導語：能力培養(yǎng)下的市場營銷學論文一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、藥品市場營銷學課程教學現(xiàn)存的問題

1．教學內(nèi)容脫離實際，教學模式陳舊

據(jù)調(diào)查，到目前為止全國沒有一本專門為高職高專編寫的《藥品市場營銷學》國家級規(guī)劃教材，目前的教材理論性較強，實訓內(nèi)容較少，反映藥品營銷實踐的案例少，難以滿足就業(yè)崗位的要求，能力得不到培養(yǎng);現(xiàn)有的教材從內(nèi)容上講是以“產(chǎn)品為中心”來設計的，沒有轉變到以“消費者需求為中心”的市場理論上來。在教學過程中，突出表現(xiàn)在課內(nèi)教學和課外創(chuàng)新實踐脫節(jié)，課內(nèi)教學和課外學習融合度差，等等。許多學校的老師一般都把教學重點放在營銷理論的講授上，限制了學生主觀能動性和創(chuàng)造性的發(fā)揮，其結果是形成了“教師為中心”的教學模式。在這種教學模式下，學生的營銷能力得不到訓練，在實際的藥品營銷工作中，缺乏溝通技巧，表現(xiàn)的不夠主動，不知如何有效地開展業(yè)務，完不成銷售任務，經(jīng)濟效益低下。藥品市場營銷是一種創(chuàng)造性的經(jīng)濟活動，這種教學模式只重視理論教學，強調(diào)理論體系的完整，忽視了技能的培養(yǎng)和實務操作過程的訓練，無法適應現(xiàn)代職業(yè)教育和市場的要求。

2．實踐、實訓條件差，缺乏校企合作

由于藥品營銷學實踐性、職業(yè)性的特點，實訓、實踐環(huán)節(jié)必不可少。但是在當前的實訓教學中，很多高校用于實踐的硬件設施薄弱，沒有專門實踐訓練的實訓場地和設施，校內(nèi)實訓仍然停留在簡單的角色扮演和方案論證上，很難全面、系統(tǒng)地掌握市場營銷的主要操作技能和操作方法。學生不能體驗藥品營銷業(yè)務中的決策過程和業(yè)務流程，如在客戶拜訪、藥品消費者行為分析、具體業(yè)務的處理等方面。社會要求學生具有一定的工作經(jīng)驗，而學校的教學難以滿足這點要求，因此就直接影響了學生在醫(yī)藥營銷行業(yè)的就業(yè)。缺乏校外實習基地，校企合作不夠深入。由于沒有建立良好的合作關系，企業(yè)不愿接納實習生，擔心實習生做不了業(yè)務，還影響工作。部分企業(yè)即使接納實習生，也是安排到服務和勤雜崗位，營銷能力得不到提高。

3．缺乏“雙師型”教師

藥品營銷學具有較強的應用性，但學校的主講教師大多數(shù)是從財經(jīng)院校招聘過來的研究生，他們沒有藥品商品學的基本知識，缺乏藥品市場營銷實踐工作的經(jīng)歷，只注重自身學歷的提高，不重視營銷能力的訓練和提高，有營銷師或高級營銷師資格證的教師少。在講授實踐課程時顯得很空洞也很吃力，有些老師甚至沒有見過合同、支票、發(fā)票、提單等單證，從事過醫(yī)藥營銷工作的教師更是鳳毛麟角。這樣的教學方式和教學條件會導致學生缺乏訓練，訓練不到位，獨立工作能力差。

二、教學改革的建議

通過分析山西醫(yī)科大學汾陽學院近六年畢業(yè)生就業(yè)去向，我們探索出了“校企合作、工學結合”的培養(yǎng)模式，提出“兩會一能”，即會生意、能營銷、會賺錢的培養(yǎng)目標，構建了突出職業(yè)方向的人才培養(yǎng)方案。具體做法是:

