導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇營(yíng)銷(xiāo)思路方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計(jì)方、施工方、企業(yè)用戶(hù)等各方利益充分考慮的同時(shí)，找到最好、最有力的結(jié)合點(diǎn)，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開(kāi)發(fā)客戶(hù)最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價(jià)值。

1995年，美國(guó)Bizworth先生首次出版的《銷(xiāo)售解決方案：在銷(xiāo)售困境中贏得定單》一書(shū)，標(biāo)志著解決方案銷(xiāo)售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實(shí)踐探索，成功運(yùn)用了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法，使?fàn)I銷(xiāo)效果大大提高。

我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院在研究了解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的核心價(jià)值以及一體劃的重要性后，通過(guò)自身探索，總結(jié)出一套新式的營(yíng)銷(xiāo)方案——一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累和經(jīng)營(yíng)，我們認(rèn)為“一體化”三個(gè)字對(duì)思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個(gè)全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機(jī)結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實(shí)現(xiàn)一體式的經(jīng)營(yíng)。改成這個(gè)“劃”的用意是將中國(guó)科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計(jì)劃一體式經(jīng)營(yíng)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶(hù)的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并使客戶(hù)認(rèn)同，成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，其客戶(hù)群往往需求沉睡、需求錯(cuò)誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡(jiǎn)單，要么需求過(guò)高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡(jiǎn)言之，就是在銷(xiāo)售中首先向客戶(hù)說(shuō)明產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實(shí)加以解釋、說(shuō)明，并輔以點(diǎn)評(píng)，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶(hù)的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶(hù)以觀念上的沖擊(Impact)，進(jìn)而使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法認(rèn)為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中是極其危險(xiǎn)的，首先產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”等客觀事實(shí)情況，并不是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，而不同的“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來(lái)同樣的價(jià)值。比如在特定的情況下，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的三維CAD完全可以實(shí)現(xiàn)同樣的三維設(shè)計(jì)，不同“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”的ERP完全可以達(dá)到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶(hù)介紹你公司的產(chǎn)品，運(yùn)行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣(mài)點(diǎn)、特色、配置”，可以給客戶(hù)帶來(lái)很大的便捷?？蛻?hù)很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來(lái)相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷(xiāo)售法中的FAB或FABI原則一開(kāi)始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶(hù)并不一定認(rèn)同。而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進(jìn)行需求發(fā)掘，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)期望的產(chǎn)品能帶來(lái)的價(jià)值，并順勢(shì)引導(dǎo)出已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如果沒(méi)有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在?jìng)爭(zhēng)中與對(duì)手等同，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行中立化，并對(duì)其選型規(guī)則重塑，再次才與對(duì)手比差異化，爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)同，最終為勝出對(duì)手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來(lái)，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營(yíng)銷(xiāo)方法的深層探索上，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法不是孤立的就事論事，就營(yíng)銷(xiāo)論營(yíng)銷(xiāo)，它突破性地認(rèn)為賣(mài)和買(mǎi)是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)著一次成功的采購(gòu)決策。通過(guò)研究客戶(hù)買(mǎi)的過(guò)程和心理，解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法主張營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)該是不斷地將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的采購(gòu)決策過(guò)程，并使兩者互動(dòng)吻合，最終使買(mǎi)賣(mài)雙方雙贏的過(guò)程。因此，如何分析、影響客戶(hù)的采購(gòu)決策流程，如何對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人進(jìn)行角色分析，如何爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)同，也成為一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法強(qiáng)調(diào)的方法。

如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時(shí)為客戶(hù)提供更有價(jià)值的服務(wù)呢？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究及發(fā)展得益于消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展并反過(guò)來(lái)推動(dòng)了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶(hù)研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費(fèi)品市場(chǎng)獲得了進(jìn)步的動(dòng)力和源泉。但在一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績(jī)效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對(duì)于其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和技巧卻難以一窺究竟。因?yàn)橄M(fèi)品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來(lái)講，一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營(yíng)銷(xiāo)上的擴(kuò)展。因此，它強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心、為代表（平時(shí)我們考慮問(wèn)題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國(guó)家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開(kāi)展研發(fā)和引進(jìn)技術(shù)。而工藝改進(jìn)與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營(yíng)，所以中國(guó)的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機(jī)開(kāi)發(fā)上十分欠缺。與此同時(shí)，中國(guó)企業(yè)也學(xué)會(huì)了以開(kāi)發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國(guó)外產(chǎn)品；而國(guó)外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開(kāi)發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開(kāi)發(fā)。

案例：昊誠(chéng)電氣——“一體劃解決方案式營(yíng)銷(xiāo)”的成功演繹

昊誠(chéng)電氣的成功歸咎于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的新變革。通過(guò)研究，昊誠(chéng)把這種新變革稱(chēng)為一體劃，意思就是一個(gè)有機(jī)的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

篇2

年度營(yíng)銷(xiāo)方案是大到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)指揮中樞，小到一線銷(xiāo)售代表全年?duì)I銷(xiāo)工作的思路、方向與最終目標(biāo)?？茖W(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷(xiāo)售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷(xiāo)方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷(xiāo)公司的營(yíng)銷(xiāo)方案都是營(yíng)銷(xiāo)總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開(kāi)上幾個(gè)夜車(chē)完成的。這種工作方法等于是閉門(mén)造車(chē)，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷(xiāo)方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷(xiāo)方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。

一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案，至下而上

一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷(xiāo)手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷(xiāo)方案，再做出的總體營(yíng)銷(xiāo)方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷(xiāo)售管理人員在做營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷(xiāo)公司一定要讓你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，要求各級(jí)銷(xiāo)售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷(xiāo)方案的做法為“正金字塔”方式。

我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷(xiāo)方案?？偛拷o出營(yíng)銷(xiāo)方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷(xiāo)方案?？h級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷(xiāo)總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷(xiāo)總部出總體營(yíng)銷(xiāo)方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷(xiāo)售部長(zhǎng)以上銷(xiāo)售管理人員大會(huì)，再次論證、修

訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)總部的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。

二、確立完整的營(yíng)銷(xiāo)方案模塊

一份完整的營(yíng)銷(xiāo)方案應(yīng)該包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

比較完善的營(yíng)銷(xiāo)方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)方案中的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中由銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施來(lái)完成。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成辦法

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷(xiāo)思路、市場(chǎng)操作思路、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷(xiāo)售單位最佳。

三、健全的信息檔案是營(yíng)銷(xiāo)方案科學(xué)性的保證

銷(xiāo)售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：

1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。

2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷(xiāo)量周報(bào)，促銷(xiāo)活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)等。

5、地方政策信息：關(guān)注影響同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。

6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。

四、銷(xiāo)售目標(biāo)制訂與分解

銷(xiāo)售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷(xiāo)售人員跳一跳，摸得著。銷(xiāo)售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷(xiāo)售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷(xiāo)售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門(mén)藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷(xiāo)售管理人員對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。

銷(xiāo)售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷(xiāo)售渠道（如：酒水、休閑食品類(lèi)的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷(xiāo)量和同類(lèi)產(chǎn)品容量，至少分解至b類(lèi)及以上終端。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷(xiāo)售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以?xún)?nèi)的b類(lèi)終端與特殊渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售信息、經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）等銷(xiāo)售信息。

五、費(fèi)用預(yù)算與分解

精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用主要五大類(lèi)：

人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。

辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷(xiāo)、差旅、汽車(chē)、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。

媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車(chē)身、戶(hù)外等。

渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷(xiāo)員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷(xiāo)商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷(xiāo)員工資、促銷(xiāo)品。

其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。

費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。

六、營(yíng)銷(xiāo)方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法

在制定營(yíng)銷(xiāo)方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷(xiāo)高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。

一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷(xiāo)量分解，卻沒(méi)有明確的銷(xiāo)量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷(xiāo)量、渠道信息、促銷(xiāo)手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。

二是任務(wù)難以分解。銷(xiāo)售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷(xiāo)售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷(xiāo)售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿(mǎn)足現(xiàn)狀，

不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷(xiāo)售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷(xiāo)售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。

