導(dǎo)語：完善電力市場營銷監(jiān)管思索一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

電力市場營銷是經(jīng)營管理的核心，是企業(yè)經(jīng)營成果的最終體現(xiàn)。隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開、廠網(wǎng)分開、網(wǎng)配分開、配售分開等改革舉措的逐步實施，電力市場化進(jìn)程日益加快，地方供電企業(yè)成為了自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實體。面對日益變化的電力市場，供電企業(yè)如何建立和完善新的營銷管理機(jī)制和市場營銷體系、增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競爭力、贏得市場、提高效益是一個值得思考的問題。本文以云南省西南部的德宏傣族景頗自治州為例（以下簡稱德宏州），對此作一些思考。

一、德宏州電力市場營銷管理中存在的主要問題

1、電網(wǎng)的“瓶頸效應(yīng)”尚未解決。到2010年，德宏州擁有500千伏變電站1座，主變2臺，容量150萬千伏安，500千伏線路214.48千米；220千伏變電站4座，主變7臺，容量120萬千伏安，220千伏線路609.35千米；110千伏變電站14座，主變22臺，容量78.1萬千伏安，110千伏線路982.6千米；建成水電站裝機(jī)123.48萬千瓦，年供電量62.59億千瓦時，年銷售電量48.34億千瓦時。2010年德宏州的社會用電量19.31億千瓦時，年人均用電量從1977年的28.08千瓦時，增加到2009年的1629.88千瓦時。全州實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)通電率100%，村通電率100%。電力工業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了全州國民經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展進(jìn)步，并為人民物質(zhì)文化生活提供了便利條件。與此同時，還應(yīng)清楚地看到，德宏州部分地區(qū)因電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，電網(wǎng)的配套工程跟不上；有的地段因商業(yè)密集，負(fù)荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負(fù)載或超負(fù)荷運(yùn)行，縣（市）政部門無法再安排增加變電站用地和線路走廊，同時，由于缺乏足夠的資金加以改造，經(jīng)常出現(xiàn)超負(fù)荷燒保險絲的現(xiàn)象等。上述“瓶頸效應(yīng)”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當(dāng)部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環(huán)境，也直接影響了電力的營銷量和德宏州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2、價格的不合理，電力缺乏競爭力，客戶流失。電力作為環(huán)保型能源，缺乏其它一次能源靈活的競爭手段。

國家制定的過高電價，促使客戶選擇了其它能源。例如，不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；農(nóng)村出現(xiàn)和盛行流動式柴油機(jī)糧食加工設(shè)備；煤氣普及家庭以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，直接影響了電力的市場競爭能力。

3、電網(wǎng)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求。目前，客戶對電能質(zhì)量及可靠性的要求越來越高，但現(xiàn)在德宏州縣級、鄉(xiāng)村級電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了德宏州縣級、鄉(xiāng)村級電力市場的開拓和發(fā)展。

4、電力企業(yè)缺少自主的價格調(diào)整手段。由于國家電網(wǎng)公司對電價控制過死，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價作相應(yīng)的調(diào)整。德宏供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價做出適當(dāng)?shù)母雍驼{(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了德宏電力市場開拓的進(jìn)程

。

5、生產(chǎn)企業(yè)市場疲軟，電力市場惡性循環(huán)。受金融危機(jī)的影響，一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者面臨的難題。

6、衙門作風(fēng)問題依然存在?？陀^地講，供電企業(yè)對客戶服務(wù)的“電衙門”作風(fēng)依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中并沒有完全消失。一是拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計劃檢修時間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順。在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時間和程序進(jìn)行，影響了客戶的正常生產(chǎn)。二是業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。三是供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益。四是部分員工尚未完全樹立服務(wù)理念，缺乏市場競爭意識。

二、加強(qiáng)德宏州電力市場營銷管理的思路

1、確立德宏州電力市場營銷管理的新理念。發(fā)達(dá)地區(qū)的實踐證明，理念決定思路，思路決定出路。

德宏州電力企業(yè)要實現(xiàn)又好又快的發(fā)展，就必須深化改革，更新觀念，確立適應(yīng)全方位市場競爭要求的新理念。一是電力管理部門應(yīng)當(dāng)把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。二是電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用

