摘要:自從保險營銷被引進中國,它對中國保險行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出較多弊端。文章主要介紹當前形勢下,保險營銷員管理體制存在的問題,并提出了改革建議。

關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數量已達292。82萬人,保險營銷業(yè)務規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產生的內涵價值占到壽險業(yè)內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經成為保險業(yè)的第一生產力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國現(xiàn)行保險營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監(jiān)會組織的保險從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規(guī)定被部分業(yè)內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。

一、傳統(tǒng)個人壽險人體制在我國所取得的成就

自1982年國內壽險業(yè)務恢復開辦以來，我國壽險業(yè)便邁人了新的歷史階段，得到了迅速發(fā)展。1982年全國壽險保費收入僅為159萬元，占同期總保費收入的0.15%，隨后特別是進入90年代以來，壽險業(yè)務持續(xù)高速增長，1997年壽險保費收入首次超過同期產險保費收人，在總保費收人中的占比穩(wěn)步上升，至2003年壽險保費收入已達3011億元，占同期總保費收入的77.6%.全國壽險保險密度由1982年底的0.0016元發(fā)展到2003年底的233元，全國壽險保險深度由1982年底的0.0003%發(fā)展到2003年底的2.58%.

取得這樣的成績，個人壽險人體制功不可沒。該體制由美國友邦保險公司于1992年引人中國市場，在極短的時間內被各市場主體迅速復制，并帶動中國壽險業(yè)超常發(fā)展。自1996年以來，中國壽險保費收入更是以年均40%的速度增長，其主要貢獻便來自于個人壽險的人營銷。據統(tǒng)計顯示，盡管近年來銀行保險突飛猛進，但個人銷售仍處于市場主導地位。直到2002年，個人保費收入仍占全部壽險保費收入的80%以上。

個人壽險人體制的引進，突破了傳統(tǒng)營銷體制下一家公司壽險營銷人員只有幾百人的局限性，營銷隊伍以幾十倍的速度增長。人規(guī)模由1992年友邦保險第一批招募的20余人，發(fā)展到現(xiàn)在的140余萬人。經過展業(yè)中的競爭、淘汰和選擇，積存下來的營銷人員已經成為中國壽險業(yè)發(fā)展的有生力量。此外，個人壽險人體制的引進，廣泛啟蒙了民眾的保險意識，切實提高了廣大壽險公司尤其是中資公司的經營管理水平，這些都為中國壽險業(yè)的長期健康發(fā)展打下了堅實的基礎。

二、傳統(tǒng)個人壽險人體制改革的必然要求

在國內引入人營銷體制十年后的2002年，國務院發(fā)展硏究中心開展了針對全國保險消費需求狀況的調查。結果顯示，中國城市居民對保險公司的滿意度普遍較低，較多的消費者對保險公司的銷售方式采取了無奈、冷漠的態(tài)度。

我國現(xiàn)有的保險營銷模式在相當一段時期內還將繼續(xù)占居主導，但也面臨許多新的挑戰(zhàn)；面對新的營銷環(huán)境，保險營銷模式的創(chuàng)新也是必然的選擇，以下幾種創(chuàng)新模式有一定的可行性。

一、社區(qū)營銷模式

社區(qū)營銷就是深入社區(qū)，通過與客戶直接接觸、直接交流獲取客戶相關信息以便為客戶提供更好的服務。保險公司可以依托我國城市健全的社區(qū)組織，利用社區(qū)的居委會或物業(yè)管理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務有效結合起來。社區(qū)的服務可以由保險公司派遣專門的外勤人員來負責，也可以選擇社區(qū)居委會或物業(yè)管理公司相關人員負責，簽署合作協(xié)議。這種模式可以先根據公司的市場細分來確定目標市場即保險公司需要進入的社區(qū)，作為試點操作，然后進行推廣。在社區(qū)開展保險業(yè)務有許多有利條件，社區(qū)承擔了原來政府的部分職能，自身的網絡涵蓋面廣，通過社區(qū)辦保險，不僅可以節(jié)約大量固定資產的投入，增加保險業(yè)務的廣度、密度和深度，而且實現(xiàn)資源共享，促進保險公司提高服務質量。保險業(yè)走進社區(qū)應采取的對策：要堅持保險業(yè)與社區(qū)服務共同發(fā)展、互惠互利的原則；在建立網絡的同時，必須建立高素質嚴要求的管理機構，管理、完善、指導社區(qū)網絡工作，推進社區(qū)建設和保險業(yè)穩(wěn)步發(fā)展；要結合實際情況積極開發(fā)新險種，根據在社區(qū)的運行情況，不斷加以完善；加強社區(qū)營銷人員的業(yè)務培訓和職業(yè)規(guī)劃。因此，進駐社區(qū)，走進家庭，把保險的啟蒙教育、保險意識的培養(yǎng)、保險營銷的個性化服務與保險公司品牌經營有機結合，把保險服務直接延伸到居民社區(qū)，從而為保險公司的業(yè)務建立社區(qū)業(yè)務拓展的據點。提高服務的效能及服務的穩(wěn)定性，是建立保險社區(qū)營銷模式的目標，這就決定了這種模式具有廣闊的市場前景。