三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。

篇3

為什么這樣說(shuō)呢？從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷(xiāo)”到“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣(mài)產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話(huà)，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶(hù)的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉和咨詢(xún)服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級(jí)IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣(mài)產(chǎn)品”而是“賣(mài)解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣(mài)解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢？排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)因素，筆者認(rèn)為“有銷(xiāo)售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷(xiāo)售力呢？通過(guò)持續(xù)的客戶(hù)溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷(xiāo)售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱(chēng)之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家一一共享。

一、 針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性，目標(biāo)用戶(hù)定位的針對(duì)性和客戶(hù)個(gè)性化需求的針對(duì)性。下面將對(duì)以上三個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析和說(shuō)明：

1、功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶(hù)的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶(hù)也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買(mǎi)。

2、用戶(hù)定位的針對(duì)性?？梢哉f(shuō)STP營(yíng)銷(xiāo)都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶(hù)定位，就顯得很有必要。

3、個(gè)性需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷(xiāo)客戶(hù)溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶(hù)公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶(hù)公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶(hù)的需求利益，最后提出銷(xiāo)售的解決方案件。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、 整體性

我認(rèn)為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性，功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。

1、縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品的本身，還包括更為重要的咨詢(xún)以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類(lèi)似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車(chē)司機(jī)提供的是還包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2、功能整合的整體性。從營(yíng)銷(xiāo)傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶(hù)的心，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。

3、橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其它廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商通過(guò)功能的整合，為公安提供了基于手機(jī)的系統(tǒng)的移動(dòng)信息化解決方案。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、 方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷(xiāo)售的方法，就是的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷(xiāo)售的武器，其方便性，當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷(xiāo)售工作的進(jìn)行。

1、產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴(lài)于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書(shū)。

2、系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴(lài)于符合用戶(hù)使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。

3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類(lèi)似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話(huà)，則一站式的方便性更多的著眼于客戶(hù)，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶(hù)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶(hù)，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)進(jìn)行攻關(guān)時(shí)，往往能幫我們贏得購(gòu)買(mǎi)決策模型中“建議者”的支持。

四、 經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要也包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷(xiāo)售的作用，猶如足球比賽中的臨門(mén)一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶(hù)的決策。

1、節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，需要考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，客戶(hù)內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的完成。

2、經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴，這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮賣(mài)能賺錢(qián)的解決方案，即幫用戶(hù)算一個(gè)較長(zhǎng)期的帳，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶(hù)為什么解決方案能賺錢(qián)，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

3、時(shí)間成本。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見(jiàn)通過(guò)減少談判、用戶(hù)熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢(qián)、賺錢(qián)以及減少客戶(hù)的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售臨門(mén)一腳的作用。

五、 競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想客戶(hù)選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶(hù)覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1、差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。前面或許在客戶(hù)和解決方案本身里面也可能形成一些差異化，這里我想說(shuō)的是我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶(hù)在乎的差異化。比：如中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2、優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷(xiāo)售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能的提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫(xiě)進(jìn)解決方案，銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶(hù)，以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。

3、方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)的定位，相應(yīng)的我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位，給出解決方案的定位。怎樣定位呢？我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶(hù)信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、 靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。

1、功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們有提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶(hù)都這樣整體的去賣(mài)我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻?hù)銷(xiāo)售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2、產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷(xiāo)售概念中的“完整版”、“專(zhuān)業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3、可集成。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶(hù)結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶(hù)基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶(hù)的需要，給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷(xiāo)售的成功。

篇4

關(guān)鍵詞：技能比賽；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃；項(xiàng)目式教學(xué)

2016年全國(guó)技能比賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)進(jìn)行了改革，將原來(lái)的實(shí)踐項(xiàng)目試乘試駕改為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃賽項(xiàng)。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學(xué)。通過(guò)比賽，暴露了我們教學(xué)過(guò)程中存在的很多的問(wèn)題，教學(xué)模式簡(jiǎn)單單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠、口語(yǔ)表達(dá)能力不強(qiáng)等等。鑒于這些問(wèn)題，如何通過(guò)課堂教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生綜合能力，是接下來(lái)要思考的主要問(wèn)題。

1傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式

傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式下，學(xué)生學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)更多的是偏重理論，很少參與實(shí)踐，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常匱乏。教師采用的教學(xué)方法也比較單一，課堂學(xué)習(xí)完成之后的任務(wù)就是要求學(xué)生策劃某一款車(chē)型的營(yíng)銷(xiāo)方案，這種方法最后還是偏重理論的學(xué)習(xí)，學(xué)生考慮的只是某種預(yù)期情形，并沒(méi)有用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)其方案效果，但技能大賽卻可以使學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，這也是促進(jìn)我們進(jìn)行教學(xué)改革的動(dòng)力。

2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、促銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)，最后通過(guò)學(xué)習(xí)的只是能夠進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃。在教學(xué)中，通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目式+任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的教學(xué)模式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，將課堂專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)踐技能訓(xùn)練緊密結(jié)合在一起，提高學(xué)生綜合能力。

3教學(xué)模式改革

（1）培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心，而學(xué)生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學(xué)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學(xué)生有足夠的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例儲(chǔ)存在頭腦里，量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。在日常教學(xué)過(guò)程中，可以要求學(xué)生按照不同品牌不同車(chē)型，建立營(yíng)銷(xiāo)方案數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源可以來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，可以來(lái)自4S店市場(chǎng)部，盡量收集不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)案例，完成營(yíng)銷(xiāo)思路的原始積累。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)案例的積累和學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)生的思維和視角，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目制定。實(shí)際中汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主題有很多類(lèi)型，不同類(lèi)型的主題策劃思路和策劃方案框架都會(huì)有區(qū)別，針對(duì)這一情況，給學(xué)生設(shè)置不同的主題，比如新車(chē)上市策劃、新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃、淡季促銷(xiāo)活動(dòng)策劃等，通過(guò)不同主題的策劃，可以讓學(xué)生系統(tǒng)的掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心內(nèi)容。（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，都對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力要求比較高，在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（4）營(yíng)銷(xiāo)方案制定。策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)策劃主題進(jìn)行策劃角色分工，利用所學(xué)知識(shí)充分進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查、策劃方案思路、方案設(shè)計(jì)、方案論證，每個(gè)階段都要求學(xué)會(huì)大家共同完成。在完成營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（5）語(yǔ)言表達(dá)能力提升。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃比賽項(xiàng)目最后是由選手對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行講解，這是考核學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，但是有些學(xué)生就會(huì)存在心理承受能力較弱，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，為了提高這一能力，每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)輪流派一名成員進(jìn)行方案講解，同時(shí)在每次課堂上可以由學(xué)生自選話(huà)題進(jìn)行演講，老師及時(shí)鼓勵(lì)，讓學(xué)生敢于開(kāi)口，提升學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力。（6）學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的效果采用競(jìng)賽的形式來(lái)檢驗(yàn)，邀請(qǐng)4S店市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管、其他教師當(dāng)評(píng)委，根據(jù)比賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，最后評(píng)比出一二三等獎(jiǎng)，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)的積極性。在整個(gè)項(xiàng)目完成過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實(shí)踐過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，幫助學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)自信心。

4存在的困難

篇5

說(shuō)實(shí)在的，回想一下身邊做HR的朋友們，確有不少短期內(nèi)頻頻更換企業(yè)，今天還告訴你在這家干著呢，說(shuō)不定明兒就到了另一家企業(yè)就職了，跳槽的頻率反倒比做銷(xiāo)售的還要快，實(shí)在是很不正常。從事企業(yè)管理工作的人應(yīng)該都比較明白，人力資源管理工作在企業(yè)中不會(huì)像做銷(xiāo)售，效益體現(xiàn)及時(shí)明顯，因?yàn)槿肆Y源管理本身就具有企業(yè)戰(zhàn)略管理的性質(zhì)，所以通常來(lái)說(shuō)，人力資源管理工作的效益體現(xiàn)往往是長(zhǎng)期的一種戰(zhàn)略性效益。所以在與他人談到企業(yè)人力資源管理工作時(shí)，我往往會(huì)把做HR工作比做是下棋一般，可能開(kāi)局的每一步都看不出什么太大的對(duì)決勝結(jié)果的影響，但正是由于這一步步看似漫不經(jīng)心的走棋，構(gòu)成一盤(pán)精妙的布局，才最終置對(duì)方以落敗的境地。

