，最終達(dá)到推銷的目的。相反，如果操之過(guò)急，開(kāi)口就推銷商品反而達(dá)不到預(yù)期結(jié)果。

3.巧妙運(yùn)用言辭

同樣的內(nèi)容，同樣的一句話往往會(huì)由于所用言辭的不同而產(chǎn)生不一樣的效果。巧妙的應(yīng)用言辭體現(xiàn)在需要以多變語(yǔ)言來(lái)應(yīng)對(duì)不同的場(chǎng)合、不同的購(gòu)買者。推銷者運(yùn)用的語(yǔ)言不必追求過(guò)分的規(guī)則，但也不能“內(nèi)誠(chéng)外巧”，巧就是所謂的含蓄、委婉且具有啟發(fā)性。想要達(dá)到此種境界是需要一定的功夫。

4.在特殊的場(chǎng)合之下語(yǔ)言應(yīng)該含蓄

在一些商業(yè)活動(dòng)中，有一些語(yǔ)言是不方便直接言明的，例如交易很繁忙的時(shí)候，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有人借機(jī)進(jìn)行不茍行為時(shí)，不能當(dāng)著購(gòu)買者的面說(shuō)：“有人想要偷東西?！钡俏覀兛梢哉f(shuō)：“今天人很多，大家需要注意自己的隨身物品，以防出現(xiàn)差錯(cuò)。”這樣不僅給別人提醒防備，而且還給別有用心之人敲了警鐘。含蓄的應(yīng)用語(yǔ)言，可以巧妙的達(dá)到推銷者服務(wù)的目的，并且沒(méi)有使購(gòu)買者受到難堪，如此營(yíng)銷就不止是單純的語(yǔ)言藝術(shù)，更多的是高格調(diào)的銷售藝術(shù)。

二、商品推銷——信息溝通中的語(yǔ)言運(yùn)用

1.叫賣語(yǔ)言。叫賣語(yǔ)言在很久以前就存在，這是一種不確定的言語(yǔ)交流行為，叫賣者需要在很大的實(shí)際范圍內(nèi)來(lái)尋覓購(gòu)買者，和購(gòu)買者建立接觸，再為商品買賣活動(dòng)做準(zhǔn)備。即便現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，營(yíng)銷手段也在快速發(fā)展，但是叫賣語(yǔ)言的規(guī)范也促進(jìn)營(yíng)銷和發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)有很大幫助。叫賣不是胡亂喊話而是遵循：內(nèi)容健康；言語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要；聲音洪亮。

2.廣告語(yǔ)言。通過(guò)各種傳播媒介將具有說(shuō)服力的言語(yǔ)把商品的相關(guān)知識(shí)和信息有計(jì)劃的傳遞出去的宣傳活動(dòng)。其特點(diǎn)：富有特色；簡(jiǎn)明醒目；入情入理。

三、總結(jié)

在商品營(yíng)銷活動(dòng)中，語(yǔ)言作為營(yíng)銷技巧的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它從側(cè)面表明了語(yǔ)言和商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是有密切的聯(lián)系的，語(yǔ)言技術(shù)能夠促進(jìn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的發(fā)展，然而經(jīng)濟(jì)的發(fā)展在很大程度上有富有了語(yǔ)言中的意義，兩者是不可分割的。在現(xiàn)代社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下，怎樣把語(yǔ)言技術(shù)的進(jìn)步和商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的進(jìn)步強(qiáng)有力的融合到一起，做到共同進(jìn)步發(fā)展，將會(huì)是語(yǔ)言研究領(lǐng)域的一個(gè)非常有價(jià)值意義的課題。

參考文獻(xiàn)：

[1]呂傳彬：奇怪的語(yǔ)言[J]. 文學(xué)少年（小學(xué)）. 2012.（01）

[2]語(yǔ)言的傷害[J].學(xué)苑創(chuàng)造A版. 2011.（09）.

