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最近我們對四川省****市農(nóng)村信用社在20****年信貸支農(nóng)和貸款營銷市場需求方面進行了典型調(diào)查。先后共抽查好、中、差農(nóng)戶28戶，涉農(nóng)基地3個、新農(nóng)村示范村2個，涉農(nóng)龍頭企業(yè)2個、中小企業(yè)3個，城區(qū)個體工商戶30戶，社區(qū)居民17戶，企事業(yè)單位職工l5名，涉足行業(yè)20多個和不同消費層次客戶。

一、20****年全市城鄉(xiāng)信貸資金需求的總體趨勢

(一)傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)信貸需求仍處萎縮之勢

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，20****年****市有農(nóng)業(yè)人口675000人，其中外出務(wù)工人數(shù)22萬人，占比32．6％。目前經(jīng)濟條件差、交通不暢，農(nóng)村留守在家的大都是老、少、病、殘人群，他們靠僅有的土地耕種，維持日常生活、修房、治病、子女上學(xué)等大宗消費絕大部分靠外出務(wù)工收入解決。據(jù)對白塔、河溪、文成三鎮(zhèn)按好、中、差抽取28戶農(nóng)戶調(diào)查，統(tǒng)計人口108人，其中外出務(wù)工人數(shù)48人，占調(diào)查人口的44．4％，有信貸需求的僅有13戶，金額14．7萬元，呈面窄額小之勢，貸款主要集中用于購房、經(jīng)商、務(wù)工、子女上學(xué)和其他支出，除個別種養(yǎng)專業(yè)戶外(種養(yǎng)貸款僅有3．3萬元)，其余的種養(yǎng)業(yè)不需要信貸投入。因此，在農(nóng)村主要勞動力缺失，又無農(nóng)村產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟項目的情況下，農(nóng)戶對傳統(tǒng)種養(yǎng)業(yè)的信貸需求非常少，而對修房、子女上學(xué)、務(wù)工、治病等方面有一定信貸需求。

(二)基地農(nóng)戶信貸需求因投資項目不同呈現(xiàn)強弱之別

我們選擇了有代表性的三個基地農(nóng)戶進行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對特色種植業(yè)農(nóng)戶，如合豐鄉(xiāng)藥材基地10戶農(nóng)戶，種植藥材每畝投入成本約1500元，平均每戶農(nóng)戶種植面積在3畝以內(nèi)，其投入成本靠自己歷年積累就能解決，無信貸需求；而方山雪洞村生姜種植基地農(nóng)戶，生姜種植每畝投入成本也僅為800多元，最大戶種植面積為5畝，他們在生姜種植投入方面也不需要信貸支持。但對特色養(yǎng)殖業(yè)農(nóng)戶來說，由于一次性投入成本高，貸款需求就強烈。

(三)新農(nóng)村建設(shè)信貸需求明顯

據(jù)對江南鎮(zhèn)奎星村和二龍鎮(zhèn)倉房溝村的兩個市級示范村調(diào)查顯示，在建設(shè)新農(nóng)村過程中，隨著政府對基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)業(yè)項目的不斷加大投入，農(nóng)戶自身對“五通五改”和產(chǎn)業(yè)投入的熱情高漲，信貸需求有增無減。江南奎星村在20****年納入新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃的有167戶，當(dāng)年信用社新增貸款戶76戶，占規(guī)劃戶的45．5％，累計發(fā)放貸款250萬元。其中用于建房和房屋維修的有45戶，金額145萬元，經(jīng)商7戶，金額60萬元，養(yǎng)豬、種植菇類24戶，金額45萬元。

(四)個體工商業(yè)和城鎮(zhèn)居民消費貸款需求日趨旺盛

我們抽樣調(diào)查了30戶城區(qū)個體工商戶，行業(yè)涉及建材、13化、服裝鞋類、電器、賓館、旅游產(chǎn)品等10多個行業(yè)。20****年有信貸需求的26戶，占調(diào)查戶數(shù)的86．7％，需求金額980萬元，戶平需求貸款約38萬元。有信貸需求的個體戶將貸款主要用于擴大經(jīng)營規(guī)模、流動資金周轉(zhuǎn)和購置營業(yè)用房，因此表現(xiàn)出面寬量大之勢。

(五)中小企業(yè)發(fā)展勢頭強勁，信貸需求異常強烈

一是要使涉農(nóng)龍頭企業(yè)發(fā)揮龍頭帶動作用，必須有信貸資金的有效投入。四川****煜群農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司系2002年市府的招商引資企業(yè)，在它的帶動下，老觀、方山、土埡、千佛等10多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的生姜種植面積、畝產(chǎn)數(shù)量和市場價格均得到了大幅提升，農(nóng)民已從中得到了實惠。今年，該企業(yè)為了發(fā)揮龍頭企業(yè)的更大帶動效應(yīng)，亟需添置生姜精深加工生產(chǎn)線，大致需啟動資金500萬元。二是中小企業(yè)信貸營銷空間較大。部分中小企業(yè)經(jīng)營效益好，又能提供合法、足值的擔(dān)保，信用社應(yīng)積極上門營銷。