每每朋友和我談到此事時(shí)，總會(huì)抱怨在企業(yè)中的不得意，種種花費(fèi)心思的人力資源管理思路和方案，滿(mǎn)懷激情地向公司陳述時(shí)，卻得不到贊賞和認(rèn)同，以致于漸漸喪失了初來(lái)時(shí)的那份激情，大發(fā)“懷才不遇”之感慨，最終踏上了另尋伯樂(lè)之路途。

記得有聽(tīng)過(guò)這樣一句話(huà)讓我印象深刻：

“人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)……”

從我們出生到老死，無(wú)論是學(xué)習(xí)、生活、工作，又有哪一刻不是在推銷(xiāo)自我？那回過(guò)頭來(lái)去思考我們自己，盡管從事的不是銷(xiāo)售工作，可為什么就不能以營(yíng)銷(xiāo)的方式去思考我們的人力資源管理工作呢？我覺(jué)得，這樣一種工作的思路和想法，是完全可行的。

在企業(yè)里，我們與老板之間的關(guān)系，單單從勞動(dòng)關(guān)系的角度來(lái)看，是雇傭與被雇傭的關(guān)系；從管理層級(jí)體系來(lái)看，是上司與下屬的關(guān)系；而如果突破這種傳統(tǒng)的思維定位和觀點(diǎn)，從服務(wù)的角度來(lái)看，卻又是客戶(hù)與服務(wù)者之間的關(guān)系。既然我們會(huì)把企業(yè)的老板定義為我們服務(wù)的客戶(hù)，那么我們就應(yīng)該在我們的工作中樹(shù)立起客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)自我的理念。

從事人力資源管理工作的人應(yīng)該都清楚，真正在企業(yè)中去探討人力資源發(fā)展計(jì)劃及戰(zhàn)略思路的，總是與企業(yè)的最高決策者直接的對(duì)話(huà)與交流。很多人都認(rèn)為往往企業(yè)主的意識(shí)想法會(huì)對(duì)人力資源管理工作的開(kāi)展帶來(lái)極其深遠(yuǎn)的影響，有些時(shí)候甚至是決定一個(gè)企業(yè)的人力資源管理工作的開(kāi)展方向。但是反過(guò)來(lái)，從另一面我們應(yīng)該去思考這樣一個(gè)問(wèn)題，既然企業(yè)去聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的人才從事人力資源管理工作，但為什么我們卻不能以自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能去推進(jìn)專(zhuān)業(yè)性的人力資源管理呢？這正是因?yàn)槲覀兦啡比肆Y源管理的營(yíng)銷(xiāo)思維。

日常工作中，我們經(jīng)常會(huì)向企業(yè)的管理者提交各種人力資源工作方案，但很大一部分方案到最終都會(huì)被否決或是擱淺。那么，究竟我們?cè)撊绾螐臓I(yíng)銷(xiāo)的角度去應(yīng)對(duì)呢？

打一個(gè)非常形象的比喻吧，站在人力資源營(yíng)銷(xiāo)的角度去看，我們所提交的種種方案、報(bào)告或是工作計(jì)劃，就好比是我們的產(chǎn)品，而如果讓企業(yè)管理者去接受，其實(shí)也正是一種“產(chǎn)品”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。那我們也知道，一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)最終是否會(huì)成功，往往會(huì)有以下幾個(gè)方面的影響因素：

第一，“產(chǎn)品”品質(zhì)是否值得信賴(lài)，安全可靠。

記得有聽(tīng)過(guò)這么一句廣告詞：“專(zhuān)業(yè)鑄就品質(zhì)”，做過(guò)企業(yè)生產(chǎn)的人對(duì)這句話(huà)應(yīng)該都有深刻的感受。沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，如何談起產(chǎn)品的品質(zhì)呢？所以我們可以看到，那些產(chǎn)品品質(zhì)深受消費(fèi)者喜愛(ài)和認(rèn)可的企業(yè)，如海爾、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等，可以說(shuō)沒(méi)有哪家企業(yè)不重視專(zhuān)業(yè)人才團(tuán)隊(duì)建設(shè)的。他們每年還會(huì)投入大量的資金用于人才的教育培訓(xùn)，想盡辦法去提高企業(yè)人才的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，同時(shí)，還會(huì)對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)線做及時(shí)的技術(shù)更新，提高生產(chǎn)的科技水平。他們相信，只有不斷地提高產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造令消費(fèi)者滿(mǎn)意的產(chǎn)品，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地。

這種品質(zhì)的體現(xiàn)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是你的計(jì)劃方案是否能夠體現(xiàn)出人力資源管理的專(zhuān)業(yè)性。以前我們?cè)谡劦狡髽I(yè)中的人力資源部門(mén)時(shí)，總認(rèn)為是一個(gè)后勤部門(mén)，是服務(wù)部門(mén)。而現(xiàn)在，越來(lái)越多的人具有這樣一種共識(shí)，那就是，人力資源部門(mén)也像研發(fā)、設(shè)計(jì)、工程等部門(mén)一樣，是一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)部門(mén)。因此，我們所提交的方案計(jì)劃，也必須具有人力資源管理的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)。這就要求我們這些從事HR的人要不斷地提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，掌握人力資源管理領(lǐng)域的知識(shí)技能。因?yàn)橹挥形覀冏龅搅藢?zhuān)業(yè)，才可能為公司提供真正具有價(jià)值的專(zhuān)業(yè)解決方案，也才可能被企業(yè)的管理者所認(rèn)可和接受。

曾經(jīng)有些HR的朋友拿著他們經(jīng)過(guò)細(xì)致思考后所形成的各種人力資源計(jì)劃方案與我溝通交流，但每每翻開(kāi)細(xì)細(xì)閱覽之后，給我的總體感覺(jué)太過(guò)虛無(wú)空洞，文字描述地像寫(xiě)散文一般，不得不讓我欽佩其文筆之優(yōu)美。反而那些企業(yè)決策者所關(guān)注的數(shù)據(jù)分析，僅是幾句話(huà)草草帶過(guò)，根本不足以支撐他們所提出的一些觀點(diǎn)和思路。以前我常和朋友們提到這樣一個(gè)觀點(diǎn)：

“信息是決策的基礎(chǔ)。正確的信息不一定能做出正確的決策，但錯(cuò)誤的信息必定會(huì)帶來(lái)錯(cuò)誤的決策?！?/p>

所以，作為我們這些專(zhuān)業(yè)從事人力資源管理工作的人來(lái)說(shuō)，如何通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)去向公司的決策者提供充分的信息依據(jù)，就顯得猶為重要。因此，要想讓你的工作能夠具有被“客戶(hù)”所認(rèn)可和接受的品質(zhì)，首先要做的，就是提升你自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

第二，客戶(hù)是否有“產(chǎn)品”的需求，或是潛在需求。

很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前，費(fèi)心費(fèi)力地起草這樣那樣的種種人事管理制度，繼而再去構(gòu)勒企業(yè)的組織架構(gòu)圖，然后再開(kāi)展所謂的工作分析，結(jié)果整出厚厚一打職務(wù)說(shuō)明書(shū)。每天看似忙的不亦樂(lè)乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來(lái)，公司的管理原來(lái)什么樣還是什么樣，所有的制度規(guī)章都成了一紙空文，絲毫沒(méi)一點(diǎn)作用。結(jié)果公司領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)情，各職能部門(mén)又怨聲載道，埋怨人力資源管理沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的用處，忙中添亂，人力資源部門(mén)“上不達(dá)圣意，下不得民心”，成了公司里的眾眾失之的。