篇8

餐廳服務(wù)中常用的推銷技巧

推銷是我們餐飲服務(wù)工作中重要的一環(huán)，能熟練掌握并運(yùn)用推銷技巧，對(duì)于餐飲銷售可收到積極的效果。因此，我在餐廳工作中總結(jié)了一些方法，現(xiàn)和大家分享一下我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)：

一、在餐廳工作中我們可以把用餐者的身份及用餐性質(zhì)，進(jìn)行有重點(diǎn)的推銷。

列：一般來(lái)說(shuō)，家庭宴席講究實(shí)惠的同時(shí)也要吃些特色，這時(shí)，我們就應(yīng)把經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人?？腿思饶艹燥?、吃好，又能品嘗獨(dú)特風(fēng)味，達(dá)到了客人來(lái)在酒店就餐既排場(chǎng)又實(shí)惠的目的。

列：而對(duì)于談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣，講排場(chǎng)的心理，無(wú)論推銷酒水、飲料、食品都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份又顯示了其經(jīng)濟(jì)實(shí)力。同時(shí)，我們還要為其提供熱情周到的服務(wù)，使客人感到自己受到重視，在這里吃的很有面子。

二、選準(zhǔn)推銷目標(biāo)。在為客人服務(wù)時(shí)要留意客人的言行舉止。

例：一般外向型的客人是我們推銷產(chǎn)品的目標(biāo)，外向型的客人話多，人也愛(ài)動(dòng)，喜歡問(wèn)這個(gè)菜味道怎么樣，那道菜別的客人點(diǎn)的多不多，對(duì)于這樣的客人我們就可以對(duì)客人說(shuō)這菜味道不錯(cuò)，別的客人反應(yīng)不錯(cuò)，您看點(diǎn)個(gè)試試好嗎？

例：要是接待有老者參加的宴席，則應(yīng)考慮到老人一般很節(jié)儉，不喜歡鋪張而不宜直接向老人進(jìn)行推銷，要選擇健談的客人為推銷對(duì)象，并且以能夠讓老者聽(tīng)得到的聲音來(lái)推銷，這么一來(lái)，無(wú)論是老人還是其他客人都容易接受我們的推銷建議，有利于推銷成功。

三、運(yùn)用語(yǔ)言技巧，達(dá)到推銷目的。語(yǔ)言是一種藝術(shù)，不同的語(yǔ)氣，不同的表達(dá)方式會(huì)收到不同的效果。

例：當(dāng)我們向客人推銷飲料時(shí)，有三種不同的詢問(wèn)方式；

一是："先生，您來(lái)點(diǎn)酒水飲料嗎？

二是；先生，您用什么酒水飲料？

篇9

一、銷售口才訓(xùn)練方法

1、克服害羞心理

要成為一個(gè)成功的銷售員，你一定要膽大心細(xì)，會(huì)說(shuō)話!要練好口才，首先你得克服害羞的心理，在接待客人時(shí)，你應(yīng)表現(xiàn)得熱情大方，敢于與客人進(jìn)行眼神接觸，誠(chéng)懇地將你的產(chǎn)品推銷出去，大膽一些，你推銷起來(lái)就會(huì)更順利。

2、進(jìn)行語(yǔ)音練習(xí)

工作之余，你可以進(jìn)行一些語(yǔ)音練習(xí)，最好的辦法就是閱讀報(bào)紙或一些文章，閱讀中要注意調(diào)控自己語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速與說(shuō)話的節(jié)奏，訓(xùn)練自己說(shuō)話清晰，令人一聽(tīng)就明了。

3、多交流

在推銷的時(shí)候，你要多與客人作交流，在日常生活中，你也要多與親人、朋友作交流。與不同的人作交流有助你提高溝通的能力與應(yīng)變能力，好的口才就是這樣鍛煉出來(lái)的。

4、做好準(zhǔn)備

在你進(jìn)行推銷之前，你最好先做好準(zhǔn)備，例如你要了解產(chǎn)品的特性，想好介紹的方法與語(yǔ)言，你還要想好應(yīng)如何應(yīng)對(duì)客人的提問(wèn)，令自己的語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn)，避免出錯(cuò)，你與客人的溝通也會(huì)變得和諧、有趣多了。