二、當(dāng)前信貸支農(nóng)及貸款營銷市場存在的問題

(一)鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款快速增長與貸款增速較緩矛盾明顯

近幾年，農(nóng)村經(jīng)濟得到快速發(fā)展，加之農(nóng)行分支機構(gòu)從農(nóng)村部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)撤銷，使得大量資金流入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社，信用社存款增長較快。但鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社貸款增長緩慢。20****年，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社存款增長13142萬元，貸款凈投入8970萬元，貸款占存款增長68．3％。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社的貸款凈投放有很大部分屬于以息轉(zhuǎn)本。其原因：一是農(nóng)村外出務(wù)工人數(shù)與13俱增，信用社失去了承貸主體，務(wù)工收入彌補了農(nóng)民大量的資金需求。據(jù)統(tǒng)計，20****年全市外出務(wù)工人數(shù)達22萬元，占農(nóng)村總?cè)丝?2．6％，在家的農(nóng)村人口大部分是老、少、病、殘。缺項目，缺技術(shù)。二是大部分農(nóng)民對農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整缺乏熱情，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的意識不強，因而信貸需求較小。三是農(nóng)村信用社貸款手續(xù)相對繁瑣，制約了部分農(nóng)民的信貸需求。部分有產(chǎn)業(yè)項目、頭腦靈活，投資需求較大的農(nóng)戶，因信用社手續(xù)相對繁瑣，而選擇了手續(xù)簡單的民間借貸。四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社缺乏貸款營銷人員，導(dǎo)致信用社貸款增速緩慢。經(jīng)調(diào)查，全市農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)46個，有行政村770個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信用社有68個營業(yè)機構(gòu)，僅有專職信貸營銷人員8O人，即一個信貸人員將負(fù)責(zé)管轄9．6個行政村的農(nóng)戶，按照信貸人員包放、包管、包收、包效益的“四包”責(zé)任制，信貸人員為責(zé)任片區(qū)的農(nóng)戶提供信貸服務(wù)的質(zhì)量、時間得不到保證，農(nóng)民的信貸需求很難得到充分滿足，制約了支農(nóng)貸款的發(fā)放。

(二)城區(qū)信用社貸款市場營銷面臨的困難

一是農(nóng)村信用社信貸品種單一。目前城區(qū)信用社開辦的信貸品種僅有信用貸款、擔(dān)保貸款、住房按揭貸款等12種，與商業(yè)銀行相比，尚沒有汽車消費貸款、汽車按揭貸款、二手房按揭貸款、生源地助學(xué)貸款等貸款品種，導(dǎo)致信貸客戶流失。二是信用社自身信貸體制不完善抑制了信貸投入。省聯(lián)社成立后，實行貸款主責(zé)任人制度和貸款責(zé)任終身追究制度，影響了貸款營銷人員的放款積極性，存在“畏貸”、“惜貸”思想。三是信用社貸款利率缺少彈性。四是人力資源不足妨礙了貸款營銷。

三、信貸支農(nóng)及貸款營銷策略

(一)立足服務(wù)“三農(nóng)”，全力支持發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，鞏固農(nóng)村信貸市場

1．支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，為穩(wěn)步推進新農(nóng)村建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)高效的信貸服務(wù)。一是支持特色種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展，以產(chǎn)業(yè)帶動農(nóng)民增收。二是積極支持生姜、藥材、優(yōu)質(zhì)水果、無公害蔬菜等特色種植。三是積極支持肉豬、肉牛、肉兔、山羊等養(yǎng)殖業(yè)，尤其要重點支持那些成規(guī)模、懂技術(shù)、干實事的種、養(yǎng)業(yè)專業(yè)大戶，以他們的示范效應(yīng)帶動農(nóng)民致富增收，以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化作為依托和支撐，扎扎實實推進社會主義新農(nóng)村健康發(fā)展。

2．支持農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，提高現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備水平。農(nóng)村信用社可按照政府引導(dǎo)、政策支持、農(nóng)民自愿自籌的原則，大力支持農(nóng)民修建公路、鄉(xiāng)村道路、塘、庫、堰、渠、農(nóng)田改造、通訊、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