目前德宏州“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)，逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，以實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。三是建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個能適應(yīng)市場需求、充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

2、加強(qiáng)環(huán)保能源的品牌宣傳。在城區(qū)環(huán)境污染日益嚴(yán)重的情況下，人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視。使用符合國家環(huán)保能源政策的清潔、高效、快捷的電能，是國家倡導(dǎo)和政策支持的。德宏州電力部門應(yīng)以此為契機(jī)，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計的主要特點(diǎn)。平時可以通過電視、廣告、報紙等新聞媒體和深入學(xué)校、社區(qū)、大街上等對環(huán)保能源的品牌進(jìn)行廣泛宣傳，使廣大群眾進(jìn)一步重視和使用環(huán)保能源。

3、德電外送，逐步壯大市場銷售?，F(xiàn)在的世界，是一個開放的世界。

德宏電力企業(yè)要充分利用區(qū)位優(yōu)勢，開拓好國內(nèi)國外兩個市場。一是擴(kuò)張營銷地域。隨著電力體制改革的深入，要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動出擊，以提供各項供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。2005年8月15日，德宏州供電局開始組建，幾年來，全體德電人充分發(fā)揚(yáng)艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神和開拓創(chuàng)新的改革精神，邊組建、邊生產(chǎn)、邊工作，以“立足德宏，服務(wù)德宏”為宗旨，以“地區(qū)領(lǐng)先的電網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)”為目標(biāo)，以“緊追策略”為方法，克服種種困難，經(jīng)歷了一個加速度發(fā)展的過程，實現(xiàn)了德宏州電網(wǎng)的快速發(fā)展。2005年12月30日，潞西變電站投入運(yùn)行，結(jié)束了德宏州無220kV電壓等級和德宏州孤立電網(wǎng)封閉運(yùn)行近40年的歷史?！兜潞曛蓦娏I(yè)“十一五”發(fā)展規(guī)劃》中提出的從2003年開始到2010年新增水力發(fā)電裝機(jī)200萬千瓦的目標(biāo)，總投資約100億元。到2010年底，德宏州年發(fā)電量達(dá)100億千瓦時以上，直接售電收入不低于15億元。電力已成為德宏州又一新的支柱產(chǎn)業(yè)，進(jìn)一步推動了全州經(jīng)濟(jì)和社會的發(fā)展。另一方面，南方電網(wǎng)公司積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略和加強(qiáng)能源外交的部署，從國家利益和長遠(yuǎn)戰(zhàn)略出發(fā)，發(fā)揮區(qū)位和地緣優(yōu)勢，全面推進(jìn)以GMS電力合作作為突破口的“走出去”戰(zhàn)略，云南電網(wǎng)公司作為南方電網(wǎng)公司實施“走出去”戰(zhàn)略的第一家單位，而德宏局是一個與緬甸接壤503km的德宏“橋頭堡”區(qū)位的供電局，將德電外送到緬甸是今后一個長期的目標(biāo)。二是擴(kuò)張能源市場。云南電網(wǎng)公司“十一五”規(guī)劃中提出的目標(biāo)，即在德宏地區(qū)計劃投資44億元，投資建設(shè)2座110kV變電站、6座220kV變電站、1座500kV變電站。其中，110kV輸電線路186km，220kV輸電線路680km，500kV輸電線路560km，現(xiàn)在目標(biāo)已基本實現(xiàn)。今后，德宏州的電力將十分充足，為此，要加強(qiáng)以電代煤、以電代油、以電代氣的市場營銷工作，讓電力成為德宏州經(jīng)濟(jì)再上一個新臺階的推動力。

