導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷模式的影響一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要:近年來，我國傳統(tǒng)保險營銷模式下保費不僅沒有增長，反而出現(xiàn)較大幅度下降趨勢，甚至負(fù)增長，而互聯(lián)網(wǎng)平臺的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻成熟讓保險營銷有了新的成長空間，網(wǎng)絡(luò)平臺成了保險營銷新的經(jīng)濟(jì)增長點，故保險公司要合理、有效利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為保險行業(yè)提供新的營銷模式。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)；保險營銷；影響

雖然目前保險業(yè)銷售仍以傳統(tǒng)線下營銷為主，但隨著科技發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的必然需要保險營銷適應(yīng)新形勢，因為保險營銷利用互聯(lián)網(wǎng)背景是大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)和營銷模式融會貫通、密不可分，互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷模式的革新定會產(chǎn)生很大影響。

一、互聯(lián)網(wǎng)時代有助于保險公司的自我革新蛻變

互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，消費者的新型消費理念、新型消費模式將極大的沖擊傳統(tǒng)保險業(yè)的營銷模式，保險公司要想滿足現(xiàn)在智能化背景下的現(xiàn)代人的消費觀念，需要利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和渠道來創(chuàng)新產(chǎn)品、創(chuàng)新渠道、差異化管理、個性定制，完成保險行業(yè)的自我革新蛻變。(一)互聯(lián)網(wǎng)背景下有助于保險公司自我意識的革新?；ヂ?lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，保險行業(yè)的進(jìn)入門檻也會降低，保險公司的競爭面臨前所未有的挑戰(zhàn)，一方面，一批擁有大數(shù)據(jù)資料的企業(yè)開始拓展保險市場板塊，如一些新型的科技公司，由于這些公司更容易掌握客戶信息，有更先進(jìn)的技術(shù)和平臺分析客戶資料、了解客戶喜好，故經(jīng)營成本也會低于傳統(tǒng)保險行一，所以這些科技公司必然會抓住機(jī)會，跨行業(yè)經(jīng)意，奪取傳統(tǒng)保險行業(yè)不能做到的業(yè)務(wù)和服務(wù)；另一方面，保險公司還有來自于同業(yè)的競爭壓力，客戶信息的透明化、市場競爭的白熱化、消費者選擇的多樣化都要求保險公司不僅要改變原有的營銷模式，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境的發(fā)展需求，還要變革思路，在企業(yè)文化、經(jīng)營思路和行為模式等各方面創(chuàng)新，從而開發(fā)出適合現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展的新模式、新思路，甚至一些保險公司可以考慮和新科技公司融合，優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)展新型保險營銷模式，其最大的優(yōu)勢就是能帶來營銷設(shè)計模式的靈活和創(chuàng)新，且還能使保險公司的運營成本降低。故保險公司在面對新的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境，只有從內(nèi)而外自我蛻變，才有可能在信息化時代更好的立足。(二)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下有助于保險公司加速產(chǎn)品的革新。保險公司立足市場的關(guān)鍵點還是產(chǎn)品的革新和適銷對路，所以保險公司在革新的同時保險產(chǎn)品的變革也是非常重要的。因為保險公司是以產(chǎn)品為核心，服務(wù)為保障的，所以保險公司只有形成以客戶為中心設(shè)計出客戶真正需要的保險產(chǎn)品才是真正的成功。具體操作中，一要讓客戶有舒適的購物體驗，二要讓客戶感受到保險公司設(shè)計產(chǎn)品的用心所在。在購物渠道和平臺方面，由于互聯(lián)網(wǎng)背景下，人們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費的頻率會加大，所以對于一些具有共性的產(chǎn)品，如車險、航空意外險、家庭財產(chǎn)保險等消費頻率較高的險種，保險公司可以設(shè)計簡單便捷、標(biāo)準(zhǔn)化的保險產(chǎn)品適合人們的購物需求；而對于一些需要根據(jù)客戶個人身體狀況和收入狀況才能確定的保險險種，如人壽保險等，就需要按客戶需要制定個性化的保險產(chǎn)品，由專人服務(wù)，但依然可以通過線上線下結(jié)合來讓客戶有更好的購物體驗。所以，雖然互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下需要利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行營銷，但并非所有的環(huán)節(jié)都是將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)簡單復(fù)制、移植到網(wǎng)絡(luò)，而是需要結(jié)合客戶需求，具體問題具體分析，最終目的是讓互聯(lián)網(wǎng)成為客戶和保險公司業(yè)務(wù)聯(lián)系的媒介，讓事情簡單化、人性化，但購物體驗需要愉悅化，這樣客戶在體驗完整個消費過程之后，后續(xù)消費必然已經(jīng)和公司密不可分，客戶的生活的各個環(huán)節(jié)會與保險公司全方面對接，保險公司所承載的為客戶提供全面保障的理念就會深入客戶生活，最終提高客戶對公司的忠誠度。(三)互聯(lián)網(wǎng)背景下有助于促進(jìn)保險公司服務(wù)模式的革新?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費者可選擇的空間擴(kuò)大，了解信息的渠道拓寬，客戶會變得更加“挑剔”，保險公司想要在新環(huán)境市場上立足，必須拓展保險市場的緯度和廣度，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營造新型服務(wù)模式，重構(gòu)自己和客戶之間的聯(lián)系，研究各種新型風(fēng)險下的新型保險產(chǎn)品，構(gòu)建新型服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將風(fēng)險類型、保障需求、產(chǎn)品設(shè)計及價格機(jī)制進(jìn)行個性化定制，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，為保險行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供更大的舞臺。(四)互聯(lián)網(wǎng)促使了保險業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的升級革新。首先，互聯(lián)網(wǎng)開放的技術(shù)架構(gòu)將會加速消費者的“自保險”意識，投保人能夠利用保險公司的線上服務(wù)平臺，在網(wǎng)絡(luò)上自主的了解和查詢保險產(chǎn)品的信息和價格等相關(guān)信息，并且自主投保，加速交易進(jìn)程。其次，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)背景下，提高了保險信息的透明度，消費者可以很快的通過網(wǎng)絡(luò)平臺結(jié)合成一個龐大的共性消費的群體，并形成強(qiáng)有力的客戶群體意識，享受群體所能享受到的諸如價格方面的團(tuán)購優(yōu)勢，另一方面還可以快速分散，而作為獨立個體提出自己的個性化需求，享受公司為自己量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)，面對這種市場環(huán)境，保險公司能做的就是對自己原有的經(jīng)營模式升級革新，適應(yīng)市場潮流。