5、善于傾聽(tīng)

傾聽(tīng)是為了令自己更了解客人的需求，進(jìn)行有效的推銷。在客人說(shuō)話時(shí)，你要認(rèn)真傾聽(tīng)，不是予以語(yǔ)言或身體語(yǔ)言回應(yīng)，不要擅自打斷對(duì)話的說(shuō)話，還要引導(dǎo)客人說(shuō)出他的要求，巧妙辨析客人的弦外之音，做個(gè)聰明的銷售者。

二、銷售口才技巧

1、作為一個(gè)銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客。

2、作為銷售人員，必須要擁有一個(gè)練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點(diǎn)，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過(guò)程中還會(huì)遇到很多的困難，要學(xué)會(huì)勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下。

3、作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過(guò)程中慢慢積累而來(lái)的，具有良好的口才才能夠說(shuō)服客戶購(gòu)買你的商品，因?yàn)樯虉?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是很激烈的，所以要具備良好的應(yīng)變能力，語(yǔ)言表達(dá)上要更具有生動(dòng)性。

4、作為銷售人員初次與客戶見(jiàn)面的時(shí)候，也要注意很多的事項(xiàng)，首先自身的穿著要多加注意，穿那種職業(yè)化的比較好一些，在于客戶見(jiàn)面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準(zhǔn)備好自己的開(kāi)場(chǎng)表達(dá)的話語(yǔ)，給顧客留下一個(gè)好的印象也是很重要的。

5、學(xué)會(huì)不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進(jìn)心，才能夠讓你的銷售業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶?，所以在做銷售的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)不斷的提升自己的能力，多加學(xué)習(xí)銷售的產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，不斷提升自己。

三、銷售員口才訓(xùn)練

1、謹(jǐn)慎說(shuō)話

銷售員要謹(jǐn)慎說(shuō)話，面對(duì)客人要有禮謙恭，要根據(jù)客人的需求做出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品推銷，推銷語(yǔ)言要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)、客觀與有針對(duì)性，讓你們的交流充滿和諧。

2、端正心態(tài)

作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)工作者，你要端正心態(tài)，秉承“為人服務(wù)、顧客至上”的理念去進(jìn)行推銷，與客戶交流要積極、熱忱、大膽、自然，講求誠(chéng)信，向客戶充分展現(xiàn)你的專業(yè)性，讓人感到你是可信任的。

3、不斷進(jìn)修

你的銷售口才技巧要與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新提高，這表明你要進(jìn)修了。多看一些好書(shū)與新聞能使你增長(zhǎng)學(xué)識(shí);參加銷售培訓(xùn)課程有助你提高專業(yè)技能;模仿、學(xué)習(xí)銷售高手的口才技巧，對(duì)提高口才很有幫助。

4、學(xué)會(huì)幽默

推銷語(yǔ)言切忌過(guò)于單調(diào)、沉悶，你要不時(shí)表現(xiàn)出幽默的一面去緩和氣氛，逗趣客戶，讓他的心情得到放松，拉近你們的距離，使你的推銷更順利。

5、避免爭(zhēng)論

“顧客就是上帝”，他們?yōu)槟銕?lái)業(yè)績(jī)與財(cái)富，所以值得你恭敬以對(duì)。尊重客人，你就要禮貌用語(yǔ)，避免爭(zhēng)論，一旦傷了和氣，你的推銷將被宣告失敗。

四、銷售衣服的技巧與口才

1、設(shè)計(jì)好開(kāi)場(chǎng)白

好的開(kāi)場(chǎng)白是你吸引客人的制勝法寶，如果你可要花點(diǎn)心思設(shè)計(jì)你的開(kāi)場(chǎng)白了。首先，你要給客戶展示一個(gè)專業(yè)、有禮儀的形象，給予他們好的第一印象，然后，你的語(yǔ)言要有禮貌，巧妙地為客人介紹你的產(chǎn)品，宣揚(yáng)它的優(yōu)點(diǎn)，激起客人的興趣。

