導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

陳向榮 廣東人壽公司 廣州 510000

【文章摘要】

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)更是重要。對(duì)此本文針對(duì)壽險(xiǎn)新型人才隊(duì)伍體現(xiàn)出不同的差異性，對(duì)老牌的保險(xiǎn)企業(yè)提出幾點(diǎn)關(guān)于人才隊(duì)伍建設(shè)的策略，以此提供參考。

【關(guān)鍵詞】

大數(shù)據(jù)；生態(tài)環(huán)境；銷售隊(duì)伍；營(yíng)銷平臺(tái)；重組和創(chuàng)新

1 新型挑戰(zhàn)者人才隊(duì)伍發(fā)展特征

廣東省壽險(xiǎn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者人力在2008 年突破2 萬(wàn)，2009 年突破3 萬(wàn)，2010 年突破4 萬(wàn)，2011 年突破5 萬(wàn)，2012 年突破6 萬(wàn)，近五年年平均增長(zhǎng)率22.5%。通過市場(chǎng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的發(fā)展策略的差異性主要體現(xiàn)在：

1.1 堅(jiān)持“健康人?！背砷L(zhǎng)戰(zhàn)略的穩(wěn)定性與長(zhǎng)期性

所謂“健康人?！卑l(fā)展模式是指通過較高的凈增員率（較高的增員率和適中的脫落率或者適中的增員率和較低的脫落率）形成較高的人力成長(zhǎng)速度，形成以大量的主力人群（符合基本法考核要求的業(yè)務(wù)員）和一定比例的關(guān)鍵人群（主管及績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員）為基礎(chǔ)的相對(duì)穩(wěn)定的人力結(jié)構(gòu)，并對(duì)人力結(jié)構(gòu)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，促使不穩(wěn)定人群向主力人群轉(zhuǎn)換，主力人群向關(guān)鍵人群轉(zhuǎn)換。

人力平臺(tái)不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者采取的健康人海具體方式也不同。小型機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)健康人海的最佳方式是盡快建立人力平臺(tái)，保持高增員，適當(dāng)降低對(duì)脫落和有效活動(dòng)率的要求；大型機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)健康人海的最佳方式是通過完善留存平臺(tái)來保持人力的快速成長(zhǎng)，適當(dāng)降低增員率的要求。如2006 年?yáng)|莞公司獨(dú)立成為二級(jí)機(jī)構(gòu)前，對(duì)自身的定位是小型機(jī)構(gòu)（人力平臺(tái)相對(duì)于系統(tǒng)內(nèi)其他二級(jí)機(jī)構(gòu)）； 而對(duì)東莞人力成長(zhǎng)空間較大，可以盡快通過擴(kuò)大增員進(jìn)口發(fā)展人力、建立市場(chǎng)地位的判斷，讓東莞分公司最終確立了使各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理投入盡快產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，依靠較高增員率加適中脫落率產(chǎn)生較高的人力速度的健康人海之路。

1.2 堅(jiān)持機(jī)構(gòu)分類與資源匹配的一致性與持續(xù)性

為了讓三級(jí)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者根據(jù)不同的業(yè)績(jī)和人力標(biāo)準(zhǔn)，把三級(jí)機(jī)構(gòu)分為了未入圍、潛力、標(biāo)準(zhǔn)和三升二（如東莞、惠州）四類，并對(duì)三級(jí)機(jī)構(gòu)的每種類型設(shè)置不同的入圍標(biāo)準(zhǔn)和資源投入標(biāo)準(zhǔn)， 而人力指標(biāo)是各種不同類型三級(jí)機(jī)構(gòu)達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的重要指標(biāo)之一。機(jī)構(gòu)通過努力達(dá)到了更高標(biāo)準(zhǔn)（業(yè)績(jī)、人力），從而便可以獲得更多的資源；資源的相對(duì)充足又進(jìn)一步促進(jìn)了機(jī)構(gòu)的發(fā)展，于是進(jìn)入了發(fā)展的良性循環(huán)。作為“三升二”類型的東莞分公司通過自身的努力，在2008 年升級(jí)為二級(jí)機(jī)構(gòu)后，在更高的資源配置下，其人力和業(yè)績(jī)獲得了快速發(fā)展。

1.3 堅(jiān)持常態(tài)增員與晉升留存的配套性與體系性

全方位的增員體系，讓市場(chǎng)挑戰(zhàn)著始終保持高增員的態(tài)勢(shì)。增員體系包括人力發(fā)展計(jì)劃制定、增員人選撥、增員意愿啟動(dòng)、增員技能訓(xùn)練、增員開拓活動(dòng)、創(chuàng)說會(huì)舉辦等模塊。以季度為頻次，形成增員開拓、增員激勵(lì)及增員周一體化運(yùn)作的較為系統(tǒng)的增員推動(dòng)鏈。一是策劃季度增員開拓主題活動(dòng)；二是推出季度增員激勵(lì)方案；三是持續(xù)運(yùn)作增員周；四是加強(qiáng)創(chuàng)說會(huì)規(guī)劃與執(zhí)行的督導(dǎo)。

實(shí)施晉升工程，提升主力人群向關(guān)鍵人群的轉(zhuǎn)化能力。提升主力人群向關(guān)鍵人群轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)在于準(zhǔn)主任晉升，經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為主任晉升率，而手段或經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)便是晉升工程。通過加強(qiáng)各級(jí)主管的晉升面談和規(guī)劃、晉升培訓(xùn)、強(qiáng)身健體，強(qiáng)化晉升工程推動(dòng)，以晉升推動(dòng)帶動(dòng)人力健康成長(zhǎng)。一是推出各級(jí)主管發(fā)展支持方案；二是晉升面談推動(dòng)；三是組織晉升表彰活動(dòng)；四是主管生產(chǎn)線運(yùn)作。 推進(jìn)留存工程，強(qiáng)化訓(xùn)練輔導(dǎo)體系， 提升不穩(wěn)定人群向主力人群的轉(zhuǎn)化能力。通過固化新人生產(chǎn)線，提升新人績(jī)效，促進(jìn)新人留存。新人生產(chǎn)線通過新人加油站、新人成長(zhǎng)步步高等新人輔導(dǎo)平臺(tái)的搭建，通過對(duì)新人的訓(xùn)練，增強(qiáng)其從業(yè)信心， 提升其銷售技能，達(dá)到轉(zhuǎn)正和留存的目標(biāo)。

2 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的隊(duì)伍建設(shè)規(guī)劃

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者個(gè)險(xiǎn)渠道未來的發(fā)展將從人海驅(qū)動(dòng)逐步向人力、產(chǎn)能并重的平衡型增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變。為此， 在隊(duì)伍建設(shè)方面，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者將主要通過實(shí)施隊(duì)伍分類管理策略，來促進(jìn)業(yè)務(wù)和人力保持穩(wěn)定增長(zhǎng)及產(chǎn)能小幅提升。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者根據(jù)隊(duì)伍特征將隊(duì)伍分為關(guān)鍵人群（主管、高產(chǎn)能人員、及個(gè)人客戶經(jīng)理）、主力人群（大量符合基本法考核要求的業(yè)務(wù)員）和不穩(wěn)定人群（新增、脫落等狀態(tài)不穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行分類管理，并對(duì)關(guān)鍵人群進(jìn)行重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。

一是推動(dòng)主管發(fā)展組織，提升主管經(jīng)營(yíng)管理水平。通過基本法逐級(jí)晉升利益引導(dǎo)，以新主管、資深主任兩個(gè)層級(jí)為重點(diǎn)拉動(dòng)對(duì)象，搭建晉升推動(dòng)體系；根據(jù)主管各階段所呈現(xiàn)的特點(diǎn)和需求，從增員、輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)等方向安排主管進(jìn)行制式課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)，幫助主管成長(zhǎng)；通過晉升推動(dòng)和資源支持激勵(lì)主管發(fā)展，搭建主管層級(jí)推動(dòng)體系和榮譽(yù)體系。

二是提升高產(chǎn)能人員占比和人均產(chǎn)能。通過業(yè)務(wù)員分級(jí)管理，提高業(yè)務(wù)員產(chǎn)能提升動(dòng)力；搭建高產(chǎn)能人員養(yǎng)成體系， 推動(dòng)潛力人員向高產(chǎn)能人員轉(zhuǎn)化；建立分層級(jí)的榮譽(yù)組織，制定有針對(duì)性的激勵(lì)方案，鼓勵(lì)隊(duì)伍向更高產(chǎn)能發(fā)展。

三是推動(dòng)人隊(duì)伍從單一個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品銷售到為客戶提供綜合金融多產(chǎn)品服務(wù)的客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型。逐步建立綜合金融基本法，提升綜合金融對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍維持的考核權(quán)重；通過制式培訓(xùn)、日常沙龍加強(qiáng)各類人員的綜合金融業(yè)務(wù)銷售能力的發(fā)展； 建立客戶經(jīng)理俱樂部榮譽(yù)體系，表彰綜合金融優(yōu)秀人員，試點(diǎn)俱樂部成員專屬基本法。

3 構(gòu)建能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展、整合創(chuàng)新的路徑前瞻

3.1 銷售平臺(tái)搭建

人生產(chǎn)力中最具革命性和活力的因素，保險(xiǎn)銷售離不開隊(duì)伍。但是，如果僅僅依靠隊(duì)伍本身，公司缺乏相應(yīng)的平臺(tái)體系支撐，則再?gòu)?qiáng)大的隊(duì)伍也難以發(fā)揮出戰(zhàn)斗力。在新的營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局下，我們需要為伙伴搭建新形勢(shì)下的新型銷售平臺(tái)。

3.2 隊(duì)伍分類管理

對(duì)應(yīng)于不同的細(xì)分市場(chǎng)，按照客戶收入企業(yè)可將屬性，將團(tuán)隊(duì)（或營(yíng)銷員，下同）劃分為高端客戶拓展團(tuán)隊(duì)和一般客戶拓展團(tuán)隊(duì)。按照客戶職業(yè)屬性，劃分為企業(yè)管理者拓展團(tuán)隊(duì)、私營(yíng)企業(yè)主拓展團(tuán)隊(duì)、公務(wù)員拓展團(tuán)隊(duì)、教師拓展團(tuán)隊(duì)等等。除了公共的教育培訓(xùn)課程外，針對(duì)不同的拓展團(tuán)隊(duì)，加入有針對(duì)性的體現(xiàn)不同客戶類別特征的差異化的培訓(xùn)課程或內(nèi)容。

對(duì)應(yīng)于不同的產(chǎn)能水平，企業(yè)可將營(yíng)銷員劃分為主管、績(jī)優(yōu)人員和一般人員。根據(jù)產(chǎn)能將業(yè)務(wù)員進(jìn)行分級(jí)，不同的分級(jí)享受不同比例的銷售業(yè)績(jī)提成或獎(jiǎng)勵(lì)；企業(yè)建立分層級(jí)的榮譽(yù)體系，制定相應(yīng)的激勵(lì)方案，鼓勵(lì)隊(duì)伍向更高產(chǎn)能發(fā)展；對(duì)不同年資的正式營(yíng)銷員實(shí)施不同的考核標(biāo)準(zhǔn)（件數(shù)、FYC），提高營(yíng)銷員產(chǎn)能提升動(dòng)力；搭建績(jī)優(yōu)人員育成體系，構(gòu)建人員篩選模型，在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行意愿啟動(dòng)，多種方式進(jìn)行銷售技能輔導(dǎo)，面談確認(rèn)目標(biāo)， 追蹤跟進(jìn)差距，促進(jìn)潛力人員向績(jī)優(yōu)人員轉(zhuǎn)化。

3.3 新型團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

3.3.1 開拓兼業(yè)模式

一連鎖加盟。利用既有的連鎖加盟店的成熟網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為依托，通過與連鎖店總部整體簽署協(xié)議，將保險(xiǎn)產(chǎn)品列為其營(yíng)銷范圍，作為連鎖店主營(yíng)業(yè)務(wù)外的兼職產(chǎn)品，并通過對(duì)兼職人培訓(xùn)考試，實(shí)現(xiàn)合規(guī)的兼業(yè)保險(xiǎn)銷售形式， 如與餐飲連鎖具體麥當(dāng)勞、直銷企業(yè)安利及分布在城市的大型通訊連鎖店、便利店合作。二是產(chǎn)業(yè)深度協(xié)作。與各個(gè)產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)組織合作，由行業(yè)協(xié)會(huì)組織保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，為行業(yè)發(fā)展提供具有針對(duì)性的一攬子的保險(xiǎn)計(jì)劃，如產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)服務(wù)等等；或者與行業(yè)協(xié)會(huì)簽訂整體協(xié)議，將行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展成為我們的“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。三是社區(qū)保險(xiǎn)服務(wù)。采取與大型社區(qū)合作的模式，開設(shè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專營(yíng)店，整合壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、金融衍生產(chǎn)品， 為社區(qū)周邊一定范圍內(nèi)的居民一站式的、復(fù)合型的金融保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)；與大型物業(yè)公司合作，或者與社區(qū)醫(yī)療連鎖機(jī)構(gòu)合作，在社區(qū)內(nèi)部成立保險(xiǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，或者將物業(yè)公司作為我們的兼業(yè)機(jī)構(gòu)。

3.3.2 組建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

一在大中城市組建職業(yè)壽險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，重點(diǎn)拓展城市中高端客戶市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求進(jìn)行產(chǎn)品組合，為其提供具有個(gè)性化的保險(xiǎn)保障。壽險(xiǎn)規(guī)劃師不同于普通營(yíng)銷員，具有較高的保險(xiǎn)、理財(cái)專業(yè)水平，采取咨詢顧問式的銷售模式、同時(shí)具備較好的人際關(guān)系網(wǎng)，因而具有較高的銷售效率。二是建立大學(xué)生團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)化招募、甄選、育成三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 為營(yíng)銷隊(duì)伍補(bǔ)充新鮮血液，吸收年輕、高學(xué)歷的銷售人員。按照“先將后兵”的思路，培養(yǎng)新的銷售主管，組建新的銷售隊(duì)伍，用新時(shí)代的年輕人去管理年輕的銷售團(tuán)隊(duì)。