二、互聯(lián)網(wǎng)時代可以真正實現(xiàn)客戶至上的經(jīng)營理念

以服務(wù)為宗旨的保險業(yè)，客戶至上的理念是企業(yè)追求的目標(biāo)，互聯(lián)網(wǎng)平臺為客戶和保險公司搭建了一個完美的溝通渠道，讓消費者可以在任何時間、任何地點都能享受到保險公司提供的服務(wù)，而保險公司也可以通過此平臺來滿足消費者不斷變化的需求，從而拓展市場份額。(一)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶需求最大限度的得到滿足。對于屬于服務(wù)行業(yè)的保險業(yè)來說，客戶的需求和注重的內(nèi)容就應(yīng)是保險公司努力實現(xiàn)滿足的，因為這些可以幫助保險公司為根據(jù)客戶的差異定制產(chǎn)品和服務(wù)。相對于傳統(tǒng)的保險公司的業(yè)務(wù)模式，互聯(lián)網(wǎng)背景下，信息的收集、整理和傳遞更加便捷，保險公司的交易方式也會更加簡化和容易操作，保險公司可以利用線上、遠(yuǎn)程服務(wù)，推動保險公司的交易進(jìn)程。這時的保險營銷就不再囿于保險產(chǎn)品的買和賣，線上平臺更有助于保險公司收集客戶信息并進(jìn)行技術(shù)分析，對每一個客戶做到差異化管理，掌握客戶的全面的資料，從而發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求和現(xiàn)實需求，為下一步服務(wù)客戶做充足的準(zhǔn)備。具體的做法是，第一步，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險公司通過網(wǎng)絡(luò)收集客戶相關(guān)信息，對客戶進(jìn)行分類管理，并針對優(yōu)質(zhì)客戶建立檔案數(shù)據(jù)庫，對其他客戶繼續(xù)跟蹤、收集資料。第二步，在對收集來的零碎信息進(jìn)行分析、分類之后，建立有體系的信息檔案，針對不同準(zhǔn)客戶不同的信息標(biāo)準(zhǔn)來制定差異化的跟蹤和拜訪計劃，幫助有需求的潛在客戶進(jìn)行風(fēng)險分析，提供相應(yīng)的保險保障。第三步，在前期調(diào)查研究、信息分析的基礎(chǔ)上，對客戶進(jìn)行風(fēng)險評估，并根據(jù)追蹤結(jié)果對客戶不斷變化的行為調(diào)整服務(wù)方案，線上線下結(jié)合，改變傳統(tǒng)賣保險的營銷模式，從而真正讓客戶感受到“服務(wù)至上”的感覺，讓客戶感受到保險公司的用心所在。(二)互聯(lián)網(wǎng)模式下創(chuàng)新了保險營銷的渠道與平臺。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，智能手機(jī)和人們生活已經(jīng)密不可分，由于移動互聯(lián)網(wǎng)終端給人們帶來的便利性，人們的生活、工作、學(xué)習(xí)、出行、用餐、社交等各個領(lǐng)域都已經(jīng)完全依賴智能網(wǎng)絡(luò)平臺，從國家大事到商品信息、從知曉自我運動到了解朋友狀態(tài)，可以說是應(yīng)有盡有。可以說移動互聯(lián)網(wǎng)是目前能滿足商家在任何時間和任何場合接觸客戶的平臺和渠道，這時其他渠道所不能媲美的。所以，信息時代，商家要想近距離了解客戶需求、及時接觸客戶、收集消費者信息，必須積極利用移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。而對于保險公司而言，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，一方面使得各大保險公司可以將相關(guān)信息到網(wǎng)絡(luò)平臺上，提高保險行業(yè)信息的透明度和可評價度，同時也擴(kuò)寬了保險公司對外宣傳的途徑。另一方面顧客則能夠通過互聯(lián)網(wǎng)信息篩選、評價和選擇不同保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，從而選擇出適合自己的保險產(chǎn)品。這是因為網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)、云計算、各類搜索引擎的方便應(yīng)用等都會改變傳統(tǒng)營銷模式下的弊端，在數(shù)據(jù)較為充分、信息量較大的情形下，消費者可以快速便捷地在線比較分析不同保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，優(yōu)中選優(yōu)，選出最適合自己的保險公司和保險險種，不僅使交易變得透明和公平，還以降低交易成本，實現(xiàn)資源的帕累托最優(yōu)。