1．以項目教學為主線，促進教、學、做一體化

2012年12月25日，教育部頒布了歷時7年研究制定的《高等職業(yè)學校專業(yè)教學標準(試行)》，對18大類410個高等職業(yè)學校專業(yè)教學標準進行了界定。因而，需要更新教材的體系架構、內(nèi)容和形式，以滿足市場營銷發(fā)展對人才需求的變化。我們通過對醫(yī)藥企業(yè)的調(diào)查，以及藥品營銷崗位工作任務的分析，采用能力培養(yǎng)與工作過程相結合的結構脈絡來實現(xiàn)教學內(nèi)容與醫(yī)藥企業(yè)營銷實際崗位的緊密結合，從而達到上崗零距離。還設計了新的教學體系———項目教學，項目教學也是精品共享課程建設的重要內(nèi)容。項目教學又稱模塊教學，是國家“十二五”教改的重要內(nèi)容。具體做法是將課程的內(nèi)容分解為一個個相對獨立的項目任務或模塊讓學生獨立完成。從信息的收集、方案的設計與實施，到完成后的評價都由學生具體負責，教師在教學過程中只起咨詢、指導與解答疑難的作用。在項目實施的過程中，提出要求，指出重點難點，審查學生的方案，使學生的學習由被動到主動，由灌輸?shù)教骄浚瑢崿F(xiàn)學習方式的轉變。“藥品市場營銷學”課程由于自身的實踐性和社會性的特點，許多內(nèi)容相對獨立，易于進行模塊設計，學生容易感知和模擬，實訓效果較理論講授效果更好。例如，在拜訪客戶教學項目中，通過對醫(yī)院藥事部門、臨床醫(yī)生及患者進行拜訪，學生能夠懂得:拜訪客戶要做哪些訪前準備工作(藥品知識、使用方法、顧客消費行為分析、競爭對手分析、藥品推廣資料的印制、禮品的購買);在開場白中應如何找到合適的切入點以吸引對方;如何懂得傾聽并探詢對方的需求;如何將藥品和醫(yī)療器械的基本信息介紹清楚并突出產(chǎn)品優(yōu)勢，并能解答醫(yī)生對產(chǎn)品的疑問;如何激發(fā)購買欲望;如何培養(yǎng)顧客的忠誠等。設計項目或任務時，由簡單到復雜，由淺入深，循序漸進，知識和技能螺旋式地融于項目或任務中。通過任務驅動、項目導向的實施，有利于培養(yǎng)學生的實際技能。

2．培養(yǎng)“雙師型”教師，加強校企合作

建立一支既有市場營銷理論和醫(yī)藥學基礎理論知識，又具有豐富的藥品營銷實踐經(jīng)歷的師資團隊至關重要。第一，鼓勵和支持教師考取營銷師資格證(取得證書有獎勵)，培養(yǎng)“雙師型”教師，山西醫(yī)科大學汾陽學院80%的教師已達到雙師型教師。第二，鼓勵和支持專業(yè)教師在實習基地做兼職，直接參與醫(yī)藥營銷業(yè)務，年輕教師在一個聘期內(nèi)不得少于半年。教師走出課堂，參與實踐，能打破紙上談兵的尷尬局面，能夠將營銷理論與現(xiàn)實業(yè)務有效結合。由于教師具備做業(yè)務的親身體會，在授課過程中，內(nèi)容就會顯得真實而不空洞，具有較強的說服力。第三，聘請醫(yī)藥企業(yè)的專家和醫(yī)院藥學管理部門人員來校講課或進行學術交流。項目教學為校外醫(yī)藥企業(yè)的專家講授提供了平臺，是課堂教學的有益補充。他們帶來了最新的理念、鮮活的案例，例如，公共關系、銷售人員的招聘、銷售人員的激勵、銷售業(yè)績評價等?？善刚埰髽I(yè)的專家和來自一線的營銷人員來講授，既有他們成功經(jīng)驗的分享，又有失敗案例的分析，通過這種請進來的方式，活躍了課堂氛圍，豐富了學生知識，能力得到了培養(yǎng)。第四，突顯校企合作，打造行業(yè)特色。高校教師和醫(yī)藥企業(yè)相關人員共同研究教材大綱、共同討論教材案例、共同編寫教材內(nèi)容，這樣就保證了教材理論與工作實際的契合度，真實反映了企業(yè)的營銷狀況。第五，實現(xiàn)“訂單培養(yǎng)”，構建“冠名班”的教學體系，由學校辦職業(yè)教育轉變?yōu)閷W校、企業(yè)共同辦職業(yè)教育，使得企業(yè)成為學生實習的基地，學校成為企業(yè)用人的蓄水池。