其實(shí)我是向來(lái)不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開(kāi)展工作。到了一個(gè)新的環(huán)境，做為一個(gè)從事人力資源管理工作的人，你首先要了解這個(gè)環(huán)境，了解企業(yè)中所出現(xiàn)的問(wèn)題，甚至于需要在最短的時(shí)間內(nèi)去發(fā)掘這些問(wèn)題真正的癥結(jié)在哪里。通過(guò)與公司各個(gè)部門(mén)、各個(gè)層級(jí)人員的溝通交流，從而去建立對(duì)問(wèn)題的更深層次的清晰認(rèn)識(shí)，從而從整體上去思考問(wèn)題的解決方案。當(dāng)然，在工作開(kāi)展之前，千萬(wàn)要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問(wèn)題進(jìn)行深入的溝通和探討，去了解他對(duì)于這樣的問(wèn)題是怎樣的看法，繼而去判斷他對(duì)于你的解決方案究竟有多少的認(rèn)識(shí)和理解。你所有構(gòu)思的人力資源解決方案，只有得到了企業(yè)最高決策者的認(rèn)可和支持，你才有下一步實(shí)施的可能。否則，所有的工作，都只會(huì)是到頭來(lái)落得虎頭蛇尾，不了了之。

所以說(shuō)，要讓你的“客戶(hù)”接受你的“產(chǎn)品”，最重要的，是要通過(guò)診斷，了解客戶(hù)真正的需求所在，只有能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，才能夠真正被客戶(hù)所接受。

第三，“產(chǎn)品”是否能夠解決客戶(hù)所面臨的問(wèn)題。

上面我們所提到，只有是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，才會(huì)被接受。但是，接受僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿而已，有購(gòu)買(mǎi)的意愿并不等同于購(gòu)買(mǎi)。其實(shí)客戶(hù)所關(guān)心的核心問(wèn)題，是你的這些方案措施能否真正起到作用，解決困擾企業(yè)的這些問(wèn)題。

本人接觸過(guò)不少管理咨詢(xún)公司，也通過(guò)不同的渠道了解到各個(gè)企業(yè)對(duì)于管理咨詢(xún)的看法。其實(shí)我們?nèi)タ偨Y(jié)一下，不難發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)的管理咨詢(xún)服務(wù)往往是以失敗而告終，這種結(jié)局在急速發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)中猶為突出。所以，很多的人對(duì)于管理咨詢(xún)并不抱太大的好感，認(rèn)為所謂的管理咨詢(xún)太過(guò)忽悠。其實(shí)，我們并不該把所有的過(guò)錯(cuò)都?xì)w咎于管理咨詢(xún)公司。

我常常會(huì)用這樣一個(gè)比喻來(lái)描繪管理咨詢(xún)工作。企業(yè)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)來(lái)為企業(yè)做管理改進(jìn)，說(shuō)的形象一些，就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生，也通過(guò)有效診療方法找到了病因的癥結(jié)，也對(duì)癥下藥，開(kāi)出了治病救人的良方。但是，我們認(rèn)真的去想一想，真是這樣，就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎？怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒(méi)有去考慮的。比如說(shuō)，服藥量的多少？各種藥品如何搭配著去服用？病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥……這些，都會(huì)影響藥效的發(fā)揮，從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請(qǐng)了知名的公司來(lái)企業(yè)做咨詢(xún)服務(wù)，但那畢竟是外因，企業(yè)自身才是內(nèi)因，我們知道，如果內(nèi)因不起作用，僅靠外因的推動(dòng)，是絲毫不會(huì)有任何有效的結(jié)果的。

雖然我是舉了外部管理咨詢(xún)的例子來(lái)談問(wèn)題，但是做為企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理人員也是一樣，也必須去認(rèn)真的思考自己所提交的解決方案是否是對(duì)癥下藥了；同時(shí)，更應(yīng)該思考的，是通過(guò)怎樣的方法去刺激內(nèi)因的作用，從而有效地推動(dòng)解決方案的順利實(shí)施。當(dāng)你能夠去解決企業(yè)決策層對(duì)于有效性的疑慮時(shí)，你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認(rèn)可，他也才愿意為你提供資源，協(xié)助推進(jìn)你的工作開(kāi)展。

第四，“產(chǎn)品”是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。

任何產(chǎn)品的優(yōu)與劣，最為重要的是看產(chǎn)品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時(shí)，過(guò)多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過(guò)程，卻很少關(guān)注到該項(xiàng)方案推行一段時(shí)間后的效果反饋。我們都知道，在企業(yè)中無(wú)論是推行一項(xiàng)方案，或時(shí)進(jìn)行某方面的變革，總會(huì)遇到種種反對(duì)聲音，要么是激進(jìn)的不予配合工作的開(kāi)展，要么就是消極的抵抗，草草的應(yīng)付了事。我們都能深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)人力資源工作的開(kāi)展，往往都是關(guān)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的問(wèn)題，如何通過(guò)方案的推進(jìn)去解決企業(yè)實(shí)際存在的問(wèn)題，是許多企業(yè)決策者所關(guān)注的結(jié)果。所以說(shuō)，方案推進(jìn)的過(guò)程固然重要，但是良好的結(jié)果才是追求的目標(biāo)。

那么該如何的評(píng)核我們的結(jié)果呢？這里倒可以去借助考核這樣一個(gè)工具。我們?cè)跀M定任何一個(gè)方案之前，其實(shí)在內(nèi)心里都會(huì)有一個(gè)衡量，此項(xiàng)方案的有效實(shí)施，究竟會(huì)從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來(lái)怎樣的變化和改善。而這種變化和改善，其實(shí)就是你這項(xiàng)方案的預(yù)期目標(biāo)。為了保障目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，考核就顯得猶為重要。這里要多說(shuō)一句，很多人都認(rèn)為考核是件非常復(fù)雜的事，是一項(xiàng)宏大的管理工程，其實(shí)在我看來(lái)，并非如此。其實(shí)這里所提到的考核不過(guò)是將目前的現(xiàn)狀與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，看看哪些達(dá)到了目標(biāo)，哪些地方還有差距，再去分析產(chǎn)生差距的原因，調(diào)整工作開(kāi)展思路，繼續(xù)推進(jìn)工作的開(kāi)展。在這種反復(fù)的分析調(diào)整中，逐步達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。同時(shí)再配以激勵(lì)獎(jiǎng)懲的有效措施，來(lái)保障工作的順利推進(jìn)。

只有在方案擬定的同時(shí)，也思考了推行過(guò)程中所可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以及針對(duì)這些問(wèn)題提出了一套有效的解決措施，這樣的方案才更能夠得到更進(jìn)一步的認(rèn)可。

第五，“產(chǎn)品”營(yíng)銷(xiāo)的方式、方法是否得當(dāng)。

記得比較早的時(shí)候，家里曾來(lái)過(guò)一些保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)家里推銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有個(gè)年輕的業(yè)務(wù)員居然在推銷(xiāo)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)解釋說(shuō)，假如家里某某人意外身亡了，受益人會(huì)獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽(tīng)不懂專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)而講了大實(shí)話(huà)，但是聽(tīng)著怎么都讓人覺(jué)得不那么舒服。結(jié)果可想而知，盡管與其他幾家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相比優(yōu)惠許多，但最終還是沒(méi)能說(shuō)服家人購(gòu)買(mǎi)他的意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

從上面這個(gè)故事里我們可以領(lǐng)悟到，不管你的產(chǎn)品是多么的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的方式方法不妥當(dāng)，最終還是沒(méi)有辦法達(dá)成業(yè)務(wù)。所以，許多從來(lái)銷(xiāo)售的人員都這樣理解“營(yíng)銷(xiāo)”的概念：

“營(yíng)”是市場(chǎng)推廣，是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程，“銷(xiāo)”是業(yè)務(wù)達(dá)成，是產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)果，沒(méi)有良好的“營(yíng)”的過(guò)程，就不會(huì)達(dá)成銷(xiāo)售的目的。

其實(shí)人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經(jīng)過(guò)精心構(gòu)思的方案和想法最終沒(méi)法被公司所接受，多數(shù)是出在了營(yíng)銷(xiāo)方式方法的問(wèn)題上。

《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負(fù)時(shí)講到“天時(shí)、地利、人和”的前提因素，其時(shí)我們?cè)谕七M(jìn)工作時(shí)也是同樣的道理。你的方案，你的變革思路，在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合，決策者對(duì)于方案的認(rèn)可程度，所耗費(fèi)的人力、物力、財(cái)力是否是決策者可按納的范圍以?xún)?nèi)等等，都會(huì)影響到你的方案是否會(huì)得到通過(guò)。再有，就是如何讓你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也能夠清晰地認(rèn)識(shí)到他所支持去做的不是一件虧本的買(mǎi)賣(mài)，這也是至關(guān)重要的影響因素。古人云：“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認(rèn)識(shí)到你的工作所能帶給他的利益，我想，任何人都不會(huì)去接受一個(gè)于已無(wú)利的工作的。更何況，人力資源管理工作的效果反饋往往又是長(zhǎng)期的效應(yīng)。

