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一、案例情況介紹

(一)“公司+農(nóng)戶”：北育南種，冬種馬鈴薯帶動農(nóng)民致富

廣東省惠東縣九華農(nóng)貿(mào)有限公司（下稱九華公司）創(chuàng)立于1990年，擁有資產(chǎn)1000萬元，是一家主要從事馬鈴薯種苗繁育、生產(chǎn)和市場銷售的民營企業(yè)。公司利用馬鈴薯上市的“時間差”，實行“北繁南種”，將內(nèi)蒙古繁殖的種薯在冬季轉(zhuǎn)到南方種植，冬種馬鈴薯產(chǎn)品銷往港澳、新加坡、馬來西亞以及國內(nèi)大中城市。2008年，公司銷售額達14500多萬元。

九華公司在內(nèi)蒙古陰山北麓和草原隔離區(qū)建立3000多畝脫毒繁育基地，經(jīng)過“微型薯—原原種—原種”三階段科學育種，現(xiàn)年產(chǎn)“九華”牌脫毒種薯3900噸，然后將種薯轉(zhuǎn)運到廣東惠東縣進行冬種。公司實行“統(tǒng)一種薯供應、統(tǒng)一農(nóng)資服務(wù)、統(tǒng)一農(nóng)機服務(wù)、統(tǒng)一技術(shù)指導、統(tǒng)一品牌營銷”標準化生產(chǎn)。下設(shè)33個農(nóng)村網(wǎng)點，直接帶動50多村的8500戶20000多農(nóng)民。在其運營框架中，農(nóng)村網(wǎng)點居于樞紐地位，每個網(wǎng)點作為一個基本管理單位，由網(wǎng)點負責人發(fā)放種薯、農(nóng)資，提供農(nóng)機、技術(shù)服務(wù)。九華公司對網(wǎng)內(nèi)農(nóng)民的馬鈴薯實行“保底收購，隨行就市”，保證農(nóng)戶能夠“豐產(chǎn)豐收”?！熬湃A”種薯畝產(chǎn)比普通本地種薯高出1~2倍，農(nóng)戶每畝收益約3000~5000元，遠高于水稻種植收益?，F(xiàn)惠東縣年冬種馬鈴薯8萬畝左右，九華公司帶動農(nóng)戶種植3萬多畝，占全縣近1/2種植面積。

(二)金融合作：公司為農(nóng)戶貸款擔保與公司通過向銀行借貸、對農(nóng)戶賒銷進行間接授信兩種模式相結(jié)合

1.“公司擔保、農(nóng)戶貸款、農(nóng)戶聯(lián)保、財政貼息、農(nóng)信社創(chuàng)利”的金融創(chuàng)新的“多贏”模式。2003年以來，九華公司和惠東縣農(nóng)信聯(lián)社建“貸款互保信用網(wǎng)”，農(nóng)戶申貸，公司擔保，農(nóng)信社放貸?？铐椗o九華公司管理，實行專款專用：九華公司將等額的馬鈴薯種薯、肥料、農(nóng)藥和農(nóng)機等農(nóng)資送到貸款戶手中，馬鈴薯收成后，再由九華公司各網(wǎng)點負責人督促農(nóng)戶按時還款，貸款利息全部由九華公司承擔，公司再向政府申請全額利息補助①。九華公司為了更好督促農(nóng)戶按時還款，以每個網(wǎng)點為基本單位實行非常嚴格的貸款聯(lián)保機制，即網(wǎng)內(nèi)200~300農(nóng)戶中任何一戶欠貸，就取消該網(wǎng)點內(nèi)所有農(nóng)民次年的種薯供應資格②。據(jù)統(tǒng)計，2003—2008年以來，惠東縣農(nóng)信社為九華公司聯(lián)系帶動的農(nóng)戶信貸款累計8000萬元以上，三方金融合作呈現(xiàn)公司解決產(chǎn)品來源、農(nóng)戶解決生產(chǎn)資金短缺、農(nóng)信社實現(xiàn)贏利的“三贏”局面，并最終推動了地方經(jīng)濟發(fā)展以及和諧社會的構(gòu)建。

2.龍頭企業(yè)為媒介，對農(nóng)戶提供間接金融支持。公司擔保農(nóng)戶貸款模式也存在一定局限性，主要是擔保農(nóng)戶面偏窄，三年來鐵涌鎮(zhèn)農(nóng)信社所放貸的農(nóng)戶中，九華公司擔保農(nóng)戶分別占17.2%、25.1%和19.8%，所占比重并不高。據(jù)調(diào)查，主要原因是農(nóng)戶申貸很積極，但須經(jīng)過網(wǎng)點負責人推薦，然后由九華公司擔保。由于擔保條件非?？量蹋灰W(wǎng)內(nèi)任何一戶欠貸就影響九華公司實質(zhì)上已經(jīng)扮演了政府支農(nóng)政策的受益者和執(zhí)行者的雙重角色。