4、加快電網(wǎng)建設(shè)，消除“瓶頸效應(yīng)”。從目前的實際看，德宏州縣級、鄉(xiāng)村級電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求，電網(wǎng)薄弱是影響電力市場發(fā)展的重要因素。國家投入巨額資金對農(nóng)網(wǎng)進(jìn)行改造，實施“兩改一同價”工程，對于開拓電力市場是一個巨大的推動。一是德宏州供電企業(yè)要抓住機(jī)遇，在農(nóng)網(wǎng)改造中不但要保證質(zhì)量，而且要提高科技含量，加快進(jìn)度。二是要改革農(nóng)村用電管理體制和農(nóng)村電價機(jī)制，全面推行“五統(tǒng)一”（統(tǒng)一電價、統(tǒng)一發(fā)票、統(tǒng)一抄表、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一考核）和“三公開”（電量公開、電價公開、電費(fèi)公開），逐步實現(xiàn)“四到戶”管理。堅決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”，取消中間管理環(huán)節(jié)，實現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理，建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場營銷管理秩序，積極開拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場。

5、全方位提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。未來的供電企業(yè)要在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地，就必須在多層面上與其它行業(yè)競爭，因此，必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行為，并體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié)，使每一個部門、每一個員工都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)，真正樹立全員營銷的觀點(diǎn)，與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

6、利用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)控電力市場。電力銷售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購買的能力，也就是想不想買以及買不買得起的問題，另外，還要解決能否買得到、向誰買的問題。電價決定了客戶是否“買得起”的問題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”，促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望，在買得起、買得到的基礎(chǔ)上產(chǎn)生多買的欲望。為此，一是要注重買方需要。要以實現(xiàn)客戶過渡價值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向，在企業(yè)的服務(wù)價值、人員價值、形象價值上投本錢、下功夫，使客戶在購買電力與享受服務(wù)時有所增值。二是努力降低客戶在電力消費(fèi)時的時間成本、精神成本和體力成本，使客戶在購買電力、享受服務(wù)時感到“方便”，愿意花錢買“方便”。三是要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競爭對手，根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策，深入持久地宣傳電與一次能源的比價效能，提高電力市場的占有率。7、提供穩(wěn)妥實用的技術(shù)推廣，提高營銷的自動化水平。要積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中，要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則；要充分利用當(dāng)前成熟的計算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營銷管理系統(tǒng)，努力實現(xiàn)決策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化、考核制度化，從而達(dá)到以新技術(shù)的應(yīng)用帶動管理水平的提高。

8、建立新型營銷體制。德宏州電力管理機(jī)構(gòu)要按市場需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu)，改“用電管理”機(jī)構(gòu)為“電力營銷

”機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計，新技術(shù)、產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢，電費(fèi)電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制，它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。

9、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷隊伍的綜合素質(zhì)。從一定的意義上講，現(xiàn)在企業(yè)間的競爭，除技術(shù)外，更為關(guān)鍵的是企業(yè)人員素質(zhì)的競爭。

誰擁有高素質(zhì)的人才，誰就能贏得競爭的主動權(quán)。同樣，德宏州電力企業(yè)要做大做強(qiáng)，就必須高度重視人才培養(yǎng)工作。為此，一是針對電力企業(yè)人員素質(zhì)的現(xiàn)狀，電力企業(yè)必須制定有效措施，加大對職工的培訓(xùn)力度，鼓勵職工參加自修、函授等多種形式的學(xué)習(xí)，使職工的整體素質(zhì)得到不斷提高。二是要建立一支高素質(zhì)的營銷隊伍，把市場營銷工作不斷提高到新的水平。而要建立高素質(zhì)的營銷隊伍，一方面，在選拔營銷人員時要高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，舍得將文化、業(yè)務(wù)等素質(zhì)好的人員優(yōu)先選擇到主要的營銷崗位，并適當(dāng)提高營銷崗位工作人員的待遇；另一方面，還應(yīng)加強(qiáng)對營銷人員的教育培訓(xùn)工作，既要進(jìn)行營銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，又要在營銷實踐中加大考核力度，不斷選拔優(yōu)秀的營銷服務(wù)人員走上領(lǐng)導(dǎo)崗位。

總之，未來的電力營銷市場是一個買方市場，德宏州電力企業(yè)要樹立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段，隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源，建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運(yùn)營、法制化管理，分層高效運(yùn)作，功能齊備，具有較高服務(wù)水準(zhǔn)，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制，更好地為德宏州的經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。