篇6

那么，怎么制定可執(zhí)行、可操作的方案呢？

本文所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)方案包括：品牌、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、產(chǎn)品上市、推廣、促銷(xiāo)方案等等，基本涵蓋了營(yíng)銷(xiāo)方方方面的文本和執(zhí)行的細(xì)則。

以下是幾種典型的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的認(rèn)識(shí)。企業(yè)認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)方案嘛，就是做什么事情，什么人去做，什么時(shí)候做，什么方式做，要花多少錢(qián)。另外一種是策劃人的思維：搞一個(gè)宏大的前奏和分析，對(duì)比了N種模式和案例，講得頭頭是道，規(guī)劃、創(chuàng)意、策略，傳播、渠道、終端、推廣、培訓(xùn)，人員但企業(yè)和執(zhí)行人員看完之后不知道如何下手。還有幾種：一些是把規(guī)劃寫(xiě)成了一個(gè)創(chuàng)意和定位；另一些把營(yíng)銷(xiāo)方案整成了一個(gè)分析報(bào)告，更有一些僅僅是列出了問(wèn)題，沒(méi)有解決問(wèn)題的思路和策略。

以上是幾種典型的方案誤區(qū)。

企業(yè)銷(xiāo)售人員的方案，簡(jiǎn)單是簡(jiǎn)單了，但問(wèn)題也很明顯。最主要的是沒(méi)有分析，沒(méi)有策略和方法，也就是系統(tǒng)性不夠。曾經(jīng)一個(gè)客戶(hù)這樣跟我說(shuō)：你們的方案太復(fù)雜了，分析的部分和數(shù)據(jù)的部分可以不要，就告訴我們?cè)趺醋鼍托辛恕Ｖ?，把這些作為了附件，提交了修改后的方案，他又說(shuō)：你們策劃的方案不行啊，總是感覺(jué)差點(diǎn)什么。

你看出問(wèn)題出在哪里了嗎？

我跟他說(shuō)，為什么你會(huì)覺(jué)得方案缺了點(diǎn)什么呢，就是因?yàn)槟玫袅四切┓治龊蛿?shù)據(jù)，因?yàn)檎沁@些分析和數(shù)據(jù)是得出“策略”的基礎(chǔ)，也就是告訴你為什么要這么做?，F(xiàn)在沒(méi)有了這些分析，你自然會(huì)感覺(jué)“缺了點(diǎn)什么”了。這時(shí)，他似乎也恍然大悟了！就是啊，為什么要這么做，得有說(shuō)服力嘛。

另外一種是“紙上談兵型”，坐在家里憑借著一個(gè)想法和二手資料，以及一些零散的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始了“創(chuàng)作”，方案寫(xiě)的頭頭是道，資料非常詳實(shí)，數(shù)據(jù)也一大堆，運(yùn)用了很多的模型，PPT做得也很有邏輯性和精美絕倫。但是，幾百頁(yè)的PPT之后，僅僅是得出了一個(gè)策略和定位。也就是“看似非常強(qiáng)大”，實(shí)則毫無(wú)用處。

為什么呢？第一，可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案不是在家里或者訪談一次就能做出來(lái)的，需要跟客戶(hù)反復(fù)的溝通，親臨一線市場(chǎng)，看現(xiàn)狀，找問(wèn)題；第二，方案的“策略”往往不是最優(yōu)的策略就是最好的，要看企業(yè)所處的位置以及資源的整體情況而定，這更加需要溝通和商量；第三，是渠道和團(tuán)隊(duì)的情況，整個(gè)渠道能否支持這樣的方案；第四，是領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，如果高層很重視，往往可以事半功倍，反之很難；最后，不要僅僅為寫(xiě)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案而寫(xiě)方案，方案最后一定要可以執(zhí)行，否則有什么用？漂亮的方案不是目的，能落地的才是最好的。還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)必須明白：整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案一定是在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略之下的，為了達(dá)成一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)而制定的，不要忘記了最后的評(píng)估和改正。

可執(zhí)行的幾個(gè)要點(diǎn)：

1、好看不如實(shí)用。

有些方案前面有一大堆公司、團(tuán)隊(duì)、工具、作業(yè)流程的介紹，看了基本不想看方案了，這大概就策劃、咨詢(xún)公司的通病。另外就是過(guò)于追求形式而放棄了內(nèi)容。為了顯得強(qiáng)大，生硬的堆砌一大推資料、案例、工具，看了頭都大了，其實(shí)，有一般的內(nèi)容可以省略。找到關(guān)鍵問(wèn)題，并制定策略，然后有一個(gè)解決問(wèn)題的步驟和計(jì)劃，對(duì)于規(guī)劃這就夠了。如，品牌規(guī)劃案，很難解決所有問(wèn)題，再如，一個(gè)產(chǎn)品上市案，又怎么能解決渠道所有的積弊呢。

2、套路不如關(guān)鍵點(diǎn)。

任何問(wèn)題就要按照慣有的思路來(lái)進(jìn)行分析，從市調(diào)開(kāi)始，規(guī)劃、傳播、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行做完收工，至于行不行，有多行，效果怎樣，沒(méi)人管了，反正方案做好了。其實(shí)，很多時(shí)候，客戶(hù)并不需要什么都做，客戶(hù)有時(shí)候可能還不知道自己真正需要什么。如果客戶(hù)對(duì)自己很了解，你給出一套放之四海而皆準(zhǔn)的套路，客戶(hù)會(huì)阻止你；如果客戶(hù)不知道自己真正需要什么，那就很難辦了。

去年服務(wù)的一個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)認(rèn)為自己的產(chǎn)品和品牌都很好，而且對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)和終端也比較滿(mǎn)意，唯一覺(jué)得差距大的是：團(tuán)隊(duì)。并不難理解，老牌國(guó)有企業(yè)嘛，人員問(wèn)題一般是主要問(wèn)題。為啥?。窟M(jìn)入這個(gè)團(tuán)隊(duì)做銷(xiāo)售的，都是一些關(guān)系戶(hù)，大都是沒(méi)有辦法拒絕的，再有，就算有點(diǎn)能力，也被壓制住了。很多東西執(zhí)行下去當(dāng)然就會(huì)走樣，高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然會(huì)覺(jué)得團(tuán)隊(duì)的能力不夠了。

既然團(tuán)隊(duì)能力不夠，當(dāng)然要培訓(xùn)了。高層就決定要引入一些培訓(xùn)課題，接觸下來(lái)，發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)解決不了根本問(wèn)題。為什么？首先，觀念和心態(tài)短期內(nèi)可以調(diào)整，但長(zhǎng)期還得靠自動(dòng)自發(fā)的目標(biāo)和激勵(lì)制度；其次，渠道問(wèn)題首當(dāng)其沖，而不是團(tuán)隊(duì)；第三，團(tuán)隊(duì)只要做三件事：一是計(jì)劃、二是工作內(nèi)容、三是工作標(biāo)準(zhǔn)；最后是激勵(lì)機(jī)制。

三板斧下去，問(wèn)題解決了大半，至于終端、產(chǎn)品線、新品、推廣的問(wèn)題都基本迎刃而解了。

3、理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。

以前，經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)在年終的會(huì)議上相互指責(zé)和推諉；現(xiàn)在又見(jiàn)到做過(guò)銷(xiāo)售的人進(jìn)入策劃行業(yè)時(shí)跟“純策劃人員”的格格不入。純銷(xiāo)售經(jīng)歷的人會(huì)認(rèn)為策劃很虛，講了一半天不知道講什么，還不如直接干一場(chǎng)最好；而策劃和咨詢(xún)?nèi)擞终J(rèn)為銷(xiāo)售人眼光短淺，沒(méi)有策劃和規(guī)劃，只知道銷(xiāo)售思維。但如果落實(shí)到可執(zhí)行的方案，我認(rèn)為理論不如經(jīng)驗(yàn)資源。比方說(shuō)：一個(gè)新品要操盤(pán)，你該怎么做、要做什么、策略是什么、要注意什么，你知道嗎？