3.3.3 探索新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

實(shí)施聘才計(jì)劃，對(duì)同業(yè)優(yōu)秀主管和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行至上而下的引進(jìn)和搭建，探索公司招募、市場(chǎng)引進(jìn)、內(nèi)部整合相結(jié)合的人力發(fā)展模式，有效擴(kuò)張隊(duì)伍。組建新型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在服務(wù)孤兒保單的基礎(chǔ)上，大力推進(jìn)客戶的二次開拓，逐步形成新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極，打造高素質(zhì)的隊(duì)伍。

3.3.4 完善收入平臺(tái)

公司應(yīng)以提高營(yíng)銷員收入為重點(diǎn)，為營(yíng)銷員打造全方位的收入平臺(tái)，提升個(gè)險(xiǎn)渠道吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定營(yíng)銷員隊(duì)伍。一是加強(qiáng)產(chǎn)品運(yùn)作。通過費(fèi)用、傭金杠桿的導(dǎo)向作用，提高基層公司和銷售人員銷售長(zhǎng)期性期繳業(yè)務(wù)、保障性業(yè)務(wù)的主動(dòng)性和積極性；加強(qiáng)對(duì)高傭金率、高內(nèi)含價(jià)值率產(chǎn)品的推動(dòng)、追蹤和督導(dǎo)，保持較高的險(xiǎn)種活動(dòng)率。二是提高人均產(chǎn)能。狠抓出席率、活動(dòng)率，將人均件數(shù)、舉績(jī)率等核心指標(biāo)的改善作為工作重點(diǎn)，加強(qiáng)統(tǒng)一規(guī)范的日常管理；定期組織運(yùn)作高手培訓(xùn)或會(huì)議，鞏固提升業(yè)務(wù)員銷售技能；進(jìn)一步建設(shè)和完善精英俱樂部等榮譽(yù)體系，組織高端表彰，激發(fā)業(yè)務(wù)員爭(zhēng)做高手榮譽(yù)感；通過方案宣導(dǎo)、數(shù)據(jù)追蹤等方式加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)高件均產(chǎn)品和高保額保單銷售。三是拓展交叉銷售。將壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)納入營(yíng)銷員基本法，激發(fā)營(yíng)銷員開展互動(dòng)業(yè)務(wù)的積極性；優(yōu)化考核激勵(lì)機(jī)制，提高交叉銷售考核權(quán)重，提高基層經(jīng)營(yíng)管理人員拓展交叉銷售的積極性。

4 結(jié)語(yǔ)

總之，在面對(duì)新型市場(chǎng)變化的同時(shí)， 加強(qiáng)對(duì)老牌隊(duì)伍的創(chuàng)新，從而更好的在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗的地位。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 仝群旺，《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在問題及對(duì)策分析》[J], 商場(chǎng)現(xiàn)代化,2009 （32）.

[2] 田健,《當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍存在的問題及對(duì)策研究》[J], 中國(guó)證券期貨，2012.

篇2

關(guān)鍵詞：中國(guó)電信；營(yíng)業(yè)廳；業(yè)績(jī)提升；團(tuán)隊(duì)管理

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1003-2851（2012）05-0209-02

在3G時(shí)代，人們對(duì)通信的基本需求和使用方式發(fā)生了很大的改變，以傳統(tǒng)語(yǔ)音通話為主的通信方式已經(jīng)逐漸處于次要地位，而依托網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)應(yīng)用變得日益重要。在這樣的大背景下，三大運(yùn)營(yíng)商都在為增加各自的市場(chǎng)份額不斷努力，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，而電信營(yíng)業(yè)廳是中國(guó)電信的實(shí)體渠道之一，它承擔(dān)了較大的營(yíng)銷任務(wù)，為此在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)推行符合時(shí)代背景的管理策略對(duì)提升業(yè)績(jī)有非常大的作用。2011年筆者帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，為浙江電信十九個(gè)一級(jí)、二級(jí)電信營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行管理提升，項(xiàng)目共計(jì)歷時(shí)128天，團(tuán)隊(duì)所到之處，業(yè)績(jī)提升顯著，為電信營(yíng)業(yè)廳在當(dāng)下的環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升提供了一些思路，現(xiàn)將項(xiàng)目運(yùn)作過程中的一些看法歸納提煉然后與大家分享。

一、隊(duì)伍建設(shè)

1.營(yíng)業(yè)廳銷售隊(duì)伍的建設(shè)。營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷骨干參與市場(chǎng)部等相關(guān)部門的營(yíng)銷方案執(zhí)行工作，除此之外更需要他們?cè)阡N售的過程中發(fā)揮更大的作用，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在一線接觸客戶，對(duì)客戶的需求了解比較多，了解市場(chǎng)的變化能及時(shí)收集到客戶需求信息。為此，建立廳內(nèi)的銷售骨干隊(duì)伍已經(jīng)成為關(guān)注的重點(diǎn)之一，改變?cè)瓉碛墒袌?chǎng)部做營(yíng)銷方案，營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一執(zhí)行的傳統(tǒng)流程，為營(yíng)業(yè)廳培養(yǎng)一支具備設(shè)計(jì)促銷方案的銷售隊(duì)伍，形成常態(tài)化的自主假日銷售活動(dòng)成為管理中的一個(gè)重要舉措。在銷售隊(duì)伍建設(shè)中，挑選銷售種子選手十分重要，從原有體驗(yàn)營(yíng)銷崗、流動(dòng)崗等崗位中挑選口頭表達(dá)較強(qiáng)的人才，著重培養(yǎng)，從個(gè)人能力素質(zhì)提高的層面來有效幫助銷售業(yè)績(jī)提升。

2.營(yíng)業(yè)廳管理層隊(duì)伍的建設(shè)。營(yíng)業(yè)廳管理人員是營(yíng)業(yè)廳的靈魂，營(yíng)業(yè)廳銷售業(yè)績(jī)的好壞，與管理層能力的強(qiáng)弱有著直接的聯(lián)系。他們擔(dān)負(fù)著營(yíng)業(yè)廳日常的基礎(chǔ)管理工作，同時(shí)也承擔(dān)指標(biāo)的落地分解壓力。從管理優(yōu)化角度出發(fā)旨在推進(jìn)過程中重點(diǎn)關(guān)注以下三個(gè)方面：1.廳內(nèi)管理層一體化管理意識(shí)的培養(yǎng)，這將有效提升駐廳促銷員的工作效率，進(jìn)而帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。2.晨會(huì)模式的轉(zhuǎn)型，梳理營(yíng)業(yè)廳的晨會(huì)流程，豐富晨會(huì)內(nèi)容，增加團(tuán)隊(duì)互動(dòng)環(huán)節(jié)，緩解緊張工作氛圍，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。3.提倡管理手語(yǔ)的使用，有效提升服務(wù)管理質(zhì)量，使得現(xiàn)場(chǎng)管理更具實(shí)操性。上述內(nèi)容在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)實(shí)行后，對(duì)廳內(nèi)管理層隊(duì)伍建設(shè)有一定幫助，同時(shí)力求遵循營(yíng)業(yè)廳自身的工作規(guī)律，在不影響營(yíng)業(yè)廳正常工作的前提下開展創(chuàng)建工作。

3.營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)師隊(duì)伍的建設(shè)。改變了營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)師只做內(nèi)訓(xùn)的原有模式，讓有能力的營(yíng)銷精英們組成外訓(xùn)隊(duì)伍，配合電信賣場(chǎng)化改造指導(dǎo)思想，流動(dòng)于各大賣場(chǎng)對(duì)商的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行指導(dǎo)，進(jìn)而以營(yíng)業(yè)廳的骨干為中心組成一支內(nèi)應(yīng)外和的營(yíng)業(yè)廳培訓(xùn)師隊(duì)伍。隨著營(yíng)業(yè)廳賣場(chǎng)化改造的深入，硬件的裝修標(biāo)準(zhǔn)有據(jù)可依，為在廳內(nèi)開展銷講完善了條件。通過尋找并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷講選手，在示范過程中滲入流量使用說明、典型應(yīng)用如何使用、如何尋找網(wǎng)上應(yīng)用、如何安裝運(yùn)用程序。

二、3G引領(lǐng)，從終端到業(yè)務(wù)的銷售模式

1.G智能終端與銷講的完美結(jié)合。目前，以智能手機(jī)為核心拓展3G移動(dòng)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為中國(guó)電信浙江公司的工作重點(diǎn)之一，同時(shí)以智能手機(jī)應(yīng)用降低用戶的離網(wǎng)率，提高用戶ARPU值和忠誠(chéng)度，也成了員工所追求的目標(biāo)。隨著賣場(chǎng)化的改造深入，在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)圍繞智能手機(jī)開展的銷售工作應(yīng)運(yùn)而生，為了使這項(xiàng)工作能夠與一線工作實(shí)際聯(lián)系的更為緊密，我們提出了銷講的概念。所謂的銷講就是經(jīng)過一定的環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)，整理歸納相應(yīng)話術(shù)，然后通過與客戶互動(dòng)講解智能手機(jī)的多款軟件運(yùn)用，從而達(dá)到激發(fā)客戶興趣，提高營(yíng)銷成功率的目的。由于智能手機(jī)的運(yùn)用必須與軟件相結(jié)合，才能體現(xiàn)出本身的價(jià)值所在，因此這種與客戶互動(dòng)的形式，將會(huì)大大提高客戶對(duì)智能手機(jī)的信任，緩解員工在智能手機(jī)銷售過程中所遇到的壓力。通過銷講，講解員將生活中的衣食住行都巧妙的與智能手機(jī)的軟件演示相結(jié)合，讓客戶在了解了電信強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的同時(shí)，充分感受到智能手機(jī)給生活帶來的便利。

2.G背景下營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷話術(shù)與服務(wù)的合理統(tǒng)一。樹立品牌意識(shí)是做好銷售的一個(gè)前提，營(yíng)業(yè)廳目前所倡導(dǎo)的營(yíng)銷也是建立在品牌服務(wù)的基礎(chǔ)之上。在項(xiàng)目的實(shí)施過程中，通過營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的服務(wù)成為了又一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。通過收集一線的銷售案例，設(shè)計(jì)整理出了一系列與客戶互動(dòng)的話術(shù)為成功銷售打下基礎(chǔ)，即在銷售過程中“說什么、怎么說”。營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì)整理會(huì)提高銷售服務(wù)的效率，節(jié)省銷售時(shí)間，增進(jìn)客戶信任感，同時(shí)會(huì)增加客戶對(duì)中國(guó)電信的認(rèn)同。在話術(shù)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)整理過程中，需要選擇適合的應(yīng)用軟件，編寫合理的營(yíng)銷話術(shù)，設(shè)計(jì)與客戶間的互動(dòng)環(huán)節(jié)，引發(fā)客戶興趣，最后幫助廳內(nèi)銷售人員提高銷售成功率。

篇3

【關(guān)鍵詞】學(xué)生黨員 “2+1”人才培養(yǎng)模式 黨員隊(duì)伍建設(shè)

【中圖分類號(hào)】G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889（2016）11C-0037-02

學(xué)生黨員質(zhì)量保障是大學(xué)生政治素質(zhì)培養(yǎng)的重要內(nèi)容，也是高職人才培養(yǎng)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。如何造就一批高質(zhì)量的學(xué)生黨員，既是中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)對(duì)政治素質(zhì)人才的根本需求，也是高職培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用型人才的根本要求。高職是我國(guó)基層企業(yè)人才的主要輸送者，因此，高職學(xué)生黨員質(zhì)量的高低、黨員使命發(fā)揮與否，關(guān)系到黨在基層企業(yè)與人民群眾中的形象和聲望，關(guān)系到企業(yè)黨建與社會(huì)的進(jìn)步。學(xué)生黨員質(zhì)量受多種因素影響，目前已有研究者探索了黨員培養(yǎng)教育、考核與管理監(jiān)督、學(xué)制及學(xué)分制等因素對(duì)黨員質(zhì)量的影響，并提出了有效的應(yīng)對(duì)策略，但是很少有研究探討特定人才培養(yǎng)模式對(duì)黨員質(zhì)量帶來的影響。而實(shí)際上，人才培養(yǎng)模式?jīng)Q定人才培養(yǎng)的目標(biāo)、培養(yǎng)的方式以及教學(xué)模式，影響學(xué)生時(shí)間與精力的分配，因而必然會(huì)給學(xué)生政治素質(zhì)的培養(yǎng)帶來一定的影響。以“2+1”人才培養(yǎng)模式為例，該模式中人才培養(yǎng)過于偏重專業(yè)教育和職業(yè)素質(zhì)，而相對(duì)忽視學(xué)生政治素質(zhì)的培養(yǎng)與提升，這是不利于學(xué)生全面發(fā)展的，也不利于學(xué)生黨員隊(duì)伍質(zhì)量的提升。為此，從人才培養(yǎng)方案的層面，剖析黨員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題，構(gòu)建適合的學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，可以有效地幫助大學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀與價(jià)值觀，提高高職人才政治素質(zhì)培養(yǎng)質(zhì)量。本文試以廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，結(jié)合“2+1”人才培養(yǎng)模式的27個(gè)工學(xué)結(jié)合專業(yè)，剖析學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)存在的問題，探索制約黨員隊(duì)伍建設(shè)的因素，尋找構(gòu)建學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)的新途徑。

一、高職學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)面臨的問題

“2+1”人才培養(yǎng)模式實(shí)行2年校內(nèi)教學(xué)、1年校外頂崗實(shí)習(xí)。理論教學(xué)于前2年內(nèi)完成，頂崗實(shí)習(xí)于后1年內(nèi)完成。特定的教育特點(diǎn)對(duì)黨員教育帶來新的挑戰(zhàn)。分析如下：