二、QQ群營銷

是IM營銷——即時通訊營銷（InstantMessaging）的一種，即利用騰訊QQ這種即時聊天工具，通過建立和參加QQ群來推廣保險產品和品牌的一種營銷模式。選擇相關性、人氣高的群做推廣，謹記：“沉默是金、悄悄的進村、悶聲發(fā)大財、言多必失”。學習群可以做討論、培訓形式，產品群可以定期提供活動推廣產品，服務群則可以提供服務資訊，交友群則需要創(chuàng)造良好的交友氛圍等等，采用的方法需要根據群的特點來進行。QQ有龐大的用戶群體，而且在QQ這個平臺上面綁定了若干其它服務的產品，比如QQ郵箱，QQ空間、SOSO等。QQ群推廣要注意以下技巧：1.從修改自己的QQ昵稱開始打造自己的產品和品牌。QQ昵稱一定要響亮、簡潔、有意義、雅致。較好的業(yè)務員昵稱可以是“企業(yè)名”加“個人名”。如果你的名字和產品名字簡潔，也可加上產品名字。2.修改QQ簽名。這也是相當重要的一環(huán)，一個好的簽名會吸引群友或者客戶，一個不好的簽名可能會引起群友或者客戶的反感。QQ簽名可以是：（1）跟你的保險產品有關的簽名，或者直接標上你的產品，營業(yè)范圍，網站等。（2）一句有哲理的話。（3）一句日常生活中的點滴生活情況。（4）古詩或格言警句。（5）反映時令。如“中秋”到了就祝大家“中秋”快樂，諸如此類。3.打造空間及個人資料。做網絡營銷，通常你的客戶會對你的QQ資料審視再三，如果資料的某些細節(jié)有問題，那么，你的單子基本流先掉了。空間的文章大多應該跟你的業(yè)務有關聯(lián)。4.參與QQ群。多加一些QQ群是現(xiàn)在營銷人員拓展人脈的一項很重要的基礎工作，如果經常在群里發(fā)言，那么，你的個人信息肯定會被許多人記住。在QQ群里要做的工作：（1）群名片修改。業(yè)務員要記得，你的群名片跟你的生活中的名片是一樣的，要讓人看得清楚，叫得出口，打得出來，這樣的名片才是合理的。（2）不急發(fā)廣告，慢慢滲透推廣。做推廣的時候不要著急，要有計劃一步一步實施，不要剛一加入某個群就亂發(fā)廣告。多參與話題，多與人交流，交流得多了，自然就會發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（3）爭取當管理員。管理員是輿論控制者，應該慢慢的和群的管理員搞好關系，一旦有了好的印象，可能會給一個管理員讓你做。（4）參與群話題，爭取曝光率提高。跟現(xiàn)實生活中一樣，會哭的孩子有奶吃，會做廣告的企業(yè)有銷路。在QQ群里如果能不“潛水”，就不要“潛水”。

三、“嫁接式”保險營銷模式

【摘要】網絡營銷是近幾年我國社會發(fā)展的主流趨勢，其主要是通過利用通過不同的手段方式來經過網絡平臺吸引大批的客戶，從而達到網絡營銷的目的，在面對這樣的發(fā)展趨勢下，網絡營銷專業(yè)開始如火如荼的展開了，網絡營銷專業(yè)作為一門綜合體系非常強的學科，其擁有十分廣泛的知識內容課程，主要涉及到市場調查論、網絡管理學論、電子商務論等等，為了使網絡營銷課程能夠隨著市場變化和時代需求進一步發(fā)展，本文針對營銷專業(yè)網絡營銷課程的改革作出相關探討。

【關鍵詞】淺議營銷；專業(yè)網絡；課程改革

隨著信息時代的到來，電子技術逐漸得到了有效的研發(fā)和進步，這也給現(xiàn)代網絡營銷專業(yè)人才帶來了新的挑戰(zhàn)。根據我國院校所安排的營銷專業(yè)網絡營銷課程體系來看，大部分院校的課程都是由理論課程與實驗課程所組成，但是，這些營銷網絡課程體系與不斷變化的市場以及商業(yè)環(huán)境出現(xiàn)了嚴重脫節(jié)現(xiàn)象，網絡營銷專業(yè)作為以市場領域和商業(yè)領域為主要營銷領域的專業(yè)，營銷專業(yè)的教學方式以及教學內容對學生未來的就業(yè)道路有著直接的影響，因此，為了給學生未來帶來更好的就業(yè)前程，院校應科學合理的安排營銷專業(yè)網絡課程，根據市場發(fā)展做好全面定位，使課程能夠發(fā)揮真正的效益[1]。