2、練習(xí)推銷語(yǔ)言

提高銷售口才的最好的辦法就是多加練習(xí)服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售口才訓(xùn)練方法。你要全面了解你所推銷的產(chǎn)品的特性，并組織好相應(yīng)的推銷語(yǔ)言，不斷練習(xí)與熟記于心，進(jìn)行推銷時(shí)，你就能更加順利地與客人交流了，減少出錯(cuò)了。

3、以手勢(shì)語(yǔ)言為輔

在進(jìn)行口頭推銷時(shí)配合對(duì)應(yīng)的手勢(shì)語(yǔ)言能為你的推銷加分，比如，你在介紹一件衣服時(shí)，你可以使用一些手勢(shì)去引導(dǎo)客人的目光，著重介紹產(chǎn)品的特性，加深客人對(duì)此件服飾的印象與了解，這樣能大大促成成交率服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售口才訓(xùn)練方法

4、學(xué)習(xí)正確地措辭

在說(shuō)話前，你要經(jīng)過(guò)深思熟慮，盡量運(yùn)用簡(jiǎn)單、清楚、通俗、易明的詞語(yǔ)去推銷，這樣就能保證客人是能聽(tīng)懂你的話的，避免造成交流障礙。所以，你平常要多看書(shū)與多練習(xí)自己的口語(yǔ)。

5、聽(tīng)取客人的意見(jiàn)

篇10

目前，書(shū)店里談銷售與推銷的書(shū)有很多種，但質(zhì)量堪憂。雖然有些書(shū)寫(xiě)出了一定的道理，但不少書(shū)“精神含量”太少，難以使讀者“學(xué)到”什么東西。

其實(shí)也難怪，大多數(shù)作者自己從來(lái)沒(méi)有干過(guò)推銷，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有嘗試過(guò)推銷的難度，以己之昏昏，欲使人之昭昭，又怎么能做得到呢?真叫這些作者到市場(chǎng)上去推銷某種商品，只怕他們會(huì)傻了眼，“做”就不如“寫(xiě)”那么輕松了。

我讀過(guò)不少真正有推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人寫(xiě)的書(shū)，盡管這些書(shū)立意不同，所寫(xiě)側(cè)重面不同，但都言之有物，讀了以后有所啟發(fā)?？上н@些書(shū)大都屬于“舶來(lái)品”。

國(guó)人寫(xiě)推銷寫(xiě)得好的，也有一些散見(jiàn)于報(bào)刊雜志的短文章。其中，大多數(shù)是親歷其境或親身體會(huì)。點(diǎn)點(diǎn)滴滴，得之于行，寓之于文，感人之心。由具有推銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人寫(xiě)的整本整本的推銷書(shū)，還未之有也。截至目前為止，只有一本書(shū)，其中一些章節(jié)，寫(xiě)了真實(shí)的推銷，那就是周勵(lì)寫(xiě)的《曼哈頓的中國(guó)女人》。

周勵(lì)小姐寫(xiě)的這本書(shū)，1992年初，《十月》雜志首先刊登了第一章；7月，北京出版社出版，風(fēng)靡一時(shí)。后來(lái)由于對(duì)人有爭(zhēng)議，驟然降溫，使人們對(duì)此書(shū)也有了不同的看法。其實(shí)，人是人，書(shū)是書(shū)，不應(yīng)因人及書(shū)。

憑心而論，周勵(lì)小姐的推銷精神是令人欽佩的。她冒著嚴(yán)寒酷暑，騎著自行車奔波在曼哈頓的大街小巷；她背著數(shù)十雙皮鞋，在幾十層高的帝國(guó)大廈爬上爬下；她風(fēng)急火急，在北美西歐旋風(fēng)般地飛來(lái)飛去……別人銷不動(dòng)的皮鞋、真絲領(lǐng)帶，還有木珠門(mén)簾、提花窗簾……通過(guò)她的推銷，都變成了暢銷商品。

由于她的努力，中國(guó)的許多商品打出了國(guó)門(mén)；由于她的努力，許多外貿(mào)單位創(chuàng)匯增加：由于她的努力，增加了社會(huì)財(cái)富；由于她的努力，創(chuàng)造了多少個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)……我們能為了那些說(shuō)不清道不明的人際糾紛去苛求她嗎?