（一）學(xué)生思想政治教育存在弱化傾向。“2+1”人才培養(yǎng)模式將學(xué)生素質(zhì)分為基本素質(zhì)和職業(yè)素質(zhì)，政治素質(zhì)是基本素質(zhì)的重要內(nèi)容之一。政治素質(zhì)培養(yǎng)課程主要包含思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)安排48課時(shí)、思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系概論安排64課時(shí)、形勢(shì)與政策安排16課時(shí)，總共128個(gè)課時(shí)，占基本素質(zhì)課程課時(shí)的23.8%，占全部理論課程課時(shí)9.1%（表1）。調(diào)查表明課程教學(xué)存在思想政治教育弱化的傾向，不利于學(xué)生政治素質(zhì)的培養(yǎng)，對(duì)學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（二）學(xué)生可自由支配學(xué)習(xí)時(shí)間偏低。理論課程安排在高職一、二年級(jí)，課堂學(xué)習(xí)占據(jù)大量時(shí)間。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)期平均授課課時(shí)占可用課時(shí)61.2%（表2），14個(gè)專業(yè)超過70%，5個(gè)專業(yè)超過80%（表3）。表明學(xué)生大部時(shí)間和精力被課堂理論學(xué)習(xí)占用，可支配的自由時(shí)間偏低，不少專業(yè)的學(xué)生自由支配時(shí)間不足20%，學(xué)習(xí)時(shí)間相對(duì)被動(dòng)。由于學(xué)習(xí)任務(wù)重、學(xué)習(xí)自由性低等原因，不少學(xué)生缺乏時(shí)間、精力顧及黨課或者黨校的學(xué)習(xí)，甚至不得不放棄接受黨課學(xué)習(xí)或黨校學(xué)習(xí)。高職學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)因此受到巨大的影響，出現(xiàn)集中學(xué)習(xí)排課困難，因?qū)I(yè)課程沖突而請(qǐng)假、曠課。

（三）實(shí)習(xí)期黨員跟蹤教育空缺。根據(jù)人才培養(yǎng)方案，學(xué)生的實(shí)習(xí)任務(wù)是職業(yè)技術(shù)、管理和營(yíng)銷崗位進(jìn)上輪崗實(shí)習(xí)，指導(dǎo)教師由企業(yè)的技術(shù)員與學(xué)校專業(yè)教師共同組成，學(xué)校對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生開展巡回指導(dǎo)。實(shí)際上，一方面，由于企業(yè)更注重經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)學(xué)生的指導(dǎo)偏重職業(yè)指導(dǎo)、崗位技能指導(dǎo)，很少顧及學(xué)生思想建設(shè)、黨員隊(duì)伍建設(shè)。另一方面，由于黨員教師數(shù)量偏低、熟悉學(xué)生黨務(wù)的專業(yè)教師嚴(yán)重不足（平均占教師總數(shù)12.7%，見表4）等因素，學(xué)校很難保證在巡回指導(dǎo)中配足有學(xué)生黨建經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)教師。調(diào)查研究表明，將近90%的專業(yè)教師不熟悉學(xué)生黨建業(yè)務(wù)，甚至不少專業(yè)教師不是黨員，因此，在巡回指導(dǎo)中，僅依靠專業(yè)教師很難顧及學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)。實(shí)習(xí)中的學(xué)生黨建巡回指導(dǎo)幾乎處于空缺狀態(tài)，學(xué)生黨員疏于監(jiān)督與教育培養(yǎng)。

二、高職學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)對(duì)策與建議

如何提升黨員隊(duì)伍質(zhì)量，是學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)面臨的重要課題?！?+1”人才培養(yǎng)模式下，學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)存在政治素質(zhì)培養(yǎng)弱化、學(xué)生學(xué)習(xí)自由性低、黨建師資薄弱、實(shí)習(xí)跟蹤教育難等問題，導(dǎo)致學(xué)生黨員在理論提升、自主學(xué)習(xí)、跟蹤培養(yǎng)等方面都處于被動(dòng)，不利于黨員質(zhì)量的保障與提升。為應(yīng)對(duì)存在的問題，提出以下建議：

（一）強(qiáng)化學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)。首先，深化課程改革，實(shí)現(xiàn)思想政治教育全程化。思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想和中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系、形勢(shì)與政策對(duì)培養(yǎng)學(xué)生政治素質(zhì)發(fā)揮重要的作用，但是三門課程僅占總課時(shí)的9.1%，不利于政治素質(zhì)培養(yǎng)的系統(tǒng)化、全程化。因此，專業(yè)課程的內(nèi)容要改革，融合思想政治教育元素，專業(yè)課程在目標(biāo)、內(nèi)容、考核等方面應(yīng)該突出政治素質(zhì)的地位，實(shí)現(xiàn)學(xué)生政治素質(zhì)培養(yǎng)系統(tǒng)化、全程化。其次，深化教學(xué)改革，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)自交還給學(xué)生。理論教學(xué)被壓縮2年內(nèi)完成，理論課程課時(shí)量大，學(xué)生可自由支配的學(xué)習(xí)時(shí)間少。課堂教學(xué)占用了學(xué)生的大量學(xué)習(xí)時(shí)間，使得大學(xué)生失去了學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，失去了課堂以外的自我提升機(jī)會(huì)，導(dǎo)致不少學(xué)生不得不放棄接受黨課教育或黨校學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，不利于學(xué)生思想政治素質(zhì)提升，不利于學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)。因此，高職教學(xué)應(yīng)該圍繞專業(yè)核心技能、核心課程進(jìn)行教學(xué)改革，整合課程、減少課程量，將更多學(xué)習(xí)時(shí)間還給學(xué)生，讓學(xué)生從課堂、教室中解放出來。最后，創(chuàng)新互動(dòng)模式，實(shí)現(xiàn)黨員教育擺脫時(shí)空制約。在頂崗實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)面臨的最大困難之一就是互動(dòng)如何展開。實(shí)際上，由于學(xué)生分布在各區(qū)域、流動(dòng)性強(qiáng)，以及黨建師資、巡回指導(dǎo)時(shí)空因素等，學(xué)校對(duì)校外學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)很難顧及，學(xué)生黨建指導(dǎo)幾乎處于空缺狀態(tài)。因此，為加強(qiáng)黨員隊(duì)伍建設(shè)、強(qiáng)化黨員教育與監(jiān)督，應(yīng)使師生間的互動(dòng)與跟蹤教育擺脫時(shí)間和空間的制約，應(yīng)當(dāng)積極探索新媒體平臺(tái)、社交軟件在黨員隊(duì)伍教育中的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)黨員培養(yǎng)教育隨時(shí)隨地開展。

（二）構(gòu)建學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)。整合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)（如QQ群、飛信、微信等社交平臺(tái)）、構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)的黨員隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制，將黨建師資、黨課資源、跟蹤培養(yǎng)與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)密切融合，促使黨員隊(duì)伍建設(shè)擺脫時(shí)間和空間的限制，引導(dǎo)學(xué)生獲取網(wǎng)絡(luò)教育資源，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)，強(qiáng)化黨員隊(duì)伍跟蹤培養(yǎng)與教育。第一，搭建導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)改變了傳統(tǒng)的交流模式，催生新的教育輔導(dǎo)模式。師生通過電腦、移動(dòng)設(shè)備可以隨時(shí)隨地在線交流，實(shí)現(xiàn)教育輔導(dǎo)擺脫時(shí)空限制?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，可以充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，采用聯(lián)合培養(yǎng)、共享資源、多對(duì)一互動(dòng)等形式，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生黨員教育與監(jiān)督，強(qiáng)化學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)。第二，搭建黨課資源庫(kù)。利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的視頻推送功能，導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)可以精心設(shè)計(jì)微黨課的內(nèi)容、考核互動(dòng)模式，以微黨課向?qū)W生推送視頻，以圖文、視頻、電影等學(xué)生喜聞樂見的方式送達(dá)學(xué)生面前，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。借助網(wǎng)絡(luò)課堂打破傳統(tǒng)課堂對(duì)教學(xué)時(shí)間和空間的限制，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性、知識(shí)獲取的靈活性，提升政治素質(zhì)修養(yǎng)的自覺性。第三，創(chuàng)新導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)機(jī)制。通過QQ、微信、微博等工具主動(dòng)搶占網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，力爭(zhēng)第一時(shí)間在線交流。積極探討與推進(jìn)個(gè)別輔導(dǎo)、談心談話、思想?yún)R報(bào)、跟蹤培養(yǎng)等與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相結(jié)合，使網(wǎng)絡(luò)交流成為教學(xué)輔導(dǎo)的新途徑，加強(qiáng)黨員隊(duì)伍的教育與培養(yǎng)，提高黨員質(zhì)量。

三、小結(jié)與展望

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，借助網(wǎng)絡(luò)工具及網(wǎng)絡(luò)資源，構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)的學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，有利于使學(xué)習(xí)突破時(shí)間和空間的限制，有利于使師生溝通更便捷、快速，有利于加強(qiáng)對(duì)學(xué)生黨員的跟蹤培養(yǎng)。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，能夠積極應(yīng)對(duì)學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)中存在的思想政治教育被弱化、學(xué)習(xí)自由性偏低、黨建師資薄弱、跟蹤培養(yǎng)困難等問題。

學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)任重而道遠(yuǎn)，需要不斷創(chuàng)新教育途徑。在信息時(shí)代下，構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)的黨員隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)，推進(jìn)黨員隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新，是解決學(xué)生黨建問題的可靠途徑?；诰W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)建立與服務(wù)機(jī)制、微黨課與教學(xué)資源推送等相關(guān)研究，將進(jìn)一步提升學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)的水平。

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【基金項(xiàng)目】廣西教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2014年度廣西高校黨建工作研究專項(xiàng)課題“‘工學(xué)結(jié)合’模式下高職學(xué)生黨員隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀、問題及對(duì)策研究”（2014ZZZ038）的階段性成果

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關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)型；人力資源；隊(duì)伍建設(shè)；保障

中圖分類號(hào)：F272文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772-（2016）05-0148-02

經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)迫使組織不斷在變革中尋求創(chuàng)新以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律?！笆濉逼陂g，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入全面深化改革期，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行。作為一家以冶金工程總承包為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)，經(jīng)歷國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)的迅猛發(fā)展的輝煌時(shí)期后，卻迎來了高耗能、高污染、高投入和低水平產(chǎn)出的嚴(yán)重產(chǎn)能過剩階段。在生態(tài)文明建設(shè)和經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的背景下，鋼鐵行業(yè)進(jìn)入了最冷的寒冬，冶金工程公司轉(zhuǎn)型發(fā)展是大勢(shì)所趨。如果說冶金工程公司轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略是應(yīng)對(duì)全球化競(jìng)爭(zhēng)、順應(yīng)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展和鋼鐵行業(yè)發(fā)展的必然選擇，那么人力資源管理的優(yōu)化升級(jí)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型傳略的必要手段。

一、企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展對(duì)人力資源管理的要求

企業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)變化，成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，就要重塑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過技術(shù)能力再造和運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)。企業(yè)轉(zhuǎn)型是增加附加值、降低成本、創(chuàng)新技術(shù)的過程。對(duì)于本企業(yè)而言，就是在鞏固現(xiàn)有冶金鋼鐵工程總承包主營(yíng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，在產(chǎn)業(yè)技術(shù)改造、產(chǎn)品升級(jí)、節(jié)能降耗、環(huán)境治理等市場(chǎng)需求大，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整政策的業(yè)務(wù)上有所突破。企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)要求人力資本優(yōu)化和人力資源管理的創(chuàng)新升級(jí)，要充分運(yùn)用管理知識(shí)和技術(shù)方法，通過人才經(jīng)營(yíng)，獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力，成就企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期的人力資源發(fā)展定位

人力資源管理應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略，注重員工與企業(yè)的和諧發(fā)展，提升人才素質(zhì)，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，通過人力資源的整合與開發(fā)，發(fā)揮人力資源的使用效益，使其價(jià)值最大化。探索適應(yīng)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)發(fā)展的人才隊(duì)伍建設(shè)規(guī)律和特點(diǎn)，推進(jìn)各專業(yè)人才的協(xié)調(diào)發(fā)展并服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型，有計(jì)劃地進(jìn)行員工招聘和培養(yǎng)，配備戰(zhàn)略發(fā)展所需人才，加強(qiáng)核心人才培養(yǎng)、人才使用、人才招聘、人才激勵(lì)。

三、企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期的人才隊(duì)伍建設(shè)

（一）經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍建設(shè)

以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平為目標(biāo)，培養(yǎng)具有大局觀念和戰(zhàn)略思維、維護(hù)公司權(quán)益和利益的管理者隊(duì)伍。基層干部要積極參與管理能力培訓(xùn)學(xué)習(xí)，健全企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍的綜合管理能力和集約化管理。

（二）專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍建設(shè)

以鋼鐵工程設(shè)計(jì)主營(yíng)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展為重點(diǎn)，打造專業(yè)技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)，建立一支站在冶金工程技術(shù)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿、充分發(fā)揮企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)技術(shù)人才隊(duì)伍。在自主研發(fā)產(chǎn)品方面，發(fā)揮電力電子與電氣傳動(dòng)專業(yè)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)成果應(yīng)用團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，使其靈活轉(zhuǎn)換于虛擬研發(fā)團(tuán)隊(duì)之間，促進(jìn)技術(shù)共享，以傳幫帶的形式培養(yǎng)積極上進(jìn)和有發(fā)展?jié)摿Φ闹星嗄旯歉沙蔀閷＜倚腿瞬?。聘?qǐng)業(yè)內(nèi)專家學(xué)者舉辦講座，對(duì)專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行繼續(xù)教育，使其更新知識(shí)。通過研發(fā)項(xiàng)目與高校加強(qiáng)技術(shù)交流和合作，提高研究開發(fā)效率。