1.營銷專業(yè)網絡營銷課程內容的定位

網絡營銷的主要方式是通過現(xiàn)代網絡平臺和電子信息技術來營銷商品和商品營銷活動，是以網絡為主要載體的營銷方式。目前，隨著信息技術的逐步影響，信息技術不僅融入了人們的日常生活，還融入了現(xiàn)代教學與工作領域，為現(xiàn)代人民帶來了巨大的貢獻，尤其是對于企業(yè)來說，越來越多的企業(yè)開始借助網絡中的各個平臺來實施企業(yè)產品營銷，將網絡平臺作為新的營銷領域，為現(xiàn)代社會的市場發(fā)展開辟了新道路，面對這些發(fā)展趨勢，企業(yè)對人才的需求量也在隨之增大，同時，對人才的要求也越來越高，根據我國現(xiàn)代企業(yè)的網絡營銷工作內容來看，院校的營銷專業(yè)網絡營銷課程主要從以下方向進行定位：（1）需要能夠負責企業(yè)網絡營銷內容中的網站建立、網站頁面設計、頁面排版、網站的維護和管理工作[2]。（2）根據企業(yè)產品以及能力來規(guī)劃產品的推廣方式與策略，并負責全程的營銷策略實施，協(xié)助企業(yè)開發(fā)新的網絡營銷渠道，收集可用營銷信息資源，規(guī)劃和操作企業(yè)網站營銷活動內容。（3）熟悉網站的推廣操作方式，了解現(xiàn)代網絡的營銷體系與流程，并掌握網絡相關的危機處理專業(yè)知識；能夠擅長網絡的推廣營銷與管理，并能夠獨立做好企業(yè)產品信息的策劃與編輯，能夠獨立完成企業(yè)網絡營銷中的各個環(huán)節(jié)流程[3]。（4）具備良好的文字功底，可獨立完成企業(yè)新聞與廣告軟文，能夠及時掌握市場變化以及商業(yè)領域的發(fā)展趨勢，并將其納入產品推廣策略當中，能夠對谷歌、百度等搜索引擎中的企業(yè)產品關鍵字進行排名策劃，能夠對網站的瀏覽次數以及流量進行實時跟蹤統(tǒng)計，對企業(yè)網站的廣告安排能夠做好投放計劃[4]。（5）在面對企業(yè)網絡營銷平臺的種種問題以及客戶提問時能夠做到完美解決，并能夠將同行信息以及客戶的要求信息進行適當搜集，并將這些重要信息及時反饋于企業(yè)，讓企業(yè)做出新的決策。由此可看出，網絡營銷專業(yè)牽涉范圍十分廣泛，不僅需要具備較強的專業(yè)理論知識，還需要具備較強的實踐操作，這是營銷專業(yè)開展網絡營銷課程教學的核心所在。因此，在營銷專業(yè)課程的定位上，院校需要明確教學重點，明確現(xiàn)代社會與市場對人才的需求，在開展基本的營銷專業(yè)理論課程的同時，對學生有一定的技能要求，要求學生能夠獨立的運用、操作、理解現(xiàn)代網絡營銷的各個營銷模式和技能，例如網絡平臺中的各個商家促銷方式、不同搜索引擎的排名規(guī)律和操作，較為有名的網絡平臺如天貓、淘寶、京東等官方平臺的宣傳方式和推銷方式，能夠獨立經營企業(yè)的網絡店鋪、策劃網絡活動內容、各個營銷渠道的推廣方式等。目前，現(xiàn)代院校的營銷專業(yè)課程學時大多都安排在45-50分鐘左右，再排除一系列的國家法定節(jié)假日，院校的授課時間十分有限，因此，在營銷專業(yè)的課程安排上，院校需要注重講解網絡營銷中的重點知識，合理安排學生的實驗操作課程，并在學習期間安排適當的網絡營銷金點子競技比賽，促進學生努力學習，加強自身實踐能力的提升，激發(fā)學生的自主學習動力，使營銷專業(yè)教學取得良好的教學效率。當院校明確了課程定位方向后，網絡營銷課程內容就可具有針對性、有組織性的進行改革。

2.營銷專業(yè)網絡營銷課程的改革策略

1目前高職院校汽車營銷實訓教學中存在的問題

根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前高職院校汽車的營銷實訓教學中存在的問題主要是在教學條件和教學理念上。筆者認為，目前高職院校汽車營銷實訓教學中存在的問題主要是高職院校汽車營銷對實訓教學的不重視，高職院校汽車營銷的實訓教學條件差，高職院校汽車營銷的實訓教學人員缺乏，高職院校汽車營銷教學理念較為傳統(tǒng)。1.1高職院校汽車營銷對實訓教學的不重視。根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前高職院校的汽車營銷實訓教學中存在的問題主要是高職院校汽車營銷對實訓教學的不重視。目前的高職院校汽車營銷專業(yè)對于實訓教學的不重視，主要體現(xiàn)在某些高職院校領導人員受到傳統(tǒng)的教學觀念制約，在汽車營銷的培養(yǎng)方向上存在問題。傳統(tǒng)的高職院校汽車營銷教學模式主要是向汽車維修技術方向發(fā)展，在課程的設置上主要是汽車拆裝，汽車故障診斷，汽車維修等等。因此，傳統(tǒng)教學模式的影響造成了高職院校對汽車營銷實訓教學中的不重視。汽車營銷在高職院校的課程設置上占據比例較小，造成教師和學生的重視程度不高。高職院校汽車營銷對實訓教學的不重視需要廣大的教學人員在教學中改善。1.2高職院校汽車營銷的實訓教學條件差。根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前高職院校的汽車營銷實訓教學中存在的問題主要是高職院校汽車營銷的實訓教學條件較差。加強高職院校的汽車營銷實訓化教學改革工作，需要廣大的教學人員能夠關注目前高職院校的實訓教學條件。目前的高職院校汽車營銷的實訓教學條件較差，主要體現(xiàn)在沒有專門的汽車營銷教學實訓設施。國內很多的高職院校在汽車技術服務與營銷專業(yè)畢業(yè)生的實訓教學培養(yǎng)上，主要是關注汽車構造，汽車維修和汽車故障檢測等等實訓課程，而對于汽車營銷的實訓教學沒有設置專門的實訓設備。因此，筆者認為，高職院校的汽車營銷的實訓教學條件是制約高職院校的汽車營銷的實訓教學的關鍵因素。1.3高職院校汽車營銷的實訓教學人員缺乏。根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前高職院校的汽車營銷實訓教學中存在的問題主要是高職院校汽車營銷的實訓教學人員缺乏。目前高職院校汽車營銷的實訓教學人員中多數是汽車專業(yè)出身，很少有汽車市場營銷專業(yè)出身的老師。根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，很多汽車專業(yè)出身的老師自身在市場營銷知識的學習上存在欠缺，而市場營銷專業(yè)出身的老師也在汽車專業(yè)知識上存在欠缺，教師自身的不足制約了高職院校汽車營銷專業(yè)的實訓教學。同時，高職院校的汽車營銷的實訓教學人員缺乏，很多的高職教師在汽車營銷的實訓教學上沒有意愿。因此，高職院校的汽車營銷的實訓教學人員缺乏是存在于高職院校汽車營銷實訓教學中的制約因素，需要受到高職院校的領導人員的重視。1.4高職院校汽車營銷教學理念較為傳統(tǒng)。根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前高職院校的汽車營銷實訓教學中存在的問題主要是高職院校汽車營銷教學理念較為傳統(tǒng)。高職院校的汽車營銷的實訓教學主要采用的觀念較為傳統(tǒng)，沒有革新的部分。傳統(tǒng)的高職院校汽車營銷教學觀念中，以教師為主體，在教學過程中將教師的教學內容作為學生學習的主要方向，而學生在汽車營銷之中與客戶之間的交流互動環(huán)節(jié)的學習較少。目前的高職院校汽車營銷教學模式之中，使用的教學教材較為落后，同時在教學部分的理論內容上較多，而在實訓化教學內容中教師的關注度不高。教師在教學過程之中設計使用了一些實訓項目，但是這些實訓項目的設計自身沒有針對性，沒有起到有效的教學作用。同時，根據筆者的調查研究發(fā)現(xiàn)，筆者認為目前的高職院校汽車營銷專業(yè)的實訓教學中存在的問題還有教師對于學生的考核方式過于單一，不能夠測試學生的綜合能力。很多的教師在對于學生的審核之中常常采用的模式是閉卷考試，這樣不能夠考核學生的實踐能力。對于實踐內容的考試，教師采用的考核方式常常是針對一些特別的重點項目，而不是所有的學習內容。因此，這樣的考試方式不能夠全面考核學生的綜合能力和對于教學所有知識的掌握程度。加強高職院校的汽車營銷實訓教學改革，需要廣大的教學一線人員能夠從改革高職院校的汽車營銷教學理念開始。