3．采用案例教學法，提高學生的學習興趣

美國哈佛大學工商管理學院沒有規(guī)定的教材，采用的就是案例教學法。案例教學法是在學生掌握了有關基礎知識和分析技術的基礎上，在教師的策劃和指導下，根據(jù)教學目的和教學內(nèi)容的要求，運用典型案例，將學生帶入特定場景進行有關問題的分析，通過學生獨立的思考進一步提高其識別、分析和解決問題的能力。案例教學主要包括:精選典型案例、學生積極準備參與、教師正確組織引導。經(jīng)典案例，能經(jīng)受時間的考驗;案例新穎，貼近行業(yè)企業(yè)實際，能夠提高學生的學習興趣，提升學生的職業(yè)適應能力。近幾年評選出的中國醫(yī)藥營銷十大案例就是重要的素材。例如，筆者在講授藥品市場定位時就采用西安楊森制藥———瑪叮琳的市場定位案例?，敹Ａ赵诒壤麜r、英國等國作為止吐藥，銷售不理想;而德國、法國、意大利等國將瑪叮琳作為治療消化不良的藥物，獲得銷售成功;在中國提出胃動力的概念，開拓胃病治療新思路。讓學生分析其定位的角度，提煉營銷概念，準確定位。在此過程中，要求學生進行小組討論和交流，各抒己見，開拓思維，說出自己所做的分析及對問題的看法。通過典型案例分析，培養(yǎng)和發(fā)展學生分析營銷環(huán)境的能力、研究消費者行為的能力，從而為營銷決策打下良好的基礎。

4．倡導智能教育，提供人機對話的教學平臺

所謂智能教育是指利用模擬平臺軟件，結合互聯(lián)網(wǎng)絡通信技術和計算機系統(tǒng)強大的處理能力構造的一個學習環(huán)境，向著教育的3e時代邁進(教學數(shù)字化、學習數(shù)字化、管理數(shù)字化)。在教學中，我們不滿足課堂簡單的“角色扮演”，而是采用人機對話的教學平臺進行教學，努力構建與教學內(nèi)容相關的仿真情景。在教學軟件上操作并展示，設計不同的方案，分析比較，綜合各項指標進行評分，選擇最優(yōu)方案。去年山西醫(yī)科大學汾陽學院購置了一套營銷電子沙盤系統(tǒng)(ERP)，為學生提供了全程互動的課程教學平臺，在實訓室可以進行藥品企業(yè)的業(yè)務模擬訓練，學生分別扮演企業(yè)運營崗位的不同角色，根據(jù)教師設計的企業(yè)不同經(jīng)營狀態(tài)，在相同市場環(huán)境下模擬運營和完成相應的工作任務。從而讓學生在參與中學習創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，同時達到崗位實訓的目的，提高學生綜合素質(zhì)。通過這種情景模擬，為學生營造多種途徑探討學科知識的氛圍，學生在情景模擬中獲得了親身體會的經(jīng)驗，這與傳統(tǒng)教學的“紙上談兵”相比，更能激發(fā)學生的學習興趣，更符合大學生自主學習的心理需要，使學生學得更自覺、更有趣

三、結語

藥品市場營銷學課程的教學改革要圍繞“產(chǎn)、學、研、做”來進行?！把小笔乔疤幔t(yī)藥企業(yè)確定項目或研發(fā)方向，企業(yè)和學校共同組成有技術人員、教師、學生參加的研發(fā)團隊進行研究?！爱a(chǎn)”是保證，高職院校應建立校內(nèi)生產(chǎn)性實訓基地來保障學生的實訓需求?！皩W”是過程，“做”是目的。學生在校內(nèi)真實的藥店從事藥品營銷業(yè)務，真刀真槍的實戰(zhàn)，做到了理論聯(lián)系實際，學生不僅學到了技術、獲得了財富，還真正體會到一個社會人的價值。

作者：高環(huán)成單位：山西醫(yī)科大學汾陽學院