（三）營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

在冶金鋼鐵市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將冶金工程業(yè)務(wù)向海外尤其是發(fā)展中國(guó)家拓展，重點(diǎn)培養(yǎng)一批熟悉海外冶金市場(chǎng)開拓規(guī)則和特點(diǎn)的高級(jí)營(yíng)銷人才，建立產(chǎn)品營(yíng)銷體系和網(wǎng)絡(luò)。隊(duì)伍建設(shè)分為高、中、初級(jí)營(yíng)銷人才不同培養(yǎng)渠道，高級(jí)人才以市場(chǎng)分析和策劃為主、中級(jí)人才以營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施為主、初級(jí)人才營(yíng)銷技能培養(yǎng)為主。加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人才培養(yǎng)的投入，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體實(shí)戰(zhàn)的能力。

（四）生產(chǎn)工人隊(duì)伍建設(shè)

以提升技能、實(shí)現(xiàn)冶金工程機(jī)械設(shè)備及電氣設(shè)備的中高端產(chǎn)品定位為目標(biāo)，針對(duì)技能工人穩(wěn)定性差的特點(diǎn)，穩(wěn)定工人骨干隊(duì)伍，完善工人技能水平評(píng)價(jià)體系。開展形式多樣的職業(yè)技能競(jìng)賽和崗位練兵活動(dòng)，進(jìn)一步完善工人工時(shí)考核制度薪酬激勵(lì)體系和技能人才薪酬管理制度。

四、企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期的人力資源優(yōu)化保障措施

（一）人才引進(jìn)措施

基于企業(yè)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略優(yōu)化人才聘用方案、完善招聘工作流程。人才甄選以緊缺替補(bǔ)型人才和高潛質(zhì)后備人才選拔為主。通過外部招聘和內(nèi)部競(jìng)聘的方式選拔任用，達(dá)到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要目的，通過校園招聘方式，立足轉(zhuǎn)型需要，挖掘可培養(yǎng)儲(chǔ)備人才。外部引進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)招聘為主、同行業(yè)推薦為輔，在甄選過程中重點(diǎn)關(guān)注人才的專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作、溝通能力。加快建立符合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展技術(shù)專業(yè)技術(shù)人才的隊(duì)伍。一方面更新完善《崗位職責(zé)與能力規(guī)定》，使其成為公司人才素質(zhì)發(fā)展的能力標(biāo)準(zhǔn)，確定與企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展高相關(guān)性的崗位人才群；另一方面，根據(jù)鋼鐵、非鋼、產(chǎn)品三大板塊的發(fā)展戰(zhàn)略要求，制定招聘規(guī)劃、簡(jiǎn)歷、人員需求清單和時(shí)間安排，對(duì)亟需拓展的咨詢、電力、市政、軌道交通專業(yè)崗位做好崗位職責(zé)與能力評(píng)定。

（二）人力資源培訓(xùn)對(duì)策

人才隊(duì)伍專業(yè)能力的提升是轉(zhuǎn)型時(shí)期人才優(yōu)化的主要目標(biāo)，也為公司發(fā)展提供有力的人才和智力支持。通過多種形式開展員工專業(yè)技能培訓(xùn)，提高員工綜合素質(zhì)，整合知識(shí)結(jié)構(gòu)、學(xué)習(xí)新技術(shù)。將員工的個(gè)人發(fā)展與公司目標(biāo)相結(jié)合，將培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用性和前瞻性相結(jié)合。

1.專業(yè)技術(shù)骨干培訓(xùn)。通過對(duì)標(biāo)找差，找到專業(yè)技術(shù)骨干素質(zhì)能力缺口，有針對(duì)性地確定培養(yǎng)措施，包括聘請(qǐng)專家授課、同國(guó)內(nèi)外行業(yè)對(duì)標(biāo)考察、參觀學(xué)習(xí)交流、輪崗交流、掛職鍛煉、特殊管理實(shí)務(wù)訓(xùn)練等方式，提升組織學(xué)習(xí)環(huán)境和自我學(xué)習(xí)氛圍，完善專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)，提高創(chuàng)新能力，更新技術(shù)理論水平。

2.管理人才培訓(xùn)。給中高層管理人才提供掛職、高層接觸、海內(nèi)學(xué)習(xí)工作的機(jī)會(huì)，提升管理人員領(lǐng)導(dǎo)力和復(fù)雜問題處理能力，以及，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)國(guó)際化能力，拓展戰(zhàn)略思維，逐漸形成職業(yè)化管理者團(tuán)隊(duì)。

3.基層員工培訓(xùn)。通過新員工培訓(xùn)計(jì)劃、崗前培訓(xùn)、崗位說明書作業(yè)指導(dǎo)書學(xué)習(xí)、車間實(shí)踐、部門輪轉(zhuǎn)、二級(jí)辦學(xué)，以及企業(yè)文化、員工自我管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等內(nèi)容的培訓(xùn)，使新員工迅速融入。對(duì)技能工人開展崗位練兵、技能競(jìng)賽、師徒制等形式的技能培養(yǎng)。對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的專家型人員，賦予其培養(yǎng)“傳、幫、帶”年輕人的職責(zé)和考核指標(biāo)。

（三）人力資源績(jī)效管理對(duì)策

績(jī)效管理是人力資源管理體系重要組成部分，通過績(jī)效計(jì)劃、考評(píng)、反饋、改進(jìn)等環(huán)節(jié)，提供戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向一致性保障，完善績(jī)效考核體系，將公司轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和員工個(gè)人發(fā)展相結(jié)合。從關(guān)鍵指標(biāo)、平衡計(jì)分卡與360度考核相結(jié)合的考核模式出發(fā)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)與公司目標(biāo)的匹配，也保證員工逐漸成長(zhǎng)為符合公司戰(zhàn)略發(fā)展所需人才。在考核過程中應(yīng)注重對(duì)工作崗位的區(qū)分，尤其針對(duì)專業(yè)技術(shù)人員量化考核難的問題，設(shè)計(jì)差異化的考核權(quán)重和指標(biāo)描述，對(duì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取要抓住重點(diǎn)，令考核、評(píng)價(jià)更加客觀有效。

（四）員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

開展員工職業(yè)規(guī)劃，開辟工程咨詢、項(xiàng)目管理、企業(yè)管理、專業(yè)技術(shù)、技術(shù)研發(fā)、商務(wù)管理、技術(shù)工人七個(gè)系列發(fā)展通道，對(duì)具有不同能力、特長(zhǎng)和愛好的員工在不同的職業(yè)發(fā)展方向上提供指導(dǎo)和調(diào)整的機(jī)會(huì)。通過職業(yè)生涯咨詢、工作輪換、參加多樣化和多層次的培訓(xùn)，幫助員工職業(yè)發(fā)展突破，增強(qiáng)員工滿意度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)帶動(dòng)員工成長(zhǎng)，員工成長(zhǎng)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

（五）培育創(chuàng)新性企業(yè)文化體系

推進(jìn)企業(yè)文化的創(chuàng)新，猶如在舊的池塘中投入新的活水產(chǎn)生出新的共生，在此過程中需要沖破舊習(xí)慣，以開發(fā)性的文化推進(jìn)轉(zhuǎn)型策略，產(chǎn)生出高效的組織效率。人力資源部門通過人才招聘、培訓(xùn)，逐步滲透企業(yè)文化的核心價(jià)值觀念，發(fā)揮人力資源部門引導(dǎo)、監(jiān)督、糾正的作用，通過對(duì)無(wú)形的企業(yè)文化的滲透，完善有形的企業(yè)管理制度。

五、結(jié)語(yǔ)

正如達(dá)爾文所說，“能夠生存下來的不是最強(qiáng)壯的物種，而是那些能適應(yīng)變化的物種”。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中永恒的主題，外部環(huán)境的改變?yōu)槠髽I(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。人力資源管理為企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的提供有力支持，企業(yè)的人力資源從業(yè)者更要從觀念、業(yè)務(wù)方面提升管理能力，掌握基于企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源隊(duì)伍及管理體系建立的技能，通過人才隊(duì)伍建設(shè)、員工培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃、完善績(jī)效考核等措施，提高企業(yè)資源配置效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)和跨越式發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞 企業(yè)營(yíng)銷 人員隊(duì)伍 建設(shè)

一、活動(dòng)簡(jiǎn)況

受國(guó)家宏觀政策及大環(huán)境影響，煙草行業(yè)面臨著“增長(zhǎng)速度回落、工商庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求拐點(diǎn)逼近”等四大難題。企業(yè)也面臨嚴(yán)峻形勢(shì)，卷煙銷售工作任重而道遠(yuǎn)，這對(duì)營(yíng)銷一線同志提出了更高的要求。為鼓舞員工士氣，企業(yè)希望通過開展精銳營(yíng)銷經(jīng)理及精銳營(yíng)銷能手選拔評(píng)審活動(dòng)，確實(shí)培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，同時(shí)也希望該活動(dòng)的開展推動(dòng)營(yíng)銷部門加大基礎(chǔ)管理工作力度。

二、活動(dòng)特點(diǎn)

（1）選拔活動(dòng)導(dǎo)向明確。本次活動(dòng)目的就是要培養(yǎng)和造就一批思想作風(fēng)過硬、理論功底扎實(shí)、銷售業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀營(yíng)銷人才，推動(dòng)營(yíng)銷工作上水平。通過活動(dòng)開展，進(jìn)一步明確了營(yíng)銷人員的努力方向，讓他們知曉過硬的思想作風(fēng)和突出的銷售業(yè)績(jī)，是具備評(píng)審資格的基本條件；扎實(shí)的理論基礎(chǔ)是評(píng)選精銳營(yíng)銷經(jīng)理或能手的必要條件；銷售過程管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識(shí)管理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)是脫穎而出的重要條件。整個(gè)活動(dòng)導(dǎo)向明確，要求廣大營(yíng)銷人員不僅要關(guān)注業(yè)績(jī)、做好業(yè)績(jī)，而且還要加強(qiáng)營(yíng)銷過程管理，注重學(xué)習(xí)與分享，不斷提升個(gè)人素養(yǎng)和專業(yè)能力。

（2）選拔方案科學(xué)合理。選拔評(píng)審共分三個(gè)階段：第一階段為資格推薦。由營(yíng)銷部門結(jié)合推薦職數(shù)，制定推薦辦法，對(duì)一線所有營(yíng)銷人員進(jìn)行資格審查和推薦。第二階段為工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審和業(yè)務(wù)能力測(cè)試。工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審主要從銷售業(yè)績(jī)、銷售過程、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、知識(shí)管理、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等5個(gè)緯度10多個(gè)指標(biāo)進(jìn)行量化計(jì)分，重點(diǎn)營(yíng)造學(xué)習(xí)、分享、傳承的氛圍，突出強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向和過程管理。業(yè)務(wù)能力測(cè)試為筆試，內(nèi)容包括營(yíng)銷理論、案例分析和方案策劃，重點(diǎn)考察選手的營(yíng)銷理論知識(shí)、現(xiàn)代營(yíng)銷管理工具運(yùn)用以及方案策劃能力。筆試環(huán)節(jié)設(shè)定否決項(xiàng)，即無(wú)論工作業(yè)績(jī)高低，如果筆試成績(jī)過低（未達(dá)到設(shè)定的淘汰分?jǐn)?shù)線）則直接淘汰。第三階段為面試。由專家評(píng)委組成面試小組，對(duì)選手現(xiàn)場(chǎng)答題情況進(jìn)行評(píng)判打分。重點(diǎn)考察選手對(duì)行業(yè)政策的掌握程度，以及市場(chǎng)分析能力、品牌管理能力、系統(tǒng)思維能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力和溝通表達(dá)能力。三個(gè)階段層層淘汰，各環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)均以不同權(quán)重帶入綜合成績(jī)。

（3）選拔工作務(wù)實(shí)有序。一是辦法貼近實(shí)際。評(píng)審條件與選拔程序充分考慮業(yè)務(wù)一線的工作性質(zhì)。特別是資格推薦和工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審，都給予營(yíng)銷管理部門充分的自，確保了整個(gè)方案的可行性。從推薦結(jié)果來看，營(yíng)銷部門在以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上，兼顧了各區(qū)域的平衡，18個(gè)銷售大區(qū)中，有16個(gè)區(qū)域都有人員入選，區(qū)域參與率達(dá)到88.9%。二是命題貼近實(shí)際。此次選拔評(píng)審邀請(qǐng)了我省煙草工商兩家營(yíng)銷領(lǐng)域11名專家進(jìn)行組卷，為有效避免重理論、輕實(shí)踐的問題，提出“貼近實(shí)際、貼近實(shí)戰(zhàn)、貼近企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷工作需要”的組卷原則，強(qiáng)化考察選手知識(shí)轉(zhuǎn)化和知識(shí)應(yīng)用能力。專家們?cè)诿}過程中密切關(guān)注行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)、難點(diǎn)問題和企業(yè)面臨或即將面臨的實(shí)際問題，并就這些問題展開激烈的討論，最終轉(zhuǎn)化為理論和面試試題。三是形式貼近實(shí)際。首先，業(yè)績(jī)導(dǎo)向明確。在整個(gè)競(jìng)賽中工作業(yè)績(jī)占總權(quán)重的50%，突出銷售業(yè)績(jī)、強(qiáng)調(diào)過程管理、注重知識(shí)分享、關(guān)注學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。其次，精簡(jiǎn)筆試形式。將理論知識(shí)、案例分析和方案策劃三場(chǎng)理論考試簡(jiǎn)化成一場(chǎng)，既考出選手對(duì)理論知識(shí)點(diǎn)的掌握水平又考出選手的工具運(yùn)用能力和方案策劃能力。再次，合理設(shè)置面試時(shí)間。在面試環(huán)節(jié)，選手的待考時(shí)間提高到10～15分鐘，有充分的時(shí)間進(jìn)行思考；面試時(shí)間提高到15～20分鐘，有足夠的時(shí)間闡述觀點(diǎn)和見解。由于時(shí)間設(shè)置合理，在面試中較好地反映出選手的真實(shí)狀態(tài)。四是評(píng)審組織嚴(yán)謹(jǐn)有序。為保證結(jié)果公平公正，此次選拔評(píng)審?fù)耆凑招袠I(yè)競(jìng)賽規(guī)格進(jìn)行相關(guān)人員和現(xiàn)場(chǎng)的管控，從組卷、閱卷、筆試、面試整個(gè)選拔過程來看，程序規(guī)范、管控嚴(yán)密、組織有序。