2高職院校汽車營銷實訓教學的改革措施

根據筆者的多年高職院校的教學經驗，筆者認為推進高職院校汽車營銷的實訓教學改革需要廣大的高職教學人員能夠深入研究目前存在于高職院校汽車營銷實訓教學中的問題。筆者認為，高職院校的汽車營銷實訓教學的改革措施主要是提升高職院校的汽車營銷實訓教學的重視程度，改進高職院校的汽車營銷的實訓教學條件，革新高職院校的汽車營銷實訓教學理念。2.1提升高職院校的汽車營銷實訓教學的重視程度。根據筆者多年的高職院校汽車營銷教學經驗，筆者認為推進高職院校汽車營銷的實訓教學改革措施主要是提升高職院校的汽車營銷實訓教學的重視程度。廣大的一線教學人員要能夠重視高職院校的汽車營銷的實訓化教學，在教學內容上進行重點調整，將汽車營銷的實訓教學與理論教學相互結合，全面提升學生的實踐能力和理論能力。筆者認為，廣大的高職院校領導人員要能夠加強對企業(yè)的調研學習，能夠在調研之中認識到目前的汽車行業(yè)對汽車營銷人員的巨大需求，將高職院校的人才培養(yǎng)目標進行調整，重點提升學生的實踐能力。高職院校的汽車營銷教學人員要能夠將教學內容體系進行調整，將汽車營銷的實訓教學內容在教學安排之中重點突出。筆者認為，提升高職院校的汽車營銷實訓教學重視程度，需要涉及從高職院校的領導人員到教學一線人員再到廣大的學生的所有人群。2.2改進高職院校的汽車營銷的實訓教學條件。根據筆者多年的高職院校汽車營銷教學經驗，筆者認為推進高職院校汽車營銷的實訓教學改革措施主要是改進高職院校的汽車營銷的實訓教學條件。高職院校汽車營銷的實訓化教學模式得不到提升的重要制約因素就是很多高職院校的汽車營銷的實訓教學條件較差。汽車營銷工作對于就業(yè)人員的實戰(zhàn)技能要求較高，需要教學人員能夠在學生的學習課程上重點提升學生的實戰(zhàn)技能。改進高職院校的汽車營銷實訓教學條件，主要的途徑是教學人員將多數教學經費用于模擬汽車營銷實際情況的設施建設。廣大的高職院校領導人員要能夠將推進汽車營銷務實課程實訓條件的建設作為院校加強汽車專業(yè)建設的重點。高職院校要能夠加強與校外企業(yè)的合作，與汽車銷售企業(yè)達成合作意向，不斷提升校企合作的力度和深度，企業(yè)的優(yōu)質實訓資源能夠幫助高職院校用于加強汽車營銷的實訓化教學，而高職院校又能夠為企業(yè)培養(yǎng)大量的優(yōu)質人才。高職院校的實訓教學條件包括高職院校自身的教學資源，還包括與高職院校合作的企業(yè)實訓資源。利用企業(yè)優(yōu)質的實訓資源和高職院校豐富的教學資源，最終提升高職院校的實訓教學條件。筆者認為，改進高職院校的汽車營銷的實訓教學條件是一個長期的過程，不是一蹴而就的，需要廣大的教學人員能夠在教學條件較差的環(huán)境仍然保持積極的態(tài)度。2.3革新高職院校的汽車營銷實訓教學理念。根據筆者多年的高職院校汽車營銷教學經驗，筆者認為推進高職院校汽車營銷的實訓教學改革措施主要是革新高職院校的汽車營銷實訓教學理念。高職院校的汽車營銷的實訓教學理念要實時更新，能夠跟上時代的發(fā)展步伐。革新高職院校的汽車營銷實訓教學理念，需要廣大的一線教學人員能夠向先進的高職院校汽車營銷專業(yè)人才學習，學習專業(yè)人才的教學方式和課程設置。在實際教學之中，教學人員要能夠重視情景模擬和案例實訓教學工作，提升學生的實踐能力。對于教學過程之中的情景模擬環(huán)節(jié)，教師要能夠將問題具體化，生活化。較為具體化，生活的教學模式更能夠鍛煉學生的實踐能力和問題分析能力，問題解決能力。教師在對學生的實訓教學之中要能夠加強對學生的重點指導。教師不需要對所有問題進行全部指導，而是對于學生常見的，完全沒有認識的問題進行專門指導。教師要能夠將一些學生的能力范圍的問題交由學生自行解決。學生在自行解決問題的過程，就是學生的自我學習過程。就是學生的自我提升過程。對于一些需要學生合作完成的問題，教師更要能夠放開，讓學生在小組合作之中完成問題的解決。對案例實訓教學工作，教師要能夠在案例的講解上深入問題本質。教師采用更加直觀具體的教學案例，能夠幫助學生在具體問題的解決上更加專注，學生的學習主體地位也能夠得到突出強調。學生要能夠將教師的具體教學案例進行深入分析，分析問題的本質和找出解決問題的多種方法，再將多種問題解決方法進行逐一分析，找出最合適的問題解決方法。2.4革新高職院校的學生評價機制。教師在教學過程之中還要注重對學生審核方式的改革，能夠鼓勵學生在實踐之中學習，在問題的解決中學習。教師要能夠鼓勵學生走出教學課堂，積極參與有實踐意義的學習活動。廣大的一線教學人員要能夠與企業(yè)合作，舉辦一些有實踐意義的教學活動，鼓勵學生參加其中。學生能夠在積極參加社會實踐活動之中，培養(yǎng)自身對汽車營銷的學習興趣，提升自身的問題分析能力和解決能力。教師在對學生的培養(yǎng)之中要能夠采用多元化的評價方式，注重對學生的實踐能力考核和綜合能力評價。多元化的學生評價方式要求教師能夠將課內知識考核和課外知識考核相互結合，采用筆試，面試，情景模擬等等多種考核形式相互結合的方式，保證對于學生的評價真實有效。筆者認為，加強高職院校的汽車營銷實訓教學工作，需要教學人員能夠全面改進自身的教學理念，自身的教學模式以及對于學生的考核模式。