3．改進信貸支農(nóng)方式，促進農(nóng)民共同富裕。繼續(xù)發(fā)展農(nóng)戶小額信用貸款和特級信用戶貸款作用。去年，信用社在支持奎星村新農(nóng)村建設(shè)的信貸試點上，增大了信用社對農(nóng)戶的授信額度(從最高授信2萬到10萬)，使那些有項目、有市場、效益好的農(nóng)民的信貸需求基本得到了滿足，收到了較好的社會效益和信用社自身效益，從農(nóng)村發(fā)展前景看，這部分貸款總體風(fēng)險較小。今年，可以根據(jù)需要擴大試點面，讓在新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)民真正感受到農(nóng)村信用社是他們自己的銀行。

(二)依托城區(qū)，培育優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)“多贏”目標(biāo)

1．重點支持城區(qū)個體工商業(yè)發(fā)展，拓寬個人信貸領(lǐng)域。要充分發(fā)揮農(nóng)村信用社作為“社區(qū)銀行、零售銀行”的服務(wù)功能，把社區(qū)居民和個體工商戶作為拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的基本客戶群，充分滿足社區(qū)居民在日常生活消費、購房、房屋裝修、購車、教育、醫(yī)療等方面的信貸需求，充分滿足城鎮(zhèn)居民、個體工商戶在購買住房、商業(yè)鋪面、商品訂購、運輸、擴大經(jīng)營規(guī)模、流動資金短缺等方面的資金需求。

2．大力支持中小企業(yè)發(fā)展，培育優(yōu)質(zhì)客戶群。一是繼續(xù)把中小企業(yè)作為信用社拓展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)的重點，支持培育一批生產(chǎn)有技術(shù)、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營有效益、管理規(guī)范、信用等級較高的中小企業(yè)。繼續(xù)開展動產(chǎn)、權(quán)益、存貨等貸款方式，解決中小企業(yè)融資難問題。為降低中小企業(yè)客戶融資成本，簡便貸款手續(xù)，繼續(xù)推行“最高限額抵押擔(dān)保貸款”，采取“一次抵押擔(dān)保，余額控制，隨用隨貸，周轉(zhuǎn)使用”辦法予以支持。二是應(yīng)積極與煜群公司、鴻宇公司等涉農(nóng)龍頭企業(yè)密切合作，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)的輻射帶動作用。今年，信用社應(yīng)積極支持和參與與鴻宇公司、保險公司、畜牧局、協(xié)會、農(nóng)戶簽訂“五方合作協(xié)議”。信用社可根據(jù)存人基金的額度，由鴻宇公司提供提保，向協(xié)會養(yǎng)殖戶發(fā)放貸款，擔(dān)保貸款的額度可放大到擔(dān)保基金額度的1—4倍。信用社可根據(jù)農(nóng)戶在擴展圈舍、購買飼料和引進良種等方面予以信貸支持，幫助龍頭企業(yè)和養(yǎng)殖戶適度擴大養(yǎng)殖規(guī)模，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)。同時支持煜群公司發(fā)展生姜種植面積、種植基地和生姜精深加工生產(chǎn)線，力爭實現(xiàn)政府提出的打造“川東北生姜產(chǎn)業(yè)第一市”目標(biāo)，促進龍頭企業(yè)、農(nóng)戶和信用社多方共贏。

3．積極支持優(yōu)勢行業(yè)，發(fā)展優(yōu)勢項目。應(yīng)將水、電、氣、通訊、醫(yī)療衛(wèi)生、保寧醋、張飛牛肉等優(yōu)勢企業(yè)納入信用社的信貸支持目標(biāo)客戶，把優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)做大，把大的產(chǎn)業(yè)做強。對有特色的批發(fā)市場、商品集散中心、物流中心建設(shè)項目和有市場需求、風(fēng)險較低的經(jīng)濟適用房開發(fā)項目，可適度予以信貸支持。對古城旅游開發(fā)項目的拆遷、安置、打造、重建工程、旅游產(chǎn)品、手工作坊、休閑娛樂等予以重點支持。

(三)適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展要求，轉(zhuǎn)變觀念，提高營銷能力

1．信用社必須切實轉(zhuǎn)變思想觀念，跟上現(xiàn)代金融發(fā)展步代。要轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，制定一套切實有效的貸款營銷、資產(chǎn)管理措施辦法，實施營銷人員等級管理辦法，建立貸款營銷激勵機制，從而激發(fā)信貸營銷人員的工作積極性。使全社職工都成為信用社業(yè)務(wù)品種的推銷員，使客戶經(jīng)理成為營銷的高手，成為客戶理財?shù)膶＜摇?/p>

2．加強信貸營銷隊伍建設(shè)，提高綜合營銷能力。目前，****市農(nóng)村信用社信貸營銷隊伍人員嚴(yán)重缺乏，整體營銷素質(zhì)低，已嚴(yán)重制約了農(nóng)村信用社信貸營銷的綜合效應(yīng)。因此，要加強貸款市場營銷，必須鍛造一支能拼善打的營銷隊伍。（作者：陳貴遠黃明輝陳磊，