三、存在問題及建議

（1）全面加強(qiáng)培訓(xùn)，提升理論水平。從這次選拔評(píng)審過程來看，選手不管是理論考試還是面試，成績(jī)都不是很理想，水平差異較大，特別是在方案策劃題和面試時(shí)所呈現(xiàn)出來的信息，讓專家們一致感覺到我們的選手重業(yè)績(jī)、輕學(xué)習(xí)，暴露出“營(yíng)銷理論知識(shí)欠缺、行業(yè)政策理解不深，創(chuàng)新營(yíng)銷意識(shí)淡薄，系統(tǒng)思考能力不足”等問題。這就要求營(yíng)銷員工要進(jìn)一步加強(qiáng)理論知識(shí)學(xué)習(xí)，做到內(nèi)化與心，外化于形，通過對(duì)理論、實(shí)踐的“雙修”及有機(jī)結(jié)合，切實(shí)提升專業(yè)能力。一是要加強(qiáng)相關(guān)政策宣傳。要加強(qiáng)對(duì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)的研究，指定專門部門和人員對(duì)行業(yè)改革發(fā)展的方針政策進(jìn)行系統(tǒng)的分析、解讀，并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)指南，提高營(yíng)銷人員責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)；要加強(qiáng)對(duì)省公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷工作思路的宣貫，進(jìn)一步統(tǒng)一營(yíng)銷人員思想，提高工作的執(zhí)行力。二是要加強(qiáng)隊(duì)伍現(xiàn)狀分析。要全面分析營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀，搭建營(yíng)銷人員培訓(xùn)課程體系，系統(tǒng)地對(duì)營(yíng)銷人員開展針對(duì)性培訓(xùn)，全面提升營(yíng)銷人員的理論知識(shí)水平。三是要加強(qiáng)典型案例教學(xué)。要積極收集市場(chǎng)上的典型營(yíng)銷案例，逐步建立案例信息庫(kù)系統(tǒng)，借助教學(xué)、研討等形式對(duì)案例進(jìn)行充分交流，通過案例學(xué)習(xí)、借鑒和總結(jié)，進(jìn)一步提高實(shí)戰(zhàn)能力。

（2）加快機(jī)制建設(shè)，跟進(jìn)過程管理。通過選拔活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷一線員工普遍存在忽視過程管理、知識(shí)管理和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的現(xiàn)象。在過程管理方面，部分選手對(duì)信息報(bào)送、計(jì)劃提報(bào)、促銷管理等具體指標(biāo)沒有及時(shí)跟蹤、及時(shí)反饋，而且報(bào)送質(zhì)量參差不齊；在知識(shí)管理和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)方面，大部分選手的考核得分幾乎為零。這也反映出營(yíng)銷一線人員平時(shí)只關(guān)注業(yè)績(jī)，對(duì)過程管理、學(xué)習(xí)和自我提升不重視。為此，建議：一是要建立健全過程管理辦法。要積極推行營(yíng)銷一線崗位標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（SOP），明晰過程考核指標(biāo)，加大考核力度，保證及時(shí)獲取高質(zhì)量的市場(chǎng)反饋信息，對(duì)營(yíng)銷工作提供有力的數(shù)據(jù)支撐，進(jìn)一步提高精益營(yíng)銷管理水平。二是要強(qiáng)化知識(shí)管理。要進(jìn)一步完善學(xué)習(xí)管理辦法，搭建知識(shí)共享平臺(tái)，建立營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目管理機(jī)制，通過營(yíng)造氛圍、制度引導(dǎo)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷一線員工傳播知識(shí)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新營(yíng)銷的積極性，全面提升營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)。

（3）完善選拔辦法，確?？茖W(xué)公正。在選拔辦法上，有兩個(gè)方面值得探討和改進(jìn)：一是銷售業(yè)績(jī)考核方式較為單一，不夠科學(xué)，市場(chǎng)基礎(chǔ)良好的區(qū)域具有先天優(yōu)勢(shì)，選手在計(jì)算銷售業(yè)績(jī)時(shí)得分較高；而落后區(qū)域或市場(chǎng)較飽和區(qū)域的選手則處于劣勢(shì)。從最終結(jié)果來看，獲獎(jiǎng)選手也大部分集中在市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域，結(jié)果的公信力還有待提升。二是選拔評(píng)審各階段的權(quán)重設(shè)置還有待完善。筆試分?jǐn)?shù)權(quán)重較低，致使理論成績(jī)不太好的選手也能入選精銳經(jīng)理或能手。為使評(píng)審活動(dòng)導(dǎo)向明確，結(jié)果客觀公正，選出的精銳營(yíng)銷人員確實(shí)具有真才實(shí)學(xué)，一是要不斷改進(jìn)員工銷售績(jī)效考核辦法，進(jìn)一步優(yōu)化資格推薦，從制度上解決區(qū)域市場(chǎng)差距問題，確保推薦出的選手具有較強(qiáng)的說服力。二是要修訂選拔評(píng)審方案，合理設(shè)置各階段的權(quán)重，合理設(shè)置各個(gè)環(huán)節(jié)的否決項(xiàng)，保證選拔出的精銳營(yíng)銷人員具有較高的綜合素質(zhì)。

篇6

我國(guó)化工企業(yè)由于長(zhǎng)期以來一直處于政府管制和行業(yè)壟斷的狀態(tài)，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)和參與相對(duì)較少，其市場(chǎng)營(yíng)銷工作和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)也因此而相對(duì)滯后[1]。直到入世后，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，化工企業(yè)才真正開始了其市場(chǎng)化進(jìn)程。其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也逐步由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)為以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鳌ｋS著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，化工企業(yè)所面臨的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變得日益復(fù)雜，營(yíng)銷工作任務(wù)也越來越艱巨，對(duì)于營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求也越來越高。工欲善其事，必先利其器。如何適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化和企業(yè)發(fā)展的需要，打造一支具有現(xiàn)代營(yíng)銷理念的高素質(zhì)、高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，成為化工企業(yè)普遍關(guān)注的重要課題。

1 目前國(guó)內(nèi)化工企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍存在的主要問題與不足

當(dāng)然，由于國(guó)內(nèi)化工企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)普遍比較短，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面還缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)積累，在有些方面還存在著一些突出問題和不足，概括來說主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.1 現(xiàn)代營(yíng)銷理念和營(yíng)銷文化尚待形成

目前，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)營(yíng)銷工作還存在著市場(chǎng)開拓力度不夠、信息渠道不暢、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)片面、缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念和營(yíng)銷文化等問題，至今仍然采用傳統(tǒng)的推銷方式，產(chǎn)品銷售方式和手段相對(duì)比較落后，面對(duì)日益激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還沒有從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大局出發(fā)及時(shí)制定提出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和規(guī)劃。

1.2 營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)教育和培訓(xùn)亟待加強(qiáng)

目前，化工企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中普遍缺乏既懂營(yíng)銷又懂化工專業(yè)的技術(shù)人才，許多營(yíng)銷人員都是半路改行或者臨時(shí)招聘，要么從未接受過系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)理論教育和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，要么不懂化工專業(yè)知識(shí)。有的化工企業(yè)很少組織員工開展學(xué)習(xí)和培訓(xùn)活動(dòng)，員工培訓(xùn)基本上以團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)和員工自主學(xué)習(xí)為主。許多公司至今尚未建立起對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行定期義務(wù)教育和崗位培訓(xùn)機(jī)制。許多企業(yè)組建了富有生機(jī)活力和文化素質(zhì)較高的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，一方面在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和開拓創(chuàng)新方面具有很大的發(fā)展?jié)摿?，另一方面在工作與生活經(jīng)驗(yàn)特別是市場(chǎng)營(yíng)銷工作方面的經(jīng)驗(yàn)還相對(duì)比較欠缺。所以，進(jìn)一步重視和加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)教育和崗位培訓(xùn)，努力提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)與水平無(wú)疑具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1.3 營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)部協(xié)作溝通機(jī)制不夠暢通

化工企業(yè)營(yíng)銷人員之間普遍缺少有效的溝通協(xié)作和定期交流機(jī)制，難以形成眾志成城的合力。很多企業(yè)日常營(yíng)銷工作實(shí)行的是分片分區(qū)分工銷售，銷售人員平時(shí)基本上處于單槍匹馬、單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)的“單干”狀態(tài)，彼此之間缺少溝通交流的機(jī)會(huì)，相互團(tuán)結(jié)合作的意識(shí)不夠強(qiáng)。在營(yíng)銷過程中，有時(shí)為了片面的追求銷售業(yè)績(jī)，部門之間或成員之間甚至?xí)霈F(xiàn)相互拆臺(tái)、明爭(zhēng)暗斗、過河拆橋的不良競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象，從而影響到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)的整體利益。

1.4 營(yíng)銷隊(duì)伍管理制度建設(shè)有待完善

目前，化工企業(yè)普遍在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理制度建設(shè)方面還重視不夠，缺少完善和有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的制度體系，已有的制度措施更多的只是局限于營(yíng)銷賬款管理、客戶開發(fā)管理、產(chǎn)品價(jià)格及銷售管理等具體操作性和事務(wù)性層面，而對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理、營(yíng)銷文化建設(shè)等團(tuán)隊(duì)軟環(huán)境建設(shè)方面還缺少有效和有針對(duì)性的制度措施。這從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說不利于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)水平以及創(chuàng)造力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的提高。

2 完善國(guó)內(nèi)化工企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)的對(duì)策

2.1 完善國(guó)內(nèi)化工企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)的思路

從馬斯洛的“需求層次理論”入手，打造完善的銷售人才培養(yǎng)制度，建立待遇與業(yè)績(jī)相聯(lián)系的薪酬體系，要以技能、業(yè)績(jī)?yōu)榉峙湟罁?jù)的人才培養(yǎng)制度是發(fā)揮人才積極性和創(chuàng)造性的保障。

2.2 化工企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)和人才培養(yǎng)的具體方法

2.2.1 加強(qiáng)新入職營(yíng)銷員工的培訓(xùn)。對(duì)新來到營(yíng)銷崗位的員工除了認(rèn)知學(xué)習(xí)外，還要深刻認(rèn)識(shí)到需要一個(gè)比較長(zhǎng)的過程才能讓新員工適應(yīng)營(yíng)銷崗位的需要，采取“導(dǎo)師帶徒”的方式，指派有豐富經(jīng)驗(yàn)的老員工進(jìn)行一對(duì)一的具體指導(dǎo)，管理者要及時(shí)發(fā)現(xiàn)新員工在學(xué)習(xí)上的問題，有針對(duì)性的調(diào)整培訓(xùn)方案。

2.2.2 對(duì)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行多樣性培訓(xùn)。應(yīng)對(duì)不同崗位和不同的業(yè)務(wù)需求，對(duì)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行多樣性培訓(xùn)。尤其要加強(qiáng)營(yíng)銷管理人員的外部培訓(xùn)，使其及時(shí)了解掌握最新的市場(chǎng)、行業(yè)、技術(shù)信息和管理方法，以及相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)。

2.2.3 及時(shí)對(duì)在崗營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對(duì)在崗業(yè)務(wù)人員要加大培訓(xùn)力度，充分利用國(guó)家、行業(yè)的培訓(xùn)資源和機(jī)會(huì)，給予專業(yè)和營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，開展內(nèi)部的業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)賽和技術(shù)比武，激勵(lì)業(yè)務(wù)員人員學(xué)習(xí)充電。還要?jiǎng)?chuàng)造條件讓業(yè)務(wù)人員走出去，開拓視野，溝通交流，不斷提高專業(yè)技能和營(yíng)銷能力。

2.2.4 運(yùn)用SWOT分析幫助營(yíng)銷人員制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃。SWOT分析是檢查銷售員工個(gè)人技能、能力、職業(yè)喜好和機(jī)會(huì)的有用工具，可以幫員工評(píng)估出自己的長(zhǎng)處和短板，努力去改正他們常犯的錯(cuò)誤，主動(dòng)放棄那些不擅長(zhǎng)的技能要求很高的工作，分析出對(duì)他們很重要強(qiáng)弱勢(shì)，提高個(gè)人技能。，分析評(píng)估出不同的外部因素，幫員工找到職業(yè)機(jī)會(huì)和威脅，有力增強(qiáng)銷售員工的信心。

2.2.5 建立績(jī)效考核體系，完善長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制。立多元化的激勵(lì)機(jī)制，積極拓展?fàn)I銷人員的成長(zhǎng)空間。通過營(yíng)銷業(yè)績(jī)考評(píng)考核建立與薪酬、職務(wù)晉升、培訓(xùn)機(jī)會(huì)掛鉤的激勵(lì)機(jī)制，營(yíng)銷人員不僅能夠增加收入，而且能夠有通道實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職級(jí)晉升，這樣有助于鼓勵(lì)引導(dǎo)在崗人員崗位成才，提高整體業(yè)務(wù)素質(zhì)。企業(yè)愿景可以幫助企業(yè)提高營(yíng)銷管理績(jī)效，應(yīng)該制定一個(gè)愿景目標(biāo)，完善它，并通過遠(yuǎn)景目標(biāo)來激勵(lì)銷售人員提高工作績(jī)效。[2]