人，都是有缺點(diǎn)的。學(xué)習(xí)和效仿一個(gè)人，不是去學(xué)其缺點(diǎn)，而是學(xué)其特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。周勵(lì)筆下的推銷是真實(shí)的，感人的。只要你照她那樣去作，你就能把商品推問(wèn)市場(chǎng)。你就能成為商海弄潮兒中的佼佼者。

推銷的書(shū)那么多，一時(shí)又無(wú)法分辨其良莠，我們?cè)鯓油ㄟ^(guò)書(shū)本學(xué)習(xí)推銷呢?

我們辦任何事，都要抓主要矛盾，都要頭腦清醒地掌握其精神實(shí)質(zhì)。讀介紹推銷方法的書(shū)，學(xué)習(xí)推銷技巧，到市場(chǎng)上去真刀真槍搞商品推銷，就要抓住其本質(zhì)的東西。

“推銷”的本質(zhì)是什么?

被美國(guó)商界推崇為“歐洲惟一推銷專家”的英國(guó)人 H． M·戈德曼在《推銷技巧》一書(shū)中說(shuō)：“所謂‘推銷’，就是要使顧客深深地相信，購(gòu)買了你的商品，他會(huì)得到某些好處?！边@就是推銷的本質(zhì)。

戈德曼認(rèn)為：“購(gòu)買一種商品，目的在于滿足某種需要。買賣只不過(guò)是達(dá)到這一目的的一種手段?！睋Q句話說(shuō)，人們購(gòu)買的不僅僅是某種物品(或某種服務(wù))，而是購(gòu)買了這種物品的使用價(jià)值。例如，為了滿足照明的需要，在電力覆蓋范圍內(nèi)，顧客購(gòu)買電線、開(kāi)關(guān)、燈頭、燈泡及其它所需物品，裝上電燈。從表面上看，顧客購(gòu)買的是上述物品，但實(shí)質(zhì)上，顧客購(gòu)買的是照明。又如，節(jié)假日購(gòu)買公園門(mén)票，從表面上看，顧客購(gòu)買的是準(zhǔn)許進(jìn)入公園的憑證，但實(shí)質(zhì)上，顧客購(gòu)買的是在賞心悅目的公園獲得的精神愉悅。

人們購(gòu)買電視機(jī)，目的在于豐富業(yè)余文化生活；人們購(gòu)買家具，目的在于方便日常生活，使居室環(huán)境優(yōu)雅；人們購(gòu)買藥品，目的在于祛除疾病，增進(jìn)健康……顧客為什么購(gòu)買?

——他們購(gòu)買的是商品的使用價(jià)值。

既然顧客購(gòu)買的目的不是商品的本身，所以，推銷員的眼睛不應(yīng)僅僅只盯在“商品”上，而應(yīng)借助于“商品”，想方設(shè)法使顧客產(chǎn)生需要這種商品的欲望。商品特點(diǎn)的介紹，則應(yīng)放在次要的地位。

戈德曼說(shuō)：“人類有許多愿望和要求，同樣，商品也有許多使用價(jià)值?！崩纾瑯邮恰百?gòu)買自行車”，甲買自行車的目的是“代步”，乙買自行車的目的是“鍛煉身體”，丙買自行車的目的是“滿足擁有豪華型自行車的愿望”，丁購(gòu)買一部舊自行車是因?yàn)榉旁跇窍虏粫?huì)被盜……推銷員向這四類顧客推銷自行車，就要根據(jù)各類顧客不同的愿望，分別去滿足他們的需求。

推銷員要善于發(fā)現(xiàn)不同顧客的不同需求。如何發(fā)現(xiàn)和掌握不同顧客的不同需求，則要靠推銷員自己努力學(xué)習(xí)和在實(shí)踐中獲得經(jīng)驗(yàn)。老練的推銷員只要顧客一開(kāi)口，就知道顧客需要什么東西，就知道顧客的某種特殊需求。