②這并非純粹金融層面上的聯(lián)保，而是公司通過內(nèi)部機制，充分發(fā)揮公司掌握的種薯技術(shù)優(yōu)勢，強制要求合作網(wǎng)內(nèi)農(nóng)戶進行聯(lián)保，否則取消其合作關(guān)系。此網(wǎng)點所有農(nóng)戶下一年的供種資格，還影響到公司對推薦人（網(wǎng)點負責人）的業(yè)績考核。因此，網(wǎng)點負責人對農(nóng)戶推薦顯得很謹慎，經(jīng)濟實力較強的種植大戶容易獲得推薦并獲得公司的擔保，而貧困農(nóng)戶很難獲得推薦和擔保。

為了彌補擔保貸款模式的缺陷，解決中小農(nóng)戶資金短缺問題，九華公司通過對農(nóng)戶種薯、農(nóng)資等生產(chǎn)資料的賒銷，并在農(nóng)產(chǎn)品收成時抵扣的方式對農(nóng)戶提供資金支持，九華公司由于賒銷造成的經(jīng)營資金短缺則通過向惠東縣農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行貸款來解決。因此，這實質(zhì)上相當于通過龍頭企業(yè)為媒介，使農(nóng)戶間接享受金融授信，有效緩解了網(wǎng)內(nèi)農(nóng)戶（尤其是小規(guī)模種植戶）生產(chǎn)資金短缺的問題，并與第一種資金運營模式互為補充。

二、成功原因分析

1.公司經(jīng)營得當、管理科學，具有雄厚實力。首先，公司利用馬鈴薯種植時間差，實行北育南種，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，進行標準化生產(chǎn)，統(tǒng)一品牌銷售，保證了公司優(yōu)良的經(jīng)營業(yè)績。其次，公司走科技創(chuàng)新之路，提高產(chǎn)品附加值。如九華牌種薯經(jīng)過科學育種，具有產(chǎn)量高、抗病蟲害強的優(yōu)勢。再次，公司管理科學，充分調(diào)動人員工作積極性。如九華公司有一套完善的網(wǎng)點負責制度，進行節(jié)點控制。在其擴張過程中，只要牢牢控制住網(wǎng)點負責人，給予適當激勵，就能保證冬種馬鈴薯的標準化生產(chǎn)，統(tǒng)一銷售。

2.農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化提高農(nóng)戶收入，增強了還貸能力。政策性或商業(yè)性農(nóng)業(yè)貸款良好運作的關(guān)鍵是推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，促使農(nóng)民增收。九華公司的高科技脫毒種薯在南方冬種帶動當?shù)貛兹f名農(nóng)戶致富。冬種從每年11月開始到次年2—4月，短短幾個月內(nèi)能為農(nóng)戶帶來每畝3000~5000元收益。例如，2005年九華公司網(wǎng)內(nèi)戶均增收4500元，切實提高了農(nóng)民收入，增強了還貸能力。

3.農(nóng)業(yè)貸款資金能用得其所。一般農(nóng)業(yè)貸款被挪作他用現(xiàn)象時有發(fā)生，金融機構(gòu)很難控制風險。據(jù)鐵涌鎮(zhèn)信用社主任反映，以前信用社倡導在農(nóng)村創(chuàng)建“信用戶”、“信用村”活動，對農(nóng)戶發(fā)放農(nóng)業(yè)貸款，結(jié)果款項被許多農(nóng)戶挪作他用，支農(nóng)貸款效果適得其反。九華公司擔保的農(nóng)業(yè)貸款則是限定用途，?？顚Ｓ?，由公司負責管理并供應等額的種薯、化肥、農(nóng)機，并在收成后進行抵扣；另外公司通過對農(nóng)戶賒銷、授信的方式也能很好控制信用的使用。這使得農(nóng)業(yè)貸款能用得其所。

4.公司促使網(wǎng)點內(nèi)農(nóng)戶聯(lián)保，能夠有效控制農(nóng)戶還貸。在公司提供擔保農(nóng)業(yè)貸款模式中，盡管擔保協(xié)議上公司是唯一擔保人，但實際上公司通過內(nèi)部管理，將擔保風險分散到網(wǎng)點，由網(wǎng)點內(nèi)所有農(nóng)戶進行聯(lián)保。普通的農(nóng)戶聯(lián)保貸款業(yè)務(wù)存在一個非常普遍的問題，農(nóng)戶間博弈行為導致聯(lián)保關(guān)系很難成立，聯(lián)保貸款很難推開。但該案例中，公司基于其掌握的核心技術(shù)產(chǎn)品，對農(nóng)戶具有了較強的控制力，況且農(nóng)業(yè)貸款能對農(nóng)戶集體福利形成“帕累托改進”，再就是網(wǎng)點內(nèi)二三百農(nóng)戶次年巨大經(jīng)濟利益而匯成的輿論壓力促使每個貸款農(nóng)戶能按時還貸，這些因素綜合鑄就了九華公司擔保的農(nóng)業(yè)貸款還貸率100%的良好局面。