做策劃的人大概就不知道怎么做了吧。還得要有營(yíng)銷(xiāo)和 的思維的。如新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路，趨勢(shì)、口味、組合、包裝，列出計(jì)劃和時(shí)間表；市場(chǎng)部分：賣(mài)點(diǎn)提煉，推廣的策略；渠道招商、終端鋪貨，推廣，所謂動(dòng)銷(xiāo)部分。關(guān)鍵點(diǎn)的把握，如果沒(méi)有做過(guò)怎么會(huì)操作呢。

4、強(qiáng)壓不如溝通協(xié)調(diào)。

如果高層很重視，推進(jìn)壓力自然少了很多，但也不能總靠上層來(lái)壓。如果中層大多數(shù)人沒(méi)有動(dòng)力，不想?yún)⑴c，就成干不成。所以，要將中層調(diào)動(dòng)起來(lái)，只要他們有目標(biāo)感和積極性，推動(dòng)力自然很強(qiáng)。

美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家約翰奈斯比特說(shuō)：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其與外部組織的有效溝通上”。是的，要溝通，更要有效溝通甚至是高效溝通，沒(méi)有效率的“溝通”有時(shí)候適得其反。溝通起到的作用是“了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰”。

5、宏大不如分階段步驟。

宏大目標(biāo)有了，但要分成一些階段性的目標(biāo)。因?yàn)樘蟮哪繕?biāo)，反而讓人覺(jué)得高不可攀，失去了追逐的勇氣和興趣。比如：某區(qū)域市場(chǎng)，新品在旺區(qū)、旺點(diǎn)的鋪貨率第一階段要達(dá)到40%，第二階段要達(dá)到60%以上其他小店、二批商、特約分銷(xiāo)商、BC類(lèi)終端的產(chǎn)品組合、陳列、廣宣、促銷(xiāo)、試飲、買(mǎi)贈(zèng)等等都可以制定階段性目標(biāo)。

可執(zhí)行還需看效果：

其一，執(zhí)行的效果取決于什么？你的方案是否告訴客戶(hù)要做什么、怎么做、分幾個(gè)步驟做、誰(shuí)來(lái)做，而且要條理清晰、策略得當(dāng)、計(jì)劃明確、分工到人。

其二，效果是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方案的唯一標(biāo)準(zhǔn)，很多方面的問(wèn)題，沒(méi)去做之前可能會(huì)大致考慮到一些，但真正去操作會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問(wèn)題，所以需要調(diào)整和修正。

其三，評(píng)估，階段性的評(píng)估，不但需要調(diào)整和修正，更需要達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)沒(méi)有，達(dá)到了接下去怎么做，達(dá)不到又要怎么做，問(wèn)題主要是哪些等等。

不可脫離整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及目標(biāo)：

篇7

在信息技術(shù)催生的互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)期,以電商平臺(tái)、支付寶、財(cái)付通為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)異軍崛起,正在扭轉(zhuǎn)著商業(yè)銀行的金融生態(tài),對(duì)于商業(yè)銀行承載的交易媒介、支付手腕等金融功能帶來(lái)沖擊以及挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期新的金融格局?如何實(shí)現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營(yíng)銷(xiāo)策略?繚繞這1話(huà)題,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長(zhǎng)李新平近期接受了本刊記者專(zhuān)訪。

打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)

《支點(diǎn)》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場(chǎng)敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)不簡(jiǎn)單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實(shí)不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。

最近幾年來(lái),農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融利用實(shí)踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶(hù)體驗(yàn)晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶(hù)習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如咱們不但在柜面擺滿(mǎn)信譽(yù)卡、理財(cái)或者者其他產(chǎn)品,還給客戶(hù)提供1個(gè)全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶(hù)的個(gè)性化需求增添功能模塊。

2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來(lái)了開(kāi)放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)定位零售客戶(hù)的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢(qián),或者間接帶來(lái)銀行日常涵蓋不到的客戶(hù)?！坝囝~寶”的勝利就是實(shí)例。

立異探索,“網(wǎng)”上掘金

《支點(diǎn)》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實(shí)踐?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動(dòng)金融、門(mén)戶(hù)金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺(tái),新增電子商務(wù)客戶(hù)數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計(jì)交易金額達(dá)二二.六億元。

在挪動(dòng)金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺(tái)的延伸,“掌e付”能全面買(mǎi)通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),有助于客戶(hù)實(shí)現(xiàn)對(duì)于本身和供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購(gòu)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)配送等全方位管理。

在門(mén)戶(hù)金融利用方面,為提高營(yíng)銷(xiāo)效力以及電子銀行為戶(hù)率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺(tái),開(kāi)創(chuàng)精準(zhǔn)直銷(xiāo)管理平臺(tái)。通過(guò)這些系統(tǒng)平臺(tái),咱們對(duì)于六0萬(wàn)貴賓客戶(hù)、一萬(wàn)高端客戶(hù)以及一0萬(wàn)對(duì)于公客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開(kāi)網(wǎng)銀理財(cái)營(yíng)銷(xiāo),培養(yǎng)客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)銀自助購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶(hù)總量一七六九萬(wàn)戶(hù),同比增長(zhǎng)二九%,網(wǎng)銀動(dòng)戶(hù)率晉升四個(gè)百分點(diǎn),實(shí)現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬(wàn)元,同比增長(zhǎng)四五%,網(wǎng)銀理財(cái)銷(xiāo)售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個(gè)百分點(diǎn)。

夯實(shí)推行,有效傳布

《支點(diǎn)》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于接并融入經(jīng)營(yíng),湖北分行在這方面的營(yíng)銷(xiāo)策略是怎么的?

李新平:農(nóng)業(yè)銀行如果能及早地融入到互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展過(guò)程,找到企業(yè)傳統(tǒng)需求與網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化技術(shù)的對(duì)于接法子以及解決方案,勢(shì)必博得市場(chǎng)以及未來(lái)發(fā)展的先機(jī)。為此,湖北分行踴躍推動(dòng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo),應(yīng)用E商管家將現(xiàn)在的農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展高度融會(huì)。

篇8

關(guān)鍵詞:動(dòng)態(tài)能力;SIVA理念;營(yíng)銷(xiāo)理念;營(yíng)銷(xiāo)新思維

中圖分類(lèi)號(hào):F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3198(2010)06-0146-01

1 引言

20世紀(jì)60年代美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者杰羅姆•麥卡錫(Jerome E. McCarthy)從市場(chǎng)需求角度提出了著名的4P理論,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(xiāo)(Promotion)。1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)在4P理論基礎(chǔ)上增加了三個(gè)“服務(wù)性P”,即人(People)、過(guò)程(Process)和物資環(huán)境(Physical Evidence)。羅伯特•勞特朋(Robert F. Lauterborn)在1990年提出了以追求顧客滿(mǎn)意為目標(biāo)的4C理論,即顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在1999年提出了建立顧客忠誠(chéng)為目的的4R理論,即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(bào)(Reward)。

21世紀(jì)進(jìn)入信息化時(shí)代,全球經(jīng)濟(jì)一體化,市場(chǎng)呈現(xiàn)動(dòng)態(tài)性,顧客消費(fèi)理性化。企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),由于核心競(jìng)爭(zhēng)力剛性問(wèn)題使企業(yè)難以適應(yīng)環(huán)境變化的顧客需求,必須依靠動(dòng)態(tài)能力快速反應(yīng),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2005年奇吉坦•戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)提出了SIVA理念,即解決方案(Solutions)、信息(Information)、價(jià)值(Value)和途徑(Access)。SIVA理念不只是試圖推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售,更重要的是鼓勵(lì)顧客“主動(dòng)性”,以顧客為中心推向市場(chǎng),最終實(shí)現(xiàn)“顧客控制”。