3結語

推進高職院校的汽車營銷實訓教學改革工作，對于改進高職院校汽車營銷教學效果，培養(yǎng)有較強實踐能力的專業(yè)人才，有著重要意義。本文中筆者主要闡述了目前高職院校汽車營銷實訓教學中存在的問題，即高職院校汽車營銷對實訓教學的不重視，實訓教學條件差，高職實訓教學人員缺乏，教學理念較為傳統(tǒng)，也提出了高職院校汽車營銷實訓教學的改革措施，即提升實訓教學的重視程度，改進實訓教學條件，革新高職院校的汽車營銷實訓教學理念。

摘要：為了培養(yǎng)市場需要的具有核心競爭力的營銷創(chuàng)新人才，文章首先分析了基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的營銷策劃人才培養(yǎng)的必要性，其次從教學內容的創(chuàng)新及教學方法的創(chuàng)新兩方面提出基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的營銷策劃教學改革策略。

關鍵詞：創(chuàng)新能力；營銷策劃；角色扮演

為了提升企業(yè)在市場中的核心競爭力，企業(yè)對營銷策劃人才的需求也在提高。高職市場營銷策劃課程的教學目的是培養(yǎng)能夠根據企業(yè)的營銷目標進行產品設計、生產、服務項目進行策劃的人才，滿足消費者的需求，并提升企業(yè)的競爭力?；谄髽I(yè)對創(chuàng)新能力的需求，高職院校需要加強營銷策劃教學改革，使營銷策劃課程講授與市場需求無縫對接，培養(yǎng)社會需要的優(yōu)秀營銷策劃人才。

一、基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的營銷策劃人才培養(yǎng)的必要性

營銷策劃課程是高職院校市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，主要內容是新產品上市策劃、公關策劃、促銷策劃、廣告策劃等。創(chuàng)新能力培養(yǎng)的目的是使人才進入企業(yè)后能制定適合企業(yè)發(fā)展的策劃方案，提升企業(yè)的核心競爭力[1]。營銷策劃專業(yè)人才創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是高職院校人才培養(yǎng)的義務，培養(yǎng)目標是幫助營銷策劃專業(yè)人才掌握營銷策劃技能，使學生在完成專業(yè)知識的基礎上形成良好的營銷策劃習慣，制定出符合市場需求的營銷策劃方案?；趧?chuàng)新能力基礎上營銷策劃人才的培養(yǎng)可以幫助學生開闊視野，拓展思維，使學生在專業(yè)知識和職業(yè)能力學習的基礎上提升營銷策劃的實踐能力，幫助學生更好的就業(yè)。