5.農(nóng)信社風險控制易，放貸成本低、收益高。在公司擔保貸款模式下，農(nóng)信社的貸款風險控制相對簡單很多，公司負責管理款項用途，實際上相當于公司承擔了金融機構(gòu)部分的貸后管理職能。農(nóng)信社的貸前審查的主要工作其實已經(jīng)由公司下面的網(wǎng)點負責人承擔了，公司的一些獎懲制度和苛刻的聯(lián)保制度可以有效防范網(wǎng)點負責人的“道德風險”，而農(nóng)信社的貸后審查一般是半年一次。農(nóng)信社放貸的年利息為5%，零壞賬可以保證足夠的贏利水平。

6.財政支農(nóng)對公司為農(nóng)戶提供金融支持具有正向激勵作用。在本案例中，公司在各主體間的博弈中實際上占據(jù)著有利地位，完全可以借此在分配中牟取更多利益。但九華公司還是實行“保底收購，隨行就市”有利農(nóng)戶的價格策略，而且為農(nóng)戶提供金融服務(wù)。這說明該公司的發(fā)展眼光較為長遠，互惠互利的合作基礎(chǔ)也較為理性。這其中，政府的支農(nóng)政策發(fā)揮了較為重要的正向激勵作用。另外，當?shù)卣畬⒃摴咀鳛檗r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的典型也增加了公司的無形資產(chǎn)，為公司的業(yè)務(wù)開展帶來便利。

三、啟示與借鑒

1.農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)應走科技興農(nóng)的特色農(nóng)業(yè)發(fā)展之路，與農(nóng)戶互惠互利合作有利于長遠發(fā)展。農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)應走科技創(chuàng)新之路，發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，實行科學管理。公司與農(nóng)戶合作應著眼于長遠發(fā)展，實行互惠互利，既可以獲得政府的支持，又可以保證“公司＋農(nóng)戶”合作的可持續(xù)發(fā)展。

2.龍頭企業(yè)可以承擔對農(nóng)業(yè)金融支持的部分功能。“公司+農(nóng)戶”模式中的龍頭企業(yè)不僅可以在發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、促使農(nóng)民增收方面扮演重要角色，還可以在一定前提條件下承擔金融支持農(nóng)業(yè)的功能。前提條件包括：一是公司具有較強的市場競爭力和控制力；二是公司和農(nóng)戶內(nèi)部具有較好的管理機制和金融風險分擔機制；三是相關(guān)扶持政策（如財政貼息）能激勵公司承擔金融支持農(nóng)業(yè)的部分職能。

3.金融機構(gòu)對小額個體貸款、小額農(nóng)戶貸款應實行嚴格的聯(lián)保措施。九華模式中是以公司擔保為名、農(nóng)戶聯(lián)保為實（聯(lián)保條件較為苛刻），降低貸款風險。單純的農(nóng)戶聯(lián)保（一般是3~5戶）由于各農(nóng)戶之間博弈反而阻礙了業(yè)務(wù)的順利開展，如果能以龍頭企業(yè)出面向金融機構(gòu)擔保，而龍頭企業(yè)通過內(nèi)部機制約束，促使農(nóng)戶進行聯(lián)保，實行風險和利益的對等。類似地，對于商業(yè)銀行發(fā)放城市個體小額貸款時，也應充分考慮聯(lián)保條件和效果，可以借助居民社區(qū)和街道辦等對貸款人有一定制約力和影響力的聯(lián)保方式。

4.金融機構(gòu)對于小額貸款的管理上應該嚴格限定資金用途，保證還貸率。為了提高金融機構(gòu)對農(nóng)戶貸款風險的管理能力，使農(nóng)業(yè)貸款用得其所，由農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)管理對農(nóng)戶款項使用進行控制，但同時要建立三方之間監(jiān)督機制，以便另兩方對公司款項使用進行監(jiān)督，保證公司不侵犯農(nóng)戶利益。

5.龍頭企業(yè)可以利用其信用發(fā)揮部分金融媒介作用。龍頭企業(yè)憑借自身資信可以向銀行借款，再對農(nóng)戶進行賒銷農(nóng)資等形式的授信，發(fā)揮部分金融媒介作用。這種方式可以彌補公司擔保貸款惠及農(nóng)戶面窄的缺陷，為貧困農(nóng)戶享受產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的利益和好處。另外，龍頭企業(yè)可以在金融服務(wù)空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)行使部分金融職能。由此，可以有選擇地賦予當?shù)剞r(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)部分金融職能，如負責當?shù)剞r(nóng)民貸款的推薦、債權(quán)維護和資產(chǎn)回收保全等問題。

摘要：當前，在我國農(nóng)村推行小額貸款的整體情況并不理想。廣東省惠東縣九華農(nóng)貿(mào)有限公司在“公司+農(nóng)戶”框架下探索出“公司為農(nóng)戶貸款擔?！蹦Ｊ胶凸就ㄟ^向銀行借貸、對農(nóng)戶賒銷進行間接授信的模式相結(jié)合的創(chuàng)新型小額農(nóng)戶貸款。探討其成功經(jīng)驗，希望能提供一些借鑒意義。

關(guān)鍵詞：新農(nóng)村建設(shè);小額農(nóng)戶貸款;原因分析;借鑒