2 動(dòng)態(tài)能力整合視角的析解

動(dòng)態(tài)能力理論的代表人物理查德•達(dá)韋尼(Richard A. D Aveni)于1994年出版的《超越競(jìng)爭(zhēng)》一書(shū)中,全面構(gòu)建了動(dòng)態(tài)能力理論的框架,隨后國(guó)內(nèi)外學(xué)者從理論和實(shí)證角度對(duì)動(dòng)態(tài)能力進(jìn)行了大量研究。焦豪和崔瑜(2008)對(duì)動(dòng)態(tài)能力相關(guān)理論進(jìn)行歸納、總結(jié)和闡述,將動(dòng)態(tài)能力研究視角劃分為整合視角、演變視角、技術(shù)軌道視角和學(xué)習(xí)視角。Teece(1997)和Helfat(2003)等是整合觀的主要代表,他們把動(dòng)態(tài)能力建立在對(duì)普通能力的整合之上。Teece(1997)等學(xué)者認(rèn)為動(dòng)態(tài)能力是為了適應(yīng)快速變化的外部復(fù)雜環(huán)境,企業(yè)改變運(yùn)營(yíng)操作,建立、整合和重組內(nèi)部勝任力的能力。Adner和Helfat(2003)綜合考察了各類(lèi)資源要素,認(rèn)為動(dòng)態(tài)管理能力應(yīng)包括人力資本管理、社會(huì)資本管理和認(rèn)知管理?？梢?jiàn),動(dòng)態(tài)能力整合視角主要是從企業(yè)整合現(xiàn)有能力要素出發(fā),為適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場(chǎng),重新配置各類(lèi)資源要素,轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)操作思維模式,從而使企業(yè)形成不斷更新自身勝任的能力。

3 SIVA理念及內(nèi)涵

SIVA理念立足于顧客所面臨的問(wèn)題,從顧客視角更好地定位顧客自身的需求和欲望,相對(duì)而言,企業(yè)應(yīng)理解顧客問(wèn)題,并提供顧客問(wèn)題的解決方案(Solutions),而不僅是發(fā)展產(chǎn)品。其次,SIVA理念致力于提供顧客渴望解決問(wèn)題的信息(Information),從而創(chuàng)造顧客,而不僅是試圖將產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客,進(jìn)而消除了顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服的抵制。再次,SIVA理念專(zhuān)注于方案價(jià)值(Value)對(duì)顧客頭腦中價(jià)格的掩蓋,強(qiáng)調(diào)價(jià)值的非價(jià)格因素和顧客的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值,實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。最后,SIVA理念側(cè)重于解決顧客方案的途徑(Access),使時(shí)間匱乏的顧客方便及時(shí)地獲得解決方案(Solutions),產(chǎn)生循環(huán)接觸,最終創(chuàng)造出滿(mǎn)意、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客。本文引用戴夫(Chekitan S Dev)和唐•舒爾茨(Don E. Schultz)在2005年提出的SIVA理念的整合框架圖進(jìn)行分析,如下圖:

圖1 SIVA理念的整合由上圖可知,SIVA理念滲透在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、人力資源、信息技術(shù)和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作等企業(yè)各部門(mén),強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向,以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為基點(diǎn),整合企業(yè)各部門(mén)資源要素,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思維模式的轉(zhuǎn)變,最終形成企業(yè)的動(dòng)態(tài)能力。

4 動(dòng)態(tài)能力整合視角下SIVA理念分析

4.1 解決方案的可行化

企業(yè)打破產(chǎn)品或服務(wù)的概念,根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研識(shí)別顧客問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案,針對(duì)顧客問(wèn)題重新調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思維,由“銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)”到“銷(xiāo)售解決方案”。解決方案可以是提供給顧客的創(chuàng)意想法或經(jīng)驗(yàn),落腳點(diǎn)在顧客問(wèn)題,激發(fā)顧客解決問(wèn)題的思路,鼓勵(lì)顧客“主動(dòng)性”,創(chuàng)造出解決顧客問(wèn)題的最佳方法。

4.2 信息支持的多樣化

企業(yè)打破“由內(nèi)至外”的促銷(xiāo)模式,基于顧客拉動(dòng),建立信息技術(shù)平臺(tái),融合信息化的營(yíng)銷(xiāo)。信息支持目的在于使

作者簡(jiǎn)介:胡春穎(1986-),女,南京大學(xué)管理學(xué)院碩士研究生,研究方向:在線消費(fèi)者行為。顧客了解更多解決方案的有效信息,而不是試圖說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)或嘗試企業(yè)已經(jīng)發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù),消除顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服的抵制,通過(guò)讓權(quán)給主體顧客,增加顧客選擇的余地,從而實(shí)現(xiàn)信息支持的多樣化。

4.3 價(jià)值創(chuàng)造的最大化

企業(yè)突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略,權(quán)衡方案價(jià)值與顧客犧牲總成本,而不是僅考慮價(jià)格因素。價(jià)值創(chuàng)造關(guān)鍵在于方案的有效性,因此,價(jià)值創(chuàng)造成了顧客做出的投資,通過(guò)改變顧客的認(rèn)知,使顧客由“價(jià)格的追求者”轉(zhuǎn)化為“價(jià)值的追求者”。企業(yè)在成本/利潤(rùn)基礎(chǔ)前提下,提供最有效的解決方案,才能達(dá)到價(jià)值創(chuàng)造的最大化。

4.4 接觸途徑的最短化

企業(yè)克服傳統(tǒng)渠道局限性,配備營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)后勤人員,確保解決方案最快、最簡(jiǎn)單和最便宜地到達(dá)顧客手中。接觸途徑的意義在于順利實(shí)現(xiàn)了價(jià)值交換,接觸途徑的最短化意味著時(shí)間匱乏的顧客以最優(yōu)的接觸成本獲得解決方案,避免了由于接觸途徑太長(zhǎng)而造成顧客問(wèn)題惡化,從而提高顧客滿(mǎn)意,創(chuàng)造出重復(fù)接觸的顧客。

5 結(jié)論

綜上,SIVA理念充分響應(yīng)了21世紀(jì)的動(dòng)態(tài)市場(chǎng),以顧客所要解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),整合企業(yè)內(nèi)部資源要素,轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)運(yùn)作思維模式,形成營(yíng)銷(xiāo)新思維,從而產(chǎn)生動(dòng)態(tài)能力。在SIVA理念中,解決方案(Solutions)、信息(Information)、價(jià)值(Value)和途徑(Access)構(gòu)成了解決顧客問(wèn)題的方案組合,對(duì)方案組合的定義、設(shè)計(jì)并為其提供市場(chǎng)準(zhǔn)入是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要挑戰(zhàn)。因此,企業(yè)在SIVA理念指導(dǎo)下如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路和觀念,是否實(shí)現(xiàn)解決方案的可行化、信息支持的多樣化、價(jià)值創(chuàng)造的最大化和接觸途徑的最短化直接決定著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。

參考文獻(xiàn)

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篇9

關(guān)鍵詞 創(chuàng)新能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè) 競(jìng)賽

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

The Experience of Participating in the Competition to Enhance

Marketing Professional Students' Creative Ability

WANG Qiuyue

（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）

Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.

Key words creative ability； marketing professional； competition

筆者指導(dǎo)所在學(xué)院學(xué)生團(tuán)隊(duì)參加了由中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、教育部考試中心、工信部中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國(guó)第五屆市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽，獲得復(fù)賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國(guó)第二名的好成績(jī)，團(tuán)隊(duì)成員獲得個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)精英獎(jiǎng)，我也被評(píng)為優(yōu)秀指導(dǎo)教師。

作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課教師，筆者在輔導(dǎo)學(xué)生參與大賽半年多的時(shí)間里，感觸頗深。競(jìng)賽使學(xué)生在理論知識(shí)鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達(dá)能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。

1 鞏固基礎(chǔ)理論知識(shí)

根據(jù)大賽章程，首先對(duì)報(bào)名參賽的學(xué)生要完成理論素質(zhì)的測(cè)試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對(duì)大一（下學(xué)期）學(xué)生報(bào)名及其踴躍、但專(zhuān)業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營(yíng)銷(xiāo)大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)涉及到的理論知識(shí)點(diǎn)為同學(xué)們開(kāi)設(shè)講座，組織同學(xué)們積極復(fù)習(xí)和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴(yán)格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學(xué)提供了通道，成績(jī)?yōu)楹罄m(xù)組建團(tuán)隊(duì)提供了重要參考。