二、基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的營銷策劃教學改革策略

一、文獻綜述

近年來，電子商務的發(fā)展如火如荼，以百度、谷歌為代表的搜索引擎更是無時無刻不再彰顯他們在現(xiàn)代信息領域的重要作用，社會的精英、學者等也都圍繞SEO進行了各個方面的研究，總結起來主要集中在兩個方面：SEO優(yōu)化策略方面的研究和SEO優(yōu)化應用方面的研究。SEO優(yōu)化策略方面的研究。費巍、黃如花（2005）從網絡用戶利用搜索引擎的角度分析搜索引擎存在的問題以及用戶利用搜索引擎時出現(xiàn)的障礙，在此基礎上提出搜索引擎的優(yōu)化模式：由用戶、知識生產者與知識組織者三者與搜索引擎共同組成一個信息系統(tǒng)的建議，以達到優(yōu)化搜索引擎的目的。何苑、郝夢巖（2009）從技術的角度，對搜索引擎優(yōu)化策略進行了系統(tǒng)的總結，討論了如何獲得更高搜索引擎排名等一些具體的優(yōu)化方法，并對搜索引擎優(yōu)化的發(fā)展前景進行了展望與分析。張濤、廖力（2010）通過分析網站鏈接建設與優(yōu)化，針對內部鏈接的合理架構與外部鏈接的重點建設提出了詳細的解決方案。SEO優(yōu)化應用方面的研究。任勇旗、唐毅（2009）基于搜索引擎優(yōu)化的價值，剖析了搜索引擎優(yōu)化與以用戶為中心的關系，并提出了以用戶為中心的原則下，如何進行搜索引擎優(yōu)化。雷軍（2012）從SEO的定義、意義、及需掌握只是的程度等對SEO知識進行了分析，同時對網站常用的搜索引擎優(yōu)化方法運用進行了闡述，并在SEO應用中存在的問題也進行了論證。林元元從網站標題、meta標簽優(yōu)化、網頁設計優(yōu)化、網頁層次優(yōu)化、網站外部鏈接數量與質量優(yōu)化、等多個方面的SEO應用進行論述分析。

二、網絡營銷課程教學現(xiàn)狀及存在的問題

在《網絡營銷》課程教學中，往往圍繞教材理論體系，通過課堂教授和案例教學兩種方法來展開，即使是有了上機操作、實驗實訓課時，也是為了輔助理論教學的需要，沒有從根本上把實踐作為教學的核心來實施。從具體教學環(huán)節(jié)上，《網絡營銷》課程主要有這幾個方面的不足：

（一）學生自主學習匱乏

網絡營銷課程的學習需要學生主體話費大量的時間和精力來進行實踐操作，或者完成某一項社會實踐，而這種實踐往往是非常具體的，而且是必須要深入到社會群體當中，深入到工作過程當中才能真正了解網絡營銷的環(huán)境，網絡營銷的工作工程，網絡營銷的操作標準，操作規(guī)程，以及網絡營銷的結果評價。但是現(xiàn)在的情況是絕大部分學生幾乎所有的時間和精力都消耗在校園、課程、宿舍，與社會接觸的點除了勤工儉學、寒暑假工、義賣等以外，其他幾乎是空白，因此，學生對于網絡營銷的自主學習是遠遠不夠的。

摘要：近年來，新能源崛起勢頭迅猛，以太陽能，電動汽車等作為代表的新能源正在催促著能源行業(yè)進行百年巨大改革，并對傳統(tǒng)的石化銷售企業(yè)造成了巨大的沖擊。再加之外資全面放開，地煉投產的力度也得到了大幅度的提升，油品的銷售市場呈現(xiàn)出了新格局，從過去的壟斷競爭開始向深度市場化方向發(fā)展，對傳統(tǒng)的石化企業(yè)銷售管理模式進行改革勢在必行。而要進行改革首先要進行整合營銷、科技營銷，才能夠具備突出的市場競爭力。本文主要針對石化銷售企業(yè)的營銷管理情況進行，從而在此基礎之上探討基于互聯(lián)網+背景下的石化銷售企業(yè)營銷管理改革方向以及策略。

關鍵詞:互聯(lián)網+背景；石油銷售企業(yè)；營銷管理改革

海關部門的調查結果顯示，自2018以來我國原油進口總量以突破40000萬噸大關，相比2017年，進口總量增加了一成。近年來，一些過去被細分領域的大型民營企業(yè)在地方政府的支持下，廣泛興建煉化一體化項目，這些項目的收益與效果十分明顯，如浙江石化與山東恒力都在年初實現(xiàn)了2000萬噸的投產。我國權威統(tǒng)計顯示，截止年底，我國可以實現(xiàn)8億噸以上的煉油，同時過剩產能也將突破1億，從而可以緩解我國油品需求壓力，使油品需求量增長速度放緩，該局面促使石油產品利益空間縮減，這無疑掀起了石油銷售行業(yè)的競爭風暴。所以，需要石油銷售企業(yè)做好前瞻性的規(guī)劃，在當前的發(fā)展形勢下、競爭環(huán)境中制定長遠策略，為實現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持。同時，需要石油銷售企業(yè)不斷利用科學技術增強自身能力，如利用現(xiàn)代化互聯(lián)網技術，完善物流網絡的建設、積極推動無車承運人的落實，合理的為自身拓展更多利益空降，還可以創(chuàng)新零售業(yè)務方式，利用大數據處理、人工智能的技術手段完善運營環(huán)節(jié)。