2.2.6 注重營(yíng)銷人員思想教育，提高忠誠(chéng)度。尊重員工是激勵(lì)的前提。營(yíng)銷人員需要良好的精神狀態(tài)，昂揚(yáng)的斗志、積極的心態(tài)和市場(chǎng)洞察力以及豐富的業(yè)務(wù)和社會(huì)知識(shí)等綜合素質(zhì)，真正的營(yíng)銷人才要與企業(yè)的價(jià)值觀事業(yè)觀保持一致，應(yīng)該保持與基層業(yè)務(wù)人員的密切溝通，充分理解尊重員工，建立良好的聯(lián)系橋梁，積極進(jìn)行互動(dòng)交流，傾聽營(yíng)銷人員的心聲，增強(qiáng)員工的歸屬感。

篇7

關(guān)鍵詞：工科職院；經(jīng)管類專業(yè)；發(fā)展出路；頂崗實(shí)習(xí)；專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)

中圖分類號(hào)：G718 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-5727（2012）03-0139-02

經(jīng)管類專業(yè)因其就業(yè)面廣、開辦成本相對(duì)較低而受到國(guó)內(nèi)眾多院校青睞。一些原來只開辦理工科專業(yè)的職業(yè)學(xué)院，隨著高等職業(yè)教育的發(fā)展和社會(huì)需求增加也都開辦了經(jīng)管類專業(yè)。工科職院經(jīng)管類專業(yè)的開辦存在盲目上馬、遍地開花現(xiàn)象，存在專業(yè)設(shè)置過急、新專業(yè)發(fā)展緩慢以及專業(yè)定位不準(zhǔn)等問題。在工科類職業(yè)學(xué)院里，經(jīng)管類專業(yè)因不是主體專業(yè)往往不受重視，學(xué)校投入較少；與經(jīng)管類院校相比，其師資與實(shí)訓(xùn)條件相差甚遠(yuǎn)。在“內(nèi)憂外患”的形勢(shì)下，工科類職業(yè)院校經(jīng)管類專業(yè)要在校內(nèi)站穩(wěn)腳跟，在國(guó)內(nèi)眾多經(jīng)管類專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，就得尋找適合自己特點(diǎn)的專業(yè)建設(shè)之路。筆者總結(jié)多年工作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，工科職院經(jīng)管類專業(yè)總的專業(yè)建設(shè)思路應(yīng)是先外延再內(nèi)涵，以就業(yè)為指導(dǎo)，以服務(wù)為宗旨，以校外頂崗實(shí)習(xí)為著力點(diǎn)，以專業(yè)技能競(jìng)賽為突破口，以專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)為根，以師資隊(duì)伍建設(shè)為本。

以就業(yè)為導(dǎo)向，以服務(wù)為宗旨

以高就業(yè)率為立身之本 縱觀歷史，事業(yè)成功者皆為順應(yīng)歷史潮流者。工科職院經(jīng)管類專業(yè)要發(fā)展，首先要分析國(guó)家形勢(shì)和自身情況，明確任務(wù)。從國(guó)家形勢(shì)看，十七大提出加快發(fā)展職業(yè)教育，教育部《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》明確提出職業(yè)教育的辦學(xué)方針是：以就業(yè)為指導(dǎo)，以服務(wù)為宗旨。就業(yè)問題始終應(yīng)作為職業(yè)院校工作的重中之重。而從經(jīng)管類專業(yè)在工科職院面臨的形勢(shì)看：校內(nèi)大多數(shù)教職工是理工科出身，甚至大部分學(xué)校本身是行業(yè)學(xué)校，對(duì)經(jīng)管類專業(yè)不太了解，覺得工科專業(yè)技能性強(qiáng)，招生就業(yè)不愁，似乎沒有必要開辦經(jīng)管類專業(yè)。從生源狀況看，由于工科職院的校名帶有鮮明的工科特色，報(bào)考者多沖著學(xué)校特色專業(yè)而來，傳統(tǒng)的重理輕文的思想更加劇了經(jīng)管類專業(yè)的壓力。工科職院的經(jīng)管類專業(yè)必須力抓就業(yè)問題，以高就業(yè)率來獲得校內(nèi)教職工認(rèn)可和吸引優(yōu)質(zhì)生源，這也是工科職院經(jīng)管類專業(yè)開辦之初的首要任務(wù)。

將營(yíng)銷觀念應(yīng)用于就業(yè)工作 有些工科職院，全省一個(gè)行業(yè)只有一兩所同類院校，與行業(yè)聯(lián)系緊密的特色專業(yè)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小。而經(jīng)管類專業(yè)幾乎所有職院都已開辦，而且就業(yè)面廣，批量用人的單位很少，聯(lián)系就業(yè)單位難度較大。要提高就業(yè)率，需“走出去，引進(jìn)來”，系部領(lǐng)導(dǎo)和教職工要轉(zhuǎn)變觀念，在完成教學(xué)工作之余，將自己定位為推銷員、業(yè)務(wù)員角色，實(shí)行“全員營(yíng)銷”。只是推銷員通常推銷的是公司產(chǎn)品，而教職工推銷的是“畢業(yè)生”。應(yīng)將4P營(yíng)銷理論（4P，即Product，Price，Promotion和Place）應(yīng)用于就業(yè)工作，先作就業(yè)“市場(chǎng)調(diào)查”，進(jìn)行對(duì)口就業(yè)單位和就業(yè)區(qū)域的“市場(chǎng)細(xì)分”和“市場(chǎng)定位”，帶上名片和專業(yè)介紹資料，上門到各企業(yè)進(jìn)行推介，暫時(shí)沒有用人需求的也留下聯(lián)系方式，以期日后有合作機(jī)會(huì)。同時(shí)應(yīng)號(hào)召教職工聯(lián)系同學(xué)、親友，引進(jìn)就業(yè)單位，介紹學(xué)生就業(yè)。在初期全面出擊后，根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)反饋情況，再開始篩選就業(yè)單位，提高就業(yè)質(zhì)量，逐步建立穩(wěn)定的實(shí)習(xí)就業(yè)基地，進(jìn)入“訂單”培養(yǎng)、工學(xué)結(jié)合等更深入的校企合作階段。

以校外頂崗實(shí)習(xí)為著力點(diǎn)

以校外實(shí)習(xí)彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)條件不足 工科職院在教學(xué)經(jīng)費(fèi)緊張的情況下，一般主要建設(shè)特色專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，而縮減經(jīng)管類專業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)投資，很多經(jīng)管類專業(yè)開辦之初是空手辦學(xué)，實(shí)踐課流于形式。在校內(nèi)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)條件不足的情況下，要提高學(xué)生動(dòng)手能力，強(qiáng)化職業(yè)技能培養(yǎng)，只有開拓校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，搭建校外認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、課程實(shí)習(xí)、崗位實(shí)習(xí)、頂崗實(shí)習(xí)平臺(tái)。校外頂崗實(shí)習(xí)既能給學(xué)生提供真實(shí)的工作環(huán)境，使學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)顯著提高，又可以讓教師下企鍛煉，了解企業(yè)用人需求和崗位技能標(biāo)準(zhǔn)。校外實(shí)習(xí)表現(xiàn)好的學(xué)生可能會(huì)被企業(yè)留下直接就業(yè)，對(duì)提高畢業(yè)生就業(yè)率有很大促進(jìn)作用。

做好頂崗實(shí)習(xí)的組織與管理 經(jīng)管類專業(yè)頂崗實(shí)習(xí)點(diǎn)往往比較分散，管理難度大。應(yīng)認(rèn)真研究頂崗實(shí)習(xí)中的問題，作好頂崗實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備工作，推行校外頂崗實(shí)習(xí)程序化管理：程序一是系部選擇確定實(shí)習(xí)點(diǎn)。實(shí)習(xí)點(diǎn)的選擇對(duì)整個(gè)頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)能否圓滿完成至關(guān)重要。管理混亂、員工素質(zhì)差的實(shí)習(xí)單位會(huì)使學(xué)生很難適應(yīng)，導(dǎo)致學(xué)生在實(shí)習(xí)中途“開小差”或與實(shí)習(xí)單位員工起沖突。如果學(xué)生都在一個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)實(shí)習(xí)，看起來容易管理，其實(shí)同班學(xué)生容易因崗位安排問題起矛盾。所以，系部至少應(yīng)確定兩到三個(gè)管理較規(guī)范的實(shí)習(xí)單位供一個(gè)專業(yè)的學(xué)生挑選。程序二是學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)意向調(diào)查。強(qiáng)制學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)會(huì)導(dǎo)致部分學(xué)生產(chǎn)生逆反心理，因此實(shí)習(xí)前應(yīng)對(duì)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，征求學(xué)生意愿，在專業(yè)大部分學(xué)生愿意頂崗情況下，統(tǒng)計(jì)學(xué)生愿意去的地區(qū)和想從事的崗位。程序三是引進(jìn)實(shí)習(xí)單位宣講招聘。雖然是頂崗實(shí)習(xí)，也應(yīng)讓單位和學(xué)生雙向選擇。程序四是簽訂實(shí)習(xí)協(xié)議，包括校企合作頂崗實(shí)習(xí)協(xié)議書、學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)申請(qǐng)書、承諾書和家長(zhǎng)知情書。程序五是頂崗實(shí)習(xí)前的教育與動(dòng)員。應(yīng)將頂崗實(shí)習(xí)教育真正作為一門課程寫入專業(yè)人才培養(yǎng)方案，編寫頂崗實(shí)習(xí)教育教材和實(shí)習(xí)指導(dǎo)書。程序六是頂崗實(shí)習(xí)的追蹤與監(jiān)控。應(yīng)制定和完善頂崗實(shí)習(xí)管理辦法，做好頂崗實(shí)習(xí)安排，制定出頂崗實(shí)習(xí)突發(fā)事件的處理預(yù)案，明確頂崗實(shí)習(xí)中系部、專業(yè)教研室、專業(yè)指導(dǎo)教師、企業(yè)兼職教師、輔導(dǎo)員和實(shí)習(xí)點(diǎn)學(xué)生負(fù)責(zé)人各自職責(zé)，師生定期聯(lián)系，做好工作記錄。程序七是頂崗實(shí)習(xí)考核與總結(jié)表彰，學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)工作中要填寫實(shí)習(xí)日志，撰寫實(shí)習(xí)報(bào)告，由本校實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師和企業(yè)指導(dǎo)教師共同進(jìn)行實(shí)習(xí)考核與成績(jī)?cè)u(píng)定。頂崗實(shí)習(xí)結(jié)束后，及時(shí)做好實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與交流，表彰優(yōu)秀實(shí)習(xí)生和優(yōu)秀實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。從而，以嚴(yán)密的程序化管理保證頂崗實(shí)習(xí)的順利進(jìn)行。

以專業(yè)技能競(jìng)賽為突破口

以專業(yè)技能競(jìng)賽為突破口，加強(qiáng)對(duì)外交流 在提高就業(yè)率來確立校內(nèi)地位，以頂崗實(shí)習(xí)來提高學(xué)生職業(yè)技能的同時(shí)，工科職院經(jīng)管類專業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)外交流，以期在對(duì)手如云的經(jīng)管類院校中占據(jù)一席之地。策略就是以專業(yè)技能競(jìng)賽為突破口，讓其他經(jīng)管類院?；?qū)I(yè)認(rèn)識(shí)、了解自己。應(yīng)選取師資隊(duì)伍最強(qiáng)的項(xiàng)目參加教育部高職高專工商管理教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)舉辦的專業(yè)技能比賽，通過在比賽中嶄露頭角贏得關(guān)注。同時(shí)，應(yīng)力爭(zhēng)主辦省級(jí)賽事、參加本省專業(yè)技能競(jìng)賽和技能狀元比賽，首先在省內(nèi)取得一定影響。

以專業(yè)技能競(jìng)賽為突破口，提高學(xué)生核心競(jìng)爭(zhēng)力 在參加高層次技能競(jìng)賽、熟悉技能競(jìng)賽評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)后，應(yīng)在校內(nèi)指導(dǎo)學(xué)生成立專業(yè)協(xié)會(huì)，開展一系列專業(yè)技能競(jìng)賽活動(dòng)。如企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤模擬競(jìng)賽、會(huì)計(jì)科目撲克大賽、營(yíng)銷案例大賽、商務(wù)談判競(jìng)賽等。通過比賽，增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生探索、創(chuàng)新精神，提高學(xué)生的職業(yè)技能，做到專業(yè)人才培養(yǎng)方案與職業(yè)技能鑒定、職業(yè)技能競(jìng)賽對(duì)接。

以專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)為根

專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量之根 開展校外頂崗實(shí)習(xí)、專業(yè)技能競(jìng)賽可以算是專業(yè)的外延建設(shè)。高職培養(yǎng)目標(biāo)是高素質(zhì)技能型人才，人才培養(yǎng)質(zhì)量的提高最終取決于專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)。做好專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，才能大幅提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，才有可能扎實(shí)深入地進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)、校企合作，專業(yè)技能競(jìng)賽才能有更好的成績(jī)。專業(yè)所培養(yǎng)的人才就是專業(yè)的“產(chǎn)品”，“產(chǎn)品”契合社會(huì)要求，質(zhì)量提高了，同其他“產(chǎn)品”相比才更有競(jìng)爭(zhēng)力，才更容易“推銷”。所以，工科職院經(jīng)管類專業(yè)建設(shè)的關(guān)鍵是加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，建設(shè)成為省級(jí)、國(guó)家級(jí)重點(diǎn)專業(yè)。