(三)互聯(lián)網(wǎng)讓保險公司實現(xiàn)了線上銷售、理賠等業(yè)務(wù)。首先，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日臻完善，使得消費者和保險公司工作人員可以實現(xiàn)實時對話，了解公司背景、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品價格等信息，而保險公司則可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺更好地展示自己公司的產(chǎn)品和服務(wù)，傳遞公司理念和產(chǎn)品價值，讓客戶多角度、全方位了解公司和產(chǎn)品，提高客戶對公司的忠誠度和對保險產(chǎn)品的認(rèn)可度。其次，隨著人們生活節(jié)奏的加快，現(xiàn)代都市人視時間為金錢，希望自己的任何活動都不要耗費太多的時間和經(jīng)歷，而移動互聯(lián)網(wǎng)平臺的出現(xiàn)恰恰迎合現(xiàn)代人的這個標(biāo)準(zhǔn)。在公司精心打造的互聯(lián)網(wǎng)平臺上，消費者需要做的只是根據(jù)提示來輸入相應(yīng)的信息，點擊相應(yīng)的按鈕，短短幾分鐘時間就可以完成在傳統(tǒng)銷售模式下需要幾個小時甚至幾天才能完成的操作流程，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的使用，不僅節(jié)約了消費者的時間，還大大提升了保險公司業(yè)務(wù)員的營銷能力。雖然目前的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式還存在著一些令消費者擔(dān)憂問題，但隨著技術(shù)的進(jìn)步和監(jiān)管制度的更加嚴(yán)格，人們擔(dān)心的問題都會迎刃而解。目前已有很多保險公司的線上服務(wù)平臺實現(xiàn)了客戶自助辦理部分業(yè)務(wù)、打印保單、線上啟動理賠程序等業(yè)務(wù)。這些簡化的服務(wù)模式，節(jié)約了消費者的時間，讓客戶有了更加愉悅的消費體驗，會有助于增加保險公司的業(yè)務(wù)量。再次，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的分析和儲存，可以幫助保險公司精準(zhǔn)分析客戶需求，有針對性的制定營銷方案，為客戶量身定制保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，提高客戶對公司的滿意度。同時，結(jié)合實時更新的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，保險公司還可以及時調(diào)整服務(wù)策略，不僅能為消費者提供更多適合消費者需求的保險產(chǎn)品和服務(wù)，還可以通過消費者的網(wǎng)絡(luò)反饋信息針對自己的問題及時作出調(diào)整和改進(jìn)，提升自身的經(jīng)營效率。(四)互聯(lián)網(wǎng)背景下客戶能便捷的支付體驗。網(wǎng)絡(luò)營銷模式一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)是支付，故支付系統(tǒng)是否便捷是消費者關(guān)心的內(nèi)容之一，而近年來智能手機(jī)微信、支付寶和互聯(lián)網(wǎng)終端實時到賬體系的完善，讓客戶在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費時感受到了前所未有的方便和快捷，這是傳統(tǒng)保險營銷模式下所不能實現(xiàn)的，所以說，移動互聯(lián)網(wǎng)支付系統(tǒng)讓消費者體驗到了保險營銷的最大便捷性，此種體驗會更加刺激消費者進(jìn)行下一次的消費體驗。

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[3]肖云.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下保險公司營銷模式變革分析[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2017(01)

作者:吳沙沙 單位:遼寧金融職業(yè)學(xué)院