戈德曼強(qiáng)調(diào)：“商品是一種沒(méi)有生命的東西，只有當(dāng)它們被顧客使用并滿足了顧客的某種愿望時(shí)，才發(fā)揮了它們的作用。所以，我們要牢牢記住，在每一次具體的推銷活動(dòng)中，如果推銷員不僅僅是向顧客推銷‘商品’，而是向顧客推銷‘商品的使用價(jià)值’，效果會(huì)更好，工作會(huì)順利得多。”

戈德曼繼續(xù)說(shuō)：“一位推銷員著眼于推銷‘商品’，另一位推銷員著眼于推銷‘商品的使用價(jià)值’。這兩位推銷員的銷售量的差別一定很大。區(qū)別一個(gè)一流推銷員和一個(gè)普通推銷員的關(guān)鍵，就是看他們是否懂得推銷商品的使用價(jià)值?！?/p>

推銷員與各種各樣的人和各種各樣的企、事業(yè)單位打交道。人們有著各種各樣的問(wèn)題：私人問(wèn)題、工作問(wèn)題、生活問(wèn)題及其它種種問(wèn)題：每一家企、事業(yè)單位，每一個(gè)部門(mén)也有許許多多問(wèn)題：經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題、效率問(wèn)題及其它種種問(wèn)題。這些問(wèn)題都需要一個(gè)一個(gè)解決，千千萬(wàn)萬(wàn)種商品和無(wú)窮無(wú)盡的服務(wù)，可以幫助人們解決各種各樣的問(wèn)題。推銷員在這種商品經(jīng)濟(jì)的海洋里，大有用武之地。然而，許多推銷員只是津津樂(lè)道商品的特點(diǎn)，不懂得推銷商品的使用價(jià)值。這樣，他們就好像迷失了方向，在商品的海洋中找不到出路。曾經(jīng)有人作過(guò)調(diào)查，八個(gè)推銷員中有七個(gè)不知道推銷商品的使用價(jià)值。

推銷員所做的事是說(shuō)服顧客。在人的一生中，有許多事情需要做說(shuō)服工作。只要你對(duì)別人提出建議，盡力說(shuō)服別人相信你，并采納你的建議，你就是“推銷員”。這種說(shuō)服他人的能力就是推銷技巧，干任何工作都需要這種技巧。這種技巧是一個(gè)人取得事業(yè)成功不可缺少的。因此，任何人都能從學(xué)習(xí)推銷技巧、鍛煉說(shuō)服能力中得到好處。

抓住“推銷商品的使用價(jià)值”做文章，就是牽住了“推銷”的牛鼻子，就是抓住了“推銷”的主要矛盾，就是掌握了“推銷”的實(shí)質(zhì)。

下面請(qǐng)讀《生產(chǎn)什么與賣什么》一文：

“請(qǐng)問(wèn)廠長(zhǎng)，貴廠生產(chǎn)什么?

大多數(shù)廠長(zhǎng)都會(huì)據(jù)實(shí)回答，如：“電視機(jī)”、“自行車”、“化妝品”……

“請(qǐng)問(wèn)廠長(zhǎng)，你們賣的是什么?”

“這還用說(shuō)，生產(chǎn)什么就賣什么嘛!”回答的話語(yǔ)里，含著譏諷和鄙夷，有些厭惡提問(wèn)者的淺薄。

且慢！朋友，請(qǐng)不要曬笑這些提問(wèn)，正是這些貌似簡(jiǎn)單實(shí)則大有考究的問(wèn)題，不同的答案顯示出先進(jìn)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)銷售觀念之間的天壤之別。

請(qǐng)看美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)管理專家彼得·杜拉克的一段話：

“企業(yè)惟一正確的目標(biāo)是：滿足顧客需要。企業(yè)想要生產(chǎn)什么不是最重要的；顧客想買什么，對(duì)產(chǎn)品要求如何，才是決定生產(chǎn)什么以及能否盈利的關(guān)鍵?！?/p>

杜拉克先生的這段話，對(duì)于每一位廠長(zhǎng)有什么啟迪呢?讓我們還是從實(shí)例入手吧!