工科職院經(jīng)管類專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)要以特色取勝 深化高職教育改革是大勢(shì)所趨，加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)也勢(shì)在必行，但各院校、各專業(yè)的改革，應(yīng)根據(jù)各自不同的情況和外部環(huán)境條件來組織實(shí)施。經(jīng)管類專業(yè)絕不能看別的學(xué)校有什么就辦什么，最忌戰(zhàn)略定位不清晰、不準(zhǔn)確。工科職院經(jīng)管類專業(yè)招生規(guī)模相對(duì)而言不會(huì)很大，在專業(yè)就業(yè)面廣的情況下教學(xué)難以面面俱到，須根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和實(shí)習(xí)就業(yè)基地建設(shè)情況，以及院校依托的行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)行專業(yè)定位，確定專業(yè)方向和特色。要把經(jīng)管類專業(yè)的設(shè)置和本校的特色結(jié)合起來，不能照搬經(jīng)管類職院的專業(yè)設(shè)置模式，也不要致力于發(fā)展專業(yè)齊全的經(jīng)管學(xué)科體系，而應(yīng)堅(jiān)持重點(diǎn)發(fā)展和特色發(fā)展的方針，對(duì)經(jīng)管類專業(yè)設(shè)置進(jìn)行合理布局，在堅(jiān)持整體性的同時(shí)走特色發(fā)展道路。如建筑類職院會(huì)計(jì)系開設(shè)工程會(huì)計(jì)方向、工程造價(jià)方向等，可依托行業(yè)優(yōu)勢(shì)尋求實(shí)習(xí)就業(yè)渠道。要充分認(rèn)識(shí)外界環(huán)境的作用，既要認(rèn)清學(xué)校的層次，找準(zhǔn)發(fā)展的方向，并充分體現(xiàn)出自身特色，又要認(rèn)真研究市場(chǎng)周邊環(huán)境，積極主動(dòng)地加強(qiáng)與政府、社會(huì)和企業(yè)的聯(lián)系與合作，多方面爭(zhēng)取各種發(fā)展資源。同時(shí)，要加強(qiáng)校際間合作的力度，增長(zhǎng)見識(shí)，拓展思路，從而縮小和優(yōu)勢(shì)院校的差距。要善于總結(jié)提煉，豐富工學(xué)結(jié)合的內(nèi)涵，使專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)以特色取勝。

以點(diǎn)帶面做好專業(yè)內(nèi)涵建設(shè) 專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)包括人才培養(yǎng)模式、課程建設(shè)、專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)和實(shí)踐教學(xué)條件的建設(shè)。這四方面是相輔相成的。對(duì)于創(chuàng)辦歷史不長(zhǎng)的工科職院經(jīng)管類專業(yè)而言，可選取重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面促進(jìn)專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)。首先是改革人才培養(yǎng)模式。由于人才培養(yǎng)模式影響著課程體系的構(gòu)建，因此，加強(qiáng)工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的研究和實(shí)踐，加強(qiáng)工學(xué)結(jié)合教學(xué)模式的實(shí)踐和改革是高職人才培養(yǎng)工作應(yīng)首先解決的問題。世界各國(guó)職業(yè)教育的核心都是工學(xué)結(jié)合，但對(duì)于經(jīng)管類專業(yè)而言，工作過程不太好明確劃分，應(yīng)探索各有特色的工學(xué)結(jié)合模式，如選取典型企業(yè)進(jìn)行工作過程分析。其次是課程建設(shè)。經(jīng)管類專業(yè)的課程建設(shè)應(yīng)拋開本科重理論的模式，實(shí)實(shí)在在地到企業(yè)和同類院校進(jìn)行專業(yè)調(diào)研，做好畢業(yè)生信息反饋，明確專業(yè)對(duì)應(yīng)的崗位，提煉典型工作過程，提煉職業(yè)素質(zhì)，來合理構(gòu)建課程體系、確立核心課程，形成專業(yè)人才培養(yǎng)方案。其三是實(shí)踐教學(xué)條件建設(shè)。在建設(shè)資金有限的情況下，應(yīng)作好校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室規(guī)劃，讓實(shí)訓(xùn)室能各專業(yè)共用，不重復(fù)建設(shè)。要遵循“生產(chǎn)性”的原則，盡可能和生產(chǎn)實(shí)際相一致，如建設(shè)仿真、模擬、生產(chǎn)工藝型實(shí)訓(xùn)室。其四是專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，要考慮團(tuán)隊(duì)的職稱、學(xué)歷、年齡等的結(jié)構(gòu)，更重要的是要關(guān)注專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的教學(xué)能力和專業(yè)實(shí)踐能力。

以師資隊(duì)伍建設(shè)為本

師資隊(duì)伍建設(shè)是專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)的關(guān)鍵要素 教育要以人為本，而專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)的“本”在教師。要加快專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)，首先要解決理念問題，沒有先進(jìn)的理念，就不會(huì)有好的思路。專業(yè)建設(shè)和改革同其他改革一樣，會(huì)有阻力和困難，這需要從領(lǐng)導(dǎo)到教師都轉(zhuǎn)變觀念，并加強(qiáng)學(xué)習(xí)和實(shí)踐。特別是廣大教師，專業(yè)的各項(xiàng)建設(shè)，如課程、教材、教學(xué)方法等方面都需要教師付出艱辛的勞動(dòng)。師資隊(duì)伍既是專業(yè)建設(shè)的重要內(nèi)容，也是專業(yè)人才培養(yǎng)方案的具體實(shí)施者。經(jīng)管類專業(yè)的中青年教師多來自普通本科院校，沒有或很少接觸生產(chǎn)實(shí)際，實(shí)踐能力較弱，很難在教學(xué)中開展案例教學(xué)和開發(fā)行動(dòng)導(dǎo)向的課程，難以開展“做學(xué)教”一體化教學(xué)。因此，加強(qiáng)教師的專業(yè)實(shí)踐能力，將校外頂崗實(shí)習(xí)、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)與教師技能培訓(xùn)相結(jié)合，提高“雙師素質(zhì)”教師的比例，并廣泛聘請(qǐng)企業(yè)技術(shù)人員承擔(dān)教學(xué)工作，是工科職院經(jīng)管類專業(yè)師資隊(duì)伍建設(shè)的當(dāng)務(wù)之急。

鼓勵(lì)、引導(dǎo)教師教研、科研一體化 工科職院經(jīng)管類專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)要以特色取勝，須探索人才培養(yǎng)模式和教學(xué)方式方法的創(chuàng)新，這就必須發(fā)揮教師的開拓創(chuàng)新精神。應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)教師自覺學(xué)習(xí)職業(yè)教育理念，多參加對(duì)外交流，了解職業(yè)教育先進(jìn)教學(xué)方法，吸收其他職院專業(yè)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。在專業(yè)建設(shè)中善于思考，不斷發(fā)現(xiàn)和研究、解決教學(xué)過程中的問題，將專業(yè)建設(shè)中遇到的困難和下企業(yè)鍛煉中遇到的企業(yè)技術(shù)難題申報(bào)成科研項(xiàng)目，從教學(xué)研究中發(fā)現(xiàn)科研熱點(diǎn)，以科研推動(dòng)教研，使教研和科研一體化發(fā)展，形成專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)的特色。

總之，提高就業(yè)率可以提高專業(yè)地位，吸引生源；校外頂崗實(shí)習(xí)可以讓學(xué)生積累工作經(jīng)驗(yàn)；專業(yè)技能競(jìng)賽獲獎(jiǎng)證書能使學(xué)生有更好的就業(yè)機(jī)會(huì)，三者都可以帶動(dòng)專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)。同時(shí)，專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)是根，專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)好，有利于人才培養(yǎng)質(zhì)量的提高，從而更好地推動(dòng)實(shí)習(xí)、技能競(jìng)賽和就業(yè)。工科職院經(jīng)管類專業(yè)應(yīng)始終以就業(yè)工作為中心，以高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量確立校內(nèi)地位，以校外頂崗實(shí)習(xí)和專業(yè)技能競(jìng)賽加強(qiáng)校企合作和對(duì)外交流，促進(jìn)學(xué)生職業(yè)技能的提高，最終回歸“根”“本”，做好專業(yè)內(nèi)涵建設(shè)和師資隊(duì)伍建設(shè)，力爭(zhēng)將弱勢(shì)專業(yè)建設(shè)成重點(diǎn)專業(yè)。

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篇8

一、課程教學(xué)模式改革的必要性

1、教學(xué)內(nèi)容陳舊

大多數(shù)院?！妒袌?chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》的教材內(nèi)容、版本過于陳舊，出版時(shí)間落后，不適合高職學(xué)生學(xué)習(xí)。還有些教材魚龍混雜，打著國(guó)家級(jí)、省級(jí)規(guī)劃教材的旗號(hào)，實(shí)則并非此類教材。除此以外，課程在學(xué)時(shí)設(shè)置方面，根據(jù)人才培養(yǎng)方案，將其設(shè)置為48學(xué)時(shí)，課時(shí)有限，在有限的時(shí)間內(nèi)完成一系列知識(shí)內(nèi)容，比較困難。教師在教學(xué)過程中往往是將原理、方法、步驟等知識(shí)傳授給學(xué)生，并布置相關(guān)課題作業(yè)。很少有實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生積極性不高。重理論輕實(shí)踐的教學(xué)，學(xué)生不能有效的將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到具體實(shí)際問題，營(yíng)銷技能得不到提高。

2、教學(xué)方法保守

在目前多數(shù)高校市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)教學(xué)中，依然采用傳統(tǒng)的教學(xué)模式為主，教師滿堂講，學(xué)生被動(dòng)聽，很少采取主動(dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生的主體作用得不到發(fā)揮。即使部分采用了多媒體教學(xué)，僅僅是教材版本的復(fù)制，教師對(duì)知識(shí)的講授沒有創(chuàng)新，難以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)課程的興趣。當(dāng)然有部分市場(chǎng)調(diào)查案例，卻浮于表面，但也只能在一定程度上便于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的記憶，沒有深入理解領(lǐng)會(huì)。何況，還包括一些過時(shí)的案例研究，不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷瞬息萬(wàn)變、復(fù)雜的市場(chǎng)情況。

3、考核方式單一

考核方式主要以試卷為主，多數(shù)為閉卷方式。一般是由老師自主命題，自定答案。學(xué)生在考試前進(jìn)行突擊學(xué)習(xí)，以在考試時(shí)取得高分，并沒有將其變?yōu)樽约旱闹R(shí)儲(chǔ)備。按照教學(xué)目標(biāo)的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)該門課程時(shí)應(yīng)具備設(shè)計(jì)調(diào)查方案的能力，收集、整理資料的能力，分析市場(chǎng)狀況，撰寫調(diào)研報(bào)告的能力。在這類課堂考核中以平時(shí)成績(jī)?yōu)檩o、期末成績(jī)?yōu)橹鳎瑑?nèi)容主要側(cè)重概念、方法、技巧的掌握，方式主要是填空、選擇、簡(jiǎn)答、案例分析，大大的忽略了學(xué)生的實(shí)踐能力考查，學(xué)生掌握的相關(guān)知識(shí)技巧得不到較好的運(yùn)用。

4、師資力量缺乏

《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》是一門綜合性學(xué)科，具有較強(qiáng)的應(yīng)用性和技術(shù)性。涉及到了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等多多學(xué)科知識(shí)與理論。在專業(yè)課程教學(xué)中，對(duì)授課教師也提出了更高的要求，須具備良好的專業(yè)素養(yǎng)，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而在實(shí)際教學(xué)過程中教師基本上是從學(xué)校到學(xué)校，背景較單一，沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，缺乏一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，問題表現(xiàn)為：教學(xué)理論性強(qiáng)，沒有突出高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特征，教學(xué)內(nèi)容與專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃脫節(jié)；營(yíng)銷知識(shí)與其他學(xué)科不能較好的相結(jié)合；課程教學(xué)內(nèi)容資料收集渠道較少，像課外讀本、網(wǎng)絡(luò)視頻這類資源大大的削弱了課程教學(xué)效果。

二、對(duì)市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)課程教學(xué)改革的探索

1、改革教學(xué)內(nèi)容

高等教育教學(xué)改革應(yīng)強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)并重，因此，課堂教學(xué)課時(shí)可作相應(yīng)減少，留更多的時(shí)間讓學(xué)生進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，參與實(shí)踐。在教學(xué)內(nèi)容上，首先要精選市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)基本概念、理論原理、程序技巧等。增強(qiáng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查與預(yù)測(cè)的理性認(rèn)識(shí)，有效掌握實(shí)踐操作框架。其次，要重難點(diǎn)突出，教師在講授知識(shí)內(nèi)容時(shí)要有所側(cè)重，難度相對(duì)不大的章節(jié)可布置任務(wù)學(xué)生自主完成，通過查閱相關(guān)資料，獲取信息，舉例說明，加深學(xué)生的理解，有利于鍛煉學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。另外，為適應(yīng)新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)信息化潮流，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研，主要包括：設(shè)計(jì)問卷、問卷調(diào)查、分析處理問卷等環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷綜合實(shí)踐能力。

2、改革教學(xué)方法

改變傳統(tǒng)教學(xué)以講授為主的“灌輸模式”，倡導(dǎo)以“學(xué)生為中心”的教學(xué)理念。主要采用案例教學(xué)法、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法、情景模擬法等多元方式相結(jié)合的教學(xué)手段來進(jìn)行教學(xué)，充分發(fā)揮學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。其中，案例教學(xué)應(yīng)選擇典型的案例，教師除了講述到教材中的實(shí)例，更要組織課外新穎案例。項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)法主張以團(tuán)隊(duì)小組協(xié)作學(xué)習(xí)的方式開展調(diào)研實(shí)訓(xùn)、各小組形成競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。培養(yǎng)其溝通和團(tuán)隊(duì)合作精神。情景模擬法應(yīng)充分利用模擬場(chǎng)景讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演開展問卷調(diào)查，可以為各小組的實(shí)地調(diào)研資料收集提供一手資料。