1石油銷售企業(yè)營銷管理存在的主要問題及原因分析

1.1新型石油營銷管理人才不足。在互聯(lián)網時代的背景下，石油銷售管理企業(yè)的數量得到了大幅度的增長，其中出現(xiàn)了新的市場主體，豐富多元的銷售市場主體將石油銷售行業(yè)的競爭也推向了新的高潮。企業(yè)若想在激烈競爭狀態(tài)中站穩(wěn)腳跟、獲取先機，首先需要提高石油銷售企業(yè)的綜合實力，而石油銷售企業(yè)的綜合實力體現(xiàn)在配置更多優(yōu)秀的人才，企業(yè)擁有更加豐富的人力資源可供使用。從目前的現(xiàn)實情況來看，管理者仍然認為資源是實力的代表，這種思維影響下的石油企業(yè)過于重視內部行政，導致企業(yè)內部管理結構不科學，更突出行政級別，忽視了從市場角度的考慮，導致市場能力匹配問題無人問津。這種局面下的石油企業(yè)，經常是“口號喊得響，執(zhí)行就疲軟”，甚至有些石油企業(yè)忽視員工培訓工作，導致大部分員工的專業(yè)能力無法提升，嚴重不滿足現(xiàn)代石油企業(yè)的發(fā)展需要，因此，人力資源不僅未成為推動石油企業(yè)發(fā)展的動力，反而成為阻礙，產生了嚴重的負面影響[1]。1.2石油銷售企業(yè)營銷管理模式單一?，F(xiàn)階段，“經濟新常態(tài)”發(fā)展背景下，我國經濟發(fā)展目標已不單純是高效率發(fā)展，應以實現(xiàn)發(fā)展效率與發(fā)展質量相平衡為目標，但仍有諸多石油銷售企業(yè)延續(xù)落后的營銷模式，致力于平衡企業(yè)內部與煉廠之間的利益，忽視外部環(huán)境變化，隨行就市。這種理念與模式在過去某一段時間內為石油銷售企業(yè)獲取了可觀的經濟收益，但是缺少創(chuàng)新，在當前的發(fā)展形勢下，過多的行政計劃會成為束縛，影響企業(yè)價值的發(fā)揮，從而導致其附屬于產業(yè)內部的其它環(huán)節(jié)上。而從長遠角度來看，石油煉廠與銷售企業(yè)如果仍保持合作狀態(tài)，那么應認識到市場的重要性，實現(xiàn)深度發(fā)展，而不是停留于模擬市場表面；并且認清在市場上，銷售企業(yè)扮演著市場主體的角色，其需要獨立面對市場帶來的一切，包括利益也包括風險。因此，需要結合當前形勢做好科學的調整，制定有效的營銷策略，以便真正搶占市場先進，發(fā)揮出市場價值。

2石油銷售企業(yè)營銷管理方向和措施

摘要：從構建人才培養(yǎng)新模式、調整課程設置、加強實踐教學、強化師資隊伍建設等方面對高職醫(yī)藥營銷專業(yè)進行教學改革，取得良好效果。

關鍵詞：高職；醫(yī)藥營銷專業(yè)；教學改革

高等職業(yè)教育是高等教育的重要組成部分，它不同于普通高等教育的重要特征是以培養(yǎng)生產一線所需的高等技術應用型人才為根本任務，也就是既對人才的理論水平有一定要求，又對應用能力有較高要求。但是目前高等職業(yè)教育面臨的突出問題是：一方面社會對高等技術應用型人才的需求強烈，另一方面高職畢業(yè)生就業(yè)還不令人滿意。高職醫(yī)藥營銷專業(yè)人才培養(yǎng)也面臨上述問題，究其原因是其無法適應當前經濟和生產技術的發(fā)展。為此，我們對我校醫(yī)藥營銷專業(yè)進行了教學改革，取得良好效果。

1構建人才培養(yǎng)新模式

在職業(yè)教育理念指導下，進行人才培養(yǎng)模式內涵開發(fā)，構建以就業(yè)為導向、校企合作的人才培養(yǎng)模式，即“1+1+1”的校企合作人才培養(yǎng)新模式?！?+1+1”人才培養(yǎng)新模式由基礎課學習期、專業(yè)技能訓練期和頂實習期3部分構成。具體做法是：第一學年為基礎課學習期，學生在校學習公共課和專業(yè)基礎知識；第二學年為專業(yè)技能訓練期，學生在專職和兼職教師指導下，進行相關崗位工作的理論學習和生產實習；第三學年為頂崗實習期，學生根據自身就業(yè)意向選擇企業(yè)，頂崗實習預就業(yè)，并進行畢業(yè)設計，通過頂崗實習使學生熟悉藥品零售服務和市場開發(fā)商務活動的具體方法、服務規(guī)范和基本程序，培養(yǎng)學生從事醫(yī)藥營銷工作的能力。

在3年學習過程中，學生有一年的時間以企業(yè)員工身份進入企業(yè)，接受企業(yè)培訓、管理及考核，按業(yè)績獲得相應崗位津貼。學生在真實企業(yè)環(huán)境中獲得工作經驗等隱性知識，受企業(yè)文化熏陶，加速了其職業(yè)綜合素質的內化，教學效果顯著。

一、教學分析與教學方法選擇

《汽車商務禮儀》課程的教學分析包括課程分析、教材分析、學情分析和教學目標分析。(一)課程分析。本課程是汽車營銷與服務專業(yè)的專業(yè)必修課，是一門實踐性和應用性很強的課程。在汽車營銷與服務專業(yè)就業(yè)崗位群中，該課程主要對應汽車營銷崗、汽車服務接待崗、汽車商務活動策劃等崗位技能和素質培養(yǎng)要求，講授汽車商務活動類型、各類商務活動的策劃及組織以及商務活動各環(huán)節(jié)和場合必須遵循的禮儀規(guī)范。對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起著主要支撐作用。通過講授汽車服務行業(yè)工作人員必備的基本商務禮儀規(guī)范以及商務交往活動中的操作程序，使學生掌握商務禮儀的基本知識和操作方法，并將其內化，最終能夠熟練運用禮儀規(guī)范，幫助學生培養(yǎng)優(yōu)雅的儀容儀態(tài)以及良好的風度，提高自身修養(yǎng)，以便今后在職業(yè)生涯中提高職業(yè)素質和個人魅力，形成良好的人際關系，更好的發(fā)揮自己，為未來的生活與工作創(chuàng)造良好的基礎。(二)教材分析。該課程使用的教材是由孟晉霞主編，清華大學出版社出版的高職高專汽車類教學改革規(guī)劃教材《汽車商務禮儀》。同時，參考邱英杰主編浙江科學技術出版社出版的汽車類專業(yè)素質拓展系列教材《汽車商務禮儀》。此外，教學設計還參考汽車銷售顧問、服務顧問考核標準。(三)學情分析。本課程的教學對象是汽車營銷與服務專業(yè)二年級的學生，具備基本的日常生活禮儀規(guī)范，但對于汽車商務活動中各環(huán)節(jié)和場合必須遵循的禮儀規(guī)范缺乏認知，需要大量的理論學習和實踐訓練強化了解并形成良好的行為習慣。他們對新鮮事物充滿好奇求知欲望強，但是排斥傳統(tǒng)的填鴨式教學模式，抵觸高強度的枯燥訓練，對于手機、平板等多媒體感興趣，模仿能力強，并且擅長具象化的思維。(四)教學目標分析。通過本課程的學習，使學生能夠熟練掌握汽車商務活動過程中的態(tài)度禮儀、形象禮儀、服務意識等相關知識，了解汽車商務活動策劃與組織的一般程序，熟練掌握汽車商務活動各環(huán)節(jié)的禮儀規(guī)范，具有良好的溝通能力、組織能力、應急應變能力，團隊合作精神，能夠勝任相關崗位任職要求。根據以上分析，《汽車商務禮儀》課程中主要用到的教學方法有:講授法、案例引入法、頭腦風暴法、現(xiàn)場演示法、角色扮演法、任務驅動法以及碎片化學習、游戲化學習。