上個(gè)世紀(jì)末至本世紀(jì)初，鐵路運(yùn)輸業(yè)在美國(guó)蓬勃發(fā)展，盈利巨大。當(dāng)時(shí)鐵路是華爾街大亨們的寵兒。人們竟相投入巨資，攫取暴利。正當(dāng)鐵路業(yè)主們洋洋得意，躊躇滿志的時(shí)候，汽車和飛機(jī)崛起了，公路運(yùn)輸和航空運(yùn)輸奪走了原本屬于鐵路營(yíng)運(yùn)的業(yè)務(wù)。從此，美國(guó)鐵路運(yùn)輸業(yè)一蹶不振，至今仍舊難以重振雄風(fēng)。

美國(guó)鐵路業(yè)為什么會(huì)衰敗呢?專家們分析：主要是鐵路業(yè)主們思想保守，他們死死抱住“鐵路”這個(gè)框框不放手，沒(méi)有把隨著科技進(jìn)步出現(xiàn)的新技術(shù)看作是一種“機(jī)遇”，而把汽車和飛機(jī)僅僅看作是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”，結(jié)果理所當(dāng)然地要吃敗仗。

如果當(dāng)初鐵路業(yè)主們不把自己局限于“鐵路”’而認(rèn)定自己是：“把人和物從一個(gè)地方搬運(yùn)到另一個(gè)地方”的“運(yùn)輸”行業(yè)，去滿足顧客新的需求，那么，汽車和飛機(jī)的出現(xiàn)就是一種機(jī)遇。他們同樣可以購(gòu)置汽車和飛機(jī)，配合鐵路，組成聯(lián)運(yùn)集團(tuán)。如果是這樣，美國(guó)的運(yùn)輸史將要重寫(xiě)，一個(gè)巨大的“全美聯(lián)合運(yùn)輸公司”早已聳立在美利堅(jiān)大地上了。

電視的普及必將給電影業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊。據(jù)報(bào)載，《渴望》等幾部電視連續(xù)劇上演時(shí)，首都幾百家電影院一個(gè)晚上的觀眾總共只有兩三千人。

電視剛剛在美國(guó)普及時(shí)，好來(lái)塢也是九死一生。專家們?cè)u(píng)論，電影業(yè)陷入困境，并不是電視的“入侵”，而是自己目光短淺，把自己限定在“電影”的框框里。如果電影業(yè)主們高瞻遠(yuǎn)矚，跳出固有思維模式的窠臼，把自己看成是“娛樂(lè)”行業(yè)，那么，為了滿足顧客新的娛樂(lè)需求，除了經(jīng)營(yíng)電影外，他們同樣可以經(jīng)營(yíng)電視、卡拉OK、電子游戲……又何至于入不敷出，掙扎在衰敗的邊緣呢?

上述兩個(gè)實(shí)例說(shuō)明，企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于需要處理大量的繁雜的日常事務(wù)，久而久之，不知不覺(jué)陷入了“當(dāng)局者迷”的狀態(tài)，只看到眼前“生產(chǎn)”些什么，而忘掉了企業(yè)“惟一正確”的真正目標(biāo)。

通過(guò)上面的論述，我們對(duì)企業(yè)“惟一正確”的目標(biāo)作了重新認(rèn)識(shí)，回過(guò)頭來(lái)回答本文開(kāi)頭那兩個(gè)問(wèn)題，答案就大相徑庭了。

生產(chǎn)電視機(jī)的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是一種提供人們娛樂(lè)和獲得精神享受的工具?！?/p>

生產(chǎn)自行車的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是一種提供人們代步和健身的器械。”

生產(chǎn)化妝品的廠家應(yīng)該回答：“我們生產(chǎn)的是永葆人們青春和美麗的用品?！?/p>