3、改革考核方式

大多數(shù)院校一直傳承的是以知識(shí)考核為主的“閉卷考試”模式，期平總成績(jī)包括三個(gè)部分：平時(shí)成績(jī)、實(shí)訓(xùn)成績(jī)、期末成績(jī)。這種方式不能有效的考核學(xué)生的綜合應(yīng)用能力，學(xué)生對(duì)該門課程的掌握程度很難得到真正的體現(xiàn)。以能力培養(yǎng)為核心的教學(xué)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將社會(huì)實(shí)踐作為主要內(nèi)容，徹底改變一張?jiān)嚲矶ㄇさ默F(xiàn)象，讓學(xué)生在日常教學(xué)中的實(shí)踐環(huán)節(jié)中能力充分體現(xiàn)出來，結(jié)合企業(yè)布置任務(wù)，完成調(diào)研及預(yù)測(cè)，并將其成果作為考試成績(jī)。這樣學(xué)生將被動(dòng)學(xué)習(xí)變主動(dòng)，提高了學(xué)生的實(shí)際分析、解決問題的能力，培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。

4、優(yōu)化教師隊(duì)伍建設(shè)

提高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵是師資隊(duì)伍的建設(shè)，因此，應(yīng)分批次對(duì)教師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，比如學(xué)院每年有組織、有計(jì)劃的對(duì)專業(yè)教師進(jìn)行培訓(xùn)，選派部分教師參與進(jìn)修學(xué)習(xí)。同時(shí)，可與企業(yè)進(jìn)行合作，聘請(qǐng)一些經(jīng)驗(yàn)豐富的專家作為名譽(yù)教授來校進(jìn)行授課，這樣一方面充實(shí)了教師隊(duì)伍，另一方面提高了專業(yè)教師教學(xué)水平。另外，可引進(jìn)一些具備理論素養(yǎng)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人才加入師資隊(duì)伍，為了提高教師的科研能力，鼓勵(lì)教師參加一些全國(guó)性的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)以提高教學(xué)質(zhì)量。

三、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程教學(xué)改革的意義

1、有利于提高學(xué)生綜合技能

改革《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》教學(xué)模式，以學(xué)生為中心，有利于理實(shí)一體教學(xué)，促進(jìn)學(xué)生的能力培養(yǎng)。如創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、知識(shí)運(yùn)用能力、實(shí)踐操作能力等，從而提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)結(jié)合。

2、有利于實(shí)現(xiàn)校企雙贏

通過校企合作，利用企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)解決實(shí)訓(xùn)基地資費(fèi)不足的問題。學(xué)校為企業(yè)提供優(yōu)秀學(xué)生參與完成項(xiàng)目，可以提高企?I經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)輸送高技能人才打下良好的基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)為學(xué)生提供了實(shí)踐場(chǎng)所，鍛煉了學(xué)生的實(shí)踐能力，以及對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷的全面認(rèn)識(shí)。

3、有利于“雙師”教師隊(duì)伍建設(shè)

篇9

【關(guān)鍵詞】 職業(yè)教育 校企深度合作 “雙師型”教師 培養(yǎng)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深入推進(jìn)的新形勢(shì)下，人才競(jìng)爭(zhēng)不斷白熱化，“雙師型”教師不僅是決定職業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，更是職業(yè)院校生存與發(fā)展的迫切需要。而校企深度合作作為職業(yè)院校培養(yǎng)應(yīng)用型高技能人才的重要性舉措和創(chuàng)新性模式，是打造一流的“雙師型”教師隊(duì)伍、推動(dòng)職業(yè)教育發(fā)展的重要途徑?；诖?，本文依托校企深度合作提出推進(jìn)“雙師型”教師培養(yǎng)的三點(diǎn)建議：

1 推進(jìn)“研究休假”制度，構(gòu)建兩支優(yōu)勢(shì)互動(dòng)的職業(yè)教育“雙師型”教師隊(duì)伍

職業(yè)院校和企業(yè)在人才培養(yǎng)方案制定、專業(yè)課程體系建設(shè)、教材開發(fā)、師資培養(yǎng)以及職業(yè)教育教學(xué)改革等方面的全方位、深層次的合作為完善職業(yè)教育師資理論知識(shí)體系、提高實(shí)踐操作能力，提供了一個(gè)有效的載體。因此，可以借鑒國(guó)外培訓(xùn)中的“研究休假”制度，首先，大力支持和鼓勵(lì)職業(yè)院校專任教師到合作企業(yè)從事實(shí)際業(yè)務(wù)工作，一方面，了解企業(yè)實(shí)際工作中面臨的最新問題和科技動(dòng)態(tài)，更新和擴(kuò)充自身知識(shí)結(jié)構(gòu)，不斷掌握崗位操作技能，積累豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)素材；另一方面，了解企業(yè)對(duì)不同崗位員工知識(shí)結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)、素質(zhì)結(jié)構(gòu)等方面具體勝任要求，使得專任教師在人才培養(yǎng)方案修訂和課堂教學(xué)中有的放矢。其次，建議企業(yè)實(shí)施旨在提高拔尖人才專業(yè)能力的“研究休假”制度，讓這些高端人才有充足的時(shí)間和精力進(jìn)行人力資本投資。職業(yè)院?？梢云刚?qǐng)企業(yè)能工巧匠、行業(yè)專家擔(dān)任兼職教師，通過培訓(xùn)不斷完善其知識(shí)結(jié)構(gòu)和提高其教學(xué)能力，使之成為職業(yè)教育重要的“雙師型”教師隊(duì)伍。

2 實(shí)施“真題真做”模式，提高職業(yè)教育“雙師型”教師綜合能力

國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的職業(yè)教育校企合作經(jīng)驗(yàn)表明，依托校企深度合作交流平臺(tái)，深入一線做好實(shí)踐課題研究，是加強(qiáng)“雙師型”師資隊(duì)伍建設(shè)的有效途徑。因此，我們可以將與企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、人事、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷密切相關(guān)的、直接從技術(shù)市場(chǎng)前沿和企業(yè)生產(chǎn)一線提煉出的熱點(diǎn)難點(diǎn)問題確定為校企深度合作的實(shí)踐性課題，由企業(yè)技術(shù)人員或生產(chǎn)骨干與職業(yè)院校專任教師根據(jù)課題的研究目標(biāo)、研究?jī)?nèi)容、技術(shù)特點(diǎn)和進(jìn)度安排等方面的要求，實(shí)施“真題真做”實(shí)踐模式而不是紙上談兵和簡(jiǎn)單模仿跟隨。通過科學(xué)研究和技術(shù)開發(fā)等“真題真做”實(shí)踐模式，一方面，可以帶動(dòng)一批職業(yè)院校專任教師參與項(xiàng)目實(shí)踐、產(chǎn)品研發(fā)，提高專任教師的科學(xué)研究水平和技術(shù)操作能力，豐富其實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。另一方面，企業(yè)技術(shù)研發(fā)人員、管理人員和職業(yè)院校教師一起在生產(chǎn)一線和產(chǎn)品市場(chǎng)中進(jìn)行實(shí)踐操作和技術(shù)開發(fā)等工作，必然能夠在溝通交流中不斷攻克技術(shù)難關(guān)，解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開發(fā)中的難題，極大地鍛煉自身解決實(shí)際問題的能力，也豐富其自身的理論知識(shí)體系。

篇10

下面，我就2005年的工作情況向大家做匯報(bào)：

一、一年來重點(diǎn)工作回顧版權(quán)所有

第一，為了加強(qiáng)管理部的凝聚力和戰(zhàn)斗力，繼續(xù)推進(jìn)華北地區(qū)兩家營(yíng)業(yè)部的整合工作，并取得了較好的成效。在國(guó)債客戶的轉(zhuǎn)化和各類基金的營(yíng)銷活動(dòng)中，在新業(yè)務(wù)的共同學(xué)習(xí)和培訓(xùn)中，兩家營(yíng)業(yè)部的全體員工達(dá)到了步調(diào)一致，齊心協(xié)力，形成了既相互合作，又相互競(jìng)爭(zhēng)的良好勢(shì)頭，尤其是在新業(yè)務(wù)上出現(xiàn)的攀比競(jìng)賽現(xiàn)象，說明管理部前臺(tái)隊(duì)伍的活力正在逐步激發(fā)。在這里，我所做的就是鼓勵(lì)和引導(dǎo)大家，向著既定的目標(biāo)邁進(jìn)。以共同的事業(yè)來凝聚人心，這是我最大的工作感悟。

第二，加強(qiáng)客戶的轉(zhuǎn)化工作，盤活國(guó)債和基金客戶以及呆滯客戶，逐步加強(qiáng)基金的銷售。2007年國(guó)債的旺銷，使我部沉淀了大量的國(guó)債客戶，國(guó)債存量達(dá)到了近500億元，2008年交易所國(guó)債市場(chǎng)的大幅上揚(yáng)，讓國(guó)債客戶獲利頗豐。如何引導(dǎo)客戶獲利了結(jié)，轉(zhuǎn)向貨幣基金和中短期債券基金投資，針對(duì)這個(gè)問題，我多次組織前臺(tái)人員，進(jìn)行比較和研究，拿出可行方案，上半年重點(diǎn)放在了短期國(guó)債客戶的轉(zhuǎn)化上，通過投資理財(cái)報(bào)告會(huì)、報(bào)紙宣傳和電話營(yíng)銷等多種方式，對(duì)國(guó)債的客戶進(jìn)行了積極的游說，其中大部分轉(zhuǎn)化為了貨幣基金客戶，下半年重點(diǎn)轉(zhuǎn)化貨幣基金和國(guó)債客戶投資中短期債券基金客戶。通過這些工作，既提高了我部國(guó)債交易量和基金的保有量，也加強(qiáng)了與客戶的溝通和客戶忠誠(chéng)度，為今后新業(yè)務(wù)的開展積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

第三，推進(jìn)學(xué)習(xí)型隊(duì)伍的建設(shè)，積極開展新業(yè)務(wù)、新知識(shí)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的業(yè)務(wù)技能。每個(gè)周三，是我們管理部的學(xué)習(xí)日，貨幣基金、短期債券基金、權(quán)證等等各種新業(yè)務(wù)都是在這些學(xué)習(xí)日里，從陌生走向熟悉。交易方法培訓(xùn)和反復(fù)學(xué)習(xí)，使廣大員工掌握了一套簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷手段，為股票客戶的服務(wù)及開發(fā)，奠定了基礎(chǔ)。另外，利用學(xué)習(xí)日的機(jī)會(huì)，請(qǐng)專業(yè)保險(xiǎn)人士，給大家一些有關(guān)保險(xiǎn)方面的知識(shí)，拓展員工們的金融知識(shí)。讓學(xué)習(xí)培訓(xùn)走向制度化，是我部在推進(jìn)學(xué)習(xí)型隊(duì)伍建設(shè)的關(guān)鍵一步。在學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，看到員工們不斷地進(jìn)步，我感到非常的欣慰。

第四，探索建立有效的激勵(lì)機(jī)制，積極推動(dòng)轉(zhuǎn)型。激勵(lì)機(jī)制的不完善，一直以來，制約著員工的工作積極性，也不利于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型工作。因此，管理部領(lǐng)導(dǎo)班子通過研究，制定了獎(jiǎng)勵(lì)員工發(fā)展客戶的辦法，鼓勵(lì)員工在弱市環(huán)境中，走出去，積極開發(fā)增量客戶。同時(shí)，為建立經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)做了一系列準(zhǔn)備工作。激勵(lì)機(jī)制也是多層次的，讓大家快樂工作，是我們的共同目標(biāo)，為員工購(gòu)買的“游泳卡”僅僅多層次激勵(lì)機(jī)制的一個(gè)部分。通過以上措施，使員工的工作積極性有了提高，員工開發(fā)的增量客戶也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二、2005年取得的成績(jī)

2005年，通過保持黨員先進(jìn)性教育的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使我在思想上、政治上更加成熟，理論水平也得到了很大提高。與去年相比，管理部領(lǐng)導(dǎo)班子在工作方面配合更加默契，下轄5家營(yíng)業(yè)部的工作也在穩(wěn)步推進(jìn)之中。全年實(shí)現(xiàn)交易量?jī)|，同比增長(zhǎng)；其中網(wǎng)上交易5000億，同比增長(zhǎng)600％；全年完成收入3000萬(wàn)元。

股票客戶穩(wěn)中有增，新開（股票、基金、國(guó)債）1萬(wàn)戶，核心客戶基本穩(wěn)定。其他產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)迅速，國(guó)債保有量達(dá)到了個(gè)億，國(guó)債客戶開戶數(shù)達(dá)到了5000戶?；鸨Ｓ辛?0000萬(wàn)，開戶數(shù)4000戶，較去年有較大增長(zhǎng)，版權(quán)所有

客服和營(yíng)銷隊(duì)伍在鍛煉中不斷成長(zhǎng)，員工培訓(xùn)走向制度化、規(guī)范化。

三、2005年工作中存在的不足

第一、激勵(lì)制度的不完善，制約了員工的積極性，進(jìn)一步限制了管理部業(yè)務(wù)的拓展，在這方面工作，還需要加強(qiáng)。

第二、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型抓的不夠，基金銷售雖然取得了很大進(jìn)步，但是仍有很多地方做的不到位，員工的思想轉(zhuǎn)型需要加強(qiáng)，向真正的理財(cái)顧問轉(zhuǎn)變還需一定時(shí)間。

第三、成本控制方面，營(yíng)業(yè)面積還需要進(jìn)一步壓縮，費(fèi)用支出業(yè)將會(huì)得到一定控制。

四、2006年工作計(jì)劃

如果06年我還繼續(xù)分管營(yíng)銷業(yè)務(wù)，我有如下打算。

一、堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營(yíng)的原則，繼續(xù)保持無(wú)重大違法違規(guī)業(yè)務(wù)記錄。

二、續(xù)完善激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。

三、加快經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)。

四、推進(jìn)員工角色轉(zhuǎn)型，通過培訓(xùn)，逐步向理財(cái)顧問轉(zhuǎn)變，掌握多種業(yè)務(wù)技能。

2005年，資本市場(chǎng)迎來了新的一年，我相信，在全體同仁的共同努力下，2006年會(huì)取得更大的成績(jī)。

謝謝大家！