二、信息化教學技術與裝備

在《汽車商務禮儀》課程信息化教學改革的探索與實踐中，主要應用了以下信息化教學技術與裝備。(一)藍墨云班課。藍墨云班課是藍墨科技推出的一款移動教學助手App，是在移動網絡環(huán)境下，利用移動智能設備開展課堂內外即時反饋互動教學的云服務平臺。通過藍墨云班課的使用，教師可以輕松管理自己的班課，管理學生、發(fā)送通知、分享資源、布置批改作業(yè)、組織討論答疑、開展教學互動;在任何普通教室的課堂現(xiàn)場或課外，教師都可以隨即開展投票問卷、頭腦風暴等互動教學活動;教師的所有課程信息、學習要求、課件、微視頻等學習資源都可以即時傳遞到學生的移動設備上，從而讓學生的移動設備從此變成學習工具，不再只是社交、游戲;可以實現(xiàn)對每位學生學習進度跟蹤和學習成效評價，學期末教師可以得到每位學生的數字教材學習評估報告。(二)微課技術。微課是指運用信息技術按照認知規(guī)律，呈現(xiàn)碎片化學習內容、過程及擴展素材的結構化數字資源，它具有內容短小、時間簡短(一般在10分鐘以內)、目標單一、以微視頻為主等的特點。課程要素為微目標、微講義、微教案、微練習等。微課，作為教育信息化新的教學資源形式，既有別于傳統(tǒng)單一資源類型的教學資源，又是在其基礎上的繼承和發(fā)展。(三)錄播系統(tǒng)。錄播系統(tǒng)可以將教師在課堂中的教學環(huán)節(jié)以及與學生的互動過程完整的記錄下來，不僅能夠作為教師教學研究的課件資料，同時也可作為優(yōu)秀的多媒體教學資源，便于學生課后重復學習和討論。(四)運華天地汽車營銷仿真實訓教學系統(tǒng)。汽車營銷仿真實訓教學系統(tǒng)是由運華天地公司開發(fā)的汽車營銷方面的實訓教學系統(tǒng)，是一款嵌入了各種汽車服務與商務企業(yè)的管理和運營的實訓軟件。

三、信息化教學改革的實施

在《汽車商務禮儀》課程信息化教學改革的實施過程中，主要涉及到了課堂管理、教學資源、課堂組織、師生交互、課程考核等方面的教學改革。(一)課堂管理。教師在藍墨云班課中建立自己的課程，請學生加入課程。學生可以通過手機接收教師的通知、教學資源以及各類教學活動，并提交作業(yè)，按照要求完成各項活動后獲取相應經驗值;教師可以通過手機進行課堂考勤，并在后臺觀察每名學生各項任務的完成情況，相關數據可導出至Excel。(二)教學資源?！镀嚿虅斩Y儀》課程相關教學資源以文檔、演示文稿、圖片、音頻、視頻、微課、題庫、交互式數字教材等形式上傳，按照教學進度依次，學生瀏覽相關教學資源將獲取經驗值，并對未能掌握的知識點進行重溫加強。通過課前預習通知、課后要點回顧，可有效激發(fā)學生預習、復習的熱情，通過題庫的隨機測驗提高學生對于知識與技能的掌握程度。(三)課堂組織。除了課前課后的通知與測驗之外，教學過程中，可在學生理論學習的精力不集中時段或強度訓練的身體疲乏時段添加包括測試、答疑/討論、頭腦風暴、投票/問卷、作業(yè)/小組任務等活動，適當調節(jié)課堂氣氛?；顒犹砑討季繒r間，安排不宜過長過頻繁，以防造成手機“喧賓奪主”。(四)師生交互。在實戰(zhàn)演練過程中，學生分組互相配合練習時可拍攝照片或錄制視頻，這樣即便不在錄播教室亦可及時回放，并可在上傳之后進行學生互評與師生互評。通過技術的手段改善學生的課堂體驗以及師生之間溝通反饋的渠道。(五)課程考核。由于本課程的實踐性和應用性很強，因此考核成績由平時成績、實訓考核成績、卷面成績三部分組成，分別占總成績的20%、30%、50%。在課程結束前一周，實訓考核通知，并附考核標準要求及師生互評打分表。實訓考核采用行業(yè)企業(yè)標準，在錄播教室進行，每名學生需攜帶考核必備物品及席卡正裝出席。實訓考核分組進行，每組完成考核后進行回放點評;最終實訓考核資料刻盤存檔。