除了在初賽考試環(huán)節(jié)對(duì)學(xué)生理論知識(shí)進(jìn)行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫(xiě)等過(guò)程中，對(duì)于所學(xué)到的理論課程如市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)與SPSS軟件應(yīng)用、商品企劃等都有所涉及。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)理論課的教學(xué)深入進(jìn)行的專(zhuān)題性研究，針對(duì)某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)題性研究，從調(diào)查市場(chǎng)需求、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等項(xiàng)目開(kāi)始，掌握系統(tǒng)分析問(wèn)題的能力。營(yíng)銷(xiāo)策劃旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)等入手設(shè)計(jì)策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學(xué)生將理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。

2 提升創(chuàng)新能力

創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過(guò)程中對(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新思路開(kāi)拓、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃案、營(yíng)銷(xiāo)之道軟件對(duì)抗等方面。

本次大賽的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個(gè)賽程，與市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、營(yíng)銷(xiāo)策劃案共同計(jì)入到團(tuán)隊(duì)總分。筆者帶領(lǐng)的北京服裝學(xué)院“凌云”團(tuán)隊(duì)取得了7月份銷(xiāo)售量63644元1200箱全國(guó)排名第14，8月份銷(xiāo)售量38562元783箱全國(guó)排名第52和9月份銷(xiāo)售量155104元3555箱全國(guó)排名第9。在整個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售階段，團(tuán)隊(duì)同學(xué)們實(shí)現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話(huà)。

由于大賽指定的銷(xiāo)售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場(chǎng)的認(rèn)可度遠(yuǎn)不如南方市場(chǎng)那么高，團(tuán)隊(duì)學(xué)生們?cè)谖业膯l(fā)下，大膽開(kāi)拓創(chuàng)新，針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學(xué)生們?cè)诟鱾€(gè)大學(xué)的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來(lái)推廣銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高在北方大學(xué)生群體的認(rèn)可度；同時(shí)還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學(xué)生們運(yùn)用新媒體的超強(qiáng)影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)開(kāi)拓了學(xué)生的思路，也是學(xué)生步入社會(huì)前的一種營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，學(xué)生通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)，體會(huì)到了營(yíng)銷(xiāo)工作的苦與樂(lè)，這是課本上學(xué)不到的知識(shí)，也體會(huì)到了把理論運(yùn)用到實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)中是多么重要。

營(yíng)銷(xiāo)策劃案撰寫(xiě)過(guò)程中，筆者帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行策劃。學(xué)生們利用暑期時(shí)間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎(chǔ)上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分和定位，并針對(duì)新的消費(fèi)群體提出新包裝、新賣(mài)點(diǎn)、邀請(qǐng)新的符合定位的廣告代言人、開(kāi)拓新的渠道等策略組合，學(xué)生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認(rèn)可！

3 增進(jìn)表達(dá)、溝通能力

整個(gè)參賽過(guò)程中，在市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)和營(yíng)銷(xiāo)策劃環(huán)節(jié)中與消費(fèi)者、企業(yè)方的交流，以及在復(fù)賽和決賽環(huán)節(jié)中與專(zhuān)家評(píng)委的表達(dá)溝通交流等，學(xué)生們溝通表達(dá)能力在受到了實(shí)戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也獲得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。

初試筆試成績(jī)公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動(dòng)溝通，為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大一、大二同學(xué)們進(jìn)行了《娃哈哈的營(yíng)銷(xiāo)之道》的主題講座，為參賽學(xué)生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺(tái)，同學(xué)們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場(chǎng)調(diào)研、策劃方案撰寫(xiě)等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認(rèn)可，也是建立在學(xué)生們與消費(fèi)者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎(chǔ)上創(chuàng)新的成果！

圖1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課外實(shí)踐體系

通過(guò)參與到大賽的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學(xué)們?cè)趧?chuàng)新思路、團(tuán)隊(duì)合作等能力方面收獲最大；作為參賽團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)教師的我，也帶領(lǐng)著自己的隊(duì)伍進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗(yàn)，都為后續(xù)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)和科研提供了參考；期間認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專(zhuān)業(yè)交流；在與凌云團(tuán)隊(duì)學(xué)生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來(lái)自學(xué)生們難得的信任和朋友關(guān)系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！

當(dāng)然，除了組織學(xué)生參與到校內(nèi)、外競(jìng)賽中提高實(shí)踐創(chuàng)新能力以外，目前商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課外實(shí)踐活動(dòng)非常豐富，例如實(shí)習(xí)基地專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)、時(shí)尚行業(yè)體驗(yàn)實(shí)踐、大學(xué)生科研訓(xùn)練計(jì)劃、專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷(xiāo)策劃設(shè)計(jì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實(shí)踐調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。

項(xiàng)目支持：北京服裝學(xué)院教育教學(xué)改革專(zhuān)項(xiàng)，項(xiàng)目編號(hào)：JG-1217

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篇10

[關(guān)鍵詞]項(xiàng)目教學(xué)法 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 應(yīng)用

[中圖分類(lèi)號(hào)]G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1009-5349（2013）09-0179-01

一、項(xiàng)目教學(xué)法與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程

項(xiàng)目教學(xué)是德國(guó)教育專(zhuān)家弗雷德·海因里希教授倡導(dǎo)的教學(xué)理論，它具有的特點(diǎn)是把整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分解為一個(gè)個(gè)具體的工程或事件，設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)項(xiàng)目教學(xué)方案，按行動(dòng)回路設(shè)計(jì)教學(xué)思路，不僅傳授給學(xué)生理論知識(shí)，更重要的是培養(yǎng)他們的職業(yè)能力，這里的能力已不僅是知識(shí)能力，還是涵蓋了如何解決問(wèn)題的能力、方法能力、接納新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力以及與人協(xié)作和進(jìn)行項(xiàng)目動(dòng)作的社會(huì)能力等幾個(gè)方面。

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，純理論的講授只能達(dá)到傳播營(yíng)銷(xiāo)觀念的目的，而不能達(dá)到掌握具體技能的要求，因此，從項(xiàng)目教學(xué)法的相關(guān)理論來(lái)看，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》適合進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)踐。

二、課程性質(zhì)及教學(xué)目標(biāo)

《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程是一門(mén)經(jīng)驗(yàn)性、實(shí)踐性和綜合性極強(qiáng)的學(xué)科，它是根據(jù)國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)規(guī)律及市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律，研究和指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理論依據(jù)。本課程的任務(wù)是講解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展歷程，分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和旅游者購(gòu)買(mǎi)行為，重點(diǎn)講解并實(shí)訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品策略等內(nèi)容。

課程的教學(xué)目標(biāo)的要求以實(shí)踐教學(xué)為主線，以學(xué)生為主體，把學(xué)生的專(zhuān)業(yè)崗位技能和社會(huì)能力培養(yǎng)從理論教學(xué)中細(xì)分出來(lái)，切實(shí)提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合實(shí)際應(yīng)用能力。

三、課程的設(shè)計(jì)思路

通過(guò)本大綱規(guī)定的全部教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)，在理論知識(shí)教學(xué)和能力培養(yǎng)兩方面要求學(xué)生達(dá)到下述目標(biāo)：

1.在理論學(xué)習(xí)中，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的發(fā)展歷程；掌握調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)的程序和方法；掌握選擇、確定目標(biāo)市場(chǎng)的理論；學(xué)會(huì)不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)策略；學(xué)會(huì)產(chǎn)品定價(jià)策略；掌握市場(chǎng)促進(jìn)銷(xiāo)售的策略及其應(yīng)用。

2.在能力方面，掌握調(diào)查和預(yù)測(cè)市場(chǎng)能力；目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和定位能力；分析產(chǎn)品的壽命周期并進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力；產(chǎn)品合理的定價(jià)能力；根據(jù)企業(yè)類(lèi)型，選擇合適的銷(xiāo)售渠道的能力；正確運(yùn)用市場(chǎng)促銷(xiāo)策略能力。本課程以完成某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方案為思路，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程分成分析市場(chǎng)——選擇營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)方案三個(gè)模塊。制定A線和B線，其中A線為課堂上完成，B線由學(xué)生課后完成，相當(dāng)于知識(shí)的鞏固。（見(jiàn)表1）

四、課程的教學(xué)實(shí)施